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NDICE

01 DE CORRETOR PARA CORRETOR 4

02 O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMVEIS? 7

03 UMA BOA OPO INVESTIR NA CARREIRA? 10

04 QUANTO VOU GANHAR? 13

05 CONSTRUTORA OU IMOBILIRIA, POR ONDE COMEO? 16

06 MEU PRIMEIRO DIA NO SALO DE VENDAS 19

07 CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA 23

08 QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA? 26

09 PRECISO DE CARRO? 30

10 QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FRIAS 33

11 QUAL O MEU PRINCIPAL DESAFIO? 36

12 QUAL A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMVEIS 39

13 TEXTO BNUS: COMO ATRAIR CLIENTES 42

14 A REVOLUO COMEA AGORA 46


TEXTO INICIAL
DE CORRETOR PARA CORRETOR

O
l, tudo bem? Se voc baixou Experincias estas que so frutos de
este e-book porque est em muitos acertos, mas tambm de muitos
busca de algo novo, inesperado erros, que tiveram papel fundamental para
e que seja capaz de revolucionar a sua que pudssemos compartilhar com voc
carreira, sobretudo, os seus projetos de este e-book.
vida. Parabns! Voc est comeando com
a atitude certa, ou seja, pela provocao de O sucesso depende
novos conhecimentos. do processo
Seja bem-vindo ao mercado imobilirio,
de transformao
um segmento de intensas paixes e de daquilo que estamos
muitos desafios. Voc est preparado para acostumados a
mergulhar neste mundo? Pois exatamente fazer para aquilo que
isto que faremos nas pginas a seguir.
precisa ser feito.
No falaremos de nmeros, de quantidade
de quartos, de metros quadrados ou vagas Se voc chegou at aqui porque
de garagem. Falaremos de estratgias tem algo a conquistar. E eu posso dizer,
poderosas que transcendem o que visvel sem nenhum medo de errar, que estas
aos olhos, como tijolos e cimento. conquistas perpassam por dois elementos
que hoje so praticamente sinnimos de
Estas estratgias, s vezes estaro
mercado imobilirio: realizao e sucesso.
claramente descritas, outras vezes voc ter
que lapid-las para descobrir a sua fora. em busca destes dois elementos que
Mas quando encontr-las e aplicar cada jovens, adultos, homens e mulheres, sem
uma em seu dia a dia, pode ter certeza, nenhuma experincia de trabalho ou
resultados incrveis acontecero. vindos de outras profisses, se lanam no
mercado imobilirio.
E prepara-se, este e-book no trata de
uma fico cientfica, onde as histrias so Muitos so atrados pelas possibilidades
milimetricamente criadas para despertar de altos ganhos, flexibilidade de horrio e
sua ateno ou aguar os seu sentidos. liberdade e autonomia que a intermediao
imobiliria tem oferecido. Sim, tudo isto
Muito pelo contrrio, vamos conhecer
possvel e neste e-book voc ir descobrir
experincias reais, de quem est h mais
como.
de 15 anos no mercado imobilirio e j
vivenciou os principais desafios que a Mas antes de encontrar o caminho das
corretagem imobiliria oferece, mas que pedras, muitas so as perguntas acerca
tem a conscincia de que a cada dia existe da profisso de corretor de imveis: o que
um desafio novo a superar. fazer? Por onde comear? Ser que vale

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TEXTO INICIAL
DE CORRETOR PARA CORRETOR

a pena investir na carreira? Vou ganhar E so estas provocaes que este e-book
dinheiro rpido? Quais so os principais tambm ir transmitir.
desafios?
O sucesso depende do processo de
Estes e outros questionamentos fazem transformao daquilo que estamos
parte do cotidiano de quem est pensando acostumados a fazer para aquilo que
em investir na carreira ou est iniciando a precisa ser feito.
atuao no mercado imobilirio.
Boa leitura. Juntos somos fortes!!!
E foi com foco nestes profissionais que
Guilherme Machado
lanamos a websrie Quero ser corretor
de imveis, um conjunto de artigos que
foram publicados originalmente em nosso
blog, o guilhermemachado.com, e que
agora esto reunidos neste e-book para lhe
proporcionar uma viso mais apurada do
que de fato ser um corretor de imveis
e como superar os desafios da profisso,
a partir das estratgias e reflexes que
provocaremos.

Este e-book, porm, tem um diferencial


em relao coletnea publicada no
blog: um artigo indito, desenvolvido
exclusivamente para este material e que
voc que baixou nosso livro virtual ter a
oportunidade de conhecer.

Falaremos de corretor para corretor, com


uma linguagem simples, transparente e
sincera. Compartilharemos um pouco
da experincia vivida ao longo da minha
atuao no mercado imobilirio.

Com esta experincia conquistei


importantes resultados, acreditando
sempre que seria possvel pensar e agir de
forma diferenciada, buscando uma postura
proativa e inovadora, saindo de roteiros e
padres preestabelecidos.

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O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMVEIS?

F
lexibilidade no horrio de trabalho, E importante buscar uma instituio de
mercado imobilirio em expanso, ensino de qualidade que tenha credibilidade
oportunidade de obter maiores perante o mercado. Costumo orientar que
ganhos financeiros, melhoria na qualidade os futuros profissionais procurem o Creci ou
de vida. E
 stes e tantos outros benefcios o Sindicato dos Corretores para pesquisar
contribuem para que a profisso de corretor sobre os cursos e receber indicaes de
de imveis esteja em alta no pas e atraia instituies reconhecidas por estes rgos
profissionais das mais diversas reas de e que estejam de acordo com a realidade
formao: direito, vendas, comunicao, onde o futuro corretor ir atuar.
administrao e at engenharia.
Os custos dessa formao no so baixos,
Esta realidade se revela na prtica aqui portanto, h que se garantir credibilidade,
em nosso blog. Tenho recebido muitos qualidade de ensino e segurana para fazer
comentrios de diferentes profissionais o investimento. Desse modo, os rgos que
que perguntam se uma boa investir na representam a classe se configuram como
profisso, como ser um corretor de imveis, importantes parceiros.
a quem procurar. Por isso, hoje, resolvi
A segunda etapa neste processo de
compartilhar um pouco destas respostas
formao a realizao do estgio. neste
com voc que quer ser um corretor de
momento que o futuro corretor poder
imveis e ainda no sabe o que fazer.
aliar os conhecimentos tericos adquiridos
A primeira etapa nesta jornada a no curso com a realidade do mercado.
obteno do registro junto ao Creci
(Conselho Regional dos Corretores de comum que a prpria instituio de
Imveis). Aprofisso regulamentada ensino j direcione para o estgio, mas
por lei especfica, sendo obrigatrio o caso isso no ocorra o aluno dever fazer
uma pesquisa sobre as imobilirias atuantes
credenciamento no Conselho. Para isso
em sua cidade ou em regies prximas
necessrio procurar por um bom curso de
para realizar esta fundamental etapa de
formao.
formao.
O corretor pode ser formado por meio
O estgio um grande laboratrio onde o
de um curso de Tcnico de Transio
profissional poder construir e consolidar o
Imobiliria, que tem durao mnima entre
seu prprio jeito de ser corretor de imveis.
10 e 12 meses, pode tambm optar por
com esta prtica que novas tcnicas
uma faculdade de Cincia Imobilirias,
podero ser testadas, avaliadas, corrigidas
com durao de 4 anos, ou ainda realizar
e aperfeioadas.
o curso de Gesto Imobiliria com durao
de 2 anos. Fao questo de sempre enfatizar que
no estgio que experimentamos com mais

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01
O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMVEIS?

abrir a prpria imobiliria.

Costumo dizer que se tornar um corretor


de imveis fcil, basta seguir as etapas
descritas acima. O desafio est em SER um
corretor de imveis de fato e isso requer
alguns elementos que sempre fao questo
de frisar em minhas reflexes: planejamento,
foco, engajamento, persistncia, resilincia,
pacincia, capacitao contnua e, acima
de tudo, ser apaixonado pelo faz.

esta paixo que ser a fora


impulsionadora do seu sucesso, que o
far acordar todos os dias com o desejo
de dar sempre o seu melhor, nada mais
do que isso. esta paixo ainda que no
o deixar desaminar diante dos desafios
intensidade como atuar no mercado dirios. Esteja preparado, pois os desafios
imobilirio, portanto, este momento deve so muitos.
ser aproveitado ao mximo para pesquisar,
E diante destes desafios muitas outras
conversar com outros profissionais mais
dvidas surgem: vale a pena ser corretor
experientes, aprender e, sobretudo, ficar
de imveis? O que fazer para alcanar
mais ntimo da profisso. Vencidas estas
o sucesso? Como vender mais? Quanto
etapas e com o diploma em mos, o corretor
ganha um corretor de imveis?
pode procurar pelo Creci para realizar o
seu registro e assim obter a to esperada Estes questionamentos sero refletidos
carteira vermelha, documento que certifica em nosso prximo post, mas tenha uma
e autoriza o exerccio da profisso. certeza, so esses desafios que tornam a
nossa profisso to fascinante. Espero voc
Com o registro, o corretor pode
para continuarmos esta reflexo.
desempenhar variadas funes: trabalhar
em imobilirias ou incorporadoras e assim
atuar diretamente na venda ou aluguel de
imveis novos ou usados, pode tambm
atuar com a captao de imveis, como
profissional autnomo, como avaliador de
imvel, como correspondente imobilirio
da Caixa Econmica Federal ou at mesmo

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UMA BOA OPO INVESTIR NA CARREIRA?

U
ma das dvidas que mais condies de responder a esta pergunta
preocupa quem est pensando ela mesma, uma vez que esta deciso deve
em comear a profisso: ser que ser fruto de uma profunda reflexo sobre o
uma boa opo investir na carreira? Este projeto de vida que cada um tem para si.
questionamento, na maioria das vezes, traz
como ponto principal o medo da mudana. Meu papel muito
Voc j deve saber, mas sempre bom mais de provocar
relembrar: sentir medo normal, afinal novas reflexes do
no sabemos exatamente o futuro que
nos aguarda. Podemos fazer previses, que de dono da
planejamentos, levantar expectativas, verdade absoluta.
mas arealidade incerta. Contudo, esta
incerteza consciente que me fascina e que E fao isso, pois avalio que o meu papel
tento transparecer em minhas reflexes. muito mais de provocador de novas
reflexes do que de dono da verdade
E quando digo incerteza consciente,
absoluta. O meu conceito de bom
significa que eu no sei exatamente o
certamente diferente da concepo de
que me espera, mas j comeo a me
quem agora l este post. 
Portanto, no
preparar para lidar com as oportunidades
posso correr o risco de ser irresponsvel e
e os desafios que surgiro pelo caminho.
dizer: meu amigo, pare tudo o que voc est
Este um dos principais diferenciais para
fazendo e invista na carreira de corretor de
alcanarmos os nossos objetivos.
imveis, pois esta ser a salvao de todos
Acredito que o medo seja positivo os seus problemas.
medida que nos impulsiona a fazer algo
A profisso de corretor de imveis s ser
novo. Ele, porm, no deve nos paralisar.
uma boa opo se tivermos a conscincia
Muitas pessoas comeam a pensar na
dos desafios que ela traz consigo.
possibilidade de ser um corretor de
preciso ter os seus objetivos pessoais e
imveis porque esto insatisfeitos com sua
profissionais bem definidos para alinh-los
atual profisso e veem na intermediao
s perspectivas dodesenvolvimento da sua
imobiliria uma oportunidade de mudana
carreira de corretor.
e de satisfao pessoal e profissional.
No adianta investir na intermediao
Por isso, toda vez que me perguntam se
imobiliria pensando apenas nas gordas
uma boa investir na carreira de corretor
comisses, pois a a venda fruto de
de imveis, fao questo de deixar muito
um processo dinmico que envolve
claro que esta uma escolha individual
conhecimento de mercado, planejamento,
e particular e a nica pessoa que tem
envolvimento efetivo e assertivo com

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UMA BOA OPO INVESTIR NA CARREIRA?

o cliente, credibilidade, segurana e


confiana. E estes elementos no so
conquistados da noite para o dia.

Desse modo, preciso se envolver e


ser envolvido pelo mercado imobilirio.
Empenhar-se na melhoria contnua das
suas prticas. E tenha certeza, os resultados
viro, mas depois de um perodo de mdio
e longo prazo.

Sendo assim, necessrio ter


planejamento, estabelecer metas,
quantificar prazos, definir as aes que o
faro alcanar os objetivos esperados.

No quero, contudo, que com estas


reflexes voc desista de ser um corretor
de imveis. Pelo contrrio, quero contribuir
para que voc se torne o melhor corretor
que o mercado imobilirio pode ter,
mas para isso vital refletir sobre estas
provocaes.

E tenha a certeza, voc sempre poder


contar comigo, um corretor de imveis
apaixonado pelo mercado imobilirio.

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QUANTO VOU GANHAR?

S
e existe uma dvida que intriga e ao nosso artigo de hoje sempre um
mesmo tempo enche de expectativas desafio, pois os ganhos so variveis e
quem est pensando em entrar no esto diretamente ligados aos resultados
mercado, pode ter certeza de que esta obtidos pelo corretor, uma vez que este
inquietao est relacionada aos ganhos profissional ganha uma comisso sobre o
financeiros que o corretor de imveis ter valor da venda do imvel, cujo percentual
com a profisso. estabelecido de acordo com o Creci de
cada regio.
Quem nunca se sentiu atrado a investir
na carreira ao ver manchetes em jornais E aqui, importante ter em mente que
espalhados pelo pas que afirmam que os h diferentes parmetros na definio
ganhos com a corretagem podem chegar deste percentual, tendo em vista que a
a R$ 12 mil, R$ 15 mil, R$ 20 mil ou mais? rea de atuao do corretor diversa e
Ou ainda, argumentos de que a carreira no se limita apenas em vender imveis. O
muito promissora e rentvel, que possvel profissional pode trabalhar com avaliaes
comear de baixo e ir crescendo? de imveis, servios de locao, confeco
de contratos de aluguis, administrao de
Sempre enfatizo aluguis, trmites de documentos e muitos

em meus outros. Para cada uma destas reas h um


ganho financeiro diferente.
treinamento que s
Desse modo, interessante fazer uma
no ganha dinheiro consulta junto ao Creci da sua regio sobre
no mercado estes percentuais, para que assim voc
possa avaliar qual rea lhe desperta maior
imobilirio quem interesse e, sobretudo, a rea com a qual
no quer. voc ter maior afinidade.

Com esses benefcios e com o mercado


imobilirio em alta no Brasil, realmente
E isso no fcil,
no difcil cogitar investir na corretagem mas tambm no
imobiliria. Porm, sempre muito
delicado falar em salrio nesta profisso,
impossvel.
pois o corretor se enquadra na categoria de
E afinidade um elemento que deve
profissional autnomo. Desse modo, seu
ser avaliado com muita cautela, pois,
trabalho segue critrios diferentes ao dos
como j dito, o seu ganho financeiro
trabalhadores regidos pela CLT.
est diretamente ligado ao seu resultado.
Portanto responder pergunta deste Se voc no gostar do que faz, muito
difcil que tenha disposio, empenho e

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03
QUANTO VOU GANHAR?

impossvel, pois vrios so os casos de


corretores de sucesso, casos esses que nos
inspiram e que nos fazem tambm ter o
desejo de ganhar R$ 15 mil, R$ 20 mil ou
mais.

Portanto, se quer saber quanto vai ganhar


como corretor de imveis, pergunte-
se: o quanto estou empenhado em me
dedicar a esta profisso? Como est o
meu conhecimento sobre o mercado?
O que posso fazer para me tornar o
melhor corretor de imveis? Como est
o mercado na regio em que irei atuar?
Como est a organizao do meu tempo?
Como me preparar para vencer os desafios
planejamento para desenvolver o trabalho e aproveitar as oportunidades que esta
e assim alcanar melhores resultados. profisso oferece?

Sempre enfatizo em meus treinamentos Estas respostas esto diretamente ligadas


que s no ganha dinheiro no mercado aos seus resultados. Ouse, quebre regras,
imobilirio quem no quer. Porm, apesar apaixone-se, envolva-se, faa diferente.
da simplicidade desta afirmao, ela vem Sucesso!
carregada de um grande desafio, pois
este querer no se trata simplesmente de
um desejo, visto que ganhar dinheiro todo
mundo quer.

Este querer, ao contrrio, est relacionado


ao esforo do profissional, fora de
vontade, ao estudo constante do mercado,
ao profissionalismo, prtica, busca
pelo comportamento diferenciado e
pela inovao. Este querer est ligado,
especialmente, ao desafio de quebrar
regras, de sair do bvio, de pensar fora da
caixa.

E isso no fcil, mas tambm no

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CONSTRUTORA OU IMOBILIRIA, POR ONDE COMEAR?

D
epois de receberem a to esperada Isto contribui para que o leque de opes
carteira vermelha e terem passado para atender aos clientes seja muito amplo,
por toda a etapa de formao, aumentando, assim, as oportunidades
muitos corretores de imveis se veem para a realizao da venda. Alm disso,
perdidos e pensam: tenho o Creci, e a expectativa de gerar novos negcios
agora por onde comeo, imobiliria ou constante, uma vez que o mercado
construtora? extremamente verstil, ora apresentando
maiores facilidades para os imveis em
Neste planejamento lanamento, ora para imveis prontos.

devem existir estratgias J na construtora, o corretor de imveis


trabalha com o empreendimento de uma
especficas. nica empresa, o que o possibilita se tornar
um especialista em determinada marca.
Em qual dos dois mercados tenho a
Dessa forma, a chance do profissional
chance de ser bem sucedido? Que tipo
transitar de forma mais natural pelos
de empresa oferece mais vantagem? Em
benefcios do imvel e transmitir isto para
qual mercado a venda acontece de forma
o seu atendimento maior, uma vez que
mais fcil? Em qual empresa vou ganhar
ele est mais focado.
mais dinheiro? Estas dvidas so saudveis
e devem nos impulsionar a uma ao Com isso, o corretor pode gerar uma
diferenciada que colabore para o alcance maior identificao com o imvel e assim, se
de nossas metas, independente do tipo destacar em seu atendimento transmitindo
de negcio em que vamos iniciar a nossa mais segurana e credibilidade para o
carreira. cliente.

Cada empresa, seja a imobiliria ou a Outra particularidade da construtora


construtora, tem suas particularidades, o fato da facilidade do acesso aos
sendo fundamental pesquisar sobre elas documentos. Como estes documentos, em
para poder direcionar os seus esforos para sua maior parte, so relacionados apenas
aquela que mais se enquadra no perfil de ao terreno onde o empreendimento
atuao do corretor. ser construdo, a venda se torna menos
burocrtica, agilizando a negociao.
Na imobiliria, por exemplo, o corretor
tem a possibilidade de trabalhar com
imveis prontos e em lanamento, com o
O profissional
diferencial de poder contar com um banco encontrar desafios e
de dados com empreendimento de vrias
oportunidades.
construtoras.

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04
CONSTRUTORA OU IMOBILIRIA, POR ONDE COMEAR?

corretor precisa conhecer bem o imvel


para fazer uma apresentao baseada em
argumentos bem fundamentados. No h
como excluir deste processo a necessidade
de uma leitura adequada do perfil do cliente
a fim de identificar, de forma mais assertiva,
a necessidade de seu prospect para assim,
oferecer um melhor atendimento que o
leve a alcanar resultados esperados, ou
seja, a venda.

E aqui, volto a enfatizar uma questo que


sempre reflito em meus textos. No mercado
imobilirio no h varinha mgica que faa
com que a venda acontea de uma hora
para outra. Ao contrrio, a venda fruto de
Soma-se a isso, o fato de na construtora, um processo que requer, acima de tudo,
o corretor estar focado na categoria planejamento.
lanamento, o que contribui para que sua
E neste planejamento devem existir
linha de argumentao seja potencializada
estratgias especficas que corroborem
e, dessa forma, tenha maiores possibilidades
para uma efetiva gesto do tempo, fazendo
de reverter as objees dos clientes.
com que o corretor possa se dedicar ao
estudo do mercado, do perfil do cliente
Estas so apenas algumas das principais
e dos imveis disponveis em seu banco
caractersticas destes dois tipos de
de dados. Isto fundamental para que o
caminhos que o corretor pode percorrer
profissional consiga, entre um atendimento
em sua carreira no mercado imobilirio.
e outro, o comprometimento necessrio
Todavia, mais importante do que ser
para o aperfeioamento de seus mtodos
corretor de imveis de imobiliria ou de
e tcnicas.
construtora, conhecer as especificidades
destas duas reas e compar-las com o
seu perfil de trabalho, pois em ambos os
negcios o profissional encontrar desafios
e oportunidades. A diferena se dar em
como o corretor se comportar diante
destas variveis.

Seja na imobiliria ou na construtora, o

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05
MEU PRIMEIRO DIA NO SALO DE VENDAS

E
ntusiasmo, medo, insegurana, do atendimento para este corretor sem
desejo de vender e atender logo nenhuma experincia.
o primeiro cliente, curiosidade e o
Dessa forma, comum que os
famoso frio na barriga, sentimentos que
profissionais mais experientes enxerguem
se misturam e instigam um corretor de
os novos corretores como estagirios, caf
imveis em incio de carreira. Encarar o
com leite, cala branca, novatos. Algo
salo de vendas (espao onde ficam os
bem parecido com o que acontece na
corretores), eis o primeiro desafio da nossa
entrada da faculdade, e se sobressair diante
profisso.
destes rtulos como uma espcie de
O salo de vendas, na maioria dos casos, trote para os calouros.
parece mais uma grande confuso: telefone
Algumas atitudes me ajudaram a superar
tocando a todo o momento, gente entrando
as dificuldades destes primeiros dias da
e saindo, perguntas das mais diversas. ,
nova profisso com mais naturalidade e,
isso tudo parece um pouco assustador
sobretudo, me ensinaram muito sobre o
para quem, muita vezes, est vindo de uma
que ser na prtica um corretor de imveis.
rea de atuao bem diferente do mercado
Confira:
imobilirio.
1. Fale pouco e oua muito
Fale pouco e importante entender que estamos
oua muito. entrando em um ambiente desconhecido,
ainda no sabemos quem quem na
Comigo foi assim e confesso que o equipe, portanto necessrio que nos
meu primeiro dia no foi fcil. Mas no atentemos ao nosso comportamento.
se apavore, logo esta loucura far parte
Oua muito e fale pouco, observe os
tambm do seu dia a dia e voc se adaptar
outros profissionais com um olhar de
a ela. Todavia, at que o novo corretor se
quem quer aprender. E este aprender deve
acostume com esta rotina, preciso vencer
estar voltado tanto para atitudes que valem
alguns desafios.
a pena ser potencializadas quanto para
Geralmente, ao chegar ao salo de as que devem ser excludas do processo
vendas, os corretores mais antigos olham de consolidao de uma personalidade
para o recm-formado com desconfiana prpria, ou seja, do seu jeito de ser corretor
e pensam s mais um que chegou de imveis.
querendo aproveitar uma fatia do bolo
2. Encare o seu dia como um novo
ou ainda este s veio para atrapalhar, vai
aprendizado
me fazer perder a oportunidade de realizar
uma venda, pois tenho que passar a vez Sempre fui curioso, mas a minha

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05
MEU PRIMEIRO DIA NO SALO DE VENDAS

curiosidade tinha o objetivo de me levar como se comportar.


a aprender coisas novas. Por isso, no
Primeiramente, seja humilde e aja com
comeo da minha carreira, toda vez que
respeito. Mostre ao profissional mais
um corretor mais experiente saa para
experiente que o seu intuito no se
um atendimento, eu pedia para ir junto.
aproveitar do atendimento dele para
Alguns no gostavam e no me deixavam
conquistar um cliente e sim aprender a
ir, mas muitos outros eram solcitos e
ser um bom corretor. Segundo, jamais
permitiam que eu os acompanhasse na
atrapalhe ou se intrometa no atendimento.

Lembro que uma vez sa com um corretor


para o atendimento, porm fomos no meu
carro. Ao entrar, logo liguei o som e o
volume estava alto. 

O corretor experiente e o cliente que


foram comigo tentavam conversar, mas
o som atrapalhava. O meu colega, claro,
no gostou nem um pouco da situao, e
com olhar de repreenso desligou o rdio
e depois do atendimento chamou a minha
ateno.

Logo, mais uma importante lio


aprendida: deixe quem tem mais
experincia direcionar o atendimento.
E aqui, aquela velha mxima se encaixa
visita. perfeitamente: muito ajuda quem no
atrapalha. #ficadica.
nesta hora que o novo corretor sente
na prtica como o processo da venda 3. Cuidado ao concordar com as pessoas
funciona, como feita uma abordagem No se feche para os novos colegas de
e uma apresentao de imvel. Acredito trabalho, mas em um primeiro momento
que uma das melhores formas de aprender tenha uma atitude cautelosa, pois como
a ser um corretor de imveis observar dito acima, voc ainda no conhece as
outro profissional trabalhar. intenes dos seus companheiros de
Mas ateno! preciso saber equipe.
adequadamente como pedir para Muitos profissionais vo te ajudar neste
acompanhar esta visita e, acima de tudo, processo de adaptao, mas h tambm

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05
MEU PRIMEIRO DIA NO SALO DE VENDAS

aqueles que no querem ver o seu comeo, os desafios parecem que nunca
sucesso, pois no te enxergam como parte sero vencidos, mas com o passar dos
importante para o crescimento da equipe, dias e o comprometimento efetivo com
e sim como um concorrente perigoso. a consolidao de uma trajetria bem
sucedida no mercado imobilirio, vamos
Certa vez, um corretor mais experiente
percebendo que somos capazes de
puxou conversa comigo e veio logo
conquistar o nosso espao.
dizendo nossa! O mercado est ruim, e
eu, ingenuamente, concordei por ainda essencial aproveitar todas as experincias
no ter muito coisa para conversar, afinal, dos primeiros dias na nova profisso para
estava chegando imobiliria. aprender lies que fundamentaro todo
o caminhar no mercado imobilirio. O
Uma das melhores corretor iniciante deve saber canalizar toda

formas de aprender disposio e entusiasmo com esta nova


etapa da vida em prol de uma carreira
a ser um corretor de sustentada. Este um momento nico

imveis observar para construir o pilar do seu crescimento


profissional.
outro profissional
Jogue-se, quebre regras e sucesso!
trabalhar.
Esta conversa chegou aos ouvidos do
gerente e a impresso que ficou era de
que eu, recm-chegado, era um pessimista
em relao ao setor. Ou seja, uma simples
concordncia ganhou uma conotao
negativa aos olhos do meu superior, o que
gera um clima de tenso muito ruim para
um principiante.

Com esta experincia, aprendi que muitas


vezes melhor voc mudar de assunto e ser
mais neutro at que consiga se estabelecer
na equipe. E h s uma forma de fazer isso:
mostrando trabalho.

Estas trs dicas foram fundamentais para


o desenvolvimento da minha carreira. No

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06
CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA

E
o pensar sobre o que escrever sobre o imvel mais compatvel com a sua
esta pergunta, me peguei lembrando necessidade de forma mais rpida e
o incio da minha carreira e assertiva.
impressionante ver como o setor evoluiu
Portanto, separei algumas dicas que, se
nestes ltimos anos.
adaptadas para a realidade de cada corretor
Mas nesta reflexo, uma constatao me e aplicadas no dia a dia, podero ajudar a
chamou a ateno. Percebi que, mesmo controlar esta ansiedade e contribuir para
diante de tantas transformaes, h uma que o profissional realize a sua primeira
caracterstica permanente no corretor venda em um tempo mais compatvel com
independente de sua poca: a ansiedade as suas perspectivas.
de realizar sua primeira venda.
1. Conhea o imvel antes de levar o
Comigo foi assim tambm. Ainda no curso cliente
de formao eu j mentalizava a minha
Em algumas empresas que trabalham com
primeira venda e tudo o que iria fazer com
imveis prontos, comum que as chaves
a comisso. Esta ansiedade, contudo, pode
das unidades fiquem no escritrio. Caso
ser positiva se nos impulsionar a tomar
isto acontea no local onde voc trabalha,
atitudes conscientes que nos levem a estar
no deixe de conhecer o imvel antes de
sempre vendendo.
levar o seu cliente para a apresentao.
Todavia, necessrio saber gerenciar
Esta experincia fundamental para
este mpeto de realizar a primeira venda
que o novo corretor se familiarize com o
para que este sentimento no prejudique o
imvel e assim possa apresentar com mais
nosso atendimento e, consequentemente,
propriedade os benefcios do negcio para
o nosso resultado.
o cliente. Faa uma visita de diagnstico
Diante disso, no demonstrar ansiedade da unidade, tente descobrir atrativos que
fundamental. No nos comunicamos outros profissionais no destacam, ensaie
apenas por palavras, o nosso corpo tambm o seu atendimento dentro do imvel. Em
comunica e os clientes percebem quando suma, busque por um diferencial.
estamos ansiosos.
Vale ressaltar tambm que, mesmo para
Sendo assim, o corretor deve transmitir os corretores que trabalham com imveis
naturalidade em sua ao, pois o cliente em lanamento, o conhecimento profundo
precisa se sentir seguro para se entregar das caractersticas do empreendimento
inteiramente ao atendimento e assim, abrir vital. Conheo muitos profissionais que
as portas para uma correta identificao trabalham em estandes de venda sem ao
do seu perfil de compra, possibilitando menos conhecer detalhadamente o imvel.
ao profissional da intermedio oferecer Esta dica se aplica em ambos os casos.

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CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA

2. Acredite sempre na venda momento a vontade que eu tinha era


de me dar uma surra, pois havia perdido
Outra ttica que desenvolvi para
uma excelente oportunidade de realizar
conquistar os clientes neste comeo no
os meus primeiros atendimentos com
mercado imobilirio foi pedir clientes a
clientes com os quais eu j tinha uma maior
outros corretores para eu atender. Porm,
afinidade, o que, certamente, facilitaria o
quando um colega chega a passar um
meu desempenho. Portanto conte para
atendimento para voc, na maioria dos
todo mundo que voc corretor, pois
casos, porque ele mesmo j desistiu da
seu primeiro banco de dados deve ser
venda e no acredita mais na possibilidade
consolidado com sua rede de contato.
de fechar uma negociao.
Alm disso, perceba que os amigos so os
Assim, agarre esta oportunidade com principais recomendadores do seu trabalho.
todo o seu empenho e d o seu melhor.
Por fim, tenha sempre em mente
Acredite no seu potencial e que possvel
que a venda fruto de um processo
fechar o negcio.
de envolvimento com o mercado e
3. Faa sua rede saber de voc planejamento. E quando estamos no
comeo de carreira, estes elementos so
Toda sua rede de contatos precisa saber
ainda mais relevantes.
que voc existe no mercado imobilirio:
familiares, amigos, vizinhos, colegas da Alia-se isso, ainda, a necessidade de gerir
antiga profisso, ou seja, todas as pessoas a nossa ansiedade, que natural, como
que podero contribuir para a pulverizao abordado no incio desta reflexo. O cliente
da informao de que voc corretor. no deve perceber o seu nervosismo, porm
se isto for inevitvel e o cliente questionar
No comeo da minha carreira no levei
se voc est chegando ao mercado, no
esta dica muito a srio e por muitas vezes vi
minta, seja sincero.
amigos meus no salo de vendas fechando
negcio com outro corretor. Quando me Demonstre com atitude e conhecimento
encontravam, diziam : Guilherme, voc de mercado que voc foi preparado e est
por aqui, no sabia que estava pensando capacitado para proporcionar o melhor
em comprar um imvel tambm. atendimento, bem como para transformar
o sonho do cliente em realidade. Lembre-se
E eu, meio que sem jeito, respondia: No
sempre, o melhor resultado de uma venda
vim comprar um apartamento, eu sou
no a sua comisso, mas a satisfao do
corretor, trabalho aqui agora. E o amigo por
cliente.
sua vez sentenciava nossa, acabei de
assinar o contrato com outro corretor, se
soubesse que voc era corretor tambm,
tinha fechado com voc. E naquele

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07
QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?

N
o captulo anterior vimos sobre se encontram no escritrio, voc sabe
a construo da primeira venda, identificar exatamente a que imveis elas
mas uma pergunta nunca cala: pertencem?
afinal, quanto tempo demora a realizao
2 Exerccio: O cenrio continua o
do primeiro negcio no mercado
mesmo, mas agora voc trabalha com
imobilirio? Esta uma dvida recorrente e
imveis em lanamento. Voc estudou o
tema de muitos emails e comentrios que
empreendimento? Conhece os detalhes
recebemos diariamente.
da planta? Sabe que tipo de acabamento
Mas como o mercado de imveis no ser usado? Quais as possibilidades de
to exato como uma conta matemtica, a personalizao que o seu cliente tem
resposta para esta pergunta tambm no com este imvel? Estudou os ndices de
uma sentena imutvel. Portanto, entendo correes das tabelas?
que o tempo para a realizao da primeira
Estes dois exerccios poderiam se resumir
venda est diretamente relacionado
em apenas uma pergunta: Qual o seu
preparao do corretor de imveis.
nvel de preparao quando chega ao
salo de vendas? Julgo ser fundamental
Conhece os provocar esta reflexo para que voc,
detalhes do seu corretor de imveis que est chegando

banco de dados? ao mercado imobilirio, perceba que as


vendas so consolidadas em detalhes e
o seu resultado depende de uma srie de
E aqui, importante ressaltar que quando
variveis, mas, sobretudo, a venda depende
falo em preparao no me refiro apenas
de voc, da sua preparao.
ao curso de formao para corretor, mas
aos detalhes que fazem parte do dia do Imagine voc indo levar o seu cliente a
profissional e que impactam diretamente um imvel pronto e chegando l, encontra
nos resultados. Para exemplificar melhor a casa ou apartamento em uma situao
o que quero dizer, vamos fazer dois totalmente adversa da registrada nas fotos
exerccios: nas quais voc se baseou para despertar o
interesse do seu prospect.
1 Exerccio: Imagine que voc acabou
de chegar ao mercado imobilirio e ir Ou o contrrio, imagine que o imvel
lidar com imveis prontos. Voc sabe est no mais perfeito estado e o seu cliente
quais unidades esto sendo trabalhadas ou adorou, era tudo que ele queria. Mas na
anunciadas no momento? J visitou estas hora de fechar o contrato, voc descobre
unidades disponveis para negociao? ali, com o cliente na sua frente, que a
Conhece os detalhes do seu banco unidade em questo j foi vendida. Em
de dados? Entre as muitas chaves que

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07
QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?

ambas as situaes, pense na frustrao planejamento e, especialmente, a


do seu cliente e em como ficaria a sua conscincia de que no ser fcil.
imagem perante ele.
Perceba que se no tivermos esta
conscincia, ficaremos propensos a desistir
preciso, ainda, no primeiro NO que recebermos do
fazer com que o cliente. Portanto, quanto mais preparado

mercado saiba o corretor estiver, mais fcil ser controlar


e fazer a gesto de algumas variveis que
que voc existe. fogem da sua vontade como a ansiedade
pela venda e a insegurana natural de
No caso do imvel em lanamento, estar desbravando um novo ambiente de
antecipe mentalmente um atendimento. trabalho.
Pense como ficaria o seu cliente caso
Lembro-me, como se fosse ontem, da
voc no soubesse responder as perguntas
minha primeira venda e at mesmo do
dele por falta de informao sobre o
nome do meu cliente. Comigo a venda
empreendimento, se no soubesse explicar
demorou uma mdia de 30 a 40 dias para
detalhadamente os itens que compem
acontecer e foi um motivo de grande
a rea de lazer, por exemplo, e quais
orgulho, como se fosse um batizado, um
benefcios o cliente poderia oferecer
momento em que pude bater no peito e
famlia comprando uma unidade do imvel
dizer: agora sim eu sou um corretor de
em negociao.
imveis.
Pois meu amigo corretor, bem-vindo
Mas este tempo no uma regra, ele
ao mercado imobilirio, pois todas as
varia de acordo com cada mercado,
situaes hipotticas que o motivei a
com a realidade da regio e, acima de
imaginar acontecem com mais frequncia
tudo, depende do corretor de imveis.
do que voc possa dimensionar. Elas
Vendas no caem do cu, preciso ir
so reais, acontecem na prtica e fazem
para a rua prospectar, ter um olhar atento
com que os resultados esperados pelo
para identificar as oportunidades e saber
corretor demorem mais tempo para serem
potencializ-las.
conquistados do que o previsto, isto ,
quando previstos! preciso, ainda, fazer com que o
mercado saiba que voc existe. Sua rede de
Esquea os apelos publicitrios que
relacionamentos o seu maior catalisador
o atraram para o mercado imobilirio:
de novos negcios. Explore o famoso boca
flexibilidade no horrio, resultados rpidos,
a boca e as redes sociais online. Diga ao
altas comisses. Tudo isso possvel sim,
mundo com atitudes e palavras: Eu sou
mas fruto de muito trabalho, preparao,

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07
QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?

Corretor de Imveis e estou preparado sim dentro de uma perspectiva planejada


para lhe proporcionar a melhor experincia do que apostar na sorte. Corretor que se
com o mercado imobilirio. aventura no mercado imobilirio sem
preparao e planejamento, pouco saber
Estas so algumas atitudes que faro com
o que fazer quando as oportunidades
que a sua primeira venda ocorra dentro do
surgirem.
tempo planejado. Acredito que no existe
um tempo certo para ocorrer o primeiro
fechamento. Para mim, o que existe
meta estipulada, comprometimento, e,
consequentemente, meta alcanada
de acordo com o que foi previamente
estabelecido, seja em 30, 60, 90 dias ou
mais.

Portanto, considero que melhor adiar o

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PRECISO DE CARRO?

T
er um automvel certamente um sim, vital elemento para o nosso sucesso:
grande facilitador para o corretor o relacionamento que criamos com as
de imveis, mas no condio pessoas que esto em nosso dia a dia!
primordial para o exerccio da funo.
somente por meio de um
Eu mesmo, quando comecei a trabalhar
relacionamento franco e sincero que
como corretor, no tinha carro e isto no
um colega de trabalho, por exemplo, ter
impediu a minha evoluo, ao contrrio,
a confiana necessria para fazer uma
me motivou a comprometer-me mais
parceria com voc. por meio, ainda, de
com a profisso para que a compra do
um relacionamento transparente que o
carro se configurasse como uma meta a
seu cliente ir perceber a sua inteno em
ser conquistada em curto prazo.
prestar o melhor atendimento e no se
importar em lhe dar uma carona ou lhe
Demonstre esta encontrar direto no imvel.
meta no apenas Caso seja questionado sobre os motivos
com palavras, de estar recorrendo a estas estratgias, no
invente histrias dizendo que o seu carro
mas com atitudes est na oficina, que precisou emprestar a
concretas. um familiar ou que est no lava-jato. Diga a
verdade, explique que voc ainda no tem
Mas antes de adquirir o meu automvel, um automvel, mas que est trabalhando
cheguei muitas vezes a fazer parceria com firme para que este objetivo seja alcanado
outro colega de trabalho e, assim, saamos o mais rpido possvel. Demonstre esta
eu e o corretor dono do carro em parceria meta no apenas com palavras, mas
de venda. Neste caso, importante procurar com atitudes concretas. Dedique-se a
um profissional com quem se identifique. ser o melhor corretor de imveis que o
mercado imobilirio pode ter. Planeje-se,
Em outras situaes, marcava com o
estude o seu mercado, conhea os imveis
cliente de encontr-lo diretamente no
disponveis em seu banco de dados,
imvel ou na empresa e de l ia de carona
mesmo que a unidade no seja a que est
com ele.
sendo negociada no momento.
Estas so ocasies ideais? No, no so!
Empenhe-se tambm em entender o
Contudo, trabalhamos em um mundo
seu cliente, ele a pea fundamental
completamente real no qual devemos
para a conquista das suas metas, portanto
saber nos adaptar s diferentes realidades.
fique atento s relaes que voc vem
Diante disso, independente de ter ou no
construindo. Quais marcas e impresses
o carro, entra em cena um poderoso, e a
voc tem deixado, j pensou nisso?

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08
PRECISO DE CARRO?

Acredito que INFORMAO gera


conhecimento, CONHECIMENTO
gera estratgia, ESTRATGIA gera
RELACIONAMENTO e relacionamento
gera VENDA. Vamos quebrar as regras. Te
espero no topo!

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QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FRIAS

O
corretor um profissional como o nosso papel o de provocar
liberal que pode trabalhar como novos comportamentos e promover
autnomo ou como prestador de uma verdadeira revoluo no mercado
servio em uma imobiliria ou construtora. imobilirio, convido voc a aprofundar um
Esta liberdade que tanto encanta os pouco mais desta questo.
entrantes do mercado imobilirio, ao
O resultado do corretor est diretamente
mesmo tempo, acarreta muitas dvidas e
ligado sua produtividade, ou seja, ao
uma delas diz respeito s frias.
seu trabalho. Ficar sem trabalhar significa
Diferente dos profissionais que trabalham no vender que, por sua vez, significa no
regidos pela CLT, cujas frias esto entre um receber, tendo em vista que a remunerao
dos direitos garantidos por lei, o corretor advm das comisses da venda.
de imveis no conta com este benefcio
Desse modo, mais do que em outras
preestabelecido.
profisses, as to merecidas frias devem
ser um objetivo programado e planejado,
O resultado do fazendo parte das metas estabelecidas pelo
corretor est corretor.

diretamente ligado Com isso, a disciplina um elemento


poderoso para conquistar o resultado
sua produtividade. esperado, pois ao mesmo tempo em que
o corretor pode tirar frias a qualquer a
Mas espera a Guilherme, voc est

momento, ele pode tambm nunca ter a
querendo dizer que o corretor de imveis
oportunidade de desfrutar deste benefcio.
no tira frias?, voc pode estar se
Tudo vai depender das atitudes que o
perguntando.
corretor vier a tomar.
Eu respondo: ao contrrio, o corretor
Portanto, quando digo disciplina me
pode tirar as frias no momento em que
refiro a um conjunto de aes que devem
achar mais apropriado, desde que para
direcionar o comportamento do corretor
isso ele converse com a imobiliria, caso
de imveis para que ele saiba equilibrar a
trabalhe com esta parceria. Assim sendo,
liberdade que a profisso proporciona.
importante lembrar que cada imobiliria
ou construtora conta com uma poltica Isso envolve a dedicao de um
especfica de liberao dos corretores. tempo para fazer o seu planejamento, o
comprometimento com o que foi planejado,
Diante disso, poderia terminar a nossa
a avaliao das estratgias executadas,
reflexo por aqui, afinal, a pergunta
a correo das falhas que surgirem no
deste captulo j foi respondida. Mas
processo e at mesmo a readequao do

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09
QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FRIAS

que foi previamente delimitado. recompensa pelos seus esforos, pelo


resultado positivo do seu trabalho. Aproveite
Desta forma, o corretor de imveis deve
bem a liberdade que a profisso de corretor
ter a compreenso de que os dias de
de imveis proporciona para inspirar novos
descanso so fundamentais para recuperar
comportamentos e atitudes. Faa desta
as energias e retomar o trabalho com
liberdade a vlvula propulsora para novos
ainda mais disposio e empenho. Todavia,
sonhos e projetos.
esses dias devem ser reservados para o
momento favorvel para isso, ou seja,
quando os resultados estiverem positivos e
as metas sendo alcanadas, pois como dito
anteriormente, as frias devem estar entre
os objetivos traados pelo profissional.

Veja as frias como uma grande

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QUAL O MEU PRINCIPAL DESAFIO?

A
ndar bem vestido, ter um bom de alguns momentos junto a amigos e
carro, fazer viagens, conhecer familiares para agir em prol da consolidao
muita gente, trabalhar em um da sua carreira.
escritrio confortvel e bem mobiliado,
Certa vez um cliente me ligou em uma
receber grandes comisses tendo em
sexta-feira e pediu para que eu o atendesse
vista um mercado de grande potencial. Eis
no sbado, justamente no dia da minha to
alguns dos elementos que compem o
esperada folga normalmente o corretor
imaginrio glamouroso dos profissionais
tem uma escala de folgas aos finais de
que planejam ser corretores de imveis.
semana.
Este um cenrio possvel e para muitos
corretores ele j realidade e, por isso, Portanto, para
hoje, a carreira se tornou to encantadora
e atrativa e tem despertado o interesse de
conquistar os
muito brasileiros. objetivos esperados,
Se voc est chegando ao mercado ou no h outro
pensando em se tornar um corretor de
imveis e acha que o seu trabalho ser
caminho a no
colocar um terno, ficar em um escritrio ser o trabalho.
com ar condicionado e esperar o cliente
chegar para poder vender e ganhar E eu, com uma voz que j denunciava o
dinheiro de forma aparentemente fcil, meu pensamento puxa, na minha folga,
reveja seus planos, pois est com uma perguntei ao cliente: amanh? O cliente
viso equivocada da profisso. disse sim e perguntou se teria algum
problema. Eu respondi que seria a minha
importante ter em mente que a profisso
folga. E o cliente prontamente disse: tudo
sim muito enriquecedora e que possvel
bem, Guilherme, nos encontramos na
conquistar os objetivos esperados, mas este
segunda-feira.
resultado fruto de um trabalho rduo. O
corretor ganha dinheiro sim e sabe como? Curti o meu final de semana e na segunda-
Com muito trabalho! feira liguei para o cliente. Na primeira vez ele
no me atendeu, j na segunda tentativa
Ser corretor de imveis abrir mo de
foi muito educado e disse: J comprei o
sbado, domingo e feriados. ter hora para
meu imvel no final de semana com outro
entrar e muitas vezes no ter hora para
corretor. Meu pensamento na hora foi:
sair. estar em sintonia com o tempo do
perdi uma grande oportunidade!
cliente, estando disponvel para quando
a oportunidade aparecer.  ainda abdicar E isso ser corretor de imveis. A partir do
momento em que voc assume a profisso,

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10
QUAL O MEU PRINCIPAL DESAFIO?

tem que entender que necessrio senso comum para buscar uma posio
trabalhar onde for determinado e na hora diferenciada.
que surgir o cliente, seja o horrio que for,
pois este pode ser o momento de realizar No basta apenas ficar
o seu melhor atendimento e conquistar os
resultados que tanta espera.
esperando o cliente bater
Para um corretor de imveis que deseja
a sua porta. Corretor tem
ser um profissional de sucesso, no existe que esta na sua
esta histria de que no gosta de trabalhar
em um determinado local, no gosta de
prospectando cliente.
ficar no estande de vendas, ou no gosta
estudar bastante, estudar o mercado, o
de ir ao bairro x ou y para visitar o imvel.
que voc vende e as tendncias do setor.
Ele tem que estar onde h um potencial
ter muita persistncia, determinao
para a venda ser realizada.
e coragem para quebrar as regras. ser
Alm disso, no basta apenas ficar apaixonado, pois esta paixo que ir
esperando o cliente bater a sua porta. manter vivo o desejo de ser melhor a cada
Corretor tem que estar na rua, prospectando dia, de se superar e surpreender.
cliente. Como comum dizer, tem que
Faa uma revoluo em sua vida, em suas
gastar sola de sapato, pois assim que se
atitudes e pensamentos. E para isso, seus
constri uma carreira e os indicadores para
objetivos e planejamento devem estar bem
o seu sucesso. Portanto, para conquistar os
delimitados e claros para que suas aes
objetivos esperados, no h outro caminho
sejam bem executadas, pois ser corretor de
a no ser o trabalho, estando consciente da
imveis no fcil, mas ao mesmo tempo
necessidade de, em muitos casos, abdicar
muito envolvente e recompensador.
da vida pessoal, de renunciar momentos
de folga e de lazer e de se posicionar de Seja bem-vindo revoluo. Seja bem-
uma forma diferenciada. vindo ao mercado imobilirio.

E diante desta reflexo podemos retomar


a pergunta do nosso captulo Quero ser
um corretor de imveis, qual o principal
desafio?. A resposta: VOC mesmo!

O seu maior desafio no o mercado, no


o cliente, no a concorrncia ou seus
colegas de trabalho. O principal desafio
do corretor de imveis transcender o

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QUAL A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMVEIS

O
l Guilherme, tenho 19 anos, ter com a sua capacitao. Explore ao
fao faculdade de administrao mximo os aprendizados que ir adquirir
e estou pensando em investir na formao para corretor e no saia do
na carreira de corretor de imveis. Tenho curso com dvidas. Empenhe-se em
algumas dvidas: ser que a minha idade estudar cada vez mais o setor de imveis e
pode me prejudicar neste setor, ser que o mercado da sua regio.
conseguirei transmitir credibilidade para os
Dedique-se em conhecer o perfil dos
clientes?.
clientes e, sobretudo, da empresa onde
Este trecho faz parte de um dos emails que deseja atuar, se trabalhar em uma imobiliria
recebo, semanalmente, de profissionais que ou construtora for o seu objetivo. Baseie
desejam investir no mercado imobilirio, a sua atuao em um planejamento
mas que esbarram em um grande receio: condizente com a sua realidade, estabelea
a idade. metas e comprometa-se em atingi-las com
excelncia.
A situao no exclusiva para os jovens,
uma vez que esta mesma pergunta feita
por homens e mulheres mais experientes Mais do que saber a
que tambm enxergam no setor uma sua idade, o mercado
maior possibilidade de realizao pessoal
e profissional, mas que se angustiam por
almeja por corretores
imaginarem que so velhos demais para a qualificados.
funo.
Mais do que saber a sua idade, o mercado
Lidar com as particularidades relacionadas
almeja por corretores qualificados,
idade um desafio, entretanto, no
que sejam capazes de identificar a real
podemos permitir que este fator lhe impea
motivao de compra do cliente para
de concretizar os seus sonhos e projetos.
assim oferecer a soluo imobiliria mais
Os preconceitos vo existir, independente
adequada.
da idade ou do setor em que estivermos
envolvidos, e o que far realmente a Neste sentido, preciso entender a
diferena ser o seu comportamento. histria do seu cliente e isso s possvel
por meio da criao de relacionamentos.
Comportamentos e atitudes diferenciados,
No mercado imobilirio, no estamos
alis, so os principais ingredientes de uma
lidando com uma venda simples. J
frmula de sucesso em qualquer setor da
falei isso e no me canso de repetir, pois
nossa vida. #ficaadica
compreender esta particularidade do setor
Acredito que a principal preocupao imprescindvel para alcanarmos bons
que um futuro corretor de imveis precisa resultados.

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QUAL A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMVEIS

Quando falo em criar relacionamentos, por desafios importante para que


quero dizer que preciso envolver-se possamos nos preparar, porm, esta
por inteiro no atendimento, buscando previso no pode jamais nos paralisar.
conhecer no s a necessidade imediata
Coloque o profissionalismo, a
do cliente, ou seja, se ele est em busca de
qualificao permanente e a construo
um, dois ou trs quartos, mas ir mais fundo
de relacionamentos como princpios
neste processo.
basilares da sua atuao enquanto corretor
E isso acontece quando deixamos de de imveis.
escutar apenas palavras e passamos a ouvir
Junte a isso elementos complementares
ideias, sonhos, projetos de vida, quando
como uma boa apresentao pessoal e as
nos mostramos disponveis para sermos
particularidades que a idade impe, se bem
os consultores que o cliente precisa e no
trabalhadas, podem se transformar em
apenas o mostrador de imveis, quando
grandes oportunidades, como a energia e
conhecemos no s o imvel, mas
a disposio da juventude ou a experincia
tambm as particularidades da regio em
dos mais adultos.
que ele est inserido, transformando este
conhecimento em argumentos de vendas Vamos quebrar as regras!!!
e, sobretudo, quando deixamos de vender
tijolos e argamassa e passamos a vender
benefcios, qualidade de vida, felicidade
familiar e profissional.

Lembre-se, ainda, de ter segurana na


sua capacidade de superar os desafios e
conserve uma boa dose de autoconfiana.
A autoconfiana, inclusive, uma arma
poderosa para o seu sucesso. Muitas vezes
ficamos buscando uma srie de barreiras
para justificar o nosso comodismo, o
nosso medo de arriscar e os conflitos
e inseguranas em relao idade se
enquadram perfeitamente neste contexto.

Quando nos conhecemos e confiamos


que somos capazes de transpor as
dificuldades, ou seja, quando temos
autoconfiana, superar estas barreiras fica
menos penoso. Imaginar que passaremos

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TEXTO BNUS
COMO ATRAIR CLIENTES?

V
oc j ouviu aquela histria da que faz uma visita ao salo de vendas ou
ltima cereja do bolo? Pois , esta escritrio. A est o maior engano. Esse
expresso utilizada para destacar um pensamento que domina e impede o
um diferencial, algo que d sentido, que novo corretor de triunfar na carreira.
tira o flego ou o algo de melhor que foi
O setor de imveis um segmento da
reservado para o final.
economia que est constantemente no
E foi pensando justamente nisso que imaginrio e nos desejos das pessoas,
resolvemos deixar para o final esta reflexo ento, no h possibilidade de voc no
que para ns, corretores de imveis, vital ter clientes. A maior parte das pessoas
e pode ser considerada a nossa ltima pensa em ter a casa, o apartamento ou
cereja do bolo: o cliente! o negcio prprio. Perceba que a prpria
especificidade que envolve o cenrio
Uma das grandes preocupaes dos
do mercado imobilirio a nossa maior
corretores de imveis que esto chegando
riqueza e o ponto de partida para o nosso
ao mercado diz respeito a este elemento
sucesso. este entendimento que nos far
imprescindvel para a venda. Ser que vou
consolidar relacionamentos duradouros.
conseguir algum cliente? Esta a principal
Por isso, separei 5 meios para voc
pergunta que passa pela cabea do
encontrar e atrair o seu cliente.
profissional ao iniciar a sua carreira.
1. Coloque a boca no trombone
A maior parte das No achei frase melhor para sugerir o
pessoas pensa em ter a que voc precisa fazer no mais importante
e primeiro passo na sua carreira. isso
casa, o apartamento ou mesmo: coloque a boca no trombone! A
o negcio prprio. partir de agora, todas as pessoas precisam
saber que voc corretor de imveis.
Mas, voc que nos l agora pode ter uma
E repare bem, eu disse TODAS AS
certeza: voc j tem uma grande carteira
PESSOAS. No comeo da minha carreira,
de cliente! Sim, isto mesmo. Duvida
perdi a chance de vender para os meus
disso? Acompanhe com ateno a nossa
amigos por no comunicar que estava
reflexo e ver que tem mais clientes do
trabalhando no mercado imobilirio.
que imagina.
Encontrei alguns deles no salo de vendas
Muitas vezes temos uma viso restrita fechando negcio com outro corretor e ao
do cliente ao considerarmos como um conversar com cada um eu pensava: pois
potencial comprador apenas aquela pessoa , eu podia estar te atendendo.
que liga para a imobiliria/construtora ou a

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TEXTO BNUS
COMO ATRAIR CLIENTES?

que esto muito prximas e, s vezes, at


nos esquecemos de comunicar a elas que
somos corretores e perdemos grandes
oportunidades. O seu primo, por exemplo,
pode estar neste momento em outra
imobiliria fechando negcio.

2. Pea indicao

Depois de comunicar a todos que voc


um corretor de imveis, pea indicao.
Lembre-se, voc j tem uma grande carteira
de cliente, ou seja, a sua rede de contato
e os elos que, direta ou indiretamente,
interagem com ela.

As pessoas que compem a sua rede


E a conversa flua assim: podem at no estar pensando em comprar
Amigo: Oi Guilherme, voc aqui. No neste momento, mas elas podem ter um
sabia que estava no mercado imobilirio. conhecido que est justamente com este
projeto de compra. No tenha vergonha,
Eu: , agora sou corretor de imveis. pea a indicao! mais fcil pedir ajuda
Voc est comprando apartamento? para um conhecido do que para estranhos
Amigo: Sim, acabei de fechar um negcio. e a possibilidade do seu amigo lhe
Poxa! Se eu soubesse que voc trabalhava recomendar como uma forma de ajudar
aqui, eu podia ter comprado com voc. a alavancar a sua carreira muito grande.
Essa frase final era como uma facada no 3. Use as mdias sociais a seu favor.
meu peito, pois eu realmente poderia
estar fechando negcio com ele, e o Vivemos na era da internet na qual as
melhor, comearia atendendo uma pessoa redes sociais online cada vez mais fazem
que j conhecia, o que facilitaria o meu parte do nosso dia a dia. Por que no us-
envolvimento e reduziria o nervosismo las a nosso favor como uma forma de
que comum nos primeiros atendimentos. comunicar ao mercado e a nossa rede de
contato virtual que ns somos corretores
Portanto, coloque a boca no trombone: de imveis?
amigos, vizinhos, familiares, comerciantes
do bairro, em suma, o seu ciclo de Voc tem perfil nas redes sociais?
relacionamento tem que saber que voc Como voc tem utilizado estes canais de
corretor de imveis. Essas so pessoas comunicao? #reflita

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TEXTO BNUS
COMO ATRAIR CLIENTES?

de suma importncia que nos seus um endereo de email corporativo, melhor


canais sociais voc compartilhe que agora ainda.
corretor de imveis. Eu, por exemplo,
5. Mapeie os formadores de opinio
mudei a forma como cadastrei meu
nome no Facebook. Agora, o Guilherme Como voc novo na profisso,
Machado o Palestrante Guilherme importante contar com experincias
Machado, uma forma simples, objetiva e positivas que lhe ajudaro a construir uma
espontnea de associar as palestras que imagem de credibilidade. A opinio que
realizo, sem necessariamente me tornar seus amigos e familiares multiplicaro
um chato virtual que fica anunciando sua sobre voc pode ser uma forte aliada para
funo a todo mundo. a conquista de novos clientes.

Alm disso, esta mesma estratgia facilita Sempre temos em nossas relaes de
os mecanismos de busca, aumentando amizade, pessoas que se destacam e so
as chances das pessoas me encontrarem capazes de influenciar outras opinies. A
atravs das redes. Desse modo, preciso estas pessoas chamamos de formadores de
ser estratgico e primar por um equilbrio opinio. fundamental mapear na sua rede
nesta relao nas redes sociais para no quem so os contatos que tm este perfil
provocarmos e minimizarmos as taxas de influenciador, pois eles sero fontes valiosas
rejeio. No v encher o seu mural ou o de recomendao. Saber quem so os seus
mural dos seus amigos com propaganda. formadores de opinio possibilitar uma
Comunicar diferente de importunar. melhor gesto da sua carteira de cliente e
torn-la mais rica e poderosa junto ao seu
4. Tenha um email profissional
objetivo que exatamente gerar cliente.
Ter um email especfico para o seu
Viu s? Depois destas 5 dicas, voc ainda
trabalho aumenta a sua credibilidade e
tem alguma dvida de que possui uma
facilita a organizao. Alm disso, mesmo
grande carteira de cliente? Contudo, a
com os diferentes canais sociais disponveis,
grande sacada nesta dinmica entender
o email ainda uma excelente forma de se
que clientes no caem do cu. Eles
comunicar.
esto em todo lugar, mas precisam ser
Priorize um email de fcil memorizao garimpados e lapidados com carinho,
e digitao. Nada de encher de nmeros, como uma verdadeira joia rara, ou ento, a
letras ou coisas engraadinhas. Muitas nossa ltima cereja do bolo.
vezes mais fcil memorizar um endereo
Agora se envolver com elas,
eletrnico do que um nmero telefnico
interpret-las, adequar a sua realidade e
e assim o seu cliente poder entrar em
arrebentar nas vendas. Te espero no topo.
contato com maior assertividade. Se tiver

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TEXTO FINAL
A REVOLUO COMEA AGORA...

E
pensa que acabamos por aqui? No.
A revoluo est apenas comeando
e s depende de voc.

Vimos que realizao e sucesso, aqueles


dois elementos que falamos l no incio da
nossa conversa, podem ser conquistados.
Porm, eles no devem ser o objetivo final
da nossa ao, mas o ponto de partida da
motivao necessria para a concretizao
de nossos sonhos. Todavia, preciso
acender uma luz de alerta. Nenhuma
atitude ser transformada se voc pegar
todo o conhecimento e provocaes
absorvidos neste e-book e coloc-los
em uma portinha trancada a sete chaves
dentro da sua cabea, como se estivesse
com medo de que este aprendizado fosse
roubado de voc.

voc o principal agente de mudana.


Deseja se tornar um Nada do que refletimos at aqui ter sentido

corretor campeo? se VOC no sair de um estado de inrcia


para um estado de inquietude permanente,
Sua ao s ser efetiva se voc onde as reclamaes e o medo da mudana
transformar em prtica as estratgias que so substitudos por atitudes diferenciadas
descobriu aqui. E mais, o seu sucesso ser que nos levam a evoluir profissionalmente.
certo se voc for capaz de aprimorar as Deseja se tornar um corretor campeo?
experincias que compartilhamos tendo Ento comece a transformao dentro de
por base a sua prpria vivncia e dinmica VOC.
do seu mercado.
Atitude a palavra de ordem! No
No h frmulas prontas e isso que temos tempo a perder. Mude seus hbitos,
torna o mercado imobilirio to atrativo construa relacionamentos sustentveis,
e com potencial incrvel para inovao e transforme-se no sucesso do seu cliente.
descoberta de mltiplos caminhos que nos Aprimore seus conhecimentos e, acima de
levam ao sucesso. tudo, provoque-se!
Tudo isso fruto de um processo, onde 

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TEXTO FINAL
A REVOLUO COMEA AGORA...

Convido voc a interagir comigo,


deixando a sua opinio sobre o nosso
e-book e tambm compartilhando as
informaes com os seus amigos para que
possamos colaborar para a consolidao
de uma grande rede de transformao do
mercado imobilirio.

Conhea tambm nosso programa de


palestras e treinamentos e descubra um
novo mundo de oportunidades para se
superar cada vez mais, se consolidando
como o corretor de sucesso que tanto
deseja.

Quebre as regras!!!

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