ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE #1

PROPUESTA PLAN DE RECUPERACIN DE CARTERA

Llamamos cobranza, a la recuperacin de la careta en todas las condiciones

establecidas.
Siempre hay que tener en cuenta que un crdito es un servicio que se presta al
cliente, adems de esto siempre hay que cuidar al cliente y no mal
acostumbrarlo, porque este puede cambiar; ya que un buen cliente puede llegar
a convertirse en uno malo y viceversa.
La cobranza tiene una poltica, esta debe ser coherente y debe abastecer las
necesidades y las polticas de la empresa a la que aplica,. Pero as mismo est
tiene que cumplir con unos factores y estos son:
1. Establecer normas que sean eficaces y as mismo que se acoplen a la
empresa para ejercer una buena poltica de cobranza.
2. Tiene que tener como primer objetivo que no sea necesario cobrar.
3. Como segundo objetivo, debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue el
mximo del crdito con una rpida y econmica recuperacin.
4. La empresa debe establecer polticas de cobranzas que basen normas, que
se puedan realizar y se adapten a las circunstancias.
5. En casos de especial complejidad ser la administracin superior la que con
audacia, si es necesario, resolver la adopcin de nuevas formas que pueden
ser tan variantes y eficaces, como lo es la actividad de una sociedad organizada.
6. En una poltica de ventas a crdito dura, se tiene que aplicar una cobranza
suave y viceversa.
7. Las polticas deben estar en constante revisin para evitar diferencias.
8. Las polticas de la cobranza tienen que ser; claras, flexibles, dinmicas,
uniformes.
9. Las polticas deben estar protegidas por normas y procedimientos claros.
10. Las polticas deben estar orientadas y as mismo establecer un equilibrio
entre los gastos de la cobranza y sus resultados.
11. Toda la poltica de cobranza incide en las ventas.
12. Si aplicadas todas las acciones de cobranza no se obtiene la recuperacin
del crdito se debe efectuar un estudio para de las condiciones del cliente y
contemplar la posibilidad de suspender las relaciones comerciales con el cliente
y si las circunstancias lo ameritan iniciar la etapa de cobro pre jurdico.
A parte de esto tambin maneja un proceso y este consiste en, una fase, una
planeacin, encuentro, comunicaciones y acciones legales.

La comunicacin es una herramienta importante y necesaria dentro de la

sociedad sin importar el rea o rubro en el que las personas se desarrollen. Por
lo que debemos aprender a utilizar adecuadamente esta herramienta.

Saber escuchar
El saber escuchar es la habilidad elemental de la comunicacin efectiva.
Adems, recordemos que slo me escuchan si se escuchar y no atropello con
conceptos o ideas que estn en mi memoria. Escuchar implica demostrar que lo
hacemos, el saber escuchar es bsico para obtener la credibilidad de una
negociacin de contenidos.
Consejos para la escucha
Mirar a los ojos, tener siempre una postura fsica cmoda, afirmar y seguir el
lenguaje gestual de la otra persona, no interrumpir y esperar hasta la culminacin
de la otra idea, dejar de lado los prejuicios y finalmente pedir aclaraciones sin
ser ofensivo ni exaltarse.
Ponerse en los zapatos de la otra persona
El ponerse en el lugar del otro no significa fingir que lo estamos siendo, es ser
realmente emptico, respetando al otro como profesional y ser humano, siendo
tolerante y respetando las ideas ajenas y no creyendo que uno tenga la verdad
absoluta. Asimismo debemos alejarnos de los prejuicios y sobre todo
comprendiendo primero al otro antes de pretender ser entendidos. Esto no
significa que rechazamos nuestras ideas, simplemente las analizamos y
tomamos lo bueno de todo ello.
Consejos ponerse en el lugar del otro
Evite juicios y sentencias, jams minimice o ridiculice al otro y atienda los
sentimientos y emociones.

Ser autntico y creble

Este punto es fundamental porque uno deber ser como es, sin mscaras ni
jerarquas, totalmente coherente en nuestras palabras y acciones, es decir, hago
lo que digo y digo lo que hago. No olvidemos ser espontneos y seguros.
Consejos para ser autntico y creble
Tener datos para demostrar nuestras ideas, aprender del otro, aceptar nuestros
errores, no mentir y negociar no imponer.
Negociar ideas
Tener en mente que el objetivo central es lograr convencer y no ganar
discusiones ni enfrentamientos, ver al dilogo cmo una colaboracin de pares
para alcanzar una meta conjunta, si negociamos ideas buscamos un beneficio
mutuo y no as una ganancia nica. La negociacin permite confrontar ideas sin
crear enfrentamientos que rompan el dilogo.
Consejos para negociar las ideas
Cuando se vaya dando la conversacin asentir, bajar la tensin con la
comprensin, tener sentido del humor, recapitular y aplaudir criterios
compartidos.
3. ELABORE UN PROGRAMA DE COBRANZA APLICANDO TODOS LOS
PASOS SUGERIDOS EN EL MATERIAL DE APOYO UTILIZANDO LA BASE
DE DATOS SUMINISTRADA EN EL MISMO DOCUMENTO.
De acuerdo con el material de apoyo, podemos sintetizar lo siguiente:
La cobranza es la accin que se realiza tendiente a recuperar la cartera en
condiciones preestablecidas. Durante el proceso de cobranza deben tenerse
muy en cuenta los siguientes principios:
El crdito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende.
Todo cliente puede cambiar.
Podemos establecer entonces que lo que esencialmente busca la cobranza es
generar nuevas ventas, con una gestin de cobro que debe hacerse productiva
incrementando la buena imagen del proveedor del servicio.

Polticas de cobranza:
Las polticas deben estar acordes con las necesidades organizacionales y de
acuerdo a las condiciones econmicas del entorno, deben contener:

* Normas eficaces para una poltica inteligente de cobranza

* Tener como primer objetivo la poltica de que no sea necesario cobrar, aunque
es difcil.
* El segundo objetivo debe ser otorgar el mximo crdito, con una rpida, segura
y econmica recuperacin
* Deben realizarse polticas de modo que puedan ser realizables y adaptables a
las circunstancias
* Manejar los casos complejos
* A una poltica de ventas dura, aplicar una cobranza suave y viceversa.
* Revisar frecuentemente las polticas para evitar deficiencias.

* Deben ser: claras, flexibles, dinmicas y uniformes.

* Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros

* Orientadas a establecer equilibrio entre los gastos de gestin de cobranza y los

resultados de los mismos.

* Todas las polticas de cobranza tienen incidencia en las ventas.

* Si no se obtiene recuperacin del crdito, debe realizarse un estudio de las condiciones

del cliente y contemplar la posibilidad de suspender las relaciones comerciales.

Normas de cobranza: Las normas bsicas en un proceso de cobranza pueden ser:

* Determinar un monto que no sea superior a las utilidades.

* Documentarse legalmente para cumplir los requisitos de ley

* Respetar los planes prefijados

* Respetar las autonomas del departamento de cobranza judicial

* Hacer investigaciones necesarias para evitar incumplimientos y riesgos innecesarios.

A continuacin se muestra copiado literalmente del texto de apoyo el proceso de

cobranza:

FASE ACTIVIDADES

PLANEACION SOLICITUD DEL CRDITO

Definicin de metas
Ordenar la informacin
Programar los contactos
Definir planes de accin
Programas alternativos

ORGANIZACIN
listado de beneficios
Listado de objeciones
Listado de cartera
Circular con informaciones
Recordatorios al cliente
Seguimiento cercano

ENCUENTRO
Ambientacin
Diagnostico
Anlisis de razn de no pago
Estudios alternativos de pago

Comunicacin de decisiones

Motivacin y exigencia

COMUNICACIONES

Registrar resultados del encuentro

Registro de decisiones tomadas
Comunicacin en reas afectadas

ACCIONES LEGALES
Envi oportuno de cartas
Seguimiento cercano
No dudar en proceder si amerita

PLAN DE COBRANZA:
Cualquier plan que vaya a implementarse para las cobranzas debe contener
caractersticas como:
a. Adaptable a las circunstancias.
b. Uniforme; aplicable a todos los casos.
c. Flexible; Que permita hacer diferencias entre los deudores.
d. Progresivo; que aumente segura y gradualmente la presin.

Existen tres clases de cobranza: Administrativa, Prejudicial y Jurdica. Debe

existir un plan para cada una de ellas. De acuerdo al contexto, cada una de ellas
debe elaborarse teniendo en cuenta las caractersticas propias que la
conforman. ste proceso, debe considerarse como esencial puesto que adems
de evitar prdidas, incrementa la rentabilidad de la cartera de crditos. Puesto
que el proceso de cobranza es tedioso, deben involucrarse varios departamentos
de la organizacin, as como a otras entidades o agencias externas.

3. Elabore un programa de cobranza aplicando todos los pasos sugeridos en el

material de apoyo utilizando la base de datos suministrada en el mismo
documento.