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Guia do Gerente de Vendas

PARA GERAR RECEITA NAS


MDIAS SOCIAIS
UMA MENSAGEM O uso das mdias sociais essencial para o sucesso de muitas organizaes
de vendas, o que j foi exaustivamente comprovado. As pessoas que usam as

PARA O GERENTE mdias sociais para vender (vendas sociais) tm mais oportunidades, fecham
mais negcios e tm maior probabilidade de atingir a cota. A transio para

DE VENDAS as mdias sociais uma grande mudana que requer liderana, tempo e
esforo para a maioria das empresas. Ela requer algum como voc, um
gerente de vendas que sabe que as vendas sociais no so um modismo,
elas vieram para ficar.

Afinal, voc j viu em primeira mo que elas lhe permitiram estabelecer


sua marca e conhecimentos profissionais, expandir sua rede com conexes
de qualidade, conquistar clientes potenciais e envolver os clientes ativos.
Naturalmente, voc quer que a sua equipe de vendas tenha o mesmo
sucesso e isto possvel. apenas uma questo de adotar e aplicar de
modo consistente a abordagem e as prticas corretas.

Este guia foi escrito pensando em voc, o gerente de vendas. Nele,


compartilhamos cinco modos certeiros de realizar esta jornada com sucesso
na sua empresa.

Ns chamamos este documento de Guia para Gerentes de Vendas


porque sentimos que hora de avanar nas vendas sociais, saindo da
teoria e passando para uma prtica inteligente. Chegou o momento de
obter resultados de verdade em suas vendas, e este o guia que lhe
ajudar a conquistar tais objetivos. Continue lendo para conhecer as dicas
sobre o uso do Social Selling Index do LinkedIn como referncia para
estabelecer objetivos, criar um plano, rastrear o sucesso da sua equipe,
manter os representantes motivados e melhorar continuamente seus
resultados.
Alex Hisaka
Gerente de Marketing de contedo,
Solues de Vendas do LinkedIn
NDICE

1 ESTABELEA OBJETIVOS 4 MANTENHA-SE MOTIVADO


Entenda as necessidades da sua empresa......................1 Reforce a adoo, o engajamento e a prestao de contas....20
Determine como voc definir o sucesso.....................2 Gere adoo com competies............................................. .....22
Utilize o LinkedIn com eficcia.........................................4 Celebre os campees de vendas sociais.................................24

2 CRIE UM PLANO 5 MELHORE OS RESULTADOS


Use mdias sociais para ser reconhecido.......................6 Recrute representantes de vendas engajados com
Eduque e treine os representantes de vendas............8 as mdias sociais.............................................................................27

Ligue os pontos entre vendas e marketing................10 Torne as mdias sociais parte da rotina dos
representantesde vendas....................................................... ... 29
Utilize as ferramentas certas........................................................31

3 RASTREIE O PROGRESSO
Medindo o sucesso no LinkedIn...................................13
Descubra histrias de sucesso......................................15
Rastreie e avalie o impacto nos negcios...................17
1 ESTABELEA OBJETIVOS

ETAPA 1:

ENTENDA AS
NECESSIDADES
DA SUA EMPRESA
Sem dvida, um programa de mdia social pode gerar resultados de venda
consideravelmente melhores. Contudo, antes de lanar o programa, voc precisa
documentar claramente por que deseja fazer isto. Afinal, preciso convencer
seus representantes de vendas para que o programa possa ter sucesso.

fcil dizer que o objetivo desta iniciativa Em seguida, defina um plano visando seus
conquistar mais vendas e aumentar objetivos que inclua:
areceita. Entretanto, este tipo de objetivo
Uma declarao de finalidade
vago no levar ao sucesso. importante
que todos os envolvidos entendam Etapas que cada parte responsvel
exatamente o que a adoo de vendas dever assumir
sociais tenta atingir e as etapas para alcanar Como o progresso ser medido
o objetivo.
Uma definio clara de sucesso
Pergunte a si mesmo quais problemas voc
est tentando resolver:
Gerar leads qualificados com mais
rapidez?
Criar uma lista de vendas maior?
Criar uma inteligncia comercial melhor?

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 1


1 ESTABELEA OBJETIVOS

ETAPA 2:
81% dos compradores

DETERMINE COMO VOC 81%


esto mais propensos
a se engajar com

DEFINIR O SUCESSO
uma marca forte e
profissional1

Como ocorre com qualquer estratgia de negcios on-line, preciso medir o sucesso
50% dos compradores
das suas iniciativas de mdia social para saber se voc est no rumo certo. O Social
Selling Index (SSI) do LinkedIn um ponto de partida para estabelecer objetivos esto menos propensos
emedir o progresso. O SSI tornou-se uma ferramenta importante para os profissionais a se engajar se no forem
de vendas que querem dimensionar suas atividades individuais de vendas na 50% a pessoa de contato mais
plataforma do LinkedIn, incluindo a capacidade para: indicada para um novo
produto ou servio2

Criar uma marca profissional Encontrar as pessoas certas 89% dos compradores
Desenvolva um perfil completo do Identifique os clientes potenciais certos esto menos propensos
LinkedIn que defina quem voc e
adicione credibilidade, ao mesmo
atravs de pesquisas e conexes de 2
grau do LinkedIn, que podem aproximar
89% a se engajar se o produto
ou o servio no for
tempo em que compartilha contedo voc daquele contato distante.
capaz de moldar a sua marca. relevante para os clientes
potenciais3

90% dos decisores


Desperte o interesse com insights Construa fortes relacionamentos
Descubra e compartilhe atualizaes teis Fortalea sua rede estabelecendo 90% nunca atendem
telefonemas4
para criar e ampliar seus relacionamentos. e estreitando relaes de confiana
com decisores.

1
Insights Survey do LinkedIn, 2014. 2Harvard Business Review 2012 Tweet Me, Friend Me, Make
Me Buy (Me envie um tweet, me adicione como amigo, me convena a comprar) 3Harvard Business
Review 2012 Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy (Me envie um tweet, me adicione como amigo,
me convena a comprar) 4Harvard Business Review 2012 Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy
(Me envie um tweet, me adicione como amigo, me convena a comprar). Aumento
Driving
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1 ESTABELEA OBJETIVOS

Capacitar os vendedores com informaes sobre seu desempenho no uso de Ns descobrimos que quando o SSI de uma
vendas sociais pode ajud-los a estabelecer metas claras e incentiv-los amelhorar equipe de vendas aumenta, as seguintes trs
coisas tambm acontecem:
suas habilidades nesse tipo de venda.
1. A equipe fica mais inspirada
Criamos o Social Selling Index pela identificao de um grupo de profissionais de vendas de
Ns entrevistamos 100.000 profissionais no
alto desempenho, anlise de seus hbitos de utilizao no LinkedIn e determinao de como
LinkedIn e perguntamos com que frequncia
utilizam o LinkedIn para gerar resultados bem-sucedidos. Cada cor do painel representa um
eles se sentem inspirados no trabalho.
elemento diferente das vendas sociais. Assim, voc pode ver quais so seus pontos fortes Descobrimos que aqueles com pontuaes
efracos. A frmula por trs do SSI baseia-se nas atividades de vendas para esses profissionais, de SSI mais altas tinham melhor classificao
realmente estabelecendo uma relao entre seus esforos e seus sucessos individuais. no ndice de Inspirao do LinkedIn.5

O SSI est disponvel a qualquer pessoa interessada em entender e melhorar seus esforos de 2. A probabilidade de a equipe de vendas
vendas. Visite o Painel de Vendas Sociaispara obter a sua pontuao no SSI e o compartilhar com exceder a cota tambm aumenta
a sua rede. Os profissionais de vendas que utilizam
mdias sociais esto 51% mais propensos a
exceder a cota.6 Assim, quando a adoo
de mdias sociais se amplia para toda a
equipe, os resultados tambm se ampliam.

3. A equipe de vendas est mais propensa


a receber grandes recompensas por
desempenho
Ns analisamos os nossos representantes de
vendas do LinkedIn com cotas a cumprir em
todas as regies globais e descobrimos que
aqueles com um SSI acima de 90 estavam
trs vezes mais propensos a receberem
grandes recompensas pelo desempenho
que quaisquer outros representantes de
vendas.7

5
Insights Survey do LinkedIn, 2014. 6Insights Survey do LinkedIn, 2014. 7Insights Survey do LinkedIn, 2014. Aumento
Driving
da adoo
Social Media
das mdias
Adoption
sociaisand
e da
Revenue
receita | 3
1 ESTABELEA OBJETIVOS

ETAPA 3:

UTILIZE O LINKEDIN COM EFICCIA


Como um gerente de vendas dedicado ao sucesso da sua equipe, voc sabe que objetivos quantificveis podem motivar os
representantes de vendas. Sugerimos que voc avalie sua equipe com as seguintes mtricas, j comprovadas, para melhorar os
resultados:

1. Nmero de conexes 3. Conexes com contas importantes 5. Participao em grupos do LinkedIn


O usurio mdio de mdias sociais possui Hoje, as vendas B2B geralmente Representantes de vendas tm 70% mais
930 conexes, um nmero que pode envolvem 5,4 decisores.10 possibilidades de conseguir marcar uma
ser usado como referncia durante as Mea quantas conexes os seus visita quando entram em contato com um
anlises.8 representantes de vendas tm dentro cliente potencial atravs de um grupo do
Pea que a sua equipe de vendas reserve dessas contas de maior interesse. Quanto LinkedIn.12
alguns minutos por dia para estabelecer mais relacionamentos eles construrem, Pea para os seus representantes de vendas
um ou dois relacionamentos de qualidade maiores sero as oportunidades de escolherem e participarem ativamente de
com potenciais clientes promissores, em indicaes ou apresentaes a decisores. alguns dos grupos mais relevantes para o
vez de apenas adicionarem um punhado seu setor (ou para a funo que exercem).
de conexes aleatrias. Uma abordagem de dividir para conquistar
4. Aproveitamento da rede ampliada pode ajudar sua equipe a estabelecer uma
Potenciais clientes esto cinco vezes presena slida on-line.
2. Nmero de solicitaes
mais propensos a se engajar com um
personalizadas de conexo profissional de vendas indicado por um
Representantes de vendas concentrados 6. Taxa de engajamento
conhecido em comum.11
em novos negcios e que excedem suas 81% dos compradores esto mais propensos
Pergunte sua equipe de vendas quantas
cotas enviam 148% mais solicitaes de a se engajar com vendedores que tm uma
solicitaes de Ser apresentado por meio
conexo todos os meses do que aqueles marca profissional forte.13
de uma conexo eles esto enviando
que no cumprem suas cotas.9 Avalie a quantidade de contedo que cada
no LinkedIn. Certifique-se de que todos
Estabelea uma mdia do nmero de na sua empresa estejam conectados uns representante compartilha durante um
solicitaes de conexo que os seus com os outros, j que essas conexes determinado perodo de tempo. Mea o
representantes de vendas enviam revelaro quem mantm ligaes com engajamento da sua rede de representantes
atualmente e depois pea que aumentem decisores-chaves. ao monitorar quantas pessoas gostam,
gradualmente este nmero, ampliando-o comentam e compartilham cada contedo
em um ou dois convites a mais por que eles publicam.
semana.

8
Jeffbullas.com, 25 fatos e estatsticas sobre o LinkedIn que voc precisa compartilhar. 2014. 9Insights Survey do LinkedIn, 2014
Buyer Research Survey do LinkedIn, 2014 11Estudo do IDC, As compras sociais se encontram com as vendas sociais: como as redes de
10

confiana melhoram a experincia de compra. 2014 12Salesforce Blog, 62 dicas e citaes sobre vendas dos maiores especialistas na
Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 4
rea. Buyers Research Survey do LinkedIn, 2014
2 CRIE UM PLANO

ETAPA 1:
92%
GERE CONSCIENTIZAO
EM MDIAS SOCIAIS 92% dos compradores de B2B comeam
on-line suas pesquisas para descobrir a
soluo para um problema14
A realidade que, ao adotar as vendas por mdias sociais, voc est desafiando
os mtodos de vendas tradicionais. Isso sempre provoca alguma resistncia,
particularmente de quem no entende as mdias sociais, muito menos o conceito de
seu uso para vendas atravs do LinkedIn. Portanto, antes de qualquer coisa, crie um
plano interno para obter a colaborao de todos. 54%
Primeiro, recrute um executivo responsvel Para motivar a equipe como um todo,
para fazer seu programa avanar. apresente os bons resultados de
Idealmente, este deve ser um executivo desempenho obtidos pelos representantes 54% dos profissionais de venda que
snior, em nvel de VP. Afinal, a comunicao de vendas que j adotaram as mdias sociais: utilizam mdias sociais conseguem
inicial sobre a implantao do programa relacionar essa utilizao a pelo menos
Lderes em SSI tm 45% mais
ter mais peso se for feita pela equipe de um negcio fechado15
oportunidades por trimestre do que os
liderana.
profissionais com baixo SSI17
Depois, certifique-se de que todos aqueles Lderes em SSI esto 51% mais
afetados pelo seu programa de mdias propensos a cumprirem cotas do que os
sociais entendam por que a empresa est profissionais com baixo SSI18
adotando as vendas sociais.
Finalmente, inclua um participantes da equipe 76%
Em seguida, gere mais motivao, fazendo snior na reunio de lanamento do programa
com que o executivo transmita os benefcios, de mdias sociais e nas anlises trimestrais,
tais como os fatos apresentados na barra e mantenha essa pessoa informada sobre o
direita. progresso feito no seu programa. 76% dos compradores B2B preferem
profissionais de vendas indicados por
14
Blog Inbound Sales, Como o processo de compra B2B mudou. 2014 15Estudo da Forbes, O impacto algum que conhecem16
das mdias sociais nas cotas de vendas e nas receitas corporativas. 2014 16Relatrio do IDC, As compras
sociais encontram as vendas sociais. 2014 17Insights Survey do LinkedIn, 2014 18Insights Survey do
LinkedIn, 2014 Aumento
Driving
da adoo
Social Media
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2 CRIE UM PLANO

PERGUNTE AO ESPECIALISTA:

JULIAN LEE
Diretor de capacitao em vendas na PTC

LI: Qual o papel das mdias sociais de divises. Devido a esse foco regional, LI:Como voc determina e melhora
na PTC? conseguimos nos ajustar s diferenas culturais, oimpacto da sua iniciativa em mdias
fornecer aos nossos profissionais de vendas sociais?
JL: As mdias sociais foram uma mudana
contedo regionalmente relevante e criar planos
que precisvamos fazer e, quando falamos JL: O SSI tem sido fundamental para integrar as
localizados de desenvolvimento.
de mudana em uma empresa muito grande, mdias sociais ao nosso trabalho dirio. Ele fornece
estamos falando da conjuntura ideal. Em pouco a estrutura e as medidas dos comportamentos que
mais de um ano, fomos do uso eventual do LI: Em termos do sucesso com mdias desejamos gerar e incentivar, e nos ajuda a identificar
LinkedIn pelos profissionais de vendas para uma sociais, qual o papel da diretoria snior? precocemente onde as pessoas esto apresentando
organizao global que adotou uma plataforma queda de desempenho. Ns parabenizamos aqueles
JL: O apoio executivo tem sido o ingrediente
e padres comuns de vendas sociais. que esto acima da mdia e descobrimos novas
secreto por trs da nossa ao com as mdias
formas de desenvolv-los ainda mais. Para os que
sociais. Nosso plano de implementao regional
LI: Como uma empresa pode ampliar esto abaixo do ideal, ns lhes mostramos onde
permite que um lder de capacitao em vendas,
ouso das mdias sociais? esto no espectro e como podem melhorar.
como eu, se rena com um vice-presidente de
JL: Tomamos a deciso consciente de vendas ou vice-presidente geral e diga o que Ter uma classificao de utilizao e de vendas
implementar o LinkedIn globalmente desde gostaria que ele fizesse, o que pode significar um sociais muito til e se ajusta bem nossa
oincio e estabelecemos rapidamente que esta upgrade em seu perfil ou a publicao de mais natureza competitiva de profissionais de vendas.
era a base da estratgia de vendas sociais da contedo. Isso no foi difcil, j que contamos O instinto competitivo sempre est flor da
PTC. Essencialmente, combinamos isso com um com um imenso entusiasmo e apoio dos nossos pele, e ningum quer ficar para trs! Isto uma
modelo de suporte regional, que conta com um altos executivos no uso de sua autoridade e grande vantagem, quando desejamos incentivar
lder de capacitao em vendas para cada regio, liderana, por meio de exemplos para tornar a adoo de novos comportamentos e elevar
trabalhando diretamente com os vice-presidentes ainiciativa uma realidade. rapidamente a motivao.

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 7


2 CRIE UM PLANO

ETAPA 2:

EDUQUE E TREINE OS
REPRESENTANTES DE Phil Horn

VENDAS Vice-presidente de Vendas de Ingressos e Servios,


Sacramento Kings

At 75% dos profissionais de vendas dizem que no receberam treinamento


formal sobre mdias sociais no trabalho.19 Muitos lderes de vendas simplesmente
Histria de cliente: Sacramento Kings
pedem que seus representantes entrem no LinkedIn, sem explicar o que eles
devem fazer depois, a etiqueta apropriada e os objetivos associados. Se a sua O Sacramento Kings, da liga de basquete da NBA,
iniciativa de mdia social no inclui um treinamento abrangente, seus representantes iniciou com o p direito seus esforos de mdia
no conseguem extrair os benefcios mximos que a empresa deseja. Assim, no social, fornecendo treinamento em LinkedIn para
um grupo-chave de representantes proficincia
surpresa se o remdio para o treinamento insuficiente seja treinamento. Por onde dos represensentes. A partir da, o restante
comear: da equipe de vendas recebeu treinamento
inicial sobre os fundamentos do LinkedIn, por
Oferecer treinamento bsico no programa para ele compartilhar dicas, insights e exemplo, como criar um bom perfil. Com a
liderana proativa da equipe de vendas e diversos
a todos os participantes e realizar sesses melhores prticas.
representantes altamente entusiasmados, os
presenciais com grupos grandes e
Divida o treinamento em nveis para profissionais de vendas dos Kings partiram
indivduos. Durante essas sesses, d rapidamente para a ao.
incentivar representantes de diferentes
destaque aos representantes de vendas
nveis a uma maior participao.
com boa atuao nas mdias sociais que Desde a implementao das vendas sociais, os
entendem rapidamente o esprito da ao Crie sesses de treinamento personalizado esforos de engajamento dos Kings com os fs
e apresentam um desempenho superior, para os gerentes, para ajud-los a melhorar e negcios locais gerou um aumento superior
isto , demonstram as melhores prticas. o SSI geral de suas equipes. a 20% no comparecimento do pblico. Alm
Isso ajuda no avano do programa e auxilia disso, aproximadamente 6% do total de novos
As informaes obtidas ajudaro voc
no treinamento e no apoio entre colegas. aimplantar aes especficas para aumentar negcios fechados pela equipe de vendas
Se um gerente muito experiente tiver a eficcia da iniciativa. foram iniciados atravs do LinkedIn.
oferecido apoio em nvel executivo, pea

19
Estudo da Forbes, O impacto das mdias sociais nas cotas de vendas e nas receitas corporativas. 2014 Aumento
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Adoption
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Revenue
receita | 8
2 CRIE UM PLANO

PERGUNTE AO ESPECIALISTA:

MARK GHADERI
Lder em Capacitao de Vendas, SAP

LI: Como voc treinou e obteve a para que nosso pessoal-chave lidere pelo por assuntos (tais como a nuvem) aos quais
aceitao dos seus lderes de vendas exemplo e tenha as habilidades necessrias desejamos relacionar a nossa experincia, alm
para garantir o sucesso nas mdias para analisar o desempenho dos representantes. do valor que podemos oferecer aos clientes.
sociais? Nossas sesses abordaram marca profissional, No gostaramos que nossos representantes se
liderana inovadora por compartilhamento de apresentassem como grandes vendedores. Isso
MG: essencial garantir que os lderes de contedo personalizado, publicaes no blog no traz valor ao cliente. Estabelecemos nossas
vendas no apenas se disponham a apoiar euso de contedo de mdia, alm da expanso melhores prticas apresentando nossa empresa
uma cultura de vendas sociais, mas tambm das redes atravs de grupos do LinkedIn. de maneira que traga valor para os clientes:
tenham o treinamento e as habilidades para ajud-los a superar desafios, conquistar seus
faz-lo. Como gerente de programa para objetivos e identificar novas oportunidades.
APAC, eu ajudei a planejar o treinamento dos LI: Quaisso as melhores prticas para
nossos representantes e a explorar ideias para o sucesso dos representantes de vendas
a construo de uma cultura de vendas sociais. com vendas sociais?
Ns analisamos o treinamento e a integrao MG: Representantes engajados em mdias sociais
de novos contratados e atuais representantes, podem demonstrar melhores prticas e acelerar
e tambm criamos a estrutura para workshops o ritmo da implementao. Garantir que o uso do
de mdias sociais, no intuito de envolver toda a LinkedIn incorporasse as melhores prticas era
regio na iniciativa. uma prioridade. O foco deveria ser na qualidade
Depois, complementamos com treinamento de das pginas de perfil. Fizemos questo de que os
apoio para os nossos lderes. Introduzimos o nossos representantes atualizassem suas pginas
treinamento para gerentes de vendas sociais, para refletir nossos valores, nosso interesse

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 9


2 CRIE UM PLANO

ETAPA 3:

LIGUE OS PONTOS
ENTRE VENDAS
E O MARKETING
Embora suas equipes de vendas e marketing possam estar fazendo um
excelente trabalho e aproveitando as redes sociais, sua empresa no ter ganhos
significativos se esses esforos no estiverem bem alinhados. Sem orientao
adequada, os profissionais de vendas criaro e divulgaro as mensagens que
consideram interessantes, o que pode diluir ou mesmo mudar as informaes Eu utilizo alertas para acompanhar
e a marca passada ao mercado. Assim, extremamente importante unificar os informaes importantes. Compartilho
departamentos e fazer com que as equipes trabalhem em sintonia.
tudo o que considero relevante com
O contedo deve ser uma parte importante Eles com frequncia so os primeiros meus clientes e parceiros. O meu
da sua estratgia social, mas, com frequncia a conversar com potenciais clientes e objetivo demonstrar que estou ativo
observamos uma disparidade entre o a entender suas necessidades. Como
contedo produzido pelo marketing e resultado, eles podem oferecer informaes
todas as semanas e garantir que minha
aquele de que o departamento de vendas teis, que permitem que o marketing crie rede acompanhe o contedo que eu
precisa. Em muitos casos, a equipe de contedo melhor e de maior impacto.
publico.
marketing prepara contedos que a equipe A equipe de vendas pode e deve adicionar
de vendas considera inteis. contedo de marketing ao seu perfil do
LinkedIn, o que dar aos potenciais clientes Fernando Alves
O segredo para a criao de contedos Gerente de Contas Comerciais, Symantec
uma imagem mais clara sobre quem essas
eficazes pedir a colaborao dos pessoas so e o que podem oferecer.
profissionais de vendas desde o comeo.

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2 CRIE UM PLANO

PERGUNTE AO ESPECIALISTA:

MATT HEINZ
Presidente da Heinz Marketing

Como voc comeou a utilizar as


LI: posicionar e assumir responsabilidade pela quebrar o gelo e/ou desenvolver sintonia
mdias sociais para vendas? receita, e os dois grupos precisam desenvolver e diferenciao no comeo da conversa.
um conjunto comum de definies e objetivos.
MH: Eu no me definiria como um cara que 3. Busque os novos contratados nas empresas.
Sem esta base, ser difcil executar e otimizar as
faz vendas sociais. Francamente, eu acho que Pessoas que acabaram de assumir novas
tticas e resultados, mais frente.
as vendas sociais tero chegado maturidade funes ou novos empregos buscam formas
quando comearmos a cham-las apenas de rpidas de demonstrar competncia. O que
vendas. Descrevo a minha equipe como pessoas Quais so as trs dicas para se
LI: voc pode fazer para ajud-los? Configure as
de vendas e os oriento sobre tudo o que fazemos engajar usando insights, no LinkedIn? Pesquisas salvas para esses recm-contratados
- nosso contedo, foco e servios aos clientes - e obtenha atualizaes dirias ou semanais.
MH:
para construir, desenvolver e acelerar uma lista Leads obtidos facilmente!
de vendas qualificadas. este foco na lista de 1. Acompanhe e observe todo o ecossistema em
vendas que tenho orgulho de chamar de meu torno do seu potencial cliente, isto , quem so Como as mdias sociais podem
LI:
(e da minha equipe) nicho no mercado. os chefes, os subordinados diretos, colegas de
melhorar a sua lista de vendas?
outros departamentos e a prpria empresa.
Utilize o ecossistema completo para vislumbrar MH: Vendas sociais exigem um timo contedo
LI:Como as mdias sociais podem ajudar
eventos geradores de oportunidades e sinais de (seu e de outros), e posso dizer honestamente
a resolver o problema de desalinhamento
compra que possam auxiliar no engajamento. que contedo mais aproveitamento social
entre vendas e o marketing? correspondem a uma parte significativa e direta
MH: No creio que um conjunto de ferramentas, 2. Utilize o mtodo de 3 X 3 de Vorsight , que da nossa lista de vendas e da nossa base de
ainda que to poderosas e essenciais quanto analisa o perfil de um cliente potencial clientes.
as mdias sociais, possa resolver o problema. no LinkedIn para descobrir informaes
Os profissionais de marketing precisam se interessantes para usar em conversas, para

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3 ACOMPANHE O PROGRESSO

ETAPA 1:

MEDIDAS DE SUCESSO
NO LINKEDIN
Veja como o SSI pode ser segmentado nos quatro elementos de vendas sociais no LinkedIn. Use esta lista para ajudar
os seus representantes de vendas a melhorarem suas pontuaes. Depois, rastreie o progresso deles ao longo do
tempo com o Painel de vendas sociais, para ver sua evoluo.

Crie uma marca profissional Localize as pessoas certas


Estabelea uma presena profissional no LinkedIn com um Prospecte com eficincia, utilizando poderosos recursos de busca e pesquisa.
perfil completo
Voc acessa o LinkedIn diariamente?
Seu perfil est completo?
Utiliza a Pesquisa do LinkedIn?
Voc inclui mdia em seu perfil?
Costuma visualizar outros perfis no LinkedIn?
Voc est recebendo recomendaes?
Voc tem visualizado perfis de conexes de terceiro grau?
Est publicando artigos longos?
As pessoas esto visualizando o seu perfil?
Est ganhando seguidores com suas publicaes?

Crie relacionamentos slidos


Desperte interesse com Insights Expanda a sua rede para entrar em contato com potenciais clientes e com pessoas
Descubra e compartilhe informaes de valor para iniciar ou que possam apresent-lo a potenciais clientes
manter um relacionamento
 oc est estabelecendo conexes em segundo
V
 oc se engaja com publicaes de outras pessoas?
V e terceiro graus na sua rede?
(gostando, comentando ou compartilhando)
Voc est se conectando com vice-presidentes e outros cargos da alta administrao?
As pessoas interagem com as suas publicaes?
Est se conectando com colegas de trabalho?
Voc participa de Grupos do LinkedIn?
Sua taxa de aceitao, ao enviar solicitaes de conexo, de pelo menos 20%?
Sua taxa de resposta ao InMail de pelo menos 10%?

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 13


3 RASTREIE O PROGRESSO

PERGUNTE AO ESPECIALISTA:

LAUREN MULLENHOLZ
Gerente da equipe de Insights no LinkedIn

LI: Como voc comeou a utilizar as LI:Como os gerentes de vendas orientamos os vendedores sobre como aumentar
mdias sociais para vendas? podem promover a adoo das mdias seus ndices em cada um dos pilares. Por exemplo,
representantes de vendas com baixa pontuao
LM: Minha equipe utiliza os dados do LinkedIn sociais, seguida do engajamento e da em relacionamento recebem orientaes sobre
para descobrir Insights interessantes sobre responsabilidade no seu uso? como aumentar suas conexes com decisores, em
o comportamento em mdias sociais. Uma contas importantes.
LM: Os gerentes de vendas exercem papel
das nossas prioridades entender como os
fundamental ao ajudar os membros da equipe
profissionais de vendas utilizam a plataforma do
a reconhecerem a importncia de executar LI: Comoas mdias sociais podem
LinkedIn para obter mais sucesso nas vendas
atividades-chave que gerem resultados no novo
sociais. Isso nos permitir guiar nossos clientes
ambiente de compras B2B. 76% dos compradores
melhorar sua lista de clientes?
e usurios para as aes certas, de modo que
B2B preferem profissionais de vendas indicados LM: Estudos mostram que lderes em SSI tm
possam ter mais sucesso em suas profisses.
por algum que eles conhecem. Pensando nisso, 51% mais chances de exceder suas cotas e
os gerentes devem salientar os benefcios de trs vezes mais de receberem incentivos por
LI: Porque os profissionais de vendas aproveitar redes sociais como o LinkedIn no resultados. Os quatro elementos do Social
precisam prestar ateno no Social processo de venda. Selling Index representam comportamentos
Selling Index? importantes que vendedores bem-sucedidos
O SSI o principal indicador de desempenho exibem na plataforma LinkedIn.
LM: O Social Selling Index mede o seu para medir a adoo e o engajamento com as
desempenho em relao aos quatro elementos mdias sociais. Os gerentes devem acompanhar Por exemplo, engajar-se com insights pode
das vendas sociais no LinkedIn: estabelecer emedir os SSIs dos seus representantes de vendas incluir comentar as publicaes compartilhadas
uma marca profissional, encontrar as pessoas e orient-los sobre melhorar os 4 pilares desse por seus potenciais clientes ou fazer observaes
certas, interagir utilizando insights e criar ndice. Por exemplo, profissionais com baixo ndice pertinentes sobre um assunto do momento, ao
relacionamentos. A frmula por trs do SSI de marca profissional devem melhorar seus perfis entrar em contato para marcar uma reunio.
baseia-se no que esses representantes bem- no LinkedIn.
sucedidos fazem na plataforma. Isto significa que
outros que tenham bom desempenho nessas No LinkedIn, ns rastreamos o SSI dos vendedores
quatro reas importantes do LinkedIn devam ter e compartilhamos as pontuaes daqueles que
tambm melhores resultados nas vendas. se destacam em equipes individuais. Tambm

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 14


3 RASTREIE O PROGRESSO

ETAPA 2:

DESCUBRA HISTRIAS
DE SUCESSO
Oferea exemplos reais sempre que possvel, demonstrando a estratgia e, mais
importante, os resultados dos seus vendedores mais competentes. Mostrar aos
profissionais de vendas o que eles podem ganhar pessoalmente fundamental
para conquistar a cooperao.

Durante reunies de equipe, pea para os seus vendedores compartilharem histrias de


sucesso nas vendas sociais, juntamente com dicas sobre como aproveitar melhor o LinkedIn.
Algum pode dizer, por exemplo: Vejam como fiz para descobrir esta pessoa usando o
LinkedIn e qual insight usei para quebrar o gelo.

As histrias de sucesso a seguir so exemplos do que pode acontecer quando uma empresa
aproveita o real poder das mdias sociais.

Histria de cliente: Symantec Histria de cliente: Guardian Life


A Symantec utilizou o SSI pela primeira A Guardian concentrou seus esforos em
vez como mtrica para a adoo, uso e profissionais do setor financeiro pioneiros
engajamento no programa. Utilizando na adoo de mdias sociais, com viso de
esse ndice para criar relatrios frequentes futuro e disposio ideais para incorporar as
de desempenho para a liderana e a mdias sociais em seus planos de prospeco
gerncia snior, o grupo de vendas da e captao de clientes. Essas mtricas
empresa conseguiu oferecer treinamento permitiram que a empresa derrubasse o
e recomendaes personalizadas, gerando mito entre alguns profissionais financeiros
maior adoo e sucesso. de que o engajamento social no era um
real gerador de engajamento com clientes
Os resultados da Symantec so indiscutveis: e fechamento de vendas. O LinkedIn
o aumento no SSI geral da equipe de contribuiu de modo fundamental para o
vendas foi de mais de 20%20. Agora, ele sucesso da lista de clientes da Guardian.
representa uma mtrica importante no A Guardian gerou mais de 30 potenciais
programa de treinamento em mdias sociais. clientes qualificados em um perodo de
apenas seis meses21.

Estudo de caso da Symantec, 2014.


20
Estudo de caso da Guardian, 2014
21 Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 15
3 RASTREIE O PROGRESSO

PERGUNTE AO ESPECIALISTA:

JILL KONRATH
Estrategista em acelerao de vendas e escritora de sucesso

Como voc comeou a utilizar as


LI: os maiores vendedores sociais aproveitam o das receitas. A as coisas comeam a mudar.
mdias sociais para vendas? LinkedIn de um jeito diferente. Mais de 3.000 Principalmente quando os colegas que explicam
vendedores participaram da pesquisa, e os so aqueles com bons resultados . Nesse
JK: Como usuria nmero 66032 (eu me resultados foram impressionantes. momento, elas realmente se do conta de que
registrei em 2003) do LinkedIn, eu me dei conta
2. Busque outros especialistas em vendas sociais. pode valer a pena investir tempo em aprender
imediatamente do valor da mdia social para
Eles muitas vezes compartilham exemplos essa coisa nova. Afinal, se o seu colega consegue
gerar vendas. No incio, vi seu valor como uma
esclarecedores em seus blogs, capazes de criar uma nova oportunidade ou fechar um grande
ferramenta de pesquisa, mas com o tempo
ampliar sua percepo do que possvel fazer. negcio, voc tambm consegue.
comecei a utilizar o LinkedIn para fortalecer
a minha presena profissional, expandir meu 3. Visite um grupo de vendas no LinkedIn
alcance e me conectar com potenciais clientes. e pergunte s pessoas como elas esto
Como as mdias sociais podem
LI:
Atualmente, eu publico regulamente artigos e aproveitando o LinkedIn para gerar mais melhorar sua lista de clientes?
atualizaes no LinkedIn e mantenho um grupo negcios. Leia o que as pessoas compartilham, JK: Elas expandem o conceito do que possvel
chamado Fresh Sales Strategies, com mais de agradea as ideias dadas e faa perguntas sobre em vendas. Digamos que voc utilize o LinkedIn
15.000 membros. Alm disso, fao apresentaes qualquer coisa que no faa sentido a voc. apenas para pesquisas. Ento, voc escuta
frequentes para organizaes de vendas,
algum dizer que a participao em um grupo foi
explicando as razes e as formas de aproveitar as
LI:Por que importante compartilhar fundamental para o fechamento de um negcio.
mdias sociais para criar mais oportunidades.
histrias de sucesso entre equipes e Isso desperta a sua curiosidade e, ao descobrir
suas lideranas? como o seu colega fez isso, voc passa a ter uma
Pode nos dizer trs maneiras de
LI:
nova ferramenta para gerar receita. Quanto mais
descobrir histrias de sucesso? JK: At entenderem o real valor das vendas
histrias de sucesso voc escutar, maior ser a
sociais, as pessoas consideram seu uso uma
JK: sua motivao para aprender algo novo.
perda de tempo. O nico modo de faz-las
1. Leia os resultados em Cracking the LinkedIn entender ouvindo como os outros vendedores
Sales Code, uma pesquisa que explica como aproveitaram as mdias sociais para aumento.

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 16


3 RASTREIE O PROGRESSO

ETAPA 3:

RASTREIE E AVALIE O
IMPACTO PARA A SUA
EMPRESA
A melhor maneira de incentivar os seus representantes de vendas levar muito a
srio as mdias sociais e avaliar o programa periodicamente. Descubra o que est
ou no est funcionando e ensine aos vendedores com maior dificuldade como
adotar medidas para reproduzir esses sucessos.

Mostrar como as mdias sociais geram receitas essencial para demonstrar o seu valor e
convencer os executivos cticos. O desafio para os gerentes de vendas mensurar e atribuir
adequadamente o impacto das mdias sociais sobre os resultados. Para comprovar a eficcia
da sua iniciativa em mdias sociais, preciso verificar como ela est influenciando cada
interao com os potenciais clientes e com os clientes j estabelecidos.

Use o Painel de Vendas Sociais para acompanhar a real utilizao das mdias sociais por seus
profissionais de vendas para vendas. O painel oferece o seu SSI semanal e em tempo real,
permitindo que voc faa ajustes e melhore os resultados tambm em tempo real. Mantenha-
se sempre atualizado sobre os dados para garantir a conquista dos seus objetivos.

Pea para a sua equipe de vendas enviar os SSIs semanais, para que voc possa acompanhar
facilmente o progresso de todos no tempo. Esses relatrios tambm apresentam os dados
de um modo muito simples e claro, permitindo que voc compartilhe o seu retorno sobre
o investimento com os administradores da empresa.

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 17


3 RASTREIE O PROGRESSO

PERGUNTE AO ESPECIALISTA:

TRISH SPARKS
Diretora de Consultoria em Vendas de Produtos no LinkedIn

LI: Como voc comeou a utilizar as minha empresa, eu analiso diferentes tipos de motivao pessoal para tornarem a mdia social
mdias sociais para vendas? dados. Isto inclui o nmero de oportunidades e um sucesso. Tambm estabelecemos objetivos
negcios fechados no nosso CRM originados via claros nos trs pilares de adoo, engajamento
TS: Tudo comeou tendo minha marca e meus LinkedIn, alm de histrias de sucesso vividas e responsabilidade, e nos empenhamos em
relacionamentos profissionais como base. O por nossas equipes de vendas. Tambm consulto conclu-los com prazos especficos a cada ano.
LinkedIn uniu ambos e, assim, pude comear a o Social Selling Index, que avalia a utilizao do
ser uma vendedora social eficiente. Continuo
LinkedIn como ferramenta de vendas sociais
ampliando essas bases com diversas atividades. LI: Comoas mdias sociais podem
pelos profissionais de vendas.
Elas incluem compartilhar ou publicar contedo melhorar a sua lista de vendas?
no LinkedIn.com, apresentar colegas minha rede TS: Estabelecer o apoio executivo, os critrios de
e entrar em contato com usurios para estabelecer LI: Como voc refora a adoo, o sucesso e as mtricas permite que nossas equipes
um relacionamento comercial usando o LinkedIn engajamento e a responsabilidade por percebam o impacto das mdias sociais em toda
Sales Navigator. Essas atividades de vendas sociais resultados nas mdias sociais, incluindo a organizao. Conforme obtemos os primeiros
permitem que eu continue ampliando a minha a diretoria da empresa? resultados, nossos profissionais de vendas trocam
marca e os meus relacionamentos profissionais. experincias e passam a adotar as melhores
TS: O apoio executivo o maior impulsionador
prticas e estratgias. Este tipo de competio e
do sucesso nas vendas sociais em uma empresa.
LI: Como possvel rastrear e avaliar colaborao influencia diretamente na adoo, no
Quando quero aumentar a abrangncia do nosso
o impacto do seu programa de mdias engajamento e na responsabilidade. Todos esses
programa de mdias sociais, sei que nossa equipe
sociais? fatores resultam no cumprimento dos objetivos,
de vendas vai perguntar se a direo aprovou as
metas e KPIs que definimos no comeo do
TS: importante determinar o que a sua empresa medidas. Quando alinhamos a liderana snior
trimestre ou do ano.
classifica como sucesso, o que voc vai medir com os nossos objetivos de vendas sociais e
e como far tais medidas. Em um esforo para com os Indicadores Chaves de Desempenho
obter uma viso completa das vendas sociais na (KPIs), damos aos nossos vendedores uma

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 18


4 MANTENHA-SE MOTIVADO

ETAPA 1:

REFORCE A ADOO,
O ENGAJAMENTO E A
RESPONSABILIDADE
Quando podemos contar com o apoio e a participao de todos, fcil
entusiasmar-se com a ideia de mudana. Depois de um ou dois meses,
porm, aquela sensao de poder pode perder a intensidade, medida
que as pessoas voltam s suas rotinas dirias. Como lder de vendas, seu
papel impedir que sua equipe retorne aos velhos hbitos.

Continue monitorando o progresso dos profissionais e treine aqueles que no esto


gerando os resultados esperados. Identifique aqueles que j comeam a ter sucesso com
o novo programa e os recrute como mentores para o restante da equipe. Uma verdadeira
mudana de paradigma com mdias sociais no acontece da noite para o dia, sendo
fundamental que todos estejam sempre motivados.

Alguns membros da sua equipe de vendas resistiro mudana para as mdias sociais
por puro medo, medo de aprender um novo sistema, de abandonar tticas que deram
certo no passado ou da exposio causada pela atividade nas redes sociais. Esses temores
podem impedir que deem o melhor de si na utilizao das mdias sociais para as vendas.

Promova a confiana atravs de treinamentos contnuos, usando novamente os seus


maiores vendedores sociais para motivar e incentivar aqueles que ainda esto na fase de
adaptao. Lembre-se, porm, de que os seus representantes ainda precisam cumprir as
metas de vendas. Portanto, deixe que complementem gradualmente as suas tticas de
vendas tradicionais at que, com o tempo, as mdias sociais se tornem a norma.

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 20


4 MANTENHA-SE MOTIVADO

PERGUNTE AO ESPECIALISTA:

PETER KIM
Diretor de Vendas e de Gesto de Relacionamento no LinkedIn

LI: Como voc comeou a utilizar as liderana e dos representantes. A transparncia e Essa conscientizao refora naturalmente as
mdias sociais para vendas? a competio tm sido fundamentais para inspirar boas prticas dos representantes de vendas:
e motivar a adoo das mdias sociais em vendas.
PK: No LinkedIn, os critrios para excelncia em Manter e atualizar constantemente o seu perfil
vendas so altssimos. Eu fao o possvel para profissional no LinkedIn
incorporar os princpios que estabelecemos LI: Como os gerentes de vendas podem
Procurar e identificar de modo proativo os
em termos do uso de mdias sociais para gerar obter o comprometimento dos seus
contatos que podem gerar relacionamentos
vendas. Por exemplo, a identidade profissional representantes de vendas em resultados e oportunidades nas suas contas
um elemento central das vendas no LinkedIn. via mdia social?
Com isto em mente, o meu perfil no LinkedIn Compartilhar ideias que reflitam e salientem
PK: Um dos valores do LinkedIn viver o que seus conhecimentos em mdias sociais
no se parece exatamente com um currculo.
Em vez disso, eu o mantenho atualizado para vendemos, e eu espero que a minha organizao
Construir relacionamentos com pessoas
refletir a minha marca profissional e meus ideais demonstre este valor em todos os momentos.
influentes de modo consistente
referentes a vendas, liderana em vendas e Eu analiso o SSI de cada um a cada trimestre,
proposta de valor do LinkedIn. garantindo que minha organizao esteja aderindo
aos princpios que compartilhamos no mercado.
LI: Como
voc mede o sucesso de um
programa de mdias sociais? LI: Comoas mdias sociais podem
melhorar a sua lista de vendas?
PK: Felizmente, o LinkedIn permite medir o
comportamento social atravs do ndice de PK: Sempre foi possvel correlacionar
Vendas Sociais (SSI). Eu meo o meu SSI todos os diretamente as elevadas pontuaes de SSI aos
meses e o comparo com os dos meus colegas, profissionais com melhor desempenho. Minha
alm de monitorar os da minha equipe de equipe entende que esta mtrica importante.

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 21


4 MANTENHA-SE MOTIVADO

ETAPA 2:

GERAR ADOO COM Cinco maneiras de fazer com que as


campanhas de incentivo beneficiem
a sua equipe:
COMPETIES Seja breve Promova competies com
durao inferior a 30 dias, para manter
o interesse e um senso de urgncia.
As campanhas de incentivo so um mtodo comprovado de aumento de
produtividade dos funcionrios desmotivados, que aumentam a cada dia. De Seja simples Quanto mais fcil a
competio, maiores sero as chances
acordo com um relatrio do Gallup, 70% da fora de trabalho nos EUA no se de envolvimento. Construir conexes no
consideram engajados ou se veem como ativamente desengajados no LinkedIn um objetivo fcil, que qualquer
trabalho.22 pessoa entende.
Oferea recompensas a quem fizer isso
E se a falta de engajamento o problema, campanha de incentivo atende a essas - Recompensas so um fator central de
as campanhas de incentivo parecem ser trs motivaes,dando incentivos aos motivao para a participao continuada
a resposta. O Gartner previu que 40% representantes que atingirem metas, como no programa.
das organizaes da lista Global 1000 fechamento mais rpido de negcios,
Fornea reforos em intervalos bem
utilizariam campanhas de incentivo como um nmero maior de telefonemas e o
planejados Intervalos adequados para
omecanismo principal de transformao acompanhamento de mais leads.
esses reforos reduzem as chances de os
das operaes da empresa at 201523. funcionrios se sentirem entediados.
A campanha de incentivo no uma tcnica
Entretanto, ser que uma campanha de igual para todos. Para tirar o mximo proveito Torne rastrevel Facilite para voc e para
incentivo tem o mesmo efeito motivador nas deste mtodo com a sua equipe de vendas, a sua equipe, usando mtricas calculadas
vendas que tem para outros departamentos? voc precisa adapt-la estrategicamente s automaticamente pelo LinkedIn, em
Ser que comisses j no so uma motivao diferentes personalidades dos funcionrios. tempo real. Faa atualizaes frequentes
suficiente? Que tal um lugar no ranking dos Pense na sua equipe de vendas. O que das pontuaes para que todos
melhores profissionais de vendas? interessa cada representante? Quando permaneam engajados e competitivos.
eles parecem mais animados? Que estilos
A campanha de incentivo funciona porque motivacionais atraem cada indivduo e a
aborda os trs fatores que mais motivam equipe em geral? Prepar-los para o sucesso
os profissionais de vendas: competio, desde o incio fundamental, e manter o
reconhecimento e remunerao. nimo e a motivao altos ao longo de todo o
Se corretamente implementada, a ano iro garantir resultados mensurveis.

22
Relatrio Gallup, The State of the American Workplace Report, 2012
23
Gartner, The Gamificao of Business, 2013 Aumento
Driving
da adoo
Social Media
das mdias
Adoption
sociaisand
e da
Revenue
receita | 22
4 MANTENHA-SE MOTIVADO

PERGUNTE AO ESPECIALISTA:

NEAL SCHAFFER
CEO da Maximize Your Social

LI: Como voc comeou a utilizar as Para os vendedores, tempo dinheiro. Se eles Envolvimento da liderana: A utilizao das
mdias sociais para vendas? ainda no tiverem adotado as mdia sociais, as mdias sociais deve comear de cima. Se a
duas primeiras aes sero ineficazes. A maioria equipe executiva considerar que as mdias
NS: Foi o meu segundo livro, Maximizing dos vendedores competitiva por natureza, e o sociais so importantes e passar a ser um
LinkedIn for Sales and Social Media Marketing, treinamento em vendas muitas vezes aproveita
que realmente moldou a minha experincia modelo para os outros seguirem, mais difcil
isto para revelar o que eles tm de melhor.
profissional. O livro oferecia conselhos para a maioria dos vendedores ignorar a
Por esta razo, a competio, e a recompensa
estratgicos sobre como usar o LinkedIn para importncia disto ao longo do tempo.
queles que vencem o jogo, um modo fcil e
vendas e tambm defendia os interesses dos natural de atrair os profissionais de vendas para Facilite: Profissionais de venda sempre querem
funcionrios e a necessidade de um melhor
as mdias sociais. maximizar o uso do seu tempo e no querem
trabalho conjunto entre vendas e marketing.
ter de aprender novas ferramentas. Torne
LI: Quaisso as trs tticas que tudo mais fcil, definindo um perodo de 15
LI: Por
que campanhas de incentivo so realmente incentivam a utilizao das minutos por semana, todas as sextas-feiras
importantes na gerao da adoo de mdias sociais? tarde, para comear. Ou marque um almoo
mdias sociais? NS: semanal durante o qual voc pode treinar
e fazer com que todos os profissionais de
NS: Campanhas de incentivo: Isto funciona, sem vendas aprendam sobre a utilizao de mdias
Crie modelos que outros queiram imitar dvida. Quando eu menciono recompensas sociais rapidamente.
para os representantes de vendas, no
Fornea treinamentos personalizados aos mais
precisa ser um incentivo financeiro: Ganhar
ambiciosos e que consideram as mdias sociais
um jantar com o vice-presidente de vendas
uma habilidade profissional necessria para o ou conquistar o reconhecimento da equipe
futuro de suas carreiras executiva suficiente para muitos profissionais
Gamifique/incentive todos a participar de venda.

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 23


4 STAY MOTIVATED

ETAPA 3:

COMEMORE O DESEMPENHO
DOS MELHORES
REPRESENTANTES DE VENDAS
Como gerente de vendas, voc sabe o que preciso para motivar seus
vendedores. Se a sua equipe como a maioria, isto quer dizer reconhecimento
e recompensas para os que apresentarem melhor desempenho. Nem
preciso dizer que prmios e elogios devem estar estreitamente alinhados com
os objetivos gerais da equipe e da empresa. Torne as mdias sociais parte da
frmula para determinar quem merecer reconhecimento.
Para reforar a importncia das mdias Promova a Semana das Conexes
sociais e engajar sua equipe em seu fluxo de insista em que os seus representantes
trabalho dirio, comunique continuamente de vendas ampliem suas conexes e
o impacto do uso de mdias sociais para participem em grupos do LinkedIn e
impulsionar as vendas. os incentive a compartilhar histrias,
concedendo prmios por isso.
Depois, voc poder usar mtricas internas,
como o SSI, para validao. No incio, Quando aqueles que demonstram maior
possvel construir e gerar a adoo das lentido na adoo das vendas sociais
seguintes maneiras: comearem a ver seus colegas de maior
desempenho recebendo destaque, eles
Realize encontros de vendas sociais estaro mais propensos a adotar esta nova
dedique uma hora por dia ou semana metodologia.
para manter o foco da equipe nas
atividades de mdia social.
Crie o Ms do Perfil escolha um
determinado ms para a atualizao do
perfil de todos os profissionais de vendas;
crie e compartilhe materiais de treinamento
sobre perfis com sua equipe para que
todos conheam as melhores prticas.

Aumento
Aumentoda
daadoo
adoodas
dasmdias
mdiassociais
sociaiseeda
dareceita
receita|| 24
4 MANTENHA-SE MOTIVADO

PERGUNTE AO ESPECIALISTA:

JILL ROWLEY
Divulgadora de Vendas Sociais

LI: Como voc comeou a utilizar as de sucesso dos colegas e como eles podem LI: Porque as empresas precisam de um
mdias sociais para vendas? conseguir marcar visitas, obter informaes sobre plano estratgico para operacionalizar
a concorrncia a que antes no teriam acesso
JR: Eu comecei como vendedora, com metas de eredescobrir conexes antigas que possam ser e expandir seu programa de mdias
vendas a cumprir, e j fazia vendas sociais antes importantes. sociais?
de elas serem chamadas assim. Como excelente JR: J sabemos que o comprador moderno
vendedora, chamei a ateno do conselho LI: Quais so as tticas que efetivamente orientado a processos digitais e socialmente
executivo, que apresentou o meu sucesso em geram adoo, engajamento e conectado. Portanto, ele deseja ter acesso
vendas sociais em seu guia de 35 pginas, Shaping ainformaes e a pessoas. Porm, as vendas
motivao para o uso de mdias sociais? no acompanharam esta evoluo. Fazer esta
Demand through Pre-Funnel Engagement.
JR: mudana enorme requer a aceitao e o apoio
da direo. Lembre-se de que um tolo com uma
LI: Por
que importante celebrar os Se voc utiliza uma ferramenta de colaborao ferramenta ainda um tolo. Se aplicamos a velha
como o Yammer ou Chatter, crie um estrela mentalidade de quantidade versus qualidade
sucessos dos seus representantes nas das mdias sociais ou um grupo sucesso (por exemplo, nmero de telefonemas) s
mdias sociais? na mdia social. Torne o grupo colaborativo mdias sociais, estamos fadados ao fracasso.
JR: A utilizao de mdias sociais pode e visvel. Permita que os representantes preciso estabelecer a estratgia apropriada
ser bastante transformadora, mas publiquem e indiquem seus colegas. eum ambiente e abordagem de aprendizagem
significativamente diferente das metodologias Vincule o sucesso nas mdias sociais com corretos para alcanarmos a mudana
de vendas tradicionais. Como muito mais difcil os seus prmios de vendas do trimestre, de comportamento necessria. Isto inclui
e complexo do que apenas teclar um nmero concedendo, por exemplo, uma recompensa aprendizagens experimentais, com treinamentos
ao telefone, importante celebrar quando as para o Exemplo de vendas sociais de Q1. em pequenos mdulos, e uma combinao
pessoas fazem isso bem. Os representantes de capacitao ao vivo, tutoriais gravados
precisam de lembretes constantes sobre as Incorpore as mdias sociais em tudo o que se ecoaching.
razes para a adoo das mdias sociais esobre relaciona sua organizao de vendas: seu
como precisam precisam fazer isso. Esses processo de vendas atual, o programa de
lembretes podem ser na forma de histrias recompensas, mtricas, painis e sistemas.
Seo programa permanecer isolado, no
haver adoo.

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 25


5 MELHORE OS RESULTADOS

ETAPA 1:

RECRUTE REPRESENTANTES
SOCIALMENTE ENGAJADOS 78%
Dar incio ao seu programa de mdias sociais uma enorme realizao. Porm,
como ocorre com qualquer grande iniciativa, preciso fomentar o engajamento
e a adoo para garantir o sucesso. Uma estratgia inteligente aproveitar
Representantes de vendas com
oentusiasmo dos seus representantes de vendas de alto desempenho. alto SSI esto 78% mais propensos
a valorizar a capacidade de gerar
Aqui esto algumas dicas para
impacto que um representante
recrutar aparticipao dos melhores
com baixo SSI24
representantes de vendas:
Se voc estiver tentando contratar
Busque voluntrios as chances so os melhores profissionais de vendas,
maiores de eles se tornarem os seus precisar tambm oferecer mais que
maiores apoiadores, internamente. uma remunerao justa para atra-los. Os

57%
profissionais de vendas de alto desempenho
Procure representantes com SSI elevados
e SSI elevado procuram empresas que
isso uma indicao do engajamento
promovam uma cultura de alto impacto eos
atual com o LinkedIn.
desafiem a adotar excelentes prticas de
Escolha representantes com experincias vendas.
variadas foque naqueles que so
responsveis por gerar novos negcios
eexpandir as contas existentes. Representantes de vendas de alto
Pense em recm-formados estes SSI esto 57% mais propensos a
representantes tendem a ter mais a ganhar valorizar uma cultura que se ajuste
e menos a perder. Alm disso, voc evitar minha personalidade do que os
problemas de gerenciamento de
mudanas, porque eles j nasceram na representantes com baixo SSI25
era digital.

24
Insights Survey do LinkedIn, 2014 25Insights Survey do LinkedIn, 2014
Aumento
Driving
da adoo
Social Media
das mdias
Adoption
sociaisand
e da
Revenue
receita | 27
5 MELHORE OS RESULTADOS

PERGUNTE AO ESPECIALISTA:

DARREN MARBLE
Vice-presidente Regional de Vendas na OSI Consulting

LI: Como voc comeou a utilizar as mudana psicolgica na forma como uma aps uma entrevista. Eu me pergunto: Ser
mdias sociais para vendas? equipe de vendas aborda o desenvolvimento que meu cliente ficaria bem impressionado se
dos negcios, e pessoas apaixonadas pelo que eu colocasse esta pessoa na frente dele por
DM: Eu tive a sorte de comear minha carreira fazem conseguem comunicar a necessidade de uma hora? Por fim, eu busco profissionais de
h 10 anos como inside sales de verdade, mudana com entusiasmo e positividade. venda que aceitem ser orientados. Para mim,
com uma mdia de 300 telefonemas formais Alm disso, vendedores que j tm sucesso isto absolutamente essencial. Se eu sinto que
equatro horas ao telefone todos os dias. Quando na utilizao de mdias sociais servem como o candidato vai responder positivamente
o LinkedIn apareceu, eu percebi imediatamente inspirao para outros e podem liderar pelo feedbacks, aberto e autoconsciente, alm de
ovalor da plataforma. Me esforcei para aprender exemplo. O que no se pode fazer colocar um se empenhar em mudar seus comportamentos
tudo o que podia e agilizar o meu processo profissional de vendas iniciante como responsvel quando necessrio, eu o contrato e invisto no
de agendamento de visitas. Em ltima anlise, por este tipo de iniciativa. Isso demasiadamente seu desenvolvimento pessoal
usei a mesma abordagem para me tornar um importante para o sucesso da empresa no longo
colaborador de vendas sociais para o LinkedIn LI: Comoas mdias sociais podem
prazo para assumirmos este tipo de risco. D
que utilizo para me conectar com as empresas esta incumbncia aos seus maiores talentos e melhorar a sua lista de vendas?
da Fortune 500. crie um incentivo para que se encarreguem da DM: Com a liderana certa e uma nfase
implementao. na contratao de profissionais de vendas
LI: Por que importante escolher os engajados, a empresa est destinada a gerar
LI: Voc
poderia mencionar algumas
resultados e receitas tangveis. Como eu sempre
representantes certos para impulsionar das melhores prticas para escolher os digo, as mdias sociais tornaro os processos
e ampliar o uso das mdias sociais na representantes de vendas certos? de vendas mais rpidos, fceis e eficientes do
empresa? DM: Para comear, procuro profissionais de que nunca.
DM: Para uma transformao de sucesso para vendas com perfis bem estabelecidos e redes
as mdias sociais, precisamos de vendedores pessoais razoavelmente grandes no LinkedIn.
apaixonados pelo que fazem. As mdias sociais Gosto de representantes de vendas competitivos
muitas vezes representam uma importante e com grande disposio para fechar negcios,
e que acompanham tudo com determinao

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 28


5 MELHORE OS RESULTADOS

ETAPA 2:

TORNE AS MDIAS SOCIAIS


PARTE DA ROTINA DOS
REPRESENTANTES DE VENDAS
J dissemos isso, mas vale a pena repetir: vendedores que tm o hbito de
utilizar o LinkedIn tm 51% mais chances de cumprir suas metas de vendas
do que aqueles que no o fazem. Tendo foco na criao de uma marca
profissional, conexo com as pessoas certas, usando insights para engajamentos
e construindo relacionamentos slidos, os profissionais de vendas podem
aumentar suas oportunidades em at 45%.

Estes so os trs hbitos que seus LinkedIn, durante um ms. Eles devem
representantes de vendas deveriam utilizar este tempo para entrar em contato
adotar, essencialmente se programando com um novo potencial cliente, renovar
para executar as aes que promovem os um relacionamento com uma conexo,
melhores resultados: responder a uma pergunta em um grupo
do LinkedIn ou compartilhar um artigo
Adicionar o LinkedIn agenda interessante.
Torne automtico o uso do LinkedIn,
fazendo com que os seus vendedores Definir uma srie de metas para o
reservem um tempo nas suas agendas para engajamento
isso. Se eles precisam reprogramar tarefas
1. Completar o seu perfil
durante o dia de trabalho com frequncia,
pea para abrirem o LinkedIn antes de 2. Conectar-se a sete novos potenciais
acessarem o e-mail, todas as manhs. clientes
Comece aos poucos 3. Compartilhar dez artigos que podem
Facilite o encaixe das mdias sociais em ser teis para potenciais clientes
agendas ocupadas, deixando que o hbito 4. Entrar em contato com uma conexo
se forme aos poucos. todos os dias, por cinco dias
5. Aumentar o SSI em cinco pontos
Pea que os representantes de vendas
passem alguns minutos por dia no

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 29


5 MELHORE OS RESULTADOS

PERGUNTE AO ESPECIALISTA:

KOKA SEXTON
Equipe de Marketing de Contedo e Mdia Social -
Comunicao Corporativa do LinkedIn

LI: Como voc comeou a utilizar as relacionar as atividades de vendas carteira de otempo as coisas acontecem. O treinamento
mdias sociais para vendas? clientes e gerao de receitas. essencial. Os vendedores precisam entender
por que esta atividade importante e como
KS: Tive a felicidade de testemunhar a criao
podem se conectar com potenciais clientes para
do termo vendas sociais, mas aprendi com LI: Quaisso as trs maneiras de tornar
construir relacionamentos slidos e uma boa lista
muitas pessoas que se referiam a isto por outros a mdia social parte da rotina de um de clientes. A utilizao de mtricas de receita no
nomes naquela poca. Como o meu background representante de vendas? CRM e do Social Selling Index so timas formas
profissional em vendas e eu estava muito
KS: de o lder de vendas dar destaque s conquistas
familiarizado com o uso de mdias sociais,
da sua equipe.
comecei a escrever sobre tticas e estratgias. 1. Utilize-a todos os dias.
2. Oferea treinamento contnuo sobre melhores
prticas e novas tticas.
LI: Como voc refora a adoo e a
utilizao das mdias sociais, alm do 3. Apoie os esforos das vendas, dando
envolvimento desde a diretoria? destaque s pessoas que esto alcanando
sucesso.
KS: Para que as mdias sociais tragam benefcios
integrais para uma empresa, preciso haver
oapoio executivo. Sem ele, a sada esperar LI: Comoas mdias sociais podem
que todos os vendedores faam as coisas certas melhorar a sua lista de vendas?
e sejam consistentes em suas metodologias. KS: Se um vendedor programa atividades de
Amelhor maneira de manter o apoio executivo mdia social e as realiza efetivamente, com

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 30


5 MELHORE OS RESULTADOS

ETAPA 3:

APROVEITE AS
FERRAMENTAS CERTAS
Os gerentes de vendas atuais esto enriquecendo suas estratgias de mdias
sociais com o LinkedIn Sales Navigator. O Sales Navigator simplifica o processo de
vendas e ajuda os profissionais de venda a adotarem as mdias sociais com maior
rapidez e eficincia. E o mais importante que ele permite o acesso a toda a rede
de mais de 380 milhes de usurios do LinkedIn. Na verdade, acreditamos tanto
no Sales Navigator que os nossos prprios representantes de vendas o utilizam.

Como uma organizao de vendas, que Na Softchoice, todos os executivos de alto


comercializa um produto de vendas sociais escalo so incentivados a usar o Sales
para organizaes de vendas, precisamos Navigator do LinkedIn. Como resultado,
adotar plenamente a nossa soluo. Ens eles podem oferecer aos profissionais de
fazemos isso, diz Mike Derezin, Vice- vendas da empresa acesso a suas vastas
Presidente de Vendas do LinkedIn. O Sales e poderosas redes. At mesmo o CEO da
Navigator onde comeamos e terminamos Softchoice participa e incentiva a todos na
o nosso dia de trabalho. empresa a pedirem que apresente algum
da sua rede, desde que tenham um motivo
Alm disso, j comprovamos o valor do Sales comercial vlido.
Navigator, analisando o desempenho de SSI
dos nossos prprios representantes de vendas A mdia social no deveria pairar nas
em todas as regies globais. Descobrimos sombras como um territrio inexplorado.
que representantes de vendas com altos SSIs Com a rede global do LinkedIn em
estavam trs vezes mais propensos a receber permanente expanso e suas ferramentas
gratificaes por desempenho do que voltadas para vendas, h sempre espao
qualquer outro representante. para melhorias de desempenho. O SSI e
oSales Navigator do LinkedIn fornecem os
Muitos dos nossos clientes esto usando
recursos essenciais necessrios para que
oSSI para medir a sua adoo no LinkedIn
qualquer equipe de vendas domine as
do comportamento recomendado nas
mdias sociais em vendas.
mdias sociais.

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 31


5 MELHORE OS RESULTADOS

PERGUNTE AO ESPECIALISTA:

MIKE DEREZIN
Lder Global de Solues e Pesquisas do LinkedIn

LI: Como voc comeou a utilizar as estratgias de venda, aproveitando as inmeras Navigator recomenda e permite salvar potenciais
mdias sociais para vendas? oportunidades disponveis nas redes sociais. clientes em funo do seu histrico e interesses.
3. Os dados so irrefutveis: os melhores Ele rastreia e envia insights e notcias envolvendo
MD: BUGAntes do LinkedIn, eu era um as suas contas mais importantes. Ele aponta
profissionais de vendas esto criando mais
empreendedor.Meus dias e noites eram voltados colegas e outras conexes em comum que possam
oportunidades e tm 51% mais probabilidades
para a captao de capital. Se voc pretende captar fazer uma apresentao a potenciais clientes.
de cumprir suas metas.
recursos de investidores-anjos ou investidores
de risco, no pode simplesmente ligar para eles
do nada. As coisas no funcionam bem assim. inevitvel que as mdias sociais sejam uma LI: Comoas mdias sociais podem
preciso imaginar uma forma de falar com essas parte fundamental do nosso futuro. A adoo melhorar a sua lista de vendas?
pessoas de um modo que sejam receptivos. Foi das vendas sociais no to fcil e requer algum
a que eu recorri ao LinkedIn. Criei uma lista de trabalho, mas no to assustadora quanto MD: As mdias sociais no apenas ajudam a gerar
investidores com quem queria falar e, usando o mais oportunidades e aumentar a probabilidade
parece. Os profissionais de vendas precisam
LinkedIn de forma muito metdica, consegui me de cumprimento da cota, tambm ajudam os
apenas das ferramentas certas para fazerem isso
aproximar deles de um modo bastante pessoal. profissionais de vendas a se destacar e exceder
bem e em escala. a que o Sales Navigator
pode ajudar. as expectativas. Desde que ns lanamos o SSI,
vimos uma correlao positiva entre alto SSI e
LI: Por
que os profissionais de vendas
o desempenho individual em vendas. Pessoas
deveriam utilizar as mdias sociais para LI: Por
que os profissionais de vendas com alto SSI so promovidas 17 meses antes do
vendas? deveriam usar o Sales Navigator? que aquelas com baixo SSI. Os representantes
MD: Tudo se resume a trs razes principais: MD: O Sales Navigator simplifica o processo de de vendas do prprio LinkedIn, com os maiores
1. Os seus compradores esto nas mdias sociais, vendas para que os profissionais se tornem mais SSI, tm trs vezes mais probabilidade de
e voc precisa estar onde eles esto. ativos nas mdias sociais. Quando criamos o Sales receber gratificaes do que quaisquer outros.
Navigator, dedicamos um longo tempo para Com o mundo cada vez mais presente na rede
2. As mdias sociais no so um modismo esta e as mdias sociais se tornando um canal mais
entender a experincia diria dos profissionais
enorme tendncia j se integrou ao modo
de vendas e o ajustamos especificamente s importante para a produtividade em vendas, ser
como fazemos negcios. Os profissionais
suas necessidades. Entre outros recursos, oSales ainda mais importante acompanhar instrumentos
de vendas de maior sucesso evoluram suas
como o Social Selling Index.

Aumento da adoo das mdias sociais e da receita | 32


CONCLUSO
natural que os profissionais que melhoram suas marcas profissionais e constroem
relacionamentos com as pessoas certas construam uma base slida para as vendas na
era da informao.

Enquanto os profissionais de vendas evoluem, o mesmo acontece com suas reputaes.


Com o crescimento das redes, a probabilidade de identificar caminhos de contato com
novos potenciais clientes tambm aumenta. E, medida que os relacionamentos se
fortalecem, as listas de negcios se enchem de indicaes, o que pode melhorar de
forma considervel as taxas de fechamento.

Hoje, parece que o sucesso em mdias sociais , em grande parte, exclusividade


dos vendedores de destaque, que teriam sucesso de qualquer maneira. Contudo,
arealidade que qualquer equipe de vendas pode dar grandes passos e acelerar
odesenvolvimento de sua lista de contatos, alm de aumentar a receita, usando
as mdias sociais. O segredo criar uma estratgia de vendas sociais. Ao seguir as
instrues detalhadas deste guia, voc e sua equipe podero chegar l.

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