La decisin de compra del consumidor

Unidad 2
El mercado y los
consumidores

LEYDI LAURA CRUZ CORONA

 La decisin de compra del consumidor

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 La decisin de compra del consumidor

Estudiars:

2.1. Mercado de consumo y comportamiento de compra

de los consumidores
2.1.1. Modelo de comportamiento de los
consumidores
2.1.2. Factores que afectan el comportamiento de los
consumidores
2.1.3. El proceso de decisin de compra
2.2. Mercado de negocios y su comportamiento de compra
2.2.1. Modelo de comportamiento de compra de los
negocios
2.2.2. Mercados institucionales y gubernamentales

2
 La decisin deTAREAS
compra del consumidor

1. Analizar los factores principales que

determinan el comportamiento de compra de
un producto o servicio mediante una
entrevista a un consumidor.

2. INFOGRAFIA de la unidad 2

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 La decisin de compra del consumidor

1. Introduccin

Para comprender el proceso de

decisin de compra del
consumidor, los especialistas
en marketing de las empresas
se hacen siete preguntas
fundamentales:

Las siete preguntas para

entender el proceso de decisin
de compra del consumidor.
 01 La decisin de compra del consumidor

2. Tipos de consumidores. Quines constituyen el

mercado?

Cuando adquirimos el producto o servicio que nos falta y lo utilizamos, nos

convertimos en un consumidor.
 01 La decisin de compra del consumidor
3. Estudio del comportamiento del consumidor.
Qu productos se compran y por qu?
A. Factores culturales

El nivel cultural. Es un factor esencial en el comportamiento del consumidor.

Las subculturas. En un mismo pas o ciudad

conviven individuos que pertenecen a culturas
distintas. La inmigracin favorece la mezcla de Los movimientos migratorios
personas de diferentes nacionalidades, comunidades favorecen la convivencia
entre personas de diferentes
y religiones. culturas lo que hace que las
costumbres dcada grupo se
La clase social. En toda sociedad los individuos se mezclen. Este hecho
determina en parte el
dividen en grupos relativamente homogneos y tienen
comportamiento de las
un estatus y una jerarqua dados por su nivel personas a la hora de
econmico, estudios, tipo de trabajo, etc. consumir.
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3. Estudio del comportamiento del consumidor.
Qu productos se compran y por qu?
B. Factores sociales

Diversos hechos sociales determinan tambin el comportamiento del consumidor: la familia y

grupos a los que pertenezca, as como el rol y estatus que tenga en esos grupos.
 01 La decisin de compra del consumidor
3. Estudio del comportamiento del consumidor.
Qu productos se compran y por qu?
C. Factores personales

Edad y fase del ciclo de vida. Una persona a lo largo de su vida pasa por la compra
de diferentes bienes. Sus gustos y hbitos cambian.

Ocupacin. El tipo de trabajo al que se dedica el individuo ejerce una gran influencia
en su comportamiento a la hora de consumir.

Estilo de vida. Es todo aquello que tiene que ver con la forma de vivir de una persona.
Sus intereses, opiniones y actividades influyen en el comportamiento a la hora de
consumir.

Circunstancias econmicas. Cuando hay crecimiento econmico y se dan facilidades

de crdito, se producen mayores niveles de empleo y renta, lo cual implica que los
individuos puedan satisfacer necesidades ms complejas que las de simple supervivencia.

Personalidad. Cada individuo tiene una personalidad diferente. Unos tienen ms

autonoma, seguridad, dominio o sociabilidad. Estas formas de encarar la vida influyen
en su comportamiento a la hora de consumir.
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3. Estudio del comportamiento del consumidor. Qu
productos se compran y por qu?
D. Factores psicolgicos
Motivacin. Generalmente, compramos para satisfacer necesidades de distinta ndole y
porque tenemos un motivo. Los motivos por los que compramos son: la obtencin de
beneficios; la utilidad; el orgullo; la emulacin; el miedo; el amor.

Aprendizaje. El comportamiento y los intereses de consumo de las personas se modifican a

medida que aprenden porque adquieren experiencia.

Percepcin. Dos individuos diferentes perciben la misma realidad de forma distinta. El

consumidor prestar atencin a lo que le interesa y no tendr en cuenta el resto.

Convicciones y actitudes. Con el aprendizaje los individuos adoptan nuevas creencias y

comportamientos respecto al hecho de comprar.
En la compra de un nuevo
coche, la utilidad, la
emulacin o el orgullo
pueden ser motivos que
determinen el
comportamiento de compra
del consumidor.
 La decisin de compra del consumidor
4. Las necesidades del consumidor. Por qu se compra?
Cuando los seres humanos nos movemos para obtener un producto es porque vemos
en l el objeto que nos satisfar.

4.1. La necesidad

El hecho de beber puede

responder a dos necesidades
muy diferentes: la necesidad
psquica de socializar con
nuestros amigos mientras
tomamos un refresco, por
ejemplo, o la necesidad fsica
de ingerir lquido porque
estamos en un desierto.
 01 La decisin de compra del consumidor
4. Las necesidades del consumidor. Por qu se compra?
4.2. La teora de Maslow y los tipos de necesidades

La pirmide de Maslow
jerarquiza las necesidades. Las
primeras necesidades o
necesidades bsicas estn en
la base; una vez satisfechas las
primeras, surgen las
necesidades de seguridad,
sociales, de estima, hasta llegar
a las ms altas, de
autorrealizacin.

Jerarqua de necesidades de Maslow.

 01 La decisin de compra del consumidor
5. Tipos de compras segn el comportamiento del
consumidor

Tipos de compras, compra racional y compra

impulsiva.
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 01 La decisin de compra del consumidor
6. El proceso de decisin de compra del consumidor
final
6.1. Fases del proceso de decisin de compra

Segn Philip Kotler,

el proceso en la
decisin de compra
se desarrolla en
cinco etapas
 La decisin de compra del consumidor

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 01 La decisin de compra del consumidor
6. El proceso de decisin de compra del consumidor
final
6.2. Factores que influyen en el proceso de decisin de
compra del consumidor final

La preocupacin por el
cuidado del medioambiente
influye en la decisin de
compra del consumidor.
As, por ejemplo, en los
electrodomsticos
encontramos etiquetas de
eficiencia energtica que
pueden determinar la
Factores que influyen en la decisin de compra del consumidor final. eleccin de uno u otro
aparato.
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6. El proceso de decisin de compra del consumidor

final
6.2. Factores que influyen en el proceso de decisin de
compra del consumidor final

A. Factores internos

La percepcin, el aprendizaje, las creencias, las actitudes y la

personalidad son determinantes personales que inciden en el
proceso de compra; tambin hay que aadir la memoria.

Se les llama tambin determinantes internos porque

surgen del propio consumidor, de su idiosincrasia, su manera de ser.

Estos factores influyen en cmo se recuerdan las marcas, los

nombres o los productos que se desean y los lugares donde
adquirirlos.
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6. El proceso de decisin de compra del consumidor
final
6.2. Factores que influyen en el proceso de decisin de
compra del consumidor final
B. Factores externos

Los grupos de referencia, la familia, la clase social, la cultura,

las subculturas, los roles y estatus, las circunstancias
econmicas y la ocupacin son elementos externos que
influyen en el proceso de compra. No obstante, en una
sociedad tan compleja como la nuestra, hay que hacer una
matizacin y varias aportaciones:

Los niveles de satisfaccin y opulencia del consumidor.

El valor aadido de los productos.
El consumo y el ocio.
La competencia y la renovacin.
La unidad familiar moderna. Las grandes superficies comerciales
El medioambiente. amplan sus horarios y das de
apertura para adaptarse al estilo de
Las nuevas clases sociales.
vida de los consumidores.
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7. El proceso de decisin de compra del consumidor
industrial e institucional

7.1. Fases del proceso de decisin de

compra

Segn Philip Kotler

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 01 La decisin de compra del consumidor

7. El proceso de decisin de compra del consumidor

industrial e institucional

7.2. Factores que determinan el

proceso de decisin de compra del
consumidor industrial e institucional
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 La decisin de compra del consumidor

Factores que influyen

en la decisin de
compra del
consumidor industrial

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8. Tipologa de clientes
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01 La decisin de compra del consumidor
8. Tipologa de clientes
(Continuacin)

Tipologa de clientes.
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Crditos:
Derechos reservados 2014, respecto a la segunda edicin en espaol, por:
McGraw-Hill/Interamericana de Espaa, S.L.

Autores del libro del alumno

Ramn Colet Aren
Eduardo Polo Morn

Equipo editorial: M. Isabel Bermejo Bermejo, Elisabeth Snchez,

Silvia Garca Olaya, Roco Orovengua, Miguel Montany Revuelto
Fotografas: 123 RTF, Archivo de imgenes de McGraw-Hill
Ilustraciones: Jaime Martnez Toms