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GESTÃO DE NEGÓCIOS PARA O TRANSPORTE DE FRETAMENTO

E TURISMO: caderno do empreendedor - INTERMEDIÁRIO

Brasília, 2013

Equipe responsável: CNT, Escola do Transporte e SENAT:
Presidente
Clésio Andrade
Diretoria Executiva da CNT
Diretoria Executiva do SEST/SENAT
Diretoria Executiva da Escola do Transporte
Coordenação de Desenvolvimento de Cursos

SEBRAE:
Presidente do Conselho Deliberativo
Roberto Simões
Diretor Presidente
Luiz Eduardo Pereira Barretto Filho
Diretor Técnico
Carlos Alberto dos Santos
Diretor de Administração e Finanças
José Cláudio dos Santos
Gerente da Unidade de Capacitação Empresarial
Mirela Malvestiti
Coordenação Técnica do Projeto
Andréia Calderan

Contatos:
0800 728 2891 – CNT, Escola do Transporte e SENAT
0800 570 0800 – SEBRAE

Gestão de negócios para o transporte de fretamento e turismo: caderno do empreendedor -
intermediário. – [Brasília] : CNT; SENAT; Escola do Transporte; SEBRAE, 2013.
60 p. : il.

1. Transporte de Fretamento e Turismo. 2. Gestão. 3. Turismo I. Confederação Nacional do Transporte.
II. Serviço Nacional de Aprendizagem do Transporte. III Escola do Transporte. IV. Serviço Brasileiro de
Apoio às Micro e Pequenas Empresas.

CDU 656.076.1:658

SUMÁRIO
Apresentação............................................................................................................................... 5

1. Pensamento empreendedor no transporte de fretamento e turismo ........................................ 6
1.1 Apresentação e objetivos ................................................................................................................................................ 6
1.2 Como pensam os empreendedores................................................................................................................................7
1.3 Testando seus conhecimentos.......................................................................................................................................10

2. Plano de negócios para quem atua no transporte de fretamento e turismo.............................12
2.1 Apresentação e objetivos ............................................................................................................................................... 12
2.2 O que é um plano de negócios e o que ele pode fazer por sua empresa....................................................... 13
2.3 A estrutura do plano de negócios...............................................................................................................................14
2.3.1 Sumário executivo......................................................................................................................................................... 15
2.3.2 Resumo da empresa..................................................................................................................................................... 16
2.3.3 Definindo seu negócio e sua empresa.................................................................................................................... 17
2.3.4 Descrição dos produtos e serviços.......................................................................................................................... 21
2.3.5 Análise de mercado......................................................................................................................................................24
2.3.6 Estratégia do negócio................................................................................................................................................. 28
2.3.7 Organização e gerência do negócio....................................................................................................................... 29
2.3.8 Planejamento financeiro............................................................................................................................................ 29
2.4 Testando seus conhecimentos.................................................................................................................................... 37

3. Como melhorar seu negócio no transporte de fretamento e turismo ..................................... 39
3.1 Apresentação e objetivos ............................................................................................................................................. 39
3.2 Ações para melhorar o desempenho de sua empresa.........................................................................................40
3.3 O marketing em sua empresa......................................................................................................................................40
3.4 Associações e cooperativas.........................................................................................................................................46
3.5 Testando seus conhecimentos.................................................................................................................................... 47

4. Verificação de aprendizagem...................................................................................................51

4 .

Esse procedimento é condição para que você receba o próximo caderno e. Guarde o material de estudo sempre com você para consultas futuras. Todos os cadernos serão acompanhados de um CD de áudio com conteúdos adicionais que contribuirão para aprimorar os seus estudos. Ao final de cada caderno. a Escola do Transporte e o SEBRAE.aPrEsENTaÇÃO Este caderno do empreendedor faz parte do Projeto Gestão de Negócios para Microempresas e para Empreendedores individuais do Transporte. receba o certificado de participação. Este material é o segundo de uma série de três volumes que você receberá no decorrer do curso. portanto. que englobará todo o conteúdo explorado no material e contribuirá para fixar os temas estudados. Mãos à obra e bons estudos! 5 . no caso da última verificação. você encontrará informações práticas que poderão ajudá-lo em seu cotidiano. Como nas outras edições. você encontrará uma verificação de aprendizagem única. Nossa meta é gerar resultados que ultrapassem o conteúdo dos volumes e se traduzam em ganhos práticos para o seu dia a dia. aqui. Ou seja: o nosso objetivo é o seu negócio. Você deverá responder essa verificação. O objetivo do Projeto é qualificar os profissionais que atuam no transporte de fretamento e turismo e contribuir para a melhoria de seu negócio por meio do aperfeiçoamento de suas práticas de gestão. parceria entre a CNT. destacá-la e enviá-la por correio com o uso da carta selada que acompanha o material. o sEsT sENaT. todas as informações foram apresentadas de forma a se aproximarem ao máximo da realidade do seu dia a dia como gestor.

você vai conhecer as características que fazem de uma pessoa um empreendedor. 1 PENSAMENTO EMPREENDEDOR NO TRANSPORTE DE FRETAMENTO E TURISMO 1. como dedicação ao negócio e aceitação de riscos calculados. OBJETiVOs Ao final deste capítulo. você deverá estar apto a:  reconhecer os indivíduos empreendedores. 6 . Vai entender como esses fatores fazem parte da natureza empreendedora e são importantes para que você possa avaliar sua própria capacidade de pensar e planejar seu negócio no transporte de fretamento e turismo.1 aPrEsENTaÇÃO E OBJETiVOs Neste capítulo.  Identificar as características mais comuns do comportamento empreendedor.

ela é a realização de um sonho. Uma empresa é importante na vida de muita gente: funcionários. de conquistar os primeiros clientes. principalmente. entretanto. como não existe um perfil único para todos eles.. Existe. e é ela quem define seu modo de atuar. de redobrar os esforços e as horas de trabalho. os primeiros tempos exigem tanto esforço que muita gente não se lembra de quando seu trabalho virou negócio! se esse é o seu caso. de se posicionar no mercado. para o dono. um dia. guarda na memória os primeiros tempos do seu negócio. acredite: você faz parte da maioria. de fazer a empresa do seu próprio jeito. um elemento que é comum a todas as empresas: o empreendedor que começou cada uma delas. até porque a realidade de quem começa raramente é assim. Pensando bem. marcada no calendário. formalizado e. Tempos de administrar orçamento curto. Pode até não se lembrar da data exata. cheio de expectativas — e necessidades! Não existe uma receita única para começar um negócio. quando isso acontece. seja ele novo ou mais antigo na atividade.2 COMO PENsaM Os EMPrEENDEDOrEs Você se lembra do começo da sua empresa? Certamente que sim. sem imaginar que. por isso é que são chamadas “pessoas jurídicas”. tudo muda na cabeça do empreendedor.1. clientes. muitas vezes ao volante de um transporte de fretamento e turismo. Mas.. Cada empresa tem sua própria “alma”. O sonho de dar certo trabalhando para si mesmo. sua atividade iria se tornar um empreendimento organizado. de ser dono do que faz. aquela ansiedade de quem está começando a colocar um projeto de pé. E. O sonho de ter o negócio próprio. Empresas são como as pessoas. com inauguração e solenidade. que começou “no calor da batalha”. 7 . de se relacionar com os clientes. as preocupações. enfim. o dono do negócio. Mas todo gestor de transporte de fretamento e turismo. as incertezas. Um sonho e tanto! Uma empresa é um sonho colocado em prática.

Um indivíduo que transforma seu sonho em um novo transporte de fretamento e turismo na rua. 8 . sabemos que ela é muito mais. se quisermos pensar em dinheiro. Quem ele é? O que ele faz? Por que faz? Como faz? Muitos estudiosos tentam entender o que faz com que alguém arrisque dinheiro e tempo para tirar um sonho do papel e colocá-lo em prática. por trás de todo esse movimento. melhorando a cada dia. Mas será que uma empresa é só isso? No dia a dia. Formalmente. novas opções para os futuros clientes. direitos. mas já se conhece bastante sobre ele. que é possível ver o negócio prosperando. uma empresa é um contrato. Ele acredita que é possível aproveitar uma oportunidade de negócio que está esperando por ele. Geralmente.. a razão para isso é muito simples: se conseguirmos descobrir o que faz alguém empreendedor. DE OLHO NO CONCEITO: Empreendedor O empreendedor é alguém que vislumbra uma oportunidade de fazer algo melhor e se aventura a explorá-la. Ele acredita que as coisas podem dar certo. novas oportunidades. Um funcionário que busca maneiras de melhorar seu trabalho. Contratos. E. receitas. será possível usar esse conhecimento para formar empreendedores – e isso é tudo de que um país precisa para crescer e se desenvolver! O perfil do empreendedor ainda é um assunto a ser estudado e compreendido. Muito prazer: este é o empreendedor! Muito se fala sobre o indivíduo empreendedor. novas parcerias com quem já estava no mercado. No papel. também é um exemplo de perfil empreendedor. Uma nova empresa significa novos empregos. propondo novas soluções. sabe-se que o empreendedor age de forma tão própria porque acredita que é possível fazer algo novo. obrigações. o empreendedor começa uma nova empresa. há sempre um indivíduo responsável por tirar o sonho do negócio próprio do papel e colocá-lo em prática. Um novo negócio movimenta a vida de quem está na comunidade. algo melhor. crescendo. mas esta não é a regra. uma empresa pode representar uma fonte de lucros. que é possível tirar esse negócio do papel. alguém que vê uma boa situação de mercado e decide assumir os riscos para abrir uma nova empresa.. renda. de geração de renda e de impostos. lucros. Para começar. de quem vive próximo à empresa. ela representa um conjunto de obrigações e de direitos assumidos pelo dono.

Ele está sempre pensando em uma forma nova de fazer algo ou. como todo mundo. • assumir os riscos de investir em um novo modelo. registre: o empreendedor está sempre em movimento. se o negócio não está caminhando bem. colocar as ideias em prática e enfrentar as dificuldades. Por isso. O empreendedor passa por problemas e até fracassos. Ele quer retorno financeiro. Um empreendedor é uma pessoa que não se acomoda nunca. de expandir suas atividades. mas quer muito mais do que isso: quer ver seu negócio dando certo e sua empresa consolidada. é TEMAE! Como agem os CHAV empreendedores preciso fazer muito mais do que abrir um novo negócio. TOME NOTA! Nunca se esqueça: um empreendedor acredita nas oportunidades e trabalha para aproveitá-las. fortalecida e voltada para o futuro. Um empreendedor acredita e investe nas chances de sucesso. Ele é determinado em fazer seus projetos darem certo. Por isso. planejando e agindo. ele busca formas de crescer. para ser empreendedor. pensando. acomodação e empreendedorismo não combinam! ?? Que perguntas estão sempre na cabeça de um empreendedor? • Como meu negócio pode ter mais sucesso? • Há uma forma mais barata de fazer o que eu faço com a mesma qualidade? • Como faço para ter mais clientes? • Como podemos fazer melhor? 9 . ele busca alternativas para corrigir a rota. Ter um comportamento empreendedor é acreditar que o negócio pode ser melhor. mas não desiste. ser empreendedor é: • Ser dedicado ao projeto. pode prosperar. se o negócio está dando certo. pode crescer. em uma forma melhor de fazer o que já realiza. então. Por isso. mas também traz possibilidades de ganhos. Uma oportunidade de negócios envolve perigos de fracasso.

Mas você já sabe o que é necessário para empreender? Preencha as palavras cruzadas com os termos que completam as frases e descubra! 1 E 2 M 3 P 4 R 5 E 6 S 7 A 10 . qualquer pessoa pode ser um empreendedor. você já aprendeu que os gestores são diferentes. mas todos perseguem o mesmo objetivo: transformar seu sonho de negócio em realidade! 1. fazendo a si mesmo as perguntas que acabou de ler.3 TEsTaNDO sEUs CONHECiMENTOs PalaVras CrUZaDas Como vimos no capítulo 01. uma coisa é certa: qualquer pessoa pode aprender a pensar e agir como um empreendedor moderno e bem preparado. quando as oportunidades vão surgindo. TOME NOTA! algumas pessoas aprendem a ser empreendedoras ainda na infância. O primeiro passo para isso é começar a questionar o que você já tem na sua empresa. Outras começam mais tarde. Cedo ou tarde. Afinal.

mas sem inovar. 2) Entre as opções abaixo. pensando. c) a pessoa que resolve colocar seu sonho em prática. ( ) O empreendedor deve sempre buscar formas de melhorar sua empresa. 7. 2. ( ) Para ser um empreendedor. 5) aCrEDiTar. Pensar em formas de seu negócio. investir nas chances de . aproveitar as . muito bem feito. os riscos de investir. ser ao projeto.1. assinale aquela que apresenta um verdadeiro perfil empreendedor. 3. que o negócio pode ser melhor. 4. é preciso mais do que só abrir um novo negócio. 2) assUMir. ( ) Empreendedor é aquele que abre um novo negócio sem avaliar os prós e contras. 7) aCOMODar. Gabarito: Palavras-cruzadas: 1) DEDiCaDO. a) aquele funcionário que faz sempre o mesmo trabalho. ( ) Não existe um único perfil empreendedor. assinale (V) para as afirmações verdadeiras e (F) para as afirmações falsas. 6. 1) Sobre o empreendedor. Não se . atividade 1: F V VV. mas que nunca a tira do papel. sem nunca dar atenção especial para nenhuma delas nem se envolver diretamente. 5. 3) EXPaNDir. b) a pessoa que cria várias empresas. montar seu próprio negócio e se esforçar para fazê-lo dar certo. 2: alternativa correta: c). atividade 11 . planejando e agindo. 4) OPOrTUNiDaDEs. d) a pessoa que tem uma ideia genial para um novo negócio. 6) sUCEssO.

 Comparar sua empresa às de seus concorrentes considerando a visão de seu cliente. 2 PENSAMENTO EMPREENDEDOR NO TRANSPORTE DE FRETAMENTO E TURISMO 2. Entre os tópicos relativos ao tema. você deverá estar apto a:  Identificar os principais itens que formam um plano de negócios. OBJETiVOs Ao final deste capítulo.1 aPrEsENTaÇÃO E OBJETiVOs Neste capítulo. para apoio tanto à gestão financeira quanto às questões ligadas ao mercado de sua empresa. 12 .  Elaborar um fluxo de caixa para controlar as finanças de seu negócio. você vai conhecer o plano de negócios. destacam-se os que ensinam a analisar seus concorrentes e a elaborar um fluxo de caixa para o controle financeiro de seu negócio. uma ferramenta importantíssima para quem atua na gestão de transporte de fretamento e turismo.

a ferramenta que permitirá a você enxergar sua empresa de uma forma totalmente nova. cá entre nós. Ponto para o plano de negócios. E você pode contar com uma ferramenta valiosa para realizar esses sonhos: o plano de negócios. Afinal. tenha poucos ou muitos passageiros. ?? Quem precisa de um plano de negócios? Falando de forma simplificada. abrangente e integrada.2. a partir de agora. não importa: a empresa dos seus sonhos está ao seu alcance. O plano de negócios é uma ferramenta feita para enxergar o presente e ajudar a construir o futuro do seu negócio! Portanto. Para começar. que empresa não precisa ser aperfeiçoada em algum aspecto? Nenhum gestor realmente comprometido está totalmente satisfeito com o estado atual do seu empreendimento. E. nada melhor do que começar com uma visão ampla e detalhada daquilo que 13 . é uma ferramenta com muitas utilidades. comece a pensar nele como um grande aliado no planejamento da sua gestão! sempre é bom lembrar que um plano de negócios é importante para quem já está no mercado. Mas é também uma grande ajuda para quem já está no ramo e quer ter uma visão geral do negócio. mas é mais importante ainda para quem vai abrir um negócio. seja para melhorar o que está sendo feito no presente. Por isso mesmo. é muito útil para quem deseja abrir uma empresa. É uma espécie de raio X do seu negócio. um plano de negócios é um retrato da sua empresa.2 O QUE É UM PlaNO DE NEGÓCiOs E O QUE ElE PODE FaZEr POr sUa EMPrEsa Como você imagina sua empresa dentro de alguns anos? Muito maior do que é hoje ou do mesmo tamanho? Com muitos ou poucos funcionários? Com TEMAE! Plano de negócios uma grande frota de veículos ou com apenas uma van ou um ônibus? seja CHAV ela grande ou pequena. seja para pensar o que se vai fazer no futuro.

nos próximos tópicos deste capítulo. por exemplo. esteja ele ainda em fase de planejamento ou já em funcionamento. você conhecerá os principais itens que formam um plano de negócios e receberá sugestões sobre como aplicar cada um destes detalhes importantíssimos em sua própria empresa. Ele pode ser valioso se você estiver buscando financiamento para ampliação ou renovação de frota. o futuro que deseja para ela. o empreendedor é quem conhece melhor a empresa e. Por isso. Por isso. pois elaborar um plano de negócios completo é uma tarefa que exige dedicação e tempo. Mãos à obra! TOME NOTA! Muitas vezes. depois. lembre-se de que a empresa dos seus sonhos só passará a existir quando você a colocar no papel e. o empreendedor acha que não é capaz de elaborar um plano de negócios e que é melhor deixar essa tarefa para quem entende de gestão. 14 . não vamos nos preocupar com um modelo em especial. o plano é um documento que o empreendedor elabora para apresentar sua empresa. Ou seja: quem for ler o plano de negócios da sua empresa já esperará encontrar alguns itens praticamente obrigatórios nesse tipo de plano. a princípio. se quer fazer. se você procurar por modelos deste documento. fazem parte do plano de negócios.3 a EsTrUTUra DO PlaNO DE NEGÓCiOs O plano de negócios possui um formato bastante conhecido. principalmente. Nas seções seguintes. fornecedor etc. você conhecerá cada item. mas a verdade é que as variações entre eles são pequenas. procure refletir sobre cada elemento considerando a sua própria realidade. vamos apenas conhecer os principais itens que. o plano de negócios dá ao empreendedor a chance de refletir sobre os pontos mais importantes do seu negócio. a quem? A qualquer pessoa ou instituição que possa ter interesse em financiá-la (como bancos) ou se tornar parceiro. em prática! 2. encontrará diversos tipos diferentes. Na prática. Não se preocupe em preencher todos os itens de uma só vez. Por hora. Nada disso! Mesmo que não seja formado em gestão. em geral.

?? Mas. E é só isso! No sumário executivo.1 sumário executivo O nome é estranho. para facilitar a leitura. pois ela vai mostrar que sua empresa é viável! Outro exemplo: digamos que sua empresa vai se candidatar a assumir o transporte de fretamento para os funcionários de uma fábrica. Por isso mesmo. não se esqueça de responder a uma pergunta fundamental: Por que vale a pena alguma instituição formar parcerias. Ele mostra tudo que o plano contém. Digamos que você pretende ampliar sua frota e quer mostrar ao banco que sua empresa tem todas as condições de arcar com o empréstimo. por que eu preciso fazer um? Essa é uma ótima pergunta. investir ou contratar a sua empresa? Essa pergunta é a mais importante para quem está sendo convidado a participar do seu negócio de alguma forma. Você se candidata e leva o plano de negócios. só que de forma muito compacta. seu principal documento. mas a explicação é muito simples: o sumário executivo é um extrato do plano de negócios. é o último capítulo que os empreendedores costumam escrever. Ou seja: aqui. se o sumário executivo não traz nada de novo.2. ele vai passar uma “vista rápida” na realidade da sua empresa para saber se vale a pena levar a análise adiante. não se espante. Imagine que você. não entrará nada novo para quem já fez o plano. O que ele vai querer olhar? O sumário executivo do seu plano de negócios! Quando for construir seu sumário executivo. a melhor demonstração de que sua empresa é organizada e sabe aonde quer chegar! Mas o responsável pelo empréstimo não vai ler o plano todo de uma vez. com um belo histórico de prestação de serviços etc. sólida. Primeiramente. O que o diretor vai querer olhar primeiro? O sumário executivo do seu plano! 15 . o empreendedor apresenta os principais resultados de todos os outros capítulos do documento. O que você faz? leva seu plano de negócios. empreendedor.3. vai se candidatar a um financiamento bancário. O diretor da fábrica quer uma empresa de confiança.

e não o que já está pronto. o sumário executivo é feito para mostrar a realidade da empresa a terceiros.. Essas informações devem responder às seguintes perguntas:  Qual é o negócio da empresa (ramo de atuação. É ali que estão os detalhes..3. Como você viu. tipo de serviço prestado etc. Portanto. escritório para atendimento aos clientes?  a empresa tem marca própria ou funciona assumindo o serviço de transporte de outra empresa (como uma fábrica. qual será o negócio. equipamentos. por exemplo)?  Quem são os proprietários? O que cada um faz pelo negócio?  Como a empresa está registrada formalmente? É uma empresa individual? Uma sociedade?  Qual é o patrimônio atual da empresa? Quanto foi investido em compra de veículos. faça o que tem que ser feito: deixe o sumário executivo para o final. é o plano de negócios em si! 2. obviamente. vai inserir o que precisa ser feito. concorda? Para começar. quais serão os gastos necessários?  Onde funciona / atua a empresa? Quais são as rotas atendidas? Essas perguntas estão considerando que a empresa já existe. as informações de apresentação da empresa. só faz sentido construir essa versão reduzida do plano quando você tem necessidade desse tipo de contato. Se você estiver elaborando o plano para conseguir parceiros e abrir uma nova empresa. para seu próprio uso. na prática. Podem ser futuros parceiros. custos para o registro da empresa? *Veja como esta informação é importante para quem ainda vai abrir a empresa: em vez do patrimônio. O importante.  Como é o funcionamento da empresa? Existe loja física. 16 .2 resumo da empresa resumo da empresa é. e assim por diante.)? *No caso de empresa nova. a “primeira” parte que o empreendedor vai construir no plano de negócios. gastos com materiais ou divulgação. clientes ou financiadores.

2.3.3 Definindo seu negócio e sua empresa
Quando alguém lhe pergunta sobre sua empresa, como você a apresenta?
Provavelmente, você diz que trabalha ou possui uma empresa de
transporte de fretamento e turismo, certo? isso mostra o ramo de sua
empresa, mas não mostra exatamente quais são as características
dela. afinal, “transporte de fretamento e turismo” nos mostra apenas
o ramo de atividades, certo? se o ramo bastasse para definir uma
empresa, todos os seus concorrentes, então, teriam a mesma descrição.
Mas a pergunta exige um pouco mais de esforço. Vamos lá: afinal, como é
sua empresa de transporte de fretamento e turismo?
Perguntas como “O que fazemos?”, “Qual é nosso ganha-pão?” e “No que somos bons?” ajudam o empreendedor a
enxergar aquilo que é feito na empresa. Mas a pergunta que realmente mostra o valor da empresa é a seguinte: “O que
oferecemos a nossos clientes que ainda não existe no mercado da mesma forma?”.

Uma empresa sempre possui um negócio específico que
está além do seu ramo de atuação. O negócio da empresa é
justamente aquilo que seus clientes reconhecem como valioso,
como vantajoso em relação aos serviços dos concorrentes.
A padaria com o pão mais gostoso da cidade, a lavanderia
mais rápida e o mercado que fica aberto mais tempo são
exemplos de negócios que dão ao cliente algo que seus
concorrentes não são capazes de dar. E é justamente por
esses elementos que são reconhecidos por seus clientes!

Você pode não ter o serviço mais barato da cidade, nem o veículo mais novo, mas pode ter uma combinação de
atendimento, rotas, qualidade e preço que faça com que o cliente escolha a sua empresa em vez de outra. Ou seja: essa
combinação é o que você oferece de mais valioso a seu cliente, é o que faz com que ele escolha sua empresa e não a de
seu concorrente. Melhor dizendo: esse é o seu negócio!

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Para identificar, fielmente, qual é o negócio de sua empresa de transporte de
TEMAE! Definição de
fretamento e turismo, observe algumas dicas: CHAV seu negócio

 inicialmente, procure responder: que serviço, exatamente, minha empresa
presta? Você realiza transporte de fretamento e turismo para um grupo específico de
passageiros, como pessoas com deficiência? Sua atuação é delimitada por áreas geográficas? Você atende a apenas
uma ou duas empresas em seus fretamentos? atuações como essas mostram serviços personalizados e podem mudar
o foco de sua empresa. alguns empreendedores têm se especializado, por exemplo, no transporte turístico de idosos,
enquanto outros se especializam no transporte de fretamento para empresas. E no caso de sua empresa? Quais são,
exatamente, seu público e sua área de atuação?

Fique atento: transporte de fretamento e turismo com custo
baixo, por exemplo, pode ser uma boa opção de negócio,
caso você consiga operar com custos menores que os dos
concorrentes. Por outro lado, transporte de turismo especializado
no atendimento a idosos pode custar mais caro para os clientes,
mas também pode ser interessante para quem presta o serviço!

 Você possui parceria com alguma outra empresa? ser o transportador credenciado de uma grande empresa ou de
uma associação é um diferencial que conquista a confiança de quem o contrata. Isso também diferencia seu negócio
dos demais.

Não se engane: definir o negócio de sua empresa pode parecer
uma tarefa sem grande importância, mas é essencial. Quando
você identificar o que é reconhecido como mais valioso por
seus clientes, você saberá exatamente o que valorizar, divulgar
e manter. Você delimitará seu diferencial no mercado!

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 as pessoas que atuam em sua empresa possuem alguma especialidade que não seja comum no mercado? se você
conta com pessoas que falam mais de um idioma, por exemplo, este pode ser um excelente ponto para ressaltar em
suas divulgações. O mesmo valeria para veículos diferenciados.

lembre-se: você encontrará o negócio de sua empresa ao saber o que os clientes reconhecem como mais valioso nela.
se seu preço é o melhor da cidade, seu negócio poderá ser “fazer o city tour mais barato da cidade”. se sua empresa
é credenciada em grandes empresas para fretamento, seu negócio poderá ser “realizar transporte de fretamento
credenciado com tradição e segurança”. E agora, qual é o real negócio de sua empresa?

Dicas de negócio: missão e visão para a sua empresa
Você já se questionou sobre o que espera para sua empresa hoje e no
futuro? O que espera que seu negócio se torne nos próximos anos?
Esses questionamentos mostram ao empreendedor o que precisa ser TEMAE! Missão e visão
melhorado para que a empresa se torne exatamente o que se espera. CHAV para sua empresa
Para ajudá-lo a pensar o futuro de sua empresa, você conhecerá dois itens
fundamentais que devem ser desenvolvidos pelo empreededor: a missão e a
visão de seu empreendimento.
 a missão
Uma excelente forma de conhecer sua empresa é se perguntar “afinal, por que esta empresa existe?”. Essa
pergunta provoca o empreendedor a encontrar uma resposta que mostre a razão de existência do negócio, ou
seja, por que ele está no mercado. Chamamos esta razão de existência do negócio de “missão”. Em geral, a missão
de um negócio contém informações sobre o que a empresa oferece ao cliente, de que forma e com qual objetivo.
Ou seja: a missão mostra quem você é, quem é a sua empresa para o cliente. Observe um exemplo de missão para
uma empresa de transporte de fretamento e turismo:
A missão da empresa Transportes Turísticos Montes Claros é transportar passageiros
com qualidade, pontualidade e segurança.
 a visão
Além da missão, também vale a pena definir uma “visão” para a empresa. A visão mostra o que a empresa deseja se
tornar no futuro, onde quer chegar. Na “visão”, a empresa vai além de suas atividades no presente e coloca o foco

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no que ela deseja representar para os clientes e para a sociedade como um todo. Por isso. os prejuízos serão reais e poderão transformar o sonho do negócio próprio em endividamento e perdas. Isso significa que vocês poderão discordar em relação a algum tema. um deles pode decidir sobre o uso do dinheiro do empreendimento. principalmente. é importante definir quem tem o poder de decidir sobre cada tema da empresa. pode-se definir que prevalecerá a decisão de dois deles. na verdade. se sua empresa possui mais de um dono. Observe um exemplo de visão para a mesma empresa: A visão da empresa Transportes Turísticos Montes Claros é se tornar a referência em transportes de fretamento e de turismo para os moradores da cidade. é importante pensarmos em todos os itens que podem trazer problemas à empresa. quem é responsável pelo quê. a rompimentos sérios entre os sócios. é importante que você esteja atento a dois pontos para evitar complicações em seu negócio: Se algum aspecto da empresa não estiver bem planejado. provavelmente as decisões sobre os rumos do negócio são compartilhadas. inclusive. Essa definição deve. não perca a chance de testar seu negócio antes de colocá-lo em prática. O importante é definir. Ou seja: sem riscos de perder dinheiro!  Proprietários da empresa e estrutura de decisão: se sua empresa possui mais de um proprietário. sendo reconhecida como sinônimo de tradição e confiança em transportes. Com o plano de negócios. Para evitar situações como essas. prepare-se para definir e formalizar as normas sobre a tomada de decisões! 20 . essas discordâncias podem levar. Caso haja três sócios. Se há dois sócios. Por isso. por exemplo. naquilo que deseja ofertar ao cliente no futuro e. enquanto o outro pode decidir sobre as contratações de funcionários. Pensando nas dificuldades. exatamente. Em um plano de negócios. a função mais importante do plano de negócios: antecipar problemas.. Essa é.. Por isso. você tem a chance de testar suas escolhas ainda no papel. Em muitas empresas. por exemplo. ser registrada por escrito para que ninguém possa contestar as ações do outro sócio no futuro. inclusive.

ótimo.3. os clientes geralmente escolhem por uma combinação de fatores. 21 . o registro de sua empresa pode ser feito em mais de uma forma. Mas.4 Descrição dos produtos e serviços Depois de pensar na empresa. então. interestadual ou internacional. será preciso transmitir aos outros funcionários o seu “jeito de transportar”. Neste capítulo. seus critérios de qualidade etc. se ainda não é. é claro! Afinal. Mesmo em uma atividade única. O melhor formato para registro de sua empresa deve ser definido com seu contador. mas. Se você não for o único a trabalhar em sua empresa e quiser garantir que a qualidade do serviço seja mantida. por exemplo). a forma como você mesmo quer que o serviço seja prestado. como é o seu serviço de transporte de fretamento e turismo? Essa é a sua chance de refletir sobre o serviço que é prestado. Para negócios de maior porte. é importante responder aos seguintes questionamentos:  Quais serviços são prestados por sua empresa? Em que horários. como o transporte de fretamento e turismo. você precisa se preparar para esse processo. Você pode ser um empreendedor individual do transporte – a menos que faça fretamento intermunicipal. 2. Na verdade. é a hora de pensar no serviço. com quais veículos. sua empresa pode ser uma Microempresa. rotas. o cliente nem sempre escolhe um serviço pelo preço. Para fazer isso. Ou seja: o registro de sua empresa definirá fortemente seu desempenho financeiro e seu lucro! ao contrário do que se pensa. no caso dos serviços. há outras possibilidades que poderão ser discutidas com seu contador. basta definir os critérios de qualidade que você mesmo estabeleceu para seu trabalho. além dos benefícios concedidos à sua empresa. Lembre-se de que o formato escolhido para o registro será usado para definir as alíquotas de impostos cobradas. Forma jurídica da empresa: se sua empresa já é formalizada. isso pode ser um diferencial para sua empresa e pode ser um bom apelo para usar em sua divulgação. o preço é um dos fatores de escolha. como você aprendeu em nosso primeiro caderno – ou. sua forma de atendimento ao cliente. como qualidade e confiança. com qual equipe?  Que necessidades de mercado seu serviço supre? Se você tiver um público específico (como passageiros idosos.

quais são os critérios de qualidade etc. Não perca a chance de refletir sobre seu serviço. individualmente. como ele é prestado. Conforme as tarefas forem cumpridas. aquele que será lembrado. o seu serviço de transporte de fretamento e turismo é. você precisa refletir exatamente sobre as necessidades às quais seu serviço atende. adota em seu negócio. o item mais importante para o cliente. Para definir os critérios de prestação de seu serviço. E esta é. Talvez você nem se dê conta de quais são esses padrões. conduzir o veículo. para isso. Isso significa definir e registrar todas as regras que você. é fundamental que registre os padrões de prestação de seu serviço. é fundamental definir com muita precisão qual é o serviço. o que você considera essencial para que ele seja considerado de qualidade? No tópico seguinte. deixar os passageiros em seus destinos etc. inclusive. Como você está pensando na lucratividade de sua CHAV para seu serviço empresa – o que pode. por exemplo. Por isso. como as de transporte de fretamento e serviço. por escrito. Por isso. você encontra um modelo já parcialmente preenchido com exemplos. Basta elaborar uma lista de tarefas sequenciais que devem ser seguidas por quem for conduzir o veículo.  Quais são os critérios de qualidade para seu serviço de transporte de fretamento e turismo. você conseguirá mostrar a ele o modo como o serviço deve ser prestado em sua empresa. sua tarefa agora. por exemplo. observe o passo a passo: 1. mostrando como deve ser a prestação do serviço em cada etapa: buscar os passageiros. o que forma a imagem de sua empresa para seu cliente. ou seja. qual é a regra em sua empresa? O condutor deve descer do veículo para recepcionar o passageiro? Se sim. é o próprio serviço prestado. são itens como esses que garantirão que o condutor não se esqueça de verificar se todos os passageiros estão usando o cinto de segurança. ao buscar um passageiro. aqui. considerar possibilidades de expansão –. Observe algumas questões importantes para que você planeje e defina seu serviço:  Como seu serviço é prestado? se você trabalha sozinho em seu negócio. se você contratar mais um condutor para um novo veículo. o que deve ser feito depois? Embora pareçam definições simples. você terá a chance de definir quais são os critérios de qualidade em sua prestação. mas certamente TEMAE! Critérios de prestação eles já eles existem. justamente. você pode contar com um esquema simples para seu preenchimento. aproveite o modelo para preencher com a realidade de sua própria empresa! 22 . pois este é o caminho para encontrar um diferencial em relação aos concorrentes e ganhar mais passageiros! Definindo seu serviço Em empresas prestadoras de serviços. é só preencher a coluna da direita. Para ajudá-lo nessa tarefa. Em um plano de negócios. Assim. elabore uma orientação. você provavelmente já desenvolveu alguns padrões para a prestação do serviço. justamente.

Lembre-se de que um serviço prestado sempre da mesma forma e com os mesmos critérios de qualidade garante a satisfação de seus clientes mesmo quando você não prestar o serviço diretamente! Controle de Qualidade do Serviço de Transporte de Fretamento e Turismo Rota: Número de Passageiros: Ação Tarefa cumprida limpeza do veículo Calibragem dos pneus Disponibilidade dos cintos de segurança listagem de passageiros com endereços Documentação do veículo auxílio ao embarque dos passageiros auxílio ao desembarque dos passageiros 23 . Se o serviço que você presta ainda não tem todos esses passos definidos ou formalizados. este é um excelente momento para pensar e estabelecer critérios de prestação para seu serviço.

Em sua empresa. isso garantirá que um cliente que sempre foi atendido por você. você pode se deparar com uma situação problemática no futuro. você diminui seu número de concorrentes. como retenção no trânsito. você pode ter mais dificuldades para se firmar. como transporte para pessoas com deficiência. mas as etapas de prestação do serviço serão sempre as mesmas para toda a empresa.3. 2. este não é o único ponto que merece sua atenção. forma de atendimento. imprevistos com o veículo etc. defina exatamente os limites para todos esses itens para evitar problemas futuros.5 análise de mercado Você chegou ao coração do plano de negócios: as análises de mercado. que vão influenciar todas as análises financeiras de sua empresa. Ou seja: momento de analisar o espaço real que sua empresa pode ocupar. assim como no caso anterior. itens como tempo de resposta à solicitação de um cliente. É um momento excelente para ir 24 . atenção: para prestar um serviço específico. registre em uma lista! Dicas de negócio: diferencial competitivo Se houver muitos concorrentes já estabelecidos no mercado. este costuma ser um capítulo extenso e que demanda bastante trabalho. então. O atendimento aos clientes contratantes também deve ser padronizado. Ou seja: com isso. é importante que cada veículo tenha seu controle de qualidade e um caderno para registro de ocorrências indesejáveis. Essas informações vão variar para cada veículo. como um cliente reclamando que não recebeu tanto desconto quanto outro ou. a sua empresa vai sempre prestar o serviço do seu jeito. Ao optar por atender clientes que não são o perfil mais comum de passageiros no transporte de fretamento e turismo. valores máximos de desconto. Este é o momento de olhar para o mercado e investigar as oportunidades reais de atuação. reconheça o mesmo padrão de qualidade caso passe a ser atendido por outro funcionário de sua empresa. E. que está aguardando uma resposta da empresa há muitos dias. Embora a própria execução do serviço de transporte de fretamento e turismo seja o foco de sua empresa. também precisam ser padronizados. como veículos mais novos ou melhores. Na prática. Esse quadro aparece parcialmente preenchido com itens de exemplo. é importante ter um diferencial. Mas. Nesse caso. é preciso estar preparado! 2. entre outros. Uma boa estratégia também pode ser focar em nichos específicos. Do contrário. Portanto. atraso dos passageiros. especialmente caso você não seja a única pessoa a fazer o atendimento. individualmente. preço mais baixo etc.

 Quem são seus concorrentes? Eles são melhores ou piores que sua empresa? Para ajudá-lo nessa comparação.? Em cada ramo de negócios. Muito provavelmente. confiança. analisando o mercado em que atua sua empresa Em diferentes momentos de nosso curso.. quantos concorrentes você já possui. qualidade. é importante refletir sobre as seguintes perguntas:  Qual é o tamanho do mercado de transporte de fretamento e turismo em sua cidade? Para responder a essa pergunta. também. sua empresa atua em um ambiente de concorrência. quanto aceitariam pagar. Para isso. pontualidade. excelente! isso pode indicar que os próximos anos serão prósperos para sua empresa. os clientes se apoiam em fatores que definem a compra. quais são eles? Essa definição lhe apontará os itens que sua própria empresa deve privilegiar.até seus clientes (ou futuros clientes) e perguntar a eles. conhecê-lo. Para seus clientes. a melhor forma de se preparar para enfrentar o mercado é. e você precisa disputar espaço de mercado. justamente. você se deparou com a questão da concorrência para seu negócio.. Por ora. como gostariam que ele fosse prestado. você aprenderá a desenvolver um quadro comparativo para sua própria empresa em relação às de seus concorrentes logo a seguir. você pode trabalhar com uma expectativa de aumento do número de passageiros. Considere. luxo.  Quais aspectos são mais importantes para os clientes no transporte de fretamento e turismo: preço. Essa situação pode ser desfavorável para o empreendedor. um bom caminho pode ser investigar quantos passageiros potenciais existem para as rotas em que você pretende atuar.  O mercado de transporte de fretamento e turismo tem crescido em sua cidade nos últimos anos? se você tiver informações que mostrem que o número de passageiros aumentou nos últimos anos. como gostariam de ser atendidos. você também poderá contar com um passo a passo. mas é assim que o mercado funciona. Então. assim. tradição. que serviço eles esperam. Observe-o: 25 . diretamente.

não perca a oportunidade de pedir que seus próprios clientes (e os dos concorrentes) analisem os aspectos mostrados no quadro. Procure identificar somente as empresas que exploram o mesmo público que você. veja o exemplo de um quadro parcialmente preenchido com as informações da própria empresa e de mais três concorrentes. Após identificar todos os seus concorrentes diretos. você pode elaborar um quadro de comparação entre o seu próprio serviço e o de seus concorrentes. Uma boa dica para o preenchimento da matriz é inserir. se são inferiores aos seus (-) ou se se igualam aos seus (=). os sinais (+). Em um plano de negócios completo. Se você tiver tempo e recursos para isso. isso mostra seus pontos de vantagem e de desvantagem em relação a seus concorrentes. 2. para cada item de cada concorrente. atenção: seu objetivo é mais do que simplesmente comparar as empresas. seria recomendável que você fizesse uma pesquisa de mercado com alguns clientes para identificar os itens que devem fazer parte do quadro de comparação de concorrentes. 1. seu primeiro passo deve ser fazer um levantamento de todos os seus concorrentes diretos. Quem são eles? Quais empresas ou TEMA ! Quadro de comparação empreendedores atuam no mesmo segmento que você? Observe que CHAVE de concorrentes empresas que atuem em outras regiões da cidade ou em segmentos que você mesmo não explore não devem ser consideradas seus concorrentes neste momento. a partir dela. você poderá perceber os pontos em que pode melhorar seu serviço. Mas. Esses são seus concorrentes diretos. Você deve se colocar no papel do seu próprio cliente para fazer essa análise. Isso lhe dará resultados mais precisos! a seguir. Ao final. (-) ou (=) para indicar se esses itens superam os de sua própria empresa (+). 26 .

minha empresa. (=) Lembre-se de que os clientes escolhem o prestador que oferece a melhor combinação de fatores. seu primeiro ano de mercado ano de atividades. Preço nem o mais alto do empresa. mas não é o ao de minha empresa. (-) (+) (+) • Veículo pior que o • Veículo tão bom • Veículo pior que o Qualidade • Meu veículo é o de minha empresa. (+) (+) mercado. no mercado.Itens Minha empresa Concorrente 1 Concorrente 2 Concorrente 3 • Meu preço não é • Preço mais baixo do • Preço mais alto • Preço equivalente ao nem o mais baixo mercado. que o de minha de minha empresa. empresa. seu objetivo deve ser melhorar todos os pontos nos quais se apresenta inferior aos seus concorrentes! 27 . (+) (+) atividades. Portanto. melhor que o de que o de minha atendimento melhor do mercado. do veículo melhor do mercado. (-) • Meu atendimento • atendimento inferior • atendimento • atendimento melhor Qualidade do é bom. quanto o de minha de minha empresa. empresa. (-) (-) (=) • Esta empresa atua • Esta empresa • Esta empresa há cinco anos no atua há dez anos também está em Tempo de • Este é meu primeiro mercado.

Faça essa mesma análise para todos os concorrentes e. quem continuaria consumindo um serviço que se tornou pior do que era antes? Outra ação interessante pode ser conceder descontos de fidelidade. qualidade do veículo e qualidade do atendimento podem ser melhorados por você. por outro lado. ao final. ?? Se eu fosse um cliente procurando um serviço de transporte de fretamento e turismo.6 Estratégia do negócio Para obter novos clientes. é preciso se certificar de que a qualidade dos serviços se mantenha – afinal. 28 . Por isso. mas o item tempo de mercado. 3. se você avaliar que algum concorrente tem uma combinação de fatores melhor que a sua. não. possui preço menor que o seu e tem mais tradição. mas seu atendimento e seu veículo são piores que os seus. nos quais o cliente ganha um percentual de desconto maior quando contrata novamente os serviços da empresa.. você conseguirá traçar o perfil de cada concorrente. pergunte-se: “como minha empresa poderia ocupar este lugar?”. O Concorrente 1. O Concorrente 2. possui atendimento melhor e mais tempo de mercado. Para manter os clientes. 2. se sua empresa tem menos tempo de mercado que seus concorrentes. você precisará se esforçar para compensar esse fator melhorando os outros três. alguns itens. Após preencher a matriz. como preço. procure fazer a si mesmo o seguinte questionamento. lembre-se de que isso já o coloca em desvantagem! Neste caso. Para isso. mas seu preço é mais alto que o de sua empresa e o veículo se equipara ao seu. analise em que pontos esse concorrente é melhor ou pior que sua própria empresa.. por exemplo.3. qual empresa eu escolheria? Por quê? Essa resposta vai mostrar a você qual combinação parece melhor aos olhos do cliente. por sua vez. ações de divulgação podem ser sua melhor escolha.

o empreendedor deve responder a algumas perguntas que revelam a estratégia do seu negócio:  Como sua empresa divulgará seus serviços? Haverá propaganda? Se sim. a cada mês ou ano. Na prática. Portanto. são seus funcionários que fazem a empresa funcionar quando você não está prestando o serviço diretamente. a gestão de seus funcionários é uma chave importante para o sucesso. para o transporte de fretamento e turismo. treinamentos etc. uma estratégia representa o modo escolhido pelo empreendedor para atingir um objetivo. Ou seja: a estratégia mostra como a empresa pretende realizar uma tarefa. 2. sim! Este é o momento de testar as opções que o empreendedor desenvolveu durante todos os outros capítulos do plano de negócios.Você provavelmente já ouviu falar em estratégias de empresas. como será? Você pode usar panfletos impressos.)? 2. O que os números dizem sobre a empresa que você planejou? será que há lucro ou prejuízo à vista? Estas são as perguntas fundamentais no planejamento financeiro: 29 . você terá novos passageiros que não deixarão de consumir seus serviços? lembre-se de que. Essa etapa é especialmente importante para os empreendedores que possuem funcionários. pois eles fazem parte do serviço. tenha o cuidado de não adotar nenhuma atitude que faça com que seus funcionários se sintam desmotivados ou não importantes para a empresa. chega o momento de o empreendedor pensar na gestão da sua empresa.3. É importante responder aos seguintes questionamentos:  Como é formada a equipe de sua empresa? Quantos cargos existem e quantas pessoas ocupam esses cargos?  Quais as capacidades esperadas de cada cargo? E quais são as responsabilidades de cada cargo?  Como os funcionários são motivados para trabalhar na empresa? Há alguma política para oferecer recompensas (como bônus.  Como será sua estratégia para buscar e reter passageiros? Como você vai se certificar de que. Afinal. De modo geral.3.8 Planejamento financeiro agora. propaganda no rádio etc.7 Organização e gerência do negócio Após refletir sobre o mercado e as estratégias do negócio.

número de passageiros). você conhecerá uma técnica simples que o ajudará a medir corretamente os gastos. o controle das finanças de um negócio é o ponto que mais preocupa seus donos ou gestores. como número de veículos. de rotas etc. Muitas vezes. com estrutura mais cara). Se não for lucrativa. com menos veículos. números e contas pode assustar muita gente. Controlando as finanças de sua empresa Em geral. ainda é possível modificar alguns detalhes planejados para a empresa (como número de veículos. receitas e lucros de sua empresa: o fluxo de caixa.. Neste tópico.  Quais são as receitas esperadas para a empresa nos próximos anos?  E quais serão os gastos esperados para o mesmo período?  Que resultados teremos ao comparar receitas e gastos futuros?  Em quanto tempo o investimento para abrir/ampliar a empresa se tornará lucrativo?  Em quanto tempo o empreendedor conseguirá recuperar o que investiu para abrir ou ampliar a empresa? Esses questionamentos são a chave para que o próprio empreendedor consiga avaliar se a empresa é lucrativa ou não.. 30 . Se você identificar que o investimento não é financeiramente viável. teste mais de uma opção (como uma empresa mais enxuta. O importante é se certificar de que a estrutura prevista para a empresa no plano de negócios é. e uma empresa maior. não será o fim do mundo! Como o planejamento ainda está no papel. Um recado para quem está pensando em começar um negócio. efetivamente. trajeto das rotas. os donos de pequenas empresas acabam deixando de ter a real noção do desempenho de seus negócios simplesmente por não conhecerem técnicas para controlar suas finanças. Afinal. Na dúvida. a estrutura mais rentável e viável para o negócio. lidar com dinheiro. é a hora de voltar ao planejamento e modificar algum aspecto.

Com essa lógica. A melhor forma de se precaver contra imprevistos é reservar um valor mensal em sua empresa. considerando as receitas mensais. Tome nota! Em um fluxo de caixa. Tudo isso alteraria o resultado futuro. com boa antecedência. o fluxo de caixa mostra. assim. quanto poderá assumir em dívidas. Isso significa que imprevistos não são considerados. por exemplo. você pode considerar as receitas diárias (se seu negócio tiver recebimentos diários. Neste tópico. Mãos à obra! 31 . você poderá tomar decisões melhores. este valor poderá ser reinvestido. ter aumento em suas receitas. Se houver imprevistos. Se não houver. o desempenho futuro de sua empresa. ele também pode ser usado como uma projeção para os próximos meses. então. você estará seguro. Você pode se deparar com uma despesa inesperada ou. é claro) e analisá- las de forma agrupada. por exemplo). Construir um fluxo de caixa permitirá ao gestor saber quanto poderá lucrar nos próximos dois. O fluxo de caixa é uma projeção. quando terminará de pagar algum financiamento etc. se planejar e evitar problemas financeiros. você aprenderá a elaborar um fluxo de caixa para os próximos 12 meses. não muda. no entanto. Além disso. A técnica. se você quiser ver as projeções para os cinco anos futuros. três ou 12 meses. bastará ampliar os cálculos. Você pode fazer um fluxo de caixa semanal ou mensal para seu negócio. o fluxo de caixa traz uma grande vantagem para quem gerencia as contas de uma empresa: apesar de ser usado para medir o resultado financeiro (lucro ou prejuízo) de um período que já passou (como o mês anterior. No transporte de fretamento e turismo. o objetivo é controlar as entradas de dinheiro (receitas) e as saídas de dinheiro (gastos) em um negócio.

atenção: esteja atento para garantir que nenhuma despesa ou receita seja esquecida! Do contrário. Remuneração pelo trabalho e pelo capital a remuneração pelo trabalho é um valor pago diretamente para quem trabalha na empresa. por exemplo. De olho no conceito Custos e despesas Custos são os gastos feitos para sua empresa poder prestar os serviços que oferece. Ainda que não haja prestação de serviço de transporte de fretamento e turismo (como nas baixas temporadas). é um trabalho que precisa ser pago. TEMAE! Fluxo de caixa CHAV Mas. a rentabilidade é de 50% do capital investido. é paga a quem empregou capital na empresa. ou seja. um bom exemplo é a remuneração pela condução do veículo. Lucro e rentabilidade Em um dia. independentemente da prestação de algum serviço. suas projeções não serão verdadeiras! 32 . então a rentabilidade é menor. De uma forma ou de outra.00 de lucros. as despesas. que pode ser paga ao dono (caso seja ele o condutor) ou a um funcionário. Para elaborar o fluxo de caixa de sua empresa para 12 meses. Quando o empreendedor paga juros em um financiamento de veículo.00. por sua vez. ele está remunerando o capital investido pelo banco. você conta com um modelo que aparece parcialmente preenchido com exemplos.00 de lucros e aplicou r$ 200. se alguém emprega r$ 100. mês ou ano. são aqueles gastos necessários para manter o funcionamento da empresa. depende do quanto se investiu no negócio. por exemplo. ainda assim o empreendedor terá as despesas de financiamento de seu veículo.00 em um negócio e recebe r$ 50. sem combustível. No caso do transporte de fretamento e turismo. dos custos de combustíveis para quem atua no transporte de fretamento e turismo. a quem colocou algum dinheiro no negócio. se alguém recebe os mesmos r$ 50. Afinal. por sua vez. a rentabilidade é diferente. Basta inserir as informações de sua empresa para fazer o seu próprio fluxo de caixa. a remuneração pelo capital. a diferença entre tudo o que se recebeu (receitas) e tudo o que se gastou (despesas e custos) pode dar lucro (caso se tenha recebido mais do que gastado) ou prejuízo (caso se tenha gastado mais do que recebido). É o caso. por exemplo. não há prestação do serviço. É o caso das despesas com prestações do veículo financiado.

impostos etc. 3. despesas e custos. por veículo etc. O mais importante é garantir que. Se você tem motivos para acreditar que sua receita será maior no próximo mês (caso você opte por adquirir um novo veículo. basta diminuir os gastos da receita total e inserir os resultados acumulados. Quantos passageiros você atende. pois o número de passageiros de seu transporte pode variar ao longo do ano. Afinal. as parcelas de financiamentos (caso existam). basta inserir todas as suas despesas em seu fluxo de caixa. Para isso. faça os cálculos de receita atual por turno. após estimar as receitas. hoje? se você possui mais de um veículo ou trabalha em mais de um turno. Lembre-se de inserir seus custos com os veículos. sempre. como manutenções. você pode inserir a receita prevista no fluxo de caixa. os gastos de acordo com a nova previsão. também.1. uma previsão possível para o número de passageiros a cada mês. Não se esqueça de considerar aspectos como sazonalidade. seus gastos também aumentarão. suas despesas com funcionários. O que nos interessa é sua receita total. chega o momento de fazer o mesmo com suas despesas. Depois de inserir as receitas. você estará pronto para calcular o resultado de sua empresa em cada mês. se você aumentar seu número de passageiros ou de rotas. também. Lembre-se de que o resultado final de um mês modificará o resultado final do mês seguinte! 33 . Mas lembre-se de ajustar. para as receitas estimadas. Para isso. Insira. em média. por exemplo). Considere. os gastos também sejam previstos corretamente! 2. seu primeiro passo será registrar todas as suas receitas atuais.

32 2.888.200.00 320.00 320.420.00 936.158.738.00 850.00 320.200.759.994.42 68.420.42 3.420.00 0.158.00 0.00 220.00 3.00 3.420.200.00 3.00 0.00 Manutenção preventiva ou de emergência do 350.00 850.00 3.008.994.00 1.200.403.00 850.610.00 3.00 3.00 impostos 68.582.00 3.42 68.42 rEsUlTaDO aCUMUlaDO 936.00 50.00 350.42 3.38 Mensalidades de 3.00 850.00 350.80 7.00 3.200.00 220.00 350.58 1.200.00 3.872.42 68.420.00 850.00 320.00 350.00 0.42 68.00 850.42 2.00 3.42 68.00 0.008.00 3.00 350.00 3.42 2.00 320.00 1.420.00 350.200.349.16 1.200.00 3.00 220.171.420.42 68.32 2.420.00 320.00 350.759.00 220.087.200.00 1.00 dividido por 12 meses) Financiamento do veículo 850.38 9.06 4.00 0.420.00 condução do veículo Total de despesas 3.200.00 3.42 2.087.00 0.48 3.00 4 Combustível 320.00 320.58 1.158.420.171.00 350.06 4.00 220.348.872.00 320.00 0.16 1.00 1.00 1.48 3.00 220.00 3.00 Total de receitas 2 3.64 5.348.00 220.008.80 7.00 220.96 7 3 6 34 .00 1.42 remuneração pela 1.74 2.420.42 68.00 0.00 1.420.00 3.00 350.00 3.42 68.008.420.42 68.676.008.00 1.420.00 0.00 350.42 3.420.00 3.008.008.42 3.00 1.420.00 850.00 0.22 6.200.22 6.200.610.00 320.00 3.00 passageiros Receitas Outras receitas 0.42 68. 5 Novembro Dezembro Setembro Fevereiro Outubro Janeiro Agosto Março Junho Julho Abril Maio 1 saldo inicial 525.00 220.00 3.420.420.00 1.00 220.00 3.00 0.676.00 220.90 2.42 2.00 0.74 2.00 veículo (valor anual dividido por 12 meses) seguros e licenciamento Despesas do veículo (valor anual 220.420.420.42 68.90 2.00 0.00 50.64 5.420.42 3.00 3.582.420.42 1.00 1.42 3.420.420.349.00 350.00 0.

O saldo de um mês será sempre igual ao resultado do mês anterior (mesmo que seja negativo). Se estiver começando sua empresa. Não se esqueça de considerar os aspectos relativos a sazonalidades. Ao final desse ano. isso vale para todos os meses. ao final de 12 meses. bastaria inserir mais uma linha para o resultado mensal. que nos meses de dezembro e julho as receitas são maiores. por exemplo. se seu serviço de fretamento tiver demanda regular durante todo o ano (com número de passageiros sempre idêntico). Isso seria resultado da quitação do empréstimo e da manutenção das despesas e receitas.39). 2 Nestes campos. basta inserir o valor zero. 4 Observe que o saldo inicial de fevereiro corresponde justamente ao resultado acumulado do mês anterior (janeiro). 7 Observe como. 5 Por ser um mês de férias. caso desejasse. sem considerar o acumulado.1 Nesta linha. A partir desse ponto. se você quiser saber apenas o resultado do mês. inclusive. as despesas diminuem e o negócio se torna mais lucrativo. finaliza-se o pagamento das prestações de financiamento do veículo. já que o número de passageiros e viagens é maior. insira como saldo do primeiro mês o valor que sua empresa possuía em caixa ao final do mês passado. utilizá-lo para investir na compra de um novo veículo. julho possui despesas com combustíveis maiores que os demais meses. você pode considerar que as receitas são constantes e usar o mesmo valor para todos os meses. 3 O resultado acumulado que você está vendo no item 3 é o Saldo inicial + Total de receitas – Total de despesas. o dono poderia retirar esse valor como lucro ou. Observe. você deve inserir todas as receitas recebidas durante o mês. você deve inserir o saldo anterior de sua conta.093. decorrentes do aumento do número de passageiros em transportes turísticos. você consideraria apenas a operação: Total de receitas – Total de despesas. Preste atenção a esses detalhes no preenchimento do seu fluxo de caixa! 6 Em setembro. 35 . o negócio acumulou um valor muito expressivo (R$ 10. Nesse cálculo. O mesmo acontece com o mês de dezembro. então. Para começar.

Dicas de negócio: o que o fluxo de caixa pode mostrar a você Um fluxo de caixa mostra como pode ser o desempenho da empresa no futuro. é aquela que gera lucros suficientes para compensar o capital que está empregado nela. se isso não se cumprir na prática. Mesmo que o veículo seja financiado e você ainda esteja pagando por ele. seja absolutamente fiel à realidade. esses são os números que devem ser usados.  Cenários futuros possíveis. ou lucrativa. uma empresa de sucesso. em negócios. por exemplo). o objetivo sempre é se aproximar da realidade! Dicas de negócio: o que é um negócio lucrativo? até este momento. ao comparar esses cenários. ainda que seja um cenário pessimista! Tome nota! Ao fazer projeções sobre sua empresa. cenário mais provável (considerando que nada se altere em termos de despesas ou receitas em relação ao que se tem hoje) e cenário pessimista (considerando queda no número de passageiros. O fundamental é que a empresa consiga manter suas contas positivas. você conseguirá avaliar como a empresa se sairia em diferentes futuros. que tal um exemplo prático? suponha que você tenha um veículo que custe r$ 150 mil. por exemplo. você optou por contrair uma dívida para ter 36 . caso o saldo final da empresa seja negativo e vá se acumulando ao longo dos meses.  Tempo para a quitação de dívidas. lembre-se de que. Para entender essa ideia. por exemplo). caso o fluxo de caixa mostre que há excedente de dinheiro nos meses seguintes. falamos em empresas de sucesso ou lucrativas. empréstimos e financiamentos assumidos pela empresa.  Capacidade da empresa de assumir novas dívidas. Mas o que é uma empresa lucrativa? será que. Este é um valor que você investiu no negócio. basta gerar lucros? Na verdade. Ele permite enxergar vários itens relacionados às finanças da empresa. para ser considerada lucrativa. caso o empreendedor elabore mais de um fluxo de caixa. De nada adianta ser otimista demais em relação ao número de clientes. É possível fazer um fluxo de caixa para cenário otimista (com crescimento do número de passageiros até a capacidade máxima do veículo. como:  Geração e acúmulo de dívidas. Mesmo que os números não sejam tão favoráveis quanto você gostaria.

não tem segurança absoluta nem rendimentos garantidos. ao menos. você já ganharia aproximadamente r$ 9. até mesmo. Do contrário. no mínimo. você tivesse investido esse mesmo valor em uma poupança ou aplicação financeira? Nesse caso. Mas. você opta por abrir um negócio. principalmente. como inflação. 37 . b) Negócio da empresa.. seu veículo representa um investimento seu na empresa. c) Missão da empresa.00 em um ano. ao invés de comprar o veículo e trabalhar em seu negócio. superar os rendimentos da poupança e justificar os riscos inerentes ao negócio. processos trabalhistas etc. justamente por isso. Então. Este é um exemplo de: a) Visão da empresa. superar os ganhos da poupança. apenas rendendo. Ou seja: se você deixasse o dinheiro parado.. de qualquer forma. Tudo isso traz riscos de perda para seu negócio. d) Fator de sucesso da empresa. uma empresa sempre estará sujeita a momentos de crise e. tudo deve ser recompensado financeiramente. com rapidez e segurança”. Por mais sólida e bem planejada que seja. por outro lado.4 TEsTaNDO sEUs CONHECiMENTOs 1) “Esta empresa visa proporcionar transporte de qualidade para os passageiros. o capital de r$ 150 mil (na forma do veículo) para investir no negócio. quem abre um negócio precisa ser remunerado pelo seu próprio trabalho e. Sua empresa pode sofrer com fatores externos. seja crítico ao avaliar sua empresa: ela precisa ser realmente lucrativa para o seu negócio valer a pena! 2. quanto você lucraria? Certamente. E você não correria nenhum risco de perder dinheiro ou de ver o negócio falindo. Portanto.500. Ou seja: seu negócio precisa ser lucrativo o suficiente para remunerar seu trabalho. não vale a pena! Afinal. e se. à falência. Isso significa que os ganhos de um negócio devem. se. você receberia. E. pelos riscos. os juros da poupança (algo em torno de 6% a 7% ao ano).

________________ da empresa i E O C F M E r C a D O a i Z a U r E Y a i E F Z C s U C F i r P U r P U r P U Q s G P U r r E 6 . assinale (V) para as afirmações verdadeiras e (F) para as afirmações falsas. 1 . mesmo que não dividam o mesmo público e segmento. 2) Sobre a concorrência entre empresas de transporte de fretamento e turismo.análises __________________ V O N D E i a H J Q H J Q H J Q O V i Q U a i s r l Y i O s C s a a s a a s a a U r C i E r s T a E s a i C D G F N G i N G U N U V a i U E T O r T F i N a N C E i r a s V J Q H O s a U H i Q J a U a s l r P U P H U E r P H U r a i E r C D i O H s D l J Q U i O P H U E i O P H U U E a P l D C r K P O U G P i K Y a G T r s Y U U H s Q Gabarito: atividade 1: alternativa correta: c). 3. os itens que fazem parte dessa importante ferramenta de planejamento e que preenchem corretamente cada item abaixo.Financeiras. 5-Características. ( ) Todas as empresas que atuam no mesmo ramo são concorrentes diretas.________________ oferecidos s D r a i U E G a N G r N G B N Q U T s H M r M 3 . 4.Operacionais. 38 .Definições _________________ T D Ç s D T G J Q U J Q U J Q U a Ç T O O P T i 5 . ( ) Uma boa forma de conhecer os pontos fortes da sua empresa em relação às concorrentes é pedir que os próprios clientes avaliem cada aspecto do seu serviço. no diagrama. atividade 2: V V F V. ( ) Conhecer seus concorrentes é vital para o aperfeiçoamento de qualquer empresa.análises de ________________ E E V r s N Y V J Q V J Q V J Q U r r Y a i a a H M i a s O s r P U r P U r P U U a a s D T C N 4 .Estratégicas.Mercado. Caça-palavras Você já conhece bem o Plano de Negócios? Encontre. ( ) Colocar-se no lugar do cliente é muito importante para descobrir qualidades e defeitos da sua empresa em relação às concorrentes.aspectos ________________ r O s a i U E r P O D C F F s a a i E E D D C H a s E r T G s O P E r a C i O N a i s a J X a J 2 . 2-serviços. 6. Caça-palavras: 1.

1 aPrEsENTaÇÃO E OBJETiVOs Neste capítulo. Você conhecerá dicas de marketing pessoal a serem adotadas pelos funcionários que têm contato com os clientes.  Elaborar uma estratégia de comunicação para seu negócio. você será apresentado a algumas ações que podem ajudar a melhorar o desempenho futuro de seu negócio.  avaliar a vantagem de estabelecer parcerias estratégicas em seu negócio. 3 COMO MELHORAR SEU NEGÓCIO NO TRANSPORTE DE FRETAMENTO E TURISMO 3. Por fim.  Identificar as vantagens de fazer parte de uma associação ou cooperativa. OBJETiVOs Ao final deste capítulo. você deverá estar apto a:  incorporar dicas de marketing pessoal ao seu dia a dia no transporte de fretamento e turismo. você descobrirá a importância de estabelecer parcerias estratégicas e as vantagens de se filiar a uma associação ou cooperativa de transporte de fretamento e turismo. além de sugestões para definir suas ações de marketing. 39 .

que tal um exercício simples? imagine-se comprando uma caixa de leite em um supermercado. que incluem tanto o marketing empresarial quanto o marketing pessoal dos prestadores de serviços. ao aplicar o que você aprendeu em seu curso até este momento. o primeiro tópico que você conhecerá neste capítulo. Cada informação. Para ajudá-lo nessa tarefa. efetivamente. você terá a vantagem de poder adotar. podemos destacar as ações de marketing. 40 . a empresa com a qual você sonha. Mas o que fazer se as projeções mostrarem que o desempenho futuro não será o que você esperava? Nesse caso. você terá uma embalagem que divulga o produto. Na sequência. 3.3 O MarKETiNG EM sUa EMPrEsa Planejar ações de marketing é uma tarefa que exige que o gestor consiga se colocar no papel de consumidor. Você provavelmente chegará à prateleira de laticínios e terá várias marcas à sua escolha. neste capítulo. as quais podem gerar novas fontes de clientes e garantir a manutenção das contratações ao longo do ano. ações capazes de modificar o desempenho futuro da empresa. ou seja. 3. Para isso. você já será capaz de antever o desempenho futuro de sua empresa. Por fim. você aprendeu a utilizar uma ferramenta importante para o controle financeiro de seu negócio: o fluxo de caixa. você conhecerá a importância e utilidade das parcerias estratégicas para o seu negócio. agora. consumidor. Para encerrar este capítulo e seu estudo nesta etapa intermediária. Ou seja: ações que você pode adotar hoje para fazer com que sua empresa se torne.2 aÇÕEs Para MElHOrar O DEsEMPENHO DE sUa EMPrEsa Nos capítulos anteriores. Este será. cor ou desenho é planejado para atrair seu interesse de compra e para formar uma imagem que garanta que você escolha aquela marca em vez das marcas concorrentes. ao pegar a caixa do leite que escolheu comprar. que mostra vários aspectos do produto (ou mesmo da empresa) para atrair você. o que nem sempre é fácil. Entre as ações mais efetivas para atrair clientes no mercado de transporte de fretamento e turismo. algumas ações que podem ajudá-lo a atrair e fidelizar novos clientes. que permitiu fazer projeções futuras para tentar prever o resultado de sua empresa nos próximos meses ou anos. então. você conhecerá. você terá a chance de se informar sobre as vantagens de fazer parte de uma associação ou cooperativa. você teve a oportunidade de planejar objetivos futuros e avaliar o posicionamento de mercado de sua empresa comparando-o aos de seus concorrentes diretos.

você conhecerá dicas de marketing empresarial. escolher a melhor forma de venda. é que você escolhe comprar uma marca simplesmente pelo que vê na embalagem ou pelo que já ouviu ou experimentou sobre o produto. mesmo assim. isso gera algumas implicações. escolheu o produto. a área responsável por transformar um produto ou serviço em algo que o consumidor deseje e precise. você conhecerá algumas dicas de marketing pessoal. divulgação. gerenciamento e venda: tudo isso é marketing! Marketing pessoal TEMA ! Marketing pessoal No marketing pessoal. Ou seja: fazer com que o cliente tenha uma boa 41 . Para quem gerencia uma empresa de serviços (caso de quem possui uma empresa de transporte de fretamento e turismo). pelo veículo e pela própria empresa. Tudo isso é parte do marketing. E. Planejamento. neste caso. o consumidor necessariamente terá contato com o prestador. para ajudá-lo a gerenciar a imagem e a divulgação de sua empresa. O curioso. prestado. Com os serviços. Isso significa que a impressão do cliente sobre o serviço de transporte dependerá da imagem transmitida pelo condutor. avaliado etc. Você não conheceu ninguém que trabalhasse na fábrica ou que produzisse o leite e. Ou seja: o serviço não fala por si só. De olho no conceito: Marketing Uma das funções mais importantes em uma empresa é planejar os produtos ou serviços. ao escolher um serviço. gerenciar o relacionamento dos clientes com a empresa. por fim. Para ajudá-lo a gerenciar bem a sua imagem pessoal e a de seus prestadores de serviços. a ideia é tornar positiva a imagem do prestador de CHAVE serviços para o cliente. Por que isso ocorre? O raciocínio é simples: produtos falam por si sós e se apresentam independentemente de quem os fabricou. a primeira é o fato de que a imagem transmitida pelo prestador e pela estrutura da empresa vai influenciar a opinião do cliente sobre o serviço. prever o mercado em que podem ser vendidos. ele depende da imagem do prestador para ser escolhido. realizar a sua divulgação aos possíveis consumidores e. a história é outra. publicidade.

Por isso. Portanto. caso um dia deseje trocar de empresa. ao contratar um serviço de transporte de fretamento e turismo. os clientes não terão segurança para contratar seus serviços. evite gírias e procure falar corretamente. por que não indicá-lo a um concorrente que seja seu parceiro? No futuro. seja o mais educado possível. Observe o passo a passo. funcionários ou parceiros. Por mais que seu serviço seja sério. um discurso com erros de Português e cheio de gírias passa a impressão de despreparo para a prestação do serviço. existem algumas dicas simples que você pode adotar em seu dia a dia:  sua aparência é o primeiro item que os clientes notam em você. você conseguirá definir uma estratégia de comunicação simples para seu negócio. se você não for capaz de assumir o transporte de mais um passageiro. Para isso. algumas delas funcionam melhor para produtos. há três ações principais que podem ser adotadas para o bom gerenciamento de sua empresa no mercado. Um prestador de serviços com aparência desleixada e roupas e sapatos sujos ou gastos passa a imagem de descuido. rotas etc. horários.  Tenha muita atenção com suas falas. técnicas e procedimentos. Se você transmitir a imagem de que não cuida bem nem de sua própria aparência. os clientes procurarão um profissional que transmita a imagem de confiança. enquanto outras se aplicam bem ao marketing de serviços. sejam chefes. invista em uma boa rede de relacionamentos. um gestor tem à sua disposição uma enorme variedade de métodos. impressão de quem o atende e presta o serviço de transporte de fretamento e turismo. justamente. Com essas ações. ao tratar com clientes. de descaso. isso valerá para seu negócio e para sua própria carreira. ele poderá fazer o mesmo por você e isso poderá significar. Para sua empresa de transporte de fretamento e turismo. mantendo contatos com pessoas que possam contribuir para o progresso de sua empresa. 42 .  Você depende de outras pessoas em seu negócio. invista em uma boa rede de relacionamentos. o passageiro que faltava para tornar sua rota mais lucrativa. Preocupe-se em responder a todas as perguntas dos clientes e em explicar detalhes sobre o trajeto. Marketing para sua empresa de transporte de fretamento e turismo Para pensar em ações de marketing para uma empresa.

Isso implica saber. sua escolha). Em resumo: defina qual será seu posicionamento no mercado. Se você só transporta passageiros para suas empresas. o mercado-alvo de sua empresa. enquanto outras se voltam ao transporte de turistas.1. a mais refinada etc. e você pode utilizar sua análise de concorrentes desenvolvida no segundo capítulo para defini-lo. Isso evita que você gaste dinheiro com ações que não trarão retorno. 2. agora que você já sabe exatamente qual (ou quais) é seu público-alvo. a mais rápida. pode ser uma excelente oportunidade para divulgar isso aos seus clientes (desde que esta seja. É o momento. efetivamente. por exemplo. qual é a especialidade? Qual é. as próprias empresas). então. se você é quem possui o melhor preço no mercado. 43 . você saberá quem deve ser o foco de sua divulgação. Como você quer ser reconhecido pelos clientes? Como a empresa mais barata do mercado? Como a empresa mais confiável do mercado? Esse posicionamento será uma escolha sua. a mais tradicional. O primeiro passo é definir. você pode dirigir suas ações de divulgação para quem contrata serviços para este público (no caso. exatamente. qual é o peso de cada um em sua atividade? Qual tem a maior parcela de passageiros? Ao definir exatamente seu público-alvo. é claro). com clareza. qual é o perfil de cliente que sua empresa atende (você pode atender mais de um perfil. Uma estratégia de posicionamento mostra qual é o plano da empresa para se destacar no mercado: a mais barata. de pensar em uma estratégia de posicionamento. já sabe qual mercado priorizar. Algumas empresas de transporte de fretamento e turismo se especializam no transporte de funcionários para seus trabalhos. seu público-alvo? se você tiver mais de um público-alvo. E para a sua empresa. exatamente.

Pergunte-se: qual meio de divulgação vai produzir mais resultados com meu público? Tome nota! lembre-se de que ações de divulgação representam gastos para a empresa e devem ser computadas em suas planilhas financeiras (como seu fluxo de caixa). Parcerias estratégicas a ideia da parceria se baseia em um conceito simples: cooperação. da mesma forma. Lembre-se de que um panfleto que custou cinco centavos (porque foi feito em maior quantidade) não renderá nada para sua empresa quando entregue a uma pessoa que o jogará no chão. Ou seja: planeje sempre! Nem sempre a questão é apenas preço: é preciso aliar eficiência. algumas dicas:  Planeje o quanto pode gastar com divulgação. Afinal. Isso vale para qualquer novo gasto assumido no negócio. sempre vale a pena. como você vai divulgar seus serviços? Um site na internet? Cartões de TEMA ! Ações de divulgação visita? Panfletos? Folhetos? Anúncios? E para quem serão distribuídos? Para CHAVE para a empresa ajudá-lo a definir essas ações.  Se você tem recursos para investir em panfletos ou folhetos. serviços pelos quais você teria de pagar. no cartão. Procure inserir. Seu último passo será definir as ações de divulgação que sua empresa adotará. ótimo. receber algo que seja valioso para o seu negócio. a realidade. sua empresa pode fornecer algo que seja de interesse para outra empresa e. 3. tenha folhetos ou cartões de visita com os dados da empresa e contatos. Seja minucioso com seu controle financeiro para que ele represente. efetivamente. principalmente. “O menor preço da cidade” e “O melhor city tour” são exemplos de frases simples e eficientes que podem ser inseridas em seu cartão de visitas. Isso pode significar indicação para futuros clientes. alguma informação que transmita o que você definiu como posicionamento. permuta de serviços etc. No mínimo. planeje a distribuição. Mesmo que seja um recurso pequeno. 44 . Faça vários orçamentos para obter um bom preço e. Seria melhor produzir apenas cem panfletos (ainda que a preço maior) a serem entregues diretamente para clientes com o perfil do seu serviço de transporte.

ampliar seus serviços ou mesmo ajudá-lo a garantir a prestação de seu serviço em casos emergenciais. por serviços de divulgação para sua empresa. torna-se um problema. é que as duas empresas se beneficiam com serviços e produtos mais baratos. que agregam mais um serviço aos que já possuem. então. observe algumas sugestões:  Certifique-se de que haja uma oportunidade real de ganho com a parceria. que recebe indicações de novos clientes. Você pode permutar seu serviço de transporte de fretamento e turismo para dois passageiros. A vantagem. nesse caso. uma boa oportunidade de parceria. Como não têm o interesse de ampliar seus serviços oferecendo transporte de fretamento e turismo e também não podem deixar seus clientes sem opções. esses estabalecimentos optam por selecionar empresas ou transportadores de confiança para indicar. Em resumo: um bom parceiro pode ser a ponte para aumentar seu número de clientes. Questione-se sobre o que sua empresa ganhará com o parceiro. Nem sempre um parceiro simpático ou amigo representa. Ou seja: as duas empresas se tornam mais competitivas. No transporte de fretamento e turismo. por exemplo. Tudo depende da natureza da parceria e. Na permuta de serviços. e também para as empresas. Essa é a essência da parceria. mas também pode ser um motivo de perdas. formalize os direitos e obrigações em cada parceria. na maior parte dos casos. Dicas de negócio: as parcerias que valem a pena Uma parceria pode ser uma relação de ganha-ganha para duas empresas. Para selecionar um bom parceiro. sempre que possível. lembre-se de que ninguém sobrevive sozinho no mercado e que o sucesso de sua empresa depende de uma boa rede de contatos. mas são procurados pelos passageiros para buscar indicações de quem presta esse serviço. analise atentamente as ofertas e. Essa parceria é vantajosa para o transportador. se sua empresa estabelece uma parceria que não traz os resultados esperados e gera gastos. por exemplo. 45 . Privilegie bons parceiros. sobre o que poderá ser gerado e sobre como isso poderá melhorar seu desempenho futuro. os parceiros tradicionais são as empresas que contratam transporte para seus passageiros ou. duas empresas estabelecem cotas de consumo no estabelecimento parceiro. principalmente. não possuem transporte próprio. hotéis e outras empresas do ramo de turismo que. efetivamente. os transportadores podem conceder descontos aos passageiros. da qualidade do parceiro. Em troca.

é melhor que você pague pelos produtos ou serviços que seriam negociados de acordo com sua necessidade e conveniência.  se você estabeleceu uma parceria. que geralmente é econômica. Um erro comum nos pequenos negócios é estabelecer muitas parcerias e se ver obrigado a cumprir condições que reduzem sua capacidade de atender o mercado.  Não tenha mais parcerias do que pode gerenciar. que pode ser social. cultural etc.4 assOCiaÇÕEs E COOPEraTiVas Para um negócio de pequeno porte. mesmo que não seja vantajoso.  Um parceiro deve ser. Ou seja: em uma cooperativa. se seu transporte comporta 12 passageiros e você preencher 6 vagas com permutas. o que reduzirá seu lucro a um nível crítico. por exemplo. Afinal. prestação do serviço. Isso pode não ser o suficiente para manter seu negócio em funcionamento. as associações negociam oportunidades de aprimoramento profissional para seus associados. se for o caso. microempresas ou empreendedores individuais possuem baixo poder de negociação quando atuam sozinhos. por exemplo – podem parecer um grande desafio. Em grande parte dos casos. a cooperativa permite que seus cooperados negociem condições melhores para a aquisição de suprimentos. pois você terá perdido 50% de seu potencial de ganhos. Do contrário. De olho no conceito Associações Uma associação envolve um grupo de pessoas organizadas em torno de um interesse comum. 3. seja leal ao que foi acordado. mas não deixe de cumprir o que foi acordado. Esse é o espírito do associativismo e do cooperativismo. uma só empresa pode não ter peso para negociar boas condições. antes de tudo. que é gerenciada de forma coletiva. uma fonte de vantagens. Para sanar essa necessidade. oferendo cursos profissionalizantes. econômico. as empresas que estão no mercado conversam entre si e a reputação de sua empresa também é seu cartão de visitas. mas várias pequenas empresas ganham poder de barganha. algumas ações simples – como comprar suprimentos por um valor que compense para a empresa. obtenção de crédito etc. desista da parceria. funda-se uma cooperativa. Cooperativas Uma cooperativa é o resultado da reunião de pessoas que decidem se unir de forma voluntária em prol de alguma necessidade comum. 46 . é possível melhorar as condições de ação de uma empresa. Mas existe uma saída para conseguir boas negociações no mercado: atuar de forma conjunta com outras empresas. você só terá mais 6 vagas para oferecer aos clientes. Em geral.

Por já estarem em funcionamento e já terem contratos e programas firmados. então. é preciso preencher um cadastro formal e se dispor a arcar com os gastos de manutenção da organização. você pode mobilizar sua comunidade para fundar uma dessas organizações. uma forma de firmar parcerias para atendimento a grandes clientes. 3. Em geral. ainda. permitirá que você faça o melhor uso do que a organização tem a oferecer. Para iniciar uma cooperativa. Para iniciar uma associação. Caso não haja cooperativas ou associações em sua localidade.5 TEsTaNDO sEUs CONHECiMENTOs MarKETiNG PEssOal OU EMPrEsarial? O marketing é uma ferramenta importante para aumentar o faturamento do seu negócio. por exemplo. 47 . Isso evitará que você seja surpreendido com obrigações para as quais não tenha se preparado e. Tome nota! Cada associação ou cooperativa possui suas próprias regras para admitir novos participantes. Tão importante quanto conhecê- lo é saber o quanto você está investindo na sua imagem ou na imagem da sua empresa. Ou. já há cooperativas e associações voltadas ao transporte de fretamento e turismo. assinale quais ações são de marketing pessoal e quais são de marketing empresarial. Uma coisa é certa: vale a pena se informar. é preciso reunir ao menos 20 pessoas interessadas. Informe-se sobre a existência de cooperativas e associações de transporte de fretamento e turismo em sua cidade e avalie os benefícios que sua empresa pode ter ao se filiar.Na maior parte dos estados brasileiros. Caso você decida fazer parte de uma associação ou cooperativa. No quadro a seguir. bastam duas pessoas. essas organizações são capazes de oferecer condições privilegiadas para quem deseja se filiar. Essa opção pode significar uma fonte de acesso a crédito. informe-se sobre todos os direitos e obrigações dos filiados.

1) Dentro das parcerias estratégicas em serviços de transporte de fretamento e turismo. 48 . evitando gírias. por exemplo. por exemplo. Marketing Marketing pessoal empresarial 1 Definir o mercado-alvo. uma troca de funcionários entre empresas. 3 Falar com educação e correção. c) É uma troca de serviços ou produtos entre empresas parceiras. 6 Definir ações de divulgação. como. 2 Cuidar da aparência para passar uma imagem de confiança ao cliente. 4 Desenvolver uma estratégia de posicionamento de mercado. divulgação em troca do transporte de um passageiro. d) É o que acontece quando uma empresa se beneficia dos serviços de outra sem necessariamente dar algo em troca. como. a) É uma troca de serviços ou produtos entre duas empresas de transporte de fretamento e turismo. 5 Manter uma boa rede de relacionamentos. assinale a opção que melhor caracteriza o conceito de permuta. b) É o que acontece quando uma empresa de transporte de fretamento e turismo manda um passageiro para que seja transportado por outra empresa de transporte de fretamento e turismo.

4 e 6: Marketing empresarial. 49 .2) Assinale (V) para as afirmações verdadeiras e (F) para as afirmações falsas. atividade 2: F V V V. por exemplo. ( ) as ações de marketing são importantes para atrair novos clientes e podem ser divididas em ações de marketing pessoal e de marketing empresarial.itens 2. prestação de serviços e obtenção de crédito. ( ) as cooperativas têm por objetivo melhorar as condições de atuação de seus associados. é possível conseguir vantagens na aquisição de suprimentos. atividade 1: alternativa correta: c). ( ) Parcerias entre empresas são sempre vantajosas para ambas. Gabarito: “Marketing pessoal ou empresarial?” . itens 1. Fazendo parte delas. ( ) ser o transportador preferencial de uma empresa é um privilégio e pode trazer muita visibilidade para o seu negócio. 3 e 5: Marketing pessoal.

50 .

Afinal. Para ele. ( ) O verdadeiro empreendedor busca o lucro acima de tudo. ajudar a empresa a crescer. Ele deve sempre buscar formas de mudar a realidade e. ele conhece seu empreendimento melhor que ninguém. 2) Sobre o plano de negócios. ( ) Questionamentos devem fazer parte da vida do empreendedor. ( ) ajuda o empreendedor a ter uma visão geral do negócio. com isso. o crescimento da empresa não é o principal objetivo. ( ) É uma ferramenta importante para quem vai abrir um novo negócio. assinale (V) para as afirmações verdadeiras e (F) para as afirmações falsas. ( ) A melhor pessoa para elaborar um plano de negócios é o dono da empresa. mas também a da comunidade em que está inserida. ( ) A criação de uma nova empresa acaba influenciando não só a vida do seu dono. 51 . ( ) só é útil para empresas que não estão conseguindo se manter no mercado e que precisam de melhoras urgentes. ( ) Um empreendedor é aquele que acredita na sua ideia e investe seu tempo e dinheiro em tirá-la do papel.Verificação de aprendizagem Nome: CPF: 1) Assinale (V) para as afirmações verdadeiras e (F) para as afirmações falsas.

( ) Existem diferenciais que podem fazer com que o cliente escolha a sua empresa e não a concorrente. ( ) Refletir sobre os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes é essencial para o seu crescimento. 3) Planos de negócios têm um capítulo que mostra tudo o que o plano contém de forma mais compacta. 52 . b) O diferencial da empresa. transporte de passageiros com deficiência. c) sumário executivo. ou seja. d) Descrição dos produtos e serviços. Exemplo: menor preço. 4) Para uma empresa. como preço mais baixo ou transporte especializado para um tipo de passageiro. ( ) Fazer parcerias com outras empresas pode ser uma forma de atrair novos clientes e conquistar a confiança de quem o contrata. Exemplo: transporte de fretamento e turismo. o que os clientes valorizam na empresa e não encontram nos concorrentes. c) Uma abordagem mais geral do que ela faz. por exemplo. transporte de passageiros. como. como. ( ) Apesar de conhecer muito sobre a empresa. Estamos falando do: a) Missão e negócio da empresa. o seu “negócio” pode ser definido como: a) O ramo em que atua a empresa. b) resumo da empresa. seu dono não é o profissional mais indicado para refletir sobre os melhores caminhos para tornar a empresa mais lucrativa. por exemplo. d) Uma abordagem mais específica do trabalho realizado pela empresa. Esse tipo de decisão só deve ser tomado por um especialista em gestão. 5) Assinale (V) para as afirmações verdadeiras e (F) para as afirmações falsas.

53 . ( ) Fazer uma tabela com os passos que devem ser seguidos para uma boa prestação do serviço pode ser uma forma de manter a qualidade do serviço prestado. ( ) Em empresas com mais de um proprietário. d) Fator de sucesso da empresa. b) Negócio da empresa. ( ) Toda empresa de transporte de fretamento e turismo deve ser formalizada e enquadrada na categoria de microempresa. ( ) aspectos como atendimento ao cliente. ( ) a forma como você presta o serviço de transporte é o item mais importante para o cliente. o preço não é o único fator levado em conta pelo cliente na hora de escolher qual empresa vai contratar. é muito importante definir como as decisões serão tomadas. formas de atendimento e descontos dados devem ser padronizados para garantir a qualidade do serviço prestado. evitando prejuízos. c) Missão da empresa. 8) Assinale (V) para as afirmações verdadeiras e (F) para as afirmações falsas. estamos nos referindo à(ao): a) Visão da empresa. já que discordâncias entre sócios acontecem. ( ) O plano de negócios ajuda o empreendedor a testar as escolhas antes de efetivamente aplicá-las.6) Quando dizemos “Minha empresa possui grande experiência de mercado. preço baixo e qualidade de atendimento”. ( ) a tabela de controle de qualidade deve ser uma só para toda a frota de veículos e somente o dono da empresa deve preenchê-la. mas não podem se tornar um empecilho para o negócio. já que é exatamente o que será lembrado. 7) Assinale (V) para as afirmações verdadeiras e (F) para as afirmações falsas. ( ) apesar de importante.

prestações de um veículo financiado. 54 . 9) O fluxo de caixa é uma ferramenta importante para sua empresa e é responsável por: a) Medir o lucro ou prejuízo atual e permitir projeções de lucro ou prejuízo para os períodos futuros. mesmo que pequenos. apesar de terem nomes diferentes. b) Gera prejuízo. o condutor. 10) Assinale (V) para as afirmações verdadeiras e (F) para as afirmações falsas. ( ) lucro e rentabilidade. por exemplo. mas traz satisfação pessoal para o seu dono. ( ) Custos são todas aquelas cobranças que devem ser pagas para garantir a prestação do serviço. desconsiderando as receitas passadas ou futuras. b) Controlar as receitas e despesas dos meses anteriores para que o gestor saiba o quanto a empresa rendeu no passado. c) Controlar semanalmente as receitas e despesas da empresa. d) Projetar as expectativas de lucro ou prejuízo da empresa para os períodos futuros sem. por exemplo. c) Gera lucros suficientes para compensar o capital empregado e os riscos do negócio. 11) Um negócio lucrativo é aquele que: a) Gera lucros. Exemplo: o combustível no caso do transporte. no entanto. como. ( ) remuneração pelo trabalho é todo valor pago a quem presta serviço à empresa. as quais não existem caso o serviço não seja prestado. levar em conta o período atual. d) Gera a maior quantidade de dinheiro possível. referem-se exatamente à mesma coisa. ( ) Despesas são cobranças que existem mesmo quando o serviço não está sendo prestado.

Boas relações com os clientes e parceiros nada têm a ver com essa área do marketing. assinale (V) para as afirmações verdadeiras e (F) para as afirmações falsas. c) Fechar todas as parcerias possíveis. ( ) É preciso computar todos os gastos com divulgação. ( ) É importante que a empresa consiga definir exatamente qual o seu posicionamento no mercado e como divulgar isso. mesmo que. 55 . assinale (V) para as afirmações verdadeiras e (F) para as afirmações falsas. b) Escolher parceiros que possam oferecer acordos vantajosos para sua empresa. ( ) Um bom marketing pessoal pode aumentar muito o nível de confiança que o cliente possui na sua empresa. 14) Assinale a opção que mostra a melhor conduta na hora de escolher parceiros para o seu negócio: a) Escolher o parceiro mais simpático. talvez. mesmo que isso acabe se tornando difícil de gerenciar. d) Fechar parcerias que ofereçam vantagens grátis.12) Sobre o marketing pessoal. para que sejam futuramente adicionados às planilhas da empresa. ( ) seu objetivo é melhorar a imagem que o cliente tem do prestador de serviços. ( ) O marketing pessoal cuida somente da aparência dos funcionários de uma empresa. ( ) Cuidar da aparência também é pôr em prática o marketing pessoal. elas não sejam tão necessárias à empresa no momento. 13) Sobre o marketing para empresas de transporte de fretamento e turismo. que sejam de confiança e que tenham boa reputação no mercado. melhor será o seu retorno. ( ) Definir qual o seu público-alvo ajuda a escolher a melhor forma de publicidade para a empresa. ( ) Escolher um meio de divulgação é muito simples: quanto mais caro ele for. com quem você se relaciona melhor.

assinale (V) para as afirmações verdadeiras e (F) para as afirmações falsas. ( ) Cooperativas e associações são formas efetivas de reunir empresas pequenas e dar a elas poder de negociação no mercado. ( ) Cada associação ou cooperativa possui suas próprias regras de admissão. 15) Sobre cooperativas e associações. 56 . ( ) Cooperativas são criadas a partir de um grupo de pessoas que decide se unir em prol de alguma necessidade comum. normalmente econômica. ( ) As cooperativas normalmente são responsáveis por oferecer cursos profissionalizantes e outras oportunidades de aprimoramento profissional aos seus associados.

........................................................................................................................................................................................26 • Fluxo de caixa .......44 57 .................................................................................................................................................................................................................................................................18 • Missão e visão para sua empresa .............................................................................................................41 • ações de divulgação para a empresa ...............32 • Marketing pessoal ......19 • Critérios de prestação para seu serviço .................................................................................................................13 • Definição de seu negócio ................................................................................................................................................íNDEX DE TEMas-CHaVE • Como agem os empreendedores ...................................................................................................................................22 • Quadro de comparação de concorrentes ......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 9 • Plano de negócios ............

HOFFMaN. 2005. César et al. Porto alegre: Bookman. Christian.. Princípios de Marketing de Serviços. 58 .. PETErs. são Paulo: Cengage learning.. Construindo planos de negócios. BaTEsON. 1993. CaMPOMar. Empreendedorismo: uma visão do processo. robert D.. l. iKEDa. a. BErNarDi. 2009. rio de Janeiro: Campus. Marketing. a. 2007. são Paulo: atlas. são Paulo: Thompson learning. scott a. Manual de empreendedorismo e gestão: fundamentos. saliM. gerenciamento e serviços: a competição por serviços na Hora da Verdade. reimpressão 2006. J. estratégias e dinâmicas. Michael P. sHaNE. 2007. Empreendedorismo. GrÖNrOOs. K. M. HisriCH. rio de Janeiro: Elsevier. rEFErÊNCias BarON. robert.

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