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CASO 5

CONGELASA,S.A.

1)

Nuestra empresa estar orientada posicionar el producto en diferentes zonas


geogrficas, en el permetro rural por medio de ventas ambulantes y de igual
manera a supermercados no masivos dentro del rea urbana. Nos enfocamos a
clases media-baja, media, media-alta y alta, con personas de ambos sexos y con
edades desde los 6 aos hasta los 60 aos, debido a la gran variedad de
nuestros productos y que son de gran importancia en la cadena de la alimenticia.

2)

Misin

La misin de Congelasa S.A es satisfacer gustos, necesidades y preferencias de


nuestros, clientes siendo un lder en la transformacin, congelacin y distribucin
de productos alimenticios, a pequeos supermercados para ncleos urbanos y
venta ambulante en zonas rurales, a travs de un proceso continuo y exigente en
la escogencia de gran calidad de materias primas, y del uso de tcnicas mas
avanzadas en la congelacin, para asegurar el correcto tratamiento de los
alimentos y propiedades nutritivas en su transformacin, por ello nuestra principal
caracterstica es poder brindar a nuestro cliente calidad de los productos.

Visin

Nuestras verduras, pescados, mariscos y productos elaborados, se realizan con


los mximos estndares de calidad durante todo el proceso de elaboracin
marcan la visin de la estrategia de Congelasa S.A. Escuchar y satisfacer los
gustos y necesidades de nuestros clientes que cada da desean degustar
productos de calidad, han llevado a Congelasa a proponerse ser lder en la
distribucin en un plazo no mayor a 3 aos, utilizando tecnologa de punta para
una mayor penetracin en el mercado adaptndose a las exigencias del cliente
meta.
3)

Cules son los objetivos de la empresa estratgicos y especficos, utilice las


perspectivas del negocio, una proyeccin de cinco aos.

Perspectiva del negocio: Financiera.(%25)

Objetivo Estratgico:

1. Aumentar el capital un 15% en los prximos 5 aos va utilidades.

Objetivos Especficos:

1.1 Aumentar las ventas en un 45% gradualmente en cada uno de los prximos
5 aos.
1.2 Retener el 45% de las utilidades que ingresan a la empresa.

Perspectiva del Negocio: Clientes.(%35)

Objetivo Estratgico:

2. Lograr un posicionamiento de marca en todo el pas en un 65% en los


prximos 5 aos.

Objetivos Especficos:

2.1 Establecer un plan de mercadeo agresivo donde logremos alcanzar nuestro


nicho de mercado a su totalidad.
2.2 Establecer un departamento de ventas eficiente y bien capacitado para
lograr las ventas que desea la compaa.

Perspectiva del Negocio: RRHH. (%20)

Objetivo Estratgico:
3. Lograr una calificacin mnima del 85% en clima organizacional durante los
prximos 5 aos.

Objetivos Especficos:

3.1 Contratacin del personal idneo para las necesidades de la empresa.


3.2 Constante capacitacin para los colaboradores de todos los departamentos
de la empresa.
Perspectiva del negocio: Excelencia Operativa. (%20)

Objetivo Estratgico:

4. Lograr la implementacin de la norma ISO 9001 al finalizar el tercer ao.

Objetivo Especfico:

4.1 Alcanzar altos estndares de calidad para lograr la implementacin de la


norma.
4.2 Buscar siempre el mejoramiento continuo y la innovacin.

Punto 4

Metas Acciones y Responsables

Metas:

1.1.1 Aperturar dos puntos comerciales

1.2.1 implementar polticas de control interno, asegurando el correcto manejo


mediante auditoria interna.
2.1.1 Cubrir toda la zona metropolitana en los primeros 18 meses

2.2.1 Informar una vez al mes al personal de la empresa sobre los logros y
avances de la misma

3.1.1 Capacitar a las gerencias sobre la norma ISO 9001

3.2.1 Realizar pruebas de evaluacin del desempeo


4.1.1 Definicin de procesos al personal, polticas de seguridad y prevencin

4.2.1 Realizar programas de innovacin para originar nuevas ideas

Acciones:

1.1.1.1 Realizar estudios de mercado

1.2.1.1 Contratar auditor interno

2.1.1.1 Contratar al menos 35 agentes de ventas

2.2.1.1 Crear boletn informativo sobre nuevos acontecimientos

3.1.1.1 Contratacin de empresa externa para capacitacin gerencial sobre


normas iso 9001 por medio de cartel de licitacin

3.2.1.1 Realizar de manera anual un test de evaluacin de desempeo jefe


y subordinado

4.1.1.1 Crear Campaa anual sobre salud ocupacional la prevencin y


seguridad en los procesos por medio de pizarras informativas

4.2.1.1 Lanzar concursos motivadores a cambio de ideas en producto o en


procesos

Responsables:

1.1.1.1.1 Departamento de Mercadeo


1.2.1.1.1 Departamento de Recursos Humano
2.1.1.1.1 Departamento de Recursos Humano

2.2.1.1.1 Departamento de Recursos Humano

3.1.1.1.1 Departamento de Recursos Humano y Proveedura

3.2.1.1.1 Cada departamento correspondiente al rea


4.1.1.1.1 Departamento de Salud ocupacional
4.2.1.1.1 Departamento de proyectos e innovacin
Objetivo Metas Acciones Fecha Fecha Responsables % de Indicador Peso de
especifico inicial final avance la meta
1.1 Aumentar las 1.1.1. 1.1.1.1 15/11/12 15/12/12 1.1.1.1.1 5% Margen de utilidad
ventas en un 45% bruta / costos de %50
gradualmente en produccin
cada uno de los
prximos 5 aos.

1.2 Retener el 1.2.1. 1.2.1.1 15/11/12 15/12/12 1.2.1.1.1 5% Incorporacin de %50


45% de las nuevos clientes por
utilidades que ao/mes y
ingresan a la por regin y canal
empresa. Volumen de Ventas
por Mes Regin
Vendedor / Canal
Promocin
2.1 2.1.1 2.1.1.1 15/11/12 15/1/13 2.1.1.1.1 5% Retencin de %50
posicionamiento Clientes ao tras
de marca en todo ao/actualizaciones
el pas en un 65% de planes de
en los prximos 5 mantenimiento
aos
2.2 Establecer un 2.2.1 2.2.1.1 15/11/15 30/11/11 2.2.1.1.1 5% Tiempos de %50
departamento de Entrega (en Horas /
ventas eficiente y Das /Semanas) /
bien capacitado Porcentaje de
para lograr las entregas a tiempo
ventas que desea
la compaa.

3.1 Contratacin 3.1.1 3.1.1.1 15/11/12 15/1/13 3.1.1.1.1 5% Definicin del perfil %60
necesario segn nivel
del personal
tcnico,
idneo para las administrativo,
necesidades de la profesional o
empresa. ejecutivo.
/Caractersticas
personales, aptitudes
y/o habilidades
requeridas
3.2 Constante 3.2.1 3.2.1.1 15/11/12 22/11/12 3.2.1.1.1 5% %40
Capacitacin
capacitacin para
/evaluaciones de
los colaboradores rendimiento
de todos los
departamentos de
la empresa.

4.1 Alcanzar altos 4.1.1 4.1.1.1 15/11/12 30/12/11 4.1.1.1.1 5% Tiempo fabricacin %80
estndares de de un producto,
calidad para lograr razn de piezas /
la implementacin hora, rotacin de
de la norma inventarios.

4.2Buscar 4.2.1 4.2.1.1 12/11/12 12/12/12 4.2.1.1.1 5% Cumplimiento del %40


siempre el programa de
mejoramiento pedidos
continuo y la /evaluacin del
innovacin proceso de gestin
de pedidos.
4)

Proceso y Metodologa para la escogencia del proyecto:

Deteccin de la necesidad, el proyecto detecta la necesidad del mercado, de


esa manera desea satisfacer los deseos y necesidades de los clientes, para
facilitar el acceso y distribucin de los productos del proyecto de Congelasa,
S.A.
Automatizar los procesos y reducir costos.
Innovar al contar con tcnicas mas avanzadas en la congelacin,
asegurando as, una correcta manipulacin de los alimentos garantizando
sus propiedades nutritivas.
El proyecto se categoriza por su gran alcance e impacto, siendo producto de
necesidad en los pequeos comerciantes de zonas rurales.
El proyecto es Competitivo de acuerdo a su plan de accin, por su precio de
venta, distribucin, penetracin en el mercado y su poltica de promocin.
El proyecto muestra un costo-beneficio en cuanto la masificacin tecnolgica
ya que las instalaciones y la maquinaria deben contar con todos los
adelantos tecnolgicos a lo largo del proceso productivo, desde la recepcin
de las materias primas hasta la distribucin final.
El proyecto muestra viabilidad tecnolgica existente, Soporte humano a la
tecnologa (personal capacitado) e Infraestructura que soporte a la
Tecnologa.
En funcin de los objetivos de la empresa, el valor agregado del proyecto, en
funcin del ambiente competitivo.
De igual manera el proyecto debe proyectar un anlisis de Fuentes primarias
y secundarias para asegurar ms su factibilidad.
PLAN ESTRATEGICO

La empresa Congelasa S.A se enfoca hacia el cliente busca satisfacer


plenamente sus necesidades por medio de distintos mtodos competitivos.

Marcar la diferencia en la entrega de un mejor servicio al cliente se est tornando


difcil, en todas las organizaciones.

Por lo que el mejoramiento del servicio debe estar enfocado a la satisfaccin total
del cliente a travs de calidad de servicio y brindando productos de excelente
calidad y presentacin.
Cuadro de mando integral y anlisis
Perspectivas Objetivos Estratgicos Objetivos Especficos Indicadores Indicadores de medicin

Financiera Generar e Apertura de un nuevo Estrategias 25% de utilidades


incrementar utilidades mercado Crecimiento en las ventas netas
Control y seguimiento Establecer alianzas
estratgico a los estratgicas
colaboradores
Cliente Satisfaccin y Mejora continua de % de ventas realizadas. Encuestas.
fidelidad servicio. Percepcin del cliente del Marcas
Anlisis en la variedad producto. Publicidad
del producto.
Investigar el mercado.
Procesos internos Logstica en procesos Identificar los nuevos incremento de clientes Cantidad de productos
de compra y control mercados rentables implementacin de vendidos por da
de inventarios. Desarrollar nuevos programas de Mes a mes
mercados mantenimiento preventivo
Aprendizaje y Desarrollar base de % de clientes con atributos 80%
crecimiento Implementacin y datos de los clientes conocidos
organizacional desarrollo de sistemas Desarrollar base de Obtener conocimiento del 100%
de informacin Marketing mercado
5)

Anlisis Vertical

porcentaje sobre las ventas

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Ingresos
Ventas 1.286.166,00 1.414.783,00 1.556.261,00 1.711.887,00 1.883.076,00
Subvenciones 22.875,00 22.875,00 22.875,00 22.875,00 22.875,00
Total ingresos 1.309.041,00 1.437.658,00 1.579.136,00 1.734.762,00 1.905.951,00
ACTIVOS 1.011.676,00 971.771,00 983.313,00 1.078.384,00 1.204.947,00
Porcentaje sobre las ventas 77,28% 67,59% 62,27% 62,16% 63,22%
PATRIMONIO 281.141,00 344.479,00 429.792,00 537.984,00 671.645,00
Porcentaje sobre las ventas 21,48% 23,96% 27,22% 31,01% 35,24%
PASIVOS 730.534,00 627.251,00 553.522,00 540.399,00 533.302,00
Ingresos diferidos 137.252,00 114.337,00 91.502,00 68.626,00 45.751,00
Exigible a largo plazo 360.287,00 320.255,00 280.223,00 240.191,00 200.160,00
Exigible a corto plazo 232.995,00 192.659,00 181.797,00 231.582,00 287.391,00
Porcentaje sobre las ventas 55,81% 43,63% 35,05% 31,15% 27,98%

En los primeros dos aos el activo va a ser mas eficaz que en los aos anteriores
El patrimonio se incrementara ya que se estiman ganancias que contribuyan a incrementar el capital
El pasivo va a aportar menos cada ao y esto ira en relacin al pago del prstamo, un nuevo prstamo puede
contribuir a mejorar las ventas
Anlisis Horizontal

Perdidas y Ganancias

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Ingresos
Ventas 1.286.166,00 1.414.783,00 1.556.261,00 1.711.887,00 1.883.076,00
Subvenciones 22.875,00 22.875,00 22.875,00 22.875,00 22.875,00
Total ingresos 1.309.041,00 1.437.658,00 1.579.136,00 1.734.762,00 1.905.951,00
Consumos 900.316,00 990.348,00 1.089.383,00 1.198.321,00 1.318.153,00
Servicios exteriores 101.478,00 106.552,00 111.880,00 117.474,00 123.348,00
Tributos 3.473,00 3.646,00 3.828,00 4.020,00 4.221,00
Gastos de Personal 143.408,00 150.578,00 158.107,00 166.012,00 174.313,00
Gastos Financieros 30.293,00 22.017,00 17.614,00 15.412,00 13.210,00
Rotacin Amortizaciones 67.073,00 67.073,00 67.073,00 67.073,00 67.073,00
Total Gastos 1.246.041,00 1.340.215,00 1.447.885,00 1.568.312,00 1.700.318,00
Diferencia 62.999,00 97.442,00 132.250,00 166.449,00 205.632,00
Impuesto de Sociedades 22.050,00 34.105,00 45.938,00 58.257,00 71.971,00
Resultado final 40.950,00 63.338,00 85.313,00 108.192,00 133.661,00

Se espera que las ventas aumenten en un 10% anual


Las contribuciones son fijas aportan a los ingresos del periodo.
Se espera un incremento de gastos como consecuencia de las inversiones que se van a realizar para aumentar las
ventas, adems los intereses sobre el prstamo si disminuyen cada periodo.
Se espera triplicar la utilidad del primer periodo en 5 aos.
Balance General
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
ACTIVOS 1.011.676,00 971.771,00 983.313,00 1.078.384,00 1.204.947,00
Activos fijos 733.565,00 666.491,00 599.418,00 532.344,00 465.527,00
Activo Circulante 278.111,00 305.279,00 383.896,00 546.040,00 739.676,00
PATRIMONIO 281.141,00 344.479,00 429.792,00 537.984,00 671.645,00
Capital 240.191,00 240.191,00 240.191,00 240.191,00 240.191,00
Reservas - 40.950,00 104.288,00 189.600,00 297.793,00
Resultados 40.950,00 63.338,00 85.313,00 108.192,00 133.661,00
PASIVOS 730.534,00 627.251,00 553.522,00 540.399,00 533.302,00
Ingresos diferidos 137.252,00 114.337,00 91.502,00 68.626,00 45.751,00
Exigible a largo plazo 360.287,00 320.255,00 280.223,00 240.191,00 200.160,00
Exigible a corto plazo 232.995,00 192.659,00 181.797,00 231.582,00 287.391,00

Se contemplan los cambios esperados en el activo ya que el activo circulante va a estar aumentando en gran medida
no as el activo fijo.
El patrimonio no muestra declaraciones de dividendos ya que se va a invertir los resultados del periodo
Los pasivos fijos disminuyen debido a los pagos al prstamo principal, los pasivos circulantes no son constantes y
dependen de la actividad con proveedores, se estima que este rubro es el necesario para conservar los das de pago
esperados
Razones Financieras

Liquidez
Rotacin CXC 30 das 30 das 30 das 30 das 30 das
Solvencia 1,384844511 1,549253807 1,776465976 1,99553293 2,259408365
Endeudamiento
Razn Endeudamiento 0,722102729 0,64547203 0,562915369 0,501119267 0,442593741
Pasivo Patrimonio -
449.393,00 282.772,00 123.730,00 2.415,00 138.343,00
Rentabilidad
Rotacin de Activos 1,271322044 1,455881067 1,582671032 1,58745586 1,562787409
Margen utilidad Neta 3,18% 4,48% 5,48% 6,32% 7,10%

Las razones de liquidez muestran las polticas que tiene la empresa de pagar sus cuentas en 30 das para contar con la
liquidez necesaria para afrontar imprevistos, la empresa puede pagar todos sus pasivos de manera solvente
El pasivo no representa mucha cantidad de los recursos incluso es menos de la mitad al quinto ao, en este mismo ao
se va a estar operando con menos capital prestado que el aportado por los socios
Los activos generan en un periodo incluso ms del 100% de su valor. Adems cada venta contribuye a la utilidad neta
con 4%
Toma de decisiones recomendada de si realizar o no el proyecto anterior.

El proyecto de Congelasa, S.A. muestra factores importantes para su xito


tales como:

Tecnologa disponible.
Disponibilidad de mano de obra.
Conocimiento por parte de su personal y socios de los procesos.
Recursos de Capital necesario.
Demanda Potencial.
Disponibilidad de materias primas.

Sin embargo y a pesar de estas buenas caractersticas, no recomiendo el


proyecto ya que la inversin que este necesita para su xito es de 800.000, y
en cinco aos de proyecto no se recuperan, adicional a esto el financiamiento
es a 10 aos plazo, por lo que se desconoce de informacin que demuestre la
recuperacin de la inversin, para lo que habra que realizar un anlisis a dicho
tiempo. Adems los indicadores no son lo suficientemente altos para una
inversin tan elevada.

Realizar un estudio de mercado para determinar las necesidades del cliente, ya


que el pblico objetivo lo constituye gran parte de la poblacin tanto urbana
como rural y estos fijan sus preferencias en la dimensin de producto
esperado:

Producto bsico:

Alimentacin y salud

Producto genrico:

Producto esperado:

Fcil y rpida elaboracin


Fcil transportacin.
Rendimiento total.
Empacado en optimas condiciones.
Producto incrementado

Imprimir en la bolsa diferentes modos de uso del producto en la cocina.


Elaboracin presencial.
Producto Potencial

Obtener la certificacin de las Normas ISO.


Certificar el producto como ecolgico.

Dar la posibilidad al cliente de que su producto contenga otros ingredientes.


Haciendo primeramente una prueba del producto para determinar si es factible
o no la produccin de los mismos. Para ello se deben tomar muestras de cada
producto y ponerlos a la venta en un punto de ventas a escoger para el estudio
que sea de La Empresa y que goce de mucho pblico y rena todas las
condiciones para su elaboracin y venta all mismo. Adems de verificar si se
vende todo, determinar en qu tiempo se vende, cul de los dos tiene mayor
venta, y despus encuestar o entrevistar a los compradores para saber cul ha
sido su comportamiento post compra. Adems de que el mismo vendedor
puede auxiliarse en la tcnica de la observacin.

Luego, si finalmente la venta de las respectivas muestras trae como resultado


que los productos son aceptados, entonces se lanza el producto al mercado a
travs del canal de distribucin siguiente:

Productor ---------------- Cliente

Y siguiendo las acciones de comunicacin como la publicidad, en este caso se


pudiera pegar un pster o vaners de publicidad.

Adems se pueden pegar en la vidriera del establecimiento un conjunto de


recetas o sugerencias de cmo emplear estos productos. Por otro lado se
puede realizar venta personal, y promocin de ventas.

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