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De olho na

concorrncia
Entenda como prestar ateno nos
concorrentes fundamental para
garantir o sucesso do seu negcio.

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De olho na concorrncia
De olho na
concorrncia
NDICE
Entenda como prestar 03 Introduo
ateno nos concorrentes
fundamental para garantir
o sucesso do seu negcio. 05 Captulo 1 | Identifique a concorrncia e analise
seu comportamento.
11 Captulo 2 | Monitore os concorrentes j existentes
e os concorrentes em potencial.
14 Captulo 3 | Conhea o que os concorrentes fazem
de correto.
15 Captulo 4 | Inspire-se na concorrncia. Copie o que
est funcionando, sem perder a sua
identidade.
18 Concluso

20 Referncias

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De olho na concorrncia
INTRODUO Para o sucesso de uma empresa, preciso ter um
produto ou servio diferenciado e inovador para
oferecer ao mercado, desenvolver aes de divulgao,
administrar o seu negcio para que no tenha prejuzo
e contar com a sorte, certo? Tudo isso importante, mas
no s isso. Tem uma tarefa que precisa ser feita desde
que surge a ideia de montar uma empresa e que nunca
pode ter fim: analisar a concorrncia.

Seja qual for o ramo ou o tamanho do seu


empreendimento, voc vai encontrar concorrentes no
seu caminho. E saber com quem voc est brigando
no mercado fundamental para garantir o bom
desempenho da sua empresa. Alis, preciso saber sobre
os outros players do mercado tanto quanto voc sabe
sobre o seu negcio e sobre os seus clientes.

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De olho na concorrncia
Com a anlise da concorrncia, voc poder avaliar os pontos
fortes e fracos dos seus concorrentes e ter um melhor
entendimento sobre quais produtos ou servios dever
oferecer, como anunci-los e como posicionar a sua empresa
CONCORRENTE
no mercado cada vez mais competitivo.

Neste e-book, apresentaremos a voc quatro dicas gerais de


como voc pode estar de olho na concorrncia e o que precisa
observar no trabalho deles. So dicas simples, mas que vo
fazer toda a diferena para que voc chegue onde deseja: o
sucesso!

Ento, concentre-se e tenha uma boa leitura!

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De olho na concorrncia
CAPTULO 01 Seja qual for seu negcio, conhecer seus concorrentes e
Identifique a a forma como eles atuam no mercado fundamental.
concorrncia e analise sabendo como age quem disputa o mercado com
seu comportamento voc que ser possvel traar planos e metas para se
diferenciar.

Por muito tempo, identificar os concorrentes era tarefa


fcil. Bastava ver se lojas prximas ao seu negcio
ofereciam os mesmos produtos aos clientes. Hoje,
porm, a diversidade de itens disponveis em um s
ponto de venda (PDV), os muitos tipos de PDVs e os
variados aspectos operacionais desses PDVs tornam
a identificao dos concorrentes mais difcil, mas no
impossvel.

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De olho na concorrncia
Basicamente, voc encontrar dois tipos de concorrente:

Direto Aquele que oferece a mesma linha de produtos para o mesmo pblico
alvo e com preos semelhantes, em diferentes ou no mesmo tipo de PDV
que voc;

Indireto Aquele que no oferece a mesma linha de produtos, mas itens que
atingem seu pblico alvo com estratgia clara de substituio. Como
exemplo, podemos citar uma concessionria que oferece financiamento
estendido para compra de um carro, que pode fazer o consumidor
desistir da compra de outro produto para adquirir o veculo.

Se voc trabalha com vendas, no esquea que alm da concorrncia local, voc tem a que est na
internet. A concorrncia virtual chegou para ficar e no h como evit-la. O negcio no esquecer
que ela existe e analis-la tambm!

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De olho na concorrncia
Feita a identificao dos concorrentes, hora de buscar informaes sobre eles. Veja quais so os
principais dados que voc deve colher:

1 Estratgias: uma empresa precisa monitorar continuamente as estratgias de seus


concorrentes. Concorrentes engenhosos reveem suas estratgias constantemente;

2 Objetivos: o que cada concorrente busca no mercado, o que impulsiona o comportamento


de cada um. Muitos fatores moldam os objetivos de um concorrente, incluindo porte,
histrico, administrao atual e situao financeira;

3 Foras e fraquezas: se os concorrentes podero ou no realizar suas estratgias e atingir


suas metas. Uma empresa precisa coletar informaes sobre as foras e fraquezas de
cada oponente e pode analisar qual a ocupao do concorrente em uma das seis posies
competitivas: dominante, forte, favorvel, sustentvel, fraca e invivel;

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4 Padres de reao dos concorrentes: todo concorrente tem uma determinada filosofia de
realizao de negcios, uma cultura interna e convices que o guiaro. A maioria das
empresas pertence a uma das quatro categorias:

Concorrente cauteloso ou omisso: o que no reage com rapidez ou firmeza a um


movimento do rival;

Concorrente seletivo: o que reage somente a determinados tipos de ataque. Ele pode
reagir a cortes de preo e no ao aumento de gastos com propaganda;

Concorrente arrojado: o que reage rapidamente e com firmeza a qualquer ataque;

Concorrente imprevisvel: o concorrente que no exibe um padro de reao previsvel.


No h meio de prever a ao do concorrente com base em sua situao econmica, seu
histrico ou qualquer outro fator.

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Se voc e seu concorrente oferecem produtos aos clientes, tambm importante avaliar os pontos
fortes e fracos nos seguintes parmetros:


Produto: qualidade, desempenho, embalagem etc;

Ponto comercial: localizao, estacionamento, facilidade de acesso, vitrines etc;

Preo: valor, formas de pagamento, prazos, financiamento etc;

Divulgao: intensidade, meios utilizados, frequncia etc;

Fora de vendas: quantidade e qualidade dos vendedores e pessoal de atendimento;

Logstica: capacidade de armazenamento, distribuio, frota etc;

Credibilidade: a imagem do concorrente junto ao mercado.

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ESTRATGIA
Fique de olho!

Nunca esquea de analisar


quatro pontos de seu
concorrente. Todos eles
so importantes e esto
PADRES
interligados. CONCORRENTE OBJETIVOS
DE REAO

FORAS E
FRAQUEZAS

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De olho na concorrncia
CAPTULO 02 Engana-se quem pensa que os concorrentes s devem
Monitore os ser estudados quando se deseja abrir um negcio.
concorrentes j Manter parte das atenes em quem disputa mercado
existentes e os com voc essencial para o bom negcio. Tambm
preciso ficar de olho nos potenciais concorrentes,
concorrentes
naquelas empresas que esto se preparando ou j
em potencial
entrando na mesma briga que voc.

Observar a concorrncia importante para que voc


tenha conscincia de que no est sozinho no mercado
e que seu cliente pode conseguir o produto que voc
oferece sem precisar da sua empresa. Alm disso,
lembrar que do outro lado da cerca tem algum nos
espiando nos mantm vivos e alertas.

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Confira algumas dicas de como voc pode monitorar seus concorrentes:

Visite as pginas dos concorrentes na internet para ver sobre lanamentos de produtos e
preos;

Contrate profissionais que trabalhavam para eles, a fim de ajudar sua empresa a conhecer
a mentalidade reinante, suas iniciativas e reaes;

Entreviste vendedores e intermedirios;

Avalie o desempenho dos concorrentes em entrevistas e conversas com seus clientes e


fornecedores;

Seja cliente do seu concorrente. Sim! V at a loja que disputa espao com voc para
conhecer de perto produtos, servios, atendimento e at espao fsico do negcio.

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Quando voc conhece bem seus principais concorrentes (e o seu pblico), fica mais claro saber como
se diferenciar deles oferecendo um algo mais. O importante voc desenvolver caractersticas e
benefcios que seus concorrentes no tm e que vo manter a preferncia do consumidor pelo seu
negcio.

A busca pela diferenciao em relao aos concorrentes chamada essncia competitiva.

Monitore!
Faa da busca de informaes sobre seu concorrente uma rotina. Crie um roteiro de pesquisa:

Converse com E, por que no, vire


Procure por Tenha por perto e clientes e um cliente
informaes dos at mesmo contrate fornecedores, em do seuconcorrente.
concorrentes na ex-funcionrios dos especial aqueles a forma mais
internet e fora dela. concorrentes. de relacionamento fcil de realmente
mais prximo. conhec-lo.

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De olho na concorrncia
CAPTULO 03
Quando se fala em monitorar concorrentes, muita gente
Conhea o que pensa que o foco avaliar o que a empresa est fazendo
os concorrentes errado e quais oportunidades est perdendo. Isso faz
fazem de correto parte, claro. Mas avaliar o que as demais empresas
esto fazendo corretamente pode ajud-lo (e muito!).
Temos uma tendncia em achar apenas os defeitos, mas
se a empresa est no mercado e se ocupa posio de
destaque, algo certo ela est fazendo, no mesmo?

Voc pode aprender muito ao observar como os seus


concorrentes trabalham. Monitorar a concorrncia direta
ajuda a entender como a outra empresa atravessa uma
crise, por exemplo, como aproveita uma boa mar do
mercado ou uma nova tendncia.

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CAPTULO 04
Nada impede que voc analise o seu concorrente e
Inspire-se na inspire-se no que ele est fazendo de correto para
concorrncia. Copie o implantar na sua empresa. Mas, ateno: voc
que est funcionando, precisar manter a identidade do seu negcio, a cara
sem perder sua da sua empresa (at para no ser confundida com o
identidade concorrente!). Ou seja: nada de pegar a ideia e pronto.
apenas para inspirar voc a criar algo ainda melhor
e positivo para diferenciar o seu negcio, atrair mais
cliente e aumentar a lucratividade.

O esquema funciona da mesma forma como se voc


lesse um livro de grandes negociantes: pega o modelo ou
exemplo apresentado, adapta e implanta sua realidade.

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De olho na concorrncia
E agora, porque nunca demais lembrar, seguem alguns pontos essenciais para voc se dar bem no
mundo dos negcios:

Olhe para onde o mercado est indo, qual a sua tendncia;

Crie novidades mesmo em um ambiente em que voc pense que elas no existam. No deixe
para falar eu devia ter pensado nisso antes para no se arrepender depois, quando o seu
concorrente colocar o cartaz na porta ou anunciar na internet oferecendo um servio diferente
para o segmento;

Renove o olhar sobre a sua clientela: os que existem, os que j existiram, mas no retornam, e
aqueles que voc deve buscar;

Pense em fazer parcerias, complementar o seu servio ou produto contratando outras


empresas ou diversificando a sua;

Oua seus colaboradores, fornecedores e clientes. Isso certamente vai ajudar a ter novas ideias.

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Ateno!!! Oua seus Acompanhe
colaboradores e as tendncias
fornecedores do mercado
Crie um ciclo virtuoso
dentro do seu negcio
e garanta o sucesso do
seu empreendimento.
A inspirao, muitas
vezes, vem de dentro.
Invista em
parcerias, afinal, Crie e esteja
novidades so aberto s
bem-vindas novidades

Olhe sempre
para os clientes.
Ali pode estar a
chave do sucesso

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De olho na concorrncia
CONCLUSO Monitorar a concorrncia no algo muito simples,
mas voc deve separar um tempo na correria do dia
a dia para fazer isso. Afinal, como voc pde perceber
nas pginas anteriores deste e-book, observar o que as
outras empresas no mercado fazem ajuda, e muito, o seu
negcio a alcanar o sucesso.

As empresas mais competitivas so aquelas que


conseguem equilibrar sua ateno tanto nos clientes
como na concorrncia. s a partir da que voc pode
decidir melhor suas estratgias de vendas e descobrir o
que pode oferecer de melhor para fazer a diferena.

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De olho na concorrncia
No tenha vergonha ou receio de identificar e analisar seus concorrentes. Lembre-se que tem muita
gente por a fazendo isso com o seu negcio! Veja o que eles fazem de errado e tambm em quais
pontos esto acertando.

com a observao dos outros envolvidos no mercado que voc vai conseguir traar estratgias para
fortalecer cada vez mais a sua empresa.

CONCORRENTE CONCORRENTE

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De olho na concorrncia
REFERNCIAS Revista Pequenas Empresas Grandes Negcios

Portal do Marketing

Sebrae de Minas Gerais

Portal Administradores

Portal Administradores

Franca Varejo & Franchising

RH Portal

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De olho na concorrncia
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