Los Errores de Un Vendedor PDF

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La formacin imprescindible para el xito profesional.
LOS
ERRORES
DEL
VENDEDOR
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Son muchos y muy variados los errores que somos capaces de

cometer nosotros los vendedores, y los que aqu
mencionaremos son tan solo los ms comunes.
Resulta difcil corregir y todava ms decirle a un vendedor

concreto que es lo que hace mal porque esto de algn modo
suele afectar el tan amado Ego personal.
Es por ello que los relataremos de forma general para que cada
cual se pueda verse identificado en aquellos que comete y de
este modo poder corregirlos.
No caigamos tampoco en la equivocacin de pensar que los

errores siempre son en presencia del cliente, porque se
cometen una buena cantidad de ellos en ausencia del mismo,
tambin los relataremos.
Veamos pues, en que consisten los errores bsicos del

vendedor.
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EL ERROR BSICO
NO SABER IDENTIFICAR LA NECESIDAD FINAL

DEL CLIENTE
Es muy importante para poder llevar la venta a buen puerto, el

saber que es lo que necesita nuestro cliente en funcin del
producto o servicio que nosotros le ofrecemos, si
identificamos cual es su necesidad nos ser mucho ms
sencillo presentar la oferta apropiada y por lo tanto su
correspondiente aprobacin.
Identifiquemos que es lo que

necesita nuestro cliente.
Puede servir de ayuda hacernos las siguientes preguntas:
Qu estoy intentando vender a este cliente?

Qu est tratando de comprar este cliente?
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ERRORES EN PRESENCIA DEL CLIENTE
1. HABLAR DE TEMAS NO RELACIONADOS CON EL

OBJETO DE NUESTRA ENTREVISTA.
Aunque si bien es cierto que de manera inicial el comentar

sobre temas ajenos a la entrevista nos sirve para empatizar con
el cliente y crear un clima distendido, debemos ser cautos y no
extendernos demasiado en temas no relacionados, porque
podramos desperdiciar nuestro tiempo en una conversacin
intrascendente.
El objetivo inicial de la conversacin es crear empata con el

cliente, obteniendo informacin sobre l y su empresa al
mismo tiempo y no debe durar ms de unos pocos minutos
para inmediatamente entrar en materia con una frase como:
Muy bien Sr. Tal permtame que le explique el motivo de mi

visita...
El tiempo es un valor
fundamental, no lo
desperdiciemos.
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2. NO ENCONTRAR LO NECESARIO EN EL
MOMENTO DE LA ENTREVISTA.
No disponer o no encontrar de nuestro material de venta:

tarjeta de visita, folleto o ayuda visual, presentacin,
presupuesto, bolgrafo, contratos, etc., nos da una imagen de
dejadez, despiste y en ltima instancia de poca
profesionalidad.
Por lo tanto es bien sencillo comprobar nuestros tiles de

ventas antes de proceder a la visita en cuestin, nos evitaremos
momentos de tensin y daremos una imagen profesional.
Revisemos nuestro material de

ventas antes de iniciar una visita.
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3. HACER PASAR AL CLIENTE POR IGNORANTE.
Es evidente que como buenos profesionales del producto o

servicio que comercializamos, sabemos o deberamos saber,
ms que nuestro cliente, pero en ningn caso debemos adoptar
una actitud que pueda hacer sentir a nuestro cliente como
ignorante, puesto que este estado destruye ventas y eso se aleja
de lo que pretendemos.
Por lo tanto expliquemos o argumentemos de manera corts,

sin pedantera, escuchando y respetando el punto de vista del
cliente de manera que lo podamos conducir de manera sutil
pero correcta.
Nunca le dejemos en evidencia, perderemos la venta.
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4. NO PEDIR REFERENCIAS A NUESTRO CLIENTE.
Una vez el cliente a adquirido lo que comercializamos, es

importante que le preguntemos con toda naturalidad si sabe de
alguien que le pueda interesar nuestra oferta, puesto que en ese
momento nuestro cliente est predispuesto a ello, no hacerlo
supone un error importante.
Se sorprender de las ventas adicionales que podemos

conseguir solamente aplicando esta sencilla prctica.
Y los que no compran?
Tambin, sin ninguna duda, porque el cliente que no compra

su producto le cuesta de algn modo, si usted hecho bien su
trabajo, decirle que NO, por lo tanto no pondr inconveniente
en facilitarle algn contacto y si este no fuera el caso, tampoco
hemos perdido nada.
Nuestros clientes son nuestros

mejores aliados.
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5. NO SABER SONRER
Las investigaciones ms recientes han demostrado que un

rostro que sonre (sin exageracin) aporta confianza, suaviza la
tensin y contribuye a crear empata, puesto que
automticamente nuestro rostro se vuelve afable y amistoso,
por lo tanto aprendamos a sonrer y recuerde que ya lo deca
Dale Carnegie:
Si usted quiere gustar a los dems:

SONRA.
6. NO RECORDAR EL CONTENIDO DE LA VISITA

ANTERIOR.
El hecho de no recordar el contenido de lo hablado o acordado

en una visita anterior, nos da una imagen poco profesional, de
tal modo que nuestro cliente pensar que no nos preocupamos
lo suficiente por l y su empresa y nos har perder
credibilidad.
Por lo tanto, anotemos de manera concisa y concreta el

contenido de cada visita, de este modo podremos repasar el
mismo y poder retomar el tema all donde lo dejamos siempre
que nos sea necesario.
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7. PRESTAR ATENCIN SLO A UNA PERSONA

CUANDO EN LA ENTREVISTA HAY VARIAS POR
PARTE DEL CLIENTE.
Es importante que prestemos atencin a todas las personas que

participen en nuestra entrevista, debemos tener en cuenta que
nunca sabemos quin realmente toma una decisin en firme y
no siempre es el que ostenta el cargo ms alto, puede suceder
que la influencia de alguien con un cargo inferior sea decisiva.
Tengamos en cuenta pues a todas las personas asistentes y

mantengamos contacto visual, nadie debe sentirse excluido a
pesar de no participar de forma activa.
8. NO SUPERAR LAS INTERRUPCIONES QUE

OCURREN DURANTE LA ENTREVISTA.
Sera genial, sin ninguna duda, que cuando visitamos a un

cliente este lo dejara todo absolutamente y nos escuchara sin
interrupciones, pero, sabemos que no es as, por lo tanto
debemos saber manejar con habilidad y paciencia esas
interrupciones y volver inmediatamente a lo nuestro, nunca
muestre desagrado y slo en el caso extremo de que las
interrupciones fueran continuas, pregunte a su cliente con toda
naturalidad, si no sera mejor dejarlo para otro da y acte en
funcin de la respuesta del cliente.
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9. CRITICAR A LA COMPETENCIA.
Este error es frecuente aunque todo el mundo sabe que no es

apropiado criticar a la competencia, por lo que suele ser el
cliente el que inicia el proceso y entonces en ocasiones se
descarga la furia contra ella, evidentemente no es conveniente,
por lo que tenemos que evitar caer en este error.
Del mismo modo tambin debemos evitar caer en lo contrario,

es decir, alabar a la competencia, simplemente es un
competidor y nosotros nos debemos dedicar a lo nuestro.
10. CRITICAR A LA EMPRESA QUE

REPRESENTAMOS.
Aunque parece ser obvio, en ocasiones se comete este error,

bien por la propia frustracin del vendedor o bien por algn
conflicto interno.
En ese caso no transmitimos una buena imagen a nuestro

cliente, si bien es cierto que en todas partes cuecen habas.
No obstante debemos evitarlo puesto que slo entorpecera

nuestro proceso de venta.
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11.NO HACER QUE EL CLIENTE SE SIENTA

PROTAGONISTA
En este caso no debemos confundir el ser protagonista con

llevar el control, puesto que si bien el control debe llevarlo el
vendedor, el protagonismo debe recaer sobre el cliente, puesto
que de este modo obtendremos ms informacin, el cliente se
sentir ms cmodo, con la sensacin de importancia y estar
gustoso de volver a vernos en una prxima ocasin.
El cliente es el protagonista de la
entrevista de ventas, no usted.
12. NO SABER PRESENTARSE.
Es absolutamente fundamental una presentacin correcta,

puesto que sobre todo en la primera visita slo disponemos de
unos segundos para causar una buena impresin, por lo que
debemos ser corteses, sonrer, estrechar la mano y entregar
nuestra tarjeta de visita en cuanto nos sentemos a la mesa.
En este ltimo punto hay quien no esta de acuerdo y desde

nuestro punto de vista es un error puesto que al entregar
nuestra tarjeta de visita, el cliente sabe en todo momento cual
es nuestro nombre, de que empresa venimos y que cargo
desempeamos, evitando de este modo la situacin un tanto
incomoda de que el cliente no recuerde nuestro nombre o
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empresa y facilitando al mismo tiempo que el nos entregue su

tarjeta.
13. NO SABER ARGUMENTAR.
Es importante no confundir argumentar con hablar, puesto que

se puede argumentar con pocas frases sin necesidad de hablar
sin parar, adems es importante preparar y entrenar nuestra
argumentacin, del mismo modo que el deportista se prepara
de forma constante para lograr su fin, no podemos llegar frente
el cliente e improvisar una argumentacin, debemos tener
claro lo que vamos a decir y como vamos a decirlo, haciendo
especial nfasis en como decimos lo que decimos, el tono, el
nfasis, las pausas..., es ms importante el cmo lo decimos
que lo que propiamente decimos.
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14. NO SABER REBATIR OBJECIONES.
Este es sin duda un error de falta de preparacin previa, puesto

que si sabemos lo que vendemos, tambin sabemos las
objeciones ms habituales que nos ponen los clientes por lo
que debemos de tener preparada de antemano la respuesta a
cada una de las objeciones, de este modo actuamos con ms
credibilidad y seguridad, puesto que tenemos muy claro cual
ser la respuesta, por lo tanto, no caigamos en la
improvisacin.
La preparacin y el entreno nos lleva al

nivel superior
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15. NO SABER PREGUNTAR.
Sin duda ninguna, absolutamente fundamental, debemos saber

preguntar, como hacerlo para obtener pequeos SI y al mismo
tiempo obtener informacin sobre nuestro cliente y sus
necesidades, informacin que nos va a servir para canalizar
nuestra presentacin o argumentacin.
Vaya por delante que saber preguntar es un arte en si mismo,

puesto que no podemos hacerle un interrogatorio al cliente, si
no que debemos ser sutiles y hbiles, lo cual requiere prctica
y ensayo.
Saber preguntar es un arte en si

mismo que se puede aprender, pero
que requiere de prctica y ensayo.
100
80
60
40
20
0
1er trim. 2do trim. 3er trim. 4to trim.
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16. DEJAR EN EVIDENCIA AL COMPAERO.
Cuando las visitas se realizan conjuntamente con algn

compaero, debemos procurar en todo momento sintonizar con
lo que cada uno est explicando, esto no significa dejar sin
corregir un error de nuestro acompaante, pero si debemos
intervenir de un modo que no quede en evidencia y ms bien
como ampliando la informacin y nunca corrigiendo de un
modo autoritario, mucho menos negando directamente lo que
acabe de decir.
Si esto se produce, a parte de dejar al acompaante en una

posicin dudosa, cuanto menos de incomodidad, damos a
nuestro cliente la sensacin de desacuerdo lo que provoca una
sensacin de duda, evidentemente nada positiva para nuestros
fines.
17. VACILAR EN EL MOMENTO DEL CIERRE.
Error importante y a la vez frecuente, los vendedores que

saben cerrar son realmente cotizados, porque es el eslabn
final de toda la secuencia de ventas y si hemos hecho bien todo
lo previo pero dudamos o vacilamos en el momento decisivo,
verdaderamente estamos perdiendo ventas.
Debemos afrontar ese momento con naturalidad, decisin y

confianza, puesto que si el cliente percibe en ese instante
indecisin o duda, puede interpretar que le ocultamos algo y
puede abortar el cierre de la venta.
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18. NO SABER ENCAJAR UN NO.
Debemos asumir de una forma clara, que no es posible cerrar

todas las ventas, habr ventas que se nos escaparn y algunas
de forma incomprensible, si no existieran las negativas
probablemente tampoco existiramos los vendedores, forma
parte del juego.
Ahora bien, debemos afrontar las negativas con

profesionalidad, a sabiendas que el SI est al llegar y sin dejar
en ningn momento que afecte nuestra motivacin ni un pice.
19. NO SABER ENCAJAR UN SI.
Del mismo modo que afrontamos el NO con tranquilidad, el

SI lo debemos afrontar con serenidad, no debemos ponernos a
dar saltos de alegra o poner cara de incredulidad, puesto que
el cliente puede pensar que llevamos mucho tiempo sin cerrar
una venta y plantearse si l desea romper esa racha, para usted
cerrar ventas es lo normal, no muestre pues sorpresa ni euforia.
De saltos de alegra cuando salga a la calle y est lejos del

cliente, nunca ante l.
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20. ALARGAR LA ENTREVISTA SIN MOTIVO.
Esto suele suceder, bien porque la visita ha ido muy bien o

muy mal.
Si ha ido bien se puede tener la tendencia a demorar el fin de

la visita y debemos de tener en cuenta que la visita tiene su
inicio y su final, demorarla de forma innecesaria puede ser
perjudicial a nuestra imagen porque puede dar la impresin de
no tener otra cosa que hacer y alarga el tiempo en el cual
estamos expuestos a cometer errores.
Si ha ido mal, podemos intentar levantar la situacin, pero si

hemos jugado nuestras cartas y no hemos concretado la venta,
difcilmente la levantaremos alargando la visita, mejor
retirarse y empezar de forma inmediata con la siguiente.
21. DAR LA SENSACIN DE TENER PRISA.
Esto sucede por varios motivos, pero probablemente el ms

frecuente es la inexperiencia del vendedor y la tensin que
soporta en esos momentos, no es nada bueno que el cliente
perciba que tenemos prisa, puesto que eso har que se sienta
poco importante y que estamos ms pendientes de otros
asuntos, recuerde que el cliente se debe sentir protagonista, por
lo que no debemos atenderlo deprisa y corriendo
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22. NO SABER DESPEDIRSE.
La entrevista dura hasta el final y el final es la despedida,

debemos saber ser corteses, correctos y profesionales a la hora
de despedirnos, una mala despedida puede acarrear dudas
sobre nuestra persona o la organizacin que representamos,
por lo tanto seamos cautos hasta el final.
Y en este error podemos incluir el tan frecuente, sobretodo si

se va acompaado, de hacer comentarios sobre la entrevista
nada ms salir por la puerta o entrar en el ascensor, sin pensar
que pueden ser odos por otras personas y perjudicarnos o
comprometernos seriamente en funcin del contenido de los
mismos.
Esperemos pues a comentar la jugada una vez estemos seguros

de no ser odos.
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ERRORES EN AUSENCIA DEL CLIENTE
1. NO PLANIFICAR SU TIEMPO.
Tremendamente habitual, entre los vendedores existe el

comportamiento bastante general de no planificar o no
dedicar demasiado inters a una planificacin del tiempo y
esto supone un error, puesto que nuestro producto o servicio
tiene un horario en el cual se vende mejor, porque
encontramos con ms facilidad a los contactos o porque
estn ms receptivos.
Tambin es importante para nosotros, porque si tenemos la

ruta planificada y la distribucin de nuestro tiempo durante
la jornada, seremos mucho ms productivos que si dejamos
ese punto a la improvisacin.
Podramos decir que un da en el cual no sabemos que

vamos a hacer, es en general un da perdido.
Planifiquemos nuestro tiempo y

descubramos en que horario se vende
mejor nuestro producto o servicio.
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NUEVAFORMA
2.NO SABER RENOVAR SU CARTERA DE CLIENTES.
Una de las tareas ms duras del vendedor es la de buscar

clientes nuevos y por ese motivo cuesta tanto realizarla.
Por ello nos concentramos en los clientes actuales que ya

llenan nuestro tiempo, principalmente porque nosotros mismos
nos ocupamos que no nos quede tiempo para esa actividad.
Y lo cierto es que no hay ms remedio que estructurar nuestro

tiempo y dejar algo para la renovacin de los clientes.
Especialmente porque en la actualidad no existe el cliente fiel

y todos estamos expuestos a las fluctuaciones del mercado.
Por tanto, dediquemos tiempo a la bsqueda del cliente nuevo

y nuestra cartera no se ver mermada.
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3. DESCUIDAR LAS VENTAS REPETITIVAS.
Una vez hemos conseguido un cliente nuevo y se producen

las ventas de un modo repetitivo, no debemos caer en el
error de descuidar al cliente, porque el mercado est abierto
y estamos expuestos que en cualquier momento sea visitado
por nuestra competencia.
Debemos cuidar y en cierto modo mimar a nuestro cliente,

manteniendo contacto con l de forma regular para
demostrar que estamos pendientes de l y de sus
necesidades, atendiendo igualmente cualquier problema que
le pudiera surgir con el producto o servicio que le
prestemos.
El cliente espera que no slo le vendamos algo, si no que le

atendamos como se merece y si no lo hacemos as estamos
expuestos a que en cualquier momento deje de ser cliente en
beneficio de nuestra competencia.
Mimemos a nuestros clientes y

establezcamos relaciones firmes y
duraderas.
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NUEVAFORMA
4. NO DISFRUTAR CON SU TRABAJO.
Si a usted no le gusta vender, usted no es vendedor y su

usted dedica su tiempo a una labor que no le gusta est
desperdiciando su tiempo.
No estamos diciendo que todo lo que hace le deba divertir,

eso no sucede en ninguna profesin, pero si, debe buscar ese
momento en el cual la satisfaccin de ser vendedor no puede
compararse con ninguna otra.
Lo que nos gusta lo aprendemos antes y lo hacemos con

mayor satisfaccin, es obvio.
Cuando el trabajo no constituye una

diversin, hay que trabajar mucho para
divertirse.
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5. NO SER PUNTUAL
Una vez ms este error, el eterno problema de la falta de

puntualidad y ser puntual no consiste en llegar a la carrera a
la empresa del cliente, limpindose el sudor con el pauelo
y mirando el reloj compulsivamente, no, no.
Ser puntual significa salir con la suficiente antelacin y

previsin de todo lo relacionado, incluyendo el volumen del
trfico o el desconocimiento de la zona.
Evidentemente existen causas de fuerza mayor, pero no

suelen ser las ms habituales.
Llegando puntual a nuestras citas transmitimos formalidad,

seriedad y profesionalidad, hagmoslo entonces y no lo
dejemos en manos de nuestra experiencia, en el caso que la
tengamos, la imagen es la imagen.
Curiosamente se da el caso de que el vendedor que acta de

forma reiterada con impuntualidad, realiza sus visitas de un
modo muy Standard, siempre igual o con limitadas
variaciones y generalmente poco efectivas.
La consecuencia final y la imagen proyectada es de falta de

organizacin, que no atendemos al cliente como merece y
que le visitamos con prisa.
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6. NO PREPARARSE LA VISITA.
Curiosamente este error lo comenten tanto los veteranos

como los vendedores que se inician, aunque por diferentes
razones.
Los vendedores que se inician posiblemente todava no son

conscientes de que el xito o el fracaso de la visita depende
en gran medida de la preparacin previa de la cita, es decir
informarse de todo lo relacionado con ese cliente, de su
negocio, de su proveedores y de sus necesidades, la relacin
previa con nuestra empresa, etc...y al desconocer la
importancia de esa preparacin sencillamente no se
preparan.
El caso de los veteranos es diferente, porque el error en este

caso se produce por: a) Pensar que ya no necesita
preparacin previa porque ya conoce su oferta, b) Haber
perdido la motivacin necesaria para hacerlo o c) Exceso de
confianza en sus posibilidades.
En cualquier caso la recomendacin est clara, cuanta ms

preparacin e informacin previa tengamos, ms
posibilidades de concretar la venta.
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NUEVAFORMA
7. NO CONOCER A FONDO SU PRODUCTO.
Absolutamente fundamental que conozcamos nuestro

producto a fondo y las respuestas a las preguntas que nos
plantee el cliente, as como el manejo y las caractersticas
tanto tcnicas como especificas de nuestro producto o
servicio.
Cuanto ms sepamos de nuestro producto, mayores

opciones de venta tendremos, porque transmitimos
conocimiento, confianza y seguridad.
Es cierto que si vendemos aviones seguramente no

conoceremos su mecnica especfica, porque no somos
mecnicos, pero es importante cuanto ms conocimiento
tengamos mejor y evidentemente en cuestiones que sabemos
pueden concernir al cliente.
Por lo tanto debemos familiarizarnos con nuestro producto y

conocer el mximo de l, revisar nuestros catlogos y
conocer sus contenidos.
A ms conocimiento de nuestro
producto mayor posibilidad de
venta.
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8. NO SER CAPAZ DE LLEGAR AL CLIENTE.
En este caso nos referimos a no dedicar tiempo suficiente o

ninguno a la prospeccin telefnica.
Las estadsticas demuestran que los clientes empiezan a

conceder citas a partir de un nmero de llamadas variable,
pero siempre alto.
Por lo tanto la prospeccin telefnica es importante y

debemos dedicarle un tiempo suficiente, recordemos de la
importancia de la renovar nuestra cartera de clientes.
El telfono es una herramienta impagable para un vendedor,

de nosotros depende el darle el uso correcto para conseguir
nuestro objetivo.
9. NO LLEVAR LA IMAGEN ADECUADA.
Estamos en la cultura de la imagen, de eso no hay duda, y

de la misma manera que esperamos ver a nuestro abogado
con traje y corbata, nuestro cliente espera vernos con la
imagen correspondiente, zapatos limpios, ropa planchada,
limpia, bien aseado, americana y corbata, etc., pero siempre
en su justa medida, tampoco debe parecer que venimos de
una boda, usemos el criterio de la sociedad, pero siempre
mejor que sobre que no que falte.
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10. NO CALIFICAR AL INTERLOCUTOR.
Es verdaderamente increble el tiempo desperdiciado con las

personas que no son capaces de tomar decisiones positivas,
es decir aquellas que no tienen poder de decisin y que en
principio pueden aparentar tenerlo.
Debemos calificar a las personas en el sentido de saber si

tiene poder de decisin o no lo tiene y en el caso de que no
lo tenga intentar llegar hasta quin lo tenga.
Si hacemos nuestra exposicin ante una persona que no es la

adecuada, no tendremos ocasin de cerrar nada y lo ms que
suceder ser que trasladar (o no) nuestra oferta a quien
corresponda y en algn caso podemos llegar a vender algo,
pero las posibilidades son escasas.
Por lo tanto preguntemos con toda naturalidad si l es la

persona encargada de llevar el tema o no y si tiene
capacidad de decisin, como mnimo sabremos con quin
estamos hablando.
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NUEVAFORMA
11. NO ENTRENARSE PARA MEJORAR.
Por tiempo que llevemos en el mundo comercial, es

importante si queremos llegar a la excelencia, el entrenar y
mejorar los puntos dbiles que podamos tener, recordemos
el ejemplo del deportista, incluso los de lite entrenan para
estar preparados, ese es el ejemplo a seguir y por alguna
razn se suele descuidar.
Si entrenamos mejoramos y cada vez que tengamos delante

a un cliente, mejor lo haremos y ms venderemos.
12. NO ANOTAR DATOS DESPUS DE LA VISITA.
Justo despus de realizar una visita, es el momento en el que

tenemos ms fresco todo lo sucedido en ella, por lo que es el
momento ms apropiado para realizar las anotaciones
pertinentes al respecto.
De no hacerse as es fcil que podamos descuidar algn

aspecto del contenido y no poder responder como nos
habamos comprometido.
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NUEVAFORMA
13. DESMORALIZARSE ANTE UNA MALA RACHA.
Si hemos elegido este oficio, como as parece, debemos

tener muy y muy claro que los das malos existen, que las
malas rachas tambin y que forman parte del juego, pero del
mismo modo tambin sabemos que son pasajeras que duran
su tiempo y luego desaparecen dejando paso a la buena
racha.
Por lo tanto afrontemos ese periodo con total tranquilidad,

sabemos que pasar y seguiremos adelante.
14. EUFORIZARSE ANTE UNA BUENA RACHA.
Del mismo modo que no podemos desmoralizarnos ante una

mala racha, tampoco debemos subir al cielo ante una buena
racha.
Debemos creer ante todo en el trabajo bien hecho y eso

funciona siempre
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NUEVAFORMA
15. NO ESTAR AL DIA DEL MERCADO.
Es tambin importante estar al da de lo que sucede en el

mercado y no debemos aislarnos solamente con nuestros
clientes; los productos nuevos, situaciones, compras, ventas,
traspasos, lo que pueda hacer la competencia, etc., es vital
para nosotros.
No nos aislemos.
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La formacin imprescindible para el xito profesional.

Son muchos y muy variados los errores que somos capaces de

Resulta difcil corregir y todava ms decirle a un vendedor

No caigamos tampoco en la equivocacin de pensar que los

Veamos pues, en que consisten los errores bsicos del

NO SABER IDENTIFICAR LA NECESIDAD FINAL

Es muy importante para poder llevar la venta a buen puerto, el

Identifiquemos que es lo que

Puede servir de ayuda hacernos las siguientes preguntas:

Qu estoy intentando vender a este cliente?

ERRORES EN PRESENCIA DEL CLIENTE

1. HABLAR DE TEMAS NO RELACIONADOS CON EL

Aunque si bien es cierto que de manera inicial el comentar

El objetivo inicial de la conversacin es crear empata con el

Muy bien Sr. Tal permtame que le explique el motivo de mi

No disponer o no encontrar de nuestro material de venta:

Por lo tanto es bien sencillo comprobar nuestros tiles de

Revisemos nuestro material de

3. HACER PASAR AL CLIENTE POR IGNORANTE.

Es evidente que como buenos profesionales del producto o

Por lo tanto expliquemos o argumentemos de manera corts,

Nunca le dejemos en evidencia, perderemos la venta.

4. NO PEDIR REFERENCIAS A NUESTRO CLIENTE.

Una vez el cliente a adquirido lo que comercializamos, es

Se sorprender de las ventas adicionales que podemos

Y los que no compran?

Tambin, sin ninguna duda, porque el cliente que no compra

Nuestros clientes son nuestros

Las investigaciones ms recientes han demostrado que un

Si usted quiere gustar a los dems:

6. NO RECORDAR EL CONTENIDO DE LA VISITA

El hecho de no recordar el contenido de lo hablado o acordado

Por lo tanto, anotemos de manera concisa y concreta el

7. PRESTAR ATENCIN SLO A UNA PERSONA

Es importante que prestemos atencin a todas las personas que

Tengamos en cuenta pues a todas las personas asistentes y

8. NO SUPERAR LAS INTERRUPCIONES QUE

Sera genial, sin ninguna duda, que cuando visitamos a un

Este error es frecuente aunque todo el mundo sabe que no es

Del mismo modo tambin debemos evitar caer en lo contrario,

10. CRITICAR A LA EMPRESA QUE

Aunque parece ser obvio, en ocasiones se comete este error,

En ese caso no transmitimos una buena imagen a nuestro

No obstante debemos evitarlo puesto que slo entorpecera

11.NO HACER QUE EL CLIENTE SE SIENTA

En este caso no debemos confundir el ser protagonista con

12. NO SABER PRESENTARSE.

Es absolutamente fundamental una presentacin correcta,

En este ltimo punto hay quien no esta de acuerdo y desde

empresa y facilitando al mismo tiempo que el nos entregue su

13. NO SABER ARGUMENTAR.

Es importante no confundir argumentar con hablar, puesto que

14. NO SABER REBATIR OBJECIONES.

Este es sin duda un error de falta de preparacin previa, puesto

La preparacin y el entreno nos lleva al

15. NO SABER PREGUNTAR.

Sin duda ninguna, absolutamente fundamental, debemos saber

Vaya por delante que saber preguntar es un arte en si mismo,

Saber preguntar es un arte en si

16. DEJAR EN EVIDENCIA AL COMPAERO.

Cuando las visitas se realizan conjuntamente con algn

Si esto se produce, a parte de dejar al acompaante en una