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Carlos Lpez Cerdn Ripoll (Competitividad y Capacitacin Integral S.A. de C.

V)

Julio 2004
1. Qu es una comercializadora
grupal o territorial
2. Ejemplos de comercializadoras
3. Criterios para la puesta en
marcha de comercializadoras
grupales
4. La autosostenibilidad de las
comercializadoras grupales o
territoriales
1. Qu es una comercializadora
grupal o territorial

ES UN PROYECTO DE ACCION
CONJUNTA Y COOPERACION
DE UN GRUPO DE
EMPRESARIOS QUE HAN
DECIDIDO POTENCIAR SU
PODER DE NEGOCIACION
PARA LA VENTA DE
PRODUCTOS COMUNES
MODELO DE COMERCIALIZADORA

EMPRESA 1 EMPRESA 2 EMPRESA 3

EMPRESA 4 COMERCIALIZADORA
EMPRESA 5

EMPRESA 6 EMPRESA 8
EMPRESA 7
EL FUNCIONAMIENTO DE UNA
COMERCIALIZADORA GRUPAL

FINANCIAMIENTO

PROVEDORES CLIENTE
FINAL

COMPRA DIRECTA COMERCIALIZADORA


VENTAS DIRECTAS
MATERIAS PRIMAS
EVITAR A LOS
INTEMEDIARIOS
INSUMOS

ADQUISICI
ADQUISICIN
DE BIENES DE
CAPITAL.

(Lpez-Cerdn , 1997)
2. Ejemplos

SECTOR MANUFACTURERO

Exporcali: Red de productores de calzado


que han decidido en montar un punto de
ventas comn en un mercado distante
(Venezuela)

Amirman: red de productores de mueble que


ha decido el poner en marcha una
comercializadora para la venta de una lnea
de produccin comn (sillas austriacas) en
UK

Inerotek: red de productores de maquinaria


para la industria del plstico que han decido
establecer una delegacin comercial en Mex.
2. Ejemplos

SECTOR AGROINDUSTRIAL

Kowi: red de productores de cerdo que han


decidido montar una comercializadora para
la exportacin de carne de cerdo diferenciada
al Japn

Ornaplant : red de productores de plantas


ornamentales que ha decido el poner en
marcha una comercializadora para la venta
de plantas a los mercados del norte de Mex

Integra: red de productores de algodn que


han montado una comercializadora para la
venta de paca de algodn limpia en Mex.
2. Ejemplos

SECTOR SERVICIOS

Semechi: red de mdicos que han decido


unir sus esfuerzos para la venta de servicios
de consulta medica a bancos y empresas

Corpocalima : red de proveedores de


servicios tursticos de Calima interesados en
comercializar de manera conjunta el turismo
rural en el lago calima
3. Criterios para el diseo y puesta en marcha de comercializadoras
grupales

PARTICIPANTES: Empresas que van a participar

BASE DE CONFIANZA: Teste el nivel de confianza del grupo. Un


reglamento interno y un fondo de aportaciones es lo mnimo requerido.
No siga adelante si no identifica tales indicadores

MERCADO: Defina con precisin el mercado que va a atender,


dimensione su tamao y precise la estrategia

BUSSINES PLAN: Antes de seguir adelante evale la rentabilidad del


proyecto en el corto, mediano y largo plazo

CONTENIDO: Defina los productos a comercializar. De todos un poco vs


lnea de produccin comn (marca propia..)

PERSONERIA JURIDICA: Defina la figura jurdica mas adecuada para el


objeto de la comercializadora

CAPITAL SOCIAL: Oficina bsica vs. Bienes de capital

GERENTE: Identifique, evale y reclute un gerente adecuado. Evite que


se presente el sndrome de los 3 no. Este seguro que su gerente saber
vender y cobrar mejor que usted. Por favor no pague cacahuates a su
gerente

COSTO y FINANCIACION: Defina como va a financiar la


comercializadora: cuotas vs margen
4. Autosostenibilidad de la
comercializadora grupal

EN CASO DE QUE LOS SOCIOS


NO PUEDAN CUMPLIR CON
LOS PEDIDOS O BIEN NO DEN
LA CALIDAD DEL PRODUCTO
LA COMERCIALIZADORA DEBE
DE TENER LA LIBERTAD DE
COMPRARLE A OTROS
PROVEEDORES