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Repensar a Distribuição

Mitos e verdades para o varejo

* Ivan Corrêa (ivan@gsmd.com.br), sócio-diretor da GS&MD - Gouvêa de


Souza, responsável pelas práticas de gestão de mercadorias

Varejo é barriga no balcão!

Verdade, desde que a rede seja composta por uma ou poucas lojas. Na
medida em que a rede de lojas cresce, a barriga no balcão impede que se
tenha a visão do todo, dificultando tremendamente os processos de gestão
comercial. E se o crescimento da empresa alcança novas regiões, com
distâncias geográficas crescentes, a complexidade das operações cresce
junto, principalmente em relação às mercadorias...

Estoque é investimento!

Verdade, em ambientes altamente inflacionários. Para economias estáveis, o


dito deveria ser outro: “estoque bom é aquele que deixa saudade!”.
Infelizmente, conforme abordado em artigo recente de Alexandre Horta aqui
neste espaço, parece perdurar a visão esperançosa de que altos níveis de
estoques vão garantir sucessos de vendas. E os inventários vão descobrindo
mercadorias fossilizadas, estocadas há dois, três, quatro anos...

O olho do dono é que engorda o gado!

Verdade, se você é dono de um único boi. E assim deseja permanecer. Esse


ditado é seguido à risca por diversas empresas de varejo, principalmente na
área de compras. A justificativa se ampara em lendas urbanas como a de que
só o dono é confiável (como se não houvesse problemas familiares); que
somente o dono pode dar credibilidade às negociações (como se o conceito
de delegação não existisse); ou ainda que ninguém tem o tino comercial do
dono (também conhecida como Síndrome da Mão de Deus). Basta olhar para
as redes de varejo que cresceram e se tornaram empresas de verdade, e não
apenas negócios tratados como meio de vida. Via de regra, essas empresas
possuem executivos de mercado competentes e estruturas de governança
para assegurar que o seu futuro não dependa somente de quem está ali para
engordar o boi...

Em time que está ganhando, não se mexe!

Verdade, se você deseja somente uma vitória temporária. O momento mais


adequado para mexer em um time é exatamente quando ele está ganhando,
quando é possível analisar a situação com mais tranquilidade e tomar
decisões sem atropelos. Quando o time está perdendo, mexer não é mais
uma opção: passa a ser necessidade. Com isso, a pressão por mudanças
compromete a serenidade para os ajustes demandados. Basta observarmos
um campeonato de futebol. Onde é mais tranqüilo proceder mudanças: nos
primeiros colocados da tabela ou nos lanterninhas? Principalmente nas áreas
de operações, como compras e logística, esse ditado mantém os resultados
de curto prazo, mas limita a sustentação de resultados de longo prazo.
Alguns estudiosos chamam isso de “armadilha da competência”, ou a
tendência a manter e repetir continuadamente as decisões que, no passado,
deram resultados positivos...

Farinha pouca, meu pirão primeiro!

Verdade, se você não pretende comer pirão com aquela pessoa novamente.
Apliquemos esse ditado à área de compras das empresas varejistas, onde
ocorrem diariamente vários processos de negociação. Em ambientes
altamente competitivos, parece certo que para uma das partes se dar bem, a
outra parte, necessariamente, tem que se dar mal. E entram-se em batalhas
cansativas, onde ambos tentam garantir o seu pirão, independente de quanto
vai sobrar para o outro (se sobrar). Mas o que temos observado é que os
processos de negociação nessa área têm sido mais cooperativos que
competitivos, buscando-se assim maior longevidade na relação comercial.
Tem-se reduzido o volume de fornecedores, justamente para fortalecer as
relações com aqueles com os quais vale a pena trabalhar. Assim, pode-se
obter maior equilíbrio de forças nas negociações, oportunidades de melhorias
e ganhos bilaterais. Obviamente, sem perder de vista que o maior
beneficiado deve ser o consumidor. Tudo isso parece fazer crer que, mesmo
quando a farinha é pouca, vale à pena dividi-la...

Casa de ferreiro, espeto de pau!

Verdade, para as redes que são negócios e não empresas de verdade. Por
vezes, abusa-se desse ditado. É frequente que o ambiente e os produtos
oferecidos aos clientes não reflitam a estrutura interna da empresa aos seus
funcionários. Alegações como controle de custos e cultura econômica, dentre
outras, criam a base para que esse ditado seja tão amplamente praticado.
Mesmo redes que comercializam produtos e serviços de alta tecnologia, por
vezes possuem sistemas de informação totalmente defasados, rodando em
plataformas obsoletas. Isso gera uma economia somente na aparência, pois
a perda de produtividade das equipes raramente é aferida. Nas empresas
varejistas de verdade, a estrutura interna é tão valorizada quanto aquela
oferecida aos clientes, principalmente os sistemas de informação, que são a
base para a produtividade. E isso não é feito por mero status corporativo, ou
para impressionar. É que as empresas de verdade sabem que seus
funcionários também são seus clientes...