Analisis Del Mercado de La Carne de Cuy y Estrategias para Promover Su Mayor Consumo - Caso Consumo en Los Restaurantes de La Campiña de Huacho

UNIVERSIDAD NACIONAL
JOSE FAUSTINO SANCHEZ CARRION
ESCUELA DE POSTGRADO
TESIS
ANALISIS DEL MERCADO DE LA CARNE DE CUY Y ESTRATEGIAS
PARA PROMOVER SU MAYOR CONSUMO CASO CONSUMO EN LOS
RESTAURANTES DE LA CAMPIA DE HUACHO.
Para Optar el Grado de Maestro en:
MARKETING AGROALIMENTARIO
Presentado por:
JOSE GARCIA PAREDES
HUACHO - PER
2007
1
DEDICATORIA
Dedico el presente trabajo a mis hijos que son la diaria
fuente de inspiracin para seguir adelante.
2
AGRADECIMIENTO
Extiendo mi agradecimiento al asesor de la presente
tesis Mg. Carlos B. Ruiz Huaraz, a la clientela y
propietarios de los restaurantes campestres de
Huacho, as como a los colegas docentes de nuestra
casa superior de estudios Universidad Nacional Jos
F. Snchez Carrin; sin quienes no hubiese sido
posible la realizacin de la presente investigacin
3
INDICE
N Pg.
CARATULA..01
DEDICATORIA.02
AGRADECIMIENTO03
INTRODUCCION 20
CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.......24
1.1. Descripcin y formulacin del problema..24
1.1.1. Descripcin del problema......24
a. El consumo...................24
b. Precios........26
c. Oferta......27
d. Anlisis FODA.......28
e. Perspectivas......30
1.1.2. Formulacin del problema...31
1.2. Importancia y justificacin de la investigacin..............33
1.3. Objetivos generales y especficos.....35
CAPITULO II: MARCO TERICO E HIPTESIS.........36
2.1. Antecedentes del producto.....36
a. Origen..36
b. Caractersticas biolgicas........37
c. Descripcin zoolgica.......37
d. Formas de utilizacin.......37
e. Relevancia nutritiva y bondades en el cuidado de la salud humana...38
4
f. Formas de consumo....43
g. Estudios realizados.....44
2.2. Bases tericas......49
2.3. Definicin de trminos bsicos......77
2.4. Formulacin de hiptesis....83
2.5. Identificacin de variables......84
2.6. Operacionalizacin de variables....85
CAPITULO III: METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIN.......89
3.1. rea y zona geogrfica de estudio.......89
3.2. Diseo de la investigacin.........89
3.3. Poblacin y muestra....90
3.4. Instrumentos y tcnicas de recoleccin de datos.......94
3.5. Anlisis estadstico....100
CAPITULO IV: RESULTADOS......102
4.1. ESTUDIO DE LA DEMANDA DE DE CUY..102
4.1.1. La demanda Segmentacin...102
4.1.2. La demanda en los restaurantes campestres....106
a. Categorizacin de los restaurantes.....106
b. Demanda por restaurantes categorizados.....110
4.1.3. Consumo de la muestra....114
4.1.4. Perfil del consumidor......117
4.2. NATURALEZA DE LA ESTRATEGIA DE LAS DECISIONES DE
COMPRA O CONDUCTA DEL CONSUMIDOR CONCURRENTE A
LOS RESTAURANTES CAMPESTRES.....119
4.2.1. Las decisiones de compra o conducta del consumidor...120
5
4.2.2. Factores que explican la conducta gastronmica del consumidor.....122
4.2.2.1. Factores culturales..124
A. Caractersticas de la cultura.124
B. La cultura gastronmica....134
b.1. Costumbres.....136
b.2. Estratificacin social.....138
b.3. Creencias y valores......143
4.2.2.2. Factores de socializacin generacional del consumo..147
A. La familia..149
B. Otros grupos sociales.151
C. Roles y estatus....153
4.2.2.3. Factores psicolgicos....157
A. La motivacin...159
B. La percepcin...170
C. Las actitudes....176
4.2.3. Correlacin entre las variables conducta del consumidor y el
consumo de cuy, en restaurantes campestres..188
4.2.4. Patrn de conducta del consumidor proceso..191
4.3. ESTRATEGIA DEL POSICIONAMIENTO......196
4.3.1. Posicionamiento actual del cuy por preferencias de consumo....196
4.3.2. Segmentacin de consumidores meta....198
4.3.3. Situacin del posicionamiento actual de cuy que se vende en los
restaurantes campestres ...198
4.3.4. Correlacin entre las variables posicionamiento actual y consumo....215
4.3.5. Necesidades de los consumidores del segmento meta...217
6
4.3.6. Ventajas competitivas o diferenciales del cuy....219
4.3.7. Eleccin de la ventaja competitiva o diferencial del cuy.....220
4.3.8. Objetivo de la estrategia...220
4.3.9. La comunicacin como Promocin.....221
4.3.10. Resultados de la aplicacin de la estrategia de comunicacin..224
4.3.11. Posicionamiento ex post del cuy por preferencias de consumo....229
4.4. ESTRATEGIA DE LAS NUEVAS FORMAS DE CONSUMO.....230
4.4.1. La cuasi experimentacin de series cronolgicas de un solo
grupo ......232
4.4.1.1. Conformacin del grupo para la cuasi experimentacin
degustacin......233
4.4.1.2. Caractersticas del producto diversificado a degustar. ..235
4.4.2. Procedimiento de la cuasi experimentacin .....236
4.4.3. Resultado de la cuasi experimentacin....237
a. Nivel de aceptacin......237
b. Anlisis de resultados......246
c. Evaluacin de la degustacin.....250
d. Evaluacin post degustacin......251
4.4.4. Correlacin entre las variables nueva forma de consumo y
consumo de cuy.......253
4.5. EVALUACIN DE RESULTADOS ........254
4.6. DEMOSTRACIN DE HIPTESIS.255
4.6.1. Demostracin de la primera hiptesis especfica.255
a. Formulacin.......255
b. Prueba de hiptesis......256
7
4.6.2. Demostracin de la segunda hiptesis especfica.......257
a. Formulacin257
b. Prueba de hiptesis...257
4.6.3. Demostracin de la tercera hiptesis especfica...258
a. Formulacin....258
b. Prueba de hiptesis.......259
4.6.4. Demostracin de la hiptesis general.....260
a. Formulacin....260
b. Confrontacin de resultados.260
c. Prueba de hiptesis....261
4.7. ALCANCE DE OBJETIVOS...262
4.7.1. Alcance del primer objetivo especfico.........262
4.7.2. Alcance del segundo objetivo especfico........262
4.7.3. Alcance del tercer objetivo especfico..263
4.7.4. Alcance del objetivo general...263
CAPITULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.....264
5.1. Conclusiones.264
5.2. Recomendaciones....271
BIBLIOGRAFIA .....275
ANEXOS
8
INDICE DE CUADROS
N Pg.
Cuadro N 01: Consumo per cpita de carne de cuy.25
Cuadro N 02: Demanda de los productos pecuarios en los pases
andinos31
Cuadro N 03: Composicin qumica de las principales carnes de consumo
Familiar ..39
Cuadro N 04: Cuadro comparativo de contenido nutritivo de las principales
Carnes que se venden en los Rest. Campestres ...40
Cuadro N 05: Produccin de carne de cuy y su relacin con otras especies..43
Cuadro N 06: Composicin de la muestra..93
Cuadro N 07: Segmentacin de la demanda de carne de cuy en el distrito de
Huacho y la campia, segn lugares de consumo, ao
2005.. 104
Cuadro N 08: Restaurantes campestres segn categorizacin, ao 2005.109
Cuadro N 09: Segmentacin de la demanda de carne de cuy en los
restaurantes de la campia huachana, segn categoras,
ao 2005.. 111
Cuadro N 10: Estructura del consumo de la carne de cuy en los restaurantes
de la campia de categora B, ao 2005 114
Cuadro N 11: Consumo promedio de cuy realizado por los consumidores
conformantes de la muestra en los restaurantes campestres,
ao 2005 115
9
Cuadro N 12: Perfil del consumidor de cuy concurrente a los restaurantes
campestres de categora B. 118
Cuadro N 13: Situacin de la conducta del consumidor hacia el consumo
de cuy en los restaurantes campestres, ao 2005123
Cuadro N 14: Desagregacin de los consumidores concurrentes a los
restaurantes campestres, segn lugar de origen y que
radican en el distrito de Huacho u otros distritos costeos
de la provincia de Huaura, ao 2005. 130
Cuadro N 15: Situacin de la cultura gastronmica del consumidor
Concurrente a los restaurantes campestres como factor
explicativo de su conducta, ao 2005.136
Cuadro N 16: Situacin de las costumbres del consumidor respecto al cuy
en los restaurantes campestres, ao 2005.137
Cuadro N 17: Estratificacin social de los consumidores concurrentes a
los restaurantes campestres, segn niveles de ingreso, ao
2005...138
Cuadro N 18: El nivel educativo como componente de la estratificacin
social, ao 2005..141
Cuadro N 19: Dependencia laboral de la clientela, ao 2005..142
Cuadro N 20: Situacin de la estratificacin social como componente de la
cultura gastronmica de la clientela de los restaurantes
campestres, ao 2005142
Cuadro N 21: Situacin de las creencias que el consumidor posee sobre
el cuy en los restaurantes campestres, ao 2005.144
10
Cuadro N 22: Situacin de la valoracin que el consumidor otorga al cuy
en los restaurantes campestres, ao 2005 145
Cuadro N 23: Resumen de la situacin del factor cultural del cliente de
los restaurantes campestres, ao 2005..146
Cuadro N 24: Situacin de la socializacin generacional del consumo,
ao 2005......148
Cuadro N 25: Situacin de la influencia familiar en el cliente de los
restaurantes campestres, respecto al consumo de cuy,
ao 2005..151
Cuadro N 26: Situacin de otros grupos sociales al que pertenece el
cliente de los restaurantes campestres que inciden en su
socializacin generacional del consumo, ao 2005.153
Cuadro N 27: Situacin de los roles y estatus del cliente de los
restaurantes campestres como componente de la
socializacin generacional del consumo, ao 2005..156
Cuadro N 28: Resumen de la situacin de la socializacin del consumo
de la clientela...157
Cuadro N 29: Situacin del factor psicolgico del cliente en los
restaurantes campestres, como componente de las
decisiones de consumo, ao 2005...159
Cuadro N 30: Situacin de la motivacin como componente del factor
psicolgico de la clientela respecto al consumo de cuy en
11
Cuadro N 31: Situacin de la percepcin como componente del factor
psicolgico de la clientela, respecto al consumo de cuy en
Cuadro N 32: Intencin de compra actual del consumidor respecto al cuy
en los restaurantes campestres186
Cuadro N 33: Intencin de compra futuro prximo del consumidor
respecto al cuy en los restaurantes campestres186
Cuadro N 34: Situacin de las actitudes de los consumidores respecto al
cuy en los restaurantes campestres, ao 2005..187
Cuadro N 35: Resumen de la situacin del factor psicolgico del cliente,
con respecto al cuy en los restaurantes campestres, ao
2005...187
Cuadro N 36: Correlacin entre las variables conducta o decisiones de
Compra del consumidor y el consumo promedio/Persona
de cuy en los restaurantes campestres, ao 2005...188
Cuadro N 37: Composicin de la correlacin entre las variables conducta
o decisiones de compra del consumidor y consumo
promedio/persona de cuy en los restaurantes campestres,
segn muestra, ao 2005..190
Cuadro N 38: Posicionamiento actual por preferencias de consumo en los
restaurantes campestres, ao 2005.196
Cuadro N 39: Situacin del posicionamiento actual de cuy en los
consumidores concurrentes a los restaurantes campestres,
ao 2006...200
12
Cuadro N 40: Situacin del conocimiento del consumidor sobre el atributo
cuidado de la salud que reporta el cuy...201
Cuadro n 41: Respuestas de los clientes de los restaurantes campestres
a las proposiciones sobre su conocimiento del atributo cuidado
de la salud que reporta el cuy202
Cuadro N 42: Situacin de los sentimientos de los consumidores respecto
al cuy en los restaurantes campestres, ao 2006203
Cuadro N 43: Respuesta de los consumidores respecto a los sentimientos
de agrado hacia el cuy en los restaurantes campestres, ao
2006...204
Cuadro N 44: Razones que limitan el consumo de cuy en los restaurantes
campestres...205
Cuadro N 45: Respuestas de los clientes respecto a los sentimientos de
preferencia nutritiva y cuidado de la salud, hacia el cuy en
Cuadro N 46: Respuestas de la clientela respecto a los sentimientos de
Conviccin sobre nutricin y cuidado de la salud que
reporta el cuy. ............207
Cuadro N 47: Situacin del nivel de conocimiento de la clientela sobre el
atributo nutritivo del cuy, ao 2006..208
Cuadro N 48: Respuestas de la clientela sobre el conocimiento que posee
respecto al atributo nutritivo del cuy210
Cuadro N 49: Situacin de la percepcin intrnseca de la clientela sobre el
cuy que se vende en los restaurantes campestres, ao
2006..211
13
Cuadro N 50: Respuestas dadas por la clientela en relacin a la percepcin
intrnseca sobre el cuy que se vende en los restaurantes
campestres..212
Cuadro N 51: Situacin de la percepcin extrnseca de la clientela sobre
el cuy que se vende en los restaurantes campestres, ao
2006..213
Cuadro N 52: Respuestas de la clientela en relacin a su percepcin
extrnseca sobre el cuy que se vende en los restaurantes
campestres, ao 2006214
Cuadro N 53: Resumen del estado situacional del posicionamiento actual
del cuy en los restaurantes campestres215
Cuadro N 54: Correlacin del posicionamiento actual y consumo
promedio/persona de cuy en los restaurantes campestres,
en la muestra.... 217
Cuadro N 55: Estado de salud de los consumidores en relacin al consumo
de alimentos en el restaurante campestre..218
Cuadro N 56: Consumo promedio/persona/ao de cuy en los restaurantes
campestres realizado por la muestra, ao 2006224
Cuadro N 57: Composicin Consumo promedio/persona de cuy realizado por
la muestra en los restaurantes campestres, ao 2006.225
Cuadro N 58: Comparacin de la situacin el nivel de posicionamiento antes
y despus de la comunicacin de marketing aplicada a la
muestra de clientes de los restaurantes campestres226
14
Cuadro N 59: Estado comparativo de las correlaciones de las variables
posicionamiento y consumo de cuy antes y despus de la
comunicacin de marketing aplicada a la clientela de los
restaurantes campestres.. 229
Cuadro N 60: Posicionamiento ex post del cuy por preferencias de
consumo en los restaurantes campestres, ao 2006...230
Cuadro N 61: Composicin del grupo sujeto a la cuasi experimentacin..234
Cuadro N 62: Determinacin de los clientes confortantes de la muestra
segn restaurantes de categora B de mayor concurrencia,
ao 2006...235
Cuadro N 63: Caractersticas del desenvolvimiento de la degustacin..236
Cuadro N 64: Resultado en la aceptacin de la nueva forma de consumo
del Cuy como resultado de la degustacin.237
Cuadro N 65: Resultado en la proceso de adopcin de la clientela ante la
nueva forma de consumo del cuy.238
Cuadro N 66: Resultado en el ndice de adopcin de la clientela ante la
nueva forma de consumo del cuy238
Cuadro N 67: Situacin del inters de la clientela ante la nueva forma de
consumo del cuy... .239
Cuadro N 68: Respuestas de los clientes a las proposiciones relacionadas
con el inters ante la nueva forma de consumo del cuy.240
Cuadro N 69: Situacin de la percepcin de la clientela ante la nueva
forma de consumo del cuy241
Cuadro N 70: Respuestas de los clientes ante las proposiciones
relacionadas con la percepcin..242
15
Cuadro N 71: Resultado de la actitud de los clientes ante la nuevas forma
de consumo del cuy.243
Cuadro N 72: Respuestas de la clientela a las proposiciones sobre actitud
ante la nueva forma de consumo del cuy.244
Cuadro N 73: Respuestas de la clientela ante las proposiciones que
reflejan el ndice de adopcin.246
Cuadro N 74: Consumo de cuy previsto por efecto degustacin en los
restaurantes campestres, semestre del 15/01/07 al
15/07/07....251
Cuadro N 75: Consumo real de las nuevas formas de preparacin y
presentacin del cuy en los restaurantes campestres,
semestre del 15/01/07 al 15/07/07...252
presentacin del cuy, segn grupo etreo de los clientes,
semestre del 15/01/07 al 15/07/07......253
presentacin del cuy, segn niveles de ingreso de los clientes,
semestre del 15/01/07 al 15/07/07.....253
Cuadro N 78: Correlacin entre las variables nuevas formas de
consumo y consumo promedio/persona de cuy en los
Restaurantes Campestres, en muestra...254
Cuadro N 79: Evaluacin de los resultados sobre los niveles de consumo
de cuy en los restaurantes campestres, en la muestra.255
16
Cuadro N 80: Niveles de consumo de cuy incrementados por efecto de las
estrategias de marketing aplicadas..261
INDICE DE FIGURAS
Figura N 01: Factores que influyen en el comportamiento..64
Figura N 02: Modelo sencillo de toma de decisiones...66
Figura N 03: Diagrama de flujo del diseo de investigacin89
Figura N 04: Modelo del proceso motivacional161
Figura N 05: Niveles bsicos de las necesidades humanas.165
Figura N 06: Un plato picante de cuy....168
Figura N 07: Mapa perceptual de los consumidores sobre los principales
tipos de carne que se expenden en los restaurantes de la
campia de Huacho..175
Figura N 08: Modelo de decisiones de compra del consumidor concurrente
al restaurante campestre huachano..195
Figura N 09: Diagrama de flujo de la estrategia.198
Figura N 10: Proceso de la comunicacin en la promocin.221
INDICE DE TABLAS
Tabla N 01: Simbolismo psicolgico que reporta el cuy..169
Tabla N 02: Actitudes del consumidor en los restaurantes
campestres.184
Tabla N 03: Ventajas competitivas o diferenciales reportadas por el
17
consumo de la carne de cuy sobre los dems tipos de
carnes vendidas en el restaurante campestre219
INDICE DE ANEXOS
Anexo N 01: Entrevista para el seguimiento del posicionamiento de los
atributos que reporta el consumo de cuy280
Anexo N 02: Entrevista para el seguimiento de las nuevas formas de
consumo de cuy281
Anexo N 03: Encuesta para el alcance del objetivo especfico 1 y
demostracin de la hiptesis especfica 1282
Anexo N 03-A: Entrevista sobre preferencias (posicionamiento) de
consumo de platos tpicos en los restaurantes campestres289
Anexo N 04: Encuesta para el logro del objetivo especfico 2 y
demostracin de la hiptesis especfica 2290
Anexo N 04-A: Entrevista realizada sobre el estado de salud de los
clientes en relacin con el consumo de alimentos.294
Anexo N 04-B: Volante sobre los atributos del cuy.. 295
Anexo N 05: Encuesta para el alcance del objetivo especfico 3 y
demostracin de la hiptesis especfica 3.. 296
Anexo N 05-A: Validacin y confiabilidad de los instrumentos de medicin
(encuestas) por un especialista300/301
Anexo N 06: procedimiento para la segmentacin de la demanda de
carne de cuy segn lugares de consumo en Huacho302
Anexo N 07: Encuesta componente afectivo del cliente en el
18
Restaurante Campestre ....306
Anexo N 08: Matriz de consistencia..307/309
Anexo N 09: Fotografas de la degustacin.310
19
INTRODUCCION
Actualmente, el pas vive una permanente problemtica alimentaria con dficit
nutricionales en la mayora poblacional, que se ve agudizada por crecientes
demandas insatisfechas de alimentos junto a una deficiente oferta en cantidad
y calidad de los mismos; situacin que al lado de los problemas de desempleo
a dado paso a la proliferacin de la comida denominada chatarra con
probadas incidencias negativas en la salud humana, dramatizada an ms por
la falta de una cultura alimenticia.
Realidad, a la que el Norte Chico de la Regin lima no escapa, donde la
situacin descrita coexiste con la disponibilidad de recursos y alimentos
tradicionales de escaso aprovechamiento, que muchas veces es por
desconocimiento, falta de informacin o desidia no solo de los consumidores
sino de aquellos negocios ligados al expendio de comidas al pblico, as como
tambin de las autoridades e instituciones locales vinculadas al quehacer
alimentario.
As, en la campia de Huacho, la concurrencia prefiere por lo general consumir
carnes que a la larga son perjudiciales para la salud, no dando importancia a
las carnes que verdaderamente contribuyen al cuidado de la salud, a la
nutricin y por ende a la prolongacin de la vida humana. Es el caso del cuy,
un alimento prodigioso y predilecto de nuestros ancestros pre inca donde su
consumo estuvo muy difundido y era considerado de vital importancia; es
decir, por aquel entonces saban sobre las bondades y beneficios que este tipo
de carne reporta al ser humano, que con el transcurrir del tiempo se ha
desvanecido, donde a la fecha la gente solo lo consume de modo ocasional
20
relacionada al sabor tradicin y costumbre familiar, pero no es conciente de la
virtudes o atributos que las carne de cuy posee.
Esta situacin motiva al autor para realizar el presente trabajo de investigacin,
correspondiente al perodo 2005 2007, con la finalidad de estimular su
demanda en la zona, principalmente en los restaurantes campestres como un
nicho de mercado a donde la poblacin local acude a consumir comidas tpicas
de la zona; y de esta forma promover su mayor consumo. Aspecto que por
principio econmico debe existir primero antes de promover su oferta.
En este sentido, el conocimiento del conducta del consumidor o llamado
tambin decisiones de compra del consumidor es de vital importancia en la
medida que nos permite ver de cerca su comportamiento de consumo respecto
al cuy que se vende en los restaurantes antes mencionados, a fin de poder
determinar realmente cules son sus necesidades insatisfechas respecto a
este alimento en dicho lugar.
Se espera que el presente trabajo tenga un impacto positivo en la comunidad, y
sea enriquecido con otros esfuerzos orientados en el mismo sentido; toda vez
que al final contribuye no solo al mejoramiento de los niveles de vida de los
consumidores mediante la satisfaccin de sus necesidades no atendidas, sino
tambin de los propietarios de los restaurantes campestres de Huacho va
mayores ventas, as como de los criadores de cuyes a travs de mayor empleo
e ingresos.
En tal sentido, la investigacin denominada Anlisis del mercado de la carne
de cuy y estrategias para promover su mayor consumo Caso consumo en los
restaurantes de la campia de Huacho est conformada por cinco captulos.
21
El captulo I, abarca el planteamiento del problema que dio origen al presente
trabajo. Ac se describe claramente el problema relacionado al tema,
relievando la necesidad de investigarlo; asimismo, se les formula
apropiadamente, de forma general y especfica, para tratar de ir encaminando
la investigacin con un buen punto de partida. Este captulo tambin destaca la
importancia y justificacin del tema; as como tambin contiene la formulacin
de los objetivos generales y especficos, derivados de la formulacin del
problema indicado.
El captulo II, comprende todo lo concerniente al marco terico y la formulacin
de las hiptesis de investigacin.
El marco terico incluye los antecedentes del tema donde se manifiesta la falta
de estudios como el presente en la localidad huachana; asimismo, se ha
recurrido a una diversidad de autores, cientficos y analistas para conformar la
base terica de la investigacin, definiendo la terminologa bsica a utilizar. En
concordancia con el captulo anterior, las hiptesis sealadas comprenden una
general y las tres especficas, cuyas variables se encuentran claramente
identificadas, as como debidamente operacionalizadas.
El captulo III, explica la metodologa utilizada en la investigacin, que aborda
el rea de estudio, el diseo y tipo de la investigacin, la poblacin y muestra,
los instrumentos y tcnicas de recoleccin de datos, el anlisis estadstico.
El captulo IV, alcanza los resultados a los que llega la presente, en razn a las
estrategias de marketing consideradas en el estudio de acuerdo a la
formulacin del problema, los objetivos e hiptesis formuladas.
22
Finalmente, el captulo V alcanza las conclusiones y recomendaciones
pertinentes que deben tomarse en consideracin, acompaados de las fuentes
bibliogrficas as de los anexos correspondientes.
23
DESARROLLO DE LA INVESTIGACION
CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1. DESCRIPCIN Y FORMULACIN DEL PROBLEMA
1.1.1. Descripcin del problema
a. El consumo
La carne de cuy es un alimento muy nutritivo y saludable para el ser
humano, sin embargo este producto en la ciudad de Huacho no
obstante de ser conocido por la poblacin y de tener aceptacin, su
nivel de consumo es an bajo, y su nivel de demanda est basada
fundamentalmente en su cultura, tradiciones y costumbres.
En el Per, que posee la mayor poblacin de cuyes en Amrica
Latina, segn el Ministerio de Agricultura (MINAG, ao 2003), tiene
un consumo anual aproximado de 16 500 TM de carne de cuy.
En una primera aproximacin, se estima un consumo de la carne de
cuy en la localidad huachana de 3 381 unidades/mes, lo cual
resultara intrascendente frente a una poblacin de 54 887
habitantes (INEI, 2005) de dicha ciudad; que si lo comparamos con el
consumo per cpita nacional y el de Lima metropolitana, en el
Cuadro N 01, tendremos los siguientes resultados:
24
CUADRO N 01
CONSUMO PER CPITA DE CARNE DE CUY
Lugar Kilos/ao
- Per 0,67 (1)
- Lima Metropolitana 0,80 (2)
- Huacho 0,44 (3)
Fuente:
(1)
Burcher de Uribe, Priscilla, Origen de los Animales
domsticos. Editorial Universidad de Antioquia. Medelln,
Colombia. 1996.
www.fao.org
(2)
INIA, Proyecto Pre factibilidad de Produccin de Cuyes
(cavia porcellus) en el distrito de Quilmana Provincia de
Caete (Lima), en el ao 2003.
(3) Estimado por el investigador en base a la poblacin local.
Esta situacin, que a la fecha permanece casi inalterable, pone de
manifiesto el bajo nivel de consumo de la carne de cuy en la
localidad mencionada, considerando una carcasa promedio de 600
gramos por cuy, donde el per cpita local (0,44 Kg) est muy por
debajo del per cpita nacional (0,67 Kg.), y del de lima metropolitana
(0,800 Kg.); pese a que la poblacin huachana actualmente es
bsicamente de ascendencia provinciana y el hbito de consumo del
cuy proviene de las provincias andinas. Aspecto que de por s
manifiesta una demanda insatisfecha.
En la localidad, se destaca el consumo de cuy en los restaurantes de
la campia huachana, considerado como un nicho de mercado toda
vez que la gente local concurre a deleitar comidas tpicas del lugar en
un ambiente campestre y de esparcimiento. Es en este lugar donde
se consume aproximadamente un 41,8% del mercado huachano de
cuy, el cual compite principalmente con el pato, cerdo y conejo;
25
ubicndose relegadamente en un tercer lugar de preferencias de
consumo en los restaurantes antes dicho.
En relacin a lo mencionado, muchas veces la clientela sealada no
encuentran lo que buscan o esperan de un plato preparado a base
de la carne de cuy: primero por las insatisfacciones del cliente al
encontrar deficiencias en la preparacin de dicho plato, en la
sanidad, higiene e inseguridad y desconfianza en la especie, as
como a la ausencia de mayor informacin nutritiva y diversos
beneficios que reporta al organismo humano en aspectos de cuidado
de la salud, a lo cual se suma la ausencia de otras formas de
preparacin, y segundo porque la oferta es limitada. O sea no
consideran lo que el cliente quiere o busca.
b. Precios
- En restaurantes campestres de categora A los precios de los
platos van desde S/6,00 (presa chica, de 1/4 o 1/3 de cuy) hasta
S/.14 (presa grande de cuy).
- En restaurantes campestres de categora B los precios de dichos
platos son entre S/.5,00 y S/.6,00 (presa chica); y de S/10 a S/12
(presa grande de 1/2 cuy)
Los diversos niveles de precios para la zona estn en razn a la
categora de restaurante as como a la reducida oferta de los
productores. Los precios son considerados accesibles por los
consumidores concurrentes a los restaurantes campestres en la
medida que la clientela va econmicamente preparado para gastar.
26
c. Oferta
La oferta de cuy presenta fuertes restricciones, precisamente porque
los micro y pequeos productores que se encuentran esparcidos en
la campia huachana en un nmero aproximado de 100, que en su
mayora son de cra domstica familiar, no ven una demanda
estimulada en los restaurantes campestres que les permita producir
logrando economas de escala. Dichos productores se caracterizan
por:
- Elevado grado de informalidad
- Productores con ingresos complementarios constantes
- Escaso manejo empresarial
- Utilizacin de una tecnologa tradicional y crianza familiar
artesanal, alimentan al cuy solo con alfalfa, pastos y hasta con
desechos de comida de las personas. Lo que contribuye ha
mejorar el sabor de la carne de cuy.
- Desorganizacin, lo que les impide alcanzar economas de
escala y reducir costos.
- Poblacin con predominio de la raza criolla, y como consecuencia
del mal manejo slo se logran bajos ndices productivos
- Deficiencias calidad del producto, al no ser estandarizados en
dimensiones ni edad.
Tambin, existen pequeos productores que aplican una tecnologa
mixta como el productor denominado chileno de la zona de Sayn y
los de la zona de Santa rosa, que mayormente venden su produccin
27
a los restaurantes de la gran Lima en cantidades que fluctan entre
80 y 100 cuyes por semana.
Dichos problemas de la oferta de los productores cuy, son
trasladados a la oferta de los restaurantes campestres, los cuales
ofrecen el plato tpico de la zona picante de cuy desconocindose
otras formas de preparacin. Cuya demanda, que preferentemente
es un cuy tierno de 2 a 3 meses de edad con un peso promedio de
carcasa de 600 gramos, excede a la oferta en especial en pocas
festivas como fiestas patronales, vendimia, ferias agropecuarias y
artesanales; as como el festival del cuy que se realizaba entre fines
del ao 2005 y 2006.
Para la presente investigacin, la oferta esta referida a la del plato
tpico que en un 100% es bajo la forma picante de cuy en los
restaurantes campestres toda vez que son lugares de consumo final
del producto, a donde concurren los consumidores locales, quienes
son el punto central de estudio para promover el mayor consumo.
Asimismo, en estos centros de expendio de comidas tpicas de la
zona no adoptan estrategia de marketing alguna ni como promocin,
menos con publicidad; estando ausente todo tipo de informacin y/o
conocimiento acerca del comportamiento del consumidor (clientela),
es decir las conductas de compra.
d. Anlisis FODA, en relacin a la carne de cuy y a los restaurantes
de la campia de Huacho
Fortalezas:
Alto contenido nutritivo
28
Lipoprotenas de baja intensidad (LDL), es decir cero colesterol
malo.
Alimento tradicionalmente conocido
Sabor tradicional agradable
Disponibilidad de recursos por parte de los restaurantes:
personal, infraestructura y equipos; y de servicios.
Facilidad de crianza
Oportunidades:
Presencia de una necesidad no atendida por los restaurantes
(demanda insatisfecha).
Existencia de un latente hbito de consumo por el producto.
Aceptacin social generacional del producto.
Existencia de un consumo tradicional de cuy.
Nuevas tendencias de consumo con presencia de alimentos
denominados light.
Es un producto relacionado con la conservacin de la salud y
favorece el tratamiento de enfermedades.
Amplia posibilidad de diversificacin y/o diferenciacin del
producto, o sea, formas de preparacin en variedad e higiene.
A nivel de restaurantes campestres existe libre mercado.
Debilidades:
Ausencia de monitoreo de la conducta del consumidor, por parte
de los restaurantes.
Falta desarrollar imagen de producto
Escasa garanta sanitaria e higiene.
29
Bajo nivel de oferta
Escaso conocimiento tcnico empresarial
Amenazas:
Dimensiones no estandarizadas de carcasa
Falta de homogeneidad del producto en la oferta de los
proveedores de cuy a los restaurantes
Dependencia directa de la capacidad de oferta de los productores
Imagen del cuy asociada con otro roedor (rata), por desconfianza
de las personas al consumirlo fuera del hogar.
Escasa informacin sobre las bondades del producto.
Permanente competencia, en los restaurantes, del cuy con otros
tipos de carne como el pato, cerdo y conejo, principalmente; por
ocupar la preferencia del consumidor.
e. Perspectivas
Las expectativas futuras del consumo de la carne de cuy son
halagadoras siempre que se despliegue esfuerzos en promocin,
publicidad y mejoramiento de la calidad del producto.
Aspecto que se ve reforzado por el taller regional de la FAO sobre:
Fomento del dilogo sobre polticas de apoyo a una ganadera
equitativa, segura y sana realizada en Santiago de Chile los das del
26 al 28 de Marzo del 2001, donde se estableci la proyeccin
reflejada en el Cuadro N 02.
30
CUADRO N 02
DEMANDA DE LOS PRODUCTOS PECUARIOS
EN LOS PAISES ANDINOS
(Millones de Tn.)
Concepto Aos
1970 1990 2030
Carne de monogstricos 0,44 1,42 5,98
Carne de rumiantes 0,91 1,48 3,11
Leche 5,40 8,80 20,00
Fuente: FAO, ao 2001
Es decir, segn el Cuadro N 02, se espera para el ao 2030 un
crecimiento de la demanda de carne proveniente de los
monogstricos (al que pertenece el cuy) en aproximadamente 5
veces ms que en el ao 1990; ms que los rumiantes. Sin
embargo, si los restaurantes campestres de la ciudad de
Huacho continan con la misma forma de producir y ofertar
su servicio de expendio de alimentos con respecto al cuy, lo
ms probable es que su demanda insatisfecha crezca y se
reoriente mayormente hacia el consumo de otros tipos de carne con
los que compite en los restaurantes indicados.
1.1.2. Formulacin del problema
Por lo mencionado, dentro de la actual situacin de la demanda de cuy,
es intrascendente la consideracin de los atributos y cuidado de la
salud as como dems beneficios que el consumo de cuy reporta en el
organismo humano; ni tampoco existe una diversificacin del plato de
cuy pese a que hay gente interesada en consumirlo. Los que si podran
31
ser factores estimulantes de crecimiento de dicha demanda en razn a
la adopcin de pertinentes estrategias de marketing
Por lo cual la presente investigacin se propone responder a las
siguientes interrogantes:
a. Pregunta General:
Bajo qu estrategias de marketing posibles se podra conseguir
incrementar la demanda de carne de cuy de los consumidores locales
concurrentes a los restaurantes de la campia de la ciudad de Huacho?
b. Preguntas Especficas:
b-1: Cmo el conocimiento de las actuales decisiones de compra del
consumidor local concurrente a los restaurantes campestres
favorece la promocin del mayor consumo de la carne de cuy en
dichos lugares?
b-2: De qu manera un posicionamiento de los atributos nutritivos y el
cuidado de la salud que reporta el cuy en la mente del consumidor
local concurrente a los restaurantes campestres permitir su mayor
consumo?
b-3: En qu medida la introduccin de nuevas formas de consumo o
preparacin y presentacin de la carne de cuy implicara
incrementar su demanda en los consumidores locales
concurrentes a los restaurantes de la campia?
32
1.2. IMPORTANCIA Y JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACIN
Importancia
La importancia radica en el aprovechamiento de una gran ventana de
oportunidad para promover el mayor consumo de la carne de cuy y
estimular su demanda en funcin a los deseos y requerimientos del
consumidor, en base a una pertinente y coherente transmisin de
informacin que permita fijarse en la mente del consumidor
(posicionamiento) que comprenda fundamentalmente las propiedades
nutritivas y cuidado de la salud que brinda el consumo de cuy; as como
su exquisito sabor que pueda ser percibido por el pblico a travs de la
introduccin de nuevas formas de consumirlo. Representando por ello, en
lo econmico, una notable opcin para mejorar los negocios en torno a
este gran alimento.
Socialmente, es importante por la ptima utilizacin que se le dara a un
recurso local de alta potencialidad con la posibilidad de posteriormente
contribuir a orientar las decisiones de la poblacin e instituciones
involucradas en torno al negocio del cuy, desde el productor hasta el
consumidor final, en trminos de inversin y mejorar los niveles de empleo
e ingresos.
Justificacin
El presente proyecto se justifica por las siguientes razones:
Conveniencia.- En razn a que la presente investigacin permitir
ensear a los restaurantes campestres del lugar la forma como se
estimula y administra la demanda de su producto en torno a las
33
decisiones de compra, es decir al comportamiento o conducta de
sus clientes actuales y potenciales.
Implicancia prctica.- Toda vez que posibilitar resolver
problemas prcticos relacionados a las ventas y la demanda de
un producto por parte de los restaurantes campestres.
Relevancia social.- Por que el resultado de la investigacin
beneficiar no solo a la poblacin local y turistas concurrentes a
los restaurantes campestres, en trminos de consumir un
alimento altamente nutritivo; sino tambin a los mismos
restaurantes de la zona en trminos de negocio. A parte que
tendr incidencia positiva en los pequeos productores locales al
ver una demanda estimulada en crecimiento.
Valor terico.- En la medida que a partir de los resultados
permitir apoyar la teora sobre las estrategias de participacin de
mercado basado en el conocimiento de la conducta del
consumidor, el posicionamiento y el producto diferenciado (nueva
forma de consumo).
Tecnologa.- En funcin a la creacin de nuevas formas de
consumo del producto que permitir promover su mayor
consumo.
Utilidad metodologa.- En aportar con una metodologa o
procedimiento de trabajo para evaluar mercados.
Cultural.- Cuando a partir de los resultados de la investigacin
permitir revalorar y reafirmar las ancestrales costumbres
culinarias en base al mayor consumo de la carne de cuy.
34
Alcance
Poblacin local concurrente a los restaurantes de la campia huachana.
1.3. OBJETIVOS: GENERALES Y ESPECIFICOS
Objetivo general:
Proponer aquellas estrategias de marketing como es el conocimiento de la
conducta del consumidor, el posicionamiento y la diferenciacin del
producto, que permitan incrementar la demanda de la carne de cuy en los
consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la campia de
Huacho.
Objetivos especficos:
a. Conocer los factores de las actuales decisiones de compra del
consumidor local concurrentes a los restaurantes de la campia
de Huacho que favorece la promocin del mayor consumo de la
carne de cuy en dichos lugares.
b. Sugerir la estrategia del posicionamiento de los atributos nutritivos
y cuidado de la salud que reporta el cuy en la mente del
consumidor local concurrente a los restaurantes de la campia de
Huacho, que permitan su mayor consumo.
c. Introducir la estrategia de nuevas formas de consumo de la carne
de cuy que implique incrementar su demanda en los
consumidores locales concurrentes a los restaurantes de la
campia de Huacho.
35
CAPITULO II: MARCO TERICO E HIPTESIS
2.1. ANTECEDENTES DEL PRODUCTO
a. Origen
El cuy, tambin denominado Guinea Pigs, Cobayos, Cavia, Conejillos
de Indias, Acure y Cur, son mamferos roedores originarios de

(1)
Amrica. Segn Priscila Burcher de Uribe seala que su hbitat
se extiende desde Chile hasta Colombia y Venezuela; fueron
domesticados 2.500 A.C. en la parte norte de los Andes
Suramericanos (Per, Bolivia y Colombia) y criados
sistemticamente como fuente proteica que era complementada con
la pesca y el cultivo del maz. Despus del descubrimiento de Amrica,
algunos cronistas apuntaron que la carne de cuy era " la ms
delicada de cuantas Dios cri". Adems, estos roedores eran
sacrificados como ofrenda a los dioses y los guerreros incas decidan,
por observaciones de sus entraas, las estrategias de guerra,
indicando ello la importancia de este roedor en las civilizaciones ms
desarrolladas de esta parte del planeta.
Particularmente, en cuanto al aspecto alimenticio se refiere, la indicada
fuente de informacin, seala que antiguamente los pre-incas e incas
concedan un especial valor nutritivo al cuy vinculndolo al buen
estado fsico corporal y mental, as como tambin lo consuman para el
tratamiento y recuperacin de algunos males o enfermedades que por
aquel tiempo padecan.

(1)
Priscila Burcher de Uribe. Origen de los animales Pgina 27
36
b. Caractersticas biolgicas principales
Son animales herbvoros, los adultos segn la raza pueden alcanzar
un peso de hasta 2 kg.; miden hasta 40 Cm. de largo; no tienen cola;
las orejas son redondeadas, patas cortas, y pueden vivir hasta ocho
aos.
Alcanzan la madurez sexual a los 60 das de vida. Las hembras
pueden tener cinco partos al ao, poseen dos mamas inguinales,
entran en celo inmediatamente despus del parto y la gestacin dura
unos 65 das; cada camada tiene un promedio de cuatro gazapos. La
leche contiene hasta un 8% de protenas; las cras nacen con dientes y
la capacidad para caminar de inmediato; pueden alimentarse de
hierbas al da de edad y duplicar su peso en una semana. Su pelo es
de color blanco, negro, bayo, marrn, crema, rojo, hasta de tres
colores, largo o corto, fino o grueso, liso o crespo, segn la raza.
c. Descripcin zoolgica
Orden : Rodentia
Sub orden : Hystricomorpha
Familia : Caviidae
Genero : Cavia
Especie : Cavia Aperea, Cavia Porcellus (pre-inca)
d. Formas de utilizacin del producto
o Consumo humano, aprovechamiento de la carne
o Medicinal, en perodo de recuperacin de parto y enfermedades
o Ritos mgicos-religiosos
37
o Animal experimental, en nutricin y salud
o Mascota, en Europa
o Guano, como abono o como insumo en alimento de rumiantes
(ovejas).
o Los orines son utilizados en la industria de la cosmetologa.
e. Relevancia nutritiva y bondades en el cuidado de la salud humana
Su importancia es de tal significacin que La Universidad Agraria La
Molina, situada en Lima, desarrolla un proyecto para el mejoramiento
de la produccin domstica de cuyes. Si bien este domesticado
americano no alcanz la difusin de otros animales domsticos
originarios de este continente, su aporte milenario a la alimentacin y
cultura de millones de suramericanos es una expresin de la
importancia de la biodiversidad y de los recursos locales en la historia
de los pueblos. Al cuy pues se le identifica con la vida y costumbres de
la sociedad indgena.
Asimismo, La carne de cuy es un gran alimento que se viene
consumiendo desde nuestros antepasados, en el siguiente cuadro N
03, se muestra una comparacin en cuanto a su composicin qumica
ms importante.
38
CUADRO N 03
COMPOSICIN QUMICA DE LAS PRINCIPALES CARNES
DE CONSUMO FAMILIAR
Carne Contenido organolptico ( % )

Humedad Protena Grasa Minerales Carbohi
dratos
Cuy 70,6 23,0 7,8 0,8 0,5
Ave 70,2 18,3 9,3 1,0 1,2
Vacuno 58,0 17,5 21,8 1,0 0,8
Ovino 50,6 16,4 31,1 1,0 0,9
Porcino 46,8 14,5 37,3 0,7 0,7
Fuente: CABRERA TIPACTI, Marcel; y otros. Tesis Estudio de Pre-
Factibilidad para la comercializacin de carcasa de cuy
empacadas al vaco en Lima Metropolitana, UNA-La Molina,
ao 2005.
El alto nivel proteico de la carne de cuy la podemos comparar con las
de otras carnes que son consumidas en los restaurantes de la campia
huachana, tal como se denota en el siguiente cuadro N 04.
39
CUADRO N 04
CUADRO COMPARATIVO DE CONTENIDO NUTRITIVO
DE LAS PRINCIPALES CARNES QUE SE VENDEN EN LOS
RESTAURANTES CAMPESTRES
Especie Protena Grasa %
Cuy 23,0 7,8
Conejo 20,4 8,0
Ave 18,3 9,3
Vacuno 17,5 21,8
Porcino 14,5 37,3
Ovino 16,4 31,1
Fuente: CABRERA TIPACTI, Marcel; y otros. Tesis Estudio de

Pre-Factibilidad para la comercializacin de carcasa de
cuy empacadas al vaco en Lima Metropolitana, UNA-La
Molina, ao 2005.
Se nota su alto contenido nutritivo, especialmente en protenas
(atributo primordial); que genera diversas ventajas en el organismo
humano relacionados con el cuidado de la salud, como lo vemos a
continuacin: Valiosa fuente de protenas, muy superior a otros
productos, lo que permitira suplir los dficit reportados por la
Organizacin Mundial de la Salud-OMS y la FAO en la composicin de
la dieta peruana.
Alta digestibilidad porque sus nutrientes son aprovechados al mximo
por el cuerpo.
Tiene trazas de colesterol y triglicridos, es decir, casi nada de grasas
malas (lipoprotenas de baja intensidad-LDL, o cero colesterol malo).
40
Alta presencia de cidos grasos (linoleicos y linolnico) escenciales
para el ser humano, estos cidos grasos son bajsimos y casi
inexistentes en otras carnes y son precursores de la conformacin del
cido graso araquidonico (AA) y cido graso docasahexaenoico (DHA);
y protenas (aminocidos) anti-neoplsicos.
Las sustancias AA y DHA son vitales para el desarrollo de las
neuronas (especialmente cerebrales), membranas celulares
(proteccin contra agentes externos) y forman el cuerpo de los
espermatozoides.
Por lo que se derivan las siguientes propiedades nutritivas y alto valor
biolgico de su carne y sangre, que pocos conocen, y que de acuerdo
a lo publicado en el Diario Extra el artculo Milagroso cuy combate el
cncer (2) favorece a:
Puede lograr el fortalecimiento de una persona que se ha
sometido a una quimioterapia, y es capaz de detener el
crecimiento del tumor de algunos canceres. En 1940,
investigadores estadounidenses descubrieron que la carne y la
sangre de cuy contena una encina: ASPARGINASA que
actuaba sobre los tumores que tienen aspargina (protena
aminocido), sustancia que se encuentra en algunos
cnceres. La aspargina tiene la propiedad de detener y
obstaculizar el crecimiento del tumor.
(2)
Diario Extra Milagroso cuy combate el cncer del 13 de setiembre del 2005.
41
Para pacientes con colesterol alto.
Para recuperacin post-parto.
Para parejas con dificultades para concebir.
Favorece la lucha contra la diabetes.
Para lo cual se recomienda no consumir el pellejo, slo el
msculo. El cuy debe consumirse cuando tenga 2 3 meses de
edad, porque la grasa del cuy es buena en esta edad joven.
Sin embargo, el consumo de la carne de cuy se ha reducido a
los habitantes del Per y Bolivia donde es criado en forma casera y
como importante fuente proteica de los sectores ms empobrecidos
del campo y la ciudad. Tambin es un consuetudinario integrante del
men de la clase media, ofrecido como delicatesse a los amigos y
agasajados, siendo miembro permanente de algunos restaurantes
principalmente campestres.
La importancia del consumo actual de esta carne se observa en el
siguiente cuadro N 05, donde se nota un consumo 0,597 Kg. y 0,670
Kg. anuales por habitante para Bolivia y Per respectivamente; en el
mismo cuadro, su importancia queda demostrada cuando observamos
que en el Per se producen 0,350 gramos de carne de cabra por cada
Kg. de la del roedor.
42
CUADRO N 05
PRODUCCIN DE CARNE (Kg.) DE
CUYES Y SU RELACIN CON OTRAS ESPECIES
(Marzo de 2000)
Carnes Bolivia (Kg.) Per (Kg.)
Carne Cuy 4.980.000 17.200.000

Carne de oveja 15.258.000 23.500.000
Carne de cabra 5.764.000 6.161.000
Carne de pollo 150.144.000 563.000.000
Relacin pollo / cuy 30,15 32,79
Relacin oveja / cuy 3,06 1,36
Relacin cabra/cuy 1,15 0,35
Consumo per-capita 0,597 0,670
Fuente: Burcher de Uribe, Priscilla, Origen de los Animales

Domsticos. Editorial Universidad de Antioquia. Medelln,
Colombia. 1996.
www.fao.org
f. Formas de consumo
En el pas las formas de consumo de la carne de cuy son diferentes y
estn en funcin a las costumbres, tradiciones, y en algunos casos a
los estilos de vida observando principalmente en algunas zonas
urbanas; a continuacin se presenta la variedad de formas de
consumo de esta deliciosa carne:
En el sur del pas: Cuy chactado, Pachamanca de cuy, Pepin
de cuy en aj.
En el centro del pas: Picante de cuy, Cuy asado relleno con
huacatay, Cuy asado a la brasa-lea, Cuy asado al horno, Cuy
broaster (Lunahuan); recientemente en la ciudad de Lima se
consume el Cuy deshuesado, en salsa de man, en Milanesa y
en Croquetas de.
En el norte del pas: Cuy frito
43
g. Estudios realizados
En el Per las investigaciones sobre el cuy se iniciaron en los aos 60,
todas ellas relacionadas a su tecnologa de crianza, donde las
instituciones que al respecto destacan son el INIA, el Ministerio de
Agricultura, as como la FAO.
En los ltimos aos se viene notando un creciente inters entre la
gente dedicada a la cunicultura (crianza de cuyes y conejos) a tratar de
promover su consumo mediante acciones directas de degustacin, lo
que se ha visto en diversos lugares del pas, como: Cieneguilla y
Churn (Lima), Cajamarca, Cuzco y Ayacucho, principalmente, pero
relacionndolo con el turismo.
En Lima metropolitana, el cuy es conocido y su consumo es muy
frecuente principalmente en los conos de la capital porque tiene la
mayor presencia de la migracin interna (andina), donde un 45% de
las amas de casa lo consumen espordicamente y presenta al mismo
tiempo una demanda insatisfecha que segn estudios del Proyecto
Quimalca Caete del Instituto Nacional de Investigacin Agraria
(INIA)-2003(3) ascendera a 6 800 TM/ao, debido a la ausencia de
una adecuada promocin y publicidad, as como a deficiencias en la
calidad del producto y a sus canales de distribucin y comercializacin,
tal como lo expresa dicho proyecto.
El INIA en el Proyecto Quilmana mencionado, seala:
Las amas de casa lo consumen aunque de manera espordica, en
(3)
INIA: Proyecto de Pre factibilidad de Produccin de Cuyes (cavia porcellus) en el distrito de
Quilmana Provincia de Caete (Lima), captulo 2 - Estudio de mercado. Ao 2003.
44
donde se not que Todos los niveles socioeconmicos responden
positivamente al consumo de carne de cuy por el numero de familias y
el nivel de ingreso, lo niveles B y C son los mas interesantes para un
plan de mercadotecnia futuro. Teniendo como referencia un mercado
potencial los sistemas de crianza en zonas rurales muy cerca de
lima han incrementado su poblacin de cuyes utilizando tecnologa
generada y validada por el INIA.
El 20 de Enero del 2002, el congresista de la Repblica LUIS
GONZALES REYNOSO propone una ley que declara al cuy (Cavia
porcellus) especie nativa del Per, y patrimonio natural de la nacin,
con la finalidad de promover su produccin y consumo. Lo cual no fue
considerado prioritario.
ltimamente en el Proyecto de Desarrollo del Corredor Puno Cuzco

(4)
, tambin se ha puesto de relieve la gran necesidad de estimular
la demanda principalmente hacia el turismo. En dicho proyecto
llegaron a responder a la interrogante Quines compran o consumen
ms la carne de cuy en el Per?, determinando que:
Los centros ms importantes de consumo de cuy en el departamento
de Cusco se han establecido en Tipn, Cusco, Calca, Urubamba y
Sicuani, siendo el consumo preferido como cuy al horno,
constituyndose en el plato tpico del departamento. Adems, es
tradicional el amplio consumo en las fiestas del Cusco (junio) en el
"chiri uchu".
(4)
Gobierno Regional Puno Cuzco Proyecto de Desarrollo del Corredor Puno Cuzco,
captulo promocin turstica. Ao 2003.
45
En Puno existen establecimientos de venta de platos con cuy, aunque
muy pocos; no obstante, se ha observado que el consumo per cpita
va en aumento.
Tambin en Moquegua se consume como "cuy chactado", "pipin
de cuy", constituyndose en un plato representativo del lugar. En las
ciudades de Arequipa y Tacna, asimismo, consumen bastante cuy.
De acuerdo al estudio de mercado, en los ltimos aos el consumo del
cuy se ha incrementado, generando un desbalance entre el consumo y
la produccin local, dando lugar al abastecimiento por parte de otras
zonas de produccin, principalmente de Arequipa.
Es necesario agregar otros estudios referidos a la demanda del cuy
como los estudios de mercado en la ciudad de Lima Metropolitana
efectuado en las Tesis para la obtencin del ttulo de Ingeniero
Zootecnista en la Universidad Agraria La Molina (UNALM) por los

(5)
autores: CABRERA TIPACTI, Marcel y otros quienes arribaron a
las siguientes conclusiones:
o Las familias en Lima Metropolitana y Callao poseen hbitos y
costumbres de consumo de la carne de cuy de forma regular u
ocasional.
o Los automercados ofrecen garanta-comodidad-calidad-precio.
o Hay familias que prefieren la presentacin tradicional y otras con
una presentacin diferente (ms adecuada al mundo moderno,

(5)
Marcel Cabrera Tipacti, Luis Grados Escalante, Ricardo Sumar Valle y Manuel
Valencia M.: Estudio de pre-factibilidad para la comercializacin de carcasa de cuy
(Cavia Porcellus) sin cabeza y patas macerado, empacados al vaco, refrigerados y
dirigidas a las familias de Lima Metropolitana y Callao Supermercados, captulo 3
Anlisis del mercado. Ao 2005.
46
ms atractivo y beneficioso).
o Un 59,72% de las familias encuestadas que van a los
supermercados estaran dispuestos a consumir el producto a
ofrecer.
o La demanda estimada para el ao 2006 en los supermercados
es de 89 809 cuyes. El producto copar el 37,74% en el primer
ao, para el 2011 el proyecto copar el 37,5% de un total de 78
000 cuyes.
o Existe significativa sensibilidad hacia la parte visual y sanitaria del
cuy por parte del consumidor final, lo que genera cierta
desconfianza.
Asimismo, este tesis recomienda desplegar acciones de promocin y
publicidad para incrementar la demanda porque la gente conoce su
sabor y cualidades nutritivas pero no sabe dnde comprarlo o
desconfa de la autenticidad del producto.
Tambin en el estudio del mercado de Lima Metropolitana realizado
en la tesis para optar el ttulo de Ingeniero Zootecnista, en la UNALAM,

(6)
por los autores: INOCIE YASHIMOTO, Karen y otros ; arribaron a
idnticas conclusiones y recomendaciones sealadas en la tesis
mencionada anteriormente.
(6)
Karen Inocie Yashimoto; Angela Patio Castillo; Rally Anthuanet Su Caldern; Claudia
Sofa Teraoka Bellido: Estudio de pre-factibilidad para la instalacin de una granja
industrial de cuyes (Cavia Porcellus) y la comercializacin de su carne envasada y
refrigerada para el mercado de Lima Metropolitana, captulo 3 El mercado. Ao 2002.
47
Tambin, a lo sealado podemos agregar la investigacin de mercado
realizada en Lima Metropolitana en el ao 2002 por ORDOEZ N.

(7)
Ricardo , en el cual destaca la incidencia de los hbitos de consumo
y costumbres del poblador limeo en funcin a su ascendencia
genealgica, lugar de procedencia y medio social- familiar.
Pero, en la ciudad de Huacho, donde la poblacin procede
mayormente de una segunda generacin de inmigrantes andinos,
quienes lo consumen muy espordicamente en razn a su precio
relativamente alto y por costumbre bajo la forma de picante de cuy,
como plato tpico de la zona. Y adems siendo un alimento de gran
valor nutricional con grandes beneficios al organismo humano, sin
embargo en la zona de estudio a la fecha no existe estudio alguno
sobre su consumo y mucho menos algn estudio de mercado que
permita pues desarrollar acciones que promuevan su mayor demanda.
(7)
Ricardo Ordoez N.: Plan de introduccin de la carne de cuy en Lima Metropolitana:
Propuesta empresarial, pginas 30 56. Pontificia Universidad Catlica del Per
(PUCP)-E.P. Grado., ao 2002
48
2.2. BASES TEORICAS
El fundamento terico, data desde Adam Smith (8) cuando sealaba en su
monumental e histrica obra: La Riqueza de las Naciones, lo siguiente:
.en toda produccin el nico fin y propsito es el consumo.el
consumo y no la produccin es el objeto de toda la industria y el
comercio. Ya este economista clsico desde el ao de 1776 avisoraba la
gran importancia del comportamiento del mercado y su incidencia en la
oferta, medio apropiado para desarrollar un pertinente marqueteo.
Es en este aspecto que el marketing, nos permitir acercar el consumidor

(9)
al negocio. En este sentido, Julio C. Borrero Briceo
manifiesta El marketing es en s mismo, una funcin de bsqueda de
datos, planificacin y coordinacin. En la medida que el marketing nace
de los deseos y requerimientos del consumidor presentes en todo
segmento de mercado, previamente identificadas y conocidas por los
mercadlogos y hombres de negocios.
El estudio de mercado previo es necesario para determinar cuantificar su
segmentacin y as poder determinar el mercado objetivo, donde, Mario

(10)
Vildsola B. nos seala La importancia del anlisis del mercado se
expresa en el hecho de que es en este ltimo donde vamos a competir,
por lo que debemos conocer lo mximo posible acerca de l.
(8)
Adam Smith..; Indagaciones acerca de la naturaleza y causa de la riqueza de las naciones,
Editorial Aguilar S.A.; Madrid 1961. 2 edicin en espaol . Captulo III, pgina 21.
(9 )
Julio Csar Borrero Briceo: Fundamentos de Marketing. Editorial San Marcos-Lima, 1 Edicin
1998. Pgina 17
(10)
Mario Vildosola Basay Gestin de Mercadotecnia Universidad de Lima-Per, 1 Edicin
2002. Captulo 1, pgina 71
49
Es pues el estudio de mercado el que nos permitir disear nuestras
estrategias de marketing para lograr posicionar el producto en la mente de

(11)
los consumidores. Al respecto, el mencionado autor nos seala que:
La mercadotecnia nos obliga a pensar sobre las diversas acciones para
lograr estimular la demanda de un productoQu acciones sern
elegidas?, Las que estimulen la demanda primaria, la selectiva o ambas
a la vez? . Las cuales obviamente estarn en funcin a las
oportunidades disponibles.
El avance tecnolgico con la revolucin de las computadoras ha
aumentado el poder de la investigacin de mercados, como primera
accin antes de aplicar cualquier estrategia de marketing, en relacin con
los complejos mtodos de recopilacin de datos y la oportunidad en la
toma de decisiones. En conjunto, estos avances han llevado a la
investigacin de mercados al primer plano de las estrategias del negocio
que implican buscar una mayor participacin de las compras de los
clientes; siendo pues de gran utilidad para la organizacin del marketing
para ayudar a las empresas al alcance de sus metas.

(12)
Al respecto, David A. Aaker efecta la siguiente comparacin Si
podemos comparar la mercadotecnia con un largo tren con mltiples
vagones, entonces la investigacin de mercados podra justamente
afirmar que realiza dos funciones: la de motor que pone en movimiento el
tren y la de los eslabones que conectan a los compartimientos individuales
(11)
Mario Vildosola Basay ..Ob. Cit, pgina 149
(12)
David A. Aaker, V. Kumar y George Day S.: Investigacin de mercados 4 Edicin 2001,
Editorial LIMUSA S: A. de C. V. Mxico D. F. , prefacio pgina V
50
para formar una unidad funcional cohesiva. En otras palabras, la
investigacin de mercados est presente en todos lados: es el cerebro y
los msculos de cualquier organizacin de mercadotecnia.
La mercadotecnia podemos descomponerla en: la investigacin de
mercado como el cimiento y el marketing la edificacin. En conjunto la
mercadotecnia es el proceso de planear y llevar a cabo la concepcin,
fijacin de precios, promocin, publicidad, etc. De ideas, bienes y servicios
para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y
organizacionales. El concepto de la mercadotecnia requiere que la meta
de la organizacin sea la satisfaccin y lealtad del cliente en preferencia
a la maximizacin de utilidades. Es decir, los restaurantes campestres de
la ciudad de Huacho deben estar orientados al consumidor y tratar de
entender sus requerimientos y satisfacerlos de manera rpida y eficiente,
en forma tal que sea benfica tanto para el consumidor como para dichos
restaurantes; lo cual significa que este tipo de negocio debe tratar de
conseguir informacin sobre las necesidades de los consumidores y reunir
datos, como si fuera un servicio de inteligencia comercial, para ayudar a
satisfacer estas necesidades en forma eficiente.
Entonces la investigacin de mercados es una parte crtica de este
servicio de inteligencia; ayuda a mejorar la toma de decisiones de la
gerencia proporcionando informacin relevante, exacta y oportuna. Toda
decisin plantea necesidades nicas de informacin, basada en la
informacin recopilada a travs de la investigacin de mercados, pueden
desarrollarse estrategias relevantes.
51
Por el rea geogrfica que comprende la presente investigacin es
adaptable la aplicacin de la Micro mercadotecnia toda vez que hoy en
da, las empresas de bienes y servicios de consumo estn concluyendo
que no es suficiente concentrarse en una regin o un Estado, o incluso en
una ciudad. El blanco se est reduciendo an ms a un centro no mayor

(13)
que un vecindario o una tienda. A lo cual David Aaker haciendo una
referencia a un especialista de la Anderson Consulting en Chicago indica
La mercadotecnia especfica para tiendas va ha ser el futuro de los
comerciantes al menudeo con xito. Debido obviamente al avance
tecnolgico y la competencia.
(14)
Tambin David Aaker , haciendo referencia al American Marketing
Association, alcanza la siguiente definicin oficial de la investigacin de
mercados: Es la funcin que vincula el consumidor, al cliente y al negocio
con el mercadlogo a travs de la informacin, que se utiliza
para identificar y definir oportunidades y problemas de mercadotecnia;
generar, afinar y evaluar las acciones de mercadotecnia, monitorear el
desempeo de la mercadotecnia como un proceso. La investigacin de
mercados especifica la informacin requerida para atender estos
aspectos, disea el mercado para recabar la informacin, administra e
implementa el proceso de recoleccin de datos, analiza y comunica
hallazgos y sus implicancias.
Como veremos, la investigacin de mercados en el presente trabajo juega
un papel bsico para la obtencin de informacin cuntica y cualitativa, a
(13)
David A. Aaker , V. Kumar y George Day S.Ob. Cit, captulo 1, pgina 3.
(14)
David A. Aaker, V. Kumar y George Day S.Ob. .Cit, captulo 1, pgina 4.
52
partir del cual se adoptarn las pertinentes y adecuadas estrategias de
marketing para la toma de decisiones; en funcin al problema descrito y
planteado, los objetivos y las hiptesis de investigacin.
En tal sentido, la investigacin de mercados es de gran ayuda para
encontrar respuestas, por ejemplo, a las siguientes interrogantes: (1) En
qu negocio debemos estar? De manera especfica Qu productos
debemos ofrecer? Qu tecnologa utilizaremos? En qu segmentos de
mercado debemos hacer nfasis? Qu canales debemos utilizar para
llegar al mercado?. (2) Cmo competiremos? de modo especfico cmo
se establecer la diferencia del producto? Cules son los atributos que
crean valor al cliente? Qu atributos son los ms importantes? Cmo
nos comparamos con la competencia? y (3) Cul es el objetivo del
negocio? especficamente Aumento de ingresos? Rentabilidad?
Participacin de mercado y nivel de satisfaccin al cliente?
La investigacin de mercados nos conduce a determinar la percepcin del
cliente en cuanto a sus deseos y necesidades, que son dos aspectos de
la que se habla mucho pero se comprende poco, slo las empresas de
xito conocen su distincin. Si se satisface el deseo entonces se satisface
la necesidad, ejemplo: cuando un consumidor tiene hambre (necesidad) y
desea apagarlo consumiendo carne de cuy (deseo), entonces al ingerirlo
satisfacer su deseo y su necesidad; pero si el mismo consumidor
ingiriera carne de pollo para dicho hambre, entonces estar satisfaciendo
la necesidad pero no el deseo.
A lo mencionado, el destacado y experto internacional en marketing
53
(15)
Harvey Thompson explica mientras que el deseo de un
cliente se define como el resultado de una cosa que se espera conseguir
u obtener, la necesidad es el valor subyacente o beneficio que dirige sus
deseos. Por tanto las oportunidades de brindar productos innovados o
nuevos son infinitas, por ejemplo la idea de los fast food surgi para
atender necesidades especficas de los consumidores, etc. Conocer la
diferencia entre el deseo y la necesidad del cliente es un arma
extremadamente poderosa en la medida que ofrece una perspectiva para
percibir el mayor desarrollo posible del valor del cliente en cada
interaccin.
Contina Harvey Thompson En el fondo , los consumidores no
quieren productos: quieren una solucin a su problema (deseos y
necesidades presentadas), a sus planteamientos o ha sus demandas. Al
final, la lealtad se consigue cuando la empresa logra encontrar el valor
subyacente o el beneficio que obtiene el cliente cuando recibe una
solucin.
En este quehacer, la investigacin de mercados toma como fundamento
insoslayable la conformacin de una base de datos que permita
tomar decisiones orientada al cliente.
En la investigacin de mercados, tambin se toma los aporte tericos de
la Microeconoma, por que nos permite entender el comportamiento
econmico de los agentes de la economa, de las variables e indicadores
tcnicos que sirven para tomar decisiones; donde se considera al
consumidor con una conducta racional cuando como agente econmico,

(15)
Harvey Thompson, Quin rob mi cliente, sumario Pg. N 6
54
segn el profesor Silva Cubas (16) cumple con el supuestos:
Cuando demanda un bien que est dentro de su ordenacin de
preferencias (comenzando por la primera preferencia).
Cuando obtiene la mejor canasta de consumo del mercado.
Cuando optimiza su utilidad.
Cuando tiene la capacidad de sustitucin de bienes (por la utilidad o
por el precio).
Todo consumidor tiende a obtener la ms alta curva de indiferencia
(condicin ordinal).
Elige la mejor opcin de consumo dentro del riesgo o incertidumbre
del mercado.
Usa adecuadamente su ingreso y demanda bienes que realmente
necesita para satisfacer sus necesidades
Es importante recoger los aportes de Gossen, Gevons, Walrras, Marshal y
otros sobre la teora de la utilidad en la medida que es posible cuantificarla
con la unidad de medida el Util donde lo til de un producto o
grado de satisfaccin seala el profesor Silva Cubas depende de: (1) La
intensidad de la necesidad, cunto ms alto sea la necesidad mayor ser
la utilidad que produce el consumo del bien. (2) Grado de preferencia del
producto, cuanto ms guste un producto mayor ser su utilidad. (3) El
patrn de consumo, dependiendo de los precios, ingresos y otras
variables que influyen en la capacidad de demanda. (4) Las costumbres
de consumo, de acuerdo a cada tipo de sociedad y lugar.
(16)
Britaldo Silva Cubas, Microeconoma; pginas 15 , 16, 101 y 102).
55
Referencias tericas, que como se menciona ms adelante, confluyen
necesariamente con otras bases tericas relacionadas con el
comportamiento y decisiones de compra del consumidor.
Si hablamos de decisiones presupone la existencia previa de la eleccin
del consumidor en la medida que hoy en da se observa ms que al
hablar de economa es relacionarla con la escasez que obliga a la gente

(17)
la forma de elegir su consumo. Al respecto Parkin sobre la eleccin
seala Al afrontar la escasez, la gente tiene que elegir. Cuando no es
posible tener todo lo que desea, hay que elegir entre las alternativas
disponibles. Debido a que la escasez nos obliga a elegir, a veces se
conoce a la economa como la ciencia de la eleccin; la ciencia que
explica las elecciones que las personas hacen y predice en que forma los
cambios de circunstancias afectan a esas elecciones. Para lo cual
recurrimos a las estrategias de marketing a fin de acomodar el producto
ofrecido a los requerimientos del consumidor.
En tal sentido, la existencia de la escasez garantiza la existencia de
demandas insatisfechas. La demanda refleja una decisin sobre cules
deseos satisfacer. Si una persona demanda algo es por que
ha planeado comprarlo, en consecuencia la cantidad demandada,
bajo este punto de vista, no es necesariamente igual a la cantidad
que en realidad se compra. Algunas veces la cantidad demandada es
mayor a la cantidad disponible de bienes, lo cual se mide por unidades de
tiempo.
(17)
Michael Parkin, Microeconoma, pgina 10
56
Cabe mencionar que la teora de la utilidad tiene la capacidad de explicar
los patrones de gasto ayudando a entender las elecciones que hace la
gente en razn al comportamiento de la conducta humana de compras; lo
cual permite predecir las direcciones de cambio en el consumo.
Este aporte de la teora microeconmica es de vital importancia para
determinar tambin los factores cualitativos de la demanda de cuy a fin
de tratar de controlar sus variables influyentes, en el presente trabajo.
El reto de la presente investigacin, a la vez oportunidad de negocio, es
el de promover el mayor consumo de la carne de cuy en los
consumidores concurrentes a los restaurantes de la campia huachana,
cmo efectuarla considerando el problema antes descrito; para ello
necesariamente se recurre al diseo de estrategias, en relacin a la
HIPOTESIS GENERAL, en base a las ventajas competitivas sustentadas
en las virtudes y cualidades del producto orientada al cliente. A lo dicho,

(18)
Porter ya sugera establecer una seleccin del cliente afirmando
como resultado de una heterogeneidad, la seleccin del clientela
eleccin de los compradores objetivo- se convierte en una importante
variable estratgica.la empresa debe vender a los clientes ms
favorables posibles, hasta el grado en que pueda elegir. Aspecto
importante para la formulacin de estrategias en funcin al
consumidor revirtiendo la situacin actual de los restaurantes campestres
(18)
Michael E. Porter, Estrategia Competitiva, captulo 6, pgina 128
57
de desde adentro hacia fuera a una desde afuera hacia adentro es
decir desde el cliente hacia la empresa.
La imperatividad del diseo de estrategias en el presente trabajo est en
razn directa a la existencia de una competencia cada vez ms
acentuada, y en la zona de estudio sta no solo ocurre entre los tipos de
carne procedentes de los animales menores: cuy, pato, cerdo, , conejo,
principalmente; sino tambin entre los mismos restaurantes. En donde la
formulacin de estrategias debe enfrentar a la incertidumbre y riesgo.

(19)
Sobre el particular David Fred seala la importancia de la
segmentacin del mercado en la implementacin de estrategias por tres
razones escenciales..Primero, por el desarrollo de mercados,
desarrollo de productos, la penetracin en el mercado requieren el
incremento de ventas por medio de nuevos mercados y productos.
Segundo, porque le permite competir y operar con recursos limitados por
que los esfuerzos sern focalizados o segmentados que posibilitar el
incremento de ventas y utilidades por segmento. Tercero, porque las
decisiones en cuanto a la segmentacin de mercado afecta de forma
directa las variables de la mezcla de mercadotecnia: producto, plaza,
promocin y precio.
Es comn ver actualmente en los negocios aplicar alguna estrategia ya
sea emprico como producto de una aplicacin de carcter terico
cientfico ,pero en el medio local lo ms frecuente es observar la emprica

(20)
basada en la imitacin. Al respecto Porter M. aduce Que una
(19)
David Fred R., Administracin estratgica, pgina 278
(20)
Michael E. Porter, Qu es estrategia, pginas 61 a 78.
58
Compaa no tiene realmente una estrategia si desarrolla las mismas
actividades que sus competidores, solamente un poco mejor.
Simplemente, es ms eficaz desde el punto de vista operativo. Ser
operativamente excelente no es lo mismo que tener una estrategia
vigorosa. La excelencia operativa podra ayudar a ganar a una empresa
durante un tiempo, pero otra compaa pronto lo igualar y lo superar.
Porter consideraba que una empresa tiene una estrategia vigorosa
cuando se diferencia ventajosamente de las estrategias de sus
competidores.
Las estrategias exitosas adoptadas por la empresa lder fcilmente
tienden a ser imitadas, sin embargo una cosa es copiar algunos aspectos
de una estrategia, pero otra muy diferente es para un imitador copiar
todos los aspectos de la arquitectura estratgica. Las grandes estrategias
consisten en una configuracin original de muchas actividades
complementarias que no admiten la imitacin fcil. El imitador no slo
tiene que incurrir en gastos sustanciales para tratar de copiar todas las
actividades del lder. Sino que en el mejor de los casos termina slo con
una plida imitacin y rendimiento promedio.
En referencia a la HIPOTESIS ESPECIFICA-1, Es estratgico llegar a
determinar y conocer las decisiones de compra y de consumo del
consumidor, es decir la conducta o comportamiento del consumidor. Por
lo que los mercadlogos llegan a determinar la gran importancia del
consumidor en funcin a sus necesidades las que estn en razn al
estudio profundo de su comportamiento y sujetas a necesidades
59
psicolgicas y sociales, que al mismo tiempo son diversas entre uno y otro
consumidor.
(21)
Segn Len G. Schiffman afirma El concepto de la mercadotecnia
est construido sobre la premisa de que los mercadlogos primero
identifican las necesidades del consumidor y luego desarrollan productos
y servicios que satisfagan sus necesidades.tambin se utiliza la
investigacin del consumidor para comprender mejor su comportamiento
en el consumo. Se le utiliza para identificar y localizar mercados que sean
apropiados como objetivos, y para aprender sus hbitos. Se le emplea
para identificar las necesidades tanto conscientes como inconscientes
(latentes), para aprender cmo los consumidores perciben los productos,
marcas y tiendas, cules son sus actitudes antes y despus de las
campaas promocionales, y cmo y por qu toman sus decisiones de
compra.
De esto precisamente se trata el presente trabajo que permita efectuar
primero una investigacin de mercado de consumo de la carne de cuy
debidamente segmentado para luego centrarse en el segundo objetivo y a
partir de all disear adecuadas y pertinentes estrategias de marketing que
influyan en las decisiones de compra del producto.
La conducta del consumidor, en la medida que su existencia es una
permanente toma de decisiones, se sujetan a las mltiples necesidad y a
la limitacin de los recursos que explican el modo en que los
consumidores deciden qu producto comprar, dnde hacerlo, por qu
comprar, por qu no comprar, en qu cantidad comprar, cmo comprar,

(21)
Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk Comportamiento del consumidor, Cap. 2, Pg. 25
60
etc. Las respuestas a estas interrogantes conlleva al objetivo de
satisfacer la necesidad del consumidor. Entonces, la manera en que
toman dichas decisiones influye directamente en las estrategias de
marketing para generar necesidades y luego influenciar en posteriores
decisiones de compra o de consumir algo.
La toma de decisiones de compra est en funcin al tipo de producto, as
por ejemplo el proceso para tomar la decisin para adquirir un auto o un
inmueble no es el mismo que para adquirir un determinado tipo de

(22)
alimento o un refresco. Sobre esto, Henry Assael dimensiona las
decisiones de compra segn el grado de involucramiento en la compra
que describe una serie continua desde compras con alto nivel de
involucramiento hasta de bajo nivel de involucramiento. Las primeras son
importantes para el consumidor, pues estn estrechamente vinculadas
con su ego y su auto imgen, adems de implicar algn riesgo financiero,
social o personal. En tales casos, valen la pena el tiempo y la energa que
el consumidor tiene que invertir para analizar cuidadosamente las
opciones del producto. Ejemplo las decisiones para comprar autos,
inmuebles, electrodomsticos, etc. Continua .Las compras de bajo
nivel de involucramiento no son tan importantes para el consumidor y los
riesgos financieros, sociales y psicolgicos no son tan grandes. Por lo
tanto tal vez no valga la pena que el consumidor invierta su tiempo y
esfuerzo en buscar informacin acerca de las marcas, ni analizar un rango
amplio de opciones continua en este caso es probable que sea

(22)
Henry Assael, Comportamiento del Consumidor, captulo 3, pgina 68.
61
una decisin limitada, atraviesan a veces por un proceso de decisin de
compra debido a la escasa experiencia con un producto, por ejemplo
una nueva lnea de bocadillo que se introduce al mercado ..al no
conocerla, ni estar comprometido con la categora del producto, el
consumidor examina el producto en la tienda y lo compra para hacer la
prueba y comprarlo con los bocadillos regulares.
Por tanto, el proceso de decisin de compra de la carne de cuy en la zona
en estudio la podemos ubicar en las decisiones de compra con bajo nivel
de involucramiento en su forma de decisin limitada en la medida que los
consumidores buscan variedad y muchas veces toman la decisin en el
lugar del expendio. Adicionando obviamente la decisin de compra por
hbito o costumbre. En todo caso en un proceso de decisin para comprar
y consumir la carne de cuy toda vez que una de las estrategias a utilizar
en la presente investigacin se basa en la de ofrecer un producto
diferenciado que permita proponer nuevas formas de consumo de dicha
carne mediante preparacin de platos diversificados que permitan
promover su mayor consumo entre los consumidores concurrentes a los
restaurantes de la campia huachana.
Entonces, hablar de decisiones de compra es referirse necesariamente al

(23)
comportamiento o conducta del consumidor a la que Schiffman
refirindose a la diversidad del comportamiento del consumidor, ocurre
cuando buscan, compran, usan, evalan y desechan productos y servicios
que esperan que satisfaga sus necesidades; tomando decisiones para

(23)
Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk ..Ob cit captulo 1, pgina 7
62
gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzos)en asuntos
relacionados con el consumo. Esto incluye el estudio de qu es lo que
compran, por qu lo compran, cundo lo compran, dnde lo compran, con
qu frecuencia lo compran, y qu tan frecuente lo usan.
Por tanto, el proceso de decisiones de compra se basa en la
teora de la que dependen de variables internas (psicolgicas) y externas

(24)
(sociolgicas, que acta como sistema). Al respecto, Kotler ,
considerado como padre de la mercadotecnia y consultor de reconocido
prestigio internacional considera los siguientes factores influyentes:
Culturales, sociales, personales y psicolgicas. Ver Figura N 01.
(24)
Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Mercadotecnia, pgina 141
63
FIGURA N 01
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO
CULTURALES
SOCIALES
PERSONALES
PSICOLOGICAS
Edad y etapa de
Grupos de ciclo de vida
referencia Motivacin
Cultura Ocupacin
Familia Percepcin
Subcultura Circunstancias Comprador
Roles y econmicas Aprendizaje
Clase social posicin
social Estilos de vida Creencias y
actitudes
Personalidad y
concepto de
s mismo
FUENTE: Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Mercadotecnia. 4 Edicin-1998

Prentice Hall Hispanoamericana S. A. Cap. 5, Pgina 141
En todo caso, en el cambio conductual del consumidor actan fuerzas de
cambio y de resistencia, entendidas estas, como conjunto de elementos
capaces de aumentar o disminuir la disposicin de un individuo a
cambiar o tomar decisiones de compra y de consumo; aspectos de vital
importancia e inters para el marketing a fin de centrarse en los motivos
de compra y/o de consumo, ubicando como unidad bsica del mercado al
consumidor, cuyo conocimiento es imprescindible para satisfacer con
beneficio.
64
Los diversos tratadistas sobre la teora de las decisiones de compra del
consumidor as como los mercadlogos coinciden en cuanto a los factores
influyentes de su conducta hacia la compra. De los cuales cabe destacar
tambin el modelo de toma de decisiones del consumidor alcanzado por

(25)
Schiffman donde presenta ha un consumidor cognitivo o solucionador
de problemas y hasta cierto punto al consumidor emocional, el modelo
est diseado para integrar muchas ideas sobre toma de decisiones del
consumidor y del comportamiento del consumo; adaptable a cualquier
realidad. Ver Figura N 02
(25)
Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk..Ob. Cit, captulo 19, Pg. 560-561
65
FIGURA N 02
MODELO SENCILLO DE TOMA DE DECISIONES
Influencias externas:
Esfuerzo de mercadotecnia Ambiente sociocultural

de la empresa: 1. Familia
Insumo 1. Producto 2. Fuentes informales
2. Precio 3. Otras fuentes no
3. Promocin comerciales
4. Canales de distribucin 4. Clase social
5. Subcultural y cultural
Toma de decisin del

Consumidor
Reconocimiento
de necesidad Campo psicolgico
1. Motivacin
2. Percepcin
3. Aprendizaje
Proceso Bsqueda previa 4. Personalidad
a la compra 5. Actitudes
Evaluacin de
alternativas Experiencia
Comportamiento posterior
A la decisin:
Compra
1. Prueba
2. Compra repetida
Produccin
Evaluacin post compra
FUENTE: Len G. Schiffman. y Leslie Lazar Kanuk, Comportamiento del Consumidor,

Prentice Hall Hispanoamericana, 5 Edicin, Mxico 1997. Cap. 19 Pg. 561
66
Entonces, por las teoras expuestas, podemos adaptarlas a las decisiones
de compra y/o de consumo del consumidor concurrente a los
restaurantes de la campia de la ciudad de Huacho, en la medida que no
son rgidas sino flexibles, cambiantes y adaptables al tipo de consumidor
que se desea investigar. Por lo cual permiten entender y adoptar la
perspectiva del cliente, por que simplemente a ste no se le puede
abandonar.
(26)
En relacin a lo mencionado Harvey Thompson destacado
mercadlogo de renombre internacional, resalta la existencia de puntos
crticos touch points en el proceso de compra del consumidor basado
en: bsqueda de informacin, seleccin, compra, consumo, pago,
atencin, entrega, utilizacin del producto y servicio post venta; que
influyen en su decisin de volver a comprar y/o consumirlo, o por el
contrario, abandonarlo. Precisamente detectando dichos puntos crticos es
donde se puede encontrar oportunidades para estimular el consumo de
producto y por ende son oportunidades de negocio para los restaurantes
campestres de Huacho.Por tanto de las teoras sealadas y concretadas
en las dos figuras N 01 y N 02, vistas, para explicar la realidad de la
conducta gastronmica de los consumidores concurrentes a los
restaurantes campestres de Huacho, intervienen tres aspectos o
dimensiones como los ms importantes e influyentes:
La cultura gastronmica
La socializacin generacional del consumo, y
El psicolgico
(26)
Harvey Thompson, Ob. Cit., sumario pgina 2
67
Donde la cultura gastronmica se manifiesta a travs de las costumbres,
creencias, valores del individuo respecto al cuy; as como mediante la
estratificacin social al que pertenece el individuo.
Por su parte la socializacin generacional del consumo, se expresa a
travs de las inculcaciones que el consumidor recibe desde nio de su
medio familiar y de otros grupos sociales al que pertenece, as como al
estatus y roles que desempea.
La dimensin psicolgica del consumidor se relieva mediante su
motivacin, percepcin y actitud que posee sobre el cuy.
Esos aspectos, se abordan detalladamente en la explicacin de las tablas
de salida y resultados relacionada con las variables de la primera
hiptesis especfica, y en atencin al objetivo y el problema especficos
planteados.
Con respecto a las estrategias de marketing, estas surgen del deseo de
parte de alguien de obtener una respuesta o recurso de un tercero:
atencin, inters, deseo, adquisicin, buena publicidad. Pero para producir
estas respuestas, uno debe ofrecer algo que otros consideran de valor, de
modo que la otra parte voluntariamente ofrece la respuesta o recurso a
cambio; son diversas las estrategias de marketing, que por la naturaleza
del producto y el objeto de la presente investigacin se adopta las
correspondientes al posicionamiento y la diferenciacin del producto o
nueva forma de consumo para estimular la demanda de la carne de cuy
en la zona bajo estudio.
Es sabido que la competencia en el mercado, principalmente en el rubro
de alimentos de consumo humano, es cada vez ms agudo y donde se
68
puede observar una fuerte tendencia de los consumidores a elegir
aquellos centros de expendio de comidas cada vez ms sobre la base de
obtener un mayor valor y beneficio del producto que adquieren y
consumen. Sin embargo en la zona de estudio muchas veces el
consumidor ingiere una diversidad de alimentos por inercia. Hecho
apropiado para investigar a dichos consumidores y luego fijar las
bondades de un producto en su mente que permita as promover su
mayor consumo en el corto y largo plazo.
Si bien en el caso de la carne de cuy, cuyo consumo es de antao, no
obstante se ha visto paulatinamente desplazado en determinados lugares
del pas por los nuevos hbitos de consumo de las nuevas generaciones
as como la introduccin de nuevos productos; pero tambin el consumo
del cuy ha retomado fuerza en otras zonas debido a la promocin en
ferias y festivales para tratar de conservar y promoverlo. En otros lugares
como la ciudad de Huacho, donde predomina una poblacin joven, el
consumo de la carne de cuy permanece latente sin que el consumidor
reciba alguna informacin y orientacin sobre sus importantes bondades,
por parte de los centros de expendio de comidas y/o autoridades locales.

(27)
Sobre esto, Kotler seala Otras tareas del marketing incluye intentar
cambiar la imagen de productos impopulares y tratar de moderar la
demanda irregular.el propsito fundamental del marketing es la
administracin de la demanda, las habilidades necesarias para mejorar el
nivel, la oportunidad y la composicin de la demanda.
(27)
Philip Kotler, El Marketing segn Kotler, prefacio, pgina 13
69
Entonces, en referencia a la HIPOTESIS ESPECIFICA-2, si se desea
promover el mayor consumo de la carne de cuy de forma permanente es
muy
importante convencer al consumidor sobre las bondades de este
producto, es decir fijar esta idea o posicionar estas bondades y beneficios
en su mente; posesionando el producto como una carne de calidad
nutritiva superior y cero colesterol o como la carne de nutricin light de
tal forma que sea rpidamente reconocida e identificada por el
consumidor, es decir que satisfaga y supere las expectativas
especficamente de un grupo de consumidores.

(28)
Al respecto, a este tipo de posicionamiento, Vildsola Basay la
denomina Estrategia de nicho ya que atiende solo ha una determinada y
muy especial porcin del mercado.
En este sentido, la presente investigacin luego de haber realizado una
segmentacin de mercado centra el estudio en aquel segmento de
consumidores concurrentes a los restaurantes de la campia huachana;
hecho que coincide con el concepto de nicho de mercado del
mercadlogo Kotler (29) cuando expresa Los nichos por lo general definen
a los grupos ms reducidos de consumidores que tienen necesidades ms
estrechamente definidas o combinaciones nicas de necesidades
haciendo referencia al posicionamiento el mismo autor contina El
posicionamiento es el esfuerzo de grabar los beneficios clave y la
(28)
Mario Vildosola Basay... Ob. Cit, captulo 1, pgina 159.
(29)
Philip KotlerOb. Cit captulo 2, pgina 53
70
diferenciacin del producto en la mente de los consumidores.
(30)
Para Schiffman el posicionamiento traduce el concepto del producto
de cmo satisface una necesidad del consumidor, se puede asignar
diferentes significados para el consumidor (es decir, imagen del producto)
al mismo producto y puede ser posicionado y reposicionado para uno o
varios auditorios distintos sin cambiar las caractersticas fsicas del
producto. Refuerza su punto de visto con diversos ejemplos de la vida
real, como son: Honda el auto que se vende solo orientada para la
gente que se siente agobiada por los vendedores, en una lnea de
cosmticos para mujeres de mayor edad la idea de mujeres inolvidables,
etc.
Especficamente, es muy importante el aporte terico de Kotler y

(31)
Armstrong cuando seala.. que una vez segmentado el mercado
al que se va ingresar, se debe decidir qu posiciones se quiere ocupar en
estos segmentos. La posicin del producto es la forma cmo los
consumidores definen el producto en lo que concierne a sus atributos
importantes, el lugar que ocupa el producto en la mente de los
consumidores en relacin con los productos sustitutos; donde la gente con
el fin de simplificar el proceso de compra organiza los productos en
categoras posicionan en su mente los productos y servicios. Este
posicionamiento se manifiesta a travs de la compleja serie de
(30)
Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk ..Ob. Cit captulo 6, pginas 187 y 188.
(31)
Philip Kotler y Gary Armstrong..Ob. Cit. pginas 223 - 226
71
percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los consumidores
sobre el producto.
Este alcance terico, es pertinente para el estudio de las variable
posicionamiento de la segunda hiptesis especfica, en concordancia al
objetivo y problema especfico correspondiente; a lo cual, de acuerdo a la
realidad de la clientela de los restaurantes campestres sealados, se
le adicion las dos siguientes dimensiones: nivel de conocimiento del
atributo nutritivo y nivel de conocimiento sobre el atributo cuidado de la
salud que reporta el consumo de cuy en el organismo humano.
No olvidemos que en un mercado competitivo los productos se vuelven
ms complejos y el mercado ms concurrido, los consumidores se apoyan
ms en la imagen del producto que en sus atributos reales cuando toman
decisiones de compra. Pero, en el presente trabajo de investigacin se
crear una imagen distinta del producto basado en atributos (virtud
nutritiva: alto en protenas) y beneficios o cuidado de la salud (por ser un
alimento sano con cero colesterol y sus dems bondades en el organismo
humano) reales que sustenten ms las decisiones de compra.
La formulacin de la TERCERA HIPTESIS especfica de investigacin
tiene respaldo terico al ubicarse en una de las tres situaciones y por
ende tres tipos de estrategias diferentes- que dan lugar a oportunidades

(32)
de mercado, que segn el prestigioso mercadlo y tratadista Kotler
son las siguientes: suministrar algo que es escaso, suministrar un
producto de manera nueva o tambin denominada diferenciacin del
producto y, suministrar un nuevo producto.

(32)
Philip Kotler ..Ob. Cit.. capitulo 2, pgina 59
72
En la medida que el presente proyecto de investigacin tambin trata de
proponer nuevas formas de consumo de la carne de cuy, justamente
coincide con la segunda estrategia indicada por Kotler. Esto se afianza
ms an si consideramos que ms de la mitad de los ciudadanos
encuestados sealaron que les gustara probar y/o consumir la carne de
cuy pero en otras nuevas formas de preparacin distintas al tradicional

(33)
plato picante de cuy de la localidad. Sobre esto, kotler continua
manifestando Hay muchos bienes y servicios comunes que la gente
acepta en su forma presente con mucho menos que una satisfaccin total.
Los gerentes de marketing pueden aprender mucho a travs de la
deteccin del problema preguntando a la gente que usa el producto o
servicio si tiene algn reparo que hacer o sugerencias para el
mejoramiento. Es decir, pues, atender los deseos del consumidor como
una forma de desarrollar la demanda.
Si hablamos de nuevas formas de consumo en base al mismo producto
(carne de cuy), entonces estamos refirindonos a una innovacin o
diferenciacin del producto, que lleva al xito a muchas empresas hoy en
da, nos referimos pues a la adopcin de estrategias de participacin de

(34)
mercado, para lo cual Vildosola Basay seala en forma pertinente al
presente proyecto que entre las maneras ms usuales de incrementar la
participacin de mercado son: Aumentando la labor promocional cuyo
atractivo fuerte es la respuesta inmediata a las ventas en el corto plazo,

(33)
Philip Kotler ..Ob. Cit. capitulo 2, pgina 60
(34)
Mario Vildosola Basay...Ob. Cit. Captulo 1, pginas 151 a 164
73
Incrementando la base de usuarios demostrando los beneficios que
sean atractivos a los consumidores actuales o potenciales, Ampliando el
uso o incrementado los niveles de consumo del producto que buscan que
los consumidores realicen sus compras con mayor frecuencia y volumen,
a travs de actividades promocionales diversas que induzcan a
incrementar las ocasiones y variedad de uso; Mejorando la calidad en la
medida que induce al consumidor a preferir las virtudes y ventajas del
producto que busca la lealtad del consumidor: Introduciendo nuevos
productos en razn a que sin un buen producto, una empresa no podra
permanecer en el mercado o negocio por que la competencia es dura y
agresiva; y la Innovacin continua que como modalidad estratgica
seguir siendo patrimonio de las empresas lderes que consiste
bsicamente en tapar las salidas posibles con nuevos productos a los
competidores que deseen ingresar al mercado, mantenindose un paso
adelante al mejor estilo de los negocios de comida rpida tipo Mc
Donalds.
Entendiendo que la propuesta de ofrecer al consumidor concurrente a los
restaurantes campestres huachano nuevas formas de consumo en base a
la carne de cuy es entrar al campo de la innovacin o diferenciacin del
producto con la finalidad de promover su mayor consumo y alcanzar
niveles de liderazgo en la zona en estudio, es necesario rescatar al

(35)
respecto lo sealado por el experto mercadlogo Harvey Thompson
.La tecnologa a permitido que la mayor parte de los productos

(35)
Harvey Thompson.Ob. Cit. Sumario pgina 3
74
novedosos sean fcilmente copiados en muy poco tiempo tras su entrada
al mercado. Hoy en da el hecho de realizar mejoras en el producto o de
que ste tenga mayo calidad que otros, ya no garantiza disfrutar del
liderazgo en un sector por mucho tiempo. Por el contrario, las empresas
deben buscar continuamente nuevas formas de aproximarse a los
clientes, para lograr atraerlos en un mercado cada vez ms competitivo y
en donde existen pocas diferencias entre los producto. La mayora de
empresas apuesta ahora por la estrategia de una diferenciacin y mejorar
as sus posibilidades competitivas, es decir en una estrategia centrada en
el cliente. En tal sentido, en el presente trabajo, la alternativa estratgica
de nuevas formas de consumo del producto cuy nace precisamente de lo
que el consumidor quiere.

(36)
Precisamente, Schiffman y Kanuk , alcanzan ..el proceso de
difusin de un producto innovado que comprende dos aspecto o
dimensiones: (a) El proceso de adopcin, que se expresa mediante el
inters, la percepcin y la actitud del consumidor respecto a la novedad
del producto; y (b) El ndice de adopcin, que se manifiesta por: la ventaja
relativa del producto innovado, la compatibilidad de la novedad del
producto con el consumidor, el nivel de complejidad que tiene el producto
innovado, la accesibilidad de la novedad del producto por parte del cliente,
y la comunicabilidad del producto innovado hacia los dems
consumidores.
(36)
Len G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk Ob. Cit. captulo 18
75
Este importante alcance terico se ha adoptado para el estudio de la
variable diversificacin o nuevas formas de consumo del cuy de la
tercera hiptesis especfica, en pertinencia al objetivo y problema
especficos correspondientes.
Por consiguiente, las bases tericas referidas son pertinentes a la
presente investigacin toda vez que en los restaurantes de la campia
huachana, y ms an si en referencia al presente trabajo, estn
cometiendo cuatro de los diez pecados capitales del marketing indicados
por el padre del marketing moderno Philip Kotler (37) que son:
El primero: Su empresa no est suficientemente orientada al mercado y
dirigida a los consumidores debido a la ausencia de estudios de mercado
y por que los restaurantes no pueden ofertar un solo producto y pretender
llegar o satisfacer a toda la clientela por igual.
El segundo: Su empresa no entiende del todo a sus clientes potenciales
por que no existe investigacin al consumidor.
El quinto: A su empresa no se le da bien por encontrar nuevas
oportunidades en razn a que los restaurantes a la fecha no han hecho
algo al respecto, entonces tienen un problema de falta de innovacin.
El dcimo: Su empresa no ha sacado el mximo partido de la tecnologa
debido a la ausencia de canales de informacin automatizada (Internet)
para mejorar su participacin en el mercado.
(37)
Philip Kotler, Diez pecados capitales del marketing: Pecados y soluciones, Sumario Pgs. 2 -7
76
2.3. DEFINICION DE TRMINOS BSICOS
Los principales trminos bsicos utilizados en el presente proyecto son los
siguientes:
1) Aprendizaje del consumidor.- Es el cambio en el comportamiento
del consumidor que ocurre como resultado de una experiencia
pasada, a medida que los consumidores obtienen experiencia en la
compra y el consumo de productos, aprenden a distinguir no slo
cules son los productos que les gustan y cules no, sino tambin
diferencian cules son las caractersticas de los productos que
prefieren. O sea guan las futuras compras y la conducta del
consumo.
2) Actitudes.- Es un indicador psicolgico, son creencias y
preferencias que los consumidores desarrollan en torno al producto
en base a la informacin que han procesado, las creencias y
preferencias definen las actitudes del consumidor hacia el producto
y ha menudo influyen en las decisiones de compra. Las actitudes
son las predisposiciones o tendencias aprendidas por el
consumidor para evaluar a los productos de una manera favorable
o desfavorable. Tambin se la define como las evaluaciones, los
sentimientos y las tendencias relativamente uniformes del
consumidor, acerca de un objeto o una idea.
3) Beneficio del producto.- Son todas aquellas bondades que
obtiene el consumidor al comprar o consumir un determinado
producto.
77
4) Comunicacin.- transmisin de un mensaje desde un emisor hacia
un receptor, mediante el envo de alguna clase de seal a travs de
algn medio.
5) Comportamiento del consumidor.- Es la conducta de las
personas caracterizada en el proceso de decisiones de compra de
un bien o un servicio.
6) Consumo.- Accin seguida a la compra de un bien o servicio para
satisfacer una necesidad.
7) Consumo per cpita.- Indicador de crecimiento del consumo
promedio por personal anual, referido a los consumidores
concurrentes de los restaurantes campestres de Huacho.
8) Consumidor.- Representado por todo individuo que adquiere y/o
consume bienes y servicios.
9) Conducta de compra.- Conducta que involucra dos tipos de
compra: compra de prueba (fase exploratoria en que los
consumidores tratan de evaluar un proceso mediante su uso
directo) y las compras repetidas que generalmente significa que el
producto ha sido aprobado por el consumidor, y que ste desea
usarlo de nuevo.
10) Costumbres.- Es un indicador de la cultura, donde son formas
abiertas de conductas presentes en una cultura, que constituyen
formas aceptables de comportamiento en situaciones especficas.
11) Cultura.- est constituida por una serie de valores adquiridos que
la sociedad acepta como un todo y transmite a sus miembros a
travs del lenguaje y los smbolos. Por lo tanto, la cultura es el
78
reflejo de los significados y las tradiciones compartidos por la
sociedad, influye en las decisiones de compra.
12) Creencias.- Son indicadores de una cultura determinada, son
declaraciones verbales o mentales que reflejan el conocimiento y
evaluacin particulares de una persona respecto de una idea o
cosa. Influyen sobre la forma en que es posible que una persona
responda ante una situacin dada.
13) Demanda de la carne de cuy.- Conformado por las necesidades
de consumo de la carne de cuy por parte de los consumidores,
comprende la compra y el deseo por consumir el producto. Son las
necesidades de consumo de los individuos que por diversas
razones u ocasiones (reuniones sociales, festividades, etc.)
concurren a los restaurantes campestres tursticos o no tursticos
en bsqueda de comidas tpicas de la zona.
14) Decisiones de compra.- Es la seleccin entre dos o ms
alternativas de compra, o sea ocurre cuando el consumidor tiene
que elegir entre hacer una compra y no hacerla, o elegir entre
diversos productos sustitutos.
15) Diferenciacin del producto.- Son todas aquellas
particularidades que se crea y agrega a un determinado producto
que hace que lo distinga de los dems, basado en criterios de
innovacin, partiendo de las necesidades y deseos del consumidor.
Son las nuevas formas de consumo de un producto.
16) Estrategias de marketing.- Comprende diversas acciones
orientadas al consumidor para lograr estimular la demanda de un
79
producto en un determinado mercado objetivo, pasando de una
situacin inicial a una deseada
17) Estrato social.- Es un indicador cultural, expresadas en divisiones
permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros
comparten valores, intereses y conductas similares; donde las
personas dentro de un estrato social tienden a exhibir conductas de
compra similares como derivadas de determinados niveles de
ingreso, ocupacin y educacin, principalmente.
18) Familia.- Es un indicador de la socializacin generacional del
consumo, es la unidad celular que representa la organizacin de
consumo de la sociedad, es influyente por excelencia en la
conducta de consumo del individuo.
19) Hbito de consumo.- Comportamiento repetitivo que da como
resultado una limitacin o ausencia de informacin que busca la
evaluacin de opciones alternativas, es decir es un patrn
consistente de conducta que se realiza sin pensar; la repeticin
consistente es el sello distintivo del hbito.
20) Indice de adopcin.- Es una dimensin de la nueva forma de
consumo que refleja el nivel de aceptacin del consumidor.
21) Marketing de Producto.- Son todas aquellas estrategias
orientadas al mercado y al consumidor con fines de posicionar,
mantener, recordar, cambiar y/o reorientar el consumo de un
producto en funcin a sus atributos.
22) Mercado meta.- Es un determinado segmento de mercado al que
se pretende atender con un producto.
80
23) Mercadotecnia.- Filosofa que sostiene que las estrategias de
mercadotecnia dependen de un mejor conocimiento del
consumidor, para lo cual comprende la investigacin de mercado y
el marketing.
24) Micromercadotecnia.- Comprende la investigacin de mercado y
el marketing orientado a un nicho de mercado, es decir a un
segmento en particular de mercado. Origina al micromarketing
como una manera de llegar al consumidor individual basado en sus
caractersticas demogrficas, se trata de una extensin de la
segmentacin del mercado, el cual divide al mercado en
componentes ms finitos.
25) Motivacin.- Es un indicador psicolgico, son los impulsos
generales que dirige el comportamiento del consumidor hacia la
satisfaccin de sus necesidades, es la fuerza impulsora dentro de
los individuos que los impele a la accin. Generar deseo y
necesidades en la gente.
26) Nicho de mercado.- Conformado por un determinado tipo de
consumidores que poseen caractersticas comunes y concurren a
un determinado lugar para adquirir y/o consumir un producto.
27) Otros grupos sociales.- Es un indicador de la socializacin
generacional del consumo, conformadas por las organizaciones
sociales a los que el consumidor pertenece, y de donde recibe
alguna influencia. Ejemplo: los clubes deportivos, organizaciones
de base, grupos polticos y religiosos, etc. Tambin a los vecinos,
amigos.
81
28) Perfil del consumidor.- Son las caractersticas psicogrficas,
demogrficas de los consumidores reales o potenciales de un
producto o servicio especfico.
29) Percepcin.- Es un indicador psicolgico que expresa el proceso
mediante el cual la gente selecciona, organiza e interpreta los
estmulos sensoriales dentro de un contexto coherente y sensato.
La manera en que los consumidores perciben un producto como
una imagen mental.
30) Posicionamiento del producto.- Comunicacin a travs de la
publicidad y dems estrategias de marketing del conjunto de
valores y beneficios que el producto est destinado a satisfacer,
implica convencimiento del consumidor acerca de las bondades de
un producto, es decir fijarlo en su mente.
31) Proceso de adopcin.- Es una dimensin de las nuevas formas
de consumo de un producto, compuesta por el inters, la
percepcin y la actitud que muestra el consumidor.
32) Roles y estatus.- Como indicador de la socializacin generacional
del consumo, es la posicin o papel que desempea el individuo en
los diversos grupos sociales.
33) Segmentacin de mercado.- Es la desagregacin del mercado en
grupos o segmentos poblacionales a los que la empresa
posiblemente podra atender.
34) Valoracin del producto.- Es un indicador de la cultura,
representa una imagen mental el valor que el consumidor concede
al cuy que se expende en los restaurantes campestres
82
2.4. FORMULACIN DE HIPTESIS
2.4.1. FORMULACIN DE HIPTESIS
HIPTESIS GENERAL:
La implementacin de determinadas estrategias de marketing como es
el conocimiento de la conducta del consumidor, el posicionamiento y la
diferenciacin del producto, permiten incrementar la demanda de la
carne de cuy en los consumidores locales concurrentes a los
restaurantes de la campia de Huacho.
HIPTESIS ESPECFICAS:
a.- El conocimiento de las actuales decisiones de compra del
Huacho favorecen la promocin del mayor consumo de la carne de
cuy en dichos lugares.
b.- El posicionamiento de los atributos nutritivos y cuidado de la salud
que brinda la carne de cuy, en la mente del consumidor local
concurrente a los restaurantes de la campia permite su mayor
consumo.
83
c.- La introduccin de nuevas formas de consumo de la carne de cuy
implica incrementar su demanda en los consumidores locales
concurrentes a los restaurantes de la campia
2.5. IDENTIFICACIN DE VARIABLES
EN LA HIPOTESIS GENERAL
Variable independiente: Estrategias de marketing
Variable dependiente: Demanda de la carne de cuy
EN LAS HIPTESIS ESPECFICAS
Primera hiptesis especfica:
Variable independiente: Decisiones de compra
Variable dependiente: Mayor consumo
Segunda hiptesis especfica:
Variable independiente: Posicionamiento de los atributos nutritivos y
cuidado de la salud
84
Variable dependiente: Mayor consumo
Tercera hiptesis especfica:
Variable independiente: Nuevas formas de consumo de la carne de cuy
Variable dependiente: Incremento de demanda
2.6. OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES
VARIABLE INDEPENDIENTE: ESTRATEGIAS DE MARKETING
Definicin operacional Dimensin

Son diversas acciones - Decisiones de compra
diseadas de forma
coherente y orientadas
al consumidor para - Estrategia de
lograr estimular la posicionamiento
demanda de un
producto (cuy) en un
determinado mercado
objetivo (restaurantes de - Estrategia de la
la campia de Huacho), diferenciacin
en funcin a las
oportunidades
detectadas y en razn a
demandas insatisfechas.
85
VARIABLE DEPENDIENTE: INCREMENTO DE DEMANDA DE LA
CARNE DE CUY
Definicin operacional Dimensin

Conformado por las - Crecimiento de
necesidades de demandada
consumo de la carne de
cuy por parte de los
consumidores de los
restaurantes
campestres, satisfechas
y no satisfechas
VARIABLE INDEPENDIENTE: DECISIONES DE COMPRA
Definicin operacional Dimensin Indicador

Es el comportamiento - Creencias
que muestran los - Valoracin
clientes locales que Cultura gastronmica - Costumbres de
concurren a los consumo del producto
restaurantes campestres - Estratificacin social
de Huacho cuando Socializacin - Familia
buscan, compran, generacional del - Otros grupos sociales
consumen y evalan el consumo - Roles y estatus
plato preparado a base - Motivacin
de cuy, por la que Psicolgica - Percepcin
esperan satisfacer sus - Actitud
necesidades.
Es el estudio de cmo
estos individuos toman
decisiones para gastar
sus recursos disponibles
(tiempo, dinero y
esfuerzos) en aspectos
relacionados con el
consumo de cuy; esto
incluye el porqu, cmo,
cunto y dnde lo
consumen.
86
VARIABLE DEPENDIENTE: MAYOR CONSUMO

Son aquellos - Consumo real o - Consumo per cpita
incrementos ocurridos efectivo local en los
en los niveles de restaurantes
consumo de cuy por campestres
parte de los clientes de
los restaurantes
campestres
VARIABLE INDEPENDIENTE: POSICIONAMIENTO DE ATRIBUTOS

NUTRITIVOS Y CUIDADO DE LA SALUD

Es la forma en la cual Percepcin intrnseca - Sanidad
los consumidores de los sobre el cuy - Sabor
restaurantes campestres - Textura
definen al cuy en lo Percepcin extrnseca - Impresin del cliente
concerniente a sus sobre el cuy - Informacin del cliente
atributos nutritivos y Sentimientos sobre el - Agrado
cuidado de la salud cuy - Preferencia
humana. Es la serie de - Conviccin
percepciones, Conocimiento sobre el - Contenido nutricional
impresiones y atributo nutritivo del cuy
sentimientos que tienen Conocimiento sobre el - Contenido de grasa
dichos clientes sobre los atributo cuidado de la - Reporte de beneficios
atributo mencionados. salud que reporta el cuy en el organismo
Es el lugar que ocupa el humano
cuy en la mente de los
consumidores indicados
en funcin a dichos
atributos con respecto a
otros tipos de carne que
se venden en el mismo
lugar
87
VARIABLE DEPENDIENTE: MAYOR CONSUMO

Son aquellos - Consumo real o - Consumo per cpita
incrementos ocurridos efectivo local en los
en los niveles de restaurantes
consumo de cuy por campestres
parte de los clientes en
los restaurantes
campestres
VARIABLE INDEPENDIENTE: NUEVAS FORMAS DE CONSUMO

Es un proceso mental - Inters
mediante el cual un Proceso de adopcin - Percepcin
consumidor de los - Actitud
restaurantes campestres - Ventaja relativa del
pasa de un primer plato innovado
aprendizaje acerca de - Compatibilidad del
una nueva forma de plato innovado hacia el
consumo (innovacin cliente
basada en la Indice de adopcin - Complejidad del plato
diversificacin o nuevas innovado
formas de preparacin y - Accesibilidad al plato
presentacin del plato innovado
de cuy: milanesa de cuy - Comunicabilidad del
y cuy broaster) de un plato innovado
producto hacia su
adopcin final.
VARIABLE DEPENDIENTE: INCREMENTO DE DEMANDA

Es aquella demanda que Demanda adicional - Consumo per cpita
est conformada por las local en los
necesidades de la restaurantes
clientela de los campestres
restaurantes campestres
generadas por la
introduccin de nuevas
formas de consumo de
cuy
88
CAPITULO III: METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN
3.1. AREA Y ZONA GEOGRFICA DE ESTUDIO
Area: Marketing agroalimentario
Zona geogrfica: Campia del distrito de Santa Mara de la
provincia de Huaura, Regin Lima.
3.2. DISEO DE LA INVESTIGACIN

(38)
Como el presente trabajo trata con personas, segn Hernandez S.
corresponde a una investigacin de tipo cuasi experimental con serie
cronolgica de un solo grupo y longitudinal por ocurrir en un determinado
perodo, es decir desde el ao 2005 al primer semestre del 2007.
Asimismo, se ha trabajado con un grupo de 166 clientes que conforman la
muestra, cuyo diseo de investigacin se expresa en la figura N 03.
FIGURA N 03
DIAGRAMA DE FLUJO DEL DISEO DE INVESTIGACIN
EV1 EV2 EV3 EV4 EF
R1 R2 R3 R4
(38)
Roberto Hernndez Sampieri, Carlos Fernndez Collado y Pilar Baptista Lucio, Metodologa
de la investigacin, pginas 174 a 176.
89
Donde:
n= Muestra de investigacin
EV1= Evaluacin inicial efectuada mediante la aplicacin de la encuesta que
permite la obtencin de informacin correspondiente para el logro del
objetivo especfico 1 y demostracin de la hiptesis especfica 1.
EV2= Segunda evaluacin efectuada a travs de la aplicacin de la encuesta
que permite obtener la informacin correspondiente para el logro del
EV3= Tercera evaluacin efectuada a travs de la aplicacin de la encuesta
que permite obtener la informacin correspondiente para el logro del
EV4= Cuarta evaluacin efectuada a travs de la aplicacin de la encuesta que
permite obtener la informacin correspondiente para el logro del
EF = Evaluacin final efectuada a travs de la aplicacin de la encuesta que
permite obtener la informacin correspondiente para el logro del objetivo
especfico 3 y demostracin de la hiptesis especfica 3.
R = Resultado de las evaluaciones
3.3. POBLACIN Y MUESTRA
Poblacin
Se sabe que los restaurantes campestres geogrficamente estn
ubicados en el distrito de Santa Mara, a 10 minutos de recorrido en
vehculo motorizado desde el centro de Huacho, a donde diariamente los
90
consumidores concurren. Sin embargo es poco menos que imposible
determinar con precisin la cantidad exacta de esta clientela en razn a
que todos ellos tienen diferentes frecuencias de concurrencia,
constituyendo as una poblacin no determinada que estadsticamente se
le denomina tambin poblacin infinita.
Tambin los restaurantes campestres, en el presente trabajo, han sido
clasificados en categora A y categora B, donde estos ltimos tienen
una cobertura de mercado del 80,9% en la zona campestre. Ver anexo N
01, aspecto que lo convierte en el objetivo central de la presente
investigacin, y que al mismo tiempo su clientela tambin, pues,
representa una poblacin infinita.
Muestra
De la poblacin de los restaurantes campestres de la categora B se ha
extrado una muestra, suficientemente grande, para el anlisis en el
trabajo de investigacin; para lo cual se ha utilizado la siguiente frmula
de Cocharn (39)
2
Z2 /2 . x
n
d2
Donde:
n = Tamao de la muestra para una poblacin infinita
(39)
William Cocharn, Tcnicas de muestreo, Pg. 37
91
Z2 /2 = Valor en tabla z normal estandar al 95% de confianza
(Coeficiente de confianza)
2
x = Varianza poblacional
d2 = Error de muestreo:
d x u
Procedimiento de clculo:
Tomando como punto de partida una muestra piloto conformada por 30
clientes, elegidos al azar, de los restaurantes campestres de categora B
de Huacho, de acuerdo a la estructura de consumo en estos restaurantes,
como se ve mas adelante en el punto de la segmentacin de la demanda,
se les aplic la encuesta correspondiente del Anexo N 03; que
reemplazando los datos en la frmula anterior, para estimar la media y la
varianza poblacional, se tiene los siguientes resultados:
a) Media Poblacional
xi p
up xp 0,27 Kilos
np
Consumo promedio/ao/persona
(variable ms importante)
( p )
b) Desviacin Standard
92
( xi x p ) 2
p 0,177974141
n 1 = 0,18
Varianza de la muestra piloto:
2
p (0,177974141 ) 2 0,031674795
c) d 0,10 x 0,10 (0,27 ) 0,027
Por tanto la muestra para el estudio ser:
n = (1,96)2 (0,031671795) = 165,7 = 166 Encuestas
(0,0271)2
Quienes fueron obtenidos de los diferentes restaurantes campestres de
categora B en funcin a sus niveles de venta, ver Cuadro N 10 y N 62.
Asimismo, la composicin de dicha muestra se expone en el
siguiente Cuadro N 06
CUADRO N 06
COMPOSICIN DE LA MUESTRA
Niveles de ingreso (S/.) Totales

Clientes 501- 801- 1201- 1501- Ms
800 1200 1500 2500 de2500
Edad De 21 a 30 aos 16 - 5 5 - 26
De 31 a 40 aos 6 6 11 6 - 29
De 41 a 50 aos - 21 22 28 6 77
De 51 a 60 aos - 11 12 11 - 34
22 38 50 50 6 166
Fuente: Anexo N 03
93
3.4. INSTRUMENTOS Y TECNICAS DE RECOLECCIN DE DATOS
a) Tcnicas de recoleccin de informacin mediante el anlisis
documental, relacionados con el problema y el objetivo de la
investigacin:
Anlisis de documentos escritos: Libros, textos, informes
cientficos, proyectos, CD-ROM, etc.
Documentos orales: Charlas, exposiciones, reuniones cientficas,
etc.
b) Tcnicas de recoleccin de datos:
b-1: La observacin
Para el registro sistemtico, vlido y confiable de las variables
constituidas por el comportamiento o conducta del consumidor, el
posicionamiento y diversificacin del producto; la observacin fue
de tipo cuasi experimental-estructurada-deliberada-no
participante-colectiva: Donde se ha manipulado intencionalmente
las variables independientes a fin de observar su efecto en las
dependientes, que ha permitido recoger informacin precisa y
objetiva sobre los rasgos y caractersticas de la muestra de
investigacin, en forma sistemtica, intencional, como proceso
sensorial, instrumental, objetiva y diversificada. Lo cual de
manera pertinente se aplic a los instrumentos de forma
estructurada, es decir diseado con previsin y anticipacin a
partir del cuadro de operacionalizacin de variables; deliberada
en la medida que se efectu con previsin y propsitos definidos.
94
Asimismo, el investigador no ha sido sujeto participante del cuasi
experimento; y un grupo de personas sern los observadores
para el caso de la aplicacin de los instrumentos, para observar
mejor la reaccin de los consumidores.
El medio de observacin han sido las cmaras fotogrficas y
grabadora.
Instrumentos de observacin:
Para la observacin de la diversidad de hechos, fenmenos y
formas de conducta del consumidor se cont con instrumentos
precisos y objetivos, que poseen validez y confiabilidad que ha
permitido obtener y registrar datos que son motivo del presente
estudio. Dichos instrumentos utilizados, fueron los siguientes:
Focus group: Aplicada a la muestra de anlisis para medir
el nivel de sensibilidad de los consumidores ante la
diversificacin y diferenciacin del producto.
Lista de cotejo: utilizada en los consumidores para
observar el aspecto social y econmico de la muestra,
obteniendo indicadores de los mismos.
Las escalas: Para medir la graduacin continuada que
refleja el grado de situacin desfavorable o rechazo,
neutro o indiferencia y favorable o aceptacin que
expresa el consumidor respecto a los hechos y fenmenos
de las diferentes dimensiones que componen las variables
95
materia de estudio y que fueron extradas de la realidad.
En esto se utiliz la escala de Likert.
El diario: Documento donde el investigador registra de
forma secuencial las actividades y datos ms significativas
efectuado diariamente en el proceso de investigacin.
El cuaderno de notas: Instrumento que se utilizar para
anotar aquellos datos importantes producto de la
observacin espontnea, son datos sueltos que despus
se procesaron para la investigacin. Tambin sirvi para el
seguimiento de la evolucin de los niveles de consumo
realizado por los clientes de la muestra en los restaurantes
campieros.
La ficha de observacin: Instrumento adicional que se
aplicar para registrar datos que se generan como
resultado del contacto directo del investigador con la
realidad que observa
b-2: La Encuesta
Esta tcnica de gran utilidad, versatilidad y objetividad se utiliz
para indagar, explorar y captar datos mediante preguntas
formuladas de forma directa e indirecta a los sujetos que
conforman la muestra bajo estudio, en relacin a las variables
que conforman las hiptesis as como del problema y los objetivos
de investigacin.
96
Instrumentos o tipos de encuesta:
La entrevista: Se utiliz como dilogo directo entre el
investigador y el entrevistado que son los consumidores de
la muestra en investigacin, cara a cara. Aplicando un
formulario de preguntas presentadas bajo un esquema o
estructura metdica (entrevista formal), formuladas en
relacin directa a las variables e indicadores del problema
de investigacin. Ver Anexos N 01, N 02, N 03-A y N
04-A.
El cuestionario: Como hoja de preguntas preparadas con
anticipacin y previsin en atencin a las variables de las
hiptesis de investigacin as como en estrecha relacin
con los indicadores o ndices que se han derivado de ellas,
sin perder de vista a la formulacin del problema y
objetivos de investigacin. Se aplic a los consumidores de
la muestra de anlisis.
En tal sentido, para responder y demostrar los objetivos
fijados de acuerdo a la formulacin del problema y
establecer la relacin funcional entre las variables
independientes y dependientes en las hiptesis
formuladas, se ha empleado los siguientes cuestionarios:
Para el primer objetivo especfico, se utiliz la encuesta del
Anexo N 03. Para el segundo objetivo especfico, la
encuesta del Anexo N 04; y para el tercer objetivo
especfico la encuesta del Anexo N 05. La validacin y
97
confiabilidad de los instrumentos de medicin fue otorgada
profesionalmente por el especialista correspondiente, ver
Anexo N 05-A
Esto ha permitido obtener la informacin pertinente a

(40)
travs de la escala de Likert , tomado de Carrasco D. ,
para lo cual cada pregunta o proposicin de los
cuestionarios indicados contienen cinco opciones de
respuesta, las que han sifdo evaluadas en una escala de
situaciones desfavorable, neutral y favorable, antes
especificadas.
Asimismo, los cuestionarios en mencin conforman los
tems que permiten medir los indicadores segn las
dimensiones de las variables independientes y
dependientes en cada una de las hiptesis formuladas, en
concordancia a la formulacin del problema y los objetivos
establecidos.
Asimismo, el marco terico ha sido aplicado a las variables
independientes y dependientes, que ha nivel de sus
dimensiones e indicadores correspondientes se han
adaptado y tratado en el proceso y desarrollo de la
investigacin, para la explicacin de los resultados, de
acuerdo la realidad de la zona de estudio.
(40)
Sergio Carrasco Daz, Metodologa de la investigacin cientfica,
pgina 185
98
Lo mencionado, pues, ha sido trabajado primero a nivel de
hiptesis especficas, que luego por inferencia automtica
permite responder al objetivo general as como a la
demostracin de la hiptesis general.
Los cuestionarios son de respuesta directa, elaborados con
sus propias instrucciones para ser respondidos por un
nmero elevado de consumidores de la muestra en forma
directa y personal (con respecto al cuestionario), es decir
sin la presencia del encuestador: As como indirecta o con
presencia de ste, quien formula las preguntas.
Asimismo, dichos cuestionarios fueron precategorizados,
donde las preguntas tienen respuestas o alternativas de
respuestas excluyentes (SI o NO) o graduados (alto,
medio, bajo, etc.), lo que implica que el encuestado
marcar la respuesta precodificada que crea conveniente.
El cuestionario tambin presenta preguntas abiertas que
se han postcategorizado, es decir, sin alternativas de
respuestas predefinidas, ni codificadas, de tal manera que
el encuestado contest libremente con sus propias ideas y
palabras.
La toma de informacin fue predominantemente de fuentes directas, a
travs de la observacin y la encuesta que fueron aplicadas a los
consumidores conformantes de la muestra de investigacin, a quienes se
99
les efectu un seguimiento y evaluacin permanente durante el tiempo
que dur la investigacin.
Asimismo, las tcnicas sealadas se aplic antes y despus del
experimento para ver la efectividad del procedimiento utilizado para ver la
reaccin de los individuos respecto a la cantidad de consumo de cuy en
los restaurantes campestres.
3.5. ANLISIS ESTADSTICO
Para el tratamiento y anlisis de encuestas, se realiz a travs de un PC
utilizando el programa estadstico SPSS para la creacin y manejo de
la base de datos cuantitativos y cualitativos, que permiti cruzar
informacin y finalmente obtener las tablas de salida.
Por tanto se utiliz los siguientes procedimientos y anlisis de datos:
a. Correlacin de la muestra (r):
Este procedimiento, se adopt para determinar el nivel de
correlacin entre las variables independientes con las
dependientes, y sus resultados de forma automtica se infiere a la
poblacin, toda vez que se trata de una poblacin infinita.
b. Desviacin estandar o desviacin tpica (S):
Se utiliz para observar la dispersin de datos respecto a la media
muestral o sea del grupo de datos de la muestra, infiere a la
desviacin estandar poblacional. Slo fue aplicado para la variable
cuantitativa consumo de cuy, de acuerdo a lo siguiente:
100
X S X = Media muestral.
c. Prueba de hiptesis:
Basada en la prueba chi cuadrado, se aplic para la comprobacin
de cada una de las hiptesis especficas, que luego por inferencia
comprueba la hiptesis general; as como tambin nos permite
llevar de forma automtica los resultados encontrados a la
poblacin, por tratarse de una poblacin infinita. Se resalta su
aplicacin para la manipulacin de las variables independientes,
con estimulantes, para determinar el error paramtrico. Donde el
nivel de significacin fue menor al 5% (<0,05).
101
CAPITULO IV: RESULTADOS
4.1. ESTUDIO DE LA DEMANDA DE CUY
4.1.1. La demanda Segmentacin
En la ciudad de Huacho, donde la poblacin es mayormente de origen
provinciano, son quienes consumen el cuy con cierta frecuencia en
razn a su precio relativamente alto y por costumbre bajo la forma de
picante de cuy, plato tpico de la zona. Su consumo no establece
distincin de sexo, ni estacionalidad, asimismo, su consumo es
ocasional en funcin a festividades, celebraciones, aniversarios, y es
realizado fundamentalmente entre familia, amistades y ambiente laboral;
donde compite con la carne de pato, cerdo y conejo, principalmente.
La segmentacin de la demanda de la carne de cuy en el distrito de
Huacho y la campia huachana se ha realizado segn los lugares de
consumo.
Segmentacin de la demanda segn los lugares de consumo:
La carne de cuy se consume no solamente dentro del hogar, si no
tambin en diferentes centros de expendio de comidas al pblico
ubicados en diferentes lugares a donde concurren los consumidores
para percibir el producto. Esto permite segmentarlo considerando los
lugares de consumo final de este alimento, que geogrficamente
102
comprende lo consumido en diversos lugares de la ciudad de Huacho y
la campia huachana, tal como se muestra en el siguiente Cuadro N 07.
Donde, en el ao 2005, el consumo de la carne de cuy en dicho mbito
que es bsicamente preparado bajo la forma de picante de cuy se
estima en un total de 24 343 kilos/ao. Que en orden de importancia y
por diversas razones o motivos, en un 43,1% del total, le corresponde al
efectuado dentro del hogar del distrito de Huacho, mostrando un
notable hbito de consumo; pero al mismo tiempo en estos hogares
obviamente el cuy no puede competir con el consumo diario por ejemplo
de la carne de pollo o pescado de consumo popular en razn a sus
menores precios y mayor rendimiento.
Cabe indicar que, el hbito de la poblacin local por el consumo de la
carne de cuy efectuado dentro del hogar es idntico cuando estos
consumidores, en un notable nmero, concurren a los restaurantes de
la campia de Huacho a percibir algn plato tpico del lugar, en donde
se consume el 41,8% del total de cuy consumido. Esto, porque los
consumidores concurrentes a los restaurantes de la campia a veces no
encuentran lo que buscan en un plato preparado a base de la carne de
cuy: primero por las insatisfacciones del cliente al encontrar deficiencias
en la preparacin de dicho plato e inseguridad y desconfianza en el
producto, as como a la ausencia de mayor informacin nutritiva sobre el
mismo, a la cual se suma la ausencia de otras formas de preparacin
que el cliente desea; as como a la muy escasa presencia de
campaas publicitarias y promocin del producto en la localidad. Ante lo
cual hay gente que dice: Cuy slo como en mi casa A qu se debe
103
esta expresin?. Y segundo porque la oferta es limitada. Situacin
coexistente con la presencia de otras carnes de animales menores,
como: pato, cerdo, conejo; que son sustitutos cercanos del cuy.
CUADRO N 07
SEGMENTACIN DE LA DEMANDA DE LA CARNE DE CUY EN EL
DISTRITO DE HUACHO Y LA CAMPIA SEGN LUGARES DE CONSUMO
(Ao 2005)
Consumo Consumo/Ao
Lugar de consumo promedio Cantidad Cantidad (%)
( Unid./mes) ( Unid.) (Kg.) (2)
a) Dentro del hogar 1 459 17 508 10 505 43,1
del distrito Huacho.
b) Restaurantes 1 415 16 980 10 188 41,8
campestres
c) Centros de abastos 232 2 784 1 670 6,9
del distrito Huacho
d) Festividades-La 165 (1) 1 980 1 188 4,9
campia
e) Malecn Roca 80 960 576 2,4
Ferias
gastronmicas
f) Restaurante del 30 360 216 0,9
centro de Huacho
Total 3 381 40 572 24 343 100,0
(1) Parte proporcional, por que las festividades son efectuadas una vez al ao.
(2) Carcasa promedio 0,6 Kg. Por unidad de cuy.
Fuente: El investigador, referencia Anexo N 06
Las insatisfacciones sealadas estaran explicando el hecho que el
consumo de la carne de cuy en los restaurantes campieros se site por
debajo del consumo efectuado dentro del hogar en 1,3 puntos
porcentuales (43,1%-41,8%), que se estara dejando de consumir por las
razones expuestas.
104
Esto significa que los restaurantes de la mencionada campia efectan
sus ventas de la carne de cuy en razn a lo que disponen y no en
funcin a lo que el consumidor desea.
Seguidamente, el consumo de la carne de cuy realizado en los dos
centros de abastos de la ciudad de Huacho como son el mercado
modelo y el de la parada, representan un 6,9% del total; donde dicho
consumo es mayormente los fines de semana.
Asimismo, el consumo de la carne de cuy realizado con motivo de
festividades de la campia huachana representa el 4,9% del consumo
total, donde mayormente es efectuado por ambulantes en lugares
pblicos como es la plaza de armas de Luriama, que polticamente
pertenece al distrito colindante de Santa Mara (a 10 minutos del centro
de Huacho). Dichas festividades comprenden por ejemplo: la vendimia,
festival del pato, aniversario de Luriama, fiesta de las cruces, ferias
agropecuarias, semana santa, fiestas patrias, etc.
En una menor participacin sobre el consumo total se encuentran las
ferias gastronmicas del Malecn Roca de Huacho con el 2,4%, donde
tambin el consumo del cuy se efecta eventualmente los fines de
semana; que al finalizar el ao 2006 han desaparecido.
Finalmente, el consumo del producto tambin es realizado en algunos
restaurantes cntricos de la ciudad de Huacho, representado tan solo
un 0,9% del consumo total.
Por tanto, evidentemente el consumidor tiene una tendencia a preferir
consumir el producto dentro de casa y luego en los restaurantes de la
105
campia con diferencia mnima, los dems lugares no so relevantes para
los motivos del presente estudio; el cual se centrar exclusivamente en
los restaurantes campestres.
La tendencia indicada mayormente es por razones de garanta, higiene y
sanidad. Especificando que en los restaurantes de la campia
solamente el sabor es nica razn de consumo con el 100%, lugar
donde le es inherente el esparcimiento y/o recreacin; evidenciando a
las dems razones como limitantes de consumo.
Entendindose por:
Garanta.- La autenticidad del producto, sin adulteramiento, libre
de bellosidad en la carne del producto servido y preparado en
ptimas condiciones.
Higiene.- Limpieza en la preparacin de los platos a base del
producto, as como en la atencin al cliente.
Sanidad.- Producto fresco, optimas condiciones organolpticas de
la carne, libre de sustancias txicas o similares.
Sabor.- Gusto al paladar del consumidor
4.1.2. La demanda en los restaurantes campestres
a. Categorizacin de los restaurantes
A la fecha, la demanda est en funcin en la oferta de los
restaurantes campieros que venden la carne de cuy, entre otros
tipos de plato a base de animales menores (pato, cerdo y conejo,
106
principalmente), donde la competencia radica obviamente solo en
atender al mayor nmero de clientes o vender ms; es decir bajo un
criterio estrictamente comercial que descuida las necesidades y
deseos del cliente, descuidando en forma general la calidad del
servicio de atencin, higiene, sanidad, etc. Asimismo, dichos
restaurantes se auto denominan restaurantes tursticos, sin
embargo se oponen fuertemente a una categorizacin de acuerdo al
nmero de tenedores segn las normas tcnicas del Ministerio de
Industrias, Comercio y Turismo (Mincetur) para este tipo de negocios.
Por tal razn, para motivos del presente trabajo, se ha categorizado a
los restaurantes campestres segn el tipo de material de
construccin empleado as como al equipamiento que poseen,
personal uniformado, decoracin de local, limpieza y precios;
principalmente. De acuerdo a estos criterios tenemos dos categoras
de restaurantes campestres:
Categora A: Restaurantes con una infraestructura construidos
a base de material noble, piso de cemento o maylica,
servicios higinicos y dems ambientes ubicados
apropiadamente, disponibilidad de equipos de refrigeracin
para alimentos y bebidas, equipos de sonido, decoracin de
interiores, disponibilidad de servicios bsicos a toda hora:
agua desage, luz, comunicaciones, piscinas apropiadas,
servicio de hospedaje, campos deportivos, juegos recreativos,
personal uniformado, presentacin de local con imagen de
107
limpieza y atencin diaria. En estos restaurantes, los precios
del plato de cuy son ms caros.
Categora B: Restaurantes construidos con material rstico de
la zona: adobe o tapia, quincha, esteras, madera, combinado
o no con material noble, etc. Personal escasamente
uniformado, inapropiados sistemas de refrigeracin para la
conservacin de alimentos y bebidas, servicios higinicos no
muy bien ubicados y muchas veces con falta de agua y de
mayor limpieza, escasa decoracin de interiores. Estos
restaurantes presentan poca imagen de limpieza, sin embargo
tienen una mayor concurrencia de consumidores en
comparacin que la categora anterior. Los precios por plato
de cuy en estos restaurantes los precios del plato de cuy son
ms baratos.
Con estas caractersticas, la categorizacin de los diversos
restaurantes de la campia huachana queda expresada en el Cuadro
N 08
108
CUADRO N 08
RESTAURANTES CAMPESTRES SEGN CATEGORIZACIN
(Ao 2005)
Categora Restaurante N de Das de atencin

Mesas
1. El Rancho 50 Diario: Lun/Dom.
A 2. Ex Casa Hacienda 40 Diario: Lun/Dom.
3. Quinta Oyola 60 Diario: Lun/Dom.
4. Chinchay 85 Diario: Lun/Dom.
1. Caaveral 30 Diario: Lun/Dom.
2. Casa Blanca 50 Diario: Lun/Dom.
3. Cevichef 40 Fines de semana
4. Chaparral 30 Diario: Lun/Dom.
5. Doa Rafaela 45 Diario: Lun/Dom.
6. El Huaranguito 150 Diario: Lun/Dom.
7. El Fundo 60 Diario: Lun/Dom.
8. El Tauro 20 Diario: Lun/Dom.
9. El Ajicito 20 Diario: Lun/Dom.
10. El Bosque 30 Diario: Lun/Dom.
11. Gallo de Oro 35 Fines de semana
12. Geminis 50 Diario: Lun/Dom.
13. Jardn de Daniel 30 Fines de semana
B
14. Jardn de Luriama 30 Diario: Lun/Dom.
15. La Amalud 50 Diario: Lun/Dom.
16. La Cabaa del to 30 Diario: Lun/Dom.
Chufla
17. La Cueva del Zorro 35 Diario: Lun/Dom.
18. La Campia 50 Diario: Lun/Dom.
19. La Ramadita 30 Diario: Lun/Dom.
20. Los 3 Reyes 40 Diario: Lun/Dom.
21. Los 3 Chanchitos 20 Diario: Lun/Dom.
22. Mi Viejo 30 Fines de semana
23. Paraso de Yeni 40 Fines de semana
24. Recreo Jardn 20 Diario: Lun/Dom.
25. Ta Delia 30 Diario: Lun/Dom.
Total (A+B) 29 1230
Fuente: Restaurantes de la campia
Como se puede observar, existen en la zona de estudio 04
restaurantes de la Categora A que representan solo el 13,8% a
donde frecuentan generalmente personas con mayor poder
adquisitivo; mientras que los restaurantes de la Categora B son en
un nmero de 25 que representan el 86,2%. Lo cual explica tambin
109
la diferencia en la disponibilidad del nmero de mesas, los de la
categora A poseen unas 235 mesas en total, mientras que los de la
B totalizan 995 mesas; que en conjunto entre ambas categoras
hacen 1230 mesas.
b. Demanda por restaurantes categorizados
Como se vio en el cuadro N 07, el consumo de la carne de cuy en
los restaurantes de la campia, ms conocida en el mbito como
campia huachana, significa un 41,8% (es decir, un promedio de 10
188 kilos/ao) del total consumido en la zona de estudio (un
promedio de 24 343 kilos/ao), y obedece a que es preferido por el
sabor tradicional as como obviamente por el esparcimiento y a la
recreacin, lo cual es altamente significativo en comparacin por
ejemplo al consumo del producto en los restaurantes cntricos de
Huacho que representa solo el 0,9% (un promedio de 216 Kilos/ao)
Este segmento de consumo es de gran importancia para el presente
trabajo por que no solo no existe planes de mercadotecnia del cuy
alguno, sino porque los restaurantes de la campia son muy
concurridos por la poblacin local y turistas, en crecimiento. Donde la
clientela es bsicamente adulta-joven y frecuentan estos
restaurantes con fines de consumir platos tpicos en un ambiente
campestre, en la medida que en este ciclo de vida el poblador local
dispone de algn ingreso que le permite bajo determinados
momentos concurrir a algn restaurante campestre.
El consumo de los diversos restaurantes segn categoras se puede
observar en el Cuadro N 09.
110
CUADRO N 09
SEGMENTACIN DE LA DEMANDA DE CARNE DE CUY EN LOS
RESTAURANTES DE LA CAMPIA HUACHANA, SEGN CATEGORAS
(Ao 2005)
Categoras Unidades Promedio de cuy Equivalencia %

Mes Ao en carne de
cuy
(Kg./ao) *
A 270 3 240 1 944 19,1
B 1 145 13 740 8 244 80,9
Total 1 415 16 980 10 188 100,0
* Peso promedio de carcasa: 0,6 Kg./cabeza
Fuente: Restaurantes de la campia de Huacho. Referencia Anexo N 06
Obsrvese que en los restaurantes campestres correspondientes a la
categora B se vende el 80,9% del total de cuyes consumidos en
dicho tipo de negocio, en tanto que los de la categora A participan
con el 19,1% de este mercado.
Las principales razones que explican el mayor consumo en los
restaurantes de la categora B es por el menor precio por plato
servido, como se indic anteriormente, tambin a una menor
capacidad de gasto de los clientes, explicando as su mayor
concurrencia.
Mientras que en los restaurantes de la categora A los precios son
ms caros y su clientela goza de un mayor poder adquisitivo, quienes
perciben el producto en medio de un confort campestre mucho mayor
a los de la categora B.
As, como referencia, en restaurantes de categora B, el precio por
plato hasta el primer semestre del ao 2007 se viene manteniendo
respecto a los aos anteriores, el de precio econmico entre S/.5,00
y S/.6,00 que es de presa chica (1/4 o 1/3 de cuy); y el de precio
111
extra entre S/.10,00 y S/.12,00 la presa grande (medio cuy). Cabe
aclarar que el tamao de la presa servida es en promedio de 100
gramos, es decir pequeas.
En restaurantes de categora A, los precios por plato de cuy
siempre son los ms caros y desde aos anteriores han surgido
leves variaciones, que en el ao 2006 van desde S/7,00 en el precio
econmico (presa chica) hasta S/.14,00 el de precio extra (presa
grande o medio cuy); llegando al primer semestre del 2007 con
precios entre los S/.8,00 y S/.15,00 respectivamente para ambos
tamaos de presa .
Los diversos niveles de precios para la zona estn en razn al
tamao de presa, a la categora de restaurante as como a la
reducida oferta de los productores. Los precios son considerados
accesibles por los consumidores concurrentes a los restaurantes
campestres en la medida que la clientela va econmicamente
preparado para gastar.
En consecuencia, la clientela prefieren los restaurantes de la
categora B cuya estructura de ventas se refleja por el nivel
consumido, mostrado en el Cuadro N 10.
En este cuadro se denota, que de la venta total de la carne de cuy de
8 244 kilos/ao realizado por los restaurantes campieros de Huacho
de categora B, destaca visiblemente el restaurante El
Huaranguito vendiendo el 21,8% del total verificado en la categora,
es decir un promedio de 1 800 kilos/ao del producto; la cantidad
restante se vende de manera diseminada entre los 24 restaurantes
112
campestres restantes, quienes participan cada uno entre el 0,8% y el
6,9 % del total, en la misma categora.
La mayor participacin de mercado de El Huaranguito se debe a
que los fines de semana en este establecimiento se estn
presentando shows musicales criollos y de la denominada cumbia-
chicha de la zona, lo que permite una mayor concurrencia. Asimismo,
es de mencionar que la gran concurrencia de consumidores a este
restaurante se debe por la forma en preparan la carne de cerdo, es
decir en forma de pachamanca a la fosa o preparado bajo tierra,
hecho que reporta un mejor sabor a dicha carne y que va con las
costumbres y tradiciones culinarias alimenticias de los concurrentes
que en gran nmero son de ascendencia provinciana. Aspectos que
estn siendo imitados por los dems restaurantes de esta categora.
113
CUADRO N 10
ESTRUCTURA DEL CONSUMO DE LA CARNE DE CUY EN LOS
RESTAURANTES DE LA CAMPIA DE CATEGORIA B
(Ao 2005)
Restaurante Promedio unidades Equivalente %

de cuy en carne
Mensual Anual (Kg./ao)*
1. Caaveral 10 120 72 0,8
2. Casa Blanca 30 360 216 2,6
3. Cevichef 20 240 144 1,7
4. Chaparral 30 360 216 2,6
5. Doa Rafaela 80 960 576 6,9
6. El Huaranguito 250 3 000 1 800 21,8
7. El Fundo 50 600 360 4,3
8. El Tauro 35 420 252 3,0
9. El Ajicito 60 720 432 5,2
10. El Bosque 30 360 216 2,6
11. Gallo de Oro 35 420 252 3,0
12. Geminis 30 360 216 2,6
13. Jardn de Daniel 30 360 216 2,6
14. Jardn de Luriama 35 420 252 3,0
15. La Amalud 40 480 288 3,5
16. La Cabaa del to 25 300 180 2,2
Chufla
17. La Cueva del Zorro 20 420 144 1,7
18. La Campia 40 480 288 3,5
19. La Ramadita 40 480 288 3,5
20. Los 3 Reyes 70 840 504 6,1
21. Los 3 Chanchitos 35 420 252 3,0
22. Mi Viejo 40 480 288 3,5
23. Paraso de Yeni 45 540 324 3,9
24. Recreo Mi Jardn 25 300 180 2,1
25. Ta Delia 50 600 360 4,3
Total 1 145 13 740 8 244 100,0
* Peso promedio de carcasa: 0,6 Kg./Cab.
Fuente: Restaurantes de la campia. Anexo N 06
4.1.3. Consumo de la muestra
En la muestra determinada anteriormente, como resultado de la
aplicacin de la encuesta correspondiente del Anexo N 03 a fines del
ao 2005, el nivel de consumo de cuy promedio/persona/ao en los
114
restaurantes campestres fue de 0,2986 kilogramos, con una desviacin
tpica de 0,18672 Kg. Ver Cuadro N 11. En donde se visualiza que el
43,4% consume aproximadamente 0,12 kg./ao. Asimismo, el consumo
total de la muestra fue de 49,56 Kg. En el ao 2005.
CUADRO N 11
CONSUMO PROMEDIO DE CUY REALIZADO POR LOS
CONSUMIDORES CONFORMANTES DE LA MUESTRA EN LOS
(Ao 2005)
Cantidad de N de (%) (%) Consumo

consumo consumidores Acumulado total
Prom./persona
(Kg.) (Kg.)
0,12 72 43,4 43,4 8,64
0,24 12 7,2 50,6 2,88
0,36 35 21,1 71,7 12,60
0,48 35 21,1 92,8 16,80
0,72 12 7,2 100,0 8,64
0,2986 166 100,0 49,56
Fuente: Los consumidores, ver Anexo N 03
Esta situacin pone de manifiesto el an bajo nivel de consumo de la
carne de cuy en los restaurantes mencionados, considerando que la
poblacin huachana actualmente es bsicamente de ascendencia
provinciana en un 90,4% y el hbito de consumo del cuy proviene de las
provincias andinas. Aspecto que de por s manifiesta una demanda
insatisfecha.
Al respecto, la migracin ha conllevado a una notable movilidad social
(cambio de un mbito geogrfico a otro). Donde estas reubicaciones no
son simples cambios de carcter fsico, se acompaan de una
115
movilizacin de ideas, costumbres, de objetos. Implican amalgamas,
imposiciones, desorganizaciones de pautas culturales, producto del
contacto de pueblos de diferente idiosincrasia.
Este contacto cultural entraa no solo la simple adaptacin de nuevos
elementos a la estructura cultural existente, sino la significativa y rpida
reestructuracin de una de las culturas que entran en contacto o de
ambas. Lo cual se ha visto incrementado por el desarrollo tecnolgico de
las comunicaciones.
(41)
En pertinencia a lo mencionado, segn Gustavo Valdivia R seala
..las variables que influyen en los procesos aculturativos, son: el
grado de diferencia cultural de los grupos que entran en contacto, la
circunstancia y la intensidad del contacto, la presencia de situaciones de
superordenacin-subordinacin, los agentes de contacto (comerciantes,
propagandistas, funcionarios, amas de casa, etc.) y la direccin de la
corriente cultural (unidireccional o recproca). Aspectos que son
consecuencia del proceso migratorios, principalmente de la serrana
peruana a la costa huachana.
Entonces, queda por preguntarse si la clientela de los restaurantes son
mayormente de ascendencia provinciana que traen sus costumbres de
su lugar de origen, porqu an el consumo de cuy es bajo, la respuesta
est precisamente en el proceso de aculturacin antedicho, as como a
la presencia de otras carnes con las que el cuy compite en los
restaurantes indicados.
(41)
Gustavo Valdivia Rivera, Dialctica del comportamiento en el rea rural andina, pgina 14.
116
4.1.4. Perfil del consumidor
Las caractersticas principales que definen al consumidor concurrente a
los restaurantes campestres de categora B de Huacho que consumen
cuy, desde el punto de vista socioeconmico, se muestra en el siguiente
cuadro N 12.
117
CUADRO N 12
PERFIL DEL CONSUMIDOR DE CUY
CONCURRENTE AL RESTAURANTE CAMPESTRE DE CATEGORIA B
Perfil del consumidor
a) Caractersticas econmicas
Tiene un ingreso promedio de S/.950.-
El promedio de gasto en cada concurrencia al restaurante es de
S/.15,00 por persona.
El grupo de edad que tiene el promedio de gasto ms elevado es de 30
a 50 aos, con un gasto promedio por concurrencia de S/.30.-
Presentan una notable preferencia por el producto en funcin
principalmente al sabor y costumbre, sumando ambas en un 100%.
Mayormente consumen la carne de cuy en ocasiones de reuniones de
familia (47%), reuniones sociales o con amigos (28%), reuniones
laborales (13%) y de pareja (10%).
El 86% de los consumidores concurrentes al restaurante campestre lo
hace con una frecuencia promedio de una vez/mes.
La generacin X (de 22 a los 35 aos de edad), principalmente
femenina, se caracterizan por tender a consumir productos y sabores
novedosos; como por ejemplo alimentos y bebidas denominados light.
Gustan acompaar al cuy con un licor, preferentemente vino de casa.
Predominantemente prefieren consumir el plato de 1/4 de cuy.
b) Caractersticas sociales
La categora de ocupacin de mayor consumo es la de trabajadores
dependientes en un 63,8%.
El consumidor en un 90,4% es de ascendencia provinciana, por lo que
es portadora de las tradiciones culinarias de origen andino.
El tamao de unidad familiar con alto porcentaje de personas solas o de
familias pequeas tienen ms concurrencia al restaurante campestre.
Predomina el nivel de instruccin superior universitaria y no
universitaria, que en conjunto representan el 77,1%.
Tiene un bajo nivel de cultura alimenticia, es decir el consumidor come
por sabor y no por nutricin
c) Otras caractersticas
El 38,0% de los clientes estn muy dispuestos y 36,7% medianamente
dispuestos a consumir el cuy en otras formas de preparacin y
presentacin.
El consumo del producto no establece diferencia de sexo.
Buscan comidas con esparcimiento campestre.
Demandan rapidez en el tiempo de preparacin del plato.
Las temporadas donde se nota un mayor consumo es en fines de
semana largo y festividades locales.
Fuente: Anexo N 03 y Anexo N 04
118
4.2. NATURALEZA DE LA ESTRATEGIA DE LAS DECISIONES DE
COMPRA O CONDUCTA DEL CONSUMIDOR CONCURRENTE A
LOS RESTAURANTES CAMPESTRES
En este punto, estudiando durante el ao 2005, la estrategia consiste en
obtener un conocimiento cercano sobre el comportamiento o conducta del
consumidor que lo conlleva a tomar la decisin de compra o consumo, a
partir del cual servir de una poderosa informacin para la formulacin de
la estrategia del posicionamiento y de adoptar nuevas formas de consumo
de la carne de cuy.
En la ciudad de Huacho, como en cualquier otra parte del pas y del
mundo, los consumidores representan una diversidad, difieren entre s no
solo en las formas usuales: edad, sexo, lugar de origen o procedencia,
ingresos, ocupacin, estado civil, estilos de vida, etc. Sino tambin en sus
actividades, intereses, preferencias, opiniones, aficiones, pensamientos,
creencias, modas, formas de consumo de bienes y servicios en general,
etc. y en todo ello diariamente y a cada instante toman decisiones de
compra en funcin a la existencia de una necesidad, as como a su
capacidad de gasto.
En contra parte, muy particularmente en los ltimos aos, se presenta
tambin una gran diversidad en las ventas: los minoristas tradicionales,
vendedores masivos, tiendas de descuento, tiendas de remate, tiendas de
productos de segunda mano, etc. En lo que respecta a los servicios por
ejemplo de expendio de comidas al pblico, los cambios han sido notorios,
donde los servicios tradicionales de restaurantes en muchos casos han
119
visto reducida su participacin de mercado en razn a la aparicin de los
fast food o comidas al paso o los servicios delivery o la comida
denominada chatarra. Situacin que ha incidido en que la mercadotecnia
tambin sufra notables cambios, de la mercadotecnia masiva hacia una
mercadotecnia de nichos (micro mercadotecnia) y a la mercadotecnia
directa.
Considerando que los restaurantes de la campia huachana constituye un
nicho de mercado en la medida que los consumidores por idnticas
razones concurren diariamente a consumir alimentos de medio da en un
ambiente campestre, es decir a satisfacer una necesidad que mucho tiene
que ver con la existencia subyacente de un deseo de efectuarlo, entonces
merece el diseo apropiado de una micro mercadotecnia orientada a
promover el mayor consumo de la carne de cuy en dicho lugar.
4.2.1. Las decisiones de compra o conducta del consumidor
Todos los das nosotros como consumidores tomamos decisiones de
compra, que tienen obviamente un comportamiento de acuerdo a cada
consumidor; a lo cual se le denomina conducta de compra del
consumidor o comportamiento del consumidor que son
permanentemente investigadas por las grandes empresas dedicadas a
la mercadotecnia con la finalidad de poder responder a las interrogantes
relacionadas del: qu compran, porqu, cmo, cunto y dnde
compran. Hasta hace pocos aos atrs para los mercadlogos les era
suficiente cuantificar las respuestas a estas preguntas excepto el
120
porqu de las compras del consumidor, pero con la agudizacin de la
competencia hoy en da si se hace necesario investigar y conocer el
porqu de la conducta del consumidor, el cual es muy difcil en la
medida en que la nica y verdadera respuesta est en la profundidad de
la mente del consumidor.
Entonces, la conducta de compra del consumidor segn el prestigioso y

(42)
experimentado mercadlogo internacional Kotler la define: ..se
refiere al comportamiento de compra de los clientes finales, los
individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo
personal
En el presente trabajo se trata de investigar al mencionado porqu de
las compras y consumo de la carne de cuy por parte de los
consumidores concurrentes a los restaurantes de la campia huachana
para poder tener un cercano conocimiento de los mviles que los
conducen a dicho consumo y que posteriormente pueda ser utilizado
para promover el mayor consumo del producto, mediante la utilizacin
de apropiadas estrategias de mercadotecnia. Para lo cual se ha
considerado el anlisis de los factores que a continuacin se indican.
En tal sentido, los resultados fueron obtenidos en concordancia a la
matriz de consistencia presentada en el Anexo N 08.
(42)
Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Mercadotecnia pgina 139
121
4.2.2. Factores que explican la conducta gastronmica del consumidor
Para la explicacin de la conducta del consumidor se ha considerado los
siguientes factores:
Factores culturales
Factores de socializacin generacional del consumo
Factores psicolgicos
Dichos factores en conjunto determinan las caractersticas de la variable
conducta del consumidor en los restaurantes campestres, la cual es de
tipo cualitativa; sin embargo es posible acercarse a su medicin
mediante la utilizacin de tcnicas como la escala de likert y con ayuda
de software estadsticos SPSS.
En tal sentido, de acuerdo a la informacin captada de los consumidores
que concurren a los restaurantes campieros de la localidad, stos
muestran una conducta hacia el consumo de cuy en dichos lugares con
resultados que se expresan en el Cuadro N 13.
122
CUADRO N 13
SITUACIN DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR HACIA EL CONSUMO
DE CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES
(Ao 2005)
Puntuacin Resultado (situacin) N Consumidores %

(clientes)
36,0 84,0 Desfavorable o de rechazo 0 0,0
84,1 132,1 Neutral o indiferencia 97 58,4
132,2 180,0 Favorable o aceptable 69 41,6
Total 166 100,0
Fuente: Los consumidores, ver Anexo N 03
Cabe mencionar que estos resultados se han obtenido en base al
cuestionario contenidas en la variable conducta del Anexo N 03, que
comprende a la primera hiptesis especfica de investigacin.
De acuerdo a esta situacin, segn el Cuadro N 13, la clientela de los
restaurantes en ningn momento muestran una conducta desfavorable
o de rechazo hacia el consumo de cuy en dichos lugares; por el
contrario es favorable o aceptable en un 41,6% que evidencia un
notable apego al consumo del producto en mencin, basado como se
analizar luego, fundamentalmente en la cultura gastronmica y la
socializacin generacional del consumo.
Estos aspectos son de vital importancia toda vez que favorecen y
posibilitan ptimamente el desarrollo de cualquier programa de
marketing dirigido a promover el mayor consumo de cuy en los
restaurantes campestres de Huacho.
Por su parte, el 58,4% de los consumidores de la muestra expresaron
una conducta situacional neutral o de indiferencia respecto al consumo
de cuy en los mismos lugares, sustentado principalmente por el factor
123
psicolgico de la clientela; lo cual indica que el cliente es proclive a
percibir cualquier plato tpico, incluido el cuy, que se expenden en los
indicados restaurantes; as como tambin a que el cliente muchas veces
consume por inercia. Aspecto que tambin se puede considerar como
una situacin favorable para la promocin del mayor consumo de este
producto, en la medida que existe la duda o indecisin de la clientela por
el consumo de algn plato tpico local.
Los factores explicativos del comportamiento conductual del consumidor
cuando se encuentra en los restaurantes campestres se analizan a
continuacin
4.2.2.1. Factores culturales
Los factores culturales son los que ejercen la influencia ms vasta y
profunda en la conducta del consumidor, y se considera sus

(43)
componentes ms importantes, obtenido de Schiffman , para los
fines del presente estudio: la cultura gastronmica en s, que a su vez
comprende a las costumbres, la estratificacin social, las creencias y
los valores del consumidor sobre el cuy
A. Caractersticas de la cultura
a. La cultura como mano invisible
El impacto de la cultura es tan natural y automtico que
su influencia sobre el comportamiento por lo general se da por
hecho, por ejemplo cuando preguntamos a la gente por qu

(43)
Len G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk,Ob. Cit. Pgs. 410-419.
124
hacen ciertas cosas, es frecuente la respuesta Porque es lo
correcto. Esta respuesta de apariencia superficial refleja de
forma parcial la influencia inherente de la cultura en nuestro
comportamiento. Por ejemplo, comprender que el consumir el
cuy en fiestas costumbristas de la zona, requiere cierta
conciencia de que los miembros de otra sociedad pueden no
hacerlo en sus festividades donde consumen otro tipo de carne
como de pollo, lo cual de alguna manera relieva un contraste en
ambas costumbres.
b. La cultura satisface necesidades
La cultura existe para satisfacer las necesidades de la gente
dentro de una sociedad. Ofrece orden, direccin y gua en todas
las fases de la solucin de problemas humanos, al proporcionar
mtodos probados y comprobados para satisfacer las
necesidades psicolgicas, personales y sociales. Por ejemplo,
la cultura proporciona estndares y reglas sobre cundo
comer, dnde comer, y qu es apropiado comer en el desayuno,
almuerzo, cena, y bocadillos, y qu sirve para comer en una
fiesta, una reunin, o una boda.
Por ejemplo, a todos los criadores de cuy mucho les gustara
que la gente consuma solamente el cuy en todas sus
festividades, aniversarios, celebraciones y diversas reuniones;
pero esto no es posible porque dicha gente tambin consume y
en alta proporcin el pato, cerdo, conejo, pollo, o pescado. Lo
125
contrario significara sobre ponerse a la cultura de la gente en
mencin.
Las creencias, costumbres y valores culturales se conservan
mientras se consideren satisfactorias. No obstante, cuando una
norma especfica ya no satisface a los miembros de una
sociedad, se modifica o sustituye, de manera que la forma
resultante est ms alineada con las necesidades y deseos
actuales. De manera que la cultura evoluciona gradual, pero de
forma continua, para satisfacer las necesidades de la sociedad.
El desplazamiento del consumo de la carne de res por la de
pollo desde los aos 70 y 80, es una ilustracin de lo
mencionado. Entonces, con el tiempo es posible que la carne de
cuy desplace a la del pollo, en funcin a las nuevas tendencias
de consumo de alimentos que buscan un producto sano para el
cuidado de la salud, y por otro lado, la gente progresivamente
viene teniendo conciencia que la carne de pollo posee
hormonas perjudiciales al organismo humano.
c. La cultura se aprende
La cultura se aprende desde una temprana edad, en que
comenzamos a recibir proveniente de nuestro ambiente social-
un conjunto de creencias, valores o costumbres que integran
nuestra cultura.
Los antroplogos han identificado tres formas distintas de
aprendizaje cultural: aprendizaje formal, en que los adultos y
otros parientes mayores ensean a un miembro ms joven de la
126
familia cmo comportarse; el aprendizaje informal, en que un
nio aprende en primer lugar a imitar el comportamiento de
terceros selectos como familia, amigos, hroes de la T.V.; y el
aprendizaje tcnico, en que los maestros instruyen al nio en un
ambiente educativo sobre lo qu debe hacerse, cmo debe
hacerse, y porqu debe hacerse.
El consumidor en su ciclo de vida infantil al crecer en una
sociedad aprende por medio familiar u otras instituciones
(escuela, iglesia o publicidad) ; y adquiere los valores bsicos,
como el logro, el xito, actividad y participacin, progreso,
comodidad material, libertad, humanitarismo, vigor juvenil, y
buena condicin fsica y de salud; tambin aprende
percepciones, deseos, conductas, etc. Cuando las nias
observan que su madre hace la comida, estar aprendiendo
informalmente ciertos hbitos de cocina; pero si la nia toma
lecciones de cocina ser un aprendizaje tcnico.
Por otro lado, la repeticin de mensajes publicitarios crea y
refuerzan las creencias y valores culturales, cuando de forma
continua enfatizan los beneficios seleccionados como
caractersticas integrales de sus productos o marcas; lo cual
puede posibilitar emitir una publicidad que ensee a
generaciones futuras de consumidores a esperar los mismos
beneficios de tal categora de producto.
Es decir el posicionamiento de un producto basado en la cultura
ser tambin muy favorable para promover el consumo del cuy
127
a futuro, utilizando un lenguaje y smbolos apropiados. Por
ejemplo posesionar un smbolo del cuy que recuerde de
inmediato al consumidor que es cero colesterol o carne Light
d. La cultura es compartida
Para que algo sea considerado como caracterstica cultural, una
creencia, valor o prctica particular, deben ser compartidos por
una porcin significativa de la sociedad. Por eso, la cultura con
frecuencia es visualizada como un grupo de costumbre, que
vincula a los miembros de una sociedad. De hecho el lenguaje
comn es el comportamiento cultural crtico que hace que las
personas compartan sus valores, experiencia y costumbres.
Varias instituciones sociales dentro de una sociedad transmiten
los elementos de cultura y hacen que el compartir la cultura sea
una realidad, donde la ms importante es la familia como
principal agente de enculturacin (aprendizaje de la cultura
propia o nativa), la transmisin de creencias, valores y
costumbres culturales bsicas, para los miembros ms nuevos
de una sociedad.
e. La cultura es dinmica
Para satisfacer su funcin de gratificacin de necesidades, la
cultura debe evolucionar si es que ha de funcionar para los
mejores intereses de la sociedad; por lo que es muy importante
monitorear cuidadosamente el ambiente socio-cultural con el fin
de comercializar un producto existente de la forma ms efectiva,
o desarrollar nuevas formas de consumo o nuevos productos.
128
Esto no es una actividad fcil, debido a que muchos factores
tienen probabilidades de producir cambios culturales, dentro de
una sociedad dada (nueva tecnologa, desplazamiento de la
poblacin, escasez de recursos, cambio de valores, costumbres
asimiladas de otras culturas). Por un cambio cultural en la zona
es la mayor participacin de la mujer en las actividades
laborales y sociales, as como una nueva tendencia de consumo
de productos con menor contenido de grasa y ms sanos bajo
la creencia que la gente tiene la posibilidad de alargar su
existencia.
Asimismo, el cambio cultural hacia una mayor preocupacin por la
salud y la buena condicin fsica ha creado una industria de
alimentos con un contenido ms bajo en grasa y ms naturales y
de servicios orientados a solucionar dicha preocupacin del
consumidor, prueba de ello en la ciudad de Huacho actualmente
hay una fuerte y creciente tendencia hacia el consumo de los
productos mencionados, como: el noni, productos kaita, productos
santa natura, shapeworks, t adelgazantes, bebidas light (gatorate,
sporade, free Light, aguas minerales, etc.), yogourt, entre otras.
Tambin, hay muchos consumidores, principalmente adulta de
mayor de los 40 aos de edad que prefieren consumir la menor
cantidad de frituras o que en sus alimentos est presenta la menor
cantidad de grasas posibles; edad donde la preocupacin por el
cuidado de la salud y la prevencin de enfermedades es notable.
Sin embargo, pues, estos cambios culturales relacionados al
129
consumo de alimentos, an no son mostrados respecto al cuy en
los restaurantes campestres
Las culturas son diferentes en las sociedades, pero al mismo
tiempo son cambiantes, estos cambios culturales es necesario
conocerlos con el fin de descubrir nuevos productos que los
consumidores podran desear, mediante una adecuada publicidad
para lograr posicionar beneficios y/o virtudes de un producto.
El factor cultural mencionado, podemos aplicarlo a la poblacin
concurrente al restaurante campestre, como parte de la sociedad
de Huacho, considerando fundamentalmente su ascendencia
familiar segn origen, cuya composicin se puede observar en el
cuadro N 14 que a continuacin se muestra
CUADRO N 14
DESAGREGACIN DE LOS CONSUMIDORES CONCURRENTES A LOS
RESTAURANTES CAMPESTRES, SEGN LUGAR DE ORIGEN Y QUE
RADICAN EN EL DISTRITO DE HUACHO U OTROS DISTRITOS
COSTEOS DE LA PROVINCIA DE HUAURA,
(Ao 2005)
Lugar de origen del consumidor %

a. Costeo clsico 9,6
b. Migrantes directos 60,2
c. Migrantes de segunda generacin 20,0
d. Migrantes de tercera generacin 10,2
Total 100,0
Fuente: El investigador. Referencia Anexo N 03
La desagregacin de los migrantes fue en base a entrevistas
directas efectuadas al consumidor en los restaurantes campestres
De donde:
130
a) Costeo clsico (CC).- Es aquel consumidor nacido en el
distrito e Huacho u otro distrito costeo de la provincia de
Huaura, y que descienden de padres y abuelos nacidos en el
mismo lugar.
b) Migrantes directos (MD).- Es aquel consumidor nacidos en
otras provincias, excepto Lima Metropolitana, y se
movilizaron a Huacho y alrededores costeos de la provincia
de Huaura.
c) Migrantes de segunda generacin (MSG).- Comprende a los
consumidores nacidos en el distrito de Huacho u otro distrito
costeo de la provincia de Huaura, cuyos padres y abuelos
son originarios de otras provincias, excepto Lima
Metropolitana.
d) Migrantes de tercera generacin (MTG).- Comprende a los
consumidores nacidos en el distrito de Huacho u otro distrito
costeo de la provincia de Huaura, que descienden de
padres nacidos en estos mismos lugares pero con abuelos
originarios de otras provincias, excepto Lima Metropolitana.
De acuerdo a la informacin del Cuadro N 14, se desprende que
los consumidores concurrentes al restaurante campestre campiero
en un 90,4% (60,2% + 20,0% + 10,2%) son descendientes de
familias procedentes de otras provincias, fundamentalmente de la
serrana peruana, a los que en conjunto se les puede denominar
migrantes y tan solo un 9,6% son clsicos costeos. Esta
131
composicin es resultado de un proceso histrico que ha
ocasionado la inmigracin, que dentro de pocos aos la poblacin
netamente costea de la localidad se extinguir.
El movimiento migratorio es portadora de culturas, donde la notable
presencia de consumidores con orgenes andinos es muy
importante como factor explicativo del comportamiento de la
demanda de la carne de cuy en la zona, en la medida que las
costumbres culinarias y hbitos alimenticios son transmitidos de
generacin en generacin utilizando como mvil la poblacin
migrante. Si bien la cultura es cambiante en el tiempo, pues las
costumbres, hbitos o tradicin de los pueblos por el consumo del
cuy ha permanecido como una constante desde tiempos
ancestrales pre-inca, representando as un alimento que se
identifica con la vida y las costumbres de la sociedad indgena;
medio donde el cuy es criado dentro del hogar mayormente para el
auto consumo y fuente de alimentacin o banquete presente en sus
festividades, celebraciones, aniversarios, etc.
Si consideramos que hasta el ao 2002 operaban los restaurantes
campestres de categora A principalmente El Rancho y La
Quinta Oyola con precios poco accesibles para la mayora de la
poblacin, a partir del ao siguiente empiezan a aparecer los de la
categora B para atender a la mayor concurrencia poblacional con
ascendencia andina; llevados por sus gustos, preferencias, hbitos
y costumbres (variable cualitativa) trados desde sus ancestros
andinos. En esta situacin, indudablemente mucho tuvo que ver la
132
presin de una demanda no revelada proveniente bsicamente de
una poblacin migrante, donde el migrante directo que representan
el 60,2 al mismo tiempo transmite su cultura a sus hijos nacidos en
la zona costera que se han convertido en migrantes de segunda
generacin y que representan el 20,0% de consumidores; quienes
a su vez transmiten lo mismo a sus propios hijos que se convierten
en los migrantes de tercera generacin que significan el 10,2% de
consumidores y que conservan las costumbres culinarias y hbitos
alimenticios legados.
En todo este proceso, la cultura se ha enseado por va formal e
informal desde temprana edad y de forma compartida para
satisfacer necesidades de su medio social, donde los jefes de
familia han jugado un papel importantsimo. Pero estos
consumidores tambin son blancos de la publicidad de donde
recepcionan nuevos comportamientos en la forma como van
asimilando, entendiendo e interpretando los mensajes publicitarios,
particularmente en lo relacionado a nuevas formas de consumo de
alimentos relacionados con la nueva era moderna y tendencias
actuales.
Por su parte, el 9,6% representado por el costeo clsico, por
interactuar en el campo laboral, social, poltico, etc. con la gente de
ascendencia andina de alguna forma participa tambin de sus
fiestas, msica, baile, danzas, costumbres y hbitos alimenticios,
siendo pues un segmento de mercado para el cuy.
133
B. La Cultura gastronmica
La cultura es el origen fundamental de los deseos y conducta de
toda persona, la conducta humana se aprende del medio social; no
es fcil definir sus lmites. Su amplia y penetrante naturaleza
incluye un examen global de por ejemplo: nacionalidades, grupos
sociales, regiones geogrficas, el lenguaje, el conocimiento, la
legislacin, religin, hbitos alimenticios, msica arte, tecnologa,
patrones de trabajo, productos, etc. que le dan a la sociedad un
distintivo. Se podra decir que la cultura es la personalidad de una
sociedad.
Como estamos analizando la influencia de la cultura sobre las
decisiones de compra o comportamiento del consumidor como
cliente de los restaurantes campestres, definimos la cultura
gastronmica como la suma total de creencias, valores y
costumbres que sirve para dirigir el comportamiento del consumo
de alimentos los miembros de una sociedad determinada. Donde
las creencias y valores son guas para el comportamiento del
consumidor, y las costumbres son maneras usuales y aceptables
de comportamiento. Y todo ello condicionado por la estratificacin
social en que se ubica la persona, esencialmente en cuanto a sus
niveles de ingreso, educacin y dependencia laboral, as como a su
estilo de vida.
El impacto cultural en la sociedad es tan natural y tan arraigada,
que pocas veces se nota su influencia sobre el comportamiento,
principalmente en el consumo de alimentos. En el caso nuestro, la
134
cultura gastronmica proviene de forma predominante e irradiante
de los segmentos poblacionales que proceden fundamentalmente
de culturas andinas, en funcin al imparable movimiento migratorio
que trae consigo sus caractersticas alimenticias y culinarias que se
han adaptado a nuevas situaciones de la localidad huachana.
Asimismo, el inmigrante andino, proviene de lugares donde la
actividad econmica es bsicamente agrcola, de donde tambin
trae sus costumbres de crianza domstica de animales menores,
donde el cuy es una especie predilecta.
Bajo las consideraciones descritas, la cultura gastronmica
manifestada por la clientela de los restaurantes campestres, ver
Cuadro N 15, se verific como una situacin notablemente
favorable o aceptable en un 60,2% de la muestra en razn a las
fuertes costumbres tradicionales de antao que dicho consumidor
posee sobre el cuy as como tambin al estrato social al que
pertenece. Aspecto de vital importancia que favorece altamente la
aplicacin de programas de marketing para la promocin del mayor
consumo de cuy.
En cambio el 39,8% de los consumidores, en el cuadro indicado,
manifiestan una cultura gastronmica en situacin neutral o de
indiferencia respecto al producto, debido a la situacin en que se
coloca el consumidor expresado en trminos de creencias y
valoracin hacia el cuy cuando es vendido en los restaurantes
campestres. Situacin donde el cliente puede optar por consumir
cualquier plato tpico local, incluido el cuy. Lo cual, tambin se
135
puede considerar como favorable para el marqueteo del cuy en la
medida que el consumidor manifiesta una posicin neutral desde el
punto de vista de su cultura gastronmica. Y, en donde, cabe
destacar que en ningn momento se registra situaciones
desfavorables o de rechazo
CUADRO N 15
SITUACIN DE LA CULTURA GASTRONMICA DEL CONSUMIDOR
CONCURRENTE A LOS RESTAURANTES CAMPESTRES COMO FACTOR
EXPLICATIVO DE SU CONDUCTA
(Ao 2005)

(clientes)
11,0 - 25,6 Desfavorable o de rechazo 0 0,0
25,7 - 40,3 Neutral o indiferencia 66 39,8
40,4 - 55,0 Favorable o aceptable 100 60,2
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 03
Los factores influyentes de la cultura gastronmica del consumidor
mostrada en los restaurantes de la campia huachana, en orden de
importancia, son: las costumbres, la estratificacin social y las
creencias y valores, de dicho individuo; examinados a continuacin.
b.1. Las costumbres
Las costumbres son modos evidentes de comportamiento que
constituyen formas culturales aprobadas o aceptables de
conducirse en una situacin especfica. Por ejemplo el
comportamiento rutinario de un consumidor que despus de
una larga y atareada semana sale para almorzar en un
restaurante campestre slo o acompaado de su familia,
136
pareja o amistades; o tambin, por ejemplo en las fiestas
costumbristas es infaltable la presencia de un apetecible plato
de cuy, lo cual tambin es frecuente en otros tipos de
celebridades, aniversarios y festividades locales. Hbito
alimenticio que es combinado con la msica y la danza
folklrica, o la denominada msica chicha (mezcla del folklor
andino peruano con la cumbia centroamericana) o cumbia
andina.
La contribucin de las costumbres al estado situacional de la
cultura gastronmica antes sealada, es en un 100%
favorable o aceptable. Notndose en el Cuadro N 16.
CUADRO N16
SITUACIN DE LAS COSTUMBRES DEL CONSUMIDOR RESPECTO AL
CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES
(Ao 2005)

(clientes)
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 03
Dichas costumbres se basa en que la clientela consume cuy
bajo la forma de picante de cuy en un 100%, carcter que se
observa no slo en los restaurantes sino tambin dentro de los
hogares; lo cual es evidente y verificable empricamente.
137
b.2. La estratificacin social
Son divisiones relativamente permanentes y ordenadas en
una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y
conductas similares. Las personas dentro de una
estratificacin social tienden a exhibir conductas de compra
similares como derivados de determinados niveles de ingreso.
Por ejemplo, expresan diferentes preferencias en lo
concerniente a productos y marcas (alimentos, ropa, muebles,
actividades recreativas, etc.).
El aspecto determinante en la estratificacin social ha sido
establecido en funcin a los niveles de ingreso de la clientela
de los restaurantes mencionados en la medida que reporta la
capacidad de gasto de los mismos, mostrado en el Cuadro N
17, en donde de manera notable y en orden de importancia
contribuyen los consumidores ubicados en los estratos
sociales: V, IV, III y II
CUADRO N 17
ESTRATIFICACIN SOCIAL DE LOS CONSUMIDORES CONCURRENTES
A LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, SEGN NIVELES DE INGRESO
(Ao 2005)
Estrato social Prom. Ingresos %

I. Bajo inferior Menos de S/. 500 0
II. Bajo superior De S/. 501 S/.800 13,3
III. Medio inferior De S/. 801 S/. 1 200 22,9
IV. Medio superior De S/. 1201 S/. 1500 30,1
V. Alto inferior De S/. 1501 S/. 2500 30,1
VI. Alto superior Ms de S/. 2500 3,6
Totales 100,0
166
Fuente: El investigador, referencia Anexo N 03
138
Donde los conformantes de los estratos son los siguientes:
Estrato bajo inferior.- Pequeos ambulantes, trabajadores
eventuales no adecuadamente remunerados, golondrinos,
jubilados y estudiantes.
Estrato bajo superior.- Trabajadores informales (taxistas,
cambistas, etc.), trabajadores pblicos por servicios no
personales, obreros y dependientes.
Estrato medio inferior.- Micro empresarios, comerciantes
minoristas, artesanos, pescadores artesanales.
Estrato medio superior.- Empleados pblicos y privados,
docentes en general, micro empresarios, personal policial y
profesionales liberales.
Estrato alto inferior.- Funcionarios de medianas empresas de
lento crecimiento, pequeos empresarios, rentistas, directivos
pblicos y privados.
Estrato alto superior.- Propietarios de inmuebles, funcionarios
de empresas exitosas, altos funcionarios pblicos.
De acuerdo a esta estratificacin, observamos que la mayor
cantidad de comensales del restaurante campiero se ubican,
en orden de importancia, en los estratos IV y V cada uno con
el 30,1%, el estrato III con el 22,9%; seguido del II con 13,3%
y el VI con el 3,6% que es irrelevante para el presente estudio.
Quienes al interior de cada estrato comparten similares
comportamientos de consumo, principalmente en gustos y
139
preferencias, valoracin hacia el producto y servicio de
expendio de comidas tpicas, lo cual es ms notorio en los
clientes de los estratos III, IV y V. Ntese que consumidores
del estrato I no estn presentes en los restaurantes debido a
su limitada o baja capacidad de compra.
Es de mencionar que concurrir a los restaurantes campestres
no solo significa realizar un gasto en los platos a consumir,
sino tambin adems implica el consumo de bebidas
alcohlicas y no alcohlicas, gastos de transporte y movilidad.
Al respecto cabe indicar que la clientela va econmicamente
preparada y predispuesta a gastar reflejando alta propensin
al consumo.
Asimismo, la estratificacin social de la clientela de los
restaurantes, sustentada fundamentalmente por el ingreso,
tambin se ve reforzada por los niveles de educacin
principalmente superior observado en todos los estratos; as
como tambin por el grado de dependencia laboral, en donde
aquel individuo que tiene una independencia laboral
aparentemente reporta una impresin de tipo empresarial y
por ende mayor capacidad de gasto en comparacin de aquel
que laboralmente es dependiente. En nuestro caso el
consumidor es predominantemente dependiente
Bajo estos criterios, En el Cuadro N 18, El 77,1% de la
clientela posee un nivel de educacin superior distribuido en
140
todos los estratos, y el 22,9% restante un nivel secundario
ubicados en los estratos III y IV.
CUADRO N 18
EL NIVEL EDUCATIVO COMO COMPONENTE DE LA ESTRATIFICACIN
SOCIAL
( ao 2005)
Estrato N de consumidores (muestra) %

social Total Nivel de educacin (N Total Nivel de educacin
Secundaria Superior Secundar Superior
ia
II 22 - 22 100,0 - 100,0
III 38 16 22 100,0 42,1 57,9
IV 50 22 28 100,0 44,0 56,0
V 50 - 50 100,0 - 100,0
VI 6 - 6 100,0 - 100,0
Total 166 38 128 100,0 22,9 77,1
Fuente: Anexo N 03
Tambin, la dependencia laboral, se puede observar en el
Cuadro N19, donde se ve que la clientela tiene una
ocupacin principal con predominio de dependencia laboral,
que principalmente relieva una notable presencia de
empleados pblicos (estratos II-III-IV-V) en los restaurantes,
seguidos de los empleados privados (estratos III y V) y
obreros (estratos II). Los clientes que tienen una
independencia laboral son los micro y pequeos empresarios
(estratos III-IV-V-VI), los que desempean un oficio
independiente (estratos III-IV-V) y otros (estrato III).
141
CUADRO N 19
DEPENDENCIA LABORAL DE LA CLIENTELA
(Estructura porcentual, ao 2005)
Estrato Total Ocupacin principal
social Empleado Empleado Mipes Obrero Oficio Otro
pblico privado Indepen.
II 13,3 6,8 - - 100,0 - -
III 22,9 8,2 68,7 19,2 - 37,9 100
IV 30,1 38,4 - 38,5 - 41,4 -
V 30,1 46,6 31,3 19,2 - 20,7 -
VI 3,6 - - 23,1 - - -
Total % 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
Total 166 73 16 26 17 29 5
clientes
Fuente: Anexo N 03
Las caractersticas antedichas de la estratificacin social de la
clientela bajo investigacin, como componente explicativo de
la cultura gastronmica, a travs de las encuestas
correspondientes, en el Cuadro N 20 arroj el siguiente
resultado o estado situacional.
CUADRO N 20
SITUACIN DE LA ESTRATIFICACIN SOCIAL COMO COMPONENTE DE
LA CULTURA GASTRONOMICA DE LA CLIENTELA DE LOS
(Ao 2005)

(clientes)
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 03
Estos resultados manifiestan una situacin significativamente
favorable o aceptable con el 60,9% del total de la muestra
analizada; as como tambin expresan una situacin neutral o
142
de indiferencia del 31,9% y desfavorable o de rechazo en un
7,2%, este ltimo est en funcin a los menores ingresos de
los clientes.
b.3. Las creencias y valores
En contraste a las costumbres, los componentes creencias y
valores, en nuestra definicin se refiere a los sentimientos y
prioridades acumuladas que los individuos tienen sobre las
cosas y posesiones, para ser ms precisos, las creencias
consiste en el enorme nmero de afirmaciones verbales o
mentales (es decir Yo creo) que reflejan el conocimiento y
evaluacin personal que una persona realiza sobre algo (otra
persona, un restaurante, una marca o un producto). Los
valores tambin son una forma de creencias donde cumplen
los siguientes criterios: (1) son relativamente pocos en
nmero, (2) sirven como gua para un comportamiento cultural
adecuado, (3) son duraderos y difciles de cambiar, (4) no
estn unidos con objetos o situaciones especficas, (5) son
muy aceptados por la sociedad.
En consecuencia, en un sentido amplio, tanto los valores y
creencias son imgenes mentales que afectan una amplia
gama de actitudes especficas, que a su vez, influyen sobre la
forma en que es posible que una persona responda ante una
situacin dada. Por ejemplo, los criterios que las personas
emplean para evaluar los tipos de carne que se expenden en
los restaurantes campestres, como: el cuy, pato, cerdo,
143
conejo, etc. Su posible decisin respecto a este tipo de
carnes, estn influidos por los valores generales de la
empresa (por ejemplo, la percepcin de calidad del producto,
presentacin del plato, o el tipo de presa de la carne), as
como por los del mismo cliente.
En cuanto a las creencias, mediante las encuestas
correspondientes aplicadas a la clientela de los restaurantes
campestres, arroj el siguiente resultado mostrado en el
Cuadro N 21.
CUADRO N 21
SITUACIN DE LAS CREENCIAS QUE EL CONSUMIDOR POSEE
SOBRE EL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES
(Ao 2005)

(clientes)
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 03
Estos resultados, reflejan el estado situacional de las
creencias que la clientela tiene sobre el cuy, en la medida que
evidencian afirmaciones mentales, conocimiento y evaluacin
personal respecto ha este producto cuando es vendido en los
restaurantes campestres, y que obviamente responden a
situaciones determinadas de consumo cuando el cliente se
encuentra en estos lugares. Estas creencias establecen
144
pautas de consumo en los sealados restaurantes, en este
contexto, los individuos se ubican en una situacin favorable
o aceptable con el 46,4%, y el 53,6% restante en una de
neutralidad o de indiferencia.
En cuanto a la valoracin, segn las encuestas tomadas con
resultados que se ilustran en el Cuadro N 22, que el
consumidor le concede al cuy cuando acude a los
restaurantes campestres se ubica en una situacin
notoriamente de neutralidad o de indiferencia en un 89,2%
de la muestra investigada y que estn en razn a problemas
de calidad (tamao de la presa, garanta, sanidad, higiene y
preparacin) y la impresin que reporta el cuy que se vende
en los restaurantes en mencin. En tanto que solo un 10,8%
de la misma muestra manifest una situacin favorable o
aceptable.
CUADRO N 22
SITUACIN DE LA VALORACIN QUE EL CONSUMIDOR OTORGA AL
(Ao 2005)

(clientes)
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 03
145
Finalmente, las caractersticas descritas, expresadas en los
indicadores antes sealados respecto a las costumbres, estratificacin
social, creencias y valores; como parte de la cultura gastronmica, que
en conjunto son componentes del factor cultural que inciden
directamente y explican al mismo tiempo la conducta del consumidor o
decisiones de compra de la clientela de los restaurantes campestres,
que lo podemos resumir, en orden de importancia, en el siguiente
cuadro N 23.
CUADRO N 23
RESUMEN DE LA SITUACIN DEL FACTOR CULTURAL DEL
CLIENTE DE LOS RESTAURANTES CAMPESTRES
(Ao 2005)
Concepto Desfavorable Neutral o Favorable o Total

o rechazo indiferencia aceptable
Clientes % Clientes % Clientes % Clientes %
FACTOR 0 0 66 39,8 100 60,2 166 100,0
CULTURAL
a) Costumbres 0 0 0 0 166 100,0 166 100,0
b)Estratif.social 12 7,2 53 31,9 101 60,9 166 100,0
c) Creencias 0 0 89 53,6 77 46,4 166 100,0
d) Valores 0 0 148 89,2 18 10,8 166 100,0
Fuente: Cuadros N 15, 16, 20, 21 y 22
Por tanto, el factor cultural de los consumidores concurrentes al
restaurante campiero huachano desempea un decisivo e importante
papel en el consumo del cuy, que la gente comn y corriente no lo
advierte. Pero que es vital su conociendo como estrategia para la
promocin del mayor consumo del producto.
146
Como corolario, la estrategia del conocimiento del factor cultural, nos
permite disear una estrategia de marketing apropiada considerando la
cobertura de la capacidad de gasto de la poblacin concurrente al
restaurante campestre, como es el posicionamiento y las nuevas
formas de consumo del producto que posibilite un incremento en el
consumo de la carne de cuy
4.2.2.2. Factores de socializacin generacional del consumo
Estos factores tambin influyen en la conducta de un cliente a travs
de la familia, de los grupos de dos o ms personas, y los papeles
sociales y posicin.
Por socializacin generacional entendemos, las formas y contenidos
de aprendizaje que se emplean para que las nuevas generaciones
incorporen los sistemas de ideas-representaciones y actitudes-
comportamientos necesarios para vivir y desarrollarse en un grupo
social, comprendindolo, comunicndose y actuando en l.
El proceso de socializacin exige de seleccin de conductas, de una
conservacin, progresin y mejoramiento de las mismas, a
disponibilidad para los necesarios incrementos de las reacciones y las
capacidades del individuo para actuar ante objetos, personas,
situaciones y significados de su medio ambiente. Todos stos son
procesos de aprendizaje, el cual adquiere real significado cuando se
entiende como el recurso que hace posible la ecuacin en un medio
social determinado y concreto.
147
En sntesis, la socializacin generacional, es un proceso de carcter
bsicamente psicosocial, por el que cada hombre: aprende las formas
normales de comportamiento y los valores que caracterizan a los
agrupamientos en los que convive; y tiende a adaptarse a vivir con los
dems, socialmente, a travs de una interdependencia de acciones
entre las personas y los grupos.
Por lo expuesto en la muestra bajo investigacin, observando el
Cuadro N 24, la socializacin generacional del consumo manifestada
por el consumidor dio un resultado significativamente favorable o de
aceptacin en un 92,8% del total de la clientela; situacin basada
fundamentalmente por la influencia familiar y el grupo social al que
pertenecen. Y en el 7,2% restante de consumidores dicha socializacin
arroj un resultado neutral o de indiferencia en razn al rol que
desempean en su medio social as como al estatus al que pertenecen
y actan; tal como se ver seguidamente. No verificndose situaciones
desfavorables o de rechazo.
CUADRO N 24
SITUACIN DE LA SOCIALIZACIN GENERACIONAL DEL CONSUMO
(Ao 2005)

(clientes)
8.0 - 18,6 Desfavorable o de rechazo 0 0,0
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 03
148
A. La Familia
La familia es la organizacin de compras del consumidor ms
importante de la sociedad, los miembros de la familia pueden influir
poderosamente en la conducta de compras. La influencia o
participacin del esposo, esposa e hijos, en la conducta del
consumidor es altamente notoria; el cual vara segn la categora del
producto y manejo de la compra o etapa en el proceso de compra, y
de acuerdo al cambio en los estilos de vida del consumidor que
varan en especial en el rubro de consumo de alimentos, productos
del hogar y ropa. Ejemplo la participacin de la mujer en el trabajo
influye fuertemente en estos menesteres.
La particular y especial influencia de la familia, donde predomina la
procedencia andina o provinciana, tiene mucho que ver con las
tradiciones y costumbres en el consumo del cuy. La familia es la ms
importante institucin social que se encarga de transmitir los
elementos culturales: creencias, valores, costumbres culturales de
los abuelos y ancestros bsicas, as tambin para los miembros ms
nuevos de la sociedad. Una parte vital del rol de enculturacin de la
familia es la socializacin del consumo de los jvenes y adultos que
incluye ensear valores y habilidades bsicas relacionadas con el
consumidor como es el significado del dinero, relacin precio-calidad,
el establecimiento de gustos, preferencias y hbitos de consumo de
productos, y mtodos apropiados de respuesta a los diferentes
mensajes publicitarios - promocionales.
149
El aspecto de la socializacin en la infancia, cuya relevancia para el
presente trabajo es la socializacin del consumidor, que Schiffman

(44)
la define.. como el proceso por medio del cual los nios
adquieren las habilidades, conocimientos y actitudes necesarias para
funcionar como consumidores. Donde pues muchos nios
desarrollan conductas de consumo al observar a sus padres que
funcionan como roles modelo, en tanto que los preadolescentes
tienden a ver a sus padres y hermanos mayores como principales
fuentes de normas para el aprendizaje bsico del consumo, y es
posible que los adolescentes busquen entre sus amigos los modelos
de comportamiento aceptable. Por ejemplo, las experiencias de los
nios en ir a comer en la calle junto a su familia, les da a los nios
habilidades de compra y consumo en los restaurantes. En resumen,
la cultura gastronmica de las personas nace en la familia.
Al respecto, la posicin del esposo de encargarse de las compras de
la familia est cambiando, en estas decisiones tienen hoy
en da una mayor
participacin la esposa y los hijos an considerando las
limitaciones de los ingresos, propio de nuestra sociedad. Por
ejemplo, para nuestro caso de investigacin, una familia antes de
concurrir a un almuerzo campestre primero lo deciden sus miembros;
donde probablemente consideren los aspecto de qu van a comer
y/o beber, el tiempo que les llevar realizarlo, el costo de
oportunidad, el ambiente campestre, la calidad de servicio, el precio,

(44)
Leon G Schiffman. y Leslie lazar Kanuk, .Ob. Cit . Pg. 353
150
el gasto que demandar, etc.
En concordancia a lo mencionado, es indiscutible que la familia es un
factor muy influyente y su contribucin a la socializacin generacional
del consumo de cuy es en el 100%, ver Cuadro N 25.
CUADRO N 25
SITUACIN DE LA INFLUENCIA FAMILIAR EN EL CLIENTE DE LOS
RESTAURANTES CAMPESTRES, RESPECTO AL CONSUMO DE CUY
(Ao 2005)

(clientes)
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 03
B. Otros grupos sociales
Los grupos que ejercen una influencia directa a los cuales
pertenece una persona son grupos de membresa (GM). Por
ejemplo en la ciudad de Huacho estn los grupos deportivos, los
clubes distritales, las diversas organizaciones de base, grupos
religiosos, organizaciones laborales (GM-secundarios) que son
grupos ms formales y menos regulares que los GM-primarios, en
stos hay ms interaccin regular e informal: familiar, vecinos,
amigos, compaeros de trabajo, etc.
La interactuacin de los GM-secundarios es frecuente y
mayormente conformada por gente de ascendencia provinciana
que participan en celebraciones, festividades costumbristas,
actividades y representaciones folklricas; donde comparten
151
comidas tpicas, principalmente el cuy est presente, contagiando
su consumo a los participantes
Los grupos de referencia (lderes de opinin) en Huacho son
escasos excepto el periodstico, por ejemplo en radio paraso y
radio universal, importantes medios de comunicacin local y de
promocin y publicidad, los principales locutores en determinadas
horas del da realizan comentarios deportivos y sobre alguna
noticia de impacto local o regional.
Dichas emisoras, con frecuencia publicitan la realizacin de
eventos y festividades gastronmicas a base de comidas tpicas,
fiestas costumbristas; cuya audiencia esta debidamente
segmentada y representada por gente de ascendencia
bsicamente provinciana.
Bajo estas consideraciones, en la zona de estudio, segn el Cuadro
N 26, la contribucin de otros grupos sociales como parte de la
socializacin generacional del consumo report un resultado
favorable o de aceptacin en el 93,4% de la clientela, situacin
que relieva la condicin de pertenencia del consumidor hacia algn
grupo u organizacin social, donde de alguna manera tiene
presencia y participacin en sus diversas actividades, incluyendo
las reuniones de camaradera que signifiquen compartir comidas
tpicas del lugar, donde obviamente el cuy tambin est presente.
Solamente, el 6,6% de dichos clientes mostraron un resultado
neutral o de indiferencia en estos quehaceres que no son
152
relevantes; no observndose resultados desfavorables o de
rechazo.
CUADRO N 26
SITUACIN DE OTROS GRUPOS SOCIALES AL QUE PERTENECE EL
CLIENTE DE LOS RESTAURANTES CAMPESTRES QUE INCIDEN EN SU
SOCIALIZACIN GENERACIONAL DEL CONSUMO
(Ao 2005)

(clientes)
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 03
Aspecto que estratgicamente es necesario conocerlo para la
promocin del consumo del cuy.
C. Roles y estatus
Una persona puede pertenecer a muchos grupos, por ejemplo
familiares, clubes, de trabajo, organizaciones, etc. La posicin de la
persona en cada grupo se puede definir en trminos tanto de su
papel como de su posicin, por ejemplo:
Juan Prez, con sus padres desempea el papel o funcin de hijo.
Juan Prez, con su familia desempea el papel o funcin de
esposo.
Juan Prez, en su trabajo desempea el papel o funcin de
docente.
Juan Prez, en una empresa desempea el papel o funcin de
gerente.
153
Juan Prez, en la poltica desempea el papel o funcin de
dirigente.
Juan Prez, en su club desempea el papel o funcin de socio.
Sin embargo, en nuestra sociedad de acuerdo a este ejemplo- el
papel de docente tiene ms posicin que el de hijo. En todo caso el
papel o funcin que desempea un consumidor influye en la
conducta de compra, por que implican una posicin que refleja el
grado de estimacin general que la sociedad le concede, y son
actividades que se espera que desempeen las personas.
En el ejemplo mencionado, Juan Prez como gerente comprar la
clase de ropa y de alimentos que reflejen su papel y posicin.
Como notamos, el individuo se dinamiza entre los estratos sociales
existentes en su realidad, se desplaza entre los diferentes medios
sociales, los cuales en determinadas condiciones, dejan su huella o
impronta en la actividad psquica y en el comportamiento. Grupos
donde se manifiestan diversos modos de vida, tales son los grupos
de estratos sociales y de habitat sociocultural y sus interrelaciones,
en los cuales transcurren las experiencias de los individuos y de
cuya especial organizacin depende la estructura y funcionamiento
de su personalidad.
Ciertamente, los cambios e integraciones comportamentales se
dan, en principio, al interior del grupo de pertenencia del sujeto.
Esos cambios pueden depender de los cambios significativos que
sufre el mismo grupo como unidad social; y de los cambios
biopsicolgicos que implica el desarrollo individual.
154
Pero el proceso de socializacin no es homogneo, las pautas de
crianza y las caractersticas de las instituciones sociales varan
segn los pueblos y las culturas. De modo que, una reubicacin
social es un encuentro con otros objetos y significaciones, con
personas que han sido criadas de un modo diferente segn las
exigencias del mundo social en que viven, por lo cual su modo de
actuar y pensar, sus aptitudes y costumbres, son tambin
diferentes. Aspectos que se notan cuando el poblador local adopta
determinadas caractersticas relacionado al consumo de alimentos
as como en el arte culinario del medio social al que pertenece.
Entonces, Al variar las condiciones de experiencia, varan tambin,
el reflejo psquico y los rasgos conductuales. La magnitud de estos
redimensionamientos est vinculada a diversas variables, tales
como la edad en que el cambio se produce y el grado de disimilitud
entre un medio social y otro; por ende no es casual que el consumo
del cuy haya sido contagiado al individuo huachano neto por parte
del migrante andino.
Particularmente, en la muestra de anlisis, como un 90,4% son de
ascendencia provinciana y donde existe alta presencia de personal
docente de los diversos niveles, mayormente son clientes favoritos
del restaurante campiero, ejercen pues una notable influencia en
las decisiones de consumo de la juventud.
La caracterstica de los roles y estatus de los clientes de los
restaurantes campieros, al tratar de someterlos a una rigurosidad
estadstica arroja resultados que curiosamente llama la atencin,
155
ver Cuadro N 27; as por ejemplo, el 77,1% de la muestra en
investigacin dio un resultado neutral o de indiferencia y el 3,6%
desfavorable o de rechazo, lo cual no seala que a travs del
componente otros grupos sociales el consumidor no est
vinculando el consumo del cuy en el estatus y rol que desempea
en su medio social.
Por su parte, en el mismo cuadro, el 19,3% de consumidores dieron
un resultado favorable o de aceptacin que indica todo lo
contrario, es decir si relaciona el consumo de cuy con el rol y
estatus al que pertenece.
CUADRO N 27
SITUACIN DE LOS ROLES Y ESTATUS DEL CLIENTE DE LOS
RESTAURANTES CAMPESTRES COMO COMPONENTE DE LA
SOCIALIZACION GENERACIONAL DEL CONSUMO
(Ao 2005)

(clientes)
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 03
Resumiendo la situacin de la socializacin del consumo como factor
influyente en la cultura gastronmica del consumidor, se expresa en el
siguiente Cuadro N 28.
156
CUADRO N 28
RESUMEN DE LA SITUACIN DE LA SOCIALIZACIN DEL CONSUMO DE
LA CLIENTELA

FACTOR 0 0,0 12 7,2 154 92,8 166 100,0
SOCIALIZACION
GENERACIONAL
DEL CONSUMO
a) Familiar 0 0,0 0 0,0 166 100,0 166 100,0
b) Otros grupos 0 0,0 11 6,6 155 93,4 166 100,0
sociales
c) Roles y estatus 6 3,6 128 77,1 32 19,3 166 100,0
Fuente: Cuadros N 24, 25, 26 y 27
En general, podemos indicar que los consumidores examinados de
acuerdo al papel y posicin social que desempean son importantes
medios de influencia sobre el comportamiento del consumo del cuy.
Aspecto que estratgicamente tambin se tiene que conocer.
4.2.2.3. Factores psicolgicos
Todos buscamos satisfacer nuestras diversas necesidades y lo
hacemos gastando nuestro dinero y dems recursos pero de forma
diferente, una persona si desea deleitar un platillo preparado a base de
carne de cuy puede hacerlo en los restaurantes campestres, otra
persona prefiere consumir pollo fuera del hogar; en ambos casos el
gasto en dinero y tiempo son diferentes. Pues, para llegar a tomar
estas decisiones de compra, dichos consumidores han tenido que
ocurrir previamente en sus mentes una diversidad de aspectos de
157
carcter psicolgico que es necesario investigarlas; es decir qu fue lo
que motiv dicho consumo, cul fue la percepcin y la actitud de
dichos consumidores hacia el producto antes de su consumo.
En el presente punto, se trata de aplicar mtodos y procedimientos que
nos permita identificar las necesidades tanto conscientes e
inconscientes para conocer cmo la motivacin, la percepcin y las
actitudes favorecen o no al consumo de la carne de cuy.
Las encuestas correspondientes aplicadas, dieron resultados que se
detallan en el Cuadro N 29, donde coloca al factor psicolgico de los
consumidores de los restaurantes campestres en una situacin
neutral o de indiferencia en un 89,2% de la muestra bajo estudio
como aspecto explicativo de sus decisiones de compra o
comportamiento de consumo respecto al cuy en dichos lugares.
Situacin que tampoco es negativa en la medida que en medio de esta
indiferencia la concurrencia esta favoreciendo al consumo de dicho
alimento, sino por el contrario puede tornarse favorable en funcin a
pertinentes programas de marqueteo que pueda implementarse; toda
vez que se observa una ausencia de resultado que reflejen situaciones
desfavorables o de rechazo en los mismos.
La situacin de neutralidad encontrada obedeci a su vez, en orden de
importancia a la neutralidad verificada en la actitud, percepcin y
motivacin de la clientela respecto al cuy que se ofrece en los
indicados restaurantes.
158
Por su parte el resultado favorable o de aceptacin del factor
psicolgico represent el 10,8% de la muestra analizada, que en orden
de importancia, a su vez, se explica por la situacin favorable de los
aspectos motivacionales, percepcin y actitud mostrada por los
consumidores en el lugar de consumo; como se ve a continuacin.
CUADRO N 29
SITUACIN DEL FACTOR PSICOLOGICO DEL CLIENTE EN LOS
RESTAURANTES CAMPESTRES, COMO COMPONENTE DE LAS
DECISIONES DE CONSUMO
(Ao 2005)

(clientes)
17.0 - 39,6 Desfavorable o de rechaza 0 0,0
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 03
A. La motivacin
Con frecuencia por la diversidad del comportamiento humano no
nos percatamos muchas veces de que la gente en realidad es muy
parecida. Hay similitudes subyacentes constantes que tienden a
funcionar en muchos tipos de personas- que sirven para explicar y
precisar el comportamiento del consumo, ms an cuando tienen
caractersticas afines como: culturas, procedencia, niveles de

(45)
ingresos, etc. Al respecto, L. G. Schiffman y L. Kanuk
sealan: ..Los psiclogos y los que se encargan al estudio y
aplicaciones del comportamiento del consumidor estn de acuerdo

(45)
Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk, Ob. Cit. Pgina 93
159
que la mayora de la gente tiende a experimentar la misma clase de
necesidades y motivos, lo que sucede es que expresan esos
motivos de manera distinta. Por esta razn, es muy importante para
los mercadlogos comprender los motivos de los seres humanos,
para comprender y prever el comportamiento humano en el
mercado.
Entonces, en la era moderna la llave del xito de los negocios y de
la mercadotecnia es el de investigar, identificar, conocer y
satisfacer de forma ms rpida que la competencia la motivacin
de las necesidades, principalmente las que se vienen presentando
como insatisfechas. El reto es hacer que los consumidores se
vuelvan ms conscientes de sus necesidades no sentidas
previamente, bajo este criterio el mercado de la carne de cuy en
los restaurantes campestres de Huacho quedara definido en
trminos de necesidades que se cree poder satisfacer, ms que en
trminos de cantidades de platos de cuy vendidos; basado en un
reconocimiento de necesidades que podra aumentar notablemente
la popularidad y el consumo de la carne de cuy ofreciendo
satisfacer necesidades de sabor, garanta, seguridad y calidad del
producto, por ejemplo. Necesidades que con demasa no son
satisfechas por los restaurantes de la zona que funcionan bajo un
criterio estrictamente comercial sin considerar las necesidades del
cliente.
En tal sentido la motivacin es como aquella fuerza que acta
dentro de las personas para impulsarlos a la accin. Esta fuerza
160
impulsora est producida por un estado de tensin que existe como
resultado de una necesidad insatisfecha, que muchas veces pasa
desapercibida. Las personas tratan consciente o
inconscientemente- de reducir esta tensin siguiendo un
comportamiento que creen que satisfacer sus necesidades y
eliminar la tensin que sienten. Las metas especficas que eligen
y los patrones de comportamiento que siguen para alcanzar tales
metas son resultado del pensamiento y aprendizaje del individuo.
As, en la figura N 04 se presenta un modelo del proceso
motivacional:
FIGURA N 04
MODELO DEL PROCESO MOTIVACIONAL
Aprendizaje
Necesidades, Meta o
anhelos y necesidad de
deseos no Tensin Impulso Comportamiento satisfaccin
satisfechos
Programa
cognoscitivo
Reduccin de la
tensin
Fuente: L. G. Schiffman y L. Lazar Kanuk, Comportamiento del Consumidor. Pgina N94
161
En esta figura se presenta a la motivacin como un estado de
tensin inducida por la necesidad, que ejerce un empuje sobre el
individuo, para que ste se involucre en un comportamiento que se
espera pueda satisfacer la necesidad y as reducir la tensin. El
impulso que va ha caracterizar y exteriorizar al comportamiento del
consumidor se ve reforzado por el aprendizaje obtenido por su
experiencia, su actuacin, o por medio de la interaccin de
instintos, estmulos, seales, respuestas, y reforzamientos; as
como por su aspecto cognoscitivo. La meta es el resultado que se
busca con el comportamiento motivado del individuo, todo
comportamiento est orientado a metas que los consumidores
seleccionan para satisfacer sus necesidades. Y la seleccin de
metas, que existen de manera apropiada para cada necesidad,
depende de: las experiencias personales, capacidad fsica, normas
y valores culturales dominantes y de la accesibilidad a la meta en el
contexto fsico y social. En nuestro caso, el estudio busca que los
consumidores concurrentes a los restaurantes de la campia
perciban a la carne de cuy como un alimento ptimo, un
consumidor al tener mucha hambre puede soar con un plato de
cebiche de pato o de cerdo, pero su mdico le ha indicado evitar
consumir carnes que tienen colesterol malo, si nunca ha consumido
la carne de cuy pues tendr la opcin de hacerlo para ajustarse a
sus indicaciones mdicas.
Existe pues una interdependencia entre metas y necesidades, las
que tambin son cambiantes en el tiempo; no obstante, es
162
frecuente que la gente no est consciente de sus necesidades
como lo est respecto de sus metas. Por ejemplo un consumidor
puede no estar consciente de sus necesidades sociales, pero
puede inscribirse para un almuerzo de camaradera ha realizarse
en algn restaurante campestre de Huacho para hallar nuevos
amigos o contactos que le permitan mejorar su situacin laboral.
Por tanto los consumidores son algo ms conscientes de sus
necesidades fisiolgicas de lo que son sus necesidades
psicolgicas. La mayora de la gente sabe cuando tiene hambre,
sed, fro y dan los pasos necesarios para satisfacerlas; la misma
gente puede no estar consciente de sus necesidades de
aceptacin, autoestima o status. A pesar de ello pueden
subconscientemente caer en comportamientos que satisfacen estas
necesidades psicolgicas (adquiridas).
El surgimiento de la motivacin:
La mayora de las necesidades especficas de un individuo pueden
permanecer adormecidas durante mucho tiempo. El surgimiento de
una clase particular de necesidad en un punto especfico del tiempo
puede ser causado principalmente por estmulos internos que se
encuentran en la condicin fisiolgica, o por estmulos que
provienen del ambiente externo.
El surgimiento fisiolgico, cuando las necesidades corporales en
cualquier momento especfico tienen sus races en la condicin
163
fisiolgica del individuo en dicho momento, por ejemplo las
contracciones del estmago ocurridas a medio da por lo comn
dispararn la consciencia de necesidad de hambre; la mayora de
las seales fisiolgicas son involuntarias y sin embargo despiertan
necesidades relacionadas que causan tensiones de incomodidad
hasta que se satisfacen. As, si el consumidor tuviera informacin
que la carne de cuy tiene cero colesterol malo, entonces es posible
que le despierte la necesidad relacionada con el cuidado de la
salud.
El surgimiento ambiental, ocurre cuando muchas necesidades se
activan en determinados momentos que con frecuencia estn
determinados por estmulos que provienen del ambiente. Por
ejemplo un buen aroma proveniente de la preparacin de un
exquisito plato de cuy puede despertar la necesidad de consumirlo.
Existe pues una diversidad de necesidades, que los diversos
investigadores las han clasificado de diversas formas, entre las
cuales tomaremos como referencia la que tiene una mayor
aceptacin por los mercadlogos y se refiere a la efectuada por el
doctor Abraham Maslow, citado por Philip Kotler y Gary

(46)
Armstrong , quien trat de explicar porqu las personas se
sienten impulsadas por necesidades particulares en momentos
particulares, clasificando a las necesidades de forma jerarquizada
en cinco niveles bsicos, para explicar que las necesidades estn
ordenadas en una jerarqua de las ms apremiantes a las menos

(46)
Abraham Maslow, Teora de la motivacin humana, citado en Philip Kotler y Gary
Armstrong, .Ob. Cit. Ps. 152-154
164
apremiantes, mostradas en la siguiente figura N 05; donde una
persona primero trata de satisfacer su necesidad ms importante,
que luego de satisfacerla dejar de ser un motivador y entonces la
persona tratar de satisfacer la siguiente necesidad ms
importante. Por ejemplo, una persona hambrienta no
se interesar por los ltimos acontecimientos del mundo del arte
(necesidad de actualizacin del yo), ni en la forma cmo los dems
lo ven o lo aprecian (necesidades sociales de estimacin), o de
respirar aire puro (necesidad de seguridad). Las necesidades se
satisfacen prioritariamente.
FIGURA N 05
NIVELES BASICOS DE LAS NECESIDADES HUMANAS
NECESIDAD DE
ACTUALIZACION DEL YO
Desarrollo propio y realizacin
NECESIDADES DE ESTIMACION
Propia estimacin, reconocimiento, posicin, etc.
NECESIDADES SOCIALES
Sentido de amor, pertenencia, amor etc.
NECESIDADES DE SEGURIDAD
Seguridad, proteccin, etc.
NECESIDADES FISIOLOGICAS
Hambre, sed, sexo, etc
Fuente: Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Mercadotecnia, Edit. Printice Hall
Hispanoamericana S.a. Mxico 1998, pgina 154
165
De acuerdo a esta clasificacin, un consumidor concurrente a los
restaurantes de la campia probablemente compre carne de cuy
por necesidad de estimacin: auto estima, afirmacin a una
costumbre, sabor; o por necesidad social de reafirmar su
pertenencia al segmento poblacional de origen provinciano y amor
a sus ancestros-costumbres; o puede ser por una necesidad de
buscar seguridad alimenticia en trminos de conservacin de la
salud, o simplemente por una seguridad fisiolgica. Si fuera esta
ltima, sera por una necesidad fisiolgica dominante.
Para el presente trabajo, la investigacin motivacional
considerada as tambin por los mercadlogos- como instrumento
que si bien no brinda mtodo confiable alguno (porque no se puede
oler, ver, tocar, o manejar, no de alguna manera tangible), sin
embargo nos permitir de algn modo obtener puntos de vista ms
profundos sobre las causas del comportamiento del consumidor, en
comparacin de los que pueden reportar las tcnicas
convencionales de investigacin de mercado en la medida que es
posible penetrar en la conciencia de los individuos mediante la
apelacin a sus necesidades no reconocidas. De esta manera
permitir convencer a los consumidores concurrentes a los
restaurantes de la campia a aumentar su consumo de la carne de
cuy o incorporar nuevos consumidores, es decir poder determinar
Qu es lo que buscan realmente al comprar un producto? O Qu
necesidad se trata de satisfacer al comprar un producto?; y nos
servir para disear mensajes publicitarios y campaas
166
promocionales (ideas que puedan penetran en la plena conciencia
de los consumidores mediante la apelacin a sus necesidades no
reconocidas) para posesionar las bondades reconocidas de la
carne de cuy y su consumo en otras formas de preparacin
As, ha surgido una poderosa evidencia que el inconsciente es el
sitio donde se ubica el origen de una parte an ms grande de la
vida mental, que lo que Freud se lleg a imaginar. Las
investigaciones han demostrado que la parte inconsciente de la
mente puede comprender y responder a smbolos no verbales,
formar respuestas emocionales y orientar acciones que son
bsicamente independientes de la plena consciencia, Coleman (47).
De acuerdo a lo mencionado, y a partir de la premisa que los
consumidores no son siempre conscientes de las razones por las
que actan, es posible acercarse y medir la motivacin e
identificarlos para determinar cules motivos son los responsables
de ciertas clases de comportamientos. Los impulsos inconscientes,
en especial los relacionados con el consumo de alimentos, tienen
que ver mucho con el centro de la motivacin del ser humano. En
un focus group que consumen regularmente la carne de cuy en la
campia huachana, utilizando los dibujos de un plato servido de
picante de cuy, tal como de muestra en la figura N 06, se lleg a
determinar los siguientes simbolismos que representan a dichas
personas y se expresan en la tabla N 01.
(47)
Daniel Coleman, Nuevas vistas del rol expansivo de la inconsciencia en la The New
York Times, de fecha 7 de febrero de 1984, seccin C1-2.
167
La simbolizacin expresada en dicha tabla, son perfiles
exteriorizados de la personalidad y es muy probable que expliquen
las razones reales que se esconden en el comportamiento del
consumidor que estaran al mismo tiempo sugiriendo diversas
formas para publicitar el consumo de la carne de cuy que posibilite
su efectivo posicionamiento que permita promover su mayor
consumo en la zona de estudio.
FIGURA N 06
UN PLATO PICANTE CUY
168
TABLA N 01
SIMBOLISMO PSICOLGICO QUE REPORTA EL CUY A LOS CLIENTES
Producto Simbolismo psicolgico que

representa la carne de cuy para los
consumidores concurrentes a los
restaurantes de la campia de
Huacho
Cuy Simboliza los siguientes sentimientos:

Fertilidad, fortaleza fsica, celebridad,
percepcin como sabor de
familiaridad y amistad, salud,
identidad con el terruo, recreacin
campestre
Fuente: Clientes de los restaurantes campestres
En concordancia a lo mencionado, en la muestra bajo
investigacin, el componente motivacin mediante la encuesta
aplicada dio los resultados denotados en el Cuadro N 30, donde
se observa una situacin favorable o aceptacin notable con el
60,2%, y una neutral o de indiferencia del 39,8% de la clientela,
en relacin al consumo de cuy en los restaurantes en mencin.
Dichos resultados estn en funcin a la consideracin del sabor y
gusto tradicional que posee el cuy, as como a las reuniones
familiares, como principales aspectos motivacionales de consumo.
169
CUADRO N 30
SITUACIN DE LA MOTIVACIN COMO COMPONENTE DEL FACTOR
PSICOLGICO DE LA CLIENTELA RESPECTO AL CONSUMO DE CUY EN
(Ao 2005)

(clientes)
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 03
B. La percepcin
Como individuos diferentes, tendemos a ver el mundo de acuerdo a
nuestras personales formas. En el caso del cuy para una persona
puede verse como un tipo de carne de consumo tradicional andino,
pero para otra que est por ejemplo en la ola de la conservacin de
la vida animal, tal vez no lo vea como alimento.
Los individuos reaccionan y actan sobre la base de sus
percepciones, no sobre la base de su realidad objetiva (es decir, la
realidad como la registra una cmara). As, en el presente trabajo
las percepciones de los consumidores son mucho ms importantes
que su conocimiento de la realidad objetiva, por que pensndolo
bien, la realidad no es lo que en realidad es, sino lo que los
consumidores creen que es, lo que afecta sus acciones, sus
hbitos de compra, los hbitos de frecuentar restaurantes
campestres, etc. Y toda vez que los individuos toman decisiones y
emprenden acciones basadas en lo que perciben es la realidad.
170
Por qu las personas perciben la misma situacin de manera
diferente? Segn P. kotler (48) .Todos aprendemos por medio
del flujo de informacin a travs de nuestros cinco sentidos: La
vista, el odo, el olfato, el tacto y el gusto. Sin embargo cada uno de
nosotros recibe, organiza e interpreta esa informacin sensorial en
forma individual. La percepcin es el proceso mediante el
cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la
informacin, para formar una imagen significativa del mundo.
Contina agregando.Las personas se pueden formar
diferentes percepciones del mismo estmulo debido a tres procesos
preceptales: atencin selectiva, distorsin selectiva y retencin
selectiva.
En la atencin selectiva, la persona tamiza la mayor parte de la
informacin (publicidad) a la cual se ve expuesta diariamente, por
que le es imposible prestar atencin a todos los estmulos. En la
distorsin selectiva, la tendencia de las personas es ha interpretar
la informacin en forma que apoyar aquella en lo que ya cree. Por
ejemplo, el consumidor de cuy puede que escuche cosas buenas y
malas del cuy, pero como tiene una poderosa inclinacin hacia el
consumo del cuy, es muy probable que distorsione estos aspectos
que escuch con el fin de llegar a la conclusin que la carne de cuy
es lo mejor. La retencin selectiva es la tendencia de las personas
a retener informacin que respaldan sus actitudes y creencias,
(48)
Philip Kotler y Gary Armstrong ..Ob. Cit. Pgs. 154-155
171
recuerdan los aspectos positivos. El consumidor de cuy es probable
que recuerde los aspectos positivos del cuy y se olvide de los
dems tipos de carne (cerdo, pato, conejo, etc.) que se vende en
los restaurantes de la campia.

(49)
Para Schiffman la percepcin la describe como: ..la forma en
que vemos el mundo que nos rodea.
Segn este mismo autor, tambin define la percepcin como el
proceso por el cual un individuo selecciona (la gente es selectiva en
cules son los estmulos que percibe, acercndose a unas y
alejndose de otras). Por ejemplo los consumidores concurrentes a
los restaurantes de la campia ejercitan subconscientemente
mucha selectividad respecto a diferentes aspectos del ambiente
cuales estmulos- va ha percibir, estn expuestos a muchos olores,
colores, ruidos, a gente habla-mira-re-buscan-caminan, meseras,
dueos cobrando, autos, bocinas, empleados que barren, aviones
que pasan, nios que juegan y gritan, posibles reyertas y pandillaje,
msica, gente que baila, etc. Sin embargo, el consumidor visita
regularmente los restaurantes campestres selecciona los platos
que va ha consumir, los paga y se retira; todo esto en poco tiempo.
Esto sucede por que dichos consumidores han ejercido una
percepcin selectiva.
(49)
L. G. Schiffman y L. Lazar Kanuk .Ob. Cit. Pg N 161
172
Asimismo, como parte de dicho proceso perceptivo, dicho autor
considera que el individuo organiza los estmulos de acuerdo a su
formacin psicolgica e interpreta los estmulos por que se basa
en lo que los individuos esperan ver a la luz de su experiencia
anterior y del nmero de explicaciones factibles que puede
visualizar y sobre los motivos e intereses que tiene en el momento
de la percepcin, para integrar una visin significativa y coherente
del mundo; asimismo, define como estmulo a la unidad de
informacin que ingresa por cualquiera de los sentidos, ejemplo:
productos, presentacin, nombres, anuncios, comerciales y
marcas. Los receptores sensoriales son los rganos humanos
(ojos, odos, nariz, boca y piel) que reciben los estmulos. la forma
de ver diferente a la realidad est en funcin a las necesidades,
valores y expectativas personales de cada consumidor.
En pertinencia a lo mencionado, en el Cuadro N 31, se observa los
resultados arrojados en cuanto a la situacin en que se encuentra
la percepcin como componente del factor psicolgico en el
comportamiento de la clientela. Donde el 83,1% de la muestra
expres un resultado neutral o de indiferencia y favorable o de
aceptacin el 16,9%; no observndose resultados o situaciones
desfavorables o de rechazo.
Las situaciones sealadas, estn en razn a la percepcin
sensorial va el gusto y buen paladar del cliente, la apariencia del
cuy en el plato as como a su precio.
173
CUADRO N 31
SITUACIN DE LA PERCEPCIN COMO COMPONENTE DEL FACTOR
PSICOLGICO DE LA CLIENTELA RESPECTO AL CONSUMO DE CUY EN
(Ao 2005)

(clientes)
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 03
Por otro lado, es necesario agregar a lo mencionado que los
consumidores tienen ciertas percepciones duraderas llamadas
imgenes que son en particular relevantes para el estudio del
comportamiento del consumidor concurrente a los restaurantes de
la campia, que tiene mucho que ver con las clases y variedad de
productos. La imagen de un producto que un consumidor tiene en
su mente es decir cmo esta posicionado- es probablemente la
variable ms importante para el presente trabajo, en la medida que
permite establecer un mapeo perceptual como tcnica para
determinar la forma en que el producto bajo estudio aparece ante
los consumidores en relacin con los productos sustitutos, sobre
una o ms caractersticas relevantes. Esto permitir visualizar las
brechas entre las imgenes de todos los tipos de carne que se
expenden en los restaurantes de la campia huachana e identificar
reas donde no se est satisfaciendo las necesidades del
consumidor en forma adecuada.
174
Como resultado de aplicacin de esta tcnica a la muestra antes
mencionada, lo podemos observar en la figura N 07 acerca del
mapa perceptual de la carne de animales menores que se
expenden en los restaurantes de la campia de Huacho, tomando
como referencia el aspecto nutricional y la presencia del cero
colesterol malo.
FIGURA N 07
MAPA PERCEPTUAL DE LOS CONSUMIDORES SOBRE LOS
PRINCIPALES TIPOS DE CARNE QUE SE EXPENDEN EN LOS
RESTAURANTES DE LA CAMPIA DE HUACHO
Cero colesterol
malo
A
Menor valor * *
nutritivo E* B* C* *D Mayor valor
nutritivo
Tiene colesterol
malo
Leyenda: A=cuy, B=Conejo, C=Cerdo, D=Pato, E=Pollo
Fuente: Clientes del restaurante, ver Anexo N 03 y N04
De acuerdo al mapeo perceptual que tiene los consumidores sobre
los principales tipos de carne que se venden en el restaurante
175
campestre, se nota que la carne de cuy es la nica que apenas es
percibida como una carne con cero colesterol malo con valor
nutricional que lo sitan tan similar a la del conejo y la del cerdo,
inclusive ligeramente menos nutritivo que el pato. En tanto la
percepcin hacia la carne de pollo, en este tipo de restaurante, est
como la menos nutritiva y con poca presencia de grasa daina.
Este tipo de percepcin, obviamente, est distorsionada en razn a
la falta de informacin acerca de las bondades nutritivas y la
presencia de grasa dainas que significan el cero colesterol malo
en dichas carnes, por que si nos remitimos a los cuadros N 03 y N
04 sobre el contenido nutricional de estos alimentos, notaremos
que el cuy y el conejo tienen el mayor contenido nutricional
expresado en protena con el 23% y 20,4%, respectivamente; y la
mayor cantidad de grasa daina para el organismo humano est
presente en el cerdo con el 37,3% y el pato con 9,3%.
El conocimiento de esta percepcin del consumidor concurrente al
restaurante campestre huachano es de vital importancia en la
formulacin de de la estrategia de posicionamiento que destaca las
bondades y beneficios del cuy.
C. Las actitudes
Como consumidores, cada uno de nosotros tiene un vasto nmero
de actitudes hacia los productos, servicios, hacia los anuncios,
hacia los lugares de venta; cuando nos preguntan si nos gusta o no
un determinado producto, no estn pidiendo que expresemos
176
nuestras actitudes, es decir que stas se deducen de lo que la
gente hace o dice. Principalmente, el conocimiento de las actitudes
es un punto de mucha importancia que es difcil de imaginar
cualquier proyecto de investigacin de la conducta del consumidor
o decisiones de compra que no incluya la medicin de algn
aspecto de las actitudes del consumidor, por que tienen un impacto
profundo en dicha conducta.
Los individuos estn en un permanente proceso de actuacin y
aprendizaje, donde la adquisicin de creencias y actitudes son una
constante, las que fuertemente inciden en la conducta de compra

(50)
del consumidor. Segn P. Kotler define a la creencia como el
pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo,
y la actitud describe las evaluaciones, los sentimientos y las
tendencias relativamente uniformes de una persona, acerca de un
objeto o de una idea; las actitudes colocan a las personas en
estado mental de experimentar agrado o desagrado hacia las
cosas, de acercarse o de alejarse de ellas.
Segn esto, un consumidor puede creer que el consumo de la
carne de cuy es un gran alimento proteico, que es bueno para
conservar la salud y que su precio es accesible (creencias) se
puede basar en un conocimiento real, en una opinin o en la fe y
puede o no tener una carga emocional; la creencia para este
consumidor de que el cuy tiene un gran parecido con la rata puede
o no importarle cuando toma la decisin de comprarlo.

(50)
Philip Kotler y Gary Armstrong, Ob. Cit. Pgs,. 156-157.
177
Tambin un consumidor de cuy puede creer que es de excelente
sabor con cero colesterol y que su precio en el restaurante lo
puede pagar, o puede creer que al consumirlo est compartiendo
costumbres ancestrales junto a personas que lo acompaan
(familia, amigos, vecinos, pareja, etc.), aspectos que influyen en las
decisiones de compra.
Asimismo, un consumidor puede tener actitudes como comprar
lo mejor o consumir lo sano y saludable con respecto al
consumo de carnes de animales menores, por otro lado los
restaurantes de la campia venden la ricos platos preparados a
base de la carne de cuy, como la propia expresin de la cultura
local-regional. Bajo esta situacin la compra de la carne de cuy
podra ajustarse muy bien a las actitudes existentes del consumidor
en mencin.
Es un poco difcil cambiar las actitudes salvo excepciones- por
que se ajustan a un patrn, por tal razn es comn tratar de ajustar
los productos a las actitudes existentes. En el caso del cuy es
posible cambiar las actitudes desagradables provenientes de una
mala impresin relacionada con la imagen-rata, por otra actitud
basada en conserve y prolongue su vida consumiendo la carne
altamente nutritivo con cero colesterol del cuy. Hecho que
probablemente sirva para atraer a los no consumidores del cuy.
Caractersticas de las actitudes:
178
o Las actitudes se aprenden, es decir son una predisposicin
aprendida. Que significa que las actitudes relevantes al
comportamiento de compra se forman como resultado de la
experiencia directa con el producto, la informacin adquirida
de otros, y la exposicin a los medios de comunicacin (por
ejemplo la publicidad). Pero es importante recordar que
mientras las actitudes pueden ser efecto del
comportamiento, no son sinnimos de ste. Ms bien
reflejan una evaluacin a favor o en contra del objeto de
actitud. Como predisposicin, las actitudes tienen una
cualidad motivacional; es decir podran impulsar a un
consumidor para acercarlo a un comportamiento particular, o
alejarlo de dicho comportamiento.
o Las actitudes son relativamente consistentes con el
comportamiento que reflejan. No obstante, a pesar de su
consistencia, las actitudes no son necesariamente
permanentes, es posible cambiarlas. Nos referimos a
consistencia, cuando por lo general esperamos que el
comportamiento del consumidor corresponda con sus
actitudes. Por ejemplo, Si a una persona le gusta en especial
la carne de cuy, entonces esperaramos que lo consuma
cada vez que visita algn restaurante de la campia; O por
el contrario si no le gusta, esperaramos que no lo consuma.
o Las actitudes ocurren dentro de una situacin, por situacin
entendemos los hechos o circunstancias que, en cierto
179
momento del tiempo, influyen sobre la relacin entre una
actitud y el comportamiento. Una situacin especfica puede
ser que los consumidores se comporten en formas
aparentemente inconsistentes en sus actitudes; por ejemplo,
una persona puede estar consumiendo cuy pero no
necesariamente por que le guste sino por cuestiones de
salud o tratamiento o prevencin de enfermedades. O en el
caso contrario un consumidor gusta un determinado tipo de
plato preparado a base de cuy, pero puede estar
consumiendo otro tipo de producto por razones de
economa. En otro caso un consumidor puede creer que est
bien almorzar en los restaurantes de la campia cuando se
trate de reuniones familiares o sociales, pero no lo considera
el lugar apropiado para una cena. Por tanto es importante
comprender la forma en que las actitudes del consumidor
varan de situacin a situacin.
El objeto de de las actitudes:
El objeto de las actitudes, orientada al consumidor, incluye
conceptos especficos relacionados con el consumo, como:
Producto, categora de producto, especies o raza del producto, uso
del producto, precio y difusin. En nuestro caso, se trata de
conocer la actitud de los consumidores concurrentes a los
restaurantes de la campia huachana hacia el cuy.
180
Modelos estructurales de actitudes:
Motivados por el deseo de comprender la relacin entre actitudes y
comportamiento, los psiclogos han tratado de construir modelos
que capturen las situaciones subyancentes de una actitud. Destaca

(51)
entre estos aportes Richard J. Lutz con el modelo de tres
componentes, donde proporciona una perspectiva algo diferente
sobre el nmero de las partes que
integran una actitud y su relacin, veamos:
De acuerdo al modelo de tres componentes, las actitudes constan
de tres componentes importantes que son: el componente
cognoscitivo, el componente afectivo y el componente conativo;
que se describe a continuacin:
a) El componente cognoscitivo.- Es el inicio del modelo y son
los conocimientos y percepciones de una persona que se
adquieren mediante una combinacin de experiencia directa
con el objeto de actitudes y la informacin relacionada
proviene de varias fuentes. Por lo general este conocimiento
y las percepciones resultantes asumen la forma de
creencias, es decir, el consumidor cree que el objeto de
actitud posee diversos atributos. As por ejemplo, los
consumidores concurrentes a los restaurantes de la campia
si bien gustan de consumir la carne de animales menores,
pero al mismo tiempo establecen diferencias y semejanzas
entre los mismo en base a tipo de carne, atributos y

(51)
Richard J. Lutz, El rol de la teora de actitudes en marketing, Pag. 317-
339
181
creencias, los cuales previamente los evala. Este
componente tambin forma parte de las encuestas
pertinentes.
b) El componente afectivo.- Est referido a las emociones y
sentimientos del consumidor sobre un producto o marca
determinada, que permite al individuo evaluar el objeto de
actitud, es decir el grado en que el consumidor califica dicho
objeto de actitud como favorable, desfavorable, bueno o
malo. Las experiencias que tienen carga afectiva tambin
se manifiesta con carga emocional (felicidad, alegra,
tristeza, disgusto, incomodidad, etc.) y tales estados
emocionales pueden amplificar las experiencias positivas y
negativas, y su evocacin posterior puede tener un impacto
sobre lo que viene a la mente y la forma en que acta el
individuo.
Por ejemplo una persona X que este consumiendo cuy en
algn restaurante de la campia es probable que se vea
influida por su estado emocional de ese momento, si quien lo
consume est particularmente contenta en dicho momento,
su respuesta positiva ante dicho platillo puede verse
amplificada. La respuesta al platillo que tienen tal
amplificacin emocional y toda la experiencia de estar en el
restaurante campestre, puede hacer que la persona X
182
recuerde con mucho gusto el da y el momento que pas all,
y probablemente lo comente en su medio social-laboral
tratando de influenciar que tambin lo hagan, y adems tal
vez desee regresar con frecuencia.
Los sentimientos y emociones de los concurrentes al
restaurante campestre aplicando la escala de la semntica
diferencial basado en adjetivos bipolares (ejemplo, cmodo-,
incomodo, conforme-disconforme, alegre-triste, gusto-
disgusto, y felicidad-infelicidad), la cual nos permite
acercarnos a la medicin del componente afectivo del
individuo en los momentos de su permanencia como cliente
del restaurante mencionado, dicha escala se aplic a la
muestra de estudio en cinco tiempos diferentes, cuyos
resultados como promedio se muestran en la Tabla N 02.
As, podemos afirmar que el consumidor concurrente al
restaurante campestre dio como resultado una puntuacin
de 26, situada por encima del puntaje medio, significando
que dicho consumidor presenta un cuadro promedio
caracterizado por una tendencia a estar conforme y un
sentimiento de felicidad; asimismo, presenta por lo general
un estado emocional alegre y sentirse a gusto. Pero no
mostraba comodidad ni incomodidad. Situacin que estara
explicando su incidencia en el consumo de cuy.
Esta situacin afectiva exteriorizada es una importante
referencia a tomarse en consideracin en el diseo de
183
apropiadas estrategias de marketing para promover el mayor
consumo del cuy, en la medida que es posible amplificar
dicho estado afectivo en situaciones futuras de consumo del
cliente.
TABLA N 02
ACTITUDES DEL CONSUMIDOR EN LOS
(Componente afectivo)
OBJETO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

ACTITUD CONCURRENTE AL REST. CAMPESTRE
ADJETIVOS ITEMS (*) ADJETIVOS
FAVORABLES DESFAVORABLES
1. Comodidad x Incomodidad
2. Conforme x Disconforme
3. Alegre X Triste
4. A gusto X Disgusto
5. Felicidad x Infelicidad
7 6 5 4 3 2 1
(*) Puntuacin mxima 35 puntos, mnima 5 puntos y puntaje medio 20 puntos.

Fuente: Los clientes, ver Anexo N 07
Puntaje total obtenido: 4+5+6+6+5 = 26 puntos
Clave de respuesta:
7 = Se relaciona muy cercanamente con el adjetivo favorable

6 = Se relaciona cercanamente con el adjetivo favorable
5 = Se relaciona medianamente con el adjetivo favorable
4 = Tiene una posicin neutral respecto al adjetivo bipolar
3 = Se relaciona medianamente con el adjetivo opuesto
2 = Se relaciona cercanamente con el adjetivo opuesto
1 = Se relaciona muy cercanamente con el adjetivo opuesto
c) El componente conativo.- Es el componente final del modelo
de tres componentes, y tienen que ver con la probabilidad o
184
tendencia de que el individuo emprenda una accin
especfica o se comporte de un modo particular respecto del
objeto de actitud. Es decir puede incluir el comportamiento
actual en s.
El componente conativo en mercadotecnia se le
conoce como la intencin de compra, cuya escala se
emplea para evaluar la posibilidad de que un consumidor
compre un producto o se comporte de cierta manera. La
intencin de compra puede determinarse por ejemplo
mediante las declaraciones sobre las posibilidades de
compra del consumidor concurrente a los restaurantes de la
campia respecto al objeto de actitud que es la carne de
cuy.
En este sentido, el cuadro N 32, nos muestran la intencin
de compra actual por parte del consumidor. Donde vemos
que su respuesta a la pregunta: Consumir cuy en estos
momentos en el restaurante campestre? refleja una
intencin de compra favorable o positiva o de hecho en el
39,1% (31,9% + 7,2%) y una situacin indecisa o neutral en
el 60,9% de la clientela.
Dicha intencin de compra, cuando se refiere a una situacin
futura, a travs de la pregunta: Consumir cuy en su
prxima visita al restaurante campestre?, la respuesta de los
consumidores se torna ms halagadora representando una
intencin positiva en el 45,7% (34,9% +10,8%) y una
185
indecisin o neutralidad en el 54,3% de la clientela. Ver
Cuadro N 33.
CUADRO N 32
INTENCIN DE COMPRA ACTUAL DEL CONSUMIDOR RESPECTO AL
Consumir cuy en estos momentos en el restaurante

campestre?
Situacin del cliente N de %
clientes
Indeciso (neutral) 101 60,9
De acuerdo 53 31,9
Totalmente de acuerdo 12 7,2
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 03
CUADRO N 33
INTENCIN DE COMPRA FUTURO PRXIMO DEL CONSUMIDOR
RESPECTO AL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES
Consumir cuy en su prxima visita al restaurante
campestre?
Situacin del cliente N de %
clientes
Indeciso (neutral) 90 54,3
De acuerdo 58 34,9
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 03
Por las caractersticas descritas, en conjunto, y en un
acercamiento a la medicin de la actitud del consumidor
respecto al cuy en los restaurantes campieros, como
componente del factor psicolgico explicativo de las
decisiones de consumo, segn el Cuadro N 34, se observa
un resultado neutral o indiferencia en un 92,8% y favorable
o de aceptacin en 7,2% de la muestra investigada.
186
La neutralidad indicada, estuvo mayormente en funcin a la
tmida apariencia que representa el cuy con la rata, al
desconocimiento de los atributos nutritivos y de cuidado de
la salud que reporta el cuy, a la competencia con otras
carnes que se venden en el lugar, en aspectos relacionados
con la garanta del producto, as como a las intenciones de
compra del producto en los restaurantes.
CUADRO N 34
SITUACIN DE LAS ACTITUDES DE LOS CONSUMIDORES RESPECTO AL
(Ao 2005)

(clientes)
11,0 - 25,6 Desfavorable o de rechazo 0 0
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 03
A manera de resumen, los aspectos componentes
influyentes en el factor psicolgico de la clientela antedicha,
la podemos concretar en el siguiente Cuadro N 35.
CUADRO N 35
RESUMEN DE LA SITUACIN DEL FACTOR PSICOLGICO DEL CLIENTE,
CON RESPECTO AL CUY, EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES
(Ao 2005)
FACTOR 0 0,0 148 89,2 18 10,8 166 100,0
PSICOLOGICO
a) Motivacin 0 0,0 66 39,8 100 60,2 166 100,0
b) Percepcin 0 0,0 138 83,1 28 16,9 166 100,0
c) Actitudes 0 0,0 154 92,8 12 7,2 166 100,0
Fuente: Cuadros N 29, 30, 31 y 34
187
Aspecto que de por si revela la necesidad de formular una pertinente
estrategia de marketing de posicionamiento y nuevas formas de
consumo del cuy, orientada en este sentido al consumidor, es decir,
considerando los tems contemplados en el cuestionario aplicado, de tal
forma que contribuya, pues, a promover o estimular la mayor demanda.
4.2.3. Correlacin entre las variables conducta del consumidor o
decisiones de compra y el consumo del cuy en los restaurantes
campestres
De acuerdo al anlisis de los factores antes mencionados, la conducta
de la clientela mostrada en los restaurantes campieros establece una
correlacin (Rho de Spearman) con el nivel de consumo promedio de
cuy en los mismos lugares de 0,282; siendo significativa al nivel de 0,01.
Ver Cuadro N 36.
CUADRO N 36
CORRELACIN ENTRE LAS VARIABLES CONDUCTA O DECISIONES DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR Y EL CONSUMO PROMEDIO/PERSONA DE
CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, DE LA MUESTRA
(Ao 2005)
Variables Correlacin Variables

Consumo Conducta del
promedio cliente
Consumo Coef. Correlacin 1,000 0,282 (1)
promedio Sig. (bilateral) . 0,000
N 166 166
Conducta del Coef. Correlacin 0,282 (1) 1,000
cliente Sig. (bilateral) 0,000 .
N 166 166
(1) La correlacin es significativa al 0,01 (bilateral)
188
Existe pues, una correlacin entre ambas variables, que posibilita la
formulacin y aplicacin de apropiados programas de marketing con
fines de promover el mayor consumo de cuy en los restaurantes
antedichos; teniendo cuidado en sus factores influyentes as como en
sus componentes. Aspecto que es mucho ms interesante cuando la
correlacin de la variable conducta la descomponemos en sus partes
integrantes, como se muestra en el Cuadro N 37.
En dicho cuadro, elaborado con la utilizacin del software estadstico
SPSS, observamos claramente que los componentes costumbres y
familia no arrojan nivel de correlacin alguna debido a que las
respuestas a las preguntas correspondientes en el cuestionario aplicado
a los consumidores dieron como respuesta una constante afirmativa que
dicho software no lo reconoce, pero que sin embargo, evidentemente los
componentes mencionados explican fuertemente, en un 100%, el
consumo del cuy en los restaurantes analizados.
Cabe destacar las altas correlaciones existentes en los componentes
creencia con 0,607; valores con 0,471; motivacin con 0,677;
percepcin con 0,320; actitudes con 0,401; y en menor magnitud la
correlacin del componente estratificacin social con 0,133. Es de
mencionar que esta ltima correlacin debe ser ms alta sino se viera
afectado por el aspecto educativo y dependencia laboral. Las razones
189
explicativas de estas correlaciones se encuentran en las pginas
anteriores.
Por su parte, los componentes grupo social y roles y estatus arrojaron
correlaciones negativas con (-0,220) y (-0,301), respectivamente;
sealando con ello que no son componentes influyentes en el factor
socializacin generacional del consumo de cuy en la zona de estudio.
Que al mismo tiempo en el presente trabajo constituyen limitantes en la
medida que requiere la participacin de un equipo multidisciplinario de
investigacin.
CUADRO N 37
COMPOSICIN DE LA CORRELACIN ENTRE LAS VARIABLES
CONDUCTA O DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y
CONSUMO PROMEDIO/PERSONA DE CUY EN LOS RESTAURANTES
CAMPESTRES, DE LA MUESTRA
(Ao 2005)
Variable conducta, factores influyentes y Correlacin Rho de

componentes Spearman
Correlacin Sig.
CONDUCTA 0,282 0,000
1. Cultura gastronmica del cliente 0,085 0,277
a) Costumbres . .
b) Estratificacin social 0,133 0,088
c) Creencias 0,607 0,000
d) Valores 0,471 0,000
2. Socializacin generacional del consumo - 0,221 0,004
a) Familiar . .
b) Grupo social - 0,220 0,004
c) Roles y estatus - 0,301 0,000
3. Psicologa del cliente 0,471 0,000
a) Motivacin 0,677 0,000
b) Percepcin 0,320 0,000
c) Actitudes 0,401 0,000
CONSUMO PROMEDIO/PERSONA 0,2986 Kg.
190
Cabe mencionar que, la correlacin de la variable conducta se vera
elevada al nivel de 0,471 y la correlacin del factor cultura
gastronmica a 0,513; si solo si, consideramos a los ingresos como
nico componente de la estratificacin social. Aspecto que se tomar en
consideracin en las hiptesis especficas 1 y 2 de la presente
investigacin.
4.2.4. Patrn de conducta del consumidor - Proceso
De acuerdo al anlisis efectuado en el punto anterior, que sirve para
tener un conocimiento aproximado sobre los factores influyentes que
inciden en las decisiones de compra o comportamiento del consumidor
concurrente al restaurante campestre de la campia huachana, lo cual
constituye una estrategia bsica que posibilitar disear apropiadamente
la estrategia del posicionamiento as como la de nuevas formas de
consumo.
Dichos factores influyentes lo podemos contextualizar en la figura N 08
que se muestra a continuacin.
Segn este modelo, el comportamiento del consumidor en los
restaurantes campestres, inadvertidamente pasa por el siguiente
proceso. En primer lugar est sujeto a influencias externas y por lo
general sometido por la forma en que dichos negocios ofrecen el plato
de cuy en trminos de preparacin, sabor as como el precio; a lo cual
se adiciona el ambiente sociocultural en cuanto a cultural, social y
psicolgico. Esto conjunto de cosas, a lo cual le denominamos los
191
Insumos, conlleva al cliente al proceso de toma la decisin de consumir
cuy.
En el proceso de toma de decisiones, influenciados tambin por el
campo psicolgico (motivacin, percepcin y actitudes respecto al
producto) los consumidores parten del reconocimiento de la necesidad
relacionada ntimamente a la sazn y al sabor o gusto tradicional. El
inicio del proceso de compra ocurre cuando el consumidor reconoce el
problema o una carencia, el comprador percibe una diferencia entre su
estado actual y su estado deseado.
La necesidad de consumir cuy en los restaurantes campestres puede
estar provocada por estmulos internos, cuando una de las necesidades
normales (deseo por una comida tpica) aumenta a un nivel lo bastante
elevado para convertirse en un impulso.
La necesidad de consumir cuy en los restaurantes campieros tambin
puede estar provocada por estmulos externos, por ejemplo un potencial
consumidor al ver un platillo de cuy puede que le estimule su hambre.
La publicidad tambin puede provocar el reconocimiento de una
necesidad por el consumo del cuy, pero en la zona de estudio no existe.
Seguidamente, el cliente sub concientemente realiza una bsqueda de
informacin previa al consumo. Un consumidor concurrente al
restaurante campestre que est estimulado hacia la compra del cuy,
puede o no buscar ms informacin. Puede que lo consuma de
inmediato si el producto lo tiene a la mano, de no ser as este
consumidor puede almacenar la necesidad en su memoria, o puede
192
buscar informacin del cuy relacionada con la necesidad, o atender los
anuncios y conversaciones entre amigos y familiares sobre el cuy.
Esto, le permite al cliente evaluar las alternativas existentes entre los
platos tpicos. Cmo el consumidor elige el cuy? O Cmo el
consumidor procesa la informacin obtenida parea llegar a elegir?. En la
situacin actual el consumidor lo elige de la siguiente manera:
Primero, considera el atributo principal el sabor de su carne, el
cual va con su tradicin culinaria.
El consumidor no concede, por desconocimiento o falta de
informacin, importancia a otros importantes atributos del cuy.
El consumidor del cuy ha adoptado creencias o imagen del
producto basado en su experiencia y percepcin favorables
provenientes del seno familiar.
La satisfaccin que el consumidor espera del producto,
actualmente, es bsicamente en funcin a su sabor y no por otros
atributos. Entonces, es posible que el nivel de satisfaccin de los
consumidores aumente al saber que estn consumiendo una
carne que tiene importantes beneficios para el cuidado de la
salud y que permiten con mayor propiedad prolongar la vida
humana en comparacin con otras comidas tpicas que se
venden en dichos restaurantes.
El consumidor, en general, llega a ciertas actitudes favorables
sobre el cuy respecto a los diferentes tipos de carnes que se
venden en los restaurantes campestres.
193
Luego de esto, el cliente entra a la experiencia de consumo, que es la
decisin de compra real; pero en la intencin y la decisin intervienen
dos factores que son:
La actitud de los dems, o sea cuando alguien convence al
posible comprador de que compre lo ms barato, y
Los factores situacionales inesperados, como son: una posible
deficiente presentacin del plato de cuy, escasez del producto,
etc.
Seguido de inmediato a la experiencia del consumo, como
comportamiento posterior al mismo, el cliente entra a la etapa de la
Produccin, denominada tambin conducta post-compra. Es la
satisfaccin o insatisfaccin que siente el cliente despus de la compra,
sobre el cual adoptar una conducta posterior de compra que es
importante conocerla.
Qu es lo que determina si el consumidor concurrente a los
restaurantes campestres est satisfecho o no con el consumo del cuy?
La respuesta est fundamentalmente en la relacin entre las
expectativas del consumidor y el desempeo percibido del producto,
tomando como base el sabor y la presentacin del plato; respaldado por
sus costumbres gastronmicas. Para lo cual, como se sabe, su consumo
es bsicamente por su sabor en su forma de presentacin como picante
de cuy. Segn esto el consumo es repetido
194
FIGURA N 08
MODELO DE DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
CONCURRENTE AL RESTAURANTE CAMPESTRE HUACHANO
Influencias externas:
Esfuerzo de Rest. Camp.: Ambiente sociocultural

1. Cultura
Insumo 1. Producto - sabor 2. Social
2. Precio 3. Psicolgico
Toma de decisin del

Cliente
Reconocimiento
de necesidad Campo psicolgico
1. Motivacin
2. Percepcin
3. Actitudes
Proceso Bsqueda previa
a la compra
Evaluacin de
alternativas Experiencia
Comportamiento posterior
A la decisin:
Consumo
1. Realizado
2. Repetida
Produccin
Evaluacin post consumo
195
4.3. ESTRATEGIA DEL POSICIONAMIENTO
4.3.1. Posicionamiento actual del cuy por preferencias de consumo
Como punto de partida, en atencin a la matriz de consistencia del
Anexo N 08, segn una entrevista realizada a la clientela de la muestra
en estudio, sobre su nivel de preferencias respecto a los cuatro tipos de
platos tpicos ms comunes que se venden en los restaurantes
campestres, cuyos resultados se ven el Cuadro N 38, se observa que el
cuy en el ao 2005, es decir antes de la aplicacin del programa de
marketing correspondiente, ocup un tercer lugar, despus del pato y del
cerdo; de los cuales est cerca. Esto refleja el lugar que el cuy ocupa en
la mente del consumidor, respecto a las dems carnes que se venden
en dichos restaurantes.
CUADRO N 38
POSICIONAMIENTO ACTUAL POR PREFERENCIAS DE CONSUMO EN
(Ao 2005)
Platos % Orden de
tpicos Enero Junio Diciembre Promedio preferencias
Cerdo 26,0 28,0 27,0 27,0 2
Conejo 22,0 20,0 19,0 20,3 4
Cuy 24,0 25,0 26,0 25,0 3
Pato 28,0 27,0 28,0 27,7 1
Total 100,0 100,0 100,0 100,0
166 166 166 166
Clientes Clientes Clientes Clientes
Fuente: Anexo N 03-A
196
Adems, conociendo las caractersticas de las decisiones de compra o
de consumo de la carne de cuy, visto en el captulo anterior, y
destacando tambin el perfil del consumidor, caracterizado
anteriormente; es necesario asimismo conocer las caractersticas de su
posicionamiento actual, para que a partir de ello se adopte las
estrategias de marketing pertinentes.
Ahora, yendo especficamente al producto, la estrategia se basa en la
especial preferencia que tiene el consumidor actual en los restaurantes
campestres basado en su tradicin culinaria y el sabor que le reporta el
cuy, que representan el 100 % del consumo, para a partir del cual
establecer las ventajas competitivas o diferenciales (atributos o virtudes
nutritivas y cuidado de la salud) del producto en relacin con las dems
carnes que se venden en los restaurantes campestres.
El diseo y formulacin de la estrategia del posicionamiento se detalla
en el diagrama de flujo mostrado en la figura N 09, basado en los

(52) (53)
alcances de Kotler y Armstrong y de Schiffman , en
concordancia a lo indicado como marco terico.
(52)
Philip Kotler y Gary Armstrong, .Ob. Cit. Pgs. 223-233
(53)
Len G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk, ..Ob. Cit. Cap. 10
197
FIGURA N 09
DIAGRAMA DE FLUJO DE LA ESTRATEGIA
C
o
Segmento: O m
Clientes de Posicionam Necesida Ventajas Seleccin b u
restaurantes iento actual des del competitivas de ventajas j n
campestres consumi o competi- e i
de dor diferenciales tivas del t c
categora B (atributos o i a
producto
virtudes) del v c
producto o i

n
Explicamos el proceso:
4.3.2. Segmentacin de consumidores meta
El segmento de consumidores meta para el posicionamiento est
conformado por la muestra de 166 clientes de los restaurantes
campestres de categora B.
4.3.3. Situacin del posicionamiento actual del cuy que se vende en los
Para determinar el actual nivel de posicionamiento del producto en la
mente del consumidor, es necesario ubicar qu atributos explican su
consumo actualmente y cules no, es decir un diagnstico de su actual
198
posicionamiento, para luego establecer aquellos atributos competitivos o
diferenciales que no se est actualmente aprovechando; para lo cual se
ha trabajado con la ficha de encuesta del Anexo N 04, aplicado a inicios
del ao 2006.
La posicin de un producto es la forma en la cual los consumidores
definen al producto en lo que concierne a sus atributos importantes, el
lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor que concurre a
los restaurantes campestres de Huacho. Sabemos que el actual
posicionamiento del cuy como alimento, es tradicional en el segmento
poblacional elegido y que est bsicamente en funcin al histrico y
nico atributo sabor que es reconocido por quienes lo consumen, no
reconociendo otros atributos.
Los consumidores posicionan los productos con o sin ayuda de los
mercadlogos, como es el caso del cuy que tiene un posicionamiento
por su sabor tradicional, pero en el presente trabajo no se quiere dejar la
posicin actual del cuy tal como est, es decir solo por tradicin, sino
que se pretende planificar su mayor posicin tomando en cuenta sus
dems virtudes (nutritivas y cuidado de la salud) que le permita ubicarse
en el primer lugar de preferencias en los consumidores que acuden
como clientes a los restaurantes campieros de la zona, y as poder
estimular su mayor consumo en dichos lugares. Para lo cual se ha
diseado una adecuada estrategia para crear estas posiciones
planificadas.
De acuerdo a las investigaciones realizadas, LA SITUACIN DEL
POSICIONAMIENTO ACTUAL en los lugares de consumo indicados, es
199
decir antes de la aplicacin de programas de comunicacin de
marketing, refleja a pesar de su consumo tradicional, una particularidad
que llama la atencin, y sta es la referida a que presenta una situacin
neutral o de indiferencia en el 100% de la muestra investigada, lo cual
tiene consonancia con el nivel de preferencias antes indicado, ver
Cuadro N 39. Aspecto de vital importancia que es necesario conocerlas
antes de iniciar cualquier programa de marketing para promover su
mayor consumo.
CUADRO N 39
SITUACIN DEL POSICIONAMIENTO ACTUAL DEL CUY EN
LOS CONSUMIDORES CONCURRENTES A LOS
(Ao 2006)

(clientes)
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 04
Estos resultados, que en ningn momento representan situaciones
desfavorables o negativas, se ven influenciados, en orden de
importancia por: el bajo nivel de conocimientos que tienen el consumidor
sobre el atributo cuidado de la salud, sus sentimientos, su percepcin
intrnseca y extrnseca, que posee en relacin al cuy, as como tambin
a su poco nivel de conocimientos sobre el atributo nutritivo del mismo.
La dimensin del nivel de conocimientos sobre el atributo cuidado de la
salud, se nota en el Cuadro N 40,
200
CUADRO N 40
SITUACIN DEL CONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR SOBRE EL
ATRIBUTO CUIDADO DE LA SALUD QUE REPORTA EL CUY

(clientes)
4,0 - 9,3 Desfavorable o de rechazo 0 0
14,8 - 20,0 Favorable o aceptable 0 0
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 04
Esta situacin est en funcin al mayoritario desconocimiento sobre el
atributo en mencin.
Por ejemplo, observando el Cuadro N 41, para el 3,6% de
consumidores es falso que el cuy tenga grasa daina para el organismo
humano, en tanto que el 42,2% est en duda y un 54,2% cree que es
daina.
Tambin, el 3,6% indicado se ratifica en que el cuy tiene grasa benfica,
mientras que el 77,1% est inseguro, y el 19,3% cree todo lo contrario.
Tambin, el 13,3% de la clientela est de acuerdo en que el cuy genera
algn beneficio al organismo humano, y el 86,7% restante lo duda.
Mientras, que el 7,2% de dicha gente est de acuerdo en que el cuy
contribuye en alguna forma al cuidado de la salud, y el resto 92,8%
refleja duda.
Es de mencionar, que el 3,6% de clientes antes indicado representa un
bajsimo nmero de individuos con conocimiento sobre si el cuy posee
grasa daina o benfica, de manera similar, esta situacin tambin se
encuesta en cuanto al conocimiento sobre beneficios que el cuy genera
201
sobre el organismo humano y el cuidado de la salud. Aspecto que
manifiesta un carecimiento generalizado de una informacin pertinente.
Estos aspectos, colocan a la situacin del conocimiento del consumidor
sobre el atributo cuidado de la salud que reporta el cuy en una
situacin neutral o de indiferencia, que refleja al mismo tiempo un estado
de duda o inseguridad.
CUADRO N 41
RESPUESTAS DE LOS CLIENTES DE LOS RESTAURANTES
CAMPESTRES A LAS PROPOSICIONES SOBRE SU CONOCIMIENTO DEL
ATRIBUTO CUIDADO DE LA SALUD QUE REPORTA EL CUY
Proposiciones Respuestas Clientes %

El cuy tiene grasa Falso 6 3,6
daina para el
Ni falso, ni verdadero 70 42,2
organismo humano Verdadero 90 54,2
El cuy tiene grasa Falso 32 19,3
benfica para el
Ni falso, ni verdadero 128 77,1
organismo humano Verdadero 6 3,6
El cuy genera beneficiosNi de acuerdo, ni en 144 86,7
al organismo humano desacuerdo
De acuerdo 22 13,3
El cuy contribuye al Ni de acuerdo, ni en 154 92,8
cuidado de la salud desacuerdo
De acuerdo 12 7,2
Fuente: Anexo N 04
La dimensin de los sentimientos que posee el cliente respecto al cuy
que se consume en los restaurantes campieros est en razn, en orden
de importancia, al agrado, preferencia y conviccin, que en conjunto
arrojan una situacin de neutralidad o de indiferencia en el 92,8% de la
clientela y una situacin favorable en el 7,2% restante. Ver cuadro N 42.
202
CUADRO N 42
SITUACIN DE LOS SENTIMIENTOS DE LOS CONSUMIDORES
RESPECTO AL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES
(Ao 2006)

(clientes)
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 04
La situacin encontrada est en funcin a las respuestas de los
consumidores de acuerdo a los Cuadros N 43, N 45 y N 46.
En el Cuadro N 43, el sentimiento de agrado, en cuanto al sabor
tradicionalmente agradable, el 51,2% de la gente est de acuerdo y el
48,8% est contundentemente muy de acuerdo. Sin embargo, el 47,0%
de la muestra manifiesta sentir alguna insatisfaccin despus de
consumir el cuy en los restaurantes mencionados; y el 53,0% restante
no saba si senta o no insatisfaccin alguna. Pero en todo caso, si la
concurrencia sinti alguna insatisfaccin, definitivamente estuvo
relacionada con problemas de sabor, sazn y/o textura, donde el 42,8%
del total de consumidores estuvo de acuerdo y el 17,5% muy de
acuerdo, que en conjunto suman 60,3%; en tanto que el 30,1% estuvo
en desacuerdo con estas razones de insatisfaccin, lo mismo que el
6,0% muy en desacuerdo y el 3,6% no lo saba a cabalidad, lo cual
suman 39,7% cuyas razones de insatisfaccin son otras y que estn
relacionadas con la presencia de vellosidad en la presa de cuy, sanidad
e higiene del plato servido, desconfianza en la especie. Aspectos
203
negativos que estaran limitando el mayor consumo del producto en
dichos lugares, ver Cuadro N 44.
Asimismo, continuando con el cuadro N 43, la gente manifest en un
3,6% estar de acuerdo en si es que sinti alguna insatisfaccin, sta fue
nicamente por aspectos nutricionales y beneficios que reporta el cuy en
el organismo humano, mientras que el 71,1% estuvo en desacuerdo y el
25,3% restante no lo saba con precisin al respecto.
CUADRO N 43
RESPUESTA DE LOS CONSUMIDORES RESPECTO A LOS
SENTIMIENTOS DE AGRADO HACIA EL CUY EN LOS RESTAURANTES
CAMPESTRES
(Ao 2006)
Proposicin Respuestas N de clientes %

Consume cuy en De acuerdo. 85 51,2
los restaurantes Muy de acuerdo. 81 48,8
fundamentalmente
por su sabor
tradicional
agradable
Siente alguna Ni de acuerdo, ni en 88 53,0
insatisfaccin desacuerdo.
despus de De acuerdo. 78 47,0
consumir cuy en
el restaurante
Si sinti alguna Muy en desacuerdo. 10 6,0
insatisfaccin, fue En desacuerdo. 50 30,1
solo por Ni de acuerdo, ni en 6 3,6
problemas de desacuerdo.
sabor, sazn y/o De acuerdo. 71 42,8
textura del cuy Muy de acuerdo. 29 17,5
Si sinti alguna En desacuerdo. 118 71,1
insatisfaccin, fue Ni de acuerdo, ni en 42 25,3
nicamente por desacuerdo.
aspectos De acuerdo. 6 3,6
nutricionales y
beneficios que
reporta el cuy
Fuente: Anexo N 04
204
CUADRO N 44
RAZONES QUE LIMITAN EL CONSUMO DE CUY EN LOS RESTAURANTES
CAMPESTRES
Razones que limitan el consumo N %

Clientes
a) Presencia de vellosidad 5 8,3
b)Desconfianza en la especie 30 50,0
c) Falta de mayor sanidad e higiene 15 25,0
d) Demasiado condimento 10 16,7
Total 60 100,0
Fuente: Anexo N 03
Por tanto, lo mencionado, pues, seala que los sentimientos del
consumidor respecto al producto en los restaurantes campestres est
relacionado con el sabor tradicional y de manera irrelevante hacia el
contenido nutricional y beneficios que el cuy reporta al organismo
humano.
En relacin a los sentimientos de preferencia, ver Cuadro N 45, que la
clientela tiene respecto al cuy en base a sus atributos nutricionales y
cuidado de la salud, en un 85,6% est muy en desacuerdo y en un 7,2%
en desacuerdo, que ambos suman 92,8% y el 7,2% restante est en
duda. Cabe mencionar que en este ltimo incluye aquellos poqusimos
clientes que poseen cierto conocimiento acerca de las bondades del cuy
y que al mismo tiempo lo asocian con el sabor.
205
CUADRO N 45
RESPUESTAS DE LOS CLIENTES RESPECTO A LOS SENTIMIENTOS DE
PREFERENCIA NUTRITIVA Y CUIDADO DE LA SALUD HACIA EL CUY EN
(Ao 2006)
Proposicin Respuestas N de %
clientes
Prefiere el cuy Muy en desacuerdo 142 85,6
respecto a las En desacuerdo 12 7,2
dems carnes Ni de acuerdo, ni en 12 7,2
solo por nutricin desacuerdo
y cuidado de la
salud
Fuente: Anexo N 04
En lo relativo a los sentimientos de conviccin, sobre los atributos
nutritivos y cuidado de la salud que brinda el cuy, segn el Cuadro N
46, un 3,6% de la gente est contundentemente muy de acuerdo en que
el cuy es ms nutritivo que las dems carnes que se venden en el lugar,
y el 13,3% solo est de acuerdo, sumando un 16,9% del total; en cambio
el 72,9% de los comensales verificaron una conviccin neutral y el
10,2% restante estuvo en desacuerdo.
Asimismo, en el mismo cuadro, el 65,6% de la muestra est convencida
que el cuy es un alimento como las dems carnes, el 21,1% lo duda y el
13,3% restante est en desacuerdo. Por otro lado, solo un 16,9% de
dicha muestra est de algn modo convencido que el cuy es favorable
para el cuidado de la salud humana y el resto 83,1% lo duda.
206
CUADRO N 46
RESPUESTAS DE LA CLIENTELA RESPECTO A LOS SENTIMIENTOS DE
CONVICCIN SOBRE NUTRICIN Y CUIDADO DE LA SALUD QUE
REPORTA EL CUY
Proposiciones Respuestas N %
Clientes
El cuy es ms En desacuerdo 17 10,2
nutritivo que todas Ni de acuerdo, ni en desacuerdo 121 72,9
las comidas tpicas De acuerdo 22 13,3
del restaurante Muy de acuerdo 6 3,6
campestre
El cuy debe En desacuerdo 22 13,3
consumirse por ser Ni de acuerdo, ni en desacuerdo 35 21,1
gran alimento tanto En acuerdo 109 65,6
como las dems
carnes
El consumo de cuy Ni de acuerdo, ni en desacuerdo 138 83,1
es favorable para el De acuerdo 28 16,9
cuidado de la salud
Fuente: Anexo N 04
Estos resultados, nos conllevan afirmar que en la zona de estudio existe
una escasa informacin en cuanto a las virtudes nutritivas y el cuidado
de la salud que el cuy brinda
Lo mencionado se corrobora al observar la dimensin nivel de
conocimientos de la clientela sobre los atributos nutritivos del cuy, ver
Cuadro N 47, donde el 64,5% de individuos se ubica en una situacin
neutral o de indiferencia y el 35,5% restante en una situacin
aparentemente favorable que luego se explica a continuacin.
207
CUADRO N 47
SITUACIN DEL NIVEL DE CONOCIMIENTO DE LA CLIENTELA SOBRE EL
ATRIBUTO NUTRITIVO DEL CUY
(Ao 2006)
(clientes)
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 04
Esta situacin obedeci a la ubicacin de la clientela segn sus
respuestas dadas a las proposiciones pertinentes, ver Cuadro N 48, las
que reportan una particularidad que llama la atencin toda vez que la
gente posee un conocimiento generalmente inexacto de los atributos
nutritivos del cuy, atributos que constituyen los componentes qumicos
ms elementales e importantes en la alimentacin humana; para lo cual
se toma como referencia la composicin qumica del cuy visto en los
Cuadros N 03 y N 04.
As por ejemplo, el 57,9% se ubica en una posicin neutral en cuanto a
la idea de que el cuy es nutritivo por ser rico en vitaminas, mientras que
el 36,1% est de acuerdo en que este atributo est presente en dicho
alimento y el 6,0% est muy de acuerdo. Cuando en realidad la
presencia de vitaminas en el cuy no es el atributo primordial, motivo del
presente trabajo.
Asimismo, el 32,5% de la muestra est de acuerdo en que el cuy es
nutritivo por ser rico en caloras, y el 67,5% restante lo duda. Cuando de
hecho, carece de caloras.
208
De igual modo, el 50,6% de la misma muestra est de acuerdo con el
falso conocimiento de que el cuy es nutritivo por ser rico en
carbohidratos, el 45,8% asume una posicin neutral al respecto,
mientras que el 3,6% restante est en desacuerdo. Este ltimo
porcentaje seala que hay gente que sabe lo que manifiesta porque el
cuy carece de carbohidratos.
Tambin, el 58,4% de la muestra en mencin sabe que el cuy es rico en
protenas, mientras que el resto 41,6% lo duda por desconocimiento.
Finalmente, un 63,9% de la muestra est de acuerdo con el hecho de
que el cuy es nutritivo por ser rico, al mismo tiempo en vitaminas,
caloras, carbohidratos y protenas; mientras que el resto 36,1% asume
una respuesta neutral (duda).
Lo mencionado relieva, pues, que la clientela ignora, en trminos
generales, el verdadero atributo nutritivo del cuy, en razn a la escasa
informacin. Situacin de vital importancia que amerita su conocimiento
previo para cualquier programa de marketing de cuy en la zona de
estudio.
209
CUADRO N 48
RESPUESTAS DE LA CLIENTELA SOBRE EL CONOCIMIENTO QUE
POSEEN RESPECTO AL ATRIBUTO NUTRITIVO DEL CUY
Proposiciones Respuestas N %
Clientes
El cuy es nutritivo Ni de acuerdo, ni en desacuerdo 96 57,9
por ser rico en De acuerdo 60 36,1
vitamina Muy de acuerdo 10 6,0
caloras
El cuy es nutritivo En desacuerdo 6 3,6
por ser rico en Ni de acuerdo, ni en desacuerdo 76 45,8
carbohidratos De acuerdo 84 50,6

protenas
vitaminas,
caloras,
carbohidratos, y
protenas
Fuente: Anexo N 04
Tambin, la dimensin percepcin intrnseca sobre el cuy que tiene el
consumidor en los restaurantes campestres, contribuye notablemente a
la situacin neutral del posicionamiento actual en dichos lugares de
consumo, en la medida que dicha percepcin se ubica en una situacin
neutral en el 83,1% de la muestra bajo estudio, y solo el 16,9% restante
arroja una situacin favorable; como se denota en el Cuadro N 49.
210
CUADRO N 49
SITUACIN DE LA PERCEPCIN INTRNSECA DE LA CLIENTELA SOBRE
EL CUY QUE SE VENDE EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES
(Ao 2006)

(clientes)
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 04
Estos resultados estn en funcin a las respuestas dadas por la clientela
segn las proposiciones contenidas en el Cuadro N 50. Donde en
cuanto a sanidad, el 79,5% de consumidores mostraron estar en
desacuerdo en que el cuy tienen una carne sana, en tanto que el 20,5%
restante se ubic en una posicin neutral; es decir dicha gente no sabe
qu es lo que consume en trminos de sanidad.
Esta situacin se ve corroborada cuando la gente asume una neutralidad
con el 16,9%; en desacuerdo el 66,2% y un 16,9% totalmente en
desacuerdo, cuando consume cuy asociar su sabor con la nutricin y el
cuidado de la salud. Es decir, dicha gente no esta tomando en cuenta
estos dos ltimos atributos del cuy al momento de consumirlo.
Sin embargo, es de mencionar que cuando lo consume, el 16,9% de la
clientela est de acuerdo en asociar la textura de la carne de cuy con la
nutricin y el cuidado de la salud, toda vez que una textura suave es
indicador de una carne de cuy tierno; mientras que el 66,2% mostr una
neutralidad al respecto y el 16,9% restante estuvo en desacuerdo, es
decir, no le interesa la relacin mencionada.
211
Hecho, que en algn modo, es compatible cuando el 31,3% de los
consumidores est de acuerdo en exigir suavidad de la carne de cuy y el
68,7% restante estuvo en una posicin neutral o de indiferencia sobre el
particular.
Esto, nos revela en buena cuenta que los consumidores sealados
consume el cuy mayormente por inercia.
CUADRO N 50
RESPUESTAS DADAS POR LA CLIENTELA EN RELACIN A LA
PERCEPCIN INTRNSECA SOBRE EL CUY QUE SE VENDE EN LOS
Proposiciones Respuestas N de %
Clientes
El cuy tiene carne sana En desacuerdo 132 79,5
Neutro 34 20,5
Al consumir cuy asocia Totalmente en 28 16,9
el sabor con la nutricin desacuerdo 110 66,2
y el cuidado de la salud En desacuerdo 28 16,9
Neutro
Al consumir cuy asocia En desacuerdo 28 16,9
su textura con la Neutro 110 66,2
nutricin y el cuidado de De acuerdo 28 16,9
la salud
Exige suavidad de la Neutro 114 68,7
carne de cuy De acuerdo 52 31,3
Fuente: Anexo N 04
En lo relativo a la dimensin percepcin extrnseca, el 79,5% de
consumidores arrojan un resultado neutral y el 20,5% restante un
resultado favorable, veamos el siguiente Cuadro N 51
212
CUADRO N 51
SITUACIN DE LA PERCEPCIN EXTRNSECA DE LA CLIENTELA SOBRE
EL CUY QUE SE VENDE EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES
(Ao 2006)

(clientes)
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 04
Fueron las respuestas de la clientela ante las proposiciones pertinentes
las que llevaron a esta situacin, la que se detallan en el Cuadro N 52.
En donde el 96,4% de la gente tiene una neutralidad al considerar que
consumir cuy, la nica impresin que le reporta es su sabor, sazn y
textura; y tan solo el 3,6% consider estar en desacuerdo. Esto ltimo,
se explica en la medida que dicha impresin est vinculada de algn
modo a las deficiencias verificadas vistas anteriormente y que son
restrictivas del consumo.
Asimismo, el 66,2% de la clientela mencionada indican que consideran
medianamente importante estar informado en aspectos de nutricin y
cuidado de la salud que reporta el consumo de cuy; el 16,9% lo
considera poco importante y tan solo un 16,9% sumamente importante.
En concordancia con el prrafo anterior, un 60,2% de la clientela
mencionada considera sumamente importante obtener ms informacin
es aspectos nutricionales y cuidado de la salud antes sealados;
mientras que un 33,1% lo toma como medianamente importante y el
6,7% como indispensable.
213
En consecuencia, existe pues una latente necesidad por saber ms
acerca de los atributos antedichos relacionados al cuy. Aspecto
importante, tambin, que previamente debe conocerse antes de aplicar
un programa de marketing para promover su mayor consumo.
CUADRO N 52
RESPUESTAS DE LA CLIENTELA EN RELACIN A SU PERCEPCIN
EXTRNSECA SOBRE EL CUY QUE SE VENDE EN LOS RESTAURANTES
CAMPESTRES
(Ao 2006)
Proposiciones Respuestas N de %
Clientes
Al consumir cuy la En desacuerdo 6 3,6
nica impresin Ni de acuerdo, ni en 160 96,4
que le reporta es el desacuerdo
sabor, sazn y
textura
Al consumir cuy es Poco importante 28 16,9
importante estar Medianamente importante 110 66,2
informado en Sumamente importante 28 16,9
nutricin y cuidado
de la salud
Es importante Medianamente importante 55 33,1
obtener ms Sumamente importante 100 60,2
informacin en Indispensable 11 6,7
aspectos
nutricionales y
cuidado de la salud
que reporta el cuy
Fuente: Anexo N 04
Lo hasta aqu caracterizado, lo podemos resumir en el siguiente Cuadro
N 53, en cuanto al estado situacional del posicionamiento actual y sus
principales factores influyentes
214
CUADRO N 53
RESUMEN DEL ESTADO SITUACIONAL DEL POSICIONAMIENTO ACTUAL
DEL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES

POSICIONAMIENTO 0 0,0 166 100,0 0 0,0 166 100,0
Conocimiento sobre el 0 0,0 166 100,0 0 0,0 166 100,0
atributo cuidado de la
salud
Sentimientos 0 0,0 154 92,8 12 7,2 166 100,0
Percepcin intrnseca 0 0,0 138 83,1 28 16,9 166 100,0
Percepcin extrnseca 0 0,0 132 79,5 34 20,5 166 100,0
Conocimiento sobre el 0 0,0 107 64,5 59 35,5 166 100,0

atributo nutritivo
Fuente: Cuadros anteriores N 39, N 40, N 42, N 47, N 49 y N 51.
4.3.4. Correlacin entre las variables posicionamiento actual y el
consumo
Por todo lo expuesto en el punto anterior, en los consumidores meta, la
variable posicionamiento actual (es decir antes de la aplicacin del
programa de comunicacin de marketing correspondiente) del cuy y la
variable consumo del mismo, se denotan el Cuadro N 54.
En este cuadro, se observa que la dimensin sentimientos tiene una
correlacin aceptable de 0,401 que se ubica dentro del nivel de
significacin del 5% (0,05). Cabe mencionar que si correlacionamos el
agrado como indicador de los sentimientos del cliente, con el consumo,
sta arroja una correlacin de 0,767 (mucho ms alta). Hecho que
215
empricamente se puede verificar al visitar los restaurantes de la
campia huachana.
Seguidamente est la correlacin de 0,224 de la percepcin intrnseca
con una significacin de 0,004. Y con una menor incidencia correlacional
de la percepcin extrnseca de 0,083 con una significacin de 0,287 que
sobre excede al 5%. Indicando con ello que estas dos ltimas
dimensiones no tienen una relevante correlacin con el consumo de cuy
en los restaurantes campestres.
En contra posicin a lo sealado, en el mismo cuadro, las dimensiones
referidas a los niveles de conocimiento del consumidor sobre los
atributos nutritivos y el de cuidado de la salud que reporta el cuy, en el
posicionamiento actual no tienen correlacin alguna con su consumo;
especialmente en la primera de las mencionadas en razn a su
correlacin negativa de (- 0,084), siendo cero en el caso de la segunda
dimensin, que segn el software estadstico SPSS utilizado lo asume
como una constante de indiferencia respecto al consumo de cuy en los
lugares indicados.
La conjugacin de las dimensiones positivas, negativas y neutrales
(cero) sealadas, en conjunto, estadsticamente colocan al
posicionamiento actual en una neutralidad pero que explica un consumo
promedio por persona anual de 0,2986 Kg. De cuy en los restaurantes
campestres, con la salvedad que interiormente dicho posicionamiento se
correlaciona mayormente con la dimensin sentimientos de la clientela
de dichos lugares, y especficamente a los sentimientos de agrado
tradicional del cuy.
216
CUADRO N 54
CORRELACIN DEL POSICIONAMIENTO ACTUAL Y CONSUMO
PROMEDIO/PERSONA DE CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES,
EN LA MUESTRA
(Correlacin de Rho de Spearman)
Variables y dimensiones Correlacin Sig.

POSICIONAMIENTO . .
Sentimientos 0,401 0,000
Percepcin intrnseca 0,224 0,004
Percepcin extrnseca 0,083 0,287
Nivel de conocimiento sobre el atributo nutritivo - 0,084 0,284
Nivel de conocimiento sobre el atributo cuidado de la . .
salud
CONSUMO PROMEDIO/PERSONA/AO 0,2986 Kg.
Fuente: Anexo N 04
4.3.5. Necesidades de los consumidores del segmento meta
En una encuesta sobre el estado de salud relacionada al consumo de
alimentos, donde la carne de cuy podra incursionar, aplicada a los
diversos consumidores concurrentes a los restaurantes campestres
componentes de la muestra correspondiente, arrojaron en promedio el
siguiente estado de salud de los consumidores, mostrados en el cuadro
N 55.
217
CUADRO N 55
ESTADO DE SALUD DE LOS CONSUMIDORES EN RELACIN AL
CONSUMO DE ALIMENTOS EN EL RESTAURANTE CAMPESTRE
Estado de salud de los consumidores %

1. Tienen problemas de colesterol alto o exceso de triglicridos 55,0
2. Desean evitar el consumo de grasas por razones de esttica 21,0
y/o indicacin mdica
3. Diabetes o exceso de glucosa 2,0
4. En tratamiento de tumores en general 2,0
5. En recuperacin de post parto 5,0
6. Cansancio mental o estrs 5,0
7. No sabe si padece alguna enfermedad 10,0
8. Carece de las enfermedades indicadas 0,0
Total 100,0
Fuente: Los clientes, referencia anexo N 04-A
En dicha tabla, los consumidores en general adolecen de diversos
males, resaltando entre ellas: los problemas de colesterol o exceso de
triglicridos, gente que desea evitar el consumo de grasas por razones
de esttica y/o indicacin mdica, presencia de diabetes o exceso de
glucosa, que en conjunto significan un 78% del total. En menor
proporcin estn presentes clientes que estn en tratamiento de algn
tipo de tumor, recuperacin de post parto, as como el sufrimiento de
cansancio mental o estrs, que en conjunto representan un 12% de la
clientela. Este estado delicado de salud revelado que en conjunto
involucra al 90% de consumidores evidencia una necesidad por atender
mediante el consumo apropiado de alimentos, principalmente de carnes
que se expenden en el restaurante campestre, donde el cuy encaja de
manera pertinente para satisfacer dichas necesidades relacionadas con
el cuidado de la salud de los clientes, ya sea por tratamiento o por
218
prevencin, necesidades que a la fecha no han sido detectadas por los
propietarios de los restaurantes campestres.
4.3.6. Ventajas competitivas o diferenciales de la carne de cuy
En este punto se ha considerado las ventajas competitivas o
diferenciales que posee la carne de cuy con respecto a los dems tipos
de carne que se venden en los restaurantes campestres, es decir los
atributos y/o virtudes del producto expresados en bondades o beneficios
que reporta su consumo al organismo humano; los cuales se vieron en
el punto (2.1.) Inciso (e) y que de forma resumida se enumeran a
continuacin en la tabla N 03.
TABLA N 03
VENTAJAS COMPETITIVAS O DIFERENCIALES REPORTADAS POR EL
CONSUMO DE LA CARNE DE CUY SOBRE LOS DEMS TIPOS DE
CARNES VENDIDAS EN EL RESTAURANTE CAMPESTRE
Atributos y/o virtudes del consumo de la carne de cuy
a) Tiene el ms alto nivel de protena y la menor cantidad de grasa.
b) Es una carne con cero colesterol malo (carece de grasas malas).
c) Valiosa fuente de protenas, muy superior a la de otros tipos de carnes.
d) Alta digestibilidad porque sus nutrientes son aprovechados al mximo
por el organismo.
e) Posee cidos grasos y protenas anti neoplsicos, inexistentes en otras
carnes.
f) Contiene cidos grasos y protenas, que son vitales para el desarrollo
de las neuronas (especialmente cerebrales), membranas celulares
(proteccin contra agentes externos) y forman el cuerpo de los
espermatozoides.
g) Favorece la recuperacin de pacientes sometidos a tratamiento
quimioteraputico.
h) Contiene la encina asparginasa (protena aminocido) que sirve para
actuar contra determinados tumores cancergenos, evitando su
crecimiento.
i) Es recomendable para pacientes con colesterol y exceso de
triglicridos.
j) Favorece la recuperacin post parto.
k) Favorece la lucha contra la diabetes.
Fuente: Cuadros N 03 y N 04. del Item 2.1. Inciso ( e)
219
4.3.7. Eleccin de la ventaja competitiva o diferencial del producto
De la relacin de atributos y/o virtudes que posee la carne de cuy visto
en el punto anterior y relacionndolo con las mayores necesidades de
los consumidores, se opta por elegir como principales, aquellas
relacionados al aspecto nutritivo (tiene el ms alto nivel de protenas
entre las carnes que se venden en los restaurantes campestres) y los
beneficios que reporta para el cuidado de la salud (clientes que padecen
de colesterol o de exceso de triglicridos, favorece la lucha contra la
diabetes, necesidad de evitar el consumo de grasas malas, y cidos y
protenas anti neoplsicas y que sirven para el desarrollo de neuronas
cerebrales, de las membranas celulares y forma del cuerpo de los
espermatozoides).
4.3.8. Objetivo de la estrategia
Luego de haber segmentado el mercado, ver cuadro N 09 donde el
90,4% est conformado por consumidores de ascendencia provinciana;
el objetivo de la estrategia de posicionamiento, de acuerdo a la segunda
hiptesis especfica formulada, es la de convencer a dichos
consumidores conformantes de la muestra en estudio, sobre la
existencia de los principales atributos y/o virtudes competitivas o
diferenciales de la carne de cuy, fijando en su mente las bondades
nutritivas y beneficios que reporta el consumo de este alimento en
aspectos del cuidado de la salud; que permita hacer pasar de un tercer
220
lugar (ver cuadro N 38) al primero en el lugar de preferencias de
compra del cliente. De esta forma promover su mayor demanda.
4.3.9. La comunicacin como promocin
Para lograr el objetivo deseado en el segmento poblacional antes
sealado, se ha diseado un pertinente programa de comunicacin
como promocin del consumo, con la finalidad de informar y persuadir a
los consumidores sobre los atributos y/o virtudes del producto,
influyendo en sus sentimientos, creencias o conducta; para lo cual se ha
considerado los siguientes elementos: El emisor, el mensaje, el medio,
el receptor y la respuesta; cuyo proceso se expresa en la figura N 10
FIGURA N 10
PROCESO DE LA COMUNICACIN EN LA PROMOCIN
EMISOR MENSAJE MEDIO RECEPTOR RESPUES-

El investi- Personal Impersonal consumidor TA
gador (charlas). (volantes) que interpreta (del
Impersonal el mensaje receptor)
(publicidad,
propaganda)
a) El emisor
El ente emisor ser el investigador que transmite la informacin para
hacer conocer las ventajas competitivas o diferenciales, con respecto
a otras carnes, de los atributos y/o virtudes de la carne de cuy.
221
b) El mensaje
Es la idea central que quiere transmitir el ente emisor al receptor
como texto es de forma personal mediante charlas y volantes
orientadores y educativos. Destacando las razones distintivas por la
que el consumidor se interesara en el producto; utilizando los
siguientes slogan publicitarios que resumen los beneficios del
consumo de la carne de cuy, y que estn orientadas a solucionar
preocupaciones y necesidades objetivas del consumidor. En este
sentido, el mensaje estar orientado a los clientes de la muestra;
realizada en sus correspondientes domicilios o en los restaurantes
campestres. Veamos:
El mensaje orientado a los clientes es:
La carne de cuy es cero colesterol, la ms sana y nutritiva que
todas las dems
Comer cuy es comer salud
Consumir el cuy es alargar suavemente la vida
El cuy es carne Light
Ver Anexo N 04-B
Dichos slogan cumplen con los siguientes requisitos:
Captar la atencin e inters del cliente
222
Fcil de comprender por el pblico
Tiene credibilidad
Tienen poder de conviccin
Induce a la compra
Genera recordacin en el pblico
c) El medio
En la muestra de anlisis el canal a travs del cual se transmitir el
mensaje al receptor ser: las charlas, conversatorios y volantes.
d) El receptor
El receptor, la muestra de anlisis, compuesta por un nmero de
166 consumidores concurrente a los restaurantes, quienes son el
destinatario al que el emisor pretende llegar y convencer. A quienes
los impactos de comunicacin tendrn una frecuencia semanal, en el
lapso de tres meses, lo cual arroja: 4*3*166=1992 impactos.
e) La respuesta
El mensaje transmitido y recepcionado tiene un contenido que es
interpretado por el receptor, stos respondern en funcin a lo que
procesan en su mente, lo que finalmente se deber expresar en
incrementos de consumo
223
4.3.10. Resultados de la aplicacin de la estrategia de comunicacin
Al final del ao 2006, se aplic nuevamente la encuesta del Anexo N
04, es decir, despus de un perodo de un ao de seguimiento a los
clientes de la muestra, se observ un incremento del 78,4% en el
consumo promedio por persona, es decir de 0,2986 Kg (ver cuadro N
11). Subi a 0,5328 Kg, en donde muestra una desviacin tpica de
0,3067 Kg. Tal como se puede ver en el Cuadro N 56.
CUADRO N 56
CONSUMO PROMEDIO/PERSONA/AO DE CUY EN LOS RESTAURANTES
CAMPESTRES REALIZADOS, POR LA MUESTRA
(Ao 2006)
Variable Promedio Des. tpica Muestra
Consumo promedio 0,5328 Kg. 0,3067 Kg. 166 clientes
Fuente: Anexo N 04
Es de mencionar que la mayor frecuencia en la cantidad de consumo
se verific en 0,36 Kg. Que corresponde al 57,3% de la muestra, y de
0,48 Kg. Consumida por el 21,1% de la misma, sumando en conjunto
un 78,4% de la clientela. La menor frecuencia en la cantidad
consumida se verific con 0,72 Kg., 0,96 Kg. Y 1,44 Kg. Que
correspondi a las compras del 8,4%, 7,2% y 6,0%, respectivamente
de la muestra en mencin. Por efecto posicionamiento de atributos del
cuy, su consumo total en el ao 2006 subi a 87 Kg. Ver Cuadro N
57.
224
CUADRO N 57
COMPOSICIN CONSUMO PROMEDIO/PERSONA DE CUY REALIZADO
POR LA MUESTRA EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES
(Ao 2006)
Consumo Muestra % % Acumulado Cantidad

promedio consumida
(Kg.)
(Kg.)
0,36 95 57,3 57,3 34,20
0,48 35 21,1 78,4 16,80
0,72 14 8,4 86,7 10,08
0,96 12 7,2 93,9 11,52
1,44 10 6,0 100,0 14,40
0,5328 166 100,0 87,00
Fuente: Anexo N 01
El incremento del consumo de cuy indicado se vio influenciado por el
mejoramiento del estado situacional en las dimensiones que
conforman el posicionamiento verificadas antes y despus de la
aplicacin de la estrategia de la comunicacin de marketing
correspondiente a los clientes de los mencionados restaurantes que
comprenden la muestra, que se registra en el Cuadro N 58.
225
CUADRO N 58
COMPARACIN DE LA SITUACIN DEL NIVEL DE POSICIONAMIENTO ANTES Y DESPUS DE LA COMUNICACIN DE
MARKETING APLICADA A LA MUESTRA DE CLIENTES DE LOS RESTAURANTES CAMPESTRES
(%)
Antes Despus
Posiciona- Dimensiones Posiciona- Dimensiones
Situacin miento Percep. Percep. Sentimi- Conoc. Conoc. miento Percep. Percep. Sentimi- Conoc. Conoc.
Intrn. Extrn. entos Atrib. Atrib. Intrn. Extrn. entos Atrib. Atrib.
Nutrit. Cuid. Nutrit. Cuid.
Salud Salud
Desfavorable 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
Neutral 100,0 83,1 79,5 92,8 64,5 100,0 72,9 16,9 17,5 59,0 100,0 79,5
Favorable 0,0 16,9 20,5 7,2 35,5 0,0 27,1 83,1 82,5 41,0 0,0 20,5
Total 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
Consumo 0,2986 Kg. 0,5328 Kg.
Prom./Pers.
Fuente: Anexo N 04
226
As segn este cuadro, la situacin del posicionamiento, de un
100% de neutralidad o de indiferencia que presentaba, ahora se
ve reducida al 72,9% para dar paso a un 27,1% en la situacin
favorable, gracias a la aplicacin del programa de comunicacin
ante dicho, que en trminos de consumo promedio por persona
significa un ascenso de 0,2986 Kg. a 0,5328 Kg.
Indudablemente, en la modificacin positiva mencionada, mucho
tuvo que ver el mejoramiento registrado en sus dimensiones
componentes, como se ve en el mismo cuadro estipulado;
destacando y aclarando al mismo tiempo que la aparente situacin
favorable del 35,5% presentada por la dimensin conocimiento del
atributo nutritivo despus del marqueteo pasa a formar parte de
una situacin de neutralidad o de indiferencia en un 100%, en la
medida que el consumidor de una falsa y/o confusa informacin
que dispona sobre este atributo, ahora despus de la
comunicacin aplicada, ya lo tiene claro.
Finalmente, la situacin sealada por efecto de la aplicacin de la
estrategia de marketing, tambin la podemos traducir en trminos
de correlacin con el consumo de cuy en los restaurantes, ver
Cuadro N 59, al establecer un estado comparativo correlacional
entre las variables posicionamiento y consumo promedio de
cuy/persona/ao, antes y despus de la aplicacin de la
comunicacin de marketing.
227
En este cuadro, ya se visualiza una correlacin entre dichas
variables de 0,235 con una significacin de 0,002 (menor al 5%); lo
cual obedeci fundamentalmente a los mejoramientos
correlacionales de las dimensiones: sentimientos que sube de
0,401 a 0,467 con una significacin de 0,000 (menor al 5%); al de
la percepcin extrnseca que sube de 0,083 a 0,158 con una
significacin de 0,042 (menor al 5%).
Sin embargo, en el mismo cuadro, tambin se nota una cada
correlacional de la dimensin percepcin intrnseca que cae de
0,224 a 0,105 con una significacin mayor al 5%, para dar paso a la
aparicin de la correlacin de 0,259 verificada en la dimensin
nivel de conocimiento sobre el cuidado de la salud con una
significacin de 0,001 (menor al 5%). As como tambin a la
eliminacin de la correlacin negativa registrada en la dimensin
nivel de conocimiento sobre el atributo nutritivo colocndola en
una correlacin cero o neutral. Esto ltimo se explica en la medida
que el cliente pasa de un falso conocimiento del atributo a una
claridad sobre el mismo. Aspecto que no es negativo sino que est
indicando un estado de indecisin de consumo solo por este
atributo nutricional, que con posteriores esfuerzos se podra tornar
notablemente correlacional con el consumo.
Lo mencionado nos conlleva a afirmar que el incremento registrado
en el consumo promedio de cuy/persona/ao, ms estuvo en
funcin a las dimensiones sentimientos, conocimiento del atributo
cuidado de la salud, seguida de la percepcin extrnseca.
228
CUADRO N 59
ESTADO COMPARATIVO DE LAS CORRELACIONES DE LAS VARIABLES
POSICIONAMIENTO Y CONSUMO DE CUY ANTES Y DESPUS DE LA
COMUNICACIN DE MARKETING APLICADA A LA CLIENTELA DE LOS
RESTAURANTES CAMPESTRES.
(Correlacin de Rho de Spearman)
Variables/dimensin Antes Despus

Correlacin Sig. Correlacin Sig.
POSICIONAMIENTO . . 0,235 0,002
Percepcin intrnseca 0,224 0,004 0,105 0,180
Percepcin extrnseca 0,083 0,287 0,158 0,042
Sentimientos 0,401 0,000 0,467 0,000
Nivel de conocimiento del - 0,084 0,284 . .
atributo nutritivo
Nivel de conocimiento del . . 0,259 0,001
atributo cuidado de la salud
CONSUMO 0,2986 0,5328
PROMEDIO/PERSONA
Fuente: Anexos N 04 (Aplicado al inicio y al final del 2006)
4.3.11. Posicionamiento ex post del cuy por preferencias de consumo
Al cierre del ao 2006, el posicionamiento del cuy en la clientela,
expresada en trminos de preferencias de consumo entre los platos
tpicos ms comunes y vendidos en los restaurantes campestres, pasa
a ocupar el primer lugar con el 29,0% de la muestra, ver Cuadro N
60, resultado que es pertinente con los incrementos de consumo
verificados al final del ao indicado.
229
CUADRO N 60
POSICIONAMIENTO EX POST DEL CUY POR PREFERENCIAS DE
CONSUMO EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES
(Ao 2006)
Platos A diciembre del 2006 Orden de

tpicos (%) preferencias
Cerdo 24,0 3
Conejo 20,0 4
Cuy 29,0 1
Pato 27,0 2
Total 100,0
166 Clientes
Fuente: Anexo N 03-A
4.4. ESTRATEGIA DE LAS NUEVAS FORMAS DE CONSUMO
A la fecha, tal como lo hemos visto en las pginas anteriores, el consumo
del cuy en la zona bajo estudio viene siendo tradicionalmente en la forma
de picante de cuy. Sin embargo, tomando como base la matriz de
consistencia del Anexo N 08, segn una encuesta efectuada entre los
consumidores de cuy, un 68,7% respondi tener un inters neutral acerca
de otras formas de preparacin y presentacin formas an
desconocidas en la zona- es decir platos diversificados, como: milanesa
de cuy y cuy broaster, principalmente.
En pertinencia a lo mencionado en las bases tericas, para el consumidor,
estas nuevas formas de consumo representan un incremento en las
oportunidades para satisfacer sus necesidades personales cuando
frecuentan a los restaurantes campestres; y como contra parte, para estos
restaurantes constituye un importante mecanismo para mantener el
230
negocio en un nivel competitivo y rentable al permitirle una mayor
cobertura de mercado local va mayores ventas. Las nuevas formas de
consumo representan la posibilidad de mejorar la calidad de vida de un
importante segmento de consumidores.
La innovacin en las formas de preparar y presentar el cuy, como una
nueva forma de consumirlo en la zona de estudio, la podemos definir
como la forma de adopcin, el cual es un micro proceso a travs del cual
pasa un consumidor individual cuando se decide a aceptar o rechazar una
nueva forma de consumir el producto. Dicho proceso es mental, mediante
el cual un consumidor pasa de un primer aprendizaje acerca de una nueva
forma de consumo de un producto hacia su adopcin final.
En esta tercera hiptesis especfica veremos cmo abordan los clientes el
consumo de una nueva forma de preparacin y presentacin de un plato
elaborado a base de cuy, tanto en las personas que acostumbran a
consumirlo como picante de cuy en los restaurantes campestres como
aquellos que tienen alguna limitante para hacerlo (ver cuadro anterior N
44) en el mismo lugar. Nos interesa la forma en la cual los consumidores
se enteran por primera vez, mediante la degustacin, sobre las nuevas
formas de consumo expresado en la diversificacin de platos de cuy y las
decisiones sobre si deben adoptarlos o no en el tiempo. Esta estrategia
de marketing, se aplic a la muestra bajo investigacin, que de modo
similar al punto anterior, por tratarse de personas se utiliz una cuasi
experimentacin de series cronolgicas de un solo grupo
231
4.4.1. La cuasi experimentacin de series cronolgicas de un solo grupo
Atendiendo al problema de investigacin planteado que dio origen a la
tercera hiptesis especfica, interesa analizar cmo utilizar la estrategia
del marketing en funcin a la degustacin de una nueva forma de
consumo del cuy que permita promover su mayor consumo en los
restaurantes campestres en estudio, por lo que como variable
independiente se considera la nueva forma de consumo indicada y
expresada como un plato diversificado del cuy; y como variable
dependiente el nivel de consumo de dicho producto.
Al respecto, las variaciones ocurridas en la variable dependiente (nivel
de consumo) sern por efecto de la manipulacin de la variable
independiente (nuevas formas de consumo del cuy), y no por otros
factores o causas que puedan contaminar a la variable independiente en
manipulacin. Lo que implica controlar las dems variables
independientes extraas al experimento para que no incidan en la
variable dependiente.
Las variables independientes controladas y que permanecern
constantes durante el experimento, son:
a) Precio del cuy: No hay variacin en los costos de produccin ni
del precio de venta.
b) Ingreso de los clientes: No hay variacin en los ingresos de los
clientes.
232
c) Poblacin: Mantiene la misma tasa de crecimiento (constante).
d) Precio de productos sustitutos al cuy: No hay variacin de precios
e) Precios de productos complementarios al cuy: No hay variacin
de precios.
f) No hay expectativas de incrementos de precios.
g) Los gustos y preferencias de los consumidores permanecen
constantes.
h) Se utiliz el mismo tipo de raza del cuy: cruzados-criollos, por
tanto igual calidad del producto
4.4.1.1. Conformacin del grupo para la cuasi experimentacin
(degustacin)
La muestra motivo de la presente investigacin, es considerada como
el grupo experimental, conformada por 166 clientes, que interiormente
se han distribuido bajo criterios de grupos etreos y estrato social al
que pertenecen (niveles de ingresos).
La composicin del grupo sealado, permite ejercer un control sobre
las variables extraas y de posibles fuentes de invalidacin interna en
la medida que son distribuidos en razn a dos importantes aspectos
como son la edad y el estrato social, donde la ascendencia andina es
implcita. La influencia de otras variables que no son la independiente
se mantienen constantes por que stas no pueden ejercer ninguna
influencia diferencial en la variable dependiente. Por tanto, el grupo
233
sujeto a la degustacin es de acuerdo al siguiente Cuadro N 61,
realizndose en las inmediaciones de los restaurantes campestres.
CUADRO N 61
COMPOSICIN DEL GRUPO SUJETO A LA CUASI EXPERIMENTACIN
Grupo etreo Estrato social N de Clientes

II 16
21 30 aos IV 5
V 5
II 6
31 40 aos III 6
IV 11
V 6
III 21
41 50 aos IV 22
V 28
VI 6
III 11
51 60 aos IV 12
V 11
Total 166
Fuente: Anexo N 03
Donde:
II = Estrato bajo superior
III = Estrato medio inferior
IV = Estrato medio superior
V = Estrato alto inferior
VI = Estrato alto superior
Es de mencionar que los clientes fueron captados en los diferentes
restaurantes campestres de categora B, considerando sus niveles de
venta o cobertura de mercado, los que se muestran en Cuadro N 62.
234
CUADRO N 62
DETERMINACIN DE LOS CLIENTES CONFORMANTES DE LA MUESTRA
SEGN RESTAURANTES DE CATEGORA B DE MAYOR
CONCURRENCIA
(Ao 2006)
Restaurantes % Cobertura de N de Clientes

campestres mercado
El Huaranguito 21,8 36
Doa Rafaela 6,9 12
Los Tres Reyes 6,1 10
El Ajicito 5,2 9
El Fundo 4,3 7
Paraso de Yeni 3,9 6
La Ramadita 3,5 6
Mi Viejo 3,5 6
Resto (*) 44,8 74
Total 100,0 166
(*) Comprende 17 restaurantes campestres diseminados en la campia huachana.
Fuente: Cuadro N 10
4.4.1.2. Caractersticas del producto diversificado a degustar
El producto diversificado sujeto a la degustacin, consisti en platos de
cuy preparados en las nuevas formas antes sealadas, con las
siguientes caractersticas:
Milanesa de cuy.- Piezas fritas de 100 gramos, decorado con papa frita
y ensalada (tomate y pepinillo, etc.)
Cuy broaster.- Piezas fritas de 100 gramos, decorado con papa o yuca,
y ensalada.
La provisin de la carne y de los insumos correspondientes estuvo a
cargo del investigador.
235
Si se tendra que hablar de precios de dichos platos, pues seran
idnticos precios de venta de un plato de picante de cuy que se
venden en los mismos restaurantes.
4.4.2. Procedimiento de la cuasi experimentacin
La cuasi experimentacin, basada en la degustacin se realiz el da
domingo 15 de enero del 2007 a las 12,00 m. Es de resaltar que como el
consumo del cuy no es estacional, por ende la degustacin pudo
hacerse en cualquier mes del ao.
Asimismo, en atencin al diseo de investigacin visto en el anterior
punto (3,2), la degustacin se realiz en las mismas condiciones
ambientales y climticas para toda la muestra, cuyas caractersticas de
su desenvolvimiento se observa en el Cuadro N 63.
CUADRO N 63
CARACTERSTICAS DEL DESENVOLVIMIENTO DE LA DEGUSTACIN
Mismas instrucciones a toda la muestra, respecto a la cantidad a

degustar.
Personas con las que tratan los sujetos, modos de recibirlos en el
restaurante.
Clientes provenientes de restaurantes con caractersticas semejantes
(mobiliarios, equipos, ambientacin, clima, ventilacin, sonido
ambiental, etc.).
Duracin del cuasi experimento (02 horas).
Instructores y vigilantes del desarrollo de los grupos con
caractersticas idnticas (edad, sexo, tono de voz, apariencia, etc.)
para no alterar los resultados. Para lo cual se utiliz a 10 personas
de apoyo al investigador, quienes fueron previamente capacitados
como anfitriones y encuestadores al mismo tiempo.
Eleccin de lugares al azar para la realizacin del cuasi experimento.
236
4.4.3. Resultado de la cuasi experimentacin
En los instantes previos a la degustacin, hubo bastante expectativa
entre los clientes de la muestra; quienes estuvieron presentes en su
totalidad en razn a que fueron convocados y motivados con la debida
anticipacin. Adems se les brindo servicio de transporte gratuito a los
que viven en lugares ms distantes.
El proceso de la degustacin se desarrollo con toda normalidad, segn
se puede observar en las fotografas tomadas in situ. Ver Anexo N 09.
De manera paralela a la degustacin as como luego de su culminacin,
se les aplic la encuesta correspondiente (Anexo N 05); que mediante
la utilizacin del software estadstico SPSS se arrib a los siguientes
resultados:
a. Nivel de aceptacin
La nueva forma de consumo del cuy degustado dio un resultado
favorable o de aceptacin en el 56,0% de la muestra y el 44,0%
restante manifest una situacin neutral o de indiferencia, como se
denota en el Cuadro N 64.
CUADRO N 64
RESULTADO EN LA ACEPTACIN DE LA NUEVA FORMA DE CONSUMO
DEL CUY COMO RESULTADO DE LA DEGUSTACIN
Resultado o situacin N de Consumidores %

(Clientes)
Desfavorable o rechazo 0 0,0
Neutral o indiferencia 73 44,0
Favorable o aceptacin 93 56,0
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 05
237
Este nivel de aceptacin est en funcin al resultado dado en el
proceso de adopcin con resultado tambin favorable o de
aceptacin, verificado en el 46,4% de la clientela y el resto 53,6% un
resultado neutral o de indiferencia; as como tambin al dado por el
ndice de adopcin que arroj un resultado altamente favorable o de
aceptacin en el 76,5% de la gente, y el 23,5% restante registraron
una situacin neutral o de indiferencia que al mismo tiempo no es
negativo. Ver Cuadros N 65 y N 66. Notndose pues el ascenso del
resultado favorable sealado del proceso de adopcin al ndice de
adopcin.
CUADRO N 65
RESULTADO EN EL PROCESO DE ADOPCIN DE LA CLIENTELA ANTE
LA NUEVA FORMA DE CONSUMO DEL CUY

(Clientes)
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 05
CUADRO N 66
RESULTADO EN EL NDICE DE ADOPCIN DE LA CLIENTELA ANTE LA
NUEVA FORMA DE CONSUMO DEL CUY

(Clientes)
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 05
238
Para llegar a los resultados encontrados en el PROCESO DE
ADOPCIN (cuadro anterior N 65), el consumidor ha pasado por
graduales y progresivos procesos que van desde un poco inters,
mejorado con su percepcin, hasta expresar una notable actitud,
respecto a las nuevas formas de consumo del cuy.
As por ejemplo, en una primera instancia, en lo referente al
inters, el consumidor parti de una situacin neutral o de
indiferencia en el 68,7% de los clientes y el 31,3% restante
asumieron una situacin desfavorable o de rechazo. Ver Cuadro
N 67.
CUADRO N 67
SITUACIN DEL INTERS DE LA CLIENTELA ANTE LA NUEVA
FORMA DE CONSUMO DEL CUY

(Clientes)
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 05
Esta situacin, se explica en la medida que en la zona de estudio
se conoce nicamente y nada ms que el tradicional picante de
cuy, donde la gente que lo consume cree que es lo mximo y no
podra existir otra mejor forma de preparacin y presentacin del
cuy, o en todo caso asumir una posicin de incredulidad o
desconfianza al respecto, especficamente dudar de un sabor
desconocido para ellos.
239
Por ello, es que observando el Cuadro N 68, el 34,9% de
consumidores expresaron tener mnimo inters; el 40,4% poco
inters y el 24,7% restante un mediano inters en obtener
informacin sobre las nuevas formas de consumo del cuy.
Empero, la gente dejndose llevar mayormente por la curiosidad,
hace cambiar la situacin indicada, en cuanto a la disposicin
para participar en una degustacin de las mismas, donde el
38,0% expres estar muy dispuesto, el 36,7% medianamente
dispuesto, el 21,7% poco dispuesto y el 3,6 restante minimamente
dispuesto.
CUADRO N 68
RESPUESTA DE LOS CLIENTES A LAS PROPOSICIONES
RELACIONADAS CON EL INTERS ANTE LA NUEVA FORMA DE
CONSUMO DEL CUY

Inters en Mnimo inters 58 34,9
informacin sobre Poco inters 67 40,4
nuevas formas de Mediano inters 41 24,7
consumo Total 166 100,0
Estara dispuesto Minimamente dispuesto 6 3,6
a degustar Poco dispuesto 36 21,7
nuevas formas de Medianamente dispuesto 61 36,7
preparacin del Mucho est dispuesto 63 38,0
cuy Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 05
La situacin mencionada, se ve mejorada con la degustacin,
donde la percepcin de los comensales manifiesta una situacin
de neutralidad o de indiferencia en el 70,5% de esta gente; que
no es negativo sino que es sinnimo, en este caso, de indecisin
o duda respecto al producto y que tambin es propicia para una
240
accin de marketing. Y el 29,5% restante reflej un resultado
favorable o de aceptacin del cuy. Ver Cuadro N 69.
CUADRO N 69
SITUACIN DE LA PERCEPCIN DE LA CLIENTELA ANTE LA NUEVA

(clientes)
Desfavorable o de rechazo 0 0,0
Neutro o indiferencia 117 70,5
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 05
Estos resultados se obtuvieron de acuerdo a las respuestas
dadas por los clientes a las proposiciones relacionadas con su
percepcin, ver Cuadro N 70. Segn este cuadro, el olor que
reporta el nuevo plato de cuy carece de relevancia toda vez que
tan solo para un 16,3% de los degustadores es considerado
sumamente importante; al igual que el color donde solamente
para el 10,2% y 3,6% de la gente es considerado como
sumamente importante e indispensable, respectivamente.
Caso contrario ocurre con el sabor, la textura, la apariencia y la
presentacin; donde las respuestas sumamente importante e
indispensable, conjuntamente, en orden de relevancia, el 86,8%
de los consumidores le otorg a la apariencia; el 83,8% de los
mismos le otorg a la presentacin en razn a la novedad que al
mismo tiempo les llam la atencin en estos aspectos. Asimismo,
241
el 66,9% de la clientela concedi al sabor; en tanto que la textura
fue relievado por el 58,5% de los mismos.
CUADRO N 70
RESPUESTAS DE LOS CLIENTES ANTE LAS PROPOSICIONES
RELACIONADAS CON LA PERCEPCIN

Importancia del No se toma en cuenta 47 28,3
olor Poco importante 60 36,1
Medianamente importante 32 19,3
Sumamente importante 27 16,3
Total 166 100,0
Importancia del Medianamente importante 55 33,1
sabor Sumamente importante 67 40,4
Indispensable 44 26,5
Total 166 100,0
Importancia del No se toma en cuenta 33 19,9
color Poco importante 67 40,4
Medianamente importante 43 25,9
Indispensable 6 3,6
Total 166 100,0
Importancia de la Poco importante 12 7,2
textura Medianamente importante 57 34,3
Total 166 100,0
Importancia de la Poco importante 5 3,0
apariencia Medianamente importante 17 10,2
Total 166 100,0
Importancia de la Medianamente importante 27 16,3
presentacin Sumamente importante 72 43,4
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 05
La reaccin del cliente ante el experimento degustativo, se torna
interesante cuando examinamos su actitud respecto al objeto
representado por la nueva forma de consumo del cuy en los
242
restaurantes campestres. Es as que denotando el Cuadro N 71,
el 89,8% de consumidores expresaron una actitud favorable o de
aceptacin y el resto 10,2% se mantuvo en una actitud neutral o
de indiferencia.
CUADRO N 71
RESULTADO DE LA ACTITUD DE LOS CLIENTES ANTE LA NUEVA

(Clientes)
Desfavorable o rechazo 0 0
Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 05
Esta situacin fue a consecuencia de las respuestas tambin
favorables en todas las proposiciones indicadas dadas por los
degustadores. Lo cual se nota, principalmente en cuanto a la
presentacin del plato, la predisposicin a repetir su consumo
en el futuro, as como el plato hace sentir al cliente un
consumidor innovador; seguido de las respuestas dadas cuando
se compara el sabor del plato degustado con el de la carne de
pato, cerdo y conejo. Que considerando en conjunto las
respuestas probablemente si y definitivamente si, comprenden
a ms del 80% de la concurrencia para cada una de dichas
proposiciones.
En tanto que en las dems proposiciones, considerando tambin
en conjunto las respuestas probablemente si y definitivamente
243
si, comprendieron al 63,2% de los clientes respecto a que la
novedad se ajusta a sus necesidades de consumo y estilo de
vida as como es un potaje para compartirlo principalmente en
los restaurantes campestres; respectivamente. Ver Cuadro N
72.
CUADRO N 72
RESPUESTA DE LA CLIENTELA A LAS PROPOSICIONES SOBRE
ACTITUD ANTE LA NUEVA FORMA DE CONSUMO DEL CUY

El plato degustado Indeciso 32 19,2
le hace sentir un Probablemente si 66 39,8
consumidor Definitivamente si 68 41,0
innovador Total 166 100,0
El sabor del nuevo Probablemente no 6 3,6
plato es ms Indeciso 34 20,5
delicioso que el, Probablemente si 70 42,2
pato, cerdo o Definitivamente si 56 33,7
conejo Total 166 100,0
La presentacin del Indeciso 11 6,6
nuevo plato le es Probablemente si 88 53,0
atractivo Definitivamente si 67 40,4
Total 166 100,0
El plato degustado, Indeciso 12 7,2
lo podra repetir su Probablemente si 70 42,2
consumo en el Definitivamente si 84 50,6
futuro Total 166 100,0
La nueva forma de Probablemente no 6 3,6
consumo podra Indeciso 15 9,0
recomendarlo a Probablemente si 83 50,0
otros Definitivamente si 62 37,4
Total 166 100,0
La novedad del Indeciso 61 36,7
plato se ajusta a Probablemente si 60 36,1
sus necesidades de Definitivamente si 45 27,1
consumo y estilo de Total 166 100,0
vida
Es un potaje para Probablemente no 6 3,6
compartirlo Indeciso 55 33,1
principalmente en Probablemente si 60 36,1
los restaurantes Definitivamente si 45 27,1
campestres Total 166 100,0
Fuente: Anexo N 05
244
En lo que respecta a los resultados vistos en el NDICE DE
ADOPCIN (cuadro anterior N 66), esto est en funcin a las
respuestas dadas por la clientela a las proposiciones, verificadas
en el Cuadro N 73. Ac, si consideramos de manera conjunta
las respuestas de cuerdo y totalmente de acuerdo, pues en
todas las proposiciones son notoriamente favorables; as en
orden de jerarqua estn, el 94,0% de los clientes confiere algn
atributo sensitivo al plato degustado. En cuanto a la complejidad
del plato, el 75,9% de clientes consideran que es de fcil
preparacin; tambin para el 74,1% de los degustadores el plato
es accesible. Asimismo, el plato es de fcil explicacin y
comunicacin para el 69,8% de comensales; y la clientela en un
63,9% considera que el plato innovado se ajusta a sus hbitos de
consumo.
245
CUADRO N 73
RESPUESTAS DE LA CLIENTELA ANTE LAS PROPOSICIONES QUE
REFLEJAN EL NDICE DE ADOPCIN

El plato Neutro 10 6,0
degustado De acuerdo 88 53,0
reporta algn Totalmente de acuerdo 68 41,0
atributo sensitivo Total 166 100,0
(sabor, olor,
suavidad,
presentacin,
etc.)
El plato En desacuerdo 5 3,0
degustado se Neutro 55 33,1
ajusta a sus De acuerdo 83 50,0
hbitos de Totalmente de acuerdo 23 13,9
consumo Total 166 100,0
degustado es de Neutro 34 20,5
fcil preparacin De acuerdo 66 39,8
Total 166 100,0
El plato Neutro 43 25,9
degustado es De acuerdo 77 46,4
accesible Totalmente de acuerdo 46 27,7
Total 166 100,0
degustado es de Neutro 38 22,9
fcil De acuerdo 61 36,7
comunicacin en Totalmente de acuerdo 55 33,1
el medio familiar y Total 166 100,0
social
Fuente: Anexo N 05
b. Anlisis de resultados
La cuasi experimentacin, en la medida que por el nivel de confianza
en sus resultados posee validez interna, as como validez externa, en
razn a que dichos resultados pueden ser generalizados a
246
situaciones no cuasi experimentales y ha otros sujetos o poblaciones.
Veamos:
b-1: En relacin a las fuentes de invalidacin interna
La manipulacin de la variable independiente (VI) en el
tratamiento experimental surte un efecto verdadero sobre la
variable dependiente (VD), en la medida que se ha eliminado la
posible incidencia de las fuentes de invalidacin interna,
haciendo que los resultados del experimento sean confiables y
por tanto tenga una validez de calidad interna.
El control del cuasi experimento se alcanz eliminando las
siguientes fuentes de invalidacin interna:
Historia.- Durante el desenvolvimiento no se ha efectuado
ningn otro tipo de manipulacin que no sea la pura
degustacin, es decir sin intervencin alguna de las
personas que tuvieron a su cargo realizar el experimento,
relacionado a ejercer alguna comunicacin para destacar
atributos a favor del producto a degustar.
Maduracin.- los grupos participantes en el experimento
no registraron procesos internos que operen como
consecuencia del tiempo: cansancio, aburrimiento,
aumento de edad, principalmente.
Administracin de pruebas.- durante la realizacin de la
prueba (degustacin) se suministr la misma variedad de
247
platos novedosos. Milanesa de cuy y cuy broaster, a
todos los grupos participantes en igual cantidad y
presentacin.
Instrumentacin.- El ambiente donde se realiz el
experimento, as como la disponibilidad del servicio y
mobiliario, fueron idnticos para todos los restaurantes de
la categora B.
Seleccin.- Los miembros del grupo fueron elegidos al
azar.
Mortalidad cuasi experimental.- No se sufri prdidas de
participantes en los grupos sujetos a la degustacin.
El investigador.- La interaccin entre los sujetos y el
investigador, as como con el grupo de apoyo, fue fluido,
teniendo cuidado de no incidir en las actitudes,
expectativas y prejuicios de los grupos degustadores
participantes; para no afectar los resultados de la
investigacin. Asimismo, las personas que trataron
directamente con los degustadores, no conocieron el
contenido de las hiptesis, en razn a que previamente
fueron instruidos de forma precisa en lo que debe hacer y
cmo hacerlo; es decir en lo relacionado al servicio de
atencin con cortesa, respeto, presentacin, higiene y
limpieza. Tambin se les instruy para que distraigan a
los sujetos, con cierta frecuencia, de los verdaderos
propsitos del experimento. Tampoco los clientes o
248
degustadores participantes conocieron las hiptesis y
condiciones experimentales.
Al final, de modo inmediato, despus de la degustacin y
despus de la aplicacin de la encuesta correspondiente,
se les alcanz una explicacin completa de este
propsito.
b-2: En relacin a las fuentes de invalidacin externa
Los factores amenazantes controlados como posibles fuentes
de invalidacin externa son los siguientes:
Efecto de interaccin entre los errores de seleccin y el
tratamiento cuasi experimental.- las personas de la
muestra, sujetos a la degustacin tuvieron caractersticas
socioeconmicas similares y que son predominantes
entre los consumidores concurrentes a los restaurantes
campestres de categora B.
Efectos reactivos de los tratamientos cuasi
experimentales.- En cuanto a la presencia de
observadores y equipos de apoyo, los sujetos no
mostraron alteraciones en su conducta normal como
clientes del restaurante campestre en la variable
dependiente medida. Los sujetos degustadores no se
dieron por enterados de que se trataba de un cuasi
experimento y no se dieron cuenta de que eran
observados.
249
Imposibilidad de replicar los tratamientos.- La muestra
rene caractersticas similares o perfiles que son los ms
parecidos posibles a la mayora de los clientes
concurrentes a los restaurantes campestres de la
campia de Huacho, a quienes se desea generalizar los
resultados. Asimismo, el contexto cuasi experimental del
restaurante donde se realiz fue del ms similar posible
al contexto que tambin se pretende generalizar dichos
resultados.
c. Evaluacin de la degustacin
Es necesario indicar, que en el momento de la degustacin, tal vez
llevados por el entusiasmo la clientela declar continuar
consumiendo el cuy bajo la nueva forma de preparacin y
presentacin degustada, o sea bajo esta nueva forma de consumo
de este alimento; aspecto que si hubiese sido totalmente cierto,
hubiera significado una cantidad total consumida de
aproximadamente 138,84 kilos con un promedio por persona de 0,84
kilos realizado en el semestre siguiente a dicho experimento. Tal
como se muestra en el Cuadro N 74.
250
CUADRO N 74
CONSUMO DE CUY PREVISTO POR EFECTO DEGUSTACIN, EN LOS
(Semestre 15/01/07 al 15/07/07)
Clientes de la muestra Consumo mnimo esperado en el

momento de la degustacin
N % (Prom. Total consumo
Kg./Persona) previsto (Kg.)
15 9,0 0,24 3,60
31 18,7 0,36 11,16
34 20,5 0,48 16,32
39 23,5 0,72 28,08
11 6,6 0,96 10,56
24 14,5 1,44 34,56
12 7,2 2,88 34,56
166 100,0 0,84 138,84
Fuente: Anexo N 05
d. Evaluacin post degustacin
Sin embargo, luego de un paciente seguimiento a los degustadores
durante el semestre posterior al experimento, utilizando la entrevista
correspondiente del Anexo N 02, se encontr una realidad muy
diferente; caracterizada por la verificacin de un nivel de consumo
total real mucho menor a lo previsto, siendo tan solo de 13,7 kilos y
representando un consumo promedio por persona de 0,05 kilos en
dicho perodo; y donde el 62,7% de los clientes no lo haban
continuado consumiendo. Tal como se puede atisbar en el Cuadro N
75.
251
CUADRO N 75
CONSUMO REAL DE LAS NUEVAS FORMAS DE PREPARACIN
Y PRESENTACIN DEL CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES.
(Semestre del 15/01/07 al 15/07/07)
Clientes de la muestra Consumo real despus de la

degustacin
N % (Prom. Total consumo
Kg./Persona) previsto (Kg.)
104 62,7 0,00 0,0
17 10,2 0,10 1,7
21 12,7 0,20 4,2
18 10,8 0,30 5,4
6 3,6 0,40 2,4
166 100,0 0,08 13,7
Fuente: Anexo N 02
Es indudable que en este inesperado nivel de consumo post
degustacin, mucho se le puede atribuir a las fuertes y bien pegadas
costumbres del consumidor hacia el plato tradicional picante de
cuy.
Asimismo, dentro del bajo consumo real efectuado, se verific que
los clientes de los grupos de edad de 41 a 50 aos fueron los que
compraron ms; as como tambin los pertenecientes a los niveles
de ingreso comprendidos entre S/.1201 a S/.2500; tal como lo
denota los cuadros N 76 y N 77.
252
CUADRO N 76
CONSUMO REAL DE LAS NUEVAS FORMAS DE PREPARACIN Y
PRESENTACIN DEL CUY, SEGN GRUPO ETREO DE LOS CLIENTES
(Semestre 15/01/07 al 15/07/07)
Consumo real Grupo etreo (en aos de edad) Total
(Prom.Kg./Persona 21 - 30 31 - 40 41 - 50 51 - 60 clientes
0,00 16 5 60 23 104
0,10 0 12 5 0 17
0,20 10 0 6 5 21
0,30 0 6 6 6 18
0,40 0 6 0 0 6
0,05 26 29 77 34 166
Fuente: Anexo N 05
CUADRO N 77
CONSUMO REAL DE LAS NUEVAS FORMAS DE PREPARACIN Y
PRESENTACIN DEL CUY, SEGN NIVELES DE INGRESO DE LOS
CLIENTES
(Semestre 15/01/07 al 15/07/07)
Consumo real Niveles De ingreso ( En nuevos soles) Total

(Prom.Kg./Persona 501 801 - 1201 - 1501 - Ms de clientes
800 1200 1500 2500 2500
0,00 11 32 33 22 6 104
0,10 0 6 5 6 0 17
0,20 5 0 0 16 0 21
0,30 6 0 6 6 0 18
0,40 0 0 6 0 0 6
0,05 22 38 50 50 6 166
Fuente: Anexo N 05
4.4.4. Correlacin entre las variables nueva forma de consumo y
consumo de cuy
De acuerdo los resultados o situaciones descritas en los puntos
anteriores del presente captulo, la correlacin entere las variables
nueva forma de consumo y consumo de cuy en los restaurantes
253
campestres se muestra en el siguiente Cuadro N 78. Donde se arroja
un bajo nivel de correlacin de 0,154 con un error del 4,8% (menor al
5%), que se ve explicado precisamente por los bajos niveles de
consumo del novedoso plato por los factores antes expuestos, adems
una costumbre tradicional de antao difcilmente se puede modificar en
el corto plazo.
CUADRO N 78
CORRELACIN ENTRE LAS VARIABLES NUEVAS FORMAS DE
CONSUMO Y CONSUMO PROMEDIO/PERSONA DE CUY EN
LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, EN LA MUESTRA
(Correlacin de Rho Spearman)
Variables Correlacin Sig.

Nueva forma de consumo y consumo 0,154 0,048
Consumo promedio/persona 0,08 kg.
4.5. EVALUACIN DE RESULTADOS
Realizando una evaluacin entre los resultados logrados por efectos de
las estrategias de marketing aplicadas a la muestra; en el Cuadro N 79,
observamos que el grupo vio incrementado su nivel de consumo de cuy,
que de un total de 49,56 Kg. Registrados en el ao 2005, subi a 87,0 Kg.
En el ao siguiente; a esto se adiciona un consumo total de 13,7 Kg.
registrados en el primer semestre del ao 2007.
254
CUADRO N 79
EVALUACIN DE RESULTADOS SOBRE LOS NIVELES DE CONSUMO DE
CUY EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES, EN LA MUESTRA
Estrategia Consumo grupo cuasi experimental

(En Kg.)
Conducta del consumidor (Punto de Total 49,56
partida) Prom./Pers. 0,2986
Ao 2005
Posicionamiento de atributos, Total 87,0
Ao 2006 Prom./Pers. 0,5328
Nuevas formas de consumo Total 13,7
(Diversificacin) Prom./Pers. 0,08
1 Semestre 2007
Fuente: Cuadros N 11, N 56, N 57, N 75; Anexo N 01 y 02.
4.6. DEMOSTRACIN DE HIPTESIS
En la demostracin de hiptesis se utiliz la PRUEBA CHI CUADRADO
4.6.1. Primera hiptesis especfica
a) Formulacin:
Enunciado de la primera hiptesis especfica:
El conocimiento de las actuales decisiones de compra del
Huacho favorecen la promocin del mayor consumo de carne de
cuy en dichos lugares
255
b) Prueba de la primera hiptesis especfica
Teniendo como hiptesis alterna (Ha) la hiptesis de trabajo o de
investigacin siguiente:
Ha: El conocimiento de las actuales decisiones de compra del
consumidor local concurrente a los restaurantes de la
campia de Huacho favorece la promocin del mayor
consumo de carne de cuy en dichos lugares.
Se plantea la siguiente hiptesis nula (Ho):
Ho: El conocimiento de las actuales decisiones de compra del
consumidor local concurrente a los restaurantes de la campia
de Huacho no favorece la promocin del mayor consumo de
carne de cuy en dichos lugares.
De acuerdo al nivel de significacin del 5% y con 4 grados de
libertad (gl) se obtiene un valor de tabla o crtico de 9,49.
A travs de la prueba Chi cuadrado de clculo se obtienen el valor
de 45.
A la vista de los resultados se observa que el Chi cuadrado
calculado se encuentra en la zona de rechazo, es decir 9,49 es
256
menor que 45. por lo que rehazamos la hiptesis nula (Ho) y
aceptamos la hiptesis alterna (Ha).
4.6.2. Segunda hiptesis especfica
a) Formulacin
Enunciado de la segunda hiptesis especfica:
El posicionamiento de los atributos nutritivos y de cuidado de la
salud que brinda la carne de cuy en la mente del consumidor local
concurrente a los restaurantes de la campia permite su mayor
consumo.
b) Prueba de la segunda hiptesis especfica
Para los fines de comprobacin de la segunda hiptesis especfica,
se plantea lo siguiente:
Como hiptesis alterna (Ha)
Ha: El posicionamiento de los atributos nutritivos y de cuidado de la
salud que brinda la carne de cuy en la mente del consumidor
local concurrente a los restaurantes de la campia permite su
mayor consumo
257
Como hiptesis nula (Ho)
Ho: El posicionamiento de los atributos nutritivos y de cuidado de la
salud que brinda la carne de cuy en la mente del consumidor
local concurrente a los restaurantes de la campia no permite
su mayor consumo.
Con un nivel de significacin del 5% y con 4 grados de libertad (gl)
se obtiene un valor en tabla o valor crtico de 9,49.
Mediante la prueba Chi cuadrado de clculo se obtiene un valor de
42,874.
Observando los resultados, se denota que el Chi cuadrado
calculado se encuentra en la zona de rechazo, o sea 9,49 es menor
que 42,874; por lo que se concluye que se rechaza la hiptesis nula
(Ho) y se acepta la hiptesis alterna (Ha).
4.6.3. Tercera hiptesis especfica
a) Formulacin
Enunciado de la tercera hiptesis especfica:
258
La introduccin de nuevas formas de consumo de la carne de cuy
implica incrementar su demanda en los consumidores locales
concurrentes a los restaurantes de la campia
b) Prueba de la tercera hiptesis especfica
Teniendo como hiptesis alterna (Ha) la hiptesis de trabajo o de
investigacin siguiente:
Ha: La introduccin de nuevas formas de consumo de la carne de
cuy implica incrementar su demanda en los consumidores
locales concurrentes a los restaurantes de la campia
Se plantea la siguiente hiptesis nula (Ho):
Ho: La introduccin de nuevas formas de consumo de la carne de
cuy no implica incrementar su demanda en los consumidores
locales concurrentes a los restaurantes de la campia.
De acuerdo al nivel de significacin del 5% y con 4 grados de
libertad (gl) se obtienen un valor en tabla o valor crtico de 9,49.
Mediante la prueba Chi cuadrado de clculo se obtiene un valor
calculado de 27,188.
259
Segn estos resultados, se observa que el Chi cuadrado calculado
se encuentra en la zona de rechazo, es decir que 9,49 es menor
que 27,188.
Por tanto, se rechaza la hiptesis nula (Ho) y se acepta la hiptesis
alterna (Ha).
4.6.4. Hiptesis general
a) Formulacin
La implementacin de determinadas estrategias de marketing como
es el conocimiento de la conducta del consumidor, el
posicionamiento y diferenciacin del producto, permite incrementar la
demanda de la carne cuy en los consumidores locales concurrentes
a los restaurantes de la campia de Huacho.
b) Confrontacin de resultados
La aplicacin de la estrategias de marketing: del posicionamiento de
atributos nutritivos y cuidado de la salud, as como la correspondiente
a nuevas formas de consumo del cuy, registraron el siguiente
incremento en el nivel de consumo de este alimentos en los
restaurantes campestres, que se ve en el Cuadro N 80.
260
CUADRO N 80
NIVELES DE CONSUMO DE CUY INCREMENTADOS POR EFECTO DE LAS
ESTRATEGIAS DE MARKETING APLICADAS
Estrategia de marketing Incremento en el nivel de consumo

aplicadas de cuy en los restaurantes
campestres
Total Promedio/persona
1. Posicionamiento 37,44 0,2342
2. Nueva forma de consumo 13,7 0,08
c) Prueba de hiptesis general
La hiptesis general queda probada como resultante de la
demostracin de las hiptesis especficas antes detalladas.
Tambin, las hiptesis demostradas asumimos como vlidas para el
universo de investigacin, en la medida que la investigacin fue
realizada en una muestra que pertenece a una poblacin no
determinada que estadsticamente se le denomina infinita.
261
4.7. ALCANCE DE OBJETIVOS
4.7.1. Alcance del primer objetivo especfico
En relacin al primer objetivo especfico de investigacin, consideramos
que ha sido alcanzado en la medida que estratgicamente se ha llegado
a conocer y determinar los factores que explican la conducta del
consumidor que concurre a los restaurantes de la campia de Huacho,
en el sentido que favorece la implementacin de acciones de marketing
pertinentes que permitan promover el mayor consumo de la carne de
cuy en dichos lugares.
Se destaca en dicha conducta la dimensin socializacin generacional
del consumo basado fundamentalmente en la influencia familiar, la
dimensin cultura gastronmica basada en las costumbres de
consumo y la estratificacin social; y la dimensin psicolgica
sustentada por la motivacin de la clientela.
4.7.2. Alcance del segundo objetivo especfico
El segundo objetivo estratgico de investigacin, tambin fue logrado, en
razn a que la adopcin de la estrategia de posicionamiento de los
atributos cuidado de la salud y nutritivos reportados por el consumo
de cuy permiti su mayor consumo por la clientela.
262
4.7.3. Alcance del tercer objetivo especfico
El tercer objetivo especfico de investigacin fue alcanzado en una
mnima proporcin, debido a que la aplicacin de la estrategia de
nuevas formas de consumo basada en la degustacin ocasion un
bajo incremento en el nivel de consumo de los consumidores.
4.7.4. Alcance del objetivo general
Considerando los logros alcanzados en los objetivos especficos vistos
en los puntos precedentes, podemos afirmar que el objetivo general ha
sido alcanzado, toda vez que se ha verificado un incremento en los
niveles de consumo de cuy realizado por los clientes componentes de la
muestra en estudio.
263
CAPITULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1. CONCLUSIONES
La cantidad de cuyes consumidos en los restaurantes campestres de
Huacho representa un 41,8% del mercado local, lo que significa que si
alguna modificacin se logra en los clientes de dichos restaurantes, esto
tendr un efecto tambin en otros segmentos o zonas de consumo como
en los hogares y centros de abastos.
Asimismo, si bien en la campia huachana no existe una categorizacin
formal de los restaurantes de acuerdo a las normas del Mincetur; sin
embargo para fines del estudio, se les ha agrupado de acuerdo a las
caractersticas idnticas que presentan clasificndolas en restaurantes de
categora A que tienen el 19,1% de participacin y los de categora B
que participan con el 80,9% del total de restaurantes campieros, donde
el consumo de cuy es en promedio de 0,3 Kg. Personas/ao realizado en
alta proporcin por gente de ascendencia provinciana andina que
representan el 90.,4% de la concurrencia. Contexto, donde el patrn de
consumo del cuy es guiado fundamentalmente por el sabor tradicional,
donde el consumidor an no reconoce y/o valora otros atributos de este
alimento.
En relacin a la estrategia del conocimiento de la conducta o
decisiones de compra del consumidor, se concluye:
264
a) La conducta del consumidor respecto al cuy que se expende en los
restaurantes campestres de Huacho, en ningn momento presenta
una situacin desfavorable o de rechazo, sino muy por el
contrario, presenta una favorable o de aceptacin en el 41,6% de
la clientela y una situacin de neutralidad o indiferencia en el
58,4% restante. Lo cual en orden de importancia, est en funcin a
las dimensiones: socializacin generacional del consumo, la
cultura gastronmica y psicolgica, de la clientela. Esta situacin
favorece notablemente la aplicacin de pertinentes estrategias de
marketing como el posicionamiento de los atributos nutritivos y
cuidado de la salud que reporta el cuy, y la referente a la
introduccin de nuevas formas de consumo (basada en nuevas
formas de preparacin y presentacin), para promover su mayor
consumo en dichos restaurantes.
b) La socializacin generacional del consumo sealada, presenta una
situacin favorable o aceptacin en el 92,8% de los clientes y
neutral o indiferencia en el 7,2% restante; que a su vez se ve
influenciada principalmente por la familia y los dems grupos
sociales a los que pertenece el consumidor.
c) La cultura gastronmica mencionada, que aporta con una situacin
favorable o de aceptacin en el 60,2% de la concurrencia y una
situacin neutral o de indiferencia en el 39,8% restante. Que se
sustenta bsicamente por las costumbres de consumo y la
estratificacin social de los comensales, y en menor medida por las
creencias y valoracin que stos tienen sobre el producto.
265
d) Por su parte, la dimensin psicolgica del cliente expresa una
situacin neutral o indiferencia en el 89,2% de la clientela y
favorable en el 10,8% restante; debido a que mayormente obedece
a la motivacin, percepcin y actitud que tiene dicho individuo
respecto al cuy que se vende en los mencionados restaurantes. Sin
embargo, dentro de esta dimensin, refleja una intencin de
compra del 39,1% y futura del 45,7% en los consumidores.
e) El consumo promedio por persona es de 0,3 kg./ao y est
correlacionada con la variable conducta en 0,3. Que a nivel de
indicadores sobre sale la correlacin entre las creencias, la
valoracin y la motivacin con la variable consumo promedio, con el
0,607; 0,471 y 0,677; respectivamente. Que es notable en una
escala de 0 a 1 en correlacin de variables.
f) El conocimiento de la conducta o decisiones de compra del
consumidor permite determinar su incidencia, que es favorable, en
el consumo de cuy en los restaurantes campestres; lo que se
demuestra y acepta con la prueba de hiptesis vista, en funcin al
problema y objetivo especfico correspondientemente planteados.
En relacin a la estrategia del posicionamiento, se concluye:
a) El posicionamiento del cuy en la clientela, antes de la aplicacin del
programa de marketing, est basada en su tradicin culinaria
donde el picante de cuy es una constante; que encierra una
percepcin, actitud, impresin y sentimientos vinculados a races
266
ancestrales. Carcter que lo coloca en una situacin neutral o
indiferencia por parte de los consumidores, en razn a la
existencia de otras carnes con las que compite en los restaurantes
campestres, y que Pugna con el cerdo por el segundo lugar en los
restaurantes, despus del pato que ocupa el primero. Dicha
neutralidad brinda un terreno favorable para marquetear las
virtudes no conocidas y/o difundidas del cuy para promover su
mayor consumo.
b) El posicionamiento sealado est en funcin a diversas
dimensiones, que en orden de importancia son: a la percepcin
extrnseca, a la percepcin intrnseca, a los sentimientos de los
consumidores; y en mucha menor medida al conocimiento de los
atributos nutritivos y cuidado de la salud que el cuy reporta.
c) La dimensin percepcin extrnseca en mencin fue favorable o
de aceptacin en el 20,5% de la muestra de clientes estudiados, y
en el 79,5% restante fue neutral o de indiferencia que est
vinculada los aspectos limitantes de consumo en los restaurantes y
no da mucha importancia al aspecto nutritivo.
d) La dimensin percepcin intrnseca, fue favorable o de
aceptacin en el 16,9% de los comensales, asociada a la
exigencia de suavidad y textura del cuy; y en el 83,1% restante fue
neutral o de indiferencia en razn a la falta de relacin entre la
suavidad y textura indicada con la nutricin y cuidado de la salud.
e) De modo similar, la dimensin sentimientos del cliente respecto al
cuy, reflej una situacin favorable o de aceptacin en el 7,2% de
267
la concurrencia y neutral o de indiferencia en el 92,8% restante,
sustentado mayormente por los sentimientos de agrado que al
mismo tiempo se ven menguados por algunos aspectos que frenan
el consumo de cuy en dichos restaurantes, que estn relacionados
con la presencia de vellosidad en la carne servida, desconfianza en
la especie, falta de mayor sanidad e higiene, y demasiada
condimentacin.
f) Asimismo, respecto a la dimensin nivel de conocimientos sobre el
atributo nutritivo del cuy, arroj una situacin favorable o de
aceptacin en el 35.5% de la gente y neutral o de indiferencia en
el 64,5% restante. Aclaramos que estos resultados fueron
encontrados notablemente desconectados de la realidad, por el
falso conocimiento presentado en la mayora de los consumidores,
en razn la falta de informacin clara y precisa sobre el atributo
nutritivo indicado, principalmente en cuanto al contenido rico en
protenas como base de la alimentacin humana.
g) La dimensin conocimiento sobre el atributo cuidado de la salud
que brinda el cuy, arroj una situacin neutral o de indiferencia en
el 100% de consumidores. En donde, tambin ocurre una falta de
mayor conocimiento e informacin sobre este aspecto,
fundamentalmente a que si es benfica o daino o no en base al
contenido de grasa del cuy, as como las dems bondades que
proporciona su consumo en el organismo humano.
h) La situacin sobre el posicionamiento sealado se convierte en una
constante que aparentemente refleja una ausencia de correlacin
268
con la variable consumo. Pero al examinar internamente, esta
correlacin se muestra importante con 0,4 expresada por los
sentimientos del cliente respecto al cuy en los restaurantes,
seguida de sus percepciones intrnseca y extrnseca con 0,2 y 0,08
de correlacin. Presentando una correlacin negativa en el atributo
nutritivo con (-0,084) y cero con respecto al cuidado de la salud;
indicando con ello que el consumo de cuy antes de la aplicacin del
programa de marketing nada tienen que ver con estas dos ltimas
dimensiones.
i) Las ventajas competitivas o diferenciales, conformadas por el
atributo nutritivo y cuidado de la salud que brinda el cuy (Tabla N
03) son compatibles con las necesidades no reveladas, en trminos
de consumo de alimentos de la clientela (Cuadro N 55).
j) Despus de la aplicacin del programa de comunicacin de
marketing, el consumo promedio por persona subi de 0,3 Kg. A
0,5 kg. En el lapso de un ao, debido a una mejora en la situacin
favorable o de aceptacin verificado en el posicionamiento
general as como en las dimensiones antes sealadas (ver cuadro
N 58). Lo cual se ve respaldado en la medida que el
posicionamiento en este nuevo escenario diferente arroja un nivel
de correlacin con el consumo de 0,23; en donde los sentimientos
representan 0,467, seguido del atributo cuidado de la salud con
0,259; y donde el atributo nutritivo es prcticamente nulo. Lo que
significa que el cliente concede una mayor importancia al atributo
cuidado de la salud.
269
k) Como corroboracin de estos ltimos resultados, en el nuevo
escenario sealado, donde el cuy ha pasado ocupar el primer lugar
en las preferencias de los clientes componentes de la muestra
investigada, se ha demostrado y aceptado la hiptesis
correspondiente, de acuerdo al problema y objetivo especfico
respectivamente planteados.
En relacin a la estrategia nueva forma de consumo, se concluye:
a) Durante el proceso del experimento de la degustacin de la nueva
forma de consumo, basada en nueva forma de preparacin y
presentacin del cuy, se observ gran expectativa entre la clientela,
pasando de un proceso de adopcin que verific una situacin de
neutralidad o de indiferencia en el 53,6% de los degustadores y
fue favorable o de aceptacin en el 46,4% restante, hacia un
ndice de adopcin donde dicha neutralidad represent el 23,5% y
un 76,5% de aceptacin en la clientela. Lo cual conlleva a un
resultado general de la variable nueva forma de consumo donde la
neutralidad se refleja en el 44,0% de dichos consumidores y una
situacin favorable en el 56,0% restante.
b) Estos resultados ocasionaron un nivel de consumo total no
esperado, en el semestre siguiente a la degustacin, de 13,7 Kg.
Es decir de 0,08 Kg,. Promedio por persona. Dando como
consecuencia una correlacin entre las variable nuevas forma de
consumo y consumo de cuy de 0,154 con un error de 4,8%
270
(menor al 5%) en los restaurantes campestres. Lo cual significa an
un bajo impacto de la primera variable mencionada sobre la
segunda; en razn, de hecho, al fuerte hbito hacia el consumo
tradicional bajo la forma picante de cuy donde los menjunjes y
adresos condimentados tienen una alta presencia. Y por otro lado,
los restaurantes no mostraron mucho inters en ofertar el plato de
cuy innovado.
c) Lo mencionado se demuestra y se acepta en la prueba de hiptesis
correspondiente, en funcin al problema y objetivo especficos
respectivamente planteados.
En relacin a la hiptesis general, por inferencia queda demostrada y
aceptada en concordancia al planteamiento del problema y objetivos
fijados en el presente trabajo.,
5.2. RECOMENDACIONES
Las siguientes sugerencias deben ser consideradas en prximos estudios
sobre el tema investigado.
En relacin a la primera hiptesis especfica:
a) Desarrollar apropiados programas de marketing orientados a
revertir la situacin neutral o de indiferencia mostrada en el 58,4%
de la clientela respecto al cuy en los restaurantes campieros,
271
hacia una situacin favorable o de aceptacin considerando las
dimensiones analizadas; pero incidiendo en las bondades que
reporta el cuy en el organismo humano, en aspectos de cuidado de
la salud.
b) Principalmente, en la socializacin generacional del consumo
tomando como base la familia e incidiendo y/o incursionando
fuertemente en los otros grupos sociales y en los roles y estatus
del consumidor, en la medida que estos dos ltimos aspectos an
falta por explorarlo e investigarlo ms an. Que asimismo, requiere
la participacin de otros especialistas.
c) Asimismo, en la cultura gastronmica, basada en las costumbres
de consumo y la estratificacin social se sugiere reforzar el
conocimiento sobre el nivel de valoracin y creencias que el
cliente tiene sobre el cuy vendido en dichos restaurantes.
d) Tambin en la dimensin psicolgica, aprovechar la motivacin
que tiene la gente para acudir a los restaurantes sealados, para
as mejorar su nivel de percepcin y actitudes respecto al cuy;
en coordinacin con los restaurantes.
En relacin a la segunda hiptesis especfica:
a) Para continuar revirtiendo la situacin de neutralidad o
indiferencia mostrada en el posicionamiento, an registrada
despus del programa de marketing aplicado, el cual debe ser
permanente en el mediano `plazo incidiendo mayormente en las
272
bondades que reporta el consumo de cuy en el organismo humano
a travs de sus atributos cuidado de la salud y aporte nutritivo; a
fin de que la gente progresivamente tome mayor conciencia al
respecto. Para lo cual se sugiere la participacin de las
instituciones pblicas, incluido la universidad, as como las
empresas de radio y televisin local, para difundir cotidianamente
los atributos mencionados; como parte de su labor educativa y
orientadora de la poblacin, que indudablemente conllevar al
mayor aprovechamiento de recursos locales, a elevar el nivel de
vida que a la larga conlleva a reducir la dependencia alimentaria va
importaciones de alimentos.
En relacin la tercera hiptesis especfica:
a) Vista la presencia de cierta resistencia de la clientela hacia el
consumo de de cuy en sus nuevas formas de preparacin y
presentacin, se sugiere continuar los esfuerzos para revertir esta
situacin a travs de un programa de marketing conformado por un
equipo multidisciplinario donde aparte del economista participe
tambin el antroplogo, el socilogo, el psiclogo, el bromatlogo
nutricionista, principalmente. Porque una costumbre de consumo
con races histricas difcilmente puede variar en el corto plazo.
En relacin a la hiptesis general, se sugiere la participacin de los
diversos actores de la comunidad para que de forma corporativa se
273
coordinen y complementen esfuerzos para la promocin del mayor
consumo de la carne de cuy, toda vez que al generarse un incremento de
demanda, repercute rpidamente en su oferta y mejora productiva, del
cual depende mucha gente que actualmente vive en condiciones de
pobreza.
274
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Pgina Webb consultada:
www. Fao.org
278
ANEXOS
279
ANEXO N 01
ENTREVISTA PARA EL SEGUIMIENTO DEL POSICIONAMIENTO DE LOS
ATRIBUTOS QUE REPORTA EL CONSUMO DE CUY
1) Contina consumiendo el cuy, en la misma cantidad de antes o un
poco ms?
2) Contina frecuentando los restaurantes campestres de Huacho?
3) Si consume ms cuy, qu parte de su carne es lo que ms aprecia
4) Cuando consume cuy, toma en cuenta las recomendaciones sobre los
atributos alcanzadas en el volante?
5) Cuando consume cuy, prefiere buscar un cuy de edad o un cuy tierno?
6) Aprovecha la sangre de cuy en su alimentacin?
280
ANEXO N 02
ENTREVISTA PARA EL SEGUIMIENTO DE LAS NUEVAS FORMAS DE
CONSUMO DEL CUY
1) Realmente, qu le pareci aquella degustacin sobre las nuevas formas
de preparacin y presentacin de cuy.
2) Contina usted consumiendo el cuy en esa nueva forma, es decir en
forma de milanesa o de broaster?
3) Si lo contina consumiendo, Cul de las nuevas formas mencionadas
es la de su mayor agrado?, Porqu razones?
4) Si lo contina consumiendo. Prefiere prepararlo en casa o consumirlo
en los restaurantes campestres?
281
ANEXO N 03
FICHA DE ENCUESTA REALIZADA SOLAMENTE A LOS CLIENTES DE

LOS RESTAURANTES CAMPESTRES DE HUACHO
DATOS GENERALES
1. Apellidos y nombres . ...........
2. Direccin ..N TELEF
3. Qu edad tiene usted?
1. Menor De 20 aos ( ) 4. De 41 a 50 aos ( )
2. De 21 a 30 aos ( ) 5. De 51 a 60 aos ( )
3. De 31 a 40 aos ( ) 6. De 61 a ms aos ( )
4. Sexo: 1. H ( ) 2. M ( )
5. De qu lugar procede usted?
1. Es huachano neto ( ) 3. Es migrante de segunda generacin ( )
2. Es migrante directo ( ) 4. Es migrante de tercera generacin ( )
6. Cul es su ocupacin principal?
1. Empleado pblico ( ) 6. Obrero ( )
2. Empleado privado ( ) 7. Oficio independiente ( )
3. Micro o mediano empresario ( ) 8. Estudiante ( )
4. Mediano empresario ( ) 9. Cesante y/o jubilado ( )
5. Profesional independiente ( ) 10. Ama de casa ( )
11. Otro .. ( )
(Especifique)
7. Cul es su nivel de instruccin?
1. Sin ningn nivel ( ) 4. Secundaria ( )
2. Inicial ( ) 5. Superior ( )
3. Primaria ( )
8. Aproximadamente Cul es su nivel de ingresos?
1. Menos de S/.500 ( ) 4. Entre S/.1 201 y S/. 1 500 ( )
2. Entre S/.501 y S/.800 ( ) 5. Entre S/.1 501 y S/.2 500 ( )
3. Entre S/.801 y S/1 200 ( ) 6. Ms de S/. 2 501 ( )
9. Si pertenece a algn grupo u organizacin social o poltica, indique aquella
en la que tiene mayor actividad o presencia
1. Club deportivo ( ) 5. Gremio laboral ( )
2. Club social ( ) 6. Gremio professional ( )
3. Grupo poltico ( ) 7. Otro ... ( )
4. Institucin religiosa ( ) (Especifique)
10. Es padre de familia?
1. Si ( ) 2. No ( )
11. Es jefe de hogar?
1. Si ( ) 2. No ( )
12. Dnde acostumbra usted a consumir ms el cuy?

1. En casa ( ) 3. En casa y restaurantes Camp. ( )
2. En Rest. Camp. Huacho ( ) 4. Otro lugar .. ( )
(Especifique)
282
13. Consume cuy en algn restaurante campestre?
1. Si ( ) 2. A veces ( ) 3. Rara vez ( ) 3. No ( )
14. Razones por las que limitan su consumo de cuy en los restaurantes
campestres
1. Por presencia de vellosidad en la piel de cuy servido en el plato ( )
2. Desconfianza sobre la especie ( )
3. Falta de higiene y sanidad ( )
4. Demasiados condimentos ( )
5. Mala preparacin ( )
SI SOLO, LA RESPUESTA A LA PREGUNTA N 13 ES SI O A VECES O

RARA VEZ. ENTONCES CONTINUE RESPONDIENDO LAS SIGUIENTES
AFIRMACIONES E INTERROGANTES
(HIPTESIS ESPECFICA N 01)
VARIABLE: CONDUCTA DEL CONSUMIDOR CONCURRENTE A LOS

RESTAURANTES CAMPESTRES DE HUACHO
DIMENSIN: CULTURA GASTRONMICA
INDICADOR: CREENCIAS
15. El cuy es conocido en el medio local como un plato que se percibe
ocasionalmente
5. Totalmente de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( )
4. De acuerdo ( ) 1. Totalmente en desacuerdo ( )
3. Neutral ( )
16. Como cliente del restaurante: usted se considera un consumidor ocasional
de cuy
3. Neutral ( )
17. Todo cliente del restaurante campiero debe apreciar un plato de cuy
3. Neutral ( )
18. Consumir cuy en algn restaurante campestre es mejor que consumir

cualquier otro plato que se vende en el mismo lugar
3. Neutral ( )
INDICADOR: VALORACIN
283
19. Cmo considera usted la calidad del plato de cuy (tamao de presa,
garanta, sanidad, higiene, preparacin etc.) que se vende en el
restaurante campestre
5. Muy buena ( ) 2. Mala ( )
4. Buena ( ) 1. Muy mala ( )
3. Regular ( )
20. Qu impresin le reporta la presentacin del plato de cuy que se vende
en el restaurante campestre?
5. Muy buena ( ) 2. Mala ( )
4. Buena ( ) 1. Muy mala ( )
3. Regular ( )
INDICADOR: COSTUMBRES
21. Cuando usted consume cuy, acostumbra mayormente a consumirlo ms
en casa que fuera de ella.
3. Neutral ( )
22. Cuando consume cuy, acostumbra hacerlo nicamente bajo la forma de
picante de cuy
3. Neutral ( )
INDICADOR: ESTRATO SOCIAL

23. Su nivel de instruccin corresponde plenamente al nivel superior
5. Completamente verdadero ( ) 2. Falso ( )
4. Verdadero ( ) 1. Completamente falso ( )
3. Ni falso, ni verdadero ( )
24. Su ocupacin principal procede de desempear una actividad laboral
netamente de tipo dependiente
25. Sus ingresos le permite frecuentar regularmente como cliente del
DIMENSIN: SOCIALIZACIN GENERACIONAL DEL CONSUMO
INDICADOR: FAMILIAR
26. Usted aprendi a consumir cuy a muy temprana edad
3. Neutral ( )
284
27. El cuy es un potaje que se aprende a consumirlo en el ambiente familiar
3. Neutral ( )
28. Las personas que consumen cuy aprendieron hacerlo en su hogar
3. Neutral ( )
INDICADOR: GRUPO SOCIAL

29. Usted pertenece a algn grupo u organizacin social y/o poltico (club
deportivo, club social, institucin religiosa, gremio laboral o profesional,
grupo poltico, etc.) donde participa realizando alguna actividad?
30. Si usted pertenece a algn grupo u organizacin social y/o poltica,
entonces, participa de sus reuniones de camaradera que signifiquen
compartir comidas tpicas
INDICADOR: ROLES Y ESTATUS

31. Si usted pertenece a algn grupo u organizacin social y/o poltica,
entonces, con qu frecuencia asume algn rol de liderazgo
5. Con gran frecuencia ( ) 2. Con muy poca frecuencia ( )
4. Con frecuencia ( ) 1. Ninguna frecuencia ( )
3. Con poca frecuencia ( )
32. Usted participa en la toma de decisiones sobre la clase de alimentos que
consumen diariamente los miembros de su hogar
33. Usted comparte las labores en la preparacin de los alimentos en su hogar
DIMENSIN: PSICOLGICA
INDICADOR: MOTIVACIN
34. La principal razn que le induce consumir cuy en el restaurante campestre
es por su sabor o gusto tradicional
3. Neutral ( )
285
35. Usted consume cuy en el restaurante campestre mayormente en
ocasiones de reuniones familiares
3. Neutral ( )
INDICADOR: PERCEPCIN
36. El sabor/sazn que tiene el plato de cuy es el aspecto sensorial ms
importante y de mayor influencia en su persona al momento de decidir en
consumirlo en el restaurante campestre
3. Neutral ( )
37. La apariencia que tiene el cuy en la presentacin del plato tambin es un
factor importante que influye en su persona en el momento de consumirlo
en el restaurante campestre.
3. Neutral ( )
38. El precio del plato de cuy no es el factor ms importante que influye en el
momento de consumirlo
3. Neutral ( )
39. El plato de cuy es caro en el restaurante campestre
3. Neutral ( )
INDICADOR: ACTITUD
40. Al consumir cuy le trae recuerdos de sus ancestros, familia, amistades,
terruo, fechas festivas, celebraciones, etc.
3. Neutral ( )
41. El cuy tiene un aspecto muy feo y tiene aspecto de la rata
3. Neutral ( )
42. El cuy es ms nutritivo que los dems tipos de carne que se venden en el
3. Neutral ( )
43. El cuy tiene la carne menos daina para el organismo humano, en
comparacin a las dems carnes que se venden en el restaurante
3. Neutral ( )
286
44. El sabor del cuy no es tan delicioso como la del pato, cerdo o conejo
3. Neutral ( )
45. El tamao de las presas de cuy son muy pequeas y su presentacin
podra mejorar la calidad del plato
3. Neutral ( )
46. Consumir cuy en los restaurantes campestres es lo mejor

3. Neutral ( )
47. El cuy que se vende en el restaurante campestre no tiene garanta de

autenticidad de la especie, ni de sanidad e higiene
3. Neutral ( )
48. Usted consume cuy, pero no lo hace de forma frecuente (continuada)
porque tambin le agrada percibir otra variedad de platos
3. Neutral ( )
49. Estara de acuerdo en consumir un plato de cuy durante su prxima visita
al restaurante campestre?
3. Neutral ( )
50. Estara de acuerdo en consumir, en estos momentos, un plato de cuy?
3. Neutral ( )
VARIABLE: CONSUMO
DIMENSIN: CONSUMO REAL
INDICADOR: CONSUMO PERCAPITA LOCAL EN LOS RESTAURANTES

CAMPESTRES
51. Cuando usted consume la carne de cuy en algn restaurante campestre.
En qu cantidad lo hace?
1. de cuy ( ) 2. cuy ( ) 3. de cuy ( ) 4. Un cuy entero ( )
287
52. Estableciendo un promedio aproximado, Con qu frecuencia consume la
carne de cuy en los restaurantes campestres de Huacho?
1. Una vez/mes ( ) 7. Dos veces cada tres meses ( )
2. Dos veces/mes ( ) 8. Una vez cada cuatro meses ( )
3. Tres veces/mes ( ) 9. Una vez cada cinco meses ( )
4. Cuatro veces/mes ( ) 10. Una vez cada seis meses ( )
5. Una vez cada dos meses ( ) 11. Una vez al ao ( )
6. Una vez cada tres meses ( )
288
ANEXO N 03-A
ENTREVISTA SOBRE PREFERENCIAS (POSICIONAMIENTO) DE
CONSUMO DE PLATOS TPICOS EN LOS RESTAURANTES CAMPESTRES
1) Qu plato tpico prefiere consumir ms?
2) En este momento, Qu plato tpico est consumiendo?
3) La ltima vez que visit el restaurante, Qu plato consumi?
4) La siguiente visita que realice al restaurante, Qu plato consumir?
289
ANEXO N 04
(ENCUESTA: HIPTESIS ESPECFICA N 02)
VARIABLE: POSICIONAMIENTO DE LOS ATRIBUTOS NUTRITIVOS Y DEL
CUIDADO DE LA SALUD DE LA CARNE DE CUY
DIMENSIN: PRECEPCIN INTRNSECA DEL PRODUCTO

INDICADOR: SANIDAD
1. Est de acuerdo en que el cuy tiene una carne sana
3. Neutro ( )
INDICADOR: SABOR
2. Cuando consume cuy, siempre asocia su sabor con el aspecto nutricional y
el cuidado de la salud
3. Neutro ( )
INDICADOR: TEXTURA
3. Cuando consume cuy, siempre asocia su textura o suavidad con el aspecto
nutricional y el cuidado de la salud
3. Neutro ( )
4. Usted siempre exige la suavidad de la carne que debe tener la carne de cuy
3. Neutro ( )
DIMENSIN: PERCEPCIN EXTRNSECA
INDICADOR: IMPRESIN DEL CLIENTE

5. En el momento de consumir cuy, la nica impresin que le reporta es la de
su sabor/sazn y/o textura
5. Muy de acuerdo ( ) 2. En desacuerdo ( )
4. De acuerdo ( ) 1. Muy en desacuerdo ( )
3. Neutro ( )
290
INDICADOR: INFORMACIN NUTRICIONAL Y CUIDADO DE LA SALUD QUE
TIENEN EL CLIENTE RESPECTO AL CUY
6. Cuando consume cuy, Es importante para usted estar informado acerca de
los aspectos nutritivos y del cuidado de la salud que posee el cuy?
5. Indispensable ( ) 2. Poco importante ( )

4. Sumamente importante ( ) 1. No se toma en cuenta ( )
3. Medianamente importante ( )
7. Considera usted importante obtener mayor informacin sobre aspectos
nutricionales del cuy y su incidencia en la salud humana?
4. Sumamente importante ( ) 1. No se toma en cuenta ( )
3. Medianamente importante ( )
DIMENSIN: SENTIMIENTOS
INDICADOR: AGRADO
8. El consumo de cuy en los restaurantes campestres es realizado
fundamentalmente por su sabor tradicionalmente agradable
3. Neutro ( )
9. Usted siente alguna insatisfaccin despus de consumir cuy en el
3. Neutro ( )
10. Si sinti alguna insatisfaccin, esto se relaciona exclusivamente con
problemas de sabor/sazn y/o textura de la carne de cuy
3. Neutro ( )
11. Si sinti alguna insatisfaccin, esto se relaciona nicamente con aspectos
nutricionales y los beneficios que podra reportar el consumo del cuy en su
persona
3. Neutro ( )
INDICADOR: PREFERENCIA
12. Usted prefiere consumir cuy sobre los dems tipos de carnes, que se
venden en los restaurantes campestres, solo por aspectos nutricionales
y/o cuidado de la salud?
3. Neutro ( )
291
INDICADOR: CONVICCIN
13. El cuy es ms nutritivo que todas las comidas tpicas que se venden en los
3. Ni de acuerdo, ni en desacuerdo ( )
14. El cuy debe consumirse porque es un gran alimento como las dems
carnes que se venden en los restaurantes campestres
15. El consumo del cuy es favorable para el cuidado de la salud
DIMENSIN: NIVEL DE CONOCIMIENTO SOBRE LOS ATRIBUTOS

NUTRITIVOS DEL CUY
INDICADOR: CONTENIDO NUTRICIONAL

16. El cuy es nutritivo porque es rico en vitaminas
17. El cuy es nutritivo porque es rico en caloras
18. El cuy es nutritivo porque es rico en carbohidratos
19. El cuy es nutritivo porque es rico en protenas
20. El cuy es nutritivo porque es rico en vitaminas, caloras, carbohidratos y
protenas
DIMENSIN: NIVEL DE CONOCIMIENTO SOBRE EL CUIDADO DE LA

SALUD QUE REPORTA EL CONSUMO DEL CUY
INDICADOR: CONTENIDO DE GRASA
21. El cuy tiene grasa daina para el organismo humano
292
22. El cuy tiene grasa benfica para el organismo humano
INDICADOR: REPORTE DE BENEFICIOS EN EL ORGANISMO HUMANO

23. El consumo de cuy genera beneficios en el organismo humano
3. Ni en acuerdo ni en desacuerdo ( )
24. El consumo de cuy contribuye al cuidado de la salud
3. Ni en acuerdo ni en desacuerdo ( )
VARIABLE: CONSUMO
DIMENSIN: CONSUMO REAL
INDICADOR: CONSUMO PERCAPITA LOCAL EN LOS RESTAURANTES

CAMPESTRES
25. Cuando usted consume la carne de cuy en algn restaurante campestre.
En qu cantidad lo hace?
1. de cuy ( ) 2. cuy ( ) 3. de cuy ( ) 4. Un cuy entero ( )
26. Estableciendo un promedio aproximado, Con qu frecuencia consume la
carne de cuy en los restaurantes campestres de Huacho?
LIGAR DE PREFERENCIA DEL CUY
27. Cuando usted se encuentra en el restaurante campestre, en orden de

importancia indique Cules son los platos tpicos que ms consume?
293
ANEXO N 04-A
ENTREVISTA REALIZADA SOBRE ESTADO DE SALUD DE LOS CLIENTES
EN RELACIN CON EL CONSUMO DE ALIMENTOS
1) Cmo se encuentra usted de salud?
2) Si se siente mal o ms o menos, entonces:porqu? Qu es lo que
tiene o siente?
3) A qu cree que se debe los que usted siente?
4) Se ha hecho ver o examinar por un mdico?
5) Est actualmente en tratamiento?
6) Cuida su alimentacin?
7) Le han recomendado que se cuide en sus alimentos?
8) Usted por iniciativa propia cuida su alimentacin?
294
ANEXO N 04-B
VOLANTE
(Atributos del consumo de cuy en el organismo humano)
INCREIBLE PERO CIERTO !
SABIA USTED? QUE:
LA CARNE DE CUY ES CERO COLESTEROL, LA MS SANA Y NUTRITIVA

QUE TODAS LAS DEMS CARNES
COMER CUY ES CONSUMIR SALUD
CONSUMIR CUY ES ALARGAR SUAVEMENTE LA VIDA
EL CUY ES CARNE PARA LA GENTE LIGHT
POR LAS SIGUIENTES RAZONES CIENTIFICAMENTE COMPROBADAS:
ES RICO EN PROTEINAS POR EXCELENCIA
ES MUY BUENO PARA LOS QUE PADECEN DE COLESTEROL O
TRIGLICRIDOS ALTO, DE DIABETES
LUCHA CONTRA DETERMINADOS TUMORES CANCERGENOS
FAVORECE EL TRATAMIENTO DE PACIENTES EN QUIMIOTERAPIA
SU GRASA ES MUY BENFICA PARA EL ORGANISMO HUMANO
CONTRIBUYE AL DESARROLLO Y NUTRICION DE LAS NEURONAS

CEREBRALES CONTRIBUYENDO A REDUCIR EL ESTRS Y EL
CANSANCIO MENTAL
ROBUSTECE LOS ESPERMATOZOIDES
FAVORECE LA RECUPERACION POST PARTO
295
ANEXO N 05
(ENCUESTA: HIPTESIS ESPECFICA N 03)
VARIABLE: NUEVAS FORMAS DE CONSUMO
DIMENSIN: PROCESO DE ADOPCIN

INDICADOR: INTERS
1. Qu tanto inters tiene usted en obtener informacin sobre las nuevas
formas de consumo del cuy?
5. Mximo inters ( ) 2. Poco inters ( )
4. mucho inters ( ) 1. Mnimo inters ( )
3. Mediano inters ( )
2. Qu tan dispuesto estaras usted para degustar un plato de cuy bajo una
nueva forma de preparacin y presentacin
5. Dispuesto al mximo ( ) 2. Poco dispuesto ( )
4. Mucho esta dispuesto ( ) 1. Mnimamente dispuesto ( )
3. Medianamente dispuesto ( )
(LUEGO DE LA DEGUSTACIN, CON TODA SINCERIDAD RESPONDA LAS

SIGUIENTES AFIRMACIONES E INTERROGANTES)
INDICADOR: PERCEPCIN
3. Qu tan importante le pareci su olor?
4. sumamente importante ( ) 1. No se toma en cuenta ( )
3. medianamente importante ( )
4. Qu tan importante le pareci su sabor?
5. Indispensable ( ) 2. poco importante ( )
5. Qu tan importante le pareci su color?
6. Qu tan importante le pareci su textura?
7. Qu tan importante le pareci su apariencia?
296
8. Qu tan importante le pareci su presentacin?
INDICADOR: ACTITUD
9. La nueva forma de consumo le hace sentir un consumidor innovador?
5. Definitivamente si ( ) 2. Probablemente no ( )
4. Probablemente si ( ) 1. Definitivamente no ( )
3. Indeciso ( )
10. El sabor del nuevo plato de cuy no es ms delicioso que el pato, cerdo o
conejo
3. Indeciso ( )
11. la presentacin del nuevo plato de cuy le es atractivo
3. Indeciso ( )
12. Luego de probar la nueva forma de preparacin y presentacin del cuy,
podra repetir su consumo en el futuro?
3. Indeciso ( )
13. La nueva forma del consumo del cuy, lo podra recomendar a otros
consumidores?
3. Indeciso ( )
14. La novedad del producto se ajusta a sus necesidades de consumo y estilo
de vida
3. Indeciso ( )
15. El plato degustado es un potaje para ser servido en ocasiones que
signifiquen reuniones de familia, amistades y/o reuniones de trabajo.
16. El plato degustado es un potaje para ser compartido principalmente en
297
DIMENSIN: NDICE DE ADOPCIN
INDICADOR: VENTAJA RELATIVA DEL PLATO INNOVADO

17. El plato que degust le reporta algn atributo sensitivo (sabor, olor,
suavidad, presentacin, etc.) en especial que lo diferencie de las dems
carnes que se venden en el restaurante campestre
3. Neutro ( )
INDICADOR; COMPATIBILIDAD DEL PLATO INNOVADO HACIA EL

CONSUMIDOR
18. El plato que degust se ajusta a sus hbitos de consumo
3. Neutro ( )
INDICADOR: COMPLEJIDAD DEL PLATO INNOVADO

19. El plato que degust es de fcil preparacin
3. Neutro ( )
INDICADOR: ACCESIBILIDAD DEL PLATO INNOVADO

20. El plato que degust es accesible para usted
3. Neutro ( )
INDICADOR: COMUNICABILIDAD DEL PLATO INNOVADO

21. El plato que degust es de fcil comunicacin en su medio familiar y social
3. Neutro ( )
VARIABLE: MAYOR DEMANDA
DIMENSIN: DEMANDA ADICIONAL
INDICE DE: NIVEL DE CONSUMO

22. Qu cantidad de cuy estara dispuesto a consumirlo en la misma forma que
degust
1. de cuy ( ) 4. Un cuy entero ( )
2. cuy ( ) 5. Ms de un cuy entero ( )
3. de cuy ( )
INDICE: FRECUENCIA DE CONSUMO
298
23. Con qu frecuencia estara dispuesto a consumir cuy en la misma forma
que degust
299
ANEXO N 05 A
VALIDACIN Y CONFIABILIDAD DE LOS INSTRUMENTOS DE MEDICIN
(ENCUESTAS), POR UN ESPECIALISTA
300
301
ANEXO N 06
PROCEDIMIENTO PARA LA SEGMENTACIN DE LA DEMANDA DE LA

CARNE DE CUY SEGN LUGARES DE CONSUMO EN HUACHO
1) Dentro del hogar:
Poblacin del distrito de Huacho, segn el INEI, ao 2005: 55 065 Hab.

Tamao promedio del hogar huachano: 5 personas
Nmero de hogares: 11 013
Para la determinacin del consumo promedio se tom una muestra
representativa de 270 hogares por estratos socioeconmicos, ubicados
en las siguientes zonas:
Estrato alto: Urbanizacin Pacocha y Centro de Huacho
Estrato medio: Centro de Huacho, urbanizaciones Huacho y San
Pedrito.
Estrato bajo: Manzanares y Atalaya
Los resultados fueron los siguientes:
Estrato Poblacin N Consumo Total

(%) Hogares (N (N
Cab./ao) Cab./ao)
Alto 5 550 6 3 300
Medio 43 4 736 3 14 208
Bajo 52 5 727 -
Total 100 11 013 17 508
Fuente: Encuestas del investigador
2) Restaurantes de la campia:
Los cuyes vivos adquiridos mensualmente por los restaurantes

campestres se muestran a continuacin
302
Restaurante Promedio
N
Cab./mes
1. Doa Rafaela 90
2. El Rancho 120
3. Ex Casa Hacienda 50
4. La Amalud 40
5. Los Tres Reyes 80
6. Quinta Oyola 40
7. Caaveral 0
8. Casa Blanca 0
9. Cevichef 20
10. Chaparral 30
11. Chinchay (J. Eden) 60
12. El Huaranguito 250
13. El Fundo 50
14. El Tauro 35
15. El Ajicito 60
16. El Bosque 40
17. Gallo de Oro 35
18. Geminis 30
19. Jardn de Daniel 30
20. Jardn de Luriama 35
21. La Cabaa del to Chufla 25
22. La Cueva del Zorro 20
23. La Ramadita 40
24. Los 3 Chanchitos 35
25. Mi Campia 40
26. Mi Viejo 40
27. Paraso de Yeni 45
28. Recreo Jardn 25
29. Ta Delia 50
Total 1 415
Fuente: Restaurantes de la campia
303
3) Centros de abastos:
a. Mercado Modelo
Puestos de Promedio N de cabezas

venta Das Sbado/Domingo Mes Ao
particulares
A - 4 16 192
B - 4 16 192
C 6 4 40 480
D 6 4 40 480
Total 112 1 344
Fuente: Puestos de venta de comida
b. Mercado la Parada
Puestos de Promedio N de cabezas

venta Das Sbado/Domingo Mes Ao
particulares
A - 4 16 192
B - 4 16 192
C 5 6 44 528
D 5 6 44 528
Total 120 1 440
Fuente: Puestos de venta de comida
Por tanto, total ambos mercado: 2 784 cuyes/ao
304
4) Festividades de la campia:
Principales festividades realizadas en la campia huachana
Festividades Puestos Promedio Total

de venta N Cab./cuy (N Cab./cuy)
Vendimia 10 20 200
Feria agropecuaria 10 15 150
Feria gastronmica 10 20 200
Festival del pato 5 20 100
Aniversario de Huacho 5 10 50
Aniversario de Luriama 10 30 300
Festival de la salchicha 5 10 50
Semana Santa 10 20 200
Fiestas patrias 10 20 200
Fiesta - las cruces 30 10 300
(Var.) 6 20 120
Virgen de la Puerta 10 11 110
Otras
Total 206 1 980
Fuente: Puestos de venta participantes de las festividades
5. El Malecn: Ferias gastronmicas:
En esta feria gastronmica realizada los fines de semana, solo del ao 2006
donde se vende comidas en forma ambulatoria preparadas a base de diversos
tipos de carne, segn los puestos de venta, manifiestan lo siguiente:
Puestos de venta de cuy Promedio N Cab./ao

(N Cab./mes)
5 80 960
Fuente: Puestos de venta
6. Restaurantes del centro:
En el centro de la ciudad de Huacho, el nico lugar donde se puede saborear

un plato de cuy es en el restaurante El Rosal que en promedio mensual
utiliza 30 cabezas de cuy, es decir 360 cuyes/ao. Segn informacin del
mismo lugar.
305
ANEXO N 07
FICHA DE ENCUESTA AL CLIENTE DEL RESTAURANTE CAMPESTRE
(Componente afectivo, como parte de la dimensin psicolgica)
De acuerdo a la actitud que usted tenga respecto al plato de cuy que consume
en el restaurante campestre, marque con un aspa el casillero que crea
conveniente. De tal forma que indique cmo se siente usted, mayormente,
como cliente del restaurante campestre
ADJETIVO ITEMS ADJETIVO

FAVORABLE 7 6 5 4 3 2 1 DESFAVORABLE
Comodidad Incomodidad
Conforme Disconformidad
Alegra Triste
A gusto Disgusto
Felicidad Infelicidad
DONDE:
7- Se relaciona muy cercanamente con el adjetivo favorable

6- Se relaciona cercanamente con el adjetivo favorable
5- Se relaciona medianamente con el adjetivo favorable
4- Tiene una posicin neutral
3- se relaciona medianamente con el adjetivo opuesto (desfavorable)
2- se relaciona cercanamente con el adjetivo opuesto (desfavorable)
1- Se relaciona muy cercanamente con el adjetivo opuesto (desfavorable)
306
ANEXO N 08
MATRIZ DE CONSISTENCIA: ANLISIS DEL MERCADO DE LA CARNE DE CUY Y ESTRATEGIAS PARA PROMOVER SU
MAYOR CONSUMO CASO CONSUMO EN LOS RESTAURANTES DE LA CAMPIA DE HUACHO
PROBLEMA PREGUNTAS OBJETIVOS HIPOTESIS VARIABLES INDICADORES
El cuy como alimento es Bajo qu Proponer aquellas La implementacin Variable - Decisiones de
parte del hbito del estrategias de estrategias de de determinadas independiente: compra
consumidor huachano, marketing posibles marketing como es estrategias de Estrategias de - Posicionamiento
estimndose un se podra conseguir el conocimiento de marketing como es marketing de atributos
consumo per cpita de incrementar la la conducta del el conocimiento de nutritivos y
0,44 Kg./ao para el demanda de carne consumidor,, el la conducta del cuidado de la
distrito de Huacho. El de cuy de los posicionamiento y consumidor, el salud.
cual est muy por debajo consumidores la diferenciacin posicionamiento y - Nueva forma de
del per cpita nacional y locales concurrentes del producto, que la diferenciacin consumo del
de Lima Metropolitana a los restaurantes de permitan del producto, cuy.
que registran 0,67 Kg. Y la campia de la incrementar la permiten
0,80 Kg. ciudad de Huacho? demanda de la incrementar la
respectivamente, al ao carne de cuy en los demanda de la
2005. carne de cuy en Variable - Consumo per
Particularmente, en los los consumidores dependiente: cpita local
centros de mayor locales Demanda de la
consumo de comidas concurrentes a los carne de cuy
tpicas, como los restaurantes de la
restaurantes campia de
campestres, el consumo Huacho.
promedio de cuy es de 0,
3 Kg./persona/ao; el Cmo el Conocer los El conocimiento de Variable - Creencias
cual es an ms bajo, conocimiento de las factores de las las actuales independiente: - Valoracin
debido a la falta de actuales decisiones actuales decisiones de Decisiones de - Costumbres
acciones de marketing de compra del decisiones de compra del compra - Estrato social.
307
para estimular su mayor consumidor local compra del consumidor local - Familia
consumo, no obstante de concurrente a los consumidor local concurrente a los - Otros grupos
brindar el cuy restaurantes concurrentes a los restaurantes de la Sociales
importantes atributos, campestres favorece restaurantes de la campia de - Roles y estatus.
relacionados con la la promocin del campia de Huacho favorecen - Motivacin
nutricin y el cuidado de mayor consumo de Huacho que la promocin del - Percepcin
la salud, no la carne de cuy en favorece la mayor consumo - Actitud.
aprovechados por falta dichos lugares? promocin del de la carne de cuy
de informacin. mayor consumo de en dichos lugares.
Fortalezas: Alto la carne de cuy en Variable - Consumo per
contenido nutritivo del dichos lugares dependiente: cpita en los
cuy, bajo en grasa, cero Mayor consumo restaurantes.
colesterol malo; alimento
con sabor tradicional De qu manera un Sugerir la El Variable - Sanidad
conocido y agradable, posicionamiento de estrategia del posicionamiento independiente: - Sabor
disponibilidad de los atributos posicionamiento de de los atributos Posicionamiento - Textura.
recursos: personal, nutritivos y el los atributos nutritivos y de los atributos - Impresin del
infraestructura y equipos; cuidado de la salud nutritivos y cuidado cuidado de la nutritivos y cliente
y de servicios; facilidad que reporta el cuy en de la salud que salud que brinda cuidado de la - Informacin del
de crianza. la mente del reporta el cuy en la la carne de cuy, en salud. cliente.
Oportunidades: consumidor local mente del la mente del - Agrado
Presencia de demanda concurrente a los consumidor local consumidor local - Preferencia
insatisfecha y fuerte restaurantes concurrente a los concurrente a los - Conviccin.
hbito de consumo, campestres permitir restaurantes de la restaurantes de la - Contenido
aceptacin social su mayor consumo? campia de campia permite nutricional.
generacional del Huacho, que su mayor - Contenido de
producto, existencia de permitan su mayor consumo. grasa
un consumo tradicional, consumo - Reporte de
nuevas tendencias de beneficios en el
consumo, amplia organismo
308
posibilidad de humano.
diferenciacin del
producto.
Debilidades: Falta de
conocimiento del
comportamiento del Variable - Consumo per
consumidor, baja calidad dependiente: cpita local en
del producto, Poca Mayor consumo los restaurantes
imagen de garanta
sanitaria e higiene del En qu medida la Introducir la La introduccin de Variable - Inters
cuy en los restaurantes, introduccin de estrategia de nuevas formas de independiente: - Percepcin
bajo nivel de oferta, nuevas formas de nuevas formas de consumo de la Nuevas formas - Actitud.
escaso conocimiento consumo o consumo de la carne de cuy de consumo de - Ventaja relativa
tcnico-empresarial. preparacin y carne de cuy que implica la carne de cuy - Compatibilidad
Amenazas: Calidad no presentacin de la implique incrementar su - Complejidad
estandarizada del carne de cuy incrementar su demanda en los - Accesibilidad
producto, dependencia implicara demanda en los consumidores - Comunicabilidad
directa de la capacidad incrementar su consumidores locales
de oferta de los demanda en los locales concurrentes a los
productores, imagen del consumidores concurrentes a los restaurantes de la Variable - Consumo per
cuy asociada con la rata, locales restaurantes de la campia dependiente: cpita local en
escasa informacin concurrentes a los campia de Incremento de los restaurantes
sobre las bondades del restaurantes de la Huacho demanda
producto, permanente campia?
competencia del cuy con
los dems platos tpicos
en los restaurantes
campestres.
309
ANEXO N 09
FOTOGRAFAS DE LA DEGUSTACIN
310
MILANESA DE CUY
311
CUY BROASTER
312
GRUPO DE APOYO
313
EL INVESTIGADOR COORDINANDO LA DEGUSTACION
314
315
316
317
318
r
319

Analisis Del Mercado de La Carne de Cuy y Estrategias para Promover Su Mayor Consumo - Caso Consumo en Los Restaurantes de La Campiña de Huacho

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UNIVERSIDAD NACIONAL

JOSE FAUSTINO SANCHEZ CARRION

ANALISIS DEL MERCADO DE LA CARNE DE CUY Y ESTRATEGIAS

PARA PROMOVER SU MAYOR CONSUMO CASO CONSUMO EN LOS

RESTAURANTES DE LA CAMPIA DE HUACHO.

Para Optar el Grado de Maestro en:

JOSE GARCIA PAREDES

Dedico el presente trabajo a mis hijos que son la diaria

fuente de inspiracin para seguir adelante.

Extiendo mi agradecimiento al asesor de la presente

tesis Mg. Carlos B. Ruiz Huaraz, a la clientela y

propietarios de los restaurantes campestres de

Huacho, as como a los colegas docentes de nuestra

casa superior de estudios Universidad Nacional Jos

F. Snchez Carrin; sin quienes no hubiese sido

posible la realizacin de la presente investigacin

CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.......24

1.1. Descripcin y formulacin del problema..24

1.1.1. Descripcin del problema......24

1.1.2. Formulacin del problema...31

1.2. Importancia y justificacin de la investigacin..............33

1.3. Objetivos generales y especficos.....35

CAPITULO II: MARCO TERICO E HIPTESIS.........36

2.1. Antecedentes del producto.....36

e. Relevancia nutritiva y bondades en el cuidado de la salud humana...38

2.2. Bases tericas......49

2.3. Definicin de trminos bsicos......77

2.4. Formulacin de hiptesis....83

2.5. Identificacin de variables......84

2.6. Operacionalizacin de variables....85

CAPITULO III: METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIN.......89

3.1. rea y zona geogrfica de estudio.......89

3.2. Diseo de la investigacin.........89

3.3. Poblacin y muestra....90

3.4. Instrumentos y tcnicas de recoleccin de datos.......94

3.5. Anlisis estadstico....100

CAPITULO IV: RESULTADOS......102

4.1. ESTUDIO DE LA DEMANDA DE DE CUY..102

4.1.1. La demanda Segmentacin...102

4.1.2. La demanda en los restaurantes campestres....106

a. Categorizacin de los restaurantes.....106

b. Demanda por restaurantes categorizados.....110

4.1.3. Consumo de la muestra....114

4.1.4. Perfil del consumidor......117

4.2. NATURALEZA DE LA ESTRATEGIA DE LAS DECISIONES DE

COMPRA O CONDUCTA DEL CONSUMIDOR CONCURRENTE A

LOS RESTAURANTES CAMPESTRES.....119

4.2.1. Las decisiones de compra o conducta del consumidor...120

4.2.2.1. Factores culturales..124

b.2. Estratificacin social.....138

b.3. Creencias y valores......143

4.2.2.2. Factores de socializacin generacional del consumo..147

B. Otros grupos sociales.151

4.2.2.3. Factores psicolgicos....157

4.2.3. Correlacin entre las variables conducta del consumidor y el

consumo de cuy, en restaurantes campestres..188

4.2.4. Patrn de conducta del consumidor proceso..191

4.3. ESTRATEGIA DEL POSICIONAMIENTO......196

4.3.1. Posicionamiento actual del cuy por preferencias de consumo....196

4.3.2. Segmentacin de consumidores meta....198

4.3.3. Situacin del posicionamiento actual de cuy que se vende en los

restaurantes campestres ...198

4.3.4. Correlacin entre las variables posicionamiento actual y consumo....215