FACULDADE ADVENTISTA DE HORTOLÂNDIA

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

DAIANE ROCHA DE OLIVEIRA

COMÉRCIO EXTERIOR: A INTERNACIONALIZAÇÃO DE NEGÓCIOS NO MERCADO GLOBAL

HORTOLÂNDIA
2012

DAIANE ROCHA DE OLIVEIRA

COMÉRCIO EXTERIOR: A INTERNACIONALIZAÇÃO DE NEGÓCIOS NO MERCADO GLOBAL

Trabalho de conclusão de curso da
Faculdade Adventista de Hortolândia do
curso de Administração, sob orientação do
prof. Ms. Wellington Roberto Schmidt.

HORTOLÂNDIA
2012

Trabalho de Conclusão de curso da Faculdade Adventista de Hortolândia, do curso
de Administração apresentado e aprovado em 03 de junho de 2012.

____________________________________________________
Wellington Roberto Schmidt

____________________________________________________
Edilei Rodrigues de Lames

Dedico este trabalho à minha família, amigos e ao
meu namorado que tanto me apoiaram e
acreditaram no meu potencial para que eu
alcançasse os meus objetivos.

AGRADECIMENTOS

 Agradeço em primeiro lugar ao bom Deus por permitir que eu tenha essa
experiência acadêmica, e as ricas bênçãos que tenho recebido;

 Agradeço à instituição de ensino UNASP pela oportunidade de desenvolver
este trabalho, em especial ao meu orientador Wellington Roberto Schmidt
pela força, apoio e seu talento indiscutível, pela paciência e por acreditar no
meu potencial;

 Agradeço a minha família que sempre esteve presente nos momentos mais
difíceis durante minha vida acadêmica, ao meu namorado William que sempre
me apoiou e me entendeu em todos os momentos;

 Agradeço aos meus amigos que de forma direta e indireta me ajudaram a
superar os desafios do dia-a-dia.

Dave Weinbaum ...”. vença pelo esforço.“Se não puder se destacar pelo talento.

O objetivo deste estudo é apresentar quais as formas para uma empresa ingressar com sucesso no mercado externo. Este estudo é resultado de uma pesquisa bibliográfica exploratória e qualitativa com a intenção de demonstrar que o comércio exterior possui grande importância no mercado globalizado atual. Em função disso. outras. Empresa global. existe a possibilidade de explorar novos mercados e verificar onde é possível obter sucesso no mercado internacional. Com a expansão do comércio exterior uma organização não se limita apenas a um ambiente econômico. Internacionalização. . as empresas buscam formas de internacionalizar os seus negócios para dessa forma competir no mercado externo. muitas organizações reforçaram as suas estratégias de mercado. passaram de empresa doméstica para empresa global. bem como identificar as formas de uma empresa ingressar com sucesso no mercado externo e a importância de conhecer o mercado de destino. Neste contexto. Palavras chave: Comércio Exterior. RESUMO O crescimento da globalização econômica mundial acelerou o ritmo do comércio exterior. Marketing Internacional.

Others moved from being domestic companies to global companies. ABSTRACT The growth of worldwide economic globalization has increased the volume of foreign commerce. companies seek ways to internationalize business in order to compete on the foreign market. The expansion of foreign commerce in an organization isn’t limited to economic aspects. The goal of this research is to present which forms for a company to successfully enter the international market. and the importance of knowing your targeted market. it opens the possibility of exploring new markets and identifying where they can be successful on the international market. Global company. Internationalization. . International Marketing. many organizations have strengthened their market strategies. This study is the result of an exploratory and qualitative bibliographical research with the intended to demonstrate that foreign commerce has great importance to the current globalized market. In this scenario. as well as identify ways that a company can successfully enter the foreign market. Due to this. Keywords: Foreign commerce.

........................................................................................................28 ILUSTRAÇÃO 5 – Exportação Direta.............................................................................................23 ILUSTRAÇÃO 3 – Circulação de Informações...............20 ILUSTRAÇÃO 2 – Os 4 Ps de Marketing.. LISTA DE ILUSTRAÇÕES ILUSTRAÇÃO 1 – Comércio Exterior – Relações com o mundo..26 ILUSTRAÇÃO 4 – Fatores Incontroláveis das Diferenças entre Países...............................................................37 ..................36 ILUSTRAÇÃO 6 – Exportação Indireta....

.............................................................................38 .... LISTA DE QUADROS QUADRO 1 – Subdivisões do Composto de Marketing......................................34 QUADRO 3 – Razões para Exportar........ 25 QUADRO 2 – Exportação Mundial de Café em Sacas de 50 Kg.............

serviço ou propriedade SEBRAE .Serviço Brasileiro de Apoio ás Micros e Pequenas Empresas Trading Company – Empresa Comercial . desenho Feedback – Parecer sobre os resultados obtidos Franchising – Franquia INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial Joint Venture – “União de risco” . LISTA DE ABREVIATURAS. SIGLAS E TERMOS OPERACIONAIS Brand Equity – Valor da Marca Design – Projeto.Empresa Conjunta Knowhow – Ter o conhecimento sobre a execução de uma tarefa Network – Rede de contatos profissional OIC – Organização Internacional do Café P&D – Pesquisa e Desenvolvimento Royalty – Importância paga ao detentor de uma marca.

........................................20 6.18 4........................................1 Exportação.................................................44 ..16 2...15 2 JUSTIFICATIVA.......................... SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO.....................................................................................18 5 METODOLOGIA............................................................................3 Relação com a Linha de Pesquisa do Curso........................................................31 7......................................................18 4...2 Relevância Social...............................................................................................1......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................1 Hipóteses......................1 Relevância Pessoal...41 7.............4 Design............................1 Exportação Direta........................................................................................2 Marcas...............3 Patentes....2 Exportação Indireta..........1 Objetivo Geral............17 3.......................................................................16 2....39 7..........................1 Contextualização da Temática...............................................19 5.....................................................1 Métodos.........................5 Franquia.................................................................6 Joint Venture........................................................................................................................35 7.....................................................................16 3 PROBLEMÁTICA DA PESQUISA..3 Vantagens da Exportação....................................2 Objetivos Específicos..........................................................21 7 OPERACIONALIZAÇÃO DE NEGÓCIOS NO MERCADO MUNDIAL.............19 6 COMÉRCIO EXTERIOR..............37 7..........................................42 7....................................................................................1....................................16 2......................................................................40 7..................33 7..................................................................................1 Marketing Internacional...............36 7.......................13 1.........17 4 OBJETIVOS................................................1.............................................................

......48 .............................8 CONSIDERAÇÕES FINAIS.......................................................................................................46 9 REFERÊNCIAS....................................................

que pode ser um grande aliado de uma empresa. e principalmente um conhecimento profundo da região em que deseja atuar. As várias etnias e costumes exigem suas particularidades e a empresa deve se atentar a essa exigência para se tornar atraente. entretanto. dessa forma não os valorizam e não criam vínculos com eles. 13 1 INTRODUÇÃO A internacionalização dos negócios tem projetado empresas do mundo todo a buscar novos meios de competir no mercado externo. isso afeta seu relacionamento e ao mesmo tempo abre espaço para a concorrência. através de nossas escolhas do dia-a-dia. com isso as constantes mudanças que acontecem no dia a dia devem ser observadas. são necessárias algumas ferramentas para alcançar bons resultados. revistas. O marketing é uma ferramenta importante. estimular o feedback (KOTLER. Isso quer dizer que o marketing. torna-se importante estar atenta às novas tecnologias e meios de comunicação. Para lidar com diferentes tipos de clientes de diferentes regiões. pois “a . Deve ser exatamente assim com uma empresa. 175) diz que “as coisas parecem estar cada vez mais ao alcance do consumidor final”. Mauro (1994. Em todo tempo somos influenciados pelo marketing. sempre buscando sua própria satisfação e a do cliente. exemplo disso é o que vemos nos jornais. boas formas de divulgação. as empresas necessitam adotar meios inteligentes de trabalhar. a empresa precisa estar preparada para competir no mercado. por exemplo. entre elas vale citar produtos de boa qualidade. p. além de trabalhar para atender e satisfazer as necessidades do consumidor é capaz de trabalhar para colaborar com o crescimento e desenvolvimento contínuo de uma empresa. Para isso. É extremamente importante monitorar o nível de satisfação dos clientes. fazer algo especial para eles. Muitas empresas acabam perdendo seus clientes por não conhecê-los. pois as informações chegam até nós rapidamente. 2009). nas tvs. como porta de entrada ao exterior. Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades referentes às relações de troca para a criação de valor para os consumidores. 2009). etc. visando alcançar determinados objetivos de empresas ou indivíduos através de relacionamentos estáveis e considerando sempre o ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem estar da sociedade (LAS CASAS.

pois além de conhecer o seu mercado é importante conhecer também os seus concorrentes e se diferenciar deles. o cliente deve sentir-se importante e valorizado. É interessante que seja elaborado um planejamento estratégico para estudar as regiões onde a empresa deseja atuar. as culturas e os níveis tecnológicos. 14 atratividade de um país é influenciada pelo produto. SCHMIDT. Muitos deles não podem ser controlados como. o clima e ambiente externo. ou ainda. o ideal é adotar o mais conveniente para ambos: empresa e cliente. Borini e Spers (2010). Uma eficiente estratégia de marketing da empresa em relação aos mercados para onde exporta é condição importante para o sucesso dos seus produtos nesses mercados (COUTINHO. De acordo com Rocha. fracos e as incertezas a serem enfrentadas no mercado externo para trabalhá-las visando o aperfeiçoamento contínuo da empresa. independente de quais sejam elas. por exemplo. nada deve ser ignorado. pode trabalhar com apenas uma marca ou produto de modo a agradar mercados diferentes. atendendo as necessidades de seus clientes de acordo com suas diversas preferências. podendo adaptá-los a cada região. pois tudo que diz respeito ao seu cliente é importante. por fatores geográficos. Para a empresa se tornar atraente no mercado internacional. a concorrência irá se preocupar com isso. FLEURY. devem ser considerados vários fatores. p. 8). Se as empresas não se atentarem para as necessidades de seus clientes. é de extrema importância que a empresa atente para os mínimos detalhes. pode lidar com diversas marcas tendo apenas um público alvo. Algo fundamental nas relações internacionais é para que seja possível obter sucesso. as políticas de cada região. renda e população. 2008. Diante disso se torna importante analisar os pontos fortes. 1979). . clima político e outros fatores” (RAMBALDUCCI. A empresa pode trabalhar com diversas marcas e produtos e públicos diferentes. Portanto. a direção da empresa costuma acompanhar de perto os projetos de desenvolvimento de novos produtos.

1 Contextualização da Temática A crescente internacionalização da economia tem projetado as empresas para o mercado global. lidar com o mercado externo já não será uma tarefa impossível. “Muitas empresas reconhecem a importância de exercer suas atividades de negócios fora do país de origem” (RAMBALDUCCI. através de estudos de mercado. por exemplo. 2008. p. 2005). tendo conhecido o mercado internacional se torna tarefa fácil trabalhar com ele (SEBRAE. A competividade global deve ser uma meta estratégica. Dessa forma. mas existem vários motivos para isso. esses estudos possibilitam o conhecimento das oportunidades de crescimento e as ameaças de cada mercado. Dias e Rodrigues (2010. p. . como a possibilidade de conquistar reconhecimento internacional e as chances de elevar o lucro. aonde o nível de desempenho abaixo dos concorrentes é um fator de atraso (DRUCKER. 1999). Há vários meios pelos quais uma empresa pode entrar em um determinado país. 15 1. pois nenhuma empresa pode sobreviver e obter sucesso se não estiver à altura dos padrões exigidos pelo mercado. 319) declaram que “uma empresa global tem a percepção de seu mercado como um todo”. 2). para isso deve haver orientação. entretanto. O comércio exterior e o marketing internacional devem andar juntos.

pela vontade de entender melhor a força que o comércio tem no mundo. o que significa que a relação entre culturas diferentes pode agregar valores. 2. por analisar quais as preocupações que devem existir nessa área. pela complexidade e grande valorização atualmente dados a esse tema. pois propõe cenários estratégicos e estimula a criação de processos alternativos devido ao crescimento da globalização. gera oportunidade de novos empregos e o consequente aumento da economia local.3 Relação com a Linha de Pesquisa do Curso A área de comércio exterior se relaciona com o curso de Administração. . pois o comércio internacional intensifica o nível de desenvolvimento. É uma área promissora que permite a formação de culturas diversificadas com vastos campos de crescimento. 2.2 Relevância Social Uma empresa bem estruturada influencia a sociedade como um todo.1 Relevância Pessoal A escolha por esse tema foi aliada ao desejo de conhecer mais da área de comércio exterior. 16 2 JUSTIFICATIVA 2. estimula a produção.

algumas dificuldades são encontradas como a distância. Considerar que cada nação tem a sua maneira de fazer negócios. Torna-se um problema para as empresas não conhecer o mercado escolhido para atuar. a empresa poderá enfrentar problemas futuros em relação aos seus produtos e serviços. além disso. Para não se deparar com o inesperado e com situações embaraçosas. . Estudar o comportamento do consumidor e entender quais são suas expectativas e preferências pode ajudar a encontrar essa diferenciação no mercado. encontrar uma direção que outras empresas ainda não tenham percebido é um ponto positivo e indica vantagem competitiva. gostos. pois os esforços investidos no início da decisão de internacionalizar podem não ser recompensados posteriormente com o reconhecimento internacional. é importante conhecer de cada país desejado para negociar. questões legais. gostos e costumes. a diferenciação é importante. a empresa perderá sua competividade no mercado. padrões culturais. serviços e preços em diferentes ambientes. transporte e logística.1 Hipóteses Para que os problemas consequentes do desconhecimento do mercado internacional não ocorram. a decisão de investir no mercado externo necessariamente deve ser alinhada com a vontade de conhecer esses mercados. 17 3 PROBLEMÁTICA DA PESQUISA O foco principal deste trabalho é o desconhecimento do mercado externo pelas empresas. 3. se isso não acontecer. Ao estudar um mercado várias oportunidades podem ser encontradas. etc. entrar em um mercado desconhecido não traz bons resultados para nenhuma empresa. investir em marketing é fundamental para isso. os mais diversos hábitos e costumes. se eles não forem aceitos pelo consumidor. Através dos estudos de mercado é possível obter informações valiosas sobre a aceitação de produtos. etc. idioma.

1 Objetivo Geral Apresentar quais as formas para uma empresa ingressar com sucesso no mercado externo ressaltando a importância do comércio exterior.2 Objetivos Específicos  Demonstrar as possíveis formas de abrir negócios no exterior. 18 4 OBJETIVOS 4.  Apresentar a importância do comércio exterior para o mercado globalizado atual. 5 METODOLOGIA .  Destacar a importância de estudos de mercado na internacionalização. 4.

documentos oficiais. SAMPIERE. artigos e trabalhos acadêmicos. páginas da internet. a pesquisa exploratória busca apenas levantar informações sobre um determinado objeto. De acordo com Collado. delimitando assim um campo de trabalho. artigos de periódicos. teses e dissertações. mapeando as condições de manifestação desse objeto. Conforme Severino (2007). 1997) e faz uso de fontes primárias e diretas tais como: livros. a riqueza interpretativa. a contextualização do ambiente. bem como dados estatísticos oriundos de livros. os detalhes e as experiências únicas”. testemunhos de especialistas.1 Métodos Esta pesquisa possui caráter exploratório a partir de citações de diversos autores relacionados à área de estudo. onde os estudos bibliográficos foram desenvolvidos em tabelas e ilustrados com imagens. Ela emprega dados bibliográficos. monografias. O caráter do trabalho é qualitativo. p. LUCIO. 19 5. à dispersão. 2006). com o objetivo de estudar e entender as diferentes formas de internacionalização e os possíveis problemas decorrentes da má administração desse processo. etc (COLLADO. 6 COMÉRCIO EXTERIOR . para auxiliar na interpretação das informações (SIMÃO FILHO. 15) “a pesquisa qualitativa dá profundidade aos dados. Lucio e Sampiere (2006.

Ilustração 1 – Comércio Exterior – Relações com o mundo Fonte: elaborado pelo autor O foco do comércio exterior está nas exportações mundiais e na relação que os ambientes externos de cada país apresentam: não só quanto aos desafios que são encontrados. mas também em relação às vantagens de atuar em um mercado que oferece ótimas oportunidades de crescimento econômico. Seja qual for o tamanho da empresa. conforme mostrado na tabela abaixo. 20 O Comércio Exterior é um conceito que explica como a empresa pode expandir os seus negócios a nível mundial. . o mercado externo oferece grandes oportunidades de crescimento e esse crescimento exigirá muitas mudanças no modo de trabalhar da empresa. as relações com o mundo permite assim que a ajuda comercial mútua equilibre a economia mundial. de forma a criar laços comerciais com outros países. o comércio internacional é o meio através do qual esta troca de mercadorias é praticada. Para praticar-se o "comércio exterior" é necessário que a empresa utilize técnicas de negociação nas relações de compra e venda de produtos com empresas e órgãos governamentais de outros países. Já que os países não conseguem produzir todos os produtos que necessitam.

2005. (SEBRAE. 6.. e. pois cada país se especializará na produção do que lhe garantirá maiores vantagens competitivas. A atuação da empresa no mercado global é a forma mais eficiente de se obter um crescimento rápido. p. RODRIGUES.”. Segundo Blythe (2010. 21 O comércio exterior permite a união dos países. se as empresas não cuidarem com carinho deles. deseja que as suas necessidades sejam atendidas satisfatoriamente. como consumidor. muitas vezes por motivos comerciais. isso não será impedimento ao comércio. 19). interesse no produto estrangeiro. p. pois este poderá ser realizado independentemente de qualquer motivação lógica. 319). facilmente eles encontrarão quem os trate melhor. . etc. p. mesmo apresentando todas as condições favoráveis ou contrárias. 2010. outras vezes por motivos políticos. 59) “os profissionais de marketing ajudam a empresa entender as suas necessidades em relação ao mercado. apenas é necessário que se analise os diversos fatores existentes. pois eles se relacionam criando laços comerciais de curto. “É possível definir marketing como o canal permanente e flexível que se estabelece entre o vendedor e seus consumidores” (DIAS. O comércio exterior impulsiona não somente o crescimento do comércio entre países como o desenvolvimento monetário através da circulação de diversos tipos de moedas pelas trocas comerciais. p.1 Marketing Internacional Toda pessoa. assim como as estratégias que podem ser utilizadas para atingir este objetivo.. 2010. Com a informação ao alcance dos consumidores através dos canais eletrônicos. médio ou longo prazo através de contratos comerciais. esta tarefa deve ser cumprida através do produto e do conjunto de serviços a ele associados até o consumo do mesmo”. Muitos fatores podem ser utilizados como motivação para a realização do comércio exterior. “Fazer marketing é trabalhar para satisfazer o cliente. 4). (KEEDI. O marketing diz respeito ao processo que pode ser utilizado de forma a atender os interesses do consumidor.

BUAIRIDE. por isso é interessante separa-los para trabalhar especificamente com um de cada vez. todos os outros fatores devem agir de forma a contribuir com o bom desempenho da estratégia de preço. 203). As formas mais comuns de fazer publicidade são através da mídia. 6) o preço é “definido como a diferença entre o que o cliente espera e o que ele recebe”. A promoção é a fase de divulgação do produto ou serviço através de publicidade. pois um programa de marketing eficaz deve ajudar uma empresa a trabalhar com diferentes tipos de mercado. isso quer dizer que o produto deve estar disponível ao consumidor no momento desejado. Antigamente cada indivíduo possuía produtos de acordo com a sua necessidade. mas. O produto pretende satisfazer uma necessidade do consumidor por algo que o interessa e o preço é o valor estipulado para a venda de um produto. 47) “As ações estratégicas de marketing devem ser formuladas com o objetivo de maximizar os recursos alocados. Dessa forma. . para sobreviver necessitava de produtos diferentes. no local que ele busca encontrá-lo e pelo preço que ele considera justo pagar. provavelmente não conseguirá satisfazer todos os segmentos de uma só vez. pois cada uma das suas ferramentas afeta o desenvolvimento de outra. Segundo Cobra (2009. de maneira a gerar lucro”. em jornais. a formulação de estratégias citado pelo autor. visam o contínuo desenvolvimento da empresa e a diferenciação da concorrência. comerciais de tevê. p. Quando a estratégia de manter preço é agressivo. “É importante selecionar mercados para os quais a possibilidade de sucesso seja alta e o fluxo de recursos seja minimizado” (AAKER. p. 2002). O composto de marketing trata dos pontos de interesse que uma organização deve seguir para alcançar os seus objetivos de marketing. o que estimulou a troca entre pessoas próximas umas das outras. Aproveitar as oportunidades de mercado é uma grande oportunidade de retorno financeiro. 2007. revistas. Estas características se tornaram naturais ao longo dos anos. p. e é hoje definida como a base das relações comerciais entre pessoas e empresas (ZENONE. 22 Definir quais os tipos de consumidores e qual o mercado-alvo é uma das primeiras etapas para construir um plano de marketing eficaz. pois por mais que uma empresa seja bem estruturada. Segundo Tavolaro (2009. ou até mesmo em outdoors espalhados pela cidade.

praça. os elementos do composto de marketing foram criados para atingir objetivos específicos. esse caminho é escolhido de acordo com cada cliente. 30) “o objetivo básico da função de marketing é estabelecer e manter a ligação entre a organização e seus clientes. 2006. A estipulação de preço de um produto deve ser analisada de acordo com o que o consumidor pode e deseja pagar. . 23 A Praça se refere a distribuição do produto até o consumidor final. Para Cobra (2009) o composto de marketing é importante porque promove interação de ferramentas de marketing para alcançar os objetivos de uma organização em harmonia com a sua missão de negócio. p. e não pelo o que a empresa deseja. consumidores. deverá pensar nas quatro variáveis mencionadas” (LAS CASAS. Conforme Maximiano (2004. 4).Os 4 Ps de Marketing Fonte: Portal do Marketing. p. usuários ou público alvo". preço. Neste contexto. 2009. “A empresa para comercializar seus produtos. ou seja. produto e promoção. Cada elemento do composto de marketing encontra-se ligado a outro como mostra a ilustração a seguir: Ilustração 2 .

p. 24 O produto deve ter qualidade e padronização em termos de características. possuir modelos e tamanhos que atendam as exigências do consumidor. No passado muitas empresas acreditavam que os seus clientes eram fixos e estavam garantidos. o autor diz que quando um administrador organiza e planeja os quatro grupos ilustrados na tabela abaixo. e sua apresentação física como embalagem. todas pertencentes ao mesmo grupo.” Ou seja. mas antes as informações não circulavam tão rapidamente pelos meios de comunicação como internet. qualidade. Las Casas (2009. marcas. Cada uma das variáveis que constitui o composto de marketing possui uma série de subdivisões. marcas. o fácil acesso às informações tem tornado as pessoas mais espertas em relação ao mercado. televisão e jornais como hoje. 1987). etc. etc. desempenho e acabamento.. são considerados subdivisões de marketing. Todos os instrumentos apresentados anteriormente – qualidade. como são mostradas a seguir: Quadro 1 – Subdivisões do Composto de Marketing . marca e serviços também devem ser atendidos conforme a necessidade do consumidor (COBRA. ele obterá o composto de marketing específico para o seu produto pronto para ser executado. 5) afirma que “as decisões do produto incluem desenvolvimento.

etc. Como pode ser visto na tabela acima. o composto de marketing apresenta as várias atividades de marketing e cabe ao profissional da área aplicá-las adequadamente para que os resultados esperados sejam alcançados. RODRIGUES. 25 Fonte: LAS CASAS 2009. pois oferece vantagens financeiras e o próprio desenvolvimento e equilíbrio da organização (DIAS. O marketing internacional é basicamente derivado do marketing comum. cada vez mais desenvolvido. o mercado global é atrativo. 26). Portanto. pois “o mundo dos negócios. na forma de negociação. mas o desenvolvimento de um canal de comunicação entre a empresa e seus consumidores no exterior exige mais esforço porque as diferenças entre os mercados são encontradas na cultura de cada país. . costumes. Entretanto. p. 5. dentro de cada item do composto de marketing se encontra outros itens que são necessários para o bom desenvolvimento do item principal. p. 1987. na política. 2010). Essa subdivisão é importante para enxergar melhor todas as áreas que são influenciadas pelo marketing. gerou a necessidade de melhor conceituar o marketing” (COBRA.

políticas e culturais torna-se essencial (SEBRAE. é dentro desta realidade que conhecer o sistema internacional e suas principais orientações econômicas. Por outro lado. pois há uma reação em cadeia sentida por todos”. como mostra a ilustração a seguir. a tendência da humanidade tem sido no sentido de avançar progressivamente para a globalização”. p. visto que com a globalização a oportunidade de desenvolvimento é maior devido a fácil circulação de informações. RODRIGUES. 326). . “O ambiente cultural de um país é o mais complexo elemento a ser compreendido quando do desenvolvimento de relações internacionais” (DIAS. p. Lacombe e Heilborn (2008. Ilustração 3 – Circulação de Informações MARKETING INTERNACIONAL MUNDO Fonte: Elaborado pelo autor A relação entre os países passa a se desenvolver e. 2010. 26 A principal característica de marketing global é a diversidade de ambientes. 2005) O marketing internacional lida com um ambiente que não é considerado doméstico ou familiar. p. da mesma forma. Ribeiro (2004. pois cada país possui suas particularidades e em cada um deles o marketing tem o papel de conhecer e se adaptar à cultura. 501) dizem que “em maior ou menor grau. não existe nada que impeça a informação de chegar ao seu destino. Muitas empresas nacionais decidem expandir os seus negócios a nível global. as negociações mundiais crescem. 2) afirma que “mudanças em um país têm influência em todos os outros. com avanços e retrocessos.

O mercado externo tem exigido cada vez mais flexibilidade das empresas para lidar com as diferenças existentes entre os países: o idioma. p. é importante que o marketing seja um grande aliado dos negócios da empresa. seja para reduzir custos. além de fidelizar um cliente. ou a seu fornecimento de matéria prima. 2007. nesse período permitiu- se grandes descobertas. consumidores. Para obter sucesso no exterior. ou apenas para ampliar a sua participação no mercado. As ferramentas adotadas pela empresa devem ser cuidadosamente selecionadas de forma compatível com o mercado-alvo. Com isso. Alguns mercados são estrategicamente importantes devido a seu tamanho ou potencial. . estrutura de custo de mão-de-obra ou tecnologia. as tecnologias e os sistemas de produção e até aos esquemas mentais ocasionados por esse processo altamente transformador”. pois. segundo Maximiano (2004. A globalização é o processo que possibilita a união da tecnologia. política. mesmo se tal presença não for lucrativa (AAKER. um diferencial positivo em relação aos seus concorrentes. 203). é um processo mundial interligado. 3) dizem que: a globalização é um processo que se desenvolve desde as grandes navegações ocorridas a partir do século XV. cabe à empresa descobrir qual é o seu ponto chave que lhe proporciona uma maior competitividade. são capazes de conquistar um cliente novo. a cultura e os costumes. o interesse das empresas nacionais em ampliar suas atividades a nível mundial se torna atrativo. Pode ser importante ter presença nesses mercados. 30). dando início ao processo de globalização. Para alcançar a diferenciação positiva no mercado internacional. p. usuários ou público-alvo”. cultura. p.100) globalização diz respeito às “mudanças de valores. pois estas. p. como por exemplo a flexibilidade no processo produtivo. 27 Já Patriota e Vilar (2009. As empresas que visam o mercado internacional devem criar estratégias de marketing eficientes para competir no mercado global. da mesma forma que na terra natal. “a função de marketing é estabelecer e manter a ligação entre a organização e seus clientes. economia e sociedade de diversas partes do mundo. Na definição de Chiavenato (2004.

para isso ela deve . Ao lidar com o marketing internacional. e porque não citar as diferenças culturais. Além disso. 2004. conforme mostrado na ilustração a seguir: Ilustração 4 – Fatores Incontroláveis das Diferenças entre Países. tecnologia. assim como no marketing feito no mercado nacional. demografia. 28 todavia alguns desafios serão encontrados. fatores muitas vezes incontroláveis no mercado como: os aspectos políticos e legais. economia. para essa empreitada. Fonte: Urbasch. A influência da globalização tem tornado a luta pela sobrevivência das empresas cada vez mais acirrada. é necessário que a empresa esteja preparada para competir no mercado internacional que escolheu. pois o mercado agora é global e as melhores oportunidades de negócios podem surgir em qualquer parte do globo terrestre. a empresa deve investir em novas tecnologias sem se descuidar da produtividade e da prática de um preço atraente ao seu consumidor. torna-se um desafio para a empresa conquistar clientes novos sem perder os antigos.

vêm e vão como a maré (RIES. p. normalmente as vendas são limitadas no tempo. produto. 1989. entre outros.. 1989). um mês. O que constitui uma estratégia de marketing está diretamente ligado ao produto. 1989. pois são essas funções que atuam no mercado e é através delas que pode-se obter informações sobre os concorrentes. 29 possuir: produtos de qualidade. bem como fazer uma análise do mercado internacional e do concorrente. TROUT. todas as atividades que fazem parte do composto têm de estar focalizadas de forma coerente na tática” (RIES. “Uma estratégia engloba atividades coerentes de marketing. isso é o que geralmente acontece. Uma estratégia não pode permitir que as decisões da empresa alterem o seu objetivo. TROUT. A estratégia não pode ser confundida como meta. 8). a empresa pode sofrer com alguns fatores tais como a falta de clareza de regras. meta é o objetivo final a ser alcançado. interferência política. é importante criar estratégias para estudar o mercado de atuação escolhido antes de investir nele. uma semana. Depois de definida a meta e a estratégia. A cadeia de pizzarias Little Caesar desenvolveu uma venda de duas por uma para combater a Pizza Hut. é importante identificar as oportunidades e ameaças. escolher as táticas para colocar essa estratégia em prática e. juros e impostos. algumas vezes. A alta administração de uma empresa deve criar uma estratégia para o plano de marketing.. é a vez de formular objetivos a serem atingidos. esses objetivos podem ser desde aumentar o nível de vendas do . 2004). TROUT. distribuição. serviço. p. Esse geralmente é o destino da maioria das táticas. (URBASCH. por fim. Para colocar o plano de marketing internacional em ação. infraestrutura inadequada. executar o plano elaborado. para que isso não aconteça. uma pequena alteração é suficiente para que esse objetivo não seja alcançado. ótimos meios de divulgação e principalmente deve conhecer o público com o qual irá atuar. podem durar um dia. Com isso. Muitas empresas perdem os seus clientes porque não os conhecem e não traçam estratégias para alcançar suas metas ao expandir os seus negócios. política de preços. incapacidade e eficiência do judiciário. promoção. a estratégia está no caminho a ser percorrido para atingir esta meta (RIES. 98). preço e distribuição.

pois há muita instabilidade política e econômica em alguns países e isso pode afetar os negócios da empresa. sendo adaptáveis de acordo com cada nação. isso acontece pelo processo de elaboração da estratégia ter falhado. p. Caso o produto não seja conhecido no exterior. pois o mercado local pode estar passando por constantes mudanças políticas e econômicas. ou seja. Antes de fechar negócios internacionais. se sua qualidade e sua capacidade de suprir as necessidades do cliente são satisfatórias. A estratégia de marketing precisa ser planejada. cabe à empresa buscar conhecimento sobre as possíveis formas de divulgação e definir qual será a forma de publicidade utilizada. . 30 produto no mercado. É importante verificar se existem restrições do produto no mercado alvo e se o mercado oferece estabilidade política. As estratégias de marketing em um contexto internacional estão ligadas as culturas dos países. Outra estratégia importante para trabalhar no exterior é ter respostas para as questões citadas abaixo. onde a empresa deseja chegar deve estar claro para que posteriormente seja possível analisar o mercado desejado de atuação. 9):  Este produto já é conhecido no exterior?  Quais são os meios de publicidade para se mostrar o produto?  Qual é a fatia de mercado dos concorrentes?  Qual é o valor do produto?  Qual é a aceitação do produto no exterior?  Existem barreiras comerciais e restrições legais para o produto no mercado alvo?  O mercado alvo oferece instabilidade política ou econômica? Algumas empresas trabalham com marcas reconhecidas internacionalmente. se o preço está de acordo com o que o consumidor deseja e pode pagar. talvez em muitos casos pela empresa não conhecer o seu mercado alvo. com isso ela não terá problemas com a divulgação de seu produto. Em alguns momentos a estratégia pode não apresentar o resultado esperado. conforme o SEBRAE (2005. O valor do produto é um fator que estimula a sua aquisição. com certeza esse produto será atrativo aos consumidores. como aumentar o preço ou conquistar um maior número de clientes. é importante verificar o ambiente político do país que é de interesse da empresa investir.

A internacionalização se torna ainda mais desafiadora quando é vista com olhar amplo. algumas dificuldades são encontradas nesse processo pela empresa: incapacidade em administrar os seus recursos internos para desenvolvimento externo. Magnoli e Serapião Júnior (2008. A internacionalização da empresa como meio de ampliação de mercado ou por quaisquer outras razões não está restrita às grandes corporações. Também pode ser entendido como as trocas econômicas entre nações. onde é possível enxergar problemas gerenciais. p. tem sido um grande desafio para quem sonha com mercados estrangeiros. OLIVA. assim como de inclusão social. Assim sendo. pois ela expande seus negócios a outro país. o desejo de atuar em mercados sólidos que possibilitam maior retorno em cima do montante investido. obstáculos enfrentados no mercado de destino e inadaptabilidade de seus recursos no mercado em que deseja atuar. É fundamental. mas também pode ser perseguida por empresas de portes menores. agrega parceiros e gera vantagens competitivas. assumindo em conjunto ou isoladamente o papel de mola propulsora de desenvolvimento. ou seja. 2). de elevação do nível de empregabilidade e de renda. 31 7 OPERACIONALIZAÇÃO DE NEGÓCIOS NO MERCADO MUNDIAL O termo "internacionalização de empresas" refere-se à forma que o comércio de um determinado país atinge outro. A internacionalização é benéfica para as empresas. os riscos para a empresa sejam calculados para evitar problemas futuros que podem até levar a sua falência. portanto. que no início do processo de internacionalização. 369) afirmam que. SOARES. “a decisão de onde alocar uma atividade produtiva ou corporativa passou a ser baseada na expectativa de contribuição para o desempenho global”. 2007. p. de que forma seu produto irá entrar em diferentes países. para que empresas de pequeno e médio porte procurem se internacionalizar (BRESCIANE. A competição mundial exige que as organizações estejam no nível adequado para atender as expectativas. dada a fundamental importância dessas empresas para a economia de um país ou de uma região. partindo de diversos setores – públicos e privados. . Ao mesmo tempo. tem havido movimentos de incentivo a esse processo. Neste contexto.

Existem formas específicas para uma empresa entrar em mercados externos. 2005. As empresas tem percebido que não há mais espaço para quem não busca se desenvolver. 32 Uma empresa global é aquela que opera em mais de um país. ou seja.. Às vezes. 2010). (DIAS. de produção e de P&D que não estão ao alcance de empresas concorrentes que só atuam no mercado nacional. isso acontece quando a empresa visualiza chances de aceitação de seus produtos em outros países. Criar novas redes de relacionamento favorece o desenvolvimento dos negócios. melhorar a imagem perante clientes. bem como o seu desenvolvimento. criação de rede de parceiros internacionais (DIAS. pois estabelece novas possibilidades de negócios. onde os seus produtos serão aceitos pelos consumidores. RODRIGUES. Serão citadas a seguir as três principais: exportação. Vários são os motivos que levam empresas nacionais a desenvolver seu processo de internacionalização: necessidade de atuar em um mercado que garante melhores condições de custo. 2010). O resultado econômico das empresas transnacionais não mais se limita a um único Estado. de marketing. RODRIGUES. o mercado onde uma empresa está inserida não lhe garante chances de crescimento. 5). talvez pela área limitada de atuação. . prolongamento de ciclo de vida de produtos. Quando os mercados são ampliados. p. RODRIGUES. 7). “A internacionalização implica as atividades da empresa para além das fronteiras nacionais. pois melhora a “rentabilidade e a diminuição do risco das variações cambiais pela distribuição das atividades em diversos países” (GOES. franquias e joint ventures. aumento da capacidade de concorrência. seu campo de atuação passa a ser o sistema global. (DIAS. ORSI. p. a internacionalização diz respeito a como uma empresa pode ingressar no mercado externo.” (SEBRAE. os riscos de declínio são menores. dessa forma se torna interessante para ela expandir os seus negócios para outros países que lhe ofereçam chances de crescimento. diversificação de mercados para a redução de risco global. possibilidade de preços mais rentáveis no mercado. conseguindo assim vantagens financeiras. 2010)..

clima. pois se um país tem recursos em abundância. às vezes. que enriquece com a circulação de recursos. capital.” A exportação de bens e serviços entre os países é extremamente importante para o comércio mundial. neste caso. Segundo Keedi (2010. se torna muito interessante as trocas comerciais. um país possui determinados recursos em abundância. Sua importância está em os países diversificarem seus mercados. . 33 7. enfrentar a competividade e conquistar consumidores influentes. A exportação envolve o planejamento de ações para que seja possível a expansão de mercados e exploração de oportunidades internacionais. O ato de exportar é interessante porque. p. p. A exportação é uma alternativa estratégica que permite o desenvolvimento de uma empresa e não deve ser vista como uma saída temporária como alternativa de fuga em momentos de crise no mercado interno (SEBRAE. 17). 19) “o comércio exterior é movido também por relacionamentos entre os países que precisam trocar mercadorias por diversas razões. em consequência. pode exportá-los a quem não os tem. aumentando o seu leque de relacionamentos. deixando de atuar apenas no mercado interno e passando a atuar nos mercados estrangeiros. a instabilidade econômica e as constantes mudanças de taxas de câmbio. trabalho. tais como falta de recursos.1 Exportação É a forma mais simples e comum de entrar no mercado internacional: geralmente a empresa adapta os produtos ao mercado de destino. e talvez outro país necessite muito desses mesmos recursos para sobreviver. reduzindo seus riscos de crise no mercado (KEEDI. é. o sucesso econômico é favorável quando a oportunidade de negócios é maior. 2010). “exportar é o ato de remeter a outro país mercadorias produzidas em seu próprio ou em terceiros países. etc. De acordo com Keedi (2010. com isso se torna atraente a ideia de expansão da empresa a nível global. Quando uma empresa abrange o mercado externo aumenta-se a possibilidade dela praticar a inovação tecnológica. ao mesmo tempo. portanto. a saída de mercadorias para o exterior”. 2005). ela deve ter consciência de que corre riscos como o clima político.

2012.000 Fonte: ICO.349 Burundi 10.000 El Salvador 140. A tabela abaixo mostra um exemplo de exportação comum entre os países.543 Índia 751.480 Madagascar 5.000 Colômbia 604.600 Equador 90.000 Tailândia 50.308 Costa Rica 191. p.372 Etiópia 168.000 Venezuela 350 Zâmbia 1. 34 O mundo. 1).692 Guatemala 460. o volume das exportações mundiais de café durante o mês de março de 2012: Quadro 2 . num desenvolvimento equilibrado de todas as nações” (RIBEIRO. portanto.964 Indonésia 350.372 Nigéria 50 Paraguai 0 Peru 70. sem fronteiras. inovações tecnológicas e científicas.Exportação Mundial de Café em Sacas de 50 kg Angola 300 Benin 0 Bolívia 0 Brasil 2. o café. 2004.000 Jamaica 1. pode se transformar “numa grande aldeia global.843 Cuba 3.267 Haiti 500 Honduras 913. em que todos possam compartilhar interesses pessoais. .000 México 326.188.

p.  Condição de venda.1 Exportação Direta Nessa operação exige-se que a empresa possua conhecimento de todo o processo de exportação e de toda a operação.  Verificar se o produto não tem restrições para exportação. o produto é enviado ao exterior pela própria empresa produtora ou fabricante como ilustrado a seguir: .  Efetuar o credenciamento como exportador.  Analisar o mercado para avaliar a viabilidade da exportação. A exportação direta exige mais da empresa exportadora. a empresa deve ser a possuidora de todo conhecimento de exportação. 2005). Na exportação direta. Para lidar com o mercado e seus concorrentes é necessário que sejam seguidos os seguintes passos: (SEBRAE. da comercialização à entrega ao cliente.  Formalizar a negociação. Depois de identificar o mercado. É uma das formas mais eficazes de obter lucro e crescimento no mercado internacional (SEBRAE.  Embarque da mercadoria e despacho aduaneiro.  Solicitar a autorização de embarque.  Preparar a documentação pós-embarque.  Preparar a mercadoria para embarque. mas é necessário para que a empresa esteja apta a exportar.  Selecionar canal de distribuição. 2005.  Definir vias de embarque. o administrador controla os seus próprios clientes estrangeiros. este processo é burocrático. se não houver nenhuma restrição legal. inicia-se o processo de exportação como é citado acima. 20-24):  Identificar mercados de destino. até mesmo no que diz respeito a cobrança.1. 35 A exportação altera o comportamento da empresa e de todos que tem contato diretamente com ela.  Contratar operação de câmbio. nesse tipo de exportação.  Providenciar a documentação para embarque. nacionais e internacionais. 7.  Efetuar o primeiro contato com o importador.  Analisar aspectos tributários. pois dessa forma.

A exportação indireta é feita por intermediários legais que são reconhecidos pela legislação conforme ilustrado a seguir: .2 Exportação Indireta Nesse caso. a empresa não possui knowhow do processo de exportação. já que a empresa contratada deve possuir o knowhow da área. comercial exportadora. A função da empresa intermediária é encontrar compradores para os produtos e serviços da empresa exportadora. os intermediários podem ser qualquer um dos seguintes: Trading Company.1. cooperativa e comerciante habilitado como exportador. já que a empresa exportadora não precisará arcar com custos de um departamento de exportação. 36 Ilustração 5 – Exportação Direta Fonte: Elaborado pelo autor 7. Uma das vantagens em se trabalhar com empresas terceirizadas é o custo mais baixo. De acordo com o SEBRAE (2005). Por último. empresa industrial que atua como negociante exportador. os riscos de não possuir conhecimento sobre exportação não existirão.

quando é feita a exportação para países com alto grau de exigência. e também . beneficia a logística da empresa. e os recursos exportados são de ótima qualidade. os ganhos na área de marketing. 37 Ilustração 6 – Exportação Indireta Fonte: Elaborado pelo autor 7. o dinheiro girando com mais rapidez e com maiores chances de recebimentos antecipados. 2004).3 Vantagens da Exportação A empresa que fizer uso da exportação como parte de seu negócio poderá observar vantagens como: o impacto positivo nas contas da empresa.1. já que para ser possível atender a mercados exigentes. permitindo que os negócios sejam fechados rapidamente. Os avanços tecnológicos facilitam a rápida comunicação com qualquer local do planeta. a produção e o controle de qualidade devem estar bem organizados e o desenvolvimento de novas tecnologias deve estar de acordo com as diversas exigências do mercado (SEBRAE.

com a internacionalização. Muitas vantagens são encontradas ao exportar como mostra a tabela abaixo: Quadro 3 – Razões para Exportar: Exportar produtos que outros países não possuem Lucro nas vendas externas Defesa de imprevisíveis alterações no mercado interno Pode funcionar como um redutor de riscos Produtos que são exportados geram credibilidade o mercado nacional Desenvolvimento de tecnologias de acordo com as exigências do mercado Fonte: VAZQUEZ. ampliará geograficamente o poder de penetração de seus produtos. Dessa forma é necessário observar essas ações para atingir os resultados desejados. Ao mesmo tempo. Uma empresa que produz um produto que atende determinada região dentro de seu próprio país. Sem contar que o aumento da produtividade também acontece pela necessidade de atender uma demanda maior. 38 fazem com que empresas nacionais concorram com empresas estrangeiras até mesmo dentro do mesmo país. ou seja. os preços dos produtos exportados podem ser extremamente competitivos no mercado internacional. mas não é o suficiente para se tornar competitivo no mercado. isso gera a negociação de grandes quantidades de matéria prima. reduzindo o risco de impacto de crises no mercado. as empresas que exportam podem contar com incentivos fiscais. é muito importante que as empresas não direcionem sua exportação apenas para . A possibilidade de atuar no mercado externo garante estabilidade à empresa exportadora. passando a contar com várias regiões no mundo onde o seu produto poderá ser bem aceito. a atratividade de um produto envolve desde o design até a implementação de sistemas que gerenciam a qualidade. pois os mercados externos se diferenciam muito entre si. A adequação dos produtos domésticos até o mercado comprador é importante. 2009 Em alguns casos. que não são cobrados no país de destino.

devido ao interesse de estudiosos da época desejarem conhecer melhor os modos de influenciar o comportamento dos consumidores (RUÃO. para isso a empresa deve licenciar a sua marca no INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial entregando ao instituto toda a documentação necessária. como uma metáfora. Dessa forma ele é capaz de incentivar o consumo através de características únicas que representam os valores da sua origem. marcas que sugerem algo a respeito do produto. logo na metade do século XX. pois verifica-se a procedência de um produto através de sua marca. a marca deve ser patenteada para proteger os seus produtos contra piratarias. o nome do produto. é algo que permite identificar o produto. não é apenas com essa característica que ele permanece no mercado.2 Marcas A marca é a identificação simbólica de uma entidade. pois é interessante que a empresas diversifiquem o risco de seu investimento. 2003). Segundo o INPI (2012) a “marca é definida como a representação visual. signo ou até mesmo palavra. 39 um país. Em relação aos negócios internacionais. e certificar a conformidade dos mesmos em relação a determinadas normas e especificações técnicas”. A partir disso surgiu o conceito de “capital da marca” (ou brand equity) que procura identificar o valor que uma marca dá a um produto (RUÃO. O marketing moderno é marcado pelas marcas sugestivas. (SEBRAE. por exemplo. com o objetivo de diferenciar uma marca da outra e comparar os produtos procedentes de seus fabricantes. destinada a distinguir o produto ou serviço de outro idêntico ou afim. . O conceito de marca surgiu juntamente com o desenvolvimento de marketing. Mesmo que o produto possua uma ótima qualidade. 2003). O termo “marca” é constantemente usado de modo a identificar uma empresa. podendo ser ela representada por um símbolo. 7. pode sugerir que ele é bom. ou seja. 2005).

pois é através dela que ele identifica o negócio e os diferencia dos demais” (SEBRAE. 2004. por meio do qual se reconhecem direitos de propriedade e uso exclusivo para uma invenção ali descrita amplamente. dessa forma. garante ao seu titular o uso exclusivo a explorar e comercializar o que foi criado. e que seja de aplicação industrial. 40 A marca representa muito mais do que apenas um símbolo. 10). exportar ou vender essa invenção por terceiros não possuidores dos direitos oferecidos pela patente (RODRIGUES. Trata-se de um privilégio concedido pelo Estado aos inventores (pessoas física ou jurídica) detentores do direito de invenção de produtos e processos de fabricação. o objetivo da marca é ficar gravada na mente de consumidores de forma exclusiva. ou aperfeiçoamento de algum já existente (SEBRAE. 3). . Os possuidores de uma patente são privilegiados por determinado limite de tempo de forma a tornar impossível que alguém possa reproduzir a sua criação ou modificá-la. 2004. qualquer invenção pode ser patenteada desde que seja única e inovadora. p. ela demonstra o seu diferencial perante os concorrentes. fica proibido o uso da invenção de forma que não possa fabricar. 7. o consumidor tem sensações e percepções diante de uma marca que talvez outros consumidores não tenham.3 Patentes A patente é uma concessão pública que é conferida pelo Estado. Patente é um documento formal. O objetivo da patente é proteger o trabalho original do autor sem que outras pessoas obtenham lucro a não ser o dono da patente. “Marca é o principal elo entre o negócio e o cliente. A marca pode abranger o território nacional ou internacional. Quando é conferida uma patente. usar. o produto possa ser industrializado. Para que o Estado conceda uma patente. 2008). ele precisa conhecer todas as especificações técnicas do produto ou processo para avaliar se o invento elaborado representa soluções para atuais problemas técnicos. espedido por uma repartição pública. oferecer. pode estar presente no seu país de origem ou estar vinculada a tratados ou acordos dos quais o seu país de origem faça parte. p. ou seja.

O design busca agregar novos valores a produtos e serviços. O design “está na marca e no logotipo. dar forma a algo e o resultado disso. desde o desenvolvimento de produtos até sua comercialização”. 41 Quando um produto é criado e recebe uma patente. o design está diretamente relacionado ao diferencial de produtos perante a concorrência. nos pontos de venda. O design designa diversas formas criativas e representa um valor agregado a um produto (OLIVEIRA. tecnologia e imagem. p. nas cores e nas embalagens dos produtos. . só assim será possível verificar o resultado e decidir se vale a pena investir neste produto no mercado externo. Conforme Clark (2012) são as diferentes maneiras de ver uma imagem. serviços e decoração. 1) “o design se destaca como um dos principais fatores para o sucesso de uma empresa. na forma. nos sites. De acordo com Claudino e Santos (2009. 2008). Pode ser definido como ato de criar. 4). o projeto. jornais. Em outras palavras pode ser entendido como um processo que pretende atender as exigências do cliente através de aspectos técnicos e visuais. nos impressos e em todos os materiais promocionais” (SEBRAE. rádios. nos materiais. p. 2009. dessa forma. 7. o design torna o produto atrativo ao consumidor com o intuito de alcançar a diferenciação no mercado perante a concorrência. seja pela televisão. deve apresentar problematização e aspectos técnicos de um produto para o conhecimento específico e aprofundado.4 Design O Design demonstra como um produto é apresentado. de forma a repassar a qualidade dos produtos ao mercado. ou seja. não apenas superficialmente. é uma atividade que apresenta seus aspectos de funcionalidade. produtos. pela sua divulgação na mídia. pois pretende fornecer a identidade deles. não é interessante lança- lo no mercado externo sem antes testá-lo no mercado interno. etc.

1994. De acordo com Simão Filho (1997. 42 7. sendo possuidora da marca. bastando administrar os recursos disponíveis já existentes. nos seus respectivos mercados. que possuem capital. p. possibilitando a formação de redes de distribuição”. p. como também é chamado. . A franquia é uma ótima opção para quem deseja administrar o seu próprio negócio. Outro fator que tem contribuído decisivamente para a expansão internacional do franchising é a redução que o sistema permite das barreiras normalmente impostas aos investimentos estrangeiros. todos os produtos. para que um país se desenvolva a nova ordem impõe a competição internacional: o franchising tem mostrado ser um sistema de distribuição em constante evolução e detentor de uma estratégia eficaz de abordagem do mercado mundial.176). o direito exclusivo de distribuição de seus produtos e serviços. No sistema de franchising. em determinado local ou região. Essa motivação internacional do sistema tem sido motivada pela comunicação global hoje existente.5 Franquia A franquia ou franchising é um sistema pelo qual uma empresa possuidora de knowhow de produção ou distribuição de determinado produto ou serviço. seguindo os padrões exigidos de operação do franqueador (MAURO. 70) afirma que “o franchising tem evoluído de sistemas de fornecimento exclusivo de produtos. 1994). que leva os consumidores a exigir. pois o franqueado conta com um modelo de canal de distribuição testado e aprovado. para sistemas de fornecimento do negócio completo”. serviços e tecnologias mais recentes. p. (MAURO. mercadorias e serviços. marcas. por determinado período de tempo. 137) “o franchising se constitui em mais de uma forma de comercializar produtos. o franqueado investe e trabalha na franquia e parte do seu faturamento é entregue ao franqueador pela utilização de sua marca. cede a terceiros. não sendo necessário inventar um novo nome e segmento para iniciar o negócio. Com o processo de globalização em alta. Mauro (1994.

O valor pago ao franqueador como entrada pela utilização de sua marca. Na maioria dos casos. o franqueado possui autonomia para adequar o seu negócio de acordo com a sua vontade. sem ter que seguir a risca o que o franqueador estipula. o possuidor do negócio não deve esperar por decisões da rede franqueadora para tomar algumas iniciativas. nem sempre a atenção ao franqueado é imediata. novas idéias e formas de negócio influenciam fortemente na decisão final de compra do consumidor (HONORATO. sem deixar é claro. Royalty é o valor pago ao proprietário pela utilização da marca. 2008. patente. pois eles se unem com o intuito de cada um observar e colaborar com a parte que lhe cabe. p. Além disso. dessa forma. serviço e faturamento mensal sobre as vendas efetuadas é chamado de Royalty. de honrar o contrato firmado entre as partes. e pelo direito de distribuir e comercializar seus produtos. divulgação e manutenção da marca no exterior. 2009). Alguns conceitos devem ser levados em conta no que diz respeito à franquia: (1) o franchising tem como objetivo a melhor distribuição do produto para facilitar sua venda e (2) há a possibilidade de atingir maiores áreas de comercialização com custo reduzido (SIMÃO FILHO. A colaboração do franqueado e do franqueador deve ser recíproca. dos produtos e do lucro obtido. 1997). . 1994). serviços e recurso natural. exploração de mercados em melhor situação econômica. expansão de conceitos pequenos. O proprietário recebe um valor que é pré- estabelecido pelo uso da sua propriedade. 11). mas revolucionários e a economia internacional em escala. 43 O sistema de franquias traz algumas vantagens em nível internacional: a rápida inserção em novos mercados. (MAURO. Os royalties podem ser entendidos como “custos gerados por uma atividade econômica que não são arcados ou apropriados pelo agente responsável por tal atividade” (MINISTÉRIO DA FAZENDA.

p. tendo como elementos necessários o acordo expresso ou tácito”. ou a falta de recursos financeiros para a sua sobrevivência. p. 3) diz que o “verbete Joint Venture tem o sentido de empreendimento comercial de duas ou mais pessoas orientado para um único e definido projeto. 1) dizem que a Joint Venture pode “ser entendida como um contrato de colaboração empresarial. podendo ou não ser prorrogado. ela corresponde a uma forma ou método de cooperação entre empresas independentes”.6 Joint Venture É a união de duas ou mais empresas que desejam dividir a administração e a propriedade do negócio. com ou sem objetivos lucrativos. políticas. p. pois a empresa A pode conhecer melhor o mercado e a cultura do país escolhido para trabalhar do que a empresa B. O prazo desse contrato é determinado. uma Joint Venture representa a associação de duas ou mais empresas a fim de criar ou desenvolver uma atividade econômica” (TAVOLARO. Maluf e Miranda (2009. Na Joint Venture o relacionamento entre as empresas é operacional e tecnológico. A ideia da Joint Venture é compartilhar os custos e potencializar os pontos fortes de cada uma das empresas envolvidas. essa pode sofrer com condições econômicas. Essa associação é como uma aliança entre duas empresas jurídicas e independentes. a intenção foi unir a excelência da Sony no mercado de bens de . “Basicamente. A Joint venture celebra um contrato de colaboração. Já Tavolaro (2001. 4). Um dos benefícios que pode ser destacado em relação a Joint Venture é a ultrapassagem de barreiras comerciais do mercado. como resultado disso. 2001. de ajuda empresarial. diversificação de produtos e a expansão de suas atividades fora do seu país de origem. As Joint Ventures geralmente acontecem nas áreas de automobilismo. A Sony Ericsson é um exemplo de Joint Venture que nasceu com o objetivo de liderar o mercado de tecnologia. fica mais fácil o acesso a tecnologia. Uma empresa nacional pode se unir a uma empresa estrangeira para ajuda-la a sobreviver no mercado ou criar uma nova empresa. que desejam partilhar dos riscos do negócio além dos lucros e investimentos. alimentação e tecnologia. pois. Dado que não há garantia de estabilidade para uma empresa no exterior. 44 7.

“Esse prazo pode ser estipulado como. 45 consumo com a liderança tecnológica da Sony no setor de Telecomunicações. ou se for interessante e lucrativo. em contrato. 11). o contrato de Joint Venture pode ser desfeito. ou ao contrário. Se os objetivos de ambas as empresas envolvidas no processo forem alcançados em curto prazo. serem estipulados por prazo indeterminado” (TAVOLARO. as Joint Ventures podem possuir tempo determinado de duração. 2001. o contrato continua até que seja de interesse de ambas as partes o encerramento do contrato. ambas as empresas estão juntas há mais de dez anos e desde então. por exemplo. p. conseguem manter a excelência de seus produtos a cada novo ano. . para a construção de uma barragem ou de uma fábrica. Quanto a sua duração.

A internacionalização é um conceito que simboliza trocas econômicas. franquia e joint venture. políticas. cresce também o interesse das empresas em internacionalizar os seus negócios. mas devido a globalização atual o principal objetivo do comércio exterior é tornar esse processo possível e apresentar formas para que uma empresa ingresse com sucesso no mercado externo se adaptando a ele. as formas mais comuns são feitas através de exportação. Juntamente com o aumento da globalização mundial. Existem algumas formas de internacionalizar os negócios de uma empresa e com isso trabalhar com o comércio exterior. 46 8 CONSIDERAÇÕES FINAIS O objetivo deste trabalho foi apresentar as principais formas de uma empresa internacionalizar os seus negócios e destacar a importância do comércio exterior para o mundo globalizado atual. Verificou-se que o desejo de aderir ao comércio exterior tem crescido muito nos últimos anos. Ao término deste trabalho. O desafio de internacionalizar negócios sempre existirá. dessa forma perde competividade. estando acima dos concorrentes em produtos e inovação exige esforço constante. não permitindo que a empresa perceba os riscos que ela corre ao entrar no mercado internacional. médias e grandes. isso às vezes torna a empresa moderna desatualizada em relação ao mercado devido a pressa em alcançar os seus objetivos em curto prazo. comerciais e culturais entre nações e deve estar relacionada às práticas de . constatou-se que a empresa nacional estudar o mercado externo é fundamental para investir em mercados que garantam estabilidade. O presente estudo identificou que nas diversas formas de internacionalização. resultando em expectativas das mesmas em obter lucro e vantagem competitiva no mercado internacional. ao mesmo tempo a necessidade de conhecer esses novos mercados e o modo de lidar com as diferenças culturais também. entretanto. Obter sucesso e lucro de forma rápida. Nos dias atuais as mudanças tecnológicas ocorrem a todo o momento e a facilidade ao acesso de informação favorece o comércio internacional. o desconhecimento do mercado escolhido não permite que a empresa se adeque a ele como deveria. O comércio exterior tem se tornado uma alternativa nos negócios de muitas organizações pequenas.

A globalização favorece o investimento em novos mercados. 47 estudo de mercados internacionais. com a expectativa de apresentar as formas mais comuns de ultrapassar as barreiras nacionais. Com o aumento do número de empresas interessadas pela internacionalização. dessa forma torna-se uma necessidade os intensos estudos sobre o ambiente internacional desejado. ele acarretará problemas futuros à empresa. mas se esse hábito não for frequente. . muitas são as vantagens em trabalhar com o mercado externo como cita o autor Keedi (2010). Essa evidencia tem o objetivo de auxiliar nos futuros estudos sobre a importância de conhecer o mercado externo ao decidir trabalhar com ele. percebe-se a necessidade de estudar as possíveis formas de ingressar no mercado internacional.

Fábio. Pequeno e Acessível sobre Marketing. . P. H. Acesso em 13 mai. H. USP. Ednaldo. Metodologia de Pesquisa. Rio de Janeiro: Elsevier. COBRA.fsd. OLIVA. Isadora. 3 ed. 2012. B. Acesso em: 13 mai. N. Magno. Idalberto. CLARK. H. São Paulo.revistadesign. V. BLYTHE. L. Roberto. A. COLLADO. 2009 Disponível em: http://www. Marketing Básico – Uma Perspectiva Brasileira. 2012.edu. 2004. A Internacionalização de uma Marca. CLAUDINO. SAMPIERI. 3 ed. SOARES. F. 48 9 REFERÊNCIAS AAKER. BRESCIANE.com. LUCIO. COBRA. Disponível em: http://www. Carlos. Pilar. 2007. CHIAVENATO. SANTOS. São Paulo. David. Design: Sua Importância em Todos os Aspectos. 2012. Administração nos Novos Tempos. Saulo. N. São Paulo. Administração de Marketing no Brasil. Revista Eletrônica Fundação Educacional São José. B. Revista Design. Mc Graw Hill.br/revistaeletronica/artigos/artigo17. 2007. Marcos. Atlas. Marcos.br/2/2012/05/11/diferentes-maneiras- de-ver-uma-imagem/. 2006. 2009. Porto Alegre: Bookman. 2 ed. Administração Estratégica de Mercado. H. 7 ed. Diferentes Maneiras de Ver Imagem. J. N. Luís. Um livro bom. Rio de Janeiro: Elsevier. Porto Alegre: Bookman. 2010.pdf. 1987.

1999. v. D. A Estratégia de Marketing e a Experiência de Exportação das Empresas Brasileiras Exportadoras de Manufaturados – Uma pesquisa de campo. São Paulo. São Paulo. S. 2009. Samir. 1997. A. SCHMIDT. R. Revista Empreendedor. Acesso em 13 mai.php? option=com_content&view=article&id=55&Itemid=70. 2 ed. Desafios Gerenciais para o Século XXI. Revista de Administração IA – USP. São Paulo. 2 ed.inpi. Casos. abril /junho 1979. HEILBORN. Saraiva.br/index. RODRIGUES. LAS CASAS. 2 ed. São Paulo: Atlas.gov. 2012. n. Alexandre. São Paulo: Cengage Learning. 8 ed. Exercícios. conquistar e dominar mercados. 2009. HONORATO. São Paulo. Diogo. Paulo. Comércio Exterior: Teoria e Gestão. USP. 14. S. São Paulo: Atlas. Atlas. 2010. ORSI. Administração: Princípios e Tendências. 49 COUTINHO. v. 171. . 2010 DRUCKER. GOES. Ademar. KOTLER. S. Guia Básico – Marcas. Reinaldo. ABC do Comércio Exterior: Abrindo as primeiras páginas. Marketing para o Século XXI – Como criar. Disponível em: http://www. KEEDI. Waldemar. 2005. Andrea. Gilberto. FILHO. Francisco. 3 ed. M. São Paulo: Ediouro. Gaspar. LACOMBE. Marketing – Conceitos. F. 15. Internacionalização de Empresas Brasileiras: O Caso BEMFIXA Industrial. L. Parceiros de Vendas. São Paulo. INPI. São Paulo: Aduaneiras. 2009. 2008. 1 ed. 2012. DIAS. Franchising – Aspectos Jurídicos e Contratuais. Peter. Adalberto. Philip. FLEURY. Ângela.

Exports by Exporting Countries to all Destinations March 2012. Nobel. A.br/rambalducci/posgraduacao/marketinginternacional/A postilaMarketingGlobaleInternacional. Teorias da Administração. G. 6 ed. Marketing Global e Internacional.ico. Santana de Parnaíba. RAMBALDUCCI. O Contrato de Joint Venture Como Instrumento Jurídico de Internacionalização das Empresas. C. As Estratégias do Marketing Internacional em um Contexto Global. 2012 PATRIOTA. OIC. Paulo. MIRANDA. MAURO. MINISTÉRIO DA FAZENDA. Ciência e Tecnologia da Paraíba. Maria. Um Estudo sobre a Aplicação dos Royalties Petrolíferos no Brasil. A. 2 ed. 16f. 1 ed. 2009.htm. Antônio. 2008. L. 1994. MAXIMIANO. Artigo (Bacharel em Administração) – Instituto Federal de Educação. Pitágoras. 2009. Demétrio. São Paulo: Saraiva. B. Acesso em 15 mai. J. Antônio. Disponível em: http://www.gov. JUNIOR. L. Direito Brasil Publicações. Luanna. 1 ed.pdf. Disponível em: http://pessoal. Acesso em 19 nov. São Paulo: Saraiva. 2008. VILAR. Guia do Franqueador: Como crescer através do Franchising. Disponível em: http://www. Marcos. Introdução à Administração. Clovis.pdf RIBEIRO. 2009. 2004. São Paulo: Atlas. São Paulo. 2004. São Paulo.fazenda. 2011. Carlos. 2008. 50 MAGNOLI. MALUF.com. C. Lívia. Comércio Exterior e Negociações Internacionais.br/spe/publicacoes/estudos/um_estudo_sobre_a_aplicacao_ dos_royalties.org/prices/m1. S.sercomtel. . Paraíba.

Disponível em: http://www. Disponível em: http://www.com. RODRIGUES. BORINI.biblioteca. Disponível em: http://www. Manual Básico de Exportação. Universidade do Minho.biblioteca. Patentes de Produtos e Processos Biotecnológicos no Brasil.nsf/1947E3304928A275032571FE0063 0FB1/$File/NT000B4E62. Acesso em 06 dez. In: USP.br/bds/bds.pdf.sebrae. 9 ed. 2005. 2010. 2012. Teresa.nsf/58115D6303E291D503256FE10047 1581/$File/NT000314CE. 2011. Disponível em: http://www. 28 jan. 2005.com.br/_arquivos/capacitacao- empresarial/OqueeDesign. Disponível em: http://www. 2008. O que é Design. Braga (Portugal). Acesso em 06 dez. 2004. Como Elaborar um Plano de Marketing.pdf. Felipe. Acesso em 13 mai. 2005. 1989.sebrae.br/download/manual_basico_exportacao. . SEBRAE. Patentes nos Processos. São Paulo. M. TROUT. Thelma Valéria.telecentros. Acesso em 02 dez. 51 RIES. Jack. Marketing Internacional. SEBRAE. Eduardo Eugênio. 2009. SEBRAE.com. L. BOCC.pdf. 2008.br/bds/bds.sebrae.gov. Al. ROCHA. Exportação.biblioteca. São Paulo: McGraw- Hill – Madia e Associados. 2011.pdf. SEBRAE. Marketing de Guerra 2: A ação. Acesso em 16 out.pdf. Rio de Janeiro: Instituto Nacional de Propriedade Industrial.br/bds/bds. 2011.nsf/c506bef5daa6352a03256dea006e9 135/a8aee1a5a6eeda3103256fe100475be5/$FILE/NT000A673E. As Marcas e o Valor da Imagem – A Dimensão Simbólica das Atividades Econômicas. 2011. 2003.desenvolvimento.multirio.com. RUÃO. Roberta. Revista de Administração. São Paulo. SPERS. A autonomia de marketing das subsidiárias estrangeiras no Brasil para desenvolvimento de novos produtos em multinacionais. SEBRAE.

São Paulo: Futura. 9 ed.telecentros. Joint Venture In: Semana Jurídica da UNESP. Acesso em 28 nov. Marcas e Patentes – Série Negócio Próprio – Volume 6. 1 ed. São Paulo: Revista do Instituto dos Advogados de São Paulo. Franca. SEVERINO.desenvolvimento. Comércio Exterior Brasileiro. L. XIII. São Paulo: Cortez. 52 SEBRAE. 2001. R. . Os 4Ps de Marketing. TAVOLARO. Gerhard. 1 ed. Portal do Marketing.br/_arquivos/capacitacao- empresarial/MarcasePatentes. 2001. A. P.com. C. Luiz. 2002. José. 2006. Disponível em: http://www. Disponível em: http://www. 2004. VAZQUEZ. Elsevier. 2009.pdf. Agostinho. Rio de Janeiro. 2011.htm . A Globalização Brasileira: A conquista dos Mercados Mundiais por Empresas Nacionais. 2004. BUAIRIDE. ZENONE. URBASCH.br/Artigos/4_Ps_do_Marketing. J.gov. Daniel.portaldomarketing. Acesso em 25 nov. SERRANO. 2007. Metodologia do Trabalho Científico. São Paulo: Atlas. 23 ed. Ana Maria. Marketing da Comunicação: A visão do Administrador de Marketing. 2011.