DIAGNOSTICO EMPRESARIAL

TERCERA ENTREGA

AFANDI PRECIADO P. Cd. 1521980013

JEISSON OSWALDO TINJACA T. Cd. 1521022285
MONICA YHULLIED MARIN A. Cd. 1311981456
RONNY HESSLING ECHAVARRIA. Cd. 1221180006
VICTOR ALFONSO AMADO M. Cd.1521980023
YOLANDA REYES R. Cd. 1521981689

TUTOR:
MARIO RAFAEL RODRIGUEZ CLAVIJO.

INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITECNICO GRANCOLOMBIANO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS Y CONTABLES
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA, COLOMBIA
2017
 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION. .................................................................................................................................. 4
1. GENERALIDADES DE LA EMPRESA ............................................................................................... 6
1.1. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA................................................................................... 6
1.2. MISIN............................................................................................................................... 7
1.3. VISIN ............................................................................................................................... 8
1.4. OBJETIVOS CORPORATIVOS ........................................................................................ 8
1.5. METAS ............................................................................................................................... 8
1.6. VALORES .......................................................................................................................... 8
1.7. BREVE RESEA DE LA EMPRESA ............................................................................... 9
1.8. DESCRIPCIN DEL CLIENTE ........................................................................................ 9
1.9. FACTORES CRTICOS DE EXITO .................................................................................. 9
1.10. PROBLEMAS CRTICOS ................................................................................................ 11
1.11. SUPUESTOS CRTICOS ................................................................................................. 11
1.12. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS QUE TIENE EL EMPRESARIO PARA LA
COMPAA ACTUALMENTE ............................................................................................... 11
1.13. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y CONFORMACION DE LA PLANTA DE
PERSONAL .............................................................................................................................. 13
1.14. INFORMACIN FINANCIERA ..................................................................................... 13
1.15. VENTAS DE LA INDUSTRIA Y DEL LDER............................................................... 14
1.16. GRUPO ESTRATGICO ................................................................................................. 14
2. DIAGNOSTICO DEL MACROENTORNO Y DEL ENTORNO ............................................................ 18
1.1 18
2.1 ANLISIS DEL ENTORNO ............................................................................................ 18
2.2 ANLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER ............................................................. 19
2 CONCLUSIONES DE ANLISIS VERTICAL Y HORIZONTAL DE LA COMPAA .............................. 21
2.1 ANLISIS DE EBITDA Y EVA DE LA COMPAA ANALIZADA. ......................... 23
3 MATRICES .................................................................................................................................. 24
3.1 MATRIZ EVALUACIN DE FACTOR EXTERNO MEFE .......................................... 24
3.2 ANLISIS MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS (MEFI) ......... 25
3.3 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC) ............................................................... 26
3.4 MATRIZ DOFA ................................................................................................................ 28
 3.5 MATRIZ SPACE .............................................................................................................. 30
3.6 MATRIZ CUANTITATIVA DE PLANEACION ESTRATGICA ................................ 31
3.7 IDENTIFICACION Y FUNDAMENTACION DE LA ESTRATEGIA
SELECCIONADA .................................................................................................................... 33
4 CUADRO DE MANDO INTEGRAL ................................................................................................ 35
INDICADORES .................................................................................................................................... 36
MAPA ESTRATEGICO ......................................................................................................................... 37
5. PROYECTO DE INVERSIN ............................................................................................................ 38
REFERENCIAS ..................................................................................................................................... 42
 INTRODUCCION.

El diagnostico de una empresa requiere de diferentes matrices que permiten ver en forma

clara el estado de esta, identificar sus capacidades y falencias, y establecer las estrategias

ms apropiadas para su adecuado funcionamiento y crecimiento. En el desarrollo de este

proyecto veremos reflejado el resultado de algunas de estas matrices y gracias a la

colaboracin de los directivos de la empresa STANZIA 93, podremos ver una buena

radiografa del estado actual de esta entidad.

Una adecuada identificacin de las fortalezas, debilidad, oportunidades y amenazas

conlleva a que las decisiones que se tomen al interior de la empresa conlleven al

complimiento de los objetivos, este proceso de identificacin es esencial dado que entre

ms informacin se tenga, el resultado de las matrices es mucho ms claro y exacto. Por

ello hemos realizado un gran esfuerzo investigativo y a pesar de encontrar algunos

obstculos como la falta de informacin exacta, las entrevistas con la Gerente, han

permitido tener mayor claridad sobre el funcionamiento de la empresa y sus objetivos.

STANZIA 93 se dedica a la prestacin de un servicio, Hotelera, cuenta con una excelente

infraestructura y una adecuada organizacin que permite su buen funcionamiento; dado que

no elabora un producto como tal, el rea sobre la que enfoca la mayora de sus esfuerzos es

el mercadeo; el mercado es muy competitivo y los rivales no ofrecen mayores diferencias

pues para todos, el objetivo es vender habitaciones de similares condiciones, con la

diferencia marcada en el servicio y la tarifa. Esto nos llev a hacer mayor nfasis en el

anlisis del mercado y menos en el funcionamiento interno que de por si se considera una
fortaleza ya que funciona bastante bien y se ve reflejado en el nivel de servicio

personalizado y clido

El sector Hotelero a este nivel utiliza herramientas tecnolgicas para la medicin de

desempeo como lo es la plataforma MEDALLIA y las estadsticas brindas por

COTELCO, la informacin es recopila a travs de diferentes canales que permiten que los

clientes de todos los hoteles califiquen el servicio en diferentes aspectos, esta informacin

nos fue muy til para aplicarla a las matrices, sin embargo dado que los indicadores que se

obtienen son bastante concisos, la empresa no precisa mucho el manejo de matrices.

 1. GENERALIDADES DE LA EMPRESA

1.1. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

Tipo legal de Organizacin: Sociedad Annima Simplificada S.A.S.

Fecha de constitucin: 12 de noviembre de 2010.
Razn Social: Stanzia 93 S.A.S.
Objeto Social: La operacin del establecimiento comercial hotelero denominado Best
Western Parque 93 Hotel Park, situado en la ciudad de Bogot.
Direccin: Calle 93 No 13-71, Bogot, Colombia
Nmero de Trabajadores: 41 empleados.

Infraestructura

El Best Western Plus 93 Park Hotel est ubicado en un impresionante edificio situado en la
exclusiva zona Parque de la 93 a 200 metros del parque de la 93, Est construido en dos
torres hoteleras conformadas por 95 habitaciones dotadas con lo ltimo en tecnologa
inalmbrica y totalmente insonorizadas

Servicios
Cuenta con una completa infraestructura de servicios donde se destaca el restaurante Blue
Ribbon By Lemaitre, La Terraza/bar, France Spa by Pevonia, gimnasio, salones para
eventos y dos stanos con parqueadero para visitantes y huspedes, business center, circuito
cerrado de televisin , vigilancia e internet , wifi en todo el hotel.
Categora del hotel: 4 estrellas
TripAdvisor: Asociado con Booking.com, Despegar.com.co, Expedia y Hoteles.com, para
viajes de vacaciones como de negocios.

Estilo del hotel:

N. 6 de hoteles para familias en Bogot
N. 10 de hoteles romnticos en Bogot
N. 10 de Ecohoteles en Bogot
N. 11 de hoteles de spa en Bogot
N. 17 de hoteles de negocios en Bogot
Rango de precios: $ 272.206 - $ 372.493 (Basado en tarifas promedio para una habitacin
estndar)

HABITACIONES.

Superior : Maximo 3 personas , habitaciones de 28 mts, un solo ambiente con 1 cama King
Size, bao privado, amenities de bao, cajilla de seguridad electrnica, ventaneria anti-
ruido, Directv, WiFi, Minibar, escritorio de trabajo.

Superior twin: Maximo 3 personas, habitaciones desde 28 mts con 2 camas de 1,40 x 2,00
metros, un solo ambiente. Bao privado, amenities de bao, cajilla de seguridad
electrnica, ventaneria anti-ruido, Directv, WiFi, Minibar, escritorio de trabajo.

Junior suite: Maximo 4 personas, Habitaciones de 35 mts con 1 cama King Size, sala
social, escritorio de trabajo con silla ejecutiva, bao privado, amenities de bao, cajilla de
seguridad electrnica, ventaneria anti-ruido, Directv, WiFi, Minibar.

Suite: Mximo 5 personas. La habitacin ms amplia y cmoda del hotel, cuenta con dos
ambientes, 1 cama king Size, ubicada en el ltimo piso del hotel. Cuenta con lenceria de
lujo, bao privado, amenities de bao, cajilla de seguridad electrnica, ventaneria anti-
ruido, Directv, WiFi, Minibar, escritorio de trabajo. Esta habitacin se debe reservar
directamente al telfono +57(1) 6051414, con anticipacin y es sujeta a disponibilidad.

SALONES
BEST WESTERN PLUS 93 Park Hotel cuenta con cinco salones de reuniones con una con
una mxima capacidad de 200 personas en coctel, 140 personas en montaje tipo auditorio,
totalmente sistematizados y con todos los equipos audiovisuales necesarios para hacer de
sus reuniones y eventos un xito rotundo.Ponemos a su disposicin nuestro personal
altamente calificado para ofrecerle mltiples opciones de mens en los diferentes eventos
empresariales y sociales.
Saln Montana 1 y 2 (160 personas), Montana 2 y 3 (170 personas), Montana 1-2-
3-(200 personas)
Saln Oregn (60 personas)
Sala de Juntas Dakota (12 personas)

1.2. MISIN

Promover la uniformidad de la marca Best Western y aumentar el valor para el Hotel

 1.3. VISIN

Ser lderes de la industria ofreciendo un nivel superior de calidad en la atencin al cliente

1.4. OBJETIVOS CORPORATIVOS

Brindar servicio excelso a nuestros clientes

Cumplir con los estndares de calidad de la marca Best Western
Fomentar el crecimiento y desarrollo de los clientes internos del hotel.
Fidelizar empresas y clientes a travs del servicio de calidad.
Promover y promocionar los aspectos socio culturales locales.
Tener solidez financiera que retribuye los esfuerzos de nuestros accionistas.

1.5. METAS

a. Mantener los excelentes resultados que catalogan el Hotel como Best of de Best a nivel
sudamericano de acuerdo a evaluaciones realizadas por la Marca Best Western
Internacional.
b. Sostener una ocupacin promedio del 60% para el ao en curso.
c. Construir 5 habitaciones adicionales con nuevos servicios para huspedes V.I.P.
d. Aumentar la fidelizacin en 10% de huspedes a travs de Best Western Rewards (2017)
e. Implementar plataforma Micros Opera en la nube, para facilitar el acceso a bases de datos
(2017).

1.6. VALORES

La empresa tiene un gran sentido de responsabilidad social, ambiental, cultural y

econmicos; por tanto de la mano de sus colaboradores (planta de personal), mantiene
prcticas que procuran la proteccin del medio ambiente (a travs del reciclaje, polticas de
no tabaquismo y proteccin del agua), promocin de la cultura de nuestra ciudad (Bogot)
y nuestro pas, cuidado de los recursos de la empresa para generar impacto econmico y
financiero favorable con ahorro de energa (luz led y sensores de movimiento), ahorro de
agua con dispositivos apropiados, reutilizacin de papel e impresin de documentos en
doble cara, apoyo a fundaciones con donaciones de elementos que se deben dar de baja
como uniformes de dotacin y lencera de habitaciones que se renueva.
A travs del rea de Gestin Humana, se trabaja arduamente en contar con personas que
posea valores como responsabilidad, respeto, honestidad, buena imagen personal entre
muchos otros aspectos que hacen de ellos excelentes servidores.
 1.7. BREVE RESEA DE LA EMPRESA

Best Western International es la marca de hoteles ms grande del mundo, fundada en 1946,
esta marca emblemtica hospeda a ms de 4 mil hoteles en ms de 100 pases. Si bien cada
hotel Best Western refleja el encanto y el atractivo de la cultura local, tiene la ventaja de ser
parte de una marca reconocida mundialmente. Pioneros en la industria, la cadena se
distingue por su modelo negocio nico y su diverso portafolio de hoteles. En el ao 2010 la
operadora Hotelera Stanzia 93 SAS, incorpor la marca en la ciudad de Bogot con el
establecimiento hotelero Best Western 93 Park Hotel, que con 95 habitaciones (dividas en 2
torres), 5 salones de eventos y altos estndares de calidad ofrece sus servicios al sector
empresarial nacional e internacional. Inicio funciones en el ao 2011 bajo la direccin de
su gerente Elizabeth Becerra Pilonita, y desde entonces se convertido en uno de los mejores
hoteles de la Marca Best Western Internacional en Latinoamrica con galardones como
Best on Service y Best of de Best durante los ltimos 4 aos.

1.8. DESCRIPCIN DEL CLIENTE

El hotel Best Western 93 Park Hotel, cuenta con dos segmentos de mercado; primero
tenemos su actividad principal que es el hospedaje, este se encuentra dirigido a clientes
empresariales, ya sea de manera individual o a travs de empresas que requieren el servicio
hotelero para sus empleados. Los clientes a quienes se ofrece el servicio son tanto del
entorno nacional como internacional, quienes buscan un servicio de calidad, cmodo,
seguro y con todo lo que un hotel 4 estrellas puede ofrecerles; dado que muchos clientes
vienen de pases de habla no hispana, el personal en su mayora domina el idioma Ingls
(por su universalidad) lo que le da garanta de poder comunicar sus necesidades o entablar
una conversacin con los empleados (sucede en forma recurrente). Dentro de los objetivos
de la empresa se busca la fidelizacin del cliente, lo que conlleva a que muchos de los
huspedes sean recurrentes y su estancia sea larga.
En segundo lugar, se tienen clientes para eventos, empresas que requieren espacios amplios
y adecuados para realizar reuniones, capacitaciones y toda clase de eventos; este tipo de
cliente por lo general es local (Bogot), busca comodidad, privacidad y buen servicio para
su actividad

1.9. FACTORES CRTICOS DE EXITO

El hotel debe realizar un gran esfuerzo en sus diferentes reas para lograr el xito colectivo,
teniendo como principales aspectos los siguientes:
rea de Ventas: Deben realiza sus actividades con pasin, intensidad y credibilidad, ya que
son los encargados de tener el primer contacto con el cliente, y dependiendo de estos se
debe iniciar un proceso ptimo que conlleve a su clido hospedaje y un pronto regreso
(fidelizacin), manteniendo el equilibrio con el cliente con el fin de dar las mejores
explicaciones para sus gustos y preferencias, por tanto deben dominar lo siguiente;

FACTORES A DOMINAR
Impacto
Planificar la venta
Aconsejar
Crear confianza con el cliente

rea de Recepcin: la calidad debe enmarcar esta labor, es aqu donde el cliente vigila la
calidad de los servicios, por esto es importante emplear el mejor tiempo en la instalacin de
los huspedes, dando a conocer lo puntos de informacin relacionados con el servicio
tomado, se deben minimizar los tiempos empleados para la ubicacin de la estada
(habitaciones), se deben establecer mecanismos eficiente para brindar informacin a tiempo
sobre los servicios a que tiene derecho, sin generar desaciertos cuando se vaya a emitir una
calificacin del servicio, esta rea debe establecer la mejor relacin con las necesidades del
cliente.

rea de Habitaciones: Su responsabilidad es mantener en perfecto estado de limpieza y

orden la habitacin del husped para que su estada, su descanso sea de calidad. En los ms
mnimos detalles se debe hacer nfasis para evitar cualquier inconformidad de nuestro
husped.
rea de Servicios Generales: La calidad de los productos que adquiere el hotel, el estado
fsico de las instalaciones impecable y el cumplimiento de todos los estndares de la marca
Best Western son fundamentales para que nos reconozcan y el cliente se identifique con
nosotros.

rea de Eventos: Las actividades propias de los eventos que estn al alcance de la empresa,
deben estar enmarcadas en calidad logstica y el manejo de los escenarios con el fin de
satisfacer la necesidad del cliente en el desarrollo de sus eventos empresariales y/o sociales,
la disponibilidad de los medios y recursos es el mayor atractivo.

rea de Gestin Humana: Esta rea es la que lidera el posicionamiento de las estrategias de
gestion de personal, la calidez humana con la que se cuenta.
La motivacin al personal, que se sientan parte de una gran familia y una poltica de puertas
abiertas es clave para que cada empleado ponga lo mejor de s en procura del mejor servicio
al cliente.
Debe existir un perfecto engranaje entre las diferentes reas para lograr el xito en las
operaciones, la comunicacin es fundamental junto con el respeto y la cordialidad.
Personal altamente calificado y actualizado

1.10. PROBLEMAS CRTICOS

Se han identificados problemas como la alta rotacin del personal que han afectado la
operacin, actualmente no se presenta gracias a las medidas que se toman en procura de
satisfacer las necesidades del empleado, la adecuada comunicacin y la motivacin para
que desarrollen sus habilidades.
Actualmente existen obras de carcter civil tanto en los alrededores como al interior de la
empresa (modernizacin), estas generan fuertes ruidos que incomodan a los huspedes y
pueden deteriorar nuestra imagen.
1.11. SUPUESTOS CRTICOS

El entorno hotelero en la ciudad de Bogot es bastante competitivo y presenta grandes

oportunidad por su ubicacin geogrfica, polticas estatales que buscan la inversin en el
pas, la fluctuacin del dlar que abre oportunidades de inversin entre otras, lo que trae
consigo un aumento en la ocupacin hotelera; sin embargo el Hotel Best Western, a pesar
de encontrarse ubicado en una zona estratgica, cuenta con gran competencia a su
alrededor, lo que puede llevar fcilmente a una guerra de precios que podra afectar el
estado financiero de la empresa.

1.12. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS QUE TIENE EL EMPRESARIO

PARA LA COMPAA ACTUALMENTE

1. Actividad: Plan Activacin 100

Objetivo: Activar empresas con potencial para el hotel
Se busca activar nuevas empresas con una tarifa mnima de $260.000, Continuar con la
construccin de un nuevo portafolio de empresas que ample el pareto del hotel; Oferta de
noches de cortesa para decisores e influenciadores de compra de compaas que no han
utilizado el hotel.
2. Actividad: Plan Recuperacin
Objetivo: Recuperar empresas que han generado venta
Definir oportunidades de reactivacin con propuestas personalizadas a cada tipo de
empresa; realizacin de eventos y Relaciones pblicas que permitan recuperarlas
3. Actividad: Plan Grupos
Objetivo: Generar venta anticipada de alojamiento
Redefinir beneficios para las empresas por reservas de ms de 10 habitaciones y otros
beneficios segn resultado de la investigacin de las necesidades de los clientes y
benchmarking. Consolidarse como una opcin competitiva para los mercados del Turismo
de Reuniones.

4. Actividad: Plan Conquista Implantes

Objetivo: Acercamiento y fidelizacin de estos intermediarios

realizar eventos y capacitaciones de productos que nos permitan afianzar el relacionamiento

con las agencias implants generadoras de noches corporativas.

5. Actividad: Agencias Internacionales

Objetivo: Generar venta anticipada

Estar dentro de las opciones de los mejores Mayoristas y T.O. Receptivos en los mercados
de Brasil, Mxico, Chile, Per y Estados Unidos a travs de negociaciones competitivas y
afianzando el relacionamiento con estas agencias

6. Actividad: Seguimiento al calendario de Ferias y Eventos 2016

Objetivo: Identificar con anticipacin eventos y generar estrategias de

Mercadeo y Ventas especficas para cada caso

Adicional a los eventos comerciales y empresariales, poder identificar eventos de

entretenimiento que nos generen venta en temporadas bajas.

7. Actividad: Eventos de Fidelizacin

Objetivo: Generar venta anticipada de alojamiento

Desarrollo de actividades de inters para huspedes y contactos decisores y generadores de

venta. Se pretende realizar 4 eventos de importancia en el ao
 1.13. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y CONFORMACION DE LA
PLANTA DE PERSONAL

La empresa cuenta con un organigrama estructurado desde su Junta Directiva hasta los
cargos operativos de menor rango, podemos identificar los cargos crticos, que son
indispensables para el adecuado funcionamiento, como la Gerencia General y las gerencias
de las diferentes reas operativas.
La empresa cuenta con con 41 empleados desde la Gerente General hasta el personal
operativo como se muestra en la grfica 1:

Grafica 1

1.14. INFORMACIN FINANCIERA

La empresa cuenta con la siguiente informacin financiera a diciembre 2016 (en miles):
Activos: 3.448.795
Ventas: 6.717.927
Utilidad: 4.573.892
ROA: 4.573.892/3.448.795= 1,326
ROE: 4.573.892/ 259.255= 13,302
ENDEUDAMIENTO: 3.189.540

Podemos ver, que a pasar de no tener mucho tiempo en el mercado (5 aos), el estado
financiero es slido, brindando ganancias tanto a la empresa como a sus accionistas.
De acuerdo a la informacin brindada por la Gerente, los dos primeros aos fueron los ms
difciles, ya que no se contaba con un mercado estable, sin embargo, con un arduo trabajo
se logr posicionarse y empezar aumentar la ocupacin (56 % en promedio anual), lo que
incremento los ingresos y ha dado solidez financiera al hotel.

Grafica 2
1.15. VENTAS DE LA INDUSTRIA Y DEL LDER

En este captulo revisaremos el comportamiento

del mercado de la industria hotelera y sus
principales lderes evidenciando el crecimiento
de la industria inclusive teniendo cifras que
hace mucho no se tenan y que, pese a la
reforma tributaria del 2016, la industria fue una
de las de mejor comportamiento tuvo teniendo
nmeros histricos, pese al pesimismo y los
constantes cambios del entorno.
El ao 2016 fue un ao record ya que la ocupacin hotelera en general en el pas fue de
56,2% cifra que no se alcanzaba desde el 2016, y pese a que en Diciembre tuvo un
comportamiento muy regular el cual no se esperaba, Bogot sigue siendo la ciudad con
mayor potencial tanto el sector turstico como en el sector empresarial, los ingresos anuales
de la industria hotelera en Colombia tuvieron o un crecimiento de 4,5% y en empleo del
2,2%.
Los principales lideres en la industria hotelera son los siguientes el grupo Terranum con la
cadena de hoteles Decameron seguido de hoteles estelar que tambin se posiciona como
lder del mercado hotelero en Colombia, NH hotel group se situ en el tercer lugar con su
cadena de hoteles Royal, la cadena JW Marriot tambin ocupa un lugar destacado en el
mercado, luego le siguen la cadena hotelera Dann y la mas reciente cadena Movich con su
grupo de hoteles, las cifras del mercado son muy alentadoras para los prximos aos que
vienen y Bogota se destaca como una de la ciudades con mayor potencial de crecimiento
en los segmentos empresariales y de turismo.
1.16. GRUPO ESTRATGICO

Descripcin competidores:

HOTEL ESTELAR BOGOT PARQUE LA 93

ESTELAR Parque de la 93, la definicin perfecta en todo sentido. La luz natural baa los
materiales nobles, la madera, extrada de la historia de miles de kilmetros de ferrocarriles,
con toda su textura e historia es protagonista en un ambiente donde predominan colores
grises y tierras, brillos de metales, el hierro y el cuero. Un viaje por todos los tiempos hasta
el presente. En uno de los sectores ms importantes y de mayor valorizacin de la ciudad,
los negocios, el desarrollo de la renovacin urbana, las finanzas, las oficinas corporativas
de empresas multinacionales, la moda, las boutiques, los restaurantes, los bares y los
lugares para disfrutar la vida en Bogot, se encuentra ESTELAR PARQUE DE LA 93, un
Hotel para ser vivido con todos los sentidos, espacios generosos en sus habitaciones,
privacidad y tecnologa para sus visitantes, exquisitos sabores y la indulgencia / el placer y
descanso de una espectacular terraza en el ltimo piso.
Direccin: Calle 93 No. 11-19 Bogot-Colombia, Telfono: + 57 (1) 511 1555
Habitaciones: 109
ESTNDAR /KING BED, ESTNDAR TWIN /QUEEN BEDS, JUNIOR SUITES Y
SUITES.
Espacio, funcionalidad, privacidad y tecnologa. Todas las habitaciones han sido diseadas
teniendo en cuenta los ltimos conceptos de comodidad, tanto para el descanso, como para
los momentos de trabajo, WiFi, voz sobre IP, contestador automtico programable y rea de
trabajo.
Habitacin Business: una cama king o dos camas dobles. Disfrute de un espacio acogedor,
elegante y con todos los servicios: dormitorio, caja de seguridad, Wifi Easy Connection,
TV de plasma por cable, minibar, bao, secador, servicio despertador y servicio de
habitaciones las 24 horas.
Habitacin Suite Junior: amplias, luminosas y con 2 ambientes para combinar descanso,
relax y trabajo. Todas estas Suite Junior ofrecen cama King (180 x 200 cm), dormitorio,
sala con sof cama doble (140 x 190 cm), 2 aparatos de TV de 42, escritorio, kit de
plancha, Wifi Easy Connection, minibar.
RESTAURANTES Muelle 11: Terraza-Bar El Mirador, Loby bar, 4 Salones
Servicios: Room service / Conserjera / Centro de negocios / Internet Wifi / Fitness Center /
Sala de Masajes / Piscina / Sauna / Peluquera / Servicio integral de seguridad / Central de
servicios estelar en el aeropuerto y puente areo / Parqueadero / Lavandera / Servicio de
Transporte.

HOTEL BH PARQUE 93, UNA MARCA DE GERMN MORALES E HIJOS

Las palabras elegantes y modernas definen casi todas las facetas de este hotel. Explosiones
de color y mucha luz natural se combinan para hacer de cada habitacin un acogedor
refugio de la aturdida ciudad. El Hotel bh Parque 93 superar todas las expectativas de
cualquier husped exigente. Bh Hoteles (Business Hotels) es una de las marcas de Germn
Morales, establecida en el ao 2007, hoy cuenta con 7 hoteles en Bogot y Medelln y se
planea un crecimiento en Barranquilla, Santa Marta y Cali.
Direccin: Cra 14 No. 93 A 69 Bogot-Colombia, Telfono: + 57 (1) 7447790
Habitaciones: 30 a 70
Las caractersticas propias de esta marca son sus diseos Arquitectnicos, cmodas
habitaciones, decoraciones modernas, minimalistas, ubicacin en zonas estratgicas y
exclusivas de las ciudades, rodeados de centros financieros, empresariales, gastronmicos y
de entretenimiento. La misin de esta marca es brindar una atencin personalizada, con
altos estndares de calidad y comodidad a sus huspedes, estn hechos a la medida de los
hombres de negocio de hoy.
Todos los hoteles de la cadena bh estn perfectamente situados en el corazn de cada
ciudad, facilitando el acceso a centros empresariales, restaurantes, atracciones, comercio,
diversin, etc. Lo cual hace que nuestros huspedes puedan vivir las mejores experiencias
de negocios o de placer. Por su servicio superior ofrece los mejores momentos para estar
fuera de casa. La arquitectura de sus hoteles se destaca por ser contempornea, elegante y
actual, ofreciendo amplias habitaciones y suites, decoradas con mucho gusto. Cada hotel
cuenta entre 30 y 70 habitaciones, lo que permite un nivel de servicio, privacidad e
intimidad, que nunca encontrars en ningn hotel de las grandes cadenas.
Servicios: Numerosas instalaciones recreativas ofrecidas, que incluyen sauna y gimnasio.
Se ofrece adems conexin a Internet wifi gratis, televisor en zonas comunes y asistencia
turstica y para la compra de entradas.
Sostenibilidad Corporativa: El pensamiento ecolgico es una forma de vida en los hoteles
bh. Gmh, se compromete a seguir los lineamientos de Responsabilidad Social Empresarial,
cumpliendo con nuestro propsito que dice: Prestacin del servicio de alojamiento bajo la
filosofa de excelencia y que satisfaga las necesidades y expectativas de nuestros huspedes
y todas las partes interesadas, y acatando con los pilares ticos mundialmente aceptados
distribuidos en 4 ejes fundamentales. Como son los derechos humanos, condiciones
laborales, medio ambiente, prevencin de la corrupcin.

HOTEL FOUR POINTS BY SHERATON BOGOT

El Hotel Four Points by Sheraton Bogot es un hotel en el exclusivo sector del Chic,
Bogot, a menos de 30 minutos del Aeropuerto internacional El Dorado, siendo una
excelente opcin para quienes viajan por negocios y buscan la menor ubicacin en la
capital colombiana.
Direccin: Cra. 18 No.93 A 83
Habitaciones: 124
Las habitaciones estn dotadas con las ltimas novedades y una decoracin moderna
contempornea, creadas para garantizar el descanso ideal por su aislamiento acstico,
cuentan con todos los extras necesarios para una estada perfecta.
Cuenta con diversas salas de reunin, con la tecnologa ms avanzada, con capacidad hasta
de 500 personas, usando todos los salones y otros diferenciadores en su estada como el
exclusivo club Lounge y el Restaurante Cooks. Adems de terraza bar.
Servicios:
Garaje interior, recepcin 24 horas, restaurante, servicio a las habitaciones, lavandera,
msica en vivo, ascensor, business center, consigna en equipajes, fotocopiadora,
informacin turstica/venta de entradas, prensa nacional, servicio mdico sanitario,
transporte al aeropuerto, Wi-Fi., entretenimiento y spa.
Salones: Sala gran Alfa (280 personas), Sala Sigma (110), Sala Delta (120 personas),
Sala Beta (80 personas).
 2. DIAGNOSTICO DEL MACROENTORNO Y DEL ENTORNO
1.1
2.1 ANLISIS DEL ENTORNO

ASPECTO POSITIVO NEGATIVO

POLTICO Incentivos especiales para Los efectos de la Reforma

promover el crecimiento del Tributaria.
sector
El aumento del IVA y otros
impuestos,

ECONMICO Crecimiento del sector Tasas de inflacin,

hotelero (47.55%),
crecimiento de 3.72 puntos Cada del dolar
porcentuales por temporada
Grandes cadenas hoteleras
vacacional.
invirtiendo en el pas
Mejoramiento en la
percepcin de seguridad
para la inversion extranjera.

SOCIAL Concurrencia de viajeros

por motivos de vacaciones
y negocios, convenciones. Inseguridad de la ciudad

Tendencia de los turistas

por escoger lugares selectos
de la ciudad.

TECNOLGICO Disponibilidad de internet.

Mantener el
posicionamiento y
desarrollo online en los
diversos medios digitales.

Ingreso a un Nuevo canal

de posicionamiento Gds
hotlink infinity (reservas)
 ECOLGICO Control del uso eficiente y Normatividad relativa a
responsible de los recursos gestin ambiental.
naturales(agua, energa)

.Estndares ambientales que

guien el buen uso de los
recursos.

LEGAL Legislacin que favorece Normatividad exigente para

incentive el desarrollo del el desarrollo de actividades
sector hotelero. de hospedaje y alojamiento.

2.2 ANLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

El presente anlisis busca identificar cules son los medios que se deben adoptar en Hotel
Best Western Parque 93 con el fin de mejorar las relaciones en el entorno, de igual forma la
informacin recopilada servir de base para crear y establecer el plan estratgico que
deber ser vigilado para superar la competencia o permanecer en el mercado.

1. RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS COMPETIDORAS :

Para Hotel Best Western Parque 93 existe la rivalidad competitiva, a pesar de que es
segmentada y atiende los servicios conforme a la necesidad del cliente, el mercado con
competencia es equitativo y presenta relevancia conforme a la calidad de los servicios
prestados.

La competencia no influye en los intereses estratgicos que ya tiene diseados, se puede

evidenciar caractersticas en la prestacin de los servicios que reflejan un competencia
intensiva, pero el dominio del mercado es uno es uno de los intereses de Hotel Best
Western Parque.

2. ENTRADA POTENCIAL DE NUEVOS COMPETIDORES

Para Hotel Best Western Parque 93 no le es relevante que tenga enfrentar una competencia,
sus cliente han mantenido lealtad por calidad, si llegase a existir relacin con competencia
esta debe estar relacionada con el costo de servicios con calidad fortaleciendo un nivel de
competitividad basado en estrategias de permanecera y no de posicionamiento.
Hotel Best Western Parque 93 ha mantenido sus relaciones con el entorno buscando da a
da identificar los factores que influyen en la competencia con xito, la calidad en los
servicios prestados es el indicador que permite medir el nivel de competencia que existe,
pero realmente por el segmento de mercado que se maneja no es tan fcil asumir una
competencia, que a pesar del poco tiempo de presencia en el mercado Hotel Best Western
Parque 93 se puede afirmar que mantiene su nivel de satisfaccin y reconocimiento, dado
que el cliente busca la relacin calidad-precio y la gama de instalaciones y servicios que
brinden.

3. DESARROLLO POTENCIAL DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:

Se puede evidenciar el trabajo que se ha adelantado con el fin de desarrollar nuevos

servicios y/o productos, pero los esfuerzos estn dados a fortalecer el servicio hotelero
tradicional que es caracterstico de la competencia, Hotel Best Western Parque 93 ha
logrado sustituir y mejorar sus intereses en nuevos sistemas creados a partir de nuevas
tecnologas que superen la percepcin del cliente.

4. PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES:

Los proveedores no son clave importantes estos ejercen un control sobre la competencia es
preciso afirmar que la negociacin, para Hotel Best Western Parque 93 est dada para el
servicio de restaurante que es administrado por un tercero mediante la modalidad de
outsourcing las estrategias de influencia sobre la calidad del servicio ofrecido por el
hotel, para muchos cliente est relacionada con el servicio general prestado por el hotel,
afectando significativamente el nivel de satisfaccin y/o el nivel de servicio que es
prestado, se han implementado actividades de mejoramiento interno donde el nivel de
negociacin toma gran partido con el nico objetivo de cada da ofrecer la mejor relacin
de servicios.

5. PODER DE NEGOCIACION DE LOS CONSUMIDORES: Son los clientes los

que ejerce un importante poder de negociacin sobre Hotel Best Western Parque 93,
aunque la competencia no ejercer control es posible afirmar que estos son quienes da a
da determinan la labor de permanecera en el segmento de mercado, se ha logrado tener
que cada que se presta un servicio se mantenga la relacin con el cliente, mejorando las
expectativas hacia el servicio.
2 CONCLUSIONES DE ANLISIS VERTICAL Y HORIZONTAL DE LA

COMPAA

La compaa HOTEL STANZIA 93 dispone activos solidos los cuales la ayudan a

respaldar sus pasivos a corto plazo, teniendo una mayor solvencia y capacidad de

pago en los dos periodos, de tal modo la compaa por cada peso que debe, puede

cubrirlo en una proporcionalidad de 1.8 pesos para el primer ao y para el segundo

ao se present una disminucin dejando as un 1.6 pesos para respaldar sus

obligaciones. En los dos periodos se evidencia que el disponible representa ms del

60% y 42% del activo corriente por lo tanto mantiene una razn corriente apropiada

para poder solventar sus obligaciones.

El capital de trabajo de la compaa, muestra que una vez la compaa cancele sus

obligaciones financieras (pasivo corriente), tiene para el primer ao un valor de

$ 747.017.171 para atender las obligaciones que surjan en el desarrollo de su

actividad econmica, para el siguiente ao se gener un incremento de

$ 752.693.184 debido a las obligaciones financieras en las que incurre,

Adicionalmente podemos evidenciar que en los dos aos, los activos son mayores a

las obligaciones de la compaa por ende estos recursos podran ser usados para

maximizar la inversin ao tras ao o en su defecto para la toma de decisiones de

crecimiento comercial y tecnolgico.

Podemos concluir que la empresa no presenta un nivel de endeudamiento alto con

sus acreedores es decir que para el ao 1 el nivel de endeudamiento que

compromete parte del activo es del 88%, para el ao 2 ao es de 87%. Es

importante resaltar que para el ao 2 el nivel de endeudamiento aumenta por las

 obligaciones y adicionalmente representa una coherencia en sus activos que le

permiten no endeudarse, los resultados encontrados anteriormente nos indica que el

aspecto de endeudamiento no es riesgoso y a su vez es ptimo para la compaa.

Se puede evidenciar que la compaa presenta un nivel endeudamiento riesgoso con

sus acreedores, ya que sus obligaciones son altas y su patrimonio no alcanza al

solventarlas. Con el ao 1 se puede evidenciar que por cada peso del pasivo se debe

un 7.33% del patrimonio para respaldarlo, con respecto al ao 2 por cada peso del

pasivo se debe 6,44% del patrimonio para su respaldo y por lo anterior se aconseja

que la compaa no tome la alternativa de apalancarse ya no cuenta con gran

utilidad, para ellos se debe manejar un mayor margen de rentabilidad y as poder

equilibrar las obligaciones.

Lo anterior nos permite concluir que la rentabilidad del patrimonio bruto para el ao

1 fue del 0.71% y para el ao 2 fue del 0.67%; es decir que la rentabilidad de la

inversin de los socios del 0.92%, se podra decir que por cada unidad monetaria en

las ventas anuales se obtuvo una utilidad de 0.092 pesos, teniendo en cuenta que es

la diferencia o el restante despus de sus costos.

Los porcentajes calculados anteriormente, dan a entender que por cada peso vendido

la utilidad operacional, corresponde a un 0.06% de las ventas en el ao 1 y de un

0,06% en el ao 2, estos porcentajes de la utilidad son los recursos con los que se

cuentan para cubrir impuestos y gastos financieros sin necesidad de incurrir en

prstamos con terceros para cubrirlos, la empresa refleja un crecimiento de la

utilidad obtenida por cada peso vendido.

 Se puede evidenciar que este indicador nos refleja la tasa de utilidad obtenida de las

ventas y de otros ingresos y gastos mantenindose en condiciones ptimas, para los

dos aos la utilidad neta corresponde al 0,4% de las ventas, lo anterior muestra que

por cada peso vendido genero 0,02 pesos de utilidad neta en el primer ao.

Se evidencia que por cada venta realizada el inversionista o accionista tiene una

utilidad , en el primero ao se obtiene una rendimiento de 0,96 y en el ao 2 un 1%,

se obtiene rendimiento ya que la compaa debe suplir obligaciones financieras,

para equilibrarlas y generar solvencia debe evaluar su margen de utilidad y

reevaluar su estrategia de negocio.

2.1 ANLISIS DE EBITDA Y EVA DE LA COMPAA ANALIZADA.

STANZIA 93 S.A.S
EBITDA PROYECTADO
VARIACION
AO 1 AO 2 % %
AO 1-2
Ingresos $ 6.580.390.954 $ 5.494.554.617 -$ 1.085.836.337 166,9513283 19,7620447
Costos de
- ventas $ 2.163.392.709 $ 1.599.324.876 -$ 564.067.833 26,07329823 35,2691215
UTILIDAD
= BRUTA $ 4.416.998.245 $ 3.895.229.741 -$ 521.768.504 11,81273967 13,3950637
Gastos de
- Administracin $ 2.105.178.464 $ 2.020.885.301 -$ 84.293.163 4,004086325 4,1711008
Gastos de
- Ventas $ 1.907.686.713 $ 1.569.303.462 -$ 338.383.251 17,73788373 21,5626397

= EBIT $ 404.133.068 $ 305.040.978 -$ 99.092.090 24,51966885 32,4848454

+ Depreciaciones $0 $0 $0

= EBITDA $ 404.133.068 $ 305.040.978 -$ 99.092.090 24,51966885 32,4848454

Al aplicar el indicador financiero EVA, se puede decir que el HOTEL STANZIA 93 cre
valor para el ao 2 de $628.957.935 por encima de los resultados esperados
Al aplicar el indicador financiero EVA, se puede decir que el HOTEL STANZIA 93 cre
valor para el ao 1 de $355.268.773 por encima de los resultados esperados
 3 MATRICES

3.1 MATRIZ EVALUACIN DE FACTOR EXTERNO MEFE

Calificacin
(Peso)
Valor
Valor
Factor Externos
Ponderado

OPORTUNIDADES
1. Crecimiento del posicionamiento del hotel en Redes Sociales. 0,08 3 0,24
2. Debido a la fluctuacin del Dlar, Colombia se convierte en un
destino atractivo y econmico para turistas empresariales y 0,06 2 0,12
vacacionales.
3. Penetracin en el sector que permite ampliar el portafolio de
0,14 4 0,56
clientes del mercado natural.
4. Aplicar las nuevas tendencias en tecnologa al servicio del
0,06 3 0,18
husped.
5. Posicionamiento de la ciudad de Bogot para realizar eventos de
0,09 3 0,27
talla internacional
6. Mejoramiento de la conectividad area en Bogot 0,06 2 0,12
AMENAZAS
1. Crecimiento de la oferta hotelera en la zona que ha generado
0,08 2 0,16
guerra de tarifas.
2.Reforma tributaria para 2017 0,05 1 0,05
3. Incomodidad de los vecinos por el ruido generado por eventos en
0,07 2 0,14
la Terraza.
4.Zona con altos ndices de inseguridad 0,04 1 0,04
5. Continan las obras viales en la zona que dificultan la movilidad. 0,08 1 0,08
6. Cambio de habito en las empresas que cada vez ms utilizan
0,07 3 0,21
como medio de reunin las teleconferencias.
7. Crecimiento de la oferta informal de alojamiento y
0,12 4 0,48
comercializacin a travs de plataformas como AirBnB.
TOTAL 1,00 2,65

Podemos identificar que el hotel se encuentra bien calificado (2,65) est por encima del
promedio, dado que el nivel competitivo del sector es grande, el aprovechamiento de las
oportunidades de hace ms difcil, de igual forma las amenazas son comunes para todos los
participantes del mercado y mitigarlas se debe hacer a travs de entidades como Cotelco el
ministerio de Comercio Industria y turismo.
3.2 ANLISIS MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS (MEFI)

Factores Internos Claves Valor (Peso) Calificacin Valor Ponderado

FORTALEZAS INTERNAS
1. Ubicacin en una zona exclusiva y reconocida
0,12 4 0,48
de la ciudad (Parque de la 93).
2. Respaldo de Marca Internacional. 0,03 4 0,12
3. Plan de fidelidad BWRs 0,08 4 0,32
4. Canal Internacional de reservas. 0,03 3 0,09
5. Operador con proyecto de expansin en otras
0,06 3 0,18
ciudades con nuevas propiedades BW
6. Nivel de servicio personalizado y clido. 0,14 4 0,56
7. Reputacin online. 0,08 4 0,32
8. Habitaciones cuentan con reas ms amplias
0,04 3 0,12
que el promedio de nuestros competidores.
DEBILIDADES INTERNAS
1.Baja seal de celular en reas administrativas 0,08 2 0,16

2. Baja cobertura en el servicio de Internet en 0,04 2 0,08

ciertos puntos del hotel.
3. Falencias en el servicio de A&B, quejas 0,08 2 0,16
frecuentes y del personal
4. Falencias en el servicio de transporte, falta de
coordinacin, cambio sin previo aviso de los 0,04 1 0,04
conductores ya asignados para los servicios
5. Falla en el sistema de aire acondicionado en
algunas habitaciones y salones (Torre 1 Pisos 0,03 2 0,06
1 y 2)
6. Contaminacin auditiva generada por el
trfico en reas pblicas (pasillos), afecta la 0,04 1 0,04
realizacin de eventos.
7. Iluminacin del saln Oregn es insuficiente. 0,05 2 0,1

8. Mal funcionamiento de algunos Black Out de 0,03 2 0,06

las habitaciones.
9. Falta un punto de apoyo de A&B en la 0,03 2 0,06
Terraza
TOTAL 1,00 2,95
Es sobresaliente el aprovechamiento de las fortalezas y el impacto de las debilidades de la
entidad, en los datos estadsticos del mercado as se refleja siendo uno de los hoteles mejor
calificados y posicionados en la zona de la calle 93-calle 100. Se puede realizar un mejor
trabajo en mejorar las debilidades pues no son tan influyentes en el funcionamiento del
establecimiento y as tener una mejor calificacin.

3.3 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC)

Factores de xito:

Ocupacin.
Tarifas.
Calidad del servicio.
Servicio al cliente.
Ubicacin.
Tecnologa
Mercadeo

Principales Competidores:

ESTELAR 93.
NH PAVILLON.
ATTON 93

NH
STANZIA 93 ESTELAR 93 ATTON 93
PAVILLON
Factores
Calificacin

Calificacin

Calificacin

Calificacin
Peso

ponderado

ponderado

ponderado

ponderado
Resultado

Resultado

Resultado

Resultado
de xito

Ocupacin 0,2 4 0,8 2 0,4 2 0,4 3 0,6

Tarifa 0,15 3 0,45 2 0,3 2 0,3 4 0,6
Calidad del
0,1 3 0,3 4 0,4 2 0,2 2 0,2
servicio.
Servicio al
0,2 4 0,8 4 0,8 3 0,6 3 0,6
cliente
Ubicacin. 0,2 4 0,8 4 0,8 3 0,6 3 0,6
Tecnologa. 0,05 3 0,15 4 0,2 3 0,15 2 0,1
Mercadeo 0,1 3 0,3 4 0,4 3 0,3 2 0,2
TOTAL 1 24 3,6 24 3,3 18 2,55 19 2,9

JUSTIFICACION PONDERACION

Factores de
STANZIA 93 ESTELAR 93 NH PAVILLON ATTON 93
xito

4. su participacin 2.su participacin 2.su participacin 3.su participacin

Ocupacin
fue de 65% fue de 52% fue de 58% fue de 64%
3.precios
2.precios altos de 2.precios estndar 4.precios bajos de
Tarifa asequibles
$363.316 $284.435 $231.167
$257.569
Calidad del 3. aceptable 4. excelente 2. aceptable 2. aceptable
servicio. servicio. servicio. servicio. servicio.
Servicio al 4. aceptable 4. excelente servicio 3. aceptable 3. aceptable
cliente servicio al cliente. al cliente servicio al cliente servicio al cliente
4.
4. estratgicamente 3. ubicacin 3. ubicacin
Ubicacin. estratgicamente
bien ubicado estndar estndar
bien ubicado
3. tecnologa 4. tecnologa a la 3. tecnologa 2. tecnologa
Tecnologa.
actual. vanguardia actual. estndar.
4. cuenta con
3. cuenta con 3. cuenta con 3. cuenta con
reconocimiento
Mercadeo reconocimiento reconocimiento reconocimiento
nacional e
internacional. internacional. internacional.
internacional

Podemos ver el buen desempeo de la empresa, la competencia se bastante fuerte dado lo

similar del servicio prestado, las tarifas y la calidad ofrecida, a pesar de estar en similares
condiciones, el servicio al cliente, la ubicacin y la ocupacin marcan una significativa
diferencia con la competencia.
3.4 MATRIZ DOFA
Fuerzas - F Debilidades - D
1. Ubicacin en una zona exclusiva y reconocida de la ciudad 1. Baja seal de celular en reas
(Parque de la 93). administrativas.
2. Respaldo de Marca Internacional. 2. Baja cobertura en el servicio de Internet en
3. Plan de fidelidad BWRs. ciertos puntos del hotel.
4. Canal Internacional de reservas. 3. Falencias en el servicio de A&B, quejas
5. Operador con proyecto de expansin en otras ciudades con frecuentes y del personal.
nuevas propiedades BW. 4. Falencias en el servicio de transporte, falta
6. Nivel de servicio personalizado y clido. de coordinacin, cambio sin previo aviso de
7. Reputacin online. los conductores ya asignados para los
8. Habitaciones cuentan con reas ms amplias que el promedio servicios.
de nuestros competidores. 5. Falla en el sistema de aire acondicionado en
algunas habitaciones y salones (Torre 1
Pisos 1 y 2).
DOFA 6. Contaminacin auditiva generada por el
trfico en reas pblicas (pasillos), afecta la
realizacin de eventos.
7. Iluminacin del saln Oregn es
insuficiente.
8. Mal funcionamiento de algunos black out de
las habitaciones.
9. Falta un punto de apoyo de A&B en la
Terraza.
Oportunidades - O Estrategias - FO Estrategias - DO
1. Crecimiento del posicionamiento del 1. Activar empresas con potencial para el hotel, a travs de las 1. Implementar nuevas tecnologas de
hotel en Redes Sociales. bases de datos con las que se cuenta (Cmara de Comercio, comunicaciones para mejorar la cobertura el
2. Mejoramiento de la conectividad area Byton, Superintendencia de sociedades, etc.). Internet en las habitaciones.
en Bogot. 2. Recuperar empresas que han generado venta ofreciendo el plan
3. Posicionamiento de la ciudad de de fidelidad BWRs.
Bogot para realizar eventos de talla
internacional.
4. Debido a la fluctuacin del Dlar, 3. Rediseo de la Pgina web y actualizaciones continuas que
Colombia se convierte en un destino
atractivo y econmico para turistas
empresariales y vacacionales.
5. Aplicar las nuevas tendencias en
tecnologa al servicio del husped.
6. Penetracin en el sector que permite
ampliar el portafolio de clientes del
mercado natural.
Amenazas - A
1. Crecimiento de la oferta hotelera en la
zona que ha generado guerra de tarifas.
2. Continan las obras viales en la zona
que dificultan la movilidad.
3. Cambio de habito en las empresas que
cada vez ms utilizan como medio de
reunin las teleconferencias.
4. Crecimiento de la oferta informal de
alojamiento y comercializacin a
travs de plataformas como AirBnB.
5. Reforma tributaria para 2017.
6. Incomodidad de los vecinos por el
ruido generado por eventos en la
Terraza
7. Zona con altos ndices de inseguridad
permitan optimizar www.hotelbestwesternplus93.com en
Google.
Estrategias - FA Estrategias - DA
8. Generar venta anticipada de alojamiento tanto para grupos, 1. Realizar inversiones de carcter locativo que
como empresas, que evite entrar en conflictos con las tarifas ayuden a mitigar los problemas de Aire
que implemente la competencia. acondicionado e iluminacin que puedan
9. Acercamiento y fidelizacin de intermediarios que generen generar molestias en el husped.
nuevos clientes para la empresa. 2. Mejorar el servicio de restaurante y transporte
10. Mantener posicionamiento y conversin en venta en el canal que garantice mayor satisfaccin del husped,
Booking.com a travs de promociones dirigidas a distintas rigurisando las exigencias y cumplimiento de
horas y distintos pases despus de la conexin con el canal los operadores de estos servicios; con ello se
Best western. garantiza una experiencia diferente a la que
11. Ingreso a un nuevo canal de posicionamiento Gds Hotlink- ofrece una teleconferencia (servicio).
Infinity que ayude a traer ms reservas a travs de los
distintos canales a un menor costo.
12. Tener control de los periodos de baja y alta demanda para
estimular las ventas, subir tarifas o aplicar restricciones que
ayuden a mejorar el resultado.
3.5 MATRIZ SPACE

Posicin estratgica interna Calificacin Posicin estratgica externa Calificacin

Fuerza Financiera FF 4,8 Estabilidad del Ambiente EA -3,6

Rendimiento sobre la inversion 5 Cambios tecnologicos -4
Apalancamiento 2 Tasa de inflacion -2
Liquidez 6 Variabilidad de la demanda -2
Capital de trabajo 5 Barreras para entrar en el mercado -6
Flujos de efectivo 6 Presion comnpetitiva -4
Ventaja Competitiva VC -5,25 Fuerza de la industria FI 5,25
Participacion en el mercado -5 Potencial de Crecimiento 3
Calidad del producto -5 Potencial de utilidades 6
Ciclo de vida del producto -6 Estabilidad Financiera 6
Lealtad de los clientes -5 Conocimientos Tecnologicos 6

Eje X (VC + FI) 0 Eje Y (FF + EA) 1,2

x y
0 0
0 1,2

FF
6
5
4 0, 1.2
3
2
1
0
-6 -5 -4 -3 -2 -1-1 0 1 2 3 4 5 6
VC -2 FI
-3
-4
-5
-6

FF

Existe un relativo equilibrio en los diferentes ejes, sin embargo, se puede calificar la
estrategia como Agresiva dado el buen posicionamiento de la empresa y su estabilidad
econmica; factores que puede explorar an ms para marcar una mayor diferencia con sus
rivales.

3.6 MATRIZ CUANTITATIVA DE PLANEACION ESTRATGICA

ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS
Acercamiento y
Activacin de
fidelizacin de
Factores Clave Peso empresas
intermediarios
PA PTA PA PTA
Suma del total grado de atraccin 3,17 2,92
OPORTUNIDADES
1. Crecimiento del posicionamiento del hotel en
0,08 2 0,16 3 0,24
Redes Sociales.
2. Mejoramiento de la conectividad area en
0,06 3 0,18 2 0,12
Bogot
3. Posicionamiento de la ciudad de Bogot para
0,14 3 0,42 2 0,28
realizar eventos de talla internacional
4. Debido a la fluctuacin del Dlar, Colombia
se convierte en un destino atractivo y
0,06 3 0,18 2 0,12
econmico para turistas empresariales y
vacacionales.
5. Aplicar las nuevas tendencias en tecnologa
0,09 1 0,09 1 0,09
al servicio del husped.
6. Penetracin en el sector que permite ampliar
0,06 3 0,18 2 0,12
el portafolio de clientes del mercado natural.
AMENAZAS
1. Crecimiento de la oferta hotelera en la zona
0,08 2 0,16 3 0,24
que ha generado guerra de tarifas.
2. Continan las obras viales en la zona que
0,05 0 0
dificultan la movilidad.
3. Cambio de habito en las empresas que cada
vez ms utilizan como medio de reunin las 0,07 2 0,14 2 0,14
teleconferencias.
 4. Crecimiento de la oferta informal de
alojamiento y comercializacin a travs de 0,04 3 0,12 3 0,12
plataformas como AirBnB
5. Reforma tributaria para 2017 0,08 2 0,16 2 0,16
6. Incomodidad de los vecinos por el ruido
0,07 0 0
generado por eventos en la Terraza
7. Zona con altos ndices de inseguridad 0,12 0 0
FORTALEZAS
1. Ubicacin en una zona exclusiva y
0,12 3 0,36 3 0,36
reconocida de la ciudad (Parque de la 93)
2. Respaldo de Marca Internacional. 0,03 2 0,06 3 0,09
3. Plan de fidelidad BWRs 0,08 1 0,08 1 0,08
4. Canal Internacional de reservas. 0,03 2 0,06 0
5. Operador con proyecto de expansin en otras
0,06 3 0,18 2 0,12
ciudades con nuevas propiedades BW.
6. Nivel de servicio personalizado y clido 0,14 2 0,28 2 0,28
7. Reputacin online. 0,08 2 0,16 2 0,16
8. Habitaciones cuentan con reas ms amplias
0,04 0 0
que el promedio de nuestros competidores
DEBILIDADES
1. Baja seal de celular en reas administrativas 0,08 0 0
2. Baja cobertura en el servicio de Internet en
0,04 0 0
ciertos puntos del hotel.
3. Falencias en el servicio de A&B, quejas
0,08 2 0,16 2 0,16
frecuentes y del personal
4. Falencias en el servicio de transporte, falta de
coordinacin, cambio sin previo aviso de los 0,04 1 0,04 1 0,04
conductores ya asignados para los servicios
5. Falla en el sistema de aire acondicionado en
algunas habitaciones y salones (Torre 1 Pisos 0,03 0 0
1 y 2)
6. Contaminacin auditiva generada por el
trfico en reas pblicas (pasillos), afecta la 0,04 0 0
realizacin de eventos.
7. Iluminacin del saln Oregn es insuficiente. 0,05 0 0
8. Mal funcionamiento de algunos black out de
0,03 0 0
las habitaciones.
9. Falta un punto de apoyo de A&B en la Terraza 0,03 0 0

La mayora de las estrategias planteadas por la empresa van dirigidas al mercado, sin
embargo, de acuerdo a esta matriz podemos ver que ms apropiado activar las empresas del
portafolio que realizar un trabajo con intermediarios para traer nuevos clientes, sin
embargo, las dos estrategias son viables y no interfieren en mayor grado la una con la otra.
3.7 IDENTIFICACION Y FUNDAMENTACION DE LA ESTRATEGIA

SELECCIONADA

La empresa STANZIA 93 S.A.S, es una empresa de alto nivel competitivo al igual que su

entorno, su estratgica ubicacin ha atrado a distintas cadenas hoteleras muy reconocidas a

nivel internacional, teniendo un mercado altamente competitivo que conlleva a estar

innovando y desarrollando distintas estrategias para lograr mejorar la participacin del

mercado, este entorno altamente competitivo y agresivo requiere establecer y desarrollar

una estrategia diferencial con el objetivo de lograr ganar mayor penetracin en el mercado

hotelero, este objetivo se desarrollar con base a penetrar y desarrollar un nicho de

mercado en crecimiento como lo es el mercado derivado de grandes, medianos y pequeos

eventos de todo tipo en la ciudad de Bogot esto de la mano del mejoramiento del servicio,

diferentes alianzas y mayor posicionamiento en el segmento de negocios y as lograr mayor

ocupacin sobre todo en fines de semana donde se presenta la mayor desocupacin en el

ao y lograr crecer en el mercado hotelero, para lograr mayor penetracin de mercado se

enfocar la estrategia en las siguientes acciones.

1. Capacitar, formar y desarrollar la fuerza de ventas, tener ejecutivos de venta de alto

nivel de rendimiento es clave para que la estrategia de penetracin de mercados

logre su objetivo, identificar y diagnosticar el nivel de conocimientos es lo primero

para desarrollar el plan de formacin mejorando las debilidades y potencializando

fortalezas, la investigacin de mercado, penetracin de mercado y estrategias

digitales son los temas pilares de la formacin, adems se realiza una inversin en
 tecnologa para dotar a los ejecutivos de ventas con herramientas tecnolgicas como

tablets estas actividades se desarrollaran durante todo el ao y se contara con

presupuesto para desarrollarlas

2. La Segmentacin y el targeting del mercado derivado de los eventos es la base para

lograr penetrar este mercado donde se busca encontrar clientes potenciales, se

enfocara en segmentar los clientes de este segmento de acuerdo a su potencialidad

junto con actividades interrelacionadas con los eventos, la promocin de ellos y las

redes sociales siempre buscando convenios y alianzas estratgicas con la distintas

empresas del sector de eventos que participan en Bogot, logrando con estas

alianzas tener mayor ocupacin, ofreciendo un hospedaje diferente adaptado al tipo

de cliente siempre buscando mejorar el servicio y mantener o disminuir costos sin

desmejorar la calidad.
 4 CUADRO DE MANDO INTEGRAL

PERSPECTI OBJETIVO INDICADORE FUENTE DE

META PROGRAMA DE ACCION
VA ESTRATEGICO S VERIFICACION
Estados Aumentar las ventas y fidelizacin de huesped, que garantice
Incremento de ingreso 5%
FINANCIE INGRESOS financieros una mayor ocupacin media durante el ao.
RA MARGEN DE Estados Reducir costos sin afectar el excelente servicio prestado al
Incrementar el margen 4%
UTILIDAD financieros huesped.
AUMENTO PORTAFOLIO DE Aumentar el portafolio de clientes en un 10%, a travs de
10%
PORTAFOLIO LA EMPRESA identificacin y captacin de nuevos clientes.
Captacin de clientes
Historico de
6% Incremento de la inversin en Marketing
OCUPACION Ocupacin
FIDELIZACIO Incentivar huespedes para que se unan al programa BW
CLIENTES Fidelizacin BW Rewards 2%
N Rewards y se fidelicen con la cadena
Calificacin Reducir el porcentaje de quejas, mejorando el servicio prestado
4%
Incremento de la QUEJAS TripAdvisor al cliente.
satisfaccin CALIDAD Calificacin Brindar un excelente servicio al cliente e invitarlo a calificar su
9.5
SERVICIO TripAdvisor estadia a travs de la plataforma TripAdvisor
Mejorar la SOSTENIBILI Programa de Establecer estandares que permitan eficiencia en la utilizacin
100%
sostenibilidad DAD Sostenibilidad de los recursos de la empresa.
Evaluacin
PROCESO Mejorar la calidad de Evaluar el desempeo de los empleados y la caldiad de servicio
DESEMPEO desempeo 90/100
S los procesos internos para realizar mejoras sobre estos aspectos
PERSONAL RR.HH.
Mantener estandares ESTANDARES Best Western 980/10 Anudar esfuerzos en la implementacin de los estandares de la
de la Marca BW Internacional 00 marca.
24 H
Fomentar el desarrollo Oficina Recursos Brindar posibilidad a los empleados de capacitarse en sus reas
CAPACITACI /perso
INFRAEST de los empleados Humanos de inters en pro del beneficio propio y de la empresa
ON na
RUCTURA
Mejorar procesos SISTEMA Jefe de Implementar en su totalidad el software Micros Opera,
100%
tecnolgicos OPERA Tecnologa especilizado en la gestin del proceso hotelero.
 INDICADORES
FRECUENCI FRECUENCI
FUENTE DE A DE TOMA A DE RESPONSABLE
FACTOR CLAVE DE XITO NOMBRE INDICADOR PROCEDIMIENTO CALCULO UNIDAD SENTIDO INFORMACION DE DATOS META ANALISIS DE ANALISIS
(VALOR ACTUAL-VALOR
% crecimiento de ingreso con respecto al
INICIAL)/+C4+C2:C10+C2:C11+ ESTADOS
ao anterior
INGRESOS C2:C2:C12 % INCREMENTO FINANCIEROS TRIMESTRAL 5% ANUAL CONTADORA
% crecimiento de beneficios con respecto (VALOR ACTUAL-VALOR ESTADOS
al ao anterior MARGEN DE UTILIDAD INICIAL)/VALOR INICIAL*100 % INCREMENTO FINANCIEROS TRIMESTRAL 4% ANUAL CONTADORA
(VALOR ACTUAL-VALOR PORTAFOLIO DE LA
Nmero de clientes en portafalio
Aumento portafolio INICIAL)/VALOR INICIAL*100 % INCREMENTO EMPRESA MENSUAL 10% ANUAL JEFE DE VENTAS
% de incremento de ocupacin media (VALOR ACTUAL-VALOR
anual OCUPACION INICIAL)/VALOR INICIAL*100 % INCREMENTO SISTEMA OPERA DIARIO 6% MENSUAL JEFE RECEPCION
Tasa de retencin / tasa de
Indice de repeticin de compras
REPETICION COMPRA desercin % INCREMENTO SISTEMA OPERA MENSUAL 2% SEMESTRAL JEFE RECEPCION
% Beneficio generado por miembros de (VALOR ACTUAL-VALOR
BW Rewards FIDELIZACION INICIAL)/VALOR INICIAL*100 % INCREMENTO BW Rewards MENSUAL 2% TRIMESTRAL JEFE RECEPCION
(VALOR ACTUAL-VALOR GERENTE
Reduccion de quejas
QUEJAS INICIAL)/VALOR INICIAL*100 % REDUCCION Trip Advisor SEMANAL 4% TRIMESTRAL GENERAL
GERENTE
Certificados de excelencia TripAdvisor
CALIDAD SERVICIO PROMEDIO CALIFICACIONES DECIMAL INCREMENTO Trip Advisor SEMANAL 9.5 MENSUAL GENERAL
Satisfaccin de necesidad vs recursos PROMEDIO PORCETAJES DE
invertidos SOSTENIBILIDAD CUMPLIMIENTO % INCREMENTO REPORTE OFICINA RR.HH.
MENSUAL 100% TRIMESTRAL AUXILIAR RR.HH.
Calificiacin de evaluacion de
desempeo DESEMPEO PERSONAL SUMA PUNTACION PUNTOS INCREMENTO EVALUACION DE DESEMPEO
SEMESTRAL 9 ANUAL GERENTE RR.HH
Calificiacin anual Best Western GERENTE
Intenacional ESTANDARES BW SUMA PUNTACION PUNTOS INCREMENTO BW INTENACIONAL SEMESTRAL 980 ANUAL GENERAL
REPORTE OFICINA 24/PERSON
Promedio horas de formacin x persona.
CAPACITACION PROMEDIO CALIFICACIONES DECIMAL INCREMENTO RR.HH. TRIMESTRAL A ANUAL GERENTE RR.HH
(VALOR ACTUAL-VALOR REPORTE JEFE JEFE DE
Inversin en tecnologa Micros Opera
SISTEMA OPERA INICIAL)/VALOR INICIAL*100 % INCREMENTO SISTEMAS SEMANAL 100% MENSUAL SISTEMAS
MAPA ESTRATEGICO
 5. PROYECTO DE INVERSIN

Objetivo: Capacitar personal de ventas y adquirir de equipos tecnolgicos que faciliten la

relacin con el cliente

Justificacin: Es bien sabido que al factor humano se requiere dedicar tiempo y recursos
para que haya motivacin y entrenamiento permanente que conlleve a la productividad
laboral de forma significativa.
De acuerdo con el diagnstico realizado se hace necesario fomentar el desarrollo de los
empleados del rea de ventas, referente al tema de capacitaciones y/o actualizacin en
conceptos de Mercadeo y tcnicas de ventas, actuales con el fin de mejorar sus habilidades
y con ello atraer husped que asisten eventos en la cuidad, especialmente los fines de
semana, y de igual forma mejorar la presentacin ante el cliente con herramientas
tecnolgicas efectivas que faciliten la promocin y divulgacin de los servicios ofrecidos
por el Hotel.
Para ello se sugiere realizar capacitaciones en:
Institucin Capacitaciones en Costo
Cmara de *Tcnicas de Mercadeo y ventas. -Gratuito
Comercio de
*Disear un plan de ventas (plan de -Modalidad virtual
Bogot
ventas, proyeccin de ventas,
-Tiempo de
administracin de las ventas y gerencia
capacitacin 4 semanas
del servicio).
SENA *Mercadeo y Ventas (presentacin de - Gratuito
producto/servicios)
-Modalidad virtual
-Tcnicas de ventas
-Tiempo de
-Desarrollo de nuevas estrategias capacitacin 4 semanas
comerciales

As mismo se requiere contar con herramientas tecnolgicas para cada uno de los ejecutivos
de ventas (3). Para ello se presenta un cuadro con alternativas de TABLETS con
caractersticas especficas las cuales sern de gran utilidad y beneficio, no solamente para
ellos sino para el Hotel mismo.
La inversin inicial es de $1.500.000 (un milln quinientos mil pesos m/cte) .
Producto Caractersticas Valor Tienda Valor
Tablet Unitario Total
Kalley K- Almacenamiento $189.000 Alkosto $567.000
book 7S interno de 8GB.
RAM 1GB.
Almacenamiento
interno hasta de 32.
Pantalla de 7
pulgadas.
Sistema operativo
Android 5.1.

Lenovo Procesador Quad core $399.000 Katronix $1.197.000
YOGA 3 1.3 GHz.
Tamao de pantalla 8
pulgadas.
Memoria RAM 2GB.
Disco duro 16GB.
Sistema operativo
Android.
Asus Z170 Procesador Intel $369.900 Jumbo $1.101.000
SoFIA Qad-core CPU.
Tamao de pantalla 7
pulgadas.
Conexin 3G.
Memoria interna 8GB.
 RAM 1GB.
Sistema operativo
Android.
Alcatel pixi3 Quad core 1,3 GHz $479.900 xito $1437.000

Memoria RAM 1GB.

Memoria interna
16GB.
Memoria externa
expandible hasta
64GB.
Tamao de pantalla
10.1 pulgadas.
SAMSUNG Quad core 1,5 GHz. $547.900 MercadoLibre $1.643.700
Galaxy TAB
A 7LTE 4G Memoria interna de
1.5GB.
PANTALLA DE 7.0
pulgadas.
Tecnologa tctil TFT.
Tarjeta grfica 4.1.
Huawei T2-7 Procesador Quad core. $469.990 Falabella $1.409.970
4G
1,5 GHz de velocidad
del procesador.
Android 6.0.
Memoria expandible
hasta 32GB.
Memoria RAM de
1GB.
Pantalla de 7
pulgadas.
IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA
- Capacitacin del personal de ventas. 3 ejecutivos de ventas
 - Constante monitoreo en desempeo laboral
- Capacitacin en herramientas tecnolgicas.

Proyeccin para los 2 prximos aos

Costos AO 1 Ao 2
2% anual 3% anual

Capacitaciones $ 10.000.000 $10.300.000

Total costos $10.000.000 $10.300.000

Ingresos Totales, periodo AO 1, estimado Ao 2, estimado

Anterior
2% anual 3% anual

$5.494.554.000 $109.891.000 $168.133.350

Total Ingresos $109.891.000 $168.133.350
 REFERENCIAS

Plataforma medallia www.medallia.com (con acceso al usuario Stanzia 93)

Cotelco Bogota http://www.cotelcobogota.com (acceso con usuario Best Western 93 Hotel
Park)
Solano L. (Ed)(2008)Contabilidad Plus. Bogot, Colombia: Editorial McGrawHill
Indicadores ICONTEC http://www.pascualbravo.edu.co/pdf/calidad/indicadores.pdf
Cuadro de mando integral, cajAstur
https://www.unioviedo.es/cecodet/MDL08/docum/cuadro_mando_integral.pdf
Cuadro de manod Integral, unizar http://ciberconta.unizar.es/leccion/bsc/320.HTM
David Fred, Conceptos de Administracin Estratgica, decimocuarta Edicion, 2013
Diagnostico empresarial Stanzia 93 S.A.S
https://www.dropbox.com/sh/7xq8bml3lob4hsy/AAAZc9ChNa0vkqhPT8WH7D5Ba?dl=0
(incluimos este vnculo donde se encuentra el desarrollo colaborativo de los integrantes del
grupo y donde se encuentran las matrices en Excel para facilitar su anlisis)