FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL Y MECNICA

CARRERA PROFESIONAL DE INGENIERA INDUSTRIAL

TRABAJO FINAL
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO GRUPO FERREYROS

Curso - Seccin:
Planeamiento Estratgico

Profesor:
RIOS AMADO, CARLOS ALBERTO

Alumno(s) - Cdigo:

ALCA TARQUI IRVING 1213462

HUANCA MADERA RICHARD 1413849
GARCA GARATE ARTURO
USCAMAYTA MOLTAVO LUIS 1122596

Arequipa, 27 de Marzo del 2017

 Indic
............................................................................................................................................................. 0
1. TEMAS GENERALES: ............................................................................................................ 1
1.1. Nombre o razn social de la empresa .............................................................................. 1
1.2. Definicin de la necesidad a satisfacer en el mercado. ................................................... 1
1.3. Descripcin del mercado objetivo .................................................................................... 2
1.4. Valores y Principios empresariales .................................................................................. 2
1.5. Visin y Misin de la empresa .......................................................................................... 4
1.6. Organigrama general ........................................................................................................ 5
1.7. Polticas generales a los tres recursos empresariales, as como polticas para el rea
de produccin u operaciones. ....................................................................................................... 6
Polticas de ferreyros ................................................................................................................. 6
Poltica corporativa comercial ................................................................................................. 6
Poltica corporativa financiera ................................................................................................. 6
Poltica corporativa legal .......................................................................................................... 7
Poltica corporativa contable.................................................................................................... 7
Poltica corporativa de inventarios .......................................................................................... 8
Poltica corporativa de gestin de riesgos ............................................................................... 8
Poltica corporativa de gestin del talento .............................................................................. 8
Poltica corporativa de calidad y ambiente ............................................................................. 8
Poltica corporativa de responsabilidad social ....................................................................... 8
Poltica de gobierno corporativo .............................................................................................. 9
Estructura de Ferreyros ........................................................................................................... 9
Medio Ambiente, Ecologa y Responsabilidad Social .......................................................... 10
Recursos Humanos y Motivacin........................................................................................... 10
2. ANLISIS DE MERCADO ................................................................................................... 11
2.1. Stakeholders de la Empresa ........................................................................................... 11
2.2. Anlisis de las 5 Fuerzas de Porter ................................................................................ 12
Poder de negociacin con proveedores .................................................................................. 12
Poder de negociacin de los compradores ............................................................................. 13
 Amenaza de los sustitutos ....................................................................................................... 14
Amenaza de los entrantes ....................................................................................................... 14
Rivalidad de los competidores ................................................................................................ 15
2.3. Anlisis FODA:................................................................................................................ 16
2.4. Anlisis Interno AMOFHIT ........................................................................................... 18
Directorio: ................................................................................................................................ 18
2.5. Matriz Boston Consultin Group .................................................................................... 29
3. ANLISIS GERENCIAL ....................................................................................................... 31
3.1. Cadenas Productivas ....................................................................................................... 32
3.2. Balanced Score Card,...................................................................................................... 35
3.3. Benchmarking ................................................................................................................. 38
4. BIBLIOGRAFIA ....................................................................................................................... 39

Planeamiento estratgico Pgina 1

1. TEMAS GENERALES:
1.1. Nombre o razn social de la empresa
Ferreyros Sociedad Annima - Ferreyros S.A.
Jirn Cristbal de Peralta Norte No.820, Surco, Lima, Per.
EMPRESA FERREYROS S.A
Ferreyros S.A. se constituy en la ciudad de Lima en setiembre de 1922 con el
nombre de Enrique Ferreyros y Ca. Sociedad en Comandita. A lo largo del tiempo,
efectu diversos cambios de denominacin y en junio de 1998 modifica el estatuto
social a fin de adecuarlo a la Ley General de Sociedades vigente, adoptando la razn
social Ferreyros Sociedad Annima Abierta, Ferreyros S.A.A.

1.2. Definicin de la necesidad a satisfacer en el mercado.

Ferreyros es la nica distribuidora de Caterpillar en el Per, a la cual representa desde
1942.por lo cual comercializa una amplia gama de productos a travs de una oferta
variada de productos de calidad y un ptimo servicio posventa, le ha permitido estar
presente en casi todos los sectores econmicos.
Ferreyros es la empresa lder en la comercializacin de equipos pesados a nivel
nacional, con una participacin de mercado en la venta de maquinaria pesada en los
sectores de construccin, minera de tajo abierto y minera subterrnea de
aproximadamente 65%. Atiende principalmente a los sectores minero (49.7% de las
ventas) y construccin (27.3%).
Ferreyros compite de manera segmentada con diversos proveedores de maquinaria
segn la lnea que se comercializa debido a la amplia variedad de lneas de productos
que distribuye.
En repuestos para maquinaria Caterpillar existen varios fabricantes de repuestos no
genuinos que cubren pequeos segmentos del mercado.
Ferreyros dispone de una amplia red de talleres ubicados a lo largo del territorio
nacional, los mismos que cuentan con equipamiento de alta tecnologa a cargo de
mecnicos calificados y permanentemente entrenados. Asimismo, para garantizar el
abastecimiento de repuestos de todas las lneas que distribuye, la empresa cuenta con

Planeamiento estratgico Pgina 1

 almacenes y centros de distribucin de repuestos en todas sus sucursales, as como
en ubicaciones estratgicas donde sus principales clientes realizan sus actividades.

1.3. Descripcin del mercado objetivo

Ferreyros es la empresa lder en la comercializacin de equipos pesados a nivel
nacional, con una participacin de mercado en la venta de maquinaria pesada en los
sectores de construccin, minera de tajo abierto y minera subterrnea de
aproximadamente69%. Ferreyros atiende principalmente a los sectores minero (39%
de las ventas) y construccin (30%).

1.4. Valores y Principios empresariales

Valores
Integridad.
Equidad.
Excelencia e innovacin.
Respeto a la persona.
Trabajo en equipo.
Compromiso

Principios
Ferreyros S.A.A. declara ser una empresa comprometida con los principios de
responsabilidad social corporativa que se mencionan a continuacin y un activo
promotor de los mismos, hacindolos extensivos a todas sus actividades y

Planeamiento estratgico Pgina 2

 actuaciones, buscando a la vez que sus proveedores, clientes y dems stakeholders se
anen a este esfuerzo. En este sentido, la empresa basa sus principios de
Responsabilidad Social en los principios del Pacto Mundial, iniciativa de Naciones
Unidas, a la cual Ferreyros reporta desde el ao 2004, y en la norma SA 8000.
Ferreyros S.A.A. cumple y promueve los siguientes principios:
Desarrollo y bienestar de los trabajadores. Desarrollamos acciones
orientadas al desarrollo de sus capacidades y habilidades intelectuales y
tcnicas, as como de su bienestar personal, promoviendo una mejora
continua en la potencialidad de las mismas.
Trabajo Infantil. No utilizamos, ni apoyamos o promovemos el trabajo de
menores de edad, evitando exponerlos a situaciones de explotacin, dentro o
fuera del lugar de trabajo, o que pudiesen ser peligrosos, inseguros o
insalubres.
Trabajos forzados u obligatorios. No utilizamos ni auspiciamos prcticas
que inducen a trabajos forzados u obligatorios que atenten contra su voluntad
o libertad de contratacin. No retenemos parte del salario, beneficios, bienes
o documentos del trabajador para forzarlos a seguir trabajando para la
empresa.
Salud. Brindamos a nuestros trabajadores, y a sus familias, planes y
programas de salud pblicos de acuerdo a ley (IPSS) y privados (EPS), al
alcance segn sus niveles de ingreso, incluyendo coberturas para la madre
gestante y para los padres de los trabajadores.
Seguridad. Propiciamos un entorno laboral seguro y confiable que tenga
como finalidad suprema la proteccin de la vida humana, buscando una
mejora continua en la aplicacin de medidas para la prevencin de accidentes
y lesiones asociadas a la actividad laboral que realizamos.
Libertad de asociacin y agremiacin. Respetamos el libre derecho de
nuestros trabajadores a asociarse y a formar sindicatos. Asimismo,
garantizamos que sus representantes no sean discriminados, acosados,
intimidados o despedidos.

Planeamiento estratgico Pgina 3

 No discriminacin. No toleramos ni auspiciamos ningn tipo de
discriminacin basada en los atributos de raza, color, origen, religin,
discapacidad, gnero, orientacin sexual, estado civil.

1.5. Visin y Misin de la empresa

Misin
Comercializar diferentes tipos de Maquinaria pesada con seriedad y excelencia en
los mercados de minera, construccin, agricultura, para obtener la ms alta
participacin del mercado peruano mediante el uso de diversas modalidades de venta
y contando con un equipo humano altamente capacitado para la satisfaccin de los
clientes y la eficiencia de su gestin.

Visin
Ser reconocida como una empresa lder en el negocio de los bienes de capital, que
satisfaga las diferentes necesidades de los clientes vendiendo productividad a travs
de productos de calidad.

Planeamiento estratgico Pgina 4

 1.6. Organigrama general

Planeamiento estratgico Pgina 5

 1.7. Polticas generales a los tres recursos empresariales, as como polticas para el
rea de produccin u operaciones.
La correcta asignacin de los recursos cooperar a que los objetivos se ejecuten de
acuerdo lo planificado. La implementacin tiene una inversin en cada ao lo que
permitir alcanzar los objetivos de corto plazo para cada ao.

Polticas de ferreyros
Las polticas que se plantean guan el camino de las estrategias hacia la visin y se
derivan de los valores de la empresa. Se comienza con la poltica corporativa
comercial que define los lineamientos generales que se debe tener en cuenta para la
generacin de negocios acordes con los valores corporativos. La gestin comercial
tiene un gran soporte en las polticas financieras, legales, contables, de inventarios y
de riesgos con el fin de que las operaciones mantengan un lineamiento coherente a
nivel corporativo que salvaguarde sus intereses. Finalmente, las polticas
corporativas de gestin del talento, de calidad y ambiente, de responsabilidad social
y de gobierno corporativo brindan los lineamientos necesarios para que la relacin
con los stakeholders se desarrolle en un marco que sea sostenible.

Poltica corporativa comercial

La corporacin participa en negocios que estn amparados a la normativa legal
vigente en cada pas donde se tenga operaciones.
La corporacin no participa directa ni indirectamente en negocios con minera ilegal,
informal y otras actividades que estn vinculadas en actos ilcitos o que se encuentren
en procesos abiertos que atenten contra las leyes vigentes y ambientales.
Las acciones comerciales estn alineadas al cdigo de tica y valores de la empresa.
En ese sentido, no se realizarn actos comerciales que atenten contra su cumplimiento
y que vayan en contra de los buenos usos y costumbres en la relacin con los clientes.

Poltica corporativa financiera

Planeamiento estratgico Pgina 6

 La empresa ofrece la opcin de otorgar la modalidad de crdito a sus operaciones con
un plazo mximo de 30 das, a excepcin de clientes que pertenecen a la gran minera
o grupos econmicos influyentes en cada pas que pueden tener plazos mayores.
La empresa utiliza el dlar para realizar todas sus operaciones.
La organizacin negocia corporativamente el pago a proveedores con un plazo
mnimo de 60 das para mejorar el ciclo de conversin de efectivo.
El comit corporativo de finanzas de la empresa se rene trimestralmente para evaluar
los estados financieros con el fin de controlar el cumplimiento de los presupuestos.
El dividendo a distribuir en efectivo ser equivalente al 5% del valor nominal de las
acciones emitidas al momento de convocarse a la junta, pudiendo alcanzar el
momento a distribuir hasta el 60% de las utilidades de libre disposicin. De ser el
caso que el 5% del valor nominal de las acciones emitidas al momento de convocarse
a la junta, sea inferior al 60% de las utilidades de libre disposicin orientadas al cierre
del ejercicio anual, la junta podr distribuir un mayor dividendo en efectivo, cuyo
tope ser el equivalente al 60% de las utilidades de libre disposicin.

Poltica corporativa legal

Cumplir con los procedimientos de acciones legales para la realizacin de cobranza
a los clientes de todas las subsidiarias referidos a la norma de garantas mobiliarias,
a la norma de avales, a la norma de refinanciacin de deuda, a la norma de
otorgamiento de crditos y a la norma de adjudicacin de unidades por resoluciones
o remate.

Poltica corporativa contable

La poltica contable para valorizar las inversiones a nivel corporativo se realizan a
travs del Mtodo del costeo y del Mtodo de participacin patrimonial.
Las reas de contabilidad de cada sucursal son responsables de ejecutar y cumplir con
la implementacin de los planes de accin acordados en las sesiones del Comit.
El Comit de Contabilidad se encarga de brindar y difundir corporativamente los
lineamientos relacionados a los principios financieros de contabilidad generalmente

Planeamiento estratgico Pgina 7

 aceptados, a las normas internacionales de contabilidad y a las normas legales
vigentes del pas.

Poltica corporativa de inventarios

Asegurar el cumplimiento del proceso de toma de inventario, de acuerdo a las normas
y procedimientos corporativos.
Los almacenes deben cumplir condiciones de seguridad y accesibilidad adecuado y
estar inscritos en las autoridades respectivas.

Poltica corporativa de gestin de riesgos

Preservar la solvencia, integridad y sostenibilidad de los negocios de Ferreyros
adoptando el marco de Gestin de Riesgos de nivel corporativo.
La identificacin de los riesgos relevantes, atendiendo a su posible incidencia sobre
los objetivos estratgicos, el gobierno corporativo, la sostenibilidad y la continuidad
de operaciones.
Anlisis de la cadena de valor, para identificar los grupos de inters ms crticos y los
riesgos a los que la compaa podra estar expuesta indirectamente.
Poltica corporativa de gestin del talento
La empresa realiza una evaluacin del desempeo a nivel corporativo para garantizar
que los perfiles sean idneos para el alcance de los objetivos.
La empresa capacita al personal para que se encuentre acorde a las tendencias y
exigencias del mercado y propicia que se realicen traslados internos de acuerdo a las
necesidades que se requieran en las operaciones.
Poltica corporativa de calidad y ambiente
Cada uno de los colaboradores es responsable directamente por los impactos
ambientales generados por las actividades que realizan, en la tarea de optimizar los
residuos, y de utilizar productos de bajo impacto ambiental.
La empresa promueve las buenas prcticas a lo largo de su cadena de suministros que
busquen la sostenibilidad del ambiente.
Poltica corporativa de responsabilidad social

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 Fomentar y garantizar que las operaciones se realicen aplicando los ms altos
estndares de Seguridad, Salud Ocupacional y un enfoque preventivo como principio
fundamental para proteger el ambiente.
Identificar a los stakeholders para mantener las buenas relaciones que estn
orientadas a los intereses de la organizacin.

Poltica de gobierno corporativo

Asegurar un trato equitativo para todos los accionistas, incluidos los minoritarios y
extranjeros. Todos los accionistas deben contar con la posibilidad de obtener
reparacin efectiva por la violacin de sus derechos.
Reconocer los derechos de los grupos de inters estipulados por ley y alentar una
cooperacin activa entre las sociedades y estas entidades en la creacin de riqueza,
empleo y empresas financieramente slidas.
Asegurar que se presente la informacin de manera precisa y de modo regular acerca
de todas las cuestiones materiales referentes a la sociedad, incluidos los resultados, la
situacin financiera, la propiedad y el gobierno corporativo.
Las sucursales son parte integral de la organizacin Ferreyros cuyos principios,
valores, polticas de gobierno y normas generales tienen vigencia plena en las
empresas sin atentar contra su autonoma operativa.
Estructura de Ferreyros
Esta nueva estructura corporativa se compone de cuatro gerencias corporativas de
negocio que ayudarn a la supervisin de las sucursales.
La Gerencia de Negocio Caterpillar en Per, velar por el crecimiento de las
sucursales relacionadas al negocio de Caterpillar en el pas
Estas gerencias corporativas de negocio supervisarn los planes de crecimiento y la
bsqueda de sinergias en cada uno de los grupos de sucursales que se les ha
encargado, apoyndolas adems a establecer fuertes relaciones con las gerencias
corporativas de soporte, as como con las dems empresas subsidiarias. Esto permitir
a que la Gerencia General se apoye en estas cuatro gerencias corporativas para la

Planeamiento estratgico Pgina 9

 adecuada implementacin del plan estratgico que permita expandir los negocios y
fortalecer la propuesta de valor a los clientes en los diferentes mercados donde
participa.
Medio Ambiente, Ecologa y Responsabilidad Social
Ferreyros toma muy en cuenta sus principios y valores que hacen referencia a los
aspectos ambientales, ecolgicos y de responsabilidad social que van a repercutir en
el desarrollo de sus operaciones y proyectarn su imagen en el mercado. El mbito
internacional exige que Ferreyros desarrolle un estricto cumplimiento y respeto a las
leyes de los pases donde tiene intereses, especialmente aquellas relacionadas al
ambiente, ecologa y la responsabilidad social. No slo ello, entendiendo que el
futuro de la corporacin no depende de s misma sino tambin de su entorno, toma
como principio el desarrollo sostenible como elemento fundamental de su visin
futura. Como parte de este compromiso, desarrolla una extensa visin de las
implicancias de este principio, el cual se extiende a toda la organizacin, sus
proveedores y clientes, accionistas, comunidades, sociedad y dems stakeholders.
Como parte de sus planes, Ferreyros incorpora polticas referentes a la calidad,
ambiente, uso de recursos y cuidado de la ecologa que involucra a sus proveedores.
Este principio ser transmitido en el comportamiento de los empleados para su
prctica en su trabajo y labores cotidianas, como fundamento de vida. Adems,
contemplando el alcance responsable de sus productos y servicios, la corporacin
recurre a su poltica comercial para asegurar de que sean empleados dentro del marco
legal. Como parte de sus actividades operativas, la empresa se orienta a desarrollar
polticas de calidad mediante la obtencin de certificaciones ISO 9000 y 14001 en
todas las subsidiarias. Todo ello permitir cumplir, supervisar y gestionar sus
actividades operativas acercndose a sus principios de desarrollo sostenible.
Recursos Humanos y Motivacin
Para alcanzar los objetivos de la empresa se requiere de un equipo humano que est
altamente motivado y comprometido con la meta de ser lder. El liderazgo es parte
esencial de este compromiso, para ello se requiere una gerencia altamente
comprometida, con gran capacidad de direccin y de liderazgo transformacional.
Una de las cualidades esenciales del lder ser su gran perfil comunicador y slidos

Planeamiento estratgico Pgina 10

 principios alineados a los que promueve la organizacin. Los colaboradores de
Ferreyros cuentan con diversas capacidades y atributos de alta proyeccin que la
corporacin deber identificar para gestionar el cambio que le permitir alcanzar su
visin. El perfil de la corporacin est orientado a contar con un potencial humano
acorde con las necesidades estratgicas de la empresa. Por su lado, los lderes de la
compaa sern los guas y motivadores de los nuevos colaboradores y actuales para
la implementacin de la estrategia y sern pieza clave para el desarrollo de una nueva
cultura organizacional. La interiorizacin del compromiso en cada empleado ser
importante en la identificacin y mejora de los procesos.

2. ANLISIS DE MERCADO

2.1. Stakeholders de la Empresa

Accionistas
La identidad de los accionistas de Ferreyros se mantiene resguardada por un acuerdo
de privacidad, lo que no puede hacerse de conocimiento pblico. Desde hace muchos
aos, en los diferentes mbitos de la gestin de la empresa, Ferreyros expresa su
compromiso con el buen gobierno corporativo
Colaboradores
El personal administrativo y el de mantenimiento de maquinarias. El esfuerzo del
personal administrativo y el de mantenimiento de maquinarias, son retribuidos con
ptimas condiciones laborales, buen clima laboral y el estmulo de su desarrollo
integral, tanto profesional como personal.
Clientes
Gama amplia de clientes que laboran en sector de minera, agricultura y
construccin. Ferreyros promueve relaciones comerciales de mutuo beneficio a largo
plazo ofrecindoles soluciones integrales para sus negocios.
Comunidad

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 En la ciudad de Arequipa. Ferreyros promueve la formacin de estudiantes con
valores y responsabilidad ciudadana. As mismo, impulsa obras de infraestructura.
Medio Ambiente
El entorno donde laboran sus mquinas. Los esfuerzos de la empresa estn dirigidos
a prevenir impactos ambientales negativos
Gobierno
El gobierno del Per. Ferreyros garantiza que los intereses de la empresa nunca se
vean favorecidos por la conducta fraudulenta o ilegal de los colaboradores,
prohibiendo expresamente el uso de las prcticas no ticas con las relaciones
comerciales con entidades del estado y la sociedad en general.
Proveedores
Entre algunos se tiene a Ferreycorp y Caterpillar. Ferreyros valora la relacin con
sus proveedores basadas en principios claramente establecidos, como transparencia,
trato equitativo y crecimiento mutuo.

2.2. Anlisis de las 5 Fuerzas de Porter

Poder de negociacin con proveedores

Factores Pregunta Si (+) No (-) Tendencia

Grado de concentracin Existen suficientes proveedores
de los proveedores de tal forma que si pierde uno, esto Baja
no es crtico para su xito?
Costo de abastecimiento El producto adquirido representa
como proporcin del un costo considerable? Baja
costo total de compra
Grado de Se adquieren productos
estandarizacin de los especializados? Baja
productos

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 Grado de importancia La calidad es muy importante?
de la calidad de los Alta
productos
Posibilidad de Sera difcil para los proveedores
integracin vertical integrarse hacia adelante en la
Baja
cadena de suministro y competir
directamente con usted?
Lealtad de proveedores Sera difcil para sus proveedores
Baja
cambiar de distribuidor?

Poder de negociacin de los compradores

Factores Pregunta Si (+) No (-) Tendencia

Grado de concentracin Tiene suficientes clientes de tal
de los compradores forma que si pierde uno, esto no es Alta
crtico para su xito?
Costo de abastecimiento Su producto representa un costo
como proporcin del considerable para sus clientes?
Alta
costo total de los
clientes
Grado de Los clientes adquieren productos
estandarizacin de los especializados? Alta
productos
Grado de importancia La calidad es muy importante?
de la calidad de los Baja
productos
Posibilidad de Sera difcil para los compradores
integracin vertical integrarse hacia atrs en la cadena
Alta
de suministro y competir
directamente con usted?

Planeamiento estratgico Pgina 13

 Lealtad de clientes Es difcil para sus clientes
cambiar su producto a los Alta
productos de sus competidores?

Amenaza de los sustitutos

Factores Pregunta Si (+) No (-) Tendencia

Performance de los Su producto se compara Mejor
sustitutos favorablemente con los
alternativos?
Costo de sustitutos Es costoso para sus clientes Bajo

cambiar por un alternativo?
Costo de sustitutos Son los clientes fieles a los Bajo

productos originales?

Amenaza de los entrantes

Factores Pregunta Si (+) No (-) Tendencia

Acceso a los canales de Cuenta distribucin exclusiva?
Fcil
distribucin
Lealtad del cliente Sus clientes son leales a su marca? Bajo
Impacto para los clientes Hay altos costos para el cliente por
Bajo
de cambiar de proveedor cambiar de proveedor?
Volumen de negocio Se requieren manejar grandes
Bajo
mnimo requerido volmenes para competir?
Capital requerido para Se requiere de una infraestructura
nuevos competidores considerable para competir con Bajo
xito?
Facilidad para iniciar Un nuevo competidor tendra
Bajo
negocios dificultades para adquirir u obtener

Planeamiento estratgico Pgina 14

 los recursos necesarios para
operar?
Restricciones legales Un nuevo competidor tendra
alguna dificultad legal para Indistinto
ingresar?

Rivalidad de los competidores

Factores Pregunta Si (+) No (-) Tendencia

Nmero de Hay un pequeo nmero de
Amplio
firmas existentes competidores?
Acuerdos de Existe un acuerdo de competencia o
No
mercado entre LTA?
presente
las empresas
Segmentos con La atencin especializada es una
Sin
necesidades ventaja?
importanci
especficas y
a
especializadas
Crecimiento de Su mercado est en crecimiento? En
mercado crecimient
o
Inversin en El servicio de posventa es valorado en
Alta
posventa la industria?
Costo de Es fcil para los competidores
insolvencia abandonar la industria?
Alta
(barrera de
salida)
Grado de Las empresas podran desarrollar
desarrollo de productos adicionales que Limitado
mercado complementen la oferta?

Planeamiento estratgico Pgina 15

 2.3. Anlisis FODA:
FORTALEZA:
F1: Importante posicionamiento y liderazgo en el mercado (90 aos dentro del
mercado peruano).
F2: Cobertura e infraestructura en las principales ciudades del pas.
F3: Relacin slida con proveedores.
F4: Alta solidez y respaldo financiero de Caterpillar.

OPORTUNIDADES:
O1: Crecimiento y envejecimiento del parque de mquinas, equipos y camiones en
los mercados peruanos.
O2: Ejecucin de proyectos de inversin en cartera para el sector de minera y
construccin.
O3: Tendencia regional a la apertura de mercado mediante firmas de tratados de
libre comercio que facilitara el crecimiento de la subsidiaria.
O4: nuevos proyectos mineros en marcha.
DEBILIDADES:
D1: Elevado costos financieros por exceso de inventario.
D2: Alta dependencia del sector minero y construccin.
D3: Precios elevados sobre el promedio del mercado.
D4: Elasticidad de la demanda con respecto a los precios.

AMENAZAS:
A1: Aumento de exigencias en especificaciones tcnicas para proveer productos que
cumplan las polticas amintales.
A2: Aumento de productos chinos en la regin con precios bajos.
A3: Inestabilidad poltica por cambios de gobierno.

Planeamiento estratgico Pgina 16

 A4: Aumento de conflictos sociales que afectan la inversin privada en sectores
estratgicos como minera e hidrocarburos.

ESTRATEGIA F-O
Expandir cobertura de pos venta en todas las subsidiarias (F2-O2)
Potenciar la cadena logstica eficiente y de distribucin (F1-O1)
Incrementar el portafolio de productos de la corporacin (F1,F6-O2,O5)
Crear nuevo canal de atencin virtual integrado para venta de repuestos (F2-
O1)

ESTRATEGIA F-A
Incrementar el portafolio de productos con marcas asiticos de bajo costo (F1,
F3,-A3).
Fortalecer la imagen de Ferreyros en Latinoamrica (F1, F2-A2, A3).
Potenciar la lnea de Green products alimentados a las exigencias
ambientales (F1,F4-A1)
Potenciar programas incursionar en negocios de pasivos ambientales
(F3,F4,F2-A1)

ESTRATEGIA D-O
Ejercer poder de negociacin con proveedores para mejorar condiciones en las
operaciones (D1, D3-O1,O2)
Implementar SAP cloud para gestin comercial (D1,O1)
Realizar compras programadas y en volumen a nivel corporativo (D3,D1-
O1,O2)
Integrar los sistemas de informacin de manera corporativa (D1,D3-O1)

ESTRATEGIA D-A
Innovar en el desarrollo de productos complementarios en la regin (D3-A2)
Potenciar el negocio de la industria de minera y construccin (D2-A3)

Planeamiento estratgico Pgina 17

 Desarrollar la lnea de productos alternativos para el segmentos no Caterpillar
(D3-A2,A4)
Alto requerimiento de capital de trabajo para el desarrollo de sus operaciones
(D3,D4-A3)

2.4. Anlisis Interno AMOFHIT

Mediante el presente anlisis interno de Ferreyros SA; se mostrar la situacin

actual a travs de las siete reas funcionales siguientes:

ADMINISTRACIN Y GERENCIA (A)

Ferreyros, con 94 aos en el mercado de la minera y la construccin, es la empresa

lder en el Per en la comercializacin de bienes y en la provisin de servicios de su
sector.

Ferreyros es parte de un conjunto de subsidiarias del grupo Ferreycorp, que a su vez

acta en diversos pases crendose una excelente reputacin; lo que le permite a
Ferreyros aprovechar el posicionamiento de la marca en el mercado peruano y el
crecimiento econmico del pas.
Directorio:

Oscar Guillermo Espinosa Bedoya

Presidente ejecutivo
Carlos Ferreyros Aspllaga
Vicepresidente
Ricardo Briceo Villena
Director
Manuel Bustamante Olivares
Director
Aldo Renato Defilippi Traverso

Planeamiento estratgico Pgina 18

 Director
Carmen Rosa Graham Aylln
Director
Eduardo Montero Arambur
Director

Juan Manuel Pea Roca

Director
Ral Ortiz de Zevallos Ferrand
Director
Andreas von Wedemeyer Knigge
Director
El directorio de Ferreyros para el perodo 2011-2014 se encuentra compuesto por
diez directores elegidos por la Junta General de Accionistas del 31 de marzo de
2011. La eleccin de dichos directores se realiza de acuerdo con lo previsto en la
Ley General de Sociedades y en cumplimiento con lo sealado en el artculo 32 del
Estatuto de la empresa, por un periodo de tres aos.
Los miembros del directorio, en su primera sesin realizada el 1 de abril de 2011,
eligieron como presidente ejecutivo a scar Espinosa Bedoya y como
vicepresidente a Carlos Ferreyros Aspllaga. De acuerdo con lo previsto en los
Principios de Buen Gobierno para las Sociedades Peruanas, la empresa cuenta con
directores independientes para asegurar el ejercicio de un juicio independiente en
asuntos donde hayan potenciales conflictos de inters y asegurar la pluralidad de
opiniones.

Los directores considerados como independientes, dado que no tienen ningn grado
de vinculacin con la administracin de la empresa ni con los accionistas
principales, son:

Eduardo Montero Arambur

Aldo Renato Defilippi Traverso

Planeamiento estratgico Pgina 19

 Carmen Rosa Graham Aylln

Ricardo Briceo Villena

Ral Ortiz de Zevallos Ferrand

A parte Ferreyros posee un Reglamento interno del directorio y de los comits del
directorio.
Ferreyros tiene una estructura organizacional vertical u alta; que en la parte superior
est el presidente de la compaa o el director general, y luego cada divisin se
compone de una serie de mandos medios y supervisores que son responsables de los
distintos departamentos.
A su vez Ferreyros aplica un estilo de liderazgo transaccional que consigna guiar a
los colaboradores hacia el cumplimiento de las metas; estableciendo roles y tareas.
Marketing y ventas (M)
Ferreyros participa en la industria de bienes de capital a travs de sus 23 sucursales
comerciales dentro del Per las cuales son:

1. Arequipa 13. Puno

2. Ayacucho 14. Tacna
3. Cajamarca 15. Talara
4. Cerro de Pasco 16. Trujillo
5. Chimbote 17. Tumbes
6. Cusco 18. Bagua
7. Espinar 19. Hunuco
8. Huancayo 20. Iquitos
9. Huaraz 21. Pucallpa
10. Ica 22. Puerto Maldonado
11. Lambayeque 23. Tarapoto
12. Piura

Las mencionadas sucursales aportan un amplio portafolio de productos. Debido a su

modelo de negocios, la corporacin cuenta con una cartera de clientes que se
encuentran ubicados en diferentes sectores econmicos que pueden demandar

Planeamiento estratgico Pgina 20

 precio o calidad y que pueden ser atendidos en forma simultnea por ms de una
subsidiaria. A lo largo de los aos Ferreyros ha ido consolidando su presencia en
Per y recientemente ha iniciado su incursin en el mercado Latinoamericano. Su
participacin de mercado en nuestro pas ha mantenido niveles indiscutibles de
liderazgo, habiendo importado ms de USD 708 millones en 2014, mientras que sus
competidores ms cercanos como Divemotor y Volvo importaron cerca de USD 211
y USD 180 millones, respectivamente.

Ferreyros cuenta con una cartera de clientes ya consolidada, pero tambin atiende a
nuevos clientes por medio de su pgina web con su servicio de atencin al cliente
o directamente en persona desde sus oficinas.

Ferreyros radica en la capacidad que tiene para brindar soluciones integrales a travs
de su portafolio de productos y marcas de calidad. Teniendo como producto
principal del portafolio a Caterpillar debido a que representa ms del 70% de las
ventas consolidadas. En ese sentido, la participacin de la marca en los principales
sectores econmicos del Per, ha mantenido una posicin clara de liderazgo; lo que
convierte a Ferreyros como una empresa que participa activa y estratgicamente en
el desarrollo econmico del pas.

Operaciones y Logstica (O)

El modelo operativo de Ferreyros combina un rol orientador y controlador

estratgico. Es decir, brinda lineamientos y orientacin en algunos aspectos de la
gestin, mientras que en otros, controla indicadores de gestin y resultados, y
adems participa en algunas de las decisiones operativas junto con las subsidiarias.

Entre las dimensiones del modelo operativo se tiene lo siguiente:

Gobierno Controlador Estratgico: Despliegue de la estructura

organizacional de la corporacin, fortalecimiento del esquema de toma de

Planeamiento estratgico Pgina 21

 decisiones en la corporacin, definicin de la estructura de los directorios de
las subsidiarias de Ferreyros, y desarrollo de una metodologa de gestin de
proyectos corporativos.
Autonoma Operativa: Fortalecimiento del sistema corporativo de medicin;
y optimizacin del ciclo corporativo de planeamiento, presupuesto y
proyecciones.
Cultura y Recursos Humanos: Desarrollo de una cultura corporativa y
fortalecimiento del liderazgo, valoracin de puestos y gestin de
compensacin y beneficios, implementacin del modelo de gestin de
recursos humanos corporativo.
Tecnologa de Informacin: Elaboracin del modelo corporativo, un modelo
de gestin de costos y presupuestos de los servicios, y elaboracin del modelo
de gestin empresarial.
Sinergias en las funciones de soporte.

Finanzas y contabilidad (F)

En el ao 1962 abri su capital registrando su accin en la BVL, y desde la dcada

del 90 incursion en la colocacin de instrumentos de deuda.

Durante el 2015, el mercado de capitales se vio afectado por la desaceleracin de la

economa global y la depreciacin del nuevo sol.

Este programa consisti en la potencial adquisicin en la BVL de hasta 50 millones

de acciones, sin tener un plazo definido para completarlo. Sin embargo, el plazo
mximo de retencin de esta inversin en acciones de tesorera sera de dos aos, de
acuerdo con lo previsto por la Ley General de Sociedades. Al cierre de diciembre
de 2015, Ferreycorp ha recomprado 27048,334 acciones, por un valor de S/. 35
millones, a un precio promedio de S/. 1.30. Es importante mencionar que, desde el
inicio del programa de recompra de acciones anunciado el 27 de agosto hasta el 31

Planeamiento estratgico Pgina 22

 de diciembre de 2015, el precio de la accin ha mostrado una recuperacin de 14%,
si es que se considera el precio inicial de adquisicin de S/. 1.16.

Por otro lado; en el ao 2015, Ferreycorp tom la decisin e inici las labores
preliminares para adoptar un formador de mercado (market maker) de sus acciones
para promover su liquidez, que concret con la adopcin de Credicorp Capital para
esta funcin en el ao 2016.
Estado de Situacin Financiera (en millones de nuevos soles)

Planeamiento estratgico Pgina 23

 Al 31 de diciembre de 2015, el total de activos alcanz S/. 2,884.5 millones respecto
a S/. 2,684.0 millones al 31 de diciembre de 2014, lo que significa un aumento de
S/. 200.5 millones (7.5%). Las principales variaciones en el activo se deben a: i) el
incremento de inversiones en valores por S/. 80.6 millones, debido bsicamente a la
nueva poltica contable para valorizar sus inversiones en subsidiarias, asociadas y
negocios conjuntos, al mtodo de participacin patrimonial y otros movimientos; y
ii) al aumento del saldo de caja producido por cobranzas efectuadas por Ferreyros
S.A. que fueron transferidas a la corporacin como adelantos de dividendos. Al 31
de diciembre de 2015, el total de pasivos ascendi a S/. 1,190.4 millones frente a S/.
1,088.2 millones al 31 de diciembre de 2014, un aumento de S/. 102.2 millones
(9.4%). Este incremento est explicado por la tasa de cambio, pues en dlares la
deuda financiera se vio reducida en 3.7% (US$ 12.5 millones), en comparacin con
el saldo de dicha deuda al 31 de diciembre de 2014.

Planeamiento estratgico Pgina 24

 Ventas netas (en millones de nuevos soles)

Las ventas netas en el 2015 ascendieron a S/. 5,332.5 millones, en comparacin con
S/. 4,877.8 millones del ao anterior, lo cual representa un aumento de 9.3%.
Recursos humanos (H)
Para la corporacin, su gente es lo ms importante. Por ello, la gestin de recursos
humanos corporativa ha desarrollado una propuesta de valor para el colaborador de
Ferreycorp y sus empresas subsidiarias entre ellas Ferreyros; dicha propuesta est
sustentada en generar orgullo, afinidad y propsito, brindar calidad de vida y
excelente ambiente de trabajo, desarrollo personal y profesional incluyendo un
sistema de compensaciones y beneficios competitivos.

La propuesta de valor considera que la cultura corporativa de Ferreycorp, base para

el crecimiento y logro de objetivos de la corporacin debe ser diferenciada. Debe
caracterizarse por integrar a lderes trascendentes, comprometidos y gestores del
cambio; as como por la implementacin de un modelo de gestin de recursos
humanos que permita atraer y retener al talento. Asimismo, la propuesta de valor
contempla ser referentes en el mercado por las mejores prcticas laborales, alineadas

Planeamiento estratgico Pgina 25

 con los objetivos, e impulsar la mejora permanente en la gestin de seguridad, a
travs de las mejores prcticas y normas establecidas.

La Gerencia Corporativa de Recursos Humanos tiene por rol principal vincular las
estrategias corporativas, la cultura, el clima organizacional y el liderazgo, as como
la creacin de valor del negocio, anticipndose a las principales tendencias en
materia de personas. Esta gerencia est compuesta por cuatro reas: Cultura y
Comunicaciones, Gestin del Talento, Asesora Laboral, as como Seguridad,
Medio Ambiente y Salud Ocupacional.

En mayo de 2015, se inici el proyecto de cultura y liderazgo corporativo para

facilitar el proceso de cambio organizacional, basado en la estrategia de negocio y
desarrollo de nuevos roles y competencias, a fin de desarrollar la visin futura de la
cultura y el liderazgo estratgicamente deseados. Este proyecto involucr a los 32
lderes de la corporacin y a un grupo de colaboradores de todas las subsidiarias del
Per y el extranjero, teniendo como resultado la definicin de la cultura deseada
Ferreycorp. Al concluir el 2015, se logr una nueva definicin de los elementos
culturales, el perfil del lder y las competencias de los colaboradores.

En cuanto al gobernanza, se ha desarrollado una serie de polticas que tienen alcance

en toda la corporacin, en los mbitos de gestin de recursos humanos, seguridad y
laboral.

En materia de comunicaciones internas, la corporacin cuenta con una serie de

canales de comunicacin que mantienen informados a los ms de 6,500
colaboradores de las empresas de la corporacin, como son la Intranet y la revista
corporativa, ms all de los canales que tienen algunas de las subsidiarias.

Se cuenta asimismo con modelo de gestin del desempeo, con la finalidad de

construir y consolidar una cultura basada en altos desempeos de los colaboradores

Planeamiento estratgico Pgina 26

 de Ferreycorp que aporten a sus objetivos estratgicos y metas trazadas, con miras
a la sostenibilidad del negocio.

Cabe mencionar que Ferreycorp cuenta desde hace varios aos con un sistema
integrado de gestin en seguridad, medio ambiente y salud ocupacional, que permite
asesorar y gestionar la mejora continua de los procesos, evitando los accidentes en
las subsidiarias de Per.

Adems, cada una de las subsidiarias de la corporacin cuenta con equipos

responsables de velar por sus buenas relaciones laborales. En todo Ferreycorp existe
un nico sindicato: El Sindicato Unitario de Trabajadores de Ferreyros S.A.,
conformado por 287 colaboradores al cierre del 2015, quienes contribuyen en la
creacin de polticas que aseguren las condiciones laborales y la calidad de vida de
los colaboradores y sus familias.

Asimismo, se hace nfasis en el logro de un balance de vida, incluyendo

mecanismos que permitan la mayor inclusin de la mujer al mercado laboral,
facilitando su rol de madre trabajadora. En esa lnea, dos subsidiarias de Ferreycorp,
Ferreyros y Unimaq, se ubican dentro de las 20 empresas privadas que cuentan con
lactarios institucionales.

Programas de capacitacin interna:

En la corporacin, se incentiva el desarrollo y movilidad de los colaboradores, a
travs de diversos programas de formacin y de una poltica de oportunidades
laborales con la que se da prioridad a los colaboradores internos para cubrir un
puesto vacante o nuevo.

Composicin del personal:

Al terminar el ao 2015, la composicin del recurso humano en la corporacin fue
de 5,628 colaboradores.

Planeamiento estratgico Pgina 27

 Ao 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Colaboradores 4,221 4,813 5,681 5,834 5,774 5,628

Ferreyros conjuntamente con las subsidiarias, Fiansa, Fargoline, Mega

Representaciones y Unimaq son integrantes de la Asociacin de Buenos Empleadores
en el Per, patrocinada por la Cmara de Comercio Americana (Amcham). Ferreyros
es socio fundador de esta institucin, que agrupa a las empresas que se caracterizan
por respetar a sus colaboradores y por propiciar un clima laboral adecuado mediante
la aplicacin de buenas prcticas de recursos humanos en todos sus procesos.

Cabe resaltar que, durante el 2015, la corporacin ha recibido distintos

reconocimientos que evidencian la labor que desarrolla en la gestin de sus
colaboradores. Ferreyros se posicion dentro del grupo de las 10 mejores empresas
para trabajar en el Per, de acuerdo con el ranking publicado por el Monitor
Empresarial de Reputacin Corporativa (Merco), y, por cuarto ao consecutivo, se
ubic entre las 10 empresas con mejor reputacin por Merco Empresas.

Sistemas de informacin y comunicaciones (I)

Las subsidiarias como Ferreyros, Motored, Orvisa y Unimaq manejan un ERP

llamado DBS (Dealer Business System) que es un sistema desarrollado por
Caterpillar para gestionar el core del negocio, sin embargo, el resto de subsidiarias
disponen de distintos ERP que venan utilizando antes de pertenecer a la corporacin,
ocasionado de que exista la oportunidad para integrar los sistemas en la corporacin.
El sistema DBS permite generar la informacin diariamente con el fin de que se
genere el Big Data para tomar decisiones. El DBS es considerado un sistema de
informacin core que a su vez trabaja integrado a sistemas satlites que arrojan
distintos reportes que permiten tener una visin completa del negocio.

Planeamiento estratgico Pgina 28

 Uno de los desafos que tiene la corporacin es gestionar la relacin con sus clientes
de una forma integral o de 360 con el fin de que se aprovechen todas las
oportunidades de ventas en conjunto y de manera coordinada. Para ello se est
planificando realizar la compra de un sistema CRM Cloud for Customer de SAP que
integrar la informacin de clientes, lead, oportunidades, cotizaciones y ventas de la
corporacin con el fin de que se tenga una mejor visin comercial y una mayor rapidez
en el desarrollo de negocios.

Tecnologa, investigacin y desarrollo (T)

Se tienen diversas herramientas para el manejo de sus negocios:

Administracin de Relaciones con Clientes (CRM). En 2005 se puso en

vigencia la utilizacin de la metodologa CRM que permite el manejo
eficiente de las relaciones con los clientes. Sin embargo, se requiere de un
sistema que administre Big Data.
Six Sigma. Desde el ao 2003, Ferreyros viene desarrollando la metodologa
Six Sigma para la mejora continua de diversos procesos dentro de la
empresa. Entre los procesos que han sido optimizados se encuentran: pago a
proveedores, actividades con agentes de aduanas, manejo de prdidas y
destruccin de sobre stocks en los almacenes de Lima, Yanacocha y
Antamina, transportes, talleres, entre otros. El objetivo trazado es llegar a
mejorar los tiempos de entrega y reducir gastos.
Programa de Administracin del Desempeo. Sistema para la evaluacin de
desarrollo de personal a travs del cumplimiento de objetivos.

2.5. Matriz Boston Consultin Group

Para la construccin de esta matriz analizaremos lo siguiente:

Planeamiento estratgico Pgina 29

 %
% % % TASA DE
DIVISIN INGRESOS UTILIDAD PARTICIP.
INGRESOS UTILIDAD CRECIMIENTO
MERCADO
Ferreyros 500,000 57% 100,000 63% 55% 20%
Unimaq 150,000 17% 22,500 14% 60% 15%
Motored 200,000 23% 30,000 19% 35% 30%
Fargoline 25,000 3% 6,250 4% 40% 15%
TOTAL 875,000 100% 158,750 100%
Fuente: Gerencia Comercial.

Participacion en el Mercado

1.0 0.50 Mo
0.0
tor
20%

II Estrellas Interrogantes
ed I
Ferreyr
os

F
U
a
n
i
r
Tasa de Crecimiento %

m f
a g
q
0%

o
l
i
n
e
-20%

III Vacas de Dinero Perros IV

Planeamiento estratgico Pgina 30

 Analizando la Matriz, encontramos lo siguiente:

Tenemos dos lneas de producto en el cuadrante de estrellas, y dos productos en el

cuadrante de interrogantes, de las dos primeras, sobre Ferreyros Maquinarias, es
propicia la estrategia de buscar socios locales en la distribucin por zonas, a los
distintos departamentos del Per, para de esta manera minimizar el riesgo, tambin
la penetracin en el mercado como estrategia, sirve para consolidar ms la marca que
distribuimos como representantes exclusivos de Caterpillar, En el caso de las
interrogantes, Motored, es una lnea de negocio con un porcentaje de crecimiento
muy alto, lo que podemos aprovechar para penetrar en nuevos mercados y posicionar
su crecimiento consolidando el mismo, Fargoline, no est dando muchos beneficios,
as como su volumen de ventas no es el ms ptimo, debe evaluarse su continuidad
o reorganizacin, para que ayude al posicionamiento corporativo de la empresa.

3. ANLISIS GERENCIAL

Planeamiento estratgico Pgina 31

 3.1. Cadenas Productivas

Mapa de procesos

Fuente: FERREYROS Elaboracin: FERREYROS

A continuacin, detallaremos y explicaremos los diferentes procesos del Mapa de

Procesos:

Procesos Estratgicos
Los procesos estratgicos son aquellos establecidos por la Alta Direccin y definen cmo
opera el negocio y cmo se crea valor para el cliente / usuario y para la organizacin.
Soportan la toma de decisiones sobre planificacin, estrategias y mejoras en la
organizacin. Proporcionan directrices, lmites de actuacin al resto de los procesos.

Planeamiento estratgico Pgina 32

 Planeacin estratgica
Comprende el conjunto de acciones comunicativas que realiza la organizacin
para expresar su identidad y afianzar la marca. El desarrollo de una positiva
imagen institucional comprende: sus relaciones pblicas, investigacin,
publicidad institucional, etc. No obstante, ello, es importante precisar que el
anlisis efectuado en el trabajo no impactar en el mapa de procesos, sino ms
bien en la reformulacin de los procesos de ventas de equipos y servicio, los
cuales se desarrollan transversalmente en las reas de Ventas.

Medicin de la Satisfaccin del cliente

Se encarga de las respuestas obtenidas por los clientes con respecto a la
satisfaccin o insatisfaccin de nuestro servicio de ventas, atencin de
reclamos, as como a la identificacin de oportunidades de mejoras en los
procesos a partir de la percepcin de los clientes.

Mejoramiento contino
Revisiones peridicas del cumplimiento de los objetivos y plan anual.

Procesos Operativos
Son aquellos directamente ligados a los servicios que se prestan, y por tanto,
orientados al cliente/usuario. Como consecuencia, su resultado es percibido
directamente por el cliente/usuario (se centran en aportarle valor). En estos procesos,
generalmente, intervienen varias reas funcionales en su ejecucin y son los que
pueden conllevar los mayores recursos.

Gestin de Ventas
Este proceso comprende lo siguiente:
o Oferta de productos: Se encargara del contacto con el cliente
para poder ofertar nuestros productos.

Planeamiento estratgico Pgina 33

 o Operaciones de Ventas: Alistamiento en taller y campo de los
productos vendidos.
Servicio de Capacitacin
Tiene como propsito la capacitacin a nuestros clientes para el uso de
nuestros productos ofertados y vendidos.

Recepcin de rdenes de compra

Tiene como propsito la recepcin del producto generado por la orden de
compra.

Montaje, revisin y calibracin de equipos

Tiene como propsito la revisin de partes el montaje y calibrado del equipo.

Entrega de equipo
Tiene como propsito la entrega de equipo al cliente.

Procesos de Apoyo
Los procesos de apoyo son los que sirven de soporte a los procesos operativos. Estos
procesos son, en muchos casos, determinantes para que puedan conseguirse los
objetivos de los procesos dirigidos a cubrir las necesidades y expectativas de los
clientes / usuarios.

Logstica
Alcanza el abastecimiento oportuno y el almacenamiento de los repuestos
utilizados en el proceso para evitar su desabastecimiento.

Contabilidad y Finanzas
Parte central y neurlgica encargada del control financiero.

Recursos Humanos

Planeamiento estratgico Pgina 34

 Es la funcin o gestin que se ocupa de seleccionar, contratar, formar,
emplear y retener a los colaboradores de la organizacin. Estas tareas las
puede desempear una persona junto a los directivos de la organizacin.

3.2. Balanced Score Card,

objetivos indicadores
perspectiva descripcin descripcin

1. Mayor rapidez a la evaluacin de crditos y

procesos de venta con financiamiento directo
FINANCIERA
2. Controlar los gastos y maximizar la rentabilidad
1. Dar satisfaccin a los clientes tanto en la venta de
maquinarias pesadas o equipos as como en la post
1. Tasa de satisfaccin del cliente
2. Tasa de rentabilidad de la
empresa
1. Tasa defectiva de atencin del

COMERCIALIZACION venta de los mismos servicio postventa

2. Rapidez y eficiencia en la atencin a los clientes 2. Grado de satisfacciones cliente

1. Tasa de reduccin de costos de

1. Logstica eficiente produccin
PRODUCCION
2. Satisfaccin del cliente con
2. Ofrecer un portafolio ms completo de productos mayores opciones de elegir

1. Mejorar la infraestructura instalada (red de 1. Tasa de participacin en el

distribucin a nivel nacional) mercado
ABASTECIMIENTO
2. Tasa de crecimiento de ventas
2. Crecimiento de ingresos reales

Planeamiento estratgico Pgina 35

 CUADRO DE MANDO INTEGRAL EXCEL
FINANCIERA
Indicador 1 Indicador 2 Indicador 3
Nombre del indicador Liquidez Beneficios
Rojo 0.35 8,000
Amarillo 0.40 9,000
Verde 0.45 9,100
Objetivo 0.50 9,600
Conseguido 0.44 9,776

INTERNA 80 CLIENTES
Indicador 1 Indicador 2 Indicador 3 Indicador 1 Indicador 2 Indicador 3
Nombre del indicador produccion % gastos admi satisfaccion efectividad
Rojo 55 8,000 35 25
Amarillo 65 12,000 75 50
Verde 90 15000 95 95
Objetivo 65 18,000 85 50
Conseguido 75 20,000 85 60

APRENDIZAJE
Indicador 1 Indicador 2 Indicador 3
Nombre del indicador participacion crecimiento
Rojo 25 25
Amarillo 55 20
Verde 95 95
Objetivo 60 50
Conseguido 70 60

Planeamiento estratgico Pgina 36

 PERSPECTIVA FINANCIERA
Liquidez Beneficios 0

0.44
0
9600
9776
0.50
Rango Rojo 0 a 0.35 Objetivo 0.50 Rango Rojo 0 a 8000 Objetivo 9600 Rango Rojo 0 a 0 Objetivo 0
Rango Naranja 0.35 a 0.40 Rango Naranja 8000 a 9000 Rango Naranja 0 a 0

Rango Verde a Conseguido 0.44 Rango Verde a Conseguido 9776 Rango Verde a Conseguido 0
0.40 0.45 9000 9100 0 0

PERSPECTIVA CLIENTES
satisfaccion efectividad 50 0
60

85

Rango Rojo 0 a 35 Objetivo 85 Rango Rojo 0 a 25 Objetivo 50 Rango Rojo 0 a 0 Objetivo 0

Rango Naranja 35 a 75 Rango Naranja 25 a 50 Rango Naranja 0 a 0

Rango Verde a Conseguido 85 Rango Verde a Conseguido 60 Rango Verde a Conseguido 0

75 95 50 95 0 0

PERSPECTIVA INTERNA
produccion % gastos admi 0

65

75

Rango Rojo 0 a 55 Objetivo 65 Rango Rojo 0 a 8000 Objetivo 18000 Rango Rojo 0 a 0 Objetivo 0
Rango Naranja 55 a 65 Rango Naranja 8000 a 12000 18000 Rango Naranja 0 a 0

Rango Verde a Conseguido 75 Rango Verde a Conseguido 20000 Rango Verde a Conseguido 0
65 90 12000 15000 0 0
20000

PERSPECTIVA APRENDIZAJE
participacion crecimiento 50 0
60 60
70

Rango Rojo 0 a 25 Objetivo 60 Rango Rojo 0 a 25 Objetivo 50 Rango Rojo 0 a 0 Objetivo 0

Rango Naranja 25 a 55 Rango Naranja 25 a 20 Rango Naranja 0 a 0

Rango Verde a Conseguido 70 Rango Verde a Conseguido 60 Rango Verde a Conseguido 0

55 95 20 95 0 0

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 3.3. Benchmarking
Dada la magnitud de la compaa Ferreyros en el mercado llevando consigo
negociaciones de cantidades millonarias y en grandes volmenes por lo que le
demanda el sector al que atiende.
Es por esto que nuestro equipo de clase; ve conveniente y beneficioso para Ferreyros
que tome dos procesos uno Logstico y otro para Ventas de las mejores prctica de
la compaa AB InBev reciente comprador de SABMiller (Backus).

KPI - Indicador Clave de Desempeo:

Un KPI (key performance indicator), conocido tambin como indicador clave o
medidor de desempeo o indicador clave de rendimiento, es una medida del nivel
del desempeo de un proceso.
En la actualidad existe la necesidad de controlar la gestin logstica en las empresas
pequeas y grandes puesto que "lo que no se puede medir no se puede controlar y lo
que no se puede controlar no se puede administrar".

SAP Cloud para gestin comercial:

SAP Cloud Platform es la plataforma abierta como servicio de SAP para el desarrollo
de modernas apps de negocio en la nube. Con servicios y funcionalidades integrales,
los mejores desarrolladores del mundo dependen de SAP Cloud Platform para
construir, extender e integrar rpidamente apps de negocio en la nube.

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4. BIBLIOGRAFIA

https://www.ferreyros.com.pe/es/index.php
https://www.ferreyros.com.pe/mercados
https://www.ferreyros.com.pe/productos
https://www.ferreyros.com.pe/nosotros/acerca-de-ferreyros
https://www.ferreyros.com.pe/nosotros/responsabilidad-social
https://www.ferreyros.com.pe/nosotros/responsabilidad-social/gobierno-y-
sociedad

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