EMPREENDEDORISMO 2007

Plano de Negcios

EMPRESA: ELEMAT

RAMO DE ATIVIDADE : Comercio de Materiais Eltricos

EQUIPE NMERO:

Aluno RA : TURMA
1- Alexandre Esteca 03030325 9GEENA
2- Richard Roberto Caires 03030289 9GEENA
3- Rodrigo da Silva Rodrigues 03030936 9GEENA
4- Gustavo Barnab 03030736 9GEENA
5-
6-

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SUMRIO:

Apresentao........................................................................................ ...........3
1.Sumrio Executivo............................................................................ ...... .....4
1.1 Dados da empresa ........................................................................ ........... 4
1.2 Viso e Misso .............................................................................. ............4
1.3 Perfil de atuao........................................................................... ........... .5
2. Produtos e Servios........................................................................ ............ .5
2.1 Caractersticas dos produtos....................................................... ..............6
3. Anlise do Mercado.................................................................... ..................7
3.1 Mercado consumidor....................................................... ...........................7
3.2 Mercado Fornecedor....................................................... ...........................8
3.3 Mercado Concorrente..................................................................................8
3.4 Pontos fortes, fracos e a melhorar ........................................................... ..9
3.5 Oportunidades existentes .........................................................................10
4. Plano De Marketing.....................................................................................11
4.1 Objetivos e metas......................................................................................11
4.2 Estratgias de Marketing e Vendas...........................................................13
4.3 Canais de distribuio...............................................................................13
4.4 Preo.........................................................................................................13
4.5 Comunicao............................................................................................14
4.6 Satisfao do cliente ................................................................................15
5. Plano Financeiro..........................................................................................15
6. Recomendaes Finais...............................................................................16
Plano de Ao Imediata..................................................................................17

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APRESENTAO

A organizao dos Empreendimentos, empresas e outros, dependem de um

bom planejamento para se saber qual direo deve ser tomada. O
gestor/administrador do negcio prprio deve conhecer o tamanho do desafio a
ser enfrentado, planejar cada detalhe, encontrar a melhor soluo, ser persistente,
analisar os riscos preparar-se, acreditar no seu potencial e comear ou dar
continuidade caminhada.
Para gerir um negcio, isto , administrar um empreendimento cooperativo,
usa-se vrias ferramentas, uma delas o Plano de Negcios. Ele um documento
que permite retratar a situao atual do empreendimento e projetar no futuro o seu
desenvolvimento, diminuindo as possibilidades de riscos que todo
empreendimento pode ter. Isto , o Plano de Negcios indica caminhos para a
gesto (administrao) que consegue planejar e decidir a respeito do futuro do
empreendimento, tendo como base os recursos disponveis e potenciais, sua
situao atual financeira, em relao ao mercado, aos clientes e concorrncia.
Com o Plano de Negcios possvel pensar nos riscos e propor planos
para diminu-los e at mesmo evit-los; identificar pontos fortes e fracos em
relao concorrncia e ao ambiente em que se atua ou atuar; conhecer o
mercado e definir estratgias de marketing para seus produtos e servios; analisar
o desempenho financeiro do empreendimento, avaliar investimentos, retorno sobre
o capital investido; enfim, ter-se- um poderoso guia que nortear todas as aes.
Portanto, o Plano de Negcios no uma ferramenta esttica, pelo
contrrio, uma ferramenta muito dinmica e deve ser atualizado e utilizado de
tempos em tempos. Est cada vez mais, tornando-se a principal arma de Gesto
que se pode utilizar em busca do sucesso do empreendimento cooperativo.
Nesse sentido, este Plano de Negcios tem por objetivo apresentar a ELEMAT
Comercio de Materiais Eltricos Residenciais e Industriais LTDA.

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 A ELEMAT Comercio de Materiais Eltricos LTDA uma empresa que
para seu crescimento, tem um planejamento sistematizado para otimizar suas
aes, decises e definir melhor para onde ir. Ou seja, para crescer, e atender
seus clientes com melhoria continua pode-se usar vrios instrumentos e, um
deles, este Plano de Negcios, que permite retratar a situao atual da empresa
e projetar no futuro o seu desenvolvimento, demonstrando os pontos que devem
ser otimizados para viabilizar o seu crescimento.

1. SUMRIO EXECUTIVO.
1.1. Dados da empresa:

Razo social: ELEMAT Comercio de Materiais Eltricos Residenciais e

Industriais LTDA
Nome fantasia: ELEMAT
CNPJ: 06.589.765-0001/40
rea de atuao: Vendas de Materiais Eltricos Residenciais e Industriais.

1.1 DADOS DA EMPRESA:

1.2. Viso e misso:

Misso:
A misso deve retratar a razo de existncia empresa, o que esta deve
fazer para alcanar a viso. A pergunta que se faz quando se define a misso
da empresa para que serve nosso empreendimento? Em resposta a esta
questo foi desenvolvida a misso abaixo:

Atender o cliente residencial e industrial, com qualidade e preos baixos.

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Viso:
A Viso explicita o que a empresa quer ser, representa a meta que
mostra onde esta pretende chegar. A definio da viso muito importante,
pois d um sentido de direo ao negcio, favorece o comprometimento e o
envolvimento de todos, unifica as expectativas e serve como base para o
estabelecimento de estratgias a serem utilizadas para o alcance das metas do
empreendimento. A viso definida para a ELEMAT foi a seguinte:

Atingir um alto nvel de desenvolvimento, competitividade, buscando excelncia e

qualidade.

1.3 Perfil de atuao:

Social: Proporciona empregos com sal.

Meio ambiente: Preservao do meio ambiente atravs de reciclagem de
materiais como papel entre outos.
Sade: Condies de higiene e sade propcias ao desenvolvimento dos
trabalhos, diminuio de incidncias de doenas, aumento da expectativa de
vida.
Educao: Aprendizagem atravs de cursos para funcionrios, tcnica de
gesto do empreendimento.

2 PRODUTOS E SERVIOS:

A ELEMAT Comrcio de Materiais Eltricos residenciais e Industriais, atuar

na rea de vendas de materiais eltricos residenciais, como fios, eletrodutos,
disjuntores de baixa tenso, materiais eltricos em geral desde o inicio da
construo da residncia at o acabamento. Na rea industrial, vendas de cabos,
contatores, tomadas tripolares, disjuntores, motores eltricos trifsicos, entre
outros produtos que atendam instalaes eltricas em industrias de grande porte.

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2.1 Caractersticas do produto:

Todos os produtos possuem um ciclo de vida que comea com pouca

representao, passa pelas fases de crescimento, maturidade e termina com o
declnio.

Pouco representativos: So os produtos que esto entrando no

mercado. As vendas comeam lentamente, mas depois aumentam com
o passar do tempo.

Crescimento: So os produtos que tm suas vendas subindo

rapidamente.

Maturidade: Um produto est maduro quando se torna conhecido no

mercado e quando as vendas sobem gradualmente. Como muitos
compradores j conhecem e possuem o produto, o crescimento das
vendas mais lento e pode comear a cair.

Declnio: So os produtos que j passaram pelas fases de pouca

representatividade, crescimento e maturidade e que possuem tendncia
de declnio de vendas.

* ** *** ****
POUCO
CRESCIMENTO MATURIDADE DECLINIO
REPRESENTATIVOS

Interruptores e DIisjuntores Reator eletronico Reator

pulsadores convencional
Detector de monxido Fios Lmpadas Fusivel
de carbono fluorescentes

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Detector de Lmpadas Lmpadas
inundao econmicas incandecentes
Detector de gs GLP Chave faca

Legenda:

* Pouco representativos: VENDAS BAIXAS

**Crescimento: VENDAS EM CRESCIMENTO
***Maturidade: CHEGANDO AO MXIMO DE VENDAS
****Declnio: VENDAS EM DECLNIO

3. ANLISE DO MERCADO:

Mercado atual A ELEMAT est no mercado desde o final do ano de 2006 e

atua no ramo vendas de materiais eltricos residenciais e industriais.
Localizao geogrfica (mercado atual) A ELEMAT atua no mercado
brasileiro, ou seja, atualmente vende produtos para o Brasil todo. A sede esta
localizada no municpio de Campinas SP.
O mercado existe nas relaes de oferta e procura de algum produto ou
servio, sendo composto por trs partes: o mercado consumidor, o mercado
fornecedor e o mercado concorrente.

3.1 Mercado consumidor:

O mercado consumidor o conjunto de todos os clientes/compradores da

empresa, os quais podem ser chamados de mercado-alvo ou clientes potenciais,
ou seja, pessoas/empresas que podem se tornar clientes. Assim, os consumidores
so os compradores dos materiais eltricos residenciais, geralmente pessoas
fsicas, e para pessoas jurdicas geralmente so as grandes industriais.

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Mercado alvo:

O pblico alvo da ELEMAT constitudo por indstrias, construtoras,

pessoas fisicas.
No que diz respeito s indstrias se torna interessante a venda desde que seja
localizada na regio de So Paulo, ou ento, desde que haja um grande volume
de materiais e compense o frete ( importante, na verdade, estudar cada caso em
especfico).

3.2 Mercado fornecedor

O mercado fornecedor composto por grandes empresas ou pessoas que

fornecem mquinas, produtos, materiais, matrias primas ou servios para a
empresa. No caso da ELEMAT, os fornecedores so:

Empresas que fabriquem materiais eltricos de qualidade;

Empresas que fabriquem cabos eltricos;
Empresas que transportam o material para regies do pas;

3.3 Mercado Concorrente:

Concorrentes so aquelas empresas privadas que oferecem o mesmo

produto/servio considerado no plano de negcios. Concorrentes no so as
empresas que realizam uma atividade social similar, atendendo o mesmo pblico
beneficirio . Em relao aos produtos oferecidos pela ELEMAT, seus principais
concorrentes e seus respectivos pontos fortes e fracos so:

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 CONCORRENTES PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
Empresas que trabalham Localizao Geralmente trabalham ou com
com vendas de materiais privilegiada, grandes materiais residenciais ou somente
eltricos. reas para estocagem industriais
de material.

3.4 Pontos Fortes, Pontos Fracos e Pontos a Melhorar.

Pontos fracos

So as caractersticas estabelecidas como negativas, que prejudicam o

cumprimento dos objetivos, propsitos e aes da empresa. Neste sentido, a
ELEMAT apresenta os seguintes pontos fracos:
- Falta de controle rigoroso de estoque;
- rea de estocagem de materiais pequena;
- Baixo envolvimento dos empregados;
- Ausncia de equipamentos de segurana;
- Falta empilhadeiras a combusto;

Pontos fortes

Os pontos fortes so aquelas caractersticas positivas de destaque na

empresa, que a favorecem no cumprimento de seus objetivos, aes e propsitos.
So definidos como sendo os seguintes:
- Localizao estratgica ;
- Nveis hierrquicos bem definidos;
- Funcionrios altamente treinados;

9
 - Fcil acesso s instalaes;
- Aparncia fsica da empresa, muito atraente.

Pontos a melhorar

So aspectos positivos na empresa, mas que, no entanto, ainda no se

encontram num grau satisfatrio para cumprir efetivamente seus propsitos. Os
pontos que precisam ser melhorados so os seguintes:
- Motivao dos funcionrios;
- Conhecimento e treinamento administrativo;
- Reestudar circulao e fluxos internos (layout);
- Padronizao dos materiais;
- Conhecimento do mercado (onde vender, quem paga melhor)
Comunicao interna e externa;
- Infra estrutura: barraco, mquinas, equipamentos, iluminao, limpeza
e arrumao;
- Fundos de Reserva e pagamentos obrigatrios de acordo com a
legislao especfica;

3.5 Oportunidades existentes

Para a atividade foco:

Vender materiais eltricos residenciais e industriais para todo o Brasil.

A ELEMAT, por meio de uma Loja de produtos eltricos que atende

residncias e industrias no Brasil todo, para vender seus materiais em maior
quantidade, adquirindo assim, um melhor preo de venda dos mesmos e com
possibilidade de expanso de Filiais para melhorar suas vendas para outras

10
cidades e estados, com intuito de evitar transporte de longas distancias de
materiais caros.

Para atividades complementares:

Diversificao de produtos;

Um outro fator importante para uma melhoria da renda da empresa a

diversificao de seus produtos.
- Buscando sempre novas marcas, lanamentos de produtos, para
podermos atender o cliente com o produto que ele procurar.

Ameaas e riscos

Ausncia de seguro contra incndio e roubo: Todo estoque da empresa

encontra-se em sua sede e alguns materiais so inflamveis. Assim, o risco de
incndio se torna alto podendo danificar o prdio e eliminar o estoque (fonte de
recursos).

Crescimento do nmero de concorrentes: Foi feito um levantamento

atualmente, e verificamos a existncia de novas empresas que comercializam
materiais eltricos para residncias. So empresas pequenas, mas que podem
tomar parte do mercado.

4. PLANO DE MARKETING E VENDAS

4.1 Objetivos e metas

Os objetivos e metas so importantes para que a ELEMAT saiba onde quer

chegar e tenha como planejar suas aes e definir estratgias a serem atingidas a

11
curto, mdio e longo prazo.
Os objetivos so qualitativos, ou seja, o que a empresa deve buscar em termos
de benefcios para os funcionrios e a prpria empresa, que no podem ser
mensurados.
J as metas representam o que a empresa pretende atingir em termos
quantitativos.
OBJETIVOS MEIO DE ATING-LOS PRAZO
Obter maior Mostrando resultados 6 meses
comprometimento dos financeiros positivos e
funcionrios concretos, com incentivo.
Mostrar para os clientes, Atendendo os clientes 2 meses
qualidade de com rapidez, e produtos
atendimento, rapidez na de qualidade.
entrega dos produtos.
Preos baixos Conforme forem 12 meses
aumentando as vendas,
compraremos em maior
quantidade e
repassaremos o beneficio
ao cliente.
METAS MEIO DE ATING-LAS PRAZO
Aumentar 50% a Aproveitando a baixa de 12 meses
quantidade de material preos de produtos e
em estoque investir no momento
certo.
Adquirir Empilhadeiras a Com o lucro das vendas, 12 meses
Combusto e novas fazer uma reserva para
empilhadeiras eltricas poder investir em
maquinrios.

12
Adquirir um Caminho Com o lucro das vendas, 12 meses
fazer uma reserva para
poder investir em
maquinrios

4.2 Estratgia de Marketing e Vendas

As estratgias so as diretrizes, a maneira de como atingir os objetivos e
metas anteriores, atravs de material e canais de divulgao. Para isso sero
realizados:

Vendas
Pblico alvo na regio de Campinas, pequenos construtores, para vendas de
materiais residenciais.
Vender diretamente s Indstrias, em todo o Brasil.

4.3 Canais de distribuio

Um canal de distribuio pode ser definido como o meio que ser utilizado
para entregar o produto/servio para o consumidor. Dessa forma, o canal de
distribuio a ponte entre o negcio e o pblico-alvo e, portanto, parte
fundamental de uma proposta de valor bem sucedida. (Askoha Empreendedores
Sociais e Mckinsey & Company, 2001, p.87).
A ELEMAT utiliza canais de distribuio de vendas diretas, ou seja, a venda
realizada diretamente ao consumidor que a procura para a compra de produtos
sem utilizar-se de intermedirios.

4.4 Preo

Os preos praticados atualmente pela ELEMAT so definidos com base no

mercado. A empresa tem sua poltica de preos baseadas no lucro, mas com

13
preos competitivos at mesmo por uma questo de concorrncia, alm de no
possuir mecanismos (caminho prprio, recursos para fretes e grande volume de
materiais que compensem o custo do transporte) de distribuio favorecendo a
evoluo dos preos. Mas j fazem parte de nossas metas investirmos em
caminho prprio, para reduo de preos de transporte, que iro beneficiar
nossos clientes e a ELEMAT se tornar mais competitiva.

4.5 COMUNICAO

A comunicao da ELEMAT ser realizada pelos seguintes meios:

Rdio;
TV;
Panfletagem;
Jornais (Dirio);
Internet

Antes de tudo, fundamental que seja realizado um treinamento para os

funcionrios que tero contatos diretos com os meios de comunicao.
Em seguida, para operacionalizar estes canais de comunicaes ser
necessrio que o gerente da empresa agende horrios com os representantes
dos meios de comunicao. Nestas reunies o(s) gerente(s) deve(m) expor a
necessidade e a urgncia de publicidade e tambm a necessidade de expor a
empresa, para rpido conhecimento da populao.
Com relao panfletagem, a ELEMAT precisar verificar reas de
construo para atuar em vendas de materiais residenciais.

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4.6 Satisfao do cliente

Um fator extremamente importante que a organizao esteja sempre

atenta s expectativas dos seus clientes/compradores, criando um relacionamento
de confiana e transparncia. preciso que haja relaes de ajuda mtua com as
indstrias que fornecem o produto..
A ELEMAT precisa ter um mecanismo de obteno de informaes a respeito das
preferncias de compra de materiais destas indstrias para conseguir uma maior
satisfao e fidelidade por parte das mesmas, alm de melhores preos na venda
de seus produtos.

5. PLANO FINANCEIRO:

RECEITAS MENSAIS 2006 jan

fev
140000 mar
VALORES EM REAIS

120000 abr
100000 maio
80000 jun
60000
jul
40000
ago
20000
set
0
1 out
nov
MESES
dez

FIG-1 RECEITAS MENSAIS ANO DE 2006

A Figura 1 mostra as receitas mensais obtidas na ELEMAT, no perodo de

janeiro a dezembro de 2006. Observe que o comportamento das receitas

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oscilante (altos e baixos), no demonstrando tendncias (de quedas ou baixas).
Mesmo assim, destaca-se o ms de janeiro, refletindo as festas de fim de ano, em
que, normalmente, as vendas caem devido gasto com festas, mas neste caso o
fator importante a venda de materiais industriais, pois se nota uma forte queda
na venda de materiais residenciais. Os meses em que se observam quedas
acentuadas no volume de venda, podem ser explicados, em parte, por fatores
climticos (excesso de chuvas) que interrompem construes e refletem nas
vendas de materiais eltricos.
A mdia mensal situa-se em R$ 97.250,00, considerado o patamar mais
freqente das receitas.

6. RECOMENDAES FINAIS

O plano apresenta vrias questes em relao situao atual da

cooperativa. Assim, seria fundamental que a ELEMAT observasse que dentro do
plano existem os pontos fracos, os quais necessitam ser melhorados, os pontos
fortes, os quais necessitam ser evidenciados e divulgados na mdia atravs das
estratgias definidas no plano de marketing, os pontos a melhorar, os quais
devem ser analisados e com base nestes apresentar estratgias para suprir as
dificuldades.
Sendo assim, obtendo-se conhecimento de todos estes aspectos e sabendo que
ainda existem outros, o PLANO DE NEGCIOS ser fechado com um item
denominado PLANO DE AO IMEDIATA, onde ser contemplado que tipo de
providncias e atitudes a ELEMAT dever tomar para que as deficincias sejam
reparadas.

16
 ELEMAT

PLANO DE AO IMEDIATA

17
 Plano de Ao Imediata: O que fazer?
O importante deste plano de ao que se buscou o mximo de objetividade de
palavras e definies para que no se perca o carter de mbito prtico. Alm
disso, as aes apresentadas no mesmo, precisam se tornar efetivas e evidentes,
para que o Plano no se torne apenas terico.

1 -Quanto misso e viso:

de fundamental importncia todos os funcionrios conhecerem o que a

empresa faz e onde ela quer chegar para assim definir que aes sero tomadas
e dessa forma, propem-se:
Anunciar freqentemente em reunies a misso e a viso da empresa,
para que todos fixem seu contedo e para que haja um maior
envolvimento e compromisso por parte destes quanto aos propsitos da
ELEMAT;
Colocar quadros com a descrio da misso e da viso no ambiente
interno do barraco ou onde se tenha maior circulao de funcionrios.

2 -Quanto aos concorrentes e ao mercado:

No possvel atacar os pontos fortes dos concorrentes e se adequar ao
mercado sem melhorar os pontos fracos da prpria empresa. Assim, o ideal seria
que a empresa observasse os itens 3.4.1, 3.4.2 e 3.4.3, tomando as seguintes
atitudes:
Em relao aos pontos fracos, a empresa deve observar os seguintes
tpicos, buscando atenu-los ou elimin-los:

Falta de controle de estoques A Elemat deve implantar um controle

efetivo de estoques, atravs da pesagem e conferncia dos materiais
recebidos e vendidos pela mesma, pois atualmente impossvel estimar

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 a quantidade de materiais armazenados em seu galpo, o que se torna
indispensvel para um melhor monitoramento de suas atividades.

rea de estocagem de materiais pequena - A Elemat deve estudar a

melhor forma de armazenamento de material, para aproveitar melhor o
espao disponvel.

Baixo envolvimento dos empregados A Elemat deve estudar

alguma forma de envolver os empregados com atividades da empresa,
tambm com o aumento das vendas, adotaremos para melhorar o
desempenho dos funcionrios, comisso nas vendas.

Ausncia de equipamentos de segurana A Elemat j esta

providenciando todos os equipamentos necessrios para os
funcionrios. Estamos fazendo um levantamento dos produtos
disponveis no mercado, que atendem as Normas de segurana.

Falta empilhadeiras a combusto - J estamos verificando o valor de

mercado das empilhadeiras. Estamos estudando para aquisio deste
equipamento mais breve possvel, a possibilidade de financiarmos estes
equipamentos.

J quanto aos pontos fortes, a empresa deve atravs de planos de

comunicao (j definidos no item 4.5) fortalecer suas caractersticas de
qualidade para que seu pblico-alvo se torne ainda mais fiel, observando
tambm as oportunidades existentes (j definidas no item 3.5).

E por fim, os pontos a melhorar devem possuir maior ateno por

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parte da Elemat para que se obtenha uma maior motivao e
conscientizao dos mesmos. Assim, estes pontos devem ser
encaminhados da seguinte forma:

Conhecimento administrativo Na realidade, a empresa j comeou

a melhorar seus conhecimentos administrativos atravs do
acompanhamento e instrues fornecidas pelo Sebrae quanto
organizao de documentos e controles de entradas e sadas mensais.
Alm disso, o curso de Gesto realizado proporcionou um maior
embasamento quanto utilidade e entendimento de um Plano de
Negcios. Mas, no se deve parar por a, de fundamental importncia
que a gerencia da empresa busque constantemente especializar seus
conhecimentos atravs de contatos com organizaes que ofeream
cursos (Universidades, Senai, Consultores, Sebrae, etc);

Layout A empresa deve buscar ajuda externa para a elaborao de

um projeto que contemple a melhor disposio fsica de seus materiais,
com vista a facilitar o fluxo interno de materiais e otimizar o espao e o
tempo de realizao de suas atividades;

Padronizao A empresa deve estabelecer um padro para a

realizao de suas atividades, como por exemplo, o recebimento e
pesagem dos materiais, a separao e armazenagem dos mesmos e o
estabelecimento de controles de estoques;

Conhecimento do mercado A empresa deve levantar as seguintes

questes: qual o melhor local de venda para a Elemat? Quem pagar
melhor pelos nossos materiais? Como podemos vend-los por um preo
melhor? Com base nas respostas obtidas dar um maior enfoque neste
mercado;

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 Comunicao interna e externa Observar Item 4.5

Infra-estrutura Criar um fundo destinado a este fim e estipular prazo

para melhoramento de equipamentos, maquinrios e galpo, reformas.

3 - Quanto s ameaas e riscos

extremamente importante explicitar as ameaas e riscos aos quais a empresa

est exposta, assim, deve-se observar os seguintes tpicos:

Ausncia de seguro No caso dos estoques, no seria recomendvel

realizar o seguro sem antes implementar o controle de estoques para
definio da quantidade de materiais armazenados no galpo. Se for um
valor no muito alto, o seguro no compensatrio, dessa forma no
deve ser efetivado. Caso o valor seja significativo, deve-se recorrer ao
seguro para evitar perdas e prejuzos a Empresa. Recomenda-se que os
equipamentos e as instalaes tenham segurado;

Risco de acidentes - A Elemat dever providenciar os equipamentos

de segurana necessrios ao desenvolvimento de suas atividades e
conscientizar todos os empregados da importncia de sua utilizao;

Crescimento do nmero de concorrentes - A Elemat deve estar

preparada para enfrentar a proliferao de concorrentes, visto que o
mercado de materiais eltricos est em expanso. Assim, recomenda-se
que a empresa fortalea seu relacionamento com os compradores com
o objetivo de obter sua fidelidade e garantir seu posicionamento no
mercado. Para facilitar a conquista desses compradores,

21
 recomendvel que Elemat, como j apontado acima e realize suas
vendas com preos competitivos, pois assim, poder vender os
materiais em maior volume e agradando o cliente.

BIBLIOGRAFIA:

Apostila do Sebrae. Aprendendo a empreender. Sebrae, fundao Roberto

marinho e programa Brasil empreendedor.

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