1.

Segmentacin de mercado
1.1 Definicin de mercado
Puede definirse como el conjunto de consumidores y/o compradores que ejercen una demanda
especfica sobre un producto o tipo de producto especfico.

1.2 Definicin de segmentacin de mercado

La Segmentacin de mercados, que puede definirse como la divisin de un universo heterogneo en
grupos con al menos una caracterstica homognea.

1.3 Ventajas de la segmentacin de mercado

Certidumbre en el tamao del mercado: al conocer el grupo podr calcularse en casi todos los
casos el tamao del mercado; es decir, el nmero aproximado de personas que conforman el
mercado disponible. Dicho de otra forma, el nmero aproximado de personas que pueden
comprar nuestro producto.
Claridad al establecer planes de accin: al conocer a los integrantes del mercado meta se tendr
claridad en los planes de accin a desarrollar.
Identificacin de los consumidores integrantes del mercado: conocer a nuestros consumidores
nos dar certeza en las decisiones de mercado que se tomen.
Reconocimiento de actividades y deseos del consumidor: las costumbres de los consumidores
nos sirven para saber cmo satisfacer sus necesidades en forma oportuna.

1.4 Caractersticas de la segmentacin de mercado

Para que un segmento de mercado sea realmente eficaz debe tener al menos las siguientes
caractersticas:
El segmento de mercado debe ser medible; es decir, debemos conocer el nmero aproximado
de elementos que lo conforman.
El segmento de mercado debe ser susceptible a la diferenciacin; esto es, debe responder a un
programa de mercadotecnia distinto a otros productos.
Debe ser accesible, o sea, se debe llegar al pblico integrante de manera sencilla.
Tiene que ser susceptible a las acciones planeadas; esto se refiere a la capacidad que se debe
tener para satisfacer al mercado identificado con las acciones que son posibles para la empresa.
Debe ser rentable; es decir, debe representar un ingreso que justifique la inversin.

1.5 Variables de segmentacin de mercado

Para segmentar un mercado es necesario considerar una serie de variables que nos brindarn la
posibilidad de definir el segmento de mercado de manera clara y precisa. Las variables de
segmentacin que se deben considerar en la segmentacin del mercado son: variables demogrficas,
variables geogrficas, variables psicogrficas y de posicin de usuario.
SEGMENTACIN DE MERCADOS INDUSTRIALES
La segmentacin de mercados para productos industriales es radicalmente diferente de la
segmentacin que se utiliza en productos comerciales y servicios, bsicamente porque las
negociaciones aqu se realizan entre empresas. Las variables a tomar en cuenta son:
Variables demogrficas
-Giro: se refiere a la actividad o actividades a que se dedica la empresa.
-Tamao de la empresa: es vital para la empresa que vende saber el tamao de las empresas que
sern sus clientes, esto con la finalidad de prever las futuras negociaciones que podrn realizarse
(microempresas, pequea empresa, empresa mediana, empresa grande)
-Localizacin geogrfica: la localizacin de las empresas es muy importante, ya que los costos de
distribucin de productos industriales suelen ser muy altos, por lo que no siempre es posible vender a
todas las empresas que quisiramos.

Variables de operacin
Este grupo de variables se refiere a las condiciones en las cuales operan las empresas que nos
interesan como clientes.
-Tecnologa: debemos conocer el tipo de tecnologa que tiene la empresa que ser nuestro cliente,
estar preparados para adaptar nuestros productos y servicios a sus requerimientos (tecnologa dura,
tecnologa blanda, tecnologa hbrida).
-Condicin usuaria: se refiere a la categora en la que incluiremos a las empresas que sern nuestros
clientes (cliente actual, cliente potencial, ex cliente).
-Capacidad instalada: la capacidad de nuestros clientes se refiere a la capacidad de la empresa para
producir determinado volumen de productos o servicios.

Variables de compra
Las empresas que sern nuestros clientes tienen diferentes polticas, formas y estilos de compra, que
afectarn necesariamente nuestras polticas de venta.
-Funcin de compra: la funcin de compra de las empresas a las que les vamos a vender nuestros
productos se refiere a la centralizacin de las mismas, as como al procedimiento que existe para
realizar pedidos y entregas de producto.
-Estructura del rea de compras: cada empresa tiene un rea de compras integrada de diferente
forma, en algunos casos las compras estn centralizadas en una sola persona, o cada una de las
reas funcionales realiza sus propias compras
-Frecuencia de compra: en el mercado industrial las compras que se realizan pueden hacerse de
manera peridica o de manera espordica.

Variables de relacin
Este grupo de variables hace referencia a las relaciones que se establecern entre las empresas que
realizan la negociacin de compraventa, en este grupo encontramos principalmente tres variables.
-Variable de riesgo: algo muy importante que debemos tomar en cuenta al decidir quines sern
nuestros clientes es el riesgo que implica la negociacin que se est realizando.
-Variable de lealtad: tan importante es el anlisis del riesgo como el de la lealtad con la que
contaremos por parte de la empresa que ser nuestro cliente.
-Variable de relacin compraventa: en la negociacin que se lleva a cabo entre las empresas
vendedora y compradora se establece una serie de procedimientos y polticas que marcarn los
trminos de la negociacin misma.