SESIN 02:

MERCADOS DE CONSUMO Y
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE
LOS CONSUMIDORES
Necesidades Humanas

Son exigencias
fisiolgicas (hambre,
sed, abrigo) o
espirituales (compaa,
apoyo, distribucin),
que el hombre debe
satisfacer para hacer
posible la vida.
Jerarqua de Necesidades (Abraham H. Maslow)

AUTOREALIZACION Llegar a todo en la vida

STATUS Obtener logros
AFECTIVAS Amistad, familia, amor, etc.
DE SEGURIDAD Salvaguardar la integridad fsica
FISIOLOGICAS / BIOLOGICAS Realidad de seres biolgicos

Las necesidades humanas ya

existen, lo que se crean son
los deseos y los productos
responden a las necesidades
humanas
Mercado de Consumo

Es el conjunto de individuos y hogares que

compran o adquieren bienes y servicios para
su consumo personal.
Comportamiento de compra de los consumidores

Es el modo de proceder que los consumidores

muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y
disponer de los bienes y servicios que
esperan que satisfagan sus necesidades.
El estudio del comportamiento del consumidor, se centra en
responder las siguientes interrogantes:

Que Como Donde

Por Que Cuando Con que frecuencia

 Modelo de comportamiento del consumidor

Estmulos de marketing y
Otros
Respuesta del
Marketing Caja Negra del Consumidor
Producto Consumidor
Precio Eleccin de:
Comunicacin Caractersticas del
Distribucin Consumidor Producto
Marca
Otros Proceso de decisin Establecimiento
Econmicos del consumidor Momento de compra
Tecnolgicos Cantidad de compra
Polticos
Culturales

Modelo de comportamiento de estmulo - respuesta

La investigacin del consumidor es una
metodologa que se usa para estudiar el
comportamiento del consumidor, a travs de su
conducta.

Conducta:
Es la accin o forma particular del comportamiento
humano y animal, que consiste en las reacciones y
actitudes que se producen frente a un estmulo o
situacin determinados.
 Factores que influyen en el comportamiento del
Consumidor

Sociales Personales
Culturales *Edad y fase de
Grupos de ciclo de vida Psicolgicos
Cultura referencia *Profesin Motivacin
*Situacin Percepcin Consumidor
Subcultura Familia econmica Aprendizaje
*Estilo de vida Creencias y
Clase Social Papeles y *Personalidad y actitudes
Status autoconcepto
 FACTORES CULTURALES
Cultura
Conjunto de valores bsicos, percepciones, deseos y
comportamientos aprendidos por los miembros de
una sociedad a partir de la familia y de otras
instituciones importantes.
 Subcultura
Grupo de personas que comparte un mismo sistema
de valores basado en experiencias y situaciones
vitales comunes.
 Clases Sociales
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas
de una sociedad cuyos miembros comparten valores,
intereses y comportamientos similares.
 SOCIALES
Grupos de referencia
Son puntos comparativos o de referencia directa
(cara a cara) F2F, o indirecta, que conforman la
actitud y el comportamiento de una persona.
Lder de Opinin:
Individuo perteneciente a un grupo de referencia
que influye en otros por sus habilidades especiales,
su conocimiento, su personalidad o cualquier otra
caracterstica.
 Familia
Los miembros de la familia pueden ejercer una influencia
decisiva en el comportamiento de compra de los
consumidores. La familia es la organizacin de compra
ms importante de la sociedad, los papeles e influencia
del marido, la esposa y los hijos en la decisin de compra
de diferentes productos y servicios es lo que interesa.
 Papeles y status
Un papel consiste en el conjunto de actividades que
se esperan de un individuo en funcin de las
personas que lo rodean. El Status es lo que refleja la
consideracin que la sociedad le confiere al individuo
o le concede.
 PERSONALES
Edad y fase del ciclo de vida familiar
Son las fases por las que
pasan las familias a medida
que maduran en el tiempo.
A lo largo de su vida los
consumidores cambian de
gustos alimenticios, de ropa,
de mobiliario y de ocio, casi
siempre va de la mano con
la edad.
 Ocupacin
La ocupacin influye en los
bienes y servicios que
adquiere.

Circunstancias Econmicas

La situacin econmica
influye en la sensibilidad de
la compra de productos.
 Estilo de vida
Patrn que sigue un individuo en
su vida expresado segn sus
actividades, intereses y opiniones.

Personal y concepto de s mismo

Caractersticas psicolgicas
exclusivas de las personas
que conllevan respuestas
relativamente consistentes y
duraderas frente al entorno
personal de cada uno.
 PSICOLOGICOS
Motivacin
Necesidad lo suficientemente
apremiante como para hacer que la
persona persiga su satisfaccin.

Percepcin
Proceso mediante el cual las personas
seleccionamos, organizamos e
interpretamos informacin para crear
una imagen significativa del mundo.
 Aprendizaje

Cambios de comportamiento
generados por la experiencia.

Creencias
Pensamiento descriptivo de una
persona sobre algo.
 Actitudes

Evaluaciones, tendencias y sentimientos positivos

o negativos, ms o menos consistentes, respecto
de un objeto o de una idea.
TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE
COMPRA

GRAN IMPLICACION IMPLICACION

LIMITADA

Diferencias Comportamiento Comportamiento de

significativas entre complejo de compra bsqueda de
marcas variedad

Diferencias Comportamiento de Comportamiento

inapreciables entre compra reductor de habitual de compra
marcas disonancias
Comportamiento complejo de compra
Comportamiento de compra de
los consumidores en situaciones
de gran implicacin y de
diferencias significativas entre
marcas.

Comportamiento de compra reductor de

disonancias
Comportamiento de compra de
los consumidores en situaciones
de gran implicacin y de
diferencias mnimas entre marcas.
Comportamiento habitual de compra
Comportamiento de compra de
los consumidores en situaciones
de baja implicacin y diferencias
apenas apreciables entre las
marcas.

Comportamiento de bsqueda de
variedad
Comportamiento de compra de
los consumidores en situaciones
de baja implicacin y grandes
diferencias entre marcas.
El proceso de decisin de compra

Identificacin de la necesidad

Bsqueda de informacin

Evaluacin de alternativas

Decisin de compra

Comportamiento postcompra
El proceso de decisin de compra
para productos nuevos
Conciencia: El consumidor es consciente del
producto nuevo pero carece de informacin
sobre el mismo

Inters: El consumidor busca informacin

sobre el producto nuevo

Evaluacin: El consumidor evala si resulta

razonable adquirir e producto

Prueba: El consumidor prueba el producto a

pequea escala para mejorar el aprecio del
valor del producto

Adopcin: El consumidor decide hacer uso

pleno y regular del producto