Proyecto Final

Selva Muoz
Psicologa Laboral y Organizacional
Instituto IACC
21 de Agosto de 2017
 Desarrollo

I PARTE: A travs del desarrollo de estos tems, deber quedar total claridad el diseo de la organizacin
o unidad, sus partes, su estructura, caractersticas y definicin.

1. Descripcin de la Regin donde existira y localidad. Empresa o institucin que la ampara (Ministerio,
municipalidad, Fundacin, Corporacin, empresa privada, etc.)

Para este proyecto se constituye como emprendimiento de tipo social llamada Circular, ubicado en la
Regin de Atacama, Ciudad de Copiap, la cual consiste en una empresa de consumo masivo, que vende
como principal producto agua embotellada y agua en bidones dispensador para empresa. Est formada
por 3 profesionales con vasta experiencia en diferentes reas y en otros negocios propios anteriormente
ejecutados y que se unieron con el fin de crear una empresa cuyo principal objetivo era entregar el 100%
de sus utilidades a fundaciones para nios vulnerables de nuestro pas. Ellos en forma paralela trabajan
en otras importantes empresas.

Circular, corresponde a una empresa de Responsabilidad Limitada y es amparada por La

Fundacin Ms Justa, que es la actual duea de Circular, es una organizacin sin fines de lucro,
cuya finalidad es desarrollar y promover empresas cuyo objetivo sea el bien social. Esta fundacin
fue desarrolla por los fundadores de Circular en forma paralela a la creacin de la empresa.

Siendo Circular una empresa comercial, por ley no puede donar ms que el 5% de sus utilidades.
Donaciones superiores a ese porcentaje se consideran tributariamente como retiros de los socios.
Para poder donar el 100% de su utilidad, la propiedad de Circular fue traspasada a la Fundacin
Ms Justa. Esta, por el hecho de ser una organizacin sin fines de lucro, puede retirar las utilidades
de la empresa, y traspasarlas a otras fundaciones.
2. Describir los 5 elementos fundamentales que la constituye.

a) Misin

Suministrar a nuestros clientes productos de la misma calidad y precio que otros presentes en el
mercado, pero que le ofrezcan la oportunidad de hacer un aporte social concreto, entregando
todas las utilidades generadas a organizaciones dedicadas a asistir, proteger y resguardar a los
nios ms vulnerables de nuestro pas.

b) Visin

Abrir una sociedad de mercado ms igualitaria, transformando el consumo de productos masivos

un verdadero y concreto acto social.

c) Objetivos

El principal objetivo de nuestra empresa es dar un sentido social a nuestros productos, con ello
llegar a concientizar a otras personas que pueden hacer proyectos similares y ampliar la gama de
productos que pueden tener otra tipo de perspectiva que solo generar ganancias.

En el corto plazo, se pretende ampliar el territorio de cobertura y abarcar todo el territorio

chileno.

En el mediano plazo, tenemos como objetivo lograr un porcentaje de mercado del 20%.

En el Largo plazo, nos propusimos internacionalizarnos y llevar esta idea de negocio a ms pases
del mundo.

d) Metas
Parti como loca idea, pero que pretendemos que esta locura llegue a todo el mundo.

e) Recursos

Circular basa sus recursos principalmente en nuestro personal, trabajadores con gran sentido
social y motivado por la concientizacin de hacer de este mundo un lugar mejor y de brindar
mayores oportunidades a los nios ms vulnerables. Si los apoyamos desde sus primeros aos,
podrn tener otro tipo de oportunidades y mejorar la sociedad y la desigualdad que hoy en da
nuestro pas se caracteriza.

3. Definir una accin o actividad que la perfile como una Organizacin abierta. Explique qu intercambio
realizara.

En Circular, adems del sentido 100% social que sus fundadores quieren reflejar, existe una
campaa muy importante la cual consiste en promover el reciclaje de los envases que la empresa
comercializa. Como empresa se cre una campaa de tipo web, donde a travs de historias se
pretende concientizar a sus potenciales clientes o clientes actuales acerca de la importancia del
reciclaje. En esta actividad adems la empresa ha dispuesto en puntos claves de la regin de unos
dispensadores de envases y de las tapas de las botellas de plstico, en donde 1 vez a la semana
un camin retira los envases plsticos y los deposita en lugares adecuados para la preservacin
del medio ambiente. Esta campaa se llama Motvate, y es promovida en redes sociales, pgina
web, radios y mediante los mismos camiones repartidores que tenemos en la zona.

4. Esta organizacin deber ser de un Modelo de Comportamiento Organizacional de Apoyo. Describa

qu elementos hacen que dicha organizacin responda a lo anterior.

Si consideramos segn los contenidos del curso como un modelo de apoyo a aquel que se
caracteriza por un equilibrio entre los intereses del empleado y de la empresa, con un accionar
de liderazgo del gerente que promueve las acciones de sus empleados hacia una conducta de
progreso mutuo. Esto provoca un sentimiento de participacin por parte de los empleados y de
colaboracin por parte de gerencia. (Contenidos semana 3).

En este sentido en esta empresa, se parti del reclutamiento del equipo que conformara
finalmente el negocio, el cual deba tener un marcado sentido social y de motivacin por el
objetivo final del negocio, ya que deban enfocar sus esfuerzos la venta de los productos que
comercializaba con el fin de que esto constituyeran un aporte social a un sector vulnerable de la
poblacin. El enfoque es lograr productividad y eficiencia del negocio con el fin de que estos
resultados se materialicen en un aporte para nuestra sociedad. Si bien, es cierto el equipo tiene
una remuneracin de mercado, tambin debe tener la motivacin del cumplimiento del objetivos
de los fundadores se haban propuesto. Es por ello que en cada reunin se utiliza la tcnica de
brainstorming cuya definicin es una nocin puede traducirse como tormenta de ideas: se
trata de una tcnica grupal que promueve el desarrollo de nuevas propuestas acerca de un cierto
asunto. 1 Con lo anterior se pretende crear un clima de colaboracin entre el equipo y de
motivacin hacia el logro de una mejor empresa para una mejor sociedad.

5. Esta organizacin deber manejar el reto de Mantener la conducta tica. Explique qu elementos
manejara para ello.

Circular pretende fortalecer el comportamiento tico de su equipo a travs de las siguientes

prcticas:

Realizando dinmicas de capacitacin para fortalecer la conciencia tica.

Enfocar el proceso de reclutamiento y seleccin de personal en seleccionar personas ticas para
trabajar en la organizacin.
Detectar y sancionar las prcticas no ticas.
Instalar el gerenciamiento tico.

1
https://definicion.de/brainstorming/
Esto se logra a travs de las conductas que induce la organizacin por medio de los cargos
directivos, para esto tanto la organizacin como las personas que la integran cumplen con sus
funciones, en las que se encuentran las siguientes:

La organizacin tiene como funcin, producir servicios y bienes que dan valor a la comunidad y
generan beneficios, esto lo hace para poder permanecer en el sistema y seguir ayudando al
desarrollo social de la Ciudad o Ciudades.

Las personas que trabajan en la organizacin tienen dentro de sus funciones, aplicar su capacidad
a pleno y desarrollar su carrera, mostrando sus aptitudes y conocimiento, dndose valor ellos
mismos como ejes fundamentales de la organizacin. Por otra parte la organizacin los retribuye
con una remuneracin suficiente y equitativa.

La organizacin busca con esto que la mejor manera que tengan los integrantes de satisfacer sus
propios objetivos sea trabajar por el logro de los objetivos de la organizacin.

Se sabe que los sistemas inducen al comportamiento y debido a esto, es que la Gerencia y
Direccin trata de hacer a sus funcionarios incorruptibles, tratando de satisfacer sus necesidades
en la organizacin, es decir, dar a las personas la posibilidad de aplicar su capacidad a pleno,
Remunerarlas de manera suficiente y equitativa por la calidad de su trabajo.

6. Sobre la Matriz FODA de tipo de estrategias, trabaje sobre una Estrategia SO. Mencione qu debilidad
externa puede transformar en oportunidad, y qu fortalezas internas podra utilizar.

Una de las herramientas de anlisis que mayores campos ha abarcado corresponde a la Matriz TOWS o
FODA, la cual se enfoca principalmente en analizar una organizacin determinada en una situacin
determinada. Corresponde a un moderno instrumento para el anlisis de las amenazas y oportunidades
de las condiciones externas y de la relacin de stas con las fortalezas y debilidades (internas) de la
organizacin.
T = Threats (amenazas)
O = Oportunidades
W = Weaknesses (debilidades)
S = Strengths (fortalezas)
SO: La situacin ms deseable es aquella en la que una compaa puede hacer uso de sus fortalezas para
aprovechar oportunidades
FO: Utilizando las fortalezas internas de la institucin para tomar ventaja de la oportunidades externas.
Siguiendo con el anlisis mencionado en prrafos anteriores a continuacin se realiza la descripcin de las
fortalezas y oportunidades detectadas en empresa Circular.

FORTALEZAS (INTERNAS) OPORTUNIDADES Y DEBILIDADES (EXTERNAS)

Basta experiencia y conocimientos de sus Zona donde no es posible el consumo de agua
creadores en diferentes rubros y en liderar potable en forma directa.
exitosas empresas.
Equipo de trabajo motivado y con enfoque en No existe otra empresa con la finalidad de
sentido social. donacin de Circular en Chile.
Importante red de contacto por parte de sus Gran cantidad de fundaciones o corporaciones
creadores. enfocadas en ayuda a nios vulnerables en el pas.
Destacados profesionales forman parte de las Mineras existentes en la zona con gran sentido de
diferentes reas del negocio. responsabilidad social.

Diversidad de competidores con fines de lucro y

con mayor tiempo de funcionamiento.

Desconfianza por parte del mercado hacia la

efectiva donacin que informacin

Luego de este anlisis se puede plantear como estrategia el hecho de aprovechar el prestigio, el
conocimiento y la red de contactos con que cuentan sus creadores para poder patrocinar y dar un mayor
realce o difusin del objetivo final de nuestro negocio, enfocando atraer a las empresas mineras como
aliados estratgicos para conseguir mayores inversiones y poder ser ms competitivos en procesos y
precios. Logrando obtener una importante parte del mercado. Adems y a travs de ello, se puede dar
mayor difusin a las donaciones de que se dan a las fundaciones, y mostrar a la comunidad que
efectivamente reparten el 100% de sus utilidades.

SEGUNDA PARTE
Deber presentar y desarrollar los elementos necesarios para que quede claro qu tipo de competencias
requiere, cunto y qu tipo de personal para ello y cmo lo seleccionar. Puede considerar empleados
existentes, mencionando de qu departamento de la organizacin son, o los nuevos puestos que debe
crear o reclutar.

1) El Personal a Utilizar.
Circular, tendr una importante inversin por parte de una empresa patrocinadora, donde podr abrir
sucursal en la zona centro del pas, especficamente en la ciudad de Los Andes, para ello requiere el
siguiente personal:
a. rea de Administracin y Finanzas.

Administrador (1)
Contador (1)
Asistente Administrativo y contable (1)
Recepcionista y Telefonista (1)

b. rea de Ventas.

Jefe de Ventas Zonal (1)

Supervisor de Ventas (2)

Ejecutivo de Ventas (5)

c. rea de Logstica
 Jefe de Logstica (1)

Asistente de Logstica (2)

d. rea Productiva

Jefe de operaciones

Supervisor de operaciones por rea (3)

Operarios (9)

e. rea Fundaciones y Sustentabilidad

Encargado zona centro (1)

Asistentes (2)

Para todo el personal que se reclutar se pedir un mnimo de 1 ao en experiencia previa,

conocimiento de la zona y sobre todo se enfatizar en la motivacin, vocacin y sentido social que le dar
a su gestin.

2) Prueba Situacional; Ejercicio de Presentacin.

En este caso la prueba situacional es la conocida como ejercicio de presentacin, Como su nombre lo
indica, consiste en la realizacin por parte del sujeto evaluado, de una presentacin de un tema a un grupo
de personas evaluadoras.
El cargo a evaluar es el de Ejecutivo de Ventas
El ejercicio se realizar sin preparacin previa. Durante 5 minutos, el participante deber improvisar una
reunin con una empresa X, donde pretende venderle la lnea de agua purificada.
Durante el tiempo de exposicin deber intentar convencer al auditorio sobre el inters y la necesidad de
comprar la lnea de productos.
Lo que se busca es ver su capacidad de improvisacin, la manera de desenvolverse trabajando bajo
presin y como se adapta a un medio desconocido para l o ella.
3) El tipo de entrevista a utilizar

El tipo de entrevista a utilizar es el de Competencia y es para el cargo de Ejecutivo de Ventas, donde

evaluaremos los conocimientos tcnicos y funcionales del postulante

Pruebas de Conocimiento

Registra y evala los conocimientos, habilidades o destrezas que tiene el candidato, ya sea por estudios,
oficio o prctica segn sea el tipo, intelectuales, acadmicos, destrezas tcnicas o manuales, etc.

4) Presentar una Entrevista con sus respectivos pasos, indicando las competencias y el puesto para lo
cual se requiere el postulante

Puesto de trabajo: Ejecutivo de Ventas

Competencias a evaluar: Habilidades comunicativas, empata y poder de convencimiento.
Dependencia: Supervisor de Venta Zonal

A. Datos Personales del Postulante

Nombre: Mara Jos Palacios Prez

Rut: 15.034.399-5
Estado Civil: Soltera
Hijos: 1
Edad: 33 Aos
Fecha nacimiento: 30 de Enero de 1983
Profesin: Ingeniero Comercial

Entrevista
B. Analizar la descripcin y perfil de exigencias del puesto:
Para el puesto el sujeto necesita conocimientos avanzados en office, manejo de correo electrnico e
internet.
Conocimientos en Venta de productos, en Tcnicas de Negociacin, Atencin de Clientes, relacin con
personas.
Fuerte sentido de conciencia social y voluntariado.

Su funcin principal es comercializar los productos de empresa Circular, con una clara orientacin de
servicio al cliente, entregando calidad, confianza, compromiso y sobre todo sentido social.

C. Reunir y analizar las informaciones disponibles sobre el candidato:

Segn la informacin obtenida de su Currculo Vitae, El Postulante es Ingeniero Comercial, con 3 aos de
experiencia en ventas y desde los 21 aos ejerce labores de voluntariado, en las pruebas psicolgicas
obtuvo un puntaje acorde con lo exigido en el cargo, enfatizando el sentido social y la empata con los
dems.

Experiencia:
3 aos en experiencia en venta de intangible.

3 aos de experiencia en RRHH

12 aos de voluntariado

D. Escalas de valoracin para cada competencia

La escala a utilizar para la valoracin de competencias es la siguiente:

NE: No hay evidencias del candidato en esta competencia. No se puede evaluar
Nivel 1: No adecuado. Evidencia de que la competencia no est presente.
Nivel 2: Dudoso. Evidencia de que la competencia est presente a un nivel inferior al mnimo requerido.
Nivel 3 Aceptable. Evidencia de que la competencia est presente al nivel mnimo requerido.
Nivel 4 Elevada. Evidencia de que la competencia est presente al nivel requerido o superior.
E. Ya pasado los puntos anteriores, es el momento de establecer El entorno fsico donde se desarrollara
la entrevista:

Esta ser llevada a cabo en las instalaciones de la empresa en la sala de reuniones del equipo.
Es una oficina acondicionada para realizar reuniones, donde se puede apreciar las interacciones externas.

F. Horario y duracin

El horario establecido para las entrevistas es, desde las 09:00 Horas hasta las 18:00
Cada entrevista tendr una duracin mxima de 1 hora y una mnima de 30.
Abra una media de 10 min al trmino de cada entrevista para preparar la siguiente
Cada postulante ser citado de acuerdo con un calendario de entrevistas para evitar que espere ms de
la cuenta para su turno.

G. Presentacin del entrevistador y la empresa

(E) = Entrevistador
(EE) = Entrevistado
(E) Hola buenos das, me presento, soy la persona encarga de hacer la entrevista, mi nombre es Jos
Marn y soy uno de los fundadores de Circular.
(EE)Un gusto soy Mara Jos Palacios
(E) Cmo esta Mara Jos, espero mucho para su turno?
(EE) Bien gracias, no la verdad el tiempo justo. Sin problemas
(E) Le cost encontrar nuestro local?
(EE) No, pregunte en el guardia de la entrada del centro comercial y me dio las indicaciones de cmo llegar
(E) Que bueno, me alegro entonces. Bueno quiero comenzar esta entrevista explicndole acerca de
nuestra empresa. Esta es una organizacin de emprendimiento social, es una institucin sin fines de lucro
que tiene entre su propsito principal donar el 100% de nuestras utilidades a fundaciones o instituciones
que ayudan a los nios ms vulnerables de nuestro pas. Esta empresa pertenece a una fundacin, razn
por la cual estamos adems todas las competencias tcnicas y sociales que detallamos, en busca de
personas que compartan nuestro sentido social y trabaje para ello. Tenemos nuestra casa matriz en la
Ciudad de Copiap y actualmente abriendo nuestras operaciones en zona centro especficamente en esta
linda ciudad. Es obvio que para lograr nuestro objetivo social, debemos ser capaces de ser competitivos
y ganar mercado en lo que es la venta de productos de agua purificada, por ello necesitamos a los mejores
ejecutivos de ventas, quienes sern el corazn de este proyecto, ya que ellos sern quienes
principalmente generen los ingresos de nuestro negocio.

H. Encuadrar la entrevista:

(E) Mara Jos, como bien sabe usted ya pas las dos etapas de seleccin anteriores, lo que se refera al
examen curricular y la entrevista psicolgica, en esta etapa de seleccin, nos enfocaremos a los
conocimientos y habilidades que consideramos son necesarios para desempearse de manera adecuada
en el cargo. Estos pueden ser conocimientos Tcnicos o experiencias adquiridas en trabajos anteriores,
en esta fase necesitamos que sea muy sincero con sus respuestas.
(EE)Si, no se preocupe, ser lo ms sincera posible y tratar de contestar cada pregunta.
(E) Le comento tambin que durante el desarrollo de la entrevista estar tomando nota de sus respuestas,
ya que esto nos sirve para analizar posteriormente su entrevista
(EE) Ok, no hay problema.
(E) Bueno Mara Jos, cunteme su trayectoria laboral
(EE) Bueno en resumen tengo 9 aos de experiencia laboral, y en mis ltimos 3 aos me he desempeado
en venta de intangibles en una compaa de seguros, me gusta el hecho de compartir con diversas
personas, el trabajo en base a metas, me gustan esos desafos. Tengo empata con las personas, ellas al
parecer confan en m a primera vista y eso ha hecho que adems de lograr mis metas, he conocido a
diversas personas que me han enriquecido como persona. Tengo conocimientos avanzado en office y todo
lo relacionado a la computacin, adems tuve un emprendimiento, una cafetera pequea, la cual tuve
que cerrar por falta de tiempo. Adems comente que hago voluntariado desde hace 12 aos, comenz
como una actividad en la Universidad y con el tiempo he buscado la forma de seguir practicndolo, va de
la mano con el hecho de conocer otras realidades y aportar de alguna manera a lo que la vida me ha
entregado. Ha sido muy gratificante.
(E) Qu habilidades espera desarrollar durante los prximos aos que le ayuden a avanzar en su carrera?
(EE) Principalmente liderar equipos de trabajo y aprender otras lenguas como el ingls. Quiero llegar a ser
un lder motivador, uno que pueda mover a su equipo hacia el logro de objetivos, pero de objetivos que
vayan ms all de lo econmico. Y el Ingls porque siempre he querido ampliar mi experiencia e irme a
otro pas.
(E) Cul es su habilidad ms valiosa?
(EE) La confianza, como le dije las personas confan en m, siempre recibo comentarios y las mismas
actitudes lo demuestran, la gente sabe en quien puede confiar y en quien no y de alguna manera confan
en m, y eso me enriquece y tambin me hace buscar la forma de no defraudarlos.
E) Puede decirme bsicamente por qu ha elegido este camino profesional?
(EE) Mi carrera principalmente por la amplitud de campo que poda abarcar, no me iba a encasillar en
algn rea, quera saber y desempearme en todas. Y especficamente el tema de ventas por el contacto
con las personas. Por la interaccin y porque nunca hay un da igual a otro.
(E) cules son sus intereses y motivaciones laborales?
(EE) Quiero ser el mejor en lo que hago, me motiva el hecho de aprender y hacer bien o ms que bien lo
que haga. Adems me gusta a travs de mi trabajo el ayudar a alguien o ensear a alguien, siempre es
bueno traspasar los conocimientos porque cada uno sabe lo que las cosas cuestan y quizs no todos tienen
las mismas oportunidades o apoyo de personas.
(E) Qu aprendi durante sus trabajos anteriores?
(EE) Lo primero a trabajar con diversos tipos de personas, todos somos diferentes y tenemos diferentes
tipos de tratos o formas de desenvolvernos, y tcnicamente he aprendido de reas como RRHH, Finanzas
y Ventas,
(E) Qu funciones desempeabas?
(EE) Fui analista de RRHH, bsicamente todas las tareas administrativas del rea, adems fui Controller,
donde analizada cuentas y los presupuestos de la sucursal, adems de proponer soluciones a posibles
desviaciones. Y tambin como coment en rea de ventas de seguros.
(E) Cunteme una experiencia de su vida personal o profesional reciente en la que haya tenido que
aprender alguna cosa nueva en forma rpida y la haya tenido que aplicar tambin rpidamente.
(EE) Fue un tema personal, donde mi situacin cambi drsticamente y en vista de lograr mi meta tuve
que cambiar la forma. Mis paps se separaron y pas de tenerlo todo a una situacin en donde tena que
decidir cmo seguir mi carrera y lograr mi objetivo. Tuve que rpidamente a aprender e investigar cmo
financiar mi carrera con otros medios como becas u otros.
(E) Y cmo busc toda la informacin que necesitaba?
(EE) Busque en internet, por consejos de mis compaeros y amigos...
(E) Qu dificultades tuvo para conseguir el objetivo?
(EE) La dificultad radicaba en el cambio drstico y en el poco tiempo que tena para seguir mis metas,
necesitaba recursos rpidos y compatibilizarlo con mantener mis notas.
(E) Cules son sus intereses o aspiraciones futuras?
(EE) Quiero tener una estabilidad laboral y familiar que me permita tener una vida tranquila, levantarme
cada maana y sentir que es donde quiero estar.

I. Finalizacin y despedida

(E) Bueno Mara Jos, le agradezco su tiempo y entrega con nosotros por mi parte ya no hay ms preguntas
que formular, esta es la instancia donde si tiene usted alguna duda, me la puede indicar.
(EE) Ms que nada me interesa saber cundo podra tener alguna respuesta de este proceso de
reclutamiento.
(E) A ms tardar dentro de 5 das, por una llamada telefnica y un correo.
(EE) Ok, muchas gracias por la informacin, estar atenta a alguna respuesta.

J. Redaccin del Informe

1) Evaluacin de las competencias exigidas por el puesto.

Las respuestas en su totalidad fueron evaluadas de la siguiente forma.

Conocimientos Tcnicos

Nivel 4 Elevada. Evidencia de que la competencia est presente al nivel requerido o superior.
Habilidades comunicativas.

Nivel 4 Elevada. Evidencia de que la competencia est presente al nivel requerido o superior.
 Empata

Nivel 4 Elevada. Evidencia de que la competencia est presente al nivel requerido o superior

Poder de convencimiento

Nivel 4 Elevada. Evidencia de que la competencia est presente al nivel requerido o superior.
2) Fortalezas y debilidades

Fortalezas: Gran capacidad para relacionarse con diversos tipos de personas; persona que inspira
confianza en los dems, con alto grado de tica en su vida y en su trabajo. Gran sentido de ayuda social.
Debilidades: Presenta caractersticas ansiosas, ya que continuamente mova sus piernas casi como un
TOC, denotacin de tendencia a involucrar sentimientos hacia otras personas.

3) Recomendaciones.

El candidato es la persona idnea para el cargo, dada su experiencia, ganas de aprender y aplicar sus
conocimientos, tiene amplios conocimientos tcnicos y manejo de competencias blandas, tiene un circulo
de contacto que puede facilitar sus labores.
Gran velocidad de aprendizaje, est interesado en la solucin de problemas y en generar una confianza a
sus interlocutores, adems posee vocacin de servicio de ayuda hacia los dems.

Con lo anterior, el candidato es totalmente recomendable para el cargo.

 Bibliografa

Psicologa del Trabajo y las Organizaciones. Concepto, Historia y Mtodo. Luis Daz Vilela
Noviembre, 1998

http://solaas.com.ar/harald/es/etica Comportamiento tico