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Alexandre Michels Rodrigues

A Gesto e a Comunicao Cerebral


Parte integrante da palestra A Gesto e a Comunicao Cerebral disponvel em
nosso canal no YouTube.

1 edio - 2017

2
Dedicatria:
Agradeo aos NOs que me fizeram mais forte, sem vocs eu no sairia da
eterna zona de conforto e aos SIMs que me ajudaram a acreditar, sem vocs,
provavelmente no avanaria com tanto mpeto e perseverana.

3
Agradecimentos:

Aos amores da minha vida Alexandre, Isadora, Otvio e Anajara que sem precisar dizer uma nica palavra me
davam todo santo dia motivos para seguir e acreditar que meu caminho traria alguma soluo a este mundo, e,
acreditem... como este mundo precisa de solues...
Ao meu editor chefe e multimdia Evandro Spielberg Milani (www.evandromilani.net),
Que me ouviu at o final e viu em mim um potencial a se apostar e encarar este grande e maravilhoso desafio
junto.
A meus pais Luis Henrique, Silvia e Antnio Rodrigues in memorian que me suportaram e nunca deixaram de
acreditar em minhas maluquices, minha sogra Sueli que sempre me apoiou e quebrava meus galhos com meus
filhotes para que pudssemos correr atrs de nossos objetivos, minha irm Cibele e minha maninha Ana Paula
pelo carinho e apoio.
Toda esta idia surgiu de um mestre, professor Pedro Paulo Peixoto que, em uma conserva informal nos
corredores da Faculdade, j como colegas, me disse Quer um bom desafio? te mete com Neuromarketing, e l
fui eu...
As Instituies So Judas Tadeu, Unisinos, Fundatec, FSG, UFRGS, UCS, PUC, FGV, ULBRA, UNISC, UNINTER, ESPM,
IBGEN, ADVB entre outras, as quais me do a honra de colocarem seus alunos sob minha responsabilidade.

Algum sempre vai acreditar em suas loucuras... Valorize sempre


... You may say Im a dreamer, but Im not the only one, I hope
somenday you Join us, and a world will be as one...
John Lennon 4
Todos que passaram por mim...

Se a educao sozinha no pode transformar a sociedade, tampouco sem ela a sociedade muda Paulo Freire5
Acesse o Lattes:
Sobre o autor
Professor ALEXANDRE MICHELS RODRIGUES

Professor, Empresrio, Palestrante e Consultor de empresas na rea de


Gesto Estratgica - Especialista em implementao de sistemas de Dash Boards para
indicadores de gesto empresarial tipo Balanced Scorecard, NeuroGesto,
Neuromarketing, Psicologia do consumo, NeuroDireito, entre outros...
Atuo como Consultor empresarial em diversas organizaes em todo o pas
pela minha empresa de consultoria DNA Corporativo (www.dnacorporativo.com.br).
Idealizador do projeto Neuroexpert (www.neuroexpert.com.br).

Professor dos cursos de Gesto estratgica, Liderana e Comportamento Humano e Organizacional com nfase em
Equipes de Alta Performance, Neuromarketing e prtica de construo e implementao de Balanced Scorecard em
cursos de Graduao (Presencial e EAD), Ps Graduao e MBAs em instituies como FGV, PUC-RS, Unisinos, ULBRA,
UCS, UNISC, FSG, So Judas Tadeu, FUNDATEC, UNINTER, ESPM, IBGEN, ADVB e mais diversos centros de treinamentos
especializados e in company em diversos estados do pas com mais de 500 alunos formados por ano.

Ns estamos atualmente preparando alunos para trabalhos que ainda no existem, que usaro
tecnologias que ainda no foram inventadas, para resolverem problemas que ainda nem
sabemos que so problemas
Richard Riley Sec. De Educao dos EUA
Formao:
An Introduction to Consumer Neuroscience & Neuromarketing - Copenhagen Business School - (http://www.cbs.dk) - Copenhague -
DINAMARCA 2016
The Fundamentals of Neuroscience - (https://www.mcb80x.org) - Harvard University - Massachusetts - ESTADOS UNIDOS - 2016
The Fundamentals of Neuroscience: Neuronsand Networks - (https://www.mcb80x.org) - Harvard University - Massachusetts - ESTADOS
UNIDOS - 2016
The Fundamentals of Neuroscience: The Brain - (https://www.mcb80x.org) - Harvard University - Massachusetts - ESTADOS UNIDOS - 2016
Behavioural Economics in Action - University of Toronto - (https://www.utoronto.ca) - Toronto - CANAD - 2016
Introduction to Neuroeconomics How the brain makes Decision - (https://www.hse.ru/en) - Higher School of Economics - Moscow - RUSSIA
2016
Extenso em Neurocincia - Grupo Indita, IENH e IBAC - So Paulo e Rio Grande do Sul - BRASIL - Mais de 120hs de formao 2015
Mestre em administrao com nfase em desenvolvimento de Equipes de Alta Performance Universidade Federal Rio Grande do Sul UFRGS
- (http://www.ufrgs.br/ufrgs/inicial) - Rio Grande do Sul - BRASIL - 2011
The challenges of European Management program - (http://www.hec.edu) - HEC - coledes Hautes tudes Commerciales - Paris - FRANA -
2011
Doing Bussiness in Spain program - (http://www.eada.edu) - EADA - Escuela de Alta Direccin y Administraccin - Barcelona - ESPANHA 2011
Graduao em Comrcio Exterior - (http://www.saojudastadeu.com.br) Faculdade So Judas Tadeu - Rio Grande do Sul - BRASIL 2009
MBA em Master em Organizaes - (http://www.fars.org.br) - A.R.S. Fundao dos Administradores do Rio Grande do Sul - Rio Grande do Sul -
BRASIL 2006
Enterprise Project Management e gerenciamento de Projetos PMI - (http://www.unisinos.br) - UNISINOS Universidade do Vale dos Sinos - Rio
Grande do Sul - BRASIL - 2006
Graduao em Administrao de empresas - (http://www.saojudastadeu.com.br) Faculdade So Judas Tadeu - Rio Grande do Sul - BRASIL -
2005
Computer Animation Development & Multimedia - (cdicollege.ca) - CTI Computer Technology Institute - Toronto - CANAD 1999
7
Sobre a formao Neuroexpert Full Training:
Tenha acesso as engrenagens da grande mquina da natureza
humana, nosso crebro.
Permanea aqui comigo, tenho certeza que ir entender que esta formao foi
desenvolvida para voc.
Assista agora:
Embarque comigo a uma viajem sem limites ao mundo da percepo
sensorial cognitiva e como nosso crebro processa e toma decises, descubra os
mitos e verdades sobre nossa mente e como o mercado trabalha estes
conhecimentos a fim de chamar sua ateno, persuadir voc e, trabalhando sua
linha inconsciente, conduzi-lo a tomar decises nem sempre to racionais em prol
de objetivos externos, muito bem pensados e cientificamente comprovados.

Nosso crebro uma grande mquina de processamento de


informaes sensoriais, nunca houve nem perto um computador que ao
menos se aproximasse de tamanha eficincia, ou seja, toda a imensa gama de
estmulos que nos bombardeiam a todos os segundos de nossa vida captada
por nosso crebro, que, inconscientemente, processa este imenso conjunto
de variveis, seleciona e compe padres de maneira a acelerar nossas
percepes do que realmente esta acontecendo a nossa volta.
Esta forma de funcionamento,
leva ao ambiente racional, as concluses deste
processamento, em uma rea chamada crtex
cerebral, e, a partir do que e como o crebro
percebe e compila este conjunto de estmulos
e informaes, conclui cada evento como
certo ou errado, ento conseguimos tomar
uma ao racional.

Todo este processo acontece em milsimos de segundo,


E assim deve ser, caso contrrio, imagine como seria 100 mil anos
atrs quando nos deparvamos com um tigre dente de sabre a nossa
frente em plena savana africana?, no podamos nos dar ao luxo de
tentar racionalizar sobre o que esta acontecendo no mesmo?,
muito pelo contrrio, o que chamamos de Modo automtico de
reao, como um Reflexo inconsciente, agia imediatamente,
modificando toda a nossa estrutura corporal, nos proporcionando
mais fora, mais velocidade, mais oxigenao, melhor viso, enfim,
entramos em modo Fuga para salvar nossa vida. Toda esta reao,
praticamente um Reflexo instantneo, ou seja, Sentimos logo
Agimos.
Desta forma, veremos que muitas de nossas aes
so essencialmente no racionais, sem domnio consciente.
Esta super mquina de processamento que a
natureza nos presenteou, trabalha incansavelmente na busca de
3 elementos bsicos que regem nossa vida, so eles; Fugir do
perigo, como vimos no exemplo, Buscar alimento, pois consome
uma boa energia e Reproduzir, sim perpetuar a espcie, o que
torna o resto de nossas aes praticamente de ordem
secundrias e, Nossa Razo, ou, nossa capacidade de
questionar , algo novo que foge aos padres da principal funo
do nosso crebro, e, fugir aos padres pode significar risco,
nosso crebro foi dotado de pontos especficos que detectam e
evitam o risco, onde, somos levados a crer que nosso crebro foi
construdo por milhares de anos para agir muito antes de pensar.
Pesquisas recentes apresentadas pelo professor Gerald Zaltman de Harvard, mostraram que mais de 95% de
nossas decises so inconscientes, veja bem, vivemos praticamente em Piloto automtico, e estas concluses fazem
muito sentido se partirmos da premissa de que, por exemplo, inovar to raro, no mesmo? Ou seja, desconstruir algo
que esta funcionando para desenvolver algo que funcione ainda melhor, conseguem perceber quo racional este
processo? Quantos conseguem?, vejam que este somente um exemplo, quer um mais simples?, quando chega o Natal,
que voc comea a ver as publicidades, voc no pensa, Meu Deus, j Natal, o ano terminou?, amigo o tempo voa, e
sabe porque? Porque voc vive a maioria do tempo no piloto automtico, em um nvel de processamento sistmico e
inconsciente, o Filme Matrix dramatiza muito bem esta relao, mas so cenas para os prximos captulos...
Montei nesta formao, s em tcnicas utilizadas pelo mercado na formao em neuromarketing e
psicologia do consumo mais de 120 tcnicas de influencia inconsciente para conduzir voc a consumir determinados
produtos ou servios, sendo que nem tocamos no campo do comportamento econmico e as artimanhas sensoriais
onde analisamos mais uma srie surpreendente de efeitos psicolgicos e pesquisas de como somos constantemente
levados a decidir por caminhos construdos pelo nosso inconsciente onde muitas vezes fogem a logica e a
racionalidade que nos gabamos tanto ter, como se fossemos os seres mais evoludos da terra.

Outro grande engano...

Ainda no conseguiu acreditar? Ento voc pode ser a pessoa perfeita para realizar esta formao e surpreender-se,
certamente os reflexos deste conhecimento em sua vida iro superar tuas expectativas, mas, se voc acreditou no que
eu mostrei at aqui, esta formao tambm para voc, pois conseguir entrar neste mundo com mais propriedade e
compreender como nosso crebro processa o mundo a nossa volta, e a partir dai apropriar-se deste conhecimento
compreendendo melhor que artimanhas mercadolgicas influenciam voc a, muitas vezes seguir por caminhos aos
quais, racionalmente no seguiria.
Mas onde esta Se voc um Executivo,
formao pode contribuir gestor de empresas ou representa a
para teu sucesso?... Ento liderana de alguma autarquia por
para quem serve toda esta exemplo; quantos executivos trabalham
gama de conhecimentos? o conhecimento cerebral para fins de
Onde voc pode utilizar entendimento do comportamento de
estes conhecimentos? sua equipe e colaboradores? Acredito
que muito poucos...
Posso
rapidamente trazer um Percebemos aqui que, o
grande conjunto de conhecimento que estamos trabalhando
aplicaes para cada rea poder trazer a este gestor um grande
de estudo e onde este entendimento sobre a origem e quais
programa se aplica as mais fatores contribuem para o estmulo ou
diversas situaes. Tenho desaparecimento de cada fator
certeza que voc ganhar emocional ao qual esta diretamente
muito em conhecer o que ligados aos requisitos motivacionais e de
tenho a dizer, seja qual for seu desempenho. Conceitos como
seu campo de atuao, Neurogesto e Neuronegociao,
estando entre os que eu portanto, podero contribuir para o
poderei comentar aqui ou desempenho destes gestores em tempos
no... modernos da administrao.
Artistas; Atores, diretores, escritores, roteiristas, pintores, fotgrafos, msicos e toda a linha de profisses
que trabalham com as diversas formas de arte, conseguiriam atravs deste conjunto de conhecimentos compreender
como funcionam e como so processados nossos sentidos, e, sendo assim, como seu pblico reage a cada evento, qual a
cadeia de sensaes, emoes e sentimentos sero estimulados e como podem utilizar-se deste aprendizado para melhor
demonstrar seu trabalho, inclusive apresentamos, pesquisas e exemplos bem legais de alguns personagens. Como diz o
Rei So tantas emoes...
... Recursos Humanos; trabalhamos nesta
Advogados; a maneira
formao o conhecimento de PNL e seus
como demonstram suas perspectivas e
gatilhos emocionais, conceitos como
sua linha de raciocnio pode definir o
Neuroliderana, fisiologia das emoes e o
sucesso de um trabalho ou os rumos
mapeamento e impactos dos biossinalizadores
de um caso, no concorda? Pois bem,
no comportamento humano, refletindo
nesta formao trago a voc
inevitavelmente no desempenho,
profissional do direito, conhecimento
comportamento organizacional e cultura
tcnico sobre efeitos psicolgicos e
organizacional, falamos ainda sobre como o
como foram descobertos, pesquisas e
crebro aprende, onde traremos base para a
exemplos de como nosso crebro por
construo e gesto do pilar desenvolvimento
vezes nos engana, tcnicas de
de pessoas, para tanto entendo ser uma
persuaso, mentalismo, leitura fria,
formao extremamente construtiva para voc
linguagem corporal, micro expresses
que trabalha com gesto de pessoas, coach,
faciais, entre outros requisitos que
consultoria e toda a linha de trabalho onde o
podem contribuir para o alcance de
conhecimento biolgico, psicolgico e
objetivos especficos em seu beneficio
especialmente cerebral estejam envolvidos.
e de seus clientes.
Vendedores, Diretores e gerentes da rea comercial; aposto que toda a linha comercial e marketing j ouviu
falar em Neuromarketing. Pois bem, o Neuromarketing tpico fundamental de nossa formao, apresentamos aqui
uma serie enorme de tcnicas de mobilizao e alinhamento de aes que convergem e contribuem ao alinhamento do
comportamento de consumo, a partir de meios de segmentar clientes, definir publico alvo, medir e praticar aes,
buscando estimular cognitivamente este pblico de maneira inconsciente convidando estes clientes a procurar a soluo
de suas necessidades em seus produtos e servios. Apresentaremos pesquisas que demonstram que o crebro ativa
conexes neurais na rea da deciso de escolhas, antes mesmo da abordagem do vendedor em uma loja.

Programadores tambm podem se beneficiar com


nossa proposta de formao, pois, nos dias de hoje, layouts mais
amigveis e que consigam interagir melhor com seu usurio pode
trazer bastante beneficio a seu software, no acha? O
entendimento sobre o que se passa na cabea de um
determinado tipo de cliente e quais so suas prioridades, pode
trazer grande vantagem na construo de ideias mais solidas e
inovadoras, sem falar dos tpicos como Design Thinking, big
data, neuromarketing, armadilhas sensoriais, PNL e muitos
outros que ajudaram compor padres que so mais facilmente
absorvidos pela mente humana e facilitaria muito na construo
de seus produtos, como web sites por exemplo, blogs, vdeos
para youtube, e ainda na programao e construo de jogos por
exemplo, um enorme mercado em expanso.
Mdicos e toda a turma da medicina; por mais que a base de seus estudos seja a fisiologia do corpo, nem
todos dominam o crebro e suas conexes, assim como o conhecimento especifico dos rgos refletores de nossos
sistemas sensoriais, ou seja, como funcionam nossos 5 sentidos principais, o olho humano, a audio, olfato, Gustao,
Tato, e ainda, nosso Equilbrio elemento primordial ao falarmos em um sexto sentido que a Propriocepo, mas
mesmo que exista o domnio sobre nossos 6 sentidos, as tcnicas
trabalhadas aqui no campo da psicologia e na cincia da administrao
e marketing podem ajuda-lo a construir melhor um produto de venda
se suas competncias, melhor atendimento, melhor construo de uma
ideia, entender seu cliente e suas angustias, interagir e agregar valor a
seus servio de maneira mais emocional, e assim, atravs da satisfao
de seu paciente, buscar sua indicao, e, sabemos que, uma simples
indicao, vale mais que uma pomposa e cara propaganda, paga no
verdade?
Professores, coordenadores de curso, diretores de
instituies de ensino, voc ensina ao crebro, concorda?, mas voc
sabe como o crebro aprende? Como construmos lembranas?
Saiba que existem dentre os mais variados tipos de inteligncias,
meios pelo quais o crebro utiliza para desenvolver um aprendizado
qualquer, at porque, nossa existncia dependeu por milhares de
anos deste fator. Alias o grande fator que nos diferencia de outras
espcies exatamente a maneira como aprendemos e os meios
pelos quais compartilhamos, repassamos e utilizamos este
aprendizado. Quer aprender a ensinar melhor? Junte-se a ns.

Psiclogos, assim como os mdicos j tiveram forte


vivencia em uma das fortes bases de nossos estudo, ou seja, o
estudo da mente e seus efeitos sobre nossa percepo, porem
ainda assim, trabalharmos os alicerces de como aplicar este
conhecimento em uma consultoria por exemplo, ou seja, vender
seu servio ao mercado pode em alguns casos ser um grande
desafio no mesmo? Como nossos mdulos envolvem diversas
cincias e entre elas administrao, economia, marketing,
construo de modelos mentais, neurocincia aplicada assim como
uma gama de conceitos e grandes cientistas, ao psiclogo, servir
para ampliar suas perspectivas expandindo sua rea de atuao.
Alm destes que conversamos agora, diversos outros campos utilizam os diversos conhecimentos que
apresentamos aqui, polticos e suas campanhas, arquitetos, decoradores de ambientes, tcnicos de equipes
esportivas, entre muitos outros profissionais.

Bom, voc deve estar imaginando os impactos que esta formao poderia trazer ao seu desenvolvimento
agora... Pois bem, se eu estiver certo, no perca tempo, faa parte e aproveite todos os benefcios desta formao
nica.
Seja muito bem vindo ao mundo Neuro, compartilhe esta ideia com seus amigos, colegas e alunos,
junte-se a outros cases de sucesso e desenvolva suas habilidades, torne-se mais e melhor, o mercado precisa de
pessoas que tragam as diferenas, que somem, e, se voc esta aqui, acessando este material porque uma destas
pessoas.
Vdeo:
Palestra: Neuromarketing e a
No esta satisfeito? psicologia do consumo
Quer aprender muito mais coisas?
Tenha acesso a outros contedos...
Contedo: Vdeo: NeuroMarketing NeuroDireito
Inteligncia Estratgica com
implementao de Balanced Scorecard Contedo: Contedo:

Logstica e gesto do Transporte


Contedo: Vdeo:
Neuromarketing
Neuroexpert
Experience
Empreendedorismo, o que
nunca te contaram...
Psicologia do Consumo Contedo:
Contedo:
Blog - Neuroexpert @profneuroexpert
Prefcio
O objeto de formao proposta visto atualmente como a grande revoluo do conceito de
Marketing, onde, pela primeira vez houve a mobilizao em unir cincias em prol de ao de convergncia de
objetivos voltados ao estudo do consumo. O pesquisador se prope a navegar entre as cincias, trazendo ao
mercado informaes novas e extremamente relevantes para o conhecimento dos requisitos que gerem os
pontos de motivao inconscientes de um individuo. A identificao destes pontos faz com que o profissional
consiga Intencionalmente contempl-los em sua ao, conseguindo maior envolvimento das partes
interessadas.
O assunto Neuromarketing por si s j nos traz um grande horizonte de aplicaes
mercadolgicas, pois busca, a partir do entendimento do que pensa e como pensa o Ser Humano, analisara
aplicao de ferramentas de abordagens mais assertivas que direcionem ao impulso no racionalizado do
comportamento de compra.
Por fim, esta formao ajudar muito o mundo corporativo a se portar diante de um cliente ainda
pouco conhecido, o Crebro Humano. Estaremos trabalhando em um campo conhecido como a Zona
imersa do Iceberg, onde ali se encontram a convergncia dos 5 sentidos - Viso, Audio, Olfato, Tato e
Paladar -. O resultado deste encontro de sentidos desencadeia uma srie de reaes qumicas liberando
ondas hormonais e linhas especficas de neurotransmissores, atravs da conhecida ligao sinptica que...

19
... fazem com que nosso corpo assuma tipos de comportamentos especficos, como o medo, repulsa, conforto,
libido, proteo, entre outras, que nos fazem reagir involuntariamente, aumentando nossa presso arterial,
dilatando nossa pupila, acelerando nosso batimento cardaco, arrepiando nossos pelos, enfim, atividades
biolgicas que nos induzem a uma sensao instintiva inevitvel de Fuga ou Busca. Se for Fuga, o que
chamamos de Sexto sentido ou Percepo extra-sensorial ou tambm conhecido como Intuio, nos
levar a evitar tal ambiente, trazendo a sensao de M impresso e por fim, um comportamento de
rejeio, por outro lado, se o resultado das reaes trouxer a sensao de Busca, nosso comportamento
biolgico ser mobilizado a aproveitar esta oportunidade, liberando neste caso o exemplo do biosinalizador
Ocitocina, Serotonina ou Dopamina, a qual registra a informao de prazer para que o corpo ento continue a
sua busca pela mesma experincia, Fidelizando, Habituando ou biologicamente falando Viciando o
indivduo. Percebemos que todo processo acontece na zona inconsciente, onde o Ser Humano levado a
decidir se quer ou no quer algo, sem ao menos conseguir racionalizar se este objeto necessrio ou no. o
Crebro decidindo conforme sua evoluo o instruiu a fazer. Todo este processo, desde a visualizao at a
tomada de deciso dura aproximadamente 0.5 segundo, portanto, extremamente rpido, onde podemos
assumir que o processo decisrio praticamente um impulso inconsciente.

20
O que veremos aqui...
Sobre o Autor.............................................................................................................................. ....................6
Sobre a formao "Neuroexpert Full Training".............................................................................................. 8
Prefcio.........................................................................................................................................................19
Introduo....................................................................................................................................................23
Referncias Dinmicas deste E-book............................................................................................................27
O que crebro?..........................................................................................................................................28
Divises Cerebrais.........................................................................................................................................29
Falando em Evoluo....................................................................................................................................31
O Crebro Trino.............................................................................................................................. ..............32
Quais minhas funes...................................................................................................................................34
Contribuies da Neurocincia.....................................................................................................................36
Quem nunca agiu por Impulso??..................................................................................................................38
A percepo Multi-Sensorial.........................................................................................................................40
Como seus sentidos te enganam para aprovar suas escolhas......................................................................43
Voc confia no que v?.................................................................................................................................44
Neuromarketing e algumas concluses........................................................................................................59
Algumas dicas de Neuromarketing.............................................................................................. .................60
O Apelo Emocional.......................................................................................................................................62
Principais neurotransmissores......................................................................................................................63
Usando a Dopamina para atingir objetivos..................................................................................................75
7 dicas da Psicologia da persuaso...............................................................................................................77
A percepo e o comportamento.................................................................................................................82
Sistema 1 x Sistema 2 de Kahneman............................................................................................................83
O Poder do padro........................................................................................................................................84
Como o Crebro aprende.............................................................................................................................85
O poder do hbito........................................................................................................................................87
12 maneiras como voc aprende algo..........................................................................................................90
Porque fazemos o que fazemos... Ou, o que querem que a gente faa.......................................................92
T bom... ltima vez que eu respondo essas...............................................................................................93
O poder dos Smbolos...................................................................................................................................94
Como o mercado utiliza algumas praticas comportamentais a seu favor???..............................................95
Perfil feminino..............................................................................................................................................95
O mercado Aprende voc...Voc aprende o Mercado?................................................................................98
Perfil Masculino............................................................................................................................................99
Perfil Ambos sexos......................................................................................................................................102
9 artimanhas psicolgicas da percepo....................................................................................................103
As 12 tendncias cognitivas que te impedem de ser racional...................................................................107
(De)Efeito de quem humano...................................................................................................................119
Janela de Johari..........................................................................................................................................122
Lgica..........................................................................................................................................................124
Porque todo este estudo???.......................................................................................................................125
Concluso....................................................................................................................................................128
Referncias bibliogrficas...........................................................................................................................129
Contatos......................................................................................................................................................130
Introduo
Nunca houve tantas descobertas sobre as funes dos mais diversos
campos de nosso crebro como nos ltimos 20 anos, e, mesmo que a comunidade
cientfica como um todo ainda afirme que H um vasto horizonte a ser descoberto,
o mundo que j se abriu, pode trazer incrveis habilidades para a conduo de
nossos negcios, sejam estas, instruir equipes, harmonizar comportamentos,
desenvolver campanhas mercadolgicas, negociar, apresentar idias, inovar, entre
muitas outras que extrapolam inclusive interaes com gesto, ou seja, interagindo
com o mais diversos campos profissionais e mais, aprimorando inclusive a maneira
como voc se relaciona com o mundo a sua volta.
A boa noticia que podemos trazer, que todos temos o mesmo crebro,
ou seja, a mquina a mesma, mesmas estruturas, mesmas funes, mesma
fisiologia, porm nem todos usam da mesma forma, se fossemos comparar a um
equipamento que costumamos utilizar em nosso dia a dia, poderamos tentar trazer
o exemplo de algum que queira tirar um fotografia de uma paisagem. H quem
fique muito feliz em tirar esta foto com seu celular, aproveitando essencialmente o
calor da emoo em registrar o momento, sem a pretenso tcnica de compreender
e nem aplicar qualquer tipo de tcnica na captao desta imagem, porm, se voc
for perguntar a um fotografo profissional, ela dir...
... provavelmente que terias que adquirir uma cmera especfica, com uma
lente especfica, e ainda, com uma srie de configuraes especiais para
que a imagem retratada esteja tecnicamente perfeita. Pois bem, a questo
, a grande maioria da populao que registra esta imagem no
profissional da fotografia e ainda sim quer conseguir registrar seu
momento. Desta forma, pergunto, da pra entender que imagem foi
retratada? Muito provavelmente a resposta seja Sim, porm, se voc
conhecesse as tcnicas, mesmo que bsicas, de um fotografo profissional,
quais serias as chances de sua fotografia ficar ainda mais bela?
Provavelmente muito maiores, no?. Veja ainda que, conhecer as tcnicas
ainda pode ser mais vantajoso que ter o melhor equipamento, pois, mesmo
que voc tenha a melhor cmera e a melhor lente, mas no saber utilizar,
aquele que tem o melhor conhecimento das tcnicas, pode apenas com o
celular conseguir registrar a melhor imagem.
Esta pequena comparao nos mostra que todos temos uma grande
mquina, porm, alguns desenvolvem meios tcnicos de usar e acima de
tudo conhecer esta equipamento enquanto que outros simplesmente por
no terem este conhecimento esto subutilizando suas competncias....
... A vida moderna e o conceito mais transparente da palavra
Evoluo, esta ligado diretamente a mistura e integrao das
cincias, em um escopo mais abrangente, poderamos dizer que no
existe Inovao sem que algo novo aparea para mudar este
cenrio, em outras palavras poderamos dizer que, atravs mudana
da percepo do individuo que as sociedades mudam seu
comportamento e, a partir da, expectativas mudam, experincias
mudam, paradigmas se quebram, e novos hbitos surgem, instigando
desta forma o homem a evoluir reiniciando o ciclo virtuoso da busca
do conhecimento por mais descobertas cientficas.
O transcorrer deste artigo busca apresentar o que
acontece com o homem quando envolvido em Interao com o
meio, alguns comportamentos comuns e porque acontecem. O
aprofundamento deste conhecimento abre portas para que o Ser
Humano como individuo entenda a si mesmo, seus comportamentos e
como decide, e ainda, compreender as pessoas de sua relao,
trazendo abordagens mais assertivas minimizando impresses que
possam causa rudos de comunicao.
Referncias dinmicas deste e-book

Vdeos relativos ao contedo Vdeos do professor

Ementas de formaes que podem ser trabalhadas


tanto em instituies quanto In Company.

Documentos de referncia

Vdeos Referente ao
mdulo da formao
Link Internet
27
O que o Crebro?
Resumidamente podemos dizer que, segundo a Psicobiologa doutora Silvia Helena Cardoso,
editora-chefe da revista "Crebro & Mente". O crebro o rgo responsvel pela gesto
dos processos biolgicos pelos quais nos movemos, pensamos, percebemos, aprendemos,
lembramos, etc...
O crebro a parte mais desenvolvida do encfalo, pesa aproximadamente 1,5 kg, apenas 2%
do peso do corpo, porm, apesar disto recebe cerca de 25% do sangue, que bombeado pelo
corao.
A National Geographic ilustrou como grande a tarefa de mapear o
crebro humano com preciso. Ela reportou em sua edio de fevereiro de 2014 intitulada
The New Science of the Brain, que cientistas criaram um modelo 3D de uma parte do
tamanho de um gro de sal do crebro de um rato.
Para mapear somente esta pequena parte do crebro do rato com preciso, eles
usaram um microscpio eletrnico para fazer imagens em mais de 200 sees, cada uma to
grossa quanto um fio de cabelo humano.
Em outras palavras poderamos afirmar que Um crebro humano visualizado a
este nvel de detalhe exigiria uma quantidade de dados igual a todo o material escrito em
todas as bibliotecas do mundo, escreveu a National Geographic.

28
Divises Cerebrais Giros e Sulcos

}
}
Telencfalo (Dir e esq)

Diencfalo Crebro

} }
Mesencfalo
Ponte Tronco
Enceflico
Bulbo

Cerebelo
} Cerebelo

@profneuroexpert
O que muitos acabam confundindo a parte de que tudo o que esta dentro de nossa
cabea Crebro, porm, no assim que a coisa funciona...

Na verdade o que voc chama de Crebro, a neurocincia chama de Encfalo.

Para compor este conjunto, contamos com 3 partes:


Crebro: Formado pelo Telencfalo Direito e o Telencfalo Esquerdo Conhecido tambm como hemisfrios
cerebrais e o diencfalo.
A segunda diviso Enceflica, chama-se Tronco Enceflico, que formado pelo Mesencfalo, a Ponte e o Bulbo.
E a terceira parte, conhecida como Cerebelo, formada ento pelo prprio Cerebelo.

Alm destas divises temos esses amassadinhos no Telencfalo, aos quais chamamos de
Giros, assim como os afundadinhos, aos quais chamamos de Sulcos.
Os giros e Sulcos fazem parte do crtex cerebral, esta parte toda formada pelo Telencfalo.

30
Falando em evoluo... ...enquanto
o crtex
pr-frontal,
...o sistema principal
lmbico, responsvel
envolvido para o
em reaes nosso
de memria raciocnio
e emoes, tem sua
tem cerca ltima
de 200 evoluo
milhes de apenas
anos... cerca de
200.000
...Complexo R, com mais de anos...
500 milhes de anos...
O Crebro Trino...

Nossa estria se inicia com o Professor


Neurocientista Paul Maclean, que em meados de
1970 elaborou a teoria do crebro trino, onde em
seu livro The triune brain in evolution: Role in
paleocerebral functions, Algo como, A evoluo do
Crebro trino e suas funes no papel no campo
paleocerebral Onde apresenta a idia de que nosso
crebro foi construdo como se fossem camadas, ou
partes, em diferentes perodos ao longo de sua
evoluo conforme o meio e as situaes fossem
exigindo funes determinadas e especficas.
Prof. Paul Maclean Digo sua evoluo me referindo ao prprio crebro e
no a sua evoluo como Ser Humano, pois a
construo de nosso crebro iniciou-se muuuuito
tempo antes, muito tempo antes dos tataravs dos
primeiros homindeos que habitaram este planeta.

32
So eles, respectivamente: Crebro Reptiliano: O mais antigo... Com 550 milhes de anos.
H ainda autores que preferem referenciar essas partes do crebro
como primitive brain, crebro primitivo ou crebro reptiliano,
responsvel pelas funes vitais como, respirao, batimento cardaco,
digesto e presso sangunea;

Sistema Lmbico: Camada Intermediria... Com 200 milhes de anos.


Tambm chamado old brain ou middle brain, o sistema lmbico
responsvel pelo processamento das emoes, tendo as amdalas
como um boto de pnico, este complexo envia sinais para os 4 lobos
cerebrais, sendo eles o frontal, temporal, occipital e parietal, que
veremos a seguir

O Neo crtex: Mais atual da linha evolucionista... Com algo em torno


de 200 mil anos.
Tambm chamado new brain, conhecido como novo crebro Lgico,
responsvel pela razo, pensamento cognitivo, comanda os 4 lobos
condutores do crebro sincronizando sua atividade mediante os sinais
recebidos do sistema lmbico.

33
Quais minhas funes....

Fugir...
Buscar alimento...
Reproduzir...
Nosso crebro uma
mquina de auto-
preservao, onde a
maioria das atividades
no so trazidas a uma
fonte consciente de
deciso, so decises
simplesmente
automatizadas, um
recurso que nosso
crebro utiliza visando
economizar energia e
ser rpido, ou seja,
muita velocidade
consumindo o mnimo
de energia possvel.
35
Contribuies da Neurocincia: NEUROECONMIA: Unio da Neurocincia, Psicologia e
Economia, contribuindo em desvendar os mistrios, de como se
desenvolve o processo de deciso mental, ou seja, como e onde
esto os requisitos escolhidos pelo crebro para tomada de deciso.
NEUROMARKETING: Unio da
Neurocincia, Psicologia e
Marketing, visando planejar aes,
que impactem em melhores meios de
comunicar com o que o crebro
humano, atravs do conhecimento de
como este rgo, processa os
PSICOLOGIA DO estmulos do meio.
NEUROLAW: Unio da
CONSUMO: Campo da Neurocincia, Psicologia e
psicologia que se envolve Direito qual se empenha, em
em desvendar como o ser conhecer os limites da mente e
humano afetado com os suas estruturas, para ajudar a
diversos estmulos que as definir melhores possibilidade de
campanhas de marketing ao, inclusive conhecendo
afetam suas estudos que mostram divergncias
impulsividades e stress em biolgicas entre o crebro humano
consumir. e a construo de leis. 36
Neuromarketing como um conjunto de cincias...

Alexandre Rodrigues, 2015


Quem nunca agiu por Impulso??
O Doutor David Lewis (2013) em seu livro Impulse: Why We Do
What We Do Without Knowing Why We Do It, nos apresenta
diversos estudos de como o chamado:
Zumbie Brain

Quem comanda boa parte de nossas decises?


Em exemplos de como nosso crebro reage ao observar
alguns logotipos especficos ou quanto nos sentimos mais
sociveis quando temos um copo de bebida nas mos.

Gerald Zaltman professor


de Harvard afirma que
aproximadamente 95% da
deciso de compra
inconsciente ao individuo
38
Este comportamento,
O que chamamos de Agir por impulso,
extremamente importante para
uma reao ainda instintiva, nascida dos
que consigamos viver, pois
primrdios de nosso sistema nervoso.
minimiza o consumo de energia
O Impulso um ato Impensado muitos
que o crebro teria que fazer a cada
podem dizer, mas, na verdade nada
vez que tivssemos que tomar uma
menos que uma programao base que
simples deciso por exemplo.
esta l, e, que no conseguimos alterar,
Digamos que voc estivesse em
como se fosse o cdigo fonte de um
uma festa e logo ao seu lado inicie
sistema operacional, ou seja, no da pra
uma grande briga, por impulso, a
mexer, mas da pra Entender e
reao da maioria das pessoas
Controlar, ai que voc comea a tomas
poderia ser afastar-se e procurar
conta de suas prprias atitudes.
um local fora do perigo eminente,
mas veja que algo praticamente
Imagine se voc estivesse em um local e se iniciasse um incndio. impensado, ou seja, seu crebro
Situao torna-se agora complicada no mesmo? toma o controle de seu corpo e
Pior seria se voc tivesse que Racionalmente decidir sobre o que fazer neste toda as decises que estariam
momento. Neste caso assume o piloto automtico, ao qual enquanto aprimora escritas no manual de
os principais sensores de seu corpo transforma suas reaes atravs de uma sobrevivncia, em outras palavras,
enxurrada de hormnios e neurotransmissores ativando seu modo Fuga. Uma as regras bsicas que ele deve
programao to especfica, que muitos de ns nem conhece. Prova disto so os seguir para proteger voc dos
relatos de pessoas que passaram por tais situaes se dizem Puxa no males do mundo.
conhecia este meu lado to impetuoso em momentos de pnico 39
A percepo multi-sensorial

Aqui trazemos de maneira ilustrativa, como o crebro processa o mundo a


nossa volta... Legal... At ai... Tudo muito interessante, mas pra que isso
serve?

A verdade que... Voc no manda em anda que acontece com voc, no manda no
que v, no manda no que ouve, no manda no que sente, e nem sabe o gosto das
coisas que poe na boca....

Exagerei agora??

Pode ser... Mas a verdade, pois tudo isto construdo pelo seu crebro, quando
todo este conjunto de impulsos que so estimulados a todos os segundo da sua vida
so processados em nico lugar, seu Crebro, e, a partir da maneira como este
processamento realizado e a quantidade e os tipos de estmulos que chegam a
esta mega central de processamento, ser a maneira como voc vai perceber o
mundo a sua volta.
40
Nesta imagem temos um bom exemplo O que temos que fazer portanto,
para ilustrar como funciona nossa entender qual seria a reao final
percepo. do nosso indivduo Alvo, e dar a
Tente imaginar voc tentando comunicar- ele as peas corretas para montar
se com um pblico especfico. a sua percepo.
Neste momento voc estaria colocando As peas em nosso exemplo so os
tipos de peas especficas na mesa para estmulos sensoriais corretos do
que seu objeto alvo, consiga os recursos meio ao qual ele esta inserido, por
necessrios para entender o que voc exemplo, uma fragrncia
quer dizer, ou, em nosso exemplo, qual especfica no ar, a cor de um
seria o objeto que estaria disposto a produto, o sabor, a textura...
montar. Enfim.... Os subsdios necessrios
Pois bem, neste caso quanto mais voc para que ele consiga Sem
abastecer seu receptor de peas de fcil dificuldade montar o objeto ou o
montagem, mais facilmente ele ir cenrio que voc gostaria que ele
conseguir entender e montar o objeto que percebesse...
voc espera que ele monte, por outro O importante saber que:
lado, se voc lhe der poucas peas ou Todo o estimulo conta, a seu favor ou contra voc, o controle destes
peas complexas, mais difcil vai ser desta estmulos ou a falta de ateno que voc der a eles, pode trazer ou
pessoa conseguir entender o que voc afastar seu cliente, sem que mesmo ele saiba explicar porque esta se
quer dizer. afastando ou consumindo seu produto
Veja agora esta imagem ai do ladinho...

Aqui tem um outro exemplo... Veja bem, se voc


estivesse vendo somente a pequena parte do olho
da Mona Lisa, o que voc diria que ?

Tenho certeza, por testes em sala de aula, que a


maioria das pessoas acerta de primeira que uma
parte da Mona Lisa, a grande obra de
Michelangelo.
Mas porque praticamente todos conseguem acertar a imagem, atravs do
estimulo de somente uma pequena parte da Obra, e, alias, onde muitos
nunca nem ao menos estiveram na presena fsica da obra exposta no
maravilhoso museu do Louvre em Paris...
Pelo simples fato de que a imagem da Mona Lisa, j esta registrada na memria das pessoas, que j as viram de tantas
formas e em tantos lugares que, uma pequena pista, j traz Instantaneamente a imagem da obra a memria.

Nosso erro, pensar que tudo o que queremos dizer j faz parte da vida das pessoas, e principalmente que nosso
cliente j sabe o que quer e como quer consumir nosso produto, e ainda, como se ns fossemos os nicos
fornecedores do mundo e ele no tivesse milhares de outras escolhes.... Presunoso ns heim!! Pense nisto.
42
Como seus sentidos te enganam para aprovar suas escolhas
Caf gratuito
Servido no corredor do prdio
Esta pesquisa foi realizada de maneira muito interessante... Vou buscar resumir
aqui como foi planejada e suas concluses...

Em um campus na Holanda pesquisadores criaram uma lancheria estilo Big


Brother, do tipo que os frequentadores tinham conscincia de estavam sendo
filmados e participando de pesquisas de consumo, sem, claro, saber que tipo. Caf Pago
Servido na cafeteria
Pois bem, desta vez foi colocado uma mquina simples de caf no corredor de
entrada do prdio com caf gratuito caso algum quisesse, em outro local foi
colocada outra mquina de caf, desta vez mais sofisticada, e com caf Pago, e
por fim, dentro da lancheria, foi posta uma mquina profissional de caf,
extremamente moderna e um especialista montando seu caf onde era servido na
mesa de quem pedisse... Em uma pesquisa realizada as pessoas que provaram os Caf Pago, mais caro
Servido na mesa
trs tipos de caf, a concluso foi que, o pblico identificou que o caf servido na
lancheria era mais gostoso que os outros dois... Porm o que ningum sabia era
que as trs mquinas estavam servindo o mesmo caf, ou seja, a quantidade e
tipos de estmulos que voc recebe do meio, influenciam em sua percepo de
qualidade do produto que esta consumindo.
43
Importante saber para melhor compreender o que que esta por vir...
Voc confia no que v? Clulas CONES: Responsveis pela composio das cores, trabalhando as
interaes entre Vermelho, Verde e Azul.
Clulas BASTONETES: Responsvel pela captao de luz ambiente, ou seja, sua
capacidade em enxergar no escuro, ou com menos luz possvel.
Perceba que quanto menos luz, menos cores voc v?

Ainda no esta convencido que pode estar sendo


enganado pelo seu crebro?

Trouxe aqui alguns exemplos de como seus olhos


podem te enganar.
Este assunto extenso e partes da complexidade de
compreender como os olhos funcionam, ou seja, a
anatomia do olho e sua fisiologia, at as condies do
meio envolvido e como seu crebro interpreta da
situao ao qual se esta envolvido.
Aperas destes vieses, possvel relacionar alguns
efeitos mais comuns aos quais somos diariamente
confrontados... Vamos aos exemplos...
Porque estudar as iluses?
Um dos meio de decifrar como nossa percepo frgil
conhecendo os 8 tipos bsicos de iluso de tica.

45
1) Motion & Time / Movimento e Tempo

Iluso: Ao que induz a cegueira

Se voc fixar firmemente no ponto central,


todas as estruturas so gravadas em um
mesmo local da retina. Isto leva a adaptao
local na retina ou o que chamamos de efeito
Troxler, um tipo de fadiga das clulas cones,
clulas responsveis pelas cores, pela adio
de modulao temporais adicionais, como um
efeito de rotao, esta interpretao maximiza-
se. Assim, o desaparecimento dos pontos
desfocados so acelerados.

46
2) Luminance & Contrast / Iluminao e Contraste
Vdeo
Efeito: Iluso da sombra do tabuleiro de Adelson

Quando interpreta uma cena tri-dimensional,


nosso sistema visual estima imediatamente
um vetor de iluminao e usa isso para julgar
a propriedade do material,
independentemente da sombra. Quando eu
perguntei Qual mais claro? ", voc estava
realmente julgando o material: um quadrado
claro ou escuro em uma posio do tabuleiro
de damas, seja qual for a iluminao.
Nosso crebro constri o ambiente da sombra
e admite a cor que deveria ser.
A mente sempre acredita primeiro, no que ela pensa que sabe 47
No te convenceu com a imagem do
tabuleiro de Xadrez?
Vamos ver se esta te ajuda...

Para visualizar o efeito, simplesmente


coloque seu dedo entre os dois blocos,
ou seja, vais tapar a interrupo de
cores entre eles...

Voil!!! Agora os dois blocos


aparecem para voc na mesma
tonalidade de cor ...

Este efeito, assim como no exemplo


anterior, se d pelo que o seu crebro
processa Sombras, ou seja, em caso de
sombreamento a cor sob a sombra
deve necessariamente ser mais clara...
Ou seja, seu crebro Fora a cor que
ele entende que deveria ser o objeto.
48
3) Colour / Coloridas

Efeito: Hinton's Lilac Chaser

No ps-imagem h a um processo como a


Queima ou o Cansao das clulas Cones
que identificam o verde, que significa: que a
localizao da retina se adapta. Agora o
caminho verde subitamente alterado para
Rosa, sua cor Inversa ou Negativa, ou seja,
para causa esta adaptao, a cor
complementar ao verde visto agora.

Na pgina seguir... Tem um outro exemplo em vdeo...

49
Vdeo

Vdeo

Assistiu aos vdeos? Incrvel no mesmo???

50
4) Geometric & Angle Illusions / Geometria e Iluses sobre ngulos

Efeito: Fraser Illusion

Nosso crebro preenche as lacunas,


independente de nossa vontade caso
entenda que ser uma forma j criada e
modelada em seu modelo mental, assim
so os pr conceitos, pr julgamentos ou
os pontos de vista to rgidos que no
conseguimos analisar situaes por outros
ngulos.

Descubra na pgina seguinte, como esta imagem realmente ...

51
Voc viu um espiral?

Pois ... Na verdade o espiral foi


construdo pelo seu crebro, as linhas
da imagem no se tocam em nenhum
momento...

Se seu crebro entende que um


espiral, ela vai te apresentar uma
percepo de espiral... A no ser que
voc consiga domin-lo a ponto de
Racionalizar o que esta observando
e enxergar a realidade como ela .

52
5) Space, 3D & Size Constancy / Espaciais, 3D e Constancia de tamanho
Vdeo
Efeito: As mesas viradas de Shepard

Este efeito trabalha a composio de seu


crebro comparando objetos em diferentes
ambientes espaciais.
Nosso crebro Monta por s suposies que
entende ser a correta e projeta esta
informao ao crtex, que decide como
diferentes.
Dependendo da perspectiva que se v, nosso
crebro compe verdades diferentes.

Adicionar pernas e bordas a mesa traz a uma sensao 3d proporcionando profundidade


53
6) Cognitive / Cognitivas
Vdeo
Efeito: Iluso da bailarina
A imagem biestvel,
esta associadas ao
ponto de percepo no
momento que h uma
induo externa, ou
seja, dependendo do
estmulo, nosso
crebro nos apresenta
um tipo de cenrio.

54
7) Impossible Figures / Figuras impossveis

Seu crebro busca incessantemente


juntar as partes, criando algo real,
entrando em looping.

Se voc sofre grande


tendncia a ver sentido
nestas imagens porque
as coisas tem que fazer
sentido para seu crebro,
o impossvel no existe,
logo ele dar seu jeito de
encontrar modelos
mentais que deem
sentido a cada imagem,
encaixando as partes.
55
8) Specialties with faces / Faces

Conseguiu identificar o rosto na


imagem ao lado?

Caso tenha encontrado Marilyn


Monroe voc de estar um tanto
afastado da imagem, por outro lado
se viu Albert Einstein, deve estar
perto...
Ao fugirem os detalhes, o crebro
interpreta a sobra como referencia,
construindo faces a partir de
nuances, pois precisa dar sentido a
imagem, e, principalmente na
localizao e formao de rostos.
56
Estereograma
Um estereograma uma
tcnica de iluso de ptica,
onde a partir de duas
imagens bidimensionais
complementares, possvel
visualizar uma imagem
tridimensional.
Basicamente deve-se ver
cada uma das duas imagens
bidimensionais com um dos
olhos, gerando-se a iluso
da tridimensionalidade.
Conseguiu ver que
imagem esta?

57
Conseguiu
encontrar
Ganesha?

Mas, se voc acha que


so somente seus olhos
que enganam voc...
Veja a pgina seguinte...
58
Neuromarketing e algumas concluses...

Brand Sense - Os Segredos sensoriais por trs das


coisas que compramos
Estmulos aos nossos sensores biolgicos
Martin Lindstrom
O cheiro de carro novo que
acompanha os modelos recm A crocncia dos cereais
adquiridos vem de um aerossol Kellog, foi desenvolvida
que aplicado no momento em em laboratrios de som.
que os veculos deixam a fbrica.

Muitos adolescentes
reconhecem um par de
jeans Abercrombie & Fitch
no pela modelagem, mas
pelo cheiro.
59
Algumas dicas de Neuromarketing

Deixe o Eu de lado... Desfoque das


condies e maravilhas de seu produto, foque
nos elementos de resultado...
... Por exemplo, todo o enxaguante bucal tem
gosto de menta, mata germes, refrescante e
tal... Mas se o foco for, utiliz-lo para ter um
melhor hlito e sensao de bem estar onde
poder fletar com qualquer um causando
sempre boa impresso... Ta a uma soluo...
Analogias absurdas:
O uso de comparaes exageradas em campanhas
publicitrias exerce sobre o pblico o mesmo efeito
das metforas das poesias, ajudando a gerar uma
imagem mental forte. Mesmo as pessoas
Racionalmente sabendo que isto no existe, o
crebro registra a analogia como forma de
aprendizado e ponto de comparao e referncia.
Sorriso Infantil:
O rosto da criana, ativa em nossa mente as reas responsveis
pelo engajamento emocional.
Temos uma quedinha por olhos grandes j perceberam? Porque?
Filhotes tem olhos grandes e reagimos a eles com mais ternura. Qualquer
semelhana com os personagens da Disney, no mera coincidncia.

Bichos em cena:
Anncios com animais fazem sucesso porque eles
mobilizam em ns, humanos, qualidades que gostaramos
de ter. Os bichos, por exemplo, vivem o momento, so
sinceros nas suas afeies e esto em harmonia com a
natureza. Alm disso, estudos apontam que logotipos com
animais como pssaro do twitter, jacar da Lacoste ou o
urso panda da WWF so mais fceis de serem
reconhecidos. E ai? Sua empresa j tem um mascote?
O Apelo Emocional

As questes emocionais so os primeiros mpetos


relacionados a ao e gerao de sentimentos nos seres
vivos, e so, inevitavelmente despertados quando assistem
algo que os impacta. No caso dos Humanos, se, alm de os
impactar, as campanhas puderem trazer a reflexo da
empatia, ou seja, conseguir com que seu pblico se veja na
cena, o apelo emocional e consequentemente o registro na
memoria ser muito maior.
Principais neurotransmissores
Neurotransmissores (Comunicao entre neurnios) e Hormnios (Navega pela corrente
sangunea) so o que chamamos de Qumica da vida. Infelizmente no termos aqui, e agora,
como trabalhar com mais propriedade cada um e todos seus tipo... Trouxe alguns aos quais
considero os mais relevantes.
Neurotransmissores excitatrios:
Estes tipos de neurotransmissores excitatrios tm
efeitos sobre o neurnio, eles aumentam a
probabilidade de que o neurnio dispare um potencial
de ao. Alguns dos principais neurotransmissores
excitatrios incluem epinefrina e norepinefrina.

Neurotransmissores inibitrios:
Estes tipos de neurotransmissores tm efeitos inibitrios sobre o
neurnio, eles diminuem a probabilidade de que o neurnio
dispare um potencial de ao. Alguns dos principais
neurotransmissores inibidores incluem serotonina e GABA
63
Serotonina:

A serotonina uma substncia neurotransmissora relacionada ao


humor, ao desejo sexual, memria e a outros fatores que afetam
diretamente aquilo que conhecemos como felicidade. Segundo alguns
estudos, se a secreo de serotonina no crebro deficiente, podem
ocorrer quadros de depresso, autismo ou esquizofrenia.

A serotonina uma substncia


sedativa e calmante. tambm
conhecida como a substncia
mgica que melhora o humor de
um modo geral, principalmente em
pessoas com depresso, envolvida
na regulao do sono e apetite.

64
Sua produo est muito relacionada com a disponibilidade de alimento. Em uma ninhada de leites, os
animais mais bem dispostos competem com mais chances de ganhar, se alimentam mais, produzem mais
serotonina, e isso cria um ciclo virtuoso para a vida. Em conseqncia disso, est muito relacionada
obteno de posio, status e poder tambm. Por outro lado, quando est sendo liberada em pequena
quantidade, pode provocar reaes de ansiedade e medo.
Acetilcolina:
um importante neurotransmissor do
sistema nervoso perifrico onde
responsvel pela transmisso da
informao neural para os msculos. Todos
os neurnios que saem do sistema
nervoso central em direo periferia do
organismo usam como neurotransmissor
a acetilcolina.
Toda a ativao dopaminrgica
relacionada a eventos prazerosos tambm
provoca a liberao de acetilcolina muito
provavelmente para auxiliar na construo
de uma memria sobre este acontecimento
de valor emocional.
Adrenalina:
o hormnio quando o corpo precisa aumentar os
batimentos cardacos, aumentar a presso do sangue,
mandar energia para os msculos, para o corao e para
o crebro.
A liberao do hormnio adrenalina atinge o corpo como
um todo e provoca uma resposta mais global que inclui,
inclusive, uma ativao de toda a circuitaria cerebral
favorecendo a velocidade de processamento e a execuo
de respostas automatizadas. Esta uma sinalizao
importante para o sistema nervoso. Significa que estamos
enfrentando momentos onde precisamos de mais ateno e
foco, com maior gasto de energia, mas que acabaram de
forma positiva, vitoriosa. Esta combinao positiva para
a liberao de serotonina. esta sensao que
experimentamos quando estamos numa montanha russa
de um parque de diverses. Vivemos um perigo controlado
que sabemos que ir terminar daqui a pouco tempo.
Ocitocina:
Proporcionam energia e
disposio, chamada de A liberao de ocitocina parece
droga do amor e prazer, estar muito relacionada
tambm relacionada construo de um conceito de
funo do parto, grupo familiar ou pertencimento a
amamentao e vinculo um grupo social.
entre pais e seus filhotes. Em um experimento bastante
interessante, homens que
receberam ocitocina em spray
para inalar optaram por falar
mentiras que seriam teis para
proteger o grupo no qual estavam
inseridos. Grupos femininos
agrupados em tarefas comuns
tambm liberam boas quantidades
de ocitocina.
Tambm conhecida como o hormnio do amor, a ocitocina
responsvel pelo comportamento maternal em animais (muitas
vezes representado pela simples limpeza dos plos de um
filhote). Nas mulheres grvidas, a principal funo do hormnio
amenizar a sensao de estresse, ao mesmo tempo em que
cria aquela vontade enorme de ver o recm-nascido.

69
Endorfinas:
Tem origem nas palavras endo (interno) e morfina
(analgsico). Proporcionam energia e disposio, humor,
memria, alivio de dores. Algumas pesquisas afirmam que os
efeitos das endorfinas so sentidos at uma ou duas horas aps
a sua libertao. o que leva ao momento de tranquilidade e
paz que os atletas encontram aps as atividades fsicas. Ria,
Ame, oua msica, faa sexo...
Ola... Sou a DOPAMINA...

- Importante para guiar nosso


comportamento automtico;
- Desastroso para a maioria das
decises comportamentais;
- Surge para selecionar o que
melhor para ns em termos
adaptativos;
- Foco total na obteno de
prazer, recompensa e alvio;

IMPORTANTE:
Infelizmente, o sistema dopaminrgico
no consegue associar escolhas que
trazem bons resultados a longo prazo.
Dopamina e seus impactos - Os efeitos so dependentes da dose.
- Est envolvida no controle de movimentos,
aprendizado, humor, emoes, cognio e memria.
- precursora natural da adrenalina e da
noradrenalina, outras catecolaminas com funo
estimulante do sistema nervoso central.
- Sua estimulao excessiva resulta em
dessensibilizao dos receptores gerando maior
necessidade de dopamina para obter o mesmo efeito.
- Esse mecanismo tem um papel importante no vcio
em jogo, sexual, alcoolismo e drogas.
73
Costumamos dizer que a Dopamina, a melhor e a pior coisa do mundo...
No teremos condies aqui e exaurir os assuntos que regem este to mega blaster importante
Neurotransmissor em nossas vidas, mas acreditem, ela um dos protagonistas de quase tudo o
que vivemos ou deixamos de viver.

A dopamina o neurotransmissor que traz o prazer logo que alcana seu objetivo, ou seja,
quando voc come aquele brigadeiro, ou aquela cerveja gelada.... Maaaasssss.... No s isso...
Quando voc leu, Brigadeiro ou Cerveja gelada, o simples fato de voc registras a
informao, montando a imagem em sua mente, j faz com que voc libere a dopamina, que
neste caso, serve para lembr-lo que isto importante para seu crebro ( como se fosse preciso
lembrar tal coisa...)

O perigo que a dopamina no se importa se o que seu crebro procura te faz bem ou mal, mas
sim, se vai te dar prazer ou no... Por isto esta to relacionada aos vcios, ou seja, aos hbitos
que te fazem mal, onde, consequente so difceis de evitar e mudar nosso comportamento,
caso de drogas, bebida, jogo entre outro menos ruins...

Entre todos os contrapontos da Dopamina, ainda assim podemos us-la a nosso favor
Racionalmente falando, ou seja, liberamos dopamina no prazer da vitria, portanto vencer
desafios pode ser uma boa fonte de prazer, desta forma, ter objetivos e lutar para alcana-los
pode ser um bom meio de fazer do seu sucesso um meio de ter prazer.... Veja a pgina seguinte.
74
Usando a Dopamina para atingir objetivos Tudo uma questo de objetivos...

75
Explicando o Ciclo do sucesso
Chamamos do ciclo do sucesso, quando, voc se v diante de Desafios, na pgina anterior vimos alguns dos bons,
como jogar uma partidinha de tnis com Roger Federer, ou fazer um rolinha com o Rickson Gracie, quem sabe um
joguinho de golfe com Tiger Woods? Pois nada to assustador... Bom, quando voc de depara com alguns bons
desafios em sua vida, logo seu corpo j inicia transformaes Hormonais e sensoriais com a liberao de
neurotransmissores, que agem de forma a deixar seu corpo mais pronto para enfrentar tal desafio ou fugir, o clssico
processo Luta ou Fuga ativado por uma estrutura chamada Amidala cerebral.
Esta ao, que considerada uma programao bsica cerebral, faz com que voc encare o desafio, buscando
enfrenta-lo ou desistir, no caso, fugir.
Caso decida fugir, ou no encarar o desafio, seu
Bom, mas digamos que voc em um lapso de conscincia,
crebro vai concordar com voc, imediatamente, pois
Racionalmente resolve enfrentar o desafio... Arriscando
ele conseguiu um de seus principais objetivos e
perder, ou vencer, claro. Se perder, vai ficar muito
funo, preservar voc de algum tipo de perigo,
Put&&%$# da vida, certamente, pois seu nvel de Dopamina
mantendo-o vivo. Veja que seu crebro luta para tir-
cai muito e esta sensao terrvel, inclusive, ativada reas
lo de enrascadas, ou seja, quanto mais na zona de
cerebrais responsveis pela dor fsica, ou seja, todo mundo
conforto voc estiver melhor Cerebralmente
odeia perder.... Maaaaasss.... Se voc ganhar o desafio? Dai
falando... Mas para seu sucesso.... No!!
tudo muda, a vitria faz voc liberar doses massivas de
Desta forma, voc usa a dopamina a seu favor, liberando hormnios e neurotransmissores do prazer, satisfao, e
esta serie de biossinalizadores sempre que vencer desafios. euforia, que podem Tambm viciar voc, ou no casa, um
Parabns... Voc agora esta viciado em vencer desafios... vicio bom, chamado de Virtude, ou seja, o hbito de
Vcios bom este, no?? enfrentar desafios e aproveitar suas vitrias.
76
7 dicas da Psicologia da persuaso
1) Conceito bando 2) Siga quem sabe

O animal se protege no bando, ou seja, fazer parte de um Aqui, explicando em um mega resumo... a tendncia em
grupo maximiza as chances de sobrevivncia. Desta seguir a ideia de que achamos que sabe mais que ns, por
maneira, ns humanos tambm sofremos esta forte mais a pessoa no saiba nada, o fato que ns sabemos
influncia, ou seja, tambm precisamos estar inseridos em que no sabemos... Confundi??
um grupo. Fazer parte de um coletivo nos faz bem, assim algo tipo assim, sabe quando voc esta fazendo aquela
como, a segregao nos faz mal. Na gesto da empresa, prova que tem aquela questo que voc no tem nem
envolver a maioria das pessoas nas mudanas e na ideia da resposta, e da aquela olhadinha pro lado e copia a
melhoria dos processos traz a incluso e o sentimento de resposta do colega? Pois ... Voc tambm no sabe se ele
bem estar em colaborar, e, o mercado entendendo este sabe ou no, mas confia na resposta dela, porque a sua,
vis, faz de tudo para que um tipo de produto vire Moda voc realmente no tem a menor ideia...
e assim fazendo com que mais e mais pessoas usem, e, Em outras palavras, se mostrar confiana, em um mercado
mais e mais pessoas usando, eu tambm irei querer usar, onde ningum conhece, quem manda voc.
pois no quero ser diferente do bando. Cappice??
3) Mais importante que eu, so os meus 4)Desmistifique o medo
Este tpico fala exatamente do que voc no conhece...
E, a maioria das origens de nosso medos, vem
exatamente do que no se conhece. A falta de
conhecimento de Aranha, cobra ou barata por exemplo
faz com que voc tenha medo destes animais, por outro
lado, quem conhece tais animais, desfila com cobras,
carrega aranha na mo e no tem problemas nenhum
Partimos agora daquela premissa... Se me xingar eu nem com baratas, muito pelo contrrio, tem a plena
ligo, agora, se mexer com minha famlia... Te segura!!! conscincia de que estes animais sim, tem medo de ns
Algum diferente? Dificilmente n? que parecemos a eles muito mais ameaadores.
Estamos muito mais preocupados com o bem estar de nosso Na empresa, se voc complicar, os problemas parecero
descendentes que a ns mesmos, assim, porque assim maior e as pessoas tero mais medo enfrentar, por outro
fomos feitos para ser. lado se voc souber apresentar a soluo de uma
E, a partir dai, os impactos so extremos, quer um exemplo? maneira tranquila, ser mais fcil conseguir aliados.
Sabe aquele presentinho que voc nem liga muito que a
empresa te da no final do ano? Imagine o sentimento de a
empresa dar um presente para voc levar ao seu filho no dia
que ele faz aniversrio? Veja os impactos. Agora a empresa
no valoriza s a voc, mas a coisa que voc tem mais
importante no mundo.... Show n?
5) Abuse da simetria

Somos fascinados por simetria, rostos simtricos, logotipos simtricos, coisa alinhadas, sabe aquela sensao de bem
estar quando voc entra no quarto de hotel e a cama esta arrumadinha daquela maneira alinhada, com os travesseiros
certinhos e o cobertor bem esticadinho? Pois este tipo de informao absorvido como agua no deserto pelo nosso
crebro, faa o teste, mesmo pessoas que voc no considera que tenham um rosto bonito, se voc replicar um lado ao
outro, deixando os dois simtricos, vai perceber que o rosto se torna mais amigvel, pessoas consideradas feias, so
comumente assimtricas.
Ento da prxima vez que voc ver aquela quadro desalinhado na parede ou tortinho e comear a sentir tics nervosos,
saiba que seu crebro buscando resolver este probleminha.
6) facilite, no d!!
Aquele ditado que diz que voc deve ensinar a pescar e no, dar o
peixe... bem verdade mesmo...
E sabe porque?
Alm de preparar o indivduo para no depender de voc num futuro
prximo, vem o mais importante, ele vai Valorizar mais as suas
conquistas, e assim que a coisa funciona mesmo...

Tudo o que dado, no valorizado, ao menos no tanto quando o que


voc tem que dar algo em troca, nem que seja seu tempo... Veja aqui por
exemplo, se voc enviar este e-book a um amigo ele talvez nem olhe, e
nem ao menos reconhea o esforo que envolveu cri-lo, mas se voc
entrou no site, fez o cadastro para ter acesso, certamente ao menos leu
algo parte deste e-book, e se inteligente mesmo.... Eu todo ele a ainda
recomendou a amigos, comprou a formao e tornou-se um Neuro experto
hihihihih... Ok ok... Mas entendeu o que eu quis dizer n? o que
importa...
7) Sua me, sabe mais
Neste caso falamos do valor da cultura e as influencias
familiares nas praticas de consumo das pessoas.
Veja bem, se voc Homem, tem que ir no
supermercado para comprar amaciante de roupa, qual a
marca que voc compraria?
Muito provavelmente o mesmo que a sua me usava
quando voc morava com ela, ou seja, se ela usava com
voc, porque no usar com seu filho, at porque,
amaciante de roupa para homens, tudo a mesma
coisa.
Nesta caso o fator cultural influencia importante para
a deciso de consumo. Em empresas a cultura
organizacional tambm tem grande poder, e em alguns
caso a maior inclusive que a prpria cultura formal da
empresa.
Outros exemplos como a religio, Time de futebol, perfil
financeiro, tendncias a vcios, respeito as pessoas,
tambm sofrem forte influencia dos exemplos de casa.
A percepo e o comportamento
Percepo
Influncia
Se voc quiser mudar o Ao
comportamento de
Comportamento
algum, mude primeiro Produz
sua percepo.
Jack Welch
Como discutir com Jack Welch no mesmo? E com Steve Jobs?
Pois saiba que eles iriam adorar seu contraponto... Gnios adoram quando algum busca
quebrar a sua verdade, assim conseguem reforar a sua certeza, por isto odeiam puxa
sacos, enquanto que gestores medocres gostam de puxa sacos pois precisam de apoio
que esconda suas fraquezas... Bom como o nosso assunto aqui no gesto mas sim
Comportamento, as duas fases ditas pelos mestres vem bem calhar.
No trabalho do
Veja que ambos compreendem que utilizam a questo do controle de gesto dos consumidor saber o
estmulos do meio para atingir objetivos. Jack Welch, na gesto de pessoas, nos passa que ele precisa
que a construo do meio ao qual a pessoa esta inserida, far com que reaja,
influenciando seu comportamento futuro e consequentemente a cultura organizacional. Steve Jobs
J Jobs, dita as regras, ou seja, ele Saca qual tipo de comportamento deseja de seus
clientes e proporciona os estmulos corretos para que isto acontea. Gnios!!
Sistema 1 x Sistema 2 de Kahneman

Com R$ 1,10, voc pode comprar um caf e uma bala. O


caf custa R$ 1 a mais do que a bala. Quanto custa a bala?
A) 0,10 B) 0,05 C) 0,15 D) 0,20
Provavelmente, voc acaba de ser enganado pelo prprio crebro.
Mas no est sozinho - mais da metade dos estudantes de universidades
prestigiadas como Harvard, MIT e Princeton responderam a essa mesma resposta
que voc e tambm erraram (entre alunos de instituies menos badaladas, o
ndice de erro ainda maior, cerca de 80%). Ahhh fala srio... Voc respondeu a
(A) 0,10 no foi?? Usou o Sistema 1... Digamos mais emocional, ao qual a maioria
de ns tende a utilizar em nosso dia a dia.

Para Daniel Kahneman, o crebro tem dois tipos de


pensamento. O primeiro rpido e intuitivo e confia
na experincia, na memria e nos sentimentos para
Sistema 1 tomar decises. O segundo lento e analtico - e Sistema 2
serve como uma espcie de guardio do primeiro.
83
Padres so O Poder do padro
armazenados
em nossa Padronizar comportamentos, associar eventos,
O crebro est
Inferir coisas, o pr conceito, a automatizao de
memoria de comportamento, a falta de criatividade, o medo sempre querendo
longo prazo, do novo, a suposio, entre outros... Todos estes gerar ou escolher
busca a 60 so elementos que constroem os padres, ou padres nas coisas,
milissegundos. seja, atalhos que o crebro utiliza para entender e um verdadeiro
o mundo a nossa volta de maneira mais rpida. desafio tentar evitar
Na imagem abaixo a Melina, tem a funo de, essa tendncia',
alm de proteger e nutrir o neurnio, acelerar a
afirma em uma
velocidade do impulso nervoso, ou seja, fazer
com a sua percepo do meio seja cada vez mais entrevista para o
instantnea, mas porque? Porque quanto mais site 'The Beautiful
rpido voc entender o meio, mais rpido Brain'.
escaparia de uma ameaa, simples assim. Diz o Neurocientista
Iluso da boa Nem que para isso, seu crebro tivesse que Greg Dun.
continuidade, quando o mentir para voc... Criando cenrios que nem
sempre condizem com a realidade.
crebro preenche
padres... infere para
Mielina a protena que ajuda o
compreender o ambiente 84
crebro a montar padres neurais.
Como o crebro
aprende...
Os meios para alcan-la so muitos e extremamente variados, mas o primeiro passo a ser dado
tanto para a lavagem cerebral religiosa quanto poltica, enfocar e trabalhar nas emoes do
indivduo ou grupo at que isso produza nveis anormais de raiva, medo, excitao ou tenso.
Como conseqncia, essa condio impede o discernimento claro e aumenta a sugestionabilidade.
Quanto mais esse estado for mantido ou intensificado, mais crescem seus efeitos. Uma vez atingida a
"primeira fase mental", a manipulao torna-se mais fcil, e assim as programaes mentais
preexistentes podem ser substitudas por novos padres de comportamento e pensamento.

Reflexo
Condicionado, foi
uma das primeiras
abordagens
realmente objetivas
e cientficas ao
Ivan Pavlov estudo da
(1904) aprendizagem.
O co de Pavlov, demonstra que, sob condicionamento, o simples ato de tocar um sino, faz o
animal associar comida, e, mesmo que no venha comida, ao ouvir o sino, j inicia salivao. 86
O poder do hbito Para armazenar preciso construir conexes e a
repetio faz gravar memorias.
O habito poupa
O hbito um recurso essencial para que o crebro
energia... poupe energia vital, seu comportamento dirio, sua
transformando padres rotina e sua falta de ateno aos detalhes realmente so
para aproveitar para o A construo de um hbito
fatores essncias para que voc suporte a vida todos os
como o leito de rio, onde
futuro.... momentos de sua vida sem entrar em exausto por
o correr da gua forma um
excesso de informao. Faa um teste... Ao ver as
caminho nas pedras ou,
primeiras luzes de Natal, voc no pensa Deus do cu, j
caminhos neurais, como
chegou o Natal/ o ano j esta terminando?, pois ...
um caminho para irem
voc vivendo de hbito.
mais rpido, por isso to
O Hbito o comportamento inconsciente, e ainda,
difcil mudar um
comanda 95% de todas as nossas aes dirias.
comportamento.
Gatilho Ciclo - Rotina

Sabe-se hoje que o simples ato de Pensar em Recompensa


algo que nos agrada j liberamos Dopamina.
87
O crebro registra... O crebro registra...
Bons momentos Maus momentos

Pessoas especiais...
Na pgina anterior, apresentei 3 relaes importantes para registro de memrias, Momentos bons, Momentos ruins e
Pessoas marcantes. Mas, o que estas 3 coisas tem em comum? A sensao de Emocionar, ou seja, a emoo como um
carimbo na memoria, u melhor, como um carimbo com mais tinta, tipo um catalizador que refora a lembrana.

Faa um teste?

Voc lembra onde esteve no dia do seus ltimo aniversrio? Muito provavelmente, voc
Lembra do dia do seu casamento? respondeu Sim a todas as
Lembra do nascimento do seu filho? perguntas no verdade? Mas
E do dia de sua formatura? voc lembra o que jantou na
E ainda... ultima quinta feira?
Lembra o que estava fazendo no atentado de 11 de setembro? Dificilmente lembrar, porque?
E no dia em que Ayrton Senna Morreu? Porque no houve impacto
Se j sofreu assalto, lembra como foi? emocional.
E do dia em que um parente querido faleceu? Gravamos sob emoo, positiva
E essas agora... ou negativa, ou seja, quer ser
Lembra de um professor importante em sua vida? lembrado? Emocione as
E de um grande personagem histrico e seus feitos? pessoas, porm, emocione
Daquele chefe bom que te passou grande aprendizado e valorizava seu trabalho? positivamente, ou estar
Mas deve lembrar tambm... arriscando a se lembrado como
Daquele colega que fazia bullying com voc na escola? uma referencia ruim.
E daquele cara que te sacaneou?
Daquela discusso terrvel que tiveste com algum importante... 89
12 maneiras como voc aprende algo...
Muito se discute sobre como aprendemos algo... Mapeei aqui 12 maneiras
fundamentais de como conseguimos aprender coisas... So elas:
Conecte conhecimentos... Desenhe... Compare... Experimente... Filmes e
documentrios ... Discuta... Associe ... Melhores prticas... Ensine...
Relacione... Pergunte... Encontre a lgica...
Claro que teramos que trabalhar muito sobre cada uma delas para entend-las bem e como utilizar cada uma seu
tempo para obter os melhor resultados, como aqui nosso tempo curto... O ideal para aprofundar este assunto
assistir ao modulo Como o crebro aprende da formao Neuro Expert em www.neuroexpert.com.br
Conecte conhecimentos: No inventamos a Roda novamente, e sim a usamos para construir carros.
Desenhe: Uma imagem vale mais que 1000 palavras, No diga seu endereo, desenhe um Mapa.
Compare: Inevitavelmente comparamos. Comparamos pois a comparao d ao crebro base para facilitar a deciso.
Experimente: Pratique, voc s aprende matemtica de fizer exerccio, e, o exerccio conexes neurais mais fortes.
Filmes e documentrios: Conheceria a histria da independncia da Esccia se no fosse o filme? Somos muito visuais.
Discuta: Quando voc discute, descobre novos pontos de vista que buscam contradizer a sua verdade.
Associe: Aqui esta a beleza das hipteses, at agora, somos os nicos seres vivos que associam possibilidades futuras.
Melhores prticas: Apropriao de um aprendizado que deu certo, aprimorando modelos de Performance futuras.
Ensine: Quando voc ensina preocupasse de estar um passo frente, e ainda, aprende com as mais diversas perguntas.
Relacione: Processo em que seu crebro busca padronizar aes, ou seja, o que funciona usa o que no Descarta.
Pergunte: Ao contrrio do que se pensa, se voc pergunta porque esta entendendo, bons alunos sempre perguntam.
Encontre a lgica: Busque sentido ao que aprende, encontre qual soluo podes apresentar com esta nova informao. 90
Os 12 estmulos de aprendizagem Compare... Experimente...
Conecte conhecimentos...
Desenhe...

Ensine...
Filmes e documentrios ... Melhores prticas...
Discuta...
Associe ...

Encontre a lgica...

Relacione... Pergunte...

@profneuroexpert
Porque fazemos o que fazemos... Ou, o que querem que a gente faa...
Aqui ao lado vemos uma imagem que foi desenvolvida
por mim para explicar o desenvolvimento de Equipes de
Alta Performance em minha dissertao de mestrado em
2011, o escopo no vem ao caso agora, mas, a parte
interna dela, o Cubo, ou, uma matriz tridimensional que
explica porque fazemos algo, ou no fazemos.
Trs so os pilares principais para a ao:
Objetivo: A pessoa entender qual o objetivo do que tem a
responsabilidade de fazer, quando ela no entende, fica
mais difcil contribuir com tanto mpeto.
Estimulo: O que te estimula a fazer algo? E no
necessariamente seu salrio, pode ser o que pode fazer
com ele, como comprar uma bicicleta de natal para seu
filho, mant-lo em uma boa escola ou fazer uma viajem
incrvel, encontra o que estimula seu colaborador no
coloque todas as suas fichas somente no que paga a ela.
E por fim;
Benefcios: Ou seja, o que voc ganha com isso...
Exatamente, o ser humano muito egosta, foi modelado
para pensar em s, por isto voc deve deixar claro o que
Fonte: Alexandre Rodrigues cada parte estaria ganhando em executar cada ao.
92
T bom... ltima vez que eu respondo essas...
As pessoas aprendem de Usamos somente 10% do nosso
formas diferentes? crebro?
Aquele que diz que aprende de uma Sempre me perguntam isso...
maneira qual diferente de todos os E eu sempre respondo assim...
outros humanos, porque no esta Voc conseguiria imaginar 550 milhes de
entendendo o que esta sendo dito. anos que seu sistema nervoso levou para
Todos aprendemos da mesma forma, ser construdo, ter um crebro com 90% do
porem, temos mais facilidade atravs tamanho para backup? Tipo, se algo der
de canais especficos, ou seja, tem errado, substitumos ou algo assim?
pessoas mais visuais, outros, No pessoal... Nada em nosso corpo sobra,
dependem mais da concentrao, o que acontece que, com a evoluo,
outros escrevendo ou at mesmo principalmente, com a evoluo do
criando musiquinhas como fazamos comportamento, partes do corpo tornem-
para decorar a matria da escola, mas se menos ativas, como os dentes Cisos,
veja que o meio como aprendemos responsvel por triturarem razes duras
so sempre os mesmos, resta a quem onde hoje, os alimentos so mais macios, e
est disposto a ensinar, conhecer e sua tendncia sumir. Mas o crebro no,
explorar todos os 12 meios da melhor esta cada vez mais ativo e operante,
forma possvel. mesmo quando estamos dormindo.
93
O poder dos Smbolos...
O smbolo a forma mais bsica,
poderosa e inteligente j
inventada pelo homem para
expressar um conjunto imenso de
idias atravs de um nico
contato com uma forma. Atravs
de um Smbolo voc consegue
entender todo conjunto de
informaes necessrias para
agir. Independente do lugar onde
voc nasceu, sua cultura, lngua
ou crena.

Imagens so processadas 60 mil Smbolos definem grupos, apresentam pessoas e conduzem


vezes mais rpido que textos e comportamentos. Nossa Histria esta repleta deles e nossa vida moderna
no existiria sem os Smbolos e formas que nos rodeiam.
afetam nossas emoes.

94
Como o mercado utiliza algumas praticas comportamentais a seu favor???
Claro que tudo isto que estamos vendo agora... Tem um grande propsito... Se voc empreendedor, saber como
funciona e qual a origem do comportamento, e, desta maneira, conseguir pr dizer o que poderia acontecer, ou o que
provavelmente seu cliente faria segundo foi biologicamente modelado a fazer, por outro lado, voc precisa conhecer o
que o mercado esta utilizando para manipular e persuadir seus pontos de ateno e assim, tornar-se mais resistente
as artimanhas mercadolgicas que tendem a te levar ao consumo... Bor l conhecer alguns exemplos???
Perfil feminino:
- Coletora: A mulher de 200 mil ano atrs, tinha algumas responsabilidades como cuidar de sua caverna e sua cria,
enquanto o homem caava, e para contribuir com a refeio que no raros dias no chegava, pois caar no era assim
to simples, ela coletava frutas, ou seja, seguia longos caminhos buscando as melhores e mais doces. Assim sendo,
sente-se muito bem caminhando pelos vastos e Labirentescos corredores dos shopping sempre atrs das melhores
oportunidades, j os homem, no tem este mesmo mpeto e logo desistem nos primeiros passou.

- Escuta melhor: A mulher consegue conversar com voc no meio de uma festa e ainda
citar o que os outros nas meses em volta esto falando, coisa que o homem mal
consegue ouvir o que a sua prpria mulher esta falando. Isto porque a sua audio
deveria fazer parte vital da vida nas cavernas onde ouvir rudos estranhos ou passos na
mata poderia ser essencial para reagir a uma invaso a tempo.

95
Perfil feminino:
- Viso perifrica: Do mesmo jeito que a audio, uma viso perifrica, ajuda na seleo de frutas em uma rvore por
exemplo, voc consegue tem maior raio de analise e portanto perder menos tempo em sua busca, no a toa que no
exemplo da festa a mulher, tambm consegue identificar atrs dela uma outra mulher com o mesmo sapato, e ainda,
em 3 minutos consegue, olhando para o salo, perceber o ambiente e saber quais os melhores e piores lugares para
se estabelecer, o mercado sabendo disto, sabe bem distribuir por toda a loja a infinidade de itens para que ela
percorra todos os ambientes em busca de sua melhor escolha, claro tudo sempre decorado com muita cor e
novidades.
- 6 sentido: O sexto sentido, na verdade todos temos, nada mais nada menos que a velocidade co que captamos
estmulos externos pelo nosso inconsciente, onde em certo ponto nosso ambiente racional se apropria desta
informao apresentando estes estmulos em nossa plataforma de deciso, porem, as mulheres tem uma condio de
conseguirem absorver mais rapidamente um maior nmeros de estmulos do meio, por conseqncia so mais
assertivas no uso de seu sexto sentido. O mercado sabendo disto, enche o ambiente de estmulos sensoriais positivos.
-Cheira melhor: Sim, ela tem um faro apuradssimo, muito melhor que o do homem, por isto sente sim todos os
odores do meio, por isso que ela bota mascara quando entra no quarto de seu filho adolescente, j o homem tem
certeza que o nariz foi feito somente para respirar.

96
Perfil feminino:

- Sensvel: Ela mais sensvel, por ter a pele mais frgil e fina. Seu tato foi durante a evoluo essencial
para sentir a textura do que deveria servir para comer, e ainda, medir a temperatura das coisas, prova
disto que, mesmo com os melhores termmetros do mundo, ela ainda encosta o rosto de seu filho no
seu para ter a certeza da temperatura, j o homem tem a pele mais grossa devido a caa, como arranhava-
se muito durante este processo desenvolveu uma pele mais grossa.

-Fala mais: Diz-se que a mulheres tem em mdia 20.000 palavras por dia enquanto o homem 5.000, ou
seja, por mais que ela fale muito durante o dia, quando chega a noite, ela ainda tem mais palavras a dizer
que o homem em seu dia todo, da j viu n... Bom sito tambm tem um fundo evolucionista, a mulher
tem que interagir, quanto mais ela conversar, mais ela fica sabendo das novidades, tanto das boas, ou
Oportunidades do meio quanto das ruins ou Ameaas do meio.

-Socializa: Pois ... E muito, mas isso tambm tem haver com a evoluo e o meio pela qual ela foi
construda. A mulher tem que fazer o social, conhecer bem as outras pessoas, saber quem bom e quem
ruim, quem a ajudar e quem uma ameaa, por isso l melhor que o homem e linguagem corporal
tambm, no a toa, a maioria das pessoas que cursam psicologia so mulheres, pedagogia so mulheres,
enfermagem so mulheres entre outras profisses pois so profisses exigem maior sensibilidade
perceptivas e leitura do meio, e ainda, exigem maior envolvimento emocional, caractersticas pouco
desenvolvida na maioria dos homens.
97
O mercado Aprende voc... - Coletora;
- Escuta melhor;
- Viso perifrica;
- 6 sentido;
- Cheira melhor;
- Sensvel;
- Fala mais;
- Socializa.

- Caador;
- Viso em foco;
- Bando; - Mono funo;
- Recompensa; - Risco;
- Reciprocidade; - Desejo sexual;
- Foco Design; - Mais pelos;
- Hierarquia; - Mais forte;
- Grupo; - Mais quieto;
- Cores;
- Zona de conforto;
... Voc aprende o Mercado?
- Estabilidade.
Perfil Masculino:

-Caador: A caa sempre foi o grande desafio ao homem, de tal forma que praticamente todas as suas percepes
sensoriais esto voltadas a adaptao da melhores meios de caar. No conscincia que tudo que lembre confuso,
adrenalina, lutas, competio, velocidade e risco calculado, atrai sua ateno. O que as mulheres chamam de
inconseqncia, ns chamamos de brincadeira.

- Viso em foco: A viso em foco conseqncia da caa tambm, ajuda na visualizao e identificao do alvo. A
viso perifrica da mulher confundiria o cenrio e o horizonte, dispersando a ateno, por isso no localizamos a
tesoura na gaveta, por mais que esteja ali bem na nossa frente. Por isto que as lojas deixam seus produtos para
homens bem ali na primeira camada de viso, caso contrario, ele no vai achar e ainda, no perder seu tempo
procurando
- Mono funo: Se voc esta acompanhando nossa formao viu que no existe pessoa que
tenha Multifuno, mas parece que com o homem isso ainda mais evidente no
verdade? Tente falar com ele quando esta olhando um programa de televiso? Impossvel,
ou ele sede a sua ateno a uma coisa ou outra, j a mulher mais Perceptiva como j
vimos e consegue armazenar e selecionar ateno conseguindo reagir as atividade com
mais eficincia. Mas no sempre assim, para voc ter uma idia, no sexo por exemplo,
durante o orgasmo a mulher perde praticamente todos seus sentidos enquanto o homem
no continua atento ao ambiente, inclusive ouvindo mais e melhor.
99
Perfil Masculino:
-Risco: O homem esta mais propenso ao risco que as mulheres, pois a adrenalina, hormnio que prepara o
corpo para luta ou fuga encarado como energtico ao homem, pois em tempos remotos, ele sentia esta
sensao diariamente, ou seja, tudo o parece meio Erradinho ou Tenso parece que chama mais a sua
ateno, veja o perfil mais predominante em reas como Formula 1, Moto velocidade, MMA que apesar de
terem mulheres, ainda so poucas.
-Desejo sexual: Salvo excees, o homem que busca o encontro amoroso. Fomos feitos como qualquer
animal, e como qualquer animal Macho, moldados para perpetuar a espcie, e para tanto, quanto mais
sexo fizermos, maiores as chances de passar a diante nosso genes. A mulher por outro lado, foi desenvolvida
para escolher o melhor espcime e com ele fazer sexo e logo esperar 9 meses para ter sua cria, ou seja, a sua
prioridade diferente do homem, enquanto o homem presa a quantidade, a mulher busca a qualidade.
-Mais pelos: Pelos protegem, dos insetos, da chuva, do vento, do frio, do sol, do mato, enfim... Herana da
evoluo.
-Mais forte: Sua fora vem da necessidade, novamente entra ai a caa como ponto fundamental para o
desenvolvimento desta caracterstica, por outro lado, a fora por s, hoje em dia no faz do homem um
espcime de maior sucesso, mas ainda chamam a ateno das mulheres, ainda que mais tarde elas
percebam que a inteligncia vence a fora sempre, alguma percebem tarde demais e ainda se deixam levar
pelo seu instinto natural.... Mas claro, sem dvidas o homem tambm...
-Mais quieto: Na verdade no somos quietos, mas as mulheres que falam muito como j vimos.
100
Perfil Ambos sexos:
- Bando: O bando sempre foi importante para a proteo e maximizao das possibilidades de sobrevivncia, desta
forma, temos a grande tendncia de seguir o bando, ou seja, de todo mundo compra havaianas, porque no comprar?
Te sentiria bem se todas as tuas amigas tivessem uma e voc no?
- Recompensa: Tudo recompensa, o que nos motiva, sempre vinculo um processo ou uma atividade a
uma recompensa futura, e, deixando clero a recompensa ficar mais fcil persuadir seu pblico alvo. At
mesmo trabalhos voluntrios exercem algum tipo de benefcio ou recompensa, nem que for um alento a
alma, e, esta sensao faz bem, portanto um tipo de recompensa.
- Foco Design: Somos incrivelmente motivados pelo design, aquele carro com formato de tubaro, ou
aquela moto que inspira velocidade, ou seja, designs modernos chamam nossa ateno, e ajudam, sem
duvida alguma a estabelecer prioridades quando estamos prestes a decidir por compra de
determinados produtos.
- Reciprocidade: todos ns temos a tendncia a dar valor a quem faz algo por ns, at
mesmo aquelas promotoras de vendas que oferecem provinhas de algumas coisas para
que nos estimulassem a compra de determinado produto, veja que quando voc pega a
provinha, logo vem a sensao de buscar retribuir a moa, comprando seu produto, no
verdade? Tem alunos meus que at relataram que pegam o produto para agradar a
menina e logo largam em outro corredor, s pra no desestimul-la... Pois ... a lei da
reciprocidade... Tambm a mfia trabalha bem isto, eu te fao um favor e um dia
conversaremos sobre o pagamento deste favor, ou seja, a velha mxima No agradea,
Retribua.
101
Perfil Ambos sexos:
- Hierarquia: A psicodinmica, que trabalha com as questes mais instintivas da mente humana, em sua perspectiva
social, trs os dois comportamentos mais essenciais a ns humanos e, quem sabem a ns mamferos, o Instinto
Regrrio, ou seja, necessidade de se estabelecer normas e leis societrias e Instinto Gracirio, ou seja, que
proporcione a sociedade uma ordem, uma hierarquia e definio de papeis de contribuio e responsabilidades.
Podemos dizer ento que precisamos de um ambiente organizao para conhecer nosso papel naquela sociedade.
-Grupo: O grupo o alicerce de reconhecimento, ou seja, temos a tendncia a nos estabelecer em ambientes onde
nos reconhecemos como semelhantes. Reconhecer estas caractersticas parte fundamental para reconhecimento do
pblico alvo para uma campanha de marketing por exemplo. Todos ns temos grupos, precisamos dos grupos para
estabelecer nossa identidade.
-Cores: Cores assim como sons tem grandes impactos biolgicos e cognitivos em ns humanos. Temos em nossa
formao um mdulos dedicado a cada um destes aspectos explicando suas influencias e como nosso corpo reage a
cada uma delas...
-Zona de conforto: O que muitos chamam de Preguia nosso crebro chama de economia de energia, e no caso,
esta uma prioridade de seu crebro, ou seja, dificilmente voc vai encontrar alguma que no curta dormir ate mais
tarde, ou acomodar-se com um so de pipoca e assistir a um bom filme no conforto de seu lar.
- Estabilidade: sinal de sucesso ao seu crebro. Pessoas que conseguiam manter a estabilidade em tempos remotos,
certamente tinham grande sucesso em sua caa e em manter seu grupo unido... Por isto nossa grande tendncia em
repetir comportamento que deram resultados ou que tragam recompensa de alguma forma a nosso crebro.
102
9 artimanhas psicolgicas da percepo
Efeito Halo: Gerao Mutley
Gerao Mutley...
Tendncias a
medalha medalha
dar mais
medalha...
credibilidade
a pessoas
mais
atraentes

Averso a perda
A averso a perda pior que no vencer.
Ganhar 100 a mais no bnus no to
impactante quando ganhar um bnus com 100
a menos. Portanto mostre o quanto as pessoas
poderiam perder se algo no acontecesse.
103
Conceito de Querer x Ter vontade" Estimule a competio
Querer <> Ter Vontade
Estimule a competio.... caso da
doao. .. quem doa mais
Poder da Empatia homens ou mulheres....
Empatia, pessoas Nveis de testosterona ativam a
compram mais de quem se amdala tornando o homem mais
identificam. competitivo.

104
Joint Attention
o foco compartilhado de duas pessoas em um objeto.
Ela alcanada quando um alerta individual, alerta
outro, para um objeto por meio de olho no olho,
apontando ou outras indicaes verbais ou no-verbais.
Antes Depois
Esclera

Pesquisas demonstram que


duas habilidades importantes na
ateno conjunta so Seguir o olhar e
Identificar inteno. A capacidade de
compartilhar o olhar com um outro
indivduo uma habilidade importante
no estabelecimento de referncia.
105
O principio da Dvida ou Reciprocidade
Este princpio regido pelo fato de que a maioria das pessoas se
sente obrigados a pagar as dvidas, no importa quo pequenos paream.
Quando uma pessoa faz algo bom para outro, este ltimo sente um desejo de
retribuir. " Alguma vez voc j se perguntou por que balas vm com a conta?
Puro Neuromarketing " , explica Lopez. "Os restaurantes fazem isso para
incentivar os clientes a aceitar de melhor grado os 10%, mesmo caso da
Provinha no supermercado.

Efeito Cenrio de ganho


um clssico caso de ganncia, voc da 50 e pega 30... mas as
pessoas pode apostar os 20 restante para recuperar o
dinheiro... amdala desordena quando perdemos algo. O que
chamamos de averso a perda.
106
As 12 tendncias cognitivas que te impedem de ser racional
O crebro humano capaz de realizar 10(16) processos por segundo, o que
torna-o muito mais poderoso do que qualquer computador existente. Mas isso
no significa que nossos crebros no tm grandes limitaes. Uma simples
calculadora pode fazer clculos matemticos milhares de vezes mais rpido
que ns, e nossas memrias so muitas vezes praticamente inteis.Citaremos
uma dzia das tendncias cognitivas mais comuns e malignas que voc precisa
conhecer.
Leon Festinger
1. Tendncia Confirmao
Ns adoramos concordar com pessoas que concordam conosco. por
isso que s visitamos sites que expressam nossas opinies polticas,
por isso que na maior parte do tempo optamos por conviver com
pessoas que sustentam pontos de vista e gostos semelhantes. Ns
tendemos a nos esquivar aos indivduos, grupos e fontes de notcias que
nos fazem sentir desconfortveis ou inseguros sobre nossos pontos de
vista o que o psiclogo comportamental Leon Festinger chama
de Dissonncia Cognitiva.
107
2. Vis Social
Um pouco semelhante tendncia confirmao o
vis social, uma manifestao de nossas tendncias
tribais inatas. E estranhamente, grande parte desse
efeito pode ter a ver com a ocitocina tida como o
hormnio do amor- este neurotransmissor, enquanto
nos ajuda a forjar laos mais apertados com as pessoas
em nosso grupo interno...

...desempenha a funo exatamente oposta para


aqueles do lado de fora faz-nos desconfiados, com
medo, e at mesmo desdenhosos dos outros. Em
ltima anlise, o vis social nos leva a superestimar
as habilidades e valor do nosso grupo ntimo, sabe
a Panelinha? Pois ... Quem nunca....

108
3. Falcia do apostador

Chama-se uma falcia, mas mais uma falha no nosso


pensamento. Ns tendemos a colocar uma enorme quantidade de
peso em eventos anteriores, acreditando que eles vo de alguma
forma influenciar resultados futuros. O exemplo clssico o
arremesso da moeda. Depois de virar cara, digamos, cinco vezes
consecutivas, a nossa inclinao de prever um aumento na
probabilidade de que o prximo sorteio seja coroa mesmo que as
chances certamente estejam a favor de cara. Mas, na realidade, as
chances ainda so 50%/50. Como dizem os estatsticos, os resultados
em diferentes lanamentos so estatisticamente independentes e
que a probabilidade de qualquer resultado ainda de 50%.
Nossa tendncia em prever o que vai acontecer, mediante fatos
passados, como problemas em projetos ou interferncias culturais.
Exemplo: Uma roleta deu nmero vermelho seis vezes em
sequncia, ento o indivduo teve quase certeza que o prximo
nmero seria preto. Perdendo novamente.
109
4. A racionalizao ps-compra Voc j comprou algo que pensava ser
totalmente desnecessrio, com defeito ou
excessivamente caro, e ento voc racionalizou a
compra de tal forma que voc se convenceu de
que era uma tima idia o tempo todo? Sim, isso
a racionalizao ps-compra em ao uma
espcie de mecanismo interno que nos faz sentir
melhor depois de tomar decises ruins,
especialmente no registro de dinheiro. Tambm
conhecida como Sndrome de Estocolmo do
comprador, uma forma de subconscientemente
justificar nossas compras e nossas aes
especialmente as mais caras. Os psiclogos sociais
dizem que decorre do princpio do compromisso, o
nosso desejo psicolgico em ficar consistente e
evitar um estado de dissonncia cognitiva com ns
mesmos.
Tendncia nossa em justificar nossos prprios
erros. 110
5. Tendncia Seleo Observacional

Este o efeito de repentinamente perceber


coisas que no havia sido percebidas antes com tanta
frequncia. Um exemplo perfeito o que acontece
depois de comprar um carro novo e inexplicavelmente
comear a ver o mesmo carro praticamente em todos
os lugares. Um efeito similar acontece com as mulheres
grvidas que de repente notam vrias outras mulheres
grvidas em torno delas. Ou poderia ser um nmero ou
uma msica. No que estas coisas esto aparecendo
com mais frequncia, que ns, por qualquer motivo,
selecionamos o item em nossa mente, e, por sua vez, o
notamos mais vezes.
Tem muito haver com a tendncia a vermos o que
queremos ver.

111
6. Negligenciar Probabilidade
Pouqussimos de ns temos problema em entrar em um carro e dirigir, mas
muitos de ns experimenta grande trepidao ao pisar dentro de um avio e
voar a 35.000 ps. Voar, obviamente, uma atividade totalmente no
natural e aparentemente perigosa. No entanto, praticamente todos ns
conhecemos e reconhecemos o fato de que a probabilidade de morrer em
um acidente de carro significativamente maior do que ser morto em um
acidente de avio -, mas nosso crebro no vai lanar-nos nesta lgica,
estatisticamente, temos um 1/84 chances de morrer em um acidente com
automveis, em comparao a um 1/10.000 chances de morrer em um
acidente de avio. o mesmo fenmeno que faz com que nos preocupemos
em sermos mortos em um ato de terrorista, ao invs de algo muito mais
provvel, como cair da escada ou envenenamento acidental.
Isto o que o psiclogo social Cass Sunstein chama de Negligenciar Probabilidades
nossa incapacidade de compreender adequadamente um bom senso de perigo e risco o que
muitas vezes nos leva a exagerar os riscos de atividades relativamente inofensivas, enquanto
fora-nos a superestimar as mais perigosas. Em gesto, fazer conta, usar a cincia para
explicar fenmenos.
112
7. Tendncia Status-Quo
Ns, seres humanos tendemos a sermos
apreensivos s mudanas, o que muitas vezes nos leva a
fazer escolhas que garantem que as coisas permaneam
as mesmas, ou minimamente alteradas. preciso dizer
que isso tem ramificaes em tudo, da poltica
economia. Ns gostamos de ficar com as nossas rotinas,
partidos polticos, e as nossas refeies favoritas em
restaurantes. Parte da maldade desse vis o
pressuposto injustificado de que outra escolha ser
inferior ou ir piorar as coisas. A tendncia ao status quo
pode ser resumida com o ditado Se no est quebrado,
no conserte um provrbio que alimenta nossas
tendncias conservadoras.

Entendeu porque Inovar necessita tanto do uso da


inteligncia?
113
8. Tendncia Negatividade

As pessoas tendem a prestar mais


ateno em ms notcias e no s porque
somos mrbidos. Os cientistas sociais acreditam
que seja devido nossa ateno seletiva e que,
dada a escolha, ns percebemos notcias negativas
como sendo mais importantes ou profundas. Ns
tambm tendemos a dar mais credibilidade m
notcia, talvez porque estamos suspeitos (ou
entediados) de proclamaes em contrrio.
Evolutivamente, lidar com a m notcia pode ser
Por isso que,
mais adaptavelmente vantajoso do que ignorar
Organizacionalmente temos a
uma boa notcia, por exemplo, Tigres-dente-de- tendncia em perder mais tempo
sabre so perigosos contra esta fruta tem um
com sujeitos problemticos e a
gosto bom. fofocas negativas pessoas que
produzem mais e a sustentar idias
positivas. 114
9. Efeito Bandwagon Embora muitas vezes no tomamos conscincia disso, ns gostamos de
ir com o fluxo da multido. Quando as massas comeam a escolher um
vencedor ou um favorito, quando os nossos crebros individualizadas
comeam a desligar e entrar em uma espcie de pensamento
coletivo ou mentalidade de colmia. E no necessariamente tem
que ser uma grande multido ou uma nao inteira; ele pode incluir
pequenos grupos, como a famlia ou mesmo um pequeno grupo de
colegas de trabalho. O efeito movimento o que muitas vezes constri
comportamentos, normas sociais e hierarquia prpria que se propagam
entre grupos de indivduos independentemente das provas ou
motivos em apoio. por isso que as pesquisas de opinio so muitas
vezes criticadas, pois podem orientar as perspectivas dos indivduos.
Grande parte deste vis tem a ver com o nosso desejo interno para
adaptar-se e conformar-se, como notoriamente demonstrado pelas
experincias de Solomon Asch chamada de Conformidade de Asch -
Aceitao do errado por conformidade ao grupo.

O desejo em ser aceito supera o desejo de fazer o que certo


115
10. Tendncia de Projeo
Como indivduos preso dentro de nossas prprias mentes 24 horas por dia e 7 dias por
semana, muitas vezes difcil nos projetarmos alm dos limites da nossa prpria conscincia e
preferncias. Tendemos a supor que a maioria das pessoas pensam como ns embora no haja
justificativa para isso. Essa deficincia cognitiva muitas vezes leva a um efeito relacionado
conhecido como o vis do falso consenso, onde tendemos a acreditar que as pessoas no s
pensam como ns, mas que elas tambm concordam conosco. uma tendncia onde ns
consideramos nosso costumes como tpicos e normais, e assumimos que existe um consenso sobre as
questes quando na realidade no h. Alm disso, ele tambm pode criar o efeito onde os membros
de um grupo radical ou marginal assumem que mais pessoas do lado de fora concordam com eles.
Ou uma confiana exagerada ao prever o vencedor de um jogo, eleio ou esporte.

116
11. A Tendncia do Momento Atual
Ns seres humanos temos certa
dificuldade ao imaginar a ns mesmos no
futuro, alterando os nossos comportamentos e
expectativas em conformidade. A maioria de ns
prefere sentir prazer no momento atual,
deixando a dor para mais tarde. Esta uma
tendncia que de particular preocupao para
os economistas (ou seja, a nossa falta de
vontade para no gastar mais e poupar dinheiro)
e profissionais de sade. De fato, um estudo de
1998 mostrou que, ao fazer escolhas
Retrospective Think Aloud RTA -, ou
alimentares para a prxima semana, 74% dos
tambm chamado de Resposta menos
participantes escolheram frutas. Mas 70%
racional uma metodologia direcionada a
escolheram chocolate para o dia atual.
uma rea de lembrana e armazenagem
conforme ao.
117
Fonte original

12. Efeito Ancoragem

Tambm conhecida como a armadilha da relatividade, esta a


tendncia que temos de comparar e contrastar apenas um
conjunto limitado de itens. chamado efeito de ancoragem
porque ns tendemos a nos fixar em um valor ou nmero em
comparao com todo o resto. O exemplo clssico um item na
loja que est venda; ns tendemos a ver (e avaliar) a diferena
de preo, mas no o preo global em si. por isso que alguns
cardpios de restaurantes apresentam pratos muito caros, ao
mesmo tempo, incluindo (aparentemente) alguns com preos
razoveis. tambm por isso que, quando dada uma escolha,
ns tendemos a escolher a opo do meio no muito caro, e
no muito barato.
Em empresas e clientes, sugerindo sempre definir objetivos claros e padres claros de
comparao, em contrapartida somos levamos a comparaes subjetivas e que fogem o
escopo do negocio, fazendo com que a empresa queira atender e a satisfazer tudo e todos.
118
(De)Efeito de quem humano...

Efeito da Cegueira para mudana

Caso clssico chamado cegueira para


mudana. .. Efeito Superman, tira o culos
ningum reconhece.
Nossa tendncia em ver o que queremos ver.

Caso:
Sensao de cabelo Bem cortado.. sem ter cortado...
s porque o cara disse ser um grande cabeleireiro, e isso
porque foi de graa, se fosse pago seria mais percebido
como timo. ..
Uma vertente o tambm conhecido como Efeito
diabo... Estudos mostraram que pessoas aceitaram
mais conselhos dados por uma celebridade que por
profissionais de sade.
119
Efeito Rede de ateno executiva

Voc v o que espera ver... caso alcatraz... no se


esperava que fossem fugir, o crebro entende Se voc conhece a bblia, vai
que no haveria hiptese ento acredita. conseguir responder esta, quantos
tipos de animais foram levados na
arca de Moiss?
Efeito ideomotor
Tendncia a levar voluntariamente algoem uma corrida e ultrapassa o
Se voc esta
com pequenos movimentos segundo lugar, que lugar voc estaria?
inconscientes.

No Efeito ideomotor, lobo parietal esquerdo, faz com que


msculos se movimentem sem que percebamos... Como no Jogo
do Copo ao falar com espritos. Teste dos dedos juntando...

120
Efeito do Contgio mgico
Efeito placebo...
Contgio mgico, objetos
transmitem propriedades
Efeito placebo, teste
de seus donos, como uma
com bebida...
casa mal assombrada,
objetos que foram de
algum cadver, ao mesmo
tempo que objetos de
celebridades passam a
custar muito. Teoria do porto

Usa-se a Teoria do porto para o controle da dor, tossir


enquanto toma uma injeo por exemplo... indicando que as fibras
nervosas viajam a velocidades diferentes e a da tosse, que contrai os
pulmes chega antes no crebro que a da agulha no brao.
Teste do binculo ao contrrio ... parecer mais longe faz o crebro
esquecer a dor 121
Janela de Johari
Janela de Johari uma ferramenta conceitual, criada por Joseph Luft e Harrington Ingham em 1955, que
tem como objetivo auxiliar no entendimento da comunicao interpessoal e nos relacionamentos com um grupo.
Este conceito pode aplicar-se ao estudo a interao e das relaes interpessoais em vrias situaes,
nomeadamente, entre indivduos, grupos ou organizaes.
A palavra Johari, tem origem na composio dos prenomes dos seus criadores: Jo(seph) e Hari(Harrington).

O conceito tem um modelo de


Pede FeedBack representao, que permite, revelar o grau de
lucidez nas relaes interpessoais,
O que eu sei sobre mim. O que eu no sei sobre mim. relativamente a um dado ego, classificando
Coisas que os

Aberta os elementos que as dominam, num grfico


Cega
sabem.
Outros

de duas entradas (janela): busca de feedback


D Feedback /

versus auto-exposio, subdividido em quatro


Informao

reas:

Secreta - rea livre ou eu aberto;


Coisas que os
Outros no
sabem.

- rea cega ou eu cego;


Desconhecida - rea secreta ou eu secreto;
- rea inconsciente ou eu desconhecido.
Para compreender o modelo de representao, imagine uma janela com quatro "vidros" e em que cada "vidro",
corresponde a uma rea anteriormente descrita, sendo a definio de cada uma delas:

rea livre ou eu aberto zona que integra conhecimento do ego e tambm dos outros; Aumentar
relacionar-se

rea cega ou eu cego zona de conhecimento apenas detido pelos outros e portanto desconhecido do
ego; Diminuir desenvolver-se

rea secreta ou eu secreto zona de conhecimento pertencente ao ego e que no partilha com os
outros;

rea inconsciente ou eu desconhecido zona que detm os elementos de uma relao em que
nem o ego, nem os outros tm conscincia ou conhecimento.

Para se entender melhor o funcionamento da janela, vejamos o seguinte exemplo:

Numa relao recente, quando dois interlocutores (duas janelas), iniciam o seu primeiro contacto, a
interao apresenta reas livres muito reduzidas, reas cegas relativamente grandes, reas secretas
igualmente extensas e obviamente reas inconscientes intactas.
123
Lgica:
O principio da lgica te levar de A a B, ou seja, a maior de nossas
concluses so por associao, sejam por experincias passadas ou
estrias aprendidas com outros aos quais convivemos, alm do que
entendemos como possvel ou no, porm h um fato importante que
influi em nosso poder de preciso lgica, que a nossa Imaginao a
imaginao pode te levar a qualquer lugar.

No inicio do
cinema... pessoas A lenda dos drages nasceu pela lgica do
saiam enjoadas das encontro se um fssil de dinossauro.
sees ver pessoas
cortadas ao meio
nas cmeras. Pura
falta de costume
com o alinhamento
das percepes
sensoriais.
124
Nossa lgica diz que... Mas, confie em mim... voc esta errado!!
Todos sabem que, os touros na tourada so atrados pelo manto de cor vermelha. Na Verdade so atrados por
qualquer coisa que balance em sua frente, touros so daltnicos.
So Frutas: Maa, Caju, Abacaxi, Amora, Framboesa, Pra, Figo e Morango, so psudofrutos
Os estados da matria so: Slido, lquido e Gasoso e Plasma Os ndios da Amrica
introduziram o
So Legumes: Tomate, Berinjela, Abobrinha e Pepino so frutas escalpe como registro
O Sushi uma comida de origem Japonesa. Na Verdade chinesa. de sua fria. Cortar o
A pizza originria da Itlia. Na verdade egpcia escalpo foi uma
tradio introduzida
Coelhos adoram cenoura. Na Verdade cenoura faz mal aos coelhos. por franceses, logo por
Cristvo Colombo descobriu a Amrica, e Pedro lvares Cabral, o Brasil. holandeses, mexicanos
A descoberta estaria a cargo dos chineses, que em 1421 empreenderam uma grande e americanos. O
expedio ao redor do mundo, em navios dezenas de vezes maiores que as caravelas portuguesas e motivo era simples:
Efeito
ainda, relatos de exploradores nrdicos, como Mozart
o islands Leif Ericson, mostram que os vikings com o escalpo
estiveram no continente americano quase cinco sculos antes de Colombo. No Brasil, a histria ainda indgena em mos, o
Infelizmente,
fica dentro de casa para os portugueses. Segundo o efeito
sabe-se hoje, Mozart
dois anos um
antes de exemplo
Cabral de como as poderia
chegar soldado
por aqui, o explorador Duarte Pereira Pacheco pessoas interpretam errado pesquisas
alm do cientficas, a fim
teria explorado a foz do rio Amazonas, Estado
provar quedematou de
do Maranho. Para evitar conflitos com a coroa espanhola, porm, os portugueses
faz-las soarem do jeito que querem ouvir. mantiveram a
fato um ndio, e assim
histria em segredo. Em outros relatos, o explorador espanhol Vicente Pinzon teria chegado ao Cear
trs meses antes de Cabral, em janeiro de 1500, portanto.
receber sua
Como no exemplo do centro de massa... recompensa.
125
Porque todo este estudo???
Nosso principal objetivo com este e-book, abrir horizontes, pois cada assunto abordado aqui, um mundo ser
trabalhado, e exatamente esta a funo da formao Neuro Expert. Levar voc a conhecer estes novos mundos.

Como no caso da piada que contava assim...


Estavam dois exploradores visitando a frica Selvagem e, ao descalarem em baixo
de uma arvore, sem camisa e sem os sapatos, exaustos com o calor, um deles viu ao
horizonte um Leo:
-Hei meu parceiro, tem um leo l no horizonte esta vendo?
- Deus do cu, verdade, ser eu ele esta vindo pra c?
- Tenho receio que sim...

-E nisto o Leo sentindo a presena dos dois percebeu ali uma boa oportunidade de
garantir sua refeio... Logo iniciou um galope para alcanar os dois exploradores.
Nisto, instantaneamente os dois exploradores iniciaram uma corrida em busca de
salvarem-se da grande ameaa.
Nisto um deles parou e comeou a amarrar os sapatos, enquanto que o outro vendo
a cena, desacelera e questiona...
-Voc ta louco, acha que colocando os sapatos vais conseguir corre mais que o leo?
Se voc souber mais que seus
Ao que o outro diz... competidores j estar em
- Meu objetivo no correr mais que o leo e sim, mais que voc... grande vantagem...
126
Posicionamento e comportamento como diferencial competitivo

Diferencial competitivo
Um dos grandes motivos de aprender conosco agregar a voc
um grande diferencial...

Tipo a tcnica da baixinha quando bater uma foto em grupo...

Ela tem que aparecer de alguma maneira, ou seja, se ficar


quietinha no cantinho algum maior sempre vai estar na sua
frente e ela desapareceria na foto, o que ela faz ento?

Se posiciona bem, discretamente vem pra frente, e levanta os


pezinhos, para aparecer, e assim deve ser voc.

Busca posicionar-se, agregando valor, navegando em outros


horizontes para que consiga, atravs de novos conhecimento
enxergar solues atravs de outras perspectivas.

Caso contrrio, como voc espera que te enxerguem, se voc


mostrar somente o que todos apresentam?
Concluso
Um dos campos que mais crescem quando falamos em Gesto organizacional ateno dos profissionais
sobre o Comportamento Humano dos colaboradores de sua equipe. O entendimento e aprofundamento destes
tpicos podem trazer ao lder grande vantagem em seu campo de atuao pois como vimos, o Comportamento a
conseqncia de como nosso crebro interpreta os estmulos do meio ao qual este individuo esta envolvido, este
nvel processamento, ou, a maneira como o crebro prioriza e compe este imenso conjunto de estmulos pode trazer
ao indivduo maior ou menor disposio em participar de um determinado desafio.
Veja que vimos o beneficio destes tpicos ao cliente interno, mas imagine as dimenses deste estudo ao
cliente externo ou seja, ao consumidor? Temos agora dois horizontes vastos e distintos a se trabalhar. Em outras
palavras podemos buscar o condicionamento de um determinado Comportamento de nosso cliente diante de nossa
empresa, apresentando-se mais ou menos disposto a ceder a sua ateno a nossas propostas de produtos ou servios,
conforme Controlamos quais estmulos estes clientes iro receber.
Compreendendo que Controlando ou Gerenciando os estmulos necessrios do meio, conheceremos
quais so os Influenciadores de ateno de nosso Alvo. Claro que este E-book a ponta do Iceberg, mas serve de
alicerce para abrir as possibilidades ao pblico e gestores sobre o Universo que existe, onde e como aplic-lo.
Desde j, agradeo a voc em estar aqui comigo nesta incrvel jornada, e ainda, se chegou at aqui
porque pensa como eu, que o Conhecimento move montanhas, e, em um mundo to carente de solues, pessoas
que buscam contribuir e, estrategicamente, mobilizar situaes, maximizando resultados positivos e incentivando
positivamente outras pessoas so peas raras, de extremo valor de mercado.
Fraterno abrao do professor Alexandre Michels Rodrigues 128
Referncias bibliogrficas:
CHAVAGLIA, Jos, MAIA, Breno, BONITO, Jos Antonio; Neuromarketing 2015 Ed.:
Marca Barana
CIALDINI, Robert; As armas da persuaso - Como influenciar e no se deixar influenciar -
2012 Ed.: Sextante
LEWIS, Davis; Impulse: Why We Do What We Do Without Knowing Why We Do It 2013 -
Ed.: Random House
LINDSTROM, Martin; Brand Sense Os segredos sensoriais por trs das coisas que
compramos 2011 - Ed.: Bookman
PEASE, Allan and Barbara; Por que os Homem fazem sexo e as Mulheres fazem Amor?
2000 Ed.: Sextante
SUTHERLAND, Max; Advertising and the Mind of the Consumer: What Works, What Doesn't,
and Why 2009 - Ed.: Allen & Unwin
STEIDL, Peter, Neurobranding 2012
ZAIB, Jos e CHAGAS, Mario Jorge; PNL Teoria, tcnicas e Ferramentas da programao
Neurolinguistica 2012
Muito obrigado!!

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