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ADMINISTRACIN DE VENTAS
Sesin No. 2
Contextualizacin
Los diferentes tipos de organizacin de personal para las ventas y sus variables,
permitirn la toma de decisin sobre la estructura ms adecuada de la fuerza de
ventas, dependiendo el tipo de empresa que requiera de sus servicios. Se
estudiar y comprender los pasos del proceso de ventas que le permitan
entender las necesidades de los clientes y apoyarlos a conseguir lo que
necesitan, logrando por consecuencia la venta en buenos trminos para ambas
partes.
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Introduccin al Tema
Te has preguntado Cmo organizaremos a nuestros vendedores para
lograr un mayor rendimiento de sus esfuerzos?
Por ello, no existe una frmula especfica para todas las empresas donde
podamos desarrollar una misma estructura de fuerza de ventas, cada una debe
desarrollar la propia, tomando diferentes variables que, en cada tipo de
organizacin, estaremos analizando.
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Explicacin
Los pasos ms importantes para organizar una fuerza de ventas, segn Robert
F. Hartley, son los siguientes (Hartley, 2007: 188):
Ahora estudiaremos cada uno de los pasos para organizar la fuerza de ventas.
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Conclusin
Para aprender ms
Las organizaciones de ventas con menos niveles tienen ciertas ventajas como
son:
Menor nmero de personas involucradas en el proceso de revisin y
control (menos costo de personal).
Un slo gerente de ventas para un grupo amplio de vendedores,
generalmente entre 4 y 8.
Mayor delegacin de responsabilidad en los vendedores.
Requiere de vendedores mejor capacitados y con mejores herramientas
para tomar decisiones.
Provoca la autoconfianza en los vendedores y la iniciativa en la resolucin
de problemas.
http://www.youtube.com/watch?v=DA3fXuw6qU8
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Actividad de Aprendizaje
Instrucciones:
Recuerda que esta actividad te ayudar a entender Los pasos importantes para
organizar una fuerza de venta, lo cual te facilitar el estudio de Administracin y
Fuerza de Ventas
1. Datos generales
2. Bibliografa
3. Redaccin y ortografa
4. Objetivo de la actividad
7. Conclusin
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Bibliografa
http://www.youtube.com/watch?v=DA3fXuw6qU8