LOS VENDEDORES ESTRELLA

Miski S. A. se dedica a la fabricacin y venta de golosinas. Se trata de una de

las empresas ms importantes del rubro en el Per. Cuenta con un total de 600
trabajadores, de los cuales 450 son obreros y 150 empleados. Entre estos
ltimos se incluye a 40 vendedores.
Existe un sindicato nico de obreros y empleados, el cual est afiliado a una
importante y poderosa confederacin de sindicatos del pas.
Las ventas de la empresa alcanzan un monto considerable y, por lo tanto, las
comisiones de sus vendedores representan uno de los rubros ms altos dentro
de los gastos generales. Es necesario tener en cuenta que se trata de
comisionistas, cuyos ingresos estn compuestos por un sueldo bsico muy
pequeo ms un porcentaje de las ventas. Es decir, si no venden bastante,
ganan poco; y, a la inversa, si venden mucho, ganan mucho.
Las comisiones pueden variar desde cero hasta una suma respetable. Sin
embargo, existe una situacin sui generis dentro del grupo de vendedores: si
bien el monto total de comisiones es muy alto, el 63% de las mismas
corresponden solo a dos de ellos, quienes son de ascendencia china y cuyas
ventas estn destinadas mayormente a los comerciantes de esa colonia en
nuestro pas. Estos son los vendedores estrella.
El resto de los vendedores conforman un grupo muy parejo: todos alcanzan
bajos volmenes de ventas, por lo que sus ingresos son muy bajos frente a los
ingresos de los vendedores estrella. La comparacin produce entre ellos un
descontento que es cada da mayor, y sealan a la gerencia que el porcentaje
por comisiones es muy bajo.
Este grupo mayoritario de vendedores viene presionando, a raves del sindicato,
para pactar nuevas condiciones de pago, planteando alternativas tales como
elevar el porcentaje, cambiar la asignacin fija por una sustancialmente mayor
que les permita tener un respaldo para sus ventas o simplemente pasar a tener
un buen sueldo fijo dejando de lado el sistema de comisiones.
En febrero de 1990, despus de largas reuniones y ante la presin del
sindicato, el gerente de relaciones industriales, convencido de que con esta
medida los gastos generales disminuirn, ha pactado las modificaciones que el
sindicato propona en el sistema de pago de vendedores bajo el amparo de la
firma de la mayora.
Han acordado que los vendedores percibirn una remuneracin fija, dejando de
lado el sistema de comisiones. Inicialmente, esta remuneracin fija equivale, en
todos los casos, a un aumento promedio de 250% con relacin a lo que venan
percibiendo, con excepcin de los vendedores estrella, quienes, por sus altas
comisiones, incluso con este aumento no llegan ni al 50% de sus ingresos
anteriores.
Los vendedores estrella, al tomar conocimiento de la aprobacin de dicho
pacto por parte del ministerio de trabajo, no han querido dirigirse a la gerencia
general, sino tomar accin inmediata a travs de su abogado, quien ha
planteado una denuncia ante el ministerio de trabajo por rebaja de
remuneracin.
Adicionalmente, los comerciantes de la colonia china acreditados como
compradores de la fbrica han enviado una carta de apoyo a los vendedores
que representan a Miski S. A. ante ellos los vendedores estrella -, todo lo
cual ha creado una situacin de incomodidad para el gerente general, quien
muy disgustado, ha llamado al gerente de relaciones industriales sindicndolo
como responsable directo de este problema y exigindole la solucin
inmediata.
Como solucin de corto plazo, el gerente de relaciones industriales ha
comunicado los problemas existentes al sindicato y le ha manifestado que a
causa de ellos la aplicacin de las nuevas condiciones de pago para todos los
vendedores ha quedado suspendida momentneamente.
Ante esta situacin, el sindicato, reunido con los representantes de los
vendedores, ha acordado que, por tratarse de un problema de remuneraciones
que en este momento afecta a los vendedores pero que maana podra afectar
al conjunto de los empleados y obreros, es necesario tomar una medida de
fuerza que manifieste la unin de los trabajadores, por lo que ha interpuesto un
plazo de huelga de 72 horas, tal como lo prevn las normas laborales.
Preguntas
1. Cul cree que es el principal problema?
2. Cules seran las posibles consecuencias para la empresa?
3. Cmo manejara usted el tema de los empleados estrella?