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 AO DE LA CONSOLIDACION DEL MAR DE GRAU

UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

TEMA

ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LAS ORGANIZACIONES

CURSO

MARKETING II

DOCENTE

CARLOS GINOCCHIO VEGA

INTEGRANTES

ALBINES YARLEQUE WILFREDO

CALLE RUFINO RONALD ALDAIR
GODOS MACHACUAI CORINA
ORDOEZ GUERRERO MAGDY LOURDES

PIURA-2016

1
DEDICATORIA

A nuestros padres por el apoyo

incondicional que nos brindan y a
nosotros por el esfuerzo realizado para la
presentacin de este trabajo

2
AGRADECIMIENTO

A dios por permitirnos presentar este trabajo y

a nuestro profesor por incentivarnos al desarrollo
de este trabajo.

3
 INDICE

DEDICATORIA....................................................................................................................................2
AGRADECIMIENTO...........................................................................................................................3
INTRODUCCIN.................................................................................................................................5
OBJETIVOS..........................................................................................................................................6
I. ANTECEDENTES........................................................................................................................7
1.1. DEFINICION............................................................................................................................7
1.2. OBJETIVOS DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING.....................................................7
II. IMPORTANCIA DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING....................................................8
III. PROPOSITO DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING.....................................................8
3.1. CUNDO ES NECESARIA EL USO DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING?.......8
IV. ESTRATEGIAS APLICADAS POR DIVERSAS ORGANIZACIONES EN EL AREA
DE MARKETING...............................................................................................................................9
4.1. ESTRATEGIA DE MARKETING DE GRUPO GLORIA...............................................9
4.1.1. ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO..........................................................................9
*Grupo gloria....................................................................................................................................9
4.1.2. ESTRATEGIAS PARA EL PRECIO.................................................................................9
4.1.3. ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCION..................................................9
4.1.4. ESTRATEGIA PARA LA PROMOCION O COMUNICACION......................................9
ESTRATEGIA DEL ESPECIALISTA.......................................................................................9
4.1.5. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO.......................................................................10
CONCLUCIONES..............................................................................................................................27
La investigacin de mercados es una herramienta necesaria y esencial para conocer y satisfacer
los principales deseos y necesidades de los consumidores, tambin ayuda a identificar los segmentos a
los que la empresa debe orientarse para poder obtener una mejor rentabilidad en sus inversiones......27
En el entorno globalizado y competitivo en el que las organizaciones hoy se desarrollan resulta
indispensable el uso de informacin primaria y confiable, adems de una gran dosis de creatividad
que ayude a tomar las mejores decisiones para los requerimientos de la empresa, la constante
innovacin y la bsqueda de la satisfaccin del cliente......................................................................27
RECOMENDACIONES.....................................................................................................................28
BIBLIOGRAFIA.................................................................................................................................29

4
5
 INTRODUCCIN

Toda empresa en su razn de ser tiene el deseo de crecer en un mercado potencial o en

nuevos mercados, alcanzando un nivel superior de competitividad en
su produccin y distribucin, para lo que se hace necesario obtener los mejores
conocimientos prcticos y tericos para desenvolverse en los mercados locales, nacionales e
internacionales, estos conocimientos permiten a las empresas, apostar y formular
estrategias que les permita aprender a plantear situaciones y tomar decisiones correctas al
aplicarlas en dimensiones exteriores y as alcanzar el xito deseado.

El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial llena de riesgos

e incertidumbre, las empresas llevan muchos observando como los ciclos de vida de los
productos se estn acortando en una gran mayora motivos? Principalmente los cambios en
la demanda y el aumento de la competencia

Un producto est compuesto por una serie de caractersticas fsicas e intangibles que
satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del comprador por ello es que las
peculiaridades de los diferentes productos ejercen un importante influjo sobre la totalidad de
la polticas y estrategias de marketing, por lo tanto para llevarla a buen trmino estos
requerimientos es necesario evaluar sistemticamente las posibilidades del mercado y
determinar el contenido de las diferentes estrategias de los productos y servicios tanto de
nuestra compaa como de la competencia, seleccionar y analizar sus principales
caractersticas, que les permitan alcanzar un crecimiento constante, ser eficientes y eficaces
en un mundo tan actualizado y competitivo.

Este trabajo muestra las diferentes estrategias de marketing ms utilizadas por las
empresas ms importantes de nuestro pas, aquellas que les han permitido posicionarse y
mantenerse dentro de mercados fuertemente competitivos

6
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Determinar las estrategias de marketing ms utilizadas en las

organizaciones.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Describir y conocer las diferentes estrategias de marketing utilizadas

por las empresas ms importantes que operan en el Per.

Explicar la importancia del uso de Estrategias de Marketing.

7
 I. ANTECEDENTES

I.1. DEFINICION

Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de mercadotecnia,

estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo
para alcanzar determinados objetivos relacionados con el marketing, tales como dar a conocer
un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participacin en el mercado.

El diseo de las estrategias de marketing es uno de los principales aspectos a trabajar dentro
del marketing. Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los objetivos
comerciales de nuestra empresa. Para ello es necesario identificar y priorizar aquellos
productos que tengan un mayor potencial y rentabilidad, seleccionar al pblico al que nos
vamos a dirigir, definir el posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de
los clientes y trabajar de forma estratgica las diferentes variables que forman el marketing
mix (producto, precio, distribucin y comunicacin).

I.2. OBJETIVOS DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

8
II. IMPORTANCIA DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

III. PROPOSITO DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

III.1. CUNDO ES NECESARIA EL USO DE LAS ESTRATEGIAS DE

MARKETING?

9
IV. CLASIFICACION DE ESTRATEGIAS APLICADAS POR
ORGANIZACIONES
IV.1. ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO
El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores, por ello
se deben disear estrategias que incluyan nuevas caractersticas al producto, nuevos
atributos como el diseo de un nuevo empaque, lanzar nuevas lneas de productos,
nuevas marcas, , incluir servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor
disfrute del producto.
IV.2. ESTRATEGIAS PARA EL PRECIO
El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de
ofrecerlos a los consumidores, se puede lanzar al mercado un nuevo producto con un
precio bajo para poder lograr una rpida penetracin, una rpida acogida y el
producto pueda ser reconocido rpidamente, lanzar al mercado un producto con el
precio ms alto para que de ese modo se pueda crear una sensacin de calidad,
reducir el precio del producto para atraer mayor clientela y reducir los precios por
debajo de la competencia para que se pueda bloquearla y ganarle mercado-
IV.3. ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCION
Consiste en seleccionar los lugares o puntos de venta en donde se ofrecern o
vendern los productos a los consumidores, as como en determinar la forma en que
los productos sern trasladados a dichos lugares o puntos de venta, por ello los
productos se ofrecen via internet, llamadas telefnicas, envi de correos, vistas a
domicilio, usando intermediarios para lograr mayor cobertura de los productos y
aumentar los puntos de venta.
Aplicar las estrategias de:
1. Distribucin intensiva,
2. Distribucin selectiva
3. Distribucin exclusiva
4. Crecimiento intensivo de penetracin
5. De desarrollo de mercado
6. De desarrollo del producto
7. De crecimiento integrativo
a. Integracin hacia atrs
b. Integracin hacia adelante
c. Integracin horizontal
8. De crecimiento diversificado
a. De diversificacin horizontal
b. Diversificacin en conglomerado
c. Diversificacin concntrica
9. De liderazgo de mercado
a. Estrategia cooperativa
b. Estrategia competitiva

10
 10. De reto del mercado
a.
IV.4. ESTRATEGIA PARA LA PROMOCION O COMUNICACIN

V. ANALISIS DE LA APLICACIN DE ESTRATEGIAS EN LAS

ORGANIZACIONES

ESTRATEGIA DE MARKETING DE GRUPO GLORIA

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos que desarrolla

actividades en los sectores de lcteos y alimentos, en cemento, papeles, agroindustria,
transporte y servicios; todos ellos focalizados en la calidad del producto o servicio que se
entrega al consumidor en todo momento.

El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo
de sus marcas en los mercados donde operan. La variedad y calidad de los productos que
fabrica y comercializa, aunado a la eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar
a todos los mercados que abastece, le permiten al Grupo Gloria generar sinergias que
garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito en un
entorno altamente competitivo.

ESTRATEGIA DEL ESPECIALISTA

Aquella que se interesa por determinados segmentos y no por la totalidad del

mercado, hace referencia a la estrategia de concentracin y la clave se centra en
especializarse en un nicho.
Para que un nicho sea rentable y duradero debe poseer las siguientes
caractersticas:
Representar un potencial de beneficio suficiente.
Tener un potencial de crecimiento
Ser poco atractivo para la competencia.
Corresponder a las capacidades distintivas de la empresa.
Poseer una barrera de entrada defendible.

Se concentra en las necesidades de un grupo particular de compradores sin pretender dirigirse

al mercado entero. Esta estrategia implica una buena diferenciacin y/o un buen liderazgo en
costes, pero nicamente respecto a la poblacin escogida.

La empresa que es especialista se encarga de buscar vacos en el mercado dentro de los cuales
la empresa pueda ser dominante sin ser atacada por la competencia. Estas empresas se

11
concentran en un segmento del mercado, lo dominan y le brindan un servicio especializado
para obtener beneficios.

La Estrategia de Marketing utilizada por la empresa Gloria S.A. se ha visto desarrollada en

forma segmentada, es decir que en cada rea de produccin de la Organizacin se ha
brindado nfasis en cada una de las posibilidades marketeras de sus productos. Con el fin de
lograr los objetivos trazados se estructur la empresa en tres rubros especficos: leches
industrializadas, derivados lcteos, y productos no lcteos.

V.1.1. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

Para lograr un crecimiento en ventas de su empresa, existen 4 posibles combinaciones

basadas en los mercados y en los productos. La siguiente tabla muestra las estrategias
disponibles:

Productos Actuales Productos nuevos

Mercados Actuales Penetracin de Desarrollo de
mercados Productos
Mercados Nuevos Desarrollo de Mercados Diversificacin

A. Penetracin de Mercados
Consiste en crecer en el mismo mercado y con los mismos productos. Algunas
maneras de lograr penetracin de mercados seran:
Definir nuestra estrategia de marketing para obtener nuevos clientes dentro de
la regin donde actualmente estamos.
Ofrecer a los clientes actuales otros productos que todava no han adquirido,
por ejemplo, ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un seguro de
vida, un seguro contra robo o contra incendio. Ofrecer a nuestros clientes que
nos han comprado un sistema de contabilidad, que ahora instalen un sistemade
control de chequeras., etc.
B. Desarrollo de Mercados
Esta manera de crecimiento consiste en vender en nuevos mercados los productos
que actualmente tenemos. La ventaja de esta manera de crecer es que se conocen las
bondades de nuestros productos, se tiene la experiencia en la venta del mismo, y se
cuenta con una base de clientes satisfechos que nos pueden recomendar. Si nuestro
mercado es en una ciudad, buscaremos ser regionales. Si somos regionales,

12
 creceremos de manera nacional. Si ya tenemos el mercado nacional, buscar crecer
internacionalmente.

Es muy importante que el negocio ya funcione como "sistema" para crecer a nuevos
mercados. El hecho de contar con politicas definidas, asi como con manuales
operativos y de procesos ya probados que aseguren la calidad y el xito, nos ayudarn
desde el momento de contratar a aquella gente que nos ayudar para atender los
nuevos mercados. Nos ayudar para capacitar a la nueva gente que contratemos, y nos
ser muy util para poner en funcionamiento sucursales en otras ciudades que
repliquen a nuestra oficina actual. Teniendo ya nuestro negocio funcinando como
sistema, podemos inclusive crear franquicias de nuestro producto.

Ejemplos claros de esto seran los negocios como Mc Donalds, quienes simplemente replican
el funcioanemiento de sus restaurantes de comida rpida cada vez que abren una nueva
sucursal. Si tu negocio ya prob ser exitoso y no depende de t para trabajar, replcalo en
nuevas sucursales.

C. Desarrollo de Productos. Otra manera de crecer es desarrollando nuevos productos.

D. Diversificacin:

Esta estrategia es la ltima recomendada, ya que involucra una baja muy grande en el
aprovechamiento de la experiencia que se tiene con los productos y mercados actuales. Esta
estrategia busca crear nuevos productos y venderlos a nuevos clientes. Es recomendada
cuando las actividades que estamos haciendo no tienen ningn xito, cuando estamos
anticipando cambios que afectarn muy negativamente nuestra situacin actual, o cuando ya
cubrimos las otras tres posibilidades de crecimiento.

Para el caso de GLORIA S.A:

13
Se pude ver desde dos puntos de vista, uno es diversificar para un crecimiento continuo a
travs de la cartera de productos que ofrece Gloria utilizando como respaldo el soporte
financiero con el que cuenta facilitando la incursin a nuevos mercados o creando productos
sustitutos que ayuden a competir con lo menor costo.

La estrategia empresarial es ampliacin de mercados a travs de nuevos productos, va

posicionamiento de marcas propias o adquiridas, entre los que se encuentran: leche Pura Vida
con cereal, leches UHT light y chocolatada, yogurts con nuevos sabores y la lnea de quesos
Bonl.

La estrategia de produccin se basa en una reduccin de costos, a travs de centros de acopio

de leche fresca en plantas de almacenamiento en las cuencas lecheras del pas.

La estrategia comercial est sustentada en una gran red de distribucin a nivel nacional. Tanto
el acopio como la distribucin se apoya en flota de transporte propia o del grupo.

14
-ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION:

GRUPO GLORIA S.A a travs de La variedad y calidad de los productos que fabrica y
comercializa utilizando la tecnologa e insumos de adecuados con la finalidad de ofrecer al
cliente un buen producto, aumentando as la fidelidad de los mismos y reduciendo la
introduccin de nuevos competidores.

La diferenciacin de productos es una estrategia de comercializacin que las empresas

utilizan para distinguir un producto de ofertas similares en el mercado. Esta estrategia puede
proporcionarle a las pequeas empresas una ventaja competitiva en un mercado dominado
por las grandes compaas. La estrategia de diferenciacin que la empresa utilice debe
dirigirse a un segmento del mercado y entregar el mensaje de que el producto es
positivamente distinto de todos los dems productos similares.

15
ESTRATEGIA DE MARKETING DE TELEFONICA MOVISTAR:

Estrategia de Atencin al cliente: A travs de:

-Atencin en lnea (web, redes sociales + email, cuenta personal.

- Atencin Telefnica (Tiempo de espera, tiempo de respuesta, eficiencia y eficacia en la

solucin).

-Red de oficinas y puntos de ventas (Tiempo de espera, atencin personalizada, tiempo de

solucin)

Estrategia de Fidelizacin: A travs de:

-Personalizacin (Oferta Personalizada, beneficios por antigedad)

- Sentimiento de marca (Patrocinios de actividades, publicidad, sistema de puntos, beneficios

alternativos)

En los ltimos aos, los operadores de telefona mvil han cambiado su estrategia de negocio,
focalizando sus esfuerzos en la retencin del cliente. Este giro se debe, en gran medida, al
incremento de la oferta del sector y la competencia entre las diferentes compaas.

No obstante, la fidelizacin del cliente sigue siendo una tarea pendiente para la gran mayora
de los operadores de telefona que ven cmo los operadores virtuales, ms agresivos en sus
polticas de precios, estn recibiendo clientes de los operadores como Claro, Entel, Bitel.

Qu polticas de fidelizacin le gustara al cliente que su operador llevase a cabo?

Servicio de atencin telefnica que resuelva las incidencias de forma rpida y eficiente.

Descuentos en la factura por lealtad a la compaa.

Ofertas y descuentos en la adquisicin de un nuevo terminal tal y como se ofrece a los nuevos
clientes.

Tarifas especiales y transparentes, sin costes ocultos ni condiciones difciles de interpretar.

Seguimiento de la experiencia del cliente para conocer su grado de satisfaccin con el

servicio del operador.

16
Servicio personalizado que haga al cliente sentirse nico y estreche sus lazos con la
compaa, convirtindose en embajador de la marca.

17
ESTRATEGIA DE MARKETING TOTTUS PERU.

Estrategia de Marketing Digital:

El marketing digital es la aplicacin de las estrategias de comercializacin llevadas a cabo en

los medios digitales. Todas las tcnicas del mundo off-line son imitadas y traducidas a un
nuevo mundo, el mundo online. En el mbito digital aparecen nuevas herramientas como la
inmediatez, las nuevas redes que surgen da a da, y la posibilidad de mediciones reales de
cada una de las estrategias empleadas.

Estrategias Para el xito En el Marketing Digital:

- Especializarte en tu nicho de mercado

- Proyecta buena imagen de ti y tu negocio

- Tener buena presencia en las redes sociales

- La actualizacin de tus pginas personales o de negocios

- Abordar las preocupaciones de tus clientes

-Tener un trato cercano con usuarios y clientes

- Trabajo constante y vigilancia de la web

- Crea informacin atractiva y de calidad

- Premia la fidelidad de usuarios y clientes

- Realizar bien la oferta segn el producto y el momento.

18
ESTRATEGIA PARA QUE EL CLIENTE REGRESE:

Tan importante como conseguir nuevos clientes es hacer que los que llegan a hacer nuestros
clientes regresen. Incluso en algunas ocasiones, hacer que los clientes regresen es ms
importante que conseguir nuevos clientes, ya que adems de que hacer que un cliente regrese
suele ser menos costoso y requerir un menor esfuerzo que captar uno nuevo, los clientes que
regresan y terminan convirtindose en clientes frecuentes suelen ser los que ms volmenes
de compras realizan y los que ms nos recomiendan con otros consumidores.

Estrategias para que el cliente regrese y vuelva a comprar o adquirir nuestro producto o
servicio:

Ofrecer un producto de buena calidad: Esto es lo primero que debemos hacer para que un
cliente regrese, ya que la calidad de un producto es lo primero que los consumidores toman
en cuenta al momento de decidir si volver o no a comprarlo o adquirirlo

Ofrece siempre un producto que utilice o est hecho de insumos de primera, que tenga un
diseo atractivo, que sea durable en el tiempo, que cumpla sus funciones efectivamente y,
sobre todo, que realmente satisfaga necesidades o resuelva problemas en los consumidores.

Ofrecer un buen servicio al cliente: Otro factor determinante en la decisin de un cliente de

regresar o no a un negocio es el servicio al cliente recibido, el cual puede llegar a ser tan
determinante que muchas veces los consumidores deciden regresar a un negocio por el
servicio al servicio al cliente recibido an cuando son conscientes de que el producto de la
competencia es de mayor calidad.

Capacita a todo tu personal en el buen servicio al cliente, y luego ofrece este a todos y a
cada uno de tus clientes, por ejemplo, atindelos con amabilidad y cortesa, procura darles
un trato personalizado, atindelos con rapidez, procrales un ambiente agradable y todas las
comodidades posibles, etc.

Superar las expectativas del cliente: Es una forma efectiva de hacer que el cliente regrese,
ya que nos permite crear en l una grata impresin y as lograr que nos tenga presente cuando
vuelva a tener la necesidad, o el deseo de adquirir el tipo de producto o servicio que
ofrecemos.

19
Procura siempre superar las expectativas del cliente,por ejemplo, dale un descuento que no
esperaba, entregale el producto antes del plazo acordado, brindale un servicio extra que no
estaba especificado en el contrato)(por ejemplo, la instalacin gratuita del producto), o no le
cobres por el servicio que le brindaste y adems ofrcele otro gratuito si se queja de este.

Mantener comunicacin con el cliente: Una vez que ha comprado o adquirido nuestro
producto o servicio es una de las principales estrategias para hacer que regrese, ya que nos
permite recordarle permanentemente nuestra marca o negocio, y eventualmente ofrecerle
nuestros productos, servicios o promociones.

Cada vez que un cliente compre o adquiera tu producto o servicio procura conseguir sus datos
de contacto, luego mantn comunicacin con l, por ejemplo, llmalo por telfono para
preguntarle si el producto le lleg en las condiciones pactadas, escrbele un e-mail para
agradecerle por su compra y decirle que si tiene alguna consulta no dude en contactarte, o
enviale postales de saludos por su cumpleaos o por alguna fecha festiva.

Brindar servicios de Postventa: Una forma de mantener comunicacin con el cliente, y as

poder recordarle permanentemente nuestra marca o negocio, y eventualmente ofrecerle
nuestros nuevos productos, servicios o promociones, pero tambin de procurar una mayor
satisfaccin en l, consiste en brindar servicios de postventa.

Procura siempre brindar servicios de postventa tales como la entrega del producto a
domicilio, la instalacin del producto, la asesora en el uso del producto, el servicio tcnico
o de mantenimiento, garantas por el mal funcionamiento del producto, polticas de
devoluciones en caso de instalacin, etc.

Hacer que el cliente nos siga en redes sociales: Consiste en hacer que nos siga en redes
sociales tales como Facebook y Twitter. Crea una pgina o un perfil para tu negocio en una o
ms redes sociales tales como las ya mencionadas, invita a tus clientes a que te sigan en esta,
publica con regularidad contenido que pueda ser de su inters (por ejemplo, guas sobre el
uso de tu producto), interacta con ellos, y eventualmente comuncales tus nuevos productos,
servicios o promociones.

Lanzar nuevos productos al mercado: Es otra estrategia para que el cliente regrese, ya que
nos permite satisfacer la necesidad o el deseo de adquirir nuevos productos en aquellos que

20
ya han sido nuestros clientes y que son conscientes de la calidad de nuestros productos al
mercado,.

Lanza constantemente nuevos productos al mercado, los cuales no necesariamente tienen que
ser totalmente nuevos, si no los productos ya ofrecidos con nuevas caractersticas, nuevas
funciones o presentaciones y luego ofrcelo a tus clientes, ya sea personalmente, por telfono,
por correo electrnico, a travs de tus redes sociales o a travs de tu boletn electrnico.

21
ESTRATEGIA DE MARKETING DE BCP

Una estrategia slida para un crecimiento sostenido. Crecimiento con eficacia y calidad.

Mirando nuestro mercado, los grandes cambios que se han dado en el sistema financiero y el
entorno econmico, han hecho que la experiencia de los ltimos aos sea crucial para definir
la estrategia que nos lleve a lograr un crecimiento del negocio bancario consistente con el
potencial que ofrece nuestro mercado, y ms an, lograr una mejor rentabilidad y crecimiento
sostenido de nuestros ingresos netos. Esta evolucin nos ha llevado en el BCP a adaptarnos al
nuevo entorno, iniciando un proceso de desarrollo y crecimiento de la Banca Minorista de
nuestra institucin a travs de una oferta de productos, precios y canales de distribucin
adecuados a las necesidades de nuestros clientes. Son precisamente el crecimiento sostenido
y la consecuente estabilidad de nuestra economa y la moneda, los elementos que han abierto
amplias oportunidades de desarrollo de negocios, al iniciarse con ello un ciclo de expansin.
Dicha expansin abarca la capacidad de generacin de ingresos, la capacidad adquisitiva y de
ahorro de los agentes econmicos, as como la gradual incorporacin a la actividad
econmica de sectores de la poblacin que an no han sido incluidos al sistema financiero.
Esta evolucin nos ha llevado en el BCP a adaptarnos al nuevo entorno, iniciando un proceso
de desarrollo y crecimiento de la Banca Minorista de nuestra institucin a travs de una oferta
de productos, precios y canales de distribucin adecuados a las necesidades de nuestros
clientes.

-Llegar a nuestros clientes:

Ampliar nuestra red de distribucin a travs de los canales tradicionales como son las
Oficinas y los canales ms modernos como son los Cajeros Automticos (ATMs), pero
enfocndonos ms an en canales innovadores y ms eficientes en la relacin costo-beneficio
como es nuestro nuevo Agente BCP. Hemos apostado fuertemente por este canal y los
resultados son tan positivos que nuestro enfoque para el prximo ao es continuar creciendo
fuertemente a travs de este innovador canal, lo que nos llevar a duplicar los puntos de venta
de nuestra red en el transcurso de dos aos.

- Tener una oferta atractiva de productos:

Complemento imprescindible del crecimiento de nuestra red a travs de los Agentes BCP, es
el diseo de productos alineados a las necesidades y expectativas no slo de nuestros clientes,

22
sino tambin de los nuevos potenciales clientes. Por tal razn, es parte de nuestra estrategia el
desarrollo constante de productos accesibles e innovadores que contribuyan a romper las
resistencias a la bancarizacin y a su vez nos ayuden a lograr un crecimiento en los ndices de
penetracin bancaria.

- Ampliar la oferta de servicios transaccionales

El enfoque transaccional es tambin un pilar de nuestra estrategia. Nuestro objetivo es dar un

excelente y eficiente servicio a todo nivel, ampliando las posibilidades transaccionales para
facilitar el manejo financiero, tanto a empresas como a individuos, y generando as una
amplia gama de operaciones por servicios financieros. Con ello afianzamos nuestra posicin
como la franquicia financiera ms fuerte del mercado y generamos un ingreso sostenible y de
menor riesgo. Los resultados alcanzados a la fecha son destacables y confirman esta
estrategia hacia el futuro.

- Brindar la mxima Calidad

Como apoyo a estas estrategias comerciales, tenemos que pensar en la inversin necesaria.
Esto implica inversin en la ampliacin de nuestra red con el consecuente soporte humano y
tcnico, as como tambin el refuerzo de los sistemas de nuestra institucin para minimizar
los riesgos relacionados ante el crecimiento de volmenes de operaciones que esperamos
alcanzar y la simplificacin de los procesos. La estrategia de inversin reflejar una
reduccin inmediata de la rentabilidad en el corto plazo por el aumento de costos, con el
objetivo de lograr importantes incrementos en la rentabilidad a mediano y largo plazo.

23
ESTRATEGIAS DE MARKETING DE TOYOTA

Estrategia de imagen de Marca:

La imagen de marca es la percepcin de la identidad de la marca en la mente de los

consumidores y se puede definir como: El conjunto de representaciones mentales, tanto
cognitivas como afectivas, que una persona o un grupo de personas tiene frente a una marca o
una empresa.1

Un buen entendimiento de la imagen de marca y de las fortalezas y debilidades es necesario

para llevar a cabo cualquier estrategia de comunicacin y marketing.

Se puede analizar la imagen de marca desde tres puntos de vista diferentes.

Imagen percibida: cmo los clientes ven la marca desde fuera. Es una perspectiva desde fuera
hacia adentro que se basa en entrevistas de campo realizadas en el mercado o segmento
objetivo.

Imagen real (tambin llamada realidad de la marca): es lo contrario de lo anterior, es decir, la

perspectiva desde dentro hacia afuera; se basa en las fortalezas y debilidades de la marca
identificadas por la empresa mediante el desarrollo de una auditora interna.

Imagen deseada: cmo su propio nombre indica es la imagen que la marca desea que sea
percibida en el segmento del mercado especfico, y es el resultado de una decisin de
posicionamiento o identidad de marca.

Toyota tiene una slida imagen de marca, es reconocida como una empresa que ofrece
vehculos de alta calidad, a precios accesibles y confiables para diferentes segmentos de
mercado. A estas fortalezas se suma el disponer de un rea de financiamiento propia a travs
de Toyota Financial y el uso adecuado de redes sociales.

Servicio de posventa

El objetivo del servicio de posventa es lograr que los clientes reemplacen sus vehculos
antiguos por nuevos modelos. Para ello los concesionarios tienen un sistema de certificacin
de procesos aprobado por Toyota y monitoreado constantemente por Japn, que aseguran una
atencin de calidad y confiabilidad a los clientes durante los mantenimientos, ofrecindoles

24
citas telefnicas para mantenimientos exprs de 60 minutos24, servicios de movilidad,
vehculos de reemplazo gratuitos, salones VIP donde pueden esperar por la entrega de sus
vehculos y un stock de repuestos que asegura la reparacin rpida del vehculo.

Estrategia de crecimiento

Para alcanzar el objetivo de crecimiento y al ser un mercado ya conocido, se propone el

desarrollo de nuevos productos y el enfoque en las ventas de los productos estrella.

Estrategia de segmentacin

La estrategia de segmentacin tomar en cuenta dos variables: la demogrfica y la

conductual. De acuerdo con Kotler y Keller (2012) las variables que se toman en cuenta en la
segmentacin demogrfica son gnero, edad e ingresos, y como variable conductual se
considerar el beneficio buscado. La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en
dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente
homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno
de los elementos decisivos del xito de un empresa es su capacidad de segmentar
adecuadamente su mercado.

La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una

empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a personas con
necesidades semejantes.

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de consumidores

que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra,
ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn
de modo parecido ante una mezcla de marketing.

Posicionamiento de la empresa

En marketing, llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca, producto,

servicio o empresa en la mente del consumidor. Este posicionamiento se construye a partir de
la percepcin que tiene el consumidor de nuestra marca de forma individual y respecto a la
competencia.

25
La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una estrategia
que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde su imagen actual a la
imagen que deseamos.

Toyota buscar posicionarse como una empresa que ofrece vehculos de calidad y confiables.

26
Estrategia de precios

Segn Kotler y Keller (2012), se establecer una fijacin de precios para mezclas de
productos. Estos precios sern implementados a todos los modelos de la marca. A travs de la
fijacin de precios de caractersticas opcionales se ofrecer un modelo estndar con un precio
base, este ir incrementndose en la medida que se le configuren las opciones adicionales
(asientos de cuero, climatizador, asientos elctricos), segn las preferencias del cliente.

Estrategia de plaza

Los concesionarios sern vitrinas de exhibicin acordes con la imagen de calidad,

confiabilidad, y estilo de la marca. La distribucin de los vehculos en la sala de exhibicin
depender de las variables de segmentacin donde est ubicada la tienda.

Estrategia de promocin

De acuerdo a los segmentos analizados se propone una estrategia de promocin 360, que
incluya anuncios en prensa, radio, televisin, paneles publicitarios, pginas web, correos
electrnicos personalizados y anuncios en las redes sociales. A continuacin, se detallan las
estrategias de promocin por categora

27
28
CONCLUCIONES

La investigacin de mercados es una herramienta necesaria y esencial para conocer y

satisfacer los principales deseos y necesidades de los consumidores, tambin ayuda a
identificar los segmentos a los que la empresa debe orientarse para poder obtener una
mejor rentabilidad en sus inversiones.
La realizacin de un estudio, ha sido importante y de mucha utilidad para cualquier
empresa, ya que de esta manera se obtienen datos, de las necesidades que tienen los
consumidores potenciales del producto. Adems se identifica al mercado potencial al
que se quiere dirigir el lanzamiento y los medios para llevar a cabo el proyecto.
Este estudio es importante ya que se realiza una investigacin y un anlisis en el
mercado con la finalidad de conocer la situacin actual y lanzar el producto o servicio
al mercado. Muchas empresas no estn al tanto de las ventajas que un anlisis previo
tanto del producto como del mercado, ofrece en el momento del lanzamiento de los
productos, gracias a los anlisis se pueden reducir costos con mucha facilidad,
aprovechando los datos que se obtienen, se pueden dar cuenta de las fortalezas y
debilidades que tiene el producto y sacarle provecho ante las otras marcas del
mercado.

En el entorno globalizado y competitivo en el que las organizaciones hoy se

desarrollan resulta indispensable el uso de informacin primaria y confiable, adems
de una gran dosis de creatividad que ayude a tomar las mejores decisiones para los
requerimientos de la empresa, la constante innovacin y la bsqueda de la
satisfaccin del cliente.

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RECOMENDACIONES

Se debe realizar una investigacin de mercados siempre que queramos iniciar un

negocio o realizar inversiones fuertes, debido a que ayuda a reducir la incertidumbre
del fracaso.
Mejorar el nivel del producto o servicio para competir en el mercado segn el sector.
Investigar las razones por las que quiz el producto o servicio no le gust al
mercado, y buscar las cualidades que le haga falta para que se pueda lanzar al
mercado.
Se debe mejorar para que sea aceptado en su totalidad.
En el organigrama se debe incluir un departamento de promocin y publicidad para la
venta de los productos o servicios.
El producto o servicio se debe incluir en la pgina web.
Aplicar el I + D de manera frecuente con la finalidad poder conocer y satisfacer las
demandas de los consumidores.
Obtener informacin y datos de fuentes confiables, para no alterar el proceso de toma
de decisiones.

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BIBLIOGRAFIA

- David A. Aaker y George S. Day. Investigacin de Mercados. Quinta Edicin P.(4,

17-19,49-66)
- William G. Zikmund, Investigacin de Mercados, Sexta Edicin.
- Thomas C. Kinnear y James R. Taylor. Investigacin De Mercados. Cuarta Edicion.

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