Tipos de entrevistas

En funcin de las personas que intervienen

Un entrevistador, un entrevistado: es la forma ms comn, generalmente tiene lugar en el despacho del entrevistador.
Suele durar una hora ms o menos.

Dos o ms entrevistadores, un entrevistado: esta modalidad suele llevarse a cabo cuando los entrevistadores son
personal de la propia empresa. En estos casos uno de los entrevistadores suele llevar a cabo el peso de la entrevista y los
otros preguntan ocasionalmente.

Entrevistas sucesivas: suelen celebrarse en la propia empresa. Los candidatos estn citados a varias entrevistas con
intervalos de media hora ms o menos, con lo que en una maana pueden estar entrando y saliendo en diferentes
despachos de otras tantas personas, cada una de las cuales van a enjuiciar al candidato desde distintos puntos de vista.

En funcin de la tcnica de interrogar

Los tipos principales de entrevista, desde este punto de vista son:

Entrevista estandarizada: es una especie de cuestionario oral. El entrevistador lee las preguntas y anota las
respuestas que obtiene. Se suele utilizar en los procesos de seleccin de bsqueda pasiva, cuando hay muchos
candidatos.

Entrevista libre: es como una charla de cracter informal, que permite la obtencin de datos subjetivos acerca
del candidato.

Entrevista mixta: no se sirve de un cuestionario fijo, ni plantea unas preguntas prefijadas, sino que sigue una
especie de gua de entrevista en las que se detallan, no las preguntas sino las reas que han de ser exploradas.

En funcin del clima de la entrevista

Entrevista normal o relajada: se busca conseguir un clima, sereno, tranquilo y de confianza.

Entrevista dura: parte del principio de que en condiciones de tensin afloran ms fcilmente los rasgos ocultos
de la personalidad. El entrevistador utiliza distintas tcnicas para inducir tensin en el candidato. Se utilizan
para puestos que requieren un fuerte control emocional
LAS CINCO CLASES DE PREGUNTAS
Existen cinco clases principales de preguntas. Son las siguientes:
Preguntas abiertas.
Preguntas reflexivas.
Preguntas directivas.
Preguntas de opcin mltiple.
Preguntas cerradas.
 Las preguntas abiertas no pueden responderse con un s o un no. Su fuerza estriba en que solicitan
informacin sobre emociones y pensamientos. Las preguntas abiertas se utilizan para obtener
informacin. Se disean para averiguar lo que hay en la mente del cliente potencial mientras se van
produciendo las propias ideas. Esta clase de preguntas se apoyan en el qu y quin, en el cmo, el
cundo, el dnde y el por qu.
Algunas de estas preguntas son:
Qu le parece?
Dnde cree se podra mejorar?
Cundo sera efectivo?
Cmo reaccionara si?
Las preguntas reflexivas requieren de una consideracin previa y su posterior conversin en otra
pregunta formulada con otra fraseologa. La pregunta reflexiva da al cliente potencial la oportunidad de
volver a pensar, de reconsiderar o de volver a manifestar los pensamientos e ideas que le han llevado a
dar la respuesta anterior. Le ayuda a determinar las objeciones reales al tiempo que estimula en el cliente
reacciones favorables.
Algunas de estas preguntas son:
Entonces piensa que su situacin es?
Juan, cree usted que este mtodo le ayudara a?
Ya prob algo parecido, y le parece que?
Hasta ahora su experiencia ha demostrado?
Vamos a ver si he entendido. Quiere decir que?
Las preguntas reflexivas ayudan a aclarar y definir reas de preocupacin de las que tu cliente potencial
puede no ser consciente o que no ha sido capaz de expresar. Cuando utilices dichas preguntas mantn
un tono de inters en tu voz y evita cualquier otro tono que pudiera delatar un juicio.
Las preguntas directivas dirigen la atencin del cliente hacia la decisin que tu desees que tome. A
menudo se utilizan en cierres de prueba; es decir, cuando se trata de medir la temperatura de la venta con
objeto de ver si el cliente potencial est preparado para comprar. La pregunta expone una idea dada o un
punto determinado, o tu clarificas los pensamientos del cliente, o tu pregunta ayuda a ste a decantarse a
favor de las ventajas que se podran derivar de la adquisicin de tu producto o servicio. Las palabras
podra y debera son de gran ayuda al hacer una pregunta directiva, as como todas aquellas
formuladas en condicional.
Algunas de ellas son:
Sr. Garca cunto dinero/tiempo cree usted que esta ventaja podra ahorrarle?
Roberto, dnde piensa que podra ahorrar ms si?
De qu manera sera mejor el nuevo plan que el antiguo, Felipe?
As que est de acuerdo, Sr. Hidalgo, en que este servicio podra/debera?
Las preguntas directivas exponen una idea, clarifican un pensamiento o ayudan al cliente a comprender
una ventaja.
Las preguntas de opcin mltiple son una forma de pregunta directiva. Se pueden utilizar para llevar al
cliente potencial hacia la venta. A todos nos encanta que nos ofrezcan opciones. Son precisamente stas,
las opciones, lo que fundamenta el libre mercado, pero las opciones pueden ser dirigidas.
Las preguntas de opcin mltiple pueden dirigir la atencin hacia el tipo de decisiones que cierra la
venta:
Le gustara que se lo entregasen el martes o mircoles?
El rojo o el negro?
Con tarjeta o en metlico?
Tamao normal o econmico?
Preferira llevarse dos con un 15 por ciento de descuento?
Las preguntas cerradas requieren un s, un no o un simple dato por respuesta: Ejemplo: El almacn,
es de alquiler o en propiedad?. Las preguntas cerradas son tiles para estrechar el crculo de opciones
con rapidez. Esto puede ser bueno o malo. La gente novel en este campo tiende a abusar, para su
desdicha, de las preguntas cerradas.
Cuando se hace una pregunta que requiere de un s o un no, puede que se est confiando en que la
respuesta sea afirmativa. Si por casualidad el cliente potencial dice no, la propia respuesta podra dar
por zanjada la entrevista. Sin embargo, si tu necesitas saber si el cliente est decidido a comprar o no,
entonces debers utilizar una pregunta cerrada.
Los vendedores con poca experiencia se ponen ellos solos entre la espada y la pared con este tipo de
preguntas. Las utilizan con demasiada precipitacin para intentar el cierre de la venta:
P: Entiende lo que le quiero decir?.
R: No. (Con lo que el vendedor ha de volver a la carga)
P: Le gustara comprar este producto?.
 R: No. (Venta perdida).
Antes de intentar cerrar la venta definitivamente pudiera ser aconsejable probar con una pregunta
cerrada. sta te puede confirmar si el cliente potencial est preparado para comprar. (Ten en cuenta que
un no puede a veces significar s a la venta).
Las preguntas cerradas pueden resultar peligrosas, pero no trates de evitarlas por completo. Apenas la
use, o hazlo cuando creas que el cliente est a punto de tomar una decisin.

Hay preguntas que No se deben hacer porque pueden herir la susceptibilidad del aspirante y dejarle una mala impresin de
la empresa. No es necesario conocer informacin personal o ntima de quien est siendo entrevistado. Tampoco es
menester del entrevistador conocer las inclinaciones sexuales, polticas o de credo de los candidatos al puesto de trabajo.

Ese tipo de preguntas dan la impresin de que hay algn prejuicio en contra de quienes no tengan las mismas preferencias
que el entrevistador o la empresa. Por ello hay que tener mucho acierto al momento de plantear las preguntas de corte
personal y hacer saber al postulante que toda la informacin brindada quedar en la privacidad de la entrevista. Hay
preguntas que No se deben hacer debido a que los temas que ellas plantean pueden causar polmica, pueden herir los
sentimientos de los solicitantes o simplemente no son relevantes para elegir al mejor de los postulantes. Entre esos temas
estn:

Preguntas sobre la religin.

Orientacin sexual.
Preferencias polticas.
Origen de procedencia (pas o nacionalidad).
Preguntas sobre discapacidad.
Sobre la familia.

Todos estos temas son muy delicados y en muchos casos no deberan tocarse durante una entrevista. Las preguntas sobre
la religin como Qu credo profesa?, Asiste a su servicio religioso?, Su religin no le permite trabajar algn da de la
semana?, etc.; son preguntas que no nos darn luces de nada, porque la religin no garantiza que el candidato sea bueno o
malo, adems de atentar contra la libertad de credo.

La orientacin sexual de quien postula al cargo ofrecido no es relevante y plantear preguntas al respecto hacer parecer que
hubiera prejuicios frente a algn tipo de preferencia en particular.

Las preferencias polticas que cada aspirante tenga solo les incumben a ellos mismos, preguntar cosas como: Por cul
candidato vot en las ltimas elecciones?, Pertenece a algn partido poltico? u otras pueden dar la impresin de que la
seleccin tendr un tinte ideolgico ms que razones profesionales.

Tambin debera evitar hablar sobre el origen de procedencia de los solicitantes para evitar que parezca una cuestin
discriminatoria. Si observa que alguien tiene alguna discapacidad, ser mejor que no pregunte Qu pas? Cmo quedo
usted as? Desde hace cuanto est en una silla de ruedas?, etc.; para garantizar igualdad de oportunidades para todos.

Otros temas delicados a tocar en una entrevista son los relacionados con la familia, sobre todo cuando se trata de
candidatas mujeres. Antes se sola preguntar si eran casadas o con planes de tener hijos, para que el empleador evite dar
permisos de maternidad o tenga pagar el seguro. Ahora adems de no estar a corde es incluso hasta ilegal.

Las 10 preguntas que No se deben hacer

1. Cul es su origen tnico o su raza?

2. A qu iglesia asiste?
3. Planea tener hijos?
4. Ha estado en tratamiento psiquitrico o psicolgico?
5. Tiene alguna discapacidad?
6. Cules fueron sus enfermedades ms recientes?
7. Es homosexual?
8. Fuma o bebe alcohol?
9. Cuenta con niera en casa?
10. Cules fueron las causas de su divorcio