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INTRODUCCIN
Los modelos de pronsticos de series de tiempo tratan de predecir el futuro en base en la informacin
pasada. Las cifras de ventas trimestrales recopiladas durante los ltimos aos se pueden utilizar para
pronosticar los trimestres futuros. El modelo de pronstico que una empresa debe utilizar depende de:
Las Familias Estables son conjunto de datos que siguen un comportamiento estable en funcin del tiempo.
A este tipo de Familias pertenecen todos aquellos productos que sus ventas se mantienen en los mismos
niveles no importando la poca en que se encuentre, por ejemplo: Gasolina, Gas Propano, Cemento, etc.
ENFOQUES DE LA PREVISION: Existen dos enfoques generales de las previsiones de la misma forma que
existen dos formas de abordar toda la planificacin de decisiones. Uno es el enfoque cualitativo o subjetivo,
en el cual se incorporan factores tales como la intuicin de la persona que toma decisiones, emociones,
experiencias personales y sistema de valores para realizar la previsin. El enfoque cuantitativo emplea
diferentes modelos matemticos que utilizan datos histricos y/o variables causales para prever la demanda.
En la prctica el ms efectivo suele ser una combinacin de los dos enfoques. Nuestro estudio se basar en
el enfoque cuantitativo.
Los pasos a seguir para efectuar un pronstico confiable inician con la tabulacin de informacin de ventas
histricas; en base a este grfico se efectan los Anlisis Primario y Secundario para luego determinar las
proyecciones de demanda futuras que, para nuestro caso en particular, denominamos Pronstico de Riesgo;
siendo este ltimo el objetivo del anlisis cuantitativo. Una planificacin eficiente, tanto a corto, mediano o
largo plazo, est en funcin de una efectiva previsin de demanda de los productos o servicios que proveen
las organizaciones.
OBJETIVOS
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GENERAL
ESPECIFICOS
PASOS PARA ESTABLECER PRONOSTICOS (en general para cualquier Mtodo Cuantitativo):
2. ANALISIS PRIMARIO:
Se observa detenidamente la forma y comportamiento que sigue la curva resultante para identificarla
o catalogarla dentro de un grupo de curvas conocido. A veces no se puede visualizar a que tipo
pertenece, por lo tanto se procede a alisar la curva; este procedimiento consiste en incrementar o
reducir la escala que se est utilizando, o bien, reducir la cantidad de perodos de ventas reales
ploteados.
3. ANALISIS SECUNDARIO:
Conociendo el grupo al que pertenece el conjunto de datos, se elige un perodo congelado de ventas
conocido (en nuestro caso ser igual a cuatro,) el cual se selecciona como los ltimos cuatro valores
de ventas reales del ltimo perodo a evaluar, con el fin de determinar Pronsticos de Evaluacin
para cada Mtodo Cuantitativo por analizar.
4. PRONOSTICO DE RIESGO:
Es la proyeccin de demanda futura que necesitamos conocer para un perodo especfico, se basa en
el Mtodo Cuantitativo que mejor error acumulado arroj durante la etapa de Anlisis Secundario.
FUNDAMENTO CONCEPTUAL
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TIPOS DE PRONOSTICOS: El pronstico se puede clasificar en cuatro tipos bsicos: modelos cualitativos,
mtodos cuantitativos (anlisis de series de tiempo y relaciones causales) y simulacin. Para efectos de la
prctica, nos centraremos en el estudio de los Mtodos Cuantitativos los cuales a su vez se clasifican,
atendiendo al comportamiento de las ventas histricas de un producto en particular, de la siguiente manera:
Las tcnicas cualitativas son subjetivas y se basan en estimados y opiniones. El anlisis de series de tiempo
se basa en la idea de que es posible utilizar informacin relacionada con la demanda pasada para predecir
la demanda futura, es decir, observan lo que ha ocurrido a lo largo de un perodo de tiempo y utilizan una
serie de datos pasados para realizar una proyeccin futura.
Las Familias Estables son un conjunto de datos (ventas reales histricas) que siguen un comportamiento
estable a travs del tiempo. A este tipo de CURVAS pertenecen todos aquellos productos que sus ventas
se mantienen en los mismos niveles no importando la poca en que se encuentre, por ejemplo: Gasolina,
Gas Propano, Cemento, Pollo, etc.
ltimo Perodo: El pronstico de un mes (n) en particular es la venta real del mes anterior (n-
1) y as sucesivamente para todo el perodo congelado de ventas elegido:
Pn = Vn-1
Pn =
n-1
Promedio Mvil Simple: Mtodo de Previsin que utiliza la media de los n perodos de datos
ms recientes para efectuar la proyeccin del perodo siguiente. Para nuestro caso en particular,
elegimos un ciclaje igual a cuatro (perodo congelado de ventas reales ):
Pn =
4
3
Promedio Mvil Ponderado: La sumatoria de las ponderaciones elegidas deben ser igual al
nmero de perodos a pronosticar, es decir, el valor del ciclaje elegido. En nuestro caso para
efectos didcticos elegimos un ciclaje igual a cuatro, en otras palabras los valores escalares de las
ponderaciones suman cuatro, y cada uno de stos multiplica al valor de las ventas reales de los
cuatro meses anteriores al mes que necesitamos pronosticar (otorgndole mayor ponderacin a
los perodos ms recientes), ejemplo:
Pn =
4
Recordatorio: Se sabe que sobre ponderando los meses ms recientes se obtiene una
proyeccin ms exacta.
Tcnica de previsin de media mvil ponderada en la que los datos se valoran por medio de una
funcin exponencial, su forma general es la siguiente:
Factor alfa 0 1
Cuando tiende a cero: El pronstico se ve afectado por causas al azar (fallas atribuibles a factores
externos), estn fuera del alcance de nuestras manos, ej: Huelgas, Inasistencia del Personal
Operativo, Polticas Gubernamentales, etc.
Cuando tiende a uno: El pronstico depende de variables asignables al modelo, las causas podran
ser, entre otras: Falta de competitividad de los productos, obsolencia, estrategias equivocadas para
asimilar la demanda de mercado provocada por la existencia de productos similares o sustitutos, etc.
4
Este mtodo cuantitativo toma en cuenta la proyeccin de tendencia de los datos que, en
condiciones normales, tienden a desfasarse con respecto a las ventas reales. Al aplicar el concepto
de tendencia, se obtiene una proyeccin ms confiable del grupo de datos sobre los que se quiere
pronosticar; su formulacin general es:
Pn = Pn-1 + ( 1 ) / * Tn-1
4.1 FRANJA SIMULADA: Mtodo matemtico que se utiliza para establecer el Pronstico de
Riesgo (Demanda Futura) de las Curvas Estables (existe la posibilidad de compararla con otro
tipo de curva) y est definido por la siguiente relacin:
Pn = Pn-1 + kTltima k = 1, 2, 3, .
a. El primer pronstico de riesgo es el ltimo pronstico de evaluacin del mtodo que menor
error acumulado (error de previsin) tiene despus de efectuar la comparacin entre los
distintos mtodos cuantitativos (tambin puede ser entre distintos tipos de Curva).
b. La tendencia ltima corresponde al ltimo pronstico de evaluacin y la tendencia pivote es
una anterior a aquella. Si quisiramos conocer el Pronstico de Riesgo del siguiente perodo
(iniciando por el mes de enero) entonces tendramos:
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PROCEDIMIENTO DE SOLUCIN
HERRAMIENTAS A
PASOS DESCRIPCIN
UTILIZAR
Hoja milimetrada, regla,
Tabular y graficar la informacin histrica (ventas reales) para
PASO 1 lpiz, borrador
uno ms perodos de tiempo pasados
Hoja de Microsoft Excel
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ANALISIS Y RESOLUCION DEL CASO PRCTICO
El historial de ventas reales de una compaa alimenticia durante los ltimos tres perodos ha mantenido
niveles estables en funcin del tiempo, debido principalmente a que su cartera de clientes se han mantenido
fieles a las polticas de ventas implementadas por la compaa.
Se encuentra ubicada en los alrededores de la zona sur de la ciudad capital y tiene una red de distribucin
de producto terminado a mayoristas que se caracteriza por la utilizacin de una red matricial clasificada por
puntos cardinales en todo el permetro de la ciudad capital.
La Gerencia General tiene la solicitud de un sector, ubicado al norte de la ciudad capital, para que le provea
de su producto alimenticio siguiendo la misma estrategia de repartos (red matricial) ya que el proveedor que
actualmente posee le ha fallado en la entrega de la materia prima que necesita procesar.
Tomando en cuenta la solicitud del nuevo cliente potencial, el Gerente General le ha pedido a la Gerencia
de Ventas y de Produccin para que le prepare un informe con las proyecciones estimadas a futuro
basndose en informacin histrica de ventas reales con que cuenta actualmente; primordialmente el
Gerente General est interesado en conocer la estimacin utilizando el punto de vista cuantitativo.
Determinar:
1. Grfico de ventas reales.
2. Efectuar el Anlisis Primario observando la tendencia que siguen los datos histricos.
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3. Establecer el Anlisis Secundario utilizando los siguientes valores escalares de ponderaciones:
(0.3 0.7 1.2 1.8), con un ciclaje = 4.
4. Determinar la Proyeccin futura para el primer cuatrimestre del perodo 4.
1. TABULACION DE DATOS:
800
700
600
500
Ventas
400
300
200
100
0
0 10 20 30 40 50 60
Mes
2. ANALISIS PRIMARIO:
Luego de analizar el comportamiento del juego de ventas de los tres perodos, se puede observar que
el comportamiento de la curva se mantiene constante alrededor de cierto nivel, por lo tanto se
clasifica como una Familia o Serie Estable.
3. ANALISIS SECUNDARIO:
Se procede a evaluar los Mtodos Cuantitativos para Familias Estables con el propsito de encontrar
las Proyecciones de Evaluacin, utilizando un ciclaje = 4, es decir, elegimos un perodo congelado de
ventas conocido igual a los ltimos cuatro meses del perodo tres (corresponde a los meses 33, 34,
35 y 36):
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PROMEDIO ARITMETICO
En este caso nos interesa todo el historial de ventas conocido, es decir, la totalidad de los tres
perodos completos. La proyeccin para el mes 33 es:
P33 = ( 32
1 ) / 32 ; y as sucesivamente hasta P36
P33 = ( 32
29 ) / 4
P33 = ( 693 + 684 + 678 + 682 ) / 4 = 685
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PROMEDIO EXPONENCIAL CASO A (Alisado de Primer Orden)
Para efectos de clculo, usaremos un = 0.5
El Pronstico Pivote es P32 = (688 + 693 + 684 + 678 ) / 4 = 686
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P37 = P36 = 684 (Promedio Mvil Simple)
T36 = (V36 V35) + (1 )*T35
T36 = 0.5(692 686) + (1 0.5)*(686 680) = 6
P38 = 684 + 1(6) = 690
P39 = 684 + 2(6) = 696
P40 = 684 + 3(6) = 702
Dada la siguiente serie de datos, establezca la previsin para los primeros tres meses del tercer perodo,
utilizando la secuencia metodolgica vista en la prctica.
Determinar:
1. Un grfico con una escala adecuada que muestre el comportamiento del juego de datos.
2. Realizar el Anlisis Primario y Secundario de las ventas reales (ciclaje = 4).
3. Establecer el Pronstico de Riesgo del primer cuatrimestre del perodo 3. Grafique los
resultados.
(Ponderaciones = 0.7 ; 0.9 ; 1.1 ; 1.3 ) ( = 0.5 )
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REPORTE 1.1
DESCRIPCION DEL CASO PROPUESTO
Se le pide a usted, como Ingeniero Industrial, que utilice las herramientas a su alcance para establecer
el pronstico de demanda futura para los primeros seis meses del cuarto perodo
a) Estimar el Pronstico de Riesgo para los primeros cuatro meses del cuarto perodo (2017).
(Ponderaciones = 0.6 0.9 1.1 1.4) Utilizar = 0.2 & = 0.8
i. Qu mtodo le aconseja aplicar para distribuir los puntos de venta alrededor de la capital?
ii. Cules son las aptitudes y habilidades que debe poseer el personal a reclutar para atender
las sucursales de venta?
iii. Qu mtodo de Administracin de Personal utilizar para el reclutamiento y seleccin de
las personas que atendern a los clientes? Disee una Hoja de Especificaciones para el
puesto.
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IMPORTANTE: Realizar los grficos de ventas contra tiempo en papel milimetrado. Comparar los resultados
obtenidos entre las distintas Familias, as como los datos trabajados a mano y los resultados que arroja el
Software de Pronsticos.
CONCLUSIONES
Los mtodos cuantitativos matemticos son herramientas que nos ayudan a predecir la demanda
futura de productos y/o servicios, partiendo del anlisis de informacin histrica proporcionada por
el Departamento de Ventas.
Los productos que no tienen mucha competencia en el mercado se caracterizan por seguir tendencias
estables en el tiempo, manteniendo su demanda potencial sin muchos altibajos, ejemplo de ellos
pueden ser: cemento, pollo, combustibles, azcar.
Cuando un producto posee una demanda cada vez ms creciente o por el contrario, aquellos
productos que por sus caractersticas el ciclo de vida se encuentra en su etapa terminal (salen del
mercado consumidor), se identifican con curvas que utilizan modelos matemticos de Regresin
Lineal para estimar la proyeccin futura.
Existen dos puntos de vista muy importantes para analizar la previsin de la demanda futura:
Cualitativo y Cuantitativo, sobre lo cual la proyeccin ms confiable ser aquella que combine
eficientemente ambos puntos de vista tomando en cuenta los factores internos y externos asociados
a cada punto de vista.
BIBLIOGRAFIA
TORRES, Sergio : CONTROL DE LA PRODUCCION Editorial c c Dapal. Tercera Edicin. Ao 2013.
Guatemala, C. A.
HEIZER, Jay & RENDER, Barry: DIRECCION DE LA PRODUCCION. Decisiones Tcticas. Editorial Prentice-
Hall. Sexta Edicin. Impreso en Espaa. Ao 2001.
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