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Precificao Escolar

Como Planejar a Elaborao do preo da Mensalidade


A Relao entre Planejamento e Lucratividade
Renato Palma Ferreira
Outubro 2015
Precificao Escolar

A reproduo total ou parcial, bem como a reproduo de apostilas/palestras a partir desta obra
intelectual, de qualquer forma ou por qualquer meio eletrnico ou mecnico, inclusive atravs de
processos xerogrficos, de fotocpias e de gravao, somente poder ocorrer com a permisso expressa
do seu Autor (Lei n 9610/1998).

TODOS OS DIREITOS RESERVADOS: PROIBIDA A REPRODUO TOTAL OU PARCIAL DESTA APOSTILA, DE


QUALQUER FORMA OU POR QUALQUER MEIO. CDIGO PENAL BRASILEIRO ARTIGO 184.
Meira Fernandes

So mais de 35 anos de experincia e atendimento exclusivo ao segmento


educacional.
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PAUTA

. Reflexes e Consideraes Iniciais


. A Escola Particular e seus Agentes de Negcios
. Ciclos do Ambiente Macroeconmico
. Conceito Prtico de Processo
. Tipos de Sistemas de Informao
. Elementos para composio do Preo
. O Processo Precificao
. Lei n 9.870 Prestao de Servios Educacionais
. Modelo Planilha de Custos e Dashboard
. Consideraes Finais
. Perguntas
Reflexes e Consideraes Iniciais

Vamos iniciar com algumas reflexes.

1 - Por que reajustar o valor da mensalidade um processo crtico e estressante


para o gestor escolar?

2 - Por que temos dvida se o preo da mensalidade est correto? Afinal conhecemos,
ao menos, pensamos que conhecemos nosso negcio.

3 - Do valor da mensalidade quanto efetivamente o retorno dos acionistas ou


mantenedores?

4 - Quando iniciamos o processo de elaborao do preo da mensalidade?


Quais so os meios? Quem? Como? Quais so as avaliaes e anlises? Quais
suportes utilizo?
Reflexes e Consideraes Iniciais

Precificar uma tema recorrente em artigos, palestras, cursos e at contedo de


grade curricular no ensino superior
Por que esse tema ainda gera tanta discusso? Onde estamos errando, ou melhor,
onde no estamos colocando nossa ateno?
A Falta de Ateno est no Planejamento da Precificao. Realizamos Aes de Forma
Esttica num Processo Altamente Dinmico.
O no Planejamento ocorre devido a ausncia de Integrao dos Processos e
consequentemente das Informaes para tomada de deciso.
A definio do preo no um Processo Isolado e no se inicia num determinado ms
do ano. um Processo Contnuo!
A Escola Particular e seus Agentes de Negcios

Para o Fisco a Escola Particular no Brasil um Negcio como outro qualquer.


A questo que temos especificidades que tornam o Negcio Escola Complexo e que
esto muito alm do atendimento ao Fisco.

Governo Cliente Concorrncia


Ciclos do Ambiente MacroEconmico

Vis de Crescimento Vis de Retrao

So Ciclos
com:

+ Infraestrutura Instalada =- Infraestrutura Instalada


+ Colaboradores - Colaboradores
+ Marketing - Marketing
+ Investimentos Cap. Prprio N/D Investimentos Cap. Prprio
+ Investimentos Cap. 3s N/D Investimentos Cap. 3s

AUMENTO DE CUSTOS REDUO DE CUSTOS


Conceito Prtico de Processo

Fonte: Portal Internet www.gestaoporprocessos.com.br


Conceito Prtico de Processo

Precificao da Mensalidade

O valor determinado no ano anterior


Durante o ano letivo no h reajuste
Inmeras Variveis que devem ser consideradas
Fonte: Portal Internet www.gestaoporprocessos.com.br
Custo Fixo Instalado
Mudana no perfil dos Pais
Conceito Prtico de Processo

Tudo o que produzido, produto ou servio, fez parte ou a razo da existncia de


um Processo. At o mais simples relatrio.

Principais Recursos
Tipos de Sistemas de Informao

Caracterizados pelos sistemas de controle,


aplicativos, web
Inovao Sistemas de gerenciamento de dados
Caracterizados pelos sistemas do core
business
Diferenciao
Sistemas de Gesto Educacional, Quadro
Horrio
Caracterizados pelos sistemas contbeis,
Registro informao legal
Sistemas ERP
. Elementos para composio do Preo

Conjuntura Composio do Preo


Financeira

Preo Concorrente
Marca
Localizao
Proposta Pedaggica Mercado Cenrio
Qualidade Ensino Macro
Indicadores de Mercado Concorrncia Econmico
Infraestrutura
Motivo Evaso de Alunos
Fila de Espera
Valores Intangveis
O Processo Precificao

Exemplos:
. Captao
. Matrcula e Rematrcula O Processo de Precificao converge todos os
. Contratao de Funcionrios demais processos da Escola
. Folha de Pagamento
. Eventos
. Aes de Marketing
. Sala de Aula
. EAD
. Contas a Pagar
. Contas a Receber
. Portaria
. Manuteno e Limpeza
. Reunies
. Etc.
O Processo Precificao

Os Processos se tornaram dinmicos e em muitas situaes real time


O Processo Precificao

Para termos o Processo de Precificao de forma dinmica temos que


considerar as seguintes questes:
1 Todas as aes e fatos devem ser registrados ao nvel mais analtico possvel.
Para Escola consideramos o nvel mais analtico a TURMA.
2 As ferramentas de gesto, dentre elas podemos destacar a Planilha de Custos,
devem ser partes integrantes da rotina do Gestor Escolar.
3 No existe rea ou processo independente na Escola. A rea pedaggica deve
estar integrada as demais reas, principalmente com Finanas.
4 A Escola deve sempre ter ao seu lado pessoas preparadas e com viso de todo o
processo.

5 Sempre avaliar a capacidade instalada


Lei n 9.870 Prestao de Servios Educacionais

Lei n 9.870 de 23/11/99


Dispe sobre o valor das mensalidades escolares e d outras providncias em relao
ao contrato de prestao de servios educacionais (ensino pr-escolar, fundamental,
mdio e superior).
Decreto n 3.274 de 06/12/99
Este Decreto regulamenta o pargrafo 4 do artigo 1 da Lei 9.870/99 e determina
que os estabelecimentos de ensino devero apresentar planilha na forma contida em
seu Anexo (Identificao da Instituio, Controle acionrio da Escola e da
Mantenedora, Indicadores Globais e Componentes de Custo).
Lei n 9.870 Prestao de Servios Educacionais

MP 2.173-24 de 23/08/01
Altera alguns dispositivos da Lei n 9.870/99.
Art. 1 - 3o Poder ser acrescido ao valor total anual de que trata o 1o montante proporcional variao de
custos a ttulo de pessoal e de custeio, comprovado mediante apresentao de planilha de custo, mesmo
quando esta variao resulte da introduo de aprimoramentos no processo didtico-pedaggico.
4o A planilha de que trata o 3o ser editada em ato do Poder Executivo."
Art. 2o O art. 6 da Lei n 9.870, de 1999, passa a vigorar acrescido do seguinte 1o, renumerando-se os atuais
1o, 2o e 3o para 2o, 3o e 4o:
" 1o O desligamento do aluno por inadimplncia somente poder ocorrer ao final do ano letivo ou, no ensino
superior, ao final do semestre letivo quando a instituio adotar o regime didtico semestral."

Edital
A Lei 9.870/99 determina em seu artigo 2, a divulgao em local de fcil acesso ao pblico e com antecedncia
mnima de 45 dias antes da data final para matrcula, conforme calendrio e cronograma da instituio de
ensino
. texto da proposta de contrato
. valor apurado (cf. art. 1 da Lei) e
. nmero de vagas por sala-classe
Lei n 9.870 Prestao de Servios Educacionais

Decreto n 3.274 de 06/12/99


ANEXO I DO DECRETO N 3.274/99

NOME DO ESTABELECIMENTO:
NOME FANTASIA: CNPJ: -
REGISTRO NO MEC N: DATA DO REGISTRO:
ENDEREO:
CIDADE: ESTADO: CEP:
TELEFONE: TELEFAX:
PESSOA RESPONSVEL PELAS INFORMAES:
ENTIDADE MANTENEDORA:
ENDEREO:
CIDADE: ESTADO: TELEFONE:

CONTROLE ACIONRIO DA ESCOLA

NOME DOS SOCIOS (PESSOA FSICA OU JURCIA) CPF/CGC PARTICIPAO DO CAPITAL

CONTROLE ACIONRIO DA MATENEDORA

NOME DOS SCIOS (PESSOA FSICA OU JURCIA) CPF/CGC PARTICIPAO DO CAPITAL

INDICADORES GLOBAIS

ANO-BASE ANO DE APLICAO (*)


N DE FUNCIONRIOS:
N DE PROFESSORES:
CARGA HORRIA TOTAL ANUAL:
FATURAMENTO TOTAL EM R$

(*) VALORES /QUANTIDADES ESTIMADOS PARA O ANO DE APLICAO ENDEREO

PARA CORRESPONDNCIA (SE DIFERENTE DO QUE CONSTA ACIMA)

ENDEREO:

CIDADE: ESTADO: CEP:

MS DA DATA-BASE DOS PROFESSORES: MARO

LOCAL: DATA:
(*) VALORES /QUANTIDADES ESTIMADOS PARA O ANO DE APLICAO ENDEREO

Lei n 9.870 Prestao de Servios Educacionais


PARA CORRESPONDNCIA (SE DIFERENTE DO QUE CONSTA ACIMA)

ENDEREO:

CIDADE: ESTADO: CEP:

MS DA DATA-BASE DOS PROFESSORES: MARO

Decreto n 3.274 de 06/12/99


LOCAL: DATA:

(CARIMBO E ASSINATURA DO RESPONSVEL)

COMPONENTES DE CUSTOS ANO-BASE ANO DE APLICAO


DESPESAS (VALORES EM REAL) (VALORES EM REAL)
1.0 Pessoal
1.1 Pessoal Docente
1.1.1 Encargos Sociais (INSS+FGTS)
1.2 Pessoal Tcnico e Administrativo
1.2.1 Encargos Sociais (INSS+FGTS)
2.0 Despesas Gerais e Administrativas
2.1 Despesas com Material
2.2 Conservao e Manuteno
2.3 Servios de Terceiros
2.4 Despesas Tributrias
2.5 ISS
2.6 Servios Pblicos
2.7 Alugueis

2.8 Depreciaes
2.9 Outras Despesas
3.0 Subtotal - 1 + 2
4.0 Pro-Labore
5.0 Valor Lucrativo
6.0 Subtotal - 4 + 5
7.0 Contribuies Sociais
7.1 Pis/Pasep
7.2 Cofins
8.0 Total Geral - 3 + 6 + 7
NMERO DE ALUNOS PAGANTES
NMERO DE ALUNOS NO PAGANTES

VALOR DA LTIMA MENSALIDADE DO ANO-BASE:

VALOR DA MENSALIDADE APS O REAJUSTE PROPOSTO :

LOCAL: DATA: / / .

CARIMBO E ASSINATURA DO RESPONSVEL


Modelo Planilha de Custos e Dashboard

A Planilha de Custos uma ferramenta de anlise que


pode/deve ser gerada automaticamente atravs das
informaes integradas por Processos e Sistemas utilizados
pela Escola.

Dashboard para Anlise de Reajuste da Anuidade 2016


Elaborado em Julho 2015
Modelo Planilha de Custos e Dashboard

Logo Cliente

Dashboard para Anlise de Reajuste da Anuidade 2016


Elaborado em Julho 2015
Modelo Planilha de Custos e Dashboard

Dashboard Julho 2015


___________________________________________________________________________________________________

1 Planilha de Custos para 2016


2 Proposta Reajuste 2016
3 Evoluo
. Alunos
. Receita
. Custo / Despesas / Investimentos
. Resultado
4 Investimentos
5 Mensalidade
. Comparativo Receita x Custo
Modelo Planilha de Custos e Dashboard
Planilha de Custos para 2016
Valores em R$ 2016 2015 2014 2013
Per Per Per Per Per Per Per Per
EDUCAO FUNDAMENTAL I Total geral
Capita/Ano Capita/Ms
Total geral
Capita/Ano Capita/Ms
Total geral
Capita/Ano Capita/Ms
Total geral
Capita/Ano Capita/Ms

CUSTOS OPERACIONAIS 11.061.352 10.242 853 9.753.076 9.242 770 8.358.563 7.898 658 6.869.123 7.082 590
IMPOSTOS SOBRE FATURAMENTO 2.258.868 2.092 174 1.901.034 1.801 150 1.701.129 1.607 134 1.311.026 1.352 113
SALRIOS E ENCARGOS 6.906.768 6.395 533 6.166.757 5.843 487 5.491.214 5.189 432 4.596.958 4.739 395
BENEFCIOS A FUNCIONRIOS 853.097 790 66 761.694 722 60 573.142 542 45 379.357 391 33
LOCAES E ARRENDAMENTOS 234.927 218 18 207.900 197 16 140.400 133 11 140.400 145 12
MATERIAL PEDAGGICO 730.479 676 56 646.441 613 51 452.387 427 36 399.256 412 34
FESTAS / COMEMORAES / EVENTOS 77.214 71 6 69.251 66 5 291 0 0 42.127 43 4

DESPESAS ADMINISTRATIVAS 3.940.327 3.648 304 3.801.749 3.602 300 2.845.357 2.689 224 2.522.484 2.600 217
SERVIOS PRESTADOS P. JURDICA 709.963 657 55 636.738 603 50 379.691 359 30 399.590 412 34
OUTRAS DESPESAS 488.868 453 38 438.447 415 35 170.239 161 13 120.430 124 10
DESPESAS GERAIS 1.370.676 1.269 106 1.564.407 1.482 124 1.532.108 1.448 121 1.005.312 1.036 86
IMPOSTOS / TAXAS E CONTRIBUIES 170.726 158 13 153.118 145 12 106.492 101 8 74.030 76 6
CONTAS DE CONSUMO 321.024 297 25 246.941 234 19 188.054 178 15 172.467 178 15
MANUTENO DE BENS IMVEIS 764.668 708 59 665.147 630 53 417.190 394 33 638.129 658 55
PROPAGANDA E PUBLICIDADE 114.402 106 9 96.951 92 8 51.584 49 4 112.526 116 10
-
CUSTO TOTAL 15.001.679 13.890 1.158 13.554.826 12.844 1.070 11.203.920 10.586 882 9.391.607 9.682 807
CUSTO COM INFRAESTRUTURA / PROJETOS 90.000 83 7 80.000 76 6 140.000 132 11 120.000 124 10
CUSTO APS INFRAESTRUTURA / PROJETOS 15.091.679 13.974 1.164 13.634.826 12.920 1.077 11.343.920 10.719 893 9.511.607 9.806 817

ALUNOS 2016 2015 2014 2013


Matriculados 1.260 1.215 1.233 1.190
Descontos e Bolsas 180 160 175 220
Pagantes 1.080 1.055 1.058 970
Anuidades - R$ 15.957 14.247 12.894 12.050
Mensalidades - R$ 1.330 1.187 1.074 1.004
Modelo Planilha de Custos e Dashboard
Planilha de Custos para 2016
Valores em R$ 2016 2015 2014 2013
Per Per Per Per Per Per Per Per
EDUCAO FUNDAMENTAL I Total geral
Capita/Ano Capita/Ms
Total geral
Capita/Ano Capita/Ms
Total geral
Capita/Ano Capita/Ms
Total geral
Capita/Ano Capita/Ms

CUSTOS OPERACIONAIS 11.061.352 10.242 853 9.753.076 9.242 770 8.358.563 7.898 658 6.869.123 7.082 590
IMPOSTOS SOBRE FATURAMENTO 2.258.868 2.092 174 1.901.034 1.801 150 1.701.129 1.607 134 1.311.026 1.352 113
SALRIOS E ENCARGOS 6.906.768 6.395 533 6.166.757 5.843 487 5.491.214 5.189 432 4.596.958 4.739 395
BENEFCIOS A FUNCIONRIOS 853.097 790 66 761.694 722 60 573.142 542 45 379.357 391 33
LOCAES E ARRENDAMENTOS 234.927 218 18 207.900 197 16 140.400 133 11 140.400 145 12
MATERIAL PEDAGGICO 730.479 676 56 646.441 613 51 452.387 427 36 399.256 412 34
FESTAS / COMEMORAES / EVENTOS 77.214 71 6 69.251 66 5 291 0 0 42.127 43 4

DESPESAS ADMINISTRATIVAS 3.940.327 3.648 304 3.801.749 3.602 300 2.845.357 2.689 224 2.522.484 2.600 217
SERVIOS PRESTADOS P. JURDICA 709.963 657 55 636.738 603 50 379.691 359 30 399.590 412 34
OUTRAS DESPESAS 488.868 453 38 438.447 415 35 170.239 161 13 120.430 124 10
DESPESAS GERAIS 1.370.676 1.269 106 1.564.407 1.482 124 1.532.108 1.448 121 1.005.312 1.036 86
IMPOSTOS / TAXAS E CONTRIBUIES 170.726 158 13 153.118 145 12 106.492 101 8 74.030 76 6
CONTAS DE CONSUMO 321.024 297 25 246.941 234 19 188.054 178 15 172.467 178 15
MANUTENO DE BENS IMVEIS 764.668 708 59 665.147 630 53 417.190 394 33 638.129 658 55
PROPAGANDA E PUBLICIDADE 114.402 106 9 96.951 92 8 51.584 49 4 112.526 116 10
-
CUSTO TOTAL 15.001.679 13.890 1.158 13.554.826 12.844 1.070 11.203.920 10.586 882 9.391.607 9.682 807
CUSTO COM INFRAESTRUTURA / PROJETOS 90.000 83 7 80.000 76 6 140.000 132 11 120.000 124 10
CUSTO APS INFRAESTRUTURA / PROJETOS 15.091.679 13.974 1.164 13.634.826 12.920 1.077 11.343.920 10.719 893 9.511.607 9.806 817

ALUNOS 2016 2015 2014 2013


Matriculados 1.260 1.215 1.233 1.190
Descontos e Bolsas 180 160 175 220
Pagantes 1.080 1.055 1.058 970
Anuidades - R$ 15.957 14.247 12.894 12.050
Mensalidades - R$ 1.330 1.187 1.074 1.004
Modelo Planilha de Custos e Dashboard
Planilha de Custos para 2016
Valores em R$ 2016 2015
Per Per Per
EDUCAO FUNDAMENTAL I Total geral
Capita/Ano Capita/Ms
Total geral
Capita/Ano

CUSTOS OPERACIONAIS 11.061.352 10.242 853 9.753.076 9.242


IMPOSTOS SOBRE FATURAMENTO 2.258.868 2.092 174 1.901.034 1.801
SALRIOS E ENCARGOS 6.906.768 6.395 533 6.166.757 5.843
BENEFCIOS A FUNCIONRIOS 853.097 790 66 761.694 722
LOCAES E ARRENDAMENTOS 234.927 218 18 207.900 197
MATERIAL PEDAGGICO 730.479 676 56 646.441 613
FESTAS / COMEMORAES / EVENTOS 77.214 71 6 69.251 66

DESPESAS ADMINISTRATIVAS 3.940.327 3.648 304 3.801.749 3.602


SERVIOS PRESTADOS P. JURDICA 709.963 657 55 636.738 603
OUTRAS DESPESAS 488.868 453 38 438.447 415
DESPESAS GERAIS 1.370.676 1.269 106 1.564.407 1.482
IMPOSTOS / TAXAS E CONTRIBUIES 170.726 158 13 153.118 145
CONTAS DE CONSUMO 321.024 297 25 246.941 234
IMPOSTOS / TAXAS E CONTRIBUIES 170.726 158 13 153.118
CONTAS DE CONSUMO 321.024 297 25 246.941
Modelo Planilha de Custos e Dashboard
MANUTENO DE BENS IMVEIS 764.668 708 59 665.147
PROPAGANDA E PUBLICIDADE 114.402 106 9 96.951
Planilha de Custos para 2016
CUSTO TOTAL 15.001.679 13.890 1.158 13.554.826 12
CUSTO COM INFRAESTRUTURA / PROJETOS 90.000 83 7 80.000
CUSTO APS INFRAESTRUTURA / PROJETOS 15.091.679 13.974 1.164 13.634.826 12

ALUNOS 2016 2015


Matriculados 1.260 1
Descontos e Bolsas 180
Pagantes 1.080 1
Anuidades - R$ 15.957 14
Mensalidades - R$ 1.330 1
Modelo Planilha de Custos e Dashboard

Proposta Reajuste 2016 Em R$


15.957
14.247
12.894
12.050
2013
2014
2015
2016

Anuidade
Modelo Planilha de Custos e Dashboard

Em R$
Alunos Receita
1.190 1.233 1.215 1.260
17.233.555
970 1.058 1.055
1.080 13.645.524 15.035.570
11.688.500

220 175 160 180

Matriculados Pagantes Descontos / Bolsas Receita


2013 2014 2015 2016 2013 2014 2015 2016

Em R$ Em R$
Custos / Despesas / Investimentos Resultado
2.176.893 2.301.604 2.141.876
11.343.920 13.634.826 15.091.679 1.400.744
9.511.607

Custo / Despesas Rentabilidade


2013 2014 2015 2016 2013 2014 2015 2016
Modelo Planilha de Custos e Dashboard

Investimentos Em R$

140.000

120.000 2013
2014
90.000
80.000 2015
2016

Investimentos
Modelo Planilha de Custos e Dashboard
Em R$
Mensalidade Receita Custo
1.330
Comparativo Receita x Custo
1.187 1.164
1.074 1.077
1.004
893
817

2013 2014 2015 2016


Consideraes Finais
1 - O Preo da Mensalidade o Resultado, em Valor Financeiro, da Gesto do Negcio Escola:
Gesto: Medir, Acompanhar e Gerenciar os Processos
Negcio: Atividade Econmica com o Objetivo de gerar Lucro (riqueza)
Gesto de Negcios: Medir e Controlar os Processos de uma Atividade Econmica

2 - Somente ser possvel Planejar a Elaborao do preo da Mensalidade se todos os


Processos estiverem Integrados, pois os registros das aes e fatos devem estar alinhados em
todas fases da cadeia de negcios.

3 - Todo Processo gera um Resultado, a somatria desses Resultados dar SUCESSO do


PROCESSO Precificao.
Consideraes Finais

O planejamento no uma tentativa de predizer o que vai acontecer. O


planejamento um instrumento para raciocinar agora, sobre que trabalhos e
aes sero necessrios hoje, para merecermos um futuro. O produto final
do planejamento no a informao: sempre o trabalho.
Peter Drucker
Agradecimento

Muito Obrigado!

Renato Palma Ferreira


Tel. 11 3513 5060
renato.palma@meirafernandes.com.br