Esta gua contiene los aspectos bsicos para lograr una

adecuada formulacin del proyecto, aunque, dependiendo del proyecto,

es posible que no sea necesario desarrollar algunos puntos.

Tabla de Contenidos
1 Proyecto de Microempresas: Gua Prctica
o 1.1 1. Anlisis de Mercado
1.1.1 1.1 Producto o servicio
1.1.2 1.2 Demanda
1.1.3 1.3 Oferta
1.1.4 1.4 Precio
1.1.5 1.5 Programa de Ventas
1.1.6 1.6 Ingresos por ventas
1.1.7 1.7 Comercializacin
o 1.2 2. Anlisis tcnico
1.2.1 2.1 Proceso de produccin
1.2.2 2.2. Materas primas y materiales
1.2.3 2.3 Abastecimiento y precios
1.2.4 2.4 Programas de produccin
1.2.5 2.5 Energa y combustibles
1.2.6 2.6 Terrenos y Obras civiles
1.2.7 2.7 Maquinarias, Equipos, Instalaciones
1.2.8 2.8 Alquileres
1.2.9 2.9 Localizacin
1.2.10 2.10 Recursos Humanos
o 1.3 3. Aspectos Financieros
1.3.1 3.1 Inversin inicial
1.3.2 3.1.1 Inversin fija
1.3.3 3.1.2 Gastos corrientes
1.3.4 3.1.3 Capital de Trabajo
1.3.5 3.2 Presupuesto de Caja
o 1.4 Conclusiones
Proyecto de Microempresas: Gua Prctica
1. Anlisis del Mercado
2. Anlisis Tcnico
3. Aspectos Financieros

1. Anlisis de Mercado

1.1 Producto o servicio

Detallar las caractersticas del producto o servicio que se espera ofrecer.

1.2 Demanda

Para poder programar las ventas hay que definir los siguientes punto de la
demanda:

El radio geogrfico de la demanda

Los posibles compradores del servicio o producto propuesto.
Definir cuidadosamente el target (grupo etario, sexo, ingresos,
etc.). En otras palabras: Quin es el cliente ideal?
La estacionalidad en la demanda. De existir indicar perodos de
mayor o menor demanda en el ao, algunos ejemplos de
productos estacionales: tiles escolares, helados, estufas,
ventiladores, fiestas especificas, etc.

1.3 Oferta

Quin es la competencia, que otros productos o servicios

semejantes o sustitutos se ofrecen en el mercado y a que precios.
Quines la ofrecen y cmo tienen organizado su estructura de
produccin y ventas.
1.4 Precio

Es necesario elaborar una planilla con los precios esperados de venta. Los
precios deben tener el IVA (o el impuesto que se utilice en tu pas)
incorporado.

PLANILLA DE PRECIOS
Producto o Servicio Precio
Producto 1
Producto 2
.
Producto n

Te sugiero revisar como se calcula el precio de un servicio y como elaborar

una estrategia de precios.

En los casos que resulte muy difcil definir los precios puedes seguir el
mtodo que se indica en el punto 1.6 al tratarse los ingresos por ventas.

1.5 Programa de Ventas

Consiste en estimar las ventas de acuerdo a la informacin obtenida

durante el estudio de la demanda. Se debe incluir el detalle de las ventas
mensuales para el primer ao de operaciones y las ventas anuales para los
4 aos siguientes.

ESTIMACION MENSUAL DE VENTAS en unidades/kg, litros, etc.

Rubro/Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Producto 1
Producto 2
.
Producto n
TOTAL
En los casos en que la cantidad de productos a vender permitan un calculo
sencillo para cada uno de ellos, se realizara una estimacin de las
cantidades fsicas que se espera vender de cada producto.

Cuando se presenta un nuevo negocio, lleva cierto tiempo darlo a conocer

por lo que es razonable suponer que durante los primeros meses las ventas
sern bastante menores al nivel que alcanzarn luego de lograr la
aceptacin del mercado y una clientela estable. De ah la necesidad de
hacer la proyeccin de ventas en forma mensual durante el primer ao de
vida de la empresa.

No debes olvidar de tener en cuenta las posibles variaciones estacionales,

perodos de mayor o menor ventas debidos a los motivos que se sealaron
en el punto 1.2.

ESTIMACION ANUAL DE VENTAS EN UNIDADES

Rubro/Ao 1 2 3 4 5
Producto 1
Producto 2
.
Producto n
TOTAL

A partir del mes 12, se realizan las proyecciones hasta el quinto ao.
Para estimar el segundo ao hay que tomar en cuenta si el primero tiene
incorporado un menor nivel de ventas durante sus primeros meses. Los
aos subsiguientes se calcularn considerando si habr o no incrementos
con respecto al ao anterior.

1.6 Ingresos por ventas

Vamos a presentar a continuacin dos casos donde se siguen diferentes

caminos para fijar la facturacin.
Caso 1

Cuando los productos o servicios ofrecidos permiten hacer un clculo

sencillo para cada uno de ellos, se realizar una estimacin de los ingresos
que se espera obtener por la venta de cada producto o servicio
sencillamente multiplicando las cantidades que se espera vender por sus
precios.

Los precios sern los correspondientes al valor de mercado en la fecha en

que se hace el anlisis sin considerar la posible inflacin de precios.

ESTIMACION MENSUAL DE VENTAS en Pesos

Rubro/Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Producto 1
Producto 2
.
Producto n
TOTAL

ESTIMACION ANUAL DE VENTAS EN PESOS

Rubro/Ao 1 2 3 4 5
Producto 1
Producto 2
.
Producto n
TOTAL

Caso 2

En el caso que la cantidad de productos sea muy grande y variados (por

ejemplo: una ferretera o mercera) o cuando la naturaleza del negocio
impida hacer un calculo por producto, se apelar a una estimacin global
de la venta mensual.

En cuanto a las proyecciones mensuales y anuales son vlidos los mismos

criterios que se han sealado en el caso anterior.

ESTIMACION MENSUAL DE VENTAS en Pesos

Rubro/Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Facturacin

ESTIMACION ANUAL DE VENTAS en Pesos

Rubro/Mes 1 2 3 4 5
Facturacin

1.7 Comercializacin
Ahora vamos a analizar el sistema de comercializacin o sea la forma en
que se har la distribucin, transporte a los puntos de venta, etc.

Se deben estimar los siguientes costos: comisiones de venta,

publicidad, fletes, etc.

Hay costos como los de publicidad o fletes que son previos a las ventas y se
deben volcar en el perodo 0 y se utilizan para confeccionar el cuadro de
inversiones iniciales.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Comisiones
Fletes
Publicidad
Otros
TOTAL

COSTOS ANUALES DE COMERCIALIZACION en Pesos

Rubro/Mes 1 2 3 4 5
Comisiones
Fletes
Publicidad
Otros
TOTAL

2. Anlisis tcnico

Para entenderlo mejor vamos a dar dos ejemplos bien diferentes, en el

primer caso se trata de una empresa productiva y el segundo de una
microempresa que comercializa pocos productos.

Caso 1. Microempresa productiva

2.1 Proceso de produccin

Hay que decidir cmo operar, cules son los tiempos de proceso, el
rendimiento de las diferentes materias primas que se utilizan en la
produccin del bien, etc.
En este punto es imprescindible analizar toda la informacin disponible
sobre el tratamiento que debe darse a las materias primas para obtener el
producto terminado.

2.2. Materas primas y materiales

Indicar la cantidad y calidad de la materia prima requerida para producir

una cantidad representativa de bienes finales.

2.3 Abastecimiento y precios

Los precios deben ser computados con el IVA.

COSTO MENSUAL DE MATERIA PRIMA Y MATERIALES en Pesos

Rubro/Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Materia prima 1
Materia prima 2
..
TOTAL

En el perodo cero del cuadro anual se incorporan las materias primas y

materiales necesarios para iniciar el proceso de produccin.

COSTO ANUAL DE MATERIA PRIMA Y MATERIALES en Pesos

Rubro/Mes 1 2 3 4 5
Materia prima 1
Materia prima 2
..
TOTAL
2.4 Programas de produccin

Indicar la cantidad fsica que se planifica producir anualmente. Para el

primer ao hay que detallar el volumen de produccin mes a mes.

El programa de produccin se elabora a partir del de ventas y debe

considerar el stock necesario para atender a la demanda (lo que por
supuesto no cuenta para los productos digitales).

2.5 Energa y combustibles

Los negocios que incluyan un proceso productivo tradicional deben tener

muy en cuenta los montos correspondientes al tem gas, electricidad y
combustible, pues suelen tener una incidencia muy importante en el
proceso de produccin y de comercializacin.

2.6 Terrenos y Obras civiles

Indicar los terrenos y obras civiles necesarias requeridas, sealando las

caractersticas tcnicas de las obras, sus valores y sus plazos de ejecucin
(el tiempo tambin es dinero).

2.7 Maquinarias, Equipos, Instalaciones

Se debe indicar los medios de produccin necesarios para llevar adelante el

programa de produccin y ventas, valorizados al precio de mercado,
incluyendo el IVA.

Todo equipamiento que sea necesario adquirir antes del inicio de las
operaciones ser valorizado en el perodo cero de la planilla anual.

ESTIMACION ANUAL DE REQUERIMIENTOS DE EQUIPAMIENTO

en Pesos
Rubro/Ao 0 1 2 3 4 5
Mquinas
 Equipos
..
Muebles
TOTAL

2.8 Alquileres

Los alquileres, depsitos, comisiones inmobiliarias, arreglos y otros gastos

previos al inicio de las operaciones deber ser ingresado en el perodo cero
de la planilla anual.

Aunque se posea el espacio (oficina, depsito, fbrica), deber asignrsele

un valor de alquiler aunque no se trate de un alquiler por tratarse de un
espacio de propiedad propia.

ESTIMACION ANUAL DE LA LOCACION en Pesos

Rubro/Ao 0 1 2 3 4 5
Alquiler
Comisiones
..
TOTAL

2.9 Localizacin

Compilar los factores a tener en cuenta para decidir la ubicacin del

proyecto. Indicar, adems, las limitaciones de la ubicacin elegida si las
hubiera.

Por ejemplo, ac tienes algunos factores para elegir el lugar de trabajo.

2.10 Recursos Humanos

Cuntas personas necesitas para el funcionamiento del proyecto?

Cules seran sus funciones?
Se deben separar a las personas que trabajan directamente en la operacin
de aquellos que trabajan en la administracin del proyecto.

Se debe asignar una valoracin econmica a toda la persona que trabaje en

el proyecto, aun si es un familiar o si es la/el duea/o de la empresa.

Los valores deben incluir las cargas sociales, vacaciones y cualquier

otro gasto relacionado con la contratacin de la persona.

ESTIMACION ANUAL DEL COSTO DE RECURSOS HUMANOS En

Pesos
RECURSOS HUMANOS COSTO

Personal de Operacion
3 Obreros por 12 meses a $7000 252.000
Subtotal 252.000

Personal de Direccin y Administracin

1 Gerente x 12 meses por $15000 180.000
1 Secretaria x 12 meses x $9000 108.000
1 Contador x 12 meses, 2 hrs semanales a $4000 48.000
Subtotal 336.000

TOTAL 588.000

Caso 2

Caso 2a. Microempresa que comercializa pocos productos

Cuando se trata de la instalacin de un comercio, el anlisis tcnico se

efectuara tomando solamente los puntos 2.3 (abastecimiento y precios),
2.6 (maquinaria e instalaciones), 2.7 (alquileres), 2.8 (localizacin) y 2.9
(recursos humanos).
Con respecto al punto 2.3 no se debe olvidad de tomar los precios
mayoristas de los bienes que se comercializan con el IVA incluido.

Caso 2b. Microempresa que comercializa muchos productos

En estos casos suele ser difcil establecer el costo de los productos que se
espera vender, dado que el calculo de venta se realiz basndose en un
valor monetario.
Para calcular el costo de reposicin de la mercadera vendida se tendr en
cuenta el margen de ganancia promedio.

Ejemplo: Si se estima vender en un mes la suma de $100 en mercaderas

y se recarga un 50% sobre el precio incluido el IVA, para calcular el costo
de la mercadera vendida se debe dividir el monto previsto de venta por
1,5, es decir:

$100/1,5= $66,66 El costo al por mayor de los productos vendidos a $100

durante el mes, es de $66,66.

3. Aspectos Financieros

3.1 Inversin inicial

Corresponde al gasto en recursos activables a realizar durante el periodo

previo a la puesta en marcha del proyecto. Una vez efectuado el estudio de
mercado, diseado el proceso productivo y dimensionado la cantidad a
producir y vender, debemos determinar la cantidad de dinero necesaria
para comprar los bienes y/o servicios necesarios antes de que el proyecto
comience a operar y, por lo tanto, a generar ingresos.

Este periodo inicial puede durar de uno a seis meses (depende de la

complejidad de cada proyecto) y ya fue volcado en las planillas anteriores.
La inversin inicial se puede clasificar en: inversin fija, gastos activables y
capital de trabajo.

3.1.1 Inversin fija

Corresponde a aquellos bienes que permiten generar ingresos a travs del

tiempo. Son bienes que se compran para mantenerlos y no para venderlos
en el corto plazo. Su descripcin y valoracin en pesos se realizo en puntos
anteriores.

Terrenos y edificios
Maquinarias, equipos e instalaciones
Vehculos
Muebles y tiles
Otros activos

3.1.2 Gastos corrientes

En este tem se incluyen los gastos normales o corrientes que se realizan

en el periodo previo a la puesta en marcha del negocio. Generalmente
tienen relacin con la asesora y evaluacin necesarias para poner en
marcha la empresa.

Se clasifican en:

Gastos de estudios
Gastos de organizacin
Gastos de asistencia tcnica
Gastos de entrenamiento de personal
Comisiones

3.1.3 Capital de Trabajo

Es el monto de dinero que se requiere para financiar los gastos iniciales de
la entrada en operacin del proyecto, tales como: materias primas,
personal, servicios y gastos generales.
El capital de trabajo se calcula a partir del presupuesto de caja y constituye
el mayor saldo negativo acumulado, establecido como diferencia entre los
ingresos y los egresos.

3.2 Presupuesto de Caja

Es la proyeccin de ingresos y egresos en un perodo de tiempo, una vez

que el proyecto comienza a operar.

El presupuesto de caja debe detallarse trimestralmente durante el primer

ao y en forma anual los siguientes 4 aos.

El perodo de pago de intereses de intereses y amortizaciones de prestamos

deber comenzar una vez que el proyecto comience a generar ingresos
regularmente.
Rubros del presupuesto de caja

Ingresos por ventas: venta de los productos o servicios que se

producen o se comercializan
Egresos operacionales
o Insumos materiales: producto de la compra de materia
prima y materiales que se requieren para la fabricacin
del bien.
o Mercaderas: egresos que se generan al comprar
mercadera para su posterior venta.
o Personal: egresos en concepto de remuneraciones,
salarios, cargas sociales del personal de operacin,
ventas y administrativos adems de los retiros de la
empresaria/o.
o Servicios y gastos generales: egresos producidos por
servicios contratados en forma espordica, honorarios de
personal temporal, alquileres, tiles de oficina, gas,
electricidad, agua, seguros, etc.
Egresos no operacionales
o Intereses: Montos que se deben pagar por los prstamos
que se pidieron a entidades financieras u otras.
o Impuestos: IVA, Ingresos brutos, ganancias y otras
contribuciones que pudiera haber.
o Otros: gastos no considerados en los otros puntos
o Supervit/dficit: Diferencia entre ingresos por ventas y
el total de egresos.
o Amortizacin de prstamos: Pago de cuotas del capital
solicitado en prstamos a entidades financieras u otras.
o Supervit/dficit del periodo: Es el resultado de tomar en
consideracin los pagos en concepto de amortizacin de
prstamos.
o Supervit/dficit acumulado: Es el resultado de la suma
de los dficits o supervits de cada perodo. El valor
 mximo negativo que alcanza este rubro refleja la
necesidad de capital de trabajo para enfrentar dichos
dficits.

PRESUPUESTO DE CAJA
RUBRO AOS
Ao 1- POR
2 3 4 5
TRIMESTRE
INGRESOS POR VENTAS
EGRESOS OPERACIONALES
Insumos materiales
Mercadera
Personal
Servicios y gastos generales
EGRESOS NO OPERACIONALES
Intereses
Impuestos
Otros
TOTAL EGRESOS

SUPERAVIT/DEFICIT

AMORTIZACION DE
PRESTAMOS

SUPERAVIT/DEFICIT DEL
PERIODO

SUPERAVIT/DEFICIT
ACUMULADO

Conclusiones
Espero que esta gua te resulte de utilidad para iniciar tu propio
emprendimiento. Si has ledo hasta el final comprenders que no es fcil
pero tampoco imposible.

Muchas personas se sienten intimidadas por la cantidad de trabajo previo

que hay que hacer antes de comenzar un proyecto productivo, pero piensa
que si bien ninguna planificacin te salva de fallar, la falta de planificacin
casi te garantiza un comienzo complicado.

Los proyectos hay que ponerlos por escrito, es el primer paso para que
dejen de ser un lindo sueo y comiencen a corporizarse. Al escribirlos y
comenzar a hacer los primeros clculos tenemos la posibilidad de detectar
sus errores y de corregirlos, quizs terminemos comprobando su
inviabilidad o quizs detectemos otras potencialidades que podemos
aprovechar.