3 1 5 -S 1 1

16 DE DICIEMBRE, 1998

C.W. MOORMAN

MICHAEL E. PORTER

CYNTHIA A. MONTGOMERY

Masco Corporation (A)

En 1985, Masco Corporation registr por vigsimo noveno ao consecutivo un aumento de
beneficios. En Wall Street, la empresa estaba ganando fama de maestra de lo intrascendente, por su
capacidad de obtener una rentabilidad muy por encima de la media en sectores de consumo que no
eran ni de tecnologa avanzada ni de gran atractivo. Entre los productos de marca de Masco se
encontraban los grifos Delta, Delex, Peerless, Artistic y Epic; armarios de cocina y de bao Merillat;
cerraduras y artculos de ferretera para la construccin Weiser y Baldwin; piezas de fontanera Brass-
Craft y Plumb Shop; aparatos elctricos Thermador y Waste King; y mamparas para ducha y bao
Aqua Glass.

Basndose en sus previsiones internas de ventas, la empresa esperaba generar casi 2.000 millones
de dlares ms de cash-flow entre 1985 y 1990. La direccin tena previsto la utilizacin de estos
fondos para abrir nuevos mercados de productos de consumo, traspasando los lmites de la cocina y
del bao para adentrarse en otras habitaciones de la casa. El lema era: grandes productos para los
grandes hogares de Amrica.

En 1986, la direccin de Masco estaba buscando la oportunidad adecuada para convertir esta
visin en realidad. El sector de los muebles, con 14.000 millones de dlares, representaba la categora
ms importante de productos para el hogar. La empresa deba decidir si era un sector suficientemente
atractivo para la diversificacin.

Metalurgia
Masco (que se constituy con el nombre de Masco Screw Products Co.) fue fundada en diciembre
de 1929, en Detroit, Michigan, por Alex Manoogian, junto con dos socios ms, que abandonaron la
sociedad durante el primer ao de actividad. Tras su inauguracin seis semanas despus del martes
negro, el da en que se produjo el crac de Wall Street, tuvo un inicio muy desalentador. Manoogian,
un inmigrante armenio, dirigi la empresa durante este difcil perodo, en parte para conseguir la
seguridad financiera que necesitaba para ayudar a su familia muy unida, a escapar de la opresin
poltica y econmica de la Europa oriental.

Sus primeros productos eran partes mecanizadas para la automocin que venda a los fabricantes
de automviles. La empresa produca piezas de alto volumen en una actividad que era muy
competitiva y cclica, y pudo diferenciarse por la calidad superior de su servicio en un mercado que

________________________________________________________________________________________________________________

El caso de LACC nmero 315-S11 es la versin en espaol del caso de HBS nmero 389-186. Los casos de HBS se desarrollan nicamente para su
discusin en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administracin buena o
deficiente.

Copyright 1989 President and Fellows of Harvard College. No se permitir la reproduccin, almacenaje, uso en planilla de clculo o transmisin
en forma alguna: electrnica, mecnica, fotocopiado, grabacin u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

This document is authorized for use only in Juan Manuel Aguilar's MBAG-C-V-DE course at Pontificia Universidad Catolica del Peru - Centrum, from August 2017 to February 2018.
 315-S11 Masco Corporation (A)

se caracterizaba por productos genricos. La empresa fue rentable (aunque continu siendo pequea)
durante la segunda guerra mundial y principios de los aos cincuenta.

Durante las tres dcadas siguientes desarroll una gran capacidad para las diferentes formas de
trabajar el metal. Estas incluan: mecanizado, acuacin, estampado, recalcado en fro, forjado,
recalcado en caliente, forjado de metal en polvo, conformacin, flexin y moldeado, extrusin en
caliente y en fro, calentamiento y soldadura. Estos procesos de fabricacin estaban apoyados por
ingenieros y tcnicos metalrgicos con una importante experiencia en el diseo de productos, en el
diseo de herramientas y mquinas, en la automatizacin de maquinaria y en el control de calidad
estadstico.

Masco consideraba que su gran experiencia en la transformacin del metal no tena precedentes
en ninguna otra empresa industrial. La diversificacin disminua su dependencia de proveedores
externos, y al mismo tiempo le permita ofrecer a sus clientes una sola fuente de suministro para los
componentes acabados. Masco consideraba que esta capacidad se apreciara cada vez ms en el sector
de la automocin, camiones, locomotoras disel y otras empresas industriales.

A mediados de los aos setenta se diversific hacia productos de metal especializados para la
exploracin y produccin de petrleo, gas, carbn y otros recursos naturales. Al entrar en estos
mercados, Masco buscaba el acceso a aquellos segmentos donde la calidad y el rendimiento eran ms
importantes que el precio.

Grifos
En 1954, Masco consigui un contrato para fabricar las piezas de un primer tipo de grifo
monomando. Este grifo tuvo algn xito al principio, pero los problemas de diseo hicieron muy
pronto que se convirtiera en un fracaso comercial. Basndose en sus muchos aos de experiencia en la
transformacin del metal, Alex Manoogian redise el grifo y obtuvo una licencia para vender su
versin perfeccionada. Despus de intentar sin xito atraer la atencin de algunos fabricantes de
fontanera hacia su diseo patentado, cre su propia organizacin de marketing y ventas para
distribuir el grifo bajo la marca Delta. Las ventas se realizaban a travs de distribuidores mayoristas
que, a su vez, eran proveedores de las empresas comerciales de artculos de fontanera.

En 1956, el sector de la grifera en Estados Unidos estaba muy fragmentado, con una falta
generalizada de reconocimiento de marcas, publicidad mnima y un bajo nivel de formacin del
personal de ventas. Los grifos Delta tuvieron una rpida aceptacin debido a su gran calidad tcnica,
sobre todo en las cocinas donde la utilidad y pocas exigencias de mantenimiento eran muy
importantes. En 1958, las ventas de grifos Delta haban llegado al milln de dlares. En 1959, la
empresa construy una nueva planta de fabricacin de grifos en la pequea ciudad de Greensburg,
Indiana. En 1961, Masco hizo su primera adquisicin: Peerless Industries, un fabricante de vlvulas y
accesorios de fontanera, para ampliar su propia capacidad de fabricacin de productos de fontanera.
En 1962, las ventas de grifos haban llegado a los 7 millones de dlares (60% del total de las ventas de
Masco), con un margen de beneficio aproximado despus de impuestos de un 10%.

Gradualmente, Masco fue ampliando la lnea de productos Delta y, ms tarde, en 1971, introdujo
la lnea Delex de grifos de dos mandos. Este diseo, tambin patentado, utilizaba un nuevo tipo de
vlvula que eliminaba las arandelas de caucho, la causa principal de las averas en grifos. La lnea
Deltique, presentada en 1977, era la primera que intentaba llegar al mercado de gama alta de grifos
para diseo de interiores.

This document is authorized for use only in Juan Manuel Aguilar's MBAG-C-V-DE course at Pontificia Universidad Catolica del Peru - Centrum, from August 2017 to February 2018.
 Masco Corporation (A) 315-S11

A finales de 1960, el mercado del bricolaje (hgalo usted mismo) estaba creciendo a un ritmo
mucho ms rpido que el mercado de construccin nueva, y en cierto modo stos tenan ciclos
contrarios. En 1969, Masco introdujo una nueva marca de grifos, Peerless, destinada especficamente
al mercado de bricolaje. La lnea Peerless se presentaba en unos innovadores envases transparentes y
con sistema de instalacin sin herramientas que resultaba muy atractivo para el consumidor. Los
productos de bricolaje se enviaban directamente a los detallistas, como ferreteras, centros de bricolaje
y grandes cadenas, como Sears y K-Mart. Entrar en este mercado requiri de una gran ampliacin de
los canales tradicionales de distribucin de Masco, que consistan principalmente en los mayoristas
de fontanera. En 1985 haba ms de 40.000 puntos de venta al por menor de productos de bricolaje en
Estados Unidos, comparado con los aproximadamente 4.000 mayoristas de fontanera.

A medida que creca el mercado de bricolaje, Masco ampli y perfeccion su lnea Peerless, y
entr en otros mercados de bricolaje con diversas adquisiciones. En 1983, las ventas de productos de
bricolaje constituan ms del 30% de las ventas de productos de Masco para el sector de la
construccin y mejora del hogar, y ms del 50% de las de grifos.

En la dcada de los aos setenta, Masco puso mayor nfasis en el marketing. Rompiendo con la
tradicin del sector, ampli los estudios de mercado, la publicidad, y puso mucho mayor empeo en
el merchandising y la formacin de detallistas. En 1975 realiz el primer anuncio de grifos en la
televisin nacional. En 1981 afirmaba que haba gastado ms en publicidad que el resto de fabricantes
de grifos juntos. Fue el nico patrocinador de los Juegos Olmpicos de 1984 relacionado con la
fontanera.

Tambin dedic importantes recursos a programas para los profesionales del sector. Incluan
diversos seminarios para fontaneros y proveedores de fontanera para ensearles a instalar, mantener
y vender los productos Masco. La empresa instituy un programa de merchandising
(bueno/mejor/el mejor) para los comerciantes, ofreciendo una gama de productos con precios
variables, envases especiales y expositores en los puntos de venta. Su plazo de entrega era el ms
reducido del sector: un mximo de 48 horas entre la recepcin del pedido y la entrega, lo cual era
posible gracias a las extensas existencias que tena en fbrica.

Masco estaba integrada verticalmente en la fabricacin de componentes clave para grifos. La

produccin de grifos estaba muy automatizada, y los costes de mano de obra representaban
aproximadamente un 20% del coste total. Los sistemas de compra y de inventario tambin estaban
automatizados, y tena en funcionamiento programas para la reduccin de costes y el anlisis del
valor.

En 1985, Masco era el principal fabricante de grifos de Estados Unidos, con una participacin estimada
del 36% en un mercado de 25 millones de unidades. Una pequea cantidad de grifos de Masco se vendan
en Dinamarca como Damixa, y en Italia con la marca Mariani. Tambin distribua grifos en Canad a
travs de su afiliada Emco Ltd., en la que tena una participacin del 44%.

Adquisiciones y crecimiento de la empresa

Alex Manoogian era el nico directivo operativo cuando su hijo se uni a la empresa en 1959.
Recin licenciado en Yale, donde haba estudiado ciencias econmicas, Richard empez su actividad
en la planta de grifos de Greensburg. Como directivo nmero dos de la empresa, muy pronto fue
nombrado responsable de supervisar las operaciones y, lo que es mucho ms importante, de
reinvertir los beneficios que generaban los grifos Delta.

This document is authorized for use only in Juan Manuel Aguilar's MBAG-C-V-DE course at Pontificia Universidad Catolica del Peru - Centrum, from August 2017 to February 2018.
 315-S11 Masco Corporation (A)

En 1961, con la colaboracin de Smith Barney, Masco aument su capital con ofertas de deuda y
acciones. Aadido al cash-flow generado por las operaciones de grifos, estos fondos
subvencionaron un agresivo programa de crecimiento. Masco los utiliz para aumentar su actividad
central de conformacin del metal y para introducirse en nuevas actividades (vase el Anexo 1). La
direccin subrayaba la misin de la empresa en la Memoria anual de 1978: Somos una empresa de
fabricacin, no meros gestores financieros que buscan diversificar sus activos en pelculas, seguros,
comida rpida u otras actividades donde el principal criterio es la rentabilidad financiera. Masco
fabrica, a un coste unitario relativamente bajo, artculos producidos en serie, utilizando nuestra
variada capacidad para trabajar el metal.

Al seleccionar los sectores para su expansin, Masco evitaba intencionadamente los de gran
crecimiento. Buscaba aquellos mercados en los que el crecimiento fuera lento y evolutivo, y donde la
competencia estuviera ms segmentada. Al valorar las empresas de estos sectores, Masco pona
mucho nfasis en que los productos deban ser capaces de sostener posiciones de mercado propias.
Esto poda incluir un diseo y una utilidad superiores demostrables, una capacidad de servicio y/o
distribucin nica, o la integracin eficaz de muchas capacidades que, al combinarse, pueden ofrecer
al cliente unas ventajas convincentes y un valor nico.

Casi todas las adquisiciones de Masco eran empresas no cotizadas en bolsa con una buena posicin
en el mercado, y que a menudo generaban beneficios que duplicaban o triplicaban los de las
compaas tpicas de su sector correspondiente. Una vez adquiridas las empresas, generalmente
retena a sus respectivos equipos directivos (que a menudo incluan a los fundadores), y con frecuencia
les conceda opciones de compra de acciones de Masco Corporation. Se instauraban unos controles
desde la central, pero la direccin pensaba que era importante alentar un estilo de direccin
emprendedor con las mnimas limitaciones operativas a nivel corporativo. Normalmente, los
directores de divisin slo tenan una reunin formal al ao con los ejecutivos de la central, y se les
animaba a actuar de forma autnoma. Se diseaban programas de incentivos para premiar la
innovacin y el desarrollo de nuevos productos, as como el rendimiento por encima de la media.
Masco se enorgulleca de que la empresa nunca hubiese perdido al equipo directivo de ninguna de sus
adquisiciones.

Reestructuracin
A principios de los aos ochenta, las ventas de Masco haban alcanzado los 1.000 millones de dlares.
Desde su fundacin en 1929, la empresa se haba diversificado en tres reas principales de actividad:

Construccin, mejora del hogar y otros: grifos, accesorios de fontanera, baeras, jacuzzis,
artculos de ferretera para constructores y cintas graduadas de acero, equipos para
ventilacin, productos de aislamiento, bombas de agua, enganches distribuidores de peso,
tornos, muebles de oficina, artculos de latn para regalos, productos de plstico y monitores
de control.

Productos para campos petrolferos y productos relacionados: equipos y herramientas de

perforacin para campos petrolferos.

Productos relacionados con el transporte: ejes de transmisin de energa extrusionados en fro,

productos de precisin recalcados a alta temperatura, fiadores especiales, palancas de cambio
de marchas, sistemas de tubo de escape.

This document is authorized for use only in Juan Manuel Aguilar's MBAG-C-V-DE course at Pontificia Universidad Catolica del Peru - Centrum, from August 2017 to February 2018.
 Masco Corporation (A) 315-S11

Segn Richard Manoogian, un subproducto de esta diversidad era que los observadores externos
consideraban que la empresa era compleja y difcil de comprender, lo que creaba un ambiente de
confusin en la comunidad financiera. En los aos sesenta y setenta, las acciones de Masco se vendan
al 150-200% del promedio de la relacin precio-beneficio de Standard and Poors. La direccin lleg a
la conclusin de que ya no era conveniente gestionar a los diferentes grupos como una sola empresa.

Masco llev a cabo una importante reestructuracin en 1984. Los productos industriales se
transfirieron a una nueva filial de reciente formacin, Masco Industries, Inc., con un valor contable de
aproximadamente 440 millones de dlares, a cambio de 320 millones de dlares en obligaciones
subordinadas de Masco Industries y todas sus acciones ordinarias. A continuacin, Masco
Corporation distribuy el 42% de sus acciones como un dividendo especial entre sus accionistas,
convirtiendo Masco Industries en una empresa independiente cotizada en bolsa.

Despus de la reestructuracin, Masco Corporation se concentr en productos propios para el

hogar y la familia, y Masco Industries en componentes diseados y fabricados segn especificacin
del cliente, y en productos industriales especializados. Cada una poda formular libremente los
objetivos y estrategias ms adecuados para sus actividades. En los Anexos 2 y 3 se ofrece informacin
seleccionada de la cuenta de resultados y del balance de situacin de Masco Industries y Masco
Corporation.

Masco Corporation en 1986

En 1986, el objetivo de Masco Corporation era convertirse en el Procter & Gamble de los
productos duraderos de consumo. Los productos de marca ya existentes formaban el ncleo de esta
estrategia (Anexos 4 y 5). La expansin ulterior se dirigira a los dems mercados de productos
duraderos de consumo, en los que la empresa pudiera competir en nichos diferenciados.

En la National Home Builders Exhibition de enero de 1986, Masco expuso sus productos en un stand
que ocupaba el mayor espacio de la feria dedicado a una sola empresa. El tema de la exposicin era que
los principales productos de Masco tenan el diseo, el atractivo funcional y el valor percibido
necesarios para influir en las decisiones de compra del consumidor. Los productos que se presentaron
en esta exposicin fueron: los armarios de cocina y bao Merillat, los electrodomsticos
Thermador/Waste King, los productos de fontanera Brass-Craft, la ferretera decorativa Baldwin, las
cerraduras y sistemas de seguridad Weiser, las baeras, duchas y jacuzzis Aqua Glass, los
humidificadores Auto Flo y los grifos Delta, Artistic y Epic.

Con la entrada en nuevos mercados, la direccin esperaba aprovechar su capacidad de innovacin

(que se defina ampliamente desde el diseo del producto hasta la venta final). Histricamente, en
cuanto a grifos y productos de metal, Masco haba invertido el equivalente al 2% de las ventas en el
desarrollo de nuevos productos y procesos. Los perfeccionamientos tcnicos para estos negocios
tambin procedan de Mechanical Technology, Inc. (MTI), una empresa de subcontratacin de
investigacin en tecnologa en la que Masco tena una participacin del 37%. MTI empleaba a ms de
300 ingenieros en diversas especialidades.

Masco tambin esperaba aumentar su capacidad de fabricacin. Duns Business Month observaba
que esta empresa no slo era lder en casi todos los mercados, sino que adems era el fabricante ms
eficiente. Segn esta publicacin de 1986, Masco haba sido considerado durante mucho tiempo un
fabricante de vanguardia que haba hecho una gran inversin en maquinaria de produccin
especialmente diseada y automatizada.

This document is authorized for use only in Juan Manuel Aguilar's MBAG-C-V-DE course at Pontificia Universidad Catolica del Peru - Centrum, from August 2017 to February 2018.
 315-S11 Masco Corporation (A)

Finalmente, Masco esperaba aprovechar sus habilidades en la comercializacin directa al

consumidor. Empezando con la divisin Delta, la estrategia de marketing de la empresa se basaba en
el concepto de power marketing. La Memoria anual de Masco de 1985 defina el power
marketing como la aplicacin de todos los aspectos de la funcin de marketing de forma
coordinada y centralizada. Estas funciones individuales incluan los estudios de mercado, el
merchandising y la formacin, la publicidad y comunicacin, el desarrollo de productos y
segmentacin de mercados, y el diseo y fabricacin de productos.

Las unidades de negocio de Masco eran autnomas. Para conservar un sentido de fluidez, se
decidi prescindir de un organigrama formal. Sin embargo, las actividades similares se agrupaban
bajo la autoridad de un presidente de grupo, para facilitar la comunicacin y el intercambio. Aunque
Masco no tena un programa especfico para compartir habilidades, alentaba a los directivos para que
intercambiaran sus ideas y recursos a travs de las distintas actividades.

En su Memoria anual de 1985, Masco describa los siguientes ejemplos de fertilizaciones cruzadas
realizadas con xito:

Programas exitosos de merchandising y marketing desarrollados por Delta, que fueron

adoptados para mejorar las ventas y aumentar los beneficios en Weiser, Artistic y
Thermador/Waste King.

Asociacin de producto planificada entre Baldwin y Weiser para mejorar sus respectivas
posiciones competitivas en los mercados de cerraduras de gama baja y gama alta.

Nuevos mecanismos sofisticados de vlvulas procedentes de los centros de I+D del extranjero,
incorporados a los grifos de Artistic y Waltec (una afiliada canadiense).

Las ampliadas actividades corporativas de I+D aportaron nuevos productos, programas de

reduccin de costes y numerosas innovaciones tecnolgicas en muchas divisiones, que
incluan a Thermador/Waste King, Weiser, Baldwin, Merillat y Delta/Peerless.

Ascensos interdivisionales de los empleados.

El mobiliario de metal representaba un porcentaje muy pequeo de los muebles de los hogares de
Estados Unidos, y Masco no estaba interesada en entrar en esta categora de producto. La direccin
crea que las mejores oportunidades estaban en los muebles de madera y entapizados, que
tradicionalmente representaban un elevado porcentaje de las ventas para hogares. La direccin
pensaba que la entrada en estas categoras de producto sera muy atractiva si, aprovechando las
ampliamente definidas capacidades de direccin y fabricacin de la empresa, esta era capaz de
conseguir una posicin slida y rentable.

This document is authorized for use only in Juan Manuel Aguilar's MBAG-C-V-DE course at Pontificia Universidad Catolica del Peru - Centrum, from August 2017 to February 2018.
 Masco Corporation (A) 315-S11

Anexo 1 Adquisiciones, 1961-1985

Year Company Products
1961 Peerless Industries Inc. Vlvulas para el sector de fontanera
1962 Steel Stamping Company Juguetes de plstico y metal
(Nombre cambiado a Mascon Toy Corp. en 1964, vendida in
1969)
1964 Nile Faucet Corporation Grifos monomando
1965 Gibbs Automatic Molding Company Componentes de plsticos y piezas moldeadas de cinc
1966 Auto-Flo Company Equipos de tratamiento del aire
Fibercraft Products, Inc. Equipos de tratamiento del aire
Auto-Flo Corporation (Canad) Equipos de tratamiento del aire
1967 Molloy Manufacturing Company Extrusiones en fro
1968 Burns Companies Extrusiones en fro y componentes industriales
1969 Punchcraft, Inc. Punzones, troqueles, utillaje metal
1970 Century Tool Company Componentes industriales
Keo Cutters, Inc. Perforadoras y cuchillas de precisin
Commonwealth Industries, Inc. Servicio de tratamiento trmico
Trans-Continental Bolt, Co. Componentes industriales conformados en fro
1971 Electra Corporation Receptores de radio
Fulton Company Productos para vehculos marinos y recreativos
1972 Exotic Metals, Inc. Componentes industriales de metal en polvo
Hoffman Die Products, Inc. Palos de golf forjados
Eskay Screw Products, Inc. Fiadores conformados en fro
1973 Holzer & Company (Alemania) Productos extrusionados en fro
Davis Manufacturing Company Accesorios de latn
Rupert Manufacturing Company Productos especializados para el ocio y el transporte
American Metal Products Corp. Fontanera especializada y productos de calefaccin
Reese Products, Inc. Productos especializados para el ocio y el transporte
1974 Wilhelm Gebhardt GmbH (Alemania) Sistemas de tratamiento del aire comerciales y domsticos
Rubinetterie Mariani (Italia) Grifos de dos mandos para el Mercado italiano
1975 Royce Electronics Corporation (vendido el 51% en 1976; el Transmisores-receptores marinos y de banda ciudadana
restante 49% in 1977)
1976 A-Z International Tool Company Herramientas de perforacin especializadas
Grant Oil Tool Company Herramientas de perforacin especializadas
Dansk Metal & Amaturindustri (Dinamarca) Productos de calefaccin y fontanera
1977 Walker McDonald Manufacturing Barrenas para martillos perforadores
R&B Manufacturing Company Elaboracin de metal tubular
1978 Rieke Corporation (99.8%) Tapas hermticas y cierres para tambores y contenedores
metlicos
Compac Corporationa (24.5% luego incrementado a 100%) Recubrimientos aislantes comerciales
Flo-Con Systems, Inc. Sistemas de vlvula de compuerta corredera para el sector
del metal ferruginoso
1979 Arrow Specialty Company Motores y piezas de recambio para motores utilizados en
pozos de petrleo
Jung-Pumpen GmbH (Alemania) Bombas domsticas de sumidero
1980 Alup-Kompressoren Pressorun GmbH (Alemania) Compresores de aire
Arrow Oil Tools, Inc. Herramientas especiales para el sector del gas y del petrleo
Lamons Metal Gasket Company Juntas de metal de alta resistencia
1982 Universal Oil Field Services, Inc. Productos especializados para el sector del gas y del petrleo
Evans-Aristocrat Industriesa Cintas mtricas de precisin y otros productos para el sector
de la construccin
Baldwin Hardware Manufacturing Corporation Ferretera de latn para la construccin y accesorios decorativos
Marvel Metal Products Company Estaciones de trabajo de acero para ordenadores, armarios
metlicos para copiadoras
Foster Oil Field Equipment Company Productos para campos petrolferos
1983 Brass-Craft Manufacturinga Accesorios de fontanera y otros productos para los mercados
de construccin y bricolaje
1984 The Aqua Glass Company Productos para el bao, incluyendo baeras y duchas
1985 NI Industriesa (Divisiones de productos para la construccin) Productos de consumo, incluyendo cerraduras,
electrodomsticos de cocina, grifos y accesorios de
fontanera
Merillat Industries, Inc. Armarios para cocina y bao
Flint & Walling Water Systems Bombas de agua domsticas

aIndica que se trata de una empresa cotizada en bolsa. Las restantes empresas no cotizaban en bolsa en el momento de la
adquisicin.

This document is authorized for use only in Juan Manuel Aguilar's MBAG-C-V-DE course at Pontificia Universidad Catolica del Peru - Centrum, from August 2017 to February 2018.
 315-S11 Masco Corporation (A)

Anexo 2 Masco Industries, Inc. y filiales consolidadas

1985 1984 1983

Ventas netasa $ 599.080 $ 544.990 $ 424.920
Beneficio netoa 2.900b 23.800 34.430
Total activoa 728.720 535.540 587.770
Recursos propiosa 105.760 133.530 533.640

Beneficio por accin $ 0,15 b $ 1,17

Masco Corporation y filiales consolidadas

1985 1984 1983

Ventas netasa $ 1.153.960 $ 881.780 $ 753.250
Beneficio netoa 164.480 128.730 118.400
Total activoa 1.817.300 1.384.260 1.348.950
Recursos propiosa 978.970 824.020 774.690

Beneficio por accin $ 2,56 $ 2,01 $ 1,92

aEn miles de dlares.

bRefleja un cargo especial para las operaciones en campos petrolferos y afines.

This document is authorized for use only in Juan Manuel Aguilar's MBAG-C-V-DE course at Pontificia Universidad Catolica del Peru - Centrum, from August 2017 to February 2018.
 315-S11 -9-

Anexo 3 Operaciones por segmento (en miles de dlares)

Ventas Netas Beneficios de explotacin Activos empleados a 31 de diciembre

1985 1984 1983 1985 1984 1983 1985 1984 1983

Las operaciones de la empresa por segmento:

Construccin y mejora del hogar $1.070.000 $769.000 $619.000 $210.000 $170.000 $147.000 $797.000 $521.000 $473.000
Otros productos especializados 84.000 113.000 134.000 12.000 15.000 19.000 55.000 62.000 79.000

$1.154.000 $882.000 $753.000 $222.000 $185.000 $166.000 $852.000 $583.000 $552.000

Segmentos transferidos a Masco Industries:

Productos para campos petrolferos y productos
relacionados - $ 66.000 $105.000 - $3.000 $1.000 - - $193.000
Productos relacionados con el transporte - 138.000 187.000 - 35.000 35.000 - - 122.000
Otros - 78.000 130.000 - 19.000 23.000 - - 134.000

$ - $ 282.000 $ 422.000 $ - $ 57.000 $ 59.000 $ - $ - $ 449.000

Total $1.154.000 $1.164.000 $1.175.000 $222.000 $242.000 $225.000 $852.000 $583.000 $1.001.000

Las operaciones de la empresa por zonas

geogrficas:
Estados Unidos 1.039.000 1.050.000 1.040.000 207.000 220.000 201.000 718.000 496.000 857.000
Mercado comn europeo 71.000 87.000 104.000 8.000 16.000 18.000 87.000 67.000 112.000
Otros pases 44.000 27.000 31.000 7.000 6.000 6.000 47.000 20.000 32.000
Total $1.154.000 $1.164.000 $1.175.000 $222.000 $242.000 $225.000 $852.000 $583.000 $1.001.000

Otros ingresos (gastos), netos 69.000 -11.000 -11.000

Gastos generales corporativos, netos -22.000 -18.000 -16.000
Beneficio antes de impuestos 269.000 213.000 198.000
Beneficio neto $164.480 $ 128.730 $118.400
Beneficio por accin (en dlares) $2,56 $2,01 $1,92

This document is authorized for use only in Juan Manuel Aguilar's MBAG-C-V-DE course at Pontificia Universidad Catolica del Peru - Centrum, from August 2017 to February 2018.

Anexo 4 Productos para el hogar y la familia
Ventas 1985
Categora de productos (millones de
dlares)
Productos de cocina y bao:
Grifos
Armarios
Especialidades de fontanera
Otros productos especializados para cocina y bao
Total productos de cocina y bao
Otros productos especializados para la construccin:
Artculos de ferretera para constructores
Tratamiento del aire y otros
Total otros productos especializados para la construccin
Total de productos para la construccin y mejora del hogar
Otros productos especializados de consumo
Total de productos para el hogar y la familia
Fuente: Extracto de la Memoria Anual de 1985 de Masco Corp.
This document is authorized for use only in Juan Manuel Aguilar's MBAG-C-V-DE course at Pontificia Universidad Catolica del Peru - Centrum, from August 2017 to February 2018.
315-S11 -10-
Porcentaj Productos y mercados
e del
total
303 26% Delta, Delex, Peerless, Artistic, Epic, Damixa, Mariani, Workforce y Deltique son marcas de grifos
conocidas, tanto a nivel nacional como internacional, en todos los segmentos de los mercados
residenciales, comerciales, institucionales y de bricolaje.
La sustitucin/reforma y el bricolaje representan ms del 60% de las ventas de grifos; el resto son
ventas para construcciones residenciales y comerciales nuevas. Masco, el principal fabricante mundial
de grifos, tiene una participacin estimada del 36% en el mercado nacional de 25 millones de unidades.
173 15 Merillat fabrica armarios de cocina y bao, y tiene fama de ser la marca preferida entre los
constructores y contratistas profesionales de reformas del pas.
Merillat es el lder del sector, con unas ventas que constituyen el 6% del mercado nacional de
3.000 millones de dlares. Las ventas se realizan en los mercados de reforma y nueva
construccin.
113 10 Brass-Craft es el fabricante lder de especialidades de fontanera destinadas al comercio
mayorista, con la marca Brass-Craft, y tiene la marca Plumb Shop para la venta al por menor. La
empresa comercializa ms de 4.000 productos especializados, que incluyen abastecimiento de
agua, conexiones, accesorios, conectores de electrodomsticos y artculos para la reparacin de
lavabos y grifos, y tiene una participacin del 50% del mercado.
184 16 Aqua Glass, Thermador/Waste King, accesorios de fontanera Norris y Trayco son marcas
773 67 importantes en sus respectivos mercados, Thermador y Waste King son lderes en
electrodomsticos de cocina de gama alta, y Aqua Glass es el fabricante independiente lder de
baeras acrlicas/capa de gel, accesorios para ducha y baeras para hidroterapia.
136 12 Weiser y Baldwin fabrican juegos de cerraduras electrnicas y mecnicas para particulares y
empresas, empuaduras para puertas, cerraduras con pestillo y otros productos de ferretera para
el constructor.
El sector nacional de cerraduras se estima en 900 millones de dlares, con un 55% para el sector
residencial y un 45% para el comercial. Baldwin es el lder indiscutible del mercado en la
fabricacin de cerraduras embutidas y adornos de latn macizo de gama alta, mientras que
Weiser es el principal productor canadiense y el segundo en Norteamrica de cerraduras
residenciales de precio medio.
161 14 Otros nichos de Mercado lderes son: registros trmicos de tiro y equipos de ventilacin AMP;
humidificadores Auto-Flo; cajas de salida elctrica; revestimientos aislantes Compac; productos de
ventilacin comercial Gebhardt; reglas y cintas graduadas Evans, y bombas de agua Flint & Walling y Jung.
297 26%
1.070 93%
84 7% Reese disfruta de una participacin de ms del 50% en el mercado de los enganches
distribuidores de peso para vehculos de ocio, y Fulton tiene una participacin aproximada del
50% en el mercado de tornos para el remolque de barcos; Baldwin abastece el mercado de
accesorios de oficina y artculos de regalo de latn coleccionables; y Marvel ofrece una lnea
de productos de calidad en muebles para ordenador.
1.154 100%
 315-S11 -11-

Anexo 5 Masco Corporation y filiales consolidadas reexpresados para reflejar la agrupacin de intereses
(en miles de dlares, excepto cuando se indica lo contrario)

Beneficio neto como Datos por accin

porcentaje de:
Beneficio Promedio
Ventas antes de Beneficio Amortizaci Fondo de Recursos Ventas Recursos Beneficio Dividendos acciones
netas impuestos Impuestos neto n maniobra propios netas propiosa netob,c pagadosb,d ordinarias
b

ndices de crecimiento:
5 aos 7% 13% 10% 15% 2% 9% 18% - - 12% 13% -
10 aos 14% 15% 13% 17% 14% 16% 19% - - 16% 22% -
29 aos 18% 22% 21% 23% 15% 20% 20% - - 20% 21% -
Aos
1985 $1.153.960 $268.780 $104.300 $164.480 $34.490 $569.420 $978.970 14,3% 20,0% $2,56 $0,58 64.300
1984 1.164.020 212.810 84.080 128.730 39.210 462.820 824.020 11,1 16,6 2,01 0,50 64.150
1983 1.174.690 198.040 79.640 118.400 52.040 561.010 774.690 10,1 19,0 1,92 0,44 61.550
1982 922.140 163.410 63.910 99.500 43.940 414.030 623.440 10,8 19,2 1,71 0,40 58.150
1981 937.080 162.670 68.050 94.620 38.450 404.950 518.960 10,1 22,2 1,65 0,36 56.240
1980 820.500 146.800 64.320 82.480 31.990 366.230 425.830 10,1 23,2 1,44 0,32 55.420
1979 780.380 139.020 62.140 76.880 26.550 351.620 355.100 9,9 24,0 1,32 0,29 56.780
1978 632.330 120.260 56.590 63.670 19.480 277.000 320.790 10,1 23,7 1,09 0,23 57.260
1977 483.040 98.080 45.570 52.510 14.740 206.180 268.690 10,9 23,4 0,90 0,17 57.250
1976 446.140 91.210 42.400 48.810 10.610 181.330 224.390 10,9 27,2 0,83 0,11 57.230
1975 325.050 64.210 29.820 34.390 9.370 129.370 179.170 10,6 23,2 0,60 0,08 57.100
1974 227.150 52.860 24.970 27.890 7.750 104.930 148.300 10,1 22,7 0,49 0,07 56.950
1973 222.530 44.210 21.900 22.310 6.480 88.000 123.050 10,0 21,8 0,41 0,06 55.030
1972 161.070 34.320 16.980 17.340 4.850 54.500 102.490 10,8 26,3 0,33 0,04 52.650
1971 119.960 23.360 11.220 12.140 4.310 48.960 66.020 10,1 22,1 0,24 0,04 50.780
1970 98.000 20.180 9.850 10.330 3.650 44.460 54.980 10,5 22,2 0,21 0,03 50.250
1969 95.850 21.750 11.770 9.980 2.850 36.260 46.600 10,4 25,8 0,20 0,03 50.090
1968 85.270 18.660 10.040 8.620 3.080 17.000 38.750 10,1 27,6 0,17 0,02 49.950
1967 65.180 13.310 6.180 7.130 2.550 14.370 31.200 10,9 27,7 0,14 0,02 49.720
1966 55.640 12.440 5.770 6.670 1.670 13.240 25.730 12,0 32,9 0,14 0,02 48.660
1965 43.920 10.010 4.670 5.340 1.220 11.530 20.250 12,2 33,9 0,11 0,01 48.570
1964 34.530 8.100 3.950 4.150 950 9.620 15.760 12,0 32,7 0,09 0,01 47.950
1963 27.120 6.160 3.140 3.020 750 7.690 12.690 11,1 28,2 0,07 0,01 44.980
1962 22.170 4.320 2.160 2.160 810 6.320 10.700 9,7 24,6 0,05 0,00 44.740
1961 16.120 2.510 1.260 1.250 700 5.050 8.790 7,8 16,1 0,03 0,00 44.410
1960 15.110 1.960 970 990 860 4.340 7.780 6,6 14,1 0,02 0,00 44.410
1959 14.950 1.940 960 980 780 3.970 7.060 6,6 15,4 0,02 0,00 44.410
1958 11.160 1.110 520 590 700 3.220 6.360 5,3 10,1 0,01 0,00 44.410
1957 11.210 1.030 480 550 620 2.640 5.870 4,9 10,1 0,01 0,00 38.780
Source: Masco Corporation 1985 Annual Report.

aBasado en los recursos propios a principios de ao.

bDespus de distribuir el 100% de acciones en 1982. 1971. 1963 y 1961. y el 50% en 1968 y 1967.
cDesde 1976 hasta 1981 incluyen el efecto de la dilucin de acciones.
dLos dividendos por accin no se han ajustado. para tener en cuenta la agrupacin de intereses.

This document is authorized for use only in Juan Manuel Aguilar's MBAG-C-V-DE course at Pontificia Universidad Catolica del Peru - Centrum, from August 2017 to February 2018.