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M996p

M996p Myers,
Myers,David
David G.
G.
Psicologia
Psicologia social
social [recurso eletrnico]
/ David G. / David Daniel
Myers ; traduo: G. Myers ;
traduo: Daniel
Bueno, Maria Bueno,
Cristina Maria Cristina
Monteiro, Monteiro,
Roberto Cataldo Roberto
Costa ;
Cataldo Costa ; reviso
reviso tcnica: tcnica:Neiva,
Elaine Rabelo ElaineFabio
Rabelo Neiva, Fabio
Iglesias. 10. ed.
Iglesias. 10. ed. Dados eletrnicos. Porto Alegre :
Porto Alegre : AMGH, 2014.
AMGH, 2014.
567 p. : il. ; 28 cm.
Editado tambm como livro impresso em 2014.
ISBN
ISBN 978-85-8055-339-0
978-85-8055-338-3

1.
1. Psicologia
Psicologia social. I. Ttulo.
social. I. Ttulo.

CDU
CDU 316.6
316.6

Catalogao na publicao: Ana Paula M. Magnus CRB 10/2052


Traduo:
Daniel Bueno
Maria Cristina Monteiro
Roberto Cataldo Costa

Reviso tcnica:
Elaine Rabelo Neiva
Mestre e Doutora em Psicologia pela Universidade de Braslia (UnB).
Professora do Programa de Ps-graduao em Psicologia Social, do Trabalho e das Organizaes na UnB.
Fabio Iglesias
Mestre em Psicologia pela Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ) e Doutor em Psicologia pela UnB.
Professor do Departamento de Psicologia Social e do Trabalho e do Programa de Ps-graduao em
Psicologia Social, do Trabalho e das Organizaes na UnB.

Verso impressa
desta obra: 2014

2014
Obra originalmente publicada sob o ttulo Social Psychology, 10th Edition
ISBN 0073370665 / 9780073370668

Original edition copyright 2010, The McGraw-Hill Companies, Inc., New York, New York 10020. All rights reserved.

Portuguese language translation copyright 2014, AMGH Editora Ltda., a Division of Grupo A Educao S.A.
All rights reserved.

Gerente editorial : Letcia Bispo de Lima

Colaboraram nesta edio:

Coordenadora editorial: Cludia Bittencourt

Capa: Mrcio Monticelli

Imagens da capa:
shutterstock.com / Iakov Filimonov, gold picture frame. Isolated over white background
shutterstock.com / karavai, Seamless crowd of people illustration

Preparao de originais: Lara Frichenbruden Kengeriski

Leitura final: Antonio Augusto da Roza

Editorao: Techbooks

Reservados todos os direitos de publicao, em lngua portuguesa,


AMGH EDITORA LTDA., uma parceria entre GRUPO A EDUCAO S.A. e McGRAW-HILL EDUCATION
Av. Jernimo de Ornelas, 670 Santana
90040-340 Porto Alegre RS
Fone: (51) 3027-7000 Fax: (51) 3027-7070

proibida a duplicao ou reproduo deste volume, no todo ou em parte, sob quaisquer


formas ou por quaisquer meios (eletrnico, mecnico, gravao, fotocpia, distribuio na Web
e outros), sem permisso expressa da Editora.

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IMPRESSO NO BRASIL
PRINTED IN BRAZIL
Autor

Desde que recebeu seu Ph.D. da Iowa University, David Myers trabalha no Hope College,
Michigan, e j lecionou em muitas reas da psicologia social. Os alunos da Hope College o
convidaram para ser seu paraninfo e o elegeram como professor extraordinrio.
Os artigos cientficos de Myers foram publicados em cerca de trs dzias de livros e
peridicos cientficos, incluindo as revistas Science, American Scientist, Psychological Science
e American Psychologist.
Alm de seus escritos acadmicos e livros didticos, ele leva a psicologia social ao pbli-
co em geral. Seus textos foram publicados em 36 revistas, da Todays Education Scientific
American. Ele tambm publicou livros para o pblico em geral, incluindo The Pursuit of
Happiness e Intuition: Its Powers and Perils.
David Myers preside a Comisso de Relaes Humanas de sua cidade, ajudou na cria-
o de um prspero centro de assistncia para famlias pobres e tem feito palestras para
centenas de grupos universitrios e comunitrios. Com base em sua experincia, escreveu
artigos e um livro (A Quiet World) sobre perda auditiva e est defendendo uma revoluo na
tecnologia de assistncia auditiva nos Estados Unidos (hearingloop.org).
David Myers vai de bicicleta para o trabalho o ano inteiro e continua praticando bas-
quete diariamente. David e Carol Myers so pais de dois meninos e uma menina.
Prefcio

Sejam quais forem suas reas de interesse, os estudantes


vero seu prprio mundo refletido em Psicologia social
A psicologia social uma cincia jovem, com pouco mais de cem anos. Entre-
tanto, suas exploraes cientficas j lanaram luz sobre temas como amor e
dio, conformidade e independncia entre outros comportamentos sociais
que encontramos todos os dias. Nas descobertas e nos conceitos da psicologia
social, os alunos vero a si mesmos e ao mundo em que vivem e amam, traba-
lham e brincam.

Quando me convidaram para escrever este livro pela primeira vez, e mesmo enquanto
preparava esta dcima edio, imaginei um texto que fosse a um s tempo solidamente
cientfico e calorosamente humano, rigoroso e provocativo. Ele revelaria fenmenos sociais
importantes, alm de como os cientistas descobrem e explicam tais fenmenos. Tambm
estimularia o pensamento dos estudantes sua motivao para investigar, analisar, relacionar
princpios a acontecimentos cotidianos. Fenmenos sociais que so importantes e relevan-
tes aos estudantes da atualidade seriam revelados tanto na narrativa como em notas enri-
quecedoras e em comentrios ao final dos captulos.
viii P R E F C I O

Entendendo que estudantes que esto se formando em psi-


cologia, administrao, direito ou em muitas outras reas po-
dem se sentir atrados pelo estudo da psicologia social, esta
obra foi escrita, assim, na tradio intelectual das artes liberais.
Como acontece com a grande literatura, a filosofia e a cincia,
a educao em artes liberais procura expandir nosso pensa-
mento e conscincia para alm dos limites do presente. Cen-
trando-me em questes humanamente importantes, ofereo
o contedo essencial de forma a atrair e mostrar as aplicaes
de uma grande variedade de comportamentos e experincias.
Muito sobre o comportamento humano continua sendo
um mistrio, mas a psicologia social pode, hoje, oferecer res-
postas parciais para muitas perguntas intrigantes:

Como nosso pensamento tanto consciente quanto


inconsciente dirige nosso comportamento?
O que leva as pessoas s vezes a machucarem e s ve-
zes a ajudarem umas s outras?
O que desencadeia o conflito social, e como podemos
transformar punhos cerrados em mos cooperativas?

Responder a essas e muitas outras perguntas minha


misso nas pginas que se seguem expande nossa auto-
compreenso e nos sensibiliza para as foras sociais que
atuam sobre ns.
P R E F C I O ix

Pesquisas envolventes refletem os interesses dos


estudantes e seu ambiente
Alm das introdues de cada parte, esboos do contedo e resumos,
cada captulo inclui as seguintes sees:

116 D AV I D G . M Y E R S

POR DENTRO DA HIST Mahzarin R. Banaji sobre


RIA a descoberta da psicologia
experimental social
Depois de me formar no
ensino mdio na ndia
um nico objetivo deixar aos 15 anos, eu tinha
minha famlia bem-ada em relao a atitudes,
viver a vida evidentemente ptada e segura para crenas e valores? Hesitant
mais ousada e excitante Atitudes Implcitas como e, escrevi as palavras
tiva. Proficiente na digitao de secretria execu- ttulo para uma proposta
de uma grande quantida de pesquisa, sem saber de financiamento
minuto, eu ansiava por de de palavras por que este se tornaria um
uma vida de independncia que eu e meus alunos estudara aspecto fundamental do
a uma quadra de meus que envolvia viver mos nas duas dcadas seguinte
As sees Por dentro da Histria apresentam ensaios que de, convenceu-me a tentar
combinamos, depois do
pais. Minha me, apesar
uma vaga mas somente
que eu estaria livre para
de no ter feito faculda-
por um semestre,
Com Tony Greenwald e
tenso trabalho colabora
poucos so agraciados.
Brian Nosek, tenho desfruta
tivo sobre cognio social
s.
do de um ex-
implcita com o qual
O fim de meu primeiro escolher meu caminho. Das centenas de estudos
semestre no Nizam College associao implcita (implicit que usaram o teste de
me no falou sobre meus veio e foi. Minha .harvard.edu) e dos milhes
relatam histrias de pesquisadores famosos em suas prprias Pouco antes de uma viagem
planos. Eu no tive que
para
engolir seco e falar.
volumes do Manual de psicologi casa em um feriado, adquiri os cinco
a social, de 1968, pelo equivale
cados, hoje sabemos que
as pessoas carregam conhecim
tipos) e sentimentos (atitudes
quentemente contrastam
) dos quais no tm conscin
de testes apli-
entos (estere-
cia e que fre-
lar por volume (parecia nte a 1 d- com suas expresses
muito livro pela quantia conscientes. Sabemos
24 horas de uma viagem em dinheiro). Ao final de que a atividade cerebral

palavras, destacando os interesses e as questes que orien- e sabia com total clareza
sociais experimentalme
de trem pra casa, eu tinha
devorado um volume
que essa cincia, que estudava
nte, era algo que eu tinha os processos
subcortical pode ser um
te de atitudes implcitas,
em suas atitudes implcita
marcador independen-
que as pessoas diferem
Bolsas de doutorado e ps-dou que fazer. s e que tais atitudes
torado permitiram-me trabalha e esteretipos predizem
trs pessoas notveis em o comportamento na

taram e s vezes desorientaram suas descobertas. Por e Claude Steele e Elizabeth


embora ainda interessa
minha carreira: Tony Greenwa
Loftus, na University of
da em pesquisadores da
r com
ld, na Ohio, State,
Washington. Em Yale,
vida real. De modo mais
atitudes implcitas, mesmo
modificadas pela experin
otimista, sabemos que
antigas, podem ser
cobri que as lembranas memria humana, des- cia.
ocorrem tanto de formas
tes) quanto implcitas (inconsc explcitas (conscien-
exemplo, o Captulo 4 oferece um ensaio de Mahzarin R. Ba- ientes). Ser que isso poderia
ser verdade Mahzarin Banaji
Harvard University

naji sobre sua jornada de secretria na ndia at professora Uma palavra de cautela:
des implcitas que se esconde
res (Arkes & Tetlock, 2004;
apesar do grande entusias
m no subsolo da mente,
mo em torno desses recentes
o teste de associao implcit
estudos das atitu-
Blanton et al., 2006, 2007). a tem seus detrato-
de atitude, o IAT no confive Eles observam que, diferent
em Harvard. disso, um escore que sugere
sitiva para um grupo (ou
l o suficiente para uso na
alguma tendenciosidade
maior familiaridade com
avaliao e comparao
relativa no distingue uma
emente do teste
de indivduos. Alm
tendenciosidade po-
outro. Os crticos tambm um grupo) de uma tendenc
se perguntam se compaix iosidade negativa contra
reduzir nossa velocidade o e culpa em vez de hostilid
ao associar negros a palavras ade latente poderiam
explcitas e implcitas distinta positivas. Seja como for,
s confirma uma das maiores a existncia de atitudes
capacidade de processamento lies da psicologia do sculo
dual tanto para o pensam XXI: nossa
plcito) quanto para o pensam ento controlado (deliberado,
ento automtico (sem esforo, consciente, ex-
habitual, implcito).
QUANDO OUTRAS INFLU
Eu me contradigo? Pois
muito bem, eu NCIAS SOBRE O COMP
me contradigo. (Sou amplo, Em qualquer ocasio, no ORTAMENTO SO MNIMAS
contenho so apenas nossas atitudes
multides.) que enfrentamos. Como internas que nos guiam,
os Captulos 5 a 8 ilustrar mas tambm a situao
WALT WHITMAN, CANTO imensas imensas o suficien o repetidas vezes, as influnc
te para induzir as pessoas ias sociais podem ser
A MIM MESMO, 1855 sim, calcular a mdia de muitas a violarem suas convic
ocasies nos permitiria es mais profundas. As-
atitudes? Prever o compor detectar mais claramente
tamento das pessoas como o impacto de nossas
crquete. O resultado de prever a tacada de um jogador
qualquer virada do taco de beisebol ou
apenas do rebatedor, mas quase impossvel de prever,
tambm do que o lanado pois isso depende no
Quando agregamos muitas r manda e de uma srie
instncias de tacadas, neutrali de outros fatores casuais.
cendo os jogadores, podemo zamos esses fatores complic
s prever suas mdias aproxim adores. Conhe-
Para usar um exemplo da adas de rebatidas bem-suc
pesquisa, a atitude geral edidas.
bem se elas iro missa das pessoas com relao
na semana seguinte (porque religio no prediz
clima, pelo padre, por como o comparecimento tambm
P S I CO LO G I A S O C I A L 313 estamos nos sentindo, influenciado pelo
predizem muito bem a total e assim por diante). Mas
quantidade de comportamento as atitudes religiosas
Ajzen, 1974; Kahle & Berman s religiosos ao longo do tempo
, 1979). Os achados definem (Fishbein &
pior do que as palavras iktitaf, biwojni atitude se tornam mais um princpio de agregao:
evidentes quando conside os efeitos de uma
e kadirga? Estudantes da University of Caracteres com aspecto chins Rostos masculinos Palavras turcas que quando consideramos ramos o comportamento
atos isolados. agregado ou mediano do
Michigan testados por Robert Zajonc
(1968, 1970) preferiram qualquer pa- Jandara QUANDO ATITUDES ESPEC
lavra, entre essas, que tivessem visto
FICAS
AO COMPORTAMENTO
Zabulon Outras condies aument SO EXAMINADAS
com mais frequncia. Quanto mais am adicionalmente a preciso
Ajzen e Martin Fishbein preditiva das atitudes. Como
Dilikli (1977, 2005), quando a assinalam Icek
vezes tivessem visto uma palavra sem a asiticos e o compor atitude medida geral
tamento muito especfi digamos, atitude em relao
sentido ou um ideograma chins, mais Kadirga co digamos, uma deciso
de ajudar ou no um de-
era provvel que dissessem que ela
significava algo de bom (Fig. 11.2). Eu Nansoma

testei essa ideia com os meus prprios Saricik


alunos. Faa piscar periodicamente al-
gumas palavras sem sentido em uma Afworbu

tela. At o final do semestre, os alunos


1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
iro avaliar essas palavras de forma
Classificao mdia sobre Favorabilidade de atitude Classificao mdia sobre
mais positiva do que outras palavras bondade do significado bondade do significado
sem sentido que nunca tinham visto Exposio muito frequente Exposio pouco frequente
antes.
Ou considere o seguinte: quais FIGURA 11.2
so as suas letras favoritas do alfabe- Efeito da mera exposio.
to? Pessoas de diferentes nacionalidades, idiomas e idades preferem as letras que aparecem em seus Estudantes classificaram estmulos uma
prprios nomes e as que aparecem frequentemente em seus prprios idiomas (Hoorens et al., 1990, amostra mostrada aqui de forma mais po-
1993; Kitayama & Karasawa, 1997; Nuttin, 1987). Os estudantes franceses classificam o W maiscu- sitiva aps v-los repetidamente.
lo, menos frequente em francs, como sua letra menos favorita. Estudantes japoneses preferem no Fonte: Zajonc, 1968.
somente as letras de seus nomes, mas tambm nmeros correspondentes a sua data de nascimento.
No entanto, esse efeito da letra do nome reflete mais do que a mera exposio ver Em Foco: Gos-
tar de coisas associadas a ns mesmos.
O efeito de mera exposio contradiz a previso, de senso comum, sobre tdio reduo no in-
teresse em relao a msicas ouvidas ou alimentos provados repetidamente (Kahneman & Snell,
1992). A menos que as repeties sejam incessantes (mesmo a melhor cano se torna cansativa se

EM FOCO Gostar de coisas associadas a ns mesmos


As sees Em Foco oferecem aos estudantes a explorao
Ns, seres humanos, gostamos de nos sentir bem conosco, e geralmente
nos sentimos. No apenas somos propensos a vis de autosservio (Ca-
ptulo 2), como tambm exibimos o que Brett Pelham, Matthew Miren-
tendem a ter um nmero maior do que o esperado de pessoas cujos so-
brenomes coincidem com os nomes da cidade. Toronto tem um excesso
significativo de pessoas cujos nomes comeam com Tor.
aprofundada de um tema apresentado no texto. No Captulo
berg e John Jones (2002) chamam egosmo implcito: gostamos do que Alm disso, mulheres chamadas Georgia tm uma probabilidade
associamos a ns mesmos.
Isso inclui as letras do nosso nome, mas tambm pessoas, lugares e
coisas que inconscientemente conectamos conosco (Jones et al., 2002;
desproporcional de se mudar para a Georgia, assim como as Virginias,
para a Virginia. Essa mobilidade pode ajudar a explicar por que St. Louis
tem um excesso de 49% (em relao proporo nacional) de homens
11, por exemplo, a seo Em Foco descreve o que Brett Pe-
Koole et al., 2001). Se o rosto de um estranho ou de um poltico for trans- chamados Louis, e por que pessoas de nome Hill, Park, Beach, Lake ou
formado para incluir feies de nosso prprio rosto, ns gostaremos
mais do novo rosto (Bailenson et al., 2009; DeBruine, 2004). Tambm
somos mais atrados por pessoas cujo cdigo numrico experimental
Rock so desproporcionalmente propensas a morar em cidades com no-
mes que incluam os seus (tais como Park City). As pessoas so atradas a
lugares que lembrem seus nomes, supem Pelham, Mirenberg e Jones.
lham e colaboradores chamam de egosmo implcito, que
arbitrrio se assemelha a nossa data de nascimento, e inclusive somos Mais estranho ainda no estou inventando isso as pessoas pare-
desproporcionalmente propensos a casar com algum cujo nome ou
sobrenome se assemelhe ao nosso, p. ex., que comece pela mesma letra
(Jones et al., 2004).
cem preferir carreiras relacionadas a seus nomes. Em todos os Estados
Unidos, Jerry, Dennis e Walter so nomes igualmente comuns (0,42% das
pessoas tem cada um desses nomes). No entanto, os dentistas do pas
a predisposio de gostarmos daquilo que associamos a ns
Essas preferncias tambm parecem influenciar sutilmente outras tm quase duas vezes mais probabilidade de se chamar Dennis do que
decises importantes da vida, incluindo nossos locais de moradia e car-
reiras, relatam Pelham e colaboradores. Filadlfia, sendo maior do que
Jacksonville, tem 2,2 vezes mais homens chamados Jack, mas tem 10,4
Jerry ou Walter. Tambm h 2,5 vezes mais dentistas chamadas Denise
do que com os nomes igualmente comuns Beverly ou Tammy. Pessoas
com o nome de George ou Geoffrey esto super-representadas entre os
mesmos.
vezes mais pessoas de nome Philip. Da mesma forma, Virginia Beach tem geocientistas (gelogos, geofsicos e geoqumicos). E, na campanha pre-
um nmero desproporcional de pessoas chamadas Virginia. sidencial de 2000, as pessoas com sobrenomes que comeam com B e
Ser que isso reflete apenas a influncia do local de moradia ao se G tinham chances desproporcionalmente maiores de contribuir para as
escolher o nome de um beb? As pessoas que moram na Georgia, p. ex., campanhas de Bush e Gore, respectivamente.
tm mais probabilidades de dar a seus bebs os nomes de George ou Lendo sobre preferncias implcitas baseadas em si prprio me faz
Georgia? Isso pode ser verdade, mas no explica por que os estados nor- pensar: ser que isso tem alguma coisa a ver com eu ter gostado daquela
te-americanos tendem a ter um excesso relativo de pessoas cujos sobre- viagem a Fort Myers? Com eu ter escrito sobre mdia e matrimnio? Ter
nomes so semelhantes ao nome do estado. A Califrnia, p. ex., tem um colaborado com o professor Murdoch? Se assim for, isso tambm explica
nmero desproporcional de pessoas cujos nomes comeam com Cali por que foi o vov quem viu a uva?
(como em Califano). Da mesma forma, as grandes cidades canadenses
x P R E F C I O

P S I CO LO G I A S O C I A L 361

EXAME DA PESQUISA Semelhana endogrupal e ajuda


A semelhana faz gostar e gostar faz ajudar. Ento, as pessoas oferecem
mais ajuda a outras que apresentam semelhanas com elas mesmas?
Para explorar a relao entre semelhana e ajuda, Mark Levine, Amy 100%
Prosser e David Evans, da Lancaster University, juntaram-se a Stephen
Reicher, da St. Andrews University (2005), para estudar o comportamen- 80%
to de alguns alunos da Lancaster que, anteriormente, tinham se identifi-
60%
cado como torcedores do time de futebol vizinho, o Manchester United.
Usando o estmulo do famoso experimento do Bom Samaritano, de John
40%
Darley e Daniel Batson (1973), eles levaram cada participante recm-che-
gado ao laboratrio de um edifcio adjacente. No caminho, um corredor 20%
(membro da equipe de pesquisa) vestindo uma camisa do Manchester
United ou do rival Liverpool aparentemente escorregava em um des-
nvel na grama frente deles, prendia o tornozelo e gemia de dor. Como
0%
Camisa do
Manchester
Camisa do
Liverpool
Os quadros Exame da Pesquisa oferecem anlises aprofun-
mostra a Figura 8.12, os torcedores do Manchester geralmente pararam
para oferecer ajuda ao torcedor do seu Manchester, mas no a um supos- FIGURA 12.8
to torcedor do Liverpool.
Porm, os pesquisadores se perguntaram, e se lembrssemos os
Porcentagem dos torcedores do Manchester
United que ajudaram a vtima que vestia a ca-
dadas de uma fascinante diversidade de tpicos, desde o
torcedores do Manchester da identidade que eles compartilham com os misa do Manchester ou do Liverpool.
torcedores do Liverpool como fs do futebol, em vez de detratores que
desprezam os torcedores como arruaceiros violentos? Ento, repetiram
o experimento, mas com uma diferena: antes de os participantes assis-
bocejar das pessoas at como interagem os pedestres nas
tirem queda do atleta, o pesquisador explicava que o estudo dizia res- 100%
peito aos aspectos positivos de ser torcedor de futebol. Considerando-se
que apenas uma minoria dos torcedores arruaceira, a pesquisa tinha
como objetivo explorar o que eles obtm do seu amor pelo esporte
80%

60%
diferentes culturas. Essas sees proporcionam aos alunos
mais popular. Agora, um atleta vestindo uma camisa de clube de fute-
bol, do Manchester ou Liverpool, tornava-se um de ns, torcedores. E,
como mostra a Figura 12.9, o corredor que fazia caretas de dor foi ajuda-
do independentemente da equipe para a qual torcia e mais do que se
40%

20%
uma compreenso minuciosa, mas acessvel, de como os psi-
vestisse uma camisa comum.
O princpio nos dois casos o mesmo, observa a equipe de pesquisa 0%
de Lancaster: as pessoas so predispostas a ajudar os membros do seu
grupo, sejam eles definidos mais estreitamente (como ns, torcedores
Camisa do
Manchester
Camisa do
Liverpool
Camisa
comum clogos sociais usam os diversos mtodos de pesquisa, des-
do Manchester) ou de forma mais abrangente (como ns, torcedores FIGURA 12.9
de futebol). Se at mesmo torcedores rivais podem ser persuadidos a Condio de identidade comum de torcedor: porcentagem
ajudar um ao outro se pensarem naquilo que os une, certamente outros
antagonistas tambm podem. Uma maneira de aumentar a disposio
de torcedores do Manchester United que ajudaram a vti-
ma vestindo camisa do Manchester, do Liverpool ou camisa
de estudos laboratoriais, experincias na internet e criao
das pessoas de ajudar os outros promover identidades sociais que se- comum.
jam inclusivas e no excludentes.
de realidades virtuais at observao naturalista e coleta de
mim. Um simples dia de aniversrio, primeiro nome ou padro de impresso digital em comum leva
mais pessoas a responder a um pedido de ajuda (Burger et al., 2004).
O vis da semelhana se estende raa? Durante a dcada de 1970, pesquisadores exploraram essa
dados de arquivos.
pergunta com resultados contraditrios:
Alguns estudos encontraram vis de mesma raa (Benson et al., 1976; Clark, 1974; Franklin,
1974; Gaertner, 1973; Gaertner & Bickman, 1971; Sissons, 1981).
Outros no encontraram qualquer vis (Gaertner, 1975, Lerner & Frank, 1974; Wilson & Don-
nerstein, 1979; Wispe & Freshley, 1971).
Outros, ainda principalmente os que envolviam situaes cara a cara encontraram um vis
de ajuda a pessoas de uma raa diferente (Dutton, 1971, 1973, Dutton & Lake, 1973; Katz et
al., 1975).
Existe uma regra geral que resolva essas concluses aparentemente contraditrias?
Poucos querem parecer preconceituosos. Talvez, ento, as pessoas favoream sua prpria raa,
mas mantenham isso em segredo para preservar uma imagem positiva. Se assim for, o vis da mesma
raa deve aparecer somente quando as pessoas podem atribuir a no ajuda a fatores no relacionados
raa. Foi o que aconteceu em experimentos realizados por Samuel Gaertner e John Dovidio (1977,
1986). P. ex., mulheres brancas da University of Delaware tiveram menos disposio de ajudar uma
mulher negra em perigo do que uma branca, se a sua responsabilidade pudesse ser difundida entre
os espectadores (Eu no ajudei a mulher negra porque havia outros que podiam ajudar). Quando

P S I CO LO G I A S O C I A L 243

os outros a se identificarem e se comprometerem com a misso do grupo. Lderes transformacionais


muitos dos quais extrovertidos, carismticos, energticos e autoconfiantes articulam padres ele-
vados, inspiram as pessoas a partilharem sua viso e oferecem ateno pessoal (Bono & Judge, 2004).
Nas organizaes, o resultado frequente desse tipo de liderana uma fora de trabalho mais engaja-
da, confiante e eficaz (Turner et al., 2002).
Sem dvida, os grupos tambm influenciam seus lderes. s vezes, os que esto frente do re-
banho simplesmente entenderam para onde ele j est se dirigindo. Os candidatos polticos sabem
interpretar as pesquisas de opinio. Algum que tipifica as vises do grupo tem maior probabilidade
de ser selecionado como lder; um lder que se distancia muito radicalmente dos padres do grupo
pode ser rejeitado (Hogg et al., 1998). Lderes inteligentes costumam ficar com a maioria e utilizam
sua influncia de forma prudente. Em raras circunstncias, os traos certos aliados situao certa
produzem grandeza que faz histria, observa Dean Keith Simonton (1994). Para fazer um Winston
Churchill ou uma Margaret Thatcher, um Thomas Jefferson ou um Karl Marx, um Napoleo ou um
Os Ps-escritos so vinhetas ao fim dos captulos que envol- Adolf Hitler, um Abraham Lincoln ou um Martin Luther King Jr., preciso a pessoa certa, no lugar
certo e na hora certa. Quando uma combinao apropriada de habilidade, inteligncia, determinao,
autoconfiana e carisma social encontra uma rara oportunidade, o resultado s vezes um campeo-

vem os estudantes em questes intelectualmente instigantes nato, um Prmio Nobel ou uma revoluo social.

Resumo: Influncia da minoria: Como os indivduos influenciam o grupo?


Embora a opinio da maioria muitas vezes prevalea, s vezes aes transmitem autoconfiana, e depois que ela comea a pro-
e insights do captulo. Por exemplo, o Captulo 8 (Influncia uma minoria pode influenciar e at mesmo derrubar uma posi-
o majoritria. Mesmo que a maioria no adote as opinies da
vocar algumas deseres da maioria.
Por meio de sua liderana de tarefa e social, os lderes de gru-
minoria, a manifestao da minoria pode aumentar as autod- pos formais e informais exercem influncia desproporcional.
vidas da maioria e estimul-la a considerar outras alternativas, Aqueles que sempre enfatizam suas metas e exalam um carisma
do Grupo) explora a questo Os grupos nos fazem mal?. muitas vezes levando a decises melhores e mais criativas.
Em experimentos, uma minoria mais influente quando con-
autoconfiante muitas vezes geram confiana e inspiram outros
a seguir.
sistente e persistente em seus pontos de vista, quando suas

PSESCRITO: Os grupos nos fazem mal?


P.S.
A leitura seletiva deste captulo poderia, devo admitir, deixar os leitores com a impresso
de que, em geral, os grupos so ruins. Em grupos ficamos mais excitados, mais estres-
sados, mais tensos, mais propensos a erros em tarefas complexas. Submersos em um grupo que
nos garante anonimato, tendemos a vadiar ou a ter nossos piores impulsos liberados pela desin-
dividuao. Brutalidade policial, linchamentos, destruio por quadrilhas e terrorismo so todos
fenmenos de grupo. A discusso em grupos muitas vezes polariza nossos pontos de vista, aumen-
tando o racismo ou a hostilidade mtuos. Ela tambm pode suprimir a discordncia, criando uma
mentalidade homogeneizada que produz decises desastrosas. No de admirar que celebramos os
indivduos minorias de um que, sozinhos contra um grupo, defenderam a verdade e a justia. Os
grupos, ao que parece, so ruins.
Tudo isso verdade, mas somente a metade da verdade. A outra metade que, como animais so-
ciais, somos criaturas que vivem em grupo. Como nossos ancestrais distantes, dependemos uns dos
outros para nosso sustento, segurana e apoio. Alm disso, quando nossas tendncias individuais so
positivas, a interao do grupo acentua o nosso melhor. Em grupos, corredores correm mais rpido,
plateias riem mais alto e doadores tornam-se mais generosos. Em grupos de autoajuda, as pessoas
fortalecem sua deciso de parar de beber, perder peso e estudar mais. Em grupos de esprito afim, as
pessoas expandem sua conscincia espiritual. Um devoto que comunga sobre coisas espirituais s
vezes ajuda muito a sade da alma, observou clrigo do sculo XV Thomas Kempis, especialmente
quando as pessoas de f se encontram e falam e comungam juntas.
Dependendo de qual tendncia um grupo est ampliando ou desinibindo, os grupos podem ser
muito, muito ruins ou muito, muito bons. Assim, melhor escolhermos nossos grupos de maneira
sbia e intencional.

Conexo social
Neste captulo, discutimos a polarizao de grupo e se os grupos intensificam opinies. Esse
fenmeno tambm ser abordado no Captulo 15, quando consideramos jurados e como eles
tomam decises. Quais outras situaes em que a polarizao de grupo poderia estar atuando? Visite
o Centro de Aprendizagem On-line (www.mhhe.com/myers10e) deste livro para ver um clipe sobre
panelinhas e a influncia do grupo.
O que H de Novo na
Dcima Edio

Com cerca de 650 novas citaes bibliogrficas, David Myers, que assinante de quase todos os pe-
ridicos de psicologia social publicados em ingls (inclusive os europeus), atualizou Psicologia social
de maneira abrangente. Alm de novas citaes margem do texto, fotos e quadrinhos, os novos
contedos incluem:

Captulo 1 Introduo Psicologia Social


Tendenciosidade na viso retrospectiva e a crise financeira mundial
Exemplos da eleio para presidente dos Estados Unidos em 2008
Enquadramento e estmulo doao de rgos e economias de aposentadoria

Captulo 2 O Self em um Mundo Social


Exemplo de abertura de captulo
Seo sobre narcisismo
Pesquisa sobre autoestima e vis de autosservio

Captulo 3 Crenas e Julgamentos Sociais


Lembranas construdas e percepes tendenciosas na poltica
Pesquisa sobre processamento inconsciente de informaes
Dados sobre negligncia de probabilidade em avaliaes de risco

Captulo 4 Comportamento e Atitudes


Maior cobertura de atitudes implcitas e Teste de Associao Implcita
Estudos recentes e exemplos de comportamentos alimentando atitudes
Cobertura atualizada de pesquisa sobre dissonncia

Captulo 5 Genes, Cultura e Gnero


Pesquisa sobre normas sociais e quebra de regras
Conflito de grupo e preferncia por lder do sexo masculino
Dados internacionais sobre gnero e sexualidade e papis sociais e de gnero

Captulo 6 Conformidade e Obedincia


Exemplos de sugestionabilidade, conformidade e obedincia
Replicao da experincia de obedincia de Milgram
Pesquisa sobre coeso, conformidade e genocdio

Captulo 7 Persuaso
Pesquisa sobre anncios antitabagistas eficazes
Exemplos de persuaso poltica
Fluxo de informaes mdicas em duas etapas

Captulo 8 Influncia do Grupo


Efeitos de desindividuao na internet
Polarizao de grupo em comunidades liberais e conservadoras
A sabedoria das multides, os mercados de predio e a multido interna
xii O QUE H DE NOVO NA DCIMA EDIO

Captulo 9 Preconceito: Desgostar dos Outros


Exemplos contemporneos e dados sobre vrias formas de preconceito
Estudos recentes do preconceito implcito
Pesquisa sobre fenmenos do preconceito, incluindo infra-humanizao, vis da prpria idade,
pensamento de mundo-justo

Captulo 10 Agressividade: Machucar os Outros


Informaes atualizadas sobre agresso humana, incluindo exemplos do Congo e Iraque
Estudos sobre testosterona e agresso
Pesquisa recente sobre influncias da mdia

Captulo 11 Atrao e Intimidade: Gostar e Amar os Outros


Estudos de excluso social e dor social
Experincias de namoro rpido
Estudos recentes de fertilidade e atrao baseados na psicologia evolucionista

Captulo 12 Ajuda
Exemplos de altrusmo heroico
Pesquisa sobre generosidade e felicidade
Experincias sobre preparao (priming) em conceitos materialistas versus espirituais

Captulo 13 Conflitos e Pacificao


Experincias sobre efeitos contraproducentes do castigo
Por dentro da Histria (Nicole Shelton e Jennifer Richeson) sobre amizades inter-raciais
Exemplos interculturais e polticos de inimigos comuns e metas superordenadas

Captulo 14 Psicologia Social na Clnica


A construo social da doena mental
Tendncias nos relacionamentos ntimos e implicaes para a sade
Neurocincia de amigos e parceiros apoiadores

Captulo 15 Psicologia Social no Tribunal


Exemplos recentes de erros de identificao de testemunhas oculares
O efeito de feedback ps-identificao
Expectativas dos jurados de evidncias na gerao de Investigao na Cena do Crime (ICC)

Captulo 16 Psicologia Social e o Futuro Sustentvel


Consenso do Intergovernmental Panel on Climate Change (IPCC) sobre as mudanas climticas
mundiais
Dados referentes opinio pblica sobre os efeitos das mudanas climticas
Perspectivas para uma nova conscincia que promovem a sustentabilidade
Contedo On-line
(em ingls)

Vdeos SocialSense
Os vdeos SocialSense, disponveis em www.mhhe.com/myers10e, esto organizados de acordo com
os captulos livro. Aproveitando o acordo de licenciamento exclusivo da McGraw-Hill com o Discovery
Channel, os vdeos escolhidos ilustram os conceitos essenciais da psicologia social e suas aplicaes.
Para cada vdeo h um pr-teste e um ps-teste a serem preenchidos on-line.

Centro de Aprendizagem On-line para Estudantes


O site oficial deste livro (www.mhhe.com/myers10e) contm resumos dos captulos, questes prticas,
testes para o meio e o final de semestre, bem como remete a outros recursos on-line, atualizados por
Jill Cohen da Los Angeles Community College.

rea do Professor
Cadastre-se como professor no site www.grupoa.com.br. Acesse a pgina do livro por meio do campo
de busca e clique no link Material para o Professor para fazer download de material (em ingls) exclu-
sivo deste livro.

Manual do Professor, de Jonathan Mueller, North Central College


Esse manual fornece ferramentas teis para aprimorar seu ensino. Para cada captulo, voc vai encon-
trar ideias para aulas expositivas e para exerccios, sugestes de temas para discusso em sala de aula
e de filmes.

Banco de Testes, de Donna Walsh, Beaufort Community College


O Banco de Testes traz mais de 100 questes por captulo, incluindo perguntas factuais, conceituais
e aplicadas.

Apresentaes em PowerPoint, de Kim Foreman


Essas apresentaes cobrem os pontos fundamentais de cada captulo e incluem quadros e grficos do
livro. Elas podem ser usadas como esto ou modificadas para atender suas necessidades.

Sistema de Desempenho em Sala de Aula (CPS) de Instruo


Eletrnica de Alisha Janowsky, University of Central Florida
CPS, ou clickers, um modo esplndido de aplicao de jogos interativos de perguntas e respostas, que
maximiza a participao dos alunos nas discusses em sala de aula. O contedo do CPS pode ser usado
como est ou ser modificado para atender suas necessidades.
Agradecimentos

Embora apenas o nome de uma pessoa aparea na capa deste livro, a verdade que toda a comunidade
acadmica est refletida nele. Mesmo que nenhuma dessas pessoas possa ser responsabilizada pelo
que escrevi e tampouco qualquer uma delas concorde plenamente com tudo o que foi dito , suas
sugestes fizeram deste um livro melhor do que teria sido de outra forma.
Agradeo em especial a Jean Twenge, da San Diego State University, por sua contribuio no Cap-
tulo 2, O Self em um Mundo Social. Aproveitando seu extenso conhecimento e pesquisa sobre o self
e mudanas culturais, a Professora Twenge atualizou e revisou esse captulo.
Esta nova edio conserva muitos aprimoramentos feitos pelos consultores e revisores das nove
edies anteriores. A esses estimados colegas devo, portanto, gratido. Tambm beneficiei-me da con-
tribuio de professores que analisaram a nona edio para preparar esta reviso, salvando-me de
erros ocasionais e oferecendo sugestes construtivas (e encorajamento). Estou muito grato a todos
estes colegas:

Mike Aamodt, Radford University Nicholas Christenfeld, University of California


Robert Arkin, Ohio State University at San Diego
Robert Armenta, University of Nebraska Russell Clark, University of North Texas
Lincoln Diana I. Cordova, Yale University
Jahna Ashlyn, San Diego State University Karen A. Couture, New Hampshire College
Nancy L. Ashton, Richard Stockton College of Traci Craig, University of Idaho
New Jersey Cynthia Crown, Xavier University
Steven H. Baron, Montgomery County Jack Croxton, State University of New York at
Community College Fredonia
Charles Daniel Batson, University of Kansas Jennifer Daniels, University of Connecticut
Steve Baumgardner, University of Wisconsin Anthony Doob, University of Toronto
Eau Claire
David Dunning, Cornell University
Susan Beers, Sweet Briar College
Alice H. Eagly, Northwestern University
George Bishop, National University of
Jason Eggerman, Palomar College
Singapore
Leandre Fabrigar, Queens University
Galen V. Bodenhausen, Northwestern
University Philip Finney, Southeast Missouri State
University
Martin Bolt, Calvin College
Carie Forden, Clarion University
Kurt Boniecki, University of Central Arkansas
Kenneth Foster, City University of New York
Amy Bradfield, Iowa State University
Dennis Fox, University of Illinois at Springfield
Dorothea Braginsky, Fairfield University
Robin Franck, Southwestern College
Timothy C. Brock, Ohio State University
Carrie B. Fried, Winona State University
Jonathon D. Brown, University of Washington
William Froming, Pacific Graduate School of
Fred B. Bryant, Loyola University Chicago
Psychology
Jeff Bryson, San Diego State University
Madeleine Fugere, Eastern Connecticut State
Shawn Meghan Burn, California Polytechnic University
State University
Stephen Fugita, Santa Clara University
David Buss, University of Texas
David A. Gershaw, Arizona Western College
Thomas Cafferty, University of South Carolina
Tom Gilovich, Cornell University
Jerome M. Chertkoff, Indiana University
xvi A G R A D E C I M E N TO S

Mary Alice Gordon, Southern Methodist Annie McManus, Parkland College


University David McMillen, Mississippi State University
Tresmaine Grimes, Iona College Robert Millard, Vassar College
Rosanna Guadagno, University of Alabama Arthur Miller, Miami University
Ranald Hansen, Oakland University Daniel Molden, Northwestern University
Allen Hart, Amherst College Teru Morton, Vanderbilt University
Elaine Hatfield, University of Hawaii Todd D. Nelson, California State University
James L. Hilton, University of Michigan K. Paul Nesselroade, Jr., Simpson College
Bert Hodges, Gordon College Darren Newtson, University of Virginia
William Ickes, University of Texas at Arlington Cindy Nordstrom, Southern Illinois University,
Marita Inglehart, University of Michigan Edwardsville
Chester Insko, University of North Carolina Michael Olson, University of Tennessee at
Jonathan Iuzzini, Texas A&M University Knoxville
Miles Jackson, Portland State University Stuart Oskamp, Claremont Graduate University
Bethany Johnsin, University of Nebraska Chris OSullivan, Bucknell University
Lincoln Ellen E. Pastorino, Valencia Community College
Meighan Johnson, Shorter College Sandra Sims Patterson, Spelman College
Edward Jones, Princeton University [falecido] Paul Paulus, University of Texas at Arlington
Judi Jones, Georgia Southern College Terry F. Pettijohn, Mercyhurst College
Deana Julka, University of Portland Scott Plous, Wesleyan University
Martin Kaplan, Northern Illinois University Greg Pool, St. Marys University
Timothy J. Kasser, Knox College Jennifer Pratt-Hyatt, Michigan State University
Janice Kelly, Purdue University Michelle R. Rainey, Indiana UniversityPurdue
Douglas Kenrick, Arizona State University University at Indianapolis
Jared Kenworthy, University of Texas at Cynthia Reed, Tarrant County College
Arlington Nicholas Reuterman, Southern Illinois
Norbert Kerr, Michigan State University University of Edwardsville
Suzanne Kieffer, University of Houston Robert D. Ridge, Brigham Young University
Charles Kiesler, University of Missouri Judith Rogers, American River College
Steve Kilianski, Rutgers UniversityNew Hilliard Rogers, American River College
Brunswick Paul Rose, Southern Illinois University,
Robin Kowalski, Clemson University Edwardsville
Marjorie Krebs, Gannon University Gretchen Sechrist, University at Buffalo, the
State University of New York
Joachim Krueger, Brown University
Nicole Schnopp-Wyatt, Pikeville College
Travis Langley, Henderson State University
Wesley Schultz, California State University, San
Dianne Leader, Georgia Institute of Technology
Marcos
Juliana Leding, University of North Florida
Vann Scott, Armstrong Atlantic State University
Maurice J. Levesque, Elon University
John Seta, University of North Carolina at
Helen E. Linkey, Marshall University Greensboro
Deborah Long, East Carolina University Robert Short, Arizona State University
Karsten Look, Columbus State Community Linda Silka, University of Massachusetts
College Lowell
Amy Lyndon, East Carolina University Royce Singleton, Jr., College of the Holy Cross
Kim MacLin, University of Northern Iowa Stephen Slane, Cleveland State University
Diane Martichuski, University of Colorado Christopher Sletten, University of North Florida
John W. McHoskey, Eastern Michigan Christine M. Smith, Grand Valley State
University University
Daniel N. McIntosh, University of Denver Richard A. Smith, University of Kentucky
Rusty McIntyre, Amherst College C. R. Snyder, University of Kansas
A G R A D E C I M E N TO S xvii

Mark Snyder, University of Minnesota Rhoda Unger, Montclair State University


Sheldon Solomon, Skidmore College Billy Van Jones, Abilene Christian College
Matthew Spackman, Brigham Young University Mary Stewart Van Leeuwen, Eastern College
Charles Stangor, University of Maryland at Ann L. Weber, University of North Carolina at
College Park Asheville
Garold Stasser, Miami University Daniel M. Wegner, Harvard University
Homer Stavely, Keene State College Gary Wells, Iowa State University
Mark Stewart, American River College Mike Wessells, Randolph-Macon College
JoNell Strough, West Virginia University Bernard Whitley, Ball State University
Eric Sykes, Indiana University Kokomo Carolyn Whitney, Saint Michaels University
Elizabeth Tanke, University of Santa Clara David Wilder, Rutgers University New
Cheryl Terrance, University of North Dakota Brunswick
William Titus, Arkansas Tech University Kipling Williams, Purdue University
Christopher Trego, Florida Community College Midge Wilson, DePaul University
at Jacksonville Doug Woody, University of Northern Colorado
Tom Tyler, New York University Elissa Wurf, Muhlenberg College

O Hope College, Michigan, apoiou maravilhosamente essas sucessivas edies. Tanto as pessoas como
o ambiente ajudaram a tornar a gestao das 10 edies de Psicologia social um prazer. No Hope Colle-
ge, o poeta Jack Ridl ajudou a modular a voz que voc vai ouvir nestas pginas. Kathy Adamski contri-
buiu mais uma vez com seu bom nimo e apoio como secretria. E Kathryn Brownson fez a pesquisa
bibliotecria, editou e preparou o manuscrito, gerenciou o fluxo de documentao e revisou as pginas
e ilustraes. De modo geral, ela foi a parteira desta edio.
No fosse pela inspirao de Nelson Black, da McGraw-Hill, jamais me ocorreria escrever um li-
vro didtico. Alison Meersschaert orientou e incentivou a primeira edio. O editor Mike Sugarman
ajudou a imaginar a execuo da nona e da dcima edies e seu material complementar. Augustine
Laferrera atuou habilmente como coordenadora editorial. Sarah Colwell gerenciou o material com-
plementar, e a editora de produo Holly Paulsen orientou pacientemente o processo de converter
o manuscrito em um livro acabado, assessorada pelos finos ajustes da editora de texto Janet Tilden.
Depois de ouvir inmeras pessoas dizerem que os materiais complementares deste livro e leva-
ram seu ensino a um novo patamar, tambm presto uma homenagem a Martin Bolt (Calvin College),
por sua introduo pioneira dos extensos recursos do professor, com suas inmeras atividades de
demonstrao prontas para uso. Somos muito afortunados por contar com Jonathan Mueller (North
Central College) em nossa equipe, autor dos recursos para professores para as oitava, nona e dcima
edies. Jon capaz de aproveitar seus aclamados recursos on-line para o ensino de psicologia social e
sua listserv mensal que oferece recursos para professores de psicologia social (visite jonathan.mueller.
faculty.noctrl.edu/crow).
Crditos tambm para Donna Walsh ao criar os recursos de teste. Obrigado tambm a Kim Fore-
man por criar as apresentaes em PowerPoint e a Alisha Janowsky por preparar os materiais para
sala de aula.
A todo esse elenco de apoio, devo gratido. Trabalhar com todas essas pessoas fez da criao deste
livro uma experincia estimulante e gratificante.
David G. Myers
www.davidmyers.org
Sumrio Resumido

CAPTULO 1 Introduo Psicologia Social 27

PARTE UM Pensamento Social 49


CAPTULO 2 O Self em um Mundo Social 50
CAPTULO 3 Crenas e Julgamentos Sociais 81
CAPTULO 4 Comportamento e Atitudes 113

PARTE DOIS Influncia Social 135


CAPTULO 5 Genes, Cultura e Gnero 136
CAPTULO 6 Conformidade e Obedincia 161
CAPTULO 7 Persuaso 188
CAPTULO 8 Influncia do Grupo 216

PARTE TRS Relaes Sociais 245


CAPTULO 9 Preconceito 246
CAPTULO 10 Agressividade 279
CAPTULO 11 Atrao e Intimidade 308
CAPTULO 12 Ajuda 342
CAPTULO 13 Conflitos e Pacificao 372

PARTE QUATRO Psicologia Social Aplicada 403


CAPTULO 14 Psicologia Social na Clnica 404
CAPTULO 15 Psicologia Social no Tribunal 428
CAPTULO 16 Psicologia Social e o Futuro Sustentvel 450

Glossrio 463
Eplogo 467
Referncias 469
Crditos 543
ndice Onomstico 547
ndice Remissivo 561
Sumrio

CAPTULO 1 Introduo Psicologia Social 27 PARTE UM Pensamento Social 49


O que psicologia social? 28 CAPTULO 2 O Self em um Mundo Social 50
Grandes ideias da psicologia social 28 Holofotes e iluses 51
Construmos nossa realidade social 29 Exame da pesquisa: Sobre ficar nervoso por parecer
Nossas intuies sociais com frequncia so poderosas, nervoso 51
mas s vezes perigosas 29
Autoconceito: Quem sou eu? 53
Influncias sociais moldam nosso comportamento 30
No centro de nossos mundos: nosso self 53
Atitudes e disposies pessoais tambm moldam nosso
Desenvolvimento do self social 53
comportamento 31
Self e cultura 55
O comportamento social biologicamente enraizado 31
Por dentro da Histria: Hazel Markus e Shinobu Kitayama sobre
Princpios da psicologia social so aplicveis vida cotidiana 31
psicologia cultural 58
Psicologia social e valores humanos 32 Autoconhecimento 58
Quando os valores influenciam a psicologia 32 Prevendo nossos sentimentos 59
Quando os valores influenciam a psicologia sem que percebamos 33
Autoestima 62
Eu sabia o tempo todo: A psicologia social simplesmente Motivao da autoestima 63
senso comum? 35 O lado escuro da autoestima 63
Em foco: Eu sabia o tempo todo 36
Autocontrole percebido 66
Mtodos de pesquisa: Como fazemos psicologia social 37 Autoeficcia 66
Formular e testar hipteses 38 Locus de controle 67
Pesquisa correlacional: Deteco de associaes naturais 39 Desamparo aprendido versus autodeterminao 68
Pesquisa experimental: Busca de causa e efeito 42 Por dentro da Histria: Daniel Gilbert sobre os benefcios dos
Generalizao do laboratrio para a vida 45 compromissos irrevogveis 70
Ps-escrito: Por que escrevi este livro 47 Vis de autosservio 70
Eventos positivos e negativos 70
possvel que todos sejam melhores do que a mdia? 71
Em foco: Vis de autosservio Como eu me amo? Deixe-me
contar de que modos 72
Otimismo irrealista 73
Falso consenso e singularidade 74
Vis de autosservio 75
Reflexes sobre a autoestima e o vis de autosservio 75

Autoapresentao 77
Autoimpedimento 78
Gerenciamento de impresses 78
Ps-escrito: Verdades gmeas os perigos do orgulho, os
poderes do pensamento positivo 80

CAPTULO 3 Crenas e Julgamentos Sociais 81


Percepo de nossos mundos sociais 82
Priming 82
Percepo e interpretao de fatos 83
Perseverana de crenas 85
Construo de memrias de ns mesmos e de nossos mundos 86
22 SUMRIO

PARTE DOIS Influncia Social 135


CAPTULO 5 Genes, Cultura e Gnero 136
Como somos influenciados pela natureza humana e pela
diversidade cultural? 137
Genes, evoluo e comportamento 137
Cultura e comportamento 138
Em foco: O animal cultural 139
Exame da pesquisa: Encontros passageiros, oriente e
ocidente 142

Como se explicam semelhanas e diferenas


de gnero? 144
Independncia versus conexo 145
Julgamento de nossos mundos sociais 88 Dominncia social 147
Juzos intuitivos 88 Agresso 148
Excesso de confiana 90 Sexualidade 148
Heursticas: Atalhos mentais 93
Evoluo e gnero: Fazer o que vem naturalmente? 150
Pensamento contrafactual 95
Gnero e preferncias de acasalamento 150
Pensamento ilusrio 96 Reflexes sobre psicologia evolucionista 151
Correlao ilusria 96 Em foco: Cincia evolucionista e religio 152
Humores e julgamentos 98 Gnero e hormnios 153
Explicao de nossos mundos sociais 99 Cultura e gnero: Fazer o que a cultura diz? 154
Atribuio de causalidade: pessoa ou situao 99 Papis de gnero variam com a cultura 154
Erro fundamental de atribuio 101 Papis de gnero variam ao longo do tempo 155
Expectativas de nossos mundos sociais 106 Cultura transmitida pelos pares 156
Expectativas dos professores e desempenho dos alunos 107 O que podemos concluir sobre genes, cultura e gnero? 157
Em foco: Profecia autorrealizadora do mercado de valores 107 Biologia e cultura 157
Obter dos outros o que esperamos 108 Por dentro da Histria: Alice Eagly sobre semelhanas e
Concluses 110 diferenas de gnero 158
Poder da situao e pessoa 158
Ps-escrito: Reflexo sobre o pensamento ilusrio 111
Ps-escrito: Devemos nos ver como produtos ou arquitetos de
nossos mundos sociais? 159
CAPTULO 4 Comportamento e Atitudes 113
Em que medida as atitudes predizem o comportamento? 114 CAPTULO 6 Conformidade e Obedincia 161
Quando as atitudes predizem o comportamento 115
O que conformidade? 162
Por dentro da Histria: Mahzarin R. Banaji sobre a descoberta
da psicologia social experimental 116 Quais so os estudos clssicos de conformidade e
Exame da pesquisa: Voc no recebeu correspondncia: obedincia? 163
Atitudes preconceituosas predizem comportamento Estudos de Sherif sobre a formao de normas 163
discriminatrio 118
Exame da pesquisa: Bocejo contagioso 164
Quando o comportamento afeta as atitudes? 119 Em foco: Delrios em massa 165
Desempenho de papis (role play) 120 Estudos de Asch sobre presso do grupo 166
Dizer torna-se acreditar 121 Experimentos de obedincia de Milgram 167
O fenmeno p na porta 121 tica dos experimentos de Milgram 168
Em foco: Dizer torna-se acreditar 121 O que gera obedincia? 168
Atos maldosos e morais 123 Em foco: Personalizar as vtimas 170
Comportamento inter-racial e atitudes raciais 124 Por dentro da Histria: Stanley Milgram sobre a
Movimentos sociais 124 obedincia 171
Reflexes sobre os estudos clssicos 172
Por que o comportamento afeta as atitudes? 125
Autoapresentao: Manejo de impresses 125 O que prediz conformidade? 175
Autojustificao: Dissonncia cognitiva 126 Tamanho do grupo 175
Por dentro da Histria: Leon Festinger sobre reduo da Unanimidade 176
dissonncia 128 Coeso 176
Autopercepo 129 Status 177
Comparao entre teorias 132 Resposta pblica 178
Ps-escrito: Mudar a ns mesmos por meio da ao 134 Comprometimento prvio 178
SUMRIO 23

CAPTULO 8 Influncia do Grupo 216


O que um grupo? 217
Facilitao social: Como somos afetados pela presena
dos outros? 217
Simples presena dos outros 218
Aglomerao: A presena de muitos outros 219
Por que ficamos excitados na presena dos outros? 220

Vadiagem social: Os indivduos exercem menos esforo


em grupo? 221
Muitas mos facilitam o trabalho 221
Vadiagem social na vida cotidiana 222

Desindividuao: Quando as pessoas perdem seu senso de


identidade no grupo? 224
Fazer juntos o que no faramos sozinhos 224
Diminuio da autoconscincia 226

Polarizao de grupo: Os grupos intensificam nossa


opinio? 227
Caso da mudana de risco 227
Grupos intensificam opinies? 228
Explicaes sobre polarizao 231
Por que se conformar? 179
Em foco: Polarizao de grupo 231
Quem se conforma? 181
Pensamento de grupo: Os grupos atrapalham ou contribuem
Personalidade 181
para boas decises? 233
Cultura 182
Por dentro da Histria: Irving Janis sobre pensamento de
Papis sociais 183
grupo 234
Algumas vezes queremos ser diferentes? 184 Sintomas de pensamento de grupo 234
Reatncia 184 Crtica ao pensamento de grupo 235
Afirmando a singularidade 185 Preveno do pensamento de grupo 236
Ps-escrito: Sobre ser um indivduo dentro da Resoluo de problemas em grupo 237
comunidade 186 Por dentro da Histria: Por trs de um Prmio Nobel:
Duas mentes pensam melhor do que uma 238

CAPTULO 7 Persuaso 188 A influncia da minoria: Como os indivduos influenciam


o grupo? 239
Que caminhos levam persuaso? 190
Consistncia 240
Rota central 190
Autoconfiana 240
Rota perifrica 191
Deseres da maioria 240
Vias diferentes para propsitos diferentes 191
Liderana influncia da minoria? 241
Quais so os elementos da persuaso? 192 Em foco: Liderana comunitria transformacional 242
Quem diz? O comunicador 192 Ps-escrito: Os grupos nos fazem mal? 243
Exame da pesquisa: Experincias com uma realidade social
virtual 195
O que se diz? O contedo da mensagem 196
Como se diz? O canal da comunicao 201
Para quem se diz? O pblico 204

Persuaso extrema: Como os cultos doutrinam? 207


Atitudes decorrem do comportamento 208
Elementos persuasivos 208
Efeitos de grupo 209

Como possvel resistir persuaso? 211


Fortalecimento do compromisso pessoal 211
Aplicaes na vida real: Programas de inoculao 212
Por dentro da Histria: William McGuire sobre inoculao
de atitudes 212
Implicaes da inoculao de atitudes 214
Ps-escrito: Ser aberto, mas no ingnuo 214
24 SUMRIO

PARTE TRS Relaes Sociais 245 CAPTULO 11 Atrao e Intimidade 308


CAPTULO 9 Preconceito 246 O que leva amizade e atrao? 311
Proximidade 311
Qual a natureza e o poder do preconceito? 247
Em foco: Gostar de coisas associadas a ns mesmos 313
Definio de preconceito 247
Atratividade fsica 315
Preconceito: sutil e explcito 248
Por dentro da Histria: Ellen Berscheid sobre atratividade 318
Preconceito racial 249
Semelhana e complementaridade 322
Preconceito de gnero 252
Por dentro da Histria: James Jones sobre diversidade cultural 324
Quais so as origens sociais do preconceito? 255 Gostar de quem gosta de ns 324
Desigualdades sociais: status desigual e preconceito 255 Em foco: O que ruim mais forte do que o que bom 325
Socializao 255 Gratificaes de relacionamento 327
Apoios institucionais 258
O que amor? 328
Quais so as origens motivacionais do preconceito? 259 Amor apaixonado 329
Frustrao e agressividade: a teoria do bode expiatrio 259 Amor companheiro 330
Teoria da identidade social: sentir-se superior aos outros 260
O que possibilita os relacionamentos ntimos? 332
Motivao para evitar o preconceito 263
Apego 332
Quais so as origens cognitivas do preconceito? 264 Equidade 334
Categorizao: classificar as pessoas em grupos 264 Abertura 335
Diferenciao: percebendo pessoas que se destacam 266 Em foco: A internet cria intimidade ou isolamento? 336
Atribuio: O mundo justo? 269
Como os relacionamentos terminam? 338
Quais so as consequncias do preconceito? 272 Divrcio 338
Esteretipos autoperpetuantes 272 Processo de separao 339
Impacto da discriminao: a profecia autorrealizvel 273 Ps-escrito: Fazer amor 341
Ameaa do esteretipo 274
Os esteretipos condicionam os julgamentos dos CAPTULO 12 Ajuda 342
indivduos? 275
Por dentro da Histria: Claude Steele sobre a ameaa Por que ajudamos? 344
do esteretipo 275 Intercmbio social e normas sociais 344
Ps-escrito: Pode-se reduzir o preconceito? 277 Por dentro da Histria: Dennis Krebs sobre experincias de vida
e interesses profissionais 345
CAPTULO 10 Agressividade 279 Psicologia evolucionista 350
Comparao e avaliao das teorias da ajuda 352
O que agressividade? 280 Altrusmo genuno 352
Quais so algumas das teorias da agressividade? 281 Em foco: Os benefcios e os custos do altrusmo induzido
por empatia 354
Agressividade como fenmeno biolgico 281
Agressividade como resposta frustrao 284 Quando ajudamos? 355
Agressividade como comportamento social aprendido 286 Nmero de espectadores 356
Por dentro da Histria: John M. Darley sobre reaes dos
Quais so algumas influncias sobre a agressividade? 288
espectadores 357
Incidentes aversivos 288
Ajudar quando algum mais o faz 359
Excitao 290
Presses do tempo 360
Estmulos agressividade 291
Semelhana 360
Influncias da mdia: Pornografia e violncia sexual 291
Exame da pesquisa: Semelhana endogrupal e ajuda 361
Influncias da mdia: televiso 294
Efeitos da televiso sobre o pensamento 297 Quem ajudamos? 362
Influncias da mdia: Videogames 298 Traos de personalidade 363
Por dentro da Histria: Craig Anderson sobre violncia nos Gnero 363
videogames 300 F religiosa 363
Influncias do grupo 301
Como podemos aumentar a ajuda? 365
Exame da pesquisa: Ao serem provocados, os grupos so mais
Reduzir a ambiguidade, aumentar a responsabilidade 365
agressivos do que os indivduos? 302
Culpa e preocupao com autoimagem 366
Como a agressividade pode ser reduzida? 303 Socializao do altrusmo 368
Catarse? 303 Em foco: Comportamento e atitudes entre resgatadores
Uma abordagem de aprendizagem social 304 de judeus 369
Ps-escrito: Reformar uma cultura violenta 306 Ps-escrito: Levar a psicologia social para a vida 371
SUMRIO 25

Solido 412
Ansiedade e timidez 413
Sade, doena e morte 414

Quais so algumas abordagens psicossociais ao tratamento 418


Induzindo mudana interna por meio de comportamento externo 418
Ruptura de crculos viciosos 419
Manuteno da mudana por meio de atribuies internas para o
sucesso 420
Uso da terapia como influncia social 421

Como os relacionamentos sociais apoiam a sade e


o bem-estar? 421
Relacionamentos ntimos e sade 422
Relacionamentos ntimos e felicidade 424
Ps-Escrito: Aumentar a felicidade 426

CAPTULO 15 Psicologia Social no Tribunal 428


Quo confivel o testemunho ocular? 429
Poder de persuaso das testemunhas oculares 429
Quando os olhos enganam 430
CAPTULO 13 Conflitos e Pacificao 372
Efeito da informao errada 432
O que gera o conflito? 373 Recontar 432
Dilemas sociais 373 Em foco: Testemunho ocular 433
Competio 378 Reduzir o erro 434
Injustia percebida 379 Exame da pesquisa: Feedback para as testemunhas 435
Erro de percepo 380
Quais outros fatores influenciam a deciso dos jurados? 437
Exame da pesquisa: Erro de percepo e guerra 383
Caractersticas do ru 437
Como a paz pode ser alcanada? 384 Instrues do juiz 440
Contato 384 Outros fatores 441
Exame da pesquisa: Relacionamentos que poderiam ter
O que influencia o jurado individualmente? 441
existido 386
Compreenso do jurado 441
Por dentro da Histria: Nicole Shelton e Jennifer Richeson
sobre amizades inter-raciais 387 Seleo do jri 443
Cooperao 388 Jurados qualificados para a pena de morte 444
Em foco: Por que nos importamos com quem ganha? 389 Como as influncias do grupo afetam os jris? 445
Em foco: Branch Rickey, Jackie Robinson e a integrao Influncia da minoria 445
do beisebol 393 Polarizao do grupo 446
Comunicao 395 Indulgncia 446
Conciliao 398 Doze cabeas pensam melhor do que uma? 446
Ps-escrito: O conflito entre os direitos individuais e Seis cabeas pensam to bem quanto doze? 447
comunitrios 400 Exame da pesquisa: Polarizao de grupo em um ambiente de
tribunal natural 447
Do laboratrio para a vida: jris simulados e reais 448
PARTE QUATRO Psicologia Social Aplicada 403
Ps-escrito: Pensar de forma inteligente com a cincia
CAPTULO 14 Psicologia Social na Clnica 404 psicolgica 449
O que influencia a preciso dos julgamentos clnicos? 405
Correlaes ilusrias 405 CAPTULO 16 Psicologia Social e o Futuro
Retrospectiva e excesso de confiana 406 Sustentvel 450
Diagnsticos autoconfirmatrios 407
Um chamado ambiental ao 451
Predio clnica versus estatstica 407
Implicaes para uma melhor prtica clnica 408 Possibilidade de vida sustentvel 452
Novas tecnologias 453
Quais processos cognitivos acompanham os problemas de Reduzir o consumo 453
comportamento? 409
Depresso 409 Psicologia social do materialismo e da riqueza 454
Por dentro da Histria: Shelley Taylor sobre iluses Crescimento do materialismo 455
positivas 411 Riqueza e bem-estar 455
26 SUMRIO

Materialismo no satisfaz 456


Em direo sustentabilidade e sobrevivncia 458
Em foco: Comparao social, pertencimento e felicidade 459
Exame da pesquisa: Bem-estar nacional 460
Ps-escrito: Como se vive com responsabilidade no mundo
moderno? 461

Glossrio 463
Eplogo 467
Referncias 469
Crditos 543
ndice Onomstico 547
ndice Remissivo 561
C A P T U LO
Introduo
Psicologia Social
1
E ra uma vez um homem cuja segunda esposa era uma mulher vaidosa e egosta. As duas filhas
dessa mulher eram igualmente vaidosas e egostas. A prpria filha do homem, contudo, era
humilde e altrusta. Essa filha meiga e bondosa, que todos conhecemos como Cinderela, aprendeu
cedo que deveria ser obediente, aceitar maus-tratos e ofensas e evitar fazer qualquer coisa que fizes-
se sombra s meias-irms e madrasta.
Entretanto, graas fada madrinha, Cinderela conseguiu fugir desse contexto por uma noite e
ir a um grandioso baile, no qual atraiu a ateno de um lindo prncipe. Quando posteriormente o
prncipe apaixonado reencontrou Cinderela em seu lar aviltante, ele no a reconheceu.
Implausvel? O conto de fadas exige que aceitemos o poder da situao. Na presena da opressiva
madrasta, Cinderela era humilde e pouco atraente. No baile, sentia-se mais bonita e caminhava, con-
versava e sorria como se assim fosse. Em uma situao, ela se encolhia. Em outra, encantava.
O filsofo e romancista francs Jean-Paul Sartre (1946) no teria dificuldade para aceitar a pre-
missa de Cinderela. Os seres humanos so antes de mais nada seres em uma situao, escreveu
ele. No podemos ser distinguidos de nossas situaes, pois elas nos formam e decidem nossas
possibilidades (p. 59-60, parafraseado).

O que psicologia social?

Grandes ideias da psicologia social

Psicologia social e valores humanos

Eu sabia o tempo todo: A psicologia social


simplesmente senso comum?

Mtodos de pesquisa: Como fazemos


psicologia social

Ps-escrito: Por que escrevi este livro


28 D AV I D G . M Y E R S

O que psicologia social?


psicologia social Psicologia social uma cincia que estuda as influncias de nossas situaes, com especial ateno a
O estudo cientfico de como as pessoas pen- como vemos e afetamos uns aos outros. Mais precisamente, ela o estudo cientfico de como as pessoas
sam, influenciam e se relacionam umas com pensam, influenciam e se relacionam umas com as outras (Fig. 1.1).
as outras. A psicologia social se situa na fronteira da psicologia com a sociologia. Comparada com a sociologia
(o estudo das pessoas em grupos e sociedades), a psicologia social focaliza mais nos indivduos e usa
mais experimentao. Comparada psicologia da personalidade, a psicologia social focaliza menos nas
diferenas dos indivduos e mais em como eles, em geral, veem e influenciam uns aos outros.
A psicologia social ainda uma cincia jovem. Os primeiros experimentos nessa rea foram relata-
Neste livro, as fontes de informao dos h pouco mais de um sculo (1898), e os primeiros textos de psicologia social surgiram em torno
so citadas entre parnteses. A fonte de 1900 (Smith, 2005). Somente a partir da dcada de 1930 ela assumiu sua forma atual, e apenas a
completa indicada na seo Refe- partir da Segunda Guerra Mundial comeou a emergir como o campo de vulto que hoje.
rncias. A psicologia social estuda nosso pensamento, nossa influncia e nossos relacionamentos fazendo
perguntas que intrigam a todos. Eis alguns exemplos:
Quanto de nosso mundo social est somente em nossas cabeas? Como veremos em captulos pos-
teriores, nosso comportamento social varia no apenas conforme a situao objetiva, mas
tambm conforme nosso modo de interpret-la. Crenas sociais podem ser autorrealizveis.
Por exemplo, pessoas felizes no casamento atribuem um comentrio azedo do cnjuge Por
que voc nunca pe as coisas no seu devido lugar? a algo externo: Ele deve ter tido um dia
frustrante. Pessoas infelizes no casamento atribuiro o mesmo comentrio a uma disposio
mesquinha: Quanta hostilidade!, e podem responder com um contra-ataque. Alm disso, es-
perando hostilidade de seu cnjuge, elas podem se comportar com ressentimento, provocando
justamente a hostilidade que esperam.
As pessoas seriam cruis se assim ordenssemos? Como os alemes nazistas puderam conceber e
executar o massacre de seis milhes de judeus? Em parte, aqueles atos malficos ocorreram
porque milhares de pessoas cumpriram ordens. Elas colocaram os prisioneiros em trens, arre-
banharam-nos at chuveiros lotados e os envenenaram com gs. Como puderam praticar atos
to horrendos? Aquelas pessoas eram seres humanos normais? Stanley Milgram (1974) queria
saber. Assim, ele montou uma situao na qual se pediu s pessoas que aplicassem choques
cada vez mais fortes a algum que estivesse tendo dificuldades para aprender uma sequncia de
palavras. Como veremos no Captulo 6, quase dois teros dos participantes obedeceram risca.
Ajudar? Ou se servir? Quando sacolas com cdulas de dinheiro caram de um caminho blin-
dado em um dia de outono, dois milhes de dlares se espalharam em uma rua de Columbus,
Ohio. Alguns motoristas pararam para ajudar, devolvendo cem mil dlares. Julgando-se pelo
um milho e novecentos mil que desapareceram, um nmero muito maior parou para se ser-
vir. O que voc teria feito? Quando acidentes semelhantes aconteceram alguns meses depois
em So Francisco e Toronto, os resultados foram os mesmos: os transeuntes pegaram a maior
parte do dinheiro (Bowen, 1988). Que situaes fazem as pessoas serem prestativas ou ga-
nanciosas? Alguns contextos culturais talvez vilarejos e cidades pequenas geram maior
prestatividade?
Essas perguntas tm um aspecto em comum: tratam de como as pessoas veem e afetam umas s
outras. E disso que trata a psicologia social. Os psiclogos sociais estudam atitudes e crenas, confor-
FIGURA 1.1
midade e independncia, amor e dio.
Psicologia social . . .
Psicologia social
o estudo cientco . . . Grandes ideias da
psicologia social
Quais so as grandes lies da psicologia social, seus te-
mas dominantes? Em muitas reas acadmicas, os resul-
tados de dezenas de milhares de estudos, as concluses
de milhares de investigadores e os insights de centenas de
tericos podem ser reduzidos a algumas ideias centrais.
Do pensamento social Da inuncia social Das relaes sociais A biologia nos oferece princpios como a seleo natural
Como percebemos a ns Cultura Preconceito e a adaptao. A sociologia se baseia em conceitos como
mesmos e aos outros Presses para se conformar Agresso estrutura e organizao social. A msica aproveita nossas
Em que acreditamos Persuaso Atrao e intimidade ideias de ritmo, melodia e harmonia.
Julgamentos que fazemos Grupos de pessoas Ajuda
Nossas atitudes
Quais conceitos esto na pequena lista de grandes
ideias da psicologia social? Que temas, ou princpios fun-
P S I CO LO G I A S O C I A L 29

damentais, valero a pena ser lembrados muito tempo depois que voc tiver esquecido a maioria
dos detalhes? Minha pequena lista de grandes ideias que nunca devemos esquecer inclui estas,
que sero adicionalmente exploradas nos futuros captulos (Fig. 1.2).

Construmos nossa realidade social


Ns humanos temos um irresistvel desejo de explicar o comportamento, atribu-lo a alguma
causa e, assim, faz-lo parecer organizado, previsvel e controlvel. Podemos reagir de maneira
diferente a situaes semelhantes porque pensamos de maneira diferente. Nosso modo de reagir
ao insulto de um amigo depende de se o atribuirmos hostilidade ou a um mau dia.
Uma partida dos times de futebol americano das universidades Princeton e Dartmouth, em
1951, ofereceu uma demonstrao clssica de como interpretamos a realidade (Hastorf Cantril,
1954; ver tambm Loy Andrews, 1981). A partida correspondeu ao que foi anunciado como um
confronto rancoroso; revelou-se uma das mais duras e sujas na histria das duas universida-
des. Um dos melhores atletas de Princeton foi derrubado e agredido em bando, sendo, por fim,
obrigado a sair do jogo com o nariz quebrado. Surgiram brigas de socos, gerando mais feridos de
ambos os lados.
Cansado de olhar as estrelas, o Professor Mueller se vol-
No muito tempo depois, dois psiclogos, um de cada universidade, exibiram filmagens da
ta para a psicologia social.
partida aos alunos nos dois campi. Os estudantes desempenharam o papel de cientista-obser-
Reproduzido com permisso de Jason Love em www.jasonlove.com.
vador, apontando todas as infraes enquanto assistiam e indicando quem era responsvel por
elas. Mas eles no conseguiram deixar de lado suas lealdades. Por exemplo, os alunos de Prince-
ton viram duas vezes mais violaes de Dartmouth do que viram os prprios alunos de Dartmouth.
Concluso: Existe uma realidade objetiva l fora, mas sempre a enxergamos pelas lentes de nossas
crenas e nossos valores.
Todos somos cientistas intuitivos. Explicamos o comportamento das pessoas, geralmente com
rapidez e preciso suficientes para atender nossas necessidades dirias. Quando o comportamento de
algum coerente e distintivo, atribumos aquele comportamento a sua personalidade. Por exemplo,
se voc observa que algum costuma fazer comentrios depreciativos, voc pode inferir que esse indi-
vduo tem uma inclinao srdida, e ento voc pode evit-lo.
Nossas crenas a nosso prprio respeito tambm importam. Temos uma perspectiva otimista?
Vemo-nos como no controle das coisas? Vemo-nos como relativamente superiores ou inferiores? Nos-
sas respostas influenciam nossas emoes e aes. Nosso modo de interpretar o mundo, e a ns mesmos,
importa.

Nossas intuies sociais com frequncia so poderosas,


mas s vezes perigosas
Nossas intuies instantneas moldam nossos medos (Viajar de avio perigoso?), impresses (Posso
confiar nele?) e relacionamentos (Ela gosta de mim?). Intuies influenciam presidentes em pocas FIGURA 1.2
de crise, apostadores mesa de apostas, jurados que avaliam culpa e gerentes de pessoal selecionando Algumas grandes ideias na psico-
candidatos. Essas intuies so corriqueiras. logia social.
Sem dvida, a cincia psicolgica revela
es ideias na psicologi
uma mente inconsciente fascinante uma as grand a soc
A lgum ial
mente intuitiva nos bastidores sobre a qual
Freud nunca nos falou. Mais do que os psic-
1. Construmos nossa realidade
logos compreendiam at pouco tempo atrs, social 6. Comportamento social tambm
comportamento biolgico
o pensamento ocorre fora do palco, longe 2. Nossas intuies sociais so 4. Inuncias sociais moldam o
poderosas, s vezes perigosas 7. Sentimentos e aes em relao
dos olhos. Nossas capacidades intuitivas so comportamento
s pessoas s vezes so
3. Atitudes moldam e so moldadas 5. Disposies moldam o
reveladas por estudos sobre o que os captu- pelo comportamento comportamento
negativos e s vezes positivos

los posteriores explicaro: processamento Pe n l R ela is


s a m e nto s o ci a In e s so cia
automtico, memria implcita, heursticas, u n cia s s o ci a is
inferncia espontnea de traos, emoes
instantneas e comunicao no verbal. Pen-
samento, memria e atitudes operam em dois
nveis um consciente e deliberado, o outro
inconsciente e automtico, ou seja, o proces-
samento dual, como o chamam os pesquisa-
Os princpios da psicologia
dores da atualidade. Sabemos mais do que social so aplicveis
sabemos que sabemos. pl vida cotidiana
al

ci
A

ic a so
A intuio imensa, mas tambm peri- ndo
a p s i co l o g i a
gosa. Um exemplo: enquanto atravessamos a
30 D AV I D G . M Y E R S

vida, em geral no piloto automtico, intuitivamente julgamos a probabilidade


das coisas pela facilidade com que vrios exemplos nos vm cabea. Sobretudo
desde 11 de setembro de 2001, ns facilmente produzimos imagens mentais
de quedas de avies. Assim, a maioria das pessoas tem mais medo de voar do
que de dirigir, e muitas dirigem grandes distncias para evitar o risco dos cus.
Atualmente, estamos muito mais seguros (por milhas de viagem) em um voo
comercial do que em um veculo motor (nos Estados Unidos, viajar de avio foi
230 vezes mais seguro entre 2002 e 2005, conforme relato do Conselho Nacio-
nal de Segurana [2008]).
Mesmo nossas intuies sobre ns mesmos com frequncia so falhas. In-
tuitivamente confiamos em nossas memrias mais do que deveramos. Inter-
pretamos erroneamente nossas prprias mentes; em experimentos, negamos
a influncia de coisas que de fato nos influenciam. Prevemos erroneamente
nossos prprios sentimentos o quanto nos sentiremos mal daqui a um ano
Ele no me ameaou realmente, mas eu o percebi como uma ameaa. se perdermos nosso emprego ou se nosso romance terminar, e o quanto nos
sentiremos bem daqui a um ano, ou mesmo daqui a uma semana, se ganharmos
A cognio social importa. Nosso comportamento influenciado no apenas
na loteria. E muitas vezes erramos na previso de nosso prprio futuro. Por
pela situao objetiva, mas tambm por nosso modo de interpret-la.
exemplo, ao escolher roupas, pessoas perto da meia-idade compraro peas jus-
The New Yorker Collection, 2005, Lee Lorenz, de cartoonbank.com. Todos os direitos reservados.
tas (Prevejo que perderei uns quilos); raramente algum diz, mais realista,
melhor eu comprar uma pea relativamente folgada; na minha idade, as pessoas
tendem a ganhar peso.
Nossas intuies sociais, ento, so dignas de nota tanto por seus poderes como por seus perigos.
Lembrando-nos das ddivas de nossa intuio e alertando-nos para suas armadilhas, os psiclogos
sociais procuram fortalecer nosso pensamento. Na maioria das situaes, juzos fceis, rpidos e sim-
ples so suficientes. Mas em outras, quando a preciso importa como quando necessrio temer
as coisas certas e despender nossos recursos de acordo , melhor restringirmos nossas intuies
impulsivas com pensamento crtico. Nossas intuies e processamento inconsciente de informaes so
rotineiramente poderosos e, s vezes, perigosos.

Influncias sociais moldam nosso comportamento


Somos, como Aristteles observou h muito tempo, animais sociais. Falamos e pensamos com pa-
lavras que aprendemos com os outros. Ansiamos nos conectar, pertencer e ser estimados. Matthias
Mehl e James Pennebaker (2003) quantificaram o comportamento social de seus alunos na Texas Uni-
versity convidando-os para levarem consigo minigravadores e microfones. Uma vez a cada 12 minutos
durante suas horas acordados, o gravador operado por computador gravaria imperceptivelmente por
30 segundos. Embora o perodo de observao cobrisse apenas os dias da semana (inclusive as horas
de aula), quase 30% do tempo dos alunos era passado em conversao. Os relacionamentos represen-
tam uma parte considervel do ser humano.
Como seres sociais, respondemos a nossos contextos imediatos. s vezes, a fora de uma situa-
o social nos leva a agir de modo contrrio a nossas posies expressas em palavras. Sem dvida,
situaes poderosamente malficas s vezes sobrepujam as boas intenes, induzindo as pessoas a
concordar com falsidades ou consentir na crueldade. Sob a influncia nazista, muitas pessoas a prin-
cpio decentes se tornaram instrumentos do Holocausto. Outras situaes podem provocar grande
generosidade e compaixo. Depois da tragdia de 11 de setembro, a cidade de Nova York recebeu uma
imensa quantidade de doaes de alimentos, roupas e ajuda de vidos voluntrios.
O poder da situao tambm foi claramente evidenciado pela variao nas atitudes com relao
invaso do Iraque, em 2003. Pesquisas de opinio revelaram que a maioria dos estadounidenses e
israelenses era a favor da guerra. Seus primos distantes em outras partes do mundo majoritariamente
opunham-se a ela. Diga-me onde voc vive e darei um palpite razovel sobre suas opinies quando a
guerra comeou. Diga-me qual seu nvel de instruo e o que voc l e assiste, e eu darei um palpite
ainda mais confiante. Nossas situaes importam.
Nossas culturas ajudam a definir nossas situaes. Por exemplo, nossos padres sobre prontido,
franqueza e vesturio variam conforme nossa cultura.
Preferir um corpo esbelto ou voluptuoso depende de quando e onde voc vive no mundo.
Definir justia social como igualdade (todos recebem o mesmo) ou como equidade (os que me-
recem mais recebem mais) depende de sua ideologia ter sido mais moldada pelo socialismo ou
pelo capitalismo.
Tender a ser expressivo ou reservado, causal ou formal, depende em parte de sua cultura e de
sua etnia.
P S I CO LO G I A S O C I A L 31

Focar principalmente em si mesmo em suas necessidades pessoais, desejos e moralidade ou


na famlia, no cl e em grupos comunitrios depende do quanto voc um produto do indivi-
dualismo ocidental moderno.
A psicloga social Hazel Markus (2005) resume: As pessoas so, acima de tudo, maleveis. Em
outras palavras, nos adaptamos a nosso contexto social. Nossas atitudes e comportamento so moldados
por foras sociais externas.

Atitudes e disposies pessoais tambm moldam nosso


comportamento
Foras internas tambm importam. No somos folhas soltas, simplesmente levadas por este ou aquele
caminho pelos ventos sociais. Nossas atitudes internas afetam nosso comportamento. Nossas opi-
nies polticas influenciam nosso comportamento nas urnas. Nossas opinies sobre o tabagismo
influenciam nossa suscetibilidade s presses sociais para fumar. Nossas posturas com relao aos
pobres influenciam nossa disposio em ajud-los. Como veremos, nossas atitudes tambm decorrem
de nosso comportamento, o que nos leva a acreditar fortemente nas coisas com as quais nos compro-
metemos ou pelas quais sofremos.
Disposies da personalidade tambm afetam o comportamento. Diante da mesma situao, pes-
soas diferentes podem reagir de uma maneira diferente. Depois de anos de encarceramento poltico,
uma pessoa transpira amargura e busca vingana. Outra, como o sul-africano Nelson Mandela, busca
reconciliao e integrao com seus inimigos anteriores. Atitudes e personalidade influenciam o compor-
tamento.

O comportamento social biologicamente enraizado


A psicologia social do sculo XXI est nos trazendo um entendimento cada vez maior das bases biol-
gicas de nosso comportamento. Muitos de nossos comportamentos sociais refletem uma sabedoria
biolgica profunda.
Quem j fez estudos iniciais de psicologia aprendeu que a natureza (inata) e a experincia (adqui-
rida) formam, juntas, quem somos. Assim como a rea de um retngulo determinada tanto por seu
comprimento quanto por sua largura, tambm a biologia e a experincia, juntas, nos criam. Como
nos lembram os psiclogos evolucionistas (ver Captulo 5), nossa natureza humana nos predispe a
nos comportarmos de modos que ajudaram nossos ancestrais a sobreviverem e a se reproduzirem.
Levamos os genes daqueles cujos traos permitiram que eles e seus filhos sobrevivessem e se reprodu-
zissem. Assim, os psiclogos evolucionistas indagam como a seleo natural poderia predispor nossas
aes e reaes ao namorar e acasalar, odiar e machucar, cuidar e compartilhar. A natureza tambm
nos dota de uma enorme capacidade de aprender e se adaptar a ambientes variados. Somos sensveis
e responsivos a nosso contexto social.
Se todo evento psicolgico (todo pensamento, toda emoo, todo comportamento) simultanea-
mente um evento biolgico, ento podemos examinar a neurobiologia subjacente ao comportamento
social. Que reas cerebrais permitem nossas experincias de amor e desprezo, ajuda e agresso, per-
cepo e crena? Como o crebro, a mente e o comportamento funcionam juntos como um sistema
coordenado? O que os tempos de ocorrncia de eventos cerebrais revelam sobre nosso modo de pro-
cessar informaes? Perguntas desse tipo so feitas por aqueles que se dedicam neurocincia social neurocincia social
(Cacioppo et al., 2007). Uma integrao de perspectivas biolgicas e
Os neurocientistas sociais no reduzem comportamentos sociais complexos, tais como ajudar e sociais que explora as bases neurais e psico-
ferir, a mecanismos neurais ou moleculares simples. Seu ponto este: para compreender o compor- lgicas dos comportamentos sociais e emo-
cionais.
tamento social, devemos considerar tanto as influncias sob a pele (biolgicas) como aquelas entre
as peles (sociais). A mente e o corpo so um grande sistema. Os hormnios do estresse afetam como
nos sentimos e agimos. O ostracismo social eleva a presso arterial. O apoio social fortalece o siste-
ma imune, que combate doenas. Somos organismos biopsicossociais. Refletimos a interao de nossas
influncias biolgicas, psicolgicas e sociais, e por isso que os psiclogos da atualidade estudam o
comportamento a partir desses diferentes nveis de anlise.

Princpios da psicologia social so aplicveis vida cotidiana


A psicologia social tem o potencial de iluminar sua vida, tornar visveis as influncias sutis que guiam
seu pensamento e suas aes. Alm disso, como veremos, ela oferece muitas ideias sobre como nos
conhecer melhor, como ganhar amigos e influenciar as pessoas, como transformar punhos cerrados
em braos abertos.
32 D AV I D G . M Y E R S

Outros pesquisadores tambm esto aplicando ideias da psicologia social. Os princpios do pen-
samento social, da influncia social e das relaes sociais tm implicaes para a sade e o bem-estar
humanos, para procedimentos judiciais e decises de jurados em salas de audincia e para influenciar
comportamentos que permitiro um futuro ambientalmente sustentvel.
Sendo apenas uma perspectiva sobre a existncia humana, a cincia psicolgica no pretende tra-
tar das questes fundamentais da vida: qual o significado da vida humana? Qual deveria ser nosso
propsito? Qual nosso derradeiro destino? Entretanto, a psicologia social nos oferece um mtodo
para formular e responder algumas questes muito interessantes e importantes. A psicologia social
trata da vida a sua vida: suas crenas, suas atitudes, seus relacionamentos.
Ao longo deste livro, um pequeno re- O restante deste captulo nos leva para dentro da psicologia social. Primeiro, consideraremos como
sumo conclui cada seo importante. os prprios valores dos psiclogos sociais influenciam seu trabalho de modos bvios e sutis. Depois, va-
Espero que estes resumos o ajudem mos focar na maior tarefa deste captulo: vislumbrar como fazemos psicologia social. Como os psiclogos
a avaliar o quanto voc assimilou do sociais buscam explicaes do pensamento social, da influncia social e das relaes sociais? E como eu e
material de cada seo. voc poderamos usar esses instrumentos analticos para pensar de maneira mais inteligente?

Resumo: Grandes ideias da psicologia social


A psicologia social o estudo cientfico de como as pessoas pen- como nosso comportamento social moldado por outras pes-
sam, se influenciam e se relacionam. Seus temas centrais incluem: soas e por nossas atitudes, personalidade e biologia;
como os princpios da psicologia social se aplicam vida cotidia-
como interpretamos nossos mundos sociais;
na e a vrios outros campos de estudo.
como nossas intuies sociais nos guiam e, s vezes, nos enganam;

Psicologia social e valores humanos


Os valores dos psiclogos sociais permeiam seu trabalho de maneiras tanto bvias como sutis. Que maneiras
so essas?
A psicologia social menos uma coleo de descobertas do que um conjunto de estratgias para
responder perguntas. Na cincia, como nos tribunais de justia, opinies pessoais so inadmissveis.
Quando as ideias so colocadas em julgamento, as evidncias determinam o veredicto.
Mas, os psiclogos sociais so realmente objetivos assim? Por serem seres humanos, ser que seus
valores suas convices pessoais sobre o que desejvel e como as pessoas deveriam se comportar
no se infiltram em seu trabalho? Neste caso, a psicologia social pode realmente ser cientfica?

Quando os valores influenciam a psicologia


Os valores ganham importncia quando os psiclogos selecionam temas para pesquisa. No foi por aca-
so que o estudo do preconceito floresceu durante a dcada de 1940, quando o fascismo dominava a
Europa; que na dcada de 1950, poca de modas de uniformidade na aparncia e de intolerncia por
opinies diferentes, nos deu estudos da conformidade; que os anos de 1960 viram aumentar o interes-
se pela agresso com tumultos e crescentes ndices de criminalidade; que o movimento
feminista dos anos de 1970 ajudou a estimular uma onda de pesquisa sobre gnero e
sexismo; que os anos de 1980 ofereceram um ressurgimento da ateno aos aspectos da
corrida armamentista; e que os anos de 1990 e incio do sculo XXI foram marcados pelo
A CINCIA aumento do interesse em como as pessoas respondem diversidade na cultura, na etnia e
HOJE
A BIOLOGIA MELHOR na orientao sexual. A psicologia social reflete a histria social (Kagan, 2009).
PORQUE TRATA DE
SERES VIVOS. A FSICA
MELHOR AINDA,
AGRADECEMOS
AOS CONVIDADOS
Os valores diferem no apenas ao longo do tempo, mas tambm entre as culturas. Na
A QUMICA AINDA
MELHOR, POIS PODE
POIS EXPLICA AS
LEIS DA NATUREZA.
POR SUAS OPINIES
SOBRE AS LTIMAS Europa, as pessoas sentem orgulho de suas nacionalidades. Os escoceses so mais auto-
NOS DIZER DO QUE NOVIDADES NA
TUDO FEITO. CINCIA conscientes de sua distino dos ingleses, e os austracos dos alemes, do que o so os
residentes de Michigan em relao aos residentes de Ohio, semelhantemente adjacentes.
Consequentemente, a Europa nos deu uma teoria importante da identidade social, ao
passo que os psiclogos sociais norte-americanos focaram mais nos indivduos como
uma pessoa pensa sobre as outras, influenciada por elas e se relaciona com elas (Fiske,
2004; Tajfel, 1981; Turner, 1984). Os psiclogos sociais australianos extraram teorias e
mtodos tanto da Europa quanto da Amrica do Norte (Feather, 2005).
Os valores tambm influenciam os tipos de pessoas que so atradas s diversas disci-
plinas (Campbell, 1975a; Moynihan, 1979). Em sua universidade, os alunos que se espe-
cializam em humanidades, artes, cincias naturais e cincias sociais diferem perceptivel-
mente entre si? A psicologia social e a sociologia atraem pessoas que so, por exemplo,
Cincias diferentes oferecem perspectivas diferentes. relativamente vidas por questionar a tradio, pessoas mais inclinadas a moldar o futu-
ScienceCartoonsPlus.com ro do que preservar o passado?
P S I CO LO G I A S O C I A L 33

Finalmente, os valores obviamente tm importncia como o objeto da anlise sociopsicolgica. Os


psiclogos sociais investigam como se formam os valores, por que eles mudam e como eles influen-
ciam atitudes e aes. Contudo, nada disso nos diz quais valores so certos.

Quando os valores influenciam a psicologia sem que percebamos


Com menos frequncia, reconhecemos as maneiras mais sutis em que comprometimentos com valores
se disfaram de verdade objetiva. Consideremos trs maneiras menos bvias em que valores influen-
ciam a psicologia.

ASPECTOS SUBJETIVOS DA CINCIA


Cientistas e filsofos hoje concordam: a cincia no totalmente objetiva. Os cientistas no apenas A cincia no simplesmente descreve
leem o livro da natureza. Em vez disso, eles interpretam a natureza, usando suas prprias categorias e explica a natureza; ela faz parte da in-
terao entre ns e a natureza; ela des-
mentais. Em nossas vidas dirias, tambm, vemos o mundo atravs das lentes de nossas pressuposi- creve a natureza como exposta a nosso
es. Pare por um momento: o que voc v na Figura 1.3? Voc consegue ver um co dlmata farejando mtodo de questionamento.
o cho no centro da figura? Sem essa pressuposio, a maioria das pessoas incapaz de ver o dlmata. WERNER HEISENBERG,
Quando a mente apreende o conceito, ela informa sua interpretao da imagem tanto que se torna FSICO E FILSOFO, 1958

difcil no ver o co.


assim que nossas mentes funcionam. Enquanto voc l estas palavras, no est consciente de
que tambm est olhando para seu nariz. Sua mente bloqueia da conscincia algo que est ali, se voc
estivesse predisposto a perceb-lo. Essa tendncia a prejulgar a realidade com base em nossas expecta-
tivas um fato bsico da mente humana.
Uma vez que os estudiosos em qualquer rea especfica muitas vezes compartilham de um ponto
de vista comum ou so provenientes da mesma cultura, suas pressuposies podem no ser ques- cultura
tionadas. O que tomamos por garantido as crenas compartilhadas que alguns psiclogos sociais Os comportamentos, ideias, atitudes e tradi-
europeus chamam de nossas representaes sociais (Augoustinos & Innes, 1990; Moscovici, 1988, es duradouros compartilhados por um gran-
2001) so com frequncia nossas convices mais importantes, porm menos investigadas. s ve- de grupo de pessoas e transmitidos de uma
gerao para outra.
zes, contudo, algum de fora da rea chama ateno para essas suposies. Durante a dcada de 1980,
feministas e marxistas expuseram algumas das suposies da psicologia social que no tinham sido representaes sociais
examinadas. Crticas feministas chamaram ateno para vieses sutis por exemplo, o conservadoris- Crenas socialmente compartilhadas ideias
mo poltico de alguns cientistas que favoreciam uma interpretao biolgica das diferenas de gnero e valores amplamente disseminados, inclu-
no comportamento social (Unger, 1985). Crticos marxistas chamaram ateno para vieses indivi- sive nossas suposies e ideologias culturais.
dualistas competitivos por exemplo, a suposio de que conformidade ruim e que recompensas Nossas representaes sociais nos ajudam a
entender nosso mundo.
individuais so boas. Marxistas e feministas, evidentemente, fazem suas prprias suposies, como
os crticos da correo poltica acadmica gostam de assinalar. O psiclogo social Lee Jussim (2005),
por exemplo, afirma que psiclogos sociais progressistas s vezes se sentem obrigados a negar dife-
renas de grupo e presumir que os esteretipos de diferena de grupos nunca tm origem na realidade,
mas sempre no racismo.
No Captulo 3, veremos outras formas em que nossos pressupostos orientam nossas interpreta-
es. Como nos informam os fs de futebol americano de Princeton e Dartmouth, o que guia nosso
FIGURA 1.3
comportamento menos a situao como ela do que a situao como a interpretamos. O que voc v?

CONCEITOS PSICOLGICOS CONTM


VALORES OCULTOS
A compreenso de que os prprios valores dos psiclogos
podem desempenhar um papel importante nas teorias e
nos juzos que eles apoiam est implcita em nosso enten-
dimento de que a psicologia no objetiva. Os psiclogos
podem se referir s pessoas como maduras ou imaturas,
assim como bem adaptadas ou mal-adaptadas, como
mentalmente saudveis ou mentalmente doentes. Eles
podem falar como se estivessem afirmando fatos, quan-
do o que esto de fato fazendo juzos de valor. Eis alguns
exemplos:
Definindo a vida boa. Os valores influenciam nossa
ideia da melhor forma de viver nossas vidas. O psi-
clogo da personalidade Abraham Maslow, por exem-
plo, era conhecido por suas descries sensveis de
pessoas autorrealizadas aquelas que, com suas
necessidades de sobrevivncia, segurana, pertenci-
34 D AV I D G . M Y E R S

mento e autoestima satisfeitas, continuaram para realizar seu potencial humano. Poucos
leitores perceberam que o prprio Maslow, guiado por seus prprios valores, selecionou a
amostra de pessoas autorrealizadas que descreveu. A resultante descrio de personalidades
autorrealizadas como espontneas, autnomas, msticas e assim por diante refletia os
valores pessoais de Maslow. Se ele tivesse partido dos heris de outra pessoa digamos,
Napoleo, Alexandre o Grande e John D.Rockefeller, sua resultante descrio de autorreali-
zao teria sido diferente (Smith, 1978).
Aconselhamento profissional. O aconselhamento profissional tambm reflete os valores pes-
soais do conselheiro. Quando profissionais de sade mental nos aconselham sobre como
nos relacionar com nosso cnjuge ou com nossos colegas de trabalho, quando especialistas
em educao infantil nos dizem como lidar com nossos filhos e quando alguns psiclogos
defendem viver sem se preocupar com as expectativas dos outros, eles esto expressando
seus valores pessoais. Nas culturas ocidentais, esses valores geralmente sero individualis-
tas incentivando o que melhor para mim. Culturas no ocidentais com mais frequncia
encorajam o que melhor para ns. Muitas pessoas, sem perceber esses valores ocultos,
acatam o profissional. Porm, os psiclogos no podem responder questes de obrigao
moral fundamental, de propsito e direo e do significado da vida.
Formando conceitos. Valores ocultos se infiltram at nos conceitos da psicologia baseados em
pesquisa. Imagine que voc tenha se submetido a um teste de personalidade e o psiclogo,
Valores ocultos (e no to ocultos) se infiltram no
aconselhamento psicolgico. Eles permeiam os livros
depois de pontuar suas respostas, anuncia: Voc obteve alta pontuao em autoestima,
populares de psicologia que oferecem orientao sobre est com baixa ansiedade e possui um ego excepcionalmente forte. Ah!, voc pensa, eu j
viver e amar. suspeitava, mas bom saber disso!. Ento, outro psiclogo lhe aplica um teste semelhante.
Por alguma razo peculiar, esse teste faz algumas das mesmas perguntas. Posteriormente, o
psiclogo informa que voc parece defensivo, pois pontuou alto em repressividade. Mas
como isso possvel?, voc se pergunta. O outro psiclogo disse coisas to legais sobre mim.
Talvez seja porque todos esses rtulos descrevam o mesmo conjunto de respostas (uma ten-
dncia a dizer coisas legais sobre si mesmo e no reconhecer problemas). Devemos cham-la
de alta autoestima ou de defensividade? O rtulo reflete o juzo.
Rotulao: Juzos de valor, ento, muitas vezes esto ocultos em nossa linguagem sociopsico-
lgica mas isso tambm verdade em relao linguagem cotidiana:
Rotularmos uma criana quieta como acanhada ou cautelosa, como contida ou observa-
dora, comunica um juzo.
Rotularmos algum envolvido na luta armada de terrorista ou de combatente da liberdade
depende de nossa opinio sobre a causa.
Encararmos a morte de civis em pocas de guerra como a perda de vidas inocentes ou como
danos colaterais afeta nossa aceitao disso.
Chamarmos a assistncia social pblica de bem-estar ou auxlio aos necessitados reflete
nossas opinies polticas.
Quando eles exaltam seu pas e seu povo, nacionalismo; quando ns o fazemos, patrio-
tismo.
Dizermos que algum envolvido em um caso amoroso extraconjugal est praticando o casa-
mento aberto ou adultrio depende de nossos valores pessoais.
Lavagem cerebral uma influncia social que no aprovamos.
Perverses so prticas sexuais que no exercemos.
Comentrios sobre homens ambiciosos e mulheres agressivas transmitem uma mensagem
oculta.
Como esses exemplos indicam, valores jazem ocultos em nossas definies culturais de sade
mental, em nosso aconselhamento psicolgico para viver, em nossos conceitos e em nossos rtulos
psicolgicos. Ao longo deste livro, chamarei ateno para exemplos adicionais de valores ocultos. A
questo nunca que os valores implcitos so necessariamente ruins. A questo que a interpreta-
o cientfica, mesmo no nvel dos fenmenos de rotulao, uma atividade humana. Portanto,
natural e inevitvel que crenas e valores prvios influenciem o que os psiclogos sociais pensam e
escrevem.
Devemos desconsiderar a cincia porque ela tem um lado subjetivo? Muito pelo contrrio: a
compreenso de que o pensamento humano envolve interpretao precisamente a razo pela qual
necessitamos de pesquisadores com vieses diferentes para realizar a anlise cientfica. Ao verificar
constantemente nossas crenas em relao aos fatos, como melhor os compreendemos, verificamos
e restringimos nossos vieses. A observao e a experimentao sistemticas nos ajudam a limpar as
lentes atravs das quais vemos a realidade.
P S I CO LO G I A S O C I A L 35

Resumo: Psicologia social e valores humanos


Os valores dos psiclogos sociais se infiltram em seu trabalho de Essa infiltrao de valores na cincia no constitui um motivo
maneiras bvias, tais como sua escolha de temas de pesquisa e para culpar a psicologia social ou qualquer outra cincia. jus-
tipos de pessoas que so atradas aos diversos campos de estudo. tamente porque o pensamento humano quase nunca imparcial
Eles tambm fazem isso de modos mais sutis, tais como seus que precisamos de observao e experimentao sistemticas
pressupostos ocultos ao formular conceitos, selecionar rtulos e para poder cotejar as ideias que nutrimos sobre a realidade.
prestar aconselhamento.

Eu sabia o tempo todo: A psicologia social


simplesmente senso comum?
As teorias da psicologia social oferecem novos conhecimentos sobre a condio humana? Ou elas apenas des-
crevem o bvio?
Muitas das concluses apresentadas neste livro podem j ter lhe ocorrido, pois os fenmenos
psicolgicos sociais esto todos a sua volta. Constantemente observamos as pessoas pensando, in-
fluenciando e se relacionando umas com as outras. Vale a pena discernir o que uma expresso facial
significa, como convencer algum a fazer alguma coisa ou se podemos considerar algum amigo ou
inimigo. H muito tempo filsofos, romancistas e poetas observam e comentam sobre o comporta-
mento social.
Isso significa que a psicologia social apenas senso comum em palavras pomposas? A psicologia
social enfrenta duas crticas contraditrias: primeiro, que ela trivial porque documenta o bvio;
segundo, que ela perigosa porque suas descobertas poderiam ser usadas para manipular as pessoas.
Exploraremos a segunda crtica no Captulo 7. Por enquanto, vamos examinar a primeira objeo.
A psicologia social e as outras cincias sociais apenas formalizam o que qualquer leigo j sabe
intuitivamente? O escritor Cullen Murphy (1990) era da seguinte opinio: Dia aps dia cientistas
sociais saem pelo mundo. Dia aps dia eles descobrem que o comportamento das pessoas quase o
que voc esperaria. Quase um sculo antes, o historiador Arthur Schlesinger Jr. (1949) reagiu com se-
melhante zombaria aos estudos dos cientistas sociais sobre os soldados norte-americanos na Segunda
Guerra Mundial. O socilogo Paul Lazarsfeld (1949) analisou aqueles estudos e ofereceu um exemplo
com comentrios interpretativos, alguns dos quais eu parafraseio:
1. Soldados com melhor nvel de instruo sofreram mais problemas de adaptao do que aque-
les com menor nvel de instruo. (Intelectuais estavam menos preparados para as tenses
das batalhas do que pessoas com experincia de rua.)
2. Soldados sulistas lidaram melhor com o clima quente da ilha do que soldados nortistas. (Os
sulistas estavam mais acostumados com o clima quente.)
3. Soldados brancos estavam mais vidos por promoo do que os soldados negros. (Anos de
opresso tm um efeito adverso na motivao para realizao.)
4. Negros sulistas preferiam oficiais sulistas a oficiais brancos nortistas. (Os oficiais sulistas
tinham mais experincia e habilidade na interao com negros.)
Ao ler essas descobertas, voc concordou que elas eram basicamente senso comum? Em caso afir-
mativo, voc ficar surpreso ao saber que Lazarsfeld posteriormente afirmou: Todas essas afirmativas
so exatamente o contrrio do que foi de fato descoberto. Na realidade, os estudos constataram que sol-
dados com menor grau de instruo no se adaptaram to bem. Os sulistas no eram mais propensos
a se adaptar ao clima tropical do que os nortistas. Os negros estavam mais vidos por promoo do
que os brancos, e assim por diante. Se tivssemos mencionado os resultados reais da investigao
por primeiro [como aconteceu com Schlesinger], o leitor os teria igualmente rotulado como bvios.
Um problema com o senso comum que o invocamos depois de conhecer os fatos. Os eventos
so muito mais bvios e previsveis em retrospectiva do que de antemo. Experimentos revelam que
quando as pessoas so informadas sobre o resultado de um experimento, aquele resultado de sbito pa-
rece no ser surpreendente certamente menos surpreendente do que o para pessoas s quais apenas
se relata o procedimento experimental e os possveis resultados (Slovic & Fischhoff, 1977).
De modo semelhante, em nosso cotidiano via de regra no esperamos que algo acontea at que
acontece. Depois, subitamente vemos com clareza as foras que ocasionaram o evento e no sentimos
surpresa. Alm disso, tambm podemos lembrar incorretamente nossa viso anterior (Blank et al.,
vis de retrospectiva
2008). Erros ao julgar a previsibilidade do futuro e ao recordar nosso passado se combinam para criar A tendncia a exagerar, depois de saber de
o vis de retrospectiva (tambm denominado fenmeno do eu sabia o tempo todo). um desfecho, nossa capacidade de ter previs-
Assim, depois de eleies ou de mudanas no mercado de aes, a maioria dos comentaristas no to como algo aconteceria. Tambm conhecido
se surpreende com a reviravolta nos acontecimentos: O mercado estava esperando uma correo. como fenmeno do eu sabia o tempo todo.
36 D AV I D G . M Y E R S

Aps a extensa inundao em Nova Orleans em consequncia do furaco Katrina, em


2005, parecia bvio que as autoridades pblicas deveriam ter previsto a situao: estudos
da vulnerabilidade da barragem tinham sido realizados. Muitos residentes no tinham
automvel nem condies de arcar com os custos de transporte e alojamento fora da ci-
dade. As previses meteorolgicas da intensidade da tempestade previram claramente a
Instituto de Pesquisa necessidade urgente de providenciar suprimentos de segurana e socorro. Como colocou
Retrospectiva Avanada
o telogo e filsofo dinamarqus Sren Kierkegaard, A vida vivida para frente, mas
sobre o que deveria
ter acontecido compreendida para trs.
Se o vis de retrospectiva generalizado, voc pode agora estar pensando que j sabia
sobre esse fenmeno. Realmente, quase qualquer resultado de um experimento psicolgi-
co pode parecer senso comum depois que voc sabe o resultado.
Em retrospectiva, os eventos parecem bvios e previsveis.
Voc mesmo pode demonstrar o fenmeno. Selecione um grupo de pessoas e para a
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metade delas conte uma descoberta psicolgica e para a outra metade o resultado contr-
rio. Por exemplo, diga-lhes o seguinte:
Psiclogos sociais descobriram que, seja ao escolher amigos ou se apaixonar, somos mais atrados a pessoas
cujas caractersticas diferem das nossas. Parece haver sabedoria no velho ditado Os opostos se atraem.

Para a outra metade do grupo, diga:


Psiclogos sociais descobriram que, seja ao escolher amigos ou se apaixonar, somos mais atrados a pes-
soas cujas caractersticas so semelhantes s nossas. Parece haver sabedoria no velho ditado Diga-me
com quem andas e direi-te quem s.

Primeiro, pea s pessoas que expliquem o resultado. Depois, pea-lhes que digam se ele sur-
preendente ou no. Praticamente todas elas vo encontrar uma boa explicao para qualquer resulta-
do que receberem e diro que ele no surpreendente.
Sem dvida, podemos utilizar nosso estoque de ditados para fazer qualquer resultado ter sentido.
Se um psiclogo social relata que a separao intensifica a atrao romntica, Fulano de Tal responde:
Voc pago para isso? Todo mundo sabe que longe dos olhos, perto do corao. Caso seja revelado
que a separao enfraquece a atrao, Fulano dir: Minha av poderia ter lhe dito que quem no
visto no lembrado.
Karl Teigen (1986) deve ter dado algumas risadas quando pediu aos alunos da Leicester University
(Inglaterra) que avaliassem provrbios reais e seus opostos. Diante do provrbio O medo mais forte
do que o amor, a maioria o classificou como verdadeiro. Mas o mesmo aconteceu com alunos que re-
ceberam a forma invertida do provrbio, O amor mais forte do que o medo. De modo semelhante, o
provrbio genuno Quem caiu no pode ajudar quem est no cho foi bem avaliado; mas Quem caiu
pode ajudar quem est no cho tambm foi. Contudo, meus prediletos foram dois provrbios muito
bem classificados: Os sbios fazem provrbios e os tolos os repetem (autntico) e sua contrapartida
inventada, Os tolos fazem provrbios e os sbios os repetem. Para mais duelos de provrbios, ver
Em Foco: Eu Sabia o Tempo Todo.
O vis de retrospectiva cria um problema para muitos alunos de psicologia. s vezes, os resultados
so genuinamente surpreendentes (p. ex., que os vencedores de medalhas de bronze ficam mais con-
tentes com sua conquista do que os vencedores de medalhas de prata). Com mais frequncia, quando
voc l os resultados de experimentos em seus livros-texto, o material parece fcil, at bvio. Quan-
do posteriormente voc faz uma prova de mltipla escolha na qual voc deve escolher entre vrias
concluses plausveis, a tarefa pode se tornar surpreendentemente difcil. No sei o que aconteceu,
resmunga o aluno perplexo depois. Eu achava que sabia todo o contedo.

EM FOCO Eu sabia o tempo todo


Cullen Murphy (1990), editor geral da revista The atlantic, acusou a so- cluses que no possam ser encontradas no livro de citaes de John
ciologia, a psicologia e as outras cincias sociais de muitas vezes apenas Bartlett ou em qualquer outra enciclopdia de citaes. No obstante,
discernirem o bvio ou confirmarem o corriqueiro. Sua prpria pesquisa para examinarmos ditados concorrentes, precisamos de pesquisa. Con-
casual das descobertas das cincias sociais no produziu ideais ou con- sidere alguns duelos de provrbios:

mais verdade que ou que


Cozinheiros demais entornam o caldo. Duas cabeas pensam melhor do que uma.
A inteligncia supera a fora. Gestos valem mais do que palavras.
Cavalo velho no pega andadura. Nunca tarde para aprender.
O sangue fala mais alto. Muitos parentes, poucos amigos.
Quem hesita est perdido. Antes que cases, v o que fazes.
Um homem prevenido vale por dois. No sofra por antecipao.
P S I CO LO G I A S O C I A L 37

O fenmeno eu sabia o tempo todo pode ter consequncias lastimveis. Ele pode levar arro-
gncia uma superestimao de nossos prprios poderes intelectuais. Alm disso, uma vez que os
desfechos parecem que poderiam ter sido previstos, somos mais propensos a culpar os tomadores de
deciso pelo que em retrospectiva so ms escolhas bvias do que elogi-los por boas escolhas, que
tambm parecem bvias.
Partindo da manh de 11 de setembro e analisando os fatos anteriores, sinais que apontavam para
o desastre iminente pareciam bvios. Um relatrio investigativo do Senado dos Estados Unidos rela-
cionava os sinais ignorados ou mal interpretados (Gladwell, 2003), os quais incluam o seguinte: a CIA
sabia que agentes da Al Qaeda haviam entrado no pas. Um agente do FBI enviou aos quartis-generais
um memorando que comeava alertando o Bureau e Nova York sobre a possibilidade de um esforo
coordenado de Osama bin Laden para enviar alunos aos Estados Unidos para frequentarem univer-
sidades e escolas de aviao civil. O FBI ignorou essa precisa advertncia e deixou de relacion-la a
outros relatrios de que terroristas estavam planejando usar avies como armas. O presidente recebeu
um informativo dirio intitulado Bin Laden determinado a atacar dentro dos Estados Unidos e con-
tinuou no feriado. Bobos idiotas! pareceu aos crticos em retrospectiva. Por que no conseguiram
ligar os pontos?
Mas o que parece claro em retrospectiva raramente est claro no lado da frente da histria. A co-
munidade do servio de informao assolada por rudo pilhas de informaes inteis em torno
dos raros retalhos de informaes teis. Portanto, os analistas precisam ser seletivos ao decidir o qu
investigar, e somente quando uma pista investigada ela tem uma chance de estar ligada a outra. Nos
seis anos que antecederam o 11 de setembro, a agncia antiterrorista jamais poderia ter investigado
todas as 68 mil pistas que recebeu. Em retrospectiva, as poucas pistas teis agora so bvias.
No perodo que sucedeu a crise financeira de 2008, parecia bvio que os reguladores do governo fcil ser inteligente depois do acon-
deveriam ter institudo medidas de proteo contra as prticas de crdito bancrio fadadas ao fracasso. tecido.
Mas o que pareceu bvio em retrospectiva no foi previsto pelo principal regulador dos Estados Unidos, SHERLOCK HOLMES, NA HISTRIA DE
ARTHUR CONAN DOYLE A PONTE DE THOR
Alan Greenspan, que se viu em um estado de chocada incredulidade diante do colapso econmico.
s vezes nos culpamos por erros estpidos talvez por no ter lidado melhor com uma pessoa
ou com uma situao. Revendo os fatos, agora vemos como deveramos ter lidado com eles. Eu deve-
ria saber o quanto estaria ocupado no fim do semestre e iniciado o trabalho mais cedo. Mas, s vezes,
somos muito duros conosco mesmos. Esquecemos que o que bvio para ns agora no era to bvio
naquele momento.
Mdicos que so informados tanto dos sintomas de um paciente quanto da causa da morte (de-
terminada por necropsia) s vezes se perguntam como um diagnstico incorreto pde ter sido feito.
Outros mdicos, sabendo apenas dos sintomas, no acham que o diagnstico seja to bvio (Dawson
et al., 1988). Ser que os jris seriam mais cautelosos ao presumir negligncia profissional caso fossem
forados a assumir uma perspectiva de antecipao em vez de uma de retrospectiva?
O que conclumos? Que o senso comum geralmente est errado? s vezes, sim. Noutras vezes,
a sabedoria convencional est certa ou ela ocorre em ambos os lados de uma questo: a felicidade
vem de saber a verdade ou de preservar iluses? De estar com os outros ou de viver em tranquila so-
lido? Opinies o que no falta. No importa o que viermos a descobrir, sempre haver algum que
o previu. (Mark Twain brincava que Ado era a nica pessoa que, quando dizia uma coisa boa, sabia
que ningum a havia dito antes.) Mas qual das muitas ideias concorrentes corresponde melhor rea-
lidade? A pesquisa pode especificar as circunstncias em que um trusmo do senso comum vlido.
O ponto no que o senso comum est previsivelmente errado, mas que o senso comum em geral Tudo que importante j foi dito
est certo depois do fato. Portanto, ns facilmente nos ludibriamos pensando que sabemos e saba- antes.
mos mais do que de fato sabemos e sabamos. E exatamente por isso que precisamos da cincia para FILSOFO ALFRED NORTH
WHITEHEAD 18611947
nos ajudar a separar a realidade da iluso e as previses genunas da retrospectiva fcil.

Resumo: Eu sabia o tempo todo: A psicologia social simplesmente senso comum?


A psicologia social criticada por ser trivial porque documenta O vis de retrospectiva (o fenmeno do eu sabia o tempo todo)
coisas que parecem bvias. muitas vezes torna as pessoas excessivamente confiantes sobre
Contudo, experimentos revelam que desfechos so mais b- a validade de seus juzos e previses.
vios depois que os fatos so conhecidos.

Mtodos de pesquisa: Como fazemos psicologia social


Estivemos considerando algumas das questes intrigantes que a psicologia social procura responder.
Tambm vimos como processos subjetivos, muitas vezes inconscientes, influenciam o trabalho dos
psiclogos sociais. A partir de agora, vamos considerar os mtodos cientficos que fazem da psicologia
social uma cincia.
38 D AV I D G . M Y E R S

Em sua busca de compreenso, os psiclogos sociais propem teorias que organizam suas obser-
vaes e implicam hipteses testveis e previses prticas. Para testar uma hiptese, os psiclogos
sociais podem fazer pesquisas que preveem o comportamento utilizando estudos correlacionais, com
frequncia conduzidos em ambientes naturais; ou podem procurar explicar o comportamento condu-
zindo experimentos que manipulam um ou mais fatores sob condies controladas. Depois de terem
realizado um estudo investigativo, eles exploram formas de aplicar suas descobertas para melhorar a
vida cotidiana das pessoas.
Nada tem tanto poder de expandir a Todos somos psiclogos sociais amadores. Observar as pessoas um hobby universal. Enquanto as
mente quanto a capacidade de inves- observamos, formamos ideias sobre como os seres humanos pensam, se influenciam e se relacionam
tigar de maneira sistemtica e verda-
deira tudo que passa sob vossa obser-
uns com os outros. Os psiclogos sociais fazem o mesmo, s que de maneira mais sistemtica (criando
vao na vida. teorias) e meticulosa (com frequncia, com experimentos que criam dramas sociais em miniatura, os
MARCO AURLIO, MEDITAES quais especificam causa e efeito). E eles o tm feito de maneira ampla, em 25 mil estudos com oito
milhes de pessoas, segundo uma contagem (Richard et al., 2003).

Formular e testar hipteses


Ns, psiclogos sociais, temos dificuldade para encontrar alguma coisa mais fascinante do que a exis-
tncia humana. medida que nos debatemos com a natureza humana para especificar seus segredos,
teoria organizamos nossas ideias e descobertas em teorias. Uma teoria um conjunto integrado de princpios
Um conjunto integrado de princpios que expli- que explicam e preveem eventos observados. As teorias so uma taquigrafia cientfica.
cam e preveem eventos observados. Na conversao diria, teoria com frequncia significa menos do que fato um degrau in-
termedirio em uma escada de confiana do palpite teoria e ao fato. Assim, as pessoas podem, por
exemplo, desconsiderar a teoria evolutiva de Charles Darwin como apenas uma teoria. Na verdade,
observa Alan Leshner (2005), superintendente da Associao Americana para o Avano da Cincia,
A evoluo apenas uma teoria, assim como a gravidade. As pessoas muitas vezes respondem que a
gravidade um fato mas o fato que suas chaves caem no cho quando derrubadas. A gravidade a
explicao terica que explica tais fatos observados.
Para um cientista, fatos e teorias so mas e laranjas. Fatos so declaraes consensuais sobre o
que observamos. Teorias so ideias que sintetizam e explicam fatos. A cincia construda com fatos,
como uma casa feita com tijolos, escreveu o cientista francs Jules Henri Poincar, mas uma cole-
o de fatos no mais cincia do que uma pilha de pedras uma casa.
hiptese As teorias no somente sintetizam, mas tambm implicam previses testveis, denominadas hi-
Uma proposio testvel que descreve uma re- pteses. As hipteses servem a diversos propsitos. Primeiro, elas nos permitem testar uma teoria
lao que pode existir entre dois eventos. sugerindo como poderamos refut-la. Segundo, previses do direo pesquisa e, s vezes, levam os
pesquisadores a procurar coisas sobre as quais talvez nunca tivessem pensado. Terceiro, a caracters-
tica preditiva das boas teorias tambm pode torn-las prticas. Uma teoria completa da agresso, por
exemplo, prediria quando esperar agresso e como control-la. Como declarou o pioneiro psiclogo
social Kurt Lewin, nada mais prtico do que uma boa teoria.
Considere como isso funciona. Digamos que observamos que as pessoas que pilham, zombam e
atacam com frequncia o fazem em grupos ou multides. Assim, poderamos teorizar que fazer parte de
uma multido, ou grupo, faz os indivduos se sentirem annimos e diminui suas inibies. Como
poderamos testar essa teoria? Talvez (estou brincando com essa teoria) pudssemos inventar um
Aves experimento laboratorial simulando aspectos de execuo em cadeira eltrica. E se pedssemos
aos membros do grupo que aplicassem choques para punir uma desafortunada vtima sem que se
soubesse qual membro do grupo estava realmente aplicando o choque? Ser que essas pessoas ad-
ministrariam choques mais fortes do que pessoas que agissem sozinhas, como prev nossa teoria?
Gatos Tambm podemos manipular o anonimato: ser que as pessoas aplicariam choques mais
s
fortes se estivessem usando mscaras? Caso os resultados confirmassem nossa hiptese, eles
soa
Pes
poderiam sugerir algumas aplicaes prticas. Talvez a brutalidade policial pudesse ser reduzida
fazendo os policiais usarem grandes etiquetas com seus nomes e dirigirem carros identificados
com nmeros grandes, ou filmando suas detenes todas coisas que, na realidade, tornaram-
-se prtica comum em muitas cidades.
Mas como conclumos que uma teoria melhor do que outra? Uma boa teoria:
capaz de resumir muitas observaes, e
Ce
s Insetos faz previses claras que podemos usar para:
confirmar ou modificar a teoria,
produzir nova explorao e
Para os humanos, as pessoas so o assunto mais fasci- sugerir aplicaes prticas.
nante que existe.
The New Yorker Collection, 1987, Warren Miller, de cartoonbank. Quando descartamos teorias, geralmente no porque elas se revelaram falsas. Em vez dis-
com. Todos os direitos reservados. so, como carros velhos, elas so substitudas por modelos mais recentes e melhores.
P S I CO LO G I A S O C I A L 39

Pesquisa correlacional: Deteco de associaes naturais


A maior parte do que voc vai aprender sobre os mtodos de pesquisa sociopsicolgica ser absorvido
durante a leitura de captulos posteriores. Agora, vamos aos bastidores para ver como a psicologia so-
cial feita. Esse vislumbre dos bastidores deve ser suficiente para que voc possa apreciar as descober-
tas discutidas posteriormente. A compreenso da lgica de pesquisa tambm pode ajud-lo a pensar
criticamente sobre eventos sociais cotidianos.
A pesquisa psicossocial varia por localizao. Ela pode ocorrer em laboratrio (uma situao con-
trolada) ou em campo (situaes cotidianas). Alm disso, ela varia por mtodo se correlacional pesquisa de campo
(indagando se dois ou mais fatores possuem uma associao natural) ou experimental (manipulando Pesquisa feita em ambientes naturais da vida
algum fator para ver seu efeito sobre outro). Se voc quer ser um leitor crtico das pesquisas psicolgi- real, fora do laboratrio.
cas relatadas em jornais e revistas, vale a pena compreender a diferena entre pesquisa correlacional pesquisa correlacional
e experimental. O estudo de relaes que ocorrem naturalmen-
Utilizando alguns exemplos reais, vamos considerar as vantagens da pesquisa correlacional (que te entre variveis.
com frequncia envolve variveis importantes em ambientes naturais) e sua principal desvantagem
pesquisa experimental
(interpretao ambgua de causa e efeito). Como veremos no Captulo 14, os psiclogos da atualidade Estudos que buscam pistas para relaes de
relacionam fatores pessoais e sociais sade humana. Entre os pesquisadores esto Douglas Carroll, causa e efeito manipulando um ou mais fatores
da Glasgow Caledonian University, e seus colegas George Davey Smith e Paul Bennett (1994). Em bus- (variveis independentes) enquanto controlam
ca de possveis ligaes entre condio socioeconmica (CSE) e sade, os pesquisadores exploraram os outros (mantendo-os constantes).
antigos cemitrios de Glasgow. Como medida da sade, eles observaram, a partir das inscries nas l-
pides, a durao da vida de 843 pessoas. Como indicador de condio socioeconmica, mediram a altu-
ra das lpides sobre os tmulos, raciocinando que a altura refletia custos e, portanto, afluncia. Como
mostra a Figura 1.4, lpides mais altas estavam relacionadas a vidas mais longas, para ambos os sexos.
Carroll e colaboradores relatam que outros pesquisadores, usando dados contemporneos, con-
firmaram a correlao entre condio socioeconmica e longevidade. As zonas de cdigo postal esco-
cesas com menor superpopulao e desemprego tambm possuem a maior longevidade. Nos Estados
Unidos, a renda se correlaciona com a longevidade (pessoas pobres e de status inferior correm maior
risco de morte prematura). Na Gr-Bretanha de hoje, a condio ocupacional se correlaciona com a
longevidade. Um estudo acompanhou 17.350 funcionrios pblicos durante 10 anos. Comparados a
administradores de alto escalo, aqueles no nvel profissional-executivo tinham 1,6 mais chances de
ter falecido. Empregados de escritrio e operrios tinham, respectivamente, 2,2 e 2,7 mais chances de
ter morrido (Adler et al., 1993, 1994). Ao longo de pocas e lugares, a correlao entre CSE e sade
parece confivel.

CORRELAO E CAUSAO
A questo CSE-longevidade ilustra o erro de pensamento mais irresistvel que tanto psiclogos sociais
amadores como profissionais cometem: quando dois fatores como status e sade se acompanham,
extremamente tentador concluir que um est causando o outro. A condio socioeconmica, pode-
ramos presumir, de alguma forma protege a pessoa dos riscos sade. Mas no poderia ocorrer o
contrrio? No poderia ser que a sade promove o vigor e o sucesso? Talvez as pessoas que vivem mais
simplesmente tm mais tempo para acumular riquezas (o que lhes permite ter lpides mais caras). Ou FIGURA 1.4
Correlacionando status e longevi-
uma terceira varivel, tal como a dieta, poderia estar envolvida (pessoas ricas e da classe trabalhadora
dade.
tendiam a se alimentar de maneira diferente)? Correlaes indicam uma relao, mas essa relao no Lpides altas celebraram pessoas que tambm
necessariamente de causa e efeito. A pesquisa correlacional nos permite prever, mas no capaz de viveram mais tempo.
dizer se a mudana de uma varivel (como status social)
causar alteraes noutra (tal como a sade). Idade ao morrer
Uma divertida confuso entre correlao e causao 66
aflorou durante a campanha presidencial de 2008, quan- Homens
65
do a Associated Press divulgou uma pesquisa segundo a Mulheres
qual a maioria dos donos de ces gostava mais de John 64
McCain (que possua dois ces) do que de Barack Obama
63
(que no possua animal de estimao), ao passo que
aqueles que no tinham ces preferiam Obama. O p- 62
blico possuidor de animais de estimao parece ter nota-
61
do, observou o reprter, inferindo que o fato de McCain
ter um co atraiu o apoio de quem tambm possua um 60
(Schmid, 2008). Mas ser que o pblico tinha notado
59
quem possua animais de estimao e se importava com
isso? Ou a correlao da preferncia por animais de esti- 58
Baixo Mdio Alto
mao era simplesmente um reflexo de alguns terceiros
Altura das lpides
fatores confundidos? Por exemplo, a pesquisa tambm
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indicou taxas de posse de ces muito mais altas entre pessoas brancas e casadas (que com mais
frequncia so republicanos e, portanto, eleitorado natural de McCain) do que entre negros e
solteiros.
A confuso entre correlao e causao est por trs de muito pensamento desorganizado
na psicologia popular. Consideremos outra correlao muito real entre autoestima e desempe-
nho acadmico. Pessoas com alta autoestima tendem tambm a ter alto desempenho acadmico.
Como com qualquer outra correlao, tambm podemos afirmar isso da forma inversa: pessoas
com alto desempenho tm alta autoestima. Por que supomos que isso verdadeiro (Fig. 1.5)?
Algumas pessoas acreditam que um autoconceito saudvel contribui para o desempenho.
Assim, aumentar a autoestima de uma criana pode tambm aumentar seu desempenho social.
Acreditando nisso, 30 estados dos Estados Unidos promulgaram mais de 170 estatutos de pro-
moo da autoestima.
Porm outras pessoas, incluindo os psiclogos William Damon (1995), Robyn Dawes (1994),
Mark Leary (1999), Martin Seligman (1994, 2002) e Roy Baumeister e colaboradores (2003,
2005), duvidam que a autoestima seja realmente a armadura que protege as crianas do mau
desempenho (ou do abuso de drogas e da delinquncia). Talvez seja o contrrio: talvez proble-
mas e fracassos causem baixa autoestima. Talvez a autoestima apenas reflita a realidade de
como as coisas esto indo para ns. Talvez a autoestima seja fruto de realizaes alcanadas com
esforo. Saia-se bem e voc vai se sentir bem consigo mesmo; no faa nada e fracasse e voc se
Marcadores comemorativos no cemitrio da Catedral sentir um idiota. Um estudo de 635 crianas norueguesas mostrou que uma sequncia de es-
de Glasgow. trelas douradas (legitimamente obtidas) ao lado do nome no quadro de ortografia acompanhada
dos elogios de um professor admirador pode aumentar a autoestima de uma criana (Skaalvik
& Hagtvet, 1990). Ou talvez, como em um estudo de quase 6 mil alunos de 7 srie alemes, o trfego
entre autoestima e realizaes acadmicas ande em ambos os sentidos (Trautwein & Ldtke, 2006).
Tambm possvel que a autoestima e o desempenho se correlacionem porque ambos esto liga-
dos inteligncia subjacente e condio social da famlia. Essa possibilidade foi levantada em dois
estudos um de uma amostra de 1.600 jovens de todos os Estados Unidos, outro de 715 jovens de
Minnesota (Bachman & OMalley, 1977; Maruyama et al., 1981). Quando os pesquisadores extraram
o poder preditivo da inteligncia e da condio familiar, a relao entre autoestima e desempenho se
evaporou.
As correlaes quantificam, com um coeficiente conhecido como r, o grau de relacionamento entre
dois fatores de 1,0 (quando o escore em um fator sobe, o outro desce) at 0 e +1,0 (os dois fatores
sobem e descem juntos). Os escores em testes de autoestima e depresso se correlacionam negativa-
mente (cerca de 0,6). Os escores de inteligncia de gmeos se correlacionam positivamente (acima de
+0,8). A grande virtude da pesquisa correlacional que ela tende a ocorrer em ambientes do mundo
real nos quais podemos examinar fatores como etnia, sexo e condio social (fatores que no podemos
amostra aleatria
Procedimento em um levantamento no qual manipular no laboratrio). Sua grande desvantagem reside na ambiguidade dos resultados. Esse pon-
toda pessoa na populao que est sendo es- to to importante que, mesmo que no consiga impressionar as pessoas nas primeiras 25 vezes que
tudada tem a mesma chance de ser includa. o ouvirem, vale a pena repeti-lo uma vigsima sexta vez: saber que duas variveis mudam junto (se corre-
lacionam) nos permite prever uma quando conhecemos a outra, mas a correlao no especifica causa e efeito.
Contudo, tcnicas correlacionais avanadas podem sugerir relaes de causa e efeito. Correlaes
FIGURA 1.5 de intervalo de tempo revelam a sequncia de eventos (p. ex., indicando se variaes no desempenho
Correlao e causaes. ocorrem com frequncia antes ou depois da mudana de autoestima). Os pesquisadores tambm po-
Quando duas variveis esto correlacionadas, dem usar tcnicas estatsticas que extraem a influncia de variveis confundidoras, como quando
qualquer combinao dessas trs explicaes a correlao entre autoestima e desempenho se evaporou depois de extrair inteligncia e condio
possvel. Qualquer uma das duas variveis
familiar. Lembre-se de nossa anterior meno a uma terceira varivel, como a dieta. Assim, a equipe
pode causar a outra, ou ambas podem ser in-
de pesquisa escocesa quis saber se a relao entre condio e longevidade sobreviveria caso o efeito
fluenciadas por um terceiro fator subjacente.
do tabagismo fosse retirado, o qual agora muito menos comum entre
Correlao pessoas de maior status. Isso aconteceu, o que sugeriu que alguns ou-
X Y tros fatores, tais como maior estresse e diminuio dos sentimentos
Condio social Sade de controle, tambm podem explicar a mortalidade mais precoce de
pessoas pobres.
Desempenho
Autoestima
acadmico
PESQUISA DE SURVEY
Explicaes possveis Como medimos variveis como condio socioeconmica e sade? Um
X Y modo fazendo levantamentos em amostras representativas de pes-
soas. Quando os pesquisadores querem descrever uma populao intei-
X Y X Y ra (o que no o objetivo em muitos levantamentos de psicologia), eles
obtm um grupo representativo selecionando uma amostra aleatria
Z
uma amostra em que toda pessoa na populao investigada tem as mes-
(1) (2) (3)
mas chances de incluso. Com esse procedimento, qualquer subgrupo de
P S I CO LO G I A S O C I A L 41

pessoas loiras, praticantes de jogging, liberais tender


a estar representado na pesquisa na medida em que est
representado na populao total.
um fato impressionante que se pesquisarmos pes-
soas em uma cidade ou em um pas inteiro, 1.200 parti-
cipantes selecionados aleatoriamente nos permitiro ter
95% de confiana de que a pesquisa descreve a populao
inteira, com margem de erro de 3 pontos percentuais ou
menos. Imagine um vidro enorme cheio de gros de fei-
jo, 50% vermelhos e 50% brancos. Separe aleatoriamente
1.200 deles, e voc ter 95% de certeza de retirar entre 47
e 53% de gros vermelhos quer o vidro contenha dez mil
ou cem milhes de gros. Se pensarmos nos gros de feijo
vermelhos como apoiadores de um candidato a presidente
e os gros brancos como apoiadores do outro candidato,
podemos compreender por que, desde 1950, as pesquisas Mesmo pesquisas de boca de urna exigem uma amostra aleatria (portanto, representativa) de eleitores.
do Instituto Gallup realizadas pouco antes das eleies na-
cionais dos Estados Unidos divergem dos resultados das eleies por uma mdia de menos de 2%. Se
algumas gotas de sangue podem falar por todo o corpo, uma amostra aleatria da populao pode falar
por uma populao.
Lembre-se de que as pesquisas no preveem literalmente a votao; elas apenas descrevem a opinio
pblica no momento em que so feitas. A opinio pblica pode mudar. Para avaliar levantamentos,
tambm no podemos esquecer quatro influncias que podem distorcer os resultados: amostras no
representativas, ordem das perguntas, opes de resposta e palavreado das perguntas.
AMOSTRAS NO REPRESENTATIVAS O grau em que a amostra representa a populao em estudo
muito importante. Em 1984, a colunista Ann Landers aceitou o desafio de pesquisar entre seus lei-
tores se as mulheres consideram o afeto mais importante do que o sexo. Sua pergunta: Voc ficaria
satisfeita de ficar abraada e tratada com carinho e se esqueceria do ato?. Das mais de 100 mil mu-
lheres que responderam, 72% disseram que sim. Seguiu-se uma avalanche de publicidade no mundo
inteiro. Em resposta aos crticos, Landers (1985, p. 45) afirmou que a amostragem pode no ser
representativa de todas as mulheres norte-americanas, mas ela oferece, sim, insights valiosos de um
corte transversal do pblico. Isso porque minha coluna lida por pessoas de todos os estilos de vida,
aproximadamente 70 milhes delas. Contudo, de se perguntar: os 70 milhes de leitores so repre-
sentativos da populao como um todo? E ser que os leitores que se deram ao trabalho de responder
pesquisa 1 a cada 700 so representativos dos 699 que no responderam?
A importncia da representatividade foi claramente demonstrada em 1936, quando uma revista
semanal, Literary Digest, enviou um carto postal de pesquisa para a eleio para presidente a 10 milhes de
norte-americanos. Entre as mais de 2 milhes de devolues, Alf Landon derrotava Franklin D. Roosevelt
com maioria esmagadora. Quando os votos reais foram apurados alguns dias depois, Landon venceu
em apenas dois estados. A revista tinha enviado a pesquisa somente para pessoas cujos nomes foram
obtidos em listas telefnicas e registros de automveis ignorando, assim, os milhes de eleitores que
no tinham condies de ter um telefone ou um carro (Cleghorn, 1980).
ORDEM DAS PERGUNTAS Dada uma amostra representativa, tambm precisamos enfrentar outras
fontes de vis, tais como a ordem das perguntas em uma pesquisa. O apoio dos norte-americanos
unio civil de homossexuais aumenta caso eles sejam primeiramente indagados sobre sua opinio a
respeito do casamento entre pessoas de mesmo sexo, que em comparao s unies civis, parecem
uma alternativa mais aceitvel (Moore, 2004a, 2004b).
OPES DE RESPOSTA Considere, tambm, os efeitos dramticos das opes de resposta. Quando
Joop van der Plight e colaboradores (1987) perguntaram aos eleitores ingleses qual porcentagem da
energia do pas eles gostariam que proviesse de fonte nuclear, a preferncia foi de, em mdia, 41%.
Eles perguntaram a outros eleitores qual porcentagem eles queriam que fosse proveniente de (1) fon-
tes nucleares, (2) carvo e (3) outras fontes. A mdia de preferncia por fontes nucleares entres esses
entrevistados foi de 21%.
TERMOS DAS PERGUNTAS As palavras especficas das perguntas tambm podem influenciar as res-
postas. Uma pesquisa constatou que apenas 23% dos norte-americanos achavam que seu governo es-
tava gastando demais no auxlio aos pobres. Contudo, 53% achavam que o governo estava gastando
demais em assistncia social (Time, 1994). De modo anlogo, a maioria das pessoas era a favor de
cortes no auxlio externo e de aumento nos gastos para ajudar pessoas famintas em outros pases
(Simon, 1996).
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O modo de perguntar em pesquisas uma questo


muito delicada. At mudanas sutis no tom de uma per-
gunta podem ter efeitos acentuados (Krosnick & Schu-
man, 1988; Schuman & Kalton, 1985). Proibir alguma
coisa pode ser o mesmo que no permiti-la. Contudo, em
1940, 54% dos norte-americanos disseram que os Estados
Unidos deveriam proibir discursos contra a democracia,
e 75% disseram que o pas no deveria permiti-los. Mes-
mo quando as pessoas dizem que esto convictas de sua
opinio, o modo como uma pergunta formulada pode in-
fluenciar suas resposta.
Efeitos de ordem, resposta e palavreado permitem que
manipuladores polticos usem pesquisas para demonstrar
apoio pblico para suas vises. Consultores, publicitrios e
O laboratrio dos Servios de Pesquisa do Conselho Representativo dos Estudantes (SRC), no Instituto para
mdicos podem ter influncias desconcertantes semelhan-
Pesquisa Social da Michigan University, possui pequenos compartimentos com estaes de monitoramento. Os tes sobre nossas decises conforme seu modo de enqua-
funcionrios e visitantes precisam assinar um documento em que prometem manter sigilo total sobre todas as drar nossas escolhas. No de surpreender que, em 1994,
entrevistas. o lobby dos produtores de carne tenha feito oposio a uma
nova lei de rotulao de alimentos nos Estados Unidos que
enquadramento exigia que fosse declarado, por exemplo, que a carne moda continha 30% de gordura em vez de
O modo como uma pergunta ou questo 70% de carne magra, 30% de gordura. Para 9 de cada 10 estudantes universitrios, um preservativo
proposta; o enquadramento pode influenciar parece eficaz se sua proteo contra o vrus da aids tem uma taxa de eficcia de 95%. Informados
as decises e opinies expressas das pessoas. de que ele possui uma taxa de 5% de falha, apenas 4 de cada 10 alunos diziam que o consideravam
eficaz (Linville et al., 1992).
A pesquisa de enquadramento tambm tem aplicaes na definio de opes automticas coti-
dianas:
Consentir ou no a doao de seus rgos. Em muitos pases, as pessoas decidem, quando renovam
sua carteira de motorista, se querem disponibilizar seus rgos para doao. Em pases onde a op-
o automtica sim, mas possvel optar por no, quase 100% das pessoas optam por ser doador.
Nos Estados Unidos, Gr-Bretanha e Alemanha, onde a opo automtica no, mas pode-se optar
por sim, cerca de 25% das pessoas optam por ser doador (Johnson & Goldstein, 2003).
Optar ou no por economias para a aposentadoria. Por muitos anos, funcionrios estaduniden-
ses que queriam ceder parte de sua remunerao para um plano de aposentadoria da prpria
empresa tinham que optar por reduzir seu salrio lquido. A maioria escolhia no fazer isso.
Influenciada pela pesquisa de enquadramento, uma lei de aposentadoria de 2006 reenquadrou
a escolha. Agora, as empresas recebem incentivos para inscrever seus funcionrios automatica-
mente no plano, permitindo-lhes que optem por sair (e aumentar seu salrio lquido). A escolha
foi preservada. Mas um estudo descobriu que com o enquadramento de sair, as inscries
aumentaram de 49 para 86% (Madrian & Shea, 2001).
A lio da pesquisa de enquadramento ilustrada por uma histria de um sulto que sonhou que
Um jovem monge certa vez foi repe- tinha perdido todos os seus dentes. Chamado para interpretar o sonho, o primeiro intrprete disse, Ai
lido quando perguntou se poderia de ti! Os dentes perdidos significam que voc ver seus familiares morrerem. Enraivecido, o sulto or-
fumar enquanto orava. Faa uma denou 50 chibatadas para o portador das ms notcias. Quando um segundo intrprete de sonhos ouviu
pergunta diferente, aconselhou um o sonho, explicou a boa sorte do sulto: Voc vai viver mais do que todo o seu cl!. Com a confiana
amigo: pergunte se voc pode orar renovada, o sulto ordenou que seu tesoureiro desse 50 barras de ouro para esse portador das boas no-
enquanto fuma (Crossen, 1993).
vas. No caminho, o tesoureiro estupefa-
to comentou com o segundo intrprete,
Sua interpretao no foi diferente da
BEM, SINCERAMENTE, EU ACHO QUE
CERTO. UMA LTIMA QUESTO. EXISTEM MUITAS DELAS, ALM DISSO, NA VERDADE, ESSA UMA IDEIA
OH. BEM.
do primeiro intrprete. Ah, sim, res-
EU ACHO QUE MUITAS VEZES ELAS SE ERRNEA. EM UMA PESQUISA QUEM SABE EU
O QUE VOC ACHA DAS
PESQUISAS DE MODO GERAL? TRANSFORMAM EM PROFECIAS QUE SE RECENTE, 93% DOS ENTREVISTADOS SUPONHO QUE
EU POSSA
APONTO VOC AQUI pondeu o sbio intrprete, mas lem-
AUTORREALIZAM, AS PESSOAS NO INDICARAM QUE AS PESQUISAS COMO INDECISO?
CONSEGUEM EVITAR SEREM NO TM EFEITO EM SUAS
OPINIES.
ESTAR ERRADO.
bre-se: o que importa no somente o
INFLUENCIADAS POR ELAS.
que voc diz, mas como voc diz.

Pesquisa experimental:
Busca de causa e efeito
A dificuldade de discernir causa e efei-
to entre eventos naturalmente correla-
Pesquisadores de opinio devem ser sensveis a vieses sutis e nem to sutis. cionados estimula os psiclogos sociais
DOONESBURY G. B. Trudeau. Reproduzido com permisso de Universal Press Syndicate. Todos os direitos reservados. a criarem simulaes laboratoriais de
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processos cotidianos sempre que isso praticvel e tico. Essas simulaes so semelhantes a tneis
de vento da aeronutica. Os engenheiros aeronuticos no comeam observando como objetos voado-
res se comportam nos vrios ambientes naturais. As variaes tanto nas condies atmosfricas como
nos objetos voadores so complexas demais. Em vez disso, eles constroem uma realidade simulada em
que podem manipular as condies de vento e as estruturas das asas.

CONTROLE: MANIPULAO DE VARIVEIS


Como engenheiros aeronuticos, os psiclogos sociais fazem experimentos construindo situaes so-
ciais que simulam caractersticas importantes de nossas vidas dirias. Variando apenas um ou dois
fatores por vez chamados de variveis independentes , o experimentador identifica precisamen- varivel independente
te sua influncia. Assim como o tnel de vento ajuda o engenheiro aeronutico a descobrir princpios O fator experimental que um pesquisador
de aerodinmica, tambm o experimentador permite que o psiclogo social descubra princpios do manipula.
pensamento social, da influncia social e das relaes sociais.
Ao longo da histria, os psiclogos sociais tm usado o mtodo experimental em cerca de trs Alguns captulos a seguir oferecero
quartos de seus estudos de pesquisa (Higbee et al., 1982), e em 2 de cada 3 estudos o ambiente tem muitos insights baseados em pesqui-
sido um laboratrio de pesquisa (Adair et al., 1985). Como ilustrao de um experimento laboratorial, sas, alguns dos quais destacados nos
considere dois experimentos que tipificam a pesquisa de captulos posteriores sobre preconceito e quadros Exame da Pesquisa, que
descrevem um estudo de amostra em
agresso. Cada um deles sugere possveis explicaes de causa e efeito de achados correlacionais.
profundidade.
ESTUDOS CORRELACIONAIS E EXPERIMENTAIS DO PRECONCEITO CONTRA OBESOS O primeiro ex-
perimento se relaciona com o preconceito contra pessoas obesas. As pessoas com frequncia perce-
bem os obesos como lentos, preguiosos e desleixados (Roehling et al., 2007; Ryckman et al., 1989).
Essas atitudes semeiam discriminao? Para tentar descobrir isso, Steven Gortmaker e colaboradores
(1993) estudaram 370 mulheres obesas de 16 a 24 anos. Quando voltaram a estud-las sete anos
depois, dois teros delas continuavam obesas e tinham menor probabilidade de estarem casadas e de
ganharem altos salrios do que um grupo de comparao de cerca de 5 mil outras mulheres. Mesmo
depois de corrigir para as eventuais diferenas em escores em testes de aptido, etnia e renda dos pais, Nota: A obesidade se correlacionou
as rendas anuais das mulheres obesas eram 7 mil dlares mais baixas do que a mdia. com o estado civil e a renda.
A correo para outros fatores faz parecer que a discriminao poderia explicar a correlao entre
obesidade e status inferior. Mas no podemos ter certeza. Voc consegue pensar em outras possibi-
lidades? Entram os psiclogos sociais Mark Snyder e Julie Haugen (1994, 1995). Eles pediram a 76
alunos da Minnesota University que travassem uma conversa telefnica para conhecer 1 de 76 alunas.
Desconhecidos para as mulheres, a cada homem mostrou-se uma foto dizendo-se que ela era de sua
parceira da conversa telefnica. metade deles foi mostrada a fotografia de uma mulher obesa (no
da parceira real), e outra metade, a de uma mulher com peso normal. Uma anlise posterior apenas
do ponto de vista das mulheres na conversa revelou que eles falaram com menos carinho e satisfao caso
elas fossem presumivelmente obesas. Sem dvida, algo no tom de voz e no contedo da conversa dos
homens induziu as mulheres supostamente obesas a falar de uma forma que confirmava a ideia de que Quem os homens viram na fotografia
mulheres obesas so indesejveis. Preconceito e discriminao estavam tendo um efeito. uma mulher de peso normal ou obe-
sa foi a varivel independente.
ESTUDOS CORRELACIONAIS E EXPERIMENTAIS SOBRE ASSISTIR VIOLNCIA NA TELEVISO Como
segundo exemplo de como os experimentos elucidam causao, considere a correlao entre assistir
televiso e o comportamento de crianas. Quanto mais programas de televiso violentos as crianas as-
sistem, mais agressivas elas tendem ser. As crianas esto aprendendo e repetindo o que veem na tela?
Como eu espero que voc agora reconhea, este um achado correlacional. A Figura 1.5 nos lembra de
que existem duas outras interpretaes de causa e efeito. Quais so elas?
Os psiclogos sociais levaram o ato de assistir televiso para o laboratrio, onde podem controlar
a quantidade de violncia que as crianas veem. Expondo-as a programas com e sem violncia, os pes-
quisadores podem observar como a quantidade de violncia afeta o comportamento. Chris Boyatzis
e colaboradores (1995) exibiram para algumas crianas do ensino fundamental, mas no para outras,
um episdio do programa infantil mais popular e violento da dcada de 1990, Power Rangers. Ime-
diatamente depois de ver o episdio, os espectadores cometeram sete vezes mais atos agressivos por intervalo
de dois minutos do que os que no assistiram ao programa. Chamamos os atos agressivos das crianas de
varivel dependente. Esses experimentos indicam que a televiso pode ser uma causa do comportamento varivel dependente
agressivo das crianas. A varivel que est sendo medida, assim cha-
At aqui, vimos que a lgica da experimentao simples: criando e controlando uma realidade em mada porque pode depender das manipula-
miniatura, podemos variar um fator e depois outro e descobrir como esses fatores, separadamente ou es da varivel independente.
combinados, afetam as pessoas. Agora, iremos um pouco mais fundo e ver como se faz um experimento.
Todo experimento psicossocial tem dois ingredientes essenciais. Acabamos de considerar um de-
les o controle. Manipulamos uma ou mais variveis independentes enquanto tentamos manter tudo
o mais constante. O outro ingrediente designao aleatria.
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DESIGNAO ALEATRIA: O GRANDE


EQUALIZADOR
Lembremos que estvamos relutantes, com base em uma
correlao, em presumir que a obesidade causava menor
status (pela discriminao) ou que a violncia causava
agressividade (ver Tab. 1.1 para mais exemplos). Um pes-
quisador de survey poderia medir e extrair estatisticamen-
te outros fatores pertinentes e ver se as correlaes sobre-
vivem. Contudo, impossvel controlar todos os fatores
que poderiam distinguir obesos de no obesos e especta-
dores de violncia de no espectadores. Talvez os especta-
dores de violncia difiram em educao, cultura, intelign-
cia ou de diversas outras formas que o pesquisador no
considerou.
De uma s vez, a designao aleatria elimina todos
os fatores extrnsecos. Com designao aleatria, cada pes-
Assistir violncia na televiso ou em outros meios de comunicao leva imitao, especialmente entre crian- soa tem a mesma chance de ver violncia ou no. Assim, as
as? Experimentos sugerem que sim. pessoas em ambos os grupos teriam em mdia a mesma
coisa em todos os aspectos concebveis status familiar,
designao aleatria
inteligncia, educao, agressividade inicial. Pessoas altamente inteligentes, por exemplo, tm a mes-
O processo de designar participantes para as
condies de um experimento de modo que ma probabilidade de aparecer em ambos os grupos. Uma vez que a designao aleatria cria grupos
todas as pessoas tenham a mesma chance equivalentes, quase certo que qualquer diferena posterior entre os dois grupos ter algo a ver com o
de estar em uma dada condio. (Observe a nico aspecto em que diferem ter ou no ter assistido violncia (Fig. 1.6).
distino entre designao aleatria em expe-
rimentos e amostragem aleatria em levan- TICA DA EXPERIMENTAO
tamentos. A designao aleatria nos ajuda a
Nosso exemplo da televiso ilustra por que alguns experimentos concebveis levantam questes ti-
inferir causa e efeito. A amostragem aleatria
cas. Os psiclogos sociais no exporiam um grupo de crianas violncia brutal durante longos pero-
nos ajuda a generalizar para uma populao.)
dos de tempo. Em vez disso, eles alteram brevemente a experincia social das pessoas e observam os
efeitos. s vezes, o tratamento experimental uma experincia inofensiva, talvez at agradvel, qual
as pessoas do seu consentimento consciente. Noutras, contudo, os pesquisadores se veem operando
em uma rea intermediria entre o inofensivo e o arriscado.
Os psiclogos sociais com frequncia se aventuram naquela rea intermediria em que planejam
experimentos que envolvem pensamentos e emoes intensas. Experimentos no precisam ter o que
realismo mundano Elliot Aronson, Marilynn Brewer e Merrill Carlsmith (1985) chamam de realismo mundano. Isto
Grau em que um experimento superficial- , o comportamento laboratorial (p. ex., aplicar choques eltricos como parte de um experimento
mente semelhante a situaes cotidianas. sobre agresso) no precisa ser literalmente o mesmo que o comportamento cotidiano. Para muitos
pesquisadores, esse tipo de realismo sem dvida mundano no importante. Mas o experimento
realismo experimental deve ter um realismo experimental ele deve engajar os participantes. Os experimentadores no
Grau em que um experimento absorve e envol- querem que seus participantes conscientemente finjam ou faam as coisas de m vontade; eles que-
ve seus participantes. rem provocar processos psicolgicos reais. Forar as pessoas a optar entre aplicar um choque eltrico
intenso ou suave em outra pessoa pode, por exemplo, ser uma medida realista da agresso. Isso simula
funcionalmente a agresso real.
Para obter realismo experimental, s vezes necessrio enganar as pessoas com uma histria falsa
plausvel. Se a pessoa na sala ao lado no est realmente recebendo os choques, o experimentador

TABELA 1.1 Pesquisa correlacional e experimental


Os participantes podem ser
aleatoriamente designados Varivel Varivel
a uma condio? independente dependente
Crianas que amadurecem precocemente so mais confiantes? No Correlacional
Estudantes aprendem mais em cursos a distncia ou presenciais? Sim Experimental Receber aulas pelo Aprendizado
computador ou em
sala de aula
Notas escolares predizem sucesso vocacional? No Correlacional
Jogar jogos eletrnicos aumenta a agressividade? Sim Experimental Jogar jogo violento Agressividade
ou no violento
Pessoas acham comdias mais engraadas quando esto sozinhas (voc responde)
ou acompanhadas?
Pessoas com renda mais alta tm melhor autoestima? (voc responde)
P S I CO LO G I A S O C I A L 45

no quer que os participantes saibam disso, pois isso iria Condio Tratamento Medida
destruir o realismo experimental. Assim, cerca de um
Experimental TV Agresso
tero dos estudos sociopsicolgicos (embora um nmero violenta
decrescente) utilizam engano em sua busca pela verdade
(Korn & Nicks, 1993; Vitelli, 1988).
Os experimentadores tambm procuram ocultar Pessoas

suas previses por temerem que os participantes, em sua


nsia de serem bons sujeitos, apenas faam o que se es-
pera ou, por teimosia, faam o oposto. Pouco surpreen- Controle TV Agresso
no violenta
de, diz o professor ucraniano Anatoly Koladny, que ape-
nas 15% dos entrevistados em um levantamento entre
ucranianos se declararam religiosos em 1990, durante FIGURA 1.6
o comunismo sovitico, quando a religio era reprimida pelo governo, e que 70% se declararam reli- Designao aleatria.
giosos em 1997, aps o fim do regime comunista (Nielsen, 1998). De modos sutis, tambm, as pala- Os experimentos designam aleatoriamente
vras, o tom de voz e os gestos do experimentador podem evocar respostas desejadas. Para minimizar as pessoas a uma condio que recebe o tra-
essas caractersticas de demanda sugestes que parecem demandar certo comportamento , tamento experimental ou a uma condio-
os experimentadores via de regra padronizam suas instrues ou at utilizam um computador para -controle que no o recebe. Isso garante ao
apresent-las. pesquisador a confiana de que as eventuais
Os pesquisadores muitas vezes andam sobre uma corda bamba ao planejar experimentos que se- diferenas posteriores so de alguma forma
causadas pelo tratamento.
jam envolventes, porm ticos. Acreditar que voc est machucando algum, ou ser submetido a forte
presso social, pode ser temporariamente desconfortvel. Esses experimentos levantam a antiga ques-
engano
to de se os fins justificam os meios. Os enganos dos psiclogos sociais geralmente so breves e suaves Em pesquisa, um efeito pelo qual os partici-
se comparados com muitos embustes na vida real e em alguns programas de televiso, como o Candid pantes so enganosamente informados ou
Camera e os reality shows. Uma srie de televiso enganou mulheres fazendo-as competir pela mo de iludidos sobre os mtodos e as finalidades do
um suposto atraente milionrio, que na verdade era um trabalhador comum. estudo.
Comits de tica universitrios analisam pesquisas psicossociais para garantir que as pessoas
caractersticas de demanda
sejam tratadas humanamente e que o mrito cientfico justifique qualquer engano ou sofrimento Sugestes em um experimento que indicam ao
temporrio. Princpios ticos elaborados pela American Psychological Association (2002), Canadian participante qual comportamento esperado.
Psychological Association (2000) e British Psychological Society (2000) exigem que os investigadores
faam o seguinte:
informem os potenciais participantes o suficiente sobre o experimento para permitir seu con- consentimento informado
sentimento informado; Princpio tico que exige que os participantes
sejam honestos, usem engano somente se essencial e justificado por um propsito significativo, sejam informados o suficiente para permitir-
e no por aspectos que afetariam sua disposio de participar; -lhes decidir se querem participar.
protejam os participantes (e espectadores, se houver) de danos e desconforto significativo;
preservem o sigilo das informaes sobre os participantes;
revelem o que foi feito aos participantes (debriefing), que expliquem inteiramente o experi- debriefing
mento depois, inclusive algum engano. A nica exceo a essa regra quando o retorno seria Em psicologia social, a explicao de um es-
angustiante, como, por exemplo, fazer os participantes compreenderem que foram estpidos tudo para seus participantes. O debriefing ge-
ou cruis. ralmente revela algum engano, e muitas vezes
interroga os participantes sobre sua compreen-
O experimentador deve informar e ter suficiente considerao pelas pessoas para que elas, ao final so e seus sentimentos.
do experimento, se sintam ao menos to bem a respeito de si mesmas quanto estavam chegarem.
Melhor ainda, os participantes devem ser compensados por terem aprendido alguma coisa. Quando
tratados com respeito, poucos participantes se importam por terem sido enganados (Epley & Huff,
1998; Kimmel, 1998). Na verdade, dizem os defensores da psicologia social, professores causam mui-
to mais ansiedade e angstia dando e devolvendo provas do que os pesquisadores provocam em seus
experimentos.

Generalizao do laboratrio para a vida


Como ilustra a pesquisa sobre crianas, televiso e violncia, a psicologia social mistura experin-
cia cotidiana e anlise laboratorial. Neste livro, faremos o mesmo, extraindo nossos dados princi-
palmente do laboratrio e nossas ilustraes sobretudo da vida. A psicologia social apresenta uma
saudvel interao entre pesquisa laboratorial e vida cotidiana. Intuies obtidas da experincia
cotidiana muitas vezes inspiram a pesquisa laboratorial, a qual aprofunda nossa compreenso de
nossa experincia.
Essa interao aparece no experimento da televiso com crianas. O que a pessoas viam na
vida cotidiana sugeriu uma pesquisa correlacional, que levou a uma pesquisa experimental. Os res-
ponsveis pelas polticas de redes de televiso e do governo, que tm poder para fazer mudanas,
hoje esto cientes dos resultados. A consistncia das descobertas sobre os efeitos da televiso em
46 D AV I D G . M Y E R S

laboratrio e em campo verdadeira para a pesquisa em muitas outras reas, incluindo estudos
sobre ajuda, estilo de liderana, depresso e autoeficcia. Os efeitos que encontramos no laborat-
rio foram refletidos pelos efeitos em campo. O laboratrio de psicologia geralmente produziu ver-
dades psicolgicas mais do que trivialidades, observam Craig Anderson e colaboradores (1999).
Contudo, precisamos ter cautela ao generalizar do laboratrio para a vida. Embora o laboratrio
revele a dinmica bsica da existncia humana, ele ainda uma realidade simplificada controlada.
Ele nos informa que efeito esperar de uma varivel X, com todas as outras coisas sendo iguais o
que na vida real nunca acontece! Alm disso, como voc vai ver, os participantes em muitos expe-
rimentos so universitrios. Embora isso possa ajud-lo a se identificar com eles, estudantes uni-
versitrios dificilmente so uma amostra aleatria de toda a humanidade. Obteramos resultados
semelhantes com pessoas de idades, nveis de instruo e culturas diferentes? Esta sempre uma
pergunta em aberto.
No obstante, podemos fazer distino entre o contedo do pensamento e dos atos das pessoas
(suas atitudes, por exemplo) e o processo pelo qual elas pensam e agem (p. ex., como as atitudes afetam
as aes e vice-versa). O contedo varia mais de uma cultura para outra do que o processo. Pessoas
de cultura diferentes podem manter opinies diferentes, mas elas se formam de modos semelhantes.
Considere:
Estudantes universitrios de Porto Rico relataram maior solido do que universitrios dos Esta-
dos Unidos. Contudo, em ambas as culturas, os ingredientes da solido so muito semelhantes
timidez, propsito incerto na vida, baixa autoestima (Jones et al., 1985).
Grupos tnicos diferem em desempenho escolar e delinquncia, mas as diferenas so muito su-
perficiais, relata David Rowe e colaboradores (1994). medida que estrutura familiar, influn-
cias dos pares e educao dos pais predizem realizao ou delinquncia para um grupo tnico,
elas o fazem para outros grupos.
Embora nossos comportamentos possam diferir, somos influenciados pelas mesmas foras so-
ciais. Por baixo de nossa diversidade na superfcie, somos mais parecidos do que diferentes.

Resumo: Mtodos de pesquisa: Como fazer psicologia social


Os psiclogos sociais organizam suas ideias e descobertas por dores podem variar uma coisa e depois outra e descobrir como
meio de teorias. Uma boa teoria destilar uma srie de fatos em essas coisas, separadas ou combinadas, afetam o comportamen-
uma lista muito mais curta de princpios preditivos. Podemos to. Designamos aleatoriamente os participantes a uma condio
usar essas predies para conformar ou modificar a teoria, pro- experimental, que recebe o tratamento experimental, ou a uma
duzir novas pesquisas e sugerir aplicao prtica. condio-controle, que no o recebe. Podemos, ento, atribuir a
A maior parte da pesquisa psicossocial correlacional ou expe- resultante diferena entre as duas condies varivel indepen-
rimental. Estudos correlacionais, s vezes conduzidos com m- dente (Fig. 1.7).
todos de levantamento sistemtico, discernem a relao entre Ao criar experimentos, os psiclogos sociais s vezes criam
variveis, tais como entre a quantidade de educao e a quanti- situaes que envolvem as emoes das pessoas. Ao fazer isso,
dade de renda. Saber que duas coisas esto naturalmente rela- eles so obrigados a seguir diretrizes ticas profissionais, tais
cionadas informao valiosa, mas no um indicador confivel como obter o consentimento informado das pessoas, proteg-
de o qu est causando o qu ou se uma terceira varivel est -las de danos e, depois, revelar plenamente os eventuais enga-
envolvida. nos temporrios. Experimentos laboratoriais permitem que
Quando possvel, os psiclogos sociais preferem conduzir expe- os psiclogos sociais testem ideias colhidas da experincia de
rimentos que exploram causa e efeito. Construindo uma reali- vida e, ento, apliquem os princpios e descobertas vida real.
dade em miniatura que est sob seu controle, os experimenta-

Mtodos de pesquisa

Correlacionais Experimentais

Vantagem Desvantagem Vantagem Desvantagem


Frequentemente Causao com Pode explorar causa Algumas variveis
usa ambientes da frequncia ambgua e efeito controlando importantes no podem
FIGURA 1.7 vida real variveis e por ser estudadas com
Dois mtodos de fazer pesquisa: designao aleatria experimentos
correlacional e experimental.
P S I CO LO G I A S O C I A L 47

PSESCRITO: Por que escrevi este livro


P.S.
Escrevo este livro para apresentar os princpios poderosos da psicologia social, forjados com Concluo cada captulo com uma breve
tanto esforo. Eles tm, acredito, o poder de expandir sua mente e enriquecer sua vida. Se reflexo sobre o significado humano
voc terminar este livro com aguadas habilidades de pensamento crtico e com uma compreenso da psicologia social.
mais profunda de como vemos e afetamos uns aos outros e por que s vezes gostamos, amamos e
ajudamos uns aos outros e, outras vezes, desgostamos, odiamos e prejudicamos uns aos outros , eu
ento serei um autor satisfeito, e voc, acredito, ser um leitor gratificado.
Escrevo sabendo que muitos leitores esto no processo de definir suas metas de vida, identidades,
valores e atitudes. O romancista Chaim Potok recorda-se de ser incentivado por sua me a parar de
escrever: Seja um neurocirurgio. Voc vai evitar que muitas pessoas morram; voc vai ganhar muito
mais dinheiro. A resposta de Potok: Mame, eu no quero evitar que as pessoas morram; eu quero
mostrar-lhes como viver (citado por Peterson, 1992, p. 47).
Muitos de ns que ensinamos e escrevemos sobre psicologia somos conduzidos no apenas pela
paixo de revelar a psicologia, mas tambm por desejarmos ajudar os alunos a viver vidas melhores
mais sbias, mais compensadoras, mais compassivas. Nisso, somos como professores e escritores
em outros campos. Por que escrevemos? pergunta o telogo Robert McAfee Brown. Eu sugiro que,
alm de todas as recompensas... escrevemos porque queremos mudar as coisas. Escrevemos porque temos
essa [convico de que] podemos fazer diferena. A diferena pode ser uma nova percepo de beleza,
um novo insight sobre a autocompreenso, uma nova experincia de alegria, uma deciso de unir-se
revoluo. (Citado por Marty, 1988.) Na verdade, escrevo esperando fazer minha parte para restringir
a intuio com o pensamento crtico, refinar os juzos de valor com compaixo e substituir a iluso por
compreenso.

Conexo social
Durante a leitura deste livro, voc vai encontrar muitas conexes interessantes: conexes
entre o trabalho de um pesquisador e outros temas da psicologia social; conexes entre um
conceito discutido em um captulo e em outros captulos.
Alm disso, vai notar que muitos conceitos introduzidos em captulos anteriores se relacionam
com nossa vida cotidiana. Alguns desses conceitos psicossociais tambm so aplicveis psicologia
clnica, ao tribunal e ao cuidado com o nosso meio ambiente. Essas aplicaes aparecem em todo o
livro e particularmente na Parte Quatro: Psicologia Social Aplicada.
Assim, fique atento a cada uma dessas conexes com o trabalho de pesquisadores, com outros
tpicos em psicologia social e com aplicaes na vida cotidiana.
Estabelecemos algumas conexes para voc nesta seo, Conexo Social. Como um modo de am-
pliar sua compreenso dessas conexes, voc convidado a assistir a um vdeo, seja sobre um conceito
importante discutido no captulo ou um psiclogo social famoso discutindo o que despertou seus in-
teresses de pesquisa. Esses pequenos vdeos oferecem exemplos de como os temas da psicologia social
se relacionam entre si e com as experincias cotidianas.
Visite o Centro de Aprendizagem On-line deste livro em www.mhhe.com/myers10e e assistir ao
vdeo How David Myers became a social psychologist (Como Dave Myers se tornou um psiclogo
social).
PARTE UM

Pensamento
Social
Este livro est organizado em torno de sua de-
finio de psicologia social: o estudo cientfico
de como pensamos (Parte Um), influenciamos
(Parte Dois) e nos relacionamos (Parte Trs) uns
com os outros. A Parte Quatro oferece exem-
plos adicionais de como a pesquisa e as teorias
da psicologia social so aplicadas vida real.
A primeira parte examina o estudo cient-
fico de como pensamos uns sobre os outros (o
que tambm chamado de cognio social).
Cada captulo confronta algumas questes
prioritrias: quo sensatas so nossas atitu-
des, explicaes e crenas sociais? Nossas
impresses dos outros e de ns mesmos so
precisas? Como nosso pensamento social se
forma? Como ele pende ao vis e ao erro, e
como podemos aproxim-lo da realidade?
O Captulo 2 explora a interao entre
nosso self e nossos mundos sociais. Como
nosso ambiente social molda nossas autoi-
dentidades? Como o interesse pessoal in-
fluencia nossos juzos sociais e motiva nosso
comportamento social?
O Captulo 3 examina os modos incrveis
e s vezes divertidos de formarmos crenas
sobre nossos mundos sociais. Ele tambm
nos alerta para algumas armadilhas do pensa-
mento social e sugere como evit-las e pensar
de maneira mais inteligente.
O Captulo 4 aborda os vnculos entre nos-
sos pensamentos e nossas aes, entre nossas
atitudes e nossos comportamentos: Nossas
atitudes determinam nossos comportamen-
tos ou vice-versa? Ou isso ocorre em ambos
os sentidos?
C A P T U LO
O Self em um
1
2 Mundo Social

Existem trs coisas extremamente duras; ao, diamante e conhecer a


si mesmo.
Benjamin Franklin

N o centro de nossos mundos, mais crucial do que tudo o mais, estamos ns mesmos. Enquanto
pilotamos nossas vidas dirias, nosso self constantemente engaja o mundo.
Considere este exemplo: certa manh, voc acorda com os cabelos espetados de uma maneira
esquisita. tarde demais para pular para o banho e voc no encontra um bon, de modo que voc
alisa os tufos de cabelos espetados e sai apressado para a aula. Voc passa a manh inteira intensa-
mente autoconsciente de seu dia de cabelo muito feio. Para sua surpresa, seus colegas no dizem
nada. Ser que eles esto rindo por dentro de sua aparncia ridcula ou esto preocupados demais
consigo mesmos para notar seu cabelo espetado?

1
Nesta dcima edio, este captulo tem a coautoria de Jean Twenge, professor de psicologia na San Diego State University. As
pesquisas do professor Twenge sobre rejeio social e sobre mudanas geracionais na personalidade e o self foram publicadas em
muitos artigos e livros, incluindo Generation Me: Why Todays Young Americans are More Confident, Assertive, Entitled and More
Miserable Than Ever Before (2006) e The Narcissism Epidemic: Living in the Age of Entitlement (com W. Keith Campbell, 2009).

Holofotes e iluses

Autoconceito: Quem sou eu?

Autoestima

Autocontrole percebido

Vis de autosservio

Autoapresentao

Ps-escrito: Verdades gmeas


os perigos do orgulho, os poderes
do pensamento positivo
P S I CO LO G I A S O C I A L 51

AONDE VOC MINHA CARA AINDA EST ESTOU PARECENDO TO O QUE VOC EST EU SOU TO MAGRA. O efeito holofote: superestima o quanto os
VAI? HORRVEL. QUERIA QUE GORDA NESTE MOMENTO. OLHANDO? GOSTARIA DE TER UMA
BANHEIRO ISSO DESAPARECESSE. GORDA, REPUGNANTE E... SILHUETA COMO A DELA. outros esto reparando em nosso comporta-
NADA! mento e aparncia.
FOR BETTER OR FOR WORSE 2005 Lynn Johnston Pro-
ductions. Dist. por Universal Press Syndicate. Reproduzido
com permisso. Todos os direitos reservados.

Holofotes e iluses
De nossa perspectiva autofocada, superestimamos nossa notoriedade. Esse efeito holofote significa efeito holofote
que tendemos a nos ver no centro do palco, intuitivamente superestimando o grau em que a ateno A crena de que os outros esto prestando mais
dos outros se dirige a ns. ateno em nossa aparncia e comportamento
Thomas Gilovich, Victoria Medvec e Kenneth Savitsky (2000) exploraram o efeito holofote fa- do que realmente esto.
zendo alunos da Cornell University vestirem camisetas constrangedoras de Barry Manilow antes de
entrarem em uma sala com outros alunos. Autoconscientes de estarem vestindo as camisetas, os estu-
dantes supuseram que quase a metade de seu pares reparariam na camiseta. Na verdade, apenas 23%
deles repararam.
O que verdade em relao a nossas roupas estpidas e cabelo feio tambm verdade em relao
a nossas emoes: nossa ansiedade, irritao, repulsa, fraude ou atrao (Gilovich et al., 1998). Menos
pessoas reparam do que presumimos. Intensamente conscientes de nossas emoes, com frequncia iluso de transparncia
sofremos uma iluso de transparncia. Se estamos felizes e sabemos disso, nossa expresso facial A iluso de que nossas emoes escondidas
certamente vai mostr-lo; e os outros, presumimos, vo perceber. Na verdade, podemos ser mais opa- transparecem e podem ser facilmente identi-
cos do que imaginamos (ver Exame da Pesquisa: Sobre ficar nervoso por parecer nervoso). ficadas pelos outros.

EXAME DA PESQUISA Sobre ficar nervoso por parecer nervoso


Alguma vez voc j se sentiu autoconsciente ao se aproximar de algum Os resultados: as pessoas achavam que pareciam relativamente ner-
por quem voc sentiu atrao, preocupado porque seu nervosismo era vosas (6,65, em mdia). Contudo, para seus parceiros, elas no parece-
evidente? Ou voc j se sentiu trmulo enquanto falava em pblico e ram to nervosas (5,25), diferena que era suficientemente grande para
presumia que todo mundo estava notando? alcanar significncia estatstica (ou seja, muito improvvel que uma
A partir de seus prprios estudos e dos estudos de outras pessoas, diferena desse tamanho, para essa amostra de pessoas, seja oriunda de
Kenneth Savitsky e Thomas Gilovich (2003) constataram que as pessoas uma variao ao acaso). Vinte e sete dos participantes (68%) pensaram
superestimam o grau em que seus estados internos vazam. Pessoas que que pareciam estar mais nervosos do que seu parceiro achou.
so solicitadas a mentir presumem que os outros vo detectar a fraude, Para verificar a confiabilidade de seus resultados, Savitsky e Gilovich
que parece to bvia. Pessoas solicitadas a provar bebidas com um sabor replicaram (repetiram) o experimento fazendo as pessoas falarem diante
horrvel presumem que os outros percebem sua repulsa, que elas mal de plateias passivas que no estivessem distradas pelo prprio ato de
conseguem esconder. falar. Mais uma vez, os oradores superestimaram a transparncia de seu
Muitas pessoas que precisam fazer uma apresentao dizem que, nervosismo.
alm de ficarem nervosas, tambm ficam ansiosas porque vo pare- Em seguida, Savitsky e Gilovich queriam saber se informar os ora-
cer nervosas. E caso sintam suas pernas e mos tremerem durante dores que seu nervosismo no to bvio poderia ajud-los a relaxar
a apresentao, sua suposio de que os outros esto percebendo e desempenhar melhor. Eles convidaram mais 77 alunos para virem ao
pode compor e perpetuar sua ansiedade. Isso parecido com exaspe- laboratrio e, aps uma preparao de cinco minutos, falarem por trs
rar-se por no conseguir dormir, o que impede ainda mais que ador- minutos sobre as relaes raciais em sua universidade enquanto esta-
meamos, ou sentir-se ansioso por gaguejar, o que piora o gaguejo. vam sendo filmados. Um grupo de alunos a condio-controle no
(Como ex-gaguejador e paciente de fonoaudiologia, eu sei que isso recebeu nenhuma outra instruo. Aos alunos que estavam na condio
verdade.) tranquilizada, foi dito que era natural se sentir ansioso, mas que voc
Savitsky e Gilovich se perguntavam se uma iluso de transparncia no deve se preocupar muito sobre o que as outras pessoas pensam.
poderia vir tona entre oradores pblicos inexperientes e se isso pode- Com isso em mente, voc s precisa relaxar e tentar dar o melhor de si.
ria afetar seu desempenho. Para descobrir, eles convidaram 40 alunos da Lembre-se de que se voc ficar nervoso, no deve se preocupar com
Cornell University para virem a seu laboratrio aos pares. Enquanto uma isso. Para aqueles que estavam na condio informada, ele explicou a
pessoa ficava de p no plpito e a outra sentada, Savitsky designava um iluso da transparncia. Depois de dizer-lhes que era natural se sentir
tpico, tal como as melhores e as piores coisas sobre a vida de hoje, e ansioso, o experimentador acrescentou que a pesquisa constatou que o
pedia pessoa que falasse por trs minutos. Depois, elas trocavam de pblico no capaz de detectar sua ansiedade to bem quanto voc tal-
posio, e a outra pessoa improvisava uma fala sobre outro assunto. Pos- vez imagine. Quem est falando acha que seu nervosismo visvel, mas
teriormente, cada uma delas indicava quo nervosa achava que pareceu na realidade suas emoes no so to aparentes. Com isso em mente,
enquanto falava (de 0, absolutamente nada, a 10, muito) e quo nervosa voc s precisa relaxar e dar o melhor de si. Lembre-se de que se voc
a outra pessoa pareceu. ficar nervoso, voc provavelmente ser o nico a saber.
52 D AV I D G . M Y E R S

Depois dos discursos, os oradores classificaram a qualidade das falas les que estavam nas condies de controle e de tranquilizao. Alm dis-
e sua percepo do nervosismo (dessa vez usando uma escala de 7 pon- so, os observadores confirmaram as autoavaliaes dos oradores.
tos) e tambm foram classificados pelos observadores. Como mostra a Portanto, da prxima vez que voc ficar nervoso por aparentar ner-
Tabela 2.1, os sujeitos informados sobre o fenmeno da iluso de trans- vosismo, pare para lembrar a lio desses experimentos: as outras pes-
parncia se sentiram melhor sobre sua fala e sua aparncia do que aque- soas esto reparando menos do que talvez voc suponha.

TABELA 2.1 Classificaes mdias dos discursos por oradores e observadores em uma escala de 1 a 7
Tipo de classificao Condio-controle Condio tranquilizada Condio informada
Autoavaliao dos prprios oradores
Qualidade do discurso 3,04 2,83 3,50*
Aparncia de relaxamento 3,35 2,69 4,20*
Avaliao dos observadores
Qualidade do discurso 3,50 3,62 4,23*
Aparncia de serenidade 3,90 3,94 4,65*
*Cada um desses resultados difere por uma margem estatisticamente significativa daqueles das condies controle e tranquilizada.

Tambm superestimamos a visibilidade de nossos maiores erros sociais e lapsos mentais em pbli-
co. Quando disparamos o alarme da biblioteca ou acidentalmente ofendemos algum, podemos ficar
mortificados (Todo mundo pensa que eu sou um idiota). Mas a pesquisa indica que nos angustiamos
por coisas que os outros mal percebem e logo se esquecem (Savitsky et al., 2001).
O efeito holofote e a relacionada iluso de transparncia so apenas dois dos muitos exemplos da
interao entre nosso self e de nossos mundos sociais. Eis mais alguns:
O ambiente social afeta nossa autoconscincia. Quando somos o nico membro de nossa etnia,
gnero ou nacionalidade em um grupo, reparamos em como diferimos e como os outros es-
to reagindo a nossa diferena. Um norte-americano branco me contou o quanto ele se sentia
autoconsciente de ser branco quando morou em uma aldeia rural no Nepal; uma hora depois,
uma amiga afro-americana me contou o quanto ela se sentia autoconsciente de ser americana
enquanto morou na frica.
O interesse prprio tinge nosso juzo social. Quando surgem problemas em um relacionamento
ntimo, como no casamento, geralmente atribumos mais responsabilidade a nossos parceiros
do que a ns mesmos. Quando as coisas vo bem, identificamo-nos como mais responsveis.
A preocupao consigo mesmo motiva nosso comportamento social. Esperando causar uma impres-
so favorvel, afligimo-nos em torno de nossa aparncia. Como polticos experientes, tambm
monitoramos o comportamento e as expectativas dos outros e adaptamos nosso comportamen-
to de acordo.
Os relacionamentos sociais ajudam a definir nosso self. Em nossos variados relacionamentos, te-
mos identidades diversas, observam Susan Andersen e Serena Chen (2002). Podemos ter uma
identidade com a me, outra com amigos, outra com professores. Nosso modo de pensar ns
mesmos est relacionado pessoa com quem estamos no momento.
Como esses exemplos sugerem, o trfego entre ns e os outros uma via de mo dupla. Nossas
ideias e sentimentos a nosso respeito afetam como respondemos aos outros, e os outros ajudam a
moldar nosso self.
Nenhum assunto mais interessante Nenhum tpico mais pesquisado na psicologia de hoje do que o self. Em 2009, a palavra self
s pessoas do que as pessoas. Para a apareceu em 6.935 resumos de livros e artigos na PsycINFO (base de dados eletrnica da pesquisa psi-
maioria delas, contudo, a pessoa mais
interessante ela prpria.
colgica) mais de quatro vezes o nmero que apareceu em 1970. Nosso senso de identidade organiza
ROY F. BAUMEISTER, THE SELF
nossos pensamentos, sentimentos e aes. Nosso senso de identidade nos permite lembrar nosso pas-
IN SOCIAL PSYCHOLOGY, 1999 sado, avaliar nosso presente e projetar nosso futuro e assim nos comportarmos adaptativamente.
Em captulos posteriores, veremos que grande parte de nosso comportamento no controlado
conscientemente, sendo automtico e no autoconsciente. Contudo, o self permite planejamento
em longo prazo, estabelecimento de metas e moderao. Ele imagina alternativas, compara-se com
outros e administra sua reputao e seus relacionamentos. Alm disso, como assinalou Mark Leary
(2004a), o self s vezes pode ser um empecilho para uma vida gratificante. Suas preocupaes ego-
cntricas so o que as prticas de meditao religiosas procuram aparar, silenciando o self, reduzindo
seus apegos a prazeres materiais e redirecionando-o. O misticismo, acrescenta o colega psiclogo
Jonathan Haidt (2006), em todo lugar e sempre, se refere a perder o self, transcend-lo e fundir-se
com algo maior do que ele.
P S I CO LO G I A S O C I A L 53

No restante deste captulo, examinaremos o autoconceito (como viemos a nos conhecer) e o self
em ao (como nosso senso de identidade guia nossas atitudes e aes).

Resumo: Holofotes e iluses


Preocupados com a impresso que causamos nos outros, tende- Tambm tendemos a acreditar que nossas emoes so mais evi-
mos a acreditar que os outros esto prestando mais ateno em dentes do que realmente so (a iluso de transparncia).
ns do que de fato esto (o efeito holofote).

Autoconceito: Quem sou eu?


Como, e com que preciso, conhecemos a ns mesmos? O que determina nosso autoconceito?
Voc tem muitas formas de completar a sentena: Eu sou _____. Quais cinco respostas voc po-
deria dar? Consideradas em conjunto, suas respostas definem seu autoconceito. autoconceito
Respostas de uma pessoa pergunta: Quem
sou eu?.
No centro de nossos mundos: nosso self
O aspecto mais importante de voc mesmo seu self. Voc sabe quem voc , seu gnero, quais senti-
mentos e memrias voc experimenta.
Para descobrir de onde emana esse self, os neurocientistas esto explorando a atividade ce-
rebral que subjaz nosso constante senso de sermos ns mesmos. Alguns estudos sugerem um
papel importante para o hemisfrio direito. Coloque o seu para dormir (com um anestsico em
sua artria cartida direita) e provavelmente voc ter problemas para reconhecer seu prprio
rosto. Um paciente com dano no hemisfrio direito no conseguiu reconhecer que possua e esta-
va controlando sua mo esquerda (Decety & Sommerville, 2003). O crtex pr-frontal medial,
uma rota neuronal localizada na fenda entre seus hemisfrios cerebrais bem atrs de seus olhos,
parece ajudar a costurar seu senso de identidade. Ele se torna mais ativo quando voc pensa sobre
si mesmo (Zimmer, 2005). Os elementos de seu autoconceito, as crenas especficas pelas quais
voc define a si mesmo, so seus autoesquemas (Markus & Wurf, 1987). Esquemas so modelos autoesquema
mentais pelos quais organizamos nossos mundos. Nossos autoesquemas nossa percepo de que Crenas sobre si mesmo que organizam e
somos atlticos, obesos, inteligentes ou o que quer que seja afetam poderosamente nosso modo guiam o processamento de informaes rela-
de perceber, recordar e avaliar as outras pessoas e a ns mesmos. Se o esporte central para seu cionadas ao self.
autoconceito (se ser um atleta um de seus autoesquemas), ento voc vai tender a reparar nos
corpos e habilidades dos outros. Voc rapidamente vai recordar experincias ligadas aos esportes selves possveis
e acolher de modo positivo informaes que sejam compatveis com seu autoesquema (Kihlstrom Imagens do que sonhamos ou tememos nos
& Cantor, 1984). Os autoesquemas que constituem nossos autoconceitos nos ajudam a organizar tornar no futuro.
e recordar nossas experincias.

SELVES POSSVEIS
Nossos autoconceitos incluem no apenas nossos autoesquemas sobre quem atualmente
somos, mas tambm quem podemos nos tornar nossos selves possveis. Hazel Markus
e colegas (Inglehart et al., 1989; Markus & Nurius, 1986) assinalam que nossos selves pos-
sveis incluem nossas vises de quem sonhamos nos tornar o self rico, o self magro, o self
passionalmente amado e amoroso. Eles tambm incluem o que tememos nos tornar o self
desempregado, o self no amado, o self academicamente fracassado. Esses selves possveis
nos motivam com uma viso da vida pela qual ansiamos.

Desenvolvimento do self social


O autoconceito se tornou um foco psicossocial importante porque ajuda a organizar nosso
pensamento e guiar nosso comportamento social (Fig. 2.1). Mas o que determina nossos
autoconceitos? Estudos de gmeos apontam para influncias genticas sobre personali-
dade e autoconceito, mas a experincia social tambm desempenha um papel. Entre essas
influncias esto as seguintes:
papis que desempenhamos;
identidades sociais que formamos;
comparaes que fazemos com os outros;
nossos xitos e fracassos; Os selves imaginrios possveis de Oprah Winfrey, incluindo o
como outras pessoas nos julgam; temido self de obesa, o self rico e o self prestimoso, motivaram-
cultura circundante. -na a trabalhar para conquistar a vida que ela queria.
54 D AV I D G . M Y E R S

PAPIS QUE DESEMPENHAMOS


Autoestima
Quando representamos um novo papel estudante uni-
Autoconceito versitrio, pai/me, vendedor , inicialmente nos senti-
Meu senso de valor
Quem sou eu? mos autoconscientes. Gradativamente, contudo, o que
prprio
comea como uma atuao no teatro da vida absorvido
em nosso self. Por exemplo, enquanto desempenhamos
O self nossos papis podemos reforar algo sobre o qual nunca
pensamos muito. Tendo feito uma oferta em nome de nos-
Self social sa empresa, ns depois justificamos nossas palavras acre-
Autoconhecimento Meus papis como ditando com mais fora nelas. O desempenho de papis se
Como posso explicar e estudante, membro da torna realidade (ver Captulo 4).
prever a mim mesmo? famlia e amigo; minha
identidade de grupo
COMPARAES SOCIAIS
FIGURA 2.1
Como decidimos se somos ricos, inteligentes ou baixos?
O self. Um modo por comparaes sociais (Festinger, 1954). Outros nos ajudam a definir o padro pelo
qual nos definimos como ricos ou pobres, inteligentes ou burros, altos ou baixos: comparamo-nos com
comparao social eles e consideramos como diferimos. A comparao social explica por que os estudantes tendem a ter
Avaliar as prprias capacidades e opinies um autoconceito acadmico mais elevado caso tenham frequentado uma escola de ensino mdio com
comparando-se com os outros. estudantes predominantemente medianos (Marsh et al., 2000), e como esse autoconceito pode ser
ameaado depois da graduao quando um estudante que se destacava em uma escola mediana ingres-
sa em uma universidade academicamente seletiva. O peixe grande no est mais em um laguinho.
Grande parte da vida gira em torno de comparaes sociais. Sentimo-nos bonitos quando os
outros parecem feios, inteligentes quando os outros parecem burros, carinhosos quando os outros
parecem insensveis. Quando testemunhamos o desempenho de um colega, no podemos resistir a
uma comparao implcita conosco (Gilbert et al., 1995; Stapel e Suls, 2004). Podemos, portanto,
intimamente sentir prazer com o fracasso de um colega, em especial quando acontece com algum
que invejamos e no nos sentimos vulnerveis a essa m sorte (Lockwood, 2002; Smith et al., 1996).
No faa comparaes! Comparaes sociais tambm podem diminuir nossa satisfao. Quando experimentamos um au-
REI CHARLES I, 16001649 mento de riqueza, status ou realizao, nivelamos por cima elevamos os padres pelos quais avalia-
mos nossas realizaes. Ao subirmos a escada do sucesso, tendemos a olhar para cima, no para baixo;
comparamo-nos com outros que esto indo ainda melhor (Gruder, 1977; Suls & Tesch, 1978; Wheeler
et al., 1982). Ao enfrentar concorrncia, com frequncia protegemos nosso instvel autoconceito per-
cebendo o competidor como favorecido. Por exemplo, nadadores universitrios acreditavam que seus
concorrentes tinham melhor treinamento e mais tempo de prtica (Shepperd & Taylor, 1999).

SUCESSO E FRACASSO
O autoconceito no alimentado somente por nossos papis, nossa identidade social e nossas com-
paraes, mas tambm por nossas experincias dirias. Empreender tarefas desafiantes, porm rea-
listas, e ter xito se sentir mais competente. Depois de dominar as habilidades fsicas necessrias
para repelir um ataque sexual, as mulheres se sentem menos vulnerveis, menos ansiosas e mais no
controle (Ozer & Bandura, 1990). Depois de experimentar sucesso acadmico, os estudantes acre-
ditam que so melhores na escola, o que com frequncia os estimula a trabalhar com mais afinco e a
realizar mais (Felson, 1984; Marsh & Young, 1997). Dar o melhor de si e obter sucesso se sentir mais
confiante e capacitado.
Como assinalado no Captulo 1, o princpio de que o sucesso alimenta a autoestima levou muitos
psiclogos investigativos a questionarem os esforos para aumentar o desempenho aumentando a
autoestima com mensagens positivas (Voc algum! Voc especial!). A autoestima no provm
somente de dizer as crianas quo admirveis elas so, mas tambm de realizaes obtidas com esfor-
o. Os sentimentos seguem a realidade.
A baixa autoestima, s vezes, causa problemas. Comparadas s pessoas que tm baixa autoestima,
aquelas com um senso de valor prprio so mais felizes, menos neurticas, menos perturbadas por
insnia, menos propensas adio a drogas e lcool e mais persistentes aps um fracasso (Brockner
& Hulton, 1978; Brown, 1991; Tafarodi & Vu, 1997). Em contrapartida, como veremos, crticos argu-
mentam que o inverso ao menos igualmente verdadeiro: problemas e fracassos podem causar baixa
autoestima.

JUZOS DE OUTRAS PESSOAS


Quando as pessoas pensam bem de ns, isso nos ajuda a pensar bem de ns mesmos. As crianas
que so rotuladas pelos outros como talentosas, esforadas ou prestativas tendem a incorporar essas
ideias em seus autoconceitos e comportamento (ver Captulo 3). Se estudantes de grupos minoritrios
P S I CO LO G I A S O C I A L 55

se sentem ameaados por esteretipos negativos de sua capacidade acadmica, ou se mulheres se sen-
tem ameaadas por baixas expectativas em relao ao seu desempenho em matemtica e cincias, elas
podem se desidentificar com essas reas. Em vez de combater esses pr-julgamentos, elas podem
identificar seus interesses em outra parte (Steele, 1997, e ver Captulo 9).
O self do espelho foi como o socilogo Charles H. Cooley (1902) descreveu descreveu o fato de usar-
mos o que achamos que os outros pensam de ns como um espelho para percebermos a ns mesmos.
O socilogo George Herbert Mead (1934) refinou esse conceito, observando que o que importa para
nossos autoconceitos no como os outros realmente nos veem, mas o modo como imaginamos que
eles nos vejam. As pessoas geralmente se sentem mais livres para elogiar do que para criticar; elas
expressam seus elogios e refreiam suas zombarias. Podemos, portanto, superestimar a avaliao dos
outros, inflando nossas autoimagens (Shrauger & Schoeneman, 1979).
A autoinflao, como veremos, est visivelmente mais presente nos pases ocidentais. Kitayama
(1996) relata que visitantes japoneses na Amrica do Norte sempre ficam impressionados com as muitas
palavras de elogio que os amigos oferecem uns aos outros. Quando ele e seus colegas perguntaram s pes-
soas quando foi a ltima vez que elogiaram algum, a resposta mais comum dos norte-americanos foi um
dia. No Japo, onde as pessoas so socializadas menos para sentirem orgulho de suas realizaes pessoais
e mais para sentirem vergonha por faltarem com os outros, a resposta mais comum foi quatro dias.
O destino de nossos antepassados dependia do que os outros pensavam deles. Sua sobrevivncia
aumentava quando eram protegidos por seu grupo. Quando percebiam a desaprovao de seu grupo,
havia uma sabedoria biolgica em seu sentimento de vergonha e baixa autoestima. Como seus her-
deiros, tendo uma necessidade arraigada de pertencer, sentimos a dor da baixa autoestima quando
enfrentamos excluso social, observa Mark Leary (1998, 2004b). A autoestima, ele afirma, uma
medida psicolgica pela qual monitoramos e reagimos a como os outros nos avaliam.

Self e cultura
Como voc completou a declarao Eu sou ______, na pgina 53? Voc deu informaes sobre seus
traos pessoais, tais como Eu sou honesto, Eu sou alto ou Eu sou extrovertido? Ou voc tambm
descreveu sua identidade social, como, por exemplo, Eu sou de peixes, eu sou um MacDonald ou
Eu sou muulmana?
Para algumas pessoas, especialmente as das culturas ocidentais industrializadas, prevalece o indi- individualismo
vidualismo. A identidade independente. A adolescncia a poca de se separar dos pais, se tornar O conceito de dar prioridade aos seus prprios
autossuficiente e definir nosso self pessoal independente. Nossa identidade como um indivduo nico objetivos e no aos objetivos do grupo e definir
com determinadas habilidades, traos, valores e sonhos permanece relativamente constante. sua identidade em termos de atributos pes-
soais mais do que de identificaes de grupo.
A psicologia das culturas ocidentais presume que sua vida ser enriquecida acreditando em seu
poder de controle pessoal. A literatura ocidental, da Ilada s Aventuras de Huckleberry Finn, celebra
o indivduo autossuficiente. Os enredos cinematogrficos mostram heris duros que se opem ao
establishment. Msicas proclamam Eu tenho que ser mais eu, declaram que O maior amor de todos
amar a si prprio (Schoeneman, 1994) e declaram sem ironia que Eu acredito que o mundo deveria
girar ao meu redor. O individualismo floresce quando as pessoas experimentam riqueza, mobilidade,
urbanismo e comunicao de massa (Freeman, 1997; Marshall, 1997; Triandis, 1994).
A maioria das culturas nativas da sia, da frica e das Amricas Central e do Sul do maior valor
ao coletivismo. Elas nutrem o que Shinobu Kitayama e Hazel Markus (1995) chamam de self in- coletivismo
terdependente. Nessas culturas, as pessoas so mais autocrticas e tm menos necessidade de auto- Dar prioridade s metas de nossos grupos (com
considerao positiva (Heine et al., 1999). Os malsios, indianos, japoneses e quenianos tradicionais, frequncia nossa famlia extensa ou grupo de
como os Maasai, por exemplo, so muito mais propensos a completar a declarao do eu sou com trabalho) e definir nossa identidade de acordo.
suas identidades de grupo (Kanagawa et al., 2001; Ma & Schoeneman, 1997). Ao falarem, as pessoas self interdependente
que usam os idiomas de pases coletivistas dizem eu com menos frequncia (Kashima e Kashima, Interpretar nossa identidade em relao aos
1998, 2003). Uma pessoa poderia dizer Eu fui ao cinema. outros.
Compartimentar as culturas como exclusivamente individualistas ou coletivistas simplificar de-
mais, pois em qualquer cultura o individualismo varia de uma pessoa para outra (Oyserman et al.,
2002a, 2002b). Existem chineses individualistas e norte-americanos coletivistas, e a maioria de ns
s vezes se comporta de forma comunal, s vezes de forma individualista (Bandura, 2004). O indivi-
dualismo-coletivismo tambm varia entre as regies e concepes polticas de um pas. Nos Estados
Unidos, os cidados havaianos e os cidados que vivem no extremo sul apresentam maior coletivis-
mo do que os habitantes dos estados montanhosos do oeste, tais como Oregon e Montana (Vandello
& Cohen, 1999). Conservadores tendem a ser individualistas econmicos (no me tribute nem me
regule) e coletivistas morais (legisle contra a imoralidade). Os liberais, por sua vez, tendem a ser
coletivistas econmicos (apoiando a assistncia mdica nacional) e individualistas morais (tire suas
mos de mim). A despeito das variaes individuais e subculturais, os pesquisadores continuam con-
siderando o individualismo e o coletivismo variveis culturais genunas (Schimmack et al., 2005).
56 D AV I D G . M Y E R S

INDIVIDUALISMO CRESCENTE
As culturas tambm podem mudar no decorrer do tempo, e muitas pare-
cem estar se tornando mais individualistas. Os jovens chineses adquiri-
ram o rtulo A Gerao do Eu, e novas oportunidades econmicas tm
desafiado os modos coletivistas tradicionais na ndia. Os cidados chi-
neses com menos de 25 anos so mais propensos do que os mais velhos
a concordar com declaraes individualistas como faa nome e viva
uma vida que satisfaa seus gostos (Arora, 2005). Nos Estados Unidos,
as geraes mais jovens relatam sentimentos significativamente mais
positivos em relao a si do que o faziam os jovens nas dcadas de 1960
e 1970 (Gentile et al., 2009; Twenge & Campbell, 2001).
Inclusive o nome pode mostrar a tendncia para o individualismo:
hoje, os pais norte-americanos so menos propensos a dar a seus fi-
lhos nomes comuns e mais propensos a ajud-los a se destacar com um
nome pouco comum. Enquanto quase 20% dos meninos nascidos em
The New Yorker Collection, 2000, Jack Ziegler, de cartoonbank.com. Todos os direitos reservados.
1990 receberam um dos 10 nomes mais comuns, apenas 9% receberam
um desses nomes em 2007 (Twenge et al., 2009). Hoje, voc no pre-
cisa ser filho de uma celebridade para receber um nome especial como Shiloh, Suri, Knox ou Apple.
Essas mudanas demonstram algo mais profundo do que um nome: a interao entre os indiv-
duos e a sociedade. A cultura focou primeiro na singularidade e levou s escolhas dos nomes pelos
pais, ou os pais decidiram que queriam que seus filhos fossem especiais, assim criando a cultura? A
resposta, mesmo que ainda no plenamente compreendida, provavelmente: as duas coisas.

CULTURA E COGNIO
Em seu livro The geography of thought (2003), o psiclogo social Richard Nisbett afirma que o coleti-
vismo tambm resulta em modos diferentes de pensar. Considere: entre um urso panda, um macaco
e uma banana, quais so os dois elementos que formam um par? Talvez o macaco e o panda, pois
ambos so includos na categoria animal? Os asiticos com mais frequncia do que os americanos
veem relacionamentos: macaco come banana. Diante de uma animao de uma cena embaixo dgua,
os japoneses espontaneamente recordaram-se 60% mais detalhes do segundo plano do que os america-
nos, alm de terem falado mais de relaes (a r ao lado da planta). Os americanos olham mais para um
objeto focal, tais como um peixe grande, e menos para o ambiente (Chua et al., 2005; Nisbett, 2003),
um resultado duplicado em estudos que examinam a ativao em diferentes reas do crebro (Goh et
al., 2007; Lewis et al., 2008). Diante de desenhos de grupos de crianas, estudantes japoneses levaram
em considerao as expresses faciais de todas as crianas ao avaliar a felicidade ou raiva de uma crian-
a, ao passo que os norte-americanos se concentraram apenas na criana que foram solicitados a avaliar
(Masuda et al., 2008). Nisbett e Takahido Masuda (2003) concluem desses estudos que os indivduos
do leste asitico pensam mais holisticamente percebendo e pensando sobre objetos e pessoas em
relao uns aos outros e a seu ambiente.
Se voc cresceu em uma cultura ocidental, provavelmente lhe disseram para se expressar pela es-
crita, pelas escolhas que voc faz e pelos produtos que voc compra, e talvez por meio de suas tatuagens
ou piercings. Quando indagados sobre o propsito da linguagem, os estudantes norte-americanos eram
FIGURA 2.2 mais propensos a explicar que ela permite a autoexpresso, ao passo que os estudantes coreanos se con-
Pensamento asitico e ocidental. centraram em como a linguagem permite a comunicao com os outros. Estudantes norte-americanos
Ao verem uma cena embaixo dgua, os asiti- tambm eram mais propensos a ver suas escolhas como expresses de si mesmos e a avaliar suas escolhas
cos com frequncia descrevem o ambiente e as
mais favoravelmente (Kim & Sherman, 2007). O caf individualizado descafeinado, dose nica, fraco,
relaes entre os peixes. Os norte-americanos
atentam mais para um nico peixe grande.
extraquente que parece to certo em uma loja de caf expresso nos Estados Unidos pareceria estranho
(Nisbett, 2003) em Seul, observam Kim e Hazel Markus (1999). Na Coreia, as pessoas do menos valor
expresso de sua singularidade e mais tradio e s prticas compartilhadas (Choi & Choi,
2002, e Fig. 2.3). Os comerciais coreanos tendem a mostrar as pessoas juntas; eles raramen-
te destacam a escolha pessoal ou a liberdade (Markus, 2001; Morling & Lamoreaux, 2008).
Com um self interdependente, as pessoas tm um maior senso de pertencimento.
Caso fossem desarraigadas e isoladas da famlia, dos colegas e dos amigos leais, pessoas
interdependentes perderiam as conexes sociais que definem quem elas so. Eles no
tm uma, mas muitas identidades: com os pais, no trabalho, com os amigos (Cross et al.,
1992). Como sugerem a Figura 2.4 e a Tabela 2.2, o self interdependente est embutido
em afiliaes sociais. A conversa menos direta e mais polida (Holtgraves, 1997), e as
pessoas se concentram mais na obteno de aprovao social (Lalwani et al., 2006). A
meta da vida social se harmonizar e apoiar nossa comunidade, e no como acontece
nas sociedades mais individualistas realar nossa identidade individual.
P S I CO LO G I A S O C I A L 57

Mesmo dentro de uma cultura, a histria pessoal pode influenciar a viso de si mesmo. Pes-
soas que se mudaram de um lugar para outro ficam mais felizes quando os outros compreendem
suas identidades pessoais constantes; pessoas que sempre viveram na mesma cidade ficam mais
satisfeitas quando algum reconhece sua identidade coletiva (Oishi et al., 2007). Nossos auto-
conceitos parecem se adaptar a nossa situao: se voc interage com as mesmas pessoas toda a
sua vida, elas so mais importantes para sua identidade do que se voc se muda de tempos em
tempos e precisa fazer novos amigos. Seu self se torna sua companhia constante (ecoando a
afirmativa absurda, mas correta: Onde quer que voc v, l est voc).
FIGURA 2.3
CULTURA E AUTOESTIMA Qual das canetas voc escolheria?
A autoestima nas culturas coletivistas se correlaciona de perto com o que os outros pensam de mim e Quando Heejun Kim e Hazel Markus (1999)
do meu grupo. O autoconceito mais malevel (especfico ao contexto) do que estvel (duradouro en- convidaram pessoas para escolher uma dessas
tre situaes). Em um estudo, 4 de cada 5 estudantes canadenses, mas apenas 1 de cada 3 estudantes canetas, 77% dos norte-americanos e apenas
chineses e japoneses, concordaram que as crenas que voc tm sobre quem voc (seu eu interior) 31% dos asiticos escolheram a cor incomum
permanecem iguais entre diferentes esferas de atividade (Tafarodi et al., 2004). (quer ela fosse laranja, como neste caso, ou
verde). Esse resultado ilustra preferncias cul-
Para os que vivem em culturas individualistas, a autoestima mais pessoal e menos relacional.
turais diferentes por singularidade e conformi-
Ameace nossa identidade pessoal e nos sentiremos mais zangados e tristes do que quando algum dade, observam Kim e Markus.
ameaa nossa identidade coletiva (Gaertner et al., 1999). Diferentemente dos japoneses, que per-
sistem mais nas tarefas quando esto fracassando (querendo no ficar aqum das expectativas dos preciso cultivar o esprito de sacrifi-
outros), as pessoas em pases individualistas persistem mais quando esto sendo bem-sucedidas, car o eu menor para obter os benefcios
porque o sucesso eleva a autoestima (Heine et al., 2001). Individualistas ocidentais gostam de fazer do eu maior.
comparaes com pessoas que aumentem sua autoestima. Coletivistas asiticos fazem comparaes PROVRBIO CHINS

(geralmente ascendentes, com os que esto se saindo melhor) de modos que facilitem o autoaperfei-
oamento (White & Lehman, 2005).
Assim, quando voc acha que estudantes universitrios no Japo coletivista e nos Estados Uni-
dos individualista tendem a relatar emoes positivas como felicidade e euforia? Para universitrios
japoneses, a felicidade vem com o engajamento social positivo com sentir-se prximo, amigvel
e respeitoso. Para universitrios norte-americanos, ela com mais frequncia vem com emoes des-
vinculadas com sentir-se efetivo, superior e orgulhoso (Kitayama & Markus, 2000). O conflito em
culturas coletivistas com frequncia ocorre entre grupos; culturas individualistas geram mais conflito
(e crimes e divrcios) entre indivduos (Triandis, 2000).
Quando Kitayama (1999), depois de 10 anos ensinando e pesquisando nos Estados Unidos, visi-
tou sua alma mater japonesa, a Universidade de Kyoto, os estudantes de ps-graduao ficaram es- FIGURA 2.4
pantados quando ele explicou a ideia ocidental do self independente. Eu persisti explicando essa Autointerpretao como indepen-
noo ocidental de autoconceito que meus alunos norte-americanos compreendiam intuitivamente dente ou interdependente.
e por fim comecei a persuadi-los de que, sem dvida, muitos norte-americanos realmente possuem O self independente reconhece as relaes com
uma noo de si mesmos desvinculada. Contudo, um deles, suspirando profundamente, disse no fim os outros, mas o self interdependente est
Isso poderia realmente ser verdade?. mais profundamente engastado nos outros
Quando o Oriente encontra o Ocidente como acon- (Markus & Kitayama, 1991).
tece, por exemplo, graas s influncias ocidentais no
Japo urbano e aos estudantes de intercmbio japoneses
Me Pai
que visitam pases ocidentais , o autoconceito se torna
Pai
mais individualizado? So os japoneses influenciados Me

quando expostos a promoes ocidentais baseadas no Self


Irmo
Self
desempenho individual, com exortaes a acreditar em
Amigo Irmo
Colega
suas prprias possibilidades e com filmes em que um Amigo
de trabalho
oficial de polcia heroico sozinho pega o criminoso apesar Amigo
Amigo

da interferncia dos outros? Parece que sim, relatam Ste- Colega


de trabalho
ven Heine e colaboradores (1999). A autoestima pessoal
aumentou entre estudantes de intercmbio japoneses de- Viso independente de si mesmo Viso interdependente de si mesmo

TABELA 2.2 Autoconceito: independente ou interdependente


Independente Interdependente
Identidade Pessoal, definida por traos e metas individuais Social, definida por ligaes com os outros
O que importa Eu realizao e gratificao pessoal; meus direitos Ns metas do grupo e solidariedade; nossas responsabilidades
e liberdades e relaes sociais
Desaprova Conformidade Egocentrismo
Lema ilustrativo Seja fiel a seu prprio eu Ningum uma ilha
Culturas que apoiam Ocidental individualista sia e terceiro mundo coletivista
58 D AV I D G . M Y E R S

POR DENTRO DA HISTRIA Hazel Markus e Shinobu Kitayama sobre psicologia cultural
Comeamos nossa colaborao fazendo perguntas em voz alta. Shinobu foi servida, no era o que ela tinha pedido. Todos na mesa foram servidos
perguntou por que a vida nos Estados Unidos era to esquisita. Hazel do mesmo prato. Isso foi profundamente perturbador. Se voc no pode
reagiu com anedotas sobre a estranheza do Japo. A psicologia cultural escolher seu prprio jantar, como ele pode ser agradvel? Para que ter
trata de tornar familiar o estranho e estranho o familiar. Nossos encon- cardpio se a todos se serve a mesma refeio?
tros culturais nos impressionaram e convenceram de que, quando se tra- Ser que o senso de semelhana poderia ser um sentimento bom ou
ta de funcionamento psicolgico, o lugar importa. desejvel no Japo? Quando Hazel passeava pelas dependncias de um
Depois de semanas dando aulas no Japo para estudantes com bom templo em Kyoto, havia uma bifurcao no caminho e uma placa com as
domnio de ingls, Hazel se perguntava por que os alunos no diziam palavras: caminho comum. Quem iria querer tomar o caminho comum?
nada sem perguntas, sem comentrios. Tendo garantido aos alunos Onde estava o caminho especial menos trilhado? Escolher o caminho
que estava interessada em ideias que fossem diferentes das dela, por incomum pode ser um percurso bvio para os norte-americanos, mas
que no havia resposta? Onde estavam as discusses, debates e sinais nesse caso ele levava ao depsito do lado de fora das dependncias do
de pensamento crtico? Mesmo quando ela fazia uma pergunta direta, templo. O caminho comum no denotava o caminho enfadonho e sem
Onde fica a melhor loja de macarro?, a resposta era invariavelmente desafio, mas significava a caminho apropriado e bom.
uma audvel tomada de ar seguida de depende. Os estudantes japone- Esses intercmbios inspiraram nossos estudos experimentais e nos
ses no tinham preferncias, ideias, opinies e atitudes? O que h dentro lembram que existem outros modos de viver alm dos que cada um de
de uma cabea se no forem essas coisas? Como voc poderia conhecer ns conhece bem. At agora, a maior parte da psicologia foi produzida
uma pessoa se ela no lhe dissesse o que estava pensando? por psiclogos em ambientes norte-americanos brancos de classe m-
Shinobu estava curioso sobre por que os alunos no apenas ouviam dia e estudando sujeitos norte-americanos brancos de classe mdia. Em
a aula e por que os estudantes norte-americanos sentiam a necessidade outros contextos socioculturais, podem haver ideias e prticas diferentes
de constantemente interromper uns aos outros e discutir entre si e com sobre como ser uma pessoa e como viver uma vida significativa, e essas
o professor. Por que os comentrios e perguntas revelavam fortes emo- diferenas podem ter uma influncia sobre o funcionamento psicolgi-
es e tinham um tom competitivo? Qual era o objetivo dessas discus- co. essa compreenso que alimenta nosso renovado interesse por cola-
ses? Por que a inteligncia parecia associada a tirar partido de outra borao e psicologia cultural.
pessoa, mesmo em uma classe na qual as pessoas se conheciam bem?
Shinobu expressou seu espanto diante de anfitries americanos que
bombardeiam seus convidados com opes. Voc aceita vinho, cerveja,
refrigerantes, suco, caf ou ch? Porque sobrecarregar o convidado com
decises triviais? Com certeza o anfitrio sabia qual seria um bom lanche
nessa ocasio e poderia simplesmente servir algo apropriado.
A escolha como um fardo? Hazel pensou se este no poderia ser o
segredo de uma experincia particularmente humilhante no Japo. Um
grupo de oito pessoas estava em um restaurante francs, e todos esta-
vam seguindo o roteiro universal do restaurante e estudando o cardpio.
O garom se aproximou e ficou de p junto mesa. Hazel declarou sua Hazel Rose Markus, Shinobu Kitayama,
escolha para aperitivo e entrada. Houve ento uma conversao tensa Stanford University University of Michigan
entre o anfitrio japons e os convidados japoneses. Quando a refeio

pois de passarem sete meses na British Columbia Univer-


sity. No Canad, a autoestima individual tambm mais
alta entre imigrantes asiticos h mais tempo no pas do
que entre imigrantes mais recentes (e do que o entre os
que vivem na sia).

Autoconhecimento
Conhece-te a ti mesmo, advertia o antigo profeta grego.
Ns certamente tentamos. Sem demora formamos cren-
as a nosso prprio respeito, e nas culturas ocidentais no
hesitamos em explicar o motivo de nossos sentimentos e
aes. Mas at que ponto realmente nos conhecemos?
Existe uma coisa, e somente uma coisa, em todo
o universo sobre a qual conhecemos mais do que pode-
ramos conhecer da observao externa, observou C. S.
Lewis (1952, p. 1819). E essa coisa [ns mesmos].
Coletivismo em ao: aps o tsunami de 2004, as pessoas agiram juntas para ajudar umas s outras. Temos, por assim dizer, informaes internas; estamos
por dentro. s vezes, pensamos que sabemos, mas nossas
informaes internas esto erradas. Essa a concluso inevitvel de algumas pesquisas fascinantes.

EXPLICANDO NOSSO COMPORTAMENTO


Por que voc decidiu em qual faculdade iria estudar? Por que voc atacou verbalmente seu compa-
nheiro de quarto? Por que voc se apaixonou por aquela pessoa especial? s vezes sabemos. s vezes
P S I CO LO G I A S O C I A L 59

no. Indagados sobre por que nos sentimos ou agimos da forma como fizemos, produzimos respostas
plausveis. Contudo, quando as causas so sutis, nossas autoexplicaes muitas vezes esto erradas.
Podemos desconsiderar fatores que importam e exagerar outros que no importam. As pessoas podem
erroneamente atribuir sua tristeza em um dia de chuva ao vazio da vida (Schwarz & Clore, 1983). E as
pessoas rotineiramente negam ser influenciadas pela mdia, mas reconhecem prontamente que esta
afeta os outros.
Tambm instigam a reflexo estudos em que pessoas registraram seus estados de esprito todos
os dias durante dois ou trs meses (Stone et al., 1985; Weiss & Brown, 1976; Wilson et al., 1982).
Elas tambm registraram fatores que poderiam afetar seu humor: o dia da semana, o clima, quanto
dormiram e assim por diante. No fim do estudo, as pessoas julgaram quanto cada fator tinha afeta-
do seu humor. Mesmo com sua ateno sobre seus humores dirios, houve pouca relao entre suas
percepes do quanto um fator predizia seu humor e o quanto ele realmente o fazia. Por exemplo, as
pessoas achavam que experimentariam mais humores negativos s segundas-feiras, mas na verdade
seus humores no eram mais negativos no primeiro dia til da semana do que os outros. Isso levanta Para ser franco, no sei por que estou
uma questo desconcertante: qual realmente nossa capacidade de discernir o que nos faz felizes ou to triste.
infelizes? Como observa Daniel Gilbert em Stumbling on happiness (2007), no muita: somos notavel- WILLIAM SHAKESPEARE, O
MERCADOR DE VENEZA, 1596
mente maus previsores do que vai nos fazer feliz.

PREVENDO NOSSO COMPORTAMENTO


As pessoas tambm erram quando preveem seu comportamento. Casais de namorados tendem a
prever a longevidade de seus relacionamentos com otimismo. Seus amigos e familiares muitas vezes
sabem que no bem assim, relata Tara MacDonald e Michael Ross (1997). Entre estudantes da Wa-
terloo University, seus companheiros de quarto eram mais capazes de prever se seus romances iriam
sobreviver do que eles prprios. Residentes de medicina no se revelaram muitos bons para prever se
iriam se sair bem em uma prova de habilidades cirrgicas, mas seus pares no programa previram o de-
sempenho um do outro com admirvel preciso (Lutsky et al., 1993). Assim, se voc quer prever seus
comportamentos dirios rotineiros quanto tempo voc vai passar rindo, ao telefone ou assistindo
televiso, por exemplo , as estimativas de seus amigos prximos provavelmente vo se mostrar ao
menos to precisas quanto as suas (Vazire & Mehl, 2008).
Um dos erros mais comuns na previso do comportamento subestimar quanto tempo vai
levar para completar uma tarefa (denominado falcia do planejamento). O projeto de constru- falcia do planejamento
o da rodovia Big Dig em Boston deveria levar 10 anos e acabou levando 20. A Casa de pera de A tendncia de subestimar quanto tempo vai
Sydney deveria ser construda em 6 anos; levou 16. Em um estudo, estudantes universitrios que levar para concluir uma tarefa.
estavam escrevendo um trabalho acadmico avanado foram solicitados a prever quando conclui-
riam o projeto. Em mdia, os alunos terminaram trs semanas mais tarde do que sua estimativa
mais realista e uma semana mais tarde do que sua estimativa na pior das hipteses (Buehler
et al., 2002)! Entretanto, amigos e professores foram capazes de prever exatamente o quanto a
realizao desses trabalhos demoraria. Assim como voc deveria perguntar a seus amigos quanto
tempo seu relacionamento provavelmente vai durar, se voc quiser saber quando terminar seu
trabalho do semestre, pergunte a seu companheiro de quarto ou a sua me. Voc tambm pode
fazer o que a Microsoft faz: os gerentes automaticamente acrescentam 30% sobre a estimativa de
concluso de um desenvolvedor de software, e 50% se o projeto envolve um novo sistema operacio-
nal (Dunning, 2006).
Assim, como voc pode aprimorar suas autoprevises? A melhor forma ser mais realista sobre
quanto tempo as tarefas levaram no passado. Ao que parece, as pessoas subestimam quanto tempo
alguma coisa vai levar porque se lembram erroneamente do tempo que levaram para concluir tarefas
anteriores (Roy et al., 2005). Ou voc pode tentar prever as aes de outra pessoa. Um ms antes
da eleio para presidente, Nicholas Epley e David Dunning (2006) pediram a estudantes que pre-
vissem se eles votariam. Quase todos (90%) previram que votariam, mas apenas 69% o fizeram
praticamente idntico aos 70% que previram que um colega votaria. Portanto, se os estudantes
s tivessem considerado o que seus colegas provavelmente fariam, eles teriam previsto seu prprio
comportamento com muita preciso. Se Lao-tzu tinha razo ao dizer que aquele que conhece os
outros instrudo; aquele que conhece a si mesmo iluminado, ento a maioria das pessoas, pare-
ceria, so mais instrudas que iluminadas.

Prevendo nossos sentimentos


Muitas das grandes decises da vida envolvem prever nossos futuros sentimentos. Casar-me com essa
pessoa levar a um contentamento permanente? Ingressar nessa profisso contribuiria para um tra-
balho gratificante? Sair de frias produziria uma experincia feliz? Ou os resultados mais provveis
seriam divrcio, esgotamento e decepo?
60 D AV I D G . M Y E R S

s vezes sabemos como vamos nos sentir se falharmos na prova, vencermos a grande partida ou
aliviarmos nossas tenses com uma caminhada de meia hora. Sabemos o que nos anima e o que faz
nos sentirmos ansiosos ou aborrecidos. Noutras vezes, podemos prever erroneamente nossas respos-
tas. Indagadas sobre como se sentiriam diante de perguntas sexualmente embaraosas em uma entre-
vista de emprego, a maioria das mulheres estudadas por Julie Woodzicka e Marianne LaFrance (2001)
disseram que se sentiriam zangadas. Contudo, quando perguntas desse tipo de fato foram feitas, as
mulheres com mais frequncia experimentaram medo.
Estudos de previso afetiva revelam que as pessoas tm maior dificuldade para prever a intensi-
dade e a durao de suas futuras emoes (Wilson & Gilbert, 2003). As pessoas previram erroneamen-
te como se sentiriam algum tempo depois de romper um caso amoroso, receber um presente, perder
uma eleio, vencer uma partida e ser ofendidas (Gilbert & Ebert, 2002; Loewenstein & Schkade,
1999). Alguns exemplos:
Quando rapazes so sexualmente excitados por fotografias erticas, depois expostos a um cen-
rio de namoro ardente em que sua parceira lhes pede para parar, eles admitem que poderiam
no parar. Caso no vejam as fotografias excitantes antes, eles negam com mais frequncia a
possibilidade de serem sexualmente agressivos. Quando no estamos excitados, fcil errar
sobre como nos sentiremos e agiremos quando excitados fenmeno que acarreta inesperadas
declaraes de amor durante o desejo, a gravidez inesperada e a repetio de crimes por parte de
abusadores sexuais que declararam sinceramente nunca mais.
Fregueses famintos compram mais impulsivamente (Aqueles doces seriam deliciosos!) do que
fregueses que acabaram de comer um bolo de mirtilo (Gilbert & Wilson, 2000). Quando es-
tamos com fome, podemos prever mal quo pesados os doces parecero quando estivermos
satisfeitos. De estmago cheio, podemos subestimar quo delicioso um doce poderia ser com
um copo de leite na madrugada uma compra cuja atratividade rapidamente desaparece aps
Quando um sentimento estava pre-
comermos um ou dois.
sente, era como se ele nunca fosse pa-
rar; quando tinha terminado, era como Universitrios que sofreram um rompimento amoroso ficaram posteriormente menos cha-
se nunca tivesse existido; quando ele teados do que previram (Eastwick et al., 2007). Seu sofrimento durou mais ou menos o que
voltava, era como se nunca tivesse pas- previram que duraria, mas os estudantes de corao partido no ficaram to abalados quanto
sado. imaginaram que ficariam. De modo semelhante, atletas europeus superestimaram quo mal se
GEORGE MACDONALD, sentiriam se no atingissem sua meta em um evento iminente (van Dijk et al., 2008).
WHATS MINES MINE, 1886
Quando ocorrem desastres naturais, como furaces, as pessoas preveem que sua tristeza ser
maior se mais pessoas morrerem. Contudo, aps a passagem do furaco Katrina em 2005, a tris-
teza dos estudantes foi semelhante quando se acreditava que 50 pessoas tinham sido mortas ou
que mil pessoas haviam morrido (Dunn & Ashton-James, 2008). O que realmente influenciou
o grau de tristeza das pessoas? Ver fotografias das vtimas. No de admirar que imagens pun-
gentes na televiso tenham tanta influncia sobre ns depois de catstrofes.
As pessoas subestimam o quanto seu bem-estar seria afetado por invernos mais quentes, perda
de peso, mais canais de televiso ou mais tempo livre. Mesmo eventos extremos, tais como ga-
nhar na loteria ou sofrer um acidente paralisante, afetam menos a felicidade a longo prazo do
que a maioria das pessoas supe.
Nossa teoria intuitiva parece ser: queremos, obtemos, estamos felizes. Se isso fosse verdade,
vis de impacto este captulo teria menos palavras. Na realidade, observa Daniel Gilbert e Timothy Wilson (2000),
Superestimar o impacto duradouro de eventos com frequncia queremos errado. As pessoas que imaginam um feriado idlico em uma ilha deser-
causadores de emoo.
ta com sol, mar e areia podem ficar desapontadas quando descobrem o quanto elas
necessitam de estruturao diria, estimulao intelectual ou doses regulares de al-
guma comida congelada. Pensamos que se nosso candidato ou time vencer ficaremos
contentes por muito tempo. Mas um estudo depois do outro revela nossa vulnerabili-
dade ao vis de impacto superestimar o impacto duradouro de eventos causadores
de emoo. Mais rpido do que esperamos, os traos emocionais dessas boas notcias
se evaporam.
Alm disso, somos especialmente propensos ao vis de impacto aps eventos ne-
gativos. Quando Gilbert e colaboradores (1998) pediram a professores assistentes que
previssem sua felicidade alguns anos depois de obterem estabilidade na funo ou
no, a maioria acreditava que um desfecho favorvel era importante para sua felicida-
de: Perder meu emprego esmagaria minhas ambies de vida. Seria terrvel. Contu-
do, quando pesquisados muitos anos aps o evento foram novamente entrevistados,
os que tiveram a permanncia negada estavam to felizes quanto os que a receberam.
Prever o comportamento, mesmo o prprio, no um negcio fcil, O vis de impacto importante, diz Wilson e Gilbert (2005), porque as previses
o que pode explicar por que algumas pessoas consultam cartoman- afetivas das pessoas suas previses de suas futuras emoes influenciam suas
tes em busca de ajuda. decises. Se as pessoas superestimam a intensidade e a durao do prazer que vo
P S I CO LO G I A S O C I A L 61

obter da compra de um carro novo ou de se submeter a uma cirurgia plstica, elas podem fazer O pranto pode permanecer noite,
investimentos imprudentes naquela nova Mercedes ou remodelao radical. mas a alegria vem com o amanhecer.
SALMO 30:5
Vamos tornar isso pessoal. Gilbert e Wilson nos convidam a imaginar como poderamos nos sentir
um ano depois de perder nossa mo no dominante. Comparado com hoje, quo feliz voc estaria?
Pensando sobre isso, talvez voc tenha se concentrado na calamidade que isso representaria: sem
bater palmas, sem dar o lao nos cadaros, sem competir no basquete, sem digitar com rapidez. Ainda
que provavelmente voc fosse lamentar a perda para sempre, sua felicidade geral algum tempo depois
do evento seria influenciada por duas coisas: (a) o evento, e (b) todas as outras coisas (Gilbert &
Wilson, 2000). Ao focar no evento negativo, desconsideramos a importncia de todas as outras coisas
que contribuem para a felicidade e, assim, prevemos exageradamente a durao de nossa tristeza.
Nada em que voc foca vai fazer tanta diferena quanto voc pensa, escrevem os pesquisadores Da-
vid Schkade e Daniel Kahneman (1998).
Alm disso, dizem Wilson e Gilbert (2003), as pessoas negligenciam a rapidez e a fora de seu sis-
tema imune psicolgico, o qual inclui suas estratgias para racionalizar, desconsiderar, perdoar e limitar
o trauma emocional. Sendo em grande medida ignorantes de nosso sistema imunolgico psicolgico
(fenmeno que Gilbert e Wilson chamam de negligncia imunolgica), ns nos adaptamos a defi- negligncia da imunidade
cincias, rompimentos amorosos, reprovao em provas, negao de promoo em cargos e derrotas A tendncia humana de subestimar a rapidez
e a fora do sistema imune psicolgico, o qual
pessoais e grupais com mais prontido do que esperaramos. Ironicamente, como Gilbert e colabora-
permite recuperao e resilincia emocional
dores relatam (2004), eventos negativos importantes (os quais ativam nossas defesas psicolgicas) depois que coisas ruins acontecem.
podem ser menos aflitivos do que irritaes menores (as quais no ativam nossas defesas). Somos, na
maioria das circunstncias, incrivelmente resilientes.

SABEDORIA E ILUSES DA AUTOANLISE


Em medida notvel, ento, nossas intuies muitas vezes esto totalmente erradas em relao ao que
nos influenciou e ao que iremos sentir e fazer. Mas no vamos exagerar. Quando as causas de nosso
comportamento so conspcuas e a explicao correta se encaixa com nossa intuio, nossas autoper-
cepes sero precisas (Gavanski & Hoffman, 1987). Quando as causas do comportamento so bvias
para um observador, elas geralmente tambm so bvias para ns.
Como ser explorado no Captulo 3, no temos conscincia de muita coisa que acontece em nossas
mentes. Estudos da percepo e da memria mostram que temos mais conscincia dos resultados de
nosso pensamento do que de seu processo. Por exemplo, experimentamos os resultados das opera-
es inconscientes de nossa mente quando ajustamos um relgio mental para registrar a passagem do
tempo ou nos despertar em uma determinada hora, ou quando de alguma forma encontramos alguma
soluo criativa espontnea depois que um problema ficou inconscientemente incubado. De modo
semelhante, cientistas e artistas criativos muitas vezes so incapazes de descrever os processos de pen-
samento que produziram seus insights, ainda que tenham conhecimento formidvel dos resultados.
A autocontemplao uma maldio
Timothy Wilson (1985, 2002) oferece uma ideia ousada: os processos mentais que controlam nosso
que torna uma antiga confisso pior.
comportamento social so diferentes dos processos mentais pelos quais explicamos nosso comporta-
THEODORE ROETHKE, THE COLLECTED
mento. Nossas explicaes racionais podem, portanto, omitir as atitudes inconscientes que realmente POEMS OF THEODORE ROETHKE, 1975
guiam o nosso comportamento. Em nove experimentos, Wilson e colaboradores (1989, 2008) consta-
taram que as atitudes que as pessoas expressavam conscientemente em relao s coisas e s pessoas
costumavam predizer seu comportamento subsequente relativamente bem. Contudo, suas descries
das atitudes se tornavam inteis se primeiro se pedisse aos participantes que analisassem seus sen-
timentos. Por exemplo, o nvel de contentamento de casais de namorados com seu relacionamento
predizia com preciso se eles ainda estariam namorando vrios meses depois. Mas os participantes
que primeiro listaram todas as razes que podiam imaginar para explicar por que seu relacionamento
era bom ou ruim antes de julgarem seu contentamento estavam enganados suas classificaes do
contentamento foram inteis para prever o futuro do relacionamento! Ao que parece, o processo de
dissecar o relacionamento chamou ateno para fatores facilmente verbalizados que na verdade no
eram to importantes quanto um contentamento mais difcil de verbalizar. Muitas vezes somos es-
tranhos a ns mesmos, concluiu Wilson (2002).
Esses resultados ilustram que temos um sistema de atitudes duais, afirmam Wilson e colabo- atitudes duais
radores (2000). Nossas atitudes implcitas automticas sobre algum ou alguma coisa muitas vezes Atitudes implcitas (automticas) e explcitas
(conscientemente controladas) diferentes ante
diferem de nossas atitudes explcitas controladas (Gawronski & Bodenhausen, 2006; Nosek, 2007). Da
o mesmo objeto. Atitudes explcitas verbaliza-
infncia, por exemplo, podemos reter um medo ou averso habitual automtica por pessoas s quais das podem mudar com educao e persuaso;
hoje conscientemente verbalizamos respeito e apreciao. Embora atitudes explcitas possam mudar atitudes implcitas mudam lentamente, com
com relativa facilidade, assinala Wilson, atitudes implcitas, como antigos hbitos, mudam mais len- prtica que forma novos hbitos.
tamente. Entretanto, com repetida prtica, novas atitudes podem substituir antigas.
Murray Millar e Abraham Tesser (1992) argumentaram que Wilson exagera nossa ignorncia de
ns mesmos. Sua pesquisa sugere que, sim, dirigir a ateno das pessoas para razes diminui a utili-
dade de relatos de atitude para prever comportamentos que so guiados por sentimentos. Eles argu-
62 D AV I D G . M Y E R S

mentam que, se em vez de fazer as pessoas analisarem seus relacionamentos amorosos, Wilson tivesse
primeiro pedido que elas entrassem mais em contato com seus sentimentos (Como voc se sente
quando est junto e quando est longe de seu parceiro?), os relatos de atitude poderiam ter sido mais
reveladores. Outras decises que as pessoas tomam digamos, escolher que escola frequentar com
base em consideraes de custo, avano profissional e assim por diante parecem ser mais cognitiva-
mente orientadas. Para estas, uma anlise das razes mais do que de sentimentos pode ser mais til.
Ainda que o corao tenha suas razes, s vezes as prprias razes da mente so decisivas.
Essa pesquisa sobre os limites de nosso autoconhecimento tem duas implicaes prticas. A pri-
meira para a pesquisa psicolgica. Autorrelatos com frequncia no so confiveis. Erros na autocom-
preenso limitam a utilidade cientfica de descries pessoais subjetivas.
A segunda implicao para nossas vidas cotidianas. A sinceridade com que as pessoas relatam
e interpretam suas experincias no garantia da validade desses relatos. Testemunhos pessoais so
poderosamente persuasivos (como veremos no Captulo 15, Psicologia Social no Tribunal), mas tam-
bm podem estar errados. Manter esse potencial de erro em mente pode nos ajudar a nos sentir me-
nos intimidados pelos outros e sermos menos crdulos.

Resumo: Autoconceito: quem sou eu?


Nosso senso de self nos ajuda a organizar nossos pensamentos Nosso autoconhecimento curiosamente defeituoso. Muitas
e aes. Quando processamos informaes com referncia a ns vezes no sabemos por que nos comportamos do modo como
mesmos, lembramos bem delas (efeito de autorreferncia). O fazemos. Quando influncias sobre nosso comportamento no
autoconceito consiste em dois elementos: os autoesquemas que so suficientemente conspcuas para que um observador as veja,
orientam nosso processamento de informaes relacionadas ao ns tambm podemos no v-las. Os processos implcitos in-
self, e os selves possveis com os quais sonhamos ou que tememos. conscientes que controlam nosso comportamento podem diferir
As culturas tambm moldam o self. Muitas pessoas nas cultu- de nossas explicaes explcitas conscientes dele. Tambm ten-
ras ocidentais individualistas presumem um self independente. demos a prever erroneamente nossas emoes. Subestimamos o
Outras, com frequncia em culturas coletivistas, presumem um poder de nossos sistemas imunes psicolgicos e, assim, tende-
self mais interdependente. Como o captulo 5 explicar melhor, mos a superestimar a durabilidade de nossas reaes emocionais
essas ideias contrastantes contribuem para diferenas culturais negativas a eventos significativos.
no comportamento social.

Autoestima
As pessoas desejam autoestima, a qual so motivadas a aumentar. Mas a autoestima excessiva tambm tem
um lado sombrio.
autoestima a autoestima ou autoavaliao global a soma de todos os nossos autoesquemas e selves pos-
Autoavaliao global ou senso de valor prprio sveis? Se nos considerarmos atraentes, atlticos, inteligentes e fadados a ser ricos e amados, teremos
de uma pessoa.
alta autoestima? Sim, diz Jennifer Crocker e Wolfe (2001) quando nos sentimos bem a respeito dos
domnios (aparncia, inteligncia ou o que seja) importantes para nossa autoestima. Uma pessoa
pode ter uma autoestima que altamente dependente de se sair bem nos estudos e ser fisicamente
atraente, ao passo que outra pode ter uma autoestima que dependente de ser amada por Deus e
respeitar padres morais. Assim, a primeira pessoa vai sentir alta autoestima quando se sente inteli-
gente e bonita; a segunda pessoa, quando se sente virtuosa.
No entanto, Jonathon Brown e Keith Dutton (1994) alegam que essa viso de baixo para cima
da autoestima pode no ser toda a histria. A flecha da causalidade, creem eles, tambm aponta para
o outro lado. Pessoas que se valorizam de um modo geral as que possuem alta autoestima so mais
propensas a valorizar sua aparncia, suas habilidades e assim por diante. Elas so como novos pais
que, amando seu beb, deleitam-se com seus dedos e cabelos: os pais no avaliam primeiro os dedos
do beb para depois decidirem o quanto valorizam o beb como um todo.
Contudo, autopercepes especficas tm realmente alguma influncia. Se voc pensa que bom
em matemtica, mais provvel que voc se saia bem em matemtica. Embora a autoestima geral no
preveja o desempenho acadmico muito bem, o autoconceito acadmico se voc pensa que bom nos
estudos prediz o desempenho (Marsh & OMara, 2008). Evidentemente, um causa o outro: sair-se bem
em matemtica faz voc pensar que bom em matemtica, o que ento o motiva a se sair ainda melhor.
Assim, se voc quer encorajar algum (ou a si mesmo!), melhor se seu elogio for especfico (Voc
bom em matemtica) do que geral (Voc timo) e se suas palavras gentis refletirem real capacidade e
desempenho (Voc realmente melhorou desde sua ltima prova) em vez de otimismo irrealista (Voc
pode fazer qualquer coisa). O retorno melhor quando verdadeiro e especfico (Swann et al., 2007).
Imagine-se recebendo sua nota na primeira prova em uma disciplina de psicologia. Quando voc
v seu resultado, suspira por ter tirado uma nota baixa. Mas depois voc recebe um e-mail encorajador
P S I CO LO G I A S O C I A L 63

com algumas questes de reviso para a aula e este recado:


Alunos que possuem alta autoestima no somente obtm
melhores notas, mas tambm se mantm autoconfiantes
e seguros... Moral da histria: mantenha a cabea e sua
autoestima erguida. Outro grupo de alunos, em vez
disso, recebe um recado sobre assumir o controle pessoal
de seu desempenho, ou recebem apenas questes de revi-
so. Como cada grupo se sairia em uma prova final? Para
surpresa dos pesquisadores em um estudo, os alunos cuja
autoestima foi estimulada se saram muito pior na prova
final na verdade, eles foram reprovados (Forsyth et al.,
2007). Os pobres alunos a quem se disse para se sentirem
satisfeitos consigo mesmos, refletem os pesquisadores,
podem ter pensado, Eu j sou timo para que estudar?.

Nas relaes entre irmos, a ameaa autoestima maior para um irmo mais velho que tem um irmo ou irm
Motivao da autoestima mais jovem altamente capaz.
Abraham Tesser (1988) relatou que um motivo de manu-
teno da autoestima prev vrias descobertas interessantes, inclusive de atrito entre irmos e irms.
Voc tem um irmo do mesmo sexo e com idade prxima a sua? Neste caso, as pessoas provavelmente
compararam vocs dois enquanto vocs cresciam. Tesser presume que o fato de as pessoas perceberem
um de vocs como mais capaz do que o outro motivar o menos capaz a agir de modo a manter a au-
toestima. (Tesser pensa que a ameaa autoestima maior para uma criana mais velha que tm um
irmo altamente capaz.) Homens que tm um irmo com diferena notvel nos nveis de habilidade
recordam-se de no se relacionarem bem com ele; homens com um irmo de capacidade semelhante
so mais propensos a se recordar de muito pouco atrito.
Ameaas autoestima ocorrem entre amigos, cujo sucesso pode ser mais ameaador do que o de
estranhos (Zuckerman & Jost, 2001), e elas tambm podem ocorrer entre parceiros casados. Embora
interesses compartilhados sejam saudveis, metas profissionais idnticas podem produzir tenso ou
cimes (Clark & Bennett, 1992). Quando um parceiro supera nosso desempenho em um domnio
importante para ambas as identidades, podemos reduzir a ameaa afirmando nosso relacionamento,
dizendo, Meu parceiro capaz, a quem sou muito prximo, faz parte de quem eu sou (Lockwood et
al., 2004).
O que subjaz a motivao para manter ou aumentar a autoestima? Mark Leary (1998, 2004b,
2007) acredita que nossos sentimentos de autoestima so como um medidor de combustvel. Os rela-
cionamentos permitem sobreviver e prosperar. Assim, o medidor de autoestima nos alerta para uma
ameaa de rejeio social, motivando-nos a agir com maior sensibilidade s expectativas dos outros.
Estudos confirmam que a rejeio social diminui nossa autoestima e nos torna mais vidos por apro-
vao. Desprezados ou largados, nos sentimos pouco atraentes ou inadequados. Como uma luz pis-
cando em um painel, essa dor pode nos motivar ao autoaperfeioamento e busca de aceitao e
incluso em outro lugar.
Jeff Greenberg (2008) oferece outra perspectiva. Se a autoestima dependesse apenas de aceitao,
contra-argumenta ele, por que as pessoas se esforam para serem grandes e no apenas para serem
aceitas?. A realidade de nossa prpria morte, ele alega, motiva-nos a obter reconhecimento de nosso
trabalho e valores. Mas h um pequeno problema: nem todos podem alcanar esse reconhecimento,
sendo justo por isso que ele valioso, e por isso que a autoestima jamais pode ser totalmente incon-
dicional (Voc especial apenas por ser voc um exemplo de autoestima sendo considerada de
modo incondicional). Para sentir que nossas vidas no so triviais, sustenta Greenberg, precisamos
continuamente perseguir a autoestima satisfazendo os padres de nossas sociedades.

O lado escuro da autoestima


Pessoas com baixa autoestima frequentemente tm problemas na vida ganham menos dinheiro,
abusam de drogas e so mais propensas depresso (Salmela-Aro & Nurmi, 2007; Trzesniewski et al.,
2006). Como voc aprendeu no Captulo 1, contudo, uma correlao entre duas variveis s vezes
causada por um terceiro fator. Talvez pessoas com baixa autoestima tambm tenham enfrentado po-
breza na infncia, sofrido abuso sexual ou tido pais que usavam drogas, todas causas possveis de lutas
posteriores. De fato, um estudo que controlou esses fatores constatou que a ligao entre autoestima e
desfechos negativos desapareceu (Boden et al., 2008). Em outras palavras, baixa autoestima no foi a
causa dos problemas desses jovens a causa aparente, em vez disso, foi que muitos no puderam fugir
de suas duras infncias.
64 D AV I D G . M Y E R S

Uma boa autoestima certamente tem alguns benefcios promove a iniciativa, a resilincia e os
sentimentos agradveis (Baumeister et al., 2003). Contudo, jovens do sexo masculino que iniciam
sua vida sexual em uma idade inadequadamente precoce tendem a ter autoestima superior mdia,
assim como lderes de gangues, etnocentristas, terroristas e presidirios que cometeram crimes vio-
lentos (Bushman & Baumeister, 2002; Dawes, 1994, 1998). Hitler tinha uma autoestima muito alta,
observam Baumeister e colaboradores (2003).

NARCISISMO: O IRMO CONVENCIDO DA AUTOESTIMA


A alta autoestima se torna especialmente problemtica caso se transponha para o narcisismo ou para
uma considerao enfatuada de si mesmo. A maioria das pessoas com alta autoestima valoriza tanto
a realizao pessoal quanto os relacionamentos com os outros. Os narcisistas geralmente possuem
alta autoestima, mas carecem da parte de se importar com os outros (Campbell et al., 2002). Embora
os narcisistas em geral sejam extrovertidos e encantadores no incio, seu egocentrismo muitas vezes
acarreta problemas de relacionamento a longo prazo (Campbell, 2005). A ligao entre narcisismo e
Depois de todos esses anos, minha
relaes sociais problemticas levou Delroy Paulhus e Kevin Williams (2002) a incluirem o narcisismo
recomendao esta: esquea sobre a
autoestima e se concentre mais no au- na Trade Escura dos traos negativos. As outras duas so o maquiavelismo (o carter manipulador)
tocontrole e disciplina. Trabalhos recen- e a psicopatia antissocial.
tes sugerem que isso seria bom para o Em uma srie de experimentos conduzidos por Brad Bushman e Roy Baumeister (1998), universi-
indivduo e bom para a sociedade. trios voluntrios escreveram ensaios e receberam retorno manipulado dizendo, Este um dos piores
ROY BAUMEISTER, 2005 ensaios que j li!. Os que obtiveram pontuao alta para narcisismo eram muito mais propensos a
retaliar, vociferando dolorosamente nos fones de ouvido do aluno que acreditavam que os havia cri-
ticado. Os narcisistas no foram to agressivos com uma pessoa que os elogiou (timo ensaio). Era
a ofensa que os fazia explodir. Mas e quanto autoestima? Talvez apenas os narcisistas inseguros
aqueles com baixa autoestima atacassem com violncia. Porm no foi isso que aconteceu em vez
disso, os estudantes com autoestima e narcisismo altos foram os mais agressivos. O mesmo ocorreu
em um ambiente de sala de aula os que tinham tanto autoestima como narcisismo altos foram os
mais propensos a retaliar as crticas de um colega dando-lhe uma nota ruim (Bushman et al., 2009;
Fig. 2.5). Os narcisistas podem ser encantadores e divertidos. Mas como disse um espirituoso, Deus
ajude se voc os contrariar.
Alguns estudos constataram pequenas correlaes entre baixa autoestima e comportamento
antissocial, mesmo quando o Q.I. e a renda familiar foram levados em conta (Donnellan et al.,
2005; Trzesniewski et al., 2006). Entretanto, outro estudo constatou que a ligao entre baixa au-
toestima e comportamento antissocial desapareceu quando fatores como abuso sexual e problemas
comportamentais anteriores foram considerados (Boden et al., 2007). Assim, os jovens no esto
agindo de modo agressivo porque tm baixa autoestima, mas porque foram feridos no passado. As
alegaes entusiastas do movimento da autoestima geralmente variam da fantasia asneira, diz
Baumeister (1996), que suspeita provavelmente ter publicado mais estudos sobre autoestima do
que qualquer outra pessoa. Os efeitos da autoestima so pequenos, limitados e nem sempre bons.
As pessoas com alta autoestima, relata ele, so mais propensas a serem antipticas, a interromper
FIGURA 2.5
Narcisismo, autoestima e agresso. e a falar s pessoas em vez de conversar com elas (em contraste com pessoas mais tmidas e mo-
Narcisismo e autoestima interagem para in- destas com baixa autoestima). Minha concluso que o autocontrole vale 10 vezes mais do que a
fluenciar a agressividade. Em uma experincia autoestima.
de Brad Bushman e colaboradores (2009), a E quanto ideia de que um ego muito inchado ser apenas um disfarce para uma insegurana ar-
receita para retaliao contra um colega crtico raigada? Ser que, bem no fundo, as pessoas narcisistas na verdade odeiam a si mesmas? Estudos
exigia tanto narcisismo quanto autoestima. recentes mostram que a resposta negativa. Pessoas com alta
pontuao em medidas de traos de personalidade narcisista
tambm pontuam alto em medidas de autoestima. Caso os
2 narcisistas estivessem alegando alta autoestima apenas para
criar uma falsa impresso, os pesquisadores tambm pediram
1,5 a estudantes que jogassem um jogo virtual no qual tinham de
Alta autoestima apertar um boto o mais rpido possvel para combinar a pa-
lavra eu com palavras como bom, maravilhoso, timo e cer-
1
Agresso

to e com palavras como ruim, horrvel, terrvel e errado. Es-


tudantes com alta pontuao na escala de narcisismo foram
0,5
mais rpidos em associar a si mesmos com palavras positivas,
Baixa autoestima
e mais lentos do que os outros em se associar com palavras
0 negativas (Campbell et al., 2007). Alm disso, os narcisistas
foram ainda mais rpidos na identificao com palavras como
0,5 franco, dominante e assertivo. Embora seja confortador pen-
Baixo narcisismo Alto narcisismo sar que um colega arrogante est apenas disfarando sua in-
segurana, provvel que no fundo ele se ache fabuloso.
P S I CO LO G I A S O C I A L 65

NARCISISMO EM ASCENSO
Houve uma rea em que os narcisistas foram apenas medianos mesmo que ainda no tenham sido
inseguros. O narcisismo no teve efeito na associao de palavras como gentil, amigvel e carinhoso
com palavras do self. Isso compatvel com a ideia de que os narcisistas adoram ser vencedores, mas
no esto muito interessados em estar emocionalmente prximos dos outros. Tambm parece haver
mais narcisistas. Depois de rastrear a autoimportncia durante as ltimas dcadas, a psicloga Jean
Twenge (2006; Twenge et al., 2008) relata que os jovens da atual gerao Gerao Eu, como ela a
chama expressam mais narcisismo (concordando com afirmativas como se eu mandasse no mun-
do ele seria um lugar melhor ou eu acho que sou uma pessoa especial). A concordncia com itens
narcisistas se correlaciona com materialismo, desejo de ser famoso, expectativas exageradas, menos
relacionamentos srios e mais sexo casual, mais jogos de apostas e mais traio, todos os quais aumen-
taram com o aumento do narcisismo.
Outro conjunto de dados sobre narcisismo mostrou a influncia do tempo e da etnia. O narcisismo
no mudou com o passar do tempo em amostras de alunos da California University (Trzesniewski et
al., 2008), possivelmente porque mais estudantes norte-americanos de origem asitica de uma cul-
tura que desencoraja a autoimportncia se matricularam no decorrer dos anos. Quando analisados
separadamente por etnicidade e campus, esses dados mostraram aumentos no narcisismo em todos
os grupos tnicos (Twenge & Foster, 2008). Embora estudantes norte-americanos de origem asitica
tenham em mdia pontuado menos em narcisismo do que estudantes brancos, ambos os grupos au-
mentaram de narcisismo no decorrer do tempo medida que a cultura americana presumivelmente
passou a aceitar mais a autoimportncia.

AUTOESTIMA BAIXA VERSUS SEGURA


Os achados que ligam um autoconceito altamente positivo a um comportamento negativo existem em
tenso com os achados de que as pessoas com baixa autoestima so mais vulnerveis a diversos pro-
blemas clnicos, incluindo ansiedade, solido e transtornos da alimentao. Quando se sentiam mal ou
ameaadas, pessoas com baixa autoestima com frequncia adotam uma viso negativa de tudo. Elas
percebem e se recordam dos piores comportamentos dos outros e pensam que seu parceiro no as ama
(Murray et al., 1998, 2002; Ybarra, 1999). Ainda que no existam evidncias de que pessoas com baixa
autoestima escolham parceiros menos desejveis, elas acreditam rapidamente que seus parceiros as
estejam criticando ou rejeitando. Talvez em consequncia disso, as pessoas com baixa autoestima se
sintam menos satisfeitas com seus relacionamentos (Fincham & Bradbury, 1993). Elas tambm po-
dem ser mais propensas a sair desses relacionamentos. Estudantes com baixa autoestima decidiram
no permanecer com parceiros de moradia que os viam de maneira positiva.
A autoestima segura mais enraizada em se sentir bem por ser quem se do que em desempenho
acadmico, dinheiro ou aprovao dos outros conducente ao bem-estar a longo prazo (Kernis,
2003; Schimel et al., 2001). Jennifer Crocker e colaboradores (2002, 2003, 2004, 2005) confirmaram
isso em estudos com alunos da Universidade de Michigan. Aqueles cuja autoestima era mais frgil
mais dependente de fontes externas experimentaram mais estresse, raiva, problemas de relaciona-
mento, uso de drogas e lcool e transtornos da alimentao do que aqueles cujo senso de valor prprio
estava mais enraizado em fontes internas, tais como virtudes pessoais.
Ironicamente, observam Crocker e Lora Park (2004), aqueles que perseguem a autoestima, talvez
tentando se tornar bonitos, ricos ou populares, podem perder de vista o que de fato contribui para
a qualidade de vida. Alm disso, se nos sentirmos bem a nosso prprio respeito nosso objetivo,
ento podemos nos tornar menos abertos a crticas, mais propensos a culpar do que nos identificar
com os outros e mais pressionados a ter xito em atividades do que em desfrut-las. No decorrer do
tempo, essa perseguio de autoestima pode no conseguir satisfazer nossas profundas necessidades
de competncia, relacionamento e autonomia, observam Crocker e Park. Focar menos em nossa au-
toimagem e mais no desenvolvimento de nossos talentos e relacionamentos por fim leva a um maior
bem-estar.

Resumo: Autoestima
Autoestima o senso global de valor prprio que usamos para seu valor prprio percebendo as outras pessoas como igual-
avaliar nossas caractersticas e habilidades. Nossos autoconcei- mente falhas e exagerando sua superioridade em relao aos
tos so determinados por mltiplas influncias, incluindo os pa- outros.
pis que desempenhamos, as comparaes que fazemos, nossas Embora a alta autoestima em geral seja mais benfica do que
identidades sociais, como percebemos as avaliaes dos outros a baixa, pesquisas revelam que pessoas com alta autoestima e
sobre ns e nossas experincias de sucesso e fracasso. narcisismo so mais agressivas. Uma pessoa com um grande
A motivao da autoestima influencia nossos processos cogni- ego que ameaada ou diminuda por rejeio potencialmen-
tivos: diante do fracasso, pessoas com alta autoestima mantm te agressiva.
66 D AV I D G . M Y E R S

Autocontrole percebido
Muitas linhas de pesquisa apontam para a importncia de nosso autocontrole percebido. Que conceitos emer-
gem dessas pesquisas?
At agora, consideramos o que o autoconceito, como ele se desenvolve e em que medida conhe-
cemos a ns mesmos. Agora vamos ver por que nossos autoconceitos importam, vendo o self em ao.
A capacidade do self para a ao tem limites, observam Roy Baumeister e colaboradores (1998,
2000; Muraven et al., 1998). Considere (Gailliot & Baumeister, 2007):
pessoas que exercem autocontrole forando-se a comer rabanetes em vez de chocolates ou
suprimindo pensamentos proibidos posteriormente desistem mais rpido da resoluo de
quebra-cabeas insolveis;
pessoas que tentaram controlar suas respostas emotivas a um filme perturbador exibem dimi-
nudo vigor fsico;
pessoas que gastaram sua fora de vontade em tarefas como controlar suas emoes durante um
filme perturbador mais tarde ficam mais agressivas e propensas a brigar com seus parceiros (de
Wall et al., 2007; Finkel & Campbell, 2001). Elas tambm se tornam menos contidas em seus
pensamentos e comportamentos sexuais. Em um estudo, alunos que esgotaram sua fora de
vontade concentrando sua ateno em uma tarefa difcil, posteriormente, quando solicitados
a expressar um nvel confortvel de intimidade com seu parceiro, eram mais propensos a fazer
sexo e at a tirar alguma roupa.
O autocontrole que requer esforo esgota nossas reservas de fora de vontade limitada. O execu-
tivo central de nosso crebro consome o acar do sangue disponvel quando estamos envolvidos em
autocontrole (Gailliot, 2008). O autocontrole, portanto, opera de modo semelhante fora muscular,
concluem Baumeister e Julia Exline (2000): ambos so mais fracos aps esforo, reabastecidos com
repouso e fortalecidos pelo exerccio.
Embora a energia do self possa se esgotar temporariamente, nossos autoconceitos influenciam
nosso comportamento (Graziano et al., 1997). Diante de tarefas desafiadoras, as pessoas que se ima-
ginam trabalhadoras e bem-sucedidas superam o desempenho daquelas que se imaginam fracassadas
(Ruvolo & Markus, 1992). Visualize suas possibilidades positivas e voc ser mais propenso a planejar
e executar uma estratgia bem-sucedida.

Autoeficcia
O psiclogo Albert Bandura (1997, 2000, 2008), da Stanford University, captou o poder do pensamen-
autoeficcia to positivo em sua pesquisa e teorizao sobre autoeficcia (o quanto nos sentimos competentes em
O senso de que somos competentes e eficazes,
uma tarefa). Acreditar em nossa prpria competncia e efetividade paga dividendos (Bandura et al.,
distinguido da autoestima, que nosso senso
1999; Maddux & Gosselin, 2003). Crianas e adultos com fortes sentimentos de autoeficcia so mais
de valor prprio. Um bombardeiro poderia sen-
tir alta autoeficcia e baixa autoestima. persistentes, menos ansiosas e menos deprimidas. Elas tambm vivem de forma mais saudvel e so
academicamente mais bem sucedidas.
Na vida cotidiana, a autoeficcia nos leva a fixar metas desafiadoras e a persistir. Mais de uma
centena de estudos mostram que a autoeficcia prediz a produtividade de um trabalhador (Stajkovic
& Luthans, 1998). Quando surgem problemas, um forte senso de autoeficcia leva os trabalhadores a
manterem a calma e buscar solues em vez de ruminarem sobre sua inadequao. Competncia mais
persistncia igual a realizao, e com a realizao, cresce a autoconfiana. A autoeficcia, como a
autoestima, cresce com realizaes adquiridas com esforo.
At manipulaes sutis da autoeficcia podem afetar o comportamento. Becca Levy (1996) desco-
briu isso quando subliminarmente exps 90 pessoas de idade a palavras que invocavam (priming) um
esteretipo negativo ou positivo do envelhecimento. Alguns sujeitos viram apresentaes de 0,066
segundos de palavras como declnio, esquece e senil ou de palavras positivas como sbio, inte-
ligente e aprendeu. No nvel consciente, os participantes perceberam apenas um claro de luz. Con-
tudo, o recebimento de palavras positivas levou a uma realada autoeficcia da memria (confiana
na prpria memria) e melhor desempenho da memria. Ver palavras negativas teve o efeito oposto.
Podemos observar um fenmeno semelhante fora do laboratrio: adultos mais velhos na China, onde
predominam imagens positivas do envelhecimento e a autoeficcia da memria pode ser maior, pa-
recem sofrer de menor declnio da memria do que normalmente se observa nos pases ocidentais
(Schacter et al., 1991).
Se voc acredita que capaz de fazer alguma coisa, essa crena necessariamente far diferena?
Isso depende de um segundo fator: voc tem controle sobre seus resultados? Por exemplo, voc pode se
sentir um bom motorista (alta autoeficcia), porm se sentir ameaado por motoristas bbados (baixo
controle). Voc pode se sentir um estudante ou profissional competente, mas, temendo discriminao
P S I CO LO G I A S O C I A L 67

em funo de sua idade, seu sexo ou sua aparncia, pode considerar que suas perspectivas de sucesso
so poucas.
Muitas pessoas confundem autoeficcia com autoestima. Se voc acredita que pode fazer alguma
coisa, isso autoeficcia. Se voc gosta de si mesmo de modo geral, isso autoestima. Quando voc era
criana, seus pais podem ter-lhe encorajado dizendo coisas como, Voc especial! (visando construir
autoestima) em vez de Eu sei que voc capaz! (visando construir autoeficcia). Um estudo mos-
trou que o retorno de autoeficcia (Voc se esforou muito) acarretou melhor desempenho do que
retorno de autoestima (Voc realmente esperto). As crianas a quem se disse que eram inteligentes
ficaram com medo de tentar de novo talvez elas no fossem parecer to inteligentes na prxima vez.
Aquelas que foram elogiadas por se esforarem, contudo, sabiam que poderiam se esforar mais no-
vamente (Mueller & Dweck, 1998). Se voc quer encorajar algum, concentre-se em sua autoeficcia,
no em sua autoestima.

Locus de controle
Eu no tenho vida social, queixou-se um homem solteiro na faixa dos 40 anos ao terapeuta em for-
mao Jerry Phares. Por insistncia de Phares, o paciente foi a um baile, onde vrias mulheres dana-
ram com ele. Eu tive muita sorte, contou ele mais tarde, nunca aconteceria novamente. Quando
Phares contou isso a seu mentor, Julian Rotter, cristalizou-se uma ideia que ele vinha formando. Nas
experincias de Rotter e em sua prtica clnica, algumas pessoas pareciam persistentemente sentir
que o que acontece com elas regido por foras externas de um tipo ou outro, ao passo que outras
sentem que o que lhes acontece regido sobretudo por seus prprios esforos e habilidades (citado
por Hunt, 1993, p. 334).
O que voc pensa sobre sua prpria vida? Voc com mais frequncia responsvel por seu destino,
ou uma vtima das circunstncias? Rotter chamou essa dimenso de locus de controle. Com Phares, locus de controle
ele desenvolveu 29 pares de afirmativas para medir o locus de controle de uma pessoa. Imagine-se O grau em que as pessoas percebem os resul-
tados como internamente controlveis por
fazendo esse teste: em quais afirmativas voc acredita com mais fora?
seus prprios esforos ou como externamente
controlados pelo acaso ou por foras externas.
a. A longo prazo, as pessoas recebem o respei- ou b. Infelizmente, o valor das pessoas fica sem
to que merecem neste mundo. reconhecimento, por mais que elas tentem.
a. O que me acontece depende do que fao. ou b. s vezes eu acho que eu no tenho controle
suficiente sobre a direo que a minha vida
est tomando.
a. Uma pessoa mediana pode ter uma influn- ou b. Este mundo governado por poucas pes-
cia nas decises do governo. soas no poder, e no existe nada que uma
pessoa comum possa fazer a respeito.

Se suas respostas para essas perguntas (Rotter, 1973) foram principalmente a, voc provavel- Se meu pensamento pode imagin-lo
mente acredita que controla seu prprio destino (locus de controle interno). Se suas respostas foram e meu corao pode acreditar nisso, eu
principalmente b, voc provavelmente sente que o acaso ou foras externas determinam seu destino sei que posso realiz-lo. Abaixo s dro-
gas! Viva a esperana. Eu sou algum!
(locus de controle externo, como na Fig. 2.6). Aqueles que se veem como controlados internamente so
JESSE JACKSON, THE MARCH
mais propensos a se sair bem nos estudos, conseguir parar de fumar, usar cintos de segurana, lidar di- ON WASHINGTON, 1983
retamente com problemas conjugais, ter uma renda significativa e adiar gratificao instantnea para
FIGURA 2.6
alcanar metas a longo prazo (Findley & Cooper, 1983; Lefcourt, Locus de controle.
1982; Miller et al., 1986).
A quantidade de controle que sentimos est relacionada com
nosso modo de explicar contratempos. Talvez voc j tenha conhe-
cido estudantes que se veem como vtimas que atribuem notas PA R T I D A
baixas a coisas alm de seu controle, tais como seus sentimentos No importa
o que eu faa, as coisas Eu controlo meu
de burrice ou seus professores, textos ou provas fracos. Se tais no so do meu jeito. destino. Com esforo
Ela vai chegar na suciente, eu posso
estudantes so treinados a adotar uma atitude mais esperanosa minha frente. vencer esta corrida.
acreditar que esforo, bons hbitos de estudo e autodisciplina
podem fazer uma diferena , seu desempenho acadmico tende a
aumentar (Noel et al., 1987; Peterson & Barrett, 1987). Em geral,
os estudantes que se sentem no controle os quais, por exemplo,
concordam que eu sou bom na resistncia tentao obtm
notas melhores, usufruem de melhores relacionamentos e apre-
sentam melhor sade mental (Tangney et al., 2004). Eles tambm
so menos propensos a trapacear: estudantes a quem se disse que
o livre arbtrio uma iluso que o que acontece com eles est fora
de seu controle colaram respostas e pagaram do prprio bolso por
trabalhos medocres (Vohs & Schooler, 2008).
68 D AV I D G . M Y E R S

Quando confrontadas com um contratempo, pessoas bem-sucedidas tendem a v-lo como um feliz
acaso ou a pensar: Eu preciso de uma nova abordagem. Novos representantes de vendas de seguros
de vida que consideram os fracassos como controlveis ( difcil, mas com persistncia eu vou me-
lhorar) vendem mais aplices. Comparados a seus colegas mais pessimistas, eles tm apenas a me-
Defenda suas limitaes, e com certe- tade das chances de largar o emprego durante seu primeiro ano (Seligman & Schulman, 1986). Entre
za elas sero suas. membros de equipes universitrias de natao, aqueles com um estilo explicativo otimista so mais
RICHARD BACH, ILLUSIONS: ADVENTURES propensos do que os pessimistas a desempenhar alm das expectativas (Seligman et al., 1990). Como
OF A RELUCTANT MESSIAH, 1977
o poeta Virglio disse na Eneida, Eles podem porque pensam que podem.
Contudo, algumas pessoas levaram essas ideias muito longe. O livro popular O Segredo, por exem-
plo, afirma que ter pensamentos positivos faz coisas positivas acontecerem com voc (O nico moti-
vo pelo qual uma pessoa no tem dinheiro suficiente porque ela est impedindo que o dinheiro che-
gue at ela com seus pensamentos). Assim, no vamos ajudar os pobres zimbabuanos tudo que eles
precisam fazer ter pensamentos felizes. E se voc est doente, seus pensamentos no so suficien-
temente positivos apesar dos milhares de pacientes com cncer que querem desesperadamente ficar
bem. Evidentemente, existem limites para o poder do pensamento positivo. Ser otimista e se sentir no
controle pode trazer grandes benefcios, mas pobreza e doena podem acontecer com qualquer pessoa.

Desamparo aprendido versus autodeterminao


Os benefcios dos sentimentos de controle tambm aparecem na pesquisa com animais. Ces confina-
dos em uma gaiola e ensinados que no podem evitar choques vo adquirir um senso de desamparo.
Mais tarde, esses ces se encolhem passivamente em outras situaes quando poderiam fugir da puni-
o. Ces que aprendem controle pessoal (fugindo com xito de seus primeiros choques) se adaptam
facilmente a uma nova situao. O pesquisador Martin Seligman (1975, 1991) observou semelhanas
desamparo aprendido com esse desamparo aprendido em suas situaes humanas. Pessoas deprimidas ou oprimidas, por
Senso de desesperana e resignao adquirido exemplo, se tornam passivas porque acreditam que seus esforos no tm efeito. Ces desamparados
quando um ser humano ou um animal perce-
e pessoas deprimidas sofrem de paralisia da vontade, resignao passiva, at apatia imvel (Fig. 2.7).
be que no tem controle sobre maus eventos
repetidos.
Em contrapartida, as pessoas se beneficiam treinando seus msculos de autocontrole. Esta a
concluso dos estudos de Megan Oaten e Ken Cheng (2006), na Macquarie University. Por exemplo,
FIGURA 2.7 alunos que se exercitaram no autocontrole com exerccios dirios, estudo regular e manejo do tempo
Desamparo aprendido. se tornaram mais capazes de autocontrole em outros ambientes, tanto no laboratrio como ao prestar
Quando animais e pessoas experimentam provas. Se voc desenvolve sua autodisciplina em uma rea de sua vida, ela pode se refletir tambm
maus eventos incontrolveis, eles aprendem a em outras reas.
se sentir impotentes e resignados. Ellen Langer e Judith Rodin (1976) testaram a importncia do controle pessoal tratando pa-
cientes idosos em uma clnica de repouso altamente conceituada
Eventos aversivos Percebida falta Desamparo
de Connecticut de uma de duas formas. Com um grupo, benevolen-
incontrolveis de controle aprendido tes cuidadores enfatizaram nossa responsabilidade de fazer des-
te um lar do qual voc possa se orgulhar e no qual voc possa ser
feliz. Eles prestaram aos pacientes seus cuidados solidrios bem-
-intencionados normais e permitiram-lhes assumir um papel passivo de recebedores de cuidados.
Sim, ns podemos. Trs semanas depois, a maioria dos pacientes fez autoavaliao e foi avaliada por entrevistadores e
BARACK OBAMA, 4 DE por enfermeiros como mais debilitados. O outro tratamento de Langer e Rodin promoveu o controle
NOVEMBRO DE, 2008
pessoal, enfatizando oportunidades de escolha, as possibilidades de influenciar o regulamento da
instituio e a responsabilidade da pessoa de fazer de sua vida o que quiser. Esses
pacientes podiam tomar pequenas decises e tinham tarefas sob sua responsabilidade.
Durante as trs semanas seguintes, 93% desse grupo apresentou melhora na agilidade,
atividade e satisfao.
Estudos confirmam que os sistemas de governo ou gerenciamento de pessoas que
promovem o controle pessoal promovero sem dvida a sade e a felicidade (Deci &
Ryan, 1987). Eis alguns exemplos adicionais:
Prisioneiros que recebem algum controle sobre seus ambientes possibilidade
de mover cadeiras, controlar televisores e operar as luzes experimentam menos
estresse, apresentam menos problemas de sade e cometem menos vandalismo
(Ruback et al., 1986; Wener et al., 1987).
Trabalhadores com liberdade de ao no cumprimento de tarefas e na tomada de
deciso experimentam moral melhorada (Miller & Monge, 1986), assim como
trabalhadores de telecomunicao que tm mais flexibilidade para equilibrar seu
Controle pessoal: colegas de cela em uma priso moderna em Valn- trabalho e vida pessoal (Valcour, 2007).
cia, Espanha, com trabalho e comportamento adequado, ganharam Residentes internados com liberdade para escolher em assuntos como o que co-
acesso a aulas, instalaes esportivas, oportunidades culturais e di- mer no caf da manh, quando ir ao cinema, dormir tarde ou acordar cedo podem
nheiro em uma conta que pode ser debitada para lanches. viver mais tempo e certamente so mais felizes (Timko & Moos, 1989).
P S I CO LO G I A S O C I A L 69

Moradores de lares para desabrigados que perce-


bem pouca escolha sobre quando comer e dormir Nigria
Uganda
Zimbbue
frica do Sul
Sociedades da frica Subsaariana
e pouco controle sobre sua privacidade so mais ndia
Bangladesh
Indonsia Sociedades Sul-asiticas
propensos a ter uma atitude passiva desamparada Vietnam
Coreia do Sul
Japo
China Sociedades Confucianas
em relao a encontrar moradia e trabalho (Burn, Taiwan

Moldvia
Gergia

1992). Bielorrssia
Rssia
Romnia
Ucrnia

Em todos os pases estudados, pessoas que perce- Armnia


Macednia
Bulgria
Srvia
Sociedades Ex-comunistas Orientais
bem a si mesmas como tendo livre escolha expe- Marrocos
Jordnia
Azerbaijo
Ir
rimentam maior satisfao com suas vidas (Fig. Arglia
Albnia
Bsnia
Sociedades Islmicas
2.8), e pases nos quais as pessoas experimentam Litunia
Ltvia
Hungria
Polnia

mais liberdade tm cidados mais satisfeitos (In- Eslovquia


Estnia
R. Tcheca
Eslovnia
Sociedades Ex-comunistas Ocidentais
glehart et al., 2008). Alemanha (Oriental)
Crocia

Venezuela
Filipinas
Peru
R. Dominicana
Colmbia
Brasil

PREO DO EXCESSO DE OPES El Salvador


Chile
Argentina
Mxico Amrica Latina
Uruguai

Pode haver excesso de alguma coisa boa como liberdade e Itlia


Portugal
Sua

autodeterminao? Barry Schwartz (2000, 2004) susten- Blgica


ustria
Luxemburgo
Irlanda

ta que as culturas individualistas modernas sem dvida Espanha


Frana
Irlanda do Norte
Grcia
Sociedades Ocidentais Catlicas
tm um excesso de liberdade, causando menor satisfa- Holanda
Dinamarca
Noruega
Islndia

o de vida e maiores taxas de depresso clnica. Muitas Finlndia


Sucia
Gr-Bretanha
Austrlia

opes podem levar paralisia, ou ao que Schwartz cha- Estados Unidos


Canad
Alemanha
Nova Zelndia
Sociedades Protestantes
ma de tirania da liberdade. Depois de escolher entre 0,0 0,1 0,2 0,3 0,4 0,5 0,6 0,7 0,8 0,9 1,0
30 tipos de geleias ou chocolates, as pessoas expressam
menos satisfao com suas escolhas do que aquelas que FIGURA 2.8
escolhem entre 6 opes (Iyengar & Lepper, 2000). Fazer escolhas tambm cansativo. Estudantes Correlaes entre liberdade de escolha percebi-
que escolhem quais disciplinas cursariam durante o semestre seguinte comparados queles que ape- da dos indivduos e sua autoavaliada satisfao
nas leram o catlogo do curso posteriormente eram menos propensos a estudar para uma prova im- de vida em 73 pases (Inglehart Welzel, 2005).
portante e mais propensos a deixar para a ltima hora, jogando videogames e lendo revistas. Em outro
estudo, estudantes que escolhem entre uma srie de produtos de consumo foram menos capazes de
consumir uma bebida inspida, mas saudvel (Vohs et al., 2008). Assim, depois de escolher entre 19
mil combinaes de bebida possveis na Starbucks ou entre os 40 mil itens em um supermercado me-
diano, voc pode se sentir menos satisfeito com suas escolhas e mais propenso a ir para casa e comer
o sorvete direto do pote.
Christopher Hsee e Reid Hastie (2006) ilustram como a escolha pode aumentar o arrependimento.
D aos funcionrios uma viagem de graa a Paris ou ao Hava e eles ficaro contentes. Mas d-lhes
uma escolha entre os dois e eles podem ficar menos contentes. As pessoas que optam por Paris po-
dem lamentar que l falta calor e praia. Aquelas que escolhem o Hava podem lamentar a ausncia de
grandes museus. Algo semelhante a isso pode explicar por que, em um estudo recente, veteranos de
11 faculdades que passaram muito tempo procurando e avaliando diversas possibilidades de emprego
terminaram com salrios iniciais mais elevados, mas menor satisfao (Iyengar et al., 2006).
Em outros experimentos, as pessoas expressaram maior satisfao com escolhas irrevogveis
(tais como as feitas em vendas sem possibilidade de troca/devoluo) do que com escolhas reversveis
(como quando se permitem reembolsos ou trocas). Ironicamente, as pessoas gostam e pagam pela
liberdade para reverter suas escolhas. Contudo, observa Daniel Gilbert e Jane Ebert (2002), essa mes-
ma liberdade pode inibir os processos psicolgicos que produzem satisfao.
Esse princpio pode ajudar a explicar um fenmeno social curioso (Myers, 2000a): levantamentos
nacionais mostram que as pessoas expressavam mais satisfao com seus casamentos vrias dcadas
atrs, quando o casamento era irrevogvel (sem devoluo). Hoje, apesar da maior liberdade para
fugir de matrimnios ruins e tentar outros, as pessoas tendem a expressar um pouco menos de satis-
fao com seu casamento.
A pesquisa sobre autocontrole nos d maior confiana em virtudes tradicionais como perseveran-
a e esperana. Bandura (2004) reconhece que a autoeficcia alimentada pela persuaso social (Voc
tem o que necessrio para ser bem-sucedido) e por autopersuaso (Eu acho que posso, eu acho que
posso). A imitao de modelos ver semelhantes serem bem-sucedidos com esforo tambm ajuda.
Contudo, a maior fonte de autoeficcia, diz ele, so as experincias de domnio. Os xitos formam uma
crena robusta na prpria eficcia. Se seus esforos iniciais para perder peso, parar de fumar ou me-
lhorar suas notas so bem-sucedidos, sua autoeficcia aumenta.
Uma equipe de pesquisadores liderada por Roy Baumeister (2003) concorda. Elogiar todas as
crianas apenas por serem elas mesmas, sustentam eles, simplesmente desvaloriza o elogio. Me-
lhor elogiar e reforar a autoestima em reconhecimento ao bom desempenho. medida que a pessoa
desempenha ou se comporta melhor, a autoestima encorajada a subir, e o efeito final ser reforar
70 D AV I D G . M Y E R S

POR DENTRO DA HISTRIA Daniel Gilbert sobre os benefcios dos compromissos irrevogveis
Em 2002, mudei de ideia sobre o benefcio de poder mudar de ideia. Agora, at este ponto eu sempre acredita-
Eu e Jane Ebert descobrimos que as pessoas geralmente ficam mais ra que o amor causa o casamento. Mas essas
felizes com decises quando no podem desfaz-las. Quando os parti- experincias me sugeriram que o casamento
cipantes em nossos experimentos eram capazes de desfazer suas deci- tambm causaria o amor. Se voc leva os da-
ses, eles tendiam a considerar tanto as caractersticas positivas quanto dos a srio, voc age com base neles, e, assim,
negativas das decises que haviam tomado. Quando no podiam desfa- quando esses resultados apareceram, eu fui
zer as suas decises, eles tendiam a se concentrar nas boas caractersti- para casa e propus casamento mulher com a
cas e ignorar as ruins. Nesse sentido, eles ficavam mais satisfeitos quando qual eu estava vivendo. Ela aceitou, e revelou-
tomavam decises irrevogveis do que revogveis. Ironicamente, os su- -se que os dados estavam certos: eu amo mi-
jeitos no se davam conta de que isso aconteceria e preferiam claramen- nha esposa mais do que amava minha namo- Daniel Gilbert,
te ter a oportunidade de mudar de ideia. rada. (Retirado com permisso de edge.org). Harvard University

tanto o bom comportamento quanto a melhora. Esses desfechos so propcios tanto para a felicidade
do indivduo quanto para a melhoria da sociedade.

Resumo: Autocontrole percebido


Diversas linhas de pesquisa mostram os benefcios de um sen- nao, em contraste, estimulada por experincias de exercer o
so de autoeficcia e de sentimentos de controle. As pessoas que controle com xito e melhorar nossa situao.
acreditam em sua prpria competncia e eficcia e que tm um Quando as pessoas tm muitas opes, elas podem ficar menos
locus de controle interno enfrentam melhor e realizam mais do satisfeitas com o que tm do que quando dispem de um conjun-
que as outras. to mais restrito de opes.
O desamparo aprendido muitas vezes ocorre quando tentativas
de melhorar uma situao se mostram inteis; a autodetermi-

Vis de autosservio
Enquanto processamos informaes relevantes ao self, um potente vis se intromete. Sem demora, desculpa-
mos nossos fracassos, aceitamos crdito por nossos sucessos e, em muitos aspectos, vemo-nos melhor do que a
maioria. Essas percepes autoenaltecedoras permitem que a maioria das pessoas gozem do aspecto positivo
da alta autoestima, enquanto ocasionalmente sofrem do aspecto sombrio.
A maioria de ns tem uma boa reputao consigo mesmo. Em estudos de autoestima, mesmo pes-
soas com pontuao baixa respondem na faixa intermediria de possveis escores. (Uma pessoa com
baixa autoestima responde a afirmativas como eu tenho boas ideias com um adjetivo qualificador,
tais como um pouco ou s vezes.) Em um estudo de autoestima em 53 naes, o escore de autoes-
vis de autosservio tima mediano estava acima do ponto intermedirio em todos os pases (Schmitt & Allik, 2005). Uma
Tendncia de perceber a si mesmo de modo das concluses mais provocativas, porm firmemente estabelecidas da psicologia social, refere-se
favorvel. potncia do vis de autosservio.

Eventos positivos e negativos


Inmeros experimentos constataram que as pessoas aceitam o crdito
quando lhes dissemos que foram bem-sucedidas. Elas atribuem o su-
cesso a sua habilidade e a seu esforo, mas atribuem o fracasso a fatores
externos, tais como m sorte ou a impossibilidade inerente ao proble-
ma (Campbell & Sedikides, 1999). De modo semelhante, ao explicarem
suas vitrias, atletas comumente atribuem o crdito a si mesmos, mas
atribuem derrotas a alguma outra coisa: ms sadas, m arbitragem ou
o superesforo ou jogo sujo da equipe adversria (Grove et al., 1991;
Lalonde, 1992; Mullen & Riordan, 1988). E quanta responsabilidade
voc supe que os motoristas de automvel tendem a aceitar por seus
acidentes? Em formulrios de seguros, os motoristas descreveram seus
acidentes em palavras como as seguintes: Um carro invisvel apareceu
do nada, bateu no meu carro e sumiu; Quando eu cheguei em uma
interseco, surgiu um arbusto que obscureceu minha viso, e eu no vi
o outro carro; Um pedestre me bateu e entrou embaixo do meu carro
Isso d minha conana um bom impulso. (Toronto News, 1977).
A confiana e os sentimentos de autoeficcia nascem dos xitos. Situaes que combinam habilidade e acaso (jogos, provas, solicita-
The New Yorker Collection, 1983, Edward Koren, de cartoonbank.com. Todos os direitos reservados. es de emprego) so especialmente propensas ao problema. Quando
P S I CO LO G I A S O C I A L 71

sou bem-sucedido em um jogo de palavras cruzadas, ESSAS REUNIES


ENTO ELES ESTO DIZENDO
por causa de minha habilidade verbal; quando eu perco, OS LUCROS ESTO BAIXOS. QUE OS LUCROS SUBIRAM PASSARO MAIS RPIDO
NOSSO GERENTE SE VOC PARAR DE
porque Quem poderia conseguir alguma coisa com um SNIOR CULPA A
POR CAUSA DE UMA
CONTEXTUALIZAR AS COISAS.
TIMA ADMINISTRAO
Q, mas sem um U?. De modo semelhante, polticos ten- ECONOMIA FRACA. E DIMINURAM POR CAUSA
dem a atribuir suas vitrias a si mesmos (trabalho rduo, DE UMA ECONOMIA FRACA? DESCULPE

servio do eleitorado, prestgio e estratgia) e suas derro-


tas a fatores alm de seu controle (composio dos parti-
dos em seu Estado, nome de seu adversrio, tendncias
polticas) (Kingdon, 1967). Quando os lucros corporati- DILBERT Scott Adams. Distribudo por United Feature Syndicate, Inc.
vos esto altos, os executivos-chefes acolhem bnus va-
liosos por sua habilidade gerencial. Quando os lucros se transformam em perdas, bem, o que se pode
esperar em uma economia em recesso? Esse fenmeno de atribuies autofavorveis (atribuir atribuies autofavorveis
desfechos positivos a si mesmo e desfechos negativos a outra coisa) uma dos vieses humanos mais Uma forma de vis de autosservio; a tendn-
potentes (Mezulis et al., 2004). cia a atribuir desfechos positivos a si mesmo e
Atribuies autofavorveis contribuem para discrdia conjugal, insatisfao de funcionrios e desfechos negativos a outros fatores.
impasses de negociao (Kruger & Gilovich, 1999). No de admirar que os divorciados geralmente
culpem seu parceiro pelo rompimento (Gray & Silver, 1990), ou que administradores com frequn-
cia atribuam o mau desempenho falta de habilidade ou esforo dos funcionrios (Imai, 1994; Rice,
1985). (Os funcionrios tendem a culpar algo externo suprimentos, carga de trabalho excessiva,
colegas difceis, atribuies ambguas.) Tambm no de admirar que as pessoas julgam aumentos de
salrio como mais justos quando elas recebem um maior aumento do que a maioria de seus colegas
(Diekmann et al., 1997).
Ajudamos a manter nossas autoimagens positivas nos associando com o sucesso e nos distan-
ciando do fracasso. Por exemplo, Eu ganhei uma nota alta em minha prova de economia versus
O professor me deu um uma nota baixa na prova de histria. Atribuindo o fracasso ou a rejeio a
algo externo, at mesmo a outra pessoa, menos deprimente do que ver a si mesmo como desmere-
cedor (Major et al., 2003). Contudo, reconheceremos nossos fracassos passados aqueles de nosso
self anterior, observam Anne Wilson e Michael Ross (2001). Descrevendo seus antigos selves pr-
-universitrios, seus alunos da Waterloo University ofereceram quase tantas afirmativas negativas
quanto positivas. Quando descrevem seus selves atuais, eles oferecem trs vezes mais declaraes
positivas. Eu aprendi e cresci, e sou uma pessoa melhor na atualidade supe a maioria das pessoas.
Bobes ontem, campees hoje.
Ironicamente, somos tendenciosos mesmo contra ver nossos prprios vieses. As pessoas alegam
que evitam o vis de autosservio, mas reconhecem que os outros cometem esse vis (Pronin et al.,
2002). Esse ponto cego do vis pode ter graves consequncias durante conflitos. Se voc est nego-
ciando com seu colega de moradia sobre a execuo das tarefas domsticas e acredita que ele tem uma
viso tendenciosa da situao, voc muito mais propenso a ficar bravo (Pronin & Ross, 2006). Ao
que parece, vemo-nos como objetivos e todos os outros como tendenciosos. No admira que lutamos,
pois estamos convencidos de que estamos certos e livres de tendenciosidade. Como diz o slogan na
camiseta, Todos tm direito a minha opinio.
O vis de autosservio universal ou em culturas coletivistas as pessoas so imunes? As pessoas
em culturas coletivistas se associam a palavras positivas e a traos valorizados (Gaertner et al., 2008;
Yamaguchi et al., 2007). Contudo, em alguns estudos, coletivistas so menos propensos a se autofavo-
recer ao acreditarem que so melhores do que os outros (Heine & Hamamura, 2007), particularmente
em domnios individualistas (Sedikides et al., 2003).

possvel que todos sejam melhores do que a mdia?


O vis autofavorvel tambm aparece quando as pessoas se comparam com as outras. Se o filsofo chi-
ns do sculo VI a.C., Lao-tzu, tinha razo ao dizer que em nenhuma poca do mundo um homem so
vai exceder a si mesmo, despender mais do que tem, superestimar a si mesmo, ento todos ns somos
um pouco insanos. Pois em dimenses subjetivas, socialmente desejveis e comuns, a maioria das pessoas
se v como melhor do que um indivduo mediano. Comparado com as pessoas em geral, a maioria das
pessoas se considera mais tica, mais competente em seu emprego, mais socivel, mais inteligente, mais
bonita, menos preconceituosa, mais saudvel e at mais perspicaz e menos tendenciosa em suas auto-
avaliaes (Ver Em foco: Vis de autosservio Como eu me amo? Deixe-me contar de que modos).
Toda comunidade, parece, como a ficcional cidade Lake Wobegon, de Garrison Keillor, onde to-
das as mulheres so fortes, todos os homens so bonitos e todas as crianas esto acima da mdia.
Muitas pessoas acreditam que vo se distanciar ainda mais da mdia no futuro se eu for bom agora,
serei ainda melhor em breve elas parecem pensar (Kanten & Teigen, 2008). Uma das piadas prediletas
de Freud era a do marido que disse esposa: Se um de ns morresse, eu acho que iria viver em Paris.
72 D AV I D G . M Y E R S

EM FOCO Vis de autosservio Como eu me amo? Deixe-me contar de que modos


Uma coisa que une todos os seres humanos, independentemente de ida- Tolerncia. Em uma pesquisa do Gallup de 1997, somente 14%
de, gnero, religio, condio socioeconmica ou origem tnica, assinala dos norte-americanos brancos classificaram seu preconceito con-
o colunista Dave Barry (1998), que, em nosso ntimo, todos acreditamos tra negros como igual ou superior a 5 em uma escala de 0 a 10.
que somos motoristas acima da mdia. Tambm acreditamos que esta- Contudo, os brancos percebiam alto preconceito (igual ou supe-
mos acima da mdia na maioria de outras caractersticas subjetivas e de- rior a 5) entre 44% dos outros brancos.
sejveis. Entre as muitas faces do vis autofavorvel, esto as seguintes: Apoio dos pais. A maioria dos adultos acredita que apoia mais seus
pais envelhecidos do que o fazem seus irmos (Lerner et al., 1991).
tica. A maioria dos empresrios se considera mais tica do que Sade. Os moradores de Los Angeles consideram-se mais saud-
a mdia dos empresrios (Baumhart, 1968; Brenner & Molander, veis do que a maioria dos seus vizinhos, e a maioria dos universi-
1977). Um levantamento nacional indagou, Como voc classifica- trios acredita que viver cerca de 10 anos mais do que a idade
ria sua prpria tica e valores em uma escala de 1 a 100 (100 sen- prevista para sua morte por clculo atuarial (Larwood, 1978; Sny-
do perfeito)?. A metade das pessoas se classificou 90% ou acima; der, 1978).
somente 11% disseram 74 ou menos (Lovett, 1997). Discernimento. As palavras e atos pblicos dos outros revelam
Competncia profissional. Em um levantamento, 90% dos empre- suas naturezas, presumimos. Nossos pensamentos privados fa-
srios classificaram seu desempenho como superior ao de seu co- zem o mesmo. Assim, a maioria de ns acredita que conhece e
lega mediano (French, 1968). Na Austrlia, 86% das pessoas clas- compreende melhor os outros do que eles compreendem a ns.
sificaram seu desempenho profissional como acima da mdia, 1% Tambm acreditamos que nos conhecemos melhor do que os ou-
como abaixo da mdia (Headey & Wearing, 1987). A maioria dos tros conhecem a si mesmos (Pronin et al., 2001).
cirurgies acredita que a taxa de mortalidade de seus pacientes Atratividade. sua experincia, como minha, de que a maio-
menor do que a mdia (Gawande, 2002). ria das suas fotografias no lhe fazem justia? Um experimento
Virtudes. Na Holanda, a maioria dos estudantes do ensino mdio apresentou s pessoas uma fileira de rostos um delas prprias,
classificam a si mesmos como mais honestos, persistentes, ori- os outros sendo seu rosto misturado com outros menos ou mais
ginais, sociveis e confiveis do que a mdia dos estudantes de atraentes (Epley & Whitchurch, 2008). Quando indagadas sobre
ensino mdio (Hoorens, 1993, 1995). qual era seu verdadeiro rosto, as pessoas tendiam a identificar
Inteligncia. A maioria das pessoas se considera mais inteligen- uma verso melhorada de seu rosto.
te, mais bonita e muito menos preconceituosa do que a mdia Dirigir. A maioria dos motoristas mesmo os que estiveram hospi-
(Public Opinion, 1984; Wylie, 1979). Quando algum supera seu talizados por causa de acidentes acredita ser mais segura e mais
desempenho, as pessoas tendem a considerar o outro um gnio habilidosa do que o motorista mediano (Guerin, 1994; McKenna &
(Lassiter & Munhall, 2001). Myers, 1997; Svenson, 1981). Dave Barry estava certo.

Michael Ross e Fiore Sicoly (1979) observaram uma verso conjugal do vis autofavorvel. Eles
constataram que jovens canadenses casados geralmente acreditavam que assumiam mais respon-
sabilidade por tarefas como limpar a casa e cuidar das crianas do que seus cnjuges reconhe-
ciam. Em um recente estudo de 265 casais norte-americanos com filhos, os maridos estimaram
que faziam 42% das tarefas de casa. As esposas estimaram essa proporo em 33%. Quando o real
trabalho foi rastreado (amostrando a atividade dos participantes em momentos aleatrios usando
sinalizadores), constatou-se que os maridos na verdade eram responsveis por 39% da carga do
trabalho domstico (Lee & Waite, 2005). A regra geral: as estimativas dos membros do grupo de
o quanto eles contribuem para uma tarefa conjunta, via de regra, soma mais do que 100%
(Savitsky et al., 2005).
Eu e minha esposa costumvamos jogar nossa roupa ao p do cesto de roupa suja. De manh,
EU FAO um de ns as colocava dentro. Quando ela sugeriu que eu me responsabilizasse mais por isso, eu
TUDO POR pensei, O qu? Eu j fao isso 75% do tempo. Assim, eu perguntei a ela com que frequncia ela
AQUI pensava que recolhia as roupas. Ah, respondeu ela, cerca de 75% do tempo.
Mas e se voc tivesse que fazer uma estimativa da frequncia com que realizou tarefas do-
msticas mais raras, como limpar o forno? Nesse caso, voc tende a dizer que faz isso menos
do que 50% das vezes (Kruger & Savitsky, 2009). Ao que parece, isso ocorre porque temos mais
conhecimento sobre nosso comportamento do que sobre o de outra pessoa, e presumimos que
o comportamento de outras pessoas ser menos extremo do que o nosso (Kruger et al., 2008;
Moore & Small, 2007). Se voc lembra de ter limpado o forno apenas algumas vezes, talvez pre-
suma que voc incomum e que seu parceiro deve fazer isso com mais frequncia. O mesmo se
aplica a um concurso de trivialidades: os estudantes dizem que tm apenas uma pequena chance
de vencer se as questes forem sobre a histria da Mesopotmia, aparentemente no reconhe-
cendo que seus colegas provavelmente sabem muito pouco sobre esse assunto (Windschitl et al.,
2003). Quando as pessoas recebem mais informaes sobre as aes dos outros, a discrepncia
desaparece.
Dentro de domnios comumente considerados, dimenses comportamentais subjetivas (tais
como disciplinado) disparam um vis de autosservio ainda maior do que dimenses compor-
tamentais observveis (tais como pontual). Qualidades subjetivas nos do flexibilidade para
Jean Sorensen. construir nossas prprias definies de sucesso (Dunning et al., 1989, 1991). Classificando
P S I CO LO G I A S O C I A L 73

minha habilidade atltica, eu pondero meu jogo de basquetebol, no as semanas angustiantes que
passei como jogador de beisebol na Liga Infantil me escondendo no campo direito. Avaliando minha
capacidade de liderana, eu evoco a imagem de um grande lder cujo estilo seja semelhante ao meu.
Definindo critrios ambguos em nossos prprios termos, podemos nos ver como relativamente bem-
-sucedidos. Em um levantamento do Comit de Avaliao de Admisso Universitria com 829 mil
estudantes do ltimo ano do ensino mdio, nenhum deles se considerou abaixo da mdia na capa-
cidade de se relacionar com os outros (um trao subjetivo desejvel); 60% se classificaram nos 10%
superiores; e 25% se identificaram entre o 1% superior!
Os pesquisadores se perguntam: ser que as pessoas realmente acreditam em suas estimativas de
si mesmas como acima da mdia? Seu vis de autosservio deve-se em parte ao modo como as per-
guntas so estruturadas (Krizan & Suls, 2008)? Quando Elanor Williams e Thomas Gilovich (2008)
fizeram as pessoas apostarem dinheiro de verdade ao estimar seu desempenho relativo em provas,
eles descobriram que sim, as pessoas realmente acreditam nas prprias avaliaes autofavorveis.

Otimismo irrealista
O otimismo predispe uma abordagem positiva da vida. O otimista, assinala H. Jackson Brown
(1990, p. 79), vai janela todas as manhs e diz, Bom dia, Deus. O pessimista vai at a janela e diz,
Bom Deus, dia. Estudos com mais de 90 mil pessoas em 22 culturas revelam que as pessoas so, em
sua maioria, mais predispostas ao otimismo do que ao pessimismo (Fischer & Chalmers, 2008). Sem
dvida, muitos de ns tm o que o pesquisador Neil Weinstein (1980, 1982) chama de um otimismo
irrealista sobre os futuros eventos da vida. Em parte por causa de seu relativo pessimismo sobre os
destinos dos outros (Hoorens et al., 2008; Shepperd, 2003), os estudantes percebem a si mesmos As vises do futuro so to otimistas
como muito mais propensos do que seus colegas a conseguir um bom emprego, ganhar um bom sal- que fariam Poliana corar.
rio e possuir uma casa. Eles tambm veem a si mesmos como muito menos propensos a experimentar SHELLEY E. TAYLOR, POSITIVE
ILLUSIONS, 1989
eventos negativos, tais como desenvolver um problema com bebida, ter um infarto antes dos 40 ou
ser demitido.
Os pais estendem seu otimismo irrealista a seus filhos, presumindo que sua criana menos pro-
pensa a abandonar a escola, ficar deprimida ou ter cncer de pulmo do que a mdia, mas mais pro-
pensa a terminar a faculdade, manter-se saudvel e permanecer feliz (Lench et al., 2006).
O otimismo ilusrio aumenta nossa vulnerabilidade. Acreditando-nos imunes ao azar, no to-
mamos medidas sensatas. Estudantes sexualmente ativas que no usam anticoncepcionais com
regularidade, comparadas com outras moas de sua universidade, percebem a si prprias como me-
nos vulnerveis a uma gravidez indesejada (Burger & Burns, 1988). Motoristas idosos que se con-
sideram acima da mdia tiveram quatro vezes mais chances do que motoristas mais modestos de
serem reprovados em um teste de direo e serem considerados inseguros (Freund et al., 2005).
Alunos que entram na universidade com avaliaes imodestas de sua capacidade acadmica muitas
vezes sofrem um esvaziamento de sua autoestima e bem-estar e tm maior tendncia a abandonar
o curso (Robins & Beer, 2001).
Pessoas com otimismo irrealista tambm so mais propensas a escolher ofertas de cartes de cr-
dito com baixas anuidades, mas altas taxas de juros uma m escolha para o comprador mediano,
cujas taxas de juro excedem em muito a diferena de alguns dlares na anuidade (Yang et al., 2007).
Uma vez que a principal fonte de lucros das operadoras de carto de crdito a cobrana de juros, o
otimismo irrealista significa mais lucro para elas e menos dinheiro nos bolsos daqueles cercados por
um brilho otimista.
Aqueles que alegremente acumulam dvidas no carto de crdito, negam os efeitos do cigarro e
tropeam em relacionamentos malfadados nos lembram que o otimismo cego, como o orgulho, pode
prenunciar uma queda. Quando apostam, os otimistas persistem por mais tempo do que os pessi-
mistas, mesmo quando esto acumulando perdas (Gibson & Sanbonmatsu, 2004). Se aqueles que
negociam no mercado de aes ou de imveis percebem sua intuio para negcios como superior a
de seus concorrentes, tambm eles podem se preparar para uma decepo. Mesmo o economista do
sculo XVII Adam Smith, defensor da racionalidade eco-
nmica humana, previu que as pessoas superestimariam HISTRIAS DO
suas chances de ganho. Essa absurda presuno de sua EXCESSIVAMENTE EU ACHO QUE POSSO
EU ACHO QUE POSSO
OTIMISTA... EU ACHO QUE POSSO
prpria boa sorte, disse ele, origina-se da esmagadora EU ACHO QUE POSSO
EU ACHO QUE POSSO...
presuno que a maior parte dos homens tem de suas
prprias habilidades (Spiegel, 1971, p. 243).
O otimismo irrealista parece estar em alta. Na dcada
de 1970, a metade dos estudantes norte-amercianos da
ltima srie do ensino mdio previa que seriam profis-
sionais muito bons quando adultos a melhor classi- NON SEQUITUR 1999 Wiley Miller. Distribudo por Universal Press Syndicate. Reproduzido com permisso. Todos os direitos reservados.
74 D AV I D G . M Y E R S

ficao disponvel e, portanto, equivalente a darem a si mesmos cinco


de cinco estrelas. Em 2006, dois teros dos adolescentes acreditavam
que alcanariam esse resultado estelar colocando-se entre os 20%
superiores (Twenge & Campbell, 2008)! Ainda mais impressionante, a
metade dos estudantes que estava concluindo o ensino mdio em 2000
acreditava que obteriam um diploma de ps-graduao ainda que
provavelmente apenas 9% o obteriam (Reynolds et al., 2006). Embo-
ra mirar alto contribua para o sucesso, aqueles que miram alto demais
podem enfrentar depresso enquanto aprendem a ajustar suas metas a
alturas mais realistas (Wrosch & Miller, 2009).
O otimismo definitivamente derrota o pessimismo na promoo
de autoeficcia, sade e bem-estar (Armor & Taylor, 1996; Segerstrom,
2001). Sendo otimistas por natureza, a maioria das pessoas acredita
que ser feliz com sua vida no futuro crena que certamente ajuda a
Otimismo ilusrio: a maioria dos casais se casam confiantes de um amor duradouro. Na ver- criar felicidade no presente (Robinson & Ryff, 1999). Se nossos ante-
dade, nas culturas individualistas, a metade dos casamentos fracassa. passados otimistas fossem mais propensos do que seus vizinhos pes-
simistas a superar desafios e sobreviver, ento no de admirar que
Oh Deus, d-nos graa para aceitar
somos inclinados ao otimismo (Haselton & Nettle, 2006).
com serenidade as coisas que no po-
dem ser mudadas, coragem para mu- Porm, um trao de realismo ou o que Julie Norem (2000) chama de pessimismo defensivo
dar as coisas que devem ser mudadas pode nos salvar dos perigos do otimismo irrealista. O pessimismo defensivo antecipa problemas e mo-
e sabedoria para distinguir uma coisa tiva o enfrentamento. Como diz um provrbio chins, Esteja preparado para o perigo enquanto ests
da outra. em paz. Estudantes que demonstram excesso de otimismo (como acontece com muitos estudantes
REINHOLD NIEBUHR, THE
fadados a notas baixas) podem se beneficiar de ter alguma dvida a seu prprio respeito, o que os mo-
SERENITY PRAYER, 1943
tiva a estudar (Prohaska, 1994; Sparrell & Shrauger, 1984). Estudantes superconfiantes tendem a no
pessimismo defensivo se preparar o suficiente, ao passo que seus colegas igualmente aptos, mas menos confiantes, estudam
O valor adaptativo de antever problemas e mais e obtm notas mais altas (Goodhart, 1986; Norem & Cantor, 1986; Showers & Ruben, 1987). Ver
aproveitar a ansiedade para motivar uma ao as coisas de um modo mais realista imediato com frequncia ajuda. Estudantes em um experimento
efetiva. mostraram-se exageradamente otimistas ao prever seu desempenho em provas quando a prova era
hipottica, mas surpreendentemente certeiros quando a prova era iminente (Armor & Sackett, 2006).
Crer que voc timo quando nada capaz de provar que voc est errado uma coisa, mas com uma
avaliao aproximando-se rpido, melhor no parecer um bobo vaidoso.
Tambm importante ser capaz de ouvir crticas. Uma regra gentil que eu com frequncia digo
a meus alunos, escreve David Dunning (2006), que se duas pessoas lhe derem o mesmo retorno
negativo de forma independente, deve-se considerar a possibilidade de que possa ser verdade. Em
outras palavras, no se candidate ao American Idol se voc no sabe cantar. Conselho simples, mas os
cantores risivelmente ruins que aparecem nos episdios de abertura de todas as temporadas provam
que o otimismo irrealista est muito vivo.
Existe poder tanto no pensamento negativo quanto no positivo. Moral: o sucesso nos estudos e
na vida exige otimismo suficiente para manter a esperana e pessimismo suficiente para motivar a
preocupao.

Falso consenso e singularidade


Temos uma curiosa tendncia de realar nossas autoimagens superestimando ou subestimando o grau
em que os outros pensam e agem como ns agimos. Em questes de opinio, encontramos apoio para
efeito do falso consenso nossas posies superestimando o grau em que os outros concordam fenmeno chamado de efeito
A tendncia de superestimar a semelhana de do falso consenso (Krueger & Clement, 1994; Marks & Miller, 1987; Mullen & Goethals, 1990).
nossas opinies e de nossos comportamentos Aqueles que foram favorveis a um referendo canadense ou apoiaram o Partido Nacional da Nova
indesejveis ou malsucedidos. Zelndia desejosamente superestimaram o grau em que outros concordariam (Babad et al., 1992;
Koestner, 1993). O sentido que damos ao mundo parece semelhante ao senso comum.
Quando nos comportamos mal ou falhamos em uma tarefa, renovamos nossa confiana pensando
que tais lapsos so comuns. Depois que uma pessoa mente para outra, o mentiroso comea a perceber
a outra pessoa como desonesta (Sagarin et al., 1998). Eles pensam que os outros pensam e agem da
mesma forma que eles: Eu minto, mas todo mundo mente, no?. Se trapaceamos no imposto de
renda ou fumamos, somos propensos a superestimar o nmero de outras pessoas que faz o mesmo. Se
sentimos desejo sexual por outra pessoa, podemos superestimar seu desejo recproco. Como admitiu
o ex-ator de Baywatch David Hasselhoff, Eu apliquei botox. Todo mundo aplicou!. Quatro estudos
recentes ilustram:
As pessoas que tomam banho durante uma proibio de banhos em situao de racionamento
de gua acreditam (mais do que as que no tomam banho) que muitos outros esto fazendo o
mesmo (Monin & Norton, 2003).
P S I CO LO G I A S O C I A L 75

Os que sentem sede depois de exerccio intenso imaginam que caminhantes perdidos sentem-se
mais incomodados pela sede do que pela fome. Isso o que 88% de pessoas sedentas supuseram
depois de praticar exerccios em um estudo de Leaf Van Boven e George Lowenstein (2003),
contra 57% de pessoas que estavam prestes a se exercitar.
medida que a vida das prprias pessoas muda, elas veem o mundo mudando. Novos pais pro-
tetores passam a ver o mundo como um lugar mais perigoso. As pessoas que fazem dieta julgam
que os anncios de comida so mais prevalentes (Eibach et al., 2003).
As pessoas que nutrem ideias negativas sobre outro grupo racial presumem que muitas outras Todo mundo diz que eu sou de plsti-
tambm tm esteretipos negativos (Krueger, 1996, 2007). Assim, nossas percepes dos este- co, dos ps a cabea. No posso chegar
perto de um radiador se no derreto. Eu
retipos dos outros podem revelar algo prprio nosso. fiz implantes (nos seios), mas isso todo
No vemos as coisas como elas so, diz um provrbio. Vemos as coisas como ns somos. mundo tambm fez em Los Angeles.
ATRIZ PAMELA LEE ANDERSON
Dawes (1990) prope que esse falso consenso pode ocorrer porque generalizamos de uma amostra CITADO POR TALBERT, 1997
limitada, a qual proeminentemente inclui a ns mesmos. Carecendo de outras informaes, por que
no nos projetarmos; por que no imputar nosso conhecimento aos outros e usar nossas respostas
como uma sugesto para suas provveis respostas? A maior parte das pessoas est na maioria; assim,
quando as pessoas presumem que esto na maioria, elas geralmente esto certas. Alm disso, somos
mais propensos a despender tempo com pessoas que compartilham de nossas atitudes e comporta-
mentos e, consequentemente, julgar o mundo com base nas pessoas que conhecemos.
Contudo, em questes de habilidade ou quando nos comportamos bem ou com xito, um efeito de efeito de falsa unicidade
falsa unicidade ocorre com mais frequncia (Goethals et al., 1991). Servimos a nossa autoimagem A tendncia de subestimar a semelhana de
enxergando nossos talentos e comportamentos morais como relativamente incomuns. Por exemplo, nossas habilidades e de nossos comportamen-
aqueles que usam maconha, mas usam cintos de segurana, superestimaro (falso consenso) o nmero tos desejveis ou bem-sucedidos.
de outros usurios e subestimaro (falsa unicidade) o nmero de outros usurios de cinto de segurana
(Suls et al., 1988). Assim, podemos ver nossas falhas como relativamente normais e nossas virtudes
como relativamente excepcionais.
Em suma, o vis de autosservio aparece na forma de atribuies interesseiras, comparaes de
autosservio, otimismo ilusrio e falso consenso para nossas falhas (Fig. 2.9).

Vis de autosservio
Por que as pessoas percebem a si mesmas de modos autoenaltecedores? Uma explicao v o vis de FIGURA 2.9
autosservio como um subproduto de como processamos e recordamos informaes a nosso prprio Como funciona o vis de autos-
respeito. Comparar-se com os outros exige que perceba- servio.
mos, avaliemos e recordemos o comportamento alheio e Vis de autosservio Exemplo
o nosso. Assim, existem mltiplas oportunidades para
falhas em nosso processamento de informaes (Cham- Atribuir o prprio sucesso Eu tirei A em histria porque estudei muito.
capacidade e esforo, e o fracasso Eu tirei um D em sociologia porque as provas
bers & Windschitl, 2004). Recorde o estudo em que pes- sorte e a coisas externas foram injustas.
soas casadas atriburam a si mais crdito por fazer mais
tarefas domsticas do que o fizeram seus cnjuges. Ser
Comparar-se favoravelmente
que isso no poderia se dever, como Michael Ross e Fiore com os outros
Eu fao mais por meus pais do que minha irm.
Sicoly (1979) acreditavam, a nossa maior recordao do
que fizemos ativamente e menor recordao do que no
Embora 50% dos casamentos falhem, eu sei
fizemos ou apenas observamos nosso parceiro fazer? Eu Otimismo irrealista
que o meu ser alegria duradoura.
poderia facilmente visualizar-me recolhendo as roupas
sujas do piso do quarto, mas estava menos consciente das
Eu sei que a maioria das pessoas concorda comigo
vezes em que eu distraidamente negligenciei isso. Falsos consenso e unicidade
que o aquecimento global ameaa nosso futuro.
As percepes tendenciosas so, ento, apenas um
erro perceptual, um pequeno defeito livre de emoo em
como processamos a informao? Ou motivos autofavo-
rveis tambm esto envolvidos? Hoje est claro da pesquisa que temos mltiplos mo-
tivos. Em busca de autoconhecimento, somos motivados a avaliar nossa competncia
(Dunning, 1995). Em busca de autoconfirmao, somos motivados a confirmar nossos
autoconceitos (Sanitioso et al., 1990; Swann, 1996, 1997). Em busca de autoafirmao,
somos especialmente motivados a realar nossa autoimagem (Sedikides, 1993). A moti-
vao da autoestima, ento, ajuda a acionar nosso vis de autosservio. Como conjectu-
ra o psiclogo Daniel Batson (2006), A cabea uma extenso do corao.
Eu admito que parece muito impressionante. Mas,
veja, hoje todo mundo se forma entre os 10%
Reflexes sobre a autoestima e o vis de autosservio superiores de sua classe.

Se voc como alguns leitores, agora achando o vis de autosservio deprimente ou Podemos estar todos acima da mdia?
contrrio a seus prprios sentimentos ocasionais de inadequao. Mesmo as pessoas 2009 William Haefeli, de cartoonbank.com. Todos os direitos reservados.
76 D AV I D G . M Y E R S

que apresentam o vis de autosservio podem se sentir inferiores em relao a indivduos


Querido dirio, especficos, especialmente aqueles que esto um ou dois degraus acima na escada do suces-
Desculpe te so, atratividade ou habilidade. Alm disso, nem todo mundo opera com um vis de autos-
incomodar mais uma vez. servio. Algumas pessoas realmente sofrem de baixa autoestima. A autoestima positiva de
fato tm alguns benefcios.

O VIS DE AUTOSSERVIO COMO ADAPTATIVO


A autoestima tem seu aspecto sombrio, mas tambm seu aspecto positivo. Quando coisas
boas acontecem, as pessoas com alta autoestima so mais propensas a apreciar e manter
os bons sentimentos (Wood et al., 2003). Acreditar que temos mais talentos e qualidades
positivas do que nossos semelhantes nos permite sentir bem a nosso prprio respeito e
BAIXA AUTOESTIMA enfrentar as circunstncias estressantes da vida diria com os recursos conferidos por um
senso favorvel de si mesmo, observam Shelley Taylor e colaboradores (2003).
The New Yorker Collection, 1996, Mike Twohy, de cartoonbank.com. Todos
os direitos reservados. O vis de autosservio e as concomitantes desculpas tambm ajudam a proteger as pes-
soas da depresso (Snyder & Higgins, 1988; Taylor et al., 2003). Pessoas no deprimidas
geralmente apresentam vis de autosservio. Elas desculpam seus fracassos em tarefas no
laboratrio ou percebem a si mesmas como tendo mais controle do que tm. As autoavaliaes das
pessoas deprimidas e suas avaliaes de como os outros realmente as veem no so aumentadas (mais
sobre isso no Captulo 14).
O vis autofavorvel tambm ajuda a amortecer o estresse. George Bonanno e colaboradores
(2005) avaliaram a resilincia emocional de pessoas que escaparam do World Trade Center ou de seus
arredores em 11 de setembro de 2001. Eles constataram que aquelas com tendncias autoenaltecedo-
ras eram as mais resilientes.
Em sua teoria do gerenciamento do terror, Jeff Greenberg, Sheldon Solomon e Tom Pyszczynski
(1997; Greenberg, 2008) propem outra razo pela qual a autoestima adaptativa: ela amortece a
ansiedade, inclusive a ansiedade relacionada certeza de nossa morte. Na infncia, aprendemos que
quando satisfazemos os padres ensinados por nossos pais, somos amados e protegidos; em caso con-
trrio, o amor e a proteo podem ser retirados. Assim, passamos a associar ver-nos como bons a sen-
tir-nos seguros. Greenberg e colaboradores argumentam que a autoestima positiva ver a si mesmo
como bom e seguro nos protege inclusive de sentir terror em relao derradeira morte. A pesquisa
deles mostra que lembrar as pessoas de sua mortalidade (digamos, escrevendo um pequeno ensaio
sobre morrer) as motiva a afirmar seu valor pessoal. Diante de tais ameaas, a autoestima amortece
a ansiedade. Em 2004, um ano aps a invaso norte-americana, os adolescentes iraquianos que acha-
vam que seu pas estava sob ameaa relataram autoestima mais alta (Carlton-Ford et al., 2008).
Como sugere a pesquisa sobre depresso e ansiedade, existe sabedoria prtica nas percepes au-
tofavorveis. Pode ser estratgico acreditar que somos mais inteligentes, mais fortes e socialmente
mais bem-sucedidos do que somos. Trapaceiros podem causar uma impresso mais convincente de
honestidade se se acreditaremrespeitveis. A crena em nossa superioridade tambm pode nos moti-
var a realizar criando uma profecia autorrealizada e pode manter nossa esperana durante pocas
difceis (Willard e Gramzow, 2009).

VIS DE AUTOSSERVIO COMO INADAPTATIVO


Embora o orgulho autocomplacente possa ajudar a nos proteger da depresso, ele tambm pode ser
inadaptativo. As pessoas que culpam os outros por suas dificuldades sociais so muitas vezes mais
infelizes do que aquelas que reconhecem seus erros (Anderson et al., 1983; Newman & Langer, 1981;
Peterson et al., 1981).
A pesquisa de Barry Schlenker (1976; Schlenker & Miller, 1977a, 1977b) tambm demonstra
como as percepes autofavorveis podem envenenar um grupo. Como guitarrista de um grupo de
rock durante seus anos de faculdade, Schlenker observou que os integrantes de um grupo de rock
geralmente superestimavam suas contribuies para o sucesso de um grupo e subestimavam suas
contribuies para o fracasso. Eu vi muitas bandas boas se desintegrarem devido aos problemas cau-
A vitria encontra uma centena de sados por essas tendncias vangloriosas. Em um perodo posterior de sua vida como psiclogo social
pais, mas a derrota rf. na Florida University, Schlenker explorou as percepes autofavorveis de integrantes de grupos. Em
COUNT GALEAZZO CIANO, nove experimentos, ele fez pessoas trabalharem juntas em alguma tarefa. Depois, ele as informou
THE CIANO DIARIES, 1938
enganosamente que seu grupo tinha se sado bem ou mal. Em todos esses estudos, os integrantes
de grupos bem-sucedidos arrogaram-se maior responsabilidade pelo desempenho do grupo do que o
Os pecados dos outros esto diante de
fizeram os integrantes de grupos que supostamente tinham falhado na tarefa.
nossos olhos; os nossos esto atrs de Caso a maioria dos integrantes de um grupo acredite que mal-remunerada e subestimada em re-
nossas costas. lao a suas contribuies acima da mdia, desarmonia e inveja so provveis. Diretores de faculdade
SENECA, DA IRA, 43 A.C. e chefes de departamentos acadmicos reconhecero prontamente o fenmeno. Noventa e nove por
P S I CO LO G I A S O C I A L 77

cento ou mais dos docentes universitrios classificaram-se como superiores a seu colega
mediano (Blackburn et al., 1980; Cross, 1977). , portanto, inevitvel que, quando au-
mentos de salrio por mrito so anunciados e a metade recebe um aumento mediano ou
menos, muitos se sintam vtimas de injustia.
Vieses de autosservio tambm incham os juzos que as pessoas fazem de seus pr-
prios grupos, fenmeno denominado vis favorvel ao grupo. Quando os grupos so
comparveis, a maioria das pessoas considera o seu prprio grupo superior (Codol, 1976;
Jourden & Heath, 1996; Taylor & Doria, 1981).
A maioria das integrantes de associaes de universitrias percebe os membros de
sua sociedade como muito menos tendentes a presuno e esnobismo do que os
membros de outras associaes (Biernat et al., 1996).
Cinquenta por cento dos adultos holandeses classificam seu casamento ou parce-
ria como melhores do que a da maioria dos outros; somente 1% o classificam como Ento estamos de acordo. No h nada podre na Dinamarca.
pior do que a maioria (Buunk & van der Eijnden, 1997). Algo est podre em todos os outros lugares.

Sessenta e seis por cento dos norte-americanos do uma nota A ou B escola p- O orgulho autofavorvel em contextos de grupo pode se tornar
blica de seu filho mais velho. Mas quase a mesma proporo 64% do s escolas especialmente perigoso.
pblicas do pas uma nota C ou D (Whitman, 1996). The New Yorker Collection, 1983, Dana Fradon, de cartoonbank.com. Todos os
A maioria dos empresrios superestima a futura produtividade e o crescimento direitos reservados.

de suas prprias empresas (Kidd & Morgan, 1969; Larwood & Whittaker, 1977).
vis favorvel ao grupo
Que as pessoas veem a si e a seus grupos com uma tendenciosidade favorvel no absolutamente Invalidar (por meio de explicao) os compor-
uma novidade. O defeito trgico retratado na dramaturgia grega antiga era a vaidade, ou o orgulho. tamentos positivos dos integrantes de outros
Como os sujeitos de nossos experimentos, as figuras das tragdias gregas no eram autoconscien- grupos; tambm, atribuir comportamentos
temente ms; elas apenas tm excessiva admirao por si mesmas. Na literatura, as armadilhas do negativos a suas disposies (ao mesmo tempo
se desculpando tal comportamento por parte
orgulho so retratadas repetidas vezes. Na teologia, o orgulho h muito o primeiro dos sete pecados
de seu prprio grupo).
capitais.
Se o orgulho semelhante ao vis de autosservio, ento, o que humildade? o desprezo por
A falsa humildade o fingimento de
si mesmo? Humildade no pessoas bonitas acreditarem que so feias e pessoas inteligentes ten- que se pequeno. A verdadeira humil-
tarem acreditar que so tapadas. A falsa modstia pode, na verdade, ser um disfarce para o orgulho dade a conscincia de estar na pre-
de nossa humildade acima da mdia. (James Friedrich [1996] relata que a maioria dos alunos se sena da grandeza.
parabeniza por ser melhor do que a mdia em no se considerar acima da mdia!) A verdadeira JONATHAN SACKS, BRITAINS
CHIEF RABBI, 2000
humildade mais como o autoesquecimento do que a falsa modstia. Ela nos deixa livres para
regozijar-nos de nossos especiais talentos e, com a mesma honestidade, reconhecer os talentos
dos outros.

Resumo: Vis de autosservio


Contrrio a nossa presuno de que a maioria das pessoas sofre Tais percepes so em parte oriundas de uma motivao para
de baixa autoestima ou de sentimentos de inferioridade, pesqui- preservar e aumentar a autoestima, motivao que protege as
sadores constatam consistentemente que a maioria das pessoas pessoas da depresso, mas contribui para erros de julgamento e
apresenta um vis de autosservio. Em experimentos e na vida conflito grupal.
cotidiana, muitas vezes aceitamos o crdito por nossos xitos, O vis de autosservio pode ser adaptativo porque nos permite
ao passo que atribumos situao a culpa por nossos fracassos. apreciar as coisas boas que acontecem em nossas vidas. Contu-
A maioria das pessoas se considera melhor do que a mdia em do, quando acontecem coisas ruins, ele pode ter o efeito inadap-
caractersticas e habilidades subjetivas desejveis. tativo de fazer-nos culpar os outros ou nos sentir privados de
Exibimos otimismo irrealista em relao a nossos futuros. algo que merecamos.
Superestimamos a semelhana de nossas opinies e idiossincra-
sias (falso consenso), ao passo que subestimamos a semelhana
de nossas habilidades e virtudes (falsa unicidade).

Autoapresentao
Os humanos parecem motivados no apenas a perceber a si prprios de modos autoenaltecedores, mas tam-
bm a apresentarem-se favoravelmente aos outros. Como as tticas das pessoas de manejo de impresses
poderiam levar a uma falsa modstia ou a um comportamento autoderrotista?
At aqui vimos que o self est no cerne de nossos mundos sociais, que a autoestima e a autoeficcia
rendem alguns dividendos e que o vis de autosservio influencia as autoavaliaes. Talvez voc tenha
se perguntado: as expresses de autoproteo so sempre sinceras? As pessoas tm privadamente os
mesmos sentimentos que expressam em pblico? Ou elas querem apenas passar uma imagem positiva
enquanto vivem com dvidas a seu prprio respeito?
78 D AV I D G . M Y E R S

Autoimpedimento
s vezes, as pessoas sabotam suas chances de sucesso criando impedimentos que diminuem a
probabilidade de xito. Longe de serem deliberadamente autodestrutivos, esses comportamentos
em geral possuem um objetivo de autoproteo (Arkin et al., 1986; Baumeister & Scher, 1988;
Rhodewalt, 1987): No sou realmente um fracasso eu teria me sado bem se no fosse por esse
problema.
Sem tentativa no pode haver fracasso; Por que as pessoas se colocam em desvantagem com comportamento autoderrotista? Recorde-se
sem fracasso, nenhuma humilhao. de que protegemos avidamente nossas autoimagens atribuindo os fracassos a fatores externos. Voc
WILLIAM JAMES, PRINCIPLES consegue ver por que, temendo o fracasso, as pessoas podem se autossabotar permanecendo em festas
OF PSYCHOLOGY, 1890
noturnas at poucas horas antes de uma entrevista de emprego ou jogando videogames em vez de estu-
dar antes de uma prova importante? Quando a autoimagem est vinculada ao desempenho, pode ser
mais humilhante se esforar e fracassar do que deixar para a ltima hora e ter uma desculpa pronta.
Se falharmos enquanto estivermos prejudicados de alguma forma, podemos nos agarrar a um senso
de competncia; se formos bem-sucedidos em tais condies, isso pode melhorar nossa autoimagem.
Desvantagens protegem tanto a autoestima quanto a imagem pblica, permitindo-nos atribuir fracas-
sos a algo temporrio ou externo (Eu estava me sentindo enjoado; Eu voltei para casa tarde demais
na noite anterior), e no falta de talento ou de capacidade.
autoimpedimento Steven Berglas e Edward Jones (1978) confirmaram essa anlise do autoimpedimento. Um ex-
Proteger nossa autoimagem com comporta- perimento foi anunciado como relativo a drogas e desempenho intelectual. Imagine-se no lugar dos
mentos que criam uma desculpa cmoda para participantes do estudo da Duke University. Voc chuta respostas para algumas perguntas de ap-
o posterior fracasso. tido difceis e ento lhe dizem, A sua pontuao foi uma das melhores at hoje!. Sentindo-se um
felizardo, voc ento pode optar por duas drogas antes de responder mais perguntas. Uma delas ir
Se voc tenta fracassar e bem-suce- auxiliar o desempenho intelectual e a outra ir inibi-la. Qual droga voc quer? A maioria dos alunos
dido, o que voc fez? quis a droga que supostamente iria prejudicar seu pensamento, assim oferecendo uma desculpa cmo-
ANNIMO da para um antecipado mau desempenho.
Os pesquisadores documentaram outros modos de se colocar em desvantagem. Temendo o fra-
casso, as pessoas:
Depois de perder para alguns rivais reduzem sua preparao para eventos atlticos individuais importantes (Rhodewalt et al.,
mais jovens, a grande tenista Marti- 1984);
na Navratilova confessou que estava do ao adversrio uma vantagem (Shepperd & Arkin, 1991);
com medo de dar o melhor de mim...
desempenham mal no incio de uma tarefa a fim de criar expectativas inatingveis (Baumgard-
Eu estava com medo de descobrir que
eles eram capazes de me derrotar
ner & Brownlee, 1987);
quando eu estava dando o melhor de no se esforam tanto quanto poderiam durante uma tarefa difcil envolvendo o ego (Hormuth,
mim, porque nesse caso seria o meu 1986; Pyszczynski & Greenberg, 1987; Riggs, 1992; Turner & Pratkanis, 1993).
fim (Frankel & Snyder, 1987).
Gerenciamento de impresses
autoapresentao
O ato de se expressar e se comportar de modos O vis de autosservio, a falsa modstia e o autoimpedimento revelam a profundidade de nosso inte-
destinados a criar uma impresso favorvel ou resse pela autoimagem. Em graus variveis, estamos constantemente administrando as impresses
uma impresso que corresponda a nossos ideais. que criamos. Quer desejemos impressionar, intimidar ou parecer desamparados, somos animais
sociais, desempenhando para uma plateia.
Autoapresentao refere-se a desejar apresentar uma imagem desejada tanto para uma
plateia externa (outras pessoas) como para uma plateia interna (ns mesmos). Trabalhamos
para gerenciar as impresses que causamos. Damos desculpas, justificamos ou nos desculpa-
mos conforme o necessrio para sustentar nossa autoestima e confirmar nossas autoimagens
(Schlenker & Weigold, 1992). Assim como preservamos nossa autoestima, tambm precisa-
mos nos certificar de no nos vangloriarmos demais e arriscar a desaprovao dos outros
(Anderson et al., 2006). A interao social um equilbrio cuidadoso de parecer bom sem
parecer bom demais.
Em situaes familiares, a autoapresentao acontece sem esforo consciente. Em situa-
es desconhecidas, talvez em uma festa com pessoas que gostaramos de impressionar ou
em uma conversa com algum por quem estamos interessados do ponto de vista amoroso,
estamos fortemente autoconscientes das impresses que estamos criando e, portanto, so-
mos menos modestos do que entre amigos que nos conhecem bem (Leary et al., 1994; Tice
et al., 1995). Preparando-nos para sermos fotografados, podemos inclusive experimentar
expresses diferentes na frente de um espelho. Fazemos isso ainda que a autoapresentao
ativa esgote energia, o que com frequncia acarreta diminuio da eficcia por exemplo,
menos persistncia em uma tarefa experimental maante ou mais dificuldade para abafar
expresses emocionais (Vohs et al., 2005). O aspecto positivo que a autoapresentao
2008 by P. S. Mueller pode inesperadamente melhorar o humor. As pessoas sentiram-se significativamente me-
P S I CO LO G I A S O C I A L 79

lhor do que achavam que se sentiriam depois de se


esforarem ao mximo para mostrar o melhor de si
e se concentrar em causar uma impresso favorvel
em seu namorado ou namorada. Elizabeth Dunn e
colaboradores concluem que noites de namoro para
casais de longa data funcionam porque encorajam
a autoapresentao ativa, o que melhora o humor
(Dunn et al., 2008).
Os sites de relacionamento social como o Face-
book oferecem um local novo e s vezes intenso para
a autoapresentao. Eles so, diz o professor de co-
municaes Joseph Walther, como manejo de im-
presses com esteroides (Rosenbloom, 2008). Os
usurios tomam decises cuidadosas sobre quais foto-
grafias, atividades e interesses destacar em seus per-
fis. Alguns at pensam sobre como seus amigos vo
afetar a impresso que causam nos outros; um estudo
constatou que as pessoas com amigos mais atraentes Identidade de grupo. Nos pases asiticos, a autoapresentao coibida. As crianas aprendem a se identificar com
eram tambm percebidos como mais atraentes (Wal- seus grupos.
ther et al., 2008). Dada a preocupao com o status e
a atratividade em sites de relacionamento social, no
de surpreender que pessoas com altos traos narcisistas prosperam no Facebook, contando mais
amigos e escolhendo fotografias mais atraentes de si mesmos (Buffardi & Campbell, 2008).
Dado nosso interesse por autoapresentao, no de surpreender que as pessoas se autoim-
peam quando o fracasso poderia lhes fazer parecer ruins. No admira que as pessoas ponham sua
sade em risco bronzeando sua pele com radiao que causa rugas e cncer; fazendo piercings ou
tatuagens sem a devida higiene; tornando-se anorxicas; cedendo a presses sociais para fumar,
embriagar-se e usar drogas (Leary et al., 1994). No de admirar que as pessoas expressem mais
modstia quando suas lisonjas a si mesmas esto vulnerveis, prestes a serem desmascaradas, talvez
por especialistas que examinaro de modo minucioso suas autoavaliaes (Arkin et al., 1980; Riess
et al., 1981; Weary et al., 1982). A professora Silva provavelmente expressar mais modstia em
relao ao significado de seu trabalho quando for apresent-lo a colegas de profisso do que quando
for apresent-la a estudantes.
Para algumas pessoas, a autoapresentao consciente um modo de vida. Elas monitoram cons-
tantemente seu prprio comportamento e observam como os outros reagem, adaptando, ento, seu
desempenho social para obter o efeito desejado. Aquelas que pontuam alto em uma escala de tendn-
cia ao automonitoramento (as quais, por exemplo, concordam que eu tendo a ser o que as pessoas automonitoramento
esperam que eu seja) agem como camalees sociais elas adaptam seu comportamento em resposta a Estar sintonizado com o modo como nos apre-
situaes externas (Gangestad & Snyder, 2000; Snyder, 1987). Tendo modulado seu comportamento sentamos em situaes sociais e ajustamos
para a situao, elas so mais propensas a sustentar atitudes que realmente no possuem (Zanna & nosso desempenho para criar a impresso
desejada.
Olson, 1982). Como observou Mark Leary (2004b), o self que elas conhecem muitas vezes difere do
self que elas mostram. Como camalees sociais, as que pontuam alto em automonitoramento tambm
so menos dedicadas a seus relacionamentos e mais propensas a se sentir insatisfeitas em seus casa- A opinio pblica sempre mais ti-
rnica para aqueles que obviamente
mentos (Leone & Hawkins, 2006).
a temem do que para aqueles que se
Aqueles que pontuam baixo em automonitoramento se importam menos com o que os outros sentem indiferentes a ela.
pensam. Eles so mais orientados internamente e, assim, mais propensos a falar e agir de acordo BERTRAND RUSSELL, A CONQUISTA
com o que sentem e acreditam (McCann & Hancock, 1983). Por exemplo, se solicitados a listar seus DA FELICIDADE, 1930
pensamentos sobre casais homossexuais, eles apenas expressam o que pensam, independentemente
das atitudes de seu pblico previsto (Klein et al., 2004). Como voc poderia imaginar, algum cujo
automonitoramento muito baixo poderia parecer como um grosso insensvel, ao passo que auto-
monitoramento extremamente elevado poderia resultar em comportamento desonesto digno de um
picareta. A maioria de ns se situa em algum ponto entre esses dois extremos.
Apresentar-se de modos que criam uma impresso desejada um delicado ato de equilbrio. As
pessoas querem ser vistas como capazes, mas tambm como modestas e honestas (Carlston & Shovar,
1983). Na maioria das situaes sociais, a modstia cria uma boa impresso; jactncia espontnea,
uma m impresso. Da o fenmeno da falsa modstia: com frequncia apresentamos menos autoes-
tima do que sentimos intimamente (Miller & Schlenker, 1985). Contudo, quando evidente que nos
samos extremamente bem, a no sinceridade de uma negao (Eu fui bem, mas no grande coisa)
Hmmm.... o que eu devo vestir hoje?
pode ser bvia. Para causar boas impresses parecer modesto, porm competente preciso habi-
lidade social. Mike Marland
80 D AV I D G . M Y E R S

Resumo: Autoapresentao
Como animais sociais, adaptamos nossas palavras e aes para que A autoapresentao se refere a querermos apresentar uma ima-
sirvam para seus pblicos. Em graus variados, observamos nosso gem favorvel tanto para um pblico externo (outras pessoas)
desempenho e o ajustamos para criar a impresso que desejamos. como para um pblico interno (ns mesmos). Com respeito a
Essas tticas explicam exemplos de falsa modstia, em que as um pblico externo, aqueles que pontuam alto em uma escala
pessoas se autorrebaixam, enaltecem futuros competidores ou de automonitoramento adaptam seu comportamento a cada
publicamente do crdito aos outros enquanto privadamente situao, ao passo que os que pontuam baixo em automonito-
do o crdito a si mesmas. ramento podem fazer to pouca adaptao social que parecem
s vezes, as pessoas chegam at a se autoprejudicar com com- insensveis.
portamentos autoderrotistas que protegem a autoestima, for-
necendo desculpas para o fracasso.

PSESCRITO: Verdades gmeas os perigos do orgulho, os


P.S.
poderes do pensamento positivo
Este captulo ofereceu duas verdades memorveis a verdade da autoeficcia e a verdade do vis de
autosservio. A verdade sobre a autoeficcia nos encoraja a no nos resignarmos a ms situaes.
Precisamos persistir a despeito de fracassos iniciais e exercer esforo sem sermos excessivamente dis-
trados por dvidas a nosso prprio respeito. A autoestima segura igualmente adaptativa. Quando
acreditamos em nossas possibilidades positivas, somos menos vulnerveis depresso e nos sentimos
menos inseguros.
Assim, importante pensar de modo positivo e tentar arduamente, mas no ser to presunoso
que seus objetivos se tornem ilusrios ou que voc se aliene dos outros com seu narcisismo. Levar a
autoeficcia longe demais leva-nos a culpar a vtima: se o pensamento positivo pode realizar qualquer
coisa, ento s nos resta culpar a ns mesmos quando estamos infelizes no casamento, somos pobres
ou deprimidos. Que vergonha! Se ao menos tivssemos tentado mais, tivssemos sido mais discipli-
nados e menos estpidos! Esse ponto de vista no reconhece que coisas ruins podem acontecer com
pessoas boas. As maiores realizaes da vida, mas tambm suas maiores decepes, nascem das mais
altas expectativas.
Essas verdades gmeas autoeficcia e vis de autosservio lembram-me do que Pascal nos ensi-
nou 300 anos atrs: nenhuma verdade sozinha suficiente, pois o mundo complexo. Toda verdade,
separada de sua verdade complementar, uma meia-verdade.

Conexo social
A discusso deste captulo sobre o self e a cultura explorou a ideia do autoconceito e sugeriu
que a viso do self pode ser interdependente e/ou independente; tambm lemos as ideias
de Hazel Markus sobre self e cultura. Visite o Centro de Aprendizagem On-line em www.mhhe.com/
myers10e para assistir a vdeos sobre esses temas.
C A P T U LO
Crenas e
Julgamentos Sociais
3
Q uando eram senadores dos Estados Unidos, o republicano John McCain e o democrata Barack
Obama adotaram posies de aparente conscincia. Em 2001, McCain votou contra o corte
nos impostos proposto pelo presidente Bush, dizendo eu no posso em s conscincia apoiar um
corte de impostos em que muitos dos benefcios vo para os mais afortunados. Em 2008, quando
McCain estava em campanha pela indicao republicana e depois para presidente, ele apoiou e
favoreceu o aumento dos cortes aos quais antes tinha se oposto.
Em 2007, Barack Obama declarou-se h muito defensor do financiamento pblico das eleies
presidenciais e prometeu aceitar o financiamento pblico caso vencesse a indicao para presiden-
te pelo partido democrata. Mas quando foi indicado para concorrer presidncia, apoiado por con-
tribuies sem precedentes para a campanha, ele rejeitou o financiamento pblico de sua prpria
campanha.
Para os democratas, a inverso de McCain no demonstrou coragem moral e abertura para mu-
dar de ideia luz de novas informaes, e sim convenincia e hipocrisia, pois McCain queria receber
contribuies e votos de conservadores abastados.

Percepo de nossos mundos sociais

Julgamento de nossos mundos sociais

Explicao de nossos mundos sociais

Expectativas de nossos mundos sociais

Concluses

Ps-escrito: Reflexo sobre o pensamento


ilusrio
82 D AV I D G . M Y E R S

Para os republicanos, a inverso de Obama, analogamente, no demonstrou uma estratgia


temporria no caminho para a reforma do financiamento de campanhas, e sim hipocrisia e a velha
poltica de fazer tudo que se pode para se eleger.
Durante o debate dos candidatos, os partidrios de McCain ficaram, em sua maioria, impres-
sionados pela sensatez e fora de seus argumentos categricos, deixando de se impressionar pela
fora e pelo poder de persuaso do desempenho de Obama. A maioria dos partidrios de Obama
experimentou uma reao espelhada, sentindo animao pelo que foi percebido como carisma,
inteligncia e viso superior de seu candidato.
Essas reaes diferentes, que se repetem nas percepes polticas ao redor do mundo, ilustram
o quanto construmos percepes e crenas sociais quando:

percebemos e recordamos fatos pelos filtros de nossas prprias suposies;


julgamos fatos, informados por nossa intuio, por regras implcitas que orientam nossos ju-
zos instantneos e por nossos humores;
explicamos fatos, s vezes atribuindo-os situao, s vezes pessoa; e
esperamos certos fatos, o que s vezes contribui para que eles se realizem.

Este captulo , portanto, explora como percebemos, julgamos e explicamos nossos mundos so-
ciais e como e em que medida nossas expectativas importam.

Percepo de nossos mundos sociais


Pesquisas impressionantes revelam o quanto nossas pressuposies e pr-julgamentos guiam nossas percep-
es, interpretaes e recordaes.
O Captulo 1 assinalou um fato significativo sobre a mente humana: nossas pr-concepes guiam
nosso modo de perceber e interpretar as informaes. Interpretamos o mundo atravs de lentes tin-
gidas por crenas. Com certeza, as pr-concepes importam, concordaro as pessoas; contudo, elas
no se do conta da magnitude do efeito.
Vamos considerar alguns experimentos provocativos. O primeiro grupo de experimentos examina
como predisposies e pr-julgamentos afetam o modo como percebemos e interpretamos informa-
es. O segundo grupo planta um juzo nas mentes das pessoas depois que elas receberam informaes
para ver como ideias ps-fato inclinam a recordao. O ponto dominante: no respondemos realidade
como ela , mas realidade como a interpretamos.

Priming
Estmulos ignorados podem sutilmente influenciar como interpretamos e recordamos os fatos. Ima-
gine-se, durante um experimento, usando fones de ouvido e se concentrando em frases faladas amb-
guas, tais como ficamos ao lado do banco. Quando uma palavra pertinente (rio ou dinheiro) simul-
taneamente enviada a seu outro ouvido, voc no a ouve conscientemente. Contudo, a palavra ativa
(primes) sua interpretao da frase (Baars & McGovern, 1994).
priming Nosso sistema de memria uma rede de associaes, e chama-se priming o despertar ou ativa-
Ativar determinadas associaes na memria. o de algumas associaes. Experimentos mostram que ativar um pensamento, mesmo sem cons-
cincia, pode influenciar outro pensamento ou mesmo uma ao. John Bargh e colaboradores (1996)
pediram a pessoas que completassem uma frase contendo palavras como velho, sbio e aposenta-
do. Logo depois, eles observaram que essas pessoas caminhavam mais devagar at o elevador do que
aquelas que no haviam sido ativadas com palavras relacionadas ao envelhecimento. Alm disso, os
caminhantes lentos no tinham conscincia da velocidade em que estavam caminhando ou de terem
recm-visto palavras que ativaram envelhecimento.
Muitas vezes nossas ideias e aes so sutilmente ativadas por fatos despercebidos. Rob Holland e
colaboradores (2005) observaram que estudantes holandeses expostos fragrncia de um produto de
limpeza geral identificaram com mais rapidez palavras relacionadas limpeza. Em experimentos pos-
teriores, outros estudantes expostos a uma fragrncia de limpeza recordaram-se de mais atividades
relacionadas limpeza quando descreveram suas atividades do dia e at mantiveram sua mesa mais
limpa enquanto comiam um biscoito farelento. Alm disso, todos esses efeitos ocorreram sem que os
participantes tivesse conscincia da fragrncia e sua influncia.
P S I CO LO G I A S O C I A L 83

Os experimentos de priming (Bargh, 2006) tm seus equivalentes na vida cotidiana:


S
RECLAMAE
Assistir a um filme sozinho em casa pode ativar emoes que, sem que nos demos conta, SOBRE
S
COMO N
fazem-nos interpretar rudos de um forno como um possvel intruso. OS
ENCAMINHAM
ES AES
Humores deprimidos, como este captulo explica posteriormente, ativam associaes ne- RECLAMA SUAS RECLAM

gativas. Coloque as pessoas de bom humor e subitamente seu passado parece mais mara-
vilhoso, seu futuro mais brilhante.
Assistir violncia ativa as pessoas para interpretar aes ambguas (um empurro) e
palavras como agressivas.
Para muitos estudantes de psicologia, ler sobre transtornos psicolgicos ativa seu modo
de interpretar suas prprias ansiedades e humores sombrios. De modo semelhante, ler
sobre sintomas de doenas ativa estudantes de medicina para se preocuparem sobre sua
priso de ventre, febre ou dor de cabea.
Em muitos estudos, os efeitos do priming aparecem quando os estmulos so apresentados
de modo subliminar demasiado breves para serem percebidos conscientemente. O que est
O segundo aviso pode ativar os consumidores a se senti-
fora de vista pode no estar fora da mente. Um choque eltrico que muito fraco para ser sen-
rem insatisfeitos com o modo como suas queixas foram
tido pode aumentar a intensidade percebida de um choque posterior. Uma palavra exibida im- tratadas na primeira janela.
perceptivelmente, po, pode ativar as pessoas para detectar uma palavra relacionada, como www.CartoonStock.com
manteiga, mais rapidamente do que elas detectam uma palavra no relacionada, como gar-
rafa ou bolha. O nome de uma cor subliminar facilita uma identificao mais veloz quando a
cor aparece na tela do computador, ao passo que um nome errado no visto retarda a identificao da
cor (Epley et al., 1999; Merikle et al., 2001). Em cada caso, uma imagem ou palavra invisvel ativa uma
resposta para uma tarefa posterior.
Os estudos de como ideias e imagens implantadas podem ativar nossas interpretaes e memria
ilustram uma das lies da psicologia social do sculo XXI para levarmos para casa: grande parte de
nosso processamento de informaes automtico. Ele involuntrio, fora de vista e ocorre sem nossa
ateno consciente.

Percepo e interpretao de fatos


Apesar de alguns vieses e defeitos lgicos surpreendentes e com frequncia comprovados em nosso
modo de perceber e compreender uns aos outros, de modo geral somos precisos (Jussim, 2005). Nossas
primeiras impresses uns dos outros costumam estar mais certas do que erradas. Alm disso, quanto
melhor conhecemos as pessoas, com maior preciso podemos interpretar suas mentes e sentimentos.
Mas, s vezes, nossos pr-julgamentos erram. Os efeitos de pr-julgamentos e expectativas so
comuns em um curso de introduo psicologia. Recorde a foto do dlmata no Captulo 1, ou consi-
dere esta frase:
UM
PSSARO
NA FIGURA 3.1
NA MO Estudantes pr-israelenses e pr-rabes que
viram novas descries do massacre de Bei-
Voc notou alguma coisa errada? H mais na percepo do que parece. O mesmo se aplica percep- rute na mdia acreditavam que a cobertura foi
o social. Uma vez que as percepes sociais encontram-se muitssimo no olho do observador, at um tendenciosa contra seu ponto de vista.
simples estmulo pode atingir duas pessoas de maneira muito diferen- Fonte: dados de Vallone, Ross e Lepper, 1985.
te. Dizer que Gordon Brown da Gr-Bretanha um primeiro-ministro
satisfatrio pode soar como menosprezo para um de seus admiradores Percepo de vis da mdia Membros de cada um dos lados
Pr-Israel perceberam vis contra sua opinio
apaixonados e como um elogio para algum que o considera com des- 9

prezo. Quando informaes sociais esto sujeitas a mltiplas interpre- 8


taes, as pressuposies importam (Hilton & von Hippel, 1990).
7
Um experimento de Robert Robert Vallone, Lee Ross e Mark Lepper
(1985) revela como as pressuposies podem ser poderosas. Eles exibi- 6
ram a estudantes a favor de Israel e a estudantes a favor dos rabes seis
Neutro 5
matrias jornalsticas descrevendo o assassinato de refugiados civis que
ocorreu em dois campos no Lbano em 1982. Como ilustra a Figura 3.1, 4

cada grupo percebeu as redes de comunicao como hostis em relao 3


ao seu lado.
2
O fenmeno comum: fs de esportes percebem os rbitros como
parciais para o adversrio. Candidatos polticos e seus apoiadores quase Anti-Israel 1
Estudantes Estudantes
sempre veem os veculos de comunicao como antipticos a sua causa pr-israelenses pr-rabes
(Richardson et al., 2008). Na corrida presidencial dos Estados Unidos
84 D AV I D G . M Y E R S

Quando voc tem uma crena, ela in- em 2008, os partidrios de Hillary Clinton, Barack Obama e John McCain assinalaram casos em que
fluencia seu modo de perceber todas a imprensa pareceu tendenciosa contra seu candidato, s vezes por causa de um aparente preconceito
as outras informaes relacionadas.
Quando voc considera um pas hos-
relacionado a gnero, raa ou idade.
til, voc tende a interpretar que aes Mas no so s fs e polticos. Em toda parte, as pessoas percebem mediadores e os meios de
ambguas de sua parte significam sua comunicao como tendenciosos contra sua posio. No existe assunto sobre o qual as pessoas so
hostilidade. menos objetivas do que a objetividade, observou um comentarista (Poniewozik, 2003). Na verdade,
CIENTISTA POLTICO as percepes de vis das pessoas podem ser usadas para avaliar suas atitudes (Saucier & Miller, 2003).
ROBERT JERVIS 1985
Diga-me onde voc v vis e eu indicarei suas atitudes.
Nossas suposies sobre o mundo podem inclusive fazer evidncias contraditrias parecerem fa-
vorveis. Por exemplo, Ross e Lepper auxiliaram Charles Lord (1979) a pedir a dois grupos de estu-
dantes que avaliassem os resultados de dois estudos supostamente novos. Metade dos estudantes era
a favor da pena de morte e a outra metade era contra. Dos estudos que avaliaram, um confirmava e
o outro refutava as crenas dos estudantes sobre o efeito dissuasor da pena de morte. Os resultados:
tanto os defensores quanto os opositores pena de morte prontamente aceitaram evidncias que
confirmavam sua crena, mas foram nitidamente crticos s evidncias refutatrias. Mostrar aos dois
lados um corpo idntico de evidncias no tinha diminudo, e sim aumentado, suadiscrdia.
por isso que, em poltica, religio e cincias, informaes ambguas com frequncia alimentam o
conflito? Os debates presidenciais nos Estados Unidos em geral tm reforado opinies j presentes.
Com uma margem de 10 para 1, aqueles que j favoreciam um candidato ou outro perceberam seu
O erro de nosso olho dirige nossa men-
candidato como tendo vencido (Kinder & Sears, 1985). Assim, relatam Geoffrey Munro e colaborado-
te: o que o erro conduz deve enganar. res (1997), as pessoas de ambos os lados podem se tornar ainda mais apoiadoras de seus respectivos
SHAKESPEARE, TROILO E candidatos depois de assistirem a um debate de presidenciveis. Alm disso, no fim do mandato de
CRESSIDA, 16011602 Ronald Reagan como presidente republicano (durante o qual a inflao
caiu), apenas 8% dos democratas perceberam que a inflao havia di-
minudo. Os republicanos 47% dos quais perceberam corretamente
que isso tinha acontecido tambm foram igualmente imprecisos e
negativos em suas percepes no fim do mandato do presidente de-
mocrata Clinton (Brooks, 2004). O partidarismo predispe percepes.
Alm desses estudos das atitudes sociais e polticas preexistentes
das pessoas, pesquisadores tm manipulado as pressuposies das pes-
soas com efeitos espantosos sobre suas interpretaes e recordaes.
Myron Rothbart e Pamela Birrell (1977) fizeram alunos da Oregon
University avaliar a expresso facial de um homem (Fig. 3.2). Aqueles
a quem se disse que ele era um lder da Gestapo responsvel por expe-
rimentos mdicos cruis em presidirios de campos de concentrao
intuitivamente julgaram sua expresso como cruel. (Voc consegue
identificar aquele olhar de desprezo quase incontido?) Aqueles a quem
Eu gostaria de sua opinio honesta, imparcial e se disse que ele era um lder do movimento antinazista subversivo cuja
possivelmente de fim de carreira sobre alguma coisa.
coragem salvou a vida de milhares de judeus julgaram sua expresso fa-
Certas circunstncias tornam difcil ser imparcial. cial como carinhosa e bondosa. (Repare nos olhos amorosos e na boca
The New Yorker Collection, 2003, Alex Gregory, de cartoonbank.com. Todos os direitos reservados. quase sorridente.)
Os cineastas controlam as percepes de emoo das pessoas mani-
FIGURA 3.2 pulando o ambiente em que elas veem um rosto. Eles chamam isso de efeito Kulechov, em homena-
Julgue por si mesmo: a expresso desta pessoa
gem a um diretor de cinema russo que habilmente guiava as inferncias dos espectadores manipulan-
cruel ou bondosa? Se lhe dissessem que se
do suas suposies. Kulechov demonstrou o fenmeno criando trs filmes curtos que apresentavam
trata de um nazista, sua interpretao do rosto
mudaria? sequncias idnticas do rosto de um ator com uma expresso neutra depois que os espectadores ti-
vessem visto primeiro trs cenas diferentes: uma mulher morta, um prato de sopa ou uma menina
brincando. Consequentemente, no primeiro filme o ator parecia triste; no segundo, reflexivo; e no
terceiro, feliz.
Os processos de interpretao tambm tingem as percepes que os outros tm de ns. Quando
dizemos algo bom ou ruim sobre algum, as pessoas espontaneamente tendem a associar aquele
trao a ns, relatam Lynda Mae, Donal Carlston e John Skowronski (1999; Carlston & Skowronski,
2005) fenmeno que eles chamam de transferncia espontnea de trao. Caso saiamos por a cha-
mando os outros de fofoqueiros, as pessoas podem inconscientemente associar fofoca a ns. Cha-
me algum de idiota e as pessoas posteriormente podem interpret-lo como um. Descreva algum
como sensvel, amoroso e compassivo, e voc pode parecer assim. Existe, ao que parece, uma sabe-
doria intuitiva na provocao infantil: sou de borracha, voc cola; o que voc diz rebate e gruda
em voc.
Concluso: vemos nossos mundos sociais atravs dos culos de nossas crenas, atitudes e valores.
Esta uma das razes pelas quais nossas crenas so to importantes; elas moldam nossa interpreta-
o de tudo o mais.
P S I CO LO G I A S O C I A L 85

Perseverana de crenas
Imagine um av que decide, durante uma noite com um beb choran-
do, que a mamadeira produz clicas nos bebs: Pense nisto: o leite de
vaca obviamente mais adequado para bezerros do que para bebs.
Caso revele-se que o beb est com febre alta, o cuidador no obstante
persistir acreditando que a mamadeira causa clica (Ross & Ander-
son, 1982)? Para investigar isso, Lee Ross, Craig Anderson e seus cole-
gas plantaram uma ideia falsa na cabea das pessoas e depois tentaram
desacredit-la.
Sua pesquisa revela que surpreendentemente difcil destruir uma
falsidade depois que a pessoa evoca uma fundamentao para ela. Cada
experimento primeiro implantou uma crena, seja proclamando-a como
verdadeira ou apresentando aos participantes alguns indcios casuais.
Depois, pediu-se aos participantes que explicassem por que aquilo era
verdadeiro. Por fim, os pesquisadores desacreditaram totalmente a in-
formao inicial dizendo a verdade aos participantes: a informao foi
fabricada para o experimento, e a metade dos participantes no expe-
rimento tinha recebido informaes contrrias. No obstante, a nova
crena permaneceu 75% intacta, presumivelmente porque os partici-
Os partidrios de um determinado candidato ou causa tendem a ver a imprensa como favo-
pantes ainda mantinham as explicaes que inventaram para a crena.
rvel ao outro lado.
Esse fenmeno, chamado de perseverana da crena, mostra que as
crenas podem criar vida prpria e sobreviver ao descrdito das evidn-
perseverana da crena
cias que as inspiraram. Persistncia de nossas concepes iniciais,
Um exemplo: Anderson, Lepper e Ross (1980) pediram a participantes que decidissem se indiv- como quando a base para nossa crena de-
duos que correm riscos do bons ou maus bombeiros. Um grupo considerou uma pessoa inclinada a sacreditada, mas uma explicao de por que a
correr riscos que era um bombeiro bem-sucedido e uma pessoa cautelosa que no era bem-sucedida. crena poderia ser verdadeira sobrevive.
O outro grupo considerou casos que sugerem a concluso contrria. Depois de formarem sua teoria
de que pessoas inclinadas a riscos do bons bombeiros, os participantes redigiram explicaes para
isso por exemplo, que as pessoas inclinadas a riscos so corajosas ou que pessoas cautelosas sofrem
menos acidentes. Uma vez formada, cada explicao podia existir independentemente da informao
que inicialmente gerou a crena. Quando essa informao foi desacreditada, os participantes ainda
sustentavam as explicaes que tinham criado e assim continuavam acreditando que pessoas inclina-
das a riscos realmente do melhores ou piores bombeiros.
Esses experimentos sugerem que quanto mais examinamos nossas teorias e explicamos como elas
poderiam ser verdadeiras, mais fechados nos tornamos para informaes que desafiam nossas crenas.
Depois de considerarmos por que um ru poderia ser culpado, por que um estranho agressor age dessa
forma ou por que uma ao favorita poderia aumentar de valor, nossas explicaes podem sobreviver
a contestaes (Davies, 1997; Jelalian & Miller, 1984).
As evidncias so convincentes: nossas crenas e expectativas afetam sobremaneira nosso modo S ouvimos e aprendemos o que em
de construir mentalmente os fatos. Em geral, nos beneficiamos de nossas pressuposies, assim como parte j sabamos.
os cientistas se beneficiam da criao de teorias que os orientam para perceber e interpretar fatos. HENRY DAVID THOREAU, 18171862

Mas os benefcios s vezes envolvem um custo: tornamo-nos prisioneiros de nossos padres de pen-
samento. Assim, os supostos canais de Marte que os astrnomos do sculo XX deleitavam-se em
reconhecer revelaram-se um produto da vida inteligente uma inteligncia no lado da Terra do teles-
cpio. Como outro exemplo, os alemes, que acreditavam amplamente que a introduo do Euro como
moeda havia levado a um aumento dos preos, superestimaram tais aumentos ao compararem reais
cardpios de restaurantes o cardpio anterior com preos em Marcos Alemes e um cardpio novo
com preos em Euro (Traut-Mattausch et al., 2004). Como diz um antigo ditado chins: dois teros do
que vemos est atrs de nossos olhos.
A perseverana da crena pode ter consequncias importantes, como Stephan Lewandowsky e
colaboradores (2005) descobriram quando exploraram informaes plantadas e desacreditadas sobre
a Guerra do Iraque que se iniciou em 2003. medida que a guerra se desdobrou, a imprensa ocidental
Ningum nega que novas evidncias
relatou e repetiu diversas alegaes por exemplo, que as foras iraquianas executaram prisioneiros podem mudar as crenas das pessoas.
de guerra da coalizo que posteriormente mostraram-se falsas e foram retratadas. Infelizmente, As crianas com o tempo realmente
tendo aceito a informao, que se encaixava com suas suposies prvias, os norte-americanos tende- deixam de acreditar em Papai Noel. O
ram a reter a crena (diferentemente da maioria dos alemes e australianos, que tinham questionado que afirmamos apenas que essas mu-
danas em geral ocorrem lentamente,
o fundamento lgico da guerra).
e que muitas vezes preciso evidn-
Existe um remdio para a perseverana da crena? Existe: explicar o contrrio. Charles Lord, Mark cia mais convincente para alterar uma
Lepper e Elizabeth Preston (1984) repetiram o estudo da pena de morte descrito anteriormente e crena do que para cri-la.
acrescentaram duas variantes. Primeiro, eles pediram a alguns dos participantes que fossem to ob- LEE ROSS E MARK LEPPER 1980
86 D AV I D G . M Y E R S

jetivos e imparciais quanto possvel ao avaliar as evidncias. Essa instruo no adiantou nada; quer
a favor quer contra a pena de morte, os que receberam a instruo fizeram avaliaes to enviesadas
quanto os que no receberam.
Os pesquisadores pediram a um terceiro grupo que considerasse o oposto que perguntassem a si
mesmos se voc teria feito as mesmas avaliaes favorveis ou desfavorveis caso exatamente o mes-
mo estudo tivesse produzido resultados no outro lado da questo. Depois de imaginarem o resultado
oposto, essas pessoas tiveram muito menos vis em suas avaliaes das evidncias a favor ou contra
suas opinies. Em seus experimentos, Craig Anderson (1982; Anderson & Sechler, 1986) verificou
sistematicamente que explicar porque uma teoria contrria poderia ser verdadeira porque uma pes-
soa cautelosa mais do que uma pessoa que corre riscos poderia ser um bombeiro melhor reduz ou
elimina a perseverana da crena. Na verdade, explicar qualquer desfecho alternativo, no apenas o
contrrio, leva as pessoas a ponderarem vrias possibilidades (Hirt & Markman, 1995).

Construo de memrias de ns mesmos e de nossos mundos


Voc concorda ou discorda da seguinte afirmativa?
A memria pode ser comparada a um ba de armazenamento no crebro no qual depositamos material
e de onde podemos retir-lo posteriormente caso necessrio. s vezes, algo se perde no ba, e ento
dizemos que esquecemos.

Cerca de 85% dos universitrios disseram que concordavam (Lamal, 1979). Como dizia um ann-
cio de jornal, a cincia provou que a experincia acumulada de uma vida encontra-se perfeitamente
preservada em nossa mente.
A memria no como ler um livro: Na verdade, a pesquisa psicolgica provou o contrrio. Nossas lembranas no so cpias exatas
ela assemelha-se mais escrita de um das experincias que permanecem armazenadas em um banco de memria. Em vez disso, construmos
livro a partir de apontamentos frag-
mentrios.
as lembranas no momento em que as acessamos. Como um paleontlogo que infere o aparecimento
JOHN F. KIHLSTROM, 1994
de um dinossauro a partir de fragmentos de ossos, reconstrumos nosso passado distante utilizando
nossos atuais sentimentos e expectativas para combinar fragmentos de informao. Consequente-
mente, podemos com facilidade (embora de modo inconsciente) revisar nossas lembranas para se
adequarem a nosso presente conhecimento. Quando um de meus filhos queixou-se de que a edio de
junho da Cricket nunca veio, e ento soube onde ela estava, ele respondeu com prazer: Ah! Que bom!
Eu sabia que tinha recebido.
Quando um experimentador ou um terapeuta manipula as suposies das pessoas sobre seu pas-
sado, uma proporo considervel das pessoas construir falsas memrias. Solicitadas a imaginar vi-
vidamente uma experincia de infncia inventada em que elas corriam, tropeavam, caiam e metiam
a mo atravs de um janela, ou esbarravam em uma tigela de ponche em um casamento, cerca de um
quarto delas posteriormente se recordar do evento fictcio como algo que de fato aconteceu (Loftus &
Bernstein, 2005). Em sua busca pela verdade, a mente s vezes constri uma falsidade.
Em experimentos envolvendo mais de 20 mil pessoas, Elizabeth Loftus e colaboradores (2003,
2007) exploraram a tendncia de nossa mente de construir memrias. No experimento tpico, as pes-
soas testemunham um evento, recebem informaes enganosas sobre ele (ou no) e depois fazem
efeito da desinformao um teste de memria. A repetida descoberta o efeito da desinformao. As pessoas incorporam
A incorporao de informaes errneas a desinformao em suas memrias: elas se recordam de um sinal de trnsito de d a preferncia
lembrana do evento, depois de testemunhar como um sinal de parada obrigatria, de martelos como chaves de fenda, da revista Vogue como
um evento e receber informaes enganosas Mademoiselle, do Dr. Henderson como Dr. Davidson, de cereais matinais como ovos e de um homem
sobre ele.
barbeado como um sujeito de bigode. Desinformaes sugeridas podem inclusive produzir falsas me-
mrias de um suposto abuso sexual infantil, argumenta Loftus.
Esse processo afeta nossa recordao de eventos sociais e tambm de eventos fsicos. Jack Croxton
e colaboradores (1984) fizeram estudantes passar 15 minutos conversando com algum. Aqueles que
foram posteriormente informados de que essa pessoa gostava deles recordaram-se do comportamen-
to da pessoa como tranquilo, confortvel e feliz. Os que foram informados de que aquela pessoa no
gostava deles recordaram-se dela como nervosa, desconfortvel e no to feliz.

RECONSTRUO DE NOSSAS ATITUDES PASSADAS


Cinco anos atrs, como voc se sentia em relao energia nuclear? Em relao ao presidente ou
Um homem nunca deve se envergo- primeiro-ministro de seu pas? Em relao a seus pais? Se suas atitudes mudaram, qual voc acha que
nhar por admitir que estava errado, o foi o grau da mudana?
que seno dizer em outras palavras
Experimentadores exploraram questes desse tipo, e os resultados foram desanimadores. Pessoas
que ele mais sbio hoje do que era
ontem. cujas atitudes mudaram com frequncia insistem que elas sempre se sentiram muito como se sen-
JONATHAN SWIFT, THOUGHTS
tem agora. Daryl Bem e Keith McConnell (1970) realizaram um levantamento entre estudantes da
ON VARIOUS SUBJECTS, 1711 Carnegie-Mellon University. Havia uma questo embutida sobre o controle estudantil sobre o curr-
P S I CO LO G I A S O C I A L 87

culo universitrio. Uma semana depois, os alunos concordaram em escrever uma redao contrria ao
controle estudantil. Depois de faz-lo, suas atitudes mudaram para maior oposio ao controle estu-
dantil. Quando solicitados a se recordarem de como haviam respondido a pergunta antes de escrever o
ensaio, os estudantes lembraram-se de ter a opinio que agora tinham e negaram que o experimento
os tivesse afetado.
Depois de observarem estudantes da Clark University negarem de forma semelhante suas atitudes
anteriores, os pesquisadores D. R. Wixon e James Laird (1976) comentaram: a rapidez, magnitude e
certeza com a qual os estudantes revisaram suas prprias histrias foi impressionante. Como Geor-
ge Vaillant (1977) assinalou depois de acompanhar adultos ao longo do tempo, muito comum que
lagartas transformem-se em borboletas e depois sustentem que em sua juventude elas tinham sido
borboletinhas. A maturao faz de todos ns mentirosos.
A construo de memrias positivas ilumina nossas recordaes. Terence Mitchell, Leigh Thomp-
son e colaboradores (1994, 1997) relatam que as pessoas muitas vezes exibem retrospeco otimista
elas se recordam de eventos ligeiramente agradveis de modo mais favorvel do que os experimenta-
ram. Universitrios em uma viagem de bicicleta de trs semanas, idosos em uma excurso guiada pela
ustria e universitrios em frias disseram estar gostando de suas experincias enquanto as estavam
tendo. Mas posteriormente eles se recordaram de tais experincias ainda com mais carinho, minimi-
zando os aspectos desagradveis ou chatos e recordando-se dos melhores momentos. Assim, os tempos
agradveis em que passei na Esccia eu agora (de volta ao escritrio com prazos e interrupes) roman-
tizo como puro xtase. A bruma e os mosquitos so quase lembranas vagas. A paisagem espetacular, a Viajar deslumbrante somente em
brisa do mar e os restaurantes prediletos ainda me acompanham. Com qualquer experincia positiva, retrospectiva.
PAUL THEROUX, THE OBSERVER
parte de nosso prazer reside na antecipao, parte na experincia real e parte na retrospeco otimista.
Cathy McFarland e Michael Ross (1985) constataram que, medida que nossos relacionamentos
mudam, tambm revisamos nossas recordaes de outras pessoas. Eles fizeram universitrios avalia-
rem seus namorados. Dois meses depois, eles os avaliaram novamente. Os estudantes que estavam
mais apaixonados do que nunca tinham tendncia a se recordar de amor primeira vista. Aqueles que
tinham rompido eram mais propensos a se lembrar de terem reconhecido o parceiro como um pouco
egosta e mal-humorado.
Diane Holmberg e John Holmes (1994) descobriram o fenmeno tambm em operao entre 373
casais recm-casados, a maioria dos quais dizendo estarem se sentindo muito felizes. Quando reentre-
vistados dois anos depois, aqueles cujos casamentos tinham azedado lembraram-se de que as coisas
sempre tinham sido ruins. Os resultados so assustadores, dizem Holmberg e Holmes: esses vieses
podem acarretar uma espiral descendente perigosa. Quanto pior sua viso de seu parceiro, piores so
suas lembranas, o que apenas confirma adicionalmente suas atitudes negativas.
No que sejamos absolutamente inconscientes de como nos sentamos, e sim que quando as
lembranas no so claras, os presentes sentimentos orientam nossa recordao. Quando vivas e
vivos tentam se recordar do pesar que sentiram quando seu cnjuge morreu cinco anos antes, seu
presente estado emocional tinge suas lembranas (Safer et al., 2001). Quando pacientes se recordam
de sua dor de cabea do dia anterior, seus sentimentos presentes influenciam suas recordaes (Eich
et al., 1985). Pais de todas as geraes deploram os valores da gerao seguinte, em parte porque se
recordam erroneamente de seus valores de juventude como mais semelhantes a seus valores presen-
tes. Ademais, adolescentes de todas as geraes recordam-se de seus pais como dependendo de seu
presente humor maravilhosos ou deplorveis (Bornstein et al., 1991).

RECONSTRUO DE NOSSO COMPORTAMENTO PASSADO


A construo da memria nos permite revisar nossas prprias histrias. O vis de retrospectiva, des-
crito no Captulo 1, envolve a reviso da memria. Hartmut Blank e colaboradores (2003) demonstra-
ram isso quando convidaram alunos da Leipzig Universitt, depois de um resultado surpreendente das
eleies alems, a recordarem suas previses da votao dois meses antes. Os alunos se recordaram
erroneamente de suas previses como mais prximas dos resultados reais.
Nossas memrias tambm reconstroem outros tipos de comportamentos passados. Michael Ross,
Cathy McFarland e Garth Fletcher (1981) expuseram alguns alunos da Waterloo University a uma
mensagem convencendo-os da desejabilidade de escovar os dentes. Depois, em um experimento su-
postamente diferente, esses alunos se recordaram de ter escovado os dentes com mais frequncia
durante as duas ltimas duas semanas do que aqueles que no tinham ouvido a mensagem. De modo
semelhante, pessoas que so entrevistadas relatam ter fumado um nmero muito menor de cigarros A vaidade prega peas chocantes com
do que o nmero que realmente foi vendido (Hall, 1985). Alm disso, elas se lembram de terem dado nossa memria.
ESCRITOR JOSEPH CONRAD, 18571924
mais votos do que foram realmente registrados (Census Bureau, 1993).
O psiclogo social Anthony Greenwald (1980) observou a semelhana dessas descobertas aos
acontecimentos no romance 1984, de George Orwell em que era necessrio lembrar que os fatos
88 D AV I D G . M Y E R S

aconteceram da maneira desejada. Sem dvida, afirmou Greenwald, todos temos egos totalitrios
que revisam o passado para que ele seja condizente com as vises presentes. Dessa forma, em nossos
relatos, minimizamos o mau comportamento e maximizamos o bom comportamento.
s vezes, nossa viso presente que melhoramos em cujo caso podemos recordar erroneamente
nosso passado como mais diferente do presente do que de fato foi. Essa tendncia soluciona um par in-
trigante de descobertas consistentes: as pessoas que fazem psicoterapia e participam de programas de
autoaperfeioamento para controle de peso, antitabagismo e exerccios apresentam em mdia apenas
uma pequena melhora. Contudo, elas com frequncia alegam benefcios considerveis (Myers, 2010).
Michael Conway e Michael Ross (1986) explicam: tendo despendido tanto tempo, esforo e dinheiro
em autoaperfeioamento, as pessoas podem pensar: Eu posso no ser perfeito agora, mas eu estava
pior antes; isso me fez muito bem.
No Captulo 14, veremos que psiquiatras e psiclogos clnicos no so imunes a essas tendncias
humanas. Seletivamente percebemos, interpretamos e recordamos eventos de modos que sustentam
nossas ideias. Nossos juzos sociais so um misto de observao e expectativa, razo e paixo.

Resumo: Percepo de nossos mundos sociais


Nossas pressuposies influenciam fortemente o modo como Perseverana da crena o fenmeno em que as pessoas se agar-
interpretamos e nos recordamos dos fatos. Em um fenmeno ram s crenas iniciais e aos motivos pelos quais uma crena
denominado priming, os pr-julgamentos das pessoas tm no- poderia ser verdadeira, mesmo quando a base para a crena
tveis efeitos no modo como elas percebem e interpretam as desacreditada.
informaes. Longe de ser um repositrio de fatos sobre o passado, nossas
Outros experimentos plantaram juzos ou ideias falsas nas men- memrias so na verdade formadas quando as acessamos, es-
tes das pessoas depois que elas receberam informaes. Esses ex- tando sujeitas a forte influncia das atitudes e sentimentos pre-
perimentos revelam que assim como juzos antes do fato inclinam sentes no momento do acesso.
nossas percepes e interpretaes, tambm nossos juzos depois
do fato inclinam nossa memria.

Julgamento de nossos mundos sociais


Como j assinalamos, nossos mecanismos cognitivos so eficientes e adaptativos, ainda que s vezes pro-
pensos a erro. Em geral, eles nos atendem bem. Mas, s vezes, clnicos julgam erroneamente pacientes, em-
pregadores julgam erroneamente empregados, pessoas de uma etnia julgam erroneamente pessoas de outra
e cnjuges julgam erroneamente seus parceiros. Os resultados podem ser diagnsticos errados, conflitos de
trabalho, preconceitos e divrcios. Assim, como e quo bem fazemos juzos sociais intuitivos?
Quando os historiadores descreverem o primeiro sculo da psicologia social, eles certamente re-
gistraro o perodo 19802010 como a era da cognio social. Inspirados nos avanos na psicologia
cognitiva em como as pessoas percebem, representam e recordam-se dos eventos , os psiclogos
sociais lanaram bem-vinda luz sobre como formamos juzos. Vamos examinar o que essa pesquisa
revela das maravilhas e erros de nossa intuio social.

Juzos intuitivos
Quais so nossos poderes de intuio de imediatamente conhecer alguma coisa sem raciocnio ou
anlise? Os defensores do gerenciamento intuitivo acreditam que devemos nos sintonizar com nos-
sos pressentimentos. Ao julgar os outros, dizem eles, devemos nos conectar com a sabedoria no l-
gica de nosso crebro direito. Ao contratar, demitir e investir, devemos ouvir nossas premonies.
Ao fazermos juzos, devemos seguir o exemplo de Luke Skywalker, de Guerra nas estrelas, desligando
nossos sistemas de navegao por computador e acreditando na fora interior.
Esto certos os intuicionistas de que informaes importantes esto sempre disponveis fora de
nossa anlise consciente? Ou tm razo os cticos ao dizerem que a intuio sabermos que estamos
certo, quer estejamos ou no?
A pesquisa em priming sugere que o inconsciente, sem dvida, controla grande parte de nosso
comportamento. Como John Bargh e Tanya Chartrand (1999) explicam, a maior parte da vida di-
ria das pessoas determinada no por suas intenes conscientes e escolhas deliberadas, mas por
processos mentais que so acionados por caractersticas do ambiente e que operam fora da ateno e
orientao consciente. Quando o sinal fica vermelho, reagimos e pisamos no freio antes de decidir
conscientemente fazer isso. Realmente, refletem Neil Macrae e Lucy Johnston (1998), para sermos
capazes de fazer absolutamente qualquer coisa (p.ex., dirigir, namorar, danar), a iniciao da ao
precisa estar desvinculada das operaes ineficientes (i.e., lentas, sequenciais e consumidoras de re-
cursos) da mente consciente, caso contrrio a inao inevitavelmente predominaria.
P S I CO LO G I A S O C I A L 89

OS PODERES DA INTUIO
O corao tem razes que a razo desconhece, observou o matemtico e filsofo Blaise Pascal no
sculo XVII. Trs sculos depois, os cientistas provaram que Pascal estava certo. Sabemos mais do que
sabemos que sabemos. Estudos de nosso processamento inconsciente de informaes confirmam nos-
so acesso limitado ao que est acontecendo em nossas mentes (Bargh & Ferguson, 2000; Greenwald &
Banaji, 1995; Strack & Deutsch, 2004). Nosso pensamento em parte controlado (refletido, delibe- processamento controlado
rado e consciente) e mais do que os psiclogos antes supunham em parte automtico (impulsivo, Pensamento explcito que deliberado, refle-
sem esforo e sem nossa conscincia). O pensamento automtico, intuitivo, ocorre no na tela, mas xivo e consciente.
fora dela, fora do alcance da viso, onde a razo no chega. Considere esses exemplos de pensamen- processamento automtico
toautomtico: Pensamento implcito que no requer esfor-
Esquemas so conceitos ou modelos mentais que intuitivamente orientam nossas percepes e o, habitual e sem conscincia, e que corres-
ponde aproximadamente intuio.
interpretaes. Ouvir algum dizer sexo ou srio depende no s da palavra falada, mas tambm
de como automaticamente interpretamos o som.
Reaes emocionais so quase sempre instantneas, ocorrendo antes que haja tempo para pen-
sar deliberadamente. Um atalho neural leva informaes do olho ou ouvido para o painel de
controle sensorial do crebro (o tlamo) e dali para seu centro de controle emocional (a amg-
dala) antes que o crtex do pensamento tenha tido chance de intervir (LeDoux, 2002). Nossos
ancestrais que intuitivamente temiam um som nos arbustos geralmente no estavam temendo
nada. Mas quando o som era emitido por um predador perigoso, tornaram-se mais propensos a
sobreviver para repassar seus genes para ns do que seus primos mais deliberativos.
Com conhecimento suficiente, as pessoas podem intuitivamente saber a resposta para um pro-
blema. Mestres no xadrez intuitivamente reconhecem padres significativos que os novatos ig-
noram, e muitas vezes fazem sua prxima jogada com apenas uma olhada no tabuleiro, quando
a situao sinaliza informaes armazenadas em sua memria. De modo semelhante, sem saber
exatamente como, reconhecemos a voz de um amigo depois da primeira palavra falada em uma
conversa telefnica.
Diante de uma deciso, mas carecendo do conhecimento para fazer um juzo instantneo infor-
mado, nosso pensamento inconsciente pode nos orientar para uma escolha satisfatria. isso que
o psiclogo Ap Dijksterhuis e colaboradores (2006a, 2006b), da Universidade Ap Dijksterhuis,
descobriram depois de mostrarem, por exemplo, uma dzia de informaes sobre quatro pos-
sveis apartamentos. Em comparao a pessoas que tomaram decises instantneas ou tiveram
tempo para analisar as informaes, as decises mais satisfatrias foram tomadas por aqueles
que estavam distrados e impossibilitados de se concentrar conscientemente no problema. Em-
bora esses resultados sejam controversos (Gonzlez-Vallejo et al., 2008; Newell et al., 2008),
isto parece verdade: diante de uma deciso difcil, muitas vezes compensador no se apressar
at mesmo adi-la por uma noite e esperar o resultado intuitivo de nosso processamento de
informaes oculto.
De algumas coisas fatos, nomes e experincias passadas lembramos explicitamente (conscien-
temente), mas outras habilidades e disposies condicionadas lembramos implicitamente, sem sa-
ber ou declarar de modo consciente que sabemos. Isso se aplica a todos ns, mas mais notrio em
pessoas com dano cerebral que no conseguem formar novas memrias explcitas. Uma pessoa no
conseguia aprender a reconhecer seu mdico, que precisava reapresentar-se com um cumprimento
de mo todos os dias. Um dia o mdico prendeu um alfinete na mo, fazendo o paciente pular de dor.
Quando voltou no dia seguinte, ele ainda no foi reconhecido (explicitamente), mas o paciente, tendo
retido uma memria implcita, no estendeu a mo para cumpriment-lo.
Igualmente dramticos so os casos de pessoas que, tendo perdido uma poro do crtex visual
devido a cirurgia ou AVC, podem ser funcionalmente cegas em parte de seu campo de viso. Diante de
uma sequncia de varetas mostradas no campo cego, elas dizem que no veem nada. Depois de adivi-
nhar corretamente se as varetas esto na vertical ou na horizontal, esses pacientes ficam espantados
ao saberem que acertaram todas. Como o paciente que se lembrou do aperto de mo doloroso,
essas pessoas sabem mais do que sabem que sabem.
Considere sua prpria capacidade garantida de reconhecer um rosto. Quando voc olha para ele,
seu crebro decompe a informao visual em subdimenses como cor, profundidade, movimento e
forma e trabalha em cada aspecto simultaneamente antes de remontar os componentes. Por fim, usan-
do o processamento automtico, seu crebro compara a imagem percebida com imagens previamente
armazenadas. E pronto! De maneira instantnea e sem esforo, voc reconhece sua av. Se intuio
imediatamente saber alguma coisa sem anlise racional, ento perceber intuio por excelncia.
Estmulos subliminares podem, como j assinalamos, ativar nosso pensamento e nossas reaes.
Quando certas figuras geomtricas so exibidas s pessoas por menos de 0,01 segundos, elas negam
ter visto mais do que um claro, contudo expressam preferncia pelas formas que viram.
90 D AV I D G . M Y E R S

Assim, muitas funes cognitivas ocorrem de modo automtico e involuntrio, sem conscincia.
Podemos nos lembrar de como o processamento automtico nos ajuda a passar pela vida imaginando
que nossas mentes funcionam como grandes empresas. Nosso executivo-chefe a conscincia contro-
lada atenta para muitas das novas questes complexas mais importantes, ao passo que subordinados
tratam de assuntos rotineiros e questes que exigem ao imediata. Essa delegao de recursos nos
permite reagir a muitas situaes de maneira rpida e eficiente. Concluso: nosso crebro sabe mais
do que pode nos contar.

LIMITES DA INTUIO
Vimos como o pensamento automtico, intuitivo, pode nos tornar espertos (Gigerenzer, 2007). Eli-
zabeth Loftus e Mark Klinger (1992), no obstante, falam por outros cientistas cognitivos ao terem
dvidas sobre o brilhantismo da intuio. Eles relatam um consenso de que o inconsciente pode no
ser to inteligente quanto se acreditava anteriormente. Por exemplo, embora estmulos subliminares
possam desencadear uma resposta fraca fugaz suficiente para provocar um sentimento, se no aten-
o consciente , no h evidncia de que registros comerciais subliminares podem reprogramar sua
mente inconsciente para o xito. Na verdade, um conjunto significativo de evidncias indica que eles
no podem (Greenwald, 1992).
Os psiclogos sociais exploraram no somente nossos juzos de retrospectiva propensos a erro,
mas tambm nossa capacidade para a iluso para interpretaes perceptuais errneas, fantasias e
crenas construdas. Michael Gazzaniga (1992, 1998, 2008) relata que pacientes cujos hemisfrios
cerebrais forem cirurgicamente separados fabricaro instantaneamente explicaes de seus prprios
comportamentos intrigantes e acreditaro nelas. Se o paciente se levanta e d alguns passos depois
de o experimentador lampejar a instruo ande ao hemisfrio direito no verbal do paciente, o
hemisfrio esquerdo verbal instantaneamente fornecer uma explicao plausvel (Eu senti vontade
de buscar algo para beber).
O pensamento ilusrio tambm aparece na vasta nova literatura sobre como captamos, armaze-
namos e acessamos informaes sociais. Enquanto os pesquisadores da percepo estudam iluses
visuais para saber o que elas revelam sobre os mecanismos perceptuais normais, os psiclogos sociais
estudam o pensamento ilusrio para saber o que ele revela sobre o processamento de informaes
normal. Esses pesquisadores querem nos dar um mapa do pensamento social cotidiano, com os peri-
gos claramente indicados.
medida que examinarmos alguns desses padres de pensamento eficientes, lembre-se disto:
demonstraes de como as pessoas criam crenas falsificadas no provam que todas as crenas so
falsificadas (embora, para reconhecer a falsificao, seja til saber como ela feita).

Excesso de confiana
At aqui, vimos que os sistemas cognitivos processam uma imensa quantidade de informaes de
maneira eficiente e automtica. Entretanto, nossa eficincia tem um preo; enquanto interpretamos
nossas experincias e construmos memrias, nossas intuies automticas s vezes erram. Geral-
mente, no temos conscincia de nossas falhas. A prepotncia intelectual evidente em juzos do
conhecimento passado (eu sabia o tempo todo) se estende s estimativas do conhecimento presente
e previses do futuro comportamento. Sabemos que falhamos no passado. Mas temos expectativas

HOJE EXISTEM EVIDNCIAS DE QUE ESSA


OUVINTE, VOC LEVANTOU RELAO PODE EXISTIR PARA A COMPETNCIA EM
H MUITO UMA
UMA QUESTO INTERESSANTE GERAL. PESSOAS INCOMPETENTES NO
OBVIEDADE QUE O SINAL DE
SOBRE A IMPORTNCIA DA COMPREENDEM SUAS DEFICINCIAS.
UMA PESSOA INSTRUDA
COMPETNCIA...
QUE ELA COMPREENDE
QUE SABE POUCO.

POR ISSO QUE TANTAS


PESSOAS INTELIGENTES
SO INSEGURAS.

EU IMAGINARIA QUE TENHO OBSERVADO QUE A MARCA


REGISTRADA DOS EGOCNTRICOS E EST ME NO. PODEMOS
ISSO TAMBM SE ACOMPANHANDO, VOLTAR A
APLICA INTELIGNCIA RUDES QUE ELES NO DESCONFIAM
QUE SE MOSTRAM ASSIM. OUVINTE? MIM?
SOCIAL E EMOCIONAL

DOONESBURY 2000 G. B. Trudeau. Reproduzida com


permisso de Universal Press Syndicate. Todos os direitos
reservados.
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mais positivas para nosso futuro desempenho no cumprimento de metas, gerenciamento de relacio-
namentos, seguimento de uma rotina de exerccio, e assim por diante (Ross & Newby-Clark, 1998).
Para explorar esse fenmeno da confiana excessiva, Daniel Kahneman e Amos Tversky (1979) fenmeno da confiana
apresentaram a pessoas declaraes factuais e pediram-lhes que preenchessem os espaos, como na excessiva
seguinte orao: Eu tenho 98% de certeza de que a distncia area entre Nova Deli e Pequim mais do A tendncia de ser mais confiante do que
que _______ milhas, mas menos do que _______ milhas. A maioria dos indivduos foi excessivamente correto de superestimar a preciso de suas
crenas.
confiante: Cerca de 30% das respostas corretas estiveram fora da faixa sobre a qual acharam que ti-
nham 98% de certeza.
Para descobrir se o excesso de confiana se estende aos julgamentos sociais, David Dunning e co- A distncia area entre Nova Deli e
laboradores (1990) criaram um pequeno programa de televiso. Eles pediram que estudantes da Stan- Pequim de 2.500 milhas.
ford University adivinhassem as respostas de um estranho a uma srie de perguntas, tais como Voc
se prepararia para uma prova difcil sozinho ou com outras pessoas? e Voc classificaria seus apon-
tamentos de aula como organizados ou desorganizados?. Sabendo o tipo de questo, mas no as reais
perguntas, os participantes primeiro entrevistaram sua pessoa-alvo sobre seus antecedentes, hobbies,
interesses acadmicos, aspiraes, signo astrolgico qualquer coisa que achassem que poderia ser
til. Depois, enquanto os alvos respondiam privadamente 20 das perguntas de duas opes, os en-
trevistadores previram as respostas de seus alvos e classificaram sua prpria confiana nas previses.
Os entrevistados adivinharam corretamente 63% das respostas superando o acaso por uma mar-
gem de 13%. Mas, em mdia, eles sentiram 75% de certeza de suas previses. Quando adivinharam
as respostas de seus prprios parceiros de moradia, eles tiveram 68% de acertos e 78% de confiana.
Alm disso, as pessoas mais confiantes eram mais propensas a ser superconfiantes. As pessoas tam-
bm revelaram acentuado excesso de confiana ao julgar se algum estava dizendo a verdade ou quan-
do estimaram coisas como histria sexual de seu/sua namorado/a ou as atividades preferidas de seus
parceiros de moradia (DePaulo et al., 1997; Swann & Gill, 1997).
Ironicamente, a incompetncia alimenta a confiana excessiva. preciso competncia para reconhecer
o que competncia, observam Justin Kruger e David Dunning (1999). Estudantes que pontuam me-
nos em provas de gramtica, humor e lgica so mais propensos a superestimar seus talentos nesses
aspectos. Aqueles que no sabem o que boa lgica ou gramtica muitas vezes no sabem que carecem
dela. Se voc escrever uma lista de todas as palavras que possvel formar com as letras da palavra psi-
cologia, voc pode se sentir brilhante e depois burro, quando um amigo comea a dizer aquelas que
voc ignorou. Caputo e Dunning (2005) recriaram esse fenmeno em experimentos, confirmando que
a ignorncia de nossa ignorncia sustenta nossa autoconfiana. Estudos de seguimento indicam que
essa ignorncia da prpria incompetncia ocorre sobretudo em tarefas que parecem relativamente
fceis, tais como formar palavras a partir da palavra psicologia. Em tarefas realmente difceis, pessoas
com mau desempenho reconhecem com mais frequncia sua falta de habilidade (Burson etal.,2006).
A ignorncia da prpria incompetncia ajuda a explicar a surpreendente concluso de David
Dunning em estudos de avaliao de empregados: o que os outros veem em ns... tende a estar mais
correlacionado com resultados objetivos do que o que vemos em ns mesmos. Em um estudo, os par-
ticipantes assistiram algum entrar em uma sala, sentar-se, ler o boletim do tempo e sair (Borkenau
& Liebler, 1993). Baseado em nada mais do que isso, sua estimativa da inteligncia da pessoa correla-
cionou-se com o escore de inteligncia da pessoa aproximadamente to bem quanto o fez a estimativa
da pessoa a seu prprio respeito (0,30 contra 0,32)! Se a ignorncia pode gerar falsa confiana, ento
uau! podemos perguntar: voc e eu somos deficientes sem saber?
No Captulo 2, observamos que as pessoas superestimam suas respostas emocionais a longo prazo a
acontecimentos bons e ruins. Ser que as pessoas so mais capazes de prever seu prprio comportamen-
to? Para descobrir, Robert Vallone e colaboradores (1990) fizeram estudantes universitrios preverem
em setembro se eles abandonariam uma disciplina, declarariam seu ramo de especializao, optariam
por morar fora do campus no ano seguinte, e assim por diante. Embora em mdia os alunos sentisse
84% de certeza sobre essas autoprevises, eles estavam equivocados quase duas vezes mais do que
esperavam. Mesmo quando sentiam 100% de certeza sobre suas previses, eles erraram 15% das vezes.
Ao estimarem suas chances de xito em uma tarefa, tal como uma prova importante, a confiana
das pessoas atinge o mximo quando o momento da verdade est distante no futuro. No dia da prova,
a possibilidade de fracasso se agiganta, e a confiana normalmente diminui (Gilovich et al., 1993;
Shepperd et al., 2005). Roger Buehler e colaboradores (1994, 2002, 2003, 2005) relatam que a maioria
dos estudantes tambm subestima com confiana quanto tempo vai levar para terminar trabalhos e
outras tarefas importantes. Eles no so os nicos:
Os sbios conhecem demais sua fra-
A falcia do planejamento. Quanto tempo livre voc tem hoje? Quanto tempo livre voc prev queza para assumirem infalibilidade;
que vai ter daqui a um ms? A maioria de ns superestima o quanto ter feito e, portanto, quan- e aquele que mais sabe, sabe melhor
to tempo livre ter (Zauberman & Lynch, 2005). Planejadores profissionais tambm subesti- quo pouco sabe.
mam rotineiramente o tempo e as despesas dos projetos. Em 1969, o prefeito de Montreal, Jean THOMAS JEFFERSON, WRITINGS
92 D AV I D G . M Y E R S

Drapeau, orgulhosamente anunciou que um estdio de 120 milhes de dlares com um telhado
retrtil seria construdo para os Jogos Olmpicos de 1976. O telhado foi concludo em 1989 e
sozinho custou 120 milhes. Em 1985, autoridades estimaram que o projeto da rodovia Big
Dig custaria 2,6 bilhes de dlares e estaria pronto em 1998. O custo inchou para 14,6 bilhes,
e o projeto s foi concludo em 2006.
Excesso de confiana dos corretores de aes. Os especialistas em investimentos vendem seus
servios com a confiante suposio de que eles podem superar a mdia do mercado de aes,
esquecendo-se de que para todo corretor ou comprador que diz Venda! a um determinado
preo, existe outro dizendo Compre!. O preo de uma ao o ponto de equilbrio entre esses
juzos mutuamente confiantes. Assim, por incrvel que parea, o economista Burton Malkiel
(2007) relata que portflios de fundos mtuos selecionados por analistas de investimentos no
superaram aes selecionadas ao acaso.
Em relao bomba atmica: Esta a Excesso de confiana poltica. Decisores excessivamente confiantes podem destruir. Foi um Adolf
maior bobagem que j fizemos. A bom- Hitler confiante quem travou guerra contra o resto da Europa de 1939 a 1945. Foi um Lyndon
ba jamais vai explodir, e eu falo como
especialista em explosivos.
Johnson confiante quem, na dcada de 1960, investiu armas e soldados dos Estados Unidos
ALMIRANTE WILLIAM LEAHY AO
no esforo de salvar a democracia no Vietn do Sul. Foi um Saddam Hussein confiante que, em
PRESIDENTE TRUMAN, 1945 1990, invadiu o Kuwait com seu exrcito e, em 2003, prometeu derrotar exrcitos invasores.
Foi um George W. Bush confiante quem proclamou que a democracia com paz em breve esta-
ria estabelecida em um Iraque liberto e prspero, com suas supostas armas de destruio de
massadestrudas.
O que produz o excesso de confiana? Por que a experincia no nos leva a uma autoavaliao mais
realista? Antes de mais nada, as pessoas tendem a recordar seus erros de julgamento como ocasies
em que elas estavam quase certas. Philip Tetlock (1998, 1999, 2005) observou isso depois de convidar
diversos especialistas acadmicos e governamentais para projetarem de seu ponto de vista no final
da dcada de 1980 a futura governana da Unio Sovitica, da frica do Sul e do Canad. Cinco anos
depois, o comunismo tinha rudo, a frica do Sul tinha se tornado uma democracia multirracial e a
minoria falante do francs no Canad no tinha se separado. Os especialistas que tinham sentido 80%
de confiana previram esses acontecimentos corretamente em menos de 40% das vezes. Contudo, re-
Quando voc sabe uma coisa, susten-
fletindo sobre seus juzos, aqueles que erraram acreditavam que continuavam basicamente certos. Eu
te que voc a sabe; e quando voc no
sabe uma coisa, reconhea que no estava quase certo, disseram muitos. Os linha-dura quase tiveram xito em sua tentativa de golpe
sabe; isso conhecimento. contra Gorbachev. Os separatistas do Quebec quase venceram o referendo separatista. No fosse
CONFCIO, ANALECTS pela coincidncia de Mandela e de Klerk, teria havido uma transio muito mais sangrenta para o do-
mnio da maioria negra na frica do Sul. A guerra do Iraque foi uma boa ideia, apenas mal executada,
vis de confirmao
desculparam-se muitos dos que a apoiaram. Entre especialistas polticos e tambm entre analistas
Tendncia de buscar informaes que confir- do mercado de aes, profissionais da sade mental e analistas esportivos o excesso de confiana
mem nossas pressuposies. difcil de remover.

VIS DE CONFIRMAO
As pessoas tambm tendem a no buscar informaes que possam refu-
tar suas crenas. Wason (1960) demonstrou isso, como voc pode ver,
apresentando aos participantes uma sequncia de trs nmeros 2, 4,
6 que obedeciam uma regra que ele tinha em mente. (A regra era sim-
plesmente quaisquer trs nmeros em ordem ascendente.) Para permitir
que os participantes descobrissem a regra, Wason convidou cada pes-
soa a fornecer conjuntos de nmeros adicionais. Em cada ocasio, Wa-
son dizia pessoa se a sequncia obedecia ou no regra. Assim que os
participantes tivessem certeza de que tinham descoberto a regra, eles
deviam parar e declar-la.
O resultado? Raramente certos, mas jamais em dvida: 23 dos 29
participantes se convenceram de uma regra errnea. Eles formaram
alguma crena errnea sobre a regra (p. ex., contar de dois em dois)
e depois buscavam evidncias confirmativas (p. ex., experimentando
8, 10, 12), em vez de tentar refutar seus pressentimentos. Somos
vidos por confirmar nossas crenas, mas menos inclinados a bus-
car evidncias que possam refut-las, fenmeno denominado vis de
confirmao.
O vis de confirmao ajuda a explicar porque nossas autoimagens
O Presidente George W. Bush depois da invaso do Iraque pelos Estados Unidos. O excesso so to extraordinariamente estveis. Em experimentos na Texas Uni-
de confiana, como exibido por presidentes e primeiros-ministros que enviaram tropas para versity, em Austin, William Swann e Stephen Read (1981; Swann et al.,
guerras fracassadas, subjaz muitos erros graves. 1992a, 1992b, 2007) descobriram que os estudantes buscam, provo-
P S I CO LO G I A S O C I A L 93

cam e recordam-se de retornos que confirmam suas crenas sobre si mesmos. As pessoas buscam
como amigos e cnjuges aqueles que reforam suas prprias vises de si mesmo que se subestimem
(Swann et al., 1991, 2003).
Swann e Read (1981) comparam essa autoconfirmao a como algum com uma autoimagem do-
minadora poderia se comportar em uma festa. Ao chegar, a pessoa procura os convidados que ela
sabe que reconhecero seu domnio. Na conversa, ela ento apresenta suas opinies de modos que
provocam o respeito que ela espera. Depois da festa, ela tem dificuldade para se lembrar de conversas
em que sua influncia foi mnima e se recorda mais facilmente de sua persuaso nas conversas que
dominou. Assim, a experincia na festa confirma sua autoimagem.

REMDIOS PARA A CONFIANA EXCESSIVA


Que lies podemos tirar da pesquisa sobre excesso de confiana? Uma lio desconfiar das decla-
raes dogmticas das outras pessoas. Mesmo quando as pessoas tm certeza de que tm razo, elas
podem estar erradas. Confiana e competncia no precisam coincidir.
Trs tcnicas tiveram xito na reduo do vis de confiana excessiva. Uma delas o retorno ime-
diato (Lichtenstein & Fischhoff, 1980). Na vida cotidiana, os meteorologistas e aqueles que apostam
em corridas de cavalos recebem retorno claro diariamente, e especialistas em ambos os grupos se
saem muito bem na estimativa de sua provvel preciso (Fischhoff, 1982).
Para reduzir a confiana excessiva na falcia do planejamento, as pessoas podem ser solicitadas
a desembrulhar uma tarefa decomp-la em seus subcomponentes e estimar o tempo necessrio para
cada uma. Justin Kruger e Matt Evans (2004) relatam que essa prtica leva a estimativas mais realis-
tas do tempo de concluso.
Quando as pessoas pensam sobre por que uma ideia poderia ser verdadeira, ela comea a parecer
verdadeira (Koehler, 1991). Assim, uma terceira maneira de reduzir a excessiva autoconfiana fazer
as pessoas pensarem em uma boa razo porque seus juzos poderiam estar errados; ou seja, for-las a
considerar informaes refutatrias (Koriat et al., 1980). Administradores poderiam promover juzos
mais realistas insistindo que todas as propostas e recomendaes incluam razes pelas quais elas po-
deriam no funcionar.
Contudo, devemos ter cuidado para no minar a autoconfiana sensata das pessoas ou destruir
sua determinao. Em pocas em que sua sabedoria necessria, aqueles que carecem de autoconfian-
a podem se esquivar de falar ou de tomar decises difceis. O excesso de confiana tem um preo, mas
a autoconfiana realista adaptativa.

Heursticas: Atalhos mentais


Com pouco tempo para processar tantas informaes, nosso sistema cognitivo rpido e econmi-
co. Ele especializado em atalhos mentais. Com notvel facilidade, formamos impresses, fazemos
juzos e inventamos explicaes. Fazemos isso utilizando heursticas estratgias de raciocnio heurstica
simples e eficientes. Heursticas nos permitem viver e tomar decises com mnimo esforo (Shah & Uma estratgia de pensamento que nos permi-
Oppenheimer, 2008). Na maioria das situaes, nossas generalizaes instantneas Isso perigo- te julgar de maneira rpida e eficiente.
so! so adaptativas. A rapidez dessas guias intuitivas promove nossa sobrevivncia. O propsito
biolgico do pensamento menos nos dar razo do que nos manter vivos. Em algumas situaes,
contudo, a pressa produz erro.

HEURSTICA DA REPRESENTATIVIDADE
Alunos da Oregon University foram informados de que uma equipe de psiclogos entrevistou uma
amostra de 30 engenheiros e 70 advogados e resumiu suas impresses em descries concisas. A des-
crio a seguir foi retirada aleatoriamente da amostra de 30 engenheiros e 70 advogados:
Divorciado duas vezes, Frank passa a maior parte de seu tempo livre no country club. Suas conversas no bar
do clube com frequncia giram em torno de seu arrependimento por ter tentado seguir os passos de seu
estimado pai. As muitas horas que dedicou labuta acadmica teriam sido melhor investidas no aprendi-
zado de como ser menos brigo em suas relaes com outras pessoas.
Pergunta: Qual a probabilidade de Frank ser advogado em vez de engenheiro?

Solicitados a adivinhar a profisso de Frank, mais de 80% dos alunos supuseram que ele era um
dos advogados (Fischhoff & Bar-Hillel, 1984). Bastante justo. Mas como voc acha que essas estima-
tivas mudaram quando a descrio de exemplo foi apresentada a outro grupo de alunos, modificada
para dizer que 70% eram engenheiros? Absolutamente nada. Os alunos no levaram em conta a taxa
bsica de engenheiros e advogados; em suas mentes, Frank era mais representativo dos advogados, e
isso era tudo que parecia importar.
94 D AV I D G . M Y E R S

Julgar alguma coisa comparando-a intuitivamente a nossa representao mental de uma categoria
heurstica da usar a heurstica da representatividade. A representatividade (tipicidade) geralmente um guia
representatividade razovel para a realidade. Mas, como vimos com Frank, nem sempre ela funciona. Considere Linda,
A tendncia de presumir, s vezes a despeito de 31 anos, solteira, franca e muito inteligente. Na faculdade, ela se especializou em filosofia. Tendo
de probabilidades contrrias, que algum ou sido uma estudante profundamente interessada em discriminao e outras questes sociais, ela par-
alguma coisa pertence a um determinado gru- ticipou em manifestaes contra a energia nuclear. Com base nessa descrio, voc diria que mais
po caso parea (represente) um membro tpico.
provvel que:
a. Linda caixa de banco.
b. Linda caixa de banco e atua no movimento feminista.
A maioria das pessoas considera que b mais provvel, em parte porque Linda representa melhor
a imagem que elas tm das feministas (Mellers et al., 2001). Mas pergunte a si mesmo: existem mais
chances de Linda ser tanto caixa de banco quanto feminista do que de ela ser caixa de banco (sendo
feminista ou no)? Como Amos Tversky e Daniel Kahneman (1983) nos lembram, a conjuno de dois
fatos no pode ser mais provvel do que um dos fatos sozinho.

HEURSTICA DA DISPONIBILIDADE
Considere o seguinte: mais pessoas vivem no Iraque ou na Tanznia? (Ver p. 95.)
Voc provavelmente respondeu conforme a rapidez com que iraquianos e tanzanianos vm ca-
bea. Caso existam exemplos facilmente disponveis em nossa memria como tende a acontecer no
caso de iraquianos , presumimos que outros exemplos so comuns. Em geral, isso verdade, e assim
heurstica da disponibilidade somos bem servidos por essa regra cognitiva, denominada heurstica da disponibilidade (Tab. 3.1).
Uma regra cognitiva que julga a probabilidade Dito de maneira simples, quanto mais facilmente nos recordamos de alguma coisa, mais provvel ela
das coisas em termos de sua disponibilidade parece.
na memria. Se exemplos de alguma coisa no Mas s vezes a regra nos engana. Se as pessoas ouvem uma lista de pessoas famosas de um sexo
demoram para vir cabea, presumimos que (Jennifer Lopez, Venus Williams, Hillary Clinton) intercaladas com uma lista de mesmo tamanho de
eles so comuns.
pessoas desconhecidas do sexo oposto (Donald Scarr, William Wood, Mel Jasper), posteriormente
os nomes famosos tornar-se-o cognitivamente mais disponveis. A maioria das pessoas mais tarde
se lembrar de ter ouvido (nesse caso) mais nomes de mulheres (McKelvie, 1995, 1997; Tversky &
Kahneman, 1973). Eventos vvidos, fceis de imaginar, tais como ataques de tubares ou doenas com
sintomas fceis de visualizar, podem igualmente parecer mais provveis de ocorrer do que eventos
mais difceis de imaginar (MacLeod & Campbell, 1992; Sherman et al., 1985).
Mesmo acontecimentos fictcios em livros, na televiso e no cinema deixam imagens que pos-
teriormente impregnam nossos juzos (Gerrig & Prentice, 1991; Green et al., 2002; Mar & Oatley,
2008). Quanto mais absorto e transportado o leitor (eu podia facilmente imaginar os fatos), mais
a histria influencia suas crenas posteriores (Diekman et al., 2000). Leitores que so cativados por
histrias de amor, por exemplo, podem obter roteiros sexuais prontamente disponveis que influen-
ciam suas prprias atitudes e comportamentos sexuais.
Nosso uso da heurstica da probabilidade sublinha um princpio bsico do pensamento social: as
pessoas so lentas para deduzir casos particulares de uma verdade geral, mas so extraordinariamente
rpidas para inferir verdades gerais de uma instncia vvida. No de admirar que depois de ouvirem
e lerem histrias de estupros, roubos e espancamentos, 9 de cada 10 canadenses superestimaram
geralmente por uma margem considervel a porcentagem de crimes envolvendo violncia (Doob &
Roberts, 1988). E no de admirar que os sul-africanos, aps uma sequncia de roubos e assassinatos
do submundo do crime que ocuparam as manchetes dos jornais, tenham estimado que os crimes vio-
lentos tinham quase duplicado entre 1998 e 2004, quando na verdade eles diminuram significativa-
mente (Wines, 2005).
A maioria das pessoas raciocina de A heurstica de disponibilidade explica por que relatos isolados poderosos podem no obstante
maneira dramtica, no quantitativa. ser mais convincentes do que informaes estatsticas e por que muitas vezes o risco percebido est
JURISTA OLIVER WENDELL desvinculado dos riscos reais (Allison et al., 1992). Afligimo-nos com a gripe suna (H1N1), mas no
HOLMES JR., 18411935
nos preocupamos em tomar a vacina para a gripe comum, que mata dezenas de milhares de pessoas.

TABELA 3.1 Heursticas rpidas e econmicas


Heurstica Definio Exemplo Mas pode levar a
Representatividade Julgamentos instantneos de se Concluir que Carlos bibliotecrio em vez de Desconsiderar outras informaes
algum ou algo se encaixa em uma caminhoneiro porque ele representa melhor importantes.
categoria a imagem que temos dos bibliotecrios.
Disponibilidade Julgamentos rpidos sobre a pro- Estimar a violncia de adolescentes aps tiro- Dar demasiada importncia a
babilidade dos fatos (seu grau de teios na escola. exemplos vvidos e, assim, por
disponibilidade na memria) exemplo, temer as coisas erradas.
P S I CO LO G I A S O C I A L 95

Acontecimentos vvidos, memorveis e, portanto, cognitivamente disponveis influenciam nossa percepo do mundo social. A resultante neglign-
cia da probabilidade muitas vezes leva as pessoas a temerem as coisas erradas, tais como medo de viajar de avio ou do terrorismo mais do que de fumar,
dirigir ou das mudanas climticas. Se quatro avies de grande porte cheios de crianas cassem todos os dias aproximadamente o nmero de bitos
infantis por diarreia em consequncia do rotavrus , algo seria feito a esse respeito.
Ilustrao de Dave Bohn.

Preocupamo-nos com o sequestro de crianas, algo extremamente raro, mas no afivelamos nossas
crianas no banco de trs. Tememos o terrorismo, mas somos indiferentes s mudanas climticas
mundiais Armageddon em cmera lenta. Em suma, preocupamo-nos com possibilidades remotas
enquanto ignoramos probabilidades mais altas, fenmeno que Cass Sunstein (2007b) chama de ne-
gligncia da probabilidade.
Uma vez que filmagens de desastres areos so uma memria prontamente disponvel para a
maioria das pessoas sobretudo desde 11 de setembro de 2001 , com frequncia supomos que corre-
mos mais risco viajando em avies comerciais do que em automveis. Na verdade, de 2003 a 2005, os
viajantes nos Estados Unidos tinham 230 mais chances de morrer em um acidente de carro do que em
um voo comercial percorrendo a mesma distncia (National Safety Council, 2008). Em 2006, relata a
Flight Safety Foundation, houve um acidente com avio de passageiros para cada 4,2 milhes de voos
por jatos comerciais de fabricao ocidental (Wald, 2008). Para a maioria das pessoas que viaja de
avio, a parte mais perigosa da viagem o deslocamento at o aeroporto.
Logo depois de 11 de setembro, quando muitas pessoas deixaram de viajar de avio e foram para
as estradas, calculei que se os norte-americanos voassem 20% menos e, em vez disso, percorressem
de carro as milhas que deixaram de percorrer de avio, poderamos esperar um acrscimo de 800 bi-
tos em acidentes de trnsito no ano subsequente (Myers, 2001). Foi preciso um pesquisador alemo
curioso (por que no pensei nisso?) para confrontar essa previso com relatrios de acidentes, o que
confirmou um excedente de cerca de 350 mortes nos ltimos trs meses de 2001 em comparao
mdia trimestral nos cinco anos anteriores (Gigerenzer, 2004). Os terroristas de 11 de setembro pa-
recem ter matado mais pessoas sem saber nas estradas dos Estados Unidos do que fizeram com as
266 mortes naqueles quatro avies.
Hoje est claro que nossas ingnuas intuies estatsticas, bem como nossos medos resultantes, Resposta da pergunta na p. 94:
no so guiadas por clculo e razo, mas por emoes sintonizadas com a heurstica de disponibi- Os 40 milhes de habitantes da
lidade. Depois que este livro for publicado, provavelmente haver outro acontecimento natural ou Tanznia superam em muito os 28
terrorista dramtico, o que mais uma vez ir propelir nossos medos, vigilncia e recursos em uma milhes do Iraque. Por possurem
imagens mais vvidas dos iraquia-
nova direo. Os terroristas, auxiliados pelos meios de comunicao, podem mais uma vez atingir seu
nos, a maioria das pessoas adivinha
objetivo de prender nossa ateno, exaurir nossos recursos e nos distrair dos riscos mundanos, insi-
errado.
diosos e no dramticos que, com o passar do tempo, destroem vidas, tais como o rotavrus, que a cada
dia tira a vida do equivalente a quatro avies 747 lotados de crianas (Parashar et al., 2006). Contudo,
eventos dramticos tambm podem servir para nos alertar para riscos reais. Isso, segunda alguns
cientistas, o que aconteceu quando os furaces Katrina e Rita em 2005 comearam a aumentar o
temor de que o aquecimento global, por aumentar o nvel dos mares e gerar temperaturas extremas,
est destinado a se tornar a arma de destruio em massa da prpria natureza.
Depoimentos podem ser mais con-
Pensamento contrafactual vincentes do que montes de fatos e
nmeros (como montes de fatos e n-
Eventos facilmente imaginveis (cognitivamente disponveis) tambm podem influenciar nossas ex- meros demonstram de forma to con-
perincias de culpa, pesar, frustrao e alvio. Se nosso time perde (ou vence) uma grande partida por vincente).
um ponto, podemos imaginar com facilidade como a partida poderia ter transcorrido de outra forma MARK SNYDER 1988
96 D AV I D G . M Y E R S

e, assim, sentimos pesar (ou alvio). Imaginar alternativas piores faz-nos sentir melhor. Imaginar al-
ternativas melhores e ponderar o que poderamos fazer de maneira diferente da prxima vez ajuda-
-nos a nos preparar para fazer melhor no futuro (Epstude & Roese, 2008).
Em competies olmpicas, as emoes dos atletas aps um evento refletem principalmente como
pensamento contrafatual eles se saram em relao s expectativas, mas tambm seu pensamento contrafatual sua simula-
Imaginar cenrios e desfechos alternativos o mental do que poderia ter acontecido (McGraw et al., 2005; Medvec et al., 1995). Os medalhistas de
que poderiam ter acontecido, mas no acon- bronze (para os quais uma alternativa facilmente imaginvel era terminar sem medalha) demonstra-
teceram. ram mais contentamento do que medalhistas de prata (que poderiam mais facilmente imaginar terem
ganhado o ouro). Na colocao de medalhas, como j se disse, o contentamento to simples quanto
1-3-2. De modo semelhante, quanto mais alta a pontuao de um aluno dentro de uma categoria de
notas (digamos um B+), pior eles se sentem (Medvec & Savitsky, 1997). O aluno B+ que deixa de ga-
nhar um A por um ponto sente-se pior do que um aluno B+ que realmente se saiu pior e ganhou um
B+ por um ponto.
Esse pensamento contrafactual ocorre quando podemos facilmente imaginar um desfecho alter-
nativo (Kahneman & Miller, 1986; Markman & McMullen, 2003):
Se por pouco perdemos um avio ou nibus, imaginamos se ao menos tivssemos sado no ho-
rrio de costume, seguido o caminho usual, no parado para conversar. Caso percamos nossa
conexo por meia hora ou depois de seguir nosso itinerrio de costume, mais difcil simular
um desfecho diferente, e assim sentimos menos frustrao.
Se mudamos uma resposta em uma prova, e ento erramos, inevitavelmente pensamos se ao
menos... e juramos que da prxima vez confiaremos em nossa intuio imediata embora, con-
trrio mitologia estudantil, mudanas de resposta ocorram com mais frequncia de incorreto
para correto (Kruger et al., 2005).
A equipe ou o candidato poltico que perde por pouco vai simular repetidamente como ele(s)
poderia(m) ter vencido (Sanna et al., 2003).
O pensamento contrafactual subjaz nossos sentimentos de sorte. Quando escapamos por pouco
de algo ruim evitar a derrota com um gol no ltimo minuto ou ficar mais prximo de um pedao
As pessoas desculpam-se com mais de gelo suspenso facilmente imaginamos um contrafactual negativo (perder, ser atingido) e assim
frequncia por aes do que por ina- sentimos boa sorte (Teigen et al., 1999). M sorte refere-se a coisas ruins que de fato aconteceram,
es. (Zeelenberg et al., 1998). mas que facilmente podiam no ter acontecido.
Quanto mais significativo o evento, mais intenso o pensamento contrafatual (Roese & Hur,
correlao ilusria
Percepo de uma relao onde no existe
1997). Enlutados que perderam um cnjuge ou um filho em um acidente de automvel, ou um filho
nenhuma, ou percepo de uma relao mais por sndrome de morte sbita do lactente, com frequncia dizem repetir e desfazer o evento (Davis
forte do que realmente existe. et al., 1995, 1996). Um amigo meu sobreviveu a uma coliso frontal com um motorista de caminho
bbado que matou sua esposa, sua filha e sua me. Ele se recorda: por meses
eu revirava os acontecimentos daquele dia na minha cabea. Eu ficava revi-
vendo o dia, mudando a ordem dos fatos para que o acidente no ocorresse
(Sittser, 1994).
Tanto em culturas asiticas como nas ocidentais, contudo, a maioria das
pessoas vive com menos pesar por coisas que fizeram do que por coisas que
deixaram de fazer, tais como gostaria de ter levado a faculdade mais a srio
ou eu deveria ter dito a meu pai que eu o amava antes de ele morrer (Gilovich
& Medvec, 1994; Rajagopal et al., 2006). Em um levantamento entre adul-
tos, o arrependimento mais comum foi no ter levado os estudos mais a srio
(Kinnier & Metha, 1989). Ser que viveramos com menos arrependimento se
ousssemos com mais frequncia ir alm de nossa zona de conforto aventu-
rar-se, arriscando o fracasso, mas ao menos ter tentado?

Pensamento ilusrio
Outra influncia sobre o pensamento cotidiano nossa busca por ordem em
eventos aleatrios, tendncia que pode nos conduzir a toda sorte de caminhos
errneos.

Correlao ilusria
Pensamento contrafactual: Quando os concorrentes do programa
Topa ou No Topa topam tarde demais (vo embora com uma quantidade menor fcil ver uma correlao onde no existe nenhuma. Quando esperamos en-
do que lhes foi oferecida anteriormente) ou cedo demais (abrindo mo de sua pr- contrar relaes significativas, facilmente associamos fatos aleatrios, per-
xima escolha, que teria lhes trazido mais dinheiro), eles tendem a experimentar cebendo uma correlao ilusria. William Ward e Herbert Jenkins (1965)
pensamento contrafactual imaginar como poderia ter sido. mostraram as pessoas os resultados de um experimento hipottico de semea-
P S I CO LO G I A S O C I A L 97

dura de nuvens por 50 dias. Eles disseram aos participantes em quais dos 50 dias as nuvens O CIRCO DA FAMLIA De Bil Keane
tinham sido semeadas e em quais havia chovido. Essa informao no era mais do que uma
mistura aleatria de resultados: s vezes choveu aps a semeadura, s vezes no. Entre-
tanto, os participantes ficaram convencidos em conformidade com suas ideias sobre os
efeitos da semeadura de nuvens que eles realmente haviam observado uma relao entre
semeadura de nuvens e chuva.
Outros experimentos confirmam que as pessoas facilmente percebem de modo errneo
que fatos aleatrios confirmam suas crenas (Crocker, 1981; Jennings et al., 1982; Trolier
& Hamilton, 1986). Quando acreditamos que existe uma correlao, somos mais propensos
a reparar e recordar casos confirmatrios. Quando acreditamos que premonies se corre-
lacionam com eventos, reparamos e nos recordamos da ocorrncia conjunta da premonio
e a ocorrncia posterior do fato. Quando acreditamos que mulheres obesas so mais infeli-
zes, percebemos que testemunhamos tal correlao mesmo quando no o fizemos (Viken
et al., 2005). Raramente percebemos ou recordamos todas as vezes que eventos no usuais
no coincidem. Se, depois de pensarmos em um amigo, o amigo nos telefona, reparamos
e lembramos dessa coincidncia. No reparamos todas as vezes em que pensamos em um Queria que eles no ligassem tanto aquele sinal do
cinto de segurana! Toda vez que ligam,
amigo sem um subsequente telefonema ou recebemos um telefonema de um amigo em o avio sacode.
quem no estivemos pensando.
FAMILY CIRCUS Bil Keane, Inc. King Features Syndicate.

ILUSO DE CONTROLE
Nossa tendncia a perceber eventos aleatrios como relacionados alimenta uma iluso de controle iluso de controle
a ideia de que eventos casuais esto sujeitos a nossa influncia. Isso faz apostadores continuarem apos- Percepo de eventos incontrolveis como
tando e o resto de ns fazer todo tipo de coisas implausveis. sujeitos a nosso controle ou como mais contro-
lveis do que so.
JOGOS DE APOSTAS Ellen Langer (1977) demonstrou a iluso de controle com experimentos em
jogos de aposta. Comparadas a indivduos que receberam um nmero de loteria, as pessoas que
escolheram seu prprio nmero demandaram quatro vezes mais dinheiro quando perguntadas se
venderiam seu bilhetes. Ao disputarem um jogo de sorte contra uma pessoa desajeitada e ner-
vosa, elas apostaram consideravelmente mais do que ao jogarem contra um adversrio garboso
e confiante. Ser a pessoa que lana os dados ou gira a roleta aumenta a confiana (Wohl & Enz-
le, 2002). Destas e de outras maneiras, mais de 50 experimentos constataram consistentemente
pessoas agindo como se pudessem prever ou controlar eventos casuais (Presson & Benassi, 1996;
Thompson et al., 1998).
Observaes de apostadores da vida real confirmam esses achados experimentais. Os apostado-
res podem lanar dados suavemente para nmeros baixos e com fora para nmeros altos (Henslin,
1967). A indstria de apostas prospera com as iluses dos apostadores. Os apostadores atribuem
as vitrias habilidade e capacidade de previso. Perdas tornam-se quase acertos ou acaso, ou
para os que apostam em esportes, um erro do rbitro ou um rebote esquisito da bola (Gilovich &
Douglas, 1986).
Negociantes de aes tambm gostam da sensao de poder que vem de ser capaz de escolher
e controlar suas prprias aes, como se estar no controle lhes permitisse superar o desempenho da
mdia do mercado. Um anncio declarava que o investimento on-line uma questo de controle. Ai
de ns, a iluso de controle gera um excesso de confiana e perdas frequentes depois que os custos das
transaes no mercado de valores so deduzidos (Barber & Odean, 2001).
REGRESSO PARA A MDIA Tversky e Kahneman (1974) observaram outra forma pela qual uma
iluso de controle pode aparecer: deixamos de reconhecer o fenmeno estatstico da regresso para regresso para a mdia
a mdia. Uma vez que os escores em provas oscilam em parte por acaso, a maioria dos estudantes que A tendncia estatstica de escores extremos
obtm escores extremamente altos em uma prova obtero escores mais baixos na prxima. Se os pri- ou de comportamento radical retornarem
meiros escores deles esto no teto, seus segundos escores tm mais chance de retroceder (regredir) mdia.
para suas mdias do que de empurrar o teto ainda mais para cima. por isso que um estudante que
apresenta um trabalho regularmente bom, mesmo que nunca o melhor, s vezes terminar o curso no
topo da classe. Inversamente, os estudantes com os escores mais baixos na primeira prova tendem a
melhorar. Se os que obtiveram os escores mais baixos recebem instruo de tutores depois da primeira
prova, os tutores tendem a se sentir efetivos quando o estudante melhora, mesmo que a instruo no
tenha tido efeito algum.
Realmente, quando as coisas chegam a um ponto baixo, tentaremos qualquer coisa, e o que quer
que tentemos ir a um psicoterapeuta, iniciar um novo programa de dieta e exerccios, ler um livro
de autoajuda mais provvel de ser seguido de melhora do que de maior deteriorao. s vezes re-
conhecemos que improvvel que os eventos continuem em um extremo bom ou ruim. A experincia
nos ensinou que quando tudo est timo, alguma coisa vai dar errado, e que quando a vida est nos
desferindo golpes terrveis, geralmente podemos esperar que as coisas vo melhorar. Muitas vezes,
98 D AV I D G . M Y E R S

contudo, deixamos de reconhecer esse efeito de regresso. Ficamos in-


trigados sobre por que uma revelao do ano no beisebol muitas vezes
tem um segundo ano menos extraordinrio tornou-se confiante de-
mais? Autoconsciente? Esquecemos que o desempenho tende a regredir
para a normalidade.
Simulando as consequncias de usar elogio e punio, Paul Schaff-
ner (1985) demonstrou como a iluso de controle pode se infiltrar nas
relaes humanas. Ele convidou alunos de Bowdoin College para treinar
um aluno de 4 srie imaginrio, Harold, que deveria vir escola todos
os dias s 8h30min da manh. Em cada dia de aula de um perodo de
trs semanas, um computador exibia o horrio de chegada de Harold,
que era sempre entre 8h20min e 8h40min. Os alunos escolhiam uma
resposta para Harold, que variava de forte elogio forte repreenso.
Como voc poderia esperar, eles geralmente elogiavam Harold quando
Regresso para a mdia. Quando estamos em um ponto extremamente baixo, qualquer coisa ele chegava antes das 8h30min e o repreendiam quando ele chegava
que tentemos ir com frequncia parecer eficaz. Talvez uma aula de ioga melhore a minha depois das 8h30min. Uma vez que Schaffner tinha programado o com-
vida. Os fatos raramente continuam em uma baixa anormal. putador para mostrar uma sequncia aleatria de horas de chegada, a
hora de chegada de Harold tendia a melhorar (regredir para 8h30min)
depois que ele era repreendido. Por exemplo, se Harold chegava s 8h39min, ele quase certamente
era repreendido, e seu horrio aleatoriamente escolhido para chegar no dia seguinte provavelmente
era antes de 8h39min. Assim, muito embora suas repreenses no estivessem tendo efeito, a maioria dos
estudantes terminou o experimento acreditando que suas repreenses tinham sido efetivas.
Esse experimento comprova a provocativa concluso de Tversky e Kahneman: a natureza funciona
de um jeito que ns muitas vezes nos sentimos punidos por recompensar os outros e recompensados
por puni-los. Na realidade, como todo estudante de psicologia sabe, o reforo positivo para fazer as
coisas direito geralmente mais eficaz e tem menos efeitos colaterais.

Humores e julgamentos
Julgamentos sociais envolvem processamento de informaes eficiente, ainda que falvel. Ele tambm
envolve nossos sentimentos: nossos humores impregnam nossos juzos. No somos mquinas compu-
tacionais frias; somos seres emocionais. O grau em que os sentimentos impregnam a cognio aparece
em novos estudos que comparam indivduos alegres e tristes (Myers, 1993, 2000b). Pessoas que esto
infelizes especialmente enlutadas ou deprimidas tendem a ser mais autofocadas e taciturnas. O
humor deprimido motiva pensar intensamente uma busca por informaes que tornem nosso am-
biente mais compreensvel e controlvel (Weary & Edwards, 1994).
Pessoas felizes, em contraste, so mais confiantes, mais amorosas e mais responsivas. Caso se
deixe as pessoas temporariamente felizes por receberem um presentinho enquanto fazem compras
no shopping, elas relataro, alguns momentos depois em um levantamento independente, que seus
automveis e televisores esto funcionando perfeitamente melhor, se voc acreditar nas palavras
delas sobre isso, do que aquelas que pertencem ao grupo que respondeu depois de no receber
presentes.
Os humores impregnam nosso pensamento. Para alemes ocidentais gozando sua vitria na Copa
do Mundo (Schwarz et al., 1987) e para australianos saindo de um filme reconfortante (Forgas &
Moylan, 1987), as pessoas parecem ter bom corao, a vida parece maravilhosa. Depois (mas no an-
tes) de uma partida de futebol em 1990 entre os rivais Alabama e Auburn, os fs do vitorioso Alabama
consideraram a guerra menos provvel e potencialmente destruidora do que consideraram os fs do
Auburn, mais tristes (Schweitzer et al., 1992). Quando estamos em um estado de esprito mais feliz, o
mundo parece mais amistoso, as decises so fceis e boas notcias vem cabea com mais facilidade
(DeSteno et al., 2000; Isen & Means, 1983; Stone & Glass, 1986).
Contudo, permita que o astral torne-se sombrio, e os pensamentos tomam outro rumo. Saem
as lentes otimistas, entram as escuras. Agora, o mau humor prepara nossas recordaes de eventos
negativos (Bower, 1987; Johnson & Magaro, 1987). Nossos relacionamentos parecem azedar. Nossas
autoimagens do um mergulho. Nossas esperanas para o futuro se enfraquecem, e o comportamento
das outras pessoas parece mais sinistro (Brown & Taylor, 1986; Mayer & Salovey, 1987).
O psiclogo social da New South Wales University, Joseph Forgas (1999, 2008), sempre se im-
pressionou com o quanto as memrias e juzos de pessoas temperamentais mudam conforme a cor
de seu humor. Para entender essa infuso de humores, ele realizou um experimento. Imagine-se
em um estudo assim. Por meio de hipnose, Forgas e colaboradores (1984) colocam voc em um es-
tado de bom ou mau humor e depois fazem voc assistir a um videoteipe (feito no dia anterior) de
P S I CO LO G I A S O C I A L 99

voc mesmo conversando com algum. Se fizeram voc


Porcentagem de comportamentos percebidos
se sentir feliz, voc sente prazer com o que v e capaz
de detectar muitos exemplos de seu equilbrio, interesse 45

e habilidade social. Se lhe colocaram de mau humor, ver 40 Pessoas colocadas


a mesma filmagem parece revelar um outro voc bem di- de bom humor
35
ferente que rgido, nervoso e inarticulado (Fig. 3.3).
Dado que seu estado de esprito tinge seus juzos, voc 30
sente alvio com o quanto as coisas se iluminam quan- 25
do o experimentador lhe converte para um humor feliz
20 Pessoas colocadas
antes de sair do experimento. Curiosamente, observam de mau humor
Michael Ross e Garth Fletcher (1985), no atribumos as 15
Comportamentos Comportamentos
variaes em nossas percepes s mudanas de humor. negativos positivos
Em vez disso, o mundo realmente parece diferente. detectados detectados
Nossos humores tingem o modo como julgamos nos-
sos mundos em parte por trazerem mente experincias FIGURA 3.3
anteriores associadas ao humor. Quando estamos de mau humor, temos mais pensamentos depressi- Um bom ou mau humor temporrio influen-
vos. Pensamentos relacionados ao humor podem nos distrair de pensamento complexo sobre alguma ciou fortemente as classificaes das pessoas
outra coisa. Consequentemente, quando estamos emocionalmente excitados quando zangados ou de seu comportamento filmado. Os que se en-
mesmo de muito bom humor tornamo-nos mais propensos a fazer juzos instantneos e avaliar os contravam de mau humor detectaram muito
menos comportamentos positivos.
outros com base em esteretipos (Bodenhausen et al., 1994; Paulhus & Lim, 1994).
Fonte: Forgas et al., 1984.

Resumo: Julgamento de nosso mundo social


Temos uma imensa capacidade para pensamento automtico, maes bsicas. Isso se deve em parte posterior facilidade de
eficiente, intuitivo. Nossa eficincia cognitiva, embora geral- recordar informaes vvidas (a heurstica da disponibilidade).
mente adaptativa, vem com o preo de erro ocasional. Uma vez Terceiro, somos com frequncia influenciados por iluses de
que em geral no temos conscincia desses erros que entram em correlao e controle pessoal. tentador perceber correlaes
nosso pensamento, til identificar modos em que formamos e onde elas no existem (correlao ilusria) e pensar que podemos
sustentamos falsas crenas. prever ou controlar eventos casuais (a iluso de controle).
Em primeiro lugar, com frequncia superestimamos nossos ju- Por fim, os humores impregnam os julgamentos. Bons e maus
zos. Esse fenmeno de excesso de confiana provm em parte da humores disparam lembranas de experincias associadas a
facilidade muito maior com a qual podemos imaginar por que esses humores. Humores tingem nossas interpretaes de ex-
poderamos estar certos do que por que poderamos estar erra- perincias correntes e, por nos distrarem, tambm podem in-
dos. Alm disso, as pessoas so muito mais propensas a buscar fluenciar o quanto pensamos profunda ou superficialmente
informaes que possam confirmar suas crenas do que infor- quando fazemos juzos.
maes que possam refut-las.
Segundo, quando recebemos relatos isolados convincentes ou
mesmo informaes inteis, com frequncia ignoramos infor-

Explicao de nossos mundos sociais


As pessoas fazem questo de explicar os outros, e os psiclogos sociais fazem questo de explicar as explica-
es das pessoas. Assim, como e com que preciso as pessoas explicam o comportamento dos outros? A
teoria da atribuio sugere algumas respostas.
Nossos juzos das pessoas dependem de como explicamos seu comportamento. Conforme nossa
explicao, podemos julgar o ato de matar como assassinato, homicdio culposo, autodefesa ou he-
rosmo. Dependendo de nossa explicao, podemos considerar uma pessoa sem moradia carente de
iniciativa ou vtima da reduo de empregos e do auxlio-desemprego. Conforme nossa explicao,
podemos interpretar o comportamento amigvel de algum como afeto genuno ou como insinuao.

Atribuio de causalidade: pessoa ou situao


Analisamos e discutimos por que as coisas acontecem como acontecem, especialmente quando expe-
rimentamos alguma coisa negativa ou inesperada (Bohner et al., 1988; Weiner, 1985). Se a produti-
vidade dos empregados diminui, presumimos que eles esto ficando mais preguiosos? Ou seu local
de trabalho tornou-se menos eficiente? Um jovem que bate em seus colegas tem uma personalidade
hostil? Ou ele est respondendo a provocaes contnuas? Amy Holtzworth-Munroe e Neil Jacobson
(1985, 1988) constataram que pessoas casadas com frequncia analisam os comportamentos de seus
parceiros, especialmente seus comportamentos negativos. Hostilidade fria, mais do que um abrao
caloroso, tende a deixar o parceiro se perguntando: por qu?
100 D AV I D G . M Y E R S

As respostas dos cnjuges esto correlacionadas satisfao conju-


gal. Casais infelizes geralmente oferecem explicaes para aes nega-
tivas que mantm o sofrimento (ela se atrasou por que no se importa
comigo). Casais felizes exteriorizam com mais frequncia (ela se atra-
sou por causa do trfego pesado). Com um comportamento positivo do
parceiro, suas explicaes funcionam de modo semelhante para manter
o sofrimento (ele me trouxe flores porque quer sexo) ou para melho-
rar o relacionamento (ele me trouxe flores para mostrar que me ama)
(Hewstone & Fincham, 1996; McNulty et al., 2008; Weiner, 1995).
Antonia Abbey (1987, 1991; Abbey & Ross, 1998) e seus colegas
constataram repetidamente que os homens so muito mais propensos
do que as mulheres a atribuir a afabilidade de uma mulher a um ligeiro
interesse sexual. Esse erro de interpretar a cordialidade como um si-
nal de interesse sexual um exemplo de erro de atribuio pode con-
Um erro de atribuio? O estupro cometido por um conhecido s vezes resultado de um ho- tribuir para um comportamento que as mulheres consideram assdio
mem interpretar erroneamente a cordialidade de uma mulher como sinal de interesse sexual. sexual ou mesmo estupro (Farris et al., 2008; Kolivas & Gross, 2007;
Pryor et al., 1997). Muitos homens acreditam que as mulheres se sen-
tem lisonjeadas por repetidos convites para encontros, o que elas com frequncia veem como assdio
(Rotundo et al., 2001).
erro de atribuio O erro de atribuio particularmente provvel quando os homens esto em posies de poder.
Atribuir um comportamento fonte errada. Um gerente pode interpretar mal o comportamento submisso ou cordial de uma funcionria subordi-
nada e, cheio de si, v-la em termos sexuais (Bargh & Raymond, 1995). Os homens pensam em sexo
com mais frequncia do que as mulheres (ver Captulo 5). Eles tambm so mais propensos do que elas
a presumir que os outros compartilham de seus sentimentos (recorde o efeito do falso consenso do
Captulo 2). Assim, um homem pode superestimar muito o significado sexual do sorriso corts de uma
mulher (Levesque et al., 2006; Nelson & LeBoeuf, 2002).
Esses erros de atribuio ajudam a explicar a maior assertividade sexual exibida pelos homens ao
redor do mundo e a maior tendncia dos homens em diversas culturas, de Boston a Bombaim, a jus-
tificar o estupro alegando que a vtima implcita ou explicitamente consentiu (Kanekar & Nazareth,
1988; Muehlenhard, 1988; Shotland, 1989). As mulheres com mais frequncia julgam o sexo forado
como merecedor de condenao e de uma sentena dura (Schutte & Hosch, 1997). Erros de atribuio
tambm ajudam a explicar por que os 23% das mulheres americanas que dizem ter sido foradas a um
teoria da atribuio comportamento sexual indesejado so oito vezes maior do que os 3% dos homens que admitem que j
A teoria sobre como as pessoas explicam o foraram uma mulher a fazer sexo (Laumann et al., 1994).
comportamento dos outros por exemplo, A teoria da atribuio analisa como explicamos o comportamento das pessoas. As variaes
atribuindo-o a disposies internas (traos, da teoria da atribuio tm algumas suposies em comum. Como explicam Daniel Gilbert e Patrick
motivos e atitudes permanentes) ou a situa- Malone (1995), cada um interpreta a pele humana como um limite especial que separa um conjunto
es externas. de foras causais de outro. No lado ensolarado da epiderme esto as foras externas ou situacionais
atribuio disposicional que pressionam o indivduo para dentro, e no lado corpulento esto as foras internas ou pessoais que
Atribuir o comportamento disposio e aos exercem presso para fora. s vezes, essas foras pressionam em conjuno, outras em oposio, e sua
traos de uma pessoa. interao dinmica se manifesta como comportamento observvel.
O pioneiro da teoria da atribuio, Fritz Heider (1958), e outros depois dele analisaram a psi-
atribuio situacional
cologia do senso comum pela qual as pessoas explicam eventos cotidianos. Eles concluram que
Atribuir o comportamento ao ambiente.
quando observamos algum agindo intencionalmen-
te, s vezes atribumos seu comportamento a causas
internas (p. ex., a disposio da pessoa) e s vezes a
NINGUM VAI ME causas externas (p. ex., alguma coisa sobre a situao
EU COM CERTEZA OBRIGAR A FAZER da pessoa). Um professor pode se perguntar se o mau
ELES NO TM NO VOU ALGO QUE EU NO rendimento de uma criana se deve falta de moti-
NENHUMA FORA CONCORDAR QUEIRA
DE VONTADE COM ISSO
vao e capacidade (uma atribuio disposicional)
ou a circunstncias fsicas e sociais (uma atribuio
situacional). Alm disso, algumas pessoas so mais
inclinadas a atribuir o comportamento personalida-
de estvel; outras tendem mais a atribuir o comporta-
mento a situaes (Bastian & Haslam, 2006; Robins
et al., 2004).

INFERINDO TRAOS
Edward Jones e Keith Davis (1965) observaram que
com frequncia inferimos que as aes de outras pes-
ScienceCartoonsPlus.com. soas so indicativas de suas intenes e disposies. Se
P S I CO LO G I A S O C I A L 101

observo Rick fazendo um comentrio sarcstico Linda,


eu deduzo que Rick uma pessoa hostil. A teoria das
inferncias correspondentes de Jones e Davis especifi-
cou as condies sob as quais as pessoas inferem traos.
Por exemplo, o comportamento normal ou esperado nos
diz menos sobre a pessoa do que o comportamento inco-
mum. Se Samanta sarcstica em uma entrevista de em-
prego, situao na qual uma pessoa normalmente seria
agradvel, isso nos diz mais sobre Samanta do que se ela
for sarcstica com seus irmos.
A facilidade com a qual inferimos traos fenmeno
denominado inferncia espontnea de traos no-
tvel. Em experimentos na New York University, James
Uleman (1989; Uleman et al., 2008) deu aos estudantes
afirmativas para lembrar, tais como o bibliotecrio leva A qu deveramos atribuir a sonolncia de um aluno? falta de sono? Ao enfado? Fazer atribuies internas ou ex-
as compras da senhora at o outro lado da rua. De forma ternas depende de o observarmos consistentemente dormindo nesta e noutras aulas e de se outros alunos reagem
instantnea, involuntria e inconsciente, os estudantes como ele nessa aula em particular.
inferem um trao. Quando posteriormente eles foram
inferncia espontnea de
auxiliados a se recordar da frase, a dica mais valiosa no foi a palavra livros (para lembrar de biblio-
traos
tecrio) ou sacolas (para lembra de compras), mas prestativo o trao inferido que eu suspeito
Uma inferncia automtica espontnea de um
que voc tambm espontaneamente atribuiu ao bibliotecrio. Aps uma exposio de apenas um d- trao aps exposio ao comportamento de
cimo de segundo ao rosto de algum, as pessoas espontaneamente inferem alguns traos de persona- algum.
lidade (Willis & Todorov, 2006).

ATRIBUIES DO SENSO COMUM


Como a teoria das inferncias correspondentes sugere, as atribuies com frequncia so irracionais.
O pioneiro teorista da atribuio, Harold Kelley (1973), descreveu como explicamos o comportamento
usando informaes sobre consistncia, singularidade e consenso (Fig. 3.4).
Consistncia: Quo consistente o comportamento da pessoa nessa situao?
Singularidade: Quo especfico o comportamento da pessoa nessa situao em particular?
Consenso: Em que medida outros nessa situao se comportam de maneira semelhante?
Ao explicarem por que Edgar est tendo problemas com seu computador, a maioria das pessoas
FIGURA 3.4
usa informaes sobre a consistncia (Edgar geralmente incapaz de fazer seu computador funcio-
Teoria das atribuies de Harold
nar?), singularidade (Edgar tem problemas com outros computadores ou somente com esse?) e con- Kelley.
senso (Outras pessoas tm problemas semelhantes com essa marca de computador?). Caso saibamos Trs fatores consistncia, singularidade e
que apenas o Edgar costuma ter problemas com esse e outros computadores, tenderemos a atribuir os consenso influenciam se atribumos o com-
problemas a Edgar, no a defeitos nesse computador. portamento de algum a causas internas ou
Assim, nossa psicologia do senso comum muitas vezes explica o comportamento logicamente. externas. Tente criar seus prprios exemplos,
Mas Kelley tambm constatou que as pessoas muitas vezes desconsideram uma causa contribuinte tais como: se Mary e muitos outros criticam
do comportamento se outras causas plausveis j so conhecidas. Se pudermos especificar uma ou Steve (com consenso), e se Mary no critica
duas razes suficientes para um estudante ter se sado mal em uma prova, muitas vezes ignoramos os outros (alta singularidade), ento fazemos
ou desconsideramos possibilidades alternativas (McClure, 1998). Ou considere o seguinte: voc su- uma atribuio externa ( algo em relao a
Steve). Se apenas Mary (baixo consenso) criti-
poria que as pessoas superestimam ou subestimam a frequncia de um nome muito conhecido, tal
ca Steve e se ela tambm critica muitas outras
como Bush, na populao norte-americana? Surpreende-me a voc tambm? ler a descoberta de pessoas (pouca singularidade), ento somos
Daniel Oppenheimer (2004) de que as pessoas subestimam a frequncia de nomes hiperfamosos, tais atrados a uma atribuio interna ( algo em
como Bush, em relao a um nome igualmente comum, como Ste- relao a Mary).
venson. Elas o fazem porque sua familiaridade com o nome pode Consistncia:
ser atribuda ao Presidente Bush, o que as leva a desconsiderar ou- Essa pessoa geralmente se comporta dessa maneira nessa situao?
tras razes para sua familiaridade com Bush. (Em caso armativo, buscamos uma explicao.)
SIM

Erro fundamental de atribuio


Singularidade:
A lio mais importante da psicologia social se refere influncia Atribuio O comportamento dessa Atribuio
SIM NO
de nosso ambiente social. A qualquer momento, nosso estado in- externa
(alta
pessoa nessa situao difere
(baixa
interna
( situao de seu comportamento ( disposio
terno e, portanto, o que dizemos e fazemos, depende da situao, da pessoa) singularidade)
em outras situaes?
singularidade) da pessoa)
bem como do que levamos a ela. Em experimentos, uma pequena SIM
SIM O
diferena entre duas situaes s vezes afeta grandemente como as (al
to N so
)
co sen
pessoas respondem. Como professor, notei isso quando ensinava o nse
nso
Consenso:
c on
) ixo
mesmo assunto tanto s 8h30min quanto s 19h. Olhares silencio-
Essa pessoa se comporta (ba
de maneira semelhante nessa
sos cumprimentavam-me s 8h30min; s 19h, eu precisava inter- e em outras situaes?
102 D AV I D G . M Y E R S

romper uma festa. Em ambas as situaes, alguns indivduos eram mais falantes do que outros, mas a
diferena entre as duas situaes excedia as diferenas individuais.
Os pesquisadores dessa rea encontraram um problema comum em nossas atribuies. Ao explicar
o comportamento de algum, muitas vezes subestimamos o impacto da situao e superestimamos o
grau em que ela reflete os traos e atitudes do indivduo. Assim, mesmo sabendo do efeito da hora do
dia sobre a conversao em sala de aula, pareceu-me extremamente tentador presumir que as pessoas
na aula das 19h eram mais extrovertidas do que os tipos silenciosos que vinham s 8h30min. De
modo semelhante, podemos inferir que as pessoas caem porque so desajeitadas, e no porque foram
derrubadas; que as pessoas sorriem porque esto felizes, e no porque esto fingindo afabilidade; que
as pessoas nos ultrapassam na rodovia porque so agressivas, e no porque esto atrasadas para uma
reunio importante.
erro fundamental de atribuio Essa desconsiderao da situao, que Lee Ross (1977) apelidou de erro fundamental de atri-
A tendncia do observador de subestimar buio, aparece em muitos experimentos. No primeiro desses estudos, Edward Jones e Victor Harris
influncias situacionais e superestimar in- (1967) fizeram alunos da Duke University lerem os discursos dos debatedores apoiando ou atacan-
fluncias disposicionais no comportamento do o lder cubano Fidel Castro. Quando informados de que o debatedor escolheu qual posio queria
dos outros. (Tambm denominado vis de assumir, os alunos presumiram logicamente que isso refletia a atitude da prpria pessoa. Mas o que
correspondncia, porque com muita frequncia
aconteceu quando os alunos foram informados de que o mediador do debate tinha designado a posio?
vemos o comportamento como corresponden-
te a uma disposio.)
Pessoas que esto simplesmente simulando uma posio escrevem declaraes mais vigorosas do que
voc esperaria (Allison et al., 1993; Miller et al., 1990). Assim, o fato de saber que o debatedor tinha
sido designado para defender uma posio a favor ou contra Castro no impediu os alunos de inferir
que o debatedor tinha de fato as inclinaes designadas (Fig. 3.5). As pessoas pareceram pensar: Sim,
eu sei que ele foi designado para aquela posio, mas, sabe, eu acho que ele realmente acredita naquilo.
O erro to irresistvel que mesmo quando as pessoas sabem que esto causando o comportamen-
to de outra, elas ainda subestimam influncias externas. Se os indivduos impem uma opinio que
outra pessoa deve ento expressar, eles ainda tendem a ver que a pessoa realmente tm aquela opinio
(Gilbert & Jones, 1986). Se as pessoas so solicitadas a se autoenaltecerem ou se autodepreciarem
durante uma entrevista, elas esto muito conscientes de por que esto agindo dessa forma. Mas elas
esto inconscientes de seu efeito sobre outra pessoa. Se Juan age com modstia, seu parceiro ingnuo
Bob tambm tende a exibir modstia. Juan facilmente compreender seu prprio comportamento,
mas ele pensar que o coitado do Bob sofre de baixa autoestima (Baumeister et al., 1988). Em suma,
tendemos a presumir que os outros so do modo como agem. Observando Cinderela encolhendo-se
em seu lar opressivo, as pessoas (ignorando a situao) inferem que ela humilde; danando com ela
no baile, o prncipe v uma pessoa charmosa e encantadora.
FIGURA 3.5 A desconsiderao de presses sociais foi evidente em um experimento intelectualmente instigan-
Erro fundamental de atribuio. te de Ross e colaboradores (1977). O experimento recriou a experincia pessoal de Ross de passar de
Quando as pessoas leram um discurso a favor estudante de ps-graduao a professor. Sua prova oral de doutorado se revelara uma experincia hu-
ou contra Fidel Castro em um debate, elas milhante, uma vez que seus professores aparentemente brilhantes o arguiram sobre temas nos quais
atriburam atitudes correspondentes ao autor eram especialistas. Seis meses depois, o Dr. Ross era ele prprio examinador, agora capaz de fazer per-
do discurso, mesmo quando o mediador do guntas penetrantes sobre seus temas prediletos. O desafortunado aluno de Ross posteriormente con-
debate designava a posio do autor.
fessou que se sentiu exatamente como Ross tinha se sentido seis meses antes insatisfeito com sua
Fonte: dados de Jones e Harris, 1967.
ignorncia e impressionado com a aparente genialidade
de seus examinadores.
Atitude atribuda
No experimento, com Teresa Amabile e Julia Stein-
Pr-Castro 80
metz, Ross montou um jogo de perguntas e respostas
Discursos a favor de Castro
70 simulado. Ele designou aleatoriamente alguns alunos
Discursos contra Castro
da Stanford University para desempenharem o papel
60 Atitudes contra Castro atribudas de perguntadores, alguns para desempenhar o papel de
aos debatedores anti-Castro
respondedores e outros para observar. Os pesquisadores
50 convidaram os perguntadores a elaborar perguntas dif-
ceis que demonstrassem sua riqueza de conhecimentos.
40
Qualquer um pode imaginar perguntas desse tipo utili-
30 zando sua prpria rea de competncia: Onde fica a Ilha
Bainbridge?, Como morreu Maria, a Rainha dos Esco-
20 ceses?, Quem tem o litoral mais extenso, a Europa ou a
frica?. Se mesmo essas poucas perguntas fazem voc se
Anti-Castro 10 sentir um pouco desinformado, ento voc apreciar os
Escolheu dar um Designado a dar um
discurso sobre Castro discurso sobre Castro resultados deste experimento.1

1
A Ilha Bainbridge fica em frente a Puget Sound, a partir de Seattle. Maria foi condenada decapitao por sua prima, a Rainha
Elizabeth I. Embora o continente africano tenha mais do que o dobro da rea da Europa, o litoral da Europa mais extenso. (Ele mais aci-
dentado, com inmeros portos e enseadas, uma caracterstica geogrfica que contribuiu para seu papel na histria do comrcio martimo.)
P S I CO LO G I A S O C I A L 103

Todos tinham de saber que o perguntador estaria


em vantagem. Contudo, tanto os respondedores quanto
os observadores (mas no os perguntadores) chegaram
errnea concluso de que os perguntadores eram real-
mente mais instrudos do que os respondentes (Fig. 3.6).
Pesquisas de seguimento mostram que essas impresses
errneas dificilmente so um reflexo de baixa intelign-
cia social. Na verdade, pessoas inteligentes e socialmente
competentes so mais propensas a cometer o erro de atri-
buio (Block & Funder, 1986).
Na vida real, os que possuem poder social geralmente
iniciam e controlam as conversas, o que com frequncia
leva os subordinados a superestimar seu conhecimento
e inteligncia. Com frequncia, presume-se, por exem-
plo, que os mdicos so especialistas em todos os tipos
de questes no relacionadas medicina. De modo se-
melhante, os estudantes com frequncia superestimam Quando vemos um ator de cinema fazendo papel de mocinho e de bandido, temos dificuldade de fugir da iluso
o saber de seus professores. (Como no experimento, os de que o comportamento que segue o roteiro reflete uma disposio interna. Talvez seja por isso que Leonard
professores so perguntadores em assuntos de seu espe- Nimoy, que fez o papel de Sr. Spock na srie original de Jornada nas Estrelas, intitulou um de seus livros de
Eu no sou Spock.
cial conhecimento.) Quando alguns desses estudantes
posteriormente tornam-se professores, em geral ficam
surpresos ao descobrir que, afinal de contas, os professores no so to brilhantes.
Para ilustrar o erro fundamental de atribuio, a maioria no precisa olhar alm das prprias ex-
perincias. Determinada a fazer novos amigos, Bev engessa um sorriso no rosto e ansiosamente mer-
gulha em uma festa. Todos parecem bastante relaxados e felizes enquanto riem e falam uns com os
outros. Bev pergunta a si mesma: Por que todos sempre se sentem to vontade em grupos como
esse, enquanto me sinto tmida e tensa?. Na verdade, todas as outras pessoas tambm esto se sen-
tindo nervosas e cometendo o mesmo erro de atribuio ao presumir que Bev e os outros so o que
parecem confiantemente sociveis.

POR QUE COMETEMOS ERROS DE ATRIBUIO? FIGURA 3.6


At aqui vimos um vis no modo como explicamos o comportamento de outras pessoas: com frequn- Tanto os competidores quanto os observadores
cia ignoramos determinantes situacionais poderosos. Por que tendemos a subestimar os determinan- de um jogo de perguntas e respostas assumi-
tes situacionais do comportamento dos outros, mas no os nossos? ram que uma pessoa que foi aleatoriamente
designada para o papel de perguntador sabia
PERSPECTIVA E CONSCINCIA SITUACIONAL
muito mais do que o respondedor. Na verdade,
Perspectivas de ator versus de observador? Teoristas da atribuio assinalaram que observamos os ou- os papis designados de perguntador e res-
tros e a ns mesmos de perspectivas diferentes (Jones, 1976; Jones & Nisbett, 1971). Quando agimos, pondendor simplesmente faziam o pergunta-
o ambiente comanda nossa ateno. Quando vemos outra pessoa agir, aquela pessoa ocupa o centro de dor parecer mais conhecedor. A incapacidade
nossa ateno e o ambiente torna-se relativamente invisvel. O comandante de Auschwitz, Rudolph de reconhecer isso ilustra o erro fundamental
Hss (1959), enquanto agia como um bom oficial da SS que no podia demonstrar o menor sinal de atribuio.
de emoo, declarou uma angstia ntima por suas aes Fonte: dados de Ross, Amabile e Steinmetz, 1977.
genocidas, dizendo que sentia tamanha pena que ansia-
va sumir de cena. Contudo, inferia que os prisioneiros Avaliao do conhecimento geral
judeus igualmente estoicos eram indiferentes uma ca- 100
racterstica racial, ele presumia enquanto conduziam 90
Perguntador

seus semelhantes at as cmaras de gs. Competidor


De sua anlise de 173 estudos, Bertram Malle (2006) 80

concluiu que a diferena ator-observador mnima. Perguntadores


70 percebidos como
Quando nossas aes parecem intencionais e admirveis, conhecedores
as atribumos a nossas boas razes, no situao. so- 60

mente quando nos comportamos mal que somos mais 50


Estudante mediano
propensos a atribuir o comportamento situao, en-
40
quanto algum que nos observa pode espontaneamente
inferir um trao. 30

Vis da perspectiva de cmera. Em alguns experimentos, as 20


pessoas viram um vdeo de um suspeito confessando du-
10
rante um interrogatrio policial. Quando viam a confis-
so atravs de uma cmera focada no suspeito, elas per- 0
Avaliaes dos Avaliao dos
cebiam a confisso como genuna. Quando a viam atravs competidores observadores
de uma cmera focada no detetive, elas a percebiam como
104 D AV I D G . M Y E R S

mais coagida (Lassiter et al., 1986, 2005, 2007). A perspectiva da cmera influenciou os
juzos de culpa das pessoas mesmo quando o juiz as instruiu a no permitirem que isso
acontecesse (Lassiter et al., 2002).
Nos tribunais, os vdeos de confisso, em sua maioria, focam no confessor. Como
poderamos esperar, observaram Daniel Lassiter e Kimberly Dudley (1991), essas fitas
geram uma taxa de condenao de aproximadamente 100% quando executadas por pro-
motores. Ciente dessa pesquisa, relata Lassiter, a Nova Zelndia instituiu a poltica na-
cional de que os interrogatrios policiais sejam filmados com idntico foco no oficial de
polcia e no suspeito, como, por exemplo, ao film-los com os perfis de ambos.
Perspectivas mudam com o tempo. medida que a pessoa antes visvel recua em sua me-
mria, os observadores do cada vez mais crdito situao. Como vimos no pioneiro ex-
perimento do erro de atribuio de Edward Jones e Victor Harris (1967), imediatamente
depois de ouvir algum defender uma posio designada, as pessoas presumem que
assim que a pessoa realmente se sentia. Jerry Burger e M. L. Palmer (1991) constataram
que uma semana depois elas esto muito mais prontas para reconhecer as presses situa-
cionais. Um dia aps a eleio presidencial, Burger e Julie Pavelich (1994) perguntaram
aos eleitores por que a eleio teve aquele resultado. A maioria atribuiu o resultado aos
As pessoas com frequncia atribuem grande inteligncia quelas
que testam o conhecimento dos outros, tais como professores e traos e posies pessoais dos candidatos (o vencedor do partido beneficiado era agrad-
anfitries de programas de perguntas e respostas. vel). Quando fizeram a mesma pergunta a outros eleitores um ano depois, somente um
tero atribuiu o veredicto aos candidatos. Mais pessoas ento reconheceram as circuns-
E na imaginao, ele comeou a se tncias, tais como o bom humor do pas e a economia robusta.
recordar dos melhores momentos de Vamos tornar isso pessoal: voc geralmente quieto, falador ou depende da situao? Depende
sua vida agradvel... Mas a criana que
da situao uma resposta comum. Mas quando solicitadas a descrever um amigo ou a descrever
tinha experimentado aquela felicidade
no existia mais, era como uma remi- como eram cinco anos atrs , as pessoas com mais frequncia fazem descries de traos. Quando re-
niscncia de outra pessoa. cordamos nosso passado, como se nos tornssemos outra pessoa, observam os pesquisadores Emily
LEON TOLSTOY, A MORTE Pronin e Lee Ross (2006). Para a maioria de ns, o voc antigo algum diferente do voc real de
DE IVAN ILITCH, 1886 hoje. Consideramos nossos passados distantes (e nossos selves futuros distantes) quase como se eles
fossem outras pessoas ocupando nosso corpo.
Autoconscincia. As circunstncias tambm podem mudar nossa perspectiva sobre ns mesmos. Ver
a si prprio na televiso redireciona nossa ateno a ns mesmos. Quando vemos nossa imagem em
um espelho, ouvimos nossas vozes gravadas, somos fotografados ou preenchemos questionrios bio-
grficos, isso concentra nossa ateno sobre ns de forma semelhante, tornando-nos conscientes de
ns mesmos em vez de conscientes da situao. Vendo em retrospectiva malfadados relacionamentos
que uma vez pareciam impossveis de afundar como um Titanic, as pessoas podem ver os icebergs com
mais facilidade (Berscheid, 1999).
autoconscincia Robert Wicklund, Shelley Duval e colaboradores exploraram os efeitos da autoconscincia
Um estado de conscincia de si prprio em que (Duval & Wicklund, 1972; Silvia & Duval, 2001). Quando nossa ateno se concentra sobre ns mes-
a ateno se concentra sobre ns mesmos. Ela mos, com frequncia atribumos a responsabilidade a ns mesmos. Allan Fenigstein e Charles Carver
torna as pessoas mais sensveis s prprias ati-
(1978) demonstraram isso fazendo os estudantes se imaginarem em situaes hipotticas. Fez-se
tudes e disposies.
que alguns estudantes se tornassem autoconscientes
por pensarem que estavam ouvindo seus prprios bati-
mentos cardacos enquanto ponderam a situao. Com-
parados com aqueles que pensaram que estavam apenas
ouvindo rudos irrelevantes, os estudantes autocons-
cientes viram a si mesmos como mais responsveis pelo
desfecho imaginado.
Algumas pessoas so muito autoconscientes. Em ex-
perimentos, as pessoas que descrevem a si como intima-
mente autoconscientes (que concordam com declaraes
como Eu geralmente estou atento a meus sentimentos
ntimos) comportam-se de modo semelhante ao de
pessoas cuja ateno foi autofocada com um espelho
(Carver & Scheier, 1978). Assim, as pessoas cuja ateno
se concentra em si mesmas seja brevemente durante
um experimento ou porque so pessoas autoconscien-
tes veem-se mais como fazem os observadores; elas
O erro fundamental de atribuio: observadores subestimando a situao. Chegando de carro a um posto de ga- atribuem seu comportamento mais a fatores internos e
solina, podemos pensar que a pessoa estacionada na segunda bomba (impedindo o acesso primeira) est sendo menos situao.
desatenta. Aquela pessoa, tendo chegado quando a primeira bomba estava em uso, atribui seu comportamento Todos esses experimentos apontam para uma razo
situao. para o erro de atribuio: encontramos causas onde as pro-
P S I CO LO G I A S O C I A L 105

curamos. Para ver isso em sua prpria experincia, considere: voc diria que seu professor de
psicologia social uma pessoa que fala muito ou pouco?
Meu palpite que voc deduziu que ele bastante extrovertido. Mas considere: sua ateno
se concentra em seu professor enquanto ele se comporta em um contexto pblico que exige que
ele fale. O professor tambm observa seu prprio comportamento em muitas situaes dife-
rentes na sala de aula, em reunies, em casa. Eu, falador? seu professor poderia dizer. Bem,
depende da situao. Quando estou em aula ou com bons amigos, sou mais extrovertido. Mas
em congressos e em situaes desconhecidas, eu me sinto e ajo de maneira mais tmida. Por es-
tarmos mais conscientes de como nosso comportamento varia com a situao, vemo-nos como
mais variveis do que as outras pessoas (Baxter & Goldberg, 1987; Kammer, 1982; Sande et al.,
1988). Nigel tenso, Fiona calma. Comigo varia.
DIFERENAS CULTURAIS As culturas tambm influenciam o erro de atribuio (Ickes,1980;
Watson, 1982). Uma viso de mundo ocidental predispe as pessoas a presumirem que as pes-
soas, e no as situaes, causam os eventos. Explicaes internas so socialmente mais aprova-
das (Jellison & Green, 1981). Voc capaz!, garante-nos a psicologia popular do pensamento
positivo da cultura ocidental. Voc ganha o que merece e merece o que ganha. Focando na pessoa. Voc deduziria que seu professor
nesta disciplina, ou o professor mostrado aqui, natu-
medida que crescem na cultura ocidental, as crianas aprendem a explicar o comporta-
ralmente extrovertido?
mento em termos das caractersticas pessoais do outro (Rholes et al., 1990; Ross, 1981). Como
aluno da 1 srie, um de meus filhos trouxe um exemplo para casa. Ele desemaranhou as pa-
lavras porto o manga prendeu Tom em sua para formar o porto prendeu Tom em sua manga.
O professor, aplicando as suposies culturais ocidentais dos materiais curriculares, marcou a frase
como incorreta. A resposta certa situava a causa em Tom: Tom prendeu sua manga [n]o porto.
O erro fundamental de atribuio ocorre em diversas culturas (Krull et al., 1999). No entanto, as
pessoas nas culturas asiticas ocidentais so um pouco mais sensveis importncia das situaes.
Assim, quando conscientes do contexto social, elas so menos inclinadas a presumir que o compor-
tamento dos outros corresponde a seus traos (Choi et al., 1999; Farwell & Weiner, 2000; Masuda &
Kitayama, 2004).
Alguns idiomas promovem atribuies externas. Em vez de eu estava atrasado, a lngua espa-
nhola nos permite dizer o relgio fez eu me atrasar. Em culturas coletivistas, as pessoas percebem os
outros em termos de disposies pessoais com menos frequncia (Lee et al., 1996; Zebrowitz-McAr-
thur, 1988). Elas so menos propensas a interpretar espontaneamente um comportamento como
reflexo de um trao permanente (Newman, 1993). Quando ficam sabendo das aes dos outros, os
hindustas da ndia so menos propensos do que os norte-americanos a oferecer explicaes disposi-
cionais (Ela gentil) e mais propensos a oferecer explicaes situacionais (Os amigos estavam com
ela) (Miller,1984).
O erro fundamental de atribuio fundamental porque ele tinge todas as nossas explicaes de
maneiras bsicas e importantes. Pesquisadores na Gr-Bretanha, na ndia, na Austrlia e nos Estados
Unidos constataram que as atribuies das pessoas podem prever suas atitudes em relao aos pobres
e aos desempregados. (Furnham, 1982; Pandey et al., 1982; Skitka, 1999; Wagstaff, 1983; Zucker &
Weiner, 1993). Aqueles que atribuem a pobreza e o desemprego a disposies pessoais (Eles so ape- FIGURA 3.7
nas preguiosos e desmerecedores) tendem a adotar posies polticas antipticas a essas pessoas (Fig. Atribuies e reaes.
3.7). A atribuio disposicional atribui o comportamento disposio e aos traos da pessoa. Aqueles Nosso modo de explicar o comportamento
que fazem atribuies situacionais (Se voc ou eu vivssemos com a mesma falta de espao, pouco en- negativo de algum determina como nos sen-
timos a esse respeito.
sino e discriminao, estaramos melhores?) tendem a adotar
posies polticas que oferecem apoio mais direto aos pobres. Atribuio disposicional Reao
(O homem uma desfavorvel
Podemos nos beneficiar de estarmos conscientes do erro pessoa hostil.) (No gosto desse homem.)
de atribuio? Certa vez ajudei com algumas entrevistas para
preenchimento de um cargo na faculdade. Um candidato foi
entrevistado por seis de ns ao mesmo tempo; cada um teve
a oportunidade de fazer duas ou trs perguntas. Eu sa pen-
sando: Que pessoa rgida e atrapalhada ele . Encontrei a
segunda candidata a ss durante um caf, e imediatamente Comportamento negativo
(Um homem grosseiro
descobrimos que tnhamos um amigo prximo em comum. com seu colega.)
Enquanto conversamos, fui ficando cada vez mais impressio-
nado pela pessoa carinhosa, envolvente e estimulante que ela
. Somente mais tarde que me lembrei do erro fundamental
de atribuio e reavaliei minha anlise. Eu tinha atribudo a
rigidez dele e o calor dela a suas disposies; na verdade, pos-
Atribuio situacional Reao
teriormente percebi, esse comportamento resultou em parte (O homem foi avaliado favorvel
da diferena em suas situaes de entrevista. injustamente.) (Eu posso compreender.)
106 D AV I D G . M Y E R S

POR QUE ESTUDAMOS ERROS DE ATRIBUIO


Este captulo, como o que o antecedeu, explica alguns pontos fracos e falcias em nosso pensamento
social. A leitura sobre isso pode parecer, como colocou um de meus alunos, que os psiclogos so-
ciais se divertem pregando peas nas pessoas. Na verdade, os experimentos no visam demonstrar o
quanto esses mortais so bobos (embora alguns dos experimentos sejam um pouco divertidos). Em
vez disso, seu propsito revelar como pensamos sobre ns mesmos e os outros.
Se nossa capacidade para iluso e autoengano chocante, lembre-se de que nossos modos de pen-
samento geralmente so adaptativos. O pensamento ilusrio com frequncia um subproduto das
estratgias de nossa mente para simplificar informaes complexas. Ele anlogo a nossos mecanis-
mos perceptuais, que geralmente nos do imagens teis do mundo, mas s vezes nos desencaminham.
A maioria das pessoas no pregui- Um segundo motivo para nos concentrarmos em vieses de pensamento como o erro fundamen-
osa... Elas pegam o nibus cedo. Elas tal de atribuio humanitrio. Uma das grandes mensagens humanizadoras da psicologia social,
criam filhos de outras pessoas. Elas
limpam as ruas. No, no, elas no so
segundo Thomas Gilovich e Richard Eibach (2001), que as pessoas nem sempre devem ser responsa-
preguiosas. bilizadas por seus problemas. Com mais frequncia do que as pessoas esto dispostas a reconhecer,
REVERENDO JESSE JACKSON, EM eles concluem, fracasso, deficincia e infortnio so... produto de causas ambientais reais.
DISCURSO PARA A CONVENO Uma terceira razo para nos concentrarmos em vieses que geralmente no temos conscincia
DO PARTIDO DEMOCRTICO
NACIONAL, JULHO DE 1988
deles e podemos nos beneficiar de uma maior conscincia. Como com outros vieses, tais como o vis
de autosservio (Captulo 2), as pessoas veem a si mesmas como menos suscetveis do que as outras a
erros de atribuio (Pronin, 2008). Meu palpite que voc vai encontrar mais surpresas, mais desafios e
mais benefcio em uma anlise de erros e vieses do que encontraria em uma sequncia de testemunhos
da capacidade humana para a lgica e realizao intelectual. Tambm por isso que a literatura univer-
sal sempre retrata o orgulho e outras fraquezas humanas. A psicologia social visa nos expor s falcias
em nosso pensamento na esperana de que nos tornemos mais racionais, mais em contato com a rea-
lidade. A esperana no v: estudantes de psicologia explicam o comportamento de maneira menos
simplista do que estudantes de cincias naturais com inteligncia semelhante (Fletcher et al., 1986).

Resumo: Explicao de nosso mundo social


A teoria da atribuio envolve como explicamos o comportamen- portamento dos outros. Atribumos seu comportamento tanto
to das pessoas. O erro de atribuio atribuir o comportamento a seus traos e atitudes internas que desconsideramos presses
fonte errada um fator importante no assdio sexual, pois situacionais, mesmo que estas sejam muito bvias. Cometemos
uma pessoa no poder (via de regra do sexo masculino) interpreta esse erro de atribuio em parte porque, quando vemos algum
a cordialidade como um sinal de interesse sexual. agir, aquela pessoa o foco de nossa ateno e a situao re-
Embora geralmente nossas atribuies sejam sensatas, com fre- lativamente invisvel. Quando ns agimos, nossa ateno geral-
quncia cometemos o erro fundamental de atribuio (tambm mente est focada naquilo a que estamos reagindo a situao
denominado vis de correspondncia) quando explicamos o com- mais visvel.

Expectativas de nossos mundos sociais


Tendo considerado como explicamos e julgamos os outros de maneira eficiente e adaptativa, mas, s vezes,
errnea , conclumos este captulo ponderando os efeitos de nossos julgamentos sociais. Nossas crenas so-
ciais importam? Elas mudam nossa realidade?
Nossas crenas e julgamentos sociais importam, sim. Eles influenciam nosso modo de sentir e
profecia autorrealizadora agir, e por isso podem ajudar a produzir sua prpria realidade. Quando nossas ideias nos levam a agir
Uma crena que leva prpria concretizao. de modos que produzem sua aparente confirmao, elas se tornaram o que o socilogo Robert Merton
(1948) chamou de profecias autorrealizadoras crenas que levam a sua prpria concretizao.
Rosenthal (2008) lembra-se de sub-
meter um trabalho descrevendo seus
Se, acreditando que seu banco est prestes a falir, seus clientes correm para retirar seu dinheiro, ento
primeiros experimentos sobre vis suas falsas percepes podem criar a realidade, observou Merton. Se as pessoas so levadas a acreditar
do experimentador a uma revista que as aes esto prestes a disparar, elas vo mesmo disparar. (Ver Em Foco: A profecia autorreali-
importante e a um concurso premia- zadora do mercado de valores.)
do da Associao Americana para o Em seus conhecidos estudos do vis do experimentador, Robert Rosenthal (1985, 2006) constatou
Avano da Cincia. Algumas sema- que os participantes de uma pesquisa correspondem ao que acreditam que os experimentadores es-
nas depois, ele recebeu, no mesmo peram deles. Em um estudo, os experimentadores pediram aos participantes que julgassem o sucesso
dia, uma carta da revista rejeitando de pessoas em vrias fotografias. Os experimentadores leram as mesmas instrues a todos os parti-
o trabalho e outra da associao con-
cipantes e mostraram a eles as mesmas fotos. No obstante, os experimentadores que esperavam que
decorando-o como o melhor trabalho
cientfico do ano. Na cincia, como na
os participantes vissem as pessoas fotografas como bem-sucedidas obtiveram classificaes mais altas
vida diria, algumas pessoas apre- do que aqueles que esperavam que seus participantes vissem as pessoas como fracassadas. Ainda mais
ciam o que outras no, e por isso surpreendentes e controversos so os relatos de que as crenas dos professores sobre seus alunos
que muitas vezes vale a pena tentar funcionam como profecias autorrealizadoras da modo semelhante. Se um professor acredita que um
e, se rejeitado, tentar outra vez. aluno bom em matemtica, o aluno vai se sair bem na aula? Vamos examinar isso.
P S I CO LO G I A S O C I A L 107

EM FOCO Profecia autorrealizadora do mercado de valores


Na noite de 6 de janeiro de 1981, Joseph Granville, um popular consultor der rpido, antes que os valores caiam mais. Se voc prev que os outros
de investimentos da Flrida, comunicou a seus clientes: As cotaes das vo comprar, voc compra agora para vencer na corrida.
aes vo despencar; venda amanh. O conselho de Granville logo se A psicologia autorrealizadora do mercado de valores chegou ao
espalhou, e 7 de janeiro tornou-se o dia de maior negociao na histria extremo na segunda-feira de 19 de outubro de 1987, quando o ndice
da Bolsa de Valores de Nova York. No cmputo total, a perda nos valores Dow Jones caiu 20%. Parte do que acontece durante esses colapsos
das aes foi de 40 bilhes de dlares. que a imprensa e a indstria de rumores focam nas ms notcias que
Quase meio sculo atrs, John Maynard Keynes comparou essa existem disposio para explic-los. Uma vez divulgadas, as histrias
psicologia do mercado de valores aos concursos de beleza ento pro- explicativas diminuem ainda mais as expectativas das pessoas, fazendo
movidos pelos jornais londrinos. Para vencer, era preciso escolher seis os preos carem ainda mais. O processo tambm acontece no sentido
de uma centena de rostos que eram, por sua vez, escolhidos com mais contrrio, ampliando boas notcias quando as cotaes das aes esto
frequncia por concorrentes de outros jornais. Assim, como Keynes es- subindo.
creveu, cada competidor tem que escolher no os rostos que ele prprio Em abril de 2000, o mercado voltil de tecnologia mais uma vez de-
acha mais bonitos, mas aqueles que ele acha que mais provavelmente monstrou uma psicologia de autorrealizao, hoje chamado de momen-
agradaro outros concorrentes. tum investing. Depois de dois anos comprando aes avidamente (por-
Os investidores tambm tentam escolher no as aes que lhe agra- que as cotaes estavam subindo), as pessoas comearam a vend-las
dam, mas as aes que os outros investidores preferem. O nome do jogo de modo frentico (porque as cotaes estavam caindo). Essas doidas
prever o comportamento dos outros. Como explicou um gerente fi- oscilaes de mercado exuberncia irracional seguida de colapso
nanceiro de Wall Street, voc pode concordar ou no com a opinio de so principalmente autoproduzidas, observou o economista Robert Shil-
Granville mas isso geralmente no vem ao caso. Se voc acha que o ler (2000). Em 2008 e 2009, a psicologia do mercado despencou de novo
conselho dele vai fazer os outros venderem, ento voc vai querer ven- como mais uma bolha explodindo.

Expectativas dos professores e desempenho dos alunos


Os professores realmente tm mais expectativas em relao a alguns alunos do que outros. Talvez voc
tenha detectado isso tendo um irmo ou irm que o antecedeu na escola ou depois de ter recebido um
rtulo como superdotado ou portador de deficincia de aprendizagem ou, ainda, depois de ser
agrupado com alunos de capacidade superior ou de capacidade mediana. Talvez as conversas na
sala dos professores tenham aumentado seu prestgio. Ou talvez seu novo professor tenha examinado
seu arquivo escolar ou descoberto a posio social de sua famlia. No resta dvida de que as avaliaes
dos professores esto correlacionadas com o desempenho dos alunos: eles pensam bem de estudantes
que se saem bem. Isso ocorre sobretudo porque os professores percebem com preciso as capacidades
e realizaes de seus alunos (Jusim, 2005).
Mas as avaliaes dos professores podem ser uma causa alm de uma consequncia do desempe-
nho dos alunos? Um estudo correlacional de 4.300 escolares britnicos realizado por William Crano e
Phyllis Mellon (1978) sugeriu que sim. No apenas o alto desempenho seguido de melhores avalia-
es dos professores, mas tambm o inverso verdadeiro.
Poderamos testar esse efeito de expectativas do professor experimentalmente? Suponha que de-
mos a um professor a impresso de que Dana, Sally, Todd e Manuel quatro estudantes escolhidos alea-
toriamente so excepcionalmente capazes. Ser que o professor vai conceder um tratamento especial a
esses quatro e obter um desempenho superior deles? Em um experimento hoje famoso, Rosenthal e Leno-
re Jacobson (1968) relataram exatamente isso. Crianas selecionadas de modo aleatrio em uma escola de
ensino fundamental em relao s quais se disse que (com base em um teste fictcio) estavam na iminncia
de um drstico crescimento intelectual realmente depois deram um salto frente nos escores de Q.I.
Esse drstico resultado parecia sugerir que os problemas escolares dos alunos desfavorecidos
poderiam refletir as baixas expectativas de seus professores. Os achados em breve foram divulgados
na mdia, assim como em muitos livros-texto universitrios. Contudo, uma anlise adicional que
no foi to divulgada revelou que o efeito das expectativas dos professores no era to poderoso
e confivel quanto esse estudo tinha levado muitas pessoas a acreditar (Spitz, 1999). Pela conta do
prprio Rosenthal, apenas em um quarto dos quase 500 experimentos publicados as expectativas afe-
taram significativamente o desempenho (Rosenthal, 1991, 2002). Baixas expectativas no condenam
crianas ao insucesso, tampouco altas expectativas transformam magicamente um aprendiz lento em
um aluno de destaque. A natureza humana no to malevel.
Entretanto, altas expectativas realmente parecem impulsionar aqueles que apresentam maus de-
sempenhos, para os quais uma atitude positiva do professor pode ser um alento de esperana (Madon
et al., 1997). Como essas expectativa so transmitidas? Rosenthal e outros investigadores relatam que
os professores olham, sorriem e aquiescem com a cabea mais para alunos com alto potencial. Os
professores tambm podem ensinar mais a seus alunos dotados, estabelecer metas mais elevadas
para eles, cham-los mais e dar-lhes mais tempo para responder (Cooper, 1983; Harris & Rosenthal,
1985, 1986; Jussim, 1986).
108 D AV I D G . M Y E R S

Expectativa do professor Comportamento Comportamento Em um estudo, Elisha Babad, Frank Bernieri e Rosenthal
O irmo mais velho de
do professor do aluno (1991) filmaram professores conversando com ou sobre alu-
Renata era brilhante. Sorri mais para Renata, Renata responde com nos ocultos para os quais eles tinham altas ou baixas expec-
Aposto que ela tambm . ensina-lhe mais, chama-a entusiasmo.
com mais frequncia, tativas. Um clipe aleatrio de 10 segundos da voz ou do rosto
d-lhe mais tempo para do professor foi suficiente para que os espectadores tanto
responder.
crianas quanto adultos identificassem se aquele era um
bom ou um mau aluno e o quanto o professor gostava dele.
Confirmando (Voc entendeu direito: 10 segundos.) Ainda que os profes-
sores achem que podem esconder seus sentimentos e se com-
FIGURA 3.8 portar imparcialmente diante da classe, os alunos so muito
Profecias autorrealizadoras. sensveis s expresses faciais e movimentos corporais do professor (Fig. 3.8).
As expectativas dos professores podem se Ler sobre experimentos sobre as expectativas dos professores faz-me pensar sobre o efeito das
tornar profecias autorrealizadoras. Contudo,
expectativas dos alunos em seus professores. Certamente voc inicia muitas de suas disciplinas tendo
geralmente as expectativas dos professores
ouvido falar que o o professor Silva interessante e o professor Joo um chato. Robert Feld-
refletem a realidade com preciso (Jussim &
Harber, 2005). man e Thomas Prohaska (1979; Feldman & Theiss, 1982) constataram que essas expectativas podem
influenciar tanto o aluno quanto o professor. Em um experimento de aprendizagem, os alunos que
Basta uma pequena amostra de tinham a expectativa de serem ensinados por um professor excelente perceberam seu professor (que
comportamento apenas alguns no sabia de suas expectativas) como mais competente e interessante do que o fizeram os alunos
segundos para julgar o calor e entu- com baixas expectativas. Alm disso, os estudantes realmente aprenderam mais. Em um experimento
siasmo de um professor (Ambady & posterior, mulheres que foram induzidas a acreditar que seu professor era sexista tiveram uma expe-
Rosenthal, 1992, 1993). rincia menos positiva com ele, pior desempenho e o classificaram como menos competente do que
mulheres que no tinham a expectativa sexista (Adams et al., 2006).
Esses resultados deviam-se inteiramente s percepes dos alunos, ou tambm a uma profecia
autorrealizadora que influenciou o professor? No experimento a seguir, Feldman e Prohaska filmaram
professores e fizeram observadores avaliar os desempenhos deles. Os professores foram julgados mais
capazes quando recebiam um aluno que expressava expectativas positivas no verbalmente.
Para ver se esses efeitos tambm poderiam ocorrer em salas de aula reais, uma equipe de pesquisa
liderada por David Jamieson (1987) fez um experimento com quatro turmas do ensino mdio de On-
trio ensinadas por um professor recm-transferido. Durante entrevistas individuais, eles disseram
aos estudantes em duas das turmas que tanto outros alunos quanto a equipe de pesquisa tinham
o professor em alta conta. Comparados s turmas-controle, os alunos com expectativas favorveis
prestaram mais ateno durante a aula. Ao final da unidade de ensino, eles tambm receberam me-
lhores notas e consideraram o professor mais claro em seu ensino. Ao que parece, as atitudes que uma
turma tem em relao ao seu professor so to importantes quanto a atitude do professor em relao
a seus alunos.

Obter dos outros o que esperamos


Portanto, as expectativas de experimentadores e professores, ainda que razoavelmente precisas, s
vezes atuam como profecias autorrealizadoras. Quo comuns so as profecias autorrealizadoras?
Recebemos das pessoas o que esperamos delas? Estudos mostram que profecias autorrealizadoras
tambm operam em ambientes de trabalho (com gerentes que tm altas ou baixas expectativas), em
tribunais (com juzes instruindo jris) e em contextos policiais simulados (quando interrogadores
com expectativas de culpa ou inocncia interrogam e pressionam suspeitos) (Kassin et al., 2003;
Rosenthal, 2003, 2006).
As profecias autorrealizadoras tingem nossos relacionamentos pessoais? Existem momentos
quando expectativas negativas de algum nos levam a ser mais gentis com uma pessoa, o que a induz
a ser gentil em retribuio assim, refutando nossas expectativas. Mas um achado mais comum em
estudos de interao social que, sim, em certa medida obtemos o que esperamos (Olson et al., 1996).
Em simulaes de laboratrio, hostilidade quase sempre gera hostilidade: as pessoas que perce-
bem seus adversrios como no cooperativos iro prontamente induzi-los a no serem cooperativos
(Kelley & Stahelski, 1970). A percepo do outro como agressivo, ressentido e vingativo induz o outro
a exibir esses comportamentos como autodefesa, assim criando um crculo vicioso que se autoper-
petua. Em outro experimento, as pessoas anteviram interao com outra pessoa de etnia diferente.
Quando levadas a esperar que a pessoa no gostava de interagir com algum de sua etnia, elas sen-
tiam mais raiva e exibiam mais hostilidade em relao quela pessoa (Butz & Plant, 2006). De modo
semelhante, esperar que minha esposa esteja de mau ou de bom humor pode afetar meu modo de me
relacionar com ela, assim induzindo-a a confirmar minha crena.
Ento, as relaes ntimas prosperam quando os parceiros idealizam um ao outro? As iluses po-
sitivas das virtudes do outro so autorrealizadoras? Ou com mais frequncia elas so autoderrotistas,
P S I CO LO G I A S O C I A L 109

por criarem altas expectativas que no podem ser atingidas? Entre os casais de namorados da Water-
loo University seguidos por Sandra Murray e colaboradores (1996a, 1996b, 2000), os ideais positivos
do parceiro eram bons pressgios. A idealizao ajudava a amortecer os conflitos, reforar a satisfao
e transformar sapos autopercebidos em prncipes ou princesas. Quando algum nos ama e admira,
isso nos ajuda a ser mais a pessoa que ele ou ela imagina que somos.
Confirmao comportamental. Quando os fs de futebol ingleses foram Frana para a Copa do
Mundo de 1998, esperava-se que eles correspondessem a sua fama de hooligans agressivos. Consta que
os jovens e a polcia francesa, esperando um comportamento agressivo, demonstraram hostilidade em
relao aos ingleses, que retaliaram, assim confirmando a expectativa (Klein & Snyder, 2003).
Quando casais de namorados lidam com conflitos, os otimistas e seus parceiros esperanosos ten-
dem a perceber um ao outro como envolvidos construtivamente. Comparados queles com expecta-
tivas mais pessimistas, eles ento se sentem mais apoiados e mais satisfeitos com o desfecho (Srivas-
tava et al., 2006). Entre cnjuges, tambm, aqueles que se preocupam que seu parceiro no os ama
nem os aceita como so interpretam pequenas ofensas como rejeies, o que os motiva a desvalorizar
o parceiro e se distanciarem. Aqueles que presumem o amor e a aceitao de seu parceiro respondem
de maneira menos defensiva, do menos importncia a eventos estressantes e tratam seus parceiros
melhor (Murray et al., 2003). O amor ajuda a criar sua presumida realidade.
Vrios experimentos realizados por Mark Snyder (1984) na Minnesota University mostram como,
uma vez formadas, as crenas errneas sobre o mundo social podem induzir os outros a confirmarem
essas crenas, fenmeno denominado confirmao comportamental. Em um estudo clssico, Sny- confirmao comportamental
der, Elizabeth Tanke e Ellen Berscheid (1977) fizeram estudantes do sexo masculino conversar com Um tipo de profecia autorrealizadora na qual
mulheres que eles achavam (por terem visto uma fotografia) que eram atraentes ou no atraentes. A as expectativas sociais das pessoas as levam
anlise dos comentrios apenas das mulheres durante as conversas revelou que as mulheres suposta- a se comportar de modos que fazem os outros
confirmarem suas expectativas.
mente atraentes falaram de modo mais carinhoso do que as supostamente no atraentes. As crenas
errneas dos homens tinham se tornado uma profecia autorrealizadora, fazendo-os agir de um modo
que influenciou as mulheres a satisfazerem o esteretipo dos homens de que pessoas bonitas so
pessoas desejveis.
A confirmao comportamental tambm ocorre quando as pessoas interagem com parceiros que
possuem crenas equivocadas. Pessoas tidas como solitrias se comportam menos socialmente (Ro-
tenberg et al., 2002). Homens tidos como sexistas se comportam menos favoravelmente em relao
s mulheres (Pinel, 2002). Em entrevistas de emprego, pessoas tidas como calorosas se comportam
mais calorosamente.
Imagine-se como um dos 60 jovens do sexo masculino ou uma das 60 jovens do sexo feminino
em um experimento de Robert Ridge e Jeffrey Reber (2002). Cada homem deve entrevistar uma das
mulheres para avaliar sua adequao para um cargo de assistente de ensino. Antes de faz-lo, diz-se a
ele que ela se sente atrada por ele (com base nas respostas dele a um questionrio biogrfico) ou que
no se sente atrada. (Imagine lhe contarem que algum que voc est prestes a conhecer demonstrou
considervel interesse em namorar com voc ou nenhum interesse.) O resultado foi confirmao com-
portamental: os candidatos que se acreditava sentirem atrao exibiram um comportamento mais
galanteador (e sem terem conscincia disso). Ridge e Reber acreditam que esse processo, como o fen-
meno do erro de atribuio que discutimos anteriormente, pode ser uma das razes do assdio sexual.
Se o comportamento de uma mulher parece confirmar as crenas de um homem, ele pode ento inten-
sificar suas tentativas at elas se tornarem suficientemente explcitas para que a mulher as reconhea
e interprete como inadequadas ou atormentadoras.
As expectativas tambm influenciam o comportamento das crianas. Depois de observar a quan- Quanto mais ele a tratava como se ela
tidade de lixo em trs salas de aula, Richard Miller e colaboradores (1975) fizeram o professor e outros fosse mesmo muito legal, mais Lotty se
expandia e tornava-se realmente muito
repetidamente dizerem turma que eles precisavam ser limpos e organizados. Essa persuaso aumen- legal, e ele, influenciado por sua vez,
tou a quantidade de lixo colocada nos cestos de lixo de 15 para 45%, mas apenas temporariamente. tornava-se muito legal; de modo que
Outra turma, que tambm vinha colocando apenas 15% de seu lixo nos cestos, foi repetidamente eles rodavam e rodavam, no em um
elogiada por serem to limpos e organizados. Depois de oito dias ouvindo isso, e ainda duas semanas crculo vicioso, mas em um crculo alta-
mente virtuoso.
depois, essas crianas estavam satisfazendo a expectativa colocando mais do que 80% de seu lixo nos
ELIZABETH VON ARNIM, THE
cestos de lixo. Diga s crianas que elas so esforadas e boas (em vez de preguiosas e mesquinhas), e ENCHANTED APRIL, 1922
talvez elas correspondam a seus rtulos.
Esses experimentos nos ajudam a compreender como crenas sociais, tais como esteretipos sobre
pessoas com deficincias ou sobre pessoas de uma determinada etnia ou sexo, podem ser autoconfir-
matrios. O modo como os outros nos tratam reflete como ns e os outros os tratamos.
Uma nota de cautela: como com todo fenmeno social, a tendncia de confirmar as expectativas
dos outros tem seus limites. As expectativas muitas vezes predizem o comportamento simplesmente
porque so precisas (Jussim, 2005).
110 D AV I D G . M Y E R S

Resumo: Expectativas de nosso mundo social


Nossas crenas s vezes adquirem vida prpria. Geralmente, rior) e, portanto, parece confirmar uma suposio que na ver-
nossas crenas sobre os outros tm base na realidade. Mas estu- dade falsa.
dos sobre vis do experimentador e expectativas dos professores De modo semelhante, na vida cotidiana muitas vezes obtemos
mostram que uma crena errnea de que algumas pessoas so confirmao comportamental do que esperamos. Se nos dizem
extraordinariamente capazes (ou incapazes) pode levar profes- que algum que estamos prestes a conhecer inteligente e
sores e pesquisadores a conceder a essas pessoas um tratamento atraente, podemos acabar impressionados com sua inteligncia
especial. Isso pode provocar um desempenho superior (ou infe- e atratividade.

Concluses
Estudos de cognio social revelam que nossa capacidade de processamento de informaes impressionan-
te por sua eficincia e adaptatividade (na apreenso, como se assemelha aos deuses! exclama Hamlet, de
Shakespeare). Contudo, tambm somos vulnerveis a erros e juzos equivocados (elmo cheio de palha, disse
T. S. Eliot). Que lies prticas, e que insights sobre a natureza humana, podemos aprender dessa pesquisa?
Revisamos as razes pelas quais as pessoas s vezes formam falsas crenas. No podemos facil-
mente descartar esses experimentos: a maioria dos participantes era composta de pessoas inteligen-
tes, muitas vezes alunos nas melhores universidades. Alm disso, os escores de inteligncia no es-
to correlacionados vulnerabilidade a muitos vieses de pensamento diferentes (Stanovich & West,
2008). possvel ser muito inteligente e incorrer em graves erros de julgamento.
Esforar-se muito tambm no elimina os vieses de pensamento. Essas distores e vieses pre-
visveis ocorreram mesmo quando uma compensao por respostas corretas motivava as pessoas a
pensar da melhor forma possvel. Como concluiu um pesquisador, as iluses possuem uma qualidade
persistente semelhante das iluses perceptuais (Slovic, 1972).
A pesquisa em psicologia social cognitiva, portanto, espelha a ambgua anlise dada humanidade
na literatura, na filosofia e na religio. Muitos psiclogos investigativos passaram a vida inteira ex-
plorando as assombrosas capacidades da mente humana. Somos suficientemente inteligentes para ter
decifrado o cdigo gentico, ter inventado computadores que falam, ter mandado pessoas Lua. Trs
vivas para a razo humana.
Bem, dois vivas pois a valorizao do julgamento eficiente pela mente torna nossa intuio mais
vulnervel a erros de avaliao do que suspeitamos. Com notvel facilidade, formamos e sustentamos
crenas falsas. Levados por nossas pressuposies, sentindo-nos superconfiantes, persuadidos por v-
vidas narrativas, percebendo correlaes e controle mesmo onde eles podem no existir, construmos
nossas crenas sociais e depois influenciamos os outros para confirm-las. O intelecto nu, observou
a romancista Madeleine LEngle, um instrumento extraordinariamente impreciso.
Ao criar esses problemas, no nos Mas, esses experimentos foram apenas truques intelectuais aplicados em desafortunados partici-
pusemos a enganar as pessoas. Todos pantes, assim fazendo-os parecerem piores do que so? Richard Nisbett e Lee Ross (1980) afirmaram
os nossos problemas nos enganaram
tambm.
que, no mnimo, os experimentos laboratoriais superestimam nossas capacidades intuitivas. Os ex-
AMOS TVERSKY 1985
perimentos geralmente apresentam s pessoas evidncias claras e as alertam que sua capacidade de
raciocnio est sendo testada. Raramente a vida real nos diz: Eis algumas evidncias. Agora, vista suas
melhores roupas intelectuais e responda a essas perguntas.
Com frequncia nossas falhas cotidianas no tm consequncias, mas nem sempre. Falsas impres-
ses, interpretaes e crenas podem ter consequncias graves. Mesmo pequenos vieses podem ter
profundos efeitos sociais quando estamos fazendo julgamentos sociais importantes: por que tantas
pessoas no possuem moradia? So infelizes? Homicidas? Meu amigo ama a mim ou a meu dinheiro?
Vieses cognitivos se insinuam at no pensamento cientfico sofisticado. A natureza humana quase no
Os propsitos na mente humana so mudou nos 3 mil anos desde a observao contida no Velho Testamento de que ningum capaz de
como guas profundas, mas os inteli- ver seus prprios erros.
gentes iro retir-los.
Cnico demais? Leonard Martin e Ralph Erber (2005) nos convidam a imaginar que um ser inte-
PROVRBIOS 20:5
ligente descesse dos cus e implorasse informaes que ajudassem a compreender a espcie humana.
Quando voc lhe entrega este texto de psicologia social, o aliengena diz obrigado e desaparece no es-
pao. Depois (gostaria eu de presumir) de resolver seu arrependimento por ter aberto mo deste livro,
como voc se sentiria por ter oferecido a anlise da psicologia social? Joachim Krueger e David Funder
(2003a, 2003b) no se sentiriam muito bem. A preocupao da psicologia social com as fraquezas hu-
manas precisa ser equilibrada com uma viso mais positiva da natureza humana, argumentam eles.
A colega de psicologia social Lee Jussim (2005) concorda, acrescentando: apesar da existncia
comprovada de uma grande quantidade de falhas e vieses sistemticos no julgamento leigo e percepo
social, tais como o erro fundamental de atribuio, falso consenso, excessiva dependncia de heursti-
cas imperfeitas, vieses de autosservio, etc., as percepes que as pessoas tm umas das outras so sur-
P S I CO LO G I A S O C I A L 111

preendentemente (ainda que seja raro serem perfeitamente) precisas. As elegantes anlises das imper-
feies de nosso pensamento so elas prprias um tributo sabedoria humana. Se argumentssemos
que todo pensamento humano ilusrio, a assero refutaria a si mesma, pois ela tambm seria uma
iluso. Seria o equivalente lgico de afirmar que todas as generalizaes so falsas, incluindo esta.
Assim como a cincia mdica assume que qualquer rgo possui uma funo, tambm os cientistas
sociais pensam ser til presumir que nossos modos de pensamento e comportamento so adaptativos
(Funder, 1987; Kruglanski & Ajzen, 1983; Swann, 1984). As regras de pensamento que produzem
falsas crenas e notveis deficincias em nossa intuio estatstica em geral nos servem bem. Fre-
quentemente, os erros so um subproduto de nossos atalhos mentais que simplificam as informaes
complexas que recebemos.
Ganhador do prmio Nobel, o psiclogo Herbert Simon (1957) foi um dos pesquisadores moder-
nos que primeiro descreveu os limites da razo humana. Simon alega que para lidar com a realidade,
ns a simplificamos. Considere a complexidade de uma partida de xadrez: o nmero de partidas pos-
sveis maior do que o nmero de partculas do universo. Como enfrentamos? Adotamos algumas re- Erros cognitivos... existem no presente
gras simplificadoras heursticas. Essas heursticas s vezes nos levam derrota. Mas elas realmente porque levaram sobrevivncia e s
vantagens reprodutivas para os huma-
nos permitem fazer julgamentos instantneos eficientes. nos no passado.
O pensamento ilusrio pode igualmente resultar de heursticas teis que auxiliam nossa sobrevi- PSICLOGOS EVOLUCIONISTAS MARTIE
vncia. Em muitos aspectos, as heursticas nos tornam inteligentes (Gigerenzer, 2007). A crena em HASELTON E DAVID BUSS 2000
nossa capacidade de controlar os fatos ajuda a manter a esperana e o esforo. Se as coisas s vezes
esto sujeitas a controle e s vezes no, maximizamos nossos resultados pelo pensamento positivo.
O otimismo paga dividendos. Podemos at dizer que nossas crenas so como teorias cientificas s
vezes erradas, mas ainda teis como generalizaes. Como diz a psicloga Susan Fiske (1992): pensar
para fazer.
medida que constantemente procuramos aperfeioar nossas teorias, no poderamos tambm
trabalhar para reduzir os erros em nosso pensamento social? Na escola, os professores de matemtica
ensinam, ensinam, ensinam at que a mente finalmente esteja treinada para processar informaes
numricas de maneira precisa e automtica. Presumimos que essa capacidade no se desenvolve de
modo natural; de outra forma, por que se preocupar com anos de treinamento? Consternado porque
um estudo aps o outro revelam que as pessoas possuem uma capacidade muito limitada de processar
informaes em um nvel consciente, especialmente informaes sociais, o psiclogo investigativo
Robyn Dawes (1980) sugeriu que tambm deveramos ensinar, ensinar, ensinar a processar informa-
es sociais.
Richard Nisbett e Lee Ross (1980) acreditam que a educao poderia sem dvida reduzir nossa O esprito de liberdade o esprito que
vulnerabilidade a certos tipos de erro. Eles oferecem as seguintes recomendaes: no tem muita certeza de estar certo; o
esprito de liberdade o esprito que
Treinar as pessoas para reconhecerem fontes provveis de erros em sua prpria intuio social. procura compreender as mentes de
outros homens e mulheres; o esprito
Criar cursos de estatsticas voltados para problemas cotidianos de lgica e julgamento social.
de liberdade o esprito que pesa com
Com esse tipo de treinamento, as pessoas realmente raciocinam melhor sobre fatos cotidianos imparcialidade os seus prprios inte-
(Lehman et al., 1988; Nisbett et al., 1987). resses juntamente com os deles.
Tornar esse tipo de treinamento mais efetivo ilustrando-o ricamente com histrias vvidas con- LEARNED HAND, THE
cretas e exemplos da vida cotidiana. SPIRIT OF LIBERTY, 1952

Ensinar slogans memorveis e teis, tais como uma questo emprica, de que chapu voc
tirou essa amostra? ou voc pode mentir com estatsticas, mas um exemplo bem escolhido
cumpre melhor essa funo.

Resumo: Concluses
A pesquisa em crenas e julgamentos sociais revela como formamos e sustentamos crenas que geral-
mente nos servem bem, mas s vezes nos desencaminham. Uma psicologia social equilibrada, portan-
to, apreciar tanto os poderes quanto os perigos do pensamento social.

PSESCRITO: Reflexo sobre o pensamento ilusrio


P.S.
A pesquisa sobre orgulho e erro muito humilhante? Certamente podemos reconhecer a Roube o homem mediano da iluso de
dura verdade de nossos limites humanos e ainda compreender a mensagem de que as pes- sua vida, e voc tambm o furtar de
sua felicidade.
soas so mais do que mquinas. Nossas experincias subjetivas so a matria de nossa humanidade
HENRIK IBSEN, THE WILD DUCK, 1884
nossa arte e nossa msica, nosso gozo da amizade e amor, nossas experincias msticas e religiosas.
Os psiclogos cognitivos e sociais que exploram o pensamento ilusrio no pretendem fazer de
ns mquinas lgicas. Eles sabem que as emoes enriquecem a experincia humana e que as intui-
es so uma fonte importante de ideias criativas. Eles acrescentam, contudo, o humilhante lembrete
de que nossa suscetibilidade a erro tambm torna clara a necessidade de treinamento disciplinado da
112 D AV I D G . M Y E R S

mente. O escritor norte-americano Norman Cousins (1978) chamou esta de maior verdade de todas
sobre a aprendizagem: que seu propsito libertar a mente humana e torn-la um rgo capaz de
pensamento pensamento conceitual, pensamento analtico, pensamento sequencial.
A pesquisa sobre erro e iluso no julgamento social nos lembra para no julgar lembrar, com
uma pitada de humildade, nosso potencial para julgamento errneo. Ela tambm nos encoraja a no
nos sentirmos intimidados pela arrogncia daqueles que so incapazes de ver seu prprio potencial
para vis e erro. Ns humanos somos seres maravilhosamente inteligentes, ainda que falveis. Temos
dignidade, mas no divindade.
Essa humildade e desconfiana da autoridade humana est no cerne tanto da religio quanto das
cincias. No surpreende que muitos dos fundadores da cincia moderna eram pessoas religiosas cujas
convices as predispunham a serem humildes perante a natureza e cticas da autoridade humana
(Hooykaas, 1972; Merton, 1938). A cincia sempre envolve uma interao entre intuio e testagem
rigorosa, entre pressentimento criativo e ceticismo. Para separar a realidade da iluso preciso tanto
curiosidade receptiva quanto rigor obstinado. Essa perspectiva poderia se revelar como uma boa ati-
tude com relao vida como um todo: ser crtico, mas no cnico; curioso, mas no ingnuo; aberto,
mas no explorvel.

Conexo social
O Centro de Aprendizagem On-line vinculado a este livro (www.mhhe.com/myers10e) in-
clui um vdeo para cada um dos trs temas importantes deste captulo. O primeiro sobre a
maneira como o contexto influenciou as percepes pblicas do discurso de campanha televisionado
feito pelo candidato presidncia Howard Dean aps o Iowa Caucus, em 2000. No segundo vdeo, a
pesquisadora da memria Elizabeth Loftus explora o efeito da desinformao e o modo como ela dis-
torce nossas memrias. Por fim, Lee Ross discute o erro fundamental de atribuio, conceito que ele
criou a partir de suas observaes de como as pessoas percebem e interpretam fatos. Mantenha esses
conceitos em mente durante a leitura dos prximos captulos e observe de que modos voc tende a
explicar o comportamento dos outros.
C A P T U LO
Comportamento
e Atitudes
4
O ancestral de toda ao um pensamento.
Ralph Waldo Emerson, Ensaios, Primeira Srie, 1841

Q ual a relao entre o que somos (por dentro) e o que fazemos (por fora)? Filsofos, telogos e
educadores h muito especulam sobre as ligaes entre atitude e ao, carter e conduta, palavra
privada e ao pblica. Subjacente maior parte do ensino, do aconselhamento e da criao de filhos
encontra-se uma suposio: nossas crenas e sentimentos privados determinam nosso comportamento
pblico, e assim, se quisermos mudar nosso comportamento, primeiro devemos mudar nossos coraes
e mentes.
No incio, os psiclogos sociais concordavam: conhecer as atitudes das pessoas prever suas
aes. Como demonstrado por assassinos genocidas e por homens-bomba suicidas, atitudes ra-
dicais podem produzir comportamento extremado. Mas em 1964, Leon Festinger concluiu que as
evidncias indicavam que mudar as atitudes das pessoas dificilmente afeta seu comportamento.
Festinger acreditava que a relao atitude-comportamento funciona do modo inverso. Como coloca
Robert Abelson (1972), somos muito bem treinados e muito bons em encontrar razes para o que
fazemos, mas no muito bons em fazer aquilo para o que encontramos razes. Este captulo explora
a interao de atitudes e comportamento.

Em que medida as atitudes predizem o


comportamento?

Quando o comportamento afeta as


atitudes?

Por que o comportamento afeta as


atitudes?

Ps-escrito: Mudar a ns mesmos por meio


da ao
114 D AV I D G . M Y E R S

Quando os psiclogos sociais falam sobre a atitude de algum, eles se referem a crenas e sen-
timentos relacionados a uma pessoa ou a um fato e a consequente tendncia de comportamento.
Consideradas em conjunto, reaes avaliativas favorveis ou desfavorveis a alguma coisa muitas
atitude vezes enraizadas em crenas e exibidas em sentimentos e inclinaes para agir definem a atitu-
Uma reao favorvel ou desfavorvel em
de de uma pessoa (Eagly & Chaiken, 2005). Assim, uma pessoa pode ter uma atitude negativa em
relao a algo ou algum (com frequncia en-
raizada em nossas crenas e exibida em nossos relao ao caf, uma atitude neutra em relao aos franceses e uma atitude positiva em relao ao
sentimentos e comportamento pretendido). vizinho que mora ao lado. As atitudes oferecem um modo eficiente de avaliar o mundo. Quando
temos que responder rapidamente a alguma coisa, o modo como nos sentimos a seu respeito pode
Tudo o que somos resultado do que
pensamos. guiar como reagimos. Por exemplo, uma pessoa que acredita que um determinado grupo tnico
BUDA, 563 A.C 483 D.C. DHAMMAPADA preguioso e agressivo pode sentir desapreo por essas pessoas e, portanto, pretender agir de uma
maneira discriminatria.
O pensamento filho da ao.
BENJAMIN DISRAELI, VIVIAN GRAY, 1926
O estudo de atitudes est prximo da essncia da psicologia social e foi um dos seus primeiros
temas de interesse. Durante grande parte dos ltimos cem anos, os pesquisadores se perguntaram
o quanto nossas atitudes afetam nossas aes. Voc pode se lembrar destas trs dimenses como o
ABC das atitudes: afeto (sentimentos), tendncia de comportamento (behavior tendency) e cognio
(pensamentos) (Fig. 4.1).

Em que medida as atitudes predizem o


comportamento?
Em que medida, e em que condies, as atitudes do corao dirigem nossas aes exteriormente? Por que os
psiclogos sociais a pricpio ficaram surpresos por uma ligao aparentemente pequena entre atitudes e aes?
Um golpe ao suposto poder das atitudes foi desferido quando o psiclogo social Allan Wicker
(1969) revisou dezenas de estudos abrangendo uma ampla variedade de pessoas, atitudes e compor-
tamentos. Wicker ofereceu uma concluso chocante: as atitudes expressas das pessoas dificilmente
prediziam seus comportamentos variveis.
As atitudes de estudantes com relao a trapaas tinham pouca relao com a probabilidade de
eles realmente trapacearem.
As atitudes em relao igreja tiveram ligao apenas modesta com o comparecimento igreja
em qualquer domingo.
As atitudes raciais autorrelatadas forneciam pouca informao sobre comportamentos em si-
tuaes reais.
Um exemplo da disjuno entre atitudes e aes o que Daniel Batson e colaboradores (1997,
2001, 2002; Valdesolo e DeSteno, 2007, 2008) chamam de hipocrisia moral (parecer moralmente
correto e ao mesmo tempo evitar os custos de s-lo). Em seus estudos eles apresentaram uma tarefa
convidativa s pessoas (na qual o participante podia ganhar nmeros de rifa para um prmio de 30
dlares) e uma tarefa chata sem recompensas. Os participantes tinham de se oferecer para uma das
tarefas e um suposto segundo participante para a outra. Somente 1 de 20 participantes acreditava
que designar a tarefa favorvel a si mesmo era a coisa moralmente certa a fazer, mas 80% o fizeram.
Em experimentos de seguimento sobre hipocrisia moral, os participantes receberam moedas que po-
Pode ser desejvel abandonar o con- deriam virar privadamente se assim desejassem. Mesmo que escolhessem sortear, 90% designou a si
ceito de atitude. mesmos para a tarefa favorvel! (Ser que isso foi porque eles poderiam especificar as consequncias
ALLAN WICKER 1971 de cara ou coroa depois de lanar a moeda?) Em outro experimento, Batson ps um adesivo em cada
FIGURA 4.1 lado da moeda, indicando o que o resultado do sorteio significaria. Contudo, 24 de 28 pessoas que
O ABC das atitudes. fizeram o sorteio designaram a si mesmas para a tarefa favorvel. Quando moralidade e cobia foram
colocadas em rota de coliso, venceu a cobia.
Behavior
(Comportamento) Se as pessoas no fazem o que dizem, no de surpreender que tentativas de mudar o comporta-
mento mudando as atitudes com frequncia fracassem. Os avisos sobre os perigos de fumar afetam
apenas minimamente aqueles que j fumam. A crescente conscincia pblica dos efeitos de dessensi-
bilizao e brutalizao da violncia na televiso estimulou muitas pessoas a manifestar o desejo de
diminuir a programao com violncia contudo, elas continuam assistindo assassinatos na mdia
como sempre. Os programas de educao sexual com frequncia influenciaram as atitudes em relao
abstinncia e ao uso de preservativos sem afetar os comportamentos de abstinncia e uso de preser-
Afeto Cognio vativos a longo prazo. Somos, ao que parece, uma populao de hipcritas.
P S I CO LO G I A S O C I A L 115

No balano geral, o quadro que vem se formando sobre o que controla o comportamento enfatizou
influncias sociais externas, tais como o comportamento e as expectativas dos outros, e menospre-
zou fatores internos, tais como atitudes e personalidade. Assim, a tese original de que as atitudes
determinam as aes foi, durante a dcada de 1960, contrariada pela anttese de que as atitudes no
determinam praticamente nada.
Tese. Anttese. Existe uma sntese? A descoberta surpreendente de que o que as pessoas dizem com
frequncia difere do que elas fazem fez os psiclogos sociais irem correndo descobrir por qu. Com
certeza, arrazoamos, convices e sentimentos devem s vezes fazer uma diferena.
Sem dvida. Na verdade, o que estou prestes a explicar parece to bvio que me pergunto por
que a maioria dos psiclogos sociais (inclusive eu) no pensava dessa forma antes do incio dos
anos de 1970. Contudo, devo lembrar a mim mesmo de que a verdade jamais parece bvia at ser
conhecida.

Quando as atitudes predizem o comportamento


A razo agora bvia pela qual nosso comportamento e nossas atitudes expressas diferem que am-
bas esto sujeitas a outras influncias. Muitas outras influncias. Um psiclogo social enumerou 40
fatores que complicam seu relacionamento (Triandis, 1982; ver tambm Kraus, 1995). Nossas atitu-
des predizem nosso comportamento quando essas outras influncias sobre o que dizemos e fazemos
so mnimas, quando a atitude especfica ao comportamento e quando a atitude potente.

QUANDO AS INFLUNCIAS SOCIAIS SOBRE O QUE DIZEMOS SO MNIMAS


Diferentemente de um mdico que mede a frequncia cardaca, os psiclogos sociais nunca fazem uma Eu tenho minhas prprias opinies,
leitura direta das atitudes. Em vez disso, medimos as atitudes expressas. Como outros comportamen- opinies fortes, mas nem sempre eu
concordo com elas.
tos, expresses esto sujeitas a influncias externas. s vezes, por exemplo, dizemos o que achamos
PRESIDENTE GEORGE H. W. BUSH
que os outros querem ouvir. No final de 2002, muitos legisladores dos Estados Unidos, sentindo o
medo, raiva e fervor patritico de seu pas aps o 11 de setembro, votaram publicamente em favor da
guerra planejada pelo Presidente Bush contra o Iraque, enquanto privadamente tinham reservas (Na-
gourney, 2002). Na votao nominal, a forte influncia social o medo de crticas tinha distorcido
os reais sentimentos.
Os psiclogos sociais de hoje tm alguns mtodos engenhosos disposio para minimizar as
influncias sociais sobre as descries de atitudes das pessoas. Algumas delas complementam as me-
didas de autorrelato tradicionais de atitudes explcitas (conscientes) com medidas de atitudes impl-
citas (inconscientes). Um desses testes mede as respostas dos msculos faciais a vrias afirmativas
(Cacioppo & Petty, 1981). Essas medidas, esperam os pesquisadores, podem revelar o suficiente de um
microssorriso ou de uma microcareta para indicar a atitude do participante sobre uma determinada
declarao.
Uma medida mais nova e amplamente utilizada, o teste de associao implcita (IAT), usa os teste de associao implcita
tempos de reao para medir com que rapidez as pessoas associam conceitos (Greenwald et al., 2002, (IAT)
2003). Pode-se, por exemplo, medir atitudes raciais implcitas avaliando se as pessoas levam mais Uma avaliao computadorizada das atitudes
tempo para associar palavras positivas a rostos negros do que a rostos brancos. Entre 126 estudos, implcitas. O teste usa os tempos de reao
as associaes implcitas medidas pelo IAT tiveram, em mdia, uma modesta correlao de 0,24 com para medir as associaes automticas das
pessoas entre objetos de atitude e palavras
as atitudes autorrelatadas (Hofmann et al., 2005). (Ver Por Dentro da Histria: Mahzarin R. Banaji
avaliativas. Pareamentos mais fceis (e res-
sobre a descoberta da psicologia social experimental.) postas mais rpidas) so interpretados como
Uma reviso de mais de 100 estudos e de mais de 2,5 milhes de testes IAT realizados on-line indicativos de associaes inconscientes mais
revela que as atitudes explcitas (autorrelato) e implcitas ajudam a predizer os comportamentos e fortes.
juzos das pessoas (Greenwald et al., 2008; Nosek et al., 2007). Assim, atitudes explcitas e impl-
citas podem juntas predizer o comportamento melhor do que uma delas isoladamente (Spence &
Townsend, 2007).
Para atitudes formadas precocemente na vida, tais como as raciais e de gnero, atitudes implci-
tas e explcitas com frequncia divergem, sendo que as implcitas com frequncia preveem melhor o
comportamento. Por exemplo, atitudes raciais implcitas predisseram as relaes interraciais entre
parceiros de moradia (Towles-Schwen & Fazio, 2006). Para outras atitudes, tais como as relacionadas
ao comportamento de consumo e apoio a candidatos polticos, autorrelatos explcitos so o melhor
preditor.
Recentes estudos de neurocincias identificaram centros cerebrais que produzem reaes auto- Ainda existem obstculos l fora, mui-
mticas implcitas (Stanley et al., 2008). Uma rea profunda no crebro (a amgdala, um centro de tas vezes inconscientes.
percepo de ameaa) ativada quando avaliamos automaticamente estmulos sociais. Por exemplo, SENADORA HILLARY RODHAM CLINTON,
DISCURSO DE CONCESSO APS A
pessoas brancas que mostram forte tendenciosidade racial inconsciente no IAT tambm apresentam CAMPANHA PRESIDENCIAL DE 2008
alta atividade da amgdala quando veem rostos de negros desconhecidos. Outras reas do lobo frontal
esto envolvidas na deteco e regulao de atitudes implcitas.
116 D AV I D G . M Y E R S

Mahzarin R. Banaji sobre a descoberta da psicologia social


POR DENTRO DA HISTRIA
experimental
Depois de me formar no ensino mdio na ndia aos 15 anos, eu tinha em relao a atitudes, crenas e valores? Hesitante, escrevi as palavras
um nico objetivo deixar minha famlia bem-adaptada e segura para Atitudes Implcitas como ttulo para uma proposta de financiamento
viver a vida evidentemente mais ousada e excitante de secretria execu- de pesquisa, sem saber que este se tornaria um aspecto fundamental do
tiva. Proficiente na digitao de uma grande quantidade de palavras por que eu e meus alunos estudaramos nas duas dcadas seguintes.
minuto, eu ansiava por uma vida de independncia que envolvia viver Com Tony Greenwald e Brian Nosek, tenho desfrutado de um ex-
a uma quadra de meus pais. Minha me, apesar de no ter feito faculda- tenso trabalho colaborativo sobre cognio social implcita com o qual
de, convenceu-me a tentar uma vaga mas somente por um semestre, poucos so agraciados. Das centenas de estudos que usaram o teste de
combinamos, depois do que eu estaria livre para escolher meu caminho. associao implcita (implicit.harvard.edu) e dos milhes de testes apli-
O fim de meu primeiro semestre no Nizam College veio e foi. Minha cados, hoje sabemos que as pessoas carregam conhecimentos (estere-
me no falou sobre meus planos. Eu no tive que engolir seco e falar. tipos) e sentimentos (atitudes) dos quais no tm conscincia e que fre-
Pouco antes de uma viagem para casa em um feriado, adquiri os cinco quentemente contrastam com suas expresses
volumes do Manual de psicologia social, de 1968, pelo equivalente a 1 d- conscientes. Sabemos que a atividade cerebral
lar por volume (parecia muito livro pela quantia em dinheiro). Ao final de subcortical pode ser um marcador independen-
24 horas de uma viagem de trem pra casa, eu tinha devorado um volume te de atitudes implcitas, que as pessoas diferem
e sabia com total clareza que essa cincia, que estudava os processos em suas atitudes implcitas e que tais atitudes
sociais experimentalmente, era algo que eu tinha que fazer. e esteretipos predizem o comportamento na
Bolsas de doutorado e ps-doutorado permitiram-me trabalhar com vida real. De modo mais otimista, sabemos que
trs pessoas notveis em minha carreira: Tony Greenwald, na Ohio, State, atitudes implcitas, mesmo antigas, podem ser
e Claude Steele e Elizabeth Loftus, na University of Washington. Em Yale, modificadas pela experincia.
embora ainda interessada em pesquisadores da memria humana, des-
cobri que as lembranas ocorrem tanto de formas explcitas (conscien- Mahzarin Banaji
tes) quanto implcitas (inconscientes). Ser que isso poderia ser verdade Harvard University

Uma palavra de cautela: apesar do grande entusiasmo em torno desses recentes estudos das atitu-
des implcitas que se escondem no subsolo da mente, o teste de associao implcita tem seus detrato-
res (Arkes & Tetlock, 2004; Blanton et al., 2006, 2007). Eles observam que, diferentemente do teste
de atitude, o IAT no confivel o suficiente para uso na avaliao e comparao de indivduos. Alm
disso, um escore que sugere alguma tendenciosidade relativa no distingue uma tendenciosidade po-
sitiva para um grupo (ou maior familiaridade com um grupo) de uma tendenciosidade negativa contra
outro. Os crticos tambm se perguntam se compaixo e culpa em vez de hostilidade latente poderiam
reduzir nossa velocidade ao associar negros a palavras positivas. Seja como for, a existncia de atitudes
explcitas e implcitas distintas confirma uma das maiores lies da psicologia do sculo XXI: nossa
capacidade de processamento dual tanto para o pensamento controlado (deliberado, consciente, ex-
plcito) quanto para o pensamento automtico (sem esforo, habitual, implcito).

QUANDO OUTRAS INFLUNCIAS SOBRE O COMPORTAMENTO SO MNIMAS


Eu me contradigo? Pois muito bem, eu Em qualquer ocasio, no so apenas nossas atitudes internas que nos guiam, mas tambm a situao
me contradigo. (Sou amplo, contenho que enfrentamos. Como os Captulos 5 a 8 ilustraro repetidas vezes, as influncias sociais podem ser
multides.)
imensas imensas o suficiente para induzir as pessoas a violarem suas convices mais profundas. As-
WALT WHITMAN, CANTO
A MIM MESMO, 1855
sim, calcular a mdia de muitas ocasies nos permitiria detectar mais claramente o impacto de nossas
atitudes? Prever o comportamento das pessoas como prever a tacada de um jogador de beisebol ou
crquete. O resultado de qualquer virada do taco quase impossvel de prever, pois isso depende no
apenas do rebatedor, mas tambm do que o lanador manda e de uma srie de outros fatores casuais.
Quando agregamos muitas instncias de tacadas, neutralizamos esses fatores complicadores. Conhe-
cendo os jogadores, podemos prever suas mdias aproximadas de rebatidas bem-sucedidas.
Para usar um exemplo da pesquisa, a atitude geral das pessoas com relao religio no prediz
bem se elas iro missa na semana seguinte (porque o comparecimento tambm influenciado pelo
clima, pelo padre, por como estamos nos sentindo, e assim por diante). Mas as atitudes religiosas
predizem muito bem a total quantidade de comportamentos religiosos ao longo do tempo (Fishbein &
Ajzen, 1974; Kahle & Berman, 1979). Os achados definem um princpio de agregao: os efeitos de uma
atitude se tornam mais evidentes quando consideramos o comportamento agregado ou mediano do
que quando consideramos atos isolados.

QUANDO ATITUDES ESPECFICAS AO COMPORTAMENTO SO EXAMINADAS


Outras condies aumentam adicionalmente a preciso preditiva das atitudes. Como assinalam Icek
Ajzen e Martin Fishbein (1977, 2005), quando a atitude medida geral digamos, atitude em relao
a asiticos e o comportamento muito especfico digamos, uma deciso de ajudar ou no um de-
P S I CO LO G I A S O C I A L 117

terminado asitico em uma determi- Atitude em relao


nada situao , no devemos esperar ao comportamento
uma correspondncia entre palavras e Sou a favor da boa forma fsica
aes. Na verdade, relatam Fishbein
e Ajzen, em 26 de 27 desses estudos,
Normas subjetivas Inteno de
as atitudes no previram o comporta- comportamento
Meus vizinhos parecem estar Comportamento
mento. Mas atitudes previram o com- praticando jogging e Vou comear na
portamento em todos os 26 estudos frequentando a academia. semana que vem.

que puderam encontrar nos quais a


atitude medida era diretamente per- Controle percebido
tinente situao. Assim, atitudes em Eu poderia facilmente fazer isso
relao a um conceito geral de boa
forma fsica previram mal as prticas FIGURA 4.2
de exerccios e dietticas especficas, mas as atitudes de um indivduo sobre os custos e benefcios de A teoria do comportamento pla-
fazer jogging so um preditor consideravelmente forte de ele caminhar com regularidade ou no. nejado.
Melhor ainda para prever o comportamento, dizem Ajzen e Fishbein em sua teoria do comporta- Icek Ajzen, trabalhando com Martin Fishbein,
mento planejado, conhecer os comportamentos pretendidos das pessoas e seus controle e autoefi- demonstrou que nossas (a) atitudes, (b) nor-
ccia percebidos (Fig. 4.2). Alm disso, quatro dzias de testes experimentais confirmam que induzir mas sociais percebidas e (c) sentimentos de
novas intenes induz novo comportamento (Webb & Sheeran, 2006). Mesmo simplesmente pergun- controle juntos determinam nossas intenes,
as quais guiam nosso comportamento.
tar s pessoas sobre suas intenes em se envolver em um comportamento aumenta sua probabilidade
Em comparao a suas atitudes gerais com re-
(Levav & Fitzsimons, 2006). Pergunte s pessoas se elas pretendem usar fio dental nas prximas duas
lao a um estilo de vida saudvel, as atitudes
semanas ou votar nas prximas eleies, e elas se tornam mais propensas a faz-lo. especficas das pessoas em relao ao jogging
Estudos adicionais mais de 700 estudos com 276 mil participantes confirmaram que atitudes predizem muito melhor seu comportamento
relacionadas especficas realmente predizem o comportamento pretendido e real (Armitage & Conner, de caminhada.
2001; Six & Eckes, 1996; Wallace et al., 2005). Por exemplo, as atitudes em relao a preservativos
predizem fortemente seu uso (Albarracin et al., 2001), e as atitudes em relao reciclagem (mas no
atitudes gerais em relao a questes ambientais) predizem a participao em reciclagem (Oskamp,
1991). Para mudar hbitos mediante persuaso, melhor alterarmos as atitudes das pessoas em rela-
o a prticas especficas.
At aqui vimos duas condies nas quais as atitudes prediro o comportamento: (1) quando mini-
mizamos outras influncias sobre nossas declaraes de atitude e sobre nosso comportamento e (2)
quando a atitude especificamente relacionada ao comportamento observado. Existe uma terceira
condio: uma atitude prediz melhor o comportamento quando ela potente.

QUANDO AS ATITUDES SO POTENTES


Grande parte de nosso comportamento automtico. Agimos de acordo com roteiros familiares sem
refletir sobre o que estamos fazendo. Respondemos s pessoas que encontramos no corredor com um
oi automtico. Respondemos pergunta do caixa do restaurante Como estava a refeio? dizen-
do tima, mesmo sem t-la apreciado.
Essa falta de ateno adaptativa. Ela livra nossas mentes para trabalhar em outras coisas. Para
comportamentos habituais uso do cinto de segurana, consumo de caf, comparecimento na escola
intenes conscientes dificilmente so ativadas (Ouellette & Wood, 1998). Como argumentou o fil-
sofo Alfred North Whitehead, a civilizao avana ao estender o nmero de operaes que podemos
efetuar sem termos que pensar sobre elas.
TRAZER ATITUDES CONSCINCIA. Se fssemos estimulados a pensar sobre nossas atitudes antes
de agir, ser que seramos mais fiis a ns mesmos? Mark Snyder e William Swann (1976) queriam
descobrir. Duas semanas depois que 120 de seus alunos da University of Minnesota indicaram suas
atitudes com relao s polticas empregatcias de ao afirmativa, Snyder e Swann os convidaram a
servirem de jurados em um caso judicial de discriminao sexual. As atitudes dos participantes pre- Pensar fcil, agir difcil, e colocar os
disseram os veredictos somente para aqueles que primeiro foram induzidos a se lembrarem de suas pensamentos em prtica a coisa mais
difcil do mundo.
atitudes dando-lhes alguns minutos para organizar seus pensamentos e opinies sobre a questo da
GOETHE, POETA ALEMO, 17491832
ao afirmativa. Nossas atitudes se tornam potentes se pensarmos sobre elas.
Pessoas autoconscientes geralmente esto em contato com suas prprias atitudes (Miller & Grush,
1986). Isso sugere outra forma de induzir as pessoas a focarem em suas convices ntimas: torne-as
autoconscientes, talvez fazendo-as agirem em frente a um espelho (Carver & Scheier, 1981). Talvez
voc tambm possa se lembrar de tomar uma aguda conscincia de si mesmo ao entrar em uma sala
com um grande espelho. Fazer as pessoas se conscientizarem de si mesmas dessa forma promove a
coerncia entre palavras e atos (Froming et al., 1982; Gibbons, 1978). Sem dvida uma harmonia prazero-
Edward Diener e Mark Wallbom (1976) observaram que quase todos os estudantes universitrios sa quando fazer e dizer andam juntos.
dizem que trapacear moralmente errado. Mas seguiro eles o conselho do Polnio, de Shakespeare: MONTAIGNE, ENSAIOS, 1588
118 D AV I D G . M Y E R S

S fiel a ti mesmo? Diener e Wallbom puseram alunos da University of Washington a trabalhar em


uma tarefa de resoluo de um anagrama (que era, disseram-lhes, para prever o Q.I.) e pediram-lhes
que parassem quando soasse uma sineta. Se deixados sozinhos, mais de 71% trapaceou trabalhando
depois do sinal. Entre estudantes tornados autoconscientes por trabalharem em frente a um espelho
enquanto ouvem suas prprias vozes gravadas , somente 7% trapaceou. Isso faz a gente pensar: ser
mais fcil pregar a virtude do que que colocar espelhos no nvel dos olhos em lojas tornaria as pessoas mais autoconscientes de suas
pratic-la. atitudes em relao a roubar?
LA ROCHEFOUCAULD, MXIMAS, 1665 Lembram dos estudos de hipocrisia moral de Batson descritos na pgina 114? Em um experimen-
to posterior, Batson e colaboradores (1999) constataram que espelhos de fato alinhavam o comporta-
mento com atitudes morais defendidas. Quando as pessoas faziam um sorteio com moeda em frente
a um espelho, o sorteio tornou-se escrupulosamente justo. Exatamente metade dos participantes de-
signou a outra pessoa para a tarefa favorvel.
FORJANDO ATITUDES FORTES POR MEIO DA EXPERINCIA. As atitudes que melhor predizem o com-
portamento so acessveis (facilmente trazidas ao pensamento), bem como estveis (Glasman & Al-
barracin, 2006). E quando atitudes so forjadas pela experincia, no apenas por boatos, elas so
mais acessveis, mais duradouras e mais tendentes a guiar aes. Em um estudo, estudantes universi-
trios expressaram atitudes negativas sobre a resposta de sua escola escassez de moradias. Porm,
recebendo oportunidades para agir assinar uma petio, solicitar assinaturas, unir-se a um comit
ou escrever uma carta , somente aqueles cujas atitudes se originaram da experincia direta agiram
(Regan & Fazio, 1977).

Resumo: Em que medida as atitudes predizem o comportamento?


Como nossas atitudes ntimas (reaes avaliativas em relao a A resposta: nossas expresses de atitudes e nossos comporta-
algum objeto ou pessoa, com frequncia enraizada em crenas) mentos esto sujeitos a muitas influncias. Nossas atitudes
se relacionam a nosso comportamento externo? Embora a sa- prediro nosso comportamento (1) se essas outras influncias
bedoria popular enfatize o impacto das atitudes sobre o com- forem minimizadas, (2) se a atitude corresponder muito bem ao
portamento, na verdade as atitudes com frequncia so fracos comportamento previsto (como em estudos de votao) e (3) se
preditores dos comportamentos. Alm disso, mudar as atitudes a atitude for potente (porque algo nos lembre dela ou porque a
das pessoas geralmente costuma no produzir muita mudana adquirimos por experincia direta). Sob essas condies, o que
em seu comportamento. Essas descobertas fizeram os psiclo- pensamos e sentimos prediz o que fazemos.
gos sociais sarem correndo para descobrir por que muitas vezes
no fazemos o que falamos.

Voc no recebeu correspondncia: Atitudes preconceituosas predizem


EXAME DA PESQUISA
comportamento discriminatrio
Vimos que atitudes firmemente sustentadas predizem aes especficas, Se eu soubesse que fui designado para morar em um dormitrio
em especial quando as aes no so constrangidas por presses sociais. com um americano rabe, eu pediria para mudar de dormitrio.
Depois de 11 de setembro, algumas pessoas formaram atitudes veemen-
Entre as muitas outras perguntas que os estudantes responderam
tes em relao aos rabes. Isso levou o psiclogo social da University of
havia uma que indagava se eles estariam dispostos a participar poste-
Michigan, Brad Bushman, e sua colega de pesquisa, Angelica Bonacci
riormente de um estudo sobre correspondncia eletrnica no solicita-
(2004), a se perguntarem em que medidas as atitudes em relao aos
da. Com suas atitudes agora medidas, e seu consentimento informado
americanos rabes poderiam influenciar o comportamento no cons-
garantido, mais de 500 desses estudantes (todos americanos de origem
trangido em relao a eles. Eles queriam avaliar as atitudes dos univer-
europeia) participariam sem saber, duas semanas depois, de um enge-
sitrios ligadas raa e ento, algum tempo depois, correlacionar suas
nhoso experimento. Cada pessoa recebeu um e-mail endereado a uma
atitudes expressas com seu comportamento natural em uma situao
pessoa com um nome rabe (Mohammed Hameed para participantes do
que oferecesse anonimato. (Alguma ideia sobre como voc poderia ter
sexo masculino e Hassan Hameed para participantes do sexo feminino)
feito isso?)
ou a um nome europeu (Peter Brice ou Jullianna Brice). A metade dos
Sua estratgia foi, primeiro, embutir 11 declaraes de atitude sobre
alunos recebeu um e-mail declarando que o destinatrio havia recebi-
americanos rabes em um conjunto de questionrios administrados a
do uma bolsa de estudos de prestgio que exigia aceitao dentro de
quase 1000 estudantes de introduo psicologia em seu semestre da
48 horas:
primavera de 2002. Utilizando uma escala de 1 (discordo totalmente)
a 10 (concordo totalmente), os estudantes responderam a afirmativas Obrigado por se candidatar para a Bolsa de Estudos da Glass-
como as seguintes: ner. Essas bolsas so altamente competitivas e so concedidas
somente a poucos indivduos selecionados. Ela cobre os custos
Um grande defeito dos americanos rabes sua presuno, seu
de instruo por quatro anos. ...Devido ao grande nmero de
orgulho arrogante e sua ideias de que so um grupo tnico es-
candidatos, este ano o envio desses avisos atrasou. ...Estamos
colhido.
felizes por inform-lo de que voc foi selecionado para receber
Se existirem americanos rabes demais nos Estados Unidos, nos-
uma Bolsa de Estudos da Glassner. Parabns! ... Solicitamos que
so pas ser menos seguro.
P S I CO LO G I A S O C I A L 119

voc responda a este e-mail dentro de 48 horas para nos infor- Como mostra a Figura 4.3, sem dvida importava. Os participantes
mar se aceita formalmente nossa oferta dessa bolsa de estudos. (que geralmente expressaram sentimentos de preconceito mais fortes
[Em caso negativo,] gostaramos de estender as ofertas a outros em relao a americanos de origem rabe do que em relao a afro-
estudantes em nossa lista de espera. ... -americanos, americanos asiticos ou hispano-americanos) foram me-
nos propensos a redirecionar as boas novas sobre a concesso da bolsa
A outra metade recebeu ms notcias: eles no ganharam a bolsa de
de estudos aos destinatrios com nomes rabes. Esse comportamento
estudos (mas eram bem-vindos para responder caso desejassem ficar na
discriminatrio foi mais evidente entre os alunos que anteriormente
lista de espera).
haviam expressado preconceito acima da mdia em relao a ameri-
Se voc tivesse recebido um e-mail erroneamente como este, sem
canos rabes. Alm disso, como mostra a Figura 4.4, os estudantes com
saber que na verdade voc estava participando de um experimento,
atitudes muito preconceituosas tambm se mostraram mais dispostos
voc o teria devolvido ao remetente, avisando sobre o erro para que
do que os que tinham menos preconceito a redirecionar as ms not-
ele pudesse ser reenviado? Cerca de 26% das mulheres, mas apenas
cias aos rabes. Assim, nos meses aps 11 de setembro, atitudes pre-
16% dos homens fizeram isso. E importava quem era o destinatrio
conceituosas de fato previram comportamento discriminatrio sutil,
pretendido?
porm relevante.

Porcentagem Comunicao de boas notcias Porcentagem Comunicao de ms notcias

Alvo europeu Alvo rabe Alvo europeu Alvo rabe


40 40

30 30

20 20

10 10

0 0
Baixo Alto Baixo Alto
Atitude preconceituosa Atitude preconceituosa

FIGURA 4.3 FIGURA 4.4


Efeito de atitudes preconceituosas sobre a taxa de Efeito de atitudes preconceituosas sobre a taxa de
redirecionamento de boas notcias a destinatrios redirecionamento de ms notcias a destinatrios
com nomes europeus e rabes. com nomes europeus e rabes.

Quando o comportamento afeta as atitudes?


Se a psicologia social nos ensinou alguma coisa durante os ltimos 25 anos que somos propensos no somen-
te a pensar para agir de alguma forma, mas tambm a agir para pensar de alguma forma. Que evidncias
apoiam essa afirmativa?
Agora nos voltamos para a ideia mais surpreendente de que o comportamento determina as ati-
tudes. verdade que s vezes defendemos o que acreditamos. Mas tambm verdade que passamos a
acreditar naquilo que defendemos. As teorias da psicologia social inspiraram grande parte da pesquisa
que embasa essa concluso. Contudo, em vez de partir dessas teorias, vamos primeiro ver o que h para
explicar. Ao engrenarmos as evidncias de que o comportamento afeta as atitudes, especule sobre por
que as aes afetam as atitudes e depois compare suas ideias com as explicaes dos psiclogos sociais.
Considere os seguintes incidentes:
Sarah foi hipnotizada e disseram-lhe para tirar os sapatos quando um livro casse no cho. Quin-
ze minutos depois, um livro cai, e Sarah calmamente descala seus sapatos. Sarah, pergunta
o hipnotizador, por que voc tirou os sapatos? Bem sinto meus ps quentes e cansados,
responde ela. O dia foi longo. O ato produz a ideia.
George tm eletrodos temporariamente implantados na regio cerebral que controla os mo-
vimentos da cabea. Quando o neurocirurgio Jos Delgado (1973) estimula os eletrodos por
controle remoto, George sempre vira a cabea. Sem saber da estimulao remota, ele oferece
uma explicao para a virada da cabea: Estou procurando meus chinelos. Ouvi um barulho.
Estou inquieto. Eu estava olhando embaixo da cama.
As graves convulses de Carol foram aliviadas pela separao cirrgica de seus dois hemisfrios
cerebrais. Agora, em um experimento, o psiclogo Michael Gazzaniga (1985) envia a imagem
de uma mulher nua para a metade esquerda do campo de viso de Carol e, consequentemente,
para seu hemisfrio cerebral direito no verbal. Um sorriso encabulado toma conta do rosto
dela, e ela comea a rir. Indagada sobre por que, ela inventa e aparentemente acredita em
uma explicao plausvel: Ah aquela mquina engraada. Envia-se a Frank, outro paciente
com crebro dividido, a palavra sorriso para seu hemisfrio direito no verbal. Ele obsequia
e fora um sorriso. Perguntado por que, ele explica: Este experimento muito engraado.
120 D AV I D G . M Y E R S

Os ps-efeitos mentais de nosso comportamento tambm aparecem em muitos fenmenos psico-


lgicos sociais. Os seguintes exemplos ilustram essa autopersuaso. Como veremos repetidas vezes,
as atitudes seguem o comportamento.

Desempenho de papis (role play)


papel A palavra papel tomada do teatro e, como no teatro, refere-se s aes esperadas daqueles que ocu-
Um conjunto de normas que define como as pam uma determinada posio social. Ao desempenhar novos papis sociais, podemos inicialmente
pessoas em uma dada posio social devem nos sentir falsos. Mas nosso desconforto raramente perdura.
se comportar. Pense em uma poca em que voc assumiu um novo papel talvez seus primeiros dias em um
emprego ou na faculdade. Naquela primeira semana no campus, por exemplo, voc pode ter se sentido
supersensvel a sua nova situao social e corajosamente tentado a agir com maturidade e suprimir
seu comportamento do ensino mdio. Nessas pocas voc pode ter se sentido autoconsciente. Voc
Nenhum homem, durante qualquer observava sua nova fala e aes porque elas no lhe eram naturais. Ento um dia algo incrvel acon-
perodo considervel, pode vestir um teceu: sua fala pseudointelectual no parecia mais forada. O papel comeou a servir to bem quanto
rosto para si mesmo e outro para a mul-
tido sem por fim ficar perplexo quanto
seu velho jeans e camiseta.
a qual deles pode ser verdadeiro. Em um estudo, universitrios apresentaram-se como voluntrios para passar um tempo em uma
NATHANIEL HAWTHORNE, 1850 priso simulada construda no departamento de psicologia de Stanford por Philip Zimbardo (1971;
Haney & Zimbardo, 1998, 2009). Zimbardo queria descobrir: a brutalidade na priso um produto de
maus prisioneiros e guardas malignos? Ou os papis institucionais de guarda e prisioneiro amarguram
e endurecem at mesmo pessoas compassivas? As pessoas tornam o lugar violento? Ou o lugar torna
as pessoas violentas?
Com um sorteio com moeda, Zimbardo designou alguns estudantes como guardas. Deu-lhes
uniformes, cassetetes e apitos e os instruiu a fazer valer as regras. A outra metade, os prisioneiros,
foi trancafiada em celas e obrigada a usar trajes humilhantes semelhantes a camisolas hospitala-
res. Depois de um primeiro dia jovial desempenhando seus papis, os guardas e os prisioneiros, e
mesmo os experimentadores, foram apanhados pela situao. Os guardas comearam a rebaixar os
prisioneiros, e alguns criaram rotinas cruis e degradantes. Os prisioneiros sucumbiram, rebelaram-
-se ou tornaram-se apticos. Desenvolveu-se, segundo Zimbardo (1972), uma confuso cada vez
maior entre realidade e iluso, entre desempenho de papis e identidade prpria... Essa priso que
tnhamos criado ... estava nos absorvendo como seres de sua prpria realidade. Observando a pa-
tologia social emergente, Zimbardo foi forado a cancelar a simulao de duas semanas aps apenas
seis dias.
O ponto no que somos impotentes para resistir s regras impostas. Na simulao de priso
de Zimbardo, na Priso Abu Ghraib (onde guardas degradaram prisioneiros iraquianos) e em outras
situaes produtoras de atrocidades, algumas pessoas se tornam sdicas e outras no (Haslam & Rei-
cher, 2007; Mastroianni & Reed, 2006; Zimbardo, 2007). Na gua, o sal se dissolve e a
areia no. Assim tambm, assinala John Johnson (2007), quando colocado em um cesto
podre, algumas pessoas tornam-se laranjas podres e outras no. O comportamento um
produto tanto do indivduo quanto da situao, e o estudo da priso parece ter atrado vo-
luntrios propensos agressividade (McFarland & Carnahan, 2009).
A lio mais profunda dos estudos de desempenho de papis no que somos mqui-
nas impotentes. Ela trata, isso sim, de como o que irreal (um papel artificial) pode sutil-
mente evoluir para o que real. Em uma nova carreira, como professor, soldado ou pessoa
de negcios, representamos um papel que molda nossas atitudes.
Imagine desempenhar o papel de escravo no apenas por seis dias, mas durante dca-
das. Se alguns dias alteraram o comportamento dos voluntrios na priso de Zimbardo,
ento imagine os efeitos corrosivos de dcadas de comportamento subserviente. O senhor
de escravos pode ser ainda mais profundamente afetado, porque o papel de senhor esco-
lhido. Frederick Douglass, um ex-escravo, recorda-se da transformao de sua nova pro-
prietria enquanto ela absorvia seu novo papel:
Minha nova patroa provou ser tudo que parecia quando a conheci porta uma mulher do
corao mais bondoso e dos melhores sentimentos. ... Eu fiquei totalmente impressionado com
sua bondade. Eu quase no sabia como me comportar em relao a ela. Ela era completamen-
te diferente de qualquer outra mulher que eu j tivesse conhecido... O escravo mais miservel
sentia-se vontade em sua presena, e nenhum saa sem se sentir melhor por t-la visto. Seu
rosto era feito de sorrisos celestiais, e sua voz era msica calma. Mas, infelizmente, esse bondo-
so corao no teve muito tempo para manter-se assim. O veneno fatal do poder irresponsvel
j estava em suas mos, e logo iniciou seu trabalho infernal. Sob a influncia da escravido,
Guardas e prisioneiros na simulao da priso de Stanford aquele olhar alegre logo tornou-se vermelho de raiva; aquela voz, toda feita de doce harmonia,
foram rapidamente absorvidos pelos papis que desempe- mudou para uma de spera e horrenda desarmonia; e aquele rosto angelical deu lugar ao de um
nharam. demnio. (Douglass, 1845, p. 5758)
P S I CO LO G I A S O C I A L 121

Dizer torna-se acreditar


As pessoas muitas vezes adaptam o que dizem para agradar seus ou-
vintes. Elas so mais rpidas para contar boas do que ms notcias e
ajustam sua mensagem conforme a posio do ouvinte (Manis et al.,
1974; Tesser et al., 1972; Tetlock, 1983). Quando induzidas a dar apoio
verbal ou escrito a alguma coisa da qual duvidam, as pessoas geralmen-
te sentem-se mal em relao fraude. Contudo, elas comeam a acredi-
tar no que esto dizendo contanto que no tenham sido subornadas ou
coagidas a fazer isso. Quando no existe explicao externa convincen-
te para nossas palavras, dizer torna-se acreditar (Klaas, 1978).
Tory Higgins e colaboradores (Higgins & McCann, 1984; Higgins &
Rholes, 1978) ilustraram como dizer torna-se acreditar. Eles fizeram es-
tudantes universitrios lerem uma descrio da personalidade de uma
pessoa e depois a resumirem para outra, a qual acreditava-se que gostava
ou no gostava daquela pessoa. Os estudantes escreveram uma descrio
mais positiva quando o destinatrio gostava da pessoa. Dizendo coisas
Depois da degradao de prisioneiros iraquianos em Abu Ghraib, Philip Zimbardo (2004a,
positivas, eles mesmos tambm passaram a gostar mais daquela pessoa. 2004b) observou paralelos diretos e tristes entre comportamento semelhante dos guardas
Solicitados a recordar-se do que tinham lido, eles recordaram uma des- no Experimento da Priso em Stanford. Esse comportamento, ele afirma, atribuvel a uma
crio mais positiva do que havia sido. Em resumo, as pessoas tendem a situao txica que pode fazer boas pessoas se tornarem perpetradoras do mal. No que
adaptar suas mensagens a seus ouvintes e, depois de faz-lo, a acreditar colocamos laranjas podres em um cesto bom. Colocamos laranjas boas em um cesto podre. O
na mensagem alterada. cesto corrompe qualquer coisa que tocar.

fenmeno p na porta
O fenmeno p na porta A tendncia de que as pessoas que primeiro
A maioria de ns capaz de se recordar de pocas em que, depois de concordar a colaborar para um projeto concordaram com um pequeno favor concor-
ou organizao, acabamos mais envolvidos do que pretendamos, jurando que no futuro diramos no daro posteriormente com um pedido maior.
para esses convites. Como isso acontece? Em harmonia com o princpio de que a atitude
segue o comportamento, experimentos sugerem que se voc quer que as pessoas lhe faam
um grande favor, uma estratgia efetiva pedir-lhes primeiro um pequeno favor. Na mais
conhecida demonstrao desse fenmeno p na porta, pesquisadores apresentando-se
como voluntrios para direo segura pediram a californianos permisso para instalar pla-
cas enormes e mal-escritas dizendo Dirija com Cuidado em seus ptios de frente. Somente
17% permitiu. Outros foram primeiramente abordados como com um pequeno pedido: con-
cordariam em exibir decalques de oito centmetros com os dizeres Dirija com Segurana
em suas janelas? Quase todos concordaram prontamente. Quando contatados duas semanas
depois para permitirem a colocao das placas grandes e feias em seus ptios de frente, 76%
concordou (Freedman & Fraser, 1966). Um ajudante do projeto que passou de casa em casa
posteriormente recordou-se de que, sem saber quem tinha sido visitado anteriormente: eu
fiquei simplesmente pasmo diante da facilidade que foi convencer algumas pessoas e o quan-
to foi impossvel convencer outras (Ornstein, 1991).
Outros pesquisadores confirmaram o fenmeno p na porta com comportamentos
altrustas. Meu Deus. Ele est fazendo o discurso dos votantes de
colarinho branco para os de colarinho azul.
Patricia Pliner e colaboradores (1974) constataram que 46% dos moradores de bair-
ros residenciais de Toronto estavam dispostos a doar para a Sociedade Canadense Manejo de impresses: ao expressar nossos pensamentos aos ou-
tros, s vezes adaptamos nossas palavras ao que pensamos que
do Cncer quando abordados diretamente. Outros, solicitados com um dia de ante-
eles vo querer ouvir.
cipao a usar um bton na lapela divulgando a iniciativa (que todos concordaram
The New Yorker Collection, 1984, Joseph Farris, de cartoonbank.com. Todos os
em fazer), mostraram-se quase duas vezes mais propensos a fazer doaes. direitos reservados.

EM FOCO Dizer torna-se acreditar


O psiclogo da Oregon University, Ray Hyman (1981), descreveu como mentalista profissional e um homem que eu respeitava, sugeriu
representar o papel de um quiromante convenceu-o de que a quiroman- habilmente que seria uma experincia interessante se eu deli-
cia funcionava. beradamente fornecesse leituras contrrias ao que as linhas in-
dicavam. Tentei isso com alguns clientes. Para minha surpresa e
Eu comecei a ler mos na adolescncia como uma maneira de
horror, minhas leituras continuaram tendo o sucesso de sempre.
complementar minha renda obtida com shows de mgica e
Desde ento, eu me interesso pelas foras poderosas que nos
mentalismo. Inicialmente eu no acreditava em quiromancia.
convencem, quiromante e cliente, de que algo verdadeiro
Mas eu sabia que para vend-la eu tinha que agir como se
quando realmente no . (p. 86)
acreditasse. Depois de alguns anos, passei a acreditar firmemen-
te na quiromancia. Certo dia, o falecido Stanley Jaks, que era um
122 D AV I D G . M Y E R S

ESTOU CONCORRENDO A DEPUTADO, E ALGUNS ADESIVOS E ALGUNS MAS E SE EU NO Angela Lipsitz e colaboradores (1989)
MAS COMO ISSO SERIA
PEGUE UM BTON DA CAMPANHA. CARTAZES POSSVEL, DEPOIS DE
PARA OS CARROS QUISER VOTAR EM
PARA COLOCAR VOC? TODO O APOIO QUErelatam que concluir as chamadas para
NO PTIO DA VOC ME DEU?
FRENTE doao de sangue com Contamos
com sua presena ento, OK? [pausa
para resposta], aumentou a taxa de
comparecimento de 62 para 81%.
Em salas de bate-papo na internet,
Paul Markey e colaboradores (2002)
solicitaram ajuda (Meu programa de
correio eletrnico no est funcionan-
Fenmeno p na porta.
do. Ser que voc poderia enviar um
BLONDIE King Features Syndicate.
e-mail por mim?). A ajuda aumentou de 2 a 16% quando foi includo um pequeno pedido
prvio (Sou novo nessa coisa de computador. Ser que voc podia me dizer como olho o perfil
de algum?).
Voc facilmente encontrar pessoas Nicolas Guguen e Cline Jacob (2001) triplicaram a taxa de usurios da internet que contri-
que faam favores se cultivar aquelas buem para organizaes de defesa de crianas vtimas de minas terrestres (de 1,6 para 4,9%)
que j os fizeram.
convidando-as primeiro para assinar uma petio contra minas terrestres.
PUBLILIUS SYRUS, 42 A.C.
Observe que nesses experimentos, como em muitos dos cem outros experimentos sobre o p na
porta, a obedincia inicial usar um bton, declarar sua inteno, assinar uma petio foi voluntria
(Burger & Guadagno, 2003). Veremos repetidas vezes que, quando as pessoas se comprometem com
comportamentos pblicos e percebem tais atos como causados por si prprias, elas passam a acreditar
com mais firmeza no que fizeram.
O psiclogo social Robert Cialdini se considera um tolo. At onde vai minha memria, tenho
sido um alvo fcil para as ofertas de vendedores ambulantes, arrecadadores de fundos e operadores
de qualquer tipo. Para melhor compreender por que uma pessoa diz sim para outra, ele passou
trs anos em treinamento para diversos tipos de venda, arrecadamento de fundos e organizaes
publicitrias, descobrindo como eles exploram as armas de influncia. Ele tambm colocou tais
armas prova em experimentos simples. Em um deles, Cialdini e colaboradores (1978) exploraram
tcnica da bola baixa uma variante do fenmeno p na porta experimentando com a tcnica da bola baixa, uma ttica,
Uma ttica para fazer as pessoas concordarem ao que consta, utilizada por alguns vendedores de automvel. Depois que o cliente concorda em
com alguma coisa. As pessoas que concordam comprar um novo automvel por causa de um preo de barganha e comea a completar os papis
com um pedido inicial com frequncia ainda de venda, o vendedor retira a vantagem de preo cobrando por opes ou consultando um chefe
aquiescero quando o solicitante aumenta o
que no permite o negcio porque estaramos perdendo dinheiro. Diz o folclore que mais clientes
valor cobrado. As pessoas que recebem ape-
submetidos a isso agora aderem compra de maior preo do que teriam concordado com ela desde o
nas o valor mais alto so menos propensas a
aceitar. incio. Companhias areas e hotis usam a ttica atraindo consultas a grandes negcios disponveis
apenas para algumas poltronas ou dormitrios, depois esperando que o cliente concorde com uma
opo mais cara.
Cialdini e colaboradores (1988) constataram que essa tcnica realmente funciona. Quando eles
convidaram estudantes de introduo psicologia para participarem de um experimento s 7h da
manh, somente 24% apareceu. Mas quando os alunos primeiro concordaram em participar sem saber
a hora e somente depois foram convidados a chegar s 7h da manh, 53% veio.
Pesquisadores de marketing e vendedores constataram que o princpio funciona mesmo quando
estamos cientes de uma motivao para lucro (Cialdini, 1988). Um comprometimento inicial inocen-
te devolver um carto postal para mais informaes e um brinde, concordar em ouvir uma possi-
bilidade de investimento com frequncia nos leva em direo a um maior comprometimento. Uma
vez que os vendedores s vezes exploraram o poder desses pequenos comprometimentos tentando
prender as pessoas a contratos de compra, muitos estados agora possuem leis que do aos clien-
tes alguns dias para pensar sobre suas
compras e cancelar. Para contrariar
NOSSA! NO UMA BARBADA, CLARO QUE PROVAVELMENTE VOC VAI , FARIS, PNEUS, PARA-CHOQUES...
ACREDITO NO NO!? QUERER INCLUIR ALGUNS OPCIONAIS COISAS DESSE TIPO
o efeito dessas leis, muitas empresas
PREO! OPES... usam o que o um programa de treina-
mento de vendas chama de um recur-
OPCIONAIS? so psicolgico muito importante para
prevenir que clientes voltem atrs em
seus contratos (Cialdini, 1988, p. 78).
Eles simplesmente fazem o cliente, e
no o vendedor, preencher o contrato.
Tendo elas mesmas o preenchido, as
A tcnica da bola baixa. pessoas geralmente cumprem o que
The Born Loser Newspaper Enterprise Association. prometeram.
P S I CO LO G I A S O C I A L 123

O fenmeno p na porta uma lio digna de ser lembrada. Algum


tentando nos seduzir financeira, poltica ou sexualmente ir com
frequncia usar essa tcnica para criar um mpeto de aquiescncia. A
lio prtica: antes de concordar com um pequeno pedido, pense no que
pode vir depois.

Atos maldosos e morais


O princpio de que as atitudes decorrem do comportamento tambm
funciona com atos imorais. O mal s vezes resulta de comprometi-
mentos gradativamente maiores. Um ato maldoso insignificante pode
reduzir nossa sensibilidade moral, tornando mais fcil realizar um ato
pior. Parafraseando as Mximas de La Rochefoucauld, mais fcil en-
contrar uma pessoa que nunca tenha sucumbido a uma determinada
tentao do que encontrar uma que tenha sucumbido apenas uma vez.
Atos cruis, tais como o genocdio em Ruanda em 1994, tendem a gerar atitudes ainda mais
Depois de contar uma mentira branca e pensar: bom, no foi to
cruis e repletas de dio.
ruim, a pessoa pode ir adiante para contar uma mentira maior.
Outra forma de atos maldosos influenciarem atitudes o fato para-
doxal de que tendemos no somente a ferir aqueles de quem no gostamos, mas tambm a no gostar
daqueles que ferimos. Vrios estudos (Berscheid et al., 1968; Davis & Jones, 1960; Glass, 1964) cons-
tataram que ferir uma vtima inocente fazendo comentrios perniciosos ou aplicando choques eltri-
cos geralmente leva os agressores a menosprezarem suas vtimas, assim ajudando-os a justificar seu
comportamento cruel. Isso ocorre especialmente quando somos persuadidos, e no coagidos. Quando
concordamos em fazer alguma coisa voluntariamente, assumimos mais responsabilidade por ela.
O fenmeno aparece em poca de guerras. Os guardas dos campos de prisioneiros de guerra s
vezes exibem bons modos aos presos nos primeiros dias de servio, mas no por muito tempo. Sol-
dados ordenados a matar podem inicialmente reagir com repulsa a ponto de se nausearem com seu
ato, mas por pouco tempo (Waller, 2002). Muitas vezes eles denegriro seus inimigos com apelidos
degradantes.
Atitudes tambm decorrem do comportamento em pocas de paz. Um grupo que mantm o ou-
tro na escravido provavelmente passar a perceber nos escravos traos que justificam sua opresso.
Equipes presidirias que participam de execues experimentam desengajamento moral por passa-
rem a acreditar (com mais convico do que outras equipes presidirias) que suas vtimas merecem
seu destino (Osofsky et al., 2005). Aes e atitudes se alimentam mutuamente, s vezes a ponto do Nossas autodefinies no so cons-
trudas em nossas cabeas; elas so
entorpecimento moral. Quanto mais ferimos o outro e ajustamos nossas atitudes, mais fcil torna-se
forjadas por nossos atos.
ferir. A conscincia corroda. ROBERT MCAFEE BROWN,
Para simular o processo matana gera matana, Andy Martens e colaboradores (2007) pediram a CREATIVE DISLOCATION: THE
estudantes da Arizona University que matassem alguns insetos. Ser que matar insetos em um ensaio MOVEMENT OF GRACE, 1980

de treinamento aumentaria a disposio dos alunos para matar mais insetos posteriormente? Para
FIGURA 4.5
descobrir, eles pediram a alguns alunos que olhassem um pequeno inseto em um frasco, depois o des- Matana gera matana.
pejassem na mquina de moer caf exibida na Figura 4.5, e ento pressionassem o boto de ligar por Estudantes que inicialmente achavam que
trs segundos. (Na verdade, nenhum inseto foi morto. Uma rolha oculta na base do tubo de insero estavam matando muitos insetos, jogando-os
impedia que o inseto realmente entrasse na mquina de moer opaca, que tinha pedacinhos de papel nessa aparente mquina moedora, mataram
rasgados para simular o som do inseto sendo morto.) Outros, que inicialmente mataram cinco insetos um nmero maior de insetos em um perodo
(ou assim pensavam), prosseguiram para matar um nmero significativamente maior de insetos posterior. (Na realidade, nenhum inseto foi
durante um perodo subsequente de 20 segundos. morto.)
Atos nocivos moldam o self, mas, felizmente, atos morais tambm. Nosso carter se reflete
no que fazemos quando pensamos que ningum est vendo. Pesquisadores testaram o carter
expondo crianas a tentaes quando parece que ningum est olhando. Consideremos o que
acontece quando as crianas resistem tentao. Em um experimento drstico, Jonathan Freed-
man (1965) apresentou a crianas do ensino fundamental um atraente rob operado por pilhas,
instruindo-as a no brincarem com ele enquanto ele estivesse fora da sala. Freedman usou uma
ameaa severa com metade das crianas e uma ameaa branda com as outras. Ambas foram su-
ficientes para dissuadir as crianas.
Muitas semanas depois, outro pesquisador, sem relao aparente com os eventos anterio-
res, deixou cada criana brincar na mesma sala com os mesmos brinquedos. Das crianas que
tinham recebido a ameaa severa, trs quartos agora brincavam livremente com o rob; mas dois
teros das que haviam recebido o dissuasor brando ainda resistiram a brincar com ele. Ao que
parece, o dissuasor foi forte o suficiente para provocar o comportamento desejado, mas brando
o suficiente para deix-las com uma noo de escolha. Tendo anteriormente optado consciente-
mente por no brincar com o brinquedo, as crianas dissuadidas de modo brando pareciam ter
124 D AV I D G . M Y E R S

internalizado suas decises. A ao moral, especialmente quando escolhida em vez de coagida, afeta
o pensamento moral.
Alm disso, comportamento positivo promove o apreo pela pessoa. Fazer um favor para um expe-
rimentador ou outro participante, ou ser tutor de um aluno, geralmente aumenta o apreo pela pessoa
Amamos as pessoas mais pelo bem ajudada (Blanchard & Cook, 1976). uma lio que vale a pena lembrar: se voc quer amar mais uma
que fizemos a elas do que pelo bem pessoa, aja como se assim fosse.
que elas nos fizeram.
Em 1973, Benjamin Franklin testou a ideia de que fazer um favor engendra o gostar. Como secre-
LEON TOLSTI, GUERRA E PAZ, 18671869
trio na Assembleia Geral da Pensilvnia, ele se sentia perturbado pela oposio de outro importante
legislador. Franklin ento resolveu conquist-lo:
Eu no pretendia ganhar sua aprovao demonstrando-lhe algum respeito servil, mas, depois de algum
tempo, empreguei este outro mtodo. Tendo ficado sabendo que ele tinha em sua biblioteca um livro
muito raro e curioso, escrevi-lhe um bilhete expressando minha vontade de examinar tal livro e pedir-lhe
que me emprestasse por alguns dias.. Ele o enviou imediatamente e eu o devolvi em cerca de uma semana,
expressando claramente meu sentimento de gratido. Em nosso encontro seguinte na Assembleia, ele
falou comigo (coisa que nunca tinha feito antes), e com muita educao; e desde ento ele sempre mani-
festou uma prontido a me servir em todas as oportunidades, de modo que nos tornamos grandes amigos
e nossa amizade continuou at sua morte. (Citado por Rosenzweig, 1972, p. 769)

Comportamento inter-racial e atitudes raciais


Se a ao moral alimenta atitudes morais, ser que o comportamento inter-racial positivo reduzir o
preconceito racial tanto quanto a obrigatoriedade do uso do cinto de segurana produziu atitudes
mais favorveis em relao ao cinto de segurana? Esta foi parte do depoimento de cientistas sociais
antes da deciso da Suprema Corte dos Estados Unidos, em 1954, de dessegregar as escolas. Seu argu-
mento era mais ou menos assim: se esperarmos que o corao mude por meio de pregao e ensino
, esperaremos muito tempo pela justia social. Mas se legislarmos a ao moral, podemos, sob as
condies ideais, afetar indiretamente atitudes sinceras.
Tornamo-nos justos pela prtica de Essa ideia vai contra a suposio de que no se pode legislar a moralidade. Entretanto, a mudan-
aes justas, autocontrolados pelo a de atitude, como previram alguns psiclogos sociais, decorreu da dessegregao. Considere:
exerccio do autocontrole e corajosos
pela realizao de atos corajosos. Aps a deciso da Corte Suprema, a porcentagem de norte-americanos brancos a favor de esco-
ARISTTELES las integradas deu um salto e, agora, inclui praticamente todas as pessoas. (Para outros exem-
plos de atitudes raciais antigas e correntes, ver Captulo 9.)
Nos 10 anos aps a Lei dos Direitos Civis de 1964, a porcentagem de norte-americanos bran-
cos que descreveram seus bairros, amigos, colegas de trabalho ou outros alunos como exclu-
sivamente formado por brancos diminuiu em cerca de 20% para cada uma dessas medidas. O
comportamento inter-racial estava aumentando. Durante o mesmo perodo, a porcentagem
de estadunidenses brancos que disse que negros deveriam poder viver em qualquer bairro
aumentou de 65 para 87% (ISR Newsletter, 1975). As atitudes tambm estavam mudando.
Padres nacionais mais uniformes contra a discriminao foram seguidos reduzindo-se as
diferenas nas atitudes raciais entre pessoas de religies, classes e regies geogrficas diferen-
tes. medida que passaram a agir de maneira mais parecida, os norte-americanos passaram a
pensar de maneira mais semelhante (Greeley & Sheatsley, 1971; Taylor et al., 1978).

Movimentos sociais
Vimos agora que as leis de uma sociedade e, portanto, seu comportamento podem ter forte influn-
cia sobre as atitudes raciais. Um perigo reside na possibilidade de empregar a mesma ideia para
a socializao poltica em uma escala de massa. Para muitos alemes durante a dcada de 1930,
a participao em comcios nazistas, exibindo a bandeira nazista, e especialmente o cumprimento
Heil Hitler, estabeleceu uma profunda incompatibilidade entre comportamento e crena. O his-
toriador Richard Grunberger (1971, p. 27) relata que para aqueles que tinham suas dvidas sobre
Hitler, o cumprimento alemo foi um poderoso dispositivo de condicionamento. Tendo decidido
ento-lo como um smbolo visvel de conformidade, muitos experimentaram ... desconforto com a
contradio entre suas palavras e seus sentimentos. Impedidos de expressar o que acreditavam, eles
tentaram estabelecer seu equilbrio psquico fazendo-se conscientemente acreditar no que diziam.
A prtica no se limita aos regimes totalitrios. Rituais polticos a saudao diria bandeira
por escolares, cantando o hino nacional usam a conformidade pblica para construir uma crena
individual no patriotismo. Recordo-me de participar de exerccios de ataques areos em minha
Rituais polticos a saudao diria bandeira por escola de ensino fundamental no distante da Companhia Boeing em Seattle. Depois de agirmos
escolares, cantando o hino nacional usam a con- repetidamente como se fssemos os alvos de ataques russos, muitos passaram a temer os russos.
formidade das pessoas para construir uma fidelidade Muitas pessoas presumem que a doutrinao social mais potente ocorre por meio de lavagem
individual. cerebral, expresso criada para descrever o que aconteceu com os prisioneiros de guerra durante a
P S I CO LO G I A S O C I A L 125

Guerra da Coreia, em 1950. Embora o programa de controle do pensamento no fosse to irresistvel


quanto o termo sugere, os resultados ainda foram desconcertantes. Centenas de prisioneiros coopera-
ram com seus aprisionadores. Vinte e um optaram por ficar aps terem recebido permisso para retor-
nar aos Estados Unidos, e muitos daqueles que realmente retornaram voltaram para casa acreditando
que embora o comunismo no possa funcionar nos Estados Unidos, eu acho que ele uma coisa boa
para a sia (Segal, 1954).
Edgar Schein (1956) entrevistou muitos dos prisioneiros de guerra durante seu retorno para casa
e relatou que os mtodos dos aprisionadores incluam uma intensificao gradual das demandas. Os
aprisionadores sempre iniciavam com pedidos triviais e iam aumentando para outros mais signifi-
cativos. Assim, depois que um prisioneiro estava treinado a falar ou escrever sobre trivialidades,
declaraes sobre questes mais importantes eram demandadas. Alm disso, eles sempre esperavam
participao ativa, seja apenas copiando alguma coisa ou participando nas discusses de grupo, escre-
vendo autocrticas ou expressando confisses pblicas. Depois que um prisioneiro tivesse falado ou Voc pode usar pequenos compro-
redigido uma declarao, ele sentia uma necessidade ntima de compatibilizar suas crenas com seus missos para manipular a autoimagem
de uma pessoa; voc pode us-los
atos. Isto com frequncia levava os prisioneiros a se convencerem do que haviam feito errado. A ttica para transformar cidados em funcio-
de comear-pequeno-e-ir-aumentando foi uma aplicao efetiva da tcnica do p na porta, e conti- nrios pblicos, candidatos possveis
nua sendo atualmente na socializao de terroristas e torturadores (Captulo 6). em clientes, prisioneiros em colabo-
Agora eu peo a voc, antes de continuar lendo, que brinque de teorista. Pergunte a si mesmo: radores.
por que nesses estudos e em exemplos da vida real, as atitudes decorrem do comportamento? Por que ROBERT CIALDINI, INFLUENCE, 1988

desempenhar um papel ou fazer um discurso influencia sua atitude?

Resumo: Quando o comportamento afeta as atitudes?


A relao atitude-ao tambm funciona na direo inversa: so- A pesquisa sobre o fenmeno p na porta revela que executar
mos propensos no somente a pensar para agir, mas tambm a um pequeno ato torna as pessoas mais dispostas a executarem
agir para pensar de uma determinada maneira. Quando agimos, outro maior posteriormente.
ampliamos a ideia subjacente ao que fizemos, especialmente As aes tambm afetam nossas atitudes morais: tendemos a jus-
quando nos sentimos responsveis por ela. Muitas correntes de tificar aquilo que fizemos, mesmo que seja malfico, como certo.
evidncias convergem sobre esse princpio. As aes prescritas De modo semelhante, nossos comportamentos raciais e polti-
pelos papis sociais moldam as atitudes dos que desempenham cos moldam nossa conscincia social: no somente defendemos
esses papis. o que acreditamos, tambm acreditamos no que defendemos.
De modo semelhante, o que dizemos ou escrevemos pode in- Os movimentos polticos e sociais podem legislar comporta-
fluenciar fortemente o que depois sustentamos. mento destinado mudana de atitude em escala de massa.

Por que o comportamento afeta as atitudes?


Quais teorias ajudam a explicar o fenmeno de que as atitudes decorrem do comportamento? Como a disputa
entre essas teorias competitivas ilustra o processo de explicao cientfica?
Vimos que diversas correntes de evidncias se fundem para formar um rio: o efeito das aes sobre
as atitudes. Essas observaes contm alguma pista do porqu a ao afeta as atitudes. Os detetives
da psicologia social suspeitam de trs fontes possveis. A teoria da autoapresentao presume que, por
razes estratgicas, expressamos atitudes que nos fazem parecer consistentes. A teoria da dissonncia
cognitiva presume que para reduzir o desconforto, justificamos nossas
aes para ns mesmos. A teoria da autopercepo presume que nossas
aes so autorreveladoras (quando no temos certeza sobre nossos
sentimentos ou crenas, observamos nosso comportamento, como
qualquer outra pessoa faria). Vamos examinar cada explicao.

Autoapresentao: Manejo de impresses


A primeira explicao de por que as aes afetam as atitudes comea
como uma ideia simples que voc pode recordar do Captulo 2. Quem de
ns no se importa com o que as pessoas pensam? Despendemos muito
dinheiro em roupas, dietas, cosmticos e em cirurgia plstica tudo
por causa de nossa preocupao com o que os outros pensam. Entende-
mos que causar uma boa impresso um modo de obter recompensas
sociais e materiais, sentirmo-nos melhores a nosso prprio respeito e
at mesmo nos tornarmos mais seguros de nossas identidades sociais
(Leary, 1994, 2001, 2004b, 2007). Vejo que finalmente ele se livrou daquele penteado ridculo.
Ningum quer parecer estupidamente inconsistente. Para evitar-
mos parecer assim, expressamos atitudes que correspondam com nos- The New Yorker Collection, 2009, Jack Ziegler, de cartoonbank.com. Todos os direitos reservados.
126 D AV I D G . M Y E R S

sas aes. Para parecermos consistentes, podemos simular essas atitudes. Mesmo que isso signifique
exibir um pouco de insinceridade ou hipocrisia, pode ser compensador para manejar a impresso que
estamos causando. Ou assim sugere a teoria da autoapresentao.
Nossa simulao de consistncia explica por que atitudes expressas mudam para haver consistn-
cia com o comportamento? Em certa medida, sim as pessoas exibem uma mudana de atitude muito
menor quando um falso detector de mentiras as inibe de tentar causar uma boa impresso (Paulhus,
1982; Tedeschi et al., 1987).
Mas h mais nas atitudes do que autoapresentao, pois as pessoas expressam suas mudanas de
atitude mesmo para algum que desconhece seu comportamento anterior. Duas outras teorias ex-
plicam por que as pessoas s vezes internalizam suas autoapresentaes como mudanas de atitude
genunas.

Autojustificao: Dissonncia cognitiva


Uma teoria que nossas atitudes mudam porque somos motivados a manter a consistncia entre
dissonncia cognitiva nossas cognies. Esta a implicao da famosa teoria da dissonncia cognitiva de Leon Festinger
Tenso que surge quando se est simultanea- (1957). A teoria simples, mas sua gama de aplicaes enorme, tornando dissonncia cognitiva
mente consciente de duas cognies incompa- parte do vocabulrio das pessoas instrudas da atualidade. Ela presume que sentimos tenso, ou falta
tveis. Por exemplo, pode ocorrer dissonncia de harmonia (dissonncia), quando dois pensamentos ou crenas simultaneamente acessveis (cog-
quando percebemos que, com pouca justifica-
nies) so psicologicamente incompatveis. Festinger afirmou que para reduzir essa excitao desa-
tiva, agimos contra nossas atitudes ou toma-
gradvel, muitas vezes ajustamos nosso pensamento. Essa ideia simples, e algumas surpreendentes
mos uma deciso que favorece uma alternativa
a despeito de razes que favorecem outra. previses dela derivadas, geraram mais de 2 mil estudos (Cooper, 1999).
A teoria da dissonncia refere-se principalmente a discrepncias entre comportamento e atitu-
des. Estamos cientes de ambos. Assim, se sentimos alguma inconsistncia, talvez alguma hipocrisia,
sentimos presso para mudar. Isso explica porque fumantes britnicos e norte-americanos tm sido
muito menos propensos do que no fumantes a acreditar que fumar perigoso (Eiser et al., 1979;
Saad, 2002).
Depois da Guerra do Iraque em 2003, observou o diretor do Programa de Atitudes na Poltica
Internacional, alguns norte-americanos esforaram-se para reduzir sua experincia de dissonncia
cognitiva (Kull, 2003). A principal premissa da guerra tinha sido que Saddam Hussein, diferente-
mente da maioria dos brutais ditadores que o mundo vinha tolerando, tinha armas de destruio em
massa que ameaavam a segurana dos Estados Unidos e da Inglaterra. Quando a guerra comeou,
somente 38% dos norte-americanos disseram que a guerra era justificada mesmo que o Iraque no
tivesse armas de destruio em massa (Gallup, 2003). Quase quatro de cada cinco norte-americanos
acreditavam que suas tropas invasoras encontrariam-nas, e uma proporo semelhante apoiava a re-
cm-declarada guerra (Duffy, 2003; Newport et al., 2003).
Quando armas desse tipo no foram encontradas, a maioria favorvel guerra experimentou dis-
sonncia, a qual foi intensificada por sua conscincia dos custos financeiros e humanos da guerra,
pelas cenas do Iraque no caos, pelas ondas de atitudes antiamericanas na Europa e em pases muul-
manos e por atitudes pr-terroristas inflamadas. Para reduzir sua dissonncia, assinalou o Programa
de Atitudes na Poltica Internacional, alguns norte-americanos revisaram suas lembranas dos prin-
cipais argumentos de seu pas para entrar em guerra. Agora, as razes tornaram-se libertar um povo
oprimido do governo tirnico e genocida e estabelecer as bases para um Oriente Mdio mais pacfico e
democrtico. Trs meses depois que a guerra comeou, a opinio antes minoritria tornou-se, por um
tempo, a viso majoritria: 58% dos norte-americanos agora apoiavam a guerra mesmo que no exis-
tisse nenhuma das referidas armas de destruio em massa (Gallup, 2003). Encontrar ou no armas
de destruio em massa no importa, sugeriu o pesquisador republicano Frank Luntz (2003), porque
a fundamentao para a guerra mudou.
Em Erros foram cometidos (mas no por mim): porque justificar crenas tolas, ms decises e atos nocivos,
os psiclogos Carol Tavris e Elliot Aronson (2007, p. 7) ilustram reduo de dissonncia por lderes de
vrios partidos polticos diante de claras evidncias de que uma deciso que tomaram ou um curso de
ao que escolheram revelou-se errneo, at mesmo desastroso. Esse fenmeno humano apartidrio,
Eu tomei uma deciso dura. E sabendo observam Tavris e Aronson: um presidente que justificou suas aes para si mesmo, acreditando que
o que eu sei hoje, eu tomaria a deciso tem a verdade, torna-se imune autocorreo. Por exemplo, o bigrafo do presidente democrata Lyn-
novamente.
don Johnson o descreveu como algum que se agarrava a suas crenas, mesmo afundando no atoleiro
GEORGE W. BUSH, 12 DE
DEZEMBRO DE 2005
do Vietn, independentemente dos fatos no problema. E o presidente republicano George W. Bush,
nos anos aps ter lanado a Guerra do Iraque, disse que sabendo o que sei hoje, eu tomaria a deciso
novamente (2005), que nunca estive mais convencido de que as decises que tomei so certas (2006)
e que essa guerra teve ... um alto preo em vidas e dinheiro, mas esses custos so necessrios (2008).
A teoria da dissonncia cognitiva oferece uma explicao para a autopersuaso, e ela oferece mui-
tas previses surpreendentes. Veja se voc consegue antecip-las.
P S I CO LO G I A S O C I A L 127

JUSTIFICAO INSUFICIENTE
Imagine que voc um participante em uma famosa experincia dirigida pelo criativo Festinger e
seu aluno J. Merrill Carlsmith (1959). Durante uma hora, voc precisa realizar tarefas enfadonhas,
tais como girar maanetas de madeira repetidamente. Depois que voc termina, o experimentador
(Carlsmith) explica que o estudo sobre como as expectativas afetam o desempenho. O prximo
participante, esperando do lado de fora, deve ser levado a esperar uma experincia interessante. O
experimentador aparentemente irritado, que Festinger havia treinado por muitas horas at que
ele parecesse extremamente convincente, explica que o assistente que geralmente cria essa expec-
tativa no ia poder fazer essa sesso. Torcendo as mos, ele implora: Voc poderia substitu-lo e
fazer isso?.
Como pela cincia e est sendo pago, voc concorda em contar ao prximo participante (que
na verdade um cmplice do experimentador) a experincia agradvel que voc acabou de ter.
mesmo?, indaga o suposto participante. Uma amiga minha estava nesse experimento uma
semana atrs, e ela disse que era chato. No, voc responde, realmente muito interessante.
Voc faz um bom exerccio enquanto gira aquelas maanetas. Tenho certeza de que voc vai gostar.
Finalmente, outra pessoa que est estudando como as pessoas reagem aos experimentos faz voc
completar um questionrio que pergunta o quanto voc realmente gostou de sua experincia de
girar maanetas.
Agora, sobre a previso: sob que condio voc mais propenso a acreditar em sua pequena
mentira e dizer que o experimento foi realmente interessante? Quando lhe pagaram 1 dlar para
mentir, como foram alguns dos participantes? Ou quando pagaram generosos 20 dlares, como fo-
ram outros? Contrariamente noo comum de que grandes recompensas produzem grandes efei-
tos, Festinger e Carlsmith fizeram uma previso ultrajante: os que receberam apenas 1 dlar (justi-
ficativa quase insuficiente para uma mentira) teriam mais propenso a ajustar suas atitudes a suas
aes. Tendo justificao insuficiente para suas aes, eles experimentariam mais desconforto justificao insuficiente
(dissonncia) e, assim, estariam mais motivados a acreditar no que tinham feito. Os que receberam Reduo da dissonncia justificando inter-
20 dlares tinham justificao suficiente para o que tinham feito e, consequentemente, deviam ter namente o prprio comportamento quando
experimentado menos dissonncia. Como mostra a Figura 4.6, os resultados se encaixam com essa justificao externa insuficiente.
intrigante previso.1
Em muitos experimentos posteriores, esse efeito das atitudes decorrerem do comportamento
foi mais forte quando as pessoas sentiram alguma escolha e quando suas aes tinham consequn- FIGURA 4.6
cias previsveis. Um experimento fez as pessoas lerem piadas depreciativas sobre advogados em Justificao insuficiente.
um gravador (p. ex., Como a gente sabe quando um advogado est mentindo? Os lbios dele esto A teoria da dissonncia prev que quando nos-
se mexendo). A leitura produziu mais atitudes negativas em relao a advogados quando foi uma sas aes no so plenamente explicadas por
atividade escolhida em vez de coagida (Hobden & Olson, 1994). Outros experimentos fizeram as recompensas externas ou coao, experimen-
taremos dissonncia, a qual podemos reduzir
pessoas escreverem redaes por menos de 2 dlares ou algo assim. Quando a redao afirma algo
acreditando no que fizemos.
no qual elas no acreditam digamos, um aumento no Fonte: dados de Festinger e Carlsmith, 1959.
custo de instruo , o redator mal pago comea a sentir
uma afinidade um pouco maior com o sistema. A simu- Em que medida eu gostei do experimento (5 a +5)
lao se torna realidade. +1,5
Anteriormente, assinalamos como o princpio da Eu disse que o experimento chato era interessante.
Eu tinha justicao insuciente para fazer isso.
justificao insuficiente funciona com punies. As +1,0 Humm, talvez tenha sido um pouco interessante.
crianas eram mais propensas a internalizar o pedido
de no brincarem com um brinquedo atraente quando Eu disse que o experimento chato era
+0,5 interessante. Mas eu tinha um motivo
receberam uma ameaa branda que justificava insufi- suciente para fazer isso: $20.
cientemente sua obedincia. Quando um dos pais diz:
0
Arrume seu quarto, Joshua, se no pode esperar uma
surra, Joshua no vai precisar justificar internamente
a arrumao do quarto. A ameaa severa uma justifi- 0,5

cativa suficiente.
Observe que a teoria da dissonncia cognitiva se 1,0
Condio: Controle (sem mentir) $20 $1
concentra no na relativa efetividade de recompensas
e punies administradas depois daquele ato, e sim no Teoria da Sem Baixa Alta
dissonncia: dissonncia dissonncia dissonncia
que induz uma desejada ao. Ela almeja que Joshua

1
Existe um aspecto final raramente relatado desse experimento de 1950. Imagine-se finalmente de volta com o
experimentador, que est explicando sinceramente todo o estudo. Alm de voc ficar sabendo que foi ludibriado,
o experimentador tambm pede os 20 dlares de volta. Voc obedece? Festinger e Carlsmith observam que todos
os seus alunos de Stanford participantes devolveram o dinheiro de bom grado. Essa uma amostra de algumas
observaes bastante surpreendentes sobre obedincia e conformidade discutidas no Captulo 6. Como veremos,
quando a situao social faz claras exigncias, as pessoas geralmente respondem de acordo.
128 D AV I D G . M Y E R S

diga Estou arrumando meu quarto porque quero um quarto arrumado, em vez de
Estou arrumando meu quarto porque seno meus pais vo me matar. Alunos que
percebem seu servio comunitrio requerido como algo que teriam escolhido fazer so
mais propensos a antever futuro trabalho voluntrio do que aqueles que se sentem
coagidos (Stukas et al., 1999). O princpio: atitudes decorrem dos comportamentos pelos
quais sentimos responsabilidade.
O manejo autoritrio ser efetivo, prev a teoria, somente quando a autoridade esti-
ver presente pois as pessoas tendem a no internalizar comportamento forado. Bree,
um cavalo falante anteriormente escravizado em The horse and his boy (1974, p. 193), de
C. S. Lewis, observa: Um dos piores resultados de ser um escravo e ser forado a fazer
coisas que quando no h mais ningum para for-lo, voc descobre que quase perdeu
o poder de forar-se. A teoria da dissonncia insiste que o incentivo e a persuaso de-
A teoria da dissonncia sugere que os pais devem procurar obter vem ser suficientes para produzir a ao desejada (para que atitudes possam decorrer do
o comportamento desejado de maneira no coerciva, assim moti- comportamento). Mas ela sugere que gerentes, professores e pais devem usar somente
vando as crianas a internalizarem as atitudes apropriadas. incentivo suficiente para produzir o comportamento desejado.

DISSONNCIA APS DECISES


A nfase na escolha e responsabilidade percebidas implica que decises produzem dissonncia.
Quando confrontadas com uma deciso importante que faculdade frequentar, quem namorar, qual
emprego aceitar s vezes nos sentimos dilacerados entre duas alternativas igualmente atraentes.
Talvez voc se recorde de uma ocasio em que, tendo se comprometido, voc se tornou dolorosa-
mente consciente de cognies dissonantes as caractersticas desejveis do que voc rejeitou e as
caractersticas indesejveis do que voc escolheu. Se voc decidiu morar no campus, voc pode ter se
dado conta de que estava abrindo mo do espao e liberdade de um apartamento por alojamentos
apertados e barulhentos. Se voc optou por viver fora do campus, voc pode ter compreendido que
sua deciso significava separao fsica do campus e dos amigos, e ter que cozinhar e lavar roupa para
si mesmo.
Depois de tomar decises importantes, geralmente reduzimos a dissonncia promovendo a alter-
nativa escolhida e rebaixando a opo no escolhida. No primeiro experimento de dissonncia publi-
cado (1956), Jack Brehm levou alguns de seus presentes de casamento ao laboratrio da University of
Minnesota e fez mulheres classificarem seis produtos, tais como uma torradeira, um rdio e um seca-
dor de cabelos. Brehm ento mostrou s mulheres dois objetos aos quais elas deram quase a mesma
classificao e lhes disse que podiam ficar com qualquer um que escolhessem. Posteriormente, ao rea-
valiarem os oito objetos, as mulheres melhoraram suas avaliaes do item rejeitado. Parece que depois
de termos feito nossas escolhas, a grama do vizinho no fica mais verde. (Depois, Brehm confessou
que ele no tinha condies de deixar-lhes ficarem com o que escolheram.)
Com decises simples, esse efeito de decidir torna-se acreditar pode gerar um excesso de con-
fiana (Blanton et al., 2001): O que eu decidi deve estar certo. O efeito pode ocorrer muito rapida-
mente. Robert Knox e James Inkster (1968) constataram que apostadores em hipdromos que tinham
acabado de desembolsar seu dinheiro se sentiam mais otimistas sobre suas apostas do que aqueles que
Toda vez que voc faz uma escolha, estavam prestes a apostar. Nos poucos momentos entre ficar na fila e sair do guich de apostas, nada
voc est transformando a parte cen-
havia mudado exceto a ao decisiva e os sentimentos da pessoa em relao a isso. s vezes, pode ha-
tral de voc, a parte de voc que es-
colhe, em algo um pouco diferente do ver apenas uma pequena diferena entre duas opes, como me recordo ao ajudar nas decises sobre
que ela era antes. exerccio de cargos docentes. A competncia de um docente que consegue por pouco e a de outro que
C. S. LEWIS, MERE CHRISTIANITY, 1942 perde por pouco no parece muito diferente at depois de voc tomar e anunciar a deciso.
Uma vez tomadas, as decises criam suas
prprias pernas autojustificadoras de apoio.
Leon Festinger sobre reduo
POR DENTRO DA HISTRIA Muitas vezes, essas pernas so fortes o sufi-
da dissonncia ciente para que, quando uma delas retirada
talvez a original, como no caso da guerra do Ira-
Aps um terremoto na ndia, em 1934, houve rumores fora da que , a deciso no desabe. Rosalia decide fazer
zona atingida de desastres piores que viriam. Ocorreu-me que uma viagem para casa se isso puder ser feito por
esses rumores poderiam ser justificadores da ansiedade cog- uma tarifa inferior a 400 dlares. Como pos-
nies que justificariam seus medos persistentes. A partir desse
svel, ela faz sua reserva e comea a pensar em
germe de uma ideia, desenvolvi minha teoria da reduo da dis-
sonncia fazer sua viso de mundo se encaixar em como voc se
razes adicionais pelas quais ela ficar feliz em
sente ou o que voc fez. rever sua famlia. Contudo, quando vai comprar
as passagens, ela fica sabendo que a tarifa au-
Leon Festinger
mentou para 475 dlares. No importa; ela est
(19201989) decidida a ir. Como ao ser submetido tcnica
da bola baixa por um vendedor de automveis,
P S I CO LO G I A S O C I A L 129

nunca ocorre s pessoas, relata Robert Cialdini (1984, p.


103), que essas razes adicionais poderiam jamais ter
existido se a escolha no tivesse sido tomada antes.
E no so s os adultos que fazem isso. Uma equipe
da de Yale University liderada por Louisa Egan (2007)
convidou crianas de 4 anos a classificarem diferentes
adesivos usando uma escala de faces sorridentes (smi-
leys). Com cada criana, os pesquisadores depois esco-
lheram trs adesivos aos quais ela tinha dado a mesma
classificao, e aleatoriamente identificaram dois (va-
mos cham-los de Adesivo A e Adesivo B) dos quais as
crianas podiam escolher para levar para casa. Depois,
a criana podia escolher mais um seja um adesivo no
escolhido ou o terceiro, Adesivo C. O resultado (que ps
um sorriso no meu rosto): ao que parece, as crianas
reduziram a dissonncia minimizando a atratividade
do primeiro adesivo no escolhido, assim levando-as a Grandes decises podem produzir grande dissonncia quando posteriormente ponderamos os aspectos negativos
favorecer o Adesivo C em 63% das vezes (em vez de a do que escolhemos e os aspectos positivos do que no escolhemos.
metade das vezes, como poderamos ter esperado). O
experimento foi repetido com macacos-pregos usando doces alternativos em vez de adesivos. Com
os macacos aconteceu o mesmo que com as crianas: eles tambm repensaram suas atitudes depois
de tomar uma deciso inicial.

Autopercepo
Embora a teoria da dissonncia tenha inspirado muitas pesquisas, uma teoria ainda mais simples teoria da autopercepo
tambm explica seus fenmenos. Considere como fazemos inferncias sobre as atitudes das outras A teoria de que quando no temos certeza de
pessoas. Vemos como um indivduo age em uma determinada situao, e ento atribumos o compor- nossas atitudes, ns as inferimos como faria
tamento ou aos traos e atitudes da pessoa ou a foras ambientais. Se vemos pais coagindo Brett, um algum que nos observa, observando nosso
menino de 10 anos, a dizer desculpe, atribumos o pedido de desculpas situao, no ao arrepen- comportamento e as circunstncias nas quais
dimento pessoal do menino. Se vemos ele se desculpando sem estar visivelmente sendo persuadido, ele acontece.
atribumos o pedido de desculpas ao prprio Brett (Fig. 4.7).
A teoria da autopercepo (proposta por Daryl Bem, 1972) presume que fazemos inferncias A melhor maneira de alcanar o auto-
semelhantes quando observamos nosso prprio comportamento. Quando nossas atitudes so fracas conhecimento no pela contempla-
o, mas pela ao.
ou ambguas, estamos na posio de algum nos observando de fora. Ouvir-me falando me informa de
GOETHE, 17491832
minhas atitudes; ver minhas aes fornece pistas do quo fortes so minhas crenas. Isso especial-
mente verdadeiro quando no posso atribuir meu comportamento a presses externas. As aes que
Eu posso assistir a mim e minhas
cometemos livremente so autorreveladoras.
aes, como algum de fora.
O pioneiro psiclogo William James props uma explicao semelhante para a emoo um s-
ANNE FRANK, O DIRIO
culo atrs. Inferimos nossas emoes, ele sugeriu, observando nossos corpos e nossos comporta- DE ANNE FRANK, 1947
mentos. Um estmulo como um urso rosnando confronta uma mulher na floresta. Ela fica tensa,
sua frequncia cardaca aumenta, a adrenalina corre e ela foge. Ob-
servando tudo isso, ela ento experimenta medo. Em uma faculdade
onde vou dar uma palestra, eu me acordo antes do amanhecer e no
consigo mais dormir. Observando minha insnia, concluo que devo
estar ansioso.
As pessoas que observam a si mesmas aquiescendo a um pequeno
pedido realmente passam a perceber a si mesmas como o tipo de pes-
soa prestativa que responde positivamente a pedidos de ajuda? por
isso que, nos experimentos do p na porta, as pessoas posteriormen-
te concordaro com pedidos maiores? Sem dvida, sim, relatam Jerry
Burger e David Caldwell (2003). O comportamento pode modificar o
autoconceito.

EXPRESSES E ATITUDE
Talvez voc seja ctico quanto ao feito de autopercepo, como ini-
cialmente eu fui. Experimentos sobre os efeitos de expresses faciais
sugerem um modo de voc testar isso. Quando James Laird (1974,
Eu s gosto de me angustiar com minhas decises depois de t-las tomado.
1984) induziu universitrios a fazerem uma careta enquanto eletro-
dos eram afixados em seus rostos contraia esses msculos, fran- Dissonncia aps a deciso.
za a testa , eles disseram que sentiram raiva. mais divertido expe- David Sipress. Reimpressa com permisso.
130 D AV I D G . M Y E R S

Por que as aes afetam as atitudes? rimentar a outra descoberta de Laird:


aqueles que foram induzidos a fazer
Autoapresentao Autojusticao Autopercepo
uma expresso sorridente sentiram-
(manejo de impresses) (dissonncia cognitiva) (auto-observao)
-se mais alegres e acharam mais graa
em desenhos humorsticos. Aqueles
induzidos a praticar repetidamente
expresses de alegria (versus de tris-
teza ou raiva) podem ter mais recor-
daes felizes e sentir que esse esta-
do de esprito de satisfao perdura
(Schnall & Laird, 2003). Observar
Eu sei que fumar nossas expresses em um espelho
faz mal. Olha eu aqui fumando
de novo. Eu devo amplifica esse efeito de autopercep-
Eu pareo uma Ah . . .
Eu esperei o dia gostar de fumar. o (Kleinke et al., 1998).
fumante legal.
inteiro para isso. Bom. . . as estatsticas no
so to pssimas quanto eles dizem.
Todos j experimentamos esse fe-
Seja como for, eu estou muito saudvel. nmeno. Estamos nos sentindo mal-
FIGURA 4.7 No vou ficar doente.
-humorados, mas da o telefone toca
Trs teorias explicam por que as
ou algum bate na porta e obtm de
atitudes decorrem do comporta-
mento.
ns um comportamento carinhoso e
cordial. Como vo as coisas? Tudo bem, obrigado. E com voc? Nada mal... Se nossos sentimentos
no forem intensos, esse comportamento pode mudar toda a nossa atitude. difcil sorrir e sentir-
-se irritado. Quando a Miss Universo desfila com seu sorriso, ela pode, afinal, estar ajudando-se a se
sentir feliz. Como Rodgers e Hammerstein nos lembram, quando estamos com medo, pode ser til
assobiar uma melodia alegre. Fazer os movimentos pode desencadear as emoes. Em contraparti-
da, esticar o dedo mdio faz as expresses ambguas dos outros parecerem mais hostis (Chandler &
Schwarz, 2009).
A livre expresso por sinais externos At seu modo de andar afeta como voc se sente. Quando voc terminar a leitura deste captulo,
de emoo a intensifica. Por sua vez, caminhe por um minuto dando passos curtos e arrastando os ps, olhando para baixo. uma tima
lado, a represso, tanto quanto poss-
vel, de todos os sinais externos suaviza
maneira de se sentir deprimido. Fique sentado o dia inteiro em uma postura de desnimo, suspire
nossas emoes. e responda a tudo com uma voz triste, e sua melancolia persiste, observou William James (1890, p.
CHARLES DARWIN, A EXPRESSO DAS 463). Quer se sentir melhor? Ande por um minuto dando passos longos, balanando os braos e com
EMOES NO HOMEM E NOS ANIMAIS, 1897 os olhos retos para a frente.
Se nossas expresses influenciam nossos sentimentos, ento imitar as expresses dos ou-
tros nos ajuda a saber o que estamos sentindo? Um experimento de Katherine Burns Vaughan
e John Lanzetta (1981) sugere que sim. Eles pediram a universitrios da Dartmouth College que
observassem algum recebendo choques eltricos. Eles disseram a alguns dos observadores que
fizessem uma expresso de dor sempre que ocorresse um choque. Se, como Freud e outros supu-
nham, expressar uma emoo permite-nos descarreg-la, ento a expresso de dor deveria ser
intimamente tranquilizante (Cacioppo et al., 1991). Na verdade, comparados a outros estudantes
que no representaram suas expresses, esses estudantes que fizeram caretas transpiraram mais
e apresentaram frequncias cardacas mais altas sempre que viam um choque ser aplicado. Repre-
sentar a emoo da pessoa permitiu que os observadores sentissem mais empatia. A implicao:
para entender como as outras pessoas esto se sentindo, deixe que seu prprio rosto espelhe as
expresses delas.
Na verdade, voc nem precisa tentar. Observando as expresses, posturas e vozes dos outros, ns
natural e inconscientemente imitamos suas reaes a cada momento (Hatfield et al., 1992). Sincroni-
zamos nossos movimentos, posturas e tons de voz com as delas. Isso nos ajuda a nos sintonizar com
o que elas esto sentindo e tambm contribui para o contgio emo-
cional, o qual explica por que divertido estar com pessoas felizes e
deprimente estar com pessoas deprimidas (Captulo 14).
Nossas expresses faciais tambm influenciam nossas atitudes. Em
um experimento engenhoso, Gary Wells e Richard Petty (1980) fizeram
alunos da Alberta University testarem fones de ouvido fazendo mo-
vimentos verticais ou horizontais enquanto ouviam a um editorial de
rdio. Quem mais concordou com o editorial? Aqueles que estiveram
movendo a cabea para cima e para baixo. Por qu? Wells e Petty inferi-
Segundo o psiclogo alemo Fritz Strack e colaboradores (1988), as pessoas acham mais ram que pensamentos positivos so compatveis com acenos verticais
graa de desenhos humorsticos enquanto seguram uma caneta entre os dentes (usando o e incompatveis com movimento horizontal. Experimente voc mesmo
msculo do sorriso) do que quando a seguram com os lbios (usando msculos incompatveis quando ouvir algum: voc se sente mais cordato quando faz que sim
com o sorrir). ou quando faz que no com a cabea?
P S I CO LO G I A S O C I A L 131

Na Cologne University, Thomas Mussweiler (2006) tambm desco-


briu que aes estereotipadas alimentam o pensamento estereotipado.
Em um experimento engenhoso, ele induziu algumas pessoas a se mo-
vimentarem da maneira imponente de uma pessoa obesa fazendo-
-as vestirem um colete salva-vidas e colocando pesos em seus punhos e
tornozelos e depois dessem suas impresses de algum descritas em
papel. Aquelas cujos movimentos simularam obesidade, mais do que
aquelas em uma condio controle, perceberam a pessoa-alvo (descrita
no papel) como portadora de traos (cordialidade, indolncia, falta de
sade) que as pessoas costumam perceber em pessoas obesas. Em expe-
rimentos de seguimento, pessoas induzidas a se moverem lentamente,
como faria um idoso, atriburam mais traos estereotpicos de idosos a
uma pessoa-alvo. O fazer influencia o pensar.
Posturas tambm afetam o desempenho. Depois de observar que
as pessoas associam uma postura de braos cruzados a determinao
e persistncia, Ron Friedman e Andrew Elliot (2008) fizeram estudan- Todos os funcionrios da Nippon Airways, mordendo pauzinhos, sorriem durante uma ses-
tes tentarem resolver anagramas impossveis. Os instrudos a traba- so de treinamento para sorrir.
lhar de braos cruzados perseveraram por, em mdia, 55 segundos,
quase o dobro dos 30 segundos dos que ficaram com as mos sobre
suas coxas.

EXCESSO DE JUSTIFICAO E MOTIVAES INTRNSECAS


Recorde-se do efeito de justificao insuficiente: o menor incentivo que far as pessoas fazerem algu-
ma coisa geralmente o mais efetivo para faz-las gostarem da atividade e continuarem fazendo-a. A
teoria da dissonncia cognitiva oferece uma explicao para isso: quando indues externas so insu-
ficientes para justificar nosso comportamento, reduzimos a dissonncia internamente, justificando o
comportamento.
A teoria da autopercepo oferece uma explicao diferente: as pessoas explicam seu comporta-
mento observando as condies em que ele ocorre. Imagine ouvir algum declarar o bom senso de
um aumento do custo de instruo depois de ter recebido 20 dlares para fazer isso. Com certeza a
declarao pareceria menos sincera do que se voc pensasse que a pessoa estava expressando essas
opinies sem nenhuma remunerao. Talvez faamos inferncias semelhantes quando observamos a
ns mesmos. Observamos nossa ao no coagida e inferimos nossa atitude.
efeito de justificao excessiva
A teoria da autopercepo d um passo adiante. Contrria noo de que as recompensas sem- O resultado de subornar as pessoas para que
pre aumentam a motivao,