VENTA POR INTERNET DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

Vender productos industriales, representa retos y situaciones diferentes

para las personas que desarrollan las estrategias de marketing en un
sector tan complejo como el industrial. En el presente artculo se
explicarn algunas de las diferencias en la venta y compra de productos
industriales respecto a los bienes de consumo masivo.

Ante el reto de la globalizacin, la especializacin del mercado es una

tendencia cada vez ms notable en todo el mundo, la complejidad
tecnolgica y los nuevos avances cientficos han creado un sector
industrial cada vez ms segmentado y especializado, con caractersticas
nuevas y nuevas formas de promocin. Ante la necesidad de ofrecer y
hacer conocer nuevas tecnologas nace el marketing industrial, como una
respuesta a las actuales necesidades del mercado de productos
especializados industriales

A continuacin algunas diferencias entre el marketing industrial y el

de consumo masivo:
1. Nmero reducido de clientes: Los productos industriales van
dirigidos a sectores muy pequeos en relacin con el mercado de
consumo.
2. Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son
especializados, y el mercado limitado, generalmente los clientes
son ms exigentes, tienen alto poder de negociacin y manejan
mayor poder econmico.
3. Existen necesidades especficas: Cada empresa o industria afronta
retos diferentes y debido a esto las necesidades de los clientes
suelen ser detalladas y muy concretas. Las soluciones industriales
deben estar a la medida del comprador.
4. Productos intermedios: Los bienes industriales son bienes
intermedios, es decir se encuentran en la parte media de la cadena
de valor, es importante entonces destacar la agregacin de valor
que puede ofrecer el producto industrial en trminos de mejoras de
la productividad, ahorro, facilidad tcnica etc...
Generalmente los productos industriales requieren de un sistema de
apoyo post venta en donde se destacan cuatro elementos
fundamentales:
1. Apoyo tcnico: Es necesario contar con apoyo especializado
tcnico en caso de fallas.
2. Distribucin de suministros adecuados: Las empresas no pueden
parar su produccin por falta de piezas o suministros, por lo tanto
las empresas vendedoras deben tener repuestos listos o
disponibles, en caso de que se presenten problemas.
3. Capacitacin: En muchas ocasiones es necesario capacitar a las
personas en el manejo de equipos, debido a la complejidad de los
procesos, adems muchas veces se deben hacer cursos acerca de
mantenimiento y buen uso de los productos.
4. Monitoreo: Las empresas deben hacer un seguimiento constante a
sus productos, no solo para satisfaccin del cliente sino para sus
propios procesos internos de mejoramiento de la calidad, evolucin
tecnolgica y confiabilidad.
Cuando se venden productos industriales:
Debe existir una documentacin tcnica adecuada (manuales,
explicacin, folletos de operacin etc), adems el vendedor debe
saber trminos tcnicos y procedimientos para que el cliente se
lleve una imagen seria y tenga una visin amplia del producto.
Los ingresos de los vendedores generalmente se manejan por
comisin. (Con el fin de fomentar el nimo y la efectividad de quien
es responsable de las ventas)
No se deben olvidar las cuatro P (Precio, Producto, Plaza,
Promocin) aunque se manejen de manera diferente al marketing
de consumo.
La imagen de la empresa y del vendedor resulta un factor
fundamental, debido a la especializacin y el tipo de comprador.

En la venta de productos industriales resulta fundamental la relacin

entre la empresa vendedora y el sector financiero, para el manejo
adecuado de la financiacin de productos. Se destacan elementos como
los pagos a plazos, el uso de instrumentos de arrendamiento financiero
como el leasing y otras formas de financiacin ms complejas como
crditos internacionales, fondos de capital privado etc cuando el volumen
de los negocios sea muy grande.
A diferencia de la publicidad que ms conocemos, por ejemplo en radio o
televisin, la publicidad industrial debe considerar las necesidades de los
clientes industriales y atraer su atencin con mensajes claros, sencillos y
enfocados en los beneficios a los potenciales clientes, en medios
dirigidos a los ejecutivos industriales, de tal manera que sta sea
efectiva. Tratar de anunciar un producto industrial en un anuncio de
televisin es como querer matar una mosca con un can, lo ms
probable es que uno falle, sin considerar lo caro que sera; o en el mejor
de los casos hay un grandsimo desperdicio de recursos. Lo mismo
sucede con la publicidad industrial, debemos acercarnos al medio
adecuado que tenga los lectores o visitantes en el mercado objetivo y
con ello podemos lograr una relacin inversin/beneficio ptima.

Una recomendacin adicional es concentrarse en un mensaje que resalte

los beneficios. Tendemos mucho a anunciar caractersticas y aunque
stas son importantes, el mayor nfasis en un mensaje publicitario
efectivo debe estar en los beneficios para el prospecto. Existen varias
alternativas para anunciarse a la industria y algunos factores clave a
considerar al elegir esta son:
Mercado objetivo (target): El medio llega a mis clientes potenciales y en
qu nmero
Asesora: El medio me asesora adecuadamente sobre las herramientas
que requiero para obtener buenos resultados
Alcance: El medio tiene cierto tiempo en el mercado y por lo mismo es
suficientemente consultado por mi mercado objetivo
Dimensionamiento de potenciales resultados: Hay forma de saber o
estimar el tamao de resultados que puedo obtener con dicho medio
Transparencia de resultados: Es claro y fcil de medir el resultado al
anunciarme con el medio
Responsabilidad del anunciante: Estoy preparado para atender en forma
seria las oportunidades de negocio derivadas de mi participacin en el
medio (mis vendedores estn preparados, puedo supervisar el desarrollo
de la prospeccin de nuevos clientes potenciales, tengo claro el mensaje
que quiero mandar a mi mercado objetivo, soy competitivo en lo que voy
a ofrecer)
Cualquier anuncio en un medio y mercado objetivo particular, requiere un
compromiso de ambas partes. El anunciante debe no solo de pagar por
la publicidad, sino comprometerse a seguir las oportunidades de negocio
en forma seria, tener la informacin necesaria y en forma oportuna para
que el medio la pueda trasmitir a sus lectores, as como contar con el
producto, competitividad, buena estrategia comercial
Por otro lado el medio debe ofrecer una alternativa o servicio que pueda
dar resultado en funcin del tipo de producto o servicio a anunciar. Cada
producto o servicio requiere de una estrategia especfica para obtener
resultados aceptables. El medio debe ser serio y corresponsable con el
anunciante en cuanto a las herramientas utilizadas para promover los
productos del anunciante. Es preferible perder un potencial cliente ante la
expectativa pobre de resultados, que engaarlo prometiendo algo que no
va a llegar.
Problemas comunes con el anunciante: Es muy comn que el anunciante
no entregue el material o informacin a tiempo, que no d seguimiento a
las oportunidades de negocio recibidas, que no se supervise a quien las
atiende, que no cuente con producto suficiente ni una estrategia
comercial adecuada, que no sea competitivo en los productos que quiere
ofrecer, que no est capacitado para atender un mercado nuevo, etc.
Problemas comunes con el medio: el vendedor del medio debe ser un
verdadero asesor o consultor que entienda lo que el anunciante desea
lograr para poder ofrecer un producto o servicio adecuado, as como
entender la naturaleza de los productos o servicios del anunciante.
Adicionalmente debe dominar el portafolio de servicios que ofrece y
saber diferenciar entre prospectos viables a obtener resultados y no
viables. Si el medio no atiende al segmento de mercado objetivo del
anunciante, ser muy difcil o casi imposible lograr un resultado
aceptable para ste y hay que reconocerlo y comunicarlo al cliente antes
de cerrar un acuerdo.

LA VENTA DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

La venta de productos industriales es aqulla que se realiza entre
empresas. Los productos industriales son fabricados a la medida del
cliente y sus necesidades. El plazo de entrega no es inmediato, su
fabricacin requiere planificacin y precisa una estrecha colaboracin
entre fabricante y cliente.
Las motivaciones de compra de estos productos son singulares. La
reputacin del fabricante es importante, valorndose las referencias de
otros clientes, el servicio postventa y los costes de mantenimiento. Es
bsico adecuarse a las necesidades cambiantes de los clientes, por ello
el fabricante debe invertir en investigacin y desarrollo.
Por lo vista hasta ahora, la venta de productos industriales es compleja e
individualizada. Cada cliente es un mundo y cada entrevistas de ventas
un universo. El tcnico comercial debe:
1.- Personalizar la oferta del producto para una aplicacin especfica
dentro del proceso productivo del cliente, traduciendo las caractersticas
tcnicas del producto en ventajas y beneficios para cada cliente.
2.- Actuar como consultor del producto. Ser un superespecialista de un
tipo de producto.
3.- Instruir al personal del cliente en el uso y consumo del producto.
4.- Detectar e informar al departamento de marketing de su compaa de
las tendencias y oportunidades del mercado, para la modificacin o
lanzamiento de productos.

El perfil del vendedor de productos industriales resulta

imprescindiblemente tcnico. Este es el perfil del tcnico comercial:
1.- Extrovertido, gran comunicador, rapidez mental, creativo, constante y
capacidad de escucha.
2.- Tecnolgico. Conocimiento en profundidad de la tecnologa del
producto, sus capacidades y limitaciones.
3.- Industrial. Amplios conocimientos de los procesos productivos de sus
empresas clientes.
4.- Formacin en tcnicas de ventas.