Ao del buen servicio al ciudadano

UNIVERCIDAD CIENTIFICA DEL SUR

ESCUELA DE ADMINISTRACION

PROGRAMA CPE

FACULTAD : Ciencias Empresariales.

SEDE : Villa II Chorrillos.

TITULO DE INVESTIGACION : Grupo Gloria

CURSO : Segmentacin de Mercado

INTEGRANTES :

PROFESOR : Danny williamPacheco Infante

AULA : PL 206

2017
 CAPITULO I

GRUPO GLORIA

1. HISTORIA:
Gloria inicio sus operaciones en la ciudad de Arequipa en 1941, adquiriendo su
denominacin actual en el ao 1978, siendo posteriormente adquirida
mayoritariamente en el ao 1986 por la familia de Jos Rodrguez Banda. A travs
de los aos, la diversificacin de sus productos lcteos, tanto de leches
industrializadas (leche evaporada y leche fresca UTH), como de sus derivados
(mantequilla, yogurt y queso). La empresa mantiene tambin una importante
participacin en los mercados de: refrescos, jugos, nctares, conservas de
pescado, caf instantneo y mermeladas, entre otros productos de consumo
masivo.
El grupo Gloria forma parte de uno de los conglomerados industriales ms
importantes del pas, con operaciones en otros siete pases de Amrica Latina.
Asimismo, est conformado por empresas que operan en diversos sectores:
Alimentos, Cementos, Papeles y Empaques y Agroindustria. Adems, tiene
presencia en diferentes sectores de servicio: Transporte, manejo logstico y
distribucin comercial.

1.2. MISION:
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs
de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor
agregado para nuestros clientes y consumidores.

1.3. VISION:
Satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y
productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.
 OBJETIVOS:
Incrementar el consumo de lcteos a nivel nacional, as como, de aprovechar el
crecimiento de consumo de jugos y refrescos.
Liderar en la produccin y venta de leches y yogures con una campaa de
marketing orientada a nios, adolescente y jvenes.
Seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lcteos y derivados y su
posicin competitiva mediante una estrategia multi-marcas.

CAPITULO II

2. ORGANIGRAMA GRUPO GLORIA:

2.1. CONOCIMIENTO DEL MERCADO:

La leche Gloria tiene actualmente un impacto a nivel nacional, tanto que se ha
catalogado como la leche del Per, desde su fundacin en el ao 1941 ha
procurado siempre brindar la mejor calidad en su producto, ofreciendo la mejor
leche del pas, por encima de la competencia.
 El mercado de lcteos en el pas se encuentra concentrado en tres principales
empresas como son Gloria, Laive y Nestl, siendo Gloria quien lidera el mercado
con una participacin del 77%.
Actualmente Gloria expandi su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a
39 pases, entre Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio Oriente y frica.
Este producto es el ms tradicional y representativo de Gloria, lo que determina
que los ingresos generados por esta lnea, sean los de mayor participacin en las
ventas totales de la empresa.

2.2. POSICIONAMIENTO:
Gloria saca la campaa Tres vasos de leche al da la leche contribuye con el
crecimiento, este mismo concepto tuvo cinco ejecuciones distintas y todas
quedaron fijas en la mente del consumidor

2.3. PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES:

Gloria ha mantenido el liderazgo en el mercado, esto significa haber
alcanzado un elevado poder de negociacin hacia los proveedores. Gloria
posee acuerdos de grandes volmenes, lo cual le permite obtener el mejor
precio de leche fresca. Poseer una diversidad geogrfica le permite disminuir
el riesgo de desabastecimiento de materia prima.
Un factor importante en cuanto a la negociacin con los proveedores, es que
otros principales proveedores de Gloria son empresas subsidiarias al grupo,
hecho que le ha permitido la integracin vertical y obtener economas de
escala.
A favor de los proveedores, existe la amenaza que el Estado intervenga en
favor de los ganaderos cuando existan tensiones.

2.4. LA DISTRIBUCION INTENSA:

Este tipo de Distribucin tiene como objetivo llegar al mayor nmero de
establecimientos posibles, por lo tanto los productos que seguirn dicha
distribucin sern casi siempre productos de uso frecuente, demandados de
manera habitual.
 Un mayor potencial de ventas y sus productos bsicos poco diferenciados y con
bajo precio son comprados en el punto de venta ms cercano. Gran Participacin
del Mercado la cual es consecuencia Directa del porcentaje Participacin de
Distribucin.

Por lo cual DEPRODECA establece rutas de distribucin a las bodegas de todo el

Per. Y distribuir de forma eficiente la leche en bodegas tanto leches y otros
productos que pertenecen a la corporacin Gloria se rigen bajo la distribucin
Gloria S.A. lleva a cabo sus procesos de marketing, logstica interna, produccin y
finanzas, mientras la distribucin nacional e internacional de sus productos es
realizada, desde el ao 2003, por la empresa (DEPRODECA Per), empresa del
Grupo Gloria y encargada de la gestin comercial de la Compaa con una
participacin de 33.7% de las ventas. De acuerdo al contrato que mantienen,
DEPRODECA tiene la obligacin de distribuir los productos de Gloria en Lima
adems de comercializarlos en los dems departamentos del Per.

2.5. CANAL DE DISTRIBUCION:

FBRICA.- se realiza la produccin y el control de calidad de la leche, para luego

ser distribuido a los consumidores.
DEPRODECA.- tiene almacenes alrededor de todo el Per lo cual lo ayuda para
distribuir eficientemente la leche que produce la empresa GLORIA.
DATALLISTA.- se realiza la distribucin a los minoristas, lo cual realizarn la venta
de los productos GLORIA al consumidor final, porque tienen una participacin en el
mercado.
CONSUMIDOR FINAL.- el producto llega al cliente, a travs de estos canales de
distribucin, para posteriormente el cliente consuma el producto.

CAPITULO III

3.1. SEGMENTACION Y SELECCIN DEL MERCADO META:

 SEGMENTACION DEMOGRAFICA.- Hay un crecimiento poblacional de 1.3%
anualmente en el Per, lo que da ms posibilidades de mercado, siendo una
oportunidad.

3.2. SEGMENTACION GEOGRAFICA:

MERCADO NACIONAL: TODO EL PER.

MERCADO INTERNACIONAL: BOLIVIA (1996), PUERTO RICO (2003),
COLOMBIA (2004), ARGENTINA (2005), ECUADOR (2005) Y URUGUAY (2012).

3.3. SEGMENTACION CONDUCTUAL:

La leche evaporada Gloria forma parte del hbito de consumo de las familias
peruanas, su sabor caracterstico forma parte del sabor aprendido que crea ese
apego.

OBJETIVO
Los adolescentes son un pblico objetivo muy difcil de enganchar, pero tambin
uno muy rentable. GLORIA ha cambiado su objetivo en sus ltimas campaas
publicitarias y esta vez busca atraer a los adolescentes, a quienes invita a formar
parte de su REPUBLICA INDEPENDIENTE.

3.4. SEGMENTACION PSICOGRAFICA:

La leche Gloria tradicional est dirigido para todas las personalidades y estilos de
vida, personas con distintas caractersticas.

3.5. SELECCIN DE MERCADO META

Gloria basa su mercado en diversas necesidades y caractersticas que dan a

conocer a sus consumidores.
Estar constantemente a la vanguardia de las nuevas tecnologas para poder
tener una mejor produccin de los productos.

SUS PRESENTACIONES SON:

 Leche evaporada Gloria Clsica.
Leche evaporada Gloria Nios.
Leche evaporada Gloria Calcio + Hierro.
Leche evaporada Sper Light.
CAPITULO IV
4. LAS CUATROS P:

4.1. PRODUCTO:
En este rubro encontramos 4 productos lcteos cada uno dirigido a un distinto estilo
de vida. Los cuales son:

Es la leche evaporada de mayor preferencia y est dirigida hacia toda la

familia. Cuenta con dos presentaciones: Envase de 400g. y 170 g. Es la
Gloria azul Clsica.

Es una leche evaporada entera enriquecida con calcio, hierro y vitaminas del
complejo B. Es una sper leche que combina dos elementos fundamentales
para un desarrollo fsico e intelectual de los nios en etapa escolar. Cuenta
con una sola presentacin: Envase de 410g.
 La Leche Light, es una leche descremada que brinda 88% menos grasa que
la leche entera, manteniendo intactos todos los nutrientes propios de la
leche. Adems esta enriquecida con vitaminas A,C, E Y D. Dirigido a
personas que quieren limitar al mximo su consumo de grasas y/o caloras.
Cuenta con una sola presentacin: Envase de 410g. Y 170g.

4.2. PRECIO:
Los precios de los lcteos en sus cuatro presentaciones son accesibles para el
pblico en general.
4.3. PLAZA:
El grupo Gloria cuenta con su propio centro de distribucin, como es
DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez Banda S.A.
Se puede decir que leche gloria cuenta con una red de distribucin muy efectiva
porque lo podemos encontrar en cualquier parte ya sea desde un supermercado o
hasta una pequea bodega.

4.4. PROMOCION:
La marca Gloria usa diferentes medios para publicitarse, ya sean medios
publicitarios, promocin de ventas, marketing directo. De esta manera Gloria a
logrado mantenerse como una marca lder en el mercado.
 CAPITULO V

5. DIFERENCIACION:
La leche Gloria es uno de los productos estrellas del Grupo Gloria S.A., por aos es
escogida como la leche que la gran mayora de familia peruanas prefiere consumir.
Este producto tiene una ventaja considerable sobre la competencia uno de ellos es:

5.1. LA EXPERIENCIA:
Si bien el Grupo Gloria S.A. fue fundado en 1985. La empresa Gloria dedicada a la
extraccin y proceso de leche fue fundada en 1941, en Arequipa. Gloria es pionera
en el sector de lcteos, lo que la ha vuelto la mejor opcin para la gran mayora de
familias peruanas.

5.2. EL PRECIO:
 Es uno de los factores ms importantes que existe, ya que la Leche, el yogurts,
lneas de queso y otros productos Gloria tiene un precio realmente accesible,
especialmente para los sectores econmicos ms bajos.

5.3. CALIDAD:
Gloria es una de las empresas que tiene muy presente este factor. Esto se debe a
que cada ao la empresa Gloria ha ido reportando mrgenes de ganancia
sumamente importante lo que la impulso a ir mejorando la calidad en todos sus
productos y en sus procesos de elaboracin.

CAPITULO VI

6. LIDERAZGO DE COSTO:

La estrategia empresarial es ampliacin de mercados a travs de nuevos

productos, va posicionamiento de marcas propias o adquiridas, entre los
que se encuentran: cereal, leches UHT light, Bonle, Atunes, leche
condensada y chocolatada, yogurts con nuevos sabores y la lnea de
quesos.
La estrategia de produccin se basa en una reduccin de costos, a travs de
centros de acopio de leche fresca en plantas de almacenamiento en las
cuencas lecheras del pas.
La estrategia comercial est sustentada en una gran red de distribucin a
nivel nacional. Tanto el acopio como la distribucin se apoya en flota de
transporte propia o del grupo.

CAPITULO VII
7. CONCLUSIONES:

Gloria ha sido la empresa lder en el mercado peruano de leche evaporada, as

como tambin una gran presencia en otros rubros, cabe destacar que ello es
debido a su constante innovacin y diversificacin de productos.
Tambin es necesario acotar la gran importancia de la materia prima que viene
a ser los centros de acopio en las provincias los cuales pasan por un punto de
control , con el fin de brindar un buen producto de calidad al consumidor final.