INTRODUCCION

El caf se ha constituido en uno de los principales productos de consumo

familiar en Santa Cruz, como un producto de consumo intensivo.

En cuanto a su calidad, el caf, como producto terminado, cuenta con

diferentes tipos de marcas en sus diversas presentaciones, ofreciendo, de
esta manera, una gran diversidad de envases con diferente peso y precio.

El caf, se constituye en un importante rubro de la produccin en

determinadas zonas del pas, por lo que tiene una importancia decisiva en la
generacin de empleo y la actividad econmica de la regin.

Por estas razones, es conveniente determinar con exactitud el volumen de

ventas de caf en la ciudad de Santa Cruz, las perspectivas del mercado y
su potencial de crecimiento.

El presente trabajo final de grado est enmarcado en la investigacin de

mercado, cuantificando del caf en los diferentes puntos de venta en la
ciudad de Santa Cruz.

El contenido del presente Trabajo Final de Grado, est dividido en cuatro

captulos bsicos, referidos a: Capitulo I, la introduccin y los objetivos.
Capitulo II, al marco terico. Capitulo III, al anlisis actual en la
comercializacin del caf. Capitulo IV, los hallazgos obtenidos en la
investigacin de mercado. Capitulo V, las conclusiones y recomendaciones
pertinentes. Finalmente, se presentan los anexos que comprende: Plan de
trabajo, Cuadros estadsticos, bibliografa y otros.
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Dentro de los problemas mas importantes que confronta la regin es

la continua migracin tanto del rea rural como del resto del pas,
ocasionando un elevado ndice de desempleo, presiones sociales y
un crecimiento de la ciudad de forma desorganizada. Esto significa
que la presin sobre los empleos y la incapacidad de proveerlos slo
podr encontrar una solucin en la inversin privada o extranjera. Por
lo anunciado el caf resulta ser un producto atractivo para consumo
interno y su produccin, por esto reviste su enorme importancia
sectorial y sus defectos multiplicadores sobre la economa regional y
nacional.

En cuanto al caf producido y comercializado regionalmente existen

varias marcas de caf distribuidos en diferentes puntos de venta en la
ciudad y no se sabe exactamente el nivel de participacin de las
ventas de cada uno de estos tipos de negocios, ni cual es el que
vende mayor o menor cantidad.

Referente al precio no se tiene un dato preciso, ya que los precios

manejados por la Secretaria de Industria y Comercio solo es un
parmetro para el consumidor, los precios varan por tipos de
negocios, zonas, tamaos, envases y procedencias. Tampoco existen
datos estadsticos sobre el volumen de ventas de los productos
nacionales y extranjeros.
1.2 OBJETIVOS

1.2.1 OBJETIVO GENERAL

El objetivo general, es realizar un anlisis cuantitativo de las

ventas y del consumo efectivo del caf en sus diferentes formas
y artculos que se comercializan en la ciudad de Santa Cruz.

1.2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

Entre los objetivos especficos que se desean alcanzar son:

a) Determinar el volumen de ventas (Semanal, mensual,

anual) para el rea urbana de Santa Cruz.
b) Cuantificar la demanda efectiva del consumo del caf.
c) Hacer una comparacin de precios entre las distintas
marcas de caf.
d) La participacin que tienen en el mercado local los
productos nacionales de caf y los importados.
e) Determinar en que zonas se vende mayor cantidad de
caf.

1.3 HIPOTESIS

1.- La mayor parte de los negocios tiene su ciclo de ventas en

forma semanal.
2.- Los negocios con mayor rotacin en ventas de caf son las
pulperas y tiendas de barrio.
3.- En la ciudad de Santa Cruz se consume mayor cantidad de
caf en comparacin con el resto del pas.
4.- El caf nacional que ms se vende es el envase de
bolsa/sachette.
 5.- El caf de origen extranjero y que lideriza las ventas es el caf
IDEAL.
6.- Para el caf de origen extranjero y que lideriza las ventas es el
caf de industria Brasilera.
7.- Los cafs extranjeros tienen mayor participacin de ventas en
los supermercados y micromercados.
8.- Los precios del caf en sus distintas marcas nacionales son
inferiores al de los productos extranjeros.

1.4 JUSTIFICACIN

1.4.1 JUSTIFICACION GENERAL

Para la realizacin del presente trabajo se eligi la

investigacin de mercados para ver el potencial de
consumidores, de esa manera incentivar para que los
productos agrcolas, industriales, su producto y puedan estar
acorde con las exigencias del mercado.

Relevar la importancia que tiene comercializacin dentro del

proceso econmico. Demostrar el rol que desempea los
intermediarios, detallistas que de alguna manera contribuyen a
la comercializacin desde el productor hasta el consumidor
final que se podr observar en los resultados obtenidos
posteriormente.
 CAPITULO II
MARCO TEORICO
2.1 MERCADOTECNIA

La mercadotecnia es un fenmeno que ha ido evolucionando a travs

del tiempo hasta definirse como un proceso social y administrativo
mediante el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y
desean, creando intercambio de productos y valor con otros 1.

Se puede decir que la mercadotecnia est constituida por todas las

actividades tendientes a generar y facilitar cualquier intercambio, cuya
finalidad sea satisfacer las necesidades o deseos humanos 2.

Las necesidades del consumidor expresan la carencia de algo

pudiendo ser satisfechas a travs del proceso de intercambio
obtenido el consumidor el objeto deseado a cambio de un pago
previamente acordado con aquel que proporciona el bien con un
servicio que satisface la necesidad.

2.1.1 OBJETIVOS DE LA COMERCIALIZACION

En el libro de fundamentos de la mercadotecnia de Philip Kotler

y Gary Armstrong, se han identificado cuatro objetivos para la
administracin de la comercializacin.

Primero.- Maximizacin del consumo mediante la

estimulacin del mismo a travs de los medios de
comunicacin disponibles.

Segundo.- Maximizacin de la satisfaccin del consumidor en

la medida en que un producto llene sus expectativas a travs
de s mismo o los servicios que preste.

1
KOTLER P., Fundamentos de la Mercadotecnia, Pretince Hall, Mxico 1991, pp.5.
2
STATON W., Fundamentos de la Mercadotecnia, Mc Graw-Hill, Mxico 1989, pp.4.
 Tercero.- Maximizacin de las posibilidades de leccin con
el ofrecimiento de una amplia gama de productos, dificultando
as el proceso de seleccin.

Cuarta.- Maximizacin de la calidad de vida a travs de la

satisfaccin de las necesidades de los consumidores y del
impacto que estos tengan en el medio ambiente.

2.1.2 UNIDADES DE LA COMERCIALIZACIN

Muchos consideran que la mercadotecnia, no es productiva, es

decir que puede crear utilidad y capacidad de satisfacer las
necesidades, sin embargo es indudable que la comercializacin
aade valor a la produccin, al consumo, funcin que es
clasificada por utilidades 3.

a) Utilidad de lugar

Se genera cuando los productos o intermediarios transfieren

los productos del lugar para hacerlos accesibles a los
compradores o consumidores, esa transferencia le da la
capacidad de satisfacer las necesidades en el lugar donde lo
necesita el consumidor.

3
MENDOZA G., Compendio DE Mercado de Productos Agropecuarios, editorial IICA, Costa
Rica, 1987, pp. 15.
 b) Utilidad de forma

La utilidad de forma es cuando la fisionoma de los productos

para facilitar su consumo, dar mayor satisfaccin, siendo un
cambio superficial, en su lavado, empacado, preservacin, o
una transformacin ms profunda como de un proceso
industrial Ej. : El grano del caf que pasa por un proceso de
tostado, adicin de azcar, molido y envasado.

C) Utilidad de posesin

Se agrega valor a un producto por poseerlo con la intencin de

transferirlo a quien lo necesita, con ello se contribuye a
satisfacer la necesidad. Gracias a la diferente valoracin
subjetiva que comprador y vendedor hacen del producto, y que
sea posible llevar a cabo una transaccin lucrativa para ambas
partes4.

d) Utilidad de tiempo

Es la utilidad que se agrega a un bien por conservarlo a travs

del tiempo esta utilidad se vincula con el factor tiempo; se
agrega valor a un producto por el hecho de conservarlo y las
acciones que realizan para conservacin y almacenamiento,
como la oferta, de los productos agrcolas son estacionales y la
demanda de este producto es durante todo el ao, el mercado
hace disponible que el producto est en el momento preciso
donde lo requiere el consumidor.

2.1.3 PROCESO DE LA ADMINISTRACION DE LA

MERCADOTECNIA

4
MENDOZA G., Op Cit, pp16.
 Kotler describe el proceso de la administracin de la
mercadotecnia a los consumidores meta que constituyen el
centro, identifica el mercado total, lo divide en segmentos, los
selecciona y se centra en atenderlos y satisfacerlos. Adems,
disea una mezcla de mercadotecnia compuesta de factores
que estn bajo su control, producto, precio, lugar, promocin.

2.1.3.1 Factores controlables

Forman las llamadas mezclas comerciales, se definen como el

conjunto de variables controlables de comercializacin que
prepara la empresa para producir la respuesta que desea en su
mercado meta.

La mezcla comercial esta formada por las conocidas cuatro p;

producto, precio, plaza, promocin. Se definen de la siguiente
manera5:

El Producto, representa la combinacin de bienes o servicios

que ofrece la empresa al mercado meta. El Precio representa la
cantidad de dinero que el consumidor debe pagar para obtener
el producto. La Plaza, representa el esfuerzo de la empresa
para que el producto llegue a los consumidores. La Promocin,
representa las actividades que comunican las ventajas del
producto y convencen a los compradores para que lo
adquieran.

5
Mc CARTY J., Comercializacin, editorial el Ateneo, Argentina, pp. 7.
 2.1.3.2 Factores Incontrolables

Las empresas no slo deben resolver problemas internos, sino

tambin problemas que surgen del medio en que se
desenvuelven. El medio esta compuesto por fuerzas
incontrolables que afectan sus actividades.

Las variables incontrolables se encuentran en el medio social,

cultural, poltico, tecnolgico, demogrfico, natural y
econmico, abarcando aspectos como el crecimiento de la
poblacin, el nivel de ingresos, la competencia, los
proveedores y en resumen todos los factores que escapan al
control de la empresa.

El factor cultural, es el que determina los hbitos de compra de

las personas. La cultura, determina el comportamiento del
consumidor, sus necesidades, deseos, preferencias y las
actividades que realiza para adquirir cierta clase de bienes
segn sus costumbres y posibilidades.

El Factor Personal, son los hbitos de consumo, varan de

acuerdo a factores personales como la edad, el estado civil, la
ocupacin, el estilo de vida, a personalidad y las aspiraciones
de la persona.

El Factor Psicolgico, estn influenciados por el poder de la

razn y como resultante del contacto con sus semejantes los
individuos perciben y aprenden, desarrolla actitudes, los
consumidores despliegan un conjunto de percepciones propias,
as como el ambiente que los rodea 6.

6
B. Martn, Mercadotecnia, editorial CECSA, Mxico 1983, pp. 76.
 Cuatro elementos bsicos, influyen psicolgicamente en el
consumidor, la motivacin, la percepcin, el aprendizaje y las
actitudes.

1) Motivacin se define como una necesidad estimulada

que el sujeto procura satisfacer.
2) La percepcin es un proceso por el cual una persona
selecciona, organiza e interpreta informacin para
conformar una imagen significativa del mundo.
3) El aprendizaje describe los cambios que la experiencia
provoca en el comportamiento de un individuo.
4) Las actitudes surgen en las personas como un estado
mental o sentimiento que establece una orientacin
bsica, a favor o en contra, de objetos o individuos en
los particular induce a una predisposicin para
comportare en alguna forma7.

2.1.4 CANAL DE DISTRIBUCION

El canal de distribucin es un conjunto de empresas e

individuos que tienen propiedad, o intervienen en la
transferencia de dicha propiedad, sobre un bien o servicio
conforme pasa del productor al consumidor.

Un canal de distribucin lleva lis bienes de los productores a

los consumidores, salva las principales brechas de tiempo,
espacio y posesin que separa los bienes y servicios de
aquellos que desearan usarlos.

7
KOTLER P., Op. Cit., pp. 162.
 2.1.4.1 La intermediacin

La existencia de los intermediarios se explica en gran medida

por su mayor eficiencia para poder los bienes a disposicin de
los mercados meta. Por medio de sus contactos, su
experiencia, especializacin y escala de operaciones, ofrece a
la empresa ms lo que puede lograr.

2.2 CONCEPTO DE VENTA

Segn Kotler, el concepto de venta afirma que sise deja slo, los
consumidores generalmente no compararn suficiente productos de la
organizacin. Por tanto est debe emprender un esfuerzo agresivo de
venta8.

Las ventas para que sean efectivas, deben estar precedidas de varias
actividades de mercadotecnia, como la evaluacin de las
necesidades, investigacin de mercado, desarrollo del producto,
fijacin de precio y distribucin. La correcta de estas variables
permitir que los productos se puedan vender fcilmente.

8
KOTLER P., Op. Cit, pp. 17.
 Grfico N 1
EL CONCEPTO DE VENTA

Punto de partida Enfoque Medios Fines

Fbrica Producto Ventas y Utilidades por

Promocin Volumen de venta

Por el volumen de venta, las ventas se clasifican en venta al detalle y

venta por mayor, las mismas que se detallan a continuacin:

2.2.1 VENTA AL DETALLE

EL menudeo comprende todas las actividades involucradas en

la venta directa a los consumidores finales de bienes o
servicios para su uso personal, no comercial 9.

Toda organizacin que realiza estas ventas ya sea mayorista o

detallista, est practicando el menudeo. No importa cmo se
venden los bienes (por telfono o consignacin), el tipo de
venta (caf, nescafe) o donde se venden (en una tienda, en la
calle, en los mercados).

Por otro lado, la tienda al menudeo es cualquier empresa cuyo

mayor volumen de ventas proviene de las ventas al detalle.

9
P. KOTLER, Direccin de la Mercadotecnia, editorial Pretince Hall, Mxico 1993, pp. 600.
 A su vez Stanton, define la venta al detalle como la venta y
todas las actividades relacionadas directamente con ella, de
bienes y servicios al consumidor final para su uso personal, no
empresarial.

2.2.2 VENTAS AL MAYOREO

Las ventas al mayoreo comprenden todas las actividades

involucradas en la venta de bienes o servicios a aquellos que
compran para revender o para uso comercial 10.

2.2.3 TIPOLOGIA DE ORGANIZACIONES DE VENTA

La tipologa de las organizaciones que se dedican a la venta de

caf y otros productos son las siguientes:

a) Kiosco/tienda barrio

Estn situadas en el centro del vecindario, por su cercana son

ms accesibles al pblico consumidor, los productos que
expone son limitados y no tiene un gran surtido. Su espacio de
ventas es reducido y generalmente es dentro de la vivienda del
propietario.

10
P. KOTLER; Op Cit5., pp.616.
 b) Almacn/pulpera

Se caracterizan por estar prximos a los grandes centros de

consumo (mercados, ferias, etc.) tiene una gran variedad de
productos, en pequeas cantidades y su espacio de ventas es
ms amplio.

c) Supermercados /micromercados

Se encuentran en lugares cntricos de la ciudad y zonas

residenciales, es esencialmente una gran tienda que se
especializa en artculos de consumo, con auto servicio y un
amplio surtido. Por lo general, son tiendas para la clase social
alta.

d) Puesto fijo de mercado

Son pequeas tiendas que se encuentran dentro de los centros

de consumo masivo, la variedad de sus productos son limitados
y no cuentan con mucho espacio para la venta.

2.3 EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA

La accin de comprar es resultado de un proceso lgico que permite

al individuo seleccionar e identificar lo que quiere adquirir. El proceso
de compra consta de cinco etapas; reconocimiento del problema,
bsqueda de informacin, evaluacin de alternativas, decisin de
comprar y comportamiento posterior a la compra.

El proceso se inicia con la identificacin de una necesidad, originada

por estmulos internos o externos. La bsqueda de informacin
 relacionada al producto, se realiza por fuentes; las personales y las
comerciales.

Con la bsqueda y recopilacin de informacin el consumidor conoce

el producto y sus caractersticas, lo que permite determinar el
producto segn los atributos y el grado de satisfaccin de las
necesidades.

La decisin de compra implica la seleccin de una alternativa, el paso

de una simple intencin a la compra, donde intervienen las actitudes y
los factores situacionales que influyen en el comprador. Posterior a la
compra viene el comportamiento a la post compra, basado en el grado
en el que el producto llene las expectativas del comprador, dando
como resultado personas satisfechas o insatisfechas de la compra
realizada11.

2.4 INVESTIGACION DE MERCADOS

La investigacin de mercados se ocupa de desarrollar y analizar los

hechos que ayudan a realizar una labor eficaz de planificacin y
control de la comercializacin, teniendo certeza de los problemas y
adoptar medidas.

La investigacin de mercados es el registro y anlisis de los hechos,

acerca de los problemas relacionados con la transferencia y venta de
bienes y servicios del productor al consumidor 12.

Anteriormente los hombres de negocios conocan los deseos y las

necesidades de sus clientes por que trataban directamente con ellos
todos los das, pero las cosas son distintas hoy en da. Las empresas
son ms grandes, las gerencias de casi todos los negocios gigantes
11
J. Mc CARTHY, Op Cit, pp. 130.
12
W. BOYD, Investigacin de Mercados, editorial Mc Graw Hill, Mxico 1991, pp 44.
 tienen poco o ningn contacto directo con los usuarios de sus
productos o servicios. La investigacin de mercado ha reemplazado a
la experiencia de primera mano como nexo entre las empresas y sus
clientes. Se ha convertido en el instrumento de la gerencia para
mantenerse en contacto con los deseos y necesidades del mercado.
Por esto el crecimiento en el tamao de los negocios ha creado la
necesidad de la investigacin de mercados 13.

2.4.1 PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADO

El proceso de la investigacin de mercado se puede clasificar

de la siguiente manera: necesidad de informacin, objetivos,
recoleccin de la informacin, anlisis y tabulacin y el informe
final.

a) Necesidad de informacin.- Al establecer la

necesidad de la informacin, el investigador de mercado debe
identificar los objetivos de la organizacin y sus objetivos
personales en el proceso de decisin.

b) Objetivo de la investigacin.- Consiste en definir

claramente cul es el objetivo que persigue la investigacin en
funcin de las necesidades especificas de informacin.

c) Recoleccin de informacin.- En la recoleccin de

informacin se busca la informacin que alimente la
investigacin, existen dos tipos de informacin; la primera, la
informacin primaria, utilizacin de mtodos (encuestas,
cuestionarios), las fuentes secundarias, son publicaciones de
temas elaborados anteriormente (publicaciones, libros, revistas,
folletos).
13
POPE L. Jeffrey, Investigacin de Mercados, pag. 5, editorial Norma, impreso en Colombia,
edicin, 1994.
 d) Redaccin de preguntas.- Trabajando con informacin
primaria se precisa la confiabilidad y la validez de los
resultados de la encuesta, depende de cmo se planee y
ejecute cada aspecto de la encuesta.

e) Anlisis y tabulacin.- El anlisis y la tabulacin de

datos deben ser previstos desde el inicio del trabajo de
investigacin. El anlisis de la informacin comprende en
ordenar los datos en categoras significativas, determinar si
existen diferencias entre las categoras y finalmente, explicar
las diferencias. La tabulacin consiste en contar los nmeros
de casos de las categoras establecidas. La tabulacin se
efecta mediante tablas y columnas que suministran la
descripcin de la informacin a procesar. (PIE DE PAGINA 14).

f) Informe final.- para presentar un informe se deber

considerar al lector tener cuidado y habilidad, para comprender
las caractersticas de su mercado. Se recomienda, ser bien
simple, claro y conciso, que sea fcil su entendimiento, que
facilite y agilice la toma de decisiones. (33)

2.5 CONCEPTO DE ECONOMIA

2.5.1 MERCADO

Es un grupo de compradores y vendedores que est

estrechamente relacionado. Lo esencial en el concepto, es el
intercambio de informacin entre participantes y la
minimizacin de la importancia de la presencia fsica de los
productores o de los participantes para establecer la relacin.
2.5.2 ANLISIS DEL CONSUMO

En el anlisis del consumo, se evala el grado de satisfaccin

de los consumidores, luego de haber adquirido un determinado
producto de un punto de venta especfico y de una marca
conocida. El grado de satisfaccin del consumidor mide el
grado de eficiencia del producto en el mercado (PIE DE
PAGINA 15).
La demanda del consumidor o la cantidad de un producto que
ser adquirido por los consumidores en un mercado
determinado con un precio y un tiempo especfico, viene
determinado por cuatro factores principales; (PIE DE PAGINA
16).

a) El nmero de consumidores potenciales en el mercado o

poblacin.
b) Su ingreso percpita o su poder de compra.
c) Los hbitos de consumo y las preferencias de los
consumidores potenciales.
d) La disponibilidad y los precios de los productos
potencialmente substituibles.

2.5.3 POBLACION Y CONSUMO

El tamao de la poblacin de un pas es un factor de primer

orden en el anlisis del mercado de productos de consumo
masivo, debe tenerse en cuenta no slo la poblacin actual
sino la esperada. A su vez los grados de urbanizacin de un
pas son determinantes en la importancia de los mercados de
alimentos.

2.5.4 REALCION INGRESO-CONSUMO

 La demanda de productos no depende del tamao de la
poblacin como de su capacidad de compra. Se han realizado
estudios sobre las decisiones de los consumidores, con
relacin al uso de sus ingresos o rentas, por ejemplo Cuanto
ms grande es una familia, ms grande es la proporcin de
ingresos que gasta en consumo.

2.6 CONCEPTOS ESTADISTICOS

2.6.1. MUESTREO ALEATORIO SIMPLE

Es la seleccin de unidades en base a un proceso simple,

mediante la seleccin de un nmero al azar.

2.6.2. MUESTREO ESTRATIFICADO

El universo para sacar la muestra es sub-dividido (o

estratificado) en grupos que son mutuamente excluyentes pero
que juntos, incluyen todos los componentes del universo y
pueden clasificarse en edades, nivel de ingresos, profesiones,
etc. Entonces se escoge independientemente una muestra al
azar simple de cada estrato (PIE DE PAGINA 16).

2.6.3. MUESTREO SISTEMATICO

Consiste en elegir al ensimo individuo de una lista obtenida de

fuentes secundarias, las unidades que compondrn la muestra
se seleccionarn teniendo en cuenta intervalos iguales a partir
de un nmero elegido al azar.

2.7 TIPOS DE CAFE

a) Caf Pergamino. Es el grano de caf entero o parcialmente
encerrado en su endocarpio.
b) Caf Tostado. Es el producto del caf pergamino o del caf verde
de primera calidad que por accin del calor toma una coloracin
oscura y un aroma caracterstico.

La primera normativa establecida por la O.I.C.(Organizacin

Internacional del Caf), determina que cada grano de caf tostado
representa 1.19 granos de caf verde.

c) Caf Torrado. Es el producto obtenido del caf pergamino de

buena calidad, con adicin de azcar, y que por accin del calor
toma una coloracin ms oscura que el caf tostado y aroma
caracterstico.
d) Caf Extra Superior. Es el producto obtenido de la molienda de
granos de caf pergamino o caf verde tostado de buena calidad
exento de sustancias extraas como tambin de cascarilla aadida
y otras materias vegetales, as como granos vegetales, tostado.
e) Caf Superior. Es el producto obtenido de la molienda de granos
de caf pergamino medianos o pequeos de buena calidad, exenta
de otras sustancias extraas con adicin de azcar en producto
terminado del 10%.
f) Caf Corriente. Es el producto obtenido de la molienda de granos
de caf pergamino medianos o pequeos de buena calidad exento
de otras sustancias extraas con adicin de azcar en una
proporcin en productos terminados del 20%.
g) Caf Soluble. Despus del tueste y la molienda se procede a
extraer las partculas slidas, secas y solubles en agua, que se
resolidifican mediante evaporacin del agua obtenindose as el
caf soluble, su equivalencia con el caf verde es de tres granos
de este por cada grano de soluble (PIE DE PAGINA 17).
 CAPITULO III
SITUACION ACTUAL DEL CAFE
 3.1 ANTECEDENTES HISTORICOS

3.1.1. ORIGEN, HISTORIA Y CARACTERISTICAS DE LA PLANTA

DEL CAF

El caf es originario de Africa oriental especficamente de la parte baja

de las tierras clidas de Etiopa desde el siglo III, donde se propag
por los pueblos rabes de Asia en el transcurso de los aos.

Desde la capital turca los comerciantes venecianos llevaron el caf

hacia puertos europeos como Venecia, Marsella, al final del siglo XVII,
las plantaciones empezaron a prosperar en muchas regiones.
Posteriormente ingres la especie vegetal en territorio
latinoamericano va colonia Francesa y Holandesa, los misioneros
espaoles se encargaron de llevar a Mxico y otros pases de Amrica
Central y Sudamrica en el siglo XVIII.

La palabra caf deriva, segn unos del pas de Kaffa donde el cafeto
creca en abundancia y segn otros de la palabra turca quave que se
designa a toda bebida aromtica.

Esta planta aromtica crece de 5 hasta 10 metros de altura segn

zona y variedades, protegido siempre bajo la sombra de otros rboles
adecuados, esta planta se desarrolla bajo clima clido, hmedo con
temperaturas variables segn los tipos entre 15 y 30 grados.

El fruto es una drupa roja del tamao de una cereza tiene dos semillas
aplanadas por un lado y abultadas por el otro, que constituye los
granos del caf. El primer gnero del caf ha sido el Arbigo que
crece en lugares altos y de clima templado (laderas montaosas).
El gnero crece en una topografa muy diferente al arbigo con un
clima ms tropical (calor y humedad) y en lugares ms bajos. A la vez,
el gnero excelsa crece en la costa occidental del Africa.

El uso que antiguamente se le daba en los pueblos antiguos a las

bayas era para masticar y encontraban un poder estimulante. Luego,
se comenz a la recoleccin de los frutos, para preparar infusiones de
un perfume desconocido que daba bienestar al cuerpo y lucidez a la
mente.

El gnero arbiga ocupa un 70% de la produccin mundial y es

producido por Brasil, Colombia, Mxico, Kenya y Guatemala. Por su
parte, el gnero robusta ocupa un 30% de la produccin mundial y es
producido por Uganda, Madagascar y Costa de Marfil.

Los principales importadores de caf son EEUU, Alemania, la

Comunidad Europea, Japn y otros (PIE DE PAGINA 1).

3.1.2. EL CAF EN BOLIVIA

En la poca de la conquista espaola fue introducido el caf

destinado slo para consumo familiar. Las primeras zonas productoras
del pas estaban localizadas en el departamento de La Paz en las
regiones tradicionales como Nor y Sud Yungas e Inquisivi.

Estas zonas se caracterizan por tener una topografa accidentada con

una tierra cultivable muy delgada altamente erosionable, con una
temperatura de unos 20 o C. Estas zonas estn compuestas por
pequeos agricultores del tipo familiar conformando grandes unidades
campesinas.
Existen otros cultivos en una escala inferior en los departamentos de
Santa Cruz, Cochabamba, Santa Cruz y el Beni.

Hace 26 aos atrs, el caf slo era destinado para consumo regional
y fueron algunos comerciantes que empezaron las primeras
exportaciones a partir de 1972 a EEUU, Europa y otros.

Una vez realizadas las primeras exportaciones tanto el sector privado

como autoridades del gobierno vieron la necesidad de crear una
institucin que se encargue de esta actividad como organismo para
regir y controlar el comercio de las exportaciones, promover la
produccin, la industrializacin y su comercializacin.

El Comit Boliviano del Caf (COBOLCA), entidad pblica

descentralizada del Ministerio de Industria y Comercio es la rectora de
la poltica cafetalera. Fue creada en 1972, y sus principales funciones
son; promover la produccin, la industrializacin, coordinar proyectos
de desarrollo y fiscalizar su comercializacin, actualmente es miembro
de la O.I.C. (Organismo Internacional del Caf) otorgando certificados
de origen y cuotas de exportacin.

3.1.3. EL CAF EN SANTA CRUZ

La zona tradicional del caf en Santa Cruz estaba, en Porongo;

Misioneros jesuitas lo introdujeron hace cien aos y se cultiv hasta
1972, cuando empieza a sufrir una fuerte cada por una serie de
factores; como el incremento de la mano de obra, la sustitucin por
otros rubros, y por ltimo el turbin de 1983 que destruy gran parte
de las plantaciones.

Otra zona productora de caf es San Ignacio, donde siempre ha

existido una produccin familiar. En 1990 naci un proyecto de
 desarrollo para la regin (PLADERVE) conformada por la ex
CORDECRUZ y la GTZ (institucin de cooperacin alemana),
brindando asesoramiento tcnico y capacitacin para un gran nmero
de productores.

3.2 PRODUCCIN Y CONSUMO MUNDIAL DEL CAFE

3.2.1 PRODUCCIN MUNDIAL DEL CAF

La produccin de caf est altamente influida por las variaciones

climticas en los pases productores, particularmente en el Brasil. La
produccin mundial de Brasil durante el ao cafetalero de 1996/97 fue
la ms alta respecto a otros aos, alcanz 492.265.80 Ton. En granos.

La APPC (Asociacin de Pases Productores), cifr la demanda

mundial de caf para este perodo en 72.5 millones de sacos (60 kgs.
cada saco). La diferencia entre las exportaciones de la APPC y el
consumo es igualada por los dems pases exportadores no
miembros.

La produccin de caf de Latinoamrica supera el 63% de la

produccin mundial y controla prcticamente el mercado de las
variedades arbigas. La otra variedad robusta, de menor precio, es
producido en el Africa.

La APPC representa alrededor del 80% de la produccin mundial de

caf, acordando este ao un nuevo plan de limitaciones a las
exportaciones de caf verde de los 14 miembros de 53.5 millones de
bolsas de 60 Kgs. en 1996 a 45.77 millones de bolsas para 1997.

Lo expuesto, permite comprender el comportamiento de los precios en

el mercado internacional futuro. A medida que se incremente la
magnitud de los stocks acumulados, disminuir las fluctuaciones de
 precios que caracterizan al mercado del caf a consecuencia de las
variaciones climticas del Brasil.

La asociacin de pases productores de caf (APPC) decidi limitar

las exportaciones para el siguiente perodo a 53.55 millones de sacos,
este programa tiene por objetivo, mantener los precios en el mercado
internacional, por consiguiente garantizar una mayor estabilidad del
mercado.

3.2.2 CONSUMO MUNDIAL DE CAF

El consumo mundial de caf, en 1997, estuvo alrededor de los 88.4

millones de sacos de 60 Kgs. equivalente a caf verde, con una tasa
decreciente de 2.33% anual. La importancia de EEUU y Alemania en
el consumo mundial de caf ha llevado a la (APPC) a realizar
peridicos estudios sobre su comportamiento y perspectivas.

3.3 OFERTA NACIONAL DE CAFE

La oferta nacional de caf en granos y caf molido en el pas, est

destinado; la primera para exportacin y la segunda para el consumo
interno.

3.3.1 PRODUCCIN NACIONAL DE CAF

La produccin nacional alcanz el ao 1996, un volumen anual de

22,015 ton. Se encuentra concentrada en los departamentos de La
Paz (96.3%), Santa Cruz (1.44%), Tarija (0.88%), Beni (0.79%) y
Cochabamba (0.58%).
 La produccin nacional estuvo sujeta a variaciones cclicas durante
los perodos de los aos 1989 al 1993, donde paulatinamente
recupera su nivel de produccin alcanzado.
3.3.2 LA DEMANDA INTERNA

La demanda interna est compuesta por los requerimientos de caf

verde y caf mot seco o semi seco por las empresas torrefactoras en
los diferentes departamentos del pas.

Segn estimaciones hechas por COBOLCA, existen en el pas

aproximadamente 80 empresas torrefactoras, de las cuales el 70%
estn concentradas en la ciudad de La Paz (incluye El Alto). No existe
registro de las empresas torrefactoras, dado que muchas de las
pequeas torrefactoras trabajan en el sector informal.

De acuerdo a un estudio realizado en 1992, sobre la situacin actual y

sus perspectivas, con base a datos disponibles, se estim que el
consumo percpita de caf en Bolivia, es de kilo, considerado
demasiado bajo. En los ltimos aos el consumo del caf ha tenido un
crecimiento del 3% (que es menor a la tasa de crecimiento de la
poblacin). No existen datos oficiales y actualizados sobre el
comportamiento en general de la demanda interna.

3.4 OFERTA REGIONAL DE CAFE

3.4.1 LOCALIZACION DE LA PRODUCCIN

En un estudio realizado, por la ex Corporacin Regional de

Desarrollo, conjuntamente con la Cooperacin Tcnica Boliviano-
Alemana (IP/GTZ) en 1989 sobre la actividad cafetalera en el
departamento de Santa Cruz detectan slo una zona productora de
caf, en la regin de San Ignacio de Velasco.
 3.4.1.1 San Ignacio de Velasco

San Ignacio como zona cafetalera siempre ha existido, pero

slo a nivel familiar. Geolgicamente forma parte del llamado
Complejo Cristalino Chiquitano.

La concentracin de la produccin de caf en esta zona, se

debe principalmente a que rene gran parte de las condiciones
para la realizacin de esta actividad productiva.

Cuenta con los recursos naturales bsicos (como ser: clima,

suelo, agua), infraestructura vial, tiene energa elctrica y una
planta distribuidora de agua.

3.4.2 EVOLUCIN DE LA PRODUCCIN REGIONAL

Segn los datos proporcionados por el Instituto Nacional de

Estadsticas (I.N.E.), la produccin de caf en grano en el
departamento de Santa Cruz en el perodo 1989-1996 existi
un volumen de produccin promedio de 292 toneladas al ao,
con una variacin cclica en su produccin del orden de 50% en
promedio anual.

De las 340 ton. Producidos en 1989, se pas a producir 316

ton. En 1996 logrando una disminucin del 7% respecto a ese
ao.
3.5 PROCESO DE COMERCIALIZACIN Y ADMINISTRACIN DE
MINGA DE LOS PRODUCTORES DE CAF

El agricultor una vez que ha prebeneficiado (secado y descascarado)

el caf, lo vende al intermediario o la asociacin Minga, cumpliendo la
doble funcin de proveedor de los bienes que requiere el agricultor y
comprador de caf.

El apoyo es programado hasta que la asociacin con sus propios

recursos provenientes del aporte de sus socios pueda funcionar con
la capacidad administrativa necesaria. Se debe indicar que la
asociacin Minga funciona independiente del sistema de
comercializacin por el apoyo de los productores y las instituciones
financieras con recursos a fondo perdido.

Ejerce la funcin de rescatador local, recolectando de los productores

de la regin con sus propios medios de transporte, lo compra
directamente del productor, lo traslada a su centro de acopio, un 15%
es destinada a su centro de torrefaccin para obtener su caf molido
para ser distribuido a los centros de ventas, el 20% negociado con los
torrefactores locales, el 65% para los intermediarios exportadores y/o
su exportacin directa, basadas en cuotas de exportacin, con los
convenios que tiene con Alemania y Austria.

Los torrefactores locales venden en caf tostado y molido al

consumidor con granos de San Ignacio en un 20% y el 80 % es trado
de La Paz.
3.6 EXPORTACIONES E IMPORTACIONES DE CAFE

3.6.1 LAS EXPORTACIONES BOLIVIANAS

Bolivia como pas oferente de caf, tiene buena aceptacin en

el mercado internacional. Sin embargo, su participacin es baja
en 1996 solo fue del 0.11%. Dada la baja participacin en el
mercado internacional, el caf boliviano no se cotiza como tal.
Esta baja participacin hace que Bolivia no influya en las
fluctuaciones del precio en el mercado internacional del caf.

Grfico N 6
BOLIVIA: EXPORTACIONES DE CAF POR PAIS,
DESTINO-VOLUMEN

3.6.2 LAS IMPORTACIONES NACIONALES

Las importaciones comerciales de caf solamente se lo efecta

en caf soluble, que ingresa al pas en diferentes
denominaciones, (Nescafe, Colcafe, etc.) que generalmente es
por va del contrabando.

Los registros oficiales proporcionados por la Cmara Nacional

de Aduanas no muestra en su verdadera magnitud la
 proporcin que ingresa al pas, extraoficialmente se conoce por
un informe emitido por COBOLCA en 1995 donde indica que
60% del caf importado al pas se destina a Santa Cruz.

Grfico N 7
BOLIVIA: IMPORTACIONES DE CAF SOLUBLE VALOR CIF
FRONTERA

3.7 TAMAO DEL MERCADO DE LOS NEGOCIOS QUE VENDEN

CAF

Cuantificacin de los negocios que venden caf

De acuerdo a la informacin proporcionada por un censo

elaborado en agosto de 1997 por la consultora Encuestas &
Estudios, en el rea urbana de la ciudad de Santa Cruz, existen
4,223 locales que comercializan artculos de consumo masivo,
entre ellos caf.

Este informe se encuentra dividido por zonas, tamaos, tipos de

negocios. Llegando a ser esta la poblacin de estudio, donde se
obtiene una muestra de 105 puntos de venta con margen de error
del 10%.
 3.7.1 UBICACIN DE LOS NEGOCIOS POR ZONAS

Del total de los negocios, el 56% se encuentran en la

zona 5, el 16% se encuentran en la zona 3, en la zona 4,
el 9% en la zona 2 y finalmente el 4% en la zona 1.

Los datos obtenidos, muestran que efectivmente existe

una mayor concentracin de los negocios que venden
caf, en la zona 5, que comprende (fuera del cuarto
anillo) y menor proporcin en la zona 3 y 4 (tercer y
cuarto anillo).

Grfico N 8
SANTA CRUZ: CANTIDAD DE NEGOCIOS QUE
VENDEN CAF POR ZONAS

3.8 CONCLUSION GENERAL

Actualmente la produccin de caf a nivel nacional, se ha visto

afectadas por variaciones cclicas originados por efectos climticos y
los precios a nivel internacional. Sin embargo, en estos ltimos aos
esta recuperando paulatinamente su nivel de produccin. Adems, es
bueno reconocer que la produccin de caf en Bolivia es baja en
relacin a otros pases.
 La produccin de caf en Santa Cruz es mnima en relacin a la
produccin nacional (1.44%) del total de la produccin, estando
concentrada en la provincia San Ignacio de Velazco.

Las empresas torrefactoras de Santa Cruz slo utilizan hasta un 30%

de la produccin regional, y el 70% es comprado de la ciudad de La
Paz, en especial de los Yungas.

Al analizar las ventas de caf se puede sealar lo siguiente: Existe

actualmente 4.223 puntos de ventas de caf en sus diferentes
artculos, precios, tipos de negocios que comercializan caf de
produccin nacional y extranjero. Adems, una gran parte de los
puntos de venta se encuentran fuera del cuarto anillo y se caracteriza
en mayor proporcin por ser negocios de tiendas de barrio.

4 INTRODUCCION

En el presente captulo se describe toda la informacin recopilada de

los cuestionarios efectuados en una muestra de 105 puntos de ventas
procediendo a estrateficarla por cuatro tipos de negocio como: tiendas
de barrio, kioscos, pulperas, almacenes, supermercados,
micromercados y puestos fijos de mercado y zonificado en cinco reas
urbanas de la ciudad de Santa Cruz.

La distribucin de la muestra se realiz en forma proporcional a la

poblacin de cada uno de los estratos y luego de determinar este
proceso se eligi en forma aleatoria y sistemtica.

Los resultados obtenidos dan la informacin del volumen de ventas en

sus diferentes tipos de negocios, tamaos, envases, zonas, tipo de
empresas, marcas, peso y procedencia ya sean estos nacionales o
extranjeros.
Por ltimo, se concluye con un anlisis comparativo de precios de
caf molido y instantneo por tamao, peso y marca.