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FACULDADE ADVENTISTA DE HORTOLÂNDIA

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

DAIANE ROCHA DE OLIVEIRA

COMÉRCIO EXTERIOR: A INTERNACIONALIZAÇÃO DE NEGÓCIOS NO MERCADO GLOBAL

HORTOLÂNDIA
2012

DAIANE ROCHA DE OLIVEIRA

COMÉRCIO EXTERIOR: A INTERNACIONALIZAÇÃO DE NEGÓCIOS NO MERCADO GLOBAL

Trabalho de conclusão de curso da
Faculdade Adventista de Hortolândia do
curso de Administração, sob orientação do
prof. Ms. Wellington Roberto Schmidt.

HORTOLÂNDIA
2012

Trabalho de Conclusão de curso da Faculdade Adventista de Hortolândia, do curso
de Administração apresentado e aprovado em 03 de junho de 2012.

____________________________________________________
Wellington Roberto Schmidt

____________________________________________________
Edilei Rodrigues de Lames

Dedico este trabalho à minha família, amigos e ao
meu namorado que tanto me apoiaram e
acreditaram no meu potencial para que eu
alcançasse os meus objetivos.

AGRADECIMENTOS

 Agradeço em primeiro lugar ao bom Deus por permitir que eu tenha essa
experiência acadêmica, e as ricas bênçãos que tenho recebido;

 Agradeço à instituição de ensino UNASP pela oportunidade de desenvolver
este trabalho, em especial ao meu orientador Wellington Roberto Schmidt
pela força, apoio e seu talento indiscutível, pela paciência e por acreditar no
meu potencial;

 Agradeço a minha família que sempre esteve presente nos momentos mais
difíceis durante minha vida acadêmica, ao meu namorado William que sempre
me apoiou e me entendeu em todos os momentos;

 Agradeço aos meus amigos que de forma direta e indireta me ajudaram a
superar os desafios do dia-a-dia.

“Se não puder se destacar pelo talento. Dave Weinbaum ..”. vença pelo esforço..

Marketing Internacional. Internacionalização. Palavras chave: Comércio Exterior. Em função disso. O objetivo deste estudo é apresentar quais as formas para uma empresa ingressar com sucesso no mercado externo. . Neste contexto. Empresa global. as empresas buscam formas de internacionalizar os seus negócios para dessa forma competir no mercado externo. outras. muitas organizações reforçaram as suas estratégias de mercado. existe a possibilidade de explorar novos mercados e verificar onde é possível obter sucesso no mercado internacional. Com a expansão do comércio exterior uma organização não se limita apenas a um ambiente econômico. Este estudo é resultado de uma pesquisa bibliográfica exploratória e qualitativa com a intenção de demonstrar que o comércio exterior possui grande importância no mercado globalizado atual. passaram de empresa doméstica para empresa global. bem como identificar as formas de uma empresa ingressar com sucesso no mercado externo e a importância de conhecer o mercado de destino. RESUMO O crescimento da globalização econômica mundial acelerou o ritmo do comércio exterior.

as well as identify ways that a company can successfully enter the foreign market. The expansion of foreign commerce in an organization isn’t limited to economic aspects. Due to this. Keywords: Foreign commerce. The goal of this research is to present which forms for a company to successfully enter the international market. International Marketing. it opens the possibility of exploring new markets and identifying where they can be successful on the international market. This study is the result of an exploratory and qualitative bibliographical research with the intended to demonstrate that foreign commerce has great importance to the current globalized market. . many organizations have strengthened their market strategies. In this scenario. Global company. companies seek ways to internationalize business in order to compete on the foreign market. Others moved from being domestic companies to global companies. Internationalization. ABSTRACT The growth of worldwide economic globalization has increased the volume of foreign commerce. and the importance of knowing your targeted market.

20 ILUSTRAÇÃO 2 – Os 4 Ps de Marketing................................................36 ILUSTRAÇÃO 6 – Exportação Indireta.............................................................................................................23 ILUSTRAÇÃO 3 – Circulação de Informações...........................................26 ILUSTRAÇÃO 4 – Fatores Incontroláveis das Diferenças entre Países............ LISTA DE ILUSTRAÇÕES ILUSTRAÇÃO 1 – Comércio Exterior – Relações com o mundo.............37 ..............................................................28 ILUSTRAÇÃO 5 – Exportação Direta..............

...................38 ........................................... 25 QUADRO 2 – Exportação Mundial de Café em Sacas de 50 Kg................................ LISTA DE QUADROS QUADRO 1 – Subdivisões do Composto de Marketing..................................34 QUADRO 3 – Razões para Exportar............

serviço ou propriedade SEBRAE .Serviço Brasileiro de Apoio ás Micros e Pequenas Empresas Trading Company – Empresa Comercial . desenho Feedback – Parecer sobre os resultados obtidos Franchising – Franquia INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial Joint Venture – “União de risco” . SIGLAS E TERMOS OPERACIONAIS Brand Equity – Valor da Marca Design – Projeto. LISTA DE ABREVIATURAS.Empresa Conjunta Knowhow – Ter o conhecimento sobre a execução de uma tarefa Network – Rede de contatos profissional OIC – Organização Internacional do Café P&D – Pesquisa e Desenvolvimento Royalty – Importância paga ao detentor de uma marca.

...........................................................................................................................................................................3 Vantagens da Exportação.....................................................................................1 Relevância Pessoal.......44 .......................................................21 7 OPERACIONALIZAÇÃO DE NEGÓCIOS NO MERCADO MUNDIAL..............................33 7........................2 Objetivos Específicos..................................................39 7.......................................................................16 2............................................................................................2 Exportação Indireta...............................20 6......................1 Marketing Internacional.......................................................................42 7...................................................................................................................2 Marcas..................................................................................................................................................................................................................................................................................................................3 Patentes..................................37 7................1.........................4 Design..................................................19 5............................................................................................................................1 Exportação...............................................................5 Franquia..........................................................................................15 2 JUSTIFICATIVA..............18 5 METODOLOGIA......................................31 7......16 3 PROBLEMÁTICA DA PESQUISA.................1 Contextualização da Temática............40 7......... SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO................................2 Relevância Social...........................................................................................36 7........................................................................................................................1.........................35 7.....................................................1.................3 Relação com a Linha de Pesquisa do Curso.....1 Hipóteses................................................................18 4.............17 4 OBJETIVOS......................................................1 Métodos......16 2..41 7...........................................................17 3.............6 Joint Venture...................1 Exportação Direta.............................................................................................18 4............................................19 6 COMÉRCIO EXTERIOR......................1 Objetivo Geral...............13 1...16 2....................

......46 9 REFERÊNCIAS....................8 CONSIDERAÇÕES FINAIS...........................48 .........................................................................................................................................

dessa forma não os valorizam e não criam vínculos com eles. Para isso. etc. 175) diz que “as coisas parecem estar cada vez mais ao alcance do consumidor final”. por exemplo. Muitas empresas acabam perdendo seus clientes por não conhecê-los. além de trabalhar para atender e satisfazer as necessidades do consumidor é capaz de trabalhar para colaborar com o crescimento e desenvolvimento contínuo de uma empresa. Isso quer dizer que o marketing. as empresas necessitam adotar meios inteligentes de trabalhar. revistas. O marketing é uma ferramenta importante. 2009). Deve ser exatamente assim com uma empresa. fazer algo especial para eles. sempre buscando sua própria satisfação e a do cliente. visando alcançar determinados objetivos de empresas ou indivíduos através de relacionamentos estáveis e considerando sempre o ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem estar da sociedade (LAS CASAS. Para lidar com diferentes tipos de clientes de diferentes regiões. As várias etnias e costumes exigem suas particularidades e a empresa deve se atentar a essa exigência para se tornar atraente. exemplo disso é o que vemos nos jornais. Em todo tempo somos influenciados pelo marketing. pois “a . boas formas de divulgação. p. torna-se importante estar atenta às novas tecnologias e meios de comunicação. pois as informações chegam até nós rapidamente. nas tvs. É extremamente importante monitorar o nível de satisfação dos clientes. isso afeta seu relacionamento e ao mesmo tempo abre espaço para a concorrência. a empresa precisa estar preparada para competir no mercado. Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades referentes às relações de troca para a criação de valor para os consumidores. são necessárias algumas ferramentas para alcançar bons resultados. 13 1 INTRODUÇÃO A internacionalização dos negócios tem projetado empresas do mundo todo a buscar novos meios de competir no mercado externo. entre elas vale citar produtos de boa qualidade. 2009). através de nossas escolhas do dia-a-dia. como porta de entrada ao exterior. estimular o feedback (KOTLER. que pode ser um grande aliado de uma empresa. com isso as constantes mudanças que acontecem no dia a dia devem ser observadas. entretanto. Mauro (1994. e principalmente um conhecimento profundo da região em que deseja atuar.

Borini e Spers (2010). independente de quais sejam elas. renda e população. Portanto. o clima e ambiente externo. 14 atratividade de um país é influenciada pelo produto. 8). A empresa pode trabalhar com diversas marcas e produtos e públicos diferentes. Muitos deles não podem ser controlados como. ou ainda. o ideal é adotar o mais conveniente para ambos: empresa e cliente. . SCHMIDT. as políticas de cada região. o cliente deve sentir-se importante e valorizado. Uma eficiente estratégia de marketing da empresa em relação aos mercados para onde exporta é condição importante para o sucesso dos seus produtos nesses mercados (COUTINHO. É interessante que seja elaborado um planejamento estratégico para estudar as regiões onde a empresa deseja atuar. pois além de conhecer o seu mercado é importante conhecer também os seus concorrentes e se diferenciar deles. Diante disso se torna importante analisar os pontos fortes. Para a empresa se tornar atraente no mercado internacional. por exemplo. pode trabalhar com apenas uma marca ou produto de modo a agradar mercados diferentes. nada deve ser ignorado. podendo adaptá-los a cada região. p. a concorrência irá se preocupar com isso. 1979). a direção da empresa costuma acompanhar de perto os projetos de desenvolvimento de novos produtos. atendendo as necessidades de seus clientes de acordo com suas diversas preferências. De acordo com Rocha. pode lidar com diversas marcas tendo apenas um público alvo. FLEURY. as culturas e os níveis tecnológicos. Algo fundamental nas relações internacionais é para que seja possível obter sucesso. pois tudo que diz respeito ao seu cliente é importante. por fatores geográficos. fracos e as incertezas a serem enfrentadas no mercado externo para trabalhá-las visando o aperfeiçoamento contínuo da empresa. Se as empresas não se atentarem para as necessidades de seus clientes. clima político e outros fatores” (RAMBALDUCCI. 2008. devem ser considerados vários fatores. é de extrema importância que a empresa atente para os mínimos detalhes.

2). p. lidar com o mercado externo já não será uma tarefa impossível. A competividade global deve ser uma meta estratégica. tendo conhecido o mercado internacional se torna tarefa fácil trabalhar com ele (SEBRAE. Dessa forma. entretanto. como a possibilidade de conquistar reconhecimento internacional e as chances de elevar o lucro. “Muitas empresas reconhecem a importância de exercer suas atividades de negócios fora do país de origem” (RAMBALDUCCI. Há vários meios pelos quais uma empresa pode entrar em um determinado país. 319) declaram que “uma empresa global tem a percepção de seu mercado como um todo”. mas existem vários motivos para isso. aonde o nível de desempenho abaixo dos concorrentes é um fator de atraso (DRUCKER. 2005). O comércio exterior e o marketing internacional devem andar juntos. Dias e Rodrigues (2010. 15 1. . p. 1999). pois nenhuma empresa pode sobreviver e obter sucesso se não estiver à altura dos padrões exigidos pelo mercado. por exemplo.1 Contextualização da Temática A crescente internacionalização da economia tem projetado as empresas para o mercado global. 2008. para isso deve haver orientação. através de estudos de mercado. esses estudos possibilitam o conhecimento das oportunidades de crescimento e as ameaças de cada mercado.

pela vontade de entender melhor a força que o comércio tem no mundo. gera oportunidade de novos empregos e o consequente aumento da economia local. por analisar quais as preocupações que devem existir nessa área. pois o comércio internacional intensifica o nível de desenvolvimento.2 Relevância Social Uma empresa bem estruturada influencia a sociedade como um todo. estimula a produção. pela complexidade e grande valorização atualmente dados a esse tema. É uma área promissora que permite a formação de culturas diversificadas com vastos campos de crescimento. . o que significa que a relação entre culturas diferentes pode agregar valores.3 Relação com a Linha de Pesquisa do Curso A área de comércio exterior se relaciona com o curso de Administração. 16 2 JUSTIFICATIVA 2. 2.1 Relevância Pessoal A escolha por esse tema foi aliada ao desejo de conhecer mais da área de comércio exterior. pois propõe cenários estratégicos e estimula a criação de processos alternativos devido ao crescimento da globalização. 2.

Para não se deparar com o inesperado e com situações embaraçosas. algumas dificuldades são encontradas como a distância. gostos. questões legais. Considerar que cada nação tem a sua maneira de fazer negócios. Estudar o comportamento do consumidor e entender quais são suas expectativas e preferências pode ajudar a encontrar essa diferenciação no mercado. além disso. serviços e preços em diferentes ambientes. padrões culturais. Através dos estudos de mercado é possível obter informações valiosas sobre a aceitação de produtos. é importante conhecer de cada país desejado para negociar. se eles não forem aceitos pelo consumidor. se isso não acontecer. a empresa poderá enfrentar problemas futuros em relação aos seus produtos e serviços. etc.1 Hipóteses Para que os problemas consequentes do desconhecimento do mercado internacional não ocorram. transporte e logística. Torna-se um problema para as empresas não conhecer o mercado escolhido para atuar. gostos e costumes. etc. idioma. 17 3 PROBLEMÁTICA DA PESQUISA O foco principal deste trabalho é o desconhecimento do mercado externo pelas empresas. Ao estudar um mercado várias oportunidades podem ser encontradas. a empresa perderá sua competividade no mercado. os mais diversos hábitos e costumes. investir em marketing é fundamental para isso. entrar em um mercado desconhecido não traz bons resultados para nenhuma empresa. encontrar uma direção que outras empresas ainda não tenham percebido é um ponto positivo e indica vantagem competitiva. a decisão de investir no mercado externo necessariamente deve ser alinhada com a vontade de conhecer esses mercados. a diferenciação é importante. 3. . pois os esforços investidos no início da decisão de internacionalizar podem não ser recompensados posteriormente com o reconhecimento internacional.

5 METODOLOGIA .  Destacar a importância de estudos de mercado na internacionalização. 18 4 OBJETIVOS 4.  Apresentar a importância do comércio exterior para o mercado globalizado atual.2 Objetivos Específicos  Demonstrar as possíveis formas de abrir negócios no exterior.1 Objetivo Geral Apresentar quais as formas para uma empresa ingressar com sucesso no mercado externo ressaltando a importância do comércio exterior. 4.

O caráter do trabalho é qualitativo. bem como dados estatísticos oriundos de livros. testemunhos de especialistas. delimitando assim um campo de trabalho. páginas da internet. a riqueza interpretativa. a contextualização do ambiente. 15) “a pesquisa qualitativa dá profundidade aos dados.1 Métodos Esta pesquisa possui caráter exploratório a partir de citações de diversos autores relacionados à área de estudo. teses e dissertações. LUCIO. De acordo com Collado. a pesquisa exploratória busca apenas levantar informações sobre um determinado objeto. 19 5. monografias. 6 COMÉRCIO EXTERIOR . 2006). à dispersão. 1997) e faz uso de fontes primárias e diretas tais como: livros. onde os estudos bibliográficos foram desenvolvidos em tabelas e ilustrados com imagens. para auxiliar na interpretação das informações (SIMÃO FILHO. artigos de periódicos. Lucio e Sampiere (2006. documentos oficiais. os detalhes e as experiências únicas”. p. mapeando as condições de manifestação desse objeto. SAMPIERE. Ela emprega dados bibliográficos. artigos e trabalhos acadêmicos. etc (COLLADO. Conforme Severino (2007). com o objetivo de estudar e entender as diferentes formas de internacionalização e os possíveis problemas decorrentes da má administração desse processo.

Seja qual for o tamanho da empresa. as relações com o mundo permite assim que a ajuda comercial mútua equilibre a economia mundial. o mercado externo oferece grandes oportunidades de crescimento e esse crescimento exigirá muitas mudanças no modo de trabalhar da empresa. . de forma a criar laços comerciais com outros países. o comércio internacional é o meio através do qual esta troca de mercadorias é praticada. conforme mostrado na tabela abaixo. Ilustração 1 – Comércio Exterior – Relações com o mundo Fonte: elaborado pelo autor O foco do comércio exterior está nas exportações mundiais e na relação que os ambientes externos de cada país apresentam: não só quanto aos desafios que são encontrados. 20 O Comércio Exterior é um conceito que explica como a empresa pode expandir os seus negócios a nível mundial. Para praticar-se o "comércio exterior" é necessário que a empresa utilize técnicas de negociação nas relações de compra e venda de produtos com empresas e órgãos governamentais de outros países. mas também em relação às vantagens de atuar em um mercado que oferece ótimas oportunidades de crescimento econômico. Já que os países não conseguem produzir todos os produtos que necessitam.

pois eles se relacionam criando laços comerciais de curto.. Muitos fatores podem ser utilizados como motivação para a realização do comércio exterior. como consumidor. deseja que as suas necessidades sejam atendidas satisfatoriamente. se as empresas não cuidarem com carinho deles. 2010.”. apenas é necessário que se analise os diversos fatores existentes. A atuação da empresa no mercado global é a forma mais eficiente de se obter um crescimento rápido. 6. 2005. 319). “É possível definir marketing como o canal permanente e flexível que se estabelece entre o vendedor e seus consumidores” (DIAS.1 Marketing Internacional Toda pessoa. p. médio ou longo prazo através de contratos comerciais. “Fazer marketing é trabalhar para satisfazer o cliente.. 4). facilmente eles encontrarão quem os trate melhor. e. (KEEDI. muitas vezes por motivos comerciais. O comércio exterior impulsiona não somente o crescimento do comércio entre países como o desenvolvimento monetário através da circulação de diversos tipos de moedas pelas trocas comerciais. pois cada país se especializará na produção do que lhe garantirá maiores vantagens competitivas. 19). pois este poderá ser realizado independentemente de qualquer motivação lógica. O marketing diz respeito ao processo que pode ser utilizado de forma a atender os interesses do consumidor. mesmo apresentando todas as condições favoráveis ou contrárias. RODRIGUES. etc. outras vezes por motivos políticos. 21 O comércio exterior permite a união dos países. Segundo Blythe (2010. p. (SEBRAE. p. assim como as estratégias que podem ser utilizadas para atingir este objetivo. 59) “os profissionais de marketing ajudam a empresa entender as suas necessidades em relação ao mercado. isso não será impedimento ao comércio. esta tarefa deve ser cumprida através do produto e do conjunto de serviços a ele associados até o consumo do mesmo”. . 2010. p. Com a informação ao alcance dos consumidores através dos canais eletrônicos. interesse no produto estrangeiro.

o que estimulou a troca entre pessoas próximas umas das outras. pois cada uma das suas ferramentas afeta o desenvolvimento de outra. 6) o preço é “definido como a diferença entre o que o cliente espera e o que ele recebe”. p. 2007. 203). visam o contínuo desenvolvimento da empresa e a diferenciação da concorrência. . 47) “As ações estratégicas de marketing devem ser formuladas com o objetivo de maximizar os recursos alocados. revistas. “É importante selecionar mercados para os quais a possibilidade de sucesso seja alta e o fluxo de recursos seja minimizado” (AAKER. 22 Definir quais os tipos de consumidores e qual o mercado-alvo é uma das primeiras etapas para construir um plano de marketing eficaz. p. provavelmente não conseguirá satisfazer todos os segmentos de uma só vez. no local que ele busca encontrá-lo e pelo preço que ele considera justo pagar. pois por mais que uma empresa seja bem estruturada. Aproveitar as oportunidades de mercado é uma grande oportunidade de retorno financeiro. Dessa forma. O composto de marketing trata dos pontos de interesse que uma organização deve seguir para alcançar os seus objetivos de marketing. Segundo Cobra (2009. As formas mais comuns de fazer publicidade são através da mídia. Estas características se tornaram naturais ao longo dos anos. comerciais de tevê. BUAIRIDE. Segundo Tavolaro (2009. de maneira a gerar lucro”. isso quer dizer que o produto deve estar disponível ao consumidor no momento desejado. por isso é interessante separa-los para trabalhar especificamente com um de cada vez. p. A promoção é a fase de divulgação do produto ou serviço através de publicidade. a formulação de estratégias citado pelo autor. todos os outros fatores devem agir de forma a contribuir com o bom desempenho da estratégia de preço. em jornais. Quando a estratégia de manter preço é agressivo. O produto pretende satisfazer uma necessidade do consumidor por algo que o interessa e o preço é o valor estipulado para a venda de um produto. e é hoje definida como a base das relações comerciais entre pessoas e empresas (ZENONE. Antigamente cada indivíduo possuía produtos de acordo com a sua necessidade. 2002). pois um programa de marketing eficaz deve ajudar uma empresa a trabalhar com diferentes tipos de mercado. ou até mesmo em outdoors espalhados pela cidade. para sobreviver necessitava de produtos diferentes. mas.

23 A Praça se refere a distribuição do produto até o consumidor final. A estipulação de preço de um produto deve ser analisada de acordo com o que o consumidor pode e deseja pagar.Os 4 Ps de Marketing Fonte: Portal do Marketing. p. produto e promoção. consumidores. Cada elemento do composto de marketing encontra-se ligado a outro como mostra a ilustração a seguir: Ilustração 2 . 2006. “A empresa para comercializar seus produtos. preço. esse caminho é escolhido de acordo com cada cliente. praça. os elementos do composto de marketing foram criados para atingir objetivos específicos. 30) “o objetivo básico da função de marketing é estabelecer e manter a ligação entre a organização e seus clientes. 4). 2009. e não pelo o que a empresa deseja. . Neste contexto. Conforme Maximiano (2004. ou seja. Para Cobra (2009) o composto de marketing é importante porque promove interação de ferramentas de marketing para alcançar os objetivos de uma organização em harmonia com a sua missão de negócio. deverá pensar nas quatro variáveis mencionadas” (LAS CASAS. p. usuários ou público alvo".

etc. como são mostradas a seguir: Quadro 1 – Subdivisões do Composto de Marketing .. todas pertencentes ao mesmo grupo. possuir modelos e tamanhos que atendam as exigências do consumidor. 24 O produto deve ter qualidade e padronização em termos de características. desempenho e acabamento. Las Casas (2009. etc. 5) afirma que “as decisões do produto incluem desenvolvimento. o fácil acesso às informações tem tornado as pessoas mais espertas em relação ao mercado. Todos os instrumentos apresentados anteriormente – qualidade. marca e serviços também devem ser atendidos conforme a necessidade do consumidor (COBRA. são considerados subdivisões de marketing. Cada uma das variáveis que constitui o composto de marketing possui uma série de subdivisões. ele obterá o composto de marketing específico para o seu produto pronto para ser executado. qualidade.” Ou seja. 1987). p. mas antes as informações não circulavam tão rapidamente pelos meios de comunicação como internet. marcas. televisão e jornais como hoje. No passado muitas empresas acreditavam que os seus clientes eram fixos e estavam garantidos. e sua apresentação física como embalagem. o autor diz que quando um administrador organiza e planeja os quatro grupos ilustrados na tabela abaixo. marcas.

O marketing internacional é basicamente derivado do marketing comum. Portanto. o mercado global é atrativo. . Entretanto. 26). 1987. cada vez mais desenvolvido. p. o composto de marketing apresenta as várias atividades de marketing e cabe ao profissional da área aplicá-las adequadamente para que os resultados esperados sejam alcançados. pois oferece vantagens financeiras e o próprio desenvolvimento e equilíbrio da organização (DIAS. na política. na forma de negociação. mas o desenvolvimento de um canal de comunicação entre a empresa e seus consumidores no exterior exige mais esforço porque as diferenças entre os mercados são encontradas na cultura de cada país. gerou a necessidade de melhor conceituar o marketing” (COBRA. 2010). etc. p. 5. Essa subdivisão é importante para enxergar melhor todas as áreas que são influenciadas pelo marketing. pois “o mundo dos negócios. dentro de cada item do composto de marketing se encontra outros itens que são necessários para o bom desenvolvimento do item principal. RODRIGUES. 25 Fonte: LAS CASAS 2009. Como pode ser visto na tabela acima. costumes.

“O ambiente cultural de um país é o mais complexo elemento a ser compreendido quando do desenvolvimento de relações internacionais” (DIAS. . p. 2) afirma que “mudanças em um país têm influência em todos os outros. Muitas empresas nacionais decidem expandir os seus negócios a nível global. visto que com a globalização a oportunidade de desenvolvimento é maior devido a fácil circulação de informações. pois há uma reação em cadeia sentida por todos”. Ribeiro (2004. políticas e culturais torna-se essencial (SEBRAE. RODRIGUES. as negociações mundiais crescem. Por outro lado. com avanços e retrocessos. 26 A principal característica de marketing global é a diversidade de ambientes. não existe nada que impeça a informação de chegar ao seu destino. 501) dizem que “em maior ou menor grau. Lacombe e Heilborn (2008. da mesma forma. pois cada país possui suas particularidades e em cada um deles o marketing tem o papel de conhecer e se adaptar à cultura. a tendência da humanidade tem sido no sentido de avançar progressivamente para a globalização”. p. Ilustração 3 – Circulação de Informações MARKETING INTERNACIONAL MUNDO Fonte: Elaborado pelo autor A relação entre os países passa a se desenvolver e. 326). é dentro desta realidade que conhecer o sistema internacional e suas principais orientações econômicas. 2005) O marketing internacional lida com um ambiente que não é considerado doméstico ou familiar. 2010. como mostra a ilustração a seguir. p.

cultura. consumidores. Pode ser importante ter presença nesses mercados. Para alcançar a diferenciação positiva no mercado internacional. . A globalização é o processo que possibilita a união da tecnologia. um diferencial positivo em relação aos seus concorrentes. As empresas que visam o mercado internacional devem criar estratégias de marketing eficientes para competir no mercado global. pois. a cultura e os costumes. 3) dizem que: a globalização é um processo que se desenvolve desde as grandes navegações ocorridas a partir do século XV. p. Alguns mercados são estrategicamente importantes devido a seu tamanho ou potencial. da mesma forma que na terra natal. 27 Já Patriota e Vilar (2009. além de fidelizar um cliente. p. 203). Na definição de Chiavenato (2004. o interesse das empresas nacionais em ampliar suas atividades a nível mundial se torna atrativo.100) globalização diz respeito às “mudanças de valores. p. é um processo mundial interligado. economia e sociedade de diversas partes do mundo. cabe à empresa descobrir qual é o seu ponto chave que lhe proporciona uma maior competitividade. seja para reduzir custos. estrutura de custo de mão-de-obra ou tecnologia. pois estas. As ferramentas adotadas pela empresa devem ser cuidadosamente selecionadas de forma compatível com o mercado-alvo. nesse período permitiu- se grandes descobertas. as tecnologias e os sistemas de produção e até aos esquemas mentais ocasionados por esse processo altamente transformador”. “a função de marketing é estabelecer e manter a ligação entre a organização e seus clientes. política. ou apenas para ampliar a sua participação no mercado. como por exemplo a flexibilidade no processo produtivo. Para obter sucesso no exterior. p. é importante que o marketing seja um grande aliado dos negócios da empresa. usuários ou público-alvo”. mesmo se tal presença não for lucrativa (AAKER. O mercado externo tem exigido cada vez mais flexibilidade das empresas para lidar com as diferenças existentes entre os países: o idioma. 2007. dando início ao processo de globalização. são capazes de conquistar um cliente novo. 30). ou a seu fornecimento de matéria prima. segundo Maximiano (2004. Com isso.

e porque não citar as diferenças culturais. Além disso. conforme mostrado na ilustração a seguir: Ilustração 4 – Fatores Incontroláveis das Diferenças entre Países. pois o mercado agora é global e as melhores oportunidades de negócios podem surgir em qualquer parte do globo terrestre. A influência da globalização tem tornado a luta pela sobrevivência das empresas cada vez mais acirrada. 2004. economia. Fonte: Urbasch. tecnologia. demografia. torna-se um desafio para a empresa conquistar clientes novos sem perder os antigos. para isso ela deve . é necessário que a empresa esteja preparada para competir no mercado internacional que escolheu. para essa empreitada. Ao lidar com o marketing internacional. a empresa deve investir em novas tecnologias sem se descuidar da produtividade e da prática de um preço atraente ao seu consumidor. 28 todavia alguns desafios serão encontrados. assim como no marketing feito no mercado nacional. fatores muitas vezes incontroláveis no mercado como: os aspectos políticos e legais.

uma pequena alteração é suficiente para que esse objetivo não seja alcançado. TROUT. Uma estratégia não pode permitir que as decisões da empresa alterem o seu objetivo. O que constitui uma estratégia de marketing está diretamente ligado ao produto. vêm e vão como a maré (RIES. Para colocar o plano de marketing internacional em ação. algumas vezes. podem durar um dia. promoção. normalmente as vendas são limitadas no tempo. p. isso é o que geralmente acontece. uma semana. entre outros.. 29 possuir: produtos de qualidade.. Com isso. interferência política. Muitas empresas perdem os seus clientes porque não os conhecem e não traçam estratégias para alcançar suas metas ao expandir os seus negócios. para que isso não aconteça. Depois de definida a meta e a estratégia. escolher as táticas para colocar essa estratégia em prática e. incapacidade e eficiência do judiciário. juros e impostos. política de preços. TROUT. 98). serviço. esses objetivos podem ser desde aumentar o nível de vendas do . é importante identificar as oportunidades e ameaças. um mês. preço e distribuição. TROUT. a estratégia está no caminho a ser percorrido para atingir esta meta (RIES. meta é o objetivo final a ser alcançado. ótimos meios de divulgação e principalmente deve conhecer o público com o qual irá atuar. é a vez de formular objetivos a serem atingidos. produto. “Uma estratégia engloba atividades coerentes de marketing. distribuição. p. 1989. A alta administração de uma empresa deve criar uma estratégia para o plano de marketing. 1989. infraestrutura inadequada. bem como fazer uma análise do mercado internacional e do concorrente. todas as atividades que fazem parte do composto têm de estar focalizadas de forma coerente na tática” (RIES. é importante criar estratégias para estudar o mercado de atuação escolhido antes de investir nele. 8). A cadeia de pizzarias Little Caesar desenvolveu uma venda de duas por uma para combater a Pizza Hut. por fim. a empresa pode sofrer com alguns fatores tais como a falta de clareza de regras. executar o plano elaborado. pois são essas funções que atuam no mercado e é através delas que pode-se obter informações sobre os concorrentes. 1989). A estratégia não pode ser confundida como meta. (URBASCH. Esse geralmente é o destino da maioria das táticas. 2004).

Caso o produto não seja conhecido no exterior. onde a empresa deseja chegar deve estar claro para que posteriormente seja possível analisar o mercado desejado de atuação. Em alguns momentos a estratégia pode não apresentar o resultado esperado. sendo adaptáveis de acordo com cada nação. pois há muita instabilidade política e econômica em alguns países e isso pode afetar os negócios da empresa. se o preço está de acordo com o que o consumidor deseja e pode pagar. com isso ela não terá problemas com a divulgação de seu produto. É importante verificar se existem restrições do produto no mercado alvo e se o mercado oferece estabilidade política. 9):  Este produto já é conhecido no exterior?  Quais são os meios de publicidade para se mostrar o produto?  Qual é a fatia de mercado dos concorrentes?  Qual é o valor do produto?  Qual é a aceitação do produto no exterior?  Existem barreiras comerciais e restrições legais para o produto no mercado alvo?  O mercado alvo oferece instabilidade política ou econômica? Algumas empresas trabalham com marcas reconhecidas internacionalmente. A estratégia de marketing precisa ser planejada. pois o mercado local pode estar passando por constantes mudanças políticas e econômicas. se sua qualidade e sua capacidade de suprir as necessidades do cliente são satisfatórias. ou seja. é importante verificar o ambiente político do país que é de interesse da empresa investir. cabe à empresa buscar conhecimento sobre as possíveis formas de divulgação e definir qual será a forma de publicidade utilizada. talvez em muitos casos pela empresa não conhecer o seu mercado alvo. isso acontece pelo processo de elaboração da estratégia ter falhado. Outra estratégia importante para trabalhar no exterior é ter respostas para as questões citadas abaixo. As estratégias de marketing em um contexto internacional estão ligadas as culturas dos países. 30 produto no mercado. Antes de fechar negócios internacionais. . p. conforme o SEBRAE (2005. O valor do produto é um fator que estimula a sua aquisição. como aumentar o preço ou conquistar um maior número de clientes. com certeza esse produto será atrativo aos consumidores.

agrega parceiros e gera vantagens competitivas. onde é possível enxergar problemas gerenciais. 31 7 OPERACIONALIZAÇÃO DE NEGÓCIOS NO MERCADO MUNDIAL O termo "internacionalização de empresas" refere-se à forma que o comércio de um determinado país atinge outro. OLIVA. Ao mesmo tempo. mas também pode ser perseguida por empresas de portes menores. Também pode ser entendido como as trocas econômicas entre nações. obstáculos enfrentados no mercado de destino e inadaptabilidade de seus recursos no mercado em que deseja atuar. 2007. Neste contexto. assim como de inclusão social. É fundamental. SOARES. pois ela expande seus negócios a outro país. algumas dificuldades são encontradas nesse processo pela empresa: incapacidade em administrar os seus recursos internos para desenvolvimento externo. ou seja. 369) afirmam que. 2). A internacionalização da empresa como meio de ampliação de mercado ou por quaisquer outras razões não está restrita às grandes corporações. p. tem sido um grande desafio para quem sonha com mercados estrangeiros. assumindo em conjunto ou isoladamente o papel de mola propulsora de desenvolvimento. Assim sendo. A competição mundial exige que as organizações estejam no nível adequado para atender as expectativas. Magnoli e Serapião Júnior (2008. A internacionalização se torna ainda mais desafiadora quando é vista com olhar amplo. . A internacionalização é benéfica para as empresas. que no início do processo de internacionalização. “a decisão de onde alocar uma atividade produtiva ou corporativa passou a ser baseada na expectativa de contribuição para o desempenho global”. portanto. o desejo de atuar em mercados sólidos que possibilitam maior retorno em cima do montante investido. tem havido movimentos de incentivo a esse processo. partindo de diversos setores – públicos e privados. p. para que empresas de pequeno e médio porte procurem se internacionalizar (BRESCIANE. dada a fundamental importância dessas empresas para a economia de um país ou de uma região. de que forma seu produto irá entrar em diferentes países. os riscos para a empresa sejam calculados para evitar problemas futuros que podem até levar a sua falência. de elevação do nível de empregabilidade e de renda.

seu campo de atuação passa a ser o sistema global. pois estabelece novas possibilidades de negócios. os riscos de declínio são menores. Quando os mercados são ampliados. 2010). RODRIGUES.” (SEBRAE. de produção e de P&D que não estão ao alcance de empresas concorrentes que só atuam no mercado nacional. RODRIGUES. possibilidade de preços mais rentáveis no mercado. diversificação de mercados para a redução de risco global. Serão citadas a seguir as três principais: exportação. As empresas tem percebido que não há mais espaço para quem não busca se desenvolver. a internacionalização diz respeito a como uma empresa pode ingressar no mercado externo. 32 Uma empresa global é aquela que opera em mais de um país. prolongamento de ciclo de vida de produtos. p. O resultado econômico das empresas transnacionais não mais se limita a um único Estado.. Existem formas específicas para uma empresa entrar em mercados externos. Vários são os motivos que levam empresas nacionais a desenvolver seu processo de internacionalização: necessidade de atuar em um mercado que garante melhores condições de custo.. 5). 7). franquias e joint ventures. (DIAS. o mercado onde uma empresa está inserida não lhe garante chances de crescimento. “A internacionalização implica as atividades da empresa para além das fronteiras nacionais. RODRIGUES. de marketing. bem como o seu desenvolvimento. 2010). ORSI. onde os seus produtos serão aceitos pelos consumidores. . p. talvez pela área limitada de atuação. 2010). Às vezes. (DIAS. conseguindo assim vantagens financeiras. aumento da capacidade de concorrência. ou seja. isso acontece quando a empresa visualiza chances de aceitação de seus produtos em outros países. dessa forma se torna interessante para ela expandir os seus negócios para outros países que lhe ofereçam chances de crescimento. Criar novas redes de relacionamento favorece o desenvolvimento dos negócios. criação de rede de parceiros internacionais (DIAS. pois melhora a “rentabilidade e a diminuição do risco das variações cambiais pela distribuição das atividades em diversos países” (GOES. melhorar a imagem perante clientes. 2005.

Quando uma empresa abrange o mercado externo aumenta-se a possibilidade dela praticar a inovação tecnológica. pois se um país tem recursos em abundância. “exportar é o ato de remeter a outro país mercadorias produzidas em seu próprio ou em terceiros países. 19) “o comércio exterior é movido também por relacionamentos entre os países que precisam trocar mercadorias por diversas razões. é. tais como falta de recursos. aumentando o seu leque de relacionamentos. ao mesmo tempo. com isso se torna atraente a ideia de expansão da empresa a nível global. etc. De acordo com Keedi (2010. o sucesso econômico é favorável quando a oportunidade de negócios é maior. que enriquece com a circulação de recursos. e talvez outro país necessite muito desses mesmos recursos para sobreviver. A exportação envolve o planejamento de ações para que seja possível a expansão de mercados e exploração de oportunidades internacionais. O ato de exportar é interessante porque. p. reduzindo seus riscos de crise no mercado (KEEDI. 2010). . Sua importância está em os países diversificarem seus mercados. p. ela deve ter consciência de que corre riscos como o clima político. um país possui determinados recursos em abundância. em consequência. a instabilidade econômica e as constantes mudanças de taxas de câmbio. deixando de atuar apenas no mercado interno e passando a atuar nos mercados estrangeiros. 33 7. portanto. trabalho. capital. 17). às vezes. enfrentar a competividade e conquistar consumidores influentes. A exportação é uma alternativa estratégica que permite o desenvolvimento de uma empresa e não deve ser vista como uma saída temporária como alternativa de fuga em momentos de crise no mercado interno (SEBRAE. Segundo Keedi (2010.” A exportação de bens e serviços entre os países é extremamente importante para o comércio mundial. pode exportá-los a quem não os tem. neste caso. a saída de mercadorias para o exterior”. se torna muito interessante as trocas comerciais. clima.1 Exportação É a forma mais simples e comum de entrar no mercado internacional: geralmente a empresa adapta os produtos ao mercado de destino. 2005).

372 Nigéria 50 Paraguai 0 Peru 70.843 Cuba 3. A tabela abaixo mostra um exemplo de exportação comum entre os países. p. inovações tecnológicas e científicas. portanto.000 Jamaica 1. o volume das exportações mundiais de café durante o mês de março de 2012: Quadro 2 .600 Equador 90.964 Indonésia 350.000 Tailândia 50.267 Haiti 500 Honduras 913. 1).Exportação Mundial de Café em Sacas de 50 kg Angola 300 Benin 0 Bolívia 0 Brasil 2.000 México 326. 2012.000 El Salvador 140.000 Fonte: ICO.000 Colômbia 604. pode se transformar “numa grande aldeia global. 2004. 34 O mundo.692 Guatemala 460.188.349 Burundi 10.543 Índia 751.372 Etiópia 168. sem fronteiras. o café. num desenvolvimento equilibrado de todas as nações” (RIBEIRO.308 Costa Rica 191. . em que todos possam compartilhar interesses pessoais.480 Madagascar 5.000 Venezuela 350 Zâmbia 1.

 Condição de venda.  Efetuar o credenciamento como exportador. a empresa deve ser a possuidora de todo conhecimento de exportação. até mesmo no que diz respeito a cobrança. o produto é enviado ao exterior pela própria empresa produtora ou fabricante como ilustrado a seguir: .  Analisar o mercado para avaliar a viabilidade da exportação.  Preparar a mercadoria para embarque.  Embarque da mercadoria e despacho aduaneiro.  Contratar operação de câmbio.1.  Providenciar a documentação para embarque. A exportação direta exige mais da empresa exportadora. Depois de identificar o mercado. 2005).  Verificar se o produto não tem restrições para exportação. se não houver nenhuma restrição legal.  Selecionar canal de distribuição. 2005.  Preparar a documentação pós-embarque. 7. Na exportação direta.  Definir vias de embarque.  Efetuar o primeiro contato com o importador. inicia-se o processo de exportação como é citado acima. p. pois dessa forma. É uma das formas mais eficazes de obter lucro e crescimento no mercado internacional (SEBRAE.1 Exportação Direta Nessa operação exige-se que a empresa possua conhecimento de todo o processo de exportação e de toda a operação. mas é necessário para que a empresa esteja apta a exportar.  Analisar aspectos tributários. 20-24):  Identificar mercados de destino. 35 A exportação altera o comportamento da empresa e de todos que tem contato diretamente com ela.  Formalizar a negociação. nacionais e internacionais. o administrador controla os seus próprios clientes estrangeiros. nesse tipo de exportação. Para lidar com o mercado e seus concorrentes é necessário que sejam seguidos os seguintes passos: (SEBRAE. da comercialização à entrega ao cliente.  Solicitar a autorização de embarque. este processo é burocrático.

empresa industrial que atua como negociante exportador. já que a empresa contratada deve possuir o knowhow da área. A função da empresa intermediária é encontrar compradores para os produtos e serviços da empresa exportadora. A exportação indireta é feita por intermediários legais que são reconhecidos pela legislação conforme ilustrado a seguir: . Por último. comercial exportadora.2 Exportação Indireta Nesse caso. cooperativa e comerciante habilitado como exportador. os intermediários podem ser qualquer um dos seguintes: Trading Company. os riscos de não possuir conhecimento sobre exportação não existirão. já que a empresa exportadora não precisará arcar com custos de um departamento de exportação. 36 Ilustração 5 – Exportação Direta Fonte: Elaborado pelo autor 7.1. De acordo com o SEBRAE (2005). a empresa não possui knowhow do processo de exportação. Uma das vantagens em se trabalhar com empresas terceirizadas é o custo mais baixo.

e os recursos exportados são de ótima qualidade. os ganhos na área de marketing. já que para ser possível atender a mercados exigentes.1. permitindo que os negócios sejam fechados rapidamente. 2004).3 Vantagens da Exportação A empresa que fizer uso da exportação como parte de seu negócio poderá observar vantagens como: o impacto positivo nas contas da empresa. o dinheiro girando com mais rapidez e com maiores chances de recebimentos antecipados. Os avanços tecnológicos facilitam a rápida comunicação com qualquer local do planeta. e também . 37 Ilustração 6 – Exportação Indireta Fonte: Elaborado pelo autor 7. quando é feita a exportação para países com alto grau de exigência. beneficia a logística da empresa. a produção e o controle de qualidade devem estar bem organizados e o desenvolvimento de novas tecnologias deve estar de acordo com as diversas exigências do mercado (SEBRAE.

38 fazem com que empresas nacionais concorram com empresas estrangeiras até mesmo dentro do mesmo país. ampliará geograficamente o poder de penetração de seus produtos. é muito importante que as empresas não direcionem sua exportação apenas para . ou seja. os preços dos produtos exportados podem ser extremamente competitivos no mercado internacional. mas não é o suficiente para se tornar competitivo no mercado. A adequação dos produtos domésticos até o mercado comprador é importante. que não são cobrados no país de destino. Muitas vantagens são encontradas ao exportar como mostra a tabela abaixo: Quadro 3 – Razões para Exportar: Exportar produtos que outros países não possuem Lucro nas vendas externas Defesa de imprevisíveis alterações no mercado interno Pode funcionar como um redutor de riscos Produtos que são exportados geram credibilidade o mercado nacional Desenvolvimento de tecnologias de acordo com as exigências do mercado Fonte: VAZQUEZ. reduzindo o risco de impacto de crises no mercado. passando a contar com várias regiões no mundo onde o seu produto poderá ser bem aceito. 2009 Em alguns casos. Ao mesmo tempo. Dessa forma é necessário observar essas ações para atingir os resultados desejados. Uma empresa que produz um produto que atende determinada região dentro de seu próprio país. Sem contar que o aumento da produtividade também acontece pela necessidade de atender uma demanda maior. as empresas que exportam podem contar com incentivos fiscais. A possibilidade de atuar no mercado externo garante estabilidade à empresa exportadora. pois os mercados externos se diferenciam muito entre si. a atratividade de um produto envolve desde o design até a implementação de sistemas que gerenciam a qualidade. com a internacionalização. isso gera a negociação de grandes quantidades de matéria prima.

logo na metade do século XX. a marca deve ser patenteada para proteger os seus produtos contra piratarias. Mesmo que o produto possua uma ótima qualidade. não é apenas com essa característica que ele permanece no mercado. com o objetivo de diferenciar uma marca da outra e comparar os produtos procedentes de seus fabricantes. 2003). 2003). Em relação aos negócios internacionais. e certificar a conformidade dos mesmos em relação a determinadas normas e especificações técnicas”. .2 Marcas A marca é a identificação simbólica de uma entidade. podendo ser ela representada por um símbolo. marcas que sugerem algo a respeito do produto. por exemplo. pois é interessante que a empresas diversifiquem o risco de seu investimento. Dessa forma ele é capaz de incentivar o consumo através de características únicas que representam os valores da sua origem. devido ao interesse de estudiosos da época desejarem conhecer melhor os modos de influenciar o comportamento dos consumidores (RUÃO. O marketing moderno é marcado pelas marcas sugestivas. 7. O termo “marca” é constantemente usado de modo a identificar uma empresa. como uma metáfora. pois verifica-se a procedência de um produto através de sua marca. 39 um país. O conceito de marca surgiu juntamente com o desenvolvimento de marketing. pode sugerir que ele é bom. para isso a empresa deve licenciar a sua marca no INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial entregando ao instituto toda a documentação necessária. é algo que permite identificar o produto. destinada a distinguir o produto ou serviço de outro idêntico ou afim. (SEBRAE. ou seja. 2005). o nome do produto. A partir disso surgiu o conceito de “capital da marca” (ou brand equity) que procura identificar o valor que uma marca dá a um produto (RUÃO. signo ou até mesmo palavra. Segundo o INPI (2012) a “marca é definida como a representação visual.

2004. usar. dessa forma. ela demonstra o seu diferencial perante os concorrentes. Trata-se de um privilégio concedido pelo Estado aos inventores (pessoas física ou jurídica) detentores do direito de invenção de produtos e processos de fabricação. 3). garante ao seu titular o uso exclusivo a explorar e comercializar o que foi criado. o produto possa ser industrializado. p. fica proibido o uso da invenção de forma que não possa fabricar. e que seja de aplicação industrial. “Marca é o principal elo entre o negócio e o cliente. Para que o Estado conceda uma patente. o consumidor tem sensações e percepções diante de uma marca que talvez outros consumidores não tenham. Quando é conferida uma patente.3 Patentes A patente é uma concessão pública que é conferida pelo Estado. oferecer. por meio do qual se reconhecem direitos de propriedade e uso exclusivo para uma invenção ali descrita amplamente. 7. o objetivo da marca é ficar gravada na mente de consumidores de forma exclusiva. exportar ou vender essa invenção por terceiros não possuidores dos direitos oferecidos pela patente (RODRIGUES. Patente é um documento formal. qualquer invenção pode ser patenteada desde que seja única e inovadora. 2008). O objetivo da patente é proteger o trabalho original do autor sem que outras pessoas obtenham lucro a não ser o dono da patente. p. ele precisa conhecer todas as especificações técnicas do produto ou processo para avaliar se o invento elaborado representa soluções para atuais problemas técnicos. pois é através dela que ele identifica o negócio e os diferencia dos demais” (SEBRAE. 2004. 10). espedido por uma repartição pública. ou aperfeiçoamento de algum já existente (SEBRAE. Os possuidores de uma patente são privilegiados por determinado limite de tempo de forma a tornar impossível que alguém possa reproduzir a sua criação ou modificá-la. . A marca pode abranger o território nacional ou internacional. 40 A marca representa muito mais do que apenas um símbolo. ou seja. pode estar presente no seu país de origem ou estar vinculada a tratados ou acordos dos quais o seu país de origem faça parte.

jornais. nos impressos e em todos os materiais promocionais” (SEBRAE.4 Design O Design demonstra como um produto é apresentado. produtos. 1) “o design se destaca como um dos principais fatores para o sucesso de uma empresa. nas cores e nas embalagens dos produtos. nos sites. pela sua divulgação na mídia. De acordo com Claudino e Santos (2009. na forma. Conforme Clark (2012) são as diferentes maneiras de ver uma imagem. 2009. não é interessante lança- lo no mercado externo sem antes testá-lo no mercado interno. deve apresentar problematização e aspectos técnicos de um produto para o conhecimento específico e aprofundado. etc. 41 Quando um produto é criado e recebe uma patente. o design torna o produto atrativo ao consumidor com o intuito de alcançar a diferenciação no mercado perante a concorrência. Em outras palavras pode ser entendido como um processo que pretende atender as exigências do cliente através de aspectos técnicos e visuais. tecnologia e imagem. 7. dessa forma. é uma atividade que apresenta seus aspectos de funcionalidade. nos pontos de venda. 4). rádios. o projeto. Pode ser definido como ato de criar. serviços e decoração. O design designa diversas formas criativas e representa um valor agregado a um produto (OLIVEIRA. p. nos materiais. de forma a repassar a qualidade dos produtos ao mercado. desde o desenvolvimento de produtos até sua comercialização”. não apenas superficialmente. O design busca agregar novos valores a produtos e serviços. dar forma a algo e o resultado disso. o design está diretamente relacionado ao diferencial de produtos perante a concorrência. só assim será possível verificar o resultado e decidir se vale a pena investir neste produto no mercado externo. . O design “está na marca e no logotipo. p. 2008). ou seja. pois pretende fornecer a identidade deles. seja pela televisão.

serviços e tecnologias mais recentes. p. Mauro (1994. Essa motivação internacional do sistema tem sido motivada pela comunicação global hoje existente. Com o processo de globalização em alta. cede a terceiros. Outro fator que tem contribuído decisivamente para a expansão internacional do franchising é a redução que o sistema permite das barreiras normalmente impostas aos investimentos estrangeiros. possibilitando a formação de redes de distribuição”. que possuem capital. 70) afirma que “o franchising tem evoluído de sistemas de fornecimento exclusivo de produtos.176). 137) “o franchising se constitui em mais de uma forma de comercializar produtos. que leva os consumidores a exigir. bastando administrar os recursos disponíveis já existentes. o franqueado investe e trabalha na franquia e parte do seu faturamento é entregue ao franqueador pela utilização de sua marca. por determinado período de tempo. No sistema de franchising. p. 1994. para que um país se desenvolva a nova ordem impõe a competição internacional: o franchising tem mostrado ser um sistema de distribuição em constante evolução e detentor de uma estratégia eficaz de abordagem do mercado mundial. todos os produtos. A franquia é uma ótima opção para quem deseja administrar o seu próprio negócio. (MAURO. . mercadorias e serviços. o direito exclusivo de distribuição de seus produtos e serviços.5 Franquia A franquia ou franchising é um sistema pelo qual uma empresa possuidora de knowhow de produção ou distribuição de determinado produto ou serviço. seguindo os padrões exigidos de operação do franqueador (MAURO. marcas. nos seus respectivos mercados. pois o franqueado conta com um modelo de canal de distribuição testado e aprovado. p. como também é chamado. não sendo necessário inventar um novo nome e segmento para iniciar o negócio. De acordo com Simão Filho (1997. em determinado local ou região. 1994). sendo possuidora da marca. 42 7. para sistemas de fornecimento do negócio completo”.

O valor pago ao franqueador como entrada pela utilização de sua marca. dessa forma. 11). dos produtos e do lucro obtido. Alguns conceitos devem ser levados em conta no que diz respeito à franquia: (1) o franchising tem como objetivo a melhor distribuição do produto para facilitar sua venda e (2) há a possibilidade de atingir maiores áreas de comercialização com custo reduzido (SIMÃO FILHO. o franqueado possui autonomia para adequar o seu negócio de acordo com a sua vontade. e pelo direito de distribuir e comercializar seus produtos. o possuidor do negócio não deve esperar por decisões da rede franqueadora para tomar algumas iniciativas. Royalty é o valor pago ao proprietário pela utilização da marca. pois eles se unem com o intuito de cada um observar e colaborar com a parte que lhe cabe. O proprietário recebe um valor que é pré- estabelecido pelo uso da sua propriedade. exploração de mercados em melhor situação econômica. patente. sem deixar é claro. nem sempre a atenção ao franqueado é imediata. serviço e faturamento mensal sobre as vendas efetuadas é chamado de Royalty. A colaboração do franqueado e do franqueador deve ser recíproca. p. Os royalties podem ser entendidos como “custos gerados por uma atividade econômica que não são arcados ou apropriados pelo agente responsável por tal atividade” (MINISTÉRIO DA FAZENDA. 2008. divulgação e manutenção da marca no exterior. mas revolucionários e a economia internacional em escala. de honrar o contrato firmado entre as partes. 2009). expansão de conceitos pequenos. 1997). . sem ter que seguir a risca o que o franqueador estipula. 43 O sistema de franquias traz algumas vantagens em nível internacional: a rápida inserção em novos mercados. Além disso. 1994). serviços e recurso natural. (MAURO. novas idéias e formas de negócio influenciam fortemente na decisão final de compra do consumidor (HONORATO. Na maioria dos casos.

Maluf e Miranda (2009. p. com ou sem objetivos lucrativos. pois. a intenção foi unir a excelência da Sony no mercado de bens de . Já Tavolaro (2001. p. As Joint Ventures geralmente acontecem nas áreas de automobilismo. de ajuda empresarial.6 Joint Venture É a união de duas ou mais empresas que desejam dividir a administração e a propriedade do negócio. essa pode sofrer com condições econômicas. políticas. O prazo desse contrato é determinado. pois a empresa A pode conhecer melhor o mercado e a cultura do país escolhido para trabalhar do que a empresa B. A Sony Ericsson é um exemplo de Joint Venture que nasceu com o objetivo de liderar o mercado de tecnologia. 1) dizem que a Joint Venture pode “ser entendida como um contrato de colaboração empresarial. ou a falta de recursos financeiros para a sua sobrevivência. diversificação de produtos e a expansão de suas atividades fora do seu país de origem. ela corresponde a uma forma ou método de cooperação entre empresas independentes”. A ideia da Joint Venture é compartilhar os custos e potencializar os pontos fortes de cada uma das empresas envolvidas. como resultado disso. fica mais fácil o acesso a tecnologia. 2001. p. Essa associação é como uma aliança entre duas empresas jurídicas e independentes. 4). que desejam partilhar dos riscos do negócio além dos lucros e investimentos. 3) diz que o “verbete Joint Venture tem o sentido de empreendimento comercial de duas ou mais pessoas orientado para um único e definido projeto. 44 7. Dado que não há garantia de estabilidade para uma empresa no exterior. tendo como elementos necessários o acordo expresso ou tácito”. Uma empresa nacional pode se unir a uma empresa estrangeira para ajuda-la a sobreviver no mercado ou criar uma nova empresa. podendo ou não ser prorrogado. alimentação e tecnologia. A Joint venture celebra um contrato de colaboração. uma Joint Venture representa a associação de duas ou mais empresas a fim de criar ou desenvolver uma atividade econômica” (TAVOLARO. Na Joint Venture o relacionamento entre as empresas é operacional e tecnológico. “Basicamente. Um dos benefícios que pode ser destacado em relação a Joint Venture é a ultrapassagem de barreiras comerciais do mercado.

p. as Joint Ventures podem possuir tempo determinado de duração. serem estipulados por prazo indeterminado” (TAVOLARO. . em contrato. por exemplo. “Esse prazo pode ser estipulado como. 45 consumo com a liderança tecnológica da Sony no setor de Telecomunicações. o contrato de Joint Venture pode ser desfeito. ou se for interessante e lucrativo. para a construção de uma barragem ou de uma fábrica. Quanto a sua duração. o contrato continua até que seja de interesse de ambas as partes o encerramento do contrato. ou ao contrário. conseguem manter a excelência de seus produtos a cada novo ano. ambas as empresas estão juntas há mais de dez anos e desde então. 2001. Se os objetivos de ambas as empresas envolvidas no processo forem alcançados em curto prazo. 11).

médias e grandes. resultando em expectativas das mesmas em obter lucro e vantagem competitiva no mercado internacional. entretanto. 46 8 CONSIDERAÇÕES FINAIS O objetivo deste trabalho foi apresentar as principais formas de uma empresa internacionalizar os seus negócios e destacar a importância do comércio exterior para o mundo globalizado atual. Obter sucesso e lucro de forma rápida. cresce também o interesse das empresas em internacionalizar os seus negócios. as formas mais comuns são feitas através de exportação. isso às vezes torna a empresa moderna desatualizada em relação ao mercado devido a pressa em alcançar os seus objetivos em curto prazo. dessa forma perde competividade. Existem algumas formas de internacionalizar os negócios de uma empresa e com isso trabalhar com o comércio exterior. Verificou-se que o desejo de aderir ao comércio exterior tem crescido muito nos últimos anos. A internacionalização é um conceito que simboliza trocas econômicas. O comércio exterior tem se tornado uma alternativa nos negócios de muitas organizações pequenas. comerciais e culturais entre nações e deve estar relacionada às práticas de . estando acima dos concorrentes em produtos e inovação exige esforço constante. constatou-se que a empresa nacional estudar o mercado externo é fundamental para investir em mercados que garantam estabilidade. franquia e joint venture. o desconhecimento do mercado escolhido não permite que a empresa se adeque a ele como deveria. Ao término deste trabalho. não permitindo que a empresa perceba os riscos que ela corre ao entrar no mercado internacional. ao mesmo tempo a necessidade de conhecer esses novos mercados e o modo de lidar com as diferenças culturais também. Nos dias atuais as mudanças tecnológicas ocorrem a todo o momento e a facilidade ao acesso de informação favorece o comércio internacional. mas devido a globalização atual o principal objetivo do comércio exterior é tornar esse processo possível e apresentar formas para que uma empresa ingresse com sucesso no mercado externo se adaptando a ele. O presente estudo identificou que nas diversas formas de internacionalização. políticas. O desafio de internacionalizar negócios sempre existirá. Juntamente com o aumento da globalização mundial.

dessa forma torna-se uma necessidade os intensos estudos sobre o ambiente internacional desejado. Essa evidencia tem o objetivo de auxiliar nos futuros estudos sobre a importância de conhecer o mercado externo ao decidir trabalhar com ele. A globalização favorece o investimento em novos mercados. com a expectativa de apresentar as formas mais comuns de ultrapassar as barreiras nacionais. ele acarretará problemas futuros à empresa. 47 estudo de mercados internacionais. muitas são as vantagens em trabalhar com o mercado externo como cita o autor Keedi (2010). percebe-se a necessidade de estudar as possíveis formas de ingressar no mercado internacional. . mas se esse hábito não for frequente. Com o aumento do número de empresas interessadas pela internacionalização.

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