INTRODUCCIN

Sun Tzu escribi El arte de la guerra como un libro de prctica militar, debido a que l era
general y prcticamente su vida giraba en torno a la guerra. Sin embargo, ms all de la
prctica militar, Sun Tzu vio sus escrituras como un tratado en el cual se ensee a las
personas las ventajas de aplicar una estrategia con sabidura, basada en el conocimiento
de la naturaleza humana, en los momentos de confrontacin.
Llevado esto a un plano actual sabemos que las empresas no se enfrentan de forma
directa en un campo de batalla como el que pisaba Sun Tzu, pero la dinmica competitiva
empresarial lleva a que, en innumerables situaciones, las organizaciones se vean
enfrascadas en un duelo a muerte del que solo puede salir vivo el vencedor.
Hay cuatro ideas fundamentales que se desprenden del libro de Sun Tzu, que pueden ser
analizadas en la actualidad como unas de las bases del management actual.
Por un lado, el general chino insiste en todo momento en la importancia de posicionarse
en el terreno con garantas para la victoria en la guerra. Justamente el posicionamiento,
es uno de los temas con mayor relevancia en la actualidad, trmino el cual se toca
bastante en diversos libros, ya sea del plano administrativo como Ventaja competitiva,
en el marketing como Posicionamiento, El nuevo posicionamiento, entre otros.
Por otra parte, el militar chino comienza su reflexin con un aviso previo. La guerra es
un engao, advierte; lo cual sita la contienda en el mbito de las percepciones y la
apariencia o imagen percibida. La influencia actual de la reputacin y el marketing se
basa, precisamente, en ese sutil juego de percepciones.
La estrategia, el arte de competir, est en la cabeza en los grandes lderes empresariales
de todo el mundo. Nadie escapa a ese arte que Sun Tzu defini desde el mbito militar
en forma de trece captulos. Ya han pasado ms de dos mil aos desde la creacin y
publicacin de ese libro, y a pesar de ello, sus sugerencias, estrategias y dems consejos
siguen vigentes en la actualidad.
CAPTULO 1: SOBRE LA ESTRATEGIA
Sun Tzu menciona en este captulo fundamentalmente que la guerra es esencial para el
estado, depende de esta, si nuestro estado sigue de pie o es perdido completamente.
Para salir vencedores en esta, es imperativo valorarla en cuestin de cinco factores, los
cuales una vez analizados y comparados (entre nuestras fuerzas y las fuerzas enemigas)
va a determinar qu tan factible nos resultar obtener la victoria en una contienda.
Estos son:

Doctrina
Tiempo
Terreno
Mando
Y Disciplina.
Una vez analizado la diversidad de factores, el general deber crear o proporcionar las
circunstancias propicias para que su plan o estrategia pueda ser llevada a cabo con
efectividad. La esencia de este libro se basa en el engao, es as que nosotros haremos
creer al contrario cosas que no son ciertas, y por ello cuando elaboren y efecten su plan,
no podr ser llevado a cabo con efectividad debido a que la realidad es otra, y esa
sorpresa nos favorecer a nosotros.
Habr que saber analizar muy bien la posicin del enemigo para saber cundo atacarle,
si est organizado hay que tratar de desordenarlos, si estn unidos, debemos provocar la
desunin en sus filas, si vemos que no presenta muchos fallos en sus tropas y en su
organizacin, es mejor evitar la confrontacin por un momento.
Captulo 2: Sobre la iniciacin de las acciones:
Una vez comenzada la batalla, aunque ests ganando, de continuar por mucho tiempo,
desanimar a tus tropas y embotar tu espada. Si ests sitiando una ciudad, agotars tus
fuerzas. Si mantienes a tu ejrcito durante mucho tiempo en campaa, tus suministros
se agotarn.
Ningn experto en batalla ha mantenido su campaa por mucho tiempo, sabe que esto
no es beneficioso en ningn aspecto para sus tropas y para su pas.
Los que utilizan los medios militares con pericia no activan a sus tropas dos veces, ni
proporcionan alimentos en tres ocasiones, con un mismo objetivo. Esto nos quiere decir
que no se debe movilizar al pueblo ms de una vez por campaa, y que una vez alcanzada
la victoria no se debe regresar al propio pas para hacer una segunda movilizacin.
En un inicio, esto significa proporcionar alimentos (para las propias tropas), pero despus
se quitan los alimentos al enemigo.
Si tomamos los suministros de armas de tu propio pas, pero quitas los alimentos al
enemigo uno estar bien abastecido de armamento y de provisiones. Cuando un pas se
empobrece a causa de las operaciones militares, se debe al transporte de provisiones
desde un lugar distante. Si las transportas desde un lugar distante, el pueblo se
empobrecer.
En consecuencia, un general inteligente luchar por desproveer al enemigo de sus
alimentos. Cada porcin de alimentos tomados al enemigo equivale a muchos que
podramos suministrarnos nosotros mismos . As pues, lo que arrasa al enemigo es la
imprudencia, y la motivacin de los tuyos en asumir los beneficios de los adversarios.

Captulo 3: Sobre las proposiciones de la victoria y la derrota:

Un verdadero maestro de las artes marciales vence a otras fuerzas enemigas sin batalla,
conquista otras ciudades sin asediarlas y destruye a otros ejrcitos sin emplear mucho
tiempo.
Sin embargo, Sun Tzu menciona que una victoria completa se produce de mejor manera
cuando el ejrcito no lucha, la ciudad no es asediada y la destruccin no se prolonga
durante mucho tiempo, y en cada caso el enemigo es vencido por el empleo de la
estrategia.
As pues, menciona ciertas estrategias a emplear de acuerdo a la proporcin en nmero
de fuerzas que tengamos con respecto al enemigo.

si tus fuerzas son diez veces superiores a las del adversario, rodalo;
si son cinco veces superiores, atcalo; si son dos veces superiores, divdelo.
Si tus fuerzas son iguales en nmero, lucha si te es posible.
Si tus fuerzas son inferiores, mantente en guardia
Estas estrategias mencionadas por Sun tzu, aplican en situaciones en que todos os
factores son equivalentes, sin embargo, mientras las otras tropas estn desordenadas,
desmoralizadas, o sin algn otro apoyo, aunque sus fuerzas sean ms numerosas que las
de nosotros, podremos entrar en batalla.
Solo triunfan aquellos que:

Saben cundo luchar y cundo no

Saben discernir cundo utilizar muchas o pocas tropas.
Tienen tropas cuyos rangos superiores e inferiores tienen el mismo objetivo.
Se enfrentan con preparativos a enemigos desprevenidos
. Tienen generales competentes y no limitados por sus gobiernos civiles.
Analizando estas cinco cosas, segn Sun tzu, podremos ver al futuro vencedor.
Captulo 4: Sobre la medida en la disposicin de los medios:
Ser invencible, significa conocerse a uno mismo, y se debe analizar adversario para
descubrir la vulnerabilidad en l. Debemos recordar, la invencibilidad est en uno mismo,
la vulnerabilidad en el adversario.
Mientras uno no haya observado vulnerabilidades en el orden de batalla de los
adversarios, debemos prepararnos para ser invencible, con la finalidad de preservarse.
Cuando veamos que los adversarios tienen rdenes de batalla vulnerables, es el
momento de salir a atacarlos
Si slo eres capaz de asegurar la victoria tras enfrentarte a un adversario en un conflicto
armado, esa victoria es una dura victoria. Si eres capaz de ver lo sutil y de darte cuenta
de lo oculto, irrumpiendo antes del orden de batalla, la victoria as obtenida es una
victoria fcil.
En consecuencia, las victorias de los buenos guerreros no destacan por su inteligencia,
hay que resaltar que sus victorias no son casualidades, sino que son debidas a haberse
situado previamente en posicin de poder ganar con seguridad, imponindose sobre los
que ya han perdido de antemano. Es decir, un ejrcito gana primero y despus entra a la
batalla, a diferencia de un ejrcito derrotado que lucha primero e intenta obtener una
victoria despus, esta es la diferencia entre estrategia y plan premeditado.

CAPTULO 5: EL USO DE LA FUERZA

Controlar a muchos es lo mismo que controlar a pocos, se trata de un asunto de

organizacin y de formaciones y seales.

Para que logremos que nuestro ejrcito sea capaz de lugar contra el enemigo y no
perderen el intento es que deberemos usar fuerzas ordinarias (fuerza que empieza el
ataque) o fuerzas extraordinarias (sacar ventaja del enemigo y lograr la victoria). Las
combinaciones posibles entre stas 2 fuerzas son ilimitadas.

Si quieres fingir desorden para convencer a tus adversarios y distraerlos, primero tienes
que organizar el orden, porque slo entonces puedes crear un desorden artificial. Si
quieres fingir cobarda para conocer la estrategia de los adversarios, primero tienes que
ser extremadamente valiente, porque slo entonces puedes actuar como tmido de
manera artificial. Si quieres fingir debilidad para inducir la arrogancia en tus enemigos,
primero has de ser extremadamente fuerte porque slo entonces puedes pretender ser
dbil.
Un comandante hbil busca la victoria a partir de la situacin, escogiendo a sus mejores
hombres sin dejar que el talento sea desperdiciado.

En este captulo tambin se nos menciona que en la guerra hay 3 clases de situaciones:

Cuando el general desprecia a su enemigo y sus oficiales quieren pelear; situacin

con respecto a la moral.
Cuando el general defiende su posicin; situacin con respecto al terreno.
Cuando el general saca ventaja de la flojedad del enemigo, de su cansancio o
cuando sus campamentos de avanzada no estn instalados; situacin con
respecto al enemigo.

En sntesis, se debe aprovechar la situacin, la fuerza que se aplique ser mnima pero
los resultados enormes.

CAPTULO 6: SOBRE DEBILIDADES Y FORTALEZAS

El que llega primero al campo de batalla espera fresco al enemigo para combatir. Los que
saben de guerra toman la iniciativa de llevar al enemigo al campo de batalla y no se dejan
llevar por l, para ello los hacen venir insinundoles ventajas; sin embargo, si no quieren
que vengan debern hacerles algn dao (ya sea por ejemplo movindose hacia donde
l no espere).

Si yo puedo determinar las posiciones del enemigo mientras oculto las mas entonces es
que podr concentrarme y l se deber dividir, es en sta situacin de divisin en la que
yo podr usar toda mi fuerza para atacar una parte de la suya y por la superioridad
numrica es que vencer.

El enemigo debe ignorar donde me propongo librar batalla para que as est en una
situacin de incertidumbre y despliegue sus fuerzas en muchos lugares y por ende sea
ms fcil de vencer. Sin embargo si el enemigo fuese numeroso lo que se debe hacer es
determinar los planes de ste y saber cul estrategia tendr xito y cual no, debemos
inquietar al enemigo para ver cmo reacciona y conocer cules son sus movimientos; as
podremos impedir que combata y conseguir la victoria.

De igual manera, cuando consigo una victoria no repito la misma tctica, sino que,
respondiendo a la circunstancia, modifico mis mtodos hasta el infinito.

Un ejrcito debe evitar las fortalezas del enemigo y golpear sus debilidades, debe ser
extremadamente sutil, discreto, hasta el punto de no tener forma, lo mismo que el agua
no tiene forma constante. Se llama genio a la capacidad de obtener la victoria cambiando
y adaptndose segn el enemigo.
Ejemplo:
Los que anticipan, se preparan y llegan primero al campo de batalla y esperan al
adversario estn en posicin descansada

Microsoft: Su sistema operativo Windows ha roto las barreras de la distancia, y se ha

convertido en un producto disponible en todos los mercados a nivel mundial; esto ha
obligado a empresas como DELL, HP, Y VAIO (de Sony) a expandirse tambin al mundo y
ser empresas que no reconocen nacionalidad. Sin embargo, la supremaca de Microsoft
Windows es casi inquebrantable.

Captulo 7: MANIOBRA
Nada es ms difcil que el arte de la maniobra. La dificultad en este terreno consiste en
convertir un camino tortuoso en la va ms directa y en cambiar la mala suerte en ventaja;
si queremos obtener una ventaja debemos seguir un itinerario largo y tortuoso y lo
transforma en un camino breve. Esto es posible por una simple razn: tanto la ventaja
como el peligro dependen de la maniobra. Para poner en accin cualquier maniobra
siempre debemos de tener en cuenta el terreno en que la ejecutaremos, debemos
especializarnos en este para evitar ir por caminos innecesarios y que nos harn perder
recursos. Debemos buscar distraer al enemigo para que no pueda reconocer cual es la
situacin real y no pueda imponer sus ventajas; pues la guerra se basa en el engao.
Cuando hayamos obtenido una victoria, debemos ponderar la situacin, y luego, actuar.
El jefe es el pilar del ejrcito si este pierde la fe, todos lo harn; si este pierde el valor,
todos lo harn. El arte de mandar consiste en no hacer frente al enemigo que ocupa una
posicin elevada, y no oponerse a l si ya est defendindose desde una colina. Por ultimo
si un enemigo finge su retirada, no debemos seguirlo. De este captulo podemos sacar
varias conclusiones a la vida organizacional; primero un estratega debe convertir una
desventaja en ventaja, segundo debemos de conocer bien el sector al se quiere entrar o
consolidarse, tercero el lder es el pilar de toda organizacin, por ultimo no debemos
enfrentar al lder del mercado; y mucho menos cuando este adopta una posicin
defensiva.

Captulo 8: LAS NUEVE VARIABLES

En un terreno en depresin, no hay que instalarnos; en un terreno propicio a las
comunicaciones, unmonos a nuestros aliados; en un terreno despejado, no debemos
retrasarnos; en un terreno cerrado, la mejor solucin es nuestro ingenio; en un terreno
mortal, hay que luchar. Hay caminos que no debemos recorrer, tropas que no debemos
atacar, ciudades que no debemos sitiar y terrenos que no deben disputarse. No siempre
debemos hacer caso a las rdenes del soberano; si sabemos cul es la conducta correcta,
no debemos esperar por instrucciones. Si no comprendemos la tctica relacionada a las
nueve situaciones variables ser incapaz de utilizar su tropas con eficacia, aunque
entienda las "cinco ventajas, las cinco variaciones son: un camino aunque sea corto, no
debe recorrerse si se sabe es peligroso; un ejrcito aunque pueda ser atacado, no debe
hacerse si este est dispuesto a morir; una ciudad aunque este aislada, no debe ser
atacada si est bien defendida y tiene recursos para abastecerse; un terreno aunque su
propiedad sea primordial, no debe ser tomado si ser muy complicado defenderlo; las
rdenes del soberano, no deben ser obedecidas si estas sern perjudiciales. Hay que
tener un ataque constante en el enemigo, mantenerlo desgastado y constantemente en
jaque, obligndolo a escapar y a tomar desventajas. Hay cinco cualidades peligrosas en
un general: si es temerario, puede perder la vida; si es cobarde, ser capturado; si es
iracundo, puede ser ridiculizado; si tiene sentido del honor demasiado susceptible, se le
puede calumniar; si tiene un espritu compasivo, se le puede atormentar. Estos defectos
son graves y catastrficos para un lder.

CAPITULO 9: Sobre la distribucin de los medios

Las maniobras militares son el resultado de los planes y las estrategias en la manera ms
ventajosa para ganar. Determinan la movilidad y efectividad de las tropas.

Cuando combatas en una montaa, ataca desde arriba hacia abajo y no al revs.
Un ejrcito prefiere un terreno elevado y evita un terreno bajo, aprecia la luz y detesta la
oscuridad.

Cuida de la salud fsica de tus soldados con los mejores recursos disponibles,
cuando no existe la enfermedad en un ejrcito, se dice que este es invencible.
La ventaja en una operacin militar, consiste en aprovecharse de todos los
factores beneficiosos del terreno, colocarse en la mejor parte del terreno es
ventajoso para una fuerza militar.

Si los emisarios del enemigo pronuncian palabras humildes mientras que ste incrementa
sus preparativos de guerra, esto quiere decir que va a avanzar. Cuando se pronuncian
palabras altisonantes y se avanza ostentosamente, es seal de que el enemigo se va a
retirar. Si sus emisarios vienen con palabras humildes, enva espas para observar al
enemigo y comprobars que est aumentando sus preparativos de guerra.

Si el enemigo ve una ventaja, pero no la aprovecha, es que est cansado.

Si se producen murmuraciones, faltas de disciplina y los soldados hablan mucho

entre s, quiere decir que se ha perdido la lealtad de la tropa. Las murmuraciones
describen la expresin de los verdaderos sentimientos; las faltas de disciplina
indican problemas con los superiores.

Los emisarios que acuden con actitud conciliatoria indican que el enemigo quiere
una tregua.
Si tu plan no contiene una estrategia de retirada o posterior al ataque, sino que
confas exclusivamente en la fuerza de tus soldados, y tomas a la ligera a tus
adversarios sin valorar su condicin, con toda seguridad caers prisionero.
Cuando las rdenes se dan de manera clara, sencilla y consecuente a las tropas,
stas las aceptan. Cuando las rdenes son confusas, contradictorias y cambiantes
las tropas no las aceptan o no las entienden. Cuando las rdenes son razonables,
justas, sencillas, claras y consecuentes, existe una satisfaccin recproca entre el
lder y el grupo.

CAPTULO 10: TERRENO

Sun Tzu describe que algunos terrenos son fciles, otros difciles, algunos neutros, otros
estrechos, accidentados o abiertos.
El terreno que se puede atravesar libremente por los dos lados se llama terreno accesible.
El terreno que se puede abandonar, pero es posible re ocuparlo se llama terreno
enmaraado. Cuando la posicin es tal que ninguno de los bandos obtendr ganancia al
hacer el primer movimiento se llama terreno indeciso. En cuanto al terreno obstruido, se
debe ser el primero en ocupar los lugares altos y soleados; para esperar al enemigo. Si se
est situado a gran distancia del enemigo, y la fuerza de ambos ejrcitos es igual, no es
fcil llevar a cabo una batalla; combatir sera desventajoso en este terreno distante. Entre
las estrategias que llevan a la derrota, se encuentran la huda, la insubordinacin, el
derrumbe, la ruina, el desorden y la desercin. Siendo aplicativos siempre debemos de
conocer el terreno (mercado) al que nos adentramos para no llevarnos sorpresas.

Capitulo11: LAS 9 VARIEDADES DEL TERRENO

Cuando aplicamos el arte de la guerra, notamos que hay territorios que son:
dispersantes, fronterizos, clave, comunicacin, convergencia, hostil, difcil, cercado,
mortal. Si se lucha en terreno propio, es terreno de dispersin; si se penetra levemente
en el territorio enemigo, es terreno fronterizo; si un terreno es ventajoso para ambas
partes, es un terreno clave; un terreno igualmente accesible para ambas partes, es de
comunicacin; si un estado est rodeado por otros tres, se encuentra en convergencia;
si un ejrcito penetra profundamente un estado, se encuentra en un terreno hostil; si
el ejrcito flanquea montaas, bosques y regiones aledaas, es un terreno difcil; un
terreno al que accedemos por una garganta y del que se sale por senderos tortuosos, y
que permite un pequeo destacamento enemigo quebrante a nuestras fuerzas, es un
terreno cercado; un terreno en el cual no se puede sobrevivir si no se pelea
energticamente; es un terreno mortal.

CAPITULO 12: Sobre el arte de atacar por el fuego

Hay cinco ataques con fuego: El primero es incendiar a los hombres, el segundo es
incendiar los almacenes, el tercero es incendiar los carros de equipajes, el cuarto es
incendiar los arsenales y el tesoro, el quinto es incendiar los campamentos. Para esto
debemos de tener el material listo y estacin apropiada. Sun Tzu nos ensea que siempre
hay que estar listos para el ataque para fortalecerse o debilitar al oponente. Debemos
conocer estos cinco casos de ataques con fuego y mantenernos en constante viga.

CAPITULO 13: El empleo de los espas

Para llegar a movilizar miles de personas se agotaran los recursos, as que, por no saber
dnde se encuentra el enemigo debe de estar moviendo todas sus tropas, pues es un
gasto monetario y de recursos intil. Para esto se debe de enviar personas que observen
las disposiciones que tiene el bando contrario y as recaudar una mejor informacin, pues
si se llega a movilizar a todos el enemigo podr cogernos por sorpresa. Existen cinco
clases de agentes secretos: los agentes indgenas, los interiores, los dobles, los liquidables
y los agentes flotantes. Los agentes indgenas, son aquellos que proceden del pas del
enemigo; los agentes internos son funcionarios enemigos empleados por nosotros; los
agentes dobles son espas del enemigo empleados por nosotros; los agentes liquidables
son aquellos de nuestros espas a los que deliberadamente proporcionamos
informaciones totalmente falsas; los agentes vivos son los que me traen informaciones.
Estas situaciones son observadas en muchas organizaciones, ya que en la cruda
competencia de hoy en da, debemos tratar de aniquilar a la competencia; por lo tanto
que mejor forma de hacerlo que conocer lo ms que podamos su funcionamiento, sus
nuevos productos, planes, etc...