Treinamento Ultracoach

PROF.: ALEXANDRE HENRIQUE SOUZA

1

Apresentao
Alexandre Henrique de Souza
- Practitioner em Programao Neurolingustica (INEXH);
- Coach pela Sociedade Brasileira de Coaching;
- MBA em Gesto da Produo (UTFPR);
- Graduado em Administrao (UEL);
- 12 anos de Experincia na rea Comercial de Telecomunicaes;
- Professor na Ps-Graduao no IPOG;
- Scio Interbusiness Marketing Interativo;
- Fundador do Projeto Social Empreendendo;
- Diretor da Associao Paranaense de Supermercados (Norte Pioneiro);
- Presidente da Assoc. Comercial, Industr. Agric. de Band. (ACIAB);
- Presidente da Unio das Assoc. Comerciais do Norte de Paran;
- Professor da UEL: Anlise de Investimentos;
- Professor UNOPAR: ADM de Sistemas de Informaes, Planejamento
Estratgico, Produo, Logstica, TGA e Fundamentos de ADM;
Coordenador do Escritrio de Negcios;
- Professor da Faculdade ESTCIO de S: Marketing;

Meu comeo...

1
 Resultados...

Trip em Vendas

Motivao

Conhecimento
Conhecimento
do
em Tcnicas
Produto
de Vendas
ou Servio

CICLO VENDEDOR

Vendas

Motivao Confiana

2
CICLO VENDEDOR
Saber Fazer
Vendas

Motivao Confiana

Mapas e Territrio
Mapa no territrio!

Percepes

Pense em
uma flor?

3
Critrios
Assim como os mapas, cada um tem o seu critrio;
Como as pessoas so diferentes possvel que algum
prefira qualidade a preo, conforto a beleza, por
exemplo..

vendedor

Nveis Lgicos em PNL

Fatos

Emoes
Significados

Crenas

Decises

Resultados

Qual a sua Limitao?

4
 Qual a sua Limitao?

www.benfeitoria.com/startupsocial

AIDALA

+2%
100.000 10% Preparao 100.000 12%

10.000 10% Abrindo a Guarda 12.000 12%

1.000 10% Sondagem/Qualificao 1.440 12%

100 10% Demonstrao 172,8 12%

10
10%
Vencer Objees 20,7
12%

1 Fechar a Venda 2,5

Ps Venda

5
NEUROVENDAS

6
Cliente compra benefcio!
Caracterstica explica X Benefcio vende!

Expanso dos Benenefcios

Caractersticas Benefcio Benefcio Benefcio

Tangvel Dimensionado Sentimental

O que o Produto O que o Produto Descrever o Dia Descrever Como a

Tem Faz da Pessoa Depois Pessoa Vai se
que Ela Comprar Sentir Depois que
Seu Produto Comprar

7
Comunicao No-verbal
COMUNICAO:
7% - palavras ( o que a
pessoa diz)
38% - tom de voz,
inflexo ( a maneira
como fala)
55% - corpo, olhos,
mos, braos, pernas,
dedos (expresso e
gestos)
22

Rapport - Entonao
Eu no disse que voc roubou o
dinheiro.

Rapport
Espelhando o comportamento (verbal e
no-verbal) de uma pessoa, voc poder
estabelecer Rapport;
Uma vez em Rapport voc poder
conduzir a pessoa, ou seja, mudando um
comportamento seu, poder ver o reflexo
em outra pessoa.
Descrio, elegncia e sutileza so
fundamentais.

8
Tcnicas para estabelecer
Rapport (Verbal)
Qualidades Vocais:
Tom, volume, ritmo, velocidade, etc;
Frases repetidas;
Reconhecer o Estado Interno:
Percebo que voc est ansioso com
esta deciso;
Idias ou Pensamentos (Tcnica dos
101%);

Tcnicas para estabelecer

Rapport (No Verbal)
Expresses Faciais:
Levantar sobrancelhas, enrugar o nariz;
Postura:
Posio do corpo;
Espelhamento Cruzado:
Se ela cruzar as pernas, cruze os braos;
Respirao:
Forma mais potente de rapport (Lembre-
se: ao alterar a respirao voc altera seu
estado interno)

Sistemas
Representacionais
VISUAL AUDITIVO CINESTSICO
Claro Harmonia Quente
Negro Estalo Frio
Escuro Ritmo Doce
Foco Volume Pesado
Ntido Sintonia Vibrante
Tamanho Ecoar Leve
Colorido Cantar Suave
Brilhante Sussurrar Tocar
Horizonte Alarme Umidade
Perspectiva Estrondo Bloqueio
Ponto de Vista Rudo Obstculo
Revelar Cadncia Gostoso
Ver Pegar
Cristalino Equilbrio

9
 Sistemas
Representacionais
As palavras do orador foram claras,
claras em nenhum
momento perdeu o foco e ilustrou a palestra de
forma brilhante e colorida;
colorida
O orador parecia estar em sintonia com o pblico,
seu discurso tinha harmonia e seguiu um bom
ritmo
ritmo. As vezes era rpido como um estalo,
estalo mas
tudo era de bom tom;
tom
O orador era quente.
quente Usou palavras doces e
suaves. Conseguiu pegar o pblico, eliminando
suaves
bloqueios, sempre de forma vibrante.
bloqueios vibrante Enfim, foi
gostoso.
gostoso

Pistas No Verbais
DIREITA ESQUERDA

Visual Visual
Construdo Lembrado

Auditivo Auditivo
Construdo Lembrado

Dilogo
Cinestsico
Interno

Pistas No Verbais
Calibragem
Mente e corpo formam um sistema nico. Sendo
assim, quando pensamos em alguma experincia
anterior, isso altera nossa fisiologia e podemos
observar essas mudanas atravs das M.C.R.I.s:
Movimentos Corporais correspondentes a
Representaes Internas.

10
 Mente e Corpo
Mente e corpo esto interligados!
Da mesma forma que um estado interno pode ser
percebido atravs do corpo, mudanas na postura
corporal, pode alterar o estado interno.
(levanta essa cabea!... respire fundo...)

Preparao
Abrindo a Guarda
Sondagem/Qualificao
Demonstrao
Vencer Objees
Fechar a Venda
Ps Venda

Nome do Gestor em Vendas: ____________________________

Data da Avaliao: _____/______/______
VENDEDOR Prospeco Abordagem Sondagem Demonstrao Vencer Objees Fechamento Ps-Venda
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

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 Nome do Gestor em Vendas: ____________________________
Data da Avaliao: _____/______/______
Sem Valor Valor
VENDEDOR Visitas Entrevistas Pendentes Contratos
Intenso Vendido Mdio
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

4 Estgios da Visita

Abertura Investigao Demonstrao Obteno do

da Capacidade Compromisso

Investigao SPIN

S Perguntas de Situao

P Perguntas de Problema

I Perguntas de Implicao

N Perguntas de Necessidade de Soluo

12
 S Perguntas de Situao

Quantas pessoas
trabalham aqui?
Que equipamento
usa atualmente?
H quanto tempo
esta unidade opera?

- So utilizadas em excesso por vendedores inexperientes;

- Visitas que fracassam tm mais Perguntas de Situao

P Perguntas de Problema

Voc est
satisfeito com?
Sua mquina atual
difcil de usar?
Voc tem probelmas
de qualidade?

Necessidades
Implcitas

- So mais frequentemente por vendedores inexperientes;

- So utilizadas em visitas bem sucedidas, principalmente de
Vendas Pequenas

I Perguntas de Implicao

Isso atrasar a
expanso da
Que efeito isso proposta?
tem no resultado?
Isso est levando a
aumento de custos?

Necessidades
Explcitas

- Perguntas ligadas ao sucesso em Vendas Maiores;

- Constroem a percepo de valor do cliente;
- So mais difceis de responder que as Perguntas Anteriores;

13
 N Necessidade de Soluo

Quais os benfcios
que voc v?
Como isso
ajudaria? Por que importante
resolver este
problema?

- Perguntas bastante ligadas ao sucesso em Vendas Maiores;

- Aumentam a aceitao da soluo;
- So eficazes com influenciadores que apresentaro a proposta
aos tomadores de deciso;

Equao de Valor SPIN

As pessoas compram pela emoo e depois
encontram uma razo para justificar a compra.
E as emoes que mais vendem so a dor e
prazer

As pessoas s mudam, quando a dor de mudar

maior do que a dor de ficar onde est
Sigmund Freud

Equao de Valor SPIN

Gravidade do Custo da
Problema Soluo

Comprar No Comprar

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 Demonstrao da
Capacidade

Abertura Investigao Demonstrao

da Capacidade

Caractersticas Vantagens Benefcios

O que o O que o O que o

Produto Produto Produto
tem? faz? faz pelo cliente?

Obteno do
Compromisso

Abertura Investigao Demonstrao Obteno do

da Capacidade Compromisso

Checar se as preocupaes chaves foram cobertas

Fazer um resumo dos benefcios
Propor um compromisso

10 MDULOS:

15
BNUS:

697,00

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