Diagnostic Organisation Suivi Commercial 2017 R1 Exemple

Diagnostic de l'organisation et du suivi commercial
prambule
Le manque d'organisation ou de suivi commercial est-il Toxique pour votre entreprise ?

Ce module vous apportera une rponse prcise cette question cruciale.
O en est votre planification commerciale ?
Quel est l'tat de votre organisation commerciale ?
O en tes-vous en terme de veille commerciale et stratgique ?
Quen est-il de votre systme dcoute des clients ?
Vos clients sont-ils fidles ?
Tous les risques inhrents la conduite de votre entreprise sont-ils mesurs ?
Voici quelques unes des nombreuses questions de ce module " Diagnostic du suivi commercial ".
Les 11 chapitres de ce module de Diagnostic du suivi commercial sont les suivants :

Les bases de la stratgie commerciale,
La force de vente,
La planification commerciale,
La veille commerciale,
L'coute client,
La satisfaction des clients,
La fidlisation des clients,
La garantie des contrats et des paiements,
Les risques client,
Le budget commercial,
Les tableaux de bord commerciaux,
Enfin, un chapitre prt remplir avec vos informations et besoins spcifiques.
Chaque chapitre comporte un certain nombre de questions qui permettent de calculer une note globale pour le chapitre.
L'valuation de l'organisation et du suivi commercial se droule dans l'onglet Diagnostic suivi commercial .
Les paramtres modifiables figurent en orange dans l'onglet Diagnostic suivi commercial . Les cellules en bleu ne sont pas modifiables.
Les diffrentes questions sont jauges l'aide de 2 types de curseurs :
a) un curseur gradu de 0 5,
b) un curseur gradu de 0 2 (gnralement : Oui , Non , et Possible ou Partiel )
Note globale. La note globale est l'addition de chacun des chapitres. Comme pour chacun des modules traits, elle est ramene un score sur 10.
Une chelle de couleur facilite votre lecture des rsultats :
Rouge (faible/insatisfaisant),
Orange (score moyen),
Vert (lev/satisfaisant).
Ce fichier comporte galement un onglet Plan d'action qui reprend les items que vous considrez comme essentiel ou ncessitant un plan d'action. Cet onglet constituera une base solide pour
dmarrer et piloter vos 1res actions. Vous pourrez, si vous le souhaitez modifier les lments imports automatiquement de l'onglet diagnostic.
Ce fichier comporte galement des onglets exemple . Ces onglets ne sont pas modifiables, mais vous aideront raliser rapidement une analyse approfondie de ce module Diagnostic de
l'organisation et du suivi commercial .
Ce Diagnostic a un double objectif :

Tout d'abord de fournir une image de votre entreprise face son milieu, son organisation, ses cibles, ses processus, son fonctionnement, etc.,
Ensuite, par le nombre de questions poses, de conduire votre rflexion sur ce qu'il est ncessaire de mettre en oeuvre pour amliorer la performance et le dveloppement commercial de votre
entreprise.
Mme s'il ne saurait tre aussi complet qu'un diagnostic ralis directement dans votre entreprise par un professionnel capable d'orienter son analyse ou de creuser davantage des points
spcifiques, il vous apportera d'excellentes bases de rflexion, mais aussi un certain nombre de conseils adapts aux diffrents scores que vous aurez obtenus. Ces conseils gnraux sont prsents
dans l'onglet 5. Recommandations .
Le saviez-vous ? NetPME dispose d'une gamme complte et exclusive d'outils de pilotage pour vous aider mieux grer votre entreprise tout en vous faisant gagner un temps prcieux. Quelques
exemples : modle de business plan, tableau de bord du dirigeant, modle de budget prvisionnel, plan marketing, plan d'actions commerciales, diagnostic des forces de ventes etc. Consultez tous
les produits de la gamme sur : www.netpme.fr
Raliser un diagnostic prcis pour estimer les voies damlioration de son entreprise est bien souvent l'amorce aux plans daction qui seront ncessaires lamlioration des performances. Les mises
en uvre rclament quant elles une prise de recul importante, des phases parfaitement jalonnes et des mthodes pour y parvenir.
Par o commencer ?
Comment faire pour ?
Former, comment et avec qui ?
Etc. ?
Sont des questions lgitimes que vous aurez sans doute envie ou besoin de partager !
Bonne analyse !
08/25/2017 Info 1/34

SOMMAIRE
1. Exemple de diagnostic
2. Exemple de plan d'action
3. Diagnostic de l'organisation et du suivi commercial
4. Plan d'action
5. Prconisations
08/25/2017 Info 2/34

Synthse du diagnostic de l'organisation et du suivi commercial
Plan d'action
Cet exemple n'est pas activ, vous ne pouvez rien modifier !
Points cls
Reprenez ici les point que vous avez considrs comme des points majeurs
- Ex : Pas de stratgie commerciale crite
+ Ex: Quantit de devis raliss OK

Avez-vous une stratgie commerciale ?
Si oui, vos commerciaux terrain atteignent-ils TOUS leurs objectifs ?
Votre entreprise a-t-elle mis en place un processus d'coute client ? Les points que vous avez identifis comme
"majeurs" ont t automatiquement reports
valuez le taux de clients inactifs prsent dans votre fichier client ICI.
Si vous le souhaitez, vous pouvez modifier les
Si oui, sur le volet des RECETTES, avez-vous mis en place un prvisionnel des ventes ? textes manuellement, mais dans ce cas vous
perdez l'usage de la formule automatique
d'importation
Les textes prsents dans ce cadre sont issus de votre diagnostic. Vous pouvez les modifier si vous le souhaitez, mais, dans ce cas, vous perdrez l'usage de la formule automatique d'importation. Cette action ne cause aucune incidence dans le diagnostic que vous avez
ralis. Les points que vous avez identifis
comme des dysfonctionnements ont
t automatiquement reports ICI.
La rgle de modification est la mme
Identification des zones de dysfonctionnement que ci-dessus
Reprenez ici les points que vous considrez comme des dysfonctionnements Actions mettre en place Outils pour mesurer les actions Dlais
Mettre en place le prvisionnel des ventes par Inggrer dans les raports commerciaux
Ex : Pas de prvisionnels des ventes stables. commercial et par produit. une notation de russite + date dc.-11
Mettre en place les rgles et les faire partager. prvisionnelle + idem dans l'outil CRM
Qui : responsable commercial Mettre en place les tableaux de bord
Votre entreprise dispose-t-elle de commerciaux terrain ?

Si oui, vos commerciaux terrain atteignent-ils TOUS leurs objectifs ?
Vos effectifs commerciaux planifient-ils leurs tournes ?
Les a
place ctions e
chiffr sont t les o
de uti
temp es et d s action ls mett
Vous s. limit s con re
d es d crte en
ligne e vez in ans le s,
dplos de votr diquer IC
inter iement e plan d I les gra
spa viendra dtaill 'action. ndes
r si d p L
nce ans un d ar phasee
La p ssair ocum
e. ent
Dysfoartie hau
l'entr nctionn te conce
conc eprise, laements rne les
erne d
les zo partie b e
nes d asse
e pro
gress
Identification des zones de progression ion.
Reprenez ici les points que vous considrez comme des progressions Actions mettre en place Outils pour mesurer les actions Dlais
Reprendre tout le processus et monter les
Ex : Processus d'coute clients dficient. outils de contrle. Tableau de bord de la satisfaction client. juin-12
Qui : XX
Avez-vous mis en place une politique de veille commerciale ?

Votre entreprise a-t-elle mis en place un processus d'coute client ?
Si oui, sur le volet des RECETTES, avez-vous mis en place un prvisionnel des ventes ?
08/25/2017 2. Exemple de plan d'action 3/34

Diagnostic de l'organisation et du suivi co
Grille d'valuation (Excel)
Cet exemple n'est pas activ, vous ne pouvez rien m
Exemple d'utilisation des curseurs
Echelle de notation (de 0 5)
Echelle de notation (de 0 2)
1. Base de la stratgie commerciale
Avez-vous une stratgie commerciale ?
Si oui, est-elle clairement dfinie ?
Si oui, intgre-t-elle les grandes lignes du plan d'action commerciale ?
Si oui, intgre-t-elle le processus d'organisation et de suivi commercial ?
Base de la stratgie commerciale
2. La force de vente
Vos commerciaux ou vous-mme, ralisez-vous des actions commerciales de terrain ?
Si oui, valuez la capacit vendre de votre entreprise (comptences).
Si oui, les objectifs sont-ils atteint ?
Si vous avez des commerciaux, (internes ou externes) avez-vous mis en place une rmunration
variable ?
Votre entreprise dispose-t-elle d'une/de secrtaires ou assistantes commerciales ?
L'quipe commerciale ralise-t-elle des devis ?
En fonction des spcificits de votre mtier, valuez le nombre de devis raliss par votre force
de vente par rapport la quantit considre comme normale ?
Votre force de vente est-elle suffisante ?
La force de vente
3. La planification commerciale
En moyenne, combien de temps s'coule entre l'appel d'un contact et la prise en compte ou le
rappel rel par un collaborateur en charge de traiter la demande ?
En moyenne, combien de temps s'coule entre une demande de RdV par un contact et le RdV
rel ?
En moyenne combien de temps s'coule entre une demande de devis et son envoi (toutes
fonctions commerciales confondues )?
Les devis envoys font-ils l'objet d'une relance SYSTEMATIQUE ?
Si oui, quel est le dlai moyen entre l'envoi des devis et les relances ?
Vos effectifs commerciaux planifient-ils leurs tournes ?
Lorsqu'une commande arrive, existe-t-il un processus de validation formel pour traiter celle-ci ?
Lorsqu'une commande arrive, existe-t-il un processus jalonn entre son arrive et sa

production ?
Evaluez la qualit de la chane logistique de votre entreprise.
Votre entreprise a-t-elle mis en place des alertes de ruptures de stocks ?
Votre entreprise a-t-elle mis en place un processus de gestion pour les commandes exdentaires
ou sous contraintes ?
Votre entreprise a-t-elle mis en place un processus de gestion des approvisionnements ?

Evaluez la qualit de la chane administrative de votre entreprise ?
Evaluez la qualit de la chane productive de votre entreprise ?
Les oprations marketings sont-elles planifies ?
Les oprations promotionnelles sont-elles planifies ?
Evaluez votre rgularit de contrle des tableaux de bord de l'entreprise.
Evaluez l'impact d'une dsertification de vos effectifs sur votre CA et vos clients ?
Evaluez le degr global d'organisation de votre service commercial ?
La planification commerciale
4. La veille commerciale
Avez-vous mis en place une politique de veille commerciale ?
valuez le temps global consacr la veille commerciale dans votre entreprise. (par mois)
Votre entreprise a-t-elle mis en place une veille interne ?
valuez l'efficacit globale de la veille commerciale de votre entreprise ?
La veille commerciale
5. L'coute client
Votre entreprise a-t-elle mis en place un processus d'coute client ?
Si oui, les courriers reus sont-ils analyss ?
Si oui, les mails reus sont-ils analyss ?
Si oui, les comportements des clients sont-ils analyss ?

Si oui, votre processus vous permet-il de mesurer les attentes ou les proccupations des clients ?
Si oui, en terme de qualit, conditionnements, tarifs, accueil votre entreprise a-t-elle dj

modifi ou amlior ses processus grce l'coute client ?
l'aide de votre systme d'coute des clients, pouvez-vous connatre les besoins mergents ?
valuez le niveau d'coute client de votre entreprise ?
L'coute client
6. La satisfaction des clients
Avez-vous mis en place un processus de satisfaction client ?
Pouvez-vous dire que la relation entre votre entreprise et ses principaux clients est intime ?
Avez-vous mis en place des outils de reprage des causes de non-fidlit des clients ?
Ralisez-vous des enqutes de satisfaction post-achat auprs de vos clients (questionnaires,

tlphone) ?
Vos clients participent-ils au dveloppement de vos produits ou services ?
Vos clients disposent-il d'un N d'appel ou d'une adresse mail pour communiquer ?
valuez globalement la satisfaction de vos clients face votre entreprise
Considrez-vous que vos clients sont des clients difficiles satisfaire ?
Vos clients recommandent-ils votre entreprise ?
valuez le % de CA complmentaire gnr grce votre systme de satisfaction client.
Votre entreprise a-t-elle mis en place des outils de pilotage de la satisfaction client ?
Si vous tiez client de votre entreprise, valuez globalement votre satisfaction.

La satisfaction client
7. La fidlisation des clients
valuez le taux de fidlit de vos clients ?
En moyenne, vos clients vous sont fidles durant combien d'annes ?
valuez le taux de clients inactifs prsent dans votre fichier clients.
valuez le taux de clients perdus sur les 5 dernires annes ?
valuez le taux de re-commandes par vos clients sur une priode de 5 ans.
Combien d'actions de fidlisation des clients ralisez-vous chaque anne ?
Vos clients sont-ils rgulirement informs de vos promotions et autres actions marketing ?
Offrez-vous vos clients des cadeaux ou des gratifications quelquonques ?
Si vous ralisez des actions de fidlisation, avez-vous dfini un programme de fidlisation ?
valuez le taux de rpartition des actions commerciales entre les clients et les prospects.
De faon gnrique, la philosophie de votre entreprise, c'est : servir et vendre ou l'inverse ?
En vous positionnant comme client de votre entreprise, valuez la qualit globale de celle-ci ?
En vous positionnant comme client de votre entreprise, estimeriez-vous que vous tes considr
la hauteur de votre fidlit ?
Votre entreprise apporte-t-elle rgulirement de l'innovation dans ses produits ou services ?
Si, oui, vous avez sans doute le savoir-faire, mais avez-vous le faire savoir auprs de vos
clients ?
Avez-vous une base de donnes clients (et jour) ?
La fidlisation des clients
8. La garantie des contrats
Si votre activit le rclame, avez-vous mis en place une garantie sur vos produits ?
Si oui, avez-vous clairement dfini vos processus de garantie ?
Si oui, vos conditions gnrales de ventes sont-elles claires ?
valuez le taux de litiges ou le taux de retour concern par vos garanties.
valuez le taux de litiges subit par votre entreprise.
Votre entreprise connat-elle les raisons des litiges ou des impays ?
La garantie des contrats
9.Les risques clients et les paiements
Votre entreprise connat-elle les risques clients les plus frquents ?
Votre entreprise a-t-elle mis en place un systme de garantie des paiements (factor)
valuez le taux de clients douteux par rapport au nombre total de clients sains .
La solvabilit de vos clients est-elle rgulirement vrifie ?
Les risques client
10. Le budget commercial

Votre entreprise a-t-elle mis en place un budget commercial ?
Si oui, sur le volet des RECETTES, avez-vous mis en place un prvisionnel des ventes ?
Si oui, le volet des RECETTES, dtaille-t-il votre CA prvisionnel par mois ou trimestre ?
Si oui, le volet des RECETTES, dtaille-t-il votre CA par typologie de client, famille article, rgion...
?
Si oui, le volet des DPENSES, intgre-t-il la rmunration fixe et variable de vos collaborateurs
commerciaux ?
Si oui, le volet des DPENSES, intgre-t-il un budget pour la prsence de votre entreprise sur les
foires, salons, vnements ?
Si oui, le volet des DPENSES, intgre-t-il des budgets : Marketing, promotion, publicit... ?
Si oui, le volet des DPENSES, intgre-t-il les autres frais (SAV, garantie, transport) ?
Le budget commercial
11. Les tableaux de bord commerciaux
Le taux de fidlit de vos clients est-il mesur ?
Le taux de clients actifs/inactifs est-il mesur ?
Le taux de clients perdus est-il mesur ?
Le taux de nouvelles commandes par client est-il mesur ?
Les balances de paiements sont-elles mesures ?
Les taux de satisfaction des clients sont-ils mesurs ?
Existe-t-il des outils de contrle de la veille commerciale ?
Le nombre de devis gnrs par l'entreprise est-il mesur ?
Les taux de transformation devis/commandes sont-ils mesurs ?
Le nombre de rendez-vous ou d'actions commerciales par vendeur est-il mesur ?

Le taux de russite par rapport aux objectifs individuels ou collectifs est-il mesur ?
Avez-vous mis en place des outils de pilotage et de contrle des budgets commerciaux
(Recettes/Dpenses) ?
tablissez-vous des prvisionnels de ventes ?
Avez-vous mis en place des outils de pilotage des prvisions de ventes ?
Si oui, valuez le % global de russite par rapport aux prvisions de vente (sur 1 an)
Avez-vous mis en place des outils de contrle de vos marges ?
Le taux de litiges est-il mesur ?
Si vous tes concern, le taux de panne ou de retour sont-ils mesurs ?
La qualit de vos produits/services est-il mesur ?
Vos effectifs commerciaux tablissent-t-ils des rapports commeriaux ?
Les tableaux de bord commerciaux
12. Mes informations spcifiques
[vos informations spcifiques]

Vous pouvez utiliser cette
zone d'valuation en
[vos informations spcifiques] fonction des spcificits de
votre entreprise
Mes infos. Spcifiques
Synthse
Radar de l'organisation et du suivi commercial
Base de la stratgie commerciale

Mes infos. Spcifiques La force de vente
10
Les tableaux de bord commerciaux La planification commerciale
5
Le budget commercial 0 La veille commerciale
Les risques client L'coute client
La garantie des contrats La satisfaction client

Les tableaux de bord commerciaux La planification commerciale
5
Le budget commercial 0 La veille commerciale
Les risques client L'coute client
La garantie des contrats La satisfaction client

Ange-Pierre POILANE -08/2011 - 2017

nisation et du suivi commercial
'valuation (Excel)
activ, vous ne pouvez rien modifier !
Note
Note Coef.
pondre
Faible Moyen Fort
3 3 9
Note
Non Possible Oui
5 1 5
lments reporter dans

l'onglet de synthse
Note
Note Coef. P.O * DYS **
pondre
Non Partiellement Oui
o
2.5 3 7.5
o
2.5 2 5
o
2.5 1 2.5
2.5 1 2.5
* P.O = Point majeur
Synthse Base de la stratgie commerciale : 17.5 ** DYS = Dysfonctionnement
5/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 17.5 Maximum : 35] 35 *** AP = Amlioration possible
18 35

l'onglet de synthse
Note
pondre
Non Faible Oui
2.5 3 7.5
Mauvaise ou pas
Excellente
de FdV terrain
1 4 4
0% 50% 100%
4 3 12
0 4 0
Non Oui
2.5 2 5
Non Oui
5 2 10
Faible Important
3 3 9
Trop faible Normale Importante
0 2 0
Synthse La force de vente : 47.5 ** DYS = Dysfonctionnement
4.1/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 57.5 Maximum : 115] 115 *** AP = Amlioration possible
58 115

l'onglet de synthse
Note
pondre
> 10 jours 5 jours - de 1 jour
2 3 6
3 3 9
3 3 9
2.5 4 10
> 15 jours 10 jours - de 5 jours
1 3 3
2.5 3 7.5
Non Partiel Oui
0 3 0
Non Partiel Oui
2.5 3 7.5
Mauvaise/nulle Moyenne Excellente
1 3 3
Non Partiel Oui
0 3 0
Non Partiel Oui
0 2 0
Non Partiel Oui
2.5 3 7.5
2 3 6
4 3 12
2.5 3 7.5
2.5 3 7.5
Aucune rgularit Toutes les semaines
2 3 6
Important Faible
1 3 3
Mauvaise ou nulle Excellente
1 3 3
Synthse La planification commerciale : 107.5 ** DYS = Dysfonctionnement
143 285

l'onglet de synthse
Note
pondre
5 3 15
Quelques
Plusieurs jours/hommes
heures/hommes
3 3 9
2.5 2 5
Nulle Trs rentable
1 3 3
Synthse La veille commerciale : 32.0 * P.O = Point majeur
5.8/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 27.5 Maximum : 55] 55 ** DYS = Dysfonctionnement

28 55
*** AP = Amlioration possible

l'onglet de synthse
Note
pondre
2.5 4 10
0 1 0
0 1 0
0 2 0
0 3 0
0 4 0
2.5 4 10
Mauvais Excellent
1 4 4
Synthse L'coute client : 24.0 ** DYS = Dysfonctionnement
58 115

l'onglet de synthse
Note
pondre
2.5 3 7.5
2.5 2 5
2.5 5 12.5
Non Partiellement Synthmatiquement
2.5 5 12.5
2.5 3 7.5
2.5 4 10
Satisfaction faible Satisfaction forte
3 3 9
Oui Partiellement Non
2.5 5 12.5
Non Oui
2.5 5 12.5
CA sup. = Nul CA Sup. important
3 5 15
2.5 3 7.5
Nulle Top
3 2 6
Synthse La satisfaction des clients : 117.5 ** DYS = Dysfonctionnement
113 225

l'onglet de synthse
Note
pondre
infidles Clients trs fidles
3 5 15
< 1 an > 10 ans
1 3 3
> 50 % < 10 %
1 5 5
> 50 % < 10 %
1 5 5
< 10 % > 50 %
1 3 3
Zro + de 10
0 3 0
2.5 2 5
Non Oui
2.5 2 5
2.5 2 5
Uniquement
50/50 Uniquement clients
prospects
1 4 4
Vendre et servir Servir et vendre
2.5 4 10
Mauvaise Excellente
4 4 16
Non Oui
0 4 0
Non Oui
2.5 3 7.5
2.5 4 10

2.5 4 10
Synthse La fidlisation des clients : 103.5 ** DYS = Dysfonctionnement
143 285

l'onglet de synthse
Note
pondre
Non Partielle Oui
2.5 1 2.5
0 2 0
2.5 5 12.5
Important Faible
0 2 0
Important Faible
1 3 3
2.5 3 7.5
Synthse La garantie des contrats : 25.5 ** DYS = Dysfonctionnement
3.2/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 40 Maximum : 80] 80 *** AP = Amlioration possible

40 80

l'onglet de synthse
Note
pondre
2.5 4 10
0 3 0
Important Faible
0 4 0
2.5 3 7.5
Synthse Les risques client : 17.5 ** DYS = Dysfonctionnement

35 70

l'onglet de synthse
Note
pondre
5 3 15
5 4 20
5 2 10
5 2 10
5 2 10
0 1 0
2.5 2 5
0 2 0
Synthse Le budget commercial : 70.0 ** DYS = Dysfonctionnement

45 90

l'onglet de synthse
Note
pondre
2.5 1 2.5
2.5 1 2.5
0 1 0
2.5 1 2.5
0 2 0
0 1 0
5 1 5
5 2 10
2.5 1 2.5
2.5 1 2.5
2.5 2 5
2.5 2 5
2.5 3 7.5
0 3 0
0% 50% 100%
1 3 3
5 3 15
5 1 5
0 1 0
2.5 2 5
1 5 5
Synthse Les tableaux de bord commerciaux : 78.0 ** DYS = Dysfonctionnement
93 185

l'onglet de synthse
Note
pondre
Faible Important
2.5 1 2.5
Faible Important
2.5 0 0
Faible Important
1 0 0
Faible Important
1 0 0
Faible Important
1 0 0
Synthse Mes informations spcifiques : 2.5 ** DYS = Dysfonctionnement
5/10 [Minimum : 0 ; Moyenne : 2.5 Maximum : 5] 5 *** AP = Amlioration possible

3 5
Score Score sur 10

commerciale 18 0
ce de vente 48 0
commerciale 108 0
commerciale 32 0
coute client 24 - Synthse des notes de votre
des clients 118 -
des clients 104 -
es contrats 26 -
s paiements 18 -
commercial 70 -
ommerciaux 78 -
spcifiques 3 -
----- --------
643
Moyenne : 4.2/10
1545
mmercial
Ce radar vous montre les zones de force et
de faiblesse sur le diagnostic que vous
venez de raliser. Les zones identifies
comme faibles ncessitent de votre part
un plan d'action en vue d'une amlioration.
e
ation commerciale
Afin de poursuivre votre diagnostic
Evaluation graphique deet
votre diagnostic et
doptimiser le dveloppement de votre
des points d'amlioration
ale entreprise, d'autres modules sont
disponibles au tlchargement sur le site
ient de NetPME.
lient
ation commerciale
Afin de poursuivre votre diagnostic
Evaluation graphique deet
votre diagnostic et
des points d'amlioration
doptimiser le dveloppement de votre
ale entreprise, d'autres modules sont
disponibles au tlchargement sur le site
ient de NetPME.
lient
http://netpme.fr
ments reporter dans A l'a
l'onglet de synthse dans ide de l
souh les cas a lettre
in ait es c "O"
AP *** Mes commentaires express form de rep hoisie , indiq
"Syn ation orte s vo uez
utile thse" majeu r cette tre
plan pour m cette ac re dans
s d' a e ti
ction ttre en on seral'onglet
Info . oeuv trs
re vo
o cat : vous s
g
diag orie po tes limi
nosti u t
c. r l'ense 16 "O
mble "
d u p ar
O = Point majeur
DYS = Dysfonctionnement
AP = Amlioration possible
Lorsqu'il esxiste un point
rouge, passez la souris
dessus pour prendre
connaissance du message
ments reporter dans
l'onglet de synthse
AP *** Mes commentaires express

O = Point majeur
ments reporter dans

l'onglet de synthse

O = Point majeur
DYS = Dysfonctionnement Vous pouvez utilisez cette zone
comme pense-bte !
ments reporter dans

l'onglet de synthse
O = Point majeur
ments reporter dans

l'onglet de synthse

O = Point majeur
ments reporter dans

l'onglet de synthse

O = Point majeur
ments reporter dans

l'onglet de synthse

O = Point majeur
ments reporter dans

l'onglet de synthse
O = Point majeur
ments reporter dans

l'onglet de synthse
O = Point majeur
ments reporter dans

l'onglet de synthse

O = Point majeur
ments reporter dans

l'onglet de synthse

O = Point majeur
ments reporter dans

l'onglet de synthse
O = Point majeur
Synthse des notes de votre diagnostic
A l'a
dans ide de l
souh les cas a lettre
nfor ait de r es choi "O", ind
m e si iq
ynth ation mporter c es votre uez

le po se" cett ajeure e e tt
ns d ur mett e actio dans l'o
'acti n
on. re en oe sera tr nglet
uvre s
vous vos
orie tes li
p m
stic. our l'en it 16
sem
ble d"O" par
u
te un point
z la souris
r prendre
du message
isez cette zone
nse-bte !

Diagnostic Organisation Suivi Commercial 2017 R1 Exemple

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Diagnostic de l'organisation et du suivi commercial

Le manque d'organisation ou de suivi commercial est-il Toxique pour votre entreprise ?

Les 11 chapitres de ce module de Diagnostic du suivi commercial sont les suivants :

Ce Diagnostic a un double objectif :

08/25/2017 Info 1/34

2. Exemple de plan d'action

3. Diagnostic de l'organisation et du suivi commercial

08/25/2017 Info 2/34

Cet exemple n'est pas activ, vous ne pouvez rien modifier !

+ Ex: Quantit de devis raliss OK

Votre entreprise dispose-t-elle de commerciaux terrain ?

Avez-vous mis en place une politique de veille commerciale ?

08/25/2017 2. Exemple de plan d'action 3/34

Cet exemple n'est pas activ, vous ne pouvez rien m

Exemple d'utilisation des curseurs

Echelle de notation (de 0 5)

Echelle de notation (de 0 2)

1. Base de la stratgie commerciale

Avez-vous une stratgie commerciale ?

Si oui, est-elle clairement dfinie ?

Si oui, intgre-t-elle les grandes lignes du plan d'action commerciale ?

Si oui, intgre-t-elle le processus d'organisation et de suivi commercial ?

Base de la stratgie commerciale

Vos commerciaux ou vous-mme, ralisez-vous des actions commerciales de terrain ?

Si oui, valuez la capacit vendre de votre entreprise (comptences).

Si oui, les objectifs sont-ils atteint ?

L'quipe commerciale ralise-t-elle des devis ?

Votre force de vente est-elle suffisante ?

Les devis envoys font-ils l'objet d'une relance SYSTEMATIQUE ?

Vos effectifs commerciaux planifient-ils leurs tournes ?

Lorsqu'une commande arrive, existe-t-il un processus jalonn entre son arrive et sa

Evaluez la qualit de la chane logistique de votre entreprise.

Votre entreprise a-t-elle mis en place des alertes de ruptures de stocks ?

Votre entreprise a-t-elle mis en place un processus de gestion des approvisionnements ?

Evaluez la qualit de la chane productive de votre entreprise ?

Les oprations marketings sont-elles planifies ?

Les oprations promotionnelles sont-elles planifies ?

Evaluez votre rgularit de contrle des tableaux de bord de l'entreprise.

Evaluez le degr global d'organisation de votre service commercial ?

Avez-vous mis en place une politique de veille commerciale ?

Votre entreprise a-t-elle mis en place une veille interne ?

valuez l'efficacit globale de la veille commerciale de votre entreprise ?

Votre entreprise a-t-elle mis en place un processus d'coute client ?

Si oui, les courriers reus sont-ils analyss ?

Si oui, les mails reus sont-ils analyss ?

Si oui, les comportements des clients sont-ils analyss ?

Si oui, en terme de qualit, conditionnements, tarifs, accueil votre entreprise a-t-elle dj

valuez le niveau d'coute client de votre entreprise ?

6. La satisfaction des clients

Avez-vous mis en place un processus de satisfaction client ?

Ralisez-vous des enqutes de satisfaction post-achat auprs de vos clients (questionnaires,

Vos clients participent-ils au dveloppement de vos produits ou services ?

valuez globalement la satisfaction de vos clients face votre entreprise

Considrez-vous que vos clients sont des clients difficiles satisfaire ?

Vos clients recommandent-ils votre entreprise ?

valuez le % de CA complmentaire gnr grce votre systme de satisfaction client.

Si vous tiez client de votre entreprise, valuez globalement votre satisfaction.

7. La fidlisation des clients

valuez le taux de fidlit de vos clients ?

En moyenne, vos clients vous sont fidles durant combien d'annes ?

valuez le taux de clients inactifs prsent dans votre fichier clients.

valuez le taux de clients perdus sur les 5 dernires annes ?

Combien d'actions de fidlisation des clients ralisez-vous chaque anne ?