INTRODUCCIN

El marketing estratgico se dirige explcitamente a la ventaja

competitiva y a los consumidores a lo largo del tiempo y, como tal, tiene un
alto grado de impacto en el posicionamiento de cualquier empresa y en la
fidelidad de su clientela, de all su importancia para cualquier organizacin
que desee competir exitosamente. Sobre tal premisa, se sustenta la presente
investigacin, cuyo objetivo consiste en Proponer Plan de Estrategias
Mercadolgicas dirigidas al posicionamiento de la empresa Corporacin
Deniza C.A., el cual se encuentra estructurado de la siguiente forma:
Captulo I, El Problema, que comprende el planteamiento del problema sobre
las estrategias de marketing a nivel general y en la empresa seleccionada
como caso de estudio; se continua con la formulacin del problema de la cual
resultan el objetivo general y los objetivos especficos, para proceder luego a
desarrollar la justificacin de la investigacin de acuerdo a los beneficios que
de la misma se podrn generar.
Inmediatamente, se localiza el Captulo II Marco Terico, en el cual se
citan antecedentes de la investigacin; luego se procede a esquematizar las
bases tericas que se desarrollaran posteriormente en atencin al sistema de
variables consideradas, y se culmina con la definicin de trminos bsicos.
Luego se ubica el Captulo III Marco Metodolgico, en el cual se
especifican el tipo y diseo de la investigacin, poblacin y muestra, tcnicas
e instrumentos de la recoleccin de datos y la validez del instrumento.
Posteriormente, se presenta el Captulo IV que corresponde a los
resultados de la investigacin en el cual se desarrolla el procedimiento
detallado del cumplimiento de los objetivos especficos. Finalmente, se
abordan las conclusiones, recomendaciones y referencias.

1
 CAPTULO I

EL PROBLEMA

1.1. Planteamiento del Problema

Las empresas hoy da, han sido afectadas por los desequilibrios
econmicos que se han generado a lo largo de las dos ltimas dcadas,
dado los elevados ndices de inflacin y los cambios de polticas en
Venezuela; todo esto afecta los costos operativos e influye en los precios de
los productos que comercializan, igualmente esta situacin repercute en la
capacidad de compra de los clientes, porque cada da sus ingresos se ven
mermados en forma considerable. As mismo, la competitividad tiene una
importancia y decisiva connotacin econmica, de hecho la competitividad de
una economa nacional est construida sobre las empresas que operan en
ella.
As como afirma Concha, M. (2008) la habilidad de las empresas
para obtener beneficios y mantener o ganar participacin en los mercados
nacionales e internacionales genera una ventaja competitiva, (p.12); en la
cita se confirma entonces que el desafo para una empresa, industria o
sector, es mantener su competitividad, es decir obtener beneficios y
mantener o ganar participacin en los mercados, mientras que los pases se
favorecen cuando aquellos mantienen o elevan su competitividad al menor
costo para la sociedad, de manera tal que se promuevan la mxima ganancia
de bienestar.
En efecto cada da se crean nuevas formas de mercadear productos y
servicios intensificndose as la competencia en los mercados, frente a lo
cual las organizaciones inteligentes protegen su participacin en el mercado
y otras intentan incrementarla aplicando nuevos mtodos para lograr su

2
objetivo, alcanzar y mantener su posicionamiento mientras que aquellas que
no apliquen estrategias similares estaran condenadas a desaparecer.
En este punto es donde surgen las estrategias mercadolgicas que
segn Kerin, C. y Lambin, J. (2004). Son los medios por los que se
pretende lograr un objetivo de mercadotecnia, usualmente caracterizado por
un mercado previsto especifico y un programa de marketing o mercadeo para
alcanzarlo (p.73); de acuerdo a la definicin previa, las estrategias de
marketing constituyen el plan de accin de una empresa mediante el cual se
determina el mercado meta al que desea llegar, la definicin del
posicionamiento que intentar conseguir en la mente de los clientes meta y la
eleccin de la combinacin o mezcla de marketing que le permitir conquistar
un mercado colaborar en la obtencin de los objetivos de la organizacin y
satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores.
En este orden de ideas, cabe plantear la situacin de la empresa
Corporacin Deniza C.A., ubicada en la Zona Industrial de Paramillo, Av. 5
entre calles E y C, Edificio Centro Industrial Fabilosa, Terraza 1 piso, planta
baja en la ciudad de San Cristbal, dedicada a la distribucin de productos
plsticos para el hogar como mesas, sillas, papeleras, estantera, cestas de
ropa, termos, entre otros; que abri sus puertas a mediados del ao 2009, es
el caso que segn testimonio informal ofrecido por su gerente general, la
organizacin ha venido enfrentando dificultades para introducirse en el
mercado local y nacional bastante reido, compitiendo con empresas
plenamente establecidas en el ramo, destacando de igual forma que precisan
estrategias de marketing apropiadas para obtener un buen posicionamiento
en el mercado de productos plsticos para el hogar.
En efecto, cada da se observan nuevas formas de mercadear
productos y servicios, intensificndose as la competencia en los mercados,
frente a lo cual las organizaciones inteligentes protegen su participacin en el
mercado y otras intentan incrementarla aplicando nuevos mtodos para

3
lograr su objetivo lograr y mantener el posicionamiento, mientras aquellas
que no apliquen estrategias similares, estaran condenadas a desaparecer.
De lo descrito surge la necesidad de cambiar el estado actual del
manejo del mercadeo de la empresa, pues de ello podra depender su
posicionamiento y xito, desde la perspectiva econmica, lo que amerita
plantear alternativas de solucin efectivas y eficientes.

1.1.1. Formulacin del Problema

Una vez conceptualizado y delimitado el problema de la investigacin,
es necesario hacerlo concreto, lo cual se logra mediante la formulacin de
preguntas que en este caso son:
Cul es la situacin actual del posicionamiento que presenta la
empresa Corporacin Deniza C.A., en el mercado de productos plsticos
para el hogar en el estado Tchira?.
Cules son las oportunidades y amenazas, fortalezas y debilidades a
las que se enfrenta en el posicionamiento la empresa Corporacin Deniza
C.A.?
Cmo pueden aprovecharse los factores a favor y favorecerse las
zonas desfavorecidas para elevar el posicionamiento de la empresa
Corporacin Deniza C.A.?
De qu manera un plan de estrategias mercadolgicas, contribuir al
posicionamiento de la empresa Corporacin Deniza C.A., en el mercado de
productos plsticos para el hogar en el estado Tchira?

1.2. Objetivos de la Investigacin

1.2.1. Objetivo General

Proponer Plan de Estrategias Mercadolgicas dirigidas al
posicionamiento de la empresa Corporacin Deniza C.A., en el mercado de
productos plsticos para el hogar en el estado Tchira.

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 1.2.2. Objetivos Especficos
Diagnosticar la situacin actual del posicionamiento que presenta la
empresa Corporacin Deniza C.A., en el mercado de productos plsticos
para el hogar en el estado Tchira.
Determinar, oportunidades y amenazas en el posicionamiento de la
empresa Corporacin Deniza C.A.
Disear plan de estrategias mercadolgicas que ayudar a elevar el
posicionamiento de la empresa Corporacin Deniza C.A. en el mercado de
productos plsticos para el hogar en el estado Tchira.

1.2.3. Justificacin
En la actualidad se vive en un mundo cambiante, donde las estrategias
de ayer aplicadas al presente no logran obtener los mismos resultados de
antes a nivel internacional y nacional, en el mbito comercial un nmero
importante de empresas se han visto en la necesidad de especializar todas y
cada una de las actividades realizadas con su actividad productiva, comercial
y de mercado, como nico medio que le permite enfrentar el reto de ser ms
eficiente y productivo.
En base a tal premisa, se justifica la realizacin del presente trabajo de
investigacin, que beneficiar a la empresa Corporacin Deniza C.A., toda
vez que se aspira que al implementar el plan de estrategias mercadolgicas
propuesto, incrementar notablemente su posicionamiento en la comunidad
del estado Tchira y posteriormente a nivel nacional, como proveedor de
productos plsticos para el hogar, con los consecuentes efectos positivos
para su rentabilidad y crecimiento.
Por otro lado en la perspectiva institucional, se ver beneficiado el
Instituto Universitario, en sus lneas de investigacin en Mercado, pues es
una contribucin al acervo del conocimiento de la institucin, personal
docente y estudiantes de la carrera.

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 Adems se espera que esta investigacin contribuya con el
enriquecimiento intelectual de los estudiantes que incursionan con el tema y
sirva de gua para los que deseen continuar con esa lnea temtica.
Finalmente se considera el aporte terico del estudio, el cual podr
servir como referente o material de consulta para quienes en el futuro
realicen investigaciones similares tanto a nivel local, como regional, nacional
e internacional, dado que en el mismo se consultan las ms recientes teoras
y conceptos sobre estrategias de marketing; por otro lado la propuesta a
formular puede ser til para toda la organizacin que desee posicionarse en
el mercado, independientemente de su actividad comercial.

1.2.4. Delimitacin de la Investigacin

Espacio en la empresa Corporacin Deniza C.A., distribuidora de
productos plsticos para el hogar en el estado Tchira.
rea temtica: Plan de Estrategias mercadolgicas

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 CAPTULO II

MARCO TERICO

2.1. Antecedentes de la Investigacin

Algunos de los antecedentes preexistentes con vinculacin al tema
investigado, reconociendo que segn Arias (1999), los antecedentes de la
investigacin se refieren a los estudios, previos y tesis de grado
relacionadas con el problema planteado, es decir investigaciones realizadas
anteriormente y que guardan alguna vinculacin con el problema en estudio
(p. 39), son los siguientes:
En este mismo orden de ideas, Cortesa, M. y otros (2011) en Tesis
para optar por el ttulo de Licenciado en Administracin, desarrollo un
proyecto denominado Anlisis de las estrategias de la mezcla de marketing
aplicadas por la empresa Ferrara sucursal Cuman estado Sucre, este
trabajo fue presentado en la Universidad de Oriente Ncleo de Sucre. El
desarrollo de este trabajo fue orientado al anlisis de las estrategias de la
mezcla de marketing aplicadas por la empresa Ferrara CA. Sucursal
Cuman, estado Sucre. Para llevar a cabo este estudio se efectu una
investigacin documental y de campo en su modalidad descriptiva; se
recopil informacin de fuentes primarias y secundarias, a travs de
entrevistas realizadas al Coordinador de ventas y dems personal que
laboran en la empresa y el anlisis del material obtenido en los textos
bibliogrficos. Los resultados arrojados por la investigacin permiten afirmar
que Ferrara ofrece tres lneas de productos con estilos nicos y
caractersticas que los hacen diferente a los de la competencia; con una
variedad de precios que se adaptan a las necesidades del cliente, y
utilizando un canal directo de distribucin, lo que hace que su producto llega
de forma rpida y precisa a la casa del cliente. Adems, la empresa utiliza

7
medios masivos de comunicacin para promocionar su producto, como
televisin y hace uso tambin de vallas y pginas Web.
Este proyecto fue clave en esta investigacin, ya que ayud a definir
uno de los puntos ms importantes que se requiere para la solucin de la
problemtica actual de la empresa.
As mismo Melean y Villarroel (2011) de la Universidad de Nueva
Esparta, realizaron un trabajo titulado Propuesta de un Plan Estratgico de
mercadeo para el lanzamiento de la pilas recargables USBCELL, orientado a
la calidad ambiental en el rea metropolitana de Caracas, para optar por el
ttulo de Licenciado en Administracin.
Este trabajo de grado consisti en desarrollar un Plan estratgico de
mercadeo para el lanzamiento de un nuevo producto en el mercado, como
son las pilas recargables USBCELL, donde evalan la calidad ambiental,
costos involucrados en el que se ven influenciados en el lanzamiento y
comercializacin, el segmento del mercado. Estableciendo as lineamientos
importantes para la realizacin de este trabajo de grado, como la Matriz
FODA, tamao de la muestra, tcnicas e instrumentos de recoleccin de
datos, estrategias financieras, estrategias de mercado, plan para alcanzar
objetivos, marketing y presupuesto donde forman parte importante para un
plan estratgico de mercadeo.
Este estudio hace un aporte importante para esta investigacin, ya que
muestra lo significativo que es la realizacin de encuestas masiva o estudios
previos a distintos sectores de mercado para la determinacin de la
factibilidad y rentabilidad que puede tener un producto o servicio en el
mercado
Del mismo modo, Altamira y Tirado (2013), en Tesis para optar por el
ttulo de Licenciado en Mercadeo, desarrollo un proyecto denominado
Estrategias de Marketing para el posicionamiento de la marca Glup! En
Carabobo, este trabajo fue presentado en la Universidad Jos Antonio Pez.
El desarrollo de este trabajo tuvo como objetivo general crear estrategias de

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marketing para el posicionamiento de la bebida refrescante Glup! en el
estado Carabobo con respecto a Big-Cola. Multinacional de sabores C.A. es
una empresa dedicada a la produccin, comercializacin, embotellamiento y
distribucin de bebidas refrescantes, enfocando al caso de estudio Glup! la
cual no cuenta con una estrategias de marketing para posicionar su producto,
es por ello que se quiere ejecutar dichas estrategias para as poder
posicionar la bebida en la regin en la mente del consumidor carabobeo. El
tipo de investigacin es un proyecto factible y el diseo de investigacin ser
de campo. El instrumento a utilizar ser la encuesta, concluyendo que la
organizacin objeto de estudio elevara el posicionamiento en el estado
Carabobo con la puesta en marcha de las estrategias. Este estudio
constituye un aporte porque la organizacin objeto elevar el
posicionamiento en la regin central del pas con la puesta en marcha del
plan de mercadeo.

2.2. Bases Tericas

2.2.1. Estrategia de mercadotecnia
Segn Thompson, (2006).
El trmino estrategia proviene del latn "stratega" y este del griego
"strategeia" que significa "el arte de dirigir las operaciones militares".
En trminos generales, la estrategia de mercadotecnia es un tipo de
estrategia que presenta el enfoque mercadotcnico general que se utilizar
para lograr los objetivos de mercadotecnia que se ha propuesto la empresa o
unidad de negocios.
A criterio de Jerome McCarthy y William Perreault (autores del libro
"Marketing Planeacin Estratgica"), la estrategia de mercadotecnia "es un
tipo de estrategia que define un mercado meta y la combinacin de
mercadotecnia relacionada con l. Se trata de una especie de panorama
general sobre el modo de actuar de una empresa dentro de un mercado".

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 Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro Fundamentos de
Marketing, la estrategia de mercadotecnia es "la lgica de mercadotecnia con
el que la unidad de negocios espera alcanzar sus objetivos de
mercadotecnia, y consiste en estrategias especficas para mercados meta,
posicionamiento, la mezcla de mercadotecnia y los niveles de gastos en
mercadotecnia".
Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia",
la estrategia de mercadotecnia "comprende la seleccin y el anlisis del
mercado, es decir, la eleccin y el estudio del grupo de personas a las que se
desea llegar, as como la creacin y permanencia de la mezcla de
mercadotecnia que las satisfaga".
En sntesis, la estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia con
el que cada unidad de negocios espera lograr sus objetivos de
mercadotecnia mediante:
1) La seleccin del mercado meta al que desea llegar.
2) la definicin del posicionamiento que intentar conseguir en la mente
de los clientes meta.
3) La eleccin de la combinacin o mezcla de mercadotecnia con el
que pretender satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta.
4) La determinacin de los niveles de gastos en mercadotecnia.

2.2.2. Elementos de la estrategia de mercadotecnia:

Analizando las anteriores definiciones, se pueden visualizar cuatro
elementos "clave" que componen la estructura bsica de la estrategia de
mercadotecnia:

1. El mercado meta: Se refiere a un grupo bastante homogneo de

clientes a quienes una compaa determinada quiere atraer.

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 2. El posicionamiento: Consiste en hacer que un producto ocupe un
lugar claro, distintivo y deseable, en relacin con los productos de la
competencia, en las mentes de los consumidores meta.
3. La combinacin de mercadotecnia: Son las variables (producto,
plaza, precio y promocin) que una empresa combina y controla para
satisfacer ese mercado.
4. La determinacin de los niveles de gastos en mercadotecnia:
Incluye un presupuesto general que da una idea global acerca de cunto
dinero se necesitar para implementar el plan de mercadotecnia en su
totalidad.

2.2.3. Mezcla de Mercadotecnia:

Al realizar cualquier tipo de investigacin, se deben de tomar en cuenta
todas aquellas variables que de una forma u otra forma afectan, directa o
indirectamente, a la misma. Estas pueden ser controlables o no.
La mezcla de mercadotecnia no es ms que el conjunto de variables
controlables que son: el producto, el precio, la plaza y la promocin.
Conocidas como las cuatro P de la mercadotecnia.

El Producto
Segn Kotler, P. 1991) Es todo aquello que puede ofrecerse a la
atencin de un mercado para su adquisicin, uso o consumo, y adems
puede satisfacer un deseo o necesidad Al producto poseer todas las
caractersticas necesarias para satisfacer las necesidades de los
consumidores, es casi seguro el xito del mismo.
Segn el autor, los productos se pueden clasificar en tres grupos: Los
durables, que son productos tangibles y que pueden usarse varias veces.
Los no durables, que a diferencia del anterior, solo se pueden usar una sola
vez, o muy pocas veces. Y por ltimo, los de servicios, que son productos
intangibles que se ofrecen y son merecedores.

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 El Precio
Kotler, P. (1991) define el precio como el valor monetario que se le
asigna a todo producto o servicio, que debe pagar el comprador para poder
adquirirlo.
Para muchas empresas, esta es una de las variables ms importante
por lo que llevar un estricto control sobre ella se establecen polticas de
precios. Entre estas polticas se encuentran los descuentos, los cuales
incidirn directamente en la adquisicin de los productos por parte de los
consumidores, es decir, si se ofrece un descuento atractivo el volumen de
ventas aumentara ya que los compradores obtienen el mismo producto a un
precio ms bajo.
Seleccin de objetivos en la fijacin de precios Lo primero que
hace una empresa es decidir qu objetivos deber lograr en cada producto.
Si ha seleccionado con sumo cuidado el mercado meta y el posicionamiento
en el mercado, su estrategia de mezcla de mercadotecnia (entre ellas precio)
ser bastante sencillo. En gran medida su estrategia de la fijacin depende
de la decisin previa relativa al posicionamiento.
Por lo dems quizs la compaa tenga otros objetivos. Cuanto mejor
estn definidos, ms fcil le ser establecer los precios. Ejemplos de algunos
objetivos comunes: supervivencia, maximizacin de las utilidades actuales,
liderazgo en la calidad del producto.

Supervivencia:
Las empresas se propondrn la supervivencia como objetivo
fundamental si el mercado est conformado por muchos productores, una
fuerte competencia o deseos cambiantes del pblico. Para que sus plantas
sigan funcionando y vendindose sus productos, han de establecer un precio
bajo, con la esperanza de que el pblico reaccione favorablemente. Las
utilidades son entonces menos importantes que la supervivencia.

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 Maximizacin de las utilidades actuales
Muchas empresas quieren fijar un precio que maximice las ganancias
presentes. Estiman la demanda y los costos de precios alternos y
seleccionan el que les reditu las utilidades ms grandes, flujo de efectivo o
rendimiento sobre la inversin. En todos los casos citados, dan prioridad al
rendimiento financiero sobre el rendimiento a largo plazo.

Liderazgo en la participacin en el mercado

Otras compaas quieren ser lderes en el mercado. Estn convencidas
de que la que acapare la mayor participacin afrontara los gastos menores y
la mxima utilidad a largo plazo. Fijan los precios al mnimo posible con el
propsito de alcanzar ese liderazgo. Una variante de este objetivo consiste
en tratar en conquistar una participacin especfica.

Liderazgo en la calidad del producto:

Una compaa tal vez querr ofrecer el producto de mejor calidad en el
mercado. Para ello normalmente se requiere cobrar un precio alto que cubra
la calidad y el elevado costo del departamento de investigacin y desarrollo.
Mtodo para la fijacin de precios.
Fijacin de precios a partir de costos ms utilidades:
El mtodo ms sencillo es de aadir una cantidad estndar al costo del
producto. La fijacin de precios a partir de incrementos estndar mantiene
sus vigencias por diferentes causas. Primero: como las compaas saben
ms de costos que de la demanda. Al vincular el precio al costo simplifican
estas tareas; adems no est obligados entonces hacer ajustes a medida a
que cambien la demanda. Segundo, cuando todas las firmas de una industria
aplican este mtodo, sus precios tienden a ser similares, y con ellos se
reduce al mnimo la competencia de precios, tercero, muchos piensan que es
el sistema ms justo tanto para el publico tanto para los empresarios. Los

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comerciantes no se aprovechan cuando la demanda crece y en todo
momento, obtienen un rendimiento adecuado de su inversin.
Anlisis del punto de equilibrio y fijacin de precios a partir de las
utilidades metas
Otro mtodo orientado a los costos es el de fijar los precios a partir de
las utilidades metas. Las firmas tratan de calcular el precio que le reditu las
ganancias que busca. La fijacin de precios a partir de las utilidades meta se
vale del concepto de una grfica del punto de equilibrio. En ella aparece el
costo y los ingresos totales que se prevean en varios niveles de volumen de
venta.
Fijacin de precio a partir del valor percibido:
Un nmero cada vez mayor de empresas empieza a basar sus precios
en el valor percibidos de sus productos. Consideran que la clave para fijar
sus precios no es el costo del producto sino el valor que le atribuye el
pblico. Para crear en la mente del comprador, se valen de factores ajenos al
precio en la mezcla de mercadotecnia. As pues, se escogen precios que
correspondan a ese valor. La compaa que aplique el mtodo del valor
percibido debe establecer el de los productos d la competencia en la mente
del cliente.
Si la empresa carga ms del valor reconocido sus ventas sern
inferiores al nivel que alcanzara en circunstancias normales. Hay muchas
compaas que establecen un precio demasiado alto y sus productos se
venden poco; en cambio otras lo venden demasiado barato. Entonces las
ventas alcanzan niveles extraordinarios pero aportan menos utilidades de las
que se obtendran si se los elevara al nivel del valor percibidos.
Fijacin de precios a partir del nivel actual de precios
En este mtodo, la firma se basa fundamentalmente en los precios de la
competencia prestando menos atencin a sus costos o a la demanda. Tiene
3 opciones: fijarlo al mismo nivel, a un nivel superior o inferior que el que rige
entre sus competidores principales.

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 Fijacin de precios por propuesta sellada
El sistema orientado a la competitividad se aplica tambin cuando las
firmas hacen propuestas para conseguir un contrato. La empresa establece
su precio basndose en las expectativas de las estrategias que utilizaran los
rivales ms que en la relacin con sus costos o la demanda. Lo que se desea
es ganar el contrato y para ello se debe ofrecer precios ms bajos que los
dems. Con todo, nunca podr ofrecer un precio menor que los costos y si lo
hace daara sus finanzas.

La Plaza
Se refiere a la distribucin del producto, o sea a los canales de
distribucin que son usados para que el producto llegue a los consumidores.
De acuerdo a los elementos que interviene en el proceso de distribucin, los
cuales se ubican en cuatro niveles:

Nivel 0 Fabricante-----------Consumidor
Nivel 1 Fabricante-----------Detallista. Consumidor
Nivel 2 Fabricante. Mayorista---------Detallista. Consumidor
Nivel 3 Fabricante. Mayorista. Intermediario Detallista. Consumidor.
Kotler (1998).

Estudio de la Competencia
Segn Kotler, P. (1998), un mercado de competencia pura consiste en
que muchos compradores y vendedores realizan transacciones con un
artculo semejante un vendedor no puede poner un precio ms alto que el
vigente en el mercado, pues el pblico obtiene lo que necesita a un precio
menor. Tampoco pondr un precio menor ya que en el mercado coloca su
mercanca a un precio ms elevado
Define Kotler aunque la demanda a veces establece un precio mximo
y el costo exige un precio bajo, los precios de la competencia y sus

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reacciones ayudan a la empresa a determinar una gama media de sus
precios. Debe conocer el precio y la calidad de los productos de sus
competidores, y esto lo logra de diversas maneras.
Una de las maneras para conocer el precio de la competencia los
competidores opta por buscar la lista de precios de otras marcas y compran
sus productos y/o servicios que servir como formacin base para la fijacin
de sus propios precios. Si el producto o servicio es semejante se optara por
fijar un precio cercano al del rival o competidor de lo contrario la venta no
ser la esperada.
Segn Kotler, P. (1998) Las empresas competidoras propondrn la
supervivencia como objetivo fundamental si el mercado est formado por
muchos productores, una fuerte competencia o deseos cambiantes del
pblico.

La Promocin
Kotler (1998) Indica las diversas actividades emprendidas por la
empresa para dar a conocer las cualidades de su producto y persuadir al
mercado meta para que lo compre.
Son muchos los tipos de estrategias de promociones que usan las
empresas para dar a conocer y vender su producto, entre ellas se pueden
nombrar: Las promociones para los consumidores en las cuales
generalmente se regalan muestras del producto en zonas estratgicas, se
ofrecen descuentos, premios, demostraciones, etc. Las promociones a los
comercios, a los que se les hacen descuentos por grandes volmenes de
compra y se les regala mercanca. Y por ltimo, las promociones a los
vendedores, ofrecindoles premios y bonificaciones por volmenes de ventas
realizadas, entre otros.

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 2.2.4. Planeacin Estratgica
Plaza: Tambin conocida como Posicin o Distribucin, incluye todas
aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposicin del
mercado meta. Sus variables son las siguientes:
- Canales Cobertura Surtido - Ubicaciones
- Inventario Transporte - Logstica

Promocin: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar,

persuadir y recordar las caractersticas, ventajas y beneficios del producto.
Sus variables son las siguientes:
- Publicidad - Venta Personal
- Promocin de Ventas - Relaciones Pblicas
- Telemercadeo - Propaganda

2.2.5. Posicionamiento
Segn Serraf, G. (2000). Con respecto al posicionamiento sostiene que:
El posicionamiento es la forma en que se desea que un producto se ha
percibido por los diferentes pblicos del entorno comercial (p.18). El
posicionamiento no es ms que la forma que desea que un producto este
percibido por los consumidores, en este caso hablaremos de cmo estar
ubicado nuestro producto plstico en la mente de los consumidores.
Segn Stanton, Etzel, y Walker (1996).
El posicionamiento designa la imagen de un producto en
relacin con un producto que compiten directamente con l y
con otros comercializados por la misma firma. Tambin
estrategias y acciones de una compaa cuya finalidad es
distinguirla favorablemente de los competidores en la mente de
algunos grupos de consumidores. (p. 848).

Ahora bien, todo producto necesita estar claramente posicionado, es

por esta razn que se deben conocer las distintas demandas que se

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encuentran por cubrir en la zona del Tchira, para as determinar a quin
sern dirigidos todos los recursos a invertir.

2.2.6. El Plan Estratgico

Segn Sallenave (1991), afirma que:
"La Planificacin Estratgica es el proceso por el cual los
dirigentes ordenan sus objetivos y sus acciones en el tiempo. No
es un dominio de la alta gerencia, sino un proceso de
comunicacin y de determinacin de decisiones en el cual
intervienen todos los niveles estratgicos de la empresa".
(p.120)

Toda empresa disea planes estratgicos para el logro de sus objetivos

y metas planteadas, estos planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo,
segn la amplitud y magnitud de la empresa.
Tambin es importante sealar que la empresa debe precisar con
exactitud y cuidado la misin y visin que va a regir a la empresa, la misin
es fundamental, ya que esta representa las funciones operativas que va a
ejecutar en el mercado y va a suministrar a los consumidores.
El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el
camino para llegar a un lugar concreto. Difcilmente podremos elaborarlo si
no sabemos dnde nos encontramos y a donde queremos ir.
Este es, por lo tanto, el punto de partida. Que debemos preguntarnos:
En qu consta el negocio? En qu negocio se quiere y se deber estar en
el futuro? Cul es la posicin estratgica actual de la empresa? Qu
cambios se advierten como los ms viables en los mercados? Qu fuerzas
y tendencias se observan como las ms factibles? Qu elementos crticos
se detectan? Qu oportunidades de negocios pueden inferirse? Cmo se
vislumbra el futuro de la empresa? Qu condiciones futuras pueden
preverse? Qu innovaciones deben generarse? Qu alternativas hay para
tener operaciones ms eficaces, ms eficientes y con mejor economa y
calidad? Qu medidas preventivas y correctivas deben efectuarse? Cmo

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aprovechar las fortalezas de la empresa en su conjunto? Cmo hacer un
mejor uso de los recursos e instalaciones? Cmo tener mejores estrategias
de comercializacin? Cmo conocer mejor el mercado y cmo ganarlo a la
competencia? Qu tipo de publicidad y promociones se necesitan? Cmo
pueden detectarse las futuras estrategias de la competencia? Cules son
los cursos de capacitacin adecuados? Cundo y cmo implantar procesos
de mejora continua? Cmo desarrollar sistemas administrativos integrados?
Cmo decidir las adquisiciones estratgicas de otras empresas? Cmo
pueden cubrirse las necesidades futuras de financiamiento?
Misin / Visin
Visin: Futuro relativamente remoto donde la empresa se desarrolla en
las mejores condiciones posibles de acuerdo a los sueos y esperanzas del
propietario o director ejecutivo. Lpez (2004)
Misin: Es concebida como una oportunidad para hacer negocios que
una compaa identifica dentro de un contexto de necesidades. Lpez,
(2004).
A la hora de precisar la misin por la cual se regir la empresa se debe
tener mucho cuidado ya que esta representar las funciones operativas que
va a ejecutar en el mercado y va a suministrar a los consumidores.

2.2.7. Estrategias para Desarrollar el Posicionamiento del

Producto:
Stanton, Etzel, y Walker (1996). Indican que la estrategia para
desarrollar el posicionamiento del producto agrupa las siguientes categoras
(p.302).
Posicionamiento con relacin a un competidor: con ciertos
productos la estrategia ms eficaz, radica en posicionar un producto
directamente contra la competencia. Da excelente resultado cuando se trata
de alguna compaa que tiene una slida ventaja referencial o que intenta
fortalecerla.

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 Posicionamiento en relacin con una clase de productos o con
un atributo: en algunas ocasiones la estrategia de posicionamiento de una
empresa requiere relacionar el producto con una clase de producto o con un
atributo.
Posicionamiento por precio y calidad: algunos fabricantes y
detallistas gozan por la notoriedad, gran calidad de sus productos y por sus
precios elevados. Se posiciona el producto en un extremo del continuo
precio-calidad.
Posicionamiento con relacin a un mercado meta: Sin importar la
estrategia que se emplee, siempre habr que tomar en cuenta las
necesidades del mercado meta. Esta estrategia indica que las otras lo
desconozcan. Sencillamente establece que el estado meta, y no otro
elemento como la competencia, sea el punto central al posicionar el
producto.

2.2.8. Bases de un Posicionamiento:

Wind (cp. Lambin, 1995) ha referido seis tipos de posicionamientos
posibles para una marca. Se muestran a continuacin: posicionamientos
basados en una cualidad distintiva del producto, en las ventajas o en la
solucin aportada, en una oportunidad de utilizacin especfica, orientado a
una categora de usuarios, es relacin a una marca competidora, y
finalmente, de ruptura con relacin a la categora del producto.

2.2.9. Estrategia
Henry Mintzberg (1997) define el trmino estrategia como el patrn de
una serie de acciones que ocurren en el tiempo. (p.3). La mayora de las
personas definen estrategia como un plan: un curso de accin con un
propsito consciente. Sin embargo, no basta con definir la estrategia como
un plan, sino que debe haber lgica entre las acciones, pretendidas o no, y
las metas de la empresa con el fin de alcanzarlas. Dependiendo de la

20
situacin en la que se encuentra la empresa o el sector industrial, se pueden
tomar distintos cursos de accin, algunos de los cuales se mencionan a
continuacin.

2.2.10. Matriz DOFA

El anlisis DOFA para Steiner, (1997), es una herramienta que permite
identificar las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que
producen la implementacin u operacin de cualquier estrategia dentro de
una empresa. El cuadro DOFA permite conformar la situacin actual de una
organizacin, permitiendo obtener un diagnostico preciso que permite tomar
decisiones acordes con los objetivos y polticas formulados
De las 4 variables (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas),
tanto fortalezas como debilidades son Internas de la organizacin, por lo que
es posible actuar directamente sobre ellas. Por otro lado las oportunidades y
amenazas son externas por lo que en general resulta muy difcil poder
modificarlas.

Fortalezas: son las capacidades con que cuenta la empresa, y por lo

que se encuentra en una posicin privilegiada frente a la competencia. Son
los recursos que se controlan, las capacidades y habilidades que se poseen
las actividades que se desarrollan positivamente.
Oportunidades: son aquellos factores positivos, favorables,
explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que se encuentra la
empresa, y que permite obtener ventajas competitivas.
Debilidades: son aquellos factores que provocan una posicin
desfavorable frente a la competencia. Son los recursos de lo que se carece,
habilidades que no posee, actividades que no desarrollan positivamente, etc.
Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que
pueden llegar a tentar incluso contra la permanencia de la organizacin.

21
 2.2.11. Amenazas y Oportunidades del entorno
Todas las organizaciones funcionan en un entorno dinmico que puede
crear una variedad de amenazas u oportunidades en los mercados
existentes. Al analizar las oportunidades y amenazas del entorno, hay que
tomar en cuenta 6 factores principales segn Guiltinan y otros, (1999).
Demogrficas: como las caractersticas de la poblacin y crecimiento
poblacional.
Valores sociales y culturales: como las actitudes, las necesidades de
auto expresin, materialismo, etc.
Factores econmicos: incluye tasa de inflacin, de desempleo,
crecimiento econmico, costos e impuestos.
Tecnologa: especficamente, los cambios en las estrategias y
procesos utilizados en la produccin del producto o servicio.
Acciones legales y regulatorias: incluye disposiciones sobre
publicidad, requerimientos o limitaciones para la distribucin y produccin,
controles anticontaminacin, etc.
Competencia: es una funcin de las dems fuerzas del entorno. Tanto
la identidad de los competidores como su estrategia pueden variar por la
entrada de nuevos competidores, fusiones, el cambio de las condiciones
econmicas de los valores sociales y culturales y la entrada de nueva
tecnologas.

2.2.12. Fortalezas y Debilidades

Debido a que los cambios en el mercado producen debilidades y
amenazas, estos son fundamentales en el desarrollo de estrategias
corporativas. Sin embargo, no todas las organizaciones son iguales. Para
seleccionar una estrategia adems de considerar las amenazas y
oportunidades se deben considerar las fortalezas y debilidades de la
empresa para poder afrontar los cambios del entorno. Los recursos y
competencia de las empresas incluyen segn Guiltinan, y otros (1999).

22
 Recursos financieros
Habilidades gerenciales y de mano de obra
Capacidad de produccin y eficiencia del equipo
Habilidad en el rea de investigacin y desarrollo
Control sobre la materia prima
Tamao y experiencia de la fuerza de venta
Canales y sistemas de distribucin.
Segn Steiner, (1997), existe diversos mtodos para realizar el anlisis
DOFA:
A travs de una tormenta de ideas entre los gerentes de los diversos
departamentos de la organizacin.
Por medio de una investigacin exhaustiva
A travs de un estudio realizado por los gerentes sobre las fortalezas,
debilidades, amenazas y oportunidades de la empresa.
Toda empresa debe partir de sus fortalezas y tratar de eliminar sus
debilidades, entendiendo que las fortalezas de hoy pueden convertirse en
una debilidad en el ambiente corporativo de maana. Muchas empresas
fracasan por que asumen que el xito se basa en una fortaleza que ser
constante por eso dejan de estudiar y evaluar las fortalezas, debilidades y el
entorno del mercado. La realizacin de la matriz DOFA conduce al desarrollo
de 4 tipos de estrategias FO, DO, FA y DA. Segn David, (1993). Las
estrategias FO se basan en el uso de las fortalezas internas con el fin de
aprovechar las oportunidades externas. Las estrategias DO tienen como
objeto la mejora de las debilidades internas valindose de las oportunidades
externas. Las estrategias FA se basan en la utilizacin de las fortalezas de
una empresa para evitar o reducir el impacto de las amenazas externas. Las
estrategias DA tienen como finalidad derrotar las debilidades internas y eludir
las amenazas ambientales.

23
 2.3. Sistema de Variables
Tabla N 01. Operacionalizacin de las Variables
Objetivo General Objetivos Especficos Variables Indicadores Instrumentos tem
Tcnicas
- Reconocimiento en el
mercado 1
Situacin
Diagnosticar la situacin actual -Labor de despacho
de posicionamiento que presenta actual de -Labor de cobranza 2
la empresa Corporacin Deniza -Capacitacin del 3
Proponer Plan de posicionamiento 4
C.A., en el mercado de productos personal
Estrategias plsticos para el hogar en el - El catlogo amplio en 5
estado Tchira. productos de otras 6
Mercadolgicas
ramas. 7
dirigidas al -Tiempo de entrega
-Inventario amplio
posicionamiento de la
empresa Corporacin -Crdito (Das) Encuesta
1
-Precios
Deniza C.A., en el 2
Determinar, oportunidades y -Variedad de Productos
3
mercado de productos amenazas en el posicionamiento Posicionamiento -Formas para resolver
4
de la empresa Corporacin problemas, cambios 5
plsticos para el hogar
Deniza C.A. -Exclusividad en
6
en el estado Tchira. marcas 7
-Cantidad de pedido
8
-Tiempo de entrega
-Labor de cobranza

Disear plan de estrategias

mercadolgicas que ayudar a
Tiempo
elevar el posicionamiento de la
empresa Corporacin Deniza Estrategias Costos
C.A. en el mercado de productos
Riesgos
plsticos para el hogar en el
estado Tchira.
Fuente: Cuberos (2016)

24
 2.4 Definicin de Trminos Bsicos
Dentro de los conceptos principales a manejados en esta investigacin
tenemos:
Consumidores: Son consumidores las personas que consumen un
producto. Puesto que este grupo es el encargado de consumir el producto,
es el que siente las consecuencias de sus ventajas ms directamente, y da
su opinin respecto a si le gusta o no, y si quiere volver a consumirlo. (Kotler,
(1989, p.750).
Compradores: Son compradores las personas que compran un
producto. Este grupo de personas es el que gasta su dinero en el producto, y
decide qu producto comprar y cundo. Pero su decisin de comprar,
depende de las necesidades y satisfaccin con el producto, del consumidor.
(Kotler, (1989, p.750).
FODA: Anlisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
Ampliamente conocidas y conocidas como modelo de Porter. A modo de
simple recordatorio entendemos como amenazas y oportunidades las
determinan las fuerzas externas a la empresa, as como las fortalezas y
debilidades son parte integral de la empresa. (http://www.gestiopolis.com)
Empresa: Cualquier iniciativa comercial que implique riesgo. Es el
sujeto o ente que promueve y dirige la actividad econmica mediante la
coordinacin de factores productivos (Bonilla 1999, p.76).
Estrategia: Plan general de accin en virtud del cual una organizacin
trata de cumplir con sus objetivos. (Staton W, Etzel M. Y Walter 1996, p839).
Mercadeo estratgico: Es la funcin cuya finalidad es orientar la
empresa hacia las oportunidades econmicas atractivas para ella, es decir,
completamente adaptadas a sus cursos y a su saber-hacer, y que ofrecen un
potencial de crecimiento y rentabilidad. El mercadeo estratgico trata de
escoger el mercado, la meta y la creacin y mantenimiento de la mezcla de
mercadeo que satisfaga las necesidades del consumidor con un producto o
servicio especfico.

25
 Mercado: Es un grupo de personas que pueden identificar por alguna
caracterstica, inters o problema comn, que poda usar un producto y
sacar provecho de este. (Kleppner`s, 1998, p.73).
Mercadotecnia: Es una actividad humana cuya finalidad consiste en
satisfacer las necesidades y deseos del hombre por medio de los procesos
de intercambio. (Kotler, 1991, p.105)
Mezcla de Mercadeo: Todo el conjunto de variables de mercadotecnia
que prepara una empresa para producir un efecto que se desea por parte de
los consumidores. Lgicamente influir sobre la demanda del producto a
ofrecer, buscando que ste se adquiera cada vez ms y por un nmero
mayor de personas. (Kotler, 1991, p.115)
Posicionamiento: Declaracin acordada de cmo un producto encaja
mejor con un pblico objetivo concreto y con una necesidad, diferencindose
de sus competidores. (Wolfe, 1994, p.251)
Producto: Un producto es cualquier cosa que puede ofrecerse en el
mercado para la atencin, adquisicin, uso o consumo y que satisface algn
deseo o necesidad. Los productos pueden ser tangibles o intangibles.
Investigacin y anlisis Son factores crticos para conocer el mercado
objetivo, las oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadeo,
estrategias y tcticas.
Usuarios: Son usuarios las personas que utilizan un servicio. Los
usuarios pagan por el uso de un determinado servicio, o si este es pblico,
no pagan pero pueden exigir un nivel de calidad en la prestacin del servicio
gratuito. Los usuarios no adquieren un producto o servicio cuando pagan,
sino el derecho a disfrutar de un servicio. (Lambin, 1995, p.610).

26
 CAPTULO III

MARCO METODOLGICO

En este captulo se detalla los procedimientos seguidos para la

presente investigacin. Por lo tanto se define el tipo de la investigacin, la
poblacin y muestra utilizada y se describen los mtodos, tcnicas,
procedimientos e instrumento utilizado para la recoleccin de informacin y
el anlisis estadstico de datos.

3.1. Tipo de Investigacin

El tipo de investigacin seleccionado fue una Investigacin Descriptivo,
segn Tamayo por cuanto permiti realizar un diagnstico del problema y
plantear una solucin materializada en el desarrollo de estrategias
mercadolgicas dirigidas al posicionamiento de la empresa Corporacin
Deniza C.A., en el mercado de productos plsticos para el hogar en el
estado Tchira, ya que se obtuvo la mayor informacin directamente de la
corporacin.

3.2 Diseo de la investigacin

La presente corresponde a un proyecto factible apoyado en la
estrategia de campo; por cuanto se oriento a la bsqueda de informacin de
la misma realidad. Al respecto Sabino (1995; p. 62), argumenta que la
investigacin de campo conduce la obtencin de los datos directamente de
la realidad del problema. Para el presente estudio, se aplic esta modalidad
puesto que requiri de investigacin directa y recoleccin de datos de su
ambiente natural, Empresa Corporacin Deniza C.A, para luego analizar e
interpretar los resultados; con el fin de solucionar la problemtica planteada
que se presenta en el posicionamiento de la empresa.

27
 3.3 Poblacin
Segn Camperos, M. (2005) La poblacin es el conjunto de individuos
u objetos que poseen algunas caractersticas comunes observables en un
lugar y en un momento determinado. (p.12).
Del mismo modo, Arias, F. (ob.cit.p.31), dice que la poblacin desde el
punto de vista estadstico es un conjunto finito o infinito de elementos con
caractersticas comunes. Es finita, cuando el nmero de sujetos a investigar
es inferior a cien mil unidades e infinita, cuando la conforman ms de cien
mil unidades.
En tal sentido la poblacin de esta investigacin es finita est
conformada por 850 clientes, y 9 empleados en el rea de ventas de la
Empresa Corporacin Deniza C.A.

3.4. Muestra
Segn Gonzlez, F. (2006), la muestra es una parte representativa de
una poblacin, cuyas caractersticas deben reproducirse en ella, lo ms
exactamente posible (p. 28).
Cuando la poblacin es finita: La Muestra se calcula mediante la
siguiente frmula:
N=850 E= 10% Z= 1,96 P= 0,5

n= P(1-P) n= 0,5(1-0,5)
E2 + P(1-P) (0,1)2 + 0,5(1-0,5)
(1,96)2 850
Z2 N

n = 86 clientes

3.5. Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Datos

Para toda investigacin se requiere de un instrumento y tcnicas que
proporcionen datos para obtener los resultados esperados; en la

28
investigacin presente sobre estrategias mercadolgicas para el
posicionamiento de la empresa Corporacin Deniza C.A., se aplicaron las
tcnicas siguientes: dos cuestionarios (escrito), y revisiones bibliogrficas.
Los Cuestionarios presentados en el (Anexo a) y (Anexo b), tienen
como finalidad obtener informacin sobre las distintas situaciones que se
presentan en la Empresa Corporacin Deniza C.A. en cuanto al
posicionamiento en el mercado de productos plsticos para el hogar en el
estado Tchira. Se estructur en los aspectos siguientes: (a) una carta
dirigida al correspondiente con el fin de incentivarlo e informarlo sobre los
objetivos y finalidad del instrumento; (b) instrucciones breves, claras y
precisas para facilitar la resolucin de los cuestionarios; (c) un conjunto de
proposiciones en un nmero de 7 y 8 tems, referidos a la operacionalizacin
de variables.

3.6. Validez del Instrumento

Segn Sabino (2006): indica la capacidad de la escala para medir las
cualidades para las cuales ha sido construida y no otras parecidas. Una
escala tiene validez cuando verdaderamente mide lo que afirma medir. (p.
131).
De tal manera se presenta el formato de validez de los instrumentos,
para que una vez revisado la totalidad de los mismos se emitiera
observaciones y sugerencias sobre la pertinencia, coherencia y claridad.

29
 CAPTULO IV

ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS

4.1. Anlisis de de los Resultados

En este captulo se desarrollan las fases metodolgicas de la
investigacin. La primera fase consisti en el diagnstico de la situacin
actual que presenta la empresa Corporacin Deniza C.A., con respecto a su
posicionamiento en el mercado de productos plsticos para el hogar en el
estado Tchira, y se cumpli mediante la aplicacin de dos cuestionarios
aplicados a la muestra seleccionada de clientes y empleados de esta
empresa. La informacin recolectada se analiz, para lo cual se elaboraron
cuadros y grficos de barras, expresados en frecuencia absoluta y relativa,
con base en la utilizacin de la estadstica descriptiva. En tal sentido, se
analizan e interpretan los resultados. Al respecto, Balestrini (2006), refiere
La fase de interpretacin fundamentada en los resultados de anlisis y
entrelazada con ella, permite realizar inferencias de las relaciones
estudiadas y extraer conclusiones en cuanto a los hallazgos encontrados.
(p.170).
Posterior a la informacin de la investigacin, obtenida por la aplicacin
de los instrumentos, se presenta el alcance de la segunda fase
metodolgica, referida a determinar las debilidades, fortalezas,
oportunidades y amenazas de la empresa.

30
 Sector Empleados

1.- Corporacin Deniza C.A es altamente reconocida en el mercado?

a.- Tabulacin de Resultados

Tabla 2. Reconocida altamente en el mercado
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE (%)

Muy en desacuerdo 0 0
En desacuerdo 1 11
Indiferente 2 22
De acuerdo 4 45
Muy de acuerdo 2 22
TOTAL 9 100
Fuente: Cuberos (2016)
b.- Representacin Grfica
Grfico 1.- Reconocida altamente en el mercado
Muy en
desacuerdo
En desacuerdo 0%

22% 11%
Indiferente
22%
De acuerdo

Muy de acuerdo 45%

Fuente: Cuberos (2016)

c.- Anlisis e interpretacin

De acuerdo a los resultados, se observa en la grfica que el 45% de los
empleados encuestados estn de acuerdo en que la empresa Deniza C.A es
altamente reconocida, mientras que el 11% estn en desacuerdo, un 22%
indiferentes y 22% muy de acuerdo.

31
2.- La labor de despacho hecha por los despachadores de
Corporacin Deniza C.A es altamente efectiva?

a.- Tabulacin de Resultados

Tabla 3. Despacho altamente efectivo
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE (%)

Muy en desacuerdo 0 0
En desacuerdo 0 0
Indiferente 1 11
De acuerdo 6 67
Muy de acuerdo 2 22
TOTAL 9 100
Fuente: Cuberos (2016)

b.- Representacin Grfica

Grfico 2.- Despacho altamente efectivo

Muy en 0% 0%
desacuerdo 22% 11%
En desacuerdo

Indiferente

De acuerdo 67%

Muy de
acuerdo

Fuente: Cuberos (2016)

c.- Anlisis e interpretacin

Se observa en la grfica que el 67% de los empleados encuestados estn de
acuerdo en que el despacho de Corporacin Deniza C.A es altamente
efectivo, mientras que el 11% son indiferentes y un 22% estn muy de
acuerdo.

32
3.- La labor de cobranza hecha por los despachadores de Corporacin
Deniza C.A es altamente efectiva?

a.- Tabulacin de Resultados

Tabla 4. Cobranza altamente efectiva
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE (%)

Muy en desacuerdo 0 0
En desacuerdo 3 34
Indiferente 3 33
De acuerdo 1 11
Muy de acuerdo 2 22
TOTAL 9 100
Fuente: Cuberos (2016)

b.- Representacin Grfica

Grfico 3.- Cobranza altamente efectiva

Muy en
0%
desacuerdo
En desacuerdo 22%
34%

Indiferente
11%

De acuerdo
33%
Muy de acuerdo

Fuente: Cuberos (2016)

c.- Anlisis e interpretacin

Segn lo que se observa en la grfica que el 34% de los empleados
encuestados estn en desacuerdo en que la cobranza de Corporacin
Deniza C.A sea altamente efectiva, mientras que el 11% estn de acuerdo
en la cobranza es efectiva, un 33% estn indiferentes, un 22% estn muy de
acuerdo.

33
4.- Los representantes de ventas de Corporacin Deniza C.A estn
informados en materia de marketing de ventas?

a.- Tabulacin de Resultados

Tabla 5. Representantes de ventas informados de marketing de ventas
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE (%)

Muy en desacuerdo 0 0
En desacuerdo 2 22
Indiferente 2 22
De acuerdo 4 45
Muy de acuerdo 1 11
TOTAL 9 100
Fuente: Cuberos (2016)

b.- Representacin Grfica

Grfico 4.- Representantes de ventas informados de marketing de
ventas.

Muy en
desacuerdo
0%
En
desacuerdo 11% 22%
Indiferente

45% 22%
De acuerdo

Muy de
acuerdo

Fuente: Cuberos (2016)

c.- Anlisis e interpretacin
De acuerdo a los resultados, se observa en la grfica que el 45% de los
empleados encuestados estn de acuerdo en que los representantes de
ventas estn informados de marketing de ventas, mientras que el 22% estn
en desacuerdo, 22% estn indiferentes y un 11% estn muy de acuerdo.

34
5.- El catalogo presentado por Corporacin Deniza C.A es amplio en
productos de otras ramas diferentes a productos plsticos para el
hogar?

a.- Tabulacin de Resultados

Tabla 6. Catalogo amplio en productos de otras ramas
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE (%)

Muy en desacuerdo 0 0
En desacuerdo 3 33
Indiferente 1 11
De acuerdo 4 45
Muy de acuerdo 1 11
TOTAL 9 100
Fuente: Cuberos (2016)
b.- Representacin Grfica
Grfico 5.- Catalogo amplio en productos de otras ramas

Muy en 0%
desacuerdo 11%
En desacuerdo 33%

Indiferente
45%
11%
De acuerdo

Muy de acuerdo

Fuente: Cuberos (2016)

c.- Anlisis e interpretacin
De acuerdo a los resultados, se observa en la grfica que el 45% de los
empleados encuestados estn de acuerdo en que el catalogo presentado
por Corporacin Deniza C.A, es amplio en productos de otras ramas
diferentes a productos plsticos para el hogar, mientras que el 33% estn en
desacuerdo, mientras que un 11% esta indiferente y un 11% est muy de
acuerdo.

35
6.- Es adecuado el tiempo que tarda Corporacin Deniza C.A en la
entrega de productos a sus clientes?

a.- Tabulacin de Resultados

Tabla 7. Tiempo adecuado en entrega de productos a sus clientes
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE (%)

Muy en desacuerdo 0 0
En desacuerdo 0 0
Indiferente 0 0
De acuerdo 7
Muy de acuerdo 2
TOTAL 9 100
Fuente: Cuberos (2016)

b.- Representacin Grfica

Grfico 6.- Tiempo adecuado en entrega de productos a sus clientes

Muy en
desacuerdo 0%

En 0% 0%
desacuerdo
22%
Indiferente

De acuerdo
78%

Muy de
acuerdo

Fuente: Cuberos (2016)

c.- Anlisis e interpretacin

De acuerdo a los resultados, se observa en la grfica que el 78% de los
empleados encuestados estn de acuerdo en que es adecuado el tiempo
que tarda Corporacin Deniza C.A, en la entrega de productos, mientras un
22% estn muy de acuerdo.

36
7.- Corporacin Deniza C.A, cuenta con inventario amplio para
abastecer la demanda de los consumidores?

a.- Tabulacin de Resultados

Tabla 8. Inventario amplio para abastecer demanda
OPCIONES FRECUENCIA PORCENTAJE (%)

Muy en desacuerdo 0 0
En desacuerdo 4
Indiferente 4
De acuerdo 0 0
Muy de acuerdo 1
TOTAL 9 100
Fuente: Cuberos (2016)

b.- Representacin Grfica

Grfico 7.- Inventario amplio para abastecer demanda
Muy en
desacuerdo 0%
0%
En desacuerdo 11%
45%
Indiferente
44%
De acuerdo

Muy de
acuerdo

Fuente: Cuberos (2016)

c.- Anlisis e interpretacin

De acuerdo a los resultados, se observa en la grfica que el 45% de
los empleados encuestados estn en desacuerdo en que la empresa cuenta
con un inventario amplio para abastecer la demanda de los consumidores,
un 44% esta indiferente y un 11% est muy de acuerdo.

37
 Sector Clientes
1. De las alternativas que se presentan a continuacin cuales
considera usted que se deben mejorar para que la Empresa
Corporacin Deniza C.A., sea la empresa proveedora de su
preferencia?
a.- Tabulacin de Resultados
Tabla 9. Alternativas a mejorar
Alternativa / Orden de Prioridad Sub
1 2 3 Total
Crdito (Das) 23 12 0 35
Precios 8 14 0 22
Variedad de Productos 0 3 7 10
Formas para resolver problemas, cambio 0 4 3 7
Exclusividad en marcas 0 6 0 6
Cantidad de Pedido 0 0 4 4
Tiempo de entrega de Pedido 0 0 2 2
Labor de Cobranza 0 0 0 0
Fuente: Cuberos (2016) Total 86

b.- Representacin Grfica

Grfico 8.- Alternativas a mejorar

23

14 1 2 3
12
8 7 6
3 43 4
0 0 0 0 0 0 00 002 000

Fuente: Cuberos (2016)

c.- Anlisis e interpretacin
De acuerdo a los resultados presentados en la grfica, los clientes creen que
la alternativa de Crdito debe ser la principal a mejorar, as como segunda
alternativa son los Precios y por ltimo en orden de prioridad la Variedad de
Productos, son las alternativas que se deben considerar en mejorar para que
la Empresa sea la proveedora de preferencia.

38
 4.2. Anlisis General de los Resultados

Partiendo del resultado del diagnstico, se puede constatar que los

empleados y clientes de la Empresa Corporacin Deniza C.A, en su
mayora piensan que hay que mejorar algunas alternativas como son el
Crdito (Das) ya que consideran que no se da ningn descuento por pago a
camin ni por pago al da, control en los Precios tanto de plstico, quincalla y
otros productos del catlogo, ya que con la situacin econmica actual los
mismos siempre estn cambiando y la Variedad de productos hay clientes
que desean que se le presente otras alternativas nuevas como quincallera,
ferretera y papelera para realizar una venta efectiva y no solo el ramo de
plstico que maneja actualmente la empresa.
Del anlisis porcentual y descriptivo de los cuestionarios aplicados, se
evidencio, que la muestra censal que conforman los empleados y clientes, si
se requiere una revisin actual del manejo del mercadeo de la empresa en
cuanto a proponer estrategias mercadolgicas dirigidas al posicionamiento
de la empresa Corporacin Deniza C.A., en el mercado de productos
plsticos para el hogar, de manera de poder mejorar la situacin.
De lo descrito surge la necesidad de cambiar el estado actual del
manejo del mercadeo de la empresa, pues de ello podra depender su
posicionamiento y xito, desde la perspectiva econmica, lo que amerita
plantear alternativas de solucin efectivas y eficientes.
Para la determinacin de las debilidades, fortalezas, oportunidades y
amenazas de la empresa Corporacin Deniza C.A. se realiz una matriz
FODA, para determinar las debilidades, fortalezas, oportunidades y
amenazas de la empresa Corporacin Deniza C.A., a travs del uso de este
instrumento se pretende obtener informacin relevante sobre el entorno
interno y externo de la empresa, as mismo detectar los factores de impacto
que afectan el negocio de mayor a menor grado de importancia,
proporcionando de esta manera prioridad a los puntos ms crticos a los

39
cuales se debera abordar sobre la calidad del servicio que presta la
empresa las debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas de la
empresa Corporacin Deniza C.A., a sus clientes.
Para generar el anlisis interno, se levanto el Perfil de Capacidad
Interna, herramienta utilizada para identificar y valorar las fortalezas y
debilidades, permitiendo de esta manera evaluar internamente la posicin de
la empresa Corporacin Deniza C.A., en el mercado. Para las capacidades
directiva, del talento humano, competitiva, financiera y tecnolgica,
respectivamente. Cada factor fue evaluado como una fortaleza o como una
debilidad. A su vez, la fortaleza o debilidad se estableci el grado de las
mismas, como alto, medio o bajo.

Tabla 10. Perfil Capacidad Directiva

FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO
CAPACIDAD
DIRECTIVA Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

Imagen X X
Corporativa
Uso de Planes X X
Estratgicos
Orientacin X X
Empresarial
Sistema de toma X X
de decisiones
Estructura X X
organizacional
Fuente: Cuberos (2016)

Anlisis: Se puede observar segn la tabla 10, que durante el

diagnstico de la capacidad interna de la empresa, en el mbito de la
capacidad directiva, posee fortaleza alta en imagen corporativa y fortaleza
media en orientacin empresarial, con alto impacto en el posicionamiento de
la empresa Corporacin Deniza C.A., en el mercado de productos plsticos
para el hogar del estado Tchira. Tambin se detectan debilidades de alto

40
grado en el uso de planes estratgicos, el sistema de toma de decisiones y
en la estructura organizacional, todos con alto impacto en el posicionamiento
de la empresa.

Tabla 11. Perfil Capacidad del Talento Humano

FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO
CAPACIDAD
TALENTO
HUMANO Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

Competencia
entre los X X
empleados
Sistema de X X
recompensas
Trabajo en
X X
equipo
ndice de
X X
desempeo
Fuerza de ventas X X
Fuente: Cuberos (2016)

Anlisis: Se puede observar segn la tabla 11, se observo que existen

debilidades con alto grado en cuanto la competencia entre los empleados,
sistema de recompensas, trabajo en equipo, ndice de desempeo y la
fuerza de ventas, con alto grado de impacto en el posicionamiento de la
empresa Corporacin Deniza C.A., en el mercado de productos plsticos
para el hogar del estado Tchira.

41
 Tabla 12. Perfil de Capacidad Competitiva
FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO
CAPACIDAD
COMPETITIVA Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

Lealtad y servicio
X X
al cliente
Exclusividad del
producto, su X X
fuerza y calidad
Poca
X X
competencia
Posicionamiento
X X
en el mercado
Portafolio de
X X
productos
Efectividad de la
X X
publicidad
Capacidad y
calidad adecuada X X
de los
proveedores
Fuente: Cuberos (2016)

Anlisis: Segn la tabla 12, se puede ver que la empresa posee dentro
del mbito competitivo fortalezas internas con grado medio en la lealtad y
servicio al cliente, poca competencia y portafolio de productos, con alto
grado de impacto en el posicionamiento de la empresa Corporacin Deniza
C.A., en el mercado de productos plsticos para el hogar del estado Tchira.
Por otra parte, son notorias las debilidades con alto grado como son la
exclusividad del producto, su fuerza y calidad, posicionamiento en el
mercado, y la efectividad de la publicidad. De igual modo presenta una
debilidad media en cuanto a la capacidad y calidad adecuada de los
proveedores, todas con alto impacto en el posicionamiento de la empresa
Corporacin Deniza C.A., en el mercado de productos plsticos para el
hogar del estado Tchira.

42
 Tabla 13. Perfil de Capacidad Financiera
CAPACIDAD FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO
FINANCIERA Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Cultura financiera
X X
de la empresa
Movimiento del
X X
inventario
Capacidad para
satisfacer la X X
demanda
Habilidad para
competir en X X
precios
Fuente: Cuberos (2016)

Anlisis: Segn la tabla 13, se demuestra que posee fortalezas de

grado medio relacionadas con la capacidad para satisfacer la demanda y
habilidad para competir en precios, con alto impacto en el posicionamiento
de la empresa Corporacin Deniza C.A., en el mercado de productos
plsticos para el hogar del estado Tchira.
As mismo, tiene debilidades altas en cuanto a la cultura financiera de
la empresa y al movimiento del inventario, con alto impacto en el
posicionamiento de la empresa Corporacin Deniza C.A., en el mercado de
productos plsticos para el hogar del estado Tchira.

Tabla 14. Perfil de Capacidad Tecnolgica

CAPACIDAD FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO
TECNOLGICA Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Nivel de
tecnologa usado X X
en los productos
Capacidad de
X X
innovacin
Habilidad tcnica
X X
y de procesos
Fuente: Cuberos (2016)

43
 Anlisis: Segn se demuestra en la tabla 14, que posee fortalezas con
alto grado en habilidad tcnica y de procesos, as como fortalezas a un
grado medio en nivel de tecnologa usado en los productos, con alto
impacto en el posicionamiento de la empresa Corporacin Deniza C.A., en el
mercado de productos plsticos para el hogar del estado Tchira.
Por otro lado, posee debilidades en alto grado en la capacidad de
innovacin, con alto impacto en el posicionamiento de la empresa
Corporacin Deniza C.A., en el mercado de productos plsticos para el
hogar del estado Tchira.
De igual manera, para efectuar el anlisis externo, se requiri levantar
el perfil de oportunidades y amenazas del medio (POAM), desarrollado por
Serna y consiste en la realizacin de una matriz donde se comparan a juicio
del decisor, ciertos factores con las oportunidades, amenazas y sus
respectivos impactos. Es una herramienta utilizada para identificar y valorar
las oportunidades y amenazas potenciales, a partir de la categora factores
econmicos, polticos, sociales y tecnolgicos.

Tabla 15. Perfil Oportunidades y Amenazas del Medio

CALIFICACIN OPORTUNIDADES AMENAZAS IMPACTO
FACTORES Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Econmicos
Poltica cambiaria X X
Poltica Fiscal X X
Polticos
Regulaciones
X X
Gubernamentales
Incertidumbre X X
Marco Legal X X
Sociales
Seguridad X X
Cultura hacia la
X X
calidad
Polticas laborales X X

44
Tabla 15 (Cont.)
CALIFICACIN OPORTUNIDADES AMENAZAS IMPACTO
FACTORES Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Competitivos
Adquisicin del
producto para la X X
venta
Competencia
X X
mejor preparada
Posicionamiento
X X
en el mercado
Efectividad de la
X X
publicidad
No existen
alianzas, ni
estrategias X X
colaborativas con
los proveedores
Fuente: Cuberos (2016)

Anlisis: En la tabla 15 se detallan los resultados del diagnstico

externo, en el cual se demuestra amenaza alta en cuanto a la poltica
cambiaria, la poltica fiscal, regulaciones gubernamentales, incertidumbre,
marco legal, seguridad, polticas laborales, competencia mejor preparada,
posicionamiento en el mercado, efectividad de la publicidad, y con grado
medio en la adquisicin del producto para la venta y no existen alianzas ni
estrategias colaborativas con los proveedores, todos con alto impacto en el
posicionamiento de la empresa Corporacin Deniza C.A., en el mercado de
productos plsticos para el hogar del estado Tchira.
Las oportunidades estn dadas por un nivel medio hacia la cultura
hacia la calidad, globalizacin del mercado, facilidad de acceso tecnolgico y
la efectividad de la publicidad con alto impacto en el posicionamiento de la
empresa Corporacin Deniza C.A., en el mercado de productos plsticos
para el hogar del estado Tchira.

45
 Tabla 16. Matriz FODA
OPORTUNIDADES
* Cultura hacia la calidad
* Globalizacin del mercado
* Facilidad de acceso tecnolgico
* Efectividad de la publicidad
AMENAZAS
* Poltica cambiaria
* Poltica fiscal
* Regulaciones gubernamentales
* Incertidumbre
* Marco legal
* Seguridad
* Polticas laborales
* Adquisicin del producto para la
venta
* Competencia mejor preparada
* Posicionamiento en el mercado
Fuente: Cuberos (2016)
FORTALEZAS
* Imagen corporativa
* Orientacin empresarial
* Lealtad y servicio al cliente
* Poca competencia
* Portafolio de productos
*Capacidad para satisfacer la demanda
* Habilidad para competir en precios
* Nivel de tecnologa usado en los
productos
* Habilidad tcnica y de procesos
DEBILIDADES
* Uso de planes estratgicos
* Sistema de toma de decisiones
* Estructura organizacional
* Competencia entre los empleados
* Sistema de recompensas
* Trabajo en equipo
* ndice de desempeo
* Fuerza de ventas
* Exclusividad del producto su fuerza y
calidad
* Posicionamiento en el mercado
* Efectividad de la publicidad
* Capacidad y calidad adecuada de los
proveedores
* Cultura financiera de la empresa
* Movimiento del inventario
* Capacidad de innovacin
46
 Tabla 17. Anlisis FODA
FO FA

* Oferta de productos y servicios * Diseo de un plan de servicio al cliente

acorde con las necesidades del para mantener su lealtad.
cliente.

*Implementar indicadores de *Disear y aplicar estrategias de

desempeo. mercadeo para recuperar el
posicionamiento en el mercado de
productos plsticos para el hogar del
estado Tchira.

* Implementar un programa de evaluacin

de desempeo para estimular la
permanencia del personal.

DO DA

* Implementar alianzas estratgicas de * Disear y realizar programas de

colaboracin con proveedores. desarrollo del recurso humano.

* Aplicar estrategias de calidad de * Aplicar estrategias de mercado

servicio para satisfacer al cliente. enfocadas en la captacin de clientes e
incrementar el retorno de los mismos.
* Aplicar campaas publicitarias.
Fuente: Cuberos (2016)

Al cruzar las fortalezas con las oportunidades se plantearon como

estrategias FO las siguientes: oferta de productos y servicios acorde con las
necesidades del cliente y la Implementacin de indicadores de desempeo.
En el cruce de variables entre fortalezas y amenazas se formularon las
siguientes estrategias FA: Diseo de un plan de servicio al cliente para
mantener su lealtad, disear y aplicar estrategias de mercadeo para

47
recuperar el posicionamiento en el mercado de productos plsticos para el
hogar del estado Tchira y implementar un programa de evaluacin de
desempeo para estimular la permanencia del personal.
Del mismo modo al cruzar las debilidades con las oportunidades se
plantearon las siguientes estrategias DO: Implementar alianzas estratgicas
de colaboracin con proveedores, aplicar estrategias de calidad de servicio
para satisfacer al cliente y aplicar campaas publicitarias.
Finalmente al realizar el cruce de variables entre las debilidades y las
oportunidades se plantearon las siguientes estrategias DA: Disear y realizar
programas de desarrollo del recurso humano, aplicar estrategias de mercado
enfocadas en la captacin de clientes e incrementar el retorno de los
mismos.

48
 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones
Al finalizar la investigacin la cual tuvo como objetivo general proponer
un Plan de Estrategias Mercadolgicas dirigidas al posicionamiento de la
empresa Corporacin Deniza C.A., en el mercado de productos plsticos
para el hogar en el estado Tchira, se encontraron evidencias relevantes, las
cuales se sealan a continuacin:
En cuanto a diagnosticar la situacin actual del posicionamiento que
presenta la empresa Corporacin Deniza C.A., en el mercado de productos
plsticos para el hogar en el estado Tchira, evidenci que no conoce su
posicin frente a la competencia, no ha definido objetivos estratgicos,
desconoce la actuacin de la competencia en el mercado, no tiene
planificadas las ventas, hay clientes insatisfechos y falta de fidelizacin de
los mismos, carece de proveedores con la capacidad y calidad adecuadas,
no aplica campaa promocional para mejorar el estatus de colocacin de sus
productos y desconoce su posicionamiento.
Con relacin a la determinar, debilidades, fortalezas, oportunidades y
amenazas de la empresa Corporacin Deniza C.A., se encontr que la
compaa presenta debilidades caracterizadas por: el uso de planes
estratgicos, sistema de toma de decisiones, estructura organizacional,
competencia entre los empleados, sistema de recompensas, trabajo en
equipo, ndice de desempeo, fuerza de ventas, exclusividad del producto su
fuerza y calidad, posicionamiento en el mercado, efectividad de la publicidad,
capacidad y calidad adecuada de los proveedores, cultura financiera de la
empresa, movimiento del inventario, capacidad de innovacin. La fortalezas
estn dadas por: la imagen corporativa, la orientacin empresarial, la lealtad
y servicio al cliente, poca competencia, portafolio de productos, capacidad
para satisfacer la demanda, habilidad para competir en precios, nivel de
tecnologa usado en los productos, habilidad tcnica y de procesos. Entre las

49
oportunidades que tiene estn: la cultura hacia la calidad, la globalizacin del
mercado, la facilidad de acceso tecnolgico, la efectividad de la publicidad.
Por ltimo se encontr que est amenazada por: la p oltica cambiaria, la
poltica fiscal, las regulaciones gubernamentales, la incertidumbre, el marco legal, la
seguridad, las polticas laborales, la adquisicin del producto para la venta, la
competencia mejor preparada y el posicionamiento en el mercado.

Recomendaciones
Para logar incrementar el posicionamiento en el mercado de plsticos
de la empresa Corporacin Deniza C.A., se recomienda:
* Que la empresa aplique campaas publicitarias para posicionarse en
el mercado.
* Elaborar un programa de incentivo al personal de ventas, con el
propsito de que se sientan motivados y mejoren su rendimiento y
desempeo como estrategia multiplicadora para la empresa.
* Incentivar al cliente en pago al da dndole descuento como mnimo
de 1% sobre la factura.
* Incrementar el crdito (das) de pago de facturas.
* Buscar la exclusividad de un producto demandante para tener precios
menores a la competencia.

50
 REFERENCIAS

Balestrini, M. (2006). Cmo se elabora el Proyecto de Investigacin.

Caracas. Consultores Asociados. Servicio Editorial.

Concha, M. (2008). Microempresas y microempresarios: una visin total.

Caracas. Vadell Hnos.

Kerin, C. y Lambin, J. (2004). Marketing Estratgico. McGraw-Hill. Madrid.

Kloter, P. (1998). Direccin de Marketing. Conceptos Esenciales. Pearson

Educacin. Madrid.

Sabino, C. (2006). El Proyecto de investigacin. (11 ed.). Caracas. Panapo.

Serraf, G. (2000). Diccionario de Mercadotecnia. Trillas. Mxico.

Trabajos de Grado
Cortesa, M. y otros (2011). Anlisis de las estrategias de la mezcla de
marketing aplicadas por la empresa Ferrara sucursal Cuman estado
Sucre. Trabajo Especial de Grado. Universidad de Oriente Ncleo de
Sucre.

Melean K. y Villarroel B. (2011). Propuesta de un Plan Estratgico de

mercadeo para el lanzamiento de la pilas recargables USBCELL,
orientado a la calidad ambiental en el rea metropolitana de Caracas.
Trabajo Especial de Grado. Universidad de Nueva Esparta.

Altamira y Tirado (2013). Estrategias de Marketing para el posicionamiento

de la marca Glup! En Carabobo. Trabajo de Especial de Grado.
Universidad Jos Antonio Pez.

51
ANEXOS

52
 CUESTIONARIO
EMPLEADOS
Este cuestionario es elaborado con el propsito de recopilar informacin para culminar la
elaboracin de una Tesis de grado. La cual lleva por Ttulo: Plan de Estrategias
Mercadolgicas dirigidas al Posicionamiento de la Empresa Corporacin Deniza C.A., en el
mercado de productos plsticos para el hogar en el estado Tchira, ubicada en la Zona
Industrial de Paramillo, ciudad de San Cristbal.

INSTRUCCIONES:
1.- Lea determinadamente el cuestionario y responda seleccionando una sola alternativa.
2.- Marque con una X la alternativa escogida por Usted.
3.- La informacin que Usted proporcionar solo se utilizar por los encuestadores y no
repercutir en sus actividades laborales, ya que la misma es de carcter Confidencial

Desacuerdo

Desacuerdo

De Acuerdo
Indiferente

Acuerdo
Muy en

Muy de
En
1.- Corporacin Deniza C.A es altamente
reconocida en el mercado

2.- La labor de despacho echa por los

despachadores de Corporacin Deniza C.A es
altamente efectiva

3.- La labor de cobranza echa por los

despachadores de Corporacin Deniza C.A es
altamente efectiva

4.-Los representantes de Ventas de

Corporacin Deniza C.A. estn informados en
materia de marketing de ventas

5.- El catalogo presentado por Corporacin

Deniza C.A es amplio en productos de otras
ramas diferentes a productos plsticos para el
hogar

6.- Es adecuado el tiempo que tarda

Corporacin Deniza C.A. en la entrega de
productos a sus clientes

7.- Corporacin Deniza C.A cuenta con

inventario amplio para abastecer la demanda
de los consumidores

53
 CUESTIONARIO
CLIENTES
Este cuestionario es elaborado con el propsito de recopilar informacin para
culminar la elaboracin de una Tesis de grado. La cual lleva por Ttulo: Plan de
Estrategias Mercadolgicas dirigidas al Posicionamiento de la Empresa
Corporacin Deniza C.A., en el mercado de productos plsticos para el hogar en el
estado Tchira, ubicada en la Zona Industrial de Paramillo, ciudad de San
Cristbal.

INSTRUCCIONES:
1.- Lea determinadamente el cuestionario y responda seleccionando tres
alternativas.
2.- Marque del 1,2,3 la alternativa seleccionada en orden de prioridad.

De las alternativas que se presentan a continuacin cuales considera usted que se

deben mejorar, para que la Empresa Corporacin Deniza C.A., sea la empresa
proveedora de su preferencia.

1.- Crdito (Das)

2.- Precios

3.- Variedad de productos

4.- Formas para resolver problemas, cambio

5.- Exclusividad en marcas

6.- Cantidad de Pedido

7.- Tiempo de entrega de Pedido

8.- Labor de cobranza

Nota: La informacin que usted proporcionar solo se utilizar por el encuestador,

de forma Confidencial. Gracias por su colaboracin.

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