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Promocin de Ventas: Herramienta Poderosa del Marketing

Por: Martha Villela, colaboracin de la Licenciada Blanca Celea Barahona

Las empresas estn siempre en busca de nuevas estrategias para lograr incrementar sus
ventas y poder ofrecer al consumidor ofertas que no podrn rechazar. Con esta
investigacin se busca conocer como las actividades de promociones de venta han hecho
un impacto positivo en las ventas de las empresas y como estas actividades benefician a
los consumidores a la hora de participar. La promocin de ventas se define como un
programa limitado temporalmente con el que un vendedor pretende mejorar su oferta
para que los destinarios compren inmediatamente o realicen cualquier otra accin (Gerard
J. Tellis, 2002). La promocin de ventas se ha convertido en una herramienta muy
poderosa para el marketing. Es importante que las empresas cuenten con un equipo de
promociones que conozca al mercado, entienda sus necesidades y busque siempre ideas
nuevas para sorprender a sus clientes. Aunque implica gran inversin para las empresas el
resultado final en las ventas es positivo.

La siguiente investigacin propone la creacin de un equipo de trabajo enfocado en


promociones de venta donde se buscara desarrollar planes estratgicos, planificacin y
supervisin de las actividades, administracin eficiente del prepuesto asignado y elaborar
informes con fotos y ventas totales al final de cada promocin. Se realizaron pruebas de
promociones de ventas con las siguientes actividades: ofertas, descuentos, cupones,
sorteos, concursos y regalos. Se realizaron pruebas en diferentes puntos de venta durante
dos meses, donde el objetivo era ver el impacto positivo que tenan las diferentes
actividades en las ventas y entrevistar a diferentes clientes para saber su opinin acerca
de las actividades. Durante el tiempo de prueba se entrevistaron a 400 clientes en los
puntos de venta, se les preguntaba si las diferentes actividades promocionales que se
estaban implementando los incentivaban a regresar a los puntos de venta. Al finalizar los
dos meses concluimos que el 77% de las personas entrevistadas estaban contentas con las
nuevas actividades promocionales y las ventas durante esos dos meses incrementaron en
un 15% comparable. Se present un plan anual que inclua actividades durante los
diferentes meses tomando en cuenta fechas u ocasiones importantes como ser da de la
madre o del padre, un presupuesto mensual donde se incluan diferentes marcas a
promocionar.

Las promociones de ventas estn por todas partes. Continuamente nos encontramos
rebajas de precios, cupones, sorteos, regalos, que pretenden hacer ms interesantes los
productos y animar al cliente. Estas promociones tienden a tener efectos positivos en las
empresas como mejora en ventas, llevar productos hacer lderes de mercado, potenciar
nuevas marcas y aumentar beneficios para los clientes.
Algunos objetivos estratgicos que las empresas deben tomar en cuenta para estas
promociones son: estimular a los consumidores a que cambien de la marca rival a la
promocional. Aumentar el nivel de consumo de los actuales clientes del producto.
Trasladar los inventarios del producto al distribuidor, minorista o consumidor. Incentivar
la recompra y la lealtad hacia la marca. Motivar a los distribuidores para que promuevan
la marca entre los consumidores. (Gerard J. Tellis, 2002)

Algo que no podemos olvidar es la comunicacin, es esencial para que el cliente entienda
las actividades y el mensaje que queremos trasmitir. En promociones de venta la
comunicacin tiene los siguientes objetivos: Proporcionar informacin sobre las
caractersticas del producto. Dar a conocer o ayudar a recordar un producto en el
momento de la compra. Reducir el riesgo al comprar un producto nuevo. Fomentar el
deseo del producto. Generar una disposicin positiva hacia el producto. (Gerard J. Tellis,
2002)

Las promociones de ventas se consideran como herramientas para beneficiar al cliente de


manera econmica pero hay que recordar que tambin ofrece otros beneficios que
adems del ahorro, el cliente tiene acceso a productos de mayor calidad, conocer nuevas
marcas y productos, mejorar la eficiencia de la compra y tener una mejor experiencia de
compra.

Bibliografa
Gerard J. Tellis, I. R. (2002). Estrategias de Publicidad y Promocin. Madrid: Pearson Educacin.