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The Global Leadership Summit 2011

O poder da vulnerabilidade
Patrick Lencioni

Sempre inicio minhas apresentaes, especialmente com uma audincia dessa,


da mesma forma. Gosto de iniciar com algumas confisses e se voc j me ouviu antes,
talvez saiba o que vou falar.
Tenha misericrdia, por favor. Sendo catlico, sou bem recebido aqui, o que
fantstico. Ento, acho que confisses so apropriadas.
Minha primeira confisso que no sou dado a grandes discursos j disse isso
antes, mas me perdoe. Vejam meu tipo Meyer Briggs, quem aqui j fez o Meyer
Briggs? Levante as mos. Muitas pessoas. Eu sou um ENFP. Quantos aqui so ENFP?
isso a! Gostam de um agito. Isso um ENFP. sada tem uma mesa s para abraos.
L podem me abraar.
O tipo ENFPs ama abraos. A orao do ENFP, porque cada tipo Meyer Briggs
tem uma orao. Isso engraado, pois algum vai perguntar a esse tipo de pessoa
para onde vai, de onde vem? Ok, a orao do ENFP assim: Senhor, ajude-me a me
concentrar melhor e a fugir das distraes. Olha, um pssaro!
Todas as distraes que me e olha que h muitas distraes. Digo, h pessoas
sentadas aqui. H amigos meus na primeira fila, E isso est cheio, oh meu bom Deus!
Ento tenho 60 minutos de material para cobrir em 35 minutos, e preciso me
concentrar. Ento no vai ser fcil. Vou pedir ento sua ajuda, para tolerar meus
desvios e me fazer uma ou duas perguntas.
As primeiras duas pessoas a fazerem perguntas, vo ganhar um livro grtis, mas
deve ser sobre Posso dar livros grtis? Deve ser sobre o tema, mas ser interrompido
me ajuda muito. Esta minha primeira confisso.
A segunda que tudo que vou falar voc j sabe. tudo muito simples. Samuel
Johnson, o grande escritor, tem uma citao genial. Disse que devemos ser lembrados
mais do que ensinados. Amo esta citao. As pessoas devem ser lembradas mais do
que ensinadas. Acredito nisso, uma grande verdade. Sou somente um lembrete. Vou
ajudar voc a relembrar as coisas que j sabe. Talvez assim, isso o ajude a lembrar e a
coloc-las em prtica, ok?
Ken Blanchard certa vez me disse... O Ken gente boa, e quando o conheci
pessoalmente, ramos preletores em uma conferncia. Desci do palco e ele disse: "Pat,
sabe por que as pessoas gostam dos seus livros e por que compram muitos deles?" Eu
disse: "Por que, Ken?" Ele disse: "Por que tm base bblica". E eu disse: "Claro que
sabia disso". Sim, todos so baseados na Bblia. Sim, claro.
Porm, quanto mais velho fico, e vou escrever um livro ou fao algo que seja
singular, percebo que Jesus, ou algum influenciado por Jesus ou no AT, algum j
disse isso. O que fazemos lembrar uns aos outros das coisas.
A prxima confisso que este meu livro chama-se "Tire a Roupa" e pode soar
um tanto indecente. Quando foi lanado, meu filho pequeno fazia a 1 srie e eu o
levava de carro para a escola junto com alguns amigos dele, e um dos livros estava no

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banco de trs. Seus amigos viraram para ele e disseram: "Puxa, pensava que seu pai
fosse catlico!"
E j vi pessoas, especialmente crists, cobrirem a capa ao embarcarem num
avio. Mas o livro no imoral. Na verdade, um amigo meu do sul, no me lembro
quem foi, mas foi algum do Chick-fil-A. Todos os meus amigos do Chick-fil-A esto
aqui. Um dos meus amigos sulistas disse: "Ora Pat, no se preocupe com o ttulo, se
fosse imoral, poderia cham-lo 'Tire Tudo!'" No fazia ideia!
Bem, temos aqui duas perspectivas: Tirar a roupa no tem nada de mau. Tem a
ver com o poder da vulnerabilidade e tem tudo a ver com a ideia da humildade porque
uma das formas de manifestar humildade tornar-se vulnervel. E com certeza a Bblia
est repleta disso.
No preciso ir muito longe para entender a vulnerabilidade e o difcil
chamado para ser vulnerveis, algo que no desejamos ser. Veja, vulnerabilidade
algo muito poderoso. Falo sobre transparncia e abertura, sacrifcio e altrusmo.
Antes de falar minuciosamente sobre isso, deixem-me explicar um pouco a
concepo. Este um tanto diferente de meus outros livros e me deixa um pouco
desconfortvel. Primeiro, esta parte mais confortvel. Acho que fui muito
influenciado em perceber o poder da vulnerabilidade por causa de minha f e do meu
pai que era um timo vendedor. Ele amava seus clientes, e fazia tudo por eles e sei que
gostavam dele.
Eu cresci em Bakersfield, e quando as pessoas perguntam de onde sou, digo
que sou de Oklahoma, e eles dizem: "Mesmo, de qual parte?" Respondo, de
Bakersfield, Califrnia. Sei que pessoas em Bakersfield esto assistindo. Acho que
minha me tambm: "Ol Bakersfield!" Quem vem de Bakersfield nunca pretensioso.
Ento a vulnerabilidade vem naturalmente. Ela de certa forma herdada. Ali as
pessoas so muito verdadeiras. algo poderoso e incomum.
Ento fui para a universidade, e meu primeiro emprego foi em uma prestigiosa
firma de consultoria onde somos ensinados a nunca sermos vulnerveis. Havia aulas
onde nos ensinavam a nunca responder com honestidade quando os clientes
perguntassem nossa idade.
Devamos dizer: "Bem j sou formado h algum tempo", algum tempo, sendo
trs meses, mas nunca admitirmos no termos resposta para algo. Seja sempre mais
esperto que seu cliente. Nunca permita que ele saiba mais que voc. E d para
imaginar que nossos clientes no gostavam muito da gente. Ns no gostvamos
muito de ns mesmos.Era muito difcil.
Ento arranjei um emprego em outra firma, direto da cruz para a caldeirinha.
Era uma grande empresa de "software". No posso dizer qual... [Oracle]
Perdo, preciso de gua!
Desculpem-me, h muitas pessoas legais ali, mas esta empresa no conhecida
por sua humildade ou vulnerabilidade. No s abordvamos os clientes desta forma
como l dentro era necessrio estar sempre de olho. Precisvamos nos posicionar com

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firmeza. Nunca agir com honestidade. Sempre fingindo ter a resposta certa porque era
necessrio sermos fortes. Sempre havia algum querendo passar a perna. Era uma
tristeza.
Estes foram meus primeiros empregos. Eu detestava o mundo dos negcios.
Ento achei um emprego em outra empresa de "software" bem diferente. Seu nome
era Sybase. Era uma empresa pequena e eles precisaram me desintoxicar e me ensinar
que no precisava agir daquela forma. Na verdade eu estava cansado de tentar ser
algum que eu no era, ento finalmente disse: "Vou falar mais a verdade, ser honesto
com as pessoas e comigo mesmo e dar o meu melhor".
Foi algo libertador!
Alguns anos depois decidi comear minha prpria firma de consultoria com
alguns colegas. Ento criamos nossa firma, a Table Group, e lembro-me que no
comeo a gente dizia: "Que tal ficarmos nus diante dos clientes?" No foi nada
programado. No sabamos o que isso queria dizer, s sabamos que desejvamos ser
totalmente transparentes e honestos com eles. Queramos choc-los.
A confiana que os clientes depositavam em ns, a lealdade, o compromisso, as
boas referncias e como reagiam nos impressionava. Era incrvel e acho que
descobrimos que isso era muito incomum. Era bastante raro.
Ento nosso editor disse: "Vocs precisam escrever um livro sobre isso".
Respondemos que no iramos escrever livros sobre ns. Escrevemos sobre nossos
clientes e lideranas. Continuaram insistindo por muito tempo: "Vamos l, vocs tm
de fazer isso". Adiamos, mas finalmente decidimos escrever o livro e por isso que me
sinto pouco confortvel porque algumas histrias que vou contar so aquelas que ns
mesmos experimentamos.
E aps a mensagem sobre humildade, que gostei muito, no quero que vocs
pensem: "Eu sou o cara mais vulnervel e humilde que h", mesmo que eu seja. S se
for mesmo!
Ento, em primeiro lugar, quando sentei-me para escrever este livro, deveria
focar na definio formal de vulnerabilidade, e como natural, no tinha uma
definio de cabea. Pesquisei na Internet uma verso "on-line" e escrevi a verso do
"Webster's" da definio de vulnerabilidade.
Ento veja o que encontrei "on-line". Encontrei trs definies. A primeira dizia:
capaz de ser ferido fsica e emocionalmente. Ento pensei: " isso que estava
pensando. Faz sentido. Isso vulnerabilidade". A outra dizia: aberto para ataque ou
dano. E disse: " parte da ideia. Sim, aberto para ataque ou dano".
Qual ser a terceira definio? A terceira dizia assim: "Passivo de penalidades,
mas com direito a maiores bnus depois de ganhar um jogo de Bridge".
Como ? No jogo Bridge. No sei o que isso quer dizer. No d para acreditar. A
terceira definio sobre um jogo de cartas, e ento ignorei.
Depois pensei: "Espere a, isso interessante". Passivo de penalidades, mas
com direito a maiores bnus. Pensei: " isso mesmo". H grandes recompensas por

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sermos vulnerveis. Mas no h garantia que as recompensas venham e h grande
possibilidade de sofrimento. por isso que ningum quer mostrar-se vulnervel
porque vai de encontro tica predominante na nossa sociedade atual que evitar
sofrimento a todo custo.
Dor, sofrimento, desconforto e sacrifcio so coisas contraculturais. E digo mais,
conforme vou ficando mais velho, sinto que cada vez mais contracultural ser um
seguidor de Cristo.
Quando voc criana, pensa que todos aceitam sua vulnerabilidade, mas ao
ficar mais velho, percebe que isso contracultural. Creio que a vulnerabilidade
contracultural porque as pessoas no nos encorajam a ser assim. Dizem: "No, esteja
sempre a postos. Aguente a barra. Seja sempre forte".
John Dickson falava sobre humildade, que h algo to atraente e poderoso nas
pessoas que so humildes e a vulnerabilidade uma das suas manifestaes. E quero
falar para vocs hoje sobre os trs medos que nos afastam da vulnerabilidade, seja
tratando deste assunto com os clientes, da razo a de escrever o livro, devido a minha
empresa, seja falando sobre os clientes.
Da a razo de escrever o livro, devido aos meus negcios, seja falando sobre
sermos vulnerveis com nossos liderados, nossas equipes, pessoas que
supervisionamos e lideramos ou ainda com nossas equipes na igreja ou nossa
congregao ou paroquianos. Por que para ns to difcil ser vulnervel? Creio que
h trs medos por detrs disso.
Vou comear com o primeiro, o que faz sentido, no mesmo? O primeiro
medo que nos impede de servirmos nus ou sermos lderes nus o medo de perdermos
o negcio. Outra forma de dizer medo da rejeio. Ao lidar com clientes, isso um
problema. Sim?
Gostaria de saber, por que grandes empresas obtm xito mentindo? Como
grandes companhias obtm xito mentindo? Mentindo, por qu? Por que fazem isso?
Ah, o "porqu" a pergunta.
Agora preciso dar um livro. Sim, muito bem. Segura. Espertinho.
Puxa, essa uma pergunta complexa porque no sei se todas agem assim. Eu
diria o seguinte: Grandes companhias so feitas por muitas pessoas e todos ns temos
uma tendncia natural para o pecado. Quando grandes companhias fazem coisas tolas
ou erradas pensamos que h um monte de pessoas com cigarros na mo dizendo:
"Como vamos enganar esse povo desta vez? H, h, h".
J trabalhei com estas empresas e descobri que as pessoas tm suas falhas e
quando se juntam, h uma tendncia para a unanimidade. Quando o produto
lanado e no presta, as pessoas so taxadas com as piores qualidades. Creio que
geralmente algo no quero dizer acidental, mas diria que no completamente
intencional. Eis minha resposta.
Obrigado por perguntar.

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Muito bem, falemos sobre o medo de perder o negcio, medo da rejeio.
Obviamente, Cristo foi rejeitado. Um amigo tem um ministrio chamado Ministrio
Hard as Nails [Duro como Prego]. Ele sempre diz: "Voc est pronto para ser rejeitado?
Porque se voc segue a Cristo, que tipo o Galvo Bueno do cristianismo, se voc
segue a Cristo, voc vai ser rejeitado. Somente trs pessoas foram ao funeral dele. J
pensou nisso?"
Rejeio nosso chamado e precisamos exercitar nossa disposio para
rejeio. assim que vamos atrair as pessoas, sejam clientes, sejam membros de
igrejas, sejam aqueles que iremos liderar, ou amigos. Somente se voc estiver disposto
a ser vulnervel e rejeitado.
Qual seria uma das formas de faz-lo? Eis aqui uma: chama-se arriscar-se.
Arrisque-se, ok?
Isso vem do mundo do teatro de improviso. Minha esposa uma atriz que j
fez improviso. Ela me levou para uma aula. Fiz essa aula, e o arriscar-se um dos seus
princpios. Voc j viu o programa "Tudo improviso?" Quando atores esto num palco
improvisando e algum deles diz algo bem maluco, a tendncia natural dos outros
pensar: "No entro nessa". Vou esperar at que algum diga algo mais normal, mais
facilmente adaptvel. Mais a melhor improvisao surge quando se aproveita o
comentrio mais estranho.
a que se v a genialidade do improviso. quando algum diz algo absurdo e
voc segue a partir da. Na nossa caminhada como lderes e servos tambm
improvisamos. Ns nos lanamos no meio do perigo.
Deixem-me contar uma histria. Uma que j falei anteriormente, mas aplica-se
aqui. Aconteceu uma vez comigo. Estava trabalhando com um famoso CEO, muito
conhecido, voc sabe quem . Ele apareceu na capa de vrias revistas. Todos j
ouviram falar dele. Trabalhei com ele h algum tempo, em outra empresa. Sua
empresa foi uma de minhas primeiras clientes. Esse cara tinha fama de intimidador e
no nem um pouco vulnervel, certo?
Como resultado, ningum na sua equipe jamais lhe dava feedback, tinham
medo de dizer a verdade. A chefe do RH, Deus a abenoe, chegou para ele e disse:
"Olha, voc precisa fazer algo para ser avaliado pela sua equipe". Ela disse: "Que tal a
avaliao de 360?" Com muita relutncia ele aceitou. Ento minha pequena firma
iniciou um programa 360 para eles. Coletamos avaliaes dos seus subordinados
diretos, mas ele no mostrou os resultados para ningum.
A chefe do RH disse: "Olha, voc precisa discutir os resultados com sua equipe
porque eles investiram tempo nisso. Voc deveria fazer isso". Ele disse: "Ok, fao na
prxima reunio", e ento, relutantemente me permitiu, como consultor, que eu
observasse a reunio. Ele entrou na grande sala de reunies. Eu estava sentado no
canto, numa cadeira com rodinhas, o que vai j fazer sentido para vocs.
Ele se levantou e disse: "Aqui diz que no sou bom ouvinte O que vocs
acham disso?" Quando eu vi isso, pensei: "Nunca vou colocar isso num livro. Ningum

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iria acreditar". Ento cada um naquela mesa essa uma histria real disse: "Acho
que voc um bom ouvinte. No acho que voc tenha problemas em ouvir. Voc um
bom ouvinte. Sim, um bom ouvinte. Acho que voc um grande"
"No vejo nenhum problema, ento", disse ele. "Ok, prximo item." E eu
pensei: "Ah, qual ?" "Aqui diz que no dou 'feedback' nem elogios suficientes O que
vocs acham?" "Acho que elogia bastante. Voc melhor que o anterior. Voc faz isso
muito bem. No tenho problema algum", um aps o outro na mesa...
E eu sentado pensando naquela reunio: "Se eu tiver um mnimo de
integridade como consultor... e a que perco um cliente ou coloco algum no fogo".
Ento me mexo na cadeira, no foi nada fcil. Meu primeiro grande cliente. Puxei
minha cadeirinha bem assim e fui bem para o lado do CEO. Lembro-me claramente
at hoje. Eu disse: "Desculpem amigos, mas vocs foram os nicos a preencher isso
aqui". O CEO no ficou muito feliz.
Mas deixem-me dizer uma coisa. Aquele cliente nunca nos despediu. Eles nem
ao menos nos deixaram ir embora quando tentamos, porque apesar de muito doloroso
eles precisavam de algum que se arriscasse, algum que dissesse: "Ei, espera a" Eu
estava preparado para ser demitido mas nos quiseram por perto porque por a est
cheio de consultores que dizem o que as pessoas querem ouvir, mas estvamos
prontos para arriscar.
Quantas vezem em nossas vidas e nossas igrejas surge aquele momento
estranho numa reunio e voc tem de dizer: "Sou s eu que acho que isso no faz
sentido?" Mas a situao mais esquisita Deixo para mais tarde.
Sim, temos uma pergunta.
Ah, voc est pedindo um exemplo de algum que admiro que seja vulnervel
sem ter perdido sua posio de liderana por causa disso.
Bem, vou dar um exemplo. H um CEO que eu gosto muito chamado Gary Kelly,
da Southwest Airlines. Voc no sabe como ele , no ? No exatamente, e esta a
questo. O Gary um CEO fabuloso fazendo funcionar uma empresa de sucesso, num
mercado difcil.
Esse cara como a histria do professor que serviu ch. Se voc alguma vez
encontrar... acho que Dan Cathy j falou aqui, da Chick-fil-A. Eles sabem andar a milha
extra do servio. Ele diz: "Atire em mim, se quiser". Pessoas j disseram para ele: "Voc
precisa parar de dizer que cristo". Na verdade, um advogado j disse isso para ele e
Dan respondeu: "Seu trabalho me tirar da cadeia, mas se eu tiver de vestir um
macaco laranja, eu visto". Aplausos para Dan Cathy.
H pessoas assim. H pessoas assim.
Eu sei que eles s vezes se queimam e tenho certeza que por vezes nas suas
carreiras as coisas no saram bem, e tiveram de dizer: "Vou fazer mesmo assim, est
bem?" Algumas vezes damos um passo atrs.

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Outro princpio sobre desnudar-se tem a ver com o medo de perder o negcio
ou medo de ser rejeitado por causa da verdade que se diz. E, claro, no preciso dizer
como isso importante. Nem preciso dizer como difcil.
John Ortberg, um amigo meu, de quem j ouviram falar, diz que existe uma
bondade doentia nas igrejas. E ns, no mundo dos negcios, tambm. As pessoas no
querem confrontar-se e dizer a verdade. Mas, por qu? Porque no querem se sentir
rejeitadas.
claro, Cristo no se preocupava com isso. Quantos seguidores tinha, e o que
disse um dia? "Vocs tm de comer meu corpo e beber meu sangue para me seguir".
Responderam: "No. Estamos dando o fora". Mas ele no disse: "Talvez eu no precise
ser assim. Ns podemos mudar para vocs". O que ele disse a Pedro logo aps? "Voc
tambm vai me abandonar?" "Senhor, para onde iremos? Tu tens as palavras da vida
eterna".
Mas algumas vezes precisamos ser rejeitados e no final o Esprito Santo dar
um jeito nas coisas, mas temos de estar preparados, dizendo a verdade. J sabem o
que vou dizer. Por alguma razo, em toda minha carreira antes mesmo de comear
minha empresa, sempre fui aquele que era empurrado porta adentro da sala do CEO, e
me cutucavam: "Diz voc!". Bill, talvez voc tenha aqui pessoas assim, o que mais
complicado. H muitas pessoas assim.
Mas aprendi a dizer a verdade. E uma palavra de clareza muito importante
porque h dois tipos de pessoas que no dizem a verdade. Um o ativista que entra na
sala do CEO e diz: "O problema que tem um monte de idiotas aqui e olha s o que
vamos fazer, no queremos" Isso fcil, livre-se das pessoas que no so legais.
H o outro lado da moeda, porque h os bajuladores que dizem: "Voc est
indo bem. Tudo vai bem. Adoro isso aqui". E dizemos: "Ok, pode ficar por aqui, mas
no quero voc perto de mim".
Clientes, lderes e pessoas nas nossas igrejas esto ansiosas por algum que
diga a verdade. O Henry falou sobre isso. Olha, o que o Henry falou foi fabuloso.
Precisamos apenas falar a verdade. H sempre os sbios que iro agradecer, sorrir e
aprender com isso.
E h tambm os tolos, com os quais precisamos aprender a lidar. Foi uma tima
maneira de entender isso. Mas precisamos de pessoas que digam a verdade.
Certa vez, a Amy, que est aqui comigo, acho que est passando meus "slides".
Obrigado, Amy. Bem, a Amy, que gerente geral de nossa firma, estava comigo numa
reunio com um cliente, CEO de uma empresa que estava nos pagando para prestar
consultoria. Estvamos num restaurante mexicano, nunca me esqueo. Este cara
estava reclamando um bocado e a Amy perguntou: "Voc gosta do seu emprego?"
Ele era nosso cliente. Deveramos ajud-lo a ser um melhor lder, e ele disse: "O
qu?" Ela insistiu: "Voc gosta de ser o CEO desta empresa?" Seus olhos comearam a
lacrimejar. "No, na verdade odeio este trabalho". Ele pediu demisso, e perdemos o
cliente. Esta a moral da histria. Ele eventualmente demitiu-se e perdemos o cliente.

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Mas 6 meses depois ele nos chamou de volta. Ele nos ligou no ms passado. J o
conhecemos h 5 anos e ele disse: "Estou em outra empresa, preciso de vocs mais
uma vez".
As pessoas esto sedentas por quem lhes diga a verdade com gentileza, e a
gentileza surge ao enfatizar e perceber que elas so somente pessoas, como voc. So
todas crianas crescidas, como voc. No tenha medo da rejeio. No tenha medo de
perder um negcio. Diga a verdade, arrisque-se. Isso algo poderoso.
Nem sempre vocs sero recompensados por isso. Em muitos casos, em 90%
das vezes sero, mas haver momentos na vida em que 80% das vezes no sero. Mas
fazemos mesmo assim. Ambas as situaes sero memorveis. Eu estou me
lembrando
Eu sei que um dos maiores problemas que enfrentamos que muitos lderes
no gostam de dizer a verdade. Eu no gosto. Sou pssimo nisso. S gosto de falar para
as pessoas que esto fazendo um bom trabalho, e quando preciso dizer que no esto,
que precisam mudar, apesar de ser do interesse delas, acho que egosmo meu no
falar nada.
Descobri que h um termo tcnico para isso. Andei pesquisando e se voc j
estudou psicologia ou gesto de negcios sabe que h um termo tcnico para lderes
que no dizem a verdade, e o termo "covarde". chocante ver quantos lderes so
assim, mas temos de entender que preciso muita coragem para arriscar-se com as
pessoas desta forma.
Paulo, na epstola aos Glatas, como eu gosto deste texto Devido ao fato dos
glatas estarem se desviando do verdadeiro evangelho, ele escreveu a carta e disse:
"Escutem aqui, tenho de puxar suas orelhas, porque procuro agradar a Deus, e no as
pessoas". Ele queria trazer as pessoas para Deus e lhes deu uma oportunidade para
dizerem: "Est bem, no queremos mais agir assim". Ele disse: "Preciso dizer a
verdade, no importa a consequncia". Creio que funcionou para ele e funciona para
ns.
O prximo medo que nos afasta da vulnerabilidade. O prximo medo o de
sentir-se constrangido, o medo de sentir-se constrangido. Eu no tenho muitos
problemas com esse medo. Isso bem evidente.
Mas devido ao medo, precisamos nos expor ao constrangimento. Quando
servimos, fazemos coisas que podem nos constranger. Devemos fazer perguntas e
sugestes que talvez no sejam as mais sbias.
Lembra do tempo de escola? Voc pensava: "Tenho uma pergunta, mas vou
deixar pra l, pode ser boba". A algum levanta a mo. "Eu tenho uma pergunta,
professora. O que isso?" "Excelente pergunta, Susie." E voc se arrepende: "Por que
no fiz essa pergunta?"
Em nosso servio e em nossa liderana, devemos ser os primeiros a dizer: "No
estou entendendo", porque outras pessoas na sala esto pensando: "Ah, que bom que
ele perguntou, porque tambm no entendi nada, e no queria fazer perguntas".

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Uma vez aconteceu comigo, e de novo, no tenho problema algum com isso, j
envergonhei a mim mesmo o suficiente. A Terapia de Exposio me ajuda a superar o
medo. Eu estava num cliente e eles conversavam, falavam sobre seu oramento. Foi a
reunio mais tediosa que j vi, e eu ali com eles. Foi onde surgiu a ideia para meu livro
"Nocaute por reunio". E, ento, eu ali sentado, e todos revisando nmeros do
oramento. Eu estava morrendo de tdio.
Comigo estava um colega que havamos contratado da Deloitte, uma firma de
consultores em gesto. Contratamos esse cara porque era muito profissional, muito
centrado. Estvamos na reunio e eles revisando os nmeros, linha a linha, e eu no
via verba separada para publicidade. E eu, em parte devido ao tdio, em parte devido
vulnerabilidade, disse: "Eu tenho uma pergunta" "Sim, Pat, o que foi?"
Eu disse para o CEO: "Vocs vo fazer alguma publicidade? Porque no vejo
nada aqui, e pensei que talvez estivesse em outra categoria". Meu amigo disse: "No
acredito que voc perguntou isso. O cara CEO. Claro que fazem publicidade. s o
que eles fazem. So uma empresa de 'software'".
O CEO olhou para mim, e para o diretor de "marketing" e disse: "Temos verba
para publicidade?" Ele respondeu: "No, voc queria gastar com publicidade? porque
no previ nada para isso no oramento". "Boa sacada, Pat!"
Mas voc precisa entender que fiz antes outras 7 perguntas e eles disseram: "
claro que est a, Pat". Sem problema, porque meu trabalho no era parecer esperto.
Meu trabalho era ajud-los a melhorar. E quando as pessoas sabem que voc est mais
interessado em ajudar do que em proteger seus relacionamentos, eles abrem as
portas. Mas quando notam que voc est se guardando para proteger sua imagem,
no confiam. Voc no os inspira nem cria um clima de confiana. Por isso to
importante fazer aquela pergunta boba.
Outra histria. Esta me deixou chocado e, de novo, sobre mim. Desculpem,
mas no entendo nada de finanas, ofertas pblicas na bolsa, preo de aes. Minha
pior nota na faculdade foi em contabilidade, nada disso entra na minha cabea. Meus
olhos do voltas nas rbitas.
Estou com o CEO e o diretor financeiro e conversamos sobre seus negcios e
sobre a organizao, pois o que sei fazer. Eles tiveram um timo trimestre, as coisas
iam bem e eles se perguntaram: "O que devemos fazer agora?" Eu disse: "Talvez abrir
o capital". No sei por que disse isso. S sei que outras companhias com as quais
trabalhei eram mais ou menos do mesmo porte. O diretor financeiro olhou para o CEO
e disse: "O que voc acha disso?" Ele respondeu: "Acho uma boa ideia. E voc, o que
acha?"
Eles abriram o capital, o que foi um tanto assustador, mas a questo que quero
frisar que todos temos ideias, e s vezes pensamos: "Ser que uma boa ideia? Ser
que vamos rejeit-la?" importante fazer perguntas bobas.
Bem, h outra parte disso tudo que gosto muito: Devemos celebrar nossos
erros. Ajuda a superar o medo do constrangimento. Temos de celebrar nossos erros.

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Eu sei que parece com algo que aprendemos na escola. Voc chega para criana e diz:
No h problema em errar" Mas quando crescemos, no gostamos de celebrar esses
erros. Ainda assim, cometemos erros o tempo todo; nem tenho uma grande histria
para contar.
Bem, tenho sim uma histria, mas no tem muito a ver com isso. Todos
fazemos bobagens algumas vezes. Sabe quando algum pisa na bola e no quer
admitir e todo mundo sabe? Algum pode dizer: "No admita seus erros". Algum j
disse: "No deixe que notem seu nervosismo". Sabem de uma coisa? Todos percebem
quando estamos nervosos. Os melhores lderes, os melhores profissionais so aqueles
que..., olhe s, aqueles que mexem com voc.
Tenho pensado se deveria contar esta histria, mas vou contar porque no
consigo evitar. Tenho um amigo que consultor. Faz o mesmo que ns, e estava numa
reunio com algumas pessoas e uma mulher que estava na sala fez algo horrvel. Sim,
ela soltou um pum! Mas no foi o pior. Houve mais! Sabe o que ela fez depois disso?
Fez de conta que no foi ela. Olha, foi uma coisa to... Se voc quer que as pessoas o
considerem o mximo, diga: "H, h, h, culpa daquela feijoada!", porque todo mundo
percebe No ? J aconteceu conosco. Acontece com todos. Ela poderia ter sado
"por cima"!
Temos quatro meninos em casa. Minha esposa cresceu numa casa s com
meninas. Quando ela solta um, d uma risada. Saiba que minha esposa no est
assistindo isso, e talvez nunca assista. Est sempre to ocupada com os meninos, que
no tem tempo para essas coisas. Quando chegar em casa ela vai perguntar: "Como foi
l na Willow Creek?" "Ah, muito bem. Eu encontrei o Henry Cloud e o Bill. Foi muito
legal. Disse que voc solta pum, e fui naquela loja, e fiz isso e aquilo". "O que foi que
voc disse?"
Quando ns reconhecemos nossa humanidade, torna-se algo atrativo, as
pessoas nos ouvem, querem estar perto de ns. Somos humanos. Somos humanos e s
vezes nos constrangemos.
Bem, o prximo medo que nos impede de sermos vulnerveis o medo de nos
sentirmos inferiores, medo de sermos inferiores. Ningum quer ser inferiorizado. Sabe,
o orgulho a raiz de todo pecado e todos ns lutamos com isso, mas quando o
momento de prestar servios ou liderar, a ltima coisa que queremos nos inferiorizar
e, obviamente, o John falou tambm sobre isso.
A ltima coisa que queremos nos inferiorizar e permitir que as pessoas nos
desprezem. Trabalhamos a vida inteira fazendo coisas, a vem aquela pessoa dizer que
estamos segurando errado o martelo, rapaz, que exemplo genial!
Uma das coisas que precisamos fazer para nos acostumarmos com o medo de
nos sentirmos inferiorizados, e isso algo poderoso do ponto de vista profissional,
uma das coisas que temos de fazer meter a mo na massa. Meta a mo na massa,
ok?

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Eis um exemplo: Uma amiga estava vendendo sua casa e arranjou uma
corretora de topo, do tipo que tem uma foto no carrinho do supermercado e
"posteres" pela cidade e em tudo que lugar. Essa mulher estava ajudando-a a vender
sua casa. Minha amiga abriu a porta da casa um dia e viu que ela estava deitada na
terra, cheia de lama, a tal corretora. Alm do mais, tinha fraturado o p e estava com a
perna engessada. Ali estava ela deitada no cho s 6:30 da manh, cheia de lama,
plantando flores.
E minha amiga disse: "O que voc est fazendo?" Ela respondeu: "Vou mostrar
sua casa amanh e quero que ela esteja linda, ento vou cuidar disso". Minha amiga
disse: "Puxa, vou dizer para todo mundo que esteja vendendo sua casa que ligue para
esta mulher".
H algo diferente em uma pessoa que se coloca em uma posio dessas. No
quero dizer que se voc CEO da empresa, deve ficar todas as noites at mais tarde e
aspirar o cho. No sua funo, mas quando necessrio faa o que deve ser feito e
mostre que est disposto a fazer tudo o que pedir para os outros fazerem.
Uma das coisas mais poderosas na Chick-fil-A quando um executivo snior, e
isso acontece sempre, fala sobre a milha extra do servio que vem da Bblia, claro,
tudo vem dali. Quando ele pega sua bandeja e coloca os restos no lixo, mesmo sendo o
CEO.
Dan Cathy faz isso, e voc pensa: "Caramba, por que deixei que fizesse isso de
novo?" Mas nota-se um desejo genuno em servir de tal forma que eles se colocam
numa posio de inferioridade, certo? E, claro, Jesus fazia isso o tempo todo. Mas o
exemplo fenomenal foi quando lavou os ps dos discpulos. Ele no queria estar s
com eles. Imagine se o Bono tivesse lavado seus ps naquele restaurante. Uau! Voc
ainda estaria tremendo.
Algumas vezes as pessoas no vo recompens-lo por colocar a mo na massa,
e ainda assim voc o faz. O Garth Brooks diz: "Como aquela msica?" "Fao estas
coisas para que o mundo saiba que no pode mudar-me". Olha s, citei o Garth
Brooks.
O prximo princpio, do qual gosto muito de falar, o prximo princpio
colocar-se em posio inferior e superar o medo de sentir-se inferiorizado para honrar
o trabalho dos seus clientes. Estar interessado neles Estar interessado neles.
Gosto muito quando encontro algum uma pessoa importante que parece
estar mais interessada em mim do que eu nela. Um dos exemplos que eu tenho um
cara chamado Jeff Lamb. Acho que est aqui. Ele da Southwest Airlines. Que cultura
eles tm ali. Seu escritrio est cheio de fotos de pessoas de todo o departamento, da
diretoria, seus cachorros, filhos e todo o resto, porque ele faz parte das suas vidas. Ele
quer sempre saber como vo as coisas e procura interessar-se. E aquelas pessoas
fariam qualquer coisa por ele. Ele genuinamente interessado nelas. Quer saber como
vai o co doente.

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The Global Leadership Summit 2011
O poder da vulnerabilidade
Patrick Lencioni
Eu tenho um agente literrio em Nova York, o melhor agente que algum pode
ter. Seu nome Jim. Ele to dedicado ao cliente, sempre colocando os outros em
primeiro lugar. Isso surpreendente e algo poderoso. Sempre que recebo um
relatrio: "Da venda dos seus livros 15% so para o agente". Penso: "Acho que
deveria lhe dar mais". No lhe digo isso, mas acho que ele deveria receber mais. Ele
incrvel.
Em 20 anos ele nunca precisou ir atrs de clientes porque qualquer um que j
tenha trabalhado com ele acaba enviando clientes. "Voc precisa falar com o Jim, ele
o maior". O Jim no s se interessa por meus textos. Interessa-se tambm por minha
famlia, minha vida e negcios. Ele faria qualquer coisa por ns e uma das vezes que
realmente percebi isso e o poder da sua atitude, foi quando um cliente seu escreveu
um livro, mas tambm iniciou um negcio de vendas de meias para meninas entre 9 e
12 anos.
As meias chamam-se LittleMissMatched e alguns aqui provavelmente j
ouviram falar, se tm meninas em casa. So meias listradas e bem coloridas que no
combinam. Voc compra 3 meias de uma vez se perder uma, no tem problema.
LittleMissMatched.
Estou um dia com o Jim em Nova York numa apresentao aos editores,
negociando num arranha-cu de Nova York. E o Jim cruza suas pernas e vejo. Digo:
"Jim, o que isso?" E ele: "Ah, estas so as meias LittleMissMatched. Sabe, aquele
meu cliente" "Eu sei So para meninas". Ele disse: "Sim, mas as pessoas olham e a
eu acabo falando sobre elas e isso ajuda o negcio dele". E eu pensei: "Voc demais",
mais uma vez. Aquele cara faria qualquer coisa. O importante no era a sua aparncia,
mas ajudar o cliente como for possvel.
Senhoras e senhores, vulnerabilidade atrai pessoas. Desenvolve confiana,
lealdade e compromisso, relacionamentos que duram com clientes, membros das
igrejas, paroquianos e amigos. poderoso e ainda assim no nada atraente, por que
no nascemos desejando ser vulnerveis.
Envolve sofrimento. Envolve dor, s vezes. E, claro, tem a ver com o chamado,
com responder ao chamado. Ento para que sermos vulnerveis sem termos um
retorno? Acho que fazemos isso porque nosso chamado. Creio que somos chamados
para ser vulnerveis pelo mais humilde lder de todos os tempos.
Algum, claro, sem razo alguma para ser vulnervel, mas que assim o fez por
nos amar tanto. E acho que devemos responder ao chamado. Seremos muito
recompensados, mas nos momentos em que no formos devemos oferecer ao de
graas por fazermos mesmo assim.
Obrigado, e Deus abenoe vocs!

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