UNIDAD 2: ESTUDIO DE MERCADO.

UNIDAD 2: Estudio de mercado.

Estudio de mercado es el conjunto de acciones que se ejecutan para saber la
respuesta del mercado ( Target (demanda) y proveedores, competencia
(oferta) ) ante un producto o servicio.

Se analiza la oferta y la demanda, as como los precios y los canales de

distribucin.
El objetivo de todo estudio de mercado ha de ser terminar teniendo una visin
clara de las caractersticas del producto o servicio que se quiere introducir en el
mercado, y un conocimiento exhaustivo de los interlocutores del sector. Junto
con todo el conocimiento necesario para una poltica de precios y de
comercializacin.
Con un buen estudio de mercado nos debera quedar clara la distribucin
geogrfica y temporal del mercado de demanda. Cul es el target con el perfil
ms completo, (sexo, edad, ingresos, preferencias, etc.), cual ha sido
histricamente el comportamiento de la demanda y que proyeccin se espera,
mxime si su productos o servicio viene a aportar valores aadidos y ventajas
competitivas. Lo que puede revolucionar el sector, la oferta.

2.1 Estructura y anlisis de mercado.

Antes de definir cualquier estrategia de mercadeo se hace necesario tener un
conocimiento abundante y actualizado de todos los componentes de la
estructura del mercado, es decir aquellos factores que estn incidiendo en las
condiciones que enfrenta la empresa.

Estos elementos son: El Consumidor o Usuario, La Competencia, Los

Comercializadores o Distribuidores, Los Proveedores y las Condiciones del
Sector Productivo en el cual se ubica la organizacin.

ANLISIS DEL CONSUMIDOR

De los clientes potenciales, debe tenerse en cuenta que es posible que sean
personas naturales que acten como consumidores finales, as como pueden
ser organizaciones que adquieren el bien o servicio con intenciones de
consumo institucional, mientras que se pueden encontrar aquellos que
adquieren los productos con un inters eminentemente comercial. Si el
consumidor se ubica en el grupo de personas naturales, su estudio y
comprensin se ver facilitado en los procesos de micro segmentacin, pero
siempre se considerarn una serie de caractersticas de tipo personal o socio
econmicas, al lado de caractersticas socio laborales, que permiten configurar
un mapa de informacin muy valioso para el estratega de mercadeo.

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ANLISIS DE LA COMPETENCIA

Una vez agotado el anlisis de los consumidores o usuarios e identificados los

competidores presentes en el medio, se inicia el estudio de estos ltimos,
tratando de conocerlos y analizarlos lo mejor posible, incluso anticipando su
evolucin y el manejo estratgico que han proyectado para el mercado.

Esta tarea inicia con la cuantificacin, dimensionamiento y localizacin de los

competidores, estableciendo la participacin que tienen en el mercado, en
cuanto al tipo y volumen de clientes, como en torno a su cobertura geogrfica.

Se buscar conocer la estructura empresarial y su capacidad productiva, al

igual que las estrategias de mercadeo con que estn siendo competitivos, las
estrategias de venta y servicio al cliente que han venido implementando.

Este anlisis tambin incluir la identificacin de los comercializadores y

proveedores con quienes adelantan diversos acuerdos comerciales, para cerrar
el anlisis con la investigacin sobre los planes y proyectos que se han
difundido por parte de cada competidor.

El men de aspectos relacionados permitir generar un cuadro comparativo de

los principales competidores e identificar aquellos factores que los hacen mas
competitivos, a la vez que facilitar el conocimiento de las estrategias sobre las
cuales la organizacin debe mejorar su desempeo.

ANLISIS DE LOS COMERCIALIZADORES

El paso a seguir corresponde a la evaluacin de los comercializadores,

intermediarios o distribuidores presentes en el mbito de mercado, con la
intencionalidad de identificar y seleccionar aquellos que faciliten que los bienes
o servicios, lleguen al consumidor o usuario final, siempre bajo el criterio de
lograr algn control sobre los mismos y en lo referente a la cobertura de
mercado que se quiere atender.

Por supuesto, identificar los comercializadores tambin permitir el

preestablecer toda la logstica asociada a la creacin de canales de distribucin
o al establecimiento de una red de prestacin de servicios.

El nivel de conocimiento debe incluir el nmero, tamao y localizacin de estas

organizaciones, as como su naturaleza jurdica y la imagen y trayectoria
comercial alcanzada en el mercado, dado que su buen nombre ser
determinante en la seleccin de las mismas.

Como el sentido principal de los intermediarios tiene como fundamento que

stos son un tipo de clientes que compran productos o servicios con la
intencionalidad de venderlos y obtener una ganancia, ocupar un papel
relevante el estudio de las condiciones de negociacin, en cuanto a volmenes,
formas de pago, logstica de distribucin, etc., que se determinen.

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ANLISIS DE LOS PROVEEDORES

Otro de los elementos de la estructura del mercado cuya importancia recin se

ha reconocido, corresponde a los proveedores, quienes juegan un papel
determinante en la calidad de los productos que la empresa lanza al mercado,
al igual que sobre al estructura de costos que incidirn en la determinacin de
los precios con que se quiera definir una estrategia competitiva.

El anlisis de los proveedores incluye su identificacin y localizacin,

caractersticas empresariales, estrategias de mercadeo y venta y el tipo de
producto sobre el cual se va a generar la provisin. Sin embargo, la valoracin
central estar priorizando los parmetros de cotizacin que busquen las
mejores alternativas posibles en el mercado, a partir de evaluaciones que se
ubican desde la imagen y trayectoria comercial hasta la identificacin de
valores agregados ofrecidos por stos.

ANLISIS DE LAS CONDICIONES SECTORIALES

Uno de los elementos de mayor incidencia en la dinmica empresarial y

mercadolgica de la organizacin, corresponde a las condiciones del sector
productivo, que se originan en medidas, hechos o acciones, provenientes del
entorno o contexto en el cual se adelanta la gestin comercial.

Aparecen aqu los estados, las organizaciones gremiales, los entes polticos y
sociales, como organismos que indicen de manera diversa y diferenciada sobre
uno u otro sector.

La primera claridad que debe tener el estratega de mercadeo se ubica en el

conocimiento e interpretacin del marco legal y normativo que incide la
actividad productiva en especfico.

Simultneamente, se debe valorar la poltica econmica, tanto del mercado

local como de aquellos que se quieren influir, para lo cual la informacin debe
ser complementada con el anlisis de la situacin socio poltica, caractersticas
socio culturales, condiciones demogrficas y geogrficas que los tipifican,
cerrando el estudio con una evaluacin del potencial gremial del sector y un
anlisis prospectivo de los eventos que afectan o favorecen el
desenvolvimiento de la organizacin.

ANLISIS SITUACIONAL INTERNO Y EXTERNO

Una vez que se ha recogido toda esta informacin se puede adelantar el

anlisis situacional interno y externo que orientar las decisiones gerenciales
necesarias para hacer competitiva la organizacin, en la medida que se hagan
los ajusten internos necesarios y se perfile un plan estratgico de marketing
coherente y consistente con la informacin recopilada.

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2.2 Segmentacin de mercado.

Si despus de plantearnos la pregunta: a quin intentamos vender?, nuestra

respuesta es a todo el mundo, lo ms probable es que a largo plazo
terminemos por no vender a nadie. Considerar el mercado como una unidad e
intentar satisfacer a todos sus integrantes con la misma oferta de producto es
poco eficaz. El mercado es demasiado amplio y est formado por clientes
diferentes con diversas necesidades de compra. La segmentacin de
mercado divide el mercado en grupos con caractersticas y necesidades
semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno
de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente
nuestros esfuerzos de marketing.
Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada
empresa se utilizar una combinacin diferente. Las variables de segmentacin
de mercado se encuentran agrupadas en variables geogrficas, demogrficas,
psicogrficas y de conducta.

Variables de segmentacin de mercado:

-Geogrficas: pases, regiones, ciudades o cdigos postales.
-Demogrficas: genero, edad, ingresos, educacin, profesin, clase social,
religin o nacionalidad.
-Psicogrficas: estilo de vida y personalidad.
-Conductual: frecuencia de uso del producto, bsqueda del beneficio, nivel de
fidelidad, actitud hacia el producto.

Un claro ejemplo de una buena estrategia de segmentacin de mercado en el

sector de la moda es Inditex. El fabricante y distribuidor de moda espaol, ha
sabido perfectamente segmentar un mercado maduro y complejo en grupos
con caractersticas semejantes. El grupo Inditex se dirige al mercado mediante
sus cadenas de tiendas: Zara, Pull and Bear, Massimo Dutti, Oysho, Uterqe,
Stradivarius y Berska. Cada una de ellas se dirige a un segmento de mercado
diferente con una oferta de productos diferente, dependiendo de las
necesidades de cada segmento.

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Enfoques de segmentacin de mercado:

Dentro de la segmentacin de mercado encontramos diferentes enfoques. El
grado de segmentacin que adopte cada empresa depender exclusivamente
de los recursos que disponga y de los objetivos que tenga establecidos.

El marketing masivo es el punto de partida de la segmentacin, se caracteriza

por producir, comunicar y distribuir masivamente un nico producto para todos
los clientes. Este enfoque ha sido el ms utilizado por las empresas durante
dcadas. Hoy en da es difcil llegar al pblico masivamente, adems resulta
muy poco rentable por la gran diversidad de medios de comunicacin y de
puntos de distribucin.
El marketing de segmentos se encuentra prcticamente a mitad de camino
entre el marketing masivo y el marketing personalizado. Como comentaba al
principio la segmentacin trata de dividir el mercado en grupos con
caractersticas y necesidades semejantes, el objetivo del marketing de
segmentos es adaptar la oferta de la empresa a las necesidades de estos
grupos.
El marketing de nichos da un paso ms en la segmentacin de mercado, trata
de reducir an ms el enfoque de segmentacin, buscando mercados ms
pequeos con necesidades que no se encuentran correctamente satisfechas.
Normalmente podemos encontrar los nichos de mercado dividiendo segmentos
en subsegmentos, pero es necesario encontrar el equilibrio perfecto entre la
especializacin del mercado y la rentabilidad, es decir los nichos han de tener
el suficiente tamao como para que sean rentables.
El marketing personalizado o tambin conocido como marketing de uno a uno
es el ltimo nivel de segmentacin. Este enfoque de segmentacin de mercado
trata a los clientes de forma individual, ahora gracias a la tecnologa tambin es
posible aplicarlo a un mercado de masas y ofrecer productos de forma

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individual. Al cliente se le da la oportunidad de participar en el diseo del

producto o de la oferta, obteniendo as una alta personalizacin.

2.3 Etapas del estudio de mercado.

Los mercados tienen su ciclo de vida nico que vara de un producto a otro.
Algunos mercados tienen una vida ms larga, mientras que otros tienen como
ms corta vida. Hay muchos desafos que marketing viene con y por lo tanto es
muy importante para la empresa a ser lo suficientemente sensible a sus
productos en la pista para cada etapa solo que pasa de un producto. Hay
cuatro etapas principales del mercado, que son muy importantes en un ciclo de
vida del producto:

Fase de introduccin

Fase de crecimiento

Fase de madurez

Fase de declive

La fase de introduccin

En el grfico anterior, los rendimientos del mercado es muy baja y por lo tanto
se requiere habilidades y mejor comprensin del mercado de la mercanca a
recoger en la fase de introduccin. Una evaluacin adecuada del mercado le
ayudar a elegir el honorarios razonables precios y estrategias de marketing
mejor.

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Fase de crecimiento

El inversionista debe crear preferencia de marca y mantener la calidad de la

mercanca producida. Hay siempre en ventas en este momento en el mercado
y por lo tanto un buen conocimiento sobre cmo identificar la fase de
crecimiento ayudar el inversor se preparan para la prxima etapa en el
mercado, as como los problemas con que la fase de crecimiento viene con.
Recordar en este punto, hay una audiencia ms amplia para orientarse, el
producto ha sido aceptado en el mercado y hay muy poco de terminacin en el
mismo tipo de producto.

Fase de madurez

Esta etapa es muy difcil ya que es el pico de cualquier mercado y hay una dura
competencia all por ventas empezar a declinar. En este punto, sis de
diferenciacin de producto muy necesaria y la utilizacin de incentivos tambin
pueden ayudar a mantener el nmero de ventas por producto, aunque bajo
ninguna circunstancia normal, las ventas empiezan a bajar en esta etapa.

Fase de declive

Se trata de la ltima etapa en el mercado. Hay un buen nmero de opciones

para evitar prdidas. Para comenzar con, podran aadirse algunas nuevas
caractersticas al producto para darle una nueva mirada esto puede garantizar
ms ventas de ventas y por lo tanto continuas. Otra opcin es cosechar el
producto entero, liquidar o venta a una empresa interesada.

Es muy importante distinguir etapas de mercado como cada etapa viene con
sus propios desafos nicos que deben contrarrestarse diferentemente.
Normalmente, el punto de transicin es siempre el ms difcil fuera de punto a
punto, pero a travs de un objetivo adecuado estudio entonces podra una de
las cosas ms fciles hacerlo.

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2.4 Definicin del producto o servicio.

El mercado de un producto o servicio viene dado por el tipo de personas o de
grupos de personas dispuestas a convertir dicho producto en una necesidad.
Es preciso, pues, conocer cul es la necesidad del consumidor que pretende
satisfacer el producto o servicio. Ms aun, debera acotarse el tema aadiendo
cul es la necesidad que se pretende cubrir y que ya no es cubierta por otro
producto o servicio.

Analice qu hace su producto o servicio por el cliente, es decir:

Qu necesidad resuelve?
Por qu, en qu momento y dnde satisface esa necesidad?
Cmo se satisface la necesidad?
Qu necesidades no cubre el producto que se ofrece?

Para tener xito, por tanto, en el proyecto empresarial es preciso conocer

cules son las necesidades de los clientes para posteriormente analizar que les
motiva en su consumo y poder ofrecrselo. Para ello, hemos estudiado qu
carencias existe en el mercado y que supone una falta de un bien especfico y
por el cual el cliente potencial estara dispuesto a pagar una cierta cantidad de
dinero.
La totalidad de las caractersticas y elementos del producto/servicio deber
estar orientada a satisfacer las demandas del mercado, es decir, a complacer
deseos de los individuos que le integran; estos deseos actan como motivador
de la accin de compra. Los individuos buscarn en el mercado hasta
satisfacer esas necesidades, lo cual incluye componentes tanto de orden fsico
como social o psicolgico. Muchas de estas necesidades pueden ser
suscitadas a travs de oportunas acciones de mrketing mix."

Descripcin del producto o servicio

Para una empresa es importante conocer qu atributos, sobre el

producto/servicio a comercializar, tienen mayor relevancia para el consumidor.
En este sentido, describa las lneas de productos o servicios que ofrece y las
caractersticas fundamentales de los mismos.
Adems de los atributos fsicos y funcionales es preciso tener en cuenta los
atributos psicolgicos que forman parte de los productos o servicios. Aspectos
como la calidad y el servicio posventa se muestran como elementos
diferenciales en nuestro mercado.

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Comparacin con la oferta existente

La intensificacin de la competencia en muchos mercados hace necesario

prestar cada vez ms atencin a otros aspectos relacionados con la
competencia. Por ello, es importante conocer a nuestros competidores y lo que
ofrecen. De la comparacin de nuestro producto/servicio con la oferta existente
en el mercado, se pueden extraer las siguientes conclusiones: las
caractersticas similares o semejanzas con la oferta existente, as como, las
ventajas competitivas frente a la competencia.

Compare sus productos-servicios con productos-servicios de la competencia.

Analice si las necesidades que pretenden satisfacer sus productos-servicios
estn ya satisfechas por otros productos-servicios.

Es conveniente que tengan elementos innovadores que los diferencien de la

competencia. Examine este aspecto cuidadosamente y sea precavido si quiere
hacer algo demasiado original (es sumamente arriesgado).
Considere que si tiene xito, la competencia reaccionar sacando productos
similares, por ello planee la diferenciacin futura del producto o el desarrollo de
nuevos productos.

Esta diferenciacin puede venir como consecuencia de la naturaleza del

producto o servicio que va a realizar, del proceso que utilice en su elaboracin,
de la tcnica de venta que aplique e incluso de otras prestaciones que ofrezca-
la garanta y el servicio postventa son especialmente importantes para
determinados bienes, y para verificarlo debe analizar, observar, estudiar y
aprender de aquellos que realizan actividades similares a la suya o bien
venden productos u ofrecen servicios sustitutivos de los suyos.

Piense que sus competidores ya estn en el mercado, y que muchas de sus

actuaciones en cuanto a productos, precio, distribucin y promocin, han
pasado, y estn pasando, das el examen del mercado.

Si lo estima necesario, imteles en aquello que hayan tenido xito, pero

tratando de diferenciarse en algo; rena la mxima informacin que pueda
sobre ellos y estudie su posicionamiento, tanto desde el punto de vista de las
funciones de uso de sus productos o servicios, como desde el de su
elaboracin fsica o acondicionamiento, estudie su publicidad, sus productos y

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sus estrategias, y piense que ellos estn trabajando duramente por mantenerse
en el mercado, lo que les exige un esfuerzo para estar al da y adaptarse
continuamente a los cambios, a fin de satisfacer, conservar e incrementar una
clientela cada vez ms consciente del valor de intercambio de su dinero, de su
esfuerzo y de su tiempo.

2.5 Estrategia del producto o servicio.

La estrategia de mercadotecnia empieza generalmente por el producto. No se

puede planear un sistema de distribucin o fijar un precio si no se sabe que se
va a comercializar. Los comerciantes usan el trmino producto a referirse a
bienes como neumticos, estreos y ropa y servicios como hoteles, salones de
belleza y restaurantes.
As el meollo de la mezcla de mercadotecnia es el bien o servicio. La
elaboracin de una estrategia de producto incluye la eleccin de un nombre de
marca, empaque, colores, garanta, accesorios y programas de servicio.
Los comerciantes analizan los productos con un contexto mucho ms amplio
que el que usted podra imaginar pues incluye no solo el artculo sino el nombre
de la marca y la imagen de la compaa.

Atributos del producto

El desarrollo de un producto implica la definicin de los beneficios que este va
a ofrecer. Estos beneficios se entregan a travs de ciertas particularidades
tangibles: la calidad, las caractersticas y el diseo.

Calidad del producto.

En el desarrollo del producto, el fabricante tiene que elegir el nivel de calidad
que ha de apoyar la posicin de ste en el mercado, ya que es una de las
principales herramientas de posicionamiento. La calidad del producto se
constituye en la capacidad para cumplir con sus funciones, incluye su
durabilidad general, fiabilidad, precisin, su facilidad de operacin y el diseo.
Caractersticas del producto.
Un producto puede ofrecerse con diversas caractersticas. El punto de partida
es el modelo austero, es decir sin nada extra. La empresa puede inventarse
modelos de mayor nivel, aadindoles ms caractersticas. Lo constituye una
herramienta de competencia para diferenciar los productos de una empresa
frente a sus competidores.

Diseo del producto.

Otra manera de aumentar la singularidad del producto es mediante el proceso
de diseo. Los productos bien diseados captan atencin y provocan mayores
ventas. El diseo no es superficial, sino que llega al ncleo del mismo producto.
Un buen diseo contribuye a la facilidad de uso, su seguridad y que sean
baratos de usar y reparar.

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Estrategias de marca.
La marca es el nombre, termino, signo smbolo o diseo o puede ser una
combinacin de todos estos, que permiten que permitan identificar los bienes o
servicios que ofrece una empresa de sus competidores. Algn porcentaje de
los consumidores ven la marca como una parte importante del producto y la
eleccin de una marca puede aadirle valor a un producto, por esto las
decisiones sobre la eleccin de una marca pueden aadirle valor
producto.

Estrategias de envasado y etiquetado

El empaque tiene que desempear muchas de las tareas de ventas, desde
captar la atencin y describir el producto, hasta realizar la venta en si. El
desarrollo de un buen empaque para un producto nuevo exige muchas
decisiones, la primera tarea es establecer un concepto de empaque que
establecer lo que ste debe ser o hacer por el producto. Luego hay que tomar
decisiones en cuanto a elementos especficos como tamao, forma, material,
color, texto y signo de marca. El empaque debe de ir de acuerdo con la
publicidad, el precio y la distribucin del producto.
Estrategias de servicios de apoyo
Para el presente estudio se define como servicio de apoyo a la produccin a
aquellos servicios de carcter financiero como no financiero que apoyan a los
productores individuales u organizados a desarrollar sus actividades desde la
produccin hasta que llega el producto al mercado. Son brindados por
instituciones, empresas, personas tanto local como regional y nacional y que
estn dentro de un sistema formal o informal.

Estrategias de la lnea: son utilizadas tanto por fabricantes como por

intermediarios y entre ellas estn:
Expansin de la mezcla de productos: una empresa puede aumentar su
actual mezcla de productos al incrementar el nmero de lneas y/o
profundidad de algunas de ellas; las nuevas lneas pueden o no tener
relacin con las existentes.
Contraccin de la mezcla de productos: un fabricante intermediario puede
contraer su mezcla de produccin eliminando lneas o reduciendo el surtido
de estas.
Alteracin de los productos existentes: con frecuencia puede ser ms
ventajoso mejorar y revitalizar un producto establecido que desarrollar e
introducir.
Otro porque en el primer caso hay menos riesgo.

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2.6 Anlisis de la demanda y la oferta.

Anlisis de la demanda:

Un buen estudio de la demanda ayuda a tomar buenas decisiones en el

futuro respecto al producto o servicio que se piensa ofrecer al mercado. Es
necesario cuantificar la demanda potencial y efectiva de bienes o servicios que
el segmento identificado est dispuesto a adquirir a un precio determinado.

Cliente

Se recomienda primero hacer una segmentacin del mercado para que

se identifique quines son, dnde estn, cunto ganan, cmo consumen y
porqu compran determinado producto. Qu espera el cliente del producto o
servicio?

Productos y servicios

A partir de las necesidades identificar los productos o servicios que los

consumidores adquieren y determinar qu productos atender por la
empresa.

Tendencias de la Demanda

La demanda de mercado es una variable crucial sobre la que se

sustenta una decisin de inversin. Una proyeccin de demanda del mercado
generalmente abarca un periodo de tres a diez aos.

Anlisis de la oferta

La oferta mide la cantidad de bienes o servicios puestos a disposicin

del mercado.

La competencia y los productos sustitutos

La libre competencia es el motor ms poderoso para el desarrollo de

una empresa.

- Lo ms probable es que es que existan varios productos que compiten

frontalmente con el tuyo, ellos sern tus competidores directos: como gaseosa
Inca Cola Vs. Cola real.

- O es que hayan productos o servicios sustitutos que no sean iguales al

de tu idea empresarial, pero que satisfacen la misma necesidad: gaseosas Vs
jugos, cremoladas. Ello constituye tu competidor indirecto.

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Una vez identificado a tus productos competidores y sustitutos, debes

analizar cules son sus puntos dbiles y fuertes. Un punto fuerte es la
caracterstica del producto que motiva a los clientes a consumirlo. Un punto
dbil es una caracterstica del producto rechazada por el consumidor y hace
que ste pueda preferir un producto de la competencia.

2.6.1 Balance de la oferta y demanda.

En una situacin normal, el mercado se encuentra equilibrado. Se oferta tanto
como se demanda. Es decir que todo lo que hay para vender se vende (nadie
demanda ms ni menos de ese determinado bien o servicio de lo que est
ofertado en el mercado).

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Exceso de demanda
Si por ejemplo bajase mucho el precio de un bien, aumentara
su demanda (ms interesados sobre el mismo) y al mismo tiempo tambin
descendera la cantidad ofrecida (sera menos rentable y por lo tanto habra
menos interesados en ofrecerlo).

Se produce entonces un exceso de demanda, es decir muchos compradores

interesados en comprar y al mismo tiempo un mercado que ofrecer menos
cantidad.

En ese caso no estar equilibrado hasta que se llegue a un nuevo punto de

equilibrio del mercado.

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Exceso de oferta
Si el precio de un bien sube, nuevamente se deja el equilibrio. Habr ms
vendedores interesados en vender (ya que la rentabilidad ser mayor) pero al
mismo tiempo menos compradores interesados en comprar (porque el precio
es ms alto). Esta situacin se conoce como exceso de oferta.

De la misma manera que en el caso anterior el mercado no estar equilibrado

hasta llegar a un nuevo punto de equilibrio en el que se oferte tanto como se
demanda.

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2.7 Anlisis de precios.

El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye ms en
la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca
se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe
conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el
precio o si el precio es una de las variables de decisin principales. En muchas
ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable de la mnima
demanda de un producto o servicio.

Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se

comportar la demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en
el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las
promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de

introduccin e ingresar con un precio bajo en comparacin con la competencia
o bien no buscar mediante el precio una diferenciacin del producto o servicio
y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia.

Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres

opciones, cubrindose en todos los casos los costos en los que incurre la
empresa, no se pueden olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir
los diferentes elementos del canal de distribucin.

2.8 Estudio de comercializacin.

La comercializacin es la actividad que permite al productor hacer llegar un

bien o un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan.

En la etapa de prefactibilidad de la evaluacin de un proyecto, algunos
investigadores comentan que la empresa podr vender directamente el
producto, evitando con esto todo el anlisis de la comercializacin. Sin
embargo, al enfrentarse a la realidad, surgen los problemas.

La comercializacin es la parte esencial en el funcionamiento de una empresa.

Se puede estar produciendo el mejor artculo o servicio en su gnero y al mejor
precio; pero si no se tienen los medios para que llegue al cliente en forma
eficiente, esa empresa ir a la quiebra.

La comercializacin no es la simple transferencia de productos o servicios

hasta las manos del cliente; esta actividad debe conferirle al producto los
beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena comercializacin es la que

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coloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la

satisfaccin que l espera con la compra de ste.

Casi siempre ninguna empresa est capacitada, sobre todo en recursos

materiales, para vender todos sus productos directamente al consumidor final.
Para ello tenemos a los intermediarios, que son empresas o negocios
propiedad de terceros encargados de transferir el producto o servicio al
consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar.

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