2 Da Presentación Bebida Rehidratante de Arandanos y Stevia.

2016
BEBIDA REHIDRATANTE
DE ARNDANOS CON
STEVIA
UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO
Escuela Profesional de Comercio y Negocios Internacionales

PROYECTOS INTERNACIONALES I
BEBIDA REHIDRATANTE DE
ARNDANOS CON STEVIA
INTEGRANTES
BENDEZ JAREGUI, Yurggen

CASTILLO HOYOS, Milagros
CAYAO DIAZ, Elizabeth
DIAZ FERNMDEZ, Samir
FRIAS BURGA, Karolaine
MERA GOICOCHEA, Juan Carlos
VSQUEZ MANAYAY, Hanz
A CARGO DE:
Econ. ROMERO SNCHEZ, Julio

Asistente: LIZANA GUEVARA. Nicolay
Escuela Profesional de Comercio y Negocios Internacionales 2

TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIN .................................................................................................................... 7
RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................ 8
CAPTULO I: ESTUDIO DEL MERCADO INTERNACIONAL ............................................ 9
1. Producto............................................................................................................................ 9
1.1. Definicin: ................................................................................................................ 9
1.2. Disponibilidad de Materia Prima:........................................................................... 10
1.3. Beneficios Esperados:............................................................................................. 11
1.4. Clasificacin Arancelaria: ...................................................................................... 12
1.5. Ficha Tcnica Comercial: ....................................................................................... 13
2. Seleccin del Mercado Objetivo .................................................................................... 14
2.1. Anlisis de las principales variables: ...................................................................... 14
2.1.1. Anlisis de las importaciones mundiales ........................................................ 14
2.1.2. Precio internacional promedio ........................................................................ 17
2.1.3. Exportaciones Peruanas................................................................................... 17
2.1.4. Precio nacional promedio ................................................................................ 19
2.1.5. Preseleccin del mercado de destino ............................................................... 20
2.2. Proceso de Seleccin: ............................................................................................. 21
2.2.1. Anlisis en base a los criterios de Seleccin (Screening) ............................... 21
2.2.1.1. Adaptacin del Producto ............................................................................. 21
2.2.1.2. Capacidad Econmica: ................................................................................ 27
2.2.1.3. Cercana Geogrfica .................................................................................... 28
2.2.1.4. Grado de Apertura ....................................................................................... 29
2.2.1.5. Riesgo Pas .................................................................................................. 29
2.2.1.6. Matriz de ponderacin ................................................................................. 30
3. Anlisis del mercado de destino: .................................................................................... 31
3.1 Anlisis de la oferta ..................................................................................................... 31
3.1.1. Produccin en el mercado de destino ................................................................... 31
3.1.2. Exportaciones del mercado de destino ................................................................. 31
3.1.3. Importaciones del mercado de desino .................................................................. 32
3.1.4. Determinacin de la oferta ................................................................................... 32
3.1.5. Proyeccin de la Oferta ........................................................................................ 33

3.2. Anlisis de la demanda ............................................................................................... 33
3.2.1. Segmentacin ....................................................................................................... 33
3.2.2. Proyeccin de la Poblacin .................................................................................. 35
3.2.3. Proyeccin de la poblacin objetivo..................................................................... 36
3.2.4. Demanda Potencial ............................................................................................... 36
3.3. Brecha de demanda ..................................................................................................... 36
3.4. Participacin del Proyecto .......................................................................................... 37
3.4.1. Proyeccin de ventas ............................................................................................ 38
4. Plan de comercializacin ................................................................................................ 38
4.1. Estrategias ............................................................................................................... 39
4.2. Plan de accin ......................................................................................................... 41
4.2.1. Presentacin comercial del producto............................................................... 41
4.2.1.1. Atributos intangibles.................................................................................... 41
4.2.1.2. Atributos tangibles ....................................................................................... 41
a) ENVASE ................................................................................................................ 41
b) EMPAQUE ............................................................................................................. 42
c) EMBALAJE ........................................................................................................... 42
4.2.1.3. Plus- producto .............................................................................................. 42
4.2.3. Logstica exportadora ........................................................................................... 43
4.2.3.1 Distribucin en el mercado de destino. ........................................................... 43
4.2.3.2. Proceso de Exportacin.................................................................................. 55

NDICE DE TABLAS Y FIGURAS
NDICE DE TABLAS
TABLA 1 Principales regiones productoras de Arndonos 2010 -2015 .................................. 10

TABLA 2 Produccin mensual de Arndonos periodo 2010-2015 .......................................... 11
TABLA 3 Descripcin segn el arancel de aduanas................................................................. 12
TABLA 4 Designacin de la Mercanca en Per ...................................................................... 13
TABLA 5 Designacin de la mercanca en estados Unidos ..................................................... 13
TABLA 6 Principales pases importadores en valores (Miles de Dlares) de la partida 220290
................................................................................................................................................... 15
TABLA 7 Principales pases importadores por cantidades (TN) de la partida 220290 ............ 15
TABLA 8 Precios promedios de los principales pases importadores de la partida 2202.90 ... 17
TABLA 9 Exportaciones nacionales en valores de la partida 2202.90 .................................... 18
TABLA 10 Exportaciones nacionales por cantidades (TN) de la partida 2202.90................... 18
TABLA 11 Precio promedio de las exportaciones nacionales ................................................. 19
TABLA 12 Seleccin de los 3 mercados de destino ................................................................. 20
TABLA 13 Adaptacin del Producto - Estados Unidos ........................................................... 21
TABLA 14 Adaptacin del Producto - Bolivia ........................................................................ 24
TABLA 15 Puntuacin Adaptacin del Producto .................................................................... 27
TABLA 16 PBI Per-cpita - Estados Unidos de Amrica ........................................................ 27
TABLA 17 PBI Per - cpita - Bolivia ....................................................................................... 28
TABLA 18 Puntuacin Capacidad Econmica ........................................................................ 28
TABLA 19 Costo de Flete - Estados unidos y Bolivia ............................................................. 28
TABLA 20 Puntuacin Cercana Geogrfica ........................................................................... 29
TABLA 21 Variables para hallar el G.A .................................................................................. 29
TABLA 22 Puntuacin Grado de Apertura .............................................................................. 29
TABLA 23 Indicadores de Riesgo Pas .................................................................................... 29
TABLA 24 Puntuacin Riesgo Pas ......................................................................................... 30
TABLA 25 Matriz de Ponderacin ........................................................................................... 30
TABLA 26 Produccin en el mercado de destino periodo 2011-2015 ..................................... 31
TABLA 27 Exportaciones del mercado de destino .................................................................. 31
TABLA 28 Importaciones del mercado de destino .................................................................. 32
TABLA 29 ................................................................................................................................ 32
TABLA 30 Participacin por cajas en el condado de los ngeles ........................................... 32
TABLA 31 ................................................................................................................................ 33
TABLA 32 Proyeccin de la poblacin .................................................................................... 35
TABLA 33 ................................................................................................................................ 35
TABLA 34 ................................................................................................................................ 36
Tabla 35 .................................................................................................................................... 36
TABLA 36 ................................................................................................................................ 37
TABLA 37 ................................................................................................................................ 37

TABLA 38 Proyeccin de ventas ............................................................................................. 38

TABLA 39 ................................................................................................................................ 38
NDICE DE FIGURAS
Grfico 1 Lnea de tendencia de las cantidades importadas anualmente Error! Bookmark not
defined.
Grfico 2 Precio promedio internacional de los ltimos 5 aos ............................................... 17
Grfico 3 Tendencia de las exportaciones de la partida 2202.90 ............................................. 19
GRFICO 4 .............................................................................................................................. 33
GRFICO 5 .............................................................................................................................. 36

INTRODUCCIN
El Per es uno de los pases cuyo mercado de bebidas rehidratantes siempre fue
abordado por productos extranjeros, por ello muchas veces los precios de dichos
productos eran altos a comparacin con los actuales precios, que tuvieron que
modificarse debido a la inclusin de nuevos competidores como es el caso de
Sporade de la empresa Ajeper - Kola Real que comenz a competir con marcas muy
reconocidas como son Gatorade de la empresa Pepsi Cola y Powerade de la empresa
Coca Cola.
En la actualidad los precios, los diversos productos y la variedad de presentaciones

de estos productos, adems de la fuerte batalla publicitaria y de promociones se han
incrementado en nuestro pas, beneficiando as ms que al productor, al consumidor
quien ahora tiene variedad de productos de la misma categora, de calidad y
sobretodo diferente precio.
Por tal motivo, el presente trabajo se plantea como finalidad describir los pasos para
la creacin, diseo y lanzamiento de un nuevo producto al mercado, en este caso,
la elaboracin de una bebida rehidratante a base de arndanos, originando un valor
agregado al adicionar Stevia en su composicin.
Finalmente, tenemos la clara conviccin de que este trabajo contribuir tanto al

enriquecimiento de los conocimientos de los estudiantes que elaboramos el trabajo
como de los lectores que lo estudien.

RESUMEN EJECUTIVO
En base a datos recientes, con respecto a tendencias de consumo, irrefutablemente se puede

definir una bsqueda de las personas por consolidar una alimentacin saludable y una idnea
calidad de vida. Partiendo de esta premisa, nuestro objetivo radica en satisfacer dicha demanda
a travs de la insercin de un producto pionero diferenciado: Bebida rehidratante de
arndanos, identificado con la partida arancelaria 2202.90.00.
El mercado meta seleccionado fue Estados Unidos. Para emprender la incursin de nuestro
producto se ha seleccionado al estado de Florida, ya que es una de las principales puertas de
entrada al consumidor estadounidense. Adems, cabe destacar, que dicho estado alberga gran
parte de la poblacin con prcticas deportistas muy arraigadas, lo cual, nos apertura una ventana
para la aceptacin de nuestra oferta. El segmento objetivo son los nios, jvenes y adultos de
nivel socioeconmico medio y medio alto, para lo cual se ofrecer un producto de apta calidad
y fcil accesibilidad en cuanto a los precios.
Estados Unidos, nos ofrece mltiples caractersticas que le confieren ser un excelente candidato,
como es la estabilidad econmica, lo que se traduce en una gran capacidad de compra. Es un
pas con ms de 320 millones de habitantes distribuidos en 50 estados. La densidad de la
poblacin es de 33 habitantes por km2. El nivel de vida ha crecido significativamente en los
ltimos aos. El ingreso per cpita es cercano a los US$ 55,000 dlares.
Por tanto, la presente investigacin se plantea comprobar la factibilidad para la produccin,

comercializacin y distribucin de nuestro producto, de manera sostenible y sustentable en
dicho mercado.

CAPTULO I: ESTUDIO DEL MERCADO INTERNACIONAL
1. Producto
1.1. Definicin:
Los arndanos azules no slo son sabrosos, tambin son bajos en caloras y estn llenas de
vitaminas, fibra, manganeso, hierro y antioxidantes. Las bayas y las hojas tienen una serie
de propiedades medicinales que se han utilizado durante generaciones para tratar y prevenir
las rdenes digestivos, mejorar la circulacin, mantener la salud ocular, y reducen la
inflamacin. Nuestro producto contara con certificacin orgnica y cumpliendo con las
exigencias fitosanitarias y sanitarias que exige el mercado. Se llama bebidas rehidratantes
o bebidas deportivas a las bebidas con gran capacidad de rehidratacin. Incluyen en su
composicin bajas dosis de sodio, normalmente en forma de cloruro de sodio o bicarbonato
sdico, azcar o glucosa y, habitualmente, potasio y otros minerales. Estos componentes
ayudan a la absorcin del agua, que es vital para el buen funcionamiento del cuerpo humano
y del ser vivo. No hay que confundirlas con las bebidas energizantes, ni con las bebidas
estimulantes, ya que no contienen sustancias estimulantes. Son bebidas que reponen las
sustancias prdidas durante la actividad fsica
El producto tendr las siguientes caractersticas:
Envase atractivo y acorde al segmento.

Su sabor agradable.
Se adaptan a cualquier dieta.
Econmico y fcil de llevar.
Al consumirse te brinda una rpida absorcin de agua y electrolitos.
Prevenir la fatiga.
Su composicin tiene bajas dosis de sodio y azcares.
Es vital para el buen funcionamiento del cuerpo humano.
Las bebidas rehidratantes son benficas para personas que realizan actividad fsica intensa
durante periodos largos, ya que al hacer ejercicio el organismo pierde agua a travs de la
sudoracin, cuya funcin es lubricar articulaciones y transportar nutrientes al organismo.
La importancia de la rehidratacin es compensar la prdida de agua y otros nutriente que
perdemos al sudar como el sodio que son necesarios para el adecuado funcionamiento del
cuerpo.

1.2. Disponibilidad de Materia Prima:

Segn Sierra Exportadora, la primera plantacin que se registr en nuestro pas fue en el
ao 2008, cultiv 10 hectreas equivalentes a 100,000 plantas en el departamento de
Arequipa. La empresa Blueberries Per, tiene una capacidad anual de produccin de 2
millones de plantas, aunque si el cultivo despega definitivamente podra llegar a multiplicar
hasta 4 millones de plantas.
Hasta el momento existen 200 ha sembradas, la mayora de ellas ubicadas en zonas de Costa.
Mala, Caete, Arequipa, La Libertad, Caraz, Trujillo, Pisco, Cajamarca, Cusco y Lima son
las localidades que hoy cuentan con al menos una hectrea de arndanos. La empresa
Camposol posea 50 ha hasta el ao 2012 y tiene la perspectiva de sembrar en este ao,
otras 100 ha ms. El otro gran proyecto del pas lo maneja el Grupo Roco y que involucrara
500 ha, de las cuales ya tienen sembradas 50 ha. Empresas privadas como, Agrcola Athos
instal con xito en Caraz unas 10 ha de arndano, Intipa Foods, tambin ha plantado 30
hectreas destinadas principalmente a la exportacin.
TABLA 1 Principales regiones productoras de Arndonos 2010 -2015

REGION 2010 2011 2012 2013 2014 2015 TOTAL
LA
5 13526 1318672 2642589 3791053 7765845
LIBERTAD
ANCASH 2109 3787 16952 54641 80840 140400 296620
LIMA 450 2930 13250 51031 61836 63569 192616
PIURA 300 1350 42187 22498 66335
ICA 1799 64270 21608 18664 106341
CAJAMARCA 3800 1000 324 5324 12971 19619
TOTAL 6359 6722 46827 1490288 2854384 4049155 8447376
Fuente: MINAGRI. Elaboracin: Propia
En lo que se refiere a la produccin regional de Arndonos, la regin con mayor produccin

es La Libertad con un 92% con respecto a las dems regiones, con una menor produccin
de 0.2% se encuentra la regin de Cajamarca.

TABLA 2 Produccin mensual de Arndonos periodo 2010-2015

AO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
2010 3800 1053 720 786 6359

2011 2 1303 2484 8 2 700 225 4022
2012 1100 913 258 1953 12524 11535 9758 8796 46837
2013 11444 16274 44065 30557 5198 7057 6792 60545 188997 361590 397283 360487 1490289
2014 296615 270809 91104 15474 7041 13392 17173 134563 362167 378778 694259 569007 2850382
16728 11019 16287
2015 539071 241024 1800 1800 1022671 1488580 312414 4047707
2 5 0
TOTA
848230 529020 302709 156226 14039 22249 186835 1219732 2052268 1064317 1101300 938290 8435215
L
Fuente: MINAGRI. Elaboracin: Propia
La Tabla N 2 nos muestra la produccin mensual desde el ao 2010 al 2015, en donde

podemos observar que trimestralmente la produccin a alcanzado casi el 50%, teniendo el
mes de Septiembre el 41%.
1.3. Beneficios Esperados:

La Bebida Rehidratante de Arndonos y Stevia con destino al mercado de Estados Unidos
propone una bebida rehidratante natural que desplace del mercado a bebidas como Sporade,
Gatorade, etc, brindando una mejor hidratacin, esta bebida est hecho a base de la llamada
sper fruta que es el Arndono que tiene muchas propiedades antioxidantes, y como
agregado, un edulcorante natural que es la Stevia.
a) Arndanos: El arndano, es frutal arbustivo, perteneciente al gnero Vaccinium,

familia Ericaceae, es por ello que el arndano se considera una baya o Berry, siendo
un fruto carnoso simple, cuya pared del ovario madura en un pericarpio comestible. La
piel del fruto del blueberry es tersa y su pulpa es jugosa y aromtica de sabor agridulce.
El valor nutricional del arndano, segn la estandarizacin de la Food and Drug
Administration (FDA) de los Estados Unidos, lo resume como entre bajo y libre de
grasas y sodio, libre de colesterol y rico en fibras, refrescante, tnico, astringente,
diurtico y con vitamina C.; adems de cido hiprico, lo que determina que sea una
fruta con muchas caractersticas deseables desde el punto de vista nutricional.El
pigmento que le confiere el color azul al fruto (la anthocianina), interviene en el
metabolismo celular humano disminuyendo la accin de los radicales libres, asociados
al envejecimiento, cncer, enfermedades cardacas y Alzheimer. Otra de las ventajas del
arndano es que por su gran poder antioxidante tambin aumentan el HDL colesterol
popularmente conocido como "colesterol bueno" lo que estara asociado a una

disminucin en la probabilidad de sufrir afecciones cardacas. El USDA (departamento

de agricultura de USA), midi las propiedades antioxidantes de ms de 40 frutas y
vegetales, lo que determin que el arndano es el fruto con el ms alto valor antioxidante.
Con respecto al cncer, recientes estudios del Departamento de Bioqumica de la
Universidad de Western Ontario demostraron que ratones inyectados con clulas
humanas de cncer mamario mostraron un mnimo desarrollo de tumores cuando fueron
alimentados con arndano. Adems, el estudio demostr que su consumo retard el
desarrollo del carcinoma y redujo la propagacin de ste en los pulmones y el sistema
linftico. Adems de comprobar sus efectos sobre las infecciones urinarias y
gastrointestinales, el colesterol, corazn y cncer; tambin hay que mencionar que
protege los dientes de cualquier adherencia bacterial en un 58% evitando el desarrollo
de caries y ayuda a fortalecer el colgeno. El colgeno es una protena que es parte
importante de los ligamentos, tendones y cartlagos.
b) Stevia: Es un Edulcorante Natural alternativo a la sacarosa y a los Endulzantes
Artificiales. Su elevado sabor dulce proporciona el complemento ideal a los alimentos,
y al ser cero caloras, reduce el aumento de glucosa en la sangre, protegiendo al
organismo de enfermedades como la diabetes y obesidad, entre otros. Ahora se cultiva
en la selva amaznica. La Stevia no contiene caloras y tiene efectos beneficiosos en la
absorcin de la grasa y la presin arterial. Contiene carbohidratos, protenas, vitaminas
y minerales. El sabor dulce de la planta se debe a un glucsido llamado esteviosido,
compuesto deglucosa, y rebaudiosida. La Stevia en su forma natural es 15 veces ms
dulce que el azcar de mesa (sacarosa). Y el extracto es de 100 a 300 veces ms dulce
que el azcar. No se reportan efectos secundarios de ninguna clase, como efectos
transgnicos u otros efectos que daen la salud. 1 taza de azcar equivale a 1 a 2
cucharadas de la hierba fresca o de cucharadita de polvo de extracto.
1.4. Clasificacin Arancelaria:

TABLA 3 Descripcin segn el arancel de aduanas
PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS;
SECCIN: IV BEBIDAS, LIQUIDOS ALCOHOLICOS Y VINAGRE; TABACO
Y SUCEDANEOS DEL TABACO, ELABORADOS
CAPTULO: 22 BEBIDAS, LQUIDOS ALCOHLICOS Y VINAGRE
Fuente: SUNAT. Elaboracin:PROPIA

TABLA 4 Designacin de la Mercanca en Per
CDIGO DESIGANCIN DE LA MERCANCA
AGUA, INCLUIDAS EL AGUA MINERAL Y LA GASEADA,

CON ADICIN DE AZCAR U OTRO EDULCORANTE O
22.02 AROMATIZADA, Y DEMS BEBIDAS NO ALCOHLICAS,
EXCEPTO LOS JUGOS DE FRUTAS U OTROS FRUTOS O DE
HORTALIZAS DE LA PARTIDA 20.09
AGUA, INCLUIDA EL AGUA MINERAL Y LA GLASEADA
2202.10.00.00 CON ADICIN DE AZCAR U OTRO EDULCORANTE O
AROMATIZADO
2202.90.00.00 LAS DEMS
Fuente: SUNAT. Elaboracin: Propia.
TABLA 5. Designacin de la mercanca en estados Unidos
CDIGO DESIGNACIN DE LA MERCANCA
BEBIDAS NO ALCOHLICAS, NESI, EXCEPTO LOS JUGOS DE

22029090
FRUTAS O DE HORTALIZAS D LA PARTIDA 2009
Fuente: SUNAT .Elaboracin; Propia.
1.5. Ficha Tcnica Comercial:

FICHA TCNICA
NOMBRE PARTIDA
NOMBRE DEL PRODUCTO
COMERCIAL ARANCELARIA
Bebida Rehidratante de Arndonos y
Bluenergy 2202.90.00.00
Stevia
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO:

Bluenergy es una Bebida Rehidratnate a base de Arndonos y

Stevia como edulcorante natural, este producto esta elabora para ser
consumido por nios, jvenes y adultos, cuando esten realizando
alguna actividad fsica. Bluenergy puede consumirse de foma
directa desde el envase
CANTIDAD NETA: 475
PESO BRUTO: 725 g
CARACTERISTICAS ML
FSICAS PORCIONES POR ENVASE: 1
CARACTERISTICAS NUTRICIONALES
NUTRIENTES BEBIDA POR 100 ML
Energa (kcal) 56
Carbohidratos(g) 14
Sodio (mg) 110
Potasio (mg) 30
Cloruro (mg) 100
No es una fuente significativa de caloras de grasas, grasa saturada, grasa trans, colesterol,
fibra diettica, vitamina A, calcio y hierro.
Valores diarios porcentuales basados en una dieta de 2000 calorias
2. Seleccin del Mercado Objetivo
2.1. Anlisis de las principales variables:
2.1.1. Anlisis de las importaciones mundiales

Como primer punto se analiza las importaciones mundiales para hallar la tendencia que
permite determinar la potencialidad de este tipo de negocios en el mercado internacional.
* Por valores (Unidad: Dlar EUA miles).

TABLA 6 Principales pases importadores en valores (Miles de Dlares) de la partida

220290
Valor Valor Valor Valor Valor

Importadore
importado importado importado importado importado Total
s
en 2011 en 2012 en 2013 en 2014 en 2015
Estados
Unidos de
Amrica 371982 496508 547603 602728 687620 2706441
Reino Unido 937530 524953 652796 710686 579262 3405227

Canad 341577 397064 449418 524691 544474 2257224
Alemania 447746 354062 358101 349433 345965 1855307
Pases Bajos 281741 315807 334093 328637 191179 1451457
2380576 2088394 2342011 2516175 2348500 11675656
Fuente: TRADEMAP. Elaboracin: Propia
Haciendo uso de la estadstica, podemos apreciar que durante el periodo 2011-2015 se

registr un crecimiento anual del 23% en las importaciones mundiales por valores, y
analizando solo los dos ltimos aos presenta un crecimiento del 8%. Teniendo a Reino
Unido con la mxima participacin con un porcentaje de 28%, seguida por Estados Unidos
y Canad con un porcentaje de 16% y 15% respectivamente.
*Por cantidades (Unidad: TONELADAS)
TABLA 7 Principales pases importadores por cantidades (TN) de la partida 220290

2011 2012 2013 2014 2015
Importadores Cantidad cantidad cantidad cantidad cantidad TOTAL
importada importada importada importada importada
MUNDO 7000297 7654308 8400978 9587096 9602179 42244858
Estados
Unidos de
Amrica 342367 437385 478029 515110 612818 2385709
Reino Unido 255142 292435 371666 431575 435498 1786316
Canad 269156 258248 270363 352071 416304 1566142
Alemania 428418 305677 304489 284006 332603 1655193
Francia 303788 337070 296101 256943 250798 1444700

Podemos evidenciar que durante el periodo 201-2013 hubo un crecimiento anual del 10%
a 14% en las importaciones mundiales por cantidades, esta es una cifra positiva en cuanto
al aumento de la demanda de bebidas rehidratantes y analizando solo los dos ltimos aos
presenta un crecimiento del 4%. Por tanto, ubicamos a Estados Unidos con la mxima
participacin, con un porcentaje de 27%, seguida por Reino Unido y Alemania con un
porcentaje de 20% y 19% respectivamente. Las cantidades importadas mantienen un
comportamiento creciente, entendemos por lo tanto que las bebidas rehidratantes obtienen
una aceptacin mayor en los consumidores a nivel mundial.
Grfico 1 Lnea de tendencia de las cantidades importadas anualmente
Al determinar la tendencia con una regresin lineal, nos permite observar que las importaciones
de la partida 2202.90 tiene una demanda positiva para los futuros 5 aos, fortaleciendo el
proyecto que se quiere realizar.

2.1.2. Precio internacional promedio

TABLA 8 Precios promedios de los principales pases importadores de la partida
2202.90
Precio de Precio de Precio de Precio de Precio de
Importadores importacin importacin importacin importacin importacin PROMEDIO
en 2011 en 2012 en 2013 en 2014 en 2015
Mundo $1,079.6 $1,027.7 $996.4 $909.3 $894.7 $981.53
U.S.A. $1,086.5 $1,135.2 $1,145.5 $1,170.1 $1,122.1 $1,131.88
Reino Unido $3,674.5 $1,795.1 $1,756.4 $1,646.7 $1,330.1 $2,040.58
Canad $1,269.1 $1,537.5 $1,662.3 $1,490.3 $1,307.9 $1,453.41
Alemania $1,045.1 $1,158.3 $1,176.1 $1,230.4 $1,040.2 $1,130.00
Francia $1,069.8 $1,084.0 $1,259.1 $1,257.8 $1,061.4 $1,146.43
En la presente tabla podemos observar que el precio promedio es de $981.5/TM, de los

cuales los pases que mejor pagan por la partida arancelaria 2202.90 son Reino Unido con
un precio de $2,040/TM, Canad con un precio de $1,453/TM, Francia con un precio de
$1,146 /TM y Alemania con un precio de $1,130/TM. Siendo estos los pases ms
atractivos para la exportacin de nuestro producto.
Grfico 2 Precio promedio internacional de los ltimos 5 aos
2.1.3. Exportaciones Peruanas

*Por valores (Unidad: Dlar EUA miles

TABLA 9 Exportaciones nacionales en valores de la partida 2202.90

Valor Valor Valor Valor Valor
exportada exportada exportada exportada exportada
IMPORTADORES Total
en 2011 en 2012 en 2013 en 2014 en 2015
MUNDO $5,678.7 $4,169.0 $5,249.6 $8,276.3 $9,395.6 $32,769.2
ECUADOR 2,324.6 461.7 279.3 319.2 132.9 3,517.7
USA 1,048.9 1,182.4 1,103.0 1,064.0 942.2 5,340.5
BOLIVIA 937.9 1,203.1 2,369.5 4,718.8 4,345.6 13,574.9
HOLANDA 326.9 399.8 344.5 235.1 - 1,306.3
ARUBA 270.1 103.5 322.7 332.6 252.6 1,281.5
Fuente: SUNAT. Elaboracin: Propia
Analizando el grfico, podemos observar que durante el periodo 2011-2012 se registr un

decrecimiento anual del 27% en las importaciones mundiales por valores. Esto debido al
poco consumo de los Ecuador y analizando los ltimos aos presenta un crecimiento del
13% hasta un 57% .Siendo Bolivia el ms representativo con 54% de participacin seguido
por Estados Unidos y Ecuador con 21% y 14% respectivamente, por lo tanto, se concluye
que estos son los pases que ms aportan a las exportaciones.
*Por cantidades (Unidad: Toneladas)
TABLA 10 Exportaciones nacionales por cantidades (TN) de la partida 2202.90

2011 2012 2013 2014 2015
IMPORTADO Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
RES exportada exportada, exportada, exportada, exportada, TOTAL
TN TN TN TN TN
MUNDO 9,142.7 5,916.5 8,134.1 13,221.8 11,273.5 47,688.5
ECUADOR 4,378.7 766.9 513.9 694 145.4 6,498.8
USA 1,379.6 1,636.3 1,473.3 1,520 1,400 7,409.2

BOLIVIA 1,239.9 1,575.8 3,975 7,920 5,839 20,549.3
HOLANDA 536 595.5 531.6 364.3 - 2,027.4
ARUBA 453.6 141.5 460.5 503.2 362. 1,920.9

Aplicando la tasa anual de crecimiento observamos que las exportaciones peruanas por
cantidades durante el periodo 2011-2012 tuvieron un decrecimiento anual del 46%, lo que se
traduce como una cifra desfavorable en cuanto a crecimiento, pero luego del periodo 2012-
2014 hay un crecimiento favorable para la industria de bebidas rehidratantes con una
crecimiento de 60% y por el ltimo ao un retroceso de 15%.
Siendo Bolivia el ms resaltante entre ellos con una participacin del 54%, seguido por
Bolivia y Estados Unidos los principales destinos de estas cantidades con un porcentaje de
19% y 17% respectivamente.
Grfico 3 Tendencia de las exportaciones de la partida 2202.90
2.1.4. Precio nacional promedio
TABLA 11 Precio promedio de las exportaciones nacionales

Precio Precio Precio Precio Precio
exportada en exportada en exportada en exportada en exportada en
Importadores 2011 2012 2013 2014 2015
MUNDO $621.1 $704.6 $645.4 $626.0 $833.4

ECUADOR $530.9 $602.0 $543.6 $459.9 $914.0
USA $760.3 $722.6 $748.7 $700.0 $673.0
BOLIVIA $756.4 $763.5 $596.1 $595.8 $744.2
HOLANDA $609.9 $671.4 $648.0 $645.3 -
ARUBA $595.5 $731.4 $700.8 $661.0 $697.6
En la presente tabla podemos observar que el precio promedio es de $883.4/TM, de los

cuales los pases que mejor pagan por la partida arancelaria 2202.90 son Ecuador con un
precio de $914/TM, con un porcentaje de 20% ms que el precio promedio. Bolivia con un
precio de $744/TM, y Aruba con un precio de $ 697/TM.
2.1.5. Preseleccin del mercado de destino
TABLA 12 Seleccin de los 3 mercados de destino
PAIS M PI X PN TOTAL
ECUADOR 5 5 15 10 35
USA 25 10 20 25 80
BOLIVIA 5 5 25 20 55
HOLANDA 5 5 10 5 25
ARUBA 5 5 5 15 30
REINO
UNIDO 20 25 5 5 55
CANAD 10 20 5 5 40
ALEMANIA 15 15 5 5 40
FRANCIA 5 5 5 5 20
Elaboracin: Propia
En conclusin, despus del previo anlisis de las distintas variables podemos asegurar que
los nichos de mercado ms atractivo para posicionar nuestro producto son los siguientes
pases:

- Estados Unidos de Amrica.

- Reino Unido
- Bolivia.
Con estos pases se realizar un estudio profundo de mercado para obtener un exclusivo
mercado meta, lograr estabilidad y posteriores utilidades.
2.2. Proceso de Seleccin:
2.2.1. Anlisis en base a los criterios de Seleccin (Screening)

2.2.1.1. Adaptacin del Producto
*Estados Unidos de Amrica
TABLA 13 Adaptacin del Producto - Estados Unidos

CRITERIOS DESCRIPCIN
Prefiere consumir productos que sean sostenibles, es decir, que no
ponga en riesgo al medio ambiente ni a la especie que se consuma,
RAZONES
adems productos de consumo rpido.
CULTURALES
La bebidas rehidratantes est siendo consumida por las personas que
realizan ejercicios fsicos para recuperar los minerales perdidos.
Barreras Arancelarias:
No existen barreras arancelarias por el Tratado de Libre Comercio
firmado entre ambos pases. La mayora de los productos peruanos
pueden ingresar libremente al mercado estadounidense, aprovechando
las preferencias arancelarias obtenidas en el marco del Acuerdo de
Promocin Comercial. (SIICEX, 2013)
Barreras Paraarancelarias:
Afirma que: Los productos alimenticios estn sujetos a las reglas de
ASPECTOS
la Food and Drug Administration (FDA) y del USDA (Departamento
ECONMICOS
de Agricultura de los Estados Unidos). Las condiciones de etiquetado,
empaque, ingredientes, entre otras son establecidas por la FDA.
(SIICEX, 2013)
Ley contra el Bioterrorismo: Esta ley se crea a raz del atentado
terrorista del 11 de septiembre del 2001 y consiste en proteger al
consumidor estadounidense frente al empleo criminal de
microorganismos patgenos o sustancias dainas que sean usados con
la finalidad de generar enfermedades, muertes y pnico.

El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir

productos extranjeros, en especial los productos con excelente valor
PRCTICAS
nutricional. Valoran la comodidad en casa, la alimentacin. Adems
COMERCIALES
los estadounidenses son clientes cuyo hbito es consumidor productos
que ayuden a mejorar su salud.
Hay 3 importantes tendencias que se identifican en el mercado
GUSTOS Y estadounidense de alimentos y que tambin afectan a los productos de
PREFERENCIAS marca privada, las cuales son:
DEL Bsqueda de productos que sean saludables.
CONSUMIDOR Producto de conveniencia.
Productos tnicos.
Idioma oficial: INGLS, pero tambin se habla espaol en los estados
IDIOMA
de Arizona, Texas y California 41%.
- Se debe tomar en cuenta la facilidad de evitar a toda costa la
contaminacin directa o cruzada de los productos a empacar o a
almacenar.
ENVASES - Debe ser adecuado para facilitar la estandarizacin del peso y cantidad
de los productos contenidos.
- El envase debe contener los datos requeridos por el comercio y las
autoridades de los Estados Unidos. (FDA, 2014)
El NLEA 1 era el encargado de velar por los requisitos de etiquetado,
pero en el ao de 1990 se le deleg esta funcin a la FDA como
autoridad sobre el etiquetado. algunos requisitos son:
Nombre del alimento
ETIQUETAS La declaracin del pas de origen debe ser notoria.
Declaraciones de cantidad neta de los contenidos.
Lista de ingredientes, nombre y la direccin del fabricante, el
empacador o el distribuidor. Slo se permite mencionar
ingredientes alternativos de aceite y grasa.
1
NLEA: Ley de educacin nutricional y etiquetado; Este documento es un material de consulta para las
personas que trabajan en el FDA adems no confiere privilegios, beneficios ni inmunidades.
Etiquetado Nutricional: es necesario hacer una presentacin

tabular. (PROMPERU, 2014)
- Los requisitos para la exportacin y acceso en los EE.UU dependen

de la clasificacin del producto elaborado; estos productos tienen que
obtener un reconocimiento del FDA. Para obtenerlo primero se debe
presentar una solicitud o health claim donde se haya mostrado toda
la evidencia cientfica al pblico y esta solicitud se haya basado en
REQUISITOS estas evidencias.
TCNICOS -
- La categora usada para definir el producto depende de la manera
como el fabricante lo quiera comercializar en el mercado extranjero.
Este lo podra definir de dos maneras como un producto natural o
suplemento alimenticio: regulaciones de NLEA y de la DSHEA2.

(FDA, 2014). En el Mercado de EE.UU. para ofrecer a la venta nuestro
producto hay que cumplir ciertos estndares de calidad como:
- Codex Alimentarius, que es una serie de normas propuestas estableci
que una bebida rehidratante debera tener la siguiente composicin
general:
ESTNDARES - Agua
DE CALIDAD - Electrolitos
- Hidratos de carbono
- Osmolaridad adecuada
- Sabor
United States Standards, que se aplica tanto a productos frescos
importados como a los producidos dentro de los EE.UU.
*Bolivia
2
DSHEA: La Ley de Salud y Educacin de Suplementos Dietticos de 1994; limita la capacidad del gobierno
para regular el mercado de suplementos y vitaminas sirviendo como apoyo a la FDA en el tema del sector
suplemento.
TABLA 14 Adaptacin del Producto - Bolivia

CRITERIOS DESCRIPCIN
Bolivia brinda importantes oportunidades de negocio a los productos
peruanos porque existe un idioma comn y, gustos y costumbres
RAZONES
similares con los consumidores y empresarios bolivianos; y en el marco
CULTURALES
de la CAN los productos peruanos tienen arancel cero y otras facilidades
para ingresar a este mercado.
Barreras Arancelarias:
Desde 1985, Bolivia establece la libre importacin y exportacin tanto
de bienes como de servicios y una poltica arancelaria de carcter
uniforme y general. Bolivia tiene un rgimen de comercio exterior
bastante abierto, y establece siete niveles de aranceles: 5%, 10%, 15%,
20%, 30%,35% y 40% (10% para bienes de consumo y 5% para bienes
de capital). En los aos 2009-2012 se publicaron los nuevos decretos
supremos que modificaron la nueva estructura arancelaria con nuevas
alcuotas del 30%, 35% y 40%.
Bolivia adopt el arancel externo comn de la CAN en 1995, para
aplicarlo a los productos importados que ingresan a su territorio, excepto
a los provenientes de los pases de la CAN y de los pases con los cuales
ha firmado acuerdos comerciales. Sin embargo, tiene la prerrogativa de
ASPECTOS
mantener su propio arancel sujeto a administracin comunitaria. Los
ECONMICOS
productos peruanos no pagan aranceles para ingresar a Bolivia. Nuestro
pas junto con Bolivia, Colombia y Ecuador forman parte de la
Comunidad Andina (CAN) y entre los cuatro pases miembros de este
sistema de integracin existe una zona de libre comercio. Sin embargo,
la importacin de productos peruanos en Bolivia est sujeta al pago de
algunos tributos como IVA (13%). (SIICEX, 2016)
Barreras Paraarancelarias:
El Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria
(SENASAG) est encargado de otorgar los registros sanitarios a los
alimentos y bebidas, adems realiza la certificacin de la inocuidad
alimentaria de productos alimenticios de consumo nacional, de
exportacin e importacin en Bolivia.
SENASAG: Registro Sanitario de alimentos

La Unidad de Medicamentos y Tecnologas en Salud (UNIMED) del

Ministerio de Salud y Deportes de Bolivia emite los registros sanitarios
de productos como medicamentos, cosmticos, productos naturales,
dispositivos mdicos entre otros. Para acceder a informacin detalla
sobre los registros sanitarios consultar la pgina web de la UNIMED.
UNIMED: Registro de medicamentos y cosmticos
El Instituto Boliviano de Normalizacin y Calidad (IBNORCA) es el
organismo encargado de las Normas Tcnicas Bolivianas. Estas normas
tcnicas deben ser cumplidas obligatoriamente, o en algunos casos
voluntariamente por los productos comercializados en Bolivia.
Documentacin exigida por las Autoridades Aduaneras Bolivianas:
Factura definitiva de las mercancas, que contenga el valor FOB
desglosado, con detalle de precios unitarios; y descripcin de la
mercadera en forma literal no as con cdigos.
Lista de embarque
Certificado de origen
Licencia previa para productos que lo requieran de acuerdo a ley.
Certificado bromatolgico, toxiclogo, fitosanitario, zoosanitario,
IBNORCA, insumos agrcolas, etc.
Parte de recepcin emitido por el Gestor de Recinto Aduanero, en el
caso de inspeccin en destino. Entrega de los siguientes documentos de
la importacin a la agencia de Aduanas autorizada:
Ingreso de la mercanca al recinto aduanero para la elaboracin del
parte de recepcin.
Presentacin de la pliza de importacin al recinto aduanero para la
aceptacin de los documentos.
Aforo documental y fsico de las plizas de importacin por parte de
la vista de aduanas.
Pago de tributos de importacin en el banco autorizado.
Pago por servicios prestados por el recinto aduanero.
Extraccin de la mercanca del recinto aduanero.

En el mercado Boliviano se practican las Buenas prcticas

comerciales
El rgimen de comercio exterior de Bolivia es considerado abierto
PRCTICAS
-Tasa de apertura en el 2014: 74.45% y en proporciones de las
COMERCIALES
importaciones en relacin al PBI fue de 30.71%
La principal regin econmica del pas es el El eje central conformado
por la paz, Cochabamba y Santa Cruz, donde se desarrolla el 75% de la
economa Nacional.
GUSTOS Y La poblacin boliviana preferentemente busca consumir productos
PRE- econmicos, saludables y naturales.
FERENCIAS
DEL
CONSUMIDOR
IDIOMA Espaol
Los materiales y objetos en contacto con productos alimenticios deben
estar fabricados de conformidad con las buenas prcticas de fabricacin.
En ningn caso podrn transferir sus componentes a los alimentos en
cantidades que puedan representar un peligro para la salud humana;
provocar una modificacin inaceptable de la composicin de los
alimentos; o provocar una alteracin de las caractersticas organolpticas
ENVASES de los alimentos.
El presente Reglamento se aplica a los materiales y objetos de plstico
destinados a entrar en contacto con alimentos. Dichos materiales y
objetos as como sus elementos pueden estar compuestos:
nicamente de materias plsticas;
De varias capas de materias plstica; o bien
De materiales plsticas combinadas con otros materiales.

ETIQUETAS
Entre las ms importantes destacan la serie denominada como ISO 9000

ESTANDARES que certifica el proceso y procedimientos establecidos para lograr la
DE CALIDAD calidad de los productos de una empresa. En el campo de la problemtica
ambiental se trabaja con la serie 14000
TABLA 15 Puntuacin Adaptacin del Producto

PASES PONDERADO CALIFICACIN RESULTADO
U.S.A. 25 10 250
Bolivia 25 8 200
Elaboracin: Propia
2.2.1.2. Capacidad Econmica:

*Estados Unidos de Amrica:
TABLA 16 PBI Per-cpita - Estados Unidos de Amrica

PAS PBI (millones de $) POBLACIN PBI per cpita
(millones)
Estados Unidos 17,428,420 322.56 54,041.98
Fuente: BANCO MUNDIAL Y CENSUS (2016). Elaboracin: Propia

Estados Unidos es el pas que mantiene los niveles de crecimiento de pas debido a la
exportacin de servicios a todo el mundo, adems manteniendo una enorme poblacin hace
muye elevado su PBI, siendo uno de los pases con mejor PBI per cpita, atrayendo a
inversionistas y nuevos productos a su mercado.
* Bolivia
TABLA 17 PBI Per - cpita - Bolivia

POBLACIN
PAS PBI (millones de $) PBI Per cpita
(millones)
Bolivia 34,202.10 10.83 3238.83
Fuente: INEI (2016). Elaboracin: Propia
Bolivia una economa en va de desarrollo, mantiene un PBI creciente en los ltimos 10 aos
siendo favorable para el ingreso de nuevos productos, siendo los principales consumidores las
ciudades de La Paz y Santa Cruz.
TABLA 18 Puntuacin Capacidad Econmica

U.S.A. 20 10 200
BOLIVIA 20 5 100
Elaboracin: Propia
2.2.1.3. Cercana Geogrfica

*Estados Unidos de Amrica y Bolivia
Los estudios realizados por SIICEX nos muestran un promedio del costo del flete por
contenedores de 20 hacia los pases de Estados Unidos y Bolivia.
La ruta a Estados Unidos es la Costa Oeste y la naviera indicada es Maersk y puerto de llegada
Los ngeles.
La ruta hacia el mercado de Bolivia es terrestre y la empresa encargada de este envo es DHL,
puerto de destino es La Paz.
TABLA 19 Costo de Flete - Estados unidos y Bolivia
P. Salida P. Llegada Empresa Tiempo de trnsito Precio US$
Callao Los ngeles MAERSK 17-20 Das 1400
Callao La Paz DHL 7 - 10 Das 850
Fuente: SIICEX. Elaboracin: Propia

TABLA 20 Puntuacin Cercana Geogrfica

U.S.A. 20 5 100
BOLIVIA 20 10 200
Elaboracin: Propia
2.2.1.4. Grado de Apertura

Nos damos cuenta que con el grado de apertura el porcentaje de consumo respecto al PBI de
un pas, y en este caso Bolivia su grado de apertura es relativamente mayor al de los Estados
Unidos.
TABLA 21 Variables para hallar el G.A

EXPORTACIONES- IMPORTACIONES-
PASES PBI- millones $ GRADO
millones $ millones $
U.S.A. 17,428,420 2,330.24 2,943.33 30%
Bolivia 34,202.10 13,030 10,560 69%
Fuente: BANCO MUNDIAL e INEI. Elaboracin: Propia
TABLA 22 Puntuacin Grado de Apertura

U.S.A. 20 6 120
BOLIVIA 20 10 200
Elaboracin: Propia
2.2.1.5. Riesgo Pas

TABLA 23 Indicadores de Riesgo Pas

INDICADOR AO EE.UU BOLIVIA
Moody's jul-14 Aaa Ba3
Fitsh oct-14 AAA BB
COFACE 2015 A1 C

Fuente: DATOSMACRO, COFACE Y SANTANDERTRADE. Elaboracin: Propia
El riesgo pas es el estudio de todos los mbitos de una nacin (poltico, econmico, social,
administrativo y otros). Al analizar el entorno macroeconmico de Estados Unidos y Bolivia,
entendemos que Estados Unidos es junto a Alemania economas muy fuertes, el riesgo es
mnimo y ambos pases tienen una calificacin A1 por COFACE y Aaa por la indicadora de
riego Moodys, sin embargo por el caso de Bolivia es una de las economa que se mantiene con
B, su estabilidad va fortalecindose y esto es una mejora para los inversionistas y nuevos
productos a su mercado.
TABLA 24 Puntuacin Riesgo Pas

U.S.A. 15 10 150
BOLIVIA 15 7 105
Elaboracin: Propia
2.2.1.6. Matriz de ponderacin
TABLA 25 Matriz de Ponderacin

CRITERIOS PUNTAJE
PASES
A. del Producto C. Econmica C. Geogrfica G. de apertura R. Pas TOTAL
U.S.A. 250 200 100 120 150 820
Bolivia 200 100 200 200 105 805
Elaboracin: Propia
* Justificacin Del Screening:
Esta investigacin (Screening) teniendo en cuenta nuestra juiciosa eleccin en el mercado de

Estados Unidos est justificado en lo siguiente; los consumidores estadounidenses otorgan
gran valor a atributos como la frescura, sabor, facilidad de consumo y la inocuidad en frutas
y vegetales, lo que ha generado un mayor inters por productos orgnicos. Su capacidad
econmica en el cual nos llama principalmente la atencin es el PBI per-cpita, que nos
muestra que es relativamente alto a comparacin de nuestros mercados meta segn los
estudios realizados por nuestro equipo de trabajo. Si bien es cierto en cuanto a cercana
geogrfica el mercado de estados unidos en comparacin al bolivariano presenta una
desventaja, los otros puntos analizados respaldan el por qu correr con ms gastos de
trasporte. Otro dato que hemos tomado en cuenta es el grado de apertura que presentas estas
economas , por una parte Bolivia con un grado relativamente superior al estadounidense,
pero el mercado de estados unidos presenta una mayor cantidad de exportaciones e
importaciones lo cual presenta una ventaja ms. Finalmente al tomar en cuenta los niveles de
riesgo pas de estos mercados, segn el anlisis realizado por el grupo de trabajo tomando en
cuenta las diferentes indicadoras de riesgo, el mercado estadounidense por presentar mayor
seguridad para nuestra inversin, pues su estabilidad econmica, manteniendo a lo largo del
tiempo sus variables econmicas positivas, que le confieren sostenibilidad y magnetismo
hacia los pases exportadores y, en consecuencia una importante capacidad de compra. Las
fortalezas principales de la competitividad principal de Estados Unidos incluyen empresas
altamente sofisticadas y un ecosistema de innovacin propicio para altos niveles de
innovacin en la investigacin y el desarrollo, complementado con una infraestructura de alta
calidad y excelente capacitacin en el lugar de empleo, lo cual garantiza que las destrezas
tcnicas satisfagan las necesidades de las empresas.
3. Anlisis del mercado de destino:
3.1 Anlisis de la oferta
3.1.1. Produccin en el mercado de destino

El mercado norteamericano no produce actualmente bebidas rehidratantes con las
caractersticas de nuestro producto, sin embargo por ser una bebida saludable se ha
considerado a una produccin similar el cual es jugo natural, segn la FAOSTAT (THE
STATISTICS DIVISION OF FAO).
TABLA 26 Produccin en el mercado de destino periodo 2011-2015

TN 2011 2012 2013 2014 2015
USA 6890 6890 6890 6890 6890
Fuente: THE STATISTICS DIVISION OF FAO (FAOSTAT). Elaboracin: Propia
3.1.2. Exportaciones del mercado de destino

Estados Unidos al no producir el bebidas rehidratante con Stevia, solo se ha considerado
la exportacin por partida.
TABLA 27 Exportaciones del mercado de destino

TN 2011 2012 2013 2014 2015
USA 484569 413135 427256 469228 608190

3.1.3. Importaciones del mercado de desino

La oferta de nuestro producto en el mercado norteamericano est compuesta
principalmente por las importaciones de bebidas sin gas y agua tratada y con edulcorantes
que realiza el pas. La siguiente tabla nos muestra la evolucin de la cantidad por EE.UU
en el periodo 2011 2015.
TABLA 28 Importaciones del mercado de destino

TN 2011 2012 2013 2014 2015
USA 342367 437385 478029 515110 612818
Se puede apreciar que Estados Unidos es un pas que tiene un consumo ascendente y
constante, en el 2011 importando 342 367 Toneladas, en el sguete ao aumentando casi
un 30% hasta llegar en el 2012 a 437 385 toneladas, y en los siguientes periodos mantiene
un crecimiento anual del 20% aproximadamente.
TABLA 29
MILES DE
2011 2012 2013 2014 2015
DOLARES U$S
USA 371982 496508 547603 602728 687620
Vemos que desde el 2011 la cantidad asciende a 371 982 millones de dlares y en 5 aos
este valor se duplic llegando a ser 687 620 millones de dlares manteniendo cada ao un
crecimiento constante.
3.1.4. Determinacin de la oferta

Para nuestro estudio de mercado necesitamos la determinacin de la oferta para determinar
la participacin de nuestro proyecto en el mercado. Debemos saber que el nuestra
poblacin objetiva equivale al 3.16% del total de poblacin estadounidense.
TABLA 30 Participacin por cajas en el condado de los ngeles

CONDADO DE
LOS ANGELES 2011 2012 2013 2014 2015
(TN)
PRODUCCION 218 218 218 218 218
EXPORTACIONES 15312 13055 13501 14828 19219
IMPORTACIONES 10819 13821 15106 16277 19365
CONSUMO
-4276 984 1822 1668 364
APARENTE

3.1.5. Proyeccin de la Oferta

Para la proyeccin de la oferta, se us la tcnica de regresin trazando las diferentes
tendencias como polinmica de orden 3 y con el coeficiente de Pearson al 99,3%.
GRFICO 4
CONSUMO APARENTE
3000
y = 272.72x3 - 3463.1x2 + 13484x - 14518
R = 99,3%
2000 1822 1668
1000 984
364
0
CONSUMO APARENTE
2011 2012 2013 2014 2015
-1000
Poly. (CONSUMO
-2000 APARENTE)
-3000
-4000
-4276
-5000
Se puede observar en la figura la tendencia regresin polinmica y la ecuacin con la cual

se proyecta la oferta cuya frmula de regresin es: 272.72x3 - 3463.1x2 + 13484x 14518;
adems conocemos que el envase a exportar es de 475 ml y en empaque trae 12 botellas.
TABLA 31
C.
CONDADO DE C. CANTIDAD C. APARENTE BOTELLAS
CONSUMO APARENTE
LOS VARIABLE APARENTE POR EN POR
APARENTE EN
ANGELES EN LITROS BOTELLA BOTELLAS PAQUETE
PAQUETE
2016 6 622 621,920 0.475 1,309,305 12 109,109
2017 7 3721 3,721,060 0.475 7,833,811 12 652,818
2018 8 11348 11,348,240 0.475 23,891,032 12 1,990,919
2019 9 25140 25,139,780 0.475 52,925,853 12 4,410,488
2020 10 46732 46,732,000 0.475 98,383,158 12 8,198,596
Elaboracin: Propia
3.2. Anlisis de la demanda

3.2.1. Segmentacin
En los ltimos aos una de las tendencias ms se afianzaron en el mercado americano fue
el creciente inters del consumidor por el cuidado de la salud y el cuerpo, a raz de esto,
los estudiantes de negocios internacionales de la Universidad Pedro Ruiz Gallo
desarrollaron su primer lnea de bebidas isotnicas bebida rehidratante de arndonos con

stevia que no se focaliza exclusivamente en atletas de alto rendimiento, sino a cualquier

consumidor que realice actividad fsica, designando al producto un carcter mucho ms
amplio y general que el objetivo al que se dirige su principal competencia en el mercado,
Gatorade y Powerade.
Considerando esto, desarrollaremos a continuacin el mercado meta, pero solo actuaremos

sobre el condado de Los ngeles, California.
Segn el ltimo censo en el ao 2014 la total de poblacin de esta ciudad metrpolis es de
9 974 203 hab.
De del total de habitantes, segn los datos emitidos por el CENSUS en su estadstica de
poblacin por edad y sexo, sabemos que con respecto al sexo nos dirigimos a ambos, es
decir resultara el total de la poblacin, pero debemos deducir la gente con menor
exigencia fsica, es decir quienes no consideren nuestro producto, de esto podemos
expresar que del total de la poblacin regional aproximadamente un 20.4% son menores
de 14 aos de edad, y no los incluiremos porque no consideran los beneficios que puede
aportar una bebida isotnica y eligen una bebida gaseosa o un jugo, consiguiente a esto,
un 31.8% de la poblacin total corresponden al segmento de 55 aos de edad hasta
edades posteriores indeterminadas, resulta de la deduccin un total de 47.8% de
habitantes de la regin como posibles consumidores (4 767 669 hab.)
De los que aproximadamente solo el 47.6% sern nuestro mercado meta, ya que un el
26.6% de este segmento realizan actividades sedentarias, y un 25.8% por su labor no
requieren de una bebida energizante ni hidratante, siendo nuestra poblacin objetivo 2 269
410 personas equivalentes al 22.75% de la poblacin total.
Apuntaremos principalmente a los deportes donde todava no se ha llegado como por

ejemplo: Remo, Vela, Boxeo, Artes Marciales, Handball, Natacin, Vley, ciclismo,
maratonistas, Skateboard , Gimnasia deportiva y aerbica, Gimnasios y Clubes.
*Macrosegmentacin:
Buscaremos constantemente, mediante la segmentacin del mercado, conocer mejor las

necesidades de todos nuestros consumidores y satisfacer las expectativas de los mismos.
Analizar los perfiles de los distintos compradores que requieren sus productos y
comunicar los beneficios distintivos claves de los mismos.

Teniendo en cuenta aspectos importantes como los deseos, el poder de compra, la

ubicacin geogrfica, las actitudes o hbitos de compra similares de los consumidores;
buscando crear una oferta de producto ms afinada y estableciendo el precio apropiado
para el pblico objetivo.
Las bases ms slidas para segmentar el mercado que tiene en cuenta como puntos
estratgicos son:
-Segmentacin geogrfica: apuntaremos a estar en todos los puntos de distribucin
dentro del condado de los ngeles.
-Segmentacin demogrfica: Nos dirigiremos a personas entre 14 y 55 aos.
-Segmentacin psicogrfica: en este segmento, podemos analizar a los consumidores que
debido al estilo de vida que llevan prefieren beber bebidas isotnicas , nos focalizaremos
en una estrategia de producto, no exactamente ofreciendo esta bebida hidratante a atletas
o deportistas de alto rendimiento, sino a cualquiera que realice actividades deportivas.
*Microsegmentacin:
-Nuestro producto est dirigido a hombres y mujeres.
-De 14 a 55 aos de edad, concentrndose en personas que cuidan de su cuerpo y estn en
constante movimiento, aumentando de esta manera la resistencia y el desempeo fsico.
3.2.2. Proyeccin de la Poblacin

TABLA 32 Proyeccin de la poblacin
PROYECCION
DE LA 2010 2011 2012 2013 2014
POBLACION
Estados Unidos 310,232,900 313,232,000 313,847,500 316,668,600 318,892,100
Los ngeles 9,703,363 9,797,168 9,816,420 9,904,657 9,974,203
Elaboracin: Propia
TABLA 33
Proyeccin poblacin segmentada
Poblacin
Aos % Seg. Segmento
Objetivo.
2015 10,044,237 22.75% 2,285,064
2016 10,114,763 22.75% 2,301,109
2017 10,185,784 22.75% 2,317,266
2018 10,257,304 22.75% 2,333,537
2019 10,329,326 22.75% 2,349,922
Elaboracin: Propia

3.2.3. Proyeccin de la poblacin objetivo

TABLA 34
U.M Demanda Demanda
Aos Segmento CPh Demanda
(litro/botella) (botella) (caja)
2015 2,285,064 11.20 25,592,716 1.67 42,654,527 3,554,544
2016 2,301,109 11.20 25,772,417 1.67 42,954,028 3,579,502
2017 2,317,266 11.20 25,953,379 1.67 43,255,631 3,604,636
2018 2,333,537 11.20 26,135,611 1.67 43,559,352 3,629,946
2019 2,349,922 11.20 26,319,123 1.67 43,865,206 3,655,434
Elaboracin: Propia
3.2.4. Demanda Potencial

* El consumo Per Cpita es de 11.20 L
La proyeccin de la demanda multiplicada por el consumo diario y el grupo segmentado de

la poblacin de los ngeles
GRFICO 5
Proyeccin de la demanda
10,400,000
10,300,000 R = 0.9744
10,200,000
Total de habitantes
10,100,000
10,000,000
9,900,000
9,800,000 Series1
9,700,000 Expon. (Series1)
9,600,000
9,500,000
9,400,000
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Aos
3.3. Brecha de demanda

Tabla 35
AO DEMANDA OFERTA BRECHA PARTICIPACION
2016 16,113,197 109,109 16,004,088 99.3%
2017 16,237,591 652,818 15,584,773 96.0%
2018 16,362,945 1,990,919 14,372,026 87.8%
2019 16,489,267 4,410,488 12,078,779 73.3%
2020 16,616,564 8,198,596 8,417,968 50.7%
Elaboracin: Propia

Observamos que en el perodo 2011 2015, existe una demanda insatisfecha promedio de
80% en el consumo de bebida rehidratante en el Condado de Los ngeles de acuerdo a la
oferta y la demanda, segmentada por la poblacin de este Condado para este proyecto.
3.4. Participacin del Proyecto

Para el desarrollo de nuestro plan de venta, se debe tener en cuenta la participacin de
nuestro proyecto y por ello debemos tambin analizar a la competencia, este anlisis se
realizar en el siguiente cuadro:
TABLA 36
EXPORTADORES
2015 PART.
EN TN
TAILANDIA 148.74 24%
MEXICO 103.08 17%
FILIPINAS 74.18 12%
COREA DEL SUR 79.36 13%
BRASIL 32.62 5%
INDONESIA 16.46 3%
ALEMANIA 13.26 2%
MUNDO 612.82 100%
Fuente: TRADEMAP. Elaboracin: PROPIA
Esta tabla nos indica que en el ao 2015 existe una mayor oferta de Tailandia y Mxico,
teniendo el 41% del mercado Estadounidense.
Este dato permite analizar el porcentaje de ingreso hacia el mercado Estadounidense,

asumiendo una participacin moderada considerado la capacidad productiva y la
disponibilidad de materia prima.
TABLA 37
AO BRECHA O.PLANEADA PART
2016 16004088 102000 0.6%
2017 15584773 136000 0.9%
2018 14372026 156400 1.1%
2019 12078779 151300 1.3%
2020 8417968 134300 1.6%
Elaboracin: PROPIA
Para considerar la participacin se ha tenido en cuento la capacidad productiva y esto nos

permite tener una participacin aproximadamente del 1%, sabiendo que solo se trabajara a
dos turnos de 8 horas.

3.4.1. Proyeccin de ventas

Al obtener la oferta planeada, esto ayuda a proyectar el nmero de cajas, y contenedores
que se ofertarn al mercado de Estados Unidos, permitiendo tener el control de envos y
obtencin de materia prima.
TABLA 38 Proyeccin de ventas
PRODUCCION CAJAS EN UN CONTENEDORES

AO CAJAS CONTENEDOR DE 20
2016 102000 1,700 60
2017 136000 1,700 80
2018 156400 1,700 92
2019 151300 1,700 89
2020 134300 1,700 79
Elaboracin: PROPIA
Con el nmero de contenedores por aos ayuda a medir el flujo de venta por mes y poder
proyectar los envos.
TABLA 39
2016 2017 2018 2019 2020
TOTAL 60 80 92 89 79
ENERO 5 7 8 8 7
FEBRERO 5 7 8 8 7
MARZO 5 7 8 8 7
ABRIL 5 7 8 7 7
MAYO 5 6 7 7 6
JUNIO 5 6 7 7 6
JULIO 5 6 7 7 6
AGOSTO 5 6 7 7 6
SEPTIEMBRE 5 7 8 7 6
OCTUBRE 5 7 8 7 7
NOVIEMBRE 5 7 8 8 7
DICIEMBRE 5 7 8 8 7
Elaboracin: PROPIA
4. Plan de comercializacin
Aqu se presentan las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas del producto,
BEBIDA REHIDRATANTE DE ARNDANOS CON STEVIA, en el mercado de
destino, Estados Unidos de Amrica.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Producto de calidad y de sabor Aprovechamiento del TCL con
apetecible. EE.UU
Contiene arandano que lo dota de Alto ndice de poblacin con
grandes cantidades de vitamina A obesidad y diabetes en el pas
yC destino
Alto valor antioxidante, con El consumidor es cada vez ms
propiedades antibiticas y consciente de mantener una dieta
urinarias. balanceada teniendo preferencia
Brinda proteccin contra el hacia productos enfocados
cncer de ovario y colon. Percepcion del publico con
Contiene estevia que ayuda a respecto a productos hechos con
mantener un ndice calrico bajo. estevia
DEBILIDADES AMENAZAS
Producto nuevo, podra no tener Presencia de productos
la aceptacin esperada. alternativos en el marcado
No tener una agencia o local en el Poco desarrollo de la industria de
pas de destino. produccin y actividades de
Baja capacidad de negociacin. apoyo.
Posible cada de las
importaciones.
4.1. Estrategias
La mayor parte de los pases en desarrollo (PED) han emprendido polticas y programas
de promocin de exportaciones y muy pocos pueden mostrar resultados positivos, lo
cual si bien se puede deber a un conjunto complejo de razones, se explica en parte por
tener una visin distorsionada y desarticulada sobre el comercio internacional y el
desarrollo econmico del pas, esto se debe a que muchos programas de promocin de
exportaciones se han concentrado bsicamente en las acciones hacia afuera, cuando las
acciones en el interior del pas pueden resultar tan o ms importantes, como por ejemplo,
el desarrollo de una oferta exportable ms amplia y competitiva as como la eliminacin
de diversos obstculos o sobrecostos al comercio internacional.
Es por eso que si queremos que haya un aumento significativo en el volumen de las
exportaciones se debe desarrollar la oferta exportable, facilitacin de comercio exterior
(TLCS), desarrollo de mercados de destino y el desarrollo de una cultura exportadora.
En dicho contexto, a continuacin se presentarn estrategias para ayudar a incrementar
las exportaciones en nuestro pas:
- Promover alianzas
Se deben promover alianzas estratgicas entre nuestros exportadores y calificados
operadores internacionales, lo cual ofrece un escenario ms estable, que facilita el
desarrollo de productos y capacidades en funcin de que a mediano y largo plazo se
pueda obtener una mayor participacin de mercado en el pas de destino.
- Normalizacin y calidad
El mundo camina hacia la normalizacin, en estndares de produccin, seguridad
del abastecimiento y la gestin, entre otros.
Por ello la aplicacin de normas, estndares y/o sistemas de gestin de la calidad,
puede constituir un factor de diferenciacin competitiva y de negociacin para
acceder a determinados clientes y segn los casos para el solo hecho de ingresar al
mercado.
- Capacidad de respuesta
Se refiere al stock y a su capacidad de produccin con el que cuenta el exportador
para cubrir la demanda del importador, si el exportador no cuenta con los recursos
suficientes para cubrir el pedido se podra perder tanto negociaciones actuales como
futuras, por lo que influencia de manera determinante la decisin de compra del
importador.
- Fomentar la competitividad
Para desarrollar los mercados internacionales y mantenerse sostenidamente, se
requiere contar con una poltica que fomente la competitividad y reduzca obstculos
administrativos y los sobrecostos generados por el sector pblico y privado, en lo
que interviene, contar con infraestructura logstica, tarifas y precios competitivos a
nivel internacional, condiciones financieras que favorezcan al productor, entre
muchos otros factores por considerar.
- Mecanismos promocionales:
Las ferias, misiones comerciales y otros mecanismos tradicionales segn el producto
mercado, mantienen su importancia y en muchos casos resultan de gran utilidad.
4.2. Plan de accin
4.2.1. Presentacin comercial del producto

4.2.1.1. Atributos intangibles
Marca: BLUENERGY
Lema: CONQUER YOUR WORD
Logo: El consumidor moderno, especficamente el consumidor
estadounidense elige productos de acuerdo con sus propias
necesidades, expectativas y valores. Por tanto, sta es la
oportunidad que hoy tenemos para conocerlas y satisfacerlas. Lo
que lleva a un cambio radical en el diseo y concepto de los
empaques de los productos.
Es por ello que estn presentes nuevos desarrollos en materiales de empaque y embalaje
de menos peso, ms econmicos, con propiedades de permeabilidad y resistencia a
diferentes rangos de temperatura, entre otros, que satisfacen las necesidades y
expectativas del cliente, adems de preservar la calidad de los productos; aprovechando
las formas y dimensiones especficas que faciliten el proceso de almacenamiento y
manipulacin de los productos; buscando adaptarse a los requerimientos de los productos
y contribuir al aumento de la vida til del mismo.
Para la produccin de dicho envase y embalaje se podr hacer uso de los siguientes
materiales:
4.2.1.2. Atributos tangibles

El empaque del producto est conformado por envase y embalaje para su debida
proteccin y aumento de la vida til.
a) ENVASE
Envase De Vidrio
Capacidad: 475 ml
El recipiente ser utilizado para envasar, conservar, trasladar la bebida. Es del tipo de
vidrio neutro, el cual no modificar el color natural de la misma y no transmitir olores
ni sustancias extraas que alteren las caractersticas propias del producto, fue elegido
por las siguientes razones:
- Material clsico, higinico, indefinidamente reciclable y frecuentemente reutilizable.

- Material pasteurizable y con un sistema de cierra (en conjunto con la tapa) que
garantiza la hermeticidad del producto.
- Material impermeable a los gases, vapores y lquidos, garantizando el sabor y aroma
intacto
- Transparente, el cual ayudara a resaltar el contenido y la esttica del producto.
- Tiene una resistencia mecnica suficiente para soportar golpes en las cadenas de
empacado que trabajan a ritmos elevados, as como importantes apilamientos
verticales durante el almacenamiento.
b) EMPAQUE
CAJAS DE CARTON
La eleccin de las cajas de cartn es porque constituyen el embalaje idneo para la

exportacin de nuestra bebida por las siguientes caractersticas:
-Cajones ondulados de 5 capas.
- Forma paraleppeda y llana.
- Capacidad de 6 frascos
- En el interior contiene un separador del mismo material que divide a la caja en 6

secciones iguales para un mejor acondicionamiento y proteccin del producto.
c) EMBALAJE
El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes del
producto y protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo.
PALETS
MADERA
Dimensin de 120x100 cm
Las dimensiones del palet vienen fijadas de forma que sean submltiplos de las
dimensiones longitudinal y transversal del lugar donde se realice el transporte y a
ser posible mltiplo de las dimensiones del producto o del envase.
4.2.1.3. Plus- producto

Bluenergy es un producto que cuida la salud del consumidor, atreves del insumo
base arndano y de su valor agregado,estevia, por los siguientes motivos:

ARNDANO ESTEVIA
- Contenido alto en Vitamina A y C - La stevia es beneficiosa para las
- Buena fuente de fibra, potasio, hierro personas hipertensas
y calcio - La stevia es un poderoso
- Gracias a sus propiedades est antioxidante unas 7 veces ms
considerado como un buen potente que el t verde.
antioxidante, antibitico, - La stevia es bactericida y se utiliza
desinflamatorio y desinfectante. en dentfricos y chicles para prevenir
- Previene infecciones de vejiga ya que la caries dental por su accin
evita la acumulacin de ciertas antibitica contra la placa bacteriana.
bacterias relacionadas con - La stevia combate ciertos hongos,
infecciones en el tracto urinario. como el Cndida Albicans, que causa
- Funciona para el tratamiento de vaginitis.
ciertas lceras estomacales. - La stevia es un diurtico suave que
- Reduce el denominado colesterol ayuda a disminuir los niveles de
malo cido rico.
- Ayuda a disminuir el riesgo de - La stevia tiene efectos beneficiosos
enfermedades en las encas y en la absorcin de las grasas, es
estomacales. anticido y facilita la digestin.
- Reduce riesgo de sufrir enfermedades - La stevia contrarresta la fatiga y los
cardiacas. estados de ansiedad.
- Retrasa el envejecimiento - Mejora la resistencia frente a gripes
- Ayuda a controlar el estreimiento. y resfriados.
Por otro lado, la etiqueta contiene frases motivadoras y de auto superacin de
personajes reconocidos a nivel mundial, brindando al consumidor un servicio
motivacional.
4.2.3. Logstica exportadora

4.2.3.1 Distribucin en el mercado de destino.
El mercado estadounidense es tanto cuantitativa corno cualitativamente el ms
importante del mundo. Esto es debido no solamente al hecho de que el mercado atiende
la demanda de ms de 318 millones de personas y genera un volumen de negocio de 1.3
billones de dlares, sino tambin por el hecho de que se trata de un mercado de enorme
dinamismo, que aporta constantemente novedades y nuevas tendencias, tanto desde el
punto de vista del consumidor corno de la distribucin y el marketing.

Normalmente, los alimentos son vendidos al consumidor final a travs de dos canales:
las tiendas minoristas, que suponen un 67% del total de las ventas del sector, y el canal
food service, que representa el resto de las ventas, un 33% aproximadamente. Por tanto,
el anlisis se centra en los alimentos vendidos al consumidor final a travs de tiendas
minoristas.
Por otra parte, se trata de un mercado muy abierto a los productos novedosos,
sofisticados de calidad y en general ms sano. Este entorno hace al mercado un lugar
ideal para la introduccin de productos novedosos y diferenciados en donde nuestro
producto puede encontrar grandes oportunidades.
No obstante, hay que tener en cuenta dos factores: en primer lugar, se trata de un mercado
que presenta cierta saturacin en determinados canales y en segundo lugar, el
consumidor se encuentra sobre informado, pero al mismo tiempo toma decisiones con
mayor independencia de los mensajes que recibe. Debido a esto, es fundamental
identificar claramente las caractersticas diferenciadoras de nuestro producto y el nicho
de mercado al que nos dirigimos para as emitir el mensaje correcto y preciso, tanto a los
consumidores finales corno a los intermediarios de la cadena de distribucin.
La adaptacin del producto y su presentacin, el marketing y la comunicacin de las

ventajas diferenciales y competitivas del producto son las claves para introducir con
xito un producto en el mercado de Estados Unidos, para lo cual es necesario conocer el
comportamiento del consumidor.
Fuente: FOOD INDUSTRY REVIEW. 2015 EDITION. THE FOOD INSTITUTE.

El siguiente grfico muestra los criterios utilizados por los clientes estadounidenses a
la hora de elegir un establecimiento:
El canal de distribucin de la alimentacin ha experimentado grandes cambios en los

ltimos aos derivados de los cambios en los hbitos de consumo de los estadounidenses.
Por otra parte, el centro minorista tradicional ha visto corno perda cuota de mercado en
detrimento de otros formatos ms novedosos que han sabido responder rpidamente a
los cambios en los hbitos de consumo y compra de los clientes. Para hacer frente a este
hecho, las cadenas minoristas han llegado a acuerdos entre ellas para as incrementar su
poder de negociacin frente a los proveedores lo que ha llevado a su vez a un proceso de
concentracin de los mayoristas a travs de fusiones y adquisiciones para as intentar
mantener su posicin negociadora.
La combinacin de todos estos factores ha dado lugar a una transformacin en la

distribucin de alimentos, dando lugar a concentraciones tanto horizontales como
verticales, con el consiguiente surgimiento de grupos poderosos en todos los escalones
de la cadena. La estructura de costes del mercado de la alimentacin segn el
Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA). En trminos generales, la
siguiente:
Grfico: Estructura de costes en el mercado de la alimentacin.

Fuente: DEPARTAMENTO DE AGRICULTURA DE ESTADOS UNIDOS (USDA)
Segn se puede observar, la produccin representa nicamente el 20% del precio final
del producto mientras que aproximadamente el 25% se destina a gastos de promocin y
comercializacin un 40% a costes laborales un 10% a envase y embalaje y un 5% al
transporte.
Por otra parte las diferentes opciones que ofrece el mercado estadounidense para alcanzar
al consumidor final son las siguientes:
Fuente: EL MERCADO DE LA ALIMENTACIN EN ESTADOS UNIDOS. SPANISH FOOD

AND DRINK INDUSTRY FEDERATION.
Generalmente, se tiende a pensar que los canales de distribucin ms adecuados son

aquellos que acortan y reducen el nmero de intermediarios entre el producto y el
consumidor final. De esta forma, el productor tendra acceso inmediato a toda la
informacin importante acerca del consumidor. Y ste podra transmitir directamente al
productor sus necesidades, gustos y expectativas. Asimismo, un canal ms corto
permitir al productor obtener un mayor margen sobre el precio de venta.
Sin embargo, un canal de distribucin ms largo permite:
- Identificar y alcanzar el nicho adecuado
- Establecer canales estandarizados de comunicacin entre productores y consumidores.
- Posibilitar la distribucin fsica y las necesidades de inventario y logstica.
- Optimizar el nmero de intermediarios.

En general, los canales de distribucin en Estados Unidos son ms largos que en Per,
debido a que se trata de un mercado de exportacin, en donde es necesario realizar
procedimientos que normalmente no existen en el mercado domstico. Por lo tanto, es
necesario asumir con normalidad la aparicin de intermediarios. Teniendo en cuenta que
cada uno de ellos aporta valor al producto, incrementando el valor final del mismo en
trminos de posicionamiento e imagen.
Para una empresa extranjera que no cuenta con experiencia en el mercado

estadounidense, una cadena de distribucin larga puede ser de gran utilidad a la hora de
aprovechar el conocimiento y la especializacin de los intermediarios. En base a esto,
una estrategia ptima no pasa por el acortamiento del canal, sino por la seleccin de los
intermediarios adecuados y su integracin correcta en un sistema de valor que aporte al
mximo valor al producto de acuerdo a una estrategia previamente definida.
El canal de distribucin en Estados Unidos es ms largo que en Per, pero todos los
intermediarios contribuyen a generar valor agregado al producto. En cuanto al precio,
ste debe ser un reflejo de la aportacin de valor de cada uno de los integrantes de la
cadena de distribucin. Se deben considerar los mrgenes y costes de cada intermediario
como inversiones para lograr posicionar el producto en el mercado.
A continuacin se describen los principales actores de la cadena de distribucin:
Mayoristas e intermediarios
Esta figura representa un nivel intermedio entre el productor y el minorista.
Normalmente, la empresa exportadora busca reducir su riesgo comercial y econmico
en el mercado al que entra, por lo que contacta con importadores o distribuidores que se
hagan cargo de la mercanca una vez que ingresa a Estados Unidos.
Por otra parte, el mercado mayorista de Estados Unidos se encuentra muy fragmentado
geogrficamente (al igual que el mercado minorista que veremos ms adelante), de
manera que nuestra empresa debe concebir el mercado a nivel estatal o, en algn caso
regional. La distribucin a escala no es una opcin adecuada, ya que la mayor parte de
los importadores y distribuidores que actan a nivel nacional exigen volmenes de
produccin y garanta muy elevados que son difciles de alcanzar. Por lo tanto, suele ser
mejor opcin acudir a pequeos distribuidores que actan a nivel estatal o regional.
En el caso de optar por un mayorista, hay que tener en cuenta de que los mayoristas
normalmente representan a varios proveedores y a veces a productos que compiten entre
s. Debido a ello, es importante seleccionar un mayorista cuya cartera de productos sea
compatible en cuanto al segmento de mercado y precio.
Existen gran cantidad de figuras que pueden intervenir en calidad de mayorista o

intermediarios. Las principales son las siguientes:

Importador: normalmente se encarga de la importacin, distribucin y comercializacin

y puede a su vez distribuir directamente a minoristas o ser un enlace entre el exportador
y otros distribuidores. El importador normalmente compra la mercanca por cuenta
propia.
Distribuidor: son empresas que no se encargan de la importacin de la mercanca, sino

nicamente de la distribucin. Normalmente el distribuidor compra la mercanca por
cuenta propia y se reserva el derecho a revenderlos en el mercado de su competencia.
Broker o agente comercial: es un agente intermediario que acta a comisin

(normalmente entre un 10%-20%) ms un 'retain lee' de entre 1.500-5.000 $ mensuales
por comercializar y vender por cuenta ajena el producto. Su misin es poner en contacto
al exportador con el importador o distribuidor y no adquiere la propiedad de la mercanca
en ningn momento. Es importante destacar que el conocimiento del mercado por parte
de los brokers o agentes comerciales, su experiencia y sus referencias, pueden ayudar a
la definicin de una estrategia adecuada para la introduccin del producto.
Fabricante: esta figura ya cuenta con una propia red de comercializacin y distribuidor
de los productos que elabora. Pero en ocasiones, pueden tener inters de incorporar a su
cartera productos diferentes y novedosos y actuar corno importador de los mismos.
Minoristas
Los minoristas son el ltimo escaln de la cadena de distribucin. Habitualmente, el
mayorista es el encargado de vender el producto al minorista aunque en algunos casos el
exportador puede contactar directamente con el distribuidor minorista para ofrecerle sus
productos.
La distribucin en Estados Unidos se encuentra muy atomizada y presenta formatos muy

diferenciados en funcin de los canales y reas geogrficas.
Segn los ltimos datos publicados por FMI, correspondientes al ejercicio 2015. Existen
ms de 213 mil puntos de venta y ms de 350 grupos de minoristas. Los 10 mayores
minoristas de la industria en Estados Unidos segn el ranking publicado por Supermarket
News. Son los siguientes:
VENTAS 2015
PUNTOS DE
EMPRESA (millones de
VENTA EN EE.UU
dlares)
Wal- Mart 4,750 264.2
Kroger 3,624 90.4
Cotsco 540 77.9
Safeway 1,712 43.6
Supervalu 2,349 37.5
Loblaw 1,029 30.6

Publix 1,032 25.1

Ahold USA 756 25.1
Delhaize America 1,627 19.2
H.E. Butt Grocery 330 16.1
Tal y como se observa en la tabla anterior, el mercado se encuentra claramente liderado

por Wal-Mart. Tanto como por nmero de puntos de venta como por ingresos.
En los ltimos aos, corno se ha comentado en los apartados anteriores la distribucin

minorista est registrando importantes cambios fruto de la fragmentacin y tendencias
de la demanda:
-Tendencia generalizada a ampliar la oferta de productos para mejorar la capacidad de

seleccin del cliente.
-Aparicin de secciones dedicadas a productos ms naturales y saludables, as como a

productos tnicos.
-Proliferacin de los edificios eco-energticos que adopten prcticas ms ecolgicas

desde el punto de vista de la produccin y de la distribucin.
-Creacin de espacios acogedores para facilitar el reconocimiento de los atributos

demandados por el consumidor.
-Apertura de establecimientos adaptados a hbitos de consumo locales o incluso una

marca comercial diferenciada, por ejemplo: Wal-Mart incluye en sus supermercados
productos especficos en aquellas reas en donde existen poblaciones hispanas
importantes y Publix Sabor ha creado una marca diferenciada en determinadas regiones.
-Apertura por parte de grandes distribuidores de establecimientos ms pequeos bajo la

filosofa de tienda gourmet o supermercado tradicional para atender la demanda local de
productos que normalmente no existen en las grandes superficies. Este es el ejemplo de
Tasco con Fresh t. Easy Neighborhood Market. Safeway con Vons o Wal-Mari con
Marketside.
Hay que tener en cuenta que al ser un pas tan grande, apenas hay cadenas que distribuyan
a nivel nacional. Por lo que es necesario trazar estrategias a nivel regional. Normalmente,
los distintos establecimientos de una cadena tienen potestad para decidir sobre la
adquisicin o no de determinados productos, siempre bajo unas directrices marcadas por
la central. Excepto en el caso de productos de gran demanda, los proveedores solamente
pueden aspirar a posicionar su producto en un nmero limitado de establecimientos o en
una zona geogrfica determinada.
Los tipos de distribuidores existentes en el mercado se clasifican dentro de dos grandes

grupos: distribuidores tradicionales y distribuidores no tradicionales:

a.) Distribuidores tradicionales
Es aquel tipo de establecimiento en el que la venta de productos agroalimentarios es

superior al 60% de sus ventas totales.
Dentro de esta categora encontrarnos los siguientes tipos de establecimientos:
Supermercados: se definen como establecimientos minoristas en rgimen de

autoservicio que ofrecen una linea completa de productos de alimentacin. Las ventas
de estos establecimientos son superiores a los 2 millones de dlares anuales.
Se trata de establecimientos independientes que adquieren sus productos a mayoristas.

Generalmente disponen de menos de 11 establecimientos. Ya que en el caso de que
cuenten con ms se consideran cadenas de supermercados y tienen capacidad para tratar
directamente con los fabricantes.
Normalmente, operan a nivel regional o multiestatal. Pero actualmente no existe ninguno

que opere a nivel nacional, es decir en todos los estados. Algunos de ellos cuentan con
un slottingfee, cobro por la colocacin del producto en el lineal, corno si se tratase de
una especie de "alquiler lineal y "failure fee' es decir, cobro por el no xito del producto.
Los supermercados son el principal segmento minorista del sector y est dominado por
las grandes cadenas como Kroger. Safeway. Albertsons, Publix y Food Lion,
principalmente.
La estrategia de los supermercados se basa en la mejora de la oferta y el desarrollo de

nuevas secciones que atiendan las necesidades del consumidor de acuerdo a su perfil.
Dentro de esta subcategora es necesario diferenciar entre supermercados tradicionales

y superstores o supermercados modernos, los primeros suelen tener una superficie de
1.800 rn2, precios de segmento medio-alto y unas 12.000 referencias de productos.
Adicionalmente, algunos de ellos ofrecen servicios de deli, panadera y/o farmacia. Por
otra parte, los superstores son grandes superficies de al menos 30.000 m2 y unas ventas
anuales de ms de 12 millones de dlares y en las que se pueden adquirir tantos productos
de alimentacin corno otro tipo de productos y en los que tambin es normal que se
ofrezcan servicios adicionales como restaurantes. etc. Los precios en este tipo de
establecimientos suelen encontrarse en el segmento medio-bajo.
Tiendas gourmet: se trata de un segmento alto. Dirigido principalmente a clientes de

zonas urbanas con alto poder adquisitivo ya que los precios suelen ser elevados. Suelen
estar abiertos a novedades, productos de alta calidad y de importacin muy diferenciados.
En este tipo de establecimientos se cuida al mximo la presentacin de los alimentos.

Formato fresco: a diferencia de los supermercados y resto de establecimientos de

alimentos naturales, este tipo de minoristas hacen especial nfasis en productos
perecederos y que no se ofrezcan en los establecimientos tradicionales como, por
ejemplo: productos tnicos. Orgnicos o naturales. Dentro de esta categora se incluyen
Whole Foods. Publix GreenWise y The Fresh Market. Entre otros.
Tiendas de descuento (warehouse store): tienda de alimentos con servicio limitado

reconocida principalmente por sus precios bajos. Los productos se presentan
directamente en los envases de envo en lugar de colocarse en los lineales. En estos
establecimientos tambin se venden productos a granel y artculos de gran tamao.
Sper tiendas de descuento (super warehouse): se trata de un tipo de establecimiento a
medio camino entre una superstore y una tienda de descuento. Se caracterizan por ofrecer
una amplia gama de servicios y productos perecederos de calidad a precios bajos. Varios
ejemplos de este tipo de establecimientos son Cub Foods. Food 4 Less y Smart & Final.
Tiendas de surtido limitado (limited assortment state): tiendas de comestibles a bajo

precio que ofrece un surtido muy limitado, con menos de 2.000 referencias. Varios
ejemplos de este tipo de establecimientos son Aldi. Trader Joe o Save-a-Lot.
Tienda de la esquina: se trata de pequeas tiendas de barrio que ofrecen una seccin
limitada de alimentos bsicos y otros bienes de conveniencia. Estas tiendas generan unos
ingresos anuales de aproximadamente 1 milln de dlares.
b.) Distribuidores no tradicionales
Esta categora corresponde a centros generalistas en los que el porcentaje de ventas de

producto agroalimentario sobre el total de ventas es inferior al 80%. Es muy comn que
en este tipo de establecimientos se vendan productos de alimentacin con el nico
objetivo de atraer a los consumidores y as vender otros productos ms rentables.
Los establecimientos que se encuentran dentro de esta categora son los siguientes:
Tiendas de conveniencia (convenience stores): se caracterizan por sus horarios amplios

que en algunas ocasiones llegan a ser 24 horas al da estn ubicadas en zonas cntricas y
comerciales y contar con una gran variedad de productos. Estas caractersticas las han
hecho experimentar un gran crecimiento en los ltimos aos. Se trata de tiendas que no
suelen tener ms de 200 m2 y funcionan mediante self service. Los precios para
productos de la misma gama suelen ser ms altos que en el resto de establecimientos
minoristas, justificados por el horario y la facilidad de la compra, lo cual hace que los
mrgenes de estas tiendas sean ms altos.
Tiendas especializadas (specialty stores): se trata de establecimientos dedicados a la

venta minorista especializada por productos (carnicera. pescaderia. etc) que estn
sufriendo una fuerte cada por la competencia de formatos ms actuales y el cambio en
los hbitos de compra de los consumidores.
Clubstores: es una figura intermedia entre el mayorista y el minorista que combina

precios bajos y envases de gran tamao o agrupados para atender la demanda de

restaurantes o pequeos ultramarinos, fundamentalmente. Se trata de superficies amplias

que incluyen todo tipo de productos comestibles, salud y belleza. A pesar de estar
dirigido a este tipo de clientes, ms de la mitad de los estadounidenses afirman haber
comprado alguna vez a lo largo del ao en este tipo de establecimientos.
Existe una alta concentracin y las tres principales cadenas (Cotsco. Bis. Max y Sam's)
acaparan ms del 90% de las ventas totales de este tipo de establecimientos.
Una frmula de promocin caracterstica de estas cadenas es la 'bsqueda del tesoro,

que invita al consumidor a buscar en los estantes las grandes ofertas y oportunidades que
no se publicitan, de manera que el cliente debe buscar en todas las categoras de
productos y lineales.
Con el objetivo de mantener su posicin de competitividad, algunas de estas cadenas han

incrementado en los ltimos aos la oferta de productos alimentarios. sobre todo frescos
y marca blanca.
Mass merchandisers: se trata de grandes centros de distribucin que ofrecen todo tipo
de productos. Una de las estrategias utilizadas por estos establecimientos es dar mucha
importancia a su seccin de alimentacin para as atraer trfico de clientes y aumentar la
venta de otros productos ms rentables. Los mass merchandisers son los establecimientos
que ms han crecido en los ltimos aos. Los principales son Wal-Mart. Targe. Ahold y
Krogert.
Supercenters: es un hibrido entre un supermercado tradicional y un mass merchandiser.

Normalmente ofrecen gran cantidad de artculos en una superficie de ms de 170.000
m2 de los cuales un 40% estn dedicados a ahmentacin. Ejemplos de este tipo de
establecimientos son Walmart Supercenters. Super Target. Meijer y Fred Meyer.
Drug store: corresponde a una tienda de medicamentos con receta en las cuales
aproximadamente un 20% de sus ventas totales corresponden a ventas de alimentos y
otro tipo de artculos. Bajo este tipo de establecimiento se encuentran incluidas enseas
como Walgreens y CVS. pero no as The Medicine Shop, que venden casi
exclusivamente medicamentos con receta.
Tiendas de 1$ (dollar store): es un formato de tienda pequea que hasta hace unos aos
venda casi exclusivamente artculos del hogar, decoracin. etc pero que hace poco
comenzaron a vender tambin alimentos. principalmente refrigerados y congelados. a
precios muy competitivos. alcanzando estas ventas un porcentaje de entre el 20% y 50%.
Ejemplos de estas tiendas son Dollar General. Dollar Tree y Family Dollar.
Gasolineras: actualmente las tiendas vinculadas a las gasolineras se han desmarcado

como un canal especifico de productos alimentarios. principalmente comida preparada.
Las principales cadenas son 7-Eleven. Clircle K, Shell Shop. Amoco Food Mar y
Speedway SuperArnerica.

En los ltimos aos, los formatos no tradicionales han aumentado su cuota de mercado
en detrimento de la de los formatos tradicionales. Esta tendencia va a hacer que estos
establecimientos de formato no tradicional amplen la oferta para as atraer a ms
consumidores. Por lo tanto, las tiendas minoristas tradicionales debern centrarse en el
precio. As como en grandes campaas de promocin para no seguir perdiendo cuota de
mercado.
Uno de los factores fundamentales para las cadenas de distribucin es la fidelidad de los
consumidores al tipo de establecimiento al que acuden para adquirir los productos. En
este sentido, las tiendas minoristas prestan especial atencin a intentar captar la fidelidad
de sus clientes. Segn los ltimos datos disponibles que aparecen en el informe Channel
Migration: A Quest for Affordability, de Symphony IRI, aproximadamente el 75% de
los consumidores adquieren los productos en 5 o ms tipos de establecimientos.
Grfico: Distribucin de gasto por tipo de canal.
A continuacin se muestran los mrgenes medios habituales en la distribucin

alimentaria. Estos mrgenes veran en funcin del canal del producto de los
intermediarios existentes en cada uno de los canales y el poder de negociacin de cada
uno de ellos:

Fuente: EL MERCADO DE LA ALIMENTACIN EN ESTADOS UNIDOS.

SPANISH DRINK AND FOOD FEDERATION.
Por otro lado, segn los ltimos datos disponibles, las ventas de alimentos y bebidas
representaron el 13.4% del total de comercio minorista, es decir. 2.421 trillones de
dlares.
Grfico: Ventas Retail 2015

4.2.3.2. Proceso de Exportacin
a) Tipo de Incoterm 2010
Este proyecto se realizar en funcin del Incoterm CIF Costo, Seguro y Flete, por
medio del cual se exige al vendedor que entregue la mercanca a bordo del buque o que
proporcione la mercanca lista para el embarque hasta el destino.
El vendedor tambin contrata la cobertura de seguro contra el riesgo del comprador de

prdida o dao a la mercanca durante el transporte. El comprador debera advertir que
en condiciones CIF, se exige al vendedor que obtenga un seguro con slo una cobertura
mnima. Si el comprador deseara tener ms proteccin del seguro, necesitara acordar
cunta expresamente con el vendedor o bien cerrar sus propios acuerdos extra en cuanto
al seguro.
El riesgo de prdida o dao a la mercanca se transmite cuando la mercanca est a bordo

del buque. Por tanto, la empresa vendedora debe contratar y pagar los costos y el flete
necesarios para llevar la mercanca hasta el puerto de destino designado.
Adems, el CIF exige que el vendedor despache la mercanca para la exportacin,

cuando sea aplicable. No obstante, el vendedor no tiene ninguna obligacin de
despacharla para la importacin, pagar ningn derecho de importacin o llevar a cabo
ningn trmite aduanero de importacin.

CONCEPTO DETALLE
FABRICACIN DEL PRODUCTO Transformacin de la materia prima e insumos

en el producto final designado Bebida
Rehidratante de Arndanos.
Cajas: 1700/ Mensual.
CERTIFICADO DE ORIGEN Con el objetivo de acreditar el origen o

procedencia de nuestros productos y de este
modo, beneficiarnos de las preferencias
arancelarias que nos otorga EE.UU, se solicitar
el Certificado de Origen a la Cmara de
Comercio de Trujillo (entidad autorizada por el
Mincetur para tal fin).
CERTIFICADO DE EXPORTACIN PARA Este certificado es de vital importancia para

PRODUCTOS PROCESADOS realizar una exportacin. Por tanto, nuestro
producto se encuentra clasificado en la
Categora de Riesgo Fitosanitario 1.
Es remitido por SENASA.
TRANSPORTE INTERPROVINCIAL Necesitamos trasladar cajas desde la fbrica en

Trujillo hasta Paita, para dejarlo en almacn
antes del llenado del contenedor.
Para tal fin, contratamos el servicio de la

agencia de carga Susamar Freight
Forwarding.
ALMACN Nuestro almacn ser DEPSA.

Paletizado: Usaremos pallets de madera de 120
x 100 cm. Para prevenir riesgos las cajas sern
forradas por plstico envolvente.
Capacidad por pallet: 170 cajas.

Nmero de pallets: 10
Contenedor: 20 pies.
AGENTE DE ADUANAS La participacin del Agente de Aduana

comprende todas las fases del traslado de la
mercanca comercializada.
Con la finalidad de controlar el ingreso o salida

de las mercancas, el Despacho Aduanero tiene
diversos procedimientos para acogerse a un
determinado rgimen.
Por tanto, nuestro agente ser Transoceanic, con

oficina principal en Callo y sucursal en Paita.

SEGURO DE MERCANCAS El objetivo de contar con un seguro para el

transporte del producto, es la reparacin de los
daos que se puedan sufrir y ocasionar. Para
ello, es elemental considerar qu tipo de plizas
existen, cules son las coberturas que brindan y
los beneficios adicionales que garantizan.
Por ello, contratamos los servicios de MAPFRE

PER, adquiriendo una cobertura mnima. Si
en algn caso, el importador desea un seguro de
mayor cobertura, este asumir los gastos.
Elaboracin: PROPIA
b) Sistema de Cobranza.
Es, sin duda, la forma de pago ms recomendada para el exportador que recin se inicia,
ya que al contar con entidades bancarias comprometidas en la operacin, la carta de crdito
se transforma en una Orden de Pago, razn por la cual es el mecanismo que mejor
garantiza el pago al exportador.
Otorga la seguridad de que las mercancas sern pagadas una vez enviadas y tan pronto el
exportador cumpla las condiciones previamente establecidas. En trminos simples, la
forma de pago con acreditivo consiste en que el importador ordena a su banco comercial
ubicado en el pas de importacin (banco emisor), pagar a un tercero (exportador) por
intermedio de un banco comercial en Chile (banco receptor). Este pago se efecta una vez
que el exportador cumple con lo estipulado en el acreditivo.
El contrato de compraventa entre exportador e importador puede hacerse va factura pro

forma, fax o medios electrnicos. Al momento de la firma de este contrato, se deben
acordar las condiciones que se estipularn en el acreditivo. Por ejemplo:
Clase, tipo y monto de la operacin.

Plazo para embarcar.
Plazo para presentar en el banco comercial los documentos exigidos en el acreditivo.
Plazo de pago.
Documentos que deben presentarse, tales como: factura comercial, conocimiento de
embarque (gua area o carta de porte), pliza de seguro cuando la venta sea CIF.
Otros documentos como: Certificado de Origen, certificado fitosanitario, certificado de
calidad, lista de embarque, nota de gastos, visaciones consulares cuando corresponda y

cualquier otra documentacin dependiendo de la carga, del medio de transporte y del pas
de destino.
Puerto de embarque y puerto de destino (lugar de despacho y lugar de recepcin).
Descripcin de las mercaderas y exigencias del seguro.
Posibilidad de enviar las mercancas por parcialidades.
Trminos de entrega de las mercancas (FOB, CFR, CIF, etc.).
El banco es libre de aceptar o rechazar la orden de abrir o de confirmar una Carta de

Crdito. Existen varios tipos de acreditivo, siendo el ms recomendado:
Lo convenido en la Carta de Crdito slo podr modificarse con el

Irrevocable:
consentimiento de ambas partes.
Significa que el Banco notificador chileno asume el compromiso de
Confirmado:
pago, adicional al banco emisor de la Carta de Crdito.
Esto significa que el pago se efectuar una vez que el exportador
A la vista:
presente los documentos de embarque en el banco comercial peruano.
DIAGRAMA: Flujo de Operacin con Carta de Crdito.
Fuente: Agencia de Aduanas BROWNE.
Para realizar nuestra exportacin, el banco confirmador ser GNB (General Banco GNB
Sudameris S.A) de la ciudad de Trujillo, ubicado en el Jirn Gamarra N575.

Tabla: Tarifas de Banco GNB.
Fuente: BANCO GNB (GENERAL BANCO GNB SUDAMERIS S.A)
La tabla explica el tarifario del Banco GNB. Por ejercer la funcin del banco avisador
para el exportador, el banco cobra una comisin de US$ 30 en el pas de destino de pago.
4.2.4 PROMOCIN INTERNACIONAL
Se aplicara una estrategia de promocion mixta ( Push y Pull), pues es considerada una
de las mas efectivas y recomendadas para un nuevo producto. Primeramente el uso mixto
para lograr el objetivo de informar al usuario final de la existencia y beneficios de
Bluenergy, y una vez que nuestra marca se posicione en el mercado se har uso unico
de la estrategia Pull , para asi lograr incentivar directamente al consumidor.

4.2.4.1. ESTRATEGIA DE PUSH

La estrategia push consiste en orienta los esfuerzos de comunicacin y de promocin sobre
los intermediarios, de forma que los incite a hacer referencia a la marca, a almacenar
el producto en cantidades importantes, a otorgarle el espacio de venta adecuado y a incitar
a los consumidores a comprar el producto.
El objetivo de la estrategia Push es suscitar una cooperacin voluntaria del distribuidor

que, en razn de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va
naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cada vez que pueda. Y la fuerza de
venta o la comunicacin personal, ser el elemento ms importante.Los incentivos de la
estrategia son:
- Relacin armoniosa con los distribuidores, con los representantes y vendedores.

- Concesin de descuentos excepcionales.
- Instalacin de expositores en el punto de venta.
- Productos gratuitos.
- Mrgenes brutos comerciales elevados.
- Regalos tiles para el minorista.
4.2.4.2. ESTRATEGIA DE PULL

La estrategia de Pull es ms apropiada sobre todo cuando la lealtad de marca es elevada,
los consumidores tienen mucho inters en la categora, se perciben diferencias entre las
marcas, y cuando la decisin de compra es antes de ir a la tienda. La estrategia de Pull
implica que el fabricante tenga un mayor contacto con el consumidor final. Esto lo puede
hacer a travs de:
- Medios de comunicacin masiva (televisin, internet, revistas, entre otros.)

- Diferentes herramientas como cupones de descuento, ofertas, promociones, regalos.
- Participacion en ferias ( Muestras)

4.2.4.3. PRINCIPALES FERIAS EN EL MERCADO DE DESTINO
A continuacin se mencionan las ms importantes ferias internacionales en EE.UU, las

cuales desarrollan amplias compaas publicitarias a fin de motivar a los principales
compradores del pas y otros pases a visitar las ferias. Este mecanismo de promocin
facilitara el acceso directo y permanencia del arndano en el mercado estadounidense.
DESCRIPCION LOGO
MAINE BLUEBERRY FESTIVAL &
UNION FAIR
Agosto 20-27, 2016
Union Fairgrounds, Union ME USA
En el recinto ferial se realizan
exposiciones de arndanos en sus
distintas presentaciones por parte de
los vendedores adems hay un festival
llamado Blueberry Festival Queen,
concursos y entretenimiento musical.
Est destinada a la promocin de los
arndanos y a la integracin de todos
los productores.
FRESH SUMMIT
INTERNATIONAL
PMA
Octubre 14-16, 2016
Orlando
Ms de 18.500 empresas participantes
de productos frescos,bebidas y
comida, una comunidad para
aprender, establecer relaciones y hacer
negocios.
Expo Comida Latina
Agosto 28-30, 2016
Los Angeles Convention Center
Punto de referencia para comida
latinoamericana, en los tres das se
exhiben especialidades gourmet,
alimentos y bebidas hispanas. A esta
feria concurren ejecutivos de
restaurantes, representantes de hoteles,
empresas de catering, consultores,
importadores/exportadores de
alimentos y bebidas, etc.

Americas Food & Beverage Show &

Conference 2016
26 al 27 octubre 2016
Miami
Americas Food & Beverage Show &
Conference rene a los fabricantes y
distribuidores de alimentos y bebidas
de todo el mundo para dar a conocer
sus nuevas propuestas alimentarias y
crear una plataforma de debate e
informacin sobre el sector.
Summer Fancy Food Show
Del 22-24 enero, 2017
San Francisco
Es el evento ms grande en
especialidad de Alimentos y bebidas
en Amrica del Norte. Se expondrn
este ao 180.000 productos incluyendo
dulces, quesos, caf, snacks, especias,
tnico, natural, orgnico y ms.
Natural Products Expo West 2017
8 al 12 marzo 2017
Anaheim,USA
Sectores: Alimentacin Alimentos
naturales Alimentos orgnicos Bebidas
Productos naturales
4.2.5. PRESUPUESTO DEL PLAN

Para la realizacion del plan de comercializacion se detalla en terminos monetarios las
operaciones y recursos necesarios para lograr los objetivos fijados.
RUBROS US$
Material publicitario 3 500.00
Participacin en Feria Internacional 4 000.00
Consultoria y ascesoramiento 1 500.00
Capacitacin en ventas 300.00
Capacitacin en servicio al cliente 300.00
Actividad de monitoreo 350.00
TOTAL 9 950.00


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2016

Escuela Profesional de Comercio y Negocios Internacionales

BENDEZ JAREGUI, Yurggen

Econ. ROMERO SNCHEZ, Julio

Escuela Profesional de Comercio y Negocios Internacionales 2

3.1.5. Proyeccin de la Oferta ........................................................................................ 33

Escuela Profesional de Comercio y Negocios Internacionales 4

NDICE DE TABLAS Y FIGURAS

TABLA 1 Principales regiones productoras de Arndonos 2010 -2015 .................................. 10

Escuela Profesional de Comercio y Negocios Internacionales 5

TABLA 38 Proyeccin de ventas ............................................................................................. 38

Escuela Profesional de Comercio y Negocios Internacionales 6

En la actualidad los precios, los diversos productos y la variedad de presentaciones

Finalmente, tenemos la clara conviccin de que este trabajo contribuir tanto al

Escuela Profesional de Comercio y Negocios Internacionales 7

En base a datos recientes, con respecto a tendencias de consumo, irrefutablemente se puede

Por tanto, la presente investigacin se plantea comprobar la factibilidad para la produccin,

Escuela Profesional de Comercio y Negocios Internacionales 8

CAPTULO I: ESTUDIO DEL MERCADO INTERNACIONAL

El producto tendr las siguientes caractersticas:

Envase atractivo y acorde al segmento.

Escuela Profesional de Comercio y Negocios Internacionales 9

1.2. Disponibilidad de Materia Prima:

TABLA 1 Principales regiones productoras de Arndonos 2010 -2015

En lo que se refiere a la produccin regional de Arndonos, la regin con mayor produccin

Escuela Profesional de Comercio y Negocios Internacionales 10

TABLA 2 Produccin mensual de Arndonos periodo 2010-2015

2010 3800 1053 720 786 6359

Fuente: MINAGRI. Elaboracin: Propia

La Tabla N 2 nos muestra la produccin mensual desde el ao 2010 al 2015, en donde

1.3. Beneficios Esperados:

a) Arndanos: El arndano, es frutal arbustivo, perteneciente al gnero Vaccinium,

Escuela Profesional de Comercio y Negocios Internacionales 11

disminucin en la probabilidad de sufrir afecciones cardacas. El USDA (departamento

1.4. Clasificacin Arancelaria:

CAPTULO: 22 BEBIDAS, LQUIDOS ALCOHLICOS Y VINAGRE

Fuente: SUNAT. Elaboracin:PROPIA

Escuela Profesional de Comercio y Negocios Internacionales 12

TABLA 4 Designacin de la Mercanca en Per

CDIGO DESIGANCIN DE LA MERCANCA

AGUA, INCLUIDAS EL AGUA MINERAL Y LA GASEADA,

TABLA 5. Designacin de la mercanca en estados Unidos

CDIGO DESIGNACIN DE LA MERCANCA

BEBIDAS NO ALCOHLICAS, NESI, EXCEPTO LOS JUGOS DE

Fuente: SUNAT .Elaboracin; Propia.

1.5. Ficha Tcnica Comercial:

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO:

Escuela Profesional de Comercio y Negocios Internacionales 13

Bluenergy es una Bebida Rehidratnate a base de Arndonos y

NUTRIENTES BEBIDA POR 100 ML

Valores diarios porcentuales basados en una dieta de 2000 calorias

2. Seleccin del Mercado Objetivo

2.1. Anlisis de las principales variables:

2.1.1. Anlisis de las importaciones mundiales

* Por valores (Unidad: Dlar EUA miles).

Escuela Profesional de Comercio y Negocios Internacionales 14

TABLA 6 Principales pases importadores en valores (Miles de Dlares) de la partida

Valor Valor Valor Valor Valor

Reino Unido 937530 524953 652796 710686 579262 3405227

Haciendo uso de la estadstica, podemos apreciar que durante el periodo 2011-2015 se

*Por cantidades (Unidad: TONELADAS)

TABLA 7 Principales pases importadores por cantidades (TN) de la partida 220290

Escuela Profesional de Comercio y Negocios Internacionales 15

Fuente: TRADEMAP. Elaboracin: Propia