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Introduo

A persuaso uma habilidade muito mais essencial do


que se pode imaginar. Fechando vendas ou tomando uma
deciso em conjunto, sem um mnimo de persuaso,
dificilmente suas convices e conhecimentos tm algum
impacto, por mais corretos que estejam.
Persuadir muito diferente de manipular, embora as
tcnicas utilizadas para ambas situaes sejam muito
parecidas.
Se voc est bem intencionado e sabe que tem algo til
para agregar valor vida da pessoa, ento, todos tm a
ganhar se voc souber persuadir. Exatamente o oposto
disso acontece na manipulao, quando a pessoa est
mal intencionada. Nesse caso, ambos perdem.
Se voc veio at aqui, muito provavelmente est
interessado em aumentar suas vendas, prosperar ou
simplesmente conseguir a colaborao e o sim das
outras pessoas na vida profissional e pessoal. Por isso, eu
gostaria de contribuir com essas 5 tcnicas de persuaso
que vo fazer maravilhas por voc se us-las da melhor
forma.
5 Tcnicas para Ganhar um SIM

1 - Crie Rapport
Criar rapport significa estabelecer uma conexo com a
outra pessoa. a primeira ao a ser tomada quando se
quer persuadir.
Responda com sinceridade: voc seguiria o conselho de
uma pessoa na qual no confia? Compraria algo de
algum que no confia? Provavelmente no.
Por exemplo: suponha que voc quer comprar uma
televiso nova. Voc pesquisa exaustivamente as
caractersticas tcnicas e preos de vrias marcas de
televiso e chega concluso de que deve comprar uma
televiso da LG.
No caminho para a loja, voc conversa brevemente com
um estranho que lhe fala: no compre uma TV da LG,
compre da Samsung, pois muito melhor.
Nesse momento, voc vai pensar: quem esse cara pensa
que ? Ele pensa que sabe mais do que eu. bvio que eu
vou comprar da LG!.
Agora, suponha que no caminho para loja voc encontre
um velho conhecido seu; uma pessoa da sua confiana.
No meio da conversa, esta pessoa lhe fala: no compre
uma TV da LG, compre da Samsung, pois bem melhor.
So as mesmas palavras, porm, ditas por algum da sua
confiana. Neste momento, no mnimo voc vai pesquisar
novamente sobre televises ou at comprar a TV indicada
pelo seu amigo, independente da pesquisa que voc fez.
Esse tipo de comportamento completamente normal.
Ele acontece devido forma com que nosso crebro
opera.
Conseguir a confiana de uma pessoa o primeiro passo
para persuadir. Esta tarefa muito mais simples do que
se imagina. Bastar seguir a dica #2.

2 - Encontre pontos em comum


Para criar o rapport necessrio para persuadir uma
pessoa, existem duas frentes de ataque: a mente
consciente e a inconsciente.
Para atingir a mente consciente da pessoa, procure
encontrar assuntos de interesse mtuo entre vocs dois e
explore-os.
Quanto mais similaridades voc conseguir encontrar,
melhor.
Para atingir a mente inconsciente da pessoa, procure
espelhar as caractersticas de linguagem corporal da
pessoa. Preste ateno na respirao, na postura (aberta
ou fechada), no ritmo da fala, no tom de voz, aperto de
mo e espelhe essas caractersticas.
No faa todos os movimentos que a pessoa fizer, pois
ser interpretado como insulto. Espelhe as caractersticas
de forma sutil.

3 - Efeito Contraste
Em nosso crebro, tudo relativo. Vivemos comparando
tudo o tempo todo. Por exemplo, observe os dois crculos
pretos na figura abaixo. Ambos tm exatamente o mesmo
tamanho, embora no parea.

Figura retirada do livro Previsivelmente Irracional Dan Ariely, 2008

Use esse efeito da seguinte maneira: suponha que voc


um vendedor em uma loja de roupas e um cliente deseja
comprar um sapato ($200), um terno ($800) e um cinto
($100).
Para persuadir o cliente e ter a melhor chance possvel de
vender todos os itens, apresente-os ao cliente na
seguinte ordem:
Terno, sapato e cinto. Sempre do maior para o menor
valor. Assim, os itens mais baratos sero comparados
com o mais caro e parecero ainda mais baratos.
Caso voc os mostre do menor para o maior, os itens
mais caros parecero muito mais caros, pois sero
comparados com o mais barato.

4 - No entre em discusso
Outro princpio importante que se deve ter em mente
quando se est tentando persuadir uma pessoa : a partir
do momento em que a pessoa toma uma deciso e
comunica a deciso a voc, ela cria um compromisso
mental com aquela deciso e, se voc tentar contrari-la,
vai diminuir infinitamente as chances de faz-la mudar de
ideia.
Em resumo, quando voc ouvir um no, jamais tente
arrancar um sim desta pessoa naquele contexto. Cada
vez que voc tentar fazer isso, a pessoa vai lhe falar no
novamente e o compromisso mental dela com o no vai
aumentar, piorando demais a sua situao.
A nica soluo para isso concordar com o no da
pessoa e mudar o contexto da conversa. Mostre outros
benefcios que os seus argumentos trazem na vida da
pessoa e desvie do no, jamais confronte ele.
Voc pode at vencer uma discusso atravs dos seus
argumentos, mas mesmo assim, jamais conseguir
convencer a pessoa derrotada a pensar como voc.

5 - Antecipe as objees
Quando voc est apresentando algo novo a uma pessoa,
eventualmente iro surgir objees na mente dela.
necessrio neutralizar essas objees, porm, da forma
correta: seguindo o princpio anterior e no entrando em
discusso.
A melhor forma de fazer com que isso acontea
explorando as objees logo no incio da conversa, pois,
quanto mais tempo a objeo ficar na mente da pessoa,
mais ela ganha fora (compromisso mental).
Se voc j possui experincia vendendo determinado
produto, provavelmente j conhece as objees
normalmente feitas pelo seu pblico. Explore-as logo no
incio da conversa.
Caso contrrio, tente imaginar as possveis objees que
a outra pessoa far e explore-as o mais rpido possvel.
6 (Bnus) Faa a pessoa falar SIM
Uma forma bastante simples de aumentar
significativamente as suas chances de receber um sim
ao fazer uma solicitao a uma pessoa , justamente,
fazendo-a falar sim algumas vezes antes de pedir o que
voc deseja, colocando a mente dela em um estado de
concordncia.
Existem duas formas de fazer isso:
Perguntas fechadas: esta a forma clssica usada por
vendedores experientes. Para usar esta abordagem, basta
fazer algumas perguntas fechadas pessoa cuja nica
resposta seja sim. Por exemplo:
Que dia bonito que est hoje, no mesmo?
Que frio que est hoje, no mesmo?
Que bom que hoje sexta-feira, no mesmo?
Que maravilha que tem um feriado nessa semana, no
mesmo?
Depois que a pessoa responder algumas dessas perguntas
de forma despretensiosa, faa a solicitao que voc
deseja.
Fatos inegveis: esta uma forma mais sofisticada de
aplicar a tcnica acima. Nessa abordagem, a pessoa no
lhe responde nada, mas concorda mentalmente com os
fatos inegveis que voc apresenta.
Ela produz o mesmo efeito de colocar a mente da pessoa
em estado de concordncia.
Exemplos de uso:
Nesse momento, voc est sentado, respirando, olhando
para a tela do seu computador, lendo atentamente este e-
book...
Voc est aqui sentado, com as mos sobre a mesa,
lendo esta proposta comercial, com a caneta na mo...
Estamos sentados nesta sala de reunio, discutindo o
mesmo assunto pela segunda vez, em uma sexta-feira de
tarde...
Consideraes finais

Obrigado por ler este guia. Espero ter contribudo com


voc de forma significativa.
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Um abrao, Renan Phelipe