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Curso de Vendas

PROFISSO DE VENCEDOR
OBJETIVO COM AO, SONHO REALIZADO!
Vendas Tudo Venda!

Esta uma profisso em que nunca existe desemprego.


Requer conhecimentos, treinamento e tcnicas para que seja efetivamente
um vendedor de sucesso.
Muitos profissionais de vendas iniciaram suas carreiras como vendedores de
uma empresa e, posteriormente, abriram empresas de representao
comercial com amplo sucesso profissional, financeiro e econmico.
A rea de Vendas uma das mais importantes dentro de uma empresa,
afinal, ter bons vendedores pode ser a diferena entre o sucesso e o
fracasso de uma corporao. Justamente por isso que o departamento
de Vendas quase sempre o que concentra as melhores remuneraes.
Vendas Tudo Venda!

A funo de vendedor uma das mais antigas do mundo e, por mais que o
varejo mude, o vendedor ainda continuar existindo. Ento, um bom
vendedor sempre ter boas condies de arrumar um emprego.
Vendas Tudo Venda!

A ARTE DE VENDER
O que vender?;
O que um vendedor?;
Requisitos de um bom vendedor;
O que um bom cliente?;
Fatores que facilitam ou dificultam a venda;
O que necessrio para ser um bom vendedor?;
Conhecimentos que o vendedor deve ter;
Atitude adequada do vendedor;
Vendas Tudo Venda!
O vendedor o principal instrumento de marketing da empresa por isto:
Esforce-se para vender
Estabelea metas e objetivos coincidentes com a empresa
Compreenda o consumidor para atender suas necessidades
Conquiste a confiana do cliente
Supere as expectativas do cliente

RETENO E FIDELIZAO A chave da fidelizao a satisfao


Clientes satisfeitos = Clientes Fieis
Os clientes fieis: Compram mais; Falam favoravelmente; Do menos ateno ao concorrente
So menos sensvel ao preo

Resumo da profisso
Promovem, executam aes de marketing, vendem produtos ou servios para clientes novos ou
atuais.

Quais os outros nomes desta profisso?


Promotor, representante de vendas e gerente de conta.
Vendas Tudo Venda!

Quais os requisitos para esta profisso?


Habilidades necessrias
-Boa habilidade de vendas / -Boa habilidade de comunicao / -Saber planejar
-Saber gerenciar bem o seu tempo / -Ser organizado /- Ser paciente
-Saber construir relacionamento de modo a desenvolver uma parceria

Aes que demonstram ateno:


Estender a mo a novos colegas / Ser amvel / Orgulhar-se da aparncia
Providenciar ambientes limpos e seguros / Manter a cortesia / Demonstrar competncia
Explorar os produtos e servios que vende
Lembrar de se despedir do cliente e Agradecer a sua presena
Vendas Tudo Venda!
O QUE FAZER
Ter aptido para a venda: isso fundamental. O vendedor tem de ser a pessoa que produz receita para a
loja ou para o empreendimento. E no vai conseguir isso reclamando do tempo, da crise, do trnsito ou do
salrio. Lembre-se: mais do que um produto, esto sendo vendidos um sonho, uma soluo.
Conhecer o cliente: o vendedor deve-se colocar no lugar do cliente, comprometendo-se com o que ele est
comprando. Precisa conhecer as suas necessidades para atend-las de forma mais eficaz. Ele deve
transmitir confiana ao cliente.
Ser parceiro do cliente: o cliente no pode ser enganado; deve-se sempre falar a verdade, ser claro e
sincero. Prometer somente aquilo que se pode cumprir. Deve-se trabalhar para que esse cliente retorne a
sua loja, e no para que ele compre somente uma vez e nunca mais aparea. Lembre-se: a maioria dos
clientes no reclama do mau atendimento, eles simplesmente desaparecem. Fazer a coisa certa, mesmo
quando isso se traduz em perder vendas, significa preocupar-se mais com o relacionamento do que com a
venda. O resultado disso que voc ganhar a confiana do cliente, e, portanto, o ter como parceiro a
longo prazo.
Vender valores: mais do que vender apenas um valor, preciso vender um conjunto de qualidades. Para
isso, o vendedor tem de agir com honestidade, com responsabilidade e com boa educao. No deve se
comportar como algum que deseja fechar negcio o mais rpido possvel sem escutar de verdade o que o
cliente necessita. Esse comportamento inimigo da honestidade.
Vendas Tudo Venda!
Quais tarefas e responsabilidade desta profisso?
-Visitar clientes
-Falar sobre produtos e servios e inform-los dos novos produtos lanados
-Tirar pedidos dos produtos e servios
-Coordenar contratos e pagamentos com clientes
-Encontrar e entrar em contato com novos clientes em potencial
-Coordenar a entrega instalao de produtos
-Treinar clientes em como usar os produtos
-Manter contato com clientes e responder suas perguntas
-Tratar reclamaes e coordenar manuteno/ devoluo dos produtos com defeitos
-Fazer recomendaes baseadas nas necessidades dos clientes
-Arquivar os pedidos de vendas
-Prever tendncias de mercado e desenvolver novas idias para atrair mais clientes
-Eventualmente elaborar um plano de vendas (seg-ter-qua-qui-sex)
-Participar de feiras e conferncias
-Pode estocar produtos ou sugerir como apresentar os produtos
-Apresenta os materiais promocionais
Vendas Tudo Venda!

Tipos de Vendas
Vendas no Varejo x Atacado
Venda Interna e Externa
Formas de pagamento
Venda a vista;
Credirio;
Venda a prazo;
Vendas Tudo Venda!

VENDAS INTERNAS
Estabelea metas dirias, semanais e mensais
Percorra a loja e verifique se est tudo em ordem
Verifique as vitrines
Confira o estoque
Verifique as promoes

VENDAS EXTERNAS
Estabelea um roteiro e metas dirias, semanais e mensais
Selecione os clientes a serem visitados
Verifique todo o material de trabalho
No deixe muitas pendncias
Vendas Tudo Venda!
TCNICAS DE VENDAS
Tcnicas para convencer;
Tcnicas para identificao dos motivos de compras;
O que so os motivos de compras?;
Tipos de clientes;
Tcnicas de Motivao de Venda;
Tcnicas de localizao do interesse do cliente;
A tcnica de utilizao de perguntas;
Tipos de perguntas;
Perguntas de Localizao;
Perguntas de Sondagem;
Perguntas de Deciso;
Perguntas de Sugestes;
Recomendaes;
Tcnicas de apresentao de benefcios;
Tabela de converso de caractersticas em benefcios;
Tcnica para cultivar clientes entusiasmados;
Qual a importncia de um cliente entusiasmado?;
Como conseguir um cliente entusiasmado;
Vendas Tudo Venda!

Vendas diferenciada
O que a apresentao?;
Como fazer a apresentao;
Etapas da apresentao do produto;
Vendas Tudo Venda!

Rotinas da venda
Conhecer detalhes dos produtos ou servios que vende
Conhecer o perfil dos clientes que ir atender na empresa e so predominantes
Identifique e relacione todos os produtos que voc tem para vender
Conhecer a empresa em que trabalha e a especialidade
Faa um resumo das caractersticas e transforme-as em benefcios
Conhea todas as formas de negociao da loja
Relacione solues e benefcios que os clientes obtero na compra
Conhecer o produto da concorrncia, suas tcnicas de apresentao, argumentos de
vendas, tipos de contratos, tcnicas de marketing.
Como preencher os pedidos
Saber o que tem no estoque disponvel a venda
Vendas Tudo Venda!

VENDA BENEFCIOS E NO PRODUTOS


Pare de vender caractersticas dos produtos e servios:
No venda sapatos venda conforto; status, elegncia
No venda remdio venda sade
No venda cosmticos venda beleza.
No venda Ingressos venda lazer e diverso
No venda livro ou revista venda informaes e conhecimentos
No venda eletrodomstico venda facilidades e conforto
Benefcios:
Prticos custo monetrio - Exemplo: Aqui tem o melhor preo......
Sociais - o tratamento que o atendente dispensa ao cliente, relacionamento, atendimento:
Exemplo: Me relaciono bem com todos, do gerente ao BALCONISTA....
Experimentais = empresa proporcionar conforto ao cliente. Exemplo: No vou aqui
porque h demora no atendimento
Pessoais Bons ou maus sentimentos despertados. Exemplo: Aqui eu s fao me
aborrecer.......
Vendas Tudo Venda!
Regras Importantes
Use jargo de considerao e muito respeito.
Nunca se exalte. Demonstre prazer no dilogo. Seja gil.
Identifique o tipo de personalidade do cliente e entre em sintonia com ele!
Tenha pacincia e seja didtico. Explique o que precisar!
Simplifique a mensagem ao mximo. Seja objetivo!
Certifique-se que o cliente compreendeu a mensagem. E se ele concordou com o que voc disse! Se
ele no concordar, entenda porqu! E tente justific-lo sobre por que assim.
Fechamento: Pergunte se o cliente est satisfeito. Se tem alguma dvida. Se possui alguma sugesto a
dar.
Despea-se de forma calorosa! Deseje-lhe bons negcios e um bom dia para ele!
Os clientes sempre preferem vendedores ocupados e de idade equivalente
Marque horrio sempre quebrado. Exemplo: 10:40h, 14:15h, 17:45h
Nunca use: Oi bem,! Fala! Qual sua Graa! Oi amor!
Seja inovador! dando que se recebe...D doces, cafezinho, gua para os clientes

Palavras chaves que voc fala e facilitam a venda: fcil, segurana, resultado, voc, descoberta,
economia, grtis, dinheiro, vantagem, garantia, bonito, adorar, novo, melhor...
Vendas Tudo Venda!
Os clientes buscam nos PRODUTOS, SERVIOS E EMPRESAS:
Acabamento - Agilidade - Arrojo - Assessoramento - Atendimento - Economia -
Eficcia - Elegncia - Energia - Espao - Privacidade - Prontido - Qualidade - Rapidez
- Refinamento - Atualizao - Autonomia - Beleza - Competitividade - Confiabilidade -
Conforto - Continuidade - Facilidade - Garantia - Gesto - Luxo - Melhoria -Requinte -
Resistncia - Robustez - Segurana Bons Servios - Simplicidade - Solidez -
Crescimento - Desempenho - Design - Destaque - Diferenciao - Dinamismo -
Durabilidade - Modernidade - Novidade - Organizao - Paz - Performance -
Praticidade - Prazer - Status - Tecnologia - Tranquilidade - Transparncia - Velocidade
- Versatilidade - Visibilidade
Vendas Tudo Venda!

Objees
O que a objeo?
Como so apresentadas as objees;
Por que os clientes fazem objees?;
Como evitar objees;
Qual a atitude do vendedor em relao objeo?;
Vendas Tudo Venda!
Objees de Compras - Trs tipos bsicos de rejeio
1 REJEIO expresses como No gosto desse modelo , No, obrigado(a), Achei isso
horrvel e Isto est fora de moda representam um No quero. Operaes de degustao,
amostragem ou demonstrao so responsveis por mais de 70% das compras por impulso.
2 ADIAMENTO expresses como Preciso consultar o meu marido, Vou pensar e depois
volto, Vou trazer minha esposa para ver e No quero decidir isso agora so algumas
respostas comuns quando o cliente, por qualquer razo, no se sente preparado para decidir.
3 INVESTIGAO a expresso Acho isso caro pode querer dizer Prove-me que vale isso ;
Vocs demoram para entrega pode querer dizer Me d segurana da entrega ; Nunca ouvi
falar dessa marca pode querer dizer Posso confiar em voc?
Vendas Tudo Venda!

REGRAS DE OURO
Os 10 passos de ouro da venda TEM QUE FAZER ANTES E DURANTE A VENDA
1. Conhecer bem todos os produtos e/ou servios ESCOLHA 01 PRODUTO - LISTE 10 BENEFCIOS
2. Conhecer os produtos e/ou servios dos concorrentes FALE A DIFERENA E DEFENDA O SEU
3. Estipular o seu diferencial e todos os seus argumentos VANTAGENS DA SUA EMPRESA
4. Preparar-se para as vendas MOTIVAO E PREPARAO PARA VENDER
5. Obter a ateno do cliente COM SAUDAES DE CORTESIA E ATENDIMENTO
6. Descobrir as necessidades dos clientes PERGUNTANDO O QUE ELE PRECISA
7. Despertar o desejo de compra FALANDO DOS BENEFCIOS DO QUE ELE ESCOLHEU
8. Rebater as objees COM SIMPATIA E FALANDO DOS MELHORES BENEFCIOS
9. O fechamento da venda INDUZINDO ELE A LEVAR, TRATANDO COMO SE O PRODUTO FOSSE DELE
10. O que fazer aps a venda AGRADECER PELA PREFERNCIA, SE DESPEDIR E FAZER PS-CONTATO
Ficha de Anlise de Produto:
1 Produto ou linha de produtos. Escreva o nome do produto que voc escolheu para
analisar.
2 Necessidade que atende (por que as pessoas/ empresas compram). Identifique o que
os clientes do produto buscam ao adquiri-lo. Por exemplo: quem compra uma lata de tinta,
teoricamente busca renovar algo. A necessidade, ento, de renovao ou de
embelezamento, por exemplo. Quem compra uma pea de vesturio, em geral, busca
coisas como valorizao pessoal ou destaque social. Algum que compra arroz ou feijo
pode estar comprando apenas alimentao, mas tambm pode comprar um almoo
especial com a famlia.
3 Pblico-alvo (quem so os clientes predominantes na loja). Quanto melhor detalhado
for este item, mais fcil ser compreender para quem vendemos. Por exemplo, h
estabelecimentos situados em bairros com predominncia das classes A e B. Outros
estabelecimentos tm um pblico composto por mdicos e profissionais de sade por
causa de sua proximidade a um complexo hospitalar. Outros, ainda, tm uma localizao
mais central e podem ser frequentados, em sua maioria, por pessoas que trabalham ou
estudam na regio, mas no moram nela. Essas diferenas podem influenciar nossa forma
de atender e, at, os produtos que vendemos.
Ficha de Anlise de Produto:
4 - Que garantias o produto ou a loja oferece. Verifique se o produto oferece alguma
forma de garantia. Pode ser uma: a) Garantia Formal: tem certificado com nmero da nota
fiscal, prazo de validade e condies especficas; b) Garantia Informal: em geral, refere-se
praxe do setor. No comrcio, costume trocar uma pea de vesturio, por exemplo, se ela
no tiver servido, por outra de tamanho maior ou menor. Geralmente, a troca feita sem
qualquer procedimento formal; c) Garantia Institucional: esta mais uma sensao de
certeza do que uma garantia efetiva. Ao comprar um produto de uma empresa de
renome, as pessoas tendem a se sentir mais seguras.
5 Caractersticas estruturais do produto. Descreva estruturalmente o produto analisado
sem atribuir a ele qualquer adjetivao ou qualificativo. Exemplo: no caso de uma linha de
produtos dietticos, trs marcas diferentes de produtos dietticos com linha completa de
alimentos doces e salgados e opes de pratos congelados ou semiprontos.
6 Benefcios para o cliente. Para cada uma das caractersticas relacionadas no campo
anterior, atribua algum benefcio para o cliente, com base no exemplo anterior. Linha de
produtos dietticos: variedade de opes, facilidade de encontrar o que quiser para dietas,
produtos de origem conhecida e de renome, por exemplo.
Ficha de Anlise de Produto:
7 Servios de apoio, orientao ou suporte. O estabelecimento faz entregas em
domiclio? Prepara, corta, fatia produtos para venda em pores menores ou solicitadas
pelo cliente? Limpa a carne ou o peixe? Monta kits especiais de produtos com preos
promocionais? D orientao de uso, consumo? Faz ajustes nas roupas comercializadas?
8 Diferenciais competitivos (comparados aos dos concorrentes). Comparado aos
concorrentes mais prximos, em que o produto ou estabelecimento analisado melhor ou,
pelo menos, diferente?
9 Referncias (quem j compra/consome). Identifique clientes do produto que podem
ser citados como usurios ou consumidores. Uma referncia , preferivelmente, um
usurio relativamente famoso ou, ao menos, conhecido no seu ramo de atuao.
10 Venda adicional (o que mais podemos oferecer ao cliente). Alm do produto ou linha
de produtos que estiver sendo analisado(a), que outros produtos podem ser oferecidos ao
cliente que tiver sido definido no campo Pblico-Alvo?
11 Objees mais comuns dos clientes. No existe produto perfeito nem
estabelecimento perfeito. Os clientes sempre podero apresentar algum tipo de objeo.
Identific-las fundamental para poder trat-las adequadamente.
Ficha de Anlise de Produto:
12 Contra-argumentao. Para cada objeo registrada no campo anterior, registre um
contra-argumento adequado. Lembre-se de que contra-argumentos so razes ou motivos
que amenizam a objeo apresentada ou, ao menos, a compensam de algum modo.
Podemos ver, na Ficha de Anlise de Produto, a relao entre as caractersticas do produto e
seus benefcios, bem como os argumentos de venda. Lembre-se, sempre, da Venda Adicional,
que so os produtos que podem ser vendidos com o produto que o cliente est comprando.
Vendas Tudo Venda!

Perfil do Cliente
Sexo
Faixa etria
Estado Civil
Classe econmica
Estilo de vida
Tipos de lojas que frequentam
Motivo da compra
Meios de compra
Frequncia de compra
Formas de pagamento
Vendas Tudo Venda!

COMO CONHECER O SEU CLIENTE


Pesquisa:
Banco de Dados:
Nome/dados pessoais
Endereo
Data da 1 compra
Classificao dos clientes
Seqncia de todas as compras Por que classificar?
Data e resultado do contato
Quantidades compradas
Como classificar clientes
Previso da prxima compra
Itens devolvidos
Forma de pagamento
Mdia em que o cliente encontrou a empresa
Sugestes
Vendas Tudo Venda!

Conhecendo as necessidades dos clientes


- Conhecer a ferramenta bsica que facilita o dilogo como cliente na
identificao de suas necessidades.
- Predispor-se a adotar uma postura focada nas necessidades, nos anseios e
nas expectativas do cliente.
- Desenvolver estratgias para apresentao de produtos e servios que
atendam expectativa do cliente.
Vendas Tudo Venda!

DESENVOLVER RELACIONAMENTOS DE LONGO PRAZO


Clientes potenciais: so pessoas identificadas dentro da populao e cujo perfil combina com o
que sua empresa est procurando.
Clientes eventuais: satisfeitos com os contatos feitos com a empresa, eles passam a t-la como
referncia de principal local onde comprar e atender suas necessidades.
Clientes regulares: so os clientes que compram de sua empresa h muito tempo e cuja
confiana voc j conquistou.
Clientes defensores: so clientes regulares to comprometidos com sua empresa que somente
uma falta muito grave poderia prejudicar essa relao.
Vendas Tudo Venda!

Promoo de vendas
Promoo de vendas dirigida ao revendedor;
Promoo de vendas dirigida ao consumidor;
Promoo de venda dirigida ao vendedor;
Promoo institucional de uma empresa;
Vendas Tudo Venda!

PLANO DE AO PARA AUMENTAR AS VENDAS: MODELO DE PLANO SEMANAL


TELEMARKETING FERRAMENTA DO VENDEDOR INTELIGENTE!

2 FEIRA - Ligar para clientes aniversariantes da semana seguinte


3 FEIRA - Ligar para clientes esquecidos
4 FEIRA - Ligar para os assduos oferecendo novidades
5 FEIRA - Conquistar novos clientes
6 FEIRA - Ligar para os que no encontrei
SBADO - Avaliar o trabalho e o plano

Outro plano de ao a VENDA COMPLEMENTAR OU VENDA CASADA


O CLIENTE ENTRA PARA COMPRAR UM SAPATO AI VOCE OFERECE UMA MEIA...... UM
CINTO.......UMA CALA.....
OFEREA, D SUGESTES, MOSTRE AT O CLIENTE DIZER NO!
Vendas Tudo Venda!
Tipos principais de perguntas que esto disposio do vendedor para utilizar
durante o processo de venda
1 Pergunta Fechada ruim para estimular o dilogo, porque, em geral, tem como resposta apenas um SIM ou um NO.
Entretanto, tima para direcionar uma escolha.
2 Pergunta Aberta Esse o tipo de pergunta ideal para estimular o cliente a falar de si mesmo e de suas necessidades.
3 Pergunta Eco Tema principal finalidade de estimular o cliente a falar mais sobre alguma opinio que ele tenha manifestado.
uma forma de aprofundar uma questo.
4 Pergunta Reflexiva Como o nome indica, como se fosse um espelho, s que um espelho verbal: repete os principais pontos de
uma conversa ou de algo que o vendedor acabou de ouvir.
5 Pergunta com Benefcio Voc pode achar que o seu produto tem um argumento de venda muito interessante, mas no sabe se
esse aspecto tambm importante para o cliente. Ento, esse o momento de usar uma Pergunta com Benefcio.
6 Pergunta Teste o mais valioso tipo de pergunta para um profissional de vendas. um verdadeiro termmetro da conversa.
Pode ser usada a qualquer momento do contato com os clientes, sem afetar o andamento da relao ou fase da negociao.
*A principal ferramenta de trabalho do vendedor a PERGUNTA.
Vendas Tudo Venda!
Uma Pergunta Teste pode ter trs tipos de resposta:
- FRIA
No gostei desse modelo! O cliente j descartou o modelo, mas continua no processo de venda.
Acho que isto aqui no atende a minha expectativa. Voc est diante de uma objeo. o caso de trabalhar nela. O processo de
venda ainda continua.

- INDIFERENTE
... parece bonitinho... o caso de tentar outra alternativa, mostrar outra coisa.
Hummm... no sei no. Ainda no o que o cliente quer, mas pode estar esquentando. Continue.

- QUENTE
Nossa, que bonito isto! E demora para entregar? claro que voc est diante de uma situao favorvel. Feche a venda.
Vendas Tudo Venda!
As principais vantagens da Pergunta Teste so:
a ferramenta de venda mais valiosa.
segura, pois apenas pede uma opinio.
Mede a temperatura do desejo do comprador em comprar.
Oferece a energia de reserva para controlar a entrevista.
O fato de perguntar como o cliente se sente ou como pensa pode mudar o rumo da conversa.
a nica ferramenta de diagnstico que voc pode usar a qualquer momento.
Evita objees no resolvidas.
Pode revelar tanto as opinies quanto as resistncias do cliente.
No existem surpresas na Pergunta Teste.
Sempre tente a Pergunta Teste, assim que notar um sinal de compra do comprador.
Use a Pergunta Teste em qualquer hora e lugar e quantas vezes voc quiser. Voc pode perguntar aos clientes o quanto eles desejam
seu produto sem causar problema algum. No h penalidade em receber uma resposta fria. apenas uma oportunidade para
continuar normalmente um contato.