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FACULDADE ADVENTISTA DE HORTOLÂNDIA

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

DAIANE ROCHA DE OLIVEIRA

COMÉRCIO EXTERIOR: A INTERNACIONALIZAÇÃO DE NEGÓCIOS NO MERCADO GLOBAL

HORTOLÂNDIA
2012

DAIANE ROCHA DE OLIVEIRA

COMÉRCIO EXTERIOR: A INTERNACIONALIZAÇÃO DE NEGÓCIOS NO MERCADO GLOBAL

Trabalho de conclusão de curso da
Faculdade Adventista de Hortolândia do
curso de Administração, sob orientação do
prof. Ms. Wellington Roberto Schmidt.

HORTOLÂNDIA
2012

Trabalho de Conclusão de curso da Faculdade Adventista de Hortolândia, do curso
de Administração apresentado e aprovado em 03 de junho de 2012.

____________________________________________________
Wellington Roberto Schmidt

____________________________________________________
Edilei Rodrigues de Lames

Dedico este trabalho à minha família, amigos e ao
meu namorado que tanto me apoiaram e
acreditaram no meu potencial para que eu
alcançasse os meus objetivos.

AGRADECIMENTOS

 Agradeço em primeiro lugar ao bom Deus por permitir que eu tenha essa
experiência acadêmica, e as ricas bênçãos que tenho recebido;

 Agradeço à instituição de ensino UNASP pela oportunidade de desenvolver
este trabalho, em especial ao meu orientador Wellington Roberto Schmidt
pela força, apoio e seu talento indiscutível, pela paciência e por acreditar no
meu potencial;

 Agradeço a minha família que sempre esteve presente nos momentos mais
difíceis durante minha vida acadêmica, ao meu namorado William que sempre
me apoiou e me entendeu em todos os momentos;

 Agradeço aos meus amigos que de forma direta e indireta me ajudaram a
superar os desafios do dia-a-dia.

”. Dave Weinbaum . vença pelo esforço..“Se não puder se destacar pelo talento..

as empresas buscam formas de internacionalizar os seus negócios para dessa forma competir no mercado externo. Com a expansão do comércio exterior uma organização não se limita apenas a um ambiente econômico. O objetivo deste estudo é apresentar quais as formas para uma empresa ingressar com sucesso no mercado externo. Em função disso. RESUMO O crescimento da globalização econômica mundial acelerou o ritmo do comércio exterior. passaram de empresa doméstica para empresa global. Empresa global. muitas organizações reforçaram as suas estratégias de mercado. Este estudo é resultado de uma pesquisa bibliográfica exploratória e qualitativa com a intenção de demonstrar que o comércio exterior possui grande importância no mercado globalizado atual. Palavras chave: Comércio Exterior. outras. bem como identificar as formas de uma empresa ingressar com sucesso no mercado externo e a importância de conhecer o mercado de destino. Neste contexto. Internacionalização. Marketing Internacional. existe a possibilidade de explorar novos mercados e verificar onde é possível obter sucesso no mercado internacional. .

it opens the possibility of exploring new markets and identifying where they can be successful on the international market. Internationalization. Due to this. as well as identify ways that a company can successfully enter the foreign market. companies seek ways to internationalize business in order to compete on the foreign market. Others moved from being domestic companies to global companies. The expansion of foreign commerce in an organization isn’t limited to economic aspects. many organizations have strengthened their market strategies. The goal of this research is to present which forms for a company to successfully enter the international market. International Marketing. Global company. and the importance of knowing your targeted market. Keywords: Foreign commerce. . ABSTRACT The growth of worldwide economic globalization has increased the volume of foreign commerce. This study is the result of an exploratory and qualitative bibliographical research with the intended to demonstrate that foreign commerce has great importance to the current globalized market. In this scenario.

......................................................................................................28 ILUSTRAÇÃO 5 – Exportação Direta...................................37 ........23 ILUSTRAÇÃO 3 – Circulação de Informações...........................................36 ILUSTRAÇÃO 6 – Exportação Indireta.......20 ILUSTRAÇÃO 2 – Os 4 Ps de Marketing................................................................26 ILUSTRAÇÃO 4 – Fatores Incontroláveis das Diferenças entre Países........ LISTA DE ILUSTRAÇÕES ILUSTRAÇÃO 1 – Comércio Exterior – Relações com o mundo..................................

......... LISTA DE QUADROS QUADRO 1 – Subdivisões do Composto de Marketing..........38 . 25 QUADRO 2 – Exportação Mundial de Café em Sacas de 50 Kg.........................................34 QUADRO 3 – Razões para Exportar...............................................................................

LISTA DE ABREVIATURAS. SIGLAS E TERMOS OPERACIONAIS Brand Equity – Valor da Marca Design – Projeto. desenho Feedback – Parecer sobre os resultados obtidos Franchising – Franquia INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial Joint Venture – “União de risco” . serviço ou propriedade SEBRAE .Serviço Brasileiro de Apoio ás Micros e Pequenas Empresas Trading Company – Empresa Comercial .Empresa Conjunta Knowhow – Ter o conhecimento sobre a execução de uma tarefa Network – Rede de contatos profissional OIC – Organização Internacional do Café P&D – Pesquisa e Desenvolvimento Royalty – Importância paga ao detentor de uma marca.

.......................................17 4 OBJETIVOS................21 7 OPERACIONALIZAÇÃO DE NEGÓCIOS NO MERCADO MUNDIAL................................................................................16 2.................................................................................18 5 METODOLOGIA........................4 Design................................................................44 ..................................................................................... SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO........................................1...............16 3 PROBLEMÁTICA DA PESQUISA..............................................................18 4..................16 2..........................................................35 7..........1 Marketing Internacional............................................................................................................................................................................33 7...................................................................31 7.2 Objetivos Específicos...............................................................................5 Franquia...............42 7............................................19 5..............................15 2 JUSTIFICATIVA.....................36 7.................................16 2............................................................................................................................37 7.....................................................................................................................................................39 7.17 3.................................................................................1 Exportação...............................................................................................................1......................................................................................................................................................1 Contextualização da Temática........2 Exportação Indireta.......................1....................................................................18 4....1 Exportação Direta...........................................................................................................6 Joint Venture.........................20 6...........2 Marcas.............3 Patentes.................13 1...............................................1 Relevância Pessoal...............3 Relação com a Linha de Pesquisa do Curso.........1 Hipóteses....3 Vantagens da Exportação...........................................................................................................1 Objetivo Geral....................................................19 6 COMÉRCIO EXTERIOR.........40 7..............................................41 7.......1 Métodos.......................................................................................2 Relevância Social.....................................................................

.............................................................8 CONSIDERAÇÕES FINAIS...................................................................................................48 ..................46 9 REFERÊNCIAS............

exemplo disso é o que vemos nos jornais. as empresas necessitam adotar meios inteligentes de trabalhar. revistas. fazer algo especial para eles. É extremamente importante monitorar o nível de satisfação dos clientes. entretanto. Deve ser exatamente assim com uma empresa. p. sempre buscando sua própria satisfação e a do cliente. com isso as constantes mudanças que acontecem no dia a dia devem ser observadas. nas tvs. Para isso. como porta de entrada ao exterior. que pode ser um grande aliado de uma empresa. são necessárias algumas ferramentas para alcançar bons resultados. 2009). isso afeta seu relacionamento e ao mesmo tempo abre espaço para a concorrência. O marketing é uma ferramenta importante. entre elas vale citar produtos de boa qualidade. torna-se importante estar atenta às novas tecnologias e meios de comunicação. por exemplo. Em todo tempo somos influenciados pelo marketing. Para lidar com diferentes tipos de clientes de diferentes regiões. As várias etnias e costumes exigem suas particularidades e a empresa deve se atentar a essa exigência para se tornar atraente. visando alcançar determinados objetivos de empresas ou indivíduos através de relacionamentos estáveis e considerando sempre o ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem estar da sociedade (LAS CASAS. dessa forma não os valorizam e não criam vínculos com eles. 2009). 175) diz que “as coisas parecem estar cada vez mais ao alcance do consumidor final”. pois “a . Muitas empresas acabam perdendo seus clientes por não conhecê-los. estimular o feedback (KOTLER. Mauro (1994. Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades referentes às relações de troca para a criação de valor para os consumidores. através de nossas escolhas do dia-a-dia. 13 1 INTRODUÇÃO A internacionalização dos negócios tem projetado empresas do mundo todo a buscar novos meios de competir no mercado externo. pois as informações chegam até nós rapidamente. e principalmente um conhecimento profundo da região em que deseja atuar. boas formas de divulgação. etc. além de trabalhar para atender e satisfazer as necessidades do consumidor é capaz de trabalhar para colaborar com o crescimento e desenvolvimento contínuo de uma empresa. a empresa precisa estar preparada para competir no mercado. Isso quer dizer que o marketing.

pois além de conhecer o seu mercado é importante conhecer também os seus concorrentes e se diferenciar deles. Portanto. p. Uma eficiente estratégia de marketing da empresa em relação aos mercados para onde exporta é condição importante para o sucesso dos seus produtos nesses mercados (COUTINHO. Muitos deles não podem ser controlados como. o ideal é adotar o mais conveniente para ambos: empresa e cliente. pois tudo que diz respeito ao seu cliente é importante. atendendo as necessidades de seus clientes de acordo com suas diversas preferências. as políticas de cada região. SCHMIDT. clima político e outros fatores” (RAMBALDUCCI. É interessante que seja elaborado um planejamento estratégico para estudar as regiões onde a empresa deseja atuar. renda e população. ou ainda. 14 atratividade de um país é influenciada pelo produto. é de extrema importância que a empresa atente para os mínimos detalhes. Diante disso se torna importante analisar os pontos fortes. De acordo com Rocha. a direção da empresa costuma acompanhar de perto os projetos de desenvolvimento de novos produtos. Se as empresas não se atentarem para as necessidades de seus clientes. a concorrência irá se preocupar com isso. 1979). 2008. devem ser considerados vários fatores. por exemplo. A empresa pode trabalhar com diversas marcas e produtos e públicos diferentes. Algo fundamental nas relações internacionais é para que seja possível obter sucesso. Para a empresa se tornar atraente no mercado internacional. o clima e ambiente externo. FLEURY. o cliente deve sentir-se importante e valorizado. nada deve ser ignorado. . independente de quais sejam elas. por fatores geográficos. as culturas e os níveis tecnológicos. 8). podendo adaptá-los a cada região. fracos e as incertezas a serem enfrentadas no mercado externo para trabalhá-las visando o aperfeiçoamento contínuo da empresa. Borini e Spers (2010). pode trabalhar com apenas uma marca ou produto de modo a agradar mercados diferentes. pode lidar com diversas marcas tendo apenas um público alvo.

pois nenhuma empresa pode sobreviver e obter sucesso se não estiver à altura dos padrões exigidos pelo mercado. como a possibilidade de conquistar reconhecimento internacional e as chances de elevar o lucro. Dessa forma. 2005). aonde o nível de desempenho abaixo dos concorrentes é um fator de atraso (DRUCKER.1 Contextualização da Temática A crescente internacionalização da economia tem projetado as empresas para o mercado global. esses estudos possibilitam o conhecimento das oportunidades de crescimento e as ameaças de cada mercado. 2). . p. através de estudos de mercado. entretanto. para isso deve haver orientação. A competividade global deve ser uma meta estratégica. 2008. mas existem vários motivos para isso. “Muitas empresas reconhecem a importância de exercer suas atividades de negócios fora do país de origem” (RAMBALDUCCI. 15 1. Há vários meios pelos quais uma empresa pode entrar em um determinado país. lidar com o mercado externo já não será uma tarefa impossível. 1999). 319) declaram que “uma empresa global tem a percepção de seu mercado como um todo”. p. tendo conhecido o mercado internacional se torna tarefa fácil trabalhar com ele (SEBRAE. O comércio exterior e o marketing internacional devem andar juntos. Dias e Rodrigues (2010. por exemplo.

2 Relevância Social Uma empresa bem estruturada influencia a sociedade como um todo. gera oportunidade de novos empregos e o consequente aumento da economia local. É uma área promissora que permite a formação de culturas diversificadas com vastos campos de crescimento. . pela complexidade e grande valorização atualmente dados a esse tema. pela vontade de entender melhor a força que o comércio tem no mundo. por analisar quais as preocupações que devem existir nessa área. 2.1 Relevância Pessoal A escolha por esse tema foi aliada ao desejo de conhecer mais da área de comércio exterior.3 Relação com a Linha de Pesquisa do Curso A área de comércio exterior se relaciona com o curso de Administração. estimula a produção. o que significa que a relação entre culturas diferentes pode agregar valores. pois propõe cenários estratégicos e estimula a criação de processos alternativos devido ao crescimento da globalização. pois o comércio internacional intensifica o nível de desenvolvimento. 2. 16 2 JUSTIFICATIVA 2.

além disso. 3. gostos. Através dos estudos de mercado é possível obter informações valiosas sobre a aceitação de produtos. a decisão de investir no mercado externo necessariamente deve ser alinhada com a vontade de conhecer esses mercados. idioma. se isso não acontecer. a empresa perderá sua competividade no mercado. Para não se deparar com o inesperado e com situações embaraçosas. 17 3 PROBLEMÁTICA DA PESQUISA O foco principal deste trabalho é o desconhecimento do mercado externo pelas empresas. entrar em um mercado desconhecido não traz bons resultados para nenhuma empresa. gostos e costumes. Estudar o comportamento do consumidor e entender quais são suas expectativas e preferências pode ajudar a encontrar essa diferenciação no mercado. etc. transporte e logística. é importante conhecer de cada país desejado para negociar. investir em marketing é fundamental para isso. a diferenciação é importante. . a empresa poderá enfrentar problemas futuros em relação aos seus produtos e serviços.1 Hipóteses Para que os problemas consequentes do desconhecimento do mercado internacional não ocorram. pois os esforços investidos no início da decisão de internacionalizar podem não ser recompensados posteriormente com o reconhecimento internacional. padrões culturais. Considerar que cada nação tem a sua maneira de fazer negócios. Torna-se um problema para as empresas não conhecer o mercado escolhido para atuar. etc. serviços e preços em diferentes ambientes. encontrar uma direção que outras empresas ainda não tenham percebido é um ponto positivo e indica vantagem competitiva. questões legais. Ao estudar um mercado várias oportunidades podem ser encontradas. se eles não forem aceitos pelo consumidor. os mais diversos hábitos e costumes. algumas dificuldades são encontradas como a distância.

2 Objetivos Específicos  Demonstrar as possíveis formas de abrir negócios no exterior.1 Objetivo Geral Apresentar quais as formas para uma empresa ingressar com sucesso no mercado externo ressaltando a importância do comércio exterior. 5 METODOLOGIA .  Apresentar a importância do comércio exterior para o mercado globalizado atual.  Destacar a importância de estudos de mercado na internacionalização. 18 4 OBJETIVOS 4. 4.

páginas da internet. De acordo com Collado. Lucio e Sampiere (2006. 1997) e faz uso de fontes primárias e diretas tais como: livros. etc (COLLADO. 6 COMÉRCIO EXTERIOR . 15) “a pesquisa qualitativa dá profundidade aos dados. 2006). LUCIO. SAMPIERE. artigos de periódicos. a riqueza interpretativa. onde os estudos bibliográficos foram desenvolvidos em tabelas e ilustrados com imagens. O caráter do trabalho é qualitativo. à dispersão. a contextualização do ambiente. p. teses e dissertações. para auxiliar na interpretação das informações (SIMÃO FILHO. 19 5. mapeando as condições de manifestação desse objeto. artigos e trabalhos acadêmicos. documentos oficiais. testemunhos de especialistas. Ela emprega dados bibliográficos. Conforme Severino (2007). delimitando assim um campo de trabalho. os detalhes e as experiências únicas”. bem como dados estatísticos oriundos de livros. com o objetivo de estudar e entender as diferentes formas de internacionalização e os possíveis problemas decorrentes da má administração desse processo. monografias. a pesquisa exploratória busca apenas levantar informações sobre um determinado objeto.1 Métodos Esta pesquisa possui caráter exploratório a partir de citações de diversos autores relacionados à área de estudo.

o mercado externo oferece grandes oportunidades de crescimento e esse crescimento exigirá muitas mudanças no modo de trabalhar da empresa. . Já que os países não conseguem produzir todos os produtos que necessitam. o comércio internacional é o meio através do qual esta troca de mercadorias é praticada. Ilustração 1 – Comércio Exterior – Relações com o mundo Fonte: elaborado pelo autor O foco do comércio exterior está nas exportações mundiais e na relação que os ambientes externos de cada país apresentam: não só quanto aos desafios que são encontrados. conforme mostrado na tabela abaixo. mas também em relação às vantagens de atuar em um mercado que oferece ótimas oportunidades de crescimento econômico. as relações com o mundo permite assim que a ajuda comercial mútua equilibre a economia mundial. Seja qual for o tamanho da empresa. Para praticar-se o "comércio exterior" é necessário que a empresa utilize técnicas de negociação nas relações de compra e venda de produtos com empresas e órgãos governamentais de outros países. 20 O Comércio Exterior é um conceito que explica como a empresa pode expandir os seus negócios a nível mundial. de forma a criar laços comerciais com outros países.

p.1 Marketing Internacional Toda pessoa. outras vezes por motivos políticos. como consumidor. 21 O comércio exterior permite a união dos países. isso não será impedimento ao comércio. 319). p. (KEEDI. A atuação da empresa no mercado global é a forma mais eficiente de se obter um crescimento rápido.. esta tarefa deve ser cumprida através do produto e do conjunto de serviços a ele associados até o consumo do mesmo”. se as empresas não cuidarem com carinho deles. 4). pois este poderá ser realizado independentemente de qualquer motivação lógica. Muitos fatores podem ser utilizados como motivação para a realização do comércio exterior. muitas vezes por motivos comerciais. pois eles se relacionam criando laços comerciais de curto. etc.”. e. 59) “os profissionais de marketing ajudam a empresa entender as suas necessidades em relação ao mercado. “É possível definir marketing como o canal permanente e flexível que se estabelece entre o vendedor e seus consumidores” (DIAS. 19). 2010. . O comércio exterior impulsiona não somente o crescimento do comércio entre países como o desenvolvimento monetário através da circulação de diversos tipos de moedas pelas trocas comerciais. Segundo Blythe (2010. RODRIGUES. p. 6. facilmente eles encontrarão quem os trate melhor.. O marketing diz respeito ao processo que pode ser utilizado de forma a atender os interesses do consumidor. mesmo apresentando todas as condições favoráveis ou contrárias. “Fazer marketing é trabalhar para satisfazer o cliente. 2005. interesse no produto estrangeiro. 2010. médio ou longo prazo através de contratos comerciais. Com a informação ao alcance dos consumidores através dos canais eletrônicos. pois cada país se especializará na produção do que lhe garantirá maiores vantagens competitivas. deseja que as suas necessidades sejam atendidas satisfatoriamente. apenas é necessário que se analise os diversos fatores existentes. (SEBRAE. assim como as estratégias que podem ser utilizadas para atingir este objetivo. p.

O produto pretende satisfazer uma necessidade do consumidor por algo que o interessa e o preço é o valor estipulado para a venda de um produto. 203). Segundo Cobra (2009. no local que ele busca encontrá-lo e pelo preço que ele considera justo pagar. O composto de marketing trata dos pontos de interesse que uma organização deve seguir para alcançar os seus objetivos de marketing. comerciais de tevê. 22 Definir quais os tipos de consumidores e qual o mercado-alvo é uma das primeiras etapas para construir um plano de marketing eficaz. em jornais. . 2007. Estas características se tornaram naturais ao longo dos anos. isso quer dizer que o produto deve estar disponível ao consumidor no momento desejado. A promoção é a fase de divulgação do produto ou serviço através de publicidade. p. o que estimulou a troca entre pessoas próximas umas das outras. As formas mais comuns de fazer publicidade são através da mídia. revistas. “É importante selecionar mercados para os quais a possibilidade de sucesso seja alta e o fluxo de recursos seja minimizado” (AAKER. provavelmente não conseguirá satisfazer todos os segmentos de uma só vez. e é hoje definida como a base das relações comerciais entre pessoas e empresas (ZENONE. 2002). p. todos os outros fatores devem agir de forma a contribuir com o bom desempenho da estratégia de preço. Antigamente cada indivíduo possuía produtos de acordo com a sua necessidade. pois um programa de marketing eficaz deve ajudar uma empresa a trabalhar com diferentes tipos de mercado. p. BUAIRIDE. mas. visam o contínuo desenvolvimento da empresa e a diferenciação da concorrência. Segundo Tavolaro (2009. a formulação de estratégias citado pelo autor. pois cada uma das suas ferramentas afeta o desenvolvimento de outra. Aproveitar as oportunidades de mercado é uma grande oportunidade de retorno financeiro. Dessa forma. por isso é interessante separa-los para trabalhar especificamente com um de cada vez. ou até mesmo em outdoors espalhados pela cidade. de maneira a gerar lucro”. 6) o preço é “definido como a diferença entre o que o cliente espera e o que ele recebe”. pois por mais que uma empresa seja bem estruturada. para sobreviver necessitava de produtos diferentes. 47) “As ações estratégicas de marketing devem ser formuladas com o objetivo de maximizar os recursos alocados. Quando a estratégia de manter preço é agressivo.

Neste contexto. deverá pensar nas quatro variáveis mencionadas” (LAS CASAS. 2006. 2009. . produto e promoção. Cada elemento do composto de marketing encontra-se ligado a outro como mostra a ilustração a seguir: Ilustração 2 .Os 4 Ps de Marketing Fonte: Portal do Marketing. A estipulação de preço de um produto deve ser analisada de acordo com o que o consumidor pode e deseja pagar. e não pelo o que a empresa deseja. p. preço. 23 A Praça se refere a distribuição do produto até o consumidor final. 4). p. os elementos do composto de marketing foram criados para atingir objetivos específicos. Conforme Maximiano (2004. consumidores. 30) “o objetivo básico da função de marketing é estabelecer e manter a ligação entre a organização e seus clientes. esse caminho é escolhido de acordo com cada cliente. usuários ou público alvo". ou seja. praça. Para Cobra (2009) o composto de marketing é importante porque promove interação de ferramentas de marketing para alcançar os objetivos de uma organização em harmonia com a sua missão de negócio. “A empresa para comercializar seus produtos.

” Ou seja. e sua apresentação física como embalagem. desempenho e acabamento. possuir modelos e tamanhos que atendam as exigências do consumidor. 5) afirma que “as decisões do produto incluem desenvolvimento. como são mostradas a seguir: Quadro 1 – Subdivisões do Composto de Marketing . marca e serviços também devem ser atendidos conforme a necessidade do consumidor (COBRA. mas antes as informações não circulavam tão rapidamente pelos meios de comunicação como internet. todas pertencentes ao mesmo grupo. qualidade. etc.. etc. marcas. marcas. o autor diz que quando um administrador organiza e planeja os quatro grupos ilustrados na tabela abaixo. televisão e jornais como hoje. p. 1987). o fácil acesso às informações tem tornado as pessoas mais espertas em relação ao mercado. 24 O produto deve ter qualidade e padronização em termos de características. No passado muitas empresas acreditavam que os seus clientes eram fixos e estavam garantidos. Todos os instrumentos apresentados anteriormente – qualidade. Cada uma das variáveis que constitui o composto de marketing possui uma série de subdivisões. Las Casas (2009. são considerados subdivisões de marketing. ele obterá o composto de marketing específico para o seu produto pronto para ser executado.

mas o desenvolvimento de um canal de comunicação entre a empresa e seus consumidores no exterior exige mais esforço porque as diferenças entre os mercados são encontradas na cultura de cada país. 26). pois oferece vantagens financeiras e o próprio desenvolvimento e equilíbrio da organização (DIAS. etc. dentro de cada item do composto de marketing se encontra outros itens que são necessários para o bom desenvolvimento do item principal. pois “o mundo dos negócios. Essa subdivisão é importante para enxergar melhor todas as áreas que são influenciadas pelo marketing. costumes. 25 Fonte: LAS CASAS 2009. Entretanto. 1987. cada vez mais desenvolvido. p. na forma de negociação. o mercado global é atrativo. p. Portanto. o composto de marketing apresenta as várias atividades de marketing e cabe ao profissional da área aplicá-las adequadamente para que os resultados esperados sejam alcançados. na política. O marketing internacional é basicamente derivado do marketing comum. Como pode ser visto na tabela acima. 5. gerou a necessidade de melhor conceituar o marketing” (COBRA. RODRIGUES. 2010). .

501) dizem que “em maior ou menor grau. p. não existe nada que impeça a informação de chegar ao seu destino. da mesma forma. políticas e culturais torna-se essencial (SEBRAE. RODRIGUES. . Ilustração 3 – Circulação de Informações MARKETING INTERNACIONAL MUNDO Fonte: Elaborado pelo autor A relação entre os países passa a se desenvolver e. 2010. pois cada país possui suas particularidades e em cada um deles o marketing tem o papel de conhecer e se adaptar à cultura. é dentro desta realidade que conhecer o sistema internacional e suas principais orientações econômicas. p. com avanços e retrocessos. pois há uma reação em cadeia sentida por todos”. a tendência da humanidade tem sido no sentido de avançar progressivamente para a globalização”. como mostra a ilustração a seguir. Lacombe e Heilborn (2008. 26 A principal característica de marketing global é a diversidade de ambientes. Muitas empresas nacionais decidem expandir os seus negócios a nível global. “O ambiente cultural de um país é o mais complexo elemento a ser compreendido quando do desenvolvimento de relações internacionais” (DIAS. 2) afirma que “mudanças em um país têm influência em todos os outros. Por outro lado. visto que com a globalização a oportunidade de desenvolvimento é maior devido a fácil circulação de informações. 2005) O marketing internacional lida com um ambiente que não é considerado doméstico ou familiar. Ribeiro (2004. 326). as negociações mundiais crescem. p.

seja para reduzir custos. segundo Maximiano (2004. como por exemplo a flexibilidade no processo produtivo. as tecnologias e os sistemas de produção e até aos esquemas mentais ocasionados por esse processo altamente transformador”. ou a seu fornecimento de matéria prima. cultura. A globalização é o processo que possibilita a união da tecnologia. Alguns mercados são estrategicamente importantes devido a seu tamanho ou potencial. As ferramentas adotadas pela empresa devem ser cuidadosamente selecionadas de forma compatível com o mercado-alvo. é importante que o marketing seja um grande aliado dos negócios da empresa. . Na definição de Chiavenato (2004. mesmo se tal presença não for lucrativa (AAKER. da mesma forma que na terra natal. a cultura e os costumes. pois estas. é um processo mundial interligado. 2007. Para obter sucesso no exterior. 203). são capazes de conquistar um cliente novo. p. O mercado externo tem exigido cada vez mais flexibilidade das empresas para lidar com as diferenças existentes entre os países: o idioma. usuários ou público-alvo”. 3) dizem que: a globalização é um processo que se desenvolve desde as grandes navegações ocorridas a partir do século XV. 30). estrutura de custo de mão-de-obra ou tecnologia. um diferencial positivo em relação aos seus concorrentes. Pode ser importante ter presença nesses mercados. Para alcançar a diferenciação positiva no mercado internacional. economia e sociedade de diversas partes do mundo. p. nesse período permitiu- se grandes descobertas. política. As empresas que visam o mercado internacional devem criar estratégias de marketing eficientes para competir no mercado global. consumidores. Com isso. pois. ou apenas para ampliar a sua participação no mercado. cabe à empresa descobrir qual é o seu ponto chave que lhe proporciona uma maior competitividade. além de fidelizar um cliente. dando início ao processo de globalização. “a função de marketing é estabelecer e manter a ligação entre a organização e seus clientes. p. o interesse das empresas nacionais em ampliar suas atividades a nível mundial se torna atrativo. 27 Já Patriota e Vilar (2009.100) globalização diz respeito às “mudanças de valores. p.

demografia. tecnologia. economia. Fonte: Urbasch. e porque não citar as diferenças culturais. A influência da globalização tem tornado a luta pela sobrevivência das empresas cada vez mais acirrada. 28 todavia alguns desafios serão encontrados. a empresa deve investir em novas tecnologias sem se descuidar da produtividade e da prática de um preço atraente ao seu consumidor. fatores muitas vezes incontroláveis no mercado como: os aspectos políticos e legais. Além disso. para essa empreitada. Ao lidar com o marketing internacional. é necessário que a empresa esteja preparada para competir no mercado internacional que escolheu. torna-se um desafio para a empresa conquistar clientes novos sem perder os antigos. para isso ela deve . assim como no marketing feito no mercado nacional. pois o mercado agora é global e as melhores oportunidades de negócios podem surgir em qualquer parte do globo terrestre. conforme mostrado na ilustração a seguir: Ilustração 4 – Fatores Incontroláveis das Diferenças entre Países. 2004.

incapacidade e eficiência do judiciário. juros e impostos. isso é o que geralmente acontece. A alta administração de uma empresa deve criar uma estratégia para o plano de marketing. promoção. a empresa pode sofrer com alguns fatores tais como a falta de clareza de regras. TROUT. podem durar um dia. esses objetivos podem ser desde aumentar o nível de vendas do . Para colocar o plano de marketing internacional em ação. Esse geralmente é o destino da maioria das táticas. 1989. distribuição. produto. 1989. A cadeia de pizzarias Little Caesar desenvolveu uma venda de duas por uma para combater a Pizza Hut. vêm e vão como a maré (RIES. para que isso não aconteça. uma pequena alteração é suficiente para que esse objetivo não seja alcançado. algumas vezes. Muitas empresas perdem os seus clientes porque não os conhecem e não traçam estratégias para alcançar suas metas ao expandir os seus negócios. TROUT. p. é importante criar estratégias para estudar o mercado de atuação escolhido antes de investir nele. a estratégia está no caminho a ser percorrido para atingir esta meta (RIES. 1989). 2004). é importante identificar as oportunidades e ameaças. A estratégia não pode ser confundida como meta. todas as atividades que fazem parte do composto têm de estar focalizadas de forma coerente na tática” (RIES. (URBASCH. TROUT. serviço. executar o plano elaborado. “Uma estratégia engloba atividades coerentes de marketing. é a vez de formular objetivos a serem atingidos. bem como fazer uma análise do mercado internacional e do concorrente. p. meta é o objetivo final a ser alcançado.. 8). uma semana. infraestrutura inadequada. 29 possuir: produtos de qualidade. normalmente as vendas são limitadas no tempo.. entre outros. ótimos meios de divulgação e principalmente deve conhecer o público com o qual irá atuar. Depois de definida a meta e a estratégia. Uma estratégia não pode permitir que as decisões da empresa alterem o seu objetivo. política de preços. escolher as táticas para colocar essa estratégia em prática e. um mês. interferência política. Com isso. pois são essas funções que atuam no mercado e é através delas que pode-se obter informações sobre os concorrentes. 98). por fim. O que constitui uma estratégia de marketing está diretamente ligado ao produto. preço e distribuição.

30 produto no mercado. isso acontece pelo processo de elaboração da estratégia ter falhado. sendo adaptáveis de acordo com cada nação. Outra estratégia importante para trabalhar no exterior é ter respostas para as questões citadas abaixo. talvez em muitos casos pela empresa não conhecer o seu mercado alvo. p. se sua qualidade e sua capacidade de suprir as necessidades do cliente são satisfatórias. A estratégia de marketing precisa ser planejada. onde a empresa deseja chegar deve estar claro para que posteriormente seja possível analisar o mercado desejado de atuação. com isso ela não terá problemas com a divulgação de seu produto. Antes de fechar negócios internacionais. 9):  Este produto já é conhecido no exterior?  Quais são os meios de publicidade para se mostrar o produto?  Qual é a fatia de mercado dos concorrentes?  Qual é o valor do produto?  Qual é a aceitação do produto no exterior?  Existem barreiras comerciais e restrições legais para o produto no mercado alvo?  O mercado alvo oferece instabilidade política ou econômica? Algumas empresas trabalham com marcas reconhecidas internacionalmente. ou seja. é importante verificar o ambiente político do país que é de interesse da empresa investir. Caso o produto não seja conhecido no exterior. cabe à empresa buscar conhecimento sobre as possíveis formas de divulgação e definir qual será a forma de publicidade utilizada. pois o mercado local pode estar passando por constantes mudanças políticas e econômicas. se o preço está de acordo com o que o consumidor deseja e pode pagar. Em alguns momentos a estratégia pode não apresentar o resultado esperado. como aumentar o preço ou conquistar um maior número de clientes. pois há muita instabilidade política e econômica em alguns países e isso pode afetar os negócios da empresa. As estratégias de marketing em um contexto internacional estão ligadas as culturas dos países. com certeza esse produto será atrativo aos consumidores. É importante verificar se existem restrições do produto no mercado alvo e se o mercado oferece estabilidade política. . conforme o SEBRAE (2005. O valor do produto é um fator que estimula a sua aquisição.

A internacionalização é benéfica para as empresas. ou seja. de que forma seu produto irá entrar em diferentes países. 369) afirmam que. A internacionalização se torna ainda mais desafiadora quando é vista com olhar amplo. A competição mundial exige que as organizações estejam no nível adequado para atender as expectativas. A internacionalização da empresa como meio de ampliação de mercado ou por quaisquer outras razões não está restrita às grandes corporações. obstáculos enfrentados no mercado de destino e inadaptabilidade de seus recursos no mercado em que deseja atuar. SOARES. tem sido um grande desafio para quem sonha com mercados estrangeiros. tem havido movimentos de incentivo a esse processo. algumas dificuldades são encontradas nesse processo pela empresa: incapacidade em administrar os seus recursos internos para desenvolvimento externo. 2007. “a decisão de onde alocar uma atividade produtiva ou corporativa passou a ser baseada na expectativa de contribuição para o desempenho global”. dada a fundamental importância dessas empresas para a economia de um país ou de uma região. assim como de inclusão social. Também pode ser entendido como as trocas econômicas entre nações. p. assumindo em conjunto ou isoladamente o papel de mola propulsora de desenvolvimento. onde é possível enxergar problemas gerenciais. agrega parceiros e gera vantagens competitivas. os riscos para a empresa sejam calculados para evitar problemas futuros que podem até levar a sua falência. Assim sendo. 31 7 OPERACIONALIZAÇÃO DE NEGÓCIOS NO MERCADO MUNDIAL O termo "internacionalização de empresas" refere-se à forma que o comércio de um determinado país atinge outro. mas também pode ser perseguida por empresas de portes menores. que no início do processo de internacionalização. Magnoli e Serapião Júnior (2008. p. É fundamental. pois ela expande seus negócios a outro país. de elevação do nível de empregabilidade e de renda. partindo de diversos setores – públicos e privados. portanto. . OLIVA. 2). Neste contexto. para que empresas de pequeno e médio porte procurem se internacionalizar (BRESCIANE. o desejo de atuar em mercados sólidos que possibilitam maior retorno em cima do montante investido. Ao mesmo tempo.

RODRIGUES. criação de rede de parceiros internacionais (DIAS. franquias e joint ventures. 2010). pois estabelece novas possibilidades de negócios. conseguindo assim vantagens financeiras. RODRIGUES.. melhorar a imagem perante clientes. ORSI. “A internacionalização implica as atividades da empresa para além das fronteiras nacionais. (DIAS. o mercado onde uma empresa está inserida não lhe garante chances de crescimento. os riscos de declínio são menores.. de marketing. p. talvez pela área limitada de atuação. (DIAS. RODRIGUES. . onde os seus produtos serão aceitos pelos consumidores. 7). prolongamento de ciclo de vida de produtos. 5). isso acontece quando a empresa visualiza chances de aceitação de seus produtos em outros países. pois melhora a “rentabilidade e a diminuição do risco das variações cambiais pela distribuição das atividades em diversos países” (GOES.” (SEBRAE. p. 32 Uma empresa global é aquela que opera em mais de um país. bem como o seu desenvolvimento. As empresas tem percebido que não há mais espaço para quem não busca se desenvolver. ou seja. dessa forma se torna interessante para ela expandir os seus negócios para outros países que lhe ofereçam chances de crescimento. 2010). 2005. a internacionalização diz respeito a como uma empresa pode ingressar no mercado externo. Vários são os motivos que levam empresas nacionais a desenvolver seu processo de internacionalização: necessidade de atuar em um mercado que garante melhores condições de custo. aumento da capacidade de concorrência. 2010). Às vezes. Serão citadas a seguir as três principais: exportação. possibilidade de preços mais rentáveis no mercado. Criar novas redes de relacionamento favorece o desenvolvimento dos negócios. Quando os mercados são ampliados. Existem formas específicas para uma empresa entrar em mercados externos. seu campo de atuação passa a ser o sistema global. de produção e de P&D que não estão ao alcance de empresas concorrentes que só atuam no mercado nacional. diversificação de mercados para a redução de risco global. O resultado econômico das empresas transnacionais não mais se limita a um único Estado.

“exportar é o ato de remeter a outro país mercadorias produzidas em seu próprio ou em terceiros países. que enriquece com a circulação de recursos. se torna muito interessante as trocas comerciais. Segundo Keedi (2010. às vezes. e talvez outro país necessite muito desses mesmos recursos para sobreviver. um país possui determinados recursos em abundância. reduzindo seus riscos de crise no mercado (KEEDI. com isso se torna atraente a ideia de expansão da empresa a nível global. Quando uma empresa abrange o mercado externo aumenta-se a possibilidade dela praticar a inovação tecnológica. ela deve ter consciência de que corre riscos como o clima político. 19) “o comércio exterior é movido também por relacionamentos entre os países que precisam trocar mercadorias por diversas razões.” A exportação de bens e serviços entre os países é extremamente importante para o comércio mundial. pode exportá-los a quem não os tem. portanto. A exportação é uma alternativa estratégica que permite o desenvolvimento de uma empresa e não deve ser vista como uma saída temporária como alternativa de fuga em momentos de crise no mercado interno (SEBRAE. p. aumentando o seu leque de relacionamentos.1 Exportação É a forma mais simples e comum de entrar no mercado internacional: geralmente a empresa adapta os produtos ao mercado de destino. tais como falta de recursos. p. etc. 2010). deixando de atuar apenas no mercado interno e passando a atuar nos mercados estrangeiros. ao mesmo tempo. clima. pois se um país tem recursos em abundância. O ato de exportar é interessante porque. 33 7. capital. a saída de mercadorias para o exterior”. De acordo com Keedi (2010. enfrentar a competividade e conquistar consumidores influentes. o sucesso econômico é favorável quando a oportunidade de negócios é maior. Sua importância está em os países diversificarem seus mercados. 17). . em consequência. trabalho. a instabilidade econômica e as constantes mudanças de taxas de câmbio. 2005). A exportação envolve o planejamento de ações para que seja possível a expansão de mercados e exploração de oportunidades internacionais. é. neste caso.

A tabela abaixo mostra um exemplo de exportação comum entre os países.188. o café.543 Índia 751.000 Venezuela 350 Zâmbia 1.000 El Salvador 140.000 Fonte: ICO.600 Equador 90. 2004.000 Colômbia 604. portanto. em que todos possam compartilhar interesses pessoais.308 Costa Rica 191.349 Burundi 10.372 Etiópia 168.267 Haiti 500 Honduras 913. 34 O mundo.000 Jamaica 1. inovações tecnológicas e científicas.692 Guatemala 460.480 Madagascar 5. pode se transformar “numa grande aldeia global. 2012. .000 Tailândia 50. o volume das exportações mundiais de café durante o mês de março de 2012: Quadro 2 . num desenvolvimento equilibrado de todas as nações” (RIBEIRO.372 Nigéria 50 Paraguai 0 Peru 70.Exportação Mundial de Café em Sacas de 50 kg Angola 300 Benin 0 Bolívia 0 Brasil 2. p.964 Indonésia 350.843 Cuba 3. sem fronteiras. 1).000 México 326.

 Analisar aspectos tributários.  Embarque da mercadoria e despacho aduaneiro.  Analisar o mercado para avaliar a viabilidade da exportação. o administrador controla os seus próprios clientes estrangeiros.  Providenciar a documentação para embarque. Depois de identificar o mercado.1 Exportação Direta Nessa operação exige-se que a empresa possua conhecimento de todo o processo de exportação e de toda a operação. É uma das formas mais eficazes de obter lucro e crescimento no mercado internacional (SEBRAE. até mesmo no que diz respeito a cobrança.  Verificar se o produto não tem restrições para exportação.  Contratar operação de câmbio. nesse tipo de exportação. nacionais e internacionais.  Preparar a documentação pós-embarque.  Definir vias de embarque.  Formalizar a negociação. mas é necessário para que a empresa esteja apta a exportar. inicia-se o processo de exportação como é citado acima. 7. A exportação direta exige mais da empresa exportadora. 2005).  Solicitar a autorização de embarque.  Preparar a mercadoria para embarque.  Efetuar o credenciamento como exportador. 20-24):  Identificar mercados de destino. este processo é burocrático.  Condição de venda. 2005. se não houver nenhuma restrição legal.  Efetuar o primeiro contato com o importador. Na exportação direta.1.  Selecionar canal de distribuição. 35 A exportação altera o comportamento da empresa e de todos que tem contato diretamente com ela. pois dessa forma. p. a empresa deve ser a possuidora de todo conhecimento de exportação. da comercialização à entrega ao cliente. o produto é enviado ao exterior pela própria empresa produtora ou fabricante como ilustrado a seguir: . Para lidar com o mercado e seus concorrentes é necessário que sejam seguidos os seguintes passos: (SEBRAE.

os riscos de não possuir conhecimento sobre exportação não existirão.1. os intermediários podem ser qualquer um dos seguintes: Trading Company. a empresa não possui knowhow do processo de exportação. já que a empresa contratada deve possuir o knowhow da área.2 Exportação Indireta Nesse caso. 36 Ilustração 5 – Exportação Direta Fonte: Elaborado pelo autor 7. A função da empresa intermediária é encontrar compradores para os produtos e serviços da empresa exportadora. Uma das vantagens em se trabalhar com empresas terceirizadas é o custo mais baixo. já que a empresa exportadora não precisará arcar com custos de um departamento de exportação. A exportação indireta é feita por intermediários legais que são reconhecidos pela legislação conforme ilustrado a seguir: . comercial exportadora. empresa industrial que atua como negociante exportador. Por último. De acordo com o SEBRAE (2005). cooperativa e comerciante habilitado como exportador.

2004). 37 Ilustração 6 – Exportação Indireta Fonte: Elaborado pelo autor 7. e os recursos exportados são de ótima qualidade. o dinheiro girando com mais rapidez e com maiores chances de recebimentos antecipados. permitindo que os negócios sejam fechados rapidamente. os ganhos na área de marketing.1. a produção e o controle de qualidade devem estar bem organizados e o desenvolvimento de novas tecnologias deve estar de acordo com as diversas exigências do mercado (SEBRAE.3 Vantagens da Exportação A empresa que fizer uso da exportação como parte de seu negócio poderá observar vantagens como: o impacto positivo nas contas da empresa. Os avanços tecnológicos facilitam a rápida comunicação com qualquer local do planeta. beneficia a logística da empresa. quando é feita a exportação para países com alto grau de exigência. e também . já que para ser possível atender a mercados exigentes.

Uma empresa que produz um produto que atende determinada região dentro de seu próprio país. mas não é o suficiente para se tornar competitivo no mercado. 2009 Em alguns casos. que não são cobrados no país de destino. reduzindo o risco de impacto de crises no mercado. ampliará geograficamente o poder de penetração de seus produtos. os preços dos produtos exportados podem ser extremamente competitivos no mercado internacional. com a internacionalização. isso gera a negociação de grandes quantidades de matéria prima. ou seja. as empresas que exportam podem contar com incentivos fiscais. a atratividade de um produto envolve desde o design até a implementação de sistemas que gerenciam a qualidade. é muito importante que as empresas não direcionem sua exportação apenas para . Muitas vantagens são encontradas ao exportar como mostra a tabela abaixo: Quadro 3 – Razões para Exportar: Exportar produtos que outros países não possuem Lucro nas vendas externas Defesa de imprevisíveis alterações no mercado interno Pode funcionar como um redutor de riscos Produtos que são exportados geram credibilidade o mercado nacional Desenvolvimento de tecnologias de acordo com as exigências do mercado Fonte: VAZQUEZ. Ao mesmo tempo. A adequação dos produtos domésticos até o mercado comprador é importante. Sem contar que o aumento da produtividade também acontece pela necessidade de atender uma demanda maior. 38 fazem com que empresas nacionais concorram com empresas estrangeiras até mesmo dentro do mesmo país. passando a contar com várias regiões no mundo onde o seu produto poderá ser bem aceito. A possibilidade de atuar no mercado externo garante estabilidade à empresa exportadora. pois os mercados externos se diferenciam muito entre si. Dessa forma é necessário observar essas ações para atingir os resultados desejados.

com o objetivo de diferenciar uma marca da outra e comparar os produtos procedentes de seus fabricantes. a marca deve ser patenteada para proteger os seus produtos contra piratarias. destinada a distinguir o produto ou serviço de outro idêntico ou afim. logo na metade do século XX. para isso a empresa deve licenciar a sua marca no INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial entregando ao instituto toda a documentação necessária. como uma metáfora. O conceito de marca surgiu juntamente com o desenvolvimento de marketing. não é apenas com essa característica que ele permanece no mercado. pois verifica-se a procedência de um produto através de sua marca. devido ao interesse de estudiosos da época desejarem conhecer melhor os modos de influenciar o comportamento dos consumidores (RUÃO. é algo que permite identificar o produto. Segundo o INPI (2012) a “marca é definida como a representação visual. e certificar a conformidade dos mesmos em relação a determinadas normas e especificações técnicas”. O marketing moderno é marcado pelas marcas sugestivas. 2003). marcas que sugerem algo a respeito do produto. 7. podendo ser ela representada por um símbolo. pode sugerir que ele é bom. Mesmo que o produto possua uma ótima qualidade. Dessa forma ele é capaz de incentivar o consumo através de características únicas que representam os valores da sua origem. . o nome do produto. O termo “marca” é constantemente usado de modo a identificar uma empresa. signo ou até mesmo palavra. A partir disso surgiu o conceito de “capital da marca” (ou brand equity) que procura identificar o valor que uma marca dá a um produto (RUÃO. por exemplo. pois é interessante que a empresas diversifiquem o risco de seu investimento. 2005). ou seja.2 Marcas A marca é a identificação simbólica de uma entidade. 39 um país. 2003). (SEBRAE. Em relação aos negócios internacionais.

ou seja. pois é através dela que ele identifica o negócio e os diferencia dos demais” (SEBRAE. o objetivo da marca é ficar gravada na mente de consumidores de forma exclusiva. Trata-se de um privilégio concedido pelo Estado aos inventores (pessoas física ou jurídica) detentores do direito de invenção de produtos e processos de fabricação. ela demonstra o seu diferencial perante os concorrentes. dessa forma. p. pode estar presente no seu país de origem ou estar vinculada a tratados ou acordos dos quais o seu país de origem faça parte. por meio do qual se reconhecem direitos de propriedade e uso exclusivo para uma invenção ali descrita amplamente. Patente é um documento formal. ele precisa conhecer todas as especificações técnicas do produto ou processo para avaliar se o invento elaborado representa soluções para atuais problemas técnicos. 2004. o consumidor tem sensações e percepções diante de uma marca que talvez outros consumidores não tenham.3 Patentes A patente é uma concessão pública que é conferida pelo Estado. 2004. qualquer invenção pode ser patenteada desde que seja única e inovadora. 7. Para que o Estado conceda uma patente. exportar ou vender essa invenção por terceiros não possuidores dos direitos oferecidos pela patente (RODRIGUES. ou aperfeiçoamento de algum já existente (SEBRAE. usar. fica proibido o uso da invenção de forma que não possa fabricar. e que seja de aplicação industrial. “Marca é o principal elo entre o negócio e o cliente. p. 40 A marca representa muito mais do que apenas um símbolo. A marca pode abranger o território nacional ou internacional. Quando é conferida uma patente. Os possuidores de uma patente são privilegiados por determinado limite de tempo de forma a tornar impossível que alguém possa reproduzir a sua criação ou modificá-la. 3). espedido por uma repartição pública. 10). garante ao seu titular o uso exclusivo a explorar e comercializar o que foi criado. o produto possa ser industrializado. 2008). . O objetivo da patente é proteger o trabalho original do autor sem que outras pessoas obtenham lucro a não ser o dono da patente. oferecer.

p. 7. dar forma a algo e o resultado disso. Pode ser definido como ato de criar. 2009. é uma atividade que apresenta seus aspectos de funcionalidade. De acordo com Claudino e Santos (2009. serviços e decoração. nos materiais. de forma a repassar a qualidade dos produtos ao mercado. . o projeto. seja pela televisão. o design torna o produto atrativo ao consumidor com o intuito de alcançar a diferenciação no mercado perante a concorrência. não apenas superficialmente. nos impressos e em todos os materiais promocionais” (SEBRAE. etc. ou seja. desde o desenvolvimento de produtos até sua comercialização”. só assim será possível verificar o resultado e decidir se vale a pena investir neste produto no mercado externo. nas cores e nas embalagens dos produtos. tecnologia e imagem. nos pontos de venda. Conforme Clark (2012) são as diferentes maneiras de ver uma imagem. 1) “o design se destaca como um dos principais fatores para o sucesso de uma empresa. rádios. jornais. Em outras palavras pode ser entendido como um processo que pretende atender as exigências do cliente através de aspectos técnicos e visuais. pois pretende fornecer a identidade deles. 41 Quando um produto é criado e recebe uma patente. na forma. O design busca agregar novos valores a produtos e serviços. O design designa diversas formas criativas e representa um valor agregado a um produto (OLIVEIRA. não é interessante lança- lo no mercado externo sem antes testá-lo no mercado interno. dessa forma. p. deve apresentar problematização e aspectos técnicos de um produto para o conhecimento específico e aprofundado. pela sua divulgação na mídia. o design está diretamente relacionado ao diferencial de produtos perante a concorrência. produtos. 4). nos sites. 2008).4 Design O Design demonstra como um produto é apresentado. O design “está na marca e no logotipo.

como também é chamado. seguindo os padrões exigidos de operação do franqueador (MAURO. p. que leva os consumidores a exigir. Essa motivação internacional do sistema tem sido motivada pela comunicação global hoje existente. que possuem capital. nos seus respectivos mercados. pois o franqueado conta com um modelo de canal de distribuição testado e aprovado. Com o processo de globalização em alta. 1994. marcas. p. todos os produtos. possibilitando a formação de redes de distribuição”. para que um país se desenvolva a nova ordem impõe a competição internacional: o franchising tem mostrado ser um sistema de distribuição em constante evolução e detentor de uma estratégia eficaz de abordagem do mercado mundial. 42 7. mercadorias e serviços. serviços e tecnologias mais recentes. para sistemas de fornecimento do negócio completo”. bastando administrar os recursos disponíveis já existentes. No sistema de franchising. o franqueado investe e trabalha na franquia e parte do seu faturamento é entregue ao franqueador pela utilização de sua marca. por determinado período de tempo. 137) “o franchising se constitui em mais de uma forma de comercializar produtos. p. . De acordo com Simão Filho (1997.176). cede a terceiros. não sendo necessário inventar um novo nome e segmento para iniciar o negócio. o direito exclusivo de distribuição de seus produtos e serviços. 70) afirma que “o franchising tem evoluído de sistemas de fornecimento exclusivo de produtos. 1994). sendo possuidora da marca.5 Franquia A franquia ou franchising é um sistema pelo qual uma empresa possuidora de knowhow de produção ou distribuição de determinado produto ou serviço. A franquia é uma ótima opção para quem deseja administrar o seu próprio negócio. em determinado local ou região. Mauro (1994. (MAURO. Outro fator que tem contribuído decisivamente para a expansão internacional do franchising é a redução que o sistema permite das barreiras normalmente impostas aos investimentos estrangeiros.

sem ter que seguir a risca o que o franqueador estipula. 1994). 11). O proprietário recebe um valor que é pré- estabelecido pelo uso da sua propriedade. A colaboração do franqueado e do franqueador deve ser recíproca. dos produtos e do lucro obtido. sem deixar é claro. divulgação e manutenção da marca no exterior. 43 O sistema de franquias traz algumas vantagens em nível internacional: a rápida inserção em novos mercados. o possuidor do negócio não deve esperar por decisões da rede franqueadora para tomar algumas iniciativas. serviço e faturamento mensal sobre as vendas efetuadas é chamado de Royalty. Na maioria dos casos. novas idéias e formas de negócio influenciam fortemente na decisão final de compra do consumidor (HONORATO. expansão de conceitos pequenos. 1997). (MAURO. mas revolucionários e a economia internacional em escala. Os royalties podem ser entendidos como “custos gerados por uma atividade econômica que não são arcados ou apropriados pelo agente responsável por tal atividade” (MINISTÉRIO DA FAZENDA. patente. p. nem sempre a atenção ao franqueado é imediata. O valor pago ao franqueador como entrada pela utilização de sua marca. o franqueado possui autonomia para adequar o seu negócio de acordo com a sua vontade. exploração de mercados em melhor situação econômica. 2008. . de honrar o contrato firmado entre as partes. 2009). dessa forma. Além disso. e pelo direito de distribuir e comercializar seus produtos. Alguns conceitos devem ser levados em conta no que diz respeito à franquia: (1) o franchising tem como objetivo a melhor distribuição do produto para facilitar sua venda e (2) há a possibilidade de atingir maiores áreas de comercialização com custo reduzido (SIMÃO FILHO. Royalty é o valor pago ao proprietário pela utilização da marca. pois eles se unem com o intuito de cada um observar e colaborar com a parte que lhe cabe. serviços e recurso natural.

As Joint Ventures geralmente acontecem nas áreas de automobilismo. tendo como elementos necessários o acordo expresso ou tácito”.6 Joint Venture É a união de duas ou mais empresas que desejam dividir a administração e a propriedade do negócio. ou a falta de recursos financeiros para a sua sobrevivência. diversificação de produtos e a expansão de suas atividades fora do seu país de origem. ela corresponde a uma forma ou método de cooperação entre empresas independentes”. pois. essa pode sofrer com condições econômicas. políticas. Uma empresa nacional pode se unir a uma empresa estrangeira para ajuda-la a sobreviver no mercado ou criar uma nova empresa. com ou sem objetivos lucrativos. uma Joint Venture representa a associação de duas ou mais empresas a fim de criar ou desenvolver uma atividade econômica” (TAVOLARO. A ideia da Joint Venture é compartilhar os custos e potencializar os pontos fortes de cada uma das empresas envolvidas. Já Tavolaro (2001. a intenção foi unir a excelência da Sony no mercado de bens de . 44 7. Essa associação é como uma aliança entre duas empresas jurídicas e independentes. p. Maluf e Miranda (2009. Dado que não há garantia de estabilidade para uma empresa no exterior. A Joint venture celebra um contrato de colaboração. p. podendo ou não ser prorrogado. “Basicamente. 1) dizem que a Joint Venture pode “ser entendida como um contrato de colaboração empresarial. que desejam partilhar dos riscos do negócio além dos lucros e investimentos. de ajuda empresarial. 4). como resultado disso. O prazo desse contrato é determinado. Na Joint Venture o relacionamento entre as empresas é operacional e tecnológico. fica mais fácil o acesso a tecnologia. 2001. 3) diz que o “verbete Joint Venture tem o sentido de empreendimento comercial de duas ou mais pessoas orientado para um único e definido projeto. Um dos benefícios que pode ser destacado em relação a Joint Venture é a ultrapassagem de barreiras comerciais do mercado. pois a empresa A pode conhecer melhor o mercado e a cultura do país escolhido para trabalhar do que a empresa B. alimentação e tecnologia. A Sony Ericsson é um exemplo de Joint Venture que nasceu com o objetivo de liderar o mercado de tecnologia. p.

por exemplo. “Esse prazo pode ser estipulado como. ambas as empresas estão juntas há mais de dez anos e desde então. p. ou se for interessante e lucrativo. serem estipulados por prazo indeterminado” (TAVOLARO. em contrato. 45 consumo com a liderança tecnológica da Sony no setor de Telecomunicações. ou ao contrário. Se os objetivos de ambas as empresas envolvidas no processo forem alcançados em curto prazo. conseguem manter a excelência de seus produtos a cada novo ano. . o contrato de Joint Venture pode ser desfeito. Quanto a sua duração. o contrato continua até que seja de interesse de ambas as partes o encerramento do contrato. 2001. para a construção de uma barragem ou de uma fábrica. as Joint Ventures podem possuir tempo determinado de duração. 11).

estando acima dos concorrentes em produtos e inovação exige esforço constante. franquia e joint venture. ao mesmo tempo a necessidade de conhecer esses novos mercados e o modo de lidar com as diferenças culturais também. Obter sucesso e lucro de forma rápida. O presente estudo identificou que nas diversas formas de internacionalização. Juntamente com o aumento da globalização mundial. não permitindo que a empresa perceba os riscos que ela corre ao entrar no mercado internacional. entretanto. 46 8 CONSIDERAÇÕES FINAIS O objetivo deste trabalho foi apresentar as principais formas de uma empresa internacionalizar os seus negócios e destacar a importância do comércio exterior para o mundo globalizado atual. políticas. cresce também o interesse das empresas em internacionalizar os seus negócios. mas devido a globalização atual o principal objetivo do comércio exterior é tornar esse processo possível e apresentar formas para que uma empresa ingresse com sucesso no mercado externo se adaptando a ele. isso às vezes torna a empresa moderna desatualizada em relação ao mercado devido a pressa em alcançar os seus objetivos em curto prazo. comerciais e culturais entre nações e deve estar relacionada às práticas de . Verificou-se que o desejo de aderir ao comércio exterior tem crescido muito nos últimos anos. Nos dias atuais as mudanças tecnológicas ocorrem a todo o momento e a facilidade ao acesso de informação favorece o comércio internacional. dessa forma perde competividade. médias e grandes. as formas mais comuns são feitas através de exportação. Existem algumas formas de internacionalizar os negócios de uma empresa e com isso trabalhar com o comércio exterior. Ao término deste trabalho. O desafio de internacionalizar negócios sempre existirá. A internacionalização é um conceito que simboliza trocas econômicas. o desconhecimento do mercado escolhido não permite que a empresa se adeque a ele como deveria. resultando em expectativas das mesmas em obter lucro e vantagem competitiva no mercado internacional. constatou-se que a empresa nacional estudar o mercado externo é fundamental para investir em mercados que garantam estabilidade. O comércio exterior tem se tornado uma alternativa nos negócios de muitas organizações pequenas.

ele acarretará problemas futuros à empresa. dessa forma torna-se uma necessidade os intensos estudos sobre o ambiente internacional desejado. Com o aumento do número de empresas interessadas pela internacionalização. muitas são as vantagens em trabalhar com o mercado externo como cita o autor Keedi (2010). . A globalização favorece o investimento em novos mercados. mas se esse hábito não for frequente. 47 estudo de mercados internacionais. percebe-se a necessidade de estudar as possíveis formas de ingressar no mercado internacional. Essa evidencia tem o objetivo de auxiliar nos futuros estudos sobre a importância de conhecer o mercado externo ao decidir trabalhar com ele. com a expectativa de apresentar as formas mais comuns de ultrapassar as barreiras nacionais.

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