SERVICIONACIONALDEAPRENDIZAJESENA Versin:02

SISTEMAINTEGRADODEGESTIN
ProcedimientoEjecucindelaFormacinProfesionalIntegral Fecha:30/09/2013
GUADEAPRENDIZAJE Cdigo:F004P006
GFPI

GUADEAPRENDIZAJEN 3

1. IDENTIFICACINDELAGUIADEAPRENDIZAJE

ProgramadeFormacin:
TECNICO EN OPERACIONES Versin:1
COMERCIALES
NombredelProyecto:
Desarrollar y fortalecer las
estrategias comerciales en
el punto de venta de las Cdigo:450242
Mypimes de la ciudad de
Bogot teniendo en cuenta
lastendenciasdemercado.
Fasedelproyecto:2
Actividad(es)delProyecto:
Preparar el surtido de las
estrategias de exhibicin y
merchandising, acorde con
las actitudes crticas,
argumentativas
propositivas,delaspolticas,
programas y normatividad
delasMypimes
Cdigo:632116
Planeacin de las actividades comerciales para
unformatocomercial
Actividad(es)de Ambientede MATERIALESDEFORMACIN
Aprendizaje: formacin DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
ESCENARIO
readelDesarrollo (Aula,
cognitiva: Laboratorio,
1.Nombrarlosobjetivos taller,unidad
delestablecimiento productiva)y
comercialpara elementosy
determinareltipode condicionesde
exhibicinautilizar. seguridad
Escribirlostipos,niveles industrial,salud
yzonasdeexhibicinen ocupacionaly
productosubicadosen medio
unformatocomercial. ambiente
y
2.Definirlaspocasdel
aoylasnecesidadesde
losconsumidorespara
formularlatctica
comercialdeexhibicin.
AreadelDesarrollo
Procedimental:
1.Aplicaralsurtidoa
partirdelas
dimensiones,las
estrategiasde
exhibicin,elespacio

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fsico,elperfil
socioeconmicoyel
volumendelacategora
deacuerdoconel
segmentodemercadoy
lasnecesidadesy
caractersticasdelos
clientes

2.DemostrarunStock
deinventariosy
MaterialPOPparael
programadeexhibicin


ResultadosdeAprendizaje: Competencia: Aula, taller, y Videobeam
Preparar la estrategia de Preparar la exhibicin elementos y Porttiles Marcadores
exhibicin de acuerdo con deproductosyservicios salud Pantalla Tablero
lastendenciasdelmercado teniendo en cuenta sus ocupacional y blanca Hojas
caractersticasyelestilo medio Esferos
deexhibicin. ambiente Lpices
Duracindelagua 30 Horas Presenciales y
(enhoras): 5virtuales


2. INTRODUCCIN

Exhibicin

Exhibicin s. f. Accin de exhibir o exhibirse, especialmente ante un gran nmero de personas: una
exhibicin de baile; una exhibicin de vuelo acrobtico. De esta definicin nos permite partir del primer
contactoquedebetenerelformatocomercialconsusclientes.Disearyrealizarunabuenaexhibicinesla
primeraclaveparaqueelclientesesienteatradoaentraralalmacn.Elusodecolores,diseosdeformas

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elusodeloscoloresadecuadosyunabuenadistribucinserlallavequeabralapuertaaunaventa.
Hoy la exhibicin busca ser todo un programa de comunicacin visual, funcional y emocional de un
productoenelpuntodeventa.

Lomsimportante:convertirlacompraenunaverdaderaexperiencia,quegenereunmomentoinolvidable
paraelclienteyqueestoredundeenventasyrentabilidadparalacompaa.

TodoestotomaelnombredeMerchandising

3. ESTRUCTURACIONDIDACTICADELASACTIVIDADESDEAPRENDIZAJE

3.1 ActividadesdeReflexininicial.

Estimadoaprendiz,leaelsiguientecaso:

Josfielasumarca,vacaminandoporlospasillosdeunalmacndecadenabuscandounproducto
de aseo ya definido. Jos observa el estand donde est su producto. Oh sorpresa, esta
desorganizado y hay pocas existencias. Ve las otras estanteras y le genera atencin una bella
seorita que impulsa un nuevo enjuague bucal, l se acerca; escucha su presentacin (nombre,
propiedadesybeneficiosdelproductodelproducto);ademsobservaconatencinloscolores,las
imagendeShakirayalgunoslosproductostienendescuentos,regalosadicionales.Estohacecambiar
ladecisindecompradeJosydecidellevarestenuevoproducto.

Revisandoelcasoanterioranaliclassiguientespreguntas:

1. QuelementosintervinieronparaqueJoscambiarsumarcatradicionalporladela
competencia?

2. Cuntotvasaunsupermercado,otiendaespecializadaenquesloprimeroquecentras
tatencin?,Porqu?

3. Culdetussentidoseselprimeroqueseactivacuandopercibealgointeresante?

Participeactivamentedeestaspreguntasconsusopinionesycomentariosypubliquesucomentarioenla
plataformaBlackboardenellinkasignadoaparaestaactividadposteriormentesocialcelaconelgrupocon

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elapoyodelinstructor.

3.2 Actividadesdecontextualizacineidentificacindeconocimientosnecesariosparaelaprendizaje.)

TeniendoencuentaelcasoanteriorparticipaenelForodeBlackboard:

Yconlossiguientescuestionamientosgeneremosunintercambiodeideas:

1. Consideraustedquelaexhibicinjuegaunpapelimportanteenelprocesodecompradeun
producto?

2. Deacuerdoaunabuenaexhibicinquharaatractivounproductoparaquelagentelocompre?

3. Cundoustedacompaaasuspadresarealizarcomprasplaneadas,haobservadoquesudecisin
decompracambiaaltimahora?Argumentesurespuestaenunprrafo

3.3 Actividadesdeapropiacindelconocimiento(ConceptualizacinyTeorizacin).

3.3.1Segnelsiguientelistadodetemasylosparmetrosdadosporelinstructor;realiceenequiposde
trabajounapresentacinenpowerpoint,unaexposicinysocialceloasucurso.

Exhibicin:Recursosdeapoyo,Polticasyestrategiasdeexhibicin

Tiposdeexhibicin:nivelesyzonas
Tcnicasdeexhibicin
Tiposdeimplantacin:vertical,horizontalymixta
Formasdeimplantacin:malla,cruzadayVRAC
Nivelesdeubicacindeproductos:superior,mediosuperior,medioinferior,inferior,Zonas,
Programacindeexhibiciones
Objetivoscomerciales
Tiposdemerchandising
Stockdeinventarios
MaterialPOP.
Rendimientodellineal,Sensibilidadlineal
Margenybeneficiobrutoynetovsmts2deexhibicin
ndicesdecanibalismo
Rentabilidad:mtododeclculo,ndicesderentabilidad,porcategoras,
Productividaddelacategora.

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Consulteelsignificadodelosanteriorestrminostcnicosdelaguaydeformaindividualelaboreun
crucigramacon10deelloseintercmbieloconsuscompaerossegnindicacionesdelinstructor.
Publqueloestaactividadenellinkasignadoparasuenvi.

Sesugiereapoyarseenlainternetylawebgrafa

3.4 Actividadesdetransferenciadelconocimiento.

Actividad 1: De forma individual identificar las diferentes temporadas que se presentan en un ao en

Colombiadelossiguientesproductos.Diligenciarlainformacinenunamatriz.

Alimentos.

Juguetes.

Equiposdetecnologa(computadores,celulares,tabletas,etc.)

Cosmticos.

Muebles.

Postres.

Actividad2:Imaginarquesonlosencargadosderealizarlaexhibicindeunsupermercadodebarrioylos
productosquemssevendenenestesupermercadosongranos,frutas,verduras,productosdeaseotanto
personalcomoparaelhogar.

Elcuadroacontinuacinmuestraelcostopromedioporunidaddecadaunodelosproductos.

Calcularelpreciodeventadecadaproductodeacuerdoconlacantidaddeproductoquesevaaponeren
exhibicin.Ylatiendaquieretenerunmargendeutilidaddel28%sobrecadaproducto.

PRODUCTO COSTOPORUNIDAD COSTOXcm2 PRECIODEVENTA

FRUTAS(MANZANAS) $10/lb $0.25 ?

JABONCUERPO $40/U $0.18 ?

LIMPIADORLIQUIDO $38/U $0.30 ?

PAPASABANERA $25/lb $0.50 ?

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Despusdehabercalculadoelpreciodeventadebenrealizarunamaquetaenelmaterialqueprefieran
mostrandocmoserladistribucindelosproductosanterioresenlaexhibicindeestesupermercado.

Socializaratravsdeunamesaredondaenelsalndeclaseantesuscompaerosyelinstructor,publique
esteevidenciaenellinkasignadoparaelenvodeestaactividad.

Actividad3:Determineyseleccionedostiposdeexhibicionesdesuformatocomercial.Hagaysustente
lapropuestadeunamaneracreativa.

3.5 Actividadesdeevaluacin.

EvidenciasdeAprendizaje CriteriosdeEvaluacin TcnicaseInstrumentosde

Evaluacin

EvidenciasdeConocimiento: Mide la rentabilidad Cuestionario10preguntas

Elcrucigrama
Lecturassuministradasenclase
Cuestionario
EvidenciasdeDesempeo:
Exposicin
Estudiodecaso
EvidenciasdeProducto:
EntregadocumentoWord:
programadeexhibicinyla
considerando las variables de
rea de exhibicin, rotacin de
Evaluacinenblackboardde
producto, rendimiento
Seleccinmltiple.
econmicopormetrocuadrado
de exhibicin, los acuerdos
comercialesdeexhibicin
Evala el impacto econmico
delaexhibicinenrelacincon
la cantidad de dinero en
proporcinalreadellocalylas Socializacinjuegoglosario
modalidades de exposicin de
los productos en los niveles y
zonas, los nuevos clientes, la
participacindelaexhibicinen
el volumen de ventas y el
retorno sobre la inversin y la
cantidaddereferenciasapartir ListadechequeoyObservacin
directa
de la relacin ventassurtido y
elrendimientodelespacio.
Calculalarentabilidaddela
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estrategiaenunparalaempresa exhibicinconsiderandoel
preciodeventaycompra,
Maqueta. cantidadesvendidasy
coeficientederentabilidad,el
nmerodeclientesdelazona
deinfluencia,lafrecuenciao
nmerodevecesqueuncliente
compraenunperiodode
tiempoyelgastomediodel
cliente.

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4. RECURSOSPARAELAPRENDIZAJE

Materialesdeformacin AMBIENTESDE
Materialesdeformacin
devolutivos: TalentoHumano(Instructores) APRENDIZAJE
(consumibles)
(Equipos/Herramientas) TIPIFICADOS
ESCENARIO(Aula,
ACTIVIDADES DURACI
Laboratorio,taller,unidad
DEL N
productiva)yelementosy
PROYECTO (Horas)
Descripcin Cantidad Descripcin Cantidad Especialidad Cantidad condicionesdeseguridad
industrial,salud
ocupacionalymedio
ambiente
Preparar el
surtidodelas
estrategias de
exhibicin y
Videobeam
merchandisin 30Horas
Porttiles 1 2 Ambientedeaprendizaje,
g, acorde con Presenci Marcadores
Tablero 30 1 Mercadeo 1Instructor Internet,fotocopiasy
las actitudes alesy5 Tablero
digital 1 30 bibliotecacolegio
crticas, virtuales Hojas

argumentativ
as y
propositivas,
de las

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polticas,
programas y
normatividad
de las
Mypimes.

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5. GLOSARIODETERMINOS

Material P.O.P. (Point of Purchase) literalmente, punto de venta en ingls, corresponde a todos los
implementosdestinadosapromocionarunaempresa,queseentregancomoregalosalosclientes.

Planogramaeslarepresentacingrficadelacomododemercancasoproductosenunreaespecfica
deunestablecimientocomercialquepuedeserunagndola,unexpositorounespacioseleccionado.

Merchandising, conjunto de estudios y tcnicas comerciales que permiten presentar un producto o

servicioenlasmejorescondiciones,tantofsicascomopsicolgicas,asuconsumidorfinal.

Losinventarios,existenciasostockssonlosmaterialesquelaempresatienealmacenadosparafacilitar
lacontinuidaddelprocesoproductivo.

Productoescualquiercosaquesepuedeofreceraunmercadoparasatisfacerundeseoounanecesidad.
Elproductoespartedelamezclademarketing(tambinconocidocomo"MarketingMix"o"Lascuatro
P")delaempresa,juntoalprecio,distribucinypromocin.

Estrategia:esunconjuntodeaccionesplanificadassistemticamenteeneltiempoquesellevanacabo
para lograr un determinado fin o misin. Proviene del griego Stratos = Ejrcito y Agein =
conductor,gua.Yseaplicaendistintoscontextos.

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6. REFERENTESBIBLIOGRFICOS

Para la elaboracin de las actividades de aprendizaje tenga en cuenta los siguientes documentos de
apoyo.

http://www.slideshare.net/puruxona/exhibicinenpuntodeventa4557931

http://ntic.educacion.es/v5/web/profesores/form_profesional/comercio_y_marketing/

http://www.mailxmail.com/cursogestionempresas/estrategiamarketing

Ing.GmezSnchezJairo,MerchandisingPrctico&Rentabilidad,Estrategiasparaconquistarlalealtad
delclienteprospectocompradorConsumidor.

http://carretasparacentrocomercial.blogspot.com/2011/05/comoorganizarlaexhibicionde
sus.html#!/2011/05/comoorganizarlaexhibiciondesus.html

Thomson,PrincipiosdeMarketing,3Edicin.

7. CONTROLDELDOCUMENTO(ELABORADAPOR)

WILSONA.PALACIOSRINCON
INSTRUCTORMERCADEOSENA
Febrero2014

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