FACULDADE ADVENTISTA DE HORTOLÂNDIA

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

DAIANE ROCHA DE OLIVEIRA

COMÉRCIO EXTERIOR: A INTERNACIONALIZAÇÃO DE NEGÓCIOS NO MERCADO GLOBAL

HORTOLÂNDIA
2012

DAIANE ROCHA DE OLIVEIRA

COMÉRCIO EXTERIOR: A INTERNACIONALIZAÇÃO DE NEGÓCIOS NO MERCADO GLOBAL

Trabalho de conclusão de curso da
Faculdade Adventista de Hortolândia do
curso de Administração, sob orientação do
prof. Ms. Wellington Roberto Schmidt.

HORTOLÂNDIA
2012

Trabalho de Conclusão de curso da Faculdade Adventista de Hortolândia, do curso
de Administração apresentado e aprovado em 03 de junho de 2012.

____________________________________________________
Wellington Roberto Schmidt

____________________________________________________
Edilei Rodrigues de Lames

Dedico este trabalho à minha família, amigos e ao
meu namorado que tanto me apoiaram e
acreditaram no meu potencial para que eu
alcançasse os meus objetivos.

AGRADECIMENTOS

 Agradeço em primeiro lugar ao bom Deus por permitir que eu tenha essa
experiência acadêmica, e as ricas bênçãos que tenho recebido;

 Agradeço à instituição de ensino UNASP pela oportunidade de desenvolver
este trabalho, em especial ao meu orientador Wellington Roberto Schmidt
pela força, apoio e seu talento indiscutível, pela paciência e por acreditar no
meu potencial;

 Agradeço a minha família que sempre esteve presente nos momentos mais
difíceis durante minha vida acadêmica, ao meu namorado William que sempre
me apoiou e me entendeu em todos os momentos;

 Agradeço aos meus amigos que de forma direta e indireta me ajudaram a
superar os desafios do dia-a-dia.

.”. vença pelo esforço..“Se não puder se destacar pelo talento. Dave Weinbaum .

bem como identificar as formas de uma empresa ingressar com sucesso no mercado externo e a importância de conhecer o mercado de destino. outras. existe a possibilidade de explorar novos mercados e verificar onde é possível obter sucesso no mercado internacional. as empresas buscam formas de internacionalizar os seus negócios para dessa forma competir no mercado externo. muitas organizações reforçaram as suas estratégias de mercado. Palavras chave: Comércio Exterior. Em função disso. Empresa global. . passaram de empresa doméstica para empresa global. O objetivo deste estudo é apresentar quais as formas para uma empresa ingressar com sucesso no mercado externo. Internacionalização. Com a expansão do comércio exterior uma organização não se limita apenas a um ambiente econômico. RESUMO O crescimento da globalização econômica mundial acelerou o ritmo do comércio exterior. Neste contexto. Este estudo é resultado de uma pesquisa bibliográfica exploratória e qualitativa com a intenção de demonstrar que o comércio exterior possui grande importância no mercado globalizado atual. Marketing Internacional.

ABSTRACT The growth of worldwide economic globalization has increased the volume of foreign commerce. Global company. Keywords: Foreign commerce. International Marketing. . This study is the result of an exploratory and qualitative bibliographical research with the intended to demonstrate that foreign commerce has great importance to the current globalized market. and the importance of knowing your targeted market. Internationalization. many organizations have strengthened their market strategies. it opens the possibility of exploring new markets and identifying where they can be successful on the international market. In this scenario. as well as identify ways that a company can successfully enter the foreign market. The goal of this research is to present which forms for a company to successfully enter the international market. companies seek ways to internationalize business in order to compete on the foreign market. Due to this. Others moved from being domestic companies to global companies. The expansion of foreign commerce in an organization isn’t limited to economic aspects.

...........26 ILUSTRAÇÃO 4 – Fatores Incontroláveis das Diferenças entre Países..................................................................28 ILUSTRAÇÃO 5 – Exportação Direta......................... LISTA DE ILUSTRAÇÕES ILUSTRAÇÃO 1 – Comércio Exterior – Relações com o mundo.........20 ILUSTRAÇÃO 2 – Os 4 Ps de Marketing.................................................37 .............................36 ILUSTRAÇÃO 6 – Exportação Indireta..........................................................23 ILUSTRAÇÃO 3 – Circulação de Informações......................................................

.................................38 ..................... LISTA DE QUADROS QUADRO 1 – Subdivisões do Composto de Marketing................ 25 QUADRO 2 – Exportação Mundial de Café em Sacas de 50 Kg..................................34 QUADRO 3 – Razões para Exportar....................................

desenho Feedback – Parecer sobre os resultados obtidos Franchising – Franquia INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial Joint Venture – “União de risco” .Serviço Brasileiro de Apoio ás Micros e Pequenas Empresas Trading Company – Empresa Comercial .Empresa Conjunta Knowhow – Ter o conhecimento sobre a execução de uma tarefa Network – Rede de contatos profissional OIC – Organização Internacional do Café P&D – Pesquisa e Desenvolvimento Royalty – Importância paga ao detentor de uma marca. SIGLAS E TERMOS OPERACIONAIS Brand Equity – Valor da Marca Design – Projeto. serviço ou propriedade SEBRAE . LISTA DE ABREVIATURAS.

..........................................40 7..33 7........36 7.........1 Exportação............................................................................2 Exportação Indireta.......13 1.....37 7.3 Vantagens da Exportação.........35 7...................................................................................................................................................................................................................................................16 3 PROBLEMÁTICA DA PESQUISA...........................................18 4...................................................................4 Design..............................................................................................19 6 COMÉRCIO EXTERIOR...............................................................2 Objetivos Específicos.........41 7..................................................31 7........................1...1......................................................................................................................................................................................................................17 4 OBJETIVOS...16 2..........................5 Franquia...16 2..........1 Hipóteses.................................... SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO..........21 7 OPERACIONALIZAÇÃO DE NEGÓCIOS NO MERCADO MUNDIAL..................................................18 4...............................................................................................................................................................................................20 6.1 Métodos..................................6 Joint Venture.............................3 Patentes...............3 Relação com a Linha de Pesquisa do Curso......42 7...........16 2...........................................................................................................1 Objetivo Geral......................44 ...................................................1 Relevância Pessoal.............................................................................................................................................................................................1 Marketing Internacional.................................1 Exportação Direta............17 3..................15 2 JUSTIFICATIVA.............................................................................................................................................2 Marcas..........................................................................................2 Relevância Social...............1 Contextualização da Temática.........................................................................................39 7.........................................................................................................................................................................1.........................................19 5.........................18 5 METODOLOGIA..

................48 ..................................................8 CONSIDERAÇÕES FINAIS..........46 9 REFERÊNCIAS..................................................................................................................

torna-se importante estar atenta às novas tecnologias e meios de comunicação. p. visando alcançar determinados objetivos de empresas ou indivíduos através de relacionamentos estáveis e considerando sempre o ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem estar da sociedade (LAS CASAS. sempre buscando sua própria satisfação e a do cliente. Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades referentes às relações de troca para a criação de valor para os consumidores. Isso quer dizer que o marketing. como porta de entrada ao exterior. 13 1 INTRODUÇÃO A internacionalização dos negócios tem projetado empresas do mundo todo a buscar novos meios de competir no mercado externo. dessa forma não os valorizam e não criam vínculos com eles. isso afeta seu relacionamento e ao mesmo tempo abre espaço para a concorrência. Deve ser exatamente assim com uma empresa. O marketing é uma ferramenta importante. 2009). nas tvs. Mauro (1994. pois as informações chegam até nós rapidamente. Para isso. são necessárias algumas ferramentas para alcançar bons resultados. Para lidar com diferentes tipos de clientes de diferentes regiões. através de nossas escolhas do dia-a-dia. 175) diz que “as coisas parecem estar cada vez mais ao alcance do consumidor final”. e principalmente um conhecimento profundo da região em que deseja atuar. 2009). por exemplo. estimular o feedback (KOTLER. que pode ser um grande aliado de uma empresa. exemplo disso é o que vemos nos jornais. pois “a . a empresa precisa estar preparada para competir no mercado. entre elas vale citar produtos de boa qualidade. além de trabalhar para atender e satisfazer as necessidades do consumidor é capaz de trabalhar para colaborar com o crescimento e desenvolvimento contínuo de uma empresa. boas formas de divulgação. entretanto. revistas. As várias etnias e costumes exigem suas particularidades e a empresa deve se atentar a essa exigência para se tornar atraente. com isso as constantes mudanças que acontecem no dia a dia devem ser observadas. fazer algo especial para eles. Em todo tempo somos influenciados pelo marketing. É extremamente importante monitorar o nível de satisfação dos clientes. as empresas necessitam adotar meios inteligentes de trabalhar. Muitas empresas acabam perdendo seus clientes por não conhecê-los. etc.

o cliente deve sentir-se importante e valorizado. Portanto. FLEURY. ou ainda. De acordo com Rocha. clima político e outros fatores” (RAMBALDUCCI. devem ser considerados vários fatores. 8). Diante disso se torna importante analisar os pontos fortes. podendo adaptá-los a cada região. Algo fundamental nas relações internacionais é para que seja possível obter sucesso. pode lidar com diversas marcas tendo apenas um público alvo. Muitos deles não podem ser controlados como. fracos e as incertezas a serem enfrentadas no mercado externo para trabalhá-las visando o aperfeiçoamento contínuo da empresa. Se as empresas não se atentarem para as necessidades de seus clientes. Uma eficiente estratégia de marketing da empresa em relação aos mercados para onde exporta é condição importante para o sucesso dos seus produtos nesses mercados (COUTINHO. pode trabalhar com apenas uma marca ou produto de modo a agradar mercados diferentes. é de extrema importância que a empresa atente para os mínimos detalhes. renda e população. . pois tudo que diz respeito ao seu cliente é importante. as culturas e os níveis tecnológicos. pois além de conhecer o seu mercado é importante conhecer também os seus concorrentes e se diferenciar deles. p. o clima e ambiente externo. É interessante que seja elaborado um planejamento estratégico para estudar as regiões onde a empresa deseja atuar. A empresa pode trabalhar com diversas marcas e produtos e públicos diferentes. Borini e Spers (2010). 2008. 14 atratividade de um país é influenciada pelo produto. SCHMIDT. atendendo as necessidades de seus clientes de acordo com suas diversas preferências. Para a empresa se tornar atraente no mercado internacional. por exemplo. 1979). nada deve ser ignorado. as políticas de cada região. independente de quais sejam elas. a direção da empresa costuma acompanhar de perto os projetos de desenvolvimento de novos produtos. o ideal é adotar o mais conveniente para ambos: empresa e cliente. a concorrência irá se preocupar com isso. por fatores geográficos.

aonde o nível de desempenho abaixo dos concorrentes é um fator de atraso (DRUCKER. p. p. O comércio exterior e o marketing internacional devem andar juntos. 2008. como a possibilidade de conquistar reconhecimento internacional e as chances de elevar o lucro. 15 1. Há vários meios pelos quais uma empresa pode entrar em um determinado país. através de estudos de mercado. A competividade global deve ser uma meta estratégica. “Muitas empresas reconhecem a importância de exercer suas atividades de negócios fora do país de origem” (RAMBALDUCCI. mas existem vários motivos para isso. esses estudos possibilitam o conhecimento das oportunidades de crescimento e as ameaças de cada mercado. 2005). pois nenhuma empresa pode sobreviver e obter sucesso se não estiver à altura dos padrões exigidos pelo mercado. 2). . Dessa forma. 1999). Dias e Rodrigues (2010.1 Contextualização da Temática A crescente internacionalização da economia tem projetado as empresas para o mercado global. para isso deve haver orientação. por exemplo. tendo conhecido o mercado internacional se torna tarefa fácil trabalhar com ele (SEBRAE. lidar com o mercado externo já não será uma tarefa impossível. 319) declaram que “uma empresa global tem a percepção de seu mercado como um todo”. entretanto.

pois o comércio internacional intensifica o nível de desenvolvimento. pela vontade de entender melhor a força que o comércio tem no mundo. por analisar quais as preocupações que devem existir nessa área.3 Relação com a Linha de Pesquisa do Curso A área de comércio exterior se relaciona com o curso de Administração. 2. o que significa que a relação entre culturas diferentes pode agregar valores.1 Relevância Pessoal A escolha por esse tema foi aliada ao desejo de conhecer mais da área de comércio exterior. 16 2 JUSTIFICATIVA 2. É uma área promissora que permite a formação de culturas diversificadas com vastos campos de crescimento. . 2.2 Relevância Social Uma empresa bem estruturada influencia a sociedade como um todo. pois propõe cenários estratégicos e estimula a criação de processos alternativos devido ao crescimento da globalização. estimula a produção. gera oportunidade de novos empregos e o consequente aumento da economia local. pela complexidade e grande valorização atualmente dados a esse tema.

Através dos estudos de mercado é possível obter informações valiosas sobre a aceitação de produtos. entrar em um mercado desconhecido não traz bons resultados para nenhuma empresa. padrões culturais. algumas dificuldades são encontradas como a distância. pois os esforços investidos no início da decisão de internacionalizar podem não ser recompensados posteriormente com o reconhecimento internacional. gostos. etc. os mais diversos hábitos e costumes. Ao estudar um mercado várias oportunidades podem ser encontradas. além disso. Estudar o comportamento do consumidor e entender quais são suas expectativas e preferências pode ajudar a encontrar essa diferenciação no mercado. investir em marketing é fundamental para isso. se isso não acontecer. 3. gostos e costumes. é importante conhecer de cada país desejado para negociar. Considerar que cada nação tem a sua maneira de fazer negócios. serviços e preços em diferentes ambientes. transporte e logística. Torna-se um problema para as empresas não conhecer o mercado escolhido para atuar. idioma. a empresa poderá enfrentar problemas futuros em relação aos seus produtos e serviços. . a decisão de investir no mercado externo necessariamente deve ser alinhada com a vontade de conhecer esses mercados. se eles não forem aceitos pelo consumidor.1 Hipóteses Para que os problemas consequentes do desconhecimento do mercado internacional não ocorram. a diferenciação é importante. etc. questões legais. 17 3 PROBLEMÁTICA DA PESQUISA O foco principal deste trabalho é o desconhecimento do mercado externo pelas empresas. encontrar uma direção que outras empresas ainda não tenham percebido é um ponto positivo e indica vantagem competitiva. Para não se deparar com o inesperado e com situações embaraçosas. a empresa perderá sua competividade no mercado.

 Apresentar a importância do comércio exterior para o mercado globalizado atual. 4. 18 4 OBJETIVOS 4.1 Objetivo Geral Apresentar quais as formas para uma empresa ingressar com sucesso no mercado externo ressaltando a importância do comércio exterior.2 Objetivos Específicos  Demonstrar as possíveis formas de abrir negócios no exterior.  Destacar a importância de estudos de mercado na internacionalização. 5 METODOLOGIA .

Lucio e Sampiere (2006. 1997) e faz uso de fontes primárias e diretas tais como: livros. para auxiliar na interpretação das informações (SIMÃO FILHO. etc (COLLADO. teses e dissertações. monografias. artigos de periódicos. mapeando as condições de manifestação desse objeto. artigos e trabalhos acadêmicos. Conforme Severino (2007). LUCIO. bem como dados estatísticos oriundos de livros. p. 6 COMÉRCIO EXTERIOR . delimitando assim um campo de trabalho. 2006). a riqueza interpretativa. Ela emprega dados bibliográficos. 19 5. SAMPIERE. com o objetivo de estudar e entender as diferentes formas de internacionalização e os possíveis problemas decorrentes da má administração desse processo.1 Métodos Esta pesquisa possui caráter exploratório a partir de citações de diversos autores relacionados à área de estudo. páginas da internet. onde os estudos bibliográficos foram desenvolvidos em tabelas e ilustrados com imagens. à dispersão. a pesquisa exploratória busca apenas levantar informações sobre um determinado objeto. 15) “a pesquisa qualitativa dá profundidade aos dados. testemunhos de especialistas. a contextualização do ambiente. documentos oficiais. O caráter do trabalho é qualitativo. De acordo com Collado. os detalhes e as experiências únicas”.

Para praticar-se o "comércio exterior" é necessário que a empresa utilize técnicas de negociação nas relações de compra e venda de produtos com empresas e órgãos governamentais de outros países. Ilustração 1 – Comércio Exterior – Relações com o mundo Fonte: elaborado pelo autor O foco do comércio exterior está nas exportações mundiais e na relação que os ambientes externos de cada país apresentam: não só quanto aos desafios que são encontrados. as relações com o mundo permite assim que a ajuda comercial mútua equilibre a economia mundial. o mercado externo oferece grandes oportunidades de crescimento e esse crescimento exigirá muitas mudanças no modo de trabalhar da empresa. conforme mostrado na tabela abaixo. 20 O Comércio Exterior é um conceito que explica como a empresa pode expandir os seus negócios a nível mundial. Seja qual for o tamanho da empresa. de forma a criar laços comerciais com outros países. Já que os países não conseguem produzir todos os produtos que necessitam. o comércio internacional é o meio através do qual esta troca de mercadorias é praticada. mas também em relação às vantagens de atuar em um mercado que oferece ótimas oportunidades de crescimento econômico. .

como consumidor. mesmo apresentando todas as condições favoráveis ou contrárias. isso não será impedimento ao comércio. 19). p. O marketing diz respeito ao processo que pode ser utilizado de forma a atender os interesses do consumidor. (KEEDI. se as empresas não cuidarem com carinho deles. outras vezes por motivos políticos. O comércio exterior impulsiona não somente o crescimento do comércio entre países como o desenvolvimento monetário através da circulação de diversos tipos de moedas pelas trocas comerciais. e. p. 59) “os profissionais de marketing ajudam a empresa entender as suas necessidades em relação ao mercado. RODRIGUES. (SEBRAE. “Fazer marketing é trabalhar para satisfazer o cliente. Muitos fatores podem ser utilizados como motivação para a realização do comércio exterior. Com a informação ao alcance dos consumidores através dos canais eletrônicos. etc. médio ou longo prazo através de contratos comerciais. pois este poderá ser realizado independentemente de qualquer motivação lógica.. 2010. facilmente eles encontrarão quem os trate melhor. A atuação da empresa no mercado global é a forma mais eficiente de se obter um crescimento rápido. pois eles se relacionam criando laços comerciais de curto. 2010.1 Marketing Internacional Toda pessoa. p. 21 O comércio exterior permite a união dos países. deseja que as suas necessidades sejam atendidas satisfatoriamente. “É possível definir marketing como o canal permanente e flexível que se estabelece entre o vendedor e seus consumidores” (DIAS.. interesse no produto estrangeiro. 2005.”. muitas vezes por motivos comerciais. 4). . apenas é necessário que se analise os diversos fatores existentes. pois cada país se especializará na produção do que lhe garantirá maiores vantagens competitivas. p. 319). 6. esta tarefa deve ser cumprida através do produto e do conjunto de serviços a ele associados até o consumo do mesmo”. Segundo Blythe (2010. assim como as estratégias que podem ser utilizadas para atingir este objetivo.

2002). o que estimulou a troca entre pessoas próximas umas das outras. todos os outros fatores devem agir de forma a contribuir com o bom desempenho da estratégia de preço. O produto pretende satisfazer uma necessidade do consumidor por algo que o interessa e o preço é o valor estipulado para a venda de um produto. As formas mais comuns de fazer publicidade são através da mídia. para sobreviver necessitava de produtos diferentes. p. . provavelmente não conseguirá satisfazer todos os segmentos de uma só vez. mas. comerciais de tevê. O composto de marketing trata dos pontos de interesse que uma organização deve seguir para alcançar os seus objetivos de marketing. e é hoje definida como a base das relações comerciais entre pessoas e empresas (ZENONE. p. de maneira a gerar lucro”. p. no local que ele busca encontrá-lo e pelo preço que ele considera justo pagar. pois um programa de marketing eficaz deve ajudar uma empresa a trabalhar com diferentes tipos de mercado. em jornais. revistas. 203). ou até mesmo em outdoors espalhados pela cidade. por isso é interessante separa-los para trabalhar especificamente com um de cada vez. 47) “As ações estratégicas de marketing devem ser formuladas com o objetivo de maximizar os recursos alocados. BUAIRIDE. pois por mais que uma empresa seja bem estruturada. “É importante selecionar mercados para os quais a possibilidade de sucesso seja alta e o fluxo de recursos seja minimizado” (AAKER. a formulação de estratégias citado pelo autor. pois cada uma das suas ferramentas afeta o desenvolvimento de outra. Segundo Cobra (2009. A promoção é a fase de divulgação do produto ou serviço através de publicidade. 22 Definir quais os tipos de consumidores e qual o mercado-alvo é uma das primeiras etapas para construir um plano de marketing eficaz. Quando a estratégia de manter preço é agressivo. Dessa forma. 2007. Segundo Tavolaro (2009. Antigamente cada indivíduo possuía produtos de acordo com a sua necessidade. Aproveitar as oportunidades de mercado é uma grande oportunidade de retorno financeiro. isso quer dizer que o produto deve estar disponível ao consumidor no momento desejado. visam o contínuo desenvolvimento da empresa e a diferenciação da concorrência. 6) o preço é “definido como a diferença entre o que o cliente espera e o que ele recebe”. Estas características se tornaram naturais ao longo dos anos.

. p. 2006. 23 A Praça se refere a distribuição do produto até o consumidor final. 4). usuários ou público alvo". Neste contexto. consumidores.Os 4 Ps de Marketing Fonte: Portal do Marketing. preço. p. 2009. “A empresa para comercializar seus produtos. Conforme Maximiano (2004. praça. A estipulação de preço de um produto deve ser analisada de acordo com o que o consumidor pode e deseja pagar. esse caminho é escolhido de acordo com cada cliente. deverá pensar nas quatro variáveis mencionadas” (LAS CASAS. ou seja. produto e promoção. Para Cobra (2009) o composto de marketing é importante porque promove interação de ferramentas de marketing para alcançar os objetivos de uma organização em harmonia com a sua missão de negócio. os elementos do composto de marketing foram criados para atingir objetivos específicos. e não pelo o que a empresa deseja. Cada elemento do composto de marketing encontra-se ligado a outro como mostra a ilustração a seguir: Ilustração 2 . 30) “o objetivo básico da função de marketing é estabelecer e manter a ligação entre a organização e seus clientes.

5) afirma que “as decisões do produto incluem desenvolvimento. marca e serviços também devem ser atendidos conforme a necessidade do consumidor (COBRA. e sua apresentação física como embalagem. etc. o fácil acesso às informações tem tornado as pessoas mais espertas em relação ao mercado. desempenho e acabamento. possuir modelos e tamanhos que atendam as exigências do consumidor. mas antes as informações não circulavam tão rapidamente pelos meios de comunicação como internet. 24 O produto deve ter qualidade e padronização em termos de características. 1987). Todos os instrumentos apresentados anteriormente – qualidade. como são mostradas a seguir: Quadro 1 – Subdivisões do Composto de Marketing . televisão e jornais como hoje. marcas. etc. p. Cada uma das variáveis que constitui o composto de marketing possui uma série de subdivisões. ele obterá o composto de marketing específico para o seu produto pronto para ser executado. No passado muitas empresas acreditavam que os seus clientes eram fixos e estavam garantidos. Las Casas (2009. marcas.” Ou seja. o autor diz que quando um administrador organiza e planeja os quatro grupos ilustrados na tabela abaixo. qualidade. são considerados subdivisões de marketing. todas pertencentes ao mesmo grupo..

O marketing internacional é basicamente derivado do marketing comum. dentro de cada item do composto de marketing se encontra outros itens que são necessários para o bom desenvolvimento do item principal. etc. 5. costumes. pois oferece vantagens financeiras e o próprio desenvolvimento e equilíbrio da organização (DIAS. . mas o desenvolvimento de um canal de comunicação entre a empresa e seus consumidores no exterior exige mais esforço porque as diferenças entre os mercados são encontradas na cultura de cada país. p. 2010). na forma de negociação. o mercado global é atrativo. Entretanto. p. RODRIGUES. Essa subdivisão é importante para enxergar melhor todas as áreas que são influenciadas pelo marketing. 1987. Portanto. gerou a necessidade de melhor conceituar o marketing” (COBRA. cada vez mais desenvolvido. 26). pois “o mundo dos negócios. Como pode ser visto na tabela acima. 25 Fonte: LAS CASAS 2009. o composto de marketing apresenta as várias atividades de marketing e cabe ao profissional da área aplicá-las adequadamente para que os resultados esperados sejam alcançados. na política.

p. “O ambiente cultural de um país é o mais complexo elemento a ser compreendido quando do desenvolvimento de relações internacionais” (DIAS. 326). da mesma forma. p. visto que com a globalização a oportunidade de desenvolvimento é maior devido a fácil circulação de informações. como mostra a ilustração a seguir. pois cada país possui suas particularidades e em cada um deles o marketing tem o papel de conhecer e se adaptar à cultura. a tendência da humanidade tem sido no sentido de avançar progressivamente para a globalização”. 26 A principal característica de marketing global é a diversidade de ambientes. 501) dizem que “em maior ou menor grau. as negociações mundiais crescem. 2010. . Muitas empresas nacionais decidem expandir os seus negócios a nível global. p. 2) afirma que “mudanças em um país têm influência em todos os outros. é dentro desta realidade que conhecer o sistema internacional e suas principais orientações econômicas. Lacombe e Heilborn (2008. políticas e culturais torna-se essencial (SEBRAE. Por outro lado. pois há uma reação em cadeia sentida por todos”. Ilustração 3 – Circulação de Informações MARKETING INTERNACIONAL MUNDO Fonte: Elaborado pelo autor A relação entre os países passa a se desenvolver e. 2005) O marketing internacional lida com um ambiente que não é considerado doméstico ou familiar. com avanços e retrocessos. não existe nada que impeça a informação de chegar ao seu destino. Ribeiro (2004. RODRIGUES.

cabe à empresa descobrir qual é o seu ponto chave que lhe proporciona uma maior competitividade. p. é um processo mundial interligado. A globalização é o processo que possibilita a união da tecnologia. seja para reduzir custos. Na definição de Chiavenato (2004. As ferramentas adotadas pela empresa devem ser cuidadosamente selecionadas de forma compatível com o mercado-alvo. usuários ou público-alvo”. . Para alcançar a diferenciação positiva no mercado internacional. p. “a função de marketing é estabelecer e manter a ligação entre a organização e seus clientes. dando início ao processo de globalização. As empresas que visam o mercado internacional devem criar estratégias de marketing eficientes para competir no mercado global. são capazes de conquistar um cliente novo. p.100) globalização diz respeito às “mudanças de valores. economia e sociedade de diversas partes do mundo. 27 Já Patriota e Vilar (2009. o interesse das empresas nacionais em ampliar suas atividades a nível mundial se torna atrativo. 3) dizem que: a globalização é um processo que se desenvolve desde as grandes navegações ocorridas a partir do século XV. mesmo se tal presença não for lucrativa (AAKER. da mesma forma que na terra natal. segundo Maximiano (2004. ou apenas para ampliar a sua participação no mercado. 30). é importante que o marketing seja um grande aliado dos negócios da empresa. pois. Alguns mercados são estrategicamente importantes devido a seu tamanho ou potencial. ou a seu fornecimento de matéria prima. política. além de fidelizar um cliente. como por exemplo a flexibilidade no processo produtivo. 203). pois estas. 2007. O mercado externo tem exigido cada vez mais flexibilidade das empresas para lidar com as diferenças existentes entre os países: o idioma. nesse período permitiu- se grandes descobertas. p. Para obter sucesso no exterior. um diferencial positivo em relação aos seus concorrentes. estrutura de custo de mão-de-obra ou tecnologia. cultura. consumidores. Pode ser importante ter presença nesses mercados. Com isso. as tecnologias e os sistemas de produção e até aos esquemas mentais ocasionados por esse processo altamente transformador”. a cultura e os costumes.

Fonte: Urbasch. é necessário que a empresa esteja preparada para competir no mercado internacional que escolheu. Ao lidar com o marketing internacional. 2004. torna-se um desafio para a empresa conquistar clientes novos sem perder os antigos. tecnologia. conforme mostrado na ilustração a seguir: Ilustração 4 – Fatores Incontroláveis das Diferenças entre Países. e porque não citar as diferenças culturais. pois o mercado agora é global e as melhores oportunidades de negócios podem surgir em qualquer parte do globo terrestre. 28 todavia alguns desafios serão encontrados. para isso ela deve . para essa empreitada. Além disso. A influência da globalização tem tornado a luta pela sobrevivência das empresas cada vez mais acirrada. assim como no marketing feito no mercado nacional. economia. demografia. a empresa deve investir em novas tecnologias sem se descuidar da produtividade e da prática de um preço atraente ao seu consumidor. fatores muitas vezes incontroláveis no mercado como: os aspectos políticos e legais.

bem como fazer uma análise do mercado internacional e do concorrente. meta é o objetivo final a ser alcançado. é importante criar estratégias para estudar o mercado de atuação escolhido antes de investir nele.. 29 possuir: produtos de qualidade. distribuição. TROUT. normalmente as vendas são limitadas no tempo. uma semana. a empresa pode sofrer com alguns fatores tais como a falta de clareza de regras. entre outros. p. A alta administração de uma empresa deve criar uma estratégia para o plano de marketing. O que constitui uma estratégia de marketing está diretamente ligado ao produto. Com isso. vêm e vão como a maré (RIES. todas as atividades que fazem parte do composto têm de estar focalizadas de forma coerente na tática” (RIES. preço e distribuição. incapacidade e eficiência do judiciário. juros e impostos. escolher as táticas para colocar essa estratégia em prática e. um mês. 98). produto. ótimos meios de divulgação e principalmente deve conhecer o público com o qual irá atuar. pois são essas funções que atuam no mercado e é através delas que pode-se obter informações sobre os concorrentes. “Uma estratégia engloba atividades coerentes de marketing.. TROUT. infraestrutura inadequada. por fim. serviço. é a vez de formular objetivos a serem atingidos. A estratégia não pode ser confundida como meta. p. 1989. (URBASCH. Muitas empresas perdem os seus clientes porque não os conhecem e não traçam estratégias para alcançar suas metas ao expandir os seus negócios. interferência política. Esse geralmente é o destino da maioria das táticas. Depois de definida a meta e a estratégia. 2004). é importante identificar as oportunidades e ameaças. algumas vezes. TROUT. executar o plano elaborado. 8). a estratégia está no caminho a ser percorrido para atingir esta meta (RIES. podem durar um dia. promoção. Para colocar o plano de marketing internacional em ação. 1989). esses objetivos podem ser desde aumentar o nível de vendas do . A cadeia de pizzarias Little Caesar desenvolveu uma venda de duas por uma para combater a Pizza Hut. política de preços. 1989. isso é o que geralmente acontece. uma pequena alteração é suficiente para que esse objetivo não seja alcançado. para que isso não aconteça. Uma estratégia não pode permitir que as decisões da empresa alterem o seu objetivo.

cabe à empresa buscar conhecimento sobre as possíveis formas de divulgação e definir qual será a forma de publicidade utilizada. se o preço está de acordo com o que o consumidor deseja e pode pagar. com certeza esse produto será atrativo aos consumidores. p. pois há muita instabilidade política e econômica em alguns países e isso pode afetar os negócios da empresa. ou seja. conforme o SEBRAE (2005. Antes de fechar negócios internacionais. é importante verificar o ambiente político do país que é de interesse da empresa investir. talvez em muitos casos pela empresa não conhecer o seu mercado alvo. como aumentar o preço ou conquistar um maior número de clientes. se sua qualidade e sua capacidade de suprir as necessidades do cliente são satisfatórias. Caso o produto não seja conhecido no exterior. . 9):  Este produto já é conhecido no exterior?  Quais são os meios de publicidade para se mostrar o produto?  Qual é a fatia de mercado dos concorrentes?  Qual é o valor do produto?  Qual é a aceitação do produto no exterior?  Existem barreiras comerciais e restrições legais para o produto no mercado alvo?  O mercado alvo oferece instabilidade política ou econômica? Algumas empresas trabalham com marcas reconhecidas internacionalmente. isso acontece pelo processo de elaboração da estratégia ter falhado. As estratégias de marketing em um contexto internacional estão ligadas as culturas dos países. A estratégia de marketing precisa ser planejada. onde a empresa deseja chegar deve estar claro para que posteriormente seja possível analisar o mercado desejado de atuação. sendo adaptáveis de acordo com cada nação. 30 produto no mercado. Em alguns momentos a estratégia pode não apresentar o resultado esperado. É importante verificar se existem restrições do produto no mercado alvo e se o mercado oferece estabilidade política. com isso ela não terá problemas com a divulgação de seu produto. pois o mercado local pode estar passando por constantes mudanças políticas e econômicas. O valor do produto é um fator que estimula a sua aquisição. Outra estratégia importante para trabalhar no exterior é ter respostas para as questões citadas abaixo.

369) afirmam que. Magnoli e Serapião Júnior (2008. algumas dificuldades são encontradas nesse processo pela empresa: incapacidade em administrar os seus recursos internos para desenvolvimento externo. A internacionalização é benéfica para as empresas. A internacionalização da empresa como meio de ampliação de mercado ou por quaisquer outras razões não está restrita às grandes corporações. OLIVA. de que forma seu produto irá entrar em diferentes países. SOARES. portanto. mas também pode ser perseguida por empresas de portes menores. Ao mesmo tempo. p. Assim sendo. assim como de inclusão social. dada a fundamental importância dessas empresas para a economia de um país ou de uma região. tem havido movimentos de incentivo a esse processo. 2007. partindo de diversos setores – públicos e privados. É fundamental. obstáculos enfrentados no mercado de destino e inadaptabilidade de seus recursos no mercado em que deseja atuar. pois ela expande seus negócios a outro país. Também pode ser entendido como as trocas econômicas entre nações. p. os riscos para a empresa sejam calculados para evitar problemas futuros que podem até levar a sua falência. ou seja. de elevação do nível de empregabilidade e de renda. . Neste contexto. assumindo em conjunto ou isoladamente o papel de mola propulsora de desenvolvimento. “a decisão de onde alocar uma atividade produtiva ou corporativa passou a ser baseada na expectativa de contribuição para o desempenho global”. o desejo de atuar em mercados sólidos que possibilitam maior retorno em cima do montante investido. tem sido um grande desafio para quem sonha com mercados estrangeiros. onde é possível enxergar problemas gerenciais. A internacionalização se torna ainda mais desafiadora quando é vista com olhar amplo. para que empresas de pequeno e médio porte procurem se internacionalizar (BRESCIANE. 2). A competição mundial exige que as organizações estejam no nível adequado para atender as expectativas. que no início do processo de internacionalização. 31 7 OPERACIONALIZAÇÃO DE NEGÓCIOS NO MERCADO MUNDIAL O termo "internacionalização de empresas" refere-se à forma que o comércio de um determinado país atinge outro. agrega parceiros e gera vantagens competitivas.

de produção e de P&D que não estão ao alcance de empresas concorrentes que só atuam no mercado nacional. p. ou seja. 2010).. RODRIGUES. Quando os mercados são ampliados. possibilidade de preços mais rentáveis no mercado. seu campo de atuação passa a ser o sistema global. 2010). dessa forma se torna interessante para ela expandir os seus negócios para outros países que lhe ofereçam chances de crescimento. talvez pela área limitada de atuação. pois melhora a “rentabilidade e a diminuição do risco das variações cambiais pela distribuição das atividades em diversos países” (GOES. criação de rede de parceiros internacionais (DIAS. 2010). (DIAS. As empresas tem percebido que não há mais espaço para quem não busca se desenvolver. bem como o seu desenvolvimento. pois estabelece novas possibilidades de negócios. Existem formas específicas para uma empresa entrar em mercados externos. isso acontece quando a empresa visualiza chances de aceitação de seus produtos em outros países. 5). o mercado onde uma empresa está inserida não lhe garante chances de crescimento. onde os seus produtos serão aceitos pelos consumidores. 2005. RODRIGUES. de marketing. a internacionalização diz respeito a como uma empresa pode ingressar no mercado externo. prolongamento de ciclo de vida de produtos. Vários são os motivos que levam empresas nacionais a desenvolver seu processo de internacionalização: necessidade de atuar em um mercado que garante melhores condições de custo. . p. O resultado econômico das empresas transnacionais não mais se limita a um único Estado. franquias e joint ventures. (DIAS.” (SEBRAE.. Às vezes. 32 Uma empresa global é aquela que opera em mais de um país. “A internacionalização implica as atividades da empresa para além das fronteiras nacionais. ORSI. RODRIGUES. diversificação de mercados para a redução de risco global. melhorar a imagem perante clientes. aumento da capacidade de concorrência. conseguindo assim vantagens financeiras. Serão citadas a seguir as três principais: exportação. os riscos de declínio são menores. 7). Criar novas redes de relacionamento favorece o desenvolvimento dos negócios.

com isso se torna atraente a ideia de expansão da empresa a nível global. Segundo Keedi (2010.1 Exportação É a forma mais simples e comum de entrar no mercado internacional: geralmente a empresa adapta os produtos ao mercado de destino. reduzindo seus riscos de crise no mercado (KEEDI. às vezes. De acordo com Keedi (2010. 2005). Quando uma empresa abrange o mercado externo aumenta-se a possibilidade dela praticar a inovação tecnológica. clima. . trabalho. p. um país possui determinados recursos em abundância. 33 7. Sua importância está em os países diversificarem seus mercados. é. capital. 2010). o sucesso econômico é favorável quando a oportunidade de negócios é maior. “exportar é o ato de remeter a outro país mercadorias produzidas em seu próprio ou em terceiros países. neste caso. pois se um país tem recursos em abundância. p. 19) “o comércio exterior é movido também por relacionamentos entre os países que precisam trocar mercadorias por diversas razões.” A exportação de bens e serviços entre os países é extremamente importante para o comércio mundial. deixando de atuar apenas no mercado interno e passando a atuar nos mercados estrangeiros. a saída de mercadorias para o exterior”. A exportação envolve o planejamento de ações para que seja possível a expansão de mercados e exploração de oportunidades internacionais. em consequência. etc. a instabilidade econômica e as constantes mudanças de taxas de câmbio. e talvez outro país necessite muito desses mesmos recursos para sobreviver. se torna muito interessante as trocas comerciais. O ato de exportar é interessante porque. pode exportá-los a quem não os tem. ela deve ter consciência de que corre riscos como o clima político. A exportação é uma alternativa estratégica que permite o desenvolvimento de uma empresa e não deve ser vista como uma saída temporária como alternativa de fuga em momentos de crise no mercado interno (SEBRAE. que enriquece com a circulação de recursos. enfrentar a competividade e conquistar consumidores influentes. aumentando o seu leque de relacionamentos. portanto. 17). tais como falta de recursos. ao mesmo tempo.

A tabela abaixo mostra um exemplo de exportação comum entre os países. num desenvolvimento equilibrado de todas as nações” (RIBEIRO.000 Fonte: ICO.000 México 326.188.000 El Salvador 140.349 Burundi 10. 2004.843 Cuba 3. o café.000 Venezuela 350 Zâmbia 1. portanto. 1).543 Índia 751. 34 O mundo. 2012. sem fronteiras.372 Etiópia 168. p.372 Nigéria 50 Paraguai 0 Peru 70.600 Equador 90. inovações tecnológicas e científicas.000 Jamaica 1.Exportação Mundial de Café em Sacas de 50 kg Angola 300 Benin 0 Bolívia 0 Brasil 2. em que todos possam compartilhar interesses pessoais.000 Tailândia 50. pode se transformar “numa grande aldeia global.000 Colômbia 604.692 Guatemala 460.308 Costa Rica 191. o volume das exportações mundiais de café durante o mês de março de 2012: Quadro 2 .267 Haiti 500 Honduras 913.964 Indonésia 350.480 Madagascar 5. .

da comercialização à entrega ao cliente.  Selecionar canal de distribuição. pois dessa forma.  Analisar o mercado para avaliar a viabilidade da exportação. Na exportação direta.  Verificar se o produto não tem restrições para exportação. 2005. 2005).  Efetuar o primeiro contato com o importador. 7. A exportação direta exige mais da empresa exportadora. nesse tipo de exportação.  Contratar operação de câmbio.1. se não houver nenhuma restrição legal.  Embarque da mercadoria e despacho aduaneiro. a empresa deve ser a possuidora de todo conhecimento de exportação. nacionais e internacionais.1 Exportação Direta Nessa operação exige-se que a empresa possua conhecimento de todo o processo de exportação e de toda a operação. 20-24):  Identificar mercados de destino.  Analisar aspectos tributários. inicia-se o processo de exportação como é citado acima. o administrador controla os seus próprios clientes estrangeiros.  Condição de venda.  Providenciar a documentação para embarque. até mesmo no que diz respeito a cobrança.  Preparar a documentação pós-embarque. 35 A exportação altera o comportamento da empresa e de todos que tem contato diretamente com ela.  Formalizar a negociação.  Efetuar o credenciamento como exportador. o produto é enviado ao exterior pela própria empresa produtora ou fabricante como ilustrado a seguir: . p.  Solicitar a autorização de embarque. Para lidar com o mercado e seus concorrentes é necessário que sejam seguidos os seguintes passos: (SEBRAE. este processo é burocrático.  Preparar a mercadoria para embarque. mas é necessário para que a empresa esteja apta a exportar.  Definir vias de embarque. É uma das formas mais eficazes de obter lucro e crescimento no mercado internacional (SEBRAE. Depois de identificar o mercado.

já que a empresa exportadora não precisará arcar com custos de um departamento de exportação. comercial exportadora. Uma das vantagens em se trabalhar com empresas terceirizadas é o custo mais baixo. os riscos de não possuir conhecimento sobre exportação não existirão. a empresa não possui knowhow do processo de exportação.1. A exportação indireta é feita por intermediários legais que são reconhecidos pela legislação conforme ilustrado a seguir: . 36 Ilustração 5 – Exportação Direta Fonte: Elaborado pelo autor 7. os intermediários podem ser qualquer um dos seguintes: Trading Company. cooperativa e comerciante habilitado como exportador. empresa industrial que atua como negociante exportador.2 Exportação Indireta Nesse caso. já que a empresa contratada deve possuir o knowhow da área. Por último. De acordo com o SEBRAE (2005). A função da empresa intermediária é encontrar compradores para os produtos e serviços da empresa exportadora.

e também . 2004).3 Vantagens da Exportação A empresa que fizer uso da exportação como parte de seu negócio poderá observar vantagens como: o impacto positivo nas contas da empresa. Os avanços tecnológicos facilitam a rápida comunicação com qualquer local do planeta. o dinheiro girando com mais rapidez e com maiores chances de recebimentos antecipados. a produção e o controle de qualidade devem estar bem organizados e o desenvolvimento de novas tecnologias deve estar de acordo com as diversas exigências do mercado (SEBRAE.1. os ganhos na área de marketing. permitindo que os negócios sejam fechados rapidamente. beneficia a logística da empresa. 37 Ilustração 6 – Exportação Indireta Fonte: Elaborado pelo autor 7. já que para ser possível atender a mercados exigentes. e os recursos exportados são de ótima qualidade. quando é feita a exportação para países com alto grau de exigência.

reduzindo o risco de impacto de crises no mercado. com a internacionalização. Dessa forma é necessário observar essas ações para atingir os resultados desejados. 38 fazem com que empresas nacionais concorram com empresas estrangeiras até mesmo dentro do mesmo país. pois os mercados externos se diferenciam muito entre si. a atratividade de um produto envolve desde o design até a implementação de sistemas que gerenciam a qualidade. Uma empresa que produz um produto que atende determinada região dentro de seu próprio país. é muito importante que as empresas não direcionem sua exportação apenas para . ou seja. ampliará geograficamente o poder de penetração de seus produtos. mas não é o suficiente para se tornar competitivo no mercado. as empresas que exportam podem contar com incentivos fiscais. que não são cobrados no país de destino. A adequação dos produtos domésticos até o mercado comprador é importante. passando a contar com várias regiões no mundo onde o seu produto poderá ser bem aceito. Ao mesmo tempo. Sem contar que o aumento da produtividade também acontece pela necessidade de atender uma demanda maior. Muitas vantagens são encontradas ao exportar como mostra a tabela abaixo: Quadro 3 – Razões para Exportar: Exportar produtos que outros países não possuem Lucro nas vendas externas Defesa de imprevisíveis alterações no mercado interno Pode funcionar como um redutor de riscos Produtos que são exportados geram credibilidade o mercado nacional Desenvolvimento de tecnologias de acordo com as exigências do mercado Fonte: VAZQUEZ. A possibilidade de atuar no mercado externo garante estabilidade à empresa exportadora. 2009 Em alguns casos. os preços dos produtos exportados podem ser extremamente competitivos no mercado internacional. isso gera a negociação de grandes quantidades de matéria prima.

podendo ser ela representada por um símbolo. o nome do produto. é algo que permite identificar o produto. 2003). O termo “marca” é constantemente usado de modo a identificar uma empresa. O marketing moderno é marcado pelas marcas sugestivas. 39 um país. pode sugerir que ele é bom.2 Marcas A marca é a identificação simbólica de uma entidade. a marca deve ser patenteada para proteger os seus produtos contra piratarias. 2005). . O conceito de marca surgiu juntamente com o desenvolvimento de marketing. e certificar a conformidade dos mesmos em relação a determinadas normas e especificações técnicas”. destinada a distinguir o produto ou serviço de outro idêntico ou afim. não é apenas com essa característica que ele permanece no mercado. por exemplo. devido ao interesse de estudiosos da época desejarem conhecer melhor os modos de influenciar o comportamento dos consumidores (RUÃO. para isso a empresa deve licenciar a sua marca no INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial entregando ao instituto toda a documentação necessária. logo na metade do século XX. Dessa forma ele é capaz de incentivar o consumo através de características únicas que representam os valores da sua origem. 2003). ou seja. pois verifica-se a procedência de um produto através de sua marca. pois é interessante que a empresas diversifiquem o risco de seu investimento. Segundo o INPI (2012) a “marca é definida como a representação visual. como uma metáfora. 7. com o objetivo de diferenciar uma marca da outra e comparar os produtos procedentes de seus fabricantes. (SEBRAE. marcas que sugerem algo a respeito do produto. Mesmo que o produto possua uma ótima qualidade. signo ou até mesmo palavra. A partir disso surgiu o conceito de “capital da marca” (ou brand equity) que procura identificar o valor que uma marca dá a um produto (RUÃO. Em relação aos negócios internacionais.

“Marca é o principal elo entre o negócio e o cliente. garante ao seu titular o uso exclusivo a explorar e comercializar o que foi criado.3 Patentes A patente é uma concessão pública que é conferida pelo Estado. pode estar presente no seu país de origem ou estar vinculada a tratados ou acordos dos quais o seu país de origem faça parte. Patente é um documento formal. o consumidor tem sensações e percepções diante de uma marca que talvez outros consumidores não tenham. ou seja. 2008). Para que o Estado conceda uma patente. dessa forma. ela demonstra o seu diferencial perante os concorrentes. usar. o objetivo da marca é ficar gravada na mente de consumidores de forma exclusiva. 2004. p. Quando é conferida uma patente. oferecer. 3). Os possuidores de uma patente são privilegiados por determinado limite de tempo de forma a tornar impossível que alguém possa reproduzir a sua criação ou modificá-la. 10). qualquer invenção pode ser patenteada desde que seja única e inovadora. 7. 2004. o produto possa ser industrializado. por meio do qual se reconhecem direitos de propriedade e uso exclusivo para uma invenção ali descrita amplamente. exportar ou vender essa invenção por terceiros não possuidores dos direitos oferecidos pela patente (RODRIGUES. pois é através dela que ele identifica o negócio e os diferencia dos demais” (SEBRAE. ou aperfeiçoamento de algum já existente (SEBRAE. A marca pode abranger o território nacional ou internacional. e que seja de aplicação industrial. Trata-se de um privilégio concedido pelo Estado aos inventores (pessoas física ou jurídica) detentores do direito de invenção de produtos e processos de fabricação. ele precisa conhecer todas as especificações técnicas do produto ou processo para avaliar se o invento elaborado representa soluções para atuais problemas técnicos. p. espedido por uma repartição pública. fica proibido o uso da invenção de forma que não possa fabricar. . O objetivo da patente é proteger o trabalho original do autor sem que outras pessoas obtenham lucro a não ser o dono da patente. 40 A marca representa muito mais do que apenas um símbolo.

Conforme Clark (2012) são as diferentes maneiras de ver uma imagem. 41 Quando um produto é criado e recebe uma patente. não é interessante lança- lo no mercado externo sem antes testá-lo no mercado interno. pois pretende fornecer a identidade deles. na forma. nos materiais. o projeto. ou seja. Pode ser definido como ato de criar. produtos.4 Design O Design demonstra como um produto é apresentado. De acordo com Claudino e Santos (2009. nos pontos de venda. serviços e decoração. 7. p. O design “está na marca e no logotipo. dar forma a algo e o resultado disso. desde o desenvolvimento de produtos até sua comercialização”. não apenas superficialmente. Em outras palavras pode ser entendido como um processo que pretende atender as exigências do cliente através de aspectos técnicos e visuais. 2008). p. 2009. 4). o design está diretamente relacionado ao diferencial de produtos perante a concorrência. O design busca agregar novos valores a produtos e serviços. etc. O design designa diversas formas criativas e representa um valor agregado a um produto (OLIVEIRA. seja pela televisão. só assim será possível verificar o resultado e decidir se vale a pena investir neste produto no mercado externo. nos sites. é uma atividade que apresenta seus aspectos de funcionalidade. deve apresentar problematização e aspectos técnicos de um produto para o conhecimento específico e aprofundado. nos impressos e em todos os materiais promocionais” (SEBRAE. jornais. o design torna o produto atrativo ao consumidor com o intuito de alcançar a diferenciação no mercado perante a concorrência. dessa forma. 1) “o design se destaca como um dos principais fatores para o sucesso de uma empresa. pela sua divulgação na mídia. nas cores e nas embalagens dos produtos. de forma a repassar a qualidade dos produtos ao mercado. . tecnologia e imagem. rádios.

que leva os consumidores a exigir. marcas. Outro fator que tem contribuído decisivamente para a expansão internacional do franchising é a redução que o sistema permite das barreiras normalmente impostas aos investimentos estrangeiros.176). mercadorias e serviços. para sistemas de fornecimento do negócio completo”. sendo possuidora da marca. possibilitando a formação de redes de distribuição”. 1994. para que um país se desenvolva a nova ordem impõe a competição internacional: o franchising tem mostrado ser um sistema de distribuição em constante evolução e detentor de uma estratégia eficaz de abordagem do mercado mundial.5 Franquia A franquia ou franchising é um sistema pelo qual uma empresa possuidora de knowhow de produção ou distribuição de determinado produto ou serviço. p. o direito exclusivo de distribuição de seus produtos e serviços. cede a terceiros. Mauro (1994. serviços e tecnologias mais recentes. pois o franqueado conta com um modelo de canal de distribuição testado e aprovado. 137) “o franchising se constitui em mais de uma forma de comercializar produtos. Essa motivação internacional do sistema tem sido motivada pela comunicação global hoje existente. todos os produtos. não sendo necessário inventar um novo nome e segmento para iniciar o negócio. em determinado local ou região. 70) afirma que “o franchising tem evoluído de sistemas de fornecimento exclusivo de produtos. A franquia é uma ótima opção para quem deseja administrar o seu próprio negócio. (MAURO. No sistema de franchising. 42 7. De acordo com Simão Filho (1997. Com o processo de globalização em alta. o franqueado investe e trabalha na franquia e parte do seu faturamento é entregue ao franqueador pela utilização de sua marca. 1994). p. seguindo os padrões exigidos de operação do franqueador (MAURO. nos seus respectivos mercados. como também é chamado. p. . por determinado período de tempo. que possuem capital. bastando administrar os recursos disponíveis já existentes.

Na maioria dos casos. novas idéias e formas de negócio influenciam fortemente na decisão final de compra do consumidor (HONORATO. Além disso. o possuidor do negócio não deve esperar por decisões da rede franqueadora para tomar algumas iniciativas. sem ter que seguir a risca o que o franqueador estipula. A colaboração do franqueado e do franqueador deve ser recíproca. 43 O sistema de franquias traz algumas vantagens em nível internacional: a rápida inserção em novos mercados. . 1997). 2009). de honrar o contrato firmado entre as partes. (MAURO. dessa forma. p. 1994). serviço e faturamento mensal sobre as vendas efetuadas é chamado de Royalty. Royalty é o valor pago ao proprietário pela utilização da marca. o franqueado possui autonomia para adequar o seu negócio de acordo com a sua vontade. O valor pago ao franqueador como entrada pela utilização de sua marca. pois eles se unem com o intuito de cada um observar e colaborar com a parte que lhe cabe. serviços e recurso natural. O proprietário recebe um valor que é pré- estabelecido pelo uso da sua propriedade. 2008. e pelo direito de distribuir e comercializar seus produtos. 11). Os royalties podem ser entendidos como “custos gerados por uma atividade econômica que não são arcados ou apropriados pelo agente responsável por tal atividade” (MINISTÉRIO DA FAZENDA. nem sempre a atenção ao franqueado é imediata. exploração de mercados em melhor situação econômica. sem deixar é claro. divulgação e manutenção da marca no exterior. mas revolucionários e a economia internacional em escala. dos produtos e do lucro obtido. expansão de conceitos pequenos. patente. Alguns conceitos devem ser levados em conta no que diz respeito à franquia: (1) o franchising tem como objetivo a melhor distribuição do produto para facilitar sua venda e (2) há a possibilidade de atingir maiores áreas de comercialização com custo reduzido (SIMÃO FILHO.

ou a falta de recursos financeiros para a sua sobrevivência. alimentação e tecnologia. de ajuda empresarial. Já Tavolaro (2001. como resultado disso. 2001. Na Joint Venture o relacionamento entre as empresas é operacional e tecnológico. Maluf e Miranda (2009. ela corresponde a uma forma ou método de cooperação entre empresas independentes”. fica mais fácil o acesso a tecnologia. tendo como elementos necessários o acordo expresso ou tácito”. a intenção foi unir a excelência da Sony no mercado de bens de . A Sony Ericsson é um exemplo de Joint Venture que nasceu com o objetivo de liderar o mercado de tecnologia. uma Joint Venture representa a associação de duas ou mais empresas a fim de criar ou desenvolver uma atividade econômica” (TAVOLARO. Essa associação é como uma aliança entre duas empresas jurídicas e independentes. políticas. diversificação de produtos e a expansão de suas atividades fora do seu país de origem. p. “Basicamente. Uma empresa nacional pode se unir a uma empresa estrangeira para ajuda-la a sobreviver no mercado ou criar uma nova empresa. Um dos benefícios que pode ser destacado em relação a Joint Venture é a ultrapassagem de barreiras comerciais do mercado.6 Joint Venture É a união de duas ou mais empresas que desejam dividir a administração e a propriedade do negócio. podendo ou não ser prorrogado. O prazo desse contrato é determinado. A Joint venture celebra um contrato de colaboração. A ideia da Joint Venture é compartilhar os custos e potencializar os pontos fortes de cada uma das empresas envolvidas. com ou sem objetivos lucrativos. As Joint Ventures geralmente acontecem nas áreas de automobilismo. 1) dizem que a Joint Venture pode “ser entendida como um contrato de colaboração empresarial. 3) diz que o “verbete Joint Venture tem o sentido de empreendimento comercial de duas ou mais pessoas orientado para um único e definido projeto. 4). pois a empresa A pode conhecer melhor o mercado e a cultura do país escolhido para trabalhar do que a empresa B. 44 7. p. essa pode sofrer com condições econômicas. pois. que desejam partilhar dos riscos do negócio além dos lucros e investimentos. p. Dado que não há garantia de estabilidade para uma empresa no exterior.

ambas as empresas estão juntas há mais de dez anos e desde então. conseguem manter a excelência de seus produtos a cada novo ano. em contrato. 11). . ou se for interessante e lucrativo. Quanto a sua duração. ou ao contrário. para a construção de uma barragem ou de uma fábrica. 2001. as Joint Ventures podem possuir tempo determinado de duração. o contrato continua até que seja de interesse de ambas as partes o encerramento do contrato. serem estipulados por prazo indeterminado” (TAVOLARO. p. 45 consumo com a liderança tecnológica da Sony no setor de Telecomunicações. “Esse prazo pode ser estipulado como. o contrato de Joint Venture pode ser desfeito. por exemplo. Se os objetivos de ambas as empresas envolvidas no processo forem alcançados em curto prazo.

mas devido a globalização atual o principal objetivo do comércio exterior é tornar esse processo possível e apresentar formas para que uma empresa ingresse com sucesso no mercado externo se adaptando a ele. A internacionalização é um conceito que simboliza trocas econômicas. franquia e joint venture. constatou-se que a empresa nacional estudar o mercado externo é fundamental para investir em mercados que garantam estabilidade. O comércio exterior tem se tornado uma alternativa nos negócios de muitas organizações pequenas. 46 8 CONSIDERAÇÕES FINAIS O objetivo deste trabalho foi apresentar as principais formas de uma empresa internacionalizar os seus negócios e destacar a importância do comércio exterior para o mundo globalizado atual. Existem algumas formas de internacionalizar os negócios de uma empresa e com isso trabalhar com o comércio exterior. comerciais e culturais entre nações e deve estar relacionada às práticas de . as formas mais comuns são feitas através de exportação. Juntamente com o aumento da globalização mundial. dessa forma perde competividade. Obter sucesso e lucro de forma rápida. entretanto. estando acima dos concorrentes em produtos e inovação exige esforço constante. Nos dias atuais as mudanças tecnológicas ocorrem a todo o momento e a facilidade ao acesso de informação favorece o comércio internacional. o desconhecimento do mercado escolhido não permite que a empresa se adeque a ele como deveria. resultando em expectativas das mesmas em obter lucro e vantagem competitiva no mercado internacional. Verificou-se que o desejo de aderir ao comércio exterior tem crescido muito nos últimos anos. O desafio de internacionalizar negócios sempre existirá. isso às vezes torna a empresa moderna desatualizada em relação ao mercado devido a pressa em alcançar os seus objetivos em curto prazo. Ao término deste trabalho. O presente estudo identificou que nas diversas formas de internacionalização. cresce também o interesse das empresas em internacionalizar os seus negócios. não permitindo que a empresa perceba os riscos que ela corre ao entrar no mercado internacional. médias e grandes. ao mesmo tempo a necessidade de conhecer esses novos mercados e o modo de lidar com as diferenças culturais também. políticas.

Essa evidencia tem o objetivo de auxiliar nos futuros estudos sobre a importância de conhecer o mercado externo ao decidir trabalhar com ele. ele acarretará problemas futuros à empresa. com a expectativa de apresentar as formas mais comuns de ultrapassar as barreiras nacionais. dessa forma torna-se uma necessidade os intensos estudos sobre o ambiente internacional desejado. . 47 estudo de mercados internacionais. mas se esse hábito não for frequente. A globalização favorece o investimento em novos mercados. Com o aumento do número de empresas interessadas pela internacionalização. muitas são as vantagens em trabalhar com o mercado externo como cita o autor Keedi (2010). percebe-se a necessidade de estudar as possíveis formas de ingressar no mercado internacional.

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