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PA S S O S

DA VENDA

Baseado nos livros da Coleo Passos da Venda


PASSOS DA VENDA Ral Candeloro 1
Introduo

A vida do profissional de vendas no nada fcil.


Prticas desleais da concorrncia, clientes pedindo descontos
altssimos, secretrias que impedem o acesso aos clientes
e metas que parecem impossveis. Esses fatores representam
apenas uma parcela do que o vendedor tem de enfrentar.
No existe mgica para tornar as coisas mais fceis, mas
existe tcnica. Melhore suas vendas e aumente a sua
lucratividade com os Passos da Venda.

PASSOS DA VENDA 2
ndice

Antes de tudo 4
Onde esto os seus clientes? 7
Abordagem eficaz 10
O que seu cliente quer e precisa? 13
Ofertas e propostas imbatveis 16
Sucesso nas negociaes 19
Um final perfeito para suas vendas 22
Conquiste a lealdade de seus clientes 25
Coleo 28

PASSOS DA VENDA 3
Antes de tudo

Para fazer uma boa venda, preciso estar


preparado. O profissional que souber como se
planejar e definir tticas e posturas a serem
adotadas antes de iniciar uma negociao sair
na frente dos seus concorrentes e alcanar
mais facilmente o sucesso. Para ajudar voc
nessa empreitada, veja a seguir dicas e atitudes
que faro a diferena em seu desempenho.

PASSOS DA VENDA 4
Antes de tudo
Planeje Faa uma lista de atividades, clientes a serem visitados e propostas
que sero negociadas. Estabelea prazos e defina prioridades. Dessa forma, voc
administrar muito melhor seu tempo e suas vendas.

Seja organizado Venda mais e sinta-se melhor livrando sua mesa de toda aquela
papelada. Arquive seus documentos e livre-se daqueles que voc no precisar.
O mesmo vale para seus arquivos no computador. Mantenha o seu ambiente de
trabalho sempre limpo e organizado. Voc se surpreender com o resultado.

Torne-se eficaz Mantenha sempre o foco e a concentrao. Evite reunies


improdutivas, delegue tarefas, evite falhas pessoais, venda sempre benefcios,
e no caractersticas. Incorpore com orgulho a profisso de vendedor.

PASSOS DA VENDA 5
Antes de tudo
Seja proativo Antecipe-se aos possveis problemas e s necessidades dos seus
clientes. Faa pr-venda levantando dados, necessidades e informaes sobre
seus prospects. Conhea bem os seus pontos fortes e fracos, bem como os de
seus concorrentes. Respeite e se adapte cultura organizacional, ao ritmo e ao
nvel mental e social do seu cliente. Saia na frente rumo ao sucesso.

Cuide-se Mantenha uma boa aparncia, no se esquea de voc. Cuide do seu


corpo e da sua mente, tenha mais qualidade de vida, faa uma dieta balanceada,
pratique atividades fsicas e reserve um tempo para fazer aquilo que mais gosta.
O aumento da sua produtividade e do seu desempenho sero apenas consequncias.

PASSOS DA VENDA 6
Onde esto os seus clientes?

Uma das maiores dificuldades em um processo


de vendas encontrar pessoas que queiram
comprar o que voc tem a oferecer. Parece que
elas se escondem. Entretanto, se isso for
verdadeiro, preciso encontr-las. Descubra
novos clientes e venda mais de forma criativa
e inovadora.

PASSOS DA VENDA 7
Onde esto os seus clientes?
Comece a procurar Pea para seus clientes atuais, ex-clientes e conhecidos
que indiquem possveis interessados no que voc vende. Procure em associaes,
pginas amarelas, clubes, igrejas e ONGs. Participe de cursos e aumente seu
network. Se voc for fazer uma visita ao escritrio de um cliente, analise os
arredores ou, at mesmo, o quadro da portaria ou recepo. Quantos deles podem
ser suas clientes? No custa nada passar em alguns, custa?

Promova-se Divulgue a si e ao seu produto promovendo palestras, escrevendo


para revistas tcnicas, jornais, blogs ou outras mdias que o seu pblico possa ler.
Procure doar seu produto ou servio para leiles beneficentes. Alm de ajudar
algum, voc estar desenvolvendo uma imagem simptica com a comunidade.

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Onde esto os seus clientes?
Prospectando por escrito Diariamente, nos comunicamos com diversas
pessoas por escrito, quer seja por e-mail ou por meio de propostas comerciais.
Certifique-se de que est utilizando uma comunicao clara e objetiva.
Analise o prospect Como identificar se o prospect vai virar cliente? Pequenas
pistas como interesse, simpatia, confiana, necessidade e verba disponvel so sinais
que podem indicar um caminho. Observe tambm as caractersticas e as atitudes
dos prospects para identificar suas necessidades e transform-lo em cliente.
Tenha um sistema de prospeco em sua empresa A chave para um sistema
de prospeco eficaz aprender como o prospect pensa e o que ele est querendo
alcanar. Desenvolva um perfil bem definido do seu pblico-alvo e estreite a relao
com essas pessoas para que elas queiram se transfrmar em clientes. Torne a prospeco
uma prioridade permanente em sua empresa, evitando o perodo de vacas magras.
PASSOS DA VENDA 9
Abordagem eficaz

Voc j reparou como est cada vez mais


difcil lidar com clientes e prospects? Que
a ateno deles vale ouro voc sempre soube,
mas, hoje, uma boa abordagem de vendas
exige mais do que nunca preparao,
planejamento, treinamento e muito mais.
Aproveite bem as oportunidades raras de
apresentar suas ofertas de negcios, com
as tticas listadas a seguir.

PASSOS DA VENDA 10
Abordagem eficaz
Prepare-se Para fazer uma apresentao ou defender um ponto de vista ,
antes de tudo, fundamental estudar e conhecer profundamente o assunto. Abuse
da clareza e da objetividade em suas apresentaes. Amostras, grficos, dados
e demonstraes so sempre bem-vindas. Certifique-se de que voc est bem
vestido, pois voc tambm faz parte do pacote.
O assunto agora dinheiro Nada mais delicado que tratar de oramentos.
Nesse momento, muito importante vender benefcios, em vez de caractersticas.
No caia em armadilhas de prospects que s querem sugar os seus projetos ou
utilizar os seus oramentos s para pressionar outros fornecedores. Seja seletivo.
Afinal, oramentos, cotaes e projetos so como sementes, no adianta jog-los
em qualquer lugar.

PASSOS DA VENDA 11
Abordagem eficaz
O corpo fala A linguagem do corpo uma maneira misteriosa e no-verbal das pessoas
comunicarem, inconscientemente, o que esto realmente pensando. Mos abertas, pequenos
sorrisos e aproximao so claros sinais de abertura e entusiasmo, ao passo que punhos
cerrados, contato visual reduzido, pernas ou braos cruzados fortemente so caractersticas
de raiva e defesa. Ateno aos sinais!
No telefone Inicialmente, tenha um script e planeje o que voc falar. Seja claro e
objetivo, no deixe dvidas. Oua atentamente o cliente e tente atend-lo o mais breve e
o melhor possvel.
Conquiste a confiana e o corao de seus clientes Voc no precisa utilizar
palavras difceis ou complicadas para ser persuasivo. Existem 12 palavras mgicas que tm
um influncia incrvel no mundo das vendas. Conhea agora essas palavras: descoberta,
fcil, garantia, sade, importante, dinheiro, novo, comprovado, resultados, segurana,
economia. E, agora, a mais importante de todas: voc.
PASSOS DA VENDA 12
O que seu cliente quer e precisa?

Ouvir uma arte, mas perguntar, ou melhor,


saber perguntar, tambm . E por uma razo
muito simpes: suas perguntas podem levar
o cliente a falar e se abrir com voc. No
adianta ficar tentando adivinhar ou chutar
o que ele quer. Para fazer perguntas e
descobrir o que ele realmente quer e precisa,
voc deve anotar estas dicas.

PASSOS DA VENDA 13
O que seu cliente quer e precisa?
Faa perguntas inteligentes No basta apenas fazer perguntas. Pergunte o
que realmente lhe interessa para extrair informaes teis. Procure descobrir
fatos, conhecer melhor o cliente e a empresa com a qual voc est lidando. Seja
prtico, objetivo e estratgico.
Desenvolva a melhor ttica No h segredos para fazer perguntas bem-feitas.
Basta concentrao e ateno. Oua todas as respostas com ateno e considere
perguntas adicionais para cavar mais fundo no problema. Lembre-se de que elas
devem ser utilizadas apenas como guia. No para ser um interrogatrio, mas
uma conversa.

PASSOS DA VENDA 14
O que seu cliente quer e precisa?
Levante as necessidades Faa o possvel para descobrir a necessidade que o
cliente tem de seus produtos ou servios, se ele pode pagar por eles, o que ele
espera de voc e de sua empresa, como funciona o processo de negociao e
compra, prazos e cronogramas. Descubra por que seus clientes compram e o que
realmente eles querem comprar.
Qualifique seus clientes Essa uma atitude vital no processo de vendas. Agora,
voc determinar quais as necessidades do prospect, seu poder de compra, se h
ou no alguma chance de venda e quais so as suas chances de fechar o pedido.
o momento de descobrir se o prospect valer a pena.
Organize as informaes Recolha todos os dados e informaes que voc
coletou do seu prospect e os estude. Com todos esses dados em mos, voc j sabe
o que o seu cliente realmente quer e precisa.
PASSOS DA VENDA 15
Ofertas e propostas imbatveis

Oramentos e propostas baseadas em preo


servem apenas para dar segurana para o
cliente pedir descontos e baixar sua oferta
at onde ele conseguir, sem perceber a
verdadeira importncia e o valor do produto
ou servio que voc vende. Aproveite as
dicas listadas a seguir e foque suas propostas
em valores, no em preos.

PASSOS DA VENDA 16
Ofertas e propostas imbatveis
Quanto vale Preo quanto o produto que voc vende custa. Valores so todos
os benefcios que o seu produto pode proporcionar. Procure sempre agregar valor
aos seus produtos tendo, assim, mais facilidade para vend-los.
Seja seletivo Qualifique primeiro e, depois, envie um oramento. Se voc no
separar rapidamente os bons prospects daqueles que so apenas perda de tempo,
seu faturamento ser diretamente influenciado pelos maus prospects. Fique atento.
Propostas por escrito Para elabor-la, voc deve ser breve, listar os benefcios
do produto e, finalmente, o preo. Procure padronizar as propostas de sua empresa.
Fique atento aos erros de escrita e falhas de comunicao. Em muitos tipos de
venda, a proposta escrita desempenha um papel to importante quanto a presena
do vendedor.

PASSOS DA VENDA 17
Ofertas e propostas imbatveis
Conquiste credibilidade e seriedade junto aos clientes No prometa o que
no pode cumprir, evite frases exageradas e jarges. Diga o que far e quais so
os seus diferenciais e, depois, oferea fatos concretos que suportem suas
afirmaes. Faa propostas e apresentaes personalizadas. Respeite o tempo,
a cultura e os processos de seu cliente e da empresa em que ele trabalha. Entre
em sintonia com ele.
Seja rpido e eficiente Gere impacto positivo em seus clientes, ilustrando seus
argumentos com cases, histrias e comparaes. Para acelerar o processo, d a
eles uma data limite, oferea uma garantia e cite testemunhais para ajudar a
conquistar as pessoas que ainda no o conhecem. Assim, voc criar uma sensao
de urgncia para que os clientes comprem agora.

PASSOS DA VENDA 18
Sucesso nas negociaes

Embora muitos no tenham se dado conta,


negociamos a cada momento: no trabalho,
na famlia e com os amigos. A diferena
que alguns esto mais preparados para isso.
Faa parte desse grupo por meio das tcnicas
apresentadas a seguir.

PASSOS DA VENDA 19
Sucesso nas negociaes
Esteja preparado Antes de negociar, identifique alguns pontos importantes
como a necessidade do cliente, o que negocivel alm do preo , estabelea
objetivos, no d mais informaes que o necessrio e fique atento s tticas do
cliente. Na vida, voc no recebe o que merece, mas o que consegue negociar.
Comande a negociao com follow-up Rena todos os nomes de prospects
e clientes com quem voc est negociando, ligue para eles ou envie um e-mail
em busca de respostas. Se no obtiver sucesso, verifique se os seus argumentos
continuam despertando interesse. E, caso sinta necessidade, envie mais
informaes.

PASSOS DA VENDA 20
Sucesso nas negociaes
Erros mais comuns que devem ser evitados No se deixe intimidar pela
alta posio das pessoas com quem est negociando, por estatsticas, princpios
ou rudeza. Nunca recorra a blefes e no revele todo o seu poder antes do tempo.
Lidando com objees Quando o assunto vendas, no nem sempre ser
no. Objees sempre existiro mas, para lidar com isso, voc dever encar-las
como se fossem perguntas, transformando-as em razes para comprar.

No telefone Negociaes ao telefone seguem os mesmos princpios. Porm,


muitos clientes tm a necessidade de ver ou tocar o que esto comprando. Nesse
caso, indique sites na internet com fotos, envie imagens por e-mail ou amostras
pelo correio. Tranquilize o cliente.

PASSOS DA VENDA 21
Um final perfeito para suas vendas

Voc j deve ter ouvido falar que o melhor


contrato do mundo o contrato fechado.
Para concluir a negociao e dar um final
perfeito para suas vendas, analise os
seguintes tpicos.

PASSOS DA VENDA 22
Um final perfeito para suas vendas
Quem tem medo de fechamento? Poucas coisas apavoram tanto o vendedor
como o momento de fechar uma venda. Como saber se a venda est madura e
j pode chegar o momento da colheira? Um dos segredos do fechamento superar
todos os seus receios e todos os medos do seu cliente. Antes de tentar convenc-
lo de concluir o negcio, faa-o sentir confiante.
Dicas rpidas para fechar negcios Capriche em todos os passos da venda -
prospeco, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociao
e ps-venda. Tome sempre a iniciativa, utilize cases e exemplos de pessoas
bem-sucedidas, simplifique. Acompanhe todo o processo e verifique o que pode
ser melhorado.

PASSOS DA VENDA 23
Um final perfeito para suas vendas
No se deixe enrolar Estipule prazos, esteja sempre em contato com o cliente.
Se ele pedir para que entre em contato em outra ocasio, tente descobrir por qu.
Mantenha acesa a chama da negociao.
Domine a transio para o fechamento Chegou o momento to esperado, voc
recebe um sinal positivo do cliente. Fique firme e aja. Depois que o cliente der um
ok (assinar) na papelada, no esquea de parabeniz-lo. Esteja disponvel para
esclarecer dvidas e ajud-lo no que for preciso.

Lidando com gente grande Para fechar vendas grandes, geralmente voc ter
de falar com mais de uma pessoa antes que a deciso seja tomada. Isso demandar
mais e-mails, telefonemas, reunies e, claro, mais tempo. Esteja preparado.

PASSOS DA VENDA 24
Conquiste a lealdade de seus clientes

Depois do fechamento, chegamos ao


fim de mais um processo de venda,
certo? Errado! Estudos comprovam
que muito mais fcil e mais
econmico vender para seus atuais
clientes que sair em busca de novos.
fundamental manter um
relacionamento sadio e duradouro
com seus clientes. E, para isso, veja
a seguir algumas dicas de ps-venda.

PASSOS DA VENDA 25
Conquiste a lealdade de seus clientes
Para comear, analise algumas vantagens em fidelizar seus clientes
Economia, possibilidade de recompra e vendas cruzadas. E, se o cliente gostar
do produto, poder fazer indicaes e divulgar sua empresa.
Excelncia em atendimento Para manter o seu cliente, esteja sempre disponvel
para atend-lo. E atenda-o bem. Responda sempre seus e-mails e ligaes. Esteja
atento s reclamaes e procure tirar proveito delas para melhorar seus produtos
ou servios.

Saiba como lidar com clientes furiosos Mostre sua preocupao, deixe-o
desabafar, oferea ajuda, tente entender o problema, oferea uma soluo, tente
um acordo, apresente os prximos passos e... Muita calma nessa hora!

PASSOS DA VENDA 26
Conquiste a lealdade de seus clientes
Torne-se um mestre na fidelizao Faa com que os seus clientes se sintam
sempre vencedores, encontre mais utilidades para seu produto ou servio, mostre
entusiasmo e recompense a lealdade aumente prazos, d descontos, organize
eventos, etc. Identifique e reconhea seus melhores clientes para aes de
relacionamento diferenciadas.
Discutindo a relao Voc notou que o cliente anda evitando voc e as coisas
no so mais como eram antes. Nesse caso, converse com ele e tente descobrir o
que est acontecendo, coloque-se sempre sua disposio.

PASSOS DA VENDA 27
Coleo Introduo aos Passos da Venda
Preparao e Planejamento: Proposta de valor:
Antes de comear, prepare-se e planeje Esse recurso capaz de tirar o foco da
cuidadosamente os seus passos e suas negociao no preo e convencer o cliente de
atitudes. que a oferta apresentada a melhor opo
Prospeco: para suas necessidades.
Para o profissional de vendas, prospectar Negociao:
significa explorar o mercado procura de fazer algum dedicar tempo ou dinheiro em
clientes potenciais, investindo tempo e algo que trar benefcios para todas as partes.
dedicao para encontrar pessoas dispostas a
adquirir produtos e servios.
Fechamento:
Abordagem: Levantar adequadamente os desejos,
Consiste na apresentao de ofertas apresentar uma proposta de valor e responder
persuasivas, construdas com planejamento, satisfatoriamente. As objees so caminhos
treinamento e tcnicas de comunicao. que levam ao fechamento.

Levantamento de necessidades: Ps-venda:


O vendedor no deve presumir o que o Manter o contato aps a venda fundamental,
comprador precisa, mas, por meio de no s para conquistar novas negociaes,
perguntas e outros mtodos seguros, quais mas tambm para propagar uma imagem do
so os seus reais desejos. vendedor e da empresa.
PASSOS DA VENDA 28
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