Você está na página 1de 81

Ficha tcnica

Franquia Franqueado Franqueador


Ficha tcnica

Franquia Franqueado Franqueador

1. O Sistema de Franquias

2. Vantagens e desafios

3. Aspectos legais

4. Histrico, evoluo e tendncias


Ficha tcnica

Franquia Franqueado Franqueador

1. Como escolher a franquia certa

2. A Circular de Oferta de Franquia (COF)

3. Aspectos financeiros

4. Relacionamento com o franqueador

5. O ponto comercial

6. Tipos de franquias

7. Aspectos gerais
Ficha tcnica

Franquia Franqueado Franqueador

1. Como se tornar um franqueador

2. Franquia como ferramenta de expanso


de negcios

3. Gesto de redes de franquias

4. A Circular de Oferta de Franquia (COF)

5. Manuais

6. Consultoria de campo

7. Relacionamento com a rede

8. Treinamentos
9. Sucesso em redes de franquias
10. Aspectos legais
Franquia 1. O Sistema de Franquias

1. O Sistema de Franquias 1.2 Quais os principais termos utilizados

1.1 Conhecendo o sistema Franquia DE Acordo com o texto da Lei de Franquia Empresarial (Lei n 8.955/1994),
franquia um sistema pelo qual um franqueador cede ao franqueado o direito de uso
O Sistema de Franquias, devido ao grande nmero de redes hoje espalhadas pelo Brasil da marca ou patente, associado ao direito de distribuio exclusiva ou semiexclusiva de
e pelo mundo, familiar a todos ns. Mesmo sem estudar profundamente o assunto, produtos ou servios. Eventualmente, diz a lei, o franqueador tambm cede o direito de
sabemos que uma empresa, por ser franquia, ter o direito de utilizar a marca de outra, uso de tecnologia de implantao e administrao de negcio ou sistema operacional
comercializar seus produtos e servios e gerar no consumidor a expectativa de ver o desenvolvido ou detido pelo franqueador, mediante remunerao direta ou indireta, sem
mesmo modelo de negcio nos diversos locais em que ele se deparar com aquela marca. que, no entanto, fique caracterizado vnculo empregatcio.
Mas no existe uma definio nica para franquia. De forma simplificada, podemos dizer
que uma estratgia empresarial para distribuio e comercializao de produtos e O termo franquia utilizado tanto para designar o sistema quanto a pessoa jurdica que participa
servios e que a franquia de negcio formatado (business format franchising) a que de uma rede de franquias (a unidade franqueada). O termo franchising comumente utilizado
melhor tem representado os Sistemas de Franquia comercializados hoje em dia. para designar a estratgia de distribuio e comercializao de produtos e servios.

Esse modelo caracteriza-se pela existncia de um contrato, no qual uma empresa, Para que uma rede seja criada, o Sistema de Franquias pressupe dois participantes: o
detentora de uma marca ou patente (franqueador), utiliza o Sistema de Franquias para franqueador e o franqueado.
expandir seus negcios, concedendo a outros (franqueados) o direito de uso de sua
marca ou patente e de explorao comercial do que tiver sido desenvolvido ou testado por Franqueador pessoa jurdica detentora dos direitos sobre determinada marca ou patente,
ela. Para reproduzir corretamente o modelo e se beneficiar de um negcio experimentado que formata um modelo de negcio e cede a terceiros (franqueados) o direito de uso desta
e bem-sucedido, o franqueado dever receber orientao para a instalao e a operao marca ou patente e do know-how por ela desenvolvido, sendo remunerada por eles pelo
da unidade franqueada, mantendo o padro exigido e remunerando a franqueadora pela uso deste sistema.
concesso dos direitos e pela transferncia desses conhecimentos.
Franqueado pessoa fsica ou jurdica que adere rede de franquias idealizada pelo
franqueador, mediante o pagamento de um determinado valor pela cesso do direito de
uso da marca ou patente e transferncia de know-how, comprometendo-se a seguir o
modelo por ele definido.
1 de 17
Franquia 1. O Sistema de Franquias

Royalty remunerao peridica paga pelo franqueado pelo uso da marca e 1.3 Franquia x licenciamento
servios prestados pelo franqueador. Geralmente cobrado um percentual sobre
o faturamento bruto. Muitos empresrios confundem contratos de franquia com licenciamento de uso de marca.
Algumas diferenas podem ser apontadas para facilitar esse entendimento:
Taxa de franquia (franchise fee ou taxa inicial) um valor nico estipulado pelo franqueador
para que o franqueado possa aderir ao sistema, pago na assinatura do pr-contrato Os contratos de licenciamento, para que tenham validade perante terceiros, tm que
ou contrato de franquia. Esta taxa tambm remunera o franqueador pelos servios ser averbados/registrados no Instituto Nacional da Propriedade Industrial (Inpi). Nas
inicialmente oferecidos ao franqueado. Alguns franqueadores cobram um percentual da franquias, a averbao facultativa para contratos internos e s necessria para os
taxa de franquia no momento da renovao do contrato. contratos cujos franqueadores sejam domiciliados no exterior;
As franquias so regidas pela Lei n 8.955/1994, tambm conhecida como a Lei de
Fundo de Propaganda (ou Fundo de Promoo) montante referente s taxas de publicidade Franquias. um contrato mais complexo que o de licenciamento de marca e inclui a
pagas pelos franqueados e pelas unidades prprias dos franqueadores e que deve ser transferncia de know-how e uma srie de direitos e obrigaes entre as partes, o que
utilizado para aes de marketing que beneficiem toda a rede. Em geral, o franqueador o permite ao franqueado replicar o modelo de negcio;
administrador do fundo, mas deve prestar contas peridicas aos franqueados. Os contratos de franquia incluem o licenciamento da marca, mas no se resumem a isso;
A Lei de Franquias determina que o franqueado receba a Circular de Oferta de
Conselho de Franqueados tem carter consultivo e constitudo pela franqueadora e por Franquia (COF);
um grupo de franqueados principalmente para a administrao do Fundo de Propaganda. Contratos de licenciamento podem ser questionados na justia e considerados uma
forma disfarada de franquia se incluir a transferncia de know-how e o cumprimento
Circular de Oferta de Franquia (COF) documento que, segundo a legislao brasileira, deve ser de exigncias tpicas dos contratos de franquia empresarial.
entregue pelo franqueador ao candidato a franqueado at 10 dias antes da assinatura do
pr-contrato, contrato ou pagamento de qualquer valor. Em resumo, ela deve ser entregue Por essas e outras razes, tanto detentores de marcas e patentes quanto aqueles que
por escrito e ser redigida de forma clara, contendo as informaes sobre a franquia, a rede desejam ter o direito de comercializ-las, precisam saber claramente, na hora de redigir
de franqueados e tudo o que ser exigido do franqueado antes e aps a assinatura do ou analisar o contrato, se esto diante de um simples licenciamento do direito de uso da
contrato de franquia. marca ou se est caracterizada a transferncia de um modelo de negcio formatado, neste
caso, uma franquia.

2 de 17
Franquia 1. O Sistema de Franquias

1.4 Franquia x negcio prprio 1.5 Boas prticas

Ao optar pela abertura de uma empresa, os empreendedores devem se perguntar se desejam As boas prticas procuram definir a melhor forma de atuar tanto dos franqueadores
abrir um negcio prprio ou investir em uma franquia. Mas, para decidir, preciso comparar. quanto dos franqueados, para que todos possam se beneficiar das vantagens do sistema,
minimizando os riscos inerentes a todos os negcios e, acima de tudo, reduzindo os
Em um negcio prprio, o empresrio ter a liberdade e a responsabilidade integral pela deciso conflitos que possam ocorrer entre as partes.
sobre o que, onde, por quanto, para quem e como vender. Caber a ele ter a ideia, criar a marca
e promover aes de marketing para lan-la no mercado, definindo o perfil de cliente a ser Dos franqueadores espera-se:
atendido, escolhendo o ponto e os canais de venda a serem utilizados, buscando informaes
sobre a legislao pertinente e conhecendo o tamanho e as caractersticas do mercado em que Que ofeream produtos e servios de qualidade e com diferenciais que permitam manter
pretende atuar. Todos esses fatores, aliados afinidade com a atividade a ser desenvolvida e a competitividade da franquia no mercado;
sua competncia gerencial, sero fundamentais para o sucesso do negcio. Que tenha o registro da marca e um projeto de identidade visual que resguarde os
direitos de exclusividade de uso pelos franqueados;
Se optar por investir em um modelo de negcio j existente, com a marca em incio de Que tenha foco no relacionamento com a rede, buscando sempre a minimizao dos
expanso ou estabelecida no mercado, uma forma possvel aderir a uma franquia. Por conflitos;
sua caracterstica de reproduo de um modelo testado, e que j apresenta resultados, Que tenha regras claras e bem estabelecidas, seguindo o que determina a Lei de
a abertura de uma franquia envolve menos riscos que um negcio prprio, embora no Franquia Empresarial;
se possa falar em risco zero. Para participar de uma rede de franquias, o empresrio Que oferea constantemente treinamentos e consultoria de campo, investindo na
precisar estar disposto a abrir mo de parte de sua liberdade de atuao, uma vez que modernizao da rede e capacitao de seus franqueados;
dever seguir um padro definido pelo franqueador e permitir que seja verificado o seu Que faa um adequado uso do Fundo de Propaganda, mantendo uma contabilidade
cumprimento. Por outro lado, receber suporte para a abertura da empresa, escolha do transparente dos recursos nele aplicados e investindo em um Plano de Marketing que
ponto e inaugurao e ser treinado para operar sua franquia. amplie os resultados dos franqueados.

Para complementao dessas informaes, sugerimos a leitura dos textos sobre vantagens
e desafios do Sistema de Franquias.

3 de 17
Franquia 1. O Sistema de Franquias

Dos franqueados espera-se: ter um valor fixo mensal estipulado, estar embutidos nos produtos fornecidos pelo
franqueador e, mais dificilmente, serem cobrados sobre as receitas lquidas. Os royalties
Que sigam os padres determinados pela franquia, reconhecendo a importncia de sua ressarcem o franqueador pelo uso do sistema, direito de uso da marca e servios prestados
manuteno para o fortalecimento da rede e satisfao dos clientes; ao franqueado durante a vigncia do contrato.
Que participe ativamente do treinamento juntamente sua equipe;
Que se empenhe na conquista e manuteno de clientes; J o Fundo de Propaganda, valor pago mensalmente pelos franqueados para custear aes
Que monitore a concorrncia na regio em que atua, municiando a franquia com de marketing, no deve ser considerado como receita do franqueador, e sim uma antecipao
informaes que auxiliem na elaborao do planejamento estratgico da rede; de despesas. A administrao do fundo pode ser feita por ele ou por um Conselho de
Que tenha uma boa gesto financeira, planejando e estabelecendo metas a serem Franqueados (ou Conselho de Marketing). Os valores devem, preferencialmente, ser
atingidas, controlando os custos e a produtividade dos funcionrios; depositados em uma conta especfica para este fim, permitindo que seja contabilizado
Que zele pelo bom relacionamento com o seu franqueador e os demais franqueados. parte e sua utilizao divulgada de forma transparente para toda a rede. A lei no determina
como deve ser feita essa prestao de contas, nem exige a participao do franqueador
1.6 A remunerao do sistema para a sua composio.

Ao optar pelo franchising, inicialmente o franqueador investe para que seu modelo de 1.7 Tipos de franquias
negcio seja formatado e comercializado como franquia. Com a venda das primeiras
unidades franqueadas, ele comea a ser ressarcido por esse investimento. Para expandir sua marca, o franqueador pode optar por diversos tipos de franquias,
escolhendo a que melhor atenda sua estratgia de crescimento. De acordo com os
A taxa de franquia a primeira taxa paga pelo franqueado. Ela um valor fixo e cobrado uma locais em que pretende atuar e as responsabilidades que pretende transferir, ele poder
nica vez quando do ingresso do franqueado na rede. Esta taxa remunera o franqueador escolher o tipo de contrato a ser firmado com os franqueados e o papel que estes tero
pelos treinamentos, pela elaborao dos manuais e por todo tipo de assistncia necessria na expanso da franquia.
abertura de sua unidade. Durante a vigncia do contrato, outras taxas sero cobradas
mensalmente, como os royalties e o Fundo de Propaganda. Dessa forma, podemos destacar alguns modelos de franquia, como:

Os royalties costumam corresponder a um percentual sobre o faturamento bruto da Franquia unitria cesso de direito de abertura de uma unidade, com exclusividade de
unidade franqueada, girando em torno de 5% a 10% deste valor, mas tambm podem atuao em local determinado pelo franqueador. Exemplo: uma loja ou quiosque em um
4 de 17
Franquia 1. O Sistema de Franquias

determinado shopping center. O mesmo franqueado pode adquirir outras franquias Devido ao seu baixo custo, o retorno do capital investido ocorre mais rapidamente
unitrias, dependendo de sua capacidade financeira, do desempenho alcanado e do do que em franquias mais caras, mas o faturamento tende a ser compatvel com o
Plano de Expanso do franqueador; investimento feito.
Franquia master modelo comumente utilizado nos Planos de Internacionalizao de
Franquias e em pases de grandes dimenses geogrficas, como o brasil. O master Na compra de uma microfranquia, importante observar se h exigncia de um volume
franqueado (ou subfranqueador) assina um contrato que lhe d o direito de implantar de compras mensais de produtos do franqueador e cobrana de qualquer taxa ou
ou terceirizar outras unidades franqueadas em uma determinada regio. Neste caso, cumprimento de qualquer exigncia se um determinado limite de faturamento for
os contratos sero assinados pelo master franqueado e ele receber parte do valor da alcanado. So informaes que precisam estar discriminadas na COF e essas condies
taxa de franquia e dos royalties cobrados dos franqueados, se responsabilizando pelo no podem comprometer a sustentabilidade do negcio.
treinamento e suporte a eles;
Franquia de desenvolvimento de rea cesso de direito para explorao de uma Essas franquias tambm so regidas pela Lei n 8.955/1994 Lei de Franquias e
determinada regio, em que o franqueado abrir mais de uma unidade em um todas as taxas a serem pagas tm de estar previstas em contrato e redigidas de
determinado espao de tempo. Ser firmado um contrato para o desenvolvimento da forma clara na COF, para que o candidato a franqueado possa analis-las antes do
rea e para cada unidade que ele abrir. O desenvolvedor de rea tambm poder vender pagamento de qualquer valor.
unidades em sua regio, recebendo parte do valor cobrado a ttulo de taxa de franquia
e royalties. Todos os contratos sero firmados com o franqueador. Esse tipo de Franquia pode significar uma boa oportunidade, especialmente para
empreendedores iniciantes, sem experincia, com poucos recursos para investir e que
1.8 As microfranquias desejam contar com o reconhecimento da marca e o apoio oferecido pelas franquias.
Mas, como toda franquia, antes de efetuar a compra, imprescindvel que o candidato a
As microfranquias so caracterizadas por exigirem um baixo investimento inicial de at franqueado analise alguns pontos: se o seu perfil se enquadra nesse modelo de franquia,
R$ 80 mil, terem um baixo custo operacional e uma operao simplificada, em atividades cuja operao requer a participao direta do franqueado no dia a dia da empresa, as
que podem ser realizadas pelo prprio franqueado e, muitas vezes, sem exigncia de um condies da franquia quanto ao reconhecimento da marca, sua experincia de mercado,
ponto comercial. Geralmente o franqueado pode oper-la de sua prpria residncia ou suporte oferecido rede, satisfao dos franqueados e viabilidade econmico-financeira
se deslocar at o endereo do cliente para atend-lo, sendo, nestes casos, chamadas de do negcio.
home based.

5 de 17
Franquia 2. Vantagens e desafios

2. Vantagens e desafios 2.2 Vantagens para o franqueado

2.1 Vantagens para o franqueador Conhecendo como funciona o sistema e encontrando uma franquia adequada ao seu perfil,
o franqueado poder aproveitar as vantagens que o sistema proporciona, entre as quais
Estando o modelo de negcio pronto para ser replicado, o Sistema de Franquias pode podem ser destacadas:]
oferecer inmeras vantagens para o franqueador, como:
Uso de marca testada e reconhecida no mercado, reduzindo os erros comuns em
Maior rapidez na expanso do negcio e com baixo investimento prprio, uma vez que negcios iniciantes, uma vez que o modelo franqueado ser fruto da experincia do
o investimento em cada novo ponto ser feito pelos franqueados; franqueador, que j ter promovido ajustes, antes e durante a opo pelo modelo de
Aumento da disponibilidade de tempo e recursos para aes de marketing e franquia, para melhoria e credibilidade da marca junto ao pblico-alvo da empresa;
desenvolvimento de produtos e servios; Participao em uma rede, aumentando o poder de negociao junto aos principais
Fortalecimento da marca e penetrao de mercado, devido visibilidade e capilaridade fornecedores, troca de experincias e maior presena da marca no mercado;
alcanadas com a abertura das unidades franqueadas; Menores riscos, devido ao uso de modelo j testado e apoio para escolha do ponto,
Economia de escala, com reduo do custo mdio de produo e do preo pago pelos implantao e gesto da unidade franqueada;
insumos, uma vez que o maior volume de compras aumenta o poder de negociao Utilizao de know-how do franqueador, o que reduz o tempo para a implantao, a
junto aos principais fornecedores da rede; otimizao dos recursos utilizados e os riscos de insucesso;
Equipe reduzida, quando comparada ao negcio prprio, por ser uma gesto Economia de escala, por participar de um processo de compras que envolve toda a rede,
descentralizada, cabendo aos franqueados manter e gerenciar sua prpria equipe; reduzindo os preos pagos ou rateando as despesas, como os custos de propaganda;
Lealdade do canal de distribuio, por tratar-se de uma parceria firmada entre Orientao e assistncia na administrao do negcio, com treinamentos, manuais e
franqueadores e franqueados para o sucesso da rede; consultoria de campo;
Disponibilizao de tempo para desenvolvimento de produtos e servios devido ao no Maior concentrao nas vendas, resultado da transferncia de know-how, do apoio na
envolvimento no dia a dia das unidades franqueadas; gesto e por ser responsabilidade do franqueador o desenvolvimento de produtos e
Expectativa de maior eficincia na gesto das unidades, por contar com a motivao e servios para a rede.
a liderana de cada franqueado em busca de resultados para a sua empresa;
Reduo de riscos trabalhistas, por no haver vnculo empregatcio entre a empresa
franqueadora e os franqueados e seus funcionrios.
6 de 17
Franquia 2. Vantagens e desafios

2.3 Desafios para o franqueador 2.4 Desafios para o franqueado

Toda atividade empresarial envolve riscos que, dentro do Sistema de Franchising, Muito embora a participao em uma rede de franquias possa representar inmeras
impem-se ao franqueador como desafios a serem enfrentados. Devido sua vantagens para o franqueado, preciso que ele tenha cincia dos desafios mais comuns
influncia no sucesso ou insucesso de uma franquia, alguns deles podem ser do sistema, como:
ressaltados:
Controle permanente para manuteno dos padres. Durante toda a vigncia do
O primeiro desafio aquele que impe uma diviso de poderes, uma vez que os contrato, o franqueador verificar se o modelo est sendo corretamente replicado pelo
franqueados so empresrios, responsveis legais por suas empresas, alm de franqueado, exigindo os ajustes necessrios para correo de erros ou adequao a
terem interesse em participar das decises tomadas pela franquia com o intuito de mudanas;
defenderem seus interesses; Poder de deciso limitado, devendo o franqueado consultar a franquia e obter sua
Um dos temas mais delicados no franchising o relacionamento entre franqueadores autorizao toda vez que desejar realizar aes que no digam respeito s decises
e franqueados e a administrao de conflitos na rede, que exigiro ateno e liderana gerenciais de responsabilidade exclusiva do franqueado, inclusive quanto escolha de
dos franqueadores para que possam ser minimizados; fornecedores;
A definio do perfil ideal do franqueado e a escolha daqueles que melhor se enquadrem Pagamentos de royalties e taxas, pela cesso do direito de uso da marca, para usufruir
neste perfil representam menos problemas a serem resolvidos; do modelo franqueado e se beneficiar do suporte oferecido pelo franqueador;
A manuteno dos padres operacionais determinados pelo franqueador e que, Risco de insucesso do franqueador, uma vez que tambm uma empresa sujeita s
frequentemente, por falta de treinamento ou descaso, deixam de ser seguidos, vital incertezas do ambiente externo ou a erros de gesto, que afetam no s a ela, mas a
para a imagem da marca; toda a rede de franqueados que utilizam sua marca, know-how ou at produtos;
O franqueador precisa acompanhar o desempenho dos franqueados para que um mau Dificuldade na transferncia do negcio, por caber ao franqueador a aprovao do
desempenho no ponha em risco a sade financeira da franquia e sua imagem no novo franqueado a participar da rede e pelas taxas que sero cobradas a ttulo de
mercado; transferncia do contrato de franquia e, em muitos casos, do contrato de locao;
A necessria transmisso de informaes implica perda relativa de sigilo empresarial. Obedincia determinao de localizao, que tanto pode ter o aspecto positivo de
assessoria para a escolha do ponto, quanto reduo da liberdade de escolha por ter que
acatar as determinaes de localizao previstas no Plano de Expanso da franquia.

7 de 17
Franquia 2. Vantagens e desafios

2.5 Fatores crticos de sucesso Quando bem definidos e monitorados, os fatores crticos de sucesso refletem os objetivos
estratgicos das empresas e representam sua sobrevivncia no mercado.
Muitos fatores so responsveis pelo sucesso ou insucesso de uma empresa ou grupo de
empresas, mas os fatores crticos de sucesso representam aqueles que devem merecer 2.6 Linhas de financiamento
ateno especial e contnua. Nas franquias, nas quais o desempenho de cada empresa
pode afetar o desempenho das demais empresas que compem a rede, alguns fatores H mais de uma dcada as franquias tm apresentado um consistente aumento no nmero
assumem papel preponderante para que os melhores resultados sejam atingidos. de redes e unidades e tm obtido resultados muito superiores ao Produto Interno Bruto
(PIB). Por essas razes, as franquias representam um importante segmento para bancos
O bom relacionamento entre franqueadores e franqueados frequentemente citado como pblicos e privados e agncias de fomento, que perceberam algumas caractersticas desse
um dos principais fatores crticos de sucesso e, quando se analisam as razes para os modelo de negcio e passaram a oferecer linhas de crdito prprias para essas redes.
principais conflitos nas redes, outros fatores crticos de sucesso ficam evidenciados:
Alm de linhas de financiamento oferecidas a todas as empresas, como antecipao de
Elaborao de um Planejamento Estratgico de longo prazo para a franquia, em que recebveis, capital de giro e credenciamento para uso de cartes de crdito e dbito, os
fique evidenciada sua estratgia de expanso, com base em anlise de mercado e bancos criaram alguns produtos para as franquias. Hoje possvel obter crdito para
satisfao de clientes, que apontem para a aceitao dos produtos e servios oferecidos a compra de estoque dos produtos fornecidos pelo franqueador, financiamento para
e a viabilidade econmico-financeira do negcio; abertura, implantao e modernizao da unidade, alm de linhas voltadas para que os
Definio clara do perfil do franqueado ideal por parte do franqueador e escolha de um franqueadores invistam na ampliao de suas redes.
modelo de negcio com o qual tenha afinidade por parte do franqueado;
Capacidade de investimento prprio do franqueador para o Plano de Expanso e O Banco Nacional de Desenvolvimento Econmico e Social (BNDES) tambm disponibiliza recursos,
suporte rede e do franqueado para o pagamento dos custos iniciais de implantao, por meio do BNDES Automtico, que podem ser obtidos por intermdio dos bancos credenciados
pagamento de taxas e capital de giro; para o pagamento da taxa de franquia de franqueadoras sediadas no Brasil e recursos do BNDES
Comunicao clara, objetiva e constante para evitar mal-entendidos; Finame e do Carto BNDES para a compra de mquinas e equipamentos nacionais.
Estratgia de marketing bem definida e implementada;
Escolha do ponto comercial adequao ao modelo de negcio; A Associao Brasileira de Franchising (ABF) tambm mantm parcerias com instituies
Estabelecimento de parcerias com fornecedores que representem boas condies de financeiras e agncias de fomento que disponibilizam acesso a linhas de financiamento
preo e confiabilidade no suprimento das unidades franqueadas. para implantao, modernizao e expanso de redes associadas ABF.
8 de 17
Franquia 3. Aspectos legais

Apesar do aspecto positivo do oferecimento dessas linhas de crdito, recomendvel que Atualmente, as partes tm buscado formas consensuais mais rpidas e mais baratas de
franqueadores e franqueados tenham capital prprio para investir na abertura de sua resoluo de conflitos, recorrendo, por exemplo, negociao, conciliao e mediao
primeira unidade. preciso cautela no uso do crdito concedido. O ideal que a tomada ou arbitragem para isso.
de crdito acontea quando a empresa j tiver apresentado resultados e o empresrio j
tenha adquirido experincia suficiente, estando em condies de investir na reforma ou 3. Aspectos legais
ampliao da franquia.
3.1 A Lei n 8.955/1994
2.7 Gesto de conflitos
No incio da dcada de 1990, o Sistema de Franchising no Brasil crescia anualmente, com
O relacionamento entre os participantes de uma rede de franquias e a gesto dos conflitos ndices superiores ao da economia nacional, sendo necessria, ento, a elaborao de uma
que possam surgir dessa relao so temas que requerem ateno especial de franqueados legislao especfica para essa rea, culminando na Lei n 8.955/1994.
e franqueadores.
Anteriormente, no existia no Brasil nenhuma legislao reguladora acerca do Sistema de
O franchising evoluiu no Brasil e o franqueado de hoje tem melhores condies de verificar Franchising, sendo comum a existncia de problemas com a falta de informao por parte
se o que estava previsto na COF est, de fato, sendo cumprido. Por outro lado, o franqueador da franqueadora, com franqueados desistindo da operao e vrias demandas jurdicas
est mais consciente da importncia do perfil do franqueado ideal para ingressar na rede. sobre os contratos.

Mas, por ser um relacionamento de longo prazo, ele tende a gerar alguns conflitos. Pelo Nesse diapaso, a Lei de Franquias foi elaborada com base nos moldes americanos,
lado do franqueado, os mais frequentes costumam estar ligados sua insatisfao em sendo que seu alicerce consiste na apresentao de informaes relevantes para o novo
relao ao faturamento, ao suporte oferecido pela franquia e administrao do Fundo de franqueado avaliar o negcio ofertado, por meio da COF.
Propaganda. Para os franqueadores, so o descumprimento dos padres estabelecidos
pela franquia e o no pagamento de taxas previstas em contrato. Para minimizar esses A presente lei tambm dispe, de forma sucinta, sobre os termos gerais do Instituto
problemas, necessrio que o franqueador planeje a expanso da rede de acordo com da Franquia, todavia, ainda que em vigor at hoje, no suficiente para sanar todos os
sua capacidade de gerenciamento e que inicie a venda de franquias aps um perodo anseios e conflitos existentes na relao franqueadora e franqueado.
de operao de uma ou mais unidades prprias, para que o modelo seja testado e os
resultados possam ser medidos.
9 de 17
Franquia 3. Aspectos legais

3.2 Projeto de lei em tramitao maior segurana para os investidores e proteo aos franqueadores, bem como eliminando
as grandes dificuldades oriundas de uma lei atual, que insuficiente no que diz respeito
Tendo em vista que a Lei n 8.955/1994 no suficiente para dirimir todas as divergncias relao entre franqueado e franqueador.
existentes no Sistema de Franchising, bem como tendo em vista a evoluo do franchising
frente economia brasileira, est em tramitao desde 2008 o Projeto de Lei n 4.319/2008, 3.3 A Circular de Ofertas de Franquia (COF)
da Nova Lei do Franchising no Brasil.
A COF um dos documentos mais importantes no Sistema de Franchising. Ela deve ser
Entre outras alteraes previstas nessa nova proposta, est a de que o novo franqueador redigida de forma clara e objetiva sobre o negcio franqueado e serve para que o candidato
dever obedecer a um prazo mnimo de dois anos de funcionamento, para operar seu avalie o negcio em sua plenitude antes de adquirir a franquia desejada.
negcio como franquia, o que traz maior segurana para os franqueados, que ingressaro
em uma rede franqueada mais madura e slida no seu sistema empresarial. A Lei do Franchising estabelece todas as informaes que devem estar presentes nesse
documento, tais como balanos financeiros, valores de taxas, investimentos iniciais,
Atualmente, qualquer empresa, ao iniciar suas atividades, j pode franquear seu negcio, layout, suporte oferecido pela franqueadora, entre outros.
desde que obedea legislao existente.
O legislador preocupou-se em proteger os novos franqueados, razo pela qual a COF deve
O projeto da Nova Lei do Franchising vem com essa inovao para auxiliar as empresas que ser entregue ao candidato com antecedncia de dez dias da assinatura do contrato ou pr-
j esto no mercado da franquia, para evitar a concorrncia com aventureiros e empresas contrato de franquia, sendo que esta entrega um fator sine qua non para a concretizao
que entram nesse negcio sem estrutura e preparo para oferecer a seus franqueados. do negcio.

Outra proposta que, em caso de divergncias entre o contrato de franquia assinalado e a A inobservncia dessa condio, dependendo do tempo de operao da unidade franqueada,
COF, dever prevalecer a disposio mais favorvel ao franqueado. Tal alterao traz maior poder gerar a anulabilidade do contrato de franquia; contudo, pela jurisprudncia atual,
segurana ao franqueado, afim de se evitar abusos por parte da empresa franqueadora. no pode o franqueado alegar tal descumprimento da lei quanto a no entrega da COF,
aps vrios meses de operao do negcio, sob pena de quedar-se inerte no momento
A modificao desses itens ser essencial para o mercado empresarial que atua no oportuno.
segmento do franchising, evitando-se, assim, sobrecarregar o Poder Judicirio, trazendo

10 de 17
Franquia 3. Aspectos legais

3.4 Pr-contrato e contrato 3.5 O registro da marca

A Lei n 8.955/1994 , de certa forma, omissa em relao ao contrato de franquia, dispondo O registro da marca inerente ao Sistema de Franchising, sendo que em seu Art. 2, a
apenas que este deve ser balizado nesta lei. Lei n 8.955/1994 define que a franquia o sistema pelo qual a franqueadora cede ao
franqueado o direito de uso da marca ou patente, associados a outros direitos.
Destarte, est sedimentado no meio jurdico que o contrato de franquia deve seguir os
princpios gerais do Direito Civil, em especial o Princpio da Boa-F Objetiva, servindo tais A marca no franchising define o conceito do negcio e o reconhecimento de sucesso da
razes como parmetros para anlise, elaborao e interpretao do contrato de franquia. rede. imprescindvel que ela esteja registrada ou ao menos depositado o pedido de
registro, para que se ingresse no Sistema de Franchising, estando tal disposio presente
Muitos consideram o contrato de franquia como atpico, uma vez que no est regulado no Art. 4, inciso XIII da mesma lei.
em lei, regendo-se pelas relaes jurdicas contratuais.
Caso haja o uso da marca sem registro ou sem que seja efetuado o depsito para registro,
Como o prprio nome diz, o pr-contrato de franquia um contrato preliminar e provisrio, corre-se um grande risco, tanto o franqueador quanto o franqueado, no que tange
firmando antes do contrato de franquia definitivo, pois nessa fase as partes ainda esto responsabilidade civil e, eventualmente, criminal.
se conhecendo. Sua vantagem que, caso haja desistncia por qualquer das partes, este
contrato ter fora de definitivo, ou seja, ele assegura as relaes negociais. Sendo assim, o registro da marca perante o Inpi o primeiro passo e de suma importncia
para o empresrio se estabelecer com responsabilidade no ramo do franchising.
Contudo, no existe obrigatoriedade na existncia do pr-contrato de franquia, uma vez
que este um documento jurdico pertinente estratgia de cada negcio. 3.6 Mediao e arbitragem

Vale ressaltar que, para ser vlido, o contrato de franquia deve-se fazer acompanhar da COF, As formas de soluo de conflitos no segmento de franchising podem ser dar tambm por
sendo obrigao do franqueador fornecer esse documento no mnimo com dez dias antes meio da mediao e da arbitragem.
da assinatura do contrato, salvo em ocasies de exceo, que so alvo de interpretao e
julgamento do Poder Judicirio. Nem todos os contratos de franquia preveem essa clusula, uma vez que, no Brasil,
existem poucos profissionais especializados em mediao e arbitragem.

11 de 17
Franquia 3. Aspectos legais

Entretanto, essa se torna uma tima opo diante do custo, da celeridade e do sigilo, Tal dispositivo extensivo aos funcionrios dos franqueados, que tambm no tm
ao contrrio das demandas judiciais, que so demasiadamente morosas e h um custo nenhum tipo de vnculo trabalhista para com o franqueador.
elevado para sua tramitao.
Tratando-se de contrato de franquia, h apenas a utilizao da marca, logotipo e mtodos
A tendncia que a maior parte das franquias solucionem seus conflitos por meio da especficos desenvolvidos pela franqueadora, no se tratando de terceirizao de mo de
mediao e da arbitragem, diante dos benefcios mtuos, da agilidade e da reduo dos obra. Alm disso, a assessoria que a franqueadora presta ao franqueado meramente
custos, preservando-se a relao entre as partes, com um carter mais dinmico, sem tcnica e visa garantir o sucesso do negcio franqueado, no havendo subordinao entre
burocracia. franqueado e franqueador.

3.7 Vnculo empregatcio na relao entre franqueador e franqueado Sendo assim, inexiste vnculo empregatcio diante da natureza do contrato de franchising.

Na definio de franchising presente no Art. 2 da Lei n 8.955/1994, fica definido que o 3.8 Sucesso em franquias
Sistema de Franquia Empresarial consiste na cesso do direito de uso da marca/patente
e outros direitos mediante remunerao direta ou indireta, sem que fique caracterizado Um dos fatores preponderantes no franchising consiste na anlise do perfil do franqueado.
vnculo empregatcio.1
A sucesso pode surgir quando o franqueado pretende mudar para outra localidade,
O legislador deixou de forma expressa essa disposio, ou seja, no h que se falar em desiste do negcio, encontra-se incapacitado para seguir com o negcio franqueado ou
vnculo empregatcio na relao existente no franchising, sendo que as empresas so mesmo falece.
autnomas e totalmente independentes entre si.
Nesses casos, necessita-se haver a sucesso da franquia.
Muito embora o contrato de franquia tem carter oneroso, o valor pago pelo franqueado
ao franqueador no uma contraprestao por um eventual servio, mas sim uma Entretanto, para que ocorra a sucesso, a franqueadora tem o direito/dever de analisar
contraprestao pelo uso da marca. Tal fato, por si s, j impede a configurao de vnculo o novo candidato e, se aprovado, realizar a transferncia da franquia, pois no se pode
trabalhista entre franqueado e franqueador. admitir que novos franqueados no tenham passado pela mesma seleo ou no atendam
aos requisitos (perfil) exigidos pela franqueadora.
1 Lei disponvel em: <http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l8955.htm>.
12 de 17
Franquia 4. Histrico, evoluo e tendncias

Por isso, de grande importncia fazer-se constar clusulas no contrato de franquia que Outro marco histrico o ano de 1955, quando Ray Croc, poca franqueado da rede
tratam desse assunto, ou seja, das formas de sucesso, o que beneficia ambas as partes, McDonalds, prope aos seus franqueadores a abertura de uma unidade fora das localizaes
evitando-se surpresas desagradveis. originais (Califrnia e Arizona). Assim, comeava uma nova fase de expanso da franquia
e, em 1961, Ray Croc compra a empresa dos irmos Dick e Mac McDonald e a transforma
4. Histrico, evoluo e tendncias no modelo de franquia que passou a ser copiado por muitas outras empresas e que ainda
hoje uma das maiores franquias mundiais em nmero de unidades e faturamento.
4.1 Como surgiram as franquias
4.2 As franquias no Brasil
Podemos dizer que o Sistema de Franchising, como um modelo mais prximo do que
conhecemos hoje, teve seu incio nos Estados Unidos, por volta de 1860, quando a As primeiras franquias brasileiras, cujas redes ainda esto em atividade, remontam a
empresa Singer, de mquinas de costura, montou uma rede de representantes para a meados do sculo passado. Mas, ao se falar na primeira franquia brasileira, alguns autores
comercializao dos seus produtos. Iniciava-se, assim, uma forma de expanso de apontam o empresrio Arthur de Almeida Sampaio, dono da empresa Calados Stella,
mercado ainda no experimentada, permitindo que a empresa passasse a ser conhecida como o pioneiro do franchising no Brasil. Em 1910, ele iniciou a formao de uma rede
em quase todo o territrio americano, sem os custos para a abertura e a manuteno de de representantes comerciais que investiam na instalao de seus pontos comerciais,
todos esses pontos de venda. vendiam os produtos da marca e estampavam seu nome nas fachadas. Os contratos, no
entanto, eram apenas verbais.
Aps essa experincia bem-sucedida, outras empresas americanas passaram a adotar o
sistema, como fbricas de automveis (GM) e de refrigerantes (Coca-Cola). Poucos so os exemplos de empresas brasileiras que adotaram o franchising at o incio
da dcada de 1980. Pesquisa do Sebrae, realizada em 1990, apontava que a maioria das
Mesmo que outros pases procurem ser reconhecidos como os primeiros a adotar Sistemas franquias brasileiras iniciou suas operaes somente a partir de 1985, e muitas delas
de Franquias, inegvel a importncia dos Estados Unidos para a sua disseminao. ainda priorizavam o fornecimento de produtos aos franqueados.
Especialmente aps a Segunda Guerra Mundial, quando muitos ex-soldados americanos
que haviam lutado na guerra e voltado para casa sem emprego e sem experincia no Entre as franquias brasileiras pioneiras aparecem, principalmente, escolas de idiomas,
mercado encontraram nas franquias uma boa opo de trabalho. como o Yzigi, uma das primeiras franquias de servios do Brasil, cuja rede teve incio em
1954, e lojas de perfumarias e cosmticos, como O Boticrio, que comeou seu processo
de expanso em 1980, com uma unidade franqueada em Braslia.
13 de 17
Franquia 4. Histrico, evoluo e tendncias

A prpria ABF s foi constituda em 1987, enquanto nos Estados Unidos, a International que esta gerao passou a representar a condio mnima do sistema. a evoluo do
Franchising Association (IFA) j havia sido fundada em 1960. A partir dos anos 1990, o franchising vista pela sua profissionalizao.
setor passou a crescer de forma acentuada e, em 1994, foi sancionada a Lei n 8.955,
que definiu o conceito de franquia empresarial, passou a disciplinar esses contratos e Hoje, uma franquia que no se preocupe com a viabilidade econmico-financeira do negcio
determinou as informaes que devem constar da COF. para o franqueado, que no monte uma estrutura para atendimento sua rede, aliando
exigncias e servios ofertados, coloca em risco a prpria marca. A credibilidade passa
Em 2015, o nmero de marcas de franquias em operao no Brasil chegou a 3.073, pela sustentabilidade do modelo que ela comercializa.
responsveis por 138.343 unidades prprias e franqueadas.
Mas a sua evoluo tambm pode ser medida pelo nmero de segmentos que passaram
a adot-la e pelos resultados obtidos, tanto quanto ao nmero de redes e unidades
4.3 Evoluo do sistema franqueadas quanto ao faturamento alcanado pelo setor. Esses nmeros indicam um
crescimento sustentvel do setor.
A evoluo do franchising tem relao direta com seu crescimento nos Estados Unidos,
pelo nmero de empresas americanas que utilizam o sistema desde meados do sculo 4.4 Internacionalizao de franquias
passado, pelo nmero de franquias americanas exportadas e pelas inovaes introduzidas
por elas, resultado de suas experincias e necessidade de adaptao s constantes Aps desenvolver, testar, ser bem-sucedido e expandir seu conceito de negcio no mercado
mudanas do mercado. Essas mudanas levaram a uma maior integrao do franqueador nacional, um dos desafios dos franqueadores passa a ser a deciso de internacionalizar
com seus franqueados e resultaram em uma classificao que passou a identificar as ou no seu modelo de franquia. Esta deciso, que se viabilizou com a globalizao e se
franquias pelo nvel de prestao de servios que estas mantinham com suas redes. De acentuou a partir dos anos 1990, pode ser vista como estratgica para a conquista de
acordo com os servios oferecidos, alguns autores passaram a classific-las em geraes. novos mercados, mas tambm como medida de proteo, para que seu modelo no seja
A partir da 3 gerao, por exemplo, j possvel considerar que a franquia atue como simplesmente copiado no exterior.
uma franquia de negcio formatado, em que o franqueador demonstra preocupao em
analisar previamente, por meio de unidades-piloto, criadas dentro do modelo que deseja Em novembro de 2004, a Associao Brasileira de Franchising (ABF) e a Agncia de Promoo
franquear, a viabilidade econmico-financeira da franquia. Neste modelo tambm j fica das Exportaes (Apex) elaboraram um projeto para exportao de franquias brasileiras.
evidente a preocupao com treinamento, superviso e controle das unidades franqueadas. De acordo com este projeto, os investimentos so divididos entre as empresas, a ABF e
Com a introduo desses servios em um nmero cada vez maior de redes, pode-se dizer a Apex, e a associao estimula a participao de franqueadores brasileiros em feiras e
14 de 17
Franquia 4. Histrico, evoluo e tendncias

misses no exterior, em que os empresrios conhecem diversos mercados e tambm so Tambm podem ser enumeradas:
apresentados a eles. Esse projeto passou a ser um importante estmulo para as franquias
brasileiras, que, em 2000, tinham somente 15 marcas internacionalizadas, e hoje j Maior participao das classes C e D na economia, no somente como consumidores,
contabilizam mais de 100. mas tambm como potenciais franqueados;
Crescimento das microfranquias, que, devido ao seu baixo custo e facilidade de
Mas, se a expanso dentro do prprio pas j exige cuidados para a escolha dos franqueados, operao, atraem a participao de pessoas com pouca experincia ou baixo capital
manuteno dos padres da franquia e cumprimento dos contratos e da legislao, alm para investimento;
de uma acertada escolha de fornecedores e uma estratgia de distribuio bem elaborada, Movimento de interiorizao das franquias, que buscaro novos mercados nas cidades
obviamente esses aspectos tornam-se ainda mais complexos quando a expanso ocorre de mdio porte. Pela mesma razo, a participao das regies Norte e Nordeste no
fora do territrio nacional. segmento de franquias tende a aumentar, quer quanto ao nmero de unidades
franqueadas, quer pelo surgimento de novas redes de franquias nestas regies;
Apesar de todos os riscos, crescente o nmero de franquias que aceita o desafio da Para atuarem nesses mercados, as franquias continuaro a fazer adequaes em seus
internacionalizao, um processo que requer planejamento, investimento e muito modelos de negcio. Uma delas a parceria entre duas ou mais marcas, operando de
profissionalismo para que os resultados positivos apaream e as melhores oportunidades forma associada (co-branding);
sejam aproveitadas. Tambm como forma de adequao s questes relativas aos pontos comerciais, as
franquias devem manter ou criar franquias de miniunidades dentro de seus Planos de
Como um dos principais pontos para o sucesso das franquias brasileiras no exterior o Expanso;
conhecimento do mercado, da cultura e dos hbitos de consumo locais, a elaborao de Maior conhecimento e ateno s questes relativas sustentabilidade;
um cuidadoso planejamento estratgico pode ser vista como um dos fatores crticos de Internacionalizao das franquias brasileiras;
sucesso para a internacionalizao desses negcios. Aumento da participao de franquias estrangeiras no Brasil;
Investimentos estrangeiros e aumento da participao de capital privado em franquias
4.5 Principais tendncias brasileiras, inclusive com a abertura de capital, atraindo a participao de grandes
investidores, como bancos e Fundos de Penso.
Muitas so as tendncias que podem ser apontadas para o setor de franquias. Uma delas Algumas dessas tendncias exigiro ateno redobrada das franquias que, associadas
refere-se ao crescimento do setor, muito acima do PIB. Esse desempenho, verificado h s alteraes no ambiente de negcios e nas relaes com os franqueados, exigiro
mais de dez anos, deve se manter nos prximos anos. constantes mudanas na gesto das redes.
15 de 17
Franquia 4. Histrico, evoluo e tendncias

4.6 As franquias em nmeros aqueles que desejam franquear seu negcio, franqueados e profissionais de franchising
Programa de Capacitao em Franchising (PCF), Certificaes em Gesto de Redes de
Segundo dados divulgados pela ABF, em 2015 o faturamento do setor foi 8,3% superior Franquia, MBA Gesto de Franquias e outros cursos com carga horria reduzida, voltados
ao de 2014. So 3.073 redes e 138.343 unidades. para diversos pblicos que atuam no segmento. A ABF est trabalhando na implementao
de cursos no presenciais para disponibilizar essas capacitaes para um maior nmero
Para 2016, a previso de que o setor tenha um crescimento de 6% a 8% em faturamento, de pessoas.
4% a 6% em novas redes e 8% a 10% em unidades franqueadas.
A sede da ABF est localizada em So Paulo e ela possui uma seccional no Rio de Janeiro e
Embora ainda de forma tmida, j se verifica um aumento no nmero de redes de franquias regionais no interior de So Paulo, Rio Grande do Sul e Minas Gerais. So entidades sem fins
cujas sedes esto localizadas em cidades fora das regies Sul e Sudeste. Houve crescimento lucrativos, que tm a misso de representar, defender e promover o Sistema de Franchising
no nmero de unidades franqueadas abertas nas regies Norte, Nordeste e Centro-Oeste. em seus estados.

O Brasil ocupa o 4 lugar no ranking dos pases com maior nmero de franquias e o 6 Nos ltimos anos, a ABF tem intensificado sua atuao junto a instituies pblicas e
em nmero de unidades. A ABF Expo So Paulo considerada uma das maiores feiras de privadas, buscando parcerias que visem ao desenvolvimento do sistema. Um bom exemplo
franquias do mundo. o convnio firmado com o Sebrae para melhoria da gesto empresarial e capacitao de
franqueadores e franqueados.
4.7 A Associao Brasileira de Franchising (ABF)
4.8 Franquias e sustentabilidade
A ABF foi criada em julho de 1987 com a misso divulgar, defender e promover o
desenvolvimento tcnico e institucional do setor de franquias no territrio nacional. Para O trip da sustentabilidade (prticas economicamente viveis, socialmente justas e
atingir esses objetivos, a associao congrega franqueadores, franqueados, consultores ambientalmente corretas) tem se mostrado um importante fator de competitividade para
e prestadores de servios que atuam nesse segmento. as empresas.

Com o intuito de orientar, principalmente aqueles que pretendem aderir ao sistema, a ABF Para as franquias, a credibilidade da marca fundamental para um Plano de Expanso
mantm um calendrio de eventos que inclui feiras e cursos, com informaes iniciais bem-sucedido. Ter uma gesto sustentvel uma forma de melhorar a imagem da
sobre o sistema (entendendo o franchising) ou com orientaes mais aprofundadas para marca e atender aos anseios de um grupo de clientes cada vez mais bem informados
16 de 17
Franquia 4. Histrico, evoluo e tendncias

e com maior nvel de exigncia em relao aos produtos e servios que utilizam. Mas
no se limita a isso.

Prticas sustentveis tornam as franquias mais competitivas, pois levam reduo de


custos pela otimizao do uso de recursos naturais nos processos produtivos, atendem
s exigncias legais e criam valor, gerando novas oportunidades de negcios.

Afinada com o tema sustentabilidade e reconhecendo a importncia da Responsabilidade


Social Empresarial (RSE) para as empresas franqueadoras, a ABF criou, em 2005, a
Associao Franquia Sustentvel (Afras), com a misso de contribuir para a implementao
de gesto socialmente responsvel em empresas do Sistema de Franquias, visando ao
desenvolvimento sustentvel da sociedade. Hoje, a Afras foi incorporada pela ABF.

17 de 17
Franqueado 1. Como escolher a franquia certa

1. Como escolher a franquia certa 1.2 Analise seu perfil

1.1 Conhea o Sistema de Franquias Antes da deciso de compra de uma franquia, fundamental que o candidato a franqueado
se questione sobre alguns pontos.
As redes de franquias tm caractersticas que lhe so prprias. Durante o processo de
anlise, esses pontos devem ser observados com ateno, como: Adquirir uma franquia no tirar do franqueado as responsabilidades sobre a gesto de
sua empresa. Gerir pessoas, manter sua contabilidade em dia, calcular e correr riscos,
Tempo de contrato os contratos de franquia tm prazo definido, podendo ser renovados aceitar decepes, tomar decises gerenciais, participar do dia a dia da operao, muitas
ou no a critrio do franqueador. fundamental que o prazo do contrato exceda o vezes consumindo finais de semana ou longas jornadas de trabalho, so algumas das
tempo estimado para o retorno do capital investido pelo franqueado; atribuies que cabem ao franqueado.
Know-how a transferncia de know-how, ponto fundamental nas franquias, s
possvel se o franqueador tiver, de fato, experimentado o modelo. A legislao ainda no Para aumentar suas chances de sucesso, alm de analisar a viabilidade econmico-
exige, mas recomendvel que o negcio seja franqueado aps um perodo mnimo de financeira do negcio, recomendvel que o candidato tenha afinidade com o produto ou
um ou dois anos de experincia e do atingimento do ponto de equilbrio, em unidades- servio que ser comercializado. Algumas franquias chegam a permitir que o franqueado
piloto, para que o franqueado adquira uma franquia testada no mercado; experimente um ou mais dias da operao para ter certeza de que ele deseja atuar naquele
Treinamentos o know-how deve ser transmitido por meio de treinamentos e ser segmento.
descrito em manuais para que o franqueado possa aplic-lo no dia a dia do negcio;
Pagamento de taxas para fazer parte de uma rede de franquias, o candidato a franqueado Nessa autoanlise no poder ser desconsiderada a capacidade financeira do franqueado,
deve estar ciente de que dever arcar com o pagamento de taxas, como royalties e devendo ser calculado o valor disponvel e o tempo de retorno indicado pelo franqueador,
contribuio para o Fundo de Propaganda; considerando como dever se manter financeiramente at que possa fazer retiradas da
Padres todo franqueado dever manter os padres exigidos pela franquia, dando empresa.
livre acesso ao supervisor de campo para que ele possa conferir se a unidade est
operando de acordo com as determinaes da franquia. A autoanlise dever incluir uma avaliao de competncias e o reconhecimento dos pontos
que precisam ser melhorados, alm da compreenso de que no Sistema de Franquias
Leia mais sobre o Sistema de Franquia no site do Sebrae, no site da ABF, em revistas e em a marca pertence ao franqueador e caber a ele determinar regras sobre seu uso e ao
outros meios de comunicao. franqueado o cumprimento dessas exigncias.
1 de 24
Franqueado 1. Como escolher a franquia certa

Iniciar o processo de compra pela autoanlise auxiliar para que o ato de empreender seja tenha recursos para pagar seus compromissos, mantendo um bom nvel de atendimento
uma experincia bem-sucedida. aos clientes, alm de uma reserva de capital para se sustentar enquanto no puder fazer
retiradas da empresa sem o risco de deix-la descapitalizada.
1.3 Busque os segmentos que mais lhe interessam
1.5 Selecione algumas franquias para aprofundar a pesquisa
Gerir uma empresa um trabalho rduo, que requer muita determinao do empreendedor.
A afinidade com o negcio ajudar no desempenho do franqueado frente de sua unidade. A melhor imagem que podemos ter do processo de escolha de uma franquia a de um
Algumas franquias chegam a incluir um tipo de test drive para que o franqueado tenha a funil. Muitas so as possibilidades, mas os critrios de escolha reduziro o nmero de
oportunidade de experimentar o dia a dia da operao antes de assinar o contrato. redes a serem analisadas em profundidade.

Gostar de um produto ou servio, e at mesmo ser consumidor fiel de uma determinada Algumas sero descartadas por estarem acima da capacidade de investimento do
marca, pode ser um bom comeo, mas o franqueado precisa saber diferenciar o prazer de franqueado, outras por exigirem habilitaes ou tempo de dedicao exclusiva diferentes
consumir daquele que envolve a rotina de todas as atividades de retaguarda para que o da realidade do candidato, outras, ainda, estaro fora por no estarem disponveis na
produto ou servio seja oferecido aos clientes. regio desejada.

O investidor em franquias tem mais de 2 mil oportunidades de negcio nos mais variados A partir desse ponto comea a seleo. Ao falarmos em escolha, pressupomos que mais
segmentos para escolher aquela que mais se aproxima de seu perfil. de uma franquia ser investigada. Estabelecer comparaes e determinar o peso que cada
um desses requisitos ter na deciso ajudar nesse processo.
1.4 Avalie sua capacidade de investimento
Submeta cada franquia aos critrios de anlise que voc tiver adotado, como afinidade,
preciso ter capital suficiente para iniciar e manter a operao at que ela se torne reconhecimento da marca ou qualquer outro que considere essencial e que aprofunde a
rentvel. O risco de se gastar mais do que havia sido planejado uma possibilidade em pesquisa com aquelas que tenham sido mais bem avaliadas.
qualquer empreendimento. Por essa razo, o clculo da capacidade de investimento deve
incluir o investimento inicial informado pelo franqueador, o tempo previsto para que a
empresa atinja o ponto de equilbrio operacional, o capital de giro para que a empresa

2 de 24
Franqueado 1. Como escolher a franquia certa

1.6 Analise a lucratividade, a rentabilidade e o tempo de retorno de cada uma delas suficiente para que se comprove a sua viabilidade, os riscos para os franqueados podero
ser minimizados, uma vez que muitos erros j tero sido corrigidos, o mercado para os
No basta conhecer o capital inicial total previsto pela franqueadora. Quando se tem uma produtos/servios avaliado e a posio da marca definida.
determinada quantia para investir, cabe perguntar quais as opes de rentabilidade para
ela, porque comprar uma franquia pressupe a anlise comparada a outros investimentos Alguns franqueados sentem-se atrados pelo desejo de oferecer algo novo ao mercado
disponveis no mercado. e obter vantagens junto ao franqueador por participar do processo desde o seu incio. A
grande dificuldade, no entanto, ser avaliar se o modelo de negcio est baseado em uma
Franquias so investimentos baseados em contrato com prazos determinados e que tendncia de mercado ou em um modismo passageiro.
podem ser renovados a critrio do franqueador, um investimento de longo prazo.
No Sistema de Franquias, o franqueado paga por um know-how, por reproduzir um modelo
Se aps as primeiras anlises conclumos que o melhor investimento ser comprar uma de sucesso e pelo direito de uso de uma marca reconhecida no mercado. Abrir mo desses
franquia, passamos comparao entre a lucratividade, a rentabilidade e o tempo de conceitos envolve riscos que precisam ser cuidadosamente avaliados.
retorno previsto naquelas que escolhemos para analisar em profundidade. Para isso, o
candidato a franqueado precisar exigir que os franqueadores disponibilizem alguns Mas, de um modo geral, os franqueados buscam franquias por consider-las mais seguras
dados necessrios para que seja possvel calcular esses ndices. do que os negcios prprios, desejam obter o sucesso j alcanado pelo franqueador e,
para isso, precisam ter o seu apoio em forma de bons treinamentos, inovao tecnolgica
Se pensarmos exclusivamente no aspecto financeiro, a melhor franquia ser aquela que aplicada ao negcio e suporte operacional, que devem ser medidos junto s unidades j
exigir o menor percentual de recursos imediatos, com o prazo mais curto para o retorno do em operao.
investimento e com os maiores ndices de lucratividade e rentabilidade. Como dificilmente
todos esses fatores sero encontrados em uma mesma franquia, caber ao candidato 1.8 Verifique a sade financeira da franquia e o cumprimento s exigncias legais
avaliar aquela que melhor atenda s suas expectativas.
Todo franqueado precisa entregar um grande nmero de documentos que comprovem
1.7 Avalie a experincia do franqueador e o suporte oferecido sua capacidade financeira para adquirir e gerir uma unidade franqueada. Mas tambm a
franqueadora precisa garantir a seus franqueados a viabilidade de seu Plano de Negcios,
Se o franqueador tiver um negcio testado em uma unidade-piloto em que sero com dados financeiros que comprovem sua capacidade de atender s necessidades de
reproduzidas as mesmas condies que sero oferecidas aos franqueados, por um perodo gesto de sua rede.
3 de 24
Franqueado 2. A Circular de Oferta de Franquia (COF)

A legislao determina a entrega dos balanos dos dois ltimos exerccios juntamente para que, ouvindo suas explicaes, possa concluir sobre os motivos que levaram s
COF. Mas esses no devem ser os nicos documentos avaliados. rescises ou desistncias.

O candidato a franqueado deve se informar sobre a regularidade fiscal e tributria da 1.10 Procure a ajuda de especialistas
empresa, verificando as certides negativas federal, estadual e municipal em que se
encontra a sede da franqueadora. Durante a anlise do modelo de negcio que est sendo franqueado, da leitura da COF, da
minuta do contrato e da anlise dos dados financeiros, recomendvel que o candidato
Por meio de referncias comerciais, como dos principais fornecedores, ser possvel busque a orientao de profissionais que possam ajud-lo nesse perodo.
verificar se h indcios de problemas financeiros devido ao no pagamento de produtos e
servios contratados. A compra de uma franquia muitas vezes representa anos de economia e no deve ser
desperdiada por um erro de avaliao que poderia ter sido evitado.
A internet tambm uma excelente ferramenta de pesquisa, em que o franqueado
poder verificar o cumprimento s exigncias legais ou obter informaes que possam Durante o perodo de anlise, o candidato ser avaliado pelo franqueador, mas ele tambm
ser utilizadas na fase de entrevistas com o franqueador. dever avaliar a franquia e compar-la a outros investimentos.

1.9 Fale com franqueados e ex-franqueados da rede Essa no uma compra por impulso. Cabe anlise e ponderao para que a parceria de fato
acontea e dure por muitos anos.
Na COF encontra-se a lista dos franqueados e de todos os ex-franqueados que tenham
se desligado da rede nos ltimos 12 meses. Procur-los e buscar informaes sobre o 2. A Circular de Oferta de Franquia (COF)
suporte oferecido, a rentabilidade e a lucratividade do negcio, se as expectativas iniciais
foram cumpridas e, no caso dos ex-franqueados, conhecer a razo por no estarem mais 2.1 O histrico e as pendncias judiciais
na rede dever de quem est buscando a franquia ideal.
A Lei n 8.955/1994 determina que todas as informaes contidas na COF sejam escritas
fato que existem muitos motivos para rescises e que alguns deles podem no ser de forma clara e objetiva, como, alis, todo o texto da COF deve ser.
decorrentes de falha no modelo ou erro cometido pelo franqueador. O candidato precisar
levantar as informaes, confront-las e submet-las ao franqueador durante a entrevista,
4 de 24
Franqueado 2. A Circular de Oferta de Franquia (COF)

No histrico, o objetivo apresentar a empresa e dar conhecimento sobre os fatos mais O balano patrimonial um documento contbil que apresenta o ativo (bens e
relevantes ocorridos desde a sua constituio para que o empreendedor conhea um pouco direitos), o passivo exigvel (obrigaes) e o patrimnio lquido (que representa a
do percurso trilhado pelos franqueadores e possa, juntamente a outras informaes, diferena entre o ativo e o passivo ou o volume de recursos prprios da empresa) em
concluir se dever investir no negcio que est sendo apresentado a ele. uma determinada data.

Conhecer a situao das marcas e patentes perante o Inpi, a razo social do franqueador Caso no possua conhecimentos na rea contbil, com a ajuda de um contador o candidato
e de todas as empresas a que a franquia esteja diretamente ligada, seus nomes-fantasia, a franqueado poder identificar as fontes de recursos e os investimentos feitos pela
forma societria, endereos, CNPJ, tempo de atuao e as mudanas ocorridas em sua franqueadora. O objetivo identificar se ela ter recursos para financiar seu prprio
participao societria auxiliam o empreendedor na fase de levantamento de informaes crescimento.
sobre a empresa.
fundamental no Sistema de Franquias que o franqueado tenha segurana em relao
Havendo alguma pendncia judicial, o candidato precisar conhecer o processo para concluir capacidade financeira da franqueadora. Sabe-se, no entanto, que apenas a anlise dos
se ele poder impactar negativamente o negcio franqueado. Processos envolvendo o balanos patrimoniais oferecidos pelas franqueadoras no so suficientes para que o
questionamento do direito de uso da marca, patentes de produtos ou que envolvam disputa empreendedor verifique a real situao financeira da empresa. Mesmo no sendo uma
com ex-scios da empresa podem afetar toda a rede e at mesmo inviabilizar a franquia. exigncia legal, ser til que ele obtenha informaes complementares.
Caber ao candidato a franqueado buscar informaes antes de concluir a compra.
2.3 Territrio limite, preferncia, exclusividade
2.2 Anlise dos balanos e demonstraes financeiras
Um dos principais pontos de conflito nas redes de franquia diz respeito abertura de
A legislao atual exige que a empresa apresente os balanos patrimoniais e as unidades muito prximas umas das outras, sem critrio e estudo de mercado que indique
demonstraes financeiras dos dois ltimos anos, mas no obriga que a franqueadora a viabilidade para a operao de todas as unidades. A localizao das franquias precisa
tenha dois anos de operao para ento comear a franquear seu negcio. Embora seja estar baseada em um Plano de Expanso previamente elaborado, que estime a demanda
razovel que ela tenha testado o modelo por pelo menos esse perodo, caso a empresa para seus produtos ou servios e permita que todas as operaes sejam lucrativas.
no tenha esse tempo de operao, uma boa prtica seria apresentar documentos que
comprovem seu desempenho e o retorno obtido para que o candidato possa avaliar seus Tanto as franquias de produtos quanto as franquias de servios requerem ateno especial
resultados. definio de seus territrios ou distribuio de contratos.
5 de 24
Franqueado 2. A Circular de Oferta de Franquia (COF)

Atualmente no s o atendimento nas unidades fsicas instaladas pode gerar conflitos. Havendo ou no um segredo industrial protegido por patente, o conhecimento especializado
Devido mudana no perfil dos consumidores, que se relacionam com as empresas por sobre produtos ou servios que diferenciam a empresa em relao concorrncia precisa
meio de vrios canais de compra, a definio de territrio passou a ter novos contornos. ser resguardado. Esse um direito do franqueador e dos demais franqueados que
A franqueadora precisar definir como essas vendas ocorrero e os critrios para o continuaro a se beneficiar desse conhecimento para a comercializao de seus produtos
atendimento a esses clientes, estejam eles no Brasil ou at mesmo no exterior. e servios.

Quais os critrios para a concesso do direito de abertura de novas unidades? Em que Embora o texto da COF refira-se somente aos contratos que tenham expirado, comum
rea haver exclusividade de operao? permitido a todas as franquias comercializar estender essa restrio tambm queles que tenham sido rescindidos.
produtos e servios pela internet? A franqueadora coordenar ou concorrer com as
unidades franqueadas nesse canal de vendas? Como ser a distribuio dos pedidos 2.5 Clusula de No Concorrncia (quarentena)
feitos por telefone? As respostas a essas questes deixam mais clara a relao entre
franqueadores e franqueados. O Sistema de Franquias pressupe a cesso aos franqueados de direito de uso da
marca e dos Sistemas Operacionais desenvolvidos pelo franqueador por um prazo
2.4 Clusula de Confidencialidade (know-how, segredos industriais) determinado. O texto da COF, em seu item XIV, aborda a situao do franqueado aps
a expirao do contrato de franquia. Ele determina que o franqueador especifique
De uma forma simplificada, pode-se dizer que confidencialidade a garantia de que quais as suas exigncias em relao ao know-how ou segredo de indstria, ao
informaes passadas em confiana no sero repassadas a pessoas no autorizadas. qual o ex-franqueado tenha tido acesso durante a vigncia do contrato, e quanto
implantao de atividade similar exercida pela franquia.
As empresas franqueadoras investem tempo e dinheiro no desenvolvimento de produtos
e processos cujo conhecimento ser depois transferido no todo ou em parte a seus A Clusula de No Concorrncia tem por objetivo evitar que ele inicie imediatamente aps
franqueados. Mas como assegurar que esse know-how no seja copiado? o trmino do contrato de franquia um negcio concorrente ao da franqueadora.

Uma forma encontrada para minimizar o problema a incluso da Clusula de Em geral, as redes de franquias estipulam um prazo, que costuma ser de at dois anos,
Confidencialidade nos contratos de franquia. Com ela, os franqueados ficam obrigados durante o qual os ex-franqueados ficam proibidos de implantar ou participar de qualquer
a manter sigilo sobre as informaes tcnicas e comerciais recebidas, mesmo depois de negcio que possa ser considerado concorrente ao modelo franqueado. Essa clusula
terem aprendido na prtica como execut-las. tambm costuma prever multa em caso de descumprimento por parte do franqueado.
6 de 24
Franqueado 2. A Circular de Oferta de Franquia (COF)

A transferncia de know-how, embora seja fundamental para a atuao de todos os medir o grau de satisfao dos franqueados atuais e conhecer as razes para a sada dos ex-
franqueados, apontada como um dos desafios para o franqueador, tornando a escolha franqueados devem fazer parte do processo de escolha de qualquer franquia.
dos franqueados e o desenvolvimento de verdadeiras parcerias um ponto essencial para a
manuteno dos diferenciais competitivos da marca. 2.7 A definio do perfil do franqueado ideal

2.6 Conhecendo os franqueados e ex-franqueados da rede A COF obriga os franqueadores a discriminarem o perfil do franqueado ideal em relao
sua experincia anterior, nvel de escolaridade e outras caractersticas que sejam
A COF deve relacionar os franqueados e ex-franqueados da rede que se desligaram nos importantes para o desempenho das atividades da franquia. Caso haja algum prerrequisito
ltimos 12 meses para que o candidato interessado em adquirir uma unidade tenha a exigido por ela, como uma especializao ou nvel de escolaridade mnimo, ele deve estar
oportunidade de falar com aqueles que atualmente operam ou que j tenham se afastado descrito nesta circular. Na realidade, at que a COF seja entregue, o franqueador j ter
da rede. analisado vrios aspectos do perfil do candidato, tanto no preenchimento do cadastro
disponibilizado pelas franquias em seus sites quanto nos questionrios enviados por
Entrevistar esses empresrios ser de grande ajuda na tomada de deciso sobre a e-mail, alm de aproveitarem o momento da entrevista pessoal para aprofundar seu nvel
compra da franquia. No entanto, ao analisar as informaes recebidas, o candidato de conhecimento sobre ele.
a franqueado dever ter bom senso para avaliar as respostas fornecidas. Alguns
franqueados se dizem satisfeitos sem avaliar adequadamente as condies Quanto exigncia de experincia anterior, esse um tema sobre o qual no h um
oferecidas pelo franqueador ou encaram o candidato como um concorrente indesejado, consenso. H franquias que priorizam a experincia do franqueado e outras que preferem
passando informaes distorcidas para desestimul-lo da compra. Por outro lado, que ele no tenha experincia alguma no ramo de atividade da franquia, considerando que,
ex-franqueados podem denegrir a imagem da franquia, sendo que eles mesmos assim, eles no sero tentados a reproduzir os vcios profissionais j adquiridos. Essa
foram os principais causadores de seu insucesso. Caber ao candidato confrontar as diferena se reflete, por exemplo, na deciso de converter ou no empresas independentes
respostas e tirar suas prprias concluses. em franquias.

Tentar verificar se os resultados alcanados esto de acordo com o previsto pela franquia, como De qualquer forma, no h razo para o candidato insistir em um modelo de negcio cujo
o prazo para o retorno do capital investido e a margem de lucro alcanada, medir a qualidade perfil esperado no o seu. E pelo lado das franqueadoras, espera-se que aprimorem cada
do suporte oferecido pelo franqueador, conhecer os principais conflitos ocorridos na rede e as vez mais seus processos seletivos, valorizando parcerias duradouras.
solues apresentadas, confrontar as taxas efetivamente cobradas com as previstas na COF,
7 de 24
Franqueado 3. Aspectos financeiros

2.8 Prazo para recebimento da COF 3. Aspectos financeiros

A legislao determina que a COF seja entregue ao candidato a franqueado com antecedncia 3.1 O Plano de Negcios
mnima de dez dias antes da assinatura do contrato ou pr-contrato de franquia e do
pagamento de qualquer taxa. Essa uma forma legal de garantir o seu acesso a informaes Planejar a primeira etapa antes do incio de qualquer negcio, seja ele uma franquia, seja
mais detalhadas sobre o negcio, sem que lhe seja exigido antecipadamente qualquer ele um negcio prprio.
valor para garantir o seu ingresso na rede. Esse tempo deve ser dedicado anlise das
condies impostas pela franquia e s vantagens oferecidas por ela aos seus franqueados, Durante o processo de formatao, o franqueador elaborar o Plano de Negcios da franquia
sendo recomendvel que o candidato a apresente a um advogado ou consultor de franquia para verificar a viabilidade econmico-financeira do modelo de negcio a ser franqueado.
que possa auxili-lo nessa leitura.
Por meio desse estudo, o franqueador poder calcular o valor a ser pago pelo franqueado
Uma vez que a minuta do contrato-padro deve estar anexada COF, o empreendedor em forma de taxas, como a taxa inicial de franquia, Fundo de Propaganda e royalties, fazer
ter condies de analisar os direitos e as obrigaes de ambas as partes (franqueador e a projeo dos resultados e estimar o tempo mdio de retorno da franquia.
franqueado) e avaliar se, de fato, o investimento que deseja fazer.
Uma vez que o franqueador ter simulado os valores a serem pagos e os resultados a serem
A no entrega da COF dentro do prazo pode resultar no pedido de anulao do contrato obtidos pelos franqueados, o candidato poder verificar junto a ele qual o investimento
e devoluo de todas as taxas pagas ao franqueador ou a terceiros indicados por ele. total necessrio, incluindo o capital de giro e o ponto comercial em seus clculos.
Por essa razo, as redes de franquias tm se cercado de cuidados na comprovao da
entrega do documento, exigindo dos candidatos um recibo e o compromisso de devolv- A elaborao de um Plano de Negcios pelo franqueador no substitui aquele que dever
la dentro do prazo estipulado e, em geral, incluindo um Termo de Confidencialidade, ser feito pelo franqueado. Com as informaes fornecidas pela franquia, ele deve montar
em que o candidato se compromete a manter o sigilo sobre as informaes contidas seu prprio plano para calcular o valor total do investimento e a necessidade ou no de
no documento. recursos de terceiros para a sua implantao.

Muito embora os Planos de Negcios no devam ser elaborados somente para a captao
de recursos, ele um dos principais documentos solicitados pelas instituies financeiras.

8 de 24
Franqueado 3. Aspectos financeiros

O franqueado deve procurar utilizar ao mximo recursos prprios, mas havendo equipamentos, o Sistema de Gesto, alm daquelas despesas referentes abertura da
necessidade, vrias instituies financeiras possuem linhas de crdito especficas para o empresa e inaugurao.
segmento.
3.3 Retorno sobre o capital investido
3.2 Investimento inicial
Em 2012, a ABF publicou um ranking com as dez franquias que apresentam retorno mais rpido
Em revistas e sites especializados em franquias, possvel encontrar um grande nmero para o capital investido pelos franqueados. Em primeiro lugar ficou uma franquia que estimava
de oportunidades de negcios, com grande variao quanto ao investimento inicial em dois meses o tempo necessrio para o franqueado reaver o valor investido no negcio.
necessrio e nos mais diversos segmentos.
No entanto, os candidatos podero encontrar franquias que informam chegar a 60 meses
Quando se acessa o site da ABF, por exemplo, possvel pesquisar todas as franquias esse prazo e provavelmente devero se perguntar o que determina tamanha diferena.
associadas separadas por setor de atuao e at mesmo filtrar a busca, indicando o
investimento mnimo e mximo que o empreendedor est disposto a fazer. Geralmente O tempo de retorno varia, fundamentalmente, de acordo com o modelo e porte do
ali possvel verificar o investimento exigido, com a especificao do valor da taxa de negcio. Quanto menor o nmero de pessoas envolvidas na operao e na exigncia de
franquia, do capital de giro e do capital de instalao. investimentos em infraestrutura, menor dever ser esse prazo. As microfranquias, por
exemplo, costumam apresentar um retorno mais rpido, por exigirem um investimento
Resta saber, no entanto, o que est sendo considerado como capital de instalao para menor e terem operaes simplificadas. Em contrapartida, a expectativa de faturamento
que o candidato no se surpreenda quando j estiver em fase avanada na negociao da tambm ser menor.
franquia, descobrindo que no tem capital suficiente para iniciar o negcio.
Outros modelos de franquia podem envolver grandes investimentos, com prazos de
importante lembrar tambm que o ponto comercial normalmente no entra no clculo do retorno mais dilatados, mas terem operaes extremamente lucrativas.
investimento apresentado pelas franquias, cabendo ao empreendedor inclu-lo em suas anlises.
Vrios fatores precisam ser levados em conta pelo candidato na hora de escolher a franquia,
Independentemente do tipo de franquia que esteja sendo estudada, importante que o como a relao entre o investimento feito e a rentabilidade estimada, a confirmao na
clculo do investimento inicial inclua todas as despesas. Sendo uma loja, dever considerar prtica do prazo estimado pela franqueadora e o prazo do contrato, que dever ter uma
a reforma no ponto, o projeto arquitetnico, o mobilirio, a aquisio de mquinas e vigncia superior ao tempo estimado para o retorno do capital.
9 de 24
Franqueado 3. Aspectos financeiros

3.4 Linhas de crdito para franquias 3.5 O capital de giro

Devido maior segurana em relao ao Sistema de Franquias, uma vez que elas tm uma Alguns empreendedores aderem ao Sistema de Franquias esperando que todas as
taxa de mortalidade bem inferior aos negcios prprios, vm apresentando resultados informaes lhe sejam passadas, mas caber a eles buscar aquelas que julgarem
muito superiores ao PIB e muitas delas oferecem apoio gesto do franqueado, hoje existe necessrias e que porventura no tenham sido fornecidas pelo franqueador. Uma dessas
um maior nmero de instituies financeiras dispostas a conceder crditos voltados informaes costuma ser o montante necessrio para capital de giro.
especialmente para as franqueadoras e os franqueados.
Ao analisar oportunidades em franquias, importante que o candidato questione o
Atualmente possvel conseguir financiamentos junto a bancos pblicos e privados e franqueador sobre quanto ele dever dispor para a manuteno do capital de giro da
agncias de fomento. Alm de maior rapidez na concesso das linhas de financiamento empresa, alm dos valores para pagamento da taxa de franquia e instalao da unidade.
habitualmente disponibilizadas a todas as empresas, devido a um cadastro prvio ou
fruto do convnio firmado com a ABF, os bancos criaram alguns produtos voltados para as Devido participao desse capital no total do ativo da empresa e s constantes mudanas
franquias. As redes podem se beneficiar de parcerias firmadas com instituies financeiras que recaem sobre ele, o capital de giro bem administrado permite que a empresa liquide
e agncias de fomento para que seus franqueados tenham mais facilidade para a obteno os seus compromissos de curto prazo sem precisar de financiamentos para isso.
de crdito para a compra de estoque dos produtos fornecidos por elas e para abertura,
implantao e modernizao das unidades. Esse montante determinado pelo volume e pela poltica de vendas, que geram recursos
imediatos e valores a receber; pelos nveis de estoque recomendados pela franqueadora;
O BNDES tambm disponibiliza recursos, por meio dos bancos credenciados para o pela sazonalidade dos negcios, que exigem que se tenha caixa para atender s questes
pagamento da taxa de franquia e compra de mquinas e equipamentos nacionais. imediatas; e por alteraes em fatores econmicos externos, que possam se refletir na
operao da franquia.
Mas preciso cautela no uso desses crditos. O ideal que os franqueados tenham grande
parte de capital prprio para investir na abertura de sua primeira unidade. Uma das principais finalidades da gesto de caixa definir o valor necessrio e manter
um saldo de caixa mnimo adequado s necessidades da franquia, principalmente
quando ela ainda no gera caixa suficiente para arcar com as obrigaes de curto
prazo assumidas por ela.

10 de 24
Franqueado 3. Aspectos financeiros

3.6 Estoque inicial e manuteno de estoques 3.7 Investimento em marketing

Quando se comparam os negcios prprios s franquias, um dos pontos considerados Quando se monta uma rede de franquias, uma das vantagens oferecidas aos
favorveis a elas a sua capacidade de estabelecer com mais facilidade um estoque inicial franqueados a realizao de aes de marketing mais baratas do que seria possvel
compatvel com as vendas que sero realizadas no perodo. ele realizar em um negcio prprio, uma vez que nas franquias os custos dessas
aes so divididos por todos.
Como todo empresrio sabe que manter elevados nveis de estoque pode afetar os
resultados obtidos pela empresa, por aumentar o risco de eles se tornarem obsoletos, Com os recursos investidos em um Fundo de Propaganda, as franquias elaboram
perderem o prazo de validade, sofrerem danos durante o armazenamento ou significarem campanhas institucionais para que toda a rede se beneficie. Tambm podem ser
elevados custos para a sua manuteno, o melhor que as compras sejam feitas em desenvolvidas peas para uso nos pontos de venda, com custos menores devido
quantidades menores, com a garantia de preos competitivos e prazos de entrega. quantidade de peas produzidas.

Para a franqueadora, fornecer os produtos para a rede tem como principais razes a O investimento em marketing essencial para a sobrevivncia de qualquer empresa.
sua remunerao, a manuteno de segredos industriais, da qualidade e dos padres Nas franquias, geralmente cada franqueado contribui com um percentual do seu
exigidos por ela, alm da garantia de produo. Ela tambm poder optar por fornecedores faturamento mensal para compor esse fundo que ser aplicado na elaborao e na
homologados, que abastecero toda a rede ou ainda permitir que os franqueados comprem execuo de um Plano de Marketing que visar divulgao de produtos e ofertas e
alguns produtos diretamente no mercado. maior visibilidade da marca.

Para os franqueados, ter os produtos fornecidos pelo franqueador ou pelos fornecedores Em algumas redes, o ponto de conflito tem sido a administrao desse fundo, devido
homologados ser positivo se isto lhe permitir manter um estoque menor sem o risco de falta de transparncia na aplicao dos recursos e de participao dos franqueados nas
ficar desabastecido, ter produtos de qualidade e com razoveis condies de compra. aes que sero implementadas.

Os problemas podem surgir se houver uma determinao de compra acima da capacidade Redes mais profissionalizadas estimulam a criao de Conselhos de Franqueados
de venda do franqueado, gerando elevados estoques que ainda sofrero o controle dos ou Conselhos de Marketing justamente para ajudar na definio da destinao
preos mnimos praticados pela rede. desses recursos, mesmo cabendo franqueadora a deciso final sobre como ser
feito o investimento.
11 de 24
Franqueado 4. Relacionamento com o franqueador

4. Relacionamento com o franqueador


3.8 Taxa de franquia, royalties e Fundo de Propaganda
4.1 Seguindo os padres da franquia
Aps escolher o Sistema de Franquias como canal de distribuio de seus produtos e
servios, as empresas iniciam um processo de formatao do seu modelo de franquia, Verificar se possui as condies necessrias para se tornar um franqueado o primeiro
em que ser elaborado um Plano de Negcios e sero determinadas as taxas que sero passo para qualquer candidato. Isso implica saber se concorda em seguir os padres
cobradas dos futuros franqueados. determinados pelas franquias.

A remunerao da franqueadora refere-se ao sistema desenvolvido por ela e inclui a Quando o empreendedor opta por comprar uma franquia em vez de abrir um negcio
licena pelo uso da marca e produtos patenteados, alm do know-how e do suporte que prprio, porque espera correr menos riscos, acredita no sistema, no valor da marca e em
ser oferecido rede. As taxas comumente cobradas pelos franqueadores so: parcerias, possui condies financeiras e capacidade gerencial para conduzir o negcio.

Taxa de franquia: cobrada quando o franqueado ingressa na rede. Ela remunera a cesso O franqueador desenvolveu todo um sistema que permite que ele seja replicado por
do direito de uso da marca e o know-how que ser repassado por meio de treinamentos, terceiros em diferentes locais. Mas, para que os clientes tenham a mesma experincia ao
alm do acompanhamento para a implantao da unidade; comprar em qualquer uma de suas unidades, preciso que a franquia mantenha padro
Taxa de royalties: remunera o franqueador pelo uso contnuo da marca, superviso de atendimento, identidade visual, mix de produtos e servios em todas elas.
e aprimoramento do sistema. Em geral, cobrado um percentual mensal sobre o
faturamento bruto, mas tambm pode ser um valor fixo mensal ou estar embutida nos Todo franqueado sabe que ter sua atuao supervisionada para verificar se os padres
preos dos produtos fornecidos pela rede; esto sendo seguidos. Se ele acredita no modelo e aceitou entrar na rede de se supor
Fundo de Propaganda: valor cobrado de todas as unidades para campanhas de que isso ser um ponto favorvel, afinal, ele pagou por isso. comum, no entanto, que
marketing institucional, participao em eventos que aumentem a visibilidade da durante a vigncia de um contrato de longo prazo, surjam diferenas de percepes,
marca e divulgao de produtos e ofertas. Geralmente, estipulado um percentual principalmente quando o franqueado j adquiriu certa experincia e se encontra em uma
sobre o faturamento bruto. De acordo com a franquia, o fundo pode ser gerido pelo fase em que as exigncias da franquia lhe parecem desnecessrias.
franqueador ou por um Conselho de Franqueados.
Os franqueadores tm aprendido, no entanto, a abrir mais espao para que seus franqueados
sugiram mudanas que beneficiem a todos, sem colocar em risco a essncia do modelo criado.
12 de 24
Franqueado 4. Relacionamento com o franqueador

4.2 O pagamento das taxas 4.3 Fornecedores homologados

A informao sobre todas as taxas que devero ser pagas pelos franqueados durante a De acordo com a formatao da franquia, o franqueador escolher a melhor forma de
vigncia do contrato de franquia devem ser descritas no primeiro documento recebido distribuio dos produtos para a rede. Nas franquias de produto, quando geralmente
pelo candidato a COF. Ainda assim, esse um dos principais pontos de conflito nas redes so embutidas taxas nas compras efetuadas pelo franqueado, o prprio franqueador
de franquias. se responsabilizar por abastecer todas as unidades. Em outros modelos, a distribuio
pode ser feita por fornecedores homologados pela franquia. Como critrios para o cadastro
O no pagamento de taxas pode levar resciso do contrato, assim como algumas franquias e a escolha desses fornecedores esto o compromisso com a qualidade dos produtos,
podem cobrar taxas abusivas embutidas nos produtos que devero ser adquiridos pelo conformidade com padres preestabelecidos, preos, prazos e condies de pagamento
franqueado ou nos servios que ela prestar a ele. fundamental que os franqueados definidos pela franquia. Nesses casos, embora o franqueado seja obrigado a comprar
compreendam o que essas taxas remuneram e, alm de compreenderem que o modelo somente desses fornecedores, ele contar com a vantagem da negociao feita pelo
deve gerar lucros para o franqueador, sintam-se beneficiados com a aplicao dos recursos franqueador para o atendimento a toda a rede, o que representar menos burocracia e
na melhoria constante do suporte oferecido rede e nas inovaes que ajudem a manter melhores condies de compra.
a competitividade da marca.
Algumas franquias podem decidir cadastrar fornecedores homologados somente para a
Em geral, os problemas surgem quando h quebra de acordos, falta de comunicao, as distribuio dos produtos considerados essenciais manuteno dos padres e de identificao
expectativas em relao s vendas no se confirmam, os atrasos retardam o incio das da marca e permitir que os franqueados comprem alguns itens em fornecedores que elas mesmas
operaes, gerando despesas sem a contrapartida de receitas, o suporte considerado escolham, como para a compra de alguns insumos ou produtos perecveis, por exemplo.
insuficiente ou inexistente, quando os erros de gesto cometidos pelo franqueado
reduzem sua margem de lucro ou quando ele no possua os recursos suficientes para A definio daqueles que sero homologados caber franqueadora, mas os franqueados
suportar as despesas at que as operaes se tornassem rentveis. muitas vezes podem sugerir a incluso de novos fornecedores.

importante reconhecer que no existe a possibilidade de atuao dentro do Sistema de 4.4 Consultoria de campo
Franquias sem o pagamento de taxas, que existe uma relao de interdependncia e que
o modelo deve ser lucrativo para ambas as partes. O profissional responsvel pela consultoria de campo desempenha um papel fundamental
na comunicao entre franqueadores e franqueados. Suas principais atividades so a
13 de 24
Franqueado 4. Relacionamento com o franqueador

superviso de campo para verificar e assegurar a adequao da operao das unidades aos toda a vigncia do contrato de franquia, levar as melhorias desenvolvidas em produtos e
padres estabelecidos pela franquia, o levantamento das necessidades dos franqueados e processos e acompanhar o desempenho das unidades para que elas alcancem bons resultados.
clientes e o auxlio na implantao de alteraes ou inovaes decididas pela franqueadora.
A falta de suporte operacional motivo de conflitos nas redes de franquias. Ao adquirir uma
Quanto mais o sistema evolui, mais complexo o trabalho executado pela consultoria de unidade, o empreendedor espera que lhe seja repassado o conhecimento adquirido pela
campo, exigindo um profissional com ampla viso do negcio, conhecimento das melhores franqueadora e que ela continue a investir na evoluo do sistema e na capacitao de seus
prticas e das aes necessrias para que bons resultados sejam alcanados. As franquias franqueados. Quanto mais experincia ela tiver e melhor aplicar os recursos decorrentes do
precisam ter misso, viso e valores muito bem definidos e divulgados em toda a rede, recolhimento das taxas cobradas dos franqueados, maior ser a sua chance de oferecer um
levando os franqueados a compreenderem a importncia de manterem a identidade da bom suporte. Assim, ser possvel desenvolver bons manuais, dar assessoria para a escolha
marca e os padres que a identificam, recebendo da franqueadora o suporte necessrio do ponto, treinar os franqueados e suas equipes e auxili-los antes, durante e depois da
para suprir suas deficincias. inaugurao, desenvolver canais de comunicao e estabelecer um Plano de Consultoria de
Campo que os ajude a manter a qualidade da operao e de gesto de suas unidades.
No bastam os roteiros de visita para checar conformidades e entregar notificaes aos
franqueados. Junto s exigncias, preciso realizar o trabalho de consultoria, visando 4.6 A gesto do Fundo de Propaganda
melhorar o resultado obtido pelas unidades e propondo as mudanas necessrias. Ao
franqueado caber oferecer menos resistncia s mudanas propostas, reconhecendo A taxa de publicidade cobrada de todos os franqueados tem a finalidade de cobrir os
que sua unidade parte de um sistema e que cabe a ele respeitar os padres da franquia. gastos com aes de marketing que visem divulgao da marca, produtos e promoes
da franquia. Segundo a legislao, ela deve estar especificada na COF, detalhando sua
4.5 O suporte operacional base de clculo e o que ela remunera, da mesma forma que devem ser comunicadas aos
franqueados a cobrana de qualquer taxa.
Com o nvel de competitividade cada vez maior, as empresas precisam se diferenciar da
concorrncia e inovar constantemente. Ela um valor mensal e geralmente corresponde a um percentual do faturamento bruto,
mas tambm pode ter um valor fixo estipulado pelas franqueadoras.
Dentro do Sistema de Franquias, o franqueado poder se valer dos diferenciais competitivos
desenvolvidos pela franqueadora. O suporte operacional ter como objetivos transferir o know- Algumas delas permitem que parte do valor a ser pago seja utilizado pelas franquias em
how da franqueadora, capacitando o franqueado e sua equipe desde a implantao e durante aes de marketing local.
14 de 24
Franqueado 4. Relacionamento com o franqueador

Os valores obtidos com a taxa podem ser depositados no caixa da franqueadora, mas franquias tm se valido de mtodos como a conciliao, a mediao e a arbitragem para
para que haja maior transparncia, recomendvel que eles sejam depositados em conta chegar a um consenso com o franqueado, s usando as vias judiciais como ltimo recurso.
parte e que haja uma prestao de contas peridica sobre a sua utilizao.
Tambm o franqueador deve se submeter ao contrato que ele mesmo elaborou, tendo
Franquias bem estruturadas costumam contribuir para o fundo e estimular a criao o cuidado de no colocar clusulas sujeitas a alteraes frequentes em seu texto
de Conselhos de Marketing ou Conselhos de Franqueados para que eles possam ser para evitar que ele seja obrigado a redigir aditivos toda vez que fizer uma mudana
consultados sobre as aes de marketing que esto sendo desenvolvidas. ao texto original.

A poltica de utilizao das taxas, bem como a forma de gerir, divulgar e cobrar, varia de 4.8 Notificaes e advertncias
acordo com cada franqueadora, mas os conflitos decorrentes do uso desses recursos
devem sempre ser minimizados. Quando o franqueado entra em uma rede de franquias, deve receber um Manual de
Operaes e ser informado claramente sobre os padres que dever seguir.
4.7 O cumprimento do contrato
As grandes redes elaboram check-lists desses padres, que so analisados regularmente
Os contratos de franquia devem ser lidos com cautela, preferencialmente com a ajuda de pelos funcionrios e consultores de campo da franqueadora dentro de suas rotinas de
um advogado, uma vez que assinados passam a ter todas as suas clusulas validadas visita. Mesmo as redes menores tm a preocupao de manter os aspectos essenciais que
pelo franqueado. Ele no um contrato de adeso, mas como um contrato-padro no diferenciam suas marcas. O principal objetivo permitir que os clientes tenham a mesma
se deve esperar que seja facilmente alterado por todo franqueado que entre na rede, o percepo de qualidade em todas as unidades ou nos servios contratados.
que complicaria a administrao desses contratos, que passaria a ter muitas verses e
poderia dar margem a questionamentos por aqueles que se sentissem discriminados. Durante as supervises de campo, as franqueadoras verificam o cumprimento das
clusulas contratuais e a conformidade da unidade visitada ao sistema formatado pela
Nas franquias, a negociao costuma ser o primeiro passo para a soluo de problemas franquia. Sendo encontradas irregularidades, o franqueado poder receber uma carta,
relativos ao descumprimento das clusulas contratuais. O franqueado ser formalmente notificao ou advertncia, de acordo com a gravidade do caso analisado, e ser orientado
notificado e ter um prazo para solucionar o problema verificado. Cada vez mais as redes sobre as mudanas que dever implementar. Nem todas as comunicaes geram multas,
procuram resolver as questes contratuais, evitando os processos judiciais, que so mas devem ser registradas e, nos casos mais graves, podem levar ao descredenciamento
mais caros e demorados. Por essa razo, quando a negociao no possvel, as redes de do franqueado.
15 de 24
Franqueado 5. O ponto comercial

Mas o grande desafio para as franqueadoras est em estabelecer um bom relacionamento No menos importante ser a verificao da adequao do ponto ao pblico-alvo da franquia,
com sua rede, minimizando o uso desses recursos para a soluo dos problemas levando em considerao seus hbitos de consumo, os horrios de funcionamento da
encontrados. Quanto melhor a comunicao entre a franqueadora e seus franqueados, empresa, o fluxo de pessoas, as lojas prximas e a facilidade de acesso ao local.
com dilogo e compromissos mtuos assumidos, menor tambm dever ser a ocorrncia
desses casos. Devido sua experincia, as franqueadoras costumam incluir no suporte oferecido
rede a assessoraria para a escolha do ponto, utilizando, cada vez mais, ferramentas de
5. O ponto comercial geomarketing que as auxiliam na sugesto dos pontos mais indicados.

5.1 O ponto como fator crtico de sucesso 5.2 Auxlio do franqueador para a escolha do ponto

A escolha do ponto comercial pode significar o sucesso ou o insucesso de um negcio Na elaborao do Plano de Expanso da franquia, as empresas franqueadoras estimam o
e, para avaliar corretamente, o empreendedor precisa se cercar de alguns cuidados que nmero de unidades que sero abertas por municpio, definindo o territrio exclusivo de
envolvem questes legais, financeiras e estratgicas. atuao de cada uma delas.

preciso verificar primeiramente se no h impedimento legal para a abertura do negcio Para o comrcio, a escolha do ponto representa um fator crtico para o sucesso do negcio.
pretendido no local desejado e providenciar as licenas necessrias para a sua instalao. E a experincia da franqueadora torna-se fundamental para auxiliar os franqueados a
Mesmo tendo a assessoria da franqueadora para a escolha do ponto, a responsabilidade abrirem suas unidades nos locais em que o esforo de marketing seja menor e nos quais
para o cumprimento de todas as exigncias e a obteno da autorizao de funcionamento as caractersticas do ponto sejam mais adequadas ao perfil de seus clientes potenciais.
caber ao franqueado.
Atualmente, para facilitar a visualizao dos melhores pontos para seus modelos de
Financeiramente, ser fundamental analisar se o preo do aluguel compatvel com o Plano negcio, as franquias, aps definirem o pblico-alvo para seus produtos e servios,
de Negcio da franquia e analisar o tempo de vigncia e as condies para a renovao do tm sua disposio ferramentas de geomarketing que disponibilizam informaes
contrato, uma vez que o franqueado investir tempo e dinheiro na reforma do ponto para segmentadas sobre o mercado em forma de mapas digitais. Esse levantamento, que pode
adequ-lo ao projeto arquitetnico definido para a rede. ser feito pela prpria franqueadora ou terceirizado para empresas especializadas no uso
dessas ferramentas, servir para indicar os melhores locais para a abertura das unidades.

16 de 24
Franqueado 5. O ponto comercial

O auxlio do franqueador, para ser efetivo, precisar aliar a visibilidade e a adequao avaliadas as principais vantagens e desvantagens para o modelo de negcio que ser
do ponto ao pblico-alvo da franquia a outros fatores tambm fundamentais para o comercializado.
franqueado, como o tamanho, os valores e as questes contratuais. Para isso, ele ter que
conhecer muito bem o negcio que est franqueando, a legislao vigente e ter capacidade 5.4 Escassez e alto preo dos aluguis
para negociar, especialmente nos shopping centers.
A estabilidade econmica, que tem possibilitado a abertura de um grande nmero de
5.3 Qual o melhor ponto? empresas nos ltimos anos, associada pouca oferta de unidades comerciais nas grandes
cidades, tm gerado grandes preocupaes aos empresrios, tanto pelos altos preos
A escolha do ponto uma das etapas mais importantes do processo de implantao de cobrados pelos aluguis quanto pela dificuldade para encontrar o ponto ideal para os seus
uma nova unidade franqueada e definir os aspectos principais a serem avaliados tarefa empreendimentos.
do franqueador. O melhor ponto no o mais barato ou o mais caro, o maior ou o menor.
aquele que possui as caractersticas fsicas, adequao ao pblico da franquia e condies As redes de franquias tm buscado alternativas para driblar a situao. Vrias unidades
comerciais e legais que propiciem a melhor relao custo-benefcio e deem mais segurana tm sido abertas em cidades de mdio porte ou em regies fora do eixo Rio-So Paulo.
aos franqueados na conduo de seus negcios. Nesses locais, apesar da necessidade de maior investimento dos franqueadores para dar
suporte aos franqueados em unidades distantes de suas cidades de origem, as franquias
Por vezes, as lojas de rua podem ser mais lucrativas, por no exigirem o pagamento das tm encontrado situaes mais favorveis ao seu crescimento.
altas taxas cobradas nos shoppings, mas podem oferecer mais riscos aos empresrios ou
no atrair o pblico desejado. J os shoppings podem dar mais segurana, mas inviabilizar Algumas alternativas tambm tm sido adotadas pelas franquias, como a formao de
financeiramente a empresa ou atrair frequentadores que no tenham afinidade com a parcerias entre diferentes marcas para oferecerem seus produtos em um mesmo lugar, a
marca ou no tenham condies de adquirir seus produtos e servios. abertura de unidades em pontos menos tradicionais que as lojas de rua ou shoppings e
a criao de outros modelos de negcio, como as unidades mveis, que tm a vantagem
A operao de uma franquia deve ser pensada em longo prazo, o que implica conhecer de poder expandir as vendas sem que haja a necessidade de abertura de lojas fixas na
as caractersticas atuais e as potencialidades das regies em que ela ser instalada, mesma proporo, mesmo que elas dependam das lojas para serem abastecidas com os
permitindo que as unidades sejam abertas em locais que favoream o seu crescimento. produtos da franquia.
O melhor ponto ser aquele que tiver sido selecionado aps terem sido relacionadas e

17 de 24
Franqueado 5. O ponto comercial

Como no se pode garantir a reduo dos preos dos aluguis em um curto espao de Buscar alternativas mais baratas para os empreendedores, em novas praas, com novos
tempo, as franquias precisaro continuar investindo em novos modelos e novas formas de formatos, uma tendncia e um desafio para as marcas.
fazer chegar seus produtos e servios a seus clientes.
5.6 Lojas em shoppings
5.5 Tendncias
O mercado de shopping centers registrou uma mdia de 398 milhes de visitas mensais
A diferena entre o nmero de pontos comerciais disponveis e o desejo de crescimento s suas unidades e foi responsvel por 19% das vendas do varejo em 2012, segundo a
das redes faz surgir novos formatos de franquia, incrementam alguns segmentos que Associao Brasileira de Shopping Centers (Abrasce).
dependem menos da existncia de uma loja fsica, estimulam acordos e parcerias e
intensificam a busca por novos mercados. Com mais de 11 milhes de m de rea bruta locvel e mais de 70 mil lojas-satlites,
muitas delas franquias, distribudas em mais de 400 shopping centers, sem dvida esse
Pequenas franquias cujos servios so prestados no endereo dos clientes ou que podem um segmento que no pode ser ignorado.
ser administradas em unidades home based (aquelas cujas operaes so simplificadas
e podem ser geridas a partir da residncia dos franqueados) devem continuar crescendo Para os administradores de shopping, as franquias so consideradas opes mais viveis,
nos prximos anos. Seus maiores atrativos so os baixos custos operacionais, inclusive apesar de eles terem que negociar com as redes. Segundo levantamento feito pela
por no exigirem o aluguel de imveis caros e em pontos disputados. consultoria Rizzo Franchise, com base nos dados da Abrasce, as unidades franqueadas
representam 37% da rea locada dos shoppings no Brasil.
J h alguns anos, as franquias tambm tm sido chamadas a abrir suas unidades em
postos de gasolina, aeroportos, universidades e supermercados. Por terem marcas Mas os franqueados precisam ter cautela antes de fechar a negociao com os shoppings.
conhecidas e atrarem mais pblico, levando as pessoas a permanecerem por mais tempo Os altos custos, que incluem a compra do ponto, aluguel, condomnio e Fundo de Promoo,
nesses locais ou por deixarem os consumidores mais satisfeitos ao conseguirem atender precisam ser somados s despesas projetadas pela franqueadora para que seja possvel
s suas necessidades, aliando qualidade e comodidade, elas se apresentam como uma avaliar sua viabilidade.
boa opo de parceria para os gestores desses locais.
Embora desejvel, nem todas as redes acompanham seus franqueados na fase de escolha
A converso de negcios prprios em franquias tambm tem permitido que estas estejam do ponto, o que torna o risco para o franqueado ainda maior.
presentes em um maior nmero de pontos, aproveitando as lojas j existentes.
18 de 24
Franqueado 5. O ponto comercial

Os empresrios tambm precisaro avaliar o fluxo de pessoas e o perfil dos clientes que avaliados de acordo com seu grau de importncia para que o franqueado, de preferncia
frequentam o shopping para verificar se esto de acordo com o modelo de negcio da com o apoio do seu franqueador, possa optar por aquele que lhe trouxer mais vantagens.
franquia. No basta ter pessoas circulando, preciso que o shopping atraia o pblico-alvo
da franquia e que a negociao do ponto dentro do shopping permita que ela fique visvel 5.8 Lojas em aeroportos
para esse pblico.
As concesses de explorao por empresas privadas, associadas s reformas, s
5.7 Lojas de rua ampliaes e ao aumento do fluxo de passageiros, tm estimulado a abertura de novos
espaos para a instalao de pontos comerciais nos principais aeroportos brasileiros. E
No momento da escolha do ponto, as lojas de rua costumam ser comparadas s lojas de tanto a Empresa Brasileira de Infraestrutura Aeroporturia (Infraero) quanto as empresas
shopping e apresentam pontos positivos e negativos que devem ser pesados na hora do concessionrias desejam aumentar suas receitas com a ampliao da rea bruta locada.
empresrio decidir onde sua empresa ser instalada.
A Infraero aponta vantagens para os empresrios que queiram se instalar nos aeroportos
Alguns pontos positivos podem ser ressaltados, como viabilizar a instalao das franquias administrados por ela, como pesquisas e estudos feitos regularmente pela empresa e que
em metragens maiores, ter aluguis mais baratos, sem a exigncia do pagamento das permitem conhecer o perfil, o fluxo e as intenes de consumo desse pblico.
taxas cobradas pelos shoppings, permitir um layout diferenciado, maior liberdade para
divulgao do seu espao ou representar maior convenincia para alguns clientes. Nos ltimos anos, no entanto, os valores cobrados pelos aluguis nos principais aeroportos
tm aumentado significativamente, ficando mais prximos dos valores cobrados nos
Mas, sem o atrativo dos shoppings, o lojista precisar programar aes de marketing e shoppings.
contar com sua capacidade de prospectar e fidelizar seus clientes para ter uma visibilidade
maior e levar os clientes at ele, alm de correr o risco de o cliente desistir da compra Quanto aos preos praticados pelas lojas instaladas nos aeroportos, comum haver
por falta de estacionamento. Para manter as portas abertas fora do horrio comercial, o reclamao dos consumidores sobre os preos cobrados pelos produtos e servios
empresrio tambm enfrentar algumas dificuldades, quer seja por motivos de segurana, oferecidos. Para reduzir o nmero de queixas sobre os preos dos produtos oferecidos
quer seja por ter que obter autorizaes dos rgos competentes para isso. pelas lanchonetes e pelos restaurantes, a Infraero est licitando reas para a instalao
de lanchonetes populares que, dos itens vendidos, 15 tero os preos tabelados por ela.
Outras questes demandaro ateno dos empresrios, como garantias contratuais
e atendimento s exigncias legais. Na hora de decidir, todos os pontos devero ser
19 de 24
Franqueado 6. Tipos de franquias

Para se instalar em qualquer aeroporto, preciso participar de um processo de licitao, recebendo e analisando a COF, que dever conter todas as informaes exigidas pela
e a franquia dever avaliar se os prazos de instalao, as taxas, o pblico e a projeo de Lei de Franquia Empresarial.
vendas so compatveis com seu modelo.
Para que o negcio d bons resultados, preciso, alm da dedicao e da competncia do
6. Tipos de franquias franqueado, que haja demanda para o produto ou servio e que ele conte com a experincia
(know-how) e o suporte do franqueador, que testar o modelo e sua viabilidade antes de
6.1 As microfranquias ou franquias de baixo custo vender as unidades.

Empreendedores que tm poucos recursos para investir na compra de uma franquia, mas 6.2 As miniunidades e as franquias combinadas
que tm determinao e perfil operacional, contam com vrias opes dentro do Sistema
de Franquias. So as microfranquias. Com o objetivo de aproveitar melhor as oportunidades que o mercado oferece ou adequar
seus modelos para que eles ofeream maior rentabilidade, algumas redes tm surgido
Com um baixo investimento inicial, possvel se tornar um franqueado de uma rede com nova formatao. Mesmo aquelas que j esto em operao tm intensificado sua
nacional. Microfranquias precisam ter um custo operacional reduzido e uma operao participao de mercado, com a abertura de novas unidades disponibilizadas em diferentes
simplificada, contar com a presena do franqueado frente dos negcios e, muitas vezes, formatos.
ter as atividades executadas pelo prprio franqueado.
As franquias individuais continuam a ser comercializadas, mas, cada vez mais, para
Muitas delas no exigem um ponto comercial. Os franqueados podem oper-las de suas reduzir custos e aumentar as vendas, as franquias tm permitido e estimulado que
residncias ou se deslocarem at o endereo dos clientes para atend-los. Vrias marcas sejam abertas miniunidades de outras marcas dentro dos pontos comerciais em
so do segmento de servios, como educao, manuteno e reparos e consertos em geral. que elas j estejam instaladas. Esse modelo, conhecido como shop in shop, store
in store ou franquia combinada, permite que o franqueado mantenha mais de um
Para se tornar um microfranqueado, o empresrio dever ficar atento a alguns pontos, negcio dentro do mesmo espao.
como o de se identificar com o negcio e estar disposto a participar ativamente do
dia a dia da operao. Como qualquer franqueado, os microfranqueados precisaro Elas tambm tm aberto mais quiosques e entregue suas operaes aos franqueados que
seguir cuidadosamente todos os passos que antecedem a assinatura do contrato, j possuem lojas fsicas. Os quiosques tambm tm sido a alternativa para redes menores,

20 de 24
Franqueado 6. Tipos de franquias

cujo negcio no exige grandes reas e que recorrem a esse modelo para conseguir driblar franqueados. Ele ser remunerado por parte das taxas de franquia e royalties das
os altos custos de aluguis, especialmente os dos shoppings. unidades negociadas e ser o responsvel pelos contratos firmados por ele;
4. Franquias de desenvolvimento de rea com o objetivo de estimular a expanso da franquia
A estratgia de marketing de co-branding, em que duas ou mais marcas que possuem em uma determinada rea, o franqueado fica responsvel por abrir mais de uma unidade
interesses comuns e produtos complementares unem-se para aumentar vendas ou em regio ainda no coberta pela franquia, operando diretamente e podendo vender
penetrar em novos mercados, tambm tem sido utilizada pelas franquias. outras unidades. Nesse caso, ele receber parte do valor da taxa de franquia e dos
royalties dessas unidades e os contratos sero firmados pela franqueadora.
As redes de franquias tm buscado, dessa forma, viabilizar seus modelos de negcio,
mantendo um ritmo crescente de abertura de novas unidades. 6.4 Geraes de franquias

6.3 De acordo com o Plano de Expanso da franquia A cada dia, o Sistema de Franquias apresenta mudanas em que se percebem
evolues nos modelos utilizados pelas franquias, com maior integrao entre
As franquias podem ser segmentadas de vrias maneiras, podendo ser classificadas, por franqueadores e franqueados e melhor nvel de suporte e servios oferecidos rede.
exemplo, de acordo com o Plano de Expanso da marca. No incio, o modelo consistia basicamente na cesso de direito de uso da marca e
distribuio dos produtos e servios. Esses modelos passaram a ser chamados de
Podemos identificar ao menos quatro tipos de franquia: franquias de 1 e 2 geraes.

1. Franquia unitria ou individual a mais conhecida, na qual concedido ao franqueado o A partir da 3 gerao, as franquias passaram a formatar seus modelos (business
direito de abrir uma nica unidade em um determinado local ou rea; format franchise), estabelecendo padres, desenvolvendo manuais operacionais e
2. Franquias mltiplas em que o franqueado poder adquirir mais de uma franquia oferecendo um suporte melhor a seus franqueados. Pode-se dizer que nas duas
unitria, de acordo com sua capacidade financeira e de gesto. Geralmente ele assume primeiras geraes os franqueados tinham maior liberdade de ao, uma vez que
a responsabilidade de abrir outras unidades de franquias unitrias dentro de um eram menos controlados, mas, em contrapartida, corriam mais riscos devido falta
determinado prazo definido pela franqueadora, recebendo em troca a exclusividade de de assistncia na conduo de seus negcios. Na 4 gerao h maior preocupao
atuao nesse territrio; com a qualidade do sistema e o nvel de comunicao com os franqueados, ampliando
3. Franquias master ou subfranqueador o master franqueado poder operar uma unidade- os servios prestados rede.
piloto ou mais de uma unidade prpria e ainda ceder o direito de operao a outros
21 de 24
Franqueado 6. Tipos de franquias

A principal diferena apontada por especialistas entre as franquias de 4 e 5 geraes franqueadora e ter a garantia do suporte que ser fornecido por ela. Cuidados redobrados
a possibilidade de recompra das unidades franqueadas pelo franqueador. devem ter os candidatos a franqueados que pretendam abrir uma franquia individual de
uma marca estrangeira, lembrando de que elas devem se submeter legislao brasileira
Claudio Tieghi, diretor-presidente da Afras, brao social da ABF, lanou um livro em que e que os candidatos devem obter o mximo de informaes antes de efetuar a compra.
considera as franquias que j internalizaram a sustentabilidade em seus modelos como
pertencentes 6 gerao de franquias. 6.6 Master franquias

6.5 Franquias estrangeiras Ao elaborar seu Plano de Expanso, as franquias determinam os locais em que pretendem
atuar e as responsabilidades que desejam transferir aos franqueados para que a expanso
H mais de dez anos, o nmero de redes de franquias atuando no pas tem crescido se concretize.
significativamente. Somente no perodo de 2008 a 2012, foram mais de mil redes iniciando
suas operaes. Devido crise econmica que afetou os Estados Unidos e a Europa nos O modelo de master franquia comumente utilizado pelos franqueadores para a
ltimos anos e estabilidade e ao aquecimento do mercado interno brasileiro, muitas internacionalizao de suas franquias devido necessidade de conhecimento do mercado,
redes internacionais intensificaram suas operaes aqui ou esto buscando parceiros legislao e cultura desses locais para poder operar com segurana. Em pases com
para isso. grandes dimenses geogrficas, como o Brasil, esse modelo tambm pode ser escolhido
pelas franqueadoras para intensificar sua atuao em outras regies.
Nas dcadas de 1980 e 1990, vrias marcas chegaram ao Brasil, mas enfrentaram diversos
problemas de gesto ou de aceitao de seus produtos e tiveram que sair do pas. Algumas A taxa de franquia paga pelo master franqueado (ou subfranqueador) tem um valor bem mais
dessas marcas reestruturaram seus modelos, buscaram novos master franqueados e elevado que o de uma franquia unitria, porm ele adquire o direito de implantar e terceirizar
hoje so bem-sucedidas aqui. Atualmente, existem mais de 150 franquias estrangeiras outras unidades em seu territrio de atuao. O master franqueado assinar os contratos e
operando no Brasil nos mais diversos segmentos. se responsabilizar pelo treinamento e suporte que dever ser dado a esses franqueados,
recebendo parte do valor das taxas de franquia e dos royalties cobrados dessas unidades.
As franquias estrangeiras costumam operar com os modelos de master franquias ou
franquias mltiplas para expandirem suas marcas no mercado local. Em ambos os casos, Para ser bem-sucedido, o master franqueado precisa conhecer profundamente o negcio
o franqueado precisa conhecer profundamente a operao e a situao financeira da e ter capacidade financeira e gerencial para administrar a sua operao e a de seus
subfranqueados.
22 de 24
Franqueado 6. Tipos de franquias

No Brasil, algumas operaes de franquias internacionais no foram bem-sucedidas devido 6.8 Franquias de converso
aos problemas enfrentados com seus master franqueados. Por essa razo, a escolha tem
sido bem mais rigorosa. As grandes redes de franquias, por possurem marcas reconhecidas, capacidade
de investimento, oferecerem suporte aos franqueados, planejarem mais aes de
6.7 Franquias de desenvolvimento de rea marketing e alcanarem economia de escala em suas operaes, tm conseguido
atrair a ateno de empresrios independentes, que possuem negcios similares aos
Com a tendncia de busca de novos mercados fora dos grandes centros urbanos, muitas desempenhados por elas.
franquias esto utilizando o modelo de franquia em que o franqueado torna-se responsvel por
desenvolver uma determinada rea em que a franquia ainda no atue. Nesse tipo de franquia, o Muitos desses empresrios esto h vrios anos no mercado, formaram uma boa clientela,
franqueado paga uma taxa maior de franquia e obtm o direito de implantar, com exclusividade, mas ainda enfrentam muitas dificuldades para manter seus negcios. Um grande nmero
unidades prprias ou terceirizadas em uma determinada regio. Ele dever seguir um cronograma deles no tem capital suficiente para enfrentar a concorrncia com grandes marcas ou no
de abertura de unidades definido pela franqueadora e receber parte do valor das taxas de est estruturado para crescer.
franquia e royalties cobrados das unidades que ele comercializar.
Com os desafios impostos pelas exigncias do mercado e por seus Planos de Expanso,
Para adquirir e operar uma franquia desse tipo, o candidato a franqueado precisar ter algumas redes tm optado por propor a esses empresrios a converso de seus negcios
capacidade financeira e administrativa, uma vez que caber a ele dar o suporte a todas as independentes em unidades franqueadas.
franquias de sua regio, alm de gerenciar suas prprias unidades.
Essa negociao pode ser vantajosa para ambos os lados. Para as redes de franquias,
Diferentemente das franquias mltiplas, em que o franqueado s adquire o direito de pode representar um aumento rpido no nmero de pontos de venda, contando, ainda,
comprar outras unidades depois de provar que tem capacidade financeira e gerencial para com a experincia do empresrio e a carteira de clientes que ele j formou.
isso, nas franquias de desenvolvimento de rea, este direito j concedido a ele desde a
assinatura do contrato e pagamento da taxa de maior valor. Para o empresrio, pode ser vantajoso representar uma marca consagrada e receber o
apoio para enfrentar a concorrncia e se manter no mercado. Caber a ele avaliar a franquia
Os franqueados da regio atendida pelo desenvolvedor de rea assinaro o contrato e os benefcios que a converso poder lhe proporcionar em troca das exigncias que ele
diretamente com o franqueador. Por essa razo, os desenvolvedores de rea no podem ter que cumprir. Como todo candidato a franqueado, ele ter que fazer uma autoanlise
ser considerados subfranqueadores, como os master franqueados. e descobrir se tem perfil para ser franqueado.
23 de 24
Franqueado 7. Aspectos gerais

7. Aspectos gerais A franqueadora, desde que o franqueado obedea aos critrios de metas e s condies do
contrato, bem como esteja em dia com suas obrigaes, em especial as financeiras, no
7.1 Contrato dever recusar a renovao; contudo, os critrios para a renovao do contrato de franquia so
subjetivos, cabendo a cada franqueador a sua avaliao da performance do franqueado.
No contrato de franquia esto presentes as condies de uso da marca, know-how,
mtodos de operao, entre outras obrigaes. nele que o franqueado encontra as 7.4 Tipos de contratos de franquias
disposies sobre como deve montar sua unidade franqueada, como deve se portar
perante os consumidores, fornecedores etc. Existem vrios tipos de franquias, como as home office, que so franquias de baixo custo,
destinadas a pessoas que querem comear um negcio com pequeno investimento. Hoje tais
Alm do exposto, no contrato de franquia esto contidas as clusulas que versam sobre franquias so denominadas de microfranquias, sendo regidas pela mesma Lei do Franchising
o sigilo e a confidencialidade, bem como as demais situaes pertinentes ao franqueado. (Lei n 8.955/1994), devendo ter, na sua formatao, os mesmos documentos de uma franquia
tradicional, tais como: Plano de Negcios, COF, contrato, manuais, consultor de campo etc.
7.2 Pr-contrato quando necessrio
Os tipos de franquia variam conforme o Plano de Negcios da franqueadora, devendo
sabido que o pr-contrato de franquia no uma exigncia legal. Por se um contrato o franqueado verificar qual o modelo de franquia que mais adequado ao seu perfil
de carter provisrio, ele mais simples e flexvel, mas deve conter todos os elementos empresarial e sua capacidade econmica.
essenciais do contrato definitivo. Uma de suas vantagens que, se uma das partes
desistir do negcio j iniciado, ele ter a fora de contrato definitivo, podendo ser exigidos 7.5 Franquias e vnculo trabalhista
as multas e os danos da parte que der causa resciso.
Conforme disposto na Lei de Franquias, no existe vnculo trabalhista entre o franqueado
7.3 Renovao do contrato de franquia e a franqueadora, posto que o contrato de franquia concede apenas a licena de uso da
marca, sem que isso caracterize qualquer tipo de vnculo laboral entre as partes.
A renovao do contrato de franquia depende da anuncia da franqueadora.
Costumeiramente, a franqueadora deve ser notificada do interesse em renovar com Essa disposio refere-se no s ao franqueado em si, mas a toda a sua equipe de
antecedncia de 90 dias. colaboradores, funcionrios, prestadores de servios etc.

24 de 24
Franqueador 1. Como se tornar um franqueador

1. Como se tornar um franqueador Com esses dados em mos, elabora-se um Plano de Expanso, de acordo com o perfil do negcio
e as caractersticas do mercado, e define-se o perfil do franqueado que ir operar as unidades.
1.1 Passo a passo para a formatao de franquias
II) Elaborao dos instrumentos jurdicos
Com algumas variaes, de acordo com a empresa de consultoria contratada, a formatao Esses documentos so redigidos de acordo com o que determina a n Lei 8.955/1994,
de uma franquia segue basicamente trs passos: como a COF, o pr-contrato e o contrato e as caractersticas de cada franquia.

I) Anlise de franqueabilidade e elaborao do Plano de Negcios Algumas consultorias acrescentam outros documentos, como recibos e protocolos de
Nessa fase feito um estudo que avalia o mercado e a empresa em seu estgio entrega de documentao para os franqueados ou orientaes para filiao da franquia
atual, objetivando conhecer se recomendvel utilizar o Sistema de Franquias para junto ABF.
a expanso da marca e distribuio dos seus produtos e servios.
III) Manualizao
Aqui definido o modelo de franquia e os padres a serem adotados, so levantados Em seguida, sero estruturados os Manuais da Franquia, tanto os que orientaro os
os investimentos necessrios sua implantao e projetados os resultados dessa franqueados quanto os que nortearo os trabalhos a serem executados pela equipe da
operao. A operao precisa ser rentvel para o franqueador e para os futuros franqueadora. Aqui ser detalhado o projeto arquitetnico e de decorao, sero mapeados
franqueados e sua atratividade comparada a outros investimentos do mercado. os processos, ser definido o Sistema de Gesto e tudo o que ser objeto de treinamento
e de padronizao dentro da rede.
Esses dados sero fundamentais para a definio do Plano de Expanso e estratgia
de abertura das unidades. Define-se, nessa etapa, com base nos resultados obtidos, Caso ainda no tenha sido feito, recomendvel que esse modelo seja testado em uma
o prazo de retorno para o capital investido, a taxa de franquia, dos royalties, Fundo unidade-piloto, para que sejam reproduzidas as condies que sero enfrentadas pelos
de Propaganda e demais taxas a serem cobradas dos franqueados. Aqui ser franqueados no dia a dia da operao e para que sejam feitos os ajustes necessrios
avaliado o investimento que o franqueador precisar fazer para ajustar o modelo ao modelo.
e definir a estrutura da franqueadora para a gesto do sistema e o oferecimento
de suporte rede. Aps esses passos, e desde que j esteja estruturada internamente, a empresa j ter
condies de pr em prtica seu Plano de Expanso, com a seleo dos candidatos e a
venda das franquias.
1 de 36
Franqueador 1. Como se tornar um franqueador

To importante quanto os outros prerrequisitos a capacidade financeira que, ao contrrio do


1.2 Anlise de franqueabilidade que muitos imaginam, essencial para a formatao e a gesto da rede de franquias. Para no
colocar em risco o prprio negcio, o franqueador dever ter recursos prprios para arcar com os
Ao decidir expandir seus negcios, o empresrio precisa definir de que forma a expanso custos da formatao, da implantao das primeiras unidades e de suporte a esses franqueados.
dever ocorrer, se por unidades prprias, franquias ou outra modalidade. Desejando
o modelo de franquias, torna-se imprescindvel verificar a existncia de condies 1.3 Avaliando sua capacidade de investimento
necessrias para que a formatao da franquia seja iniciada.
Erram aqueles que acreditam ser possvel implantar uma rede de franquias valendo-se
A anlise de franqueabilidade tem como objetivo conhecer o modelo de negcio, seus dos recursos que sero captados com a venda das primeiras unidades.
diferenciais em relao ao mercado, a possibilidade de ele ser replicado e sua viabilidade
tanto para o franqueador quanto para o franqueado. Ela analisa toda a estrutura da At a rede atingir seu ponto de equilbrio, ser exigida uma slida capacidade financeira da
empresa, verificando a adequao do modelo ao Sistema de Franchising. empresa franqueadora, sem que ela possa contar unicamente com os recursos advindos
das unidades franqueadas. Por isso, deve-se avaliar o custo de implantao do Plano de
Dessa forma, antes de iniciar a venda de unidades franqueadas, alguns prerrequisitos Expanso da franquia, ter uma cuidadosa avaliao da projeo dos resultados e do prazo
devem ser atendidos, como: para o retorno do capital que ser investido.

Ter a marca reconhecida no mercado, devendo esta estar registrada ou com registro em aconselhvel que o franqueador tenha capital prprio para suportar o investimento nas
andamento no Inpi; primeiras unidades e que comece a expanso partindo de uma rede regional para depois
Possuir um negcio testado, preferencialmente em uma unidade-piloto, cuja atingir outros mercados.
rentabilidade seja atraente para o franqueado e compatvel com os investimentos
necessrios instalao e operao dos pontos de venda, incluindo o pagamento das O franqueador precisa estar pronto para dar suporte aos franqueados e, se houver
taxas que lhe sero cobradas; necessidade e for estrategicamente recomendvel, at mesmo recomprar uma unidade
No existirem restries legais; cujo franqueado queira sair da rede ou cujo contrato tenha sido cancelado.
Atuar em um mercado em expanso;
Possuir diferencial competitivo e um modelo de negcio que possa ser facilmente reproduzido. Caso no tenha esses recursos e ainda assim queira iniciar a expanso, o empresrio poder
se valer de algumas estratgias para captao de recursos de terceiros, como a busca por
2 de 36
Franqueador 1. Como se tornar um franqueador

um scio-investidor ou linhas de financiamento disponibilizadas pelos bancos e agncias Cabe lembrar que os processos devem ser integrados e que, quando atendem bem ao
de fomento, sempre avaliando as condies desses financiamentos e sua capacidade de propsito para o qual foram criados, so mais facilmente assimilados. E, para que os
pagamento para no colocar em risco a sade financeira da empresa. melhores resultados sejam alcanados, eles precisam ser flexveis, visando sua melhoria
e adaptao a novas situaes.
Franquear um negcio custa mais caro e mais demorado do que normalmente se imagina.
preciso cuidar para que o percentual de comprometimento do faturamento no inviabilize 1.5 Definindo as estratgias
a prpria empresa.
A vontade associada necessidade de expanso dos negcios trao comum entre
1.4 Organizando os processos as empresas que pensam no franchising como um canal de distribuio para seus
produtos e servios. Mas antes de iniciar esse processo, preciso que as estratgias
Devido importncia dos processos para a padronizao das atividades nas redes de estejam claramente definidas, as potencialidades e as necessidades de ajustes internos
franquias, torna-se fundamental decidir quais processos devem ser mapeados e includos devidamente analisadas, bem como o conhecimento das oportunidades e ameaas do
nos manuais que sero entregues equipe da empresa franqueadora e aos franqueados mercado no qual a empresa atua ou pretenda atuar.
e que serviro de objeto de anlise de conformidade nas consultorias de campo.
Ao pensar em criar uma rede de franquias, o empresrio precisa no s conhecer a
Para definirmos quais processos padronizar, preciso conhecer seus impactos junto aos operao do seu prprio negcio, como saber o quanto e o que vivel ser reproduzido
clientes e as vantagens que o franqueador e os franqueados tero em padroniz-los. nesse formato.
Processos simplificados e bem estruturados podem reduzir o tempo e os custos envolvidos
na execuo de uma atividade, serem mais facilmente repassados nos treinamentos e Ter um negcio de sucesso no garante os mesmos resultados quando um modelo idntico
permitirem um melhor acompanhamento da sua execuo, gerando um maior controle da replicado por terceiros em outros mercados.
qualidade final dos produtos e servios oferecidos aos clientes.
O planejamento, embora no evite integralmente o risco, aumenta as chances de que
Mas como priorizar o que deve ser padronizado? Em princpio, comeando por aqueles ambos os negcios deem certo. Para o franqueador, que identificar sempre novas
processos que trouxerem riscos segurana, ganhos operacionais e que estejam mais oportunidades para que sua franquia se mantenha no mercado; para o franqueado,
diretamente relacionados com o diferencial competitivo da franquia e, portanto, valorizados que contar com inovaes que o mantenha competitivo neste mesmo mercado.
pelos clientes.
3 de 36
Franqueador 1. Como se tornar um franqueador

Definir estratgias planejar, ter uma viso ampla do que se quer, do que preciso fazer pblico-alvo a ser atingido e elaborou um Plano de Comunicao que a tornou conhecida e
para alcanar o que se deseja, saber como ser feito, quanto ser necessrio e quando admirada no mercado.
dever ser colocado em prtica.
1.7 Estabelecendo um padro
No planejar pode colocar em risco no s a franquia como o prprio negcio.
O Sistema de Franquias pressupe a transferncia de know-how. Para que isso acontea,
1.6 A importncia da marca o franqueador precisar organizar e testar os processos operacionais da empresa, de
forma que eles possam ser transformados em manuais, ser objeto de treinamento para
A marca capaz de alavancar os negcios quando existe o reconhecimento do mercado e os franqueados e seus funcionrios, ter seu cumprimento facilmente analisado pelos
dos consumidores sobre o seu valor. supervisores de campo e, principalmente, naqueles que acontecem na presena dos
clientes, serem percebidos como idnticos onde quer que a experincia de consumo
Muitos franqueados comeam como consumidores. Muitos so os cases de empresas que acontea.
adotaram o franchising aps insistentes pedidos de clientes que desejavam represent-
las. No somente por considerarem uma boa oportunidade de negcio, como tambm pela Algumas franquias desenvolveram padres de atendimento to eficazes que seus
sua credibilidade. modelos passaram a ser considerados cases de sucesso e reproduzidos por outras
organizaes.
No toa, o primeiro conceito associado ao franchising o direito de uso da marca, embora
no se resuma a isso. S se deseja representar aquilo que digno de confiana, associado Acompanhando o dia a dia de muitas organizaes, nos deparamos diversas vezes com
a expectativas positivas de retorno financeiro sobre o investimento realizado. duas situaes: rotinas que esto somente na cabea de algumas pessoas responsveis
por sua execuo, ou rotinas que chegaram a fazer parte do treinamento prtico de um
Um bem to valioso precisa estar protegido. Se um franqueado paga para utilizar a grupo de funcionrios, mas que, por no terem sido normatizadas, acabaram se perdendo
marca, correto pensar que o seu direito esteja resguardado, o que impe que ela esteja conforme os funcionrios iam sendo substitudos.
devidamente registrada.
A padronizao o que permite que se tenha a certeza de resultados semelhantes quando
Mas o sucesso no acontece por acaso. Com certeza o antecedeu um bom Planejamento um modelo reproduzido por outras pessoas e em diversos locais.
Estratgico de Marketing, que posicionou corretamente a marca no mercado, definiu o
4 de 36
Franqueador 2. Franquia como ferramenta de expanso de negcios

Somando-se atendimento, padro arquitetnico e de decorao, identidade visual da A unidade-piloto tambm uma referncia para o franqueado e o local em que o franqueador
marca e oferta dos mesmos produtos e servios, d-se ao cliente a segurana de que ele poder testar novas prticas e produtos que venham a ser adotados pela franquia.
ter uma experincia semelhante experincia que ele j vivenciou e aprovou.
2. Franquia como ferramenta de expanso de negcios
1.8 A unidade-piloto
2.1 Requisitos bsicos para a expanso
A unidade-piloto uma unidade prpria da franqueadora criada para colocar em prtica
os processos operacionais desenvolvidos pela franquia. Mesmo tendo produtos e servios Ao pretender utilizar o franchising como canal de distribuio para seus produtos e
bem aceitos pelo mercado, fundamental que a empresa franqueadora abra uma unidade- servios, recomendvel que o franqueador analise o seu perfil como empresrio e
piloto, exatamente como aquela que ser franqueada, para que ela possa testar e fazer os verifique se o seu negcio atende a alguns requisitos bsicos, como:
ajustes necessrios no modelo que ser replicado.
Ter capital para investimento, uma vez que no deve esperar que os recursos para a
Um dos aspectos mais relevantes dessa unidade permitir a avaliao do desempenho implantao do sistema saiam das vendas de franquias;
financeiro de uma unidade franqueada, conhecendo os custos de implantao, o capital de Viabilidade econmico-financeira do negcio, para que o franqueado obtenha o retorno
giro necessrio, o tempo de retorno para o capital investido, bem como a rentabilidade e a sobre o capital investido em um prazo razovel, de acordo com a mdia do mercado;
lucratividade do negcio franqueado. Ter o registro da marca e, havendo produtos desenvolvidos pelo franqueador, tambm
o registro de suas patentes;
Tomando-se como exemplo um restaurante: por vezes uma loja prpria possui um Possuir um modelo de negcio testado e bem-sucedido, que possua um diferencial
cardpio muito extenso ou a empresa est localizada em um ponto comercial em que os competitivo reconhecido no mercado e cujo modelo possa ser padronizado e reproduzido
custos fixos comprometeriam a rentabilidade de uma unidade franqueada, que, alm dos mediante treinamento e utilizao de manuais;
gastos comuns aos negcios prprios, precisa pagar taxas e manter o padro exigido pela Ter controle administrativo-financeiro sobre sua prpria operao e condies de
franquia. acompanhar o desempenho dos franqueados;
Saber liderar e dividir responsabilidades e decises, para estabelecer um bom
Por vezes, dependendo da complexidade do modelo ou pelas diferenas regionais que relacionamento na rede e o cumprimento s determinaes da franquia.
sero enfrentadas, a franqueadora precisa implantar mais de uma unidade-piloto para
que os resultados possam ser corretamente avaliados.
5 de 36
Franqueador 2. Franquia como ferramenta de expanso de negcios

O preenchimento desses requisitos no torna o negcio uma frmula de sucesso infalvel, expanso, se ser operacionalmente vivel, financeiramente vantajoso para ambos e se
mas permite que haja condies essenciais para que o modelo seja reproduzido com maior ser possvel dar o suporte adequado a esse franqueado. Uma deciso tomada s pressas
segurana, tanto para franqueadores quanto para franqueados. pode impactar negativamente a marca.

2.2 Critrios para elaborao do Plano de Expanso 2.3 Regionalizao ateno s diferenas culturais

Algumas franquias definem um Plano de Expanso mais agressivo, com expectativa de A maior presena das franquias em regies fora do eixo Rio-So Paulo apontada por especialistas
crescimento no s regional, mas tambm nacional em pouco tempo de atuao no mercado. como uma tendncia e at mesmo uma necessidade. Embora algumas franquias do Sul e do
Sudeste j tenham unidades espalhadas por vrias capitais e cidades de mdio porte, abrir
Outras estabelecem um ritmo mais lento para a abertura de unidades ou uma cobertura unidades em regies diferentes daquela em que a empresa surgiu , sem dvida, um desafio.
geogrfica menor a ser alcanada.
Como comum se dizer, somos um pas de dimenses continentais, com muitas diferenas
No existe uma nica estratgia para expanso das franquias. O perfil do franqueador, sua culturais, socioeconmicas e de hbitos de consumo. Para se adequarem s diversas
capacidade financeira e de gesto, as caractersticas do prprio negcio e as condies do realidades, as franquias precisam conhecer esses mercados e se manterem abertas a
mercado determinaro a melhor estratgia de crescimento para a franquia. mudanas no produto ou na forma de atuar para obterem os resultados desejados.

Ao definir os critrios para o Plano de Expanso, devero ser considerados os tipos de franquia Quer tenham origem no Sul e no Sudeste ou no Norte, no Nordeste e no Centro-Oeste,
que o franqueador deseja comercializar. Se o franqueado ter somente uma franquia unitria ou atuar em todo o Brasil requer planejamento e ateno s diferenas de cada regio.
se pretende entregar territrios maiores para desenvolvedores de rea ou subfranqueadores.
Alm dessas diferenas, a regionalizao impe outros desafios ao franqueador, como o
Seja que plano for, o franqueador precisar definir os locais em que ele quer estar, em suporte rede e manuteno do padro, a distribuio de produtos e o aumento dos
quanto tempo, com quem e qual o custo para implantao do plano. custos operacionais do franqueado.

comum as franquias serem surpreendidas com o pedido de pessoas que desejam Em termos logsticos, a distribuio dos seus produtos leva escolha estratgica sobre a
replicar o modelo de negcio em outras regies. Pode ser uma boa oportunidade, mas o instalao de centros de distribuio para atendimento rede e deciso sobre os tipos
franqueador precisar analisar e decidir, com base nas estratgias que definiu, para sua de franquia que ir comercializar.
6 de 36
Franqueador 2. Franquia como ferramenta de expanso de negcios

As questes legais (tributrias, ambientais e contratuais) podem requerer anlises e Hoje o mercado brasileiro mostra-se extremamente promissor para as redes, especialmente
adequaes no modelo. quando se vislumbra o potencial de crescimento ao se planejar a interiorizao das marcas.

Para o sucesso da franquia em nvel nacional, importante que os padres gerais 2.5 Consultorias para a expanso
estabelecidos se mantenham e que sejam feitas aes de marketing nacional e local,
atendendo s necessidades gerais e especficas da rede. Para ser bem-sucedida, a expanso das franquias deve contar com um bom Plano de
Marketing, dar especial ateno definio do perfil e seleo dos franqueados que
2.4 Internacionalizao de franquias participaro da rede e, de acordo com o aumento no nmero de unidades, s readequaes
que precisaro ser feitas em sua estrutura para que ela mantenha um elevado padro de
Aps estarem consolidadas no mercado nacional, algumas franquias brasileiras comeam atendimento a seus franqueados.
a estudar a possibilidade de participao no mercado internacional.
Para realizar tudo isso necessrio o trabalho de profissionais experientes, uma vez que
As franquias tm recebido apoio da ABF e da Apex-Brasil para participao em feiras e erros cometidos nessa fase podem comprometer o futuro da franquia, mesmo que ela
misses no exterior, alm de outros benefcios dentro do Projeto Franchising Brasil. represente hoje um modelo de sucesso.

Em 2010, por meio de um convnio firmado entre a ABF e a Escola Superior de Propaganda A profissionalizao do setor de franchising no Brasil impe aos consultores
e Marketing, foi realizada uma pesquisa com 33% das franquias que j estavam especializados uma grande responsabilidade na transformao de negcios
internacionalizadas. O estudo apontou como principais barreiras ao processo de prprios em franquias.
internacionalizao a dificuldade em garantir que o padro seja reaplicado no exterior,
a seleo e o treinamento de pessoas para trabalhar conforme o modelo de negcio e as Um processo de expanso mal planejado coloca em risco no s as unidades franqueadas,
diferentes exigncias dos consumidores de acordo com cada regio. mas o prprio negcio do franqueador. a credibilidade da marca que fica comprometida,
alm dos prejuzos financeiros que certamente ocorrero.
Devido ao aquecimento do mercado interno e aos altos custos e riscos decorrentes do
processo de internacionalizao, especialmente quando vrios mercados ainda enfrentam A remunerao sobre a comercializao das unidades no pode transformar o trabalho do
graves crises econmicas e polticas, a exportao de franquias nacionais deve seguir em consultor em mero trabalho de venda, impondo um ritmo de abertura de unidades que o
um ritmo menos intenso do que provavelmente se pensava no incio do projeto. franqueador ter dificuldade de sustentar.
7 de 36
Franqueador 2. Franquia como ferramenta de expanso de negcios

Cabe ao franqueador analisar os prs e os contras na hora de decidir sobre a contratao Crescendo dessa forma o franqueador ter condies financeiras para planejar a conquista
de consultores especializados ou a criao de um departamento de expanso dentro da de novos mercados e tempo para definir as estratgias que melhores resultados traro ao
prpria rede. De uma forma ou de outra, o planejamento dever permitir que a empresa se seu negcio.
prepare para o crescimento sustentvel da rede.
2.7 Marketing e Plano de Expanso
2.6 Crescimento em espiral
O Sistema de Franchising tem se mostrado um canal de distribuio que permite uma
Os altos custos envolvidos e o apoio que dever ser dado aos franqueados indicam que expanso mais rpida e a um custo menor do que a verificada nos negcios prprios.
um bom caminho para o crescimento da rede aquele que acontece de forma gradual, com
um nmero reduzido de franquias no primeiro ano da expanso e abertura das primeiras Mas, para que esse crescimento acontea da forma mais segura possvel, alm de um
unidades em locais prximos unidade prpria do franqueador. cuidadoso Planejamento Estratgico e da escolha de um crescimento em espiral que
minimize os riscos de uma expanso desordenada, o trabalho de marketing ser
A essa expanso damos o nome de crescimento em espiral, porque se prioriza a abertura fundamental para a prospeco dos franqueados que iro compor a rede.
de unidades no mercado em que a franquia j atua, para somente buscar novos mercados
quando a marca estiver suficientemente fortalecida. Como atrair o franqueado com o perfil ideal para a franquia? Que canais de comunicao utilizar?
Que aes significaro a melhor relao custo-benefcio para a divulgao da marca e do seu
Inicialmente, a abertura de unidades prximas pode trazer grandes benefcios para o Plano de Expanso? Essas e outras respostas so o escopo do trabalho de marketing.
franqueador e tranquilidade a seus primeiros franqueados. Torna-se mais fcil estimar
os resultados em um mercado que j se conhece, mais barato fazer aes de marketing O marketing cuidar da participao em feiras e eventos de franquias, elaborao e atualizao
local e aumentar a visibilidade da marca quando mais de um ponto aberto em uma de uma base de dados de cadastros que sero recebidos principalmente via site da franqueadora,
mesma regio. indicao de franqueados ou preenchidos em eventos, assessoria de imprensa e publicao em
mdias impressas e eletrnicas, alm da divulgao nas unidades prprias da franquia.
Estando as primeiras unidades prximas umas das outras, o trabalho de superviso
simplificado e a identificao e a soluo de problemas tende a ser mais rpida. A O objetivo de se utilizar o marketing para a expanso da rede no ser o de inventar uma
proximidade uma grande aliada da manuteno dos padres da franquia pela facilidade imagem de algo que no existe ou de maquiar a realidade para vender aquilo que no se
de acompanhamento das operaes dos franqueados. pretende entregar.
8 de 36
Franqueador 3. Gesto de redes de franquias

A comunicao do desejo de firmar parcerias, de dar o melhor suporte rede e de Ao selecionar, importante considerar o que o candidato a franqueado espera da franquia e
estabelecer uma relao ganha-ganha entre franqueador e franqueado pode se dar por confrontar suas expectativas com as estratgias buscadas pela rede para evitar frustraes.
meio do marketing, mas de nada adiantar a divulgao dessas intenes se a realidade
se mostrar diferente para o franqueado. A avaliao dos candidatos se dar com o uso de ferramentas, como entrevistas pessoais,
questionrios e outras que a franquia tenha condies de utilizar.
O marketing a ponte por onde muitos franqueados podero chegar rede, mas sero as
aes concretas que tornaro a relao menos conflituosa e mais duradoura. Seleo escolha criteriosa e fundamentada. Saber dizer no faz parte desse processo.
E cabe lembrar que o franqueado tambm est buscando a franquia que melhor atenda a
seus interesses.
2.8 Seleo de franqueados
3. Gesto de redes de franquias
Quer me vender uma franquia? Eu queria abrir uma loja igual sua...
3.1 Planejamento Estratgico
Apesar de ser tentador, em vez de simplesmente aceitar a proposta de um candidato que
manifesta o desejo de abrir uma franquia por considerar o modelo um sucesso, o perfil do O crescimento por meio do franchising tem se mostrado uma estratgia vivel para um
franqueado ideal precisa ser definido previamente e alguns requisitos bsicos devem ser grande nmero de empresas. Mas os cases de sucesso relatam um trabalho minucioso
preenchidos pelo candidato para que ele seja selecionado pelo franqueador. de planejamento, de avaliao do prprio negcio e do modelo que se pretende franquear,
antes da implementao de qualquer Plano de Expanso.
O primeiro requisito refere-se sua capacidade financeira, lembrando que ele no poder
viver do negcio nos primeiros meses. fundamental que a empresa conhea o mercado em que j atua e identifique aqueles nos
quais pretende atuar, suas vantagens competitivas, chances de crescimento e riscos a
O segundo a sua afinidade com o negcio, cabendo ressaltar que muitos candidatos no serem minimizados, antes de escolher qual ser o melhor canal de distribuio para seus
sabem, a princpio, em que segmento pretendem atuar. produtos e servios.

A exigncia sobre a dedicao exclusiva ou no operao ser fundamental no processo Aps a anlise e o estabelecimento de estratgias para o prprio negcio, a empresa
de escolha, bem como a formao e a experincia requeridas do candidato. precisar estudar a viabilidade do modelo de negcio que pretende franquear. Por essa
9 de 36
Franqueador 3. Gesto de redes de franquias

razo, toda formatao de franquia se inicia com a anlise de franqueabilidade do negcio, todo franqueado contribui com parte do seu faturamento, razovel compreender que ele
seguida da elaborao de um Plano de Negcios para a unidade franqueada, verificando, queira participar com opinies sobre as aes que sero propostas.
assim, se o modelo se sustenta dentro do franchising.
Para tornar a gesto de marketing mais efetiva, a rede deve contar com a motivao de
Definir e compartilhar a misso, a viso e os valores da empresa fundamental para a seus franqueados. E para ampliar o alcance das aes de marketing da franquia, a soluo
compreenso e a manuteno do modelo. que se apresenta a criao de um conselho, em que haja a participao de representantes
dos franqueados, mesmo que ele seja consultivo e no deliberativo.
O Sistema de Franchising requer uma viso de longo prazo, com monitoramento e
inovao constantes para adequao da sua estratgia aos desafios do mercado. 3.3 O Sistema Operacional da rede

3.2 Plano de Marketing O Sistema Operacional da franquia envolve a definio de todos os processos de
compra e venda de insumos, produtos, servios e equipamentos. E, de acordo
O primeiro cliente a ser conquistado por uma franquia o seu franqueado. Ser ele, uma com cada modelo de negcio, das relaes entre franqueadores, franqueados,
vez convencido do valor da marca, quem ir primeiramente divulg-la nos mercados em fornecedores e clientes da rede.
que for atuar.
Um Sistema Operacional slido aquele que permite a satisfao do cliente e a
O Plano de Marketing elaborado pela franquia contar, e muito, com o engajamento do rentabilizao para franqueadores e franqueados, da a importncia de se definir como
franqueado para que as aes planejadas alcancem o resultado esperado. Muitos so ocorrero essas relaes e quais servios sero oferecidos. Ser fundamental, por
os relatos de franqueadores que desenvolveram campanhas inteiras, acreditando estar exemplo, que o franqueador decida se ser fornecedor dos produtos, se haver uma
fazendo o melhor pela rede, mas que no conseguiram motivar seus franqueados a coloc- central de compras ou fornecedores homologados que sero contatados diretamente
las em prtica porque faltou comunicar a eles os objetivos a que o plano se propunha. Os pelo franqueado. Alm disso, importante que o franqueado saiba onde, como e quanto
melhores planos so aqueles que conjugam a viso do franqueador com a experincia na comprar e de que forma esses produtos sero distribudos e entregues aos clientes.
ponta exercida pelo franqueado.
Ter um Sistema Operacional bem definido ajuda tanto ao franqueador quanto ao franqueado
De fato, agradar a todos tarefa praticamente impossvel, mas uma vez que os Planos na gesto dos negcios. Por essa razo, os franqueadores incluem diversos servios em
de Marketing utilizaro os recursos provenientes do Fundo de Propaganda, para o qual seus sistemas, que vo da anlise e escolha do ponto, abertura da empresa, treinamento
10 de 36
Franqueador 3. Gesto de redes de franquias

pr-operacional, assistncia para a inaugurao da unidade, suporte em gesto e todo o O conflito no relacionamento entre franqueadores e franqueados tem sido avaliado como
apoio que lhe ser dado durante a vigncia do contrato. o principal problema para a gesto de franquias. Mesmo que no possam ser todos
eliminados, esse, ao menos, pode ser evitado.
Quanto mais experincia adquirir, mais o franqueador vai aprimorar seu Sistema
Operacional, incluindo novos servios e treinamentos que auxiliaro na gesto das 3.5 Logstica de distribuio
franquias e, ao mesmo tempo, na superviso para a manuteno dos padres por
ele definidos. A logstica de distribuio um dos fatores crticos de sucesso de uma franquia por
impactar o preo final dos produtos e a confiabilidade quanto ao suprimento dos estoques
3.4 Unidades prprias e unidades franqueadas das unidades franqueadas.

A existncia de unidades prprias em uma franquia justifica-se para que, por meio delas, o Um grande desafio para o franqueador estabelecer um Sistema de Logstica de
franqueador tenha condies de avaliar a operao e os resultados que podem ser obtidos com Distribuio de Produtos para a rede que tenha um nvel timo de eficincia e eficcia,
o modelo e para que possa utiliz-la como teste para as inovaes que sero posteriormente uma vez que os custos logsticos podem tanto estimular quanto inviabilizar a operao
disponibilizadas para todos os franqueados. Mantendo uma operao prpria, o franqueador da franquia.
saber avaliar como o mercado reage s estratgias estabelecidas pela franquia, conhecer
a demanda por seus produtos e servios e a rentabilidade alcanada. Elas podem ser Na prtica, o nvel de servio logstico variar de uma franquia para a outra, mas o principal
abertas para desenvolver novos mercados sem que o franqueador recorra a franqueados objetivo sempre ser a satisfao do cliente. Para algumas, o diferencial estar no prazo
para isso. Essa tem sido uma estratgia adotada por vrias franquias ao iniciar seu processo de entrega, para outras ser a disponibilidade de estoque. Em ambos os casos, o nvel ser
de internacionalizao. Muito diferente desse posicionamento aquele em que unidades medido da recepo do pedido at a entrega do produto ao cliente, no esquecendo de que
prprias concorrem diretamente com unidades franqueadas, disputando o mesmo mercado exigncias legais ou necessidade de atendimento ao cliente podem exigir um servio de
ou oferecendo produtos e servios que os franqueados esto impossibilitados de oferecer. apoio posterior venda ou de logstica reversa.

Unidades prprias no devem existir para canibalizar o sistema. Para que a Muitas vezes, a opo pela distribuio dos produtos deve-se manuteno do segredo do
coexistncia de unidades prprias e franqueadas no se caracterize como uma negcio ou do padro de qualidade exigido na elaborao dos produtos, mas as condies
concorrncia desleal, imperioso manter a mesma poltica de preos, de promoes estabelecidas pela franquia para a distribuio precisaro levar em conta a viabilidade do
e demarketingpara toda a rede. negcio para o franqueado.
11 de 36
Franqueador 3. Gesto de redes de franquias

3.6 Posicionamento da marca 3.7 Estrutura interna para gesto da rede

No Sistema de Franquias, uma empresa ter o direito de utilizar a marca de outra, Inicialmente, enquanto houver um nmero reduzido de franqueados, a estrutura interna
comercializar seus produtos e servios e gerar no consumidor a expectativa de ver o da franqueadora preparada para atender rede ser pequena, bastando ser composta por
mesmo modelo de negcio nos diversos locais em que ele se deparar com aquela marca. profissionais com perfil multidisciplinar, que conheam a operao e que sejam capacitados
Mas quando pensamos nas redes de franquias espalhadas por todo o territrio nacional e para atuar dentro do Sistema de Franchising.
at mesmo no exterior, logo percebemos que a tarefa de manuteno do posicionamento
da marca no ser fcil. Mas, desde o primeiro momento, a gesto de uma rede de franquias tem necessidades
distintas da operao prpria do franqueador e sua estrutura interna precisar ter algumas
Mesmo que pensemos em uma expanso para apenas alguns estados, as diferenas reas fundamentais para atendimento aos franqueados, como: operaes, marketing e
socioculturais e de mercado exigiro um grande esforo do franqueador para que a vendas e administrativa/financeira.
identidade da marca no se perca.
Mesmo havendo a contratao de consultoria especializada para a formatao da franquia,
Na gesto da rede, dever ser considerado at que ponto podero ser feitas adequaes caber ao franqueador e sua equipe todo o trabalho de gesto da rede, incluindo a captao
ao modelo sem que ele se descaracterize e como ser feito o controle sobre o uso da e a seleo de franqueados.
marca para que ela continue sendo percebida como nica, independentemente do local
em que suas unidades estejam instaladas e de aes pontuais de marketing criadas para O Sistema de Franquias envolve a oferta de um grande nmero de servios ao franqueado
atender a necessidades especficas de alguns mercados. presenciais ou a distncia. No basta conhecer a operao do negcio. O suporte rede
inclui atividades que a operao prpria no exige, como os que envolvem o treinamento
Torna-se fundamental o Planejamento Estratgico de Marketing e de Comunicao do franqueado e sua equipe, a implantao, o monitoramento e o suporte unidade
Integrada em toda a rede para que a marca no sofra agresses a ponto de prejudicar franqueada.
sua imagem. Isso no implica desconsiderar as observaes feitas pelos franqueados,
nem ignorar as diferenas dos mercados locais, mas exige o estabelecimento de uma Algumas dessas funes podero ser realizadas pelo franqueador e por funcionrios que
comunicao padronizada para toda a rede, com valores, misso e viso comuns a todos. atuem na unidade prpria da franquia, mas a estrutura interna dever aumentar de acordo
com o crescimento da rede e a necessidade de manuteno da qualidade no atendimento
aos franqueados e clientes.
12 de 36
Franqueador 4. A Circular de Oferta de Franquia (COF)

3.8 Gesto de pessoas 4. A Circular de Oferta de Franquia (COF)

Onde h pessoas, existe a chance de conflitos. Parece uma frase simplesmente pessimista, 4.1 Importncia
mas o objetivo ressaltar a importncia que deve ser dada gesto de pessoas nas redes
de franquias. Durante o processo de formatao, o franqueador precisar contar com o trabalho de
um advogado especializado em franchising na hora de redigir os documentos legais da
Os conflitos podem at ser encarados como fatores que estimulam as mudanas, franquia. A COF um dos principais documentos a serem elaborados.
mas devem ser administrados para que a crtica no se torne um empecilho gesto
e motivao dos franqueados. Parte-se do princpio de que todo problema requer Como ela contm a maior parte das exigncias previstas na Lei n 8.955, a COF considerada
uma soluo. um dos instrumentos mais utilizados judicialmente contra ou a favor do franqueador em
caso de litgio entre as partes.
O franqueador precisar exercer sua liderana e se envolver diretamente no relacionamento
com seus franqueados. Ele o modelo de sucesso no qual os franqueados desejam se espelhar. A favor, ela tida como uma garantia, a partir do momento em que pode ser afirmado em
Com o crescimento no nmero de unidades, sua presena ser mais pontual e haver juzo que nada foi omitido do franqueado antes de ele entrar na rede.
a participao mais intensa dos consultores de campo, mas suas diretrizes precisaro
continuar a ser sentidas pelos integrantes do canal. Contra, ela a ferramenta utilizada por muitos advogados contratados por franqueados
para provar que eles no estavam cientes de algo ou que no receberam o que havia sido
Se, inicialmente, pertencer a uma rede era fator determinante para a compra da franquia, prometido pela franquia. Nesses casos, a COF pode ser usada para anulao do contrato
com o passar do tempo, seguir os padres e as determinaes da franquia pode ser de franquia e pedido de devoluo de taxas e royalties pagos.
motivo de insatisfao do franqueado por ele se considerar apto a resolver sozinho todas
as questes e impedido de promover as mudanas que deseja. Tamanha importncia obriga o franqueador a ser cuidadoso na redao e na entrega desse
documento, recolhendo a assinatura do candidato e cobrando a sua devoluo dentro do
Cabe ao franqueador saber ouvir e manter uma boa comunicao com todos os franqueados, prazo estipulado, para ser arquivada na pasta do franqueado.
sendo proativo e se antecipando na soluo dos problemas apontados pelos consultores
de campo e pelos prprios franqueados. Mesmo para os casos de franqueados que adquirem uma segunda unidade, a COF deve ser
entregue.
13 de 36
Franqueador 4. A Circular de Oferta de Franquia (COF)

4.2 Por que nada deve ser omitido Por essa razo, ela serve tanto para esclarecer ao franqueado como funciona o modelo que
ele pretende adquirir quanto para ele analisar se o seu perfil enquadra-se naquilo que a
A importncia como instrumento legal j seria suficiente para justificar que nada fosse franquia espera dele.
omito em seu texto.
Alguns franqueados pensam em comprar uma franquia para delegar a outros a tarefa de
Mas a evoluo do franchising no Brasil tambm leva a uma mudana de postura por parte de gerenci-la. A COF a oportunidade de o franqueador esclarecer o quanto a presena do
franqueados e franqueadores. Pelo lado do franqueador, entende-se cada vez mais que preciso franqueado frente da franquia ser exigida.
ser criterioso na anlise de perfil dos candidatos, buscando parceiros alm de investidores. Pelo
lado dos franqueados, percebe-se que muitos tm buscado mais informaes e capacitaes Alguns modelos de negcio no so viveis financeiramente se o franqueado tiver que
para gerir a empresa, por compreenderem que a gesto uma responsabilidade sua. pagar o salrio de um gerente para ficar no seu lugar. o exemplo de muitas microfranquias,
que por suas caractersticas e expectativa de faturamento reduzido, esperam que o
Para manter a credibilidade na franquia, o franqueado precisa constatar, no dia a dia da franqueado participe diretamente da operao.
operao, aquele modelo de negcio descrito no texto que ele recebeu antes de assinar o
contrato. Outro ponto fundamental a ser evidenciado refere-se ao suporte que ser dado ao
franqueado durante a vigncia do contrato. Ser mais fcil para ele organizar a empresa
No se deve ocultar, por exemplo, informaes relevantes sobre os investimentos que ele se ele souber, a priori, at onde ir a responsabilidade do franqueador e o que correr por
precisar realizar em curto ou mdio prazo, uma vez que a ausncia dessas informaes pode sua prpria conta e risco.
gerar conflitos desnecessrios ou impedir que o franqueado planeje, com antecedncia, a
melhor forma de obter esses recursos. A COF um documento dinmico, em que so atualizados os dados sobre novos contratos,
rescises e dos processos judiciais, se houver.
A ideia de parceria pressupe transparncia e identificao de propsitos.
4.4 Prazo de entrega
4.3 O que o franqueado precisa saber
Ao elaborar o texto da lei, os legisladores tiveram a preocupao de resguardar ao
Na COF, devem estar contidas as principais informaes sobre a franquia e aquilo que se franqueado o direito de conhecer detalhes do negcio antes de efetuar qualquer pagamento
espera do franqueado. ao franqueador.
14 de 36
Franqueador 4. A Circular de Oferta de Franquia (COF)

O descumprimento do prazo de entrega da COF, que deve ocorrer at dez dias antes A conjugao entre a estratgia da franquia de ter uma maior ou menor concentrao
da assinatura do pr-contrato, contrato ou pagamento de qualquer taxa, pode levar de unidades nas mos de um mesmo franqueado, com a demanda do mercado e o prazo
anulabilidade do contrato de franquia e devoluo de taxas pagas e royalties. vivel para que o franqueado abra outras unidades, costuma determinar o territrio que
ser oferecido a ele. Dentro de uma regio com boas perspectivas de se conseguir vrios
Uma penalidade como essa pode ocasionar danos credibilidade da marca junto a outros franqueados com o perfil ideal para a franquia e na qual h a possibilidade de abertura de
candidatos, impactando negativamente o cronograma do Plano de Expanso da franquia. vrias unidades, possivelmente haver menor concentrao de contratos nas mos de um
mesmo franqueado.
O prazo definido na lei serve para que o candidato a franqueado busque as informaes
que lhe daro mais segurana para aderir ao sistema. Em regies fora da cidade em que se encontra a franqueadora, mais provvel a entrega de um
territrio maior a um mesmo franqueado, por ser mais fcil trabalhar com quem j se conhece
Nesse perodo, ele poder analisar os dados gerais da COF com um consultor da rea de e porque um nmero menor de participantes no canal torna a gesto menos complicada.
franchising; mostr-la a um advogado para leitura da minuta do contrato e da prpria COF;
conferir a situao das marcas e patentes junto ao Inpi; fazer uma primeira anlise dos dados O contraponto a essa deciso estratgica de concentrao o poder que o franqueado
financeiros da franquia, verificando nos balanos fornecidos informaes sobre a sade financeira adquire, o afastamento do franqueado da operao e o risco que o insucesso de vrias
do franqueador e sua capacidade para arcar com os custos da franquia e, consequentemente, unidades representaria para a franquia.
para prestar um bom suporte rede; entrar em contado com franqueados e ex-franqueados e
avaliar se os recursos que possui so suficientes para a operao da franquia. Seja qual for a estratgia, as regras devem ser claras e deve-se cuidar para que no haja
conflito de canais devido s vendas efetuadas pelo franqueador, como por vezes ocorre
4.5 Territrio limite, preferncia, exclusividade com o e-commerce.

Um dos aspectos mais importantes de uma rede de franquias o estabelecimento dos 4.6 Clusula de Confidencialidade (know-how, segredos industriais)
territrios de atuao de cada unidade e da franqueadora, definindo limites, preferncia
ou exclusividade sobre eles. A legislao prev que o franqueador entregue a COF ao candidato a franqueado antes
da assinatura do pr-contrato ou contrato de franquia. Esse documento ser entregue
Um territrio pode ser limitado a um quiosque ou loja dentro de um shopping e se expandir aos candidatos que ele julgar que tenham reais interesses na compra da franquia e que
at regies, como ocorre com os contratos de master franqueados. j tenham passado pela fase inicial de avaliao, uma vez que ali estaro descritos vrios
15 de 36
Franqueador 5. Manuais

detalhes da operao, alm de informaes financeiras, composio societria da empresa Essa informao precisa definir o prazo de no concorrncia estipulado em anos e tendo o
franqueadora e contatos de franqueados e ex-franqueados. Tais dados precisam ser prazo de cinco anos como limite, alm de estabelecer onde a concorrncia ser proibida, o
resguardados da melhor forma possvel e o primeiro passo o franqueador entreg-la na que a franquia considera como negcio concorrente e o valor da multa por descumprimento
forma impressa e exigir a assinatura de um Termo de Confidencialidade e de um recibo no a esta clusula.
momento da entrega do documento.
Esse descumprimento deve ocasionar uma ao de resciso de contrato de franquia pelo
Mesmo que nessa fase o candidato ainda no tenha acesso a segredos industriais da franqueador, com a possibilidade de ressarcimento por perdas e danos materiais, morais
franquia, a lei tambm prev, em seu Art. 3, que seja especificado na COF a situao do e imagem comercial da marca.
franqueado aps a expirao do contrato de franquia em relao ao know-how ou segredo
de indstria a que o franqueado venha a ter acesso durante a vigncia do contrato. 5. Manuais

Apontada como um dos desafios para o franqueador, a necessria transmisso de 5.1 Sua importncia e aplicabilidade
informaes implica perda relativa de sigilo empresarial e os documentos legais precisam
evidenciar o cuidado que o franqueador tem com essas questes. Ao se falar em franquia, fala-se em know-how e na necessidade de sua descrio clara e
transmisso para todos os franqueados.
4.7 Clusula de No Concorrncia (quarentena)
Essas informaes so registradas em diversos manuais que orientam a operao e a
Algumas clusulas que faro parte do contrato-padro da franquia j so inicialmente gesto da franquia e so utilizadas nos treinamentos da equipe da franqueadora, do
informadas na COF. Essa uma das exigncias da Lei do Franchising. franqueado e de seus funcionrios.

No incio da relao entre franqueados e franqueadores no se pensa na possibilidade de Existe uma grande variedade de manuais que podem ser elaborados. E a escolha sobre
resciso contratual. O objetivo estabelecer parcerias e colocar em prtica um Plano de o nmero e o nvel de detalhamento deles depender do porte da franquia e do modelo
Expanso que permita o crescimento de todos. de negcio que est sendo formatado. Todas as franquias tero, agrupadas em um ou
distribudas em vrios manuais, orientaes para a gesto, as normas, os procedimentos,
Mas a possibilidade existe e o franqueador dever prever no texto do contrato o marketing e as vendas, bem como outras atividades da franquia.
que vai anexo COF a informao sobre a Clusula de No Concorrncia. Por se constiturem em importante ferramenta para o dia a dia da operao e por definirem
16 de 36
Franqueador 5. Manuais

os procedimentos padronizados da franquia, os manuais devem ser frequentemente Um manual , antes de tudo, um passo a passo das aes que devero ser realizadas,
atualizados. Para isso, os franqueadores podem se valer de mdias eletrnicas, que lembrando que muitas podero ocorrer de forma simultnea. Em se tratando de uma
facilitam as incluses e alteraes dos seus contedos. implantao, ele poder significar economia de recursos, identificando o que deve ser
contratado em cada etapa at a efetiva inaugurao da unidade.
E, quanto mais fcil sua consulta, maiores as chances de se manter o cumprimento aos
padres estabelecidos. 5.3 Manual Operacional

Durante a formatao da franquia, o franqueador ser o principal responsvel pela Com base na experincia adquirida na unidade-piloto, o franqueador dever elaborar o
elaborao dos manuais, uma vez que ele detm todas as informaes sobre a empresa e Manual Operacional da franquia e utiliz-lo para o treinamento de seus franqueados.
conhece os processos-chave da operao.
Toda empresa define seus processos operacionais com o objetivo de otimizar recursos e
5.2 Manual de Implantao melhorar a qualidade final dos produtos e servios que oferece a seus clientes. Em todas as
empresas, mas especialmente nas franquias, essas operaes precisam estar detalhadas
O Manual de Implantao define os passos administrativos e operacionais para a em manuais que descrevam os principais processos, uma vez que o franqueado, estando
inaugurao da franquia. Ele pode abordar desde a constituio da empresa e demais longe do franqueador, precisar execut-los corretamente.
documentaes, como abertura de conta-corrente e contratao de seguros; auxiliar
sobre o ponto e sua reforma de acordo com o projeto arquitetnico; orientar na compra de Como material de apoio, nos Manuais Operacionais devero ser includos formulrios-
moblia, equipamentos e estoque inicial; definir os critrios para recrutamento, seleo, padro cujo preenchimento permitir ao franqueado acompanhar as operaes
contratao e treinamento da equipe; como tambm orientar o franqueado sobre as aes desempenhadas por ele e por seus funcionrios. Os Manuais Operacionais retratam
de marketing local e demais providncias para a inaugurao da loja. as principais rotinas em uma sequncia lgica de atividades e, dependendo da rea
de atuao da franquia, podero abranger mtodos para produo, tempos-padro de
Apesar de toda alegria que envolve uma inaugurao, ela sempre vem acompanhada de execuo, especificaes tcnicas, instalao e manuseio de equipamentos, embalagem
muitas dvidas, expectativas e ansiedade, por significar um momento em que o franqueado e conservao de produtos, requisitos de estoque entre outras atividades. Alm
dever despender muitos recursos para a implantao de sua unidade, sem ter ainda a desses processos, outros podero ser includos, como os relativos gesto ambiental
certeza do faturamento. O manual, juntamente a todo o suporte que dever ser oferecido e cumprimento de exigncias legais relativas ao exerccio das atividades da franquia.
a ele, dar mais segurana ao franqueado nesse momento.
17 de 36
Franqueador 5. Manuais

5.4 Manual de Marketing e Vendas 5.5 Manual de Administrao e Controle

Uma das caractersticas mais citadas nos perfis de candidatos ideais a proatividade Como os outros manuais j descritos, tambm este poder ter outro nome e ser redigido
do franqueado. Com essa caracterstica, espera-se que ele assuma integralmente a separadamente ou em conjunto com outras reas. Mas, sem dvida, juntamente ao Manual
gesto de sua unidade, sem depender do franqueador para tomar decises que so Operacional, que ensinar ao franqueado como desenvolver e comercializar os produtos
de sua responsabilidade. Mas, quando falamos nas aes de marketing e vendas, e servios da franquia, o Manual de administrao e Controle ser fundamental para a
mesmo que o franqueador busque algum com perfil de vendas, a abordagem, as gesto da unidade, por suas orientaes contbeis, administrativas e financeiras.
tcnicas e todo o material de propaganda e as aes de merchandising devero seguir
os padres determinados pela franquia. Grande nmero de franqueadores j adotam sistemas informatizados para o
gerenciamento administrativo-financeiro da rede. A utilizao de softwares
O Manual de Marketing e Vendas conter a poltica de vendas a ser adotada, quais aes de gesto torna a operao simplificada, assim como seus controles. O Manual
o franqueado poder executar, o perfil e a postura do funcionrio de vendas, regras de Administrativo e de Controle poder incluir as orientaes para o correto
ps-venda, de reservas de produtos, canais a serem utilizados, as tcnicas a serem preenchimento das planilhas e gerao de relatrios no sistema. Aspecto
adotadas, como a franquia espera que o cliente seja atendido, alm do que deve ser positivo das franquias so os controles financeiros gerados, como controle
divulgado e como deve ser divulgado, porque mesmo em se tratando de marketing dirio do caixa, movimentao bancria, contas a pagar e a receber, tributos,
local, com oramento prprio do franqueado, todo material dever ter a aprovao do custos, estoques, formas de pagamento e recebimentos adotadas, descontos,
franqueador antes de ser veiculado. utilizao de cartes e outros.

Tambm sero definidas as regras para diviso de territrios para prospeco de novos O Manual de Administrao e Controle poder incluir, em captulo parte, a descrio
clientes e vendas por telefone e mdias eletrnicas, cabendo estudar caso a caso e formular dos processos da rea de gesto de pessoas, definindo o perfil, as funes, os cargos
as regras que melhor se encaixem no modelo de negcio. e orientando o franqueado para uma adequada seleo e gesto e um adequado
recrutamento da sua equipe.
Em suma, devero constar do manual os processos que mais impactam a satisfao dos
clientes e que, consequentemente, possibilitem maior rentabilidade para o franqueado.
Aqueles que efetivamente iro auxili-lo nas vendas e atendero ao posicionamento e
imagem da marca no mercado.
18 de 36
Franqueador 5. Manuais

5.6 Manual de Identidade Visual 5.7 Disponibilizao e atualizao de informaes

O Manual de Identidade Visual um documento tcnico que especifica como a marca deve Uma vez que o franchising transferncia de know-how, de se esperar que as
ser utilizada, como deve ser executado o projeto arquitetnico e todos os elementos de informaes no sejam passadas ao franqueado unicamente quando ele entra na rede.
comunicao visual da franquia. Tambm se deve esperar que haja uma constante troca de informaes para que o
saber fazer acompanhe ou se antecipe s exigncias do mercado.
As franquias primam por ter um padro visual que as identifiquem, no importando onde
estejam localizadas as suas unidades. Apesar de todas as facilidades tecnolgicas, muitas franquias ainda no tm um nvel
de comunicao com seus franqueados que permita a transmisso de dados com a
Este manual no se preocupa apenas com questes estticas. Ele leva em conta a segurana e a agilidade necessrias. O fluxo de informaes dentro das redes tem se
importncia do posicionamento da marca e de como a empresa deseja ser percebida. mostrado insuficiente, ocasionando descompassos na forma de atuao dos membros
do canal.
Os elementos de identidade visual podem estar distribudos em outros manuais, como o de
Instalao (para arquitetura e decorao) e o de Marketing (para os elementos grficos). Mas Embora o ideal seja a franquia ter um Sistema Operacional on-line para a gesto da rede,
dada a relevncia dessa padronizao e aos inmeros riscos que as marcas correm quando no para o envio de atualizaes dos manuais basta ter acesso internet e a programas
especificam todos os usos permitidos e aqueles que so proibidos, recomendvel que este gratuitos de transmisso de dados.
manual seja elaborado ou que esteja visivelmente separado quando includo dentro de outro.
Portanto, outras questes precisam ser resolvidas para que o trnsito de informaes
So necessrias, muitas vezes, exposies, at que a marca seja percebida e identificada seja constante e estimule o desejo de mudana nos franqueados. O franqueador precisa
pelo consumidor. A comunicao deve ser clara e coerente, somando-se s outras avaliar continuamente seus processos, colocando-os em manuais e disponibilizando o
experincias que o cliente tiver com os produtos e servios oferecidos pela franquia para material para a rede, e o franqueado precisa ser estimulado a implementar as mudanas
que ele lhe atribua um valor. determinadas pela franquia.

Devido sua importncia, a previso de alterao de layout e as regras para atualizao Atualizar processos uma atividade trabalhosa. Fazer com que todos adotem novas
da marca e do projeto arquitetnico costumam ser previstas no contrato de franquia, e a rotinas tambm, mas ambas so necessrias para a competitividade da franquia.
melhor maneira de apresentar tudo isso por meio de um Manual de Identidade Visual.
19 de 36
Franqueador 6. Consultoria de campo

5.8 Roteiro para a ao da teoria para a prtica Os principais processos so aqueles que ajudam o franqueado para que ele tenha tempo
para vender e gerir pessoas e para que o franqueador possa transferir e manter os padres
Em sua unidade-piloto, aquela com as mesmas caractersticas que ter uma unidade da franquia.
franqueada, o franqueador testar o modelo e verificar sua viabilidade para o franqueado.
6. Consultoria de campo
Em anos de experincia, muitas atividades so realizadas sem que nunca tenham sido
colocadas no papel. 6.1 Controle e orientao

O primeiro passo para o futuro franqueador ser mapear os processos-chave da empresa, O consultor de campo um dos principais canais de comunicao entre o franqueador e o
verificando sua aplicabilidade na unidade-piloto. Estes processos sero a base dos manuais franqueado e elemento fundamental para a manuteno do padro na rede.
da franquia.
Ao fazer as visitas s unidades, o consultor seguir um roteiro de aes de verificao de
Os principais processos sero utilizados para orientar os franqueados sobre como conformidade e dever elaborar um relatrio assinado por ele e pelo franqueado indicando
implantar, operar e gerenciar sua empresa. uma data para correo dos problemas verificados.

Costuma-se dizer que, aderindo ao franchising, o franqueado ter condies de se dedicar Mas esse mesmo profissional identificar as necessidades do franqueado, por meio
mais s vendas porque receber informaes prticas sobre como operar seu negcio. de avaliaes peridicas em cada unidade, relatando ao franqueador as dificuldades
enfrentadas pelo empresrio.
Os manuais so elaborados durante a formatao da franquia. Eles tm uma estrutura-
padro adaptada a cada modelo de negcio. Com o crescimento da rede, outros canais de comunicao vo sendo incorporados
rotina de suporte rede. Dependendo do seu tamanho, estes outros canais recebero
Seguindo uma sequncia lgica, o ideal que o franqueador identifique seus principais as solicitaes dos franqueados e buscaro as solues para os seus problemas. Nesses
processos (ex.: gesto de pessoas, vendas, produo, administrao, financeiro), liste as casos, os consultores de campo recebero as informaes sobre o desempenho das
principais atividades de cada um deles, reveja e faa as correes necessrias para tornar unidades que esto sob sua responsabilidade e as solues dadas caso a caso. Assim,
o processo melhor, defina responsveis por cada processo e mensure o tempo e o custo quando estiver em contato com o franqueado, o consultor saber todo o histrico de
para a sua execuo. relacionamento entre a unidade e a franqueadora.
20 de 36
Franqueador 6. Consultoria de campo

A boa atuao do consultor de campo essencial para os resultados a serem alcanados transtornos para a rede.
pela franquia. Para cumprir seu papel, ele precisar ser um profissional com capacidade Tanto as visitas de rotina quanto as visitas eventuais podero ser utilizadas para que
para analisar os principais aspectos da operao e financeiros, as aes de marketing, o seja feito um diagnstico da situao, elaborado um Plano de Ao e avaliados os seus
atendimento e a gesto de pessoal da unidade franqueada. resultados como forma de se antecipar aos problemas.

6.2 Antecipando-se aos problemas 6.3 Reduzindo os conflitos

Por meio das visitas de rotina, o consultor de campo tem a oportunidade de verificar o andamento As visitas dos consultores de campo costumam seguir um roteiro predefinido que mostra
das atividades realizadas pelo franqueado, seu desempenho e conformidade aos padres ao franqueado que os itens avaliados em sua unidade sero tambm objeto de anlise
determinados pela franquia, mas tambm de conhecer as dificuldades enfrentadas por ele. em todas as outras unidades da rede. Seguir esse check-list, manter uma rotina de
atendimento e apresentar solues para os problemas verificados sero fundamentais
Mesmo quando o franqueado ainda no formalizou uma reclamao a distncia, nem o para que ele perceba que a atuao do consultor vai muito alm da superviso ou auditoria.
franqueador percebeu um problema, a atuao proativa do consultor auxiliar para que as
correes sejam feitas e o problema sanado, antes que alcance uma proporo maior ou Todo franqueado sabe, desde sua entrada na rede, que essas visitas ocorrero. Mas necessrio
se torne incontornvel. que ele perceba, desde o incio, que o consultor de campo no est ali somente para dar
notificaes e penaliz-lo por descumprir alguma clusula ou no seguir uma determinao.
Cabe lembrar que a rotina do consultor de campo comea antes mesmo de ele ir ao encontro Ele ser tambm responsvel pela soluo de muitos problemas enfrentados pelo franqueado
do franqueado. Utilizando a coleta de informaes gerenciais da unidade e fazendo anlise no dia a dia de sua operao ou pelo menos pelo seu encaminhamento junto ao franqueador.
comparativa com os resultados obtidos em outras unidades ou no mercado em que ele atua.
Conhecer o perfil de cada franqueado, cumprir o que tiver prometido e no prometer o que
verdade que no se pode esperar que ele resolva todos os problemas, mas sua viso no puder realizar so atitudes que minimizam os conflitos nas redes de franquias.
sistmica, capacidade de liderana e conhecimento da operao permitiro que ele ajude
o franqueado na busca de solues. Aliado ao trabalho desenvolvido pelo consultor, a avaliao do grau de satisfao
dos franqueados, procurando ouvi-los de maneira formal ou informal e em diversas
Devido s competncias, s habilidades e s atitudes comumente requeridas desses oportunidades, tambm levar a resultados positivos quando acompanhados de um
profissionais, muitas situaes que poderiam levar a conflitos so corrigidas sem grandes Plano de Ao.
21 de 36
Franqueador 6. Consultoria de campo

6.4 Fortalecendo a parceria lojas, postura dos atendentes, qualidade dos produtos e qualquer outro que mantenha a
cultura da empresa e os valores que ela deseja que sejam percebidos por seus clientes.
No desempenho de suas funes, o consultor de campo ser um dos elos entre o
franqueador e o franqueado. Em muitas situaes, a sua capacidade de anlise e o seu Ao adquirir uma franquia, o empresrio informado sobre uma srie de exigncias que
senso crtico sero fundamentais para validar as aes que sero propostas, verificando devero ser cumpridas para que esses padres no se percam e para que o cliente tenha
sua adequao operao das franquias e o alcance de seus resultados. Sua atuao, as mesmas experincias de consumo ao entrar em qualquer unidade da rede.
juntamente aos canais de comunicao da franqueadora, como Servio de Atendimento ao
Franqueado e a participao de outros profissionais disponibilizados para o atendimento Se optar por fazer um mero trabalho de superviso, com um extenso check-list
s unidades, aumentaro o vnculo entre o franqueador e seus franqueados e permitiro de verificao de conformidades e seguidas notificaes ao franqueado que tiver
que o sentido de parceria se sobreponha a qualquer outro. descumprido qualquer um desses itens, o franqueador obter resultados momentneos
ou, no mximo, estar se resguardando para o momento da resciso do contrato.
Quando o franqueado compra uma franquia, seu desejo seguir um modelo de sucesso.
Se a franquia mantiver boas prticas no relacionamento com a rede, com consultores de Os padres da franquia so estabelecidos na definio clara do negcio, na escolha do
campo competentes e dedicados soluo dos problemas, a tendncia ser o franqueado perfil ideal de franqueado, passam pela elaborao e atualizao constante dos manuais
ver a atuao do consultor como algo que agrega valor sua gesto. e do estmulo sua utilizao e tm no trabalho do consultor apenas uma etapa nessa
sequncia de aes que objetivam a manuteno desses padres.
Quanto mais profissionalizada a rede, mais facilidade o franqueado ter de perceber os
propsitos das aes propostas a ele e menos ir resistir para implementar mudanas. Mesmo A evoluo do franchising tem apontado que os melhores resultados das franquias so
quando determina aes corretivas e exige o cumprimento aos padres da franquia, a atuao alcanados quando o trabalho da consultoria vai alm da superviso.
do consultor de campo sempre ter o sentido de desenvolvimento de uma relao de confiana,
apontando rumos e dando sustentabilidade ao negcio do franqueado. 6.6 Relatrio de Superviso

6.5 Manuteno dos padres Uma das caractersticas do profissional de consultoria de campo sua capacidade
de organizao e cumprimento de rotinas. Sem critrios e continuidade, suas
Uma das garantias de sucesso de uma rede de franquias relaciona-se sua capacidade intervenes no levariam aos resultados desejados pelo franqueador e pelo
de manuteno dos padres que ela determinou para atendimento ao cliente, layout das franqueado.
22 de 36
Franqueador 7. Relacionamento com a rede

Para atingir seus objetivos, toda visita deve obedecer a um roteiro planejado e que permita Para cumprir esse papel, o consultor dever elaborar um diagnstico detalhado da unidade
uma viso ampla dos pontos a serem analisados. franqueada, priorizar e propor aes em conjunto com o empresrio para a soluo dos
problemas identificados e avaliar os resultados obtidos.
Uma das ferramentas utilizadas em campo so os check-lists de verificao dos padres
operacionais. Com eles, possvel mostrar ao franqueado quais pontos sero avaliados, Com todo o conhecimento que ele possui da operao de vrias unidades franqueadas, o
dar a ele um feedback imediato sobre as possibilidades de melhoria verificadas e no consultor de campo disseminar as boas prticas adotadas na rede, far aes comparativas
deixar de contemplar itens essenciais para a anlise. e propor mudanas, objetivos e metas que auxiliaro o franqueado a atingir um novo
patamar em sua gesto.
Ser com base no Relatrio de Superviso elaborado pelos consultores que as principais
decises sero tomadas tanto em relao ao descumprimento dos padres da franquia Mais do que fiscalizar, levar o franqueado a compreender o que de sua responsabilidade
quanto para solucionar problemas que ele tenha identificado e que no possa resolver e os ganhos que ele obter com as mudanas tem sido o caminho adotado por muitas
sozinho. franquias de sucesso na gesto de suas redes. Gerir um grande nmero de unidades que tm
frente no um colaborador, mas um empresrio , ao mesmo tempo, desafio e vantagem
O peso de suas observaes para a construo do relacionamento entre franqueados para o franchising. O suporte gesto, representado por um conjunto de fatores, como o
e franqueador exige que esse profissional tenha no s a competncia na realizao uso de tecnologias, manuais, treinamentos e outras ferramentas, complementa-se com a
das visitas, mas a capacidade de se comunicar com clareza, evitando mal-entendidos e atuao do consultor de campo, que ter o papel de aliar os resultados do franqueado s
conflitos desnecessrios. determinaes da franquia para que ambos atinjam melhores resultados.

6.7 Suporte gesto 7. Relacionamento com a rede

Para que o resultado do trabalho do consultor de campo seja a excelncia operacional do 7.1 Gesto do Fundo de Propaganda
franqueado, sua atividade precisa ser vista como um suporte sua gesto.
Uma das vantagens apresentadas aos franqueados quando escolhem o Sistema de
A possibilidade de receberem esse suporte justamente um dos fatores para que muitos Franquias a possibilidade de partilharem com a rede os custos de propaganda e marketing
franqueados adquiram uma franquia. institucional, que so extremamente elevados quando pagos individualmente. Mas, na

23 de 36
Franqueador 7. Relacionamento com a rede

prtica, as taxas de propaganda tm sido motivo de muitas reclamaes de franqueados, em que sejam discutidos os principais assuntos de interesse para franqueados e,
que alegam pagar e no ver a aplicao dos recursos. consequentemente, para a franqueadora.

A forma comumente utilizada para a cobrana por meio de pagamento mensal de uma Os Conselhos de Franqueados no devem ser comparados s Associaes de Franqueados.
taxa de propaganda, com a qual devem contribuir todos os franqueados e as unidades Estas surgem por iniciativa dos franqueados em momento de conflito entre as partes para
prprias da franqueadora, se houver. A participao da franqueadora tambm poder ser defender os seus interesses. J os conselhos costumam ser formados por iniciativa da
definida percentualmente, de acordo com as estratgias de marketing da franquia. franqueadora e contam com a participao dos gestores da franqueadora e dos grupos de
franqueados, que podem ser escolhidos ou eleitos para representar uma determinada rea.
A grande questo ser a gesto desses recursos. Ser criado um Fundo de Propaganda
e aberta uma conta especfica para depositar esses valores arrecadados? Quem far a Nas reunies do Conselho Consultivo de Franqueados so discutidos temas como o uso
gesto desse fundo? Como ser feita a prestao de contas desse investimento? do Fundo de Propaganda, ideias e problemas trazidos pelos franqueados e outros temas
sugeridos pela franqueadora, como o lanamento de um novo produto, a introduo de um
Algumas redes optam por arrecadar os valores e deposit-los na conta da prpria franqueadora. novo servio, mudanas administrativas ou operacionais.
Outras preferem criar uma conta especfica para esse fim. Independentemente da conta em que
estiverem sendo feitos os depsitos, a prestao de contas dever ser transparente, cabendo ao Os conselhos so consultivos, cabendo a palavra final franqueadora, mas melhoram
franqueador definir a periodicidade do envio dessas informaes a seus franqueados. a motivao e o nvel de comunicao na rede, uma vez que os prprios franqueados
participantes do conselho responsabilizam-se por levar as informaes aos franqueados
Redes bem estruturadas criam o Fundo de Propaganda e um Comit de Franqueados que ele representa.
para participarem da sua gesto. Esse comit ter um carter consultivo, cabendo
franqueadora a palavra final sobre o uso desses recursos. 7.3 O papel do master franqueado

7.2 Conselho de Franqueados Algumas redes de franquia incluem em seu Plano de Expanso a figura do master
franqueado ou subfranqueador. Esse modelo de negcio costuma ser adotado
Quanto mais amadurecida uma rede de franquias, mais ela percebe a necessidade e as nos processos de internacionalizao das franquias ou quando o territrio
vantagens de convidar os franqueados para participarem de um Conselho Consultivo, suficientemente grande para justificar que a franqueadora divida com ele algumas de
suas responsabilidades devido dificuldade de se fazer presente nesses locais.
24 de 36
Franqueador 7. Relacionamento com a rede

A venda de franquias master permite uma expanso mais rpida, devido ao trabalho de Muitos franqueados se queixam que essa prtica prejudica seus negcios, configurando-
venda de franquias realizado pelo master franqueado em uma determinada regio ou se como uma concorrncia desleal ou quebra de contrato, uma vez que o franqueador ou
territrio; possibilita um maior controle na manuteno dos padres da franquia; e oferece o franqueado por ele designado competir com eles em seu territrio.
um melhor suporte aos subfranqueados.
Tambm so motivo de reclamaes as facilidades oferecidas ou os preos diferenciados,
Nos contratos de franquia master, cujo valor da taxa de franquia mais elevado do que o levando o consumidor a optar por esses canais em vez das lojas fsicas.
de uma franquia unitria, costuma ser acordado entre as partes que o master franqueado
receber parte dos valores que os subfranqueados pagaro franqueadora. Em As regras claras so a primeira condio para a reduo dos conflitos, bem como
contrapartida, ele ser o responsvel pela assinatura dos contratos com os subfranqueados alternativas que tornem os novos canais de venda vantajosos para todos.
e pela implantao, pelo treinamento e pelo suporte a essas unidades.
Manter uma central de vendas, com distribuio dos pedidos de acordo com a rea
A grande dificuldade reside na escolha do master franqueado ideal, cuja capacidade de geogrfica de cada unidade, estabelecendo como condio para participar do processo
gesto, liderana, financeira, operacional e o respeito s determinaes da franquia sero o pagamento das taxas em dia, alm de no ter o registro de reclamaes de clientes
fundamentais para que a estratgia seja bem-sucedida. sobre os servios prestados pelo franqueado, podem tornar a relao mais transparente
e minimizar alguns desses problemas.
7.4 Conflito de canais de venda
7.5 Qual o perfil do franqueado ideal
Devido mudana de perfil dos consumidores, que hoje exigem que as empresas ofeream
experincias de compra por meio de diversos canais de venda, as franquias se deparam O franqueado ideal aquele que possui as caractersticas desejveis de acordo com o
com um grande desafio: como atender e superar as expectativas desses clientes e manter modelo de negcio da franquia. Por essa razo, no existe perfil nico, existem perfis mais
a satisfao de todos os membros da cadeia os seus franqueados? ou menos adequados. Como no ser possvel acertar 100% na escolha, a ideia tentar
acertar no que for considerado essencial para o sucesso da franquia.
Algumas empresas tm oferecido servios pela internet ou delivery, cujas vendas so
realizadas exclusivamente pelo franqueador ou segundo critrios no muito claros de A primeira forma de errar divulgar uma meia dzia de adjetivos vagos para definir o
distribuio dos pedidos entre as unidades. perfil que se procura. preciso buscar os candidatos com as caractersticas consideradas
fundamentais para a conduo dos negcios e para o estabelecimento da parceria.
25 de 36
Franqueador 7. Relacionamento com a rede

Nem sempre ter experincia o mais desejvel. Assim como no possvel exigir um perfil da falta de retorno s suas solicitaes ou de informaes atualizadas que os ajude a
operador se o objetivo ser a abertura de vrias unidades em troca da exclusividade em enfrentar os novos desafios que o mercado lhes impe.
um determinado territrio.
A aproximao com os franqueados evita que eles se sintam isolados na conduo de
Um erro muito comum, reconhecido por alguns franqueadores, considerar a capacidade seus negcios e minimiza o seu desejo de solucionarem sozinhos seus problemas, o
de investimento a nica condio a ser avaliada. que, em geral, acaba levando ao descumprimento das determinaes da franquia ou
resistncia em aceitar as sugestes dos franqueadores.
Se antes vender franquias era o que importava, agora acertar na escolha passou a ter
um peso muito maior. Uma boa prtica tem sido oferecer ao candidato a franqueado a Com o uso de ferramentas digitais, como extranet, e-mails e mdias sociais, associadas
oportunidade de vivenciar a operao, passando um dia em uma unidade da franquia. aos contatos telefnicos, s consultorias de campo e s reunies presenciais dos
Conselhos Consultivos e Convenes Anuais de Franqueados, o relacionamento pode
Hoje se reconhece que o dano de ter um franqueado com perfil inadequado maior do que ser intensificado.
manter um ritmo mais lento para a expanso. Quando uma franquia fecha uma unidade
porque o franqueado desistiu ou porque o contrato com ele foi rescindido, devem ser A abertura e a manuteno desses canais de relacionamento levam a uma melhor troca
considerados os possveis danos imagem da marca. de informaes dentro da rede, resultando em maior compreenso e confiana sobre os
propsitos da franquia e aumentando a segurana dos franqueados na gesto de suas
7.6 Novos canais de relacionamento empresas.

A boa relao entre franqueados e franqueadores a base para a manuteno dos padres 7.7 O suporte operacional
exigidos pela franquia. Mas para que isso acontea, preciso que o franqueador esteja
em constante contato com seus franqueados, melhorando sua gesto, disseminando a Com a evoluo do franchising, os franqueadores passaram a ter cada vez mais cuidados
cultura da empresa e as boas prticas adotadas na rede. com a formatao de seus negcios, incorporando novos servios e oferecendo um melhor
suporte operacional aos franqueados.
Apesar dos evidentes benefcios decorrentes de um bom Sistema de Comunicao, muitos
franqueados queixam-se da pouca interatividade com seus franqueadores, reclamando Essas atividades de suporte se iniciam na fase pr-inaugural e se estendem por todo o
tempo de vigncia do contrato.
26 de 36
Franqueador 8. Treinamentos

Naturalmente, as necessidades dos franqueados se modificam com o passar dos anos, As no conformidades podem ser registradas sobre qualquer aspecto, quer seja
partindo de um total desconhecimento do know-how do franqueador e se mantendo ao operacional, quer seja de gesto, aes de marketing ou padres arquitetnicos e de uso
longo do relacionamento para a manuteno dos padres e introduo de novas tecnologias, da marca.
produtos e servios.
bem verdade que nem tudo pode ser verificado e corrigido ao mesmo tempo nas visitas e
Em uma primeira fase, o franqueado precisar receber assessoria para a escolha do ponto, que o uso dessa ferramenta visa estabelecer um padro razovel de operao para todas
execuo do projeto arquitetnico, compra de equipamentos, estoque, recrutamento e as unidades.
seleo de funcionrios e receber o treinamento inicial para que tenha condies de operar
a franquia de acordo com os padres estabelecidos. Para que os melhores resultados sejam obtidos, necessrio definir os nveis das falhas de
acordo com a sua gravidade (leves, graves ou gravssimas) e os procedimentos adotados
Durante os anos de operao, as franquias precisaro manter o suporte operacional a para cada caso (carta, advertncia ou notificao). As notificaes no devem ser entregues
todos os seus franqueados para a adoo de novas tecnologias que atendam melhor s de forma indiscriminada e o cumprimento s exigncias precisa ser acompanhado para que
necessidades de comunicao e de prestao de servios aos clientes e rede; substituio o trabalho de verificao no seja visto como mera burocracia e para que seja resguardado
ou aumento de sua linha de produtos, para que a franquia mantenha-se competitiva no o melhor nvel possvel de relacionamento entre as partes.
mercado; e incluso de novos servios que agreguem valor marca.
Para a hiptese de aes de descredenciamento, importante que os critrios adotados
O nvel do suporte operacional oferecido indica o grau de amadurecimento da rede e pela franquia estejam claramente explicitados no contrato e que as aes estejam
considerado uma das principais vantagens percebidas pelos franqueados. devidamente documentadas.

7.8 Registro de no conformidades 8. Treinamentos

Verificar a conformidade das unidades franqueadas ao padro estabelecido pela franquia 8.1 Plano de Treinamentos
uma das atribuies do consultor de campo. Para que esse trabalho d os resultados
esperados, preciso que os padres tenham sido comunicados de forma clara a todos os Os treinamentos em franquias cumprem dois objetivos principais: capacitar o empresrio
franqueados, estabelecidos nos manuais da franquia e que possam ser verificados com o para a gesto de sua empresa e para que ele aprenda os aspectos operacionais da franquia,
uso de formulrios (check-lists) durante as visitas a campo. reproduzindo o modelo e mantendo a padronizao dos processos.
27 de 36
Franqueador 8. Treinamentos

Para atender a esses dois objetivos, preciso saber quando treinar, quem deve ser Ele deve ser o primeiro, mas no o nico. Franquias bem-sucedidas mantm um Plano de
treinado, com que frequncia o treinamento deve ser realizado, qual a durao de Treinamentos que visa ao acompanhamento das mudanas do mercado e manuteno
cada um deles e quais recursos devem ser utilizados. da competitividade da empresa.

O Plano de Treinamentos dever atender s necessidades de capacitao identificadas Todos os manuais da franquia devem servir de base para esse treinamento, aproveitando-
pela franquia e os cursos devero ser divididos dentro de um determinado perodo de se a oportunidade para os esclarecimentos de todas as dvidas que possam surgir antes
tempo para que eles possam ser viabilizados. de a empresa entrar em operao.

O plano abranger os cursos a serem ministrados aos franqueados e seus funcionrios, Esse o momento para alinhar conhecimentos bsicos sobre administrao de empresas
mas tambm aqueles que sero dados equipe da franqueadora. e de dar as primeiras orientaes para que o prprio franqueado tenha condies de se
autoavaliar nessas questes.
A franquia dever oferecer treinamentos toda vez que tiver novos franqueados, produtos
ou servios includos no sistema ou quando sentir que preciso reforar pontos que j As franqueadoras costumam treinar o franqueado e sua primeira equipe, sendo que, cada vez
tenham sido objeto de treinamentos anteriores, mas que no estejam sendo realizados mais, o treinamento disponibilizado de forma contnua para que seja ministrado queles que
adequadamente. tenham substitudo um membro da equipe inicial. O desafio imposto pela alta rotatividade da
mo de obra tem levado as franqueadoras a utilizarem ferramentas, como os cursos a distncia,
um erro pensar que a responsabilidade da franqueadora se resume ao treinamento inicial. para nivelar o conhecimento de todos sobre os padres a serem seguidos.
S uma capacitao constante, com contedo, metodologia e recursos adequados ao
pblico-alvo a que ela se destina permitir que a franquia obtenha ganhos em longo prazo. 8.3 Transmitindo a cultura da franquia

8.2 Treinamento inicial Na fase de implantao da nova unidade franqueada, o treinamento inicial um instrumento
fundamental para que a cultura da franquia seja transmitida ao novo franqueado e sua equipe.
O treinamento inicial apresenta ao franqueado o padro estabelecido pela franquia. Por Dar autonomia e, ao mesmo tempo, garantir que a gesto de terceiros (franqueados) no
meio dele, o franqueador transmitir os valores e a cultura da empresa, apresentar a resulte em aes contrrias aos valores preconizados pela franquia, requer liderana,
operao de forma detalhada, com todas as rotinas e procedimentos utilizados no negcio, capacidade de comunicao e coerncia entre o que a franquia divulga ser e aquilo que de
e capacitar o empresrio e sua equipe para a operao da franquia no seu dia a dia. fato ela .
28 de 36
Franqueador 8. Treinamentos

A transmisso da cultura da franquia por meio dos treinamentos cumprir o papel de definir Nenhum franqueador deve desejar substituir o franqueado em sua funo de gerir a
parmetros para os franqueados, ajudando a criar uma identidade entre todos os participantes empresa, nem tampouco deve ignorar que os problemas existam.
da rede e representando um fator de segurana para os franqueados, uma vez que ele aprender
a reproduzir um modelo no qual ele confia e acredita ser bem-sucedido. A atitude de esperar que os franqueados admitam seus erros de gesto e solicitem a visita
do consultor tambm pode ser fatal para as franquias. A tendncia de se oferecer mais
O recrutamento de franqueados com perfil adequado para a conduo dos negcios, de uma unidade a um mesmo franqueado pode tornar o problema ainda mais grave se os
aliado clara definio dos processos e elaborao de treinamentos que ensinem aos franqueados no estiverem capacitados para gerir as empresas e as aes corretivas no
franqueados como eles devem proceder, ajudam a manter a cultura da franquia nas tiverem sido identificadas.
unidades franqueadas.
O treinamento em gesto, associado ao acompanhamento dos ndices de desempenho
Ao longo do relacionamento entre a franqueadora e seus franqueados, as capacitaes das unidades, pode ajudar a reverter situaes de risco.
continuaro auxiliando a promover mudanas estratgicas exigidas pelo mercado
compatveis com a cultura da franquia. 8.5 Treinamento e motivao da equipe

8.4 Treinamento em gesto Para levar a rede a atingir nveis de excelncia, as franqueadoras precisam capacitar
suas prprias equipes, alm dos franqueados e seus colaboradores. Inovar, analisar
As franquias tm um ndice de mortalidade inferior aos negcios prprios. Esse resultado tendncias, avaliar o mercado e liderar equipes so algumas das competncias esperadas
devido a alguns fatores, como transmisso de know-how, modelo testado e aprovado, das franqueadoras e no se consegue isso sem investir continuamente em capacitao.
qualidade dos produtos e servios e o treinamento operacional recebido pelos franqueados.
No se pode transmitir aquilo que no se conhece ou replicar modelos que no funcionam.
Ainda assim, apesar de ser um negcio com menores riscos, algumas franquias enfrentam Dar ao colaborador da franqueadora a oportunidade de trabalhar com eficincia e eficcia
problemas que chegam a levar ao fechamento de unidades. permitir que ele se sinta orgulhoso e motivado para executar suas atividades e promover os
melhores resultados para a franquia. E isso abrange todos e no s aqueles colaboradores
As franqueadoras tm percebido que um melhor acompanhamento feito pela consultoria que estaro em contato direto com o franqueado.
de campo, um diagnstico detalhado e o treinamento em gesto tm permitido que suas
unidades alcancem melhores resultados.
29 de 36
Franqueador 8. Treinamentos

Cada rea da franquia tem sua parcela de responsabilidade no desempenho geral Em um movimento de constante evoluo, algumas alteraes podero ser sugeridas pelos
alcanado. Estando a equipe da franqueadora capacitada e motivada, possvel franqueados e adotadas pelas franquias em seus prximos treinamentos. Instrutores e
prever melhores resultados tambm nos treinamentos que sero oferecidos aos consultores de campo da franqueadora tero um papel importante na comunicao com
franqueados. os franqueados e no cuidado para que essas sugestes no afetem a identidade da marca
e continuem a ser replicados por todas as unidades.
O nvel de exigncia dos clientes aumenta a cada dia. Bons treinamentos geram resultados
evidentes na qualidade percebida dos produtos e servios oferecidos pelas empresas, uma 8.7 Cursos presenciais e ensino a distncia quando utilizar
vez que desenvolvem competncias e aumentam a motivao das equipes para executar
as atividades com maior segurana e produtividade. Um dos aspectos mais importantes na relao entre franqueadores e franqueados refere-
se ao suporte oferecido pela franquia.
8.6 Garantindo a manuteno dos padres
Embora algumas franquias ainda resistam em investir no treinamento de seus
Uma das dificuldades enfrentadas pelas franqueadoras a manuteno dos padres franqueados ou se limitem ao treinamento inicial, a relao nas franquias obedece
que ela desenvolveu e que espera ver preservados nas unidades de negcio que ela a regras de mercado em que todos sabem que nada imutvel e sempre haver
comercializa. Mesmo que inicialmente o franqueado queira aprender e at escolha uma necessidade de atualizaes e ajustes.
franquia para no precisar comear do zero, com o passar do tempo, fruto da experincia
adquirida e por estar em contato direto com os clientes, comum que ele se sinta capaz Dependendo do tamanho da rede e da localizao das suas unidades, de fato o
de desenvolver aes independentes e que acredite j saber tudo o que o cliente deseja. investimento dos franqueados pode ser elevado, uma vez que devem ser computados o
Muitas vezes, essa percepo difere das determinaes da franquia e a manuteno dos transporte, as dirias e a alimentao do franqueado e de toda a sua equipe por vrios
padres fica em risco. dias e, em geral, na cidade em que se localiza a franqueadora.

Nessa hora, o papel das reunies, como as Convenes de Franqueados, ser o de alinhar Apesar dos custos, os cursos presenciais so recomendados, principalmente os iniciais,
as expectativas dos franqueados com os propsitos da franquia. No por acaso, algumas uma vez que muitas dvidas existem e o franqueado precisa estar capacitado antes da
franquias aproveitam o momento destas convenes para discutir e reescrever, com a abertura.
participao de todos, a misso, a viso e os valores da franquia.

30 de 36
Franqueador 9. Sucesso em redes de franquias

Mas todos precisam se reciclar periodicamente e o Plano de Treinamentos deve prever Algumas franquias no tm a clusula de transferncia inserida em seus contratos, mas
cursos ao longo do ano, podendo ser utilizados para lanamento de campanhas, muitos franqueadores j esto atentos para a necessidade de inclu-la e de estabelecerem
apresentao de produtos e servios e mudanas de procedimentos. Felizmente as os critrios para que a sucesso ocorra da melhor forma possvel.
ferramentas web auxiliam no trabalho de transmisso do conhecimento, reduzindo
os custos e eliminando as distncias. Mas alguns cuidados devem ser tomados para Ao ser permitida, fundamental que a transferncia do contrato passe pela aprovao do
que o curso obtenha os efeitos esperados. Deve haver alguma avaliao para medir o franqueador; caso contrrio, os critrios adotados na escolha dos franqueados perdero
aprendizado. Eles precisam ter relevncia para motivar a participao, ser adequados o sentido.
ao pblico-alvo e didticos para alcanar seus objetivos.
9.2 Um desafio para franquias familiares
9. Sucesso em redes de franquias
Se o tema sucesso j delicado em qualquer empresa familiar, nas franquias ele assume
9.1 A sucesso nas unidades franqueadas propores ainda maiores. Os contratos de franquia tm prazos determinados e so
firmados com o franqueado. Por essa razo, mesmo que o franqueado quisesse apenas
Os contratos de franquia so firmados com o franqueado, porque para o franqueador se aposentar, no caberia somente a ele escolher quem o sucederia. Em alguns casos, o
importante que as obrigaes contratuais sejam cumpridas pessoalmente por ele para impasse pode levar resciso do contrato.
que o padro seja mantido. Por essa razo, o contrato de franquia exige a participao
daquele que foi selecionado, treinado e aprovado para operar o negcio. certo que no h como exigir da empresa franqueadora que ela aceite, sem qualquer
condio, que os herdeiros ou sucessores assumam a operao da unidade franqueada. A
A prpria Lei do Franchising exige que seja definido o perfil do franqueado ideal no texto franqueadora no se envolver nas questes de partilha, devendo se concentrar na anlise
da COF, e esse perfil tem sido cada vez melhor analisado antes da assinatura dos contratos. da pessoa sugerida para suceder o empresrio frente da franquia, mas tal pessoa dever
ser avaliada e aprovada para que a sucesso se concretize.
Mas, com um nmero razovel de franquias que j esto h mais de 20 anos em operao,
a questo da sucesso comea a se tornar recorrente e muitos so os franqueados que O principal objetivo das redes, no entanto, tem sido o de negociar para que a sucesso
desejam passar para uma segunda gerao da famlia a tarefa de gerir a empresa. Isso sem acontea da forma menos traumtica possvel, trabalhando para que o negcio se sustente
contar os casos de transmisso dos direitos decorrentes do contrato no caso de morte ou e que tenha continuidade, por isso algumas delas tm se debruado sobre a questo em
invalidez permanente do franqueado ou pela sua necessidade de vender a empresa. busca das melhores solues para as partes.
31 de 36
Franqueador 9. Sucesso em redes de franquias

9.3 Preparando a transio 9.4 Aquisies e fuses de empresas franqueadoras

Quando sabemos que algumas redes mais experientes esto preparando a sucesso em O mercado de franchising, que h mais de uma dcada tem crescido muito acima do PIB,
suas franquias, estamos falando em anos de planejamento para se chegar a um modelo a cada dia atrai mais investidores e Fundos de Investimento que apostam no sistema
que atenda s necessidades dos franqueadores e dos franqueados. como forma de obter melhores resultados. Esses recursos tm aumentado a capacidade
de expanso e de organizao de grupos de franquias brasileiros, que, aproveitando o
Algumas redes brasileiras, como O Boticrio, por exemplo, tm sido apontadas como capital de terceiros, adquirem outras empresas, aumentam seu poder de barganha junto a
alguns desses exemplos. A prpria franqueadora j passou por uma sucesso, cuja fornecedores e obtm ganhos de escala, produzindo mais a um custo menor por produto.
preparao levou dez anos at se concretizar. Agora o desafio est sendo trabalhar Outros movimentos tambm se configuram como tendncia no segmento, como as fuses e
a sucesso em suas unidades, uma vez que muitos de seus franqueados tm mais as aquisies de empresas franqueadoras. Em decorrncia da unio estratgica de marcas
de 20 anos de operao. que decidem se fortalecer para enfrentar a concorrncia, grandes grupos tm se formado
para enfrentar a saturao de alguns mercados e evitar o risco de concorrncia predatria
Existem consultorias especializadas em sucesso familiar que elaboram programas de entre suas prprias unidades. Essas fuses e aquisies geram empresas maiores e
treinamentos para que os herdeiros ganhem pouco a pouco a experincia necessria para mais organizadas, com estrutura profissionalizada e em condies de oferecer um maior
assumir a gesto das empresas. suporte rede. Dessa forma, eles podem atuar em vrios setores ou se consolidarem em
um determinado segmento.
Visando reduo dos conflitos e tendo em vista a sensao de insegurana natural
nesses casos, as franquias precisam pensar em como devem proceder para que, uma Em todas essas situaes, h a preocupao para que a maximizao dos resultados no
vez diante do problema, j tenham uma soluo para oferecer a seus franqueados. implique perda de identidade das marcas. Mesmo quando atuam em um mesmo segmento,
Especialistas consideram que manter um membro da famlia na franquia mais barato as franquias tm clientes que j se fidelizaram s suas marcas e isso deve ser preservado.
e menos arriscado do que buscar novos franqueados. Algumas redes que contam com
franqueados h muitos anos estabelecidos chegam a dizer que no tm interesse em 9.5 Manuteno do ponto comercial
buscar pessoas que no conheam a operao da franquia, preferindo distribuir as novas
unidades entre os que j esto operando e preparando a sucesso para que ela ocorra da A inexistncia de vnculo empregatcio entre os funcionrios das empresas franqueadas
forma mais tranquila possvel. e os franqueadores tem sido facilmente provada na Justia do Trabalho, bastando, para

32 de 36
Franqueador 9. Sucesso em redes de franquias

isso, que o franqueador deixe a cargo de seus franqueados a tarefa de gerir suas equipes, os interesses da empresa, tm resultado no aumento do nmero de converses de
limitando-se a repassar treinamentos e orientaes na presena de seus franqueados ou pequenos negcios independentes em unidades franqueadas.
dos gerentes por eles contratados.
Essa estratgia de expanso, conhecida como converso de bandeira, embora no seja
No se pode dizer o mesmo dos franqueados ou dos prprios franqueadores quando recente, tem se intensificado nos ltimos anos.
assumem a operao de um franqueado que tenha deixado a rede. Ocupando o mesmo
ponto comercial, mantendo-se no mesmo segmento, utilizando a mesma marca, Para as redes de franquias, uma forma mais rpida de penetrao em determinados
aproveitando mveis e equipamentos ali existentes, utilizando os mesmos fornecedores mercados ou de aumentar mais rapidamente o nmero de pontos de venda, aproveitando
e, principalmente, contratando parte ou toda a equipe do franqueado anterior, configura- a experincia do empresrio que formou uma clientela, atua no mesmo segmento da
se a sucesso empresarial, tornando a empresa atual, independentemente do Cadastro franquia e j se encontra estabelecido no local.
Nacional de Pessoa Jurdica (CNPJ) ou dos scios que dela faam parte, responsvel no
s pelos passivos trabalhistas da empresa que ocupava aquele local. Considera-se, nesse Para o pequeno empresrio, a chance de representar uma marca consagrada no mercado,
caso, que a empresa j est em funcionamento e o novo ocupante do ponto estar sujeito receber suporte para a gesto da empresa e aumentar seu faturamento, minimizando o
a arcar com todos os passivos, sejam eles trabalhistas, sejam eles fiscais, previdencirios risco de fechar suas portas devido fora da concorrncia.
ou de crdito da empresa anterior.
Alguns critrios, no entanto, precisam ser adotados para que a converso seja bem-
Embora seja do interesse de todos utilizar um ponto comercial que foi sucedida. Nem todos os empresrios tm perfil para atuar em redes de franquias e podem
estrategicamente escolhido, torna-se necessrio que o empresrio se informe ter dificuldades para aceitar o padro estabelecido pela franqueadora. A observao
detalhadamente sobre todas as pendncias que possam vir a recair sobre sua tambm vlida para os pequenos empresrios.
administrao antes de ocupar aquele local.
As franquias de converso so uma tendncia que tem se mostrado bastante atraente,
9.6 Franquias de converso representando, em alguns segmentos, mais de 50% de seus franqueados.

Os desafios aos projetos de expanso das redes de franquia, principalmente com a


dificuldade de encontrar pontos comerciais em nmero suficiente e de acordo com

33 de 36
Franqueador 10. Aspectos legais

9.7 A opo de recompra 10. Aspectos legais

Por questes estratgicas, a franqueadora pode optar pela recompra de uma unidade 10.1 A Circular de Oferta de Franquia (COF)
franqueada, clusula geralmente prevista nos contratos de franquia.
A COF o instrumento pelo qual o franqueador oferecer o negcio para o franqueado, ou
comum, ao estipular regras para transferncias do contrato, que a franqueadora inclua seja, o incio da venda da franquia.
clusula em que determine sua preferncia pela compra, exigindo que o franqueado
notifique a franquia sobre seu desejo de vend-la e que ela tenha um prazo para tomar Na COF devero estar todas as informaes pertinentes ao negcio franqueado. O
essa deciso. Mesmo sendo um tema controverso, para muitos franqueados a certeza da franqueador dever listar nesse documento todas as vantagens do negcio formatado, o
recompra vista como uma vantagem do negcio. mtodo de trabalho, seus diferenciais competitivos em relao ao mercado, entre outras
informaes.
Muitas razes levam as franqueadoras a recomprarem unidades. Uma delas evitar
que as deficincias no atendimento aos clientes, decorrentes de um processo de Basicamente, na COF o franqueador demonstra para o interessado em ser um franqueado,
encerramento das atividades da unidade franqueada, prejudiquem a imagem da as vantagens do negcio que est sendo prospectado.
marca e, consequentemente, os resultados obtidos por outros franqueados da rede.
Entre outras razes, a franquia tambm pode desejar manter o ponto escolhido e a 10.2 Pr-contrato e contrato
clientela j formada.
O contrato de franquia, bem como o pr-contrato, so os documentos legais que norteiam
Mas a forma como ser feita a recompra requer muitos cuidados por parte da franqueadora a relao entre o franqueador e o franqueado, e serve para ajustar as condutas com os
devido aos riscos que ela assume com a transferncia do contrato, alm da necessidade de que direitos e deveres de ambos.
tenha sido prevista a concordncia do locador para que o ponto fosse transferido para ela.
So nesses documentos que se encontram as clusulas de direitos e obrigaes entre as
Com a recompra, a franqueadora assume a operao da loja franqueada, tornando-a, partes, devendo o franqueador, nos referidos documentos, se resguardar para proteger a
temporariamente ou no, uma unidade prpria. Alm das questes legais envolvidas, ela sua marca, ou seja, nesse documento, o franqueador estipula as condies para o uso e
dever avaliar se ser mais conveniente manter essa operao prpria ou transferi-la para aplicao da marca pelo franqueado.
outro franqueado.
34 de 36
Franqueador 10. Aspectos legais

Alm dos direitos, temos, nos contratos de franquias, as disposies referentes a multas 10.4 Franqueados e master franqueados
por infrao das partes contratantes. Assim, o franqueador, ao elaborar o referido
documento, deve atentar-se para as condies do mercado em que se opera a franquia. No franchising existe a figura do franqueado e master franqueado. O franqueado
aquele que adquire uma franquia e o direito de uso da marca e todo o sistema
Estas so algumas disposies essenciais ao se elaborar os documentos jurdicos de uma formatado pela franqueadora. J o master franqueado aquele que, alm do direito
franquia, salientando-se que, tanto o pr-contrato quanto o contrato de franquia, devem de explorar a marca e o sistema franqueado, detm o direito de explorao de uma
sofrer ao longo da existncia do negcio franqueado atualizaes, pois o franchising determinada regio (ou pas) para expanso da marca.
um segmento em constante mudanas e transformao e todo franqueador deve estar
atendo s mudanas jurdico-comerciais do seu negcio. O master franqueado realiza a comercializao de subfranquias no territrio determinado
pela franqueadora, sendo que essas subfranquias recebem o direito de utilizao da marca
10.3 Renovao do contrato de franquia e sistema; todavia, tendo todo o suporte do master franqueado. Em resumo, o master
franqueado exerce o papel da franqueadora no seu territrio.
A renovao do contrato de franquia deve ser aprovada pela franqueadora, ou seja, o
franqueador deve ter a inteno de renovar o contrato de franquia, posto que este seja 10.5 Licena de uso da marca e franchising
por tempo determinado.
Licena de uso da marca e franchising so sistemas de uso de marca diferentes entre
Nesse caso, o franqueador deve levar em considerao a atuao do franqueado enquanto si. O franchising, alm da autorizao do uso da marca, impe a transferncia de know-
vigente. O contrato de franquia para saber se ele desempenhou as atividades a contento. how, mtodos administrativos e padres de operao absolutos para o franqueado que
Assim, pode o franqueador, ao elaborar o contrato, colocar essa disposio. Um dos casos ingressa na rede.
para renovao pode ser o cumprimento de metas por parte do franqueado, devendo ele
atingir o ndice estabelecido para a renovao do contrato. J na licena de uso da marca, existe a autorizao para uso e comercializao da marca;
todavia, no importa na transferncia de know-how, existindo uma flexibilidade maior em
Essas disposies servem para a manuteno do padro da marca. relao aos mtodos administrativos e padres de operao. A licena de uso da marca
tem um foco maior em produtos, e no na padronizao existente no franchising.

35 de 36
Franqueador 10. Aspectos legais

10.6 O registro de marcas e patentes

Ao franquear seu negcio, o franqueador concede direito de uso da sua marca, patentes
etc. para o franqueado. Sendo assim, fator preponderante para a franqueadora
que a marca e as patentes estejam registradas ou mesmo depositado o pedido de
registro da marca.

36 de 36