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R.VE.

007 PLAN DE VENTAS


VERSION 02 04/07/2010

PLAN DE VENTAS

CAMPAA 2010 - 2011

PLAN DE VENTAS CAMPAA 2010-2011


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INDICE:

1- Poltica de Ventas
1.1 Segmentos de clientes.......
1.2 Perfil ideal por segmento....
1.3 Descuentos por tipos de clientes.
2- Objetivos de ventas.....
3- Estrategia.....
4- Productos
Atributos...
Estrategia de Producto..
5- Precios
Objetivos y estrategia
6- Zonas.
7- Vendedores
7.1 Objetivos..
7.2 Estructura.
8- Plan de acciones de ventas...
9- Plan de Promocin..
10- Poltica de Compras y de inventarios...

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1 - POLTICA DE VENTAS:

1.1 Segmentos de clientes:


Segmento 1: Comercios:
o Agroqumicas
o Ferreteras:
o Vendedores de mquinas.
Segmento 2: Productores:
o Grandes productores: por ejemplo: Medianos productores
o Pequeos productores
Segmento 3: Contratistas:
o Grandes contratistas: por ejemplo:
o Pequeos contratistas
Segmento 4: Compaas:

1.2 Perfil ideal por segmento:


Segmento 1: Comercios:
Los comercios a los cuales apuntar la empresa sern aquellos que:
o Posean tcnicos que asesoran a sus clientes, o los dueos son tcnicos.
o Posean una poltica de asesoramiento a sus clientes considerada como valor
adicional.
o Posean algn inters en la parte de pulverizacin.
Segmento 2: Productores:
Los productores que cumplen con el target al cual se dirigir la empresa, poseen las siguientes
caractersticas:
o Son productores que trabajan muchas ha. (500 o ms)
o Poseen la particularidad de estar preocupados por mejorar la calidad de sus
producciones.
o Abiertos a la incorporacin de nuevas tecnologas. Trabajan con herramientas
de primer nivel.
o Poseen buena capacitacin o conocimientos.
o Generalmente utilizan el servicio de asesoramiento tcnico.
o La mquina pulverizadora es importante para ellos.
o Normalmente asociados a algn grupo temtico.
Segmento 3: Contratistas:
Este segmento est compuesto por personas o empresas contratistas que:
o Les importa el asesoramiento tcnico.
o Poseen la prioridad de realizarles trabajos de calidad a sus clientes.
o Enfoque centrado en el cliente.

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Segmento 4: Compaas:
o Laboratorios de primer nivel.
o Utilizan el desarrollo tcnico como herramienta principal.
o Comercializan productos altamente diferenciados.
o Apoyan la comercializacin de sus productos con esfuerzos de marketing.
o Pueden utilizar servicios como el SIRP.

A - Segmentos de clientes del SIRP:


Segmento 1: Empresas productoras
o Premium Extensivos
o Premium Intensivos
Segmento 2: Productores de punta:
o Productores de punta: por ejemplo:
Segmento 3: Contratistas:
o Grandes contratistas
o Pequeos contratistas
Segmento 4: Compaas:
Segmento 5: Leyes Nacionales e Internacionales (Ley de Agroqumicos Cba):
o Ley de Agroqumicos.

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Perfil ideal por segmento:


Segmento 1: Empresas Productoras
Se trata de empresas que trabajan una escala de produccin muy grande. Se los identificar
como pules de siembra, empresas exportadoras, pueden tener una o varias unidades de
negocio, etc. Este segmento a su vez se dividir en dos segmentos ms definidos, el de
Premium Extensivo y Premium intensivo:
o Premium Extensivos:
Este segmento estar integrado por empresas productoras de grandes
extensiones de tierra destinadas a la produccin de cultivos extensivos.
Los ocupantes de este segmento se pueden interesar y preocupar por
cuestiones como: mejorar la calidad de aplicaciones, disminuir costos
originados por las malas aplicaciones o fallas de control en las aplicaciones,
pretenden tener un control del estado de las mquinas pulverizadoras de los
contratistas que les prestan servicios, por cuestiones de polticas internas o por
normativas internacionales o nacionales deben controlar la mquinas
pulverizadoras para medir y disminuir el impacto de las aplicaciones sobre el
medio ambiente.
Se interesan o buscan asesoramiento externo.
o Premium Intensivos:
Son empresas productoras de hortalizas, frutales, etc. Por las caractersticas
de su produccin estas empresas son consumidoras de tecnologa
(Asesoramiento, capacitaciones, etc. directas o indirectas) que le permitan
mejorar su produccin.
Los ocupantes de este segmento se interesan y preocupan por cuestiones
como: mejorar la calidad de aplicaciones, disminuir costos originados por las
malas aplicaciones o fallas de control en las aplicaciones, pretenden tener un
control del estado de las mquinas pulverizadoras de los contratistas que les
prestan servicios, por cuestiones de polticas internas o por normativas
internacionales o nacionales deben controlar la mquinas pulverizadoras para
medir y disminuir el impacto de las aplicaciones sobre el medio ambiente y
sobre el producto, particularmente si se trata de empresas que exportan.
Las empresas de este segmento por una cuestin comercial propia, puede
certificar distintas normas ya sean de produccin o de comercializacin.
Si bien su produccin principal es el cultivo intensivo, tambin explotan
grandes extensiones de cultivos extensivos.

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Segmento 2: Productores de Punta:


Los productores que cumplen con el objetivo al cual se dirigir la empresa, poseen las
siguientes caractersticas:
o Pueden ser productores que trabajan muchas has o no.
o Poseen la particularidad de estar preocupados por mejorar la calidad de sus
producciones.
o Abiertos a la incorporacin de nuevas tecnologas. Trabajan con herramientas
de primer nivel.
o Poseen buena capacitacin o conocimientos.
o Generalmente utilizan el servicio de asesoramiento tcnico.
o La mquina pulverizadora es importante para ellos (mantenimiento).
o Normalmente asociados a algn grupo temtico por ejemplo: AACREA,
AAPRESID, CAMBIO RURAL, etc.

Segmento 3: Contratistas:
Este segmento est compuesto por personas con personera jurdica, es decir que estn
polticamente organizados como empresas y empresas contratistas. El segmento
contratista se subdividir en dos segmentos ms especficamente definidos:
o Grandes Contratistas:
Les importa el asesoramiento tcnico.
Comercializan el concepto de calidad de aplicacin, es decir que se realizan
controles post aplicaciones para constatar que la aplicacin fue exitosa y tal
nivel de entrega requiere de que los equipos no fallen en las aplicaciones.
Poseen ms de 6 equipos y pueden estar diversificados o no en el pas
Tienen una poltica de cuidado o prevencin del medio ambiente.
Poseen la prioridad de realizarles trabajos de calidad a sus clientes, garantizan
la aplicacin.
Enfoque centrado en el cliente.

o Pequeos Contratistas:
Les importa el asesoramiento tcnico.
Pueden poseer de 1 a 5 equipos.
Son conscientes que la calidad de su trabajo depende del buen funcionamiento
de la mquina.
Se interesan por incorporar tecnologa que le permitan mejorar las
aplicaciones.

Segmento 4: Compaas:
o Laboratorios de primer nivel
o Utilizan el desarrollo tcnico como herramienta principal.

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o Comercializan productos altamente diferenciados.


o Apoyan la comercializacin de sus productos con esfuerzos de marketing,
dentro de los cuales pueden requerir nuestros servicios como una herramienta
para cumplir con sus objetivos.
o Posibilidad de realizar alianzas estratgicas espontneas para el desarrollo de
un producto en particular.
o Promocionan cuidar el medio ambiente a travs del compromiso de realizar
mejores aplicaciones.
o Pueden requerir de desarrollos de equipos de aplicacin a medida.

1.3 Descuentos por tipos de clientes:

Por productos:
o Accesorios de pulverizacin:
o Comercios distribuidores: (son fuertes - nos compran bastante - en alguna
lnea de productos y venden insumos a sus clientes) xxx% de descuento.
o Comercios diferenciales: (comercializan nuestras lneas de productos pero
no venden insumos o slo le dan un uso particular) xxx% de descuento. Para
obtener xxxx% de descuento deben tener una facturacin min de U$S 5.000.
o Comercios comunes y contratistas: xxxx% de descuento.
o Comercios nuevos: con una facturacin de menos de $xxxx al ao xxx% de
descuento.
o Servicio tcnico:
o Comercios Distribuidores: xxxx % de descuento.
o Clientes en general no posee bonificaciones.
Coadyuvantes:
o Contratistas y productores: precio pblico.
o Todos los Comercios: precio mayorista.
Kit de aplicaciones:
o Clientes en general: precio pblico.
o Compaias: xxxx% de descuento.
o Comercios Dsitribuidores: xxxx% de descuento.

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2 OBJETIVOS DE RENTABILIDAD Y VENTAS: ACTUALIZAR


Objetivo de Rentabilidad: mantener y en lo posible superar una rentabilidad del xxx% despus de
impuestos.
Lograr una facturacin en los prximos tres aos de U$S 100 , o lo que es lo mismo, lograr una
facturacin de $ 400
Atenuar los riesgos y ciclos del mercado a travs de la diversificacin del porfolio de productos en
los prximos tres aos
Nota: los objetivos se actualizarn por cambios de precios inflacin, por ello tambin estn expresados
en dlares. TC: 3.92.

Objetivos para las Unidades de Negocios - Campaa 2010/2010:


Ver Manual de Planeamiento Estratgico ISO Registros: Planeamiento Estratgico:
R.PE.001 Manual de Planeamiento Estratgico.

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3 - ESTRATEGIA GENERAL DE VENTAS:

3.1 Estrategia general de la empresa:


La empresa aplica una estrategia de Diferenciacin basada en tres pilares:
Conocimiento tcnico especializado: Servicio tcnico pre y post venta.
Asesoramiento. Capacitacin. (ventaja comparativa con respecto a la competencia)
Prestigio de las marcas con las que trabaja. Comercializacin de productos de buena
calidad, o calidad conocida.
Mejora continua: Recertificacin ISO 9001:2008, Recertificacin CASAFE depsito
Premium. Recertificar ISO 14000, Ir camino a la Integracin de sistemas

3.2 Estrategia de Ventas:


La base de la estrategia de ventas que se seguir se pueden sintetizar en cinco puntos que
marcan la direccin a seguir. Las mismas son: RELACIONES, PRESENCIA, DIRECCIN,
DIFERENCIA Y RESPONSABILIDAD, cada una de ellas son explicadas seguidamente:

Relaciones: Se trabajar en generar y mantener relaciones duraderas con nuestros clientes,


llamndolos, visitndolos y comunicndonos a travs de correo electrnico, (mailing) pagina
web no debemos considerar que mantenernos en contacto con ellos es una molestia, sino lo
contrario, estamos cerca de ellos para poder ayudarlos y alcanzarles soluciones a nuestro
alcance.
Adems es importante considerar cuestiones emocionales ligadas a nuestros clientes. Por
ejemplo en la forma y rapidez de atencin de llamadas telefnicas, toma de pedidos, despacho
de pedidos y proceso de cobranzas. Debemos lograr que para los clientes no sea un
contratiempo contactarnos y realizar un pedido, sino todo lo contrario.
Hay que saber aprovechar las relaciones que tenemos con nuestros clientes para poder
obtener informacin de ellos acerca de cuales son verdaderamente sus necesidades, para que
podamos armar un mix de MKT que se ajuste a lo estn buscando.

Presencia: Los medios sern exposiciones, charlas, publicidades generadas por medios
virtuales, visitas de servicio tcnico, visitas de vendedor, que es una nueva incorporacin que
se hace en esta campaa con el objetivo de estar mucho ms cerca de nuestros clientes y as
poder descubrir:
Que estn necesitando.
Si estamos alcanzando sus expectativas
Ver que imagen tienen de nosotros nuestros clientes
Ver si piensan en nosotros como una de las tres (3)
primeras opciones para hacer una compra.
Estar ms cerca de nuestros clientes para constatar
que los planes de ventas o los mix de MKT que elaboran son lo que ellos esperan.

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Direccin y Concentracin: La direccin que seguir la empresa estar determinada por las
campaas o desarrollo de distintos cultivos, pero por el momento el foco est puesto en los
siguientes cultivos: SOJA, MAZ, MAN, GARBANZO, TRIGO, MONTE FRUTALES, PAPA Y
TABACO. A mediano plazo, se pretenden trabajar los cultivos de poroto, invernculos (a travs
de fertilizantes foliares) Por ejemplo: Siembra de man:
* Dos meses antes de empezar la siembra, se deben realizar
llamadas, visitas o reuniones con personas que tienen muy buenos conocimientos
acerca de cuales sern las acciones que se llevarn a cabo por todos los interesados en
la campaa de man (interesados: vendedores de inoculantes, contratistas, acopiadores
y exportadores, etc.). Este tipo de informacin a nosotros nos sirve para anticipar
acciones a desarrollar con el objetivo de maximizar el uso de recursos y lograr el mejor
resultado posible.
* Hacer un seguimiento del desarrollo del cultivo para poder
enterarnos de complicaciones que puedan en cuanto a la sanidad del cultivo, con esta
informacin, podremos organizar visitas para hacer calibraciones y puestas a punto,
explicndole al usuario de que con nuestro servicio estar minimizando el riesgo de
fallasen el control, adems se le debe hacer ver de que con nuestro servicio l estar
actuando sobre la nica variable controlable que por supuesto es la calibracin de la
mquina hecho que lo puede llevar a hacer un buen control o un mal control, porque la
plaga estar ah y no podemos impedirlo hasta que actuemos, tampoco podemos hacer
nada contra las condiciones ambientales. Entonces hay que decirle al usuario y al
responsable del cuidado de un cultivo: si hay una variable sobre la cual tenemos control
y por si fuera poco, de ella depende el futuro de un desarrollo sano del cultivo, no cree
que vale la pena darle importancia?

La estrategia de concentracin obedece a la idea utilizar los contactos que ya posee la


empresa, de manera de no realizar acciones aisladas y poco programadas en zonas
donde los productos no cuentan con el respaldo y conocimiento (por parte de los clientes)
de la empresa. Este punto se refiere a que los encargados de ventas de Balestrini y Ca
(vendedores, y tcnicos) mantengan un contacto fluido con los encargados de ventas de
los comercios con los que se trabaja (o sea mantener contacto con aquellos que estn en
continuo trato con los usuarios de nuestros servicios. Por ejemplo: se debe mantener un
dilogo permanente con los tcnicos o ingenieros de comercios y poder a travs de ellos
ver que accin debemos emprender para satisfacer la necesidad de nuestros clientes. Lo
importante de esto es que no solo tendremos informacin confiable a un bajo costo, sino
que adems optimizaremos recursos de ventas, en el sentido de que podemos utilizar a
los vendedores o tcnicos de los comercios mencionados como vendedores de nuestro
servicio, la ventaja es que usamos la buena imagen de los comercios mencionados y si la
recomendacin de nuestro servicio viene de parte de ellos la llegada a clientes que no
conocemos o no tenemos buen contacto ser ms fcil.
Por otro lado se debe aprovechar los nuevos contactos que va a tener la empresa por
parte de las representadas, para que ellos nos pasen un base de datos de clientes que
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cumplan con los requisitos que buscamos (que se interesen por la incorporacin de
nuevas tecnologas, que tenga mtodos de trabajo que los caratulen como un productor
que se interesa por el mximo desarrollo de su cultivo, etc). En un futuro se puede definir
si es conveniente presentar a estas empresa un proyecto que implique hacer una alianza
estratgica entre Balestrini y Ca con las representadas donde la propuesta sea hacer
servicios de Inspeccin y Puesta a punto a un costo razonable que le permita a las
representadas darle un servicio importante a sus clientes como una estrategia de
fidelizacin de sus ms importantes clientes y para Balestrini ser una buena oportunidad
de aumentar su base de datos (buscando clientes con las caractersticas ya
mencionadas), profundizar la importancia del servicio hacia los usuarios de manera
masiva y evitarse as tener que emprender acciones de comunicacin ms costosas como
la publicidad.

Diferencia: La esencia de nuestro dilogo con los clientes debe descansar en marcar la
diferencia a travs del conocimiento y capacidades de resolver las necesidades que se le
presenten a nuestros clientes, ya sea tcnicas o comerciales como puede ser
conseguirles un producto, un precio, un plazo, etc. Es importante que nuestros clientes
sepan que nuestros procedimientos (mtodos de trabajo) son extrados de reconocidas
normas que proliferan o promueven la excelencia, la mejora continua y la calidad de
entrega de cualquier tipo de producto al cliente. El servicio tcnico debe considerarse
como el producto que nos diferencie, y como una buena herramienta para poder vender
otros productos, por ejemplo el Kit de aplicacin en surco, pastillas, reparacin de
bombas, filtros, coadyuvantes, etc. (PAQUETE TECNOLGICO)

Responsabilidad: Debemos destacar que nuestros productos son de marcas reconocidas


y de muy buena calidad. Por otra parte la empresa tambin trabaja en hacer las cosas
como corresponden, lo que implica ir cambiando y con ello ir buscando siempre la mejora
continua en nuestros procedimientos de trabajo, de manera que podamos entregar un
producto de calidad, sin dejar de pensar y proceder continuamente en el cuidado,
seguridad y bienestar de nuestros operarios, de nuestros clientes y del medio ambiente.
Para cumplir con esta premisa la empresa adopta procedimiento que la llevan a auto
superarse continuamente, algunos de los procesos que se han incorporado a lo largo de la
vida de la empresa son: Recertificacin ISO 9001:2008, Certificacin ISO 14000 y
Recertificacin Premium de CASAFE.

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4 - PRODUCTOS:
4.1 Atributos: debe realizarse en este punto una lista de aquellos atributos diferenciales (con
respecto a la competencia) por producto.
4.1.1 Kit de Inoculacin:
4.1.2 Coadyuvantes:
4.1.3 Servicio Tcnico: servicio de diagnstico.
4.1.4 Depsito:
4.1.5 Accesorios de pulverizacin.

4.2 Estrategia de Producto:

4.2.1 Kit de Inoculacin:


La estrategia de venta del kit de inoculacin se sostendr en los siguientes puntos:
Canales:
El equipo tambin ha tenido una buena impresin en productores tabacaleros, por lo tanto, se
deben hacer ms presin en ese nicho del mercado para incrementar la participacin del
mercado del equipo.
Vale la pena aclarar de que la empresa ltimamente se a inclinado por una estrategia de
distribucin casi directa en algunos productos como el equipo de aplicacin directa, por lo tanto
el SIRP, y personal del departamento comercial de la firma debern buscar clientes y tratar de
cerrar ventas.
Hay que buscar incrementar la participacin del equipo en Soja, por lo tanto hay que buscar
quienes pueden llegar a ser buenos distribuidores y adaptadores tempranos del producto.
Concentracin: Visitas programadas a clientes en los perodos donde se presumen
ventas. Contactos va e mail, telfono, fax, pgina web con los clientes y futuros clientes.
Exhibicin: El kit junto al servicio tcnico sern los productos ms visibles en las
exposiciones y otros eventos donde la concurrencia de gente sea importante. Se debe
mostrar cuales han sido los resultados del equipo y quien lo respalda y los distintos usos
que se le puede dar. Se ir a las exposiciones de garbanzo y tabaco a promocionar el
producto.
Diferencia: A la hora de la venta: los vendedores debern dirigir sus esfuerzos en resaltar
principalmente:
1. Servicio pre y post venta. (Capacitacin, asesoramiento y solucin de problemas)
2. Diseo y reformas (en esta campaa los vendedores deben ofrecer el nuevo
sistema de corte elctrico)
3. Nuevos usos

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4.2.2 Coadyuvantes:
Canales: La estrategia en la provincia de Crdoba para esta campaa de coadyuvantes,
ser hacer presin sobre aquellos comercios que una vez consumieron el producto y
eventualmente se buscarn comercios nuevos. La estrategia es retomar clientes perdidos
con volmenes que por el momento chicos hasta retomar fuerza y relacin con ellos. Con
algunos clientes preferenciales se utilizar la modalidad de intercambio de mercadera con
el propsito de que el producto se meta en el mercado. Como estrategia de penetracin en
el NOA, se utilizarn como cabeceras de playa comercios que nos recomienden contactos
de las empresas representadas.
Concentracin: Visitas programadas a clientes en los perodos donde se presumen
ventas. Contactos va e mail, telfono, fax, pgina web con los clientes y futuros clientes.
Diferencia: A la hora de la venta: los vendedores debern dirigir sus esfuerzos en resaltar
principalmente:
1. Calidad del producto. Hace lo que tiene que hacer un producto de su calidadNi
ms, Ni Menos!.
2. Presentacin, el envase es especial para agroqumicos, no se trata de una botella
de plstico cualquiera. Es un producto registrado en el SENASA
Para la campaa 2010-2011 Es FUNDAMENTAL para la empresa vender la mayor cantidad
posible de Coadyuvantes. Las cantidades mnimas a lograr son:

ADERMAX: 10 Lts.
ADERGREEN: 20 Lts.
ANTIESPUMA: 30 Lts:
LIMPUL 12: 40 LTS.
POTENCIADOR x 5 Lts: 50 Lts.
POTENCIADOR x 1 Ltr: 60Lts.

El mayor esfuerzo debe estar puesto en superar los objetivos de ANTIESPUMA, LIMPUL 12
y ADERMAX.

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4.2.3 Servicio Tcnico:


La estrategia del servicio tcnico se apoya en los siguientes puntos:
Canales: Directo a travs del departamento comercial, se buscar como clientes
empresas que tengan muchas mquinas o contraten,
Exhibicin: el servicio junto al kit sern los productos ms promocionados por la
empresa, debido a que hablan bien de la imagen y perfil tcnico deseado, y por otra parte
todava se encuentran en una etapa en la cual necesitan reconocimiento de los clientes,
y la aclaracin de en que consisten, para esto se deben buscar quienes son los mejores
comunicadores de nuestro servicio, identificar quienes son los que influyen sobre las
decisiones de los usuarios (por ejemplo, asesores, tcnicos, capacitadores, tc.) y
lanzarse sobre ellos para que sean voceros de nuestros productos. Hay que saber
aprovechar la imagen y confianza en su palabra que tienen los usuarios de nuestros
servicios.
Diferencia: El servicio debe diferenciarse en primer lugar por contar con procedimientos
de trabajos que son certificados (ISO 9001:2008) y extrados de normativas
internacionales. La diferenta debe provenir de que nos especializamos en mejorar la
calidad de aplicacin y como tal actuamos sobre la nica variable controlable en las
aplicaciones, LA MQUINA. Debemos seguir aumentando la diferencia con la
competencia en el servicio de diagnstico en: procedimientos de trabajos, instrumental
de medicin certificado por instituciones lderes, asesoramiento, trayectoria, experiencia,
rapidez, solucin, diseo a medida, servicio mvil, (estar donde el cliente lo necesite,
cuando lo necesite), capacitacin y personal altamente calificado.
Producto acompaante: el servicio tcnico muchas veces se convertir en el producto
que colabore en la venta de otros, por ejemplo el kit, coadyuvantes, pastillas,
banderilleros, diseos y reparaciones a medidas (muy importante porque demuestra
nuestra capacidad y conocimiento tcnico, es ms rentable y es ms directo a la hora de
llegar al cliente) etc.

4.2.4 Depsito:
El depsito debe diferenciarse en:
Brindar seguridad ambiental.
Brindar seguridad para el operario.
Brinda seguridad para el producto que se almacena.
Servicio de carga y descarga.
Ubicacin estratgica. (por sus conexiones con diferentes rutas que unes distintos puntos
del pas)
Sistema informtico que respalda la funcin logstica
Procedimientos de trabajo basados en normas de calidad para maximizar la funcin de
logstica.

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4.2.5 Accesorios de Pulverizacin:


Sin lugar a dudas no nos vamos a diferenciar por vender insumos para pulverizacin, pero si
nos podemos diferenciar en brindar un paquete que implique el producto bsico que
obviamente es lo que el cliente necesita, e ir aumentando el valor de para el cliente a travs de
envo ms giles, ms rpidos, con la documentacin pertinente, buscando siempre de que el
producto llegue donde el cliente lo necesita, darle asesoramiento al cliente acerca de todas las
alternativas que hay en el mercado del producto que busca, asesorarlo acerca de cmo puede
mejorar la calidad de aplicacin con el producto que lleva, etc.
Hacer conocer la empresa y la venta de accesorios a travs de acciones de e mail, pgina web
y promociones (AAPRESID por ejemplo, bsqueda de contactos y seguimientos de los
mismos). Como se mencion anteriormente, esta no es una unidad de negocio que se puede
diferenciar por lo que ofrece, pero si puede hacerlo por como lo ofrece.

4.2.6 Representaciones:
El nuevo vendedor debe poder explotar la gran variedad de productos que ahora va a tener
nuestra empresa para ofrecer. Debe buscar nuevos usuarios y tratar de vender aquellos
productos que se diferencien bien de la competencia. Los puntos clave del mercado de los
agroqumicos son el precio, el plazo y la disponibilidad de producto. Hay que tratar de que el
cliente no nos valore solo por el precio, ya que esa es una variable por la cual el comprador de
agroqumicos se suele inclinar mucho al tomar una decisin. Hay que tratar de generar valor a
travs de la rapidez o disponibilidad a travs de una buena logstica, tanto de pedido como de
despacho. Para la campaa 2010-2011 se utilizar como mensaje nico: CONVERTIRSE EN
EL DEPARTAMENTO DE COMPRAS DE NUESTROS CLIENTES, QUE NOSOTROS LE
FACILITAMOS LA COMPRA
El vendedor debe apoyarse en informacin como planes de venta de productos,
investigaciones de mercado, pronsticos de reas de siembra y de cultivo, anlisis de la
competencia en productos actuales y futuros, al igual que en precios o alianzas por parte de la
competencia. Esta informacin debe ser usada por el vendedor para tener un mejor panorama
del mercado.

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5- PRECIOS
5.1 Objetivos y estrategias de precios por productos:
Para todos los producto tenemos que trabajar para que los clientes perciban un costo ms
bajo de los productos. Para esto hay que conocer la cadena de valor de los clientes y
relacionarla con la cadena de valor de la empresa.

5.1.1 Kit de Inoculacin:


Se actualizaron los precios con respecto a la campaa anterior en un 16% por encima del
anterior precio

5.1.2 Coadyuvantes:
El precio est relacionado a un costo dosis por ha y a la idea del cliente de un producto
concentrado.

5.1.3 Servicio Tcnico

5.1.5 Accesorios de Pulverizacin:


El precio debe ir relacionado a las marcas de 1 calidad como las que estamos trabajando sin
descuidar los precios de los competidores que trabajan los mismos productos. En este tipo de
producto la nica forma de hacer diferencia es a travs de la cantidad vendida, por lo tanto,
todos los vendedores deben saber poder comunicar que tenemos productos de muy buena
calidad a un precio acorde. Se debe aprovechar la experiencia del servicio tcnico para poder
dar una mejor informacin al cliente para que pueda elegir y no se gue solo por el precio. Esta
unidad de negocio requiere que el departamento de logstica est bien aceitado, ya que parte
de la diferenciacin es por la velocidad de entrega.
Nota: ver la lista de precios.

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6 - ZONAS

ZD

ZB
ZD
ZB
ZE
ZA
ZA
ZE
ZC

ZC

*Zona A: Provincia de Crdoba, Santiago del Estero, Villa Dolores y San Luis.
*Zona B: Provincia de Chaco y norte de Santa F.
*Zona C: Provincia de Buenos Aires.
*Zona D: Provincia de Tucumn, Salta y Jujuy.
*Zona E: Sur y centro de Santa F, Entre Ros y Corrientes.

7 - VENDEDORES:
7.1 Objetivos de los puestos de los vendedores:
1. Vender: negociar y cerrar la venta.
2. Bsqueda de clientes, generacin de nuevos contactos. Seguimiento de clientes.
Insistencia con los contactos.
3. Reunir informacin: los vendedores son las personas dentro de la organizacin que mayor
informacin pueden recabar, esto es por el contacto directo con los puntos de venta y
clientes.
7.2 Estructura de ventas: En desarrollo.

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8- PLAN DE ACCIONES DE VENTAS

Meses Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Cultivo
Soja SIEMBRA COSECHA
Man SIEMBRA COSECHA
Trigo SIEMBRA COSECHA SIEMBRA
Maz SIEMBRA COSECHA
Garbanzo COSECHA SIEMBRA
Barbecho BARBECHO BARBECHO
Tabaco SIEMBRA COSECHA

Fuente: Direccin de Coordinacin de Delegaciones - Estimaciones Agrcolas - SAGPyA

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SIEMBRA Y BARBECHOS (MOMENTOS DE VENTA O DEMANDA EN ALSA)


COSECHA (CAE LA DEMANDA DE PRODUCTOS)

Mes /
Cultivo Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul

ENVISMOS
MAIL CON INFO
OFRECEMOS COADY-
DE
ENVISMOS MAIL CON INFO DE OFRECER COADY Y AGROQ TOTAL (ATRACINA,
BARBECHOS OFRECER COADY Y AGROQ- APLICACION
APLICACION SOBRE CONTROL LUGAR, AFRIK Y BACK UP) PASTILLAS ANTIDERIVA
MAIL SOBRE TELE MKT
DE INSECTOS Y TT- AI CALIBRACIONES SIRP- MAIL
CONTROL DE PARA
ENFERMEDADES
INSECTOS Y ESTIMAR
ENFERMEDADES DEMANDA

OFRECER AGROQ, COADY,


SOJA OFRECER SIRP Y PASTILLAS TXA.
AGROQ CONTROL DE INSECTOS
AUDITORIAS DE APLICACIN.

MAZ OFRECER
OFRECER AGROQ, KIT- BUSCAR LAVORTORIOS QUE AYAN LANSADO
AGROQ, KIT

OFRECER KIT,
REPARACIONES.
LLAMAR A LOS
GRANDES
OFRECER KIT,
PRODUCTORES
REPARACIONES. LLAMAR A OFRECER OFRECER
DE MAN
LOS GRANDES PRODUCTORES COADYU, COADYU,
(LORENZATTI,
MAN DE MAN (LORENZATTI, PASTILLA PASTILLA OFRECER PASTILLA
MAGLIONE,
MAGLIONE, CAVIGLIASSO, CONO CONO CONO HUECO TXA
CAVIGLIASSO,
IMC,ETC) PARA HACER HUECO HUECO
IMC,ETC) PARA
ESTIMACIN DE LA PROXIMA TXA TXA
HACER
SIEMBRA- ARCHER PLUS
ESTIMACIN DE
LA PROXIMA
SIEMBRA-
ARCHER PLUS

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OFRECER
TRIGO PASTILLA P/ BARBECHO
PASTILLAS CONO HUECO TXA O TX IMPAC-
ANTIDERIBA TT- AI
VIA MAIL

SIEMBRA SEMI
TARDA OFRESER
OFRECER SIRP,
OFRECER SIRP, KIT, SIRP, KIT, SIEMBRA DE
PAPA OFRECER KIT,
SIEMBRA SEMI TEMPRANA ACCEORIOS Y ACCEORIOS Y PAPA
KIT ACCEORIOS Y
AGRQ- MAIL Y TEL AGRQ PASTILLAS TARDIA
AGRQ- VISITAS
CONO HUECO TXA -
MAIL Y TEL

OFRECER KIT Y LIMPUL OFRECER SIRP PARA CONTROL DE


12 CALIBRACIN Y MALEZAS O PLAGAS, VENTAS POR SIRP
GARBANZO OFRECER PASTILLA CONO HUECO PARA CONTROL DE
REPARACIONES DE LOS DE INSUMOS, PASTILLAS AP
INSECTOS
MISMOS- VISITAR ANTIDERIVA/ BAJA DERIBA PARA
CLIENTES CONTROL DE MALEZAS

OFRECER SIRP Y
OFRECER SIRP- ORGANIZAR KIT- ORGANIZAR
TABACO VIAJES A TUCUMAN, SALTA, VIAJES AL NORTE
SANT. DEL ESTERO, CHACO Y DEL PAIS PARA
MDZA VISITAR
CLIENTES

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9 PLAN DE PROMOCIN:

Actividades Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Agroactiva
INTA
Reunin
Nacional de
Riego
INTA 22,23,24
Manfredi
Agricultura
de Precisin
Aapresid 19 A 21
Capacitacin Se Se
/ reunin concreto concreto
para tratar charla charla
temas de tcnica tcnica
inters con de con
nuestros maleza clientes
clientes de
con un aplicacin
capacitador
y luego
comida.
Eentregar Pensar la implem implem
Posters a idea

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comercios
Difusin del Armar Armar Visita a Visita a Visita Armar Armar
perfil tcnico charla charla los los estudiantes charla charla
de la para dar a para dar a clientes clientes de ing para dar a para dar a
empresa los los que que agrnom a la los los
mejores mejores salieron salieron empresa mejores mejores
clientes clientes de los de los luis da una clientes de clientes de
de de comercios comercios charla de comercios comercios
comercios comercios calidad de
aplicacin en
la UNVM

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Luis da Luis debe


una charla llamar a
en Aapresid para
AApresid pedir dar una
charla en la
jornada.
Tambin Luis
llama a algn
INTA para
preg si no
podemos ser
coordinadores
de algn
curso de
aplicacin en
las regionales
de AApresid.

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10- POLTICA DE COMPRAS Y DE INVENTARIOS:


La poltica de compras hace referencia a que tipo de proveedores son los que la empresa debe buscar, en trminos de
financiacin, precios y calidad.

La poltica de inventarios hace referencia a cules es la directiva que gua la gestin del inventario. Por ejemplo: que
los productos en inventario no sean mayores a un .... % del total de activos de la empresa, o stock mnimo para tres
meses, o un stock de $....... , o un stock inmovilizado de $....., o compras por importaciones de $...... , ..veces al
ao.

Por la tanto esto significa que las compras deben estar sustentadas en un plan estratgico de
compras que sea beneficioso para la empresa y los clientes y que no se transforme en una
inmovilizacin de efectivo y prdidas econmicas.
Por ejemplo planificar las importaciones, o compras ya sea de bs de cambio o uso, para evitar
gtos innecesarios como: repeticin de fletes.

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