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De acordo com Max Weber, poder toda chance, seja ela qual for, de impor a prpria

vontade numa relao social, mesmo contra a relutncia dos outros. Tendo em vista que
vivemos em uma sociedade de poder, no podemos desconhecer os trs tipos de poderes
mais importantes: o econmico, o ideolgico e o poltico.

O poder econmico, ocorre em uma situao de escassez de algo que considerado


como um bem necessrio, por exemplo, previses apontam que ir faltar gua doce no
mundo, ento, aqueles pases que possurem abundncia de gua doce, detero poder
perante os outros, podendo induzir os outros pases a um certo tipo de comportamento,
transformando esse recurso em garantia econmica ou em fora de trabalho.

O poder ideolgico um tipo de poder com que se convive todos os dias, pois est
inserido no padro comportamental, que a influncia de uma pessoa que detem
autoridade, por exemplo, a mdia, sobre outros indivduos. Por ltimo, h o poder poltico,
que nada mais do que o regulador da vida em sociedade, aonde representantes
escolhidos pela populao determinam o que deve ser cumprido, e se descumprido podem
aplicar mtodos coercivos.

Abordando o poder ideolgico, preciso ressaltar o papel fundamental exercido pela mdia
na formao da opinio pblica e na formao de ideologias de uma sociedade. George
Orwell expressou bem essa questo em sua fala: A massa mantm a marca, a marca
mantm a mdia e a mdia controla a massa. Em uma sociedade em que ter informao
ter poder, fica ressaltado o poder desta perante a sociedade. Sendo assim, o dever da
mdia levar informao ao restante da populao, mesmo que muitas vezes essa possa
expressar o seu ponto de vista, possa ser ou no tendenciosa, ou verdica ou no.

Falar que a mdia tem uma presena constante na vida da populao brasileira no
novidade. Apesar do crescimento rpido da internet, a televiso que continua
predominando nos lares brasileiros. Com o papel de formadora de opinio, a televiso,
principalmente, influencia diretamente a vida de seus espectadores. De acordo com a
pesquisa de hbitos e consumo de mdia pela populao brasileira, 97% dos entrevistados
ressaltam a televiso como hbito principal mdia da populao, sendo seguida pelo rdio,
com 61%, e a internet, com 47%. Com o predomnio do televisivo e do virtual, a mdia
impressa (jornal/revista) possui um menos hbito entre a populao, atingindo 25% e 15%
da populao.

A tendncia para os prximos anos de que a preferncia pela televiso caia para 70% e
a da internet suba para 72%. Essa tendncia do maior consumo da mdia digital vista no
cenrio mundial. Formas diferentes so utilizadas para essa difuso do jeito de pensar e
de agir, e na cultura brasileira, a que mais impacta na vida social a novela. Criando
esteretipo, ditando modo de pensar, de vestir, de se comportar, a mdia televisiva exerce
um grande poder diante da sociedade. Detendo todo esse poder, a mdia possui um papel
fundamental na construo de valores ticos e humanistas.

Cabe ao receptor dessas informaes decidir o que absorver para no ser mais um
influenciado pela mdia. O brasileiro possui uma cultura em que confia muito na mdia,
64% das populao acredita fielmente no que a mdia divulga, perdendo nesse hbito
somente para o Mxico, com 66%, e para a ndia, com 65%.

Publicidade como um todo


Durante a maior parte da histria humana, as interaes em sua grande maioria foram
feitas face a face. As pessoas se relacionavam entre si, principalmente em suas
semelhanas (religio, trabalhos, vidas interligadas), e as tradies, que dependiam do
boca a boca, para continuarem sendo lembradas e propagadas.
As tradies por causa dessa oralidade, eram sempre modificadas, pois como no havia
uma maneira fsica dela ser preservada, as pessoas iam alterando de acordo com as suas
influncias do cotidiano. As tradies tambm eram muito delimitadas em seu territrio,
dificultando assim a popularizao. Mas o desenvolvimento dos meios de comunicao
afetou os padres tradicionais das interaes sociais? Quais os impactos sociais
causados? Deve-se entender que a maneira das pessoas se comunicarem s muda a
partir da aceitao dessas novas maneiras de interao. No se pode simplesmente
inserir uma nova maneira, se essa nova maneira no dialoga com as pessoas,
influenciado-as a mudarem o modo de comunicarem. Com a evoluo e revoluo dos
meios de comunicao, a interao se desassosia do ambiente fsico de tal maneira que
as pessoas podem se socializar, mesmo que no partilhem o mesmo ambiente fsico.

Antes do desenvolvimento da mdia (especialmente da mdia eletrnica), as pessoas no


podiam ver ou ouvir quem estava no poder, quem as governava. Era muito difcil que um
lder aparecesse para seu povo e, se fizesse isso, iria se comunicar com um nmero muito
pequeno de pessoas. Era muito comum que eles s fossem vistos em em assembleias ou
reunies da corte.
Mas, hoje, no mais possvel restringir as aparies pblicas para o povo. Querendo ou
no, os lderes polticos da atualidade devem estar preparados para adaptar suas
atividades a um novo tipo de visibilidade que funcionava diversamente e em nveis
completamente diferentes.

A reinveno da publicidade implica na criao de novas maneiras da vida pblica, que se


situam fora da competncia do Estado. Habermas desenvolveu esse tema: a esfera
pblica importante, dizia ele, porque separada do Estado e estabelece relao de
crtica ao exerccio do poder do estado. Esse tema tem importncia ainda hoje, embora
seja necessrio repensar com relao s novas maneiras de desenvolvimento que
transformam a organizao que a mdia opera.

Thompson se refere ao sculo XX e como esta publicidade estava sendo desenvolvida.


Ento, muitos conceitos so um pouco diferentes em relao publicidade que estamos
vivenciando hoje. A relao dos meios de comunicao e como estes esto inteiramente
ligados com a nova maneira de se comunicar. Essa nova comunicao tambm se reflete
diretamente em como a poltica estava se relacionando mais diretamente com a populao
e a nova proximidade com quem estava do outro lado. Tambm h um questionamento
que podemos projetar para o futuro: Como, ento, neste final do sculo XX, podemos criar
as condies para o renovamento da vida pblica? Como podemos estimular um tipo de
publicidade que nem faa parte do estado e nem seja inteiramente dependente dos
processos autnomos do mercado? (THOMPSON, 1998, p.302)

Analisando estas perguntas e outros trechos posteriores, Thompson refere-se ao novo


meio de se comunicar totalmente inovador, mas que no perde essas caractersticas.
Podemos imaginar, usando o referencial que temos hoje, que ele est se referindo
internet, que atualmente, com suas redes sociais e extensa maneira de comunicar, abriga
e garante pluralidade de independentes organizaes. A internet permite a liberdade de
expresso e garante pluralidade, e atualmente tem importncia para sustentar o poder do
Estado.

Referncias:
THOMPSON, John. A mdia e a modernidade uma teoria social da mdia. Petrpolis:
Vozes, 1998.
CHAMPAGNE, Patrick. Formar a opinio um novo jogo poltico, Petrpolis: Vozes, 1996.
http://socialfigures.com.br/2014/03/10/habitos-de-consumo-de-midia-pela-populacao-
brasileira/ Acesso em 05/09/2014
http://www.iesp-rn.com.br/ftpiesp/Disciplinas%20PROISEP/M%F3dulo%203/6-
PR%C1TICA_DE_FORMA%C7%C3O_PEDAG%D3GICA_II/Texto%201%20(5).pdf
Acesso em 05/09/2014
ARTIGOS

De French e Raven (1959) ao modelo poder/interao


de influncia interpessoal: uma discusso sobre poder
e influncia social

From French and Raven (1959) to power/interaction model of


interpersonal influence: a discussion of power and social
influence

Jos Ricardo Costa de MendonaI; Snia Maria Rodrigues Calado DiasII

I
Doutor em Administrao (PPGA/EA/UFRGS). Professor da Universidade Federal de
Pernambuco -DCA/UFPE. Endereo: Departamento de Cincias Administrativas
(UFPE) - Av. Prof. Moraes Rego, 1235 - Cidade Universitria - Recife / PE - Brasil -
CEP: 50670-901. E-mail: jrcm@ufpe.br
II
Ph.D. em Comportamento Organizacional, Gergia State University, EUA.
Professora do Mestrado Profissional em Gesto Empresarial da Faculdade Boa
Viagem. Endereo: Rua General Polidoro, 512/302 - Cidade Universitria - Recife /
PE -Brasil CEP: 50740050. E-mail: srcalado@fbv.br

RESUMO

Na literatura sobre comportamento organizacional (CO), observa-se que poder


um tema bastante discutido. Somech e Drach-Zahavy (2002) salientam que a
tipologia de French e Raven (1959) tem sido uma das abordagens mais populares
para a coneeituao das bases de poder na influncia interpessoal. Podemos
perceber uma influncia do entendimento de French e Raven (1959) acerca de
poder e influncia e o uso freqente da tipologia de poder apresentada por eles em
livros da rea de CO publicados no Brasil. Entretanto, avanos obtidos por Raven
no so discutidos. Com base no anteriormente exposto, procura-se neste ensaio
resgatar as palavras de French e Raven (1959), de forma a apresentar a idia
original dos autores sem a influncia de parfrases e tradues, partindo do ponto
de vista de que tal procedimento pode contribuir para melhor compreendermos os
construtos "poder" e "influncia". Alm disso, apresentado o modelo
poder/interao de influncia interpessoal, desenvolvido e discutido em diversos
textos por Raven. Utilizando-se as teorias sobre gerenciamento de impresses
feita uma crtica ao modelo poder/interao e proposta uma alterao em relao
sua concepo original.

Palavras-chave: poder, influncia, interao, gerenciamento de impresses

ABSTRACT

It is evident that power is a commonly discussed subject in Organizational


Behavior's literature (OB). Somech and Drach-Zahavy (2002) point out that French
and Raven's (1959) typology has been one of the most popular approaches for
interpersonal influence bases of power conceptualization. We can observe the
influence of the understanding of French and Raven (1959) concerning power and
influence and the frequent use of the typology of power presented by them in OB
books published in Brazil. However, progresses accomplished by Bertran Raven are
not discussed. Based on that, this paper aims rescuing the words of French and
Raven (1959) in order to present the authors' original idea, without the influence of
paraphrases and translations, since this procedure can contribute to the best
understanding of the concepts "power" and "influence". Besides, the
Power/Interaction Model of Interpersonal Influence, developed and discussed in
several texts by Bertran Raven, is presented. Based on Impression Management
theories, the original Power/Interaction Model is analyzed from a critical perspective
and an alteration of the original Power/Interaction Model conception is proposed.

Keywords: power, influence, interaction, impression management

Introduo

Poder e influncia so temas que tm suscitado reflexo por quase 50 anos.


Rodrigues, Assmar e Jablonski (2003, p.179), por exemplo, salientam que

um dos fenmenos que mais comumente ocorrem no relacionamento interpessoal


o fenmeno da influncia social. Constantemente, estamos tentando influenciar
outras pessoas e sendo por elas influenciados.

O incio desse processo e dessa conscincia se deu com John French e Bertran
Raven, dois psiclogos sociais que primeiro estudaram o fenmeno da influncia
social e do poder. De modo sucinto, definiram poder como influncia potencial e
influncia como poder em ao (RODRIGUES, 2005).

French e Raven (1959) tambm apresentaram uma taxonomia de bases de poder


que, ainda hoje, amplamente aceita, pesquisada e ensinada em vrias disciplinas.
Hinkin e Schriesheim (1989, p.561), por exemplo, destacam que "apesar do
nmero de tipologias ou modelos existentes, talvez a mais influente seja a de
French e Raven (1959)". Ainda segundo Hinkin e Schriesheim (1989), a tipologia de
French e Raven (1959) apresentada na maioria dos livros textos e tambm o
modelo mais freqentemente adotado nas pesquisas sobre poder. Nesse sentido,
observa-se que, na literatura sobre comportamento organizacional, poder um
tema bastante discutido. Yukl e Falbe (1991) e Somech e Drach-Zahavy (2002)
salientam que a tipologia de French e Raven (1959) tem sido uma das abordagens
mais populares para a conceituao das bases de poder na influncia interpessoal.

Apesar de sua ampla aceitao, o modelo no est livre de crticas. De acordo com
Hinkin e Schriesheim (1989), a principal crtica tipologia de French e Raven
(1959) que falta, s bases de poder, consistncia conceitual em relao s fontes
ou s origens da influncia. Mais adiante, este artigo levanta uma discusso mais
detalhada sobre bases de poder.

Conforme French e Raven (1959), na sociedade, o poder um processo universal


complexo e freqentemente disfarado. O objetivo principal do referido texto,
segundo os prprios autores, foi identificar os principais tipos de poder e defini-los,
sistematicamente, no sentido de possibilitar compar-los com as mudanas que
eles produzem e com outros efeitos do uso do poder. Cabe destacar que French e
Raven (1959) discutiram as bases de poder social 1 em termos de mudana
psicolgica.

Como definiremos poder em termos de influncia e influncia em termos de


mudana psicolgica, comearemos com uma discusso sobre mudana. Queremos
definir mudana em um nvel de generalidade que inclua mudanas no
comportamento, em opinies, em atitudes, em metas, em necessidades, em
valores e em todos os outros aspectos do campo psicolgico da pessoa. Usaremos a
palavra "sistema" para referirmos a qualquer parte do espao de vida. (FRENCH;
RAVEN, 1959, p.150)

perceptvel a influncia do entendimento desses autores sobre poder e influncia


e o uso freqente da tipologia de poder apresentada por eles na literatura sobre
administrao, sobretudo, em livros da rea de comportamento organizacional
publicados no Brasil. Por exemplo, Robbins (2002, p.342) define poder como "a
capacidade que A tem para influenciar o comportamento de B, de maneira
que B aja de acordo com a vontade de A". Alm disso, aponta as bases de poder de
French e Raven (1959) como a forma de entendermos de onde emana o poder e
compreendermos o que confere capacidade para se influenciar uma pessoa ou um
grupo. Entretanto, avanos conseguidos por Raven em seu estudo seminal de 1959
no so discutidos nos livros amplamente utilizados para o ensino das questes
relacionadas a poder e influncia nas organizaes, sob a tica comportamental.

Com base no exposto, procura-se neste artigo resgatar as palavras de French e


Raven (1959) de forma a apresentar a idia original desses autores, minimizando a
influncia de parfrases, pois acredita-se que tal procedimento possa contribuir
para a compreenso dos construtos "poder" e "influncia". Alm disso,
apresentado o modelo poder/interao de influncia interpessoal, desenvolvido e
discutido em diversos textos por Raven. Utilizando-se as teorias de gerenciamento
de impresses (GI) - esforos para transmitir uma determinada imagem por meio
de aes, smbolos ou palavras, visando evocar uma resposta desejada da parte de
determinados tipos de pblico - feita uma crtica ao modelo poder/interao e
proposta uma alterao quanto sua concepo original. Com isso, espera-se
colaborar para o aprofundamento da discusso sobre poder e influncia na rea de
comportamento organizacional no Brasil, fornecendo referenciais tericos
contemporneos e propondo insights sobre o tema.

Poder e influncia
De acordo com Somech e Drach-Zahavy (2002), os conceitos de poder e de
influncia tm sido o foco de ateno de pesquisadores por vrias dcadas. O poder
e os comportamentos de influncia tm sido vistos na literatura especializada como
conceitos distintos (embora, por vezes, considerados quase como sinnimos).

Ao discutirem o poder social, French e Raven (1959, p.152) apontam que "a fora
de poder de O sobre P, em um sistema a est definido como a mxima habilidade
potencial de O para influenciar P em a". Para os autores, essa definio significa
que a influncia o poder exercido,2 enquanto o poder a influncia potencial.
Dessa forma, ainda com base em French e Raven (1959), o poder social pode ser
definido como a habilidade potencial de um indivduo (o agente) de influenciar
outro indivduo (o alvo). A influncia, por sua vez, definida como uma fora que o
ator exerce sobre o alvo para induzir uma mudana nesse alvo.

Ao discutirem a influncia social, French e Raven (1959, p.151) estabelecem que:

A influncia de O no sistema a do espao de vida de P definido como a fora


resultante no sistema a que tem sua fonte em uma ao de O. Essa fora
resultante induzida por O tem dois componentes: uma fora para mudar o sistema
na direo induzida por O e uma resistncia oposta, resultante da mesma ao de
O.

Na mesma linha de raciocnio, Handy (1978) considera que a influncia o


processo pelo qual um indivduo modifica as atitudes e o comportamento de outro.
O autor salienta que o poder que capacita o indivduo (ou agente) a faz-lo.
Tambm de forma coerente com a viso de French e Raven (1959), Worchel,
Cooper e Goethels (1991) consideram que o processo de influncia social envolve o
exerccio do poder, por uma pessoa ou grupo, com o objetivo de influenciar o
comportamento de outro. Tambm para Schlenker (1980), influncia a habilidade
de algum para produzir uma mudana ambiental que no aconteceria sem a sua
ao. De maneira geral, a influncia social percebida como a produo de
mudana nas pessoas (em suas atitudes e aes). Vale destacar que, por essa
concepo, a influncia social est prioritariamente voltada para a mudana de
comportamento, em vez da mudana atitudinal ou emocional. Handy (1978)
estabelece uma distino til entre a influncia - considerada pelo autor como um
processo ativo - e o poder, que a capacidade de influenciar, ou seja, um recurso.
Coerentemente com essa viso, Szilagyi e Wallace (1990, p.335) definem o poder
de um ator (indivduo ou grupo de indivduos) sobre um alvo (indivduo ou grupo de
indivduos) como "a capacidade do ator em reestruturar a situao, de tal forma
que o alvo aja como o ator deseja".

Worchel, Cooper e Goethels (1991) enfatizam a diferena real e essencial entre


influncia e poder: a influncia realmente muda o comportamento de outra pessoa,
enquanto o poder basicamente a habilidade e o potencial de realizar tal mudana.
Assim, como tambm expresso nas palavras de Schlenker (1980), poder social a
habilidade para influenciar as pessoas.

O trabalho original de French e Raven evoluiu, particularmente, atravs deste. Para


Raven (1990, 1992 e 1993) e Raven, Scharzwald e Koslowsky (1998), a influncia
social uma mudana nas crenas, nas atitudes ou comportamentos de um
indivduo (alvo da influncia). Essa mudana, por sua vez, resulta de uma ao ou
da presena de outra pessoa ou grupo (agente influenciador). Ainda segundo os
autores, o poder social o potencial para tal influncia. Desse ponto de vista, o
poder forma a base para a habilidade que indivduos ou grupos tm para influenciar
ou mudar o comportamento dos outros. O poder tambm pode ser visto como o
potencial que um indivduo tem de influenciar o comportamento de outras pessoas
ou de resistir s tentativas de influncia por parte de outros.

Uma das reas do conhecimento que mais trabalham com os fenmenos em


discusso a psicologia social. Para os psiclogos sociais, a influncia social
"consiste no fato de uma pessoa induzir outra a um determinado comportamento
desejado pelo agente da influncia." (RODRIGUES, 2005, p.42). Ainda segundo o
mesmo autor, o objetivo do agente obter uma mudana de comportamento. Em
outras palavras, levar uma pessoa a fazer algo que ela no quer fazer. Nesse
sentido, o processo de influncia pode ser considerado bem-sucedido quando o
comportamento desejado pelo influenciador obtido.3

As definies de poder apresentadas parecem salientar seu carter relacional,


situacional e potencialmente recproco. Corroborando essa afirmao, Szilagyi e
Wallace (1990) destacam alguns pontos que consideram relevantes na definio
desse construto: o poder situacionalmente determinado; uma capacidade e
envolve interao. Sobre o carter potencial do poder, French e Raven (1959,
p.152) fazem, numa nota de rodap, uma considerao digna de destaque:

O conceito de poder tem a propriedade conceitual de potencialidade; mas parece


til restringir essa influncia potencial a relaes de poder mais duradouras entre O
e P, excluindo da definio de poder esses casos onde a influncia potencial to
momentnea ou to mutvel que no pode ser antecipada na relao existente.
Poder um conceito til para descrever estrutura social apenas se tiver uma certa
estabilidade no decorrer do tempo; intil se todo estmulo social momentneo for
visto como poder social real.

Quando se considera que poder potencial e influncia pressupe ao, acredita-se


que, ao abordar o tema influncia, relevante discutir as formas pelas quais os
indivduos efetivamente a exercem. Barry e Shapiro (1992, p.1.429), por exemplo,
entendem que as tticas de influncia "so aes que as pessoas adotam para
mudar as atitudes, crenas ou o comportamento de indivduos-alvo". Conforme
esses autores, os pesquisadores que estudam o uso da influncia nas interaes
tm buscado trs objetivos principais: descobrir a gama de tticas de influenciao
utilizadas, identificar os fatores situacionais determinantes da escolha das tticas e
compreender as conseqncias de determinados comportamentos tticos.

Nessa linha, Kipnis e Schmidt (1985) conduziram um estudo com casais e gerentes,
para verificar que tipos de influncia os indivduos usam em situaes pessoais e de
trabalho e que razes os levam a escolher essas tticas. Segundo esse estudo, as
tticas de influenciao empregadas podem ser agrupadas em trs tipos bsicos:
enrgicas, racionais e brandas.4 As tticas enrgicas envolvem exigncias, elevao
da voz e assertividade. As tticas racionais envolvem o uso de lgica e de
barganha, no sentido de demonstrar que a submisso ou a realizao de um acordo
a melhor soluo. Por sua vez, as tticas brandas pressupem uma postura
totalmente diversa das anteriores. Nestas, as pessoas agem de forma nitidamente
agradvel e lisonjeira, adulando aqueles que pretendem influenciar.

Detalhando um pouco mais, as estratgias enrgicas so meios atravs dos quais o


agente espera que suas demandas sejam atendidas. Esses meios podem ser tanto
solicitaes diretas e assertivas de obedincia quanto solicitaes intermediadas e
manipulativas, como ameaas e agresses (SOMECH; DRACH-ZAHAVY, 2002). As
estratgias racionais, por outro lado, envolvem a utilizao de barganha e de
lgica, consistindo no apelo ou na tentativa de obter um raciocnio instrumental por
parte do alvo. Conforme enfatizam Somech e Drach-Zahavy (2002), o objetivo
oferecer ao alvo um curso de ao congruente com a demanda do agente e que ir,
presumivelmente, maximizar o valor esperado de algum resultado importante para
o alvo. Por sua vez, Barry e Shapiro (1992) estudam particularmente as tticas
brandas e enfatizam que elas incluem, pelo menos, dois aspectos fundamentais: o
primeiro refere-se ao contedo do que dito e o segundo forma ou ao modo de
dizer. Tanto "o qu" uma pessoa diz quanto o "como" ela diz algo buscam, em
essncia, influenciar os resultados obtidos. Especificamente, as estratgias brandas
so utilizadas quando o agente busca obedincia de uma maneira corts, amigvel
ou humilde, demonstrando simpatia com o alvo da influncia. Essas estratgias
envolvem um meio de influncia menos agressivo e mais psicolgico, sendo
projetadas para assegurar a obedincia pela prpria vontade do alvo (SOMECH;
DRACH-ZAHAVY, 2002).

Ao discutirem os efeitos interativos da combinao de tticas de influenciao,


Barry e Shapiro (1992, p.1.431) destacam que "existe uma sobreposio conceitual
entre as tticas de influenciao, de amabilidade e de lisonja e aquelas formas de
comportamento consideradas pelos psiclogos sociais como insinuao."5 De acordo
com esses autores, existem bases conceituais para a idia de que comportamentos
brandos ou de insinuao, quando adotados com sucesso, promovero a submisso
em situaes de influncia social. O alvo da influncia tende a responder
favoravelmente atratividade, credibilidade, percia e probidade do agente da
influncia, enquanto as tticas brandas so projetadas para amplificar essas
caractersticas do agente (BARRY; SHAPIRO, 1992).

Possveis situaes que podem levar escolha de uma das trs estratgias de
influncia so apontadas por Kipnis e Schmidt (1985) e esto apresentadas
no quadro 1:

Kipnis e Schmidt (1985) chamam a ateno para o fato de que apresentam


estratgias que descrevem tticas do ponto de vista do agente da influncia. Alm
disso, salientam que as razes para a escolha de cada uma das estratgias
apresentadas no quadro 1 so generalizaes e no descrevem necessariamente
como uma pessoa ir agir numa determinada situao. Nas suas palavras, "as
pessoas podem usar tticas de influncia por hbito, por falta de premeditao ou
por falta de sensibilidade social." (KIPNIS; SCHMIDT, 1985, p.46).

Ao se examinar como as pessoas usam a influncia, observa-se que elas recorrem


a diferentes estratgias e tticas, dependendo da situao e da pessoa a ser
influenciada. As evidncias cientficas apontam que a escolha da estratgia e das
tticas depende particularmente de trs aspectos: os objetivos do alvo, o poder
relativo de sua posio e as expectativas em relao vontade dos outros de
fazerem o que o alvo deseja. No ambiente de trabalho, os gerentes freqentemente
recorrem a tticas brandas de influenciao quando querem algo de seus
superiores. No entanto, quando desejam persuadir os seus superiores a aceitar
idias, eles recorrem mais provavelmente razo e lgica (tticas racionais). As
tticas enrgicas tambm podem ser empregadas em relao aos superiores, mas
apenas quando os gerentes no podem demov-los de outras formas (KIPNIS;
SCHMIDT, 1985).

Particularmente no que diz respeito posio de poder, Kipnis e Schmidt (1985,


p.44) destacam que "as pessoas que controlam recursos, emoes ou finanas
valorizados por outros tm evidente vantagem no relacionamento, seja ele
comercial ou pessoal". As pessoas que tm o controle do relacionamento,
freqentemente, recorrem a tticas enrgicas para conseguir o que desejam. J
aquelas que dividem o poder, tendem a barganhar racionalmente e, com
freqncia, chegam a um acordo. Em suma, utilizam tticas racionais. Finalmente,
os indivduos com menor poder na relao normalmente preferem as tticas
brandas.

As bases de poder

Conforme Handy (1978), existem diversas classificaes e categorizaes do poder


em ambientes sociais e organizacionais. Corroborando essa viso, Hardy (1994)
salienta que so vrias as bases de poder e que elas tm sido delineadas em um
nmero de recursos distintos. Entretanto, argumenta-se que, ao discutir bases de
poder, no possvel deixar de mencionar French e Raven (1959), um dos mais
citados estudos na literatura sobre poder social. Nas palavras desses autores:

Por base de poder ns queremos dizer a relao entre O e P, a qual a fonte do


poder. raro que possamos afirmar com certeza que um determinado caso
emprico de poder limitado a uma nica fonte. Normalmente, a relao entre O e
P caracterizada por diversas variveis qualitativamente diferentes que so bases
de poder. Embora haja, indubitavelmente, muitas possveis bases de poder que
podem ser identificadas, devemos definir aqui cinco que parecem especialmente
usuais e importantes. (FRENCH; RAVEN, 1959, p.155)

As cinco bases de poder apresentadas so: o poder de recompensa, o poder


coercitivo, o poder legtimo, o poder de referncia e o poder de especialista. Uma
sexta base de poder, o poder de informao, foi posteriormente includa na
tipologia original por Raven (1965). Para Rodrigues, Assmar e Jablonski (2003),
cada uma das seis bases de poder referidas constituem um potencial para a
influncia social. As caractersticas especficas das bases de poder so apresentadas
adiante.

Quanto ao poder de recompensa, definido por Para French e Raven (1959, p.156)
como o poder "baseado na percepo de P de que O tem a habilidade para
intermediar recompensas para ele". Para os autores, o:

Poder de recompensa definido como o poder cuja base a habilidade para


recompensar. A fora do poder de recompensa de O sobre P aumenta de acordo
com a magnitude das recompensas que P percebe que O pode intermediar para ele.
Poder de recompensa depende da habilidade de O em administrar valncias
positivas e remover ou diminuir valncias negativas. A fora do poder de
recompensa tambm depende da probabilidade de O poder intermediar a
recompensa, como percebido por P.

Por sua vez, o poder coercitivo originalmente definido por French e Raven (1959,
p.156) como o poder "baseado na percepo de P de que O tem a habilidade para
intermediar punies contra ele". French e Raven (1959, p.157) destacam que o:

Poder coercitivo semelhante ao poder de recompensa, na medida em que


tambm envolve a habilidade de O para manipular a obteno de valncias. O
poder coercitivo de O sobre P origina-se da expectativa por parte de P de que ser
castigado por O se no se conformar tentativa de influncia. Assim, valncias
negativas existiro em determinadas regies do espao de vida de P,
correspondendo s ameaas de punio de O. A fora do poder coercitivo depende
da magnitude da valncia negativa da ameaa de punio multiplicada pela
probabilidade percebida de que P pode evitar o castigo pela conformidade, isto , a
probabilidade de punio pela no-conformidade menos a probabilidade de punio
pela conformidade.
Essencialmente, as bases de poder de recompensa e coero dependem da
habilidade do ator de aplicar no seu alvo, respectivamente, resultados positivos e
negativos. O poder de recompensa a capacidade do agente de recompensar o
alvo por comportamentos desejados por ele, agente, e o poder coercitivo origina-se
da habilidade desse agente de punir o alvo ou impedi-lo de obter as recompensas
desejadas. (SOMECH; DRACH-ZAHAVY, 2002)

Conforme French e Raven (1959, p.156), o poder legtimo est "baseado na


percepo de P de que O tem o direito legtimo de prescrever comportamento a
ele". Entretanto, os prprios French e Raven (1959, p.158) salientam a
complexidade do poder legtimo. Eles definem poder legtimo da seguinte forma:

O poder legtimo de O sobre P aqui definido como aquele poder que se origina de
valores interiorizados por P que ditam que O tem um direito legtimo para
influenciar P e que P tem a obrigao de aceitar essa influncia. Salientamos que o
poder legtimo bem parecido com a noo de legitimidade da autoridade,
explorada h muito tempo pelos socilogos. [] Porm, poder legtimo nem sempre
uma relao de papel: P pode simplesmente aceitar uma induo de O por ter
previamente prometido ajudar O e porque valoriza muito sua palavra para quebrar
a promessa. Em todos os casos, a noo de legitimidade envolve algum tipo de
cdigo ou de padro aceito pelo indivduo, em virtude do qual o agente externo
pode afirmar seu poder. (FRENCH; RAVEN, 1959, p.159)

Evidentemente, o poder legtimo baseado na convico do alvo de que o ator tem


o direito legtimo de exercer influncia e que lhe cabe a obrigao de aceit-la. Para
Somech e Drach-Zahavy (2002), o poder legtimo est baseado na autoridade
formal do agente e refere-se s percepes sobre prerrogativas, obrigaes e
responsabilidades associadas a uma posio na organizao.

O poder de referncia est baseado "na identificao de P com O" (FRENCH;


RAVEN, 1959, p.156). Sobre essa base de poder, esses autores argumentam que:

O poder de referncia de O sobre P tem sua base na identificao de P com O. Por


identificao, queremos dizer um sentimento de unidade de P com O, ou um desejo
por tal identidade. Se O uma pessoa por quem P fortemente atrado, P desejar
tornar-se intimamente associado com O. Se O for um grupo atrativo, P ter um
sentimento de associao ou um desejo de unio. Se P j intimamente associado
com O, ir querer manter essa relao. A identificao de P com O pode ser
estabelecida ou pode ser mantida, caso P se comporte, acredite e perceba as coisas
como O o faz. Portanto, O tem a habilidade de influenciar P, embora P possa no
estar ciente desse poder de referncia. (FRENCH; RAVEN, 1959, p. 161)

O poder de referncia depende da identificao do alvo com o ator e, ainda


conforme Somech e Drach-Zahavy (2002), o elo surge quando a pessoa-alvo se
identifica com o agente influenciador.

Por ltimo, considerando a tipologia original de French e Raven (1959), o poder de


especialista visto como aquele "baseado na percepo de que O tem algum
conhecimento ou percia especial." (FRENCH; RAVEN, 1959, p.156). De acordo com
esses autores (FRENCH; RAVEN, 1959, p.163):

A fora do poder de especialista de O sobre P varia na medida do conhecimento ou


da percepo que P atribui a O dentro de uma determinada rea. Provavelmente, P
avalia a percia de O em relao ao seu prprio conhecimento, bem como em
relao a um padro absoluto. Em todo caso, poder de especialista resulta em
influncia social primria sobre a estrutura cognitiva de P e, provavelmente, no
em outros tipos de sistemas.

O poder de especialista do agente depende do alvo atribuir um conhecimento ou


experincia superior ao agente. Assim, o poder de especialista origina-se da
atribuio de percia, habilidade e conhecimento ao agente influenciador (SOMECH;
DRACH-ZAHAVY, 2002).

Finalmente, o poder de informao, base de poder adicionada posteriormente ao


modelo original, est baseado na relevncia e na validade percebida da informao
que o ator tem. Ao discutir a influncia originria da informao, Raven (1965)
define esse tipo de influncia como uma mudana bsica em elementos cognitivos
do alvo, apontando a informao comunicada pelo agente como a base dessa
mudana,. Ainda segundo esse autor, "o poder informacional, ou persuaso,
baseado na informao, ou argumento lgico, que o agente influenciador pode
fornecer ao alvo, no sentido de implementar uma mudana." (RAVEN, 1992,
p.494).

Como mostrado no quadro 2, Raven (1992) oferece uma diferenciao entre as


bases de poder, a qual apresenta um substancial detalhamento quanto tipologia
original de French e Raven (1959).

Como se pode observar comparando os modelos apresentados, na tipologia


original, o poder coercitivo e o poder de recompensa eram tratados em termos de
recompensas e ameaas tangveis. Entretanto Raven (1992) j salienta que
aspectos subjetivos e intangveis - tais como a aprovao ou a desaprovao -
podem constituir, respectivamente, poderosas bases de recompensa ou de punio.
Dessa forma, ainda segundo o mesmo autor, devem ser consideradas formas
pessoais e formas impessoais de exercer tanto o poder de recompensa quanto o
poder coercitivo.

Contudo, no que concerne ao poder legtimo, Raven (1992) aponta que o mesmo
mais evidente quando se baseia em algum tipo de estrutura formal. O autor
reconhece, entretanto, que existem outras formas de legitimidade, com nveis
substancialmente mais elevados de sutileza. Nesse sentido, destacam-se os
poderes legtimos de reciprocidade, de eqidade e de responsabilidade ou
dependncia.

O poder legtimo de reciprocidade origina-se da obrigao do alvo em concordar


com os pedidos do agente influenciador, aps o agente ter feito algo positivo para o
alvo. O poder legtimo de eqidade, baseia-se na norma da eqidade, ou seja,
"essencialmente o agente exige submisso como compensao pelo trabalho duro
ou pela tolerncia do agente, ou mesmo por algum mal infligido pelo alvo."
(RAVEN; SCHWARZWALD; KOSLOWSKY, 1998, p.310). Finalmente, a norma de
responsabilidade social a base do poder legtimo de dependncia. Essa norma
"obriga" uma pessoa a auxiliar outra pessoa que precise de ajuda (RAVEN;
SCHWARZWALD; KOSLOWSKY, 1998).

Quanto s bases de poder de especializao e de referncia, Raven (1992)


reconhece que ambas foram consideradas apenas em sua forma positiva na
tipologia original e argumenta que devem ser incorporados os conceitos de poder
negativo de especializao e de referncia. Finalmente, ainda segundo esse autor, o
poder de informao ou de persuaso est fundamentado na informao ou no
argumento lgico utilizado pelo agente influenciador. Contudo, nas palavras do
prprio Raven (1992, p.221), a "informao pode s vezes ser mais efetiva se ela
apresentada indiretamente".
Numa reflexo sobre as bases de poder, Somech e Drach-Zahavy (2002) salientam
que, nas organizaes, o poder derivado tanto das oportunidades inerentes
posio de um indivduo na hierarquia (poder legtimo, coercitivo e de recompensa)
quanto de atributos pessoais e interpessoais (poder de referncia, de especialista e
de informao). Apesar do status formal ser um determinante essencial do poder
potencial numa organizao, ele claramente apenas um dos determinantes do
poder de um indivduo.

Argumenta-se que a discusso - travada por Bertran Raven nos ltimos anos sobre
a proposio original quanto s bases de poder social de French e Raven (1959) -
agregou capacidade explicativa ao estudo dos construtos poder e influncia. No
sentido de ampliar a discusso e aprofundar a compreenso sobre a influncia
interpessoal nas organizaes, apresentado adiante o modelo de poder
desenvolvido por Raven (1990).

O modelo poder/interao de influncia interpessoal

Raven (1990) prope o modelo de poder/interao de influncia interpessoal, o


qual procura estender as bases originais de poder apresentadas por French e Raven
(1959). Apesar de no descrever as bases de poder muito mais detalhadamente, o
avano principal do modelo apontado por Raven (1990) em relao classificao
original de bases de poder feita na obra de 1959 est em oferecer uma viso
dinmica do poder e dos processos de influncia. Raven (1990) prope que h seis
bases de poder, ou recursos, que um agente influenciador pode utilizar para
conseguir uma mudana nas convices, nas atitudes ou no comportamento de
uma pessoa (alvo): promessa de recompensa, ameaa de castigo (coero),
legitimidade, percia, referncia (ou identificao) e informao (persuaso). A
existncia de outros meios6 pelos quais as pessoas podem influenciar outras
salientada por Raven (1990), que destaca o que chama de manipulao ambiental,
na qual o ator no influenciaria o alvo diretamente, mas modificaria a situao de
tal forma que o alvo levado a aceitar a influncia.

Ainda conforme Raven (1990), dos aspectos que motivam o agente, so


particularmente relevantes:

a consecuo de objetivos extrnsecos;

a satisfao de necessidades internas;

os requerimentos do papel;

o desejo de beneficiar ou prejudicar; e

o desejo de status aos olhos do alvo ou de outros.

Em um estudo posterior, Raven (1992, p.226) afirma que

na nossa formulao original, French e eu no examinamos a motivao do agente


influenciador em exercer influncia - pareceu bvio que a motivao era a
antecipao de objetivos extrnsecos, como por exemplo, o aumento da
produtividade.
Esse modelo descreve o agente, basicamente, como um ator racional que avalia
custos e benefcios das bases de poder disponveis antes de utilizar uma delas para
influenciar seu alvo. De acordo com Raven (1990, p.507), o agente influenciador
avalia a disponibilidade de bases de poder em determinada situao e,

Depois de determinar quais bases de poder podem estar disponveis, o agente deve
avaliar se esses cursos alternativos de ao iro efetivamente implementar a
mudana.[...] Um agente influenciador racional avalia as suas bases de poder em
termos da situao e da natureza do alvo sobre o qual a influncia ser tentada.

O agente pode, alm de selecionar uma estratgia de influncia, decidir que alguns
cuidados so necessrios antes da tentativa de exerccio de poder. Esses
preparativos variam de acordo com as bases de poder selecionadas. Por exemplo,
caso escolha utilizar a base de poder de informao - que est associada
persuaso -, o agente deveria cuidadosamente ensaiar as suas falas, examinar a
lgica de seu argumento e praticar a sua apresentao (RAVEN, 1990).

Outro elemento constituinte da etapa de preparao para exercer a influncia,


apontada por Raven (1990), o estabelecimento do palco onde a interao ir se
desenvolver. Segundo o autor, o agente influenciador pode algumas vezes
aumentar o seu poder, de acordo com o local e com a forma do encontro social.
Goffman (1959) e Schlenker (1980) chamam a ateno para a possibilidade de
algum aumentar a sua influncia por meio do estabelecimento de um cenrio
adequado para a interao social. Ao que parece, essa atividade, desenvolvida pelo
agente, est ligada tentativa de influenciar a definio da situao na qual a
interao ocorrer. Esse fenmeno corresponde claramente ao que Raven (1990)
denomina de manipulao ambiental, abordada anteriormente.

Ao discutir o processo de preparao do palco para o uso do poder social, Raven


(1992, p.223) salienta que "embora o agente influenciador possa freqentemente
ter imediato acesso s suas bases de poder, muitas vezes, so necessrios alguns
preparativos ou a montagem do palco". Raven (1992) explicitamente aponta
algumas das estratgias de gerenciamento de impresses, descritas por Goffman
(1959), Schlenker (1980) e Jones e Pittman (1982), como dispositivos para
montagem do palco visando ao uso de uma estratgia de poder especfica. Essas
estratgias sero discutidas em detalhe na seo "Gerenciamento de impresses e
influncia social". No quadro 3, so apresentados os dispositivos preparatrios
indicados por Raven (1992).

Alguns pontos merecem destaque na anlise desse modelo. No que diz respeito ao
estabelecimento do poder de informao, o agente influenciador pode fornecer ao
alvo algum histrico informacional, no sentido de estabelecer as bases para o
processo de persuaso. Para o efetivo uso da coero, no entanto, pode ser
necessrio ao ator (agente influenciador) demonstrar ao alvo (ou audincia) que
dispe no s dos meios para a coero, mas que tambm est pronto e disposto a
utiliz-los, arcando com as possveis conseqncias. Tal demonstrao
caracterizaria uma estratgia de intimidao. Por outro lado, a postura totalmente
diversa em relao insinuao. Conforme salienta Raven (1992, p.225), "para
utilizar recompensa ou coero pessoal, ou poder de referncia, o agente pode
primeiro tentar se insinuar para o alvo, com elogios bem colocados, lisonja etc."

Outro dispositivo preparatrio possvel enfatizar pontos em comum. Atravs


dessa estratgia, o ator busca estabelecer o poder de referncia, desenvolvendo
um senso de identificao com o alvo. Por outro lado, para aumentar ou enfatizar a
base de poder de especialista pode ser til ao agente demonstrar seus
conhecimentos superiores (conhecimento tcnico, treinamento e experincia) ao
alvo, o que constitui um processo de autopromoo.

O processo de autorizao para posio legtima de poder caracteriza-se pela


demonstrao clara de que o ator tem o direito de exercer autoridade. Consiste,
assim, especificamente, no estabelecimento claro da legitimidade formal da posio
de poder do agente influenciador (RAVEN, 1992). Entretanto, a construo da
legitimidade recproca pressupe um processo diverso, que se caracteriza
prioritariamente por aes como realizar favores ou enfatizar os favores feitos
anteriormente para o alvo.

Para buscar a induo de culpa visando legitimidade da eqidade, o agente


influenciador pode tentar convencer o alvo de que este lhe causou prejuzo ou dor,
e que por isso merece uma compensao (RAVEN, 1992). Finalmente, o agente
pode buscar demonstrar efetiva superviso, ou seja, tentar tornar evidente sua
capacidade de supervisionar, monitorar as atividades do alvo, o que est
relacionado com o uso das bases de poder de recompensa e de coero.

Apesar do modelo de poder/interao de influncia interpessoal - discutido por


Raven (1990, 1992, 1993) e Raven, Schwarzwald e Koslowsky (1998) - dar nfase
perspectiva do agente influenciador, importante salientar que o modelo tambm
envolve a discusso do processo da perspectiva do alvo, conforme ser
apresentado na figura 2. O modelo de poder/interao inclui ainda a descrio das
possveis conseqncias de uma tentativa de influncia, como mudanas na
motivao do agente para influenciar o alvo, na sua avaliao das bases de poder
disponveis, nos sentimentos envolvidos e nas percepes tanto do agente quanto
do alvo. Tambm, por parte do alvo, vrios efeitos alm da aceitao privada ou
complacncia pblica podem acontecer como resultado de uma tentativa de
influncia, tais como mudanas nas percepes do alvo em relao a si mesmo e ao
agente, alm de mudanas na relao de poder.

Apesar de reconhecer a importncia do alvo da influncia nas relaes de poder,


Raven (1990, 1992, 1998) no aprofunda a discusso sobre a perspectiva do alvo
no modelo poder/interao. Segundo ele, podemos examinar o poder/interao da
perspectiva do alvo, seguindo essencialmente o modelo apresentado na figura 1.
Dessa forma, deve-se levar em considerao para a anlise, as motivaes do alvo,
suas consideraes sobre possveis contramedidas estratgicas, estratgias
preparatrias para a desobedincia e o reajustamento resultante do feedback das
tentativas de influncia (RAVEN, 1992).

Gerenciamento de impresses e influncia social

O processo de gerenciamento de impresses um tema, com origens na sociologia


e na psicologia social, que despertou o interesse dos estudiosos das organizaes
no final do sculo XX. Segundo Bozeman e Kacmar (1997), teoria e pesquisas
recentes tm sugerido que em grande parte o comportamento dos indivduos nas
organizaes motivado pelo interesse em gerenciar impresses. Em outras
palavras, as pessoas agem freqentemente movidas pelo desejo de serem
percebidas de determinados modo por outras. Corroborando essas evidncias,
Cooper e Argyris (2003, p.43) salientam que "tericos, pesquisadores e
profissionais das organizaes, cada vez mais, tm reconhecido a importncia da
administrao de impresses7 (tambm chamada de auto-apresentao),8 como
modelo explicativo para uma vasta gama de fenmenos organizacionais."
O processo de gerenciar impresses uma forma de influncia social pela qual as
pessoas procuram interferir nos seus prprios resultados pela tentativa de
influenciar as impresses que os outros tm delas. De acordo com Goffman (1959),
o GI envolve a tentativa de estabelecer o significado ou o propsito de interaes
sociais,9 as quais dirigiro as aes das pessoas, ajudando a projetar as
expectativas de papis, ou seja, o que se espera de cada um.

Para Cooper e Argyris (2003), o GI refere-se forma como os indivduos tentam


controlar as impresses que outros tm a seu respeito - seu comportamento, suas
motivaes, seus cdigos morais e atributos pessoais como habilidade,
confiabilidade e potencial futuro.10 Uma impresso pode ser definida como uma
idia, um sentimento ou uma opinio que o indivduo tem sobre algum ou algo, ou
que algum ou algo transmite ao indivduo.11 Pode significar ainda o efeito que uma
experincia ou uma pessoa tem sobre algum ou algo. Rosenfeld, Giacalone e
Riordan (2002, p.5) destacam que "ns tentamos controlar nossos comportamentos
de GI porque eles so um meio primrio de influenciar como outras pessoas nos
tratam".

significativo o nmero de autores que tm dispensado ateno ao tema. Alguns


se destacam. Por exemplo, Schlenker (1980) considera o gerenciamento de
impresses uma parte central da natureza da interao social. Para o autor, "
inconcebvel discutir relaes interpessoais sem empregar o conceito."
(SCHLENKER, 1980, p.7). J Jones e Pittman (1982) sugerem que a auto-
apresentao (ou gerenciamento de impresses) serve para manter ou aumentar o
poder de algum numa relao com outra pessoa. Corroborando esses dois pontos
de vista, Tedeschi e Melburg (1981, p.53) destacam que "comportamentos de
gerenciamento de impresses so claramente parte do processo de influncia
social".

Tedeschi e Riess (1981, p.12) afirmam que "um ator pode projetar vrias
identidades para outros, no sentido de reforar a impresso de que possui recursos
de poder.12 Tal impresso capacitar o ator a ser melhor sucedido nas suas
tentativas de influncia social". Podemos observar que grande parte das pesquisas
e da literatura sobre gerenciamento de impresses da rea de psicologia social.
Assim, como destaca Leary (1996), "quando psiclogos sociais usam o termo
poder, eles esto simplesmente se referindo habilidade de intencionalmente
produzir mudanas desejadas em outra pessoa." (LEARY, 1996, p.41).

Parece plausvel, conforme Tedeschi e Riess (1981), que esses recursos de poder -
apontados por investigadores da rea de poder social como recursos utilizados para
facilitar a complacncia ou aquiescncia a ameaas, promessas, advertncias,
recomendaes, persuaso moral e a outras formas de influncia - sejam
associados com as identidades que os atores tentariam estabelecer atravs de
comportamentos de gerenciamento de impresses.

Os atores sociais, segundo Jones e Pittman (1982), podem adotar as estratgias de


GI de insinuao, autopromoo, exemplificao, intimidao e suplicao, no
sentido de serem percebidos, respectivamente, como simpticos, competentes,
moralmente confiveis, perigosos e merecedores de pena. importante salientar
que a taxonomia desenvolvida por Jones e Pittman (1982) refere-se a
comportamentos intencionais. Os prprios autores enfatizam que:

Ns adotamos uma taxonomia de estratgias de auto-apresentao classificadas


em termos do tipo de atribuies que o apresentador est buscando. Em todos os
casos ns concebemos a meta subjacente como o aumento ou a garantia ao poder
do estrategista de influenciar e controlar seu ambiente social. (JONES; PITTMAN,
1982, p.249)

As estratgias de GI propostas por Jones e Pittman (1982) so mostradas


no quadro 4.

O que se defende o argumento de que os comportamentos desenvolvidos pelo


agente, para criar a situao de interao onde o poder ser exercido,
correspondem a tentativas de influenciar a percepo do(s) alvo(s) de influncia em
relao ao poder do agente. Gioia e Sims Jr. (1983) definem a percepo de poder
como uma inferncia cognitiva da parte de um observador (alvo) de que outra
pessoa (agente) tem ou exercea habilidade de influenciar (poder). Para esses
autores, uma questo que merece ateno a existncia de duas classes de poder:
o poder objetivo e o poder percebido.

Um gestor pode ter controle direto sobre recompensas e punies e pode


influenciar o comportamento de outros ao seu redor, simplesmente pelo exerccio
explcito desse controle. Entretanto, freqentemente, as pessoas no esto cientes
da existncia objetiva do poder. Em vez disso, parecem ver o poder como um
atributo de outras pessoas, o que significa que isso uma inferncia feita por quem
o percebe. (GIOIA; SIMS JR., p.10)

Em essncia, todo poder percebido. Evidentemente, as pessoas precisam


perceber a existncia do poder antes que possam responder (reagir) a ele. Apesar
de reconhecerem esse aspecto, Gioia e Sims Jr. (1983) destacam que caso o
controle sobre alguma base de poder seja assumida por aquele que o percebe
(alvo), este poder se comportar ante o assumido detentor do poder como se ele
tivesse o poder objetivo, mesmo que tal percepo no seja acurada.

Modelo poder/interao de influncia interpessoal e o GI

Existem similaridades entre os dispositivos preparatrios (RAVEN, 1992 - quadro 4)


e as estratgias de GI apresentadas por Jones e Pittman (1982). Ao tratar dos
dispositivos preparatrios, Raven (1992, p.225) discute o que chama de confuso
entre "as reais bases de poder e os dispositivos preparatrios para o seu uso".
Como j foi mostrado, Raven (1992) atribui a algumas estratgias de GI o carter
de dispositivos preparatrios. Entretanto, pode-se argumentar que, de forma mais
ampla, categorizar os comportamentos de GI apenas como dispositivos
preparatrios uma abordagem limitada. O argumento o de que o modelo de
poder/interao de influncia interpessoal (figura 1) inconsistente quando trata o
GI apenas como um dispositivo preparatrio para aumentar ou enfatizar as bases
de poder (quadro 4).

Raven (1992) considera as estratgias de gerenciamento de impresses de


insinuao, intimidao e autopromoo como dispositivos a que o ator (agente da
influncia) pode recorrer para aumentar ou enfatizar suas bases de poder antes de
tentar exercer influncia. Porm, argumenta-se que as aes desenvolvidas pelo
ator para aumentar ou enfatizar suas bases de poder so por si prprias um
processo de influncia, mesmo que ele no seja bem-sucedido na sua tentativa de
influenciao. Raven (1990, 1992, 1998) parece desconsiderar a complexidade e a
relevncia do gerenciamento de impresses nas relaes interpessoais. Isso ocorre
quando ele trata algumas das estratgias de GI, propostas por Jones e Pittman
(1982), apenas como dispositivos preparatrios para o uso do poder, e tambm
quando v a montagem dos palcos e dos cenrios das interaes sociais,
simplesmente, como parte do processo de preparao para as tentativas de
influncia.
Uma importante questo sobre o poder e a influncia discutida por Provan
(1980): a distino entre o poder potencial (capacidade de influenciar futuros
resultados) e o poder exercido (influncia demonstrada sobre resultados j
ocorridos).13

O poder potencial a capacidade de um ator social influenciar outro. Isso inclui o


poder que ser definitivamente exercido, o poder que ser provavelmente exercido
e o poder que ser apenas possivelmente exercido, ainda que essa possibilidade
deva se basear em dependncias reais e reconhecidas e numa disposio para
exercer influncia. O poder potencial no inclui a remota possibilidade de que uma
relao de poder possa ocorrer algum dia. (PROVAN, 1980, p.550)

A idia apresentada por Provan (1980) parece reforar o argumento de que os


dispositivos preparatrios apontados por Raven (1990) - comportamentos de
gerenciamento de impresses - devem ser vistos como aspectos de um processo de
influncia. Nessa linha de raciocnio, Barry e Shapiro (1992) e Somech e Drach-
Zahavy (2002) parecem corroborar a idia de estratgias de GI como tentativas de
influncia quando consideram a insinuao como uma ttica branda de
influenciao. Atitudes como falar em voz alta, fazer exigncias, ser assertivo,
ameaar e agredir so vistas tanto por Barry e Shapiro (1992) quanto por Somech
e Drach-Zahavy (2002) como exemplos de tticas enrgicas de influenciao que
podem ser associadas estratgia de GI de intimidao.

Com base no exposto e no referencial terico deste artigo, o que se defende que
o modelo poder/interao deve ser alterado para evidenciar o papel do GI como um
modo de influncia interpessoal. Nesse sentido, um modelo reinterpretado de
poder/interao apresentado na figura 3:

O modelo apresentado assume o agente da influncia como um ator racional que


avalia suas bases de poder, quais delas esto disponveis em relao ao alvo e que
considera - baseado em suas caractersticas pessoais e nas caractersticas
situacionais - suas preferncias e os empecilhos ao uso do poder, para ento
escolher as bases de poder e os modos de influncia que julga adequados e
eficazes situao. Aps a tentativa de influncia sobre o alvo, o ator avalia os
resultados e os efeitos de suas aes, e o que pode ou no levar a uma modificao
da sua percepo em relao as suas bases de poder e situao. A viso adotada
do agente como um ator racional coerente com o pressuposto do modelo original
de Raven (1990).

Consideraes finais

Acredita-se que as propostas de resgatar as palavras de French e Raven (1959), de


apresentar o modelo de poder/interao de influncia interpessoal (Raven, 1992),
de realizar uma crtica ao modelo de poder/interao, pela tica da teoria de
gerenciamento de impresses, e de propor uma alterao na concepo original do
modelo foram atendidas. Entretanto, sugere-se que a discusso sobre o modelo
poder/interao de influncia interpessoal seja ampliada, especialmente, quanto
perspectiva do alvo da influncia. Tambm apontada a necessidade de estudos
empricos sobre o tema abordado neste artigo e sobre as formas como os
indivduos nas organizaes brasileiras implementam estratgias de influncia.

Especificamente quanto ao processo de gerenciamento de impresses, destacado


que, apesar do tema ser bastante explorado na literatura internacional nas reas de
sociologia, de psicologia social e de administrao, o estudo desse fenmeno ainda
est comeando no Brasil. Esse fato representa uma oportunidade para inmeros
novos estudos e discusses.

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Artigo recebido em abril de 2006 e aceito para publicao em agosto de 2006.

1 O termo "social" aqui empregado no sentido do indivduo em sociedade e no


no sentido de sociedade. Neste texto, "social" no adotado num sentido macro,
mas no sentido micro, referindo-se interao entre dois ou mais indivduos, suas
reaes recprocas e os pensamentos que a expectativa e o contato com o outro
provocam (RODRIGUES, 2005).
2 Traduzido da expresso kinetic power, utilizada por French e Raven (1959).
3 Rodrigues, Assmar e Jablonski (2003) e Rodrigues (2005) chamam a ateno
para o fato de que nem sempre a mudana de comportamento implica mudana de
atitude, a qual corresponde a uma reestruturao interna das crenas e das
preferncias da pessoa.
4 Do original hard, rational and soft.
5 Comportamentos que o ator adota visando parecer mais simptico aos outros
(JONES; PITTMAN, 1982).
6 Estes so considerados por Raven (1992) como mtodos menos diretos de
influncia.
7 No Brasil, o termo impression management tem sido traduzido como "gesto da
impresso", como "administrao de impresses" e, mais comumente, como
"gerenciamento de impresses".
8 Neste texto os termos "gerenciamento de impresses" e "auto-apresentao" so
empregados como sinnimos.
9 Os termos "interao" e "influncia" podem parecer sinnimos. Contudo, existe
uma diferena entre eles, pois se pode falar de influncia entre dois sujeitos
quando o comportamento ou as cognies de um so modificados em funo da
presena ou da ao do outro (MARC; PICARD, 1992?).
10 Um atributo uma qualidade ou caracterstica de algum ou de algo
(WEHMEIER e ASHBY,2000).
11 Definio baseada no conceito apresentado pelo dicionrio Oxford (2000) para o
vocbulo impression.
12 Neste texto as expresses "recursos de poder" e "bases de poder" so
empregadas como sinnimos.
13 Do original potencial power e enacted power.
Max Weber (1864-1920) foi um socilogo e jurista alemo, um dos mais
importantes intelectuais do final do sculo XIX e inicio do XX, considerado um dos
fundadores da Sociologia. Dedicou-se a vrios estudos sobre Sociologia da
Religio e entre suas principais obras esto "A tica Protestante e o Esprito do
Capitalismo" (1904-5) e "Economia e Sociedade" (1922), onde ele fala sobre os
trs tipos ideais de autoridade.

Poder, Dominao e Legitimao.


Muitas pessoas consideram Poder e Dominao como sinnimos, entretanto tais
conceitos possuem apenas uma ligao e, portanto, diferem entre si. Assim sendo,
diz-se do Poder como sendo a capacidade de induzir ou influenciar o
comportamento de outra pessoa, seja utilizando-se de coero, manipulao ou de
normas estabelecidas, ao passo que Dominao (ou Autoridade) o direito
adquirido de se fazer obedecido e exercer influncia dentro de um grupo, podendo
fundamentar-se, como motivo de submisso, em tradies e costumes
institucionalizados, qualidades excepcionais de determinados indivduos, afeto,
interesses ou regras estabelecidas racionalmente e aceitas por todos. Muitos
autores, dentre eles o prprio Weber, a consideram como uma probabilidade de
exercer Poder, pois, para tanto, no basta a si somente os motivos citados
anteriormente, mas, numa relao entre dominador e dominados, tambm um
apoio em "bases jurdicas", onde surge a Legitimao, ou seja, aquilo que vai
possibilitar a crena dos dominados de que a Dominao legtima, sendo,
portanto, fundamental ao seu exerccio. Assim, Autoridade o estado que permite
o uso de certo Poder, mas que, para tanto, necessita de preceitos que, segundo
Weber, esto ligados - em seu estado ideal - a uma estrutura social e a um meio
administrativo diferente para cada um dos trs tipos para ser legitimada.

Os Trs Tipos de Dominao segundo Max Weber.


Em sua obra "Economia e Sociedade", publicada dois anos aps seu falecimento
por sua esposa, Weber classifica a Autoridade em trs tipos, dependendo
principalmente das bases da Sociedade em questo, ou seja, das bases de sua
legitimidade:
Racional-Legal: origina-se de regras, estatutos e leis sancionadas pela Sociedade
ou Organizao. Tais regras definem a quem obedecer e at quando obedecer,
tornando possvel a aceitao, por parte dos subordinados, de um superior devido
uma conscincia de que este tem direito de dar ordens, ou seja, reconhecem que a
Autoridade est no cargo ocupado e no na pessoa que o ocupa, que s pode
exercer a Dominao dentro dos limites estabelecidos pelo cargo ocupado. Sendo
assim, a associao dominante eleita ou nomeada pelas leis e regras definidas
por todos, com a idia bsica de que qualquer direito pode ser criado ou
modificado mediante um estatuto sancionado corretamente, ou seja, que leve em
considerao as necessidades de todos os envolvidos, e os subordinados so
membros da associao. Aqui o poder impessoal, obedecendo-se regra
estatuda e no pessoa, a administrao extremamente profissional e tambm
est subordinada ao estatuto que a nomeou, no possui influncia pessoal e/ou
sentimental e seu funcionamento tem por base a disciplina do servio. As
nomeaes obedecem a exigncias e competncias profissionais para a atividade
de um cargo, so baseadas em contratos de servio, recebem um pagamento fixo
de acordo com o cargo ocupado e possuem iguais chances de ascenso de
acordo com as regras pr-estabelecidas. Logo, conclui-se que esta forma de
Autoridade nos remete diretamente s instituies burocrticas, onde quem ordena
dito superior e os que obedecem so os profissionais, e que tal Dominao s foi
possvel com a consolidao do Sistema Capitalista de Produo, que realizou a
transio de uma Sociedade baseada em valores (tradicional) para uma orientada
para objetivos, com regras e controle racional dos meios para atingir os fins.
Exemplos: empresas capitalistas privadas, a estrutura moderna do Estado, foras
armadas, etc.

Tradicional: tem como base de legitimao, e de escolha de quem a exercer, as


tradies e costumes de uma dada sociedade, personificando as instituies
enraizadas no seio desta sociedade na figura do lder. Acredita na santidade das
ordenaes e dos poderes senhoriais, em um "estatuto" existente desde o
principio, com o poder emanando da dignidade prpria, santificada pela tradio,
do lder, de forma fiel. Neste tipo, quem ordena o senhor e quem obedece so os
sditos, as regras so determinadas pela tradio, regida pela honra e a boa
vontade do senhor, que considerado justo, e h uma prevalncia dos princpios
de equidade material em detrimento dos formais na atividade administrativa.
Exemplos: a dominao patriarcal (tipo mais puro dessa dominao), uma aldeia
indgena, a monarquia, os despotismos, o Estado Feudal, etc.

Carismtica: etimologicamente, aquela apoiada na devoo a um senhor e a


seus dotes sobrenaturais (carisma). A influncia s possvel devido qualidades
pessoais, tais como faculdades mgicas, revelaes, herosmo e poder intelectual
ou de oratria, com depsito de confiana em algum que visto como um heri,
santo, salvador ou exemplo de vida, extinguindo-se quando h perda de
credibilidade ou quando as virtudes que geravam tal influncia sofrem desgaste,
em outras palavras, a Dominao s dura enquanto h carisma. Nesta, quem
ordena visto como lder e os dominados so considerados apstolos, discpulos,
pupilos, seguidores, fs, etc. O poder pessoal, ou seja, obedece-se a pessoa por
suas qualidades excepcionais e no por uma posio ocupada por ela
formalmente ou por uma dignidade advinda das tradies. Este tipo de autoridade
no deriva do reconhecimento, por outro lado, o reconhecimento e a f so
considerados deveres. Desconhece o conceito de competncia ao nomear seu
quadro administrativo sem considerar qualificaes profissionais e tambm o de
privilgio ao desconsiderar os costumes. Aqui o dominador visto pelo dominado
como algum que possui uma misso a ser executada na Terra e, portanto, no
necessita de regras e pode ser considerado como acima de toda lei imposta, pois
necessitaria apenas de suas qualificaes carismticas para cumprir seus
desgnios. Desprende-se da tradio devido revoluo ou renovao que o lder
anuncia e a aceitao de suas ordens de carter obrigatrio, desde que outra,
tambm de origem carismtica, no se oponha, quando h uma disputa entre
lderes, onde somente a comunidade e a fora do carisma de ambos, que ser
comparada e mensurada, iro decidir de qual lado est a "verdade". Este tipo de
Autoridade um dos maiores impulsores das revolues pela qual a humanidade
passa, entretanto, por ser extremamente pessoal, tende a ser autoritrio em sua
forma mais pura. Exemplos: grandes demagogos, heris guerreiros, profetas, Fidel
Castro (na poca da Revoluo Cubana), Antnio Conselheiro, Gandhi, Jesus
Cristo, Adolf Hitler, etc.
Concluso
O objetivo da palestra proferida foi explicar os tipos de autoridade descritos por
Weber em seu trabalho, entretanto interessante ressaltar que os trs tipos
expostos so ideais, no no sentido de que deveriam ser estes os existentes na
realidade, mas no sentido de serem projees "utpicas" que no podem ser
encontradas de forma pura na realidade, apresentando-se, freqentemente,
combinados. O propsito de Weber, e que estendo a esta palestra, era fazer uma
construo intelectual, exagerando alguns aspectos da realidade, possibilitando
uma melhor compreenso da Sociedade em que vivemos. Logo, acredito ser
importante atentar para os pontos descritos e verificar qual tipo de Dominao
predomina nos meios em que vivemos (escola, empresa, igreja e todas as
organizaes sociais das quais fazemos parte), podendo, portanto, melhorar nossa
convivncia ao possibilitar a criao de mecanismos de adequao ou de
mudana quando necessrio. Tambm acredito importante criarmos um senso
crtico com relao s bases da legitimidade de nossas relaes de Dominao,
seja como dominante ou dominado, para possibilitarmos o nosso desenvolvimento,
livrando-se de Dominaes que freiem nosso crescimento, e, tambm, dos outros,
adequando nossa forma de dominar da melhor forma para que todos possam se
fortalecer com ela.