Plan para La Prod.y Exp. de Concentrado de Maracuya

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA EQUINOCCIAL
DIRECCION GENERAL DE POSGRADOS
TRABAJO DE GRADO PARA LA OBTENCION DEL TITULO DEMAGISTER EN

GERENCIA DE NEGOCIOS.
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCION Y EXPORTACION DE

CONCENTRADO DE MARACUYA A LA COMUNIDAD EUROPEA
(HOLANDA).
ELABORADO POR: Dr. ALEX IVAN GARCIA

QUEVEDO.
DIRECTOR DE TESIS:
Econ. JAIME PEREZ CADENA. MSC.
QUITO-ECUADOR
JUNIO-2006
AUTORA
Del contenido del presente trabajo se responsabiliza el autor
Dr. Alex Ivn Garca Quevedo.
Autor
Quito, 2 de Diciembre del 2005.
Arquitecto.Agustn Oleas.DIRECTOR GENERAL DE ESTUDIOS DE

POSGRADOS UTE. Presente.
De mi consideracin:
En calidad de Director de Tesis, certifico que el Seor Dr. Alex Ivn Garca Quevedo,
ha desarrollado el proyecto de grado que lleva por titulo PLAN DE NEGOCIOS
PARA LA PRODUCCION Y EXPORTACION DE CONCENTRADO DE MARACUYA
A LA COMUNIDAD EUROPEA (HOLANDA), previo a la obtencin del Titulo de
MAGISTER EN GERENCIA DE NEGOCIOS; observando las disposiciones
institucionales, metodolgicas y tcnicas que regulan esta actividad acadmica; por
lo tanto autorizo al mencionado estudiante a reproducir los borradores para la
presentacin respectiva a los seores Lectores, con el fin de que procedan a la
disposicin de su contenido con miras a la pertinente evaluacin.
Por lo expuesto, y en honor a la verdad le expreso mi debido agradecimiento por la

acogida que a bien tenga el presente.
Atentamente,
Econ. Jaime O. Prez Cadena. MSc.

DIRECTOR DE TESIS
AGRADECIMIENTO
A la UTE, que me ha brindado la oportunidad de formarme con conocimientos slidos para
ser un profesional de excelencia.
Al Econ. Jaime Prez Director de tesis, quien con su conocimiento y experiencia y
dedicacin ha contribuido al desarrollo y culminacin de este anhelo.
Alex Ivn.
DEDICATORIA
Al pilar fundamental de mi vida, mi esposa Luz Mara, a mis hijos Mario Sebastin y
Daniela, quienes han sabido estar a mi lado compartiendo buenos y malos momentos,
brindndome su apoyo, paciencia y comprensin.
A mis padres, quienes con sabidura y ejemplo me han ayudado a colocarme en el sitial que
hoy me encuentro, formndome como una persona digna y con capacidad para enfrentar
los desafos que la vida impone.
Alex Ivn.
INDICE GENERAL
PORTADA AUTORIA INFORME AGRADECIMIENTO DEDICATORIA PRESENTACION

RESUMEN EJECUTIVO PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Y OBJETIVO DEL TRABAJO
A DESARROLLARSE
CAPITULO I : DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
1.1 Introduccin
1.2. Establecimiento de la Visin
1.3 Establecimiento de la Misin
1.4 Anlisis Situacional Externo
1.4.1. Macroambiente Externo
1.4.1.1. Factores Econmicos
1.4.1.2. Factores Legales
1.4.1.3. Factores Tecnolgicos
1.5. Microambiente Externo
1.5.1. Proveedores
1.5.2. Clientes
1.5.3. Competencia

1.6.1 Aspectos Organizacionales
1.6.1.1 Capacidad Directiva
1.6.1.2 Capacidad Competitiva
1.6.1.3 Capacidad Financiera
1.6.1.4 Capacidad Tecnolgica
1.6.1.5. Capacidad Talento Humano
1.7 Anlisis FODA
1.7.1 Evaluacin del Entorno
1.7.1.1 Identificacin de Oportunidades
1.7.1.2 Identificaciones de Amenazas

1.7.2 Evaluacin de la Empresa
1.7.2.1 Identificacin de Fortalezas
1.7.2.2 Identificacin de Debilidades
1.8 Sntesis FODA
1.9 Matriz de Evaluacin FODA
1.9.1 Matriz de Evaluacin de Factores Externos
1.9.2 Matriz de Evaluacin de Factores Internos
1.9.3 Matriz Ofensiva Defensiva
1.9.3.1 Matriz Ofensiva
1.9.3.2 Matriz Defensiva
1.9.4 Identificacin de objetivos estratgicos
1.9.5 Cultura Organizacional
1.9.5.1 Valores Corporativos
1.9.6 Estrategias Competitivas

CAPITULO II : NATURALEZA Y CARACTERISTICAS DEL MARACUYA
2 Introduccin.-
2.1 Caractersticas del fruto
2.2.1 Composicin Nutricional
2.2.2 Formas de consumo y derivados.
2.2.1.1 Ciclo de produccin y estacionalidad
2.3. Rendimientos
2.4 La comercializacin de la fruta en estado natural
2.4.1 Canales y medios de comercializacin
CAPITULO III : ESTUDIO DE MERCADO DEL CONCENTRADO DE
MARACUYA
3.1 Objetivo del estudio de mercado.

3.2 Produccin nacional de concentrado de maracuy
3.3 Mercado mundial concentrado de maracuy.
3.3.1 Productores mundiales
3.3.2 Principales pases consumidores de concentrado de maracuy en el mundo
3.3.3 Exportaciones e importaciones de concentrado de maracuy
3.3.3.1 Exportaciones al resto del mundo.
3.3.3.2 Importaciones de concentrado de maracuy
3.3.3.2.1 Importaciones de la unin europea como bloque

3.3.4 Pases exportadores de Amrica del Sur
3.3.4.1 Exportaciones ecuatorianas de concentrado de maracuy
3.4 Clculo de la demanda insatisfecha
3.5 Participacin de la empresa en la demanda insatisfecha del ao 2006
3.6 Precios internacionales del concentrado
3.7 Perfil del mercado consumidor: Holanda y los pases bajos.
3.7.1 Caractersticas generales de Holanda.
3.7.2 Aspectos importantes sobre su economa
3.7.3 Requisitos para ingresar en el mercado Holands
CAPITULO I V : PLAN ESTRATGICO DE MERCADO.
4.1 Objetivos generales del plan
4.1.1 Objetivos de Marketing
4.2 Segmentacin del mercado
4.2.1 Proceso de segmentacin de mercado

4.2.2 Seleccin del mercado meta
4.2.2.1 Posicionamiento en relacin con el mercado meta
4.3. Mezcla de mercado
4.3.1. Producto
4.3.2. Precio
4.3.2.1. Escandallo operativo de costos para el concentrado de maracuy hacia Holanda
4.3.3. Distribucin
4.3.3.1. Aspectos sobre el proceso de exportacin desde Ecuador hacia
Holanda.
4.3.3.2. Aspectos sobre el proceso de exportacin desde Ecuador hacia
Holanda.
4.3.4. Comunicacin
4.4. Plan tctico de mercado
4.4.1. Estrategias genricas
4.4.1.1. Liderazgo en Costos
4.4.1.2. Diferenciacin
4.4.1.3. Enfoque o Alta Segmentacin
4.4.1.4 Descripcin de la Estrategia a adoptarse por PASION S.A.
4.4.2 Estrategias de crecimiento
4.4.2.1 Estrategia de Crecimiento Intensivo
4.4.2.2 Penetracin en el Mercado
4.4.2.3 Desarrollo del Mercado
4.4.2.4 Desarrollo del Producto
4.4.3 Descripcin de la estrategia a adoptarse por la empresa
4.4.3. 1 Estrategias de estructura organizacional
4.4.3.2 Polticas empresariales
4.4.4 Estrategias de publicidad y promociones

4.4.4.1 Creacin de pginas WEB
4.4.4.2 Publicidad en Revistas
4.4.4.3 Relaciones Pblicas
4.4.5 Estrategias de distribucin
CAPITULO V: ESTUDIO TECNICO Y ORGANIZACIONAL DEL PROYECTO
5.1 Introduccin.
5.1 Localizacin ptima de la planta
5.1.1 Estudio de la macro localizacin.
5.1.2 Estudio de la Micro localizacin.
5.1.3 Mtodo cualitativo por puntos.
5.1.3 Anlisis de alternativas para la microlocalizacin
5.2 Tamao optimo de la planta
5.2.1 Tecnologa requerida
5.2.2 Distribucin de la planta
5.3 Recursos humanos requeridos
5.4 Ingeniera del proyecto
5.4.1 Descripcin y diagrama del proceso productivo.
5.5. Aspectos organizacionales.
5.5.1 Constitucin Legal
5.5.2 Razn Social
5.5.3 Monto de Capital
5.5.4 Estructura orgnica funcional
5.5.4.1 Principales funciones de las reas
5.5.5 Inicio de las Operaciones de la Empresa

CAPITULO VI: ESTUDIO FINANCIERO Y ECONOMICO.
6. Inversiones requeridas. Inversiones en Activos Fijos

6.1.1 Maquinaria, Equipos de Instalaciones de Planta
6.1.2 Muebles y enseres y equipos de computacin.
6.1.3 Vehculos
6.2 Requerimientos de Capital de trabajo
6.3 Inversiones Diferidas
6.4 Resumen de las inversiones Requeridas
6.5 Estructura de Costos y Gastos de Produccin
6.5.1 Estructura de costos.
6.5.1.1 Materia Prima
6.5.1.2 Materiales Indirectos
6.5.1.3 Mano de Obra Directa
6.5.1.4 Mano de Obra Indirecta
6.5.1.5 Otros costos Indirectos de Fabricacin
6.5.2 Estructura de Gastos.
6.5.2.1 Gastos de ventas y comercializacin.
6.5.2.2 Gastos de administracin y gastos generales.
6.5.2.3 Gastos financieros
6.5.3 Clculo del Punto de Equilibrio
6.5.3.2 Clculo del porcentaje de utilizacin del equipo en el PE (%u)
6.5.3 Aspectos Econmicos
6.5.4 Totales por Venta del Producto (primer ao)
6.5.5 Financiamiento de la inversin

CAPITULO VII: EVALUACION FINANCIERA
7.1 Evaluacin del proyecto y decisin de inversin.
7.2 Estado de Prdidas y ganancias Proyectado

7.3 Cash Flow Proyectado.
7.4 Criterios de Evaluacin Financiera
7.4.1 Calculo de la Tasa de descuento y Determinacin del Valor actual Neto
7.4.2 Tasa Interna de Retorno (TIR)
7.4.3 Relacin Beneficio / Costo (B / C)
7.4.5 Periodo Real de recuperacin de la Inversin (PRI)
7.5 Comentario sobre la aceptacin de la inversin.
7.6 Efectos favorables del proyecto
7.7 Porque apoyar la exportacin de productos no tradicionales?
7.8 Incentivos y garantas de las que goza un inversionista exportador.
7.9 Aporte al pas y la dolarizacin.
CAPITULO VIII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
8.1 Conclusiones
8.2 Recomendaciones
8.3 Referencias Bibliogrficas
ANEXOS
PRESENTACION
En el presente siglo se tiene el privilegio de ser parte de una era innovadora,
creativa y de grandes retos a nuestra capacidad de imaginacin, en donde las
diferentes necesidades, demandas y comportamientos promueven cambios
dinmicos en las estructuras, formas, instrumentos y medios.
Con los procesos de globalizacin las modernas economas se caracterizan por sus
procesos altamente eficientes, competitivos y de alto desarrollo tecnolgico, en

donde las leyes de mercado obligan a cambios constantes en las estrategias y
polticas, a planificar, a desarrollar respuestas rpidas y sensibilidad para en lo
posible anticiparse a las necesidades futuras y as sobrevivir en ambientes
complejos y nuevos.
Este reto no escapa a los proyectos de carcter privado, sobre todo cuando se
pretende viabilizar una inversin a largo plazo que disponga de una serie de
probabilidades en cuestin de generar ingresos para el sostenimiento del Sistema
de la dolarizacin implementado cerca ya de cinco aos en la economa
ecuatoriana, es plausible la idea, puesto que al dinamizar la exportacin de un
producto no tradicional como lo es el concentrado de maracuy, se
comprometern recursos financieros y econmicos, que permitirn la
consecucin de un motor de entrada de divisas ( Dlares ) aunque no de gran
magnitud, pero si de sostenimiento razonable para el nuevo esquema monetario
vigente en nuestro pas.
En la actualidad, Ecuador requiere de una dinmica influencia en sus diversos
sectores productivos, de manera especial y estructural en su sector primario, cuya
rama agrcola merece atencin prioritaria.
Dentro de este ligero anlisis, la Agroindustria constituye un medio idneo y
coyuntural para dicho fin; lo que, tendencias y esfuerzos para estimularla revisten
importancia primordial.
El presente estudio aspira a coadyuvar en la problemtica sealada, pretendiendo
incentivar la diversificacin agroindustrial en la provincia de Esmeraldas, as como la
investigacin de un mercado en la Comunidad Europea que apoye con sus

compras al afianzamiento de la dolarizacin en el Ecuador.
A ello se dirige el objeto del presente proyecto, pues, al determinar la viabilidad
tcnico-econmica para la instalacin de una planta extractora de concentrado de
maracuy, en dicha provincia.

RESUMEN EJECUTIVO
Est claro manifestar que lo que se pretende con este estudio es llevar a cabo un
Plan de Negocios Operativo, puesto que ha sido til para investigar a fondo los
detalles de las operaciones: produccin, distribucin, marketing, ventas, cobranzas;
el nivel de este estudio evidentemente es el de PREFACTIBILIDAD, aqu se
especifica que PASION S.A. no se compromete a cumplir fielmente este plan de
negocios sino que constituye la mejor estimacin de lo que puede llevarse a cabo.
La empresa a crearse PASION S.A. est pensando llevar a cabo la implementacin
de una planta extractora de concentrado de maracuy en la ciudad de Quinind,
para lo cual deber incurrir en una estructura de capital financiada en $510.262
como prstamo a largo plazo por entidades como el banco del Pichincha y Ferrostal
y, por $ 278.212 por aporte de 12 accionistas.
El destino del producto procesado ser el mercado consumidor de Holanda y los
pases bajos de la regin, se estima una demanda creciente frente al consumo de
productos de origen natural sobre todo las frutas exticas, el perfil consumidor de
Holanda presenta caractersticas adecuadas para introducir el concentrado de
maracuy, adems los niveles de ingresos per-cpita superan los $ 25.0000 segn
fuente EUROSTAT.
Ecuador y Colombia son los pases de mayor connotacin en la Comunidad

Andina de Naciones que han exportado concentrado de maracuy hacia la Unin
Europea y ms especficamente hacia Holanda y los pases bajos.
Segn fuentes del Banco Central las exportaciones de Ecuador hacia Holanda para
el ao 2004 corresponden a 12.990 TM., que representan el 88% del total de sus
exportaciones para ese ao.
Holanda se ubic como el dcimo destino de las exportaciones ecuatorianas en el
2004.
De la demanda insatisfecha establecida para el ao 2006, el presente estudio
estima captar un segmento del mercado equivalente al 4.5%, es decir 700 TM, de
las 15.560 TM de concentrado del mercado internacional de Holanda, dato
fundamental para los clculos de la capacidad de procesamiento, tamao de la
planta y de los aspectos financieros y econmicos. Es importante destacar que la
produccin de maracuy como fruta natural es ininterrumpida durante todo el ao,
por lo que la Federacin Nacional de Productores y Exportadores de Quevedo
garantizar el adecuado abastecimiento de materia prima.
Durante el perodo comprendido entre los aos 1995 al 2004, la evolucin de los
precios del concentrado de maracuy en el Ecuador se ha mantenido alrededor de
$2.017 la TM , mientras en el ao 2005 el precio estimado segn el Banco Central
del Ecuador se ubic en $1800 para la exportacin.
Como el precio referencial de la tonelada en el mercado Holands est alrededor de
US $ 2.450 la TM del concentrado de maracuy, que comparado con el obtenido en
el presente estudio de $ 1.700 a precio FOB; estara en condiciones ventajosas de
competir con similares industriales del exterior.
En este punto hay que sealar la importancia que tiene la fijacin de este precio, el
agente de venta internacional, cobrar a la empresa una comisin por sus
servicios de comercializacin del 15%( valor ya incluido en el precio FOB ), adems,
el precio de venta de este mayorista al momento de colocar el concentrado de
maracuy en el mercado Holands le agregar por lo menos un 30% al precio FOB (
porcentaje que incluye el costo, seguro y flete y dems tramites que se realicen en
Holanda ) fijado por la empresa PASION S.A., es decir, que el producto en manos
de estos vendedores sera aproximadamente de $2.210 por TM., que frente a un
precio promedio cotizado en Holanda de $2450 an sigue siendo competitivo. El
Broker mantiene una diferencia de $240 por TM para generar sus ganancias.
Hay que considerar el precio de exportacin de la competencia, principalmente de
Colombia en $ 2.500, y de Brasil en $ 3.570 por cada tonelada de concentrado, es
evidente que nuestro producto tiene una ventaja comparativa que har que
cubramos esa necesidad insatisfecha en Holanda.
Se prev que a finales del ao 2006 la empresa entrar en funcionamiento, con una
produccin inicial de 700 TM (117 TM por envo que durar 55 das segn lo que se
establece en el clculo del capital de trabajo), e ir creciendo esta produccin para
los prximos 9 aos a un ritmo del 0.66% de lo que crece la demanda internacional
de Holanda; los precios FOB crecern a un ritmo inflacionario, no de Ecuador sino
de Holanda al 1.5%.
Para el primer ao de operacin se generar un nivel de ventas de $ 1.190.340,
obteniendo una utilidad alrededor de $ 94.355.
El proyecto es viable cuando el VAN es mayor que cero, en el caso del estudio en
mente se obtuvo $ 433.446, esto significa que la empresa cubre el Costo de
Oportunidad, recupera la inversin y tiene un beneficio adicional.

Por otro lado la TIR obtenida es 27.36 % que es mayor que la tasa mnima de
rendimiento exigida por el proyecto (15.20%), demostrando de esta manera la
viabilidad financiera del proyecto.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Y OBJETIVOS DEL TRABAJO A
DESARROLLARSE.
Planteamiento del problema.
La falta de creatividad, motivacin en el empleo de los recursos econmicos y
financieros provocan niveles de rentabilidad bajos, esto se consagra en la carencia
o poco dinero en circulacin de la economa, el gran desfase entre la inversin y el
poco apoyo por parte de las entidades gubernamentales al momento de pretender
iniciar un perfil de negocio hace que la economa quede estancada, y no sobrelleve
a razn de conocimiento el buen empleo de las ideas de perseguir alianzas
estratgicas, que circundan en excelentes NEGOCIOS INTERNACIONALES.
Desde un punto de vista Globalizado, todo negocio internacional se ve afectado por
el movimiento irregular de los precios, lo que provoca un comportamiento cclico del
mercado, tal es el caso del producto en estudio, el Concentrado de Maracuy. Dicho
ciclo ha venido funcionando de la siguiente manera: En perodo de escasez, los
precios suben en el mercado internacional e incentivan a las industrias, las que a su
vez estimulan a los productores a la siembra de la materia prima. Luego de dos
aos que demora el cultivo la oferta crece y en cambio el precio se debilita
temporalmente al punto que este ya no cubre los costos de produccin y
procesamiento y por cierto el mercado se desabastece.
Los industriales dejan de comprar la fruta a los productores y stos ltimos deciden
reemplazar el cultivo de la fruta por otros. Como consecuencia de esta transicin

nuevamente se produce un alza en los precios internacionales por escasez de
oferta, invirtindose as la tendencia del mercado internacional.
El principal problema que enfrenta este sector es el desequilibrio entre la oferta y la
demanda. El propsito de las empresas envasadoras de jugos es proveer al
consumidor final un producto que sea estable en cuanto a calidad, sabor, y precio.
Ellos optan por la compra de la materia prima con un riesgo econmico controlado y
en volmenes estables. El jugo concentrado del maracuy cumple con dichas
condiciones hasta que exista un equilibrio entre la oferta y la demanda.
Para determinar las cifras de la produccin nacional, segn criterios de algunos
industriales y funcionarios de dichos organismos, se conoci que el 97% de la
produccin total de concentrado de maracuy, se destina al mercado internacional y
el 3% al consumo nacional, parte de ste queda como un stock en las plantas
industriales. Fuente www.ecuadorexporta.com
Formulacin del problema.
Sobre que bases deben estructurarse el estudio de mercado, un buen anlisis de
herramientas tcnicas, econmicas y financieras que viabilicen la industrializacin y
exportacin del concentrado de maracuy, as como un eficiente plan de marketing.
Objetivos. Objetivo
General
Determinar la viabilidad de un Plan de negocios operativo internacional mediante el
clculo y anlisis de aspectos de mercado, tcnicos, econmicos y financieros que
permitan la industrializacin y exportacin del concentrado de maracuy a la

comunidad europea, con el fin de constituirse en un proyecto generador de divisas
que soporte de forma parcial a la dolarizacin en el Ecuador.
Objetivos especficos.-
Definir los parmetros de un Plan de Negocios operativo.
Cumplir con todos los elementos en la formulacin y evaluacin de un estudio
de factibilidad.
Obtener un producto que cumpla con las normas de calidad exigidas por el
comercio nacional e internacional.
Determinar los principales agregados de produccin oferta y demanda
actuales y futuras del concentrado del maracuy.
Determinar el proceso de produccin industrial, a fin de llegar al producto
terminado, pero con las mejores condiciones, que satisfagan las necesidades
requeridas por el consumidor.
Determinar un Plan de marketing para la colocacin del concentrado de
maracuy en Holanda.
Ofrecer oportunidades de empleo y propiciar la generacin de divisas en la
Costa ecuatoriana y por ende en toda la economa ecuatoriana.
CAPITULO I
DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
1 Introduccin
El direccionamiento estratgico aplicado es un proceso mediante el cual los
miembros gua de una organizacin desarrollan los procedimientos y operaciones
necesarias para lograr el futuro esperado.
1.2 Establecimiento de la Visin
Para el ao 2008 queremos ser una empresa lder en el mercado exportador
de Concentrado de maracuy, cuyo liderazgo est sustentado en la calidad del
producto, compromiso serio con el cliente, entrega a tiempo, vanguardia en
la investigacin y desarrollo de tecnologa aplicada y precio justo. El

personal que labore en la empresa deber sentir el compromiso y orgullo de
trabajar con los mejores.
1.3 Establecimiento de la Misin
PASION S.A., ser una empresa dedicada a la produccin industrial de
Concentrado de maracuy para fines de exportacin. Nuestro propsito ser
satisfacer las necesidades alimenticias de nuestros clientes externos,
haciendo que cada uno de nuestros envos sean mejores que los anteriores,
proporcionando un alto nivel de servicio y calidad, manteniendo un producto
diferenciado en forma nutricional a travs de la utilizacin de excelente
materia prima, as como de un adecuado desarrollo de tecnologa avanzada.
Hacer de nuestro trabajo y trato al cliente nuestra mayor publicidad y
conservar un margen de utilidad suficientemente alto para satisfacer a
nuestros accionistas e impulsar el crecimiento de la organizacin.
1.4.1. Macroambiente Externo
1.4.1.1. Factores Econmicos
Analizando la creciente demanda de concentrado de maracuy a nivel mundial,
especficamente a la Comunidad Europea, la produccin del concentrado para la
exportacin presenta interesantes perspectivas.
En la actualidad el desarrollo de las exportaciones ecuatorianas de concentrado
ubica al Ecuador como productor de alta calidad. Dentro del consumo mundial
Holanda es uno de los principales importadores de concentrado a nivel de toda la
Unin Europea.
Debido a las perspectivas a futuro, se ha procedido a analizar la posibilidad que se
presenta para el Ecuador, adems del mercado Europeo y otros, que a mediano
plazo, pueden ser importantes en el concierto mundial.
La "tasa de crecimiento de las exportaciones ecuatorianas analizadas en el periodo
de 2000-2005 es significativa y alcanza el 37.69%. este crecimiento sustancial de
las exportaciones del Ecuador" se sustentan, fundamentalmente, por la calidad del
producto, segn fuentes del Banco Central del Ecuador.
1.4.1.2. Factores Legales
Marco Legal e Institucional
El comercio exterior ecuatoriano se desarrolla dentro de un marco legal, el cual
puede ser sistematizado en funcin del carcter nacional o supranacional.
Este marco legal e institucional debe ser seguido para la comercializacin
internacional del maracuy en lo que tiene que ver en la exportacin del producto
final (concentrado).
El Marco Legal Nacional
Se puede distinguir leyes e instituciones establecidas por el Estado ecuatoriano en
ejercicio pleno de su soberana. Todos y cada uno de estos instrumentos legales
suelen establecer procedimientos, normas limitaciones o recursos cuya vigilancia o
administracin se encarga a determinados organismos e instituciones.

Dentro de este marco legal es necesario recalcar la importancia qu tiene la Ley de
Comercio Exterior e Inversiones LEXI en importaciones como exportaciones. A
continuacin se analiza lo ms importante de esta Ley.
Ley de Comercio Exterior e Inversiones LEXI
Tiene como objetivos las siguientes:

'Normar y promover el Comercio Exterior, tanto de exportaciones como de
importaciones.
Fomentar la inversin directa y extranjera.
Incrementar la competitividad de la economa nacional. Impulsar los procesos
de integracin econmica.
Propiciar el uso eficiente de los recursos productivos del pas y propender el
desarrollo sostenible.
La Ley excluye expresamente las exportaciones de hidrocarburos que realiza
el Estado Ecuatoriano y que continan sujetas a su propio ordenamiento legal que
las regula."
Aspectos Tributarios
Entendemos por "aspectos tributarios aquellos aspectos relativos a la generacin de
impuestos, tasas y derechos, as como las franquicias y exoneraciones, de todo
orden que gravitan sobre las importaciones y exportaciones". Dentro de stos se
citan:
El Cdigo Tributario; la Ley de Rgimen Tributario Interno y sus Reglamentos como
las normas, ms generales relativas al aspecto que nos ocupa.
El arancel de importaciones; la Ley Orgnica de Aduanas y sus
Reglamentos.
El Marco Legal Supranacional
El marco legal supranacional del Comercio Exterior ecuatoriano responde a

convenios o Tratados Internacionales. Ecuador tiene la obligacin de incorporar a su
legislacin vigente las disposiciones as previstas en ellos o, en otros casos, de
adoptar ciertos cuerpos normativos dictados por los organismos autorizados de tales
acuerdos.
Es de vital importancia el conocimiento de este marco legal del comercio exterior
para importaciones y exportadores, ya que ello puede implicar desde ventajas
econmicas (a manera de desgravaciones arancelarias totales o parciales), hasta
exoneracin de ciertos trmites ocasionalmente engorrosos.
En ejercicio de su soberana, nuestro pas es signatario de un sin nmeros de
acuerdos internacionales como son: "La Organizacin Mundial de Comercio (OMC).
Las asociaciones Latinoamericanas de Integracin (ALADI), y el Acuerdo de
Cartagena (PACTO ANDINO)".
El Marco Institucional
Las leyes y reglamentos, por si solos, no garantizan la observancia o el
cumplimiento de una norma o disposicin, de ah la necesidad de encomendar a
alguien, la vigilancia del cumplimiento de lo establecido. Es decir; alguien, que en
representacin del Estado, vele por el cumplimiento de lo dispuesto por las Leyes y
Reglamentos.
Las distintas instituciones y organismos del Estado encargadas de cada regulacin
o estatuto legal son las siguientes:

La Presidencia del Repblica
Directorio del Banco Central del Ecuador
Banco Central del Ecuador
Bancos Corresponsales del B.C.E
Servicios de Aduanas
Administraciones Distritales de Aduanas
Direccin Nacional del Servicio de Vigilancia Aduanero
Comit Tcnico Aduanero
Ministerio de Finanzas
Ministerio de Comercio Exterior Industrializacin y Pesca (MICIP)
Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG)
Corporacin de Promocin de Exportaciones e Inversiones (CORPEI)
1.4.1.3. Factores Tecnolgicos
El crecimiento constante de los avances tecnolgicos se puede apreciar todos los
das, de esta manera como la tecnologa ayuda a reducir costos y minimizar tiempos
de respuesta; por esta razn PASION S.A. asume una oportunidad de alto impacto
la implementacin de la tecnologa en todos sus procesos productivos ya que con la
aplicacin de estas nuevas innovaciones tecnolgicas se podr reducir costos e
incrementar la productividad; pero es necesario recalcar que en pases en desarrollo
como el nuestro muchas empresas no cuentan con tecnologa apropiada para recibir
y brindar informacin como por ejemplo software especializado.

1.5. Microambiente Externo
1.5.1. Proveedores
Se conoce con esta denominacin a quienes abastecen permanentemente de
materias primas para uso directo en el proceso productivo del concentrado y
necesarias para la comercializacin del producto.
La fruta en estado natural (maracuy) se constituye en el principal insumo directo
que se utiliza en el proceso de la produccin del concentrado.
Para el presente Plan de Negocios, se tiene en mente firmar una acta de
compromiso entre el Sr. Abg. ngel Trivio Garcs, en calidad de presidente de la
Federacin Nacional de Productores de productos no tradicionales y la empresa
PASION S.A., que en forma libre y voluntaria celebraran el contrato fundamentado
en:
1.- La Federacin Nacional de Productores de maracuy por intermedio de su
representante legal antes indicado se compromete a proveer de fruta natural de
maracuy en condiciones ptimas y seleccionadas. 2.- Los pedidos de fruta sern
con anticipacin de por lo menos 8 das a la fecha de entrega; el volumen del mismo
no puede ser inferior a las 8 toneladas de fruta. 3.- El precio se lo aplicar con
relacin al mercado esto es no menos de 0.06 ctvs por kilo como precio piso y se
regular segn los picos de la produccin durante el ao. Este precio es al pie del
centro de acopio de la ciudad de Quevedo, y si se requiere la movilizacin del
producto al centro de otra ciudad la empresa contratante correr con los costos de
movilizacin y seguros de la fruta.
La Federacin Nacional de Productores de maracuy tiene su domicilio en
Quevedo, en la Av. Simn Bolvar No. 314 y Calle Sexta, primer piso. Telfono:
052-751-326. E.Mail: pasion_fruit26@hotmail.com.
1.5.2. Clientes
En la actualidad el desarrollo de las exportaciones ecuatorianas de concentrado
ubican al Ecuador como productor de alta calidad. Dentro del consumo mundial los
Estados Unidos de Norteamrica es uno de los principales importadores del
producto, conjuntamente con la Unin Europea. Debido a las perspectivas a futuro y
por las condiciones de mercado, Holanda se constituye por el momento en el
principal cliente potencial, se ha procedido a analizar la posibilidad que esta
alternativa presenta para el Ecuador, adems del mercado europeo global y otros
que son importantes en el concierto mundial.
Considerando la informacin de la agencia europea EUROSTAT, se puede
establecer como se encuentra la economa mundial y como se encuentra la Unin
Europea en ese contexto, se puede observar que a escala mundial, "la Unin
Europea tiene el 34% del PIB mundial.
El crecimiento del PIB en Estados Unidos se mantiene en alrededor de un 3.5%,
Alemania vivi un proceso de recesin ya superado con la unificacin con Alemania
del Este y ahora se ubica aproximadamente con un 2.5% de su PIB.
Dentro de la cuantificacin de los principales mercados de inters para el Ecuador,
Holanda sigue siendo nuestro principal cliente, por su nivel per capita de ingresos,
as como su nivel cultural a la hora de alimentarse.
Holanda es un gran productor agrcola y juega un rol fundamental en el
abastecimiento de comida procesada y flores para la Unin Europea. Es tambin
conocida por sus extensivos e intensos mtodos de cultivo con una densidad sin
paralelo en la cultivacin en invernadero. Holanda tambin es una puerta a la
importacin de productos agrcolas a toda Europa ya que cuenta con una red
sofisticada de importadores, empacadores y re-exportadores, convirtindose de esta
manera en un destino predilecto para las exportaciones ecuatorianas hacia Europa.
Muchos productores holandeses importan productos agrcolas no refinados de otras
partes del mundo (como Ecuador), los tecnifican y re-exportan a otros destinos
europeos.
De acuerdo al Servicio Agrcola de la Embajada de Estados Unidos en Holanda los
consumidores del pas europeo buscan en mayor medida productos frescos,
orgnicos, semi-preparados, pre-empacados, saludables y convenientes. En
Holanda hay una tendencia por mantener productos tradicionales. Sin embargo, hay
en una minora un deseo de consumir productos exticos que no ha sido explotada
todava.
En "la Unin Europea se calcula que existen 380 millones de consumidores

potenciales, muy ntimamente relacionados. De modo que se puede establecer que
Europa es un mercado de gran consumo con diferentes culturas.
1.5.3. Competencia
PAISES QUE COMPITEN CON EL ECUADOR EN EL MERCADO.- El comercio
internacional es sumamente amplio y competitivo. "Existen pases latinoamericanos
que exportan concentrado de maracuy, entre los que destacan Brasil, Colombia,
Per, siendo estos pases los que aportan ms del 90% del total de la produccin
mundial.
Otros pases que compiten con el Ecuador en aquellos mercados en que la
participacin de las exportaciones ecuatorianas es representativa, se puede citar a
Venezuela y Costa Rica, aunque el nivel de produccin se ubica en escalas
inferiores a las naciones anteriormente citadas.
En el capitulo referente al estudio de mercado se enfatiza un anlisis prolijo sobre
los pases productores a nivel mundial y que exportan su producto a la Comunidad
Europea, sobre todo a Holanda, principal cliente para la venta del concentrado
ecuatoriano.
1.6.1 Aspectos Organizacionales
1.6.1.1 Capacidad Directiva
Se propone un alto nivel de calificacin y preparacin que distinguen al personal
directivo y administrativo a travs de capacitacin propia que se brindar en la
compaa.
El Staff gerencial estar compuesto por personas con una marcada experiencia en
la industria de procesos alimenticios, conseguida a travs de aos en la operacin
del negocio.
El personal tcnico con el que se contar, mantiene una alta calificacin la que en
algunos casos se obtuvo en el exterior. Debido al tipo de calificacin alcanzado por
estos profesionales de su contratacin es elevado en relacin al mercado de trabajo
ecuatoriano.
1.6.1.2 Capacidad Competitiva
La actividad agrcola ecuatoriana goza de condiciones climatolgicas ptimas de
temperatura, luz natural, humedad relativa, aptitud, pluviosidad y calidad de suelo,
ideales para la produccin que permite desarrollar frutos de altsima calidad,
constituyndose en una de las principales ventajas en que el sector sustenta su
competencia en el mercado, internacional.
En este aspecto el pas cuenta con la suficiente disponibilidad de terrenos para
ampliar su extensin productiva en caso de que el mercado internacional as lo
requiera.
En lo que concierne a la localizacin geogrfica del pas, la Unin Europea y
pases ms lejanos como los de Asia que guardan una alta potencialidad, la
posicin no resulta beneficiosa. Su potencialidad radica en la idiosincrasia de sus
ciudadanos, los hbitos de consumo y sobre todo el nivel de ingreso per cpita
cerca de los 20.000 dlares anuales, segn fuente del Sistema de Informacin de
CORPEI.
1.6.1.3 Capacidad Financiera
Los recursos de capital en los actuales momentos no son ptimos ya que el Ecuador
presenta una recesin econmica en la cual resulta muy difcil obtener un crdito
debido a las altas tasas de inters en dlares, a pesar de que este sector es
reconocido por las instituciones financieras como una actividad rentable y de buen
sujeto de crdito, las altas tasas de inters restan competitividad a la produccin
nacional de maracuy , debido a que el nivel de otros pases productores,
especialmente los de la Comunidad Andina, la tasa de inters en los prestamos
productivos es menor, lo que favorece su estructura de costos.
1.6.1.4 Capacidad Tecnolgica
Una de las debilidades de este sector es precisamente la falta de inversin para
actividades cientficas de investigacin y desarrollo. Usualmente son las empresas
grandes las que incursionan en este mbito, en donde el volumen de su produccin
y ventas les permite destinar recursos a la innovacin de procesos y aplicacin de
tecnologa de primera lnea a la par de sus competidores del mercado
latinoamericano
Es necesario que los Organismos Estables, Universidades y entidades Privadas que
tengan inters en la agroindustria, auspicien la investigacin y especializacin en
este sector productivo.
1.6.1.5. Capacidad Talento Humano
La actividad agroindustrial ecuatoriana y en general a nivel mundial, es intensiva en
mano de obra en su proceso productivo, esta compuesta por obreros de campo,
supervisores, asistentes y trabajadores en actividades de poscosecha, riego,

fumigacin, empaque, mantenimiento y servicios, la calificacin de la mamo de obra
es baja ya que existe un elevado porcentaje de personas que apenas han cursado
la primaria, son personas sin la suficiente preparacin previa en actividades de
floricultura. La disponibilidad de este tipo de personal es buena aunque se presenta
una elevada rotacin de este tipo de trabajadores.
Del total de la mano de obra que se utilizar el 50% de los trabajadores tienen
instruccin primaria, el 35% tiene instruccin secundaria y el 15% tiene un nivel de
educacin superior. El 55% de los trabajadores han recibido capacitacin para
trabajar en la actividad de la produccin de concentrados, el resto no ha recibido

1
capacitacin.
1.7 Anlisis FODA
1.7.1 Evaluacin del Entorno
1.7.1.1 Identificacin de Oportunidades
1 Tipo de cambio estable,

2 Alta calidad en la produccin de concentrado de maracuy, mayor posibilidad de
exportacin;
3 Demanda internacional creciente especialmente en Holanda y la Unin Europea en
todo su contexto;
4 Tratados Econmicos que facilitan las exportaciones de concentrado;
5 Establecimiento de leyes que norman y promueven el Comercio Internacional de
concentrado;
6 Exoneraciones de ciertos trmites complejos y absurdos;
7 Exoneraciones de IVA en la compra de materia prima.;
8 Sistema de preferencias generalizadas y rebajas arancelarias;
9 Tecnologa e infraestructura adecuada para una produccin competitiva;
1
Instituto Nacional de Estadsticas y Censos. Boletn de encuestas para hogares. 2005.
10.Pases asalariados ptimamente que facilita la capacidad de consumo;
11.Existencia de gran nmero de proveedores que permiten negociar de acuerdo a los
intereses de las partes;

12.Consumidores de alta capacidad de consumo, hbitos y patrones alimenticios
tendientes a productos derivados de frutas frescas;
13.Aparecimiento de consumidores potenciales;
14.Participacin representativa del Ecuador en el mercado Holands.
1.7.1.3 Identificaciones de Amenazas
1 Situacin poltica y econmica del Ecuador;

2 Preferencia de subsidios a ciertos productores, exportadores;
3 Inversin alta de capital para formacin de empresas nacionales;
4 Leyes y reglamentos que no dependen por s solos al apoyo del sector floricultor
dentro del comercio exterior;
5 Establecimiento de altos aranceles a las exportaciones, pierde competitividad;
6 Tecnologa costosa.
7 Fenmenos naturales amenazantes;
8 Alto poder de negociacin de los clientes; imponen trabas sanitarias, exigen calidad
y precios competitivos;
9 Concentracin de un cliente dominante: en Europa el mercado de los pases bajos
(Holanda);
10.Alta competencia de pases competitivos;
11.Canales de comercializacin no bien definidos en el inicio de ejecucin del proyecto;
dependencia de los Broker quienes cobran comisiones elevadas por colocar el producto
ecuatoriano en fabricas industriales y consumidores finales Holandeses.
1.7.2 Evaluacin de la Empresa
1.7.2.1 Identificacin de Fortalezas
1 Personal ejecutivo especializado y capacitado en tcnicas de procesos de

industrializacin;
2 La mano de obra es mas barata en el Ecuador que en la mayora de pases en los
que se produce concentrado de maracuy;
3 Calidad y diferenciacin del producto a ofrecerse.
1 Identificacin de Debilidades
2 Costos elevado de la contratacin de especialistas para el sector;
3 Portafolio de productos limitado al concentrado de maracuy;
4 Gran distancia con pases clientes: Comunidad Europea, en especial Holanda;
5 Elevado costo del transporte de mercaderas al pas importador de concentrado de
maracuy.
6 Baja capacidad financiera, la estructura de capital no este bien balanceado, existe
un fuerte apalancamiento.
7 Altas tasas de inters dolarizadas en contraste con el resto de pases competitivos,
es decir resta competitividad y productividad, perjudicando la estructura de los costos;
8 Falta de inversin para actividades de Investigacin y de Desarrollo especialmente
de las pequeas empresas;
9 No existe auspiciantes de tecnologas;
10.Deficiente capacidad acadmica y formacin profesional del elemento humano en el
rea operativa.
1.8 Sntesis FODA
Anlisis Externo
Cuadro No. 1
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Factores Econmicos 1. Tipo de cambio estable. 1. Subsidios a determina

2. Alta calidad en la dos exportadores; 2. Alta
produccin de concentrado inversin para formacin de
de maracuy; 3. Demanda la empresa.
internacional creciente
(Holanda y pases bajos)
Factores Legales 4. Tratados econmicos 3. Leyes que no responden
favorables 5. Leyes que por s solas como medio de

promueven la exportacin; apoyo al sector.
Factores Tributarios 6. Preferencias y rebajas 4. Falta de reglas claras

Arancelarias para inversin.
Factores Tecnolgicos 7. Tecnologa e 5. Alto costo de la tecnologa
infraestructura adecuada
para una produccin
competitiva.
Proveedores 8. Gran nmero de 6. Pago de comisiones

proveedores de materia elevadas a los Broker al
prima. 9. Bajo poder de momento de colocar el
negociacin de los producto en mercado
proveedores Holands.
Clientes 10. Alta capacidad 7. Alto poder de Negociacin

adquisitiva de los de los Consumidores; 8.
consumidores. 11. Concentracin de un Cliente
Demandantes potenciales potencial.
con hbitos y patrones de
consumo de productos
derivados de frutas frescas.
Competencia 12. Participacin 9. Alta competencia por

representativa del Ecuador pases: Colombia, Brasil y
en el mercado internacional. Per.
Fuente: Anlisis FODA Elaboracin: Alex Ivn Garca.

Anlisis Interno
Cuadro No. 2
FORTALEZAS DEBILIDADES
Capacidad Directiva 1. Personal directivo 1. Costo elevado de la

especializado en procesos contratacin de especialistas
de industrializacin. para el sector.
Capacidad Competitiva 2. Capacidad competitiva 2. Elevado costo del
ventajosa; 3. reas transporte a pases lejanos.
geogrficas adecuadas
para la produccin de la
fruta fresca.
Capacidad Financiera 3. Baja capacidad

financiera; 4. Altos costos
de inters dolarizados con
respecto al resto de pases;
5. Falta de inversin en
Investigacin y Desarrollo.
Capacidad Tecnolgica 6. No existe auspiciantes

de tecnologa.
Capacidad Elemento 7. Deficiencia capacidad
Humano acadmica y profesional del elemento humano en el rea operativa.
Fuente: Anlisis FODA

Elaboracin: Alex Ivn Garca.
1.9 Matriz de Evaluacin FODA
Para la elaboracin de esta matriz se ha procedido a analizar los factores internos
como los factores externos del pas, procediendo a asignar una puntuacin sobre 10
a la ponderacin de acuerdo al grado de incidencia que tenga cada factor sobre el
pas, luego se asigno una calificacin sobre 5 de acuerdo al factor ms importante

obteniendo de esta manera el resultado final que es la divisin del valor de la
ponderacin para la sumatoria de la misma y esto por la calificacin de cada factor,
obteniendo de esta manera la evaluacin de los factores externos donde se
encuentran oportunidades y amenazas, para luego analizar los factores internos.
1.9.1 Matriz de Evaluacin de Factores Externos
Cuadro No. 3
FACTORES EXTERNOS PONDERACIN CALIFICACIN RESULTADO

Oportunidades
1.- Tipo de cambio 8 4 0,17
estable;
2.- Alta calidad en la
produccin;
10 5 0,27
3.- Demanda internacional
creciente;
9 4 0,19
4.- Tratados econmicos

favorables;
8 4 0,17
5.- Leyes que regulan el
comercio exterior
8 3 0,13
6.- Exoneraciones de
aranceles e IVA de
insumos 9 4 0,19
7.- Preferencias y rebajas

arancelarias exportaciones;
8 4 0,17
8.- Tecnologa avanzada,

buena red de
comunicaciones; 9 4 0,19
9.- Pases desarrollados
generan recursos
financieros; 9 4 0,19
10.- Alto nmero de

proveedores de insumos;
8 3 0,13
11.-Alta capacidad de
compra;
8 4 0,17
12.- Consumidores
potenciales;
7 2 0,07
13.- Participacin
representativa en mercado
exterior. 10 5 0,27
PONDERACIN CALIFICACIN RESULTADO

Amenazas
1.- Producto Interno Bruto 8 4 0,17
bajo;
2.- Leyes que no apoyan al
sector;
6 2 0,6
3.- Altos aranceles a las
exportaciones;
8 4 0,17
4.- Alto costo de la
tecnologa;
9 5 0,24
5.- Alta inversin de
capital;
8 4 0,17
6.- Fenmenos naturales
amenazantes;
6 2 0,06
7.- Alto poder de
negociacin de clientes;
9 4 0,19
8.- Concentracin de
clientes fuertes;
7 3 0,11
9.- Alta competencia; 9 4 0,19
10.- Variados y poco 6 2 0,06
frecuentes criterios de
consumo.
TOTAL 187 3,73
Se puede observar que del resultado obtenido del anlisis de las oportunidades y
amenazas nos arroja un resultado de 3.73 sobre 5, lo que demuestra que existe
problemas en el entorno externo que rodea al pas como productor, siendo estos
los que deben preocupar al sistema puesto que de ellos depende mucho el
desenvolvimiento del pas en el mercado internacional.

1.9.2 Matriz de Evaluacin de Factores Internos
Cuadro No.4
FACTORES INTERNOS PONDERACIN CALIFICACIN RESULTADO

Fortalezas
1.- Personal directivo
especializado y capacitado;
10 5 0,55
2.- Ventajosa capacidad

competitiva;
9 4 0,40
3.- Lugares geogrficos
adecuados;
9 5 0,49
Debilidades
1.-Costos elevado de la
contratacin de especialistas para
el sector;
8 4 0,35
2.- Portafolio de productos
limitado al concentrado de
maracuy
8 3 0,26
3.- Elevado costo de transporte a
pases clientes (Holanda).
7 3 0,23
4.- Baja capacidad financiera; 10 5 0,55

5.- Tasas de inters dolarizadas
altas;
8 4 0,35
6.- Baja inversin en l y D; 7 3 0,23
7.- Inexistencia de auspiciadores
de
6 2 0,13
tecnologa;
8.- Personal operativo poco

capacitado;
9 4 0,4
TOTAL 91 3,94

En los factores internos se observa un resultado ponderado de 3.94 sobre 5, lo que
indica falencias en la estructura interna del sistema y permite observar que las
debilidades influyen en el resultado. Es por este motivo que los responsables o
directores deben adoptar medidas que prevengan el incremento de los factores
negativos y de igual debern impulsar los factores positivos.
1.9.3 Matriz Ofensiva Defensiva
1.9.3.1 Matriz Ofensiva

Cuadro No. 5
OPORTUN
FORTALE
SUMA

Compare la oportunidad con la primera fortaleza y pregunte. En qu medida la
primera oportunidad le hace fuerte o le debilita a la primera fortaleza?
Bajo la siguiente escala de impacto: 0 = No tiene relacin 1 = Baja 2 = Media 3 =
Alta
1.9.3.2 Matriz Defensiva

Cuadro No. 6
AMENAZAS
DEBILIDADES
5
6
SUMA
Fuente: Anlisis FODA Elaboracin: Alex Ivn Garca. Para la matriz

DEFENSIVA, pregunte En qu medida las amenazas influyen
para mantener o incrementar las debilidades establecidas en el sistema? Su
respuesta y consignacin en el casillero correspondiente se realizar
observando igual procedimiento establecido para la matriz ofensiva.
1.9.4 Identificacin de objetivos estratgicos
Los objetivos son los fines a los que debe dirigirse toda actividad. No solo
representan el punto final de la planeacin, sino el fin hacia el que deben
apuntar la organizacin, la integracin, la direccin y el control. Si bien los
objetivos de la empresa representan en el plan bsico de la sociedad, cada uno
de los departamentos que la conforman tambin pueden contar con sus propios
objetivos. 2
A continuacin se detallan los objetivos que se han trazado para la empresa:

Cuadro No. 7
2 Harol, KOONTZ, Elementos de Administracin, Mc Graw Hill, Mxico, 1989. Pg. 91

Indicadores Crticos Corto Plazo Mediano Largo Objetivos
de xito Plazo Plazo Estratgicos
1.- Establecer FORTALECER LOS

programas de PROCESOS
capacitacin para el INTERNOS DE LA
personal GESTIN
2.- Motivar Mejorar la ADMINISTRATIVA
continuamente a los Gestin (2006-2007)
empleados. Administrativa
3-. Mejorar la
integracin y
comunicacin
4.- Establecer un
modelo de desarrollo
del talento humano
5.- Implementar un
software de
administracin de
clientes y ventas
6.- Dotar a la empresa
de una planificacin
estratgica.
7.- Inducir a un pleno
mejoramiento continuo
en los procesos de
produccin,
manteniendo el uso de
materias primas de
calidad y un adecuado
desarrollo de
tecnologa.
8.- Optimizar los Hacer de
recursos destinados a PASION S.A
la movilizacin interna una MEJORAR LA
del producto final empresa POSICIN
mas COMPETITIVA DE
9.- Dotar a la competitiva LA EMPRESA
empresa de capital de PASION S.A EN EL
trabajo, acorde a sus MERCADO. (
requerimientos. 2008-2010)
9.- Abastecimiento
adecuado de materia
prima
10.- Reduccin de las
comisiones de ventas
de los Broker.
11.- Satisfaccin del
cliente externo, buen
servicio a travs del
ofrecimiento de un
producto de excelente
calidad alimenticia.
12.- Marca Registrada
13.- Incrementar los Captar un AMPLIAR LA
ingresos por ventas en 10% del COBERTURA DEL
un 5% mediante una mercado
penetracin en el Holands
mercado Holands e
incursionando racionalmente en
el
MERCADO
EXTERNO. mercado
global de la
(2011-2015) Comunidad
Europea.
Fuente: Anlisis FODA Elaboracin:

Alex Ivn Garca.
1.9.6 Cultura Organizacional
La cultura es un modelo de creencias y expectativas que mantienen en comn y
profundamente los miembros de una organizacin. Estas convicciones dan lugar a los
valores y la situacin ideal de ser que abrigan la compaa y sus integrantes.
En PASION S.A. La forma de comportamiento ser semi-formal y corts, laspersonas
generarn un ambiente abierto y expondrn con claridad sus ideas sinperder la formalidad,
el respeto mutuo y el carcter analtico de sus acciones.
1.9.5.1 Valores Corporativos
Los valores corporativos constituyen el conjunto de principios, creencias y normas que son
3
el soporte de la cultura organizacional de la empresa y regulan la gestin.
Para determinar los valores de la empresa se desarrollar en primera instancia la matriz
axiolgica respectiva:
Matriz Axiolgica
3
Henry, MINTZBERG, El proceso Estratgico, Prentice Hall, Mxico,1997. Pg. 53
Cuadro No 8
SOCIEDAD CLIENTES PROVEEDORES
EL EMPLEADOS Y ACCIONISTA
GRUPO DE ESTADO TRABAJADORES S
REFERENCIA
PRINCIPIOS
RESPETO Y
X X X X X X
EQUILIBRIO
X X X X X X
HONESTIDAD E
INTEGRIDAD
X X X X X X
RESPONSABILI
DAD
X X X X X
PRODUCTIVIDA
D Y CALIDAD
X X X X
APRENDIZAJE
Y
RECEPTIVIDAD
X X X X X
EFICIENCIA Y
RENTABILIDAD
X X X X X
ENFOQUE EN
EL CLIENTE
Con base en el cuadro anterior se podr explicar los valores mediante los cuales PASION
S.A. conducir su negocio.
Respeto y equilibrio. Las personas sern tratadas con respeto, dignidad, cortesa y justicia
en todo momento. Se mantendr una perspectiva sana de la vida creando un equilibrio
entre el trabajo y la vida personal.
Honestidad e integridad: La mejor carta de presentacin ser demostrar honestidad e
integridad en cada uno de sus actos, inspirando confianza en el cliente y cumpliendo a
cabalidad las promesas y compromisos adquiridos.

Responsabilidad: Tomar la iniciativa para lograr lo que debe lograrse, los miembros de la
empresa aceptan la responsabilidad a nivel personal y corporativo de alcanzar los
resultados esperados.
Productividad y calidad: Nos produce gran satisfaccin trabajar efectivamente para
entregar productos y un servicio de primera calidad.
Aprendizaje y receptividad: Buscamos aprender y crecer individual y colectivamente como
resultado de la experiencia propia y ajena; y, aprovechar las oportunidades de ensear y
fomentar el intercambio de ideas.
Eficiencia y rentabilidad: A travs de una gestin adecuada se procura obtener la mejor
rentabilidad a fin de adoptar con el desarrollo del estado, proporcionar a los clientes y
proveedores confianza en la empresa y lograr una retribucin justa para los empleados,
trabajadores y accionistas.
Enfoque en el cliente: Hacer conocer al cliente externo que es nuestro centro de atencin
pensando siempre como exceder las expectativas.
1.9.6 Estrategias Competitivas
Basndonos en el anlisis FODA se tiene que estas estrategias seran: 1.- Segn la matriz
ofensiva se advierte que la segunda fortaleza ( capacidad competitiva ventajosa ), obtuvo
el mayor puntaje ( 24 ), por lo que se establece que una estrategia adecuada para mejorar
la capacidad competitiva seria poseer la tecnologa e infraestructura adecuada, ofrecer un
producto de alta calidad y por ltimo mantener una participacin representativa del Ecuador
en el mercado internacional. Estos puntos anteriores corresponden a las oportunidades 8,
2y
13.
2.-Segn la matriz defensiva se nota que la debilidad que obtuvo el mayor puntaje (21) fue
la cuarta (baja capacidad financiera), por lo que una estrategia adecuada para evitar esta
debilidad seria planificar la cantidad optima de exportacin para evitar saturacin del
producto en el mercado externo.
Tambin se debe procurar aprovechar la tecnologa adquirida ya que esta presenta un alto
costo en la produccin del producto. Por ltimo se debe controlar el poder de negociacin
de los consumidores, para as ganar una ventaja competitiva en el mercado del concentrado
de maracuy. En conclusin se deben controlar y analizar las amenazas 4, 5 y 7.
CAPITULO IINATURALEZA Y CARACTERISTICAS DEL MARACUYA
2.-Introduccin.
El maracuy (Pasiflora edulis) es de la Amazona del Brasil, de donde fue llevada a casi
todos los pases con climas tropicales como Sudfrica, Australia, Kenia, Venezuela,
Colombia, Ecuador, Costa Rica y luego a Hawai en 1923. All se foment la investigacin
sobre el cultivo, usos y mercadeo de la fruta.4
En el Ecuador se adapta fcilmente a las zonas tropicales, en la actualidad se vienen
cultivando en volmenes comerciales con fines de exportacin de fruta fresca y sobre todo
procesada en forma de concentrados. Las provincias donde se cultiva son Los Ros,
Guayas y El Oro. Las variedades que se cultivan son originarias de Hawai, Brasil y
Venezuela.
Comnmente al fruto se lo conoce como fruto de la pasin, maracuy, pasionaria.
Es un cultivo que se introdujo comercialmente al Ecuador en los aos 70. Su utilizacin es
en pulpa para la elaboracin de jugos y helados. Su pulpa se utiliza tambin en mezclas con
otros jugos por su cuerpo y sabor intenso.
El maracuy rojo que se cree fue introducido desde Colombia, en principio se lo cultiv en la
regin oriental donde se adapt muy bien, pero esta variedad no se ha difundido en el pas,
paulatinamente los sembros se diseminaron por varias
4
Federacin Nacional de Exportadores, FEDEXPORT, Quito, 2005.
zonas del litoral, como cultivos ornamentales, entre algunas razones, por el sabor delicioso
de sus frutos, sus hermosas flores y por el rpido y abundante crecimiento de las plantas;
sin embargo, poco a poco se fue haciendo del gusto y consumo domstico para luego
ingresar en pequeas cantidades a los mercados urbanos locales, lo que hizo que
lentamente su cultivo vaya tomando trascendencia.
Visualizando la importancia econmica de este cultivo, unos pocos agricultores de las
provincias de los Ros, Manab, Bolvar y Pichincha conformaron un pequeo mercado
interno. Conforme se iba haciendo ms conocida la fruta, la demanda iba creciendo, esto a
su vez gener que la superficie cultivada tambin vaya incrementndose, lo que sumado a
la demanda externa que tambin iba en aumento, determin que a partir del ao de 1986 se
establecieran los inicios por entrar al mercado externo de jugo concentrado.
A lo largo del capitulo referente al Estudio de mercado, se enfatizarn datos relevantes
sobre las primeras exportaciones del Ecuador hacia otros pases de Amrica del sur as
como a la Comunidad Europea.
2.1.- Caractersticas del fruto
Por su color se conocen tres tipos de maracuy: amarillo, prpura y morado. Las variedades
de color amarillo son de Brasil, Venezuela y Hawai. Las prpuras son de frica y las de
color morado de la amazona ecuatoriana y peruana. El fruto de maracuy Venezolano o

Hawai es amarillo brillante, uniforme de forma redonda u oblonga.
Las variedades Brasileras son de coloracin amarillo verdoso brillante; en algunos casos
rojos.
El fruto es una baya esfrica u ovoide de hasta 10 cm de largo y 6 cm., de dimetro. Tiene
el pice y la base redondeada. El mesocarpio tiene color amarillo brillante mide en promedio
1 mm, de espesor, el endocarpio es de color blanco.
En el interior de la fruta se encuentra la placenta que esta formada por la pulpa, es cida y
sus semillas son de color castao oscuro, siendo el muclago que rodea a cada uno de ellas
de color amarillo. Sabor cido y aromtico.
El fruto de maracuy se lo usa en forma de jugo, esencia, jarabes, mermeladas, helados,
postres, etc. No es de consumo directo. En el campo medicinal, de su jugo se extrae una
sustancia que tiene propiedades sedativas, las mismas que actan como tranquilizantes.
La composicin fsica del fruto del maracuy en los diversos pases productores se
esquematiza en el siguiente cuadro No. 9
Composicin fsica del maracuy
Cuadro No.9
PAIS
CORTEZA SEMILLA
PULPA (%) JUGO (%)
(%) (%) PESO
PROMEDIO
(Gr.)
ECUADOR 50.01 7.00 35.96 7.03 90.00
VENEZUELA 43.33 7.09 42.45 7.13 65.22

HAWAI 26.92 45.21 25.49 2.36 99.39
BRASIL 33.33 37.23 25.01 4.42 72.2
Fuente: Manual del Maracuy PROEXANT

Como podemos apreciar, la corteza del maracuy corresponde al 50% de su
composicin lo que le hace ms fuerte para la proteccin de su contenido interno,
que otras frutas, para su transportacin.
Debido a su intenso aroma y fuerte acidez, el jugo de maracuy se lo aprecia como
un concentrado natural, por lo que es ms usado en jugos simples, nctares,
mermeladas o en concentrados.
En el cuadro No. 10 se detallan las caractersticas qumicas del jugo de maracuy
Caractersticas qumicas del jugo de maracuy
Cuadro No. 10
PAIS PH AZUCAR
GRADOS ACIDEZ
BRIX CITRICA
ECUADOR 50.01 7.00 35.96 7.03
VENEZUELA 43.33 7.09 42.45 7.13
HAWAI 26.92 45.21 25.49 2.36
BRASIL 33.33 37.23 25.01 4.42
Fuente: Manual del Maracuy PROEXANT

Con respecto a las caractersticas qumicas, lo ms relevante que podemos apreciar
es 50.01% Brix que tiene el maracuy del Ecuador con relacin a los otros pases,
es el que ms demanda tiene en los mercados del mundo por su calidad de
5
concentrado, seguido de Venezuela con el 43.33% Brix.
2.2.1 Composicin Nutricional
El componente principal de maracuy es el cido ctrico con un aporte del 95% de total. Le
sigue el cido mlico con un 4%, adems de otros cidos en mnimas cantidades. El
maracuy tiene un alto valor vitamnico y de minerales que lo hacen fruta con un excelente
valor nutritivo, comestible, como lo podemos apreciar en el cuadro que a continuacin se
muestra:
5
Ministerio de Agricultura y Ganadera, Boletn anual de productos, Quito, 2005.
Valor nutritivo del maracuy en 100 gramos de parte comestible
Cuadro No 11
COMPONENTES CONTENIDO
CALORAS 67
HUMEDAD 85 g
CARBOHIDRATOS 15 g
PROTEINAS 0.9 g
GRASAS 0.6 %
CALCIO 13 mg
FIBRA 0.17 g
ALMIDON 0.49 g
PH 3
VITAMINA B2 0.1 mg
VITAMINA C 20 mg
VITAMINA A HIERRO
FOSFORO 6 mg 3mg 30mg
Fuente: CORPEI Elaboracin: Alex Ivn Garca.
2.2.2 Formas de consumo y derivados.
El fruto se consume como fruta fresca o en jugo. Se utiliza para preparar refrescos,
nctares, yogures, mermeladas, licores, helados, pudines enlatados.
a) Como fruta fresca
Como fruta en estado natural, no es muy conocido en los mercados internacionales, que
estn familiarizados con el jugo concentrado.

Los frutos tienen un peso promedio de 100 a 150 g por unidad y se empacan en cajas de
cartn alrededor de 33 frutos con un contenido neto de 3 Kg., ya que un promedio de 10 a
12 frutas pesa un Kg. Los principales pases proveedores son Kenya, Brasil y Colombia en
los ltimos aos. Nuestro pas ha iniciado su exportacin con un importante volumen de
6
maracuy como fruta fresca.
Los principales pases importadores son los europeos, siendo el ms grande importador
Holanda con el 39% de las importaciones totales seguido por Alemania con el 11% y luego
Francia con el 8% de las importaciones totales.
b) En forma de concentrado
0
La elaboracin de concentrado de 50 Brix es el principal producto agroindustrial, ya que
posee ciertas caractersticas que lo hacen muy apropiado para este proceso como es un
bajo costo de envasado, esto se debe a que se lo hace en fundas plsticas de polietileno y
en tanques metlicos, cuyos costos no son significativos y su almacenamiento es
congelado, para evitar el uso de preservantes y evitar su descomposicin.
6
Corporacin Proyecto de Exportaciones no tradicionales, PROPEXAN, Quito, 2005.
A este proceso esta sometido la mayor parte de produccin de la fruta. Se lo envasa en
fundas de polietileno, las mismas que sern introducidas en unos tanques metlicos
(tambores), que son cerrados con un aro de seguridad para ser transportados.
c) En forma de jugo
Se extrae del fruto una vez que se ha eliminado la semilla y cualquier impureza que
presente. Luego se lo preserva por sistemas trmicos mediante una planta pasteurizadora
donde se realiza el proceso de cocido enfriado rotativo o por enfriamiento (congelacin),

mediante este ltimo procedimiento, el producto ofrece mejores cualidades.
Despus que ha sido endulzado y diluido, la bebida que se obtiene tiene muy buen sabor, el
mismo que puede ser utilizado en combinacin con otras frutas para preparar diversas
recetas de cocina en la preparacin de bebidas, dulces o ccteles.
d) En forma de Nctar
El nctar se obtiene a partir del extracto del maracuy, al que se le agrega agua, azcar y
cido. Actualmente se lo industrializa en jugos combinado con pur de banano.
2.2.1.1 Ciclo de produccin y estacionalidad
a) Cosecha
La planta de maracuy empieza su produccin a partir del octavo o noveno mes desde
el transplante. La floracin del maracuy se inicia a los seis meses despus de
efectuada la plantacin. Despus de la fecundacin, el fruto necesita 65 80 das para
madurar, la planta puede tener una vida econmica rentable de 3 aos, bajando su
rendimiento a partir de dicho perodo productivo. De acuerdo con las condiciones
ecolgicas de la regin se puede obtener hasta dos cosechas por ao. Como la mayora
de frutas, para consumo local e inmediato se cosechar el fruto en estado de
maduracin completa (cuando hayan cado al suelo) y parcialmente maduro si es para
exportacin. La recoleccin debe ser constante y realizada manualmente, que luego son
almacenadas en canastos o bandejas. Se estima que en una plantacin bien conducida
se puede obtener un rendimiento por hectrea de 8

10 toneladas en el primer ao, de 15 20 toneladas en el segundo ao y 12
7
14 toneladas en el tercer ao.
b) Manejo Poscosecha
Recomendaciones para manejar la fruta despus de la cosecha
La fruta que viene del campo recin cosechada y si no puede clasificarse de
inmediato, debe almacenarse en un lugar fresco, preferentemente en cuartos fros. La
fruta no puede ser almacenada por largos perodos.
Seleccin
7
Servicio de Informacin agropecuaria del MAG, Boletn anual de productos no tradicionales, Quito,
2005,Pg. 15
La seleccin de la fruta por tamao puede realizarse durante la cosecha y por su calidad en
la sala de clasificacin. La fruta clasificada es colocada en gavetas plsticas cuando es para
la industria y en cajas de cartn enceradas o de madera si es para la exportacin.
Luego de cosechada la fruta se procede a la seleccin eliminando las que se encuentran
deterioradas, lastimadas, deformes.
Para almacenamiento o comercializacin a otros mercados, las frutas debern lavarse,
secarse y luego empacar y depositar en un lugar seco, fresco y sombreado.
Se clasifica de acuerdo al tamao y grado de madurez.
Empaque
La fruta seleccionada y clasificada para la exportacin es colocada en cajas de cartn
perforadas a los costados y enceradas en su interior o en cajas de madera. El nmero de
frutas por caja vara de acuerdo al mercado.
Cuando es para el mercado domstico, la fruta se coloca en cajas de madera las que
contienen alrededor de 100 frutos.

Cuando es para la exportacin esta fruta seleccionada y clasificada es colocada en cajas de
madera con capacidad para 25 o 30 frutos, en maletines de plstico, el volumen por caja
estar de acuerdo a los arreglos con el comprador.
Realizado el empaque de la fruta, permanecer congelada, luego de lo cual puede ser
transportado a los mercados respectivos.
Generalmente el maracuy es consumida en fresco.
c) Manejo Poscosecha Concentrado de maracuy
Las exportaciones de fruta fresca son prcticamente inexistentes, por lo que se analiza
exclusivamente el valor agregado que es el concentrado de maracuy que presenta un
creciente mercado en Estados Unidos y actualmente est fuertemente posicionado en la
Unin Europea.
Por existir una gran cantidad de productores, la comercializacin de la fruta fresca se realiza
a travs de centros de acopio (localizados en las zonas de produccin) que adquieren la
fruta de los productores. Los centros de acopio transportan el maracuy en camiones a
las plantas procesadoras.
Antes de iniciar el proceso se debe realizar una limpieza de todos los equipos que van a ser
usados. Esta limpieza se llama Cleaning In Place CIP (Limpieza en el Lugar) y debe
realizarse todos los das antes de iniciar la produccin; es decir, antes de arrancar cada
batch (lote).
Para iniciar el proceso industrial, los camiones son pesados y posteriormente colocan la
fruta en una tolva, la cual es transportada hacia unos silos que se llenan de forma
secuencial. Luego, las frutas pasan por un canal de agua para ser lavadas. En la segunda
etapa de lavado se utiliza qumicos (detergentes) y cepillos para eliminar toda las
suciedades que tienen pegadas las frutas.
Luego se inicia un proceso de seleccin, mediante el cual se desechan las frutas que no
estn suficientemente maduras y aquellas que presentan serios deterioros. Las frutas no
apropiadas pasan por un tnel para luego ser desechadas, mientras que las
seleccionadas se envan a una mquina extractora donde se separan las semillas y la
cscara y se almacena el jugo fresco en tanques. Las cscaras son llevadas a camiones
donde en muchos casos se utilizan como alimento para ganado.
El jugo que se obtuvo en el proceso de extraccin es llevado a una mquina centrfuga
donde se eliminan partculas, es decir, los residuos que se extraen del jugo. El jugo
centrifugado es igual al jugo fresco que se obtiene de la extractora, salvo que el primero
est libre de contaminacin.
A continuacin, el jugo tiene que ser pasteurizado a altas temperaturas para eliminar
microorganismos, hasta llegar a niveles aceptados por el mercado. El nivel de
microorganismos depende de cada cliente y el uso que se le dar al producto.
0
Una vez pasteurizado, el jugo pasa a la etapa de pre-concentrado, donde pasa de 15 a
0
25 Brix. Finalmente, se pasa por un evaporador donde se obtiene el concentrado final a
0 8
50 Brix.
Durante el proceso de obtencin de jugo concentrado de maracuy, se pierde aroma,
por esta razn antes de que el proceso termine, se utiliza un recuperador de aroma que
se inyecta al concentrado para que tenga el sabor caracterstico de la fruta.
8
www.sica.gov.ec/productos/
Cabe recalcar que el proceso para obtener el jugo concentrado de maracuy es totalmente
tecnificado y en las nicas partes del proceso donde intervienen personas es en la
seleccin de la fruta, en el proceso de envasado y en el transporte del concentrado hacia

las cmaras frigorficas.
2.3. Rendimientos
Los rendimientos promedios en el Ecuador son similares a los del Per y Colombia, ya que
en Per en la primera cosecha se obtuvo 15 TM/HA/Ao, en la segunda se obtiene de 12 a
18 y la tercera alrededor de 15 a 20, es decir un promedio de 50 toneladas por hectrea,
durante el perodo de produccin econmica del cultivo, que dura alrededor de 3 aos.
La productividad es variable y depende bsicamente del nivel tecnolgico que se emplee.
As, en los cultivos tradicionales, el rendimiento promedio alcanza los 10 TM de fruta fresca
por Ha, mientras que en los ensayos de cultivos comerciales, con avanzada tecnologa y
coberturas de riesgo, se han reportado rendimientos de hasta 25 TM. Por Ha, como en el
caso de las zonas de Manab y los Ros, segn estudios de la CORPEI.
Los pequeos cultivadores forman parte de estas asociaciones como la asociacin de
productores zona norte de Manab (Sucre, Pedernales, Calceta y otros.) que agrupan
alrededor de 150 agricultores, con aproximadamente 900 Ha. En tanto que los medianos y
grandes productores trabajan de manera aislada y no demuestran inters en asociarse ya
que estas haciendas son generalmente propiedad de las mismas plantas procesadoras de
maracuy.
En cuanto al ciclo de produccin y estacionalidad, la planta de maracuy empieza a
producir a partir del octavo mes despus del transplante del vivero.
Dependiendo del cuidado y mantenimiento que se le d al cultivo, se mantiene un
tiempo mximo de 3 aos para que produzca entre 150 y 250 frutos por rbol / ao,
pesando cada uno de ellos entre 100 y 180 gramos, de manera que si se produce entre
200 frutos por rbol en promedio, en 1100 plantas por hectrea a 150 gramos por fruto,
se obtiene un rendimiento promedio de

9
25.000 kilogramos por hectrea y por ao.
La produccin es continua pero se incrementa en la poca lluviosa, la produccin ms
baja se obtiene en los meses secos, esto se debe a que las zonas productoras del
maracuy se encuentran en el bosque hmedo tropical.
La estacionalidad del cultivo se observa durante todos los meses del ao, segn las
condiciones climticas de la zona, en cuanto a precipitacin, temperatura, luz y
adecuado manejo del cultivo. La produccin anual presenta meses de mayores
volmenes, siendo stos: de marzo a junio para las zonas de Manab, Los Ros,
Esmeraldas y Pichincha.
2.4 La comercializacin de la fruta en estado natural
2.4.1 Canales y medios de comercializacin
En la visita realizada a la empresa Tropifrutas S.A. y al presidente de la Asociacin de
Productores del Maracuy, en fruta, se conoci que existen dos
9
Corpopracin de Promocin de Exportaciones e Inversiones (CORPEI), Sistema de informacin de
mercados, Quito, 2004. Pg. 25.
canales de comercializacin. En el primero, el productor es visitado por el minorista en la
finca, mientras que en el segundo canal, el productor acude a los centros urbanos para
vender su produccin al comerciante mayorista.
Es importante hacer referencia a los diferentes agentes de la cadena de comercializacin
internos hasta la llegada del producto industrializado a los mercados internacionales.
El productor.- Su sistema de produccin en el cultivo de maracuy en fruta est orientado
al mercado; es decir produce para generar ingresos que le permitan cubrir sus necesidades
bsicas de subsistencia; sin embargo, por sus condiciones precarias no cuentan con
asistencia tcnica especializada.
El acopiador rural o minorista.-Es el primer eslabn de la cadena, pues compra el
maracuy directamente en finca, adems que adquiere otros productos para revender en
los centros urbanos.
Mayorista urbano.- Es el principal comerciante de maracuy por los volmenes de fruta
que comercializa, es decir, acopia y vende a las industrias procesadoras de jugos y
concentrados de frutas.
Planta Procesadora.-Es la industria que procesa y comercializa los concentrados y jugos
de frutas tanto en el mercado nacional como en el externo. El canal que la planta
procesadora utilizara para la distribucin final del concentrado tiene dos alternativas: La
primera, a travs e los broker que existen en el exterior, quienes sern los encargados de
colocar el concentrado de maracuy en la industria que demanda para diferentes
aplicaciones en el rea de alimentos y bebidas, La segunda, sera la venta directa a la
industria en el mercado externo, prescindiendo de los broker intermediarios, aunque son
necesarios para quienes no conocen los mercados externos; de manera que la empresa
tendr que desarrollar un sistema de mercadeo que garantice la colocacin de la
produccin de concentrados en los diferentes mercados internacionales.

CAPITULO III
ESTUDIO DE MERCADO DEL CONCENTRADO DE MARACUYA
3.1 Objetivo del estudio de mercado.
Determinar la existencia de demanda insatisfecha, es decir, estimar racionalmente el
nmero de consumidores del Concentrado de maracuy, as como su grado y tipo de
consumo.
La metodologa para calcular la demanda se centrar en la exportacin del producto a la
Comunidad Europea, de manera especial a los pases bajos como lo es Holanda, ms no
su destino para la economa ecuatoriana.
3.2 Produccin nacional de concentrado de maracuy.
De la visita directa realizada a la Empresa Industrial TROPIFRUTAS S.A., localizada en el
cantn Quevedo Provincia de los Ros y considerada la mayor industria productora de
concentrado de maracuy; y de las visitas realizadas a los principales organismos
gubernamentales y del sector privado como el Banco Central del Ecuador, CORPEI,
FEDEXPOR, PROEXANT, no fue posible disponer de la informacin relacionada
especficamente con la produccin nacional de concentrado de maracuy. Sin embargo,
se conoci y se obtuvo cifras de una serie anual de las exportaciones bajo la denominacin
de concentrado de maracuy, en volmenes y valor FOB y los respectivos pases de
destino.
Para determinar las cifras de la produccin nacional, segn criterios de algunos industriales
y funcionarios de dichos organismos, se conoci que el 97% de la produccin total de
concentrado de maracuy, se destina al mercado internacional y el 3% al consumo
nacional, parte de este queda como un stock en las plantas industriales. Ver estadsticas en
cuadro No 12. y Grafico No 1.
Produccin nacional de concentrado
Cuadro No. 12
VOLUMEN (TM)
AO
2004* 22,518
2003 21,100
2002 13,270
2001 12,974
2000 26,600
1999 22,135
1998 12,343
1997 15,474
1996 8,008
Fuente: Banco Central del Ecuador Elaboracin: Alex Ivn Garca

* Cifras provisionales
1 Kg. de jugo y concentrado = a 12 Kilogramos de fruta fresca.

Volumen de produccin aos 1996 - 2004
Fuente: Banco Central del Ecuador Elaboracin: Alex Ivn Garca.
Como se puede apreciar del grfico, la produccin de concentrado de maracuy
tuvo un crecimiento apreciable en el ao 2000, sin embargo, en el ao 2002 baj
totalmente, ms del 100%.

3.3 Mercado mundial concentrado de maracuy.
10
3.3.1 Productores mundiales
Desde Brasil, el maracuy se ha extendido prcticamente a todas las zonas tropicales del
mundo. Histricamente, en la mayora de los pases la produccin se ha iniciado como un
cultivo de traspatio, para el consumo casero; despus se
10
www.monografias.com/trabajos11/
ha vuelto comercial para satisfacer la demanda interna. Ese proceso ha sido ms
o menos lento y su desarrollo en cada pas ha dependido de los apoyos gubernamentales y
de los compromisos con la agroindustria. Australia y Hawai son los que ms han fomentado
y apoyado la investigacin, posteriormente Colombia y Brasil han hecho aportes relevantes.
En la ubicacin geogrfica de las principales regiones productoras han ocurrido importantes
cambios durante los ltimos aos. En 1970, siete pases cubran entre el 80 y 90% de la
produccin que ingresaba al mercado mundial: Hawaii (EUA), Islas Fiji, Australia, Kenia,
Sudfrica, Nueva Guinea y Nueva Zelanda. A partir de los aos 80 se traslada el centro de
produccin a Amrica Latina, respondiendo a una creciente demanda de jugo concentrado
surgida en estos aos en Europa, que no fue satisfecha por los centros tradicionales de
produccin.
En los aos 90 es el continente latinoamericano el que aporta el 90% de la produccin
mundial. Por otro lado, algunos pases productores entran en una verdadera crisis como las
Islas Fuji, que recientemente abandonaron este cultivo debido a que sufri el ataque de
virosis.
Brasil.-
El principal productor a nivel mundial a partir de los aos 80 ha sido Brasil. En este pas se
han dedicado a su cultivo 25,000-33,000 hectreas durante los ltimos aos, generando el
50% de la produccin mundial (250,000 -420,000 TM). Por sus condiciones climticas, en
este pas se puede cosechar prcticamente durante todo el ao.
Su productividad oscila de 1.2 a 45 t/ha, el promedio es de 12 t/ha, sus costos, por lo tanto,
son muy variables, pero en explotaciones orientadas al mercado, en un ciclo de tres aos,
oscilan entre 180-290 US $/t, con lo que se obtuvo en promedio una ganancia neta de US $
1,500 por hectrea, durante los ltimos 5 aos. De su produccin anual, se comercializa el
70% como fruta fresca; el 30 % restante va a la produccin de jugo fresco y concentrado.
Su participacin en el mercado mundial es de 10% de las exportaciones. En el 2004 la
produccin de Brasil no fue suficiente para satisfacer su creciente demanda interna, hecho
que se explica por el favorable desarrollo econmico del pas, aunado a un creciente poder
adquisitivo de la poblacin y a la reduccin cclica de la produccin. Por esta razn, Brasil
se convirti en un importador neto de jugo de maracuy.
Colombia.
En Colombia el cultivo comercial se inici en los aos 60 y fue hasta los 80 que se lanz al
mercado internacional. La superficie dedicada vara entre 2,500 y 7,000 hectreas y el 70%
de la produccin se exporta, dejando el 30% para el mercado interno. El rendimiento medio
alcanza las 20 t / ha, marcando la punta mundial, y su costo medio de produccin, en el
ciclo de tres aos, es de US $ 180/t. Colombia participa en el mercado mundial de manera
variable; en el 2003 aport del 60 al 70%, aunque en el 2004 contribuy slo el 7.3%. Este
pas promovi ampliamente el cultivo al tiempo que se dio un fuerte soporte tcnico y
crditos accesibles a los productores por parte de la Caja de Crdito Agrario y de la
Federacin Nacional de Cafeteros.
Ecuador.-
Ecuador es un pas que recientemente ha iniciado su participacin en el mercado mundial.

A pesar de la cada de los precios internacionales en el 2000 y el 2003, Ecuador continu
produciendo y procesando jugo de maracuy en volmenes importantes.
Una poltica firme de apoyo a la produccin de cultivos alternativos, por parte de las
industrias nacionales y de organismos gubernamentales, permiti que para el 2003 hubiera
una superficie de 3,500 ha (con una produccin de 49,000 t) y que a finales del 2004 fuera
el mayor abastecedor del mercado mundial, exportando a EUA, Europa, Chile, Argentina e
inclusive a Brasil. Un aspecto importante es que el desarrollo positivo de la demanda interna
y externa ha propiciado la mejora de las tcnicas de cultivo y los rendimientos unitarios y
por ello las industrias proporcionan asistencia tcnica y apoyo crediticio a los productores
para poder obtener fruta de calidad acorde a las necesidades. El rendimiento promedio de
maracuy en Ecuador es de 14 t/ha.
Per.-
En Per este cultivo presenta un ciclo de vida ms largo que en Brasil y Colombia, ya que
se obtienen rendimientos altos aun durante el 5 ao. La productividad media nacional es
de 36 t/ha en un ciclo de tres aos. En 1993, tena en produccin 1,200 ha y 752 en 1995.
En el 2002 produjo 6,000 t, con un costo de 160 US $/t bajo condiciones de riego. En la
actualidad, el 70% de la produccin se destina al mercado en fresco y 30% a la
agroindustria.
Otros Pases Productores.-
Los cuatro pases mencionados aportan ms del 90% del total de la produccin mundial.
Otros pases importantes de Amrica Latina son: Venezuela, con una superficie de 1,000 ha
y una produccin que oscila entre 15,000 y 20,000 t; y Costa Rica, que a principios de los
aos 90 alcanz una superficie de casi 900 ha.

Otros pases que fuera del continente americano cuentan con cierta produccin son
actualmente: Kenia, Zimbabwe y frica del Sur, en frica, produciendo principalmente el
maracuy morado con una fuerte orientacin hacia la exportacin en fresco para Europa; y
Tailandia, Malasia e Indonesia en Asia. Todos ellos en conjunto aportan menos del 7% del
total mundial.
3.3.2 Principales pases consumidores de concentrado de maracuy en el mundo
Existen tres grupos de pases importadores de jugo de maracuy, como se aprecia en el
Cuadro 13.
Alemania es el principal consumidor del concentrado y jugo simple de maracuy a nivel
mundial. En aos de precios bajos el consumo puede alcanzar el 3% del total de todos los
jugos. Prcticamente todas las embotelladoras alemanas ofrecen nctar de esta fruta con un
contenido mnimo de 25% de pulpa. No obstante, el principal uso que se le da al jugo es
incorporarlo a los jugos multivitamnicos o usarlo como reforzador del sabor de otras frutas,
sobre todo del durazno, en jugos mezclados, yogurt, quesos, etc.

Principales pases y regiones importadores de jugo de maracuy
Cuadro No. 13
Participacin Importacin
(%) (t)
Unin Europea
Amrica del 20-22 12-15 2,960
Norte EUA (1,500-1,700)
Japn 1 120
Otros 8-20
Fuente: Elaboracin propia con base en estadsticas nacionales.
En Amrica Central y del Sur, pases como Brasil, Chile y Argentina constituyen
mercados que se desarrollan rpidamente para el jugo de maracuy. Por la cada de
la produccin en 1994, Brasil se vio obligado a comprar a Ecuador y a otros
vendedores de 500 a 1,000 t, a un precio de US $5,500 por tonelada.
Tambin Mxico se ubica entre los importadores de jugo concentrado de maracuy,
aunque en cantidades todava muy reducidas. A partir de 1994 est importando y en
1995 compr aproximadamente 12 TM, de Colombia y Ecuador, para la elaboracin
de un jugo de frutas tropicales.
En Asia aparecieron Japn, Taiwan y Corea del Sur como mercados nuevos para el
jugo, no obstante, su demanda todava no es posible de estimar.
Segn el Servicio de Informacin y Censo Agropecuario, SICA, del Ministerio de
Agricultura y Ganadera del Ecuador, entre enero y agosto del 2003, las
exportaciones ecuatorianas de jugo concentrado de maracuy ascendieron a
13.979 toneladas, por valor de $ 24,6 millones de dlares; los principales destinos
fueron Pases Bajos, Estados Unidos y Brasil.
Cabe resaltar que el comportamiento cclico de la produccin tambin se reflej en
los precios implcitos de las exportaciones de jugo de maracuy ecuatoriano. As,
entre 1990 y 1995, el precio implcito promedio de exportacin fue de 1,5 US $/Kg.;
luego los precios presentaron una mejora significativa, alcanzando un valor promedio
de 2,5 US $/Kg., entre 1996 y 1999; y en los ltimos aos los precios volvieron a
caer, hasta llegar a 1,76 US $/Kg., en promedio, en lo corrido del 2003.
En el 2001, Brasil export jugos tropicales, incluyendo maracuy, por valor de $ 6,8
millones de dlares; sus principales destinos fueron Estados Unidos, Pases Bajos,
Japn y Puerto Rico, que participaron con 25%, 23%, 13% y 8%, respectivamente.
Colombia, China, Malasia y Per, aunque son proveedores menos importantes que
Brasil y Ecuador, desempean un papel crucial en la formacin de los precios
internacionales y en la consolidacin del mercado del maracuy a nivel mundial. Los
pases asiticos proveen jugo de maracuy, principalmente, a la Unin Europea.
3.3.3 Exportaciones e importaciones de concentrado de maracuy
3.3.3.1 Exportaciones al resto del mundo.
De las exportaciones totales de jugo y concentrados de maracuy del Ecuador, el
concentrado de maracuy es el ms importante, con una participacin promedio
anual del 88%. El concentrado se exporta en tambores de 55 galones por va
martima. En Ecuador existen seis modernas plantas procesadoras para obtener
concentrado de maracuy con las exigencias del mercado externo. Su principal
ventaja competitiva radica en ofrecer un producto a precios accesibles y con alto
nivel de calidad. A continuacin se muestran algunos datos estadsticos de estas
empresas productoras. Ver Cuadro No.14 y Grfico No 2
ECUADOR: Principales empresas productoras de concentrado de

maracuy
Cuadro No 14
EMPRESAS PRODUCCIO
N
NACIONAL EXPORTACIONESTM MERCADO
TM 97% LOCAL TM 3%
TROPIFRUTAS S.A.
QUICOMAC S.A.
ECUAPLANTATION
S.A. FRUTA DE LA
PASION EXOFRUT 6,115 3,051
AGROINDUSTRIA 1,246 826 5,930 2,968 1,211 797
PACIFICO 763 712 735 691 1858335292821
TOTALES 12,713 12,332 381
Empresas productoras de
concentrado de maracuy
Produccin nacional en TM Grfico
No.3
Fuente: Servicio de Informacin Agropecuaria del Ministerio de Agricultura y Ganadera del

Ecuador SICA. Elaboracin: Alex Ivn Garca.
Como se puede apreciar de la informacin anterior La produccin ecuatoriana de jugo de
maracuy tienen un comportamiento cclico que est ligado a su tendencia de produccin,
manteniendo coherencia con el nivel de exportaciones que por cierto tienen altos potenciales
y competitividad con relacin a otros pases exportadores a nivel mundial, as se puede

mencionar a algunos de ellos, quiz los ms importantes, su participacin se muestra a
continuacin. Es preciso anotar que aunque Brasil es el mayor productor, las exportaciones
de maracuy fresco y procesado son marginales y no se dispone de cifras oficiales de dicho
comercio.
Por su parte, el comercio mundial de jugo concentrado de maracuy tiene mayor peso que el
intercambio en estado fresco; en este caso tambin sobresalen Ecuador y Colombia por las
exportaciones de este producto. Observando el Cuadro No. 15 se puede apreciar con mayor
detenimiento los diferentes pases de mayor potencialidad en la industrializacin del
concentrado de maracuy a nivel mundial.
Principales exportadores concentrado maracuyAo 2003
Cuadro No. 15
Ecuador 72.28%
Colombia 8.01%
Per 5.65%
Tailandia 4.26%
Egipto 2.09%
Taiwn 2.01%
Dominica 1.75%
Vietnam 1.51%
Suiza 1.43%
otros(Canad, Lbano, Emiratos 1.01%

rabes)
Fuente: VOLUMEN 01 No. 28 / SEPTIEMBRE 2004 REPORTE MENSUAL EL COMERCIO .

Grafico No.4
PRINCIPALES EXPORTADORES
CONCENTRADO MARACUY
Ecuador
Ao 2003 Colombia
Per
Tailandia
80,00%
Egipto
60,00%
Taiwn
otros
Dominica 40,00%
Dominica
Vietnam 20,00%
Tailandia
Suiza
Ecuador0,00%
otros
Fuente: VOLUMEN 01 No. 28 / SEPTIEMBRE 2004 Reporte mensual el comercio
Como podemos ver a simple vista, las exportaciones ecuatorianas opacan sin duda al resto
de pases exportadores de concentrado de maracuy, cabe destacar que la participacin del
Ecuador en este mercado es del 72%, dejando para el resto de competidores un 28% de
este. Sin lugar a dudas, nuestro pas, cuenta con una excelente posicin dentro de este
mercado, de ah que, la fruta ecuatoriana es muy apetecida por los consumidores.
Brasil, Ecuador y Colombia son los principales productores mundiales de maracuy, pero
Ecuador es el mayor exportador mundial.
Ecuador tiene grandes oportunidades hacia la Unin Europea ya que es el mayor exportador
mundial de concentrado de maracuy.
Haciendo referencia a las exportaciones actuales y su destino, la fruta de la pasin, es decir,
la maracuy ecuatoriana es cada vez mas apetecida en el mercado mundial por su exquisito
sabor y la adecuada acidez de la fruta; el privilegiado clima tropical ecuatoriano permite que
exista una cosecha ininterrumpida durante todo el ao.
El principal destino de las exportaciones de jugo de concentrado de maracuy es la UNION
EUROPEA, particularmente HOLANDA y los pases bajos, con una participacin del 69%
durante el perodo comprendido entre 1995 2004.
Ms del 90% del concentrado de maracuy importado en el mundo proviene del Ecuador,
con una participacin dominante en el mercado mundial. Ecuador es el principal proveedor
de concentrado (50 grados Brix) a Holanda. Este dato se lo justificar con cifras estadsticas
ms adelante cuando se hable sobre las importaciones de la Unin Europea como bloque.
3.3.3.2 Importaciones de concentrado de maracuy
Segn los pases productores exportadores el aumento del concentrado de maracuy es
debido a una popularidad creciente de jugos de multi frutas.
La Unin Europea es el importador ms grande de concentrado de maracuy mientras que
en Estados Unidos la demanda est creciendo y su estimacin llega a 2.500 TM vs. 8.000
TM que posee la Unin Europea.

Segn la revista de Fruitrop, la demanda mundial se concentra en aproximadamente 12.000
TM
En la Unin Europea el concentrado de maracuy se consume aproximadamente entre

11
(14/16 Brix) y se concentr el jugo a 50 Brix.
En general, la conducta europea delante de las frutas vara, es decir, la regin nortea
consume ms de la regin del sur. Francia y Espaa son ms receptivas a las frutas
tropicales. La tendencia precisa de frutas tropicales dentro de la Unin europea no es
todava definido; por ejemplo, el consumo de concentrado de pia se sigue por el
concentrado del mango y el concentrado de maracuy.
Las importaciones de concentrado de maracuy mostraron un importante aumento durante
el 2000 - 2004 perodo comprado a Ecuador y Brasil.
Dentro del mercado de la Comunidad Europea, Ecuador ha sido sin duda el proveedor
principal de concentrado de maracuy se concentra durante el perodo 2000 - 2004, con un

12
39.97% es decir mas de 5.000 TM por ao.
No existe ningn mercado de venta delantero para concentrado de maracuy y ciertos
importadores intentan garantice su aprovisionando a travs de los contratos de la campaa
con las entregas graduadas.
El mercado importador est a mando de Holanda, por consiguiente, la mayora de las
importaciones europeas est localizada en este pas. Hay ciertas ventajas proporcionadas
por este pas: situacin geogrfica, cuartos fros y logstica de la tierra.
11
www.ecuadorexporta/productos/
12
www.sistema de informacin de mercados/productos/
Segn el comercio, la demanda de Estados Unidos es regular pero limitada. Por otro lado,
con la accin disponible, los precios no subirn por el momento. Sin embargo, todos
estamos de acuerdo eso la situacin cambiar pronto.
3.3.3.2.1 Importaciones de la Unin Europea como bloque
Las importaciones de jugo de maracuy en la Unin Europea presentaron un
comportamiento cclico durante la ltima dcada, asociado a problemas estacionales de las
cosechas. Se pueden identificar tres ciclos. El primero se encuentra de 1990 a 1994, cuando
las importaciones crecieron a una tasa del 5%, con un promedio anual transado de 80
toneladas por valor de $167 mil dlares. El segundo ciclo se ubica en el perodo 1995 a
1998, cuando se incrementaron las importaciones hasta 194 toneladas por valor de $255 mil
dlares, en promedio.
Por ltimo, entre 1999 y el 2001, las importaciones disminuyeron hasta 140 toneladas, en
promedio, por valor de $255 mil dlares. Ecuador es, desde 1995, el principal proveedor de
jugos de maracuy y guayaba de la Unin Europea, desplazando a pequeos exportadores
como China, Taiwn y Mxico.
En la Unin Europea el principal importador de concentrado de maracuy es HOLANDA, se
puede evidenciar su potencialidad en las estadsticas que se muestran en el Cuadro No.16
que especifica su comportamiento durante el perodo 1998 2004.
El Cuadro No.16 nos muestra las estadsticas de la Unin Europea como bloque.
IMPORTACIONES UNION EUROPEA
AOS 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Holanda 4340 14242 13539 14040 14360 14525 14691
Alemania 1933 1613 1081 1542 1664 1727 1791
Italia 574 455 358 462 499 518 537
Espaa 67 30 41 44 46 48
Francia 74 22 36 39 40 42
Reino Unido 17 47 27 29 30 31
Blgica 10 11 7 8 8 8
Suecia 0 0 2 2 2 2
TOTAL 15,08 16,157 16,64 16,896
16,47 8 5 17,150
8
Fuente: EUROSTAT
Como se puede apreciar en el cuadro anterior Holanda es la puerta de entrada del
producto a todos los pases de Europa, los mismos que consumen cerca del 76% de
nuestra produccin en el periodo 1998 2004.
Segn EUROSTAT, las importaciones de concentrado de maracuy por parte de la
unin Europea en el ao 2004 fueron de 17,150 TM. Las exportaciones de Ecuador
a Holanda de producto Concentrado de maracuy segn fuentes de IBIS GROUP
para el ao 2004 fueron de 12,990 TM.
Con este dato se concluye que las exportaciones de Ecuador a Holanda en el ao
2004 fueron del 88%, constituyndose de esta forma nuestro pas como el pas de
mayor potencialidad en la exportacin del producto, con relacin a los pases
miembros de la Comunidad Andina De Naciones (CAN), dato preliminar hasta la
fecha de este estudio.

Toneladas mtricas
1998 - 2004
El Cuadro No. 16
3.3.4 Pases exportadores de Amrica del Sur
Aunque los pases europeos buscaron satisfacerse con el abastecimiento de la produccin
de frica, en la actualidad estos pases prcticamente no juegan ningn papel como
exportadores de jugo y concentrado de maracuy, siendo los cuatro pases
latinoamericanos, Ecuador Colombia, Brasil y Per, los que tienen el monopolio del mercado,
al ofrecer casi el 90% de la demanda mundial. Ver Cuadro No. 17
Exportacin mundial de concentrado de maracuy por pases seleccionados, (toneladas, 50

grados brix)
Cuadro No. 17
Pas
1987 1988 1989 1990 1994 1995
exportador
Colombia 2,487 3,286 2,068 1,889 270 1,000
Brasil 1,800 2,994 3,877 1,350 2,115 248
Ecuador 800 1,100 1,200 1,485 4,200 3,000
Per 1,029 1,178 1,705 1,243 1,207 605
Suma de los 6,116 8,558 8,850 7,792 4,853

4 pases 5,967
Total 14,000 10,000
mundial*
*Estimacin Fuente: Sato, G.S. et.al., Informaes Econmicas, informacin

obtenida a travs de INTERNET.
El cuadro anterior seala como el Ecuador ha ido tomando un mejor posicionamiento
dentro de las exportaciones, es as, que para el ao de 1994 estas llegan a una
cantidad aproximada de 4.200 TM, cifra que hace notar la presencia del pas como
un fuerte competidor para el resto de pases de Amrica Latina que exportan el
mismo concentrado.
Es notorio que para 1995 el mayor exportador de Amrica del Sur es Ecuador con
3000 TM de concentrado de maracuy. Estas exportaciones tuvieron como destino la
Unin Europea.
En condiciones ms actuales, Ecuador sigue siendo el pionero y el pas de mayor
envergadura en la exportacin de concentrado de maracuy, as se evidencia en la
informacin proporcionada por el Banco Central que para el ao de 1999 Ecuador

exporto 22.135 TM, para el ao 2004 se registr un monto exportable por
13
22.482 TM.
3.3.4.1 Exportaciones ecuatorianas de concentrado de maracuy.
Ms del 90% del concentrado de Maracuy importado en el mundo proviene del Ecuador,
esta fruta conocida como fruta de pasin (pasin fruti) es semiindustrializada en este pas. El
maracuy o la fruta de maracuy ecuatoriana es cada vez ms apetecida en el mercado
mundial por su exquisito sabor y la adecuada acidez de la fruta. El privilegiado clima tropical
ecuatoriano permite que exista una cosecha ininterrumpida durante todo el ao.
Con una participacin DOMINANTE EN EL MERCADO MUNDIAL, Ecuador es el principal

0 0 0
proveedor de concentrado (50 Brix) y jugo (14 / 15 Brix) de maracuy. Adicionalmente,
aunque en menor proporcin, se exporta la fruta
13
Banco Central del Ecuador, boletn anual de productos no tradicionales, Quito, 2004.Pg 31.
fresca, las semillas e incluso el aroma, para fabricar comida de nios, cosmticos y
balanceado.
En el Ecuador, como ya se indic anteriormente, existen varias plantas procesadoras con
tecnologa de punta y control de calidad para obtener jugo y/o concentrado de maracuy que
garanticen un producto de la ms alta calidad a sus clientes: Holanda, EEUU, Blgica, Reino
Unido, Islas Bahamas y Alemania.
A continuacin se muestran las exportaciones del Ecuador hacia el resto del mundo, cuadros
que aportan con informacin estadstica que va desde al ao 2001 al ao 2004.

Exportacin de jugo y concentrado de maracuy Ecuador
Cuadro No. 18
2 0 0 4 **
VALOR FOB (000 USD) 30,695
VOLUMEN (TM) 22,482
PAS DE VALOR PART. VOLUMEN
DESTINO FOB (000 1/ (TM)
USD)
Holanda (Pases 18,628 12,990
Bajos) 60.7%
Estados Unidos 6,099 19.9% 3,707
Reino Unido 1,402 4.6% 756
Alemania 1,264 4.1% 869
Canad 706 2.3% 862
Australia 491 1.6% 849
Blgica 407 1.3% 784
Israel 219 0.7% 300
Sudfrica 171 0.5% 185
Colombia 133 0.46% 150
Suiza 121 0.35% 125

Espaa 109 0.3% 106
Francia 109 0.27% 92
Japn 106 0.14% 44
Barbados 104 0.16% 50
Otros Pases 628 0.12% 613
20 0 3 *
VOLUMEN (TM) 22,518
USD)
Bajos) 71.5%
Blgica 1,662 4.2% 733
Reino Unido 1,099 2.7% 533
Alemania 644 1.6% 325
Canad 447 1.1% 188
Islas Bahamas 433 1.1% 355
Japn 290 0.7% 108
Sudfrica 252 0.6% 108
Israel 235 0.6% 100
Francia 160 0.4% 138
Suiza 122 0.3% 50
Otros Pases 1,037 2.6% 628
2002
VOLUMEN (TM) 13,270
USD)

Bajos) 53.1%
Islas Bahamas 1,707 7.6% 932
Blgica 1,119 5.0% 597
Brasil 748 3.3% 250
Reino Unido 698 3.1% 258
Israel 615 2.7% 200
Alemania 444 2.0% 223
Canad 366 1.6% 137
Japn 209 0.9% 62
Costa Rica 193 0.9% 78
Sudfrica 178 0.8% 72
2001
VALOR FOB (000 21,655
USD)VOLUMEN (TM) 12,974
USD)
Bajos) 58.1%
Brasil 2,406 11.1% 1,094
Blgica 314 1.5% 324
Japn 218 1.0% 85
Reino Unido 206 0.9% 100
Israel 176 0.8% 75
Alemania 174 0.8% 150
Mxico 154 0.7% 59
Martinica 119 0.5% 50
Fuente: Banco Central del Ecuador Elaboracin: Informacin Central-Proyecto Servicio de

Informacin Agropecuaria del Ministerio de Agricultura y Ganadera-Ecuador (www.sica.gov.ec)
1/ Participacin con respecto al Total Anual
3.4 Clculo de la demanda insatisfecha
Antes de tomar una decisin de inversin en un mercado se necesita saber si hay demanda
insatisfecha para el producto que se desea introducir; para ello como se trata de un estudio
para fines de exportacin y como adems se necesita de datos en volumen se procede a
utilizar la informacin que se tiene en el Cuadro No. 16 de la pgina No 59 que corresponde
a las importaciones de concentrado de maracuy que la Unin Europea ha realizado desde
el ao 1999 al 2004.
Anteriormente se manifest que Holanda era el pas de mayor potencialidad en la
importacin y consumo de concentrado de maracuy ecuatoriano, para efectos del anlisis
pertinente, se considera el cuadro siguiente, que es resultado del cuadro anteriormente
sealado.
Importaciones de Holanda como bloque. Toneladas mtricas

1999 2004
Cuadro No. 19
AOS CANTIDADES
1999 14242
2000 13539
2001 14040
2002 14360
2003 14525
2004 14691
Fuente: EUROSTAT.
Con la informacin adecuada, y conociendo que el producto a exportar tiene su
destino Holanda y los pases bajos se procede a determinar la demanda insatisfecha
para dicho mercado as:
La frmula utilizada es la siguiente:DiH = DH OH En donde: DiH 2004 = Demanda
insatisfecha de Holanda en el ao 2004. DH = Demanda de Holanda. OH = Oferta de
Holanda.
La demanda insatisfecha internacional de Holanda ( pases bajos ) en el ao 2004
para el concentrado de maracuy, es igual a su propia demanda debido a que
Holanda no produce concentrado de maracuy, entonces es claro decir que tiene
una oferta igual a cero.
DiH 2004 = 14.691 0DiH 2004 = 14.691 TM de
concentrado de maracuy.
Ahora se procede a encontrar la tasa de crecimiento anual de dicha demanda
para luego proceder a determinar la proyeccin de la demanda insatisfecha. Con
base en los ndices de crecimiento de las importaciones que se tiene en elCuadro
No.19 se consigue la tasa promedio de crecimiento para calcular dichaproyeccin,
los datos histricos inician desde el ao 1999 hasta el ao 2004.
Tasa promedio de crecimiento anual = ( ( -4,28 ) + 3.70 +2.27 + 1.14 + 1.15 ) / 5 )/ 100
= 0.66%
Una vez que se ha obtenido la tasa de crecimiento de la demanda del concentrado de
maracuy en Holanda y los pases bajos se procede a proyectar la demanda.
Proyeccin de la demanda de concentrado de maracuy de Holanda Toneladas

mtricas 2006 - 2016
Cuadro No. 20
AOS CANTIDADES
2006 15.560
2007 16.693
2008 17.795
2010 18.969
2011 20.221
2012 21.556
2013 22.979
2014 24.495
2015 26.112
2016 27.835
En el cuadro No. 20 demuestra que el mercado del concentrado de maracuy es
cada vez ms amplio y que es prometedor para nuestro pas, ya que gracias a los
acuerdos que se han obtenido con este bloque de pases desarrollados, el Ecuador
como parte de los pases de la Comunidad Andina de Naciones (CAN) puede tener
ingreso sin restricciones en este mercado
La relacin de la Unin Europea con los pases de la CAN se estrecharon an ms
en la Cumbre que se llev a cabo el 18 de mayo del 2002 en Espaa, al que asisti
el en ese entonces Presidente Gustavo Noboa.
Ecuador y Colombia son los pases de mayor connotacin en la CAN que han
exportado concentrado de maracuy hacia la Unin Europea y ms especficamente
hacia Holanda y los pases bajos.

Segn boletn anual de exportaciones del Banco Central las exportaciones de
Ecuador hacia Holanda para el ao 2004 corresponden a 12.990 TM., que
representan el 88% del total de sus exportaciones para ese ao.
Debido al gran potencial del concentrado de maracuy en el extranjero, es
recomendable tener como meta el promover a nivel nacional el cultivo de este
producto, especialmente en la costa ecuatoriana, as como lo est haciendo
Colombia
3.5 Participacin de la empresa en la demanda insatisfecha del ao 2006
Para estimar la participacin del proyecto en la demanda internacional, hay que
considerar la oferta nacional de concentrado de maracuy que es de carcter
exportable, para lo cual, es necesario recordar que en anteriores prrafos a lo largo
de este mismo captulo se hablo de la existencia de seis empresas ecuatorianas
dedicadas a esta actividad con diferentes participaciones en volmenes en el
mercado. Sin embargo se espera que para los prximos aos de proyeccin el
proyecto en mencin alcance una posicin aceptable y consolidada en el mercado,
con una estimacin por sobre la oferta actual del 4.5% adicional del total del mercado
para el ao 2006.
Es decir, que el 4.5% se determinar segn la demanda internacional proyectada de
Holanda, para los futuros aos; sus volmenes exportables a este pas irn al ritmo
del 0.66% que es la tasa de crecimiento de las importaciones que realice Holanda a
Ecuador, (Segn proyecciones histricas).
De la demanda insatisfecha establecida para el ao 2006, el presente estudio estima
captar un segmento del mercado equivalente al 4.5%, es decir 700 TM, de las 15.560
TM del mercado internacional de Holanda, dato fundamental para los clculos de la
capacidad de procesamiento, tamao de la planta y de los aspectos financieros y
econmicos, que sern demostrados detalladamente en los siguientes captulos de
Estudio. En resumen se persigue lo siguiente:
Participacin de la empresa en la demanda insatisfecha de Holanda
Ao 2006
Cuadro No.21
DEMANDA INSATISFECHA ( PARTICIPACIN DEL PROYECTO

2006 ) ( 2006 )
VOLUMEN TM VOLUMEN TM VALOR MILES $

VALOR
MILES $
15.560 2.937.728 700 1.190.340
3.6 Precios internacionales del concentrado
Los precios del maracuy dependen principalmente de las fluctuaciones de la oferta
del Ecuador, Brasil, y Colombia que son los pases de mayor produccin en el
mundo.
La cotizacin del maracuy vara segn el mercado internacional. Los mayores
precios se consiguen en la Unin Europea, excepto Holanda, donde la oferta
generalizada de la fruta disminuye su precio.

Precios del concentrado de maracuy (ao 2004)
Cuadro No. 22
PAISES PRECIO KILO $
CHILE 4.29 3.67 3.60 3.59

REP.DOMINICANA 3.57 3.19 3.02 2.50
JAPON NUEVA 2.49 2.49 2.45 2.45
ZELANDA BRASIL 1.60 1.50 1.44 1.06
SUDAFRICA 1.00
ESTADOS UNIDOS
COLOMBIA EL
SALVADOR
TAILANDIA
AUSTRALIAHOLANDA
PUERTO RICO HAITI
ESPAA FRANCIA
COSTA RICA
TOTAL 43.71
PROMEDIO 2.12
Fuente: Banco Central del Ecuador

Elaborado: Alex Ivn Garca.
A continuacin se presentan las cifras relacionadas con los precios internacionales
promedios por TM, durante el perodo 1995 2004, los cuales fueron considerados
para determinar los montos totales de las exportaciones ecuatorianas.
Precio promedio de las exportaciones de concentrado de maracuy.
Ecuador
Cuadro No. 23
AO PRECIO x TM En US
$
2004* 1790
2003 1.778
2002 1.695
2001 1.669
2000 1.056
1999 1.914
1998 2.501
1997 2.161
1996 2.833
1995 2.542
( * ) Estimado Fuente: Banco Central del Ecuador Elaboracin: Alex Ivn

Garca.
Como se puede observar desde el ao 1995 al 2004, la evolucin de los precios del
concentrado de maracuy se ha mantenido alrededor de USA $2.017 TM el precio
promedio, mientras en el ao 1997 el precio baj con relacin al ao siguiente debido
a que en este perodo hubo un exceso de produccin que provoc una baja en los
precios internacionales, cabe sealar que el precio en el mercado internacional
depende de varios factores como: las condiciones climticas, aspectos diversos del
cultivo e industrializacin, el comportamiento de los productores, de las plantas
procesadoras, cambios en los hbitos alimenticios y los vaivenes de la oferta, entre
otros.
3.7. Perfil del mercado consumidor: Holanda y los pases bajos.
3.7.1. Caractersticas generales de Holanda.
Nombre oficial
Reino de los Pases Bajos (conocido tambin como Holanda)
Situacin geogrfica
Ocupa parte de la planicie del Noroeste de Europa. Limita al Norte y al Oeste con el
mar del Norte, al Este con Alemania y al Sur con Blgica.

Superficie
2
41,526 km
Capital
msterdam
Ciudades importantes
msterdam, Breda, Eindhoven, Gouda, Groningen, Haarlem, la haya, Hilversum, Hoora,
Maastricht, Middelburg, Naarden, Nimega, Rtterdam, Tilburg, Utrecht.
Gobierno
Los pases bajos tienen un gobierno regido bajo una monarqua constitucional. La rama
ejecutiva del gobierno est representada por la monarca constitucional (Reina Beatriz
Wilhelmina Armgard). El poder legislativo lo ejerce la legislatura bicameral. La rama judicial
est representada por la corte suprema.

Recursos naturales
Gas natural, petrleo, tierra arable.
Clima
Templado, marino, veranos fros e inviernos suaves.
Moneda
Euro
Idioma oficial
Holands
Poblacin 16, 407,491 (estimado julio 2005)
3.7.2. Aspectos importantes sobre su economa:
Segn las estadsticas de los ltimos cinco aos difundidas por el Banco Central del
Ecuador, la balanza comercial que ha mantenido Ecuador con Holanda ha sido positiva. En
el 2004, las exportaciones hacia los Pases Bajos subieron en un 10,49%, en comparacin
con el 27,36% del 2003. Las importaciones se incrementaron en un 46,63%, en comparacin
con el 42,13% del 2003. Esto hizo que la balanza comercial sea de 15 millones de dlares,
una reduccin del 60% en comparacin al 2003.
Holanda se ubic como el dcimo destino de las exportaciones ecuatorianas en el 2004.
Dentro de la Unin Europea, Holanda se ubic como el tercer mercado en importancia de las
exportaciones ecuatorianas en el 2004.
Holanda importa del mundo productos de petrleo, automotrices, electrnicos,
medicamentos, minerales y cacao. Ecuador puede exportar productos minerales,
agroindustriales y agrcolas. Dentro de los 15 principales productos que Holanda import
durante el 2004, los principales corresponden a productos de la industria electrnica y de la
telecomunicacin, petrleo crudo y sus derivados y automviles y sus partes.Adems de
medicamentos, aparatos de medicina y minerales.
Los productos principales exportados por Ecuador hacia Holanda en el 2003, dealguna
manera, se encuentran bastante diversificados, ya que no sucede que unsolo producto
abarque ms del 30% de las exportaciones. En primer lugar se ubic el concentrado de
maracuy, con el 26% del total, seguido por rosas que representaron el 16%. El cacao en
grano y los atunes en conserva tuvieron una participacin del 11% cada uno sobre las
exportaciones totales a Holanda del 2003, la manteca de cacao un 4%, al igual que las
dems preparaciones de frutas.
Canales de distribucin
El centro internacional de distribucin holands, que agrupa a ms de 600 compaas
miembros, provee un servicio relevante a las compaas que estudien
o implementen una solucin o logstica de la distribucin europea. El centro puede responder
cualquier pregunta y ayudar a encontrar socios distribuidores.

El impuesto al valor agregado (vat por sus siglas en ingls o btw por sus siglas en holands)
es cargado en cada etapa de la cadena de produccin y distribucin de
bienes y servicios en holanda. una tasa general del 19% aplica en la oferta deservicios, la
adquisicin de bienes por los negocios y para la importacin deproductos. No hay zonas
francas o de libre comercio en holanda.
Tendencias de consumo:
Holanda es un gran productor agrcola y juega un rol fundamental en el abastecimiento de
comida procesada y flores para la unin europea, es tambin conocida por sus extensivos e
intensos mtodos de cultivo con una densidad sin paralelo en la cultivacin en invernadero.
Holanda tambin es una puerta a la importacin de productos agrcolas a toda Europa ya
que cuenta con una red sofisticada de importadores, empacadores y re-exportadores,
convirtindose de esta manera en un destino predilecto para las exportaciones ecuatorianas
hacia Europa.
Muchos productores holandeses importan productos agrcolas no refinados de otras partes
del mundo (como Ecuador), los tecnifican y re-exportan a otros destinos europeos.
De acuerdo al servicio agrcola de la embajada de estados unidos en holanda los
consumidores del pas europeo buscan en mayor medida productos frescos, orgnicos,
semi-preparados, pre-empacados, saludables y convenientes. en holanda hay una tendencia
por mantener productos tradicionales. sin embargo, hay en una minora un deseo de
consumir productos exticos que no ha sido explotada todava.
3.7.3 Requisitos para ingresar en el mercado Holands Los controles de importacin son
determinados ya sea en base a los estatutos de la comunidad europea (CE) o leyes de
comercio holandesas. La mayora de los productos pueden ser importados en la comunidad
europea sin que sean objeto de controles de importacin especficos.

En la mayora de los casos, una vez que los productos han cumplido con las previsiones de
la autoridad relevante de la comunidad europea, los productos son considerados de libre
circulacin dentro de la comunidad europea y no estn sujetos a restricciones de
importacin.
Los siguientes controles de importacin son provistos por nextlinx:
1 licencias de importacin y certificados: para animales vivos, plantas, productos

relacionados con comida, productos animales, productos de madera, textiles, cueros,
productos farmacuticos, qumicos, armas de fuego, explosivos, hierro y acero, calzado, y
otros.
2 prohibicin de importacin: para ciertos tipos de substancias qumicas, productos de
madera, diamantes, y productos textiles si la autorizacin apropiada para la importacin no
est asegurada.
3 controles anti-dumping y compensatorios: para ciertos productos minerales,
qumicos, plsticos, productos de madera, textiles, electrnicos y accesorios, metales, y
otros.
4 cuotas absolutas: para textiles, calzado, cermicas, productos de hierro y acero.
5 tarifas de cuotas: para productos agrcolas, qumicos, farmacuticos, textiles,
maquinaria, aparatos mecnicos, electrnicos y otros.
Los productos que requieren permisos de importacin son aquellos que estn sujetos a
restricciones de cantidad (cuotas), como por ejemplo los textiles y productos de hierro. El
organismo responsable de emitir un permiso de importacin para el comercio exterior de
bienes comerciales es la Oficina Federal de Economa y Control de las Exportaciones.
Licencias de importacin tambin pueden ser solicitadas para los bienes que estn cubiertos
por ciertos regmenes comerciales de la Comunidad Econmica Europea. Esto se aplica
para los productos agrcolas y para ciertos bienes elaborados con stos. El ente
responsable de emitir permisos y licencias para la exportacin e importacin de productos
agrcolas es la Agencia Federal para la Agricultura y los Alimentos. Los certificados o
declaraciones de origen son emitidos por un ente oficial del pas de origen y, en algunos
casos, tambin en el pas en el que el producto se despacha.
La declaracin de origen debe ser hecha por el exportador o proveedor en la factura de los
bienes. No se requiere ningn certificado de origen para los bienes originarios de un pas
miembro de la UE ni para productos de libre circulacin en otro pas de la UE y que sea
importado desde all.
Aspectos aduaneros:
Los procedimientos aduaneros en Holanda estn regulados por las leyes de la Unin
Europea (UE) y de la Repblica de Holanda. A excepcin de regulaciones de procedimiento
menores, las leyes aduaneras de la Unin Europea estn completamente armonizadas en la
forma de cdigos de aduana, por ende, la misma ley de aduanas se aplica en todos los
pases miembros de la Unin Europea. Los bienes comerciados dentro de la Comunidad no
estn sujetos a ningn cargo aduanero y, consecuentemente, una vez que han ingresado a
alguno de los pases de la UE, tienen libre trnsito hacia los dems.
Adems de las Tarifas Aduaneras Comunes, tambin existen acuerdos especiales en
forma de preferencias arancelarias. La Regulacin No. 2501/2001, del 10 de diciembre de
2001, aprobada por el Consejo de la Unin Europea y publicada en el Diario Oficial de las
Comunidades Europeas, el mismo que hace relacin a los sistemas generalizados de
preferencias arancelarias que la UE aplica unilateralmente a determinados pases, sobre la
base de razones distintas que, como en el caso del Ecuador y el resto de pases andinos,
tiene su sustento en la lucha y el combate al cultivo, produccin y comercializacin de
sustancias estupefacientes y psicotrpicas. El Sistema Generalizado de Preferencias para
los pases andinos (SGP Andino) se encuentra vigente desde el 13 de noviembre de 1990
y se lo puede encasillar dentro del marco que proporciona el principio de la responsabilidad
compartida que promueve la UE. A travs de ste, la UE concede excepciones de
impuestos a una serie de bienes provenientes de cualquiera de las naciones de la
Comunidad Andina.
Acuerdos comerciales:
Sistema Generalizado de Preferencias:
La Comunidad Europea, desde 1971, ha otorgado en forma unilateral y en funcin de los
esfuerzos en la lucha contra la droga, preferencias arancelarias generalizadas para
productos originarios de los pases en desarrollo (Sistema Generalizado de Preferencias
Europeo). El sistema ha sido renovado hasta el 31 de diciembre de 2004, con
condicionamientos mayores en lo que se refiere a normas ambientales y al cumplimiento de
la legislacin laboral internacional.
Las preferencias otorgadas por la Comunidad Europea van desde 0% hasta 100%. Para los
pases de la Comunidad Andina y del Mercado Comn de Amrica Central existe un nmero
de productos que tienen una preferencia adicional al resto de pases. Para tener acceso a
estas preferencias, en el proceso de exportacin se debe presentar el Formulario A. Las
exclusiones se aplican principalmente a productos sujetos a derechos fiscales y a productos
cuya importacin de pases en desarrollo con rgimen arancelario preferencial podra
perjudicar a la industria nacional
La declaracin de impuestos necesaria para la desaduanizacin debe ser entregada dentro
de un perodo de 20 das (o en el caso de embarque martimo, 45 das) despus del arribo
de los bienes provenientes de pases que no son parte de la Comunidad. Esta declaracin
debe estar acompaada de todos los dems documentos necesarios para la
desaduanizacin, como el Cuadro Demostrativo del Precio de la mercadera, mediante el
cual se determina si su composicin cumple con el criterio de la norma de origen de la UE.
En principio, el SGP andino estar vigente hasta el 31 de diciembre de 2004. Cualquier
extensin en el tiempo de estos beneficios a partir de la fecha en mencin, est al momento
sujeto a nuevos procesos de negociacin entre la CAN y la UE. Por tal motivo, su carcter
limitado en el tiempo obliga al exportador a realizar un cuidadoso anlisis de los escenarios
posibles que podran aparecer en fechas posteriores a la indicada fecha.
A este respecto, se debe considerar que para el decenio 2005-14 se ha contemplado
una eventual renovacin del sistema preferencial andino, dependiendo de la
evaluacin general de resultados que se haga durante el trienio 2002-04 y, muy
especialmente, de la observancia de las principales normas laborales de la OIT por
parte de los pases beneficiarios los pases andinos-, de su desempeo en la lucha
contra las drogas y del aprovechamiento efectivo de las referencias durante el perodo
2002-04.
Los pases de la unin europea tienen numerosos programas preferenciales basados ya sea
en programas bilaterales con un pas o grupo de pases, o el sistema tradicional de
clasificacin de pases (Sistema General de Preferencias GSP. pases menos desarrollados
en vas de desarrollo.
Para algunos productos la disponibilidad de tarifas preferenciales est restringido bajo tarifas
de cuotas tarifaras o techos, o limitados a ciertos perodos del ao. Tratamientos
preferenciales no afectan el apego necesario a deberes antidumping o medidas
compensatorias.
La Unin Europea (UE) tiene tratados bilaterales con casi 50 pases y provee tratamiento
preferencial para los siguientes grupos de pases: Sistema General de Preferencias (GSP),
Si un pas califica para varias tasas preferenciales (bilaterales o tasas de grupo), la tasa ms
barata puede ser aplicable, a la discrecin del importador.
Hay dos reglas bsicas para la tasa preferente para ser aplicada: el producto debe ser
producido (modificado substancialmente) en el pas de preferencia y el producto debe
(generalmente) ser enviado directamente del pas de preferencia. en el caso de algunos

acuerdos preferenciales, la UE permite el trasbordo sin nulificar la preferencia.
En posibles casos de re-exportacin, nextlinx provee la siguiente informacin: las tasas
sern pagadas en el pas de destino si no fueron pagados en el pas de exportacin.
Estndares y regulaciones:
La Unin Europea (UE) pretende armonizar los varios requisitos de seguridad de los
productos y estndares relacionados para los productos industrializados de sus pases
miembros ha complicado el tema del acceso al mercado Holands. Durante un perodo de
transicin los requisitos nacionales deben cumplirse, luego del cual la marca CE que rige
en toda Europa supera a todos los otros certificados de aceptacin. Los esfuerzos de la UE
para armonizar los estndares a travs de las directrices de certificacin-facilitacin Nuevo
Enfoque estn incompletas. En algunos casos, como en el sector de la medicina, los
exportadores deben preocuparse de cumplir con los requisitos especficos del Viejo
Enfoque que trata a cada producto especfico.
Durante un perodo de transicin los requisitos nacionales son los exigidos, luego de lo cual
la marca CE regir en toda Europa como el principal certificado de aceptacin.
Asimismo, los productos no industrializados deben cumplir con los requisitos de la UE y los
estndares Holandeses de calidad, que, en muchos casos, requieren de modificaciones,
pruebas y certificaciones del producto.
La estandarizacin tiene su impacto en marcas, etiquetas y certificados de los productos.
Los interesados en exportar al mercado Holands deben observar los estndares que en
algunos casos son fruto de regulaciones especificas de la Unin Europea, y que tienden a
salvaguardar la seguridad y la salud. En otros casos son requisitos que facilitan la entrada
de productos al mercado alemn, en funcin de la calidad y de consideraciones respecto de

normas ambientales y laborales socialmente aceptadas.
A continuacin se presenta una breve descripcin de los principales estndares europeos:
Productos Alimenticios:
El consumidor europeo y holands y, especialmente, los establecimientos minoristas, dan la
ms alta prioridad al tema de la seguridad alimenticia
Certificado HACCP, Hazard Anlisis Critical Control Point.- Certificado que demuestra
que una empresa aplica sistemas adecuados en la produccin, procesamiento y
empaquetamiento de productos alimenticios, para minimizar los peligros a la salud (Norma
ISO 9000, estndares europeos EN, e internacionales ISO). Esta certificacin es obligatoria
para todos los procesadores e importadores de alimentos, en consideracin de las
responsabilidades legales que pueden acarrear si un determinado producto afecta la salud
del consumidor.
Preservantes.- El uso de substancias para preservar alimentos est regulado por la
legislacin de la Unin Europea. El proceso de regulacin es permanente. Los
preservantes cuentan con una numeracin precedida de la letra E y deben constar en la
informacin sobre el contenido del producto. Los requisitos de productos para endulzar
estn regulados por la Directiva de la Comisin Europea 94/35/EC, los colorantes por la
Directiva 94/36/EC y los productos alimenticios por la Directiva 95/2//EC.
Los controles que se efectan tienden a establecer posibles residuos de productos
fitosanitarios y sustancias nocivas, como metales pesados, toxinas, preservantes no
permitidos, radioactividad, etc.
Etiquetas.-Las etiquetas deben demostrar que el producto rene los requerimientos
esenciales de seguridad alimenticia, medio ambiente y proteccin del consumidor. Es

aplicable a una amplia gama de productos manufacturados y compulsivos definidos por la
Directiva del Consejo Europeo 92/59/EC. Las etiquetas deben incluir informacin de que el
producto ha sido producido y transado en base de un comercio justo y teniendo en cuenta
los principios de aceptabilidad social, respecto de las condiciones de trabajo, empleo y
remuneracin.
Las etiquetas de los productos que se comercializan en Alemania deben contar con la
identificacin del producto, direccin del productor, empacador o exportador, pas de
origen, clase y tamao, peso neto, estado del producto, ingredientes, fecha de expiracin,
tipo de preparacin, tipo de preservante, mtodo de conservacin y advertencias o
contraindicaciones.
Requerimientos Ambientales:
Los requerimientos relativos al medio ambiente procuran concienciar al consumidor acerca
de su responsabilidad en la proteccin del medio ambiente. Los principales requerimientos
son:
ISO 14001.-Certificado que demuestra que una empresa cuenta con un sistema de
produccin que obedece a normas ambientales. Es un requisito obligatorio tendiente a
evitar la contaminacin del entorno y los desperdicios en los procesos de fabricacin.
Eco-etiquetas.- Las etiquetas ecolgicas deben contener informacin de que el producto ha
sido elaborado con estndares ambientales. El esquema de eco-etiquetas europea se refiere
a productos como detergentes, bombillas de luz, lavadoras de ropa, papel, refrigeradoras,
papel higinico, papel servilleta, lavadoras de platos, zapatos, productos textiles, pinturas,
colchones, computadoras personales, etc. Asimismo se dispone de normas para bateras y
para productos de limpieza de pisos, y baos, como jabn, shampoo, etc.

Directorio de importadores varios:
Bft Holland by
Barendrecht,, Netherlands Koopliedenweg 28 Barendrecht, 2991 ln TEL 31-180-645588 o
31-180-645500 Fax 31 180-699906 Email: info@bftholland.com
http://www.bakkerenleenheer.com/
Bank: Rabobank Broker, exporter, importer Productos: frutas, CONCENTRADOS DE
FRUTAS FRESCAS, tomates, pimienta, vegetales
Disselkoen/minnaar Holland/greenery uk
De lier,, Netherlands p o box3 De lire, 2678 zt Tel 31-174-519-700 Tel 31-174-519-803
maarten smit, sales Fax 31 174-519-887 Email: m.smit@disselkoen.nl
http://www.disselkoengroup.com/
Bank: ing bk, Rotterdam
Broker, exporter, importer, shipperProductos: coles de Bruselas, tomates, flores, lechuga,
cebolla, pimientos, plantas, zucchini.
Lehman & troost b v
Waddinxveen,, Netherlands Bredeweg 23-3 Doelwijk Waddinxveen, 2742 kz Tel
31-180-631011 or 31-180-632900 Bank: rabobank midden Westland bag Distributor,
exporter, importer Productos: zanahoria, ajo, lechuga, cebolla, pimientos.

CAPITULO I V
PLAN ESTRATGICO DE MERCADO.
4.1 Objetivos generales del plan
Integrar y dirigir actividades de PASION S.A., a descubrir las necesidades no

satisfechas de los clientes y ofrecer un producto que las cubra a un precio que garantice la
viabilidad econmica de la empresa.
Reconocer nuestro mercado objetivo y destinar los recursos necesarios para
aumentar nuestra participacin en este mercado.
Establecer estrategias de marketing para influir en la demanda de nuestros productos
y agregar valor a la marca en trminos perceptibles para el consumidor externo.
El plan de marketing ser una herramienta interna para evaluar la marcha de la
empresa que se creara con la ejecucin del proyecto y sus desviaciones sobre el proceso de
sus acciones.
4.1.1 Objetivos de Marketing
Los objetivos de marketing pueden expresarse de la siguiente forma:
Alcanzar un volumen de ventas en TM de 800 como mnimo despus del segundo

ao de operacin de proyecto.
Aumentar la notoriedad de la marca PASION ECUATORIANA del 5 al 30 por ciento
en el periodo de la vida til del proyecto, logrando que la imagen de la empresa sea
percibida en concordancia con su posicionamiento.
Expandir el producto a otros mercados de la Comunidad Europea.
Desarrollar anlisis e informes que permitan diagnosticar el mercado y que tiendan a
tomar decisiones que colaboren a alcanzar el objetivo propuesto.
Definir un adecuado canal de comercializacin que permita minimizar los servicios de
los intermediarios internacionales (Brockers), por lo menos en un 12%.
4.2 Segmentacin del mercado
Segmentar un mercado, es dividir el mercado en grupos relativamente homogneos de
clientes que respondern de manera similar ante una mezcla de marketing.
Un segmento de mercado se define como un grupo de clientes potenciales que se asemejan
en la manera en que perciben y valoran el producto, en sus patrones de compra o en la
manera en que utilizan el producto.
4.2.1 Proceso de segmentacin de mercado
Una empresa como PASION S.A., que ha decidido en el futuro operar en un mercado
sumamente amplio de consumo como lo es el mercado de la Comunidad Europea, deber
reconocer que no se podr llegar de igual forma a todos los clientes de dicha Unin de
pases europeos, puesto que son diferentes desde puntos de vista tanto geogrfico y
demogrfico, as como la variabilidad en su requerimiento de compra.

Ser necesario identificar el segmento de mercado ms adecuado, considerando las
diferentes variables de segmentacin de mayor influencia en el consumo por parte de los
habitantes de este mercado objetivo.
4.2.2 Seleccin del mercado meta
En el anterior capitulo relacionado con el Estudio de Mercado para el concentrado de
maracuy ecuatoriano, se defini un mercado meta de la Comunidad Europea como lo es el
mercado HOLANDES, en este estudio se determin la demanda insatisfecha internacional,
las debidas proyecciones de dicha demanda enfatizadas en el consumo del producto
elaborado por PASION S.A.
Realmente a quien compete llevar a cabo la seleccin ptima del mercado meta recae en el
BROKER contratado, es decir, al agente de comercializacin internacional que forma parte
del canal de distribucin del concentrado de maracuy, para ello como se ver mas adelante
en la distribucin del producto, la comercializadora deber definir su mercado meta, pues no
puede servirle a todo el mundo, el proceso de este agente radicar en escoger un grupo de
acuerdo con el tamao del cliente, el tipo de cliente, la necesidad de servicios.
Dentro del grupo que colocan en la mira pueden identificar a los clientes ms rentables,
generar ofertas ms slidas y establecer mejores relaciones con ellos.
Estos agentes generalmente trabajan con sistemas automticos para colocar pedidos,
establecer sistemas de administracin y asesora e incluso patrocinar una cadena voluntaria.
Para el efecto, su grupo selecto sern las grandes industrias dedicadas a la
produccin de refrescos y bebidas con base en insumos o materias primas de jugo de
frutas, en este sentido podrn alentar a estos clientes requirindoles pedidos
razonables y restndoles pequeos cargos por ciertos servicios.

4.2.2.1 Posicionamiento en relacin con el mercado meta
Una vez que se ha determinado el mercado al cual se dirigirn las perspectivas de ventas,
PASION S.A., producir un producto de concentrado de maracuy que cumpla con los
requerimientos de sus futuros clientes y de esta manera podr crear una imagen mental de
consumo sano, tanto para las empresas internacionales comercializadoras, como tambin en
los consumidores finales, ha sabiendas que el producto terminado ha sido elaborado con las
mejores materias primas ecuatorianas.
Otro recurso a utilizarse es el precio por tonelada mtrica, estos debern ser competitivos y
su ventaja deber ser definida claramente hacia el cliente europeo como un beneficio; si se
logra que la empresa tenga fama dentro de su mercado objetivo por su precio, se estar
logrando posicionar el concentrado de maracuy de forma racional y consistentemente.
4.5. Mezcla de mercado
4.5.1. Producto
El maracuy, por sus caractersticas de sabor, acidez y contenido de jugo, tienen
interesantes perspectivas agroindustriales aptas para la elaboracin de jugos, jarabes,
mermeladas, helados, saborisantes de pastelera y dems concentrados a base del
maracuy. En la industria farmacutica el maracuy es muy utilizado en la extraccin de un

14
principio activo de accin sedante, llamado pasiflora.
0
La elaboracin de concentrado de 50 Brix es el principal producto agroindustrial, ya que
posee ciertas caractersticas que lo hacen muy apropiado para este proceso como es un
bajo costo de envasado, esto se debe a que se lo hace en fundas plsticas de polietileno y
en tanques metlicos, cuyos costos no son significativos y su almacenamiento es congelado,
para evitar el uso de preservantes y evitar su descomposicin.

A este proceso esta sometido la mayor parte de produccin de la fruta. Se lo envasa en
fundas de polietileno, las mismas que sern introducidas en unos tanques metlicos
(tambores), que son cerrados con un aro de seguridad para ser transportados.
4.5.2. Precio
La fijacin de precios es un elemento clave en la estrategia de una empresa y por lo tanto es
importante conocer su objetivo, en este caso es diferenciar al concentrado de maracuy por
su precio y lograr maximizar el volumen de unidades vendidas (TM) pretendiendo disuadir a
la competencia de entrar en el mercado europeo.
14
Banco Central del Ecuador, boletn anual de productos no tradicionales, Quito, 2004.Pg 31
Se establecer un precio de venta a la comercializadora del producto (Broker) que permita
a la empresa cubrir los costos y gastos de produccin y adicionalmente obtener un margen
de rentabilidad del 40%, que sea accesible al segmento del mercado Holands.
4.3.2.1 Escandallo operativo de costos para el concentrado de maracuy hacia
Holanda
La fijacin de precios a partir de costo ms utilidades es el mtodo ms sencillo para marcar
precios; es decir, sumar un recargo cualquiera al costo del producto; para el caso que nos
compete este costo sera irreal puesto que debe calcularse en funcin del precio al que se
va a exportarse .
El escandallo operativo de costos es importante desde el punto de vista del marketing por
cuanto ayuda a la empresa fijar el precio real por tonelada mtrica de concentrado de
maracuy que se exporte a Holanda en valores FOB.

Para la fijacin del precio por tonelada mtrica se realizar un anlisis de costos,
considerando los costos de la materia prima, mano de obra, costos indirectos de fabricacin.
Adems se considerar una utilidad para fijar el precio de venta neto, es lgico pensar como
se trata de un precio de venta a los intermediarios del concentrado de maracuy
corresponder a un precio sin IVA.
En general los precios actuales estn a la par de la competencia que en esencia son
importaciones realizadas por Holanda a Colombia y Brasil; sin embargo se puede apreciar
que las comercializadoras europeas no presentan quejas sobre los precios de venta, su
prioridad es la calidad del concentrado de maracuy.

El Costo unitario de produccin (Cup) est definido por la siguiente expresin:
Cup = CP/ Q
Si Q es el nivel de produccin de la empresa y CP el costo total de produccin en que
incurre. Para disponer del costo unitario, se relaciona el costo total del primer ao de
produccin para el volumen del concentrado.
Costo total $ 724.810
Cup =
= $ 1.035 C/TM
Volumen de TM 700
Esto significa que produciendo las 700 TM de concentrado de maracuy al ao, el costo
unitario por tonelada es de $ 1.035.Para obtener el costo unitario en kilos se tiene que:
1 Tonelada = 1.000 Kilos aproximadamente. (Tonelada inglesa 2224 libras) El costo por
kilo ser CTu por kilo = 1.035 / 1.000 = 1,035 Kg.Esto significa que por cada kilo de
concentrado producido, el costo unitario es de $1,035
Como el precio referencial de la tonelada en el mercado Holands est alrededorde US $
2.450 la TM del concentrado de maracuy, que comparado con el
obtenido en el presente estudio de $ 1.700 a precio FOB; estara en condiciones ventajosas
de competir con similares industriales del exterior.
En este punto hay que sealar la importancia que tiene la fijacin de este precio, por cuanto
el producto como se definir mas adelante en lo referente a la distribucin, esta ser
realizada por los agentes de ventas internacionales, los mismos que cobrarn a la empresa
una comisin por sus servicios de comercializacin del 15%( valor ya incluido en el precio
FOB ); adems, el precio de venta de estos mayoristas al momento de colocar el
concentrado de maracuy en el mercado Holands le agregaran por lo menos un 30% al
precio FOB (porcentaje que incluye el costo, seguro y flete y dems tramites que se realicen
en Holanda ) fijado por la empresa PASION S.A., es decir, que el producto en manos de
estos vendedores sera aproximadamente de $2.210 por TM., que frente a un precio
promedio cotizado en Holanda de $2450 an sigue siendo competitivo. El Broker mantiene
una diferencia de $240 por TM para generar sus ganancias.
Para un clculo ms real del precio de exportacin se realiz el siguiente anlisis:
15
Explicacin del Clculo del Precio de Exportacin
1 Costo Unitario: Se refiere al costo de la unidad que se calcula para el caso de estudio
Tonelada mtrica.
2 Beneficio % cuanta: La ganancia o beneficio de la exportacin es imprescindible
fijarlo en este momento, se estima un 40% sobre el costo unitario.
3 Comisin del Agente Extranjero (Comercializador): Se ha fijado este costo en un 15%
con base en el precio En fbrica y no en base al precio FOB.
4 Embalaje: Este costo se lo cotiz en empresas especializadas en la fabricacin de
embalajes para la exportacin, para el caso $1.50 por cada tambor de 55 galones o 250
kilos., aunque se deja la posibilidad de enviar el producto en el mismo embalaje del mercado
interno.
5 Etiquetas individuales: Segn los requerimientos de entrada a Holanda se deber
cambiar las etiquetas al producto considerando (idiomas, leyes sanitarias, unidades de
medidas, etc.). Se estima $1 por cada tambor.
6 Marcado o etiquetas de cajas o bultos: Esta labor comprende la colocacin de
marcas para la exportacin que han de ponerse como referencia en todos los fardos o cajas,
a fin de que el personal transportista pueda identificar el cargamento. $1 por cada tambor.
7 Enflejamiento: Los tambores deben reforzarse con flejes de acero o alambre para la
exportacin para evitar su prdida o deterioro. Se calcula en $0.50 por cada recipiente.
8. Transporte interno hasta el depsito en el puerto de Esmeraldas: Para este
caso se contratarn camiones especializados en este tipo de cargas, que dispongan de
containeres refrigerados. Para deducir exactamente el costo de trasporte interno se recurri
a una cotizacin a la empresa de transporte pesado de carga Didimo Arteaga Vera
localizada en El Carmen Av. Chone y Santa Ana Telfono 2660227, de lo que se obtuvo que
para
transportar 15 Toneladas mtricas de concentrado se requiere un container , cuyo
flete ser valorado en $350, tratndose de que se requiere transportar 117 TM, se dar un
descuento, concretndose el acuerdo en $2.500 todo el producto hasta el puerto de
Esmeraldas.
8 Descarga de las mercancas: Al llegar las mercancas al muelle del puerto de
Esmeraldas se debe descargar la mercadera, calculndose en base al peso de 250 kilos,
labor que se la realiza con montacargas adecuadas, valorndose un costo aproximado de
$0.10 ctvs por cada tambor, es decir, $0.40 por TM.
15
Patricio, ESTRADA, Lo que se debe conocer para exportar, XEROX-PUCE, Quito, 1998. Pg.39.
10.Otros costos: se incluye este tem pues existen costos imprevistos aunque no siempre
estn presentes, pero se detallan conceptos sobre llamadas telefnicas de larga
distancia, cables, propinas, etc.; as se racionaliza este rubro en 30$ por envo.
11.Remuneracin del Agente Aduanero: El Agente con el cual se trabajar es el siguiente:
Vsconez & Vsconez - Agentes Afianzados de Aduana
Direccin: Junn 203 y Panam, Edificio Tefilo Bucaram - 4to Piso, Of. 4 - Telfono:
2304760 - 2304665 E-mail: importaciones@vasconezyvasconez.com Guayaquil
Ecuador La misma variar segn el valor del despacho, segn el agente de aduanas
aproximadamente cobrar por los trmites el 1.0% sobre el costo de cada unidad del
producto (TM), tambin se encargar de pagar los Costos Terminales referentes a
manipulacin, derechos de muellaje y derechos de puerto que sern pagados a la
compaa portuaria.
12.Gastos de financiamiento en ventas a crdito: Como en este caso PASION
S.A. tendr dinero inmovilizado durante 55 das ( aproximadamente ) segn el clculo
realizado en los requerimientos de Capital de Trabajo; se calcul un inters por una suma
total de: $4.860, los mismos que fueron calculados sobre la base del costo unitario; esto se
considera como un Costo de Oportunidad.
13.Costos de confirmacin de cartas de crdito. Segn Banco del pichincha las
operaciones contingentes y servicios de Comercio Exterior se deducen en los siguientes
costos financieros y operativos:
Aviso por la notificacin: $ 50
Portes: $ 10
Envo de mensaje swift a Europa: $ 40
Tarifa de telefax: $ 15
Precio FOB de exportacin en dlares a Holanda: Es la suma de todas las partidas
anteriores.
Es importante aclarar que algunas cifras son aproximadas por la falta de
contrato en el servicio por parte de las entidades que se comprometern a
futuro en llevar a cabo la exportacin.
A continuacin se presenta un cuadro resumen de lo analizado anteriormente:
Fijacin del precio de exportacin ( FOB )
Cuadro No.24
Producto:
Concentrado de maracuy.
Partida arancelaria:
2009.80.1200
Fecha del envo:
Bft Holland by
Destinatario:Puerto de destino:
Rtterdam
Barendrecht,, Netherlands Koopliedenweg 28 Barendrecht, 2991 ln TEL 31-180-645588 o 31-180-645500

Direccin:
Pas Holanda
TOTAL ENVIO
UNIDAD: Tonelada Mtrica ( TM ) C/TM 117
1.- Costo de la unidad: 1035 121.095
2.- Beneficio: 40% 1449 169.533
3.- Comisin del agente en el exterior:
155 18.164
15%
4.- Embalaje: 6 702
5.- Etiquetas: 4 468
6.- Marcas: 4 468
7.- Enflejamiento: 2 234
8.- Transporte o flete hasta el lugar de embarque:

2.500
9.- Gastos de descarga:
0,4
46,8
10.- Otros Costos:
15
11-Remuneracin del agente aduanero 1.0% del costo unitario.
10 1.211
12.- Gastos de financiamiento en ventas a crdito:
4.860
13.- Costos de confirmacin de cartas de crdito:
115
Costo total de venta (Precio Franco a Bordo. FOB )
1.700
198.668
Fuente: Empresas especializadas en el tema. Elaboracin:

Alex Ivn Garca Quevedo.
4.5.3. Distribucin
Desde el punto de vista de la distribucin, bajo el fundamento terico del marketing, en este
estudio se har referencia a un concepto conocido como el mayoreo, el mismo que incluye
todas las actividades que entraa vender bienes , considerando mayoristas a aquellas
16
empresas que se dedican primordialmente a las actividades de las ventas al mayoreo.
4.5.3.1. Aspectos sobre el proceso de exportacin desde Ecuador hacia Holanda.
Acceso al mercado Holands
Tarifas: Los pases usan toda clase de mtodos para proteger sus propios productos de la
competencia externa. Uno de los mtodos consiste en la imposicin de tarifas y aranceles
los cuales tienen que ser pagados cuando el producto es importado, haciendo que el precio
del producto se incremente, se debilite la demanda y correspondiente que las importaciones

17
caigan. Para el caso del concentrado de maracuy, siendo un producto que en primer lugar
no se produce en Holanda ni en cualquier otro pas bajo, y en segundo lugar, como proviene
de un pas en desarrollo para este caso el Ecuador, las tarifas y aranceles son cero, puesto
que cae protegido bajo el Sistema Generalizado de Preferencias, segn acuerdos entre la
Comunidad Europea y los miembros de la Comunidad Andina de Naciones. Este acuerdo
estuvo vigente
16 17
Philip, KOTLER, Mercadotecnia, Prentice Hall, Mxico, 2000, Pg 98.
www.ecuadorexporta/requisitos/
hasta el ao 2004, pero como hasta la fecha no existe ningn pronunciamiento de las partes,
se estima que aun continan estos privilegios.
Este punto se lo analizar con mayor atencin en el tema referente a los requisitos de
importacin exigidos por Holanda a los pases no miembros de la Comunidad Europea.
Formas de Negociacin:
La forma de pago es uno de los puntos mas importantes que se incluyen dentro de los
acuerdos a los que se llega entre el exportador y para este caso el Agente.
Las cartas de crdito son instrumentos de uso ms antiguo en el comercio internacional.
Para el caso de nuestro proyecto la carta de crdito ser la herramienta adecuada para
efectivizar el proceso de cobro; en el Ecuador las cartas de crdito a la vista y a plazos son
las ms utilizadas.
Por lo tanto para efectos de cobro se emplear la Carta de Crdito a plazos emitida por el
Banco del Pichincha, segn las operaciones contingentes y servicios de comercio exterior:
costos financieros y operativos se desglozan en en algunos tems que se los dar a conocer
al momento de realizar el escandallo operativo de costos en la exportacin del producto
ecuatoriano hacia Holanda.
Cotizaciones:
Las mercancas cuyo destino es el mercado exterior se cotizarn o pagarn de acuerdo a
ciertas especificaciones, las cuales sern las que determinen la responsabilidad sobre las
mercancas de una u otra parte, en uno u otro lugar.
Para ello es muy usual y casi indispensable el uso de los INCOTERMS (Internacional
Comercial Terms) que se refiere a los trminos internacionales de comercio bajo los cuales
18
se negocian las mercancas con el exterior.
Para el caso que nos compete, segn el incoterm, grupo F, es decir, Franco a Bordo
(FOB). Pasin S.A. se encargar de colocar el producto a bordo de un buque en el puerto
de embarque convenido en el contrato con el agente internacional. El riesgo o dao ser
asumido por el agente, cuando la mercanca pasa la borda del buque.
Transporte:
PASION S.A. costear el transporte interno desde la planta industrial va terrestre hasta el
puerto, para lo cual y dependiendo del volumen de exportacin se utiliza el transporte propio
de la empresa o se contrata grandes camiones con containeres o cmaras refrigeradas.
Cabe sealar que el producto elaborado desde que sale de la planta y llega al industrial en
los mercados externos no sufre ninguna transformacin. Sin embargo, se debe indicar que
para su buena conservacin se los transporta refrigerado y en tambores metlicos de 250
Kg. debidamente sellados y etiquetados.
Transnave Ca. Ltda. Naviera de carga general cuenta con el 25% de la flota que llega a ms
de 1000 destinos en todo el mundo, posee ms de 80 agentes y cuenta con terminales para
contenedores en Quito y Guayaquil. El 40% se
18
www.ecuadorexporta/formasdepago/
compone de barcos de empresarios privados. Esta naviera ser la encargada de transportar
el concentrado de maracuy desde el puerto de Esmeraldas a su destino el puerto de
Rtterdam en Holanda; el agente comisionado holands realizar el contrato de transporte,
asumir el costo del seguro y flete respectivo.
Sobre el agente internacional (BROKER):
El agente internacional a comercializar el producto:
Bft Holland by
Barendrecht,, Netherlands Koopliedenweg 28 Barendrecht, 2991 ln TEL 31-180-645588 o
31-180-645500 Fax 31 180-699906 Email: info@bftholland.com
http://www.bakkerenleenheer.com/
Bank: Rabobank Broker, exporter, importer Productos: frutas, CONCENTRADOS DE
FRUTAS FRESCAS, tomates, pimienta, vegetales

Para PASION S.A. el contacto con este Broker ser una estrategia de entrada al mercado
Holands, pero nicamente durante los primeras fases de internacionalizacin de la
organizacin; sin embargo en el futuro la gran desventaja podra darse por la prdida de
contactos obtenidos con los agentes, en caso de que Pasin S.A. no cubra adecuadamente
las necesidades del agente internacional.
Es meritorio destacar que este BROKER ser considerado por la empresa como
comerciante a comisin que adquirir el producto del concentrado de maracuy a titulo de
propiedad y negociar su venta. Por regla general no trabajaran a largo plazo, este
comerciante a comisin vender el concentrado de maracuy al mejor precio posible.
4.5.3.2. Aspectos sobre el proceso de exportacin desde Ecuador hacia Holanda.
1.- Requisitos para ser exportador:
Registro de firmas en el banco central del ecuador (trmite por una sola
ocasin)
a) Personas naturales.-
- Cdula de ciudadana
- Registro nico de Contribuyente (RUC)
b) Personas Jurdicas
- Registro nico de Contribuyentes (RUC)

- Comunicacin del Representante Legal en el que consten nombres, apellidos y
cdula de ciudadana de personas autorizadas para firmar las declaraciones de exportacin
c) Instituciones del Sector Pblico
- Cdigo de catastro
-Oficio del Representante Legal en el que consten el Cdigo de catastro, los nombres y
apellidos y los nmeros de las cdulas de Ciudadana de personas autorizadas para firmar
las declaraciones de exportacin.
2.- Tramites de exportacin:
a) Obtencin del visto bueno del formulario nico de exportacin en la banca privada
autorizada por el Banco Central del Ecuador
Presentar la declaracin de exportacin, en el Formulario nico de Exportacin FUE
(original y cinco copias).
Adjuntar la factura comercial (original y cinco copias), en donde debe constar la descripcin
comercial de la mercadera a exportarse.
No como un requisito obligatorio, sino como un complemento, puede ser necesario una
"lista de bultos" (packing list), especialmente cuando se embarca cierto nmero de
unidades del mismo producto, o si varan las dimensiones, el peso o contenido de cada
unidad.
Para el visto bueno los documentos deben ser presentados ante los bancos
corresponsales del Banco Central.
El FUE en general, tiene un plazo de validez indefinido y ser vlido para un solo
embarque; excepto cuando se trate de los siguientes casos especiales, en donde tendrn
un plazo de validez de 15 das:
- Cuando los productos a exportarse, estn sujetos a precios mnimos

referenciales, cuotas, restricciones o autorizaciones previas.
- Cuando los productos a exportarse sean perecibles en estado natural,
negociados bajo la modalidad de venta en consignacin.
- En estos casos, si se permite que se hagan embarques parciales, dentro del plazo
de los 15 das.
b) Procedimiento aduanero
Despus de obtener el visto bueno del FUE, se efecta en la Aduana los trmites para el
aforo, mediante la correspondiente declaracin y el embarque de los productos.
El interesado, entrega la mercadera a la Aduana para su custodia hasta que la autoridad
naval, area o terrestre, autorice la salida del medio de transporte.
Las mercancas se embarcan directamente, una vez cumplidas las formalidades
aduaneras y el pago de gravmenes o tasas correspondientes.
No se permite la salida de la mercanca si el FUE no est respectivamente legalizado.
La Declaracin de las mercaderas a exportarse se presenta en la Aduana por parte del
interesado, en un plazo, desde siete das antes hasta quince das hbiles siguientes al
ingreso de las mercancas a la zona primaria aduanera, con los siguientes documentos:
1.- Declaracin Aduanera (Formulario nico de Exportacin)
2.- Factura comercial, en original y cuatro copias
3.- Original o copia negociable de la documentacin de transporte (conocimiento de
embarque, gua area o carta de porte, segn corresponda).
Los exportadores estn obligados a vender en el pas las divisas provenientes de sus
exportaciones, por el valor FOB, a los bancos y sociedades financieras privadas
autorizadas por la Superintendencia de Bancos a operar en el mercado libre de cambios,
sean o no corresponsales del Banco Central.
3.- Tramites especiales para exportar
En determinados casos, algunas mercaderas para su exportacin se rigen por ciertas

regulaciones y trmites especiales adicionales a los ya indicados; de los cuales unos
requisitos son exigibles para los trmites internos y otros son exigibles por el comercio
internacional, por parte de los importadores.
a) Exportacin de productos agropecuarios
Determinacin de precios mnimos referenciales:
Deben cumplir con el rgimen de determinacin de precios mnimos referenciales FOB para
exportacin, a efectos de venta de divisas, los siguientes productos:
Concentrado de fruta de maracuy.
Estos precios mnimos son establecidos oficialmente por la entidad responsable o Comits
Interinstitucionales (pblicas y privadas). Estos precios deben constar en la Factura
Comercial y el FUE.
Cuando las mercancas estn sujetas a precios mnimos referenciales y el precio de venta al
exterior sea igual o superior al mnimo referencial, el exportador est obligado a consignar el
precio real de venta en el FUE, en caso de ser inferior, deber consignar el precio mnimo
referencial.
Certificado fitosanitario
Para exportar productos agrcolas en cualquiera de sus formas, excepto industrializados, los
interesados debern acercarse a las Oficinas de Cuarentena Vegetal del Servicio
Ecuatoriano de Sanidad Agropecuaria (SESA), localizados en los diferentes puertos
martimos, aeropuertos, y puertos terrestres de las fronteras.
Certificado de origen
Esta certificacin se requiere para aquellas mercancas que van a ser exportadas a los
pases de ALADI, COMUNIDAD ANDINA, Sistema General de Preferencias (pases de la
Comunidad Europea) y a los Estados Unidos de
Norte Amrica, segn lo establecido en la Ley de Preferencias Arancelarias
Andinas.
Los Certificados de Origen son expedidos por el Ministerio de Comercio Exterior y por
delegacin suya, por las Cmaras de: Industrias, Pequea Industria, Comercio,
Artesanos, y por la Federacin Ecuatoriana de Exportadores (FEDEXPOR).
Fuente:
- Regulacin de Junta Monetaria 939-95 95-07-25 y 943-95 del 9509-11.-
Reglamento de Comercio Exterior del Banco Central del Ecuador 95-08-16-
Ley de Sanidad Vegetal y su Reglamento.-
- Requisitos y trmites de exportacin (Consultas en el Ministerio de
Comercio Exterior).
4.5.4. Comunicacin
Lograr una fcil penetracin del producto en el mercado, a travs de medios publicitarios y
promociones accesibles y efectivamente influyentes en el mercado meta establecido, este
seria el objetivo central de la comunicacin para el concentrado de maracuy ecuatoriano.
Debido a la naturaleza del producto, el mismo que estar dirigido a empresas industriales no
se realizar por parte de las comercializadoras internacionales una campaa de publicidad
fuerte a nivel masivo, por el contrario se enfocarn los esfuerzos al segmento escogido, para
lo cual se usarn los siguientes medios:
Pgina Web.- Evidentemente, ya dispone de pgina Web, pero en sta se agregar

un portal exclusivo para la publicidad del concentrado de maracuy de PASION S.A.,
empresa ecuatoriana, en la que el consumidor encuentre la informacin necesaria del jugo,
la ubicacin del BROKER, y la opcin de dejar sus pedidos a travs del Internet. Adems
se podr realizar ventas por Internet.
Publicidad en revistas empresariales.- Esto permitir iniciar un posicionamiento de la
marca en los clientes interesados.
En lo que respecta a las promociones, ningn agente se inclina por las promociones, en su
caso, la promocin de ventas, las ventas personales y las relaciones pblicas son muy
dispersas y no planeadas; no han desarrollado una estrategia global para sus promociones y
aprovechamiento adecuado de materiales y programas promocionales de los proveedores.
4.6. Plan tctico de mercado
Desde la perspectiva anterior PASION S.A., tiene mayores oportunidades de ofrecer al
amplio mundo de empresarios industriales europeos un producto de calidad, buen gusto y a
bajo precio o por lo menos competitivo. Desde este punto de vista es imperioso para la
empresa generar algunas estrategias que tiendan a fomentar su mejor operatividad
productiva, su mejor manejo administrativo interno; que tiendan a alcanzar mejor
posicionamiento en el mercado meta.
4.4.1. Estrategias genricas
Existen tres estrategias genricas de xito potencial para desempearse mejor que otras
empresas en el sector industrial:
Liderazgo en costo
Diferenciacin
Enfoque o alta segmentacin
Las estrategias genricas son tcticas para superar el desempeo de los competidores en
un sector industrial; en algunas estructuras industriales significar que todas las empresas
puedan obtener elevados rendimientos, en tanto que en otra, el xito al implantar una de las
estrategias genricas puede ser lo estrictamente necesario para obtener rendimientos

19
aceptables en un sentido absoluto.
4.4.1.1 Liderazgo en Costos
El liderazgo en costos requiere de la construccin agresiva de instalaciones capaces de
producir grandes volmenes en forma efectiva, de vigoroso empeo en la reduccin de
costos basados en la experiencia, de rgidos controles de costos y de los gastos indirectos,
evitar las cuentas marginales, la minimizacin de los costos en reas como investigacin y
desarrollo, servicio fuerza de ventas, publicidad etc. Esto requiere de una fuerte atencin
administrativa al control de costos para alcanzar estos fines. El bajo costo con relacin a
los competidores es
19
William, PERREAULT, Marketing, UN enfoque global, Mc Graw Hill, Mxico, 2001.Pg.120.
el tema que recorre toda la estrategia, aunque la calidad, el servicio u otras reas no puedan
ser ignoradas.
4.4.1.4. Diferenciacin
La segunda estrategia genrica consiste en la diferenciacin del producto o servicio que
ofrece la empresa, creando algo que sea percibido en el mercado como nico. Los mtodos
para a diferenciacin pueden tomar muchas formas; diseo o imagen de marca, tecnologa,
en servicio al cliente etc.
La diferenciacin es una estrategia viable para degenerar rendimientos mayores al promedio
en un sector industrial, ya que crea una posicin defendible para enfrentarse a la
competencia, aunque en una forma distinta a la del liderazgo en costos. La diferenciacin
proporciona un aislamiento contra la rivalidad competitiva, debido a la lealtad de los clientes
hacia la marca y la menor sensibilidad al precio resultante. Tambin aumenta utilidades, lo
que evita la necesidad de una posicin de bajo costo.

4.4.1.5. Enfoque o Alta Segmentacin
La ltima estrategia genrica consiste en enfocarse sobre un grupo de compradores en
particular, en un segmento de la lnea del producto, o en un mercado geogrfico; igual que la
diferenciacin, el enfoque puede tomar varias formas. Aunque las estrategias de bajo costo
y diferenciacin estn orientadas a lograr sus objetivos ampliamente dentro del sector, toda
la estrategia del enfoque esta construida para seguir muy bien a un objetivo en particular, y
cada poltica esta formulada teniendo esto en mente.
La estrategia se basa en la premisa de que la empresa puede as servir a su estrecho
objetivo estratgico con ms efectividad o eficiencia que los competidores que compiten en
20
forma general.
Como resultado la empresa logra ya sea la diferenciacin por satisfacer mejor las
necesidades de un objetivo en particular o costos inferiores al servir a ste o ambos. Aun
cuando la estrategia del enfoque no logra el bajo costo o la diferenciacin desde la
perspectiva del mercado en su totalidad, alcanza una o ambas de esas posiciones frente al
objetivo de su mercado limitado.
4.4.1.4 Descripcin de la Estrategia a adoptarse por PASION S.A.
La estrategia mas idnea y que se va a adoptar por PASION S.A. es el enfoque o alta
segmentacin, enfocndose sobre un grupo de compradores en particular, esto se refiere a
las grandes empresas industriales europeas (claro esta mediante los intermediarios
comerciales BROKERS), con el propsito de servir a su mercado objetivo con mas
efectividad o eficacia que los competidores que lo realizan de una manera general. Dentro
del segmento se utilizar una estrategia de liderazgo en costos, logrando una fuerte atencin
administrativa al control de costos para alcanzar los fines propuestos. A la par se aplicar
una estrategia de diferenciacin, esta consiste principalmente en precio y en calidad, como

se vio anteriormente en la fijacin de precios en este punto se tiene gran diferenciacin.
4.4.2 Estrategias de crecimiento
20
Jerme, McCARTHY, Marketing, Un enfoque global, Mc Graw Hill, Mxico, 2001.Pg.139.
En la etapa de crecimiento la tarea que enfrenta una empresa consiste en consolidar su
posicin y proveer la base necesaria para sobrevivir a la prxima recesin, as la estrategia
apropiada a ser aplicada es la estrategia de crecimiento. La meta es mantener una relativa
posicin competitiva de la empresa en un mercado de una expansin rpida sobretodo en
los ltimos aos, la etapa de crecimiento tambin incluye el momento cuando las compaas
intentan consolidar los nichos existentes de mercado e introducir los nuevos, de tal manera
que puedan incrementar su participacin en el mercado.
4.4.2.1 Estrategia de Crecimiento Intensivo
Las estrategias de crecimiento intensivo persiguen el crecimiento de las ventas, cuota de
participacin o beneficios, aumentar servicios existentes a los consumidores en los

21
mercados y productos con los que opera la empresa.
La administracin corporativa que este al mando de la empresa que a futuro se crear con la
implementacin de este proyecto deber revisar primero cuales son las perspectivas, si hay
nuevas posibilidades para encaminar en mejor rumbo el desempeo del negocio.
4.4.2.2 Penetracin en el Mercado
Aqu la empresa deber buscar la oportunidad de involucrarse potencialmente en la
participacin del mercado de su producto a ofrecerse. Existen dos formas principales de

hacerlo.
21
www.monografias.com/trabajos11/apunt/
Estimular la compra del producto con mayor frecuencia
Estimular a los clientes de la competencia para que cambien la marca de preferencia.
4.4.2.3 Desarrollo del Mercado
La administracin tambin deber buscar nuevos mercados cuyas necesidades pueden ser
satisfechas con su producto concentrado de maracuy, en primer lugar la empresa podra
tratar de identificar grupos de consumidores potenciales cuyo inters pudiera estimularse, en
otras palabras atraer a los no consumidores. En segundo lugar la compaa podr buscar
otros canales de distribucin adicionales a los sealados anteriormente; y en tercer lugar
PASION S.A. podra buscar nuevos mercados en otros pases de la Comunidad Europea o
fomentar el uso en otro segmento demogrfico.
4.4.2.4 Desarrollo del Producto
En muchos casos las ventas y las utilidades de un negocio pueden incrementarse dentro de
la misma rama industrial, mediante una integracin regresiva y horizontal.
Una empresa podr definir una alianza comercial entre uno o ms de sus proveedores para
obtener control y mayores utilidades, esto sera integracin regresiva o hacia atrs o
PASION S.A., podra estar pensando en la opcin de comprar las parcelas productivas de la
fruta en estado natural y ponerlas a producir generando con ello una integracin vertical.
4.4.3 Descripcin de la estrategia a adoptarse por la empresa
Debido a las caractersticas especficas de la empresa PASION S.A., y luego de analizar las
estrategias posibles a poner en prctica se considerar las estrategias de penetracin de
mercado actual. La eleccin de estas estrategias de crecimiento intensivo se fundamenta en

la que la empresa por estar en proceso de creacin no est en capacidad de invertir
recursos econmicos para crear nuevos mercados, ni introducir nuevos productos en l, por
lo tanto la mejor alternativa es aprovechar al mximo su mercado meta que a futuro se
prev atacar.
4.4.3.1 Estrategias de estructura organizacional
En todas las empresas se crea la estructura organizacional para facilitar la coordinacin de
actividades y para controlar los actos de sus miembros, el organigrama contar con
diferentes departamentos, teniendo cada uno de ellos como responsabilidad cumplir con los
planes respectivos, de esta forma se podr lograr los objetivos departamentales y lo ms
importante el objetivo general de la empresa.
En el capitulo referente al Estudio Tcnico y organizacional se explicar con ms
detalle el organigrama propuesto por la empresa.
4.4.3.2 Polticas empresariales
PASION S.A., tendr las siguientes polticas empresariales:

La filosofa de la empresa se orientar a lograr la mxima satisfaccin del cliente
Se priorizar las tareas de marketing para fomentar la imagen de calidad total en la
comercializacin internacional dirigida a la Comunidad Europea.
La produccin se adaptar a las necesidades que vayan surgiendo en el mercado.
Siempre se estar pendiente de los negocios y oportunidades que se presente en el
mercado.
La empresa proveer el crecimiento profesional, emocional y econmico de sus
trabajadores.
4.4.4 Estrategias de publicidad y promociones
Debido a que el mercado al que se enfocar es un mercado industrial internacional, el
encargado de este tema ser el agente de comercializacin conocido como BROKER, este
agente de ventas descarta a los medios masivos de publicidad tales como radio, televisin,
valla etc.
Por lo cual va a dirigir las actividades a los siguientes medios:
4.4.4.1 Creacin de pginas WEB
Como se mencion en el captulo anterior la pgina WEB existe bajo la propiedad de estos
agentes, pero se creara un portal dedicado exclusivamente para la empresa PASION S.A.,
con el objeto de facilitar la ubicacin del producto, por medio de este se tendr informado al
cliente sobre las promociones, sobre las caractersticas, calidad del concentrado de
maracuy y se crear un sitio para que el consumidor enve sus pedidos y pueda comprar
por Internet.
A nivel de la empresa tambin se crear una pgina WEB, que no tendr mayor costo
puesto que el encargado de hacerlo ser el jefe de sistemas.
Proceso para vender por Internet:
La ventaja de utilizar el Internet como medio de venta es que no hay costo de alquiler de un
local comercial, adems que se puede ampliar los horizontes y vender al mercado europeo
global, se puede recibir y contestar sugerencias, inquietudes y quejas de manera inmediata.
La comunicacin en Internet que se sugiere empleen los BROKERS ya sea por email o en el
momento que alguien visite su sitio Web es una comunicacin uno a uno.
Al poder realizar ventas por Internet es fundamental establecer la forma de realizar los
cobros a las empresas industriales europeas, es importante poder aceptar tarjetas de
crdito.
Para hacerlo se contratar el servicio de empresas holandesas quienes se dedican

exclusivamente al cobro mediante tarjetas de crdito en ventas de terceros, el BROKER
deber cancelar un costo de activacin de $50 dlares ms un porcentaje por ventas del
0.30% sobre facturacin.
4.4.4.2 Publicidad en Revistas
Se consideraran revistas de Gestin empresarial de renombre en Holanda dirigidas a
empresarios industriales dentro de los cuales se encuentra el mercado meta de los
BROKERS.
Se pretende posesionar la imagen del concentrado de maracuy, usos y beneficios en tres
mensajes publicitarios. (La periodicidad est por definirse )
El costo deber ser asumido por los agentes de ventas comisionados por la empresa.
4.4.4.3 Relaciones Pblicas
PASION S.A. conjuntamente con el agente de comercializacin internacional contratado
lanzar una campaa de relaciones pblicas a partir del ao 2006 con el propsito de llegar
a los diferentes compradores y a posibles compradores que evitan a los vendedores y a los
anuncios. El mensaje llegar en forma de noticia con el fin de resaltar la empresa y el
producto. La persona que se encargar de este tipo de campaa desde la coyuntura de la
empresa ser el Jefe de comercializacin, junto con el Gerente General, y desde la empresa
comercializadora ser con el jefe de ventas y promociones.
Uno de los lugares para aplicar este tipo de propuesta, son las ferias que se realizarn a
nivel de la Comunidad Europea para los aos 2007 y 2008.
Se puede mencionar mencionar entre otras las ms importantes ferias a realizarse en
Europa, para poder promocionar el Concentrado de maracuy ecuatoriano producto de la

empresa PASION S.A.
Los contactos para acceder a estos eventos se los puede realizar va correo electrnico, la
inversin en este tipo de promocin es importante y diramos que muy para darnos a
conocer como pas productor y lograr demostrar que el producto que se esta ofreciendo es
de excelente calidad y alto valor nutritivo. Las ferias a realizarse en los prximos dos aos
son:
Ferias Holandesas de productos alimenticios.

Cuadro No. 25
EVENTOS FECHA PAIS

La European Seafood
Exposition 2007
Mayo del 2007 Holanda
Sial Paris Octubre 17 del 2007 Francia
Anuga Noviembre 15 del 2007 Holanda

Food Week Febrero del 2008 Holanda
Foodapest Abril 15 del 2008 Holanda
Riga Food Fair Agosto 18 del 2008 Holanda
11ava GIDA Noviembre 29 del 2008 Holanda
Fuente: www.info.exhibitions.com Elaboracin: Alex Ivn Garca.
4.4.5 Estrategias de distribucin
Una importante estrategia es la distribucin. Por distribucin se entiende en este
caso todo lo relacionado con la manera de hacer llegar el producto al cliente. Esto
incluye desde los mismos vendedores hasta la manera de transportar el producto al
22
lugar de consumo.
Para el concentrado de maracuy la venta directa es una forma natural de ofrecer el
producto. Adems se usar un canal de distribucin, que es la entrega directa desde las
bodegas hacia el cliente, para este caso seria el BROKER quien distribuya el producto a las
diferentes empresas industriales de la localidad e incluso fuera de ella.
Los canales de distribucin juegan un papel importantsimo que no debe menospreciarse a
la hora de pensar en lanzar un producto al mercado. Adems, en determinados sectores el
poder del canal de distribucin es enorme. La eleccin de un adecuado sistema de
distribucin puede tambin resultar vital para la nueva empresa.
22
Michael, PORTER, Estrategia Competitiva, CECSA, Mxico, 1982.Pg 178.
CAPITULO V
ESTUDIO TECNICO Y ORGANIZACIONAL DEL PROYECTO.
5.1 Introduccin.
En el estudio tcnico se ejecutan investigaciones y tareas que tienen relacin directa con la
nueva unidad de produccin en aspectos cruciales como la localizacin fsica de la planta, la

capacidad de produccin a instalar, la tecnologa adecuada a los procesos productivos, la
seleccin y puesta en funcionamiento de los equipos y muchos otros aspectos vinculados

23
con la ingeniera del proyecto.
En lo que respecta al presente proyecto el estudio de la ingeniera se lo considera como el
de mayor complejidad, por el uso de maquinaria, que si bien es fcil de conseguirla, pero
que representa un comprometimiento muy amplio de recursos financieros.
5.1 Localizacin ptima de la planta
El estudio de factibilidad que hace mencin la investigacin aqu presentada, muestra lo
imprescindible que es saber definir correctamente la ubicacin o localizacin apropiada, as
la seleccin de la macro y micro localizacin se realizaron a partir de una zona geogrfica
amplia, dentro de la cual se consideran varios emplazamientos o micro localizaciones
posibles.
23
Rodrigo, Senz, Manual de preparacin de proyectos,PUCE,Quito,2000. Pg.349.
A continuacin se detalla el procedimiento con base en el cual se defini la ubicacin ideal
para el proyecto industrial de concentrado de maracuy.
5.1.2 Estudio de la macro localizacin.
Se considera que la planta de procesamiento de concentrado de maracuy se podra instalar
en un sitio de las Provincias de Esmeraldas y/o Manab. En la de Esmeraldas en un sector
del Cantn Quinind y en la de Manab dentro del Cantn Chone. En las dos alternativas de
macro localizacin, se encuentran instituciones de apoyo y asesoramiento as como de

entidades cercanas, como se observa en el siguiente cuadro
Macro localizacin de la planta
Cuadro No. 26
CANTON QUININDE CANTON CHONE
INSTITUCIONES
LOCALIDAD BANCO
DEL PICHINCHA LOCALIDAD BANCO DEL
BANCO DE CERCANAS PICHINCHA EMPRESAS
GUAYAQUIL BNF COMERCIALES
EMPRESAS EMPRESAS ESPRESAS DE CERCANAS EMPRESAS
COMERCIALES COMERCIALES TRANSPORTES COMERCIALES EMPRESAS
CENTROS DE SALUD INIAP CENTROS DE SALUD DE TRANSPORTE
ESCUELAS Y CLINICAS ESCUELAS Y COLEGIOS TELECOMUNICACIONES
COLEGIOS VIVIENDA RESIDENCIAS VIVIENDA CLINICAS RESIDENCIAS
5.1.2 Estudio de la Micro localizacin.
Es importante considerar ciertos factores adicionales que permitan un mejor funcionamiento
de la empresa. Estos factores permitirn el anlisis del mtodo que a continuacin se
describe.
5.1.4 Mtodo cualitativo por puntos.
El mtodo que se aplicar ha sido analizado por muchos autores los cuales han indicado sus
meritos as como tambin su principal problema relacionado con la forma relativamente
subjetiva de asignar pesos o ponderaciones a cada factor de localizacin considerado
relevante.
En el caso que nos compete, la planta industrial de Concentrado de maracuy, parte del
anlisis de la actividad productiva que realizar el proyecto sobre esa base se han
seleccionado los factores locacionales que se consideraron pertinentes y relevantes, una vez
seleccionados se procede a asignarles su importancia o peso relativo del total de factores,
es en este punto en que pueden presentarse elementos subjetivos que podran influir en la
cuantificacin de la mencionada importancia. Enseguida se explican los factores
locacionales:
Materia prima e insumos disponibles
Las zonas de mayor produccin de maracuy se encuentran en las Provincias de los Ros,
Guayas, Manab, Esmeraldas, El Oro y Pichincha Santo Domingo de los Colorados y la
Concordia, sitios aptos para el cultivo de dicha fruta.
Dentro de las zonas de influencia de la empresa se estima que existen 1.200 H.
Potenciales cultivados por agricultores agrupados en cooperativas, lo que constituye el factor
de mayor representatividad en la definicin para la ubicacin de la planta.
Infraestructura vial y otros servicios
En la regin se tienen vas de primer orden las cuales permiten el acceso a las cabeceras
cantnales y a las capitales de provincia. Igualmente se dispone de vas de segundo orden
que unen el sistema vial cantonal y parroquial. Sin embargo, para poblaciones ms alejadas
existen caminos vecinales. Para el caso del cantn Chone los suelos son de consistencia
muy arcillosa y expansiva, lo que ocasiona que las vas se deterioren con facilidad.
Adicionalmente se consider la disponibilidad de los principales servicios bsicos como:
agua potable, salud, vivienda, energa elctrica, alcantarillado, telecomunicaciones y
servicios de educacin.
En consecuencia, en los dos lugares propuestos para la ubicacin de la planta, se cuenta

con una infraestructura vial y con el acceso a los principales servicios bsicos y
complementarios.
Mano de obra disponible
La oferta de mano de obra en las zonas es extensiva y de nivel semicalificado, puesto que
se requiere de un personal con una preparacin de nivel medio, al cual se lo debe capacitar
permanentemente sobre el proceso de produccin y mantenimiento de la maquinaria y
equipos, entre otros aspectos.
El mtodo del anlisis dimensional es un procedimiento de seleccin de una localizacin
basada en la eliminacin sistemtica de una entre dos alternativas comparadas. El primer
paso de este procedimiento consiste en definir todos los factores relevantes de localizacin,
determinando si se utilizar un elemento de costo o un puntaje como unidad de medida. En
el presente estudio utilizamos el puntaje asignado con una escala de 1 a 10 que manifestar
la posicin relativa de una respecto a la otra alternativa de localizacin en estudio.
5.1.3 Anlisis de alternativas para la microlocalizacin
De la visita realizada a las zonas de posible ubicacin de la planta y visualizados los
principales parmetros que inciden en la microlocalizacin de la planta, se procede a la
calificacin de los mismos entre los dos sitios que inicialmente haban sido seleccionados,
para lo cual se utilizar el mtodo de la Ponderacin segn la importancia de los mismos.

24
Los criterios considerados para dicha calificacin, son los siguientes:
Disponibilidad de la materia prima
Disponibilidad de la mano de obra
Disponibilidad de agua
Disponibilidad de energa elctrica
Cercana al puerto de embarque
24
Nassir, SAPAG, Preparacin de proyectos, Mc Graw Hill, Mxico, cuarta edicin 2000.Pg.191.
Disponibilidad de telecomunicaciones
Disponibilidad de otros servicios
A cada uno de estos criterios se les ha dado una calificacin en mrito a la importancia que
revisten para la Empresa, valorndolos en una escala de 0 a 10 puntos como lmite de
mayor relevancia. As por ejemplo:
Disponibilidad de materia prima.- Se le ha dado un puntaje de 10, en razn de que la
empresa depende de un adecuado aprovisionamiento de la materia prima, de su calidad y de
su disponibilidad oportuna.
Disponibilidad de mano de obra.- Se le ha dado un valor de 9 porque se requiere de mano
de obra semicalificada y extensiva en el uso de la misma, y de la cual si se dispone en las
zonas.
Disponibilidad de agua.-A este recurso se le ha dado una calificacin de 8 puntos, puesto
que es muy necesario disponerlo durante el proceso productivo y para el normal
funcionamiento de la planta, que requiere de una disponibilidad de agua de
aproximadamente 70.000 lts / hora. Requerimiento que se le utiliza en los procesos de
lavado, escurrido, corte y despulpado.
Disponibilidad de energa elctrica.-Se le ha asignado un puntaje de 7, debido a que la
planta para su normal funcionamiento requiere del fluido elctrico.
Cercana al puerto de embarque.- A este factor se le asign un puntaje de 6 en razn de

que el producto terminado ser entregado a valor FOB en el Puerto de Esmeraldas. Por la
distancia desde la planta a dicho puerto y por el volumen de carga que se va a transportar
fue importante tomar en cuenta la cercana del Puerto de embarque.
Disponibilidad de Telecomunicaciones.- A este factor se le dio una calificacin de 5
puntos toda vez que este servicio es necesario para realizar las diferentes actividades de la
planta en cuanto se refiere a las relaciones de comercializacin, principalmente externa,
adems para la compra de insumos, cotizaciones y presupuestos.
Disponibilidad de otros servicios.- Se considera dentro de estos servicios al de tipo
bancario en razn de las transacciones propias del negocio; es decir entre productores,
compradores y proveedores, adems de los movimientos financieros pertinentes. A este
factor se le dio una calificacin de 4 puntos.
Adicionalmente, se investig si en las zonas existen establecimientos educativos, de salud,
de vivienda y comerciales, necesarios para las familias de los funcionarios y empleados de la
planta.
De la visita a las zonas sealadas, se pudo determinar los puntajes que merecieron los
factores antes analizados, como se puede observar en el cuadro No. 27 de acuerdo a la
aplicacin de anlisis dimensional o mtodo de ponderacin utilizando siete factores de
puntaje.
Ponderacin de los factores en las posibles zonas de ubicacin de la planta de
procesamiento de maracuy
Cuadro No. 27
CANTON QUININDE CANTON CHONE

SERVICIOS PONDERACION CALIFIC. PONDERADO CALIFIC. PONDERADO
DISPO. MATERIA PRIMA
DISPO. MANO DE OBRA
DISPO. AGUA DISPO.
ENERGIA ELECTRICA 90 (26%) 72 80 (27%) 72
98568 88456
CERCANA. PTO. 10 9 8 7 6 5 4 (20%) 40 (24%) 32
66 54
EMBARQUE DISPO. (11%) 42 (10%) 35
TELECOMUNICACIONES (12%) 48 (11%) 36
DISPO. OTROS (13%) 30 ( (12%) 25 (
SERVICIOS TOTAL 8%) 24 ( 6%) 8%) 16 (5%)
PONDERADO 346 296
Fuente: Investigacin Zonas Elaboracin: Alex Ivn Garca.
De los totales de ponderacin la opcin que present el mayor puntaje fue en el Cantn
Quinind, (346) por la disponibilidad de agua (11%) del total de ponderacin, energa
elctrica (12%), cercana al puerto de embarque (13%) comunicaciones y otros servicios
adicionales (14%), lo que sumando estos factores nos da un 58% del total de 346 para
Quinind, frente a un 46% para el cantn Chone, por lo que son estos factores los que
decidieron la
localizacin en Quinind.
5.2 Tamao optimo de la planta
La determinacin de la capacidad de produccin a instalarse en el presente proyecto se
sustentar en un programa de produccin anual, que a su vez se basa en la cuantificacin
de la demanda internacional de Holanda prevista en cada ao y que tome en cuenta los
niveles de inventario final deseado de materia prima y de producto como concentrado de
maracuy, as como las posibilidades de abastecimiento de insumos necesario.
5.3.1 Tecnologa requerida
El proyecto requiere disponer de una maquinaria, equipos e instalaciones.
En cuanto a la tecnologa, por recomendacin de expertos en la rama, se aconseja la
adquisicin de un equipamiento de fabricacin italiana por cumplir con los estndares de

calidad y de gran versatilidad para la diversificacin de nuevos productos industrializados
(jugos y nctares).
De acuerdo a las especificaciones tcnicas de los fabricantes de la maquinaria, es
recomendable realizar un mantenimiento permanente que permita alargar la vida til de la
misma.
5.3.2 Distribucin de la planta
Para la operabilidad y funcionamiento administrativo de la planta es necesario determinar el
espacio adecuado que permita el normal desenvolvimiento de las actividades descritas en el

2
proceso industrial. Para el efecto se ha previsto una superficie de 4.000 m , de los cuales,
2
2.000 m estaran destinados al rea total de la planta. Que incluir el rea de
procesamiento, cisterna, reas de seguridad industrial y administrativa, financiera, entre
otros servicios. En la parte exterior de la planta se contara con un espacio para la recepcin
de la materia prima, rea de cocina y comedor, adems de una adecuada rea de
circulacin para la entrada y salida de vehculos.

Distribucin de la planta para el
Procesamiento de concentrado de
maracuy Cuadro No. 28
AREAS UTILIZACION
CONSTRUCC
M2
Proceso de produccin Para ejecucin del proceso operativo
de la planta.
800
Cmara de baja Para Materia Prima 120 m2 y 80 para
temperatura producto terminado
200
Bodegas Para el almacenamiento de repuestos
e insumos
70
Eliminacin de desechos Para desechos de Materia Prima y del
proceso
30
Cisterna Para el agua proveniente del ro y su
posterior potabilizacin
30
Seguridad Industrial Para implementos de seguridad de la
planta
30
Area Administrativa Para reas de gestin gerencial,
Financiera administrativa, financiera y de
250 comercializacin
Vivienda guardiana Para uso familiar del guardin

permanente
30
Control de seguridad Para control de acceso y salida a
planta
8
Espacio de aseo y Para aseo de los obreros
limpieza
12
Cocina y comedor Para implementacin de cocina y
comedor del personal
40
Accesos reafirmados Para vas de acceso, salida de planta
y parqueaderos
500
TOTAL DE
CONSTRUCCION
2.000m2

2 2
De los 4.000 m , se ha considerado 2.000 m para ampliar las instalaciones segn las
2
exigencias tcnicas lo decidan en su oportunidad. De los 2.000 m destinados para el rea
total de construccin, el 40% estar destinado para el rea de proceso, es decir la
construccin de un galpn industrial con estructura metlica, es aqu donde se va a realizar
el proceso en si del concentrado de maracuy, el 25% el rea de acceso donde se va a
encontrar los parqueaderos de carga y descarga del producto, el 12.5% destinada al rea
Administrativa financiera, misma que contar con todo lo necesario para su normal actividad.
5.4 Recursos humanos requeridos
La empresa requiere de un recurso humano calificado, con experiencia en las reas de
produccin, mercadeo, comercio exterior, finanzas y administracin. Adems se requiere
personal que haya aprobado el nivel secundario, el cual se encargar de la operacin y

mantenimiento de la maquinaria y equipo. Veamos el siguiente cuadro.
Nomina del personal de la empresa procesadora de maracuy
Ao 2005 en dlares
Cuadro No. 29
CARGOS SUELDO BENEFICIOS NUMERO TOTAL

SUELDO UNIFICADO REMUNER ANUAL PERSONAS
ANUAL SOCIALES
GERENTE GENERAL 1,000 12,384 2,303 14,687 1 14,687

ASISTENTE
300 3,984 741 4,725 1 4,725
GERENCIA
JEFE DE
600 7,584 1,411 8,995 2 17,990
PRODUCCION
SUPERVISOR INDUS. 400 5,184 964 6,148 1 6,148
OPERARIOS DE
250 3,384 629 4,013 24 96,312
PLANTA
JEFE DE MERCADEO 500 6,384 1,187 7,571 1 7,571
Y COMERC.EXTERIOR
SECRETARIA-CONTADOR 300 3,984 741 4,725 1 4,726
GUARDIAN PERMANENTE 150 2,184 406 2,590 1 2,590
CONSERJE 150 2,184 406 2,590 1 2,590
GUARDIAN ACCESO DE
200 2,784 518 3,302 2 6,608
PLANTA
TOTALES 35 163.948
Se debe considerar que el cuadro de remuneraciones del personal para la Planta
Procesadora de maracuy entrar en funcionamiento en el ao 2005. la remuneracin de los
seores operadores significa el 58.74% del monto total, ya que constituye la mano de obra
que ser la encargada de todo el proceso y control de la elaboracin del concentrado del
maracuy, el Gerente General con una remuneracin anual equivalente al que representa el
8.95% del monto total, debido a que legalmente tiene la responsabilidad de la empresa, los
jefes de produccin y jefe financiero constituyen el 10.97% del costo total de las
remuneraciones, porque son la base para un perfecto desenvolvimiento de la empresa en

general.
Se presenta un estudio pormenorizado de las fases y actividades que permiten pasar de una
situacin inicial con presencia del maracuy en estado natural a una fase final caracterizada
por la disponibilidad del producto terminado; es decir, el concentrado de maracuy.
5.4.2 Descripcin y diagrama del proceso productivo.
El factor de rendimiento de la fruta fresca es del 8.33%, es decir, que por 1 kilo de jugo
concentrado se requieren 12 kilos de fruta fresca como se demuestra en el siguiente flujo
grama:
Flujograma de proceso de produccin
Cuadro No. 30
ESCALDADO
3,384.50 kg
PASTEURIZADO
25.47%
837.52 kg
ENVASADO
0.05%
Fuente: Ibis Group. Elaboracin: Alex Ivn Garca.

5.5. Aspectos organizacionales.
5.5.1 Constitucin Legal
La Empresa se constituir como una sociedad annima debido al monto de su inversin,
nmero de trabajadores e ilimitada participacin de accionistas. Se adoptar un tipo de
Constitucin sucesiva en la que los promotores decidan solicitar la realizacin de una
Escritura previa, para luego mediante una notificacin y publicacin convocar a una reunin
para la verificacin y cuantificacin de los aportes de los posibles accionistas, como paso
previo a la escritura de constitucin definitiva, publicacin en la prensa, afiliacin a las
Cmaras de Industrias y de Comercio, inscripcin de la escritura, Registro Mercantil, y pago
de la Patente Municipal y otros impuestos y Tasas.
5.5.2 Razn Social
La denominacin de la Empresa ser PASION S.A. la misma que tendr su domicilio
principal en la Provincia de Esmeraldas, Cantn Quinind.
5.5.3 Monto de Capital
La empresa PASIN S.A. ser una sociedad annima, cuyo capital estar dividido en
acciones ordinarias que podrn ser negociables.

La Empresa estar integrada inicialmente por 12 accionistas que aportarn un Capital, cuyo
monto ser de US $ 264.847, capital que ser cubierto en efectivo y que permita financiar
parte del activo Fijo y de Capital de Trabajo, al inicio de operacin de la Compaa.

5.5.4 Estructura orgnica funcional
Estructura orgnica funcional PASIN S.A.

Cuadro No. 31
JUNTA GENERAL DEACCIONISTAS
5.5.4.1 Principales funciones de las reas
La estructura organizacional propuesta es funcional y expresa lo que se realizara
normalmente, de acuerdo al siguiente detalle:
Junta General de accionistas:
Integrada por todas aquellas personas que tienen un determinado nmero de acciones
pagadas de la compaa. Se encarga de renovar total o parcialmente al Presidente de la Ca.
Vigila y orienta el trabajo del presidente. Aprueba el presupuesto anual de la compaa, as
como los balances.
Gerente General:
Se encargar de planificar, organizar, dirigir, controlar y ejecutar.Asegura la disponibilidad
permanente de recursos. Integra la organizacin a la sociedad global de la cual forma parte.
Desarrolla planes de accin que permitan el acceso a clientes. Determina los objetivos y
estrategias de la empresa.Informa peridicamente a la Presidencia y a la Junta General de
accionistas
Sobre los resultados de su gestin y necesidades de la empresa.
Asistente de Gerencia:
Recibe y ejecuta las rdenes e instrucciones emitidas por la Gerencia General.
Canaliza y coordina la informacin e inquietudes de las distintas reas para conocimiento y
resolucin de la gerencia.Maneja la documentacin y archivos para la gerencia. Recibe y
enva la correspondencia de la empresa
Jefe de Produccin
Organiza, dirige y controla la produccin.Coordina el mantenimiento preventivo y correctivo
de maquinarias y equipos
Supervisor de seguridad industrial
Establecer los programas de seguridad y prevencin de accidentes. Asegura la
provisin de equipamiento y materiales de seguridad industrial.
Supervisor de seguridad industrial
Realiza investigaciones permanentes del mercado local y exterior. Planifica la
comercializacin con los BROCKERS en el mercado objetivo. Conoce de leyes y
reglamentos de Comercio Exterior.

Jefe de Mercado y Comercio Exterior
Realiza investigaciones permanentes de mercado local y externo.

Planificacin de la comercializacin a mercados externos.
Conocimientos de leyes y reglamentos de comercio exterior.
Promocin y ventas en mercados internacionales del producto final.
Manejo administrativo de volmenes de exportacin.
5.5.5 Inicio de las Operaciones de la Empresa
La Empresa PASIN S.A. tiene previsto el inicio de sus operaciones normales a partir del
ao 2006 ( podra entenderse a finales de este ao ) en razn de que durante el presente
ao se concluirn los Estudios, la construccin de las obras civiles, instalacin de la
maquinaria y equipos, contratacin y adiestramiento del personal, realizacin de las pruebas
preliminares y determinacin de los programas de difusin y propaganda, principalmente
externa, sobre la calidad y dems condiciones ventajosas del producto.

CAPITULO VI
ESTUDIO FINANCIERO Y ECONOMICO
6. Inversiones requeridas.
6.1 Inversiones en Activos Fijos
Terreno para la Planta
De las visitas realizadas tanto a la Empresa Tropifrutas S.A., de la inspeccin realizada al
posible sitio de ubicacin de la planta en el cantn Quinind y del anlisis realizado en el
captulo relacionado con la dimensin y localizacin del mismo, el terreno seleccionado es

relativamente regular respecto a su topografa, dispone de los servicios bsicos de
infraestructura y cuenta con facilidades de acceso, desde la carretera principal al sitio de la
planta (300 m).
2
El precio del terreno es de US $ 5 por m y urbanizado. En el caso de la planta, de acuerdo
con las necesidades actuales ampliaciones futuras se requieren de

2
4.000 m , por lo que la inversin en este rubro es de US $ 20.000.
Obras Civiles
En la elaboracin del presupuesto de obras civiles, para efecto de un ptimo funcionamiento

2
de la planta procesadora de maracuy, se determin una superficie de 2.000 m de construccin,
que incluye las reas de procesamiento, cmara de baja temperatura, bodegas, eliminacin de desechos, cisterna, seguridad industrial,
rea administrativa, espacios de limpieza y aseo, espacios de control y seguridad, cocina, comedor, vivienda
para uso familiar de la guardiana permanente y accesos reafirmados a la planta, conforme
se puede apreciar en el cuadro adjunto.
Adicionalmente se incluyen ciertos rubros como el desembarque y sub base del terreno,
construccin de un tanque elevado para la captacin y tratamiento de agua, entre otros,
como se puede observar en el cuadro No. 32.
Presupuesto de construccin de la planta procesadora de maracuy (En

dlares ao 2005)
Cuadro No. 32
COSTO COSTO
RUBROS UNIT. $ CANTIDAD TOTAL $
UNIDAD
PORCENTAJE%
AREA DE PRODUCCION
CAMARA DE BAJA
TEMPERATURA AREA
ADMINIST Y FINANCIERA
ARERA DE BODEGAS AREA
ELIMINACION DESECHOS 66,000
AREA SEGURIDAD 16,000
INDUSTRIAL AREA ACSESOS 13,000
REAFIRMADOS CISTERNA 4,400
VIVIENDA GUARDIANIA 1,650
PERMANENTE COCINA Y 1,650
COMEDOR ESPACIOS DE 10,000
ASEO Y LIMPIEZA ESPACIOS 1,650
CONTROL Y SEGURIDAD M2 M2 1,500
REDES ELECTRICAS Y M2 M2 110 200 1,600 800
TELEFONICAS TANQUE M2 M2 130 110 600 80 100 640 9,000
ELEVADO DESBANQUE Y M2 M2 110 110 40 15 15 7,000
SUB BASE PLANTA M2 M2 50 110 200 15 15 13,000
POTABILIZADORA DE AGUA M2 M2 100 80 20 10 8 8,320 30.53 7.40 6.01
CERRAMIENTO uuuM 80 80 30 2000 60,000 5 4 6 4 27.75
TOTAL 216,210
Fuente: Cmara de la Construccin Elaboracin:

Alex Ivn Garca.
Dentro del presupuesto de construccin los dos rubros ms altos son el rea de produccin
que es la parte ms importante que incurre con un costo del 30.53%
del total. Le siguen los gastos por cerramiento con un 27.75% ya que es indispensable tener
que salvaguardar todo el proceso de productivo.
Adems es importante destinar un rea para la cmara de baja temperatura para conservar
el producto final. Este gasto equivale al 7.40% del total presupuestado. El espacio para los
trabajos administrativos y financieros, redes elctricas, la planta de agua potable, el
desbanque y sub-base que de seguridad a la construccin. Todo esto conlleva tambin su
importancia para el buen funcionamiento de la empresa. Para todos estos gastos se ha
destinado el 34.32% del presupuesto total. Adems hay otros gastos menores que son
necesarios dentro del esquema de la construccin de la planta como se observa en el
cuadro No. 32.
6.5.1 Maquinaria, Equipos de Instalaciones de Planta

El equipamiento para la planta de procesamiento de concentrado de maracuy, asciende a
un monto total de US $ 380.100, como se puede observar en detalle en el cuadro No. 33.
Proforma
Planta procesadora de maracuy

Capacidad 2.5t/h
Cuadro No. 33
DESCRIPCION VALORES US$ PORCENTAJE

%
RECEPCIN Y LINEA DE LAVADO 14.476 3.8%

LINEA DE EXTRACCIN DE JUGO 30.717 8.08%
LINEA DE CLARIFICACIN 53.388 14.05%
LINEA DE CONCENTRACIN 102.805 27.04%
LINEA DE TRATAMIENTO ASPTICO Y 100.169 26.35%

LLENADO
LINEA DE ELIMINACIN DE DESHECHOS 17.550 4.61%

EQUIPOS VARIOS 20.552 5.4%
COSTOS ADICIONALES 40.443 10.64%
COSTO TOTAL 380.100 100
Fuente: Cotizacin de FerrostalElaboracin: Alex Ivn Garca.
Segn los datos del cuadro No. 26, la lnea de concentracin que incluye un
evaporador, recuperador de aroma, enfriador automtico, una bomba y un tanque de
mezclado incurren con el 27.04% del costo de la maquinaria industrial.
Para la lnea de tratamiento asptico que incluye un esterilizador, tanque asptico,
llenadora asptica y un enfriador automtico se destinan el 26.35% del costo de la
mquina. La lnea de clarificacin utiliza el 14.05%.
Se considera las tres lneas de concentracin, tratamiento asptico y clarificacin,

vemos que utilizan el 67.44% del costo de la maquinaria agroindustrial. Esto se debe
a que abarca gran parte del procesamiento de la fruta.
6.5.2 Muebles y enseres y equipos de computacin.
A continuacin se detalla los muebles y equipos que se requieren para el
funcionamiento administrativo y financiero de la planta.

COSTO COSTO %
UNITARIO TOTAL
DETALLE UNIDADES $ $
ESCRITORIOS GERENCIALES 3 130 390 14.07

SILLAS GERENCIALES 3 45 135 4.87
ESCRITORIOS NORMALES 5 85 425 15.34
SILLAS NORMALES 5 25 125 4.51
ARCHIVADORES 8 40 320 11.55
MUEBLES DE COMEDOR 2 687 1.375 49.63
TOTAL 2770 100
Fuente:Elaboracin: Cotizaciones en el mercado Alex Ivn Garca.
Equipos de computacin
Cuadro No 35
DETALLE UNIDADES COSTO COSTO %

UNITARIO TOTAL
$ $
COMPUTADORAS 1 950 950

1 1.160 1.160
1 1.300 1.300
TOTAL 4.410 4.410 100%
Fuente: Cotizaciones en el mercado Elaboracin: Alex Ivn Garca.

Muebles y enseres
Cuadro No. 34
La empresa para su publicidad necesita tener una pgina Web, adems de realizar labores
administrativas constantes y en el menor tiempo posible por lo que se hace necesario
adquirir 3 computadoras e impresoras.
6.5.3 Vehculos
Al inicio de la creacin de la empresa, con el fin de no incurrir en costos muy altos, se
dispondr tan solo de un vehculo para el desarrollo de las principales actividades de la
planta. Conforme la empresa vaya generando utilidades se har la adquisicin de otro
vehculo de acuerdo a las necesidades que se presenten.
Costo del vehiculo
Cuadro No. 36
UNIDAD MARCA MODELO Ao COSTO COSTO DESTINO

UNIT. TOTAL
1 FORD 2004 20.000 20.000 GERENCIA

ADMINISTRACIN
FINANZAS
CAMIONEATA
DOBLE
CABINA
TOTAL 20.000
Fuente: Investigacin Empresa Proauto. Elaboracin: Alex Ivn Garca.
6.6 Requerimientos de Capital de trabajo
Son los recursos que requiere la Empresa para cubrir de manera inmediata los costos de
adquisicin de la materia prima, pago de mano de obra, costos indirectos de fabricacin,

25
gastos comercializacin y ventas, gastos financieros, gastos de administracin y servicios.
El perodo que requiere el maracuy es de 55 das desde que se inicia el proceso de
produccin hasta la venta del concentrado, siendo as los recursos de capital de trabajo van
a garantizar la adquisicin de la fruta y cubrir los costos de operacin y venta. Es
importante destacar que los clientes internacionales cancelarn el valor del producto
adquirido una vez que llegue al destino. El transporte va martima tendr una duracin de
30 das.( aproximadamente ).
En resumen, el monto de Capital de Trabajo asciende a US $ 143.670 para cubrir los
costos y gastos de produccin durante los dos primeros meses (se considera para este
caso 55 das de operacin continua) de inicio de la actividad normal de la Empresa. Ver
clculos en ANEXO No. 2
6.7 Inversiones Diferidas
Gastos de Organizacin y Constitucin Ca.
Los Gastos de Organizacin y Constitucin de la compaa cubren los honorarios del
abogado de notara $ 3.500, afiliacin a la Cmara de Industriales $ 1.300, patente
Municipal $ 1.280.00, otros gastos $ 800, cuyo valor asciende a US $ 6.880.
6.8 Resumen de las inversiones Requeridas
25
Gabriel, BACA, Evaluacin de proyectos, Mc Graw Hill, Mxico, 2000.Pg. 198.
En el siguiente cuadro se presenta un resumen de los principales rubros que conforman la
inversin de la planta procesadora de maracuy.
Del resumen de inversiones se deduce que el rubro ms alto constituye la adquisicin de la
maquinaria industrial, pues se destina e 149.04% de toda la inversin. Tambin las obras
civiles alcanzan con un porcentaje significativo del 27.89% dentro de las inversiones.
Para la puesta en marcha de la planta tambin es muy importante el porcentaje que se
destinar al capital de trabajo. Para el efecto se calcula el 15.12% de la inversin total que
necesitar la empresa. El resto ser para inversiones menores pero que no dejan de ser
necesarias como la compra de terreno, muebles y equipos de oficina, vehculo y gastos de
organizacin y constitucin de la Ca. Ver resumen en ANEXO No. 3
6.9 Estructura de Costos y Gastos de Produccin (primer ao de operacin)
6.5.1 Estructura de costos.
Los costos totales de produccin comprenden los siguientes rubros: costos de fabricacin,
ms los gastos operacionales que incluyen los gastos de comercializacin y ventas,
financieros y los de administracin y servicios.
Dentro de los costos de fabricacin se tiene: Costos de Materia Prima, Materiales Indirectos,
Mano de Obra Directa, Mano de Obra Indirecta y los Costos Indirectos de Fabricacin, cuyas
caractersticas y montos se detallan a continuacin:
6.5.1.1 Materia Prima
Para efecto del Proyecto, la materia prima lo constituye la fruta de maracuy cuyo costo por
Kilo es de $. 0.07 en temporada alta y 0.05 en temporada baja, de acuerdo con las
investigaciones realizadas en las zonas productoras de Quevedo, Manab y Esmeraldas, al
mes de agosto de 2004, cuyo promedio de $ 0.06 ($
54.54 la TM ) se ha considerado en el presupuesto de la materia prima para el ao 2006 ( se
estima a finales de este ao ), que iniciar la operacin de la Empresa y cuyo costo total
anual de la materia prima asciende a $ 482.570

Costo de la materia prima Cuadro No. 37
COSTO COSTO TOTAL

VOLUMEN
TM. ANUAL
ANUAL
$ $
MATERIA
PRIMA
DIRECTA 8.888 TM. 54.54 482.570
TOTAL 8.888 TM 482.570
Fuente: Investigacin Zonas productoras Elaboracin: Alex

Ivn Garca.
6.5.1.6 Materiales Indirectos
Como complemento a la obtencin del concentrado, se requiere de algunos materiales
indirectos, como son:

INSUMOS COSTO COSTO %
CANTIDAD UNIT $ TOTAL$
REQUERIDA
TAMBORES 1,700 1,700 20.00 34,000 97.63

METALICOS DE 250 Kg. 24 24 0.40 680 96 1.95
(Unidades) FUNDAS 4.00 48 0.28
PLASTICAS (Unidades) 2.00 0.14
CLORO (Galones)
DETEGENTES (Kilos)
TOTALES 34,824 100
Fuente: Consulta Empresa Tropifrutas Elaboracin: Alex Ivn Garca.
Una vez obtenido el concentrado, este debe ser puesto en fundas plsticas con capacidad
para 250 Kg. Luego estas fundas se introducirn en unos tanques o tambores metlicos que
sern sellados a fin de proteger el concentrado y de esta manera ser transportados al puerto
para su exportacin.
De acuerdo con la capacidad de produccin de la planta se necesitan 1.700 tambores
metlicos y fundas plsticas durante el ao, por lo que el 97.63% de los costos en materiales
indirectos estn destinados a la compra de tambores y el 1.95% se utilizar en la compra de
1.700 fundas plsticas. Adems luego del procesamiento de la fruta cada 24 horas de
trabajo la planta necesita una limpieza, y se requiere adquirir cloro y detergente, y se utilizar
el 0.4% de lo programado para materiales indirectos.

Costo de materiales indirectos
Cuadro No. 38
6.5.1.7 Mano de Obra Directa
Constituye el personal que participa en las distintas fases del proceso de produccin. En el
caso de estudio, se requiere de 24 operarios para dos jornadas de 8 horas de trabajo cada
una, durante los 300 das laborables en el ao.
Mano de obra directa

Cuadro No. 39
SUELDO
BASICO
No ANUAL
DENOMINACION BENEFICIOS COSTO
OBREROS POR CADA COMPLEMENTARIOS TOTAL
OBRERO POR CADA OBRER0 ANUAL
OBREROS PARA
DOS TURNOS DE
TRABAJO 24 3,384 629 96,312
Fuente: Ministerio de Trabajo

Cada obrero recibir un sueldo bsico anual de $.3.384, adems beneficios
complementarios de $.629 por ao, es decir un total de $. 4.013 al ao. Si promediamos este
valor vemos que un obrero percibir un sueldo mensual de 334.42, lo que significa que la
empresa generar fuentes de trabajo, pagando salarios aceptables, ya que segn los
indicativos del INEC, la canasta bsica de bienes y servicios se encuentra en $.300.

6.5.1.8 Mano de Obra Indirecta
La empresa requiere de dos jefes de produccin y un supervisor de seguridad industrial,
cuyas remuneraciones anuales son las siguientes:

Mano de obra indirecta
Cuadro No. 40
DENOMINACION No SUELDO BENEFICIOS

OBREROS BASICO ANUALESCOMPLEMENTARIOS
ANUAL POR CADA OBRERO
POR COSTO
CADA TOTAL
OBRERO ANUAL
JEFE DE
PRODUCCIN
SUPERV.
INDUSTRIAL
GUARDIA 7,584 17,990
ACCESO PLANTA 5,184 6,148
INDUSTRIAL 212 2.784 1,411 964 518 6.608
TOTAL
30.746
Fuente: Ministerio de Trabajo

Elaboracin: Alex Ivn Garca
El sueldo que percibir cada jefe de produccin ser de $. 17.990 anuales incluidos los
beneficios. Esto significa que tendrn un ingreso mensual de $. 750 cada uno. El supervisor
de seguridad industrial tendr un salario entre sueldo bsico y beneficios de $. 6.148 al ao y
en promedio equivale a $. 512 de remuneracin mensual.
Tambin se requiere de 2 guardias de acceso a la planta, en los cuales se incurrir en $
6.608 anuales como sueldos
6.5.1.9 Otros costos Indirectos de Fabricacin
Dentro de estos costos se han considerado ciertos rubros tales como: electricidad, agua,
mantenimiento, limpieza, seguros, depreciaciones y otros, los mismos que se detallan a

continuacin.
Otros costos indirectos de fabricacin
Cuadro No. 41
RUBROS ELECTRICIDAD kw/h CANTIDAD COSTO COSTO %

AGUAMANTENIMIENTO REQUERIDA UNIT $ TOTAL $ 8.56
LIMPIEZA Y LAVADO 10,000 250 0.10 0.35 1,000 7.49
ELIMINACION DE DESECHOS m3 500 6.90 875 17.13
COMBUSTIBLE 2,000 11.56
1,350 29.55
3,450 25.69
3,000
TOTALES 11.675 100
Fuente: Empresa Tropifrutas Elaboracin: Alex Ivn Garca
La eliminacin de deshechos incurre en un costo indirecto dentro de la empresa debido a
que la transformacin del maracuy deja deshechos abundantes luego del procesamiento,
razn por la que dentro de lo programado para costos indirectos se utiliza el 29.55% as
mismo para el mantenimiento se destina el 17.13% del total de los costos. De acuerdo con el
tamao de la planta tambin se requiere cubrir costos de consumo de energa elctrica,
agua potable y combustible con un 41,74% del total de costos indirectos.
6.5.2 Estructura de Gastos.
6.5.2.1 Gastos de ventas y comercializacin.
Para llevar a cabo la gestin de internacionalizacin del concentrado de maracuy se
requiere la contratacin de una persona experta en alianzas estratgicas con la Unin
Europea, con este fin se asignara a un Jefe de mercadeo, al mismo que se le remunerara
con un sueldo anual de $ 7.571, anuales representando esto el 100% del valor total de
Gastos de personal de ventas.

Gastos personales de ventas
Cuadro No.42
DESCRIPCION COSTO TOTAL $ PORCENTAJE

%
Jefe de mercadeo y
comercio exterior 7.571 100
TOTAL 7.571 100
Fuente: Empresa Tropifrutas

En razn de que el producto estar en su etapa de introduccin en el mercado interno, se ha
previsto realizar en su inicio una amplia promocin y difusin del producto a pases
europeos, especialmente como se trato en el capitulo del estudio de mercado, al pas bajo
de HOLANDA, en donde existe aceptacin y preferencia por el concentrado ecuatoriano de
maracuy.
Adicionalmente se deber realizar contacto a travs de comercio electrnico y efectuar
contratos mediante dicho medio o con el apoyo de los brockers, este tema como se pudo
haber notado se trat con mayor nfasis en el capitulo IV referente al Plan de Marketing.
Gastos de comercializacin ventas Cuadro No. 43
DESCRIPCION COSTO
TOTAL
$
COMISION BROKER'S (15% del costo total de

produccin) Gastos para la puesta del producto en
el puerto de Esmeraldas, incluye rubros para
fijacin del precio FOB, excluyendo gastos de 108.721
financiamiento ventas a crdito 60965
Otros gastos para imprevistos 15.500
TOTAL 185.186
Fuente: Investigacin empresas.

6.5.3.3 Gastos de administracin y gastos generales.
Incluye gastos que se han previsto tales como: pago anual de la nmina de directivos y
empleados de la Gerencia General, de las reas de comercializacin y ventas, financiera, de
servicios, as como aquellos otros relacionados con los pagos de los servicios bsicos de
luz, agua, telfono, limpieza y los suministros de oficina.

Gastos administrativos
Cuadro No. 44
GASTO
DESCRIPCION ANUAL $ PORCENTAJE
%
14.687
Gerente GeneralAsistente de gerenciaSecretaria - 4.725 58.04 18.67
ContadoraGuardia Permanente 3.3022590 13.04 10.23
TOTAL 25.304 100
Fuente: Empresa TropifrutasElaboracin: Alex Ivn Garca
Dentro de estos gastos el rubro ms alto con una utilizacin del 58.04% est en el pago de
remuneraciones al Gerente General, en tanto que el rubro mas bajo representa el que se
eroga al personal de servicios correspondiendo el 10.23% del total del valor de los gastos
administrativos.
Gastos generales Cuadro No.45

GASTO
DESCRIPCION ANUAL $ PORCENTAJE
%
Servicios bsicos Artculos de limpieza y otros 2.300 300 52.27 6.81
Suministros de oficina 1.800 40.90
TOTAL 4.400 100

Fuente: Empresa Tropifrutas Elaboracin: Alex Ivn Garca
Tambin en las oficinas del personal habr gastos por consumo de electricidad, agua,
telfono, suministros de oficina, para ello se utilizara el 52.27% para servicios bsicos y
apenas el 6.81% para artculos de limpieza.
6.5.3.4 Gastos financieros
Consideran los gastos por concepto de pago de intereses y amortizaciones de los prstamos
que posiblemente se contraeran con la empresa Ferrostal por el monto de la maquinaria y
equipo y con el banco del Pichincha para la construccin de las obras civiles, valor del
terreno y parte de la maquinaria y equipo.
Las tablas de amortizacin de cada una de las entidades crediticias, se presentan en el
ANEXO No 2.
La empresa Ferrostal nos otorga un crdito de $194.991 por el que se pagara un dividendo
de cuota fija de $. 48.605 anual durante 5 aos con una tasa de inters del 7.82% que es el
inters que nos ofrece la empresa a cambio de adquirir su maquinaria. Esto significa que por
el prstamo se pagar por concepto de intereses el valor de $. 48.035, durante 5 aos.
Tambin se requiere contratar un crdito en el sistema financiero, para lo cual el Banco del
Pichincha nos otorga un prstamo por un valor de $. 315.271, el mismo que ser pagado en
forma anual en cuotas fijas de $.70.152 a un plazo de 10 aos con una tasa de inters
vigente en el mercado del 18%. Esto significa que por el prstamo se pagar en el perodo
de 10 aos un valor de $. 386.253 por intereses
6.5.4 Clculo del Punto de Equilibrio
En el capitulo que refiere al Plan de marketing, al enfocar el tema sobre la fijacin de

precios, se estableci el calculo del costo unitario por tonelada mtrica, definiendo de esta
manera el precio de venta al que se colocara el producto en manos de los agentes de
ventas radicados en la economa Holandesa; desde este punto de vista se procede a
considerar este valor para calcular el punto de equilibrio.
Para determinar el Punto de Equilibrio, en el que se establece el monto mnimo de las ventas
que la Empresa obligatoriamente debe realizar para cubrir sus costos y gastos operacionales
del primer ao de produccin, se procede a clasificar los costos y gastos fijos y variables, de
acuerdo con la caracterstica y utilizacin de los mismos, como se observa en el ANEXO No.
3 que corresponde al clculo del punto de equilibrio.
El Punto de Equilibrio puede establecerse en trminos de volumen fsico de produccin,
ingreso monetario y capacidad utilizada de la planta.
Una vez obtenido el precio de venta (P), el ingreso total (IT) estar en funcin del volumen
de produccin (Q), as resulta la siguiente ecuacin:
IT (Y) = Q x P
As los costos totales (CT) estn en funcin de la cantidad producida (Q), s
CV = Cvu (Q), donde Cuv significa costo variable unitario. Igualmente resulta
la siguiente ecuacin. CT =CF + CV
Definidas las dos ecuaciones del ingreso y de los costos, el punto de equilibrio se da en la
interseccin (PE) de las rectas que definen el ingreso y el costo total (IT, CT). En trminos
econmicos esto indica que en el punto de equilibrio (PE), los ingresos totales (IT) son
iguales a los costos totales (CT).
6.5.3.1 Clculo del ingreso monetario en el PE.

El volumen de ventas de la Empresa en el Punto de Equilibrio en el ao 2006, se ubicar en
US $. 504.269, con el cual la empresa no tiene prdidas ni ganancias.
As el PE constituye uno de los primeros elementos que permite evaluar el estudio, ya que
determina el punto crtico de produccin de la empresa.
6.5.3.2 Clculo del porcentaje de utilizacin del equipo en el PE (%u)
El factor (u) expresado en trminos de porcentaje de la capacidad utilizada esigual al costo
fijo total dividido para la diferencia entre el ingreso total y el costo variable total al 100% de la
capacidad utilizada. Ver clculo Punto de Equilibrio.Anexo No 3
La empresa al utilizar el 42.36% de la capacidad utilizada llega al punto de equilibrio y
significa que no existe prdida ni ganancia. Considerando al punto de nivelacin segn la
utilizacin de capacidad instalada, el proyecto no presenta ningn riesgo, puesto que su
porcentaje de utilizacin esmenor a un 50%.
6.5.3.3 Clculo del Volumen fsico de produccin en el PE
Este clculo nos permite encontrar el nmero de unidades (TM) que hay que producir en el
punto de equilibrio y no tener prdidas.
Vol. Fsico de Prod. = TM producidas en el ao x (% capacidad utilizada) Vol.
Fsico de Prod = 700 TM (42.36%) = 296.63 TM
El nmero de toneladas mtricas en el Punto de Equilibrio son 296.63 TM, resultante del
multiplicador 700 TM x 42.36% de la capacidad utilizada. Ver grafico sobre Punto de
Equilibrio en el ANEXO No. 3
6.5.6 Aspectos Econmicos

Venta del producto
El concentrado de maracuy ser vendido a empresas de jugos de frutas, golosinas, etc.,
con el fin de fortalecer el mercado interno y principalmente la posibilidad de abrir mercados
externos, se estima vender las 700 TM producidas en el ao, a un precio de venta de $
1.700 ( precio FOB ), es decir se vendera 117 TM durante dos meses.
6.5.7 Ingresos Totales por Venta del Producto (primer ao)
Tericamente los ingresos totales estn en funcin de la cantidad producida y vendida (Q)
por el precio de venta (Pv). As la ecuacin del ingreso se define como:
I.T. = Qx Pv
I.T. = 700T.M. x 1.700
I.T. = $ 1.190.340
Los ingresos por la venta del concentrado de maracuy en el primer ao de produccin,
ascienden a $.1.190.340, resultante de las 700 TM/ao por el precio de $. 1.700 por TM.
La cantidad de 700 TM. Corresponde a la cantidad en que la planta estar en capacidad de
producir de acuerdo con el nivel de produccin establecido y analizado en el captulo III que
trata sobre la participacin de la empresa en la Demanda Insatisfecha internacional
por parte de Holanda..
6.5.8 Financiamiento de la inversin
Para el financiamiento de la inversin de la planta procesadora de maracuy, se ha estimado
que el 35.28% ($ 278.212) constituirn los aportes de los potenciales accionistas y el
restante 64.72% ($ 510.262) se recurrir a dos prstamos; uno con la empresa Ferrostal que
sera la proveedora de la maquinaria y equipo y otro con el Banco del Pichincha para
financiar el costo del terreno, obras civiles y parte de la maquinaria y equipo de la planta,
como se demuestra en el cuadro No.46

Modalidad de financiamiento
de la inversin Ao 2005
Cuadro No. 46
CONCEPTO VALOR $ PARTICIPACION %

Crdito Ferrostal 194.991 24,73%
Crdito Banco del Pichincha 315.271 39,98%
Capital Social 278.212 35,28%
Total de Financiamiento 788.474 100,00%
Fuente: Banco del Pichincha y Pro forma empresa Ferrostal. Elaboracin: Alex Ivn
Garca.
CAPITULO VII
EVALUACION FINANCIERA.
7.1 Evaluacin del proyecto y decisin de inversin.
Despus de haber analizado todos los aspectos relativos a la preparacin de la informacin
que posibilitar evaluar un proyecto en funcin de las oportunidades opcionales disponibles
en el mercado, la evaluacin comparar los beneficios proyectados asociados a una decisin
de inversin con su correspondiente flujo de desembolsos proyectados. El objetivo de la
evaluacin financiera es analizar las principales tcnicas de medicin de la rentabilidad de
un proyecto.
Por tanto este captulo intenta demostrar cuan rentable es la empresa procesadora de
maracuy y as mismo su factibilidad financiera. La evaluacin, en un amplio sentido
financiero, establece un anlisis de sensibilidad y el riesgo financiero dependiendo de la vida
econmica de la empresa.
7.2 Estado de Prdidas y ganancias Proyectado

Por su parte el Estado de Perdidas y Ganancias proyectado es un balance contable que
presenta en forma ordenada las cuentas de Rentas, Costos y Gastos, a fin de medir los
resultados y la situacin econmica de una empresa durante un perodo determinado, para

26
este caso para toda la vida til del proyecto en estudio..
26
Van,HORNE,Fundamentos de Administracin Financiera, Prentice Hall,Octava Edicin,
Mxico.157
El objetivo de elaborar este estado es calcular la utilidad neta y los flujos netos de efectivo
del proyecto, que son, en forma general el beneficio real de la operacin de la planta, y que
se obtienen restando a los ingresos todos los costos en que incurre la planta y los impuestos
que debe pagar en un determinado perodo.
Tambin establece la utilidad neta o prdida de la operacin proveniente de todos los
ingresos por la venta de los productos y todos los gastos incurridos por la empresa dentro de
un perodo contable, adems se toma en consideracin el 15% de participacin de utilidades
a los trabajadores y el 25% de pago al impuesto a la renta. Esto se demuestra en el ANEXO
No. 1
7.3 Cash Flow Proyectado.
La proyeccin del flujo de caja constituye uno de los elementos ms importantes del estudio
de este proyecto, ya que la evaluacin del mismo se efectuar sobre los resultados que en
ella se determinen.
El objetivo del Flujo de Efectivo es medir el movimiento de los recursos que se dispondrn
durante la vida til de la empresa, considerndose los ingresos y gastos reales incurridos por
la empresa. Cabe sealar que en este flujo se incluyen a las depreciaciones y
amortizaciones anuales o el valor en libros de un activo que se venda, ya que no significan

salidas de dinero, sino ms bien contribuyen a reducir el pago de impuesto a la renta,
permitiendo de esta manera la recuperacin de la inversin del proyecto en cualquiera de
sus fases. Ver
ANEXO No. 4
Como se desea calcular el flujo de efectivo de caja, se hace necesario corregir los
descuentos que no constituyen egresos de caja.
7.4 Criterios de Evaluacin Financiera
7.4.1 Calculo de la Tasa de descuento y Determinacin del Valor actual Neto
Se lo define tambin como el valor presente neto, este criterio plantea que la inversin debe
aceptarse si su valor actual neto (VAN), es igual o superior a cero, donde el VAN es la
diferencia entre todos sus ingresos y egresos a travs de la vida til de la empresa
expresados en moneda actual. En definitiva corresponde a la estimacin al valor presente de
los ingresos y gastos que se utilizarn en cada uno de los aos de operacin econmica de
la empresa
Si la diferencia entre utilidades costos es 0, significa que la inversin proporciona igual
utilidad que la mejor inversin de alternativa y aunque esto no significa que la utilidad sea
nula, desde el punto de vista rentable no habra mayor incentivo para realizar la inversin.
Por otra parte si la diferencia beneficios costos actualizados es negativa significa que la
tasa mnima atractiva es superior por lo que la inversin no debe realizarse debido a que
est generando una tasa menor que la que obtendra en el mercado de capitales sin ningn
riesgo.
Para calcular la tasa de descuento que se utilizara para establecer el valor actual de los
flujos de caja, denominada Costo Promedio Ponderado de Capital ( Kp ), se aplico la
siguiente ecuacin:
Kp = Ke*We + Kd*Wd
Donde:
Kp = Costo promedio ponderado de capital.Ke = Costo de los recursos propios. Kd =
Costo de la deuda. We = Participacin relativa (%) de los recursos propios. Wd =
Participacin relativa (%) de la deuda.
El costo de los recursos propios se calcula considerando el rendimiento real delos Bonos del
Tesoro Americano, valor que al mes de diciembre del 2005 era de5% anual.
Sin embargo, como el presente proyecto se ejecutara en Ecuador, cuya monedalegal de
curso legal es el dlar norteamericano, es necesario incorporar el Riesgo Pas que al mes
de diciembre del 2005 alcanzo el 10.70% anual deacuerdo a la informacin suministrada por
las agencias internacionales Bloombergy Reuters; y la inflacin anual proyectada en el ultimo
boletn del Banco Central del Ecuador del 1. 5% anual.
En consecuencia, la rentabilidad mnima exigida por los inversionistas ser del 15,2% anual.
Mientras el costo de la deuda se estima en el 18% anual para el crdito del Banco del
Pichincha,y, del 7.82 % para el crdito de Ferrostal.
Por lo tanto, considerando las participaciones relativas tanto de los recursos propio como de
las deudas, el Costo Promedio Ponderado de capital (Kp) del proyecto ser del 15.20%
anual. Ver ANEXO No. 4
La frmula para calcular el VAN permite actualizar los ingresos futuros para determinar la
calidad de inversin como se demuestra a continuacin:

BNt - Io VAN
=
n
(1+i)
BNt = Beneficio Neto del Flujo en el perodo t I = Tasa de descuento Io = Inversin inicial del
proyecto
Tomando en cuenta lo anteriormente expuesto, el Valor Actual Neto del proyecto es el
siguiente: Ver ANEXO No. 4
VAN = $ 433.446
7.4.2 Tasa Interna de Retorno (TIR)
Es aquella tasa de inters que iguala el valor actualizado del flujo de los ingresos con el valor
actualizado del flujo de los costos. La TIR, mide la rentabilidad del dinero que se mantendra
dentro de un proyecto de inversin. Una vez determinado el flujo neto procede a calcular la
tasa que haga 0 el valor del flujo actualizado, es decir la tasa interna de retorno
La inversin es conveniente, puesto que la Tasa interna de retorno (27.36%) es mayor que la
tasa de oportunidad del mercado financiero. Ver ANEXO No. 4
7.4.3 Relacin Beneficio / Costo (B / C)
La relacin Beneficio / Costo es un indicador que permite observar el rendimiento de cada
dlar invertido manejado a travs del Valor Actual. Se calcula dividiendo la sumatoria de los
flujos netos de caja actualizados a una tasa Kp para la inversin inicial del proyecto. Para el
proyecto en mencin la relacin beneficio / costo es de 1.55 lo cual implica que el proyecto
debe ser aceptado. Ver ANEXO No. 4
7.4.5 Periodo Real de recuperacin de la Inversin (PRI)
Uno de los criterios tradicionales bastante difundido es el del perodo de recuperacin de la
inversin. Se lo define como el espacio de tiempo necesario para que el flujo de recibos en
efectivo. Producidos por una inversin, iguale el desembolso de efectivo originalmente
requerido para la misma inversin. Si los flujos fuesen idnticos y constantes en cada
perodo, el clculo se simplifica a la siguiente inversin: PR = Io / BN Donde PR, perodo de
recuperacin, expresa el nmero de perodos necesarios para recuperar la inversin inicial o
cuando los beneficios netos generados por la inversin en cada perodo son BN.
En nuestro estudio los flujos netos son diferentes en cada perodo. En este caso el perodo
de recuperacin de la inversin se lo determina sobre la base de la suma acumulada de los
flujos en valor actual, hasta el perodo en que esta sumatoria sea igual o superior a la
inversin inicial del proyecto.
El tiempo en el que se logra recuperar la inversin corresponde a 5 aos con 1 mes
aproximadamente). Ver ANEXO No. 4
7.5 Comentario sobre la aceptacin de la inversin.-
Para decidir si el proyecto en cuestin se acepta o se rechaza es necesario considerar los
resultados obtenidos en los ndices de evaluacin financiera, es decir, en el Valor Actual
Neto, Tasa interna de retorno, Periodo Real de Recuperacin de la Inversin y la relacin
Beneficio / Costo.
El proyecto es viable cuando el VAN es mayor que cero, en el caso del estudio en mente se
obtuvo $ 433.446, esto significa que la empresa cubre el Costo de Oportunidad, recupera la
inversin y tiene un beneficio adicional. Por otro lado la TIR obtenida es 27.36 % que es
mayor que la tasa mnima de rendimiento exigida por el proyecto, demostrando de esta
manera la viabilidad financiera del proyecto.
Por ultimo, como el Periodo Real de Recuperacin es menor que el plazo de duracin del
proyecto (5 aos con 3 meses) y la relacin Beneficio / Costo arroja un resultado mayor que
a 1 (1.55), el proyecto ampliamente es aceptado.
En resumen, al considerar en forma simultanea los cuatro mtodos de valoracin, el
proyecto para instalar una planta industrial de concentrado de maracuy en la provincia de
Esmeraldas, cantn de Quinind VIABLE para llevarlo a ejecucin en los prximos meses.
7.6 Efectos favorables del proyecto
Beneficios y ventajas de exportar productos ecuatorianos.-
El beneficio ms importante de exportar productos ecuatorianos es la generacin e

ingreso de divisas.
Esto a su vez genera una mayor produccin nacional.
Generacin de empleos.
Impulsa el desarrollo socioeconmico del pas.
Incrementa la productividad y la competitividad de los productos y servicios
ecuatorianos.
Al Incrementar la produccin y oferta de bienes no tradicionales, y estos al entrar a
competir en mercados internacionales, obliga a la generacin de productos y servicios con
mayor valor agregado y de mejor calidad.
Genera tambin una mayor tecnificacin, conocimiento y experiencia en el desarrollo,
produccin y procesamiento industrial de los productos.
Impulsa a una mayor inversin nacional y extranjera.
7.7 Porque apoyar la exportacin de productos no tradicionales?
El hecho de que la economa ecuatoriana haya adoptado el dlar americano como moneda
oficial, nos conduce a estar sujetos a la disponibilidad interna de dicha moneda. Esta
situacin nos lleva a la necesidad de mejorar nuestras exportaciones y la atraccin de
capitales extranjeros.
Por tal situacin, para el Ecuador resulta inminente desarrollar e incrementar nuevos
productos para la exportacin mitigando con ello la dependencia absoluta que tiene en las
exportaciones de petrleo y de productos tradicionales como el banano, camarn, caf
cacao, etc. Ampliando de esta manera el volumen de las exportaciones, la diversificacin de
la oferta exportable, el incremento de nuevos exportadores y la apertura de nuevos
mercados.
7.8 Incentivos y garantas de las que goza un inversionista exportador.
Los incentivos y garantas de los que goza el inversionista en el Ecuador estn estipuladas
en la Ley de Promocin y Garanta de Inversiones, cuyo objetivo principal es fomentar y
promover la inversin nacional y extranjera y regular las obligaciones y derechos de
los inversionistas para que puedan contribuir de manera efectiva al desarrollo
econmico y social del pas, buscando la generacin de empleo, el uso adecuado de
las materias primas e insumos nacionales, el crecimiento de reas productivas, el
incremento y diversificacin de las exportaciones, el uso y desarrollo de tecnologas
adecuadas y la integracin eficiente de la economa nacional con la internacional.
7.9 Aporte al pas y la dolarizacin.
Es importante mencionar que el aporte al pas no solamente se refleja en el incremento de
divisas, sino al incrementar la produccin e industrializacin del concentrado de maracuy,
se estara tambin aportando con la generacin de mayores inversiones y la creacin de un
mayor numero de fuentes de trabajo, entre otras cosas antes mencionadas. Al ser este
producto de carcter agrcola que se cultiva preferentemente en lugar fuera de las grandes
ciudades, los puestos de trabajo generados son en el campo, de esta manera se estara
fomentando al campesino a no migrar a las grandes urbes, eso por un lado, adems como
este producto ser procesado hasta llegar a ser un producto terminado como Concentrado,
la empresa que se creara con la ejecucin de este proyecto generar un empleo fijo de 35
trabajadores.
CAPITULO VIII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
8.3 Conclusiones
La economa ecuatoriana se ha sustentado en el sector agrcola, principalmente en

aquellos productos tradicionales como el banano, caf cacao, arroz, azcar y a partir de
1972 del petrleo. Sin embargo, el pas est incursionando con dinmica en la incorporacin
de cultivos y procesamiento de productos agroindustriales no tradicionales basados en
hortalizas y frutas en conserva de los climas fro y clido de los que dispone el Ecuador;
entre estos, los jugos concentrados y nctares de frutas exticas como el maracuy, cuyas
caractersticas, tcnicas favorables en el proceso de cultivo, en su cosecha y en el
procesamiento y comercializacin que al momento se desarrolla y que son aprovechadas por
algunas empresas en el pas.
Es preciso recalcar que, dado el nivel de PREFACTIBILIDAD de este estudio,
complementariamente se requerir ahondar detalles de ndole financiero y social a fin de
disminuir mrgenes de riesgo para cualquier inversin futura.
En el Ecuador el concentrado de maracuy se adapta fcilmente a las zonas
tropicales, en la actualidad se vienen cultivando en volmenes comerciales con fines de
exportacin de fruta fresca y sobre todo procesada en forma de concentrados. Las
provincias donde se cultiva son
Los Ros, Guayas y El Oro. Las variedades que se cultivan son originarias de Hawai,
Brasil y Venezuela.
Segn el Servicio de Informacin y Censo Agropecuario, SICA, del Ministerio de
Agricultura y Ganadera del Ecuador, entre enero y agosto del 2003, las exportaciones
ecuatorianas de jugo concentrado de maracuy ascendieron a 13.979 toneladas, por valor
de $ 24,6 millones de dlares; los principales destinos fueron Pases Bajos, Estados Unidos
y Brasil.
Ms del 90% del concentrado de maracuy importado en el mundo proviene del
Ecuador, con una participacin dominante en el mercado mundial. Ecuador es el principal
proveedor de concentrado (50 grados Brix) a Holanda.
La Unin Europea es el importador ms grande de concentrado de maracuy
mientras que en Estados Unidos la demanda est creciendo y su estimacin llega a 2.500
TM vs. 8.000 TM que posee la Unin Europea.
Dentro del mercado de la Comunidad Europea, Ecuador ha sido sin duda el
proveedor principal de concentrado de maracuy durante el perodo 2000 - 2004, con un
39.97% es decir mas de 5.000 TM por ao.
El mercado importador est a mando de Holanda, por consiguiente, la mayora de las
importaciones europeas est localizada en este pas. Hay ciertas ventajas proporcionadas
por este pas: situacin geogrfica, cuartos fros y logstica de la tierra.
Segn EUROSTAT, las importaciones de concentrado de maracuy por parte de la
unin Europea en el ao 2004 fueron de 17,150 TM. Las exportaciones de Ecuador a
Holanda de producto Concentrado de maracuy segn fuentes de IBIS GROUP para el ao
2004 fueron de 12,990 TM. Con este dato se concluye que las exportaciones de Ecuador a
Holanda en el ao 2004 fueron del 88%, constituyndose de esta forma nuestro pas como el
pas de mayor potencialidad en la exportacin del producto, con relacin a los pases
miembros de la Comunidad Andina De Naciones (CAN), dato preliminar hasta la fecha de
este estudio.
De la demanda insatisfecha establecida para el ao 2006, el presente estudio estima
captar un segmento del mercado equivalente al 4.5%%, es decir 700 TM, de las 15.560 TM
del mercado internacional de Holanda, dato fundamental para los clculos de la capacidad
de procesamiento, tamao de la planta y de los aspectos financieros y econmicos.
De los totales de ponderacin segn el mtodo cualitativo por puntos la opcin que
present el mayor puntaje fue en el Cantn Quinind, (346) por la disponibilidad de agua
(11%) del total de ponderacin, energa elctrica (12%), cercana al puerto de embarque
(13%) comunicaciones y otros servicios adicionales (14%), lo que sumando estos factores
nos da un 58% del total de 346 para Quinind, frente a un 46% para el cantn Chone, por lo
que son estos factores los que decidieron la localizacin en Quinind.
Realmente a quien compete llevar a cabo la seleccin ptima del mercado meta
recae en los BROKERS, es decir, a los agentes de comercializacin internacionales que
forman parte del canal de distribucin del concentrado de maracuy, las comercializadoras
debern definir su mercado meta, pues no pueden servirle a todo el mundo, el proceso de
estos agentes radicar en escoger un grupo de acuerdo con el tamao del cliente, el tipo de
cliente, la necesidad de servicios. Dentro del grupo que colocan en la mira pueden
identificar a los clientes ms rentables, generar ofertas ms slidas y establecer mejores
relaciones con ellos. Estos agentes generalmente trabajan con sistemas automticos para
colocar pedidos, establecer sistemas de administracin y asesora e incluso patrocinar una
cadena voluntaria. Para el efecto, su grupo selecto sern las grandes industrias
dedicadas a la produccin de refrescos y bebidas con base en insumos o materias
primas de jugo de frutas, en este sentido podrn alentar a estos clientes
requirindoles pedidos razonables y restndoles pequeos cargos por ciertos
servicios.
Para decidir si el proyecto en cuestin se acepta o se rechaza es necesario
considerar los resultados obtenidos en los ndices de evaluacin financiera, es decir, en el
Valor Actual Neto, Tasa interna de retorno, Periodo Real de Recuperacin de la Inversin y
la relacin Beneficio / Costo.
El proyecto es viable cuando el VAN es mayor que cero, en el caso del estudio propuesto
se obtuvo $ 433.446, esto significa que la empresa cubre el Costo de Oportunidad,
recupera la inversin y tiene un beneficio adicional.
Por otro lado la TIR obtenida es 27.36 % que es mayor que la tasa mnima de
rendimiento exigida por el proyecto, demostrando de esta manera la viabilidad financiera
del proyecto.
Por ultimo, como el Periodo Real de Recuperacin es menor que el plazo de duracin del
proyecto (5 aos con 3 meses) y la relacin Beneficio / Costo arroja un resultado mayor
que a 1 (1.55), el proyecto ampliamente es aceptado.
En resumen, al considerar en forma simultanea los cuatro mtodos de valoracin, el
proyecto para instalar una planta industrial de concentrado de maracuy en la provincia

de Esmeraldas, cantn de Quinind es VIABLE para llevarlo a ejecucin en los prximos
meses.
El hecho de que la economa ecuatoriana haya adoptado el dlar americano como
moneda oficial, nos conduce a estar sujetos a la disponibilidad interna de dicha moneda.
Esta situacin nos lleva a la necesidad de mejorar nuestras exportaciones y la atraccin
de capitales extranjeros.
Por tal situacin, para el Ecuador resulta inminente desarrollar e incrementar nuevos
productos para la exportacin mitigando con ello la dependencia absoluta que tiene en
las exportaciones de petrleo y de productos tradicionales como el banano, camarn,
caf cacao, etc. Ampliando de esta manera el volumen de las exportaciones, la
diversificacin de la oferta exportable, el incremento de nuevos exportadores y la
apertura de nuevos mercados.
8.4 Recomendaciones
Se recomienda que el Gobierno a travs de la Cmara de Agricultura organice

programas de capacitacin en lo referente a infraestructura y tcnicas de cultivo para los
pequeos y medianos productores de maracuy, a fin de contribuir al mejoramiento de la
calidad del producto que conlleva a la apertura de los mercados internacionales.
Es necesario difundir las bondades nutricionales que implica el consumo del
concentrado de maracuy en la alimentacin de la poblacin, bsicamente por considerarse
un producto natural que ayuda a mantener un equilibrio en la salud de los habitantes.
Se considera indispensable cumplir con todas las exigencias fitosanitarias que
requiere el producto para lograr la aceptacin del concentrado de maracuy no solo en el
mercado nacional sino en el mbito internacional.
Con el incremento de produccin del maracuy no solamente seremos beneficiados
con el ingreso de divisas, sino con otros factores igualmente importantes como son:
incremento de la inversin nacional y extranjera, creacin de fuentes de trabajo, apertura e
ingreso a mercados nuevos como lo es el Europeo, mayor tecnificacin y especializacin en
la produccin; es recomendable fomentar el inters por el trabajo de campo evitando as
migraciones a las grandes ciudades.
La alta rentabilidad del producto planteado, asegura que el ingreso de
divisas al pas ser la oportunidad que tiene el sector agrcola e industrial
de mejorar sus condiciones de vida, ya que el primer sector de sobremanera ha sido
olvidado por los gobernantes de turno; es conveniente generar un apoyo a travs de la
dotacin de recursos financieros, para de esta manera poder llevar a feliz trminos las
inversiones requeridas en este proyecto.
Por ltimo se recomienda que el proyecto en mencin se ponga inmediatamente en
marcha en los trminos y condiciones anteriormente expuestos para evitar alteraciones tanto
en los clculos como en los resultados presentados.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Banco Central del Ecuador, boletn anual de productos no tradicionales, Quito, 2004.
Corporacin de Promocin de Exportaciones e Inversiones (CORPEI), Sistema de
informacin de mercados, Quito, 2004
Corporacin Andina de Fomento. Manual tcnico del cultivo del maracuy. 1992,
Quito-Ecuador
Corporacin Proyecto de Exportaciones no tradicionales (PROEXAN)
Federacin Nacional de Exportadores ( FEDEXPORT )
Henry, MINTZBERG, El proceso Estratgico, Prentice Hall, Mxico
Instituto Nacional de Investigaciones Agropecuarias (INIAP)
Jerme, McCARTHY, Marketing, Un enfoque global, Mc Graw Hill, Mxico, 2001
Michael, PORTER, Estrategia Competitiva, CECSA, Mxico, 1982.
Ministerio de Agricultura y Ganadera. Servicio de informacin Agropecuaria del
MAG.
Nassir, SAPAG, Preparacin de proyectos, Mc Graw Hill, Mxico, cuarta edicin
2000.
Patricio Estrada. Lo que se debe conocer para exportar. XEROX-PUCE. Quito,
1998.
Rodrigo, Senz, Manual de preparacin de proyectos, PUCE, Quito, 2000.
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tradicionales, Quito, 2005
Van, HORNE, Fundamentos de Administracin Financiera, Prentice Hall, octava
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William, PERREAULT, Marketing, Un enfoque global, Mc Graw Hill, Mxico, 2001.
Links de Internet:
www.ecuadorexporta/requisitos/
www.ecuadorexporta/productos/
www.ecuadorexporta/comosedebeexportar/
www.monografias.com/trabajos11/apunt/
www.monografias.com/trabajos11
www.sica.gov.ec/productos/
www.sistema de informacin de mercados/productos/
ANEXOS
ANEXO No. 1
DATOS VALOR
Demanda del Mercado: kilogramos en el ao cero 15.560
Demanda anual para el proyecto(% de la Demanda del Mercado) 4,5%
Tasa anual de crecimiento de la serie histrica de la demanda internacional. 0,66%
Precio por Tonelada Mtrica de producto en el rimer ao (USD) 1.700
Porcentaje de lmprevistos sobre la Inversin Fija 2,00%
Requerimiento de Saldo de Seguridad en Caja (das) 3
Costo de la Deuda (kd) 18,00%
Plazo medio de las Cuentas por Cobrar (das) 25
Plazo medio de produccin en proceso (das) 7
Plazo medio de Productos Terminado (das) 5
Plazo medio de Materias Primas Materiales Directos (das) 10
Valor maquinaria a asegurar 380.100
Porcentaje prima de seguro del vehiculo 4,00%
Porcentaje prima de seguro de la maquinaria. 3,50%
Rendimiento real anual de los Bonos del Tesoro de Estados Unidos 5,00%
Riesgo Pas (Ecuador) 10,70%
Inflacin anual proyectada (Holanda) 1,50%
Costo de los Recursos Propios 17,20%
Tasa de Participacin Laboral 15,00%
Tasa de Impuesto a la Renta 25,00%
Tasa equivalente de Participacin Laboral e Impuesto a la Renta (t) 36,25%
VIDA
ACTIVOS FIJOS TANGIBLES UTIL
(AOS)
Terreno
Edificio y Obras Civiles 50
Maquinaria y Equipo 10
Vehculo 5
Equipo de Computacion 4
Muebles y Enseres 10
Terreno 120%
Edificio y Obras Civiles 10%
Maquinaria y Equipo 10%
Vehculo 10%
Equipo de Computacion 10%
Muebles y Enseres 10%
Capital de Trabajo 80%
VALORES
GASTOS GENERALES
(USD)
Servicios Basicos 2.300
Articulos de Limpieza y Otros 300
Suministros de oficina 1.800
VALORES
COSTOS UNITARIOS
(USD)
Materia Prima ( producto natural en TM ) 54,54
Materiales Indirectos por unidad producida 50
VALORES
OTROS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION
(USD)
Electricidad Kw / h 1.000
Agua 875
Mantenimiento 2.000
Limpieza y lavado 1.350
Eliminacin de desechos m3 3.450
Combustible 3.000
TOTAL 11.675
GASTOS DE PERSONAL PARA PROCESO PRODUCTIVO (PRIMER SUELDO

AO) ANUAL NUMERO
(USD)
Obreros para dos turnos de trabajo 96.312 2
Jefe de produccin 17.990
Supervisor industrial 6.148
Guardia acceso a planta industrial 6.608
SUELDO
GASTOS DEL PERSONAL ADMINISTRATIVO (PRIMER AO) ANUAL NUMER
(USD)
Gerente General 14.687

Asistente de gerencia 4.725
Secretaria - Contadora 3.302
Guardia permanente 2.590
Comisin Brokers ( 15% del Costo totalde produccin ) 108.721
Rubros para la exportacin. ( Clculo precio FOB ) menos Gastos
60965
Finan.Credito
Otros gastos para imprevistos 15.500
Total 185.186
Demanda internacional (TM ) 15560 15663 15766

Participacin del proyecto en demanda internacional 700 705 709
CUADRO No 1: Ventas Totales (USD) 1190340 1216169 1242559 1

TM vendidas del producto 700 705 709
Precio por TM (USD) 1.700 1726 1751
CUADRO No 2: Costo de Materia Prima (USD) 482570 485755 488961

TM de fruta en estado natural. 8848 8906 8965
Costo por TM(USD) 54,54 54,54 54,54
CUADRO No 3: Costo M.O.D (USD) 96.312 97.757 99.223 1

OBREROS PARA DOS TURNOS DE TRABAJO 96.312 97757 99223
CUADRO No 4: Materiales Indirectos (USD) 34660 35412 36180

TM producidas 700 705 709
Costo por TM (USD) 50 50 51
CUADRO No 5: Seguro rotura de maquinaria y equipos(USD) 13304 12106 10909

Valor de la maquinaria a asegurar 380100 345891 311682
Prima de seguro % 3,50% 3,50% 3,50%
CUADRO No 6: Seguro vehiculo(USD) 800 656 512

Valor del vehiculo a asegurar. 20000 16400 12800
Prima de seguro % 4,00% 4,00% 4,00%
ELABORACIN: El Autor.
CUADRO No 7: Otros costos indirectos de fabricacin (USD) 11.675 11.850 12.028

Otros costos indirectos de fabricacin (USD) 11.675 11850 12028
CUADRO No 8: Mano de Obra Indirecta (USD) 30.746 31.207 31.675
Jefe de produccin 17.990 18260 18534
Supervisor industrial 6.148 6240 6334
Guardia acceso a planta industrial 6.608 6707 6808
CUADRO No 9: Dep. Edificios y Obras civiles (USD) 3892 3892 3892

Valor del Activo a Depreciar (USD) 216.210 216.210 216.210 2
Valor Residual 10% 10% 10%
Aos de vida Util 50 50 50
CUADRO No 10: Dep. Maquinaria y Equipo (USD) 34209 34209 34209

Valor del Activo a Depreciar (USD) 380.100 380.100 380.100 3
Valor Residual 0,10 0,10 0,10
CUADRO No 11: Depreciacin Vehculo (USD) 3600 3600 3600

Valor del Activo a Depreciar (USD) 20.000 20.000 20.000
CUADRO No 12: Sueldos dto de Administracion (USD) 25.304 25.684 26.069

Gerente General 14.687 14907 15131
Asistente de gerente 4.725 4796 4868
Secretaria - Contadora 3.302 3352 3402
Guardia permanente 2.590 2629 2668
CUADRO No 13: Sueldos dto Ventas (USD) 7.571 7.685 7.800

Gefe de mercadeo y comercio exterior(nmero) 7.571 7685 7800
CUADRO No 14: Gastos de comercializacin y ventas(USD)

Comisin 15% Broker. 108.721 109.693 110.677 1
Rubros para la exportacion. 60.965 61879 62808
Gastos para imprevistos en la comercializacin 15.500 15733 15968
TOTAL 185.186 187.305 189.453 1
ELABORACION: El Autor.
CUADRO No15: Dep. Muebles y Enseres (USD) 83 83 83

Valor del Activo a Depreciar (USD) 925 925 925
CUADRO No16: Dep. Equipos de Computacion(USD) 213,75 213,75 213,75 21

Valor del Activo a Depreciar (USD) 950 950 950
CUADRO No17: Provisin para Imprevistos (USD) 13020 13020 13020 1

Porcentaje de imprevistos sobre Inversin (USD) 2,00% 2,00% 2,00% 2,
Inversin Fija 650.998 650

650.998 650.998
CUADRO No18: Amort. Gastos de Constitucin (USD) 1376 1376 1376

Valor del Activo a Amortizar (USD) 6.880 6.880 6.880 6
Porcentaje de Amortizacin 20% 20% 20%
CUADRO No19: Gastos Generales (USD) 4.400 4.466 4.533 4

Servicios Bsicos 2.300 2335 2370
Artculos de Limpieza y Otros 300 305 309
Suministros de Oficina 1.800 1827 1854
Ventas Netas 1190340 1216169 1242559

Costo de Produccin 724.810 731.289 737.844
Costo de Materia Prima 482569,92 485754,8815 488961
Coste de Mano de Obra Directa 96.312 97.757 99.223
Costos de Fabricacin:
Materiales Indirectos 34659,9 35411,98517 36180,4
Mano de Obra Indirecta 30.746 31.207 31.675
Depreciacin Edificio y obras Civiles 3.892 3.892 3.892
Seguro rotura de maquinaria y equipos 13.304 12.106 10.909
Depreciacin Maquinaria y Equipos 34209 34209 34209
Otros costos indirectos 11.675 11850 12028
Utilidad bruta en Ventas 465530 484880 504715
Gastos de Administracin y Ventas 241.125 243.707 246.326
Sueldos de Administracin 25.304 25.684 26.069
Sueldos de dto de ventas 7.571 7.685 7.800
Rubros para fijacin del precio FOB 185.186 187.305 189.453
Depreciacin Vehiculo 3.600 3.600 3.600
Depreciacin Muebles y Enseres 83 83 83
Depreciacin Equipos de Computacin 213,75 213,75 213,75
Seguro de vehiculo 800 656 512
Provisin Para Imprevistos 13020 13020 13020
Amortizacin Gastos de Constitucin 1376 1376 1376
Gastos Generales 4.400 4.466 4.533
Utilidad en Operacin 220005 241173 258389
Intereses Ferrostal 15248 12640 9827
Intereses Banco del Pichincha. 56749 54336 51489
Utilidad antes de Participacin Laboral e Imp. A la
Renta
148008 174198 197073
Participacin Laboral e Impuesto a la Renta (36,25%) 53652,9 63146,5941 71438,9
Utilidad Neta 94355 111051 125634
ANEXO No. 2
1.-NECESIDAD DE EFECTIVO (5 DAS)

1 2 3
Total de Costos y Gastos 1.042.332 1.046.438 1.050.019 1
Pagos de Principal 46.761 51.782 57.441
Depreciaciones y Amortizaciones 43.374 43.374 43.374
Requerimiento de Efectivo Anual 1.045.719 1.054.846 1.064.087 1
Requerimiento de Efectivo (3 das) 10.457 10.548 10.641
3.- SALDO EN INVENTARIO DE PRODUCTOS EN PROCESO

1 2 3
Costos de Produccin x 80% 579.847,68 585.031,07 590.274,83 5
Total Anual Invertido en productos en proceso 536.474 541.657 546.901
Total diario invertido en productos en proceso 12.518 12.639 12.761
Plazo medio de productos en proceso
Total invertido en el plazo de productos en proceso 12.517,72 12.638,67 12.518
4.- INVERSIN EN PRODUCTOS TERMINADOS
1 2 3
Costo de Produccin 724.810 731.289 737.844
Total Anual Invertido en Productos Terminados 681.436 687.915 694.470
Plazo medio de Productos terminados 5 5 5
Total invertido en el Plazo de Productos Terminados 11.357 11.465 11.574
5.- INVERSIN EN MATERIA PRIMA Y MATERIALES

1 2 3
Costo de la Materia Prima y Materiales Directos 482.570 485.755 488.961

Plazo medio de Materiales Primas (dias) 10 10 10
Total invertido en el Plazo de las Materias Primas 16.086 16.192 16.299
6.- REQUERIMENTOS DE CAPITAL DE TRABAJO RESUMEN

1 2 3
Necesidades de Efectivo Semanal (3 das) 10.457 10.548 10.641
Inversin en cuentas por cobrar (30 dias) 92.696 93.609 94.533
Inversin en producto Terminado (5 dias) 11.357 11.465 11.574
Inversin en productos en proceso (7 das ) 12.517 12.638 12.518
Inversin en Materia Prima y Materiales (10 dias) 16.086 16.192 16.299
Total de Requerimiento de Capital de Trabajo 143.113 144.452 145.565
Variacin de Capital de Trabajo 1.339 1.113 1.614
BANCO DEL PICHINCHA

Monto Adeudado ($) 315.271
Tasa de Inters (%) 18%
Nmero de Dividendos 10
Valor del Dividendo ($) 70.152
CAPITAL PAGO DE PAGO DE

AOS DIVIDENDO CAPITAL
INICIAL INTERES CAPITAL
1 315.271 56749 13.404 70.152 301.867
2 301.867 54336 15.816 70.152 286.051
3 286.051 51489 18.663 70.152 267.388
4 267.388 48130 22.023 70.152 245.365
5 245.365 44166 25.987 70.152 219.379
6 219.379 39488 30.664 70.152 188.714
7 188.714 33969 36.184 70.152 152.530
8 152.530 27455 42.697 70.152 109.834
9 109.834 19770 50.382 70.152 59.451
10 59.451 10701 59.451 70.152 0
386253
FERROSTAL
Monto Adeudado ($) 194.991
Tasa de Inters (%) 7,82%
Nmero de Dividendos 5
Valor del Dividendo ($) 48.605
CAPITAL PAGO PAGO

AOS INICIAL DE DE DIVIDENDO CAPITAL
INTERES CAPITAL
1 194.991 15248 33.357 48.605 161.634
2 161.634 12640 35.966 48.605 125.668
3 125.668 9827 38.778 48.605 86.890
4 86.890 6795 41.810 48.605 45.080
5 45.080 3525 45.080 48.605 0
48035
ANEXO No. 3
A. COSTO DEL PROYECTO

A.-1 INVERSIN FIJA 650.998 82,56%
Terreno 20.000 2,54%
Edificio y Obras Civiles 216.210 27,42%
Maquinaria y Equipos 380.100 48,21%
Vehculo 20.000 2,54%
Equipo de Computacin 950 0,12%
Muebles y Enseres 925 0,12%
Imprevistos 12.813 1,63%
A.-2 ACTIVOS DIFERIDOS 6.880 0,87%
Gastos de Constitucin 6.880 0,87%
A.-3 CAPITAL DE TRABAJO 130.596,24 16,56%
Efectivo en Caja y Bancos 10.457,19 1,33%
Cuentas por Cobrar 92.696,12 11,76%
Inventario de Productos Terminados 11.357,26 1,44%
Inventario de Materia Prima y Materiales 16.085,66 2,04%
TOTAL DEL COSTO DEL PROYECTO 788.474 100,00%
ELABORACIN: El Autor. ELABORACIN: El Autor.
1.- PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES

1
Costo fijo total 285.152,82 282.4
Precio por tonelada 1.700,00 1.7

COSTO VARIABLE TOTAL
Costo variable unitario 1 2 738,69
3 7
Materia Prima Punto de equilibrio. 482.569,92 485.754,88 296,63
488.960,86 2
Materiales Indirectos 34.659,90 35.411,99 36.180,39
TOTAL 517.229,82 521.166,87 525.141,25
2.- PUNTO DE EQUILIBRIO EN EFECTIVO
1 2
Costo fijo total 285.152,82 282.4
COSTO FIJO TOTAL
1 2 3
Costo variable 517.229,82 521.1
Mano de Obra Indirecta 30.746,00 31.207,19 31.675,30
Mano de Obra Directa Ingreso total 96.312,00 97.756,68 99.223,03
1.190.340,00 1.216.1
Depreciaciones Y amortizaciones 43.373,78 43.373,78 43.373,78
Provisin Para Imprevistos Punto de equilibrio 13.019,96 13.019,96 504.269,31
13.019,96 494.3
Sueldos de Administracin 25.304,00 25.683,56 26.068,81
Gastos Generales 2.- PUNTO DE EQUILIBRIO EN4.400,00 4.466,00
CAPACIDAD INSTALADA 4.532,99
Gastos Financieros 71.997,08 66.975,91 1
61.316,47 2
TOTAL Costo fijo total 285.152,82 282.483,08 285.152,82
279.210,34 282.4
Costo variable 521.1
Ingreso total 517.229,82 1.190.340,00 1.216.1

Punto de equilibrio 42,36 40,6
PUNTO DE EQUILIBRIO
223
1250
INGRESOS Y
COSTOS EN MILES
$
1000
1500
750
E.
P
500
504.26
$ 9
0
250
150 296TM 350

0
42%
ANEXO No. 4
510.262
% PARTIC
VALOR
CONCEPTO
(USD)
Credito Ferrostal 194.991

Credito Banco del
Pichincha 315.271
Capital Social 278.212
Total de Financiamiento 788.474 1
CONCEPTO
Utilidad en Operacin Participacin Laboral e Impuesto a la Renta (36,25%)
Depreciaciones y Amortizaciones Inversiones de Reposicin de Equipos de
Computacin Variaciones de Capital de Trabajo Valor Neto de Salvamento:
TerrenoEdificio y Obras Civiles Maquinaria y EquipoVehculo Equipo de
Computacin Muebles y Enseres
Valor Residual del Capital de Trabajo
Flujo de Caja Operativo Nominal
Tasa Pertinente de Descuento (%)
Factor de Valor Actual a la Tasa KP
Valor actual de los Flujos de Caja
Flujos de caja acumulados
Flujo de Caja Acumulados
Suma de los Flujos de Caja Actualizados
Costo (Inversin) del Proyecto
Valor Actual Neto (VAN)
Relacin Baneficio / Costo (B/C)
Tasa Interna de Retorno (TIR) (%)
Perodo Real de Recuperacin (aos)
ELABORACIN: El Autor
1
2
3
4
220.005
241.173
258.389
276.063
2
53.653
63.147
71.439
80.163
43.374
43.374
43.374
43.374
1
1.339
1.113
1.614
1.160
2
95,00
208.387
220.288
228.710
238.209
2
15,20%
15,20%
15,20%
15,20%
0,86805
0,75352
0,65409
0,56779
0
180.891
165.991
149.598
135.253
1
180.891
346.882
496.480
631.733
7
1.221.920
788.474
PROYECTO
433.446
VIABLE
1,55
VIABLE
27,36%
VIABLE
5,32229
VIABLE

Plan para La Prod.y Exp. de Concentrado de Maracuya

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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA EQUINOCCIAL

DIRECCION GENERAL DE POSGRADOS

TRABAJO DE GRADO PARA LA OBTENCION DEL TITULO DEMAGISTER EN

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCION Y EXPORTACION DE

ELABORADO POR: Dr. ALEX IVAN GARCIA

Dr. Alex Ivn Garca Quevedo.

Arquitecto.Agustn Oleas.DIRECTOR GENERAL DE ESTUDIOS DE

Por lo expuesto, y en honor a la verdad le expreso mi debido agradecimiento por la

Econ. Jaime O. Prez Cadena. MSc.

A la UTE, que me ha brindado la oportunidad de formarme con conocimientos slidos para

ser un profesional de excelencia.

Al Econ. Jaime Prez Director de tesis, quien con su conocimiento y experiencia y

dedicacin ha contribuido al desarrollo y culminacin de este anhelo.

brindndome su apoyo, paciencia y comprensin.

los desafos que la vida impone.

PORTADA AUTORIA INFORME AGRADECIMIENTO DEDICATORIA PRESENTACION

CAPITULO I : DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

1.2. Establecimiento de la Visin

1.3 Establecimiento de la Misin

1.4 Anlisis Situacional Externo

1.4.1. Macroambiente Externo

1.4.1.1. Factores Econmicos

1.4.1.2. Factores Legales

1.4.1.3. Factores Tecnolgicos

1.5. Microambiente Externo

1.6 Anlisis Situacional Externo

1.6.1.1 Capacidad Directiva

1.6.1.2 Capacidad Competitiva

1.6.1.3 Capacidad Financiera

1.6.1.4 Capacidad Tecnolgica

1.6.1.5. Capacidad Talento Humano

1.7 Anlisis FODA

1.7.1 Evaluacin del Entorno

1.7.1.1 Identificacin de Oportunidades

1.7.1.2 Identificaciones de Amenazas

1.7.2.1 Identificacin de Fortalezas

1.7.2.2 Identificacin de Debilidades

1.8 Sntesis FODA

1.9 Matriz de Evaluacin FODA

1.9.1 Matriz de Evaluacin de Factores Externos

1.9.2 Matriz de Evaluacin de Factores Internos

1.9.3 Matriz Ofensiva Defensiva

1.9.3.1 Matriz Ofensiva

1.9.3.2 Matriz Defensiva

1.9.4 Identificacin de objetivos estratgicos

1.9.5 Cultura Organizacional

1.9.5.1 Valores Corporativos

1.9.6 Estrategias Competitivas

2.1 Caractersticas del fruto

2.2.1 Composicin Nutricional

2.2.2 Formas de consumo y derivados.

2.2.1.1 Ciclo de produccin y estacionalidad

2.4 La comercializacin de la fruta en estado natural

2.4.1 Canales y medios de comercializacin

CAPITULO III : ESTUDIO DE MERCADO DEL CONCENTRADO DE

3.1 Objetivo del estudio de mercado.

3.3 Mercado mundial concentrado de maracuy.

3.3.1 Productores mundiales

3.3.2 Principales pases consumidores de concentrado de maracuy en el mundo

3.3.3 Exportaciones e importaciones de concentrado de maracuy

3.3.3.1 Exportaciones al resto del mundo.

3.3.3.2 Importaciones de concentrado de maracuy

3.3.3.2.1 Importaciones de la unin europea como bloque