Consideraciones sobre Ventas

Octavio Almario Garca

Consultor
O. Almario Experiencia laboral.

! Ms de 30 aos en negocios para la Proteccin de Cultivos.

- Investigacin y Desarrollo.
- Promocin de Ventas.
- Jefe de Herbicidas.
- Jefe de cultivo Arroz.
- Gerente de Mercadeo.
- Proyectos Estratgicos.
- Marketing Services.
- Bussiness Excellence.

! Sociedad Colombiana de Malezas y Fisiologa Vegetal COMALFI

(Presidente 1992 1993).

! Compaas:
Hoechst, Agrevo, Aventis, Bayer.

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O. Almario Perfil Profesional.

! Ingeniero Agrnomo Universidad Nacional de Colombia (Palmira, Valle).

! Especialista en Manejo de Malezas con nfasis en cultivo de Arroz.
! Liderazgo y Manejo de Equipos para cumplimiento de los objetivos corporativos.
! Implementacin de Programas de Lealtad (Distribuidor, Dealer, Agricultor).
! Experiencia en Capacitacin y Entrenamiento a equipos comerciales.
! Implementacin programas de Sales Excellence (CRM, E-learning, Territory
Management).
! Implementacin Programas de Business Excellence (Coaching, Transformacin de
Equipos).
Consideraciones sobre Ventas - Contenido.

1. Introduccin.
2. Los Cambios del Entorno.
3. La Venta Consultiva - Conceptos Bsicos.
4. El Vendedor Integral - Algunas Herramientas.
5. Discusin Final.
A qu venimos?

APRENDER

ACTUALIZAR
ENTENDER
Qu se espera de la actividad?

! Capacitacin vs. Entrenamiento.

! Cambios del entorno Reflexin y Aceptacin.
! El Vendedor Profesional Visin integral y reto.
! La Venta Consultiva El cliente como eje.
! Procesos y Herramientas Lo importante es EMPEZAR.
! Ampliacin de conciencia El Ser, el Hacer y el Saber.

La Empresa soy YO !!
2. Los cambios del Entorno.

De Demanda a Oferta. Muchas opciones.

Sobre ofertado. Ms informado.
Dinmico. Ms exigente.
Deterioro de Marcas. Ms poder.
Globalizado. Mercado Cliente Espera ms del
Tecnologa. Vendedor Empresa.
Menor lealtad a las Busca mejor Costo
marcas. Beneficio.

Competencia

Muchos oferentes.
Genricos.
Mejor Calidad Productos.
Productos similares.
Procesos estandarizados.
Fusiones Empresariales.

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Y si el Entorno cambia Qu debemos hacer?

Cmo saber si realmente estamos Cambiando?

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2. Cambios del Entorno Reflexiones.

! La Globalizacin de la economa es tema de todos los negocios.

! Tecnologa estndar hace que los productos sean ms parecidos.
! La humanidad ya aprendi a fabricar buenos carros.
! Es un cambio de Poder : Compaa Distribuidor Cliente.
! Hoy el Poder lo tiene el Cliente.
! Aceptacin. Reflexin. Accin.

Ante clientes ms exigentes Vendedores ms preparados.

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2. Cambios del Entorno Reflexiones.

! El Producto tendr menor peso relativo?

! Saber de Producto siempre ser importante. Pero hoy ya no es
suficiente.
! Hacia un cambio cultural empresarial. Mercadeo de Productos -
Mercadeo Cultivos Mercadeo de Clientes.
! Hacia el Vendedor Profesional. Hacia el Vendedor Integral.
! El Cliente est esperando ms Asesores que Vendedores.

Ante clientes ms exigentes Vendedores ms preparados.

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2. Cambios del Entorno Dinmica.

Por favor trabaje con su compaero del lado el siguiente ejercicio:

1. Recuerde cmo fue la experiencia de la compra del primer computador

familiar (hace 20 - 25 aos) y disctala con su compaero.

El Poder del Fabricante y Vendedor

2. De igual manera, discuta con su compaero cmo es la situacin actual

bajo un ambiente de alta oferta y mayor nivel tecnolgico.

El Poder del Cliente

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3. La Venta Consultiva.
! Es un Modelo de Venta en dnde el eje es el Cliente y no la
Compaa, ni el Producto, ni el Vendedor.
! La Venta no empieza con el Producto sino con la Necesidad del
Cliente.
! Nos exige desarrollar nuevas Habilidades y Competencias.
! Se requiere un Mtodo. Se usan Procesos y Herramientas. Se
generan Hbitos del Asesor-Vendedor Profesional. Ms humano.
Ms efectivo.

El Cambio de Poder: Compaa Distribuidor Cliente.

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3. La Venta Consultiva - Invertir el tringulo

5%
50 %

15 %

30% 30 %

15%

50 %

5%

Modelo Mercado Demanda. Venta Modelo Mercado Oferta. Venta

Tradicional. El eje el Producto Consultiva. El eje el Cliente
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3. Los Insights del cliente.

! Customer Insights / Consumer Insights.

! In (Dentro) - Sight (Visin).
! Hallazgo, Revelacin, Intuicin, Percepcin.
! Verdad revelada no obvia. El alma del cliente.
! Mirar hacia adentro de las personas y encontrar sus motivaciones.
! La forma de sentir pensar actuar del consumidor.
! Necesidades Funcionales + Personales. Necesidades Biolgicas + No Biolgicas.
! Insights: Necesidades + Sentimientos.

Las empresas saben mucho de productos y de marcas, pero

saben muy poco de clientes. (Ivn Mazo)
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3. Los Insights: Por qu y Para qu.
! La base para definir estrategias de Marketing centrada en el cliente.
! reas de Business Intelligence cambian de rol. Estudios de Mercadeo + Insights
del consumidor.
! Hay que salir a buscar el cliente. Descubrir sus criterios claves de compra.
! El tiempo suficiente. Dilogos sinceros.
! Ms vivencias, menos preguntas.
! Los clientes opinan racionalmente, pero se comportan emocionalmente.
(Ivn Mazo)
! Tengo muchos retos como agricultor y no siempre tienen que ver con el
cultivo.
Debemos empezar a ver el mercado como la sumatoria de
clientes. (O. Almario)
3. La Venta Consultiva.

ASPECTO PROVEEDOR SOCIO DEL CLIENTE

Foco Cultura centrada en el producto Cultura centrada en el cliente

Especialista en las caractersticas del Especialista en habilidades consultivas

Tipo Vendedor producto y conoce negocio del cliente

Efecto Final Producto Beneficio al negocio

Expuesto a la "Comoditizacin"
Reto Orientado a la diferenciacin
(comodities)

Proceso Venta Indiferenciada Venta Individual

Relacin De oportunidad A largo plazo

Adaptado por O. Almario. Tomado de "Business Consulting Network"

De Proveedor a Socio del cliente.

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3. Qu es vender?

Con frecuencia las personas me

agradecen por mis enseanzas. En
verdad no creo que yo ensee algo,
lo que hago es facilitar su
aprendizaje.

No puedo ensear nada a nadie.

Solo puedo hacerles pensar.
Scrates.

Podramos afirmar que ensear es

ayudar a aprender.

A nadie le ensean Todo el mundo aprende.

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3. Qu es vender?

! Cambio de Rol. En el mercado de Demanda el rol es Vender. En el

mercado de Oferta el rol es Asesorar.
! Vender es ayudar a comprar.
! A nadie le venden Todo el mundo compra.
! La Venta de hoy, es una Venta Relacional. Vender es Gerenciar la
relacin y generar Demanda. (PMK - Psicomarketing).

A nadie le venden Todo el mundo compra.

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4. El Vendedor Integral.

! Ante las nuevas exigencias del entorno, se requiere trabajar en

habilidades y competencias centradas en tres dimensiones.
! Actitudes + Conocimientos + Habilidades.
! Es trabajar las tres dimensiones que dan la integralidad a la
persona: el Ser, el Saber y el Hacer.
! En las tres dimensiones tenemos oportunidades de mejora.
! El Cliente notar su evolucin en este concepto.

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Herramienta 1 / Antes Durante - Despus
! ANTES.
Estrategia Cliente (actual vs potencial). Cita. Objetivo de Producto.Ayudas (da anterior).
Rutas. Segmentacin Clientes (grande, mediano, pequeo). Mtodo para abordar (AIDA
SPIN).
! DURANTE.
Saludo (romper el hielo). Insights del Cliente. La escucha activa. Preguntas inteligentes.
Define criterios clave de compra. Presenta el producto bajo modelo Caracterstica-Ventaja-
Beneficio. Manejo objeciones. Cierre de Ventas. Despedida.
! DESPUS.
Confirma satisfaccin del Cliente. Define nuevos compromisos. Busca referentes. Detecta
ms oportunidades.

Los Momentos de Verdad frente al Cliente.

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Herramienta 2 / Mtodo AIDA.

! Acrnimo enunciado por Elas St. Elmo Lewis en 1.898.

! Proceso sencillo pero con mucha fuerza y sentido.
! Ayuda a manejar la ansiedad, el enemigo N 1 del Vendedor.
! Atencin.. Un titular. Una sonrisa. Algo que conecte. Escuchar.
! Inters.. Curiosidad no satisfecha. Una historia. Preguntar.
! Deseo.. Una sensacin que nace del cliente. No es necesidad.
! Accin.. La consecuencia de un buen mensaje.
! Algunos autores sugieren AICDA. La letra C es Confianza.

Nadie compr nunca nada sin desearlo.

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Herramienta 3 / Mtodo SPIN.
! Desarrollado en los aos 90 por Rank Xerox.
! Proceso basado en la buena calidad de las preguntas. Llegar a las necesidades
de los Clientes y los beneficios del producto.
! Situacin..Informacin general del cliente (el panorama actual es?).
! Problema .. Identifica cual es la dificultad del Cliente. Preguntas cerradas o
de confirmacin (entonces el problema es?).
! Implicacin.. Lograr que el cliente sea consciente de la necesidad de resolver
el problema (hasta que punto esto reduce sus beneficios ?).
! Necesidad de Beneficio. Cmo el producto soluciona el problema (qu le
parece una solucin que reduzca los costos en un 20%?)..

Dos habilidades del buen Vendedor : Saber Escuchar y saber Preguntar.

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Herramienta 4 / Defina el Criterio Clave de Compra.
! Key Buying Factor (KBF), Factor Clave de xito (FCE), Criterio Clave de Compra
(CCC).
! Debe estar en la situacin Cultivo-Problema, ejemplo : Gusano Blanco de la
Papa.
! Desde la perspectiva del cliente (no del vendedor), confirmar con el cliente
cul es la razn que ms pesa en la decisin final al comprar un producto.
! Aqu se aplica una ley de la Administracin: No suponga, verifique !!
! Cuando usted maneja x problema, usted qu busca?
! Cuando usted realiza x tarea, qu es lo ms importante para usted?

Asegrese que lo que est vendiendo, es lo que el Cliente quiere comprar.

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Herramienta 4 / Dinmica CCC
Con su compaero del al lado por favor trabaje el siguiente ejercicio :
! Cuando usted realiza la tarea de la afeitada diaria, Usted qu busca?... Qu es
lo ms importante para usted?.... Cul es la razn de ms peso al comprar una
mquina para afeitar?

! Usted como Agricultor del Cultivo de Maz se ve amenazado por varias plagas
de Lepidpteros. Cuando usted compra un producto para este complejo de
plagas, Usted qu busca?.... Cul es la razn de ms peso para escoger un
producto?.

Tenga en cuenta las emociones y sentimientos del Cliente.

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Herramienta 5 La Solucin . El Producto
! Recuerde : El Cliente no quiere Productos, l quiere Soluciones !!
! Ejemplo clsico de P. Drucker : No vendemos taladros, hacemos huecos
perfectos.
! Debemos esforzarnos por resaltar LOS BENEFICIOS PARA EL CLIENTE.
! Por eso es tan importante definir cuales son las cosas que tienen VALOR para el
Cliente.
! La diferencia entre Precio vs Valor.
! Modelo : Caracterstica Ventaja Beneficio.
! Concentrarnos en lo clave. Cul es la verdadera DIFERENCIACIN del Producto.

Aporte de Mercadeo : Las Ventajas Competitivas. La Diferenciacin.

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Herramienta 5 / Caracterstica Ventaja Beneficio.

CARACTERSTICA VENTAJA BENEFICIO

Lo que el Producto es, Lo que el Producto hace Lo que el Producto hace

tiene o contiene por el cultivo por el cliente

Recuerde: Se construye la frase motivadora desde la necesidad del Cliente

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5. Discusin Final

! Estamos en la Era del Cliente . OPORTUNIDAD.

! La venta es un proceso de Relacin Humana . LA PERSONA.
! Hoy el Cliente busca Asesores Vendedores . PREPARMONOS.
! Hacia el Vendedor Profesional . INTEGRAL.
! Procesos, Mtodos y Herramientas . HBITO.
! Escucha Activa y Saber Preguntar .. HABILIDADES.
! La Venta empieza con la Necesidad del Cliente .. VENTA CONSULTIVA.

. Todos podemos Brillar (Citado por N. Mandela)

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 GALO
Consultoras en AgroNegocios.

Octavio Almario Garca

Celular 315-3431629
octavio.almario@hotmail.com