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Tcnicas comprovadas
s a
para agregar valor e aumentar
as vendas.
Cre
com

Mestre
na Arte das
Vendas
Recorrentes
by Jay Pinkert
Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Tcnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas. 2

Ao contrrio de como muitos vendedores sentem, o termo


venda recorrente no ruim. a nossa perspectiva em
cima dele que precisa ser mudada. Fazer vendas recorrentes
Fazer vendas recorrentes
pode ser organicamente integrado ao processo de compra e pode ser organicamente
venda uma vez que voc saiba onde e como incorpor-las.
integrado ao processo
Nesse E-Book voc aprender a: de compra e venda -
uma vez que saiba
Apresentar a venda recorrente de uma maneira positiva
onde e como
Identicar as oportunidades de vender de novo para seus clientes incorpor-las
Incorporar naturalmente a venda recorrente a seu processo de venda

Utilizar tcnicas ecazes de venda recorrente

Equvocos comuns sobre vendas recorrentes

Para algumas pessoas, o termo vendas recorrentes tem uma


conotao negativa.

Nenhum cliente gosta de sofrer uma revenda. Eu vou vender


novamente para voc hoje, vem junto de Eu vou fechar uma venda
com voc hoje!!. Vender novamente por si s no uma boa expresso.
Fala o que vamos fazer, mas para o cliente soa como um empurro,
algo extra, algo aditivo.

Para identicarmos as vendas recorrentes ns usamos diferentes tcnicas.


V fundo nas contas, conquiste e expanda, pesquise. Pode ser algo simples
e clssico como "Voc gostaria de fazer um upgrade?" at clientes para quem
se faz vendas complexas h vrios anos.

Caso de Estudo: Parques de Diverso

Recentemente, eu levei minha famlia a Disney. As crianas no viam


a hora de ir Montanha Russa Space Mountain, foi incrvel. No nal,
voc entra em um tnel para uma rea que voc pode comprar fotos
suas que so tiradas enquanto voc est no brinquedo. Seguindo em
frente, voc levado a uma loja de presente onde h blusas, brinquedos,
chapus, etc. Cada parte da sada parte de um clssico processo de
venda recorrente.

Ns ajudamos pequenos negcios a terem sucesso.


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Empresas sempre procuram por oportunidades de fazer vendas


recorrentes. Se forem B2C ou B2B, no importa. At mesmo em
situaes B2B, se um departamento de uma empresa compra seu Enquanto existem
produto ou servio, ento eles esto vendo oportunidades para fechar diversos ngulos para
mais vendas. A ideia de conquistar, expandir, ir alm com um grupo abordar vendas
de clientes. recorrentes, muitos
vendedores
Estou fazendo errado? acham que esto
Enquanto existem diversos ngulos para abordar vendas recorrentes, simplesmente
muitos vendedores acham que esto simplesmente fazendo errado. fazendo errado.
Vamos acabar com isso.

Por que um cliente gostaria de comprar algo novamente? Abaixo esto


alguns bons candidatos para a venda recorrente:

Eles esto usando seu produto E esto satisfeitos com ele

H outras oportunidades/desaos na empresa e a venda recorrente


pode ser a soluo

O cliente no ter que procurar por outros fornecedores

O cliente no ter que se preocupar com a integridade do fornecedor


voc j est ali.

Caso de Estudo: Software que serve a qualquer ocasio


Tableau Software uma empresa de software como servio, conhecido
por SAAS, que usa a tcnica de expanso com vendas recorrentes.
Voc pode utilizar Tableau em um departamento ou ainda utiliz-lo
como uma ferramenta de anlise de dados empresariais. O produto
pode ser facilmente utilizado no departamento Financeiro, de Vendas,
de Fabricao, de Engenharia e assim por diante.

CONQUISTAR E EXPANDIR

VENDAS

MARKETING

FABRICAO
FINANAS

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Como Incrementar o Paradigma da Venda


Recorrente
A venda recorrente chegou para car. Como ns j vimos, a venda
Vender de novo pode
recorrente pode ser simples como vender um produto ou adicionar um ser ter algum que
servio mais tarde. Pode ser ter algum que comprou o que voc vende e,
comprou o que voc
90 dias depois, voc oferece a ele garantia ou manuteno adicional.
Por que voc acha que levado ao escritrio de nanas quando compra vende e, 90 dias depois,
um carro novo? voc oferece a ele garan a
Apresentam milhares de opes a voc; estender a garantia, colocar
ou manuteno adicional.
protetor nos bancos, cera que previne de arranhes, proteo para peso
extra. Todas essas vendas recorrentes so extremamente lucrativas
para a concessionria e, teoricamente, o risco de receber um no
muito pequeno j que:

1.Voc no relacionado a eles

2.Voc cona na concessionria

3.Voc quer ter certeza de que seu novo investimento est protegido

Como ns integramos a venda recorrente, que como um


jogador promissor, mas sem sucesso ainda, a uma equipe
de jogadores experientes? Aqui esto algumas maneiras
ecazes de se fazer isso.

Trate como uma venda comum.

Compradores normalmente seguem um mesmo processo padro de


pensamento. Eles vo do interesse para a educao, validao,
justicao e, nalmente, para a deciso de compra.

Decidir
dor
so do Compra
Proces
lizar
Raciona R
rncia DECIDI
Transfe
riedade
de Prop
ICAR
o/ JUSTIF
Educa
b e r ta
Desco
sse VA L IDA
R
Intere
l
Inicia
R
EDUCA
or
R do V ended r
INICIA P ro c esssso
o d o Vendedo
Proce

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O processo de compra/venda importante por diversas razes, mas,


especialmente quando chega na venda recorrente. Por qu?

Como uma pessoa das vendas, eu acredito que, se o consumidor nos


conhece, ama e cona, ns podemos perguntar algumas coisas a ele.
Voc conhece mais algum na empresa que possa usar esse produto?,
H algum outro departamento ou oportunidades?, Agora que voc
tem e gosta de ns, voc com certeza deve comprar esse produto/
ferramenta/servio.. Ns estamos partindo do pressuposto que, nos
estgios 3 e 4, o cliente vai dizer entusiasmado Bom, isso faz sentido!
s adicionar mais este para a pilha!

RESPOSTA ERRADA. Voc est no estgio errado com o foco errado.

O momento ideal da venda recorrente vai sempre ser nos estgios 1 e


2 do processo de compra.

A maioria das aes para a venda recorrente acontece no


estgio 2, Educao.

no estgio 2 que voc faz propostas de venda recorrente de valor.


Incrementando o paradigma, a proposta de ter um mesmo cliente
comprando de ns uma segunda, terceira ou quarta vez, ou comprar
produtos e servios adicionais, to eciente quanto fazer uma venda
normal. E esse processo de venda recorrente comea nos estgios
1 e 2, no no nal do processo de compra.

Portanto, vamos comear com os estgios 1 e 2.

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Foque em longe da dor, em direo ao prazer.


Quando voc zer
Voc j ouviu essa expresso: longe da dor, em direo ao prazer? uma venda recorrente,
Os que compram devem ter uma energia, uma questo, um desejo
para que comprem novamente. E, para conseguirmos isso, eles
mantenha seus ouvidos bem
precisam ser ter um desao, um obstculo, uma preocupao algo abertos e preste ateno nos
que os impea de ir para frente. Simplesmente dizer ns somos os desaos, problemas e preocupaes
ltimos e melhores voc com certeza vai querer esse produto porque que esto sendo causados pela
vai fazer sua vida mais fcil/melhor/mais rpida... no vai funcionar
com esse cliente. Ento, o que funcionaria?
implementao do seu produto
ou servio.
LONGE
DA
DOR

EM DIREO
AO
PRAZER

Entenda a motivao do cliente.

Pense contra a dor e no em direo a ela. A energia para fechar o


negcio est vindo do cliente, no de voc, e o segredo est na
motivao do cliente. Escute o que eles tm a dizer quando usam
expresses como Eu tenho que evitar/minimizar/parar/deletar/
arrumar. Voc os escuta? Essas so declaraes car longe. Em
80% dessas situaes voc vai ouvir declaraes do tipo que longe
e seus clientes. Portanto, quando voc zer uma venda recorrente,
mantenha seus ouvidos bem abertos e preste ateno nos desaos,
problemas e preocupaes que esto sendo causados ou pela
implementao de seu produto ou servio, ou desaos adicionais
que o cliente enfrenta que o seu produto ou servio pode ser de
grande utilidade.

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Caso de Estudo: Subutilizao

Levar o cliente durante


Quantos softwares diferentes esto instalados em seu computador? processo usando a estratgia
Deles, quantos voc utiliza inteiramente? As chances so de serem
pouqussimos. Aqui est uma tima oportunidade de venda recorrente. fugindo muito mais fcil para
No sua culpa que o seu cliente no utilize o software que comprou
de voc. Eles at participam do treinamento inicial, mas, na realidade,
vocs dois.
eles precisam de dois ou trs nveis a mais de treinamento para obterem
sucesso. Nem todos os usurios do software vo aceitar a oferta de
treinamento avanado, mas alguns vo aceitar apenas pelo fato de eles
quererem tirar o mximo que podem do software.

Levar o cliente durante processo usando a estratgia car longe


muito mais fcil para vocs dois. Fazer a pergunta, Por que vocs
fariam isso? sonda essas dores, problemas, desaos e preocupaes
em que o cliente esconde sua energia. Descubra essa energia e vai
aparecer uma oportunidade de potencial venda recorrente.

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Viajar no tempo
Um dos principais erros que os vendedores cometem no mundo da
venda recorrente negligenciar o fator tempo. Um bom vendedor no
controle de vender de novo para um cliente sempre viaja entre o
passado, o presente e o futuro.

FUTURE
Zona de Fotograa Digital Estratgico

PRESENTE
Oportunista
Zona de Vdeo Digital Zona de Vdeo Digital

PASSADO
Reconstituinte

Joo, lembra daquele problema que voc teve 3 meses atrs e ns


ajudamos voc a resolver? Onde mais em sua empresa existe
aquele problema?

Joo, voc sabe que seu pessoal implementou nossos produtos


perfeitamente. Quando voc olha para os prximos 3 meses, quais
so os novos desaos que voc deseja solucionar?

Dizer agora: Joo, voc est satisfeito com o que voc tem? mantm
as vendas em um plano bidimensional. No vai ajudar voc a vender
de novo, mas, volte no tempo: Lembra daquele problema de 3 meses
atrs? Quem mais voc acha que pode ter esse problema? Alterne,
v para frente no tempo:

Joo, quando voc olha para os prximos 6 meses, que tipo de


oportunidades voc v para essa ferramenta solucionar?

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No se refere apenas a ajudar os clientes no processo de venda


recorrente. Viajar pelo tempo timo para o vendedor tambm. Ns
descobrimos que, com passado, presente e futuro, temos como saber
se o nosso produto/ferramenta/servio realmente pode ajudar o cliente.

Rpida Reviso
Ns acabamos de passar por trs maneiras de incrementar o
paradigma da venda recorrente.

1.Trate como uma venda comum. No apenas compre mais um


que entra para a pilha no estgio 4. Voc precisa criar energia e valor,
que esto nos estgios 1 e 2.

2.Longe da dor, em direo ao prazer. Certique-se de perguntar


quais so os problemas, desaos e preocupaes e no maior,
melhor, mais rpido!!. As pessoas vo investir suas energias em car
longe ao invs de ir em direo aos problemas.

3.Viajar no tempo. Voc precisa viver em um espao tridimensional.


O bidimensional, a viso apenas hoje vai travar sua venda recorrente.
Certique-se de ir e voltar no tempo. Quanto mais voc viajar, mais
seu produto/servio vai ser relacionado a seu cliente e as chances de
sucesso na venda recorrente vo decolar.

da Esta
fe
Trem

Trem

Trem
Trem
Trem
Che

Trens
Importantes

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Guie trens em movimento.


Esse ponto no
Agora que o trem est nos trilhos e estamos em movimento, vamos
coloca-lo na perspectiva correta. para forar a fazer
uma venda recorrente.
Suas oportunidades so trens parados na estao. Seu melhor cliente,
Ana, a chefe da estao. Ela tem trs, quatro ou cinco desaos/
problemas/preocupaes em cima da mesa que precisam ser resolvidos.
Por qu? Porque tem outros trens chegando na estao. Ns j
conversamos com ela sobre o trem n 1 que est chegando na estao
agora. Voc pergunta Ana, quando voc olha para os prximos trs
meses, que outros desaos (trens) voc tem para enfrentar?.

Essa uma tima maneira da Ana contar sobre o terceiro e o quarto


trens que esto vindo para a sua estao, revelando que h uma
oportunidade de venda recorrente para voc. Aqui, chega-se a um ponto
crtico:

Voc PODE SER ou PODE NO SER capaz de ajuda-la!

Esse ponto no para forar voc a fazer uma venda recorrente. No


entanto, descobrir sobre esses trens lhe d acesso ao prximo nvel.
Agora voc pode fazer perguntas no passado, presente e futuro, sobre
esses trens para ver se o seu produto/servio pode realmente ajudar.
Vamos ver o terceiro trem da Ana:
Bom, Ana, quanto ao 3 trem, que outras empresas so afetadas pelo
projeto que voc est montando?, voc pergunta. Ou, Quem mais da
equipe est envolvido nesse projeto?.

Quem o dono do trem?

Vendas recorrentes de primeira linha vo alm de falar sobre o trem


em si, mas tambm a quem ele pertence. Aqui vai um exemplo:

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A empresa est interessada em implementar um novo processo de


vendas e o representante de vendas est no comando da iniciativa.
O representante sabe que o departamento de TI ter que implementar
internamente, que o departamento de Marketing ser encarregado de
implementar o novo processo de educao e estmulo, e o
departamento Financeiro ser afetado nas contas pagar.
como um efeito domin. Mesmo que o representante de vendas
esteja no comando de montar um novo CRM ou do processo de
vendas, a deciso do cliente afeta uma srie de outras decises.

COMPANHIA: PRECISAMOS DE UM NOVO PROCESSO DE VENDAS!

VENDAS VIP: VAMOS IMPLEMENT-LO!

DEPARTAMENTO DE TI: VAMOS TER CERTEZA QUE FUNCIONA!

MARKETING: VAMOS ESPALHAR A PALAVRA!

FINANAS: VAMOS CRIAR CDIGOS DE FATURAMENTO!

Vamos usar outro exemplo. Digamos que minha empresa oferea


treinamento de vendas e gerenciamento de vendas.

Uma outra empresa chega para fazer nosso treinamento e ns


fazemos um trabalho incrvel. A conana foi estabelecida e o
relacionamento est criado.

Ns estamos ajudando dois trens a chegar na estao.

Na empresa, sabemos que, para tudo que relacionado a vendas,


h uma grande participao do marketing. O Marketing usa as
palavras com proeza, o que ajuda a criar um bom material de apoio
como apresentaes em PowerPoint, material impresso, etc. Talvez
seja uma boa ideia conversar com o departamento de marketing sobre
o que pode ser feito para solucionar os desaos do cliente.

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Como departamento de Marketing, que desaos voc est tendo que


enfrentar com a equipe de vendas? Que obstculos voc v no
caminho desse novo processo de vendas que est sendo
implementado? Seria benco se ns vissemos para um dia em que Vender de novo para
todos falassem a mesma lngua?
o cliente resolver
Voc pode ver no exemplo acima que estamos falando sobre o
os problemas/desaos/
estgio 2. Voc no pode fazer isso no estgio 4 ou algum depois obstculos do cliente
dele. No seria benco para o cliente, muito menos para voc. E, alm do mundo
enquanto voc pergunta ao departamento de marketing sobre os bidimensional
desaos que so enfrentados l, no esquea de viajar no tempo.
de hoje.
Quais so os principais problemas que voc enxerga nos prximos
seis meses? Quais so os maiores riscos que voc vai enfrentar
durante o resto deste ano?

Mais um trem fazem trs.

E quando a equipe de engenharia de sistema de uma empresa


precisa fazer demonstraes? Que tal uma viso geral da empresa?
Implementando apenas um sistema, toda a empresa passa a falar a
mesma lngua. Agora voc v como a venda recorrente deixou de ser
aquele gigante elefante branco e passou a ser a frente da estratgia?
Vender de novo para o cliente resolve os problemas/desaos/
obstculos do cliente alm do mundo bidimensional de hoje. A venda
recorrente pode envolver departamentos alm do que j seria
trabalhado e esperado.

Explorando causa e efeito.

Ano estgio 2, Educao e Estmulo, os consumidores tendem a se


dividir. Pense visualmente. Uma linha desenhada com uma palavra
embaixo dela (Efeito) e outra acima (Causa).

A diviso pode acontecer de duas maneiras. Em uma grande empresa,


a diviso acontece entre pessoas ou departamentos nos quais
alguns lidam com os efeitos e outros lidam com as causas. Em uma
pequena empresa, a diviso acontece mentalmente, a mudana de
um processo de pensamento para outro.

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Abaixo da linha, seu cliente ir separar uma lista de necessidades, que


chamamos de efeito. Eles esto procurando um produto ou servio
para fazer isto, isso e aquilo. Eles olham apenas para a ferramenta/
funo que trabalha no usurio/cliente. Eles esto pedindo para que
voc mostre os exemplos tangveis de como o seu servio faz isso, ou
como o seu produto concretiza aquilo

Acima da linha, causa, o caso da empresa para mudana. O que


est causando a mudana? O que est motivando o cliente? Quais
so as principais razes do cliente para fazer esse investimento ou
se submeter a essa mudana? E, enquanto voc est acima da linha,
tente quanticar a mudana do cliente. Consiga o nmero ou valor que
essa mudana causar no negcio dele.

Cuidado: No ignore essa diviso. No importa se ela acontece


mentalmente ou sicamente, ela acontece. A diviso mais fcil de ser

rncia
Transfe
riedade
de Prop
o/
Educa
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Descobe R
VA L IDA Decidir
R
EDUCA lizar
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com o DECIDI
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de Prop
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INICIA E d u c a
r ta
Descobe R
VA L IDA
R
EDUCA

vista em uma grande empresa, mas to importante quanto entende-la


em um pequeno negcio quando a diviso provavelmente acontece
com uma nica pessoa. Ns criamos algumas dessas perguntas que
levam a ao para conseguir respostas que ajudem a qualicar e
quanticar a causa:

O que faria com que voc sasse do seu estgio atual e zesse algo
diferente?

O que faria com que voc mudasse o modo como faz as coisas agora?

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Qual a urgncia para atingir resultados?

Qual o impacto ou retorno que voc espera disso?

Quais as consequncias de se manter onde est agora? Quais as


maneiras de atingir os resultados? Quais os riscos de fazer essa
viagem?

As melhores oportunidades de venda recorrentes esto acima da linha.

S M E N TO
P E S S OA E Q U IPA

Causa Causa
Causa Causa

Causa Causa
EFEITOS
Causa Causa

CAS ENTOS
POLTI PROCEDIM

Isso porque, se voc apenas se concentrar no usurio/cliente e na lista


de necessidades, essas necessidades sero saciadas assim que a
soluo for implementada. Estar acima da linha perguntando
Baseando-se na implementao de nossos produtos e servios, o
que causaria uma mudana em sua empresa?", faz com que a
oportunidade da venda recorrente seja bem mais fcil. Ento, faa
uma pergunta do tipo Quem ou qual outro departamento vai ser
afetado por essa mudana?. Esse tipo de pergunta tem um grande
valor de iniciativa no processo da venda recorrente.

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Infelizmente, ns vemos muitos vendedores abaixo dessa linha.


Quem mais gostaria de uma foto conosco? Com quem mais
poderamos falar sobre nossos produtos e servios?. Os vendedores Ir alm e mais fundo
pensam que, j que eles zeram essas perguntas, podem faz-las de
uma ma maneira
novo s porque as pessoas j os conhecem e conam neles. No
exatamente. de vender de novo,
melhor do que escolher
alguma coisa e car
Experts em vendas recorrentes vo correndo para cima da linha,
esperando.
procuram por trens adicionais, assistem como esses trens (problemas,
desaos, objetivos do dono ou presidente) esto sendo implementados
ou como afetam outros departamentos da empresa. Ir alm e mais
fundo uma tima maneira de vender de novo, melhor do que escolher
alguma coisa e car esperando. Dizer Voc sabe quem voc , deixe
eu te falar sobre o que fazemos para voc ver como isso pode lhe
afetar e te colocar em uma posio que voc no vai querer estar.

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As regras de ouro da venda recorrente.


Existem trs regras de ouro a serem seguidas para uma venda
recorrente de sucesso. Lembre-se delas e voc estar no caminho
certo.

Regra de ouro: Focar nas perguntas longe da dor.

Consumidores querem resolver seus desaos, problemas e


preocupaes. Focando em perguntas longe da dor, ao invs de
perguntas focadas na dor, voc vai se tornar mais eciente. Fazer
perguntas que longe lhe d mais energia para oportunidades de
venda recorrente.

Tambm importante lembrar de fazer perguntas, no armaes.


Armar parece que voc j conhece a pessoa muito bem, sabe o que
ela quer e que est aberta as diferentes solues que voc tem para
vender. Ao invs disso, tente essa abordagem: Joo, esses produtos
so incrveis. Voc sabe que, eu tenho certeza, que outros
departamentos dessa empresa tambm podem usar nossos produtos.
ou Para onde voc acha que eu devo ir? Aonde eu posso realmente
implementar meus produtos?

A energia criada logo no comeo da negociao (estgios 1 e 2).


Perguntando a seu cliente sobre seus desaos, problemas e
preocupaes (com perguntas, no armaes), voc cria uma
transferncia de propriedade. Perguntando as coisas certas, voc
pode ajudar a mover um trem de R$ 100.000, R$ 5 milhes,
R$ 10 milhes, R$ 50.000 mesmo quando o seu produto vale
apenas 10% desse valor todo.

Vamos fazer uma analogia com o futebol. Voc ajudou a bola a chegar
no meio de campo, mas toda a zaga do outro time est armada, se
esforando para que voc no chegue na rea para, assim, ganhar o
jogo. Para o usurio ou consumidor, a sua soluo o que ele precisa.
Voc conhece as necessidades.

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Bons vendedores de venda recorrente encontram oportunidades adicionais


que encaixam perfeitamente no quebra cabea do consumidor. Eles
Crie um grande quadro
conhecem, amam e conam em voc, ento o risco da implementao j
de brechas. Essa uma
menor. Procure por problemas e desaos adicionais. Voc pode ou no se
ferramenta extremamente
encaixar neles, mas ao menos ir descobrir oportunidades de vender
ecaz para a venda
novamente.
recorrente. Entenda os
objetivos e metas
Lembre-se, como o gerente da estao de trem, voc est procurando por
de seu cliente e
trens que esto nos trilhos e no trens que vo aparecer daqui a um ano
depois as articule
apenas. Voc no quer escolher um assunto e simplesmente esperar que
com o que est
o trem aparea. No ai que voc quer estar. Organize seu tempo e faa
contecendo agora.
vendas recorrentes se isso parecer o certo a se fazer.

Regra de ouro: Achar grandes brechas.

Crie um grande quadro de brechas. Essa uma ferramenta


extremamente ecaz para a venda recorrente. Entenda os objetivos e
metas de seu clientee depois as articule com o que est acontecendo
agora. Seu cliente, ou tema oportunidade de ultrapassar esse objetivo,
pois est indo muito bem (e h um lado positivo), ou est mal e com
dcit. Aonde seu cliente se encontra em relao ao objetivo? Ele est
no meio do caminho, 1/3 do caminho ou j est quase l? Independente
do status, existem aes que podem acelerar esse crescimento. Ele tem
um problema ou desao e precisa descobrir como vai ultrapassar as
barreiras para encontrar a oportunidade de atingir seu objetivo.

De novo, o clssico exemplo de algum que j comprou seu produto


ou servio e fez um treinamento inicial, mas poderia ser benco fazer
um outro treinamento mais aprofundado. Tudo est indo muito bem,
mas se ele usar nosso produto em todo o departamento Financeiro
ou usar o nosso produto/servio na nova linha de produto dele, seria
uma soluo mais completa. Essa soluo exige uma sesso adicional
de treinamento. Uma situao assim cria novas oportunidades de
venda recorrente porque est abrindo o leque de diferentes produtos
e servios - ao invs de simplesmente escolher algum produto nosso,
o projeto do cliente se une ao nosso produto ou servio que est sendo
oferecido.

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Regra de ouro: Ir mais alm.

Lembre-se, a ideia de revender sempre ir alm e mais a fundo em


tudo. O conceito de comear as conversas executivas no estgio 2
(Educao e Estmulo), juntar todas as pessoas da empresa, deixar
que escolham o produto que elas desejam e esperar para que ele d
certo no ecaz. Obrigado a todos. Joo e o departamento de
marketing j adquiriram nossos produtos. Ns vamos falar um pouco
sobre o que fazemos pelo Joo e vocs viro aqui em cima para nos
dizer como esse produto pode ser til para vocs. Essa abordagem
no funciona.

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Cresa com vendas recorrentes.

Use as ferramentas da venda recorrente, estratgias e tcnicas que


voc aprendeu nesse e-book para voc a crescer suas vendas
com naturalidade. Aqui vai um resumo.

Evite chamar de venda recorrente, pois no isso que o consumidor


quer ouvir. Consumidores querem encontrar as solues perfeitas para
seus problemas, desaos e preocupaes. Uma vez que a venda
recorrente se torna parte da empresa, havero outros problemas e
desaos em outros departamentos, surgindo a oportunidade de uma
venda adicional.

Ns estgios 1 (Iniciao) e 2 (Educao e Estmulo), use as perguntas


longe da dor. Certique-se de que no estgio 2 que aparecem as
necessidades que voc precisa identicar. Voc est procurando pela
causa, quantique essa causa com uma soluo e identicar o desao.
Finalmente, use o quadro de brechas para ajudar o cliente a enxergar o
valor do seu produto ou servio, e faa com que a venda recorrente
realmente acontea.

Vender de novo para o mesmo cliente no algo que deve ser despejado
no nal de uma negociao inicial. um processo que pode ser
adicionado a negociao, acompanhado ou criado para um cliente de
longa data. Usando essa tcnica para fazer vendas recorrentes de
sucesso, voc pode solucionar todas as dores de seu cliente sempre,
adicionando valor ele e aumentar suas vendas naturalmente.

Ns ajudamos pequenos negcios a terem sucesso.


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Sobre o Autor e a Babel-Team


William "Skip" Miller, ffundador da M3 Learning, mudou a maneira
como os prossionais de venda trabalham com o seu bestseller,
"Gerenciamento de Vendas ProAtivo" (traduo livre de
"ProActiveSales Management). Aparecendo como nmero um
por 5 anos consecutivos no ranking da Amazon, o livro j foi
traduzido para diversas lnguas no mundo inteiro e se tornou o
livro-texto de estudo de todos os gerentes de vendas.

A Babel -Team, Jorge Aldrovandi e sua equipe no Rio de Janeiro, Equipe Babel-Team
tem criado uma parceria de negcios com o Infusionsoft em
Phoenix, Arizona, EUA.
Skip Miller
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