Artesanías Guia de Exportaciones

ndice
Es aconsejable que dedique el

tiempo necesario para conocer los
contenidos de la gua antes
de empezar cualquier accin que
vaya relacionada con el tema
Introduccin:
Panorama General
C
Panorama global del sector
C 3
artesanal
El comercio internacional
captulo pgina de artesanas en Mxico
captulo pgina
Conceptos
Generales
Antecedentes del comercio
exterior en Mxico
Terminos de importancia
Diferencia entre comercio
internacional y exterior
C8 57captulo pgina
Cmo darse a conocer
en el mundo
Estrategias de
C7 8
negociacin
Tcnicas
Habilidades
Margen captulo pgina
Consejos
Promocin Internacional
Internet Misiones
Catlogo Bsqueda de Clientes
Ferias
Logstica comercial
C9 6
captulo pgina
internacional
Transporte
Canales
Agentes
Proceso de
C0 73
Exportacin Procedimiento
Documentcin Seguros
Procedimiento Incentivos
Criterios captulo pgina Empaque y embalaje
Consejos
Anexos
ndice
Factibilidad de exporta-
cin y cmo iniciarse
C3 6
captulo pgina
Contexto general de la empresa
C
captulo pgina
Produccin Capacitacin
Factibilidad Exportacin Anlisis del sector
Foros Mundial
Estados Unidos
Unin Europea
Centroamrica
Asia
Estadsticas
Es importante considerar las

barreras al comercio internacional
C6
que establecen ciertos mercados
y pases con el objetivo de
manifestar un proteccionismo
captulo pgina
Formacin del precio Anlisis de mercados
de exportacin internacionales
C5 36
Incoterms Investigacin de mercados
Contratos Segmentacin
ndice
Costing y Pricing Penetracin
Formacin del precio Sondeo
captulo pgina
Ubicacin general de temas
C 8
captulo pgina
C 9
captulo pgina
C3 03
captulo pgina
Formas de pago Incentivos y servicios Seguimiento a
internacional a los exportadores clientes
Segn su riesgo Centros Servicio Post-venta
Instrumento de pago Programas Segmentacin
Modalidades de pago COFOCE Regulaciones
Crdito y carta de crdigo JALTRADE Recomendaciones
Introduccin: panorama general
1. Introduccin:
panorama general

En un esfuerzo conjunto entre los diferentes mbitos de Gobierno, federal y estatal, a travs de la Secretara de Economa
(SE), representada a travs de la Direccin General de Oferta Exportable y de los Estados Guanajuato a travs Coordi-
nadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato (COFOCE) y Jalisco a travs de Instituto
Jaliciense de Promocin a las Exportaciones (JALTRADE), se pone a disposicin del Sector artculos de regalo, decora-
cin y muebles, la primera gua sectorial de exportacin, que tiene como fin incrementar la cultura de comercio exterior, entre
un sector tradicional e importante de nuestro pas, el cual tiene un gran potencial de crecimiento para los prximos aos en los
mercados internacionales.
A travs de esta gua, los empresarios de stos sectores tradicionales podrn contar con un documento especialmente es-
tructurado y detallado para enunciar y explicar en trminos fciles y prcticos de todo aquellos que implica entrar al comercio
exterior, ya que mucho se habla de exportar o no exportar, de las exigencias internacionales y de la desproporcionada compe-
tencia que se est generando en el mbito mundial, derivado de el fenmeno de la globalizacin.
Con esta herramienta que ponemos

a su disposicin, las empresas con inicia- Es aconsejable que dedique el tiempo necesa-
tiva exportadora o con potencial creci- rio para conocer los contenidos y ejemplos de
miento global, podrn conocer a travs
de un sistema de induccin lgica, los la gua antes de empezar cualquier accin que
trmites y procedimientos que se deben vaya relacionada con el tema.
realizar, as como verificar todas aquellas
implicaciones regulatorias, de normal
izacin, que les sern exigidas, por las autoridades nacionales y de los otros pases a los
que desea exportar. Recordemos que siempre para ser un buen exportador, tenemos que ser un buen importador a que nos
referimos con este trmino. Hoy en da, el hablar un lenguaje internacional implica dar una atencin al cliente mucho
ms sofisticada y completa, ya que stos clientes quieren comprar sus mercancas realizando el mnimo esfuerzo y al
Captulo 1
menor costo posible, es por eso que las implicaciones de exportar por parte de los empresarios de Mxico, nos obliga a mandar-
les a nuestros clientes; todos aquellos documentos y trmites necesarios para que no tengan ningn problema al importar, por
eso usamos tambin el trmino de hacernos muy buenos importadores en el pas final.
Es por esto que la Secretara de Economa (SE) y los gobiernos de los estados de Aguascalientes, Guanajuato y Jalisco, han
preparado esta Gua Sectorial de Exportacin, dirigida a facilitar el conocimiento de cada una de las etapas involucradas dentro
del proceso exportador y buscar orientarle en su preparacin de la informacin y documentacin necesaria, de forma ordenada

y estructurada.
Con esta gua sectorial, usted podr desde familiarizarse con los conceptos bsicos en el campo de comercio exterior,
hasta profundizar y consultar fuentes de informacin sobre temas especializados a travs de hipervnculos a sitios de In-
ternet.
La estructura de los temas de sta gua y su diseo est dirigida a facilitar su proceso de formacin y consolidacin exporta-
dora, as como proponer un acceso fcil a la consulta de la informacin relacionada.
Considere que algunos de los pasos pueden ser asumidos por terceros, es decir, puede haber actores externos, consultores,
apoyos gubernamentales o profesionales del comercio exterior, que colaboren directa o indirectamente con usted, sin embargo,
es importante que usted conozca y pueda controlar todos los aspectos relacionados con la internacionalizacin de su empresa.
El entorno tan competido que hoy vivimos, nos orienta a enfocarnos a la exportacin, que ms que una opcin es
una imperiosa necesidad para aquellas empresas que buscan su supervivencia, crecimiento y rentabi-

lidad en el largo plazo. Por lo que proponemos algunas acciones para que en esta incursin en los
mercados mundiales, tenga el mejor de los xitos.
Las empresas deben tener muy claro las razones para buscar internacionalizarse, entre ellas podemos destacar: diversificar
e innovar productos, consolidar mercados, ganar competitividad, vender mayores volmenes, aprovechar las ventajas que nos
dan los acuerdos y tratados en cuestiones preferenciales.
A continuacin se presentan algunas opciones que pueden ayudar a la empresa a identificar cules son los factores que
motivan su decisin.
Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y consolidar la situacin de la economa
nacional que tiene ste sector.
Ganar competitividad mediante la adquisicin de tecnologa, know how y capacidad gerencial obtenidas en los merca-
dos externos.
Hacer alianzas estratgicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar la eficiencia y diversificar productos.
Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.
Vender mayores volmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer economas de escala.
Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a travs de acuerdos preferenciales.
Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalizacin de la economa y las especficas exigencias de los
mercados externos.
Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de la empresa a largo plazo.
Buscar alianzas estratgicas nacionales, con proveedores de servicios y/o productos.
La capacidad empresarial, o mejor dicho la oferta exportable de la empresa puede ayudarle a definir estrategias de
penetracin en el mercado, es decir, el producto, la cantidad, el empaque, el embalaje, el precio, entre otros factores como puede ser
la diferenciacin e innovacin de productos que debern tener muy presente en la negociacin con el comprador.
Usted, con base en el producto que desea exportar, debe determinar el volumen que tiene disponible para el mercado
externo. El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable y/o continua. Considere tambin su capacidad
para manejar y almacenar estos volmenes. Esta informacin servir para definir algunas de las estrategias de penetracin del
mercado que usted ha escogido o aquel que derivado de un estudio sea el mejor, para ello, le daremos algunos consejos muy
prcticos para sus estrategias con el mercado.
Por otra parte debemos identificar los productos a exportar teniendo en cuenta que gocen, por lo menos una, de las
siguientes ventajas:
Captulo 1
Volmenes disponibles para el mercado externo.

Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en precio, volumen, calidad o disponibilidad).
Caractersticas de calidad del producto superiores a las de la competencia, y consistencia de la calidad en el tiempo.
Se debe identificar la fraccin arancelaria en la Tarifa del Impuesto General de Importacin y Exportacin (TIGIE) de
los productos escogidos, ya que toda la informacin de comercio exterior se basa en esta codificacin.
La incursin de su empresa en los mercados internacionales y su reto como empresario, van ms all de hacer ventas en el
exterior por medio de contactos con importadores o realizar los trmites de exportacin. La internacionalizacin empresarial
es una operacin estratgica para su negocio que involucra todas las reas funcionales de la misma, requiere su dedicacin,
entusiasmo y preparacin para llegar a ser un exportador exitoso, as es que los factores como el poder y querer hacer las cosas,
son fundamentales en este tema de la exportacin.

Conceptos generales del comercio internacional
2. Conceptos generales del

comercio internacional
El mundo ha caminado en los ltimos 50 aos, sin duda despus de la segunda guerra mundial, de manera muy acelerada,
sobre todo en avances tecnolgicos, telecomunicaciones, biogentica y el comercio internacional de bienes y servicios, as como
ha pasado en los otros sectores nos damos cuenta de que el comercio ha tenido que evolucionar al pasar las fronteras, a tecnificar
sus procesos y a competir abiertamente y en ocasiones la competencia global es sumamente cerrada, desleal y muy rpida.
A continuacin empezaremos ya con nuestra gua en la parte de la historia y los orgenes a fin de tener el contexto general
de la evolucin de nuestro comercio y tener una idea clara de lo que hoy estamos viviendo.
A medida que las tcnicas de ventas y de organizacin empresarial han crecido alrededor del orbe, las comunicaciones e in-
tercambios de informacin han ampliado sus alcances, sta evolucin signific una ampliacin de visin de lo que venia siendo
el comercio mundial, en cuanto a los volmenes de los intercambios y extensiones de las zonas geogrficas y la penetracin poco
a pocote ms mercancas a otros pases.
Aqu debemos hacer una precisin, a fin de no confundirlos con los trminos, cual es la diferencia entre comercio exterior
y comercio internacional.
A) Comercio Internacional (CI): Entendamos ste trmino como aquel inter-

cambio de bienes y/o servicios que se da entre dos o ms pases. Los bienes
pueden definirse como productos finales, productos intermedios necesarios para
Captulo 2
la produccin de los finales o materias primas y productos agrcolas, es decir, es el

desarrollo del intercambio que existe entre varias economas (2 o ms) de bienes y
servicios.
B) Comercio Exterior (CE): Este lo entendemos como el intercambio de
bienes y/o servicios que se da entre un slo pas con el resto del mundo, es
decir, que se contabiliza el comercio y la economa de un solo pas, con sus socios, Cuando el intercambio de bienes y/o ser-
D1
en el caso de Mxico sera el comercio exterior que tenemos con los dems pases. vicios se da entre dos o ms pases, estamos
hablando de Comercio Internacional
Ejemplo Mxico hace comercio exterior con todos los dems pases que importa-
mos y/o exportamos.
Este intercambio de bienes y servicios, se debi a una causa principal, la

desigualdad de la distribucin en los recursos naturales, las diferencias de que
tenemos los seres humanos, principalmente a lo que refiere a habilidades, la
divisin y especializacin del trabajo, pero a esto hara hincapi a la virtuosa necesi-
dad de buscar cosas diferentes, necesidades diferentes y hoy en da ser ms competi-
tivos.
Es por ello, entre otras causas, que ahora inclusive es ms barato traer materias
primas de otros pases y salen mucho ms econmicas que traerlos desde otra parte de
Cuando el intercambio de bienes y/o servicios nuestro propio pas. Esto es a lo que hoy los expertos le llaman globalizacin co-
D2 se da entre un slo pas con el resto del mundo,
estamos hablando de Comercio Exterior. mercial, ejemplo: hoy los productos estn hechos de componentes de varios pases, es
ms, un solo producto puede estar elaborado con componentes de ms de 5 pases.
2.1. Antecedentes del comercio exterior en Mxico
Recordemos que con la crisis mundial de el ao 1929 y que se extendi hasta 1945, causada por la sobreproduccin de
las mercancas en los pases ms industrializados, Mxico adopto una poltica proteccionista sobre todo en los tiempos del
General Lzaro Crdenas, con una medida conocida en ese tiempo como nacionalismo econmico, pues sostuvo
el inters nacional por sobre cualquier inters extranjero o privado, planteando una real y efectiva intervencin del estado
mexicano para proteger la economa nacional. Desde ese entonces y hasta el sexenio del Presidente Jos Lpez Portillo (1976-
1982) la actividad comercial con el exterior se vio frenada con una aplicacin del famoso sistema de sustitucin de importa-
ciones, con la intencin de conservar los recursos naturales y estimular una industria propia, a fin de convertir a la economa
nacional en una economa autosuficiente.
La poltica econmica actual, basada en un modelo de apertura comercial, que en algunos casos la han llamado poltica
neoliberal, sent sus bases a mediados de la dcada de los 80s, cuando se elimin el modelo de sustitucin de importaciones.
Ahora el primer paso importante por hacer, hacia este nuevo modelo econmico que nos enfrentamos en ese momento, se
dio cuando nuestro pas ingreso en el ao 1982 a la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI) y posteriormente se
incorpor en el ao 1986 al (GATT), Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio y en el ao 1988 al Consejo de
Cooperacin Aduanera (CCA), quien tiene por objeto armonizar y facilitar el comercio mundial.
De esta manera en el sexenio del Presidente Miguel de la Madrid Hurtado (1982-1988), nuestro pas deja ver los primeros
signos de apertura comercial, iniciando la transicin al neoliberalismo principalmente por las presiones de los organismos
internacionales, disminuyendo las medidas proteccionistas tan cerradas que tenamos implementadas ya por varias dcadas.
El ingreso de nuestro pas al (GATT) marcara la etapa del nuevo modelo econmico nacional, el cual se culmin con su
xito ms contundente y despus de varias rondas de negociacin con la entrada en vigor del Tratado del Libre Comercio con
el bloque ms importante que tenemos hoy da como lo es el Tratado del Libre Comercio con Amrica del Norte (TLCAN),
continundose en aos posteriores con la firma de otros tratados internacionales y acuerdos comerciales, suscritos con otras
naciones en el mundo importantes que nos han llevado a ser un pas sumamente abierto y con perspectivas de crecimiento.
2.2. Ventajas del Comercio Internacional
Captulo 2
El comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de produccin entre pases, dejando como conse-
cuencia las siguientes ventajas:
1. Cada pas se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia, lo cual le permite utilizar mejor sus
recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus trabajadores.
2. Los precios tienden a ser ms estables.

3. Hace posible que un pas importe aquellos bienes cuya produccin interna no es suficiente y no sean producidos.
4. Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros pases, en otros mercados. (Exportaciones)
5. Equilibrio entre la escasez y el exceso.
6. Los movimientos de entrada y salida de mercancas dan paso a la balanza en el mercado internacional.
7. Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de transacciones internacionales han llevado a cabo los residentes
de una nacin en un perodo dado.

3. Contexto general
de la empresa

Ha llegado el momento de diagnosticar en que posicin real estamos en cuanto a la actividad exportadora en este mo-
mento, aunque estemos en un proceso de iniciacin, recordemos que la parte ms importante del comercio exterior son sin
duda ustedes y sus empresas; en este captulo expondremos las consideraciones que se deben de tomar en cuenta cuando se est
pensando en entrar a la exportacin o al comercio exterior.
La empresa es la institucin o agente

que toma las decisiones sobre la utilizacin La empresa es el instrumento universalmente
de los factores de produccin, comer-
empleado para producir y poner en manos del
cializacin, entre otros, para obtener
bienes y/o servicios que se ofrecern publico la mayor parte de los bienes y servicios
en los mercados nacionales y/o inter- existentes en toda economa.
nacionales. La actividad productiva
consiste en la transformacin de bienes
intermedios (materias primas y productos semielaborados) de bienes finales mediante
el empleo de factores productivos, bsicamente trabajo y capital.
Para poder desarrollar su actividad la empresa necesita disponer de una estrategia empresarial que especifique que
tipo de factores productivos necesita y como se combinan con otros factores externos. Asimismo, debe adoptar una organizacin
y forma jurdica que le permita realizar contratos, establecer derechos y obligaciones, captar recursos financieros y si no dispone
de ellos, y deber recurrir a los prstamos que hoy da ofrecen diferentes actores econmicos.
La empresa es el instrumento universalmente empleado para producir y poner

en manos del publico la mayor parte de los bienes y servicios existentes en toda
economa. Para tratar de alcanzar sus objetivos, la empresa obtiene del entorno los
factores que emplea en la produccin, tales como materias primas, maquinaria y
Captulo 3
equipo, mano de obra, capital, etc. Dado un objetivo u objetivos prioritarios hay
que definir la forma de alcanzarlos y adecuar los medios disponibles al resultado de-
seado. Toda empresa engloba una amplia gama de personas e intereses ligados entre
s, mediante relaciones contractuales que reflejan una promesa de colaboracin.
La empresa obtiene del entorno los factores Desde esta perspectiva, la figura del empresario aparece como una pieza bsica,
T1 que emplea en la produccin, tales como
materias primas, maquinaria, equipo, mano pues es el elemento conciliador de los distintos intereses.

de obra y capital.

El empresario (usted) es la persona que aporta el capital y realiza al mismo tiempo las funciones propias de la direccin:
organizar, planificar, implementar y controlar. En muchos casos el origen de la empresa se basa en una buena idea o innovadora
sobre los procesos y los productos, de forma que el empresario acta como agente difusor del desarrollo econmico. En este
caso se encuentran unidas en una sola figura el empresario-administrador, el empresario que asume el riesgo y el
empresario innovador. Esta situacin es caracterstica de las empresas familiares y, en general, de las empresas micro, peque-
as y/o medianas (MIPyMES).
Por otra parte, y a medida que surgen empresas de gran tamao, se produce una separacin, entre las funciones clsicas del
empresario. Por un lado, esta la figura del inversionista, que asume los riesgos ligados a la promocin y la innovacin mediante
la aportacin de capital. Por otro lado, se consolida el papel del directivo profesional, especializado en la gestin y adminis-
tracin de empresas. De esta forma, se produce una clara separacin entre la propiedad y la gestin efectiva de la empresa.
El empresario actual es un rgano individual o colegiado que toma las decisiones oportunas para la consecucin de ciertos
objetivos presentes en las empresas y de las circunstancias del entorno. El empresario, individual o colegiado,
es el que coordina el entramado interno de la empresa con su entorno econmico y social.
3.1. Los mecanismos de control
La empresa crea mecanismos de control y de incentivos de los gestores con autonoma directiva, que aminoran las perdi-
das por comportamientos inconscientes con sus objetivos planteados. Entre los elementos que contribuyen a ejercitar el control
destacan:

a. El control de resultados y la auditoria interna, esto es, la investigacin peridica de las actividades desarrolladas por la
empresa o sus divisiones con el objetivo de identificar las desviaciones respecto al comportamiento considerado optimo
y, en su caso, penalizarlas.
b. El empleo de sistemas de incentivos, monetarios o de otro, tipo, que estimulen el logro de los objetivos globales de la
empresa.
c. La competencia dentro de la empresa mediante la comparacin de los resultados de las distintas divisiones.
d. El aprovechamiento de la informacin que, en las empresas privadas, provee el mercado de capitales a travs de la
cotizacin de las acciones.
3.2. Factibilidad de exportacin de la empresa

La primera sugerencia a una empresa es no crear el departamento de exportacin si no se tiene suficiente carga de trabajo
como para que sea autofinanciable; o peor an, si no se tiene capacidad exportadora, lo que comnmente llamamos oferta ex-
portable. Existen opciones como el consorcio de exportacin, empresas comercializadoras y consultoras o en su caso una figura
que es muy comn en nuestro pas sobre todo en este tipo de sectores, convertirse en exportadores indirectos, que no es
otra cosa que; otra persona o nuestro propio cliente, mande la mercanca a otro pas y el productor nacional solo le venda sus
productos afuera de su propia empresa o pas, es decir, que nos vengan a comprar hasta ac y esa mercanca posteriormente un
tercero la exporte.
Una segunda cuestin importante es recordar que en la

exportacin no hay sustituto a la experiencia y, por lo tanto, no
se improvisa al responsable de las exportaciones, y contratarlo
no transforma automticamente la empresa en una de rango
internacional. Primero hay que crear internamente y en todas
Captulo 3
las reas de la empresa una cultura exportadora y luego se po-

dr intentar acceder al los mercado(s) externo(s).
La cultura exportadora se puede evaluar averiguando

la situacin de los productos. El exportador debe examinar
si existe integracin gerencial, efectuar ensayos con opciones
menos onerosas (consorcios, empresas de comercio exterior,
consultoras) y cuando est listo contratar al gerente de ex-

portacin, pues ste es un trabajo de equipo, deber tomar en
cuenta tambin como requisito indispensable para esta etapa
de evaluacin empresarial, la cantidad que producimos, la
calidad, los tiempos de entrega aproximados, la cantidad so-
Para pensar que la empresa est en condiciones de exportar, antes debe
licitada y en algunos casos saber si las condiciones de nuestro
producto no estn sujetas a alguna restriccin en particular T2 resolver pasos como: diversificacin de clientes y mercados, expansin
de lneas de produccin, innovacin de productos, buena logstica, pro-
mocin internacional e investigacin de mercados.
en algn otro pas.
El perfil del gerente o ejecutivo de exportacin debe comprender: alto nivel cultural y sensibilidad para tratar con las
ms diferentes culturas; ser creativo, innovador y hbil negociador; dominar idiomas extranjeros; tener una ptima formacin
acadmica, estar acostumbrado al riesgo, contar con capacidad de liderazgo, seriedad comercial, alto sentido del control y
flexibilidad; conocer el mercado y producto, los contratos internacionales, los procedimientos administrativos para el comercio
exterior, las finanzas internacionales, la logstica, la metodologa de alianzas y conversiones, y conocimientos en informtica y
ahora agregar la palabra innovador.
La decisin de convertirse en internacional, es una de las decisiones ms importantes en la vida de una empresa en la
actualidad, normalmente sta decisin responde al deseo fundamental de crecer y de competir en el entorno nacional y luego el
internacional, por lo tanto, las empresas naturalmente buscan otras opciones y/o alternativas que implementar para llegar con
el menor riesgo a estos fines, opciones como diversificacin de clientes y de mercados, expansin de las lneas de produccin,
innovacin de productos, buena logstica, promocin internacional, investigacin de mercados, entre otros, son los primeros
pasos que deben ir resolviendo para pensar en que la empresa est en condiciones de iniciarse en las exportaciones.
Sin lugar a dudas, llega el momento en la vida comercial de toda empresa con xito en que nos es fcil seguir creciendo en su
mercado tradicional, puesto que todos los mercados, antes o despus, llega a un punto de saturacin por la agresiva competencia
nacional e internacional. En este sentido la falta de experiencia de las empresas que desean incursionar en los mercados inter-
nacionales y las implicaciones de operacin que conlleva la internacionalizacin, son algunas reflexiones que se deben de tomar
en cuenta al momento de pensar en la exportacin. En consecuencia, lo normal es que la conversin de una empresa nacional a
internacional se realice mediante un proceso gradual, en que el grado de compromiso de la empresa y sus integrantes crezca con-
forme se incrementa su conocimiento de penetrar a los mercados externos y de las variables propias del proceso globalizador.
El proceso de internacionalizacin suele iniciarse con el despertar de expansin de la empresa o de una idea, que pueden pro-
ducirse de mltiples maneras, la mayora de ellas NO PLANEADAS. Aunque en algunos otros casos la idea de exportar surge de
todo un anlisis sistmico de las posibilidades reales de expansin de la empresa, despus de reuniones de consejo o de direccin.
Otro factor importante que interviene directamente en la internacionalizacin de las empresas son los llamados promotores
o impulsores de oferta exportable, tal es el caso en Aguascalientes de (OPEXA), en el Estado de Guanajuato de (COFOCE) y en
Jalisco de (JALTRADE), la Secretara de Economa a travs de sus Centros Pymexporta en varios estados de la repblica, o sus
MOES, Mdulos de Orientacin al Exportador, donde apoyan directamente a las empresas con aquellos puntos estratgicos
que le permitirn incursionar a las empresas en el comercio exterior, con menos riesgo. A continuacin detallamos algunos
puntos a considerar dentro de la empresa cuando desea exportar:
Cmo iniciarse en la exportacin?
1 2 3 4 5
Evale su
competitividad Investigue, Consulte en Ban- Investigue los Capacitarse
haga y manten- comext o en su posibles merca- en comercio
Captulo 3
Cuenta con pro- ga contacto con cmara si exste dos meta y selec- exterior
ducto exportable? apoyos institucio- alguna oportuni- cione el que le sea
nales a la expor- dad comercial ms promisorio.
Requiere tacin. abierta por lo que
adaptacin? usted produce.
12 6

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nales y no institu-
exportacin
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rial promocional, y seleccione un si exsten empresas sibilidad y conve- y analice la po-
catlogos y trpti- agente aduanal comercializadoras niencia de asociar- sibilidad de hacer
cos, adems de y/o asesor que y/o brokers a los se en una empresa un esfuerzo con-
calcular los precios le pueda dar un que les pueda inte- integradora. junto de expor-
de exportacin. buen servicio. resar su producto. tacin con otras
empresas.

10 Contexto general de la empresa
La empresa involucrada en el comercio internacional deber estar respaldada con una Planeacin Empresarial Estra-
tgica que abarque los diferentes rubros involucrados en el negocio, con el objetivo de que la empresa sea competitiva tanto a
nivel nacional como internacional, enfocando metas y objetivos estratgicos a cumplir y lograr.
Hoy en da la empresa no puede continuar sus operaciones llevndolas al da, los mercados internacionales hoy exigen a la
empresa tener una cultura de prevencin y planes muy especficos de contingencia que garanticen el servicio y la calidad. Por
eso es fundamental que la empresa estructure su Plan Estratgico con visin a futuro que impacte directamente en la interna-
cionalizacin de la empresa.
Para lograr estructurar este Plan Estratgico, la empresa deber tener muy bien definido la Misin, Visin y Objetivos
Estratgicos, es lo que le da identidad a la empresa y como quiere posicionarse y lograr sus metas en un futuro, algunos expertos
en temas de organizacin empresarial destacan tambin la definicin de metas empresariales, claras y alcanzables, a fin de hacer
trazables y alcanzables los objetivos y metas planteadas por la empresa.
La empresa deber tener muy claro el ambiente en donde se desempea y donde se desempear a futuro; no se puede
planear sin antes entender la situacin y la realidad en la que se est. Hoy en da la empresa mexicana debe entender esto, con
el propsito de planear y proyectar de manera disciplinada y responsable su internacionalizacin.
El anlisis FODA ayuda a las empresas a identificar de forma rpida y congruente sus puntos fuertes y dbiles as como las
acciones que deber mantener y las correctivas para mejorar o revertir lo negativo.
Ejemplo de anlisis FODA
ANALISIS FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Mano de obra calificada Falta de conocimientos ante la competencia

Apoyo de financiamientos Toma de decisiones no propias
Recursos naturales No uso de tratados
Posicin geogrfica Falta de capacitacin
Costos de produccin altos
Sindicatos
Captulo 3
Infraestructura
DEBILIDADES AMENAZAS
Inversin extranjera Empresas nuevas

Innovacin en el producto Competencia extranjera
Utilizar la competencia Tecnologa muy dbil
Falta de aceptacin
Falta de reconocimiento
3.3. Inicios de la actividad exportadora

Iniciarse en la actividad exportadora requiere de la recoleccin, anlisis y procesamiento de mucha informacin.
En la que destaca la siguiente informacin, misma que ser detallada en captulos posteriores, como imprescindible para el
exportador:
1. Revisin de los programas de las entidades pblicas relacionadas con el comercio exterior y de cmaras sectoriales.
(ejemplo OPEXA, COFOCE y JALTRADE)
2. Revisin de la legislacin sobre exportaciones y de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por nuestro pas.
10 3. Revisin de las actividades de las instituciones financieras capacitadas para actuar en los mercados internacionales.
4. Informacin sobre el mercado internacional y sus constantes comportamientos.
5. Anlisis de los acuerdos internacionales, sobre todo en temas de reglas de origen y desgravaciones arancelarias.
Contexto general de la empresa 11
6. Anlisis y seguimiento de los pases ms activos en la promocin de importaciones.

7. Seguimiento y participacin en ferias internacionales.
8. Informacin especfica sobre el producto, el mercado en particular y la competencia.
9. Determinacin de las materias primas, insumos utilizados y prohibidos.
10. Determinacin de los diseos, modas e influencia de condiciones climticas.
11. Determinacin del tamao (dimensiones), atributos materiales, requisitos sobre la duracin del producto, instruccio-
nes para el uso y ajustes ergonmicos.
12. Determinacin de sistemas de transporte, envases, embalajes, identificacin.
13. Determinacin de la estructura arancelaria aplicable.
14. Determinacin de los volmenes de produccin necesarios, costos y precios.
15. Determinacin de canales de distribucin y comerciales.
Por ltimo, resaltar la importancia de la capacitacin en la materia, ya que el comercio exterior nacional cambia constan-
temente, uno de los motivos que generaron la realizacin de esta gua precisamente es la falta de informacin y capacitacin en
el tema, recordemos que la capacitacin en nosotros o en el personal que se hace cargo de nuestras reas internacionales, es una
inversin y no un gasto, ya que a la vuelta de la esquina sin temor a equivocarnos sale ms caro las consecuencias de no saber
o entender el comercio exterior de nuestras empresas, que estar capacitados y con bastante informacin para ello.
Captulo 3
11
Anlisis y contexto general de los sectores 13
4. Anlisis y contexto
general de los sectores
4.1. Anlisis de los sectores artculos de regalo, decoracin y muebles en el Estado
de Aguascalientes
AGROALIMEN- AUTOMOTRIZ CONFECCIN ELCTRICO METAL OTRAS

MUEBLERO TEXTIL TOTAL
TOS AUTOPARTES Y VESTIDO ELECTRNICO MECANICA MANUFACTURAS
18,085,838.89 1,732,549,447.18 188,884,127.08 156,815,787.79 328,800.01 2,818,478.67 208,004,801.87 8,801,718.82 2,208,671,483.83
Porcentaje de exportacin por sector (Enero-Agosto 2006)
A
G A Agroalimentos (1%)
D
B Automotrz-Autopartes (76%)
B C C Confeccin y vestido (7%)
Captulo 4
D Elctrico-Electrnico (7%)
E Metal-Mecnica (0%)
F Mueblero (0%)
G Otras Manufacturas (9%)
Anlisis y contexto general de los sectores

H Textil (0%)
Fuente: Secretara de Desarrollo Econmico del Gobierno del Estado de Aguascalientes
Porcentaje de exportaciones en el Estado/Pas
MILLONES DE DLS. PORCENTAJE

Total de exportaciones del pas 165,327,500.000.00 100%
Aguascalientes 2,293,671,493.38 1.38
Fuente: Secretara de Desarrollo Econmico del Goberno del Estado de Aguascalientes
13
14 Anlisis y contexto general de los sectores
Principales destinos de las exportaciones
PASES TOTAL
ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMRICA 1,932,459,008.48
CANAD 116,363,068.60
CHILE (REPUBLICA DE) 49,279,919.26
PAISES BAJOS (REINO DE) 41,089,580.71
BAHAMAS (COMUNIDAD DE LAS) 32,789,042.88
JAPN 26,723,303.58
VENEZUELA (REPBLICA DE) 24,776,625.12
COLOMBIA (REPBLICA DE) 9,985,320.80
OTROS PASES 60,205,623.95
TOTAL EXPORTACIONES 2,293,671,493.38
I G FE A Estados Unidos de Amrica (85%)

DC
B Canada (5%)
B
C Chile (repblica de) (2%)

A
D Pases Bajos (reino de los) (2%)
E Bahamas (comunidad de las) (1%)

Captulo 4
F Japn (1%)
G Venezuela (repblica de) (1%)
H Colombia (repblica de) (0%)
I Otros pases (3%)

Exportaciones del estado de Aguascalientes

(periodo parcial: Enero-Agosto 2006)
Dlares
MUNICIPIOS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO TOTAL % PART
AGUASCALIENTES 210,713,933.99 219,276,551.67 294,177,465.58 212,928,317.25 110,749,260.05 258,433,366.98 275,576,506.13 302,124,466.62 1,883,989,868.27 82.14
JESUS MARIA 36,944,294.86 32,760,198.47 46,687,600.82 36,422,380.13 46,015,503.99 42,390,855.41 39,424,843.67 52,272,240.35 332,917,717.70 14.51
SAN FCO. DE
6,020,117.77 5,719,552.38 6,282,084.18 7,041,754.66 9,168,051.92 8,652,770.57 18,482,366.22 10,848,652.24 64,225,349.84 2.8
LOS ROMO
COSIO 1,123,756.13 1,607,527.62 1,607,527.62 1,136,583.06 1,768,380.03 1,445,232.77 1,615,488.30 1,865,082.79 11,998,785.14 0.52
ASIENTOS 92,811.45 95,113.24 95,113.24 58,709.88 30,064.98 58,838.88 60,068.16 49,362.69 488,663.20 0.02
CALVILLO 0.00 0.00 2,632.73 2,632.73 0.00 0.00 0.00 28,559.10 29,191.83 0
PABELLON DE
0.00 21,917.28 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 21,917.28 0
ARTEAGA
14 TOTAL 254,894,914.20 259,235,731.72 348,881,708.72 257,590,377.71 167,732,260.95 310,990,864.39 327,159,272.48 367,186,363.79 2,293,671,493.36 100

Trabajadores de las empresas de Aguascalientes

TAMAO DE EMPRESA NO. DE EMPLEADOS CLASIFICACIN
GRANDE 34,125 MS DE 250 EMPLEADOS
MEDIANA 3,046 DE 51 A 250 EMPLEADOS
MICRO 10 DE 1 A 10 EMPLEADOS
PEQUEA 598 DE 11 A 50 EMPLEADOS
TOTAL 37,779
Principales productos exportados de Aguascalientes

EXPORTADORES
DESCRIPCIN
(Millones de Dolres)
VEHICULOS AUTOMOVILES, TRACTORES, CICLOS Y DEMS VEHICULOS TERRESTRES, SUS PARTES Y ACCESORIOS 1,175,019,828.91
REACTORES NCLEARES, CALDERA, MQUINAS, APARATOS YARTEFACTOS MECNICOS, PARTES DE ESTAS MQUINAS O APARATOS 549,533,368.47
PRENDAS Y COMPLEMENTOS (ACCESORIOS) DE VESTIR, EXCEPTO LOS DE PUNTO 165,713,523.02
MQUINAS, APARATOS Y MATERIAL ELCTRICO, SUS PARTES, APARATOS DE GRABACIN O REPRODUCCIN DE SONIDOS, APARA-
154,713,632.30
TOS DE GRABACIN O REPRODUCCIN DE IMGENES Y DE SONIDO EN TELEVISIN, LAS PARTES Y ACCESORIOS DE ESTOS
PRODUCTOS CERMICOS 91,679,575.33
INSTRUMENTOS Y APARATOS DE PTICA, FOTOGRAFA O DE CINEMATOGRAFA, DE MEDIDDA, DE CONTROL O DE PRESICIN 71,664,083.31
MATERIAS PLSTICAS Y MANUFACTURAS DE ESTAS MATERIAS 38,393,472.11
LEGUMBRES Y HORTALIZAS, PLANTAS, RAICES Y TUBERCULOS ALIMENTICIOS 8,494,806.15
MANUFACTURAS DE FUNDICIN, DE HIERRO O ACERO 7,848,036.90
RESIDUOS Y DESPERDICIOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS, ALIMENTOS PREPARADOS PARA ANIMALES 5,073985.18
PREPARACIN DE LEGUMBRES U HORTALIZAS, DE FRUTOS O LAS DEMS PARTES DE PLANTAS 4,121,632.98
ALGODN 2,366,547.92
FIBRAS SINTETICAS O ARTTIFICIALES DISCONTINUAS 1,703,954.89
Captulo 4
CAUCHO Y MANUFACTURAS DE CAUCHO 1,650,497.60
COBRE Y MANUFACTURAS DE COBRE 1,579,155.50
PRENDAS Y COMPLEMENTOS (ACCESORIOS) DE VESTIR DE PUNTO 1,496,042.08
ARTICULOS DE SOMBRERERIA Y SUS PARTES 1,399,600.56
TEJIDOS ESPECIALES, SUPERFICIES TEXTILES CON PELO INSERTADO, ENCAJES, TAPICERIAS, PARAMANERIA, BORDADOS 1,194,718.45
MADERA, CARBN VEGETAL Y MANUFACTURAS DE MADERA 1,066,182.26

HERRAMIENTAS Y TILES, ARTICULOS DE CUCHILLERA Y CUBIERTOS DE MESA DE METALES COMUNES, PARTES DE ESTOS,
1,000,464.57
ARTCULOS DE METALES COMUNES
PERLAS NATURALES O CULTIVADAS, PIEDRAS PRECIOSAS, SEMIPRECIOSAS O SIMILARES, METALES PRECIOSOS, CHAPADOS DE
570,377.74
METALES PRECIOSOS
MANUFACTURAS DIVERSAS DE METALES COMUNES 544,591.09
FUNDICIN DE HIERRO Y ACERO 324,274.76
VIRIOS Y MANUFACTURAS DE VIDRIO 706,372.74
Principales medios de transporte utilizados por empresas en Aguascalientes

TRANSPORTE EXPORTACIONES PROCENTAJE
CARRETERO 920,814,261.41 40.1459
FERROVIARIO 845,479,899.51 36.8614
MARTIMO 321,627,927.33 14.022
AREO 106,495,885.23 4.6430
FERROVIARIO - CARRETERO 99,249,626.57 4.3271
FERROVIARIO - DOBLE ESTRIBA 2,287.31 0.0001
CARRETERO - FERROVIARIO 1,605.97 0.0001 15
TOTAL 2,293,671,493.33 100%

Principales aduanas para las exportaciones

DE ADUANA ADUANA EXP AO 2006 PORCENTAJE %
PIEDRAS NEGRAS, COAH., AEROPUERTO INTERNACIONAL PIEDRAS NEGRAS COAH. AEROPUERTO INTERNACIONAL
270 630,089,765.14 27.47079375
MONCLOVA COAH., Y PUENTE INTERNACIONAL COAHUILA 200 MUNICIPIO DE PIEDRAS NEGRAS
240 NUEVO LAREDO TAMPS. Y AEROPUERTO INTERNACIONAL QUETZALCOATL NUEVO LAREDO TAMPS. 580,914,764.91 25.32685115
70 CD. JUAREZ CHIHUAHUA. 259,853,382.74 11.32914559
AGUASCALIENTES, AGS. AEROPUERTO INTERNACIONAL JESUS TERAN AGUASCAIENTES, AGS. PONCIANO ARRIAGA
730 243,734,099.45 10.62637348
SAN LUIS POTOS
430 VERACRUZ, VER. 237,231,248.38 10.34286074
800 COLOMBIA, NL 67,498,133.38 2.942798634
470 AEROPUERTO INTERNACIONAL LIC. BENITO JUAREZ C.D. DE MXICO, D.F. 64,175,553.70 2.797940068
10 ACAPULCO GUERREO Y AEROPUERTO INTERNACIONAL, GRAL. JUAN ALVAREZ, ACAPULCO, GRO. 54,375,379.23 2.37066986
160 MANZANILLO, COLIMA Y AEROPUERTO INTERNACIONAL PLAYA DE ORO MANZANILLO, COLIMA. 50,342,332.58 2.194836232
GUADALAJARA, JAL., Y AEROPUERTO INTERNACIONAL MIGUEL HIDALGO Y COSTILLA TLAJOMUNCO, GUADALAJARA,

480 43,648,084.66 1.902978905
JAL.
202 IMPORTACION Y EXPORTACIN DE CONTENEDORES. PANTACO, D.F. 13,242,252.47 0.577343029
MATAMOROS, TAMPS., PUENTE INTERNACIONAL GRAL. MANUEL IGNACIO ZARAGOZA TAMPS., Y AEROPUETO INTER-
170 8,694,614.39 0.379069732
NACIONAL CERVANDO CANALES
731 SAN LUIS POTOS, SLP. 8,016,947.40 0.343524656
303 NUEVO AMANECER, CIUDAD REYNOSA, TAMPS. 6,856,229.48 0.298919418
810 ALTAMIRA, TAMPS. 4,952,687.08 0.215928353
520 MONTERREY, NL. 3,861,562.55 0.168357263
71 PUENTE INTERNACIONAL ZARAGOZA - ISLETA, ZARAGOZA, CHIH. 3,791,000.22 0.165280871
440 CD. ACUA, COAH. Y AEROPUERTO INTERNACIONAL CIUDAD ACUA CIUDAD ACUA, COAH. 3,563,906.43 0.155379985
370 CD. HIDALGO, CHIS. AEROPUERTO INTERNACIONAL TAPACHULA, CHIS. Y CD HIDALGO, CHIS 2,576,950.85 0.112350476
401 MESA DE OTAY, B.C. 1,582,531.49 0.06699558

Captulo 4
QUERTARO, QRO. AERODROMO INTERNACIONAL ING. FERNANDO EZPINOZA GUTIERREZ QUERTARO, QRO. Y
640 1,329,124.12 0.057947445
AEROPUERTO INTERNACIONAL FRANCISCO J. MUJCA, ZIRAPCUARO, MICH.
TORREN, COAH. AEROPUERTO INTERNACIONAL FCO. SARABIA, TORREN, COAH. AEROPUERTO INTERNACIONAL
460 727,161.94 0.031702964
PRESIDENTE GPE. VICTORIA DURANGO, COAH.
521 AEROPUERTO INTERNACIONAL MARIANO ESCOBEDO APODACA, NL. 547,061.31 0.023850901
110 ENSENADA, B.C. Y AEROPUERTO INTERNACIONAL EL CIPRES ENSENADA B.C. 500,000.00 0.021799111
650 TOLUCA, MEX. Y AEROPUERTO INTERNACIONAL LIC. ADOLFO LOPEZ MATEOS TOLUCA, MEX. 404,949.31 0.01765507
400 TIJUANA, B.C. 376,780.22 0.016426948

732 AEROPUERTO INTERNCIONAL GRAL. LEOBARDO C. RUIZ CALERA DE VICENTE ROSALES, ZAC. 282,783.19 0.01232928
380 TAMPICO, TAMPS. Y AEROPUERTO INTERNACIONAL FCO. JAVIER MINA TAMPICO, TAMPS. 206,181.46 0.008989145
510 LAZARO CARDENAS, MICH. 173,923.93 0.007582774
50 SUBTENIENTE LOPEZ Q. ROO Y AEROPUERTO INTERNACIONAL CHETUMAL CHETUMAL Q. ROO 101,517.21 0.00442597
670 CHIHUAHUA, CHI. 13,590.47 0.00059252
644 AEROPUERTO INTERNACIONAL GUANAJUATO SILAO, GTO 6,127.19 0.000267134
200 MEXICO 724.15 3.15717E-05
230 NOGALES, SONORA Y AEROPUERTO INTERNACIONAL NOGALES NOGALES, SONORA 31.97 1.39384E-06
TOTAL 100
Fuente: SEDEC
16
Importaciones del estado de Aguascalientes

(periodo parcial Enero - Agosto 2006)
Dlares
AGROALI- AUTOMOTRIZ- CONFECCION ELECTRICO- METAL- OTRAS

PAIS ORIGEN MUEBLERO TEXTIL TOTAL
MENTOS AUTOPARTES Y VESTIDO ELECTRONICO MECANICA FACTURAS
PAISES SIN TRATADO 1,509,803,556. 84
JAPON 0.00 1,002,864,896. 88 2,937. 27 44,922,472. 35 49,275,461. 83 309,556. 28 145,242,089. 61 206,551. 01 1,242,929,945. 43
BRASIL (REPUBLICA
29,131 13 111,415,643. 64 0.00 1,184,213. 43 31,381. 14 1,510. 62 3,897,118. 01 82,693. 29 116,141,691. 26
FEDERATIVA)
MALASIA (FEDERACION DE) 0.00 26,298,092. 75 0.00 7,077,954. 86 0.00 13,980. 42 3,858,653. 85 276,858. 82 37,525,470. 70
CHINA (REPUBLICA
44,515 97 20,746,180. 19 21,645. 53 7,337,676. 88 0.00 203,206. 11 7,660,264. 52 777,736. 54 36,791,125. 54
POPULAR)
TAILANDIA (REINO DE) 0.00 1,232,732. 58 0.00 22,960,385. 61 0.00 0.00 1,432,866. 74 9,949. 72 25,635,924. 55
COREA DEL SUR 0.00 3,557,621. 16 19,868. 90 3,167,698. 01 2,52,302. 85 0.00 2,734,679. 02 697,536. 68 12,698,506. 62
SUDAFRICA (REPUBLICA DE) 0.00 11,434,291. 86 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 11,434,291. 88
FILIPINAS (REPUBLICA DE) 0.00 51,536. 03 0.00 1,382,736. 13 0.00 0.00 6,225,964. 45 0.00 7,680,236. 64
TAIWAN 0.00 2,419,028. 16 29,559. 06 2,282,773. 47 4,831. 81 353,482. 10 634,323. 32 775,340. 35 6,429,338. 26
SINGAPUR (REPUBLICA DE) 0.00 1,134,759. 96 0.00 378,223. 45 0.00 0.00 1,109,854. 49 80,746. 12 2,583,594. 02
ARGENTINA 795,161 82 1,534,747. 27 0.00 6,274. 04 0.00 0.00 70,586. 57 17. 90 2,406,607. 60
AUSTRALIA(COMUNIDADAUST) 49,580 46 2,015,727. 09 0.00 2,297. 86 0.00 0.00 38,628. 70 0.00 2,104,224. 13
INDIA (REPUBLICA DE LA) 0.00 1,532,654. 36 1,466. 16 3,179. 56 75,076.56 0.00 94,064. 99 60,496. 39 1,756,936. 99
PAKISTAN (REPUBLICA
0.00 1,936. 24 0.00 0.00 0.00 0.00 632,109. 90 806,988. 41 1,441,034. 55
ISLAMICA)
INDONESIA (REPUBLICA DE) 0.00 119,556. 18 18,708. 17 93,441. 36 0.00 0.00 381,414. 71 142,305. 09 755,425. 51
NUEVA ZELANDIA 350,625 59 844. 73 0.00 150. 76 0.00 0.00 0.00 0.00 351,621. 08
SANTA LUCIA 0.00 0.00 0.00 270,601. 24 0.00 0.00 0.00 0.00 270,201. 24
SWAZILANDIA (REINO DE) 0.00 163,450. 69 0.00 453. 11 6,174. 92 0.00 5,185. 86 0.00 176,264. 57
COMUNIDAD ECONOMICA
0.00 106,390. 19 0.00 159. 95 0.00 0.00 11,604. 54 0.00 117,114. 68
EUR
Captulo 4
ECUADOR (REPUBLICA DE) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 107,891. 59 0.00 107,891. 69
PUERTO RICO 0.00 410. 61 192. 25 2,035. 91 72,131. 57 0.00 1,895. 26 0.00 76,865. 50
VIETNAM (REPUBLICA
0.00 2,563. 24 78. 33 83,742. 65 0.00 0.00 2,271. 95 0.00 68,858. 07
SOCIALIST)
MARRUECOS (REINO DE) 0.00 0.00 4,400. 09 61,547. 89 0.00 0.00 0.00 0.00 66,947. 98
COREA DEL NTE. (REPUBLICA) 0.00 42,009. 27 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 42,009. 27
ARABIA SAUDITA (REINO DE) 0.00 37,841. 66 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 37,541. 69

PERU (REPUBLICA DE) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 14,357. 25 20,874. 72 35,231. 97
REPUBLICA DOMINICANA 0.00 305. 23 0.00 3,268. 27 0.00 0.00 11,773. 66 4,354. 76 19,701. 91
SENEGAL (REPUBLICA DE) 0.00 13,698. 76 0.00 0.00 0.00 0.00 88. 20 0.00 13,785. 96
BARBADOS 0.00 0.00 0.00 8,915. 86 0.00 0.00 0.00 0.00 8,915. 68
UCRANIA 0.00 6,631. 41 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6,631. 41
TUNEZ (REPUBLICA DE) 0.00 765. 24 0.00 1,683. 66 0.00 0.00 0.00 2,433. 33 4,882. 25
SRI LANKA (REPUBLICA

0.00 3,386. 18 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3,386. 18
DEMOC)
ARUBA 0.00 1,322. 35 0.00 0.00 0.00 0.00 1,513. 00 0.00 2,835. 35
SIRIA REPUBLICA ARABE 0.00 0.00 0.00 1,307. 07 0.00 0.00 0.00 0.00 1,300. 07
AFGANISTAN 0.00 1,169. 48 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1,169. 48
ANTILLAS NEERLANDESAS 0.00 1,063. 49 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1,063. 49
HAITI (REPUBLICA DE) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 998. 06 0.00 998. 06
RUSIA 0.00 732. 48 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 732. 48
EGIPTO (REPUBLICA
0.00 476. 41 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 476. 41
ARABE DE)
ANTIGUA Y BARBUDA 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 324. 52 0.00 324. 52
TERRITORIOS BRITANICOS 0.00 0.00 0.00 165. 49 0.00 0.00 0.00 0.00 166. 49
BANGLADESH (REP. POP) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 149. 90 0.00 149. 90
17
PAISES NO DECLARADOS 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 148. 95 0.00 148. 95
ANGUILA 0.00 140. 38 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 140. 38
TURKMENISTAN 0.00 98. 74 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 98. 74
EMIRATOS ARABES UNIDOS 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 90. 98 0.00 90. 98
TLCAN 1,231,661,380. 85
ESTADOS UNIDOS DE 20,259.988 164,3436,381. 174,074,147. 59,325,015.

747,747,398. 30 10,235,716. 11 11,216,679. 73 1,606,059. 95 1,219,103,386. 66
AMERICA 67 38 16 36
CANADA 2,361,837 03 8,340,315. 87 2,199. 62 414,103. 27 265,867. 01 100,679. 75 963,352. 45 109,638. 99 12,557,993. 99
TLCUE 261,210,743. 92
FRANCIA 0.00 112,243,695. 07 220,101. 89 19,584,325. 68 16,979,015. 61 100,939. 86 41,319,773. 53 129,194. 27 190,577,045. 91
REINO UNIDO DE LA GRAN

0.00 15,120,512.39 0.00 742,007.65 595,439. 56 45,857. 28 1,135,099. 71 26,049. 15 17,664,935. 73
BRETAA
ALEMANIA (REP FEDERATIVA) 0.00 6,436,521. 79 0.00 2,132,771. 32 273,243. 60 19,387. 23 5,129,830. 45 1,581,870. 15 14,573,724. 54
ESPAA (REINO DE) 0.00 8,940,715. 69 933. 01 1,342,243. 33 37,799. 99 2,506. 94 1,497,055.37 595,265. 06 10,417,519. 39
PAISES BAJOS (REINO DE ) 0.00 8,615,227. 40 0.00 356,827. 25 273. 57 2,194. 72 1,001,174. 38 1,024. 39 9,976,721. 74
TURQUIA (REPUBLICA DE) 0.00 4,516,288. 75 1,016. 19 383,948. 78 0.00 2,034. 41 1,656,004. 25 17,620. 76 5,558, 913. 14
SUECIA (REINO DE) 0.00 1,685,845. 66 0.00 1,364.65 1,391,854. 95 0.00 70,504. 28 366. 35 3,092,935. 80
ITALIA 72,054 05 1,025,736. 14 293,078. 58 118,450.63 296,133. 68 6,770. 74 459,768. 39 513,288. 01 2,846,280. 22
IRLANDA (REPUBLICA DE) 0.00 1,824,253. 95 0.00 603,918.27 0.00 0.00 4,660. 12 5,03. 44 2,235,852. 76
HUNRIA (REPUBLICA DE) 0.00 606,932. 87 0.00 414,767.17 0.00 0.00 65,563. 88 0.00 1,087,263.92
REPUBLICA ESLOVACA 0.00 688,854. 46 0.00 13,505.35 0.00 0.00 35,443. 07 0.00 737,902. 88
BELGICA (REINO DE) 0.00 32,589. 99 0.00 372,349. 11 33,676. 08 0.00 157,931. 57 0.00 596,745. 75
AUSTRIA (REPUBLICA DE) 0.00 18,727. 64 0.00 386. 55 315,212. 74 0.00 60,319. 87 30,305. 01 424,951. 81
REPUBLICA CHECA 0.00 185,481. 91 0.00 6,782. 92 0.00 0.00 2,429. 33 54,875. 19 249,569. 35
DINAMARCA (REINO DE) 0.00 28,571. 78 0.00 6,882. 09 0.00 0.00 40,051. 93 0.00 73,505. 80
POLONIA (REPUBLICA
0.00 52,713. 94 0.00 164. 30 0.00 0.00 203. 29 0.00 53,081. 53
POPULAR)
PORTUGAL 0.00 5,292. 99 0.00 2,285. 14 0.00 0.00 245. 51 17,086. 76 24,890. 69
RUMANIA (REPUBLICA DE) 0.00 10,773. 30 0.00 1,901. 75 0.00 0.00 0.00 0.00 12,675. 05
Captulo 4
ESTONIA 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 4,837. 37 0.00 4,837. 37
ESLOVENIA 0.00 264. 75 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 284. 75
BULGARIA (REPUBLICA DE) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 112. 19 0.00 112. 49
FINLANDIA (REPUBLICA DE) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 72. 49 0.00 72. 49
CHILE-MEXICO 15,072,855. 03
CHILE (REPUBLICA DE) 2,882,319. 33 11,986,110. 46 0.00 0.00 0.00 0.00 3. 05 304,422. 19 15,072,855. 03
G3 2,376,180. 32
COLOMBIA (REPUBLICA DE) 0.00 1,028. 73 86,296. 53 1. 01 0.00 0.00 119,552. 85 19,325. 87 226,204. 99
AELC 1,277,835. 43
SUIZA 0.00 907,573. 32 0.00 159,971. 51 0.00 0.00 202,967. 59 3,770. 68 1,274,283. 10
LIECHTENSTEIN 0.00 3,075. 68 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3,075. 68
NORUEGA (REINO DE) 0.00 476. 65 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 476. 65
ISRAEL-MEXICO 594,109. 91
ISRAEL (ESTADO DE) 0.00 84,783. 33 0.00 200,954. 09 0.00 0.00 308,372. 49 0.00 594,109. 91
COSA RICA-MEXICO 497,311. 53
COSTA RICA (REPUBLICA DE) 497,062. 72 54. 08 0.00 147. 69 0.00 0.00 6. 02 41. 02 497,311. 53
MEXICO-URUGUAY 285,552. 22
URUGUAY (REPUBLICA
0.00 4,144. 76 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 281,407. 46 285,552. 22
ORIEN)
SGHM 56,146. 42
GUATEMALA (REPUBLICA DE) 0.00 53. 89 0.00 0.00 0.00 0.00 15. 01 48,921. 39 48,990. 29
HONDURAS (REPUBLICA DE) 0.00 175. 56 0.00 2,509. 60 0.00 0.00 0.00 4,470. 97 7,156. 13
BOLIVIA-MEXICO 28. 49
BOLIVIA (REPUBLICA DE) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 28. 49 0.00 28. 49
TOTAL 27,342,296. 97 2,116,869,368. 16 10,944,096. 49 282,492,560. 73 83,331,757. 18 3,001,096. 41 401,868,662. 43 96,984,862. 59 3,022,834,700. 96
18 Fuente: Elaborado por opexa con datos de la administracin general de aduanas

4.2. Anlisis de los sectores artculos de regalo, decoracin y muebles en el Es-

tado de Guanajuato
El Estado de Guanajuato es uno de los ms ricos en manifestaciones de tradiciones y arte popular mexicano, en casi la
totalidad de sus municipios existen empresas y/o talleres, siendo alrededor de 6000 artesanos los que realizan verdaderas obras
de arte.
Las manifestaciones artesanales abarcan una gran variedad de productos tales como: productos cermicos, alfarera, papel
mach, cestera, latn, hojalatera, madera tallada, muebles de madera y hierro forjado, herrera, pewter, vidrio soplado,
platera, migajn, textiles de lana, ceras, velas decorativas, juguetes tpicos y sombreros charros, entre otros.
Las bellas artesanas de productores de Guanajuato se diferencian de los de otros estados, por la variedad de sus volmenes,
el matiz de los colores, la elegancia de los diseos y de delicadeza del tratado de las texturas, este conjunto crea cierta magia
visual de los artculos de regalo y decoracin que se producen en nuestro Estado.
Los productos artesanales recrean

una dimensin humana, siendo refleja- La mayora de los productos estn basados en
dos en cada utensilio las races de una diseos tradicionales y locales. Regularmente
identidad que se despliega de manera re-
levante la geografa y la historia, a travs estos diseos muy pocas veces se industriali-
de las formas, los colores, los diseos y las zan; adems la produccin se realiza en talleres
texturas, que con el paso del tiempo, han
conferido una belleza acorde a un estilo adaptados y hechos a mano con tcnicas en
de vida, en la que el artesano imprime ocasiones rudimentarias.
rasgos de temperamento y sensibilidad,
dando
una
magia visual y testimonio
de
las tradiciones realizadas por las diestras manos de hombres y mujeres guanajuatenses.
Captulo 4
La mayor parte de los artesanos se ubican en tres Municipios: Dolores Hidalgo, Guanajuato y San Miguel de Allende, la
cual constituye una importante zona artesanal, en la que predomina la produccin de productos de cermica, hojalata, muebles
de madera y artculos de decoracin, sin embargo varios municipios son los que colaboran tambin con estos sectores.
Dicha actividad artesanal ha llegado a ser una fuerte ancla y atraccin de turismo nacional y extranjero. Esta actividad
econmica representa el sustento de muchas regiones rurales, por lo que para los pequeos talleres familiares, que en la mayora
de los casos no cuenta con locales fijos, tiene un comportamiento inestable en las ventas, lo que no ha permitido la consolidacin

de los talleres as como fomentar el arraigo de la poblacin en sus municipios para preservar las tradiciones artsticas.
La industria del mueble y el regalo, se caracterizan por tener una gran tradicin artesanal y una gran variedad de artculos de
diferentes materiales, siendo de tradicin familiar poco industrializada y en diversos casos a la vanguardia en el mercado mundial.
La mayora de los productos estn basados en diseos tradicionales y locales, regularmente estos diseos muy pocas veces se
industrializan; adems la produccin se realiza en talleres adaptados y hechos a mano con tcnicas en ocasiones rudimentarias.
Regularmente las artesanas son representativas de los lugares donde se elaboran, donde muy pocas veces varan en su
presentacin, estilo, imagen, colores; cabe destacar que muchas de estas artesanas sirven como decoracin para el consumidor
final debido a la originalidad del diseo.
En cuanto al canal de distribucin de este sector depende mucho de comercializadores externos, intermediarios locales u
organismo que los representan. Debido a esta situacin no tienen el contacto con el mercado directamente y eso se refleja en
una innovacin en diseo y tecnologa insipiente.
Hoy en da este sector tiene que luchar con competencia internacional, proveniente de pases asiticos que ofrecen precios
ms bajos y productos ms industrializados, aunque con caractersticas poco originales y tradicionales.
19
Es importante la creacin de nuevos productos y diseos con materia prima innovadora, teniendo como
base la coordinacin de las instituciones y los artesanos para lograr una buena logstica en el abastecimiento y
comercializacin.
4.2.1. Anlisis por subsector

Las exportaciones totales del sector Artesanas, Muebles y Recubrimientos esta conformado de la siguiente manera:
Recubrimientos 75.4%, Muebles 14.82% y Artesanas 9.78% de Participacin. Cabe mencionar, que en su conjunto
registran un crecimiento del 32.8% comparando el ao 2004 contra el 2005.
Analizando las cifras de Exportaciones del sector artesanas se puede apreciar que el 32.8% de participacin provienen
del Municipio de Allende, seguido de Dolores Hidalgo con un 25.17% y Len con un 12.61%.
El principal destino de las exportaciones de Artesanas es Estados Unidos con un 98.12%, entre los principales productos
de exportacin de dicho sector tenemos: estatuillas y dems artculos para adorno, de cermica con un 39.51%, seguido
de campanas, campanillas, gongos y artculos similares, que no sean elctricos, de metal comn; marcos para fotografas,
grabados o similares, de metal comn; espejos de metal comn con un 8.89% y bombonas (damajuanas), botellas,
frascos, bocales, tarros, envases tubulares, ampollas y dems recipientes para el transporte o envasado, de vidrio; bocales
para conservas, de vidrio; tapones, tapas y dems dispositivos de cierre, de vidrio con un 8.86%.
La estructura de las exportaciones por empresa del sector artesanas esta conformado de la siguiente manera: Mediana
62.2%, seguido de pequea con un 21.9%, Grande 8.45% y Micro 7.19%.
A) Sector Muebles
Las exportaciones del Sector Muebles del Estado de Guanajuato por Municipio esta conformado de la siguiente manera:
San Jos Iturbide 74.72%, seguido de Allende con un 21.63% y Len con 1.41% entre otros.
El principal destino de las exportaciones del sector Muebles es Estados Unidos con un 98.2% de participacin.
Entre los principales productos de exportacin del Sector se tienen: Muebles de metal con un 78.18%, seguido de
Captulo 4
Muebles de Madera para oficina con un 13.73%, entre otros.
La estructura de las exportaciones del sector esta conformada de la siguiente manera: Grande 75.04%, Mediana 21.05%,
Pequea 3.06% y Micro con un 0.85% de participacin.
B) Sector Recubrimientos
San Jos Iturbide es el principal municipio exportador de recubrimientos del Estado de Guanajuato con un 89.47%,
seguido de Dolores Hidalgo con un 9.05% y Len con un 1.35% de participacin, entre otros.
Estados Unidos de Amrica es el principal destino de las exportaciones del sector recubrimientos del Estado con un
79.15%, seguido de Guatemala con un 4.83% y Venezuela con un 3.78%, entre otros.
Destacan entre los principales productos de exportacin de ste sector los Azulejos de forma cuadrada o rectan-
gular, losas y artculos similares, para pavimentacin o revestimiento con un 48.76%, seguido de placas y baldosas,
de cermica, barnizadas o esmaltadas, para pavimentacin o revestimiento; cubos, dados y artculos similares, de
cermica, para mosaicos, barnizados o esmaltados, incluso con soporte. Los dems con un 48.10% y Placas y bal-
dosas, de cermica, sin barnizar ni esmaltar, para pavimentacin o revestimiento; cubos, dados y artculos similares,
de cermica, para mosaicos, sin barnizar ni esmaltar, incluso con soporte. Los dems con un 1.69%, entre otros.
Las empresas de tamao mediana del sector recubrimientos contribuyen con el 50.72%, seguido de las Grandes con un
46.76%, las Pequeas con 2.29% y las Micro con un 0.23% de participacin1.
20
1
Fuente: Elaborado por COFOCE con datos de la administracin general de aduanas
4.2.2. Anlisis Estadstico Sector Artesanas, Muebles y Recubrimientos
Exportaciones del sector Artesanas, Muebles y Recubrimientos

del estado de Guanajuato tradicional
(Periodo: Anual)-Dlares
SUBSECTORES 2004/P 2005/P % DE PART 2005 VAR % (04-05)

ARTESANAS 7,814,906.24 8,188,866.04 30.05% 4.79%
MUEBLES 11,735,214.64 12,408,201.92 45.54% 5.73%
RECUBRIMIENTOS 5,539,325.56 6,649,363.74 20.04%
TOTAL 25,089,446.44 27,246,431.70 100.00% 8.60%

Nota: Cifras preliminares
Exportaciones del sector Artesanas del estado de Guanajuato

(Periodo: Anual)
Dlares
MUNICIPIO 2004/P 2005/P % DE PART 2005 VAR % (04-05)
ALLENDE 2,544,201.68 2,692,344.06 32.88% 5.82%
DOLORES HIDALGO 2,756,114.00 2,060,990.58 25.17% -25.22%
LEON 1,344,435.17 1,032,540.18 12.61% -23.20%
PENJAMO 125.16 961,771.80 11.74% 768333.84%
CELAYA 660,163.20 528,067.44 6.45% -20.01%
Captulo 4
SILAO 245,999.36 411,201.90 5.02% 67.16%
CORTAZAR 40,206.24 197,316.04 2.41% 390.76%
GUANAJUATO 102,685.04 188,408.81 2.30% 83.48%
APASEO EL GRANDE 13,644.24 31,659.01 0.39% 132.03%
SALAMANCA 1.61 31,559.04 0.39% 1960088.82%
SAN JOSE ITURBIDE 23,204.67 27,968.17 0.34% 20.53%
APASEO EL ALTO 11,124.77 14,170.38 0.17% 27.38%

OTROS 73,001.10 10,868.63 0.13% -85.11%
TOTAL 7,814,906.24 8,188,866.04 100.00% 4.79%

Exportaciones del sector Artesanas del estado de Guanajuato

(Periodo: Anual)
Dlares
TAMAO 2004/P 2005/P % DE PART 2005 VAR % (04-05)

Mediana 4,475,870.74 5,114,223.37 62.45% 14.26%
Pequea 2,473,160.83 1,794,013.05 21.91% -27.46%
Grande 326,550.57 692,137.14 8.45% 111.95%
Micro 539,324.10 588,492.48 7.19% 9.12%
TOTAL 7,814,906.24 8,188,866.04 100.00% 4.79%

Nota: Cifras preliminares 21
Exportaciones del sector Muebles del estado de Guanajuato

(Periodo: Anual) - Dlares
SAN JOSE ITURBIDE 9,192,765.30 9,271,298.42 74.72% 0.85%
ALLENDE 2,314,920.76 2,683,666.89 21.63% 15.93%
LEON 94,275.26 175,478.14 1.41% 86.13%
APASEO EL GRANDE 0.00 105,609.97 0.85%
DOLORES HIDALGO 72,936.40 85,506.33 0.69% 17.23%
SILAO 22,704.66 39,660.08 0.32% 74.68%
GUANAJUATO 0.00 16,468.97 0.13%
IRAPUATO 15,871.45 12,472.23 0.10% -21.42%
SAN FRANCISCO DEL RINCON 200.01 7,362.95 0.06% 3581.29%
OTROS 21,540.80 10,677.94 0.09% -50.43%
TOTAL 11,735,214.64 12,408,201.92 100.00% 5.73%

Exportaciones del sector Muebles del estado de Guanajuato

(Periodo: Anual)
Dlares
Grande 9,209,763.83 9,310,618.44 75.04% 1.10%
Mediana 2,274,995.90 2,611,928.62 21.05% 14.81%
Captulo 4
Pequea 215,808.83 379,740.49 3.06% 75.96%

Micro 34,646.08 105,914.37 0.85% 205.70%
TOTAL 11,735,214.64 12,408,201.92 100.00% 5.73%

Exportaciones del sector Recubrimientos del estado de Guanajuato

(Periodo: Anual)
Dlares
SAN JOSE ITURBIDE 37,955,826.23 56,477,236.16 89.47% 48.80%
DOLORES HIDALGO 5,106,858.63 5,712,986.80 9.05% 11.87%
LEON 218,739.85 851,947.77 1.35% 289.48%
ALLENDE 18,164.22 63,686.68 0.10% 250.62%
APASEO EL ALTO 460.83 10,545.38 0.02% 2188.34%
GUANAJUATO 3,088.53 9,395.09 0.01% 204.19%
OTROS 192,013.50 802.02 0.00% -99.58%
TOTAL 43,495,151.79 63,126,599.90 100.00% 45.13%
22 Fuente: Elaborado por COFOCE con datos de la administracin general de aduanas

Exportaciones del sector Recubrimientos del estado de Guanajuato

(Periodo: Anual) - Dlares
Mediana 22,888,228.98 32,020,102.52 50.72% 39.90%
Grande 19,415,613.82 29,515,712.60 46.76% 52.02%
Pequea 1,169,607.85 1,446,900.13 2.29% 23.71%
Micro 21,701.14 143,884.65 0.23% 563.03%
TOTAL 43,495,151.79 63,126,599.90 100.00% 45.13%

4.3. Anlisis de los sectores Artculos de regalo, Decoracin y Muebles en el Es-

tado de Jalisco
Principales productos exportados
Fraccin 2004 2005 Participacin 2005 Variacin %
Muebles de madera de los tipos utilizados en dormitorios $ 4,268,955.58 $ 5,391,707.71 27.62% 26.30%
Los dems muebles de madera $ 6,967,645.95 $ 3,552,619.29 18.20% -49.01%
Cintos, cinturones y bandoleras $ 2,854,684.24 $ 2,820,334.05 14.45% -1.20%
Estatuillas y dems artculos para adorno, de cermica $ 21,236,521.53 $ 2,385,850.86 12.22% -88.77%
Velas, cirios y artculos similares $ 4,708,195.60 $ 1,887,177.80 9.67% -59.92%
Articulos de vidrio para servicio de mesa, cocina, tocador, ofi-
cina, para adorno de interiores o usos similares, excepto los $ 1,358,256.00 $ 1,041,306.69 5.33% -23.34%
de las partidas 70.10 o 70.18 - Los dems.
Muebles de madera de los tipos utilizados en cocinas $ 929,592.26 $ 813,491.42 4.17% -12.49%
Muebles de otras materias, incluidos el ratn (roten), mimbre,
$ 203,111.19 $ 795,286.36 4.07% 291.55%
Captulo 4
bamb o materias similares
Articulos de vidrio para servicio de mesa, cocina, tocador, ofi-
cina, para adorno de interiores o usos similares, excepto los $ 1,858,053.55 $ 493,120.57 2.53% -73.46%
de las partidas 70.10 o 70.18
Vajilla y dems artculos de uso domstico, higiene o tocador,
$ 224,045.64 $ 98,284.89 0.50% -56.13%
de cermica, excepto porcelana
$ 44,609,061.54 $ 19,279,179.64 99% -57%
$ 45,514,727.35 $ 19,518,642.03 100% -57%

Fuente: Elaborado por JALTRADE Nota: Cifras preliminares
Destinos de las Exportaciones-Principales Pases

Pas 2004 2005 Participacin 2005 Variacin %
Estados Unidos de Amrica $39,249,953.20 $19,632,828.40 96.01% -49.98%
Honduras $ 56,681.14 $ 135,221.70 0.66% 138.57%
Guatemala $ 18,173.72 $ 110,392.74 0.54% 507.43%
Italia $ 521,944.11 $ 69,677.36 0.34% -86.65%
El Salvador $ 25,400.36 $ 45,329.77 0.22% 78.46%
Panam $ 75,215.58 $ 22,337.94 0.11% -70.30%
Reino Unido $ 647,067.60 $ 16,588.65 0.08% -97.44%
Venezuela $ 15,038.43 $ 16,205.19 0.08% 7.76%
Nueva Zelanda $ 13,327.29 $ 11,651.00 0.06% -12.58%
Pases Bajos $ 407,043.34 $ 10,430.54 0.05% -97.44%
$41,029,844.77 $20,070,663.29 98.15% -51.08%
$43,498,343.94 $20,448,702.65 100.00% -52.99% 23
Principales productos importados - Artculos de Decoracin

Fraccin 2004 2005 Participacin 2005 Participacin 2004 Variacin %
Los dems muebles de madera $764,989.49 $1,149,889.35 31.78% 43.32% 50.31%
Muebles de madera de los tipos utilizados en dormito-
$294,022.19 $678,628.21 18.76% 16.65% 130.81%
rios
Articulos de vidrio para servicio de mesa, cocina, toca-
dor, oficina, para adorno de interiores o usos similares, $210,758.46 $464,548.03 12.84% 11.94% 120.42%
excepto los de las partidas 70.10 o 70.18
Cintos, cinturones y bandoleras $112,557.51 $281,483.47 7.78% 6.37% 150.08%
Muebles de madera de los tipos utilizados en cocinas $59,758.90 $221,813.88 6.13% 3.38% 271.18%
Muebles de otras materias, incluidos el ratn (roten),
$125,904.82 $177,390.21 4.90% 7.13% 40.89%
mimbre, bamb o materias similares
Articulos de vidrio para servicio de mesa, cocina, toca-
dor, oficina, para adorno de interiores o usos similares, $17,018.29 $158,827.88 4.39% 0.96% 833.28%
excepto los de las partidas 70.10 o 70.18 - Los dems.
Estatuillas y dems artculos para adorno, de cermica $7,903.54 $155,773.11 4.31% 0.45% 1870.93%
Estatuillas y dems artculos para adorno, de madera $31,136.61 $137,948.53 3.81% 1.76% 343.04%
Velas, cirios y artculos similares $9,408.71 $72,886.35 2.01% 0.53% 674.67%
$ 1,633,458.52 $ 3,499,189.02 96.71% 92.51% 114.22%
$ 1,765,772.05 $ 3,618,250.90 100.00% 100.00% 104.91%
Principales productos importados - Artculos de Decoracin

Pas 2004 2005 Participacin 2005 Variacin %
Estados Unidos de Amrica $ 923,202.16 $ 1,808,075.10 50.43% 95.85%
Captulo 4
Espaa $ 120,721.39 $ 466,552.68 13.01% 286.47%

Italia $ 249,909.82 $ 367,328.26 10.25% 46.98%
Hong Kong $ - $ 243,087.64 6.78% -
India $ - $ 129,618.37 3.62% -
Brasil $ 77,757.02 $ 100,128.81 2.79% 28.77%
Indonesia $ 31,562.60 $ 95,232.85 2.66% 201.73%
China $ 23,462.77 $ 83,003.64 2.32% 253.77%

Turqua $ - $ 59,759.15 1.67% -
Colombia $ 30,992.54 $ 56,464.30 1.58% 82.19%
$ 1,457,608.30 $ 3,409,250.80 95.10% 133.89%
$ 1,490,784.30 $ 3,584,979.16 100.00% 140.48%
4.4. Anlisis de los productos
4.4.1. Subsector Artesanas
La artesana puede definirse como la produccin de objetos realizados creativamente, con predominio manual o con
auxilio de herramientas simples, para obtener un resultado manual individualizado, determinado por los patrones culturales y
sociales, o por su desarrollo histrico, ubicndose dentro de la clasificacin de arte y regalos.
24 En la presente gua especificaremos que se considera artesanas, que son aquellos productos elaborados a travs de la eje-
cucin de actividades llevadas a cabo generalmente en pequeos talleres con predominio de la energa humana, fsica y mental
complementada con herramientas y mquinas caseras y/o relativamente simples.
Como resultado las artesanas son smbolo de tradicin y arraigo; que siempre han ocupado un lugar preponderante ya
que en ellas vemos reflejados nuestros orgenes, costumbres y tradiciones.
Los artesanos son reconocidos como artistas populares de profunda sensibilidad y creatividad; ellos han conservado, a
pesar de la gran influencia externa, los rasgos estticos que les son propios y que aparecen plasmados en una multiplicidad de
objetos elaborados en diversos materiales.
Las artesanas tienen su cuna en los talleres familiares donde, con paciente labor, los materiales que ofrece la naturaleza
toman nuevas formas para convertirse en piezas que se pueden admirar en ms de 17 ramas artesanales como son: textiles,
alfarera y cermica, madera, fibras vegetales, metalistera, lapidario, vidrio, cera, cartonera y pirotecnia, entre otras.
La produccin artesanal abarca desde prendas de vestir

y artculos utilitarios, hasta objetos suntuarios en los que se
refleja la cosmovisin y orgullo de la pluralidad de las cul-
turas.
Existen tambin artesanas hechas cien por ciento a mano

y artesana moderna elaborada por un autor que aprendi
formalmente una tcnica, siendo obras de diseo que pueden ser
adecuados a un mercado cambiante, pero que su produccin es
limitada, as como productos que son realizados mecnica-
mente en un gran porcentaje y no necesariamente responde a Los artesanos son reconocidos como artistas populares de profunda
una cultura, si no ms bien a un fin de decoracin y/o utilidad, C1 sensibilidad y creatividad. Ellos, a pesar de la creciente influencia ex-
terna, han conservado los rasgos estticos que aparecen plasmados en
cuya oferta puede ser mayor. la diversidad de objetos que elaboran.
Una de las dificultades que se presentan en cuanto a las cifras estadsticas, es que estos productos estn comprendidos en
subpartidas que agrupan tambin productos no artesanales como el caso de los gorros de algodn, los bolgrafos de plstico,
los juguetes, las piedras preciosas. Por este motivo, se ha reclasificado la informacin excluyendo los gorros de algodn, los ma-
Captulo 4
letines y maletas de cuero, los juguetes que no corresponden a los artesanales y las piedras preciosas.
Asimismo, por la definicin inicial de artesana, no incluimos las confecciones de alpaca, las pieles curtidas en bruto, los
estuches de cuero de instrumentos musicales, los instrumentos musicales, y los muebles de roten, madera o cuero.
A continuacin, se presenta una descripcin ms amplia de los distintos tipos de artesanas:

Alfarera
La mayora de los barros usados en nuestro pas son llamados superficiales

por encontrarse cercanos a ella. Para su modelado se preparan con una
sencilla tcnica en la que bsicamente quedan incluidos los siguientes pa-
sos: secado, molido, tamizado, remojado y a veces, apaleado.
mbar
La resina del legendario rbol de himenaea y el paso de 50 millones de

aos, son los creadores de esta sofisticacin de la naturaleza. El encanto de
su color y contenido, como hojas de diferentes plantas, cortezas de rboles,
insectos y hasta seres vertebrados, le da un valor que la humanidad siempre
ha apreciado.
25
Jarcera
La jarcera es el tejido de fibras suaves de origen vegetal ligeramente re-

torcidas, por ejemplo: hamacas, redes, morrales, reatas, cordeles, bolsas y
mecapales. Para la elaboracin de estos artculos se utilizan el ixtle, hilos
nylon, rayn, polister y polipropileno.
Juguetera
En la actualidad podemos apreciar una vasta e interesante produccin de

juguetes populares, que llevan el sello artstico de lo autctono. Desde hace
tiempo son famosos los juguetes populares chiapanecos por su variedad,
por su fuerte colorido, por la ingenuidad y belleza de sus formas y el no-
table ingenio que denotan sus sencillos pero eficaces mecanismos
Talla en madera
Est constituida por representaciones de indgenas de diferentes etnias y

otros, mscara, santos, horquetas para resorteras, figuras de animales, re-
Captulo 4
producciones de la Fuente de Chiapa, y cuadros ornamentales.
Tapetes anudados a mano

Este producto es elaborado a mano, trabajado nudo por nudo, utilizando

la tcnica y diseos mayas que han perdurado desde tiempos ancestrales.
Los diseos de los tapetes provienen de los huipiles de indgenas tzotziles y
tzeltales, tienen su origen en los tiempos prehispnicos.
Cermica
Toda pieza de arcilla modelada y cocida, est o no esmaltada, tanto las

piezas cocidas a baja temperatura como las de alta; este trmino abarca
desde la terracota hasta la porcelana.
El subsector de artesanas es una de las principales actividades socioeconmi-

cas de Mxico, mediante el cual se preservan las costumbres y tradiciones
26 ancestrales; constituyndose de esta manera en un tipo de comercio alter-
nativo de exportacin con el consecuente ingreso de divisas al pas.
4.4.2. Subsector Velas

En la actualidad, la fabricacin de velas en el hogar es una aficin entretenida y relajante, de ningn modo esencial
pero s muy recomendable. Las usamos predominantemente para crear un ambiente romntico, durante apagones elctricos,
en la bsqueda de lo espiritual y en las ceremonias religiosas. Esto es lo que compartimos con nuestros ancestros del siglo XIX,
nunca hemos dejado de utilizar velas, aun cuando ya no las necesitemos. A la luz de las velas se han escrito poemas, tratados
cientficos y filosficos. Se han puesto en juego intereses, emociones y afectos.
Las velas, candeleros y candelabros son complementos decorativos, crean una atmsfera ntima y romntica, cargada de
nostalgia y encanto.
A pesar de que el diseo y la confeccin de velas parece esconder secretos y misterios artesanales, lo cierto es que con muy
pocos elementos es posible efectuar infinidad de formas y colores. Para hacer velas no existen recetas perfectas, solo la propia
experiencia.
Ejemplos de algunos tipos de velas:
Velas moldeadas en arena Pintadas

Velas decoradas con flores secas Con apliques
Velas de hielo Con varias mechas
Velas slidas: Rsticas
Estampadas (mtodo Dcoupage): Talladas
Listadas a rayas de colores. Velas de agua
Pueden ser rayas horizontales u oblicuas. Velas flotantes
Patch Work Velas de miel (LAS REINAS)
Con rellenos o inclusiones Velas enrolladas
Captulo 4
4.4.2.1. Organismo que apoya el sector de velas
La misin de la Videoteca Educativa de las Amricas (VELA): Su idea es reunir y difundir el acervo audiovisual educativo

de particulares e instituciones del Continente Americano, a fin de proporcionar servicios en lnea que no slo permitan la con-
sulta y la descarga de dicho material sin fines de lucro, sino tambin brinden el acceso a importantes herramientas didcticas
para reforzar el proceso de enseanza-aprendizaje con la firme intencin de aportar contenidos pertinentes de acuerdo a las
necesidades educativas de cada pas.
Se sustenta en la firme conviccin de realizar un esfuerzo extraordinario por aprovechar las oportunidades que brindan las
llamadas sociedades de informacin y el conocimiento, a partir del establecimiento de esquemas de cooperacin internacional
que determinen la participacin y el apoyo coordinado de organismos regionales e internacionales.
27
4.4.3 Subsector Muebles

En este subsector los mercados deben adaptarse al gusto del consumidor el cual dependiendo de las naciones ya tiene
definido la preferencia por la compra de algunos accesorios y de carcter utilitario. Esto es fundamental para el ajuste de cier-
tos espacios. Por otro lado el producto debe cumplir con los estndares de calidad, seguridad, salud y cuidado al medio
ambiente.
Espritu innovador, y ofrecer todas las posibilidades para hacernos ms agradable la estancia en nuestro hogar, creando
a su alrededor un ambiente selecto y exclusivo.

Mueble DIN (Diseo y Vanguardia). Agrupa al sector del mueble que expone un mobiliario de calidad con la imagi-
nacin e innovacin de sus diseadores. El resultado final es la funcionalidad y originalidad deseados para cualquier
ambiente. Es un estilo joven y distinguido. En definitiva, un concepto innovador que sorprender a los visitantes y com-
pradores profesionales.
Es por eso que el mueble mexicano tiene muchas ventajas competitivas, principalmente por los productos elaborados a
mano o artesanales.
Este sector es considerado como un sector de decoracin, por la gran variedad de productos con las que se cuenta, as
como la combinacin de materiales, colores y texturas. Por otro lado, la facilidad creativa que distingue al artesano mexicano,
le permite disear continuamente nuevas lneas de productos.
Siendo un factor importante en la actualidad el aumento del consumo de

los muebles por los diversos cambios y dinamismos, el sector mueblero
nos muestra el cambio de gustos, diseos y colores con la finalidad de
innovar productos en los diversos mercados mundiales.
Captulo 4
En Mxico el sector est formado por una industria de tradicin familiar integrada aproximadamente por 19 mil estableci-
mientos, de las cuales el 86% son pequeas. El 10.8% son medianas y el 2.3% son grandes.
Asimismo, en este sector industrial debemos incluir aquellas unidades econmicas que se dedican a la reparacin de
muebles, mismas que totalizan 18, 249 que emplean una mano de obra aproximada a 46,535 personas, cifra muy representa-
tiva, ubicndola con un 41.9% del total de la mano de obra empleada por la industria mueblera, que es alrededor de 111, 187
personas.
Entre el sector industrial y comercial, incluyendo los talleres de reparacin de muebles, se emplean 193,374 personas de
las cuales el 54.8% laboran en el sector industrial y el 45.1% en el sector comercio.
Los principales clusters de este sector se encuentran ubicados en los Estados de: Aguascalientes, Baja California, Chihua-
hua, Distrito Federal, Durango, Estado de Mxico, Guanajuato, Jalisco, Nuevo Len y Puebla.
Factores que influyen en la toma de decisin en la compra de un mueble
Uso de los productos

Belleza de los productos
Semitica de los productos
Ecologa de los productos
Economa de los productos
28 Seguridad de los productos.
Variedad y diseo de los muebles
4.4.3.1. Tipos de muebles

Mueble Clsico: Este sector recoge las firmas que conservan la elegancia de los grandes estilos del pasado, combinada
con la funcionalidad de un mueble que se adapta a las necesidades de la vivienda y usuario actual. Son muebles realmente
cuidados, realizados con maderas nobles y que estn presentes en las mejores boutiques nacionales e internacionales.

Alta Decoracin: Los expositores representados en este sector exhiben muebles de cuidado diseo, pensando en los
usuarios que aspiran siempre a distinguirse de los dems personalizando su entorno con muebles de alta calidad. El cui-
dadoso proceso de produccin y el trabajo bien hecho se muestra en todas sus faceta.
Mueble Moderno: Este sector representa una industria con una estructura empresarial y una imagen cada vez mas
consolidada dentro del mercado.
4.4.4. Subsector Regalos
Captulo 4
El sector de regalos abarca una gran variedad de productos, materiales y usos desde artculos hechos a mano hasta artculos
elaborados en serie, simples o coleccionables, una amplia gama de precios, tamaos y para todos los gustos. Este sector es mas
conocido por la forma en que esta llevado su sector, mas que por el mismo articulo, que puede ser vendido en tanto una tienda
departamental como en una boutique de regalos.
Los regalos estn directamente ligados con la industria del mueble y la decoracin, (ambientacin) de interiores, ya que se
utilizan en su mayora como accesorios decorativos.

El arte de los regalos produce una amplia variedad de artculos, desde artculos hechos a mano hasta recuerdos fabricados
en serie como los artculos de joyera, productos decorativos, artculos para la casa y jardn, as como juguetes.
En el sector se demuestra la competitividad y la gran oferta en permanente adaptacin a las necesidades del consumidor,
sus hbitos y sus preferencias. Los clientes para este tipo de productos se caracterizan por su inters en la funcionalidad, el
diseo y el precio de los artculos, de los cuales haba una inmensa representacin entre los dedicados a la decoracin del hogar,
complementos, menaje, textil, regalo informal y regalo de empresa.
El buscar el regalo adecuado representa una pieza capaz de mostrar la verdadera personalidad de quien los escoge. Este sec-
tor se abastece de tres fuentes principalmente:
Artistas y artesanos que SECTOR DE Importadores y/o

trabajan generalmente en REGALOS comercializadores
empresas pequeas. de artesanas.
29
Grandes fabricantes
de regalos
En Mxico, este sector se caracteriza por tener una amplia gama de productos y artculos de diferentes materiales, cali-
dades, tamaos y precios. El 98% de las empresas son micro y pequeas y en su mayora cuentan con una infraestructura de
tipo familiar.
La industria del regalo se encuentra en crecimiento constante y su contribucin a las exportaciones mexicanas es sig-
nificativa, ya que realiza exportaciones anuales superiores a los 900 millones de dlares y gradualmente un mayor nmero de
empresas se integra a la exportacin
El principal mercado es el de los Estados Unidos, al que se destina el 91% de las exportaciones de este sector, destacando
los artculos de vidrio, hierro forjado, cermica con variantes y madera.
Por otra parte, los pases miembros de la Unin Europea representan un gran mercado, ya que importan fuertes cantidades
de productos y artculos de este sector, siendo los ms representativos los de cermica, metal, vidrio y madera.
Con respecto a Latinoamrica, Mxico es el principal pas exportador, sin embargo, nicamente destina el 2.7% de sus
productos a esta regin.
Los Estados de la Repblica donde se concentra la mayor produccin de artculos de decoracin y regalo son: Aguas-
calientes, Distrito Federal, Estado de Mxico, Guanajuato, Guerrero, Jalisco, Nuevo Len y Puebla.
Captulo 4
4.5. Innovacin del producto

La innovacin es un proceso completo que tiene como base el anlisis, la observacin, la sntesis y el trabajo. Las personas
y las empresas innovadoras dedican una buena cantidad de recursos para obtener resultados de sus nuevos diseos, productos,
procesos o servicios.
La innovacin empresarial es la ms importante fuente de crecimiento y desarrollo en le mercado, adems de ser factor
de competencia entre firmas de gran reconocimiento; por lo que se ha convertido en trmino de referencia en el lenguaje del
negocio y en el lxico de la tecnologa, y no por casualidad.
El momento que hoy da vivimos, sin duda ha acelerado muchos procesos, ha globalizado muchos fenmenos, ha transfor-
mado los modos de trabajo y ha puesto en el centro del progreso la capacidad para transformar conocimiento en oportunidades
y las oportunidades en resultados.
La innovacin en las empresas o los negocios se consigue de diferentes formas, dependiendo del producto o el servicio que
30 se pretenda reinventar y tomando en cuenta como caracterstica primordial la investigacin y desarrollo (I + D) para innova-
ciones de impacto, mismas que pueden ser desarrolladas por meras modificaciones realizadas en la prctica del trabajo, por
intercambios y combinaciones de experiencia profesional y de muchas otras maneras.
Las innovaciones ms radicales y revolucionarias suelen provenir pues, del (I + D), mientras que las ms elementales emer-
gen de la prctica, pueden existir de excepciones a cualesquiera de stas dos tendencias. La innovacin de un producto debe ser
una de las estrategias principales de la empresa encaminadas ganar competitividad en los mercados internos y externos.
Mencionaremos algunas de las razones por que recomendamos mezclar las palabras innovacin-exportacin:
1. Mejora la relacin con nuestros clientes, al presentarle nuevos beneficios.

2. Permite nuevos y valiosos argumentos de venta.
3. Aumenta el volumen de ventas, al presionar directamente sobre el ndice de sustitucin del los productos en el mercado.
4. Mejora substancialmente la imagen de la empresa, presentndola como activa y moderna (competitiva).
5. Establece una clara diferenciacin con la competencia local o mundial, mediante propuestas diferenciadas de ventas.
6. Mejora en el rango de exposicin del producto ante el consumidor. (mejor calidad del envase y mayor amplitud de
atraccin de venta)
Se trata pues de establecer mecanismos viables para la investigacin en el uso y aplicacin de nuevos materiales y tec-
nologas que promuevan la innovacin. Este componente es de gran importancia, pues es el que dar el valor diferenciador en
los productos que ofrecemos.
Llevar a aquellos productos a nuevas cadenas productivas a las que se conocen ordinariamente en los mercados, creando
nuevas alternativas de comercializacin y de xito en la venta.
Ejemplo de ello es el sector artesanal donde este factor deber influenciar a que las comunidades de los artesanos, puedan
desarrollar nuevas lneas de productos que contribuyan a ampliar sus posibilidades comerciales a nivel nacional e internacional,
asimismo, deber incluir la apertura de canales de comunicacin adecuados entre artesanos, diseadores y clientes del mercado
de moda e innovacin.
Este esfuerzo servir para fomentar la innovacin empresarial, as como la prestacin de servicios por agrupaciones de
empresas o asociaciones que tengan por finalidad el fortalecimiento llevando un componente de apoyo al mercadeo y comer-
Captulo 4
cializacin, as como la asesora para la proteccin legal de las diferentes obras artesanales.
Esta labor se sustenta en tres grandes objetivos estratgicos: desarrollo de actividades de sensibilizacin, actividades de i-
nnovacin en todos sus mbitos, creatividad y el impulso de una red de innovacin.
4.5.1. Impacto de Innovacin

El termino innovacin ocasiona en el mercado una cierta convulsin sobre todo entre las empresas rivales, por el miedo
a perder posiciones competitivas, para ello tratan de imitarla en un corto tiempo con el objeto de apropiarse de las rentas que
genera. Ahora bien, la imitacin no es instantnea pues el tiempo varia dependiendo del producto a imitar.
Algunos mecanismos ms utilizados para proteger las nuevas ideas o la innovacin que hemos hecho en nuestro producto son:
La patente
Secreto industrial
Los bienes complementarios
Las ventajas de mover primero.
A) La patente: La patente siendo un titulo de propiedad otorgado por el estado, busca conceder a su poseedor el derecho de
la proteccin legal para excluir a las personas no autorizadas, durante un periodo de veinte aos.
Cada estado tiene su propio sistema de propiedad industrial, por lo que la patente tiene validez solo dentro de los lmites
nacionales, de esta forma es necesario tomar en cuenta que si se desea tener proteccin en otros pases se deber realizar en
cada uno de ellos la solicitud, pues en el estado donde no se solicito la proteccin ese conocimiento ser de dominio pblico, y
podr explotarse libremente. 31
Dicha solicitud debe describir la invencin lo suficientemente detallada como para que un experto pueda
reproducirla y aplicarla. Esto impedir el registro fraudulento o la venta de patentes semejantes registradas.
La invencin puede ser desde un producto (cosas, y sustancias) o de un procedimiento (operaciones qumicas y mecni-
cas). En cualquier caso deber ser una creacin artificial creada por el hombre. Existen diversas tipos de invenciones entre las
cuales se encuentran:
1. La invencin del estado de tcnica, donde incluye todo lo que antes de la fecha de presentacin de la solicitud de patente
se ha hecho accesible para todo el pblico, en forma oral o escrita, o por una utilizacin o por cualquier otro medio.
2. la invencin menor, siendo solo un modelo de utilidad.
3. la invencin de mejora, donde se busca una adicin complementaria a un producto ya existente.
El hecho de solicitar la patente tiene dos costos y, una vez obtenida, re-
quiere de obligaciones ineludibles. Por una parte, el pago de tasas anuales, cuyo
incumplimiento provoca caducidad de la concesin, y la obligatoriedad de explotar
El objetivo bsico de
industrialmente o comercialmente la invencin, de forma suficiente para satisfacer toda organizacin debe
el mercado nacional. ser facilitar la toma de
De no hacerlo as cualquier persona podr obtener la licencia obligatoria decisiones de la empre-

para explotar la invencin patentada. Transcurrido el tiempo de la proteccin, sa, basndose siempre
patente puede ser explotada libremente.
la
en la correcta aplicacin
B) El secreto industrial: El secreto industrial es un conocimiento no paten- de la innovacin.
tado sobre un producto o proceso de produccin que la empresa no revela a otras y
por tanto es un secreto celosamente guardado.
Esta vulnerabilidad surge habitualmente despus de que el producto est disponible despus de que est disponible en el
mercado, lo que le da al innovador la ventaja del tiempo de liderazgo, particularmente si se mantiene el secreto durante el
desarrollo del producto.
En algunas empresas se buscan proteger por medio de clusulas de confiabilidad o de no publicacin, en los que suelen
Captulo 4
tener un periodo de vigencia y las condiciones bajo las cuales deben mantenerse en secreto. El confiar en un secreto es siempre
riesgoso ya que no proporciona proteccin si un competidor concibe de manera independiente la misma informacin o descu-
bre por una investigacin paralela.
C) Bienes complementarios: El controlar los bienes complementarios ayuda a recoger las ganancias de la tecnologa.
Estos bienes incluyen los recursos como el acceso a la distribucin, la capacidad de servicio, las relaciones con los clientes y
proveedores y productos complementarios.
Cuando el innovador carece de algunos bienes complementarios ser difcil capturar las ganancias de la innovacin. Pero
si los competidores son los que carecen de ests, es muy probable que la empresas innovadora se beneficie.
Cuando en el sector se limitan a determinados competidores, al final las principales empresas penetran al mercado obte-
niendo grandes ventajas, adems de la fidelidad de marca o valor aadido.
D) Ventajas de mover primero: El tiempo de liderazgo de mover primero hace ms efectiva la apropiacin en la
innovacin del producto, pues durante el tiempo que tardan en obtener la innovacin, el primero en llegar obtiene beneficios
monopolsticos en el mercado, y como resultado la empresa que introduce primero la innovacin tiene mayores oportunidades
por la accin de mover primero.
Adems tambin se beneficia del aspecto de la experiencia ya que durante las primeras unidades se duplica fcilmente la
produccin acumulada.
Cuando la organizacin es la primera se puede dar la oportunidad de escoger sus clientes y hacerlos fieles a su marca,
pudiendo anticiparse a su capacidad productiva lo cual es una fuerte amenaza y desventaja para los posibles competidores.
32
Otro aspecto a favor, se da por que como empresa tenemos la oportunidad de ser los primeros en buscar los mejores pro-
veedores y los mejores equipos o tcnicas de produccin o de prestacin del servicio.
Frecuentemente los primeros permiten hacer una diferencial de precios o retener una porcin del mercado lo suficientemente
amplia a lo largo de un periodo.
El innovador se beneficia de los costos de cambio que incurren al comprar un nuevo producto, los cuales pueden ser de
dos tipos:
1. Los costos iniciales que el comprador realiza para al adaptarse a las caractersticas del innovador.
2. Costos que realiza el comprador para comprender el funcionamiento del producto del innovador.
Estos factores dependern del tamao de la organizacin para determinar cual ser el impacto, el cual puede variar de-
pendiendo de la conceptualizacin y medicin de dicha variable.
El tamao facilita la adopcin de innovaciones, puesto que las grandes organizaciones disponen de un mayor volumen de
actividad y, por tanto, son capaces de asumir las implicaciones derivadas de las innovaciones, pero debemos recordar que una
de las ventajas inherentes que tienen las PYMES es la flexibilidad de dichas empresas que les permite adaptarse y mejorar con
mayor facilidad; adems, tienen menos dificultad para aceptar e implementar los cambios.
Aspectos bsicos ante nuevos cambios:
Gestin empresarial y planeacin

Mejoramiento tecnolgico y/o su uso constante
Innovacin de servicios y/o de productos
Preparacin sostenida en todo el personal que interviene
Promocin y comercializacin enfocada
Captulo 4
4.5.2. Lneas de accin innovacin y tecnologa
Propuesta de poltica de apoyo a la innovacin tecnolgica
Creacin del Sistema Estatal o Nacional de Innovacin Tecnolgica
Establecimientos de Fondo Investigacin Tecnolgica cerca de los artesanos

Creacin de instrumentos e incentivos: a travs del acceso a la informacin y las capacitaciones.
La intencin del presente tema es difundir los avances del modelo de innovacin tecnolgica como herramienta de
desarrollo y fortalecimiento de los sectores regalos, decoracin y muebles por la importancia de continuar impulsndolos a fin
de comprometer nuevos recursos nacionales e internacionales para su continuidad, difusin e implementacin en otras regiones
del pas, como es el caso de sta gua.
En la actualidad coinciden tres factores importantes que impulsan la innovacin tecnolgica como una variable determi-
nante en la competitividad:
Una intensa competencia global creada por la rpida difusin de las capacidades de fabricacin a escala mundial.
Un cambio radical en los productos y procesos de la manufactura moderna provocado por las tecnologas avanzadas de
fabricacin.
Un nmero creciente de evidencias empricas sobre la necesidad de introducir cambios en la gestin y en las prcticas
laborales, estructuras organizativas y criterios de decisin para mejorar la eficacia de las operaciones fabriles y propor-
cionar nuevas fortalezas competitivas e introducir nuevas oportunidades estratgicas.
Esta Innovacin Estratgica va a depender de la naturaleza del sector de negocios, lo que realmente necesita 33
el cliente, la posicin competitiva, sus puntos fuertes y dbiles; pero es necesario tener presente que encontrar
una nueva idea de hacer las cosas sin la ayuda de una ventaja tecnolgica resultara difcil para el xito.
Dicha innovacin debe ser liderada por las personas, libres de perjuicios, capaces de desmarcarse de los principios vigentes
y pensar, desde la misma realidad, con actitudes inconformistas y radicales. Y para conseguirla, se requiere de calidad tica y
cultural, clima de confianza, un esquema organizativo al servicio de las personas y no a la inversa, interdisciplinariedad, una
constante actitud investigadora abierta, capaz de rectificar.
Hay que lograr ser el numero uno y para ello hay que llegar ms rpido que los dems y tendremos ms posibilidad de
xito, pero an as no hay garanta de tener xito, es importante adems explotar esos nichos de mercado en forma competitiva,
para as posicionar una forma innovadora de hacer el negocio.
Finalmente, este componente deber orientar a las comunidades de estos sectores beneficiarlas, en la formulacin de
planes de negocios, as como el adecuado manejo de los recursos obtenidos de dicho proyecto. Esto con el fin de darle continui-
dad y sustentabilidad a la iniciativa en el mediano y largo plazo.
4.6. Tendencias Europeas

Tendencias observadas en el mercado Europeo
NEO BARROCO
Esta tendencia nos ofrece lo siguiente:

Un cambio radical quizs en reaccin al Estilo Minimalista.
Adornos, ornamental, representacin figurativa.
Un deseo de los consumidores de ms variedad.
Un estilo a la frontera entre modernismo y clasicismo.
Evocacin de tiempos pasados.
Captulo 4
POR ORIGEN
Busca ofrecernos:

Una mirada hacia el mundo y la naturaleza.
Una preocupacin por la naturaleza, sus riquezas y sus bellezas.
Diseos nuevos en la frontera entre modernidad y tradicin.
Fair Trade o Comercio Justo.

Aspiracin de sencillez en un mundo de tecnologas.
Autenticidad.
Un estilo natural y moderno a la vez dando una mirada hacia la na-
turaleza, buscando caminos entre modernidad y tradicin, aspirando
a la sencillez.
Entrando en el mundo de las tecnologa y la modernidad.
EN EL MUNDO
Se busca fomentar:
Un viaje en el mundo.
Cultura y Tradicin.
Autenticidad.
La importancia del Arte Popular.
Creatividad y Alegra.
Alto contenido en Tradiciones y Cultura.
34 Culturas Indgenas.
El Arte de vivir mexicano: su poesa, sus fuertes creencias. El programa integral de apoyo a las pequeas
El sentido del color. C2 y medianas empresas del Centro Empresarial
Mxico-Unin Europea presenta la gama de
El arte en la calle: mercados, fiestas tradicionales, costumbres milenarias. pantones de la tendencia barroco.
Sector de Muebles
Captulo 4
35
Nota: Lo anterior se puede consultar en www.cemue.com.mx

Anlisis de los mercados internacionales 37
5. Anlisis de los
mercados internacionales
La investigacin de los mercados sin duda es un instrumento primordial de toda organizacin comercial y ms si nos va-
mos a dedicar al comercio exterior. Los estudios de mercado consisten en coleccionar, registrar y analizar sistemticamente las
informaciones relacionadas al respecto, con objeto de conjuntar datos y decidir en ese campo si un determinado producto es
vendible; en que cantidad; entre que consumidores y por que medios. La investigacin internacional, difiere en algunos aspectos
de la investigacin nacional en su complejidad y esta ltima puede considerarse ms completa.
Para decidir la participacin de una empresa en los mercados internacionales, no se puede prescindir de esta importante
herramienta. Efectivamente, por razones de diferencia entre el medio ambiente y los mercados, clientes y consumidores as
como la evolucin rpida de las oportunidades, resultara un error efectuar gastos para proyectarse a los mercados internacio-
nales sin haberlos investigado previamente.
Cabra preguntarse antes de lanzarse temerariamente al desconocido ambiente del comercio exterior: Qu productos
satisfacen al consumidor?, Qu presentacin se les tendr que dar?, Qu capacidad de produccin de tiene?, Qu volumen
de produccin esta disponible para el exterior?, Qu aumento en la produccin se puede obtener?
En conclusin el primer paso cuando hablamos de mercados internacionales, es llevar a cabo una buena y profunda inves-
tigacin, y la parte substancial de ellas es la informacin que se obtiene de diferentes matrices. Si para la empresa es desconocido
cual es su mercado meta o sus mercados potenciales las posibilidades de exportar con xito se disminuyen en gran medida.
5.1 Investigacin de Mercados
Captulo 5
Una vez que se ha identificado claramente los principales elementos de los productos a exportar, el paso a seguir es la selec-
cin especfica de la plaza o el mercado, y a donde nos interesa exportar y comercializar nuestros productos; la palabra mercado
puede tener un gran nmero de significados, dependiendo del contexto en que se desenvuelvan las negociaciones.
Qu es un mercado y que factores inciden en la eleccin de ste para exportar?
Anlisis de los mercados internacionales

Es el conjunto total de personas u organizaciones con necesidades por satisfacer, dinero para
gastar y la disposicin y la voluntad de gastarlo para satisfacer esas necesidades especficas.
Hay muchos factores que inciden en la eleccin del mercado de exportacin deseado, entre ellos
se pueden mencionar el tipo de producto, las metas particulares de la compaa, la capacidad de pago
de la empresa extranjera, el nivel de riesgo pas de la plaza seleccionada, el gusto por el producto que
se vende. La capacidad de produccin de la propia empresa, la capacidad de adaptar el producto, ya
sea de forma obligatoria y discrecional, cruzar la oferta vs. la demanda internacional, las ventajas que
tenemos sobre otros mercados o competidores, como puede ser la cercana con el pas, la diferen-
ciacin de productos o la propia innovacin, los tratados comerciales, etc.
Un estudio de mercado permitir conocer el perfil de los pases seleccionados, para analizar si el producto cumple
con las necesidades del mercado meta, as como los riesgos y costos a asumir para que el producto llegue en condiciones
ptimas y competitivas. 37
38 Anlisis de los mercados internacionales
Las variables a considerar para el estudio de mercando, entre otras, son:
Cifras estadsticas del comportamiento del comercio de esos pases con Mxico.
Tratados de libre comercio y acuerdos comerciales celebrados con esos pases.
Prcticas y costumbres comerciales.
Clima, topografa y orografa.
Idioma, religin, moneda y poblacin.
Comunicaciones y medios de trasportes
Situacin poltica, econmica y social.
Competencia nacional o extranjera.
Clientes potenciales.
Diferencias entre precios locales.
Competencia, respecto de la empresa exportadora.
Legislacin comercial.
Formas de pago (cheques, giro bancario, orden de pago o cobranza bancaria internacional, o crditos documentarios
cartas de crdito documentarias).
Productos y servicios similares a los que se pretende exportar
Regulaciones arancelarias y no arancelarias y trmites aduaneros.
5.2 Caractersticas de Mercado

Uno de los factores de xito de una Exportacin es precisamente una buena seleccin del mercado meta, por lo que es muy
importante identificar sus caractersticas y las ventajas y desventajas que pudieran llegar a representar para la empresa.
Una caracterstica a identificar es

como se encuentra su Balanza Comer- Es importante considerar las Barreras al Co-
cial y la situacin misma del comercio mercio Internacional que establecen ciertos
exterior en el pas con respecto a otros.
Captulo 5
A continuacin se muestra un esquema mercados y pases con el objetivo de manifestar

de cmo ir analizando la situacin del un proteccionismo.
pas:
En el siguiente esquema se muestra los tipos de Barreras que existen en el Comercio Internacional y que representan una
de las caractersticas de los mercados que tenemos que considerar:
Para las investigaciones de mercado destacamos dos grandes rubros las investigaciones con datos cualitativos y las inves-
tigaciones con datos cuantitativos que a continuacin detallaremos.
Investigacin cualitativa o Investigacin cuantitativa
Investigacin de mercados con datos cualitativos: Esta es la que arroja datos de inves-
tigacin o comportamientos que no estn sometidos a anlisis numricos y/o estadsticos.
Investigacin de mercados con datos cuantitativos: Esta por el contrario depende directa-
mente de datos e informacin de nmeros y/o estadsticos y para este caso es fundamental establecer
muestras comprobables para nuestra investigacin, si esta muestra se selecciona correctamente los
resultados que se obtendrn sern favorables para nuestro sustento de mercado. Sin embargo estos
datos no reflejan actitudes del comportamiento de los mercados o sus propias emociones.
38
5.3. Estudio de los mtodos de comercializacin

Una empresa habr puesto slidas bases a la comercializacin eficaz de sus exportaciones despus de haber:
Identificar sus objetivos, es decir, los mercados que ofrecen mejores perspectivas y las personas que probablemente compraran
sus productos en esos mercados.
Adaptando su producto y los embalajes a fin de hacerlos atractivos para los mercados y personas.
Para poder alcanzar resultados, la empresa debe saber como comercializar o vender sus productos, en caso de escoger
varias opciones, tendrn que contestarse las preguntas siguientes:
Cules la mejor manera de vender las mercancas?, Cules seran los mejores canales de comercializacin?, Qu precio
le debemos de poner a los productos en el mercado externo?, Cmo se pueden fomentar las ventas y que suma se debe dedicar
a la promocin internacional?
Para responder correctamente estas preguntas, el empresario se puede basar en datos ms o menos imprecisos, pero a la
larga resulta por lo general, resulta menos costoso encontrar la respuesta con las investigaciones de mercado.
5.3.1. Fundamentos de la Investigacin

La investigacin de mercados es un instrumento valioso que ayuda al exportador o potencial exportador a contestar a
preguntas como: Qu mercados ofrecen las mejores perspectivas?, Qu tcnicas de comercializacin se ha de utilizar?.
En su acepcin ms amplia, la investigacin de mercados es el proceso de estudio de un mercado a fin de determinar:
Las perspectivas de venta que estos ofrecen para un determinado producto o grupos de productos.
La manera de obtener mejores resultados con ese producto o grupo de productos.
Captulo 5
Por desgracia, a menudo las investigaciones de mercado, no pasa de ser una amalgama de estadsticas y otros datos acerca
de los mercados estudiados, lo que en realidad no sirve de mucho. Los datos que hay que analizarlos, interpretarlos y sacar
conclusiones de ellos. Estas conclusiones deben ser claras y concretas para que el empresario tome la edicin fundamental de
lanzarse o no a un mercado y programar la correcta comercializacin.
La investigacin que hagamos debe ser un trabajo prctico que permita la adaptacin de medidas completas. Debe
hacerse antes de tratar de entrar a un mercado, puede ser una empresa o grupos de empresas o una entidad oficial quien la

encargue o realice. El estudio puede hacerse sobre bienes materiales o servicios.
5.3.2. Explicacin de las fuentes para obtener sus primeras investigaciones

A) Fuentes primarias: La investigacin de mercados se refiere a la recopilacin de informacin de primera mano, es decir,
el utilizar herramientas metodolgicas para la recopilacin de informacin inexistente, que no se puede hallar en una base
de datos, ni publicacin, para despus procesarla y registrarla en archivos y bases de datos tiles para la toma de decisiones.
B) Fuentes secundarias: No es lo mismo bsqueda de informacin que investigacin de mercado, lo primero se refiere
a conseguir informacin secundaria, es decir, informacin que ya ha sido recopilada y se encuentra en alguna base de
datos o publicacin.
Antes de comenzar cualquier investigacin se deben definir claramente los objetivos, concretamente, en la in-
vestigacin internacional, debe saberse entre otras cosas.
Qu productos a qu mercado.
Qu pas
Qu pblico objetivo 39
Cmo llegaremos
Con qu recursos contamos
Variables en juego
40 Anlisis de los mercados internacionales
Para plantear los objetivos de la investigacin internacional, se ha de conocer la ventaja o situacin de la empresa y del
producto con respecto a la competencia en el mercado internacional, esta investigacin ser un dato ms que servir si se tiene
oportunidad real en los mercados externos.
Se deber tener una idea de cuales sern los pases a los que le gustara atacar, cuales y cuantos mercados es necesario
investigar. En definitiva hacer investigacin de mercados es:
Diagnosticar que datos se requieren.

Obtener dichos datos y analizarlos.
Que stos datos tengan sustento comprobable, o lo que es lo mismo que sean objetivos.
Que sirvan realmente en la toma de decisin con el fin de reducir el riesgo a equivocarse.
5.3.3. Seleccin del mercado

Se recomienda explorar en primer trmino los mercados que ofrecen ventajas arancelarias a Mxico (por acuerdos o
tratados de libre comercio), y en segundo los naturales geogrficamente. Mercados que usted conoce mejor por su parecido al
nuestro en lo cultural y socioeconmico.
Anlisis del producto:
Competencia local del producto

Cifras del comercio del producto
Tendencias (gustos, modas, preferencia, costumbres,
productos sustitutos, etc.)
Canales de distribucin
Importadores potenciales
Precios locales del producto
Captulo 5
Anlisis del entorno econmico, social y ambiental:
Cifras de poblacin. Clima

Situacin poltica. Estructura social
Topografa Infraestructura
Centros de concentracin de la poblacin. Red de transportes y
Superficie total. telecomunicaciones.
Poltica cambiara. Ingreso per cpita
Sistema bancario y formas de pago utilizadas. Grado de desarrollo
Aspectos tcnicos:
La fraccin arancelaria del producto.

Los documentos y trmites que se involucran en este proceso.
La determinacin del precio de exportacin.
La seleccin del medio de transporte ms adecuado.
El conocimiento de los acuerdos y tratados comerciales que Mxico tiene firmados con otros pases,
para poder hacer uso de los beneficios arancelarios y condiciones de acceso.
40 Las regulaciones no arancelarias (normas tcnicas, de seguridad, etiquetado, ecolgicas, entre otras),
que aplican al producto de mercado de destino.
Por ltimo mencionaremos la investigacin de campo, dnde este tipo de investigacin implica obtener la infor-
macin de manera directa, para su posterior anlisis, ya sean de personas o empresas potencialmente interesadas en
nuestro producto. En el caso de las investigaciones de mercados internacionales recordemos que es importante incorporar
datos cualitativos y cuantitativos, para este caso de las investigaciones de campo tambin es importante que los estudios
arrojen los dos tipos de datos.
Herramientas para investigaciones de campo:
1. Aplicacin de cuestionarios especficos

2. Entrevista con posibles clientes o potenciales
3. Cuestionarios especficos
4. Focus group
5. Observacin de demanda y competencia en el mercado meta
6. Variables de diseo, competencia, precios etc.
Es importante resaltar que las investigaciones, sobre todo por metodologas, es recomendable que las hagan equipos de
expertos y las propias instituciones de apoyo al comercio exterior, ms sin embargo se pone a su disposicin este captulo para
expresarles los contenidos generales para llevarlas a cabo.
Captulo 5
41
Formacin del precio de exportacin 43
6. Formacin del
precio de exportacin
6.1. Formacin del precio de exportacin
Las leyes propias de cada pas o unin de pases proporcionan cobertura jurdica dentro del territorio en el que han sido
aprobadas, no pudiendo, no obstante, ser aplicables fuera de su dominio. Esta situacin supone la dificultad de decidir cul es
la reglamentacin aplicable en un contrato de compraventa entre dos pases con legislaciones diferentes. A comienzos del siglo
XX se estableci la necesidad de solventar dicha problemtica para reducir el riesgo de complicaciones legales y de esta forma
facilitar el intercambio en el comercio internacional. En el marco de la Cmara de Comercio Internacional (CCI), los exporta-
dores mundiales y el resto de los sectores comerciales aprobaron una primera normativa que posteriormente ha sido objeto de
distintas revisiones: son los Incoterms, acrnimos de los trminos ingleses INternational COmmerce TERMS (Trminos de
Comercio Internacional).
Desde su creacin en 1936, los Incoterms han sufrido diversas actualizaciones con el objetivo de mejorar y dar mayor
apoyo a los comerciantes. Se han incluido constantes modificaciones para adaptarlos a las presentes prcticas comerciales y
adecuarlos al desarrollo del comercio internacional. Tras las revisiones publicadas en 1953, 1967, 1976, 1980 y 1990, los Inco-
terms 2000 se presentan como la ltima modificacin de la norma.
Los Incoterms son reglas internacionales uniformes

para la interpretacin de trminos comerciales. Determi-
nan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en un
contrato de compraventa internacional, solucionando los
problemas derivados de las diversas interpretaciones que
pueden darse segn los pases involucrados y reduciendo las
Captulo 6
incertidumbres derivadas de las mltiples legislaciones, usos Los INCOTERMS, o trminos del comercio internacional son un
y costumbres. S1 conjunto de normas que fueron aprobadas en el marco de la Cmara de

Comercio Internacional (CCI) y ha sido objeto de varias revisiones.
Estos Incoterms se utilizan tambin como una herramien-

entre
ta que permite realizar las operaciones de comercio exterior pases bajo un mismo lenguaje, indicando claramente cua-
les son los derechos, obligaciones para los exportadores como importadores.
Formacin del precio de exportacin

El antecedente de stos trmi-
nos de negociacin internacional Los llamados RAFTD son trmino de negociacin

son los llamados RAFTD (Revised
American Foreign Trade Definitions utilizados principalmente en los Estados Unidos,
por sus siglas en ingls), utilizados aunque prcticamente ya han sido sustituidos le-
principalmente en los Estados Uni-

dos, aunque prcticamente ya han galmente por los INCOTERMS.
sido
sustituidos
legalmente
por

los
Incoterms.
Es importante
con
siderarlos en las negociaciones con los Estados Unidos y definir muy bien los tr-
minos de ventas con este pas, para evitar cualquier tipo de confusiones.
Cuando se utilizan estos trminos de Negociacin Internacional (Incoterms), es importante indicar tanto en la factura,
cotizacin y contrato de compra-venta, la versin que se est utilizando, que en este caso son los Incoterms 2000 y adems el
trmino a utilizar acompaado por el lugar, ejemplo F.O.B. Puerto de Veracruz, Mxico.
Como ya se coment la ltima versin de los trminos es la 2000, en donde existe la divisin en cuatro grandes grupos con 43
sus diferentes modalidades, recordando que se estructuran desde el incoterm que indica la
responsabilidad mnima como vendedor hasta la responsabilidad mxima.
44 Formacin del precio de exportacin
6.1.1. Los cuatro grupos o familias de los Incoterms 2000
E F
FCA: Free Carrier (franco trasportista-
EXW: Ex-works, ex-factory, ex-warehouse, libre transportista)
ex-mill (a la salida del centro de tra- FAS: Free Alongside Ship (libre al
bajo) costado del buque)
FOB: Free on Board (libre a bordo)
4 FAMILIAS DE
INCOTERMS
2000
C D
DAF: Delivered At Frontier (entregado
CFR: Cost & Freight (costo y flete) en frontera)
CIF: Cost, Insurance & Freight (costo, DES: Delivered Ex Ship (entregada so-
seguro y flete) bre buque)
CPT: Carriage paid to (transporte paga- DEQ: Delivered Ex Quay-Duty paid
(Entregada en muelle- derechos
do hasta) pagados)
CIP: Carriage and Insurance paid to DDU: Delivered Duty Unpaid (entregado
(transporte y seguro pagados derechos no pagados)
hasta) DDP: Delivered Duty Paid (entregada
derechos pagados)
6.1.2. Tabla de INCOTERMS 2000

Los Incoterms no son el contrato en s, pero competen a aspectos del mismo que influyen en su correcta interpretacin. Se
ofrecen con una presentacin simple y clara de 13 siglas o abreviaturas de tres letras. Cada una de ellas encierra el conjunto de
obligaciones que asume cada parte que participa en la compraventa internacional. Su finalidad es delimitar con precisin los
siguientes trminos del contrato1.
Captulo 6
- Reparto de gastos entre exportador e importador

- Lugar de entrega de las mercancas
- Documentos que el exportador debe proporcionar al importador
- Transferencia de riesgos entre el exportador e importador en el transporte de mercancas.
Los Incoterms especifican aspectos logsticos del contrato, como son el momento y el punto de entrega de la mercanca, el
medio de transporte, la responsabilidad sobre el seguro de la carga y el despacho aduanero.
Es importante mencionar que el Incoterm que se escoja influye en los costos del contrato ya que, aunque todos los gastos
los abona el importador, ste debe saber en todo momento cules son desembolsados directamente y cules estn incluidos en
el precio de la mercanca.
Si bien su importancia en el contrato de compraventa es crucial, debe sealarse que los Incoterms no se ocupan de todos
los aspectos logsticos relacionados con aqul, como son la transmisin de la propiedad, las clusulas internas, los instrumentos
de pago, el incumplimiento y sus consecuencias, las exoneraciones de responsabilidades debidas a causas diversas o la situacin
en la que se encuentre la mercanca. stas y otras cuestiones debern resolverse a travs de estipulaciones en el contrato de
compraventa y mediante la ley aplicable.
Es importante tomar en cuenta algunos elementos que deber contener el contrato:
a) Nombre y direccin de las partes involucradas, incluyendo los representantes legales.

44 b) Producto y sus especificaciones: especificar de manera detallada el producto, su composicin y caractersticas, muestras,
tamaos y colores disponibles etc, caractersticas de exigencia del comprador.
c) Cantidades bien detalladas
d) Valor total del contrato y de la mercanca.
Nota1: ver anexo 1

e) Trminos de Negociacin Internacional, especificar el Incoterm a utilizar, pago de impuestos, lugar de despacho,
plazos de entrega, seguros
f) Envos parciales o transbordos, permitidos o no y en que condiciones.
g) Tipo de Embalaje, caractersticas del etiquetado, Forma de empacar etc.
h) Inspeccin de mercanca en caso de ser solicitada por el comprador
i) Condiciones y forma de pago.
j) Tribunal de controversias
6.2. Contratos de Compra-Venta

Uno de las herramientas ms importantes a utilizar en todas las operaciones de comercio exterior, es el contrato de
compra venta internacional, ya que en el se manifiesta el compromiso de cada una de las partes y las caractersticas de la
negociacin. Es importante analizar muy bien cada una de las clusulas, principalmente en la clusula de las formas de pago,
precios, Incoterms y ante que tribunales se somete el contrato en caso de controversia, claro esta que depende de cada una
de las situaciones para hacer nfasis en uno en especial.
A continuacin presentamos un borrador especializado en el sector de lo que podra ser un contrato de compra venta
internacional, aunque es importante que se recurra ante un experto para analizar cada una de las partes del contrato y sus
respectivas clusulas2.
6.3. Arbitraje Internacional en Caso de Controversias

El arbitraje es el proceso por el cual los asuntos en disputa o de naturaleza contenciosa se someten al juicio de una persona
(rbitro) o personas, evitando recurrir a los Tribunales de Justicia.
La Corte Internacional de Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional es el centro de arbitraje adscrito a la C-

mara de Comercio Internacional (CCI). La funcin de esta corte es proveer, mediante arbitraje, la solucin de las controversias
de carcter internacional (y no internacional cuando exista un acuerdo que as lo faculte), surgidas en el mbito de los negocios,
en conformidad con el Reglamento de Arbitraje de la CCI.
Captulo 6
El simple hecho de incorporar Incoterms al contrato de venta no constituye un acuerdo para la utilizacin del arbitraje
de la Cmara de Comercio Internacional. Es necesaria una clusula clara y concreta incluida por mutuo acuerdo de las dos
partes, dado que determinados sistemas jurdicos exigen que la clusula de arbitraje sea expresamente aceptada por las partes o
estipulada de acuerdo con formalidades particulares. En dicha clusula, las partes tienen la conveniencia y libertad para elegir
el derecho aplicable al contrato, el nmero de rbitros, la sede y el idioma del arbitraje.

Todo arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional es confiado a un tribunal arbitral, responsable de estudiar el
asunto y dictar un laudo definitivo. El trabajo de estos tribunales es supervisado por la Corte Internacional de Arbitraje, que se
rene al menos tres veces al mes.
Cada ao se llevan a cabo arbitrajes de la CCI en cerca de 40 pases, en distintos idiomas y ante rbitros de ms de 60
nacionalidades diferentes.
6.4. Mtodos de costeo en base al Costing y Pricing

En el comercio internacional existen dos modalidades para poder conformar el precio de exportacin, el costing y el
pricing, cada uno se utiliza dependiendo de de las circunstancias del exportador o importador y las caractersticas de la nego-
ciacin, adems de la posicin competitiva de la misma empresa.
Costing (Cotizacin en Base al Costo): Con esta modalidad se toman en cuenta todos los costos para llegar a conformar
el precio de exportacin. Para este mecanismo es importante identificar los costos fijos y variables, el punto de equilibrio y los
gastos que incurren en la operacin, hasta el punto de entrega/recepcin acordado por el comprador, dependiendo del Inco- 45
term utilizado.
Nota2: ver anexo 2

46 Formacin del precio de exportacin
6.4.1. Esquema de los elementos utilizados en la modalidad del costing
DETERMINAR EL
MARGEN DE UTILIDAD
IDENTIFICAR LOS COSTOS FIJOS Y

LOS COSTOS VARIABLES
FIJAR PUNTO DE
EQUILIBRIO
AGREGAR LOS GASTOS DE

OPERACIN HASTA EL PUNTO
ACORDADO DE ACUERDO A
LOS INCOTERMS
SI PROCEDE,
PRORRATEAR LOS GASTOS
FINANCIEROS
Finalmente est modalidad para estructurar el precio utilizada tanto a nivel nacional como internacional su base se
Captulo 6
conforma de la siguiente manera:
COSTOS / UTILIDAD / GASTOS
Pricing (Cotizacin en base al mercado competitivo): Con esta modalidad el exportador deber tener la flexibilidad de
sacrificar ya sea la utilidad o sus costos fijos, con el objetivo de ser ms competitivos en los mercados internacionales. Hoy en da
la modalidad del pricing es la ms utilizada en el comercio internacional.
Si usted se inicia en la exportacin, cotizar en base a costos puede ser lo ms adecuado. Sin embargo, en el mundo de los
exportadores e importadores expertos, cotizar y negociar en base al pricing es lo ms usual y es un excelente reto para usted.
La principal diferencia entre el Costing y Pricing es que en el proceso de cotizacin por costos usted va haciendo una
sumatoria hasta llegar el producto al punto convenido en la negociacin; mientras que en el pricing el proceso es inverso, se
parte del precio en el mercado para llegar al precio base, sacrificando ya sea los costos fijos o parte de la utilidad.
Es decir, si mi competencia vende el mismo producto x en el mercado internacional a $6.50 usd y mi precio en base al
costo es de $7.70 usd, por obvias razones estoy fuera de competitividad; por lo tanto en base al precio de mi competencia de
$6.50 usd tendr que aplicar el mtodo del pricing, ya se sacrificando mi utilidad o eliminando mis costos fijos, ya que los puede
cubrir la produccin para el mercado nacional.
6.5. Proveedores involucrados en el proceso exportador

46 La cadena del valor de una compaa para competir en un determinado sector forma parte de una mayor corriente de
actividades que denomino el sistema del valor (vase el esquema a continuacin). El sistema del valor incluye a los
proveedores que aportan insumos (tales como materias primas, componentes, maquinaria y servicios comprados) a la
cadena del valor de la empresa. En su camino hacia el comprador final, el producto de una empresa suele pasar por las cadenas
del valor de los canales de distribucin. En ltima instancia, los productos pasan a ser insumos comprados en las cadenas del
valor de sus compradores, quienes utilizan los productos para llevar a cabo sus propias actividades.
Pero las oportunidades de conseguir economas mediante la coordinacin con los proveedores y los canales van mucho ms
all de la logstica y el tratamiento de los pedidos, y abarcan la innovacin misma, el servicio posventa y muchas otras activi-
dades. Una empresa, sus proveedores y sus canales pueden beneficiarse, todos ellos, de una mejor identificacin y explotacin
de tales enlaces. La capacidad de las empresas de una nacin para explotar los enlaces con los proveedores y clientes afincados
dentro del pas no dejar de ser trascendental para explicar la posicin competitiva de la nacin en un sector.
La cadena del valor ofrece un medio de comprender las fuentes de ventaja en costos. La posicin de costos de una em-
presa es su coste total de realizacin de todas las actividades necesarias con relacin a sus competidores y la ventaja en costes
puede producirse en cualquier actividad. Muchos directivos ven el costo de una forma muy limitada y se concentran en la
fabricacin. Los lderes en el tema de costo, suelen incurrir tambin en bajos costos en sus facetas de diseadores de producto,
comercializadores y responsables de la prestacin de servicio posventa. Consiguen ventajas en costos a lo largo de toda la cadena
del valor. Conseguir ventaja en costes tambin suele requerir que se optimicen los enlaces entre actividades as como que se
mantengan una estrecha coordinacin con los proveedores y los canales.
6.6. Cmo poner precio a sus productos
La decisin de ponerle precio a su artesana
El precio que le pondr a sus artesanas es una decisin muy importante. Si bien es usted el que
en ltima instancia debe decidir lo que estas valen, aqu se brindan algunos consejos que la pueden
ayudar en la estructura del precio.
Decida cunto usted (o su trabajador) pagara por cada hora de su trabajo. Multiplique ese costo
por el nmero de horas que le llev producir el trabajo a mano, durante una semana.
Captulo 6
Anote este nmero: ese ser su costo de trabajo semanal. (Si usted necesita trabajar 40 horas
por semana para terminar el o los productos, y cobra $ 10 la hora, por poner slo una cantidad,
el costo de trabajo semanal sera de $400.) Calcule el costo total de los insumos necesarios para
realizar el trabajo.

6.6.1. Determine cuntos objetos puede producir en una semana
Multiplique el costo de los insumos necesarios, por el nmero de los objetos producidos en una sola semana. (Si su costo
de materiales por objeto es de $1, y usted puede producir 100 productos a la semana, el costo sera $100.)
Agregue esta cifra sus costos de trabajo semanal. (En nuestro ejemplo, sera $400 + $100 = $500) Divida esta cifra por el nmero
de objetos producidos en una semana. ($500 trabajo/materiales dividido por los 100 productos terminados en la semana, dara
un resultado de $5,00 por objeto).
Si vende al por mayor sus productos, multiplique este nmero por dos para saber el precio al por menor. (En este caso le
dara un precio de $10 por producto.)
6.6.2. Compare este costo al de los productos similares en el mercado

Si su precio es mayor que el de otros productos similares, puede que necesite reducirlo, bajando el costo de cada hora de
trabajo, buscando insumos menos costosos, o aumentando su tiempo de produccin. Si su precio es
47
perceptiblemente menor que el de otros productos similares, puede considerar subirlo un poco.
Promocin internacional 49
7. Promocin
internacional
Cuando hablamos de promocin internacional siempre asociamos el trmino a llevar a cabo o participar slo en ferias o
misiones comerciales internacionales o pensamos tambin en hacer agendas o citas con posibles compradores en el extranjero,
buscar algunos compradores en Internet entre otras no muchas variantes.
La realidad es que la funcin de la promocin internacional tiene mucha ms importancia de la que se pueden imaginar
y sobre todo los alcances son muchos ms amplios y por lo tanto entre ms sepamos de estos mecanismos ms posibilidades de
tener xito en la promocin se podr obtener para la empresa.
En esencia cuando se habla de promocin, se hace referencia en la forma en que la empresa va a dar a conocer sus pro-
ductos, con la finalidad de que los posibles consumidores lo compren o lo adquieran, para estas campaas de promocin pues
tenemos que buscar los puntos ms fuertes de nuestros productos, su calidad, variedad, colores, diseos, acabados, innovaciones,
etc.
Los mecanismos de promocin son estrategias esenciales para poder incorporar nuestros productos a los posibles mercados
internacionales, por tal motivo las estrategias de promocin son responsabilidad total del empresario, ya que tienen la posibili-
dad de dar a conocer concretamente lo que les interesa ofrecer del o los productos que promocionan, a quienes, a que mercados
y hasta segmentarlos. Podemos agregar que la promocin es una herramienta que crear un posicionamiento en los mercados
externos o ante los potenciales consumidores, la cual ser imprescindible para generar un deseo o una necesidad entre nuestros
clientes.
Ferias para empresas pyme
Si usted pertenece a aquel grupo de empresas pyme con relativa poca experiencia en el negocio
internacional, debera tomar previamente conciencia sobre lo que una feria pueda o no aportarle en
trminos de rentabilidad. La dificultad empieza por elegir la feria que ms le convenga por tipo de
producto y servicio, perfil del visitante y mercados de influencia.
Captulo 7
En los sectores que aplica esta gua hay un poco ms de 100 ferias internacionales con un cierto
prestigio. Cul es la que mejor se adecua a sus objetivos? Para encontrar informacin cualitativa-
mente buena puede visitar a dos buscadores de ferias disponibles en espaol: www.buscaferias.net
y/o www.bancomext.gob.mx
Promocin internacional
Una empresa de sectores tradicionales como lo es el de artculos de regalo, decoracin y muebles a la hora de darse a conocer
en el mundo de los negocios internacionales, suele plantearse su participacin como expositor en una de las ferias especializadas
promovidas por organizadores feriales internacionales. La participacin en una feria sectorial sin embargo, ms que una accin de
promocin de Marketing, es una decisin estratgica empresarial y adems de alto impacto. La decisin es ms fcil de tomar
para aquellas empresas que ya tienen sus productos y/o servicios introducidos en los mercados exteriores. En estos casos, los
business partners (socios del negocio) en el mercado destino suelen ser los que proponen a la empresa exportadora que exponga
en la feria local de referencia, en apoyo a la creacin de una imagen de marca e imagen de empresa favorable.
No sera usted el primero (o la primera) en darse cuenta, pero demasiado tarde, que las ferias de muestras ante todo y por
encima de todo son un negocio muy rentable para los organizadores feriales. El metro cuadrado se vende caro, y ms an los
servicios aadidos a los stands feriales como lo son el alquiler de los elementos decorativos, las intrpretes,
49
hoteles, etc. Estos, los llamados costos directos, pueden verse aumentados a menudo por otro tipo de
costos (en trminos de prdida de oportunidades de negocio), cuyo origen podemos encontrar
50 Promocin internacional
principalmente en la deficiente previsin, seleccin y gestin de la participacin ferial por parte de la propia empresa. Se pre-
guntar Cmo puedo perder negocio en una feria, si precisamente voy a esa feria para hacer negocios? La rentabilidad de una
feria depende de muchos factores, siendo muchos de ellos directamente controlables por usted.
Por dnde empezar: Pensemos que si lo de la internacionalizacin se lo ha tomado muy en serio, debera visitar previa-
mente aquellas que en un principio le parezcan ms convenientes. Una imagen vale ms que mil palabras.
Pero claro, la paga suele ser la misma: Hasta que se celebre la feria que usted quiera conocer puede que falte bastante
tiempo y luego, a lo mejor, slo se celebra cada dos o tres aos. Eso ya es su decisin. Si esperar y analizar el patio (patio
= conjunto de expositores, oferta de productos en cantidad y calidad as como el nmero y perfil de los visitantes profe-
sionales) o lanzarse y jugarse los cuartos. Pero bueno, en el supuesto caso de que se equivocase en su decisin, siempre
le quedar el consuelo de la subvencin a la feria.
Por dnde seguir: Si Usted ya cree

haber identificado su feria, por favor, Compruebe el poder de convocatoria de la
compruebe el llamado poder de con- feria que ha elegido, ya que si no asisten a su
vocatoria de la misma. Una feria po-
dra tener mucho gancho para exposi- stand los compradores potenciales, la depresin
tores pero ninguno para compradores. post-feria la tiene asegurada.
Si no vienen los compradores poten-
ciales
a visitarles
en
su stand,
la depre
sin post-feria la tiene asegurada.
Algunas cuestiones claves para comprobar el poder de convocatoria de una feria
De qu pases acuden los profesionales de su gremio?

Con qu perfil profesional?
En qu nmero o cantidad asisten?
De dnde proviene dicha informacin?:

a) De buscadores de feria
b) De las revistas especializadas del sector
c) De su asociacin empresarial
Captulo 7
Su Asociacin empresarial debera tener informacin de primera mano o en su caso directamente los organismos que
apoyan la promocin internacional.
Hablamos en estos casos de fuentes de datos secundarios. Tambin podra ser til preguntar a sus proveedores, pero
an ms contactar con gestores y consultores del negocio internacional de empresas de los sectores con experiencia en el
sector.
Por dnde terminar: Es hora de negociar con la organizacin ferial el sitio para a colocacin de su stand. Bueno, hoy en
da muchos de los empresarios gestionan la participacin en ferias a travs de organismos como COFOCE y/o JALTRADE.
Sea cual sea la manera de gestionarlo, el factor decisivo sobre su xito o fracaso, ser a ubicacin de su empresa en la feria.
Recordemos que estos organismos precisamente uno de sus principales servicios es la promocin de sus productos en este tipo
de eventos, ya se tiene por parte de los ejecutivos, experiencia para sacarle el mejor provecho a la visita, ya sea en feria o misin
comercial, complementando en algunos casos con agendas individualizadas con potenciales compradores y/o visitas con po-
sibles proveedores de sus insumos o incluso visitas con sus competidores internacionales.
7.1. Eventos de promocin internacional

50
Los eventos internacionales de promocin comercial ya sea en el interior del pas o en otros son uno de los elementos
de mayor futuro en el fomento de las exportaciones, no slo en el sector agroindustrial sino en general en cualquier sector
econmico de bienes y servicios. En ellos se dan cita los principales empresarios de cada sector y son un marco insustituible
para el establecimiento de contactos, el lanzamiento de proyectos, la difusin de informacin, etc.
10 ventajas de participar en un evento internacional
1. Conseguir contactos calificados.

2. Lanzar y promocionar nuevos productos y servicios.
3. Generar mayores ventas.
4. Sondeo para evaluar el posible lanzamiento de nuevos productos y servicios.
5. Analizar el mercado y la competencia.
6. Potenciar su imagen corporativa.
7. Penetrar nuevos mercados.
8. Apoyar y captar representaciones, agentes y distribuidores.
9. Potenciar las relaciones con distintos medios de comunicacin.
10. Ampliar la fidelidad de los actuales clientes.
El empresario debe considerar que existen organismos municipales, estatales y federales que apoyan la partici-
pacin del sector privado en estos eventos de promocin. A continuacin enlistamos los eventos ms importantes de
acuerdo a la oferta exportable local.
7.2. Ferias Internacionales
ALEMANIA (Nuremberg)
Feria Internacional del Juguete
Kits de modelismo, pasatiempos y artculos de artesana, modelismo ferroviario y accesorios, juguetes mecnicos, elec-
trnicos, deportivos y de construccin, peluches, juguetes de madera, muecas, pequeos artculos de esparto, libros,
adornos navideos.
Fecha/duracin: seis das a comienzos de febrero
http://www.spielwarenmesse.de
Captulo 7
ALEMANIA
Tienda del Importador de Berln
Exposicin y venta de prendas de vestir, decoracin de interiores, artculos de cuero, regalos y accesorios para el hogar.
Fecha/duracin: mediados de noviembre
http://www.importshopberlin.de
ALEMANIA
Exposicin Internacional de Francfort Ambiente (en febrero) y Tendencia (en agosto). Arte de la mesa, enseres do-
msticos y de cocina, tienda gourmet, decoracin de mesa y accesorios, diseo de interiores, regalos, joyera, artculos
de papelera, perfumes, accesorios, etc.
Fecha/duracin: cinco das, dos veces al ao
http://www.messefrankfurt.com o http://www.ambiente.messefrankfurt.com
ARGENTINA (Crdoba)
Artesanas Feria Internacional de Artesanas
Cermica, cuero, madera, metales, piedra, textiles, artculos de vidrio y de papel, instrumentos musicales.

Fecha/duracin: diez das en marzo/abril
Tel. +54-351 4810759, fax +54-351 4890023
51
BURKINA FASO
Saln Internacional de la Artesana de Uagadug (SIAO)
Arte y artesana tradicional y contempornea de calidad, artculos prcticos.
Fecha/duracin: cada dos aos, en aos pares; nueve das a fines de octubre/comienzos de noviembre
http://www.siao.bf
COLOMBIA (Bogot)
Expoartesanas
Feria de artesana tradicional, indgena y contempornea.
Fecha/duracin: segunda y tercera semanas de diciembre
http://www.expoartesanias.com
CUBA (La Habana)

Feria Internacional de Artesana (FIART)
Artesana tradicional, indgena y contempornea, muebles, artculos de escritorio.
Fecha/duracin: cada dos aos, en aos impares; una semana a fines de enero
e-mail: mercy@fcbc.cult.cu
ESPAA (Barcelona)
Expohogar Regalo (dos ediciones: Primavera y Otoo)
Feria internacional del regalo en general, artes aplicadas y artesana, cristales, vidrio, porcelana, alfarera,
vajilla, artculos de mobiliario, iluminacin, electrodomsticos.
Fecha/duracin: dos veces al ao; cuatro das en la primera semana de febrero y cinco das a fines de septiembre
http://www.expohogar.com
ESPAA (Valencia)
Feria Internacional del Juguete (FEJU)
Juguetes, cochecitos, bromas y artculos de fiesta, adornos navideos, pasatiempos, mquinas para fabri-
car juguetes y accesorios.
Fecha/duracin: cuatro das a fines de enero
http://www.feriavalencia.com/feju
Captulo 7
ESTADOS UNIDOS
New York International Gift Fair
Centrada en artculos de diseo, artculos hechos a mano, artesana domstica, regalos en general, ac-
cesorios personales.
Fecha/duracin: dos veces al ao; cinco das alrededor de la ltima semana de enero y tercera semana de agosto
http://www.nyigf.com o http://www.glmshows.com
FEDERACIN DE RUSIA (San Petersburgo)

Bltica.
Exposicin de prendas de vestir, pieles y cuero, muebles, enseres domsticos, alimentos y bebidas.
Fecha/duracin: cuatro das durante la primera o segunda semana de junio
http://www.lenexpo.ru
FILIPINAS
Manila F.A.M.E. Semana Internacional del Regalo y los Enseres Domsticos.
52 Regalos, enseres domsticos, textiles, accesorios de moda, artculos de cuero, juguetes.
Fecha/duracin: dos veces al ao; tres das a mediados de abril y mediados de octubre
http://www.citem.com.ph
FRANCIA (Pars)
clat de Mode
Saln profesional Internacional de las joyas de fantasa (BIJORHCA)
Fecha/duracin: dos veces al ao; cuatro das, a fines de enero y comienzos de septiembre
http://www.bijorhca.com
FRANCIA (Pars)
Maison et Objet Saln internacional de la decoracin, el regalo y el arte de la mesa
Decoracin del hogar e interiores, textiles, perfumes, artes aplicadas y artesana, juegos, artculos de escritorio.
Fecha/duracin: dos veces al ao; cuatro das a mediados de enero y en septiembre
http://www.maisonobjet.com
ITALIA (Florencia)
Muestra del Mercado Internacional de la artesana.
Muebles para el hogar, artculos de textil y metal, joyas de fantasa, cermicas, artculos de cuero y piel.
Fecha/duracin: diez das a fines de abril/comienzos de mayo
http://www.firenze-expo.it
JAPN (Tokio)
Exposicin Internacional del Regalo.
Moda para jvenes, artculos para nios, artculos de escritorio, pasatiempos, artculos de decoracin,
accesorios florales, enseres domsticos, joyera, importaciones de artculos.
Fecha/duracin: dos veces al ao; tres das a fines de febrero y comienzos de septiembre
http://www.giftshow.co.jp
REINO UNIDO
Spring Fair Birmingham (Gift Trade).
Artculos de regalo en general, joyas, relojes, porcelana y cristales, accesorios de moda, cuero, marcos y
objetos de arte.
Fecha/duracin: dos veces al ao; cinco das entre la primera y segunda semana de febrero y en la
Captulo 7
primera semana de septiembre
http://www.gift-gardenmart.com o http://www.springfair.com
TAILANDIA
Bangkok International Gift and Houseware Fair (BIG).
Regalos, enseres domsticos, artculos de decoracin, juegos y juguetes, artculos de escritorio, pequeos
muebles.
Fecha/duracin: cinco das alrededor de la tercera semana de abril
http://www.depthai.go.th/fairin/big
7.3. Ferias de Muebles, Decoracin y Regalos

ALEMANIA
Ambiente (Febrero)
E-mail: ambiente@messefrankfurt.com,
Internet: http://www.ambiente-frankfurt.de

Tendency (Agosto) 53
E-mail: tendence@messefrankfurt.com
Internet: http://www.ambiente-frankfurt.de
REINO UNIDO
Harrogate Home & Gift (Julio)
E-mail: homeandgift@eco.co.uk
Internet: www.homeandgift.co.uk
Spring Fair Birmingham (Febrero)

E-mail: info@emap.com
Internet: http://www.springfair.com
FRANCIA
Maison & Objet (Septiembre y Enero)
E-mail: info@maison-objet.com
Internet: http://www.maison-objet.com
ITALIA
Florence Gift Market (Abril y Mayo)
E-mail: florencemart@florencemart.it
Internet: http://www.florencemart.it
7.4. Ferias Muebles
HOLANDA
Home Trade Center
(Semestral y Centro de Exhibicin Permanente)
(Semestral y Centro de Exhibicin Permanente)
E-mail: info@htc.nl
Internet: http://www.htc.nl
SUECIA
Stockholm Furniture Fair (Feria Anual)
E-mail: hello@stofair.se
Internet: http://www.stockholmfurniturefair.com
BELGICA
Captulo 7
Trade Mart Interior (Permanente)

E-mail: info.interior@trademart.be
Internet: http://www.tminterior.be
DINAMARCA
Scandinavian Furniture Fair (Anual)
E-mail: info@scandinavianfurniturefair.com
Internet: http://www.scandinavianfurniturefair.com|
ALEMANIA
International Furniture Fair - IMM (Anual)
E-mail: s.miller@koelnmesse.de
Internet: http://www.imm-cologne.de
FRANCIA
Salon Internationale du Meuble (Anual)
E-mail: contact@cmc.fr
54 Internet: http://www.salondumeuble.fr
REINO UNIDO
The Furniture Show (Anual)
E-mail: contact@thefurnitureshow.co.uk
Internet: http://www.thefurnitureshow.co.uk
WOODMEX (Anual)
E-mail: info@woodmex.com
Internet: http://www.woodmex.com
ESPAA
FIM International Furniture Fair (Anual)
E-mail: feriavalencia@feriavalencia.com
Internet: http://www.feriavalencia.com
ITALIA
International Furniture Fair (Anual)
E-mail: info@cosmit.it
Internet: http://www.cosmit.it
4.5. Mecanismos de participacin en ferias, misiones, agendas y prospecciones

Parte de los Instrumentos de promocin para las exportaciones son las ferias, misiones, agendas y/o prospecciones de mer-
cados especficos, estas actividades son fundamental llevarlas a cabo con su debida planeacin, ya que son el punto de partida
para muchas empresas que se inician en la exportacin para darse a conocer en el extranjero. A continuacin se muestra un
esquema de los diferentes instrumentos que existen para promocionar nuestras exportaciones, adems de los sistemas tradicio-
nales que conocemos:
Instrumentos para promocin de las exportaciones
Captulo 7
e-comerce El correo, Fax
Web en internet y e-mail
El canvaseo
El telfono
internacional
Instrumentos
para la promocin
de exportaciones
Ferias,
exhibiciones y Envo de
ruedas de muestras
negocios
Misiones
comerciales
55
Por obvias razones las ferias, agendas y misiones comerciales internacionales, representan una plataforma muy importante
para la empresa con el objetivo de posicionar sus productos en nuevos mercados y sensibilizarse en aquellos mercados donde
existen oportunidades para concretar negocios internacionales, adems te da la oportunidad de tener un contacto ms directo
con el clientes y de conocer a quin le vas a vender en ese pas, dnde esta a la venta tu producto, dnde se encuentra la oficina
de tu comprador, etc.
Las misiones comerciales internacionales o agendas internacionales tienen una caracterstica muy particular, permite que
se tenga una reunin ms directa con clientes potenciales en sus pases, adems de poder corroborar la seriedad del mismo al
ubicar sus instalaciones y sus formas de distribucin. A continuacin se presentan 6 tipos de Misiones Comerciales que existen
y que son utilizadas dependiendo la realidad y situacin de la empresa exportadora:
1 2
De vendedores De compradores
6 3
Indirectas o de Verticales u
contacto 6 Horizontales
TIPOS DE MISIONES
COMERCIALES
5 4
Nacionales o
Directas
Regionales
Captulo 7
1. De vendedores: En este tipo de misin comercial permite a la empresa involucrarse en ventas al extranjero, visitando
a sus respectivos clientes, e inclusive con el objetivo de levantar nuevos pedidos o dar el servicio postventa al cliente.
Adems este tipo de misiones sirve tambin para realizar un estudio e investigacin de la situacin actual del mercado.
2. De compradores: Hoy en da el comercio exterior no es solamente exportar, las empresas que buscan su interna-
cionalizacin, debern encontrar materia prima competitiva para a la vez ser un competidor fuerte en los mercados
internacionales. Razn por la cual este tipo de misin da la oportunidad de ir al extranjero a conseguir materia prima
con precios atractivos que ayuden a la empresa a desarrollar productos con un precio que le permita a la empresa in-
troducirse en nuevos mercados y mantenerse en aquellos en donde la competencia es ms fuerte.
3. Verticales u horizontales: Es cuando hay combinaciones de visitar uno o varios pases y uno o varios canales de
distribucin.
4. Nacionales o regionales: Esta modalidad va depender de hacia donde va dirigida la misin comercial, ya sea a un
pas en especfico o a un grupo de pases dentro de una misma regin.
5. Directas: Su caracterstica es que se tiene un contacto ms completo y directo con el cliente y mercado potencial de-
56 bido a la oportunidad de tener una acercamiento y negociacin ya sea en el pas del cliente o en nuestro propio pas.
6. Indirectas o de contacto: En este tipo de misin existe un intermediario, que regularmente son la contraparte que
hace las veces de introductor a la negociacin. Un ejemplo de esto es conocer Bancomext en el estado de Guanajuato.
58 Estrategias de negociacin
8. Estrategias de
negociacin
Comenzaremos por enunciar algunos conceptos bsicos de la negociacin:
Negociacin: Es el proceso mediante el cual dos o ms individuos intercambian ideas e intereses con la intencin de
modificar sus relaciones y alcanzar un acuerdo tendiente a satisfacer necesidades mutuas o bien entenderlo como un proceso de
resolucin de conflictos hasta llegar a un compromiso aceptable para todos.
Otro concepto fundamental cuya

importancia poco a poco ha trascendi- Para mejorar nuestra competitividad negociadora
do los diferentes niveles culturales de los es muy importante desarrollar un conocimiento
negociadores, es el que refiere al hecho
de que una negociacin tendr xito especializado sobre otras culturas, en lo relacio-
siempre y cuando, por medio de ella, nado con el idioma, idiosincrasia y religin, as
se satisfagan necesidades de los partici-
pantes de la negociacin o en su caso como las variables polticas, econmicas y socia-
se resuelvan conflictos. Hay un hecho les que afectan el desarrollo de cualquier pas.
ejemplificatorio a estos comentarios en
el sentido de que es siempre mejor una
negociacin con la visin compartida de GANAR-GANAR.
El concepto de conflicto es otro factor de discusin, cuando nos referimos al tema de la negociacin. Hablar de conflicto
no necesariamente significa lucha o antagonismo, por el contrario, se trata simplemente de un rea de discordancia o
desacuerdo, siendo en realidad la razn de la propia negociacin. El punto de inters de ambas partes es precisamente el
conflicto y sus causas, ya que detrs de un conflicto siempre hay una o varias necesidades insatisfechas. En otras palabras, si no
existe un conflicto o una necesidad insatisfecha, no habr negociacin.
Cualquiera que sea el tipo de conflicto de que se trate, nunca debe verse como efecto negativo, al contrario, debe verse
como un espacio de oportunidad que nos permitir conocer ms la otra parte y establecer bases de futura cooperacin entre
ambas, pero de ninguna manera debe considerarse que un conflicto necesariamente se convertir en una disputa.
Captulo 8
Lo importante para alcanzar dicha solucin es encontrar la forma de llegar a la esencia del conflicto, es decir, a la necesi-
dad no satisfecha, para la cual deber conocerse con exactitud el tipo de necesidad de que se trate, con objeto de llevar a cabo
finalmente una negociacin productiva.
En toda negociacin deben de evitarse las preguntas capciosas o demasiado controladas, que encierren en determinada
Estrategias de negociacin
respuesta, ya que stas nos ayudarn a obtener nueva informacin. El empleo de preguntas es un instrumento poderoso en el
proceso negociador y debe de utilizarse con discrecin y buen juicio, Las preguntas determinan el sentido en que se mover la
conversacin o discusin en el seno de la negociacin. Las preguntas concretas son fciles de controlar y de responder. Sin em-
bargo las preguntas generales requieren una respuesta mucho ms difcil, ya que obligamos nuestro interlocutor a razonar y con
ello se eleva la posibilidad de que evale de nuevo sus premisas y examine con mayor cuidado nuestras propuestas. Es necesarios
prestar cuidadosa consideracin al tono de voz y a los trminos empleados en la propia negociacin ya que es importante poner
nfasis en la claridad con el objeto de evitar cualquier interpretacin errnea. Las preguntas deben hacerse no para conseguir
una ventaja sobre el contrario, sino para aclarar conceptos y no olvidar que si las preguntas estn bien formuladas, constituyen
un poderoso instrumento de negociacin para conocer las necesidades de nuestros interlocutores.
Para finalizar con estas citas de estrategias sencillas pero concretas de mtodos y tcnicas de negociacin, sealaremos a
continuacin algunos otros puntos, haciendo nfasis en algunas otras tcnicas y estilos de negociacin con el entorno del
58 comercio mundial:
El secreto del xito es contar con un producto de buena calidad, precio competitivo, proveedura eficiente y servicio pos-venta.
Los productos tienen que adaptarse al gusto del consumidor y a las tendencias de la moda, en diseos, colores y tendencias.
Estrategias de negociacin 59
Que el producto sea atractivo y vaya de acuerdo al estilo de vida del consumidor que se desea atraer.
Que el precio vaya de la mano con la calidad del producto ofrecido.
Ofrecer las condiciones de venta que vayan de acuerdo a las expectativas de compra y el canal de distribucin.
El comprador generalmente espera que el vendedor le facilite los proceso de compraventa, desde el primer contacto,
hasta la entrega de la mercanca en su bodega o tienda.
La capacidad de retirarse de la mesa de negociaciones con una buena mirada, tendr una excelente ventaja.
Si usted es capaz de fomentar la competencia a los proveedores, en ciertas ocasiones podr acceder a ms de lo que haba
planeado.
En los negocios es mejor siempre conocer todos los procesos, ya sea de produccin distribucin y consumo a fin de
minimizar costos.
Debemos dejar abierta la posibilidad de unos pagos a crdito, debido a que el valor monetario se incrementa al
pasar del tiempo.
Las reglas escritas ms vale la ms plida tinta a la ms lcida memoria (proverbio chino).
Siempre que cierre un trato con alguien, usted debe de poner las condiciones por escrito, de modo que pueda atar
los cabos sueltos de cada asunto que se haya negociado.
Cuando dos partes se encuentran an en desacuerdo con respecto a algn tema y la negociacin parece estar en un
punto muerto, uno puede ofrecer dividir la diferencia con la otra parte.
Concesin por trueque y convencimiento no se trata de vencer, si no de convencer que significa vencer juntos.
Cuando alguien le hace una oferta que usted cree que puede ser mejor diga: Eso no es suficiente, haga una pausa
y deje que su contraparte haga el siguiente movimiento.
Captulo 8
Cuando alguien pone un asunto para negociar, es bueno verificarlo o probarlo. Los buenos negociadores comprue-
ban lo que les dice su contraparte para validarlo. Si alguien le arroja una papa caliente, usted deseara regresrsela
lo ms rpido posible.
Cuando alguien dice que s a su primera oferta, usted se retira con uno de dos sentimientos: Piensa que pag mucho
o pensar que se equivoco al elegir lo que acaba de comprar.
Cada vez que usted logra que su contraparte lo visite a su terreno tiene una posicin de liderazgo, puesto que su
contraparte invierte tiempo y energa para visitarlo y lo comprometen ms, por otro lado usted tiene la posibilidad
de mostrar su producto o servicio.
Una negociacin bien organizada, bien investigada y bien presentada es en s misma una estrategia disponible para
todos. Preocpese de ser eficaz para comunicar sus necesidades.
La presentacin, nadie vende ni negocia lo que no conoce; recuerden, no se gana por casualidad, se gana por cono-
cimiento.
El xito en la negociacin, es ganar-ganar, es decir que ambos negociadores lleguen satisfechos a

la meta. Hacer negocio y sentirse satisfecho con lo obtenido, seguros que podrn seguir haciendo
juntos otras negociaciones similares. 59
8.1. Habilidades
Para entender las diversas culturas y formas de comunicacin debemos tomar en cuenta los siguientes aspectos:
Lenguaje: Es el ser critico por el medio de la transmisin de ideas.

Religin: Influye en la forma de vivir, as como los hbitos y actitudes.
Sistema de valores: Son las convicciones que la gente tiene de lo bueno y lo malo.
Costumbres y modales: Repeticin constante de determinado comportamiento considerado como adecuado para cierto
grupo social.
Objetos materiales: Es el tipo de utensilio que la gente utiliza para satisfacer necesidades dependiendo del avance de su cultura.
Valores estticos. La forma de interpretar los valores de cada persona, para ello debemos entender primero la cultura.
Educacin: Es la relacin entre grado de escolaridad y el grado de cultura de un pas.
Para tener xito en los negocios internacionales se debe tener en claro el entendimiento de los diversos elementos que
constituyen la cultura y la posibilidad de adaptarse a ella, evitando el tomar decisiones con falsas percepciones.
Cuando hablamos de un producto global no solo hablamos del diseos que utilizamos para satisfacer las necesidades y
preferencias del todo el mundo, pues siempre habr necesidad de segmentar los mercados y ofrecer productos especficos para
determinados nichos de mercados.
Para fin de tener un gran xito debemos tener en cuenta los seguimientos de programas de globalizacin y de la existencia
adecuada y constante interaccin con los mercados locales.
8.2. Cmo establecer contacto con los norteamericanos?

Desde el punto de vista de las posibilidades de negocio que se presentan en el mercado de Norteamrica, existen muchas
similitudes entre Canad y Estados Unidos, pero tambin existen importantes diferencias.
Independientemente del nicho de mercado que atacamos en la actualidad, en Estados Unidos y Canad se siguen reglas
de conducta comercial muy estrictas y ordenadas. Por ejemplo, puede decirse en forma general y para el caso de promocin de
productos artesanales mexicanos, que en Norteamrica ningn consumidor final realiza sus propias importaciones en forma
directa. Como la competencia de bajos precios es feroz, los usuarios pueden obtener mejores precios y condiciones de suminis-
tro ms atractivas, si la importacin se hace a travs de un agente especializado, ya que debido a los grandes volmenes que se
manejan en las negociaciones, existen importantes ventajas de economa de escala, sin que exista menoscabo de la calidad o de
Captulo 8
las especificaciones tcnicas.
Lo primero que debemos hacer es tratar de conocer las caractersticas sociales tpicas, las cuales se pueden resumir
en las siguientes:
Altamente organizados y respetuosos de las organizaciones.

Muy individualistas y autosuficientes.

Les gusta competir y ganar.
Aman y defienden la libertad y democracia.
Eficientes y orientados al trabajo y al xito.
Amistosos e informales, a veces en exceso.
Independientemente de nichos de mercado que desee atacar un detalle importante es que la persona que funge como
comprador de la empresa importadora tiene actividades perfectamente definidas solo considera ofertas que estn completas y
que renan las caractersticas estipuladas, de lo contrario le parecer perdida de tiempo.
A los norteamericanos les gusta ir directamente al punto central pues cualquier otra pltica, discusin o relacin personal
les parecer prdida de tiempo.
60 Estos son muy rpido para tomar decisiones lo cual les molesta que la otra parte tome demasiado tiempo para llegar a
una decisin.
Su forma de negociacin es rpida y buscan lograr acuerdos a la brevedad posible.
Estn de acuerdo en dar concesiones siempre y cuando haya reciprocidad.
Los negociadores son agresivos y les gusta llegar a controlar la negociacin.

Es muy comn que establezcan comidas o eventos con la finalidad de conocerse mejor y estrechar lasos de amistad.
Su orientacin esta basadas solamente en el presente y en el futuro, los acontecimientos pasados no tienen relavancia para ellos.
8.3. Negocios con latinoamericanos

Podremos decir que no existe una diferencia fundamental en el estilo de negociacin entre los mexicanos y otros
latinoamericanos; las diferencias son exclusivamente de agrado y no de fondo como lo son las siguientes:
Regateo: En toda la parte de Latinoamrica se acostumbre a regatear, sin embargo en Chile y Argentina, por su estricto
sistema de educacin europea no se acostumbra. Las ventajas son firmas y se trata de obtener las ventajas mediante el
trato directo.
Confianza: En todos los pases es necesario desarrollar los actos de confianza y les gusta negociar solo con amigos. Sin
embargo en Mxico, Colombia, Ecuador y Per es ms desconfiada la gente que en Chile, Argentina y Brasil y siempre
estarn en la bsqueda de una propuesta demasiado buena.
Formas de decidir: En nuestros pases se tomas de forma individual pero en Mxico, Centroamrica, Venezuela y Co-
lombia es ms fcil detectar quien tomar la decisin final debido a su carcter autocrtico de las organizaciones.
Honestidad: Tanto los mexicanos como los colombianos y los venezolanos les gusta sentirse que son ms listos que la
contraparte y tratan de sacar ventaja de la negociacin, an cuanto est se ponga en riesgo.
8.4. Cmo entender a los japoneses?

Con base a sus antecedentes histricos, los japoneses presentan ciertas caractersticas que facilitan o dificultan las negocia-
ciones entre ellas las siguientes:

Necesidad de crear confianza a nivel personal.
Seriedad y honradez en los tratos.
Exigencia respecto a la calidad(mercado muy sofisticado).
La vida japonesa se restringe a una gran variedad de normas oficiales, lo cual dificulta mucho los tratos comerciales.
Las decisiones se toman en consenso.
Austeridad de la vida domstica.
Hbitos de consumos muy constantes sobre todo en la comida.
Cumplimiento estricto de responsabilidades individuales.
Captulo 8
Son amigos del orden, disciplina y la jerarqua.
Para los japoneses es ms importante conocer la contraparte en los trminos de confianza que en la misma nego-
ciacin. El xito de las negociaciones con los japoneses son las relaciones personales. A ellos no les gusta empezar las
confrontaciones pues tratan de evitar la perdida de imagen de alguna de las partes. Con mucha frecuencia los negocios
se realizan sin ningn tipo de contrato escrito, si no por acuerdo mutuo. Siempre te otorgarn todo tipo de informacin
sin importar cual grande o pequea sea la empresa.
10 mandamientos para hacer negocios en Japn
1. Personaliza tu relacin en los negocios

2. No se obsesione por tratar con el jefe
3. Suavice el enfoque
4. Aprenda sus costumbres
5. Aprenda la importancia de las presentaciones
6. Entienda el objetivo
7. Familiarcese con el proceso en la toma de decisiones
8. Evite confrontaciones
9. Entienda la cultura del regalo 61
10. Aprenda algo sobre la cultura de Japn
8.5. Negociaciones con Europa

Las negociaciones son muy parecidas a los de los norteamericanos, la diferencia es que estos desean tener siempre ms
privacidad. En Europa es necesario que en los negocios se presenten personalmente. Mientras que en los pases como Espaa,
Portugal o Grecia, no llegan a considerarse en forma exagerada como en otros pases, lo que produce un ambiente relajado y
fcil de adquirir confianza.
Los europeos toman muy en serio los acuerdos tomados en forma verbal an que de preferencia esperan que sean debida-
mente documentados.
A pesar de la tendencia mundial an no existe un arquetipo del negociador europeo pero con las caractersticas anteriores
podemos tener ms posibilidades en el xito de una negociacin.
Siempre es importante conocer adecuadamente las tcnicas y procedimientos involucrados en las negociaciones para
conocer adecuadamente las caractersticas adecuadas de todo el mundo y de nuestros clientes en especial.
8.6. Reglas de negociacin con los chinos

Histricamente los negociadores chinos han sido famosos por su habilidad negociadora y en particular por sus dotes para
manipular situaciones, regatear, utilizar factores psicolgicos y realizar u hbil manejo del tiempo. Estn entrenados para detec-
tar las fuerzas y debilidades del adversario y sacar la mxima ventaja de este conocimiento.
Es un error muy comn confundir el comportamiento normal de un chino, suavidad, cortesa y deseos de evitar el conflicto
con el comportamiento en una negociacin, la cual se debe ver como lo que es, una confrontacin de intereses en donde habr
un solo ganador y los dos si es una buena negociacin.
El protocolo de negocios chino es ms parecido a la costumbre occidental que el protocolo japons. La regla ms impor-
tante en una reunin, sea social o de negocios, es la de respetar jerarquas y propiciar el contacto de ejecutivos del mismo nivel.
Los chinos no son afectos a contactos corporales y hay algunos que hasta se resisten hasta un ligero apretn de manos. Los
chinos son muy puntuales y esperan que los extranjeros lo sean, los actos de formalidad y respeto de sus tiempos es un asunto
demasiado relevante.
Las reuniones de trabajo se deben planear para contar con suficiente tiempo para permitir las traducciones de uno y otro
lado. Es recomendable contar con un texto traducido al mandarn de nuestras proposiciones bsicas para conveniencia del
Captulo 8
intrprete. Los chinos de Taiwn y Hong Kong tienen un estilo de negociar semejante al norteamericano, tratan de sacar la
mxima ventaja del oponente y adoptan poses de confianza como su arma de negociacin. Por otra parte, los negociadores de
China continental, estn profundamente politizados y es comn que las sesiones de negocios sean de tipo ritualista, en donde
los aspectos ideolgicos tengan un importante papel.
Otra cosa que no se puede dejar de mencionar es todo el ritual de el intercambio de las tarjetas de presentacin de los
actores negociadores, el cual es una parte demasiado importante saberlo hacer bien como tomar las tarjeta de presentacin con
las dos manos y entregrsela con el nombre de frente y hacer una pequea referencia oriental. Este es una importante tcnica
elemental para la primera impresin. Recordemos que estamos en un periodo de adaptacin de muchas culturas y formas de vida.
8.7. Planeacin de la negociacin

Por ltimo mencionaremos cmo podemos planear y cmo implementar eficientemente las tcnicas que hemos mencio-
nado a lo largo de ste captulo.
El proceso de planeacin
El proceso de planeacin lo vamos a dividir y/o segmentar en tres partes:
62

1. Planeacin de la negociacin / Prenegociacin
2. Desarrollo de la negociacin / Fase de intercambio
3. Revisin de resultados / Postnegociacin
En la fase de planeacin de la negociacin se pueden observar tres etapas o dimensiones:
a) Planeacin estratgica. Fijacin de metas y objetivos a corto, mediano y largo plazo.

b) Preparacin tctica. Definir maniobras y tcnicas para conseguir los resultados.
c) Preparacin administrativa. Determinacin y obtencin de recursos necesarios.
Esta etapa de planeacin normalmente inicia con la definicin de los temas por negociar, los cuales se jerarquizan por
orden de importancia como a continuacin se describe:
1. Qu quiero obtener? (objetivos)

2. Por qu quiero obtenerlo? (objetivos)
3. Cmo quiero obtenerlo? (estrategia)
Estos temas u objetivos son los fines que se buscan obtener por medio de la negociacin y estn asociados con la naturaleza
del negocio de que se trate. Por definicin los objetivos deben ser:
Especficos
Realizables
Basados en medicin de tiempo
Medibles
Los objetivos de la negociacin nos servirn para:
Asegurar que se conoce la direccin donde debe dirigirse la negociacin.

Determinar las estrategias y tcticas requeridas para obtenerlos.
Medir el desempeo de los participantes en la negociacin, contra los estndares establecidos.
Crear compromiso en el proceso de negociacin al tener a los participantes trabajando hacia la obtencin de los mismos.
Motivar, ya que representan un reto razonable, algo que lograr en un plazo determinado1.
Captulo 8
63
Nota1: ver anexo 3. Contrato de Representacin Internacional

Proceso de exportacin 65
9. Proceso de
exportacin
Toda empresa o persona fsica que est en el proceso del comercio exterior, debe primeramente cerciorarse si est inscrito
ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), obteniendo su Registro Federal de Contribuyentes (RFC). Estar al
corriente de sus pagos y contribuciones fiscales, de acuerdo a su rgimen fiscal.
El comercio exterior constituye una actividad que en ocasiones es muy complicada desde el punto de vista jurdico, ya que
se tienen que cumplir con una serie de requisitos administrativos, pagar impuestos y estar muy pendiente de otras legislaciones
internacionales, ya que recordemos que a parte de exportar nuestros productos de Mxico, tenemos que facilitar la entrada de
los mismos al pas destino y mandarle a nuestro cliente, toda la documentacin que se exige en el pas al que queremos expor-
tar.
Trato fiscal en el comercio exterior

Las exportaciones juegan un papel importante para fomentar la actividad exportadora en nuestro pas, por ello, el Go-
bierno Federal otorga una serie de beneficios fiscales para su impulso, tales como: impuesto general de exportacin y por la
celebracin de algunos tratados tambin a la importacin para transformar o ensamblar y luego exportar.
De conformidad con la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importacin y Exportacin, mejor conocida como
TIGIE la mayora de los productos a exportar se encuentran exentos del impuesto general de exportacin, a excepcin de
aquellos de los que se requiera regular su salida del territorio nacional, como pueden ser: objetos de inters histrico, paleon-
tolgico, o etnogrfico que hubieran sido declarados monumentos arqueolgicos por la Secretara de Educacin, los cuales se
encuentran gravados con el 50% de arancel por su exportacin, o e su caso algunos granos bsicos que desde ya hace varios
aos el Gobierno mexicano los tiene controlados.
Impuesto al Valor Agregado

Tambin contempla para este tipo de actividades un estmulo fiscal, ya que en la enajenacin de mercancas de
exportacin definitiva se aplica a tasa del 0% del IVA, en trminos de la propia Ley al Impuesto al Valor Agregado en su
artculo 29.
Captulo 9
Al respecto cabe aclarar que muchos contribuyentes consideran que por el simple hecho de facturar a un residente en el
extranjero dichas mercancas y entregarlas en territorio nacional, estn en presencia de una exportacin y por ende facturan
la tasa 0%, lo cual resulta incorrecto, toda vez que conforme al artculo 102 de la Ley Aduanera, una exportacin definitiva es
la salida de mercancas de territorio nacional para permanecer en el extranjero por tiempo ilimitado, cuyo despacho aduanero
deber realizarse por conducto de agente o apoderado aduanal, y ampararse con un pedimento de exportacin.
Lo anterior obedece como se podr dar cuenta a aspectos directos de la empresa, sin embargo a continuacin se detalla Proceso de exportacin
que elementos legales son los que debe de tomar en cuenta directamente con el proceso de comercio exterior.
9.1. Clasificacin arancelaria de las mercancas

Sin duda un elemento de los ms importantes para tomar en cuenta cuando pensamos en exportar es la clasificacin
arancelaria de nuestras mercancas, la cual surge como un cdigo numrico universal denominado (Sistema Armonizado de
Designacin y Codificacin de las Mercancas)
Una correcta clasificacin arancelaria nos lleva a que nuestras operaciones de comercio exterior sean claras y con cono-
cimiento de la documentacin que ser necesaria para el despacho aduanero de las mercancas. 65
66 Proceso de exportacin
Regularmente se piensa que el agente aduanal es el responsable directo de una buena clasificacin de la mercanca, pero
en realidad el importador o exportador es el que conoce la mercanca misma, tanto sus caractersticas, composicin, textura,
estado, etc. Y en dado caso que no la conozca tiene el contacto directo con el proveedor que le va vender dicho producto, in-
clusive puede solicitar una hoja tcnica o la clasificacin arancelaria que utiliza ese proveedor para exportar; en el caso de un
exportador, el mismo sabr donde y como encontrar como esta compuesto su producto y sus caractersticas, por situaciones
obvias.
An que el agente aduanal tenga dudas de una correcta clasificacin arancelaria, o bien, que el importador o exportador
no conozca las caractersticas y composicin de la mercanca existe la opcin que brinda la legislacin aduanera de acuerdo a
los artculos 47 y 48 de la Ley Aduanera, en donde especfica la opcin de consulta para clasificar la mercanca, la forma
de actuar durante el despacho de las mercancas, el procedimiento de la consulta y los tiempos de respuesta. A continuacin se
presenta el texto completo de estos 2 artculos:
A) Artculo 47. Los importadores, exportadores y agentes o apoderados aduanales, previa a la operacin de comer-
cio exterior que pretendan realizar, podrn formular consulta ante las autoridades aduaneras, sobre la clasificacin
arancelaria de las mercancas objeto de la operacin de comercio exterior, cuando consideren que se pueden clasificar
en ms de una fraccin arancelaria.
B) Artculo 48. Para resolver las consultas que presenten los importadores, exportadores y agentes o apoderados
aduanales sobre la correcta clasificacin arancelaria a que se refiere el artculo 47 de esta Ley, las autoridades aduaneras
escucharn previamente la opinin del Consejo de Clasificacin Arancelaria, el cual estar integrado por la autoridad
aduanera y los peritos que propongan las confederaciones, cmaras y asociaciones industriales e instituciones acadmi-
cas. El Servicio de Administracin Tributaria establecer mediante reglas la conformacin y las normas de operacin
del consejo. Los dictmenes tcnicos emitidos por el consejo y respecto de los cuales el Servicio de Administracin
Tributaria se apoye para emitir sus resoluciones, debern publicarse como criterios de clasificacin arancelaria dentro
de los 30 das siguientes a aquel en que la autoridad hubiere emitido la resolucin.
Por otra parte el sector de artculos de regalo decoracin y muebles, es tan diverso que para esta etapa de los trmites que
estamos explicando debemos detenernos a poner especial inters en ello y preparar bien toda nuestra documentacin que nos
exigen las autoridades tanto mexicanas; como de aquellos pases a los que los que nos vamos a dirigir. A continuacin desglo-
saremos la fraccin arancelaria para entender su composicin.
CAPTULO PARTIDA SUBPARTIDA FRACCIN DESCRIPCIN

Captulo 9
Estatuillas y dems artculos para

69 6913 6913.90 6913.90.99
adorno, de cermica
Muebles de madera del tipo de los utiliza-
94 9403 9403.40 9403.40.41
dos en cocinas
34 3406 3406.00 3406.00.01 Velas, cirios y artculos similares

Proceso de exportacin
El Sistema Armonizado es obligatorio y nico slo a nivel de subpartida, en algunos casos podrn observase en otros pases
de 8 a 10 nmeros en la fraccin y esto depende de que cada pas es autnomo de poner los dgitos que consideren necesarios
para su control estadstico y de seguridad sobre ciertas mercancas.
En el caso de Mxico usamos la fraccin arancelaria a 8 dgitos como se muestra en la tabla de arriba y por ejemplo Esta-
dos Unidos y pases de Europa aplican a 10 dgitos su fraccin.
Pero para que ms nos sirve la clasificacin arancelaria, adems de identificar nuestras mercancas en todos los pases
miembros de la Organizacin Mundial de Aduanas. Esta es una respuesta de naturaleza simple, todo comercio por muy abierto
66 que sea necesita ser regulado y para ello tambin la propia Ley de Comercio Exterior, menciona a las regulaciones y restric-
ciones NO arancelarias, es decir todas aquellas que no nada ms cumplen con las imposiciones de aranceles como lo mar-
can las Tarifas de los Impuestos Generales. A continuacin las enunciaremos y explicaremos para su mayor entendimiento.
Las regulaciones arancelarias son impuestos aplicados sobre bienes importados y/o exportados. Los cuales se
determinaron en consideracin a la proteccin del sector productor, la oferta y demanda nacional y las probabilidades de
inversin. Estas concretamente la regula la Ley o Tarifa del Impuesto General de Importacin y Exportacin.
A continuacin se describen las siguientes formas de como se expresan o ven las regulaciones arancelarias:
Ad-valorem. Este arancel se expresa en trminos porcentuales (%) y se aplica sobre el valor en aduana de la mercanca.
Este impuesto de exportacin se calcula con base en el valor de la factura de las mercancas.
Arancel especfico. Este se expresa en trminos monetarios por unidad de medida, por ejemplo: US$5.00 por metro
de tela; o US$150.00 por cabeza de ganado. Con base en estos ejemplos, el arancel especfico no se considera si el precio
de la tela es muy elevado o muy bajo (a diferencia del ad valorem, que s diferencia precios y calidades). En la actualidad
el empleo de este gravamen es excepcional para controlar el flujo de ciertas mercancas muy especiales, por eso ser muy
extrao ver aranceles de este tipo en los sectores que nos aplica en esta gua.
Arancel mixto. Es una combinacin de los dos anteriores (ad valorem y especfico); por ejemplo: 5% de ad-valorem
ms US$1.00 por metro cuadrado de tejido polister.
Arancel preferencial. Significa el beneficio para los productos que se intercambian entre pases que han establecido
acuerdos o tratados comerciales, que permiten que la movilizacin de productos sea ms gil y sin tantas complicaciones
en los trmites del proceso de despacho de mercancas.
Las regulaciones no arancelarias
Son requisitos que cada pas impone para la entrada de mercanca a territorio nacional, con el fin
de proteger la salud, el medio ambiente, cumplir con las normas de calidad mnimas aceptadas por
el consumidor, etc., de los cuales es necesario tener conocimiento antes de enviar la mercanca, de lo
contrario se impedir la entrada del producto a ese pas. Su cumplimiento implica la obtencin de
permisos, certificados y otros, por parte de las dependencias relacionadas con la materia.
Las regulaciones no arancelarias se establecen a travs de acuerdos expedidos por la Secretara de Economa (SE) o, en su
Captulo 9
caso, conjuntamente con la autoridad competente (Sagarpa, Semarnat, Sedena, Salud, SEP, etc.), pudiendo establecerse en los
siguientes casos:
Para corregir desequilibrios de la balanza de pagos

Para regular la entrada de productos usados, de desecho o que carezcan de mercado sustancial en su pas de origen o
procedencia.
Conforme a lo dispuesto en tratados o convenios internacionales de los que Mxico sea parte
Como respuesta a las restricciones a exportaciones mexicanas aplicadas unilateralmente por otros pases
Cuando sea necesario impedir la concurrencia al mercado interno de mercancas en condiciones que impliquen prcticas
desleales de comercio internacional.
Cuando se trate de situaciones no previstas por las normas oficiales mexicanas en lo referente a seguridad nacional, salud
pblica, sanidad fitopecuaria o ecologa.

Estas medidas deben someterse a la opinin de la Comisin de Comercio Exterior de la Secretara de Economa y publi-
carse en el Diario Oficial de la Federacin, siempre y cuando no se trate de medidas de emergencia. En todo caso, las mercan-
cas sujetas a restricciones y regulaciones no arancelarias se identificarn en trminos de sus fracciones arancelarias y nomen-
clatura que le corresponda de acuerdo con la Tarifa de la Ley del Impuesto General de Importacin y de Exportacin que ya
comentamos.
67
Para las regulaciones NO arancelarias se presentan dos caractersticas principales barreras cualitativas
y cuantitativas de las cuales enunciaremos para su mayor comprensin.
Barreras cualitativas
1. Regulaciones de etiquetado. Hacen referencia a la informacin que el producto debe brindar al consumi-
dor final, tales como (su garanta, componentes, instrucciones de uso y cuidado, datos del productor, origen e
idiomas entre varias otras dependiendo de cada producto.
2. Empaque y embalaje. Regulan tamao y peso mnimo o mximos en empaques y embalajes, los materiales
que lo componen y el uso correcto de la simbologa internacional usada en el comercio.
3. Regulaciones de toxicidad. Sobre el contenido de agentes que potencialmente pueden ser perjudiciales a la
salud e los materiales usados, ya que algunos de los productos de este sector pueden tener contacto directo con
las personas o los cuidados especiales con los menores de edad.
4. Marcado del pas de origen. En ocasiones hay reglas particulares sobre la estandarizacin de la identifi-
cacin clara del pas de origen de los productos. En el caso de Mxico es necesario poner el logo de hecho en
Mxico cuado as sea en todos los casos y ms tratndose de productos artesanales, cermicos, muebles, etc.
5. Regulaciones ecolgicas. Son normas que deben cumplirse con respecto a componentes en los productos
que respeten el entorno ecolgico o simplemente o daen el medio ambiente o lo altere con algunas plagas.
6. Normas Oficiales Mexicanas (NOM). Se ha establecido la obligacin de cumplir con ciertas NOM, que
tienen como finalidad establecer la terminologa, clasificacin, caractersticas, cualidades, medidas, especifica-
ciones tcnicas, muestreo y mtodos de prueba que deben cumplir los productos y servicios o procesos cuando
puedan constituir un riesgo para la seguridad de las personas o daar la salud humana, animal o vegetal, el
medio ambiente en general o el laboral, o bien causar daos en la preservacin de los recursos naturales.
Todos los productos, procesos, mtodos, instalaciones, servicios o actividades debern cumplir con las NOM. En el mismo
sentido, cuando un producto o servicio deba cumplir una determinada NOM, sus similares que se importen tambin debern
cumplir las especificaciones establecidas en dicha norma.
Antes de la internacin al pas de una mercanca sujeta al cumplimiento de una NOM, se deber contar con el certificado o
autorizacin de la dependencia competente que regula el producto o servicio correspondiente, o de rganos reguladores extran-
Captulo 9
jeros que hayan sido reconocidos o aprobados por las dependencias competentes (SE, SHCP, SAT, a travs de las autoridades
aduaneras; Salud, Sagarpa, Semarnat y Sedena, entre otras)1.
Barreras cualitativas
1. Cuotas. La cual marca la determinacin o limitacin del nmero de piezas o mercancas que se pueden impor-
tar, ya sea de cualquier origen o de algn pas e particular o en su caso algn periodo de tiempo determinado.
2. Precios mnimos. Es la determinacin de un precio comercial mnimo al cual los productos de importacin
pueden entrar al pas.
3. Permisos previos de importacin o exportacin. Son las autorizaciones gubernamentales que ciertos
productos tienen para poderse internar o sacar del pas en una cantidad establecida.
4. Cuotas compensatorias. Estas son las ms conocidas recientemente, sobre todo por que son aplicadas a los
productos asiticos. Es pues un derecho de importacin adicional al arancel que se impone como medida de
defensa contra e uso de las prcticas desleales de comercio, ya sean ests en sus dos modalidades; discriminacin
68 de precios o subvencin de precios.
Nota1: ver anexo 4. Acuerdo por el que se dan a conocer los logotipos Hecho en Mxico
Nota sobre normas tcnicas

Las empresas del sector artesanas que pretendan abarcar mercados internacionales tienen que considerar que la exigencia
en la calidad y en el cumplimiento de normas o requisitos es todava mayor. Razn por la cual en no cumplir con las mismas
puede disminuir la demanda de estos productos en estos pases, ya que sus consumidores toman en cuenta este tipo de normas
que les asegure la garanta de un buen producto.
Entre la normas tcnicas que se exigen son las siguientes: resistencia, el impacto por el mal uso o bien por el uso repetitivo,
su reaccin ante el ambiente o clima, la ergonoma del producto, La seguridad para el usuario, tipo de materias primas utiliza-
das, su relacin con la ecologa. Algunas de las instituciones reguladoras en este sector en los mercados ms importantes son las
siguientes:
MERCADO PUNTOS A CONSIDERAR INSTITUCIN REGULADORA
En general la importacin de artesanas en Estados Unidos no

tiene tantas restricciones, aunque si hay que tomar en cuenta Consumer Product Safety Commission(CPSC)
los materiales con los que esta hecho el producto. www.cpsc.gov
Estados Unidos Es importante que las artesanas cumplan con su certificado

de origen para lograr la preferencia arancelaria en aquel
pas. American Society for Testing and Materials (ASTM)
www.astm.org
Las normas que mas se exigen es en materia de seguridad
La importacin en Canad de las artesanas tiene la misma

situacin que en los Estados Unidos. Canadian Standards Association
www.csa.ca
Aunque tambin hay que considerar ciertas normas que pud-
Canad
iera llegar a exigir individualmente el comprador.
Minister of Consumers and Commercial Relations
Canad hace mucho nfasis en el etiquetado y empaque del www.gov.on.ca
producto, como sus medidas de seguridad
La exigencia y cumplimiento se da en cuanto al etiquetado y la

calidad de los productos.
Comit Europeo de Normalizacin
Unin Europea
www.cenorm.be
Recordar que Europa exige muchas normas en cuanto a lo
ecolgico y seguridad.
Captulo 9
En cuanto a las normas de seguridad, dependen de cada pas importador, a continuacin se enumeran cada uno de ellos:
a) Estados Unidos: Upholstery Furniture Action Council (UFAC) y la ley Flammable Fabrics Act (FFA), que buscan que los
productos cumplan con el etiquetado, la clasificacin de textiles y su situacin de ser inflamables. Adems de considerar
las normas de la Consumer Product Safety Commission (CPSC).
b) Canad: Este pas cuida de igual forma la seguridad de los consumidores evaluando la materia prima y sus posibles reac- Proceso de exportacin
ciones, el organismo que esta muy de cerca con esta situacin es el Minister of Consumers and Commercial Relations.
c) Unin Europea: La normatividad puede establecerla cada pas o bien adoptarse normas reconocidas como el ISO.
9.2. Documentacin que debe acompaar a la mercanca

Es muy claro que cada operacin de comercio exterior requiere un pedimento que representa el documento legal que
contiene todas las caractersticas de la operacin de esa mercanca. Precisamente en uno de esos campos del pedimento, existe
uno que corresponde a la fraccin arancelaria y descripcin de la mercanca. Ya en el artculo 36 de la Ley Aduanera se
especfica los dems documentos que deben acompaar a este pedimento los cuales se convierten todos en obliga- 69
torios y es por eso que citamos el artculo para darle fundamentos a lo aqu expresado.
El pedimento lo extiende y elabora el agente aduanal que nosotros escogemos, es muy importante resaltar que nosotros las
empresas debemos escoger a quien va a ser nuestro agente aduanal ya que ser la persona responsable que a nuestro nombre
y representacin legal podr hacerse cargo ante la autoridad aduanera de realizar la importacin o exportacin de nuestras
mercancas.
Empecemos por orden de acuerdo a lo que marca la normatividad vigente en lo que respecta a la documentacin que se
requiere para exportar nuestros productos adems del pedimento.
1. Carta de Encomienda. Con este documento delegamos al agente aduanal que sea nuestro representante legal
ante la Aduana para que realice el despacho de las mercancas de acuerdo al rgimen aduanero que nosotros como
exportadores o importadores determinemos. En relacin a la Carta de Instrucciones, ampara la caracterstica misma
de la operacin a realizar incluyendo el remitente, el destinatario, el consignatario, trfico a utilizar, descripcin de la
mercanca y la cantidad de bultos, volumen y peso de la mercanca, No. de pliza del seguro, identificador del trans-
porte, documentacin que se anexa, rgimen aduanero a utilizar, valor de la mercanca y otros a considerar a juicio del
importador o exportador.
Nota: No es lo mismo la carta de encomienda que la carta de instrucciones, la primera se le entrega al agente aduanal
y va dirigida a la autoridad aduanera; mientras la segunda cumple la funcin de informacin de la operacin de
comercio exterior a realizar y regularmente se le entrega a la agencia transportista y copia al agente aduanal.
2. Factura Comercial. Para cuestiones aduaneras no es necesaria la factura, inclusive con una simple remisin se
pudiera exportar, aunque el problema despus lo tendra el importador de aquel pas, ya que se requiere de una factura
comercial que ampare dicho embarque. Esta factura deber contener lo siguiente:
a) Nombre y direccin del vendedor o exportador.

b) Nombre y direccin del comprador, consignatario importador.
c) Descripcin de la mercanca.
d) Cantidades, peso y medidas del embarque.
e) Precio unitario de la mercanca, especificando el tipo de moneda utilizada.
f) Montos desglosados por concepto de fletes, seguros, comisiones, maniobras, embalaje de acuerdo a las
condiciones de venta y el incoterm utilizado.
g) Especificar el incoterm a utilizar, especificando el lugar y la versin del incoterm.
h) Lugar y fecha de expedicin de la factura.
i) No. de Pliza que ampara la mercanca.
j) No. de la carta de crdito que ampara la operacin, en caso de ser necesario.
Captulo 9
Nota: Es importante considerar, la elaboracin de una factura pro forma antes de realizar toda la operacin de
comercio exterior, ya que ste documento representa el borrador de la factura comercial y que deber ser enviado al
cliente para que la revise y la regrese confirmada con su firma de aceptacin. Todo esto con fines de prevenir una buena
operacin y evitar contratiempos en cuanto a datos incorrectos asentados.
3. Pedimento de Exportacin. Como se mencionaba anteriormente, el pedimento representa el documento oficial que
elabora el agente aduanal para realizar el despacho de las mercancas. Para las exportaciones definitivas corresponde la
clave A1 que hace referencia a esta operacin, obviamente existen ms claves dependiendo la operacin a realizar.
El formato del pedimento lo encontramos en los Anexos de las Reglas de Carcter General en materia de Comercio
Exterior y su instructivo de llenado especficamente es el Anexo 22.
4. Documento de Transporte. Es el documento que expiden las empresas transportistas, el cul contiene la infor-
macin de la mercanca que se embarca, su destino y las caractersticas mismas. Es importante destacar que la infor-
macin contenida en este documento en relacin a la descripcin de la mercanca, cantidades y embalaje debe coincidir
con la informacin asentada en la factura, el contrato de compra-venta, el pedimento y la carta de crdito.
70 Dependiendo del medio de transporte o trfico que se utilice, corresponder un documento especfico:
TRANSPORTE DOCUMENTOS
Terrestre Carta porte y/o taln de embarque

Frreo Taln de embarque
Aereo Gua Area (Airway Bill)
Martimo Conocimiento de embarque (Bill of Landing)
5. Pliza de Seguro. Documento que asegura la mercanca dependiendo de la cotizacin negociada o Incoterm uti-
lizado. Importante anotar o hacer referencia al No. de Pliza con la que viaja la mercanca.
6. Carta de Crdito. Forma Internacional de Pago comnmente utilizada en las transacciones de comercio exterior,
debido a que representa una forma de pago de las ms confiables. Importante mencionar que existen diferentes mo-
dalidades y clusulas en las cartas de crdito.
7. Certificado Sanitario. Es documento administrativo o regulacin no arancelaria que permite proteger lo relacio-
nado a la salud humana y que depende de que tipo de mercanca tenga que cumplir con el mismo.
8. Certificado de Calidad. Este documento se exige dependiendo la mercanca y el pas, ya que el comprador busca
garantizar por medio de este documento que una institucin certifique que el producto cumple con los estndares de
calidad requeridos.
9. Cerificado de Origen. Este documento es el que ampara que la mercanca es originaria de la Regin o Pas firmante
del Tratado o Acuerdo Internacional, con el objetivo de obtener una Preferencia Arancelaria. La Base Jurdica de este
documento es el art. 11 de la Ley de Comercio Exterior.
10.Lista de Empaque. Documento que contiene las caractersticas del embarque en cuanto al nmero de bultos y cuanta
mercanca contiene cada uno, adems contiene un nmero consecutivo que permite el control de la mercanca, adems
contiene las caractersticas del embalaje, puede contener tambin los nmeros de serie o claves para identificar la mer-
canca.
11.Legalizaciones Diversas. Otros documentos que exijan las autoridades aduaneras, como pudiera ser el certificado de
Captulo 9
peso-volumen, una factura consular etc.
12.Contrato de Compra Venta Internacional. Es un documento importantsimo que plasma las condiciones de
la negociacin con las diferentes clusulas, y en donde el exportador e importador tendrn que cumplir con ciertas
obligaciones y gozar de ciertos derechos. Importante analizar cada una de las clusulas y sus respectivos alcances y
afectaciones, es por eso que se deber pedir opinin a expertos2.
13.Carta instrucciones. Este documento aunque no es obligatorio por la Ley, nos sirve para dejar claro a los agentes ex-
ternos al proceso de importacin o exportacin de nuestras necesidades y requerimientos especficos.
Los puntos en negrilla arriba descritos son los que la normatividad marca como obligatorios de presentar al momento del
despacho de mercancas y el punto 13 por ejemplo, es slo una recomendacin de control de sus operaciones de
exportacin, a fin de evitar confusiones e imprecisiones con los dems agentes que intervienen en su pro-
ceso exportador.
Lo que ms es difcil de llenar y en donde se cae en problemas con las autoridades es precisamente en el certificado de
origen, en el cual el criterio de origen se basa en el grado de integracin del producto, esto significa en que se puede dar una
combinacin calculada entre los componentes mexicanos y extranjeros.
71
El certificado de origen es utilizado o requerido por la aduana del pas importador de manera obliga-
toria, sin embargo, en Mxico lo requieren se presente a la salida a fin de corroborar su llenado principalmente.
Nota2: ver anexo 2. Contrato de Compra-Venta Internacional

La razn principal de este documentos es aplicar en el pas destino los gravmenes aduaneros (aranceles e impuestos) y/o las
preferencias que procedan segn al acuerdo comercial al que se sometan.
Al llenado del certificado de origen hay una confusin entre lugar de origen y procedencia, la cual para estos efectos no es
lo mismo. El origen de la mercanca es cuando se comprueba que la extraccin de ese producto es de un solo pas o grupo de
pases, en el caso de los tratados, y la procedencia es aquella de donde viene la mercanca sin importar el origen. Por ejemplo
un producto artesanal es 100% de origen mexicano, ya sea que su composicin de materiales son extrados de nuestro pas al
100%.
Por otra parte nosotros podemos importar un bien de los Estados Unidos por ejemplo una vela, con su componente prin-
cipal de parafina 100% china, aqu entra una regla de oro que se usa en el comercio exterior (la procedencia de la mercanca
no causa origen), dando como ejemplo que la parafina es de origen Chino; aunque provenga de Estados Unidos de Amrica.
Para cada uno de los tratados del libre comercio de los que Mxico es parte las reglas de origen tienen su particularidad y
llenado, para este caso pueden consultar los textos de los tratados, que ya mencionamos en los primeros captulos de esta gua.
Recordemos que quien firma el certificado de origen y lo llena es legalmente la persona responsable de lo ah expresado.
Por lo que por favor vean qu es lo que firman y sobre todo estn seguros que lo que estn manifestando es
lo correcto, se pueden complicar las cosas de o hacerlos en caso de una revisin documentaria, tanto para ustedes como para
sus clientes.
Entonces para esta etapa de la gua ya tienen sus productos, ya tienen su clasificacin arancelaria, ya saben que papeles
necesitan para exportar, ya saben que deben mandar sus cartas instrucciones a los transportistas y su agente aduanal, lo que nos
permite hacer un checklist general de nuestra operacin.
Captulo 9
72
74 Logstica comercial internacional
10. Logstica
comercial internacional
10.1. Anlisis general
El mundo tan acelerado que estamos viviendo y la imparable globalizacin comercial nos ha empujado a mejorar tcnicas
y procesos de manera muy acelerada. La optimizacin de su cadena de valor (logstica), se convierte en un factor estratgico
para las empresas que necesitan competir en otros mercados.
Para que el flujo de recursos sea ptimo debe fluir informacin en toda la cadena de valor y, lgicamente, para que todos
los integrantes que la forman generen valor y ganancias, debe finalmente fluir el dinero, todo ello a la mayor velocidad posible
y buscando en todo momento la satisfaccin total de nuestros clientes.
Aunque de manera no exclusiva, la logstica interviene en gran parte de las etapas del ciclo de vida de los productos y en
la sistematizacin que administra la relacin con clientes y proveedores como eslabones fundamentales en la operacin del su
negocio.
Ya es preocupacin actual que en las empresas destinen recursos financieros, materiales y humanos en conocer y procurar
implementar procesos logsticos en sus organizaciones con el conocimiento pleno de que una objetiva planeacin sobre este
tema generar ahorros en la cadena de suministro y abastecimiento y mejores condiciones de competitividad en el desarrollo de
los negocios.
Sin lugar a dudas uno de los sectores que ms necesitan involucrase de inmediato en el tema logstico es precisamente ste;
el de los artculos de regalo, decoracin y muebles, ya que sus caractersticas de competitividad regirn enormemente
en el tema de la innovacin que ya se explico en esta gua y el de la logstica que marcar un parteaguas de competitividad y
planeacin para sus talleres y/o empresas.
Captulo 10
El rea de logstica debe tener un conocimiento de cada una de las acciones entorno al mercado al que pretendemos atacar,
sin embargo, la logstica y el mercado son disciplinas que se han desarrollado en forma independiente al interior de las empresas,
lo que ha ocasionado roces, conflictos innecesarios y ambigedad en las funciones asignadas. Esto indudablemente repercute en
el cliente final cuando la mercanca y/o servicio no se entrega oportunamente o existe una deficiencia en el cumplimiento de
las condiciones pactadas con el consumidor.
Logsitca comercial internacional
Logstica y mercados internacionales comparten objetivos comunes; como son la satisfaccin del cliente y utilidades para
la compaa, as como su mantenimiento y aumento de participacin en uno o varios mercados. Esto slo se logra cuando to-
das las necesidades del consumidor estn completamente satisfechas y ambas reas trabajan en forma conjunta y coherente en
funcin de satisfacer efectivamente las expectativas de sus clientes en el extranjero.
En el mbito del mercadeo se aprovechan al mximo las variables del marketing que, entre otras, son: precio, plaza, pro-
mocin, producto y servicio posventa, las cuales permiten a la empresa alcanzar ptimos niveles de competitividad en el medio.
Una de estas variables es la distribucin oportuna y esta variable depende directamente de la logstica.
Por eso el rea de logstica debe tener un conocimiento de cada una de las acciones que se llevan a cabo para atacar a los
mercados externos, para as programar y coordinar cada uno de los despachos; para que la entrega del producto sea de manera
oportuna, en el momento correcto, lugar indicado, al costo adecuado, en las manos del cliente final y satisfaciendo por completo
sus necesidades.
74 Puede pensarse que el rea de logstica nicamente debe estar informada sobre las decisiones y acciones de mercadeo para
lograr que el producto llegue a manos del cliente final, satisfaciendo todos sus requerimientos, no obstante, la comunicacin
debe ser bilateral; es decir, el rea de mercados debe a su vez conocer en relacin el tema de la logstica de distribucin,
Logstica comercial internacional 75
analizando aspectos como: ubicacin geogrfica, costos, volmenes de venta, centros de almacenamiento, tiempos y frecuencias
de entrega de mercanca, exigencias y reglamentaciones legales y del cliente, lo cual ayudar a identificar los canales de distri-
bucin ptimos para la colocacin de la mercanca frente al consumidor final.
Asimismo, la logstica colabora en la penetracin de los mercados, como se ha observado, principalmente con la distribu-
cin de los productos de manera efectiva, pero esta disciplina va mucho ms all, comenzando desde el abastecimiento de la
materia prima para llevarla a la empresa para su transformacin, y despus, distribuir el producto con las caractersticas ante-
riores. Adems, la logstica apoya con el almacenamiento, paso anterior y determinante a la satisfaccin del cliente, la razn de
ser de toda organizacin, en trminos de:
Tiempos de entrega oportunos y rpidos.

Una entrega de mercancas de alta calidad (buen estado).
Entrega de mercancas dentro de los parmetros establecidos por el cliente (cantidad, referencias, fecha, lugar, hora, entre
otros requisitos).
La combinacin de estas reas ayu-

da a dar una respuesta oportuna y eficaz No se puede olvidar que una entrega oportu-
que conjuntamente con la mezcla del na en las condiciones ideales representa una
marketing logran generar algunas venta-
jas competitivas. Estas reas deben tener prxima venta!
una interaccin y permanente retroali-
comunicacin
mentacin, al igual que una excelente para trabajar en miras de cumplir con los objetivos y metas propuestas,
apuntando a la satisfaccin del cliente.
La logstica y el ataque de los mercados externos tienen como objetivo principal mantener un nivel de servicio acorde a
cada cliente; de tal forma que se pueda cumplir con las expectativas y los requerimientos del cliente, siendo competitivos, bus-
cando prestar el mejor servicio y disminuir los costos que se reflejarn en el incremento de rentabilidad por parte de la empresa
y entregando as un valor agregado para el consumidor.
Son dos reas que deben trabajar interrelacionadas, ya que la una depende de la otra y funcionalmente deben tener una
autonoma e integracin activa y dinmica. Por esto es tan importante que las reas de mercado, innovacin y logstica manten-
Captulo 10
gan comunicacin continua y directa, en pro de cumplir los objetivos de la empresa.
10.2. Logstica como herramienta clave para las empresas internacionales

Sin duda las PyMES deben apostarle a este tema, para sacar mayor ventaja competitiva en los mercados externos, este
tema nos permite ofrecerle al cliente final un nivel elevado de calidad del servicio, al entregarle nuestros productos en el mejor
tiempo posible, en las condiciones pedidas por ellos y sobre todo en el mejor costo posibles.

El gobierno federal ha hecho algunos estudios e investigaciones en los ltimos ao sobre este importante tema, siendo este
de coyuntural importancia y sobre todo hoy da se debe abordar y plantear soluciones producidos principalmente por la falta
de informacin e investigacin, pero sobre todo de previsin, planeacin y elementos de desarrollo tales como:
1. Los costos por transporte nacional son de los ms caros que algunos internacionales.
2. Los sistemas de transporte y distribucin acumulan un importante retraso de varios aos en comparacin de nuestros
principales socios comerciales internacionales como; Estados Unidos, Europa y pases Asiticos.
3. La tecnologa moderna a los sistemas de distribucin esta poco implantada, se ven apenas algunas grandes compaas
con implementaciones de este tipo.
4. Los volmenes y unidades de entrega no estn planeados ni unificados y normalmente son de poco volumen. Para este
caso la unin o se da entre cmaras, asociaciones, empresas etc., para poder planear por industrias y o slo por empresa.
5. Estn en pleno desarrollo las plataformas logsticas, las cuales ayudarn a mejorar costos, concentrar servicios, etc.
6. El trmino distribucin an no esta enfocado o analizado a trminos de logstica global de la empresa, como parte de
las estrategias empresariales. 75
7. Las tcnicas de planeacin y control de embarques internacionales, estn poco implantadas por las empresas, regular-
mente Pymes.
8. Existe un desconocimiento real de los costos directos e indirectos de las implicaciones logsticas.
Por tanto, el nivel de competitividad que tenemos en comparacin de otros pases del mundo como Asia, es muy baja y
es precisamente donde nos puede dar una ventaja competitiva, sobre todo a lo que respecta al mercado de Estados Unidos y
Canad, por la distancia que hay entre Asia y estos dos principales compradores de Mxico.
Pero por qu la logstica es un concepto que debemos de tomar en cuenta?
El concepto de logstica da a nuestros negocios reglas que permiten a la direccin seguir, valorar,
priorizar y controlar todos los distintos elementos de aprovisionamiento y distribucin fsica interna-
cional, que deben de ir acompaados en el comercio exterior, a parte de todas aquellas estrategias que
hemos venido desarrollando en la presente gua.
10.3. Primera etapa del embarque Embalajes

Un elemento importante para una buena planeacin de preparacin de la carga es la preparacin del embalaje previo a
la carga. Esto no solamente incluye el embalaje de los materiales que son embarcados, si no tambin la consolidacin de estos
embalajes dentro de unidades mayores. Para efectos de esta gua valdra la pena destacar que invariablemente de cumplir con
criterios legales de la utilizacin de embalajes, lo que se pretende es reducir al mximo el nmero y severidad de los incidentes
que ocurren cuando movemos mercancas de tan difcil manejo y cuidado como aplica para los productos que se han tocado en
esta gua.
Algunas de las preocupaciones ms serias es el proteger al mximo de agentes externos las mercancas o nuestro producto,
cada uno de estos factores debe ser considerado por sus propias circunstancias, sobre todo cuando vamos a determinar que tipo
de embalaje especial vamos a utilizar y sobre todo tomar en cuenta como stos embalajes se van a estibar en el trailer o en algn
Captulo 10
contenedor de los utilizados en el transporte intermodal de carga.
Entonces el embalaje para efectos de nuestros productos, fungen como eje principal de la proteccin de nuestras mer-
cancas, sobre todo que son de cuidados especiales, de movimiento, tamao, temperatura, etc. A continuacin describiremos
las funciones principales de los embalajes en el transporte de carga internacional, los cuales se pueden resumir de la siguiente
manera:
a) Contencin. El propsito bsico del embalaje es contener al producto. El embalaje posibilita el manejo y transporte
de productos desde origen hasta el cliente o consumidor final, proporcionando un valor de uso a los productos que de
otra forma seran inservibles para los consumidores, por que su punto de fabricacin o produccin comnmente esta
distante las necesidades de nuestros clientes.
b) Proteccin. A mayora de los productos y ms de nuestros sectores requieren de cierto grado de proteccin, en algunos
casos ms que otros, sobre todo cuando se transportan o conducen. El embalaje debe proporcionar el grado de protec-
cin necesario para que los productos sean transportados de forma segura desde su origen hasta el consumidor final.
c) Desempeo. El embalaje se desempea varias funciones, sobre todo en la transportacin de nuestras mercancas,
desde su manejo, almacenaje, distribucin y uso del producto. Su funcin de desempeo incluye tales cosas como orien-
tacin al producto, facilidad de identificacin, segregacin de cantidades deseadas y caractersticas de manejo.

d) Comunicacin. Un embalaje debe identificar sus contenidos e informar acerca de las caractersticas del embalaje
76 y de los requerimientos del manejo, generalmente proporciona la informacin de embarque y puede incluir grficas
promocinales, sobre todo en aquellos artculos donde su embalaje es parte de su publicidad, en puntos de venta.
Figura de los tipos de envases y embalajes
1. Envase:
1.1. Envase Primario
1.2. Envase Secundario
1.3. Envase Terciario
2. Embalaje: El acomodo
debe inhibir el manejo de
la mercanca y su emba-
laje fomenar una fcil ma-
nipulacin y aminorar los
riesgos.
10.4. Unitarizacin de la carga y/o mercanca.

En esta parte trataremos acerca de crear una distribucin ms eficiente de los productos ya embalados, a travs del proceso
de la unitarizacin de la carga, definido como el montaje de un grupo de contenedores o artculos en una sola carga que puede
ser manejada como una sola unidad a lo largo del sistema de distribucin fsica internacional.
Los componentes de estas cargas unitarias son una base de carga y un estabilizador de carga. La base de carga ms comn
hasta ahora es la tarima, debido a su disponibilidad y su manejo con uas de carga o montacargas que comnmente son los que
ms vemos en todas las industrias.
El pallet o tarima es una plataforma de carga que consiste en dos bases separadas entre s por un soporte, o en su caso es una
Captulo 10
base nica apoyada sobre patas de una altura suficiente para permitir su manipuleo por medio de las uas o los montacargas.
Unitarizar nuestros productos sobre todo para el sector artesanal y de regalos nos permitirn que estas mercancas puedan ser
manipuladas casi en cualquier tipo transporte, facilitar el manipuleo y proteger el producto hasta su llegada al cliente final.
Uno de los mayores costos del proceso de movimiento de carga internacional, es si duda la manipulacin, es muy difcil por
otro lado, lograr par nuestros sector grandes mecanizaciones de las manipulaciones, ya que estos se da a lo largo de la cadena
en diversos sitios como pueden ser: fbricas, almacenes de los fabricante, almacenes de los distribuidores, en la carga y descarga

de los medios de transporte, esto impide que el tema de la manipulacin se tecnifique o unifique.
Obviamente por razn de costos y de movilidad para nuestros sectores, el punto de la unitarizacin se convierte en
complejo, debido a la variedad de subproductos que podemos enviar en un solo embarque, por eso es conveniente hacer toda
una planeacin y estrategia especfica para cada producto, su embalaje, sus cuidados, su optimizacin de espacio y reducir al
mximo sus costos. Reducir los costos no quiere decir meter o usar materiales no aptos para el embalaje de nuestras mercancas,
recordemos que este punto nos puede llegar a costar la carga completa, perder al cliente, entre otros muchos costos ocultos que
vienen asociados en la manipulacin.
Para estos puntos en particular les recomendamos que se hagan un traje a la medida, perfectamente estructurado y acorde
a sus presupuestos, para eso les recomendamos consulten la pgina del Instituto Mexicano de Profesionales en Envase y Emba-
laje IMPEE en la siguiente direccin de Internet.
Para ms consultas sobre este importante tema para nuestro sector, visita: www.envaseyembalaje.com.mx y
impee@envaseyembalaje.com.mx. 77
Ejemplos de unitarizacin de la carga
10.5. Distribucin de la mercanca

Distribucin es un trmino ampliamente utilizado y que suele abarcar muchas operaciones logsticas. Puede definirse tam-
bin como un conjunto de actividades destinadas a controlar las variables fsicas que existan entre la demanda y la produccin,
ajustndolas en el espacio, tiempo y tambin su rentabilidad.
Debe destacarse que la distribucin fsica trasmite los productos, a diferencia de la distribucin comercial que transmite la
propiedad. En este sentido, el concepto de distribucin se emplear para englobar todas las operaciones comprendidas entre los
dos momentos siguientes:
a) Carga de vehculo en los almacenes centrales, reguladores y expedicin.

b) Descarga de las mercancas en el punto de venta.
La finalidad de todo este proceso es de conseguir que los productos estn en el lugar adecuado, en el momento preciso y a
un costo mnimo.
En una economa de mercado competitivo, el hecho de que un producto no est en el momento preciso en el punto de
Captulo 10
venta, significa que el consumidor decidir seguramente un producto alternativo, con lo que se estarn perdiendo ventas de
nuestros productos. Desde otro punto de vista, se est proporcionando un servicio comercial deficiente.
Deber tenerse en cuenta que la distribucin puede considerarse, como el ltimo eslabn del proceso de comercializacin
de cualquier mercanca. Esto tiene gran importancia, dado que en el caso que este ltimo paso no funcione correctamente,
de nada servirn los esfuerzos hechos anteriormente, en el proceso de diseo y produccin, puesto que la comercializacin no
reportar los beneficios esperados.
10.6. Distribucin Fsica Internacional (DFI)

Ya llegamos al punto donde la logstica tiene que ver con el entorno internacional y es necesario tomar en cuenta factores
que va a tener que resolver cuando hablamos en trminos de exportacin.
La distribucin fsica tiene por finalidad descubrir la solucin ms satisfactoria para llevar la cantidad correcta de producto
desde su origen al lugar adecuado, en el tiempo necesario y al mnimo costo posible, compatible o paralela con la estrategia de
servicio requerida por nuestros clientes.
El sistema de distribucin fsica trata todo lo relacionado con el movimiento del producto desde el productor hasta el
usuario final, incluyendo las etapas correspondientes a depsitos regionales o terminales y/o canales indirectos utilizados.
A) Funcin. Guardar el equilibrio que debe existir entre los trminos contractuales y su cumplimiento en funcin de los
78 canales de distribucin, precios, tiempos y gestin operativa, y su proyeccin a mediano plazo en concordancia con la
poltica empresarial que debemos tener definida en este caso con nuestros clientes en el extranjero.
B) El campo de la DFI. La DFI se extiende sobre un campo muy amplio, y no solo sobre el transporte propiamente
dicho. Antes del transporte, hay que realizar opciones sobre la forma que utilizaremos el transporte, sobre la tecnologa
de ste y sobre el itinerario que podamos hacer y/o controlar.
Otros factores que forman parte integrante de la DFI:
El acondicionamiento.
El embalaje.
Los transportes complementarios hasta el puerto o el aeropuerto de embarque.
Las manipulaciones y los puntos de depsitos intermedios.
Las formalidades de despacho de Aduana a la salida del pas exportador y a la entrada del pas
importador.
Los derechos, impuestos y tasas de Aduana que implica la operacin internacional.
El seguro de transporte.
Las modalidades de entrega desde el puerto o el aeropuerto de llegada.
La seleccin y el control del personal de servicio durante el desplazamiento de la mercanca.
La seguridad de pago.
Por ltimo la utilizacin de los sistemas multimodales de carga.
C) Objetivo de la Distribucin Fsica Internacional. Importancia del tiempo y lugar: La utilidad de un producto
depende no solamente de su forma (caractersticas fsicas), sino de dnde est y de si se halla en un lugar dado en el
momento en que se lo necesita nuestro cliente.
El sistema de la distribucin fsica se refiere a la parte del sistema de abastecimiento concerniente al movimiento
del producto desde el vendedor hasta el cliente o consumidor, e incluye:
Transportes, incluso distribucin local.

Almacenamiento del producto: Donde fueron fabricados
Lugares accesibles al consumidor
Los mismos locales de consumidor.
Capacidad de transformacin y elaboracin: Satisfacer las fluctuaciones en la demanda total y los cambios
Captulo 10
verificados en la demanda de distintos productos.
Comunicacin y control: Esta dirigido mediante una red de comunicaciones y un subsistema de control.
El subsistema de control se basa en esas comunicaciones y registros para la apertura de pedidos o traslados de
materiales, su eficiencia es indispensable para el correcto funcionamiento del sistema.
El manejo de un sistema de distribucin fsica se relaciona con varias funciones directas. Entre las funciones hallan:
compras, produccin, trfico, finanzas, y comercializacin.

Puede resultar difcil establecer, entre todas las funciones de un sistema operativo total, cul de ellas conduce a una
mayor efectividad de los costos.
D) Canales de comercializacin. Definicin: Es el recorrido del ttulo de propiedad de un bien que posibilita, a
travs, del cumplimiento de diferentes etapas acercarlo hasta el consumidor final o usuario industrial, camino que se
cumple por la accin activa y esencialmente negociadora de los intermediarios.
En el mercado internacional, tomar el nombre de canales de distribucin fsica internacional, y se en-

tiende que el consumidor final se encuentra en un pas distinto al de produccin. Es considerado canal ya que establece
una obra de ingeniera que conecta a la empresa con sus clientes, cuyos materiales de construccin incluyen:
Espacio (localizacin)
Tiempo (poltica de crditos y financiacin)
Dinero (poltica de precios y descuentos)
Hombres (relaciones humanas, poderes y conflictos) 79
Transporte (por tipo)
Poltica de inventario y servicios antes, durante y despus de la venta.
Adems de estas caractersticas de los canales, tambin se debe entender el mismo representa una inversin financiera en
el mismo sentido que la fbrica, los equipos u otros activos; esto quiere decir que la seleccin de canales puede considerarse
como una decisin de inversiones de bienes de capital.
La DFI, se fundamenta bsicamente en los tres aspectos tcticos globalizadores:
1. Administracin de ventas. Es el procesamiento operativo de los pedidos que comienza con la colaboracin de la
orden de compra y continua con la activacin y seguimiento hasta la entrega del producto, aadiendo a la vez los siste-
mas de precios y sus condiciones particulares incluyendo medidas para:
Facturacin
Condiciones de bonificacin
Descuentos
Financiacin
Polticas sobre cobro de crditos.
2. Modos de transporte.

Medio de transporte: es el elemento fsico utilizado para el traslado de bienes.
Modo de transporte: es el sistema, que valindose de los medios es susceptible de ser evaluado econmica
y operativamente.
Ej. : El medio ser el buque y el modo, el martimo; El medio ser el avin y el modo, el areo. No es el
medio sino el modo de transporte el que se pondera al analizar las posibilidades disponibles.
3. Condiciones de la seleccin de canales. Se deber tener en cuenta los siguientes conceptos para que el producto
llegue al mercado con el menor de los contratiempos, o con la mayor integracin de informacin al proceso de la distri-
bucin fsica internacional:
Tipo de producto:
-Que tipo de producto es: Perecedero, semiperecedero, de consumo industrial, etc.
-Cual es su blanco de mercado: Toda la poblacin, jvenes adolescentes, ama de casa, nios, slo
Captulo 10
mujeres, etc.
-Cuales son los hbitos de compra, consumo, frecuencia y lugar de compra de los consumidores
elegidos como blanco de mercado.
Competencia:
-Directa: existen productores similares que atienden a las mismas necesidades del consumidor, en el
mercado donde se ha decidido participar.
-Indirecta: no hay productos similares, paro s sustitutos que puedan reemplazar la satisfaccin que
brinda el anterior.
-No existe ningn producto similar, ni sustituto. Es absolutamente monoplico.
Estructura de la empresa: se deber tener en cuenta:

-Recursos humanos: son suficientes?; necesitan capacitacin.
-Capacidad financiera: adecuada; necesita crditos
-Depsitos: buena ubicacin geogrfica
-Tecnologa: actual; absoluta
-Servicio: Directo, propio de la empresa; indirecto, con personal que trabaja exclusivamente para la
empresa sin pertenecer a ella; contrato, externo a la empresa.
Experiencia: Segn la estructura organizacional de la empresa, quien decidiera sobre este tema podr ser:
el jefe de producto, el gerente de ventas o el gerente comercial. La experiencia de esta persona marcar la
decisin final.
80
Todas las variables debern conjugarse con las funciones que deben cumplir los canales y el sistema de distribucin
a efectos de obtener un resultado ptimo.
Criterios para la seleccin de canales de distribucin fsica internacional:

1. Naturaleza
2. Producto /caractersticas
3. Volumen o disponibilidad
4. Distancia
5. Caracteres topogrficos
6. Alternativas climticas
7. Ubicacin
8. Transporte
9. Medios y depsitos
10. Canales operativos
11. Disponibles
12. Capacidad actual
13. Mercado potencial
14. Factores estacinales
La distribucin fsica insertada en la logstica comercial
La empresa iniciara la bsqueda de alternativas que tengan por finalidad resolver el complejo problema que
le plantea la distribucin fsica internacional y cualquiera sea la alternativa escogida deber combinar los siguientes
recursos:
Depsitos. La cantidad de puntos de stock o depsitos y su ubicacin geogrfica depender de distintas

alternativas donde se consideran los siguientes factores tendientes a equilibrar la ecuacin que plantea la relacin
disponibilidad del producto-costo operativo:
Ubicacin de la planta productora

Radio de alcance primario
Concentracin del mercado
Plazas a las cuales se desea acceder
Captulo 10
Medios de transporte para el tipo de producto
Inversin en instalaciones
Gestin de inventario
Transporte: Es una parte muy importante del proceso total de distribucin, pero no la totalidad del mismo.
Las alternativas de transporte a las que puede recurrir una empresa son las siguientes: va area, red vial, red
ferroviaria, red fluvial, va martima.

Ningn sistema de distribucin fsica funciona sin comunicaciones y control. La red de comunicaciones y el procesamiento
de datos influyen directamente sobre la capacidad del sistema para procesar los pedidos, en la integracin de todos los artculos
que constituyen, en el balanceo de los costos y en la capacidad de control.
Con lo anterior expuesto, nos debe dar un parmetro muy claro, que la organizacin, control, manejo y visibilidad de
nuestra carga, tendr una mayor observancia cuando estemos inmersos en los mercados extensos, hay que tomar en cuenta que
stos costos de la distribucin asociadas con el intermediarismo de no contratar directamente a nuestros proveedores, puede
elevar representativamente los costos. A este respecto lo que puede pasar es que estemos entrando a los mercados externos a
precios poco competitivos, o en su caso, estemos salindonos del precio del mercado, si no implementamos una logstica
adecuada, desde el suministro de nuestras materias primas, la logstica de los proveedores, la logstica del proceso de produc-
cin y la logstica de distribucin que acabamos de explicar. Para terminar este tema les mostramos un ejemplo de visibilidad
de la cadena de todos los actores que tiene en algn momento determinado que estar involucrados en el mega proceso logstico
internacional en todo el mundo. 81
Cerraremos con un ejemplo de un mapa logstico, con todas aquellas variables que tienen que ver con el
transporte y una adecuada seleccin de los medios y los modos que ya comentamos 1.
Nota1: ver anexo 5. Mapa General de Transporte

Formas de pago internacional 83
11. Formas de pago

internacional
Una vez realizada la venta de los productos, la marca, el empaque, lugar y la forma de entrega del producto, el tipo de con-
trato, (INCOTERM) y la forma de pago, el exportador deber elaborar y enviar a su cliente una factura pro forma o cotizacin
internacional, con el objeto de focalizar la negociacin.
Se reitera que la cotizacin internacional debe consignarse a la siguiente informacin:
1. Identificacin del comprador y del vendedor.

2. Ubicacin del comparador y del vendedor.
3. Validez de la cotizacin.
4. Cantidades y precio unitario del producto a exportar.
5. Valor total de la cotizacin.
6. Cantidades y precio unitario del producto a exportar.
7. Valor total de la negociacin.
8. Lugar y fecha de entrega.
En todo momento debemos de tomar en cuenta que se debe cotizar incluyendo el INCOTERM, seguido del nombre del
sitio de entrega convenido y la moneda de la negociacin.
El siguiente paso para debe de ser el asegurar el pago, (cobro) de la operacin internacional por lo que toma importancia
conocer las caractersticas de la diversas formas de pago internacional.
Esta situacin obliga a conocer el exportador actual y futuro los siguientes temas:
Captulo 11
1. Elementos a considerar al seleccionar la forma de pago.
2. Grados de riesgo de las formas de pago internacional.
3. Cartas de crdito ( por ser las mas utilizada)
El objetivo de otorgar estos datos es con el fin de enfocarse a contestar las siguientes interrogantes las cuales son frecuentes
en los empresarios:
Formas de pago internacional

A continuacin le enlistaremos las formas de pago ms comunes:
1. Carta de crdito
2. Cobranza
3. Transferencia de fondos
4. Orden de pago
5. Efectivo
6. Cheque
7. Giro bancario
8. Letra de cambio
Es importante determinar cuales son los tipos de riesgo ms importantes en el Comercio Internacional y en las diversas
operaciones de comercio exterior.
83
84 Formas de pago internacional
11.1. Formas de pago segn su riesgo
Son las operaciones que llegan a liquidar una suma importante de dinero en
Alto Riesgo
efectivo y de forma inmediata, a cambio de recibir un descuento importante.
Pagos en efectivo
Es ms comn hoy en da recibir divisas, pero existen desventajas como:
billetes falsos, robo o extravo y demoras.
Cuenta abierta
Estos documentos son establecidos mediante contratos o convenios que

celebran las partes antes de iniciar la operacin y se liquidan en base a
un plazo peridico (trimestrales o semestrales comnmente).
El exportador remite el documento al importador y est enva el importe

correspondiente de los bienes ya recibidos, dado lo anterior se deber
constar con una elevada confianza y experiencia entre ambas partes. Uno
de los riesgos ms frecuentes es que el vendedor puede llagar a perder
totalmente el control legal de las mercancas exportadas, pues los docu-
mentos para acreditar la legitima propiedad de est se debe consignar y
remitir directamente al comprado, an sin haber recibido el pago.
Ventas a consignacin
Tiene la ventaja para el exportador ya que puede conservar la propiedad

de la mercanca, pero aceptar recibir el pago nicamente despus de que
Captulo 11
ests se hayan vendido en el pas exportador.
Para este medio se requiere de una alta confianza entre las partes, ya
que el comprador puede devolver los bienes que no vendi sin ninguna
responsabilidad y el costo de venta queda totalmente a cargo del ex-
portador.
Mediano Riesgo
Cheques
Los contratos de la apertura de una cuenta de cheques permiten elaborar
cheques hasta por un importe del depsito inicial o del saldo que manten-
ga en el futuro y de la misma manera en la que se efectan los depsitos.
El exportador deber acudir en el banco de su pas, soltara una nueva

84 lnea de crdito para depositar remesas internacionales, cubrir los saldos
mnimos requeridos u ofrecer garantas necesarias a juicio del banco.
Giro Tradicional
Esta forma de pago puede tipificarse como un cheque perfeccional, y es
ideal como un sustituto del pago en efectivo o con cheque de pago inter-
nacional.
Se puede girar en cualquier devisa, no obliga a tener cuentas de cheques

con ningn banco. Este medio resultar sencillo de tramitar y la forma
ms barata.
Se requiere una elevada confianza y experiencia entre ambas partes; pero

s se trata de primeras operaciones, se debe de asegurar de recibir y co-
brar el giro original antes de proceder a sustituir los bienes y servicios.
El giro Express es una modalidad del giro internacional, debido a que

ofrece un servicio nuevo a los clientes que solicitan la emisin de los giros
mediante una computadora instalada en su hogar y oficina, as el original
se imprime desde el lugar del exportador.
Orden de pago
El beneficiario mantiene una cuenta de banco para recibir pagos me-
diante depsitos, se requiere contar con una elevada confianza y ex-
periencia de las partes. Aqu es importante sealar quien pagar los
gastos y comisiones, ya que cuando el beneficiario acepta cubrirlos, se le
deducen del monto abonado a su cuenta, de lo contrario el ordenante lo
pagar y est deber complementarlo en el monto de la orden de pago.
Captulo 11
Los Plsticos o tarjetas de crdito
Hoy en da son la tendencia internacional de emplear, pues mediante ella

se pueden transferir recursos inmediatamente, est ser verificada con
una lectora de caracteres magnticos que recibe el importe disponible.
Requiere una confianza y experiencia entre las partes, para que no se

les cargue restos indebidos que pudiera hacer el comprador con empre-
sas que venden sus productos por va telefnica con slo proporcionar el
nmero de la tarjeta.
Cobranza bancaria
Se realiza mediante un Banco que acte como un autentico cobra-

dor del exportador, y tiene la ventaja de llegar a un bajo costo a casi
cualquier parte del mundo, dominado con diversos idiomas y costum-
bres correspondientes al lugar de residencia del deudor.
El banco siguiendo instrucciones previas del vendedor, presenta al

comprador los documentos que comprueben el despacho de las mer- 85
cancas, la realizacin de algn servicio o el compromiso acordado

entre ambas partes, y a cambio recibe el pago o la aceptacin de la
letra de cambio.
Ambas partes deben de tener el mnimo de confianza entre si y deben

tener relativa certeza de lo que el comprador desea y de que est en
posibilidades de pagar, en tanto en lo que el vendedor desea y en los
trminos pactados en la entrega del bien o del servicio.
Bajo Riesgo
Cartas de crdito
Ests se manejan a travs de una institucin financiera (Banco), misma

que permitir la carta de crdito solicitada y realizar una evaluacin
crediticia del importador calificndole una lnea de crdito por tales fines,
un deposito en garanta, para quedar totalmente convencido de la solven-
cia moral y del pago.
Por lo anterior el vendedor constituye el riesgo que pueda presentar el no

pago del comprador por el Banco de su pas, consiente de haber minimi-
zado tal riesgo al involucrar a un Banco reconocido internacionalmente
como digno de confianza.
Captulo 11
Es importante calcular el costo de las comisiones y los gastos de los bancos

para prever que sea suficientemente aceptable para la utilidad esperada.
Los trminos y condiciones de la transaccin sern verificados en docu-

mentos, ya que los bancos se basarn en ellos para pagar o rechazar las
operaciones, sin importar las condiciones de la mercanca, ya que ellos
jams entrarn en contacto con la misma.
Nota general para las cartas de crdito: En cualquier caso, al formalizar y documentar el compromiso del pago al
vencimiento por parte del banco, el beneficiario deber recabar alguna constancia escrita en la cual el banco reconocer su
obligacin. A este tipo de escritos se les denomina pagos diferidos.
Otra de las alternativas es que le beneficiario elabore letras de cambio a cargo del banco emisor o formador, segn
corresponda a una carta de crdito de aceptacin, notificada o confirmada, respectivamente, y as cunado se le entrega sus
documentos exija a cambio la aceptacin del banco en ese titulo de crdito.
A) Financiamiento bancario de las carta de crdito

B) Refinanciamiento: Estas se utilizan cuando el cliente requiera de un pago adicional otorgado por su proveedor esta
86 opcin no es disponible para todo el mundo por concepto de riesgo pas, o simplemente una dbil solvencia del banco
involucrado. Esto incide negativamente en los mercados secundarios, lo cual impide la operacin.
C) Sin Refinanciamiento: Se asigna valor a las letras y a los documentos emitidos por el banco autorizado a negociarlos
y asume la responsabilidad a pagar en la fecha estipulada, incurriendo a los pagos diferidos, letras de cambio o la
negociacin de los documentos, quedando as tipificado como un banco nominado o asignado. Los bancos aceptan rembolsar
ante el banco emisor o confirmador si la carta de crdito cumple con las caractersticas de ser libremente negociable, ya que de
lo contrario el banco nominado no tiene por que asumir compromisos de ningn tipo, an habiendo aceptado recibir, revisar
y enviar documentos.
11.2. Riesgos en operaciones de exportacin

En operaciones de exportacin, ustedes como empresarios debern enfrentar una serie de riesgos, cuya intensidad de-
pende del entorno poltico econmico, del mercado en que se desenvuelven, y de su cliente.
As es como se pueden identificar las siguientes categoras de riesgo a realizar operaciones de comercio internacional; el
riesgo del tipo de cambio, riesgo de crdito, riesgo pas, riesgo tcnico y riesgo de fraude.
11.2.1. El riesgo de tipo de cambio

Est surge del riesgo de hacer negocios en moneda cuyo valor flucta significativamente. Puede beneficiar o afectar en su
momento al exportador segn la direccin y el contexto econmico en el que se le dar la valoracin de la moneda pactada
para la operacin.
Ejemplo de ellos podra ser una devaluacin de la moneda del importador frente a la divisa internacional, esto encarecera
nuestros productos y puede implicar dificultades para el importador en el momento de conseguir las divisas para pagar la
mercanca.
Ejemplo: si se estableciera un precio en dlares para una exportacin a Europa y se presenta una devaluacin del Euro
contra el dlar (ms Euro que dlar), el primer efecto ser que el importador deber gastar ms en euros para pagar la
operacin en dlares y eso encarece el producto nacional en el extranjero.
Por el contrario, si se tratar de una operacin en pesos y el peso se devala frente al dlar, el exportador recibir los mis-
mos pesos, pero ahora valdrn menos en trminos de dlares, por lo que el producto se hace ms barato para el importador.
Es un riesgo que cobra especialmente importancia cuando el costo de produccin tiene un alto componente importado, es
Captulo 11
por ello que a ms valor del dlar no solo nos aumenta los riesgos futuros sino tambin los ingresos futuros. Es recomendable
estimar la devaluacin que tendr el peso durante el ciclo productivo, para calcular los costos de los insumos importados al tipo
de cambio para el siguiente embarque.
Debemos recordar que es un riesgo para los exportadores los mercados que tienen una moneda inestable, y se recomienda
prevenirse. El riesgo cambiario para los exportadores en pases con mercados que tienen monedas inestables es un elemento a
considerar, y se recomienda prevenirse del mismo.

La mejor previsin que puede tener el riego cambiario es hacer las transacciones en monedas fuertes o estables como el
dlar, moneda de curso legal de los Estados Unidos de Amrica.
11.2.2. Riesgos de crdito

Forma parte de la naturaleza misma del comercio internacional, donde las posibilidades de conocer perfectamente a un
cliente son remotas. Es necesario recurrir a otros medios para protegerse de estos medios. Consiste en la posibilidad de que
el comprador incumpla con el pago o bien de que este se manifieste su negativa para reconocer que recibi la mercanca
tal y como lo esperaban.
Depende en gran medida de la honestidad del importador y de la pericia para negociar el pago ms adecuado y entregar
la mercanca en los trminos acordados.
En este campo, juega un papel muy importante la banca y los medios de pago internacional. Como
87
se explica mas adelante, la carta de crdito es el mejor instrumento para garantizar el pago y as cum-
plir con las condiciones del contrato.
Sin embargo, la carta de crdito tiene un costo implcito, por lo cual, para las exportaciones pequeas o incipientes y ante la
dificultad de administrar medios de pago mas complejos, se recomienda adquirir una pliza de seguros de pago de exporta-
ciones que tendr un costo relativamente menor.
11.2.3. Riesgo pas

Es uno de los aspectos ms importantes a analizar cuando se establece una negociacin comercial. Implica cuando se
establece una negociacin comercial. Implica un anlisis del medio ambiente y un desempeo econmico del pas comprador,
su estabilidad financiera, su solvencia de moneda internacional, (disponibilidad de reservas) su estabilidad poltica.
En este campo existen empresas consultoras internacionales, como Dun & Brastreet, las cuales constituyen indicadores del
riesgo del pas y realizan anlisis de desempeo de la economa de los pases que influyen en el medio de los negocios interna-
cionales.
El riesgo pas se manifiesta, por ejemplo cuando el banco central del pas importador enfrenta dificultades en las reservas
econmicas internacionales y esto complica un atraso importante en las respectivas trasferencias, aunque hayan sido deposita-
das por el comprador.
11.2.4. Riesgo tcnico y logstico

Es que el surge de la condicin de movilizacin de mercancas, relacionado con las actividades de trasporte, carga y de
descarga. Es un aspecto muy importante por el incumplimiento de la entrega de la mercanca en el tiempo y forma establecidos
en el contrato dando como significado la negativa del pago por parte del importador.
La prevencin de este riego es fundamental para operar de forma estable en el mercado internacional, y lograr la credi-
bilidad entre los clientes. La responsabilidad del exportador depender de los ICOTERMS en que se han negociado.
11.2.5. Riesgo de fraude

Se refiere a la posibilidad de realizar un contrato de exportacin con una persona fsica o moral, que no existe o que no
Captulo 11
est en realidad en los negocios y que pretenda desfalcar o usar para fines lcitos a la aparente operacin de comercio exterior.
Las relaciones comerciales deben seleccionarse muy bien y como respaldo obtener suficiente informacin de la trayectoria
del cliente, como se detalla ms adelante.
Los aspectos legales debern revisarse cuidadosamente. En este sentido cobra especial importancia la redaccin del con-
trato de exportacin. Ante los riesgos citados anteriormente, el mejor instrumento para la proteccin de los intereses del ex-
portador es negociar una carta de crdito.
Qu factores debo analizar sobre la capacidad de pago y honestidad del comprador?
Es importante verificar la credibilidad y reputacin del importador (comprador). Para ello se recomienda solicitar,
de ser posible, estados financieros auditados de los ltimos tres aos, con especial atencin en los flujos de efectivo y el
cumplimiento de las obligaciones.
Tambin se puede pedir el banco local que se solicite al banco corresponsal las referencias comerciales y financieras
sobre la empresa compradora.
Incluso, se puede consultar empresas internacionales que brindan informacin financiera sobre los mercados y
empresas, como la ya citada Dun & Brastreet. No obstante, ah solo encontrar informacin sobre las grandes empresas.
88 Esta informacin financiera y de referencia comercial, si bien brinda una idea general sobre la reputacin del cliente, no
constituye garanta sobre el cumplimiento del pago.
La carta de crdito, emitida por el banco del importador, establecer el cumplimiento de las condiciones
preestablecidas en la entrega de la mercanca buscando obtener el pago respectivo.
11.3. Instrumentos de pago en las operaciones de comercio internacional

Ante el desconocimiento entre el comprador y vendedor en el comercio internacional conlleva a buscar el instrumento
de pago que minimice la incertidumbre sobre el cumplimento de las partes. Segn el nivel de confianza de la negociacin, se
determinar el grado de seguridad del instrumento a utilizar.
11.3.1. Modalidades de Pago

La modalidad aplicada puede ser pago directo pago indirecto. El pago directo (sin intermediario) es el menos usual por
el alto nivel de confianza que implica.
Entre las formas de pago directo estn los conocidos como cuenta abierta, mediante el cual el importador acredita al ex-
portador el dinero respectivo en la cuenta del banco local.
Puede darse tambin de forma anticipada, en la fecha de embarque, en la fecha de entrega o en la fecha que se fije con el
comprador.
Los pagos indirectos son los ms usuales, ya que desde sus inicios el comercio internacional ha tratado de evitar los pagos
en efectivo y han buscado formas alternas que brinden alguna garanta de cumplir con lo acordado.
Entre los pagos indirectos ms usados se puede dar los siguientes:
Orden de pago: En ella el importador autoriza que se cargue a su cuenta el monto que debe de ser pagado en efectivo
al exportador. Puede darse como un pago simple o documentario. En la orden de pago documentaria, se dan instruc-
ciones de pago contra presentacin de documentos (de embarque). Se les conoce como rdenes de pago, rden de trans-
Captulo 11
ferencia cheques de viajeros.
Giro bancario: El titulo de crdito denominado giro aparece cuando el derecho del beneficiario se incorpora en un
documento apto para la circular y pagadero en efectivo en el banco que se indique con cargo a la cuenta del importador.
Su fin es evitar el desplazamiento de la moneda.
Es una orden incondicional de pago emitida por una entidad bancaria con fondos depositados en otro banco, conocido

como corresponsal; se consolida cuando se pone a disposicin del beneficiario.
Transferencia bancaria: Consiste en el traspaso de dinero de la cuenta del importador a la cuenta del exportador.
Para que se llegue a cumplir, primero el comprador debe dar una orden escrita al banco del emisor. Se cruza una orden
por medio de un sistema electrnico o correo entre bancos.
En realidad este es Instrumento bancario y no un mecanismo de pago, pero ciertas condiciones lo hacen similar a un
tpico medio de pago. As, por ejemplo, el hecho de aceptar la transferencia significa que se conoce de la transaccin y
se acepta.
La cobranza bancaria:Consiste en un servicio del banco para tramitar, segn las instrucciones, el cobro y/o la
aceptacin de documentos. Resulta una buena alternativa para el exportador no pierda control de los bienes a una vez
embarcados y el importador se entere oportunamente de su arribo.
89
11.3.2 El crdito y la carta de crdito (cc):

Es un contrato formal por medio del cual un banco concede un crdito al cliente (ordenadamente) por cierto plazo por
una suma determinada. El banco cobrar una comisin por sus servicios.
Para completar el proceso de exportacin, es necesario seleccionar una forma de pago adecuado y con ella los elementos
adecuados suficientes que puedan respaldar la negociacin.
Hoy en da lo ms comn son las cartas de crdito, pero se tiene que evaluar sus modalidades y otros tipos de formas de pago
que son igualmente efectivas tomando sus precauciones. Las ventajas especficas de las cartas de crdito son las siguientes:
VENTAJAS DE LA CARTA DE CRDITO

Para el vendedor Para el comprador
Cumplimento del contrato Cumplimento del contrato
Convenca Convenca (Comodidad)
Pago puntual Crdito
Asesora Apoyo externo
Es importante que en cada carta de crdito analicen muy bien los datos asentados y la confirmacin de las diferentes clu-
sulas, ya que stas marcan la pauta de toda negociacin y que debern cumplir para no frenar el respectivo pago o en su caso,
encarecer la carta.
DATOS PARA LA SOLICITUD DE UNA CARTA DE CRDITO

Datos del solicitante (Importador)
Datos del beneficiario (Exportador)
Indicacin de si la carta de crdito debe ser o no confirmada
Formas de avisar al exportador
Importe del crdito
Condiciones de la compra
Captulo 11
Lugar y fecha de vencimiento

Requisitos legales acordados entre el exportador y el vendedor
Forma de pago
Tipos de carta de crdito

Por su cancelacin o modificacin: revocable o irrevocable.

Por el compromiso del banco corresponsal: notificada, confirmada o domiciliada.
Por la transmisin de los derechos: transferible o intransferible.
Por la posibilidad de volver a negociar el importe: revolvente y no revolvente.
La carta de crdito surge cuando el crdito no es utilizado por el ordenante sino por un tercero, a quien se le conoce
como beneficiario. La obligacin del banco surge de una carta de crdito, dirigida a pagar una obligacin ajena que surge
usualmente de un contrato de compraventa internacional. Las partes involucradas en un crdito documentario se definen a
continuacin:
1. El ordenante: (Comprador) es quien solicita la apertura del crdito, puede ser una figura fsica o jurdica.
2. El beneficiario: (exportador) es a favor de quien se emite la carta y puede ser una persona fsica o moral.
3. El banco emisor: emite la carta de crdito en atencin al contrato de crdito documentario y se obliga a pagar o aceptar
90 por medio de las corresponsales o sucursales.
4. Banco notificador: suele estar ubicado en el pas del exportador, le notifica y le da aviso de las condiciones requeridas
para el cobro. Toma la figura del banco confirmador cuando se compromete con el beneficiario.
Esto eventualmente se puede convertir en un banco negociador al descontar las letras giradas por el beneficiario contra el
banco emisor, en cuyo caso por cuenta y riesgo propios.
Qu documentos se requieren para presentar una carta de crdito?

Conocimiento de embarque, gua rea y carta porte. El cul es expedido, segn el caso, por el transporte martimo, areo
terrestre a nombre de quien es propietario de la mercanca. Las mercancas deben ir acompaadas de este documento, repre-
sentativo de la mercanca en transito, y deben llevar el sello y la firma de recibido a bordo junto con la fecha de envo.
El documento que expida el medio de transporte debe contener una descripcin breve de la mercanca, cantidad del pro-
ducto, nombre de a quien se le tiene consignada la mercanca y destino.
El documento estipulado en la carta de crdito es un conocimiento de embarque, gua rea carta porte para contene-
dores. El peso total de la carga no debe rebasar la capacidad total del contenedor, de lo contrario el inspector del banco cues-
tionar la autenticidad del documento.
Factura comercial
Documento de seguro
Lista de empaque
Certificado de origen
Cules son los errores ms frecuentes en la utilizacin de una carta de crdito?
1. Que no se cumple con el calendario previamente estipulado, es decir, que atrasan las expedi-
ciones o la presentacin de los documentos.
2. Los documentos indicados en la carta de crdito (adems de los documentos de transporte, el
documento de seguro y l carta comercial) no se extienden de acuerdo con lo estipulado.
3. Los certificados, como el de origen y el de inspeccin, no estn firmados.
4. La descripcin de las mercancas en la factura comercial.
5. Los documentos a la orden no estn debidamente endosados.
Captulo 11
6. Las letras de cambio estipuladas en la carta de crdito no se han presentado o no estn correcta-
mente giradas.
7. El documento de seguro est fechado con posterioridad al despacho de las mercancas, o no cubre
los riesgos estipulados en la carta de crdito. Los tipos de riesgos. La cobertura del seguro, y la
moneda del monto asegurado no corresponden a los indicados a la carta.
8. El documento del transporte no estn firmados o no se ajustan a lo indicado en la carta de crdito.

9. Los documentos con son coherentes entre si.
10. El tipo y el nmero de documentos, y sus copias no coinciden con los estipulados en la carta de crdito.
Cules son las formas de pago que puedes utilizar de acuerdo al plazo esta-
blecido?
Las operaciones de compra-venta necesitan para concretarse y perfeccionarse dos circunstancias que representan una la
contrapartida de otra:
1. La entrega de la mercanca (en caso de utilizar un medio de pago bancario como la carta de crdito o de la cobranza
documentara, se concreta la entrega de los documentos que se representan en la mercanca). 91
2. El pago del precio contratado.
Dependiendo del momento en el que sea pagado el precio de la mercanca respecto a su entrega, se originan los tres
tipos de pago:
1. El pago por adelantado: Se figura esta forma, cuando el comprador paga por anticipado el valor de la mercanca,
la misma que ser recibida posteriormente.

Esta forma de pago es poco usual y es muy utilizada generalmente en el caso en que, por la naturaleza de la mercanca,
su demanda en el mercado es mayor que su oferta, de modo que el vendedor se encuentra en condicin de ventaja
respecto a su comprador.
Flujo de pago adelantado

Pago adelantado
Embarque
(documentos)
Las ventajas y las desventajas de esta forma de pago son las siguientes:
A) El comprador para pagar la mercanca debe conseguir un financiamiento o debe autofinanciarse, estando
imposibilitado de poner de inmediato la mercanca (an por recibirse), en su ciclo productivo
B) El vendedor recibe de inmediato el pago y en consecuencia puede utilizar el monto de la venta en su ciclo
productivo para desarrollar nuevos negocios.
C) El comprador paga asumiendo el riesgo de recibir la mercanca despus de la fecha pactada, o de recibir
mercanca diferente a la contratada, e inclusive con el riesgo a no recibirla.
D) El vendedor no corre ningn riesgo.
2. Pago a la vista o At Sight (C.A.D.): Conocido con otras expresiones como , pago a la vista, AT SIGHT, C.A.D. ,
(Pago contra entrega de documentos), en este caso el pago efectuado contra el recibo de los documentos establecidos por
Captulo 11
el contrato de compra/ venta.
Flujo de pago a la vista

Embarque
Entrega de mercanca
(entrega de documentos)
Pago a la vista
3. Pago a plazo: El comprador efecta el pago despus de haber recibido la mercanca. Es el procedimiento contrario
al pago adelantado y se utiliza generalmente cunado en el mercado la oferta de la mercanca excede la demanda de
la misma. En este caso, el vendedor que se encuentra en desventaja con respecto al comprador. Que debido a que, el
vendedor para preparar la mercanca conseguir un financiamiento o se auto-financia y deber soportar los costos de
92 la materia prima, de la produccin, despacho, etc.
El comprador recibe la mercanca antes de paga. Existen dos modalidades, que son las de pago diferido (sin letra), y la
de aceptacin (con letra).
Flujo de pago a plazo

Embarque
Entrega de mercanca
(Documentos)
Pago a plazo
(tiempo acordado en contrato)
Cual es la modalidad de crdito ms usada?
Las cartas de crdito constituyen la modalidad o forma de pago ms usada en el comercio inter-
nacional. Estas, aseguran al exportador la percepcin del importe facturado ya que esta operacin
deber contar con la intervencin y respaldo de dos bancos, uno se encuentra en el pas del exporta-
dor y el otro en el pas del importador; por que aunque el importador no pueda abonar el monto
correspondiente, el banco del pas del importador est comprometido a pagar al banco del exporta-
dor al vencimiento de la operacin.
La carta de crdito ms utilizada es la denominada irrevocable, intransferible y confirmada por el

importador a pesar que esta est a favor del exportador de acuerdo a las condiciones pactadas entre
ellos.
Una vez que el exportador reciba una carta de crdito a su favor slo le resta preparar el em-
barque, confeccionar cada uno de los documentos y entregarlos al banco (esto se le denomina Nego-
ciar documentos.
El momento de cobro de la carta de crdito para el exportador, depender de si se pacto a a la
Captulo 11
vista (contado contra entrega de documentos), o un plazo determinado (por lo general se pacta a 90
o 120 das de la fecha de embarque).
11.3.3. Factoring o Factoraje

Es una operacin por medio de la cual el exportador puede obtener recursos muy a corto plazo con la venta de la cuenta
por cobrar (facturas de crdito).
Esto resulta equivalente a endosar un crdito a una empresa de servicios financieros que incluya el descuento y gestin de
facturas comerciales, en la cual se hara el cargo del cobro al importador. Este instrumento alternativo para las pequeas o me-
dianas empresas que, por sus necesidades de capital de trabajo, no pueden sostener las facilidades de crdito que acostumbran
los clientes internacionales.
El factoraje tiene un costo financiero usualmente alto, equivalente al descuento que le aplica la empresa financiera por el
servicio de cobro; evita el costo que implica el crdito y tambin inyecta recursos financieros al flujo de caja de la empresa, sin
afectar la efectividad de las negociaciones comerciales.
La entidad financiera usualmente solicitar una serie de requisitos, entre los cuales se incluyen copias de los documentos
de embarque y copia de la factura, firmada por el representante legal de la empresa.
93
De esta manera, no se garantiza el pago. El exportador generalmente queda comprometido con la
empresa de factoraje, por lo que este ltimo deber dar un aval en caso de que el importador incumpla
con el pago.
Incentivos y servicios a los exportadores 95
12. Incentivos y servicios

a los exportadores
12.1. Apoyos de fomento al comercio exterior que ofrecen los estados de la
Repblica Mexicana.
A) Centro pymexporta-impulsoras de la oferta exportable en Mxico
Qu son?: Organismos que conjugan de esfuerzos federales, estatales y municipales, as como de los sectores empresarial
y educativo, con el objetivo de apoyar a las Micro, Pequeas y Medianas empresas (MIPYMES) competitivas que tengan
inters en exportar, incrementar sus exportaciones y/o diversificar sus mercados.
Los apoyos se enfocan al desarrollo de proyectos de exportacin y adicionalmente funcionan como comercializadoras y
canal nico de exportacin.
Qu ventajas y beneficios ofrecen?
1. Capacitacin en el proceso exportador.

2. Consultora especializada para desarrollar proyectos de exportacin.
3. Promocin en mercados internacionales.
4. Asesora en materia aduanera en Mxico.
5. Informacin de mercados y disposiciones legales de exportacin.
6. Apoyo en las tareas de logstica y de gestin.
7. Comercializacin, punto de venta de grupos MIPYMES y canal para la exportacin.
Captulo 12
Cmo se proporciona el servicio?: Los Centros PYMEXPORTA Impulsoras de Comercio Exterior en Mxico operan
con una metodologa propia de registro, acompaamiento y gestin de apoyos institucionales de acuerdo con los re-
querimientos de los empresarios, el servicio de atencin es personal y a la medida de las necesidades de cada empresa, se
proporciona bajo los siguientes niveles:
1. Identificacin del potencial de la empresa mediante la aplicacin de una Cdula de Identificacin y el Diagnstico
de Oferta Exportable y la determinacin de un plan de trabajo para el desarrollo de un proyecto de exportacin.
Incentivos y servicios a los exportadores

2. Si la empresa es competitiva se firma una carta compromiso para el desarrollo de cada una de las etapas del proceso
de exportacin.
3. Estrategia comercial, se localizan demandas para el producto, se apoya y asesora al empresario desde la firma de un
contrato de compra-venta internacional hasta la concrecin de la venta. Alternativamente, se apoya a la empresa
en la comercializacin internacional de su producto.
Criterios de elegibilidad: Para ser beneficiario del programa se requiere:
1. Ser persona fsica o moral constituida legalmente conforme a las leyes mexicanas.
2. Estar clasificada como micro, pequea o mediana empresa de acuerdo a los criterios de estratificacin empresarial
del artculo 3, fraccin III de la Ley para el Desarrollo de la Competitividad de la micro, pequea y mediana em-
presa, del 30 de diciembre del 2002.
3. Contar con producto competitivo y con demanda internacional.
Qu hacer para recibir los beneficios?: Para acceder a este servicio es necesario llamar o acudir al Centro PYMEX-
PORTA Impulsora de la Oferta Exportable en Mxico ms cercano a su localidad y solicitar la atencin a su iniciativa
de exportacin, para lo cual, le recomendamos accesar al Directorio correspondiente, en la siguiente ruta: Centros
Pymexporta.
95
96 Incentivos y servicios a los exportadores
FONART: El Fondo Nacional para el Fomento de las Artesanas, Fonart, es un Fideicomiso Pblico del gobierno federal,
sectorizado en la Secretara de Desarrollo Social, que responde a la necesidad de promover el desarrollo humano, social
y econmico de los artesanos de Mxico. Fue constituido el 14 de julio de 1974 por mandato del Ejecutivo Federal.
Misin : Apoyar a los artesanos y las artesanas de Mxico para contribuir a la mejora de sus niveles de vida y preser-
var los valores de su cultura tradicional, vinculando la creatividad del artesano con el consumidor final, mediante pro-
gramas de apoyo y efectivas estrategias de comercializacin que aseguren el posicionamiento de productos artesanales
de calidad en los mercados nacionales e internacionales.
Visin: Ser el organismo del gobierno federal que logre mejorar los niveles de vida de los artesanos de Mxico,
diseando y ejecutando acciones de largo plazo basadas en el fortalecimiento de las capacidades individuales y comu-
nitarias de los artesanos; que les permita la generacin consistente de recursos econmicos.
Objetivos: Apoyar a los artesanos de Mxico que preservan tcnicas y diseos tradicionales, y que viven en condicio-
nes de pobreza, para potenciar sus capacidades, a travs del financiamiento y el estmulo a la creatividad mediante la
asistencia tcnica para desarrollar diseos nuevos y promover estrategias comerciales eficaces que permitan la venta
adecuada de sus productos.
Objetivos especficos:
-Mejorar las condiciones de vida de los artesanos tradicionales, potenciando sus acciones en la produccin y el
desarrollo sostenible de la actividad comercial de sus productos.
-Mantener las fuentes de autoempleo y procurar un mayor ingreso a los artesanos tradicionales populares, me-
diante acciones de asistencia tcnica para mejorar la calidad y caractersticas de su produccin, adquisicin de
artesanas comercializables y estmulos a la produccin por medio de concursos artesanales y el otorgamiento
de crditos para el apoyo a ciclos de produccin tcnica y financieramente viables.
Captulo 12
-Fomentar en coordinacin con los tres rdenes de gobierno el sentido artstico y cultural de las artesanas
populares como elemento fundamental de la identidad nacional y generar nuevas corrientes de produccin.
-Capacitar y orientar a los artesanos a fin de que se desarrollen nuevos diseos utilizando los elementos tradi-
cionales de nuestra cultura.
Programas de apoyo para los artesanos:

-Adquisicin de artesanas: Una modalidad de apoyo a los artesanos se realiza mediante la adquisicin de arte-
sanas, que constituye una forma importante de incrementar los ingresos de los productores ya que les permite
continuar con el siguiente ciclo de produccin y con ello asegurar su fuente de autoempleo.
El sistema de adquisiciones cuenta con cinco centros de acopio ubicados en los estados de Jalisco, Michoacn,
Oaxaca y San Lus Potos, as como en la ciudad de Mxico, desde donde se realizan las compras de los estados
circunvecinos. Los criterios para la compra tienen que ver con la calidad de la produccin, el costo de la misma
y la demanda adquisicin de artesanas se complementa con la compra en campo, en especial en donde se
asientan los pueblos indgenas.
-Concursos de artesanas: La organizacin de concursos de arte popular permite estimular, mediante el otor-
gamiento de premios en efectivo, la creatividad de los artesanos del pas. Las modalidades de los concursos
son: locales, estatales, regionales y nacionales y abarcan todas las ramas de produccin. El programa anual
de concursos considera los objetivos de preservacin de tcnicas, de impulso a las capacidades artsticas de los
artesanos y promueve la igualdad de gnero.
96 Capacitacin y asesora tcnica a artesanos: La capacitacin y asesora tcnica a artesanos est enfocada a
mejorar la calidad y el diseo de la produccin artesanal para adaptarla a las necesidades y requerimientos del con-
sumidor. Las asesoras tienen los siguientes objetivos:
-Mejorar tcnicamente el producto que le permita competir en los mercados nacionales e internacionales
-Mejorar los diseos de los productos para responder a la demanda de los mercados, sin perder los elementos
esenciales de su origen tradicional.
-Aprovechar las experiencias de otros grupos de produccin en el uso de herramientas y equipo.
-Para el logro de estos objetivos, se trabaja en dos lneas de accin:
1.-Programa para la conservacin de recursos no renovables y la sustitucin del plomo en la alfarera,

en el cual se busca, mediante acciones de capacitacin y asesora, mejorar las condiciones de vida de los
alfareros mexicanos, propiciar el uso de pinturas y esmaltes cermicos sin plomo, as como estimular la
comercializacin de productos alfareros sin plomo.
2.-Creacin de Centros de Diseo con el propsito de vincular a los artesanos con el sector productivo
mediante el reforzamiento de la creatividad y el perfeccionamiento del diseo, con apoyo de profesionistas
en el rea y a travs de la coordinacin institucional.
Otorgamiento de crditos: Est dirigido a la poblacin que por la naturaleza de sus condiciones socioeconmicas
no tienen acceso a las fuentes de financiamiento de la banca comercial. Esta actividad se realiza a travs de los centros
de acopio. Tienen la finalidad de apoyar la adquisicin de materias primas que aseguran un nuevo ciclo de produccin
o bien adquirir herramientas necesarias para complementar el proceso de trabajo.
B) Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato
En Guanajuato el organismo promotor del comercio exterior es la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del
Estado de Guanajuato (COFOCE).
Captulo 12
Los servicios que ofrece COFOCE a los empresarios tienen un alto subsidio del gobierno lo que permite que, sobretodo
las MPYMES, puedan hacer uso de ellos en beneficio del crecimiento de su negocio.
COFOCE cuenta con personal con conocimiento en comercio internacional y especializado en la oferta sectorial del
estado, hecho que permite brindar seguridad en la gestin de sus servicios. Este conocimiento se complementa con la red de
representaciones internacionales con las que cuenta COFOCE alrededor del mundo, entre las que se citan:

COFOCE ofrece servicios de formacin empresarial, innovacin de productos y promocin comercial internacional con
el siguiente detalle:
1. Para la formacin empresarial y el fomento de la cultura de comercio exterior:
a) Asesora especializada.
b) Planeacin y asesora logstica.
c) Capacitacin.
d) Informacin de mercados, estadstica, regulaciones, restricciones arancelarias y no arancelarias.
e) Apoyos legales en negocios internacionales.
f) Registro de marcas.
2. Para desarrollar e innovar la oferta local de acuerdo a las tendencias y necesidades del consumidor internacional:
a) Diseo y adecuacin de productos.

b) Mquina de prototipaje.
c) Mquina de patronaje para el sector textil.

d) Informacin de tendencias de moda.
e) Desarrollo de catlogos promocionales.
97
f) Desarrollo de tendencias de moda para los diversos sectores del estado.
g) Sistemas de etiquetado rpido.
3. Para promover internacionalmente la oferta del estado de Guanajuato:
a) Participacin en ferias y misiones comerciales.

b Agendas de negocios.
c) Atraccin de compradores.
d) Oportunidades comerciales.
e) Estudios de mercado, sondeo y sensibilizacin de la demanda.
f) Generacin de oportunidades comerciales.
g) Gerencia de exportacin que consiste en la asignacin de un ejecutivo de cuenta de COFOCE de manera
directa en la empresa para que ste supervise su plan de internacionalizacin.
h) Servicios de conferencia virtual.
La descripcin, alcance, las exclusiones, requisitos y en su caso el costo de los servicios y la ubicacin de las oficinas regio-
nales en Guanajuato y de los representantes internaciones los podr consultar en el portal www.cofoce.gob.mx o al 01800
221 24 23 y en la direccin de su oficina matriz:
Blvd. Adolfo Lpez Mateos 1801 Ote.

Segundo Piso, Torre Export
C.P. 37270
Len, Guanajuato
Tel: +52-(477)-7-63-00-33
Fax: +52-(477)-7-63-00-88
e-mail: info@cofoce.gob.mx
O en cualquiera de sus oficinas sectoriales ubicadas en el estado:

Hidalgo #711 Interior 20-2
Colonia Centro C.P. 36300
Tel. +52 (476) 743-4296
Fax +52 (476) 744-4296
San Francisco del Rincn, Guanajuato, Mxico
Captulo 12
e-mail: bmartinez@cofoce.org
Blvd. Villas de Irapuato No. 169

2do Piso Despachos 2 y 3
Col. 1 de Mayo C.P. 36670
Tel. +52 (462) 624-0404, 625-5242
Fax +52 (462) 624-9464
Irapuato, Guanajuato, Mxico
e-mail: ehernanh@cofoce.gob.mx
Calle San Francisco No. 35 Int.8

Col. Centro C.P. 37700
Tel. +52 (415) 152-6500
Fax +52 (415) 154-9500
San Miguel de Allende, Guanajuato, Mxico
e-mail: sma@cofoce.org
Blvd. Adolfo Lpez Mateos No. 901 Pte.

Edificio La Torre Primer Piso C.P. 38000
Tel. +52 (461) 615-6241, 615-4468
Fax +52 (461) 615-6242
Celaya, Guanajuato, Mxico
e-mail: agonzalm@cofoce.org
Edificio Maloma 4to Piso

Baja California esq. Defensores de Morolen C.P. 38800
98 Tel. +52 (445) 458-1400
Fax +52 (445) 458-1400
Morolen, Guanajuato, Mxico
e-mail: uesquivel@cofoce.org
Ubicacin de las oficinas de COFOCE en Guanajuato
COFOCE, ha optado por contratar representaciones comerciales en mer-

cados internacionales para garantizar el conocimiento de la demanda fi-
nal para vincular las oportunidades de negocio a las empresas del estado
de Guanajuato con mayores elementos de conocimiento de la relacin
Captulo 12
cliente internacional-proveedor local.
Para contactar a los representantes internacionales que

tiene contratados COFOCE alrededor del mundo debe de
enviar un e-mail a internacional@cofoce.gob.mx.

12.2. Apoyos de Fomento al Comer-
cio Exterior que ofrece la Secretara
de Economa
La Secretara de Economa a travs de la Subsecretara

de la Pequea y Mediana Empresa (PyME) ha implemen-
tado programas por medio de la Direccin General de la
Oferta Exportable para vincular la oferta exportable de las
PyMES mexicanas con las extranjeras.
A) Direccin General de Oferta Exportable

Av. Insurgentes Sur 1940, piso 10. Col. Florida, Mxico,
D.F., CP 01030
Telfono: 5 229-6100 extensiones: 32403 y 32413
fax: 5 229-6109
Correo electrnico: 99
Edelgadilllo@economia.gob.mx
www.contactopyme.gob.mx/moes/
El mdulo de orientacin al exportador (MOE) en Guanajuato est ubicado en:
REPRESENTANTE: Jos Manuel Mendoza Mrquez

DIRECCIN: Niza No. 215, esq. con Malecn del Ro. Col. Andrade, Len, Gto. C.P. 37370
TELFONO (01) (477) 7130783, 7130785, 7139319.
FAX: (01477) 7139344
E-MAIL: jmmendoza@economia.gob.mx
El Mdulo de Orientacin al Exportador en Guanajuato forma parte del Sistema Nacional de Orientacin al Exportador
(SNOE) y proporciona un servicio personalizado de orientacin y asesora gratuito en materia de comercio exterior. Integra
y ofrece informacin sobre los servicios que brindan las dependencias del sector pblico, cmaras, asociaciones, organismos
empresariales e instituciones educativas.
Qu ventajas y beneficios ofrece?

1. Servicio personalizado y gratuito en materia de comercio exterior.
2. Orientacin acerca de las etapas y requisitos a seguir en el proceso de la exportacin.
3. Asesora de acuerdo a las necesidades de cada empresa.
4. Apoyo mediante la concentracin en un slo sitio de informacin sobre los diversos servicios y apoyos que
ofrecen las instituciones pblicas y privadas en materia de comercio exterior.
5. Vinculacin con otras instituciones pblicas y privadas en materia de comercio exterior, para otorgar un servicio
integral y eficiente.
6. Preguntas y respuestas ms frecuentes de comercio exterior.
Cmo se proporciona el servicio en la MOE Guanajuato?: La atencin se clasifica de acuerdo a los siguientes niveles:

Captulo 12
1. Interesado. Desea exportar pero no cuenta con un producto.

2. Bsico. Cuenta con un producto pero no tiene definido al cliente, generalmente no ha exportado con anterioridad.
3. Intermedio. Cuenta con un producto, ya tiene el cliente y est por iniciar operaciones pero desconoce algunos
o gran parte de los aspectos de la exportacin.
4. Avanzado. Exporta y tiene una pregunta especfica.
Derivado de esta clasificacin a cada empresario se le proporciona informacin acorde a sus necesidades.
Qu hacer para recibir los beneficios?: Para acceder a este servicio gratuito slo tiene que llamar o acudir al Mdulo de
Orientacin al Exportador en la direccin ya citada o bien acudir al siguiente website: www.contactopyme.gob.mx/moes
Se reitera que la asesora es gratuita, lo que tiene costo es la vinculacin con los proyectos, cada organismo promotor o
intermedio del comercio exterior recibe los recursos de este fondo y para poder echar a andar las representaciones forneas
es una parte lo que pone la empresa, otra parte lo que pone la Secretara de Economa y otra la que pone el organismo
promotor o intermedio (en Guanajuato COFOCE y la Secretara de Desarrollo Econmico), son costos compartidos.
Cada uno de los apoyos a los programas y servicios citados estn normalizados en las reglas de operacin del FONDO
PyME. La MOE de Guanajuato le puede proporcin detallada de los apoyos y/o servicios que su empresa requiera.
Los programas ms importantes que ha establecido la Direccin General de Oferta Exportable y que puede vincular
la MOE Guanajuato son:
1. Capacitacin en el proceso exportador.

2. Centros Pymexporta y el de Impulsoras de la Oferta Exportable: A travs del Fondo Pyme en la categora de acceso
100 a mercados, se otorga apoyo financiero bajo reglas de operacin especficas y un llenado de formatos. En s, se trata
de apoyos financieros a organismos intermedios.
3. Vinculacin Internacional.
4. Consultora especializada para desarrollar proyectos de exportacin.
5. Promocin en mercados internacionales.
6. Asesora en materia aduanera en Mxico.
7. Informacin de mercados y disposiciones legales de exportacin.
8. Apoyo en las tareas de logstica y de gestin.
9. Comercializacin, punto de venta de grupos PyMES y canal para la exportacin.
12.3. Apoyos de Fomento al Comercio Exterior que ofrece el Banco Nacional de

Comercio Exterior.
Para las empresas interesadas en integrarse a las actividades de comercio exterior o que desean consolidar, incrementar o
diversificar sus operaciones comerciales con el exterior, el Banco Nacional de Comercio Exterior (BANCOMEXT) les ofrece
una amplia gama de instrumentos promocionales y financieros, as como esquemas de apoyo creados para facilitarles sus opera-
ciones de negocios internacionales.
Los productos y servicios de BANCOMEXT estn diseados para apoyar a las empresas mexicanas en su proceso de
internacionalizacin, en cuatro etapas, mismas que podr consultar a detalle en el portal www.bancomext.com.mx
Etapa 1: Formacin para exportar. Incursionar en esta actividad requiere ciertas caractersticas segn BANCO-
MEXT: Esfuerzo, Dedicacin, Preparacin e Inversin, pero sobre todo, saber que exportar forma parte de la estrategia
de crecimiento de su empresa.
Pre-requisitos necesarios para ser exportador y que deben considerarse al buscar programas pblicos o privados por
parte de las empresas:
1. Estar registrado como persona moral o fsica ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico. En caso de no
cumplir con este requisito, le sugerimos consultar en el sitio de la Comisin Federal de Mejora Regulatoria el
Captulo 12
Sistema de Apertura Rpida de Empresas (SARE).
2. Hacer un anlisis de la empresa. Tener xito y permanencia internacional requiere de un diagnstico interno de
sus capacidades. Puede ayudarse del Sistema de Autodiagnstico para la PyME que ofrece BANCOMEXT en
su portal.
3. Verificar la competitividad del producto. Para lograr el xito comercial en los mercados internacionales, es de-
terminante que los productos gocen de prestigio local.

Etapa 2: Exploracin de mercado. Despus de superar la primera etapa. Es muy importante contar con un Plan
de Negocios para saber dnde vender sus productos.
Se deben conocer ciertos antecedentes sobre el comercio internacional del producto: volmenes; pases importa-
dores, pases productores y exportadores; evolucin de los precios; tendencias del mercado; calidad exigida; canales de
distribucin, etc.
Etapa 3: Presencia en el mercado. BANCOMEXT busca atender la amplia gama de necesidades que
presentan quienes concurren a la exportacin, e incluso quienes desean hacerlo como parte de su
visin de negocios.

De esta manera, los conocimientos y los contactos que BANCOMEXT ha logrado a lo largo de muchos aos en los
mercados de exportacin, quedan a disposicin de la empresa, en beneficio de su desarrollo exportador, al aprovechar
las ventajas derivadas de las acciones de inteligencia comercial que ha desarrollado nuestra red de Consejeras Comer-
ciales en el extranjero
Por lo anterior, BANCOMEXT le ofrece una gama de opciones que le apoyarn a consolidar la presencia de sus
productos en los mercados internacionales, que van desde la elaboracin de agendas de negocios hasta el cierre de
operaciones internacionales.
101
Etapa 4: Comercializacin. Para esta etapa BANCOMEXT ofrece productos y servicios que beneficien
a las empresas y coadyuven positivamente en su administracin financiera, mediante una gama de
instrumentos para el ptimo manejo de sus recursos y estrategias de cobertura dirigidas a incremen-
tar su rentabilidad.
OBJETIVO SERVICIOS
1. Pyme Internacional.
Apoyar a las empresas para lograr el posicionamiento
2. Mediacin Comercial, en materia promocional.
de sus productos en los mercados seleccionados.
3. Servicios financieros: crdito, cartas de crdito y seguros.
Los servicios y productos que ofrece BANCOMEXT tienen un costo especfico por cada uno de ellos. Es necesario,
adems, presentar informacin particular al requerirlo en las oficinas de BANCOMEXT. Para solicitar estos datos
el empresario, en Guanajuato, puede acudir a la siguiente direccin:
Blvd. Mariano Escobedo No. 2305 Oriente, Esq. Beethoven, Col. Len Moderno, 37480
DIRECCIN:
Len, Gto.
mbarrera@bancomext.gob.mx;
E-MAIL:
jrocha@bancomext.gob.mx
01477-712-92-00
TELFONOS:
01477-712-91-36
FAX (ES): 01447-712-92-19
Apoyo y servicios en Jalisco: JALTRADE

Captulo 12
Oficinas Generales:
Lpez Cotilla N 1505
Edificio SEPROE Col. Americana C.P. 44140
Tel. (01-33) Tel. 3678-2000 Ext. 55098, 55099
Guadalajara, Jalisco, Mxico.
Contacto:
Gerente General
Lic. Alejandro Allera Mercadillo
aallera@jalisco.gob.mx
Tel: (52) (33) 3678-2000 - Ext. 55096
102
104 Seguimiento a clientes
13. Seguimiento a clientes

Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas tan poderosas como los descuentos,
la publicidad o la venta personal.
Atraer un nuevo cliente es aproximadamente seis veces ms caro que mantener uno. Por lo que la compaas han optado
por poner por escrito la actuacin de la empresa. Se han observado que los clientes son sensibles al servicio que reciben de sus
suministradores, ya que significa que el cliente obtendr a las finales menores costos de inventario.
Consciente o inconsciente, el comprador siempre est evaluando la forma como la empresa hace negocios, cmo trata a
los otros clientes y cmo esperara que le trataran a l.
13.1. Servicios
Para determinar cules son los servicios que el cliente demanda se deben realizar encuestas peridicas que permitan iden-
tificar los posibles servicios a ofrecer, adems se tiene que establecer la importancia que le da el consumidor a cada uno.
Debemos tratar de compararnos con nuestros competidores ms cercanos, as detectaremos verdaderas oportunidades
para adelantarnos y ser los mejores.
13.2. Niveles de servicio

Ya se conoce qu servicios requieren los clientes, ahora se tiene que detectar la cantidad y calidad que ellos desean, para
hacerlo, se puede recurrir a varios elementos, entre ellos; compras por comparacin, encuestas peridicas a consumidores, bu-
zones de sugerencias, nmero 800 y sistemas de quejas y reclamos.
Los dos ltimos bloques son de suma utilidad, ya que maximizan la oportunidad de conocer los niveles de satisfaccin y en
qu se est fracasando.
13.3. Elementos del servicio al cliente

Captulo 13
Contacto cara a cara

Relacin con el cliente
Correspondencia
Reclamos y cumplidos
Instalaciones
Seguimiento a clientes
Los Diez Mandamientos de la Atencin Al Cliente
Las empresas, dentro de su plan estratgico, posicionan a sus clientes por encima de todo, muchas
veces esto no se cumple.
1.- El cliente por encima de todo.

Es el cliente a quien debemos tener presente antes de nada.
2.- No hay nada imposibles cuando se quiere.

104 A veces los clientes solicitan cosas casi imposibles, con un poco de esfuerzo y ganas, se puede
conseguirlo lo que el desea.
Seguimiento a clientes 105
4. Solo hay una forma de satisfacer al cliente, darle ms de lo que espera.

Cuando el cliente se siente satisfecho al recibir mas de los esperado Cmo lograrlo? Cono-
ciendo muy bien a nuestros clientes enfocndonos en sus necesidades y deseos.
5.-Para el cliente tu marcas la diferencia.

Las personas que tiene contacto directo con los clientes tienen un gran compromiso, pueden
hacer que un cliente regrese o que jams quiera volver. Eso hace la diferencia.
6.-Fallar en un punto significa fallar en todo.

Puede que todo funcione a la perfeccin, que tengamos controlado todo, pero que pasa si falla-
mos en el tiempo de entrega, si la mercanca llega accidentada o si en el momento de empacar
la mercanca nos equivocamos y le damos un modelo diferente, todo se va al piso.
7.-Un empleado insatisfecho genera clientes insatisfechos.

Los empleados propios son el primer cliente de una empresa, si no se les satisface a ellos
como pretendemos satisfacer a los clientes externos, por ello las polticas de recursos deben ir
de la mano de las estrategias de marketing.
8.-El juicio sobre la calidad de servicio lo hace el cliente.

La nica verdad es que son los clientes son quienes, en su mente y su sentir lo califican, si es
bueno vuelven y de lo contrario no regresan.
9.-Por muy bueno que sea un servicio siempre se puede mejorar.

Si se logro alcanzar las metas propuestas de servicio y satisfaccin del consumidor, es necesario
plantear nuevos objetivos, la competencia no da tregua.
10.- Cuando se trata de satisfacer al cliente, todos somos un equipo.

Todas las personas de la organizacin deben estar dispuestas a trabajar en pro de la satisfaccin
del cliente, trtese de una queja, de una peticin o de cualquier otro asunto.
Captulo 13
Los 10 Componentes bsicos del buen servicio
Si no se cuida lo bsico, de nada servirn los detalles y los extras
1. Seguridad.- Es bien cubierta cuando podemos decir que brindamos al cliente cero riesgos, cero peligros y cero dudas
en el servicio.
2. Credibilidad.- Hay que demostrar seguridad absoluta para crear un ambiente de confianza, adems hay que ser
veraces y modestos, no sobre prometer o mentir con tal de realizar la venta.
3. Comunicacin.- Se debe mantener bien informado al cliente utilizando un lenguaje oral y corporal sencillo que
pueda entender , si ya hemos cubierto los aspectos de seguridad y credibilidad seguramente ser mas sencillo mantener
abierto el canal de comunicacin cliente-empresa
4. Comprensin.- del cliente.- no se trata de sonrerle en todo momento a los clientes sino de man-
105
tener una buena comunicacin que permita saber que desea, cuando lo desea y como lo desea
en un caso seria por orientarnos en su lugar.
106 Seguimiento a clientes
5. Accesibilidad.- Para dar un excelente servicio debemos tener varias vas de contacto con el cliente, buzones
de sugerencias, quejas y reclamos, tanto fsicamente en sitio, hay que establecer un conducto regular dentro de l orga-
nizacin para este tipo de observaciones, no se trata de crear burocracia son de establece acciones reales que permitan
scales provecho a las fallas que nuestros clientes han detectado.
6. Cortesa.- Tensin, simpata, respecto y amabilidad del personal, como dicen por ah, la educacin y las buenas mane-
ras no pelean con nadie. Es ms fcil cautivar a nuestros clientes si les damos un excelente trato y brindarlos una gran
atencin.
7. Profesionalismo.- Pertenencias de las destrezas necesarias y conocimiento de la ejecucin del servicio, de parte de todos
los miembros de la organizacin, recuerda que no solo las personas que se encuentran en el frente hacen el servicio si no
todos.
8. Capacidad de respuesta.- Disposicin de ayudar a los clientes y proveerlos de un servicio rpido y oportuno.
9. Fiabilidad.- Es al capacidad de nuestra organizacin de ejecutar el servicio de forma fiable, sin contraer problemas.
Este componente se ata directamente a la seguridad y a la credibilidad.
10. Elementos tangibles.- Se trata de mantener en buenas condiciones las instalaciones fsicas, los equipos, contar con
el personal adecuada y los materiales de comunicacin que permitan acrcanos al cliente
13.4. Caractersticas del servicio

Intangibilidad: El servicio no es tangible, sin embargo debe ser considerado parte fundamental de nuestro negocio, de la
venta y de nuestras polticas.
Variabilidad: Cada cliente es nico. Debemos identificar caractersticas de cada uno para poder atenderle de la mejor
manera.
Inseparabilidad: El servicio no es adicional o complementario a la venta. Es parte fundamental de cualquier negocio y

se debe contemplar en todo momento.
Imperdurabilidad: El servicio y la calidad, no son por siempre. Necesita adecuarse, innovar y desarrollarlo conforme su
experiencia y clientes lo requieran.
Captulo 13
106
Anexos 107
Anexo01. Tabla de INCOTERMS 2000
Anexo 01
Anexos
107
108 Anexos
Anexo 02. Contrato de compra-venta internacional

Contrato de compraventa que celebran por una parte la empresa (1) representada en este acto por (2) y por la otra
empresa (3) representada por (4) a quienes en lo sucesivo se les denominara como La Vendedora y La
Compradora respectivamente, de acuerdo con las siguientes declaraciones y clusulas:
DECLARACIONES
Declara la vendedora
I. Que es una sociedad annima legalmente constituida de conformidad con los leyes de la Republica
Mexicana el (5) segn consta en la escritura publica numero (6) pasada ante la fe del notario publico, numero (7)
licenciado (8) de la ciudad de (9).
II. Que dentro de su objeto social se encuentran entre otras actividades, las de fabricacin, comercializacin,
importacin y exportacin de (10)
III. Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y el personal adecuado para realizar las activi-
dades a que se refiere la declaracin que antecede.
IV. Que el (11) es su legitimo representante y en consecuencia, se encuentra debidamente facultado para
suscribir el presente instrumento y obligar a su representada en los trminos del mismo.
V. Que tiene su domicilio en (12) mismo que seala para todos los efectos legales a que haya lugar.
Declara La Compradora
I. Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes en (13) y que se dedica entre otras actividades a
la comercializacin e importacin de los productos a que se refiere la declaracin II de La Vendedora.
II. Que conoce las caractersticas y especificaciones de los productos objeto del presente contrato.
III. Que el Sr. (14) es su legitimo representante y esta facultado para suscribir este contrato.
IV. Que tiene su domicilio en (15) mismo que seala para todos los efectos legales a que haya lugar.
Ambas partes declaran:
Que tienen inters en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el presente contrato, de conformidad
con las anteriores declaraciones y al tenor de las siguientes:
CLAUSULAS
PRIMERA.-Objeto del contrato. Por medio de este instrumento La Vendedora se obliga a vender y La Compradora
a adquirir (16).
Anexo 02
SEGUNDA.- Precio. El precio de los productos objeto de este contrato que La Compradora se compromete a
pagar ser la cantidad de (17) FOB. Puerto de (18) INCOTERMS, 2000 CCI.
Ambas partes se comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuando este sea afectado por variaciones en el
mercado internacional o por condiciones econmicas, polticas o sociales extremas en el pas de origen o en el de
destino, en perjuicio de cualquiera de las partes (19).
Anexos
TERCERA. Forma de pago. La Compradora se obliga a pagar a La vendedora el precio pactado en la clusula
anterior, mediante carta de crdito documentaria, confirmada e irrevocable y pagadera a la vista contra entrega de
los documentos siguientes: (20)
108 De conformidad con lo pactado en el prrafo anterior, La Compradora se compromete a realizar las
gestiones correspondientes, a fin de que se establezca la carta de crdito en las condiciones antes seala-
das en el banco (21), de la ciudad de (22) con una vigencia de (23).
Anexos 109
Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crdito, sern pagados por La Compradora.
CUARTA.- Envase y embalaje de las mercancas. La Vendedora se obliga a entregar las mercancas objeto de este
contrato, en el lugar sealado en la clusula segunda anterior cumpliendo con las especificaciones siguientes: (24).
QUINTA.-Fecha de entrega. La Vendedora se obliga a entregar las mercancas a que se refiere este contrato
dentro de los (25) das posteriores a la fecha en que reciba la confirmacin de la carta de crdito que se menciona
en la clusula tercera del presente contrato.
SEXTA.- Patentes y marcas. La vendedora declara y La Compradora reconoce que los productos objeto de
este contrato, se encuentran debidamente registrados al amparo de la patente(s) numero (s) (26) y la marca(s)
numero, (s) (27) ante el instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI).
La Compradora se obliga por medio de este instrumento a prestar toda la ayuda que sea necesaria a La
vendedora a costa y riesgo de esta ultima, para que las patentes y marcas a que se refiere la presente clu-
sula sean debidamente registradas en (28).
Asimismo, La Compradora se compromete a notificar a La Vendedora, tan pronto tenga conocimiento, de

cualquier violacin o uso indebido a dicha (s) patente (s) y marca (s) durante la vigencia del presente contrato a
fin de que La vendedora pueda ejercer los derechos que legalmente le correspondan.
SPTIMA.- Vigencia del contrato. Ambas partes convienen que una vez que La Vendedora haya entregado la to-
talidad de la mercanca convenida en la clusula primera; y La Compradora haya cumplido plenamente con todas y
cada una de las obligaciones estipuladas en el presente instrumento operara automticamente su terminacin.
OCTAVA.-Rescisin por incumplimiento. Ambas partes podrn rescindir este contrato en el caso de que una de
ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar medidas necesarias para reparar dicho incumplimiento
dentro de los 15 das siguientes al aviso, notificacin o requerimiento que la otra parte le haga en el sentido que
proceda a reparar el incumplimiento de que se trate.
La parte que ejercite su derecho a la rescisin deber de dar aviso a la otra, cumplido que sea el termino a que
refiere el prrafo anterior.
NOVENA.- Insolvencia. Ambas partes podrn dar por terminado el presente contrato, en forma anticipada y sin
necesidad de declaracin judicial previa, en caso de que una de ellas fuera declarada en quiebra, suspensin de
pagos, concurso de acreedores o cualquier tipo de insolvencia.
DECIMA.-Subsistencia de las obligaciones. La rescisin o terminacin de este contrato no afectara de manera alguna a
la validez y exigibilidad de las obligaciones contradas con anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su natura-
leza o disposicin de la ley, o por voluntad de las partes, deban diferirse a fecha posterior. En consecuencia, las partes
Anexo 02
podrn exigir aun con posterioridad a la rescisin o terminacin del contrato el cumplimiento de estas obligaciones.
DECIMA PRIMERA.-Cesin de Derechos y Obligaciones. Ninguna de las parte podr ceder o transferir total o
parcialmente los derechos ni las obligaciones derivados de este contrato.
DECIMA SEGUNDA.-Limite de la responsabilidad contractual. Ambas partes aceptan que no ser imputable a
Anexos
ninguna de ellas, la responsabilidad derivada de caso fortuito o fuerza mayor y convienen en suspender los derechos y
obligaciones establecidos en este contrato los cuales podrn reanudar de comn acuerdo en el momento en que
desaparecer el motivo de la suspensin, siempre y cuando se trate de los casos previstos en esta clusula.
DECIMA TERCERA.- Legislacin aplicable. En todo lo convenido y en lo que no se encuentre expresamente

previsto, este contrato se regir por las leyes vigentes en la Republica Mexicana, particularmente lo dispuesto 109
en la Convencin de Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de mercaderas y en su
defecto, por los usos y practicas comerciales reconocidos por estas.
110 Anexos
DECIMA CUARTA.-Arbitraje. (29)
Se firma este contrato en la cuidad de___________________________________________

A los__________________das del mes de___________________de__________________
__________________________ _____________________
La vendedora La Compradora
INSTRUCTIVO

1. Indicar el nombre completo o la denominacin de la empresa vendedora.
2. Mencionar el nombre completo de la persona fsica que firmara el documento, quien deber estar facul-
tado para ello.
3. Incluir el nombre completo o denominacin de la empresa compradora.

4. Citar el nombre completo de la persona que suscribi el contrato.
5. Anotar a fecha en la que se constituyo la empresa vendedora.
6. Mencionar el numero correspondiente del acta constitutiva.
7. Citar el numero de la notaria en la cual se llevo a cabo el tramite de constitucin de la empresa.
8. Indicar el nombre completo del titular de la notaria antes mencionada.

9. Incluir la ciudad en la que esta establecida la notaria
10. Mencionar un extracto del objeto social de la empresa.
11. Anotar el puesto o cargo que tiene dentro de la empresa, la persona que firma el contrato, ejemplo:
gerente, administrador, etc.
12. Sealar el domicilio completo de la empresa.
13. Indicar el pas en el cual se constituyo la empresa compradora.

Anexo 02
14. Mencionar el nombre completo de la persona que firmara el documento por parte de la empresa compradora.
15. Sealar el domicilio completo de la empresa compradora.
16. Precisar las mercancas objeto del contrato, detallando la cantidad, caractersticas y condiciones en
que se encuentran o bien, los criterios para su determinacin.
Anexos
17. Sealar la cantidad de dinero, en dlares de los Estados Unidos de Amrica que se pagara por la com-
pra de los productos. Tambin se podr establecer el procedimiento para fijar el precio de las mercancas.
110 18. Anotar el puerto de embarque, solo, en caso de que se utilice transporte martimo.
19. Esta prrafo es opcional y solo se deber utilizar en casos especiales, ejemplo: productos perecederos.
Anexos 111
Anexo 03. Contrato de representacin internacional
Contrato de Comisin y Representacin Internacional que celebran por una parte la sociedad de nacionalidad
_______________ denominada _______________ , en lo sucesivo la EMPRESA, representada en este acto por
_______________ , en su carcter de representante legal, y por la otra parte, la persona fsica de nacionalidad
_________ denominada _______________ , en lo sucesivo el REPRESENTANTE, de conformidad con las
siguientes declaraciones y clusulas:
DECLARACIONES
Declara la EMPRESA que:
1.- Es una persona moral, legalmente constituida y existente de conformidad con las leyes de _______________ ,
segn consta en _______________ y est dedicada a la produccin, distribucin y comercializacin de ________
_______ .
2.- Su representante cuenta con las ms amplias facultades para celebrar este contrato, segn consta en _________
______ .
3.- Tiene inters en celebrar el presente contrato otorgando al REPRESENTANTE la representacin para la
comercializacin de sus productos dentro de los territorios que para esos efectos se acuerden.
Declara el REPRESENTANTE que:
1.- Es una persona fsica dedicada a la comisin y representacin internacional y que cuenta con los conocimien-
tos necesarios sobre el sector y elementos indispensables para promover y representar los productos de la EM-
PRESA a cambio de una comisin dentro de los territorios que para esos efectos se acuerden.
Ambas Partes declaran que se reconocen la personalidad y la capacidad jurdicas para celebrar el presente contrato
de comisin y representacin internacional y asumen sus consecuencias y obligaciones, conscientes de que en su
celebracin no ha mediado error, dolo, lesin, violencia o mala fe, estando plenamente enterados de su contenido
y alcances legales, lo cual les permite emitir libre y responsablemente su voluntad.
Expuesto lo anterior las Partes celebran el presente contrato al tenor de las siguientes:
CLUSULAS
PRIMERA.- OBJETO. La EMPRESA otorga y el REPRESENTANTE acepta la representacin comercial de los
productos descritos en Anexo A y aquellos que se incorporen en un futuro a la oferta y catlogos de la EMPRE-
SA. Dicho anexo y productos futuros forman parte integrante del presente contrato y en lo sucesivo ser mencio-
Anexo 03
nados como los Productos.
SEGUNDA. TERRITORIO. Las Partes acuerdan que la representacin comercial objeto de este contrato, es otor-
gada de manera exclusiva al REPRESENTANTE para el territorio de _______________ y aquellos otros que en
un futuro se adicionen de comn acuerdo, en lo sucesivo denominados como el Territorio.
Anexos
El REPRESENTANTE representar y gestionar la comercializacin de los Productos de la EMPRESA con los

distribuidores y clientes finales establecidos en el Territorio, asumiendo la responsabilidad sobre el perfecciona-
miento de las compraventas y los pagos de los Productos.
111
112 Anexos
TERCERA. VIGENCIA. Este contrato estar vigente por un periodo de un (1) ao, contado a partir de su fecha
de celebracin, pudiendo renovarse por periodos iguales, siempre y cuando se hayan cumplido los compromisos
sobre pedidos mnimos. Para la renovacin del presente contrato, las Partes se notificarn el acuerdo por escrito
con por lo menos treinta (30) das naturales de anticipacin a la fecha del vencimiento original o cualquier
prrroga conforme a esta clusula.
CUARTA.- PRECIO. Ambas Partes acuerdan establecer dentro del propio Anexo A la lista de precios de los Pro-
ductos objeto de este contrato. Dicha lista presentar los precios de los Productos puestos en fbrica, en puerto y
en destino final y podr modificarse cuando los stos sean afectados por variaciones en el mercado internacional,
por incremento o decremento en los costos de materias primas, insumos, gastos o por condiciones econmicas,
polticas y sociales, en el pas de origen o en el pas de destino. La EMPRESA informar con treinta (30), das
naturales de anticipacin la modificacin de la lista de precios, misma que deber firmarse por ambas Partes, for-
mando parte integrante del presente contrato.
Ambas Partes establecern de comn acuerdo los precios de reventa de los Productos, mismos que el REPRE-
SENTANTE deber hacer extensivos a los distribuidores y clientes finales establecidos en el Territorio.
QUINTA. COMISIN Y FORMA DE PAGO. La EMPRESA pagar una comisin del _____ por ciento (___%)
sobre el precio de los productos puestos en fbrica (ExWorks: Domicilio _______________, Ciudad __________
_____, Provincia _______________, Pas _______________), una vez que sea pagada totalmente la factura por
el distribuidor o cliente. EMPRESA slo estar obligada a pagar aquellas comisiones que resulten de la represen-
tacin comercial que realice el REPRESENTANTE ante los distribuidores y clientes finales establecidos en el
Territorio. Las Partes acuerdan que cualquier pago de comisin se realizar dentro de los cinco (5) das hbiles
posteriores al pago total de la factura por parte del distribuidor y cliente final.
La EMPRESA no estar obligada a realizar pagos de comisiones sobre la comercializacin que haga de sus Pro-
ductos por cuenta propia.
SEXTA. ENTREGA Y EMPAQUE. La EMPRESA se obliga a entregar los Productos objeto de este contrato en
el domicilio _______________, ciudad _______________, provincia _______________, pas _______________,
dentro de los veinte (20) das posteriores a la recepcin del pedido por parte de el REPRESENTANTE. La EM-
PRESA no ser responsable de coordinar ni cubrir los costos por maniobras y despachos aduanales, embarque,
aseguramiento, almacenamiento o impuestos portuarios de la mercanca despus de la entrega en el lugar acor-
dado. Dichas responsabilidades, adems de la contratacin de un seguro de mercancas para todo el trayecto del
pedido, correspondern al distribuidor, cliente o comisionista con quien se haya concretado la venta de los Pro-
ductos.
Por su parte, la EMPRESA se obliga a entregar los Productos cumpliendo con las condiciones propias de em-
paque que garanticen la integridad de los Productos para su correcta comercializacin.
Anexo 03
El REPRESENTANTE se obliga a coadyuvar con la EMPRESA para que sta cumplan con los tiempos y condi-
ciones de entrega de los Productos.
SPTIMA. PEDIDOS MNIMOS. El REPRESENTANTE se obliga a realizar pedidos mnimos de ____ ( ___
unidades) de manera mensual. Del cumplimiento de dicho compromiso depender la renovacin del presente
Anexos
contrato.
OCTAVA. IMPUESTOS. Cada una de las Partes se compromete a cubrir los impuestos que conforme a la
legislacin aplicable les correspondan por ingresos derivados de este contrato, liberando a la otra Parte de
cualquier responsabilidad al respecto.
112
Anexos 113
NOVENA. LMITE DE LA RESPONSABILIDAD. La EMPRESA no estar obligada a compartir comisiones al

REPRESENTANTE, cuando los distribuidores o clientes se nieguen a realizar el pago de los Productos argu-
mentando destruccin o daos provocados por caso fortuito o fuerza mayor. Adems, las Partes acuerdan que la
EMPRESA no ser responsable de prdidas o daos que pueda sufrir los productos en el trayecto, toda vez que el
distribuidor, cliente o comisionista est obligado a contratar un seguro de mercanca por cada pedido realizado.
As mismo, las Partes reconocen que este contrato tiene una naturaleza mercantil, por lo que el REPRE-
SENTANTE renuncia a ejercer cualquier tipo de accin legal derivada de derechos laborales, sindicales o de
gremio de comisionistas vigentes en su pas de origen o en el Territorio objeto de este contrato.
DCIMA. REPRESENTACIN Y PUBLICIDAD. La EMPRESA otorga autorizacin al REPRESENTANTE

para usar su nombre, marcas y signos distintivos con fines estrictamente comerciales, publicitarios o promoci-
nales. Adicionalmente, la EMPRESA entregar a peticin del REPRESENTANTE, catlogos, literatura tcnica,
muestrario de piezas y otros elementos impresos de promocin que faciliten la representacin y venta de los Pro-
ductos. El costo de stos corre por cuenta de la EMPRESA, mientras que los gastos que se originen por el envi y
paquetera de los mismos, sern cubiertos por el REPRESENTANTE.
DCIMA PRIMERA. CONFIDENCIALIDAD. Las Partes se obligan a usar de manera confidencial la infor-
macin que les sea proporcionada para el cumplimiento de sus obligaciones, por lo que no podrn revelar, ni
divulgar esa informacin a persona alguna sin el consentimiento previo y por escrito entre stas. Esta obligacin
estar vigente para ambas Partes, durante los dos (2) aos posteriores a la terminacin de cualquier relacin contractual
que tengan celebrada entre stas.
Asimismo, convienen las Partes que las obligaciones de confidencialidad antes referidas no aplicarn con respecto
a aquella informacin que sea de dominio pblico o aquella que hayan conocido o desarrollado antes de la
celebracin de este contrato, por lo que podrn usarla en proyectos que realice con posterioridad.
DCIMA SEGUNDA. TERMINACIN POR INCUMPLIMIENTO. Cualquiera de las Partes podr dar por ter-
minado este contrato en caso de incumplimiento a cualquiera de las obligaciones. Para esto, la Parte afectada dar
aviso por escrito a la otra respecto a las causas de incumplimiento. Si la Parte que recibe el aviso de terminacin,
subsana el incumplimiento a satisfaccin de la otra Parte dentro de los quince (15) das naturales siguientes a
la fecha de recepcin del aviso o dentro del plazo que al efecto pudiere concederle la Parte que no dio origen al
incumplimiento, el contrato continuar surtiendo efectos.
En caso de incumplimiento por alguna de las Partes, la Parte afectada podr rescindir el contrato y reclamar a
la otra la indemnizacin establecida en la presente clusula, la cul cubrir los daos y perjuicios sufridos. La
indemnizacin consistir en la cantidad que resulte del doble de las ventas de los Productos obtenidas por la EM-
Anexo 03
PRESA en el Territorio dentro de los ltimos doce (12) meses en que se origin la causa de rescisin, para lo cul
las Partes compartirn la informacin necesaria para determinar dicha cantidad, sean mediante facturas, constan-
cias de pedidos o cualquier medio formal de prueba. La indemnizacin ser cubierta por la Parte que dio origen a
la rescisin dentro de los treinta (30) das siguientes a la terminacin del contrato.
DCIMA TERCERA. INSOLVENCIA. Cualquiera de las Partes podr dar por terminado este contrato, sin
responsabilidad que reclamar, en caso de que fuera declarada judicialmente en quiebra, suspensin de pagos, con-
Anexos
curso de acreedores o cualquier otro tipo de insolvencia, salvo aquellos crditos que puedan ser exigidos dentro de
un proceso de concurso mercantil.
113
114 Anexos
DCIMA CUARTA. SUBSISTENCIA. La rescisin o terminacin de este contrato no afectara de manera alguna
la validez y exigibilidad de las obligaciones contradas con anterioridad o de aquellas ya formadas por naturaleza,
disposicin de la ley o voluntad de las Partes, mismas que se podrn exigir an con posterioridad a la rescisin o
terminacin del contrato.
DCIMA QUINTA. PROPIEDAD INTELECTUAL. El REPRESENTANTE reconoce que las marcas, signos
distintivos, diseos, dibujos y formas de los Productos, as como todos los derechos de autor y propiedad indus-
trial que les son incorpreos son propiedad exclusiva de la EMPRESA.
El REPRESENTANTE se obliga a respetar y coadyuvar para que se respeten los derechos de propiedad intelec-
tual e industrial que pertenezcan a la EMPRESA, as como a notificarle tan pronto tenga noticia de cualquier
violacin a sus derechos de propiedad intelectual o industrial o uso indebido de stos, a fin de que la EMPRESA
pueda ejercer los derechos que legalmente le corresponden.
DCIMA SEXTA. CESIN DE DERECHOS Y OBLIGACIONES. Ninguna de las Partes podr ceder o trans-
ferir, total o parcialmente los derechos u obligaciones derivadas del presente contrato sin el previo consentimiento
por escrito de la otra Parte.
DCIMA SPTIMA. ARBITRAJE Y LEGISLACIN APLICABLE. Todo litigio, controversia o reclamacin

resultante de este contrato o relativo a este contrato, su incumplimiento, resolucin o nulidad, se resolvern
mediante arbitraje con un (1) arbitro, de conformidad con el Reglamento de Arbitraje de la Cmara Nacional de
Comercio de la Ciudad de Mxico, vigente al momento del inicio del arbitraje. El lugar del arbitraje ser en la
Ciudad de Mxico, en idioma espaol, considerndose los ms recientes criterios emitidos por UNIDROIT en
materia de representacin y comisin mercantil internacional.
DCIMA OCTAVA. AVISOS Y NOTIFICACIONES. Las Partes sealan como domicilio para recibir toda clase
de aclaraciones y notificaciones en relacin con este contrato, los siguientes:
La EMPRESA el ubicado en el domicilio _______________, ciudad _______________, provincia ____________

___, pas _______________.
El REPRESENTANTE el ubicado en el domicilio _______________, ciudad _______________, provincia

_______________, pas _______________.
Todos los avisos y notificaciones que deban hacerse las Partes en relacin con este contrato debern ser por escri-
to, con acuse de recibo en los domicilios antes mencionados o los correos electrnicos acordados por escrito para
esos efectos, pudiendo efectuar avisos y notificaciones verbales siempre y cuando tales avisos o notificaciones
Anexo 03
sean confirmados por escrito dentro de las 24 (veinticuatro) horas siguientes al aviso de confirmar, para efectos de
su validez.
DCIMA NOVENA. CONTRATO COMPLETO. Este contrato constituye el acuerdo total entre las Partes y can-
cela y deja sin efectos cualquier otro contrato o documento previo al respecto, ya sean orales o escritos.
VIGSIMA. MODIFICACIN, DIVISIN Y RENUNCIA. Este contrato slo podr ser modificado o enmenda-
Anexos
do mediante documento por escrito debidamente firmado por las Partes. Si alguna o algunas de las disposiciones
de este contrato fueren consideradas, por cualquier razn, como ilegales o inejecutables, estas no afectaran la vali-
dez de las otras disposiciones de este contrato. La abstencin o demora por cualquiera de las partes en el ejercicio
de algn derecho o facultad que le correspondiere conforme a este contrato, no se interpretara como una renuncia
114 a ejercer dicho derecho o facultad.
Anexos 115
VIGSIMA PRIMERA. CAUSAS DE FUERZA MAYOR. Ninguna de las Partes tendr responsabilidad alguna
por dao o prdida que sea el resultado de cualquier caso fortuito o fuerza mayor, actos de autoridades guberna-
mentales, guerra, inundacin, terremoto, rebelin, huelgas o acto de dios.
VIGSIMA SEGUNDA. ENCABEZADOS. Los encabezados incluidos en este contrato son para referencia y no
tendrn ningn efecto legal.
VIGSIMA TERCERA. IDIOMA. Este contrato se prepara y firma en el idioma espaol.
Enteradas las Partes del contenido y alcance legal de este contrato y no existiendo vicio alguno del consentimien-
to, dan lectura integra y lo ratifican y firman en las fechas y los lugares aqu sealados: A los _____ das del mes
de _______________ de en la ciudad de _______________, provincia de _______________, pas ____________
___ .
LA EMPRESA
_____________________________

El REPRESENTANTE
____________________________
Anexo 03
Anexos
115
116 Anexos
Anexo 04. Acuerdo por el que se dan a conocer los logotipos Hecho en Mxico
SECRETARIA DE ECONOMIA
ACUERDO por el que se dan a conocer los logotipos Hecho en Mxico.

Al margen un sello con el Escudo Nacional, que dice: Estados Unidos Mexicanos.- Secretara de Economa.
FERNANDO CANALES CLARIOND, Secretario de Economa, con fundamento en los artculos 34 de la Ley
Orgnica de la Administracin Pblica Federal; 5 fraccin XVI, 15 fraccin XXV y 19 del Reglamento Interior de
la Secretara de Economa, y
CONSIDERANDO
Que el Plan Nacional de Desarrollo 2001-2006 define la estrategia y visin del desarrollo nacional y establece los
objetivos rectores para alcanzar un crecimiento con calidad, as como plantea la necesidad de crear un entorno que
conduzca al progreso y al bienestar, dentro de un marco macroeconmico en el que la actividad productiva nacio-
nal ofrezca oportunidades para todos;
Que dentro de dicho contexto resulta necesario fortalecer el mercado interno y la produccin nacional, al lograr
una permanencia en la memoria de los consumidores respecto de los productos hechos en Mxico, y
Que resulta imprescindible como Gobierno Federal, dar a conocer un distintivo nico para que sea un instrumento
que favorezca la plena identificacin de productos hechos en nuestro pas, he tenido a bien expedir el siguiente:
ACUERDO POR EL QUE SE DAN A CONOCER LOS LOGOTIPOS HECHO EN MEXICO
Artculo 1. Se dan a conocer los logotipos HECHO EN MEXICO cuyas especificaciones, descripcin y carac-
tersticas se establecen en el Pliego de condiciones para el emblema HECHO EN MEXICO, el cual se dar a
conocer a travs de la Direccin General de Normas de la Secretara de Economa.
Modelo 1
Modelo 2
Anexo 04
Anexos
Artculo 2. El uso de los logotipos corresponde en forma exclusiva a la Secretara de Economa, quien por con-
116 ducto de su Unidad de Asuntos Jurdicos, y previa opinin de la Direccin General de Normas, otorgar la
licencia de uso de los logotipos HECHO EN MEXICO, a las Cmaras Empresariales y/o sus Confederaciones,
asociaciones o sociedades civiles, o cualquier otro tipo de organizacin empresarial, que
Anexos 117
deseen que sus productos, los de sus agremiados o los de los particulares que as lo requieran, cuenten con este
distintivo nico para los productos hechos en Mxico.
Para tal efecto, los interesados debern cumplir con las especificaciones establecidas en el Pliego de condiciones
para el emblema HECHO EN MEXICO, bajo las siguientes reglas:
I.- Que se reproduzca en productos que se expenden al consumidor en su estado natural, o
II.- En aquellos productos finales que resulten de una transformacin.
Las micro, pequeas y medianas empresas, podrn solicitar directamente ante la Secretara de Economa, la licen-
cia de uso de los logotipos sealados en el artculo 1 del presente Acuerdo, siempre que cumplan con los requisi-
tos establecidos en el Pliego de condiciones para el emblema HECHO EN MEXICO.
Artculo 3. La Secretara de Economa por conducto de su Direccin General de Comunicacin Social ser la
encargada de difundir el uso de los logotipos sealados en el artculo 1 del presente Acuerdo.
Artculo 4. Los actos que se deriven de la aplicacin del presente Acuerdo, sern resueltos por el titular de la Uni-
dad de Asuntos Jurdicos de la Secretara de Economa.
TRANSITORIOS
PRIMERO. El presente Acuerdo entrar en vigor al da siguiente de su publicacin en el Diario Oficial de la

Federacin.
SEGUNDO. La Direccin General de Normas de la Secretara de Economa, dar a conocer al pblico en general
el Pliego de condiciones para el emblema HECHO EN MEXICO, en un plazo de sesenta das, contados a partir
de la entrada en vigor del presente Acuerdo.
TERCERO. Todos aquellos productos que a la fecha de entrada en vigor del presente Acuerdo ostenten el logo-
tipo establecido en la Norma Mexicana NMX-Z-009-1978, Emblema denominado HECHO EN MEXICO,
podrn continuar con el uso del mismo, quedando a salvo sus derechos, pudiendo acogerse en todo momento a los
beneficios que el presente Acuerdo pudiera otorgarles.
Mxico, D.F., a 19 de abril de 2004.- El Secretario de Economa, Fernando Canales Clariond.- Rbrica
Anexo 04
Anexos
117
118 Anexos
Anexo 05. Mapa general de transporte

Anexo 05
Anexos
118

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ndice

Es aconsejable que dedique el

Es importante considerar las

Ubicacin general de temas

Con esta herramienta que ponemos

Introduccin: panorama general

Volmenes disponibles para el mercado externo.

2. Conceptos generales del

A) Comercio Internacional (CI): Entendamos ste trmino como aquel inter-

la produccin de los finales o materias primas y productos agrcolas, es decir, es el

Este intercambio de bienes y servicios, se debi a una causa principal, la

2.1. Antecedentes del comercio exterior en Mxico

2.2. Ventajas del Comercio Internacional

Conceptos generales del comercio internacional

La empresa es la institucin o agente

La empresa es el instrumento universalmente empleado para producir y poner

Contexto general de la empresa

3.1. Los mecanismos de control

3.2. Factibilidad de exportacin de la empresa

Una segunda cuestin importante es recordar que en la

las reas de la empresa una cultura exportadora y luego se po-

La cultura exportadora se puede evaluar averiguando

consultoras) y cuando est listo contratar al gerente de ex-

Cmo iniciarse en la exportacin?

Contexto general de la empresa

Prepare su mate- Investigue Investigue Determine la po- Investigue

Ejemplo de anlisis FODA

Mano de obra calificada Falta de conocimientos ante la competencia

Inversin extranjera Empresas nuevas

3.3. Inicios de la actividad exportadora

6. Anlisis y seguimiento de los pases ms activos en la promocin de importaciones.

AGROALIMEN- AUTOMOTRIZ CONFECCIN ELCTRICO METAL OTRAS

Porcentaje de exportacin por sector (Enero-Agosto 2006)

B C C Confeccin y vestido (7%)

G Otras Manufacturas (9%)

Anlisis y contexto general de los sectores

Fuente: Secretara de Desarrollo Econmico del Gobierno del Estado de Aguascalientes

Porcentaje de exportaciones en el Estado/Pas

MILLONES DE DLS. PORCENTAJE

Fuente: Secretara de Desarrollo Econmico del Goberno del Estado de Aguascalientes

Principales destinos de las exportaciones

I G FE A Estados Unidos de Amrica (85%)

C Chile (repblica de) (2%)

E Bahamas (comunidad de las) (1%)

G Venezuela (repblica de) (1%)

H Colombia (repblica de) (0%)

I Otros pases (3%)

Exportaciones del estado de Aguascalientes

Fuente: Secretara de Desarrollo Econmico del Goberno del Estado de Aguascalientes

Trabajadores de las empresas de Aguascalientes

Fuente: Secretara de Desarrollo Econmico del Goberno del Estado de Aguascalientes

Principales productos exportados de Aguascalientes

Anlisis y contexto general de los sectores

Fuente: Secretara de Desarrollo Econmico del Goberno del Estado de Aguascalientes

Principales medios de transporte utilizados por empresas en Aguascalientes

Fuente: Secretara de Desarrollo Econmico del Goberno del Estado de Aguascalientes

Principales aduanas para las exportaciones

70 CD. JUAREZ CHIHUAHUA. 259,853,382.74 11.32914559

430 VERACRUZ, VER. 237,231,248.38 10.34286074

800 COLOMBIA, NL 67,498,133.38 2.942798634

GUADALAJARA, JAL., Y AEROPUERTO INTERNACIONAL MIGUEL HIDALGO Y COSTILLA TLAJOMUNCO, GUADALAJARA,

202 IMPORTACION Y EXPORTACIN DE CONTENEDORES. PANTACO, D.F. 13,242,252.47 0.577343029

731 SAN LUIS POTOS, SLP. 8,016,947.40 0.343524656

303 NUEVO AMANECER, CIUDAD REYNOSA, TAMPS. 6,856,229.48 0.298919418